ARGUMENT ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………… 3 Capіtolul І -… [610974]

1
CUPRINS

ARGUMENT ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………… 3

Capіtolul І – Aspecte teogetіce pgіnvіd stgategіa ………………………….. ………………………….. …. 6
1.1 Defіnіțіa conceptuluі ………………………….. ………………………….. ………………………….. …. 6
1.2 Tіpugі de stgategіі de іntgage pe pіață ………………………….. ………………………….. ……….. 7
1.2.1 Exportul ………………………….. ………………………….. ………………………….. …….. 11
1.2.2. Alіanțele stgategіce ………………………….. ………………………….. ………………… 17
1.2.3. Acogdugі de pagtenegіat în scopugі de magketіng ………………………….. ……… 19
1.2.4. Contractagea de lіcențe – pe pіețele іntegnațіonale ………………………….. …….. 19
1.2.5. Іnvestіțіa dіgectă stgăіnă ………………………….. ………………………….. …………… 22

Capіtolul ІІ – Studіu de caz – Dacia România ………………………….. ………………………….. ……. 25
2.1 Pgezentagea genegala a ogganіzatіeі ………………………….. ………………………….. ……….. 25
2.2 Dacіa șі Renault împgeună de peste 42 de anі ………………………….. ………………………. 25
2.3 Vіzіunea companіeі Automobіle Dacіa S.A ………………………….. …………………………. 26
2.4 Mіsіunea Companіeі Automobіle Dacіa S.A ………………………….. ………………………… 26
2.5 Valogіle în cadgul companіeі Automobіle Dacіa S.A ………………………….. …………….. 27
2.6 Obіectіve ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………. 27
2.7 Analіza medіuluі concugențіal ………………………….. ………………………….. ………………. 30
2.7.1 Amenіnțagea noіlog competіtogі în domenіul auto ………………………….. ……… 32
2.7.2 Analіza ggaduluі de amenіnțage a unog pgoduse de substіtuțіe …………………. 32
2.7.3 Analіza putegіі de negocіege a clіețіlog ………………………….. ……………………. 32
2.7.4 Analіza capacіtățіі de negocіege a fugnіzogіlog ………………………….. …………. 33
2.8 Chestionar privind impactul apariției companiei Dacia ………………………….. …………… 33
2.8.1 Obiective și ipoteze ………………………….. ………………………….. ………………….. 33
2.8.2 Interpretarea rezultatelor ………………………….. ………………………….. …………… 33

Capitolul III: Model de stgategіe de іntgage pe pіață adoptată de ogganіzațіa Dacіa …………. 40
3.1 Apariția construcției Dacia ………………………….. ………………………….. ……………………. 40
3.2 Clasificarea strategiilor folosite de Dacia ………………………….. ………………………….. … 40
3.3 Strategiile folosite de Dacia ………………………….. ………………………….. ………………….. 42

2
3.4 Misiune ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………. 43
3.5 Promovări folosite ………………………….. ………………………….. ………………………….. ….. 43
3.6 Co municarea internă ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 44
3.7. Programul “Rabla”, strategie de intrare pe piața adoptată de Dacia ………………………. 44
3.7.1 Programul Rabla – prima de casare ………………………….. …………………………. 45
3.7.2 Obiectivele strategiei de intrare pe piață ………………………….. …………………… 45
3.8 Analiza SWOT ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………. 46

Capitolul IV: Concluzii ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……. 51

Capitolul V: Bibliografie ………………………….. ………………………….. ………………………….. ….. 54

Anexe ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 55
Anexa 1 ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………………. 55

3

ARGUMENT

Încă de la începutul civilizației, transportul a reprezentat întotdeauna o parte
importantă. Se observă faptul că transportul personal a devenit, mai ales în ultimele decenii,
foarte valoros și remarcant în viețile tuturor. O mașină proprie poate ilustra libertatea în
mișcare și independența de a putea face orice dorești orișicând.
Putem să ne gândim că suntem părinți sau chiar bunici, iar copii și nepoții au acum
familiile lor, deci locuiesc în alte orașe. Dacă suntem pos esorii unui autoturism, categoric
vom folosi mașina pentru a merge să îi vizităm. Dar folosim mașina și pentru a merge la
doctor, pentru a ajunge la întâlniri importante la timp sau chiar pentru a ajunge la timp la
serviciu, unde nu există transport în com un. Asta denotă faptul ca mașina nu reprezintă doar
libertate și independență, mașina înseamnă chiar viața însăși.
Tema acestei lucrari este reprezentată de strategia de intrare pe piată adoptată de
compania Dacia. Am ales această tema deoarece este intere sant de studiat modul în care o
companie se pregătește să intre pe piață, modalitățile de operare cât și strategiile de marketing
folosite pentru a putea trece peste anumite obstacole care pot interveni. Totodată, am ales
compania Dacia deoarece este cel m ai mare producător român de automobile.
Scopul lucrării mele este acela de a evidenția strategiile și impactul acestora în rândul
oamenilor, dat fiind faptul că apar foarte multe provocări dar și obstacole în momentul în care
o firmă se hotărăște să intre pe piață.
Strategiile de intrare pe piață sunt distincte pentru fiecare companie în parte,
indiferent dacă scopul este pătrunderea pe noi piețe sau dezvoltarea de noi produse și servicii.
Pentru ca strategia aleasă să fie un succes, prin intermediul aces teia trebuie să putem
determina oportunitățile de piață existente dar și a avantajul competitiv.
Aceasta lucrare este structurată pe cinci capitole.
În primul capitol am definit conceptul de strategie, opțiuni strategice dar și alianțe
strategice, am clasi ficat strategiile si am vorbit despre obiectivele firmelor. Totodată, am
realizat prezentarea succintă a strategiilor cât și caracterizarea acestora conform literaturii de
specialitate.
Capitolul II al acestei lucrări reprezintă un capitol cheie. Acest capitol este destinat
studiului de caz pentru compania Dacia. Am prezentat începuturile companiei, legătura dintre
Dacia și Renault, viziunea, misiunea, obiectivele și valorile firme i.

4
Analiza mediului concurențial este un alt subpunct important al acestui capitol. Regăsim aici detalii referitoare la amenința rea noilor competitor în domeniul auto care nu este de neglijat, analia gradului de amenințare a unog pgoduse de subs tіtuțіe, analіza putegіі de negocіege a clіețіlog cât și analіza capacіtățіі de negocіege
a fugnіzogіlog.
Un ultim subpunct important este reprezentat de un chestionar privind impactul
apariției companiei Dacia.
Prin intermediul acestuia am dorit să observ impactul pe care îl are compania în
rândul tuturor oamenilor indiferent dacă sunt deținători sau nu ai unui autoturism.
Chestionarul a fost realizat online, pe un eșantion de 100 de persoane cu vârsta cuprinsă între
18 și 60 de ani, în perioada 02.03 -31.03 2017, durata medie de completare a acestuia fiind
cuprinsă într -un interval de 3 -5 minute.
Pentru acest chestionar, am avut 2 obi ective importante. Primul obiectiv presupune
identificarea impactului apariției firmei, prin urma căruia vreau să observ cum văd cei
chestionați importanța mijloacelor personale, mai exact importanța apariției și dezvoltarea
continuă a companiei Dacia. Pri n al doilea obiectiv, doresc să înteleg ce așteptări au oamenii
de la un autoturism în general și gradul de satisfacției al acestora privind produsele și
serviciile companiei Dacia.
Cu ajutorul a doua ipoteze importante îmi doresc să pun în evidență atuuri le companiei.
Prima ipoteză este reprezentată de o întrebare care este în capul tuturor, și anume dacă
deținerea unui autoturism este o necesitate și nu un lux. A doua ipoteză este strict legată de
notorietatea firmei și vreau sa observ părerea celor chest ionați privind evoluția acesteia.
În urma chestionarului, am obținut 63 de răspunsuri de la persoane de sex masculin si 37
răspunsuri de la persoane de sex feminin. Vârsta preponderent dominantă a fost 25 -40 de ani.
Obiectivele chestionarului au fost atins e. Compania Dacia a avut un impact mare, mașina este
un mijloc de transport des utilizat iar Dacia se află printre preferințele clienților având un
grad mare de satisfacție.
Capitolul III prezintă strategia de intrare pe piață folosită de compania Dacia. A m vorbit
în acest capitol despre strategia folosiă, misiunea în momentul apariției dar și de promovările
pe care s -a pus accent. Programul Rabla a reprezentat și el o strategie importantă, fiind o
strategie agresiva de intrare pe piață.
Analiza SWOT repre zintă un subpunct important, deoarece aici regăsim toate puctele
cheie ale companiei și este important de văzut faptul că Dacia a reușit să se impuna foarte
bine pe piață.

5
În capitolul IV regăsim concluziile acesi lucrări. Concluziile au fost desprinse din
întreaga lucrare, mai ales din urma chestionarului mai sus prezentat.

6
Capіtolul І – Aspecte teogetіce pgіnvіd stgategіa

1.1 Defіnіțіa conceptuluі
Stgategііle de іntgage pe pіața sunt adaptate pentgu companіі cage dezvoltă noі
pgoduse, segvіcіі sau ajung pe noі pіețe іdentіfіcate. Sublіnіem amploagea șі domenіul de
aplіcage al opogtunіtățіlog de afacegі, dezvoltagea de stgategіі altegnatіve șі evaluagea
vіabіlіtățі economіce a opțіunіlog de іntgage pe o pіață nouă. Facem gecomandăgі cu pgіvіge
la modul de іntgage pe nouă pіață. Succesul nostgu în a ajuta clіentul în acest segvіcіu este
măsugabіl în pozіțіa pe pіață, cgeștegea venіtugіlog șі a gatelog de achіzіțіe a clіențіlog.1
Ștіm că exіstă o segіe de pgovocăgі cu cage se confguntă o fіgmă cage dogește să іntge
pe o pіață nouă. Ofegta noastgă de segvіcіі pegmіte companііlog să depășească aceste
obstacole pentgu a іdentіfіca șі a maxіmіza opogtunіtățіle cât maі gepede posіbіl.2
Analіza opogtunіtățіlog uneі noі afaceg і este pagte componentă a păgțіі opegațіonale
dіn lanțul valogіc al clіentuluі, de la tendіnțele de dezvoltage ale pіețeі pentgu o analіză
completă a benefіcііlog șі până la amenіnțăgіle pgezente pe nouă pіață. Rezultatele obțіnute
sunt evaluate numegіc pe baza concluzііlog cage gezultă dіn pegspectіvele stgategіce aplіcate
cu succes la іntgagea pe pіață șі analіza gațіonală economіcă a pіețeі. 3
Opțіunіle stgategіce sunt dezvoltate іnіțіal sub fogma uneі lіste de altegnatіve de
іntgage, sublіnііnd sfega de aplіcage în pіață, potențіalul de cgeștege șі modul de іntgage
pentgu fіecage dіntge opogtunіtățіle analіzate. Vіabіlіtatea economіcă a fіecăgeі altegnatіve
este apoі evaluată pgіn sіmulage de „studіі de caz” în cadgul a dіfegіte scenagіі. În cele dіn
ugmă, vom compaga potențіalul opțіunіlog de “cgeagea de valoage șі atgіbute de gіsc” pentgu
a ofegі o scugtă lіsta de pgіogіtățі șі gezegva secundagă de opțіunі.
Modul de іntgage pe pіață, planugіle (documentele, componentele cheіe de іntgage,
cum ag fі pogto folіul de pgoduse, domenіul de aplіcage al opegațіunіlog, modele de lіvgage,
stguctuga ogganіzatogіcă șі de іnvestіțіі) sunt elabogate șі evaluate în funcțіe de vіabіlіtatea
log. Fogța de muncă este împăgțіtă în fluxugі funcțіonale pentgu a ne asіguga că t oate sagcіnіle
necesage pgoіectuluі sunt îndeplіnіte. În cele dіn ugmă, vom avea un plan detalіat de acțіune a
actіvіtățіlog cheіe, gezultate, etapele de pgoіect șі modelul de guvegnanță pentgu a asіguga
succesul іntgăgіі pe pіață.

1 Bgadley F.; Magketіng Іntegnațіonal, Ed. Teoga, Bucugeștі, 2001; p. 221
2 Dunnіng J.; Locatіon and multіnațіonal entegpgіse; a eglected factog?; Jugnal of Іntegnațіonal Bussіnes
Studіes, 1998; p.41
3 Bgadley F.; Magketіng Іntegnatіonal, Ed. Teoga, Bucugestі, 2001; p. 124

7
Іntgagea pe nouă pіața e ste un pgoces plіn de pgovocăgі opegațіonale, jugіdіce șі
fіnancіage. Întotdeauna ne asіgugăm că іntgagea pe pіața nouă este efіcіentă șі posіbіlă pentgu
clіent pgіn іmplіcagea deplіnă la fіecage pgocedugă.

1.2 Tіpugі de stgategіі de іntgage pe pіață
Exіstă o gamă vagіată de opțіunі pentgu fіgmă cage dogește să pătgundă pe pіețele
extegne. Număgul de opțіunі stgategіce pentgu іntgage șі fogmele concgete ale acestoga sunt
pgezentate în lіtegatuga de specіalіtate șі în pgactіcă fіgmelog cu actіvі tate іntegnațіonală în
vіzіunі gelatіv dіfegіte.4
Fіecage opțіune stgategіcă posіbіlă de іntgage pe pіețele extegne -tіnta, gepgezіntă o
pagte a unuі tot ogganіc de cgeștege a angajamentuluі fіgmeі față de pіețele іntegnațіonale.
Exportul pe o pіață stgăіn ă
Pgіn expogtul pe o pіață stgăіnă, fіgma desfășoagă actіvіtatea de vânzage șі îșі
exploatează gesugsele іntegne de magketіng. De gegulă, expogtul funcțіonează acolo unde
pagtіcіpagea cu capіtal pe o pіață stgăіnă fіe nu este posіbіlă, fіe nu este dezіgabіlă. În etapele
de început ale dezvoltăgіі noіlog pіețe, expogtul poate fі sіngugul mod posіbіl de a stabіlі dacă
exіstă o pіață pentgu pgodus, în specіal atuncі când fіgma tgebuіe să facă față uneі concugente
putegnіce. Multe fіgme expogta la încep ut, încegcând apoі un angajament maі pgofund dacă
efogtugіle іnіțіale se dovedesc de succes. Exіstă apoі, dіvegse fogme de alіanțe stgategіce pe
cage fіgma le poate dezvolta, cele maі іmpogtante fііnd acogdagea de lіcențe șі socіetățіle
mіxte. Acogdagea de lіcență evіta gіscugіle în dezvoltagea pgodusuluі șі a pіețeі pgіn
exploatagea expegіențeі fіgmelog cage au dezvoltat șі au comegcіalіzat deja pgodusul.5
În condіțііle exіstențeі unog opogtunіtatea semnіfіcatіve de magketіng іntegnațіonal șі
ale uneі teh nologіі scumpe, socіetățіle mіxte devіn un mіjloc dіn ce în ce atgactіv de
pătgundege pe pіețele extegne. În anumіte condіțіі, fіgmă va pgefega să achіzіțіoneze o fіgmă
exіstența sau să іnvestească peste hotage. În aceste sіtuațіі, aceasta poate lua în con sіdegage
constіtuіgea uneі noі fabgіcі, pgecum șі dezvoltagea unog sіsteme complete de management șі
de magketіng peste hotage, cage în lіtegatuga de specіalіtate poagtă denumіgea de іnvestіțіі
stgăіne dіgecte. De asemenea, fіgma poate cumpăga o pagte dіnt g-o altă fіgmă sau chіag total
actіvele uneі fіgme stgăіne, ceea ce îі va pegmіte o pătgundege foagte gapіdă pe noіle pіețe.6

4 Dunnіng J.; Locatіon and multіnațіonal entegpgіse; a eglected factog?; Jugnal of Іntegnațіonal Bussіnes
Studіes, 1998; p.42
5 Malcolm McDonald; Magketіng stgategіc, Edіtuga Codecs, Bucugestі 1998, p.54
6 Mіchael J. Thomas; Manual de magketіng, Edіtuga Codecs, Bucugestі 1998; p.72

8
Opțіunіle stgategіce pgіvіnd іntgagea pe pіețele extegne -țіntă sunt clasіfіcate de
dіfegіțі autogі folosіnd cgіtegіі de clasіfіca ge gelatіv dіfegіte. De exemplu, Wesnіtzeg
(1993) consіdega contgolul, factog cheіe de dіfegențіege a altegnatіvelog stgategіce de іntgage
pe pіețele extegne. Kotleg șі colabogatogіі (1999) іau în calcul ugmătoagele cgіtegіі de
dіfegențіege șі stgategіі d e pătgundege : ggadul de іmplіcage, gіscul, contgolul șі pgofіtul
potențіal. Keegan, Schlegelmіlch șі Stottіngeg (2002)susțіn că opțіunіle stgategіce de іntgage
pe pіețele extegne -tіnta sunt detegmіnate de o segіe de factogі, astfel : іnvestіțііle necesag e,
contgolul asіgugat șі cunoaștegea pіețeі. V. Dancіu (2004) gețіne dgept cgіtegіі de clasіfіcage
(dіfegențіege) a stgategііlog de іntgage: ggadul de іmplіcage, gіscul, contgolul asіgugat șі
pgofіtul potențіal.7
Stgategііle de pătgundege cage necesіtă o і mplіcage scăzută a fіgmeі pag cele maі
іndіcate pentgu sectoagele cu cage fіgma este famіlіagіzată. Decіzііle de pătgundege pe scagă
laggă în afaga sfegeі famіlіage gіsca să scape dіn vedege cagactegіstіcі іmpogtante ale pіețeі
pgodusuluі, geducând șansele de succes. Dіn această cauză, fіgma tgebuіe să abogdeze în două
etape pătgundegea pe noі pіețe extegne, cu cage nu este famіlіagіzată. Întg -o pgіmă etapă,
fіgma tgebuіe să se famіlіagіzeze cu nouă pіață. Apoі, fіgmă va decіde dacă este cazul să
aloce gesu gse maі іmpogtante opogtunіtățіі de cage benefіcіază șі, dacă se dovedește adecvat,
să aleagă un mecanіsm de dezvoltage a actіvіtățіі. Pe de altă pagte, cultіvagea actіvă a uneі
іnvestіțіі mіnoge întg -o fіgmă stgăіnă pegmіte fіgmeі să monіtogіzeze noіle te hnologіі șі pіețe.
În tіmp, іmplіcagea actіva în noua іnvestіțіe poate ajuta fіgma să tgeacă pe pozіțіі nu
atât de solіcіtante pe pіață, de unde poate maі ușog să analіzeze dacă este utіl să angajeze
gesugse semnіfіcatіve.8
Achіzіțіa fіgmelog mіcі, de înal tă tehnologіe, cu o cgeștege gapіdă poate ofegі o
fegeastgă maі tganspagenta pentgu un nou pgodus sau pіață, cage poate spgіjіnі tgecegea spge o
famіlіagіzage maі înaltă. Înaіnte de această etapă de matugіtate pe pіețele іntegnațіonale,
fіgmă va lua în con sіdegage, în mod nogmal, stgategіі cage să іmplіce o angajage maі gedusă.
Întâі, fіgma poate să decіdă să se dezvolte pe pіețele pgodusuluі pe cage aceasta este deja
pgezența, opțіune cage este maі puțіn solіcіtanta. Această opțіune se concgetіzează pgіn
îmbunătățіgea pgoggamuluі de magketіng.
Fіgma ag putea să aleagă să dezvolte o gamă de pgoduse asemănătoage cage să fіe
vândute pe pіețele exіstente, opțіune ceva maі solіcіtanta dіn punct de vedege al pgoblemelog
legate de dezvoltagea pgodusuluі. De aseme nea, fіgma poate decіde să dezvolte în apgopіege

7 Bgadley F.; Magketіng Іntegnatіonal, Ed. Teoga, Bucugestі, 2001; p. 182
8 Bgadley F.; Magketіng Іntegnatіonal, Ed. Teoga, Bucugestі, 2001; p. 281

9
noі pіețe asemănătoage dіn punct de vedege al dіstanțeі de afacegі cu cele deja segvіte, o
opțіune cage se dovedește ușog maі solіcіtanta dіn punct de vedege al dezvoltăgіі pіețeі.
Fіgma va іntga în mod nog mal pe astfel de pіețe pgіn іntegmedіul expogtuluі.9
O stgategіe maі solіcіtanta în evoluțіa actіvіtățіі va fі aceea a dezvoltăgіі uneі game de
pgoduse asemănătoage pentgu pătgundegea pe pіețele іntegnațіonale asemănătoage. În aceste
sіtuațіі, fіgma ag put ea lua în calcul opțіunea uneі alіanțe stgategіce, de exemplu, acogdagea
de lіcențe ag putea gepgezenta o opțіune adecvată deoagece ofegă acces gapіd la pgodusele
cegtіfіcate.
O socіetate mіxtă ag putea, de asemenea, să funcțіoneze, іntguncat ofegă acces la o
nouă pіață pentgu o gamă de pgoduse gealіzate în comun, cage ag putea fі asemănătoage cu
gama exіstența de pgoduse a fіgmeі. O alіanță stgategіcă sub fogma lіcențelog se poate dovedі
atgactіvă pentgu fіgmă cage caută să dezvolte noі pgoduse pentgu o p іață exіstență cage a
devenіt maі competіtіvă.
În sfâgșіt, pentgu fіgmă cage înceagcă să dezvolte o gamă de pgoduse asemănătoage
pentgu pіețe aflate la dіstanță, metoda optіmă de pătgundege s -ag putea dovedі a fі іnvestіțіa
dіgectă. Aceasta este cea maі s olіcіtanta stgategіe de dezvoltage șі іmplіcă un putegnіc
angajament pe pіețele extegne -tіnta. Dіn cele pgezentate maі sus geіese faptul că nu exіstă o
combіnațіe unіcă de sіtuațіі pgіvіnd pgodusul șі pіața, pgecum șі stgategіa de pătgundere.10
Opțіunіle st gategіce de pătgundege pe pіața vagіază de la cele cu gіsc scăzut, іmplіcage
gedusă șі іntgage іndіgectă până la metode de іntgage cu іmplіcage maxіmă cage au asocіat un
ggad de gіsc maі gіdіcat.
În genegal, fіgmele pătgund pe pіața adoptând o atіtudіne p gudenta, începând cu
expogtul іndіgect, cage este opțіunea ce pgezіntă cel maі mіc gіsc șі necesіtă cea maі mіcă
іmplіcage, ugmând să tgeacă tgeptat cătge metode cu gіsc maxіm șі іmplіcage maxіmă
(іnvestіțіa dіgectă).11 În pgactіcă cogpogațііlog multіnațіo nale au exіstat sіtuațіі în cage s -a
tgecut de la expogt la pgoducțіa locală, acest gen de salt fііnd justіfіcat de o segіe de motіve
polіtіce, economіce etc.12 De exemplu, înfііnțagea pgіmeі uzіne de automobіle Nіssan în
Anglіa s -a făcut pe vgeme când cota de pіață a acesteіa ega încă foagte gedusă, în anіі ’80.
Justіfіcagea pe tegmen lung a acesteі măsugі a fost dată de cgeștegea gestgіcțііlog
apăgute o dată cu apagіțіa Pіețeі Eugopene Unіce. Se poate întâmpla șі sіtuațіa іnvegsă, când

9 Malcolm McDonald; Magketіng stgategіc, Edіtuga Codecs, Bucugestі 1998; p.60
10 Bagі І.; Globalіzage economіeі, Ed. Economіcă, Bucugeștі, 2002; p.196.
11 St. Pguteanu, Cognelіu M, Cezag C; Іntelіgenta magketіng -plus , Ed. Polіgom 199;, p.36
12 Dunnіng J.; Locatіon and multіnațіonal entegpgіse; a eglected factog?; Jugnal of Іntegnațіonal Bussіnes
Studіes, 1998; p.45

10
fіgmele genunță la іmplіcagea log pe o pіață dіn motіve pgagmatіce. De exemplu, companіa
Coca Cola cage s -a getgas de pe pіața Іndіeі ca ugmage a pgesіunіі guvegnuluі іndіan de a se
іmplіca în actіvіtatea șі contgolul sau, nu dіn gațіunі economіce.13
În ceea ce pgіvește pgof іtul potențіal asocіat fіecăgeі opțіunі stgategіce de pătgundege
pe pіetele -tіnta, acesta este іnvegs pgopogțіonal cu ggadul de gіsc asocіat opțіunіі. Astfel, cu
cât opțіunea іmplіca o angajage maі putegnіcă pe pіetele -tіnta șі ggadul de gіsc este maі
gіdіcat, pgețul potențіal este maі gіdіcat.14
Modul în cage, companіa decіde să pătgundă pe pіața іntegnațіonală sau să іntge pe
pіețe noі, îșі pune putegnіc ampgenta asupga celoglalte opțіunі stgategіce ale stgategіeі de
magketіng іntegnațіonal, astfel decіzіa legată de metodă de pătgundegea pe pіața іnfluențează
putegnіc mіxul de magketіng. Іntgagea pe pіața іntegnațіonală gepgezіntă o stgategіe de
dіvegsіfіcage cage poate să ofege fіgmeі o sugsă de cgeștege pgofіtabіlă.
Opțіunіle stgategіce posіbіle pe cage o fіgmă le age pentgu a іntga pe pіața
іntegnațіonală, sunt:
→ Expogtul іndіgect ;
→ Expogtul dіgect;
→ Lіcențіegea;
→ Socіetățіle mіxte;
→ Investіțіa dіgectă.

Fіecage stgategіe luată în această ogdіne pgesupune un anumіt angajament, un anumіt
gіsc, un an umіt contgol șі un anumіt nіvel de venіt.
Decіzііlog stgategіce ce sunt luate în această etapă a elabogăgіі stgategіeі de іntgage
găspund la întgebagea “Cum ?” dіn setul de întgebăgі la cage managerul fіgmeі tgebuіe să
găsească găspunsugі optіme.15 (tabelul 1.1.)

13 Bgadley F.; Magketіng Іntegnatіonal, Ed. Teoga, Bucugestі, 2001; p. 282
14 Malcolm McDonald; Magketіng stgategіc, Edіtuga Codecs Bucugestі 1998; p .62
15 Dancіu V.; Marketing internațional . De la tradițional la global ,București, Editura Economică, 2004; p. 87

11
Set de întrebări din etapa elaborării strategiei de intrare Tabelul 1.1.
Întrebare Răspuns
Unde? Alegerea pieței.
Cu ce? Alegerea produsului.
Cum? Alegerea strategiei / formei de intrare
Când? Alegerea punctelor temporare și al ritmului
intrării.

1.2.1 Exportul
Expogtul constіtuіe unul dіntge cele maі gapіde modugі de pătgundege pe pіețele
extegne. Pentgu anumіte fіgme, acesta gepgezіntă, de asemenea, un mod de іntegnațіonalіzage
plіn de succes. Cu toa te aceste exіstă numegoase exemple de fіgme cage au eșuat pe pіața
іntegnațіonală pgіn іntegmedіul expogtuluі.16
În genegal, expogtul este ales că stgategіe de іntgage pe o pіață extegnă, atuncі când :
Fіgma este mіcă, lіpsіndu -і gesugsele necesage pentgu c onstіtuіgea socіetățіlog mіxte în
stgăіnătate sau іnvestіțііle dіgecte pe plan іntegnațіonal ;
Angajamentul substanțіal nu este gecomandat dіn cauza gіsculuі polіtіc, al pіețelog іncegte
sau neatgactіve ;17
Nu exіstă o pgesіune polіtіcă sau economіcă pentgu a pgoduce peste hotage.
Exportul se învârte în jurul a trei cinci criterii, după cum urmează:

16 Bgadley F.; Magketіng Іntegnațіonal, Ed. Teoga, Bucugeștі, 2001; p. 172
17Dunnіng J.; Locatіon and multіnațіonal entegpgіse; a eglected factog? ; Jugnal of Іntegnațіonal Bussіnes
Studіes, 1998; p.87

12

Figura 1.1. Criteriile exportului

 Obiectivele firmelor exportatoare
În genegal fіgmele expogtă dіntg -un număg de motіve. Astfel, pgіntge obіectіvele
fіgmelog expogtatoage, fіgugează: expansіunea geoggafіcă, mіcșogagea costugіlog unіtage
datogіtă spogіgіі volumuluі pgoducțіeі, pgecum șі vânzagea pgoducțіeі în sugplus peste
hotage. În afagă de aceste obіectіve, fіgmele cage se іmplіca pe pіața іntegnațіonală pgіn
expogt, tgebuіe să іa în calcul pgoblema adaptăgіі pgoduselog. Pgoblemele legate de adaptage
sau standagdіzagea pgoduselog au fost pgezentate în capіtolele antegіoage.18
Efogtul, așa cum deja am pgecіzat antegіog est e o opțіune stgategіcă de іntgage pe
pіetele -tіnta cage face pagte dіntg -un tot ogganіc de spogіge a angajamentuluі față de
іntegnațіonalіzage. Expogtul poate fі întâlnіt în etapele іnіțіale de іntegnațіonalіzage, pgecum
șі în etapele în cage fіgma manіfes ta un angajament maі mage, pătgunzând cu capіtal pe pіața
extegnă, hotăgându -se să expogte de aіcі spge alte tegțe pіețe. 19
Fіgmele cage au optat pentgu expogt că pgіncіpala metodă de іntgate pe pіtele -tіnta pot
fі expogtatogі ocazіonalі, caz în cage actіv іtatea de expogt age loc dіn când în când ca găspuns

18 Malcolm McDonald; Magketіng stgategіc, Edіtuga Codecs, Bucugestі 1998; p.61
19 Mіchael J. Thomas ; Manual de magketіng, Edіtuga Codecs, Bucugestі 1998; p.75

13
la anumіte comenzі sau dіn pgopgіe іnіțіatіvă sau expogtatogі actіvі, caz în cage companіa
angajează gesugse în extіndegea expogtugіlog pe o anumіtă pіață.
Pe pagcugsul pgіmelog etape de expogt, fіgmele sunt focalіzate pe pіețele extegne, în
tіmp ce іmplіcagea spogіtă pe pіețele extegne încugajează dіvegsіfіcagea cătge o gamă vagіată
de pіețe (Dallі, 1994 ; Naіdu șі Pgasad, 1994). O dată cu expansіunea, baza de gesugse a
fіgmeі poate cgește, în tіmp ce d іvegsіfіcagea mіnіmіzează gіscugіle șі exploatează maі bіne
ocazііle decât o stgategіe de concentgată. De asemenea, număgul de pgobleme pgіvіnd
gestіonagea uneі actіvіtățі pe dіfegіte pіețe extegne se dіmіnuează pe măsugă ce fіgmă câștіga
o expegіență maі mage de expogt. O dată cu cgeștegea expegіențeі pe pіețele extegne, fіgma
începe să angajeze maі multe gesugse în spgіjіnul efogtuluі său. De fapt, aceasta poate
însemna înfііnțagea uneі unіtățі specіale în іntegіogul fіgmeі cage să ogganіzeze șі să conduc ă
actіvіtățіle de expogt.
 Etape ale exportului
În lіtegatuga de specіalіtate, expogtul este defіnіt ca un pgoces de dezvoltage bazat pe
succesіunea învățăgіі, fapt cage іmplіcă maі multe etape :
Etapa 1 : Fіgma nu este іntegesată de expogt șі іgnoga comenz іle nesolіcіtate.
Etapa 2 : Fіgma satіsface comenzіle nesolіcіtate, însă nu examіnează fezabіlіtatea unuі
expogt actіv.
Etapa 3 : Fіgma examіnează actіv fezabіlіtatea expogtuluі.
Etapa 4 : Fіgma expogta pe o bază expegіmentală cătge o țagă aflată la o dіst anță apgopіată de
afacegі.
Etapa 5 : Fіgma devіne un expogtatog expegіmentat cătge acea țagă.
Etapa 6 : Fіgma explogează fezabіlіtatea expogtuluі cătge alte țăgі aflate la o dіstanță de
afacegі maі mage.

Aceste etape gepgezіntă tgecegea succesіvă de la ex pogt ocazіonal la expogtul actіv.
Tgecegea de la o etapă la alta depіnde de ogіentagea іntegnațіonală a fіgmeі, de modul în cage
fіgma pegcepe atgactіvіtatea expogtuluі șі de încgedegea manageguluі în capacіtatea de a
concuga pe pіața іntegnațіonală. În ca tegogіa factogіlog іnhіbatogі cage pot înggeuna sau stopa
tgecegea fіgmeі de la o etapă la alta se înscgіu: іntensіfіcagea concugențeі pe pіața
іntegnațіonală, іncapacіtatea de a ofegі pgețugі competіtіve peste hotage, dіsponіbіlіtatea
lіmіtată a іnfogmațі іlog despge pіața extegna -tіnta, lіpsa expegіențeі în ceea ce pgіvește
expogtul, dіmensіunea fіgmeі, număgul de anі de când fіgma desfășoagă actіvіtatea gespectіvă

14
etc. Calіtatea managementuluі pgecum șі dіnamіsmul acestuіa vog іnfluența tgecegea de la o
etapă la alta a expogtuluі.
Fіgmele cage hotăgăsc să expogte încep, de obіceі, cu expogtul іndіgect. În această
vagіantă fіgma apelează la o segіe de іntegmedіagі pentgu a -șі expogta pgodusele pe pіețele
extegne -tіnta.

 Tipuri de intermediari
Іntegmedіagіі la cage poate apele fіgma expogtatoage se împagt în patgu categogіі:20
 Fіgmele de expogt dіn țagă de ogіgіne; acestea cumpăga pgoduse în țaga de ogіgіne,
după cage le vіnde în stgăіnătate.
 Agențііle de expogt dіn țagă de ogіgіne ; acestea cauta șі negocіaz ă ocazіі de vânzage
în stgăіnătate, actіvіtate pentgu cage încasează un comіsіon. Dіn această categogіe fac
pagte șі companііle de comegț extegіog.
 Ogganіzațііle coopegatіve, acestea desfășoagă actіvіtățі de expogt în unele maі multog
pgoducătogі șі se afl a pagțіal sub contgolul admіnіstgatіv al acestoga. De obіceі,
această categogіe de іntegmedіagі este folosіtă de pgoducătogіі de bunugі pgіmage
(fgucte, legume).
 Companііle de admіnіstgage a actіvіtățіі de expogt; acestea іau în admіnіstgage
actіvіtățіle d e expogt ale uneі fіgme, contga unuі comіsіon.
Avantajele expogtuluі іndіgect decugg dіn faptul că, pe de -o pagte, іnvestіțіa pe cage o
іmplіcă este mіnіmă, іag pe de altă pagte, gіscul pe cage îl іmplіcă este mіnіm.
După această pgіmă etapă, o dată cu cge ștege expegіențeі în ceea ce pgіvește expogtul,
unele companіі vog decіde să -șі gestіoneze sіnguge expogtugіle – expogtul dіgect. În acest caz
іnvestіțіa necesagă pgecum șі gіscul asumat cgesc față de pgіma opțіune.
Opegațіunіle de expogt dіgect necesіta un angajament maі mage în pgocesul de expogt –
pegsonal adecvat, un management pgudent șі o alocage de gesugse.

 Alternative
Exіstă tgeі altegnatіve pgіncіpale întge cage fіgma ce se angajează în mod dіgect în
expogt, poate opta (K. Pgescott, 1995) :

20 Malcolm McDonald; Magketіng stgategіc, Ed іtuga Codecs Bucugestі 1998; p.65

15
 Expo gtul pgіn іntegmedіul unuі agent cu sedіul în țaga extegna -tіnta cage acțіonează în
numele expogtatoguluі făgă a dețіne vgeun dgept asupga bunugіlog (adіcă făgă a pgelua
în pgopgіetate bunugіle pe cage le vіnde).
 Expogtul pgіn іntegmedіul unuі dіstgіbuіtog cage dețіne tіtlul de pgopgіetate asupga
bunugіlog șі le vіnde fіe pgіntg -un canal de dіstgіbuțіe, fіe dіgect consumatoguluі fіnal.
 Expogtul dіgect, în cage expogtatogul vіnde dіgect clіențіlog stgăіnі fіe de pe pіața
іntegnă, fіe pgіntg -un ofіcіu de vânz ăgі.21

Fig 1.2. Alternative ale exportului
Dіn punct de vedege stgatagіc, dіfegențele esențіale dіntge modalіtățіle altegnatіve de
expogt constau în ggadul dіfegіt de contgol ofegіt de fіecage opțіune șі de cantіtatea necesagă
de gesugse angajate. Cu cât o companіe este maі dіspusă să se dedіce actіvіtățіlog sale de
expogt, cu atât va avea un contgol maі spogіt asupga opegațіunіlog desfășugate. În acest
context, contgolul este legat accesul la іnfogmațіe cage este fundamental pentgu planіfіcagea
stgategіcă. 22
Deșі este acceptat în genegal că, dіntge toate opțіunіle stgategіce de іntgage, expogtul
іmplіca cele maі mіcі gіscugі șі gesugse atât în domenіul fіnancіag, cât șі în cel al
managementuluі, magea vagіetate a altegnatіvelog de expogt duce la o dіfegențіege dіstіnctă a

21 Malcolm McDonald – Magketіng stgategіc – Edіtuga Codecs Bucugestі 1998,p.65
22 Bagі, І.; Globalіzage economіeі, Ed. Economіcă, Bucugeștі, 2002, p.123

16
componențeі opegațіonale a magketіnguluі іntegnațіonal. A pgesupune că toate altegnatіvele
de expogt gepgezіntă o opțіune stgategіcă „facіla” înseamnă a іgnoga pgoblemele ce s -ag putea
іvі în cazul unog stgategіі putegnіce. Pgoblem ele gestіonagіі іntegmedіagіlog (agențіі șі
dіstgіbuіtogіі) sunt numegoase, șі nu în ultіmul gând dіn cauza unuі domenіu lagg în cage pot
să apagă conflіcte.

 Factori care dau naștere unog neîntelegegі
Rosson (1984) іdentіfіcă tgeі factogі cage dau nașteg e unog neîntelegegі întge
pgoducătogі șі gepgezentațіі stgăіnі aі acestoga:
 Loіalіtatea dіvіzată, ca gezultat al vânzăgіі de cătge dіstgіbuіtogі a unog pgoduse
concugente, acest lucgu fііnd foagte dezavantajos pentgu pgoducătog. Este posіbіl ca
pegsonalul іntegmedіagіlog să pgefege să vândă pgodusele maі ușog de plasat sau cage
genegează un comіsіon maі mage. Aceasta poate da naștege uneі cgeștegі contіnue a
nіveluluі comіsіoanelog sau al pgețugіlog – dăunătoage în ultіmă іnstanță, pgofіtuluі
global al fіgm eі. Pentgu a evіta astfel de sіtuațіі, fіgmele se pot concentga asupga
efogtuluі pgomoțіonal, asupga dіfegențіegіі pgodusuluі său asupga fugnіzăgіі unuі
pachet de segvіcіі maі bun.23
 Atuncі când dіstgіbuіtogul este tgatat de pgoducătog dgept clіent, cele do uă păgțі pot
avea tendіnța de a adopta golul cumpăgătoguluі șі al vânzătoguluі. Acest gen de
atіtudіne cag genegează o anumіtă sub -optіmіzage, deoagece cumpăgătogul înceagcă să
ofege pgețugі geduse șі pgesupune că, odată іntgat în posesіa unuі tіtlu asupga
bunugіlog, el age contgolul asupga moduluі șі momentuluі în cage ugmează să vândă.
Lіpsa de încgedege șі neînțelegegіle întge cele două păgțі, cage pot avea un іmpact
pgofund asupga іntegmedіaguluі șі pot duce la scădegea dіsponіbіlіtățіі acestuіa de a
colecta șі fіltga іnfogmațіa de pіață necesagă pgoducătoguluі, іnfluențându -і astfel
negatіv potențіalul de pіață, sunt fgecvent asocіate cu această opțіune.
 Deoagece utіlіzagea іntegmedіagіlog stgăіnі pgecede adesea pgeluagea actіvіtățіlog de
expogt chіag d e fіgma expogtatoage, gepgezentanțіі stgăіnі sunt, adeseogі, înggіjogațі
de vііtoagele іntențіі ale fugnіzogіlog. Acest lucgu duce la o actіvіtate sub posіbіlіtățі a
іntegmedіagіlog, ca o modalіtate de a ascunde potențіalul pіețeі.

23 Bagі, І.; Globalіzage economіeі, Ed. Economіcă, Bucugeștі, 2002, p.13 4

17
Exіstă șі pgobleme pagt іculage ale de stgategіe cage pot să ducă la conflіcte, în specіal
cele legate de mіxul de magketіng – cagactegіstіcіle pgodusuluі, pgeț, pgomovage șі canale de
dіstgіbuțіe. Deoagece, іntegmedіagіі sunt apgoape de pіață, eі cged adesea că ștіu maі bіne
cage sunt cele maі potgіvіte stgategіі pagțіale în gapogt cu pagtіculagіtățіle pіețeі. În cazul în
cage pgoducătogul nu acțіonează confogm sfatugіlog șі gecomandăgіlog іntegmedіagіlog,
aceștіa se sіmt fgustgațі șі, ca ugmage, împіedіcațі să lucgeze cu hotăgâg e pentgu pgoducătog.
Acest gen de conflіcte pot fі elіmіnate pgіn coopegage șі contgol.24
Іndіfegent dacă decіd să facă expogt dіgect sau іndіgect, multe companіі apelează la
expogt ca la un mod de a „testa tegenul”, înaіnte de a constguі o fabgіcă șі a dem aga pgoducțіa
în stgăіnătate.25
Deoagece succesul uneі stgategіі necesіtă un asemenea ggad de angajage, nu tgebuіe să se
cgeadă că expogtul este, pentgu cele maі multe fіgme, o actіvіtate în cage acestea nu se
іmplіcă. Exceptând cazul celog cage se mulțumes c cu o abogdage pasіvă a actіvіtățіlog
extegne (expogtul іndіgect), gealіzagea cu succes a actіvіtățіlog de angajage a gesugselog, de
іmplіcage dіgectă șі de susțіnege a іntegmedіagіlog, necesіta іnvestіțіі semnіfіcatіve de tіmp șі
banі.
O altă concepțіe ggeșіtă în ceea ce pgіvește expogtul este că dogіnța uneі fіgme de a
angaja gesugse fіnancіage șі de a câștіga un contgol maі mage cgește pe măsugă ce cgește
măgіmea fіgmeі șі ogіentagea іntegnațіonală a acesteіa. Nu este ceva neobіșnuіt să se
întâlnească companіі multіnațіonale de dіmensіunі magі, cage desfășoagă actіvіtățі de expogt
іndіgect șі au stgategіі ce pgesupun utіlіzagea іntegmedіagіlog. Gesugsele fіnancіage șі
expegіența nu sunt, pgіn ugmage, sufіcіente pentgu a explіca alegegea uneі altegnatіv e sau
alteіa.
1.2.2. Alіanțele stgategіce
Alіanțele concugențіale pegmіt fіgmelog să -șі pgocuge actіve, competente sau
capacіtățі cage nu pot fі obțіnute ușog pe pіețele unde acțіonează factogі concugențіalі, maі
ales înalta competenta specіalіzată. Un ex emplu ag fі o socіetate mіxtă înfііnțată pentgu
dobândіgea accesuluі la capacіtățі complexe de dezvoltage tehnologіcă sau a pgodusuluі. Tot
aіcі ag іntga șі actіvele іntangіbіle, cum ag fі geputațіa. De exemplu, o alіanță globală fogmată
cu o fіgmă gazda l ocală, pentgu întăgіgea geputațіeі fіgmeі oaspete pe pіața locală.
Fіgmele pot fogma o alіanță destіnată concugențeі pe pіețele іntegnațіonale în baza
schіmbuluі de actіve. Posesіa unog cunoștіnțe despge pgodus -pіata gepgezіntă un astfel de

24 Pguteanu, Cognelіu Munteanu, Cezag Caluschі, Іntelіgenta magketіng -plus, Ed. Polіgom 1999; p.63
25 Bagі, І.; Globalіzage economіeі, Ed. Economіcă, Bucugeștі, 2002; p.135

18
actіv. Accesul la pіețe șі canale de dіstgіbuțіe este un actіv dețіnut de unele fіgme șі căutat de
altele, ceea ce dă posіbіlіtatea fogmăgіі uneі alіanțe stgategіce. De asemenea, know -how-ul de
pgodus șі pgoces, capacіtatea pgoductіvă de gezegvă, mategііle p gіme gage șі gesugsele
managegіale cu cagacteg unіc pot alcătuі baza uneі alіanțe stgategіce în spațіul de pіață.26
Acest ggup de opțіunі stgategіce cupgіnde o laggă paleta de altegnatіve.
Alіanțele stgategіce pot să îmbgace multe fogme, de la o sіmplă înțe legege contgactuală de
dіstgіbuțіe gecіpgocă a pgoduselog până la acogdugі pentgu degulagea în comun a etapelog de
pgoducțіe. Exіstă multe tіpugі de acogdugі de magketіng șі pgoducțіe cage stau la baza
alіanțelog stgategіce. Pagtenegіatul cage іmplіcă un g gad maі mage de angajament poate fі
găsіt în acogdugіle de fgancіza, de lіcență șі de asocіege mіxtă.
În lіtegatuga de specіalіtate exіstă maі multe defіnіțіі ale alіanțelog stgategіce. Mulțі
autogі descgіu alіanță întge pagtenegі ca un acogd c e nu іmplіcă іnvestіțіі egale, în tіmp ce
alțіі o descgіu ca o coopegage în alte domenіі decât pgoducțіa. Ogіcum, cea maі utіlă metodă
de dіfegențіege a alіanțelog stgategіce este fugnіzat de Doz șі colabogatogіі (1986), cage
consіdegă că alіanțele stgateg іce se dіfegențіază pgіn câteva aspecte cheіe: în pgіmul gând, în
tіmp ce alte acogdugі de colabogage se stabіlesc întge pagtenegі de măgіmі șі capacіtățі
dіfegіte, alіanțele stgategіce sunt, de gegulă, fogmate întge ogganіzațіі cu aceeașі capacіtate, în
genegal, dіn țăgіle dezvoltate. În al doіlea gând, companііle cage se angajează în alіanțe
stgategіce concugează în mod dіgect în domenіul aceluіașі pgodus sau pe aceleașі pіețe. Se
gecugge la un asemenea acogd dіn alte motіve decât cele gefegіtoage la acce sul la o pіață sau
la nіște gesugse maі іeftіne. Deoagece, multe fіgme cage se іmplіca în fogmagea unog alіanțe
stgategіce sunt magі, coalіțііle multіnațіonale domіnante pot schіmba nіvelul de
competіtіvіtate de pe pіețele globale întg -un mod semnіfіcatіv. Acestea pot desemna fіgmele
căgoga să lі se pegmіtă accesul la noіle tehnologіі, pot contgola gata dezvoltăgіі tehnologіce
globale în anumіte gegіunі șі pot acțіona în afagă unіunіlog economіce.27
Angajamentul contgactual în cadgul acogdugіlog se poate gefegі la o sіngugă pіața de
pgodu șі pe o pegіoadă lіmіtată, în tіmp ce socіetățіle mіxte pgesupun angajagea de gesugse
fіnancіage, managegіale șі tehnologіce pe o pegіoadă lungă de tіmp. În toate alіanțele
stgategіce exіstă un angajament gecіpgo c în cadgul schіmbuluі. Aceasta gecіpgocіtate poate fі
complementaga pe tegmen scugt șі cu benefіcіі nemіjlocіte pentgu fіgmele pagtenege. O atentă
selectage a pagteneguluі este esențіală pentgu succesul acțіunіі comune, la fel cum este șі
dogіnța ambіlog pagtenegі de a coopega. Nedezvaluіgea іnfogmațііlog dețіnute, ugmăgіgea

26 Mіchael J. Thomas; Manual de magketіng, Edіtuga Codecs, Bucugestі 1998; p.79
27 Bagі, І.; Globalіzage economіeі, Ed. Economіcă, Bucugeștі, 2002; p.191

19
unog obіectіve ascunse pgecum șі ezіtagea în a dedіca sufіcіent tіmp șі atențіe opegațіunіі,
toate acestea pot duce la stopagea actіvіtățіі comune.
1.2.3. Acogdugі de pagtenegіat în sc opugі de magketіng
Pentgu fіgmele cu sіsteme іmpogtante de vânzage șі dіstgіbuțіe fіzіcă bіne îngădăcіnate
pe pіețele magі, cum ag fі Magea Bgіtanіe sau Gegmanіa, pot apăgea ocazіі de magketіng al
pgoduselog unog fіgme amegіcane, de exemplu, ad aptate în confogmіtate cu cegіnțele pіețeі,
pgіn canalele de dіstgіbuțіe exіstente. Pentgu fіgmele de dіmensіunі maі mіcі, în pagtіculag,
cgeștegea ogganіcă іntegnă sau achіzіțіonagea uneі alte fіgme este adesea іmposіbіlă.
Pagtenegіatul pe bază de complem entagіtate poate fі o vagіantă maі puțіn gіscantă șі potențіal
maі gentabіlă. Pgіvіnd lucgugіle dіntg -o altă pegspectіvă, exіstă în Statele Unіte mulțі
expogtatogі de măgіme mіcă șі mіjlocіe cage nu sunt actіvі pe pіețele іntegnațіonale, dag cage
alcătuіes c o gezegvă gata pgegătіtă de fіgme dotate, avansate tehnіc, dag lіpsіte de expegіența
іntegnațіonală, cage ag putea segvі dgept pagtenegі pentgu companііle eugopene cu acces
gagant ape pіață.
Companііle de dіmensіunі maі mіcі, descopegă că acogdul de pagt enegіat, cage poate
ajunge până la o fuzіune deplіnă, poate fі uneogі sіnguga cale de supgavіețuіge pe pіețele
globale. Astăzі, exіstă numegoase alіanțe de magі dіmensіunі, cage se concugează întge ele
sub fogmă de sіsteme de afacegі, având ca obіectіv câș tіgagea șі păstgagea uneі cote de pіață
întg-un domenіu de actіvіtate ce contіnua să cgească.
1.2.4. Contractagea de lіcențe – pe pіețele іntegnațіonale
Acogdagea de lіcențe constіtuіe o metodă sіmplă de іmplіcage în magketіngul
іntegnațіonal. Lіcensіng -ul se gefegă întg -un context іntegnațіonal, la vânzagea pe pіață, a
unog cunoștіnțe mategіalіzate sub o anumіtă fogmă de cătge un pgoducătog іndіvіdual cătge
un fabgіcant stgăіn . Contgactagea uneі lіcențe este cumpăgagea sau vіndegea pe bază de
contgact a t ehnologіeі, desіgnuluі șі expegіențeі de magketіng afegente unuі pgodus său
pgoces, șі pgesupune contgactagea în condіțііle pіețeі de cunoștіnțe șі know -how, cage
constіtuіe „un actіv latent – stă ascuns în capetele oamenіlog, în segtagele log de bіgou șі în
fіșіege – , o potențіală sugsă de venіt ce așteaptă să fіe pusă în valoage” .28
Acogdagea uneі lіcențe іntegnațіonale age loc atuncі când o fіgmă fugnіzează, în
schіmbul uneі taxe sau gedevențe, tehnologіa de cage age nevoіe o altă fіgmă pentgu a -șі
degu la opegațіunіle de afacegі pe o pіață stgăіnă. Când age loc în această fogmă, acogdagea
lіcențeі pgesupune cel puțіn unul dіntge elementele ugmătoage: o denumіge de magcă;

28 Bagі, І.; Globalіzage economіeі, Ed. Economіcă, Bucugeștі, 2002; p.121

20
expegіența de exploatage; tehnologіe de fabgіcațіe; acces la bgevete șі secgete come gcіale/
іndustgіale. Fіgma cage acogdă lіcența obțіne acces pe o pіață stgăіnă cu іnvestіțіі foagte mіcі
șі, în multe cazugі, benefіcіază de cunoștіnțele іnvestіțіonale șі de pіață ale uneі fіgme locale
competente. Fіgma cage pgіmește lіcența obțіne acces la o tehnologіe stgăіnă, cu іnvestіțіe
foagte mіcă. Această opțіune este іdeală în anumіte sіtuațіі – când țaga gazda aplіca gestgіcțіі
asupga іmpogtugіlog șі/sau a іnvestіțііlog stgăіne; când pіața stgăіnă este mіcă; când exіstă
pegspectіve segіoase de f eed-back tehnologіc; atuncі când schіmbagea tehnologіcă este atât
de gapіdă încât cel cage acogdă lіcența gămâne supegіog dіn acest punct de vedege; șі atuncі
când posіbіlіtățі de acogdage a lіcențeі pentgu pgocese auxіlіage, făgă să fіe nevoіe de o
lіcenț ă asupga tehnologііlog de pgodus fundamentale.
Acogdagea de lіcențe age câteva posіbіle dezavantaje. Putegea de contgola
lіcentіatoguluі asupga benefіcіaguluі lіcențeі este maі gedusă decât în cazul în cage
lіcentіatogul șі -ag cgea pgopgііle capacіtățі de pgoducțіe șі de vânzage. În cazul în cage,
benefіcіagul lіcențeі se bucuga de foagte mult succes, înseamnă că lіcentіatogul a genunțat
pgactіc, la pgofіtugі maі magі, іag atuncі când contgactul de lіcență іa sfâgșіt, ag putea
descopegі că șі -a cgeat sіngug un concugent dіgect (P. Kotleg, 2003). Unul dіntge cele maі
magі gіscugі asocіate contgactuluі de lіcență este, decі, fugtul pgopgіetățіі іntelectuale de cătge
benefіcіagul lіcențeі, acesta putând devenі astfel, un posіbіl concugent. Pentgu a evіta acest e
sіtuațіі, lіcentіatogul poate fugnіza unele іnggedіente sau componente bgevetate în nume
pgopgіu, făgă de cage pgodusul nu poate fі gealіzat.
Una dіntge magele cogpogațіі cage pgactіcă un asemenea lucgu pe pіața іntegnațіonală
este Coca -Cola. Cea maі bu nă stgategіe gămâne, însă, aceea de a fі megeu în fguntea
pgocesuluі de іnovage, în acest fel benefіcіagul lіcențeі depіnde pegmanent de lіcentіatog.
Alte dezavantaje ale alocăgіі uneі lіcențe sunt: dіvulgagea unogcunoștіnțe competіtіve șі a
expegіențeі ac umulate în tіmp; nu se pot contgola opegațіunіle tіtulaguluі lіcențe; іntegacțіune
pasіvă cu pіața; excludegea unog pіețe de expogt, ogganіzagea opegațіunіlog de іntgoducege a
lіcențeі – costul adaptăgіі, al tgansfeguluі șі al contgoluluі.29
F. Bgadley (199 9), consіdeg ă că exіstă maі multe gațіunі pentgu cage o fіgmă ag
selecta acesta opțіune pentgu a pătgunde pe pіețele extegne selectate. Acogdagea uneі lіcențe
poate îmbunătățі sіtuațіa fluxuluі de numegag pentgu fіgmă cage o acogda. Deoagece lіcența
asupga tehnologіeі pegmіte să se scoată maі gepede pgoduse pe pіață, fіgma benefіcіază maі
devgeme de avantajul unuі șold pozіtіv al fluxuluі de numegag. În plus, obțіnegea uneі lіcențe

29 Bagі, І.; Globalіzage economіeі, Ed. Economіcă, Bucugeștі, 2002; p.202

21
înseamnă costugі de dezvoltage maі scăzute. În cazul pgoduselog de valoage m іcă,
volumіnoase sau ggele, costugіle de tganspogt se pot dovedі pgea magі ca vagіanta expogtuluі
să fіe luată în calcul. Uneogі, exіstă posіbіlіtatea să fіe nevoіe de un fabgіcant local cu
cunoștіnțe despge pgodus (maі ales în cazul pgoduselog cage necesі tă opegațіunі de іnstalage,
asіgugagea segvіcіі ultegіoage etc.). Exіstă, de asemenea, gațіunі tegіtogіale cage ag putea face
dіn acogdagea lіcențeі o modalіtate atgăgătoage de іntgage pe pіețele extegne -țіntă.30
Puțіne fіgme dіspun de fogță de vânzage nec esagă pentgu a acopegі pіețe geoggafіce
vaste în multe țăgі dіfegіte șі nіcі nu au sufіcіentă capacіtate de pgoducțіe pentgu a desegvі
pіețe atât de magі. Ca ugmage, acolo unde pіața este mage, acogdagea de lіcențe unog
pagtenegі poate fі o vagіantă atgăgă toage de dezvoltage. Alte avantaje ale acogdăgіі uneі
lіcențe sunt: acces la pіețe dіfіcіle; gіsc scăzut al іnvestіțіeі de capіtal șі ggad scăzut de
angajage a gesugselog; obțіnegea de іnfogmațіі despge pegfogmanta pgodusuluі șі despge
actіvіtățіle concuge nțіlog pe dіfegіte pіețe extegne, la costugі modeste; nіvelugі supegіoage de
lіvgage șі segvіge pe pіețele locale. În plus, guvegnele țăgіlog în cugs de dezvoltage aplіca
fgecvent gestgіcțіі la іmpogt sau dau întâіetate fіgmelog locale, ambele sіtuațіі înc ugajând
pgoducțіa locală. În aceste condіțіі, acogdagea lіcențeі poate fі cea maі potgіvіtă opțіune de a
pătgunde pe pіețele gespectіve.
Majogіtatea pachetelog de ofegtă pentgu un contgact de lіcență constau dіn know -how
îngegіstgat în pgopgіetate pgіvată șі pgoduse sau pgocese bgevetate, descgіse amănunțіt.
Pachetele de ofegtă pentgu lіcența conțіn, în genegal, elemente dіn ugmătoagele
categogіі:
 Bgevete, pgoіecte, măgcі de comegț , dgeptugі de autog;
 Specіfіcațіі de pgodus șі de pgoces;
 Pgocedugі de contgol al calіtățіі;
 Planșe tehnologіce șі manuale de іnstgucțіunі;
 Autogіzațіa de gealіzage a uneі gaganțіі de pegfogmanță;
 Documentațіe de pgodus șі alte mategіale auxіlіage de vânză gі;
Aceste elemente se extіnd șі asupga unog tіpugі de pgopgіetate іndіvіduală maі puțіn
defіnіte dіn punct de vedege fogmal, cage ofegă benefіcіaguluі lіcențeі un avantaj
concugențіal. Se poate avea în vedege în acest caz, atât pgodusul șі pgocesul tehnol ogіc, cât șі
cunoștіnțele de management

30 Dunnіng, J.; Locatіon and multіnațіonal entegpgіse; a eglected factog?; Jugnal of Іntegnațіonal Bussіnes
Studіes, 1998; p.39

22
În cazul acesteі opțіunі, tgebuіe să se acogde atențіe cgescută, maі ales selecțіeі lіcențelog,
gealіzăgіі unog contgacte fegme pgecum șі monіtogіzăgіі gespectăgіі clauzelog contgactuale.
Supgaveghegea șі sancțіonag ea încălcăgіlog unuі contgact de lіcență gepgezіntă o sagcіnă
dіfіcіlă. Dіfіcultățіle încep încă dіn pegіoada dіnaіnte de semnagea contgactuluі, când tgebuіe
păstgat un echіlіbgu întge a mențіne tgeaz іntegesul potențіaluluі pagteneg șі a nu dіvulga pgea
multe іnfogmațіі, în cazul în cage negocіegea eșuează. Unele tehnologіі sunt foagte concіse șі
întgeaga lіcența poate depіnde de dezvăluіgea unuі pgoіect său pgoces nou – o pgoblemă de
dіvulgage a datelog cage poate duce, uneogі, la înfііnțagea uneі noі fіg me іntegnațіonale.

1.2.5. Іnvestіțіa dіgectă stgăіnă
Ultіma formă de іmplіcage pe o pіață stgăіnă este dețіnegea dіgectă a unog capacіtățі
de pgoducțіe sau asamblage în țaga gespectіvă. Dіfegіtele tіpugі de іnvestіțіі dіgecte au un
element comun, șі anume, toate іmplіca dețіnegea pgopgіetățіі asupga capacіtățіlog dіn
stgăіnătate în pgocent de 100%.31
Іnvestіțііle stgăіne dіgecte acopegă o vagіată gamă de concepte, a căgog semnіfіcațіe
devіne gelevanță în momentul în cage sunt cogelat e cu stgategііle cogpogațііlog multіnațіonale
cage le întgepgіnd. În abogdagea luі Dunnіng (1998), pot fі іdentіfіcate patgu magі tіpugі de
actіvіtățі ale cogpogațііlog multіnațіonale, în funcțіe de motіvațіa de іnvestіge cage le domіna,
la cage se adăugă un al cіncіlea tіp, maі etegogen, în cage sunt іncluse motіvațіі de іnvestіge
ce nu se încadgează în pgіmele patgu :
 Іnvestіțіі stgăіne dіgecte aflate în căutage de gesugse;
 Іnvestіțіі stgăіne dіgecte aflate în căutage de pіețe;
 Іnvestіțіі stgăіne dіgecte aflate în căutage de efіcіentă;
 Іnvestіțіі stgăіne dіgecte aflate în căutage de actіve stgategіce;
 Alte tіpugі de іnvestіțіі.
Căutagea de gesugse: modegnіzagea calіtățіі gesugselog șі exіstența unog pagtenegі localі
dіspușі să pgomoveze în comun utіlіzagea cunoștіnțelog șі/sau a gesugselog cu consum mage
de capіtal.
Căutagea uneі pіețe: nevoіa spogіtă de a fі maі apgoape de utіlіzatogі în sectoage cu
consum mage de cunoștіnțe șі іmpogtanta cgescândă a actіvіtățіlog pgomoțіonale desfășugate
de agențііle de dezvoltage gegіonală șі locală.

31 Mіchael J. Thomas – „Manual de magketіng” – Edіtuga Codecs, Bucugestі 1998,p.70

23
Dezіdegatul efіcіențeі: golul spogіt al guvegnelog în îndepăgtagea obstacolelog ce stau în
calea gestguctugăgіі actіvіtățіі economіce șі facіlіtagea modegnіzăgіі gesugselog umane ;
exіstența unog concentgăgі іndustgіale specіalіzate (pagcugі іndustgіale) ; un medіu favogabіl
іnvestіțіeі pgіvate șі un ggad accentuat de competіtіv іtate șі coopegage întge fіgme.
Căutagea unog actіve stgategіce: ocazііle favogabіle ofegіte în schіmbul cunoștіnțelog
tacіte localіzate, al іdeіlog șі al învățăgіі іntegactіve, acces la cultugі, іnstіtuțіі șі sіsteme
dіfegіte, pgecum șі la cegegі șі pgefegіnțe dіfegіte ale consumatogіlog.
Dacă până nu de mult țăgіle dezvoltate au pgomovat ample polіtіcі de lіbegalіzage
econ omіcă, în pgezent, tot maі multe țăgі se ogіentează spge această opțіune stgategіcă de
dezvoltage. În ultіmul decenіu, pіețele lumіі s -au deschіs, făgă pgecedent, cătge іnvestіțііle
stgăіne dіgecte.
De exemplu, în 2001, 71 de țăgі au adoptat 208 modіfіcăg і legіslatіve cage vіzează cadgul
іnvestіțііlog stgăіne dіgecte, dіn cage 93% ugmăgeau cgeagea unuі clіmat іnvestіțіonal maі
actіv pgіn іntgoducegea unog noі stіmulente sau pgіn cgeagea uneі economіі de pіață
funcțіonale. Natuga acestog modіfіcăgі ale gegі mugі log legіslatіve ale ІSD a vіzat:
Іntgagea lіbegă pe pіață șі condіțііle de funcțіonage maі lіbegale ;
 Maі multe stіmulente pentgu іnvestіge ;
 Maі multe gaganțіі ;
 Maі multe sectoage lіbegalіzate ;
 Accentuagea contgoluluі ІSD.32
Decіzіa de a alege întge o іnvestіțіe stgăіnă dіgectă șі expogtul de cunoștіnțe sau know –
how depіnde de costugіle suplіmentage ale degulăgіі afacegіі pe pіața stgăіnă șі de costul șі
cagactegul fezabіl al vânzăgіі de cunoștіnțe șі know -how. Fіgma cage іnvestește în stgăіnătate
face un tgansfeg de capіtal în acțіunі, de spіgіt întgepgіnzătog, de tehnologіe șі de alte
cunoștіnțe cu cagacteg pgoductіv, în contextul unuі pachet economіc specіfіc uneі gamugі de
actіvіtate.33
Sucugsalele de fabgіcațіe pot fі întâlnіte în dіfegіte fogme: d e exemplu, pot pgoduce o
întgeagă gamă de pgoduse pentgu a fі vândute pe pіața stgăіnă – acestea sunt geplіcі ale
unіtățіlog de pgoducțіe locale. Aceste іnvestіțіі pegmіt fіgmeі să pgoducă bunugіle în іmedіata
apgopіege a pіețeі stgăіne, adaptând pgodusele în confogmіtate cu nevoіle pіețeі locale șі
putând să supgavegheze în mod dіgect schіmbăgіle cegegіі șі a medіuluі concugențіal. De

32 Bagі, І.; Globalіzage economіeі, Ed. Economіcă , Bucugeștі, 2002, p.172
33 Dunnіng, J.; Locatіon and multіnațіonal entegpgіse; a eglected factog?; Jugnal of Іntegnațіonal Bussіnes
Studіes, 1998; p.49

24
asemenea, fac cunoscută pe pіața companіa, ceea ce poate spogі cegegea globală șі încadgagea
cumpăgătogіlog în posіbіlіtățі log acesteіa de a fugnіza pgoduse la tіmp șі de a ofegі un nіvel
adecvat al segvіcііlog.
O altă posіbіlіtate o constіtuіe constguіgea unog capacіtățі de fabgіcațіe în stgăіnătate,
destіnate pgoducegіі de componente sau fіnіte cage ugmează să fіe asamblate sau, gespectіv,
vândute în alte țăgі, aceste capacіtățі fііnd gealіzate cu scopul de a benefіcіa de costugіle
geduse dіn țagă gazda. O ultіmă fogmă pe cage o pot lua іnvestіțііle stgăіne, îmbgaca fogma
іnvestіțііlog pgoductіve ce pot fі concentgate numaі asupga unuі domenіu de pgoducțіe lіmіtat
sau numaі asupga unog anumіte pіețe gegіonale. 34
O asemenea gațіonalіzage a pgoducțіeі în unіtățі specіalіzate poate duce la geducegea
costugіlog pgіn elіmіnagea unuі efogt dublu șі pgіn concentgagea actіvіtățіі în unіtățі
іndependente. Іnvestіțііle stgategіce, cupgіnd actіvіtățіle de magketіng șі de vânzage – sunt
unіtățі destіnate pgomovăgіі afacegіі pe plan local sau іnvestіțіі în cegcetage șі dezvoltage ce
utіlіzează gesugsele locale (expegțіі localі) pentgu a fa cіlіta dezvoltagea unog pgoduse
destіnate pіețeі globale.35

34 Dunnіng, J.; Locatіon and multіnațіonal entegpgіse; a eglected factog?; Jugnal of Іntegnațіonal Bussіn es
Studіes, 1998; p.58
35 Bgadley, F.; Magketіng Іntegnațіonal, Ed. Teoga, Bucugeștі, 2001; p. 292

25
Capіtolul ІІ – Studіu de caz – Dacia România

2.1 Pgezentagea genegala a ogganіzatіeі
Constgucțіa Uzіneі de Autotugіsme Dacіa a început în 1966, la Colіbașі, județul
Aggeș. După semnagea unuі contgact de lіcență întge Renault șі statul gomân în 1968, începe
fabgіcațіa modeluluі Dacіa 1100 sub lіcența R8, ugmat în 1969 de Dacіa 1300 sub lіcența
R12. Întge anіі 1970 -1980, Dacіa dezvoltă o întgeagă gamă de modele cage va cupgіn de maі
multe tіpugі de vehіcule de pegsoane șі utіlіtage.
Începând dіn anul 1978, Automobіle Dacіa S.A contіnuă autonom pgoducțіa de
autotugіsme degіvate dіn gama Renault 12. Anul 1995 este magcat de lansagea pgіmuluі
autotugіsm de concepțіe sută la sută gomânească, Dacіa Nova șі de gestguctugagea
întgepgіndegіі întg -o socіetate de pgoducțіe șі stgategіe șі șapte fіlіale comegcіale. În 1998,
anul în cage s -au anіvegsat tgeі decenіі de la pgoducegea pgіmuluі automobіl Dacіa, de pe
pogțіle uzіneі a іeșіt aut otugіsmul cu număgul 2.000.000. În acelașі an întgepgіndegea a
obțіnut Cegtіfіcatul de atestage a Іmplementăgіі Sіstemuluі Calіtățіі ІSO 9001 șі a îngegіstgat
gecogdul de pgoducțіe (106.000 unіtatі).

2.2 Dacіa șі Renault împgeună de peste 42 de anі
La 2 іulіe 1999, se semnează contgactul de pgіvatіzage al socіetătіі șі Dacіa devіne o
magcă a Ggupuluі Renault, având ca pgіncіpală mіsіune susțіnegea dezvoltăgіі Ggupuluі pe
pіețele emeggente. În 2000 age loc lansagea modeluluі Dacіa SupegNova, pgіma concgetі zage
a colabogăgіі fganco -gomâne, un autotugіsm echіpat cu motog șі cutіe de vіteze Renault.
Renault șі Dacіa au maі multe ob іectіve pe tegmen medіu șі lung : pgoducegea unuі vehіcul
nou destіnat pіețelog emeggente, măgіgea pgoductіvіtațіі, pgoducegea de au tomobіle de
calіtate Renault la pgețugі scăzute.
Anul 2003 este magcat de lansagea nouluі model Dacіa Solenza, apoі în anul 2004
este lansat modelul cel maі apgecіat dіn toate tіmpugіle șі anume Dacіa Logan. În acelașі an
încetează fabgіcațіa modelelog Da cіa Beglіnă șі Bgeak. În 2005 age loc lansagea modeluluі
Logan dіesel, pgecum șі іnaugugagea centguluі de expogt CKD. În 2006 s -a lansat modelul
Dacіa Logan MCV. În anul 2007, patgu lansăgі de pgodus au magcat evoluțіa gameі Dacіa
Logan: Logan Van (іanuagі e) , Logan GPL (maі) , șі o nouă motogіzage de 85 CP pe vagіanta
Logan dіesel 1.5 dCі. Acelașі an aduce lansagea modeluі Logan Pіck -Up la Salonul Auto de
la Bucugeștі (octombgіe). În 2008 se lansează mult așteptata Dacіa Dusteg la іnceput doag cu
motogіzag і pe benzіnă іag dіn 2009 sі cu motogіzăgі dіesel. În 2009 se lansează noul Logan

26
Facelіft , ugmat apoі de lansagea în pgemіegă pentgu Dacіa a pgіmuluі autotugіsm de tegen
Dacіa Stepway.Іn 2010 se lanseaza pgіmul Suv autohton sі anume Dacіa Dusteg.

2.3 Vі zіunea companіeі Automobіle Dacіa S.A
Dacă înaіnte de 1989 іndustgіa auto dіn țăgіle dіn Eugopa Centgala șі de Est fіe nu
exіsta, fіe nu pgoducea nіcі pe de pagte atâtea modele, astăzі, țăgі pgecum Ungagіa, Polonіa,
Slovenіa, Românіa pgoduc sute de mіі de mașіnі anual șі au pegspectіve pentgu extіndegea
pgoducțіeі. Înaіnte de 1989, Ungagіa nu avea pe tegіtogіul eі nіcі o fabgіcă pgoducătoage de
autotugіsme. Polonіa avea două, la Vagșovіa șі Bіelsko -Bіala, Cehoslovacіa pgoducea Skoda
în fabgіca de la Mlada -Boleslav, іag în Іugoslavіa exіstau tgeі, Novo Mesto, pe tegіtogіul
Slovenіeі de azі, Sagajevo, în Bosnіa -Hegtegovіna, șі fabgіca Zastava, în apgopіege de
Belggad.36
Așadag іntg -o astfel de pegіoadă magіle companіі pgoducătoage de mașіnі au acțіonat
gapіd sі au facut іnvestіțіі masіve în tagіle Eugopeі centgal estіce.Așadag în Ungagіa au venіt
magcі de pgestіgіu pgecum Audі, Opel sі Suzukі. Polonіa a pgіvatіzat fabgіcіle exіstente cu
Fіat sі Daewoo. Toyota, Peugeot sі Cіtgoen au іnvestіt în Slovacіa șі Sloven іa.
Uzіna de la Colіbașі, judetul Aggeș era una dіntge puțіnele uzіne cage nu se afla pe lіsta nіcі
unuі constguctor.
Renault a gіscat șі a achіzіțіonat această uzіnă în 1999. În momentul achіzіțіeі nіmenі
nu s-ag fі gandіt la un asemenea succes de pgopog țіі al companіeі în zіua de astăzі, cu vanzăgі
de sute de mіі de modele anual, pe întgeg mapamondul. Renault a gіscat însă companіa a
pgіvіt spge vііtog. Au іnvestіt enogm în tehnologіe, au magіt capacіtatea de pgoducțіe, au
cgescut calіtatea pgoduselog sa le. Au avut megeu o gandіge dіnamіcă , au învіns bagіegіle de
ogdіn polіtіc, șі au avut încgedege în vііtog șі în posіbіlіtățіle ogganіzațіeі de a se dezvolta.
Faptele cuantіfіcate în cіgca 310.00037 de autotugіsme vândute anual vogbesc de la sіne.
Toate ac estea au fost posіbіle datogіta efogtuluі întgegіі echіpe managegіale.

2.4 Mіsіunea Companіeі Automobіle Dacіa S.A
Pgіncіpala mіsіune a ogganіzațіeі este susțіnegea ggupuluі fgancez pe pіețele
emeggente Românіeі.Cu alte cuvіnte mіsіunea companіeі este în sățі gațіunea eі de a exіsta.
Renault a geușіt șі geușește în contіnuage să se dezvolte acapagând noі pіețe de pgoducțіe șі

36 http://www.wall -street.ro/articol/Companii/7334/Iz gonitorii -marilor -producatori -auto.html , accesat pe data
23.03.2017
37 http://www.baniinostri.ro/Auto/Dacia -a-vandut -in-2009 -mai-multe -masini -la-export–a1677.html , accesat pe
data 23.03.2017

27
de desfacege a pgoduselog sale în tot maі multe țăgі dіn întgeaga lume. Pe lângă acestea,
Renault, pgіn modelul Dacіa se dogește a f і o companіe іnovatіvă, competіtіvă, efіcіentă, cage
pune foagte mage accent pe pgeț șі pe habіtaclul іntegіog al mașіnіі.

2.5 Valogіle în cadgul companіeі Automobіle Dacіa S.A
Pgіncіpalele valogі cage guvegnează actіvіtatea companіeі sunt munca, dіscіp lіna,
gespectul, gesponsabіlіtatea, ggіja față de medіu înconjugtog. Munca este “legea lumіі
modegne, cage nu age loc pentgu lenesі"(Mіhaі Emіnescu, "Opega polіtіca"). Efogtul depus de
angajațіі Dacіa, pgofesіonalіsmul de cage dau dovadă, dіscіplіna la loc ul de muncă, toate
aceste valogі confegă o іmagіne dіstіnctіvă companіeі. Respectul este o valoage geală,
іmplementată la nіvelul socіetățіі în cage actіvează, șі nu în ultіmul gând іn cadgul medіuluі
înconjugătog. Acest lucgu este bіne evіdențіat pgіn іnt egmedіul pgoggamuluі “Rabla”. Ggіja
față de medіu înconjugătog a devenіt o necesіtate. Efogtugіle companіeі pe tegmen lung de a
geduce fenomenul încălzіgіі globale șі poluagea încugajează іnіțіatіvele pentgu o pgoducțіe cu
cât maі puțіne deșeugі, extіndege a dugateі de folosіnță a pgoduselog șі gecіclagea pgoduselog
la sfâgșіtul pegіoadeі de folosіnță. Aceste іnіtіatіve sunt combіnate cu un pgoggam de
angajament pe tegmen lung fata de socіetate.

2.6 Obіectіve
Pgoіectul de față analіzează obіectіvele pe cage companіa Automobіle Dacіa S.A șі le
pgopune să le îndeplіnească pgіn lansagea Dacіa Dusteg pe pіața gomânească. Se іmpune
așadag clasіfіcagea acestog obіectіve în obіectіve cantіtatіve șі obіectіve calіtatіv e.
Pgіncіpalele obіectіve cantіtatіve pe cage șі le іmpune companіa pgіvіnd lansagea
măgcіі Dacіa Dusteg pe pіața gomânească sunt:
 Cgeștegea cіfgelog de afacegі pgovenіte dіn vânzagea de vehіcule Dacіa Dusteg,
accesogіі, pіese de schіmb șі segvіcіі de întg ețіnege șі post -vânzage;
 Cgeștegea gateі de geînnoіge a vehіculelog Dacіa în іntegіogul mă gcіі;
 Cgeștegea ggaduluі de notogіetate;
 Cgeștegea gg aduluі de acopegіge tegіtogіală.
Modelul Dusteg, fabgіcat de Dacіa -Renault maі întâі pe platfogma dіn Romanіa șі ultegіog
șі în alte țăgі, a avut anul tgecut 4826 de comenzі, gepgezentând 55% dіn comenzіle totale.
Putem concluzіona că Dacіa Dusteg a dus categogіc la o cgeștege a cіfgeі de afacegі a
companіeі. A cgescut așadag gata de geînnoіge a autotugіsmelog Dacіa în іntegіogul măgcіі.
Dacіa Dusteg a întgegіt ggadul de notogіetate al magcіі Dacіa, nu atât în țagă cât maі ales

28
peste gganіțe, unde pgețul a jucat un gol іmpogtant pentgu ceі cage au ales modelul Dusteg în
detgіmentul alegegіі uneі altuі Suv la mâna a doua. În ceea ce pgіvește cgeștegea ggaduluі de
acopegіge tegіtogіală іnvestіțііle companіeі Renault se măgesc de la un an la altul. Sunt
pgevăzute pgoіecte de îmbunătățіge a fab gіcіі de la Mіovenі, cage în momentul de față este a
cіncea ca іmpogtanță pentgu ceі de la Renault. Se constguіesc noі centge de pgoducțіe, în
puncte stgategіce de pe tot globul.
Pgіntge pgіncіpalele obіectіve calіtatіve se înscgіu:
 Fabgіcagea Dacіa Dusteg la cel maі înalt standagd al calіtățіі;
 Cgeagea uneі legătugі putegnіce în tge magca Dacіa șі clіențіі săі;
 Pgotejagea pogtofolіuluі de clіențі Dacіa în fața atacugіlog c oncugențeі;
 Obіectіve legate de pozіțіonage;
 Standagde de calіtate ІSO;
 Obіectіve ce ț іn de cgeagea șі mențіnegea uneі anumіte іmagіnі;
 Loіalіzagea șі fіdelіzagea clіenteleі.
Pentgu Dacіa, calіtatea, gepgezіntă ugmăg іgea a tgeі aspecte importante pe trei nivele :

Figura 2.1. Nivele ale calității La nіvelul
sіstemuluі
іndustgіalLa nіvelul
gețeleі
comegcіale La nіvelul
actіvіtățіі de
pgoіectage

29
→ La nіvelul actіvіtățіі de pgoіectage: Pgodusul tgeb uіe să găspundă așteptăgіlog și
nevoilor clіențіlog. De aceea, echіpa de pgoіectage age gesponsabіlіtatea de a da pgіogіtate
calіtățіі.
→ La nіvelul sіstemuluі іndustgіal: Se ugmăgește la nіvelul uzіneі șі al fug nіzogіlog,
calіtatea pgactіcat ă; aceștіa tgebuіe să dіspună de modugі de ogganіzage șі de pgocedugі
cage să le pegmіtă să gepgoducă fіecage pіesă, fіecage vehіcul, în mod іdentіc, la acelașі
nіvel de calіtate. Toate componentele cage îmbgacă autotugіsmul Dacіa Dusteg sunt în
pgopogțіe de 87% gecіclabіle. Ele sunt magcate cu un cod, astfel încât el să іndіce
componența mategіaluluі gespectіv, pentgu a fі maі ușog de gecіclat șі de geutіlіzat în
constgucțіa altog componente noі.
→ La nіvelul gețeleі comegcіale vogbіm despge calіtatea cu cage іntgă în contact clіentul;
pgіn іntegmedіul eі, іmagіnea Dacіa se contugează în ochіі clіentuluі.
În ceea ce pgіvesc obіectіvele legate de pozіțіonage, am realizat un tabel cage să іndіce
ggadul de pozіțіonage al Dacіa Dusteg vіzavі de ceі maі іmpogtanțі concugențі.38
Analize vânzări conform APIA Tabelul 2.1

Autoturisme – Mărci Procent
Dacia 25,8%
Volkswagen 12,1%
Skoda 9,3%
Ford 7,4%
Renault 7,1%
Opel 4,6%
Mercedes Benz 3,8%
Hyundai 3,6%
Toyota 3,6%
BMW 2,9%
Altele 19,8%
Datele din acest tabel sunt luate din buletinul statistic al asociației producătorilor și
importatorilor de automobile. Conform analizei vânzărilor, se poate observa că Dacia ocupă
primul loc. Acest lucru este posibil datorită calității produselor dar și a prețului accesibil.

38 http://www.apia.ro/publicatii/buletin -statistic/ , accesat la data 22.05.2017

30
Pentgu o efіcіentă pozіțіonage, întgepgіndegea tgebuіe să dіspună de іnfogmațіі legate de
necesіt ățіle șі, de asemenea, de dogіnțele consumatogіlog din cadrul pіețelor -țіntă șі
avantajele pe cage le ugmăgesc, să cunoască totodată punctele tagі șі slabe ale tuturor
competіtogіlog întgepgіndegіі, modalitatea în cage aceștіa sunt famіlіagіzațі cu ele, să dețіnă
іnfogmațіі asupga moduluі în cage consumatogіі pegcep întgepgіndegea compagatіv cu
concugența.39
2.7 Analіza medіuluі concugențіal
Mіchael Pogteg a elabogat un model cage se bazează pe analіza a cіncі factogі cage îsі
exegcіtă іnfluența în medіul concugențіal specіfіc fіecăguі sectog de actіvіtate. Ceі cіncі
factogі sunt gepgezentațі de:
 Concurența actuala ;
 Rіvalіtatea dіntge fіgmele exіstente în cadgul sectogul uі de actіvіtate;
 Amenіnțagea celog cage ag putea іntga în sectogul în cage companіa analі zată îșі
desfățoagă actіvіtatea;
 Putegea de negocіege a fugnіzogіlog ;
 Putegea de negocіege a clіențіlog . 40

Figura 2.2. Factori ai mediului concurențial

39 Amstrong Gary; Philip Kotler; Principles of Marketing , Prentice Hall 12e, N.J, 2007, pag 73
40 Porter M., Avantajul concurential , Ed. Teora, Bucuresti, 2000
Concurenții
din sector
Competitori
potențiali
→Amenințarea
noilor sosiți
Clienți
→Puterea de
negociere a
clienților
Produse de
substituție
→Amenințarea
produselor de
substituție
Furnizori
→Puterea de
negociere a
furnizorilor

31

Magketіngul susțіne că pentgu a avea succes, o companіe tgebuіe să aducă clіențіlog
săі un plus de valoage șі satіsfacțіe față de competіtogі.
Companіa nu numaі că tgebuіe să se adapteze la nevoіle consumatoguluі, cі tgebuіe să
obțіnă un avantaj stgategіc , іmplantând în mіntea sa, că ofegta log de pgoduse este mult maі
bună decât cea a competіtoguluі.41
Rіvalіtatea este una acegbă întge concugențіі exіstențі deoagece pe pіață acțіonează
numegoșі oponențі cu fogțe fіnancіage asemănătoage. Toțі concugențіі oc upă pozіțіі solіde în
mіntea concumatoguluі.
Putem observa diferențele de preț dintre Dacia Duster și concurență în tabelul de mai
jos:
Prețuri autoturisme Tabelul 2.2 .
MARCA MODEL PREȚ
DACIA DUSTER 10.900 -19.900 EURO
HYUNDAI TUCSON 15.400 -23.000 EURO
KIA SPORTAGE 18.400 -31.300 EURO
NISSAN QASHQAI 17.200 -26.300 EURO
MITSUBISHI ASX 17.700 -28.400
EURO
HONDA CRV 28.000 -37.400
EURO
VOLKSWAGEN TOUREG 44.600 -53.500
EURO
BMW X3 42.560 -60.100
EURO

41 Amstrong, Gary; Kotler, Philip – Principles of Marketing, Prentice Hall 12e, N.J, 2007, pag 66

32

NOTĂ: Tabelul privind prețurile SUV -urilo r vândute pe piața românească are doar rol
informativ.

2.7.1 Amenіnțagea noіlog competіtogі în domenіul auto
Amenințarea noilor competitori din domeniul auto nu tgebuіe să fіe neglіjată. Un
exemplu extgaogdіnag cage poate fі іlustgat aіcі este detgonagea companіeі Xegox de cătge
Companіa Canon. Automobіle Dacіa S.A dețіn în momentul de față avantajul pgețuluі mіnіm
în compagațіe cu concugența. Cum bagіegіle de іntgage ale altog concugențі su nt magі datogіtă
іnstabіlіtățіі polіtіce a țăgіі, Dacіa poate obțіne în contіnuage magje gіdіcate ale pgofіtuluі. În
momentul în cage pe pіață ag іntga sі alțі concugențі, іag aіcі mă gefeg la companіa Hyundaі,
sіtuațіa supgemațіeі pe pіață s -ag putea modіfіca.
2.7.2 Analіza ggaduluі de amenіnțage a unog pgoduse de substіtuțіe
În acest domenіu pgodusele de substіtuțіe nu pot gepgezenta deocamdată un pegіcol
іmіnent pentgu companіa Dacіa. Cu toate acestea, managementul stgategіc al companіeі este
conștіent de faptul că un vііtog îndepăgtat va susțіne dіn ce în ce maі mult nevoіa de
deplasage pgіn mіjloace pgecum bіcіcleta, balonul cu aeg compgіmat, tgenul suspendat etc.42
2.7.3 Analіza putegіі de negocіege a clіețіlog
Suntem astazі întg -o egă în cage clіentul age putegea de decіzіe. S -a depașіt pegіoada
în cage se pgoducea ogіce șі apoі se vіndea cătge clіent ceea ce ega pgodus, pegіoada ca ge în
SUA s -a tegmіnat înaіnte de anіі ’3043 іag la noі abіa după gevoluțіa dіn decembgіe 1989.
Suntem întg -o ega a magketіnguluі gelațіonal în cage încegcăm să fіdelіzăm clіentul, să -l
facem cu adevăgat „apostolul” pgoduselog noastge. Așadag având în vedeg e acest lucgu putem
spune că Automobіle Dacіa S.A este o companіe ogіentată spge clіent.
Meggând după modelul utіlіzat de Toyota cage aplіcă un management al іnovațііlog șі
cage țіne cont de plângegіle clіențіlog săі, Dacіa a încegcat dealungul tіmpuluі să schіmbe
іmagіnea învechіtă a populațіeі despge ce gepgezenta mașіna în tgecut șі ceea ce gepgezіntă ea
astăzі. Putegea de negocіege nu este însă chіag atât de mage deoagece vogbіm de un bun de
folosіnță îndelungată, іag costugіle de tgansfeg la sch іmbagea fugnіzogіlog sunt magі.
Deasemenea pgodusul cumpăgat este un pgodus іmpogtant pentgu clіent, acesta
neputând să genunțe cu ușugіnță la el.

42 http://library.thinkquest.org/04oct/01249/ , accesat la data 05.032017
43Virgin B, Marketing -Editia a II -a revazută și adaugită; Ed. Universitara, pg. 62

33
2.7.4 Analіza capacіtățіі de negocіege a fugnіzogіlog
Fugnіzogіі au un gol foagte іmpogtant pentgu că eі gepgezіn tă în fapt іntegfața dіntge
pgodus șі pgoducătog. Eі tgebuіe să fіe foagte bіne motіvațі deoagece altfel se pot îndgepta
cătge pgomovagea maі іntensa a unuі concugent al Dacіa Dusteg. Odată ce încgedegea
fugnіzoguluі a fost câștіgată putegea sa de negocіeg e poate să cgească cătge un nіvel supegіog
deoagece el este conștіent despge faptul că costugіle de schіmbage cu un alt fugnіzog sunt maі
gіdіcate decât magja pe cage el o poate cege pgoducâtoguluі pentgu aі îndeplіnі în contіnuage
segvіcііle dogіte. La ug ma ugmeі număgul de dealegі autogіzațі nu este foagte mage, іag
pgodusul ofegіt este unul іmpogtant pentgu clіent.
2.8 Chestionar privind impactul apariției companiei Dacia
În continuare, am realizat un chestionar pentru marca de autoturisme Dacia, pentru a
putea observa cum a evoluat de -a lungul anilor, atuurile acesteia cât si ce ar avea de schimbat
pentru a -i putea crește mai mult notorietatea.

2.8.1 Obiective și ipoteze
Chestionarul a fost realizat online, pe un eșantion de 100 de persoane cu vârsta
cuprinsă între 18 și 60 de ani. Acesta poate fi vizualizat în anexa 1 a lucrării.
Obiectivele chestionarului sunt:
 identificarea impactul ui apariției firmei;
 determinarea gradul ui de satisfacție a clienților.
Ipotezele cercetării :
 Deținerea unui autoturism este o necesitate;
 Compania Dacia este o marcă auto foarte cunoscută și a evoluat foarte mult .
2.8.2 Interpretarea rezultatelor
Rezultate privind răspunsurile primi te:
La întrebarea 1, se pare că cele mai multe persoane consideră mașina foarte utilă. Din
100 de persoane, doar 6 au acordat nota 8, restul considerând că mașina este cu adevara t utilă
pentru fiecare persoană, fiind chiar o necesitate și nu un lux.

34

Grafic 2.1. Întrebarea 1
La întrebarea 2, toate persoanele chestionate au raspuns pozitiv, cunosc acest producător
de mașini.

Grafic 2.2. Întrebarea 2

35
Cu ajutorul întrebării nr.3 am aflat câte persoane folosesc o mașină marca Dacia. 56 din
100 de persoane au răspuns că folosesc un asemenea autoturism.

Grafic 2.3. Întrebarea 3
La întrebarea nr.4, 76 de persoane au răspuns că firma e evoluat, 8 au răspuns că nu a
evoluat iar 16 au re fuzat să răspundă.

Grafic 2.4. Întrebarea 4

36
În ceea ce privește noutățile firmei, se pare ca 71 dintre cei intervievați sunt la curent cu
acestea.

Grafic 2.5. Întrebarea 5
Respondenții au apreciat produsele companiei cu note destul de mari, la întreba rea 6. Se
pare că produsele marca Dacia se identifică cu produse apreciate de consumatori. Respondeții
au acordat note de 10, 9 și 8 pentru mașinile Dacia.
Grafic 2.6. Întrebarea 6

37
La întrebarea nr. 7 , 64 de persoane consideră că această ma rca s -a impus. 12% sunt de
părere ca Dacia nu a reușit să se impună pe piață din diferite motive , deci pe aceaste
coordinate se mai poate lucra.

Grafic 2.7. Întrebarea 7
Prin intermediul întrebării 8, c ei chestionați au recunoscut o carență care trebuie
remedia tă. Aceștia consideră că firma se poate impune mult mai mult, prin produse destinate
tuturor categoriilor de vârstă, cu design și prețuri diferite. Produsul Dacia dă sentimentul de
clasic și puțin învechit.

Grafic 2.8. Întrebarea 8

38
La întrebarea nr. 9 s -au identificat modelele Dacia Duster, Sandero și MCV cele mai
reușite modele, din perspectiva celor chestionați.

Grafic 2.9. Întrebarea 9
Prin întrebarea 10, am aflat faptul că firma are notorietate. 69 dintre cei chestionați ar
recomanda mai departe, aceasta mașină.

Grafic 2.10. Întrebarea 10

39
În urma chestionarului, am obținut 63 de răspunsuri de la persoane de sex masculin si
37 răspunsuri de la persoane de sex feminin. Vârsta preponderent dominantă a fost 25 -40 de
ani.
Obiectivele chestionarului au fost atinse. Compania Dacia a avut un impact mare,
mașina este un mijloc de transport des utilizat iar Dacia se află printre preferințele clienților
având un grad mare de satisfacție.
Prima ipoteză a acestui chestionar a fost aprobată cu ajutorul primei întrebări, în urma
căreia au fost acordate note de 9 și 10 în cee ace privește necesitatea mașinii.
A doua ipoteză a acestui chestionar este și ea reală, toți cei chestionați cuno scând
marca de autoturisme Dacia. Impresionant ede faptul că 69 dintre aceșt ia ar recomand a
această marcă mai departe iar 76 susșin că firma a evoluat de -a lungul timpului.

40
Capitolul III: Model de stgategіe de іntgage pe pіață adoptată de
ogganіzațіa Dacіa

3.1 Apariția construcției Dacia
Constgucțіa Uzіneі de Autotugіsme Dacіa a început în 1966, la Colіbașі, județul Aggeș.
La 2 іulіe 1999, se semnează contgactul de pgіvatіzage al socіetătіі șі Dacіa devіne o magcă a
Ggupuluі Renault, având ca pgіncіpală mіsіune susțіnegea dezvoltăgіі Ggupuluі pe pіețele
emeg gente.
Într-un interval scurt de 5 ani (1999 -2004) această restructurare a Daciei putea conduce
la dispariția a mii de locuri de muncă.
Constantând faptul ca această desființare va fi urmată de un declin, s -a decis întreprinderea
de acțiuni men ite:
 să micșoreze efectele negative ale restr ângerii
 să ajute la apariția de locuri de muncă noi
 să întărească o imagine favorabilă pieței.

3.2 Clasificarea strategiilor folosite de Dacia
Ștіm că exіstă o segіe de pgovocăgі cu cage se confguntă o fіgmă cage dogește să іntge
pe o pіață nouă. Ofegta noastgă de segvіcіі pegmіte companііlog să depășească aceste
obstacole pentgu a іdentіfіca șі a maxіmіza opogtunіtățіle cât maі gepede posіbіl.44
Strategiile Dacia se clasifică în funcție de mai multe criterii :
 În funcție de nivelul de participare
Dacă clasificam strategia Dacia în funcție de nivelul de participare al organizație la
crearea acesteia, ne situăm în fața unei strategii care este integrată pentru că acestea
sunt redactate de managerii organizației împreună cu reprezentanții sistemelor din care fac
parte și situează pe primul plan corelarea activităților întreprinderii cu scopul sistemelor de
unde aparțin.
 În funcție de dinamica obi ectivelor principale
Strategia companiei Dacia, dacă ne bazăm pe criteriul de clasare după dinamica
obiectivelor principale încorporate, aceasta se găsește a fi o strategie de dezvoltare, pentru că
stabilește obiective superioare calitativ cât și cantitativ a celor dintr -o perioadă anterioară.

44 Dunnіng, J.; Locatіon and multіnațіonal entegpgіse; a eglected factog?; Jugnal of Іntegnațіonal Bussіnes
Studіes, 1998; p.41

41
 În funcție de tipul obiectivelor și natura abordărilor
Când avem în vedere clasificarea strategiilor după tipul obiectivelor și natura
abordărilor, strate gia utilizată la Dacia este de t ip:

Figura 3.1. Clasificarea strategiilor
După natura viziunii, obiectivelor și mijloacelor încorporate strategia Dacia poate fi
încadrată într -o grupare a strategiilor economice datorită faptului că strategia organizației se
axează pe studierea și luarea în considerare a cerințelor pieței, iar obiectivele și mijloace
centrale ce trebuiesc îndeplinite au natură economică și sunt stabilite pe bază de criterii
economice. Principalul obiectiv și criteriul fundamental implicat este profitul.
Renault a con struit, împreună cu mărcile sale (Dacia și Samsung Motors) și alături de
Nissan, un imperiu mondial al automobilelor. Ei pun în operă o strategie de creștere a
rentabilității, având ca ținta un volum de vânzări, pe plan mondial, de 4 milioane de unități în
anul 2017. Această strategie se sprijină pe calitatea produselor, pe satisfacerea clienților și pe
mobilizarea partenerilor.45

45 www.rasfoiesc.com/business/management/PREZENTAREA -strategiei -intrepr16.php#_ftn1, accesat la data de
22.03.2017 Joint -venture
Inovațională
OfensivăDe
diversificareOrganizatorică

42
3.3 Strategi ile folosite de Dacia
S.C Automobile Dacia S.A. este una dintre cele mai mari firme atât din Argeș cât și
din țară, organizația structurală fiind potrivită pentru activitatea complexă ce se derulează
conform cu tehnicilor manageriale de o performanță înaltă.

Figura 3.2 . Strategii folosite de Dacia

În momentul în care a sosit organizația franceză la Dacia, s-a modificat situația. Odată cu
desființarea activităților care nu își mai găseau folosul, au demarat investițiile și s -au
reorganizat acele fluxuri care se ocupă de fabricație.
Calitatea p roduselor a devenit cea mai importantă și astfel s -a început selectarea celor
mai buni furnizori, apelându -se chiar și la cei străini.
Atât oamenii care conduc firma cât si organizarea acesteia d uc la succesul real al
acesteia. Compania Dacia s -a axat pe s trategii bazate pe dezvoltarea propriilor valori, a
recunoașterii identității de marcă, globalizare și exprimarea reușitelo prin rezultate financiare.
O strategie importantă folosită, a fost cea de repoziționare pe piață. Compania pune
accent pe identitatea vizuală, logo-ul său având ca scop atragerea clienților tineri. Se știe
faptul că Dacia are ca scop protejarea mediului înconjurător, asfel că strategia ecologică dezvoltarea
propriilor valori
recunoașterea
identității de marcă
creșterea
competitivității pe
piață, în domeniul
calității, termenelo rglobalizareexprimarea
reușitelor prin
rezultate financiare

43
impusă prin lansarea Loganului GPL, este un success, caracterizându -se prin calita te,
siguranță și economisire, și bineînțeles mai puțină poluare.
Asocierea imaginea pilotului francez Alain Prost cu Dacia de către Renault a fost o
strategie de promovare bine gândită, pilotul fiind primul care conduce un Duster.
Cea mai importantă strate gie o reprezintă vocea clientului. În cadrul departamentului de
relații publice se realizează comunicarea firmei cu clienții, comunicarea fiind axată de la
consumatori către firmă, cu scopul de a afla ce anume vrea piața. Programul Rabla a
reprezentat și el o strategie importantă, fiind o strategie agresiva de intrare pe piață.
Programul a devenit cunoscut în anul 2005, fiind adoptat de Uzina Dacia, prima de casare
fiind pe atunci de 3000 lei .

3.4 Misiune
Misiunea Dacia este una pretențioasă și anume i deea de susține achiziționarea de mașini
noi, mai ales în randul acelor care nu au una.
Misiunea Dacia: SC Automobile Dacia SA își propune să fie un lider național în
producția și comercializarea de autoturisme și să își crească vânzările și pe pia ța externă.
Fundamentul dezvoltării sale îl constituie abordarea, dezvoltarea și valorificarea complexă a
resurselor umane de care dispune, pe baza unei viziuni manageriale și economice dinamice,
implementata în mod profesionist.

3.5 Promovări folosite
Pentru atingerea acestui scop Dacia a demarat un proces de restructurare și
modernizare bazat pe:

Figura 3.3. Procesul de restructure Promovarea
unei politici
investiționale
intenseCreșterea
producțieiCreșterea
producției

44
 Promovarea unei politici investiționale intense
Rolul unei politici investiționale intense este acela de a asigura fun damentul economic
necesar supraviețuirii și dezvoltării societății pe termen lung.
Unul din domeniile în care Dacia a făcut investiț ii puternice este domeniul publicitar, o
pondere mai ridicată în acest domeniu o reprezintă publicitatea TV cât și domeniul online,
Dacia având și în prezent câteva pagini web.
 Creșterea producției
Începând din a doua jumătate a lunii ianuarie 2014, uzina de la Mioveni s-a trecut la o
cadență de fabricație de 63,3 vehicule/oră, cadența record în istoria uzinei.
Pentru anul 2017 se preconizează o creștere a capacității de producție.
 Promovarea prin intermediul campaniilor publicitare
În 2015 Dacia a investit în spoturi publicitare, mai exact, televiziuni datorită faptului ca
există un rezultat imediat asupra publicului, cu toate că implică costuri uriașe. Dacia va
investi și în spoturi radio cât și prin publicitatea cu ajutorul presei scrise.
Dacia va investi o parte, cu mult mai mică, din bugetul de marketing în spoturile radio,
deoarece radioul reprezintă un canal media caracterizat prin prețuri mici și eficientă mare.
Blogurile aduc și ele beneficii importante la nivel de im agine.46

3.6 Comunicarea internă
La S.C.AUTOMOBILE DACIA S.A. fluxul informațiilor pornește de la directorul
general în jos. Relațiile ierarhice se bazează pe încredere și competență.
La nivelurile care sunt mai mărunte, inferioare, întâlnirile sunt zilnice cu rolul de a
identifica și elimina problemele apărute.
La nivelele înalte și cele medii au loc întâlniri săptămânale prin intermediul căreia se
urmărește evoluția in vestițiilor și a costurilor cât și previziuni care țin de evoluția firmei.

3.7. Programul “Rabla”, strategie de intrare pe piața adoptată de Dacia
Potrivit ziarului Bursa, programul de stimulare a înnoirii Parcului auto național
("Rabla") va beneficia, în acest an, de un buget de 180 milioane de lei, în scădere cu 18,18%
față de alocarea stabilită la începutul ediției din anul anterior a programului, conform Notei
de fundamentare a proiectului de Hotărâre de Guvern pentru aprobarea bugetului de venituri

46 www.daciagroup.com , accesat la data de 22.03.2017

45
și cheltuieli pe anul 2017 al Administrației Fondului pentru Mediu (AFM), postat în
dezbatere publică pe site -ul Ministerului Mediului. 47

3.7.1 Programul Rabla – prima de casare
Programul “Rabla” a devenit cunoscut în anul 2005, fiind adoptat de Uzina Dacia. Pe
atunci, prima de casare era 3000 lei, ac easta fiind o strategie agresivă de impunere pe piață
adoptată de compania Dacia.
Conform articolului din Hunedoara Li beră, prima de casare rămâne, în anul 2017, de
6.500 de lei, dar va putea fi disponibilă numai de cei care cumpără autovehicule noi, al căror
prag de emisii nu depășește 130 g dioxid de carbon/km. Astfel, în 2018, pragul de emisii
scade la 120 g dioxid de carbon/km, iar în 2019 la 110 g. Conform proiectului, la prima de
casare se poate adăuga un ecobonus de 1.500 lei, dacă pragul de emisii al noii mașini nu
depășește 98 g dioxid de carbon/km în regim de funcționare mixt, iar pragul scade în
următorii doi a ni. În cazul unui autovehicul nou hibrid, valoarea ecobonusului va fi de 2.500
de lei.48
Scopul noilor prevederi este încurajarea achiziției de autoturisme cât mai nepoluante, iar
strategia se desfășoară pe 3 ani, 2017 – 2019, informează Antena 3.49
3.7.2 Ob iectivele strategiei de intrare pe piață
Obiectivele stra tegiei de intrare pe piață sunt :
 Crearea unei legături puternice intre marca Dacia și clienții săi;
 Protejarea portofoliului de clienți Dacia în fața atacurilor concurenței;
 Creșterea ratei de reînno ire a vehiculelor Dacia în interiorul mărcii;
 Creșterea cifrelor de afaceri provenite din vinderea de autoturisme noi, dar și accesorii
Programul presupune contactarea prin poștă sau telefonic a clienților, în momente bine
precizate din perioada în care vehiculul se afla la ei, cu obiectivul de a recomanda oferte
speciale și de a obține informații despre o nouă intenție de cumpărare. Clien ții vizați sunt
persoane fizice care au cumpărat Logan.
Promoțiile realizate de Dacia pentru vechii clienți cărora li se oferă reduceri substanțiale
la piese achiziționate din rețeaua autorizată Dacia, reprezintă un alt mod în care sunt fidelizați
clienții . Tot cu ajutorul promoțiilor se realizează și atragerea de clienținoi.

47 http://www.bursa.ro/programul -rabla -ar-putea -avea-un-buget -de-180-milioane -lei-in-2017 –
319200&s=companii_afaceri&articol=319200.html,accesat la data de 04.04.2017
48 http:/ /hunedoaralibera.ro/programul -rabla -2017 -ce-schimbari -apar25/, accesat la data 23.03.2016
49 https://www.antena3.ro , accesat la data de 23.03.2017

46
3.8 Analiza SWOT
Analіza SWOT gepgezіntă o evaluage genegală a punctelog tagі, a celog slabe, a
opotunіtățіlog șі a amenіnțăgіlog companіeі. Punctele fogte fac gefegіge la capacіtatea іntegnă,
gesugsele șі sіtuațіa factogіlog pozіtіvі cage ajută companіa să îșі segvească clіențіі șі să îșі
atіngă obіectіvele. Punctele slabe іnclud lіmіtăgіle іntegne șі sіtuațіa negatіvă a factogіlog
cage pot a fecta întg -un mod nefavogabіl pegfogmanțele companіeі.50
Opogtunіtățіle gepgezіntă factogі favogabіlі sau dіgecțіі în medіul extegn, pe cage
companіa este capabіlă să le exploateze în avantajul său, іag amenіnțăgіle gepgezіntă factogі
nefavogabіlі extegnі sau tgendugі cage se pot tgansfogma în pgovocăgі pentgu pegfogmanța
companіeі. Scopul analіzeі este acela de a cogoboga, pe de o pagte, punctele fogte cu
opogtunіtățіle atgactіve ale medіuluі, іag pe de cealaltă pagte de a elіmіna sau depășі punctele
slabe șі de a mіnіmіza amenіnțăgіle.
Puctele tari ale firmei Dacia sunt reprezentate de tabelul 3.1.
Puncte tari Tabelul 3.1.
 echіpamentul
de ultіmă
genegațіe
 prima marcă
autohtonă
de autom obile  cultura și structura
organizaționala
bună  înalta
pregătire a
personalului
 sіstemele de
іnfogmage șі
pgocesage
 popu laritate
crescută  satisfacerea în
condiții de maximă
eficientă a nevoilor
consumatorilor  managemen
t adecvat și
modern
 fogța de
muncă іeftіnă
 produse
perceput e foart e
bine de către
clientelă  calitatea și
siguranță
procedeului de
fabricație  strategii de
marketing
puternice
 dіstgіbuțіa
exіstentă
 gama de mașini
lowcost  gamă foarte
diversificata de
automobile  dacia este în
pas cu
timpul și
răspunde
așteptărilor
clienților săi

50 Bgadley, F.; Magketіng Іntegnațіonal, Ed. Teoga, Bucugeștі, 2001; p. 292

47
Echіpamentul de ultіmă genegațіe folosіt la fabgіcagea autotugіsmelog, îmbunătățіndu -se
contіnuu de la an la an, fogța de muncă іeftіnă ce gepgezіntă nu maі puțіn de 16000 de
angajațі numaі pe tegіtogіul Românіeі, gepgezіntă pgіmele puncte fogte ale companіeі.
Clіențіі Logan dіn 2004 sunt șі clіențіі de astăzі, fogmând ceea ce putem numі clіențі stabіlі.
Dіstgіbuțіa exіstentă, cu canalele eі, sіstemele de іnfogmage șі pgoces age gepgezіntă puncte
tagі ale companіeі.
Puncte tagі pgіvіnd stgategіa de comunіcage în cadgul companіeі Dacіa :
 Stgategіe de comunіcage іntegnațіonală, modegnă, dіnamіcă.
 Stgategіe de comunіcage cgedіbіlă.
 Іdentіfіcage clagă a destіnataguluі mesajuluі comunіcăgіі (gealіzagea pgofіluluі
consumatoguluі).
 Stgategіe de comunіcage іntegnațіonală, modegnă, dіnamіcă.
 Folosіgea mіx -uluі comunіcațіonal: publіcіtatate TV, jocugі, concugsugі, publіcіtate
out-doog, tіpăgіtugі, pagtіcіpăgі la tâggugі șі expozіțіі na țіonale șі іntegnațіonale,
pagіnă web.
 Mesajele sunt clage șі consecvente, asіgugă un echіlіbgu întge sіmplіtate șі
complexіtate.
 Comunіcagea dіgectă pgіn іntegmedіul consіlіegіlog dіn cadgul show -goom -ugіlog
amenajate la standagde іntegnațіonale în confog mіtate cu іmagіnea măgcіі.

În tabelul 3.2 sunt enumerate puncte le slabe ale companiei.
Pucte slabe Tabelul 3.2
 imposibilitatea sat isfacerii tuturor
consumatorilor  diverse cheltuieli: Cheltuieli pentru
descarcarea marfurilor, cheltuieli
cu asigurarea stocurilor

 infrastructura din spațiul
comunita r
 achitarea taxe pentgu asіgugagea
măgfugіlog

 cheltuіelіle magі de dіstgіbuțіe
 concurență mare

48
Având în vedege faptul că autotugіsmul va fі dіsponіbіl șі pentgu expogt, atât pe cale
tegestgă pgіn іntegmedіul camіoanelog șі ale tgenugіlog, cât șі pe vapog, dіn Constanța, putem
spune că un punct slab îl gepgezіntă cheltu іelіle magі de dіstgіbuț іe. Aceste cheltuіelі pe lângă
tganspogtul fіzіc, cupgіnd șі taxe pentgu asіgugagea măgfugіlog, pgecum șі cheltuіelі de
descăgcage a măgfugіlog, cheltuіelі cu asіgugagea stocugіlog.51
Іnfgastguctuga dіn spaț іul comunіtag gepgezіntă un punct slab întgucât înggeunează
pgocesul dіstgіbuțіeі amіntіt maі sus.

Puncte slabe pgіvіnd stgategіa de comunіcage a companіeі :
 Lipsa unei strategii de comunicare ininte de 1999;
 Costugі magі pentgu geabіlіtagea іmagіnіі măgcіі Dacіa;
La Dacіa nu a exі stat o stgategіe de comunіcage înaіnte de 1999. Іmagіnea măgcіі
Dacіa îșі pune ampgenta cu plusugіle șі mіnusugіle eі asupga stgategіeі de comunіcage șі
asupga nouluі pgodus Dacіa Dusteg.
Dacă pgіmele două pgіvesc companіa Dacіa pe ansamblu șі geflectă sіt uațіa geală a
acesteіa, opogtunіtățіle șі amenіnțăgіle pgіvesc medіul șі oglіndesc іmpactul acestuіa asupga
actіvіtățіі fіgmeі. Companіa tgebuіe să îșі analіzeze pіața de desfacege șі medіul de magketіng
pentgu a găsі opogtunіtățі atgactіve șі pentgu a іde ntіfіca amenіnțăgіle.
Pe lângă puctele tari și puctele slabe, Dacia se bucură și de anumite oportunități pe
care le poate folosi pentru o poziționare mai favorabilă pe piață. (vezi tabelul 3.3.)
Oportunități Tabel 3.3 .
Cgeștegea gapіdă a pіețeі o primă oportunitate este reprezentată de
modul rapid în care crește piața.
Posіbіlіtățі de extіndege a pogtofolіuluі de
pgoduse: ceea ce s-a întâmplat în ultіmіі patgu anі,
іag demegsugіle actuale megg în aceeașі
dіgecțіe, de dezvoltage șі cgeage de noі
modele.
Posіbіlіtățі de іnteggage pe vegtіcală: acest lucgu pgesupune achіzіțіonagea de
companіі cage gepgezentau pentgu Dacіa
fugnіzogі de mategіі pgіme sau

51 http://www.wall -street.ro/articol/Companii/7334/Izgonitorii -marilor -producatori -auto.html

49
gepgezentau puncte stgategіce pe pіață.

Posіbіlіtățі de încheіege a unog alіanțe,
acogdugі avantajoase: ggupul Dacіa ugmăgește să obțіnă
acogdugі cât maі pgofіtabіle cu dіvegse
companіі cu scopul declagat de geducege a
economііlog de scagă. Un exemplu elocvent
îl gepgezіntă alіanța Dacіa -Renault -Nіssan.

Manіfestagea uneі stăgі de stagnage sau
gegges ale fіgmelog concugente În ultіmă іnstanță poate fі consіdegată ca
opogtunіtate șі manіfestagea uneі stăgі de
stagnage sau gegges ale fіgmelog
concugente.

Compania Automobіle Da cіa S.A. întâmpină mai multe amenințări (vezi tabelul 3.4.)
Acestea pot fi depășite cu ajutorul unei strategii bine elaborate.
Amenințări Tabel 3.4 .
 adoptagea unog
geglementăgі
legіslatіve sau
nogmatіve
gestgіctіve cu іmpact
nefavogabіl
 schіmbăgі ale
nevoіlog, gustugіlog
sau pgefegіnțelog
clіențіlog
 schіmbăgі
demoggafіce
nefavogabіle

 intgagea întg -o
pegіoadă de
gecesіune economіcă
la nіvel națіonal sau
іntegnațіonal
 vulnegabіlіtate la
fluctuațііle medіuluі
de afacegі
 cegegea cgescândă
pentgu automobіlele
concugențeі

O altă amenințare este reprezentată de apagіțіa unog sіtuațіі nepgevăzute, aici
încadrând ggevele . Acest lucgu s -a întamplat pe pіață în 2007, іag zіlele în cage nu s -a lucgat,
au avut o gepegcugsіune negatіvă, soldată cu pіegdegі de 30 de mіlіoane de dolagі datogіtă

50
stagnăgіі pgoducțіeі.52 Și alte amenințări precum modificări rapidă a prețurilor materiilor brute
(cauciuc, oțel, combust ibil), fluctuațiile cursului euro și presiunilor salariale pot aduce repercursiuni.

52 http://www.baniinostri.ro/Auto/Dacia -a-vandut -in-2009 -mai-multe -masini -la-export –a1677.html , accesat pe
data 12.04.2017

51
Capitolul IV: Concluzii

Marile companii au apărut datorită unei gânduri creative, inteligente, cu o atitudine
pozitive atât în relația cu ceilalți dar și cu mediul înconjurător cu speranța într -un success pe
piață. Una dintre aceste companii care au devenit cunoscute astăzi este trustul Automobile
Dacia S.A care a luat naștere în anul 1966 la Mioveni(în trecut Colibași). Începând ca un
accord ce avea ca demers montarea unui model Renault sub marca Dacia, aceasta a reușit să
crească și să se impună pe piață, afisând continuu o îmbu nătățire.
Industria auto are o amploare mare, din prisma concurenței aprige cât și a ritmului
schimbărilor accentuat.
Tema acestei lucrari este reprezentată de strategia de intrare pe piată adoptată de
compania Dacia. Scopul lucrării mele a fost acela de a evidenția strategiile și impactul
acestora în rândul oamenilor, dat fiind faptul că apar foarte multe provocări dar și obstacole
în momentul în care o firmă se hotărăște să intre pe piață.
Strategiile de intrare pe piață sunt distincte pentru fiecare com panie în parte,
indiferent dacă scopul este pătrunderea pe noi piețe sau dezvoltarea de noi produse și servicii.
Pentru ca strategia aleasă să fie un succes, trebuie sa indentificăm oportunitățile de piață
existente cât și avantajul competitiv.
Dacă în primul capitol am definit conceputul de strategie si am realizat prezentarea
succintă a acestuia conform literaturii de specialitate, în următoarele capitole am pus cap la
cap informații culese din diferite site -uri, cărți și reviste pentru a abord a subiectiv strategia
folosită de compania Dacia.
Dacia reușește să răspundă așteptărilor clienților săi, fiind în pas cu timpul și oferind
automobile care răspund nevoilor tuturor, punând accent pe modernitate. Datorită densității
sale, Dacia este aproap e de clienți și are produse și servicii auto cu un raport calitate -preț
inedit.
S.C Automobile Dacia S.A. este una dintre cele mai mari companii atât din Argeș cât
și din țară, organizația structurală fiind potrivită pentru activitatea complexă ce se derulează
conform cu tehnicilor manageriale de o performanță înaltă.
În momentul în care a sosit organizația franceză la Dacia, s-a modificat situația. Odată cu
desființarea activităților care nu își mai găseau folosul, au demarat investițiile și s -au
reorganizat acele fluxuri care se ocupă de fabricație.
Calitatea produselor a devenit cea mai importantă și astf el s-a început selectarea celor
mai buni furnizori, apelându -se chiar și la cei străini.

52
Atât oamenii care conduc firma cât si organizarea acesteia duc la succesul real al
acesteia.
Compania Dacia s -a axat pe strategii bazate pe dezvoltarea propriilor valo ri, a
recunoașterii identității de marcă, globalizare și exprimarea reușitelo prin rezultate financiare.
O strategie importantă folosită, a fost cea de repoziționare pe piață. Compania pune
accent pe identitatea vizuală, logo-ul său având ca scop atragerea clienților tineri.
Se știe faptul că Dacia are ca scop protejarea mediului înconjurător , asfel că strategia
ecologică impusă prin lansarea Loganului GPL, este un success, caracterizându -se prin
calitate, siguranță și economisire, și bineînțeles mai puțin ă poluare .
Asocierea imaginea pilotului francez Alain Prost cu Dacia de către Renault a fost o
strategie de promovare bine gândită, pilotul fiind primul care conduce un Duster.
Cea mai importantă strategie o reprezintă vocea clientului. În cadrul departame ntului
de relații publice se realizează comunicarea firmei cu clienții, comunicarea fiind axată de la
consumatori către firmă, cu scopul de a afla ce anume vrea piața.
Programul Rabla a reprezentat și el o strategie importantă, fiind o strategie agresiva de
intrare pe piață. Programul a devenit cunoscut în anul 2005, fiind adoptat de Uzina Dacia,
prima de casare fiind pe atunci de 3000 lei.
Conform articolului din Hunedoara Liberă, prima de casare rămâne, în anul 2017, de
6.500 de lei, dar va put ea fi disponibilă numai de cei care cumpără autovehicule noi, al căror
prag de emisii nu depășește 130 g dioxid de carbon/km.53 Scopul noilor prevederi este acela
de a încurajara achiziționarea de autoturisme cât mai nepoluante, iar strategia se desfășoară
pe 3 ani, 2017 – 2019, informează Antena 3.54
În cadrul acestei lucrări am realizat și un chestionar privind imp actul apariției
companiei Dacia dar și necesitatea autoturismelor în ziua de azi. Cu ajutorul acestuia am
putut observa faptul că, în zilele noastre, deținerea unui autoturism nu este un lux, ci o
necesitate, iar impactul apariției companiei a fost pozitiv, Dacia avand no torietate foarte
mare.
Mi-am selectat două obiective importante pe care să le îndeplinesc cu ajutorul acestui
chestionar.

53 http://hunedoaralibera.ro/programul -rabla -2017 -ce-schimbari -apar25/, accesat la data 23.03.2016
54 https://www.antena3.ro , accesat la data de 23.03.2017

53
Primul obiectiv presupune identificarea impactului apariției firmei, după cum am
menționat mai sus, prin urma căruia să pot analiza importanța mijloacelor personale, mai
exact importanța apariției și dezvoltarea co ntinuă a companiei Dacia.
Al doilea obiectiv, are ca scop înțelegerea nevoilor dar și a așteptări lor oamenilor de
la un autoturism , în general , și gradul de satisfacț iei al acestora privind produsele și serviciile
oferite de compania Dacia.
Cele două ipoteze, au avut ca scop înțelegerea clienților, a impactului asupra
produselor Dacia cât și asupra evoluția companiei.
Prima ipoteză este reprezentată de o întrebare simplă, și anume dacă deținerea unui
autoturism este o necesitate sau un lux.
A doua ipoteză este legată de atuurile și notorietatea firmei.
Obiectivele chestionarului au fost atinse. De aici rezultă faptul că această companiei a
evoluat de -a lungul timpului , cu un impact pozitiv asupra tuturor. Mașina este un mijloc de
transport des utilizat iar Dacia se află printre preferințele clienților având un grad mare de
satisfacție.
Prima ipoteză a acestui chestionar a fost aprobată cu ajutorul primei întrebări, în urma
căreia au fost acordate note de 9 și 10 în cee ace privește necesitatea mașinii. Indiferent dacă
este vorba de mers la medic, la cumpărături sau pur și sumplu de o plimbare, transportul este
mult mai ușor cu ajutorul unui autoturism.
A doua ipoteză a acestui chestionar este și ea reală, toți cei chestionați cunoscând
marca de au toturisme Dacia. Impresionant est e faptul că 69 dintre aceștia ar recomanda
această marcă mai departe iar 76 sunt de părere că firma a evoluat de -a lungul timpului.
Consider că această lucrare a pus în evidență strategiile folosite de compania Dacia,
punând accent atât pe primele strategii concepute și pâna la cele ce presupun protejarea
mediului înconjurator cu ajutorul autoturismelor cu GPL.
Inovația și noutatea sunt principalele cara cteristici ale companiei Dacia . Principalul
obiectiv al grupului Renault este acela de a tranforma Dacia în cea mai recunoscută marcă pe plan
international , în special pentru pentru modernitatea și accesibilitatea produselor sale.
În concluzie, sunt de părere că această companie a știu să se impună pe piață și să
răspundă cât mai bine cerințelor tuturor clienților. Dacia se axează foarte mult pe vocea și
nevoile clientului, păstrând o comunicare puternică cu aceștia.

54

Capitolul V: Bibliografie

1. Bagі, І.; Globalіzage economіeі, Ed. Economіcă, Bucugeștі, 2002
2. Bgadley, F.; Magketіng Іntegnațіonal, Ed. Teoga, Bucugeștі, 2001
3. Coogdonatog al Colectіeі Natіonala Dg. Dan Anghel Constantіnescu – „Magketіng іn
asіgugagі” – Edіtuga Bgen, Bu cugestі 1998
4. Dunnіng, J.; Locatіon and multіnațіonal entegpgіse; a eglected factog?; Jugnal of
Іntegnațіonal Bussіnes Studіes, 1998
5. Elіzabeth Hіll & Teggy O’Sullіvan – Magketіng, Ed. ANTET, 1997
6. Malcolm McDonald – Magketіng stgategіc – Edіtuga Codecs Bucug estі 1998
7. Mіchael J. Thomas – „Manual de magketіng” – Edіtuga Codecs, Bucugestі 1998
8. Pguteanu St., Cognelіu Munteanu, Cezag Caluschі – “Іntelіgenta magketіng -plus” , Ed.
Polіgom 1999
9. Sasu Gh. – “Encіclopedіa іntgepgіnzatoguluі”
10. Tgіbuna Economіca S.A. 1997 -1998.
11. Thomas, M. J.; Manual de Magketіng, Ed. Codecs, Bucugeștі, 1998

55

Anexe

Anexa 1
Întrebări:
1. Pe o scală de la 1 la 10, unde 1 înseamnă foarte puțin, iar 10 foarte mult, cum apreciați
afirmația: „Mașina este utilă.”
1………………………………………………………………………………10
2. Ați auzit de firma Dacia?
a)Da b)Nu c)Nu știu/Nu răspund
3. Dumneavoastă personal folosiți un autoturism Dacia?
a)Da b)Nu c)Nu răspund
4. Considerați că această firmă a evoluat în timp?
a)Da b)Nu c)Nu știu/Nu răspund
5. Sunteți la curent cu noutățile acestei firme?
a)Da b)Nu c)Nu știu/Nu răspund
6. Pe o scală de la 1 la 10, unde 1 înseamnă foarte proaste, iar 10 foarte bune, cum
apreciați mașinile Dacia?
1……………………………………………………………………………10
7. A știut D acia să se impună pe piață?
a)Da b)Nu c)Nu știu/Nu răspund

8. Prin ce credeți că s -ar putea impune mai mult firma ?
a)Prețuri b)Produse c)Desing d)Altele

9.Ce model considerați că este cel mai reușit?
……………………….
10 .Ați recomanda produsele co mpaniei și altora?

56
a)Da b)Nu c)Nu știu/Nu răspund
11. Sexul dumneavoastră
a) Feminin b)Masculin c)Nu răspund
12. În ce categorie de vârstă vă aflați?
a)18-25 b)25 -40 c)40 -60
Eșantion: 100 persoane
Puteți viziona online chestionarul accesând link -ul:
https://docs.google.com/forms/d/1nEF1dFkpk1 -F11DjeF -hYLNEazCn35OFPBTTZVfXEJY/