Analiza Strategiilor de Negociere In Afaceri

CUPRINS

INTRODUCERE ______________________________________________________________

CAPITOLUL I.

STARTEGII DE NEGOCIERE ÎN AFACERI _____________________________________

1.1. Negocierea ________________________________________________________________

1.1.1. Principalele caracteristici ale negocierilor _________________________________

1.1.2. Tipologia și formele negocierilor ________________________________________

1.1.3. Importanța negocierilor _______________________________________________

1.2. Strategii de negociere ________________________________________________________

1.2.1. Conținutul și factorii de alegere a strategiei ________________________________

1.2.2. Tipologia strategiilor _________________________________________________

1.2.3. Strategiile și Teoria Jocurilor ___________________________________________

CAPITOLUL II.

NEGOCIEREA ÎN AFACERI ___________________________________________________

2.1. Negocierea integrativă _______________________________________________________

2.2. Negocierea conflictuală ______________________________________________________

2.3. Negocierea obiectivă _________________________________________________________

CAPITOLUL III.

STUDIU DE CAZ _____________________________________________________________

INTRODUCERE

CAPITOLUL I.

STARTEGII DE NEGOCIERE ÎN AFACERI

1.1. Negocierea

1.1.1. Principalele caracteristici ale negocierilor

Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar și o abilitate dobândită prin experiență, formare și învățare. Meseria de negociator este una de elită, în afaceri, în diplomație, în politică.

În sens larg, negocierea apare ca formă concentrată și interactivă de comunicare interumană în care două sau mai multe părți aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înțelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun, înțelegerea părților poate fi un simplu acord verbal. Consolidat printr-o strângere de mână, poate fi un consens tacit sau o scrisoare de intenție sau un protocol, o convenție sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri și uzanțe comune; mai poate însemna un armistițiu, un pact sau un tratat internațional, redactate cu respectarea unor proceduri și uzanțe speciale.

Prin negociere înțelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părți cu interese și poziții contradictorii, dar complementare urmăresc să ajungă la un angajament, reciproc avantajos ai cărui termeni nu sunt cunoscuți de la început, în această confruntare, în mod principal și loial, sunt aduse argumente și probe, sunt formulate pretenții și obiecții, sunt făcute concesii și compromisuri pentru a evita atât ruperea relațiilor, cât și conflictul deschis. Negocierea permite crearea, menținerea sau dezvoltarea unei relații interumane sau sociale, în general, ca și a unei relații de afaceri, de muncă sau diplomatice, în particular. Mai trebuie menționat faptul că negocierile nu urmăresc totdeauna cu necesitate rezultate manifestate în direcția unei înțelegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale, cum ar fi: menținerea contractului, câștigarea de timp, împiedicarea deteriorării situației în conflict, în afară de acestea, întâlnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potențial de comunicări urgente în situații de criză.

Absența comunicării poate fi considerată ca un semn alarmant al imposibilității de desfășurare a negocierii; prezența ei este un indiciu al șanselor ca negocierea să se producă, în același timp, trebuie să acordăm suficientă grijă climatului de discreție și de construcție graduală temeinică.

1.1.2. Tipologia și formele negocierilor

Negocierea cu alte persoane, dacă aceasta este realizată între părinți-copil, soț-soție, șef-angajat, o firmă-o altă firmă, sediu-filială, sindicate-asociații patronale, o țară-o altă țară se află în centrul de interacțiune umană și de comunicare. În acest sens, cooperarea și conflictele sunt parte a vieții umane. Rezultatul negocierilor internaționale și interculturale este determinat inerent de cooperare și conflict, care se datorează diferitelor seturi de valori, credințe, atitudini și norme.

În ce privește tipurile de negociere, clasele în care pot fi grupate acestea sunt date de următoarele criterii de structură, obiectul supus negocierii, actorii negocierii, interesele părților, mediul de negociere, modul de finalizare a negocierii. Trebuie avertizat de la bun început că deși se vorbește despre tipuri de negocieri, orice negociere poate fi caracterizată ca îndeplinind criteriile mai multor clasificări, deoarece orice proces de negociere poate fi privit din puncte de vedere diferite, care îi sunt toate proprii.

▬ După obiectul supus negocierii

Clasificarea după obiectul care stârnește interesele părților ce se angajează în negociere este una dintre cele mai importante. Aici este vizată natura obiectului și modul în care se modifică relațiile dintre părțile interesate și acesta în urma finalizării și punerii în practică a înțelegerii de principiu.

● Negocieri economice

Negocierile economice sunt cele mai frecvent întâlnite în practică. Când vorbim despre acest gen de negocieri, ne referim la toate cele în care obiectivul final al procesului vizează schimbul dintre bunuri și contravaloarea acestora. Interesele cu privire la calitatea de proprietar sau de beneficiar, respectiv deținerea de bunuri sau intrarea în posesia lor, sunt cele care dau consistență mobilului negocierii economice. Obiectul supus negocierii în acest caz poate fi un bun material, un bun spiritual sau un serviciu.

● Negocieri de drept

Negocierile de drept sunt cele în care obiectul negocierii îl reprezintă drepturile sau obligațiile cu privire la status-uri, competențe, abilități, activități. În negocierile de acest tip se stabilesc înțelegeri cu privire la justețea intereselor manifestate de părțile în cauză, justețe ce se apreciază întotdeauna în funcție de niște liste de criterii sau în funcție de reguli cutumiare. Sunt negocierile în care se aduc în discuție status-ul unor persoane, drepturile lor în raport cu anumite stări și relații pe care le întrețin cu obiecte sau cu persoane, cu instituții sau cu organizații.

● Negocieri politice

Numim negociere politică orice negociere de putere, indiferent de domeniul și nivelul la care apare puterea ca obiect supus negocierii. Obiectul supus negocierii este expresia nemijlocită a de interesele de putere manifestate de persoane, interese care pot apărea în cele mai variate structuri sociale precum familii, grupuri de prieteni, asociații de interese, partide politice propriu zise. Negocierea politică are drept scop obținerea, menținerea și exploatarea puterii pe care o are o astfel de structură socială de către persoanele (părțile) care o dispută.

● Negocieri informaționale

Negocierile informaționale se mai numesc și negocieri de sens. Obiectul supus negocierii în astfel de procese sunt informațiile, indiferent sub ce formă se prezintă ele, baze de date, cunoștințe științifice, știri etc. Negocierile informaționale reprezintă unele dintre cele mai importante subiecte de negociere în lumea contemporană și în același timp pot face parte separată din înțelegeri care au alt subiect. Caracterul propriu negocierilor informaționale este dat de raporturile pe care le întrețin părțile interesate cu obiectul supus negocierii. În acest caz, obiectul supus negocierii este împărtășit de părțile care manifestă interese în legătură cu el, posedându-l în egală măsură atât una cât și cealaltă.

▬ După actorii procesului de negociere

Atunci când ne referim la actorii implicați în negociere, trebuie să avem în vedere că aceștia reprezintă trei categorii distincte precum părțile ce manifestă interese în legătură cu obiectul supus negocierii, negociatorii propriu ziși, desemnați de părțile interesate pentru a le reprezenta interesele și arbitrii procesului de negociere, care veghează la aplicarea corectă a regulilor, acolo unde există reguli, dar mai ales veghează la menținerea calității mediului de negociere.

● Negocieri între persoane

Negocierile între persoane reprezintă cazul clasic, cel mai des întâlnit, și se referă la negocierea angajată și purtată de două persoane care se constituie în același timp drept două părți interesate în raport cu un obiect supus negocierii. Se pot întâlni însă situații, și nu sunt puține, în care obiectul în dispută să fie revendicat, să fie dorit, să fie cerut de mai multe persoane ca părți interesate în mod distinct. Obiectul negocierilor dintre persoane poate aparține oricărui tip dintre cele amintite mai sus: economic, de drept, politic, informațional.

● Negocieri între persoane și grupuri de persoane

Acest tip de negociere prezintă unele particularități care ne permit să le tratăm în mod distinct. Ele se referă la negocierile pe care le poară o persoană și un grup de persoane. Chiar dacă în proces apar mai multe persoane care negociază simultan cu un grup constituit sau dacă o persoană negociază simultan cu mai multe grupuri nu e vorba tot despre o negociere de același tip: dintre o persoană și un grup, pentru că fiecare persoană sau fiecare grup se constituie ca parte distinctă care manifestă interese specifice, care abordează strategii specifice de negociere cu fiecare parte opusă în parte, în funcție de mediul de negociere care se constituie, în funcție de tipul de negociere pe care-l angajează fiecare.

● Negocieri între grupuri de persoane

Negocierile între grupuri de persoane trebuie considerate și analizate separat de negocierile între persoane și grup, deoarece prezintă unele particularități. Atunci când vorbim despre grupuri de persoane ne referim, fără îndoială la grupuri și la grupuri restrânse precum cercul de prieteni, o familia, o asociere, un club, dar în egală măsură trebuie să avem în vedere și organizațiile, instituțiile, grupurile etnice sau profesionale, diferite minorități sau chiar națiunile.

Dat fiind faptul că grupurile sunt, de cele mai multe ori, destul de mari și că nu se pot întruni astfel încât la un proces de negociere să fie prezenți toți membrii grupului, atunci când grupurile angajează interese în legătură cu diferite obiecte supuse negocierii, ele desemnează și negociatori ai intereselor lor. Acești negociatori pot fi persoane generate de grup sau pot fi externe grupului, angajate pentru această situație.

● Negocieri fără reprezentare

Negocierile fără reprezentare sunt acele negocieri în care fie una, fie ambele părți care manifestă interese în legătură cu un obiect supus negocierii sunt cele care joacă și rolul negociatorului. În astfel de situații, părțile interesate se întâlnesc nemijlocit, își expun interesele și le argumentează, fac concesiile și stabilesc un acord, ajung la o înțelegere de principiu, atunci când consideră că și au atins scopurile. Astfel de negocieri se pot purta atât între persoane cât și între grupuri.

● Negocieri cu reprezentare

Negocierile susținute de persoane desemnate și antrenate pentru astfel de activități sunt totuși cele mai răspândite, mai ales când e vorba despre negocieri între grupuri, dar nu sunt excluse nici în cazul negocierilor dintre persoane.

În astfel de negocieri părțile interesate sunt reprezentate de negociatori independenți sau de echipe de negociatori angajate și specializate în prestarea unor astfel de servicii. Negociatorii pot aparține unor agenții specializate sau pot fi echipe de experți aparținând într-un fel sau altul părții pe care o reprezintă. Prestarea de servicii, asistența în negociere sau antrenamentul experților în negociere a devenit o practică tot mai des întâlnită în care sunt angrenați specialiști ai acestui domeniu de acțiune comunicativă.

Caracteristic negocierilor cu reprezentare e faptul că echipele de negociatori sunt mandatate să reprezinte interesele părții interesat care i-a angajat. Dar negociatorii nu sunt abilitați să stabilească și scopurile finale al negocierii, care sunt stabilite de către angajator. Ei sunt însărcinaiile și stabilesc un acord, ajung la o înțelegere de principiu, atunci când consideră că și au atins scopurile. Astfel de negocieri se pot purta atât între persoane cât și între grupuri.

● Negocieri cu reprezentare

Negocierile susținute de persoane desemnate și antrenate pentru astfel de activități sunt totuși cele mai răspândite, mai ales când e vorba despre negocieri între grupuri, dar nu sunt excluse nici în cazul negocierilor dintre persoane.

În astfel de negocieri părțile interesate sunt reprezentate de negociatori independenți sau de echipe de negociatori angajate și specializate în prestarea unor astfel de servicii. Negociatorii pot aparține unor agenții specializate sau pot fi echipe de experți aparținând într-un fel sau altul părții pe care o reprezintă. Prestarea de servicii, asistența în negociere sau antrenamentul experților în negociere a devenit o practică tot mai des întâlnită în care sunt angrenați specialiști ai acestui domeniu de acțiune comunicativă.

Caracteristic negocierilor cu reprezentare e faptul că echipele de negociatori sunt mandatate să reprezinte interesele părții interesat care i-a angajat. Dar negociatorii nu sunt abilitați să stabilească și scopurile finale al negocierii, care sunt stabilite de către angajator. Ei sunt însărcinați cu stabilirea și atingerea obiectivelor care vor conduce la obținerea scopurilor urmărite de părțile interesate. Inițiativele negociatorilor trebuie să vizeze întotdeauna atingerea obiectivelor operaționale care să conducă la realizarea intereselor părții pe care o reprezintă.

● Negocieri fără arbitraj

Negocierile fără arbitraj reprezintă acel tip de negocieri în care jocul, regulile, strategia și procedeele de confruntare a argumentelor sunt fixate și urmărite doar de către părțile interesate și/sau de către negociatori. În astfel de negocieri sunt convenite de comun acord de către actorii negocierii toate elementele tehnice de care se ține cont în procesul de negociere, toate aspectele care configurează natura procesului negociativ.

● Negocieri cu arbitraj

În cazul negocierilor cu arbitraj, se face apel la un al treilea actor implicat în negociere – arbitrul – care intervine în proces. El este recunoscut ca o autoritate care se poate pronunța în legătură cu justețea intereselor manifestate de părți și în legătură cu validitatea mijloacelor la care se recurge în timpul negocierii. Uneori, cum e cazul negocierilor de drept, mai precis a celor juridice, arbitrului îi revine și sarcina de a decide în legătură cu raporturile ce se stabilesc între obiectul supus negocierii și părțile interesate. În alte situații, rolul arbitrului este pur consultativ. El trebuie să fie un personaj neutru în raport cu părțile interesate. Cu toate acestea, arbitrul are propriile interese în procesul de negociere pe care-l arbitrează.

▬ După interesele părților

● Negocieri cu interese divergente

Negocierile în care interesele manifestate de părți sunt divergente reprezintă cazul obișnuit al procesului. Ele implică o finalitate în care se produce schimbul de bunuri și valori, în care se conferă sau se recunoaște status numai unei părți din cele care emit pretenții, în care se delegă autoritate și dreptul de a gestiona voințe, în care se transferă și se vehiculează sens. Finalitatea este diferită pentru părți, în conformitate cu interesele lor. Divergența de interese este în același timp și o diferență de interese și obiective, ceea ce face posibilă partajarea obiectului supus negocierii și atingerea obiectivelor propuse. Pentru a putea fi puse în evidență interesele divergente, comunicarea între părțile implicate este absolut necesară, chiar dacă comunicarea înseamnă uneori tăcere.

● Negocieri cu interese convergente

Natura convergentă a intereselor manifestate de părți în raport cu un obiect supus negocierii determină o coordonare tacită în a părților în cadrul procesului. În astfel de situații, negociatorii vor ajunge la soluții optime și comune fără a avea nevoie de instrucțiuni precise în acest sens. Atingerea obiectivelor este dictată de convergența intereselor și de conștiința existenței unor interese comune. Părțile sunt interesate să găsească o soluție comună atunci când doar aceasta poate conduce la atingerea intereselor fiecăreia.

● Negocieri cu interese manageriale

Obiectul supus negocierii, în cazul negocierilor manageriale, este misiunea grupului, organizației, instituției. Specific acestui tip de negocieri e faptul că nici una dintre părțile implicate nu își poate revendica obiectul negociat, acesta rămânând pe mai departe mediului de negociere, ca un scop final ce se așteaptă a fi atins. În practică, negocierile manageriale implică o serie de alte tipuri de negocieri, care pot fi simultan economice, de drept, politice sau de sens, între persoane, grupuri, cu sau fără arbitraj, cu sau fără reprezentare.

▬ După mediul de negociere

Când ne referim la mediul de negociere avem în vedere domeniul și elementele care furnizează informații în legătură cu obiectul supus negocierii, cu partea sau părțile care manifestă interese și cu natura acestora. Toate aceste privesc pregătirea negocierii. Tot la analiza mediului de negociere mai avem în vedere timpul sau durata negocierii precum și locul de desfășurare a acesteia.

● Negocieri pregătite din timp

Aceste negocieri presupun un timp la dispoziție, relativ îndelungat, destinat pregătirii lor. În perioada premergătoare întâlnirii dintre negociatori se adună datele necesare părților pentru elaborarea stabilirea scopurilor în legătură cu obiectul supus negocierii și stabilirii echipei de negociatori. După ce este stabilită echipa, aceasta, la rândul ei, stabilește obiectivele ce trebuie atinse și strategia de urmat pe timpul negocierii. Întreaga activitate fundamentală de documentare se desfășoară în această perioadă, dar ea poate continua și pe timpul desfășurării procesului propriu zis.

● Negocieri în situații de criză

Acest tip de negocieri sunt determinate de apariția bruscă, neanunțată și neprevenită a unor obiecte supuse negocierii. Aproape întotdeauna astfel de situații sunt asociate unor conjuncturi cu potențial negativ. Dificultatea angajării unor astfel de negocieri constă în faptul că de cele mai multe ori părțile implicate sunt mai mult decât dispuse să recurgă la alte argumente decât cele ale rațiunii, daca nu cumva recurg exclusiv la argumentele forței. Potențialul negativ al acestor situații constă chiar în efectele pe care le produc astfel de argumente.

● Negocieri cu timp determinat

Negocierile cu timp determinat provoacă cel mai mare stres negociatorilor, de aceea se încearcă evitarea lor. Totuși, sunt situații în care negociatorii trebuie să respecte un program strict, din mai multe motive. Unul ar fi acela că negocierile se poartă într-o cultură care pune accent pe încadrarea în timp. Un altul ar putea fi determinat chiar de natura obiectului negociat, care prezintă acest caracter un timp limitat: o asociere se poate negocia până la un anumit termen, după care asocierea nu mai prezintă interes; un obiect, un bun, este destinat negocierii până la o anumită dată, după care își pierde acest statut, devenind non-negociabil.

● Negocierile cu timp nedeterminat

Sunt acele negocieri care deși presupun o agendă de lucru, nu presupun o finalitate previzibilă. Astfel de procese nu își fixează cu fermitate un termen de încheiere și nici nu sunt condiționate din exterior de vreun termen. Negocieri cu termen nedeterminat pot fi considerate toate negocierile informative cu caracter cognitiv, procesul de cunoaștere nu se încheie niciodată, prin urmare nici negocierea sensului achizițiilor de până la un moment dat. Negocierile politice, dacă e să avem în vedere procesele electorale, se desfășoară într-un timp nedeterminat, cel puțin atâta vreme cât nu este pus în discuție natura reprezentării politice.

● Negocieri purtate pe terenul uneia dintre părți

Reprezintă un tip de negociere în care criteriul îl reprezintă locul în care se desfășoară procesul. Acesta poate avea loc pe terenul uneia sau alteia dintre părți, exprimând totodată jocul de interese și poziționarea părților în raport cu obiectul negociat.

● Negocieri purtate pe teren neutru

Pentru a elimina neajunsurile (sau avantajele) negocierii pe terenul unei dintre părți, mai ales atunci când nu există mai multe runde de negociere, se recurge la alegerea unui teren de negociere neutru. Acesta oferă același statut ambelor echipe de negociatori. Nu de puține ori astfel de negocieri sunt și negocieri cu arbitraj.

▬ După modul de finalizare a negocierii

Înțelegerea de principiu la care ajung părțile semnalizează și momentul de încheiere al procesului de negociere. Această înțelegere de principiu este declarată de ambele părți, moment în care se consideră că a încetat conflictul de interese pe care l manifestau în legătură cu obiectul supus negocierii. Finalitatea înțelegerii poate fi reflectată într-un acord verbal sau în unul scris.

● Negocieri finalizate fără înțelegeri scrise

Negocierile care se încheie fără să le fie asociate și acorduri scrise sunt bazate întotdeauna pe cuvântul de onoare al părților sau al negociatorilor și au la bază încrederea dintre aceștia, încredere dobândită de a lungul timpului, în urma unor acorduri de principiu încheiate anterior și respectate. Lipsa înțelegerilor scrise poate caracteriza negocierea de zi cu zi, cea în care ne aflăm implicați de multe ori, în chestiuni de mai mare sau de mai mică importanță. Aproape zilnic negociem ceva în familie, la locul de muncă, în cercul de prieteni.

● Negocieri finalizate cu înțelegeri scrise

Înțelegerile scrise care însoțesc finalizarea negocierilor prezintă avantajul că pot fi invocate de o manieră neinterpretativă de oricare din părți, chiar și în fața unui arbitru, indiferent dacă la redactarea lor s a ținut sau nu s a ținut cont de un cod de legi, norme etc. O parte dintre aceste acte, rezultate în urma înțelegerilor dintre părți, au putere juridică, fiind înscrisuri care obligă părțile la respectarea și aplicarea lor prin faptul că pot fi opuse unor norme cu caracter foarte general precum legile. Aceste documente sunt contracte, tratate, convenții, protocoale etc.

Nu avem pretenția că am epuizat aici toate criteriile după care se pot face tipologiile. Ele sunt multiple, concurente și, probabil, la fel de îndreptățite. Important de remarcat este faptul că nu există un singur tip de negociere, că ele pot fi ordonate după mai multe criterii și că, în principiu, interesele manifestate de părțile interesate sunt cele care determină caracterul oricărei negocieri.

1.1.3. Importanța negocierilor

Negocierea este o formă de interacțiune care are costuri intrinseci – timp, efort psihic, alte resurse materiale și umane. Negociatorii au nevoie de timp pentru pregătirea întâlnirii cu partenerii, desfășurarea tratativelor necesită de asemenea timp ca părțile să construiască repere comune în funcție de care să-și adapteze comportamentele și pentru a găsi soluțiile problemelor. Angajarea în negociere implică și un efort psihic, determinat de tensiunea interacțiunii cu persoane care au alte interese sau de necesitatea de a ceda ceva sau de a cere ceva. Pregătirea și derularea negocierii reclamă și alte costuri precum necesitatea informării, costurile organizării ședințelor, oamenii angajați în aceste acțiuni.

Faptul ca oamenii își asumă asemenea costuri înseamnă că negocierea are o valoare intrinsecă care îi motivează.

Funcțiile negocierilor sunt:

– rezolvarea conflictelor – în viața cotidiană (familiare, de vecinătate), socială, politică, internațională, ca și a conflictului din organizații;

– adoptarea unor decizii comune de către părțile interdependente, în condițiile în care între acestea există divergențe;

– introducerea schimbării în organizație, atunci când schimbarea provoacă unor părți implicate anumite pierderi, care ar trebui recompensate;

– realizarea schimbului economic, prin încheierea unor tranzacții.

Negocierea ne însoțește în orice etapă a vieții și face parte din trecutul, prezentul și viitorul nostru. Purtăm negocieri pornind de la cele mai mărunte aspecte și ajungând până la mize impresionante.

Afirmarea și creșterea importanței negocierilor se întâmplă datorită unor factori economici și social-politici:

– negocierile servesc într-o cât mai mare măsură, eforturilor de a da răspunsuri la problemele complexe ce derivă din nevoia obiectivă a adâncirii cooperării dintre firme și dintre țări;

– diversificarea diviziunii internaționale a muncii, creșterea numărului de parteneri de afaceri, amplasați în zone geografice cât mai întinse și mai diversificate;

– posibilitatea alegerii dintr-un număr sporit de tehnici concrete de contractare și derulare a schimburilor comerciale externe;

– înăsprirea concurenței în condițiile în care, într-un mare segment al pieței, ofertă depășește cererea de mărfuri;

– în condițiile existenței unor diferențe și limitări în ceea ce privește dotarea cu resurse a țărilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibil printr-o colaborare reciproc avantajoasă, pe bază negocierii.

Interesele variate ale participanților la negociere și, de cele mai multe ori, conflictul de interese, nu pot fi soluționate decât prin aplicarea corectă a principiilor de desfășurare a negocierilor și prin comunicarea adecvată a intențiilor, prin formularea unei argumentații care să permită obținerea efectului scontat.

Scopul oricărei negocieri nu trebuie să fie acela de a „câștiga” negocierea cu orice preț, ci de a „câștiga” prin afacerea negociată.

În viață în general, dacă stăpânești arta negocierii, ai o șansă în plus să câștigi mai mult și să mai și păstrezi o relație bună cu partenerul. Când negociezi bine poți să orientezi, să influențezi și să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze.

1.2. Strategii de negociere

1.2.1. Conținutul și factorii de alegere a strategiei

Totalitatea obiectivelor prevăzute pentru a fi urmărite în procesul negocierii, precum și ansamblul deciziilor adoptate în vederea atingerii acestora, al căilor posibile și al resurselor disponibile constituie strategia de negociere.

Alegerea unei strategii de negociere de succes trebuie realizată pe baza următoarelor elemente:

– scopurile stabilite pentru viitoarele negocieri;

– aprecierea poziției și a scopurilor partenerului;

– prezența și puterea concurenței.

Dintre factorii care stau la baza alegerii strategiei de negociere, cei mai importanți sunt:

– conjunctura internă și internațională;

– resursele financiare, umane și materiale;

– posibilele acțiuni ale partenerului.

Din perspectiva teoriei militare (după generalul francez André Beaufre, Introduction à la strategie), ecuația globală a unui plan strategic are următoarea formulare de principiu:

unde:

u – factor de situație sau influența de conjunctură,

M – forțele materiale și financiare implicate în conflict și aflate în interacțiune,

p – forțele psihologice disponibile,

T – factorul timp.

Strategiile directe sunt preferate atunci când greutatea specifică a factorilor psihologici este preponderentă, iar forțele materiale și financiare sunt neglijabile. Factorul timp are importanță pentru că părțile se angajează într-o confruntare de uzură, de lungă durată.

În plus, alegerea unui tip de strategie directă sau indirectă depinde de circumstanțele simbolizate prin elementul (u).

1.2.2. Tipologia strategiilor

În război sau la bucătărie, în afaceri sau pe stradă, într-un proces de divorț sau într-un conflict cu teroriștii, de fapt în orice formă de interacțiune umană este pusă în joc o anumită măsură de strategie și tactică. Deși nu există rețele sau doctrine care să garanteze obținerea succesului într-o infinitate de situații conflictuale, gândirea strategică și acțiunea tactică multiplică șansele de reușită, de cele mai multe ori.

Strategia este o linie de acțiune care se poate dovedi valabilă într-o situație dată, dar complet inaplicabilă în multe altele. Ea este subordonată obiectivelor globale și finale. O linie strategică vizează efecte pe termen lung și poate fi materializată sau dejutată prin acțiuni tactice premeditate sau prin reacții spontane, impulsive, cu efecte pe termen scurt.

Tactica este subordonată obiectivelor imediate, parțiale și intermediare. O linie strategică este alcătuită din înlănțuirea mai mult sau mai puțin coerentă a mai multor acțiuni tactice sau reacții spontane. Reacția spontană este o manifestare impulsivă. În lungul unei linii strategice, acțiunile tactice se înșiruie ca verigile unui lanț.

În negocieri, mai mult chiar decât în conflictul deschis de natura războiului sau a întrecerilor sportive, strategia trebuie privită ca un mod de gândire dinamică. Ea devine o manieră de abordare a unei confruntări delicate între două sau mai multe voințe. În final, pe cât posibil, partenerul trebuie să gândească ca mine, dar și eu ca el. Împreună trebuie să ajungem acolo unde voia să ajungă fiecare, separat. Dacă putem obține victoria fără să fie cineva înfrânt, este perfect.

Strategia de negociere funcționează numai dublată de arta de a orienta și controla, pe neobservate, interacțiunea voințelor aflate în conflict, folosind atât logica rece a argumentelor raționale, cât și energia psihologică a emoțiilor și sentimentelor.

Orice formă de negociere implică o confruntare de voințe, sentimente și interese. Pe rând, fiecare dintre părți poate prelua inițiativa și controlul, dar nu pot domina toate, simultan. Fiecare dintre părți este influențată de modul în care percepe propria sa poziție și, în raport cu aceasta, pe aceea a adversarului. Partea care are o viziune mai clară asupra acestei confruntări de voințe, are mai multe șanse să controleze interacțiunea și să obțină victoria. Ideal ar fi ca partenerul de negocieri să înțeleagă că eu am dreptate și el se înșeală, mai înainte de a investi prea mult timp și efort pentru a-l convinge. Dacă s-a întâmplat așa, înseamnă că am ales cea mai bună strategie. Principiul fundamental al strategiei este acela de a stăpâni interacțiunea voințelor care se înfruntă la masa tratativelor și a nu le lăsa să treacă în conflict deschis. Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de piață, de personalitatea și moralitatea negociatorilor, precum și de relațiile dintre părți.

► Strategii directe

Când suntem stăpâni pe situație și siguri de rezultatele acțiunilor noastre, intrăm direct în subiect și lovim direct la țintă. Strategiile directe sunt folosite atunci când raportul de forțe ne este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu ușurință voința celui mai tare, printr-o bătălie scurtă și decisivă.

În viziunea militară clasică, scopul acestor strategii este acela de a acumula forțele și atuurile principale, pe teatrul principal de operațiuni, pentru a anihila, într-o bătălie decisivă, grosul forțelor adverse. Manevrele folosite sunt cele directe.

Conform teoriei militare, în acest gen de strategii, victoria trebuie obținută prin:

– utilizarea unei forțe de mari dimensiuni împotriva principalelor forțe ale adversarului;

– purtarea unei singure bătălii decisive pe un teatru de operațiuni principal.

Strategia directă este ușor de practicat atunci când ești puternic, față în față cu un adversar relativ mai slab.

► Strategii indirecte

Când raportul de forțe și împrejurările nu ne sunt favorabile, alegem soluții de uzură, lovituri laterale și folosim mai ales mijloace psihologice, pentru a limita libertatea de acțiune a adversarului. Strategia indirectă sau laterală este folosită atunci când adversarul este mai puternic. A o folosi înseamnă a lovi adversarul în punctele sale cele mai slabe, pe teatrele de operațiuni secundare.

În loc să se ia taurul de coarne, se încearcă îngenuncherea sa prin lovituri laterale și surprinzătoare, în punctele vulnerabile. Adversarul trebuie scos din pozițiile sale întărite, cu armamentul său greu (în cazul negocierilor, armamentul este substituit de argumentație și de putere) pentru a-și apăra părțile mai slabe și mai puțin importante. După epuizarea și măcinarea acestora în conflicte sau divergențe minore, vor fi atacate pozițiile cheie, de mare importanță. Adversarul trebuie indus mereu în eroare, astfel încât să realizeze cât mai târziu acest lucru. În negocieri, manevrele laterale înseamnă manipulare și sunt posibile numai cu o mare risipă de mijloace psihologice de persuasiune și sugestie care limitează libertatea de decizie a adversarului. Manipularea rămâne singura resursă de care mai pot dispune cei lipsiți de putere și mijloace de presiune.

În termeni militari, câteva dintre regulile de bază ale manevrelor laterale sunt următoarele:

– realizarea efectului de surpriză prin recurs permanent la acțiuni imprevizibile;

– utilizarea unor resurse puternice pentru a da lovituri decisive în punctele slabe ale adversarului;

– angajarea unor bătălii decisive pe teatre de operațiuni secundare;

– divizarea și împrăștierea forțelor adversarului prin manevre laterale și ocolitoare;

– retragerea necondiționată de pe pozițiile în care adversarul își concentrează forțele;

– aplicarea de lovituri minore și sporadice când adversarul se retrage;

– menținerea unui raport de forțe de cel puțin 1 la 1, la nivel tactic, atunci când raportul de forțe la nivel strategic este de până la 1 la 5;

– supravegherea continuă a manevrelor adverse etc.

Toate aceste principii și reguli de acțiune sunt tipice pentru lupta de gherilă.

► Strategii conflictuale

Clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor este importantă pentru alegerea tacticilor și tehnicilor folosite la masa tratativelor. Strategiile bazate pe forță, aplicabile în condiții de conflict deschis, sunt mai simple decât cele cooperative.

Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea în care se caută să se obțină avantaje, fără a face concesii în schimbul lor. Sunt dure și tensionate și, mai întotdeauna, se bazează pe o disproporție de putere de negociere între părți. Relațiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitabile, dar nu și de lungă durată. Ele sunt puternic influiențate de schimbarea conjuncturii de piață.

În cadrul strategiilor conflictuale, este esențial a sesiza din timp natura și tipul conflictului de voințe. Acesta poate fi:

– conflict de credințe și preferințe,

– conflict de interese și

– conflict de instrumentare.

Conflictul de credințe și preferințe este generat de diferențe de ordin cultural și perceptual. El poate fi de natură politică, religioasă, ideologică sau psihosenzorială.

Este un conflict între valorile fundamentale la care aderă partenerii și nu unul de natură rațională. Este profund, de mare intensitate și foarte greu de conciliat. Este inutil să încerci a converti un fundamentalist arab la creștinism, tot așa cum nu are rost să servești usturoi la micul dejun cuiva care-l detestă. De regulă, conflictele de acest fel iau amploare, durează și duc la epuizarea adversarilor. Pozițiile adverse pot fi ireductibile.

Conflictele de interese sunt cele generate pe baze materiale și financiare, legate de surse de materii prime, de debușee, de împărțirea câștigurilor, de concurență etc. Comportamentul părților negociatoare rămâne preponderent rațional, iar pozițiile lor pot fi ușor de exprimat în termeni militari.

Conflictele de instrumentare sunt acelea în care adversarii aderă la unul și același obiectiv final, dar nu sunt de acord cu căile, metodele și mijloacele folosite pentru a-l atinge. Divergențele sunt de natură procedurală.

► Strategiile cooperative

Sunt acelea care urmăresc un echilibru între avantaje și concesii, și care evită conflictul deschis, refuzând folosirea mijloacele agresive de presiune. Ai în față un partener și nu un adversar.

Cel puțin la începutul discuțiilor, aceste strategii caută să identifice punctele și interesele comune tocmai pentru a face posibile cât mai multe oportunități de a cădea de acord cu partenerul și a-i da satisfacție. Ca să înfrângi mai ușor rezistența adversarului, nu răspunzi provocărilor sale, nu întâmpini atacurile cu contraatacuri, nu aplici principiul “ochi pentru ochi și dinte pentru dinte”. Mai mult chiar, treci de partea sa, îi dai dreptate ori de câte ori ai ocazia, îl asculți cu atenție, îi arăți respect, ceri scuze etc. Dacă vrei să fii ascultat, trebuie să fii primul care ascultă. Dacă vrei să fii înțeles, trebuie să înțelegi partenerul mai întâi. Dacă vorbești calm, crește probabilitatea de a ți se vorbi la fel. Dacă te porți prietenos, întâlnești mai ușor prietenia.

Strategiile cooperative se bazează pe tactici de influență pozitivă precum promisiunile, recomandările, concesiile și recompensele.

► Timpul ca element strategic

În procesul negocierii timpul poate căpăta o dimensiune strategică în situația în care durata discuțiilor este adaptată atingerii obiectivelor. Cu toate acestea, s-a impus drept regulă stabilirea unor limite de durată ale negocierii. În aceste condiții, se pot folosi unele tehnici de exploatare a timpului:

– întreruperi frecvente;

– încercări de punere în dificultate a partenerului prin blocarea argumentării;

– cereri de reluare a raționamentului;

– formularea unor obiective și direcții artificiale de discuție.

Întreruperea argumentației partenerului trebuie întotdeauna făcută sub pretextul necesității de lămurire a unui aspect sau în scopul revenirii la argumentul inițial.

1.2.3. Strategiile și Teoria Jocurilor

Studiind conflictele, economiștii au evidențiat avantajele sau dezavantajele unui proces de negociere bazat pe diverse strategii cum sunt cele câștig-pierdere, câștig-câștig sau pierdere-pierdere. S-a demonstrat că o strategie bazată pe cooperare este mai avantajoasă decât exacerbarea conflictului. De aici n-a fost decât un pas spre a modela jocuri cu diverse strategii.

Jocul este definit că orice interacțiune între diverși agenți, guvernată de un set de reguli specifice care stabilesc mutările posibile ale fiecărui participant și câștigurile pentru fiecare combinație de mutări.

Teoria jocurilor (The Game Theory) poate fi denumită și „teoria deciziilor interactive”, având că obiect analiză comportamentului unor decidenți interdepndenti (jucători) ale căror decizii se influențează reciproc.

Teoria jocurilor se aplică la o gamă largă de situații de interacțiune socială în care rezultatele depind de strategiile adoptate de două sau mai multe personae aflate în interdependență și care au motivații opuse sau, în cel mai bun caz, mixte. Astfel, oamenii realizează că rezultatul acțiunilor lor depinde nu numai de acestea, dar și de acțiunile celorlalți participanți la acea interacțiune. De la comportamentul în trafic până la decizii de producție și de la războiul prețurilor la decizia de a avea copii, totul părea că va fi analizat științific cu ajutorul teoriei jocurilor.

Teoria jocurilor a fost utilă mai ales pentru înțelegerea negocierilor repetate ale situațiilor financiare structurate. Această teorie a oferit un ghid util pentru proiectarea de licitații a mecanismelor, a descoperit dinamica competitivă puternică, a analizat util multe principii de „echitate”, iar acum se dezvoltă pe cont propriu și în aplicații cum ar fi teoria microeconomică și economia de strategii de afaceri și de organizare industrială. În ciuda semnalelor de succese, jocul teoretic încercă să domine pentru a prezice rezultatele de echilibru care rezultă din interacțiunile strategice de jucători, pe deplin rațional nu are de multe ori putere prescriptivă în negocieri.

Principalele aplicații ale teoriei jocurilor sunt în domeniul științei economice, politologiei- atât la nivel național cât și internațional- în probleme militare, strategice și tactice, biologie evoluționista și informatică.

Teoria jocurilor utilizează trei ipoteze fundamentale:

– jucătorii se comportă rațional;

– fiecare știe că ceilalți sunt raționali;

– toți jucătorii cunosc regulile jocului.

Pentru a înțelege un joc oarecare este necesară mai întâi cunoașterea regulilor acestuia, deoarece astfel se poate află care acțiuni sunt permise (posibile) la un anumit moment. Apoi este necesar a se cunoaște cum aleg jucătorii o acțiune din mulțimea acțiunilor posibile. Problemă alegerii acțiunilor de către jucători este legată de primele două ipoteze amintite anterior. Jucătorul care are un comportament rațional are anumite preferințe asupra a€œlucrurilor”: el preferă mierea – zahărului, muzică clasică – jazz-ului etc.; acest jucător este rațional deoarece el va alege acea acțiune care îi va satisface cel mai bine preferințele sale.

Cei care au dezvoltat „teoria jocului” au ajuns să identifice trei principii de bază: să nu ataci primul, să răspunzi la prima provocare și să o ierți pe a două.

Jocul este în esență o situație de interdependență între doi sau mai mulți decidenți. Teoria jocurilor presupune o abordare normativă dând indicații asupra procedurii de urmat de decidenții raționali pentru maximizarea câștigurilor în situații de interaactiune( conflict de interese). Teoria jocurilor se ocupă cu studiul situațiilor de incertitudine. Scopul sau este, în esența, de a transformă o situație de incertitudine în una de certitudine, presupunând că jucătorii adopta o comportare rațională.

CAPITOLUL II.

NEGOCIEREA ÎN AFACERI

2.1. Negocierea integrativă

2.2. Negocierea conflictuală

2.3. Negocierea obiectivă