Aplicarea politicii de produs și de preț în marketingul internațional (în baza Floare-Carpet SA). [308203]

[anonimizat], [anonimizat]. conf.univ., _____________F.Pitușcan

“____”___________2018

TEZA DE LICENȚĂ

la tema: Aplicarea politicii de produs și de preț în marketingul internațional (în baza „Floare-Carpet” SA).

[anonimizat],

[anonimizat] 3MkL-1441c _____________________

(semnătura)

Conducător științific:

S. Muștuc, dr.conf. univ. _____________________

/N.P., titlul științific/ (semnătura)

chișinău 2018

[anonimizat], si anume: [anonimizat]. [anonimizat], la nivel de națiune.

Marketingul internațional apare atunci când se identifică o oportunitate de a face profit prin satisfacerea nevoilor sau potențialilor utilizatori ai produsului în alte țări ale lumii.

În accepțiunea modernă produsul este privit din perspectiva așteptărilor pe care consumatorul le are și cărora produsul le poate răspunde în grade diferite. Viziunea de marketing a produsului pornește de la cerințele consumatorului și nu de la producător. [anonimizat]-l propune – maximizarea profitului. Prețul afectează nemijlocit și prompt: profitul, [anonimizat] o ocupă pe piață în complexul economic național.

Politica de preț se află într-o strânsă legătură cu strategia de piață și cu celelalte componente ale mixului de marketing ([anonimizat]).

[anonimizat]. [anonimizat] a firmei față de piață și raportarea la obiectivele strategiei de piață. Legăturile cu strategia de piață întăresc și corelarea politicii de preț cu celelalte componente ale mixului de marketing. [anonimizat], față de care atitudinea și răspunsul firmei iau forma unei anumite strategii. Ele alcătuiesc un tot unitar și nu o [anonimizat]. [anonimizat], [anonimizat] (poate cea mai importantă) ale acestuia.

[anonimizat], dar și un nivel al prețului corespunzător exigențelor și nevoilor consumatorilor potențiali care alcătuiesc segmentul respectiv.

Scopul tezei constă în studierea abordărilor teoretice privind politica de produs și politica de preț pe plan internațional și aplicarea acestora în perfecționarea sistemului comercial al „Floare-Carpet” SA.

Scopul lucrării este relevant prin următoarele sarcini ale cercetării:

studierea produsului și prețului în optica de marketingului internațional;

studierea domeniilor decizionale în politica de produs;

evidențierea specificului activității „Floare-Carpet” SA.;

diagnosticul activității economice;

analiza politicii de produs și de preț în cadrul „Floare-Carpet” SA.;

elaborarea recomandărilor privind utilizarea politicii de produs și de preț în cadrul „Floare-Carpet” SA.

Obiectul cercetării îl constituie întreprinderea „Floare-Carpet” SA., producător autohton de covoare.

Suportul teoretico-științific și metodologic îl constituie literatura pe specialitate consacrată tematicei lucrării. Pentru înțelegerea și cunoașterea științifică mai profundă a problematicii studiate s-au examinat viziunile savanților: Ph. Kotler, N. Pop, V. Danciu, V. Balaure, V. Manole, S. Chircă, N. Burlacu, V. Cojocaru, E. Hrișcev, I. Sîrbu, A. Bîrcă, G. Ulian, etc.

Teza este structurată în: introducere, trei capitole, concluzii, recomandări, bibliografie.

Introducerea cuprinde informația despre scopul lucrării, sarcinile, suportul metodologic și structura lucrării.

Capitolul I „Politica de produs și de preț la întreprinderi” cuprinde aspectele principale referitor la produs, politica de produs, costuri și prețuri în marketingul internațional.

În capitolul II Caracteristica generală și structura organizatorico-managerială a întreprinderii „Floare-Carpet” SA. este caracterizată însăși întreprinderea și sunt analizați principalii indicatori economico-financiari.

Capitolul III Analiza și elaborarea recomandărilor cu privire la utilizarea politicii de produs și de preț din cadrul întreprinderii „Floare-Carpet” SA. sunt expuse analiza politicii de produs și a politicii de preț a entității și sunt propuse recomandări privind utilizarea acestora la întreprindere.

În Concluzii sunt formulate neajunsurile activității de marketing depistate în rezultatul elaborării prezentei lucrări și sunt expuse unele propuneri privind utilizarea politicii de produs și preț la întreprindere.

Teza este expusă pe 67 pagini, surse bibliografice 18, tabele 10, figuri 6 și anexe.

Capitolul I. Conținutul politicii de produs și de preț în cadrul întreprinderii

Particularitățile formării politicii de produs întreprinderii

Produsul reprezintă un obiect de studiu pentru mai multe discipline științifice atât de factură tehnică cât economică. Același bun material, de exemplu, poate fi interpretat, succesiv, ca obiect al producției, al circulației mărfurilor sau al consumului; poate fi examinat ca o sumă de însușiri corporale (fizico-chimice) sau ca valoare de schimb, poate fi raportat la performantele tehnologiei moderne sau la preferințele consumatorilor etc.

Politica de produs reprezintă principala componentă a mixului de marketing a întreprinderii inclusiv pe piața bunurilor productive. Fără a avea produse competitive, adaptate cerințelor pieței-țintă, nimeni nu are nici o șansă în competiția pentru atragerea și păstrarea unui număr cât mai mare de clienți.

Prin politica de produs se înțelege conduita pe care o adoptă firma referitor la dimensiunile, structura și evoluția gamei de produse și servicii ce fac obiectul propriei sale activități, atitudini ce se raportează permanent la cerințele mediului de piață, la tendințele manifestate de alți concurenți.

Conform aceleiași opinii, obiectul de activitate al politicii de produs îl reprezintă bunurile economice în sensul cel mai cuprinzător al termenului, respectiv bunurile reale materiale (obiecte) și bunuri imateriale (servicii și drepturi-brevete, licențe) și bunurile nominale (bani, hârtii de valoare).

Politica de produs în marketingul internațional reprezintă conduita pe care o adoptă întreprinderea implicată în activități de producție și sau comercializare pe piețele externe referitor la dimensiunile, structura și evoluția gamei de produse și servicii, ce fac obiectul demersului său internațional, atitudine ce se raportează permanent la cerințele unui anumit mediu de piață, diferit de cel domestic.

In esența lor, obiectivele politicii de produs internațional slujesc acelorași țeluri ca și în situația marketingului domestic, fiind stabilite de manageriatul întreprinderii.

Politicii de produs, la nivel unitar i se atribuie trei sarcini principale:

o       introducerea produselor noi în fabricație și pe piața externă țintă, pentru câștigarea de noi segmente de clientela sau umplerea unor nișe de piață;

o       modernizarea produselor introduse pe piață reprezentând permanenta modelare a prestațiilor întreprinderii la exigentele unei cereri externe specifice;

o       eliminarea produselor ,,îmbătrânite’’ în cazul celor la care acceptanta clientului este în vădită descreștere și care nu mai posedă factori strategici de succes.

Demersul de marketing internațional imprimă o anumita specificitate obiectivelor politicii de produs pe piețele externe.

Obiectivele specifice ale politicii de produs în marketingul internațional sunt:

selecția produselor și prestațiilor din cadrul gamei de fabricație sau a celei sortimentale, apte a fi destinate piețelor externe;

managementul calității produsului internațional în raport cu exigențele specifice ale pieței externe țintă ce duce la valorizarea prestației la clientul extern;

determinarea nivelului de adaptare sau standardizare a produsului de export, în raport cu echivalentul său orientat spre piața domestică;

gestionarea adecvată a riscului unui posibil insucces internațional al produsului prin difuzarea acestuia pe mai multe piețe.

Pornind de la obiectivele sale generale și specifice, politica de produs în marketingul internațional se confruntă cu o problematică vastă redată în figura 1.

Reprezentând ansamblul instrumentelor ce declanșează cererea exprimata de consumator pe piață, produsul trebuie considerat, în prezent, într-o concepție de sistem, ce înglobează alături de substanța materiala a bunului, întreaga ambianta ce-l înconjoară, formată dintr-o paletă largă de elemente acorporale.

Figura 1. Politica produsului pe piața internațională

Sursa: Danciu V. Marketing internațional. De la tradițional la global. București: Editura Economică, 2001, p. 282

În marketing, produsul nu este doar un bun fizic. El reprezintă o sumă de satisfacții sau utilități pe care le primește cumpărătorul. Acestea se referă la formă, culoare, gust, miros, structură, mod de funcționare, ambalaj, etichetă, garanții, servicii, satisfacția mărcii de prestigiu, reputația producătorului, țara de origine, alte utilități simbolice pe care cumpărătorul le primește atunci când intră în posesia bunului. Se poate spune, deci, că produsul este un ansamblu de satisfacții fizice și psihologice pe care le încearcă cumpărătorul. Un produs perfect este acela care încorporează toate atributele și calitățile identificate de cercetarea profundă a nevoilor și dorințelor consumatorului. Dacă acesta este internațional, problema se complică, întrucât nu întotdeauna nevoile și dorințele consumatorilor de pretutindeni sunt aceleași.

În marketingul internațional, multe din aceste atribute sunt influențate de valorile și obiceiurile culturii fiecărei țări.

Prin urmare, prima decizie pe care trebuie să o ia firma după ce s-a decis să se implice pe piețele internaționale se referă la standardizarea sau adaptarea produselor.

În abordarea piețelor internaționale, o firmă are la dispoziție patru alternative: vânzarea produsului pe piețele internaționale fără nici o modificare; modificarea produselor potrivit specificul diferitelor țări și/sau regiuni; elaborarea de noi produse pentru piețele străine; încorporarea tuturor diferențelor într-un singur produs și introducerea unui produs global.

Standardizarea sau adaptarea produselor existente

Standardizarea presupune oferirea aceluiași produs atât în țară, cât și în străinătate. Adaptarea implică efectuarea unor modificări ale produsului, în vederea satisfacerii unor cerințe specifice.

Schema generală a factorilor care influențează procesul de adaptare a produsului este redată în figura 2.

Figura 2. Factori care afectează deciziile de adaptare a produsului

Sursa: Danciu V. Marketing internațional. De la tradițional la global. București: Editura Economică, 2001, p. 286

Criterii de stabilire a politicii de produs

Decizia de stabilire a politicii de produs nu este ușor de luat. Orice greșeală în această fază poate deveni foarte costisitoare. De aceea, decizia trebuie să aibă la bază analiza criteriilor de alegere a politicii celei mai corespunzătoare.

Pentru a se decide sub ce formă va fi comercializat un produs în străinătate, o firmă trebuie să aibă în vedere trei criterii: piața-țintă, produsul și caracteristicile sale resursele și politica firmei. Diferențele dintre piețe sunt uneori destul de mari.

Mediul pieței include următoarele:

Reglementările legale. Reglementările legale reprezintă unul dintre factorii cei mai importanți care influențează decizia de adaptare a produsului. Unele dintre acestea au un scop exclusiv politic, cum ar fi protecția ramurilor interne sau răspunsuri la presiunile politice. Altele au ca obiectiv protecția mediului.

Bariere netarifare. Barierele netarifare se referă la instituirea anumitor standarde sau proceduri de testare și verificare a produselor, subvenționarea produselor interne, întârzieri birocratice ale diferitelor avizări, aprobări etc.

Caracteristicile și preferințele consumatorului. Cunoașterea nevoilor pieței presupune o analiză a profilului de marketing al acesteia. Preferințele, atitudini și tradițiile locale influențează în special bunurile destinate consumatorului.

Statutul economic al utilizatorului potențial. Puterea de cumpărare influențează atât elaborarea produsului, cât și modul de ambalare, în țările subdezvoltate produsele trebuie să fie cât mai simple, pentru a fi mai ieftine și a putea fi, deci, cumpărate. De asemenea, ambalarea în aceste țări se face în mici cantități sau adeseori se vinde la bucată, cum sunt lamele de bărbierit, cutiile de băuturi răcoritoare etc.

Stadiul dezvoltării economice. Pe măsură ce economia se dezvoltă, și cumpărătorii solicită produse mai sofisticate, în unele țări slab dezvoltate trebuie, însă, ca produsele să fie drastic simplificate, datorită condițiilor precare de utilizare.

Ofertele competitive. În absența unei competiții actuale sau potențiale, o firmă poate să-și desfășoare activitatea în străinătate în mod eficient, fără produse standard. Prezența competiției poate cere însă adaptarea produselor, pentru a obține avantaje prin furnizarea de produse care să satisfacă cerințele locale.

Climatul și geografia. Climatul și geografia pot avea influențe atât asupra produsului în sine, cât și asupra ambalajului și altor trăsături ale acestuia. Comercializarea ciocolatei în țâri cu climat foarte cald poate fi dificilă.

Caracteristicele produsului în marketingul internațional

Componentele produsului. Produsul oferit pieței străine trebuie să fie în concordanță cu reglementările legale și obișnuințele religioase sau sociale.

Marca. Numele mărcii este purtătorul de imagine al produsului sau serviciului. Termenul de marcă se referă la un nume, simbol, semn sau desen utilizat de firmă pentru a-și diferenția produsele de cele ale concurenților. Ea este cea mai standardizată componentă a produsului. Comerciantul internațional poate folosi mărci globale, regionale sau locale.

Ambalarea. Ambalajul are, în esență, rolul de protejare și promovare a produsului și de satisfacere a exigențelor cumpărătorului. Ambalajul variază în funcție de condițiile climatice din țările străine, modul de transport, condițiile de transport și timpul necesar transportului. Firmele care comercializează produse în străinătate trebuie să folosească ambalaje mai rezistente și mijloace de transport mai costisitoare, în special atunci când livrează bunuri perisabile.

Durabilitate și calitate. Dacă durata ciclului de viață este posibil să fie scurtă, diferențierea este probabil o politică riscantă, datorită principiului recuperării investițiilor.

Întreținerea, servicii postvânzare. Întreținerea și prestarea de servicii postvânzare sunt extrem de dificil de realizat în străinătate. Imaginea firmei poate suferi foarte mult dacă produsul nu este reparat la timp și calitatea reparației este slabă.

Considerentele firmei

Înainte de a lansa un produs pe piața internațională, firma trebuie să aibă în vedere capacitatea sa organizatorică, natura produsului și nivelul de adaptare cerut specificul piețelor locale.

Dezvoltarea unei linii de produse internaționale

Menținerea succesului pe piețele internaționale cere elaborarea unei linii de produse viabile pentru fiecare țară. Pentru realizarea acestui lucru, este necesar ca linia de produse să fie periodic revăzută și modificată. Unele împrejurări, precum schimbarea preferințelor consumatorilor, condițiile de utilizare, capacitatea de cumpărare, pot determina ca linia de produse actuală să devină neadecvată Astfel poate fi nevoie de introdus noi produse, de eliminat, adaptat sau extins produsele existente.

Procesul de dezvoltare a liniei de produse cuprinde atât produsul în sine, cât și procesul de comunicare.

Rezultă că o firmă poate adopta următoarele strategii privind linia produselor sale:

Extinderea producției și a comunicațiilor. Această strategie presupune existența unui produs standardizat, cu aceeași strategie de comunicare în întreaga lume.

Extinderea producției și adaptarea comunicațiilor. Atunci când mediul sociocultural determină schimbarea preferințelor, însă condițiile de utilizare sunt identice, același produs poate fi comercializat, însă cu modificarea strategiei de comunicație.

Adaptarea produsului și extinderea comunicației. Această strategie este indicată atunci când mediul fizic al utilizării produsului diferă, însă mediul sociocultural este același cu cel de pe piața internă.

Adaptarea produsului și a comunicației. Dacă variază atât mediul fizic cât și cel sociocultural, este indicată strategia adaptării duble. Pentru a fi profitabilă această strategie, este necesar totuși să existe un volum de produse suficient pentru justificarea costurilor adaptării duale.

Eliminarea produsului. Decizia de eliminare a produsului este lina locală. Înainte de lua, este necesară cuantificarea performanțelor fiecărui produs pe piețele lumii, pentru a se constata modul în care evoluează produsul pe diferite piețe.

Introducerea unui produs nou. Un produs este considerat nou, în sensul acestei strategii, atunci când pentru țara-gazdă, nu însă și pentru piața internațională. O firmă poate introduce produse noi pe piețele străine fie ca măsură defensivă, fie ca una ofensivă.

Motivațiile esențiale ale introducerii unui produs nou sunt : servirea unui segment de piață ignorat până în prezent ; satisfacerea unei nevoi nerealizate ; adaptarea produsului intern pentru supravegherea mai bună a raportului produs/piață.

Ciclul de viață al produsului în marketingul internațional

Conceptul de ciclu de viață al produsului descrie evoluția produsului caracterizată prin vânzările lui în timp. Fiecare produs trece printr-o serie de etape în decursul evoluției lui comerciale, iar totalitatea acestor faze constituie ciclul de viață comercială al produsului. Viața comercială este definită ca timpul scurs între apariția comercială a produsului – etapă marcată de introducerea pe piață a produsului, cu un anumit grad de acceptabilitate – și dispariția comercială a produsului sau momentul în care cererea pentru produs ajunge să scadă cu un anumit ritm.

Curba sau ciclul de viață comercială al produsului are cinci perioade distincte: introducerea, creșterea, maturitatea, saturarea și declinul.

Conceptul de ciclu de viață al produsului are o semnificație internațională deosebită. Experiența a arătat că un produs nu are aceeași poziție pe curba ciclului de viață în diferite țări. O țară își vinde produsele mai întâi pe piețele domestice, și atât timp cât se obțin profituri adecvate. Când acestea încep să scadă, firma va căuta să micșoreze diferența dintre vânzări și profituri prin exporturi. Aceasta înseamnă că se pot distinge modele de cicluri de viață distincte în diferite țări ale lumii.

Vînzări

Timp

Figura 3. – Ciclu de viață posibil în diferite țări

Sursa: Danciu V. Marketing internațional. De la tradițional la global. București: Editura Economică, 2001, p. 295

Cunoașterea ciclului de viață al produsului internațional permite însă nu numai supravegherea evoluției produsului pentru a determina strategiile de marketing adecvate, ci și planificarea efortului de recuperare a investiției, aspect deosebit de semnificativ, în condițiile ritmului ridicat de introducere a progresului tehnic actual.

Analiza componentelor produsului internațional

Consumatorii de pretutindeni sunt preocupați de produsul fizic propriu-zis pe care îl primesc, precum și de alte caracteristici ale sale, cum ar fi: marca, ambalarea și etichetarea, garanțiile și serviciile postvânzare. Componentele produsului internațional pot fi reprezentate grafic.

Una din principalele probleme în marketingul internațional o constituie tipul de produs ce poate fi vândut în străinătate, și anume caracteristicile fizice și funcționale ale acestuia și designul. Alegerea celor mai corespunzătoare caracteristici ale produsului este o problemă de maximă complexitate. Ea presupune studierea tuturor factorilor de mediu care pot avea un impact asupra utilizării produsului.

Produsul, conform definiției date de Dicționarul de marketing, reprezintă un concept generic, ce desemnează tot ceea ce este oferit de natură sau de piață, astfel încât să poată fi remarcat, achiziționat sau consumat în vederea satisfacerii unei nevoi.

Componentele ce definesc produsul destinat pieței internaționale, în accepțiunea marketingului sunt:

Componentele corporale sunt reprezentate de caracteristicile merceologice ale produsului și ale ambalajului său, determinate, la rândul lor, de substanța materială și utilitatea lor funcțională. În această grupă se încadrează dimensiunile calitative ale produsului ce țin de formă, gabarit și capacitate, structură și conținut, greutate și densitate, putere instalată și rezistență la acțiunea factorilor de mediu, caracteristicile produsului, performanțele, durabilitatea, fiabilitatea, mentenabilitatea, designul etc.

Calitatea se referă la: capacitate, conținut, densitate, factori de mediu, formă, gabarit, greutate, mărime, putere instalată, rezistența la acțiune etc.

Calitatea poate fi apreciată după:

nivelul calității – adică produse de calitate superioară produselor de același fel aduse pe piață de firmele concurente;

consecvența calității – întreprinderea este preocupată să realizeze prin politica de produs numai bunuri de calitate superioară, adică să realizeze o satisfacție totală a clientului. Acest lucru se realizează prin prevenirea apariției unor defecte pornind de la proiectare, materii prime, proces tehnologic, circuitul comercial, service-ul etc.

Caracteristicile produsului constituie un instrument concret de departajare a calității produselor de același fel, realizate de firme diferite.

Firma care se respectă trebuie să facă permanent sondaj de piață prin care să se intereseze :

– ce caracteristici satisfac mai mult pe consumator?;

– ce caracteristici ar dori să mai aibă produsul respectiv?;

– ce prețuri ar trebui să aibă produsul dorit? ;

– ce ambalaj ar dori să aibă produsul? etc .

Firma trebuie să pună pe primul plan cerințele pieței și după aceea nivelul profitului, pentru că numai în acest fel se consolidează poziția pe piață a acestuia.

Performanțele produsului se apreciază prin nivel: scăzut, mediu, ridicat și superior.

Durabilitatea produselor este apreciată de către consumatori, deci sunt dispuși să plătească mai mult cu condiția să nu:

coste exagerat de mult;

fie afectate de modă;

se deprecieze moral în timp scurt.

Fiabilitatea este apreciată de cumpărători fiind dispuși să plătească mai mult, deoarece reparațiile ar costa mai mult.

Mentenabilitatea reprezintă ușurința reparării unui produs care funcționează necorespunzător sau este defectat. Ideal este că reparația să se facă de către beneficiar, la prețuri cât mai reduse și cu economie de timp.

Designul produselor este una din cele mai puternice arme concurențiale din cadrul politicii de marketing al unei firme.

Prin designul unui produs se urmărește aspectul bunului, dar și să fie ușor, sigur, ieftin de utilizat și reparat, economic de realizat și distribuit.

Componentele acorporale includ: numele și marca, instrucțiunile de folosire/utilizare, protecția legală prin brevet, licență de fabricație sau comercializare, prețul, orice serviciu acordat pentru produs (transport la domiciliu, instalare sau montare, punere în funcțiune etc.).

Marca este considerată un element important care diferențiază produsele de același fel pe piață.

Mărcile în marketingul internațional

Conceptul de marcă are două accepțiuni: marca fabricii, care este semnul distinctive (cuvinte, litere, cifre, reprezentări grafice etc.) folosit de firme pentru a deosebi produsele lor de cele identice sau similare cu ale altor firme; marca de comerț sau de serviciu, care este seimul distinctiv folosit de firmele de comercializare sau prestatoare de servicii pentru a deosebi produsele, respectiv activitățile lor de cele similare, ale-altor firme, în timp ce marca fabricii este un certificat de origine, marca de comerț indică doar că un anumit produs este comercializat de o firmă sau alta, oferindu-1, sub garanția sa, beneficiarului. Dacă marca de fabrică trebuie obligatoriu înregistrată, marca comercială sau de serviciu nu se înregistrează decât în mod facultativ. Protejarea mărcii. Formele pirateriei mărcilor sunt: imitarea, copierea și preemțiunea (prioritatea).

a. Imitarea presupune folosirea simbolurilor sau numelor de mărci similare cu ale mărcilor recunoscute.

b. Copierea presupune imitarea unei mărci recunoscute. De exemplu, un producător din Italia fabrică pantaloni blue-jeans și pune pe ei eticheta Levi's. Cele mai copiate mărci sunt Levi's și Chanel.

c. Prioritatea este posibilă acolo unde legea permite înregistrarea mărcilor de fabrică. In astfel de cazuri, o persoană poate înregistra pe numele său un număr mare de mărci recunoscute și apoi să vândă aceste nume celor interesați în falsificare.

Serviciile sunt tehnice și comerciale, care sunt apreciate prin calitatea lor .

Livrarea produsului la domiciliul consumatorului este apreciată în funcție de promptitudine, calitatea acțiunii și comportamentul prestatorilor de livrare.

Instruirea cumpărătorului se face de către furnizor care trebuie să fie la rândul lui bine informat pentru a instrui pe beneficiar referitor la utilizarea adecvată a utilajului .

Comunicațiile privitoare la produs cuprind ansamblul informațiilor transmise de producător sau distribuitor cumpărătorului potențial, prin diferite mijloace sau acțiuni de merchandising, promovare la locul vânzării, publicitate prin mass-media cu scopul de a facilita prezentarea produsului și a întări latura emoțională sau rațională ce stă la baza deciziei de cumpărare.

Imaginea produsului este sinteza reprezentărilor mentale de natură cognitivă, afectivă, socială și personală a produsului în rândul cumpărătorilor. Fiind o componentă motivațională de natură subiectivă, ea este rezultatul modului de percepere a unui produs de către consumatori sau utilizatori. Asociind imaginea cu destinatarul produsului, se apreciază că multe dintre acestea din urmă au vârstă și sex. Semnificația unor astfel de atribute este legată de utilizarea anumitor produse prioritar sau exclusiv de persoane de un anumit sex sau de o anumită vârstă.

Crearea unei imagini clare necesită multă muncă și creativitate, folosind simbolurile, presa, mijloacele audio-video, designul, evenimentele artistice și sportive etc .

Simbolurile sunt reprezentate prin embleme care ajută la recunoașterea rapidă a firmei sau culorilor (cafeaua Jacobs are ambalajul verde).

Presa scrisă și mijloacele audio-video – simbolurile firmei sunt introduse în articole de papetărie, cărți de vizită, agende etc.

Designul – creează o imagine puternică (de exemplu restaurantele care își organizează activitatea în clădiri moderne cu amenajări în culori calde, mobilier adecvat etc.

Evenimentele sportive, culturale, simpozioane organizate de o firmă specializată duc la creșterea publicității societății comerciale respective (ex. Firma Danone organizează competiții sportive pentru tinerii cu vârsta cuprinsă între 10 – 12 ani).

1.2. Elementele care definesc utilizarea politicii de preț ca instrument de marketing

În activitatea oricărei întreprinderi producătoare de bunuri și servicii, prețul deține un rol special, de maximă importanță pentru atingerea obiectivului final pe care aceasta și-l propune – maximizarea profitului.

Prețul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are cea mai mare influență în activitatea întreprinderii în general, a celei de marketing, în mod special, deoarece el afectează nemijlocit și prompt: profitul, volumul vânzărilor, cota de piață și poziția pe care aceasta o ocupă pe piață în complexul economic național.

În opinia majorității specialiștilor, prețul sau politica de preț a firmelor, ocupă un loc predominant. Deși, în mod evident prețul poate fi considerat ca fiind o componentă a produsului (fiecărui produs îi sunt atașat un anumit preț distinct față de alte produse), din punctul de vedere al marketingului, prețul constituie un element distinct al mixului de marketing. Acest lucru se datorează, după părerea noastră, și faptului că prețul poate fi considerat ca elementul care face legătura și conexiunea cea mai clară dintre produs și piață, respectiv între cerere și ofertă. Este suficient ca unul dintre variabilele menționate mai sus să se modifice pentru ca prețul să varieze și el semnificativ (imprimându-se acestuia trăsături specifice).

Din punct de vedere conceptual, prin preț se înțelege totalitatea valorilor materiale și nemateriale pe care suntem dispuși să le dăm (plătim) în schimbul unor produse sau servicii.

Din punctul de vedere al marketingului, prin preț se înțelege totalitatea mijloacelor de măsură a gradului de valorificare a resurselor firmei și a oportunităților exteriore, barometru al capacității de adaptare la cerințele mediului, instrument pentru recuperarea cheltuielilor efectuate și, nu în ultimul

rând, modalitatea principală de generare a profitului.

După Ph. Kotler, “… prețul constituie singurul element al mix-ului de marketing care aduce venituri; toate celelalte elemente ale mix-ului reprezintă costuri.

Prețului i se pot atașa mai multe accepțiuni. În acest sens, prețul este:

instrument de recuperare a cheltuielilor efectuate de către firmă și modalitate de obținere a profitului;

suma valorilor oferite de către cumpărători în schimbul avantajului de a avea sau utiliza un produs sau un serviciu;

mijloc de măsură a gradului de valorificare a resurselor firmei și a oportunităților exterioare;

valoare de schimb a unui produs sau serviciu, etc.

Spre deosebire de celelalte elemente ale mix-ului de marketing, prețul are o situație aparte, el nefiind o variabilă pur endogenă, manevrata strict de către întreprindere și, în același timp, nu este o variabilă pur exogenă, caz în care prezența lui în cadrul mixului ar fi problematică pentru firmă.

Politica de preț în mediul internațional are drept caracteristici următoarele:

condiționează rentabilitatea pe termen scurt a afacerii;

reflectă valorile subiective și obiective ale produsului pe care le însoțesc în schimbările internaționale;

nivelul de preț pe care în propune în cadrul unei afaceri internaționale;

integrează dinamica economică a pieței și politica de preț a concurenților direcți.

Prețul este o variabilă deosebit de importantă și complexă în marketingul internațional. Nivelul acestuia determină, în ultimă instanță, capacitatea firmei de a se menține pe piață. În același timp, forțe imprevizibile, precum competiția, crearea, costurile, amenință cu numeroase capcane determinarea prețurilor internaționale. O politică neadecvată de prețuri poate duce la:

1.diferențe substanțiale ale prețului aceluiași produs în diferite țări;

2.presiuni pentru reducerea și/sau acordarea de bonificații mai mari rezultate din astfel de variații;

3.dezvoltarea unei piețe negre de către comercianții fără scrupule.

Factorii care influențează determinarea prețurilor internaționale sunt mult mai numeroși și mai complecși decât cei din mediul intern și anume:

factori legați de activitatea propriei întreprinderi

factori specifici produsului sau serviciului comercializat pe piețele externe

factori ai micromediului în care a penetrat întreprinderea

factori legați de piața externă dată pe care se dorește penetrarea sau prelucrarea acesteia de către investitorul străin.

Figura 4. Factorii ce inluențează prețurile în marketingul internațional
Sursa: www.creeaza.com/referate/marketing/Politica-contractuala-in-marke648.php

Factorii interni firmei. Cele mai multe firme pornesc la stabilirea prețurilor de la analiza factorilor interni și în primul rând a structurii costurilor. De asemenea, se iau în considerare și costurile de transport internaționale, tarifele și taxele.

Costul. Costul este un factor esențial în determinarea prețurilor. Există mai multe categorii de costuri aferente producției la export: costul de producție, costul de transport, costul canalelor etc.

Costul de producție pate fi același atât pentru producția internă, cât și pentru export, deși aceasta nu este o regulă. În situația când o firmă produce într-o țară străină, costul materiilor prime, salariile, energia pot diferi de la o țară la alta, facilitând firmei obținerea de avantaje specifice care îi permit reducerea costurilor și prețurilor. În consecința, alegerea judicioasă a resurselor poate reduce costul de producție, ceea ce determină o flexibilitate mai mare a prețurilor.

Costul de transport a devenit o problemă de preocupare crescând în marchetingul internațional, deoarece toate mijloacele de transport depind într-o măsură considerabilă de consum de energie.

Costul canalului influențează prețul prin lungimea sa , marja brută și logistică. Multe firme operează cu canale lungi de distribuție, având și costuri mai ridicare, datorită intermediarilor. Costul logistic depinde de nivelul de dezvoltare a țării, fiind mai ridicat în țările cu logistică mai puțin dezvoltată.

b. Tarifele. Atunci când produsele sunt trecute peste graniță, trebuie plătite tarifele, dacă nu există anumite acorduri speciale între țările implicate. Tarifele se percep ca procent din valoarea mărfurilor. Ele au un efect ondulatoriu și măresc considerabil prețul la utilizatorul final. Intermediarii tind să includă tarifele în costurile bunurilor vândute și adaugă o marjă de operare la acest nivel.

c. Taxele. Taxele locale impuse pe produsele importante pot afecta și ele prețurile. Una din cale mai obișnuite este taxa pe valoare adăugată (TVA). De menționat că aceste taxe nu se plătesc de țările membre, ci numai de țările nemembre care exportă în țările din Uniunea Europeană.

Factorii privind piața. Deși, informațiile despre costuri sunt esențiale, prețurile trebuie să reflecte și realitatea pieței. Astfel, pot apărea o mare varietate de situații specifice pe fiecare piață. Factorii care trebuie analizați în primul rând sunt cererea și competiția.

Cererea. În stabilirea prețurilor, cererea este mai importantă chiar decât costurile. Aceasta este determinată, la rândul ei, de numărul de consumatori ce doresc produsul și de venitul lor. Capacitatea de plată este, în esența, influențată de nivelul de venit al consumătorului. Cal mai bun indicator pentru capacitatea de cumpărarea este venitul pe locuitor, care variază în limite foarte largi. Cererea este influențată și de stilul de viață al consumătorului (produs de imagine sau zilnic), prețul produselor înlocuitoare, gradul de saturare a pieței, comportamentul consumătorului în general și segmentele de piață. Analiza cererii presupune prevederea relației dintre nivelul prețului și cerere, considerând simultan efectele altor variabile ale acesteia. Relația dintre preț și cerere este denumită elasticitatea cererii sau sensibilitatea prețului, și se referă la numărul de unități de produs ce vor fi vândute la diferite niveluri de cerere.

Competiția. Nivelul prețurilor este influențat în mod semnificativ de competiție. Aceasta poate fi analizată prin numărul de firme dintr-o ramură, mărirea relativă a membrilor unei ramuri, diferențierea produselor și ușurința intrării pe piață. O firmă care acționează pe o piața cu un număr redus de competitori are o libertate mai mare în a stabili prețurile. În schimb, dacă există un număr mare de competitori, este posibil ca ea să fie nevoită să accepte prețurile curente sau chiar să vândă sub aceste prețuri pentru de inovație este ridicat.

Factori de mediu. Prețurile sunt influențate și de o serie de factori de mediu la nivel internațional. Acești factori nu sunt controlabili de firmă și se referă la rata de schimb, inflație și reglementări guvernamentale.

Fluctuația ratei de schimb. Unul din cei mai imprevizibili factori care influențează prețurile internaționale ăl constituie fluctuația ratei de schimb. Firmele ce activează pe piețele străine, deci, să găsească cea mai bună metodă de a se proteja de fluctuația monedei.

Rata inflației. Rata inflației se modifică în timp, și ce e mai important, ea diferă de la o țară la alta. În unele cazuri, inflația atinge câteva sute de procente. Atunci când se realizează acest lucru, plata produselor poate fi întârziată luni de zile, aducând pagube economiei, datorită scăderii rapide a puterii de cumpărare a monedei locale.

Reglementările guvernamentale. În multe țări, guvernul reglementează prețul produselor sau serviciilor prin diferite modalități de control al prețurilor. Controlul poate fi aplicat la scara întregii economii sau la anumite ramuri. Acest control ridică două probleme firmelor.

În marketingul internațional prețurile se clasifică după mai multe criterii și anume:

1.după natura mărfurilor ce fac obiectul schimburilor internaționale se disting:

– prețuri internaționale ale bunurilor (materii prime, produse prelucrate);

– prețuri internaționale ale serviciilor (tarife, navluri, prime de asigurare, dobânzi la credite, etc.).

2.în raport cu poziția celor ce le stabilesc:

– preț de monopson

– preț de monopol

– preț de oligopol

– preț de oligopson

– preț de acord

– preț de transfer

3.în funcție de etapele tranzacției de comerț exterior:

– preț de negociere

– preț de tranzacție

4.dupa tehnica de comercializare:

– preț de bursa

– preț al operațiunii de leasing

– preț de catalog si de lista

– preț afișat

5.în funcție de modificările survenite în cursul valutar în care sunt exprimate:

– prețuri nominate sau curente, exprimate la cursul actual al valutei

– prețuri constante, exprimate la cursul valutei intr-o perioada de baza

Strategii de determinare a prețurilor în marketingul internațional

Primul pas în stabilirea prețului în marketingul internațional îl reprezintă stabilirea obiectivele generale ale politicii de prețuri. În mod frecvent, un astfel de obiectiv îl reprezintă acoperirea integrală a costurilor. Metodele de stabilire a prețurilor în marketingul internațional sunt:

Determinarea prețurilor pa baza costurilor. Aceste metodă presupune calcul total al produsului (costul de producție, costul marketingului, cheltuieli generale ) și apoi adăugarea unui procent de profit la costul total, pentru a se obține prețul de vânzare. Metoda este populară pentru că e ușor de înțeles și de folosit, și duce la determinarea unor prețuri relativ stabile.

Determinarea prețurilor în funcție de cerere. Metoda se bazează pe evaluarea presiunii cererii, care se manifestă în mai multe forme. Dinamica prețurilor bazate pe cerere este influențată de gradul de elasticitate a acestei cereri care variază în funcție de venit și preț și determină fluctuații mai mari sau mai mici, în funcție de elasticitatea produsului respectiv. Determinarea prețului în funcție de cerere presupune folosirea unei strategii diferențiate de prețuri. Pe unele piețe se pot obține prețuri ridicate, iar pe alte – scăzute.

Determinarea prețurilor în funcție de concurență. Această metodă este calea cea mai ușoară de determinarea a prețurilor, bazându-se pe ipoteza că nivelul prețurilor practicat de concurenți poate fi aplicat și de către firmă. Metoda se aplică acolo unde există competitori direcți și se poate avea încredere în simțul comercial și de marketing.

Competitorii pot fi urmați în trei feluri: determinarea unui preț la același nivel cu al lor (concurență pur imitativă); determinarea unor prețuri sub nivelurile competitorilor; determinarea unor prețuri peste nivelul competitorilor, dacă produsele prezintă diferențieri unice față de competitori. Această metodă se poate dovedi eficientă în marketingul internațional, în special atunci când competitorii sunt stabilizați pe piață.

Alegerea metodelor de determinare a prețurilor se face în funcție de obiectivele generale ale firmei. În cele mai multe cazuri, obiectivele pe termin scurt vizează maximizarea profiturilor (deși, pentru unele firme, supraviețuirea și minimizarea pierderilor este singurul scop realist).

Există trei strategii generale de stabilire a prețurilor pe piețele internaționale: strategia prețului ridicat, strategia prețului scăzut și strategia prețului moderat.

Strategia prețului ridicat. Această strategie presupune stabilirea la început a unui preț ridicat, și apoi micșorarea lui. Obiectivul acestei strategii este de a obține maximum de câștiguri într-o perioadă redusă de timp. Pentru a aplica această strategie, produsul trebuie să fie unic și să existe un segment suficient de mare de piață dispus să plătească un preț ridicat. Prin stabilirea unui preț ridicat, firma își poate forma o imagine de calitate. Strategia poate fi aplicată și datorită faptului că se consideră că produsul nu va avea un viitor sigur în alte țări, deoarece vor apărea concurenți mulți.

Strategia prețului scăzut. Ideea de bază a acestei strategii este de a se stabili un preț suficient de scăzut pentru a cuceri repede o parte din piață. Premisa de la care se pleacă este că prin stabilirea unui preț mic se va putea vinde un volum mare de produse, obținându-se astfel și profit. În plus, cererea trebuie să fie foarte elastică sau cumpărătorii străini să achiziționeze bunurile numai în funcție de preț. Strategia prețului scăzut poare fi aplicată cu succes pe termin scurt. Deși ea tinde să descurajeze concurența și să diminueze partea ei de piață, profiturile pot fi destul de scăzute. De asemenea, se poate crea impresia unei calități scăzute sau că ofertantul nu dorește să se implice pe termin lung pe acea piață. Mai mult, prețurile pot fi considerate de dumping, ceea ce poate atrage contramăsuri din partea guvernelor piețelor străine. Strategia prețului scăzut mai poartă denumirea de strategia penetrării. Ca variante ale strategiei penetrării sunt strategia expansionistă – care presupune stabilirea unui preț foarte scăzut în vederea expansiunii rapide -, strategia priorității – care presupune stabilirea unui preț și mai scăzut, apropiat de punctul critic sau chiar sub nivelul costurilor, pentru a învinge concurența – și strategia „stingerii” – care urmărește pur și simplu dispariția concurenței, practicată în special de firmele mari, care au suficiente rezerve de supraviețuire de pe alte piețe. Ultimele două variante sunt asociate cu dumpingul de pe piețele internaționale.

Strategia prețului moderat. Strategia prețului moderat este o alternativă sigură, care presupune stabilirea unui preț la nivel mediu. Prețul mediu este mai degrabă un preț de piață, fiind stabilit și în funcție de concurență. În felul acesta, se evită războiul prețurilor și în același timp firma poate câștiga o parte de piață rezonabilă și un profit adecvat. Prin practicarea acestei strategii, firma poate să-și consolideze pe termin lung poziția pe acea piață. Se poate spune că volumul vânzărilor este nesatisfăcător.

Metodele de determinare a prețurilor în marketingul internațional sunt:

Metoda prețurilor standard. Această metodă presupune folosirea aceluiași preț pe toate piețele lumii. Ea este utilizată în cazul produselor standardizate, și se bazează pe ipoteza că diferențele dintre piețele naționale sunt nesemnificative, iar produsele respective nu necesită o astfel de distribuție. Dacă produsul are o producție de masă, folosirea metodei prețurilor standard va duce la stabilirea unor prețuri mai mici, datorită reducerii costurilor fixe unitare.

Metoda prețurilor diferențiate. Metoda se bazează pe ideea stabilirii unor prețuri diferențiate, în funcție de condițiile concrete de pe fiecare piață. În felul acesta, firma poate profita de facilitățile create pe anumite piețe, putând obține astfel facilitarea repatrierii dividendelor. Atunci când repatrierea dividendelor este împiedicată prin politica guvernamentală, poate fi luat un venit invizibil sub forma unor prețuri ridicate pentru produsele sau componentele transportate spre unitățile din acea țară.

Metoda combinată. Cea de-a treia soluție în determinarea prețurilor internaționale constă în utilizarea combinată a metodelor precedente. Premisa de la care se pleacă în acest caz este ca fiecare piață internațională este unică, însă folosirea în anumite situații a unor prețuri standard poate depăși diferențele dintre piețe. Pe piață, prețul și programul de marketing pot fi aceleași, pe o altă poate diferi doar prețul, iar pe alta pot varia atât prețul, cât și programul de marketing. Dificultatea care apare în acest caz o reprezintă supravegherea continuă a fiecărei piețe internaționale.

În tranzacțiile internaționale se folosesc mai multe metode de plată. În ordinea crescătoare a riscului pe care și-l asumă exportatorul, acestea sunt: plata în avans, scrisoare de credit, încasare documentară, cont deschis, consignație.

Plata în avans. Această metodă presupune plata bunurilor înainte de a fi exportate. Ea este cea mai avantajoasă pentru vânzător și cea mai dezavantajoasă pentru cumpărător. Deoarece piețele internaționale sunt piețe ale cumpărătorului, metoda aceasta este rareori folosită. Întrucât perioada de timp dintre primirea mărfurilor și revânzarea acestora este destul de mare, cumpărătorul nu vu dori să plată atunci când posibilitatea importatorului de a plăti este foarte îndoielnică.

Scrisoarea de credit. Scrisoarea de credit este o „scrisoare” prin care banca promite plata unei sume de bani la prezentarea de către „beneficiar” (vânzător) a documentelor stipulate în scrisoarea de credit. De regulă, aceste documente sunt scrisoarea de trăsătură, factura consulară și descrierea bunurilor. Scrisoarea de credit se eliberează la cererea cumpărătorului și este printre cele mai utilizate metode de plată în tranzacțiile internaționale.

Încasare documentară. Încasarea documentară este o metodă de plată ce folosește cambia. Cambia este un instrument negociabil ușor transferabil între părți. În cea mai simplă formă, ea este o comandă de plată adresată de către una dintre părți (importatorul) unei alte părți (exportatorul), prin intermediul unui terț (banca importatorului).

Cont deschis. Prin plata din cont deschis, importatorul nu trebuie să plătească bunurile până ce acestea nu sunt livrare sau până la o dată ulterioară stabilită de comun acord. Metoda este avantajoasă pentru importator, însă riscantă pentru exportator. Deoarece alternativa pe care o are la dispoziție vânzătorul în caz de neplată este recursul legal, metoda se folosește în țările în care riscul creditului este asigurabil, iar sistemul de rezolvare a disputelor este echitabil. Contul deschis este folosit în mod obișnuit în comerțul dintre țările europene.

Consignație. Prin vânzare în consignație, cumpărătorul nu trebuie să plătească decât atunci când bunurile sunt efectiv vândute, întregul risc aparținând exportatorului. Dacă acesta dorește să pătrundă pe o anume piață prin anumiți intermediari, consignația este adeseori unica alternativa. Vânzarea în consignație necesită precizarea strictă a responsabilității părților, și în special a asigurării bunurilor până ce acestea sunt vândute.

Capitolul II. Structura organizatorică și analiza activității economice a întreprinderii

Structura organizatorică și activitatea de bază a întreprinderii ”Floare-Carpet” SA

Denumirea societății pe acțiuni (în continuare – societate):

denumirea deplină – societatea pe acțiuni pentru producerea covoarelor „Floare -Carpet";

denumirea abreviată – S.A. „Floare-Carpet"

Sediul societății: num. Chișinău, str. Gradina Botanica, 15.

Societatea nu are filiale și reprezentanțe.

Societatea este fondată pe un termen nelimitat.

Societatea își desfășoară activitatea în forma organizatorico-juridică de societate pe acțiuni conform Legii privind societățile pe acțiuni și prezentul statut.

Societatea posedă, cu drept de proprietate bunuri, care sunt separate de bunurile acționarilor, are dreptul în numele propriu să dobândească și să exercite drepturi patrimoniale și drepturi nepatrimoniale personale, să aibă obligații, să fie reclamant sau pârât în instanța judecătorească.

Societatea pe acțiuni „Floare-Carpet” este o întreprindere specializată în producerea covoarelor jacard dublu pluș și a fost fondată în anul 1978. în răstimp de 30 de ani, aici s-a organizat o producere cu tehnologie modernă și cu un sortiment larg de producție cu desene, forme și dimensiuni ce aparțin clasamentului superior al covoarelor plușate.

Covoarele produse de „Floare-Carpet” SA reprezintă stil și eleganță, calitate și siguranță și se integrează perfect în orice anturaj al caselor, locuințelor și oficiilor, creând confort și comoditate în corespundere cu cerințele cumpărătorilor.

Procesul tehnologic bine organizat, folosirea utilajului modern materia primă naturală în combinație cu profesionalismul specialiștilor este temelia pe care se bazează activitatea de succes a întreprinderii.

Arta covorului constituie o pagină marcantă în patrimoniul cultural al poporului nostru, valoare pe care o reprezintă de peste 39 de ani compania Floare Carpet S. A. atât la nivel de țară, cât și în întreaga lume. Covoarele „Floare-Carpet” se regăsesc în Casa Regală a Marii Britanii și în majoritatea bisericilor și a mănăstirilor din Grecia. Regi ai Africii au în birouri covoare cu portretele lor, iar în Rusia, mii de metri de covor se întind în încăperile de la Kremlin, din reședința lui Vladimir Putin, a lui Dmitry Medvedev; în Mitropolia Rusă; în toate oficiile Stării Civile din Sankt-Petersburg și în multe alte edificii. Toate acestea sunt dovada unui brand cu renume mondial.

La începutul activității sale, compania a făcut parte din asociația producătorilor, cunoscută sub denumirea „Floare”, după care s-a reorganizat și a devenit „Floare-Carpet” S. A. Compania a trecut prin câteva etape în care s-au produs schimbări esențiale de produs, brand și piață de desfacere. Brandul „Floare-Carpet” a fost creat și lansat de către Departamentul de pictori la zece ani după deschiderea companiei, în anul 1988.

În prezent, sigla brandului este o carpetă cu un unghi îndoit și un ghem de ață. Inițial, în locul ghemului de ață a fost o floare. Alegerea florii a fost determinată și de numele întreprinderii, un rol important având elementul floral ce persistă pe covoarele tradiționale moldovenești. Odată cu modificarea sortimentului de produse, adaptate cerințelor consumatorilor, floarea nu mai este un element primordial în designul covorului, astfel s-a decis înlocuirea acesteia în logoul brandului. Un alt simbol definitoriu al companiei este sloganul „Mai mult decât un brand, este o legenda”.

VIZIUNEA:  Viziunea „Floare-Carpet” este de a crea o viață de zi cu zi mai confortabilă  pentru cât mai mulți oameni. Acest lucru îl fac oferind produse de lux, accesorii și soluții funcționale cu un design de calitate, la prețuri accesibile pentru cât mai mulți oameni.

MISIUNEA:  Satisfacerea cerințelor clienților reprezintă misiunea noastră principală. Le ascultăm dorințele și le oferim cele mai potrivite soluții, în condiții de maximă seriozitate și responsabilitate, dăruind oportunitatea de a îmbina tradițiile și gusturile personale cu standardele de calitate ale lumii moderne, creând ambianțe plăcute în fiecare casă.

VALORILE „Floare-Carpet”:

Activitatea noastră este orientată către satisfacția clientului.

Raportul superior dintre calitate și preț este cel care definește poziția noastră pe piață.

Deciziile rapide și procedurile simple de lucru asigură succesul nostru.

Respectăm legislația în vigoare și reglementările interne.

În activitatea zilnică, ne asumăm responsabilități economice, sociale și de mediu.

Corectitudinea față de fiecare angajat este un imperativ.

Avem o politica de susținere și respect reciproc față de partenerii noștri.

Ne îndeplinim angajamentele într-un climat de încredere reciprocă.

Dezvoltarea profesională continuă a angajaților.

Avem o abordare de prevenție în ceea ce privește provocările legate de mediu.

Am luat inițiativa în promovarea unei mai mari responsabilități față de mediu; și

Să încurajăm dezvoltarea și răspândirea tehnologiilor prietenoase cu mediul.

Covoarele marcă “Floare-Carpet” SA aparțin celei mai înalte clase a covoarelor jacquard dublu pluș confecționate automat la războaie de țesut, având următoarele caracteristici:

densitatea plușului: 520 000 fire/m2

conținutul de lână: 100% și 80%

folosirea materiei prime naturale: lână spălată, albă-țigăi, bumbac, in

Ciclul tehnologic de producere a covoarelor reprezintă un proces finit, care include în sine filarea firelor de lână pură, lână și semilână; vopsirea lor; țesutul covoarelor; finisarea lor; controlul calității; marcarea; ambalarea și depozitarea.

Genurile principale de activitate ale „Floare-Carpet” SA sunt:

Fabricarea covoarelor și preșurilor (mochete)

Fabricarea de textile nețesute și articole din acestea

Fabricarea de metraje prin tricotare sau croșetare

Transporturi rutiere de mărfuri

Comerțul cu ridicata al covoarelor

Comerțul cu amănuntul al covoarelor și preșurilor

Alte tipuri de comerț cu amănuntul în magazine specializate

Filarea în fire a altor tipuri de fibre

Capitalul social al societății constituie 60.862.090 (șasezeci milioane opt sute
șasezeci și doua mii nouăzeci) lei și este în întregime împărțit in 6.0S6.209 (șase
milioane optzeci și șase mil două sute nouă) acțiuni ordinare nominative ale unei
clase cu valoarea nominala 10 (zece) lei fiecare.

Numărul acțiunilor ordinare nominative plasate de societate constituie 6 086 209 (șase milioane optzeci și șase mii doua sute nouă) bucăți în suma de 60.862.090 (șasezeci milioane opt sute șasezeci și doua mii nouăzeci) lei.

Societatea este în drept să plaseze acțiuni ordinare nominative și acțiuni nominative preferențiale,

Acțiunile societarii au forma de înscrieri pe contul personal deschis pe numele proprietarului lor sau deținătorului nominal în registrul acționarilor societății.

Acțiunea ordinară nominativă a societății atesta dreptul proprietarului ei sau a deținătorului nominal la un vot la adunarea generala a acționarilor, la primirea unei cote-părți din dividende sau a unei părți din patrimoniul societății în cazul lichidării .

Modificarea mărimii capitalului social al societății se efectuează prin decizia adunării generale a acționarilor în conformitate cu competența ei, prevăzuta de punctul 10.l lit.c) din prezentul statut.

Mărimea capitalului social se indică în statut, bilanț, registrul acționarilor, pe foaia cu antet ale societății. Modificările capitalului social al societății înregistrate la Camera Înregistrării de Stat se înscriu in registrul acționarilor, bilanțul contabil al societății și blancheta cu denumirea societății.

Acționar al societății poate fi orice persoana fizica sau juridica. Acționarul societății are dreptul:

să participe la adunările generale ale acționarilor, să aleagă și să fie ales în organele de conducere ale societății;

să ia cunoștința de materialele pentru ordinea de zi a adunării generale a acționarilor societății;

să ia cunoștința și să obțină copii de pe documente societăți, accesul la care este prevăzut de alin. (1), (3) ale art. 92 din Legea privind societățile pe acțiuni;

să primească dividendele declarate în corespundere cu numărul de acțiuni care îi aparțin:

să înstrăineze acțiunile care îi aparțin, să le depună în gaj sau să le transmită în gestiune fiduciară;

să ceară răscumpărarea acțiunilor care îi aparțin în cazurile și în modul, prevăzute de alin.(3) al art. 79 din Legea privind societățile pe acțiuni;

să primească о parte din bunurile societăți în cazul lichidării ei, conform prevederilor legislației în vigoare;

să exercite alte împuterniciri prevăzute de Legea privind societățile pe acțiuni sau de prezentul statut.

Acționarul societății este obligat:

să informeze registratorul societății despre toate modificările în datele sale introduse în registrul acționarilor societății;

să anunțe în scris societatea, Comisia Națională a Pieței Financiare (în continuare CNPF), de asemenea organul care exercită reglementarea antimonopolă despre achiziția unui pachet important de acțiuni ale societății în modul stabilit de p. (4) al art. 84 din Legea privind societățile pe acțiuni;

să îndeplinească alte obligațiuni prevăzute de legislație, de prezentul statut și de
hotărârile adunării generale ale acționarilor societății.

Organele de conducere a „Floare-Carpet” SA sunt:

adunarea generală a acționarilor societății – organul suprem de conducere

consiliul societății – organul care reprezintă interesele acționarilor în perioada dintre adunările generale ale acționarilor societății

organul executiv unipersonal – directorul general al societății

comisia de cenzori a societății – organul de control

Adunarea generală a acționarilor este organul suprem de conducere al societății și se ține cel puțin о dată pe an. De competența exclusivă a adunării generale a acționarilor ține:

a) aprobarea statutului societății în redacție nouă sau modificărilor și completărilor
operate în statut, inclusiv cele ce țin de schimbarea claselor și numărului de acțiuni
plasate de societate, de convertirea, de nominalizarea, consolidarea sau împărțirea
acțiunilor societății, cu excepția modificărilor și completărilor, prevăzute în statut

aprobarea Codului guvernării corporative, precum și modificarea sau completarea acestuia;

adoptarea deciziei privind modificarea capitalului social al societății;

aprobarea regulamentului consiliului societății, a modificărilor și completărilor în acesta, alegerea membrilor consiliului, încetarea înainte de termen a împuternicirilor lor, stabilirea cuantumului retribuției muncii lor, remunerărilor și compensațiilor anuale, precum și adoptarea deciziei privind tragerea la răspundere sau eliberarea de răspundere a membrilor consiliului societății;

aprobarea regulamentului comisiei de cenzori a societății, alegerea membrilor ei și încetarea înainte de termen a împuternicirilor lor, stabilirea cuantumului retribuției muncii, precum și adoptarea deciziei privind tragerea la răspundere sau eliberarea de răspundere a membrilor comisiei de cenzori;

confirmarea organizației de audit pentru efectuarea auditului obligatoriu ordinar și stabilirea cuantumului retribuției serviciilor acordate.

Consiliul societății reprezintă interesele acționarilor în perioada dintre adunările generale și, în limitele atribuțiilor sale, exercita conducerea generala și controlul asupra activității societății.

Consiliul societății este subordonat numai adunării generale a acționarilor. De competenta consiliului societății ține:

aprobarea hotărârii cu privire la convocarea adunării generale a acționarilor și întocmirea listei candidaților pentru alegerea organelor de conducere ale societății:

aprobarea valorii de piața a bunurilor care constituie obiectul unei tranzacții de proporții;

aprobarea deciziei cu privire la încheierea tranzacțiilor de proporții prevăzute la art.83 alin.(l) al Legii privind societățile pe acțiuni și a tranzacțiilor cu conflict de interese ce nu depășesc 10% din valoarea activelor societății conform ultimului raport financiar;

confirmarea registratorului societății și stabilirea mărimii retribuției serviciilor acordate;

aprobarea darii de seama asupra rezultatelor emisiunii si modificarea în legătura cu aceasta a statutul societății;

aprobarea deciziei cu privire la emisiunea obligațiunilor, cu excepția obligațiunilor convertibile, precum și darea de seama asupra rezultatelor emisiunii de obligațiuni; 2) adoptarea pe parcursul anului financiar a deciziilor privind repartizarea profitului net, privind utilizarea capitalului de rezerva și celui suplimentar, de asemenea a altor fonduri (rezerve) speciale în conformitate cu normativele, aprobate de adunarea generală anuală a acționarilor;

h) prezentarea adunării generale a acționarilor societății a propunerilor privind plata dividendelor anuale și adoptarea deciziilor privind plata dividendelor intermediare,

i) desemnarea organului executiv, încetarea înainte de termen a împuternicirilor lui, stabilirea cuantumului retribuției muncii lui, remunerației si compensațiilor, tragerea lui la răspundere sau eliberarea de răspundere;

j) aprobarea fondului sau normativelor de retribuite a muncii salariaților societății;

k) aprobarea prospectului ofertei publice de valori mobiliare;

I) adoptarea hotărârii cu privire la aderarea societății la asociații, uniuni.

De competența organului executiv țin toate chestiunile de conducere a activității curente a societății, cu excepția chestiunilor ce țin de competenta adunării generale a acționarilor săi ale consiliului societății.

Organul executiv – directorul general al societății este desemnat de către consiliul societății pe termen până la 3 ani.

Organul executiv este obligat sa prezinte consiliului societății trimestrial rapoarte asupra rezultatelor activității sale.

Comisia de cenzori a societății se alege de către adunarea generala a acționarilor societății pe termen de la 2 până la 5 ani. Membri ai comisiei de cenzori a societății pot fi atât acționarii societății cât și alte persoane.

Membru al comisiei de cenzori a societății nu poate fi:

membru al consiliului societății;

lucrător al contabilității societății;

persoana cu funcții de răspundere materială a societății;

persoana necalificata in contabilitate, finanțe sau economie.

Modul de formare și activitate a comisiei de cenzori a societății se reglementează de legislație și Regulamentul comisiei de cenzori.

Comisia de cenzori exercita controlul obligatoriu asupra activității economico-financiare a societății pentru un an.

Controalele extraordinare ale activității economico-financiare a societății sunt executate de comisia de cenzori din propria inițiativa, la cererea acționarilor societății, care dispun de cel puțin 10% din acțiunile societății, prin decizia adunării generale a acționarilor societății sau a consiliului societății.

Conform rezultatelor controlului comisia de cenzori întocmesc un raport pe care îl transmite consiliului societății și acționarilor societății, care au cerut efectuarea controlului. Raportul anual despre activitatea comisiei de cenzori este prezentata adunării generale a acționarilor societății spre aprobare.

Secția de marketing a „Floare-Carpet” SA realizează, în activitatea sa cotidiană, următoarele sarcini de bază:

asigurarea conducerii firmei cu informația de marketing necesară în scopul elaborării strategiei și tacticii de dezvoltare și de comportament pe piață a firmei; în caz de necesitate, secția precizează și completează informațiile indicate, precum și efectuează toate lucrările necesare privitor la analiza și evaluarea diferitelor situații de piață;

realizarea întregului spectru de cercetări de piață, legate de piață, mărfuri și consumatori, atât conform unui plan aprobat de studii de marketing, cât și la indicațiile speciale ale conducerii;

participarea permanentă la elaborarea strategiei și tacticii de comportament pe piață al firmei prin intermediul formării strategiei de marketing în domeniul mărfurilor, prețurilor, desfacerii, publicității și deservirii ;

organizarea activității de publicitate, precum și elaborarea unui complex de măsuri privind formarea și menținerea relațiilor cu publicul, care asigură atât rentabilitatea și profitabilitatea activității întreprinderii, cât și crearea și menținerea imaginii acesteia în ochii publicului.

În conformitate cu sarcinile trasate, secția informații de marketing studiază necesitățile consumatorilor, analizează și apreciază mărfurile concurenților, prognozează dezvoltarea piețelor, evidențiind și evaluând principalele grupe de consumatori, analizează și apreciază eficiența activității de publicitate și desfacere, realizează elaborarea tuturor campaniilor publicitare ale firmei și desfășurarea lor.

Secția informații de marketing își desfășoară activitatea conform unui plan-grafic aprobat, iar acțiunile unice (neplanificate) se efectuează în conformitate cu dispozițiile conducerii întreprinderii.

Standarde de calitate

În luna noiembrie 1992, Secretariatul Internațional al Lânii, acreditat la Londra, a conferit covoarelor de lână pură produse de întreprindere semnul Internațional de calitate “WOOLMARK”, iar la finele anului 2005 – covoarelor din lână – “WOOLMARK BLEND”. Nivelul înalt de calitate a covoarelor și a articolelor de covoare cu semnul “WOOLMARK” și “WOOLMARK BLEND” lărgește considerabil piața de desfacere.

Premii

Premiul Internațional de Calitate “International Platinum Star Award for Quality” – Geneva 2001

Premiul Internațional “International Quality Crown Award in Diamond” – Londra 2003

Century International Quality ERA – 2012, 2012

Premiul Internațional pentru Calitatea Producției, New York 2008

2.2. Analiza și previziunea activității întreprinderii „Floare-Carpet” SA

Analiza economică ajută la identificarea activității nesatisfăcătoare a întreprinderii și la stabilirea măsurilor care vor influența rezultatele în viitor.

Aceasta se bazează pe compararea relațiilor dintre diverse variabile ale rezultatelor financiare și bilanțului contabil al unei întreprinderi.

În primul rând este necesar a calcula o serie de indicatori financiari, fapt pentru care sunt necesare informațiile din raportul rezultatelor financiare și bilanțul contabil. Odată calculați acești indicatori, care sunt independenți de mărimea întreprinderii, se poate face o analiză evolutivă pentru o perioadă de timp specifică ceea ce va indica cu precizie problemele actuale cu care se confruntă întreprinderea, sau problemele potențiale cu care se poate confrunta o întreprindere.

Întreprinderea vor să cunoască situația economico-financiară analizată în baza indicatorilor financiari din următoarele motive:

înainte de contractarea unor noi împrumuturi ce pot majora nivelul de obligativitate financiară;

pentru a prezenta fondatorilor întreprinderii evoluția acesteia de la o perioadă la alta;

pentru a compara modalitatea de gestiune a întreprinderii cu alte întreprinderi din același sector;

pentru a analiza capacitatea suplimentară de îndatorare a unei întreprinderi, etc.

Activitatea SA “Floare-Carpet” pe anul 2016 se caracterizează în felul următor:

Venituri obținute pentru perioada de gestiune constituie în sumă de 57406.5 mii lei, inclusiv

– venituri din vânzări – 56413.0 mii lei,

– alte venituri operaționale – 312.1 mii lei,

– rezultat din activitatea de investiții – 125.6 mii lei,

– rezultat din activitatea financiară – 555.8 mii lei.

Volumul producției transmise la depozit în prețuri curente de livrare constituie 51146,5 mii lei, comparativ cu 49863,0 mii lei sau cu 2,6 % mai mult față de perioada corespunzătoare a anului precedent. Pe perioada anului 2016 au fost predate la depozit covoare și articole de covoare în expresie naturală 187,8 mii m2 (177,9 mii m2 – an.2015), ce constituie 5,5 % mai mult față de volumul perioadei corespunzătoare a anului precedent.

Numărul scriptic mediu al salariaților pe anul 2016 constituie total – 457 per. (492 per.–an.2015). Numărul scriptic mediu al salariaților, luat ca bază la calcularea salariului mediu – 401 per. (421 per. – an.2015), inclusiv:

Persoanele încadrate în producere – 434 per. (397 per. – an.2015), din care

muncitori – 361 per (328 per. – an. 2015)

specialiști – 73 per. (69 per. – an. 2015)

Grupa neproductivă – 23 per. (24 per. – an. 2015)

Remunerarea muncii a salariaților constituie 14486,8 mii lei (anul 2015 – 14494,2 mii lei), inclusiv remunerarea muncii a persoanelor încadrate în producere – 13977.5 mii lei (anul 2015 – 13942,6 mii lei).

Salariu mediu lunar de la începutul anului a unui salariat constituie – 2999,60 lei (anul 2015 – 2856,59 lei).

Structura vânzărilor

Tabela 1

Venitul de la realizarea producției finite constituie 99.6 % din totalul vânzărilor-nete.

Structura consumurilor și cheltuielilor totale pentru producerea covoarelor și articolelor de covoare pe anul 2016 se prezintă în tabela 2.

Consumurile și cheltuielile totale

Tabela 2

Din datele tabelei 2 reiese, că consumurile și cheltuielile în expresie absolută s-au majorat față de indicatorii anului precedent, deoarece volumul de producere în expresie naturală s-a majorat cu 5,5 % .

Consumurile și cheltuielile pe perioada dării de seamă constituie 57131.0 mii lei, inclusiv:

– costul vânzărilor – 45675.2 mii lei,

– cheltuieli comerciale – 4247.1 mii lei,

– cheltuieli generale și administrative – 5857.2 mii lei,

– alte cheltuieli operaționale – 1351.5 mii lei.

Dinamica cheltuielilor a activității principale SA “Floare-Carpet”

Tabela 3

Din datele tabelei 3 se observă, că cheltuielile operaționale de la începutul anului față de perioada corespunzătoare a anului precedent s-au majorat cu 5226.9 mii lei (57131.1 – 51904.2) și ponderea cheltuielilor perioadei s-a micșorat cu 0.4 % (20.1 – 20.5).

Cheltuielile operaționale la 1 leu vânzări constituie 1.01 lei (57131.0 / 56413.0), iar în perioada corespunzătoare a anului precedent – 1.01 lei (51904.2 / 51550.1).

Rezultatele financiare principale a activității SA “Floare-Carpet” pe anul 2016

Tabela 4 (mii lei)

Analizând tabela 4 reiese, că de la începutul anului profitul-brut constituie 10737.8 mii lei, cu 465.8 mii lei mai mare față de perioada corespunzătoare a anului precedent, și cu 1013.3 mii lei mai mic față de bussines-plan. La mărirea profitului brut un rol important a influențat majorarea vânzărilor nete.

Pe perioada anului 2016 costul vânzărilor constituie 81.0 bani la 1 leu a veniturilor-nete (45675,2 / 56413.0). Pe perioada anului precedent acest indicator constituie 80.1 bani (41278.1 / 51550.1).

Vânzările nete în anul 2016 constituie 56413.0 mii lei, cu 4862.9 mii lei mai mult decât aceeași perioadă a anului precedent.

La 31 decembrie 2016 activele bilanțului contabil au constituit 189932.0 mii lei, și cu 4536.2 mii lei mai mic față de cele din 31 decembrie 2015 (189932.0 – 194468.2).

Componența și structura activelor întreprinderii

Tabela 5.

Ponderea cea mai mare în activele bilanțului o constituie activele pe termen lung – 79.1% (150211.0 / 189934.5), din ele 78.6 % (149234.2 / 189934.5) revine mijloacelor fixe.

Activele curente în structura bilanțului constituie 20.9 % (39723.5 / 189934.5).

Din tabela nr.5 se observă micșorarea activelor curente cu 2562.6 mii lei (39723.5 – 42286.1), în urma micșorării stocurilor de marfă și materiale cu 2621.3 mii lei (21108.0-23729.3) și în urma micșorării sumei creanțelor pe termen scurt cu 208.3 mii lei.

De la începutul anului procentul îndeplinirii volumului vânzărilor nete comparativ cu perioada anului precedent constituie 109.4% (56413.0 / 51550.1), însă suma totală a activelor – 97.7% (189934.5/ 194468.2). Raportul lor constituie – 112.0 % (109.4% / 97.7%).

Capitolele pasive ale bilanțului contabil și structura surselor de finanțare a întreprinderii pe anul 2016 se prezintă în tabela 6.

Tabela 6

Ponderea mijloacelor proprii în sumă totală a surselor de finanțare, cum la început de an (89.5%) astfel și la finele anului (91.3%), corespunde nivelului de risc – 50%.

Totodată se observă o micșorare cu 548.1 mii lei din cauza pierderii nete.

De la începutul anului circulația capitalului propriu constituie 96.3% ((39723.5-8506.0) / (42286.1-9868.8)). Însă activele curente – 93.9% (39723.5 / 42286.1). Raportul ritmului acestor indicatori constituie 1.03(96.3 / 93.9 ) (coeficientul e pozitiv – când e mai mare decât 1.0). La acest coeficient au influențat – datoriile debitoare și mărimea stocurilor de marfă și materiale.

Corelația datoriilor calculate cu capitalul propriu caracterizează nivelul acoperirii capitalului propriu. Corelația sus menționată la sfârșitul anului 2016 constituie 109.5 % (189934.5 / 173494.5). Aceasta înseamnă, ca la primele 100% a activelor întreprinderii întreprinderea se finanțează din resursele proprii, iar 9.5 % din sursele împrumutate.

Aprecierea posibilității întreprinderii pentru rambursarea datoriilor pe termen scurt calculate se prezintă în tabela 7.

Calcularea coeficientului de lichiditate

Tabela 7

Coeficientul de lichiditate absolută = Mijloace bănești / total datorii pe termen scurt calculate, care confirmă ce parte a datoriilor pe termen scurt calculate întreprinderea e capabilă de a le achita cu mijloace bănești. Valoarea optimală a acestui coeficient trebuie să fie mai mare de 0.2, însă perioada anului 2016 a arătat un coeficient de 0.046.

În cazul când întreprinderea pentru achitarea datoriilor pe termen scurt calculate folosește nu numai mijloacele bănești, dar și încasările posibile din contul creanțelor, se utilizează coeficientul de lichiditate intermediară = (total active curente – stocuri de marfă și materiale) / total datorii pe termen scurt calculate și se consideră pozitiv, dacă nivelul acestui coeficient > 0.7. Coeficientul calculat este de 2.19. Însă nivelul lui depinde de mulți factori: de timpul circulației documentelor în banca, de termenii eliberării creditelor unor cumpărători, de capacitatea lor de răsplătire, și alți factori.

Coeficientul total de lichiditate, de acoperire = total active curente / total datorii pe termen scurt calculate, ce este indicatorul unic al lichidității balanței contabile. Nivelul real a acestui coeficient e pozitiv ( > 2.0) și confirmă, că întreprinderea dispune de active curente pentru rambursarea datoriilor pe termen scurt calculate în perioada de gestiune. Acest indicator a crescut de la 4.3 la 4.7.

Un rol important în caracterizarea utilizării potențialului financiar al întreprinderii îl prezintă următorii indicatori – folosirea activelor (tabela nr.8).

Tabela 8

Rezultatul din activitatea operațională s-a format în mărime de – 406.0 mii lei.

Luând în considerație tendința pozitivă a veniturilor din vânzări la SA “Floare-Carpet”, este binevenit efectuarea previziunii pe termen scurt de timp pentru următoarea perioadă de timp utilizând cea mai simplă metodă de previziune:

Calculăm ritmul de creștere al venitului din vânzări:

T=yn/yn

T= 56413,0/51550,1=1,094

Calculăm previziunea pentru anul viitor al activității SA “Floare-Carpet”

Yn+1=T*yn

Yn+1=1,094*56413,0=61715,822 lei.

În perioada an.2016 s-a realizat producție finită în sumă de 56195,0 mii lei inclusiv:

– Republica Moldova – 24206.5 mii lei – 43.1% (anul 2011 – 23023.5 mii lei – 44,9%)

– Țările CSI – 25129.3 mii lei – 44.7% (anul 2011 – 22727.4 mii lei – 44,3%)

– Alte țări – 6859.2 mii lei – 12.2 % (anul 2011 – 5569.6 mii lei – 10,8%)

Exportul total al producției în anul 2016 constituie 31988.5 mii lei (56.9%).

Au fost livrate covoare și articole de covoare în următoarele țări:

Rusia – 20873.7 mii lei – 37.1 %,

Ucraina – 4088.2 mii lei – 7.3 %,

Romania – 2591.5 mii lei – 4.6 %,

Polonia – 1437.5 mii lei – 2.6 %,

Anglia – 1204.1 mii lei – 2.1 %,

Australia – 782.4 mii lei – 1.4 %,

Cehia – 507.9 mii lei – 0.9 %,

Armenia – 328.5 mii lei – 0.6 %,

Kazahstan – 167.5 mii lei – 0.3 %,

Lituania – 7.2 mii lei – -.

Piața de desfacere: Produsele Floare-Carpet SA sunt realizate atât pe teritoriul Republicii Moldova, cât și peste hotarele acesteia: Republica Moldova 40, 1% CSI 50, 6% alte țări 9,3%. Covoarele jacquard dublu pluș compoziția 100% lână sunt predispuse pentru piața SUA, Australia, Japonia; Covoarele jacquard dublu pluș compoziția 80% lână + 20% poliamid – mai mult pentru piața europeană și a țărilor CSI.

Clienții Internaționali: cea mai mare parte din piața externă îi revine țărilor CSI și anume Rusiei, în tabelul de mai jos sunt prezentate întreprinderile și țările unde se exportă:

Concurenți

Covoarele importate pe teritoriul Republicii Moldova sunt în majoritate din Turcia și din Belgia, având ca baza materiei prime – materiale sintetice. Covoare importate în Republica Moldova, fiind de o calitate mai joasă au și un preț mai redus – principalul factor în cumpărarea unui produs de către cumpărătorii finali în Republica Moldova. Astfel, în concurență fiind mai mult prețul covoarelor decât însăși întreprinderile sau produsele acestor. SA Floare Carpet 55% SA Covoare Ungheni 35% alți producători mici, companii străine importatoare 10%

Piața de export a covoarelor Floare-Carpet SA este influențată de mai mulți concurenți. Diferențierea concuraților se face prin producerea covoarelor asemănătoare covoarelor Floare- Carpet SA: covoare produse din materie primă naturală (lână). Pe piața internațională concurează mai mult companiile, imaginea acestora, calitatea produselor sale, serviciile oferite, rețeaua de distribuție, prețul plasându-se pe posturi mai puțin avansate. Concurenți externi ai Floare-Carpet SA sunt:

.

Capitolul III. Analiza aplicării politicii de produs și de preț în cadrul întreprinderii „Floare-Carpet” SA.

3.1. Analiza aplicării politicii de produs în cadrul întreprinderii „Floare-Carpet” SA.

Politica de produs în cadrul întreprinderii „Floare-Carpet” SA este o secțiune importanta a ansamblului politicii de marketing; se concretizează în strategii și tactici; produsul este o componentă esențială a mixului de marketing; politica de produs se refera la conduita pe care o adoptă întreprinderea în legătură cu dimensiunea, structura și evoluția gamei de produse în raport cu cererea și concurența; obiectivele politicii de produs privesc modul de alocare a resurselor pentru dimensionarea adecvată a produselor ce urmează a fi oferite pieței; produsele au anumite conotații ce influențează cererea.

Marca comercială este o componentă de importanță majoră a businessului, care conferă companiei popularitate și recunoaștere din partea consumatorilor. Ea servește, înainte de toate, în calitate de protecție juridică, protejează mărfurile împotriva falsificărilor nedorite și se prezintă, pentru cumpărător, în calitate de garanție a calității, reducând subiectiv riscul cumpărăturii. Din punctul de vedere al marketingului, marca comercială induce consumatorului anumite reprezentări, a căror esență poate fi generalizată după cum urmează:

– reprezentări legate de proprietățile mărfii;

– reprezentări legate de avantajele mărfii;

– asociațiile legate de beneficiul obținut de cumpărător;

– asociațiile legate de imagine și individualitate.

Marca comercială constituie nucleul strategiei de marketing și a celei comerciale. Atrăgând și menținând cumpărătorii, o marcă comercială de succes asigură înflorirea firmei. Cucerind cu ajutorul acesteia cumpărători loiali, întreprinderea are posibilitatea să-și consolideze pozițiile de piață, să mențină un nivel acceptabil de prețuri și să-și asigure un flux constant de mijloace financiare.

Trebuie menționat că, pentru „Floare-Carpet” SA, marca comercială are un rol important și:

– permite obținerea unui venit îndreptățit;

– asigură protecția necesară în procesul de lucru cu partenerii;

– evidențiază mărfurile întreprinderii printre mărfurile concurenților;

– facilitează intrarea pe piață a noilor mărfuri.

O marcă comercială de succes este profitabilă și deține o serie întreagă de avantaje:

– controlul părții majoritare a pieței;

– interesul cumpărătorilor en gros și cu amănuntul;

– reclama eficientă a produselor, care menține asociațiile pozitive ale consumatorilor cu produsul respectiv;

– potențialul înalt.

Obiectivul întreprinderii este nu doar de a atinge un grad înalt de cunoaștere a mărcii comerciale de către cumpărători, dar și de a obține ca acești cumpărători să dea preferință, din șirul mărcilor concurente, anume mărcii întreprinderii.

În acest moment, fabrica de covoare „Floare-Carpet” SA este una dintre cele mai cunoscute companii producătoare de covoare din Republica Moldova.

Astăzi marca „Floare-Carpet” SA are un grad ridicat de recunoaștere, iar la baza ei stă un ansamblu de asociații ale consumatorilor legate, în primul rând, de calitatea produselor.

Obiectivul principal al firmei „Floare-Carpet” SA este de a oferi posibilitatea achiziționării unor produse de calitate într-un asortiment larg, la prețuri accesibile și în condiții confortabile pentru cumpărători ceea ce prezintă și fotografiile următoare.

În cadrul întreprinderii „Floare-Carpet” SA dimensiunile gamei de produse sunt:

lărgimea este definită de numărul de linii de produse oferite pe piață, și în cadrul „Floare-Carpet” SA este egală cu 15, respectiv 15 linii și anume:

Colecția EUROPEAN;

Colecția Antique ;

Colecția Classic ;

MODERN;

Colecția Graphic ;

Flowery;

Ethno;

Mochetă;

Traverse;

Kids;

Vintage;

Fusion;

Flolk;

Etude;

La comandă.

profunzimea este dată de numărul de variante din fiecare linie de produs. Profunzimea medie a mixului (a gamei de produse) corespunde numărului mediu de articole pe fiecare linie de produse;

În cadrul „Floare-Carpet” SA profunzimea o vor reflecta astfel, în dreptul numărului fiecărei linii de produs se va indica numărul mediu de articole:

pentru linia nr. 1 profunzimea este egală cu 27.

pentru linia nr. 2 profunzimea este egală cu 18.

pentru linia nr. 3 profunzimea este egală cu 25.

pentru linia nr. 4 profunzimea este egală cu 38.

pentru linia nr. 5 profunzimea este egală cu 8.

pentru linia nr. 6 profunzimea este egală cu 8.

pentru linia nr. 7 profunzimea este egală cu 6.

pentru linia nr. 8 profunzimea este egală cu 28.

pentru linia nr. 9 profunzimea este egală cu 25.

pentru linia nr. 10 profunzimea este egală cu 13.

pentru linia nr. 11 profunzimea este egală cu 6.

pentru linia nr. 12 profunzimea este egală cu 5.

pentru linia nr. 13 profunzimea este egală cu 6.

pentru linia nr. 14 profunzimea este egală cu 15.

lungimea este dată de numărul total de produse pe care întreprinderea le oferă, suma produselor sau modelelor tuturor liniilor. Această dimensiune reflectă suprafața pe care o acoperă o gamă de produse în satisfacerea unei anumite trebuințe.

În cadrul „Floare-Carpet” SA lungimea gamei de produse este egală cu 228.

EUROPEAN Colecția de covoare din lână pură European este alcătuită din desene clasice, elaborate prin vestitele lucruri de manufactură ale francezilor Aubusson și Savonneri.

Aceste covoare sunt proiectate pentru toate interioarele clasice europene. La crearea colecției European, pictorii s-au bazat pe două direcții ale artei europene – barocco și rokoko. Colecția cuprinde 27 modele. Iată câteva din ele:

Colecția Antique este inspirată din una dintre cele mai vechi meșteșuguri din lume, care datează de milenii – arta fabricării de covoare antice. Suntem mândri de aceasta colecție, care oferă o varietate mare de design și forme.

Fiecare covor din aceasta colecție are o gamă variată de culori care va găsi întotdeauna locul său într-un interior. Colecția cuprinde 18 modele. Iată câteva din ele:

Colecția Classic este inspirată din grupul covoarelor orientale. Covoarele persane se remarcă prin varietatea ei elaborarea design-urilor principale. Colecția "Classic" recreează modelele tradiționale de covoare din Orientul Mijlociu și va contribui la decorarea casei sau a unui interior cu obiecte care sunt testate de secole. O colecție unică, cu design-uri originale și o gamă cromatică variată. Luxul care este asociat astăzi covorului persan se află în contrast cu începuturile sale modeste în rândul triburilor nomade din Persia.

Covorul era atunci un element de izolare termică a cortului necesar în iernile aspre și, din secolul al V-lea, un instrument de cult pe care musulmanul credincios îngenunchează în cadrul celor cinci rugăciuni zilnice. Ulterior, el a devenit un mijloc de exprimare artistică, mai ales prin libertatea de alegere a culorilor vii și a diverselor motive. Secretele fabricării sale au fost păstrate și transmise din generație în generație. Meșterii populari utilizează insecte, plante, rădăcini, copaci și alte materii ca surse de inspirație. Colecția are 26 modele. Iată câteva din ele:

MODERN Timpul trece, cu el se schimbă și moda. Cu toate că, covoarele clasice europene și persiene au fost și vor rămâne populare încă mult timp, mulți preferă un stil mai modern pentru înfrumusețarea interiorului.

Tendința principală în designul modern al covoarelor ar fi minimalismul și Hi-tech, anume astfel de covoare fac parte din colecția noastră de covoare din lână pură Abstract. Colecția cuprinde 38 modele.

Colecția Graphic este compusă din desene sau modele moderne, creată într-o gamă cromatică rafinată. Elementul de bază a întregii colecții este linia. Linia este utilizată pentru a adăuga stil, pentru a seta starea de spirit, de a crea texturi și defini forme și de a crea modele irepetabile.

Fiecare covor din Colecția “Graphic” va completa orice cameră și îi va da un aspect trendy. Colecția conține 8 modele.

Colecția Flowery cu un design clasic tipic, este inspirată din aranjamentele creative ale buchetelor de flori. Buchete aranjate în stiluri tradiționale sau moderne, spirale mari și tendriluri, ornamente florale, reprezentări de flori, pline de culori superbe luate direct din natură și aplicate în paleta de culori a covoarelor.

Fiecare covor va crea o poezie de flori în orice interior! Colecția are 8 modele.

Stilul Ethno este o renaștere a tradițiilor și meșteșugurilor, o întoarcere la rădăcinile noastre transfigurate în interiorul modern. Prin această colecție invităm la o incursiune asupra culturii naționale, inspirată din covoarele tradiționale, care vor fi întotdeauna un izvor nesecat de inspirație.

Colecția este caracterizată printr-un buchet bogat de ornamente și culori. Colecția este compusă din 6 modele de covoare.

Mochetă EUROPEAN Colecția de covoare din lână pură European este alcătuită din desene clasice, elaborate prin vestitele lucruri de manufactură ale francezilor Aubusson și Savonneri.

Aceste covoare sunt proiectate pentru toate interioarele clasice europene. La crearea colecției European, pictorii s-au bazat pe două direcții ale artei europene – barocco și rokoko. 28 modele cuprinde această colecție.

Traverse EUROPEAN Colecția de covoare din lână pură European este alcătuită din desene clasice, elaborate prin vestitele lucrări de manufactură ale francezilor Aubusson și Savonneri.

Aceste covoare sunt proiectate pentru toate interioarele clasice europene. La crearea colecției European, pictorii s-au bazat pe două direcții ale artei europene – barocco și rokoko. Această colecția are 25 modele.

Colecția Kids actualmente are 13 modele.

Colecția Vintage cuprinde 6 modele.

Stilul Fusion oferă totul, și nici o regulă care să limiteze. Creativitatea se mișcă liber, ca și când există "cerul este limita creativității". De exemplu, în prezent, este un lucru obișnuit să se combine elementele moderne cu elementele clasice și chiar să devină o necesitate și o obligație într-un stil de fuziune datorată "vieții" sau "sufletului" sau "spiritului" în designul propriu-zis.

Se îmbină diferite stiluri și tratări ale formelor și culorii, cu siguranță va fi ceva neobișnuit, dar va fi interesant. De aceea această colecție o numim "conceptul imprevizibil". Colecția cuprinde 5 modele.

Colecția Folk este o colecție ce își trage rădăcinile din tradițiile și meșteșugurile populare. Ea reînvie trecutul la viață și ne arată modul în care lucrurile au fost în modul cel mai simplu și umil.

Nu există nici o îndoială că covoarele sunt opere de artă magnifice! Frumusețea lor se vede în cruzimea și primitivitatea covoarelor pe care le-au creat strămoșii noștri. 6 modele are această colecție.

Сolecția Etude se bazează pe forme geometrice mari, stilizate și simplificate. Elementul de bază este un romb care exprimă fantezia, claritatea imaginii, noutatea senzațiilor. Etude combine două stiluri: grafică (monocrom, ornament geometric) și antigrafică (pete de acuarelă neclară, gradient).

Dorința de a combina noul și tradiționalul – dă motivația generării celor mai incredibile idei. Paleta de culori este inspirată din senzația nordică de viață, rece și liniștitoare. Fiecare covor din colecție poate fi folosit atât într-un interior modern, cât și într-o casă construită în stilul unui nou clasic. Colecția numără 15 modele.

Covoare la comandă

Întreprinderea noastră este unică datorită faptului că aici, pot fi produse covoare la comandă în coloristica și mărimea de care aveți nevoie. Putem crea portrete inedite, simboluri ale întreprinderilor. Crearea unor astfel de covoare, reprezintă un proces complex care în Europa ar fi foarte costisitor, dar la noi totul este accesibil – se concretizează mărimile, proiectul și designul împreună cu clientul, iar rezultatul este un covor unic.

Dacă apreciați individualitatea, atunci puteți beneficia de acest serviciu unic – crearea covorului la comandă! Puteți alege coloritul, mărimea și designul covorului dvs. Într-un timp scurt, putem crea covorul cu designul dvs., portret sau simbolul pe care îl doriți.

Termenul de îndeplinire depinde de următorii factori:

Coloritul covorului

Complexitatea designului

Mărimea covorului

Procesul de producție a unui covor

Covoarele marcă “Floare-Carpet” SA aparțin celei mai înalte clase a covoarelor jacquard dublu pluș confecționate automat la războaie de țesut, având următoarele caracteristici:

densitatea plușului: 520 000 fire/m2

conținutul de lână: 100% și 80%

folosirea materiei prime naturale: lână spălată, albă-țigâi, bumbac, in

Ciclul tehnologic de producere a covoarelor reprezintă un proces finit, care include în sine filarea firelor de lână pură, lână și semilână; vopsirea lor; țesutul covoarelor; finisarea lor; controlul calității; marcarea; ambalarea și depozitarea.

Lâna este materia primă de bază pentru fabricarea covoarelor. Lâna la “Floare-Carpet” SA este importată din România din regiunea Carpați, ea are o calitate și o elasticitate mai bună decât cea din Republica Moldova, fapt ce se datorează speciilor de ovine crescute, precum și climei. Pentru covoarele de tip Premium, lâna se importă din Noua Zeelandă.

Prima operațiune este filarea. În secția de filare din lână se creează firele. Acestea se obțin cu ajutorul utilajelor italiene. Firul depănat și obținut pe benzi poate fi din lână 100% sau poate fi un amestec dintre lână 80% și 20% material sintetic. Apoi firele obținute pe benzi trec mai multe etape de pieptănare și subțiere, devenind tot mai înguste, până ajung la mărimea dorită, după care sunt plasate pe bobine speciale. La final firele sunt aranjate pe bobine a câte 2 kg și sunt gata pentru vopsit.

La următoarea etapă bobinele se pun pe un stativ care apoi este plasat în containerele cu vopsea. Fiecare container conține o culoare specifică, iar temperatura în ale poate ajunge la 100 grade Celsius. Procesul de vopsire durează 3 ore, după care bobinele sunt puse la uscat.

Secția de țesut covoare

În această secție firele de lână deja vopsite trec printr-un război de țesut automatizat cu două rânduri de bobine. Ele sunt aranjate manual de către angajați, ian covoarele în final ies în două nivele ca apoi să fie tăiate, primind același desen. Lățimea maximă a războiului este de patru metri. În secție se lucrează cu 6 culori, iar în caz de necesitate acestea pot fi modificate. Desenele sunt elaborate de echipa de designeri care creează însuși desenele și un colorist care elaborează paletele de culori pentru secția de vopsire. Unele covoare sunt fabricate după tehnologii mai vechi, folosind cartelele perforate pentru războaiele de țesut.

Finisarea procesului de fabricare a covoarelor.

În această secție covoarele deja țesute sunt prelucrate și tăiate. În această etapă covoarele trec printr-un proces complex, li se întărește baza se nivelează suprafața și se prelucrează termic. Aici covorului i se redă formă, se tunde și se curăță și înlăturarea defectelor care se face manual.

Depozitarea covoarelor

Covoarele sunt depozitate în boxe speciale a câte 100 metri pătrați fiecare având codul său personal.

În medie, crearea unui metru pătrat de covor durează până la o lună. Dar timpul de așteptare este unul meritat, rezultatul este unul extraordinar – design unic, mărimi ajustate și durabilitate.

Poziționarea mărcii comerciale reprezintă una dintre etapele de bază în promovarea produselor pentru „Floare-Carpet” SA. Secretul unei poziționări de succes a mărcii comerciale constă în avantajele distinctive ale producției.

Realizarea unei poziționări de succes la „Floare-Carpet” SA este posibilă respectând următoarele principii:

1. Pozițiile mărcii trebuie să fie actualizate la fiecare 3-5 ani sau mai frecvent dacă este nevoie de o schimbare a strategiei de dezvoltare a companiei. Pentru a verifica dacă poziția mărcii corespunde cu piața-țintă selectată, cu progresele înregistrate în componența grupului de cumpărători, cu tendințele și dinamica pieței, cu scopurile și obiectivele companiei, poziționarea mărcii trebuie să fie revizuită regulat.

2. Pozițiile trebuie să determine toate strategiile de administrare a activelor mărcii, precum și fluxurile de venituri și profituri. În esență, poziționarea reprezintă o direcționare internă a realizării strategiei în mediul extern, adică pe piață. Selectarea bunurilor și serviciilor, celor mai eficiente căi de abordare a cumpărătorilor-țintă, a strategiei de prețuri și a metodelor de promovare a mărcii trebuie să fie corelate în mod direct cu poziția identificată. Cel mai important: poziția aleasă trebuie să determine orientarea generală a eforturilor companiei.

3. La realizarea poziționării mărcii, rolul de lider trebuie să fie jucat de conducerea de vârf a companiei.

4. Pozițiile mărcii sunt obținute cu eforturile conjugate ale tuturor angajaților „Floare-Carpet” SA, și nu a agențiilor de publicitate. Acceptarea poziției mărcii depinde, într-un sfârșit, de cumpărători, însă echipa interioară trebuie de asemenea să o „accepte”, deoarece tocmai ea este responsabilă pentru realizarea planurilor de poziționare. Scopul constă în a face din angajații întreprinderii vestitori ai mărcii și de a „înviora” imaginea și poziția acesteia.

5. Pozițiile forte sunt întotdeauna orientate spre cumpărători și corespund înțelegerii și percepției lor în ceea ce privește marca.

Pot fi evidențiate cinci componente ale unei poziționări de succes a mărcii comerciale:

– valoarea, adică dacă poziția ocupată are o influență pozitivă asupra alegerii de către cumpărători a mărcii noastre comerciale, ajută la creșterea încrederii cumpărătorilor, este apreciată de cumpărătorii noștri cei mai valoroși, oferă premise pentru realizarea cumpărăturii;

– unicitatea, adică dacă poziția mărcii comerciale exclude propunerile concurenților;

– încrederea, adică dacă cumpărătorii noștri au încredere în poziția determinată, suntem capabili să satisfacem promisiunile de marcă;

– stabilitatea, adică dacă vom putea păstra pozițiile ocupate pentru o perioadă îndelungată de timp;

– corespunderea, adică dacă pozițiile ocupate corespund scopurilor corporative și dacă vor contribui la sporirea profitabilității.

La întreprindere marca comercială „Floare-Carpet” SA este poziționată după cum urmează:

1. Poziționarea bazată pe profit, realizată prin evidențierea avantajelor de care va beneficia consumatorul achiziționând mărfurile întreprinderii – garanție, livrare gratuită, servicii în perioada post-garanție, cadouri de sărbători, reduceri de sezon.

2. Poziționarea axată pe calitate. Calitatea este, probabil, unul dintre elementele-cheie ale brandului. Calitatea, sau percepția acesteia, reprezintă o imagine în mintea cumpărătorului. Formând o imagine durabilă a calității, întreprinderea creează un brand puternic.

3. Poziționarea axată pe particularități. În acest caz firma pune accent pe diferențierea brandului său luând în calcul trăsăturile specifice ale produselor. Avantajul constă în aceea că producția întreprinderii este cunoscută de consumatori după formă, calitate și prețuri accesibile.

„Floare-Carpet” SA își realizează cu succes producția pe piața Moldovei și peste hotarele ei de mai bine de 40 ani și în prezent covoarele fabricate de întreprindere se bucură de o reputație bună și sigură datorită calității, designului original, sortimentului bogat de modele.

Direcții strategice:

Responsabilitatea introducerii în fabricație și lansării pe piață a noilor produse revine conducerii de vârf a întreprinderii, aceste acțiuni trebuind să se înscrie în strategia globală a firmei. Alegerea acestora se face ținându-se seama de rolul lor strategic, care poate consta în:

menținerea, în rândul clienților, a imaginii întreprinderii „Floare-Carpet” SA în ceea ce privește capacitatea inovațională;

păstrarea pieții;

pătrunderea pe noi segmente de piață;

ocuparea unei ,, nișe”;

exploatarea unei noi tehnologii;

valorificarea forței de distribuție

Principalele criterii care se utilizează cu ocazia adoptării deciziei cu privire la lansarea noilor produse sunt:

termenul de recuperare a investițiilor inițiale, care trebuie să se încadreze într-o anumită limită;

rata rentabilității investițiilor, care de asemenea trebuie să depășească anumite limite.

Concurența dintre firmele care fabrică sau comercializează aceleași produse sau produse asemănătoare sub aspectul valorii de întrebuințare introduse anumite relații de interdependență între ele. Ca urmare, consecințele acțiunilor întreprinse de una dintre acestea în domeniul prețurilor vor fi resimțite de toate celelalte, motiv pentru care fiecare decizie de preț luată de o întreprindere ca fi cauza sau rezultatul unor decizii similare pe care le iau întreprinderile concurente, prețul fiind, așa cum s-a mai menționat, singura variabilă de marketing care poate fi protejată în fața concurenții. Efectele unor astfel de interdependențe, deși benefice pentru consumatori, pot deveni uneori nefavorabile tuturor concurenților , aceasta fiind principala cauză a inițierii și practicării unor înțelegeri ( mai mult sau mai puțin fragile) de către aceștia cu privire la prețuri ( dacă prețurile nu se echilibrează automat, potrivit evoluției raportului cerere – ofertă).

Figura 5. Mixul de produs la „Floare-Carpet” SA

Obiectivele politicii de produs privesc modul de alocare a resurselor pentru dimensionarea adecvata a structurii fabricației sau a sortimentului comercializat. Pe baza obiectivelor se stabilesc strategiile de produs care semnifica principalele direcții în care „Floare-Carpet” SA își concentrează potențialul uman, material și financiar, în vederea realizării unor schimbări de ordin tehnologic, diferențieri de preț, variații în dimensiunile unei linii de produse, acreditarea unei noi imagini, schimbări în canalele de distribuție sau modificări induse clienților.

3.2. Aplicarea politicii de preț în cadrul întreprinderii „Floare-Carpet” SA.

Politica de preț în cadrul întreprinderii „Floare-Carpet” SA reprezintă o componenta a ansamblului politicii de marketing, concretizându-se în strategii și practici, prețul fiind componenta a mixului;

– prețul are un rol foarte important apărând în 3 ipostaze;

– prin preț se recuperează costurile distribuției;

– costurile reprezintă cheltuieli incorporate, iar prețul urmărește recuperarea costurilor și obținerea de profit;

– are o structura complexa de tipuri de preț;

– în raport de gradul de participare a firmei la stabilirea prețului se evidențiază:

– prețuri administrate-stabilite de întreprindere luând forma de preturi de oferta;

– prețuri determinate de factori externi (bursa);

– statul intervine mult în stabilirea prețului;

Figura 6. Mixul de preț la „Floare-Carpet” SA

Factorii care influențează determinarea prețurilor la export la „Floare-Carpet” SA sunt atât factori interni firmei: strategia firmei, costuri, natura produsului și domeniu de activitate, cât și de factori legați de piețele internaționale (externi): caracterul firmei, tarifele vamale, bariere necomerciale, reglementări guvernamentale, fluctuația ratei de schimb, zonele libere, dumping, prețuri de transfer, cotațiile de preț.

Caracterul firmei. O firmă care acționează pe piața internațională poate avea un caracter global sau multidomestic. Caracterul global este dat de gradul de standardizare al produselor, iar cel multidomestic de gradul de adaptare a produselor la specificul fiecărei piețe.

Standarde de calitate conferite covoarelor de lână sunt
“WOOLMARK”, “WOOLMARK BLEND”. Nivelul înalt de calitate a covoarelor și a articolelor de covoare cu semnul “WOOLMARK” și “WOOLMARK BLEND” lărgește considerabil piața de desfacere.

Tarifele vamale. Tariful sau taxa vamală reprezintă o formă de impozit perceput pe categorii de produse, în funcție de cantitatea și valoarea bunurilor importante într-o țară. Scopul perceperii acestor taxe este de a proteja economia locală prin creșterea prețului produselor importate, făcând astfel produsele de import mai puțin competitive, precum și de a obține venituri.

Bariere necomerciale. Dacă tarifele vamale au tendința de reducere pe plan mondial, barierele nontarifare au crescut sensibil. Una din cele mai importante astfel de bariere o reprezintă cotele. Cota constituie o limitare a cantității anumitor bunuri ce pot fi importate, pe o anumită perioadă de timp. Când această limitare este stabilită bilateral, ea poartă denumirea de restricție voluntară.

Boicotul este o altă barieră necomercială. El reprezintă o restricție absolută asupra importurilor sau asupra oricărei forme de comerț cu altă țară. Boicotul poate fi instituit atît asupra comerțului în general, cât și asupra anumitor firme.

Standardele impuse anumitor produse fac parte din categoria barierelor necomerciale. Standardele de siguranță, ambalare, etichetare, de exemplu, măresc prețul produselor importate. Dacă instituirea de standarde în sine este explicabilă, aplicarea acestor standarde la produsele de import nu este justificată de multe ori.

Reglementările guvernamentale. Dintre reglementările guvernamentale cu influență asupra prețurilor mai importante sunt prețurile de monopol și controlul prețurilor.

Fluctuația ratei de schimb. Astăzi, majoritatea monedelor sunt convertibile, ceea ce mărește incertitudinea valorii monedei pe o anumită piață. Ratele de schimb se pot modifica de la o zi la alta. Posibilitatea unor eventuale pierderi pe anumite piețe nu trebuie scăpată din vedere. De asemenea, firma poate câștiga doar din modificarea ratei de schimb.

Zonele libere. Zonele libere sunt acele suprafețe din cadrul unei țări destinate depozitării, asamblării sau prelucrării produselor importate, fără plata tarifelor și aplicarea reglementărilor de import. Doar când produsul părăsește zona liberă străină și intră oficial într-o țară se aplică tarifele și reglementările privind importul. Existența zonelor libere are numeroase efecte favorabile asupra costurilor: folosirea forței de muncă mai ieftine din cadrul zonei și, implicit, excluderea manoperei din valoarea taxelor, transportul componentelor sau produselor în vrac este mai ieftin, componentele și materialele locale pot fi excluse de la plata taxelor vamale.

Dumpingul. Dumpingul reprezintă vânzarea produselor sub prețul de producție din țara de origine sau vânzarea acestuia sub costurile de producție. O firmă poate fi acuzată de dumping atunci când vinde același produs la diferite prețuri în diferite țări, ci scopul de a se adapta împrejurărilor piețelor respective. Dacă se descoperă că firma practică prețuri de dumping, ea va trebui să plătească o taxă asupra produsului respectiv.

Politica prețurilor pe baza cheltuielilor de producție

Orientarea preturilor pe baza cheltuielilor de producție se realizează prin diferite strategii, ca de pilda:

fixarea unui procentaj fix de cheltuieli pentru fiecare articol, urmând ca diferența sa oscileze in funcție de mersul pieței;

evaluarea prețului pe baza de cheltuieli plus diferențe, metoda utilizata in cazul in care cheltuielile de producție nu pot fi prevăzute cu anticipație;

orientarea prețului după cheltuieli sau așa-numitul “preț obiectiv” (in acest caz obiectivul se refera la un randament prevăzut al investiției, bazat pe o estimare prealabila a cererii, exprimata in unități.

Aceasta orientare a prețului, pe baza cheltuielilor de producție, este folosita îndeosebi in cadrul strategiilor de preturi pe termen lung, folosite la proiectarea investiților bazate pe un complex de previziuni economice si tehnologice.

Politica prețurilor orientate pe baza de cerere

Aceasta orientare se bazează, in primul rând, pe evaluarea presiunii cererii. Se pot stabili astfel, preturi care se diferențiază după capacitatea diferita de cumpărare a diverselor piețe internaționale, după versiuni diferite ale produsului si după locul si timpul desfacerii produsului.

Un rol important intr-o asemenea practica îl are determinarea corelărilor intre preturile unui întreg grup de produse, care evoluează in proporții diferite, in cadrul aceleiași tendințe.

Politica prețurilor orientate pe baza concurentei

Aceasta metoda constituie calea cea mai ușoară, deși de multe ori nu este cea mai buna in evaluarea preturilor la produsele de export. Cele mai multe întreprinderi nu concurează direct pe piața prețurilor, ci căuta sa mențină un nivel de preturi deasupra sau dedesubtul nivelului practicat de concurenta, fără a se mai referi la cheltuielile de producție sau nivelul cererii, ci bazându-se pe prezumția ca nivelul mediu de preturi practicat de ceilalți, va reprezenta o baza rezonabila de acoperire a cheltuielilor.

Aceasta orientare a preturilor după concurenta poate sa fie pur imitativa, adică sa copieze preturile concurentei, poate sa fie convenționala, atunci când mai multe firme comerciale se înțeleg asupra unui preț sau diferențiata, când mai multe firme concurente deosebesc preturile pe aceasta baza.

Modul cum consumatorii percep bunurile și atitudinea lor față de acestea sunt determinate, în mare măsură, de reputația mărcii comerciale, care reflectă o anumită combinație între calitate, preț și prestigiu al firmei. În afară de calitate, o componentă importantă a mărcii comerciale este nivelul de preț, însă această caracteristică este percepută în complex cu alți parametri. Poziționarea de preț printre mărfurile comerciale concurente reprezintă una dintre caracteristicile mărcii comerciale și această atitudine a consumatorilor față de preț se reflectă, fără îndoială, în nivelul de loialitate a acestora față de brand.

Politica de prețuri în cadrul întreprinderii „Floare-Carpet” SA este orientată spre asigurarea cumpărătorilor cu mărfuri calitative la prețuri accesibile. Acest obiectiv este realizat prin lucrul prioritar cu furnizorii de materii prime și materiale, precum și prin avantajele pe care le are firma ca urmare a deținerii unor spații de depozitare proprii. Livrările și achizițiile directe ale unor loturi mari de mărfuri reduc semnificativ prețul de cost al producției, ceea ce permite menținerea unui nivel accesibil al prețurilor.

În principiu, cunoașterea prețurilor practicate de firmele concurente ( lucrul la îndemâna oricui) va orienta politica întreprinderii privind prețurile. Astfel, dacă nivelul calitativ al propriilor produse este comparabil cu cel al produselor firmelor concurente, se va putea practica alinierea la prețurile concurenților, fixarea unor prețuri mai mari sau mai mici justificându-se numai atunci când calitatea produselor proprii este sensibil superioară sau inferioară calității produselor aduse pe piață de concurenți. Cu alte cuvinte, prețul exprimă poziția concurențială a produsului.

Strategia prețului înalt, denumit și preț de smântânire aplicabilă în cazul produselor noi, se bazează pe constatarea că, la începutul vieții unui astfel de produs, cererea consumatorilor este mai puțin elastică în raport cu prețurile, precum și pe o oarecare ignoranță a consumatorilor, care nu au posibilitatea efectuării unor comparații cu alte produse ( concurența fiind ori inexistentă, ori foarte puțin agresivă). În plus, se mizează pe snobismul unei bune părți din consumatorii potențiali, pe posibilitatea segmentării pieții în funcție de puterea de cumpărare a clienților și pe cea a exploatării ei descendente ( începând cu segmentele aferente clienților cei mai bogați, spre celelalte), pe ideea că un preț este mai ușor de redus decât de majorat, pe faptul că este mai ușor de justificat un preț mare la începutul vieții unui produs decât mai târziu.

Strategia prețului de penetrare constă în fixarea unui preț coborât în momentul lansării pe piață a unui produs în scopul de a asigura, într-un timp minim, o cotă de piață cât mai mare pentru acesta, ea fiind recomandată în cazurile în care elasticitatea cererii în raport cu prețurile este foarte pronunțată, costurile unitare de producție sunt reduse (datorită volumului mare al producției), viteza de reacție a concurenței este mică.

Orice luare în considerare a prețului pieței în fundamentarea deciziilor proprii privind prețurile este echivalentă cu luarea în considerare a concurenței. Bineînțeles că nivelurile prețurilor pieții se impun a fi corelate cu alte elemente de fundamentare a acestora, cum ar fi: forța de vânzare; calitatea produselor; imaginea creată în rândul cumpărătorilor și concurenților în legătură cu propriile produse și propria marcă, bugetul publicitar, nivelul costurilor de producție.

Concurența dintre firme, în funcție de numărul acestora și de forță economică de care fiecare dispune, îmbracă, după cum se cunoaște, două forme: perfectă și imperfectă.

În condițiile concurenței perfecte, pentru fiecare firmă în parte ( dat fiind faptul că numărul lor este foarte mare , iar forța economică mică) prețul apare ca un parametru al pieții imposibil de influențat prin decizii individuale cu privire la volumul vânzărilor sau la nivelul acestuia. Ca urmare, deciziile referitoare la prețuri ies din sfera de competențe a întreprinderii, piața fiind cea care joacă rolul fundamental în această direcție.

Strategia de preț adoptată de către întreprindere este cea de lider, prin care se urmărește câștigarea unui segment important de clienți, dar și propria poziție pe piață. Stabilirea prețurilor de vânzare se face reieșind din cheltuitele de producție, adăugând marja de profit calculată, astfel încât nivelul prețului să nu fie mult ridicat, de asemenea cât și menținerea pe piață, conjunctura mediului extern. reduceri de preț pentru vânzări în cantități mari și reduceri comerciale, acordate clienților fideli aflați peste hotarele țării, adică pentru export stabilirea prețului fix pentru clienții interni, el fiind modificat doar în condițiile majorării radicale a inflației. Fixarea prețului produselor are drept scop maximizarea profitului.

STRATEGII DE PREȚ utilizabile la întreprinderea „Floare-Carpet” SA se înscriu în anumite criterii:

a) nivelul prețului

– strategii de preț jos – orientarea după costuri;

– strategii de preț mediu – orientarea după cerere;

– strategii de preț înalt – orientarea după concurență;

b) diversitatea prețului;

c) gradul de stabilitate și mobilitate (durabilitate în timp)

În cadrul întreprinderii „Floare-Carpet” SA propun adaptarea sistemului de formare a prețului la difieritele împrejurări impuse de oferirea produsului pe piață, cerințele clienților și competiția existentă, care să se facă prin politici specifice privind reducerile comerciale. Reducerile comerciale sunt reduceri acordate față de prețurile de bază.

Propun ca managerii firmei să folosească următoarele tipuri de reduceri:

Reduceri oferite intermediarilor ca o formă de plată pentru funcțiile de marketing executate.

Reduceri pentru cantitățile cumpărate.

Reduceri pentru activitățile promoționale.

Reduceri pentru clienții care își achită factura înainte de termen.

La fel de eficientă va fi implementarea politicii reducerii temporare a prețului la unele articole selecționate pentru atragerea clientelei (în special la cele cu o cerere mai mică pe piață).

Politica prețului psihologic va avea un impact favorabil asupra consumatorilor firmei, cu toate că acesta produce manifestări ale cererii bazate pe reacții emoționale, decât pe considerații economice. Formele acestei politici care sunt preferabile de implementat în cadrul firmei „Floare-Carpet” SA. sunt următoarele:

Prețul tradițional, pe care producătorul nu vrea să-l schimbe;

Prețul de prestigiu este un preț ridicat practic; este vorba de cazurile când produsul este unic sau distinct sau când vânzătorul are o reputație deosebită în domeniul respectiv (articolele vestimentare care au constituit de nenumărate ori subiectul prezentărilor de modă etc.).

Propun și acordarea cartelelor de discount care să se acorde în secțiile magazinelor după o cumpărătură în sumă de 10 000 lei, sau în cazul prezentării cecurilor în valoarea aceiași sume de 10 000 lei eliberate în secțiile magazinului.

Cartela de discount "Floare-Carpet" să fie acumulativă. Reducerea, să depindă de suma acumulată pe cartelă, iar procentul să se calculeze în felul următor:

5 % – pe cartelă suma până la 5 000 lei;

7 % – pe cartelă suma până la 10 000 lei;

10 % – pe cartelă suma după 10 000 lei.

În comparație cu alte sisteme de reduceri, cartela de discount să ofere posibilitatea de a primi o reducere suplimentară chiar și în cazul în care magazinul se află în sezonul reducerilor.

În momentul completării datelor personale în baza de date, se poate introduce și data de naștere și telefonul de contact, acest lucru să permită cumpărătorilor să fie mereu la curent cu acțiile și avizați prin sms în privința modelelor noi. De asemenea să poată beneficia de o considerabilă reducere în valoare de 15 % timp de 5 zile în perioada zilei onomastice, 2 zile până în ziua respectivă și 2 zile după.

Cu toate propunerile menționate mai sus nemijlocit vor crește nivelul vânzărilor firmei, și nemijlocit va crește cifra de afaceri și cota de piață a acestei.

Concluzii și recomandări

Întreprinderea „Floare-Carpet” SA are drept obiect de activitate producerea și comercializarea covoarelor într-o gamă largă de sortimente, dimensiuni și culori.

Din situațiile financiare respectiv evoluția vânzărilor, se observă următoarele:

– datorită prețurilor pe care le practică firma reușește să supraviețuiască pe piață concurențială mai mult chiar să se și impună la unele sortimente de produse ca fiind cea mai bună având în vedere raportul calitate-preț. Acest lucru a determinat ca „Floare-Carpet” SA să obțină profit.

– firma este determinată să-și caute noi clienți pe plan internațional prin participarea la diferite expoziții și prin publicitate.

– din situația vânzărilor se observă că acestea au crescut din anul 2016 fa?ă de anul 2015.

În continuare putem concluziona aspecte referitoare la situația firmei:

Puncte tari:

personal bine calificat și tânăr;

în ceea ce privește protecția muncii este corespunzătoare;

la nivelul procesului tehnologic observăm un înalt grad de tehnologizare

În urma acestei analize reiese faptul că firma dispune de resurse în ceea ce privește creșterea producție și valorificarea acesteia atât în interiorul țării cât și în exterior dar trebuie să fie atentă la lipsurile cu care se confruntă și să le transforme în oportunități de dezvoltare.

Prin politica de produs „Floare-Carpet” SA a progresat de la înființare și până acum și a ajuns să dețină un nume pe piață, datorită multiplelor produse calitative comercializate fiind un principal producător de covoare care reușește cu succes să se facă remarcat pe fundalul unei concurențe din ce în ce mai mari pe piața economică a Republicii Moldova.

Politica de produs se remarcă prin producerea unor produse de înaltă calitate, marcă recunoscută pe piața națională.

Politica de preț „Floare-Carpet” SA urmărește obținerea unor cheltuieli de producție mici și a unui preț de vânzare scăzut. În deciziile pe care le adoptă societatea, clientul ocupă un rol foarte important, astfel încât ea caută să satisfacă într-un grad cât mai mare cerințele consumatorilor, oferind produse de calitate la un preț cât mai avantajos.

Raportul calitate /preț este unul echilibrat în condițiile de concurența a unor firme care au același profil.

Se folosesc în politica de preț strategii precum reducerile temporare de preț, prețurile psihologice.

În conceperea strategiei de produs în cadrul „Floare-Carpet” SA, s-a propus necesitatea parcurgerii mai multor pași:

analiza – diagnostic al potențialului intern și mediului extern al firmei;

identificarea căilor de creștere a pieții produsului;

formularea obiectivelor strategiei generale;

poziționarea produsului în cadrul gamei;

formularea și evaluarea strategiilor de produs în cadrul mixului de marketing;

controlul permanent al derulărilor operațiunilor de implementare a strategiei și eventualele intervenții corective asupra acesteia, ca răspuns la un feed-back ce ar solicita-o.

Recomandări privind politica de produs și preț:

este necesar menținerea calității produselor oferite prin realizarea unor training-uri semestriale adecvate angajaților;

folosirea doar a materiilor prime de cea mai buna calitate;

folosirea tehnologii înalte de țesere;

să se acorde o atenție deosebită asupra etapelor țesere, verificare a produsului de eventuale defecte, ambalare și depozitare.

comunicarea cu angajații proprii și motivarea acestora prin creșterea salariilor și oferirea de bonificații,

optimizarea timpului de rezolvare a reclamațiilor clienților;

menținerea prețurilor la același nivel cu concurența deoarece unele articole similare se pot achiziționa la alte firme concurente la un preț mai mic;

îmbunătățirea raportului calitate/preț a produselor pe măsura ce parametrii tehnici nu vor mai fi actuali.

Bibliografie:

Amerein P. ș.a. Manual de marketing strategic și operațional. București: Teora, 2002. 330 p.

Balaure V. Marketing. București: Editura Uranus, 2000, 625 p.

Cătoiu I. Teodorescu N. Comportamentul consumatorului, Teorie și practică. București: Editura Economică, 1997, 450 p.

Cojocaru C., Cojocea A. Analiza economico-financiară. București: Editura Economică, 2005, 116 p.

Danciu V. Marketing internațional. De la tradițional la global. București: Editura Economică, 2001, 576 p.

Dobrotă N.Dicționar de economie. București: Editura Economică, 1999

FlorescuC., Mîlcomete P. și Pop N.Al. (coordonatori). Marketing: dic?ionarexplicativ. București: Editura Economică, 2003, 214 p.

Kotler P. Principiile Marketingului, București, Ediția Europeană, Editura Teora 1998, 560 p.

Neamțu A. Marketing. Ediția a II. București: Editura Economică, 2004, 328 p.

Niță C., Popescu M. Dicționar de marketing și afaceri. București: Editura Economică,1999

Olaru S., Soare C. Marketing: teorie și aplicații. București: Lumina Lex, 2001, 287 p.

Platis M. Prețul și formarea lui. București: Editura Economică,1997, 550 p.

Pop N., Dumitru I. Marketing internațional. București, Editura Uranus, 2001, 343 p.

Spătaru L. Analiza economico-financiară. Instrument al managementului întreprinderilor. București: Editura Economică, 2004, 520 p.

Stanton W. J., Etzel, M. J., Walker, B. J., Fundamentos de marketing, McGraw Hill, Mexic, 1992

ManoleV., StoianM. Marketing, București: Editura ASE, 2001, 288 p.

Surse electronice:

http://biblioteca.regielive.ro/cursuri/marketing/alcatuirea-gamei-de-produse-93361.html

http://www.creeaza.com/referate/marketing/Politica-de-service-si-garanti123.php