Apariţia a Mii Si Mii de Firme Romanesti Care Desfasoara Activitati de Comert Exteriordocx

=== Apariţia a mii si mii de firme romanesti care desfasoara activitati de comert exterior ===

Apariția a mii și mii de firme romanești care desfășoară activități de comerț exterior , ar trebui să conducă în mod logic și la apariția unei noi meserii : cea de negociator. Totuși, pe nici o carte de vizită nu scrie “negociator”. La noi încă se minimizează rolul acestei activități esențiale. Am putea spune că negocierea este vârful de lance al unei afaceri. De succesul negocierii depinde succesul afacerii și perpetuarea relațiilor de afaceri.

În viață în general, dacă stăpânești arta negocierii, ai o șansă în plus să câștigi mai mult și să mai și păstrezi o relație bună cu partenerul. Când negociezi bine poți să orientezi, să influențezi și să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze. Secretul constă în a reuși să-l antrenezi într-un joc de-a „Hai să câștigăm împreună!”

Oamenii rezonabili înțeleg repede că nu-și pot impune voința în mod unilateral și caută soluții în comun, adică soluții negociate.

Indiferent unde și între cine sunt purtate, negocierile apelează la retorică, la logică și la elemente de teoria argumentării. Uneori, folosesc tehnici de comunicare și manipulare performante, precum Analiza Tranzacțională, Programarea Neuro-Lingvistică etc. Noțiuni precum oferta, cererea, poziția, pretenția, obiecția, compromisul, concesia, argumentul, tranzacția, argumentația, proba etc, pot interveni frecvent în procesul de negociere. Totodată elementele de comunicare non-verbală, precum fizionomia, mimică, gestica, postura, îmbrăcămintea, aspectul general ș.a. pot avea o importanță care nu trebuie neglijată. Cultura partenerilor și puterea de negociere a părților negociatoare sunt alte elemente de care trebuie să țină seama.

Elementele de tactică și strategie, capcanele și trucurile retorice ca și cunoștințele de psihologie a percepției pot juca un rol decisiv în obținerea de avantaje mari în schimbul unor concesii mici.

În lumea afacerilor contemporane, negocierea și negociatorul dobândesc o importanță considerabilă. Niciodată în istorie, tranzacțiile comerciale nu au fost mai multe și nu s-au purtat la valori mai mari. Pentru producător, importator sau distribuitor en-gross, un negociator bun poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zece sau o sută de executanți în câteva săptămâni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marjă de câteva procente la preț, la termenul de garanție, la condițiile de livrare și transport, la termenul de plată sau o marjă de câteva procente, la comision sau dobândă, rămân oricând negociabile. În marile tranzacții, pe piața industrială, unde se negociază contracte cu valori de miliarde de lei, această marjă negociabilă poate însemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe poziția fiecăreia dintre părți acestea pot fi pierdute sau câștigate.

Complexitatea vieții social-economice și politice contemporane, derularea diverselor afaceri între agenții economici, impun negocierea drept unul dintre cele mai prețioase atribute ale vieții contemporane.

În acest context, negocierile sunt chemate să răspundă problemelor complexe ce derivă din nevoia obiectivă a dezvoltării continue a relațiilor interumane, în general, a celor economice și diplomatice, în special.

Capitolul I – Prețurile în economia de piață

Conceptul de prețuri

În calitate de componentă a mix-ului de marketing, prețul este unul dintre elementele asupra căruia compania poate acționa rapid și în majoritatea cazurilor, conform intereselor proprii.

Un preț stabilit în conformitate cu  situația existentă pe o anumită piață poate constitui diferența între succesul sau falimentul respectivei companii. Kotler afirma că prețul este singura componentă a mix-ului de marketing care produce venituri, celelalte componente necesitând numai cheltuieli.

Nu de puține ori, prețul poate constitui elementul distinctiv între un anume produs și produsele concurente, în mod special pentru produsele generice, fungibile (ex.: cărbunii, cafeaua sau oțelul).

Ar fi de amintit, de asemenea, în acest context și de puternică încărcătura informațională a prețului, un preț ridicat fiind cel mai adesea, pe lângă mijloc de diferențiere a produselor de mărcile concurente, asociat unei calități referitoare a bunului comercializat.

Teoria economică admite ca funcții ale prețului:

1. funcția de transmitere a informațiilor privind evoluția cerințelor pieței. Prin caracterul său comunicațional, de mesaj, prețul informează producătorii asupra modificărilor preferințelor consumatorilor și consumatorii asupra modificărilor intervenite în cadrul procesului de producție.

2. funcția de recuperare a costurilor și recompensare a întreprinzătorilor și distribuire a veniturilor în funcție de activități. Prin intermediul prețurilor producătorii își recuperează costurile aferente producției și comercializării mărfurilor. Recuperarea costurilor creează premisele reluării activității economice.

3. funcția de stimulare a întreprinzătorilor. Diferența dintre veniturile încasate din vânzarea bunurilor și serviciilor și costurile aferente se constituie în profit, factorul stimulant și recompensa reluării activității economice. Un profit ridicat, o rată a profitului ridicată constituie criterii de evaluare a activității economice desfășurate și de stabilirea unei ierarhii a competitorilor.

4.  funcția de redistribuire a veniturilor. Prin diferențe între prețurile plătite pentru factori de producție (intrări) și prețurile primite pentru bunuri (ieșiri) și produse comercializate. În cazul companiilor, pentru prețurile primite din vânzarea factorilor de producție  (ex.: munca) și prețurile achitate pentru achiziționarea de bunuri/ servicii, în cazul   menajelor, are loc o redistribuire permanentă a veniturilor într-o economie.

5. funcția de măsură a puterii de cumpărare. Puterea de cumpărare a masei monetare, unității monetare sau salariilor nominale într-o economie depinde  de volumul acestora cât și de nivelul practicat al prețurilor pentru bunurile/ serviciile cu destinație finală consumul.

Schimbul, într-o economie, este dictat de gradul de atractivitate pe care îl exercită pentru cumpărătorii lor multiplele produse existente. În mod frecvent acest grad de atractivitate este cuantificat prin expresia sa monetară și anume prețul.

Prețul apare astfel că un concept ce face posibilă scindarea activității de schimb în:

–   vânzare ca expresie materializată a ofertei pe o piață, pe de o parte

–   cumpărare, pe de altă parte, ca expresie materializată a cererii manifestată pe o piață

Tipuri de preț

Se cuvine a menționa, în primul rând, faptul că pe multitudinea de piețe existente într-o economie prețul apare sub variate denumiri: salariu – pe piața muncii; dobânda, dividend – pe piața monetară și financiară; curs valutar – pe piața valutară; curs – la bursă; profit, renta, chirie – în tranzacțiile unor factori de producție.  

Regăsit sub oricare dintre aceste denumiri, prețul exprima în unități monetare valoarea atribuită unui bun/serviciu ca obiect al schimbului.

Se poate vorbi despre:

a) – prețuri reglementate – prețurile determinate în totalitate sau într-o anumită măsură de condiții impuse (ex.: prețuri unice, prețuri cu limită de variație, prețuri formate pe baza unor reglementări);

     – prețuri libere –formate prin mecanismul cerere-oferta;

b) – prețuri pentru bunuri de consum sau prețuri pentru bunuri de producție;

     – dobânzi pentru bani;

     – tarife pentru servicii de consum;

     – curs de schimb pentru valute;

     – curs pentru titlurile de valoare;

c)   – prețuri cu amănuntul;

– prețuri cu ridicată.

Alte forme de schimb

În paralel cu schimbul ce implică utilizarea efectivă a banilor se practică și alte forme de schimb în care nu se folosesc întotdeauna banii.

Amintim aici câteva forme ale acestuia:

–         barter- ul este vorba de formă modernă a trocului;

–                     compensația apare în situația în care vânzătorul primește contravaloarea bunurilor  vândute parțial în bani parțial în produse

–                     cumpărarea de produse rezultate este situația întâlnită în special pe piața bunurilor de producție atunci când vânzătorul acestora accepta ca o parte din plata bunurilor livrate de el să fie efectuată sub formă de produse finite obținute prin utilizarea bunurilor livrate de el.

–                      Clearing-ul – apare în situația schimburilor internaționale când vânzătorul își primește contravaloarea bunurilor livrate având însă obligația  să cheltuiască o mare parte din suma încasată în țara în care a efectuat exportul, încurajând astfel dezvoltarea respectivei economii.

Tipuri de preț

Trebuie sa mentionam, în primul rând, faptul că totalitatea pietelor existente într-o economie prețul apare sub variate denumiri: salariu – pe piața muncii; dobânda, dividend – pe piața monetară și financiară; curs valutar – pe piața valutară; curs – la bursă; profit, renta, chirie – în tranzacțiile unor factori de producție.  

Pretul sub oricare dintre aceste denumiri, este exprimat în unități monetare valoarea atribuită unui bun/serviciu ca obiect al schimbului.

Se poate vorbi despre:

a) – prețuri reglementate – prețurile stabilit în totalitate sau într-o anumită măsură de condiții impuse (ex.: prețuri unice, prețuri cu limită de variație, prețuri formate pe baza unor reglementări);

     – prețuri libere –sunt alcatuite prin mecanismul cerere-oferta;

b) – prețuri pentru bunuri de consum sau prețuri pentru bunuri de producție;

     – dobânzi pentru bani;

     – tarife pentru servicii de consum;

     – curs de schimb pentru valute;

     – curs pentru titlurile de valoare;

c)   – prețuri cu amănuntul;

– prețuri cu ridicată.

Alte forme de schimb

În paralel cu schimbul ce implică folosirea efectivă a banilor se practică și alte forme de schimb în care nu se utilizeaza întotdeauna banii.

Mentionam aici câteva forme ale acestuia:

–         barter- ul este forma modernă a trocului;

–                     compensația apare în situația în care vânzătorul primește contravaloarea bunurilor  vândute parțial în bani sau parțial în produse.

–                     cumpărarea de produse rezultate este situația în care pe piața bunurilor de producție , vânzătorul acestora accepta ca o parte din plata bunurilor livrate de el să fie efectuată sub formă de produse finite obținute prin folosirea bunurilor livrate de el.

–                      Clearing-ul – apare în situația schimburilor internaționale când vânzătorul își primește contravaloarea bunurilor livrate fiind însă obligat   să cheltuiască o mare parte din valoarea încasată în țara în care a efectuat exportul, sprijinind dezvoltarea economiei .

Tehnica formării prețurilor și trăsăturile acestora

Piața cu concurenta perfectă. Prețul de echilibru   

Sunt presupuse doua modele fundamentale, limita  prin care se evidențiază interdependentele dintre puterea pieței și prețul bunului,  unul pentru o piață cu concurenta perfectă și altul pentru  o piață de monopol, cele doua nu pot functiona în mod exclusiv….concurenta  imperfectă.

            Concurenta   perfectă reprezinta un raport de piata in care toti producatorii sa-si vanda marfa la pretul pietei ,fara ca nici unul sa nu poată infuenta pretul, iar cumpartorul sa poata achizitiona la pretul pietei o cantitate de bunuri necesara la acelasi prêt al pietei

            -atomicitatea  participanților  la  tranzacții,..mai multi agenți economici (cumparatori si vanzatori) cu putere concurențial  egala  sau apropiată, sa nu poata influența cererea sau oferta, respectiv prețul;

            -omogenitatea   bunurilor   agenților   economici  sunt indiferenti de la care vanzator isi obtin bunurile;

          -elasticitatea,  acceptarea cu usurinta   a ofertei la cerere și invers, a cererii la oferta;

         Transparenta   perfectă   a   informațiilor    pieței, referitoare la cantitățile oferite și cerute,  la calitatea bunurilor, la preț.

            Aceasta concurență  nu există și nu a existat în  realitate dar  a   fost analiza teoretica   pieței concurențiale. Legatura dintre cerere si oferta se termina in momentul in care se stabileste un echilibru intre cumparatorii si ofertantii care doresc sau cumpara cantitatea de bunuri dorita.

            În momentul în care prețul este peste cel de echilibru,   cantitatea cerută este mai mica   fata de   oferita, excedentul de oferta forteaza reducerii prețurilor (în direcția celui de echilibru).

            Situația este exact inversa cand prețul  este mai mic  decât cel de echilibru. În cazul acesta se crează un excedent de cerere care va influența prețurile în directia ridicării lor către prețul  de echilibru.

     <Caracteristicile esențiale ale prețului  de echilibru>:

            -apare neasteptat, în momentul egalizării cantității cerute cu cele oferite…

            – este legat și de situația  piețelor interdependente de prețul  de echilibru ale celorlalte bunuri;

            -echilibrul pieței    ¬ raportul cerere-oferta  fiind în   continua mișcare.

              Pretul de echilibru se formeaza în  raport de factorul timp. Apar unele particularități în situații temporale urmatoare: perioadă foarte scurtă; perioada scurtă și perioadă lungă de timp.

Piața cu concurenta monopolistica și formarea prețului

Are   trăsăturile concurentei  perfecte,   cu   excepția omogenității produselor, care este  înlocuita  cu  diferenterea produsului.

            Cumpărătorii  au  posibilitatea  să-si aleagă produsul iar  vânzătorii pot sa-si impune prețul și chiar cantitatea  prin politica  noilor sortimente de produse.

            Concurenta   de tip monopolistic pot sa  aparțină celor două forme de piață opuse, concurenta  pe de o parte,  monopolul pe cea lalta parte.  Caracteristica acestei piete este determinate de concurenta de produse.

            In stabilirea  prețului  se iau în calcul trăsăturile  fundamentale ale acestui  proces:

-numarul de  produse sa fie suficient de mare,  încât nu  este  posibilă subordonarea  reciprocă a firmelor;

-diferentierea produselor  d.p.d.v. al calității  design-ului etc;

-inexistenta unor restricții la  lansarea în ramura  a altor întreprinderi.

Oligopolul și formarea prețului

           Piata de monopol se formeaza in momentul in care un comerciant domina concurenta,impunandu-si conditiile de prêt si calitate.

            Piața duopol este dominata de doi comercianti.

           Piata oligopol este cea mai raspandita ,fiind dominată de câțiva producători – vânzători, de regulă de talie mare.

            Piața monopson, duopson, oligopson,poate fi dominate de anumiti comercianti puternicii.

            Pentru a obtine un prêt de echilibru pot aparea doua situatii diferite :

a)  pentr interesului comun,  firmele obtin o intelegere cu privire la nivelul și dinamica prețurilor, acționând ca și când ar deține împreuna monopolul absolut;

b)  renunta la "platforma comună în  favoarea interesului  propriu și ia decizii cu privire la  volumul producției și nivelul prețurilor. Aceste situații are două tipuri de comportament olgopol: cooperant și necooperant.

            Intelegerile  dintre membrii  cartelului  sunt fragile, pericolul prăbușirii lor apare din două direcții:

tentația de a concura este, de cele mai multe ori atât de puternică, încât,   inevitabil  nu  vor  mai   acționa corespunzător  înțelegerilor cu privire la preț sau  la cantitatea produsă; poate să ducă la transferul în monopol a cartelului.

pentru  a avea unele avantaje create de cartel, concurenții din afara acestuia vor dori să "intre în afaceri", declinand astfel relatia dintre partenerii inițiali.      

      – în cazul oligopolului necooperant, fiecare firmă încearcă,  pe cont propriu, să-și maximizeze profitul, urmând ca echilibrul pieței să  se realizeze in functie de cantitatea de bunuri  create, sau din pret.

      – în cazul oligopolului asimetric echilibrul se realizeaza prin:

a) strategia cantității care porneste de la volumul producției celorlalți și de la ipoteza că aceasta nu se modifica; își stabilesc cantitatea pentru a obtine profitul maxim;

b) strategia prețului pornește de la prețurile  practicate de celelalte firme concurente; își stabilesc. prețul care să-i mareasc  profitul,  urmând ca volumul producției să fie determinat de piață.

Monopolul. Prețul de monopol

               În pieței de monopol, mai multe firme dețin puterea de a influența  atât nivelul  prețului, cât și volumul ofertei. Tipuri de  monopoluri: private sau  publice,  naturale sau legale (dreptul de autor, legile de patent, etc.) obiective sau subiective (psihologice) etc.

   La influența  cererii asupra prețurilor,  monopolul se confrunta cu  exigentele legii  cererii. Monopolurile au  posibilitatea creerea ofertei  totale și a prețurilor care să le asigure obținerea unor  producții mai mari, acționând în pe două  cai:

a) reducerea ofertei pe piața prin scaderea producției sau cresterea stocurilor

b) creșterea ofertei prin dezvoltarea  producției sau prin vânzarea stocurilor acumulate.

Implicarea statului în formarea prețului

              Intervenția  statului în procesul formării prețului reprezinta un fenomen prezent în toate statele cu economie  de piață.

              Politicile   de prețuri  presupun folosirea de către stat a unor tehnicii și  metode  de influența sau de stabilire a nivelului  srtucturii și dinamicii  prețurilor prevenirea sau atenuarea declinurilor  economice  și sociale, asigurarea  stabilității  economice și sporirea eficienței  sale.

            Obtinerea unor cantitati apreciabile de materie prima a unui stat, cereale, materiale  strategice. Modalitatea principal de influentare a evolutiei generala a pretului este constituita de pretul minim garantat.

      "Înghețarea prețurilor",  fixarea nivelului și, respectiv, a  limitelor modificării  lor;  lá produsele  industriale  se fixează o limită maximă,  iar  la cele agricole o limită minimă.

In domeniul preturilor sunt 3 tipuri de politici:

a) politici  care limitează intervenția puterii publice la un număr redus de produse și anume: susținerea prețurilor în special la produsele agricole fie în  limitarea  creșterii lor îndeosebi la produse de strictă necesitate  și la  servicii publice;

b) politici bazate pe coexistenta unui  sector  reglementat  relativ important și a unui sector liber sau doar simplu de supravegheat

c)  politici ce tind să impună o disciplină de ansmblu a  prețurilor mai mult timp,  politici ce au  fost specifice economiei  planificate centralizat.

Tipuri de prețuri utilizate în economia de piață

Politica prețurilor maximale

Majoritatea populatiei sunt nemulțumite de prteturile foarte mari din economia de piață . De aceea, guvernul inițieaza măsuri de control, prin care să limiteze nivelul maxim al prețurilor la anumite produse și servicii.

Prețul maximal sau prețul plafon reprezintă nivelul maxim, reglementat prin lege, care poate fi încasat în schimbul unui produs său serviciu.

Daca prețul plafon este mai mare decât prețul de echilibru, atunci intervinelegea cerei si ofertei. Iar cand prețul plafon este mai mic decât prețul de echilibru, atunci apare un deficit de servicii si produse.

Dacă legile economiei de piață ar funcționa liber, acest declin ar putea dispărea prin creșterea treptată a prețului. Insa guvernul interzice crestera pretului peste nivelul reglementat.

Un exemplu de preț plafon îl reprezintă chiriile maximale. Acestea chirie maximala îi avantajează pe cei care au norocul sa inchirieze o locuinta la un prêt convenabil reglementat. Acest preț (chiria), păstrat în mod artificial la un nivel redus, nu-și va mai îndeplini funcția de raționalizare a consumului. Astfel, persoanele „norocoase” vor fi dispuse și capabile să ocupe suprafețe mult mai mari decât în situația în care prețul ar putea varia liber.

. Din cauza apariției deficitului, vor fi multe personae care nu vor gasi sa inchirieze o locuinta. Situatia neplacuta este că de cele mai multe ori cei protejați de acest sistem nu au venituri într-adevăr reduse.

După cum se poate vedea în figură, în condițiile în care chiria maximală este de 10$ pe m2, iar chiria de echilibru este de 20$ pe m2, pe piață va exista un deficit de 4 milioane de m2 de locuințe, deficit care nu poate fi lichidat.

Figura 1.1 Efectul aplicării chiriilor maximale

Pentru stabilirea de prețuri maximale la alimente, urmată de apariția deficitelor de alimente. Deficitul poate fi creat pe de o parte din cauza faptului că prețul, care nu poate depăși o anumită valoare, nu acopera costurile de producție, de aceia ofertanții nu sunt stimulați să ofere cantități suficiente, oferta find sporadică. Pe de altă parte prețul, limitat la o valoare maximă, nu-și îndeplineste funcția de raționalizare a consumului, astfel încât produsele deficitare să fie distribuite în cantități raționale, spre aceia care au nevoie de ele..

O altă metodă este raționalizarea bunurilor deficitare, pe baza unor criterii de eligibilitate care stabilesc ce categorii ale populației au cea mai mare nevoie de ele. De exemplu, dacă prețul laptele devine deficitar, guvernul pote decide că acesta produs să fie distribuit prioritar familiilor cu copii.

Politica prețurilor maximale s-a aplicat în fostele țări comuniste. La sfarsitul anilor 80 populatia a inceput sa se revolte din cauza lipsurilor pe care le aveau. Acesta situatie s-a mai intamplat și în timpul războaielor. Pentru a creea un echilibru prosuselor deficitare ,au inceput utilizarea unor cartel ,continand ratii de produse la care au dreptul o familie.

Prețurile maximale și raționalizarea produselor și serviciilor îi nemulțumeau pe cei care ar fi putut să plătească mai mult pentru procura produsele necesare. Profitând de aceste nemulțumire și de relațiile pe care le au pe caile de distribuție, cu toate că practicarea de prețuri mai mari decât cele plafon este interzisă și pedepsită prin lege.

Să ne amintim un exemplu din istoria nu prea îndepărtată. Pană în anul 1989, prețul unui pachet de unt de 200 de grame era de 11 lei. La acel preț acceptabil, cantitatea cerută era mare, mulți oameni fiind dispuși să cumpere produsul, în cantități chiar mai mari decât cele raționale. Prețul nu acoperea costurile de producție mari ale fabricilor de lactate, find in imposibilitatea să-și procure materii prime, ofereau o cantitate mai mica . Din cauza crizei de unt, care era numai unul dintre produse deficitare, s-a format o categorie de oameni care aveau acces la acest produs și care îl vindeau la prețuri de speculă celor care erau dispuși să plătească mai mult. Așa se făcea că dacă aveai relații cu astfel de oameni, puteai procura la prețul de 25 de lei. Diferența de 14 lei pe pachet nu mergea la producători, ci intra în buzunarele speculanților care formau piața neagră. Cantitatea oferită nu creștea, deficitul se menținea și problema rămânea nesoluționată.

Politica prețurilor minimale

Prețul minimal reprezintă un preț minim stabilit prin lege care trebuie plătit pentru procurarea unui produs său serviciu.

Două piețe pe care se practică destul de frecvent prețuri minimale sunt piața muncii și piața produselor agricole. Pe piața muncii, li se interzice angajatorilor să reducă salariile angajaților lor sub un anumit nivel, salariul minim pe ramură sau pe economie. Pe piața produselor agricole, în scopul sprijinirii fermierilor, li se garantează acestora unpreț minim pe unitatea de produs.

Atunci când prețul minimal este mai mare decât prețul de echilibru, apare inevitabil un surplus. Folosind analiza cererii și ofertei se poate vedea cine are de câștigat și cine are de pierdut ca rezultat al reglementării prețurilor.

În statele industrializate, salariul de echilibru al lucrătorilor calificați sau cu pregătire superioară este de obicei mai mare decât salariul minim. Îar muncitorilor necalificați este insă mai mic și ca atare în această situație apare excedentul de forță de muncă. Acest fenomen se regaseste în figură 2.14. Dacă prețul de echilibru pe piața muncii necalificate este de 8.000 lei/oră, iar salariul minim pe economie este de 10.000 lei/oră, după cum se poate vedea din figură, va apărea un excedent de 2 milioane de ore-om pe lună. Aceasta înseamnă, inevitabil, că o parte dintre muncitorii dispuși să lucreze în schimbul unui salariu mai mic decât cel minim nu-și vor găsi locuri de muncă. Beneficiarii salariului minim pe economie vor fi aceia care au putut să-și găsească de lucru,iar ceilalți nu găsesc de lucru chiar dacă sunt dispusi să-și reducă pretențiile salariale, pentru că angajatorii ar fi pedepsiți prin lege dacă nu ar respecta reglementările.

Figura 1.2 Efectul aplicării salariului minimal în cazul muncitorilor necalificați

Un alt exemplu preturi minimale sunt programele de sprijinire a preturilor agricole si sunt din ce in ce mai rari. Ii stimuleaza pe fermieri să continue să producă o anumită cultură, asigurându-le venituri mai bune, stabilirea de prețuri minimale are insă ca efect apariția de excedente. Chiar dacă fermierii ar fi dispuși să vândă produsele la un preț mai mic pentru a reduce pierderile provocate de stocarea produselor, acest lucru este imposibil, deoarece scaderea prețului sub prețul minimal este pedepsită prin lege. Ca urmare, excedentul nu poate dispărea. În figură 2.15 este realizat graficul efectului stabilirii unui preț minimal la un produs agricol foarte important și anume laptele de vacă. Să presupunem că prețul minimal stabilit ar fi de 7.000 lei pe litru, iar prețul de echilibru 6.000 lei pe litru. La prețul de 7.000 lei, cantitatea de lapte oferită anual este de 600 milioane litri, corespunzătoare punctului L de pe curba ofertei. Cantitatea cerută este de numai 400 milioane de litri, corespunzătoare punctului M de pe curba cererii. Asa dar, excedentul anual de lapte este de 200 milioane litri. În condițiile pieței libere, agricultorii ar reduce prețul la 6.000 lei. Pentru a evita acest lucru, statul acționează excedentul, pe care îl folosește sub diferite forme. Suma de bani necesară este preluată din bugetul de stat, contribuit din taxele contribuabililor. Dreptunghiul hașurat reprezintă suma suportată de contribuabili pentru susținerea programului de sprijinire a producătorilor de lapte și care, în cazul acesta este de 1.400 miliarde lei. Mai mult, consumatorii suportă prețul mai mare și cumpără litrul de lapte cu 7.000 lei în loc de 6.000 lei. Pe de altă parte, veniturile producătorilor sunt în această situație cu 1.800 miliarde lei mai mari decât în cazul în care pe piață ar funcționa legea cererii și a ofertei.

Figura 1.3 Efectul stabilirii unui preț minimal la laptele de vacă

În concluzie, efectele politicii prețurilor minimale sunt preponderent negative:

Deoarece prețurile minimale sunt mai mari decât prețurile de echilibru, consumatorii plătesc mai mult decât normal pentru procurarea mărfurilor protejate prin intermediul acestei politici.

Cheltuielile suplimentare folosite la procurarea și stocarea excedentului apărut ca urmare a practicării unui preț mai mare decât cel de echilibru sunt suportate de contribuabili.

In situatia practicari pretului minimal ,veniturile agricultorilor sunt mai mari decat daca produsele ar fi vandute la pretul de eghilibru.

Deficiențele politicilor guvernamentale de stabilire a prețurilor maximale și minimale

Politicile de stabilire a prețurilor maximale și minimale opreste exercitarea funcției de alocare rațională a resurselor deficitare pe care prețul o are în mod normal, într-o economie de piață. Intervenția statului pe piețele concurențiale poate avea unele consecințe nefaste. În cazul stabilirii de prețuri maximale, o serie de oameni sunt obligați să intre în ilegalitate, pentru a obține bunurile deficitare de care au nevoie. Alți profită de situatia la care sunt supuși primii și se îmbogățesc în mod necinstit. Costul impus de încercările de a restrânge numărul afacerilor ilegale. De multe ori, politica prețurilor maximale contribuie și la deteriorarea calității produselor, ca urmare a încercărilor pe care le fac ofertanții de a-și reduce costurile, astfel încât să se încadreze în prețul stabilit. În cazul stabilirii de prețuri minimale, pot obține profit și producătorii ineficienți, de aceea prin această politică nu sunt încurajate eforturile de reducere a costurilor. Pe de altă parte, costurile aferente stocării excedentelor, suportate de contribuabili, sunt destul de mari. În același timp, consumatorii sunt obligați să plătească un preț mai mare decât normal pentru procurarea produselor respective.

În concluzie, politicile de stabilire a unor prețuri maximale și minimale se pot solda cu reducerea eficienței și o alocare nesatisfăcătoare a resurselor.

Capitolul II – Prețurile și tehnica negocierii

2.1 Conceptul de negociere

Procesul de negociere apare în toate aspectele existenței noastre, negociem orice ,oricand,si cu oricine. Negocierea apare sub o multitudine de forme, se realizează într-o diversitate de domenii și este intalnita pe plan international,national si local.

       Negocierea este în egală măsură o artă, apanaj al talentului nativ și o știință cu reguli, instrumente și pârghii specifice obtinute prin experiența și învățare. Teoria negocierii aparține sociologiei și psihologiei sociale, mai precis segmentului care studiază comportamentul uman în diferite situații sociale.

        Termenul de negociere a aparut in secolul al 6-lea i.e.n. și are origini în Roma antică, respective termenul negotium .Negocierea este definite ca fiind o actiune prin care se trateaza cu cineva incheierea unui accord economic cultural politic etc,sau o actiune de intermediere a unei afaceri. Dicționarul diplomatic considera că negocierea este un proces de dezbatere a unei probleme, a unui diferend, a unei situații conflictuale prin mijloace pașnice de înțelegere directă în scopul obtineri sau înfăptuirii unui acord între părți. În termeni generali este o formă generică de luptă retorica și de confruntare cu argumente și probe, purtată între doi sau mai mulți parteneri, cu interese și opinii comune care urmăresc să ajungă la un acord reciproc avantajos.Negocierea permite crearea, menținerea sau dezvoltarea unei relații interumane a unei relații de afaceri în general.

        Ea devine necesară și este posibilă ori de câte ori sunt intrunite o serie de condiții :

existența unui conflict de interese manifestate de cel puțin două părți în raport cu un obiect ;

dorinței și interesului părților în obținerea unui acord pentru care sunt dispuse să facă reciproc concesii ;

posibilitatea initieri unui proces de comunicare, de transfer de informații și înțelegere a lor intre persoanele implicate,

lipsa unor reguli și proceduri prestabilite obligatorii aflate deasupra părților interesate care să impună finalizarea conflictului de interese peste voința acestora.

       Negocierea mai poate fi definită ca fiind forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ activ, dinamic de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariției unor conflicte de interese prin care două sau mai multe părți, cu mobiluri diferite și având obiective proprii, își mediază pozițiile pentru a ajunge la o înțelegere satisfăcătoare.

Structura conceptuala a procesului de negociere

          Procesul de negociere are o structură duala :

o structură pasivă care face referire la relațiile ce se stabilesc între elementele de context stabile ;

 o structură dinamica care face referire la relațiile ce se stabilesc între elementele ajustabile, active ale procesului.

Structura pasivă:

          Procesul de negociere presupune existenta următoarelor elemente:

I.         Obiectul supus negocierii (obiecte, servicii, status, informații, etc.) este elementul central al structurii pasive a procesului de negociere care declanșează conflictul de interese intre părți, reprezentând în același timp și obiectul intereselor și dorințelor acestuia ;

 ÎI.     Domeniile de interes ale părților reprezintă elementele fundamentale care permit constituirea intereselor, definirea obiectivelor, angajarea și aparitia unei negocieri ;

III.        In procesul de negociere sunt propuseurmatoarele obiective : convergente și divergente, în funcție de poziția părților în raport cu obiectul propus negocierii ; apariția conflictului de interese este rezultatul proiectării obiectivelor proprii asupra obiectului supus negocierii ; convergentă obiectivelor induce necesitatea stingerii conflictului prin negociere, în timp ce obiectivele în divergenta impun parților realizarea de concesii și compromisuri ;

IV.        Mediul de negociere se referă la imprejurarile în care se plasează procesul de negociere și obiectul supus negocierii.

Structura dinamică

        Negocierea este acțiunea unor participanți la negociere și a elementelor pe care aceștia le relaționează.

I.    Participanții la negociere pot fi :

– părțile interesate, adică persoanele care angajează, manifestă și susțin interese în legătură cu obiectul supus negocierii;

– negociatorii adică persoanele care acționează în vederea îndeplinirii unor obiective si satisfac interesele manifestate de părțile interesate.

II.            Elementele pe care le relaționează participanții la negociere sunt:

interesul defineste expresia particulară a dorinței părții interesate de a realiza obiectul supus negocierii ;

obiectivul negocierii expresia analitică a interesului în formă concretă a unor câștiguri satisfăcătoare obținute pe baza unui compromis ;

limita inițială a negocierii respective, poziția declarată inițial de fiecare parte astfel încât să-i asigure un spațiu cât mai larg și divers de manevre în negociere ;

 limita finală a negocierii – poziția ultimă acceptată de fiecare parte ca fiind satisfacatoare și acceptabilă ;

spațiul de negociere, respectiv totalitatea circumstanțelor și aspectelor considerate ca fiind obiectul negociat pe care fiecare parte este gata să le aducă în discuție.

Tipurile de interese în negociere

I.        Interese negociabile :

– comune, respectiv interesele ce sunt recunoscute și sunt susținute de fiecare parte și reprezintă punctul de echilibru pe termen lung ;

–  specifice, respectiv fiecare parte având interese proprii negociabile, diferite de ale celeilalte, cel mai adesea opuse.

II.     Interese non-negociabile – sunt date de anumite norme economice, politice, etnice, etc. ale unor      comunități, acestea pot avea un caracter interactiv în procesul de negociere, fiind recunoscute și respectate ca atare de fiecare parte sau nu sunt decât prejudecățile uneia sau alteia dintre părți.

III.   Interese reale, sunt interesele manifestate și acceptate de fiecare dintre părți ca fiind corecte și acceptabile în procesul de negociere ; aceste interese sunt foarte rar declarate în procesul de negociere.

Trăsături caracteristice ale procesului de negociere

I.      Procesul de negociere poartă amprenta comportamentului uman, fiecare participant fiind caracterizat prin capacitățile sale psihice și intelectuale și folosind experiența dobandita in timp. De asemenea procesul de negociere se afla într-un context social, negociatorul nefiind o persoană izolată de societate.

II.     Negocierea este proces organizat, concretizat într-un ansamblu de inițiative, schimburi de mesaje, contacte și confruntări care au loc între partenerii de afaceri cu respectarea unor reguli și uzanțe statornicite într-un mediu juridic, cultural, economic și politic. Negocierile sunt purtate într-un cadru formal pe baza unor reguli, proceduri și tehnici în general stabilite. Părțile sunt obligate să respecte toate cerințele de ordin procedural, comportamental și deontologic consacrate.

III.    Negocierea este procesul competitiv în care părțile doresc realizarea unui acord care în paralel cu satisfacerea intereselor commune să obtina avantaje proprii, de multe ori preponderente.

IV.   Negocierea este un proces de interacțiune, ajustare și armonizare a intereselor diferite ale părților, astfel încât in afara caracterul competitiv al raporturilor dintre părți, acordul de voința să devină reciproc avantajos și posibil.

V.     Negocierea este procesul orientat către incheierea intereselor celor implicate intr-un cadru armonios. Negocierea trebuie incheiata de ambii parteneri, cu satisfactia ca au obtinut ce și-au propus. În concluzie ceea ce contează sunt rezultatele negocierii, atingerea unor obiective prestabilite si de informatiile pe care le au, unuei stări de echilibru.

2.2 Etapele unei negocieri

Negocierea este procesul interactiv de comunicare interpersonală sau între două grupuri, ce are ca scop realizarea unei înțelegeri comune privind un curs de acțiune, dizolvarea unui conflict, sau obținerea unui avantaj individual sau colectiv în ceea ce privește rezultatul dialogului.

Aptitudinea de a negocia eficient implica stăpânirea de sine, capacității de a influenta sau convinge partenerul de discuții. Oricare dintre poate fi pus în situația de a negocia; nu se pune problema dacă vom fi implicați într-un proces de negociere, ci cât de bine ne vom descurca. Din fericire, prin practica această aptitudine poate fi îmbunătățită.

Comunicarea reprezintă întotdeauna mijlocul prin care se desfășoară procesul de negociere, pot fi discuții fata în față, la telefon sau în scris.Negocierea distributivă are loc atunci când cele două părți urmăresc împărțirea beneficiilor și dezavantajelor. La început fiecare își revendică un câștig cât mai mare, însă negocierea se încheie cu un compromis: înjumătățirea câștigului. Negocierea integrativă în schimb, urmărește mai întâi majorarea beneficiilor de împărțit, astfel încât ambele părți să primească mai mult.

Fazele procesului de negociere:

•   Prenegocierea. În această primă etapă se pregătesc tehnicile de negocierii: analiza contextual, obiectului negocierii, , interesele partenerilor de negociere, evaluarea pozițiilor de negociere – raportul de forțe, definirea marjei de negociere, obiective și așteptări, buget, strategii de negociere. În funcție de domeniu și circumstanțe, prenegocierea mai cuprinde activitatea aprecontractuala, acțiunile preliminarii pentru angajarea în tratative de negociere, precum și negocierea pregătitoare întâlnirii, în cazul unui proces de amploare foarte largă. Pregătirea negocierii trebuie să fie flexibilă.

•   Negocierea propriu-zisă ,consta în întâlnirea părților și discuțiile purtate până la încheierea acordului. Prin schimb de informații și influențare reciprocă, cele două părți ajung la o înțelegere comună a situațiilor și problemelor, și totodată se evidențiază poziția părților și interesele acestora. Partenerii alcatuiesc oferte și cereri prin care sa evidentieze diferențele de poziții, fac propuneri și schimba concesii.

Etapele negocierii propriu-zise sunt începerea negocierii, explorarea și ajustarea pozițiilor, schimbul de valori prin propuneri și concesii și, în cele din urmă, încheierea negocierii, prin ultima concesie, rezumarea subiectelor abordate, împărțirea diferenței de poziție, posibilitatea de a alege între două variante și ultimatum.

•   Post negocierea cuprinde aspecte legate de pregătirea și implementarea acordului. Negociatorul trebuie să aibă în vedere toate aspectele acestei etape: unde, când, documentația necesară, chestiunile rămase neclare. O înțelegere înțeleaptă trebuie să îmbunătățească relația dintre parteneri, îndeplinește toate cerințele posibile celor două părți, rezolva conflictul de interese în mod corect și este de lungă durată.

2.3 Tipuri ale tehnicii negocierii și caracteristicile acestora

Tehnica de negociere reprezintă instrumentul practic utilizat de negociator, folosind procedee, forme și scheme de acțiune pentru realizarea tacticilor preconizate. Tehnicile de negociere răspund la întrebarea "Cum trebuie să se acționeze?'

Tehnicile de negociere pot fi utilizate în vederea susținerii unor strategii constructive  de a grăbi, finaliza, si amplifica avantajele, dar si scopurile distructive pentru încetarea trataitvelor, sau pentru a obține avantaje unilaterale exagerate.

Tehnicile pot fi clasificate în: tehnici integrative (cooperative), care pot fi subclasificate în  tehnicile de decupare și tehnici de lărgire și de transformare și tehnici competitive (manipulatoare), împărțite, la rândul lor, în: tehnici de manipulare a timpului, tehnici ale falselor concesii, tehnici emoționale, tehnici duale și tehnici extremiste.

Această clasificare constituie, doar un suport pedagogic. În realitate, tehnicile aparținând celor două categorii majore se pot întrepătrunde.

Tehnici integrative

a) Tehnici de decupare

Tehnica bilanțului

Pentru ca aceasta tehnica sa aiba succes este necesară o bună pregătire a negocierii,experienta negociatorului si să se concentreze pe anticiparea cererilor partenerului și pe evaluarea contrapartidelor avantajoase.

Inca de la inceput, partenerul este invitat să-și formuleze pretențiile, pe care negociatorul le reformulează ulterior, demonstrand  avantaje pentru partener și  dezavantaje pentru el însuși. La fel ca la bilanț, această primă parte constituie "activul" părții adverse. La  descrierea "pasivului", se arată că acesta va trebui să fie reechilibrat. Astfel, partenerul va fi nevoit fie să-și reconsidere pretențiile, fie să acorde contrapartide.

Tehnica pachetului sau "lași tu, las și eu"

Tehnică “Lasi tu,las si eu” presupune obtinerea unor soluții de ansamblu, realizate printr-un schimb de concesii, de avantaje sau de repartiții ale costurillor sau riscurilor între părți, ținând cont de diferitele priorități ale acestora în cadrul negocierilor.

In primul rand, trebuie stabilită o legătură între problemele și obiectivele în discuție, pentru a ajunge la această soluție de ansamblu; spre exemplu: se negociază simultan , prețul și termenele de livrare.

Folosirea acestei tehnici adduce o serie de avantaje: inducerea unui climat de cooperare, are rezultate favorabile pentru ambele părți, se realizează o mare economie de timp și este, uneori, singura soluție pentru a ieși dintr-o situație de blocaj a negocierilor.

Există, însă, și dezavantaje: Atunci cand majoritatea obiectivelor au o importanta egala celor doua parti,aplicarea acestei tehnici poate fi deficitara.evaluarea rezultatelor negocieri poate fi inselatoare,chiar daca parea un accord avantajos.

b)Tehnici de lărgire și de transformare

Tehnica lărgirii câmpului negocierii

O negociere poate fi legată de alta negociere, simultan sau ulterior, iar câmpul ei poate fi lărgit sau transformat prin abordarea obiectului negocierii dintr-un alt unghi.

In concluzie, această tehnică rezidă în introducerea negocierilor unor elemente noi: adăugarea de conditii sau alte aspecte, intervenția unor terți pe parcursul negocierii, căutarea unor contrapartide-care pot fi diferite de obiectul negocierii-sau a unor compensații.

Pentru aplicare a acestei tehnici, negociatorul trebuie să propuna solutii originale si noisi sa fie creativ.

Tehnica transformării

Este o forma speciala a acestei tehnici analizate anterior.In moment de blocaj în negociere, una din părți propune o nouă miza. Spre exemplu: negocierea unui contract de mare anvergură se poate transform într-o negociere de cooperare economică sau de joint-venture.și această tehnică presupune o mare creativitate din partea negociatorilor.

Tehnica apelării la un terț

Este tehnica de negociere este utilă in momentul in care in procesul negocierii apare un blocaj. Astfel, terțul e convocat pentru a concilia punctele de vedere sau pentru reflectare.

Prin aceasta tehnica, părțile sunt puse într-un context psihologic care pune in dificultate înțelegerea dintre ele, deoarece abordările și compromisurile care le sunt sugerate nu reprezintă punctul de vedere al  nici unuia dintre parteneri.

B) Tehnici distributive (manipulatoare)

In aceasta tehnica negociatorii cunosc tacticile si tehnicile eficiente, de folosit la masa tratativelor. Asa dar, în teorie nu ar mai fi posibilă existența elementului-surpriza. În practică, însa, ceea ce îi face pe negociatori să se diferențieze sunt experiența și autoritatea în domeniu, precum și talentul de negociator.Acestia se folosesc de nepregatirea partenerului, de lipsa de informatie sau de teama acestuia.

Chiar dacă negociatorul manipulator va obține o serie de avantaje în defavoarea partenerului, viitorul relației acestora se afla sub semnul întrebării.

L. Bellenger detectează trei cauze[1] care îi pot determina pe negociatori să-și manipuleze adversarii. Aceste cauze sunt de natură psihologică:

teama de eșec, lipsa de încredere în sine, un echilibru emoțional dificitar duc la utilizarea stratagemelor;

lipsa de încredere în oameni, o imagine negativă a negociatorului despre partenerii săi, duce spre egocentrism pot duce la convingerea că el este singura persoană care e capabilă să ia o hotărâre și care știe ce este bine;

 o înclinație spre combinații și confuzie este caracteristica individului care dorește să reușească fără a-și dezvălui propriile contradicții.

Corectitudinea negociatorului va decide până unde se poate merge cu manipularea într-o afacere.

Tehnici de manipulare a timpului

Trecerea timpului poate fi utilizata pentru a-l obișnui pe partener cu propunerile făcute, negocierile desfășurându-se în mai multe etape.

Această tehnică se aplică în următoarele ipostaze:

 Tragerea de timp care uzează răbdarea partenerului;

Pauzele pot fi folosite în negociere pentru formularea unei noi strategii, pentru obtinerea informatilor pentru evaloarea progreselor realizate.

Tehnica "bel ami" presupune formularea propriilor pretenții cu multă precizie, la care partenerul este rugat să mai reflecteze, fără a da răspunsul pe loc.

O altă tehnică a manipulării timpului se bazează pe scurtarea perioadei de negociere -impunerea sau existența unui moment-limita. Această tehnică rezidă în plasarea adversarului într-o poziție de constrângere temporală și acțională, făcându-l să creadă că trebuie să profite repede de o ocazie sau că trebuie să evite un pericol.

Tehnici ale falselor concesii

Tehnica concesiei-limita

In aceasta tehnica , negociatorul creează o falsă impresie cu privire la punctul său de rezistență. Asa dar , el face o concesie pe care o modifica treptat, până atinge o anumită limită pe care și-o propusese anterior.este posibil ca, pana la atinge limita propusă, partenerul să accepte propunerea.

Deoarece nu exista nici o metodă pentru a afla dacă concesia-limita a partenerului este falsa sau reala, contracararea acestei tehnici reclama examinarea motivelor care se afla în spatele ofertei și nu a ofertei în sine.

Tehnica celor patru trepte

Această tehnică este mai discreta decât abordarea care are în vedere doar soluția maximă și minimă. După ce analizeaza situatia, negociatorul își alege patru soluții, asezate după propriul interes și după șansele de acceptabilitate din partea partenerului.

Treapta a patra-solutie imposibil pentru sine dar prezentata caricatural, doar de formă;

Treapta a treia-solutie in dezavantajul sau, dar avantajoasă pentru partener, care va fi adoptată doar în caz de repliere;

Treapta a doua-solutie acceptata de ambele parti.

Treapta întâi-solutie in avantajul sau, dar dificil de acceptat de partener.

La inceput negociatorul prezinta partea a patra, insistând asupra absurdității ei și prezentand-o că find ireala. Aceasta are rolul de a deruta psihologic partenerul, facilitând totodată argumentarea critică a treptei a treia. Prin contrast, se trece direct la treapta întâi, la care partenerul va adopta o poziție defensivă pentru că, în final, să se propună treapta a doua ca ultim compromis.

Tehnica prafului în ochi

Un negociator poate obține un avantaj de la partener, aratand o falsă dorința. Spre exemplu, partenerul cere o concesie care nu are prea mare importanță pentru negociator. Acesta nu i-o acorda imediat, ci supralicitează valoarea concesiei cerute.

Un lucru foarte important este ca negociatorul să nu dezvăluie importanta pe care el o da diferitelor puncte de negociere.

Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmațiilor partenerului.

Tehnica deplasării atenției

Această tehnică reprezintă o variantă a tehnicii prezentate anterior. Ea consta în invocarea de către negociator a unor pretenții și acțiuni secundare sau chiar inventate, formulate în mod imperativ și cu maxime exigente pentru că, în urma refuzului scontat al partenerului, să se mulțumească doar cu obiectivele principale, pe care le avea în vedere de la început.

Tehnici emoționale

Tehnica învăluirii

Tehnica învăluirii consta în apropierea afectiva de partener de catre negociator ,folosind un comportament prietenos un ton cald.. În aceste condiții, atitudinea partenerului este dispus să facă o serie de concesii.

Negociatorul ii propune partenerului său o ofertă care este întotdeauna "exclusiva", iar pentru această ofertă el va pretinde că este foarte  solicitat.

Tehnica enervării partenerului

Această tehnică reprezintă contrariul tehnicii învăluirii.

Prin aceasta tehnica negocierea provoacă stress si emotii. In limite normale, stresul este benefic. Dar dacă depateste limita normală stresul, deterioreaza starea lui psihică și activitatea cognitiva, exista riscul sa ia decizii greșita. Partenerul poate profita de o situatia tensionată pentru a obține unele avantaje, pe care nu le-ar putea obține într-o ambiantă normală, calmă.

Tehnica culpabilizării

Această tehnică rezidă în încercarea unui negociator dintr-o țară mai puțin dezvoltată de a stârni simpatia unui partener dintr-o tara dezvoltată, invocând lipsurile cu care se confrunta sau propriile slăbiciuni. Astfel, negociatorul nu își argumentează poziția în negociere, ci atrage atenția asupra necesităților sale.

O altă formă de aplicare a acestei tehnici este aceea în care negociatorul își învinovățește partenerul pentru o greșeală pe care acesta a comis-o, oricât de neînsemnata ar fi ea, exagerând "daunele" pe care i le-a provocat. Astfel, negociatorul spera să obțină de la partenerul său o serie de concesii.

Această tehnică poate fi contracarată prin convingerea că o vină care nu a fost demonstrată nu trebuie asumată.

Tehnicile duale

Tehnica celor două fete ale lui Ianus

Conform acestei tehnici, pentru a obtine un timp de gandire ,a tergiversa un raspuns direct ,sau pentru a nu pune clientul in situatia renununtari la unele concesii,negociatorul declara ca de decizie mica fata de realitate.

Contracararea acestei tehnici se poate face prin obținerea de către negociator de informații asupra puterii de decizie a interlocutorilor săi, înainte de așezarea la masa tratativelor.

Tehnica scoaterii din mâneca a Marelui Patron

Această tehnică este foarte riscantă, deoarece este posibil ca partenerii să renunțe la contract.

Ea consta în negocierea contractului de către cele două părți, iar când acesta este perfectat, apare șeful uneia dintre părți, căruia întreaga echipă îi arătă un respect deosebit. El citește contractul și schimba clauzele care nu satisfac propriul interes.

Senzația creată partenerilor este ca nimeni nu se poate opune "Marelui Patron", astfel ca aceștia sunt nevoiți să accepte modificările aduse contractului de către el.

Cea mai bună metodă de contracarare a acestei tehnici este să se prevină cealaltă parte, de la început, ca în cazul în care contractul perfectat va fi supus controlului de către funcționari superiori în ierarhia firmei, iar aceștia modifica diferitele clauze, atunci întregul contract va fi renegociat. De asemenea, se poate insista că factorul decizional să fie prezent la negociere încă de la început.

Tehnica implicării altor parteneri în negociere

Această tehnică este practicată în negocierile internaționale de anvergura: când un negociator nu vrea să acorde partenerului o concesie, dar nici nu o poate respinge, poate aduce la masa negocierilor terțe părți, care au motive întemeiate pentru ca respectiva concesie să nu fie acceptată. Uneori se poate apela la propriul guvern, dar și la diferite grupuri de interese. De regulă, terțele părți nu sunt prezente la negocieri, dar își pot manifesta opoziția în presă, la televiziune etc.