Analiza Strategiei Si Activitatii DE Marketing DIN Perspectiva Dezvoltarii Magazinului Selgros Cash & Carry Oradea
Analiza strategiei și activității de marketing din perspectiva dezvoltării magazinului selgros cash & carry oradea
CUPRINS
INTRODUCERE, MOTIVAȚIA ȘI IMPORTANȚA TEMEI
1. EVOLUȚIA firmei Selgros Cash & Carry
2. ANALIZA mediului FIRMEI Selgros cash & carry oradea
3. STRATEGII DE MARKETING CARE FACILITEAZĂ DEZVOLTAREA FIRMEI
3.1. STRATEGIA STP – SEGMENTARE, SELECTAREA PIEȚEI ȚINTĂ, POZIȚIONARE
3.2. STRATEGIA DE INOVARE DE MARKETING + imaginea firmei?
3.3. MARKETING PRIN EVENIMENTE ȘI MARKETING EXPERIENȚIAL
3.4. COMBINAREA MARKETINGULUI ONLINE ȘI OFFLINE
4. DEZVOLTAREA ACTIVITĂȚII DE MARKETING A FIRMEI
4.1. Politica de produsE ȘI SERVICII
4.2. Politica de preț
4.3. Politica de distribuție
4.4. Politica de COMUNICARE DE MARKETING
4.5. PROCESE
4.6. personalul
4.7. dovezi fizice
Concluzii și recomandări
ListA FIGURILOR
LISTA TABELELOR
LISTA ANEXELOR
Anexe
REFERINȚE BIBLIOGRAFICE
1. EVOLUȚIA firmei Selgros Cash & Carry
Începând din anul 2001 și până în anul 2009 SELGROS CASH & CARRY S.R.L. România a aparținut concernului OHG FEGRO/SELGROS Gesellschaft für Großhandel mbH & Co din Germania, cu sediul în orașul Neu Isenburg, lângă Frankfurt. Concernul a fost înființat în anul 1989 prin fuziunea grupurilor comerciale Fegro și Selgros, care deține în prezent 87 de magazine, 44 în Germania, 16 în Polonia, 8 în Rusia și 19 în România.
Acționarii companiei Fegro-Selgros au fost până în februarie 2008, în proporții de 50%, grupurile: REWE Group, cunoscut în Europa prin mărcile Billa, Penny Market, XXL-Mega Discount, etc. și OTTO Group, fiind considerat cel mai mare comerciant mondial prin corespondență.
Grupul comercial REWE a reunit mai multe câmpuri de activitate sub un nume. Acesta a pornit de la comercializarea de produse en-detail și en-gros și a ajuns până în aria turismului. Rewe a fost prezent în 14 țări europene și a avut un număr de 260.000 de angajați. În anul 2006 cifra de afaceri s-a ridicat la nivelul de peste 42 miliarde Euro net. Având o cifră de afaceri de aproximativ 2,7 miliarde Euro, grupul Selgros a reușit să formeze o bază solidă a concernului.
Selgros Cash & Carry a avut ca asociați concernele germane Rewe Gruppe Koeln și Otto-Versand Hamburg care a intrat pe piața românească în anul 2001, prin deschiderea primului magazin la Brașov unde se află și sediul administrativ central. Grupul nemțesc Rewe a vândut în anul 2006 pe piața românească produse în valoare de 1,05 miliarde Euro, în creștere cu 34,7% față de anul 2005.
Grupul de firme SELGROS a fost înființat în Germania cu 41 de ani în urmă. În decursul timpului s-a format unul dintre cele mai mari lanțuri de complexe ˝cash & carry˝.
La începutul anului 2008, la data de 29 februarie, Rewe Group din Köln a preluat retroactiv de la partenerul său Joint Venture – Otto Group Hamburg, cota parte de 50% a OHG Fegro/Selgros Gesellschaft für Grosshandel mbH & Co. Prin această tranzacție, cel de-al doilea mare comerciant de produse alimentare german a reușit să își consolideze domeniul de Business to Business (B2B), care cuprinde ramura de cash & carry și activitățile de Food Service, a reușit să își sporească cifra de afaceri ajungând la peste 6 miliarde Euro, sediul central al companiei fiind stabilit în Neu-Isenburg.
Dezvoltarea economică a Germaniei, exprimată și prin existența a numeroase firme de mărime mijlocie cu putere suficientă de cumpărare, îi conferă noului sistem un mediu optim de dezvoltare.
Poziția cucerită pe piața germană conduce firma spre o îmbunătățire a strategiilor, o reorientare prin diversificare pe piața externă. Dezvoltă un parteneriat activ în întreaga Europă cu peste 1,8 milioane de clienți, revânzători, gastronomi, producători și prestatori de servicii.
Rewe Group, al treilea mare jucător din comerțul alimentar din Europa, a înregistrat în România cel mai mare ritm de creștere a afacerilor, din cele 14 țări europene în care operează. Investiția medie într-un magazin Selgros cash & carry este situată la 15 milioane de Euro, ceea ce face ca investițiile totale ale companiei să depășească 180 de milioane de Euro până în prezent.
Firma germană Rewe a preluat grupul austriac Billa care avea la sfârșitul anului 2004 în România 13 supermagazine cu același nume, din care trei sunt în București, două în Timișoara și câte unul în Arad, Constanța, Craiova, Ploiești, Deva, Cluj, Iași și Galați.
Începând din anul 2009 Fegro/Selgros Germania devine parte a grupului Transgourmet, fiind din punctul de vedere al cifrei de afaceri, a doua societate Cash & Carry și de Foodservice din Europa, controlat astăzi integral de compania Coop Elveția. Transgourmet acționează în domeniul B2B-Foodservice în Germania, Elveția, Franța, Polonia, România și Rusia. Compania germano-elvețiană are peste 22.300 de angajați și a realizat o cifră de afaceri în anul 2013 de aproximativ 8,2 miliarde CHF.
Figura 1. Sigla Transgourmet
(Sursa: www.transgourmet.de/web/index.xhtml)
Prin fuziunea cu grupul Fegro, în urmă cu 18 ani, s-a născut cel de-al doilea grup comercial „Cash & Carry" din Germania, țară unde Fegro-Selgros deține la ora actuală 44 de complexe. În urma fuziunii celor două grupuri (Fegro și Selgros), aceștia în ziua de azi sunt un grup, o echipă, diferența între cele două constând doar în denumirea lor pe care o poartă magazinele, o parte din magazine se numesc Fegro, iar cealaltă parte Selgros.
Rewe iese din acționariatul Selgros, noua ordine din comerț arată în felul următor:
Figura 2. Cele mai mari rețele comerciale
(Sursa: www.zf.ro/mediafax-biz-exclusiv/rewe-iese-din-actionariatul-selgros-cum-arata-noua-ordine-din-comert-7771447)
Selgros, fiind al treilea jucător de pe piața locală după Metro Cash & Carry și Carrefour, iese din anul 2010 din grupul german REWE, aparținând din 10 ianuarie 2011 de Coop, care operează al doilea cel mai mare lanț de supermarketuri de pe piața din Elveția. Fiind aproape de clienții săi, Coop și-a organizat operațiunile în cinci regiuni de vânzări, având peste 1.800 de magazine și aproximativ 53.000 de angajați.
Figura 3. Sigla COOP
(Sursa: http://www.tropenhaus-wolhusen.ch/deu/coop_22509.shtml)
Grupul Rewe a anunțat și a publicat în anul 2010 că va vinde cota parte de 50% pe care o deține în cadrul TransGourmet Holding, acționarul magazinelor Selgros – către partenerii săi elvețieni Coop, renunțând astfel la activitățile de comerț de tip cash & carry și la cele de tip food service.
Această mutare strategică pe plan internațional a avut un impact important asupra pieței locale, în condițiile în care Rewe, al doilea grup din comerțul alimentar după Metro, cu afaceri cumulate de 1,4 mld. Euro în anul 2009, iese din acționariatul Selgros Cash & Carry, fiind responsabil pentru circa jumătate din veniturile grupului german pe piața locală.
Sub renumele Rewe a rămas lanțul de supermarketuri Billa și magazinele de tip discount Penny Market, care au generat împreună vânzări în jurul a 700-750 mil. Euro.
Ca urmare a acestor schimbări, topul celor mai mari grupuri din comerț din România s-a modificat. Datorită acestei schimbări, pe poziția secundă a putut intra tot un grup german, respectiv Lidl&Schwartz, care deține hipermarketurile Kaufland și lanțul de magazine de tip discount Plus, cu afaceri cumulate de circa 1,2 mld. Euro.
Cifra de afaceri a firmei Kaufland a crescut de la 778 mil. Euro în 2008 la 873 mil. Euro în anul 2009. La începutul anului 2011, germanii de la Lidl au anunțat preluarea magazinelor alimentare de tip discount Plus, cu afaceri de 369 mil. Euro în anul 2010, fiind deținute anterior de grupul Ten gelmann.
Bătălia la vârful grupurilor din comerț devenind astfel extrem de puternică, acesta derulându-se tot între trei grupuri, respectiv Metro, Lidl&Scwartz și Carrefour (care dețin hipermarketurile cu același nume și rețelele de supermarketuri Carrefour Market și Carrefour Express).
Modificarea de acționariat în cadrul Transgourmet Holding a transformat Selgros într-o companie 100% elvețiană. Reprezentanții locali ai grupului anunță că în România nu se va resimți în niciun fel această schimbare.
Directorul executiv al rețelei Selgros Cash & Carry România, Alexandru Vlad, a anunțat public presei că rețeaua Selgros nu este și nici nu va fi afectat de schimbarea apărută. (Rosca, 2010) www.zf.ro/mediafax-biz-exclusiv/rewe-iese-din-actionariatul-selgros-cum-arata-noua-ordine-din-comert-7771447)
Coop, fiind al doilea grup de retail din Elveția, deține peste 1.800 de magazine și are circa 53.000 de angajați, a reușit să obțină în anul 2009 o cifră de afaceri aferentă activităților din retail de 18,15 mld. franci elvețieni (13,7 mld. Euro), similară celei din 2008.
Din punctul de vedere al Rewe, preluarea de către Coop a diviziei de business-to business reprezintă și va reprezenta o continuare firească a lucrurilor, rămânând să țină cont de strategia din ultimii ani a Rewe, cu cifra de afaceri de peste 50 de miliarde de Euro la nivel european, având peste 15.000 de magazine în 16 state și peste 330.000 de angajați.
Coop a câștigat premiul pentru ambalaj, un renumit premiu internațional DuPont Gold Award for Packaging Innovation pentru noul castron de salată. Designul ambalajului creat de Awtec AG pentru tehnologie și inovație reduce consumul de material cu o treime față de modelul anterior și în același timp este mai ușor de folosit. Noul design a reușit să aibă un real succes, salatele preferate fiind vandabile mai ușor și în cantități mai mari.
Soarta Transgourmet a fost decisă de un consiliu de administrație format din șase membri, care iau deciziile importante și indică direcțiile mari, în funcție de care acționează directorii de țară. Printre sarcinile centrale ale CA Transgourmet se numără pe lângă aspectele financiare și alte domenii supraordonate, cum ar fi de exemplu investițiile, aspecte legate de management, siguranța sau protecția mediului.
O companie activă în șase țări europene, așa cum este grupul Transgourmet, acționează în mod unitar. Atât particularitățile regionale și culturale, cât și aspectele particulare ale diferitelor culturi instituționale sunt foarte bine venite și au locul lor în anumite domenii, însă în legătură cu problemele centrale, aceste particularități trebuie subordonate unei doctrine unite.
Spre deosebire de compania mamă, de cooperative Coop, Transgourmet nu dispune de încă o conducere centrală, președintele CA preluând și această sarcină. Directorii executivi conduc firmele respective și raportează direct consiliului de administrație al Transgourmet. În funcție de problemele curente, directorii participă la șase ședințe CA pe an. Comunicarea se rezolvă prin convorbiri telefonice și schimb de mesaje/mail-uri. În toate sediile există instalații pentru videoconferințe, care fac posibile convorbiri față în față între mai mulți participanți.
Consiliul de administrație (CA) este organul executiv superior, căruia i se subordonează conducerea companiilor din diferitele țări. Consiliul de administrație este comparabil cu consiliile directoare din Germania și din Austria. Spre deosebire de acestea, consiliul de administrație nu se ocupă numai de supraveghere și control, ci răspunde mai ales de conducerea strategică a companiei.
De la sfârșitul lunii mai 2014, toate cele 44 de magazine Cash & Carry din Germania poartă același nume: Selgros Cash & Carry. Nu s-a schimbat doar numele, ci și emblema a fost adaptată la imaginea de piață unitară în toată Europa. După transformarea la începutul acestui an a Rewe Foodservice în Transgourmet, ambii specialiști se poziționează sub aceeași marcă umbrelă, constând din cuțit și furculiță pe fond roșu: Transgourmet ca expert pentru livrare și Selgros Cash & Carry ca magazin partener competent.
Figura 4. Nouă sigla Selgros cash & carry – Transgourmet
(Sursa: www.selgros.de)
O mare provocare a fost identificarea diferitelelor locuri în care numele vechi, respectiv emblema veche este utilizată în comunicarea cu clientul: pe clădiri, în parcări, pe pungile de cumpăaniei.
De la sfârșitul lunii mai 2014, toate cele 44 de magazine Cash & Carry din Germania poartă același nume: Selgros Cash & Carry. Nu s-a schimbat doar numele, ci și emblema a fost adaptată la imaginea de piață unitară în toată Europa. După transformarea la începutul acestui an a Rewe Foodservice în Transgourmet, ambii specialiști se poziționează sub aceeași marcă umbrelă, constând din cuțit și furculiță pe fond roșu: Transgourmet ca expert pentru livrare și Selgros Cash & Carry ca magazin partener competent.
Figura 4. Nouă sigla Selgros cash & carry – Transgourmet
(Sursa: www.selgros.de)
O mare provocare a fost identificarea diferitelelor locuri în care numele vechi, respectiv emblema veche este utilizată în comunicarea cu clientul: pe clădiri, în parcări, pe pungile de cumpărături, benzile rulante, echipamente și indicatoare în magazine, pe indicatoare stradale, pe mașinile de servici și camioanelor de distributie, cărți de vizită, carduri de client și facturi, pe toate mediile digitale și tipărite, utilizate în comunicarea cu clientul.
Transgourmet, proprietarul Selgros, a implementat o nouă strategie de piață, sub sloganul “Doi specialiști, o companie”. Pe termen lung, România va urma aceeași direcție strategică. Retailerul elvețian COOP a început procesul de dezvoltare a Transgourmet, ca urmare a fuziunii dintre două din diviziile ale sale: lanțul Cash & Carry Fegro / Selgros și Rewe Foodservice, divizie de livrări en-gros. Procesul include atât consolidarea liniilor de business, cât și implementarea unei noi strategii de brand privat și a unei imagini corporate unitare.
Având o nouă poziționare, și ca slogan “Doi specialiști – o companie”, cu o nouă imagine corporate, retailerul intenționează să dezvolte businessul atât în piața de origine cât și pe celelalte piețe existente. Prin cele două canale de distribuție, TransGourmet Germania este poziționat ca un furnizor multi-canal atât în comerțul cu ridicata, cât și în cel gastronomic, noua abordare a reușit să răspundă mai bine cerințelor specifice clienților din sectorul agro-alimentar, prin flexibilitate mai mare, accent pe alimente proaspete și dezvoltarea serviciului de livrări.
Figura 6. Sigla aplicată pe mijloace de transport
(Sursa: http://facing.ch/aktuell/transgourmet-corporate-branding)
Analizând informațiile disponibile pe site-ul companiei, deși au fuzionat, cele două divizii vor urma să funcționeze independent, pentru a-și dezvolta mai mult punctele forte proprii fiecăreia. Drept urmare, conform informațiilor disponibile pe site-ul retailerului, în prezent TransGourmet înseamnă TransGourmet – cu servicii de livrare, TransGourmet Cash&Carry – pentru pick-up și TransGourmet SeaFood – o platformă care se ocupă practic cu logistica de pește proaspăt și fructe de mare.
TransGourmet aparține companiei Coop (CH) din 2011, care a reușit să achiziționeze în totalitate compania de foodservice și cash&carry TransGourmet, deținută până în 2011 de către Coop (CH) și grupul german REWE, în proporție de 50% – 50%, TransGourmet reușind să cuprindă atât operațiunile cash & carry, cât și pe cele de logistică.
Investiția a fost orientată, în principal, către logistică, construirea de noi sedii în Riedstadt, o fabrică de carne și o a două platformă pentru divizia TransGourmet Seafood. Datorită acestei schimbări, TransGourmet și-a propus să devină lider de piață în Germania, în segmentul cash&carry, amenințând poziția concurenților săi, Metro Cash & Carry și Edeka.
Din 1 ianuarie 2014, subsidiara Fegro/Selgros, divizie care operează 44 de magazine tip cash & carry în Germania, a fuzionat cu REWE Foodservice, divizie care a aprovizionat segmentul HORECA. Aceste două divizii vor continua să funcționeze independent. REWE Foodservice va fi rebrenduit în TransGourmet, fostul nume REWE creând confuzie.
Figura 5. Centre / filiale TransGourmet în Europa
(Sursa: www.transgourmet.com/en/kontakt.htm)
TransGourmet, parte a Coop Group, prezent în Germania, Elveția, Franța, Polonia, România și Rusia, în anul 2012 a înregistrat o cifră de afaceri de peste 8,2 miliarde franci elvețieni, la finalul anului 2013, compania avea 22.900 de angajați.
În România, TransGourmet deține momentan un număr de 19 magazine Selgros Cash & Carry, cu o suprafață totală de 178.931 mp, care deservesc aproximativ 850.000 de clienți profesioniști.
În 2013, compania a demarat un proces de modernizare a magazinelor, primul ales fiind cel din Iași și de asemenea acesta reușind să își extindă platforma logistică cross-docking astfel încât produsele ajung la clienți fără stocare intermediară.
În ceea ce urmează este prezentat un scurt istoric al magazinelor Selgros:
1959: A fost înființat primul magazin SELGROS Grosshandel în Offenbach/Germania, care a oferit doar produse alimentare pe o suprafață de 1.500 mp.
1966: A fost deschis primul magazin FEGRO Cash & Carry în Eschborn/Germania, unde pe o suprafață de vânzare de 7.000 mp au fost oferite produse alimentare și nealimentare.
1979: Compania Leibbrand OHG (o companie REWE Group) a preluat magazinele SELGROS Cash & Carry din Neu-Isenburg, Goldbach și Mannheim, iar compania OTTO Group GmbH & Co. KG Hamburg a devenit asociatul FEGRO Cash & Carry.
1989: A fost înființată compania OHG FEGRO/SELGROS Gesellschaft fuer Grosshandel mbH & Co., asociații REWE Group & Co. OHG și OTTO Group GmbH & Co. KG. având participații egale de câte 50%. Societatea a deținut zece magazine FEGRO și șase magazine SELGROS.
1997: A început expansiunea în străinătate prin deschiderea primului magazin în Polonia la Poznan.
1998-2000: Expansiunea a continuat: a fost deschis încă șapte magazine în Polonia.
2001: În data de 29 mai a fost deschis primul magazin Selgros Cash & Carry în România, la Brașov, unde a fost stabilit și sediul administrației centrale. Investiția de la Brașov s-a ridicat la 16 milioane de Euro.
2002: După deschiderea în urmă cu opt luni a primului magazin tip cash & carry la Brașov, compania Fegro Selgros a deschis pe 29 ianuarie, în cartierul bucureștean Pantelimon, primul complex comercial Selgros Cash & Carry din Capitală. Tot în acest an, pe data de 1 octombrie a fost deschis magazinul din București-Băneasa, iar pe data de 2 decembrie la două luni după Băneasa, a fost deschis magazinul din Târgu Mureș.
2003: Pe data de 17 iunie a fost deschis încă un magazin în cartierul bucureștean Berceni.
2004: Pe data de 23 martie, pe malul Mării Negre, a avut loc deschiderea unui nou magazin în Constanța. Tot în acest an pe data de 3 august a fost deschis un magazin la Timișoara.
2005: În primăvara anului 2005, pe data de 8 martie a fost inaugurat magazinul Selgros din Oradea. Locația a fost aleasă având în vedere atât potențialul economic major al orașului, cât și faptul că Oradea este un important punct de frontieră. Tot în acest an, pe data de 12 iulie a fost deschis magazinul din Cluj-Napoca, urmat de unul din Arad pe data de 9 august, iar pe data de 1 noiembrie cel din Craiova.
2006: Pe 4 martie în Ploiești a fost deschis primul magazin Selgros din principalul oraș al județului Prahova, investiția ridicându-se la 15 milioane de Euro. Selgros Cash & Carry a deschis pe 1 august un centru comercial la Bacău în urma unei investiții de 15 milioane de Euro. Magazinul din Bacău cu o suprafață de peste 10.000 de metri pătrați a oferit un sortiment de peste 37.000 de produse, având 300 de salariați.
2007: Începând cu 20 februarie, cel de al 14-lea magazin Selgros Cash & Carry a oferit clienților din Suceava posibilitatea de a avea acces la cel mai eficient sistem de cumpărături din domeniu. Pe 27 martie a fost deschis cel de-al 15-lea magazin Selgros Cash & Carry în orașul Iași. Spre deosebire de celelalte magazine Selgros, magazinul din Iași nu a fost construit după prototipul obișnuit, ci s-a folosit o construcție deja existentă: fosta întreprindere de utilaje grele CUG. Suprafața de vânzare a fost mărită cu aproximativ 1.000 mp, ajungând în total la 11.000 mp. Pe 29 mai 2007, exact șase ani după deschiderea primului magazin Selgros din România, la Brașov, a fost deschis cel de-al 16-lea magazin Selgros Cash & Carry la Galați.
2008: Pe 25 martie, la 10 luni după inaugurarea magazinului Selgros din Galați, a fost deschis cel de al 17-lea magazin Selgros Cash & Carry la Brăila. Prin deschiderea magazinului din Brăila, Selgros Cash & Carry a creat 350 de noi locuri de muncă. Investiția pentru noul magazin Selgros din Brăila a ajuns la aproximativ 20 milioane Euro.
În România expansiunea a continuat prin redeschiderea magazinului Selgros Cluj, respectiv cu deschiderea magazinului din București – Drumul Taberei, investiția valorând 38 mil. Euro.
2011: La începutul iernii anului 2011, magazinul din Constanța Nord, și-a deschis porțile, lucrările de construcție au început din luna august, în zona comercială de pe bulevardul Tomis, pe un teren de 40.000 de metri pătrați, noul magazin având o suprafață de vânzare de aproximativ 10.000 de metri pătrați. Firma a investit o sumă de 20 mil. Euro pentru deschiderea celui de-al doilea magazin al său la Constanța.
2014: La începutul lunii septembrie 2014 magazinele din București Băneasa și Berceni au fost redeschise după o perioadă de patru luni de lucrări de modificare și modernizare, acea zi fiind considerată Ziua Gastronomiei Bucureștene. Printre invitații prezenți s-au numărat și mulți maeștri bucătari importanți din domeniul gastronomiei.
Figura 6: Evoluția numărului de magazine Selgros Cash & Carry în România
(Sursa: www.brandprivat.ro/ro/noutati/Selgros-deschide-la-Constanta-al-19-lea-magazin.html)
Intrat în România în urmă cu 14 ani, Selgros a avut o perioadă de vârf între 2004-2008. Ritmul accelerat al deschiderilor (Fig.x), pe fondul evoluției economice favorabile au făcut ca cifra de afaceri să crească anual într-un ritm de doi digiți, ajungând la pragul de un miliard euro. După ultima deschidere vine o perioadă de aproape 4 ani în care retailerul nu a mai deschis nici o unitate.
Potrivit datelor din bilanțurile companiilor depuse la ANAF pentru exercițiul financiar încheiat, 2012, compania Selgros Cash & Carry se menține în topul celor mai importante firme din Brașov la finele anului 2012, cu o cifră de afaceri de 3,462 miliarde de lei, într-o ușoară creștere față de afacerile desfășurate în 2011. Această listă este prezentată în Anexa 1.
Selgros este unul dintre cel mai mare partener de încredere al gastronomilor, comercianților, micilor întreprinzători particulari, respectiv persoanelor fizice, asigură pentru aceștia servicii de calitate, un sortiment creat după nevoile lor, bazat pe competență în calitate și prospețime, disponibil în permanență la prețuri convenabile. Magazinul oferă furnizorilor o bază ideală pentru a livra cantități mari de marfă, aceasta fiind apoi comercializată în cele mai convenabile unități de vânzare la un preț mai avantajos.
Accesul în magazine se face pe bază de legitimație de client, fiecare întreprinzător primind legitimație de cumpărare, pe baza certificatului de înmatriculare fiscală și a codului fiscal al firmei. Toți clienții sunt considerați și respectați ca un partener, spre deosebire de alte tipuri de magazine.
Selgros oferă clienților săi un sortiment bogat de produse alimentare și nealimentare existente într-o singură locație. (peste 50.000 articole)
Programul de funcționare al magazinului este orientat către nevoile clienților, și anume de luni până sâmbătă între orele 06.00 – 22.00, respectiv duminică între orele 07.00 – 22.00, clienții nefiind obligați să se aprovizioneze în cantități mari.
Selgros a început cercetarea pieței în România la sfârșitul anului 1998, și între timp a achiziționat patru terenuri, două în București, unul în Galați și unul în Brașov.
Cu un capital străin, german, magazinul SELGROS din ORADEA a fost fondat în luna martie a anului 2005. Datorită creșterii explozive a pieții de retail din România, Selgros a apărut ca o nevoie firească și a consumatorilor din Oradea pentru comerțul civilizat, la standarde care să le satisfacă cerințele. Încă de la început, filozofia lanțului Selgros a fost concentrată pe obiceiurile de consum ale clienților și prin implementarea de noi servicii care să aducă valoare clientului, astfel încât el să devină cumpărător fidel, pe termen lung.
Datorită sortimentației diversificate, a prețurilor accesibile și a calității serviciilor, lanțul de magazine Selgros a reușit să ajungă un nume cunoscut pe piața din România. Pe o suprafață netă de vânzare de 10.000 mp sunt prezentate în magazinul din Oradea peste 41.000 de articole alimentare și nealimentare, dintre care aproximativ 24.000 de articole Food și peste 17.000 de articole Non-Food. Suprafața totală a magazinului include 4.000 mp birouri și anexe, 17 case de marcat, precum și o parcare cu 500 până la 700 de locuri, parțial acoperite.
Figura 7. Magazinul Selgros Cash & Carry Oradea
(Sursa: http://office.stoc-studio.ro/projects/pab.ro/pab-projects/Portfolio-ProjectDetails/37/6570)
Inițial magazinul a fost împărțit în două mari departamente (FOOD și NON-FOOD), iar actualmente există trei departamente:
a.) Departamentul FOOD care cuprinde următoarele raioane: Alimente de bază, Dulciuri, Băuturi, Detergenți, Legume – fructe, Delicatese, Carne, Mezeluri și congelate.
b.) Departamentul NON – FOOD care cuprinde următoarele raioane: Confecții – tricotaje, Textile, Menaj – Papetărie – Birotică, Camping și articole de grădină, accesorii auto – KFZ, Electro – Multimedia.
c.) Departamentul Distribuție: care are rolul de a facilita vânzarea diferitelor produse către clienți.
Selgros oferă clienților săi în fiecare zi un sortiment bogat și diversificat, calitate înaltă la prețuri avantajoase și servicii excelente.
Selgros Cash & Carry este aztăzi una dintre cele mai importante companii din comerțul românesc. Selgros a reușit să găsească calea spre preferințele clienților din România printr-un sortiment bogat și diversificat și mai ales prin calitatea superioară și serviciile excelente la prețuri avantajoase. Astăzi Selgros are în România 19 magazine și în anul 2012 a avut o cifră de afaceri de peste 768 de milioane de Euro.
Autoservirea și disponibilitatea produselor în timp util sunt alte caracteristici de bază ale sistemului, oferindu-le clienților posibilitatea comparării ofertei și alegerea personală.
În magazin, care are o suprafață de 10.000 m², sunt expuse spre vânzare circa 43.000 de produse alimentare și nealimentare. Accesul se face pe bază de legitimație eliberată de Selgros. Clienții din Oradea mai au la dispoziție un bancomat, banca Raiffeisen unde pot beneficia de servicii bancare, o farmacie (Darifarm), iar începând din 24 iulie 2014 a fost inaugurat un fast food în interiorul magazinului, după ieșirea de la casele de marcat numindu-se Pauza Mică, unde pot savura produse din carmangeria proprie (mici, produse rotisate, sandwich). De asemenea, în fața magazinului este amenajată o parcare.
Figura 8. Cifra de afaceri al lanțului Selgros Cash & Carry România
(Sursa proprie pe baza datelor Selgros, www.selgros.ro/suntem-identitatea-companiei.html)
În tabelul de mai jos prezint evoluția cifrei de afaceri a companiei Selgros Cash & Carry SRL din anul 2005 până în anul 2014.
Tabelul nr. 1: Evoluția cifrei de afaceri a companiei Selgros Cash & Carry
(Sursa proprie pe baza datelor Selgros, www.selgros.ro/suntem-identitatea-companiei.html)
Ca măsură pe care le-a avut în vedere compania pentru a crește atractivitatea magazinelor, a fost axată pe calitatea serviciilor oferite clienților. Au fost demarate campanii de analiză atentă a sortimentului pentru a stabili în ce măsură au corespuns tuturor așteptărilor clienților.
2. ANALIZA mediului FIRMEI Selgros cash & carry oradea
În cele ce urmează vă prezint analiza PEST al firmei Selgros Cash & Carry.
Tabelul 2: Analiza PEST al magazinului Selgros Cash & Carry
(Sursa proprie)
În cadrul mediului demografic, la deschiderea unui magazin Selgros se urmărește și demografia zonei unde urmează a fi construită. S-a ales deschiderea în orașul Oradea în anii 2004 – 2005, deoarece exista putere de cumpărare, orașul având o populație de 206.436 locuitori.
Așa cum se știe, în Oradea trăiesc, alături de comunitatea de români, și alte etnii, cu tradiții culturale, lingvistice și religioase specifice. Potrivit DJS Bihor, 73% din totalul orădenilor sunt români (132.718 persoane), urmați de maghiari, cu 24,9% (45.305 persoane). În oraș mai sunt declarați 2.132 romi, 425 slovaci, 336 germani, 140 evrei și 104 italieni. 60,7% dintre orădeni sunt ortodocși, 14,8% reformați, 9,98% romano-catolici, 5,19% penticostali, 3,79% baptiști și 3,26% greco-catolici, 0,23% declarându-se atei. Din totalul orădenilor, 47.036 sunt absolvenți de învățământ superior, 8.139 de învățământ postliceal și de maiștri, 59.170 de liceu, 24.344 au urmat școli profesionale și de ucenici, iar 27.234 au terminat doar 8 clase. În privința locuințelor, statisticile arată că Oradea are 87.465 locuințe, cu un total de 210.905 camere de locuit. În medie, locuința unui orădean are 2,4 camere, iar suprafața medie a unei camere este de 19,5 mp. 99% dintre locuințe au alimentare cu apă, iar 99,8% au curent electric. 90% din locuințe au încălzire, în timp ce doar 6,4% au instalații de aer condiționat. 98,2% din case au bucătărie, iar 97,2% au baie. Recensământul din 2011 a mai arătat că într-o gospodărie din Oradea stau în medie 2,5 persoane. (Sursa: www.ebihoreanul.ro/stiri/ultima-or-31-41/oradeni-pe-minus-orasul-are-o-populatie-tot-mai-imbatranita-si-imputinata-117196.html)
În cadrul mediului economic se poate aminti că în pofida crizei economice resimțită în întreaga lume rețeaua de magazine Selgros Cash & Carry până la sfârșitul anului 2012 nu a resimțit efectele crizei.
Asigurarea siguranței și calității produselor alimentare este o condiție obligatorie pentru supraviețuirea companiilor și a producătorilor pe piață, determinând în același timp orientarea clienților către aceștia.
Compania Selgros Cash & Carry pune foarte mare acccent pe CALITATE, fiind unul dintre punctele sale forte. Prin calitate, se înțelege nu numai calitatea produselor proprii sau ale furnizorilor, ci tot ceea ce este important pentru clienții magazinelor: competență, consiliere, politețe, prospețime, competitivitate în prețuri și sortiment, siguranță.
Siguranța alimentară este prioritatea nr. 1 în magazinele Selgros. Din dorința de a obține alimente sigure pentru toate categoriile (segmentele) de consumatori, de la copii și tineri până la persoane în vârstă și bolnave, Selgros a reușit să implementeze un sistem complex de asigurare a calității și siguranței produselor alimentare.
Certificarea standardelor calității se face o dată la trei ani, iar în fiecare an se realizează un audit de supraveghere, care monitorizează riguros respectarea standardelor și procedurilor. Certificarea se referă la întregul domeniu al produselor alimentare comercializate, având în vedere activitățile de măcelărie și carmangerie, pescăria, brutăria și comerțul cu produse alimentare proaspete și uscate.
ISO 22000 este standardul fundamental pentru managementul siguranței alimentare. Acesta permite fiecărei organizații implicate direct sau indirect în lanțul alimentar identificarea tuturor riscurilor precum și controlarea și înlăturarea lor într-un mod eficient. Sistemul de management ISO 22000 înglobează ISO 9001 și HACCP și este la momentul actual cel mai complet sistem de management pentru siguranța alimentelor.
Sistemul ISO 22000 este implementat în toate magazinele Selgros din România, compania Selgros Cash & Carry fiind printre primii comercianți români care sunt certificați ISO 22000. Fiecare magazin Selgros dispune de cel puțin doi angajați școlarizați și acreditați ca auditori interni, responsabili pentru respectarea sistemului de management ISO 22000. ISO 22000 este necesar deoarece clienții manifestă o preocupare tot mai strigentă referitoare la calitatea, igienia și siguranța produselor pe care le comercializează magazinul.
Certificarea ISO 22000:2005 reprezintă recunoașterea, de către o terță parte, a faptului că o companie aplică un Sistem de Management al Siguranței Alimentului în conformitate cu prevederile standardului ISO 22000:2005. Prin această certificare, compania își asumă două obiective principale: siguranța alimentului și respectarea tuturor cerințelor legale referitoare la siguranța alimentului și reprezintă primul obiectiv, iar cel de-al doilea constă în îmbunătățirea continuă a tuturor aspectelor companiei (performanțele proceselor, competența personalului, produsele, serviciile).
Standardul ISO 22000 reprezintă versiunea română a standardului european EN ISO 22000:2005. Standardul a fost tradus de ASRO (Asociația de Standardizare din România), are același statut ca și versiunile oficiale și a fost publicat cu permisiunea CEN (Comitetul European de Standardizare). Acest standard european a fost adoptat de CEN la data de 18.08.2005.
Standardul ISO 22000 subliniază cerințele pentru certificarea HACCP și va contribui la standardizarea și armonizarea sistemelor HACCP din întreaga lume. Standardul include de asemenea programe având condiții esențiale (igienia și GMP), sisteme de management (ISO 9001) și comunicare interactivă pe toata durata lanțului de producție.
Sistemul HACCP (Hazard Analysis Critical Control Points) impus și de adaptarea la cerințele Uniunii Europene, este adoptat în toate carmangeriile magazinelor Selgros, unde se prepară deja binecunoscutele produse proprii. “Analiza Riscurilor în Punctele Critice de Control” reprezintă o abordare sistematică a cerințelor privind siguranța produselor alimentare și de aplicarea cu strictețe a principiilor acestui sistem răspund toți angajații din magazinele Selgros, supravegheați atât de către conducerea magazinului cât și de un medic veterinar, detașat permanent de la Direcția locală Sanitar-veterinară.
Grija companiei referitor la calitate nu se oprește numai la produsele proprii. Încă de la alegerea furnizorilor se acordă o deosebită grijă față de îndeplinirea de către furnizori a standardelor stricte de calitate. Dacă aceste standarde nu sunt atinse, nici un articol de la acel furnizor nu are acces în rețeaua Selgros, pentru că sănătatea și siguranța clienților sunt pe primul loc.
Controlul calității produselor și serviciilor este un proces continuu, care se desfășoară de la recepția mărfii până la facturare, cuprinde atât verificarea efectivă a produselor, a termenelor de valabilitate și a condițiilor de păstrare, a aspectului general al acestor articole, precum și urmărirea procedurilor de lucru și a proceselor din magazin, astfel încât acestea să se desfășoare în beneficiul clienților.
În cadrul mediului tehnologic soluția Food Vision implementată în unitățile Selgros din România a câștigat mult în valoare prin faptul că a putut fi dotată rapid cu o infrastructură hardware specifică, reprezentată de echipamente de ultimă generație precum calculatoare de proces specifice mediului de lucru în producție, computere mobile cu funcții pick by voice, imprimante de coduri de bare, imprimante RFID, cântare, numărători, termometre, echipamente care măsoară cantitatea de grăsime a carcaselor etc. Competențele de integrator în acest domeniu ale Novensys, precum și varietatea soluțiilor existente în portofoliul companiei au contribuit decisiv la succesul implementării realizate la Selgros Cash & Carry S.R.L.
În anul 2013, casele de marcat vechi au fost schimbate cu case de marcat noi cu tehnologie touch screen, cu ajutol căruia s-a redus timpul de așteptare a cliențiilor, respectiv munca angajaților de pe case.
În ceea ce privește mediul politico-juridic, magazinele Selgros trebuie să accepte și să respecte o serie de legi, ordine și hotărâri, dintre care enumerăm câteva:
Potrivit art. 134 alineatul 2 din Constituția României: „statul trebuie să asigure libertatea comerțului, protecția concurenței loiale…”;
În acest context, România a adoptat Legea concurenței nr. 21/1996, lege armonizată întrutotul legislației europene în domeniu;
Legislația comerțului în România privind aprobarea OUG 22/2012 pentru modificarea și completarea O.G. 99/2000 privind comercializarea produselor și serviciilor de piață, aprobată prin Legea 197/2013 (M.O.395/2013);
H.G. 333/2003 Norme metodologice de aplicare a O.G. 99/2000 privind comercializarea produselor și serviciilor de piață (M.O. 235/2003);
H.G. 348/2004 privind exercitarea comerțului cu produse și servicii de piață în unele zone publice ( M.O. 269/2004);
H.G. 831/2004 pentru aprobarea Normelor privind limitele admisibile de perisabilitate la mărfuri în procesul de comercializare (M.O. 522/2004);
H.G.1454/2004 pentru aprobarea criteriilor de implantare a structurilor de vânzare cu amănuntul cu suprafață mare și definirea tipologiei structurilor de vânzare (M.O. 854/2004);
O.G. 130/2000 privind regimul juridic al contractelor la distanță Activitățile de comercializare: Comerț cu ridicata / en gros – activitatea desfășurată de comercianții care cumpără produse în cantități mari în scopul revânzării acestora în cantități mai mici altor comercianți sau utilizatori profesionali și colectivi.
În cadrul mediului informațional amintim faptul că în vederea unei gestionări cât mai exacte și mai eficiente a mărfurilor, magazinele din rețeaua Selgros dispun de un sistem informatic închis de gestionare, numit sistem de administrare a mărfurilor (SAM). Gestionarea în cadrul acestui sistem se face printr-o tehnologie modernă care permite apelarea și înregistrarea tuturor informațiilor necesare, în cel mai scurt timp posibil. Pentru aceasta, angajații Selgros sunt dotați cu aparate mobile de procesare a datelor (hand-held-computer) prin intermediul cărora pot solicita informații despre articole, din orice punct al magazinului. Aparatele mobile de procesare a datelor poartă denumirea de aparate CMD.
De asemenea sistemul mai sus menționat, SAM, dispune și de un modul de administrare a clienților, respectiv a furnizorilor, care permite înregistrarea tuturor datelor necesare identificării fiecărui client, respectiv furnizor. Baza de date SAM este o sursă de informare care conține diverse materiale, instrucțiuni de lucru, descrieri sau scurte informări în vederea aprofundării cunoștințelor despre sistemul intern de administrare a mărfurilor, sau orice alt domeniu de desfășurare în cadrul firmei.
Toate magazinele Selgros sunt dotate pe culoarul de la intrare cu două televizoare de mari dimensiuni, unde sunt prezentate promoțiile actuale, respectiv un filmuleț din cadrul raionului de carne, procese tehnologice de tranșare și producție. Aceasta investiție a fost făcută special pentru clienți pentru atragerea atenției asupra produselor și promoțiilor existente.
În cele ce urmează vă prezint micromediul concurențial al firmei.
În mai 2006, în România existau 222 de hipermarketuri, supermarketuri și magazine de tip discount. În total, piața reprezenta aproximativ 12 miliarde de euro. Afacerile principalelor companii de retail de bunuri de larg consum din România au însumat în anul 2006 circa 4,28 miliarde euro, față de 3,1 miliarde euro în anul 2005. În anul 2007, piața de retail din România a ajuns la valoarea de 31,3 de miliarde euro (creștere 17,8%). Pentru anul 2008, vânzările de retail pot ajunge la 38 miliarde euro, mai mult de jumătate din sumă fiind generată de produsele alimentare. Pentru anul 2010, s-a preconizat ajungerea la valoarea de 53,7 miliarde euro. (Sursa: http://ro.wikipedia.org/wiki/Comer%C8%9Bul_%C3%AEn_Rom%C3%A2nia)
Extinderea agresivă a super și hipermarketurilor a favorizat în anul 2005 creșterea pieței de bunuri de larg consum cu circa 29,4%, ca valoare și cu circa 12,1% ca volum. Piața de bunuri de larg consum din România a fost estimată în jurul valorii de 10-12 miliarde de dolari.
Pe segmentul de cash & carry românesc mai activează grupul german Metro, prezent prin 31 de centre de distribuție. Metro Group a înregistrat în anul 2007 în România, prin cele două divizii Metro Cash & Carry și Real, vânzări totale de 1,957 miliarde Euro, în creștere cu 29,5% comparativ cu 2006.
Legislația concurenței în România cuprinde, pe lângă Legea nr. 21/1996, care rămâne reglementarea de bază, și așa-numita legislație secundară, compusă din regulamentele și instrucțiunile adoptate de Consiliul Concurenței. Fiecare dintre acestea stabilesc reguli, condiții, regimuri referitoare la aplicarea în practică a reglementărilor prevăzute în Legea concurenței, așa cum acestea sunt structurate în economia actului normativ în cauză.
În acest sens, a fost redactat Codul de bune practici pentru comerțul cu produse agroalimentare, care a fost semnat de reprezentanții Metro Cash & Carry, Real HyperMarket, Cora, Selgros Cash & Carry, Carrefour, Auchan, Kaufland din partea supermarketurilor și hipermarketurilor și reprezentanții Romaliment, Asociația Română a Cărnii, Asociația Patronală din Industria Laptelui, Patronatul Național al Viei și Vinului, ROMPAN, Patronatul Român al Cărnii de Porc și Uniunea Națională a Crescătorilor de Păsări, din partea patronatelor din Industria Alimentară.
Principalul concurent pe piața românească Metro Cash & Carry Internațional este cea mai mare divizie a Grupului Metro, al patrulea grup de comercializare și vânzare cu amănuntul ca mărime în lume. Acesta este lider de piață la nivel internațional în domeniul comerțului en-gros cu autoservire pentru cumpărători organizaționali. Suprafața de vânzare a magazinului din Oradea este de 8.100 m², cu un număr de 26 de case de marcat. Gama de produse oferită de rețeaua Metro este de circa 15.000 articole – din care 7.025 de produse alimentare (lactate, carne și produse din carne, fructe și legume, băuturi etc.) și 7.242 de produse nealimentare (birotică, detergenți, veselă, jucării, încălțăminte, îmbrăcăminte, accesorii auto, materiale pentru construcții etc.).
Figura 9: Magazinul / Sigla Metro Cash & Carry
(Sursa: http://theconfectioneryindustrynews.com/2012/01/28/metro-group-cash-carry-in-romania-launches-online-store)
METRO Cash & Carry International deține peste 750 de magazine în 28 de țări, având o forță de muncă la nivel mondial de peste 110.000 de salariați, compania a atins vânzări de aproximativ 32 miliarde Euro în anii 2012/2013.
METRO Cash & Carry reprezintă o divizie de vânzări a METRO GROUP, având sediul în Dusseldorf, METRO GROUP se află printre cele mai mari companii din Germania cotate la bursă.
METRO GROUP a înregistrat în anii 2012/2013 vânzări de 66 miliarde de Euro, cu un număr total de aproximativ 250.000 de angajați și își desfășoară activitatea în 2.200 locații din 31 de țări.
METRO Cash & Carry International, principalul jucător de pe piața cash & carry internațională, a deschis primul magazin în România în octombrie 1996, fiind și prima companie care a introdus pe piața locală sistemul de vânzare cash & carry, cea mai modernă formă de comerț angro, cu plată la ridicarea mărfii.
În anii următori, datorită succesului noului sistem pe piața românească, compania și-a extins rețeaua într-un mod rapid, ajungând acum să deservească clienții din toată țara prin 31 de magazine, cu o suprafață totală de vânzare de aproximativ 190.000 de metri pătrați. În anul financiar 2012/2013 (bazat pe perioada calculată proforma 01.10.2012-30.09.2013), METRO Cash & Carry România avea aproximativ 5.325 angajați, înregistrând o cifră de afaceri de 977 milioane Euro.
Tot în cadrul micromediului putem aminti una dintre cele mai importante elemente și anume furnizorii. Pentru resursele de bază, de regulă organizațiile negociază contracte pe termen lung cu mai mulți furnizori pentru a avea un control mai bun asupra prețurilor, calității, termenelor de livrare, condițiilor de creditare și de plată.
În selecția furnizorilor întreprinderile au în vedere următoarele criterii:
standardele de calitate, nivelul tehnologiei și al serviciilor asociate produsului;
nivelul prețului, reducerile de preț acordate pentru cantitate sau pentru o anumită modalitate de plată, condițiile de plată oferite;
termenele și punctualitatea livrărilor;
capacitatea de a adopta rapid inovații de produs și de proces.
Principalii furnizori ai magazinului Selgros Cash & Carry sunt:
Parteneri – furnizori Food, dintre care sunt enumerate câteva:
DR. Oetker România S.R.L., Ketos S.R.L. (patiserie), Panimon S.A., Unilever S.A. (muștar, ketchup), Ardealul S.A. (pateuri), Bunge S.R.L. (ulei de floarea soarelui), Boromir S.R.L., Dobrogea Grup S.A. (făină), Whiteland S.R.L.;
Mondelez S.R.L., Star Foods S.R.L., Alka Trading Co S.R.L. (ciocolăți, napolitane, biscuiți), Arslan Prodimpex S.R.L., Fanyon S.R.L. (biscuiți, foietaje), Elgeka Hellas Mars România S.R.L. (chipsuri și ciocolăți), Tchibo Brands S.R.L., Cafea Fortuna S.R.L. (cafea), Nestle S.R.L. (dulciuri, cereale);
J.T.I International S.R.L., British American Tobacco S.R.L. ( tutun);
Heineken Romania S.A., Bergenbier S.A., Bere Mureș S.A., Ursus Breweries S.A., Carlsrom S.R.L., Argus S.A. (bere), Carpatina S.A., Romaqua Group S.A., Perla Harghitei S.A., Zizin S.R.L. (apă minerală), Pernod Ricard Romania S.R.L. (băuturi fine), Coca Cola HBC România S.R.L., T.G.I.E. S.R.L. (răcoritoare), Afi Total Distribution S.R.L., Cramele Halewood S.A., Murfatlar România S.A., Cotnari S.A., Angelli Spumante & Aperitive S.R.L., Vinexport S.A. (vinuri și șampanii);
Johnson Wax S.R.L., Interbrands S.R.L. (cosmetice, deodorante), Procter & Gamble Distribution S.R.L., Henkel România S.R.L., Unilever S.A. (detergenți, scutece), Monte Bianco S.A. (șervețele și produse din hârtie), Safilar S.R.L. (odorizante cameră).
Agricola Bacău S.A., Agroalim Distribution S.R.L., Macromex S.R.L., Transavia S.A., Aaylex Distribution S.R.L., Avicarvil S.R.L. (produse carne congelată si proaspată);
Albalact S.A., Danone PDPA S.R.L., Delaco Distribution S.A., Moisi S.R.L. (produse delicatese, lactate).
Parteneri – furnizori Non-Food, dintre care sunt enumerate câteva:
Aya Sports S.R.L., Feit International S.R.L., Cavita S.R.L., Hamm-Reno S.R.L. (confecții, tricotaje);
Hop Lun Benelux BV, Mido 95 Impex S.R.L., Jolidon Import Export S.R.L., Ciserom S.A., Mondex S.A. (lenjerie corp, șosete, textile);
Euronet Trading S.A., Perind S.A., Oti Trading S.R.L., Editura Teora S.R.L., Depozitul De Carte Distribuție S.R.L., Libris S.R.L., Arcorom S.R.L., Cesiro House All S.R.L., Agora Plast S.R.L., Koopman International B.V., Minosto com S.R.L., (menaj, cărți, articole uz gospodăresc);
Toya Romania S.R.L., Mondo Trade S.R.L., Robert Bosch S.R.L., Ro Group S.R.L., Exmobi Company S.R.L., Performance S.R.L., Ados Retail Distribution S.R.L. (accesorii auto, KFZ);
Unic Spot Ro S.R.L., Elondo S.R.L., Koopman International B.V., Weku Trading S.R.L., Idea Grup S.R.L. (articole camping, birotică);
Visual Fan S.R.L., Audio Bronx S.R.L., KTN-Technology S.R.L. (televizoare, multimedia), Vitacom Electronics S.R.L., Hama Distribution Romania S.R.L., K Tech Electronics S.R.L., Torent Computers S.R.L., Despec Romania S.R.L. (imprimante, IT, multimedia, componente IT, carduri de memorie, electrice);
Relco S.A., Zass România S.R.L., Arctic S.A., Lg Electronics Romania S.R.L., Whirpool Romania S.R.L., Team International S.R.L., Hyundai Romania, Genco Trade S.R.L. (aspiratoare, electrocasnice);
Xerox (Romania) Echipamente și Servicii S.A., Rtc Proffice Experience S.A., Agressione Group S.A. (hârtie copiator).
Orice persoană juridică, persoană fizică autorizată să desfășoare o activitate lucrativă, asociație familială autorizată, întreprindere individuală, întreprindere familială, conform legii și persoană fizică poate deveni client SELGROS. Legitimația de client se eliberează la biroul de informații sau la cel de Relații Clienți de la intrarea în magazin, prezentând ștampila organizației și actele necesare.
Societatea SELGROS CASH & CARRY SRL prelucrează, prin mijloace automatizate/manuale, datele cu caracter personal destinate activităților de marketing, reclamă și publicitate și îndeplinirii obligațiilor fiscale. Datele pot fi dezvăluite partenerilor contractuali, altor companii din același grup cu operatorul, societăților de asigurare si reasigurare, publicului pentru campaniile publicitare/oferte și ANAF (organului fiscal competent).
În cele ce urmează vă prezint analiza SWOT al firmei Selgros Cash & Carry.
Tabelul nr. 3: Analiza SWOT al magazinului Selgros Cash & Carry
(Sursa proprie)
Una dintre cele mai mari puncte forte o reprezintă raionul de carmangerie care oferă cea mai proaspătă carne de porc, vită, pui și oaie, preparate proaspete, afumate sau rotisate. Măcelarii din cadrul raionului carne pregătesc zilnic pentru vânzare piese de porc cu sau fără os, afumături, articole rotisate și prăjite, piese de porc feliate și condimentate, preparate din carne, mici formați și pastă de mici, piese de vită/vițel dezosate, carne tocată, piese de berbecuț, cârnați proaspeți în maț de porc sau oaie.
Micii Selgros, unul dintre motoarele raionului de carne, este articolul preferat atât pentru clienții finali, cât și pentru clienții revânzători și gastro indiferent de sezon. În cadrul raionului de carne, angajații produc zilnic 2 tone de mici atât în formă proaspată, respectiv congelată. Micii proaspeți au termen de valabilitate de 3 zile, iar cei congelați 12 luni. În perioada sărbătorii legale 1 Mai, raionul este pregătit din timp cu un stoc de 80 tone pentru a satisface cererea și nevoilor clienților.
Preparatele din carne din producție proprie sunt integral produse naturale și acoperă o paletă largă de gusturi: cârnăciori, cremwurști, cabanos, specialități din mușchi, pastramă de porc sau de vită, produse crud-uscate, preparate tradiționale românești, pateuri de ficat, piept de porc, kaizer, bacon, tobă, ciolan presat, salamuri, parizere, șuncă. Prepararea acestor produse se face la cele mai înalte standard de calitate, având implementat sistemul HACCP și ISO 22.000.
Una dintre cele mai mari puncte slabe se regăsește în cadrul raionului confecții din cadrul Departamentului Non-Food, această neavând un sortiment bogat. Ca și recomandare departamentul de achiziții din cadrul magazinului Selgros ar trebui să discute cu mai mulți producători și furnizori din țară, pentru a reuși lărgirea acestui raion.
Una dintre oportunitățile în viitor ar fi introducerea serviciului online și a livrării la domiciliu în toate orașele mari, în special în magazinele unde există deja Departamentul de Distribuție, prin această compania reușind să își crească vânzările și cifra de afaceri.
Cea mai importantă amenințare în prezent o reprezintă concurența. Momentan putem enumera ca și concurență prezentă magazinele Metro Cash & Carry, Kaufland și Carrefour, fiecare dintre aceste magazine folosesc anumite tehnici și strategii de marketing, folosindu-se de reduceri de preț, pentru a atrage atenția a unei mari categorii de clienți atât revânzători cât și finali. Unele magazine oferă discount sub formă de voucher, altele oferă reduceri direct pe factură la casele de marcat.
3. STRATEGII DE MARKETING CARE FACILITEAZĂ DEZVOLTAREA FIRMEI
Strategii de marketing care facilitează dezvoltarea firmei
STP
Inovare / imaginea firmei
Marketingul evenimentelor și marketing experiențial
Combinarea marketingului online și offline
Diversificare
3.1. STRATEGIA STP – SEGMENTARE, SELECTAREA PIEȚEI ȚINTĂ, POZIȚIONARE
Compania Selgros și-a dezvoltat o viziune și misiune strategică, prin care sugerează că alături de angajații săi lucrează pentru profitul zilnic al clienților săi. Selgros este partenerul de încredere al gastronomilor, comercianților și micilor întreprinzători particulari, asigurând pentru aceștia cele mai bune servicii, un sortiment creat după nevoile lor, bazat pe competență în calitate și prospețime, disponibil în permanență la cele mai convenabile prețuri.
Figura 10: Simbolul turn galben Selgros Cash & Carry
(Sursa: http://www.forbes.ro/selgros-renunta-la-aspectul-de-hala-si-creeaza-mici-piete-24564)
Selgros este unul dintre liderii comerțului românesc pentru că își îndeplinește cu seriozitate misiunea de a oferi clienților, zilnic, un sortiment bogat și diversificat de produse, de calitate înaltă la prețuri avantajoase și servicii excelente.
Compania își orientează întreaga activitate după concepte precum: calitate, prospețime, servicii excelente, competență, seriozitate, dinamism, amabilitate, politețe, ospitalitate, disponibilitate, precizie și punctualitate, rapiditate, tehnologie modernă.
Valorile afacerii fundamentale ale magazinelor Selgros sunt clientul, competența, colectivul și comunitatea.
Clientul este în centrul activității și atenției magazinului împreună cu afacerea sa și necesitățile lui zilnice.
Competența se referă la activitatea de se perfecționa continuu pe plan profesional pentru a își face meseria în cel mai eficient mod, în beneficiul clienților și al companiei.
Angajații companiei sunt mândrii că fac parte din echipa Selgros, lucrează cu plăcere împreună, iar răspunderea clienților onorează colectivul.
Succesul afacerii magazinelor Selgros se datorează și comunității care găzduiește viața în care se implică activ.
O parte din clienții Selgros sunt profesioniștii din domeniul gastronomiei, industriei hoteliere, comerțului cu amănuntul, chioșcurilor, magazinelor de benzinării, serviciilor de catering, bucătării profesionale și cantine, dar și prestatori de servicii și consumatori din domeniul economic, respectiv consumatori finali.
Întotdeauna, acolo unde construiește un magazin, lanțul de magazine Selgros nu se limitează numai la amenajarea spațiului propriu, se investește și în amenajarea spațiilor publice și a căilor de acces spre magazin. În plus Selgros se implică în viața comunităților locale participând la evenimente locale, inițiează acțiuni în beneficiul comunității, pentru sprijinirea centrelor de îngrijire a persoanelor cu nevoi speciale, copii și bătrâni, ecologizarea și curățirea zonelor din jurul magazinelor, dar și a unor zone de agrement din localități, organizarea de evenimente, spectacole și acțiuni pentru copii.
Referitor la poziționare ceea ce distinge magazinele Selgros de celelalte magazine concurente sunt nenumăratele servicii oferite și calitatea deosebită a produselor, combinate cu un raport atractiv între prețuri și servicii pentru toate gamele de produse. De exemplu, angajații măcelari nu se ocupă doar de producția proprie de carne și de specialități, ei au și sarcina de a consulta clientul cu privire la produse. Toate produsele din carne sunt preluate în gama de produse Selgros doar după repetate controale de calitate și verificări intensive ale provenienței.
Magazinele Selgros cash & carry au devenit lideri pe piață, și datorită raionului de carne, acesta devenind unul dintre punctele forte, datorită calității și prospețimii produselor din carne. Ca noutate pe raionul de carne se prepară produse fără aditivi, adică e-uri.
3.2. STRATEGIA DE INOVARE DE MARKETING
Unul dintre cele mai importante strategii de inovare de marketing al lanțului de magazine Selgros este remodelarea și modernizarea magazinelor, care a început din anul 2013, cu un nou concept de amenajare. Compania Selgros propune să renunțe la modelul clasic al industriei și să readucă clienților familiaritatea prin remodelarea magazinelor. Acesta este un proces de umanizare a retailului pe care dorește să se introducă în toate magazinele pe care le deține în România. Odată cu remodelarea magazinelor Selgros Iași, Băneasa și Berceni, clienții regăsesc în magazine nu doar spații mai prietenoase și mai generoase, ci și noi produse și mărci.
Figura 11: Noul concept al raionului de Pește din cadrul magazinului Selgros
(Sursa: www.retail-fmcg.ro/retail/retail-national/investitie-selgros-de-4-milioane-de-euro-in-remodelarea-magazinului-din-iasi.html)
Procesul de implementare al noului concept de design Selgros, demarat la sfârșitul lunii mai 2013, a fost realizat odată cu reamenajarea magazinului din Iași. Datorită succesului noul format a fost implementat cu succes și în lanțurile Selgros din Germania și Polonia, care presupune o structură mai prietenoasă și o expunere a produselor mai accesibilă pentru clienți.
Selgros a investit în remodelarea magazinului de la Iași suma de 4 milioane de Euro, de patru ori mai mult față de suma alocată de companie pentru remodelarea magazinului din Băneasa. Pe parcursul lucrărilor de remodelare magazinul nu a fost închis nici o zi, procesul de remodelare realizându-se raion cu raion. Remodelarea celor două unități Selgros a fost finalizată într-o perioadă de 4 luni, ambele magazine având program normal de funcționare pentru clienți pe durata lucrărilor.
Noul design al magazinului din Iași, structura prietenoasă și expunere accesibilă, îmbunătățirea sortimentației și un nou design atrăgător întâmpină clienții cu imagini de sezon încă de la intrare. La Iași, datorită acestui nou concept de magazin vânzările au crescut cu 5-15%.
Figura 12: Remodelarea raioanelor de Vinuri și Confecții
(Sursa: http://gadgetrends.ro/2014/09/03/selgros-6-milioane-de-euro-pentru-2-magazine-din-bucuresti-galerie-foto)
Noul concept a creat spații deschise în magazin, asemănător unor mici piețe de cartier: o piață de legume-fructe cu o suprafață de 300 mp, situată în mijlocul magazinului și vizibilă din toate părțile magazinului, raionul deține o hală impresionantă cu climatizare specială pentru legume fructe, un nou concept la raionul de vinuri, un nou concept la raionul de brânzeturi, un magazin de pește situat în interior, ce va fi implementat în toate celelalte magazine Selgros până la sfârșitul anului 2015, la fel și semnalistica va fi modificată.
Figura 13: Mini piața de Legume / Fructe după noul concept
(Sursa: www.retail-fmcg.ro/retail/retail-national/investitie-selgros-de-4-milioane-de-euro-in-remodelarea-magazinului-din-iasi.html)
Raioanele de carne, legume – fructe, pește și mezeluri au fost mutate în centrul magazinului, pentru a fi la îndemâna clienților.
Noul design implementat la Iași mai aduce ca noutate spații specializate pentru categoriile de produse alimentare precum articolele ecologice/bio. Au fost amenajate raioane dedicate pentru clienții cu activitate în sectorul gastronomic, ce includ aparatură de bucătărie, ustensile, mobilier, dotări și accesorii, statisticile și analizele conducerii Selgros au rezultat și evoluția numărului de clienți HORECA care se apovizionează din magazinele Selgros, de aceea s-a stabilit și remodelarea zonei Non Food – Gastro.
Figura 14: Remodelarea raionului Gastro după noul concept
(Sursa:http://www.hrbexpert.ro/exclusiv_online/168/Selgros_isi_remodeleaza_magazinele_primele_doua_fiind_Baneasa_si_Berceni.html)
Conceptul a fost preluat și implementat și în alte magazine Selgros din țară. Selgros Cash & Carry România a relansat magazinele din Băneasa și Berceni cu un nou concept la începutul lunii septembrie 2014, după o perioadă de 4 luni de lucrări de modificare și modernizare. În urma unei investiții de 6 milioane de Euro, cele două magazine au trecut de la modelul de culoare paralele, la cel de „mini-piețe”. Poziția veche a raioanelor electro, multimedia și tutun au devenit shopuri.
Figura 15: Noul concept de semnalizare al raioanelor
(Sursa: www.retail-fmcg.ro/retail/retail-national/investitie-selgros-de-4-milioane-de-euro-in-remodelarea-magazinului-din-iasi.html)
Conceptul dezvoltat a urmărit înbunătățirea experienței de cumpărături a clienților magazinelor și adaptarea la schimbările din piață și la nevoile clienților. Spațiile au devenit mai generoase, traseele mai intuitive, îmbunătățind astfel orientarea în magazin. Remodelarea funcțională și de design pune accent pe produsele fresh și ultra-fresh. Centrul magazinului găzduiește raioanele de pește (viu, proaspăt și afumat), carne, lactate, fructe și legume, într-un spațiu mai generos. Noile piețe de pește și legume – fructe beneficiază acum de suprafețe mai mari, cu 40% și respectiv 25%, față de varianta precedentă de structurare.
Figura x: Prezentarea noului concept al raionului de legume / fructe
(Sursa: www.strategik.ro/?p=52559)
O altă strategie de inovare al magazinelor Selgros este implementarea sistemelor fotovoltaice pentru reducerea costurilor de energie. În anul 2013, planurile de dezvoltare a retailerul Selgros Cash & Carry a fost să deschidă în următorii trei ani 2-3 magazine în România și să amplaseze sisteme fotovoltaice în valoare de peste 20 de milioane de Euro pe acoperișurile a 11 magazine pe care le deține în sudul țării.
Figura 16: Parcuri / Sisteme fotovoltaice
(Sursa: www.economica.net/selgros-investeste-20-mil-euro-in-parcuri-fotovoltaice_35676.html)
Compania a inaugurat un sistem fotovoltaic instalat pe acoperișul magazinului din Pantelimon, care a costat 2 milioane de Euro și pentru care se estimează că durata de recuperare a investiției să fie de șase ani.
Se va aștepta 6-7 luni până se va vedea dacă socotelile companiei se potrivește cu ceea ce se obține efectiv, urmând începerea construirii a 2 – 3 magazine pe an astfel de parcuri fotovoltaice. Durata de execuție a unui astfel de parc durează în jur de șase săptămâni, iar investiția este de aproximativ 2 milioane de Euro.
Compania Selgros s-a gândit să introducă o nouă strategie de dezvoltare – integrare verticală în amonte, de prezentare și vânzare a produselor proprii din cadrul raionului carne, prin conceptul Pauza Mică.
Compania Selgros Cash & Carry a intrat în segmentul fast-food-urilor odată cu remodelarea magazinului din Iași prin preluarea în administrare proprie a locației "Pauza Mică" care este situat la ieșirea din magazin. Acesta are un spațiu total de 150 mp, fast-food-ul "Pauza Mică" a devenit prima locație administrată direct de companie.
Locația oferă o gamă variată de sandvișuri, salate, băuturi răcoritoare, bere, precum și specialități din carmangeria proprie. Începând cu luna iulie a anului 2013, în majoritatea magazinelor Selgros a fost implementată noul concept Pauza Mică. Până la sfârșitul anului 2014 în toate magazinele Selgros s-a reușit implementarea acestui proiect. Pentru a aduce acest nou format în România, compania a investit aproximativ 4 milioane Euro.
Proiectul pilot a fost testat în magazinul Brașov, apoi implementat în toate magazinele, invitând clienții să servească bunătățile carmangeriei Selgros, un concept bazat pe alimentație sănătoasă, din cea mai bună carne. Conceptul nou este parte integrantă a serviciilor care se oferă zilnic clienților, posibilitatea de a putea servi o masă după aprovizionarea făcută în magazine, ori de câte ori trec pragul magazinului.
Figura 17: Noul concept Pauza Mică
(Sursa: www.gadgetrends.ro/2014/09/03/selgros-6-milioane-de-euro-pentru-2-magazine-din-bucuresti-galerie-foto)
Un succes deosebit, datorită statisticilor oferite de magazinele cu spații Pauza Mică remodelate după noul concept, sunt produsele rotisate, urmate de sandvișuri, salate și freshuri. În timp ce clienții savurează proaspetele produse de rotiserie, clienții pot urmări pe LED-screen-urile montate în spațiile Pauza Mică filmulețe de prezentare din carmangeriile Selgros, precum și promoțiile în curs.
Aparatura, serviciile și mentenanța, a fost implementată de firma Spectrum Retail Solution în cele 19 restaurante fast-food "Pauza mică" din incinta magazinelor Selgros. Soluția oferită de firma Spectrum a simplificat procesul de vânzare, cu ajutorul acestor aparaturi folosite în vânzare s-a reușit eficacitatea și rapiditatea personalului, precum și evitarea erorilor tehnice și umane.
Figura 18. Aparatura implementată de firma Spectrum în magazinele Selgros
(Sursa: www.spectrumretail.ro/implementare-solutie-retail-pauza-mica.html)
Acest sistem informatic de la Spectrum introdus în magazinele Selgros are următoarele avantaje și beneficii: controlul încasărilor, creșterea satisfacției clienților prin înregistrarea detaliată pe bonul fiscal a produselor achiziționate, controlul stocului la nivel de articol pe fiecare sortiment în parte, etichetarea facilă și în conformitate cu prevederile legale în vigoare, transferul datelor automatizat către modulele contabile, reducându-se astfel costurile operaționale.
Anul 2013 a fost un an foarte greu și pentru compania Selgros, evoluția în viitor se va realiza împreună cu toți angajații firmei de a depune un efort continuu de îmbunătățire a rezultatelor. Selgros a avut mai mulți clienți în lunile de vară, cu siguranță a fost și un răspuns la Campania de reclamă care a fost demarată în luna mai, care a continuat până la sfârșitul anului. S-a demonstrat că “Selgros merită”, firma atingându-și planurile și cifrele în vânzări.
Sloganul “Merită” este concepută perfect. Scurt, expresiv, memorabil și bogat în conotații pozitive, logo – ul “Merită” este marea realizare a noii strategii de comunicare și a reușit să câștige detașat o competiție anuală a celor mai eficiente sloganuri publicitare. Cuvântul ilustrează ideea calității produselor și serviciilor, vorbește și despre standardele profesionale și o relație puternică între companie și clienți, dar comunică și promisiunea unor prețuri prietenoase și acceptabile tuturor categoriilor de clienți.
Figura 19. Noul Simbol al companiei Selgros Cash & Carry
(Sursa: www.selgros.ro)
Figura 20. Simbolul companiei Selgros Cash & Carry
(Sursa: http://www.richart.ru/en/news/full.php?nid=171)
Simbolul companiei – turnul galben – exprimă forță și înălțare. Este un element constructiv al tuturor magazinelor Selgros, vizibil de la distanță și ușor de recunoscut.
Conform raportului anual emis de companie, noul logo Selgros cash & carry – Transgourmet va fi introdus pas cu pas în toate piețele pe care activează. Conform presei germane, din primăvara anului 2014, au început să fie rebranduite primele magazine, în Germania și în Elveția, iar întregul proces de rebranding este așteptat să fie demarat la începutul verii. În România, rebranduirea magazinelor Selgros se va face treptat, în cursul anului 2015 se va reuși schimbarea noului simbol ale magazinelor din grupul Transgourmet.
Figura 21. Rebranduirea magazinelor Selgros Cash & Carry
(Sursa: www.cafe-future.net/news/industrienews/Transgourmet-Einheitliches-Branding-fuer-Cash-Carry-Sparte_30637.html)
3.3. MARKETING PRIN EVENIMENTE ȘI MARKETING EXPERIENȚIAL
Succesul afacerii companiei Selgros se datorează în cea mai mare măsură comunității în care își desfășoară activitatea. Este datoria și responsabilitatea companiei să se implice în viața comunităților în care activează, să contribuie la dezvoltarea și evoluția acestora, să susțină performanțele individuale sau de grup și să sprijine proiectele de dezvoltare durabilă, precum și persoanele și grupurile defavorizate.
De la începutul înființării magazinelor, Selgros a participat activ, ca inițiator, partener sau sponsor la derularea mai multor proiecte și evenimente de interes comunitar. Unele dintre acestea au căpătat amploare și au devenit programe tradiționale ale companiei.
Compania Selgros urmărește și analizează în permanență nevoile cetățenilor din orașul unde se află magazinul, și folosește prin organizarea mai multor evenimente prin punerea în practică a marketingului experiențial.
În cele de mai jos vă prezint cele mai importante evenimente care au loc an de an, unde participă mai mulți vizitatori și participanți, compania reușind să devină mai cunoscută în mediul înconjurător și în viața socială.
Selgros organizează anual evenimentul gastronomic, Arena Bucătarilor, unul dintre evenimentele speciale și mult așteptate atât de gastronomi cât și de maiștrii bucătari ai României.
Au fost organizate patru etape, trei etape preliminare și o etapă finală. Etapa finală s-a organizat în cadrul unui eveniment public în București pe data de 10 septembrie 2014. La oricare din cele trei etape preliminare s-au înscris bucătari profesioniști, fiecare participant a reprezentat unul dintre renumitele restaurante existente în țară, fiind clienți fideli ai magazinelor Selgros.
Figura 22: Arena Bucătarilor 2014
(Sursa: www.facebook.com/Selgros.Romania/photos/pb.274362715946707.-2207520000.1423925982./714462025270105/?type=3&theater)
La etapa finală, au rămas doar nouă concurenți calificați care s-au prezentat în concurs împreună cu un ajutor bucătar. În etapele preliminare, concursul a constat în pregătirea unui singur fel de mâncare (fel principal), respectând tema și ingredientul principal anunțat de Selgros pentru fiecare etapă. Temele pentru rețete au fost comunicate participanților validați prin e-mail, la adresele furnizate prin formularele de înscriere.
Etapa finală a fost organizată în cadrul unui eveniment public la București în Piața George Enescu, în fața Ateneului Român, în data de 10.09.2014. Finaliștii au venit din Oradea, Brașov, Timișoara, Brăila, Eforie Nord, Cluj-Napoca și București Concurenții au intrat în posesia aparaturii și a mesei de lucru pus la dispoziția concurenților într-un cort dotat cu câte două mese de lucru și aparatura de gătit necesară. Ingredientele necesare pregătirii preparatelor pentru concurs, au fost în aceeași componență și în același cantități pentru toți participanții, suficient pentru gătirea a patru porții din fiecare preparat. După jurizare, preparatele culinare au fost oferite spre degustare și publicului.
Pentru etapele preliminare juriul a fost compus din trei persoane Dl. Cezar Munteanu, Chef Rotisseurs du Bailliage de Roumanie, Senior Lecturer in Gastronomy, Președintele Juriului, Dl. Adrian Hadean, Blogger culinar și Dl. Adrian Pop, Maestru în Arta Culinară, Master Chef la Black Tulip Dej. Pentru etapa finală, juriul a fost format din cele menționate anterior pentru etapele preliminare la care s-a alăturat Dl. Ioan Florescu, Maestru în Arta Culinară, Executive Chef Restaurant Belvedere Brașov, respectiv Membru Juriu Internațional: Maestru în Arta Culinară din Elveția.
Cei trei bucătari concurenți declarați calificați în finală la fiecare etapă au primit câte un cuțit de bucătar marca Solingen personalizat cu semnătura Chef Cezar Munteanu și câte un bon valoric de cumpărături în valoare de 1.000 RON inclusiv TVA. Toți cei nouă concurenți au primit diplome de participare, iar primii trei în ierarhia stabilită prin punctajele acordate de juriu au primit diplome și premii. Premiile au constat în bonuri valorice de cumpărături valabile în magazinele Selgros, până la data de 30.09.2014, astfel:
– Locul I – 15.000 lei (7.500 pentru concurent și 7.500 pentru unitatea gastronomică pe care o reprezintă)
– Locul II – 10.000 lei (5.000 pentru concurent și 5.000 pentru unitatea gastronomică pe care o reprezintă)
– Locul III – 5.000 lei (2.500 pentru concurent și 2.500 pentru unitatea gastronomică pe care o reprezintă)
– Premiul special Selgros: s-a stabilit de Chef Cezar împreună cu un reprezentant al organizatorului și a constat în participarea la concursul Les CHEFS EN OR, PARIS, pe data de 17.11.2014, inclusiv antrenament personal. Costurile antrenamentului, participării, deplasării și cazării au fost suportate de compania Selgros pentru câștigătorul premiului și al unui însoțitor.
– Premiul publicului – a fost stabilit de către persoane din public alese prin intermediul campaniei facebook.
http://www.selgros.ro/promotii/regulament-arena-2014.html
Anual, începând cu data de 6 decembrie, în fiecare zi de vineri, de la orele 14.00 – 19.00, respectiv între orele 10.00 – 15.00 sâmbătă și duminică, Moș Crăciun își face prezența în toate magazinele Selgros, în Orășelul Copiilor, un spațiu special amenajat pentru copii de către Selgros. Aici, sunt expuse cele mai noi jucării pentru fetițe și băieți, promoții și reduceri pentru acest sezon. Cei mici au ocazia să îl întâlnească pe Moș Crăciun, să primească daruri din partea sa și să facă poze alături de el. Fotografiile sunt imprimate și se oferă cadou fiecărui copil care trece pragul Orașelului.
Figura 23: Orășelul Copiilor – Țara lui Moș Crăciun
(Sursa: www.facebook.com/Selgros.Romania/photos/pb.274362715946707.-2207520000.1423925298./752121458170828/?type=3&theater)
(Sursa: www.facebook.com/Selgros.Romania/photos)
Degustările sunt folosite pentru a convinge cumpărătorii în legătură cu calitatea produselor și pentru a stimula decizia de cumpărare. Pentru a afla opinia clientului despre un produs, marca proprie este necesar de a se organiza periodic degustări, atât în magazinele Selgros, cât și la magazinele clienții revânzători, precum și în cadrul restaurantelor gastronomilor.
Figura 24: Degustare produse din carmangeria proprie
(Sursa proprie)
Degustările organizate în magazinele Selgros au un real succes, deoarece oferă posibilitatea primirii unui feed-back direct și pe loc de la client. Degustările trebuie să aibă loc în magazin chiar în fața raftului în care se află produsele noi apărute. Spre exemplu atunci când este post, sunt aduse în magazin noi sortimente de pateuri vegetale. În urma degustării clientul hotărăște dacă respectivul produs merită să îl cumpere sau nu în momentul respectiv.
PLAGIZALAS
Referitor la Implicarea – Responsabilitate socială, Parteneriat, Selgros a fost sponsorul oficial al academiei din anul 2011 și a donat hrană pentru 300 de sportivi, din rândurile cărora s-a format echipa națională de fotbal. După modelul Deutsche Tafeln, Selgros România a inițiat împreună cu biserica ortodoxă română proiectul Masa Bucuriei. Toate magazinele Selgros din România donează bisericii alimente care nu mai sunt vândute, pe care la rândul ei Biserica le distribuie persoanelor nevoiașe prin instituțiile sale sociale. În anul 2012 au fost donate alimente în valoare de cca. 745.000 Euro.
Selgros Cash & Carry România împreună cu renumitul Chef Cezar Munteanu a reușit să organizeze pentru al treilea an consecutiv programul educațional „Sănătatea începe din farfurie”, pe 7 aprilie 2014, de Ziua Mondială a Sănătății și s-a urmărit promovarea pentru o alimentație echilibrată pentru copii. Programul a fost prezentat pentru 12.000 de elevi din clasele I-IV din București, Brașov, Iași, Târgu Mureș, Oradea, Cluj, Ploiești, Timișoara, Craiova, Bacău, Galați, Brăila, Arad, Suceava și Constanța, precum și pentru părinții acestora. Misiunea declarată a fost pentru a crea o atitudine pozitivă față de nutriție, fără restricții și diete neadecvate, promovate în general adulților, care să conducă la dezechilibre sau la o opoziție din partea copiilor și a părinților. Inițiat de către Chef Cezar și Selgros, programul a beneficiat în 2014 de contribuția și de asistența Dr. Mihaela Bilic, medic primar în diabet și boli de nutriție.
Anul trecut, aceasta acțiune s-a concentrat pe creșterea afinității și atașamentului copiilor față de legume și fructe – super-alimente ale unei nutriții echilibrate. Acestea au fost transformate, pe baza atributelor lor principale, în personaje super eroi de benzi desenate, cu superputeri, cu care copiii să se identifice și care să le servească drept modele. Elevii din clasele I-IV incluși în program au urmat lecții împreună cu Chef Cezar, unul dintre cei mai cunoscuți și carismatici bucătari din România, precum și cu profesorii din școli. Acestea au fost continuate acasă, individual sau alături de părinți, prin materiale educaționale și de divertisment.
Figura 25: Program educațional pentru copii – Sănătatea începe din farfurie
(Sursa: www.facebook.com/Selgros.Romania/photos/pb.274362715946707.-2207520000.1423925973./719375744778733/?type=3&theater)
Chef Cezar a conceput pentru părinți, o colecție de rețete ușor de pregătit pentru copii, echilibrate, axate pe un aport crescut de fructe și legume și pe tehnici de gătire care să le facă mai atractiv ca gust și prezentare. Dr. Mihaela Bilic a completat colecția de rețete cu recomandări nutriționale și sfaturi care să ajute părinții în pregătirea unor mese gustoase și sănătoase pentru cei mici.
Selgros România sărbătorește în fiecare an Ziua Copilului alături de cei mici prin concursuri de desene pe asfalt cu tema “Vine vara!”, organizate în cele 15 orașe din țară în care lanțul de magazine Selgros este prezent. Competiția este dedicată copiilor între 4 și 8 ani, sunt puse în joc zeci de premii constând în dulciuri și jucării, oferite de Selgros.
Din anul 2014 desenele pe asfalt au fost schimbate, în favoarea unei tradiții românești străvechi, în pictura pe lut. Fiecare parcare a magazinelor Selgros a devenit centru mesteșugăresc. Copiii au fost așteptați cu măsuțe primitoare, acuarele și pensule, respectiv cu magneți din lut. La finalul concursului, copiii și-au putut păstra magnetul de lut pictat ca amintire a celui mai frumos zi din an al lor.
Figura 26: Ziua copilului – înlocuirea desenelor pe asfalt cu pictura pe lut
(Sursa proprie)
Evenimentul are loc în fiecare an, în prima zi de duminică a lunii Iunie, la locul cunoscut de toți copiii, în spațiile special amenajate din parcările magazinelor Selgros din țară. Copiii care vor să participe la acest eveniment au la dispoziție o săptămână pentru a se înscrie. Formularele de concurs se găsesc la biroul de relații cu clienții al fiecărui magazin.
În fiecare oraș, pot intra în competiție 100 de participanți. Fiecare dintre ei primește un ecuson cu numele, prenumele și numărul de concurs având la dispoziție un spațiu de 1 mp pentru a realiza un desen pe tema anunțată de firma Selgros înainte cu o lună. Desenele vor fi jurizate de reprezentanți ai companiei Selgros, iar cele mai creative desene sunt premiate. Fiecare magazin Selgros acordă câte cinci premii mari și un premiu special rezervat celui mai mic participant. Toți cei 100 de micuți intrați în concurs primesc, la final, cadouri constând în dulciuri și răcoritoare oferite de furnizorii și partenerii Selgros.
În ceea ce privește angajamentul pentru mediu, Selgros România a participat la acțiunea “Let’s do it România”, unde numeroși angajați au contribuit la curățenie în cele 15 județe, în care Selgros are magazine. La acesta acțiune de protecție a mediului Selgros a participat și cu suport financiar și logistic. În anul 2013, fiecare magazin Selgros din România a organizat propria sa acțiune de protecție a mediului.
Selgros ca partener verde, în fiecare an participă la serbarea Zilei Mondiale a Mediului care are loc pe data de 5 iunie și oferă ocazia de a readuce în atenția publicului unele reflecții asupra protecției mediului înconjurător, fenomen care în ultimii ani a devenit una din priorități la nivel mondial.
Cu ocazia sărbătoririi acestei zile, magazinul Selgros în colaborare cu Agenția pentru Protecția Mediului Bihor și Garda Națională de Mediu – Comisariatul Județean Bihor în parteneriat cu Primăria Mun. Oradea, invită școlarii din clasele V – VIII de la diverse instituții școlare la activități de educație ecologică, organizate în colaborare cu Administrația Domeniului Public, Oradea Transport Local și SC Eco Bihor SRL Oradea.
Figura 27: Echipele magazinului Selgros în cadrul programului de curățenie aniversat de Ziua mediului
(Sursa: www.bacau.net/angajatii-selgros-bacau-impreuna-cu-voluntari-de-la-scoala-nr-19-au-ecologizat-zona-de-nord-a-orasului)
La acest eveniment de ecologizare participă și angajații din cadrul magazinului Selgros, care împreună cu școlarii se împart în grupuri și primesc fiecare o zonă de unde se culeg deșeurile aruncate de semenii lor. Selgros le oferă tuturor participanților mănuși de unică folosință și saci menajeri. Acestea se culeg în saci, la sfârșitul acestui eveniment grupele se întâlnesc într-un loc anunțat dinainte, sacii fiecărei echipe urmând a fi cântărite, și se vor alege trei echipe premiate în funcție de greutatea deșeurilor. Premiile sunt oferite de magazinul Selgros, care constau în produse electrice și electronice. Deșeurile se ridică de angajatii societății RER Ecologic, care le transportă la groapa de gunoi a municipiului Oradea.
Debutând încă din anul 2009 la Brașov ca urmare a unei inițiative ambițioase a comunității săsești reprezentată prin Clubul Economic German, evenimentul Oktoberfest Brașov a înregistrat de la an la an un succes sporit și a reunit la poalele Tampei mii și mii de turiști și iubitori de tradiții și distracție.
O tradiție de când Selgros a intrat în România, Zilele Bavareze desfășurate în magazinele Selgros au reușit să atragă an de an iubitori de produse tradiționale ale Bayernului. Bavaria a oferit o multitudine de specialități regionale tipice, cu îndelungată istorie și rețete atent cultivate.
În 2013, Zilele Bavareze s-au desfășurat în magazinele Selgros din Brașov și București. Special pentru clienții Selgros din Brașov și București, Zilele Bavareze 2014 au oferit gusturi desâvărșite de brânzeturi, specialități germane ale carmangeriei Selgros, dulciuri cu savoare incomparabilă și o mulțime de produse bio.
În fiecare an Oktoberfest-ul este evenimentul unde distracția este garantată prin îmbinarea tradiției berii românești cu istoria bavareză. Cinci județe se înfrățesc an de an la Oktoberfest Brașov, pe lângă bavarezi autentici care vin la Brașov pentru bere rece, preparate din carne delicioasă și fete frumoase.
Din nou în anul 2014 Selgros a devenit partener principal al Oktoberfest Brașov și București. În anul 2014 evenimentul la Brașov a început pe 4 septembrie și a durat 11 zile. Festivalul a debutat cu parada prin centrul vechi a carelor alegorice și personajelor îmbrăcate în cele mai frumoase costume bavareze și populare din zonă. Căruța Selgros a fost una din atracțiile speciale ale paradei, la fel cum carnea Selgros este, an de an, vedeta sfârâitoare de pe grătarele Oktoberfest.
Figura 28: Zilele Oktoberfest Selgros 2014
(Sursa: www.crossfire.ro/2014/09/oktoberfest-2014-la-brasov-imagini-si-detalii)
Pentru fiecare zi a festivalului, organizatorii au pregătit o mulțime de concursuri, de frumusețe, de băut, de mâncat, încheiate cu numeroase spectacole.
Clienții magazinului Selgros din Brașov au fost întâmpinați la casele de marcat de colegele magazinului îmbrăcate în costume tradiționale bavareze. Zona de carmangerie cu miresmele specifice nemțești a încântat cumpărătorii atât vizual, cât și cu platouri generoase de degustare. Acest raion a reușit să convingă marea majoritate a clienților de a încerca și de a savura împreună cu familia și prietenii lor produsele prezentate specifice acestui eveniment.
3.4. COMBINAREA MARKETINGULUI ONLINE ȘI OFFLINE
Citeste mai mult: http://www.wall-street.ro/articol/New-Media/159860/retailer-major-intra-in-comertul-online-selgros-incepe-sa-livreze-la-domiciliu.html
Strategia de marketing Selgros Cash & Carry pune accent atât pe utilizarea instrumentelor de marketing offline, cât și pe utilizarea instrumentelor offline, dar într-un mod prin care se încearcă integrarea acestora, ca ele să fie complementare și să faciliteze eficacitatea și eficiența marketingului.
În cele ce urmează am să prezint o altă noutate introdusă în cadrul magazinul Selgros Cash & Carry, comerțul online și a livrării la domiciliu. Selgros a devenit de la finele anului 2012 furnizorul principal al mai multor companii specializate în servicii de aprovizionare și livrare la domiciliu. Aceste companii dețin magazine online, care comercializează produse alimentare și nealimentare. Pe baza comenzilor online, partenerii Selgros livrează produsele comandate la adresa menționată de clienți.
Serviciul de online shopping și livrare la domiciliu derulat de partenerii Selgros este disponibil, pentru moment, în București și Ploiești.
Selgros Cash & Carry România a inițiat un parteneriat cu operatorii platformei online MegaMarket.ro prin intermediul căruia a început să livreze online peste 11.000 de produse alimentare și nealimentare. Chiar dacă piața de eCommerce pe segmentul alimentelor este abia la început, Alexandru Vlad, Directorul executiv al rețelei Selgros Cash & Carry România, spune că "orice procent în plus la vânzări ajută" și, în timp, acesta va crește.
Până în toamna anului 2013, MegaMarket.ro era un jucător mic ce livra produse în general pentru persoane fizice/firme de mici dimensiuni. Din toamnă, Selgros și MegaMarket.ro au început să discute despre un parteneriat prin care MegaMarket.ro, companie cu sediul în Otopeni și afaceri de 93.000 de lei în 2012, ar urma să lucreze exclusiv alături de Selgros. Până în prezent, se vindeau aproape toate produsele Selgros pe platforma MegaMarket, mai puțin haine, urmând în viitor și gama de electronice/electrocasnice și jucării. Business-ul este unul clasic și avantajos pentru ambele părți – Selgros își crește vânzările și MegaMarket.ro păstrează „un mic comision” la tranzacționări. Produsele sunt achiziționate online și livrate direct cumpărătorilor, în 24 de ore. Produsele sunt comandate de oricine pe website sau prin intermediul aplicației disponibile în Google Play și App Store. Comanda este de minim 200 de lei, iar transportul este gratuit în București, Otopeni și Corbeanca.
Prin intermediul partenerului MegaMarket.ro se oferă clienților posibilitatea de a beneficia de calitatea, varietatea și prețurile produselor Selgros, precum și de cele mai bune servicii de livrare. Sunt disponibile peste 11.000 de produse pentru clienții care își pot face cumpărăturile confortabil și rapid, primindu-le apoi acasă sau la birou, într-un interval orar ales. În acest moment serviciul de livrare online este disponibil în București, Otopeni și Corbeanca, urmând că din al doilea trimestru al anului, prin intermediul MegaMarket.ro, produsele disponibile în magazinele Selgros să fie achiziționate online și în Cluj-Napoca, Timișoara și Brașov. Până la finalul anului 2015 se vor acoperi toate orașele mari din țară.
Produsele disponibile pe MegaMarket.ro au fost împărțite în categorii precum Băcănie, Alimente proaspete, Brutărie, Băuturi, Casă și birou, Îngrijire personală, Pet Shop și Papetărie. În viitorul apropiat gama va fi extinsă și cu produse din categoriile Articole Casnice și de Bucătărie, Casă și Grădină, Electronice și Electrocasnice, etc.
Odată ce contul de utilizator a fost creat pe MegaMarket.ro, clienții pot căuta produsele după propriile liste de cumpărături, pot ține sub control bugetul alocat sau pot vizualiza istoricul comenzilor realizate. Plata pentru produsele achiziționate online se poate face prin intermediul cardului, atât pe website, cât și prin aplicația de smartphone, prin intermediul soluției securizate MobilPay. De asemenea, clienții pot plăti în numerar, în momentul livrării comenzii, sau prin ordin de plată, pentru persoanele juridice. Supermarket-ul MegaMarket.ro este administrat de A4K SWED Concept și comercializează exclusiv produse disponibile în magazinele Selgros Cash & Carry din România.
Toate ofertele, promoțiile care există în magazine se regăsesc și online pe website-ul Selgros care sunt actualizate în permanență.
În data de 5 decembrie 2014 pagina de web a firmei, www.selgros.ro apare în conformitate cu perioada sărbătorilor de iarnă. Pe fundalul imaginii apare “Țara lui Moș Crăciun”, iar informațiile oferite de firmă se suprapun peste acest fundal cu om de zapadă, brad, cadouri, ceea ce sugerează atmosfera de sărbători de iarnă. În partea de sus a paginii apare logoul firmei, suprapus peste meniul care conține următoarele:
Home – pagina de intrare; sub meniu apare un șir de banere cu programul de sărbători al magazinelor Selgros, respectiv cu promoțiile actuale în diferite domenii de produse; imaginile banerelor se deplasează automat la un interval de timp, totodată și vizitatorul paginii le poate deplasa făcând click pe bulinuțele de selectare din josul banerelor sau pe săgețile de stânga și dreapta a banerilor. Ceea ce este important că pe prima pagina i se oferă vizitatorului să-și facă legitimație de client oferindu-i varianta pentru persoană fizică sau persoană juridică. Dacă selectăm varianta persoana fizică acestă este invitată în magazinul ales, cu actul de identitate pentru a fi eliberată pe loc legitimația. Pe site vizitatorul poate vizualiza magazinele Selgros disponibile pentru a selecta magazinul dorit, și se oferă și o hartă a magazinelor. Dacă se selectează varianta persoană juridică datele se pot fi trimise online pentru a cere eliberarea legitimației de cumpărare, iar selectând linkul “actele necesare pentru emiterea legitimației” se ajunge la pagina “Întrebări frecvente despre Selgros România” unde vizitatorul obține informații despre modul de obținere a legitimației. Tot pe prima pagină apare lista și harta magazinelor, respectiv un baner despre rețetele Selgros Chef Cezar.
Compania – pe această pagină se oferă informații generale despre companie, despre misiunea, viziunea și valorile firmei, despre istoria și performanțele obținute, despre implicarea în proiecte de responsabilitate sociale. În partea stânga apare un submeniu dintre care vizitatorul poate alege: “Suntem”, Credem, Ne implicăm, Cariere, Rețeaua Selgros, Standarde de calitate, Comunicate de presă și referințe în mass media.
Produse & Servicii – este foarte important din punct de vedere al marketingului, prezentarea online a ofertei de produse și servicii, descrierea principalelor caracteristici și avantaje oferite. Acest meniu cuprinde următoarele submeniuri:
Produsele Selgros – sunt prezentate cele două categorii: produse alimentare și produse nealimentare cu imagini.
Serviciile Selgros – sunt prezentate serviciile de calitate oferite de firmă care sunt adaptate necesităților fiecărui tip de client: plata cu tichete (de masă, de cadouri și sociale), servicii standard, servicii pentru clienții top, servicii oferite în Clubul Gastro și serviciile oferite în Clubul Retail.
Parteneri Selgros – unde pe categorii de produse Non Food defapt firma prezintă logourile parteneriilor făcându-le astfel reclamă pe site-ul propriu.
Parteneri online – sunt prezentați companiile specializate în serviciile de aprovizionare și livrare la domiciliu, care dețin magazine online și sunt implicate în activitate de e-commerce.
Comenzi online – și firma este implicată pe site-ul propriu în comerț electronic oferind clienților doritori posibilitatea de a comanda online produsele alimentare și nealimentare. Clientul poate efectua comanda online accesând platforma securizată cu codul și parola proprie.
Promoții – conținând submeniul: “Revistele cu ofertele” (aceste pot fi descărcate sub format .pdf), “Oferte Speciale Selgros”, “Concursuri și tombole”, “Catalog Gastro 2014”, “Sănătatea începe din farfurie”.
Timpul meu – conține submeniurile: “Evenimentele Selgros”, “Rețetele Selgros – Chef Cezar”, “Galeria Multimedia”, “Evenimente 2014”, Evenimente 2013, Evenimente 2012, Evenimente 2011.
Contact – Sunt oferite informații despre linia telefonică gratuită Infoline, posibilitatea de abonare la newsletter și posibilitatea de a trimite email direct firmei în categoria general, categoria furnizor, categoria client și categoria cariere.
Deasupra meniului principal se află câteva butoane: Club Gastro, Club Retail, Facebook și Youtube, care pot fi accesate direct de utilizator. Dedesubtul acestor butoane este inserat un motor de căutare în site, un instrument de marketing utilizat de firmă prin care oferă vizitatoriilor posibilitatea de a căuta în site informații de interes în funcție de cuvinte cheie introduse.
În dreapta sus a paginii apare un buton “Abonează-te la Newsletter” care poate fi activat de vizitator, firma oferindu-i posibilitatea de a înscrie la Newsletter. Formularul de înscriere clienți pentru newsletter și revista Selgros este prezentat în Anexa 2.
Pe fiecare pagina apare harta și lista cu magazine Selgros posibilitatea de a face legitimatie de client, respectiv și un sir de butoane cu rețelele de socializare în care este implicată firma: Facebook, Twitter, Google+, Linkedin și feed RSS.
4. DEZVOLTAREA ACTIVITĂȚII DE MARKETING AL FIRMEI
Philip Kotler definește mixul de marketing ca fiind un ansamblu de instrumente tactice de marketing, controlabile, pe care firma le combină cu scopul de a produce pe piața țintă reacția dorită. El cuprinde toate elementele de care se poate folosi o firmă ca să influențeze cererea pentru produsul său. Aceste elemente pot fi împărțite în patru categorii de variabile, “cei 4P”: produsul, prețul, plasamentul (distribuția), promovarea. (Kotler, 2002, p. Xx)
4.1. Politica de produsE ȘI SERVICII
Numărul de produse marcă proprie din sortimentul Selgros a depășit 300 de articole. Produsul este cel ce urmează a fi vândut și tot acesta este cel ce stimulează procesul de cumpărare. Vânzătorii trebuie să recunoască rezultatul pe care îl au design-ul produselor în magazinele lor precum și prezentarea mărfii. Produsele trebuie să fie clar vizibile pe măsură ce consumatorii trec pragul respectivului magazin și până pe culoarul unde se află respectivul produs.
Magazinele Selgros comercializează produse și servicii în cadrul celor trei mari departamente: Departamentul FOOD care cuprinde următoarele raioane: alimente de bază, dulciuri, băuturi, detergenți, legume-fructe, delicatese, carne, mezeluri-congelate; Departamentul NON-food care cuprinde următoarele raioane: confecții-tricotaje, textile, menaj-papetărie-birotică, accesorii auto, camping-grădină-articole de sezon, electro multimedia; Departamentul Distribuție care a fost creat pentru a satisface nevoile clienților atât revânzători cât și gastronomi care din lipsa timpului ori a lipsei mijloacelor de transport nu pot ajunge la cumpărături.
La magazinul Selgros sortimentul este într-o dinamică permanentă, fiind modificat atât în funcție de specificul sezonier, cât și cerințelor și nevoilor clienților, inovațiilor producătorilor, dar și celor mai noi trenduri ale pieței.
Cumpărăturile făcute la Selgros oferă clienților un ambient plăcut, datorită organizării articolelor pe grupe de marfă și dispunerii lor în raioane specializate, astfel clienții găsesc mult mai ușor produsele căutate. Fiecare raion este condus de o echipă de profesioniști pregătiți să ofere informații complete asupra produselor și prețurilor.
Produsele alimentare din sortimentul Selgros au ca principale caracteristici prospețimea, calitatea și diversitatea. Selgros răspunde astfel celor mai înalte criterii de selecție și aprovizionare, impuse de clienții profesioniști din industriile restaurației și ospitalității.
Gama de produse nealimentare este soluția completă și profesionistă pentru afacerea tuturor clienților, produse de uz casnic, papetărie, produse gastro, etc. Clienții pot alege tot ceea ce este necesar pentru casa și birou, pentru uz casnic sau profesional, pentru divertisment și afaceri.
Transportul gratuit se asigură în cazul electrocasnicelor și electronicelor mari, în orașele cu magazine Selgros.
Pe lângă sistemul de vânzare cash & carry tradițional, clienților Top li s-au creat diverse servicii și facilități. Ei pot de exemplu să ceară să li se pregătească dinainte marfa comandată telefonic, prin fax sau email. Unele magazine oferă și serviciul de livrare (distribuție), fidelizarea clienților prin Club Retail/Club Gastro.
Se investește mult în fidelizarea clienților, astfel clienții din toată țara pot participa la tombole și concursuri. Atât diferitele sisteme de recompensări cu reduceri, bonusuri și premii, cât și efortul susținut, de a se ridica la pretențiile clienților, reușind să creeze de ani de zile o legătură strânsă între clienți și personalul din vânzări. Personalul de la Relații cu Clienții din Centrală și din magazine este foarte angajat în a păstra clienții fideli și în a câștiga noi clienți. Trebuie respectate în aceeași măsură atât regulile magazinului, cât și solicitările clienților.
Familia Selgros din România a crescut în ultimii ani în urma expansiunii companiei. Datorită abilității angajaților, s-a reușit în ultimii ani să se ocupe pozițiile de conducere mai ales prin promovări din propriile angajați. Pregătirea profesională a angajaților, face ca angajații firmei să pună accent pe calitatea serviciilor și să aibă un bun renume.
În magazinele Selgros din țară, respectiv și în Oradea serviciile de calitate reprezintă o caracteristică fundamentală a activității magazinului. Acestea sunt adaptate necesităților fiecărei categorii de client și sunt actualizate permanent, pentru a răspunde cerințelor specifice ale cumpărătorilor.
Toți clienții Selgros beneficiază de un set de servicii de bază care transformă cumpărăturile ocazionale sau de rutină într-o experiență plăcută, relaxantă și eficientă. Serviciile standard ale Selgros sunt accesibile și variate și se adaptează în mod continuu la cerințele cumpărătorilor.
Magazinele Selgros sunt deschise 7 zile din 7, de luni până sâmbătă de la 6.00 la 22.00 și duminică de la 7.00 la 22.00. La magazinele Selgros, parcarea este gratuită, pe termen nelimitat, o mare parte din locurile de parcare fiind acoperite.
Biroul de informații este la dispoziția tuturor clienților pe toată durata de funcționare a magazinului. Biroul de Relații cu Clienții stă la dispoziția clienților de luni până vineri între orele 8.00 și 16.45.
Promoțiile și ofertele speciale sunt prezentate pe un panou electronic amplasat la intrare. De asemenea, la intrare în magazin sunt expuse revistele tipărite cu promoțiile actuale. Clienții sunt întâmpinați de o asistență promptă și competentă din partea personalului din raioane. Etichetele de raft oferă o mulțime de informații despre fiecare articol din magazin. Cititoarele de preț pentru informare și verificare sunt poziționate în cele mai importante puncte din magazine. Anunțurile publicitare și de interes sunt difuzate pe sistemul audio intern într-o ambianță muzicală plăcută. Se oferă infoline apelabil gratuit din rețeaua Romtelecom din întreaga țară, 08008 SELGROS (08008 7354767) și adresă de mail pusă la dispoziția clienților: [anonimizat]. Se asigură trimiterea tuturor clienților, gratuit prin poștă revistele Selgros cu ofertele speciale de prețuri, din două în două săptămâni. În cazul în care clientul se abonează la newsletter, pot primi, săptămânal, newsletter prin e-mail care conține informații comerciale de ultimă oră.
Rotiseria cu preparate după rețete proprii este prezent în cadrul raionului de carne. Degustări ale produselor proprii, precum și ale furnizorilor se organizează periodic, clienții cunoscând astfel cele mai noi produse. Bufetul-grill “Pauza Mică” oferă produse proaspete de tip fast-food, la ieșirea din magazin.
Este pus la dispoziția clienților un ghișeu bancar, bancomat și automat de schimb valutar – Raiffeisen Bank.
4.2. Politica de preț
În cadrul politicii de preț rolul stabilirii prețurilor revine sediului central din Brașov. La nivel de centrală se fac contractări cu furnizorii, negociind și stabilind un preț doar pentru magazinele Selgros. Pentru ca un produs să fie în reclama din oferta Selgros, furnizorul trebuie să mențină prețul și să asigure stoc permanent pentru acesta.
La Selgros plata produselor achiziționate se poate face prin diferite modalități:
NUMERAR – de regulă clienții plătesc facturile în numerar la casă. În anumite cazuri, aceștia pot sau trebuie să plătească prin alte instrumente.
CARD DE CREDIT – clientul poate plăti și cu carte de credit Visa, Mastercard sau Maestro.
FOAIE DE VĂRSĂMÂNT – clientul depune banii în numerar la ghișeul băncii din cadrul magazinului SELGROS. Acest lucru este necesar pentru clienții persoane juridice, ale căror facturi însumate într-o zi depășesc valoarea de 10.000 lei noi.
CEC – clientul persoană juridică poate plăti o parte din factură sau întreaga factură cu CEC certificat de banca acestuia cu textul „ Se certifică pentru suma de …." și ștampila rotundă a băncii. Suma pentru care este certificat CEC-ul trebuie să fie mai mare sau egală cu suma de plată.
ORDIN DE PLATĂ – clientul poate plăti astfel o parte din factură sau toată suma. În acest sens, acesta trebuie să vireze din timp în contul SELGROS o sumă corespunzătoare. Clientul poate cumpăra după ce suma virată a intrat în contul SELGROS. În plus, el trebuie să prezinte la cumpărare exemplarul verde al ordinului de plată cu ștampila de confirmare a băncii. În cazul în care clientul virează o sumă care depășește valoarea cumpărăturilor, diferența va rămâne înregistrată în contul acestuia, putând fi folosită la cumpărăturile ulterioare.
TICHETE DE MASĂ – din a doua jumătate a anului 2009 în magazinul Selgros Oradea se acceptă ca și modalitate de plată tichetele de masă, clienții trebuie înainte să încheie un contract tripartit cu emitenții bonurilor de masă Edenred, Sodexo și Cheque Dejeuner. Selgros a acceptat introducerea tichetelelor de masă emise ca modalitate de plată pentru produsele alimentare, în scopul creșterii vânzărilor și a numărului de clienți. În plus, clienții fac și cumpărături suplimentare pe lângă tichetele de masă pe care le cheltuie în magazinul Selgros, contribuie astfel la sporirea veniturilor.
Avantajele utilizării tichetelor de masă sunt:
Creșterea volumului vânzărilor cu până la 25%;
Sporirea profitului și a cifrei de afaceri;
Creșterea fluxului de cumpărători în magazinul Selgros;
Fidelizarea clienților și menținerea unui flux constant de clienți;
Promovarea magazinului Selgros în rândul consumatorilor;
Tranzacții sigure, cu rambursarea contravalorii tichetelor la termene flexibile.
Pentru cumpărăturile efectuate de clienți organizaționali, aceștia trebuie să depună tichetele de masă la ghișeul de Facturi Retur, unde se preiau aceste bonuri, după care se emite un borderou care trebuie ștampilat de către client și depus în contabilitatea firmei sale. Pe borderou este menționat comisionul care i se retrage clientului în funcție de emitentul bonului respectiv contravaloarea acestora. Fiecare emitent are un comision care se negociează în fiecare început de an cu conducerea companiei Selgros, acesta fiind mult mai rentabil pentru clienți având în vedere faptul că dacă clientul le-ar trimitea prin poștă la emitent tichetele de masă, pe lângă comisioanele mai mari și taxa de trasport percepută de Poșta Română, mai trebuie să aștepte intrarea în posesia banilor chiar și 15 zile. În cadrul magazinului Selgros contravaloarea tichetelor de masă intră pe legitimația lor pe loc, clienții astfel își pot achiziționa produsele dorite. Comisioanele percepute de Edenred, Cheque Dejeuner și Sodexo sunt prezentate în Anexa 3.
În fiecare dintre magazinele Selgros funcționează o sucursală Raiffeisen Bank, care pune la dispoziție toate serviciile bancare specifice, inclusiv programe de economisire și creditare.
Compania Selgros analizează în permanență atât prețurile existente pe piață, cât și promoțiile firmelor concurente din apropierea acestora. Comparațiile de preț se efectuează săptămânal, în cursul zilei de luni, o angajată de la departamentul Call Center este responsabilă de a face această analiză a concurenței. Ca și echipament în dotare are un dispozitiv CMD, cu un program special instalat doar pentru această analiză, cu ajutorul căreia se scanează produsul și se introduce prețul văzut la concurență.
În prezent se analizează și se compară în jur de 300 de articole alimentare și în jur de 50 – 100 de articole Non-Food. Printre articolele comparate putem enumera cele mai vândute articole în magazinele Selgros, cât și mărcile proprii atât ale magazinului cât și cele ale diverselor firme concurente. Momentan se compară prețurile cu magazinele Metro Cash & Carry, Carrefour și Kaufland.
În tabelul de mai jos vă prezint comparațiile de preț făcute între magazinul Metro Cash & Carry Oradea, Carrefour, Kaufland și magazinul Selgros Cash & Carry Oradea.
Tabelul 2. Comparația de preț între magazinul Metro Cash & Carry Oradea, Carrefour, Kaufland și magazinul Selgros Cash & Carry Oradea
(Sursa proprie: analiză efectuată pe baza datelor obținute prin vizita magazinelor în perioada 26.01.2015 – 02.02.2015)
În tabelul de mai sus este prezentat o mică parte din totalul celor 300 de articole analizate și comparate de magazin.
După cum reiese din analiza comparației de preț efectuată între cele 3 magazine concurente, magazinul Selgros și-a ales cele mai bine vândute produse, în special articole mărcii proprii (zahăr, făină, fasole).
Putem observa din analiza facută faptul că prețurile nu sunt întotdeauna cele mai favorabile pentru magazinul Selgros Oradea, având în vedere prețurile menționate în tabel, putem vorbi și despre prețurile concurenței unde unele produse pot fi în reclamă în perioada analizată.
Magazinul Selgros analizează și efectuează săptămânal aceste comparații de preț pentru a putea fi competitivi pe piață, aceste comparații de preț se trimit în centrala din Brașov, unde colegii din cadrul Departamentului Achiziții renegociează prețurile cu furnizorii, urmând a fi modificate prețurile produselor analizate în cursul următoarei zi.
Momentan, piața din România nu arată semne de revenire. Puterea de cumpărare a clienților rămâne în continuare mică. Firma este încrezătoare că va reuși să își păstreze cifra de afaceri și numărul de clienți din anii anteriori. Numărul clienților rămâne în continuare un indicator economic pentru Selgros. Dacă aceasta rămâne stabil, se poate spera să vină vremuri mai bune.
În cele de mai de jos vă prezint o analiză și comparație a vânzărilor săptămânale din anii 2013/2014.
Figura 29. Comparația vânzării săptămânale 2013/2014 a magazinului Selgros Cash & Carry Oradea
(Sursa proprie pe baza datelor obținute de la firma Selgros, analiză efectuată în perioada de 15.10.2013 – 21.10.2013 și 15.10.2014 – 21.10.2014)
Din cele două figuri de mai sus se observă o scădere cu 2% pe Departamentul Food, comparativ cu anul 2013 și o creștere cu 2% pe Departamentul Non-Food comparativ cu anul 2014. Departamentul de Distribuție pentru perioada analizată a fost constantă, reprezentând 3% din totalul vânzărilor.
Această creștere, respectiv scădere se explică datorită unor oferte mult mai atractive ca preț.
În ceea ce urmează vă prezint vânzarea lunară a magazinului Selgros din Oradea, împărțit pe departamente.
Figura 30. Vânzarea lunară pe departamente a magazinului Selgros Cash & Carry Oradea în anul 2014
(Sursa proprie pe baza datelor obținute de la firma Selgros, analiză efectuată în perioada de 01.01.2014 – 31.12.2014)
După cum reiese din figura de mai sus Departamentul Food predomină în fiecare lună, lunile cele mai bune din punct de vedere al vănzârilor sunt cele începând din luna sărbătorilor pascale, Crăciun și perioada verii, atunci când și datorită miilor de turiști aflați în stațiunile din Băile Felix, respectiv Băile 1 Mai trec pragul magazinului Selgros reușind să atingă o vânzare mult mai bună comparativ cu lunile ianuarie – martie.
Creșterea se datorează atât revânzătorilor cât și gastronomilor care achiziționează cantități mai mari de băuturi răcoritoare și alcoolice, carne proaspată, mici Selgros, legume – fructe, etc.
Un mare procent este realizat și de instituții publice (grădinițe, școli, primării, întreprinderi) care achiziționează atât produse alimentare (delicatese, legume fructe, carne) cât și nealimentare (articole de curățenie, articole de birotică – papetărie, elecronice).
Figura 31. Comparația vânzărilor totale / anuale pe departamente a magazinului Selgros Cash & Carry Oradea în anul 2013/2014
(Sursa proprie pe baza datelor obținute de la firma Selgros, analiză efectuată în perioada de 01.01.2013 – 31.12.2014)
Din cele două figuri de mai sus se observă o ușoară creștere (1%) a Departamentului de Distribuție față de anul 2013, fapt datorat și creșterii numărului de noi contracte încheiate cu clienți care se folosesc de această oportunitate.
Departamentul Non-Food a reușit să crească cu un procent de 2% față de anul 2013, datorită numărului mai ridicat de oferte promovate atât în reclame, cât și în mass-media.
Cea mai mare pondere din vânzarea totală a magazinului reprezintă Departamentul Food, care în anul 2014 a scăzut cu un procent de 3% față de anul 2013, datorită deschiderii magazinului concurent Kaufland, care a atras curiozitatea clienților finali din apropierea magazinului Selgros.
În cele mai de jos vă prezint o analiză a vânzărilor pe toată rețeaua Selgros pentru anii 2013/2014.
Figura 32. Clasamentul și comparația totală de vânzări ale magazinelor Selgros Cash & Carry din România în anii 2013/2014
(Sursa proprie pe baza datelor obținute de la firma Selgros, analiză efectuată în perioada de 01.01.2013 – 31.12.2014)
Fiecare magazin Selgros are alocat un număr de magazin, fiecare reprezintă ordinea deschiderii în țară care se regăsește în tabelul de mai jos.
Tabelul 5. : Prezentarea numerelor de magazine Selgros Cash & Carry
(Sursa proprie pe baza datelor obținute de la firma Selgros)
Conform figura nr. de mai sus am analizat vânzările totale al lanțului de magazine Selgros existente în România. Magazinul 149 (Oradea) a ocupat în anul 2014 locul 8 din totalul de 19 magazine. Putem observa la majoritatea magazinelor o scădere a vânzărilor față de anul 2013, și o creștere la 3 magazine (Băneasa, Iași și Constanța 2), datorită remodelărilor realizate acestor magazine. De exemplu la Iași, datorită noului concept de magazin vânzările au crescut cu 5-15%.
În cele de mai de jos vă prezint analiza numărului de vizitatori și a numărului de facturi emise lunare pentru anii 2013-2014 al magazinul Selgros Cash & Carry Oradea.
Figura 33: Comparația între numărul de vizitatori și numărul de facturi emise în anii 2013 – 2014 în magazinul Selgros Cash & Carry Oradea pe lună
(Sursa proprie pe baza datelor obținute de la firma Selgros, analiză efectuată în perioada de 01.01.2013 – 31.12.2014)
Din analiza efectuată pe perioada ultimelor 2 ani am constatat o ușoară scădere a numărului de vizitatori și a numărului de facturi emise față de anul 2013, fapt datorat existenței diverselor magazine concurente în apropierea magazinului Selgros.
Mai putem observa creșterea atât a numărului de vizitatori cât și a numărului de facturi emise în perioada sărbătorilor pascale și a Crăciunului, în perioadele verii și a concediilor.
Alăturat vă prezint o statistică a mediei valorii facturilor pe client comparativ anului 2013 cu 2014.
Figura 34: Media valorică a facturilor pe client în anii 2013 – 2014 în magazinul Selgros Cash & Carry Oradea
(Sursa proprie pe baza datelor obținute de la firma Selgros, analiză efectuată în perioada de 01.01.2013 – 31.12.2014)
După cum reiese din figura de mai sus unul din cauzele cele mai importante este criza economică care a predominat și în anul 2014 la scăderea și puterea de cumpărare a clienților. O altă cauză poate fi deschiderea altor lanțuri de magazine, aici putem enumera câteva deschise în apropierea magazinului Selgros Oradea: Kaufland Nufărul deschidere în martie 2014, Lidl Lotus deschidere în octombrie 2014, Penny Nufărul deschidere în 2013.
Putem observa din figura de mai sus în anul 2013 o creștere a mediei valorii pe factură, mai ales în perioada verii, perioada concediilor și respectiv în luna decembrie, perioada Crăciunului și a Anului Nou, unde media a atins și 330 RON, iar în anul 2014 pe aceași perioadă nu a reușit să atingă nici 290 RON.
În cele ce urmează vă prezint o analiză despre evoluția numărului de clienți și a numărului de facturi emise în ultimii 3 ani al magazinului Selgros Cash & Carry Oradea.
Figura 35: Numărul de clienți și numărul de facturi emise în anii 2012 – 2013 – 2014 a magazinului Selgros Cash & Carry Oradea
(Sursa proprie pe baza datelor obținute de la firma Selgros, analiză efectuată în perioada de 01.01.2012 – 31.12.2014)
În urma analizelor efectuate din anul 2012 până în anul 2014 putem observa o scădere atât în numărul de clienți, cât și a facturilor emise, fapt datorat diverselor magazinelor concurente în Oradea, clienții pot alege din mai multe hypermarketuri, supermarketuri promoțiile cele mai atrăgătoare pentru afacerea și nevoile lor. Datorită scăderii numărului de clienți evident se poate observa o scădere și a numărului de facturi emise. Numărul facturilor emise în anii analizați este mult mai mare decât numărul de clienți, deoarece sunt mulți clienți revânzători, gastronomi și instituții bugetare care achiziționează mărfuri de mai multe ori pe săptămână.
Datorită succesului mare avut prin remodelarea magazinelor, apreciată de foarte mulți clienți fideli și noi, compania a obținut un profit mărit și va intenționa în viitorul apropiat să remodeleze treptat restul magazinelor din lanț.
4.3. Politica de distribuție
Magazinele de tip cash & carry sunt magazine en-gros, care se adresează clienților organizaționali, revânzători, gastronomi, producători, prestatori de servicii și persoane fizice. Acest tip de magazin funcționează și este organizat în baza legii 197/2013 pentru aprobarea și modificarea OG 99/2000 privind comercializarea produselor și serviciilor pe piață, care definește acest tip de comerț la art. 4: „ e) comerț en-gros cash and carry/formă de comerț cu autoservire pe bază de legitimație de acces – activitatea desfășurată de comercianții care vând mărfuri prin sistemul de autoservire către persoane juridice, persoane fizice autorizate, asociații familiale autorizate conform legii și persoane fizice înregistrate în baza de date a vânzătorului, în scopul revânzării și/sau prelucrării, precum și al utilizării acestora ca produse consumabile, păstrând regimul diferențiat de preț tip engros/en detail;" (Legea 197/2013)
Conceptul cash & carry este o metodă comercială, fiind cea mai modernă formă de comerț en-gros bazată pe autoservire, deschisă tuturor tipurilor de afaceri, în special profesioniștilor din domeniul comerțului cu amănuntul. Cumpărătorul își ridică singur marfa, efectuează transportul, iar plata se face pe loc, în numerar (cash) și respectiv pe tichete de masă. Tichetele de masă acceptate de magazinele Selgros Cash & Carry sunt prezentate în Anexa 4.
Magazinele Selgros sunt organizate în sistem de autoservire, având o zonă de vânzare cu rafturi și plasări de articole la îndemâna tuturor clienților precum și o zonă de depozitare, organizată deasupra rafturilor din zona de vânzare. Mai există o zonă de depozitare pentru articolele care au nevoie de condiții speciale de temperatură și umiditate. Aceste depozite sunt anexe la raioanele Legume – Fructe, Delicatese – Lactate, Mezeluri, Carne și Produse congelate.
Sistemul modern de gestiune asigură permanent prezența optimă a mărfurilor pe raft și emite propuneri de comandă a articolelor.
Calitatea și prospețimea mărfurilor este verificată în permanență, încă de la recepționare, iar pentru produsele food proaspete se asigură un mediu optim de păstrare și în suprafețele de vânzare, astfel încât clienții să găsească mereu articole de cea mai bună calitate.
Distribuția este o variabilă strategică de mare importanță, a cărei rol este acela de a asigura continuitatea deplasării fluxului de produse de la producător către consumator. În condițiile unei producții tot mai concentrate și a unui consum din ce în ce mai fragmentat, ea contribuie la satisfacerea consumatorului prin: crearea de utilități de timp și spațiu, repartizarea produselor în funcție de cerere, colectarea și asortarea mărfurilor, culegerea de informații care să servească drept suport acțiunilor ce urmează a fi realizate.
Rețeaua de bunuri de larg consum Selgros Cash & Carry România deține în prezent 19 magazine în București (Berceni, Băneasa, Pantelimon, Drumul Taberei), Ploiești, Brașov, Târgu Mureș, Cluj-Napoca, Oradea, Arad, Timișoara, Craiova, Bacău, Galați, Suceava, Iași, Constanța, Brăila, Constanta Nord. În anul 2008 compania și-a extins rețeaua cu o unitate, respectiv magazinul Selgros din Brăila inaugurat în luna martie, în urma unei investiții de aproximativ 20 milioane Euro. Planurile Selgros pentru 2009 au prevăzut inaugurarea a două magazine noi, fiecare dintre ele necesitând o investiție de aproximativ 15 milioane de Euro, din care s-a realizat deschiderea în anul 2009 un magazin în București Drumul Taberei, respectiv în anul 2011 al doilea magazin din Conștanta, Conștanta Nord. Toate magazinele Selgros din România au o suprafață comercială totala de peste 190.000 de metri pătrați. Strategia de dezvoltare a lanțului de magazine SELGROS este atât una extensivă (deschiderea de noi magazine) cât și intensivă (modernizarea unora dintre magazinele existente).
Mai există câteva orașe care au zone în care Selgros nu este prezent și se urmăreste achiziționarea de terenuri în vederea deschiderii noilor magazine. Au fost și ani în care s-a deschis patru magazine și au fost ani în care nu s-a deschis niciunul. În următorii trei ani se vor deschide în jur de 2-3 magazine, (a declarat agenției MEDIAFAX Alexandru Vlad, directorul executiv al Selgros România).
Investiția într-un magazin, exceptând achiziția terenului, este cuprins între 15 și 17 milioane de Euro.Terenul costă între 20 și 100 de Euro metrul pătrat, iar pentru construcția unui magazin, cu zonele aferente și parcări, este nevoie de o suprafață de 4-6 hectare. Selgros are 19 magazine în România și a încheiat anul 2011 cu o cifră de afaceri de peste 750 de milioane de Euro.
Figura 36. Locații magazine Selgros Cash & Carry din România
(Sursa: www.selgros.ro/contact)
La data de 23 mai 2008, Selgros a făcut prima livrare cu mijloace proprii la un client. Era vorba despre Hotelul Alpin din Poiana Brașov, care între timp a devenit cel mai important client gastro de distribuție din țară. După aproximativ 7 ani de dezvoltare prudentă a acestui canal de vânzări, în prezent Selgros face distribuție din 13 magazine Selgros cu 24 de mașini proprii de 3,5 si 7,5 tone, cu temperatură controlată. În prezent în total sunt peste 900 de clienți, dintre care aproape 70% sunt din domeniul HORECA. În anul 2014 compania are o creștere a vânzărilor față de 2013 de aproximativ 30%, și va depăși confortabil în acest an pragul psihologic de 50 milioane lei vânzări prin distribuție.
Începând din anul 2009 luna iulie, o noutate apărută în cadrul magazinului Selgros Oradea, a fost introducerea unui nou departament de distribuție. Acest departament a fost gândit din partea companiei spre întâmpinarea clienților dedicat clienților revânzători și gastronomi care din mai multe motive nu au posibilitatea de a achiziționa produse direct din magazin, datorită lipsei de timp ori posibilității mijloacelor de transport.
În cadrul acestui departament compania a angajat un consilier special instruit în domeniul distribuției, acesta încheie contracte de distribuție, menține o relație bună și strânsă cu clienții existenți și cei noi. Având în vedere atât numărul de clienți existenți în magazin cât și zonele rurale aflate la distanțe mai mari de magazinul Selgros Oradea, compania a considerat importantă introducerea acestui departament. Unii clienți se află la distanțe mai mari de magazin, și din cauza lipsei unui mijloc de transport personal, aceștia achiziționează produse mai mult de la firmele de distribuție existente pe piața locală de a lungul timpului (Doruleț, Vandana, Unimar, Dexion, Ieftinel, etc).
Clienții care doresc să achiziționeze produse de la Selgros prin departamentul distribuție trebuie să încheie un contract de distribuție între cele două părți. În acest contract este stipulat, firma care dorește să încheie contractul alături de Selgros Oradea, principalele condiții fiind comanda minimă care este de 1000 RON cu TVA inclus, respectiv termenul de plată. Termenul de plată variază în funcție de negocierea cu clientul, unii având posibilitatea de a plăti pe loc, alții achitând la un termen de plată la 7 zile.
Departamentul de Distribuție până în prezent are peste 110 de contracte încheiate, comparativ cu anul anterior, când la începutul anului 2014 au fost doar 97 contracte încheiate. Din totalul de clienți care beneficiează de această facilitate în prezent emit comenzi un număr de 40 – 60 de clienți, număr care variază lunar, care se vede foarte bine și din figura de mai jos. Din analiza de mai jos reiese o creștere continuă în ceea ce privește numărul de contracte încheiate, această creștere dovedește că acest departament este unul foarte benefic.
Ca să evidențiez importanța și necesitatea acestui nou departament, am considerat să analizez diferite factori si date, ca urmare am putut ajunge la diferite concluzii.
Figura 37: Analiza numărului de contracte de distribuție și a numărului de clienți cumpărători pe Departamentul de Distribuție în anul 2014
(Sursa proprie pe baza datelor obținute de la firma Selgros, analiză efectuată în perioada de 01.01.2014 – 31.12.2014)
În urma analizei anuale studiate, am observat o creștere a numărului de contracte de distribuție cât și a numărului de clienți începând din lunile aprilie, iulie, august când majoritatea clienților revânzători cât și gastronomi, profită de această oportunitate de a i se livra marfa cu ajutorul Departamentului de Distribuție, datorită lipsei mijloacelor de transport, în special dotat cu frig.
Clienții beneficiează de promoțiile existente în magazin, transportul este gratuit până la adresa menționată în contract, prețul produselor achiziționate este cu 1- 2% mai mare decât prețurile de pe rafturile magazinului, procent care acoperă parțial uzura mașinii, combustibilul, salariul angajaților din cadrul acestui departament.
La început acest departament a pornit cu o singură mașină de distribuție în anul 2009, urmând că în anul 2013 să se achiziționeze încă o mașină de transport cu frig mai mare ca tonaj față de primul. Ruta mașinilor sunt împărțite pe zile și zone.
Magazinul Selgros Oradea deține până în prezent 2 mașini frigorifice, speciale pentru transportul produselor congelate și a articolelor care necesită păstrare la temperaturi mici, cu care se realizează livrarea comenzilor. Comenzile se trimit de câtre client prin fax sau email către magazinul Selgros, comanda este preluată de asistența departamentului distribuție și este înmânată celor 3 colegi comisionari care au responsabilitatea de a pregăti comenzile clienților.
Pentru a ușura și eficientiza comoditatea clienților, s-a ales o mai simplă metodă de a alege efectuarea cumpărăturilor la Selgros prin introducerea serviciului de comenzi online. Serviciul de comenzi online este disponibil atât pentru clienții care încheie un contract de distribuție stabilite de comun acord, cât și pentru clienții care doresc să emită comenzi urmând a fi ridicată de ei. După stabilirea condițiilor contractuale, clienții primesc de la consilierul de distribuție un nume de utilizator (numărul legitimației de client) și o parolă, cu care clienții pot accesa site-ul de comenzi online.
Serviciul de comenzi online permite lansarea unor precomenzi, care sunt prelucrate și pregătite de către angajații Selgros (comisionari) până la sosirea clienților la magazin. Clienții înregistrați primesc propriul set de comandă și pot emite comenzi online care se transmit imediat către magazinul Selgros în care aceștia sunt clienți. Setul de comandă conține produsele de pe raioanele și grupele de marfă cerute de clienți, respectiv li se introduc și articolele pe care le-au achiziționat în ultimele 90 de zile. Clienții pot vedea atât modul de ambalare al produselor, prețul fără TVA respectiv și stocul actual al magazinului la articolele căutate din setul lor de comandă. Clientul își alege produsele respectiv comanda, cantitatea pe care el consideră că ajunge până la emiterea unei comenzi noi. Clienții au posibilitatea de a vizualiza și un istoric al comenzilor mai vechi.
Comanda ajunsă în magazin este preluată și predată spre pregătire, în cazul în care între timp un produs trimis de client nu mai există în stoc, comisionarii care pregătesc comanda au obligația de a contacta telefonic clientul pentru a le comunica lipsa articolului, respectiv de a oferi un alt produs similar.
Unii clienți care au încheiat contracte de distribuție comanda lor va fi livrată de mașina de distribuție în ziua stabilită, iar în cazul clienților care au doar setul de comandă activă și o utilizează, aceștia sunt așteptați în magazin pentru a ridica marfa cu mașina lor personală și pentru a efectua plata.
În cele mai de jos vă prezint o analiză a vânzărilor a Departamentului de Distribuție în magazinul Selgros Cash & Carry Oradea în anul 2014.
Figura 38: Analiza vânzărilor lunare a Departamentului Distribuție în anul 2014
(Sursa proprie pe baza datelor obținute de la firma Selgros, analiză efectuată în perioada de 01.01.2014 – 31.12.2014)
Ca urmare a analizei lunare efectuate în anul 2014 la Departamentul de Distribuție, putem observa la începutul anului o fluctuație ușoară a vânzărilor lunare, datorită și numărului de clienți cumpărători ai Departamentului de Distribuție, care reiese și din Figura 7 prezentat mai sus.
Majoritatea clienților care au încheiat acest tip de contract nu posedă mașina frigorifică, de aceea apelează în continuare la livrarea mărfurilor, atât a produselor nealimentare cât și a celor alimentare în special de pe raionul carne.
O creștere semnificativă se poate observa în lunile sezonului estival când majoritatea proprietarilor de terase și restaurante atât din Băile Felix cât și din Băile 1 Mai, se folosesc de această oportunitate atât din lipsa timpului cât și a livrării rapide de către Departamentul de Distribuție.
O altă mare creștere în special a numărului de clienți cumpărători se poate observa în luna decembrie, în aceasta lună majoritatea clienților care comandă prin Departamentul de Distribuție sunt clienții sezonieri, în special din zona montană (Vârtop – Arieșeni, Stâna de Vale, Gârda de Sus din Jud. Alba) apropiată județului Bihor. Această zonă montană este una din cele mai importante zone atât din punct de vedere al turismului montan cât și al numărului de comenzi emise, valoarea este una din cele mai mari din întreg anul analizat, dar o mare importanță o mai reprezintă și prezența magazinului Selgros la evenimentul Zilele Serbării Zăpezii, organizată de edilii judetului Alba. La acest eveniment, Selgros Oradea este prezent anual prin sponzorizare la concursuri și oferă premii în produse, degustări atât pe pârtie cât și la clienții gastronomi care sunt parteneri fideli ai magazinului Selgros.
Mai jos vă prezint topul vânzărilor din cadrul Departamentului de Distribuție Selgros Cash & Carry în anul 2014 din cele 13 magazine Selgros care au acest departament.
Figura 39: Top clasament distribuție pe țară în anul 2014
(Sursa proprie pe baza datelor obținute de la firma Selgros, analiză efectuată în perioada de 01.01.2014 – 31.12.2014)
Fiecare magazin Selgros are alocat un număr de magazin, fiecare reprezintă ordinea deschiderii în țară care se regăsește în tabelul de mai jos.
Tabelul 6: Lista numerelor de magazin în funcție de vânzarea totală a Departamentului Distribuție pe anul 2014
(Sursa proprie pe baza datelor obținute de la firma Selgros)
În figura de mai sus am urmărit evoluția vânzărilor pe țară al Departamentului Distribuție, unde magazinul 149 (Oradea) este clasat pe locul 8 din totalul de 13 magazine Selgros care au acest departament. Vânzările anuale ale celor 5 magazine fruntașe se datorează și faptului că magazinele se află în orașe mult mai mari, cu trafic mult mai aglomerat și nu în ultimul rând în aceste magazine au introdus mai repede acest serviciu.
Conform figurei de mai jos, se observă împărțirea achizițiilor clienților din cadrul Departamentului de Distribuție, ponderea cea mai mare este de 95% în produse Food, respectiv 5% în produse Non-Food.
Figura 40: Analiza Departamentului Distribuție al magazinului Selgros din Oradea pe tip de produse
(Sursa proprie pe baza analizelor obținute de la firma Selgros, analiză efectuată în perioada de 01.01.2014 – 31.12.2014)
Compania Selgros urmărește și analizează statistici referitoare la vânzări încercând să ofere clienților cele mai bune oferte și cele mai mici prețuri existente pe piață, aceasta se poate reuși atât prin negocierea cu furnizorii cât și prin analiza concurenței.
Cu toate că vânzările din ultimii ani, media pe facturi, numărul de clienți scad, compania Selgros a fost, este și va fi întotdeauna alături de clienții săi, și viitorii săi clienți, compania nu este în pierdere, nu este nevoit să închidă nici un magazin din lanțul său, este prezent, se implică în proiecte de responsabilitate sociale și organizează diferite evenimente locale (ziua comunelor, ziua Mediului, ziua copilului, Oktoberfest etc.).
4.4. Politica de COMUNICARE DE MARKETING
Pentru a atrage atenția populației, magazinele Selgros se folosește de o mulțime de mijloace de comunicare, printre care putem enumera:
reclame TV;
reclame posturi radio;
afișe pe panouri stradale;
site-ul de socializare Facebook, Youtube Channel;
degustări atât în magazin cât și la alte evenimente (zilele orașului, comunelor);
Ziua mediului;
Ziua copilului;
Reclame, cataloage – preț mic, revânzători, 3 zile de foc, reclame Food, reclame Non-Food, articolele săptămânii;
campanii noi, evenimente – Sănătatea începe din farfurie, Oktoberfest, Zilele Bavareze, etc.
Din anul 2013 Selgros România și-a schimbat conceptul și stilul mesajelor sale comerciale reușind să iasă pe principalele medii electronice cu o identitate publicitară nouă, care a promis mai multă seriozitate și relevanță, corespunzând profilului clientului și a reușit să genereze venituri importante al rețelei cash & carry.
Se simte puternic diferențierea pe care operează Selgros, față de concurență. Selgros nu bombardează cumpărătorul cu agresivitatea unor apeluri stridente de achiziție, nu aruncă promisiuni de prețuri suspecte de mici și nici nu folosește tehnicile de discurs restrictiv și impuls rudimentar (numai acum!, cumpără azi!, exclusiv în magazinele noastre! etc).
În ceea ce privește reclamele TV strategia firmei a fost gândită pe o platformă de comunicare în care principala atracție să fie carmangeria, acompaniată întotdeauna de alte produse din oferta Selgros. Astfel, poziționarea a devenit tot ce contează, începând cu cea mai bună carne, urmând a fi exprimată printr-o campanie susținută de motive pentru care să se ajungă la Selgros, motivul principal fiind carmangeria proprie. Ca urmare a spoturilor tv, clientului îi este prezentat strategia și conceptul “Merită.” care motivează și sugerează clientului să treacă pragul magazinelor Selgros, alegând produsul vizionat, eventual să încerce și alte produse, deoarece sloganul spune – Merită.
Reclame posturi radio – Cel mai reactiv suport media este radioul, care poate fi un mijloc la îndemâna tuturor persoanelor pentru a le comunica ofertele și promoțiile actuale. Instrumentele de comunicare s-a extins și s-a dezvoltat și pe platforma posturilor radio, deoarece a crescut concurența, segmentul de retail fiind unul dintre cele mai dinamice la această oră în România. Concurența este foarte mare și va deveni din ce în ce mai acută odată cu apariția pe piață a unor noi magazine, în perioada imediat următoare. Magazinele țin pe parcursul întregului an să rămână în atenția consumatorilor, se urmărește informarea clienților cu privire la cele mai bune promoții, respectiv se urmărește un feed-back, pentru a avea posibilitatea de a îmbunătății calitatea și serviciile. La radio, Selgros își prezintă produsele și prețurile pe un ton degajat, informează subtil asupra ofertei sale bogate, menționând că toate cumpărăturile familiei se pot rezolva cu un singur drum și într-un singur loc.
Selgros Cash & Carry se axează în special pe o comunicare rapidă și directă cu clienții săi. Unul dintre principalele mijloace de comunicare este reprezentat de broșurile de reclamă trimise clienților de două ori pe lună prin intermediul Poștei Române, respectiv cu ajutorul firmei Post Master, acesta fiind cel mai mare operator privat de servicii poștale din România. În Anexa 5 sunt prezentate câteva exemple de broșuri de reclamă (doorhanger și oferta aniversară Selgros 2014).
Figura 41. Set de reclame Selgros
(Sursa proprie)
Se livrează setul de reclame în cutiile poștale ale clienților care dețin legitimație de client. Setul de reclame cuprinde: Oferta Food (conține produse alimentare la prețuri atractive și promoții cu gratuitate, se adresează în special pentru categoria de clienți revânzători), Oferta Nonfood (conține produse nealimentare, se adresează atât clientului final cât și al clienților care au ca domeniu de activitate revânzarea produselor Non-food), Preț Mic (conține cele mai atractive și accesibile produse la cel mai mic preț existent pe piață), oferte în funcție de sezon și de sărbători (catalog Paște, Crăciun, Modă, Totul pentru școală), 3 zile de Foc – Food și Non-food (cuprinde o gamă de produse noi, cele mai noi tehnologii existente pe piață), Oferta Revânzători (se adresează clienților revânzători, cuprinde produse la care doar clienții revânzători au un discount suplimentar, care apare pe factură în momentul facturării), Oferta Gastro (se adresează clienților gastronomi, cuprinde în general echipamente gastro, produse din carne), Oferta Multimedia (se adresează clientului final, iubitorilor de gadgeturi, conține produse multimedia cu cele mai noi tehnologii).
Selgros Cash & Carry folosește panotajul. Panourile stradale reprezintă o metodă de publicitate stradală eficientă care atrage atenția trecătorilor asupra produselor oferite sau asupra ofertelor speciale pe care firma dorește să le promoveze. Rezultatul este puternic asupra consumatorului, ceea ce îl va convinge să treacă pragul magazinului și să achiziționeze produsul promovat. Panourile în general atrag atenția prin creativitate, originalitate, mesaje bine gândite și poziționate, fonturi lizibile și prin culorile vii. Succesul panourilor este ca poziționarea lor fie într-o locație bună în așa mod să atragă atenția trecătorilor. Pe lângă indicatoare și semne stradale, putem întâlni panouri cu informații despre adresă, promoții, campanii. Panourile cu informații despre adresă se găsesc de obicei în localitățile învecinate. Panourile cu informații despre promoții, campanii se găsesc în mai multe zone ale orașului informând oamenii despre evenimentele actuale și viitoare.
Compania a creat pagina de Facebook pentru clienții și colaboratorii săi, pe care le consideră parteneri și prieteni, încercând să răspundă dorințelor, întrebărilor și propunerilor lor împărtășind succesele, performanțele și proiectele companiei.
Selgros și-a lansat pagina sa de Facebook în anul 2011, oferind pe această cale clienților săi o informare și mai rapidă a noutăților și promoțiilor existente. Printre fanii existenți se numără peste 188.000 fani în luna noiembrie 2014, iar la începutul lunii mai 2015 au fost 222 155 fani.
, 212.685 fani în luna februarie 2015, 214.618 fani 11 martie, 22 aprilie 220.166 fani. 221 955
La începutul lunii mai al anului 2012, Selgros Cash & Carry România a lansat noua sa pagina de internet (www.selgros.ro), fiind realizată și concepută pentru a oferi tuturor clienților Selgros un acces mult mai simplu, rapid și ușor la toate informațiile comerciale actuale. Site-ul oferă informații la zi despre activitatea companiei, evenimente și campanii noi, concursuri, oferte actuale.
Odată cu lansarea noului format al paginii web, Selgros Cash & Carry a reușit să actualizeze grafica, conceptul și expedierea newsletterului și prin acesta a reușit să devină o prezență activă în social media, oferind astfel tuturor clienților și partenerilor săi noi mijloace de comunicare, promovare și interacțiune. Principalul mijloc de comunicare online este pagina oficială Selgros România de pe Facebook, al cărei conținut este preluat selectiv pe conturile secundare ale companiei, deschise pe Twitter, Google Plus și LinkedIN.
Selgros a organizat în perioada mai – iunie 2012 primul concurs online din România care s-a derulat simultan prin Youtube și Facebook. Concursul numit “I like micii Selgros” a reușit să invite sute de participanți care au trebuit să realizeze, cu mijloace tehnice proprii, spoturi publicitare video având o durată de maxim 60 de secunde în care să reușească să promoveze micii Selgros, unul dintre cele mai cunoscute și apreciate produse proprii ale companiei.
Filmările se puteau realiza cu ajutorul telefoanelor mobile, tabletelor sau camerelor foto-video și nu a fost necesar prelucrarea acestora. Aceste filmulețe au fost postate simultan pe canalele proprii de Youtube ale Selgros și pe pagina de Facebook Selgros România.
În cadrul acestui concurs, Selgros a acordat în total 60 de premii, câștigătorii fiind desemnați în funcție de numărul de voturi “like” primite de fiecare clip acceptat în concurs și publicat de către Selgros pe pagina sa de Facebook. În urma votului publicului s-au desemnat câștigătorii, locul I a intrat în posesia unei tablete Samsung Galaxy Tab 10.1, locul II a unei tablete Samsung Galaxy Tab 7.7 și locul III a primit un smartphone Samsung Galaxy S2. Au mai fost premiați 57 de concurenți care au intrat în posesia premiilor constând în rucsaci pentru picnic, grătare portabile sau seturi termos pentru două persoane. Competiția s-a derulat până la sfârșitul lunii iunie.
Clipurile postate pe canalul propriu de Youtube, distribuite pe mediile online și care au apărut și la televizor, au în prim-plan o familie relaxată, situată într-un ambient primitor, plăcut, cald și distins și care transmite ideea de echilibru, de siguranță, de confort și liniște. În fiecare clip postat sunt prezentate câte două produse, unul alimentar și unul nealimentar.
http://www.magazinulprogresiv.ro/stire/3260/Selgros_isi_relanseaza_site_ul_si_intra_pe_Facebook.html
4.5. PROCESE
Accesul clienților în magazin se face pe baza de legitimație de client. Începând din anul 2013 magazinele Selgros Cash & Carry funcționează și se adresează conform legii 197/2013 clienților organizaționali, revânzători, gastronomi, producători, prestatori de servicii și persoane fizice.
Clienții finali care nu dețin legitimație de client Selgros, din anul 2013 compania Selgros le oferă posibilitatea de a intra în posesia acestuia pe baza cărții de identitate. Clientul se prezintă la informații clienți cu cartea de identitate, colegele de la informații complectează formularul de înregistrare client nou, urmând ca în cel mult 5 minute clientul să intre în posesia cardului, acest card neavând un termen de valabilitate.
Clienții finali care trec pragul magazinelor Selgros pot achiziționa produse alimentare și nealimentare și pe tichete de masă, fără a li se percepe vreun comision.
Datorită acestei noi legi intrate în vigoare, numărul clienților finali a crescut lună de lună, ajutând la creșterea numărului de clienți a companiei Selgros.
Figura 42. Legitimație client Selgros
(Sursa: www.selgros.ro)
Fără legitimație de cumpărare nu este permis accesul în magazin, și nici nu este posibilă facturarea la case. Accesul în magazinele Selgros este permis copiilor indiferent de vârstă, însoțiți de către părinți, care poartă întreaga răspundere privind siguranța și supravegherea acestora.
Ca în orice tip de magazin, totul este gândit în privința vânzării și realizării creșterii vânzării. La fel și magazinele Selgros practică diverse tactici și metode de vânzare. Sunt puse la dispoziție două tipuri de cărucioare, unele mai incăpătoare (platforme) folosite în general de clienții revânzători și gastronomi care achiziționează mai multe produse și voluminoase, respectiv cărucioare mai mici, în general utilizate de clienții finali, turiști care achiziționează produse în cantități mai reduse pentru uz personal. Cu ajutorul acestor cărucioare, toți clienții pot ieși din magazin până în parcarea magazinului pentru a încărca produsele cumpărate în mașinile lor proprii.
O altă tactică de vânzare folosită de lanțul de magazine Selgros este legată de așezarea produselor în rafturi. Produsele sunt grupate pe raioane, fiecare raion având mai multe culoare, care conțin sortimente de marfă, produsele sunt aranjate pe rafturi oferind clienților posibilitatea de a-și alege în funcție de calitate și preț, respectiv conform bugetului fiecăruia. În general clienții fideli sunt obișnuiți cu plasarea produselor pe rafturi și culoare, aceștia venind zilnic își cunosc traseul reușind să își termine coșul zilnic într-un timp mai scurt. În cazul remodelărilor avute și care vor urma să fie în magazinele Selgros, la început clienții au fost derutați găsind mai greu articolele căutate, dar datorită amabilității personalului din magazin, clienții au trecut ușor peste această schimbare, majoritatea clienților au admirat noua imagine a magazinului.
Culorile și mirosurile sunt și ele importante, la fel și fundalul sonor din difuzoare. Culorile existente în magazinele Selgros este galbenul și culoarea gri. Fiecare magazin Selgros este dotat cu o brutărie proprie, respectiv un rotisor în zona raionului de carne, acestea oferind pe lângă culoare și un miros atrăgător, care nu lasă nici un client să nu se oprească în zona produselor de panificație și în fața rotisorului. Muzica este lentă, în general clienții ascultă melodii recente atât românești cât și internaționale. În preajma sărbătorilor de iarnă sunt difuzate colinzi și melodii speciale acestui sezon oferind o adevărată atmosferă de sărbători, reușind să facă cumpărăturile clienților mult mai plăcută și liniștită.
Figura 43: Privirea de sus al raioanelor din cadrul magazinului Selgros
(Sursa: http://gadgetrends.ro/2014/09/03/selgros-6-milioane-de-euro-pentru-2-magazine-din-bucuresti-galerie-foto)
O altă tactică clasică, folosită de celelalte magazine concurente de pe piață, este aranjarea produselor mai ieftine în rafturile de jos, iar a celor mai scumpe pe rafturile superioare. Datorită comodității clienților din ziua de azi foarte puțini se apleacă, clientul este tentat doar să întindă mâna spre cele de la nivelul ochilor. În magazinele Selgros produsele sunt expuse la vedere la nivelul ochilor, pe lângă afișarea prețurilor pe etichete colorate și înscripționate promo, pe fiecare capăt de raft sunt prezente produsele aflate în reclama actuală, acestea fiind afișate pe afișe mari în dreptul fiecărei plasări. La Selgros, produsele care sunt ambalate la bax sunt expuse pe rafturile de jos, în general revânzătorii cumpără volume și la bax, prețul este mai ieftin față de același articol care este expus la nivelul ochiului. Acestea sunt ambalate la folie, înfolierea fiecărui produs poate varia în funcție de furnizor.
Magazinul se concentrează mai ales asupra produselor pentru domeniul gastronomic, tehnică de birou, birotică și articole de menaj. Selgros mai oferă și o gamă largă de confecții și textile, electronice și electrocasnice, multimedia, scule și unelte, jucării, articole pentru grădinărit, camping și sport.
Figura 44: Casele de marcat din cadrul magazinului Selgros
(Sursa: http://gadgetrends.ro/2014/09/03/selgros-6-milioane-de-euro-pentru-2-magazine-din-bucuresti-galerie-foto)
În cadrul magazinelor Selgros casele de marcat sunt 16 ca număr, 15 case de marcat se află spre ieșirea zonei de vânzare. În interiorul magazinului înainte de a ajunge pe linia caselor de marcat se află spațiul destinat vânzării de tutun și băuturi fine și foarte scumpe. În acest spațiu există o singură casă de marcat unde în permanență se află o caseriță pentru a factura marfa clienților. În cazul în care un client nu a găsit produsul căutat și nu dorește să achiziționeze alte produse, ieșirea clientului se face la casa numărul 1.
4.6. personalul
În comparație cu țările vestice din UE, în economia românească foarte multe femei ocupă posturi de conducere. Și la Selgros 35% din posturile de conducere sunt ocupate cu succes de femei. O combinație dintre calitățile femeilor și cele ale bărbaților influențează compania în mod pozitiv.
Magazinul Selgros din Oradea are un număr de 192 angajați pe următoarele funcții: director general, doi șefi departament FOOD, un șef departament NON FOOD, un șef consilier departament Relații cu clienții, trei consilieri retailer, doi consilieri gastronomi, un consilier Non-Food, un consilier Distribuție, șefi raioane, adjunct șefi raioane, lucrători comerciali, administrator de sistem, casieri, recepționeri marfă, pază.
Pe tot parcursul pregătirii, noii angajati vor fi sprijiniți pentru a le asigura o formare și o evoluție profesională cât mai bună în domeniul ales. Selgros Cash & Carry S.R.L. oferă și tinerilor absolvenți un mediu de lucru modern, performant, corect, în care implicarea și inițiativa personală sunt apreciate și stimulate. În momentul de față compania are aproximativ 4000 de angajați.
Figura 45. Evoluția numărului de angajați Selgros Cash & Carry România
(Sursa proprie pe baza datelor obținute de la firma Selgros, http://doingbusiness.ro/financiar/raport/731820/selgros-cash-carry-srl)
Organigrama firmei cuprinde atât posturile, departamentele cât și relațiile interumane sau interdepartamentale ierarhice (subordonare, coordonare) și funcționale.
Figura 46. Organigrama magazinului Selgros Cash & Carry Oradea până în luna aprilie 2012
(Sursa proprie pe baza datelor obținute de la firma Selgros)
Din luna mai al anului 2012, organigrama magazinului Selgros Oradea s-a modificat pe partea de consilieri. Consilierii au fost împărțiți pe diferite domenii de activitate: retail, gastro, non-food și distribuție. Această nouă modificare în oranigramă a fost implementată de conducerea companiei pentru a putea consilia mai profund și eficient, de a oferi cele mai bune oferte și servicii pe fiecare categorie de client de către consilierul specialist în domeniul său.
Figura 47. Organigrama magazinului Selgros Cash & Carry Oradea în prezent
(Sursa proprie pe baza datelor obținute de la firma Selgros)
Director:
coordonează ansamblul de activități ale magazinului;
contribuie la dezvoltarea unei strategii de vânzare și urmărește aplicarea acesteia;
reprezintă compania în relațiile cu autoritățile și instituțiile locale;
creează și menține o colaborare strânsă cu clienții și angajatii magazinului;
analizează și concepe planul comercial anual.
Șef de departament:
este responsabil pentru desfășurarea vânzării articolelor dintr-un anume departament;
sprijină șefii de raioane în rezolvarea problemelor legate de aprovizionare;
participă activ la pregătirea ședintelor de reclamă împreună cu șefii de raioane, și a altor măsuri de promovare a vânzărilor, care au loc de două ori pe lună;
controlează comenzile transmise către furnizori;
gestionează corespunzător stocurile și inventarele departamentului.
verifică pregătirea magazinului pentru deschidere;
organizează activitatea comercială a raionului (producția și ambalarea produselor, prezentarea lor pentru vânzare, aprovizionarea cu materiile prime necesare în cadrul raioanelor);
se asigură ca există o cantitate suficientă de marfă, pentru a satisface cererea clienților, respectând structura gamei;
urmărește reclamațiile clienților și le rezolvă cu promptitudine;
organizează și gestionează echipa din subordine.
Șef de raion:
este responsabil pentru un anumit raion, sortiment de marfă;
urmărește zilnic vânzarea mărfurilor;
este responsabil pentru păstrarea ordinii și a curățeniei;
comandă marfă de la furnizorii magazinului, în funcție de necesități;
de mai multe ori pe zi controlează stocul de marfă cu ajutorul unor tehnici moderne de prelucrare a datelor;
participă la inventare asigurând bună desfășurare a acestora;
întocmește rapoarte de activitate periodice;
recrutează, instruiește, organizează, evaluează și motivează personalul din subordine.
Șef adjunct raion:
lucrează împreună cu șeful de raion;
participă la efectuarea comenzilor de marfă și la conducerea raionului, iar în lipsa lui preia atribuțiile șefului de raion;
este responsabil de umplerea regulată a rafturilor, de construirea standurilor speciale, de amenajarea plasărilor speciale de vânzare;
actualizează permanent informațiile legate de produse și de prețurile acestora;
este principalul partener de discuții pentru clienții magazinului, oferind răspunsuri și soluții la întrebările privind sortimentul din raionul respectiv.
Șef departament Relații clienți
coordonează activitatea de consiliere a clienților și atrage noi clienți;
planifică, conduce și verifică activități angajaților din subordine;
comunică către conducerea centrală a departamentului relații cu clienții și către directorul de magazin a tuturor informațiilor importante ce pot influența rezultatele.
Consilier relații cu clienții:
atrage permanent clienți noi și menține relația pozitivă cu aceștia;
promovează produsele, imaginea și serviciile firmei în scopul creșterii vânzărilor;
prelucrează problemele, reclamațiile și obiecțiile ridicate de clienți;
predă corect și la timp informațiile și solicitările obținute de la clienți;
consiliează clienții TOP prin telefon și prin vizite la aceștia;
vizitează zilnic anumiți clienți din zona de care răspunde pentru a le oferi informații legate de ofertele și serviciile magazinului și pentru a culege informații legate de dorințele, solicitările sau eventualele nemulțumiri ale clienților.
Lucrător comercial:
este responsabil de aranjarea produselor din cadrul raionului său;
este partener de discuție cu clienții din magazin;
oferă informații despre sortiment;
are la dispoziție un sistem informatic performant CMD;
lucrează cu electrostivuitoare care ușurează deplasarea unor cantități mari de marfă.
Comisionari
În cadrul departamentului de distribuție, sunt angajați 3 comisionari, care se ocupă de pregătirea mărfii conform comenzilor venite în magazin prin fax, respectiv email. Comisionarul are sarcina de a pregăti marfa având cel mai bun termen de valabilitate, să respecte comanda exactă dată de client, în cazul în care un articol de pe comandă emisă de client este lipsă trebuie să informeze telefonic clientul asupra lipsei acestuia, și să ofere produse similare respectiv cele care au o ofertă mai bună. După pregătirea mărfii, toate produsele de pe comandă trebuiesc comisionate în sistemul informatic al magazinului. Se întocmesc avize de facturi urmând ca marfa să se încarce în mașinile de distribuție spre livrare.
Consilierii Relații Clienți
Departamentul de relații cu clienții este unul dintre cele mai importante departamente ale unui magazin cash & carry. Consilierii relații cu clienții sunt cei care încearcă să convingă clienții să vină în magazinele Selgros, păstrând o relație apropiată și strânsă prin informarea ofertelor și promoțiilor, respectiv rezolvarea reclamațiilor.
Consilierii sunt zilnic în magazine, se informează de prețuri și de oferte de la raft, discută cu șefii de raioane și ceilalți colegi din magazin despre promoții și problemele curente legate de clienți, analizează împreună lista LPAC (lista de prezența articol-client) și construiesc măsuri pentru a servi și fideliza cel mai corect clienții. Mai mult, împreună programează vizite la clienții TOP și nu numai, astfel încât legătura acestora cu magazinul să devină și mai strânsă, famaliară chiar și să beneficieze de o consiliere completă de specialitate.
În cadrul departamentului RC consilierii sunt specializați în funcție de specificul clienților:
Gastro – doi consilieri gastronomi care se ocupă de clienții HORECA;
Retail – trei consilieri revânzători care consiliază revânzătorii;
Non – Food – un consilier care este specializat în consilierea clienților din domeniul servicii, producție și autorități.
Această specializare asigură o consiliere de calitate mai înaltă, o apreciere mai atentă de client și o creștere a încrederii reciproce cu aceștia.
Asistentele din biroul Relații Clienți au o deosebită și importantă contribuție în activitatea departamentului, care pe lângă consilierea clienților care intră în birou în cursul zilei, sunt un adevărat dispecerat pentru activitatea peste zi a consilierilor, răspund la telefoane, întocmesc rapoarte și statistici care stau pe baza analizei activității și elaborării strategiei departamentului. Felicită telefonic clienții cu ocazia zilei de naștere și a celei onomastice păstrând relația strânsă cu clienții, aceștia simțindu-se importanți pentru companie, sună clienții care au fost pentru prima oară la cumpărături cu o zi înainte pentru a verifica prima lor impresie, transmit oferte și mesaje promoționale pe email și sms.
Figura 48: Noul concept Informații clienți
(Sursa: http://gadgetrends.ro/2014/09/03/selgros-6-milioane-de-euro-pentru-2-magazine-din-bucuresti-galerie-foto)
Departamentul Call Center sună zilnic clienții cu ofertele și promoțiile existente, asigură verificarea și actualizarea bazei de date pentru a avea datele corecte și complete ale clienților, oferă suport tuturor consilierilor prin telefoane și e-mail.
O perioadă aparte este cea din preajma sărbătorilor, în care întreg departamentul participă la pregătirea și sortarea comenzilor pentru clienții care comandă pachete pe care le oferă angajaților și colaboratorilor săi. În această perioadă tone de marfă, mii de pachete, sunt pregătite de către angajații departamentului Relații clienți pentru aceste vânzări speciale.
Linia verde – Infoline Selgros, 08008-SELGROS este cel mai scurt drum către centrala Brașov, care oferă o informație rapidă și concretă din piață: feedback al reclamei, probleme de calitate sau garanții ale produselor comercializate, feedback al serviciilor oferite în magazine, dar și oferte, propuneri de colaborare sau cereri de angajare. În medie firma este contactată de aproximativ 2-300 de clienți pe lună și aproximativ 2500 emailuri doar pe [anonimizat].
Compania Selgros se bucură de reclamații pentru că uneori există senzația că toată lumea se plânge, dar în timp viața învață să se vizualizeze avantajele reclamațiilor: trebuie să se arate clienților că echipa este bună, deschisă și asumă erori și le îndreaptă și asta nu de frica autorităților, ci pentru că un serviciu prestat profesionist este garanția unui client fericit.
Echipa Selgros România are în prezent peste 4200 de membri, fiecare dintre ei la fel de important și de valoros pentru companie. Notorietatea și succesul Selgros se datorează calităților, abilităților și efortului conjugat al tuturor colegilor firmei, care și-au însușit principiile și valorile companiei și le transpun cu pragmatism în activitatea zilnică. Angajații sunt fericiți că lucrează la Selgros și sunt mândri că fac parte din această echipă de succes. Muncesc cu plăcere împreună, se implică, sunt apreciați. Angajații se perfecționează zi de zi, își asumă responsabilități și lucrează eficient, în beneficiul clienților și al companiei.
Angajații doritori participă la traininguri oferite gratuit de companie, fiecare training având o temă diferită legată de clienți, de comunicare cu aceștia și comportament. Sunt prezentate tehnici și metode de vânzare care puse în practică au adus rezultate în toate magazinele Selgros.
Compania Selgros oferă posibilitatea tinerilor de a participa la programe Trainee și Internship. Programele Trainee și Internship se adresează tinerilor care se află încă pe băncile școlii în ani terminali sau care au absolvit recent, care și-au fixat perspectivele profesionale și sunt interesați să lucreze în comerț. Selgros Cash & Carry SRL oferă tinerilor absolvenți un mediu de lucru modern, performant, corect, în care implicarea și inițiativa personală sunt apreciate și stimulate. Programul Trainee este proiectat pentru absolvenții de studii universitare, iar programele de Internship sunt adresate absolvenților de liceu.
Programul TRAINEE se adresează studenților în an terminal sau celor care au absolvit recent o facultate, buni cunoscători ai limbii engleze/germane și care doresc să înceapă o carieră de succes în magazinele Selgros Cash & Carry SRL. În urma unui proces de selecție sunt desemnate persoanele care au posibilitatea să-și demonstreze capacitățile și să-și îmbunătățească cunoștințele în echipa Selgros.
Programul Trainee înseamnă un an de pregătire în toate departamentele din cadrul companiei – atât în magazinele Selgros, cât și în centrala administrativă, pentru a putea asimila activitățile și procesele de lucru și pentru a cunoaște echipa Selgros. Ultima parte a școlarizării este o etapă de training-on-the-job, în funcție de dorința și vocația persoanei angajate pe postul de trainee și de posturile existente în companie.
Pe tot parcursul pregătirii, tinerii vor fi sprijiniți pentru a le asigura o formare și o evoluție profesională cât mai bună în domeniul ales. Activitățile de instruire se desfășoară în magazinele Selgros, sub stricta conducere și supraveghere a personalului specializat.
4.7. dovezi fizice
Drept urmare compania a venit în întâmpinarea cliențiilor săi cu facilitățiile cluburilor Retail și Gastro, respectiv rabat, atât pentru fidelizarea cliențiilor săi cât și pentru a le putea oferi prin discounturi cele mai bune prețuri de pe piață, ca clienții și ei la rândul lor să poate revinde mai departe clienților acestuia.
Clienții Top ai magazinelor Selgros se identifică prin cardul special de cumpărături, care se acordă celor mai fideli clienți ai magazinului, analizat în funcție de o serie de criterii privind cifra de afaceri, frecvența și structura cumpărăturilor. Posesorii cardului beneficiază de multe avantaje în magazinele Selgros.
Compania Selgros este preocupat în permanență de situația clienților săi, astfel conducerea a venit în întâmpinarea nevoilor afacerii clienților, oferindu-le ca facilitate un sistem de compensare și bonusare a loialității clienților săi. Din anul 2011, Selgros implementează un nou sistem de fidelizare a clienților cumpărători atât din domeniul gastronomic cât și a revânzătorilor, creând Clubul Gastro și Clubul Retail.
Clubul Gastro cuprinde clienții care își desfășoară activitatea în domeniul HoReCa, (Hotel, Restaurant, Catering), care se aprovizionează de la magazinele Selgros și înregistrează cifre de afaceri semnificative, beneficiind de o serie de reduceri, bonusuri și avantaje specifice.
Figura 49: Card Club Gastro
(Sursa: www.selgros.ro/serviciile-noastre/club-gastro.html)
Ca posesor al cardului CLUB GASTRO, clienții beneficiează de următoarele avantaje:
a. REDUCERI:
– 5% la pește proaspăt și viu;
– 5% la carne proaspătă și produse din carmangeria proprie, carne de pasăre proaspătă;
– 5% legume fructe;
– 0,5% produse din tutun achizitionate pe firmă.
Reducerile sunt valabile în perioada 01.01.2015 – 31.12.2015, se acordă direct pe factură, și nu se aplică la articolele aflate în reclamă și nu se cumulează cu alte avantaje.
b. BONUSURI:
Pentru cumpărături efectuate în perioada sus menționată, cu valoare lunară cuprinsă între:
– 5.000 lei și 9.999 lei clienții beneficiază de un bonus de 2,5 %;
– 10.000 lei și 14.999 lei clienții beneficiază de un bonus de 3 %;
– 15.000 lei și 19.999 lei beneficiază de un bonus de 3,5 %;
– peste 20.000 lei beneficiază de un bonus de 4 %.
Bonusul se calculează lunar și se acordă sub formă de disponibil în cont, clienților care nu au obligații restante față de Selgros și nu se cumulează cu alte avantaje. Pentru încadrarea în treptele de mai sus se ia în considerare cifra de afaceri fără TVA realizată în toată rețeaua Selgros, cu excepția produselor din reclamă, a produselor din tutun, a ambalajelor returnabile, a articolelor pentru care s-a acordat un preț special, a grupelor de mărfuri pentru care se acorda discounturile menționate mai sus, precum și a cumpărăturilor pentru care s-a emis o factură de retur.
c. ALTE AVANTAJE:
– Discount-uri și bonusuri speciale adaptate nevoilor afacerii tuturor clienților din acest domeniu;
– Oferte exclusive: Reduceri de week-end valabile numai pentru membrii club Gastro;
– Parcare clienți TOP: Se beneficiează gratuit de parcare acoperită;
– Pregătirea comenzilor mari – economisirea timpului: Pentru comenzile mari transmise pe fax s-au email, se pregătește marfa de personalul magazinului, clientul doar fiind prezent la facturare;
– Cafea gratuită: Cu cardul Club Gastro se poate servi gratuit o cafea sau un ceai la Pauza Mică;
– Legătură directă cu personalul de conducere din magazin: Directorul de magazin, șefii de departament și șeful departamentului Relații cu Clienții sunt la dispoziția clientului, personal sau telefonic;
– Telemarketing Call-Center: Prin intermediul Call-Center, clienții sunt informați telefonic despre acțiunile speciale ale magazinului, cum ar fi: oferte speciale, promoții, sortimente, prețuri și evenimente;
– Distribuirea cu prioritate a pliantelor promoționale: Consilierii departamentului Relații cu Clienții înmâneaza personal cu o săptămană în avans viitorul set de pliante promoționale.
Pentru clienții din sectorul HoReCa magazinul oferă un sortiment diversificat de produse profesionale dedicate acestui domeniu și dotării spațiilor de birouri. Produsele sunt disponibile pe bază de comandă, pe baza catalogului GASTRO.
Catalogul GASTRO cuprinde echipamente de pregătire a mâncării, ustensile de bucătarie, dotări pentru servire în restaurant, echipamente de frigotehnică, textile pentru hotel, restaurant și protecția muncii, mobilier pentru restaurant și birou, dotări pentru grădină și terasă, articole tehnice, electrice, sanitare și echipamente de sport și fitness, echipamente și consumabile profesionale pentru curățenie.
Figura 50: Catalog Gastro 2014 – 2015
(Sursa proprie)
În CLUBUL RETAIL se încadrează clienții care au ca domeniu principal de activitate comerțul, respectiv revânzarea produselor cumpărate de la Selgros, aceștia achiziționează volume importante pentru consum propriu și înregistrează cifre de afaceri semnificative astfel putând deveni membri ai Clubului RETAIL.
Figura 51: Card Club Retail
(Sursa: www.selgros.ro/serviciile-noastre/club-retail.html)
Ca posesor al cardului CLUB RETAIL clienții beneficiează de aceeași avantaje și beneficii ca și posesorii de card CLUB GASTRO.
Selgros a introdus pe lângă cele două cluburi Retail și Gastro, o facilitate suplimentară numită Rabat de 2%. Începând din anul 2005, clienții fideli sunt fidelizați oferindu-le un rabat de 2% direct pe factură, atât pentru cumpărăturile făcute pe firmă cât și pentru cele private. Această facilitate este folosită clienților care nu se încadrează ca cifră de afaceri realizată prin cumpărăturile efectuate în magazinul Selgros, prin oricare variantă de Club, o condiție urmărită de companie este ca achizițiile realizate să fie de cel puțin 3000 RON lunar. Rabatul de 2% se aplică direct pe factura articolelor alimentare și nealimentare, achiziționate de către persoanele juridice, precum și achizițiilor private efectuate de către persoanele fizice deținătoare de legitimație pe același număr de client.
Sunt execeptate: articolele aflate în reclamă, zahăr, ulei de floarea soarelui, articolele din tutun, ambalajul returnabil.
Pe factură, articolele cu rabat sunt evidențiate cu litera R înaintea codului de articol, în caz contrar, articolele respective se regăsesc în una din situațiile de mai sus. Sunt acceptate plățile cu fila CEC, Ordin de Plată sau numerar.
Concluzii și recomandări
Magazinul Selgros Cash & Carry Oradea prin cei 10 ani de activitate a trecut de mai multe obstacole. A depus eforturi pentru îmbunătățirea activității proprii, și în timp ce concurența a devenit din ce în ce mai intensă a reușit să-și mențină poziția pe piață, fără a fi nevoit să închidă vreun magazin.
Personalul magazinului este bine calificat, cu studii medii și superioare în domeniul vânzărilor. Angajații sunt amabili, săritori în vederea rezolvării problemelor apărute ca urmare a reclamațiilor clienților, servirea rapidă a clienților și menținerea relației apropiate cu clienții. Un rol important reprezintă și Departamentul de Relații cu clienții, unde oricine poate apela cu încredere și orice problemă se rezolvă în cel mai scurt timp posibil.
Conducerea magazinului reacționează foarte sensibil și repede la schimbările și cerințele pieței, schimbând, diversificând și îmbogățind gama de servicii și produse după cerințele actuale ale pieței.
Am observat lipsa caselor prioritare pentru clienții cu probleme locomotorii sau pentru femei însărcinate, ar fi după părerea mea un ajutor de mare folos introducerea acestei facilități în plus. O altă lipsă observată este cea a spațiului special amenajat de joacă pentru copii, unde părinții și-ar putea lăsa copii în grija angajaților, până când aceștia își fac cumpărăturile liniștiți.
Una din cele mai importante recomandări personale ar fi introducerea livrării la domiciliu și în Oradea atât pentru persoane juridice cât și pentru persoane fizice la cumpărături de peste 200 RON. Aici m-am gândit mai mult la persoanele vârstnice și la persoanele care nu ajung la magazin din cauza lipsei de timp sau a mașinii personale. Prin acest nou serviciu, compania Selgros ar putea crește atât numărul de clienți cât și cifra de afaceri. După ce se va reuși implementarea acestui nou serviciu, aș recomanda companiei Selgros să mediatizeze și să promoveze puternic prin toate mijloacele mass-media posibile, respectiv prin afișe pentru a ajunge informația la cât mai mulți posibil viitori clienți.
O altă recomandare pe baza analizei făcute a Departamentului de Distribuție, ar fi pentru o creștere a numărului de contracte și a numărului de clienți cumpărători, să se fidelizeze și acest grup de clienți prin introducerea unui sistem de bonusare și fidelizare (discount la carne, legume fructe, delicatese).
Pentru a reuși creșterea vânzării și de a promova produsele din magazin aș dori să recomand organizarea la fiecare sfârșit de săptâmănă degustări pe fiecare raion Food, care să fie organizat și suportat de către furnizorii magazinului Selgros.
Ca urmare a remodelării existente deja în câteva magazine Selgros din țară, sper cât mai repede posibil că și magazinul din Oradea să treacă prin această modernizare, care ar fi pe placul tuturor clienților care vor trece pragul magazinului.
Mie personal îmi place acest magazin din mai multe puncte de vedere, tot timpul este curat, are un ambient plăcut, marfa este expusă corespunzător etichetei, angajații și merchandiserii sunt bine pregătiți pe plan profesional și oferă ajutor oricărui client. Apreciez compania Selgros pentru modul în care reușește să introducă noi servicii, produse noi și reușește să se dezvolte continuu în așa fel încât rămâne tot timpul competitiv pe piață.
Sper că am reușit să vă trezesc curiozitatea, vă recomand să vizitați acest magazin și garantat o să fiți mulțumiți de calitatea produselor și serviciilor.
ListA FIGURILOR
Figura 1.: Sigla Transgourmet 1
Figura 2.: Cele mai mari rețele comerciale 1
Figura 3.: Sigla COOP 5
Figura 4.: Nouă sigla Selgros cash & carry – Transgourmet 7
Figura 5.: Centre / filiale TransGourmet în Europa 7
Figura 6.: Evoluția numărului de magazine Selgros Cash & Carry în România 9
Figura 7.: Magazinul Selgros Cash & Carry Oradea 10
Figura 8.: Cifra de afaceri al lanțului Selgros Cash & Carry România 18
Figura 9.: Magazinul / Sigla Metro Cash & Carry 31
Figura 10.: Simbolul turn galben Selgros Cash & Carry 32
Figura 11.: Noul concept al raionului de Pește din cadrul magazinului Selgros 32
Figura 12.: Remodelarea raioanelor de Vinuri și Confecții 33
Figura 13.: Mini piața de Legume / Fructe după noul concept 33
Figura 14.: Remodelarea raionului Gastro după noul concept 34
Figura 15.: Noul concept de semnalizare al raioanelor 34
Figura 16.: Parcuri / Sisteme fotovoltaice 35
Figura 17.: Noul concept Pauza Mică 36
Figura 18.: Aparatura implementată de firma Spectrum în magazinele Selgros 37
Figura 19.: Noul Simbol al companiei Selgros Cash & Carry 37
Figura 20.: Simbolul companiei Selgros Cash & Carry 37
Figura 21.: Rebranduirea magazinelor Selgros Cash & Carry 39
Figura 22.: Arena Bucătarilor 2014 39
Figura 23.: Orășelul Copiilor – Țara lui Moș Crăciun 40
Figura 24.: Degustare produse din carmangeria proprie 40
Figura 25.: Program educațional pentru copii – Sănătatea începe din farfurie 41
Figura 26.: Ziua copilului – înlocuirea desenelor pe asfalt cu pictura pe lut 41
Figura 27.: Echipele magazinului Selgros în cadrul programului de curățenie
aniversat de Ziua mediului 42
Figura 28.: Zilele Oktoberfest Selgros 2014 42
Figura 29.: Comparația vânzării săptămânale 2013/2014 a magazinului
Selgros Cash & Carry Oradea 43
Figura 30.: Vânzarea lunară pe departamente a magazinului Selgros Cash & Carry
Oradea în anul 2014 43
Figura 31.: Comparația vânzărilor totale / anuale pe departamente a magazinului
Selgros Cash & Carry Oradea în anul 2013/2014 44
Figura 32.: Clasamentul și comparația totală de vânzări ale magazinelor
Selgros Cash & Carry din România în anii 2013/2014 45
Figura 33.: Comparația între numărul de vizitatori și numărul de facturi emise în
anii 2013 – 2014 în magazinul Selgros Cash & Carry Oradea pe lună 45
Figura 34.: Media valorică a facturilor pe client în anii 2013 – 2014 în magazinul
Selgros Cash & Carry Oradea 45
Figura 35.: Numărul de clienți și numărul de facturi emise în anii
2012 – 2013 – 2014 a magazinului Selgros Cash & Carry Oradea 46
Figura 36.: Locații magazine Selgros Cash & Carry din România 46
Figura 37.: Analiza numărului de contracte de distribuție și a numărului de clienți
cumpărători pe Departamentul de Distribuție în anul 2014 47
Figura 38.: Analiza vânzărilor lunare a Departamentului Distribuție în anul 2014 47
Figura 39.: Top clasament distribuție pe țară în anul 2014 48
Figura 40.: Analiza Departamentului Distribuție a magazinului Selgros din
Oradea pe tip de produse 48
Figura 41.: Set de reclame Selgros 48
Figura 42.: Legitimație client Selgros 49
Figura 43.: Privirea de sus al raioanelor din cadrul magazinului Selgros 50
Figura 44.: Casele de marcat din cadrul magazinului Selgros 51
Figura 45.: Evoluția numărului de angajați Selgros Cash & Carry România 52
Figura 46.: Organigrama magazinului Selgros Cash & Carry Oradea până în
luna aprilie 2012 52
Figura 47.: Organigrama magazinului Selgros Cash & Carry Oradea în prezent 53
Figura 48.: Noul concept Informații clienți 53
Figura 49.: Card Club Gastro 53
Figura 50.: Catalog Gastro 2014 – 2015 53
Figura 51.: Card Club Retail 53
LISTA TABELELOR
Tabelul 1.: Evoluția cifrei de afaceri a companiei Selgros Cash & Carry 12
Tabelul 2.: Analiza PEST al magazinului Selgros Cash & Carry 30
Tabelul 3.: Analiza SWOT al magazinului Selgros Cash & Carry 31
Tabelul 4.: Comparația de preț între magazinul Metro Cash & Carry Oradea,
Carrefour, Kaufland și magazinul Selgros Cash & Carry Oradea 31
Tabelul 5.: Prezentarea numerelor de magazine Selgros Cash & Carry 31
Tabelul 6.: Lista numerelor de magazin în funcție de vânzarea totală a
Departamentului Distribuție pe anul 2014 31
LISTA ANEXELOR
Anexa 1.: Topul celor mai puternice firme din Brașov în anul 2012 59
Anexa 2.: Formularul de înscriere clienți pentru newsletter și revista
Selgros Cash & Carry 59
Anexa 3.: Comisioanele percepute de Edenred, Cheque Dejeuner și Sodexo în
anul 2015 60
Anexa 4.: Tichete le de masă acceptate de magazinele Selgros Cash & Carry 62
Anexa 5.: Doorhanger luna decembrie 2014 și doorhanger oferta aniversară de
10 ani Selgros Cash & Carry Oradea 59
Anexe
ANEXA 1: Topul celor mai puternice firme DIN BRAȘOV ÎN ANUL 2012
Denumire societate – Cifra de afacere (lei)
1. Selgros Cash & Carry SRL 3.426.331.788
2. Autoliv România SRL 1.894.716.682
3. Schaeffler România SRL 1.427.843.294
4. Europharm Holding SA 915.511.339
5. Electrica Distribuție Transilvania Sud SA 632.835.702
6. Silnef M.G. SRL 550.094.810
7. Europharm SA 463.464.977
8. Kronospan România SRL 461.717.335
9. Ropharma SA 411.590.108
10. Automobile Bavaria SRL 399.755.588
11. Preh România SRL 340.331.610
12. Benchmark Electronics România SRL 267.109.728
13. Tehnoinvest & Co Recycling SRL 263.338.005
14. Remat Brașov SA 251.583.199
15. Hutchinson SRL 213.489.120
16. Quin România SRL 211.980.096
17. Delaco Distribution SA 207.408.182
18. Regiotrans SRL 204.490.522
19. Total România SA 191.454.328
20. Purolite SRL 191.352.925
(Sursa: www.bzb.ro/stire/selgros-autoliv-si-schaeffler-se-mentin-in-fruntea-celor-mai-puternice-companii-din-brasov-a62048)
ANEXA 2: FORMULARUL DE ÎNSCRIERE CLIENȚI PENTRU NEWSLETTER ȘI REVISTA SELGROS CASH & CARRY
(Sursa proprie)
Anexa 3 : Comisioanele percepute de Edenred, Cheque Dejeuner și Sodexo ÎN ANUL 2015
(Sursa proprie)
Anexa 4: TICHETELE DE MASĂ ACCEPTATE DE MAGAZINELE SELGROS CASH & CARRY
(Sursa: proprie)
ANEXA 5: Doorhanger luna decembrie 2014
și doorhanger oferta ANIVERSARĂ DE 10 ANI
SELGROS CASH & CARRY ORADEA
(Sursa proprie)
REFERINȚE BIBLIOGRAFICE
Bastow, S.H. & Zetocha, D. & Passewitz, G. (1991), Visual Merchandising – A Guide for Small Retailers, Ed. University Publication, Iowa State, p. 6
Bércziné Juhos Júlia (2005), Reklámeszközök ismerete (Cunoașterea instrumentelor de reclamă), Editura KIT, Budapesta
Bibiri, E. (1998), „Opinii despre merchandising”, Marketing – Management, nr. 4, p. 44
Brochand, B. & Lendrevie, Jacques (2004), A reklám alapkönyve (Manualul reclamei), Editura KJK, Budapesta
Fazakas, Ildikó & Harsányi, Dávid (2004), Marketing kommunikáció (Comunicare de marketing), Szókrátész Közgazdasági Akadémia, Budapest
Foltean, Florin et al. (2001), Marketing, Ediția a II-a, Editura Brumar, Timișoara
Kotler, Philip (2002), Marketing Management, Műszaki Kiadó, Budapest
Niță, V. & Corodeanu, D. (2005), Merchandising, Editura Tehnopress, Iași
Niță, V. (2000), Introducere în merchandising, Editura Mușatinii, Suceava
Kotler, Philip (1997), Managementul Marketingului, Editura Teora, București
Vorzsák Álmos, et al. (2006), A marketing alapjai, Editura Alma Mater, Cluj-Napoca
Balaure, Virgil (coordonator) (2002), Marketing, Editura Uranus, București
Porter, Michael E. (2001), Strategie concurențială, Editura Teora, București, p. 43?
Porter, Michael E. (2001), Avantajul concurențial, Editura Teora, București, p. 43?
Drucker, Peter F. (2001), Managementul strategic, Editura Teora, București, p. 75?
Maxim, E. (2010), Strategie și planificare strategică, Editura Sedcom Libris, Iași
Marcu A., Noi drumuri, noi perspective. Revista Transgourmet ediția 1 – ianuarie 2015, pag. 38
Marcu A., Un nou concept! O nouă experiență! Revista Transgourmet ediția 4 – octombrie 2014, pag. 26
Marcu A., Oktoberfest 2014. Revista Transgourmet ediția 4 – octombrie 2014, pag. 36
Vulic S., Strategii de la Transgourmet, Revista Transgourmet ediția 2 – octombrie 2013, pag. 8 ??
Vulic S., Succesul românesc al Selgros, Revista Transgourmet ediția 2 – octombrie 2013, pag. 12
Leonte A. M., Noul concept amenajare, Revista Transgourmet ediția 2 – octombrie 2013, pag. 44
Praun G., Fegro/Selgros devine Selgros, Revistra Transgourmet ediția 3 – iulie 2014, pag. 18
http://www.metro.ro
http://www.selgros.ro/
www.zf.ro/mediafax-biz-exclusiv/rewe-iese-din-actionariatul-selgros-cum-arata-noua-ordine-din-comert-7771447
www.brandprivat.ro/ro/noutati/Selgros-deschide-la-Constanta-al-19-lea-magazin.html
www.ebihoreanul.ro/stiri/ultima-or-31-41/oradeni-pe-minus-orasul-are-o-populatie-tot-mai-imbatranita-si-imputinata-117196.html
www.9am.ro/stiri-revista-presei/2006-03-02/supermarketurile-salta-piata-bunurilor-de-larg-consum.html
http://www.strategik.ro/?p=52559
Investiție Selgros de 4 milioane de euro în remodelarea magazinului din Iași
http://www.wall-street.ro/articol/Companii/171605/selgros-a-investit-6-mil-euro-pentru-remodelarea-magazinelor-din-baneasa-si-berceni-mini-piata-fast-food.html
www.spectrumretail.ro/implementare-solutie-retail-pauza-mica.html
http://doingbusiness.ro/financiar/raport/731820/selgros-cash-carry-srl
http://www.wall-street.ro/articol/New-Media/159860/retailer-major-intra-in-comertul-online-selgros-incepe-sa-livreze-la-domiciliu.html
vagy reszletesen…..
http://ro.wikipedia.org/wiki/Selgros Descărcat: 2.decembrie.2014
http://www.selgros.ro/companie Descărcat: 4.decembrie.2014
Selgros deschide la Constanța al 19-lea magazin (28.noiembrie.2011)
www.brandprivat.ro/ro/noutati/Selgros-deschide-la-Constanta-al-19-lea-magazin.html Descărcat: 12.decembrie.2014
Goaga A. (13.ianuarie.2014). Încă un retailer major intră în comerțul online: Selgros începe să livreze la domiciliu
www.wall-street.ro/articol/New-Media/159860/retailer-major-intra-in-comertul-online-selgros-incepe-sa-livreze-la-domiciliu.html
Descărcat: 13.ianuarie.2015
Iancu L. (9.octombrie.2012). Planurile Selgros în România: 2-3 magazine în următorii 3 ani și investește 20 milioane de euro în parcuri fotovoltaice
http://www.gandul.info/financiar/planurile-selgros-in-romania-2-3-magazine-in-urmatorii-3-ani-si-investeste-20-milioane-de-euro-in-parcuri-fotovoltaice-10182079 Descărcat: 18.februarie.2015
www.zf.ro/wikizf/selgros-cash-carry-s-r-l-8488263 Descărcat: 13.martie.2015
http://www.dreptonline.ro/legislatie/legea_197_2013_aproba_oug_22_2012_modifica_comercializare_produse_servicii_piata.php
Descărcat: 2.aprilie.2015
REFERINȚE BIBLIOGRAFICE
Bastow, S.H. & Zetocha, D. & Passewitz, G. (1991), Visual Merchandising – A Guide for Small Retailers, Ed. University Publication, Iowa State, p. 6
Bércziné Juhos Júlia (2005), Reklámeszközök ismerete (Cunoașterea instrumentelor de reclamă), Editura KIT, Budapesta
Bibiri, E. (1998), „Opinii despre merchandising”, Marketing – Management, nr. 4, p. 44
Brochand, B. & Lendrevie, Jacques (2004), A reklám alapkönyve (Manualul reclamei), Editura KJK, Budapesta
Fazakas, Ildikó & Harsányi, Dávid (2004), Marketing kommunikáció (Comunicare de marketing), Szókrátész Közgazdasági Akadémia, Budapest
Foltean, Florin et al. (2001), Marketing, Ediția a II-a, Editura Brumar, Timișoara
Kotler, Philip (2002), Marketing Management, Műszaki Kiadó, Budapest
Niță, V. & Corodeanu, D. (2005), Merchandising, Editura Tehnopress, Iași
Niță, V. (2000), Introducere în merchandising, Editura Mușatinii, Suceava
Kotler, Philip (1997), Managementul Marketingului, Editura Teora, București
Vorzsák Álmos, et al. (2006), A marketing alapjai, Editura Alma Mater, Cluj-Napoca
Balaure, Virgil (coordonator) (2002), Marketing, Editura Uranus, București
Porter, Michael E. (2001), Strategie concurențială, Editura Teora, București, p. 43?
Porter, Michael E. (2001), Avantajul concurențial, Editura Teora, București, p. 43?
Drucker, Peter F. (2001), Managementul strategic, Editura Teora, București, p. 75?
Maxim, E. (2010), Strategie și planificare strategică, Editura Sedcom Libris, Iași
Marcu A., Noi drumuri, noi perspective. Revista Transgourmet ediția 1 – ianuarie 2015, pag. 38
Marcu A., Un nou concept! O nouă experiență! Revista Transgourmet ediția 4 – octombrie 2014, pag. 26
Marcu A., Oktoberfest 2014. Revista Transgourmet ediția 4 – octombrie 2014, pag. 36
Vulic S., Strategii de la Transgourmet, Revista Transgourmet ediția 2 – octombrie 2013, pag. 8 ??
Vulic S., Succesul românesc al Selgros, Revista Transgourmet ediția 2 – octombrie 2013, pag. 12
Leonte A. M., Noul concept amenajare, Revista Transgourmet ediția 2 – octombrie 2013, pag. 44
Praun G., Fegro/Selgros devine Selgros, Revistra Transgourmet ediția 3 – iulie 2014, pag. 18
http://www.metro.ro
http://www.selgros.ro/
www.zf.ro/mediafax-biz-exclusiv/rewe-iese-din-actionariatul-selgros-cum-arata-noua-ordine-din-comert-7771447
www.brandprivat.ro/ro/noutati/Selgros-deschide-la-Constanta-al-19-lea-magazin.html
www.ebihoreanul.ro/stiri/ultima-or-31-41/oradeni-pe-minus-orasul-are-o-populatie-tot-mai-imbatranita-si-imputinata-117196.html
www.9am.ro/stiri-revista-presei/2006-03-02/supermarketurile-salta-piata-bunurilor-de-larg-consum.html
http://www.strategik.ro/?p=52559
Investiție Selgros de 4 milioane de euro în remodelarea magazinului din Iași
http://www.wall-street.ro/articol/Companii/171605/selgros-a-investit-6-mil-euro-pentru-remodelarea-magazinelor-din-baneasa-si-berceni-mini-piata-fast-food.html
www.spectrumretail.ro/implementare-solutie-retail-pauza-mica.html
http://doingbusiness.ro/financiar/raport/731820/selgros-cash-carry-srl
http://www.wall-street.ro/articol/New-Media/159860/retailer-major-intra-in-comertul-online-selgros-incepe-sa-livreze-la-domiciliu.html
vagy reszletesen…..
http://ro.wikipedia.org/wiki/Selgros Descărcat: 2.decembrie.2014
http://www.selgros.ro/companie Descărcat: 4.decembrie.2014
Selgros deschide la Constanța al 19-lea magazin (28.noiembrie.2011)
www.brandprivat.ro/ro/noutati/Selgros-deschide-la-Constanta-al-19-lea-magazin.html Descărcat: 12.decembrie.2014
Goaga A. (13.ianuarie.2014). Încă un retailer major intră în comerțul online: Selgros începe să livreze la domiciliu
www.wall-street.ro/articol/New-Media/159860/retailer-major-intra-in-comertul-online-selgros-incepe-sa-livreze-la-domiciliu.html
Descărcat: 13.ianuarie.2015
Iancu L. (9.octombrie.2012). Planurile Selgros în România: 2-3 magazine în următorii 3 ani și investește 20 milioane de euro în parcuri fotovoltaice
http://www.gandul.info/financiar/planurile-selgros-in-romania-2-3-magazine-in-urmatorii-3-ani-si-investeste-20-milioane-de-euro-in-parcuri-fotovoltaice-10182079 Descărcat: 18.februarie.2015
www.zf.ro/wikizf/selgros-cash-carry-s-r-l-8488263 Descărcat: 13.martie.2015
http://www.dreptonline.ro/legislatie/legea_197_2013_aproba_oug_22_2012_modifica_comercializare_produse_servicii_piata.php
Descărcat: 2.aprilie.2015
Anexe
ANEXA 1: Topul celor mai puternice firme DIN BRAȘOV ÎN ANUL 2012
Denumire societate – Cifra de afacere (lei)
1. Selgros Cash & Carry SRL 3.426.331.788
2. Autoliv România SRL 1.894.716.682
3. Schaeffler România SRL 1.427.843.294
4. Europharm Holding SA 915.511.339
5. Electrica Distribuție Transilvania Sud SA 632.835.702
6. Silnef M.G. SRL 550.094.810
7. Europharm SA 463.464.977
8. Kronospan România SRL 461.717.335
9. Ropharma SA 411.590.108
10. Automobile Bavaria SRL 399.755.588
11. Preh România SRL 340.331.610
12. Benchmark Electronics România SRL 267.109.728
13. Tehnoinvest & Co Recycling SRL 263.338.005
14. Remat Brașov SA 251.583.199
15. Hutchinson SRL 213.489.120
16. Quin România SRL 211.980.096
17. Delaco Distribution SA 207.408.182
18. Regiotrans SRL 204.490.522
19. Total România SA 191.454.328
20. Purolite SRL 191.352.925
(Sursa: www.bzb.ro/stire/selgros-autoliv-si-schaeffler-se-mentin-in-fruntea-celor-mai-puternice-companii-din-brasov-a62048)
ANEXA 2: FORMULARUL DE ÎNSCRIERE CLIENȚI PENTRU NEWSLETTER ȘI REVISTA SELGROS CASH & CARRY
(Sursa proprie)
Anexa 3 : Comisioanele percepute de Edenred, Cheque Dejeuner și Sodexo ÎN ANUL 2015
(Sursa proprie)
Anexa 4: TICHETELE DE MASĂ ACCEPTATE DE MAGAZINELE SELGROS CASH & CARRY
(Sursa: proprie)
ANEXA 5: Doorhanger luna decembrie 2014
și doorhanger oferta ANIVERSARĂ DE 10 ANI
SELGROS CASH & CARRY ORADEA
(Sursa proprie)
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Analiza Strategiei Si Activitatii DE Marketing DIN Perspectiva Dezvoltarii Magazinului Selgros Cash & Carry Oradea (ID: 136327)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.