Antreprenoriatul la Feminin

Cuprins

MOTIVATIE I PROFIL PERSONAL

INTRODUCERE 6

MOTIVATIE 6

I.3 IMAGINEA DE SINE $I fNCREDEREA f N SINE 8

STABILIREA OBIECTIVELOR PERSONALE $I ALE AFACERILOR 10

PROFILUL PERSONAL AL lNTREPRINZATORULUI 12

MARKETING STUDII DE PIATA

II. 1. EVOLUTIA CONCEPTULUI DE MARKETING 15

II. 2. MARKETINGUL, FUNCTIE DE BAZA A COMPANIEI. 15

CERCETAREA PIETEI 16

IMPLEMENTAREA MIXULUI DE MARKETING – STRATEGIA DE MARKETING ……………………: 20

III. STRATEGIA COMPANIE! – FUNDAMENTARE I ELABORARE

III. 1 NOTIUNI INTRODUCTIVE DESPRE FIRMA 25

CE ESTE 0 STRATEGIE ? ETAPELE UNEI STRATEGII EFICIENTE 29

FUNDAMENTAREA STRATEGIEI 30

III. 4 ELABORAREA STRATEGIEI 31

IV STRATEGIA COMPANIE! – IMPLEMENTARE I EVALUARE

IV 1 IMPLEMENTAREA STRATEGIEI …, 34

IV2 EVALUAREA PERFORMANTELOR STRATEGIEI 38

PLANUL DE AFACERI

V l. ROLUL SI SCOPUL PLANULUI DE AFACERI ············································································································ ········.40 V2 ELABORAREA UNUI PLAN DE AFACERI …………………………………………………………………………………………………… : 40

V.3. STRUCTURA PLANULUI DE AFACERI 41

V4. CONTINUTUL PLANULUI DE AFACERI 42

MODELE DE AFACERI

VI.l IDENTIFICAREA IDEILOR DE AFACERI 51

VI.2 IDENTIFICAREA $I EVALUAREA OPORTUNITATILOR DE AFACERI. 53

VI.3 CERINTE DE BAZA PENTRU 0 AFACERE DE SUCCES ………………………………………………………………….. "' 54

MANAGEMENTUL RESURSELOR FINANCIARE PENTRU AFACERE 54

MODELE DE AFACERI 55

SURSE DE INFORMARE 59

COMUNICARE

INTRODUCERE 60

CARACTERISTICILE PROCESULUI DE COMUNICARE 60

MODELE DE COMUNICARE 65

VII.4. BARIERE fN COMUNICARE ··················································································································"( 66

COMUNICAREA IN ECHIPA 68

COMUNICAREA MANAGERIALA 68

COMUNICAREA INTERPERSONALA IN RELATIA CU CLIENTUL/BENEFICIARUL.

TIPOLOGIA CLIENTULUI 69

COMUNICAREA PRIN MIJLOACE ELECTRONICE 71

COMUNICARE SI NEGOCIERE. TEHNICI DE NEGOCIERE 72

LEGISLATIE I DREPT COMERCIAL 74

ANTREPRENORIATUL LA FEMININ

CAPITOLUL I • MOTIVATIE $1 PROFIL PERSONAL

MOTIVAT• IE S• I PROFIL PERSONAL

I.I. INTRODUCERE

Decizia de initiere a unei afaceri nu este simpla, necesita un proces decizional complex, desfaurat in mai multe etape i include un grad ridicat de rise.

Inainte de a incepe elaborarea oricaror planuri privind afacerea pe care ar dori sa o desfaoare in viitor, intreprinzatorul trebuie sa aiba in vedere un cumul de elemente care tin atat de contextul economic in care va funcpiona afacerea, cat i de motivatiile proprii i ale familiei acestuia (pentru ca, in cele din urma, familia este cea care suporta riscurile unui eventual eec sau se va bucura alaturi de succesul ideii puse in practica).

Fiecare dintre noi avem anumiti factori care ne motiveaza i fiecare dintre noi avem un profil al motivatiilor i valorilor. De aceea, inainte de a incepe o cariera i inainte de a lua o decizie profesionala, este important sa ne cunoatem motivatiile astfel incat sa luam decizii favorabile pe termen lung. Prioritizarea motivatiilor ne ajuta de asemenea sa facem fata provocarilor profesionale.

Este important sa ne cunoatem i sa realizam faptul ca, prin cunoaterea la nivel individual, vom reui sa ne atingem obiectivele pe termen scurt, mediu i lung. In timp ce unii dintre noi optam pentru o anumita meserie, deoarece credem ca prin acea munca ne vom realiza nazuintele, altii alegem o alta varianta – aceea de a fi intreprinzator, propriul nostru stapan.

Motivele care stau la baza deciziei privind alegerea carierei sunt extrem de diverse. Motivul este acel fenomen psihic ce are rol esential in declanarea, orientarea imodificarea conduitei; motivatia este constituita din ansamblul motivelor, din structurarea tuturor motivelor.

1.2. MOTIVATIE

In sensul ei general, notiunea de motivatie, introdusa in psihologie la inceputul secolului XX, desemneaza aspectul energetic, dinamic al comportamentului uman. Ea este definita ca ,,o stare de disociatie i de tensiune, care pune organismul in micare pana ce ajunge la reducerea tensiunii i regasirea integritatii sale''.

Motivatia este un ,,concept fundamental in tiintele despre om, exprimand faptul ca la baza conduitei umane se afla intotdeauna un ansamblu de mobiluri – trebuinte, tendinte, afecte, interese, intentii, idealuri – care sustin realizarea anumitor actiuni, fapte, atitudini''.

Astfel definita, motivatia sta in spatele tuturor deciziilor, atitudinilor i actiunilor umane, fiind de aceea denumita

,,cauzalitatea interna" a conduitei umane.

Mobilurile enumerate reprezinta conditii interne, interpuse

intre stimulii mediului i reactiile organismului, mediind, cerand, intretinand un comportament sau altul. Motivatia se restructureaza i se ajusteaza continuu, in concordanta cu functia psihica pe care o servete, incluzand in componenta sa o multitudine de variabile fiziologice, psihologice i socio culturale.

Motivatia se bazeaza pe trebuinte, acestea fiind substratul cauzal imediat al eelor mai diferite activitati i comportamente interumane. Motivul nu apare ca derivat al unei trebuinte singulare, ci ca expresie a modului in care acestea interactioneaza in sistem. Forma cea mai inalta a motivatiei este motivatia interna, care apare atunci cand rolul profesional cu care interaqioneaza subiectul devine el insui o necesitate.

0 astfel de motivatie condenseaza in sine trebuinta de activitate a subiectului, valorizarea sociala pozitiva a activitatii acestuia i contientizarea importantei sociale a activitatii desfaurate.

Avand in vedere dinamica sistemului trebuintelor individului, motivatia ne permite sa intelegem o serie de fenomene psihosociale deosebit de semnificative sub aspect practic, ca de exemplu: alegerea profesiei, integrarea in munca, evolutia socio-profesionala a individului.

Intre motivatie, activitate i conduita se instituie un ciclu functional care, pentru cazurile mentionate, ar avea urmatoarea componenta: alegerea profesiunii in functie de cea mai puternica trebuinta nesatisfacuta in contextul respectiv; exercitarea profesiunii alese; satisfacerea trebuintei initiale care, treptat, inceteaza sa-1mai motiveze pe individ; intrarea in funqiune a noi trebuinte, care fie se creeaza in decursul exercitarii profesiei, fie existau anterior i sunt reactualizate.

Procesul continua, soldandu-se finalmente cu legarea tot mai stransa a individului de profesie; exista, insa, i posibilitatea ca datorita stagnarii sau regresiunii in plan motivational sa apara efecte contrare: insatisfactie, slaba integrare, tendinta de parasire a locului de munca.

Notiunea de motivatie a fost i va ramane probabil unul dintre principalele puncte de plecare in intelegerea succesului/insuccesului profesional.

Specialitii considera motivatia ca fiind sursa de energie care ne impinge spre actiune, motorul intregii noastre activitati, atat in plan profesional cat i personal. Este evident ca pentru a putea functiona la parametri optimi orice sistem are nevoie sa fie alimentat cu energie, aa cum i noi avem nevoie de motivatie pentru a atinge ceea ce ne-am propus.

A cunoate motivatia unei persoane echivaleaza cu gasirea raspunsului la intrebarea ,,de ce" inteprinde o anume activitate. Raspunsul este dificil, deoarece cauzele declanatoare sunt multiple i nu se pot reduce la stimulii externi.

Componentele sistemului motivational sunt numeroase, variaza ca origine, mod de satisfacere i functii, clasificarea i explicarea lor fiind controversate. Cei mai multi specialiti accepta azi ca motivatia umana include: trebuinte, tendinte, intentii, dorinte, motive, interese, aspiratii, convingeri.

Ce faci atunci cand un lucru nu te mai motiveaza? Ai doua optiuni: il schimbi/inlocuieti sau cauti cauzele demotivarii. Analizezi situatia i vezi care are prioritate: se poate face ceva pentru ca lucrul in cauza sa nu se transforme intr-o rutina obositoare i plictisitoare, care nu-ti mai aduce satisfaqii? Daca da, pune mana pe un pix i pe o coala de hartie i trage doua linii: una pe verticala i una pe orizontala. Imparte pagina in patru. Pe coloanele de sus, inira in stanga dezavantajele, iar in dreapta avantajele (daca ti-e mai comod, poti sa faci i invers). In a doua jumatate a paginii, ia in calcul dezavantajele i continua lista: in stanga scrie ce nu se poate face, in dreapta ce sepoate face.

Intoarce foaia pe cealalta parte i, la fel ca prima data, imparte-o in patru. Serie in stanga ce nu se poate face, iar in dreapta motivele pentru care crezi ca nu se poate face. Adauga solutii. Vezi ce anume te poate motiva i ce nu te poate motiva. Incearca sa-ti raspunzi la intrebarea "De ce nu fmi place? ". Incearca sa iti dai seama care sunt cauzele neplacerilor i in ce plan te afecteaza: personal, profesional etc.

Stabilete-ti prioritati!

Afla ce conteaza eel mai mult pentru tine, vezi care sunt necesitatile, vezi cum poti sa le acoperi, dupa care incearca sa

itidai seama ce satisfaqii iti pot aduce.

Un exemplu oarecare de prioritati ar fi: pe primul loc e familia, pentru intretinerea familiei am nevoie de bani, banii mi-i aduce un loc de munca, locul de munca mi-I aleg in functie de ce tiu sa fac eel mai bine.

Urmeaza o noua prioritizare: ce tiu sa fac eel mai bine, ce e pe locurile urmatoare, daca tiu sa fac mai multe lucruri bine, care este eel pe care a dori sa il fac i ce satisfaqii suplimentare imi aduce. Complicat e sa iti dai seama ce anume vrei pe baza a ce anume tii, trecand prin faza "ceanume cred capot".

Pe de o parte, prioritizarea e motivanta. Te ajuta sa gandeti mai !impede i sa iti pui ordine in idei. CompIicat e dupa ce vezi ca unele puncte de pe lista de prioritati nu ies cum ar trebui. Prin urmare, solutia este sa te intorci la listele initiale i sa o iei de la capat pe partea de"ce vreau" i "ce tiu". Chiar daca nu iese din prima sau dintr-a doua, iese intotdeauna. De multe ori, solutia pe care o adopti in ultima instanta este i cea potrivita. Singura problema este cat timp iti ia pana descoperi solutia.

Trebuintele biologice au prioritate, deoarece sunt un set de necesitati de baza, legate de asigurarea nevoilor de baza, a subzistentei. Pentru ca o persoana (i implicit toate celelalte motivatii) sa existe, este necesar ca toate aqiunile izvorate din necesitatea de subzistenta sa aiba prioritate. Trebuintele biologice: foame, sete, sexuale, nu sunt specifice numai omului, ele aparand i la animale. Ele asigura integritatea fizica a organismului i totodata supravietuirea speciei.

Cel de al doilea nivel motivational este eel dezvoltat pe baza nvoii de securitate, atat in plan fizic, cat i in plan social. La

acest nivel motivational, trebuintele sunt legate de mentinerea echilibrului emotional, asigurarea conditiilor de munca i de viata.

Al treilea nivel este determinat de nevoia de contacte sociale, corespunzand trebuintei de afiliere, de apartenenta la grup, nevoia de identificare cu altii, de a obtine raspunsuri afectiv-pozitive din partea celorlalti (nevoia de afectiune).

Cel de-al patrulea nivel, cuprinde motivatiile de respect i autorespect, de realizare i mentinere a unei bune imagini despre sine in proprii sai ochi, cat i in ochii altora. Sunt motive relative la EU: nevoia de apreciere, de stima i aprobare sociala, nevoia de stima i statut.

Ultimul nivel al "piramidei" cuprinde motivatia de autorealizare, definita de catre Maslow, ca fiind dorinta individului de a face ceea ce tie sa faca bine, ceea ce ii procura satisfactie prin insui faptul de a desfaura activitatea respectiva, dandu-i sentimentul de satisfaqie i plenitudine.

Piramida lui Maslov

Maslow precizeaza ca o trebuinta este cu atat mai putin probabila cu cat este mai frecvent satisfacuta, ceea ce inseamna ca trebuinta care motiveaza comportamentul nu este cea satisfacuta, ci trebuinta nesatisfacuta.

Ierarhia se manifesta deoarece motivatiile aflate la niveluri inferioare sunt prioritare in raport cu celelalte. Aceasta insemna ca trebuintele situate la niveluri superioare pot deveni active doar dupa ce au fost satisfacute trebuintele anterioare (o trebuinta nu apare ca motivatie decat dupa ce anterioara ei a fost satisfacuta, ceea ce sugereaza ca exista o ordine, o succesiune in satisfacerea trebuintelor).

't

Autocunoaterea i alegerea carierei

Autocunoterea sau cunoaterea de sine se dezvolta odata cu varsta i cu experientele prirl care trecem. Pe masura ce o persoana avanseaza in varsta, dobandete o capacitate mai mare i mai acurata de a se cunoate pe sine. Totui, niciodata nu vom putea afirma ca ne cunoatem pe noi inine in totalitate; cunoaterea de sine nu este un proces care se incheie odata cu adolescenta sau tineretea. Confruntarea cu evenimente diverse poate scoate la iveala dimensiuni noi ale

ANTREPRENORIATUL LA FEMININ

CAPITOLUL I• MOTIVATIE $1 PROFIL PERSONAL

personalitatii, care sunt deja consolidate, insa cu care intram in contact numai in anumite contexte.

Unul dintre aceste evenimente joaca un rol deosebit de important in cadrul procesului cunoa$terii de sine. Este vorba despre momentul alegerii carierei, care – afirma speciali$tii – poate fi asociat cu dobandirea identitatii profesionale, numai odata ce se realizeaza integrarea $i adaptarea initiala la profesie. Exista insa situatii in care aceasta adaptare este resimtita in plan afectiv ca un ,,$oc': datorat confruntarii intre realitate $i ideal, intre investitiile afective in activitatea profesionala $i feedback-ul primit din exterior.

Sa alegi o cariera care nu se potrive$te cu ceea ce e$ti $i cu adevaratele tale dorinte este ca $i cum te-ai privi intr-o oglinda care deformeaza imaginea. Insa este posibil ca intr-o zi aceasta sa se sparga $i sa fie nevoie sa cumperi o alta noua. Uitandu-te in ea, vei putea fie sa constati ca nu este nicio diferenta, fie ca exista discrepante intre imaginea veche $i cea noua, aceasta experienta avand in unele cazuri efecte pozitive sau negative in planul imaginii de sine, $i deci, al cunoa$terii de sine.

Acela$i lucru se poate intampla $i in cazul raportului dintre motivatiile tale profesionale $i actualul sau viitorul loc de munca. Este posibil ca, neavand o posibilitate de reflectare corecta a acestor interese privind cariera, sa constati cu uimire ca poti schimba numeroase profesii, rara a ajunge in final la 0 cunoa$tere de sine cat mai completa, adica rara a-ti consolida 0 identitate de munca.

Ce putem insa face pentru a nu ajunge in asemenea situatii, care ar putea na$te stari de anxietate, indoiala fata de sine $i chiar fata de ceilalti ? Daca raspunsul care iti vine eel mai U$Or in minte este ,,sa ne cumparam o oglinda buna" inseamna ca e$ti una dintre persoanele care dore$te sa intre in contact cu propriile motivatii referitoare la alegerea carierei.

$i este bine sa $tii ca poti avea surprize placute sau neplacute cand te vei vedea a$a cum e$ti cu adevarat in context profesional sau poti sa constati ca e$ti neschimbat, ceea ce inseamna ca ai atins un nivel optim al cunoa$terii de sine.

I.3 IMAGINEA DE SINE $1INCREDEREA IN SINE

Ce este imaginea de sine ?

Imaginea de sine sau "cum ne vedem", se refera, aa cum se subintelege, la modul in care ne percepem propriile noastre caracteristici fizice, emotionale, cognitive, sociale i spirituale. Modul in care ne percepem depinde de gradul de autostima (autoapreciere, autorespect, autoacceptare) pe care il avem. Astfel, daca ne acceptam pe noi inine, daca ne apreciem pentru ceea ce facem bine – aceasta contribuie la autorespectul

i increderea in sine – daca acceptam ca avem i slabiciuni rara

sa ne criticam in permanenta pentru ele – aceasta constituie baza tolerantei fata de sine i, implicit, fata de altii – putem trai confortabil din punct de vedere emotional. Trebuie inteles ca este bine sa existe mereu un echilibru intre autoapreciere i autocritica, nici una din cele doua extreme nefiind eficienta.

Cum $1im daca imaginea de sine ebuna sau nu?

Este foarte simplu. Toti avem ceea ce se cheama "vocea interioara". Daca aceasta voce interioara are tendinta spre un discurs pesimist, negativ i autocritic cu ambitii neimplinite spre perfectiune este clar ca imaginea de sine a persoanei respective este negativa.

De ce este importanta imaginea de sine?

Imaginea de sine ne influenteaza comportamentele. Cand ai o imagine de sine buna iti poti indeplini obiectivele pentru ca, o imagine de sine buna iti da entuziasm, energie i determinarea necesara pentru acest lucru, iar obstacolele sunt percepute ca provocari ce trebuie depaite pentru atingerea obiectivelor. 0 imagine de sine buna te face sa relationezi armonios cu ceilalti, prin atingerea obiectivelor poti avea performante profesionale, succes social etc. 0 imagine de sine negativa te face sa-ti scada motivatia sau chiar o anihileaza prin lipsa increderii in fortele proprii (''ce rost are sa incerc? oricum nu voi reui", "e greu", "nu sunt in stare" etc.) ducand, mai departe, la comportamente de evitare ("nu ma due la interviu deoarece nu sunt suficient de bun, deci nu are rost"). A se observa ca o imagine de sine negativa este capabila sa creeze un cerc vicios din care persoanei ii este greu sa iasa: nu face anumite lucruri pentru ca nu se crede in stare, iar dupa ce renunta la a face lucrurile respective se autoculpabilizeaza i se critica i mai tare, intarindu-i, astfel, convingerile negative despre sine i alimentand dialogul interior negativ.

in concluzie: cand iti acorzi suficienta valoare iti atingi mai

uor obiectivele pentru ca a avea incredere in sine, in fortele proprii te face sa-ti mobilizezi exact resursele de care ai nevoie sa depaeti obstacolele i sa mergi in directia dorita; cand nu iti acorzi suficienta valoare negociezi mai slab, comunici mai

greu, aqionezi cu mai multa frica sau eviti sa actionezi i ''iti

pui singur bete in roate". Cand nu iti acorzi valoare anihilezi resursele de care ai avea nevoie pentru a intreprinde ceva.

Imaginea de sine contribuie laevaluarea realitatii.

Cand ai o imagine de sine buna poti afirma: "pot sa fac acest lucru sau macar pot incerca"; cand ai 0 imagine negativa de sine afirmi: "nu pot sa fac acest lucru, este prea greu, nu voi fi in stare". Diferenta este ca eel cu imaginea buna de sine va avea ocazia sa-i demonstreze daca poate sau nu, dezvoltand convingeri realiste despre sine printr-o perceptie corecta a capacitatilor, dar i slabiciunilor. Cel cu imaginea negativa de sine nu va avea ocazia decat de a se inchide in cercul vicios descris mai sus, intarindu- i astfel convingerile negative.

Modul in care ne percepem fortele proprii determina modul in care evaluam realitatea;

Imaginea buna de sine ne determina "sa riscam o incercare", acceptand in acelai timp ca s-ar putea sa realizam ceva sau s-ar putea sa euam, dar, oricum, merita sa incercam.

Imaginea negativa de sine ne face sa evitam 0 actiune evaluand-o ca fiind peste puterile noastre. '

Imaginea negativa de sine ne face influentabili la parerile

negative ale celorlalti pe care le luam "de bune" i le adaugam parerilor noastre negative despre noi inine.

De ceparerea celorlalti conteaza?

Dei imaginea de sine este oglindirea noastra in propria contiinta (auto-oglindirea), fiind logic astfel sa aiba referential intern, imaginea de sine este deseori sustinuta sau sabotat de factori externi. Intrebarea "De ce parerea celorlalti conteaza?" ar fi mai logica sub forma "Pentru cine conteaza parerea celorlalti?"· Raspunsul este simplu: parerea celorlalti conteaza pentru cei care nu au consolidata imaginea de sine i, in mod specific, pentru cei care, la baza, nu au o imagine buna de sine avand nevoie in permanenta sa se raporteze la exterior. Cand au succes se simt bine, dar pentru putin timp, devenind dependenti de succes pentru a se simtibine, iar cind eueaza se blameaza excesiv. Acetia traiesc intr-o permanenta

incertitudine si neliniste, fiind mereu vulnerabili pentru ca

'

imaginea!or de sine este dependenta de factori exteriori. Apare

astfel nelinitea, nemultumirea, incertitudinea i cercul vicios

al anxietatii, depresiei etc.

Atunci cand exista 0 perceptie realista de sine (iti tii calitatile, dar accepti ca ai i defecte) i, implicit, o imagine buna de sine, realitatea exterioara iti confirma sau infirma ceea ce deja tii despre tine i te ajuta sa imbunatateti ceea ce ai

deja, acolo uncle este cazul.

Puteti face singuri cateva lucruri pentru a va imbunatati imaginea de sine:

Faceti o lista cu realizarile pana in prezent;

Analizati obiectiv ce calitati ati folosit pentru realizarea lor (sigur pe;soanele cu imaginea scazuta de sine vor atribui succesele unor factori externi);

"Sarbatoriti" orice succes, laudati-va in sinea dvs. pentru

realizarea oricarui lucru;

Transformati eecul in feedback: decat sa va blamati pentru

ca ati esuat mai bine analizati ce nu a mers bine i puteti

' , '

imbunatati pe viitor sau ce ati greit i puteti sa nu mai repetati

in viitor;

lncepeti cu pai mid, paii mari va pot dezechilibra. Daca sunteti genul de persoana care evita sa aqioneze din teama de a nu esua si amana lucuri din acelai motiv, faceti o lista zilnica cu citev obiective uor de atins, apoi la sfaritul zilei analizati ce a mers bine i ce nu, luand astfel decizii in consecinta pentru ziua urmatoare. Realizarea obiectivelor personale, indiferent cat de mici, contribuie la intarirea autostimei i imbunatatete

imaginea de sine.

Ce este increderea de sine?

Definitiile sunt multe si destul de sofisticate. Dar putem cadea de ,comun acord aupra a eel putin uneia dintre ele: increderea de sine inseamna aprecierea i valorizarea propriei

persoane.

Mai exact: a avea o atitudine pozitiva – ne apreciem in tot ceea ce facem bun; suntem siguri de calitatile noastre – ne controlam viata i suntem in stare sa facem tot ceea ce dorim.

"Putem lua deciziile importane pentru noi, ne guvernam in

mare parte viata". Lipsa acestei increderi de sine poate insemna senzatia unei lipse de putere, un sentiment de neajutorare i poate duce in final la o parere negativa despre sine, care va determina o dezapreciere din partea celorlalti. Acestea fiind semne dare ale unei viitoare depresii.

Increderea in sine este unul din fundamentele personalitatii

noastre, un ax care sustine ine influenteaza tot timpul. De cate ori nu facem ceva pentru ca n-am avut incredere in noi? De cate ori nu ne privam singuri de ceva pentru ca nu am avut

suficient curaj?

Un exemplu in care poate fi intalnita aceasta este cariera.

Increderea in sine ne da un mai bun discernamant asupra a ce traim. O mare incredere de sine nu poate fi transmisa de la o persoana alteia. Trebuie formata, oarecum motenita de la cei langa care ai crescut. Sa inveti sa-ti rezolvi problemele, conflictele, sa tii sa comunici cu cei din jur, sa ai o parere buna, realista despre tine, sa fii intr-o buna relatie cu tine insa\i, nu

poate fi decat bine pentru tine.

Dezvoltarea increderii in sine

Dezvoltarea increderii in sine reprezinta unul dintre factorii decisivi ce contribuie la obtinerea succesului. Se prezinta in continuare 5 pai pentru dezvoltarea increderii in sine, descrii de Napoleon Hill in bestseller-ul "Think and Grow Rich'':

Pasul l

$tiu ca am capacitatea de a-mi indeplini scopul precis inviata, prin urmare imi impun sa ac\ionez perseverent i continuu pentru obtinerea sa ipromit cavoi indeplini aceasta actiune.

:Pasul2

Imi dau seama ca gandurile care imi domina mi&ea se vor reproduce in cele din urma in aqiune fizica, exterioara, i treptat se vor transforma in realitate palpabila. Prin urmare, imi voi concentra gandurile timp de 30 de minute pe zi, asupra genului de persoana care vreau sa devin, creandu-mi astfel in minte o imagine clara a persoanei respective.

Pasul 3

$tiu ca, cu ajutorul principiului autosugestiei, orice dorinta pe care o pastrez persistent in minte, va incerca in cele din urma sa se exprime prin intermediul unor mijloace practice de a obtine obiectul aspiratiilor mele. Prin urmare, voi petrece zilnic 10 minute cerand de la mine insumi sa-mi dezvolt

increderea in sine.

Pasul4

Am elaborat in scris o descriere clara a obiectivului meu principal in viata i nu voi inceta niciodata sa incerc, pana cand imi voi dezvolta suficient de mult increderea in sine pentru

atingerea acestuia.

Pasul5

Realizez perfect faptul canicio avere saupoziµe socialanu poate rezista o perioada indelungata, daca nu are la baza o temelie de adevar i dreptate, prin urmare, nu voi incheia nicio tranzactie din care nu profita toti cei implicati. Voi reui acest lucru, atragand catre mine fortele pe care doresc sa le folosesc, precum i cooperarea altora. Iivoi determina pe altii sama serveasca, datorita dorintei mele de a-i ajuta pe altii. Ii voi face pe altii sa creada in

ANTREPRENORIATUL LA FEMININ CAPITOLUL I• MOTIVATIE $1 PROFIL PERSONAL

fiecare zi, avand credinta deplina ca imi va influenta treptat gandurile $iactiunile, astfel incatvoi dobandisuccesul.

Aplicarea formulei de mai sus nu necesita foarte mult efort $i nici cine $tie ce abilitati deosebite. Trebuie doar sa fiti constienti de faptul ca aveti capacitatea de ava indeplini orice va propuneti, insa pentru asta trebuie sa actionati. De asemenea, trebuie sa alocati zilnic 30 de minute in care sa meditati $i sa vizualizati genul depersoana care doriti sa deveniti.

Care dintre anumite bariere: frica de realitate, frica de expunere, frica de angajament, frica de esec iti stau in cale?

Ti-e teama de necunoscut sau e$ti adept al noilor frontiere?

Eviti provocarile sau iti dore$ti $i abia a$tepti sa apara, ai nevoie de ele?

Iti plac provocarile? Ri$ti? Ca$tigi?

Pe o scara de la l la 10afla uncle te afli la nivelul increderii de sine!

Anxietatea i imaginea de sine

Anxietatea este o mobilizare exagerata a energiei psihice $i face parte din reaqiile emotionale fundamentale ale omului, la fel ca $i depresia, respectiv suferinta.

Anxietatea are ca fundament sentimentul de teama; teama este o reactie naturala fata de un pericol real, insa anxietatea este teama fata de un pericol imaginar. Anxietatea este definita

de speciali$ti ca 0 teama difuza, rara un obiect bine precizat.

Daca teama te invata sa fii prudent, anxietatea te invata sa fii ezitant. De aici reiese o idee esentiala referitoare la natura comportamentelor anxioase $i anume, aceea ca ele sunt invatate, deci nu innascute.

Inmomentul in care un individ se afla in fata unei situatii

periculoase, prima data simte frica, apoi are disponibilitate pentru trei tipuri de comportamente: fuga, lupta sau "impietrire" (iepurele cu farurile in ochi). Inmomentul in care

se declan$eaza reactia de teama, se secreta un mediator chimic numit adrenalina ("hormon de stres") care alerteaza intreg organismul fata de situatia periculoasa. Astfel, individul devine mai vigilent decat in stare obi$nuita, bataile inimii se accelereaza, respiratia devine mai alerta, mu$chii se incordeaza. Deci, intr-o situatie de pericol real putem vorbi de o "anxietate normala".

Motivele unei stari de anxietate pot fi multiple datorita complexitatii indivizilor: poate fi anxietate legata de starea de boala, anxietate legata de frica de moarte etc., insa cele mai raspandite sunt legate de teama de a nu face fata dificultatilor vietii, profesiei, teama ce deriva din caracteristicile societatii actuale in care predomina starea de nesiguranta $i incertitudine cu privire la viitor. De fapt, aceasta teama de a nu face fata dificultatilor vietii, de$i generata de contextul social, ascunde o neincredere in propriile forte, oproasta imagine de sine.

Povestea zidarului

Se spune ca in urma cu cdteva sute de ani,pe cand era inaltata Catedrala Sfantul Petru din Vatican, un trecator s-a adresat unui zidar:

"- Cefaci?"

Zidarul a raspuns:

"- A ez caramizi, construiesc un zid, imi Jae pur i simplu treaba."

Mergand inca cdtiva metri a trecutpe langa alt zidar caruia i- apus aceeai intrebare:

"- Cefaci?"

Acesta s-a oprit o clipa din munca i a raspuns:

"-Construiesc una dintre cele mai marete catedrale ale lumii, o constructie care va dainui secole ca dovada a ceea ce pot sa realizeze oamenii inspirati de Dumnezeu."

Un pas important in procesul decizional de demarare a unei afaceri il reprezinta determinarea obiectivelor afacerii $i a obiectivelor personale: Ce doresc sa obtin? Uncle vreau sa ajung? Ce rezultate vreau sa ating? Ce activitati voi realiza $i in cat timp?

Inainte de demararea oricarei afaceri trebuie sa $tim bine de uncle pornim i cum vom activa mai departe. Practic trebuie sa ne fixam obiectivele viitoarei afaceri.

Intrarea in lumea afacerilor nu este insa o decizie luata in graba, de pe o zi pe alta; ea implica o hotarare care schimba radical obiceiurile, modul de viata, care presupune o serie de riscuri asumate in mod contient. Fixarea obiectivelor personale i ale afacerii este esentiala i ea trebuie formulata in termeni pozitivi (nu negativi). O metoda eficienta i obligatorie de a fixa obiective este aceea de a lua in calcul cateva criterii dupa care un obiectiv sedovedete a fi:

S- specific

M- masurabil

A -(de) atins/ ambitios

R- relevant/realist

T – incadrat in timp.

Acronimul de mai SUS ne ajuta sa urmam pas cu pas 0 analiza a propriilor obiective: in ce masura ceea ce-mi propun este specific, clar stabilit, are un rezultat uor de evaluat, de masurat, este ambitios, nu este chiar la indemana oricui, este acceptat, este realist adica se poate atinge i se incadreaza in anumite limite de timp cat mai corect estimate.

Fara o definire precisa a obiectivelor, evaluarea rezultatelor nu poate avea loc sau este discutabila.

Conceptul SMART este un acronim al caracteristicilor considerate esentiale pentru corecta formulare a unui obiectiv.

..f Specific – inseamna ca un obiectiv indica exact ceea ce se dorete a se obtine. Un obiectiv specific este foarte clar exprimat, nu lasa loc de indoieli. Un obiectiv specific difera in primul rand de unul general. El vizeaza rezultate concrete, iar nu rezultate in general. Pentru a verifica daca un obiectiv este sau nu Specific, utilizati intrebari precum:

-Cand?

-Cum?

Nu este insa obligatoriu ca un obiectiv sa raspunda, in mod strict, la toate intrebarile de mai susin acelai timp.

..f Masurabil – inseamna ca un obiectiv poate fi cuantificat, fie

cantitativ, fie calitativ. Un obiectiv masurabil este eel care permite stabilirea cu exactitate a faptului ca a fost atins ori nu sau in ce masura a fost atins. De asemenea, un obiectiv masurabil permite monitorizarea progresului atingerii lui. Pentru a verifica daca un obiectiv este sau nu masurabil, utilizati intrebari precum:

-Cat de mult(a)?

– Cat de multi(e)?

..f De Atins/Ambitios – inseamna ca un obiectiv poate fi intr adevar atins i se refera la obtinerea unor rezultate marete, ambitioase, relizabile cu mult efort. In acest sens, trebuie luate in considerare mai multe aspecte:

Prin definirea obiectivului nu se propune realizarea a ceva imposibil de atinsin conditiile date.

Obiectivul in cauza poate fi atins in conditiile afacerii/proiectului, de catre organizaµa sau persoana care este responsabila de realizarea lui. In acest sens, trebuie tinut cont de resursele existente, capacitatea afacerii, timpul disponibil necesar.

In mod ideal, obiectivele trebuie sa nu depinda de actiunile unei alte entitati decat cea care are responsabilitatea realizarii lor.

Daca ne intoarcem la Povestea zidarului, cu care am inceput acest paragraf, constatam ca primul zidar W racea pur i simplu treaba pentru care era platit, in timp ce al doilea zidar era

implicat in realizarea unui OBIECTIVintr-adevar ambiµos.

..f Relevant/realist – inseamna ca realizarea obiectivului este realista, se poate realiza in conditii normale. Realizarea unui obiectiv trebuie sa contribuie in mod nemijlocit la atingerea unui obiectiv mai mare, mai general. In acest sens, el trebuie sa vizeze un anumit impact.

.,( Incadrat in Timp – inseamna ca obiectivul contine i data pana la care este prevazut a se realiza. Legat de un obiectiv corect incadrat in timp, tim cat timp ar trebui ca acesta sa se realizeze. Pentru a verifica daca un obiectiv este sau nu incadrat in timp, utilizati intrebari precum:

– Cand?

-Pana cand?

– In ce perioada?

Pentru fixarea corecta a unor obiective de tip SMART intreprinzatorul trebuie sa aiba la dispozitie un set de informatii initiale, dar i sa actioneze permanent pentru culegerea altor informatii necesare monitorizarii realizarii obiectivelor propuse. In general un intreprinzator trebuie sa-i fixeze, conform conceptului SMART, obiective pe termen scurt, mediu ilung.

Un aspect important in fixarea obiectivelor este ca de cele mai

multe ori nu luiim in considerare inu trecem la identificarea unor

avem in vedere ca obstacolele pot fi de natura personala (conflicte intre obiective, lipsa de competenta sau depricepere, teama de e$ec sau de asumare a riscului) sau de mediu (sociale, culturale, legale, tehnologiceetc).

Fixarea unor obiective ambitioase este locul pentru intreprinzator de a-i dovedi anumite calitati precum: motivatia personala, entuziasmul, creativitatea, asumarea riscurilor, cautarea informatiilor, perseverenta. Stabilirea obiectivelor este esentiala pentru succes. Toti oamenii de succes ii stabilesc obiective i lucreaza zilnic pentru indeplinirea lor.

De ce nune stabilim obiective?

Ne putem pune intrebarea: daca este aa de important i atilt de uor, de ce nu toata lumea ii stabilete obiective dare i concise, pentru indeplinirea carora sa lucreze in fiecare zi?

Exista mai multe motive pentru care majoritatea dintre noi nu ne stabilim obiective:

Multi nu contientizam importanta stabilirii obiectivelor. Daca provenim dintr-un mediu in care cei din jur nu au scopuri precise in viata sau nu se discuta despre stabilirea obiectivelor, cu siguranta nu tim i nu contientizam cat de important este sa ne stabilim obiective i sa lucram zilnic pentru indeplinirea lor.

Un alt motiv ar fi teama de eec. Multi am avut eecuri in viata, e$ecuri care ne-au marcat suficient de mult incat acum, de teama sa nu e$uam din nou, evitam sa f<lfem anumite lucruri pe care nu suntem siguri ca le putem realiza.

Teama de a fi respini este un alt motiv important care ne impiedica sa ne stabilim obiective. Ne temem ca daca ne propunem ceva i nu realizam, cei din jurul nostru vor rade de noi, ne vor critica sau ne vor ridiculiza .

Alt motiv pentru care nu ne stabilim obiectivele este ca nu tim cum sa facem acest lucru. Daca nu ne scriem obiectivele pe o foaie de hartie, respectand conceptul SMART, ansele ca sa le indeplinim sereduc considerabil.

Multe persoane ii stabilesc mai intai un obiectiv, apoi, pe masura ce tree la indeplinirea planului de actiune, uita care era de fapt scopul initial i astfel sfaresc racand anumite lucruri care nu mai au nicio legatura cu ceea ce i-au propus la inceput. Daca nu va propuneti un termen limita pentru a indeplini obiectivul ales, veti avea tendinta sa amanati, sa cautati tot felul de scuze i motive pentru a nu face ceea ce trebuie ca sa va duceti planul la bun sfaqit i, in final, veti constata ca de fapt nu ati realizat ceea ce v-ati dorit, ajungiind astfel la concluzia eronata ca stabilirea obiectivelor nu are niciun rost. Trebuie sa va propuneti sa va indepliniti scopul pana la 0 anumita data i sa acceptati intreaga responsabilitate pentru consecintele pe care le va avea neindeplinirea obiectivului pana la data

stabilita.

Unele persoane ii stabilesc nite obiective pe care nu i le doresc personal, ci mai degraba, le-au fost recomandate de prieteni sau rude. Daca nu iti doreti tu, personal, sa realizezi un

ANTREPRENORI ATUL LA FEMININ CAPITOLUL I • MOTIVATIE $1 PROFIL PERSONAL

lucru, sunt foarte mari anse sa euezi, pentru simplul fapt di nu ai motivatia necesara sa te pregateti suficient de intens pentru indeplinirea obiectivului respectiv. De asemenea, nu vei avea suficienta motivatie sa depaeti obstacolele care itivor aparea pe parcurs i la prima problema mai dificila cu care te vei intalni, vei renunta. Aadar, daca vrei sa devii eel mai bun intr-un domeniu, asigura-te ca esteceva ce-ti doreti tu in mod deosebit.

Daca ai stabilit ca intr-adevar, acest domeniu in care doreti sa excelezi este ceva ce-ti place sa faci, atunci trebuie sa iti promiti ca vei face tot posibilul pentru a ajunge acolo in top i

nu vei renunta pana cand nu vei realiza ceea ce ti-ai propus.

Daca ti-ai luat angajamentul sa faci tot posibilul pentru a deveni eel mai bun, trebuie sa te pregiite ti mental pentru aputea depai eventualele obstacole care iti vor aparea in cale, i cu siguranta iti vor aparea. Fiecare obstacol pe care ilvei depai, te va ajuta sa devii mai puternic, mai motivat i mai hotarat sa-ti indeplineti obiectivul. Secretul este sanu te daibatut.

Te-ai ocupat de partea dificila i, anume, ti-ai ere.at mentalitatea necesara pentru a deveni eel mai bun. Aceasta este mentalitatea de invingiitor de care ai nevoie, in primul rand. Acum, este timpul sa determini exact de ce pregatire i de ce calitati/abilitati ai nevoie pentru a ajunge acolo unde iti doreti, care este profilul personal al unui intreprinzator.

PROFILUL PERSONAL AL INTREPRINZATORULUI

intreprinziitorii sunt persoane normale dotate cu o determinare extraordinarii!

lntreprinzatorul este persoana care identifica oportunitatea unei afaceri, ii asuma responsabilitatea initierii acesteia i obtine resursele necesare pentru inceperea activitatii. lntreprinzatorul este persoana care ii asuma riscurile conducerii unei afaceri. lntreprinzatorul este eel care gestioneaza resursele necesare funqionarii unei afaceri bazate pe creativitate, inovatie. lntreprinzatorul este persoana care dorete sa actioneze in mod independent, sa ii implineasca propriile vise, sa ii doreasca in permanenta mai mult, sa demonstreze ca este in stare sa fie propriul stapan i ef.

Profilul personal al intreprinzatorului este caracterizat prin existenta unor calitati i abilitati deosebite, printre care putem enumera:

Spirit independent – intreprinziitorul dorete sa fie propriul stapan, sa-i puna in practica ideile, rara ingradiri i prea multe reguli, saia deciziile rapid, rara aprobari venite dela altii.

Rezistentii la stres, efort, putere de muncii – calitate esentiala; odata asumata demararea unei afaceri pe cont propriu, efortul este permanent, nu avem un program normat, uitam de comoditate, activitatea pentru intreprinzator este continua, fara pauze, vacante. lntreprinzatorul are in responsabilitate nu numai propriul destin, ci i pe eel al angajatilor, al membrilor de familie; el ofera eelor din jur exemplul puterii sale de munca.

Echilibru mental, planificare logicii a actiunilor – toate deciziile luate de intreprinziitor, mai ales luate in conditii de

stres, de criza trebuie sa fie ferme, logice, exacte i bine intelese de colaboratori sau angajati.

Spirit inovator – calitate absolut esentiala i necesara unui intreprinzator de succes; competitia este dura intr-un mediu economic in schimbare i dezvoltare; numai produsele i serviciile inovative, care aduc ceva nou pentru consumator pot rezista pe piata.

incredere in sine – incredere in sine, in propriile forte, pentru ca de cele mai multe ori trebuie sa iei singur decizia cea mai buna pentru tine, angajati, colaboratori, familie; nu ai voie sa eziti, trebuie sa fii ferm, sa le insufli i celorlalti incredere i siguranta. Pe de alta parte trebuie sa ai incredere i in echipa pe care ti-ai format-a i cu care lucrezi, pentru ca numai impreuna puteti obtine satisfaqiile succesului.

Asumarea responsabilitiitii – intreprinzatorul este eel care demareaza afacerea, eel care aloca resursele financiare i materiale; nimeni nu vine sa iispuna ce sa faca i cum sa faca, el este eel care asuma intreaga responsabilitate a afacerii.

Visiitor, dorinta de a reui – in orice afacere, la inceput, trebuie sa visezi, sa doreti cu ardoare sa reu$eti in ceea ce ai visat, in ceea ce ti-ai propus; ulterior incepe o munca asidua, combinata cu planificarea atenta a resurselor $i a pa$ilor de urmat in dezvoltarea afacerii.

Calitiiti de strateg – antreprenoriatul inseamna $i o lupta continua pentru a reu$i $i a supravietui; intreprinzatorul este confruntat in permanenta cu multe variabile$ mediul concurential este, in fapt, $i un camp de lupta in care calitatile de strateg, de a folosi cu maxima eficienta resursele

$i oportunitatile pot conduce la victorie sau la eec.

Spirit organizatoric – intreprinzatorul este eel care i$i organizeaza $i controleaza afacerea $i firma in functie de volumul activitatii, numarul de angajati, perspective de dezvoltare.

Gustul $i acceptarea riscului – capacitatea de a lua decizii cu rise moderat pentru afacere este o abilitate de maxima importanta pentru intreprinzator; un intreprinzator de succes trebuie sa-$i propuna sa cunoasca riscurile care ii pot afecta afacerea, sa le analizeze $i sa ia cele mai bune decizii pentru minimalizarea efectelor riscurilor; deoarece intreprinzatorul este eel care pune la dispozitie resursele, de multe ori se pune problema deciziilor in conditii de rise moderat – aici intervine abilitatea intreprinzatorului de a cunoa$te $i lua in considerare nivelul de rise.

lntuitie – calitatea intreprinzatorului de a vedea oportunitatea de afaceri acolo unde altii nu o percep, de a fi cu un pas inaintea concurentei.

Dorinta de a catiga bani – afacerea inseamna profit; cine nu i$i dorete saobtina profit nu are de ce sainceapa 0 afacere.

Pregiitire specificii $i solidii – intreprinzatorul aqioneaza permanent pentru buna cunoatere a mediului in care ii desraoara activitatea, el trebuie sa aiba dorinta i capacitatea de a acumula noi cunotinte, atat legate de management (strategie, marketing, management financiar, managementul resurselor umane), cat i in domeniul in care

se deruleaza afacerea (noi oportunitati, preferintele consumatorilor, noi piete, posibilitati de finantare); nu trebuie neglijata participarea la cursuri specifice, atat pentru intreprinzator, cat i pentru angajati i colaboratori, in domenii sensibile pentru afacere i in care se simte nevoia unor competente crescute.

Noroc, $ansii – de cele mai multe ori se spune ca norocul $i-l mai face $i omul; dar norocul nu vine singur, rara rise, rara cunoa$terea mediului in care iti dezvolti afacerea.

Curaj – curajul de a investi bani $i munca, de a urma propriile idealuri, de a risca, de a merge mai departe atunci cand aproape totul iti esteimpotriva, deanu ingenunchea in fata e$ecurilor, de a crede permanent inrealizarea propriilor obiective.

Entuziasm – intreprinzatorul trebuie sa radieze permanent entuziasm, incredere in reu$ita; ii va folosi $i lui, dar i colaboratorilor; nu inseamna ca greutatile, amenintarile asupra afacerii nu trebuie privite cu seriozitate $i responsabilitate.

Di sponibil itate – i n t rep ri n za tor ul m a n ifest a comportamente $i o stare sufleteasca in care sentimentele $i ratiunea se manifesta neingradit; colaboratorii vad in intreprinzator persoana in care pot avea incredere, careia ii pot solicita un sfat $i o parere.

Viziune largii intreprinzatorul vede lumea afacerii sale dintr-o perspectiva personala, el percepe, intelege, vizualizeaza toate elementele afacerii sale, are clarviziune in ce prive$te obiectivele pe care $i le-a fixat $i spre care tinde

Calitiiti de lider – cu adevarat lider este eel care are idei noi, eel care aduce lumea dupa sine, eel care trage toata afacerea dupa el. Un lider are idei $i are o directie. Este o persoana care spune ca vrea sa ajunga undeva $i toata lumea cauta aceasta direqie. Un lider trebuie sa convinga ca sepoate face ceva. Un lider este eel care spune ca se poate face ceva acolo unde nimeni nu mai crede.

Dorinta de perfectionare – intreprinzatorul i$i dezvolta continuu CUnO$tintele, pentru ca lumea afacerilor, conceptele, strategiile sunt intr-o permanenta cre$tere.

Bune calitiiti de comunicare – intreprinzatorul este eel care conduce $i reprezinta afacerea $i firma; el trebuie sa comunice in exterior cu clientii, furnizorii, alti colaboratori; el este eel care prezintii seriozitatea afacerii pe care o conduce. La fel de importanta este i comunicarea cu proprii angajati, carora trebuie sa le transmita in mod corect obiectivele afacerii, deciziile luate; mesajele trebuie sa fie dare $i intelese de catre angajati.

Utilizarea oriciiror oportunitiiti – intreprinzatorul analizeaza permanent mediul de afaceri $i nu are voie sa lase sa treaca pe langa el oportunitatile.

Pasiune – manifesta ata$ament, dragoste fata de afacerea sa, fata de ceea ce intreprinde.

Perseverentii – odata ce $i-a propus sa-$i ia in maini propriul destin, intreprinzatorul actioneaza neabatut, cu staruinta pentru a depa$i orice dificultate, pentru a-i indeplini visele.

Insistentii – nu de putine ori intreprinzatorul se confrunta cu greutati, formalisme, uneori e$ecuri, dar daca $i-a propus de la inceput anumite obiective, teluri, trebuie sa faca toate eforturile pentru a-i implini visele. i nu exista satisfaqie mai mare cand la final Jtivezi eforturile $i munca implinite.

Capacitatea de a inviita din gre$eli – antreprenoriatul presupune ceva nou, cu care nu te-ai mai confruntat pana acum; orice activitate noua da na$tere $i la gre$eli; inlreprinzatorul analizeaza cu mare atentie motivele, cauzele gre$elilor, astfel incat pe viitor acestea sa nu se mai repete; in acela$i timp are in vedere $i gre$elile angajatilor, pe care ii evalueaza, monitorizeaza, astfel incat $i ace$tia sa invete din gre$elile deja racute.

Initiativii – intreprinzatorul este ,,eel care i$i conduce afacerea, $i atunci cand simte ca ceva nu merge bine, el este eel care imediat trece la solutionarea rroblemelor aparute; nu este nimeni altcineva care sa ii dea sarcini; el trebuie sa gaseasca solutii $i sa ia decizii imediate $i eficiente.

Eficient in activitate – reprezinta o mare abilitate a intreprinzatorului sa aqioneze cu eficenta, sa obtina maximul posibil, la un cost cat mai mic.

Calitiiti de planificare a resurselor – intreprinzatorul are la dispozitia sa toate resursele afacerii: financiare, materiale, umane, tehnologice, informationale, educationale; dupa cum $tie sa le planifice, sa le utilizeze cu maxima eficenta, astfel va reu$i sa obtina rezultatele dorite.

Adaptabilitate la schimbare – intreprinzatorul este eel care are o mare putere de adaptare la schimbarile ediului intern

$i extern al afacerii, al mediului economic in care activeaza; el este eel care introduce in permanenta noi metode de lucru, de management, noi tehnologii, cauta noi oportunitati pentru afacerea sa; orice neglijare a schimbarilor, a amenintarilor, neglijare a concurentei poate afecta grav succesul afacerii.

Cautii in permanentii solutii la probleme – nu va trece o zi in care, in cadrul firmei/afacerii sa nu apara o noua problema, pe care intreprinzatorul trebuie sa 0 cunoasca, sa o inteleaga $i, impreuna cu echipa pe care o are la dispozitie, satreaca imediat la rezolvarea ei.

Capacitate de a lucra in echipii – intreprinzatorul este eel care i$i formeaza echipa, pe care o conduce, o coordoneaza, dar cu care $i colaboreaza; de modul in care fiecare angajat, colaborator i$i cunoa$te exact sarcinile, posibilitatile, dar, $i locul i rolul in cadrul echipei, depinde in mare masura succesul oricarei afaceri; oamenii reprezinta resursa cea mai importanta dintr-o firma, iar angaj,litii trebuie sa se simta ca parte importanta a echipei.

Monitorizeazii scopurile, realiziirile, performantele – m on i t o r i z ar e a e s t e o sa r c i n a p e r m a n en t a a intreprinzatorului, care trebuie sa $tie in orice moment cum merge afacerea, care sunt realiza rile, care sunt responsabilitatile, daca sunt ramaneri in urma $i cum trebuie aqionat pentru recuperarea intarzierilor.

intelege importanta aspectelor i informatiilor

Ml I t<t:l"'Kl:NURIATUL LA FEMININ

CAPITOLUL 11 • MARKETING – STUDll DE PIATA

financiare – in afacere sunt utilizate resursele financiare ale intreprinziitorului $i acesta este primul care trebuie sii

$tie cum sunt utilizati banii lui, dacii are profit, pierdere.

Permanent informat cu privire la domeniul in care functioneazii afacerea – afacerea se dezvoltii intr-un m ed iu in p er ma nen t ii schim ba re, evolu t i e; intreprinziitorul trebuie sii se informeze cu privire la toate

aceste evolutii $i sii ia imediat miisurile care se impun in

Componente ale Analizei SWOT:

Puncte tari. Punctele tari sunt sub puterea de control a intreprinzatorului $i se desfa$oarii in prezent. Punctele tari ar trebui sii fie capitalizate $i destinate sii reducii punctele slabe.

Puncte slabe. Punctele slabe sunt sub puterea de control a intreprinzatorului; se desfii$oarii in prezent. Ele sunt " lipsa de…."; " lipsa…." sau simplu "puncte slabe". Pe cat se poate

MARKETING –

STUDll DE PIATA

Succesul oriciirei afaceri este fundamentl legat de

·b·1·t tea firmei de a-si vinde, in mod profitab1l, produsele

La inceputul anilor 40 au devenit evidente rr:odificri importante in comportamentul $i nevoile clienior. In spcia:

cazul in care afacerea poate fi afectatii.

punctele slabe ar trebui eliminate!

pos1 i i a , . " ·

Am prezentat mai sus o serie intreagii de calitiiti $i abilitiiti considerate necesare unui intreprinziitor de succes. Prezenta acestor abilitiiti nu garanteazii succesul afacerii; sunt multe alte conditii care trebuiesc indeplinite. Sii nu ne sperie insii numiirul mare de calitiiti prezentate.

Niciun om nu poate fi perfect. Nu inseamnii cii dacii una sau mai multe din calitiiti lipsesc, o persoanii nu se poate gandi sii inceapii o afacere. Pe de altii parte trebuie sii avem in vedere $i faptul cii o serie de calitiiti sunt native, insa altele pot fi dobandite prin muncii, pregiitire, antrenament. Important este insii sii incerciim sii ne cunoa$tem foarte bine, sii fim cat mai

obiectivi cu noi in$ine $i sii aqioniim in permanentii pentru auto-perfeqionare.

Un instrument de management deosebit de util in definirea profilului personal al intreprinziitorului este Analiza SWOT.

Analiza SWOT are in acest caz drept obiectiv evidentierea $i

evaluarea propriilor calitiiti $i abilitiiti (Punctele tari) – Strenght, a minusurilor/lipsurilor care trebuie indreptate (Puncte slabe) –

Oportunitati. Oportunitiitile sunt factori pozitivi sau favorabili in mediu, pe care intreprinziitorul ar trebui sii le foloseascii sau care sii ii facii ideea de afacere/proiect potential viabilii. Ele sunt totu$i in mare parte necontrolabile de catre intreprinzator. Sunt diferite de punctele tari in sensul cii punctele tari sunt factori interni pozitivi ai afacerii.

Amenintari. Amenintiirile sunt factori externi negativi sau nefavorabili in mediu $i in mod normal necontrolabile de ciitre intreprinzatori. Ele afecteazii negativ afacerea dacii nu sunt eliminate sau depii$ite. Amenintiirile diferii de punctele slabe sub aspectul cii ele nu sunt controlabile de ciitre intreprinziitor. Ambele au un impact negativ asupra afacerilor. Scopul analizei amenintiirilor este de a ciiuta modalitiiti de a se asigura impotriva lor, de exemplu, incercand sii le evitati sau sii

le miqorati impactul negativ prin realizarea unor actiuni de contrabalansare.

sau servi.cn.·1e create·Fiirii piat,ii'orice afacere este sortita e$ecu1ui.1

I L l. EVOLUTIA CONCEPTULUI DE MARKETING ..

In decursul timpului, abordarea pietei de ciitre compau a fost diferitii, ea evoluand semnificativ dupii eel de al' d01la ra"zb01. mond1·a1·Astfel, inainte de marea crizii a anilor. 30 dm secolul trecut, orientarea firmelor era, aproape itegral, centrata" pe produc,t.1e· Compartimentul de produq1e tra. sa. obiectivele $i strategia de dezvoltare a copame1, considerandu-se cii, clientul cumpiirii ceea ce i se ofera.

VALOARE

Bani, credit, munca, bunuri

cumparator Vanzator

Bunuri. servicii, idei

VALOARE

dupii eel de al doilea riizboi mondial, .da:onta faptulm" ca situatia specificii riizboiului crease o d1mmuare extrma a ofertei de bunuri de consum, cererea pietei a explodat. Firmel.e au inceput sii producii intens $i, cum oferta "a .dve1t semnificativii, au con$tientizat faptul cii trebuie sa-1 catige clientii, incercand sii meargii ele spre consumaton fata de abordarea initialii cand a$teptau clientn sii vinii spre produsele oferite. Ca a;are, reclama $i departamentul de vanziiri s-au dezvoltat semnificativ.

Cresterea exponentialii a ofertei $i, mai mult, globalizarea sa

actual, au schimbat radical abordarea com.paniilor ele devenind orientate ciitre client $i nu spre produq1e sau vanzan

ca in stadiile anterioare. Nevoile clientilor au inceput sii fie puse in centrul dezvoltiirii strategice a firmei ir activitate d marketing a companiei a devenit o funq1e complexa $1 esentialii a functioniirii oriciirei afaceri. . .

P;incipalele diferente intre vechea $i noua econom1e pot ft sintetizate astfel:

Weaknesses, a Oportunitiitilor – Opportunities, dar $i

Amenintiirilor sau aspectelor critice – Threats.

BIBLIOGRAFIE

Lucriiri

. Noua economie

Incazul managementului carierei, fiecare persoanii trebuie sii se analizeze din punct de vedere al insu$irilor, abilitiitilor $i cuno$tintelor profesionale; sii fie capabilii sii i$i aprecieze competentele $i calitiitile; sii urmiireascii promovarea

propriilor competente $i calitiiti pentru realizarea obiectivelor proprii privind cariera.

Schema analizei SWOT

Andreea Papp, lncrederea in sine

Raluca Mohanu, Valorile personale $i implinirea profesionalii

Loredana Vliidiireanu, Autocunoa$terea $i alegerea carierei

Carmen Ionescu, Spune-mi ce motivatie profesionalii ai $i

iti spun cine e$ti!

Nicoleta Micliiu$, Aurora Antau, Motivatia pentru armatii

Organizare pe unitiiti de produs

Concentrare pe profitabilitatea tranzaqiilor Atentie acordatii prioritar situatiilor financiare Focus pe aqionari

Compartimentul de marketing face marketingul Construie$te miirci prin reclamii

Concentrare pe giisirea de clienti

Organizare pe segmente de clienti ":

Concentrare pe valorile clientului

Atentie acordatii $i informatiilor despre piatii

Toatii lumea face marketing in firmii Construie$te miirci prin comportament

Concentrare pe menFnerea/cre$terea clientilor

Factori pozitivi

Factori negativi

$i cariera militarii

– Marian Rujoiu, Motivatie versus deficit de compententii.

Dezinteres fatii de satisfactia clientilor

Miisurarea satisfaqiei clientilor $i a ratei de mentinere a lor

Mediu intern

I

Eliminati-le!

Lipsa de motivatie $i metode manageriale de motivatie!

Ana Ionescu, Motivatia profesionalii $i succesul in carierii

Elena Soare, !ncrederea in sine

Alexandra Siru, Imaginea de sine-stima de sine $i

increderea in sine. Anxietatea $i imaginea de sine

Alex Mihiiileanu, Despre motivatie $iprioritati

Daniel Bichi$, Unde incepe $i uncle seterminii motivarea

RESURSE INTERNET

Promite mai mult, oferii putin Promite putin, oferii mult

2. MARKETINGUL, FUNCfIE DE BAZA A

COMPA NIE! .

Marketing-ul reprezintii mai mult decat o funct1e a intreprinderii. El este o filosofie a afacerii care porne$te de I premiza cii sensul existentei unei fire este .acela de a-$1 satisface clientii, aliituri, desigur, de a reahza profit. .

Din piicate: marketing-ului nu i se ofer suicenta atent1e,

Mediu extern

t

NU le ratati! Evitati-le!

www.cheiasuccesului.ro

www.eva.ro

www.psyvolution.ro

www.odisee.ro

ro.wikipedia.org

www.e-scoala.ro

subiectiv.ro

www.portalhr.ro

www.mapp.ro

www.psihodiagnostic.ro

www.referatele.com

– www.myjob.ro

www.cdt-babes.ro

deoarece este perceput ca fiind costisitor $1 sof1stteat. CuA toate acestea, de cele mai multe ori, lucrurile sunt abordate .mtr- mam.era" m. tu1"t1·v"a de ciitre mult,i antreprenori care reahzeaza" cii, pentru a obtine profit $i a dezvolta afacerea, st necesar : studieze clientii $i sa cerceteze competitia atunc1 cand trebm

sa ia o decizie de afaceri. . . " .

Marketing-ul este un sistem integrat de act1Vltat1 .ale companiei menite sa" planifice, stabileascii pretunle,

ANTREPRENORIATUL LA FEMININ

CAPITOLUL II • MARKETING – STUDll DE PIATA

promoveze i distribuie produse, idei sau servicii ce satisfac pietele tintii pentru a atinge obiectivele organizationale ale firmei'. Marketingul este o functie specificii a firmei, precum finantele, contabilitatea, productia sau personalul. Principala

arie de acoperire a marketing-ului are loc la nivelul schimbului dintre vanziitor si cumpiiriitor.

Aa cum am ariitat mai sus, scopul fundamental al activitiitii de marketing este orientarea spre consumator, care este implementatii si integratii intr-o organizatie pentru a satisface clientii mai bine decat o fac competitorii prezenti pe piatii i pentru atingerea anumitor obiective bine definite.

Pentru a reui sii vandii, in mod profitabil, produsele intreprinziitorul sau managerul firmei trebuie sii detinii informatii relevante $i cat mai complete despre piatii i apoi sii

$i elaboreze $i implementeze politica $i strategia de marketing, in acord cu concluziile extrase din informatiile colectate.

Activitatea de marketing a unei companii constii, astfel, in douii mari componente:

A. Cercetarea pietei

B. Implementarea mixului de marketing

TI.3. CERCETAREA PIETEI

Primul pas in identificarea continutului i modalitiitii de realizare a functiei de marketing este analiza pietei astfel incat, la sfar$itul analizei sii putem stabili piata tintii, respectiv a portiunii din piatii ciireia dorim sii ne adresiim, sii realiziim segmentarea acesteia in grupuri specifice de clienti $i apoi sii identificiim pentru acestea actorii ce actioneazii pe piatii.

II.3.1. Elementele componente alepietei

Principalii actori care aqioneazii pe piatii i pe care trebuie sii-i identificiim i sii-i cunoatem cat mai aprofundat sunt urmiitorii:

Clientii

Concurentii

Furnizorii

Distribuitorii

A.6LIENTII

Clientii reprezintii, desigur, actorii principali deoarece ei cumpiirii produsele sau serviciile oferite, constituind insiii esenta conceptului depiatii.

Din acest punct de vedere, piata este definitii ca totalitatea populatiei, indivizilor sau organizatiilor, care cere anumite produse, i care are dorinta, abilitatea i capacitatea de a

achizitiona acele produse. Pietele pot fi clasificate in functie de clientii carora li seadreseaza:

Piete de consumatori – care constau in persoane ce achizitioneazii (indivizi sau gospodarii) pentru consumul

propriu sau pentru a avea un beneficiu de la aceste produse $i nu pentru a obtine profit.

Piete organiza fionale sau industriale – ce constau in

cumpiiratori ce achizitoneazii produse avand trei obiective: revanzare, producerea altor produse sau folosirea lor in operatiunile curente.

Pentru fiecare dintre aceste tipuri trebuie luate in considerare metode diferite de cucerire a pietei, atitudinea consumatorilor nefiind asemiiniitoare.

x Piata tinta

0 piatii tintii este un grup de persoane sau organizatii ciirora firma le adreseazii, cu preciidere, produsele ca raspuns la nevoile sipreferintele !or specifice.

Selectia pietei tintii este crucialii pentru a genera eforturi de marketing productive deoarece, pentru a avea succes, firma va trebui sa creeze i sii mentinii un mix de marketing care se adreseazii, in mod special, nevoilor i preferintelor grupului respectiv. Uneori produse i chiar firme eueazii deoarece nu

identificii grupul potrivit de consumatori ciiruia sii i se adreseze.

x Segmentele depiata

In analiza pietei ciireia ne adresiim trebuie sa tinem seama permanent cii nu toate persoanele sau organizatiile au acelea$i preferinte. Aceste diferente creazii a$a numitele segmente de piata.

Segmentarea pietei este procesul de divizare a pietei totale in grupe ce contin persoane care au nevoi relativ similare legate de un anumit produs. in vederea identificiirii segmentelor de piatii pe care le tintim, este necesar sii analiziim setul de nevoi

legate de un produs care sunt comune la mai multi consumatori in fiecare grupii. Dar o observatie trebuie facutii: acele nevoi nu trebuie sii aibii un impact negativ asupra intregii

societiiti (precum droguri, sau arme). in acest sens, trebuie

riispuns la urmiitoarele intrebiiri:

;.; Cine are nevoie de produsele si serviciile oferite (categorii de ocupatii, nivelul venitului, educatie, varsta, sex, situatie familialii, zone geografice)?

;.; In ce cantitiiti vii ateptati ca acetia sii vii cumpere produsul?

;.; La ce pret sunt dispu$i sii cumpere?

;.; De ce ar trebui sii cumpere de la compania Dvs. i nu de la competitie?

Fiecare segment de piatii are caracteristicile sale $i volumul vanziirilor este diferit. De asemenea, pentru un singur segment, vanziirile pot fi constante in timp sau pot fi diferite tinand cont de sezon, de ciclul deviatii alprodusului.

;.; Cand incepem sii analiziim piata tintii trebuie sii avem in vedere ca ea este formatii din diverse tipuri de indivizi sau organizatii care, dupii raportarea la produsele sau serviciile pe care le oferim, pot fi

:-: :consumator – orice persoanii, gospodiirie, companie/ institutie care teoretic ar putea avea nevoie de produs

:-: client final – orice persoanii care va beneficia de fapt de produs

:-: client – cumpariitorul efectiv al produsului.

fotreprinziitorul sau managerul unei intreprinderi trebuie sii fie con$tient cii nu toate persoanele care au nevoie de un anumit produs sau serviciu ilvor cumpiira. De asemenea, unii sunt sau devin clienti ai firmei noastre dar, in masura in care pe piatii existii companii care au oferte de produse sau servicii similare, alti clienti se indreaptii ciitre competitie.

Astfel, cand estimiim cererea pietei, este necesar sii avem in vedere cii pe piatii existii urmiitoarele categorii de clienti, care la randul lor formeazii tipuri specifice de piete':

;.; nonconsumatori absoluti – adicii aceia care nu vor cumpiira niciodatii produsu! sau serviciul pe care il oferim

;.; nonconsumatori relativi – adicii aceia care nu cumpiirii in prezent, din diverse motive, produsele oferite de firma noastrii

;.; clientii proprii – cei care cumpiirii de la firma noastrii

;.; clientii concurentei – cei care cumpiirii de la competitori Toti Ce$tia formazii populatia totalii. Dacii excludem din

aceasta nonconsumatorii absoluti, vom avea piata potentialii a

B.CONCURENTII

Alaturi de clienti, pe piatii existii insii $i alte firme care oferii produse/servicii similare, adicii firme concurente. Competitia reprezintii lupta pentru un segment de piatii dintre vanziitorii care actioneazii pe aceea$i piatii ce are clienti cu nevoi $i dorinte similare sau chiar identice.

in vederea unei activitiiti profitabile a companiei este

esential sii seurmiireascii cu atentie competitia pentru a $ti:

x Ce fac mai bine, pentru a vii putea imbuniitiiti produsele $i serviciile;

Care sunt aspectele pentru care clientii lor sunt nemultumiti, pentru a-i putea atrage oferindu-le servicii superioare din punctul lor de vedere;

Cum poate competitia periclita afacerea dumneavostrii, in mod cinstit sau printr-o practicii neloialii:

Sii atragii angajatii cei mai eficienti prin contracte mai avantajoase.

Sii colecteze informatii despre strategia dvs. $i sii vii aplice repede $i in mod agresiv ideile, pentru a vii face sii pierdeti

produsului pe care il realiziim. Dacii eliminiim si nonconsumatorii relativi, · avem piata actualii a produsului, respectiv toate persoanele sau organizatiile care, in prezent cumpiirii tipul de produs sau serviciu pe care ilvindeti. Pe piata actualii, in lipsa unei situatii de monopol, firma dvs. nu este insii singurii. Acela$i produs este vandut $i de alte firme, concurentii dvs. Ca atare, piata actualii este impiirtitii, la randul ei in piata intreprinderii dvs. $i piata concurentei.

Acest tip de analizii este foarte importantii deoarece ne aratii, pe langii situatia actualii, cum ne putem extinde piata curentii. Din tabelul de mai jos putem vedea cii liirgirea numiirului de clienti se poate face fie prin convingerea unei piirti din nonconsumatorii relativi sii cumpere produsul, fie prin d.$tigarea unei piirti din clientii concurentei. Este doar un exemplu de modul cum o analizii de piatii bine realizatii creeaza premisele unei strategii de marketing eficientii.

avantajul competitiv.

Sa imprii$tie zvonuri nepliicute despre afacerea dvs. clientilor $i competitiei.

Sa influenteze negativ relatiile cu distribuitorii $i furnizorii. _.,.

Competitorii puternici pot reduce masiv preturile, la o limitii insuportabilii pentru afacere (dacii aveti probleme de naturii finaciarii, puteti falimenta).

Ca atare, urmiirirea constantii $i atenta a competitorilor, evaluarea avantajelor lor competitive $i gasirea, in permanentii, a solutiilor de a veni pe piatii cu produse $i servicii care sii depii$eascii concurenta calittjv sau ca politicii de pret, reprezintii activitiiti manageriale £jndamentale, ce trebuie planificate riguros.

C. FURNIZORII

In afarii de clienti $i competitori, existii o piatii a furnizorilor rarii de care firma dvs. nu va putea functiona. Pentru aproape orice tip de activitate, existii furnizori diferiti, a$a cii ei trebuie sa

William J. Stanton, Charles Futrel, "Fundamentals of marketing" New York: Mcgraw-Hill, 1987

Corneliu Russu, "Managementul IMM", Editura Expert, Bucureti, 1996

ANTREPRENORIATUL LA FEMININ

CAPITOLUL II • MARKETING – STUDll DE PIATA

fie analizati independent, de la caz la caz. Calitatea i increderea furnizorilor au un impact foartemare asupra afacerii.

Criteriile de selectie cele mai convenabile pentru furnizori pot fi:

x locatia furnizorilor;

x calitatea produselor oferite;

x costurile sau aranjamentele financiare i de mentenantii (reduceri pentru volumul produselor achizitionate, modalitiiti de platii);

x garantia i mentenanta produselor;

x instalarea i testarea echipamentelor;

x receptivitatea fatii de cereri;

x relatii personale.

Toate aceste aspecte sunt importante in alegerea unui furnizor adecvat, dar prioritiitile depind de obiectivele specifice ale firmei. Dacii, pentru produqie, este necesar timp mai indelungat pentru a planifica tehnologiile, procedurile i furnizorii, in domeniul serviciilor i al comertului, trebuie reactionat imediat la orice schimbare a cererii pietei (noi produse, noi miirci, noi politici de stabilire a pretului, noi inlocuitori) pentru a tine pasul cu competitia. Astfel, cum structura vanziirilor se schimbii relativ des, in comert trebuie giisiti furnizori flexibili i prompti in riispunsul la solicitiirile firmei.

In dezvoltarea ii afaceri, foarte important este ca

managementul sii (EVse bazeze pe un singur furnizor. S-ar putea intampla ca acesta sii profite in situatii de crizii (lipsa de timp, nevoia unei cantitiiti sporite, schimbiiri in calitatea sau gama de produse) i sii solicite creterea pretului produselor furnizate sau sii dea faliment.

D. DISTRIBUTORII

Fara a fi distribuite corespunziitor, produsele sau serviciile dvs. nu ajung la clienti, deci nu se vand. De aceea, distribuitorii reprezintii actori importanti pe piatii deoarece ei realizeazii legiitura intre produciitor i consumator.

x Distribuitorii reprezinta deci intermediarii ce pot fi:

x Retailistul carevinde direct clientului final.

x Angrosistul care cumpiirii in cantitiiti mari, stocheazii produsele si apoi le revinde retailitilor.

x Negociatorul (comisionarii, mandatarii, etc) care faciliteazii relatia dintre produciitor si distribuitori.

In activitatea curentii, o firmii poate avea o combinatie de distribuitori in functie de tipul si miirimea activitiitii sale. In orice caz, in miisura in care aveti nevoie de distibuitori, studierea si selectialor devin conditii esentiale pentru succesul afacerii.

Incercetarea pietei va trebui sa identificiim ce distribuitori

existii, unde sunt ei localizati, miirimea lor, tipul de servicii oferite, etc.

Principalele caracteristici ale distribuitorilor pe care va trebui sii le analiziim in cadrul pietei i care ne vor ajuta apoi in alegerea unor distribuitori potriviti pentru afacerea dvs. pot fi, in functie de miirimea i specificul activitiitii firmei:

Locatia

Dotiirile de care dispun

Capacitatea operationalii

D Volumul vanziirilor

Capacitatea de depozitare si transport

Aranjamentele financiare (modalitiitile de platii folosite de acetia pentru marfa, ce reduceri doresc);

Calitatea serviciilor (imaginea magazinului, atitudinea vanziitorilor, prezenta produselor concurentei, reputatia).

Toti aceti actori ce actioneazii pe piatii trebuie studiati astfel incat sii vii puteti elabora o politicii si o strategie de marketing care sii conducii la realizarea obiectivelor firmei. Aceastii analizii se realizeazii prin intermediul studiului de piatii.

11.3.2. Studiu de piatii

Studiul de piatii reprezintii colectarea sistematicii, prelucrarea si interpretarea informatiilor pe o piatii. Prin intermediul siiu se evalueazii potentialul pietei, se identificii segmentele de clienti tintii, se estimeazii dimensiunea i tendintele de dezvoltare a pietei i se analizeazii competitia. 0 cercetare de piatii bine condusii va pune bazele luiirii de ciitre firmii a unor decizii strategice corecte.

Cercetarea de piata implicii douii faze principale:

Stabilirea obiectivelor simodului de desfaurare a cercetiirii o Colectarea informatiilor relevante pentru analiza pietei si

procesarea informatiei intr-o manierii care poate fi folositoare afacerii in vederea dezvoltiirii strategiei sale

Prima dintre etapele de mai sus este si cea mai complexii, constituind de fapt substanta unei cercetiiri specifice, concrete de piatii. Din piicate, aceastii fazii importantii a cercetiirii este deseori tratatii superficial de intreprinzatori, dacii nu chiar ignoratii, astfel incat rezultatele obtinute nu sunt relevante pentru problema realii pe care ar fi trebuit sii o investigiim. In acest fel, se consumii resurse financiare i de timp farii a se culege i interpreta informatiile de care avem realmente nevoie.

In functie de stadiul de dezvoltare al firmei, obiectivele cercetiirii pot fi diferite. Dacii la start firma este interesatii in principal sii-i identifice clientii i competitorii pentru a-i defini cat mai bine produsul i a-si giisi nia de piatii, in fazele ulterioare de dezvoltare, cercetarea pietei se extinde incercand sii giiseascii infor matii pent ru maximizrea pietei, imbu niitiitirea calitiitii prod uselor sau serviciilor, perfectionarea metodelor de promovare, extinderea canalelor de distributie, etc.

Principalele intrebiiri la care o firmii trebuie sa riispundii pentru a-i identifica i realiza o analizii aprofundatii a potentialilor clienti, sunt urmiitoarele:

Cine cumpiirii produsele sau serviciile oferite?

Care sunt nevoile, respectiv motivele pentru care acetia cumpiirii?

Ce tip de produse/ servicii cumpiirii clientii? o Unde le cumpiirii?

Cand cumpiirii produsele/ serviciile? o Cum le cumpiirii?

In acelai mod trebuie studiati competitorii, furnizorii, distribuitorii.

Analiza pietei nu trebuie insii sii se limiteze doar la o fotografiere a momentului prezent. Ea trebuie sii estimeze tendinte de evolutie in timp a pietei precum i factorii mediului de afaceri care pot influenta, in mod semnificativ, vanzarea produselor sau serviciilor.

Din punct de vedere al organiziirii cercetiirii de piatii, trebuie sii stabilim in aceastii etapii umiitoarele:

Populafia ce urmeazii a ft investigatii. Dimensiunea

acesteia i tipul de clienti care o compun variazii in functie de tipul produsului pe care iloferim.

Sursele de date $i informafii ce pot fi surse secundare purtiitoare de date i informatii care existii deja sau surse primare ce permit obtinerea informatiilor in urma unei cercetiiri intreprinse atunci.

Tehnicile de colectare a datelor ce pot fi studierea documentelor, observarea directii a clientilor sau competitiei, cercetarea de teren.

Metodele $i instrumentele utilizate in cercetarea de teren urmiiresc fie estimarea cantitativii a pietei tintii i a segmentelor de piatii, fie cunoaterea mai profundii a clientilor prin identificarea preferintelor, nevoilor, comportamentului i atitudinilor subiectilor. Principalele metode i instrumente de cercetare in acest scop sunt:

Chestionarul; Interviul; Focus Group;

2. Colectarea informatiilor este deseori costisitoare, atat din punct de vedere al timpului, cat i al banilor. Sunt disponibile mai multe surse, dar niciodatii suficiente pentru cineva care dorete sii afle totul despre industria respectivii sau mediul siiu concurential. De aceea, un bun manager va trebui sii aleagii cu profesionalism instrumentele cele mai potrivite pentru culegerea datelor necesare cercetiirii pietei.

Dacii se alege realizarea unei cercetiiri de teren, se poate fie contracta o firmii specializatii, fie elaborarea i implementarea cercetiirii de ciitre firmii. In aceastii din urmii situatie, este important ca instrumentele de cercetare sii fie bine realizate, altfel informatiile culese vor fi in mare parte inutile.

Chestionarul

in realizarea chestionarului, instrument complex i dificil de realizat intr-un mod profesionist, trebuie avute in vedere urmiitoarele:

sii traducii obiectivele cercetiirii in intrebiiri concrete, specifice

sii nu fie foarte lung, dar in acelai timp sii cuprindii toate intrebiirile necesare

sii fie adaptat nivelului de pregiitire al subieqilor

sii cuprindii intrebiiri dare, nu confuze sau ambigue care sii decurgii logic farii repetiiri

D Sa fie UOr de completat i prelucrat, utilizand cat de mult posibil intrebiirile inchise (cu riispunsuri date)

sii fie, dacii este posibil, pretestat pe un grup mic de subiecti similari pentru a se depista intrebiirile neclare sau nevoia

introducerii unor intrebiiri suplimentare i pentru a identifica durata de completare

Colectarea datelor prin intermediul chestionarului poate fi realizatii prin administrarea acestuia de ciitre operatori de teren bine selectionati, prin potii (se recomandii introducerea unui plic timbrat cu adresa la care chestionarul sii fie returnat, altfel numiirul celor care ne vor transmite chestionarul completat seva diminua semnificativ), inmanarea chestionarului odatii cu produsul care este vandut solicitandu-se returnarea acestuia dupii completare, chestionarul stradal, etc.

Interviul

Interviul se realizeazii prin intermediul unui dialog intre operatorul care intervieveazii i subiectul care este intervievat, intrebiirile fiind astfel transmise oral, fa\ii de chestionar unde acestea sunt transmise in scris. Interviul se poate realiza la sediul clientului, pe stradii prin oprirea" persoanelor care doresc sii riispundii la cateva intrebiiri sau prin telefon. in toate cazurile, eel care conduce interviul trebuie sii aibii o listii de intrebiiri – ghidul de interviu – care sii elimine posibilitatea omiterii anumitor date, sii asigure cursivitatea interviului i sii permitii inregistrarea sistematicii a riispunsurilor.

Focusgrupul

Focus Grupul este un interviu colectiv, in grup, moderat de un operator bine instruit in aceastii tehnicii care solicitii opiniile participantilor asupra unor probleme stabilite anterior i care sunt cuprinse in ghidul de discutii pe baza ciiruiia moderatorul conduce discutiile. In urma discutiilor, moderatorul realizeazii un raport care include datele relevante in cparatie cu obiectivele stabilite pentru dezbaterea respectivii.

De multe ori este necesar sii combiniim intr-o cercetare de piatii douii sau chiar toate dintre metodele de mai sus. Pentru a lua insii decizia asupra instrumentelor ce vor fi utilizate trebuie sii analiziim cu atentie costurile acestora i sii vedem dacii firma dispune de fondurile respective sau dacii cheltuiala estimatii pentru o cercetare complexii de piatii este eficientii fatii de obiectivele propuse.

Dupii colectarea informatiilor, urmeazii prelucrarea acestora, analiza rezultatelor obtinute i formularea constatiirilor. Cu cat metoda utilizatii este mai complexii ivolumul datelor culese este mai mare, cu atat i prelucrarea este mai dificilii, fiind uneori necesarii utilizarea de software specializat.

Ceea ce este deosebit de important este ca eel ce este responsabil cu prelucrarea datelor sii sorteze i sii sistematizeze cu atentie informatiile de naturii calitativii separat de cele de ordin cantitativ. Acest lucru este esential deoarece prelucrarea datelor i informatiilor calitative m.i'/se poate realiza intr-o manierii computerizatii ci necesitii o interpretare i generalizare specificii a informatiei.

Ultima sub-etapii este analiza rezultatelor obtinute i formularea constatiirilor, concluziilor i propunerilor privind fundamentarea deciziilor referitoare la actiunile de marketing viitoare. Acestea sunt, de obicei cuprinse intr-un raport de cercetare sistematizat care sii poatii fi utilizat de intreprinziitor sau managerul firmei in definirea strategiei de marketing.

ANTREPRENORIATUL LA FEMININ

CAPITOLUL II • MARKETING – STUDll DE PIATA

IMPLEMENTAREA MIXULUI DE MARKETING STRATEGIA DE MARKETING

In urma concluziilor desprinse din cercetarea pietei, firma va trebui sa-i defineasca strategia de marketing pentru catigarea pietei. Inacest scop, decizii importante trebuie luate privind elementele fundamentale asupra carora trebuie sa se concentreze eforturile activitatii de marketing a companiei: produsul, distributia, pretul, promovarea, care constituie

componentele mixului de marketing.

Componentele mixului de marketing A.Produsul

Un produs este orice bun pe care o persoana poate sa il

achizitioneze de la un vanzator. Produsele pot fi:

bunuri -tangibile (mobila, alimente, haine)

servicii – rezultate intangibile pentru anumite aqiuni (consultanta in afaceri)

idei – concepte, filozofii, licente, imagini, care ar ajuta clientul in rezolvarea unei probleme 3

Element fundamental al mixului de marketing, produsul reprezinta un set de atribute tangibile i intangibile care includ ambalajul, culoarea, pretul, calitatea, brand-ul, plus serviciile post vanzare ireputatia firmei.

Este, deci, necesar sa intelegem ca produsul nu include numai caracteristici fizice ci i elemente de imagine asociate de client cu un anumit grad de satisfaqie pe careprodusul ilfurnizeaza.

Cand definim produsul trebuie sa analizam, pe langa caracteristicile sale necesare a acoperi nevoile clientilor, in ce faza de "viata" se gasete acesta, deoarece aceasta influenteaza esential deciziile politicii i strategiei de marketing.

Ciclul de viata alprodusului

Asemenea unui organism biologic, produsul are propriul sau ciclu de viata care include patru stadii:

x Faza de introducere – la prima aparitie a produsului pe piata.

In acest stadiu, vanzarile sunt egale cu zero i profitul

negativ. Compania trebuie sa acopere cheltuielile de produqie, distributie, promovare si reclama. Activitatea de promovare trebuie sa fie foarte dinamica, pentru a face cunoscut produsul clientilor potentiali, dar trebuie avut in vedere pericolul ca produsul poate sa eueze in ciuda eforturilor £acute.

x Faza de cretere – perioada in care vanzarile cresc rapid i profitul incepe sa apara. Eforturile de marketing trebuie sa se concentreze asupra promovarii agresive pe baza de pret, pentru a catiga un segment important din piata. Pentru a preveni periclitarea afacerii de catre competitori, loialitatea fata de marca ar trebui incurajata.

x Faza de maturitate – vanzarile ating un punct culminant, dupa care incep sa scada. In acest punct, clientii cunosc produsul, iar competitorii se lupta pentru un segment de piata. Intrarile pe piata sunt mai dificile, iar promovarea este extrem de importanta.

x Faza de declin – reprezinta sfaritul ciclului de viata, cand vanzarile scad rapid. Acest lucru se intampla cand apar tehnologii noi sau noi tendinte in domeniul achizitiilor. In acest stadiu, se renunta la cheltuielile de marketing.

B.Distrihutia

Distributia cuprinde toate activitatile care fac posibila punerea la dispozitia clientilor a produselor, la momentul, locul i in cantitatea potrivita.

Canalul de distributie reprezinta un grup de indivizi sau organizatii care directioneaza circulatia produselor de la producatori la consumatori.

Ar trebui saluati in considerare faptul ca atunci cand vindeti cu ajutorul intermediarilor, eforturile de marketing se adreseaza atat comerciantului cu ridicata (angrosistul), care este primul dvs. client, cat i consumatorului final, caruia comerciantul cu ridicata ii vinde produsul respectiv.

Exista diverse tipuri de distributie a produselor, fiecare dintre acestea avand avantaje idezavantaje:

x Obiectivele organizatiei, cum ar fi nivelul propus de profit, volumul vanzarilor, calitatea produselor vandute. Puteti sa realizati acelai profit prin vanzarea unor cantitati mari la preturi mid sau vanzand mai putine produse cu 0 marja de profit mai mare.

x Acoperirea costurilor de produqie si realizarea unei marje

de profit. Aceasta este o strategie de marketing mai putin orientata catre piata, in care factorii externi nu sunt importanti.

x Compararea cu preturile competitorilor pentru a vedea care

produse sunt mai bine pozitionate din punct de vedere al pretului. Uneori preturile mai mari sunt percepute de clienti ca o dovada a unei calitati mai ridicate.

x Este important de tiut in stabilirea politicii depret in cefaza a ciclului de viata se afla produsul. Pentru produsele in faza de introducere, un pret mai mic le poate introduce piata.

x Elasticitatea pretului pentru un anumit produs, modul in care consumatorii reaqioneaza la schimbarile de pret ale produsului. Pentru produsele cu un pret elastic, o scadere a pretului poate duce la creterea cotei de piata, in timp ce pentru cele inelastice, pretul trebuie sa se situeze la acelasi nivel cu eel al competitiei.

x Ateptarile clientilor i fidelitatea acestora provenite din perceptia asupra raportului pret-calitate. Exista un segment de piata al femeilor, care nu ar folosi niciodata ampon sau crema de fata ieftine. Fanii computerelor nu ar cumpara niciodata un calculator rara un brand cunoscut, chiar daca pretul este lajumatate.

x Psihologia pretului – folosita pentru a convinge mai uor consumatorul.

x Factori economici ca: taxe, comisioane vamale, subventii,

care pot influenta politica de pret.

x Noi versiuni ale produselor mai vechi pot fi vandute mai ieftin pentru a intra pe piata.

x Metoda de stabilire a pretului in care un producator

stabilete un pret mare in etapa introducerii pe piata a produsului, pentru a atrage cumparatorii care doresc foarte

mult produsul i care ii permit sa-1 cumpere, iar apoi scade

produsele la un pret mai mic pe pietele straine decat pe cele locale.

x Strategia de stabilire a pretului constand in folosirea unui

produs ca o capcana pentru a atrage clienti in magazine. Aceasta inseamna ca ati stabilit un pret foarte redus pentru un produs atractiv si ati obtinut profit din vanzarea unor cantitati mari pentru alte produse.

D. Promovarea

Promovarea reprezinta activitatile menite cuceririi pietei.

Comunicarea cu clientii potentiali va poate aduce intr-o pozitie mai buna pe piata.

Principalele roluri ale promovarii sunt:

x Comunicati clientilor caracteristicile, avantajele si beneficiile produselor ,,

x Promovati existenta unui nou produs sau serviciu

x Creati imaginea dorita pentru compania<lvs.

x Mentineti relatiile cu clientii

x Creati nevoi noi prin publicitate adecvata

x Creteti vanzarile

Mixul de promovare

Pentru a comunica indivizilor, grupurilor sau organizatiilor mesajul companiei, sepot utiliza urmatoarele metode:

Publicitate

Relatii Publice

Comunicarea prin Eveniment

Promovarea vanzarilor

Comunicare directa cu clientii

F. Marketing online

A. Publicitatea

Publicitatea poate promova firma i produsele/serviciile ei transmitand mesajele dorite prin intermediul:

x Anunturilor publicitare;

x Cataloagelor deprezentare aproduselor/ serviciilor;

x Mesajelor din interiorul magazinelor sau spatiilor de prezentare;

x Targurilor i Expozitiilor;

costuri ridicate, deoarece • producatorii trebuie sa ofere • marja de profit scazuta, deoarece magazinele i departamentul de reduceri semnificative (discount) sunt prezenti doi intermediari vanzari trebuie organizate • marci competitive sunt expuse si • cheltuieli duble pentru reclama i

marja de profit ridicata, pentru ca comercializate impreuna cu brandul promovare, atat pentru

nu sunt intermediari companiei consumatorul final, cat i pentru

producatorii primesc feedback • nu este acordata totdeauna o atentie comerciantul cu amanuntul direct de la consumatori deosebita produsului firmei

pretul pentru a atrage urmatorul segment de piata (,,skimming").

Comparand preturile cu cele ale competitorilor, putem opera reduceri drastice de pret, care pot duce la razboaie legate de pret sau canibalizare. In acest caz, toti competitorii vor pierde in final, pentru ca in incercarea lor de a catiga pietele, pericolul reducerii preturilor sub costurile de produqie este destul de mare. Deosebit de vulnerabile sunt companiile slabe, care nu pot supravietui nici pentru o perioada de timp scurta

x Materialelor publicitare precum pungi, pixuri, tricouri inscriptionate;

x Ambalarii produselor;

x Felicitarilor/Cadourilor deafaceri.

B. Rela fii Publice

Relatiile publice reprezinta funqia manageriala care ajuta la stabilirea i mentinerea unor canale de comunicare care sa conduca la cooperarea dintre o firmJ i publicul ei. Cu alte cuvinte, relatiile publice reprezinta acel element al mixului

C. Pretul

Pentru un vanzator, pretul reprezinta suma de bani incasata pentru un produs sau un serviciu prestat, in timp ce pentru un cumparator este valoarea platita in schimbul produsului respectiv. El este un element fundamental al succesului

3. Charles Futrell;'Fundamentals of Selling" Irwin, Boston MA, 1990

activitatii de marketing si implicit a intregii activitati a firmei.

Factori legati de stabilirea pretului:

x Atunci cand stabiliti pretul pentru bunurile sau serviciile oferite, puteti folosi in strategia de determinare a pretului urmatoarele:

unei reduceri a preturilor.

Strategiile de stabilire apreturilor:

Sunt cateva strategii tipice de stabilire a pretului:

x Preturi proportionale pentru produse diferite potrivit costului de productie.

x Diferentierea aceluiai produs, care poate fi vandut la

preturi diferite, in locuri diferite, unor clienti diferiti. Pe cat pare de straniu, in cele mai multe cazuri, companiile vand

promotional, care se bazeaza, in principal, pe comunicarea nonverbala inonpersonala i care urmarete:

evaluarea atitudinii publicului;

identificarea acelor aspecte care pot sa trezeasca preocuparea consumatorilor;

elaborarea unor programe care sa atraga intelegerea i atitudinea favorabila apublicului fata de firma iprodusele ei;

ANTREPRENORIATUL LA FEMININ

CAPITOLUL 11 • MARKETING – STUDll DE PIATA

, ·te domenii precum industria de software sau a

Sunt cativa factori pentru determinarea mixului de

informarea potentialilor clienti cu privire la natura i

lansarile, calatoriile depresa etc.

fu @

. · tv

'

tendinta

pronuntata de

.

orgamzare de

promovare potrivit: . . . v

caracteristicile bunurilor, in vederea incurajarii clientilor sii

Articolul de profil – elaborat de companie i oferit, spre

mode1, ex1s a 0

. · . ..

x Resursele de promovare, de obicei mic1 mtr-o noua

1ine,

emn

cumpere produsele sau serviciile firmei i sii repete procesul de cumpiirare.

tiparire, unei publicatii cunoscute publicului in vederea propagiirii unui anumit punct de vedere sau prezentarii

. te'1n amplasamente aparte (muzee, crame, expoz1tn evemmen .

de v tc.)·Este vorba despre reuniuni formale sau mformale

companie, nu permit utilizarea redal11ei, ci, mai degraba, vanzarea personala sivanziirile promotionale.

arta e

. . ,

iecai

and

A

Spre deosebire de publicitate, relatiile publice presupun o modalitate de vanzare mai degraba subtilii, <land o mai mare

importantii informatiei, persuadiirii i diplomatiei. De multe

experientei firmei in diferite domenii.

Articolul de presii – o informare mai tehnica asupra produselor realizate, destinatii unei publicatii deprofil.

care se d "" oara in alte locuri decat cele utilizate de obice1 m

derularea a1cacer1.1.. Este foarte important ca un asemenea loc sa.

fiie adaptat specificului evenimentului. Nu se va alege.aceea1

x Obiectivele companiei legate de dimensiunile pietei tinta ar direqiona promovarea catre reclama si pubicita:e. v .

x Caracteristicile pietei tinta, precum locat1e, varsta, vemt,

1ici '

ori activitatea de relatii publice reprezintii o formii de

Vizite ale jurnali tilor – invitarea jurnali tilor la

amplasare pentru

reuniune cu bancheri i ofiiClal'l

d'm

d catie consumatori sau organizatii industriale sunt de

iefa insa aloe

gen

exr fro ne

si:

e

promovare mai credibilii, informatiile furnizate fiind considerate mai veridice decat cele oferite in reclame.

Din prisma relatiilor publice imaginea este obiect de patrimoniu. Ea trebuie gestionatii tinandu-se seama de faptul cii o imagine bunii asigurii succesul activitatii, in timp ce una negativii poate duce la consecinte care sii afecteze grav firma.

Practica relatiilor publice a consacrat deja o intreagii paletii de tehnici specifice, precum:

Tehnicile de primire vizeaza organizarea i desfiiurarea unor manifestiiri in cadrul ciirora se realizeazii transmiterea de informatii cu privire la produsele i serviciile firmei, urmiirindu-se informarea i stabilirea de contacte cu publicul tintii al organizatiei. Astfel de manifestari pot fi:

Congrese; Conferinte; Seminarii; Simpozioane; Colocvii; Concursuri.

Tehnicile de relationare cu mass-media grupeazii modalitatile de stabilire i intretinere a contactelor cu mijloacele de comunicatie in masa, intreprinziitorul trebuind sii acorde mare atentie relatiilor pe care le are cu presa locala. 0 atitudine favorabilii din partea presei duce la o bunii reflectare a imaginii firmei, la relatiiri favorabile referitor la activitiitile acesteia etc. Contactul cujurnali tii locali are meritul de a pune bazele unei colaboriiri care sii mentiniilegatura cu publicul larg al consumatorilor. Relatia cu mass-media se realizeaza prin urmiitoarele forme de comunicare:

$tirea i Comunicatul de presii – un sumar oferit presei pentru a anunta anumite realizari deosebite, evenimente organizate de firmii sau oricare alte informatii relevante

firma/magazine de prezentare i oferirea informatiilor relevante despre activitatea organizatiei i produsele/ serviciile firmei etc.

Alaturi de activitatile de mai sus, rela!iile cu publicul cuprind i aqiuni bazate pe dialogul personal (cultivarea relatiilor cu liderii de opinie, participiiri la talk-show-uri, prelegeri in universitiiti), activitatea cu grupurile-tinta (prezentarea intreprinderii vizitatorilor, sponsorizarea activitatilor sportive i social-culturale ale comunicarii, expozitii), aqiuni interne ale intreprinderii etc.

C. Comunicarea prin eveniment

Comunicarea menitii sii stabileascii relatii mai ample cu publicul-tinta implicii organizarea de diverse evenimente care genereazii o imagine pozitivii. Acestea diferii in func!ie de obiective, de publicul vizat, de specificul activitiitii firmei i de bugetul alocat. Principalele tipuri de evenimente se dasificii astfel:

evenimente de lansare (a firmei, a unei noi game de produse/servicii);

evenimente de mentinere/intretinere a relatiei cu publicurile vizate (periodice sau ocazionale);

evenimente festive, pentru ocazii speciale (de la aniversarea firmei, la sarbatori nationale etc).

Un eveniment trebuie bine gandit i integrat in strategia de marketing de ansamblu, orientat ciitre atingerea obiectivelor specifice. Nu se recomanda aceleai tipuri de evenimente pentru publicuri diferite. Petrecerile i concertele in aer liber, de exemplu, sunt potrivite pentru firmele produciitoare de bere, caravanele se recomandii fabricantilor de produse delarg consum (detergent, pasta de dinti etc.), show-room-urile se organizeazii pentru produsele de valoare i grad tehnologic ridicate (automobile, echipamente industriale, instalatii etc.).

administratia publicii ca pentru o prezentare de produs m fata propriului personal.

D.Promovarea vanzarilor .

Promovarea vanzarilor reprezinta acordarea de stimulen. te pe termen scurt cu scopul de a incuraja dientii sa incerce 1sa

·zitioneze un anumit produs sau serviciu i creterea

l , . 1 1 . d

vanzarilor pe termen scurt prin stimularea impu SU Ul e

cumparare.

Aceasta modalitate promotionala utilizeaza:

Cupoanele:

Mostrele gratuite;

Reducerile de pret;

Vanzarile grupate;

Jocurile, concursurile, demonstratiile .a.

E. Selectarea metodelorpromo fionale

De multe ori, antreprenorii decid in mod arbitrar asupra tipului de promovare. Prima idee este reclama, dar, cum a mentionat anterior, pentru companiile mici nu este cea ma1

b

e u ' ' c·

luat in considerare in selectarea tipului de promovare m

cazul unor consumatori putini sau la nivelul industriei, vanzarea directa este raspunsul).

x Costul metodei promotionale are un impact asupra deciziei

i, chiar daca aveti banii necesari, nu ti fi.at.ras devo metodii extrem de costisitoare, decat daca sunteti s1gur ca ar aduce

un profit foarte mare. ,,

x Accesibilitatea metodelor de promovare influenteaza, de asemenea, decizia.

Mixul de marketing §ideciziile strategice

Toate aceste patru elemente ale mixului de marketing determina, asa cum am vazut, decizii strategice importante precum i interventii specifice:

pentru clientii/partenerii-tinta. $tirea este destinatii exclusiv publiciirii i, drept urmare, este preluatii i difuzata ca atare de catre mass-media, pe cand comunicatul este spre informarea presei care urmeaza sii-1foloseasca ulterior dupa cum considera potrivit.

Conferinta de presii – un eveniment organizat cu mass media pentru: comunicarea unor tiri importante; in toate situatiile in care informatia pentru presa nu poate acoperi toate aspectele unei probleme sau cand este necesarii prevenirea posibilitiitii de formare a unei imagini negative despre firma, in randul publicului.

Dosarul de presii – continand materiale informative destinate presei, mult mai detaliate decat intr-un comunicat de presii i folosit in ocazii precum: conferintele de presii,

0 firmii cu posibilitiiti bugetare mai mari poate organiza petreceri la restaurante de lux, in timp ce o firmii care incearcii sii cheltuiascii mai putin, poate opta pentru seri tematice (de tipul seara romaneascii la un local cu specific tariinesc). In functie de orientarea ciitre publicul-tinta, rezultatele pot fi la fel de bune in ambele cazuri.

Este necesar sii se acorde o atentie speciala comuniciirii de proximitate: siiptiimani tematice, sesiuni de informare a clientilor, ziua portilor deschise, participari la aqiuni locale de interes pentru comunitate. Acestea din urma sunt recomandabile in cazul in care firma are nevoie de o imagine socialii (produce sau distribuie bunuri farmaceutice, cosmetice etc.) i imbracii diverse forme: sponsoriziiri, asocieri sau parteneriate etc.

L. analiza locatiilor celor mai potrivite pentru vanzare cu amanunu u 1cu n

(

ANTREPRENORIATUL LA FEMININ

CAPITOLUL Ill • STRATEGIA COMPANIE! – FUNDAMENTARE $1 ELABORARE

Strategiile de marketing trebuie s" t' " d

rr . . a ,ma seama e o serie de

riscuri cepot aparea. De exemplu- esteriscant:

SC

fi ;.: Sii bazfi pe un singur produs/serviciu, deoarece este g posibil ca mteresul aratat de piata sa scada rapid. Daca nu sun:alte produse sau servicii care sa aduca profit afacerii eel

r put,m pe o pen·oa d"a mm· i·ma- de introducere a noutati'lor afacerea poate sa eueze. ' '

a.cstea acoperite atat prin produse/servicii traditionale, cat SI m oduri netraditionale, ce beneficii comparabile sau

supenoare.produselor traditionale aduce oferta dvs. i care este avantaJul preturilor practicate.

STRATEGIA COMPANIEI –

FUNDAMENTARE S• I ELABORARE

;.: Sii vii dresafi unei singure pie fe/unui singur client. Daca acel client da £aliment sau M alege un alt fiu .

d. . , . • . Y rmzor apar

II.5 BIBLIOGRAFIE

William ]. Stanton, Charles Futrel, "Fundame t I f

III. 1NOTIU NI INTRODUCTIVE DESPRE FIRMA

Notiunile despre firma sunt prezentate foarte succint cu

sau efectuarea de lucrari

Organizarea depozitarii

Distributia produselor pentru vanzare

Ificu.lta,tI m .a .convmge rapid alt,i dien,tI' trebm sa ofentI reduceri substantiale.

I., •m mod si.gur, va

mark . ,, New York: Mcgraw-Hill,

1987

n a s o

scopul de a exista o intelegere unitara a acestora, atunci cand

Vanzarea produselor i serviciilor

;.: Sii folosi fi serviciile unui singurfurnizor sau distr 'b "t

D – fi . II t ui or.

aa urmzoru distribuitorul va falimenta sau decide sa nu illaI lucreze cu dvs t'

, _ . ., a,I putea avea probleme in activitate

paa la gasirea unor inlocuitori. Riscuri pot aparea i daca umul furizor impune conditii dificile, ori in cazul in care avet nev01 stringente; acetia fie nu va pot oferi in timp cantitatea ceruta, fie va cer un pret, maI·n'dI.Cat.

CONCLUZII

Ca o conduzie, prezentam mai jos Modelul celor cinci forte elab:at de Michael Porter care arata ca, pornind de la stabihrea elementelor constitutive ale mixului de marketing, se poate ace 0 evaluare detaliata a pietei careia doriti sa va adresat· M:toda lu Porter presupune ca orice piata oate fi

ev.auata pnn exammarea dinamicii urmatoarelor cinci forte entice: ·

Cienii: Numarul, structura i puterea economica a hentI pe care doriti sa-i catigati sunt elemente esentiale

Illdecizule strategice pe care trebuie sa le luati.

Furnizorii: Cei care va vor aproviziona cu ateriile prime

sau produsele serviciile necesare desraurarii activitatii dvs reprezinta, alaturi de distribuitori, factori ce pot infl t .

d · · 1 uen a

Corneliu Russu, "Managementul IMM", Editura Expert, Bucureti, 1996

Charles Futrell;'Fundamentals of Selling" I . B

1990

Michael Porter, "The Five Competitive Forces that Shape Strategy", Harvard Business Review, 2008

vor fi utilizate la fundamentarea strategiilor de afaceri.

111.1.1Funqiile companiei

Functia de cercetare -dezvoltare

Functia operationala (productie, servicii, lucrari)

Functia comerciala

Functia depersonal

Functia financiara

Functia decercetare dezvoltare reprezinta un ansamblu de activitati care produc noi idei i transforma ideile in noutati privind produsele, serviciile i lucrarile companiei, cu scopul de a satisface dientela i de a mentine i crete profitabilitatea firmei.

Managementul cercetiirii – dezvoltiirii cuprinde:

Planificarea pe baza studiului mediului extern i intern

Organizarea cercetarii tiintifice, a ingineriei tehnologice i a activitatilor de creativitate a personalului

Selectarea i implementarea rezultatelor cercetarii

Evaluarea activitiitii de cercetare

Functia operationalii reprezinta un ansamblu de activitati care conduc la realizarea (prin conversie) produsului,

serviciului sau lucrarii cerute de client.

Marketingul

Managementul relatiilor cu furnizorii i clientii

Functia de personal (resurse umane) cuprinde activitatile de dezvoltare individuala a salariatilor astfel incat acetia sa se integreze in strategia generala a companiei, asigurandu-se ca valorile, cultura i structura organizatiei, precum i calitatea, motivarea i implicarea membrilor sai contribuie la atingerea obiectivelor strategice ale organizatiei.

Managementul resurselor umane cuprinde:

Dezvoltarea politicii de resurse umane i implementarea acesteia

Stabilirea competentelor specifice ale organizatiei (definirea posturilor)

Descrierea postului i specificatia cerintelor pentru persoane

Evaluarea posturilor i a salariatilor

Marketingul pe piata fortei de munca

Recrutarea i selectia personalului

Managementul performantei

Managementul recompensei

Dezvoltarea carierei

Relatiile de munca i procedurile de comunicare, control i disciplinare

. ecisiv succesu sau eecul afacerii dvs· De aceea,

,

este

Managementul operational cuprinde:

Relatia management -sindicate

Impenos necesar sa aveti in vedere numarul lor p . t" al't t d e pia a,

c I a ea .pro uselor/serviciilor oferite, puterea economia

de care dspu, preturile practicate si marja de negociere pe care 0 estimatI pentru fiecare.

D Concurnf : esigur, este obligatoriu sa va cunoasteti compehtorn, atat cei existenti, cat i cei potentiali, pentru

pu.tea .evalua modalitatile de a le face fat,a in ,,Iupta" pentru c1IentI.

o Ameninfarea noilor venifi (Bariere la intrare): Pietele tractie devin foarte tentante pentru alte firme care VO sa mtre SI le pe piata respectiva. Cu cat afacerea dvs. este mai

p. rofitabila, cu atat mai buna lepare si celorlaIt,I', care cauta" sa"

mtre pe ea. Este important sa stiti in ce masura . t" d' "l 1 · exis a

con !11 ega e sau de alta natura care restriqioneaza accesul

dvs. I/sau al noilor concurenti pe piata vizata de dvs.

o Forfa competitivii a produselor inlocuitoare: Produsel .

Planificarea sistemului de conversie

Organizarea sistemului detransformare (conversie)

Programarea sistemelor deproduqie I operare

Programarea i organizarea proceselor indirecte ce concura la conversie: mentenanta, logistica, SMQ, SMM, siguranta alimentara, siguranta muncii, asigurare utilitati, etc.

Controlul sistemelor de conversie

Programarea transportului intern, aprovizionarea locurilor de munca itransportul produsului finit la depozite

Programarea transportului extern companiei

Administrarea patrimoniului

Managementul schimbarii in cadrul proceselor de conversie i aditionale

Functia comercialii reprezinta un ansamblu de activitati care asigura resursele materiale, utilitatile, serviciile necesare

Instruirea idezvoltarea personalului

Functiunea financiar – contabilii reprezinta un ansamblu de activitati prin care se evidentiaza valoric resursele ce par ticipa la procesul operational de conversie in produse/servicii/lucrari in cadrul companiei, stabilirea pretului de vanzare a acestora, evidentierea valorica a capitalurilor firmei, dar i activitatea de obtinere a resurselor financiare necesare atingerii obiectivelor firmei.

Functiunea financiar contabila are doua componente importante:

Functia detrezorier

Planificare ipreviziune financiara

Managementul numerarului «j

Managementul creditului

Managementul cheltuielilor de capital

. .. .

e SI

realizarii produselor, serviciilor, lucrarilor intreprinderii,

Managementul stocurilor

serVIcu1e n01, ce 1e inlocuiesc pe cele existente ra"sp • d,

– l unzan

msa ace orasi nevoi, sunt moduri prin care p t t' .

. . , . _ • u e,I mtra pe piata tmta, mdepartandu-va competitorI·I· p t

. . · en ru aceasta

trebme sa mtelegeti bine nevoile dientil

, or, cum pot fi

distributia i vanzarea acestora, metodele de promovare i marketing, dar i studiul i cercetarea pietii, a clientilor i a concurentilo,r.

Functiunea comerciala cuprinde:

Achizitia resurselor pentru conversia in produse, servicii

Managementul costurilor i bugetelor Functia decontrolor financiar:

Contabilitatea financiara (externa) i de gestiune

Controlul costurilor i contabilitate interna

Gestiunea taxelor i impozitelor