Aplicații și teste [627202]
Elena Fleacă
Aplicații și teste
de marketing industrial
Referen Ńi știin Ńifici:
Prof. dr. ing. Anca Alexandra Purc ărea
Departamentul de Management, Facultatea de Antreprenoriat , Ingineria și Managementul Afacerilor,
Universitatea POLITEHNICA din Bucure ști
Conf. dr. ing. Doina Corina Șerban
Departamentul de Management, Facultatea de Antreprenoriat , Ingineria și Managementul Afacerilor,
Universitatea POLITEHNICA din Bucure ști
Descrierea CIP a Bibliotecii Na Ńionale a României
FLEAC Ă, ELENA
Aplica Ńii și teste de marketing industrial / Elena Fleac ă. –
Bucure ști: Editura NICULESCU, 2014
Bibliogr.
ISBN: 978-973-748-844-2
339.138:62
© Elena Fleac ă
© Editura NICULESCU, 2014
Adresa: Bd. Regiei 6D
060204 – Bucure ști, România
Comenzi: (+40)21-312.97.82
Fax: (+40)21-312.97.83
E-mail: [anonimizat]
Internet: www.niculescu.ro
Coperta: Carmen Lucaci
Tip ărit în România
ISBN 978-973-748-844-2
Toate drepturile rezervate. Nicio parte a acestei c ărŃi nu poate fi reprodusă sau transmisă sub nicio formă și prin niciun mijloc, electronic sau
mecanic, inclusiv prin fotocopiere, înregistrare sa u prin orice sistem de stocare și accesare a datelo r, fără permisiunea Editurii NICULESCU.
Orice nerespectare a acestor prevederi conduce în m od automat la răspunderea penală faŃă de legile naŃ ionale și internaŃionale privind
proprietatea intelectuală.
Aplicații și teste de marketing industrial
A P L I C A Ț I A 1
P R O C E S U L D E C I Z I O N A L
D E
M A R K E T I N G
A P L I C A Ț I I
R E Z O L V A T E Ș I
P R O P U S E
Aplica ții și teste de marketing industrial
6
A P L I C A Ț I I R E Z O L V A T E
1. Elemente de teoria deciziilor
O întreprindere ce fabric ă produsul A poate efectua comenzi în
valoare de 5.000 buc, 10.000 buc, 15.000 buc sau 20 .000 buc. la un
cost de produc ție de 10.000 u.m/buc. Pre țul unitar de vânzare ce poate
fi asimilat de pia ță este de 17500 u.m/buc.
Pentru a putea stabili ce strategie adopt ă întreprinderea cu
privire la volumul de produc ție, aceasta estimeaz ă c ă cererea pie ței
poate varia pe trei niveluri: 5.000 buc; 10.000 buc ; 15.000 buc. sau
20.000 buc.
Rezolvare
Identificarea strategiei optime se poate realiza n umai pe baza
valorilor profitului. Astfel, datele problemei se t ranspun într-un tabel care
va avea pe linii varia țiile volumului de produc ție (S i), pe coloane varia țiile
înregistrate de cererea pie ței (Q k), iar în c ăsu țe valorile profitului ob ținut
(Z ik ).
Valoarea profitului se calculeaz ă cu rela țiile:
Z ik = V ik – C ik , unde: V ik = p × Qk și Cik = c × Si
Zik = (p ×× ×× Qk) – (c ×× ×× Si)
Aplica ții și teste de marketing industrial
7 unde V ik reprezint ă venitul generat de vânzarea produselor;
C ik – cheltuieli generate de fabricarea produselor;
c – costul unitar de produc ție;
p – pre țul unitar de vânzare.
Astfel,
um 10 375 10000) 5000(17500 C V Z5
11 11 11 × = − = − =
Pentru celelalte valori ale cererii pie ței, profitul r ămâne acela și
deoarece întreprinderea fabric ă numai S 1 = 5 000 buc.
Pentru volumul de produc ție S 2 = 10 000 buc se ob ține:
Z 21 = V 21 – C 21 = pQ 1 – cS 2 = -125 ×10 5 um
Z 22 = V 22 – C 22 = pQ 2 – cS 2 = 750 ×10 5 um
Z 23 = V 23 – C 23 = pQ 3 – cS 2 = 750 ×10 5 um
Z 24 = V 24 – C 24 = pQ 4 – cS 2 = 750 ×10 5 um
În mod similar se determin ă toate celelalte valori ale profitului,
conform celor prezentate în tabelul 1.1.
Tabelul 1.1. Determinarea valorilor profitului
Qk (buc)
Si (buc) Q1
(5000) Q2
(10 000) Q3
(15 000) Q4
(20 000)
S1 (5.000) 375 ×10 5 375 ×10 5 375 ×10 5 375 ×10 5
S2 (10.000) -125 ×10 5 750 ×10 5 750 ×10 5 750 ×10 5
S3 (15.000) -625 ×10 5 250 ×10 5 1125 ×10 5 1125 ×10 5
S4 (20. 000) -1125 ×10 5 -250 ×10 5 625 ×10 5 1500 ×10 5
Aplica ții și teste de marketing industrial
8 Alegerea cele mai bune strategii este o problem ă de decizie de
marketing care se poate aplica în urm ătoarele situa ții:
1. Condi ții de certitudine
În situa ția în care întreprinderea cunoa ște cu certitudine care
va fi cererea pie ței, va alege strategia care îi genereaz ă profit maxim.
De exemplu, dac ă cererea pie ței ar fi Q 2 = 10.000 buc
întreprinderea va decide s ă fabrice un num ăr de S 2 = 10.000 buc, ceea
ce îi va aduce un profit maxim de Z 22 = 750 ×10 5 u.m.
2. Condi ții de risc
Când cererea pie ței nu este cunoscut ă, dar se pot determina
probabilit ățile de apari ție a celor patru niveluri ale cererii, problema se
rezolv ă în condi ții de risc.
Strategia aleas ă va fi aceea care îndepline ște condi ția:
∑
==n
1 kik kii Z p max S
unde p k reprezint ă probabilitatea ca cererea pie ței s ă fie Q k;
Z ik – profitul ob ținut în cazul strategiei S i cu probabilitatea p k
de apari ție a cererii Q k;
m 1, i= – num ărul strategiilor întreprinderii;
n 1, k= – num ărul de nivele ale cererii de pia ță .
Se cunosc probabilit ățile de apari ție a nivelelor cererii de pia ță :
p1 = 0,2 p 2 = 0,4 p 3 = 0,3 p 4 = 0,1
Aplica ții și teste de marketing industrial
9 Tabelul 1.2. Determinarea valorilor profitului
Qk
(buc)
Si (buc) Q1
(5000) Q2
(10 000) Q3
(15 000) Q4
(20 000) ∑
=4
1kik kZp
S1
(5 000) 750 ×10 4 1500 ×10 4 1125 ×10 4 375×10 4 3750 ×10 4
S2
(10000) -250 ×10 4 3000 2250 ×10 4 750 ×10 4 5750 ×× ××10 4
S3
(15 000) -1250 ×10 4 1000 0075 ×10 4 1125 ×10 4 4250 ×10 4
S4
(20 000) -2250 ×10 4 -1000 1875 ×10 4 1500 ×10 4 125 ×10 4
Strategia care genereaz ă cea mai mare valoare a profitului
pentru întreprindere este S2 = 5750 ×× ××10 4 u.m.
3. Condi ții de incertitudine
În situa ția în care nu se pot cunoa ște probabilit ățile cu care
pia ța va solicita un anumit num ăr de produse, decizia de marketing se ia
aplicând unul din urm ătoarele criterii:
/square4 Criteriul lui Wald (criteriul prudent) – se aplic ă principiul maxi-min
în ceea ce prive ște strategiile decidentului. Se determin ă utilitatea
minim ă pe linii și dintre acestea se va alege varianta cu utilitate maxim ă.
În situa ția de fa ță , utilitatea strategiei este reprezentat ă de
valoarea profitului. Astfel, întreprinderea va aleg e strategia care
respect ă condi ția:
um Z
iik k i5
5555
10 375
10 1125 10 625 10 125 10 375
× =
× −× −× −×
= max min max
Aplica ții și teste de marketing industrial
10 Întreprinderea va alege strategie S 1 și va fabrica 5.000 de buc ăți.
/square4 Criteriul Savage – strategia se alege ținând cont de diferen ța
între valoarea rezultatului optim ce s-ar fi putut ob ține într-o anumit ă
stare a naturii și valoarea celorlalte rezultate.
Se calculeaz ă tabelul regretelor cu rela ția:
ik ikiik Z Z max R − =
Tabelul 1.3. Valoarea regretelor
Qk (buc)
Si (buc) Q1
(5000) Q2
(10 000) Q3
(15 000) Q4
(20 000)
S1 (5.000) 0 375 ×10 5 750 ×10 5 1125 ×10 5
S2 (10.000) 500 ×10 5 0 375 ×10 5 750 ×10 5
S3 (15.000) 1000 ×10 5 500 ×10 5 0 375 ×10 5
S4 (20.000) 1500 ×10 5 1000 ×10 5 600 ×10 5 0
Se alege strategia care respect ă condi ția:
um 10 750
10 150010 100010 75010 1125
min R max min5
5555
iikk i× =
××××
=
Întreprinderea va alege strategia S 2, adic ă va fabrica 10.000
buc ăți.
Aplica ții și teste de marketing industrial
11
2. Elemente de teoria jocurilor
Între dou ă întreprinderi A și B, concurente pe aceia și pia ță , a
ap ărut un litigiu în valoare de V lei . Pentru a câ știga litigiul, fiecare
întreprindere și-a imaginat mai multe strategii posibile.
Întreprinderea A a elaborat urm ătoarele strategii:
SA1 – interven ție la forul tutelar de arbitraj;
SA2 – ofert ă f ăcut ă întreprinderii B pentru efectuarea unei
presta ții compensatoare, dar de valoare mai mic ă decât
valoarea litigiului V;
SA3 – ofert ă f ăcut ă întreprinderii B pentru plata a jum ătate din
valoarea litigiului.
Întreprinderea B a elaborat urm ătoarele strategii posibile:
S B1 – ac ționarea în judecat ă a întreprinderii A;
S B2 – conciliere direct ă între p ărți;
S B3 – așteptarea unei ocazii favorabile pentru recuperarea
sumei;
S B4 – abandonarea litigiului.
Ce strategie va alege fiecare întreprindere?
Rezolvare
Problema se poate transpune într-un joc matematic, unde
elementele matricei jocului vor constitui probabili t ățile p ij ca strategiile
SAi ale întreprinderii A să apar ă simultan cu strategiile SBj ale
întreprinderii B.
Aplica ții și teste de marketing industrial
12 Este necesar ca:
1
1 1=∑∑
= =m
in
jij p
În vederea simplific ării calculelor se fac urm ătoarele ipoteze:
1. Se presupune c ă întreprinderea A are o singur ă strategie. Atunci
întreprinderea B aloc ă fiec ăreia din strategiile sale câte o valoare a
probabilit ății astfel încât:
∑
==n
jBj p
11
2. Se presupune c ă întreprinderea B are o singur ă strategie. Atunci
întreprinderea A aloc ă fiec ăreia din strategiile sale câte o valoare a
probabilit ății astfel încât:
∑
==m
iAi p
11
Conform teoremei lui Bayes: p ij = p i × pj.
În acest fel se va defini fiecare element al matric ei. Astfel, cele
dou ă întreprinderi î și aleg strategiile cu urm ătoarele probabilit ăți:
A p A1 = 0,2 p A2 = 0,3 p A3 = 0,5
B p B1 = 0,2 p B2 = 0,4 p B3 = 0,3 p B4 = 0,1
Se face ipoteza c ă fiecare întreprindere cunoa ște strategiile și
probabilit ățile alocate. Se ob ține matricea din tabelul 1.4.
Aplica ții și teste de marketing industrial
13 Tabelul 1.4. Strategia de ac țiune și probabilit ățile aferente
S B1 SB2 SB3 SB4
SA1 0,04 0,08 0,06 0,02
SA2 0,06 0,12 0,09 0,03
SA3 0,10 0,20 0,15 0,05
Întreprinderea A va c ăuta s ă piard ă cât mai pu țin, adic ă s ă
pl ătească cât mai pu țin din valoarea litigiului, iar întreprinderea B să
recupereze cât mai mult din aceea și sum ă. Astfel, fiecare întreprindere
va alege urm ătoarea strategie:
A ⇒⇒ ⇒⇒ ) ( max minij j ip
B ⇒⇒ ⇒⇒ ) (p min maxiji j
A ⇒⇒ ⇒⇒ 0,08
0,200,120,08
min ) (p max min
iijj i=
=
B ⇒⇒ ⇒⇒ 0,08 0,02) 0,06; 0,08; (0,04; max ) (p min max
jiji j= =
Când ) (p max minijj i= ) (p min maxiji j= V, V reprezint ă valoarea
jocului, iar strategiile alese vor fi acelea care c on țin acest num ăr.
V = 0,08, întreprinderea A va alege strategia S A1 – interven ție la
forul tutelar de arbitraj, iar întreprinderea B va alege din strategiile sale
pe S B2 – conciliere direct ă între p ărți.
Aplica ții și teste de marketing industrial
14
A P L I C A Ț I I P R O P U S E
1) Dou ă întreprinderi produc ătoare de tehnic ă de calcul, A și B, î și
disput ă prin concuren ță o pia ță de desfacere.
Strategiile pe care la poate folosi întreprinderea A în aceast ă
situa ție sunt:
SA1 – vânzarea unit ăților de calcul și a perifericelor cu plata în
valut ă și acordarea unei reduceri de 2% fa ță de pre țul pie ței;
SA2 – vânzarea de unit ăți de calcul, periferice și software de
aplica ții, cu plata în valut ă;
SA3 – vânzarea unit ăților de calcul și a perifericelor cu plata în
contrapartid ă cu materii prime din țara beneficiar ă.
Strategiile întreprinderii B sunt urm ătoarele:
SB1 – vânzarea unit ăților de calcul, de periferice și asigurarea
service-ului gratuit în perioada de garan ție, cu plata în valut ă;
SB2 – vânzarea de unit ăți de calcul, periferice și școlarizare
gratuit ă a personalului pentru service, acordând credit pe timp de 1 an
cu o dobând ă de 2%;
SB3 – vânzarea de unit ăți de calcul și periferice acordând credit
pe timp de 2 ani cu o dobând ă de 3%.
Aplica ții și teste de marketing industrial
15
Studiile de marketing indic ă urm ătoarea situa ție a ocup ării pie ței
în % de c ătre întreprinderea B, considerat ă juc ător maximizat:
Tabelul 1.5. Valorile din pia ță ale întreprinderii B
S B1 SB2 SB3
SA1 70 50 45
SA2 65 55 50
SA3 65 50 55
Să se determine politica optim ă a întreprinderii B și câ știgul s ău
garantat prin aplicarea acestei politici.
2) Pe o pia ță interna țional ă, o firm ă româneasc ă de specialitate A
trebuie s ă fac ă fa ță concuren ței unei firme str ăine B.
Firma a poate folosi urm ătoarele strategii de export:
A1 – pre țuri de livrare cu 10% mai mici decât B, cu plata în
numerar;
A2 – pre țuri egale cu B, acordare de service, plat ă în credit cu
5% dobând ă;
A3 – pre țuri egale cu B, plata în produse.
Firma B are în vedere urm ătoarele strategii:
B1 – pre țuri la nivelul pie ței mondiale, plata în numerar;
B2 – pre țuri la nivelul pie ței mondiale, organizare service;
Aplica ții și teste de marketing industrial
16 B3 – pre țuri la nivelul pie ței mondiale, garan ție, service.
Se consider ă c ă pia ța mondial ă are o capacitate de absorb ție
egal ă cu 100%. Din experien ța trecut ă a exporturilor celor dou ă firme pe
pia ța respectiv ă s-a putut stabili o matrice de “pl ăți” în care sunt înscrise
cotele pe pia ță ocupate (în %) de firma A, în condi țiile aplic ării
strategiilor sale A 1, A 2 și A 3 la care firma B a r ăspuns cu B 1, B 2 și B 3.
Tabelul 1.6. Matricea “pl ăților”
B 1 B2 B3
A1 70 60 50
A2 60 50 80
A3 80 70 60
Să se determine strategia optim ă de export a firmei A și cota
maxim ă pe pia ță realizat ă cu aceast ă strategie.
3) Se discut ă trei solu ții tehnice de realizare a automatiz ării unui
combinat chimic.
A1 – automatizare conven țional ă;
A2 – automatizare pe baz ă de microprocesoare;
A3 – automatizare cu calculator de proces;
La estimarea beneficiilor anuale pentru cele trei solu ții de mai sus, se
are în vedere și cererea pe pia ța extern ă fa ță de produsele combinatului, care
poate fi: B1 – cerere foarte ridicat ă; B2 – cerere ridicat ă; B3 – cerere sc ăzut ă.
Aplica ții și teste de marketing industrial
17 Nu se cunoa ște probabilitatea cererii pe pia ță .
Cele trei solu ții tehnice de automatizare afecteaz ă diferit calitatea
produselor și cheltuielile de exploatare, iar beneficiile anual e (mil.
u.m/an), calculate în raport cu cererea pie ței sunt prezentate în tabelul
de mai jos:
Tabelul 1.7. Valoarea beneficiului anual
Aj
Bi A1 A 2 A3
B1 30 32 35
B2 20 40 30
B3 10 25 20
Să se determine:
a) Care din solu țiile tehnice ar fi adoptat ă de întreprindere conform
criteriului lui Wald și care ar fi solu ția în cazul utiliz ării criteriului lui
Savage?
b) Care criteriu este cel mai potrivit în acest caz ?
4) Un colectiv format din 3 speciali ști are sarcina de a decide
asupra angaj ării celei mai potrivite persoane pentru func ția de manager
de zon ă pentru o companie distribuitoare de bunuri de larg consum.. În
urma select ării CV-urilor și a primului interviu au r ămas în curs ă trei
candida ți, respectiv trei variante decizionale. Elementele cheie ce
caracterizeaz ă fiecare candidat sunt prezentate în continuare:
V 1 – absolvent studii superioare, vechime 3 ani într- un post
similar, vorbitor de limb englez ă, abilit ăți de comunicare;
Aplica ții și teste de marketing industrial
18 V2 – absolvent studii superioare, cursuri de perfec ționare în
management, vechime doi ani în vânz ări, cunoa ște dou ă limbi str ăine:
englez ă și german ă;
V3 – absolvent studii superioare, prezent ă foarte agreabil ă, capacitate
de persuasiune, cuno știn țe avansate de limba englez ă .
Preferin țele celor trei speciali ști deciden ți (D 1, D 2, D 3) sunt date
în tabelul de mai jos, iar varianta din capul coloa nei are cea mai mare
prioritate în alegere.
Tabelul 1.8. Preferin țele celor trei deciden ți
D1 D 2 D3
A1 A3 A2
A2 A1 A3
A3 A2 A1
Speciali știi nota ți cu D 1 și D 2, având aceea și vechime și lucrând
în acela și domeniu, pot primi aceea și pondere de importan ță , C 1 = C 2
=0,3, iar specialistul D 3, având vechime mai mare și practic ă mai
îndelungat ă, poate fi cotat cu coeficientul de importan ță C 3 = 0,4.
Se cere s ă se determine varianta optim ă, adic ă candidatul optim,
utilizând tehnicile deciziilor colective.
Aplicații și teste de marketing industrial
A P L I C A Ț I A 2
E X P E R I M E N T U L
D E
M A R K E T I N G
A P L I C A Ț I I
R E Z O L V A T E Ș I
P R O P U S E
Aplica ții și teste de marketing industrial
20
A P L I C A Ț I I R E Z O L V A T E
1. Proiectarea complet aleatoare.
În vederea test ării efectului intensit ății publicit ății asupra
vânz ărilor unui produs, se selec ționeaz ă în mod aleator 12 întreprinderi
care comercializeaz ă produsul respectiv, în fiecare din cele 4 ora șe
(localit ăți) în care se efectueaz ă cercetarea.
Factorul experimental (variabila independent ă explicativ ă), care
const ă în varia ția intensit ății publicit ății, se administreaz ă timp de 1 lun ă,
astfel: în prima localitate nu se face publicitate produsului, iar în
celelalte publicitatea va avea intensit ăți diferite.
La sfâr șitul lunii, vânz ările produsului, înregistrate la
întreprinderile care au f ăcut obiectul experimentului, sunt prezentate în
tabelul 2.1.
Aplica ții și teste de marketing industrial
21 Tabelul 2.1. Volumul lunar de vânz ări
Nr. Volumul de vânz ări realizat într -o lun ă (u.m.)
(nivelurile factorului experimental)
Localitatea
1 Localitatea
2 Localitatea
3 Localitatea
4
1 20 6 38 46
2 14 14 24 28
3 18 14 32 32
4 16 10 28 36
5 30 12 14 24
6 6 20 16 26
7 16 24 26 32
8 18 8 20 36
9 22 14 28 38
10 18 12 18 18
11 10 10 30 32
12 34 30 28 34
Total 222 174 312 390
Rezolvare
Analizând varia ția se poate stabili dac ă factorul experimental –
intensitatea publicit ății – are o influen ță semnificativ ă asupra variabilelor
dependente (volumul de vânz ări realizat de fiecare întreprindere).
Se determin ă suma abaterilor p ătratelor pe total, cu ajutorul
formulei:
NTx SS … r
jn
iij T2
1 12− =∑∑
= =
Aplica ții și teste de marketing industrial
22 1098 390 312 174 222 T Tr
1 jj .. = + + + = =∑
=
N = n 1 + n 2 + … + n r = 48
( ) 452848109834 32 28 … 18 14 20 SS2
2 2 2 2 2 2
T = − + + ++ + + =
Se determin ă suma abaterilor p ătratelor între grupuri, care
exprim ă influen ța factorului experimental.
2267481098
12390
12312
12174
12222
NT
nTSS2 n
1 j2 2 2 2 2
..
j2
j
A = −
+ + + = − =∑
=
Se calculeaz ă suma abaterilor p ătratelor în cadrul grupului:
SS W = SS T – SS A
SS W = 4520 – 2267 = 2261
Verificarea semnifica ției statistice a rezultatelor ob ținute se
realizeaz ă cu ajutorul testului Fisher.
Se calculeaz ă F pentru r – 1 grade de libertate la num ărător și N
– r grade de libertate la numitor.
r NSS
1 rSSFW A
r N 1, r−÷−=− −
14,714 482261
1 42267F4 1,48 4 =−÷−=− −
6,60 F 14,71 Ft
3,44c
3,44 =〉 =
Cu un nivel de confiden ță de 99,9% se poate afirma c ă
publicitatea a avut o influen ță semnificativ ă asupra vânz ărilor.
Aplica ții și teste de marketing industrial
23
2. Proiectarea factorială
Se presupunem c ă în paralel cu testarea efectului intensit ății
publicit ății se urm ăre ște și diferen țierea acestuia pe cele dou ă medii:
urban și rural.
Pentru realizarea experimentului sunt selec ționate în mod aleator
12 întreprinderi situate în mediu urban și 12 întreprinderi situate în
mediu rural, comparabile din punctul de vedere al v ânz ării produsului.
Întreprinderile din fiecare mediu sunt împ ărțite, în mod aleator, tot în
dou ă subgrupuri egale. Se face publicitate produsului t imp de o lun ă,
numai în întreprinderile din cel de al doilea grup. La sfâr șitul lunii,
vânz ările produsului respectiv sunt prezentate în tabelu l 2.2 .
Tabelul 2.2. Vânz ările produsului la sfâr șitul lunii
Factorul B – Mediu
Factorul A – Publicitate
Urban
Rural
Total
Fără publicitate 18
32
28
22
24
16 30
26
18
18
16
22 .. T1=270
Subtotal T11. = 140 T12. = 130
Cu publicitate 20
24
36
34
30
32 38
32
36
26
28
30 .. T2= 366
Subtotal T21. = 176 T22. = 190
Total T.1. = 316 T.2. = 320 T… = 636
Aplica ții și teste de marketing industrial
24 Rezolvare
Cei doi factori experimentali A și B au fiecare câte dou ă niveluri:
a = 2 și b = 2 . Num ărul combina țiilor care rezult ă este:
4 2 2 b a r =×=×=
Pentru fiecare combina ție între cei doi factori experimentali sunt
repartizate în mod aleator n = 6 unit ăți experimentale.
Se calculeaz ă suma abaterilor p ătratelor pe total:
n b aTx SS2
…a
1 ib
1 jn
1 k2
ijk T××− =∑∑∑
= = =
( ) 10346 2 263630 28 26 … 28 32 18 SS2
2 2 2 2 2 2
T =××− + + ++ + + =
Suma abaterilor p ătratelor între grupuri:
n b aT
nT
SS2
…a
1 ib
1 j2
ij
Tr××− =∑∑
= =
( )4096 2 2636
6190 176 130 140SS2 2 2 2 2
Tr =××−+ + +=
Suma abaterilor p ătratelor în cadrul grupurilor:
SS E = SS T – SS Tr
SS E = 625
Suma abaterilor datorate factorului A:
n b aT
n bT
SS2
…a
1 i2
i..
A××−×=∑
=
384n b aT
n bT TSS2
…2
2..2
1..
A =××−×+=
Suma abaterilor datorate factorului B:
Aplica ții și teste de marketing industrial
25 n b aT
n aT
SS2
…b
1 j2
.j.
B××−×=∑
=
0,67n b aT
n aT TSS2
…2
.2.2
.1.
B =××−×+=
SS AB = SS Tr – SS A – SS B = 24,33
Pentru verificarea semnifica ției statistice a celor trei efecte
datorate factorilor experimentali se calculeaz ă:
1) ab(nSS
1 aSSFE A
1) ab(n 1, a−÷−=− −
1) ab(nSS
1 bSSFE B
1) ab(n 1, b−÷−=− −
1) ab(nSS
1) 1)(b (aSSFE AB
1) ab(n 1), 1)(b (a−÷− −=− − −
4,35 12,295 2 2625
1 2384F F1,20 1) ab(n 1, a > =
××÷
−= =− − ⇒
nivel 5% ⇒ influen ță semnificativ ă.
tabel 0,0215 2 2625
1 20,67F F1,20 1) ab(n 1, b < =××÷−= =− −
tabel 0,785 2 2625
1) 1)(2 (2024,33F F1,20 1) ab(n 1), 1)(b (a < =××÷− −= =− − −
Aplica ții și teste de marketing industrial
26
3. Pătratele latine
Printr-un experiment se urm ăre ște ob ținerea de informa ții care s ă
permit ă stabilirea celui mai bun amplasament al unui raion .
Exist ă trei posibilit ăți de amplasare: A – în mijlocul unit ății; B – la
intrarea în unitate; C – la ie șirea din unitate.
Din totalul unit ăților comerciale care desfac produsul întreprinderii X
sunt selec ționate 15 unit ăți dup ă cum urmeaz ă:
– 5 unit ăți amplasate în zona central ă (grupul 1);
– 5 unit ăți amplasate în zona semicentral ă (grupul 2);
– 5 unit ăți amplasate în zona periferic ă (grupul 3).
În fiecare grup de magazine, raionul cu produsele î ntreprinderii
X va fi amplasat câte 1 lun ă în fiecare din cele trei pozi ții, dup ă schema
pătratului latin.
La sfâr șitul celor trei luni, dup ă închiderea experimentului, a fost
Înregistrat ă urm ătoarea situa ție a vânz ărilor produsului din raion (tabelul
2.3.).
Tabelul 2.3. Situa ția vânz ărilor produsului în func ție de raioane
Grup de
unit ăți Luna
Total
Ti…
I II III
1 34A 77B 57C 168
2 85B 42C 54A 181
3 59C 58A 92B 209
Total T .j. T.1. = 178 T .2. =177 T .3. = 203 T …=558
Aplica ții și teste de marketing industrial
27
Rezolvare
Raionul a fost amplasat în fiecare din cele trei po zi ții pe perioade
egale de timp, respectiv câte o lun ă într-o anumit ă pozi ție.
Volumul de vânz ări la finalul celor trei luni în func ție de locul de
amplasare este:
A = 24 + 58 + 54 = 146
B = 85 + 77 + 92 = 254
C = 59 + 42 + 57 = 158
Se observ ă c ă volumul de vânz ări înregistrat de raion variaz ă în
func ție de locul de amplasare, pozi ționarea la intrarea în unitate a
raionul fiind cea mai bun ă form ă de comercializare.
Dar, datorit ă faptului c ă volumul ce vânz ări variaz ă, pe de o
parte, în func ție de locul de amplasare și de perioada de timp în care au
fost realizate înregistr ările, și pe de alt ă parte, de faptul c ă experimentul
a fost o cercetare de tip selectiv – pe un anumit n um ăr de unit ăți –
generalizarea concluziei trebuie validat ă statistic utilizând testul Fisher.
Factorii care influen țeaz ă volumul vânz ărilor sunt:
– factorul i: amplasarea grupului de unit ăți;
– factorul j: perioada de timp a înregistr ărilor;
– factorul k: amplasarea raionului în unitate.
Dac ă presupunem ipoteza nul ă, adic ă cei trei factori nu au nici o
influen ță asupra vânz ărilor, în fiecare celul ă a tabelului ar trebui s ă
apar ă valoarea 62 ( 623558
2= ).
Diferen țele existente între valoarea calculat ă și valorile din tabel
arat ă faptul c ă vânz ările sunt influen țate de cei trei factori (i, j, k) și de
al ți factori neidentifica ți care se reg ăsesc în eroarea experimental ă.
Aplica ții și teste de marketing industrial
28
Se calculeaz ă suma abaterilor p ătratelor pe total:
22
…r
1 k j, i,ijk TrTx SS − =∑
=
Se calculeaz ă totalul general al p ătratului latin :
2952 34596 375483558) 92 54 … 85 (34 SS22
2 2 2 2
T = − = − + ++ + =
Suma abaterilor p ătratelor pe rânduri: 22
…r
1 i2
i..
RrT
rT
SS − =∑
=
293 34596 348893558
3209 181 168SS22 2 2 2
R = − = −+ +=
Suma abaterilor p ătratelor pe coloan ă: 2212
rT
rT
SS … r
j. j .
C − =∑
=
145 34596 347413558
3203 177 178SS22 2 2 2
C = − = −+ +=
Suma abaterilor p ătratelor datorate factorului experimental:
22
…r
1 k2
..k
KrT
rT
SS − =∑
=
( )( )( )
22 2 2 2
K3558
357 42 59 92 77 85 54 58 34SS −+ + + + + + + +=
2336 34596 369329311364
3110796SSK = − = − =
Aplica ții și teste de marketing industrial
29 Efectele datorate erorii experimentale:
SS E = SS T – SS R – SS C – SS K
SS E = 2952 – 293 – 145 – 2336 = 178
Pentru a verifica semnifica ția statistic ă a efectului factorului
experimental se calculeaz ă F pentru r-1 grade de libertate la num ărător și (r –
1)(r – 2) grade de libertate la numitor.
2) 1)(r (rSS
1 rSSFE K
2) 1)(r (r 1, r− −÷−=− − −
13,12891168
2178
22336F2,2 = = ÷ =
19,00 F 13,12 Ft
2,2c
2,2 = < =
Cu un nivel de confiden ță de 95% se poate afirma c ă ipoteza
nul ă nu se respinge, deci factorul experimental (amplas area raionului)
nu are o influen ță semnificativ ă asupra volumului desfacerii.
Aplica ții și teste de marketing industrial
30
A P L I C A Ț I I P R O P U S E
1) Printr-un experiment se urm ăre ște ob ținerea unor informa ții care s ă
permit ă stabilirea celui mai bun amplasament, în spa țiul magazinelor
alimentare cu autoservire, a raionului de desfacere a articolelor m ărunte de
menaj.
Magazinele alimentare cu autoservire ofer ă trei posibilit ăți de
amplasare a raionului:
– pozi ția A – în mijlocul unit ății
– pozi ția B – la intrarea în unitate
– pozi ția C – la ie șirea din unitate
Din totalul magazinelor alimentare cu autoservire c are
comercializeaz ă articolele de menaj ale unei întreprinderi sunt se lec ționate
numai 15 unit ăți dup ă cum urmeaz ă:
– 5 amplasate în zona central ă (grupul 1);
– 5 amplasate în zona semicentral ă (grupul 2);
– 5 amplasate în zona periferic ă (grupul 3);
În fiecare grup de magazine, raionul produselor de menaj se
va amplasa câte o lun ă în fiecare din cele trei pozi ții, dup ă schema
pătratului latin. La sfâr șitul celor trei luni, vânz ările produselor de menaj
efectiv înregistrate sunt prezentate în tabelul 2.4 .
Aplica ții și teste de marketing industrial
31
Tabelul 2.4. Situa ția vânz ărilor produsului în func ție de raioane
Grup de
unit ăți Luna
Total
Ti…
I II III
1 34A 80B 59C 173
2 85B 42C 40A 167
3 61C 48A 92B 201
Total T .j. T.1. = 180 T .2. =170 T .3. = 191 T …=541
Pe baza acestor date s ă se analizeze efectele factorilor
considera ți asupra vânz ărilor, respectiv efectele datorate zonei de
amplasare a unit ății comerciale, cele datorate lunii în care au fost
înregistrate vânz ările și efectele datorate modului de amplasare a
raionului.
2) O întreprindere, care dispune de o intens ă re țea de distribu ție practic ă
patru forme diferite de vânzare ale unui produs (A , B, C, D). Presupunând c ă
volumul vânz ărilor ar putea diferi de la o form ă de comercializare la alta,
întreprinderea este interesat ă s ă determine, în vederea extinderii, care dintre
aceste forme este mai indicat ă.
În acest scop se ia hot ărârea efectu ării unui experiment timp de o
lun ă. Pentru organizarea experimentului trebuie ținut cont c ă volumul
vânz ărilor variaz ă nu numai în func ție de forma de comercializare ci și
Aplica ții și teste de marketing industrial
32 în func ție de tipul unit ății, precum și de la o s ăpt ămân ă la alta în cursul
unei luni, datorit ă e șalon ării pl ății și pensiilor.
Volumul vânz ărilor înregistrat în perioada celor patru s ăpt ămâni
succesive ale experimentului este prezentat în tabe lul 2.5.
Fiecare forma de comercializare a fost experimentat ă în mod
egal, respectiv, câte o dat ă în fiecare din cele patru tipuri de unit ăți în
fiecare din cele patru s ăpt ămâni.
Verifica ți dac ă forma de comercializare are o influen ță
semnificativ ă asupra volumului de vânz ări.
Tabelul 2.5. Volumul de vânz ări pe perioada celor patru s ăpt ămâni
Grup de
unit ăți Luna Total
Ti…
I II III IV
1 A 80 B 40 C 60 D 70 250
2 B 50 C 70 D 60 A 80 260
3 C 50 D 60 A 70 B 60 240
4 D 60 A 90 B 40 C 60 250
Total T .j. T.1. =240 T .2. =260 T .3. =230 T .4. =270 T…=100
0
Aplicații și teste de marketing industrial
A P L I C A Ț I A 3
M E T O D E D E S C A L A R E Î N
C E R C E T A R E A D E
M A R K E T I N G
A P L I C A Ț I I
R E Z O L V A T E Ș I
P R O P U S E
Aplica ții și teste de marketing industrial
34
A P L I C A Ț I I R E Z O L V A T E
1. Diferențiala semantică
O anchet ă asupra unui e șantion de 1000 persoane, desf ăș urat ă
într-o expozi ție în care au fost prezentate dou ă modele ale produsului:
autovehicul XL (modelul A1 – standard și A2 – economic), a furnizat
informa țiile din tabelul 3.1. privind distribu ția aprecierilor referitoare la
cei patru parametri ai acestor modele (fiabilitate, pre ț, design, consum).
Firma care a expus cele dou ă modele inten ționeaz ă s ă introduc ă
în fabrica ția de serie un singur model, și anume, pe cel care se bucur ă
de cele mai bune aprecieri din partea viitorilor cu mp ărători. Care va fi
modelul ales?
Datele de mai sus, reprezentând aprecierile consuma torilor, sunt
distribuite într-o scal ă (diferen țiala semantic ă) cu cinci trepte: de la
foarte favorabil pân ă la foarte nefavorabil.
Aplica ții și teste de marketing industrial
35 Tabel 3.1. Distribu ția aprecierilor consumatorilor
Apreciere
Modelul
Foarte
favorabil
Favorabil
Indiferent
Nefavorabil
Foarte
nefavorabil
Modelul A1
– fiabilitate
– pre ț
– design
– consum
567
705
400
811
285
245
308
100
82
50
200
45
66
–
53
43
–
–
39
–
Modelul A2
– fiabilitate
– pre ț
– design
– consum
465
670
700
620
332
200
153
193
135
100
101
98
48
30
46
45
25
–
–
44
Rezolvare
Se va calcula o medie a fiec ărei aprecieri, prin ponderarea
aprecierilor cu note de la 5 (foarte favorabil) pân ă la 1 (foarte
nefavorabil).
Modelul care va fi introdus în fabrica ția de serie este cel care are
valoarea maxim ă a mediei.
Se determin ă media pentru fiecare caracteristic ă:
/square4 Modelul A1:
Aplica ții și teste de marketing industrial
36
4,67810002 43 3 45 4 100 5 811M3,97710001 39 2 53 3 200 4 308 5 400M4,65510003 50 4 245 5 705M4,35310002 66 3 82 4 285 5 567M
CDPF
=× +× +× +×==× +× +× +× +×==× +× +×==× +× +× +×=
Se determin ă nota final ă:
4,41644,678 3,977 4,655 4,353NA1 =+ + +=
/square4 Modelul A2:
4,310001 44 2 45 3 98 4 193 5 620M4,50710002 46 3 101 4 153 5 700M4,51010002 30 3 100 4 200 5 670M4,17910001 25 2 48 3 135 4 332 5 465M
CDPF
=× +× +× +× +×==× +× +× +×==× +× +× +×==× +× +× +× +×=
Se determin ă nota final ă:
4,3744,3 4,507 4,510 4,179NA2 =+ + +=
Deoarece N A1 > NA2 va fi introdus în fabrica ție modelul A1( XL
standard).
Aplica ții și teste de marketing industrial
37
2. Metoda ordonării rangurilor
Să presupunem c ă firma a realizat o anchet ă anterioar ă celei de
la primul exerci țiu pe un e șantion de 1500 de persoane, în care s-a
cerut subiec ților s ă indice ordinea de importan ță a celor patru atribute,
în decizia lor de cump ărare a produsului A1.
Atribut Locul atribuit
I II III IV
Fiabilitate
Pre ț
Design
Consum 310
813
400
227 405
251
406
388 502
249
402
247 283
187
292
638
Cum se vor ordona cele patru atribute ale produsulu i, în func ție
de importan ța lor în decizia de cump ărare? Care din cele dou ă modele
va fi introdus în fabrica ție?
Rezolvare
Se pondereaz ă op țiunile subiec ților privind ierarhia atributelor
(locul I – 4 puncte, locul II- 3 puncte etc.) și se calculeaz ă media
ponderat ă a fiec ărui atribut.
Aplica ții și teste de marketing industrial
38 6 2,1315001 638 2 247 3 388 4 227M2,60915001 292 2 402 3 406 4 400M3,13215001 187 2 249 3 251 4 813M2,49515001 283 2 502 3 405 4 310M
CDPF
=× +× +× +×==× +× +× +×==× +× +× +×==× +× +× +×=
Pentru a afla care model va fi introdus în fabrica ție se
pondereaz ă rezultatele ob ținute anterior cu aprecierile ob ținute de
fiecare atribut, stabilite la exerci țiul 1.
MA1 = (4,353 × 2,495) + (4,655 × 3,132) + (3,977 × 2,609) +
+ (4,678 × 2,136) = 4,416
MA2 = (4,179 × 2,495) + (4,510 × 3,132) + (4,507 × 2,609) +
+ (4,3 × 2,136) = 4,386
MA1 >> >> MA2 va fi introdus în fabrica ție modelul A1( XL standard).
3. Scala cu sumă constantă
Dup ă cm s-a observat la tema anterioar ă, în cazul ordon ării
rangurilor distan țele dintre treptele scalei au fost considerate egal e,
atribuindu-se câte un punct pentru fiecare treapt ă a scalei. Dar, acest
mod de evaluare nu eviden țiaz ă suficient de bine aprecierile subiec ților.
Astfel, se poate recurge la o alt ă metod ă de scalare, respectiv
scala cu sum ă constant ă. Se presupune c ă li s-a cerut subiec ților s ă
împart ă 100 puncte între cele patru atribute, în func ție de importan ța ce
li se acord ă în decizia de cump ărare. În urma prelucr ării informa țiilor,
realizându-se o medie a punctajului, s-a ob ținut:
Aplica ții și teste de marketing industrial
39 Fiabilitate: 39 puncte
Pre ț: 44 puncte
Design: 11 puncte
Ambalaj: 6 puncte
Pornind de la aceste rezultate și de la media ob ținut ă de fiecare
atribut al celor dou ă modele A1 și A2, s ă se stabileasc ă modelul care ar
urma s ă fie introdus în fabrica ție.
Rezolvare
Pentru a determina care model va fi introdus în fab rica ție se
pondereaz ă rezultatele ob ținute la exerci țiul 1 cu aprecierile fiec ărui
atribut.
/square4 Modelul A1:
MA1 = (4,353 × 39) + (4,655 × 44) + (3,977 × 11) + (4,678 × 6) = 446,402
/square4 Modelul A2:
MA1 = (4,179 × 39) + (4,510 × 44) + (4,507 × 11) + (4,3 × 6) = 436,798
MA1 >> >> MA2 va fi introdus în fabrica ție modelul A1( XL standard).
4. Scala lui Likert
În cadrul unei anchete selective de pia ță privind testarea
produsului “AAA” pe pia ța municipiului Bucure ști, desf ăș urat ă pe un
eșantion de 1100 persoane, s-a utilizat scala lui Lik ert.
Fa ță de cele patru caracteristici ale produsului (vitez ă, siguran ță
în rulare, consum combustibil, confort) distribu ția opiniilor celor
intervieva ți este prezentat ă în tabelul 3.2.
Aplica ții și teste de marketing industrial
40
Tabel 3.2. Distribu ția aprecierilor consumatorilor
Afirma ție Acord
total Acord Indiferent Dezacord Dezacord
total
AAA poate rula
cu o vitez ă de
250 km/or ă
142
316
203
328
111
AAA asigur ă
pasagerilor
maxim ă
siguran ță în
rularea pe
autostrad ă
161
246
315
270
108
AAA consum ă
în medie 5 litri
combustibil la
100 Km
156
231
504
149
60
AAA asigur ă un
grad maxim de
confort șoferului
și pasagerilor
103
211
470
268
48
În plus, li s-a cerut subiec ților – într-o anchet ă ulterioar ă – să
împart ă 100 puncte între cele patru caracteristici analiza te ale
produsului, în func ție de importan ța care li se acord ă în decizia de
achizi ționare a produsului respectiv.
Aplica ții și teste de marketing industrial
41 În urma centraliz ării și prelucr ării informa țiilor, f ăcându-se o
medie a punctajului atribuit de to ți membrii e șantionului cercetat,
rezultatele au fost urm ătoarele:
1. Vitez ă – 32 puncte
2. Siguran ță în rulare – 15 puncte
3. Consum combustibil – 43 puncte
4. Confort – 10 puncte
Rezolvare
Se pune problema determin ării scorului ob ținut de fiecare
caracteristic ă a produsului, precum și a determin ării scorului global
ob ținut de produs.
Scorul global înregistrat de produs se calculeaz ă ca o medie
aritmetic ă simpl ă a scorurilor ob ținute pentru fiecare caracteristic ă.
Toate cele patru scoruri se interpreteaz ă ținându-se cont de
faptul c ă scala de referin ța este de la –2 la +2.
0,04811002 48 1 268 0 470 1 211 2 103S0,2511002 60 1 149 0 504 1 231 2 156S0,074511002 108 1 270 0 315 1 246 2 161S0,0454511002 111 1 328 0 203 1 316 2 142S
4321
=× −× −× +× +×==× −× −× +× +×==× −× −× +× +×==× −× −× +× +×=
Scorul global ob ținut de produs:
0,13810010 0,048 43 0,25 15 0,0745 32 0,04545SG =× + × + × + ×=
Aplica ții și teste de marketing industrial
42
5. Modelul Fishbein k Rosenberg
A fost efectuat un sondaj pe un num ăr de 2000 persoane pentru
a stabili opiniile cump ărătorilor poten țiali asupra urm ătoarelor patru
mărci de aspiratoare: A, B, C, D.
Mediile acordate de cele 2000 persoane intervievate sunt
urm ătoarele:
a) Notele acordate caracteristicilor în func ție de importan ța pe care
o au în aprecierea unui aspirator (1 – foarte pu țin important și 10 –
foarte important ):
Tabelul 3.3. Importan ța relativ ă a caracteristicilor
Caracteristici Importan ța relativ ă (Wi)
1. Putere de aspirare 9,35
2. Pre ț produs 8,89
3. Design produs 6,78
4. Consum energetic 9,11
b) Notele acordate caracteristicilor pentru fiecare marc ă de
aspirator (Q ij ) sunt:
Tabelul 3.4. Notele aferente caracteristicilor prod uselor
Marc ă
Caracteristic ă QiA
A QiB
B QiC
C QiD
D
1. Putere de aspirare 9,68 9,11 8,99 5,33
2. Pre ț produs 7,68 7,60 7,65 8,09
3. Design produs 8,37 8,67 8,98 6
4. Consum energetic 9,24 9,31 9,32 7,15
Aplica ții și teste de marketing industrial
43 Să se ierarhizeze cele patru m ărci de aspiratoare în func ție de
opinia global ă exprimat ă de cele 2000 de persoane.
Rezolvare
Se normalizeaz ă rezultatele pentru a identifica importan ța acordat ă
atributelor analizate:
∑
==4
1 iii
i
WWN
34,13 9,11 6,78 8,89 9,35 W4
1 ii = + + + =∑
=
0,26734,139,11N 0,199;34,136,78N0,26;34,138,89N 0,274;34,139,35N
4 32 1
= = = == = = =
Se verific ă ca 1 N4
1 ii=∑
=
Se determin ă atitudinea individului k fa ță de un stimul cu rela ția:
∑
==k
1 iij ik jk Q N P
PA = (0,968 × 0,274) + (0,768 × 0,26) + (0,837 × 0,199) +
+ (0,924 × 0,267) = 0,878
PB = (0,911 × 0,274) + (0,760 × 0,26) + (0,867 × 0,199) +
+ (0,931 × 0,267) = 0,868
PC = (0,899 × 0,274) + (0,765 × 0,26) + (0,898 × 0,199) +
+ (0,932 × 0,267) = 0,873
PD = (0,533 × 0,274) + (0,809 × 0,26) + (0,6 × 0,199) +
+ (0,715 × 0,267) = 0,667
Aplica ții și teste de marketing industrial
44 Se normalizeaz ă rezultatele finale pe baza rela țiilor:
PA + P B + P C + P D = 0,878 + 0,868 + 0,873 + 0,667 = 3,286
0,2673,2860,878
P P P PPP
D C B AA '
A = =+ + += ⇒ 26,7%
0,2643,2860,868
P P P PPP
D C B AB '
B = =+ + += ⇒ 26,4%
0,2663,2860,873
P P P PPP
D C B AC '
C = =+ + += ⇒ 26,6%
0,2033,2860,667
P P P PPP
D C B AD '
D = =+ + += ⇒20,3%
Se observ ă c ă preferin țele poten țialilor consumatori se îndreapt ă
către marca A . Ordinea de preferin ță este A, C, B, D în func ție de opinia
global ă a persoanelor intervievate.
Aplica ții și teste de marketing industrial
45
A P L I C A Ț I I P R O P U S E
1) A fost efectuat un sondaj pe un num ăr de 2500 persoane pentru a
stabili opiniile cump ărătorilor poten țiali asupra urm ătoarelor patru m ărci
de s ăpunuri: CAMAY, PROTEX, SANY, LUXY.
Mediile acordate de cele 2500 persoane intervievate sunt
urm ătoarele:
a) Notele acordate caracteristicilor în func ție de importan ța pe care o
au în aprecierea m ărcii de s ăpun (1 – foarte pu țin important și 10 –
foarte important):
Tabelul 3.5. Importan ța relativ ă a caracteristicilor
Caracteristici Importan ța relativ ă (Wi)
1. Putere de sp ălare 8,95
2. Pre ț 8,35
3. Miros 7,58
4. Ambalaj 6,27
b) Notele acordate caracteristicilor pentru fiecare marc ă de s ăpun (Q ij )
sunt:
Aplica ții și teste de marketing industrial
46
Tabelul 3.6. Notele aferente caracteristicilor prod uselor
Marc ă
Caracteristic ă QiA
CAMAY QiB
PROTEX QiC
SANY QiD
LUXY
1. Putere de sp ălare 8,98 8,39 6,53 8,24
2. Pre ț 7,13 7,53 8,11 7,47
3. Miros 8,87 7,86 7 8,65
4. Ambalaj 8,97 8,52 8,39 8,74
Utilizând modelul Fishbein – Rosenberg ierarhiza ți cele patru
mărci de s ăpunuri în func ție de opinia global ă exprimat ă de cele 2500
de persoane. Normaliza ți rezultatele finale și comenta ți rezultatele.
2) O anchet ă asupra unui e șantion de 1000 persoane, desf ăș urat ă
într-o expozi ție în care au fost prezentate dou ă modele ale produsului A
(modelul A1 și A2), a furnizat distribu ția aprecierilor referitoare la cei
patru parametri ai acestor modele (fiabilitate, pre ț, design, ambalaj) din
tabelul 3.7.
Firma care a expus cele dou ă modele inten ționeaz ă s ă introduc ă
în fabrica ția de serie un singur model, și anume, pe cel care se bucur ă
de cele mai bune aprecieri din partea viitorilor cu mp ărători. Care va fi
modelul ales?
Aplica ții și teste de marketing industrial
47
Tabel 3.7. Distribu ția aprecierilor consumatorilor
Apreciere
Modelul
Foarte
favorabil
Favorabil
Indiferent
Nefavorabil
Foarte
nefavorabil
Modelu A1
– fiabilitate
– pre ț
– design
– ambalaj
325
400
312
475
145
248
169
300
155
102
45
46
300
250
474
123
75
–
–
56
Modelul A2
– fiabilitate
– pre ț
– design
– ambalaj
450
276
657
700
333
415
200
145
28
51
20
55
189
200
44
100
–
58
79
–
3) Să presupunem c ă firma a realizat o anchet ă anterioar ă celei de la
exerci țiul anterior pe un e șantion de 1400 de persoane, în care s-a cerut
subiec ților s ă indice ordinea de importan ță a celor patru atribute, în
decizia lor de cump ărare a produsului A, conform tabelului de mai jos.
Cum se vor ordona cele patru atribute ale produsulu i, în func ție
de importan ța lor în decizia de cump ărare? Care din cele dou ă modele
va fi introdus în fabrica ție?
Aplica ții și teste de marketing industrial
48
Atribut Locul atribuit
I II III IV
Fiabilitate
Pre ț
Design
Ambalaj 420
235
89
198 375
651
800
400 189
78
279
354 416
436
232
448
4) Dup ă cum s-a observat la exerci țiile anterioare, în cazul ordon ării
rangurilor, distan țele dintre treptele scalei au fost considerate egal e,
atribuindu-se câte un punct între fiecare treapt ă a scalei.
Acest mod de evaluare nu diferen țiaz ă suficient de bine
aprecierile subiec ților. Astfel, pentru o surprindere mai riguroas ă a
importan ței atribuite fiec ărei caracteristici a produsului, se poate recurge
la o alt ă metod ă de scalare, respectiv scala cu sum ă constant ă.
Se presupune c ă li s-a cerut subiec ților intervieva ți s ă împart ă
100 puncte între cele patru atribute, în func ție de importan ța ce li se
acord ă în decizia de cump ărare. În urma prelucr ării informa țiilor,
făcându-se o medie a punctajului, s-a ob ținut:
Fiabilitate: 27 puncte
Pre ț: 50 puncte
Design: 15 puncte
Ambalaj: 8 puncte
Aplica ții și teste de marketing industrial
49 Pornind de la aceste rezultate și de la media ob ținut ă de fiecare
atribut al acelor dou ă modele, s ă se stabileasc ă modelul care ar urma
să fie introdus în fabrica ție.
5) În cadrul unei anchete selective de pia ță privind testarea produsului
“AVVAR” pe pia ța municipiului Bucure ști, desf ăș urat ă pe un e șantion de
1200 persoane, s-a utilizat scala lui Likert.
Fa ță de cele 3 caracteristici ale produsului (gust, amb alaj, pre ț)
distribu ția opiniilor celor intervieva ți este prezentat ă în tabelul 3.8.:
Tabelul 3.8. Distribu ția opiniilor subiec ților intervieva ți
Afirma ție
Acord
total
Acord
Indiferent
Dezacord Dezacord
total AVVAR are un
gust pl ăcut
317
482
276
96
29
Ambalajul
produsului AVVAR
este
corespunz ător
279
391
382
84
64
Pre țul produsului
AVVAR este
nejustificat de
mare
358
272
174
270
126
Determina ți scorul ob ținut de fiecare caracteristic ă a produsului,
precum și scorul global ob ținut de produs.
Aplica ții și teste de marketing industrial
50
6) În cadrul unei anchete selective de pia ță privind testarea imagini
unui candidat la alegerile locale, desf ăș urat ă pe un e șantion de 1100
persoane, s-a utilizat scala lui Likert. Fa ță de cele patru caracteristici
analizate (inteligen ță , receptivitate, program electoral și prezen ța fizic ă)
distribu ția celor intervieva ți este prezentat ă în tabelul 3.9.
Tabelul 3.9. Distribu ția opiniilor subiec ților intervieva ți
Afirma ție
Acord
total
Acord
Indiferent
Dezacord Dezacord
total Candidatul X este
inteligent 142 316 203 328 111
Candidatul X este
receptiv la
problemele
oamenilor 161 246 315 270 108
Candidatul X are
un program
electoral foarte
bun 156 231 504 149 60
Candidatul X are
prezen ță fizic ă
agreabil ă 103 211 470 268 48
Determina ți scorul ob ținut de fiecare caracteristic ă analizat ă,
precum și scorul global ob ținut de candidatul X.
Aplicații și teste de marketing industrial
A P L I C A Ț I A 4
M E T O D E D E A N A L I Z Ă
Ș I
S E G M E N T A R E A P I E Ț E I
A P L I C A Ț I I
R E Z O L V A T E Ș I
P R O P U S E
Aplica ții și teste de marketing industrial
52
A P L I C A Ț I I R E Z O L V A T E
1. Fixarea poziției unei mărci
Etapele necesare pentru dimensionarea pozi ției unei m ărci sunt
prezentate în continuare:
Pasul întâi : se stabilește lista de factori relevan ți ce contribuie la
pozi ția m ărcii în segmentul/pia ța respectiv ă.
Pasul al doilea: se stabilește valoarea fiec ărui factor identificat
la pasul întâi.
Pasul al treilea: se determin ă ponderea cu care contribuie
fiecare factor la pozi ția m ărcii.
Pasul al patrulea: se calculeaz ă pozi ția mărcii.
Urm ătorii factori pot contribui la pozi ția unei m ărci/afaceri pe
pia ță /segment:
Factori ai pie ței
– Cota de pia ță /segment de pia ță , exprimat ă în unit ăți fizice;
– Cota de pia ță /segment de pia ță , exprimat ă valoric;
– Volumul vânz ărilor m ărcii, exprimat în unit ăți fizice;
– Valoarea vânz ărilor m ărcii respective pe pia ță /segment de
pia ță ;
Aplica ții și teste de marketing industrial
53 – Rata de cre ștere a cotei de pia ță , exprimat ă valoric;
– Rata de cre ștere a vânz ărilor, exprimat ă valoric;
– Elasticitatea pre țului;
– Influen ța m ărcii în dimensiunea pie ței/segmentului de pia ță .
– Elasticitatea reclamei (comanda primar ă pe pia ță /segment)
– Obiceiul de cump ărare al consumatorilor pe pia ță /segmentul
de pia ță ;
– Mărimea previzionat ă a pie ței/segmentului de pia ță .
– Previziunea împ ărțirii pie ței.
Competi ția
– Num ărul de m ărci concurente pe pia ță /segmentul de pia ță ;
– Dimensiunea concuren ților;
– Strategia mix-ului de marketing al concuren ților;
– Reac ția concuren ților pe pia ță /segmentul de pia ță ;
– Pozi ționarea m ărcilor concurente pe pia ță ;
– Amenin țarea introducerii noii m ărci pe pia ță /segmentul de
pia ță ;
– Extinderea barierelor pentru fiecare concurent nei ntrat înc ă
pe pia ță /segmentul de pia ță .
Factori financiari
– Marginea m ărcii
– Produc ția cumulat ă fa ță de m ărcile competitive
Exemplu: Se cere fixarea pozi ției unei m ărci pe pia ță .
Pasul întâi: Stabilirea unei liste relevante de factori ce contr ibuie la
pozi ția m ărcii în segmentul/pia ța respectiv ă. Se presupune c ă factorii
relevan ți pentru marca luat ă în calul sunt:
Aplica ții și teste de marketing industrial
54 – Cota din pia ță /segment de pia ță , exprimat ă în unit ăți fizice;
– Elasticitatea pre țului;
– Elasticitatea reclamei;
– Avantajul concuren țial;
– Produc ția cumulat ă.
Pasul al doilea: Dup ă selec ția factorilor semnificativi, firma trebuie s ă
determine pentru fiecare dintre ace știa dac ă o valoare ridicat ă va
conduce la o pozi ție pe pia ță mai bun ă..
Acest deziderat se îndepline ște prin definirea unor intervale de
referin ță pentru fiecare factor. De exemplu, o cot ă de pia ță /segment de
pia ță sub valoarea de 0,20 reprezint ă o pozi ție slab ă, fiind atribuit ă
pentru acesta valoarea 0. În aceste condi ții, valoarea 1 este atribuit ă
pentru o pozi ție foarte bun ă pe pia ță -segment de pia ță , ceea ce poate
însemna o cot ă din pia ță /segment de pia ță de 0,70. Cota de
pia ță /segment de pia ță din intervalul [0.20-0,70 ] va avea atribuit ă o
pozi ție intermediar ă.
Acest pas trebuie s ă fie parcurs pentru fiecare factor selectat la
pasul întâi. Astfel, fiecare factor selectat la pri mul pas va avea o
anumit ă valoare:
Factori relevan ți valoare
Cota din pia ță /segment, exprimat ă în unit ăți fizice 0,0
Elasticitatea pre țului 0,5
Elasticitatea reclamei 0,5
Avantajul concuren țial 0,5
Produc ția cumulat ă 1,0
Aplica ții și teste de marketing industrial
55
Pasul al treilea: Fiecare factor selectat la pasul 1 va avea atribu it o
pondere de importan ță , astfel încât totalul ponderilor de importan ță s ă
fie egal cu 1. Exemplul de mai jos ilustreaz ă cum sunt atribuite aceste
ponderi:
Pondere de importan ță valoare
Cota din pia ță /segment, exprimat ă în unit ăți fizice 0,3
Elasticitatea pre țului 0,2
Elasticitatea reclamei 0,3
Avantajul concuren țial 0,05
Produc ția cumulat ă 0,15
În acest exemplu, cota de pia ță /segment de pia ță exprimat ă în
unit ăți fizice și elasticitatea reclamei sunt cei mai importan ți factori ce
determin ă pozi ția m ărcii.
Aceast ă schem ă cantitativ ă este subiectiv ă și ar trebui s ă reprezinte
judecata de valoare a managerilor firmei.
Pasul al patrulea: În acest ultim pas, se calculeaz ă puterea
pozi ției m ărcii pentru factorii stabili ți anterior. Nivelul for ței pozi ției m ărcii
este media ponderat ă a ratei tuturor factorilor, dup ă cum sunt calcula ți
în tabelul 4.1.
Aplica ții și teste de marketing industrial
56
Tabelul 4.1. Determinarea pozi ției m ărcii pe pia ță
Valoarea
factorului Pondere
a
factorului Contribu ția
factorului la
pozi ția mărcii
Cota din pia ța/segment de
pia ță exprimat ă în unit ăți
fizice 0 0,3 0
Elasticitatea pre țului 0,5 0,2 0,10
Elasticitatea reclamei 0,5 0,3 0,15
Avantajul concuren țial 0,5 0,05 0,025
Produc ția cumulat ă 1,0 0,15 0,15
1,0 0,425
Valoarea de 0,425 va fi atribuit ă mărcii considerate pe
pia ța/segmentul studiat și reflect ă o pozi ție sub medie (0,5).
Aplica ții și teste de marketing industrial
57
2. Testul de semnificație χχ χχ2
1. Un sondaj efectuat într-o expozi ție, asupra unui e șantion de 1200
vizitatori, a stabilit o repartizare pe grupe de vâ rst ă a subiec ților în
func ție de modul de apreciere a unui produs nou supus te st ării, conform
tabelului 4.2.
Tabelul 4.2. Distribu ția aprecierilor subiec ților
Aprecieri Grupe de vârst ă
Total sub 30 ani 30 – 50 ani peste 30
ani
Favorabile 172 217 175 564
Nefavorabile 251 256 129 636
Total 423 473 304 1200
Folosindu-se testul neparametric χ2, s ă se stabileasc ă dac ă
exist ă deosebiri semnificative, pe grupe de vârst ă, în aprecierea noului
produs.
Rezolvare
Pentru a stabili dac ă deosebirile în aprecierea noului produs, pe
grupe de vârst ă, sunt semnificative din punct de vedere statistic se
calculeaz ă valoarea lui χ2.
Aplica ții și teste de marketing industrial
58 Dac ă valoarea calculat ă a lui χ2 este egal ă sau mai mare decât
valoarea teoretic ă corespunz ătoare unui num ăr de grade de libertate și
unui anumit grad de semnifica ție, atunci ipoteza nul ă nu se accept ă.
( )∑∑
= =−=r
1 ik
1 j ij2
ij ij 2
AA θχ
unde r și k reprezint ă num ărul de rânduri și de coloane ale tabelului de
contingen ță ;
θij – frecven țele rândului i și ale coloanei j, ce rezult ă din
observare;
A ij – frecven țele rândului i și ale coloanei j, care se a șteapt ă s ă
rezulte conform ipotezei nule.
Frecven ța teoretic ă A ij se calculeaz ă înmul țind frecven ța
marginal ă a rândului i cu frecven ța marginal ă a coloanei j și valoarea
rezultat ă se împarte la m ărimea e șantionului.
Valorile rezultate prin utilizarea formulei au o r eparti ție de
eșantioane care poate fi aproximat ă de o reparti ție χ2 cu (r – 1)(k – 1)
grade de libertate.
Se stabile ște ipoteza nul ă, conform c ăreia reparti ția aprecierilor
pe total (favorabil și nefavorabil) ar trebui s ă aib ă acelea și propor ții și în
cadrul fiec ărei subgrupe de vârst ă. Astfel, în cadrul fiec ărei subgrupe
frecven țele ar trebui s ă fie conform tabelului 4.3.
Aplica ții și teste de marketing industrial
59 Tabelul 4.3. Distribu ția de frecven țe pe subgrupe de vârst ă
Aprecieri Grupe de vârst ă
Total sub 30 ani 30 – 50 ani peste 30
ani
Favorabile 0,47 × 423
= 199 0,47 × 473
= 222 0,47 × 304
= 143 564
(47%)
Nefavorabile 0,53 × 423
= 224 0,53 × 473
= 251 0,53 × 304
= 161 636
(53%)
Total 423 473 304 1200
(100%)
Valoarea calculat ă a lui χ2 va fi:
( )( )( )( )
( ) ( )20,651161161 129
251251 256224224 251
143143 175
222222 217
199199 172χ
2 22 2 2 2
2
c
=−+−++−+−+−+−=
20,651 χ2
c=
Num ărul gradelor de libertate: N = (r-1)(k-1)=(2-1)(3-1 )=2
Se opteaz ă pentru un nivel de semnifica ție de 0,05, adic ă o
probabilitate de 95%.
5,991 χ2
tab,2=
Deoarece 2
tab,22
c χ χ〉 ipoteza nul ă se respinge, adic ă aprecierile
asupra noului produs sunt influen țate de vârst ă.
2. Un sondaj de pia ță , asupra unui e șantion de 2000 persoane, a stabilit
că produsul M a p ătruns în consumul popula ției conform datelor de
tabelul 4.4.
Aplica ții și teste de marketing industrial
60 Tabelul 4.4. Distribu ția aprecierilor subiec ților
Utilizare Structura e șantionului
gen grupe de vârst ă
bărba ți femei Sub
20 ani 20 – 35
ani 35 – 50
ani peste
50 ani
Ocazional 537 583 215 293 347 265
Frecvent 443 437 182 192 231 274
Folosind testul neparametric χ2, s ă se stabileasc ă dac ă exist ă
deosebiri semnificative, în func ție de genul și vârsta persoanelor, în
ceea ce prive ște frecven ța consumului produsului M. Se consider ă
nivelul de semnifica ție de 0,05.
Rezolvare
Se aplic ă ipoteza nul ă conform c ăreia nu exist ă deosebiri
semnificative în frecven ța consumului produsului M în func ție de gen.
Tabelul 4.5. Distribu ția aprecierilor subiec ților în func ție de gen
Gen
Total bărba ți femei
Frecvent 537(549) 583(571) 1120 (56%)
Ocazional 443(431) 437(449) 880 (44%)
Total 980 1020 2000 (100%)
Valoarea calculat ă a lui χ2 va fi:
( )∑∑
= =−=r
1 ik
1 j ij2
ij ij 2
AA θχ
Aplica ții și teste de marketing industrial
61
( )( )( )( )
1,169 0,3207 0,3341 0,2522 0,2623 χ449449 437
431431 443
571571 583
549549 537χ
2
c2 2 2 2
2
c
= + + + =−+−+−+−=
Num ărul gradelor de libertate: N = (r-1)(k-1)=(2-1)(2-1 )=1
Se opteaz ă pentru un nivel de semnifica ție de 0,05, adic ă o
probabilitate de 95%.
3,841 χ2
tab,1=
Deoarece 2
tab,22
c χ χ≥ ipoteza nul ă se aplic ă, adic ă aprecierile
asupra noului produs nu sunt influen țate de vârst ă.
Se verific ă dac ă exist ă deosebiri semnificative ale frecven ței de
consum în func ție de grupele de vârst ă, conform tabelului 4.6.
Tabelul 4.6. Distribu ția frecven ței de consum în func ție de grupele de
vârst ă
Utilizare Grupe de vârst ă
Total sub
20 ani 20 – 35
ani 35 – 50
ani peste 50
ani
Frecvent 215(223) 293(272) 347(324) 265(302) 1120
(56%)
Ocazional 183(175) 192(213) 231(254) 274(237) 880
(44%)
Total 398 485 578 539 2000
(100%)
Aplica ții și teste de marketing industrial
62 ( )( ) ( )( )
18,37 5,78 2,083 2,07 0,366 4,53 1,633 1,32 0,287 χ237237 274
302302 265…175175 183
223223 215χ
2
c2 2 2 2
2
c
= + + + + + + + ==−+−++−+−=
Num ărul gradelor de libertate: N = (r-1)(k-1)=(2-1)(4-1 )=3
Se opteaz ă pentru un nivel de semnifica ție de 0,05, adic ă o
probabilitate de 95%.
7,815 χ2
tab,3=
Deoarece 2
tab,22
c χ χ〉 ipoteza nul ă se respinge, adic ă aprecierile
asupra noului produs sunt influen țate de grupele vârst ă.
A P L I C A Ț I I P R O P U S E
1) În urma unei anchete de pia ță , desf ășurat ă pe baza unui e șantion de
2500 de familii, prin care s-a urm ărit dotarea cu cuptoare cu microunde
a popula ției au fost ob ținute rezultatele din tabelul 4.7.
Pornind de la aceste date, s ă se stabileasc ă segmentele de
pia ță , utilizând criteriile de segmentare în ordinea str ict ă a importan ței
lor. Astfel, la nivelul al doilea, se va stabili ca re din cele dou ă criterii
rămase opereaz ă diferen țieri mai mari în cadrul celor trei segmente
create anterior. La nivelul al treilea se vor înscr ie direct segmentele
aferente criteriului de segmentare r ămas neutilizat. Rezultatele
procesului de segmentare se vor prezenta grafic.
Aplica ții și teste de marketing industrial
63
Tabelul 4.7. Distribu ția aprecierilor subiec ților
Total Urban Rural
Vechimea
menajului Vechimea menajului
sub
3 ani 3-10
ani peste
10 ani sub
3 ani 3-10
ani peste
10 ani
Total
subiec ți 250
0 275 490 495 340 490 410
Venituri mici 750 80 100 110 130 160 170
Venituri medii 128
0 150 260 280 180 230 180
Venituri mari 470 45 130 105 30 100 60
Posesori 190
0 180 400 450 140 380 350
Venituri mici 550 50 80 100 50 120 150
Venituri medii 950 100 200 250 80 170 150
Venituri mari 400 30 120 100 10 90 50
Neposesori 600 95 90 45 200 110 60
Venituri mici 200 30 20 10 80 40 20
Venituri medii 330 50 60 30 100 60 30
Venituri mari 70 15 10 5 20 10 10
2) Segmenta ți pia ța urm ătoarelor produse în patru segmente de
poten țiali cump ărători, utilizând cel pu țin dou ă variabile de
segmentare:
• Biciclete
Aplica ții și teste de marketing industrial
64 • Laptop-uri
• Băuturi r ăcoritoare
• Telefoane mobile
• Servicii de televiziune
3) Prezenta ți avantajele și dezavantajele utiliz ării:
• Unui singur produs pentru mai multe segmente de pia ță
• Mai multor produse pe mai multe segmente de pia ță
4) Care dintre urm ătoarele enun țuri sunt exemple de segmentare a
pie ței dup ă caracteristicile consumatorilor și care dup ă situa ția de
cumpărare?
a) Datorit ă dimensiunilor mici ale buc ătăriilor, firma X a redus
dimensiunile ma șinilor de sp ălat.
b) O renumit ă firm ă produc ătoare de bere ofer ă premii substan țiale
persoanelor care cump ără cel pu țin o lad ă de bere pe
săpt ămân ă.
c) Unele magazine ofer ă parcări special amenajate clien ților care
au calitatea de VIP.
d) Fabrican ții de dulciuri au intrat pe pia ță cu mai multe tipuri de
produse care nu con țin zah ăr.
e) Biletele la spectacolele difuzate în premier ă au pre țul mult mai
mare decât biletele pentru spectacolele obi șnuite.
5) Segmentarea pie ței industriale se realizeaz ă folosind urm ătoarele
variabile:
• Caracteristicile consumatorului:
– Geografice: regiune, mediu urban sau rural, densita te
popula ție, clim ă;
– Demografice: vârst ă, gen, m ărimea familiei, ciclul de via ță
al familiei, venit, nivel de educa ție, ras ă, religie etc.;
Aplica ții și teste de marketing industrial
65 – Psihografice: personalitate, stil de via ță
• Situa ția de achizi ționare:
– Natura bunurilor
– Beneficiile urm ărite;
– Condi țiile de cump ărare: tip de magazin, efort de
cump ărare.
Da ți exemple de pie țe pentru diferite produse sau servicii utilizând
aceste variabilele de segmentare prezentate anterio r.
Dimensiunea
principal ă Variabila de
segmentare Exemplu Produs sau
serviciu
Demografic ă Ciclul de via ță
al familiei Familii cu
copii mici Scutece
Geografic ă
Condi ții de
cump ărare
6) Ce variabile pot fi utilizate pentru a segmenta pia ța urm ătoarelor
produse:
– Cereale pentru micul dejun
– Manuale școlare
– Automobile
– Copiatoare
– Ma șini de sp ălat
Aplica ții și teste de marketing industrial
66 7) Gândi ți-vă la reclamele pe care le întâlni ți zi de zi și identifica ți trei
tipuri de pozi țion ări de produse pentru fiecare tip de strategie.
Nr. Pozi ționarea fa ță în fa ță Pozi ționarea prin diferen țiere
1
2
3
Pozi ționarea fa ță în fa ță presupune competi ția direct ă cu
produsele concuren ților care au atribute similare, iar concuren ța este pe
aceea și pia ță .
Pozi ționarea prin diferen țiere presupune identificarea unei ni șe
de pia ță pe care se va pozi ționa produsul.
8) Identifica ți elementele dup ă care pot fi pozi ționate urm ătoarele
produse:
– Calculatoare
– Frigidere
– Telefoane mobile
– Servicii de internet mobil
Aplicații și teste de marketing industrial
A P L I C A Ț I A 5
M E T O D A N I V E L U L U I T E H N I C
A P L I C A Ț I I
R E Z O L V A T E Ș I
P R O P U S E
Aplica ții și teste de marketing industrial
68
A P L I C A Ț I I R E Z O L V A T E
În vederea cre șterii eficien ței activit ăților, o organiza ție dore ște
să se doteze cu o nou ă capacitate de tehnic ă de calcul.
În urma studierii ofertelor existente pe pia ță , echipa care se
ocup ă cu modernizarea activit ăților a re ținut trei oferte de calculatoare,
stabilind un set de cinci criterii de evaluare a va riantelor:
K 1 – pre ț de achizi ție ( lei/buc)
K 2 – frecven ța procesorului (MHz)
K 3 – memoria intern ă RAM (Mb)
K 4 – vitez ă hard disk (rot/min)
K 5 – capacitate hard disk (Gb)
Valorile caracteristicilor calculatoarelor în func ție de criteriul
considerat sunt prezentate în tabelul 5.1.
Tabelul 5.1. Caracteristici ale produselor analizat e
Caracteristici (K j)
Produse (P i) K1
(lei) K2
(MHz) K3
(Mb) K4
(rot/min) K5
(Gb)
P1 – PC A 22 116 1700 128 5400 20
P2 – PC B 26 742 2000 256 5400 40
P3 – PC C 37 886 1800 256 7200 40
Aplica ții și teste de marketing industrial
69
Să se calculeze nivelul tehnic al calculatoarelor men ționate,
astfel încât echipa s ă poat ă cunoa ște cât mai exact ierarhia acestora,
diferen țele cantitative pe scara nivelului tehnic și echipamentul care va
trebui achizi ționat.
Rezolvare
Nivelul tehnic absolut se calculeaz ă cu formula:
∏ ∏
∈ ∈
=
2j
1j
S iγ
ijlj
S iγ
ljij
iKK
KKa H
unde:
Pi, i = 1,…,m – mul țimea produselor analizate;
Pl ∈{ Pi }- produs de referin ță ;
a = 1000 – nivelul tehnic al produsului de referin ță ;
S1 – mul țimea caracteristicilor a c ăror valoarea este de dorit s ă
fie cât mai mare pentru ca nivelul produsului s ă creasc ă;
S2 – mul țimea caracteristicilor a c ăror valoarea este de dorit s ă fie
cât mai mic ă pentru ca nivelul produsului s ă creasc ă;
S = S 1 ∪ S2 – mul țimea tuturor caracteristicilor ce se iau în
considerare la determinarea nivelului tehnic al cal culatoarelor;
Kj – caracteristicile ce se iau în considerare la cal culul nivelului
tehnic;
Kij – valoarea caracteristicii j ∈S, a produsului P I;
Klj – valoarea caracteristicii j ∈S, a produsului referin ță P l;
γj – ponderea de influen ță a caracteristicii j asupra nivelului
tehnic.
Astfel,
Pi = {P1, P2, P3 }
Aplica ții și teste de marketing industrial
70 Pl = P2 – produs de referin ță
S 1 = {K2, K 3, K 4, K 5 }
S 2 = {K1}
Pentru determinarea ponderii de influen ță a fiec ărei
caracteristici se stabile ște vectorul de clasament al caracteristicilor
considerate:
K2 P K 1 I K 3 P K 5 P K 4
Pe baza acestui vector se stabile ște matricea
2 1j jaA= ,
respectând algoritmul:
=
cazuri celelalte în 0,Ι pentru 1,Ρ Ρ, pentru 4,Ρ pentru 2,
a
2 1 j j
Se formeaz ă matricea de mai jos:
K1 K2 K3 K4 K5 ∑
=5
122 1
jj ja γj
K1 1 0 1 4 2 8 0,25
K2 2 1 2 4 4 13 0,40
K3 0 0 1 4 2 7 0,21
K4 0 0 0 1 0 1 0,03
K5 0 0 0 2 1 3 0,09
32
Aplica ții și teste de marketing industrial
71
În continuare se poate calcula nivelul tehnic pent ru fiecare produs.
1000 HKK
KK
KK
KK
KK1000 HKK
KK
KK
KK
KK1000 H
2γ
31l1γ
l535γ
l434γ
l333γ
l232
3γ
11l1γ
l515γ
l414γ
l313γ
l212
1
1 5 4 3 21 5 4 3 2
=
=
=
Înlocuind valorile numerice în formula de mai sus r ezult ă:
1000 H3788626742
4040
54007200
256256
200018001000 H2211626742
4020
54005400
256128
200017001000 H
20,24 0,09 0,03 0,21 0,4
10,24 0,09 0,03 0,21 0,4
1
===
Rezult ă urm ătoarele valori pentru nivelul tehnic
H 1 = 1000 × 0,85 0,4 × 0,5 0,21 × 10,03 × 0,5 0,09 × 1,2 0,24
H 2 = 1000
H 3 = 1000 × 0,9 0,4 × 10,21 ×10,3 0,03 × 10,09 × 0,7 0,24
H1 = 900,33; H 2 = 1000M H 3 = 793,63
Fa ță de produsul P 2, al c ărui nivel tehnic se consider ă de
referin ță , celelalte produse au un nivel tehnic inferior.
Aplica ții și teste de marketing industrial
72
A P L I C A Ț I I P R O P U S E
O întreprindere dore ște s ă-și modernizeze re țeaua de
calculatoare existente prin achizi ționarea unei imprimante.
Dup ă studierea ofertelor existente pe pia ță au fost re ținute patru
oferte stabilindu-se un set de șase criterii de evaluare a variantelor:
K1 – pre ț consumabile pe pagin ă (mii lei/buc); K 2 – viteza de imprimare
(pag/min); K 3 – rezolu ția imprimantei (dpi); K 4 – memorie intern ă (Mb);
K5 – pre ț achizi ție (USD); K 6 – frecven ța procesorului (MHz)
Valorile caracteristicilor imprimantelor func ție de criteriul
considerat sunt prezentate în tabelul 5.2.
Tabelul 5.2. Caracteristici ale produselor analizat e
(K j)
Produse K1
(mii lei) K2
(pg/min) K3
(dpi) K4
(Mb) K5
(USD) K6
(MHz)
P1 1,25 12 1200 8 365 133
P2 0,93 24 1200 16 1138 266
P3 0,81 16 2400 96 2248 400
P4 1,4 12 600 2 246 133
Să se calculeze nivelul tehnic al imprimantelor, astf el încât s ă se
poat ă cunoa ște cât mai exact ierarhia acestora, diferen țele cantitative
pe scara nivelului tehnic și echipamentul care va trebui achizi ționat.
Aplicații și teste de marketing industrial
A P L I C A ł I A 6
A L G O R I T M U L D E T R A N S P O R T
A P L I C A ł I I
R E Z O L V A T E Ș I
P R O P U S E
Aplicații și teste de marketing industrial
74
A P L I C A ł I I R E Z O L V A T E
1. Metoda diagonalei sau a colŃului nord-vest
O firmă producătoare de bunuri industriale furnize ază produse de la
cele trei depozite A, B și C la patru beneficiari L 1, L 2, L 3 și L 4. Costul de
transport unitar (mii USD) de la fiecare depozit la beneficiari este prezentat în
colțul din dreapta sus din tabelul 7.1.
De asemenea, se cunoaște disponibilul de produse e xistent în fiecare
depozit (tone) și cererea aferentă fiecărui benefic iar.
Tabelul 7.1. Planul de distribuție
L1 L2 L 3 L4 Disponibil
A 8
x11
3
x12
5
x13
2
x14
10
B 4
x21
1
x22
6
x23
7
x24
15
C 1
x31
9
x32 4
x33
3
x34
25
Cerere
5
10
20
15 50
50
Aplicații și teste de marketing industrial
75 Să se întocmească programul de transport ce poate f i obținut pentru
furnizarea produselor industriale, astfel încât che ltuielile totale să fie
minime.
Rezolvare
Este o problemă de transport echilibrată, în care c ererea este
egală cu oferta.
Ecuațiile de balanță ce rezultă prin însumarea can tităților de pe
linii și de pe coloane sunt:
X11 + X 12 + X 13 + X 14 = 10
X21 + X 22 + X 23 + X 24 = 15
X31 + X 32 + X 33 + X 34 = 25
X11 + X 21 + X 31 = 5
X12 + X 22 + X 32 = 10
X13 + X 23 + X 33 = 20
X14 + X 24 + X 34 = 15
Xij ≥ 0, i = 1,2,3 j = 1,2,3,4
Funcția de cheltuieli are următoarea formă:
F = 8X 11 + 3X 12 + 5X 13 + 2X 14 + 4X 21 + 1X 22 +
+ 6X 23 + 7X 24 + 1X 31 + 9X 32 + 4X 33 + 3X 34
Trebuie determinat minimul funcției de cheltuieli, respectând
ecuațiile de balanță.
Se consideră o soluție particulară drept soluție in ițială, care va
trebui îmbunătățită până când funcția de cheltuieli atinge valoarea
minimă.
Aplicații și teste de marketing industrial
76 Soluția inițială a sistemului de ecuații se stabil ește aplicând
metoda colțului nordjvest:
Pentru cantitățile care se transportă Xij, situate deja lungul
diagonalei principale, adică de la nordjvest spre s udjest, se iau valori
diferite de zero, astfel ca ecuațiile de balanță să fie verificate atât pe linii
cât și pe coloane.
La baza A sunt disponibile 10 unități, iar pentru beneficiarul L 1
sunt necesare 5 unități. Satisfacem tot necesarul p entru beneficiarul L 1
și rămân disponibile 5 unități care se distribuie b eneficiarului L 2. Dar
necesarul lui L 2 este de 10 unități, deci repartizăm 5 unități de l a baza B,
satisfăcând astfel în totalitate pe beneficiarul L 2.
La depozitul B sunt disponibile 15 unități, din ca re 5 unități au
fost distribuite la beneficiarul L 2, iar restul de 15 unități se distribuie
pentru L 3. Deoarece necesarul lui L 3 este de 20 unități, se distribuie de
la depozitul C încă 10 unități pentru beneficiarul L3, satisfăcând astfel tot
necesarul lui L 3.
Disponibilul depozitului C este de 25 unități, din care 10 unități au
fost alocate lui L 3, iar restul de 15 unități se alocă beneficiarului L 4,
satisfăcând astfel toată cererea acestuia.
Rezultatele acestor calcule sunt prezentate în tab elul 7. 2.
Aplicații și teste de marketing industrial
77
Tabelul 7. 2. Distribuția produselor industriale de la producător la
beneficiar
L1 L2 L 3 L4 Disponibil
A
5
5
10
B
5
10
15
C
10
15
25
Cerere
5
10
20
15 50
50
Astfel, cantitatea de produse industriale ce trebu ie distribuite
este:
x11 = 5 x12 = 5 x13 = 0 x14 = 0
x21 = 0 x22 = 5 x23 =10 x24 = 0
x31 = 0 x32 = 0 x33 =10 x34 =15
Funcția de cheltuieli are următoarea valoare:
F = 8 ×5 + 3 ×5 + 1 ×5 + 6 ×10 + 4 ×10 + 3 ×15 = 205
Această funcție trebuie îmbunătățită, pornind de la soluția inițială
prezentată în tabelul 7. 2.
Pentru aceasta se analizează modul în care se modi fică valoarea
funcției de cheltuieli, atunci când se face transpo rtul unei unități de
produs de la unul din depozite, care a fost transpo rtat la un beneficiar Lj,
la un alt beneficiar L k, astfel încât ecuațiile de balanță si fie permanen t
verificate.
Aplicații și teste de marketing industrial
78 De la X 11 se transferă o unitate la X 12 , deci X 12 = 6. Dar,
necesarul lui L 2 = 10 unități, deci X 22 = 4. Disponibilul lui B este de 15,
deci se va transporta o unitate lui L 1, astfel X 21 = 1.
Prin aceste transporturi indirecte, funcția de che ltuieli F suferă o
transformare ∆F, care se calculează ținând cont de cheltuielile d e
transport cu care sja lucrat în timpul transporturi lor indirecte, luate cu
semnele (–) sau (+), după cum sja micșorat sau sja adăugat unitatea
transportată: ∆F = j 8 + 3 – 1 + 4 = j2
În tabelul 7. 3 se prezintă sintetic calculele enun țate mai sus
pentru transportul unei unități de la beneficiarul L 1 la L 2.
În tabelele 7.4, 7.5 și 7.6 se prezintă calculele p entru transportul
unei unități de produs de la beneficiarul L 1 la ceilalți beneficiari L 3 și L 4.
Tabelul 7.3 Tabelul 7. 4
L 1 L2 L 3 L4 Disponib
il L 1 L2 L3 L4 Disponibil
A 4 6 10 A 4 5 1 10
B
1
4 10
15 B 1 5 9
15
C
10 15
25 C 10 15
25 Cerere 5 10 20 15 50
Cerere 5 10 20 15 50
∆F = j 8 + 3 – 1 + 4 = j2 ∆F = j 8 + 5 – 6 + 4 = j5
Aplicații și teste de marketing industrial
79 Tabelul 7.5 Tabelul 7. 6
L 1 L2 L 3 L4 Disponibil L 1 L2 L3 L4 Disponibil
A 4 5 1 10 A 4 5 1 10
B 5 10
15 B 5 10
15
C 1 9 15
25 C 1 10 14
25 Cerere 5 10 20 15 50
Cerere 5 10 20 15 50
∆F= j 8 + 5 – 4 + 1 = j6 ∆F = j 8 + 2 – 3 + 1 = j8
Tabelul 7.7 Tabelul 7. 8
L 1 L2 L 3 L4 Disponibil L 1 L2 L3 L4 Disponibil
A 5 4 1 10 A 5 4 1 10
B 6 9
15 B 5 10
15
C 10 15
25 C 1 9 15
25 Cerere 5 10 20 15 50
Cerere 5 10 20 15 50
∆F = j 3 + 5 – 6 + 1 = j3 ∆F = j 3 + 5 – 4 + 9 = +7
Aplicații și teste de marketing industrial
80
În tabelele 7.7, 7.8 și 7.9 se prezintă calculele p entru
transporturile indirecte ale unei unități de produ s din pătratul (1, 2).
Tabelul 7. 9
L 1 L2 L 3 L4 Disponibil
A 5 4 1 10
B 6 9
15
C 11 14
25 Cerere
5 10 20 15 50
∆F = j 3 + 2 – 3 + 4 – 6 + 1= j5
În tabelele 7.10 și 7.11 se prezintă calculele pen tru transporturile
indirecte ale unei unități de produs din pătratul ( 2, 2).
Aplicații și teste de marketing industrial
81 Tabelul 7.10 Tabelul 7.11
L 1 L2 L 3 L4 Disponibil L 1 L2 L3 L4 Disponibil
A 5 5 10 A 4 6 10
B 4 11
15 B 1 4 9 1
15
C 1 9 15
25 C 11 14
25 Cerere 5 10 20 15 50
Cerere 5 10 20 15 50
∆F j 1 + 6 – 4 + 9 = + 10 ∆F j1 +7 –3 + 4 – 6 + 4 – 8 + 3 = 0
În tabelul 7.12 se prezintă calculele pentru transp orturile
indirecte ale unei unități de produs din pătratul ( 2, 3).
În tabelul 7.13 se prezintă calculele pentru transp orturile
indirecte ale unei unități de produs din pătratul ( 3, 3).
În tabelul 7.14, 7.15 și 7.16 se prezintă calculel e pentru
transporturile indirecte ale unei unități de produ s din pătratul (3, 4).
Aplicații și teste de marketing industrial
82 Tabelul 7.12 Tabelul 7.13
L 1 L2 L 3 L4 Disponibil L 1 L2 L3 L4 Disponibil
A 5 5 10 A 4 6 10
B 5 9 1
15 B 4 11
15
C 11 14
25 C 1 9 15
25 Cerere 5 10 20 15 50
Cerere 5 10 20 15 50
∆F j 6 + 7 – 3 + 4 = + 2 ∆F j4 +1 –8 + 3 – 1 + 6 = j 3
Tabelul 7. 14 Tabelul 7.15
L 1 L2 L 3 L4 Disponibil L 1 L2 L3 L4 Disponibil
A 4 6 10 A 5 4 1 10
B 4 10 1
15 B 5 10
15
C 1 10 14
25 C 1 10 14
25 Cerere 5 10 20 15 50
Cerere 5 10 20 15 50
∆F j 3 + 1 – 8 + 3 – 1 + 7 = j 1 ∆F j3 +9 –3 + 2 = + 5
Aplicații și teste de marketing industrial
83
Tabelul 7.16
L 1 L2 L 3 L4 Disponibil
A 5 5 10
B 4 10 1
15
C 1 10 14
25 Cerere
5 10 20 15 50
∆F j 3 + 9 – 1 + 7 = + 12
Deoarece se caută cea mai mică valoare pentru funcț ia F,
valorile negative ∆F îmbunătățesc valoarea funcției.
Se observă că min ∆F = j 8, care corespunde
transportului de o unitate pentru depozitul A, de l a beneficiarul L 1 la L 4.
Astfel, se poate efectua un transport de cât mai mu lte unități de produs,
permise de balanța dintre disponibilul depozitului a și necesarului
beneficiarului L 4. În tabelul 7. 17 se prezintă prima soluția îmbun ătățită..
Aplicații și teste de marketing industrial
84 Tabelul 7.17. Prima soluție îmbunătățită
L 1 L2 L3 L4 Disponibil
A 5 5 10
B 5 10
15
C 5 10 10
25
Cerere 5 10 20 15 50
F1 = F + ∆ = 205 – 8 × 5 =165
Aplicând metoda de lucru asupra datelor din tabelu l 7.17 se
obține o nouă îmbunătățire prezentată în tabelul 7. 18.
Tabelul 7.18. A doua soluție îmbunătățită
L 1 L2 L3 L4 Disponibil
A 10 10
B 10 5
15
C 5 15 5
25
Cerere 5 10 20 15 50
F2 = F 1 + ∆ = 165 – 5 × 5 =140
Aplicații și teste de marketing industrial
85 Dacă se reia iterarea metodei asupra datelor din t abelul 7.18, se
constată că nu se mai găsesc variații ∆ negative, deci valoarea
F = 140 mii USD este valoarea optimă.
Planul de transport care corespunde unui minim al cheltuielilor
totale de transport este cel din tabelul 7. 18.
2. Metoda Stepping – Stone
Metoda ″Stepping j Stone ″ determină dacă soluția fezabilă
obținută prin algoritmul de transport (problema de transport) este și
soluția optimă.
Prin problema de transport se determină soluția fe zabilă, adică
costurile de transport pe rutele calculate care sat isfac cererea existentă
în cadrul fiecărei destinații și fără a depăși cant itatea ce poate fi
fabricată de fiecare unitate productivă/sursă.
Aplicarea metodei ″Stepping j stone ″ necesită respectarea
condiției:
Nr. rute utilizate = Nr. rânduri + Nr. colane – 1
Daca există egalitate, se poate aplica metoda ″Stepping –stone ″,
iar daca nu există egalitate, avem o sluție degen erată.
Metoda testează eficiența rutelor rămase neutilizat e, pentru
fiecare rută liberă punândujse întrebarea: ″Cum se modifică costul total
de transport dacă intenționăm să transportăm o unit ate de produs pe o
rută neutilizată? ″
Pași:
1. Se selectează pentru evaluare o rută liberă (o c ăsuță din tabel)
Aplicații și teste de marketing industrial
86 2. Din căsuța liberă se trasează cel mai apropriat circuit ce trece
prin rutele utilizate (căsuțe) completate, pe direc ții orizontale și
verticale. Colțurile circuitului vor conține numai rute/căsuțe
încărcate/utilizate.
3. Se atribuie semnul ″+″ în căsuțele libere (rute neutilizate) urmat
de semnul ″j″ și de semnul ″+″ în căsuțele ce reprezintă colțurile
circuitului identificat.
4. Pentru circuitul identificat se calculează indic ele de îmbunătățire
″Iij ″prin adunarea algebrică a costurilor unitare de tra nsport pe
rutele din cadru circuitului analizat.
5. Se repetă pașii 1 – 4 astfel încât să se calcule ze indicii de
îmbunătățire pentru toate rutele neutilizate (căsuț ele libere).
Dacă toți indicii de îmbunătățire ″Iij ″ ≥ 0 , soluția optimă a fost
obținută.
Dacă există și valori negative pentru indicii de îm bunătățire ″Iij ″ <
0, atunci soluția obținută trebuie îmbunătățită pri n diminuarea
costului de transport.
Un producător are deschise trei unități productive și își distribuie
produsele fabricate prin intermediul a trei depozit e. Acesta dorește să
minimizeze costurile de transport astfel încât să s atisfacă cererea
existentă în cadrul fiecărei destinații și fără a d epăși cantitatea ce poate
fi fabricată de fiecare unitate productivă/sursă.
Rezolvare
Se pun datele problemei în formă tabelară, trecând și costurile
pentru fiecare deplasare de la sursa ″i″ la depozitul ″j″, conform
tabelului 7.19.
Aplicații și teste de marketing industrial
87
Tabelul 7.19.
Către:
De la: Centru
vânzare 1
(buc) Centru
vânzare 2
(buc) Centru
vânzare 3
(buc) Total
capacitate
regim
(buc)
Unitate
productivă 1 j
buc
5
4
3
100
Unitate
productivă 2 j
buc
8
4
3
300
Unitate
productivă 3 j
buc
9
7
5
300
Total cerere
(buc) 300 200 200
Se pornește din colțul Nord j Vest și se alocă cant itatea de
bunuri produse de unitatea productivă 1 pe centrul de vânzare 1. Pasul
următor constă în calcularea necesarului de bunuri, care se vor aloca de
la unitatea productivă 2 pentru a obține necesarul de bunuri pentru
centrul de vânzare 1, conform tabelului 7.20.
Se trece la centrul de vânzare 2 și se alocă bunuri le rămase de
la unitatea productivă 2, restul de necesar comple tândujse cu bunurile
fabricate de unitatea productivă 3. Se repetă algor itmul până se va
satisface și cererea aferentă centrului de vânzare 3, conform tabelului
7.21.
Aplicații și teste de marketing industrial
88 Tabelul 7.20.
Către:
De la: Centru
vânzare 1
(buc) Centru
vânzare 2
(buc) Centru
vânzare 3
(buc) Total
capacitate
regim
(buc)
Unitate
productivă 1 j
buc
100
5
4
3
100
Unitate
productivă 2 j
buc
200
8
4
3
300
Unitate
productivă 3 j
buc
9
7
5
300
Total cerere
(buc) 300 200 200
Tabelul 7.21.
Către:
De la: Centru
vânzare 1
(buc) Centru
vânzare 2
(buc) Centru
vânzare 3
(buc) Total
capacitate
regim
(buc)
Unitate
productivă 1 j
buc
100
5
4
3
100
Unitate
productivă 2 j
buc
200
8
100
4
3
300
Unitate
productivă 3 j
buc
9
100
7
200
5
300
Total cerere
(buc) 300 200 200
Aplicații și teste de marketing industrial
89 Se calculează costurile de transport pe rutele calc ulate tabelar
conform tabelului 7.22.
Tabelul 7.22. Costurile de transport pe rute
Sursa
″i″ Destinația
″j″ Cantitate
transportată
pe ruta
Xij , (buc) Costul unitar
al
transportului
pe ruta ″cij ″
(lei/buc) Costul total al
transportului pe
ruta ″Cij ″,
(lei)
UP 1 C 1 100 5 100 × 5 = 500
UP 2 C 1 200 8 200 × 8 =1600
UP 2 C 2 100 4 100 × 4 = 400
UP 3 C 2 100 7 100 × 7 = 700
UP 3 C 3 200 5 200 × 5 = 1000
Σ = 4 200 lei
Pe baza calculelor precedente sja determinat soluți a fezabilă
formată din costurile de transport pe rutele calcul ate, care satisfac
cererea existentă în cadrul fiecărei destinații și fără a depăși cantitatea
ce poate fi fabricată de fiecare unitate productivă /sursă.
Nu știm dacă soluția determinată este și soluția op timă. Prin
metoda ″Stepping j stone ″ se determină dacă soluția fezabilă este și
soluția optimă.
Aplicarea acestei metode necesită respectarea condi ției:
Nr. rute utilizate = Nr. rânduri + Nr. colane – 1
Aplicații și teste de marketing industrial
90 5 = 3 + 3 j1 ⇒ 5 = 5, deci se poate utiliza metoda ″Stepping j
stone ″. În tabelul 7.23 se prezintă rezultatele aplicării algoritmului de
transport pentru determinarea soluției optime.
Tabelul 7.23. Calculul indicatorilor de îmbunătățir e
Soluție Fezabilă
SF Soluție Fezabilă
SF1 Soluție Optimă
SF2 = S O
Circuit/Rute
transport
[(1,1); (2,1);
(2,2); (3,2);
(3,3) ] [(1,1); (2,1);
(2,2); (3,1); (3,3) ]
[(1,1); (2,2);
(2,3); (3,1);
(3,3) ]
Cantități
transportate/rută
[100; 200; 100;
100; 200 ]
[100; 100; 200;
100; 200 ]
[100; 200; 100;
200; 100 ]
Cost total
transport 4 200 lei 4 000 lei 3 900 lei
Indicatori
Îmbunătățire pe
rute neîncărcate
Iij I1,2 = 3 lei/buc
I1,3 = 5 lei/buc
I2,3 = 1 lei/buc
I3,1 = j 1 lei/buc I1,2 = 3 lei/buc
I1,3 = 2 lei/buc
I2,3 = j1 lei/buc
I3,2 = 2 lei/buc I1,2 = 2 lei/buc
I1,3 = 2 lei/buc
I2,1 = 1 lei/buc
I3,2 = 1 lei/buc
Concluzie ∃ Iij < 0 ⇒
soluția S F
trebuie
îmbunătățită ∃ Iij < 0 ⇒ soluția
SF1 trebuie
îmbunătățită toți I ij ≥ 0 ⇒
soluția S F2 este
soluția optimă
În tabelele 7.25 și 7.26 se prezintă soluția fezabi lă și soluția
optimă a problemei.
Aplicații și teste de marketing industrial
91
Tabelul 7.25. Soluția fezabilă a problemei
Către:
De la: Centru
vânzare 1
(buc) Centru
vânzare 2
(buc) Centru
vânzare 3
(buc) Total
capacitate
regim
(buc)
Unitate
productivă 1 j
buc
100
5
4
3
100
Unitate
productivă 2 j
buc
200
8
100
4
3
300
Unitate
productivă 3 j
buc
9
100
7
200
5
300
Total cerere
(buc) 300 200 200
Tabelul 7.26. Soluția optimă a problemei
Către:
De la: Centru
vânzare 1
(buc) Centru
vânzare 2
(buc) Centru
vânzare 3
(buc) Total
capacitate
regim
(buc)
Unitate
productivă 1 j
buc
100
5
4
3
100
Unitate
productivă 2 j
buc
8
200
4
100
3
300
Unitate
productivă 3 j
buc
200
9
7
100
5
300
Total cerere
(buc) 300 200 200
Aplicații și teste de marketing industrial
92
3. Metoda potenŃialelor
O firmă producătoare de bunuri industriale furnizea ză produse de la
cele trei depozite A, B și C la patru beneficiari L 1, L 2, L 3 și L 4. Costul de
transport unitar (mii USD) de la fiecare depozit la beneficiari este prezentat în
colțul din dreapta sus din tabelul 7.27.
De asemenea, se cunoaște disponibilul de produse e xistent în fiecare
depozit (tone) și cererea aferentă fiecărui benefic iar.
Să se întocmească programul de transport ce poate fi obținut
pentru furnizarea produselor industriale, astfel în cât cheltuielile totale să
fie minime.
Tabelul 7.27. Costurile unitare de transport de la depozite la beneficiari
L1 L2 L 3 L4 Disponibil
A 8
X11
3
X12
5
X13
2
X14
10
B 4
X21
1
X22
6
X23
7
X24
15
C 1
X31
9
X32 4
X33
3
X34
25
Cerere
5
10
20
15
50
Aplicații și teste de marketing industrial
93 Se construiește soluția inițială (X 0), prin metoda colțului nordj
vest, prezentată în tabelul 7.28.
Tabelul 7.28. Soluția inițială (X 0) a problemei de transport
L1
(v1) L2
(v 2) L3
(v 3) L4
(v 4) Disponibil
A (u 1)
5
5
10
B (u 2)
5
10
15
C (u 3)
10
15
25
Cerere
5
10
20
15
50
Funcția de cheltuieli are următoarea valoare:
F = 8 × 5 + 3 × 5 + 1 × 5 + 6 × 10 + 4 × 10 + 3 × 15 = 205 mii USD
Se scrie sistemul de ecuații u i + v i = c ij , considerând pentru i și j
indicii corespunzători componentelor soluției iniți ale (X 0) și numerele
respective C ij din tabelul 7.27. al costurilor de transport.
u 1 + v 1 = 8
u 1 + v 2 = 3
u 2 + v 2 = 1
u 2 + v 3 = 6
u 3 + v 3 = 4
u 3 + v 4 = 3
Aplicații și teste de marketing industrial
94 Pentru rezolvarea sistemului de 6 ecuații cu 7 nec unoscute se
consideră v 1 = 0.
Rezultă valorile:
u1 = 8; v 2 = j5;
u2 = 6; v 3 = 0;
u3 = 4; v 4 = j1
Se formează matricea costurilor calculate ijcC=0 prezentată
în tabelul 7.29.
În căsuțele corespunzătoare valorilor nenule din t abelul 7.28 al
soluției inițiale (X 0) se trec valorile u i + v i = c ij .
În căsuțele corespunzătoare valorilor nule (x ij = 0) din soluția inițială (X 0)
se trece suma elementelor u i + v I corespunzătoare. Rezultatele
calculelor sunt prezentate în tabelul 7.29.
Tabelul 7.29. Matricea costurilor calculate (C 0)
vj
ui 0 j5 0 j1
8 8 3 8 7
6 6 1 6 5
4 4 j1 4 3
Se calculează matricea diferențelor (D 0) pe baza algoritmului
i
j i
j i
j c c ´
−= . Dacă există valori ∆ij < 0, soluția inițială X 0 nu este soluția
optimă și se trece la îmbunătățirea acesteia.
Aplicații și teste de marketing industrial
95 În tabelul 7.30 se prezintă calculele pentru deter minarea matricei
diferențelor.
Tabelul 7.30. Matricea diferențelor (D 0)
L1 L2 L3 L4
A 0 0 j3 j5
B j2 0 0 2
C j3 10 0 0
Se observă că există valori ∆ij < 0, deci această soluție trebuie
îmbunătățită. Astfel, se va transporta în căsuța co respunzătoare lui min
∆ij = j5 = ∆14 , numărul θ. Rezultă un plan de transport care trebuie
întocmit astfel încât să se respecte ecuațiile de b alanță dintre cerere și
ofertă.
Pentru a construi L k, se pleacă din pătratul unde a fost
transportat numărul θ, mergândujse prin componentele soluției
respective X k, în sensul de circulație direct, scăzând și adunân d în mod
alternativ numărul θ, până când lanțul se închide și se ajunge în căsuț a
de unde sja pornit. În tabelul 7.31 se prezintă pla nul de transport
corespunzător.
Aplicații și teste de marketing industrial
96 Tabelul 7.31. Planul de transport (L 0)
L1 L2 L3 L4 Disponibil
A
5
5 jθ
θ
10
B
5 + θ
10 jθ
15
C
10 + θ
15 jθ
25
Cerere
5
10
20
15
50
Se consideră pentru θ valoarea X ij minimă din diferențele:
5 j θ 10 j θ 15 j θ ⇒ θ = 5
Astfel, se obține soluția îmbunătățită (X 1) din tabelul 7.32.
Tabelul 7.32. Soluție îmbunătățită (X 1)
L1 L2 L3 L4 Disponibil
A 5 5 10
B
10 5 15
C 15 10 25
Cerere 5 10 20 15
F1 F + θ min ∆ = 205 j 5×5 = 180 mii USD
Aplicații și teste de marketing industrial
97
Pe baza algoritmului prezentat anterior se întocme ște matricea
costurilor de transport calculate din tabelul 7.33.
Se scrie sistemul de ecuații u i + v i = c ij , considerând pentru i și j
indicii corespunzători componentelor soluției (X 1) și numerele
respective c ij din tabelul 7.27 al costurilor de transport.
u 1 + v 1 = 8
u 1 + v 4 = 2
u 2 + v 2 = 1
u 2 + v 3 = 6
u 3 + v 3 = 4
u 3 + v 4 = 3
Fie u 1 = 2 ⇒ v1 = 6; v 2 = 4; u 2 = 5; v 3 = 1; u 3 = 3; v 4 = 0
Tabelul 7.33. Matricea costurilor calculate (C 1)
vj
ui 6 4 1 0
2 8 6 3 2
5 11 1 6 5
3 9 7 4 3
În tabelul 7.34 se prezintă calculele pentru determ inarea matricei
diferențelor (D 1).
Aplicații și teste de marketing industrial
98 Tabelul 7.34. Matricea diferențelor (D 1)
L1 L2 L3 L4
A 0 0 j3 0
B j7 0 0 2
C j8 2 0 0
Se observă că există valori ∆ij < 0, deci și această soluție trebuie
îmbunătățită.
Astfel, se va transporta în căsuța corespunzătoare lui
min ∆ij = j8 = ∆31 , numărul θ.
În tabelul 7.35 se prezintă planul de transport înt ocmit astfel încât
să se respecte ecuațiile de balanță dintre cerere ș i ofertă.
Tabelul 7.35. Planul de transport (L 1)
L1 L2 L3 L4 Disponibil
A 5 jθ 5 + θ 10
B
10 5 15
C θ 15 10 j θ 25
Cerere 5 10 20 15 50
Aplicații și teste de marketing industrial
99 Se consideră pentru θ valoarea X ij minimă din diferențele:
5 j θ 10 j θ 5 + θ ⇒ θ = 5
Astfel, se obține soluția îmbunătățită (X 2) din tabelul 7.36.
Tabelul 7.36. Soluție îmbunătățită (X 2)
L1 L2 L3 L4 Disponibil
A
10
10
B
10
5
15
C 5 15 5
25
Cerere
5
10
20
15
F2 F1 + θ min ∆ = 180 j 5×8 = 140 mii USD
Tabelul 7.37. Matricea costurilor calculate (C 2)
vj
ui j2 j4 1 0
u1 = 2 0 j2 3 2
5 3 1 6 5
3 1 7 4 3
Aplicații și teste de marketing industrial
100
Tabelul 7.38. Matricea diferențelor (D 2)
L1 L2 L3 L4
A 8 5 2 0
B 1 0 0 2
C 0 2 0 0
Se observă că toate ∆ij ≥ 0, deci X 2 este soluția optimă.
Astfel, planul optim de transport este cel din tabe lul 7.38
deoarece se va realiza cu un minim al funcției de c heltuieli: F 2 = 140 mii
USD.
Aplicații și teste de marketing industrial
101
A P L I C A ł I I P R O P U S E
1) O companie de distribuție a unor produse industr iale dispune de trei
parcuri de tiruri (A 1, A 2 și A 3). Disponibilul de tiruri din parcuri este de 10,
15 respectiv 25. Beneficiarii acestei companii de transport sunt B 1, B2,
B3 și B 4, iar cantitatea de marfă necesară beneficiarelor p e lună este
evaluată în tiruri încărcate.
Timpul pe careMl face un tir de la parcul companie i la beneficiar
este prezentat în pătratul (i, j).
Determinați timpul minim de transport care poate f i realizat
pentru furnizarea cantităților cerute de beneficiar i.
Tabelul 7.39. Costurile unitare de transport de la parcuri
la beneficiari
B1 B2 B 3 B4 Disponibil
A1 8
X11 3
x12 5
x13 2
x14
10
A2 4
x21 1
x22 6
x23 7
x24
15
A3 5
x31 9
x32 4
x33 3
x34
25
Cerere
5
10
20
15
50
Aplicații și teste de marketing industrial
102
2) O companie are trei fabrici A, B și C de la care furnizează un produs
unui număr de patru magazine M 1, M 2, M 3 și M 4.
Capacitățile lunare sunt de 120, 140 respectiv 130 de bucăți. În
urma unui studiu de piața sMa stabilit că magazinel e pot vinde 80, 90,
110 și respectiv 160 de produse lunar, în cazul în care leMar fi
disponibile. Costurile unitare de transport sunt p rezentate în matricea
din tabelul 7.40.
Tabelul 7.40. Costurile unitare de transport
M1 M2 M 3 M4
A 42 48 38 36
B 40 49 52 39
C 38 36 45 44
Să se determine costul minim de transport lunar.
3) O companie furnizează agregate de la trei carier e de piatră A, B și C la
cinci stații de beton. Costul de transport unitar (euro/încărcătură) de la aceste
cariere la stațiile de beton, capacitățile și cerin țele în decursul unei zi sunt
prezentate în tabelul 7.41.
Determinați costul minim de transport care poate fi obținut pentru
furnizarea celor 32 de agregate cerute.
Aplicații și teste de marketing industrial
103 Tabelul 7.41. Costurile unitare de transport de la carierele
de piatră la stațiile de beton
S1 S2 S 3 S4 S5 Disponibil
A 4 2 3 2 6 9
B 5 4 5 2 1 10
C 6 5 4 7 3 15
Cerere 4 5 7 8 8 34
32
4) Un producător de produse de lactate dispune de t rei unități
productive (fabrici) și dorește săMși extindă rețea ua de distribuție în trei
zone geografice diferite. Costurile unitare de tran sport
(euro/încărcătură) pentru fiecare încărcătură trans portată de la fabrică la
punctul de distribuție sunt prezentate în tabelul 7 .42.
Tabel 7.42. Costurile unitare de transport de la fa brici
la punctele de distribuție
către
De la Punct
distribuție
Zona A Punct
distribuție
Zona B Punct
distribuție
Zona C Total
capacitate
productivă (hl)
Fabrica 1 3 3 2 25
Fabrica 2 4 2 3 40
Fabrica 3 3 2 3 30
Total
cerere (hl) 30 30 35 95
Aplicații și teste de marketing industrial
104
a) Utilizând metoda colțului NV determinați soluția fezabilă.
b) Utilizând metoda ″Stepping M Stone ″ testați/verificați dacă este
posibilă obținerea unei soluții îmbunătățite.
5) Un producător de produse de panificație dispune de trei unități
productive (fabrici) și dorește săMși extindă rețea ua de distribuție în trei
zone geografice diferite. Costurile unitare de tran sport
(euro/încărcătură) pentru fiecare încărcătură trans portată de la fabrică la
punctul de distribuție sunt prezentate în tabelul 7 .43.
Tabel 7.43. Costurile unitare de transport de la fa brici
la punctele de distribuție
către
De la Punct
distribuție
Zona A Punct
distribuție
Zona B Punct
distribuție
Zona C Total
capacitate
productivă (tone)
Fabrica 1 10 4 11 70
Fabrica 2 12 5 8 50
Fabrica 3 9 7 6 30
Total
cerere
(tone) 40 50 60 150
a) Utilizând metoda colțului NV determinați soluția fezabilă.
b) Utilizând metoda ″Stepping M Stone ″ testați/verificați dacă este
posibilă obținerea unei soluții îmbunătățite.
Aplicații și teste de marketing industrial
T E S T E D E C U N O Ș T I N ł E
D E
M A R K E T I N G I N D U S T R I A L
T E S T E
R E Z O L V A T E Ș I
P R O P U S E
Aplicații și teste de marketing industrial
106
T E S T E D E C U N O Ș T I N ł E R E Z O L V A T E
1. Conceptul de marketing industrial
Alegeți din următoarele cuvinte pe cel care dă sens ul corect fiecăreia
din afirmațiile 1j12:
a) satisfacția consumatorului g) marketingul
b) cerințele consumatorului h) dorința consumatorului
c) utilitatea produsului i) orientarea de marketing
d) marketing social j) orientarea spre vânzare
e) valoarea k) mix-ul de marketing
f) orientarea spre producție l) responsabilitatea socială
1. /elipsis/elipsis/elipsis este abordarea prin care organizația trebuie să identifice și
să satisfacă nevoile consumatorilor întrjun mod ca re să ducă la
bunăstarea societății în ansamblul ei.
Aplicații și teste de marketing industrial
107 2. /elipsis/elipsis/elipsis se referă la filozofia prin care consumatori i favorizează acele
bunuri care sunt disponibile pe piață și accesibil e.
3. /elipsis/elipsis/elipsis se constituie din dorințe pentru care există posibilitatea de
susținere a unui schimb.
4. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă raportul dintre beneficiile perce pute de
consumator și efortul depus de acesta pentru obțin erea beneficiilor
respective.
5. /elipsis/elipsis/elipsis se constituie în factorii cu care managerul poate acționa
asupra pieței întrjo anumită circumstanță, fiind co mpuși din produs,
plasare, promovare și preț.
6. /elipsis/elipsis/elipsis este forma de manifestare a nevoii influența tă de educație,
cultură, mediul social, politic și economic.
7. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă perioada în care compania se foca lizează cu
precădere pe activități legate de vânzare, ca reacț ie la competiția din
piață.
8. /elipsis/elipsis/elipsis se referă la obligația companiilor de a creș te impactul pozitiv
asupra societății și de a reduce efectele negative posibile.
9. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă valoarea atribuită produselor de către
consumatori.
10./elipsis/elipsis/elipsis se referă la gradul în care compania reușeșt e să
îndeplinească nevoile, dorințele și așteptările con sumatorului.
Aplicații și teste de marketing industrial
108
11./elipsis/elipsis/elipsis este procesul de planificare și de execuție a concepției,
stabilirii prețului, promovării și distribuției de idei, bunuri și servicii, în
vederea creării de schimburi care satisfac obiectiv ele individuale și
organizaționale.
12. /elipsis/elipsis/elipsis este reprezentativă pentru situația în care activitățile de
marketing sunt coordonate în scopul obținerii de su cces pe termen lung
prin oferirea de valoare și satisfacție la consumat or.
2. Abordarea strategică în marketing industrial
Alegeți din următoarele cuvinte pe cel care dă sens ul corect fiecăreia
din afirmațiile 1j12:
a) diferențierea g) misiunea
b) strategia h) obiective de marketing
c) integrarea i) unitate strategică de afacere
d) piatră de moară j) cota relativă pe piață
e) planificarea de marketing k) rata de creștere a pieței
f) penetrarea l) metoda BCG
Aplicații și teste de marketing industrial
109
1. /elipsis/elipsis/elipsis se stabilesc la nivelul ariei funcționale de marketing și
definesc, prin criterii specifice și măsurabile, ni velurile de performanță
ce trebuie îndeplinite.
2. /elipsis/elipsis/elipsis este o metodă de analiză a portofoliului de afaceri al unei
companii ce ia în considerare două dimensiuni, și a nume cota relativă
pe piață și rata de creștere a pieței.
3. /elipsis/elipsis/elipsis este ansamblul de decizii și acțiuni referit oare la stabilirea
mijloacelor de realizare a obiectivelor, având în vedere resursele
companiei și mediul în care aceasta operează.
4. /elipsis/elipsis/elipsis se calculează ca raportul dintre volumele vâ nzărilor dintrjo
anumită piață, în doi ani consecutivi.
5. /elipsis/elipsis/elipsis este o unitate strategică de afacere caracte rizată de o cotă
relativă de piață mică și o rată de creștere a pie ței nesemnificativă.
6. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă orientarea strategică care urmăre ște obținerea
unei poziții favorabile pe verticala domeniului act ual de activitate, în
amonte sau în aval.
7. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă raportul dintre volumul de vânzăr i deținut de o
companie și volumul de vânzări a celui mai puterni c concurent din
acea piață.
Aplicații și teste de marketing industrial
110 8. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă rațiunea de a exista pe piață și poate face referire
la consumatorii vizați, precum și la elemente ce de scriu valorile
companiei, calitatea produselor și atitudinea angaj aților.
9. /elipsis/elipsis/elipsis este orientarea strategică prin care firma d ecide să
investească în schimbarea atributelor produsului, a stfel încât acesta
să fie perceput ca unic în domeniul respectiv.
10. /elipsis/elipsis/elipsis este procesul de programare a activităților de marketing, de
alocare și implementare a resurselor, având în vede re consumatorii,
concurența, compania și comunitatea în care aceasta își desfășoară
activitatea.
11./elipsis/elipsis/elipsis este orientarea strategică prin care compani a rămâne pe
vechea piață cu aceeași afacere, încercând să inten sifice consumul și
vânzările.
12. /elipsis/elipsis/elipsis este un element concurențial de bază al une i companii ce
are o misiune distinctă și poate fi planificat de s ine stătător.
Aplicații și teste de marketing industrial
111
3. Analiza mediului de marketing industrial
Alegeți din următoarele cuvinte pe cel care dă sens ul corect fiecăreia
din afirmațiile 1j12:
a) modelul Porter g) presiunea furnizorilor
b) forțele sociale h) publicul
c) competiție pură i) factorii economici
d) oportunitate j) factorii tehnologici
e) cultura k) produsele înlocuitoare
f) macromediu l) mediul competițional
1. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă orice grup de indivizi care are u n impact actual
sau potențial asupra capacității companiei de ajși îndeplini obiectivele.
2. /elipsis/elipsis/elipsis este setul de valori, credințe și atitudini împărtășite de
membrii unui grup omogen de indivizi care sunt tr ansmise din
generație în generație.
3. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă setul de factori din mediul exter n companiei ce
influențează în mod indirect capacitatea acesteia de a se menține și de
a se dezvolta pe piață.
Aplicații și teste de marketing industrial
112 4. /elipsis/elipsis/elipsis definesc modul în care indivizii trăiesc și se comportă în
societate, determinând anumite comportamente de co nsum.
5. /elipsis/elipsis/elipsis este o condiție preexistentă în piață care p oate fi
transformată în avantaj competițional printrjo acti vitate specifică de
marketing.
6. /elipsis/elipsis/elipsis este piața concurențială caracterizată de co mpetitori care
oferă produse similare sau identice, consumatorii f iind sensibili la
prețurile cele mai mici.
7. /elipsis/elipsis/elipsis instrument de analiză a relațiilor furnizor, producător, client și
a amenințărilor din sfera unui domeniu de activitat e.
8. /elipsis/elipsis/elipsis se referă la capacitatea de a influența deci siv, în situația
diminuării numărului lor pe piață, condițiile de li vrare și de plată, precum
și calitatea produselor oferite.
9. /elipsis/elipsis/elipsis contribuie la dezvoltarea potențialului fiz ic al lumii prin
dezvoltarea de noi procese și produse inovatoare.
10 /elipsis/elipsis/elipsis este o sumă de factori care nu pot fi sub co ntrolul direct al
companiilor și care influențează relația acestora c u consumatorii.
11./elipsis/elipsis/elipsis sunt produse ce îndeplinesc mai multe funcți i comparativ cu
vechiul produs, furnizând astfel o utilitate mai ma re la un preț
competitiv.
Aplicații și teste de marketing industrial
113 12. /elipsis/elipsis/elipsis determină sistemul de alocare a resurselor în societate și
oferă elemente pentru evaluarea potențialului de pi ață prin puterea de
cumpărare a populației.
4. Comportamentul consumatorului
Alegeți din următoarele cuvinte pe cel care dă sens ul corect fiecăreia
din afirmațiile 1j12:
a) atitudinea g) percepția
b) cererea derivată h) trezirea interesului
c) manipularea i) evaluarea
d) clasa socială j) statutul social
e) consumator industrial k) cultura
f) stilul de viață l) grupul de referință
1. /elipsis/elipsis/elipsis se constituie în modul de comportament carac terizat de
atitudinea, interesele și opiniile individului.
2. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă setul relevant de credințe, valor i, percepții și
norme comportamentale ce conduc o societate.
Aplicații și teste de marketing industrial
114 3. /elipsis/elipsis/elipsis se referă la cererea unor produse industrial e determinată în
urma cererii pentru un anumit produs finit.
4. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă crearea premeditată a unei situaț ii sociale în
scopul influențării reacțiilor și a comportamentul ui unor indivizi.
5. /elipsis/elipsis/elipsis este determinat de următoarele caracteristic i de stare: venit,
educație și profesie.
6. /elipsis/elipsis/elipsis constă în furnizarea de informații despre pr odus și despre
modul în care se poate achiziționa acesta.
7. /elipsis/elipsis/elipsis este modul în care individul ia cunoștință d espre stimulii
proveniți din mediul înconjurător.
8. /elipsis/elipsis/elipsis este formată dintrjun grup de indivizi care împărtășesc
aceleași valori și au interese similare.
9 . /elipsis/elipsis/elipsis este format din persoanele pe care un indiv id le consideră
punct de referință sau model pentru standardele pe rsonale și îi
determină preferința în luarea deciziilor de cumpă rare.
10. /elipsis/elipsis/elipsis este o predispoziție de comportament învăț ată, ce este
consecventă întrjo direcție, pozitivă sau negativă, în legătură cu un
obiect dat.
11. /elipsis/elipsis/elipsis este organizația care cumpără bunuri sau se rvicii pentru a
crea alte bunuri sau servicii, pentru a le revinde sau pentru a asigura
funcționarea acesteia.
Aplicații și teste de marketing industrial
115
12. /elipsis/elipsis/elipsis este procesul prin care consumatorul, în pe rspectiva de a
avea produsul, îi atașează merite în comparație cu alte produse.
5. Cercetare de marketing
Alegeți din următoarele cuvinte pe cel care dă sens ul corect fiecăreia
din afirmațiile 1j12:
a) eșantion g) cercetarea secundară
b) ancheta h) sondajul
c) chestionarul i) experimentul
d) cercetarea de piață j) cercetarea de marketing
e) observarea k) cercetarea calitativă
f) grupul orientat l) panelul
1. /elipsis/elipsis/elipsis este o metodă de cercetare primară efectuată pe un eșantion
reprezentativ de subiecți pentru obținerea de infor mații.
2. /elipsis/elipsis/elipsis este cercetarea de piață organizată astfel î ncât subiecții săjși
exprime părerile calitativ referitor la elementele implicate.
Aplicații și teste de marketing industrial
116 3. /elipsis/elipsis/elipsis este procesul de furnizare de informații, di n interiorul și
exteriorul firmei, factorilor de decizie pentru rec unoașterea, analiza,
rezolvarea problemelor și identificarea oportunităț ilor de piață.
4. /elipsis/elipsis /elipsis reprezintă tipul de cercetare exploratorie prin c are se obțin
informații despre percepțiile, atitudinile și sati sfacția consumatorilor
prin intermediul unor discuții coordonate de un mod erator.
5. /elipsis/elipsis/elipsis este o parte sau o submulțime aleasă după an umite reguli
din populația studiată.
6. /elipsis/elipsis/elipsis metodă de culegere a informațiilor realizată prin abordarea
directă a consumatorilor.
7. /elipsis/elipsis/elipsis presupune identificarea unor date ce au fost dezvoltate
pentru alte scopuri, dar prin raționament ajută la rezolvarea problemei
de studiat.
8. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă procesul de culegere a informații lor despre
tendințele comportamentului consumatorilor și ale p ieței produselor sau
serviciilor.
9. /elipsis/elipsis/elipsis este metoda de cercetare care implică aplica rea unui set de
chestionare asupra acelorași grupuri de subiecți, la intervale regulate
de timp.
10./elipsis/elipsis/elipsis este un tip de cercetare exploratorie care p resupune
examinarea directă a comportamentului și a acțiunil or subiecților.
Aplicații și teste de marketing industrial
117 11 /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă instrumentul de cercetare formali zat, cu răspunsuri
primite direct de la subiecți, privind comportament ul, atitudinea,
încrederea, mentalitatea etc. față de elementele ce rcetate.
12 /elipsis/elipsis/elipsis tip de cercetare ce are ca scop identificare a relațiilor cauză
efect prin modificarea valorilor unor variabile sup use măsurării.
6. Segmentarea pieŃei
Alegeți din următoarele cuvinte pe cel care dă sens ul corect fiecăreia
din afirmațiile 1j12:
a) prevederea cererii g) marketing țintă
b) factor de piață h) piața disponibilă calificată
c) segment de piață i) piața potențială
d) poziționarea pe piață j) segmentarea pieței
e) variabile psihografice k) poziționarea produsului
f) index de piață l) diferențierea produsului
1. /elipsis/elipsis/elipsis procesul de analiză a informațiilor pentru a defini două sau
mai multe atribute compuse/ independente ale produs ului și a identifica
harta perceptuală a consumatorilor în raport cu ac este atribute.
Aplicații și teste de marketing industrial
118 2. /elipsis/elipsis/elipsis procesul de identificare a segmentelor de pi ață, de selectare
a unor segmente și de dezvoltare a unei strategii c omplexe pentru a
îndeplini cerințele acestora.
3. /elipsis/elipsis/elipsis factor al pieței, exprimat în procente, ce c uprinde influența
mai multor elemente caracteristice ale acesteia.
4. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă totalitatea clienților potențiali care au o anumită
dorință sau nevoie și sunt capabili de schimburi pe ntru a șijo satisface.
5. /elipsis/elipsis/elipsis procesul de divizare a pieței în grupuri omo gene de
consumatori ce au nevoi și dorințe similare.
6. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă criterii de divizare a pieței, re feritoare la
aspirații, interese și opinii ale consumatorilor.
7. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă locul pe carejl ocupă un produs î n mintea
consumatorilor referitor la atributele sale cele ma i relevante în
comparație cu produsele oferite de concurenți.
8. ./elipsis/elipsis/elipsis grup de consumatori care au un comportament relativ
omogen în raport cu un produs sau o grupă de produ se.
9. ./elipsis/elipsis/elipsis estimează volumul de vânzări pe ansamblul p ieței și
volumul de vânzări așteptat pe fiecare segment de p iață.
10./elipsis/elipsis/elipsis reprezintă două sau mai multe produse destin ate aceluiași
scop, cu trăsături fizice distincte ce se adresează unor segmente de
piață diferite.
Aplicații și teste de marketing industrial
119
11 ./elipsis/elipsis/elipsis grup de consumatori care au interes, venit, acces și
dreptul să cumpere produsul.
12 ./elipsis/elipsis/elipsis element de piață ce se poate exprima și mă soară
cererea pentru un produs sau serviciu.
7. Produsul
Alegeți din următoarele cuvinte pe cel care dă sens ul corect fiecăreia
din afirmațiile 1j12:
a) produsul așteptat g) conceptul de produs
b) ciclul de viață h) adâncimea liniei
c) produsul de bază i) smântânire rapidă
d) mix-ul de produse j) etapa de introducere
e) ambalajul k) produsul dezvoltat
f) lungimea liniei l) smântânire lentă
1. /elipsis/elipsis/elipsis este reprezentat de articolele oferite din m ai multe linii de
produse.
Aplicații și teste de marketing industrial
120 2. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă un set de atribute oferite pentru a satisface
nevoile, cerințele sau dorințele cumpărătorilor.
3. /elipsis/elipsis/elipsis deține elemente informaționale despre produs , conținut,
marcă, garanție, greutate și condiții de depozitare , protejează produsul
și/sau consumatorul.
4. /elipsis/elipsis/elipsis strategie prin care firma intră pe piață cu un produs nou,
caracterizată prin practicarea unui preț ridicat al produsului și promovare
intensivă.
5. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă perioada din cadrul CVP (ciclul d e viață al
produsului) în care se oferă produsul de bază, iar promovarea are ca
obiectiv informarea.
6. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă tot ceea ce se oferă spre schimb clientului
Deodată cu produsul.
7. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă intervalul de timp dintre momentu l fabricării
primului produs și fabricarea ultimului produs.
8. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă numărul de produse distincte din linie.
9. ./elipsis/elipsis/elipsis reprezintă ceea ce cumpără clientul, prin a socierea
Produsului de bază cu trăsături tangibile.
10. /elipsis/elipsis/elipsis strategie adoptată la introducerea pe piaț ă a unui
produs nou, caracterizată prin practicarea unui pre ț ridicat și cheltuieli
de promovare la nivel minim.
Aplicații și teste de marketing industrial
121
11./elipsis/elipsis/elipsis varietatea oferită pentru fiecare produs din linie, numărul de
articole distincte din fiecare tip de produs al lin iei.
12. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă ceea ce satisface necesitatea, d orința.
8. DistribuŃia
Alegeți din următoarele cuvinte pe cel care dă sens ul corect fiecăreia
din afirmațiile 1j12:
a) vânzarea cu amănuntul g) broker
b) sistem integrat pe verticală h) logistica mărfurilor
c) sortarea i) canal industrial direct
d) distribuția j) canal indirect
e) integrare orizontală k) vânzarea cu ridicata
f) franchisorul l) canal de distribuție
1. /elipsis/elipsis/elipsis funcție a distribuției caracterizată de cump ărare în cantități
mari și satisfacerea clienților în cantitățile și s ortimentele dorite.
Aplicații și teste de marketing industrial
122 2. /elipsis/elipsis/elipsis tip de canal care este utilizat când există mai mulți
producători și detailiști de dimensiuni mici, iar a gentul ajută la realizarea
cerinței angrosistului.
3. /elipsis/elipsis/elipsis activități legate de vânzarea produselor dir ect consumatorilor
finali ce cumpără produsele pentru nevoi personale.
4. /elipsis/elipsis/elipsis sumă de organizații și indivizi care asigură sau asistă la
transmiterea produselor de la producător la consu mator.
5. /elipsis/elipsis/elipsis cuprinde toate activitățile legate de mișcar ea fizică a
produselor, de la forma de ambalare, manipulare pâ nă la forma de
transport.
6. /elipsis/elipsis/elipsis combină stadii succesive din lanțul furnizor – producător –
client, prin proprietate și/sau administrare.
7. /elipsis/elipsis/elipsis proprietarul unei idei de afaceri ce are suc ces, idee ce o
cedează spre folosință în condiții stipulate întrju n contract și altui
investitor.
8. /elipsis/elipsis/elipsis mijlocitor ce are autoritate juridică de a a cționa în numele
unui terț.
9. ./elipsis/elipsis/elipsis reprezintă activitatea de vânzare către int ermediari care
cumpără cu scopul de a comercializa sau de a realiz a alte produse.
10 ./elipsis/elipsis/elipsis reprezintă ansamblul de activități ce au ca scop transferul și
manipularea bunurilor de la producător la cumpărăto r.
Aplicații și teste de marketing industrial
123
11./elipsis/elipsis/elipsis asocierea unui număr mare de unități de pe a celași nivel
al canalelor de distribuție și poate duce la monopo l.
12./elipsis/elipsis/elipsis caracterizat prin: intermediari ce sunt mari și bine definiți, iar
efortul de schimb cere o perioadă mare de negociere .
9. Promovarea
Alegeți din următoarele cuvinte pe cel care dă sens ul corect fiecăreia
din afirmațiile 1j12:
a) identitatea g) efectul de halo
b) promovarea h) mix-ul de promovare
c) reclamă instituțională i) vânzarea de gherilă
d) publicitatea directă j) vânzarea personală
e) merchandising k) promovarea vânzărilor
f) prescriptori l) reclama de marcă
1. /elipsis/elipsis/elipsis conține decizii referitoare la reclamă, publ icitate/relații
publice, vânzarea personală și promovarea vânzărilo r.
Aplicații și teste de marketing industrial
124 2. /elipsis/elipsis/elipsis se formează cu ajutorul numelui, simbolurilo r, grafică
și prin organizarea unor evenimente.
3. /elipsis/elipsis/elipsis este un sistem interactiv ce utilizează mijl oace de
promovare pentru a obține un răspuns măsurabil sau o tranzacție întrj
un anumit loc.
4. /elipsis/elipsis/elipsis este prezentarea orală a organizației și a p roduselor acesteia
în cadrul unei confruntări directe cu consumatorii.
5. /elipsis/elipsis/elipsis eroare de percepție prin care receptorul își păstrează
prima impresie chiar și după ce acesta cunoaște ma i bine fenomenul.
6. /elipsis/elipsis/elipsis tehnică ce se bazează pe principiul că fieca re client este
unic, tacticile aplicate fiind în concordanță cu pe rsonalitatea fiecărui
client.
7. /elipsis/elipsis/elipsis cuprinde toate activitățile desfășurate de o companie pentru
a informa și influența consumatorii actuali și po tențiali.
8. /elipsis/elipsis/elipsis cuprinde activitățile ce au ca scop stimular ea pe termen scurt
a vânzărilor prin acordarea unor avantaje consumato rilor, intermediarilor
și a personalului din vânzări.
9. /elipsis/elipsis/elipsis cuprinde acțiunile de promovare axate pe evi dențierea mărcii
sub care este oferit produsul.
10. /elipsis/elipsis/elipsis se referă la metode și tehnici ce urmăresc prezentarea și
punerea în valoare a produselor la locul vânzării.
Aplicații și teste de marketing industrial
125 11. /elipsis/elipsis/elipsis se referă la activități de promovare ce tra nsmit publicului
mesaje specifice pentru a face cunoscută o companie /marcă sau pentru
a mări atașamentul față de o companie/marcă.
12. /elipsis/elipsis/elipsis sunt persoanele care prin sfaturile pe care le dau pot
influența hotărâtor decizia de cumpărare.
10. PreŃul
Alegeți din următoarele cuvinte pe cel care dă sens ul corect fiecăreia
din afirmațiile 1j12:
a) costul marginal g) metoda adaosului
b) pragul de rentabilitate h) efectul de stocare
c) cota de piață i) valoarea produsului
d) cerere inelastică j) cerere unitară
e) prețul k) metoda valorii percepute
f) venitul marginal l) curba cererii
1. /elipsis/elipsis/elipsis se determină prin raportarea volumului de vâ nzări al unei
firme la volumul total de vânzări pe piața respecti vă.
Aplicații și teste de marketing industrial
126 2. /elipsis/elipsis/elipsis se manifestă prin aceea că utilizatorii sunt mai puțin
sensibili la preț dacă nu pot depozita produsul ach iziționat.
3. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă modificarea variației venitului t otal la vânzarea
unui produs în plus.
4. /elipsis/elipsis/elipsis se aplică atunci când se urmărește ca prețul produsului să
genereze o percepție corespunzătoare a valorii pro dusului.
5. /elipsis/elipsis/elipsis este singurul element al mixjului de marketi ng implicat
direct în producerea de venituri, celelalte elemen te necesitând aparent
numai cheltuieli.
6. /elipsis/elipsis/elipsis este caracterizată prin aceea că o scădere a prețului nu
induce o creștere a vânzărilor în aceeași proporți e.
7. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă puterea produsului de a atrage în schimb alte
produse.
8. /elipsis/elipsis/elipsis indică numărul maxim de produse pe care cons umatorii le
vor cumpăra la un anumit preț.
9. /elipsis/elipsis/elipsis este o metodă de stabilire a prețului ce se bazează pe
adăugarea la costul produsului a unui adaos standar d.
10./elipsis /elipsis/elipsis este punctul în care veniturile totale sunt egal e cu cheltuielile
totale.
Aplicații și teste de marketing industrial
127 11./elipsis/elipsis/elipsis este caracterizată de faptul că procentul de scădere a
prețului este egal cu procentul de creștere a vânză rilor.
12./elipsis/elipsis/elipsis reprezintă modificarea variației ce apare în costul total prin
producerea unei unități în plus.
T E S T E D E C U N O Ș T I N ł E P R O P U S E
1. Conceptul de marketing industrial
Alegeți din următoarele cuvinte pe cel care dă sens ul corect fiecăreia
din afirmațiile 1j10:
a) vânzarea f) schimbul
b) piața g) funcții universale
c) asumarea riscurilor h) conceptul de marketing
d) obținerea de informații i) vânzarea și cumpărarea
e) nevoia j) stocarea
Aplicații și teste de marketing industrial
128 1. /elipsis/elipsis/elipsis se referă la rolul marketingului de a reduce discrepanțele și
de a facilita legătura dintre producție și consumul de bunuri.
2. /elipsis/elipsis/elipsis este o funcție a marketingului care implică colectarea,
analizarea și diseminarea informațiilor necesare pe ntru a planifica,
implementa și controla activitățile de marketing.
3. /elipsis/elipsis/elipsis este abordarea prin care compania își direcț ionează întregul
efort de marketing pentru a satisface dorințele și nevoile
consumatorilor, cu obținerea unui anumit nivel de p rofit.
4. /elipsis/elipsis/elipsis este un concept ce sugerează necesitatea mar ketingului în
situația în care indivizii oferă ceva pentru a prim i în schimb altceva
de valoare pentru aceștia.
5. /elipsis/elipsis/elipsis este funcție a marketingului care se referă la asumarea de
către companie a consecințelor ce decurg din incert itudinea
existentă pe piața, ca parte componentă a procesul ui de marketing.
6. /elipsis/elipsis/elipsis este cea mai vizibilă funcție a marketingulu i care implică
promovarea bunurilor prin intermediul vânzării pers onale, a reclamei și a
altor mijloace de vânzare.
7. /elipsis/elipsis/elipsis este funcția marketingului care implică sort area și
depozitarea bunurilor în funcție de dimensiunile ac estora.
8. /elipsis/elipsis/elipsis sunt cele mai vizibile funcții ale marketing ului, regăsindujse
în orice tip de proces de schimb.
Aplicații și teste de marketing industrial
129 9. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă o stare de tensiune resimțită de individ ca urmare
a discrepanței dintre starea curentă a acestuia și o stare către care
acesta tinde sau șijo dorește.
10. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă ansamblul de relații de schimb î ntre indivizi sau
organizații întrjun anumit moment de timp.
2. Abordarea strategică în marketing industrial
Alegeți din următoarele cuvinte pe cel care dă sens ul corect fiecăreia
din afirmațiile 1j10:
a) diversificarea pe piață f) benchmarking-ul
b) dileme g) mix-ul de marketing
c) planificarea strategică h) planul de marketing
d) strategia de marketing i) controlul
e) tehnica S.W.O.T. j) diversificarea produsului
1. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă un instrument de analiză utilizat în evaluarea
externă, prin care compania își compară produsele, serviciile și/sau
procesele interne cu cele ale unor companii care au înregistrat
succes în domeniul respectiv de activitate.
Aplicații și teste de marketing industrial
130 2. /elipsis/elipsis/elipsis este un set controlabil de instrumente de ac țiune ale unei
companii asupra consumatorilor vizați, ce integreaz ă întrjun tot
coerent variabilele referitoare la produs, plasare, promovare și preț.
3. /elipsis/elipsis/elipsis este un aspect cheie al planului de marketin g ce presupune
măsurarea continuă a anumitor elemente, compararea cu
referențialul și adoptarea măsurilor corective.
4. /elipsis/elipsis/elipsis este strategia de dezvoltare prin care compa nia își extinde
piețele deservite prin atacarea de noi segmente de consumatori sau
a altor canale de distribuție.
5. /elipsis/elipsis/elipsis sunt unități strategice de afacere care deți n o cotă relativă de
piață mică, pe o piață cu un potențial semnificativ de creștere.
6. /elipsis/elipsis/elipsis este tehnica utilizată în cadrul procesului de planificare
strategică prin care se identifică punctele tari și slabe ale companiei,
precum și oportunitățile și amenințările din mediul extern.
7. /elipsis/elipsis/elipsis este dezvoltată la nivel de arie funcțională și cuprinde
stabilirea acțiunilor și resurselor necesare pentru satisfacerea
segmentelor vizate de consumatori.
8. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă strategia de dezvoltare prin care compania
lansează în permanență produse noi sau produse cu a tribute
îmbunătățite.
9. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă formularea scrisă ce descrie în d etaliu situația
curentă din macro și micro mediu, obiectivele și st rategiile de
Aplicații și teste de marketing industrial
131 marketing ale companiei, bugetul necesar pentru acț iunile
identificate, precum și procedurile de control.
10. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă procesul prin care se elaborează și se menține
convergența strategică dintre capabilitățile și obi ectivele companiei,
și oportunitățile existente în piață.
3. Analiza mediului de marketing industrial
Alegeți din următoarele cuvinte pe cel care dă sens ul corect fiecăreia
din afirmațiile 1j10:
a) consumerism f) produse de substituție
b) bariere de ieșire g) oligopol
c) competiție de tip polipol h) demografia
d) concurența formală i) amenințare
e) concurența de marcă j) micromediu
1. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă o competiție pe piață între produ se sau servicii de
mărci diferite ce au atribute aproximativ identice, la prețuri similare
oferite acelorași categorii de consumatori.
Aplicații și teste de marketing industrial
132 2. /elipsis/elipsis/elipsis este un obstacol ce apare în mediul extern ș i care poate crea
probleme unei companii.
3. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă totalitatea factorilor din mediul extern companiei
ce influențează în mod direct capacitatea acesteia de a se menține
și de a se dezvolta pe piață.
4. /elipsis/elipsis/elipsis este o tendință modernă a mediului de afacer i caracterizată
de creșterea influenței, a puterii și a drepturilor consumatorilor în
relațiile cu vânzătorii.
5. /elipsis/elipsis/elipsis sunt obstacole întâmpinate de o companie ce dorește să
părăsească un domeniu de activitate în care profitu rile nu mai sunt
atractive.
6. /elipsis/elipsis/elipsis se ocupă cu studierea structurii populației în funcție de
anumite caracteristici, cum ar fi: sexul, vârsta, v enitul și ocupația.
7. /elipsis/elipsis/elipsis este un tip de concurență caracterizată de e xistența multor
vânzători ce oferă consumatorilor produse cu un gra d ridicat de
substituibilitate.
8. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă un tip de concurență ce se dezvol tă între
companiile ce oferă produse sau servicii ce satisfa c aceeași nevoie
a consumatorilor.
9. /elipsis/elipsis/elipsis este un tip de concurență reprezentativă pen tru domeniul
piețelor industriale, în care un număr mic de vânză tori controlează
majoritatea vânzărilor din industria respectivă.
Aplicații și teste de marketing industrial
133
10. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă amenințări pentru un domeniu de activitate
deoarece, comparativ cu produsele existente, îndepl inesc mai multe
funcții, furnizând astfel o utilitate mai mare la u n preț competitiv.
4. Comportamentul consumatorului
Alegeți din următoarele cuvinte pe cel care dă sens ul corect fiecăreia
din afirmațiile 1j10:
a) nevoi psihogenice f) atenția
b) reținere selectivă g) recunoașterea nevoii
c) stilul de viață h) expunerea selectivă
d) învățarea i) personalitatea
e) roluri j) grupul de apartenență
1. /elipsis/elipsis/elipsis este un factor individual ce influențează co mportamentul de
consum și se exprimă prin interese, opinii și activ ități desfășurate.
2. /elipsis/elipsis/elipsis este determinată de gradul de alocare a capa cității cognitive
prin direcție și intensitate.
Aplicații și teste de marketing industrial
134 3. /elipsis/elipsis/elipsis explică comportamentul indivizilor, fiind do bândită prin
procesele de învățare
4. /elipsis/elipsis/elipsis se referă la acele caracteristici psihologic e unice care conduc
la un răspuns relativ consistent și constant la sti mulii din mediu.
5. /elipsis/elipsis/elipsis determină poziția pe care o ocupă individul în societate și
cuprinde setul de activități pe care trebuie să le desfășoare, în
concordanță cu așteptările celor din jur.
6. /elipsis/elipsis/elipsis este prima etapă în cadrul procesului decizi onal de
cumpărare în care se conștientizează nevoia datorit ă unor stimuli
interni sau externi.
7. /elipsis/elipsis/elipsis este tendința individului de a selecta din m ediu numai acei
stimuli care sunt în aria sa de interes.
8. /elipsis/elipsis/elipsis influențează comportamentul consumatorului î n mod direct
deoarece indivizii interacționează frecvent cu aces ta.
9. /elipsis/elipsis/elipsis este factorul psihologic care se referă la s chimbările ce apar
în comportamentul unei persoane ca urmare a experie nței
acumulate.
10. /elipsis/elipsis/elipsis se referă la tendința indivizilor de a uita informațiile care nu
sunt importante și de a le reține pe cele care se a flă în aria de
interes.
Aplicații și teste de marketing industrial
135
5. Cercetare de marketing
Alegeți din următoarele cuvinte pe cel care dă sens ul corect fiecăreia
din afirmațiile 1j10:
a) analiza situațională f) proiecția
b) cercetarea primară g) cercetarea exploratorie
c) cercetarea cauzală h) Sistemul Informațional de
marketing
d) cercetarea descriptivă i) cercetarea cantitativă
e) grupul orientat j) relevanța
1. /elipsis/elipsis/elipsis este o tehnică de cercetare calitativă ce an alizează modul
în care subiecții înțeleg și interpretează un stimu l sau un obiect
prezentat de cercetători.
2. /elipsis/elipsis/elipsis este cercetarea prin care se urmărește obțin erea de
informații privind numărul de persoane cu același c omportament,
astfel încât să se poată realiza analiza statistică .
3. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă abordarea structurată și continuă privind
colectarea, sortarea, evaluarea și analizarea infor mațiilor
necesare decidenților de marketing.
Aplicații și teste de marketing industrial
136 4. /elipsis/elipsis/elipsis se referă la identificarea metodelor și mijl oacelor pentru
obținerea datelor care sunt necesare rezolvării une i anumite
probleme, direct de la sursă.
5. /elipsis/elipsis/elipsis se referă la cerința de a colecta acele info rmații secundare
care sunt potrivite cu obiectivele de cercetare.
6. /elipsis/elipsis/elipsis este o tehnică de cercetare calitativă ce ar e ca scop
obținerea de soluții la anumite probleme, prin disc uții cu un grup
de subiecți.
7. /elipsis/elipsis/elipsis se realizează pentru identificarea și analiz area
informațiilor care sunt deja disponibile în piață.
8. /elipsis/elipsis/elipsis urmărește colectarea informațiilor prelimina re ce vor
contribui la definirea problemei și la formularea i potezelor de
lucru.
9. /elipsis/elipsis/elipsis urmărește cunoașterea mai aprofundată a prob lemei de
marketing prin analizarea relațiilor care există în tre variabilele
cercetării.
10. /elipsis/elipsis/elipsis se utilizează atunci când se testează anumi te ipoteze
pentru a analiza relația cauzăjefect dintre două sa u mai multe
variabile de cercetare.
Aplicații și teste de marketing industrial
137
6. Segmentarea pieŃei
Alegeți din următoarele cuvinte pe cel care dă sens ul corect fiecăreia
din afirmațiile 1j10:
a) segment de piață f) testul de piață
b) cererea elastică g) cererea inelastică
c) repoziționarea h) piața țintă
d) harta perceptuală i) grila produs-piață
e) potențialul de piață j) piața potențială
1. /elipsis/elipsis/elipsis constă în introducerea pe piață a bunurilor sau serviciilor în
cantități mici pentru a măsura reacția consumatoril or la mixjul de
marketing.
2. /elipsis/elipsis/elipsis se referă la situația în care nivelul cereri i din piața respectivă
ne este direct corelat cu efortul de marketing într eprins de ofertanți.
3. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă volumul total de bunuri sau servi cii ce poate fi
achiziționat de un grup bine definit de consumatori , dintrjo anumită
zonă, întrjo anumită perioadă, și cu un anumit nive l al efortului de
marketing.
Aplicații și teste de marketing industrial
138
4. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă setul de consumatori care au un a numit nivel de
interes pentru un anumit bun sau serviciu.
5. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă un grup de consumatori cu nevoi r elativ omogene
și care răspunde în mod similar la mixjul de market ing.
6. /elipsis/elipsis/elipsis evidențiază corelațiile dintre produse și se gmentele de piață,
constituindujse în suport pentru procesul de segmen tare a pieței.
7. /elipsis/elipsis/elipsis se referă la schimbarea imaginii de produs s au de marcă pe
harta perceptuală a consumatorilor.
8. /elipsis/elipsis/elipsis este un grafic bidimensional ce sugerează po ziția pe care o
ocupă produsul sau marca în mintea consumatorilor.
9. /elipsis/elipsis/elipsis este grupul de consumatori cu aceleași carac teristici
individuale, ce au interes, venit, acces și dreptul să achiziționeze
produsele sau serviciile.
10. /elipsis/elipsis/elipsis se referă la situația în care nivelul cerer ii din piața respectivă
este direct proporțional cu efortul de marketing în treprins de
ofertanți.
Aplicații și teste de marketing industrial
139
7. Produsul
Alegeți din următoarele cuvinte pe cel care dă sens ul corect fiecăreia
din afirmațiile 1j10:
a) marca f) cererea selectivă
b) repoziționarea g) modificarea produsului
c) articolul h) produse de impuls
d) mix-ul de produse i) linia de produse
e) cererea primară j) maturitatea
1. /elipsis/elipsis/elipsis se formează de cele mai multe ori în fazele târzii ale ciclului
de viață, fiind caracterizată de cererea pentru o a numită marcă de
produs.
2. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă un grup de produse înrudite deoar ece satisfac
aceeași clasă de nevoi, sunt utilizate împreună, se adresează
aceluiași grup de consumatori și sunt distribuite p rin aceleași tipuri
de canale de distribuție.
3. /elipsis/elipsis/elipsis sunt achiziționate cu un efort minim, ca urm are a reacției la
un stimul de marketing de moment.
Aplicații și teste de marketing industrial
140 4. /elipsis/elipsis/elipsis este o strategie ce implică schimbarea carac teristicilor
produsului în termeni de calitate, performanță sau stil pentru a crește
vânzările sau a extinde ciclul de viață.
5. /elipsis/elipsis/elipsis este un simbol complex format din cuvinte, s emne, culori,
forme sau o combinație a acestora, care creează ide ntitate
produsului și facilitează loialitatea consumatorilo r.
6. /elipsis/elipsis/elipsis este perioada din cadrul ciclului de viață a l produsului în care
produsul este diferențiat, iar promovarea subliniaz ă beneficiile
pentru a menține preferința pentru produs.
7. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă totalitatea liniilor de produse p e care o companie
le comercializează pe piață.
8. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă schimbarea poziției pe care o ocu pă produsul în
mintea consumatorului, comparativ cu produsele conc urente.
9. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă cererea pentru o anumită clasă de produse și nu
pentru o marcă anume.
10. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă o unitate distinctă care se poat e identifica și
separa prin formă, dimensiune sau preț.
Aplicații și teste de marketing industrial
141
9. DistribuŃia
Alegeți din următoarele cuvinte pe cel care dă sens ul corect fiecăreia
din afirmațiile 1j10:
a) sortiment f) distribuția duală
b) broker g) dealer
c) distribuție selectivă h) distribuitor
d) distribuția exclusivă i) profitabilitate
e) asortiment j) utilitatea de posesie
1. /elipsis/elipsis/elipsis este utilizată de un producător atunci când folosește diferite
canale de distribuție pentru a ajunge la grupul țin tă de consumatori.
2. /elipsis/elipsis/elipsis este o organizație independentă a cărei func ție principală
este de a facilita legătura dintre un vânzător și c umpărator, prin
negocierea condițiilor contractuale între cele două părți.
3. /elipsis/elipsis/elipsis intermediar de marketing ce are autoritate j uridică de a acțion
în nume propriu.
4. /elipsis/elipsis/elipsis este ansamblul de bunuri care au aceeași for mă și
dimensiune și se găsesc la același nivel de calitat e.
Aplicații și teste de marketing industrial
142
5. /elipsis/elipsis/elipsis este cel mai utilizat criteriu în proiectare a sistemului de
distribuție, ce ia în considerare veniturile și cos turile aferente
diferitelor canale de distribuție.
6. /elipsis/elipsis/elipsis este agentul economic sau intermediarul ce î ndeplinește
funcții legate de vânzare, inventariere, transport etc.
7. /elipsis/elipsis/elipsis este o funcție cheie a distribuției prin car e se facilitează
accesul consumatorilor la produs, prin intermediul stocării, închirierii
sau leasingjului.
8. /elipsis/elipsis/elipsis este caracterizată de vânzarea produselor pr in intermediul
unui singur intermediar de marketing, care deține e xclusivitate întrjo
anumită arie geografică.
9. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă cea mai frecventă formă de distri buție prin care
sunt selectate câteva puncte de desfacere care vor desfășura
activități de vânzare întrjo arie specificată.
10. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă totalitatea produselor din aceea și categorie, dar
care au forme și niveluri diferite de calitate.
Aplicații și teste de marketing industrial
143
9. Promovarea
Alegeți din următoarele cuvinte pe cel care dă sens ul corect fiecăreia
din afirmațiile 1j10:
a) relațiile publice f) imaginea
b) proiecția g) modelul AIDA
c) comunicarea h) strategia ″pull ″
d) strategia ″push ″ i) reclama
e) publicitatea j) stereotipia
1. /elipsis/elipsis/elipsis este procesul prin care o organizație, un gr up de indivizi sau
un individ transmite un anumit tip de informație u nei persoane sau unui
grup de persoane.
2. /elipsis/elipsis/elipsis se referă la comunicarea cu persoanele ce nu au un interes
actual sau potențial în achiziționa produsele compa niei, precum
grupurile de interes public, agențiile guvernamenta le, acționarii etc.
3. /elipsis/elipsis/elipsis este modelul care sugerează obiectivele comu nicării în
marketing, cuprinzând patru etape:atenție, interes, dorință, acțiune.
Aplicații și teste de marketing industrial
144 4. /elipsis/elipsis/elipsis cuprinde acțiunile de promovare prin care se încurajează
consumatorii finali să solicite produsele de la in termediari.
5. /elipsis/elipsis/elipsis cuprinde orice prezentare în cuvinte, imagin i sau sunete care
este nepersonală și este plătită de cel interesat.
6. ./elipsis/elipsis/elipsis este purtătoarea unui mesaj unic, distinct care sugerează
principala calitate a companiei sau a produselor s ale.
7. ./elipsis/elipsis/elipsis este o eroare de percepție prin care recept orul transferă în
prezent anumite cunoștințe și sentimente din trecu t.
8. ./elipsis/elipsis/elipsis este menționarea favorabilă a companiei, pr odusului sau
serviciului, de obicei gratuită.
9. ./elipsis/elipsis/elipsis cuprinde acțiuni prin care se direcționează efortul comercial
către membrii canalului pentru a obține cooperarea lor în vederea
achiziționării de produse.
10. /elipsis/elipsis/elipsis eroare de percepție prin care receptorul fă ră să analizeze
mesajul îl încadrează întrjun anumit tip definit de anumite
caracteristici.
Aplicații și teste de marketing industrial
145
10. PreŃul
Alegeți din următoarele cuvinte pe cel care dă sens ul corect fiecăreia
din afirmațiile 1j10:
a) maximizarea profiturilor f) utilitatea produsului
b) costuri fixe g) pragul de rentabilitate
c) profitul total h) discount-urile
d) prețul i) curba de experiență
e) cererea elastică j) recuperarea investiției
1. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă obiectivul prin care prețurile su nt stabilite prin
introducerea unui procent din valoarea investiției realizate pentru a
recupera suma investită în vânzări.
2. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă valoarea percepută de către consu matori prin
comparare cu beneficiile generate de achiziția prod usului sau
serviciului respectiv.
3. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă punctul în care profitul este nul , deoarece curba
veniturilor totale egalează curba costurilor totale .
Aplicații și teste de marketing industrial
146 4. /elipsis/elipsis/elipsis evidențiază reducerea costurilor unitare cu 10% până la 30%
la fiecare dublare a producției sau a vânzărilor.
5. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă o tactică de reducere a prețului de listă acordată
de vânzător cumpărătorilor, pentru anumite activită ți realizate de
aceștia.
6. /elipsis/elipsis/elipsis reprezintă obiectivul prin care prețul se st abilește astfel încât
veniturile suplimentare generate de creșterea prețu lui să
depășească creșterea costurilor totale.
7. ./elipsis/elipsis/elipsis este caracterizată de faptul că o scădere m ică a prețului
generează o creștere mare a vânzărilor.
8. ./elipsis/elipsis/elipsis este un atribut complex ce exprimă capacita tea produsului
de a satisface o necesitate sau o dorință.
9. ./elipsis/elipsis/elipsis reprezintă cheltuielile care nu depind de v olumul producției.
10. ./elipsis/elipsis/elipsis reprezintă diferența dintre venitul total și cheltuielile totale
pentru o firmă dată.
Aplicații și teste de marketing industrial
T E S T E G R I L Ă
D E
M A R K E T I N G I N D U S T R I A L
T E S T E
R E Z O L V A T E Ș I
P R O P U S E
Aplicații și teste de marketing industrial
148
T E S T E G R I L Ă R E Z O L V A T E
1. Conceptul de marketing industrial
Alegeți răspunsul corect
1. Conceptul de marketing orientat spre producție e ste CEL MAI BINE
descris de:
a) creșterea eficienței în producție și extinderea sistemului de
distribuție
b) îmbunătățirea performanței produsului pentru sat isfacerea
cerințelor de consum
c) creșterea satisfacției clienților prin creșterea volumului de
ofertă
d) creșterea profitului prin creșterea volumului de vânzări
2. Care dintre următoarele enunțuri descrie CEL MAI BINE abordarea
modernă în marketing?
a) scopul marketingului este de a vinde ceea ce com pania
produce
b) marketingul urmărește crearea unui schimb între o firmă și un
cumpărător
Aplicații și teste de marketing industrial
149 c) marketingul debutează cu anticiparea nevoilor po tențialilor
cumpărători
d) producția, și nu marketingul, trebuie să determi ne care sunt
bunurile și serviciile ce trebuie oferite pieței
3. Funcțiile obiectiv ale marketinghului sunt:
a) maximizarea profitului și identificarea nevoilor de consum
b) cercetarea pieței și racordarea dinamică la medi ul economic
al pieței
c) satisfacerea superioară a nevoilor de consum și creșterea
profitabilității organizației
d) numai a) și c)
e) a), b) și c)
4. Prin noțiunea de valoare se înțelege:
a) efortul depus de potențialul client pentru achiz iționarea unui
bun sau serviciu
b) gradul de importanță atribuit bunului de către p otențialul client
în funcție de propriul sistemul de referință
c) prețul pe care cumpărătorul este dispus săhl plă tească pentru
ahși satisface dorințele exprimate în cerințe de co nsum
5. Orientarea spre _________ este descrisă de situa ția în care
compania își dezvoltă activitățile de vânzare ca re acție la competiția
din mediul extern:
a) marketing c) vânzare
b) producție d) cererea pieței
Aplicații și teste de marketing industrial
150
6. Conform specialiștilor din domeniu, marketingul înseamnă:
a) distribuția de produse și servicii
b) fabricarea de bunuri și furnizarea de servicii
c) promovarea bunurilor și serviciilor
d) mai mult decât vânzare și reclamă
7. Care dintre următoarele enunțuri NU ESTE adevăra t cu privire la
funcțiile universale ale marketingului ?
a) funcțiile marketingului facilitează diminuarea d iscrepanțelor
dintre producție și consum
b) funcțiile marketingului sunt implementate numai în anumite
sisteme economice
c) aplicarea în practică a acestora diferă în funcț ie de țară și de
sistemul economic
8. _________ reprezintă măsura în care compania înd eplinește
nevoile, dorințele și așteptările consumatorului:
a) servicehul oferit consumatorului
b) previziunea dorințelor și așteptărilor consumato rului
c) satisfacția oferită consumatorului
d) nici una
9. Evoluția conceptului de marketing cuprinde, în o rdine cronologică,
următoarele orientări:
a) vânzare, marketing, produse, producție
b) produs, marketing, vânzare, producție
c) producție, produs, vânzare, marketing
Aplicații și teste de marketing industrial
151
10. Care din următoarele enunțuri NU ESTE adevărat?
a) marketingul rezolvă problemele clienților în arm onie cu
interesele companiei și ale comunității
b) scopul marketingul este de a eficientiza activit ățile legate de
vânzare pentru a crește marjele de profit
c) prin interpretarea nevoilor consumatorilor, mark etingul poate
furniza informații utile funcției de producție
11. Care dintre următoarele filozofii de afaceri ca racterizează CEL MAI
BINE orientarea spre producție?
a) ″Vânzarea agresivă învinge rezistența consumatorilor și îi
determină să cumpere !″
b) ″Reclama creativă este cheia succesului în afaceri !″
c) ″Crește eficiența producției și vânzările vor fi nel imitate !″
d) ″Consumatorul dictează ! Identifică o nevoie nesatisfăcută și
acționează pentru satisfacerea acesteia !″
12. Care dintre următoarele enunțuri ESTE adevărat cu privire la
conceptul de ″satisfacția consumatorului ″?
a) dezvoltarea relației cu clientul presupune oferi rea de valoare
înainte de realizarea achiziției în sine, și nu dup ă ce vânzarea
a avut loc
b) reținerea și fidelizarea clienților curenți este , de obicei, mai
puțin costisitoare decât atragerea de potențiali cl ienți de la
concurenți
c) rezolvarea problemelor clienților este, in exclu sivitate, sarcina
departamentului de vânzări sau a departamentului de service
Aplicații și teste de marketing industrial
152
13. Care dintre următoarele decizii sunt în afara s ferei de acțiune a
marketingului?
a) proiectarea procesului de fabricație
b) designhul și ambalarea produsului
c) transportarea, stocarea și depozitarea produsulu i
d) instalarea, servicehul și garanțiile
2. Abordarea strategică în marketing industrial
Alegeți răspunsul corect
1. Care dintre următoarele reprezintă etapele corec te ale procesului de
planificare strategică?
a) analiza mediului, formularea misiunii și a strat egiilor,
dezvoltarea obiectivelor, implementare, control
b) analiza mediului, formularea misiunii și a obiec tivelor,
dezvoltarea de strategii, implementare, control
c) formularea misiunii și a strategiilor, analiza m ediului,
dezvoltarea obiectivelor, implementare, control
2. În situația în care o firmă decide să substituie un furnizor și să
realizeze prin efort propriu produsele respective, aceasta practică
strategia de:
a) integrare în amonte
b) integrare în aval
c) diversificare a produsului
d) fuzionare pe piață
Aplicații și teste de marketing industrial
153 3. Din perspectiva analizei S.W.O.T., în ce categor ie se poziționează o
companie ce operează întrho industrie caracterizată de o creștere
rapidă?
a) puncte tari
b) oportunități
c) amenințări
e) puncte slabe
4. Care din următoarele elemente sunt avantaje ofer ite de strategia de
diversificare?
a) reducerea riscului afacerii
b) creșterea stocului de produse
c) creșterea concurenței între propriile produse
d) numai b) și c)
5. Implementarea eficientă a planului de marketing necesită
următoarele, CU EXCEPȚIA:
a) dezvoltarea unui mix de marketing diversificat
b) comunicarea obiectivelor de marketing
c) existența unui responsabil pentru planul de mark eting
d) comunicarea modului de realizare a obiectivelor
6. O unitate strategică de afacere care furnizează lichidități firmei, dar
piața pe care acționează începe să devină saturată se află în
categoria:
a) pietre de moară
b) dileme
c) vedete
d) vaci de muls
Aplicații și teste de marketing industrial
154 7. Ultima etapă în cadrul procesului de implementar e a planului de
marketing este:
a) control și feedback
b) programarea în timp a activităților identificate
c) elaborarea măsurilor pentru situații neprevăzute
d) dezvoltarea mixhului de marketing
8. Cele două coordonate de analiză folosite în meto da BCG sunt:
a) rata de creștere a pieței și cota relativă de pi ață
b) volumul vânzărilor și rentabilitatea pe termen l ung
c) profitabilitatea și cota relativă de piață
d) atractivitatea pieței și rentabilitatea pe terme n scurt
9. Care din următoarele enunțuri ESTE adevărat?
a) o misiune corect formulată facilitează controlul
managementului
b) expansiunea geografică a firmei face parte din s trategia de
diversificare a pieței
c) implementarea activității de producție întrho al tă țară aparține
strategiei de diferențiere
d) planificarea este necesară numai întrhun mediu e conomic
stabil
10. O unitate strategică de afacere este caracteriz ată de următoarele,
CU EXCEPȚIA :
a) are o misiune distinctă
b) are clienți specifici și identificabili
c) concurenții sunt identificabili
Aplicații și teste de marketing industrial
155 d) conține produse specifice
e) descrie rațiunea de a exista pe piața a companie i
11. Care dintre următoarele sunt elemente component e ale unui plan de
marketing?
a) descrierea detaliată a mixhului de marketing
b) descrierea resurselor necesare pentru implementa re
c) rezultatele așteptate și procedurile de control
d) toate de mai sus
12. Ca urmare a activității de cercetarehdezvoltare , o companie ce
operează în domeniul farmaceutic introduce pe piață un nou
medicament pentru reducerea tensiunii arteriale (HT A), medicament ce
nu generează reacțiile adverse tipice pentru o astf el de medicamentație.
În acest context, compania farmaceutică a abordat:
a) strategia de diferențiere
b) fructificarea avantajului oferit de piața pe car e operează
c) strategia de concentrare
d) strategia de diversificare a produsului
13. O strategie de marketing trebuie să conțină:
a) caracteristicile pieței țintă
b) direcția de marketing pentru cucerirea pieței ți ntă
c) toate de mai sus
d) numai b)
14. Mixhul de marketing ESTE CEL MAI BINE definit c a:
a) un obiectiv de marketing
b) o tehnică de marketing
Aplicații și teste de marketing industrial
156 c) un instrument integrat prin care compania acțion ează asupra
pieței
d) un plan de marketing
15. Punerea în practică a planului de marketing imp lică:
a) defalcarea pe termene și responsabilități
b) ordonarea și derularea activităților
c) adoptarea măsurilor la schimbări
d) toate de mai sus
16. În cadrul analizei SWOT se identifică următoare le elemente:
a) punctele tari și slabe, furnizorii, clienții
b) produsele de substituție, concurenții, clienții
c) punctele tari și slabe, oportunitățile, riscuril e
17. Combinația variantelor în ceea ce privește prod usul, sistemul de
distribuție, structura prețului și programul de pro movare, în vederea
asigurării unei poziții mai bune în ceea ce priveșt e profitabilitatea firmei
se referă la:
a) soluționarea problemelor
b) procesul de management
c) adoptarea deciziilor
d) mixhul de marketing
18. Planul de marketing cuprinde următoarele, CU EX CEPȚIA:
a) analiza situației curente, obiectivele de market ing
b) politica firmei, misiunea și obiectivele organiz aționale
c) strategia de marketing, tacticile de marketing
Aplicații și teste de marketing industrial
157 19. Domeniile de stabilire a obiectivelor de market ing sunt:
a) cota de piață, poziția pe piață, dezvoltarea pie ței
b) flexibilitatea, competitivitatea, rentabilitatea
c) cota de piață, eficiența, poziția pe piață
d) nici unul
3. Analiza mediului de marketing industrial
Alegeți răspunsul corect
1. Care dintre următoarele elemente se regăsesc în categoria factorilor
de micromediu?
a) furnizorii, concurenții, cultura, publicul
b) publicul, intermediarii, economia, organizația
c) furnizorii, concurenții, publicul, consumatorii
d) comunitatea, economia, legislația, concurenții
2. Diminuarea numărului de consumatori pe piață inf luențează
compania prin:
a) reducerea prețurilor și creșterea efortului de p romovare
b) creșterea prețurilor și a efortului publicitar
c) reducerea prețurilor și diminuarea efortului de promovare
3. Care dintre următoarele enunțuri descriu CEL MAI BINE concurența
oligopol?
a) pe piață există numai câțiva competitori mari
b) produsele concurente au atribute similare
Aplicații și teste de marketing industrial
158 c) produsele concurente au atribute specifice, fiin d imposibil de
substituit
d) numai a) și b)
e) a), b) și c)
4. Influența factorului economic asupra companiei s e realizează prin:
a) disponibilitatea materiilor prime și a energiei pe piață
b) mărimea datoriilor populației și rezistența în t imp a valorilor
culturale
c) mărimea veniturilor curente ale populației și ni velul șomajului
d) numai a) și b)
5. Barierele de intrare ce pot fi folosite pentru a stopa intrarea unei noi
firme pe piață sunt următoarele, CU EXCEPȚIA:
a) misiunea și obiectivele strategice ale afacerii
b) capitalul necesar și cheltuielile de promovare
c) identitatea produsului și costurile de transfer
d) accesul la rețeaua de distribuție
6. Care dintre următoarele enunțuri NU ESTE adevăra t cu privire la
sistemele concurențiale din piață?
a) strategia de preț are importanță semnificativă î n cazul
sistemului concurențial polipol
b) strategia de distribuție capătă importanță major ă întrho piață
caracterizată de competiția pură
c) în situația de oligopol, promovarea este factoru l cheie pentru
a obține diferențierea ofertei sau a produsului
d) mixhul de marketing are o importanță semnificati vă pentru
sistemele concurențiale de monopol
Aplicații și teste de marketing industrial
159
7. Reglementările care influențează mediul competiț ional sunt
următoarele, CU EXCEPȚIA:
a) protejarea mediului concurențial
b) controlul activităților de promovare
c) impactul ecologic al noilor tehnologii
d) protejarea consumatorilor și a companiilor
8. Care din următoarele elemente se constituie în a menințări de
substituție?
a) costul de transfer
b) noile tehnologii ajunse la maturitate
c) diferențierea produselor
d) numai a) și c)
9. Care dintre următoarele elemente aparțin macrome diului?
a) demografia, tehnologia, economia, sistemul polit icohlegislativ
b) sistemul politicohlegislativ, furnizorii, concur enții, clienții
c) sistemul sociohcultural, globalizarea afacerilor
d) toate de mai sus
e) numai a) și c)
10. Creșterea numărului de furnizori pe piață influ ențează compania prin
următoarele, CU EXCEPȚIA:
a) creșterea facilităților de plată
b) creșterea calității produselor oferite
c) reducerea prețului de livrare
d) diminuarea timpului de livrare a produselor
Aplicații și teste de marketing industrial
160
11. Care din următoarele elemente aparțin factorul ui sociohcultural?
a) creșterea numărului de persoane de sex feminin, la nivel
global
b) creșterea numărului de femei în cadrul structuri lor superioare
de conducere
c) înlocuirea structurii paternale de aprovizionare cu achiziția în
familie
d) numai b) și c)
12. Protejarea intereselor consumatorilor privind m odul de ambalare a
produselor aparține factorului:
a) tehnologic
b) economic
c) legislativ
d) social
13. Ce factor de macromediu influențează un producă tor autohton de
bunuri electrocasnice care trebuie să respecte norm ele și cerințele
impuse de Uniunea Europeană privind protecția mediu lui?
a) tehnologic
b) economic
c) politicohlegislativ
d) protecție socială
Aplicații și teste de marketing industrial
161
4. Comportamentul consumatorului
Alegeți răspunsul corect
1. Sursele folosite de consumatori pentru informare sunt:
a) personale
b) comerciale
c) publice
d) directe
e) toate de mai sus
2. Noțiunea de funcție a utilității exprimă:
a) gradul de importanță pe care consumatorul îl aco rdă
diferitelor atribute ale produsului
b) modul în care satisfacția dată de un produs dife ră în funcție
de nivelul fiecărui atribut
c) gradul în care mărcile cunoscute satisfac setul de mărci
avute în vedere
3. Ce acțiuni trebuie să aplice o firmă în situația în care consumatorii
sunt puțin implicați în procesul de cumpărare și de cizia de
cumpărare este luată pe baza cunoașterii beneficiil or produsului?
a) creșterea gradului de implicare prin asocierea p rodusului cu
un element personal de implicare
b) promovarea vânzărilor pentru a stimula testarea produsului
c) utilizarea mijloacelor de reclamă cu implicare m inimă, propice
învățării pasive
d) toate de mai sus
Aplicații și teste de marketing industrial
162 4. Caracteristicile psihologice ale consumatorului sunt următoarele
elemente:
a) culturale, demografice, sociale
b) psihologice, ocupația, reacția la inovație, moti vațiile
c) modul de cumpărare, cultură, vârstă
d) motivațiile, percepțiile, credințele și atitudin ile
5. Care din următoarele enunțuri ESTE adevărat?
a) atitudinile privind comportamentul de cumpărare sunt formate
ca rezultat al experienței directe
b) familia și grupul de referință fac parte din fac torii culturali de
influență ai consumatorului
c) indivizii care aparțin aceleiași clase sociale a u întotdeauna
același stil de viață
6. În situația în care pe piață există diferențe se mnificative între mărci,
comportamentul de cumpărare orientat spre varietate a sortimentală
necesită din parte consumatorilor:
a) implicare minimă b) efort mare de achiziționar e
c) implicare maximă d) numai b) și c)
7. Ce tip de cumpărături sunt caracterizate de fapt ul că individul, deși
este un consumator frecvent al unui tip de produs, este totuși dispus
să facă unele eforturi pentru a alege o altă marcă?
a) de rutină
b) nefamiliare
c) familiare
d) critice
Aplicații și teste de marketing industrial
163 8. Tendința de a comuta postul de radio în momentu l în care sunt
difuzate ″spațiile publicitare ″ pentru a asculta programul preferat de
muzică, este un exemplu de:
a) expunere selectivă
b) reținere selectivă
c) percepție selectivă
d) învățare selectivă
9. Care dintre următoarele enunțuri NU ESTE adevăr at?
a) clasele bogate dezvoltă comportamente de consum similare,
indiferent de țară
b) rolurile de cumpărare se schimbă în funcție de s tilul de viață
c) grupurile de referință influențează în mod direc t
comportamentul de consum al individului
d) indivizii tind să cumpere produse care să demons treze
statutul pe carehl au în societate
5. Cercetare de marketing
Alegeți răspunsul corect
1. Cele trei tipuri de informații solicitate sistem ului informațional de
marketing (SIMk) sunt:
a) secundare, primare, solicitate
b) structurate, nestructurate, aleatorii
c) permanente, monitorizate, solicitate
Aplicații și teste de marketing industrial
164 2. Ce etapă urmează după proiectarea metodelor de c olectare a
datelor în cadrul procesului cercetării de marketin g?
a) implementarea procesului de colectare a datelor
b) definirea obiectivelor cercetării de marketing
c) interpretarea și raportarea concluziilor
d) analiza situației și definirea problemei
3. ________ utilizează metode de analiză calitativă și cantitativă pentru
a furniza informații vitale decidenților de marketi ng:
a) planificarea de marketing
b) cercetarea de marketing
c) strategia de marketing
d) mixhul de marketing
4. Care dintre următoarele enunțuri ESTE adevărat c u privire la
cercetarea cantitativă?
a) implică răspunsuri structurate ce pot fi prelucr ate ulterior
b) este o metodă recomandată pentru evaluarea atitu dinilor și
opiniilor consumatorilor
c) se utilizează numai pe un eșantion mic de respon denți
d) este posibilă numai prin folosirea chestionarelo r trimise prin
poștă
5. Care sunt datele secundare interne pe care le po ate folosi analistul
în cadrul cercetării de marketing?
a) procese verbale, rapoarte de vânzări, facturi
b) faxuri, scrisori, rapoarte guvernamentale
Aplicații și teste de marketing industrial
165 c) rapoarte statistice, bănci de date furnizate de organizații
specializate
d) numai b) și c)
6. Ansamblul de proceduri pentru colectarea, sortar ea, analizarea și
distribuirea informațiilor, la momentul potrivit și cu acuratețe,
decidenților de marketing se numește:
a) sistem informațional de marketing
b) procesul cercetării de marketing
c) programul cercetării de marketing
d) conceptul cercetării de marketing
7. Ce metodă de cercetare are ca obiectiv obținerea de date
preliminare pe baza cărora se pot formula ipoteze?
a) cercetarea descriptivă
b) cercetarea exploratorie
c) cercetare cauzală
d) cercetarea statistică
8. Care dintre următoarele se constituie în cerințe pentru colectarea
datelor secundare?
a) relevanța și acuratețe
b) actualitate și imparțialitate
c) substituibilitate și transferabilitate
d) toate de mai sus
e) numai a) și b)
Aplicații și teste de marketing industrial
166
9. Ce tip de eșantionare este folosită în situația în care analistul
identifică și intervievează un număr prestabilit de subiecți din mai
multe categorii?
a) normată
b) aleatorie
c) stratificată
d) nici una
10. Care dintre următoarele enunțuri NU ESTE adevăr at cu privire la
analiza situațională?
a) urmărește studierea informațiilor noi care nu su nt încă
disponibile în piață
b) poate implica discuții informale cu colegii și a lte persoane
relevante
c) trebuie să se finalizeze cu identificarea de dat e secundare
relevante
d) este de real ajutor pentru cercetătorii care se confruntă cu o
cercetare nouă, nefamiliară
11.Prin ce metodă de cercetare pot fi obținute info rmațiile necesare
analizei de piață?
a) observarea comportamentului consumatorului
b) anchete ce permit intervievarea
c) experimentarea
d) toate de mai sus
Aplicații și teste de marketing industrial
167 12.În ce parte a raportului de cercetare este preci zat modul în care a
fost abordat studiul de cercetare?
a) metodologie
b) cadru general
c) recomandări
d) concluzii
13. Cercetarea calitativă în comparație cu cercetar e cantitativă
utilizează :
a) întrebări închise, ce au răspunsuri predefinite
b) întrebări dihotomice
c) întrebări deschise, fără răspunsuri predefinite
d) eșantioane mai reprezentativă de consumatori
6. Segmentarea pieŃei
Alegeți răspunsul corect
1. Care dintre următoarele este o variabilă de segm entare
comportamentală?
a) nevoile consumatorului
b) veniturile consumatorului
c) educația consumatorului
d) naționalitatea și etnia consumatorului
Aplicații și teste de marketing industrial
168 2. Prima etapă în cadrul procesului de poziționare a produsului este:
a) proiectarea atributelor produsului
b) identificarea trăsăturilor cheie ale produsului
c) alegerea strategiei de poziționare
d) măsurarea atributelor cheie ale produsului
3. Criteriile după care se evaluează segmentele de piață sunt
următoarele, CU EXCEPȚIA:
a) mărimea și creșterea segmentului, structura sa
b) obiectivele companiei și costurile aferente mixh ului de
marketing
c) numărul și tipurile de concurenți
d) strategiile de segmentare și poziționare pe piaț ă
4. Harta percepțiilor poate fi întocmită numai dacă :
a) sunt identificate atributele care influențează p ercepția
consumatorilor
b) este evaluat costul de influențare a segmentului de piață
c) produsul se adresează unui singur segment de con sumatori
d) toate de mai sus
5. Care dintre următoarele reprezintă variabile de segmentare
demografice?
a) frecvența de utilizare a produsului
b) familiaritatea față de marcă
c) beneficiile urmărite
d) ciclul de viața al familiei
Aplicații și teste de marketing industrial
169 6. Care din următoarele enunțuri ESTE adevărat?
a) organizațiile nonprofit nu aplică principiile se gmentării pieței
b) estimarea cererii pe un segment de piață este o acțiune
importantă a segmentării
c) segmentarea pieței estimează dorințele consumato rilor și
acțiunile de marketing ale firmei
d) segmentarea pieței limitează potențialul de vânz ări și
generează profituri reduse
7. Consumatorii care au interes, venit și acces la produs formează:
a) piața disponibilă
b) piața străpunsă
c) piața potențială
d) piața țintă
8. Care din următoarele enunțuri NU sunt criterii d e evaluare a
atractivității unui segment de piață?
a) costul cuceririi și menținerii segmentului
b) mixhul de marketing folosit de concurenți
c) mărimea estimată a segmentului de piață
9. Ce tip de strategie utilizează o firmă în situaț ia în care prin
schimbarea numelui produsului se poate adresa și al tor segmente
de piață?
a) pe mai multe segmente cu un singur produs
b) pe toată piața cu un produs
c) pe mai multe segmente cu mai multe produse
d) marketing de masă
Aplicații și teste de marketing industrial
170 10. Diferențierea mixhului de marketing este o deci zie importanta pentru
companie, deoarece:
a) facilitează obținerea avantajului competitiv pe piața țintă
b) consumatorii vizați vor percepe mixhul oferit ca unica
modalitate de ahși satisface dorințele
c) clarifică poziția pe care o ocupă compania în ha rta
perceptuală
d) toate de mai sus
11. Segmentarea pieței internaționale este mult mai provocatoare decât
segmentarea pieței autohtone, deoarece:
a) diversitatea variabilelor de segmentare este di minuată
semnificativ
b) disponibilitatea informațiilor despre variabilel e de segmentare
utilizate este semnificativ crescută
c) disponibilitatea și dependența informațiilor che ie sunt
semnificativ diminuate
d) toate de mai sus
e) nici una
12. Care dintre următoarele enunțuri ESTE adevărat cu privire la
poziționarea produsului sau a mărcii?
a) se referă la modul în care managerii companiei p ercep
mărcile prezente pe piață
b) poziționarea nu este importantă atunci când mărc ile
concurente din piață sunt foarte similare
c) de regulă, poziționarea produselor sau a mărcilo r ia în
considerație 6 sau 7 atribute importante pentru man agerii de
produs
d) numai a) și c)
Aplicații și teste de marketing industrial
171
7. Produsul
Alegeți răspunsul corect
1. Conceptul de produs ESTE CEL MAI BINE descris de :
a) totalitatea aspectelor tehnice ale producției
b) orice entitate tangibilă sau intangibilă ce poat e face obiectul
unui schimb
c) imaginea pe care o ocupă produsul în mintea cons umatorilor
d) totalitatea serviciilor de natură intangibilă
2. Caracteristicile unei mărci sunt următoarele, CU EXCEPȚIA:
a) ușor de scris și de pronunțat
b) să sugereze beneficiile cheie ale produsului
c) să fie în concordanță cu imaginea companiei
d) să fie în concordanță cu cerințele modei
3. Serviciile, spre deosebire de bunurile tangibile :
a) pot fi depozitate pentru un consum ulterior
b) de regulă, sunt mai întâi vândute și ulterior re alizate
c) nu implică prezenta consumatorului în perioada d e fabricare
d) sunt produse și utilizate la intervale diferite de timp
Aplicații și teste de marketing industrial
172 4. Care dintre următoarele reprezintă beneficii ale unei ambalări
adecvate?
a) ușurința și siguranța în utilizarea produsului
b) facilitează promovarea produsului
c) reducere costurile de distribuție
d) ușurință în mânuirea și prezentarea produsului
e) toate de mai sus
5. Ciclul de viață al produsului:
a) descrie succesiunea de etape de la ideea de prod us până la
scoaterea de pe piață a produsului
b) cuprinde cinci etape principale
c) se aplică mai degrabă pentru mărci individuale d ecât pentru
anumite tipuri de produse
d) evidențiază evoluția vânzărilor și a profitului
e) toate de mai sus
6. Elementele ce caracterizează marca unui produs s unt:
a) numele, elementele grafice
b) formularea sloganului
c) restricțiile legale
d) nici una
7. Care din următoarele servicii prestate se încadr ează în categoria
produselor intangibile?
a) servicii de asigurări
b) servicii de plată
c) transportul mărfurilor
d) întreținerea echipamentelor
Aplicații și teste de marketing industrial
173 8. Despre ce caracteristică a mixhului de produse e ste vorba atunci
când o firmă comercializează pe piață: detergenți, deodorante, pastă
de dinți?
a) lărgime
b) consistență
c) lungime
d) adâncime
9. Ce factor influențează alura CVP în situația un ei firme care vinde
servicii de telefonie mobilă?
a) condițiile sociale din piață
b) caracteristicile produsului
c) dinamica domeniul de activitate
d) strategia de promovare aleasă
10. Curba ciclului de viață are următoarele etape:
a) cercetare, proiectare, realizare, vânzare
b) proiectare, realizare, introducere, saturație, d eclin
c) introducere, creștere, maturitate, saturație, de clin
d) introducere, creștere, saturație, maturitate, de clin
11. Care sunt factorii ce influențează momentul int roducerii unui produs
nou pe piață?
a) produsele concurente și restricțiile producători lor
b) salarizarea și motivarea angajaților
c) lărgimea și consistența mixhului de produse
d) dinamica domeniului de activitate și produsele c oncurente
Aplicații și teste de marketing industrial
174
8. DistribuŃia
Alegeți răspunsul corect
1. Distribuția selectivă presupune:
a) limitarea numărului de intermediari
b) plasarea produselor în toate punctele de desface re
c) plasarea produselor numai anumitor intermediari
d) plasarea produselor numai în puncte de desfacere atent
selecționate
e) numai c) și d)
2. Funcțiile principale realizate de intermediarii din canalul de distribuție
sunt:
a) tranzacție, logistică, facilitare
b) asigurarea servicehului, finanțarea, furnizarea de informații
c) colectarea, sortarea, depozitarea, transportul
d) tranzacția, transport, informare
3. Care dintre următoarele enunțuri NU ESTE adevăra t cu privire la
logistică?
a) nu afectează în mod direct succesul programului de
marketing
b) este realizată de agenți economici, precum compa nii de
transport și asigurare mărfuri
c) succesul depinde de managementul stocurilor
d) facilitează mișcarea fizică a mărfurilor prin ac tivități de
manipulare, stocare și transport
Aplicații și teste de marketing industrial
175
4. Intermediarii din canalele de distribuție indire ctă:
a) realizează activități pe care producătorul nu le poate îndeplini
în mod eficient
b) determină producătorii să crească nivelul invest ițiilor în
activitățile de distribuție
c) măresc discrepanțele dintre producători și consu matori
d) determină producătorul săhși intensifice activit ățile de
inventariere
e) nici una
5. Distribuția produselor unei companii:
a) este absolut necesară
b) nu este necesară
c) depinde de anumite momente de timp
6. Obiectivele strategiei de distribuție se referă la următoarele:
a) dimensiunea și direcția fluxului de produse
b) calitatea distribuției
c) costurile distribuției
d) toate de mai sus
7. Care dintre sistemele de distribuție integrate p e verticală
coordonează stadii succesive ale lanțului furnizor – producător h
client prin mărime și putere?
a) tip administrativ
b) tip contract
c) tip corporație
Aplicații și teste de marketing industrial
176 8. Prin vânzarea directă:
a) se maximizează costurile legate de organizarea v ânzărilor
b) crește gradul de control asupra procesului de co mercializare
c) crește disponibilitatea produsului la consumator i
d) se reduce gradul de control asupra activităților legate de
vânzare
9. Care dintre următoarele se regăsesc în categoria funcției
tranzacționale realizată de intermediarii de market ing?
a) cumpărare și vânzare
b) sortare și stocare
c) asumarea riscului
d) toate de mai sus
e) numai a) și c)
10. Evaluarea strategiilor alternative de distribuț ie se realizează după
următoarele criterii:
a) economic, control, adaptare
b) eficiență, flexibilitate, adaptare
c) control, cost, număr de intermediari
d) nici unul
11. Care dintre sistemele de distribuție integrate pe verticală
coordonează stadii succesive ale lanțului furnizor – producător h
client prin proprietate comună?
a) tip administrativ
b) tip contract
c) tip corporație
Aplicații și teste de marketing industrial
177 12. Bunurile individuale de consum curent se vând, de regulă, printrho
distribuție:
a) intensivă
b) exclusivă
c) duală
d) selectivă
9. Promovarea
Alegeți răspunsul corect
1. Cele trei funcții ale mixhului de promovare sunt :
a) informarea, convingerea, reamintirea
b) convingerea, vânzarea, comunicarea
c) informarea, confruntarea personală, cultivarea
d) informarea, cultivarea, convingerea
2. Comunicarea în marketing reprezintă:
a) un ansamblu de tehnici de marketing
b) un instrument al marketingului
c) procesul de transmitere a informațiilor despre p rodus și firmă
către piață
d) efortul integrat de atragere a consumatorilor că tre companie
Aplicații și teste de marketing industrial
178 3. Care din următorii factori fac parte din obiecti vele promovării în
etapa de maturitate a produsului?
a) creșterea loialității cumpărătorilor prin intens ificarea
promovării vânzărilor
b) convingerea consumatorilor prin reclamă
c) informarea publicului despre produs prin reclamă și vânzarea
personală
d) educarea consumatorilor prin încercări și testăr i gratuite
4. Etapele procesului de vânzare sunt, în ordine:
a) prospectare, abordare, convingere, încheiere tra nzacție
b) prospectare, abordare, prezentare, negociere, în cheiere
tranzacție, servicii post vânzare
c) abordare, prezentare, convingere, servicii post vânzare
d) abordare, prospectare, prezentare, negociere, în cheiere
tranzacție, servicii post vânzare
5. Publicitatea directă se realizează prin intermed iul următoarelor
instrumente:
a) târguri, seminarii, expoziții
b) știri, seminarii, conferințe
c) anunțuri, tipărituri, expoziții
d) cataloage, mostre, cupoane
6. Forța de vânzare a unei companii face publicitat e acesteia prin:
a) prezentarea favorabilă a produsului în relația c u clientul
b) trimiterea de pliante prin poștă
c) anunțuri publice
d) încheierea contractelor de vânzare
Aplicații și teste de marketing industrial
179 7. Modelul AIDA conține etapele:
a) atenție, cunoștințe, plăcere, interes, dorință
b) atenție, interes, dorință, acțiune
c) atenție, interes, dorință, adaptare
8. Mediile de transmitere a reclamei sunt:
a) presa, radioul, televiziunea, tipăriturile, cine matograful
b) presa, radioul, spectacolele, televiziunea
c) radioul, televiziunea, cataloagele, pliantele
9. Care dintre următoarele enunțuri ESTE adevărat c u privire la
promovarea vânzărilor?
a) ere efecte pe termen lung
b) de regulă, se adresează consumatorilor finali și nu
intermediarilor
c) urmărește câștigarea atenției consumatorilor și nu achiziția
d) impactul asupra vânzărilor este mult mai greu de evaluat
decât în situația reclamei
10. Care dintre următoarele enunțuri ESTE adevărat cu privire la
procesul comunicării de marketing?
a) sursa se referă la cel care emite mesajul
b) receptorul se referă la potențialul consumator
c) receptorul decodifică mesajul
d) codificarea mesajului este realizată de emițător
e) toate de mai sus
Aplicații și teste de marketing industrial
180 11. În situația în care consumatorul are deja forma tă o atitudine pozitivă
față de produs, ce obiectiv al promovării este reco mandat?
a) informare
b) reamintire
c) educare
d) persuasiune
e) schimbarea atitudinii
10. PreŃul
Alegeți răspunsul corect
1. Cererea inelastică apare atunci când:
a) cumpărătorii percep prețul ca pe o rezultantă a calității
deosebite a produsului
b) pe piață există o concurență puternică
c) puterea de cumpărare este unică
d) substituibilitatea produsului este mare
2. Reducerea de prețuri acordată intermediarilor di n canalul de
distribuție pentru a răsplăti realizarea de către a ceștia a activităților
de promovare se numește:
a) rabat funcțional
b) reducere sezonieră
c) bonificație promoțională
d) rabat cantitativ
Aplicații și teste de marketing industrial
181 3. Schimbul direct de mărfuri între două părți, făr ă a apela la bani și
fără participarea unei terțe persoane se numește:
a) compensație
b) bonificație
c) rabat
d) barter
4. Care dintre următoarele se constituie în strateg ii de stabilire a
prețurilor
a) strategii axate pe cerere, strategii focalizate pe competiție
b) strategii axate pe venituri, strategii focalizat e pe investiții
c) strategii axate pe costuri, strategii focalizate pe profit
d) toate de mai sus
e) numai a) și c)
5. Care din următorii factori NU se constituie în c onstrângeri la fixarea
prețului unui produs?
a) cererea pentru clasa respectivă de produse
b) tipul de piață pe care este introdus produsul
c) prețurile competitorilor
d) volumul și numărul de produse vândute
6. Noțiunea de elasticitate a cererii în raport cu prețul măsoară:
a) modificarea cererii la creșterea prețurilor
b) modificarea cererii la scăderea prețurilor
c) modificarea cererii la creșterea ofertei
d) modificarea cererii la scăderea ofertei
Aplicații și teste de marketing industrial
182 7. Care dintre următoarele constrângeri se iau în c onsiderare la
stabilirea obiectivelor de preț?
a) cererea primară, cererea selectivă
b) tipul de concurență de pe piață
c) costurile de fabricație, costurile de marketing
d) toate de mai sus
e) numai b) și c)
8. Strategiile de preț focalizate pe cerere sunt ur mătoarele, CU
EXCEPȚIA:
a) strategia valorii adăugate
b) strategia de smântânire
c) strategia de penetrare
d) strategia de excelență
9. Care dintre următoarele enunțuri ESTE adevărat c u privire la
strategia de penetrare pe piață?
a) compania încearcă să vândă produsul pe întreaga piață cu
un preț ridicat
b) se utilizează când cererea este inelastică
c) de regulă, implică o reducere în timp a prețului inițial, datorită
diminuării costurilor de fabricație
d) se utilizează atunci când compania nu prevede o competiție
puternică după penetrarea pe piață a produsului
10. Obiectivele de preț focalizate pe întărirea poz iției pe piață includ:
a) creșterea veniturilor și a unităților de produse vândute
b) egalarea prețurilor concurenților
Aplicații și teste de marketing industrial
183 c) creșterea cotei de piață
d) maximizarea profitului
e) numai a) și c)
11. Pentru un producător, care dintre următoarele i ntră în categoria
costurilor variabile?
a) cheltuieli cu amortizarea
b) cheltuieli cu chiria
c) cheltuieli cu salariile managerilor
d) cheltuieli cu materii prime și materiale
12. Un producător are costurile totale fixe de 120 000 lei. Costul variabil
unitar este de 2 lei, iar prețul unitar este de 3,5 lei. Valoarea pragului
de rentabilitate (în bucăți) este:
a) 80 000 buc.
b) 60 000 buc.
c) 34 286 buc.
d) 21 818 buc
e) nu sunt suficiente informații pentru calcul
Aplicații și teste de marketing industrial
184
T E S T E G R I L Ă P R O P U S E
1. Conceptul de marketing industrial
Alegeți răspunsul corect
1. Care dintre următoarele descrie CEL MAI BINE con ceptul de
marketing social?
a) acțiunile ce au ca scop identificarea și satisfa cerea nevoilor
clienților, la un anumit nivel al profitului
b) efortul concentrat de satisfacere a nevoilor cli enților întrho
manieră care să crească bunăstarea consumatorilor ș i a
societății
c) satisfacerea nevoilor clienților prin maximizare a profitului
organizației
2. ________ urmărește obținerea de profit prin volu m de vânzări, în
timp ce _______ urmărește obținerea de profit prin satisfacția
clienților:
a) orientarea spre produs, orientarea spre producți e
b) orientarea spre produs, orientarea de marketing
c) orientarea spre vânzare, orientarea de marketing
d) orientarea spre vânzare, orientarea spre produs
Aplicații și teste de marketing industrial
185
3. Întrho companie care implementează conceptul de marketing:
a) departamentele, chiar și cele foarte specializat e, sunt
direcționate de dorințele clienților
b) nu toate departamentele contribuie la crearea de satisfacție
pentru clienți
c) apare riscul de a se pierde focalizarea pe deciz iile cu
adevărat importante
4. Care din următoarele enunțuri ESTE adevărat cu p rivire la
responsabilitatea socială în marketing?
a) companiile care sunt responsabile social pot ben eficia de o
imagine pozitivă în rândul consumatorilor
b) companiile care sunt responsabile social se pot confrunta cu
un conflict generat de obiectivul de profitabilitat e
c) companiile evită elaborarea de coduri de etică î n afaceri
deoarece comportamentul etic este ambiguu prin defi niție
d) toate de mai sus
e) numai a) și b)
5. Conform conceptului de marketing, scopul unei co mpanii
este CEL MAI BINE descris de:
a) determinarea și satisfacerea ridicată a nevoilor , dorințelor și
așteptărilor consumatorilor
b) obținerea de venituri din vânzări prin implemen tarea unui
program de vânzare cât mai eficient
c) satisfacerea dorințelor consumatorilor printrho ofertă cât mai
variată și la prețuri cât mai mici
Aplicații și teste de marketing industrial
186 6. Un producător ce implementează orientarea de mar keting va:
a) distribui produsele în concordanță cu nevoile co nsumatorilor
referitoare la disponibilitatea produsului
b) distribui produsele în cât mai multe puncte de d esfacere
c) utiliza comerțul electronic ca element cheie în strategia de
distribuție
d) distribui bunurile direct la consumatorii potenț iali
7. Care perechi de termeni descriu cel mai bine con ceptul de
marketing?
a) orientarea către client și vânzări care să gener eze profit
b) creșterea vânzărilor și management competitiv
c) realizarea eficientă a produselor și reducerea p rețurilor
d) rezolvarea problemelor clienților și adoptarea d eciziilor
8.Ce tip de valoare creează marketingul prin transf erul titlurilor de
proprietate a bunurilor și/sau serviciilor de l a vânzător la cumpărător?
a) utilitatea de formă
b) utilitatea de timp
c) utilitatea de spațiu
d) utilitatea de proprietate
9. Ce tip de orientare caracterizează o companie ca re decide să ofere
pieței bunuri mai durabile, ce au componente re utilizabile sau
reciclabile?
a) orientarea spre producție
b) orientarea spre marketing social
c) orientarea spre marketing
d) orientarea spre produs
Aplicații și teste de marketing industrial
187 10. Diminuarea divergențelor dintre producție și co nsum referitor la
discrepanțele în cantitatea și sortimentul de bunuri este facilitată de:
a) toate departamentele din companie
b) funcțiile universale ale marketingului
c) funcțiile de vânzare și cumpărare
d) numai de anumite departamente specializate în lo gistica de
mărfuri
2. Abordarea strategică în marketing industrial
Alegeți răspunsul corect
1. Caracteristicile unei misiuni corect formulate s unt cele de mai jos,
CU EXCEPȚIA:
a) exprimă concentrarea pe piețe
b) este realizabilă și motivantă
c) este specifică companiei și generează inspirație
d) definește clar strategia la nivel de arie funcți onală
2. O companie care lansează pe piața curentă produs e cu performanțe
îmbunătățite în comparație cu modelele anterioare a doptă strategia
de:
a) diversificare pe piață
b) diversificarea produsului
c) diversificare totală
d) dezvoltare prin integrare
Aplicații și teste de marketing industrial
188
3. Ce fel de abordare strategică adoptă o firmă car e decide săhși
extindă linia de produse prin achiziționarea unei noi capacități de
producție?
a) creștere internă
b) fuziune
c) absorbție
d) creștere externă
4. Ca urmare a potențialului existent în piața dese rvită, o companie
achiziționează o nouă linie tehnologică pentru proc esarea laptelui cu
scopul de a oferi consumatorilor, pe lângă linia ac tuală de produse
lactate, și o linie de iaurturi cu diferite arome. În acest context,
compania a abordat:
a) strategia de diferențiere a produsului
b) fructificarea avantajului oferit de piața pe car e operează
c) strategia de concentrare a produsului
d) strategia de diversificare a produsului
5. Cele trei soluții, enunțate de M. Porter, care p ot asigura succesul
unei firme ce aplică strategia de specializare/pene trare pe piață
sunt:
a) lider în costuri, diferențiere, concentrarea act ivităților
b) integrare, diversificare, fuzionare în aval
c) lider în costuri, specializare, diversificarea a ctivităților
d) segmentarea, vizarea și poziționarea pe piață
Aplicații și teste de marketing industrial
189 6. Controlul planului de marketing presupune următo arele activități, CU
EXCEPȚIA:
a) analiza situațională și estimarea rezultatelor
b) măsurarea rezultatelor obținute prin implementar e
c) compararea rezultatelor cu standardele de perfor manță
d) adoptarea măsurilor de corecție și feedback
7. Ce strategie este recomandată pentru o companie care are o unitate
strategică de afacere caracterizată de o cotă relat ivă de piață mică și
aflată pe o piață matură?
a) retragere de pe piață
b) menținerea pe piață
c) dezvoltarea pe piață prin investiții
d) nici una
8. Programul general de acțiune, de dimensionare și de alocare a
resurselor pentru atingerea obiectivelor se numește :
a) misiune
b) obiectiv
c) strategie
d) program
9. Care dintre următoarele se constituie în avantaj e ale strategiei de
integrare a unei companii?
a) creșterea puterii pe piață
b) reducerea riscurilor în aprovizionare
c) diminuarea costurilor de control
d) toate de mai sus
e) numai b) și c)
Aplicații și teste de marketing industrial
190
10. Scopul planificării strategice este de a:
a) furniza un mesaj extern, prin care se exprimă ra țiunea de a
exista pe piață
b) furniza un mesaj intern care generează un sens d e direcție
pentru angajați
c) transforma aspectele generale în pași specifici, valori
cantitative și obiective măsurabile
d) toate de mai sus
11. Care din următoarele NU sunt obiective de mark eting?
a) creșterea ratei de cumpărare pentru clienții act uali cu 4% față
de perioada precedentă
b) creșterea performanței firmei prin retehnologiza rea capacității
de producție, în anul următor
c) creșterea cotei de piață cu 2% prin cucerirea de noi
segmente de piață, în trimestrul următor
12. Mixhul de marketing se referă la următoarele co mponente:
a) produs, preț, reclamă, promovarea vânzărilor
b) preț, promovare, piață, produs
c) produs, plasament, promovare, preț
13. Care este prima etapă în cadrul procesului de m arketing strategic?
a) definirea obiectivelor de marketing
b) analiza mediului intern și extern
c) elaborarea programului de marketing
d) elaborarea bugetului de marketing
Aplicații și teste de marketing industrial
191 14. Scopul principal al controlului planului de mar keting este:
a) de a compara rezultatele cu obiectivele
b) de a implementa corect obiectivele de marketing stabilite
c) de a corecta abaterile negative și de a fructifi ca abaterile
pozitive
d) numai a) și c)
15. Care din următoarele elemente NU aparțin unui p lan de marketing?
a) selectarea piețelor țintă și poziționarea produs ului
b) politica firmei privind recompensarea specialișt ilor de
marketing
c) identificarea oportunităților și dezvoltarea unu i mix de
marketing
16. Compararea rezultatelor planului de marketing cu obiectivele de
marketing stabilite anterior aparține etapei de:
a) planificare
b) control
c) prevedere
d) coordonare
Aplicații și teste de marketing industrial
192
3. Analiza mediului de marketing industrial
Alegeți răspunsul corect
1. Competiția pură este caracterizată de:
a) pe piață există o singură firmă care vinde produ sul
b) câteva companii dețin controlul asupra pieței
c) companiile concurente produc bunuri cu atribute similare
d) nici una
2. Atunci când o companie analizează mediul compet ițional trebuie să
aibă în vedere:
a) produsele de substituție
b) concurenții din piață și noii veniți
c) puterea relativă a furnizorilor și consumatorilo r
d) toate de mai sus
e) numai a) și b)
3. În care din următoarele situații cumpărătorii po t exercita o presiune
puternică asupra unei companii?
a) număr mic de potențiali consumatori
b) cheltuielile de înlocuire a produsului sunt mici
c) cheltuielile cu produsul reprezintă o parte impo rtantă din
totalul cheltuielilor consumatorilor
d) toate de mai sus
e) numai a) și b)
Aplicații și teste de marketing industrial
193 4. Evaluarea intensității concurenței trebuie să ai bă în vedere:
a) amenințarea companiilor ce doresc să intre în do meniu
b) forța furnizorilor și puterea clienților
c) amenințarea înlocuitorilor
d) toate de mai sus
e) numai a) și b)
5. Amenințările de substituție apar datorită:
a) posibilităților de transfer de tehnologie
b) dinamicii cererii și a ofertei
c) presiunii furnizorilor și a consumatorilor
d) nici una
6. Care din următoarele elemente trebuie să le ia î n considerare o
companie care analizează mediul extern?
a) concurenții, produsele de substituție, puterea r elativă a
furnizorilor și consumatorilor
b) produsele de substituție, disponibilitatea resur selor interne,
costurile de prelucrare
c) strategia de marketing a companiei și resursele disponibile
d) concurenții, clienții, capabilitățile interne, c ostul de transfer
7. Influența factorului tehnologic asupra companiei este realizată prin:
a) structura bugetului și transferurile tehnologice
b) piețele de desfacere și puterea patronatelor
c) dezvoltarea tehnologică și accesul la tehnologie
d) nici una
Aplicații și teste de marketing industrial
194 8. La ce tip de caracteristică a mediului actual de marketing se referă
enunțul: ″creșterea numărului de factori externi companiei ce
influențează capacitatea de funcționare a acesteia ″?
a) complexitate
b) mobilitate
c) disponibilitatea resurselor
d) incertitudine
9. Factorii demografici influențează compania prin următoarele, CU
EXCEPȚIA:
a) creșterea numărului de reglementări ce protejeaz ă interesele
consumatorilor
b) creșterea categoriilor ocupaționale ce necesită o educație
superioară
c) migrația populației, ca efect la internaționaliz area afacerilor
d) schimbarea structurii și mărimii familiei
10. Care dintre următoarele elemente NU aparțin mac romediului?
a) mediul economic
b) mediul tehnologic
c) sistemul politicohlegislativ
d) mediul concurențial
e) sistemul sociohcultural
Aplicații și teste de marketing industrial
195
4. Comportamentul consumatorului
Alegeți răspunsul corect
1. Care este următoarea etapă în cadrul procesului decizional de
cumpărare, după etapa de conștientizare a problemei ?
a) evaluarea variantelor posibile
b) colectarea informațiilor despre soluțiile posibi le
c) selectarea variantei dorite
d) evaluarea deciziei de achiziție
2. Care din următoarele elemente sunt caracteristic i individuale ale
comportamentului de cumpărare?
a) stilul de consum și reacția la inovație
b) stilul de cumpărare și mentalitatea
c) stilul de consum și sistemul de norme și valori
d) nici una
3. În situația în care consumatorii sunt profund i mplicați în procesul de
cumpărare și conștientizează diferențele majore înt re mărci, ei au un
comportament de cumpărare:
a) complex
b) obișnuit
c) orientat spre reducerea neconcordanțelor
d) orientat spre varietatea sortimentală
Aplicații și teste de marketing industrial
196 4. Care din următoarele elemente NU aparțin grupul ui de referință?
a) familia proprie și cea de orientare
b) grupuri primare și secundare
c) cultura și clasa socială
d) numai a) și b)
5. Ultimele două etape în cadrul procesului de cump ărare pe piața
industrială sunt:
a) contractul și comanda
b) cererea de ofertă și caietul de sarcini
c) identificarea produsului și alegerea ofertei
d) colectarea informațiilor și compararea variantel or
6. Comportamentul de cumpărare este influențat de următoarele
caracteristici individuale:
a) familia, cultura, învățarea
b) resursele, motivațiile, situația
c) personalitatea, stilul de viață, atitudinile
d) cultura, subcultura, stilul de viață
7. Ce tip de comportament de cumpărarea dezvoltă un consumator
când achiziționează marca preferată de șampon?
a) comportament obișnuit, deoarece implicarea este minimă și
nu există diferențe semnificative între mărci
b) comportament complex, deoarece există diferențe
semnificative între mărcile concurente
c) comportament de căutare a variației, deoarece im plicarea
este minimă dar există diferențe semnificative într e mărci
Aplicații și teste de marketing industrial
197 8. Care din următoarele elemente NU aparține proces ului decizional de
cumpărare?
a) identificarea comportamentului de cumpărare
b) decizia de cumpărare
c) comportamentul după cumpărare
d) identificarea problemei și colectarea informații lor
9. Ce rol poate juca un copil când influențează dec izia părinților de
achiziționare a unor bunuri de folosință îndelungat ă?
a) inițiator și cumpărător
b) decident și utilizator
c) inițiator și utilizator
d) nici unul
10. Care dintre următoarele sunt exemple de nevoi f iziologice?
a) nevoia de hrană, apă și odihnă
b) nevoia de protecție și siguranță fizică
c) nevoia de a fi acceptat de cei din jur
d) nevoia de respect, realizare și recreere
e) nevoia de dragoste și prietenie
Aplicații și teste de marketing industrial
198
5. Cercetare de marketing
Alegeți răspunsul corect
1. Cele mai utilizate metode de cercetare calitativ ă sunt următoarele,
CU EXCEPȚIA:
a) eșantionarea, chestionarul
b) interviul de profunzime, grupurile orientate
c) observarea, tehnicile proiective
10. Care din următoarele cerințe NU aparțin procesu lui de elaborare a
unui chestionar?
a) să conțină întrebări filtru
b) să permită evaluări, analize, interpretări
c) să conțină întrebări referitoare la aspectele re levante
d) să definească modul de atingere a obiectivelor p ropuse
11. Ce tip de scală permite subiecților să plaseze obiectul evaluat întrho
serie numerică ordonată sau întrho serie de categor ii menționate în
ordine crescătoare?
a) scala pe categorii
b) scala compusă
c) scala de atitudini
d) nici una
Aplicații și teste de marketing industrial
199 12. În situația în care analistul de marketing fol osește o submulțime a
populației analizate pentru a culege informații în vederea
extrapolării, el utilizează:
a) observarea
b) eșantionarea
c) experimentul
d) panelul
13. În ce etapă a procesului de cercetare de market ing se elaborează
planul de cercetare și se formează anchetatorii?
a) colectarea datelor
b) prelucrarea informațiilor
c) identificarea problemei
d) analizarea informațiilor
14. Din ce categorie a S.I.Mk. fac parte informații le referitoare la
prețurile practicate de concurenți?
a) informații monitorizate
b) informații permanente
c) informații solicitate
d) nici una
15. Care din următoarele elemente NU sunt luate în considerare la
precizarea obiectivelor cercetării de marketing?
a) studiul concurenței și pieței
b) studiul produsului și prețurilor
c) studiul fluctuației și a absenteismului personal ului
d) comportamentul și atitudinea consumatorilor
Aplicații și teste de marketing industrial
200
16. Care sunt principiile ce stau la baza unei cer cetări de marketing
eficiente?
a) observarea atentă, formularea ipotezelor, previz iuni și testare
b) planificarea, observarea, experimentul, controlu l
c) organizare, stabilirea priorităților, alegerea m etodei și a
instrumentului de cercetare
d) observare, organizare, experimentare, control
17. Ce instrument de măsură este folosit atunci cân d sunt exprimate
întrebări ce conțin o afirmație, iar cel chestionat își exprimă gradul
de acord sau de dezacord?
a) alegere multiplă
b) întrebări dihotomice
c) scala lui Likert (compusă)
d) scala de aprecieri
10.Care dintre următoarele reprezintă etapele corec te ale procesului
cercetării de marketing?
a) colectare date, interpretare, definirea probleme i, analiza
situației, rezolvarea problemei
b) analiza situației, colectarea datelor, interpret are, definirea
problemei, rezolvarea problemei
c) definirea problemei, colectarea datelor, interpr etarea, analiza
situației, rezolvarea problemei
d) definirea problemei, analiza situației, colectar ea datelor,
interpretare, rezolvarea problemei
Aplicații și teste de marketing industrial
201
6. Segmentarea pieŃei
Alegeți răspunsul corect
1. Procesul de marketing țintă cuprinde, în ordine, etapele:
a) segmentarea pieței, alegerea segmentelor de piaț ă,
poziționarea pe piață
b) segmentarea pieței, întocmirea hărții percepțiil or,
determinarea pieței produsului
c) cercetarea pieței, poziționarea pe piață, segmen tarea pieței
d) poziționarea pe piață, identificarea segmentelor de piață,
alegerea segmentelor de piață
2. Poziționarea și repoziționarea unei mărci pe pia ță trebuie să
răspundă la întrebarea:
a) care sunt caracteristicile consumatorilor vizați ?
b) unde dorim să ne poziționăm?
c) ce criterii de segmentare trebuie utilizate?
d) numai a) și c)
3. Segmentarea pieței reprezintă:
a) gruparea consumatorilor
b) împărțirea pieței după anumite criterii
c) împărțirea pieței
d) nici una
Aplicații și teste de marketing industrial
202 4. Care din următoarele elemente NU sunt folosite c a și criterii în
segmentarea pieței?
a) vârsta și sexul potențialilor consumatori
b) mărimea concurenței și poziționarea mărcilor con curente
c) frecvența de utilizare
d) modul de utilizare și loialitatea față de marcă
5. În situația în care firma evaluează concurența dintrhun segment de
piață, aceasta utilizează ca și criteriu de evaluar e:
a) atractivitatea segmentului
b) compatibilitatea cu obiectivele firmei
c) imaginea companiei
d) poziția competiției
6. Ce tip de strategie utilizează o firmă atunci câ nd, utilizând un singur
mix de marketing, dorește să atragă consumatori din mai multe
segmente?
a) multi segment
b) mono segment
c) combinată
d) structurată
7. Criteriul “aspirațiile consumatorilor” se încadr ează în criteriul de
segmentare:
a) geografic
b) demografic
c) psihografic
d) nici unul
Aplicații și teste de marketing industrial
203 8. Care dintre următoarele reprezintă prima etapă î n cadrul procesului
de segmentare a pieței?
a) identificarea criteriilor relevante de segmentar e
b) gruparea consumatorilor cu nevoi similare întrhu n segment de
piață
c) evaluarea dimensiunilor segmentelor de piață
d) evaluarea concurenților din segmentele de piață vizate
9. Care ESTE scopul esențial al segmentării și pozi ționării pe piață?
a) să facă cunoscut produsul pe piață
b) să trezească interesul pentru produs
c) să satisfacă cât mai bine nevoile consumatorilor
d) să identifice cât mai mulți consumatori potenția li
10. Pentru a determina cea mai bună poziție pentru o marcă, compania
trebuie să analizeze:
a) dinamica preferințelor segmentelor semnificative
b) cererea pentru fiecare segment
c) împărțirea pieței pe mărci concurente
d) toate de mai sus
e) numai a) și b)
Aplicații și teste de marketing industrial
204
7. Produsul
Alegeți răspunsul corect
1. Care sunt factorii ce stau la baza alegerii unui nume de marcă
pentru un produs?
a) sugerarea beneficiilor produsului
b) un mesaj pozitiv, emoțional și simplu
c) potrivirea cu imaginea firmei
d) respectarea restricțiilor legale
e) toate de mai sus
2. Care sunt elementele componente ale unui mix de produs?
a) lărgimea mixhului
b) consistența mixhului
c) lungimea mixhului
d) toate de mai sus
e) numai a) și c)
3. Caracteristicile produselor industriale sunt:
a) timpul de planificare al cumpărării este scurt
b) timpul dedicat procesului de cumpărare este scur t
c) frecvență mare de achiziție
d) numai a) și b)
e) nici una
Aplicații și teste de marketing industrial
205 4. Factorii care stimulează apariția de produse noi sunt:
a) apărarea poziției pe piață
b) cucerirea de noi piețe
c) progresul tehnologic
d) toate de mai sus
5. Care dintre următoarele enunțuri ESTE adevărat?
a) analiza portofoliului de produse furnizează și i nformații
referitoare la dinamica produselor
b) produsele perisabile fac parte din categoria bun urilor
intangibile
c) serviciile bancare sunt tangibile pentru că sunt bunuri de
folosință convențională
d) etapa de declin necesită promovare intensă pentr u a încuraja
loialitatea față de marcă
6. Ce elemente se adaugă la produsul așteptat pentr u a deveni produs
dezvoltat?
a) marcă, design, ambalaj, culoare
b) service, garanție, credite, instalare
c) service, garanție, ambalaj, design
d) marcă, stil, ambalare, design
7. Care din următoarele caracteristici pot fi asoci ate bunurilor
individuale de consum curent?
a) frecvență mare de cumpărare
b) service post vânzare
c) achiziționare pe bază de specificații
d) nici una
Aplicații și teste de marketing industrial
206 8. Linia de produs reprezintă un grup de produse în rudite datorită:
a) funcțiilor similare
b) folosirii aceluiași canal de distribuție
c) utilizării de către aceleași grupuri de clienți
d) toate de mai sus
9. În ce etapă a CVP compania trebuie săhși concent reze eforturile
spre creșterea cotei de piață pentru a putea rezist a în fața noilor
concurenți, chiar dacă trebuie săhși sacrifice prof itul pe termen
scurt?
a) maturitate
b) creștere
c) introducere
d) declin
10. Curba ciclului de viață a unui produs reprezint ă:
a) intervalul de timp de la ideea de produs până la realizarea lui
b) intervalul de timp între momentul fabricației și apariției pe
piață a produsului și momentul încetării fabricație i produsului
c) intervalul de timp în care produsele se vând bin e pe piață
d) nici una
Aplicații și teste de marketing industrial
207
8. DistribuŃia
Alegeți răspunsul corect
1. Criteriile pentru proiectarea strategiilor de di stribuție sunt:
a) categoria și numărul intermediarilor, obligațiil e participanților
b) categoria și numărul intermediarilor, timpul de vânzare
adoptat
c) varietatea produselor, timpul de așteptare, numă rul de
intermediari
d) veniturile, costurile și profitul strategiei de distribuție
2. Analiza nevoilor consumatorilor se realizează și după:
a) mărimea lotului, timpul de așteptare, gradul de complexitate
tehnică a produselor
b) tipul de distribuție, varietatea produselor, gra dul de
concentrare geografică
c) mărimea lotului, timpul de așteptare, repartizar ea în teritoriu
d) numai a) și b)
3. Distribuția intensivă presupune:
a) limitarea numărului de intermediari
b) plasarea produselor în toate punctele de desface re
disponibile
c) plasarea produselor numai anumitor intermediari
d) plasarea produselor numai în puncte de desfacere atent
selecționat
Aplicații și teste de marketing industrial
208 4. Proiectarea sistemului de distribuție presupune:
a) stabilirea obiectivelor, identificarea strategii lor, analiza lor,
implementarea și evaluarea strategiilor
b) stabilirea obiectivelor, analiza nevoilor consum atorilor,
identificarea strategiilor, evaluarea strategiilor
c) analiza nevoilor consumatorilor, stabilirea obie ctivelor,
identificarea strategiilor, evaluarea strategiilor
d) analiza nevoilor consumatorilor, stabilirea stra tegiilor,
identificarea obiectivelor, evaluarea strategiilor
5. Funcțiile logistice ale distribuției sunt:
a) colectare, sortare, tranzacție, transport
b) colectare, sortare, depozitare, transport
c) colectare, sortare, tranzacție, asumare a riscul ui
d) finanțare, colectare, asumare a riscului, vânzar e
6. Funcțiile complementare ale distribuției au ca s cop:
a) asigurarea ofertei în cantitatea și la calitatea cerută
b) întreținerea depozitelor pentru exploatare
c) aducerea produsului la consumator la momentul op ortun
d) aducerea produsului la consumator în locații acc esibile
7. La ce tip de distribuție se apelează în situația produselor de lux din
modă sau a automobilelor?
a) exclusivă
b) selectivă
c) intensivă
d) duală
Aplicații și teste de marketing industrial
209 8. Ce tip de intermediar este utilizat atunci când produsele sunt foarte
ușor perisabile ?
a) detailist
b) comishvoiajor
c) broker
d) dealer
9. Un sistem de distribuție integrat pe verticală p resupune următoarele,
CU EXCEPȚIA:
a) corporație, fuziune, holding
b) proprietate comună, control administrativ
c) contract între părți
d) franciză între părți
10.Spre deosebire de brokeri și agenți, comercianți i angrosiști:
a) cumpără titlul de proprietate asupra bunurilor c omercializate
b) obțin profituri din comisioanele și tarifele afe rente serviciilor
furnizate
c) obțin profituri din vânzarea bunurilor comercial izate
d) toate de mai sus
e) numai a) și c)
Aplicații și teste de marketing industrial
210
9. Promovarea
Alegeți răspunsul corect
1. Ce element al mixhului de promovare este conside rat ca având cea
mai mare credibilitate?
a) reclama
b) publicitatea
c) vânzarea personală
d) promovarea vânzărilor
2. În ce etapă a procesului de cumpărare se utilize ază reclama pentru
informare și promovarea vânzărilor pentru încercare ?
a) vânzare
b) prevânzare
c) post vânzare
3. Succesul unei campanii de promovare a imaginii d epinde în primul
rând de:
a) conceperea unui mesaj simplu și la un preț scăzu t
b) competențele companiei privind produsele și serv iciile sale
c) etapele de abordare a campaniei de promovare
d) culorile, formele și sunetele utilizate în recla mă
Aplicații și teste de marketing industrial
211
4. Care din următoarele acțiuni NU aparțin promovăr ii vânzărilor?
a) organizarea de seminarii și conferințe pentru pr ezentarea
noilor produse
b) organizarea de concursuri pe teme legate de prod us
c) demonstrații la locul vânzării
d) premii pentru consumatorii loiali
5. Reclama reprezintă:
a) transmiterea unui mesaj despre produs realizată de un
sponsor identificat
b) prezentarea unui mesaj despre produs realizată d e un
sponsor neidentificat
c) stimularea consumatorului prin oferirea de benef icii
d) comunicarea directă și formală cu consumatorii
6. Prima etapă în cadrul proiectării unei campanii de promovare este:
a) alegerea mediului de transmitere
b) identificarea unității de decizie
c) selectarea caracteristicilor sursei
d) proiectarea mesajului de promovare
7. Reclama se caracterizează prin:
a) perseverență, expresivitate, prezentare publică
b) stimulare, cultivare de relații
c) confruntare personală, stimulare, perseverență
d) credibilitate, transparență
Aplicații și teste de marketing industrial
212 8. Scopurile mixhului de promovare sunt:
a) schimbarea curbei de cerere a produsului
b) informarea cumpărătorilor și asigurarea asistenț ei
intermediarilor
c) îmbunătățirea imaginii și diminuarea erorilor de percepție
d) toate de mai sus
e) numai b) și c)
9. Ce elemente trebuie să utilizeze o firmă atunci când dorește să
determine intermediarii din canalul de distribuție să achiziționeze mai
multe produse?
a) vânzarea personală și promovarea vânzărilor
b) reclama și publicitatea
c) radioul și presa scrisă
d) cuvântările și seminariile
10. Elementele caracteristice ale publicității sunt următoarele, CU
EXCEPȚIA:
a) expresivitate
b) credibilitate
c) transparență
d) dramatizare
Aplicații și teste de marketing industrial
213
10. PreŃul
Alegeți răspunsul corect
1. Care sunt cei patru factori ce stau la baza fixă rii prețului?
a) oferta, costul produsului, orientarea după concu rență,
calitatea produsului
b) cererea, costul produsului, asigurarea profitulu i, orientarea
după concurenți
c) cererea, oferta, asigurarea flexibilității, asig urarea unei rate a
rentabilității
2. Pragul de rentabilitate se determină funcție de:
a) venituri, costurile totale fixe și variabile
b) prețul de vânzare, costul materialelor, costul d istribuției
c) elasticitatea cererii, venitul total, profitul u nitar
d) venituri, costuri directe, costuri indirecte
3. Care din următoarele metode nu este metodă de es timare a cererii
pe piață?
a) analiza drumului critic
b) analiza costhimpact
c) modelarea matematică
d) analiza seriilor de timp
4. Cererea elastică apare atunci când:
a) cumpărătorii își schimbă greu obiceiurile
Aplicații și teste de marketing industrial
214 b) există puțini concurenți pe piață
c) nu există consumatori fideli
d) substituibilitatea produsului este mică
5. Pe ce tip de piață liderul fixează prețul, iar restul producătorilor
urmăresc prețul liderului?
a) polipol
b) oligopol
c) monopol pur
d) piața perfectă
6. Care dintre obiectivele enumerate este adoptat d e o firmă care
reduce prețul la un nivel atrăgător pentru un nou s egment de piață,
chiar dacă veniturile ei scad?
a) maximizarea profitului actual
b) fructificarea avantajului pe piață
c) promovarea unui produs superior calitativ
d) smântânire rapidă
7. Pragul de rentabilitate reprezintă:
a) cantitatea de produse la care costurile fixe sun t minime, iar
firma este rentabilă prin practicarea unor prețuri scăzute
b) cantitatea de produse la care firma nu înregistr ează profit,
deoarece veniturile totale sunt egale cu costurile totale
c) cantitatea de produse la care costurile fixe și cele variabile
sunt maxime, iar veniturile ating un nivel minim, p rofitul fiind
nul
d) cantitatea de produse la care firma nu înregistr ează profit,
deoarece veniturile totale sunt egale cu cheltuieli le indirecte
Aplicații și teste de marketing industrial
215 8. Pe ce tip de piață diferențierea produselor infl uențează prețurile
competitorilor?
a) polipol
b) monopol pur
c) oligopol
d) piața perfectă
9. Care din obiectivele enumerate este adoptat de o companie care își
fixează prețuri mici, bazânduhse pe faptul că piața este sensibilă la
modificarea prețurilor?
a) maximizarea volumului vânzărilor
b) maximizarea venitului actual
c) maximizarea profitului actual
d) recuperarea investițiilor realizate
10. Care din următoarele practici NU sunt permise î n stabilirea prețului?
a) prețul sub valoarea costului de producție, impun erea prețului,
prețuri discriminatorii
b) prețul sub valoarea costului de producție, prețu ri diferențiate,
prețuri promoționale
c) dumping, prețuri de penetrare, prețuri concurenț iale
d) discounthuri, rabaturi, reduceri promoționale
Aplicații și teste de marketing industrial
R Ă S P U N S U R I
T E S T E D E C U N O Ș T I N ł E D E M A R K E T I N G
I N D U S T R I A L
1. Conceptul de marketing industrial
1) d 2) f 3) b 4) e 5) k 6) h 7) j 8) l 9) c 10) a 11) g 12) i
2. Abordarea strategică în marketing industrial
1) h 2) l 3) b 4) k 5) d 6) c 7) j 8) g 9) a 10) e 11) f 12) i
3. Analiza mediului de marketing industrial
1) h 2) e 3) f 4) b 5) d 6) c 7) a 8) g 9) j 10) l 11) k 12) i
4. Comportamentul consumatorului
1) f 2) k 3) b 4) c 5) j 6) h 7) g 8) d 9) l 10) a 11) e 12) i
5. Cercetarea de marketing
1) h 2) k 3) j 4) f 5) a 6) b 7) g 8) d 9) l 10) e 11) c 12) i
Aplicații și teste de marketing industrial
218 6. Segmentarea și poziŃionarea pe piaŃă
1) d 2) g 3) f 4) i 5) j 6) e 7) k 8) c 9) a 10) l 11) h 12) b
7. Produsul
1) d 2) g 3) e 4) i 5) j 6) k 7) b 8) f 9) a 10) l 11) h 12) c
8. DistribuŃia
1) c 2) j 3) a 4) l 5) h 6) b 7) f 8) g 9) k 10) d 11) e 12) i
9. Promovarea
1) h 2) a 3) d 4) j 5) g 6) i 7) b 8) k 9) l 10) e 11) c 12) f
10. PreŃul
1) c 2) h 3) f 4) k 5) e 6) d 7) i 8) l 9) g 10)b 11) j 12) a
Aplicații și teste de marketing industrial
219
R Ă S P U N S U R I
T E S T E G R I L Ă D E
M A R K E T I N G I N D U S T R I A L
1. Conceptul de marketing industrial
1) a 2) c 3) e 4) b 5) c 6) d 7) b 8) c 9) c 10) b 11) c 12) b 13) a
2. Abordarea strategică în marketing industrial
1) b 2) a 3) b 4) a 5) a 6) d 7) a 8) a 9) b 10) e 11) d 12) a 13) c
14) c 15) d 16) c 17) d 18) b 19) a
3. Analiza mediului de marketing industrial
1) c 2) a 3) d 4) c 5) a 6) d 7) b 8) b 9) e 10) b 11) d 12) c 13) c
4. Comportamentul consumatorului
1) e 2) b 3) b 4) d 5) a 6) a 7) d 8) a 9) c
5. Cercetarea de marketing
1) c 2) a 3) b 4) a 5) a 6) a 7) b 8) e 9) a 10) a 11) d 12) a 13)c
6. Segmentarea și poziŃionarea pe piaŃă
1) a 2) b 3) d 4) a 5) d 6) b 7) a 8) b 9) a 10) d 11) e 12) b
Aplicații și teste de marketing industrial
220
7. Produsul
1) b 2) d 3) b 4) e 5) e 6) a 7) a 8) a 9) c 10) c 11) d
8. DistribuŃia
1) e 2) a 3) a 4) a 5) a 6) d 7) a 8) b 9) e 10) a 11) c 12) a
9. Promovarea
1) a 2) c 3) a 4) b 5) b 6) a 7) b 8) a 9) b 10) e 11) d
10. PreŃul
1) a 2) c 3) d 4) e 5) d 6) a 7) d 8) a 9) c 10) e 11) d 12) a
Aplicații și teste de marketing industrial
221
REFERINȚE BIBLIOGRAFICE
1. A. A. Purcărea, Marketing – definiții, clasificări, scheme , Editura
Printech, 1999, București.
2. A.A. Purcărea, L. Sandovici, E. Fleacă, “Marketing – caiet de
seminar” , Editura PRINTECH, București, 2002.
3. Barry Render, R. Stair, Jr., M. Hanna, Quantitative Analysis for
Management , eleventh Edition, Pearson Education Prentice Hall ,
New Jersey, 2012.
4. Charles W. Lamb, Joseph F. Hair, Carl McDaniel, Essential of
Marketing , 10 th Edition, Thomson South Western Publishing,
2009.
5. D. C. Șerban, Marketing , Editura Printech, 2008, București.
6. David A. Aaker, V. Kumar, George S. Day., Marketing Research,
Seventh Edition, John Wiley & Sons, Inc. Publishing , 2001.
7. David L. Kurtz, Contemporary Marketing, 15 th edition, Thomson
South Western Publishing, 2012.
8. Dhruv Grewal, Michael Levy, Marketing , McGraw – Hill
Publishing, 2008.
9. Donald S. Tull, Del I. Hawkins . Marketing Research.
Measurement & Method . Sixth Edition, Macmillan Publishing
Company, 1993.
10. E. Fleacă, B. Fleacă, Marketing – concepte și principii , editura
Printech, București, 2013.
Aplicații și teste de marketing industrial
222 11. E. Fleacă, Marketing – caiet de exerciții, teste și aplicații , Editura
Printech, 2009, București.
12. Elizabeth Hill & Terry O ′Sullivan, “Marketing”, Editura ANTET,
Oradea 1997.
13. Eric N. Berkowitz, Roger A. Kerin, William Rude lius, “Marketing”,
IRWIN, 1989.
14. Erik N. Berkowitz, Roger A. Kerin, William Rude lius, Marketing ,
second Edition, IRWIN Publishing, 1989.
15. Hoffman K. Douglas, Michael R. Czinkota, Peter R. Dickson,
Marketing. Principles and Best Practices , third Edition, Southm
Western Publishing, 2005.
16. Jeff Madura, Introduction to Business , 4th edition, Thomson
South Western Publishing, 2007.
17. Kotler P., Amstrong G., Saundres J., Wong V., Principles of
Marketing , Second Edition, Prentice Hall, 1999
18. L. Sandovici, Marketing industrial – note de curs , Editura
Printech, 2002, București.
19. L. Sandovici, Marketing strategic , Editura Printech, 2002,
București.
20. Louis E. Boone, David L. Kurtz, Contemporary Marketing , 12
Edition, Thomson Publishing, 2005.
21. Mik Wisniewski, For Decision Makers , fourth Edition, Pearson
Education Prentice Hall, England, 2008.
22. Naresh K. Malhorta, Davis F. Birks, Marketing Research – an
Applied Approach , Third European Edition, Prentice Hall
Publishing: London, 2007.
23. Patrick De Pelsmacker, Maggie Geuens, Joeri Van den Bergh,
Marketing Communications – a European Perspective, Pearson
Education Publishing, 2007.
Aplicații și teste de marketing industrial
223 24. Paul R. Messinger, “ Marketing Paradigm”, International Thomson
Publishing, 1995.
25. Philip Kotler, “Managementul Marketingului”, Editura TEORA,
București, 1997.
26. Philip R. Cateora, Mary C. Gilly, John L. Graha m, International
Marketing , 15 th edition, McGraw – Hill Publishing, 2011.
27. W.D. Perreault, J.P. Cannon, E.J. McCarthy, ″Essential of
Marketing ″, 11th Edition, NY: McGraw Hill, 2008.
28. William G. Nickels, James M. McHugh, Susan M. M cHugh,
Understanding Business , 8 th Edition, McGraw – Hill Publishing,
2008.
29. William O. Bearden, Richard G. Netemeyer, Handbook of
Marketing Scales: MultiUItem Measurements for Marke ting and
Consumer Behavior Research , second Edition, Sage Publication:
Thousand Oaks, 1999.
Aplicații și teste de marketing industrial
224
CUPRINS
PARTEA I
Aplicații de marketing industrial
Aplicația 1. Procesul decizional de marketing 5
Aplicația 2. Experimentul de marketing 19
Aplicația 3. Metode de scalare în cercetarea de marketing 33
Aplicația 4. Metode de analiză și segmentare a pie ței 51
Aplicația 5. Metoda nivelului tehnic 67
Aplicația 6. Algoritmul de transport 73
PARTEA a II–a
Teste de marketing industrial
Teste de cunoș tințe de marketing industrial 105
Teste grilă de marketing industrial 147
Răspunsuri 217
Referințe bibliografice 221
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Aplicații și teste [627202] (ID: 627202)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.