Analiza Strategiei de Pret

Analiza strategiei de pret

-abordare teoretică și aplicativă-

Introducere

Strategia de marketing descrie modalitatea prin care o intreprindere își propune să atingă obiectivele de marketing stabilite după analiza de situație a mediuliu intern format din resusele materiale, financiare, umane și imagine și a mediului extern format din consumatori, concurenți și factorii macromediului în contexul misiunii afacerii.

De-a lungul istoriei, prețurile au fost stabilite de căre cumpărători și vânzători în urma negocierilor. Vânzătorii fixau prețuri mai mari decât s-ar fi așteptat să primească, iar cumpărătorii ofereau mai puțin decât s-ar fi așteptat să plătească. Cele două părți negociau și, în urma învoielii la care cădeau, rezulta un preț acceptat.A fixa un preț pentru toți cumpărătorii este o idee realativ nouă, ea impunându-se ca o necesitate la sfârșitul secolului al XIX-lea, ca urmare a dezvoltării comerțului cu amănuntul pe scară largă.

Strategia de preț este un instrument de marketing ce nu are o determinare unică și nu trebuie neaparat să se concretizeze într-o variantă izolată, de neînlocuit pentru activitatea practică. Este posibil ca o firma să practice mai multe variante strategice de preț, mai ales în cazul în care aceasta comercializează o gamă diversificată de produse.

Conceperea și implementarea strategiilor de preț în firmele contemporane este marcată de două probleme general valabile. Prima dintre ele se referă la lupta internă, la câștigarea autorității în ceea ce privește stabilirea prețului, fiecare departament în parte confruntându-se de obicei, pentru a caștiga poziția. Cea de-a doua problemă are la bază viziunea. Dacă departamentul economic câștigă lupta în fața departamentului de marketing, acesta va încerca să impună propriile viziuni în stabilirea prețului fără a mai ține cont de celelalte.

În majoritatea firmelor, fiecare departament exercită presiuni asupra nivelului prețului, dar aceastea sunt concentrate pe propriile interese și mai puțin pe client.

I. Prețul și importanța sa

 În mod normal, prețul se stabilește prin negocierea dintre producător și consumator, negociere în care producătorul propune un preț consumatorului, dar în final contează valoarea pe care consumatorul o atribuie produsului. Deci prețul se poate defini, ca expresie de cele mai multe ori financiară, valoarea atribuită de consumator în cadrul schimbului. El joacă adesea rolul decisiv în opțiunile cumpărătorului, iar studiile din ultimul deceniu arată că se accentuează rolul său în ansamblul mixului de marketing, mai ales datorită faptului că prețul este acela care-i oferă o imagine consumatorului asupra a ce trebuie să se aștepte de la un produs. De aici înțelegem că punerea unui preț mic nu va duce automat la creșterea vânzarilor, deoarece consumatorul va asocia prețul cu calitatea produsului și va considera că dacă prețul este mic și calitatea produsului este îndoielnică, iar un preț mare trebuie obligatoriu susținut prin publicitate, imagine de marcă.

Pentru a supraviețui și a se dezvolta, producătorii de bunuri materiale trebuie să cumpere factori de producție la prețuri cât mai mici, fără a neglija însă calitatea, și să reducă costurile utilizării lor prin eliminarea operațiunilor inutile și a cheltuielilor nejustificate. Încercând atât produsele cu un preț mic, cât și cele la un preț mai ridicat, consumatorii observă diferența de calitate și în final vor alege produsul pe care îl consideră mai apropiat de așteptările lor. Ambalajul produselor și imaginea creată până în acel moment de firma producătoare au o mare influență. De aceea, se consideră că reducerea costului de producție trebuie să aibă loc fără influențe negative asupra calității bunurilor materiale, iar investițiile ar trebui să fie orientate către promovare, dar și ridicarea calității produsului și a ambalajului. Cu siguranță un ambalaj frumos va pune altfel produsul în lumină, iar prețul nu va mai fi întotdeauna un criteriu pentru cumpărători.

1. Prețul: concept, funcții, tipuri

            Ca expresie a informațiilor furnizate reciproc de către participanții la schimb, în economia contemporană, întâlnim și alte posturi ale prețului, ce poartă numele de:

            – tarif – în cazul serviciilor;

            – taxă – în cazul plăților la bugetul de stat sau alte instuții financiare;

            – impozit – ca preț al dreptului de a câștiga bani;

            – comision – pentru agenții comerciale;

            – primă – în cazul asigurărilor sociale;

            – chirie – pentru utilizarea temporară a unui spațiu;

            – onorariu – în cazul unui liber profesionist;

            – cotizație – pentru apartențe la o organizație;

            – amendă – pentru contravenienți;

            – penalizare – pentru nereguli;

            – cauțiune – ca preț al libertății temporare;

            – rată – în cazul unei plăți eșalonate;

            – salariu – ca preț al muncii;

            – dobânda – ca preț al banilor împrumutați;

            – garanții – pentru amanetare;

            – mită – preț al bunăvoinței, favorizării.

În condițiile actuale, prețul exprimă cantitatea de bani pe care cumpărătorul o are de plătit în schimbul unei unități de bun economic. Prețul este expresia bănească a valorii de schimb pe care o încasează vânzătorul pentru o unitate din bunul tranzacționat. Se deduce de aici faptul că prețul este suma de bani încasată – plătită pentru a transfera definitiv atributele dreptului de proprietate de la o persoană la alta.

Un preț stabilit în conformitate cu  situația existentă pe o anumita piață, poate constitui diferența între succesul sau falimentul respectivei companii. Kotler afirmă că prețul este singura componentă a mix-ului de marketing care produce venituri, celelalte componente necesitând numai cheltuieli. În cele mai multe cazuri prețul reprezintă elementul distinctiv între un anumit produs și produsele cu care se află în concurență, în mod special pentru produsele generice, fungibile cum ar fi cărbunii, cafeaua sau oțelul.

Este importat de amintit în acest caz și de puternica încărcătură informațională a prețului, deoarece un preț ridicat este de obicei asociat unei calități superioare în ceea ce privește bunul comercializat, pe lângă mijloc de diferențiere a produselor de mărcile concurente.

Pe baza informațiilor întalnite în literatura de specialitate, se remarcă mai multe tipuri de preț:

1. Prețuri fixe sau unice stabilite pe bază de negocieri;

2. Prețuri diferențiate;

3. Prețuri corelate cu mixul de produse;

4. Prețurile psihologice;

5. Prețuri promoționale.

În cartea Marketing, Pride și Ferrell pun problema folosirii unui preț unic sau nu. Aceștia afirmă că folosirea unui preț unic are câteva beneficii, primul fiind simplitatea, întrucât un preț unic este ușor de înțeles atât de vânzător, cât și de cumpărător. Însă folosirea unui preț fix poate duce și la unele neînțelegeri: dacă prețul este prea mare, atunci unii posibili cumpărători nu și-l pot permite. În cazul în care prețul este prea mic, compania pierde din profit din cauza clienților care ar fi plătit un preț mai mare pentru același produs.

Prețul diferențiat înseamnă că pentru același produs și aceeași cantitate este cerută o altă sumă de bani, unor cumpărători diferiți. Pentru ca prețul diferențiat să fie eficient, piața trebuie să fie formată din mai multe segmente, cu diferite sensibilități de preț. Când este adoptată această metodă, prudența este foarte importantă pentru a evita confuziile în rândul clienților. Diferențierea prețului se poate face prin mai multe variante, incluzând criteriile geografice, categoriile de consumatori, momentul vânzării, lansarea.

În cazul prețurilor corelate cu mixul de produse se stabilește un preț pentru produsul convențional, corespunzător unei linii de produse. Din această categorie fac parte:

Prețurile captive sunt utilizate în cazul produselor asociate în consum. Companiile fac produse care pot fi folosite doar împreună cu un alt produs fabricat de același producător. Organizațiile care aplică această strategie ar trebui sa fie atente deoarece consumatorii care se simt prinși în această cursă pot ajunge să respingă produsul. Spre exemplu, în Principiile Marketingului (2008), Young și Pagoso vorbesc despre două cazuri de preț captiv. Kodak produce aparate de fotografiat, iar clienții cumpără filmul pentru aparat tot de la ei. Hewlett Packard (HP) fabrică imprimante pentru computere ca produs principal, dar și cartușele care sunt singurele compatibile cu acest gen de imprimantă.

Prețurile pentru ofertele pachet înseamnă că vânzarea se face în mai multe variante: 2 produse la preț de 1, un produs cumpărat la preț întreg și al doilea la jumătate, cumpărarea unui produs și primirea altui produs dintr-o categorie asemănătoare cadou etc. Acest tip de strategie este foarte comun printre furnizorii de telecomunicații, întrucât aceștia oferă servicii de cablu TV, Internet și telefonie pentru un singur preț.

Prețurile de penetrare sunt prețurile sub valoarea serviciului oferit, firma asigurându-și astfel o baza de clienți mai mare. Prețul de penetrare sau strategia prețului mic elimină concurența și schimbă părerile clienților asupra produselor care merită cumpărate. Această strategie este folositoare pe piețele în care diferențierea competitivă este greu de obținut, iar prețul poate influența substanțial procesul de cumpărare. De exemplu, această strategie a fost adoptată și de SouthWest Airlines, spre panica operatorilor tradiționali.

Prețurile asociate se referă la faptul că organizația oferă spre vânzare și alte produse opționale, pe lângă produsul de bază. De exemplu, cumpărătorilor de Honda Accord li se ofereau anumite opțiuni, cum ar fi: panou de bord din lemn, volan și schimbător de viteze din lemn etc.

Prețurile psihologice se bazează pe faptul că anumite prețuri sau game de prețuri fac produsele sau serviciile oferite mult mai interesante pentru cumpărători decât altele. În supermarketuri este folosită mai ales metoda cu 99 de bani. Mintea omului percepe altfel un preț de 4, 99 lei decât 5 lei, deoarece acești 4 lei și ceva i se par mai puțin decât 5 lei. Clientul va continua să cumpere, crezând că va plăti mult mai puțin, însă la casă va observa că totalul de plată este mai mare decât s-ar fi asteptat.

Prețurile promoționale se referă la o politică de preț în care un preț mai mic decât cel normal este folosit ca un ingredient temporar în strategia de marketing a unei organizații. De exemplu, cam în fiecare an, magazinele de încălțăminte au oferta cumperi o pereche, iar pe a doua o primești pentru 1 leu sau cumperi 2 perechi, iar cea cu prețul mai mic o primești gratis.

În economia de schimb monetar, prețurile îndeplinesc multiple functii:

1.   Funcția de trimitere (transmitere) a informației privind evoluția cerințelor pieței se referă la faptul că prețurile reprezintă principalul mesaj prin care producătorii iau la cunoștință schimbările ce intervin în preferințele consumatorilor. De asemea, consumatorii, în urma acestui mesaj, află care sunt modificările în condițiile de producție. De aici deducem că dinamica și nivelul prețurilor sunt foarte importante în evoluție.

2.   Funcția de stimulare a intereselor agenților economici producători în direcția creerii bunurilor necesare oamenilor și de calitatea apreciată de aceștia. Această funcție are la bază ideea de a ridica interesul agenților economici prin diferite forme pentru ca aceștia să achiziționeze produsele necesare oamenilor. Prețul îi încurajează pe producători să crească sau să scadă producția.

3.   Funcția de recuperare a costurilor sau de distribuire a veniturilor în funcție de activități. In acest caz, prin încasarea prețului mărfii, se creează premisele reluării activității economice, pe aceeași scară sau pe scară mai mare în funcție de succesul pe care îl are produsul comercializat. Prețul trebuie să permită recuperarea cheltuielilor de producție și obținerea unui profit.

4.   Funcția de măsurare a puterii de cumpărare a veniturilor nominale se referă la masa de bunuri care poate fi cumpărată de populație. Nu depinde doar de suma veniturilor nominale, ci și de nivelul prețurilor acestor bunuri. De aici se deduce că veniturile reale ale cetățenilor se află în relație directă cu salariul nominal, dar în raport invers proporțional cu prețurile bunurilor materiale de consum și cu tarifele serviciilor.

5.   Funcția de redistribuire a veniturilor  se referă la ritmul inegal și sensurile diverse în care au loc modificările permanente de prețuri la diverse bunuri sau servicii. Trebuie menționat faptul că producătorul este în avantaj în cazul în care obține un produs prin cheltuieli mai mici și îl comercializează la un preț mai mare. Acest fapt conduce la redistribuirea veniturilor.

  Deși, încă de la sfârșitul secolului XX se stabilesc prețuri unice pentru toți cumpărătorii, prețul rămâne una din importantele variabile utilizat în marketing. Prețul este un instrument de marketing doar în cazul în care îmbină în mod armonios condițiile de producție cu cele de piață în momentul stabilirii lui.

2. Factori determinanți ai prețului

După cum a fost explicat anterior, prețul exercită o influență deosebită asupra diferitelor variabile de marketing ale întreprinderii, însă, la rândul său, se află sub influența a numeroși factori, care sunt clasificați, în literatura de specialitate, după numeroase criterii.

Factorii care își pun amprenta asupra prețurilor, au fost grupați de Kotler în două categorii: interni și externi. Din categoria factorilor interni fac parte:

obiective organizaționale și de marketing;

obiective de preț;

strategia de marketing;

costurile;

alte variabile ale mixului de marketing.

Din categoria factorilor externi fac parte:

cererea;

concurența;

comportamentul cumpărătorului;

membrii canalului de marketing;

alți factori ai mediului extern al întreprinderii.

          Factorii interni pot fi controlați de companie și, dacă este necesar, aceștia pot fi modificați. Cu toate acestea, chiar dacă compania are control asupra acestor factori, o schimbare bruscă nu este întotdeauna realistică. Este extrem de important pentru firmă modalitatea în care își definește afacerile, le conturează și își stabilește ce vinde.

Obiectivele organizaționale se referă la modalitatea în care firma își alege să își gestioneze activitățile, angajații, proiectele, documentele și alte aspecte. Se desemnează responsabilitățile în domeniul stabilirii și controlului prețurilor, în funcție de structura organizatorică a firmei. În procesul stabilirii prețurilor sunt implicate departamentele de marketing, vânzări și contabilitate, fiecare având o viziune proprie care trebuie însă coroborate, pentru a elimina pe cât posibil riscurile în acest domeniu.

Obiectivele de preț au în vedere cel mai adesea rentabilitatea, siguranța, vânzările, concurența și imaginea. Obiectivele de preț influențează în mare parte deciziile de stabilire a prețurilor. O firmă ar trebui să aibă obiective de preț specifice pentru fiecare dintre produsele oferite.

Alcatuirea unei strategii de marketing are la baza evaluarea situației curente, stabilirea unor țeluri, modalitatea prin care acestea vor fi atinse și resursele disponibile și viitoare estimate în mod cât mai corect cu putință.

Un alt determinant principal al prețului este costul. Pentru a face profit cheltuielile trebuie acoperite de venituri. Specialiștii în marketing utilizează câteva metode de stabilire a prețului orientate pe cost:

prețul prin adaos comercial (markup pricing);

prețul stabilit la pragul de rentabilitate

prețul bazat pe rentabilitatea dorită

Din mixul de marketing face parte și ciclul de viață al produsului, care reprezintă un alt factor ce trebuie avut în vedere, deoarce în momentul în care se introduce un produs pe piață, se practică un preț relativ ridicat, în faza de creștere unul moderat, în cea de maturitate începe să scadă treptat, iar în faza de declin, în funcție și de alți factori, poate să scadă sau să crească.

Factorii externi pot fi foarte puțin controlați prin management, fiind rezultatul forțelor esterioare care operează în afara organizației. În ceea ce privește factorii externi trebuie specificat că cererea produsului este extrem de importantă. Cererea unui produs reprezintă cantitatea din acel produs care se va vinde pe piață la un anumit preț. Prețul este direct influențat de cererea unui produs sau a unui serviciu. Cererea este influențată de câțiva factori, cum ar fi: numărul și mărimea competitorilor, prețul competitorilor, natura și capacitatea economică a clienților și preferințele consumatorilor.

Relația dintre cerere și preț se reflectă prin elasticitatea cererii, care arată cum se modifică cererea în momentul în care prețul se modifică, fie că scade fie că crește și se măsoară prin coeficientul de elasticitate. Există patru tipuri de cerere:

– elastică

– inelastică

– unitară,

– prestigiu.

Este foarte importantă, pentru determinarea prețului, estimarea elasticității și a cererii, deoarece cererea și piața stabilesc limita superioară a prețului, în timp ce costurile reprezintă limita inferioară a acestuia.

Concurența este cea mai mare forță într-o piață competitivă, care afectează deciziile de stabilire a prețurilor într-o firmă. Prin urmare, o companie nu doar că trebuie să studieze strategiile curente de preț ale competitorilor, dar să le și analizeze și să le folosească ca viitoare modele.

 Tinând cont de faptul că resursele rare pe care societatea umană le are la dispoziție impun producerea numai a acelor bunuri și servicii care satisfac nevoile, în cantitățile necesare, pentru societatea contemporană devine foarte importantă și semnificativă studierea comportamentului de consum. În condițiile diversificării considerabile a ofertei, consumatorilor li se deschid largi posibilități de alegere. Consumatorul a început să fie considerat mai degrabă ca un "activ" pe termen lung al afacerii, decât ca pe un cumpărător izolat, fără relevanță ulterioară.

Controlul Guvernului asupra prețurilor este un alt exemplu de factor extern ce poate afecta o afacere. În multe țări, prețurile firmelor private sunt în mare parte controlate prin diferite legislații. Impactul acestui control este mai pronunțat în acele industrii unde Guvernul este cel mai mare cumpărător al producției.

3. Importanta pretului in cadrul mixului de marketing

Rolul și importanța prețului în mixul de marketing variază. În funcție de situația concretă în care întreprinderea acționează si de specificul pieței pe care aceasta evoluează pretul poate avea un rol hotarâtor în sau o contribuție mai puțin importantă.

În cadrul mixului de marketing deși prețul este considerat element intangibil al produsului, constituie arma tactică cea mai eficientă, pentru că este singura componentă care aduce venit celelate elemente generand in special cheltuieli. In principal de marimea pretului depinde profitul firmei.

Pretul are o pozitie intermediara si de abilitatea managerului depinde fructificarea oportunitatilor ce i le ofera la un moment dat piata. Aceasta pozitie a pretului, face ca evolutia lui sa fie mult mai greu de anticipat, în comparatie cu a celorlalte variabile ale mixului.

O legătură puternică există și între politica de preț și politica promoțională. In majoritatea cazurilor insusi prețul reprezintă un obiect al activității promoționale .

Prețul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are cea mai mare influență în activitatea întreprinderii în general, a celei de marketing, în mod special, deoarece el afectează nemijlocit și promt: profitul, volumul vânzărilor, cota de piață și poziția pe care aceasta o ocupă pe piață în complexul economic național.

            În mod normal, prețul se stabilește prin negocierea dintre producător și consumator, negociere în care producătorul propune un preț consumatorului, dar în final contează valoarea pe care consumatorul o atribuie produsului. Deci prețul se poate defini, ca expresie de cele mai multe ori financiară, a valorii atribuite de consumator în cadrul schimbului are un rol extrem de important in viziunea cumpărătorului, iar rolul său se maximizeaza în ansamblul mixului de marketing.. Stabilirea unui preț mic nu va duce neaparat creșterea vânzărilor, întrucât consumatorul in momentul in care vede un pret mai mic se gandeste ca nu ar fi de o calitate inalta si prefera sa plateasca in plus chiar daca marca mai scumpa nu garanteaza neaparat calitate superioara.

          Nivelul real al pretului se stabilește pe piață în funcție de o serie de factori obiectivi sau subiectivi pe care ea nu-i poate determina, ci doar influența prin cantitatea de produse oferite și nivelul cheltuielilor de producție efectuate. Cu toate acestea, este cel mai ușor de influențat pe termen scurt de către producător – producerea, promovarea și distribuția cer mai mult timp și cheltuială pentru a fi influențate.

         De asemenea, prețul produce efecte mult mai rapide, imediate, față de celelalte variabile ale mixului, întrucât cererea dar și concurența este în general mai promptă să acționeze la modificările de preț, decât la modificări ale imaginii produsului

         Prețul, spre deosebire de celelalte componente ale mixului, nu este de natură pur endogenă, deoarece producătorul își stabilește un nivel, dar piața îl validează sau nu, dar nici pur exogenă, întrucât nivelul costului de producție al fiecărui producător și cantitatea produsă de acesta, stau la baza formării prețului de piață. Deci, prețul are o poziție intermediară și de abilitatea managerului depinde fructificarea oportunităților ce i le oferă la un moment dat piața. Această poziție a prețului, face ca evoluția lui să fie mult mai greu de anticipat, în comparație cu a celorlalte variabile ale mixului.

            În general, după părerea specialiștilor, de obicei prețul nu este elementul cel mai important al strategiei competitive, dar el nu poate lipsi. Un preț competitiv este necesar, dar nu și suficient pentru succesul în afaceri. Oricare ar fi cadrul de alcătuire a mixului de marketing, prețul este prezent și se află într-o relație de interdependență cu celelalte submixuri.

            Astfel, prețul ca element de contact și armonizare a întreprinderii cu mediul de afaceri, se adaptează ușor la cerințele segmentelor de piață, stimulându-i pe clienți să cumpere.

            De asemenea, prețul reflectă și politica de distribuție, dar este și element al activității promoționale, influențând puternic imaginea unei mărci, unui produs.

            La rândul lui, prețul este influențat de produs, el variind în mod frecvent de-a lungul ciclului de viață al acestuia. Prețul este cel care compensează cheltuielile de distribuție și promovare, înfluențează serviciile clienților, sensibilizează și atrage segmente de piață.

            Producătorul este cel care decide prețul pe care-l va solicita clienților. Există însă și excepții în economia de piață, impuse de:

            – legislații speciale cu privire la prețul unor produse.

            – limitare indirectă prin politica fiscală, salarială și de credit practicată în perioada respectivă.

            – necesitatea protejării unor categorii de producători sau consumatori.

            – acorduri sau restricții internaționale.

            – obligativitatea comunicării baremurilor.

            De reținut este faptul, că avantajele politicii de prețuri nu sunt protejabile, ele au un caracter temporar, dar trebuie fructificate cu maximă urgență și eficacitate.

            Ca variabilă strategică, prețul trebuie folosit de întreprindere cu multă abilitate, atât pentru structurarea producției – proces în care să fie criteriu esențial – cât și pentru a-și asigura pe piață accesibilitatea și competitivitatea.

În concluzie tacticile de stabilire a prețului ce au ca scop aplicarea unor strategii specifice de marketing, trebuie modificate, odată cu atingerea obiectivelor și fixarea de noi obiective. 

II Politica de pret

Pretul reprezinta conditia premisa a efectuarii tranzactiilor pe piata, fiind inclus in mixul de marketing cu misiunea de a amortiza valoric relatia dintre cerere si oferta si poate fi definit ca forma de manifestare concreta a valorii. Pe baza informatiilor intalnite in doctrina de specialitate sustinem ca prețul sau politica de preț a firmelor, ocupă un loc predominant.

Politica de preț poate fi pe deplin folosita în scopul aducerii unor beneficii întreprinderii doar în condițiile în care ea are o viziune de perspectivă asupra evoluției pieței-țintă.Pretul nu este o variabila controlabila in totalitate. Avand in vedere acest fapt acesta are totusi capacitatea de a fi totuși obiectul unei orientări strategice. Politica de preț se află într-o strânsă legătură cu strategia de piață și cu celelalte componente ale mixului de marketing: politica de produs, distribuție și promovare.

  Succesul de piata al unui produs depinde in foarte mare masura de elaborarea unei politici de pret potrivite, nivelul pret-calitate sa fie unul adecvat, stabilitatea si diversitatea in timp fiind deasemeni foarte importante. In perspectiva trecerii la economia de piata firma nu are alta solutie inafara de cea a abordarii cu mult curaj si flexibilitate a instrumentului numit pret.. In functie de potentialul financiar al acesteia, firma poate aborda o serie de strategii de pret care sa se potriveasca si sa o satisfaca.

La modul general, orice strategie de preț trebuie să țină seama de factorii (mentionati in capitolul anterior) care afectează sau influențează prețul produsului. In principiu strategiile de preț se referă la modalitatea prin care este stabilit prețul astfel încât produsul dat spre vanzare să fie vândut la prețul care sa aduca beneficii atat consumatorului cat si producatorului, avand la baza ideea ca o politică de preț aleasă corect și structurată asa cum trebuie conduce la asigurarea unui volum de producție benefic pentru firmă si la obținerea profitului scontat de către firmă.

`1. Strategia de pret in conditii concurentiale

Orientarea pretului in functie de concurenta presupune acordarea unei mai mari importante factorilor de mediu extern care participa la formarea si ajustarea preturilor fara a ignora problema acoperirii costurilor necesare realizarii produsului.

Aparitia si dezvoltarea unui puternic fenomen concurential va duce la o mare varietate de preturi, ce pot fi folosite, cum ar fi:

pretul de patrundere pe piata,

„preturi de prestigiu”,

„preturi de atac”,

preturi menite sa ia „caimacul” pietei,

preturi „umbrela”,

preturi „psihologice” etc.

      Stabilirea preturilor in functie de concurență este o tactica frecvent intalnita in practică. Pe o piață din ce în ce mai concurențială, este practic imposibil sa ignori prețurile concurenților. In momentul in care efectuezi o comparatie intre prețurile produselor întreprinderii, cu cele ale celorlalți competitori , luand in calcul toti factorii, abia atunci poti spune ca ai gasit un pret care sa fie optim.

Concurenta joaca un rol important în stabilirea nivelului de pret si implica si o doza de risc.

Pretul are o importanta deosebita in pozitionarea produsului pe piata atat din punct de vedere a producatorului sau ofertantului cat si din punct de vedere al consumatorului. Strategia poate fi imitativa sau diferentiata.

Strategia imitarii se bazeaza pe stabilirea pretului la un nivel foarte apropiat de cel al concurentilor.

Strategia diferentierii se bazeaza pe practicarea unui alt nivel de pret comparativ cu limitele in care s-au aliniat preturile concurentei. Aceasta distantare urmareste sa realizeze o alta pozitionare a produsului pe piata comparativ cu ofertele concurentilor si este corelata cu diferentieri calitative ale ofertei.

Orientarea preturilor in functie de concurenta poate fi determinata si de anumite conditii obiective care se refera la produs, domeniu de activitate sau cerere.

Atacul concurentei prin intermediul pretului are un scop bine intemeiat. Daca întreprinderea hotaraste sa ridice pretul la un produs iar concurenta nu urmeaza aceasta tendinta, produsul poate fi scos astfel în afara pietei. Pe de alta parte, daca se opteaza pentru o reducere de pret si concurenta se decide pentru o reducere si mai mare la produsele proprii, se poate ajunge la un adevarat razboi al preturilor care nu aduce profituri nici unei parti. Doua firme comercializeaza produse similare. Una dintre ele coboara pretul produselor obligand astfel concurenta sa se alerteze sau sa renunte la comercializarea marfii in cauza. Scopul principal este deci determinarea concurentei sa renunte la fabricarea produselor in cauza. In general, un astfel de obiectiv poate fi intalnit numai la firmele foarte puternice

Construirea apararii in fata concurentei se face prin alinierea preturilor firmei la cele ale celorlalti parteneri din bransa sau din contra prin ridicarea semnificativa a nivelului pretului in cazul unor produse de prestigiu. Un produs de prestigiu pune intreprinderea intr-o postura mai putin convenabila decat cea anterioara, caci ea nu dispune de initiativa in materie de pret si trebuie sa se adapteze la comportamentul concurentilor in acest domeniu. Un pret ridicat poate viza imbunatatirea imaginii pe ansamblul marcii (intreg portofoliul sau game de produse): in acest caz, un pret ridicat rasplateste inovarea argumentand costurile de cercetare efectuate. Se practica cu succes atunci cand imbunatatirile aduse produselor firmei fac ca acestea sa se diferentieze semnificativ de produsele 

  O intreprindere poate fi cu un pas inainte prin patrunderea cu produsele sale intr-o anumita retea de distributie, de magazine de mari suprafete sau magazine de lux si oferirea unor conditii de plata avantajoase intermediarilor.

O alta varianta de cucerire a pietei se face patrunderea extensiva pe piata. Aceasta se face prin fixarea unui nivel de preturi accesibil pentru cel mai larg segment de consumatori. Aceasta varianta este recomandata firmelor ce comercializeaza bunuri de larg consum ce sunt antrenate intr-un puternic proces concurential.

Intentia de a lua „caimacul pietei” este modalitatea de fixare a unui nivel inalt de pret al produselor, adresat numai unui anumit segment de consumatori,cu situatie financiara foarte buna. Stabilirea acestui tip de nivel se face prin investitii mai mari in aspectul produsului, forma si ingredientele folosite.

     Vânzarea unor produse sub prețul de producție, de multe ori cu scopul de a elimina alți concurenți de pe piață este de asemenea o practica extrem de intalnita.

      O astfel de politica (politica de dumping) se interzice in tarile cu economie de piata dezvoltata. Ideea este de fapt de modelare a pretului si de a scoate profit.

   Un rol important în domeniul concurenței îl joacă politicul, cel care elaborează setul de instrumente ce stă la baza creării, protejării și dezvoltării mecanismelor pieței libere. Acesta reprezintă factorul primordial al bunei funcționări a unor firme atât pe plan național cât și pe plan internațional. Politicile în domeniul concurenței se străduiesc să prevină practicile anticoncurențiale și totodată modificările în structura producției și schimbului care ar facilita asemenea practică. Cei mai mulți specialiști recunosc faptul că impactul politicilor în domeniul concurenței asupra procesului de ajustare structurală , cât și asupra eficienței economice este determinant. Deci, politicile concurențiale se bazează pe recunoașterea faptului că funcționarea unor piețe concurențiale este mecanismul cel mai potrivit pentru punerea la dispoziția firmelor a unor informații esențiale necesare în luarea unor decizii economice corecte.

Politicile de protecție a concurenței se efectueaza avant ca punct de plecarea formularea unor obiective foarte clare.

Principalul obiectiv îl reprezintă promovarea concurenței pentru a duce la o crestere economica, bineinteles avandu-se in vedere strict interesul consumatorului. Majoritatea țărilor promovează în ceea ce priveste concurența o politică cu obiective multiple, ce poarta numele de de promovare a interesului public.

Aceasta promovare a interesului public are in vedere:

dezvoltarea regională,

ocuparea forței de muncă,

echitatea,

pluralismul,

difuzarea puterii economice prin promovarea firmelor mici și mijlocii

libertarea de organizare.

Existența mai multor obiective privitoare la concurenta a dus de fapt la haos. In timp ce acesta obiective sunt menite sa faca ordine acestea au subliniat de fapt ideea de baza: pentru bani oamenii nu mai tin cont de reguli. Nu se mai pune accent pe bunastarea consumatorului ci pe competitia dintre firme, pe orgoliul propriu practic. .

Din punct de vedere teoretic trebuie sa specificam faptul ca exista si o serie de restrictii in ceea ce inseamna concurenta.Restricțiile în materie de concurență, Acestea sunt numite forme ale încălcării principiilor concurenței corecte și active sau pericole în perspectiva imediată a evoluției fenomenelor legate de piața liberă si se se referă la comportamentele specifice operatorilor economici în calitatea lor dublă ( de producători și beneficiari ) și autoritățile statului:

– Practicile anticoncurențiale manifestate sub forma înțelegerilor sau a practicilor concertate abuzive, cuprinzând și pe cele determinate de poziția dominantă care se aproprie de cea de monopol;

– Concentrările economice care generează poziții puternice și comportamente tendențioase de dominare a pieței;

– Ajutoarele de stat ce se acordă în condiții avantajoase unor subiecți economici ;

– Comportamentele firmelor care reprezintă monopolul statului sau ale altor drepturi exclusive acordate de către autoritatea publică.

2. Variante strategice de pret

Strategia de pret este componenta a strategiei de marketing ce graviteaza în jurul strategiei de piata si ea trebuie încadrata în strategia pe termen lung a întreprinderii si apoi detaliata prin strategiile pe termen scurt, ce se reflecta în tacticile de stabilire a preturilor.

Necesitatea formularii si transpunerii in practica a unor strategii de preturi reprezinta un element indispensabil pentru ca firma sa isi desfasoare activitatea in conditii optime. Strategia de pret reprezinta un pln de conduita pe care firma trebuie sa il urmeze in ceea ce priveste preturile pe care le practica, la gradul acestora de diversificare si mobilitate in timp, in raport cu exigentele strategiei de piata dupa care isi desfasoara activitatea.

Potentialul firmei si nivelul acesteia este practic exprimat prin pret deaoarece acesta este oglinda produselor pe care le promoveaza. Formarea pretului se bazeaza pe un adevarat mecanism, pe o serie de factori.

Întreprinderea se poate orienta, în stabilirea nivelului prețului pentru propriile produse, după: costuri, cerere și concurență.

Orientarea după costuri a prețului este din punctul meu de vedere cea mai importanta . Ideea de baza este că prețul trebuie să acopere integral costurile și să permită obținerea unui profit net. Stabilirea prețului in acest fel deși pare a fi o metoda simpla, nu poate fi utilizată de foarte des deoarece se bazeaza prea mult pe mediul intern și prea puțin de mediul extern al întreprinderii.

Strategiile de pret corelate cu costurile se realizeaza pornind de la:

            – a. costul mediu unitar

            – b. costul marginal

            – c. pragul de rentabilitate

            – d. rentabilitatea investitiilor.

Orientarea după concurență a prețurilor este varianta cea mai utilizata în practică. Pe o piață din ce în ce mai concurențială, nici nu este practic posibilă ignorarea prețurilor concurenților.

  Strategii de pret corelate cu concurenta, presupun stabilirea preturilor în raport cu preturile concurentilor, tinând seama de o serie de factori ca: loialitate, calitate, imagine etc. În aceasta categorie de strategii se include:

            – a. strategia pretului înalt

            – b. strategia pretului de penetrare.

Orientarea după cerere, este o modalitate mai rar folosita deoarece presupune existența anumitor condiții la nivelul pieței concurența lipsește ori este la un nivel scăzut, ca urmare a unei relative stabilități în delimitarea potențialului pieței între competitori. În acest caz prețurile pot interveni ca instrument de echilibrare a cererii cu oferta. Criteriul aplicat de această dată este acela al forțării nivelului prețului „atât cât suportă piața”, adică la nivelul la care este percepută valoarea produsului de către consumatorii potențiali. Într-o astfel de situație întreprinderea poate aplica acele combinații produs-cantitate-preț care îi asigură maximizarea profitului. Totuși, ea nu trebuie să uite faptul că o insatisfacție a consumatorilor poate conduce, mai ales în condițiile modificării mediului extern, la o scădere a eficienței economice pe termen lung.

In functie de orientarea dupa cerere este important sa intenem cont de elasticitatea cererii fata de prêt, comportamentului consumatorului, pretului psihologic corelat cu ciclul de viata al produsului.

In functie de pozitia (situatia) în care se afla produsul, obliga la utilizarea de: 

strategii de stabilire a preturilor noilor produse, care au în vedere doua situatii

când produsul prezinta similitudini cu produsele existente pe piata si trebuie sa-l pozitioneze, va utiliza strategia pretului de exceptie, strategia preturilor minime, strategia bazata pe valoarea produsului, strategia suprapretului.

când produsul este rezultatul inovatiei si este protejat prin brevet se utilizeaza : pretul pentru fructificarea avantajului de piata, pretul de penetrare a pietii., strategii de stabilire a preturilor în cazul unui ansamblu de produse – urmareste maximizarea profiturilor, nu unui produs ci a ansamblului de produse.

            Apar dificultati determinate de marea diversitate a produselor ce au costuri, concurenti etc. diferiti. Se utilizeaza strategii de stabilirea preturilor în cadrul unei linii de produse , a produselor optionale, stabilirea preturilor produselor captive , stabilirea preturilor produselor derivate, stabilirea preturilor ofertei-pachet.

Alte strategii de ajustare a preturilor, ce urmaresc reflectarea diferentelor existente între consumatori si a situatiilor schimbatoare de pe piata. Cele mai frecvent întâlnite sunt acordarea de rabaturi de bonificatii, strategia preturilor diferentiate, preturilor psihologice, preturilor promotionale, strategia preturilor orientate spre valoare, strategia preturilor stabilite pe criterii geografice si strategia preturilor internationale.

Dupa durata strategiei exista doua tipuri de strategii:pe termen lung si pe termen scurt.

strategii pe termen lung, concretizate in strategia preturilor de stratificare, strategia pretului de penetrare, strategia pretului de vârf de sarcina, strategia pretului liniei de produse, strategia pretului discriminatoriu, strategia pretului de final si strategia pretului impar.

strategii pe termen scurt, concretizate în tactici care se concentreaza pe:

încasari – utilizeaza:preturi diferentiate, pretul momeala,preturi speciale.

volum – utilizeaza:discountul, pachetul de preturi si pretul pachetului, pretul de lichidare, preturi promotionale.

concurenta – folosesc: preturi de paritate, subminarea, controlarea preturilor,. Hartuiala, strategia preturilor de supravietuire.

tactici orientate spre consideratii societale – folosesc:discounturi diferentiale, preturi non-profit, barterul, preturile sectorului public.

Principalele criterii ce stau la baza diferențierii variantelor strategiei de preț sunt: nivelul, diversitatea și mobilitatea.

Nivelul prețurilor este cel care are cea mai mare relevanta de cele mai multe ori la pătrunderea produselor în consum. Din acest motiv pretul poate fi considerat cel mai important si dominant criteriu in momentul alegerii variantelor strategice. In momentul in care ne vine in minte cuvantul pret, în primul rând ne gandim la nivelul acestuia și abia apoi celelelte caracteristici ale sale sau ale produsului in cauza. Variantele strategice corespunzătoare acestui criteriu sunt:

Strategia prețurilor înalte

Strategia prețurilor moderate 

Strategia prețurilor scăzute

Strategia prețurilor înalte presupune stabilirea motivului pentru care este necesara o astfel de varianta. Printre principalele tipuri de prețuri înalte pe care o firma le poate utiliza se numără: prețurile de fructificare a avantajului de piață (sau prețuri de smântânire – skimming prices), prețurile de marcă, prețuri cu rol de protecție (umbrella prices) sau prețuri pentru performanțe de excepția (premium prices). ). Strategia "smântânirii" este folosită adesea în situația in care o firmă introduce un produs nou pe o piață care nu are competitie sau o are dar nu este la acelasi nivel calitatitiv.

Uneori această strategie este folosită când se introduce un produs pe o piață competitivă în care există un segment "de prestigiu" care este capabil să plătească un preț mai mare. În acest caz, firma folosește un preț mai ridicat decât cel existent deja la alte produse de acelasi gen cu scopul de a recupera rapid costurile de producție inițiale de dezvoltare și promoționale. Costurile de început sunt, de regulă, substanțiale datorită cheltuielilor intensive și costurilor de producție inițiale ridicate. Ideea este de a stabili un preț mult deasupra costului total unitar și de a promova serios produsul pentru a atrage segmentul de piață care nu este sensibil la preț. O astfel de tactică întărește adesea imaginea de unicitate și prestigiu a magazinului și proiectează o imagine de calitate a produsului. Folosirea strategiei pretului de marca are la baza idea de a plati in plus pentru numele firmei de la care iti alegi produsul. Sunt anumite firme care si-au creat un renume prin calitatea produselor sau a serviciilor, oamenii preferand sa aleaga acele produse mai cunoscute.

Strategia prețurilor moderate are drept principală formă de manifestare prețurile psihologice („momeală” sau „magice)

Alegerea tacticii pentru ajustarea prețului de bază se face prin 3 variante:

Discounturile – un pret poate fi redus in functie de piata si poate îmbrăca diverse forme, ca de exemplu: reducerea prețului pentru achiziționarea în cantități mai mari de produse; rabaturi pentru achizițiile în anumite perioade de timp etc.

Prețul psihologic – tactica de ajustare a prețului (de exemplu în loc de 100 lei se practică 99,9 lei) pretul pare mai dar de fapt este mai mic doar la nivel psihologic..

Prețurile promoționale – tactica prin care se reduce prețul cu diverse ocazii cum ar fi sarbatorile..

Strategia prețurilor scăzute permite utilizarea unor tipuri variate de preț, precum prețurile promoționale (promotional prices), prețurile de descurajare (keep-out prices), prețurile de pătrundere pe o nouă piață (penetration prices) etc o firmă fixează un preț relativ scăzut pentru un produs ca metodă de a atrage cea mai mare parte a pieței încă din stadiile incipiente ale ciclului de viață.

Aceasta strategie este folosita din cauza faptului ca indiferent ce produs ai introduce pe piata concurenta este foarte mare iar metoda prin care produsul trebuie sa iasa in evidenta si sa se vand vine trebuie sa fie bine pusa la timpPentru rezultate rapide firma introduce produsul la un pret mai mic, astfel produsul se va vinde mult mai repede. Astfel firma realizeaza o „spartura” pe piata iar volumul de produs vandut va fi mult mai mare. Prin aceasta strategie concurentii sunt descurajati sa mai intre in cursa si renunta vazand cat succes au ceilalti.. De cele mai multe ori aceasta strategie se foloseste in cazul firmelor care introduc produse cu pretul scazute pe piete lipsite de produse de top. Pentru ca totul sa iasa asa cum trebuie introducerea unui astfel de produs pe piata este obligatoriu însoțită de o reclamă intensă și tehnici promoționale, vânzări speciale și bonificații.

De obicei acest tip de strategii au mare succes pe piata deoarece oamenii isi dorec produse mai iefitine si sunt dispusi sa incerce pentru a economisi pe termen lung. Pretul de penetrare reprezinta micsorarea profitului unitar. In comparatie cu strategia smantanirii, aceasta necesita un volum mult mai mare de produse vandute pentru a scoate profit. Acest tip de strategie da rezultate foarte bune in cazul in care costurile de productie sunt mici si se realizeaza o productie mult mai mare, Printr-o astfel de strategie se introduc multe din bunurile de larg consum cum ar fi detergentul sau sapunul.

Gradul de diversificare a prețurilor practicate este un alt criteriu de diferențiere a strategiilor, strâns legat de criteriul anterior. În funcție de gradul de diversificare sortimentală a produselor cu care se adresează pieței și de gradul de omogenitate a acesteia din urmă, firma își poate propune folosirea unei palete de prețuri de lărgimi diferite.

. Variantele pe care le are la dispoziție întreprinderea, vizează strategia:

Prețurilor relativ stabile .Pentru a mentine un echilibru se foloseste aceasta deoarece daca firma ar scadea brusc preturile la un produs consumatorii s-ar gandi ca odata cu pretul a scazut si calitatea produsului sin u ar mai avea incredere s ail cumpere. In caz contrar, daca o intreprindere ar mari pretul unui produs oamenii s-ar gandi ca e aceiasi calitate dar au marit doar pretul si cu siguranta ar scadea numarul vanzarilor.

Prețurilor modificate frecvent din punctul meu de vedere creaza haos la nivelul psihic al consumatorului si nu numai. Daca modificarile sunt putin sesizabile lumea continua sa cumpere acele produse dar daca modificarile sunt mari vanzarile vor scadea sau vor creste in functie de sensul modificarilor.

Gradul de mobilitate a pretului se refera la măsura în care stabilitatea ori mobilitatea prețurilor poate fi decisă sau măcar influențată de întreprinderile in cauza.Acest criteriu se refera deasemeni la echilibru. Variantele strategice care rezultă în urma acestui criteriu sunt:

Strategia prețurilor cu mobilitate ridicată

Strategia prețurilor cu mobilitate medie

Strategia prețurilor cu mobilitate scăzută

III. Impactul modificarii preturilor asupra consumatorilor

Impactul modificarii preturilor asupra consumatorilor se masoara in functie de cresterea sau scaderea vanzarilor produselor vizate. Intr-o societate in care concurenta este foarte mare este imposibil sa nu tii cont de nivelul pretului. Majoritatea companiilor urmaresc sa isi scoata banii pe investitiile pe care le-au facut in moemntul in care au scos pe piata anumite poduse sau servicii si isi construiesc strategiile in functie de acest aspect. Daca au introdus pe piata un produs cu un pret foarte mic este normal ca, in momentul in care acestia vor mari pretul, consumatorii sa fie derutati.

Sunt diferite tipologii de consumatori. Sunt oameni care in momentul in care s-au obisnuit cu un anumit produs nu mai tin cont daca produsul se scumpeste deoarece ei oricum il vor cumpara. Au testat, le place si il cumpara in continuare indiferent de cat costa. Altii vor prefera sa cumpere un produs mai ieftin , care le satsface aceleasi nevoi doar cu scopul de a economisi. Acestia din urma nu sunt dispusi sa plateasca in plus chiar daca produsul ii satisface. In partea opusa, in cazul in care un produs are o scadere brusca de pret, consumatorul este indus in eroare si incepe sa isi puna intrebari. Putem spune ca si aici sunt diverse tipologii. Spre exmplu exista consumatori care au o situatie buna financiara si cumpara de fiecare data acelasi tip de detergent. Produsul se iefteneste brusc. Bineinteles ca ei se vor gandi ca odata cu pretul a scazut si calitatea produsului si vor evita sa il mai cumpere reprofilandu-se pe un alt produs. Bineinteles ca exista si oameni care se afla in coltul opus si care se vor bucura nespus cand vor vedea ca produs folosit isi va micsora pretul. Putem afirma ca absolut orice modificare a pretului se simte la buzunarul consumatorului.

Trebuie sa specificam ca modificarile mari de pret la produse se produc in momentul in care se sesizeaza diferente in profitul firmei. In cazul in care vanzarile scad firma se simte obligata sa isi schimbe strategia de pret deoarece in caz contrar pot ajunge la declin.

1. Majorarile de pret

Majorarile de pret vizeaza o serie de obiective:

mentinerea unui procent al profitului in urma unei cresteri a costurilor presupunand ca si concurenta are aceleasi probleme si ca si ei si procedeaza la fel

sporirea rentabilitatii,  

imbunatatirea imaginii de marca  bazat pe relatia pret-calitate, prin modificarea unor modificari ale produsului (prezentare, ambalaj etc)

Mentinerea unui procent al profitului in urma cresterii pretului este un obiectiv pe care majoritatea intreprinderilor il au in momentul in care produsul incepe sa nu se mai vanda la fel de bine ca la inceput. Acestia cresc pretul astfel incat consumatorul sa nu simta dar cu siguranta profitul lor creste incet incet. Astfel se produce un fel de efect de turma. Daca o firma modifica pretul unui produs cu scopul mentinerii unui procent al profitului, altele o urmeaza.

Rentabilitatea reprezinta calitatea de a fi rentabil, posibilitatea de a castiga, de a produce venit si profit. Majoritatea firmlor efectueaza o crestere a preturilor cu scopul de a aduce profit. Cu siguranta acesta este scopul principal al unei intreprinderi pe langa recuperarea investitiilor. Fiecare intreprindere isi doreste ca produsele scoase spre vanzare sa produca profit si sa aduca multiple beneficii, motiv pentru care se folosesc de aceasta strategie: majorarea preturilor.

O alta metoda prin care intreprinderile „obliga” consumatorii sa plateasca in plus pentru acelasi produs este aducerea unor modificari ale produsului in ceea ce priveste prezentarea. Maoritatea firmelor se folosesc de imbunatatirea imaginii de marca. Schimbarea ambalajului, prezentarea mult mai buna ,adaugarea unor ingrediente in plus unui produs sunt metode prin care o firma incearca sa faca fata concurentei. Sunt bune aceste schimbari atata timp cat relatia calitate- pret este bine proportionata si nu afecteaza in rau imaginea firmei.

2. Reducerile de pret

Scopul reducerilor de pret este comercial, prin stimularea vânzării respectivei mărfi în perioada convenită. Reducerile comerciale duc la reducerea veniturilor comerciale, respectiv la reducerea cifrei de afaceri. Reducerile comerciale sunt următoarele:

Rabat, care se aplică la prețul de vânzare convenit anterior.

Rabatul se aplică în următoarele situații:

calitate nesatisfăcătoare a mărfii;

vânzări aniversare;

vânzări promoționale;

pentru a grăbi reducerea stocurilor vechi.

Remiză, care se aplică la prețul curent de vânzare.

Remiza se aplică:

pentru vânzări superioare volumului convenit;

pentru poziția preferențială a cumpărătorului.

Risturn

Scontul de decontare se acordă pentru achitarea datoriei înainte de scadență.

Risturnul se acordă la sfârșitul unei perioade, asupra ansamblului de operațiuni efectuate cu același client, pentru a recompensa fidelitatea acestuia.De obicei, un risturn se acordă in functie de importanta clientului.

Reducerea de natură financiară, denumit scont de decontare, cuprinde reducerile financiare care se acordă cu un scop necomercial, de regulă pentru a stimula clientul să plătească mai devreme sau pentru a-l stimula să folosească o anume formă de plată. Reducerea de natură financiară nu este legată de un anumit produs, ci de o valoare și de o frecvență a plăților. Scontul de decontare se definește ca reducerea financiară acordată procentual asupra unei creanțe decontate înainte de scadența normală, adică o bonificație acordată clientului de către furnizor pentru plata cu anticipație a unei sume datorate de client.

Scontul de decontare este o cheltuială financiară pentru furnizorul care îl acordă, respectiv un venit financiar pentru clientul care îl primește. 

Tactica reducerilor de pret este temporara si vizeaza urmatoarele:

sporirea ponderii detinute pe piata, diminuarea pretului stimuland cererea si cresterea volumului vanzarilor,

apararea segmentului de piata, atunci cand produsul este in faza de maturitate a ciclului de viata si este atacat de produse noi ale concurentei,

castigarea unor noi distribuitori si intarirea retelei actuale, practicata in faza de lansare si dezvoltare a produsului.

Sporirea ponderii detinute pe piata, diminuarea pretului stimuland cererea si cresterea volumului vanzarilor sunt motivele primordiale pentru care intreprinderile aplica reducerile de orice gen. Este foarte dificil sa rezisti pe o piata in care concurenta este mare fara sa ii oferi consumatorului „ rasplatirea” pe care acesta o asteapta pentru faptul ca este client fidel acelor produse.

Apararea segmentului de piata, atunci cand produsul este in faza de maturitate a ciclului de viata si este atacat de produse noi ale concurentei necesita aplicarea reducerilor deoarece consumatorii sunt incantati ca produsul cu care s-au obisnuit este redus si nu mai sunt tentati de celelate roduse aparute la preturi mai mici.

3. Preturile psihologice

Prețul psihologic a fost introdus în 1876, de Melville E. Stone, pentru a combate furtul din magazine; în acea perioadă în SUA, vânzătorii obișnuiau să fure din magazinul în care erau angajați. Ei ofereau produsul clientului, îi luau banii și băgau banii în buzunar, în loc să-i plaseze în casă, apoi raportau obiectul ca furat.

Prin introducerea prețurilor psihologice, pierderea era minimă, iar vânzătorul era obligat să deschidă casa pentru a da rest. În acest mod, tranzacția era înregistrată și banii nu dispăreau.

Pretul psihologic reprezinta de fapt un pret impar, cu o valoare imediat inferioara unui pret rotund (spre exemplu, 129.999 lei) sau o combinatie (spre exemplu, 45.990). Practicat frecvent, indeosebi in sistemul de vanzare la distanta (la vanzarea prin catalog), in supermarketuri, se considera ca este mult mai atractiv pentru cumparatori.

Impactul psihologic al pretului de vanzare asupra consumatorului este subliniat si prin sloganuri de genul: "cumparati acum", "numai 299.000 lei", "stoc limitat", "ocazie unica", "-20% -30% -50%", pret special, pret barat, pret vechi/pret nou, pret unic, pret-soc s.a. Scopul acestuia este grabirea deciziei consumatorului< acesta cand vede stoc limitat, pretul pare mai mic, cumpara produsul rapid indiferent daca are nevoie sau nu de acesta.

Prețul psihologic urmărește folosirea emoției prin inducerea ideii că prețul este de fapt mai mic.

Consumatorul percepe si interpreteaza mesajul pe care pretul psihologic il trasmite, asa cum acesta a fost menit sa o faca sau asa cum fiecare consumator alege sa decodifice mesajul.Asa cum spuneam si mai sus exista tipologii diferite de oameni, fapt pentru care intalnim situatia urmatoare:consumatorii expuși aceleiași informații atribuie sensuri diferite prețului obiectiv, transformându-l în preț perceput sau psihologic. Ei compară prețul la care au fost expuși cu un preț așteptat care reprezintă nivelul de adaptare.

Consider ca in momentul in care un consumator vede un astfel de pret este tentat sa cumpere produsul in cauza indiferent daca ii este necesar sau folositor, astfel facand practic o cheltuiala in plus. Din punctul meu de vedere este o metoda d manipulare la nivel psihologic in scopul obtinerii profitului. Aici atentia nu este focusata asupra individului ci asupra cresterii profitului intreprinderii cu orice pret.

IV. Analiza strategiilor de preț la Avon Cosmetics

Prin analiza politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics, se urmărește modul în care compania concepe dezvoltarea activității sale,direcțiile de perspectivă și acțiunile practice, concrete, vizând valorificareapotențialului său în concordanță cu cerințele pieței. Analizând strategiile șitacticile aferente politicii de marketing, se poate desemna un anumit stilpropriu firmei, o anumită manieră specifică de abordare și rezolvare aproblemelor sale

1. Descrierea firmei Avon Cosmetics

Avon Cosmetics este una dintre cele mai mari si mai cunoscute companii producatoare de produse cosmetice din lume, care functioneaza în sistemul vânzarilor directe.

Povestea Avon incepe in anul 1886, cand fondatorul sau David McConnell, un vanzator de carti pe atunci, a descoperit ca parfumurile de trandafiri pe care le oferea erau motivul pentru care oamenii ii cumparau cartile.Acesta oferea clientelor o mostra de parfum între filele cartilor sale si atunci a a decis sa înceapa o afacere cu parfumuri.

Spatiul in care a fost inceputa aceasta afacere era foarte restrans. Ambitia mea a fost sa realizez o linie de produse superioare tuturor celorlalte si sa transmit aceste produse, prin intermediul agentilor ambulanti, din laborator direct la clienti…doamna P.F.E..Albee a fost primul si singurul General Agent angajat pentru primele 6 luni… A fost foarte cuvenit sa-i oferim ei titlul onorific de Mama a companiei "The California Perfume Company", pentru ca sistemul pe care îl oferim pentru distribuirea produselor noastre a devenit operational datorita d-nei Albee .

În preajma Revoluției Industriale, majoritatea femeilor munceau pe câmp sau în fabrici, iar salariile lor erau considerabil mai mici decât ale bărbaților. Ideea vizionară a lui David McConnell avea să schimbe radical acest scenariu. Compania lui avea să ofere femeilor oportunitatea de a-și crea și conduce propriul business.

            Primul Reprezentant al companiei si un adevarat pionier al acestei afaceri a fost Doamna Albee. Aceasta a calatorit cu trenul sau cu diligenta pentru a vinde parfumuri în nord-est, si a depus toate eforurile necesare. In anii 1880, locul femeii era în gospodarie, sa gateasca, sa faca curatenie, sa fie sluga barbatlui. Atunci nu exista ideea de independenta a femeii. Pentru mai mult de 100 de ani, aceasta doamna a fost simbol pentru Reprezentantii Avon.

            Avon a fost prima companie care a oferit femeilor sansa de a deveni independente si de a-si atinge propriile lor teluri de mândrie si respect de sine, de a trece mai departe de idee ca femeia trebuie sa stea in gospodarie.Astazi, lucreaza pentru Avon mai multe femei decât pentru orice alta companie din lume.

            Primul produs al companiei a fost un set de parfumuri "The Litle Dot Parfume Set", continând cinci arome diferite:

"Heliotrofe",

"White Rose",

„Lily of the Valley",

"Violet",

""Hyadinth".

            Imediat ce am fost siguri ca avem produse superioare si ca suntem capabili sa ne satisfacem clientii, am adoptat "Garantia 100%".

             În 1928 compania își mută birourile într-unul din zgârie-norii nou construiți din Manhattan, un sediu demn de o companie cu 25 000 de reprezentanți în toată America de Nord. Portofoliul de produse se extinde de la parfumuri la creme și produse de machiaj, iar în 1954 debutează legendara campanie „Ding-dong! AVON Calling”, care devine imaginea emblematică a vânzărilor din usa in usa .Tot atunci o noua linie de produse intitulata "Avon" In 1939 numele companiei a fost oficial schimbat în AVON  PRODUCTS INC.

În 1997 ea fiinta în România Avon Cosmetics S.RL si tot atunci  au  fost înregistrati primii 6 reprezentanti Avon care erau chiar primii directori de vânzari din România. Astazi, exista 100 zone în România, în care activeaza peste 5.000 de coordonatori si peste 300.000 de reprezentanti.

Avon România este lider pe piata produselor cosmetice din 2001 pâna în prezent.

Evolutia in timp a acestei companii este una surprinzatoare.

In anul 1887 David McConnell a deschis un laborator în Suffen New York; el a reusit sa-l aduca sa lucreze la companie pe cel mai bun creator de parfumuri din acea vreme, Adolf Goeting..

Mai tarziu in 1914 compania îsi extinde activitatea în Canada avand un succes foarte mare si acolo.

In anul 1927 "Gertrude Recordon Facial Treatment Kit" marcheaza debutul companiei în fabricarea produselor de îngrijire a pielii.

Abia in anul 1939 The California Perfume Company devine oficial Avon Producs Inc.

La 20 de ani mai tarziu Avon a început sa functioneze în Marea Britanie si Germania; au urmat rapid Franta, Italia si Spania ca mai apoi peste 10 ani sa aiba un succes de neimaginat: Avon s-a extins peste Pacific, Japonia devenind prima tara din Extremul Orient în care produsele Avon au fost vândute.

Anul 1989 aduce dupa sine o mare evolutie: Avon devine prima mare companie producatoare de cosmetice care anunta încetarea testelor pe animale. Dupa aceea devine prima mare companie de cosmetice care produce si vinde în China; de asemenea, în acest an, Avon devine prima companie americana de frumusete care patrunde în Germania de Est.

Anul 1992 este marcat de începerea afacerilor în Rusia si de asemenea, Cruciada Avon împotriva Cancerului la Sân începe în acest an si aduna fonduri în valoare de peste trei milioane de lire.

In anum1996 Avon îsi începe activitatea în Republica Africa de Sud ca la un an mai tarziu sa se lanseze si in Romania.

             Este de mentionat faptul ca  Avon a fost una dintre primele companii care a oferit femeilor posibilitatea de a face afaceri. Astazi, aceasta sansa se existinde asupra a trei milioane de reprezentanti si a miilor de angajati în peste 135 de tari din toata lumea. sansa pe care AVON o ofera este în crestere si se refera la cunostinte, pricepere si potentialul de a câstiga muncind. Compania este una de succes doar daca angajatii acesteia au succes.

AVON azi detine si ofera:

Foarte multi ani de experienta în domeniul cosmeticelor;

Multiple tari unde îsi desfasoara activitatea;

milioane de Reprezentanti în întreaga lume;

milioane de Clienti;

gama vasta de produse;

calitate sustinuta prin garantia satisfacerii 100%;

formule avansate,

înalta tehnologie în producerea cosmeticelor;

posibilitatea de deschiderii unei afaceri

posibilitatea de a fi independent

posibilitatea de a-ti imbogati lista de prieteni

sporirea increderii in sine.

Avon pune accent pe calitatea produselor, la care se alatura servicii excelente si de încredere. Acesti factori au contribuit la consolidarea pozitiei de leader mondial pe care o ocupa în rândul companiilor de frumusete.

RINCIPIILE firmei AVON se bazeaza pe urmatoarele cuvinte:

INCREDERE

RESPECT

CREDINTA

MODESTIE

INTEGRITATE

Alte aspecte importante ar fi:

Clientii se bucura de produse de cea mai buna calitate dovedite prin garantia satisfactiei.

Sa oferim clientilor servicii eficiente si prietenoase.

Angajatii si a Reprezentantilor sunt sustinuti de fiecare data in realizarea obiectivelor companiei si in obtinerea succesului.

Este clar si dovedit faptul ca aici se pune accentul pe satisfactia clientului,

Se are in vedere protejarea mediului inconjurator

Atmosfera de munca este bazata pe intelegere si prietenie

indiferent de varsta si categorie sociala fiecare persoana are posibilitatea sa unui castig suplimentar.

Stim cu totii ca AVON are o gama diversificata de produse pentru a satisface nevoile si dorintele celor mai exigente persoane.In ceea ce priveste produsele de machiaj putem spune ca:

se bazeaza pe ingrediente bune, naturale pentru a nu afecta tenul, buzele ,ochii etc.,

au culori variate pentru a putea alege fiecare ce i se potriveste mai bine

au diferite variante de texturi

au produse specifice fiecarui tip de ten

folosesc ingredienti speciali inclusiv pentru ochi si ten sensibil

fac foarte des sondaje de opinii pentru a sti ce isi doresc oamenii sa mai aduge la ceea ce au deja.

Produsele de îngrijire a pielii au fost introduse pe piata dupa ce au fost facute multiple teste in laborator, dupa ce au primit rezultate 100% sigure care sa nu afecteze sub nici o forma tenul oamenilor.

Pentru a obtintine cele mai bune rzultate in ingrijirea corporala si pentru ca oamenii sa simta diferente in momentul in care folosesc produsele, firma foloseste:
AVC 10 care este o molecula patentata de AVON care se intalneste exclusiv in compozitia produselor din gama .Aceasta tehnologie moderna asigura un lifting vertical ce ajuta la estomparea liniilor fine si a ridurilor si a aspectului de piele lasata.

Antioxidanti
Vitamina A, C si E, beta-carotenul si extractul de ceai verde sunt cei mai eficienti antioxidanti ce au rolul de a proteja pielea de efectele daunatoare ale factorilor nocivi din mediu. Daca sunt utilizati corect, antioxidantii neutralizeaza radicalii liberi.

Ceramide
Componente regenatoare naturale ce intaresc capacitatea pielii de a reziste la uscaciune .

Cronosfere
Sunt sisteme ce asigura eliberarea in timp a componentelor emoliente si hidratante necesare pielii, precum si a acizilor lactici pentru a hrani pielea pe tot parcursul zilei.

Enzime
Proteine moleculare ce au un rol important in procesul natural de regenerare al pielii.

Lipozomi
Sisteme speciale ce contin ingrediente solubile, precum antioxidantii sau vitaminele, si care transporta exact acolo unde este nevoie aceste ingrediente.

Pro vitamina B5
Un ingredient hidratant cu efect calmant si racoritor.

Radicalii liberi
Ingrediente chimice ce rezulta din procesul de metabolism al corpului si care pot afecta uneori structura celulara. Una din cauzele principalele care determina producerea de radicali liberi este supra-expunerea la soare.

Retinol
Retinol – ca si derivat al vitaminei A, Retinolul are un rol foarte important in combaterea semnelor de imbatranire a pielii provocate de razele solare sau de alti factori nocivi din mediu, imbunatatind tonusul si estompand liniile fine si ridurile.

Tehnologia Rejuvi-cell
Aceasta tehnologie patentata de AVON a fost creata pentru a combate semnele de imbatranire exact acolo unde incep sa se formeze. Actioneaza in profunzime regenerand celulele care incep sa imbatraneasca, ajutandu-le sa se comporte ca unele tinere si deci sa se refaca. 

Vitamina A
Vitamina A denumita si vitamina tineretii, este un ingredient important al multor produse cosmetice. Proprietatile puternice de intinerire au fost demonstrate stiitific. Vitamina A are trei forme chimice: aldehida, alcool si acid.

In ceea ce priveste linia de parfumuri trebuie sa spunem ca si aceasta este foarte variata. Oamenii sunt diferiți. Universul parfumurilor contribuie la această frumusețe,cu note variate care diferențiază oameni, zile, momente. Pentru a alege mai ușor parfumurile potrivite AVON a introdus urmatoarele categorii:

-categoria florala . Aceasta este cea mai îndrăgită și răspândită familie. Există parfumuri bazate pe o singură floare pe care o scot în evidență ca ingredient unic și parfumuri constituite ca veritabile buchete. Parfumurile florale sunt feminine și romantice și se împacă bine cu orice categorie de vârstă.

-categoria fresh . Sunt parfumuri verzi, pe bază de citrice și sunt potrivite în special pentru vremea călduroasă

-categoria orientala . Aici avem parfumuri condimentate, calde și exotice, care, de altfel, se încadrează și în familiile florală și lemnoasă. Sunt dominante esențele de santal și cedru, dar în combinație și cu patchouli (o plantă din familia mentei, cu un miros fin de camfor), alte esențe de origine animală, florală și unele rășini.

-categoria FOUGERE (FERIGĂ). Aceste parfumuri sunt de obicei masculine, erbacee sau lemnoase, ba bazate pe lavandă și mușchi de stejar.

-categoria lemnoasa Sunt parfumuri masculine, deși asta nu înseamnă că sunt doar pentru bărbați, ci sunt masculine ca personalitate. Din două una: ori le adori, ori le urăști. Combină esențe de patchouli, pin și santal.

-categoria oceanica Aromele din această familie ne aduc aminte de aerul de ocean sau aerul de munte.

-categoria citrice O familie veche de parfumuri creată pe baza ofertantelor arome de patchouli, grepfrut, portocală, lămâie. Sunt parfumuri răcoritoare și proaspete, per fecte pentru vremuri toride, călduroase.

Spre deosebire de alte companii care sunt nevoite sa închirieze echipamentele de cercetare  de la alte laboratoare, Avon detine în acest moment cel mai sofisticat echipament de cercetare. Nici o alta firma de cosmetice nu detine, pentru moment, extraordinarul aparat de masurat microcirculatia la nivelul pielii pe care Avon îl utilizeaza. Avon chiar a proiectat si construit propria instalatie pentru a beneficia de avantaje incomparabile în tehnologie.

Atât managerii cât si toti angajatii Avon s-au angajat sa protejeze, din toate punctele de vedere ce tin de afaceri, mediul în care traiesc si muncesc.

Intre prioritatile Avon se afla actiuni a caror finalitate este aceea de a face lumea mai curata, mai sigura, un loc mai bun pentru noi toti:

–         reducerea pierderilor la minim;

–         reciclarea materialelor pe cât de mult posibil;

–         evitarea poluarii aerului, solului si apei;

–         îmbunatatirea mediului în care se desfasoara activitatea;

–         întâmpinarea si depasirea, acolo unde este posibil, a standardelor legale privitoare la mediu;

–         sprijinirea angajatilor în vedere protejarii mediului;

– ambalarea cu materiale care sa protejeze mediul,

– folosirea unor ingrediente care sa nu dezechilibreze mediul,

– efectuarea campaniilor care sprijina protejarea mediului.

– ambalajele sunt reciclabile.

In sprijinul ideii ca AVON are grija de mediul inconjurator vin urmatoarele exemple:

prima companie de cosmetice care a  eliminat din compozitia produselor sale gazele C.F.C., gaze daunatoare paturii de ozon.

a întrerupt testarea pe animale.

a înfiintat si sprijinit Fundatia pentru Inlocuirea Testarilor Medicale pe Animale (FRAME – Fund for the Replacement of Animals in Medical Experiments).

Organizatia care coordoneaza activitatile întreprinse de Avon pe teritoriul  Europei este O.B.D.- Overseas Business Developement, cu sediul în Marea Britanie.

Overseas Business Developement are 4 departamente:

Marketing,

Vânzari,

Operational

Financiar.

In cadrul departamentului de marketing se examineaza urmatoarele:

Cererea,

Potentialul pietei,

Legile si regulamentele locale,

Daca oferta se ridica la nivelul cererii si invers,

Tinta vânzarilor unui Distribuitor

Persoanele care cumpara cel mai des(varste, categorii de alt gen)

potentialul de profitabilitate a acestuia peste un numar de ani

profiturile estimate pentru Avon.

Directorul de marketing împreuna cu proiectantii sai selecteaza produsele, se apuca de promovare imediat cum au patruns pe piata. Se ocupa de realizarea cataloagelor, brosurilor, mostrelor, etc. Ei estimeaza câte bucati din fiecare produs vor vinde în fiecare companie si analizeaza si monitorizeaza performanta vânzarilor fiecarui produs.

In anul 2004 s-au realizat urmatoarele:

Veniturile au fost de 285.000.000 RON

Cheltuielile au fost de 170.350.000 RON

Profit brut  =114.650.000 RON

Profit net =  85.987.500 RON 

Rata profitului  = 40,22 % 

In anul 2005 s-au realizat urmatoarele:

Veniturile au fost de 456.200.000 RON

Cheltuielile au fost de 235.700.000 RON

Profit brut  =  220.500.000 RON

Profit net =165.375.000 RON

Rata profitului  = 48,33 %

In anul 2006 s-au realizat urmatoarele:

Veniturile au fost de 765.900.000 RON

Cheltuielile au fost de 304.500.000 RON

 Profit brut = 461.400.000 RON

 Profit net = 346.050.000 RON

Rata profitului   60,24 %

            Când Avon era deja cunoscuta în peste 140 de tari de pe mapamond, conducerea companiei a hotarât ca este timpul sa îsi extinda activitatea si în România. Dupa ce a fost studiata piata din România, specialistii au ajuns la concluzia ca aceasta reprezinta un potential ridicat si ca sunt sanse ca afacerea sa se dezvolte cu succes.

            Avon Cosmerics România a fost înregistrată la data de 4 septembrie 1997, pornind cu un capital social 100% american, de 1 milion de dolari.

Compania a pornit de la 6 zone care acopereau orașul București, ajungând în prezent la 96 de zone la nivelul întregii țări. Cu toate ca, la început, au trebuit depasite unele greutati pricinuite de faptul ca în România nu exista un depozit si linie de ambalare pentru produsele Avon , afacerea s-a derulat cu succes, facând posibile dezvoltarea si extinderea activitatii.

Astfel, în 1998, la doar un an de activitate, Avon Cosmetics s-a bucurat sa constate ca produsele sale se vând cu succes si în afara Bucurestiului, patrunzând treptat pe pietele din cele mai importante orase din România. De la cele sase zone în care era împartit Bucurestiul, cu care Avon Cosmetics si-a început activitatea, s-a ajuns în anul 2007 la 100 de zone repartizate pe întreg teritoriul României.

Astăzi, Avon România are un centru de distribuție în București, la Chiajna, de unde se livrează produse în România, Bulgaria, Moldova, Albania și Macedonia. Broșura Avon este cea mai citită publicație de beauty din România, cu un tiraj de peste 700.000 de exemplare. Avon a stabilit record după record și a devenit un model pentru alte țări, fapt dovedit și prin premiile câștigate pe parcursul anilor:

                     In afara de extinderea ariei de desfasurare si de intensificarea activitatilor de pe întreaga piata româneasca, o alta mare realizare a reprezentat-o deschiderea în 1999 a Centrului Operational din Tunari cu depozit si linie de ambalare. Aceasta realizare a contribuit esential la îmbunatatirea sistemului operational, la eficientizarea activitatilor de depozitare, sortare, ambalare, acestea realizându-se cu mai multa usurinta, rapiditate si promptitudine. Punerea în functiune a Centrului Operational din Tunari a favorizat desfasurarea în conditii de lucru mai bune a activitatii angajatilor companiei care efectuau operatiunile necesare pe care trebuiau sa le parcurga produsele pâna în momentul în care acestea ajungeau la Reprezentant.

            Intre anii 2000-2002, Avon a avut urmatoarele reusite:

livrarea produselor comandate direct la domiciliul Reprezentantului

a fost deschis un "Expres Centre", oferind Reprezentantilor ocazia de a plasa iar livrarea fiind la 48 de ore.

cresterea numarului de Reprezentanti,

cresterea vânzarilor,

cresterea ariei de cuprindere,

imaginea favorabila pe piata

Avon  Cosmetics România înregistra 30.000 de Reprezentanti

580 de Coordonatori cu ajutorul carora compania

încasari de peste 20 de milioane de dolari

indicele de penetrare era de 0,50 de centi/locuitor

media pentru fiecare zona din tara era de 1,5 Reprezentanti la 1000 de locuitori

            In România, Avon Cosmetics detine 30% din piata produselor de machiaj, iar unul din 5 parfumuri cumparate este Avon; acesta reprezinta un fapt incredibil dupa circa zece ani de existenta pe piata româneasca.

            In urma unui sondaj efectuat de Overseas Business Developement s-au obtinut urmatoarele informatii:

53% din femeile din România au cumparat produse Avon;

90% din femeile din România au auzit de produsele Avon;

nivelul mediu de vârsta la clientelor Avon este cuprins în intervalul 15-45 ani;

veniturile medii ale clientelor Avon sunt cuprinse în intervalul  350 Ron si  1.500 Ron

71% din femeile din România au cumparat produse prin sistemul de vânzari directe;

80% din clientii companiei Avon Cosmetics România doresc sa mai comande produse;

cele mai vândute produse ale companiei Avon Cosmetics România sunt urmatoarele: produse de machiaj, produse de parfumerie, produse pentru îngrijirea corpului,  produsele pentru îngrijirea tenului.

Un alt tip de sondaj de opinii pentru prospectarea pietei ar putea contine urmatoarele intrebari:

ce parere aveti despre produsele AVON?

Ce ati mai adauga in catalogul AVON?

Ce categorii de produse folositi?

Ce parere aveti despre rujurile companiei?

Dar despre parfumuri?

Ce tipuri de arome preferati in ceea ce priveste parfumurile?etc.

2. Analiza politicii de preț a firmei Avon Cosmetics România

            Politica de pret detine un loc aparte în cadrul celor patru politici de marketing, ca urmare detine un loc aparte si în cadrul actiunilor întreprinse de firma. Compania trebuie sa acorde importanta cuvenita rolului pretului, care este efectiv folosit ca instrument de marketing, acesta dovedindu-se un element cu implicatii directe asupra tuturor activitatilor si actiunilor de marketing ale întreprinderii.

            Analiza preturilor practicate de companie se poate face având în vedere trei aspecte principale: nivelul preturilor, gradul de diversificare a preturilor si gradul de mobilitate a preturilor.

Nivelul preturilor este influentat de criteriul care a stat la baza stabilirii respectivului nivel de pret, si anume; costurile, cererea si concurenta.

Orientarea dupa costuri a preturilor este luata în calcul de catre firma Avon Cosmetics România pentru produsele care se încadreaza în categoria "budget". Este vorba, în general, despre produsele pentru îngrijirea corpului, produse destinate uzului întregii familii, produsele folosite în mod frecvent, pentru care exista cerere si pe care compania le doreste a fi accesibile pentru toate categoriile de consumatori. Din acest punct de vedere se poate vorbi despre practicarea unei strategii a preturilor joase.

Orientarea dupa cerere, ca varianta a strategiei de preturi, este adoptata de firma Avon Cosmetics România în cazul produselor "mass si "mass premium". Acestea sunt produse de calitate, pentru care exista o cerere ridicata si care permit companiei sa adopte o strategie a preturilor moderate. In aceasta situatie, compania încearca sa valorifice avantajele oferite de faptul ca exista o cerere ridicata pentru produsele firmei, precum si de cele oferite de faptul ca întreprinderea poseda potentialul de productie necesar acoperirii cererii, indiferent daca aceasta se mentine sau se extinde. Astfel, întreprinderea practica un nivel al preturilor "atât cât suporta piata", fara a trece de pragul care ar însemna practicarea unor preturi ridicate.

Orientarea dupa concurenta a preturilor este un alt tip de strategie adoptat de firma Avon Cosmetics România mai ales pentru produsele din categoria "prestige", produse de înalta calitate. Pe acest segment concurenta este foarte puternica, astfel încât, pentru a desfasura o activitate eficienta pe aceasta piata, compania trebuie sa acorde atentia corespunzatoare actiunilor derulate de firmele concurente. Din acest punct de vedere, firma Avon Cosmetics România a adoptat practicarea  unor preturi sub nivelul concurentei, urmarindu-se atragerea consumatorilor, care, la preturi usor inferioare celor concurente, vor putea achizitiona produse superioare, care pot satisface pretentiile celor mai sofisticati clienti.

Avon Cosmetics România încearca sa trateze corespunzator aspectul referitor la preturile practicate, avându-se în vedere si corelarea acestora cu elementele mixului de marketing. Decizia de cumparare, cresterea vânzarilor, obtinerea de profit sunt influentate, în principal, de preturile de vânzare, dar rezultatele sunt vizibil superioare daca se realizeaza o întrepatrundere armonioasa între toate componentele mixului de marketing (produs, distributie, promovare).

Avon Cosmetics România a stabilit preturile de vânzare pentru produsele comercializate astfel încât acestea sa reflecte calitatea si pozitionarea pe piata. Pentru stabilirea unui pret corespunzator, au fost efectuate analize amanuntite pe piata, astfel, fiind determinati factorii care ar putea influenta evolutia preturilor pe piata româneasca, precum si comportamentul (reactia) cumparatorilor la diferitele niveluri ale preturilor. In stabilirea preturilor s-a tinut cont de urmatoarele aspecte;

–  produsele Avon Cosmetics comercializate în România nu sunt fabricate la noi în tara, ci în alte tari din Europa, cum ar fi: Germania, Ungaria, Polonia, Marea Britanie, Italia, Franta etc. Din totalitatea produselor pe care Avon Cosmetics le produce la nivel mondial, expertii companiei au selectat pentru România acele produse care au corespuns caracteristicilor pietei de la noi din tara din punctul de vedere al cererii, al proprietatilor produselor, al costurilor, al veniturilor consumatorilor si al sumei pe care acestia sunt dispusi sa o aloce achizitionarii de produse cosmetice. Preturile practicate în România sunt calculate având la baza costurile de productie din tara în care sunt fabricate, la care se adauga si alte cheltuieli generate de transport, ambalare, etichetare, distributie etc.

–  preturile produselor firmei, ca si majoritatea preturilor produselor de pe piata româneasca, sunt afectate de factori cum ar fi: evolutia inflatiei, cursul valutar, legislatia în domeniu etc. sub acest aspect, preturile produselor Avon Cosmetics au înregistrat o evolutie doar în sens ascendent.

–  Avon Cosmetics ofera cosmetice care se adreseaza diferitelor categorii de consumatori,  de la cei care prefera produsele accesibile pâna la cei care doresc produse de lux. Astfel, si preturile se diferentiaza pe respectivele categorii: budget, mass, mass premium si prestige.

            In România, Avon Cosmetics îsi desfasoara activitatea într-o economie de piata. O trasatura de baza a economiei de piata o reprezinta concurenta, motiv pentru care aceasta este cunoscuta si sub numele de economie concurentiala. Succesul sau esecul actiunilor întreprinse de o firma într-o economie de piata este determinat nu numai de strategiile, metodele si instrumentele proprii sau de profesionalismul cu care sunt manevrate, ci si de cele utilizate de întreprinderile concurente. In deciziile referitoare la o actiune pe piata, trebuie sa se acorde importanta si activitatilor celorlalti participanti cu care întreprinderea se afla în concurenta directa sau indirecta.

            Pentru Avon Cosmetics România, orice produs cosmetic existent pe piata româneasca reprezinta un produs concurent. Desigur, exista anumite criterii pe baza carora concurentii se diferentiaza astfel încât fiecaruia sa i se acorde importanta cuvenita, mai ales în functie de influenta pe care actiunile acestora o exercita asupra activitatii Avon Cosmetics. Cei mai importanti concurenti ai  firmei sunt cei care actioneaza în cadrul aceleiasi piete-tinta si  utilizeaza aceeasi strategie. Ei alcatuiesc un grup strategic. Identificarea grupurilor strategice prezinta importanta deosebita pentru firma, deoarece concurenta se manifesta atât în interiorul grupurilor, cât si între grupurile strategice.

          Concurentii firmei Avon Cosmetics, clasificati în grupa de produse considerata si în functie de categoria în care se încadreaza sunt urmatorii:.

Concurentii Avonului la produsele  pentru machiaj

Concurentii Avonului la  produsele pentru îngrijirea tenului

Tabel 4.2.3. concurentii Avonului la produsele pentru îngrijirea corpului

Concurentii Avonului la  parfumuri

   Parfumuri de dama

Parfumuri barbatesti

           Prin produsele sale, Avon Cosmetics România se adreseaza tuturor femeilor din România, dar nu în exclusivitate, în gama sortimentala oferita regasindu-se  si produsele cosmetice destinate satisfacerii nevoilor de frumos si igiena ale barbatilor.

            Avon Cosmetisc România înceaca sa acopere satisfacator cerintele de produse cosmetice (cerinte care pot fi specifice fiecarei vârste), astfel încât sunt oferite spre vânzare produse cosmetice necesare consumatorilor care pot fi atât copii cu vârsta de peste 3 ani, dar si adolescente, femei tinere, femei mature sau femei în vârsta.

            Pe lânga diferentierea tipurilor de consumatori în functie de vârsta si în functie de sex, Avon Cosmetics România mai are în vedere si criteriul resurselor financiare de care fiecare consumator dispune pentru achizitionarea de produse cosmetice. Sub acest aspect, produsele cosmetice fabricate de Avon Cosmetics au destinatii diferite, fiind adresate urmatoarelor categorii de consumatori, în functie de veniturile acestora:

–         budget

–         mass

–         mass premium

–         prestige

Din punct de vedere al gradului de participare al firmei în activitatea canalului de marketing, se realizeaza o distributie prin aparatul propriu.

Referitor la gradul de control asupra distributiei, mai exact asupra conditiilor de depozitare, a conditiilor de transport, a volumului stocurilor, a nivelului preturilor, asupra continutului si amploarei publicitatii etc., Avon Cosmetics România manifesta un control ridicat.

In legatura cu logistica marfurilor, succesiunea activitatilor este urmatoarea: Reprezentantul aduna comenzi de la clientii pe care i-a contactat si care s-au aratat interesati de produsele firmei; formularul de comanda este depus de catre Reprezentant la centrul de colectare al comenzilor, respectiv la sediul zonei de care apartine sau pe internet unde îsi palseaza singur comanda on line; formularele colectate sau comenziile on line în ziua de comanda sunt predate operatorilor care vor verifica datele înscrise pe formulare si vor centraliza comenzile; urmatorul pas este reprezentat de transmiterea datelor centralizate catre Centrul Operational din Tunari, unde functioneaza un depozit si o linie de ambalare; aici, produsele comandate de fiecare Reprezentant vor fi ambalate în colete ce vor fi transportate la domiciliul Reprezentantilor de catre o firma angajata de companie pentru acest serviciu; în continuare, fiecare Reprezentant va avea grija ca produsele sa ajunga la clientii care le-au comandat si pentru care vor trebui sa plateasca pretul corespunzator, odata cu produsele comandate, în colet, Reprezentantul primeste si factura însotita de anuntul de sold, calculul sumei de achitat, alte informatii necesare, precum si un ordin de plata; dupa ce va încasa sumele de bani de la clienti, Reprezentantul va achita în contul companiei Avon Cosmetics România suma înscrisa în ordinul de plata, suma care nu contine si comisionul cuvenit Reprezentantului. Timpul care trece de la lansarea comenzii si pâna la livrarea coletului la domiciliul Reprezentantului este de aproximativ 3-5 zile. In cazul în care un client este nemultumit de calitatea unui produs, din orice motiv, acesta îl poate returna Reprezentantului, care la rândul lui îl va returna la sediul firmei, urmând ca la urmatoarea comanda sa fie scazuta suma platita pentru produsul respectiv.

Din punct de vedere al distributiei, între 2000 si 2002 s-a înregistrat un progres reprezentat de punerea în aplicare a livrarilor la domiciliu (în anii anteriori, Reprezentantii erau nevoiti sa se prezinte la sediul central pentru a ridica coletele cu produsele comandate). De asemenea, un alt progres este reprezentat de înfiintarea unui Express Centre, unde Reprezentantii pot lansa comenzi în orice zi a saptamânii, coletul cu produsele comandate fiind livrat la sediul companiei la cel mult 48 de ore de cât a fost comandat,sau la domiciliul clientului.

            In functie de obiect, Avon Cosmetics România a desfasurat o publicitate institutionala, având ca principal obiectiv instaurarea în rândul publicului a unei atitudini favorabile si de atasament fata de firma si fata de oferta sa. Avon Cosmetics România a desfasurat o publicitate institutionala de informare.

            Ținând cont de faptul ca Avon Cosmetics România este o firma cu raza de actiune la nivel national, si publicitatea sustinuta a fot la nivel national, urmarindu-se crearea unei cereri pentru produsele firmei.

            Avon Cosmetics România a transmis mesajele publicitare prin intermediul urmatoarelor medii majore:

►                              Presa – mesaje cu caracter publicitar au fost difuzate în principalele reviste dedicate femeilor (exemplu: Unica, Avantaje, Lumea Femeilor etc.);

►                              Radioul – pe calea undelor au fost difuzate mesaje publicitare, în special pe posturile radio pentru tineret (exemplu: Radio 21);

►                              Televiziunea – posturile de televiziune au difuzat reclamele la ore de maxima audienta si nu numai,

►                              Publicitatea exterioara – a fost utilizata de compania Avon Cosmetics România prin intermediultipariturilor, mai exact prin folosirea de cataloage (produsele cosmetice Avon sunt prezentate potentialilor cumparatori cu ajutorul cataloagelor în care sunt vizualizate toate produsele oferite spre vânzare; de asemenea, catalogul contine caracterizari ale produselor, enumerari ale principalelor proprietati ale acestora, precum si paletele de culori disponibile si listele cu preturile practicate). Ca mijloc de publicitate exterioara sunt utilizate si agendele si calendarele cu logo Avon, care sunt oferite clientilor si Reprezentantilor cu diferite ocazii.

Avon Cosmetics România a utilizat urmatoarele tehnici de promovare a vânzarilor:

 Reducerea preturilor – în fiecare campanie de vânzari, Avon Cosmetics România ofera spre vânzare produse la preturi reduse. In brosura fiecarei campanii exista anumite sectiuni care îsi propun sa determine o crestere a cererii pentru produsele respective prin reducerea pretului. Iata câteva exemple: "Pasaport pentru frumusete" (Passport to beauty) este denumirea unei pagini din fiecare catalog, pagina care ofera clientilor produse de prestigiu sau din game mai greu accesibile datorita preturilor ridicate, dar care acum beneficiaza de o reducere care poate fi de la 25 la 50%.; astfel un produs considerat scump de anumite categorii de consumatori devine mai usor de procurat, chiar daca pentru o perioada scurta de timp. Un alt exemplu similar: sub denumirea "Trebuie sa-l am", o pagina din catalog contine produse (în general, pentru îngrijirea corpului sau pentru uzul întregii familii) comercializate la preturi accesibile, dar care devin si mai accesibile datorita unor reduceri de 15-30%. In afara de exemplele prezentate mai sus, în fiecare campanie, produse din diferite game si la diferite niveluri ale preturilor beneficiaza de reduceri între 10-30 %. Pe lânga acest tip de reduceri, Avon Cosmetics România a adoptat si medota vânzarilor grupate; astfel se ofera posibilitatea achizitionarii de produse la un pret total mai mic decât în cazul în care produsele respective ar fi achizitionate separat. Avon Cosmetics România mai practica reduceri de preturi sub urmatoarele formulari: "la doua produse cumparate din gama Avon Basics, 20% reducere" sau "la o apa de toaleta cumparata, primiti gratuit un deodorant" etc.

    Concursuri promotionale – sunt folosite de Avon Cosmetics România cu scopul de a determina cresterea consumului, de a atenua sezonalitatea vânzarilor, de a stimula Reprezentantii, de a contracara actiuni promotionale ale concurentilor care organizeaza concursuri etc. Concursurile promotionale organizate de Avon Cosmetics România s-au canalizat pe doua directii: concursuri promotionale destinate sa impulsioneze consumatorii si concursuri promotionale destinate sa impulsioneze Reprezentantii. Din prima categorie fac parte actiunile de genul "prin tragere la sorti, unul dintre cititorii revistei Unica va câstiga produse cosmetice oferite de firma Avon Cosmetics România" sau "primul ascultator al postului Radio 21 care suna la redactie, va câstiga produse cosmetice oferite de firma Avon Cosmetics România". Din categoria concursurilor promotionale organizate în scopul stimularii Reprezentantilor, fac parte actiuni cum ar fi: "Reprezentantul care va vinde cele mai multe parfumuri Incandessence va primi produse Avon Cosmetics în valoare de 100 Ron" sau "Reprezentantul care va trimite cea mai frumoasa scrisoare de dragoste , va primi drept cadou de Ziua Indragostitilor o cina romantica în doi la un restaurant din Bucuresti". Astfel de concursuri sunt organizate periodic de firma Avon Cosmetics România pentru a mentine în permanenta atât interesul consumatorilor cât si pe cel al Reprezentantilor.

            Intre instrumentele promotionale utilizate de Avon Cosmetics România, se înscriu si participarile cu caracter expozitional si sponsorizarea.

Participarea la manifestari cu caracter expozitional de catre firma Avon Cosmetics România s-a realizat cu ocazia organizarii de catre companie a unor actiuni ce aveau drept scop crearea pentru consumatori a unor oportunitati de a vedea produsele si în realitate nu numai în catalog, precum si de a încerca produsele respective. Un exemplu în acest sens îl reprezinta actiunea desfasurata de catre Avon Cosmetics România în sala de conferinte a hotelului Sofitel din Bucuresti  în primavara anului 2006. Cu aceasta ocazie, a fost organizata si o conferinta  în care s-au prezentat progresele pe care compania le-a realizat de la înfiintare, s-au enumerat o parte din proiectele ce urmau a fi îndeplinite, au fost premiati Coordonatori si Reprezentanti ce au desfasurat o activitate remarcabila în cadrul companiei, au fost proiectate filme informative, a fost initiat un concurs cu premii substantiale pentru Reprezentanti. In holul hotelului au fost amenajate display-uri în care erau expuse toate produsele companiei, pentru a fi admirate sau încercate de catre invitati. Actiunea pe care tocmai am descris-o nu reprezinta doar o manifestare expozitionala, ci contine foarte multe elemente ce tin de relatiile publice. De remarcat ca aceasta actiune a oferit firmei posibilitatea de a comunica atât cu publicul intern cât si cu publicul extern, posibilitatea punerii în miscare a unor variante de actiuni promotionale, între care distribuirea de cataloage si brosuri, organizarea de demonstratii ale utilizarii produselor, conferinte, proiectii de filme publicitare, oferirea de cadouri publicitare etc.

3. Impactul modificarilor de pret asupra consumatorilor.

Modificarile de pret in cadrul firmei Avon Cosmetics au fost de fiecare data in sesns pozitiv, pentru a ajuta consumatorul sa isi achizitionez mai multe produse la un pret mic. Acest fapt a adus consumatorului satisfactie si din punct de vedere financiar dar si din punct de vdere psihologic deoarece acesta a continuat sa foloseasca produsele firmei pentru a-si satisface nevoile dar a reusit sa economiseasca si bani.

Firma Avon Cosmetics a avut intodeauna reduceri foarte mari la produse, cadouri , bonificatii si cupoane. Consumatorul vazand ca de fiecare data este rasplatit practic pentru cumparaturile efectuate , a continuat sa se bucure de produse.

Concursurile promotionale pe care Avon le desfasoara in diferite perioade ale anului, au starnit deasemeni interesul consumatorului. Aceste concursuri , desfasurate in cadrul diverselor campanii promotionale desfasurate de Avon au determinat oamenii sa faca cumparaturi de la ei pentru ca mai apoi sa participe la tombole cu premii.

Nu a fost niciodata pusa problema scumpirii unor produse pe care oamenii le cumparau frecvent. Avon a fost intotdeauna atenta la necesitatile consumatorului si a facut diverse sondaje de opinii prin care isi doreau sa afle parerea oamenilor despre ei. Intotdeauna au avut rezultate pozitive , motiv pentru care au rasplatit clientul.

Consumatorul este incantat cand vede ca produs pe care il achizitioneaza beneficiaza de o reducere mare, ca primeste un cadou in momentul in care il achizitioneaza sau inca un produs la fel. Este de mentionat faptul ca prin campania de promovare foarte sugestiva, Avon a reusit sa isi adune foarte multi clienti pe care i-a pastrat datorita relatiei direct proportionale intre pret si produs.

Reducerile de pret sunt pe sistemul win-win in cazul in care firma se bucura de un numar mare de clienti. Asa cum am vazut si mai sus Avon este o firma cu o cifra de afaceri mare, vanzari foarte multe rezultand de aici ca oamenii sunt multumui de produsele si serviciile lor.

In concluzie, consumatoruii sunt multumiti de preturile produselor firmei Avon Cosmetics asa cum studiile si sondajele de opinii spun si continua sa cumpere produsele firmei si sa se bucure de avantajele oferite de acestea.

Concluzii

În condițiile actuale, pretul exprima cantitatea de bani pe care cumpărătorul o are de plătit în schimbul unei unități de bun economic.

Un pret stabilit in conformitate cu  situatia existenta pe o anumita piata poate constitui diferenta intre succesul sau falimentul respectivei companii.

Este importat sa amintim aici si de puternica incarcatura informationala a pretului,deoarece un pret ridicat este de obicei asociat ueni calitati superioare in ceea ce priveste bunul comercializat, pe langa mijloc de diferentiere a produselor de marcile concurente

Influența factorilor ce influențeaza prețul se reflectă în mărimea prețului sub forma: cheltuielilor de producție efectuate, a utilității, a cererii și a altor variabile.Un pret ce se poate considera un real instrument de marketing este acela care ia in considerare toti acesti factori.

Așa cum am văzut în capitolele anterioare, prețul exercită o influență deosebită asupra diferitelor variabile de marketing ale întreprinderii însă, la rândul său, se află sub influența a numeroși factori, care sunt clasificați, în literatura de specialitate, după numeroase criterii

În cadrul mixului de marketing deși prețul este considerat element intangibil al produsului, constituie arma tactică cea mai eficientă, pentru că este singura componentă care aduce venit celelate elemente generand in special cheltuieli. In principal de marimea pretului depinde profitul firmei.

În concluzie tacticile de stabilire a prețului ce au ca scop aplicarea unor strategii specifice de marketing, trebuie modificate, odată cu atingerea obiectivelor și fixarea de noi obiective. 

Succesul de piata al unui produs depinde in foarte mare masura de elaborarea unei politici de pret potrivite, nivelul pret-calitate sa fie unul adecvat, stabilitatea si diversitatea in timp fiind deasemeni foarte importante.

Politica de preț poate fi pe deplin folosita în scopul aducerii unor beneficii întreprinderii doar în condițiile în care ea are o viziune de perspectivă asupra evoluției pieței-țintă.

Necesitatea formularii si transpunerii in practica a unor strategii de preturi reprezinta un element indispensabil pentru ca firma sa isi desfasoare activitatea in conditii optime. Strategia de pret reprezinta un pln de conduita pe care firma trebuie sa il urmeze in ceea ce priveste preturile pe care le practica, la gradul acestora de diversificare si mobilitate in timp, in raport cu exigentele strategiei de piata dupa care isi desfasoara activitatea.

Am observat ca prețul nu este nici o variabila pur endogena, aflata total la discretia firmei, dar nici una exogena, cu totul straina acesteia. Intre cele dopua pozitii extreme, in practica economica pretul ocupa o multitudine de pozitii intermediare, pozitia acestuila fiind in strinsa legatura cu tipul economiei firmei fata de concurenta

In ceea ce priveste concurenta, concluzionăm că, stabilirea preturilor in functie de concurență este o tactica frecvent intalnita in practică. A devenit imposibil sa ignori prețurile concurenților avînd în vedere societatea in care trăim. Este practic necesar sa faci comparatie între prețurile produselor întreprinderii și cele ale celorlalți competitori , luand in calcul toti factorii, pentru a putea spune ca ai gasit un pret care sa fie optim.

Impactul modificarii preturilor asupra consumatorilor se masoara in functie de cresterea sau scaderea vanzarilor produselor vizate. Intr-o societate in care concurenta este foarte mare este imposibil sa nu tii cont de nivelul pretului. Majoritatea companiilor urmaresc sa isi scoata banii pe investitiile pe care le-au facut in moemntul in care au scos pe piata anumite poduse sau servicii si isi construiesc strategiile in functie de acest aspect.

 In baza analizei politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics România, un rol important îl prezinta strategia de piata a firmei, în jurul careia graviteaza elementele mixului de marketing, respectiv politica de produs, politica de pret, politica de distributie si politica de promovare. Adoptând variantele strategice cele mai potrivite, compania îsi poate îndeplini misiunea, îsi poate realiza obiectivele si îsi poate asigura o evolutie ascendenta, încununata de succese în domeniu.

               Strategia de piata poate fi considerata nucleul politicii de marketing si se poate spune ca prezinta o importanta majora, daca se are în vedere legatura sa directa cu finalitatea activitatii economice a companiei.

              Pozitia întreprinderii fata de schimbarile  pietei determina adoptarea strategiei active de catre compania Avon Cosmetics România, care este  considera o întreprindere moderna, puternica, preocupata permanent de înnoire si perfectionare.

Avon pune accent pe calitatea produselor, la care se alatura servicii excelente si de încredere. Acesti factori au contribuit la consolidarea pozitiei de leader mondial pe care Avon o ocupa în rândul companiilor de frumusete.

Politica de pret detine un loc aparte în cadrul celor patru politici de marketing, ca urmare detine un loc aparte si în cadrul actiunilor întreprinse de firma. Compania trebuie sa acorde importanta cuvenita rolului pretului, care este efectiv folosit ca instrument de marketing, acesta dovedindu-se un element cu implicatii directe asupra tuturor activitatilor si actiunilor de marketing ale întreprinderii.

Avon Cosmetics România a stabilit preturile de vânzare pentru produsele comercializate astfel încât acestea sa reflecte calitatea si pozitionarea pe piata. Pentru stabilirea unui pret corespunzator, au fost efectuate analize amanuntite pe piata, astfel, fiind determinati factorii care ar putea influenta evolutia preturilor pe piata româneasca, precum si comportamentul (reactia) cumparatorilor la diferitele niveluri ale preturilor.

Orientarea dupa costuri a preturilor este luata în calcul de catre firma Avon Cosmetics România. Din acest punct de vedere se poate vorbi despre practicarea unei strategii a preturilor joase.

Orientarea dupa cerere, ca varianta a strategiei de preturi, este adoptata de firma Avon Cosmetics România in cauzul produselor de calitate, pentru care exista o cerere ridicata si care permit companiei sa adopte o strategie a preturilor moderate

Modificarile de pret in cadrul firmei Avon Cosmetics au fost de fiecare data in sesns pozitiv, pentru a ajuta consumatorul sa isi achizitionez mai multe produse la un pret mic. Acest fapt a adus consumatorului satisfactie si din punct de vedere financiar dar si din punct de vdere psihologic deoarece acesta a continuat sa foloseasca produsele firmei pentru a-si satisface nevoile dar a reusit sa economiseasca si bani.

În conclzie, constat, pe baza informatiior furnizate anterior ca vanzarile firmei Avon Cosmetics au crescut de la un an la altul datorita politicii de preț utilizate si a raportului proportion intre calitate si pre

Bibliografie

Balaure Virgil -Tehnici promotionale, probleme,analize, studii de caz, Editura Uranus,  Bucuresti, 1999

Ferrell O. C., Lukas B. A., Niinnen O., Pride W. M., Scembri S., Marketing Principles, Editura CENGAGE Learning, 2012, Australia, pg. 321.

Magdalena Platis – Prețul și formarea lui – Ed.Economică, București, 1997, p.27.

Dobre Costinel, Negrut Constantin – Marketing . Politici. Strategi. Tactici, Editura Integraf, Resita ,1997 

Foltean Florin, Ladar Lucian, Dobre Costinel.,  -Marketing, Editura Brumar, Timisoara, 2000

Mihai Vintilă, 2008, Opinia mea, Dincolo de Marketing, Disponibil online la: http://opiniamea-vinti.blogspot.ro/2008/07/preturi-psihologice.html , Accesat 7/6/2014

Anghel Laurențiu, Florescu Constantin, Zaharia Radu – Marketing. Probleme, cazuri, teste, Editura Expert, Bucuresti .                                                

Foltean Florin, Lădar Lucian, Dobre Costinel, Ionescu Gheorghe, Negruț Constantin (2007), Marketing, Ediția a III-a revăzută și adăugită, Editura Mirton, Timișoara.

Prof.univ.dr. Victor MANOLE, Lector univ.dr. Mirela STOIAN, Marketing, cursuri

E. Hill, Tony O'Sullivan: Marketing, Editura Antet, Oradia, 1997, p. 171

Kotler Philip    – Managementul marketingului, Editura Teora, 1997

Armstrong, G., Kotler, Ph., 2014, Principles of Marketing, ediția a XV-a, Editura Pearson, pg. 338- 339

Morariu Dumitru  -Tehnici promotionale, abordare teoretica si studii de caz, Editura Bibliofor,   Deva, 2001

Boone, L., Kurtz, D., 2013, Contemporary Marketing, Editura SOUTH-WESTERN CENGACE Learning, pg. 652

Boone, L., Kurtz, D., 2011, Contemporary Marketing, Editura SOUTH-WESTERN CENGACE Learning, pg. 652

Pagoso, C. M., Young, F. C., 2008, Principles of Marketing, Editura RBS, pg. 195

Pierre Louis Dubois, Alain Jolibert, Marketing, teorie si practica, vol. I Ed. Economica 1989 Paris, tradusa in limba romana si editata sub egida Universitatii de Stiinte Agricole din Cluj-Napoca 1992, p.173.

http://www.scritub.com/economie/ELASTICITATEA-CERERII-IN-FUNCT85269.php

Negrut Constantin – Initiere în marketing, Editura Augusta, Timisoara,1995.

Negrut Constantin, Oancea Mircea – Bazele Marketingului,Editura Nero,Timisoara, 2005.

Olteanu Valerică – Marketingul serviciilor – teorie si practica, Editura Uranus, Bucuresti, 1999

 Popescu Ion., Serbanica Daniel, Balaure Virgil- Tehnici promotionale, Editura Metropol, 1994

Chandrasekar, K. S., 2010, Marketing Management, Editura Tata McGraw Hill, pg. 217

Stefan Prutianu, Inteligența Marketing Plus ,ed. I, Ed. Polirom, Iași, 1998; ed. a II-a, 2004) – în colaborare cu Corneliu Munteanu și Cezar Calusch

Goodin, C., Meehan, J., Montan, L., Simonetto, M., 2011, Pricing and Profitability Management, Editura John Wiley & Sons

E. Hill, Tony O'Sullivan, Marketing, Editura Antet, Oradea, 1997 p.176-182

Blythe Jim, Comportamentul consumatorului, Editura Teora ,Bucuresti

Suciu Gheorghe – Cosmetologie- îndreptar practic, Editura Medicala Universitara, Bucuresi,   2004.

Ferrell O. C., Pride W. M., Marketing, Editura SOUTH- WESTERN CENGAGE Learning, 2010, pg. 587.

Suciu Gheorghe – Dermafarmacie si cosmetologie, Editura Medicala Universitara, Bucuresti,

Kotler Philip, Saunders John, Armstrong Gary, Wong Veronica (1998), Principiile Marketingului, Editia Europeană, Editura Teora, București.

Burns Alvin, Bush Ronald (2000), Marketing Research, Third Edition, Prentice Hall, New Jersey.

Sahaf, M. A., 2008, Strategic Marketing: Making Decisions for Strategic Advantage, Editura pHI, pg. 395

Pop Marius (2004), Cercetări de marketing, Editura Alma Mater, Cluj-Napoca.

Laura Klepacki-editura BRANDBUILDERS, anul 2006. 

Bibliografie

Balaure Virgil -Tehnici promotionale, probleme,analize, studii de caz, Editura Uranus,  Bucuresti, 1999

Ferrell O. C., Lukas B. A., Niinnen O., Pride W. M., Scembri S., Marketing Principles, Editura CENGAGE Learning, 2012, Australia, pg. 321.

Magdalena Platis – Prețul și formarea lui – Ed.Economică, București, 1997, p.27.

Dobre Costinel, Negrut Constantin – Marketing . Politici. Strategi. Tactici, Editura Integraf, Resita ,1997 

Foltean Florin, Ladar Lucian, Dobre Costinel.,  -Marketing, Editura Brumar, Timisoara, 2000

Mihai Vintilă, 2008, Opinia mea, Dincolo de Marketing, Disponibil online la: http://opiniamea-vinti.blogspot.ro/2008/07/preturi-psihologice.html , Accesat 7/6/2014

Anghel Laurențiu, Florescu Constantin, Zaharia Radu – Marketing. Probleme, cazuri, teste, Editura Expert, Bucuresti .                                                

Foltean Florin, Lădar Lucian, Dobre Costinel, Ionescu Gheorghe, Negruț Constantin (2007), Marketing, Ediția a III-a revăzută și adăugită, Editura Mirton, Timișoara.

Prof.univ.dr. Victor MANOLE, Lector univ.dr. Mirela STOIAN, Marketing, cursuri

E. Hill, Tony O'Sullivan: Marketing, Editura Antet, Oradia, 1997, p. 171

Kotler Philip    – Managementul marketingului, Editura Teora, 1997

Armstrong, G., Kotler, Ph., 2014, Principles of Marketing, ediția a XV-a, Editura Pearson, pg. 338- 339

Morariu Dumitru  -Tehnici promotionale, abordare teoretica si studii de caz, Editura Bibliofor,   Deva, 2001

Boone, L., Kurtz, D., 2013, Contemporary Marketing, Editura SOUTH-WESTERN CENGACE Learning, pg. 652

Boone, L., Kurtz, D., 2011, Contemporary Marketing, Editura SOUTH-WESTERN CENGACE Learning, pg. 652

Pagoso, C. M., Young, F. C., 2008, Principles of Marketing, Editura RBS, pg. 195

Pierre Louis Dubois, Alain Jolibert, Marketing, teorie si practica, vol. I Ed. Economica 1989 Paris, tradusa in limba romana si editata sub egida Universitatii de Stiinte Agricole din Cluj-Napoca 1992, p.173.

http://www.scritub.com/economie/ELASTICITATEA-CERERII-IN-FUNCT85269.php

Negrut Constantin – Initiere în marketing, Editura Augusta, Timisoara,1995.

Negrut Constantin, Oancea Mircea – Bazele Marketingului,Editura Nero,Timisoara, 2005.

Olteanu Valerică – Marketingul serviciilor – teorie si practica, Editura Uranus, Bucuresti, 1999

 Popescu Ion., Serbanica Daniel, Balaure Virgil- Tehnici promotionale, Editura Metropol, 1994

Chandrasekar, K. S., 2010, Marketing Management, Editura Tata McGraw Hill, pg. 217

Stefan Prutianu, Inteligența Marketing Plus ,ed. I, Ed. Polirom, Iași, 1998; ed. a II-a, 2004) – în colaborare cu Corneliu Munteanu și Cezar Calusch

Goodin, C., Meehan, J., Montan, L., Simonetto, M., 2011, Pricing and Profitability Management, Editura John Wiley & Sons

E. Hill, Tony O'Sullivan, Marketing, Editura Antet, Oradea, 1997 p.176-182

Blythe Jim, Comportamentul consumatorului, Editura Teora ,Bucuresti

Suciu Gheorghe – Cosmetologie- îndreptar practic, Editura Medicala Universitara, Bucuresi,   2004.

Ferrell O. C., Pride W. M., Marketing, Editura SOUTH- WESTERN CENGAGE Learning, 2010, pg. 587.

Suciu Gheorghe – Dermafarmacie si cosmetologie, Editura Medicala Universitara, Bucuresti,

Kotler Philip, Saunders John, Armstrong Gary, Wong Veronica (1998), Principiile Marketingului, Editia Europeană, Editura Teora, București.

Burns Alvin, Bush Ronald (2000), Marketing Research, Third Edition, Prentice Hall, New Jersey.

Sahaf, M. A., 2008, Strategic Marketing: Making Decisions for Strategic Advantage, Editura pHI, pg. 395

Pop Marius (2004), Cercetări de marketing, Editura Alma Mater, Cluj-Napoca.

Laura Klepacki-editura BRANDBUILDERS, anul 2006.