Analiza Societatii Ambient

CUPRINS

INTRODUCERE…………………………………………………………………….….p.4

CAPITOLUL 1: PREZENTAREA SOCIET ĂȚII C&I AMBIENT SRL…………….p. 5

Scurt istoric și obiectul de activitate…………………………………….p.5

Furnizorii, clienții și concurența……………………………….….…….p.10

Analiza indicatorilor economico-financiari……………………………..p.12

CAPITOLUL 2: STUDIU DE CAZ……………………………………………………p.15

2.1 Particularitățile eficienței în turism…………………………………..….p.15

2.2 Analiza indicatorilor de eficiență economică la C&I AMBIENT SRL…p.16

2.3 Modalități de creștere a eficienței activității economice…………………p.20

CONCLUZII……………………………………………………………………………p.30

BIBLIOGRAFIE……………………………………………………………………….p.32

INTRODUCERE

Turismul este un proces economico – social caracteristic lumii moderne, bine înrădăcinatsocietate și depinzând de dezvoltarea ei. Adresându-se unor segmente largi și răspunzând în totalitatenecesităților lor, turismul se evidențiază prin energie, atât pe plan național cât și internațional.

Complexitatea fenomenului turistic așază în centrutour-operatorul, care trebuie să participela toate activitățile care au legătură cu turismul. Un rol important într-o firmă de turism îl au resursele umane, deoarece activitatea firmei se bazează pe competența personalului.

Industria hotelieră cuprinde activitățile legate de primirea, sejurul și plecarea turistului în orice unitate de cazare. Acest tip de industrie este considerat în cele mai multe țări ca o acțiune autonomă, distinctă a domeniului turistic.

Cercetarea activității firmelor de turism diferă esențial de cea a firmelor de comerț, deoarece produsele firmelor de turism sunt în realitate acțiuni în folosul turiștilor, de aceea prima impresie creată de personal are o mare însemnătate. Toate acestea sunt părți de concretizare a acțiunilor, mod de punere în practică și realizarea prestațiilor.

Lucrarea de față își propune să abordeze aspecte referitoare la managementul din cadrul SC C&I Ambient SRL, opțiunea fiind justificată de progresul acestei firme, care și-a câștigat în cei câțiva ani de activitate o reputație remarcabilă în domeniul serviciilor. Această evoluție se datorează aproape în totalitate, implementarea și utilizarea de către departamentul de management marketing a unei politici eficiente, moderne, unde omul are un loc central.

De aceea s-a accentuatactivarea competenței profesionale, prin provocări intelectuale permanente, prin grija departamentului de resurse umane pentru dezvoltarea carierelor, ceea ce constituie o motivație puternică a angajaților.

Schimbările economice duc la modificări pe piața muncii și în structura forței de muncă. De-a lungul timpului pentru firmele de servicii din turism s-a produs o modificare de statut a resurselor umane și a avut loc o creștere a rolului avut de angajații firmei, mai ales datorită augmentării și ramificării sectorului terțiar în economiile lumii.

Lucrarea este formată din introducere, două capitole, concluzii și bibliografie. Introducerea prezintă motivația alegerii temei și scopul lucrării.

Capitolul 1 face a prezentare a indicatorilor eficienței în domeniul turismului, dar și a firmei, pentru ca în capitolul II să se scoată în evidență căile prin care se poate crește eficiența la firmă analizată.

Concluziile vin să sublinieze rolul acestor factori de eficientizare a societății.

Bibliografia cuprinde lucrările care au fost necesare pentru realizarea studiului.

CAPITOLUL 1 PREZENTAREA SOCIETĂȚII C&I AMBIENT SRL

Scurt istoric și obiectul de activitate

Firma pe care am ales-o pentru studiul de caz este SC C&I Ambient SRL. Aceasta a fost înregistrată la Registrul Comerțului cu numărul J40/16293?2005, CUI:17987837,având adresa Calea Moșilor 229, Bl. 39, et 1, Sectorul 2, București, iar în Craiova: B-dul Decebal, nr. 3, Autogara de Nord, parter.

C&I Ambient este o rețea de agenții de turism-voiaj, fondată în anul 2003, formată prin divizarea unei rețele mai vaste: C&I Lines Internațional, fondatorul acesteia, Cătălin Iordache, retrăgându-și investiția din cadrul celei din urmă. Trebuie menționat faptul că rețeaua C&I Lines Internațional era foarte stufoasă și costisitoare, secând o bună parte din profitul Ognivia Company Internațional, mai ales când prețurile pe transportul internațional terestru de persoane au început să scadă foarte mult mai ales din cauza concurenților, dar și a insistenței marilor jucători(Atlassib, Eurolines și C&I) de a nu reduce prețurile, permițând astfel altor companii să intre pe piață și să se dezvolte.

Practic, dintr-o rețea de agenții al căror specific era susținerea companiei de transport Ognivia Company Internațional, s-a format o altă rețea bazată pe servicii turistice complete, care cuprindeau nu doar rezervări de bilete de autocar la diferite companii, inclusiv Ognivia, dar și toate celelalte tipuri de servicii turistice.

Încă de la început s-a investit în obținerea de brevete de turism pentru angajații societății, licențe de turism pentru agențiile sale, afilierea la patronatul ANAT, licența IATA, îndeplinirea condițiilor pentru a deveni tur-operator.

Cel mai important lucru care a contat a fost faptul că pe piață există foarte mulți amatori și că profesionalismul este cel care îi va determina pe clienți să ne aleagă ca partenerei și să revină.

De aproximativ un an societatea a introdus și opțiunea clienților de a discuta direct pe site cu angajații de la departamentul central de rezervări bilete de avion și turism.

Conform prezentării de pe site-ul propriu compania oferă toate serviciile din domeniul turistic:

TICKETING

Bilete de avion  constau în rezervări și emiteri de bilete de avion pentru toate companiile aeriane, cu decolări din fiecare aeroport, la prețuri speciale. Pentru clienții persoane juridice există condiții speciale, firma fiind acreditată internațional – I.A.T.A – pentru emiterea de bilete de avion.

Bilete de autocar  – rezervări și emiteri de bilete de autocar către orice destinație europeană

PACHETE TURISTICE

Corporate – servicii complete pentru călătorii de afaceri- rezervări cazare în hoteluri din marile orașe ale lumii – peste 200.000 de hoteluri în toata lumea, utilizând 6 sisteme internaționale de rezervare on line, rent-a-car, transferuri / aeroport-hotel-aeroport – organizare de Congrese / conferințe / meeting-uri, în pachet de servicii complet

Turism Intern – organizare vacanțe în țară- Suntem unul dintre principalii tur-operatori în turismul intern românesc oferind vacanțe în întreaga țară, la munte, în stațiuni balneare, în pensiuni agroturistice și pe Litoralul românesc al Mării Negre 

Turism Extern Incoming – organizarea de programe turistice în România pentru turiști străini.

Societatea deține agenții atât în România cât și în Italia, Spania și Franța. A devenit numărul unu la vânzări pentru Blue Air, Eurolines, C&I Lines International(fosta Ognivia) datorită vechimii pe piață, cât și a managementului de personal. Au fost căutate persoane întreprinzătoare, care să administreze agențiile ca pe propriile lor afaceri. Probabil unul dintre cele mai bune atuuri pentru a alege această companie a fost libertatea de decizie.

Majoritatea sediilor se află în locații cu potențial pentru profilul companiei.

Creșterea companiei pe piață s-a datorat și faptului că există o concurență slabă formată din firme mici, cu angajați cu studii medii, care nu aveau pregătire în domeniul marketingului și al vânzărilor. De aceea întotdeauna angajații firmei puteau să le ofere clienților ceva în plus, fie că era vorba de o servire profesională, o descriere în detaliu a serviciului pe care poate că și concurența îl comercializa. De asemenea, fiind în postura de a negocia comisioane mai mari s-au putut scădea prețurile în raport cu concurența, scăzând pentru moment profitul, dar menținându-ne pe piață. De asemenea în agențiile se ofereau servicii turistice complete, oferindu-i clientului bilete de autocar la aproape orice companie dorește și prezentându-i-se alternativa „cu avionul”, profitând de faptul că eram singura companie care deținea licența IATA.

Produsele C&I Ambient cel mai bine se pot clasifica în funcție de client. Prezint pe mai departe principalele categorii de produse comercializate de Agențiile din Craiova:

Politica de produs: Produse destinate persoanelor fizice

Biletele de autocar: sunt rezervările de obicei electronice sau prin orice alta formă de comunicare între societatea noastră și o firmă transportatoare atunci când un client solicită o destinație anume. Practic acestea reprezintă peste 60% dintre produsele comercializate în cadrul agențiilor din Craiova. Acest tip de servicii se adresează celor care călătoresc în vizită la rude, prieteni. Majoritatea celor care solicită acest tip de serviciu sunt persoanele care lucrează în Vestul Europei în construcții, agricultură sau menaj. Cele mai solicitate destinații sunt Italia și Spania, urmate de Sudul Franței, Anglia și Germania.

Biletele de avion: sunt rezervările întotdeauna electronice dintre societatea noastră și aproximativ toate companiile aviatice, low-cost sau arondate IATA(Asociația Internațională a Transportatorilor Aerieni). Biletele de avion în marea lor majoritate sunt electronice(constând într-un cod de rezervare format dintr-o înșiruire de cifre sau cifre și litere), practic parola pe care clientul trebuie să o prezinte la sosirea pe aeroport la biroul de check-in, sau mai pot fi și bilete de hârtie, bilete pe care societatea le primește de la transportatorul aerian. Această formă de rezervare a biletelor de avion este pe cale de dispariție în primul rând datorită economiilor de costuri cu tipărirea și distribuirea biletelor de avion pretipărite parțial pe care societatea transportatoare le poate face prin rezervările electronice. Reprezintă aproximativ 30% din produsele comercializate în cadrul agențiilor din Craiova și acest tip de serviciu este în creștere.

Pachetele turistice: reprezintă cazările la hoteluri însoțite de o rezervare a unui loc pe o cursă de avion charter(cursă închiriată de către tour-operator pentru transportul grupului de călători) sau pe un autocar furnizat de către tour-operator tot pentru transportul celor care se vor caza la unul dintre hotelurile puse la dispoziție de către tour-operator în cadrul unei oferte care le include pe toate. Pachetul turistic este practic format din transportul dus-întors(numai în cazul în care este inclus în prețul de vânzare) și cazarea propriu-zisă. Cazarea poate include doar șederea la hotel sau și masă și alte servicii suplimentare incluse în prețul cazării.

Voucherele de cazare: reprezintă cazările în principiu pentru un număr redus de nopți pentru persoane care călătoresc în scop de afaceri, care merg să achiziționeze mașini sau persoanele care călătoresc în zboruri trans-atlantice și care au nevoie de o rezervare la hotel pentru a îndeplini una dintre condițiile pentru obținerea vizei.

Asigurările medicale: aceste servicii le permit călătorilor despăgubiri în caz de accidente sau îngrijiri în urma bolilor provocate de călătorie sau alte cauze pentru o anumită perioadă de timp de la plecarea din țară în conformitate cu condițiile impuse de către compania asiguratoare.

Produse destinate persoanelor juridice:

Persoanele juridice clienți ai S.C. C&I Ambient sunt fie companii care achiziționează de la noi produsele expuse mai sus pentru angajații sau partenerii lor, la acestea adăugându-se închirierea de autocare în grup organizat sau a unei linii întregi din cadrul unei curse de linie, fie sunt alte agenții de turism sau voiaj care nu dețin toate autorizațiile sau care nu pot negocia cu marii transportatori contracte sau comisioane mari.

Mărcile societății C&I Ambient:

În funcție de locațiile în care deține agenții și chiar de produsele pe care le comercializează, firma noastră se prezintă în fața clienților săi în următoarele feluri:

În agențiile în care comercializează preponderent bilete de avion și autocar:

Aici, după câțiva ani de observații am ajuns la concluzia că cei mai mulți clienți fie sunt atrași de branduri, fie sunt atrași de prețurile afișate. De aceea, în aceste locații foarte puțin va prima în afișajul de pe geamurile agențiilor noastre denumirea societății în comparație cu dimensiunile brandurilor societăților pentru care comercializăm servicii de transport. Astfel că în aceste locații veți vedea afișat foarte mare branduri precum Ognivia, Eurolines, Atlassib, Tabita, Amad Touristik, Pletl, Blue Air, My Air, Carpatair, Tarom, Lufthansa, Emirates și altele.

De asemenea, afișarea acestor branduri împreună cu oferta de preț crește foarte mult fluxul de clienți care intră în agențiile noastre.

Agenția de turism „ZboarăGratis”:

Brandul „ZboarăGratis” este o marcă a societății noastre, nume sub care sunt cunoscute agențiile noastre în care se comercializează în special pachete turistice și bilete de avion.

Blue Air este cel mai mare operator low-cost din Romania, o companie integral românească pentru care societatea noastră este pe locul întâi la vânzări. De asemenea, unele dintre agențiile noastre cum ar fi Torino, București Moșilor sau Iași sunt înscrise ca și agenții oficiale ale companiei aeriene. Foarte mulți dintre clienții noștri consideră că brandul „ZboarăGratis” aparține Blue Airului.

Politica de preț la S.C. C&I Ambient S.R.L.:

Există produse pentru care prețurile sunt în mare parte fixe, în principiu este vorba de pachetele turistice și de biletele de avion. Dar există și produse pentru care prețurile sunt stabilite în funcție de piață, de specificul produsului, de concurență sau de perioada în care sunt comercializate.

Prețurile flexibile sunt stabilite în principiu alături de colaboratorii noștri. Aici mă refer în special la biletele de autocar.

Pachetele turistice au în principiu prețuri fixe, dar se pot acorda reduceri pentru grupuri, tineri, copii(reducere parțială sau totală), a treia persoană în cameră etc.. De asemenea pentru persoanele care doresc o cameră single pentru anumite hoteluri, acestea trebuie să plătească mai mult decât prețul dacă ar sta două persoane în aceeași cameră. Acest lucru se numește „supliment single”, lucru care este practicat de foarte multe hoteluri și este cauzat de faptul că acestea au camere cu dimensiuni fixe care se pot preta atât pentru o persoană, două sau chiar trei.

De asemenea, în funcție de specificul hotelului și de ofertă, clientul trebuie să plătească în plus pentru diferite servicii care nu sunt incluse în preț.

Biletele de avion: prețul acestora diferă de la companie la companie și eventual clase de zbor. Pentru companiile arondate IATA în principiu primim din partea acestora pentru un bilet dus un comision din prețul biletului între 15 și 25 de Euro, iar pentru biletul dus-întors un comision între 25 și 45 de euro în funcție de distanță, companie și număr de escale. Companiile low-cost în principiu nu cedează vreun comision din prețul biletului cu excepția agențiilor care asigură check-in-ul și a agențiilor oficiale. O altă excepție ar fi compania Blue Air care cedează un minim de 6 euro per segment și un comision mai mare pentru agențiile oficiale asigurate de către agențiile de turism.

Referindu-mă la agenția din Craiova pot spune că pentru a câștiga clientelă chiar am cedat o bună parte din comisioanele primite de la companiile low-cost și IATA mai ales când aveam de a face cu clienți obișnuiți să achiziționeze bilete de avion de la agențiile din centrul orașului.

Biletele de autocar: comisionul primit din partea transportatorilor diferă de la 0 la 25% din prețul unei rezervări. Cu anumite companii se colaborează în prisma unei sume fixe. De exemplu dacă transportatorul vinde din agenția sa un bilet la prețul de 100 de euro, nouă ne poate impune ca pentru fiecare rezervare efectuată el să încaseze o sumă minimă de 70 de Euro, urmând ca noi să adăugăm oricărui client comisionul dorit peste suma de 70 de Euro.

Franciza și contractul de revânzător: prețul unui contract de franciză variază în funcție de volumul vânzărilor și de munca depusă de către angajații noștri de la diferite departamente, în special turism și ticketing, solicitați de către beneficiar. La fel variază și comisioanele cedate revânzătorilor serviciilor noastre.

Clienții fideli beneficiază și ei de prețuri promoționale, li se acordă reduceri și carduri de fidelitate pe anumite companii chiar dacă nu au mai călătorit cu această companie, însă au achiziționat de la agențiile noastre alte servicii, ei sau rudele lor. De asemenea acordăm stimulente, constând în mare parte în reduceri de preț ori asigurări gratuite, persoanelor care ne aduc alți clienți.

Revânzătorul C&I Ambient(denumit CLIENT) primește un contract de colaborare pe durată nedeterminată cu următoarele angajamente:

Obligațiile TOUR – OPERATORULUI:

1. Să asigure serviciile comandate de către CLIENT, în limita locurilor disponibile și să confirme serviciile solicitate în termen de maxim 48 de ore de la primirea comenzii ferme a CLIENTULUI, sau să dea alternative în caz de neconfirmare. În momentul primirii unui răspuns pozitiv din partea TOUR – OPERATORULUI, acțiunea pentru care se comandă se consideră contractată, fiecare parte având obligațiile specifice.

2. Să confirme celeilalte părți existența documentelor de călătorie(voucher, bilete de avion sau de autocar), urmând ca predarea acestora către CLIENT să fie făcută cu cel puțin 24 ore înaintea începerii călătoriei. Documentele de călătorie vor fi transmise prin poștă sau prin curieri la aeroport sau la locul de îmbarcare fără a se percepe taxe suplimentare.

3. Săinformeze CLIENTUL, întimputil, asupraeventualelormodificăride orarsau de tarif.

Obligațiile CLIENTULUI

1. Săsolicite TOUR – OPERATORULUI rezervareaserviciilorturistice, înscris (prin fax sau e-mail). Comandafermătrebuiesăcuprindăperioadaexactăacălătoriei, numelepasagerilor, serviciilesolicitate.

2. Să achite contravaloarea serviciilor contractate, până la data scadentă stabilită de comun acord între cele doua părți, conform modalităților de plată .

3. Să achite toate penalizările în caz de anulare, modificare sau no-show, penalizări ce vor fi comunicate la fiecare comandă, în funcție de tariful aplicat și compania transportatoare sau de politica prestatorului în cazul serviciilor de cazare.

4. Să urmărească și să comunice călătorilor orice modificare survenită în programul curselor sau pachetelor turistice achiziționate de la tour – operator.

Oferta pentru francizați:

Contractul de franciză este un contract încheiat cu durată fixă de un an, iar pentru prelungirea lui este necesară încheierea unui act adițional între părți tot pentru un an.

Francizatul este un comerciant, persoană fizică sau juridică, selecționată de către francizor, care aderă la principiul omogenității rețelei de franciză, așa cum este ea definită de către francizor.

Pentru încheierea unui contract de franciză francizatul va achita o taxă de franciză care este stabilită de comun acord printr-o anexă la acest contract. Prețurile pot fi modificate numai cu acordul scris al părților contractante. Oricare parte contractantă care solicită modificarea condițiilor se obligă să notifice cealaltă parte cu acordarea unui preaviz de 7 zile.

Francizatul va primi din partea francizorului comisioanele integrale pentru serviciile turistice care fac parte din oferta francizorului.

Obligațiile FRANCIZORULUI:

să pună la dispoziția beneficiarului, gratuit, design-ul, instrucțiunile necesare privitoare la mobilier și decorare pentru spațiile de desfacere și/sau fabricație, spațiu pe care în prealabil l-a avizat;

să acorde gratuit asistență tehnică în domeniul conducerii și instruirii profesionale pe toată durata contractuală;

să pună la dispoziția beneficiarului marca ”zboaragratis”, al cărei titular este;

să pună la dispoziția beneficiarului licența și know-how-ul unui proces deja existent de emitere și vânzare a serviciilor turistice;

să informeze beneficiarul cu privire la orice schimbări apărute independent de voința părților cu privire la serviciile turistice comercializate (anulări, întârzieri, modificarea orarului sau a destinației) ;

să acorde asistență la cererile de modificare, anulare, rambursare a serviciilor turistice comercializate de francizat,

să verifice punctele de lucru deschise de beneficiar și buna desfășurare a activității acestuia;

să nu numească, pe durata derulării contractului, un alt beneficiar sau distribuitor pentru produsele și/sau serviciile ce fac obiectul prezentului contract;

să garanteze produsele și/sau serviciile conform termenelor înscrise, într-o anexă ulterioară la prezentul contract;

să înceteze furnizarea anumitor produse beneficiarului, dacă acest lucru se justifică prin condițiile economice;

în decursul fiecărui an, să instruiască un număr de maximum 5 salariați ai beneficiarului, în tehnici și metode de vânzare a produselor și serviciilor turistice, la sediul său, pe o perioadă nu mai lungă de 7 zile. Cheltuielile pentru această operațiune (de salarizare, transport și cazare ale personalului instruit) vor fi suportate de beneficiar.

Obligațiile BENEFICIARULUI:

să vândă produsele sau să serviciile turistice, cu respectarea strictă a condițiilor contractuale și aplicarea procedeelor tehnice primite de la acesta;

să vândă produsele numai în zona teritorială determinată prin contract;

să efectueze investiții, după caz, pentru a putea pune în aplicare formula de producție a francizorului;

să accepte dreptul de control al francizorului;

să desfășoare întreaga activitate sub numele comercial/marca francizorului;

să facă cunoscut terților și consumatorilor faptul că este beneficiarul francizorului;

să informeze permanent pe francizor asupra modificărilor din planul legislativ, administrativ și de afaceri, în teritoriu;

să achite francizorului contravaloarea produselor, să plătească redevența, în condițiile stipulate în prezentul contract.

să nu divulge la terțe persoane know-how-ul furnizat de către francizor, atât pe toată durata contractului, cât și ulterior;

orice atingere ori contestare din partea unor terțe persoane, în limitele teritoriului, la adresa mărcilor cesionate, va fi adusă imediat la cunoștința francizorului specificându-se toate aspectele relevante;

va lua orice măsuri de natură a preveni eventualele încălcări sau de a apăra mărcile cedate.

Datorită valorii mari a produselor comercializate de către francizor, francizatul va trebui să garanteze cu un bilet la ordin sau cu o scrisoare de garanție bancară o anumită sumă pentru care se consideră că va comercializa serviciile care fac obiectul contractului.

Furnizorii, clienții și concurența

Clienții firmei sunt atât persoane fizice, cât și persoane juridice. Persoanele juridice sunt companii care cumpără servicii turistice pentru angajații sau partenerii lor(cazări la hoteluri, închirieri de mașini, apelează la firmă pentru organizarea de conferințe, concedii organizate), fie colaboratori(revânzători sau francizați) – agenții de turism sau agenții de voiaj din localități mai mici sau cu potențial mai mic care nu au posibilitatea să își negocieze comisioane mari cu anumite companii de transport sau care nu dețin toate autorizațiile si licențele pentru comercializarea unor anumite servicii, astfel având rolul de intermediator pe piața serviciilor turistice.

Revânzătorul este o persoana fizică autorizată sau o persoană juridica(agenție de turism sau de voiaj) cu filiale puține sau cu un singur sediu care în principiu nu are licență IATA, nu are licență de turism(agenție de voiaj) sau nu este agreată de marii jucători de pe piața turismului sau a transportului internațional, ori dacă este agreată primește comisioane foarte mici, impunându-i-se să comercializeze ofertele acestora în mod exclusiv sau primind comisioane mai mici decât cele pe care noi i le cedăm; de asemenea am întâlnit cazuri când unei agenții de voiaj i se cedase un anumit comision din prețul de vânzare de către o societate de transport, dar i se impusese să introducă o taxă de 5 euro per bilet, ceea ce îl făcea necompetitiv pe piață, clienții aflând că există alte societăți sau transportatorul însuși care deține agenție în zonă de unde pot achiziționa bilete mai ieftine cu 5 euro. Prin urmare, acea agenție se simțea nevoită să cedeze clientului 5 euro din comisionul pe care ea îl primea din partea transportatorului.

Furnizorii reprezintă persoanele fizice sau juridice care pun la dispoziția agenției, bunuri și servicii contra cost în baza unei bune înțelegeri prealabile. În funcție de respectarea aceștei înțelegeri, de prețurile oferite, furnizorii pot influența poziția de piață a întreprinderii de turism.

Știm cu toții că furnizorii se pot clasifica în diverse categorii în funcție de produsele si serviciile oferite(furnizori de bunuri și de lucrări, de forță de muncă, de servicii) și de modul de colaborare (furnizori tradiționali/ocazionali), însă în cazul de fată, agenția C&I Ambient SRL își dorește să îi diversifice pentru a oferi o gamă de produse și servicii turistice cat mai cuprinzătoare necesară satisfacerii cerințelor clienților cat și pentru a nu rămane la mana unora dintre aceștia. Prin urmare, furnizorii agenției sunt: Eurolines, Atlasib, Comati, Pletl si Ognivia avandu-i ca agenție oficială, furnizori de transport cu autocarul și altii.

Pe piata pe care agenția C&I Ambient SRL își desfasoară activitatea suntc oncurenți puternici,existând atât la nivel național cât și pe piata locală, cărora trebuie să le facă fată pentru a supraviețui isi pentru a atinge o cotă de piată bună, de aceea principali concurenți ai acesteia sunt agențiile care vizează aceleași categorii de clienți: Eximtur, Paralela 45, PS Travel, Christian Tour, TUI etc. Având în spate o companie cu experiență în domeniul turismului agenția din Craiova a achizitionat de curând al 3-lea spațiu în incinta Autogarii Nord (B-dul Decebal, nr.3) cu scopul de a se asigura că nu vine altcineva sa îi concureze inclusiv furnizorii acesteia mentionați mai sus. Identificand nevoile clientului și în funcție de serviciile de turism intern si extern oferite agențiile localizate în centrul orasului Craiova, ca și piată zonală, vând pachete turistice semnificative, iar cele din autogară cum este cazul agentiei noastre vinde mai bine biletele de autocar, avion la care incearcă să reducă comisioanele (fiind de 10euro) pentru că au cheltuieli mai mici decat cele din centru. Avantajul foarte mare pe care îl au este dat de faptul că își emit singuri biletele, cheltuielile sunt mici reflectate în comisioanele mai mici respectiv în preturi mai mici, asupra clientului și o masină a firmei ce îi ajută să se deplaseze la agenție în afara programului. Agentia Craiova are o promovare simplă, discretă, aș spune eu, promovand brandurile furnizorilor decat pe cele ale agenției cu o tendintă de a se axa pe vanzarea biletelor de avion deoarece modul de emitere, rezervare al acestora este mult mai simplu.

Analiza indicatorilor economico-financiari

Pentru contorizarea eficienței economice, în literatura de specialitate au apărut două teorii:

prima, care cuprinde demersurile teoretice ce sunt în favoarea unui singur indicator sintetic al eficienței, întemeiat, de obicei, pe venitul net al unităților și pe produsul intern brut la scara întregii economii;

a doua, în care se susține un sistem de indicatori, pentru a surprinde conținutul eficienței oricărei activități economico-sociale (această teorie fiind adoptată de practica economică).

Sistemul de indicatori ai eficienței activității de turism se bazează pe principiile generale ale calculului eficienței, pe structura resurselor utilizate, pe componentele eforturilor și efectelor.

ținând seama de criteriile de evaluare a eficienței, principiile de determinare a acesteia, structura resurselor și efectelor, se poate construi sistemul de indicatori care se delimitează în:

indicatori statistici:

profitul

rata profitului

rata rentabilității

volumul și nivelul cheltuielilor

indicatori parțiali

productivitatea muncii

randamentul capitalului

indicatorii transporturilor turistice

indicatorii cazării hoteliere

indicatorii investițiilor în turism

Fig. 1.1 Resursele intrate în circuitul activității turistice

Rodica, Minciu, Economia turismului, Ediția a II-a revăzută, Editura Uranus, București, 2004, p. 292

Pentru a afla efectele ce trebuie folosite pentru determinarea indicatorilor de eficiență, trebuie avute în vedere două variabile esențiale:

spațiul producerii efectelor.

categoria de resurse ale cărei efecte se calculează

Având la bază structura unitară a efectelor și eforturilor, pentru a determina eficiența economică apar relații:

efect-efort (sau efort-efect). Indicatorii construiți pe baza acestui raport sunt parțiali și prezintă eficiența folosirii componentelor diferite ale efortului

efect-efect. Indicatorii ce apar în urma acestui raport reflectă informații despre rentabilitatea prestațiilor și a proporțiilor dintre componentele diverse ale rezultatului

efort-efort. Tipul ce indicatori apăruți pe baza acestui raport indică proporțiile dintre componentele efortului

Produsul turistic este rezultatul unui ansamblu de activități specifice, din această cauză sistemul de indicatori și metodologia de calcul și analiză a eficienței economice se diferențiază în funcție de natura prestației. Eficiența în turism se exprimă printr-o gamă largă de indicatori, care încearcă să surprindă complexitatea activității, rezultatele fiecărei componente sau proces: transport, cazare, alimentație, agrement, turism intern, turism internațional, latura economică și socială, efectele directe și indirecte.

CAPITOLUL 2: STUDIU DE CAZ

2.1 Particularitățile eficienței în turism

Eficiența turismului reprezintăadministrarea bine gândită a materiilor prime, combustibilului și energiei, forței de muncă și atracțiilor naturale și folosirea integralăa capacităților de cazare, de transport, de alimentație, etc.

Cele mai importante caracteristic ale eficienței sunt compararea eforturilor exprimate prin intermediul valorii resurselor consumate, cu rezultatele (efectele), concretizate sub forma producției.

La nivel general,eficiențadepinde de felul cum se împart resursele în economie – între consum și investiții.

Făcându-se un raport între partea economică și cea socială, reies efectele eficienței turistice:

Efecte directe – ce derivă din folosirea factorilor de producție sau asociate fiecărui proces deconstitutiv al domeniului în ansamblul său

Efecte indirecte –determinate de turism asupra altor ramuri sau sectoare ale economiei, cât și asupra acesteia.

Eficiența în turism are următoarele semnificații:

Cadrul natural și patrimoniului sunt factori de producție specifici cu un rol important;

Diversificarea cerințelor materiale și spirituale pentru mulțumirea nevoilor individuale și colective;

Este un mijloc principal de evaluare a activității desfășurate, de apreciere a utilității unui domeniu, de fundamentare a deciziilor economico-financiare.

reprezintă o condiție esențială a dezvoltării.

Efectele economice ale turismului îmbracă mai multe forme, în dependență de unitatea prestatoare sau de componenta activității, motiv pentru care se pot observa două categorii de efecte ale activității turistice:

Încasări din :

Prestații hoteliere

Vânzări cu amănuntul în alimentația publică

Alte prestații de bază sau suplimentare (transport, agrement, tratament, etc.)

Producția industrială(laboratoare de cofetării, gospodării anexă, atelier de reparații, etc.)

Turism internațional

Venituri:

Comisionul agențiilor turistice

Adaosul comercial și de alimentație publică

Aportul valutar

Profitul

Fig. 2.1 Efectele economico-sociale ale activității de turism

Rodica, Minciu, Economia turismului, Ediția a II-a revăzută, Editura Uranus, București, 2004, p. 98

2.2 Analiza indicatorilor de eficiență economică la C&I AMBIENT SRL

Eficiența în turism nu este altceva decât gradul de utilitate cu care este folosităcapacitatea turistică a unei țări sau a unei regiuni. Dacă sunt exploatate corect și aduc beneficii atunci putem vorbi despre o eficiență pozitivă, altfel spus rezultate muncii depuse în desfășurarea turismului duc la prosperarea și dezvoltarea economico-socială a regiunii sau țării respective.

Indicatorii economico- financiari constituie instrumente de analiză ce asigură o mai bună înțelegere a rezultatelor financiare ale unei firme, precum și a modului în care patrimoniul acestuia a fost folosit, fiind calculați ca raport între diferite posturi cuprinse în bilanțul contabil și în contul de profit și pierdere.

Tabel nr.2.1. Principalii indicatori economico-financiari la S.C. C&I Ambient S.R.L.

Fig. 2.2 cifra de afaceri la SC C&I Ambient SRL

In anul 2013, cifra de afaceri înregistrată a fost 16708562 RON, cu aproape 6% mai mare decât în anul precedent, veniturile totale ale firmei au crescut și ele cu 6% iar cheltuielile totale au crescut cu 5%, rezultă deci că activitatea economică desfășurată de către firmă este una rentabilă.

Numărul de salariați a crescut în această perioadă, înregistrând în 2013 36 salariați.

Analiza cifrei de afaceri și a profitului în perioada 2011-2013

Fig. 2.3 cifra de afaceri și profitul la SC C&I Ambient SRL

Conform graficului, se poate observa că cifra de afaceri firmei în anul 2011 a fost de 1.122.000 RON, cu aproape 663384RON mai mult decât în anul 2012, fapt ce a condus la obținerea unui profit net de 56856RON. În anul 2012, cifra de afaceri a avut ușoară descreștere(de la 16425367la 15761983 RON) iar profitul net scăzut foarte mult (24517)).

In anul 2013, situația financiară a SC C&I Ambient s-a îmbunătățit, cifra de afaceri crescând cu 946579RON față de anul precedent iar profitul net deși a crescut, nu a reușit să acopere pierderile înregistrate în anul 2012.

Analiza veniturilor și a cheltuielilor totale în perioada 2011-2013

Fig. 2.4 Venituri și cheltuieli totale la SC C&I Ambient SRL

In perioada 2011-2013, totalul veniturilor variază de la un an la altul destul de puțin, în anul 2012, veniturile totale sunt scăzute( 15988468 RON) comparativ cu ceilalți ani, 2011 și 2013 când întreprinderea a obținut venituri din prestarea serviciilor turistice în valoare de 16893580 respectiv 16894524 RON.

In ceea ce privește cheltuielile totale, trendul acestora a fost asemănător celui de venituri, în sensul că în anul 2012, cheltuielile au fost cele mai scăzute(15963951 RON) față de anii 2011 și 2013 când acestea prezintă o ușoară fluctuație, de la 16836724 la 16818122 RON.

2.1.2. Analiza eficienței utilizării factorilor de producție

Eficiența utilizării factorilor de producție se referă la analiza eficienței utilizării resurselor umane pe baza productivității muncii și are drept scop: analiza situației generale a productivității muncii și analiza volumului producției ca efect al utilizării resurselor umane (inclusiv a creșterii productivității muncii).

Tabel nr.2.2. Utilizarea factorilor de producție- resurse umane

În anul 2012, productivitatea muncii a scăzut cu aproape 331695/salariat față de anul precedent, volumul încasărilor anuale reducându-se și el; în anul 2013, situația firmei s-a îmbunătățit, productivitatea muncii crescând cu 473288 RON/salariat.

În ceea ce privește productivitatea salariaților direct productivi, aceasta urmează același trend ca în cazul productivității muncii anuale.

Productivitatea muncii calculată astfel reflectă aportul adus de fiecare lucrător la realizarea veniturilor, nivelul său fiind influențat de calificarea lucrătorilor, mărimea și categoria unității hoteliere, de gradul de sezonalitate a cererii.

3.Analiza rentabilității activității firmei SC C&I Ambient SRL

Rata profitului se calculează comparând profitul brut cu cifra de afaceri, iar valoarea acestei rate, exprimată procentual, reflectă capacitatea cifrei de afaceri de a produce profit:

în care:

Rp= rata profitului

Prbrut=profit real brut

Ca =Cifra de afaceri

Tabel 2.3Calculul ratei profitului la SC C&I Ambient SRL

După cum se vede, rata profitului a înregistrat o scădere în anul 2012 datorită pierderilor înregistrate de firmă în anul respectiv, iar în anul următor se observă o redresare a firmei din punctul de vedere al ratei profitului, ca urmare a scăderii cheltuielilor directe.

b) Ratele rentabilității

Tabel nr.2.4. Analiza ratelor de rentabilitate

In urma analizei ratelor de rentabilitate la SC C&I Ambient SRL, am constat că: rentabilitatea veniturilor în anul 2013 a crescut cu 1,84 comparativ cu anii precedenți, ceea ce înseamnă că veniturile totale ale firmei au crescut și ele; în același an, rata rentabilității financiare a cunoscut o creștere semnificativă de aproape 39% ca urmarea a reducerii cheltuielilor cu dobânzile aferente creditelor contractate, reușind să-și acopere nevoile de lichidități din resursele sale proprii, în aceeași situație găsim și rata rentabilității activelor cu un procent de 6% în anul 2013, triplu față de anul 2012.

Nivelul relativ al costurilor a înregistrat următoarele valori:

Tabel nr 2.5 Nivelul relativ al costurilor

Se observă tendința de scădere ușoară a costurilor, pe fondul crizei economice declanșate în 2008, dar și a eficientizării mijloacelor de producție.

2.3 Modalități de creștere a eficienței activității economice

Pe măsură ce societatea românească se dezvoltă, crește și concurența pe piața serviciilor. De aceea, firmele au nevoie de anumite avantaje pentru a ieși în evidență. O firmă poate să aibă atuuri în 3 domenii față de firmele concurente:

Utilizarea tehnologiei de ultimă generație

Utilizarea unor sistemelor de lucru și de prezentare eficiente

Angajați eficace

Din cauza faptului că primelor două cerințe pot fi îndeplinite și de firmele concurente, atenția oricărui manager trebuie îndreptată către calitatea personalului.

2.3.1 Formarea și perfecționarea angajaților

Formarea și perfecționarea angajaților este o cerință a societății, ca rezultat al evoluției permanente. Datorită inovațiilor permanente din tehnologie (și nu numai), societățile trebuie să-și schimbe în continuu politica de resurse umane și valoarea muncii.

Formarea profesională reprezintă un proces sistematic de schimbare a comportamentului, cunoștințelor și motivației angajaților existenți în scopul îmbunătățirii echilibrului între caracteristicile angajatului și cerințele locului de muncă". Prin formarea profesională se dorește dezvoltarea unor capacități noi, pe când perfecționarea profesională vizează îmbunătățirea capacităților existente. Perfecționarea profesională este procesul de transformare a "materialului"pe care îl reprezintă omul, iar rezultatul prestației oferite, prin acest proces, este forța de muncă, aptitudinile fizice și intelectuale "prelucrate" în materialul nativ, capacitatea de muncă la un anumit nivel de calificare. Pregătirea profesională continuă este solicitată de orice firmă care angajează sau la orice promovare. Pregătirea profesională continuă reprezintă un ansamblu coerent și sistematic de cunoștințe științifice, generale de specialitate și teoretice și practice care asigură dezvoltarea în lărgime și profunzime a capacității individuale a omului referindu-se la cunoștințe teoretice care trebuie însușite și la deprinderi practice care trebuie dobândite.

La nivelul firmei SC C&I Ambient SRL se practică următoarele metode de pregătire profesională:

Pregătirea în cadrul funcției, este tipul cel mai comun de pregătire, făcându-se de către angajații cu experiență, supervizori sau manager. Aceștia trebuie să aibă capacitatea de a preda și de –ai învăța cât mai bine pe cei care participă la curs.

Această metodă prezintă unele dezavantaje, deoarece este posibil ca instructorul să nu dorească să participe la această pregătire sau, cel mai adesea, să nu aibă timp, deoarece ședințele de pregătire se desfășoară în timpul orelor de program.

Pregătirea prin simulare constă în utilizarea unui model al activității pe care angajatul va urma să o îndeplinească. Această metodă are avantajul unor costuri reduse și realizarea unui număr mic de greșeli, pregătirea pentru viitoarea funcție făcându-se fără elementele stresante ale condițiilor reale de muncă.

Pregătirea prin cooperare se poate realiza prin pregătire internă sau prin ucenicie.

Ucenicia este o formă de pregătire a persoanelor tinere, care sunt repartizate pe lângă un specialist cu experiență. această metodă permite alternarea pregătirii teoretice cu cea practică

Pregătirea internă constă în îndeplinirea sarcinilor noii funcții, asociată cu instruirea în sala de clasă

Pregătirea prin experiența comportamentală are la bază învățarea emoțională și comportamentală, angajații putând juca un rol, prin care își asumă o identitate și o funcție, acționând ca atare.

Pregătirea în clasă și în sala de conferințe este formată din cursuri, lecții, seminarii, conferințe, utilizate atât pentru o mai buna pregătire în domeniul funcției, dar și pentru dezvoltarea pregătirii profesionale generale

Instruirea programată este o metodă de orientare a auto-învățării, care prognozează studiul, învățarea pas cu pas și confirmarea ei imediată. Materia folosită în cadrul acestei metode este organizată în module, după fiecare modul aplicându-se forme de verificare.

Instruirea asistată pe calculator constă în instruirea angajatului, prin interacțiunea om-calculator.

De cele mai multe ori, însă, dorința de perfecționare profesională nu este rezultatul exclusiv al angajaților. Ei sunt stimulați de firmă, cele mai des întâlnite forme în cadrul firmei analizate fiind recompensele sau penalizările salariale. SC C&I Ambient SRL acordă o importanță mărită formării și pregătirii profesionale a angajaților săi, alocând fonduri importante pentru acest sector, deoarece conducerea conștientizează necesitatea de cunoștințe în domenii noi de planificare, informatică și negociere. De asemenea, un rol important îl are și necesitatea ca angajații să cunoască valorile culturale ale firmei și să se comporta în concordanță cu ele, și, nu în ultimul rând, dezvoltarea aptitudinilor și trăsăturilor de personalitate necesare stimulării activității și succesului.

2.3.2 Motivarea personalului

Recompensarea salariaților este un factor important care influențează eficiența firmei. În literatura de management, dar și în practica firmelor se folosesc o serie de forme de termeni cum ar fi: indemnizație, spor, plată, remunerație, salariu, compensație, recompensă.

Fig. 2.5 Sistemul de recompense la SC C&I Ambient SRL

Formele prezentate în fig. III.1 aparțin motivării financiare. Însă în afara motivării financiare, SC C&I Ambient SRL. Aplică și o motivare non-financiară, forme de recompense și stimulare care nu implică acordarea unor sume de bani direct angajatului. Avantajele motivării non-financiare sunt:

Costuri reduse

Are efecte mult mai puternice, făcând apel la elemente de natură emoțională și de mai lungă durată;

Nu creează resentimente atunci când angajatorul trebuie să o întrerupă;

Creează loialitate față de firmă și sporește unitatea echipei.

Cele mai importante rezultate care apar ca urmare a motivației non-financiare sunt:

Creșterea productivității angajaților în condițiile în care bugetul firmei nu permite noi angajări sau plata de ore suplimentare;

Creșterea productivității personalului în perioadele de vârf, când se simte nevoia de muncă suplimentară;

Creșterea creativității și a productivității personalului;

Creșterea loialității față de firmă și reducerea fluctuației de personal;

Îmbunătățirea imaginii interne a companiei, îmbunătățirea atmosferei de lucru și creșterea coeziunii de echipă

2.3.3.Factorii de mediu care determină și influențează activitatea unității economice.

Cel mai important rol revine factorilor economici, a căror influență se resimte în crearea, funcționarea și supraviețuirea unității ca entitate economică. Cererea, oferta, prețul determină viabilitatea unității. Tot în categoria factorilor economici se înscriu și instrumentele financiare: credite, taxe, impozite, dobânzi, salarii, care, dacă sunt bine gestionate, reprezintă mijloace de influență asupra economiei agenției de turism.

Sistemul de salarizare al firmei este determinant pentru rezultatele firmei, un angajat motivat din punct de vedere salarial dând un randament mult mai bun decât unul nemulțumit de modul de salarizare.

Factorii tehnici și tehnologici au un rol important în reușita unei firme în competiția cu alte unități, însă se ridică o grea problemă legată de aprovizionarea cu mijloace tehnice performante. Înzestrarea tehnică permite mijloace de informare mult mai performante, rezervări on-line, eliberare de tichete on-line, adică în ansamblu, creșterea eficienței firmei.

În rândul factorilor demografici intră numărul populației, ponderea populației ocupate, rata mortalității, rata natalității, durata medie de viață. Ei influențează direct sau indirect unitatea, deoarece o pondere a populației ocupate mai mare înseamnă o mai mare posibilitate ca oamenii să dispună de resurse financiare pentru a putea contracta un concediu printr-o agenție de turism.

Factorii socio-culturali sunt reprezentați de valori etice, obiceiuri, datini, tradiții, nivelul general de instrucție. Acești factori determină comportamentul firmei, al managerului firmei, dar și al celorlalți componenți au unității.

Astfel, se poate remarca cu ușurință din figura următoare ponderea biletelor vândute în perioada iunie-august (cunoscută, ca perioadă de concediu pentru toată lumea), care concurează perioada decembrie sau 1 Mai. Restul perioadelor sunt, în limbajul firmelor de turism, moarte, adică nu au aceeași priză la public.

O creștere uimitoare atât a biletelor de avion/autocar, cât și a sejururilor se înregistrează în perioadele februarie (în legătură cu Ziua Sf. Valentin), dar și în martie, mai ales în intervalul 1-8. și luna mai înregistrează creșteri în vânzările de bilete și sejururi, datorită zilele libere de 1 mai, asociate în 2013 și cu Paștele.

Factorii politici sunt evidențiați prin stat, structura și aparatul de stat, categoriile sociale, partide, sindicate. Politicii României i se adaugă și cea a altor state, dar și a altor organisme internaționale care acționează în diverse domenii pe plan regional sau mondial.

Factori de management sunt generați de faptul că societatea funcționează într-un anumit sistem organizatoric, care trebuie să răspundă cerințelor economiei de piață. din această cauză, activitatea societății este influențată de factori ca: modalitatea de control și îndrumare, mecanismele motivaționale, metodele de management folosite.

Factorii naturali (climă, sol, apă, vegetație faună) nu au un rol important, aparent, în viața societății SC C&I Ambient SRL. Însă trebuie luat în calcul faptul că o parte a clienților săi dețin ferme sau își obțin venitul din valorificarea acestor factori. Prin urmare, se înțelege rolul jucat de acești factori în viața societății.

Factorii juridici sunt reprezentați de legi, decrete, hotărâri guvernamentale, decizii ale primăriilor. Caracterul acestor factori impun necesitatea respectării lor de către toate unitățile economice.

Fig. 2.6 Vânzări de produse

2.3.4 Tehnici de marketing direct

În vederea creșterii eficienței la SC C&I Ambient SRL se va avea în vedere fundamentarea unei strategii de marketing adecvate. Acest lucru se poate realiza prin utilizarea tehnicilor de marketing, sponsorizarea unor evenimente sportive, cultural-artistice etc., care să aducă la cunoștința publicului și posibililor clienți calitățile produselor, crearea și difuzarea unor mesaje publicitare, prin utilizarea tuturor mediilor (presa scrisă, radio, televiziune, internet, SMS etc.).

În acest sens, pot fi utilizate o serie de tehnici de marketing direct, fiecare cu avantajele și dezavantajele sale, urmând ca acționarii firmei să decidă asupra folosirii uneia sau mai multor astfel de metode de promovare a produselor, avându-se în vedere creșterea performanțelor economico-ecologice ale entității economice.

Marketingul direct, așa cum este definit de Philip Kotler, este „un sistem interactiv de marketing, care utilizează unul sau mai multe mijloace de reclamă pentru a obține un răspuns măsurabil”.

Marketingul direct strânge informații despre un client, care sunt incluse într-o bază de date, utilizată pentru a clădi o relație puternicășistabilăcu clientela.

Pe interactivitate, care este una dintre principalele caracteristici, insistă și Maria Moldoveanu, care definește marketingul direct ca „o formă de promovare prin care sponsorul poate contacta direct cei mai probabili clienți, care pot comanda direct, sau care pot cere informații suplimentare”.

Formele cele mai întâlnite ale marketingului direct sunt corespondența clasică, prin poștă sau corespondența prin e-mail, distribuirea de materiale publicitare "door-to-door" (din ușă în ușă), marketingul prin televiziune, prin telefon, prin intermediul cataloagelor tipărite sau electronice și distribuirea de pachete de cărți poștale.

O primă formă a marketingului direct este cea de Direct mail, ce constă în trimiterea de scrisori, expediere de cataloage, broșuri, CD-uri, cu scopul principal de a vinde, și secundar de a informa cu privire la companie și la oferta sa.

Cele mai importante motive care au dus la evoluțiadirect mail-ului fac referire la:

efortul financiar destul de mare la care este supusă firma pentru a derula campanii specifice, direct mail-ul fiindun instrument de marketing direct puțin costisitor;

gradul înalt de orientare asigurat de campaniile de direct mail permițând organizației să se adreseze unui public definit exact, specificat în raport cu masa consumatorilor în funcție de diferitele sale caracteristici de ordin geografic, demografic sau comportamental;

caracterul său măsurabil, o trăsătură asociată tuturor activităților de marketing direct desfășurate de către organizație, facilitând evaluarea cu un înalt grad de acuratețe și exactitate a reacției consumatorilor vizați prin intermediul campaniilor de direct mail și contribuind astfel la ameliorarea campaniilor ulterioare;

acuratețea comunicării cu consumatorii vizați prin intermediul campaniilor sale specifice, derivată din gradul său înalt de orientare, organizația având ocazia de a comunica rapid, concis și eficient cu publicul țintă;

(auto)eficiența campaniilor specifice, acestea putând fi orientate tot mai exact, pe măsura desfășurării și a reproiectării acestora, fiind eliminate costurile suplimentare induse de comunicarea cu consumatorii mai puțin sau deloc receptivi / interesați de produsele sau serviciile organizației și, nu mai puțin, fiind realizate economii la nivelul costurilor de comunicare datorită tarifelor speciale ale administrațiilor poștale pentru serviciile specifice adresate organizațiilor care doresc să-l utilizeze;

flexibilitatea campaniilor de direct mail permite atât adaptarea acestora la caracteristicile publicului vizat (din punct de vedere al ofertei, mesajului și al suportului logistic) cât și urmărirea unei game variate de obiective de marketing direct.

Mailingul este un media eficient și puțin costisitor, care are însă nevoie de servicii de expediții poștale foarte bine puse la punct, pentru a garanta ajungerea la timp și în condiții optime a mesajelor expediate. Uneori expediția este realizată prin servicii de poștă speciale sau se folosesc chiar curieri specializați.

Există trei tipuri generale de mesaje în marketingul direct:

mesajul clasic – folosește un plic purtător, ce poate conține o simplă scrisoare sau, pe lângă aceasta, o întreagă gamă de alte imprimate (pliante de prezentare a produsului, cupoane, bonuri de comandă etc.);

mesajul auto-purtător (self-mailer) – este expediat fără plic și poate fi o simplă foaie sau un complex de foi pliabile; are înscris numele destinatarului, cele neadresate fiind considerate ca publicitate directă și nu marketing direct propriu-zis;

catalogul – mesaj extrem de elaborat, complex, asupra căruia vom reveni, pentru
a-1 trata separat.

Numeroasele materiale publicitare și mesaje de marketing direct de pe piața vestica ridică serioase probleme specialiștilor în marketing direct. De aceea nu este suficient ca oferta să fie una extraordinară, ca scrisoarea să fie excelentă, ci trebuie să existe certitudinea că plicul care le conține va fi păstrat și deschis de către destinatar.

Impresionarea destinatarului, având drept efect captarea atenției și
desfacerea plicului, poate fi realizată fie prin dimensiunea neobișnuită sau forma
neobișnuit a plicului, prin jocul de culori, prin imagini, prin cuvinte etc.
Un efect garantat îl au eșantioanele sau cadourile care „se introduc” în interiorul plicului. Trimiterea poștală trebuie adaptată țintei, cu gusturile și preocupările specifice.

Bonul de comandă este utilizat atunci când răspunsul nu poate fi expediat pe o simplă carte poștală. El este autonom și reia avantajul principal al ofertei, economia realizată în caz de comandă rapidă și termenul limită de expediere a răspunsului.

Pentru a obține un mesaj eficient trebuie să existe o perfectă concordanță între fond și formă. Pentru a sprijini convingerea ne folosim de mărturii, atestate, fotografii, eșantioane.

În mesajele de marketing direct se "uită" (intenționat) adesea o regula gramaticală, folosindu-se pleonasmele: „un cadou în întregime gratuit pentru dumneavoastră, fără nici o cheltuială, care nu vă costă nimic…”

Mailingul este un media eficient și puțin costisitor, care are însă nevoie și de servicii de expediții poștale foarte bine puse la punct, pentru a garanta ajungerea la timp și în condiții optime a mesajelor expediate.

O problemă sensibilă în proiectarea campaniilor de direct mail este legată de evaluarea dimensiunilor financiare ale acestora. Philip Kotler propune următoarele elemente de referință în determinarea bugetului unei campanii de direct mail:

costurile de realizare ale componentelor mailingului (plic-purtător, scrisoare publicitară cu răspuns direct, materialul promoțional tipărit cu răspuns direct, cuponul răspuns, plicul răspuns) – acestea variază semnificativ în raport cu volumul mailingului, dimensiunea unitară a acestora scăzând cu creșterea volumului;

costurile asociate bazei de date;

costurile asociate pregătirii pentru expediere (etichetare, inserare, ambalare, trimitere), a căror dimensiune unitară se reduce cu creșterea volumului mailingului;

costurile poștale (organizația având acces, în mod obișnuit, la tarife speciale oferite de serviciile poștale și/sau de curierat).

Pe baza acestor elemente de referință, organizația va putea determina bugetul campaniei de direct mail.

În afara unor medii de comunicare specifice marketingului direct, a căror utilizare este împletită strâns cu însăși evoluția domeniului, campaniile desfășurate de către diferite organizații au avut în vedere și mediile de comunicare utilizate în mod „tradițional” în comunicarea de marketing în general. Desigur, este vorba despre mediile de comunicare de masă – presa, radioul și televiziunea, iar argumentele-cheie care au stat la baza considerării utilizării acestora au vizat gradul de acoperire ridicat și, nu în ultimul rând, costurile relativ scăzute de comunicare cu și de recrutare a noilor clienți ai organizației. Utilizarea acestor medii „tradiționale” în sfera marketingului direct urmează, în general, regulile principale de folosire a acestora în campaniile de comunicare de marketing, dar presupune și adoptarea unor decizii și desfășurarea unor activități specifice.

Beneficiind de statutul său tradițional de mediu de comunicare în masă, presa s-a bucurat, încă din primele momente ale dezvoltării sale, de atenția celor interesați să comunice cu consumatorii lor despre organizație, produsele sau serviciile și mărcile acesteia (Zaiț, A., 2000). Preocuparea pentru a crește eficiența comunicării a condus, încă de la sfârșitul secolului XIX, la dezvoltarea unui instrument, devenit între timp, unul dintre cele mai frecvent folosite în contextul campaniilor de marketing direct –cuponul-răspuns.

Radioul reprezintă unul dintre instrumentele tradiționale folosite în comunicația de marketing a organizațiilor, istoria utilizării sale publicitare avându-și începuturile încă în anii ’20 ai secolului trecut. După ce utilitatea sa fusese probată în domeniul militar și în cel al transporturilor a sosit și momentul dezvoltării laturii sale comerciale. La originea acestui proces s-a aflat conflictul de interese în problema finanțării posturilor și programelor de radio existente, care a opus „modelul european” (bazat pe obținerea fondurilor necesare prin plata unei taxe publice) „modelului american” (bazat pe generarea veniturilor necesare din comercializarea unor servicii de publicitate oferite tuturor anunțătorilor interesați). Cursa pentru obținerea unor încasări din publicitate cât mai consistente a condus la apariția unor posturi și, ulterior, rețele radio cu o acoperire teritorială foarte largă, urmărite de către o audiență foarte diversificată, capabile să reprezinte o cale foarte eficientă de a transmite informații, inclusiv cu caracter comercial unui public interesat.

Folosirea televiziunii în marketingul direct se face prin:

publicitate TV cu răspuns direct –difuzarea unor clipuri publicitare cu o durată de 60 până la 120 de secunde;

teleshopping –difuzarea unor filme publicitare cu o durată de 30 de minute (denumite „infomerciale”);

O dezvoltare semnificativă au înregistrat-o în ultimele decenii activitățile de teleshopping. Un prim moment de referință în evoluția acestora este reprezentat de campania de succes realizată în 1977, în SUA, de către un post local de televiziune din Clearwater, Florida, pentru promovarea și vânzarea unor deschizătoare de conserve electrice. Cele 112 comenzi generate au constituit actul de naștere al unei industrii care, în SUA, are o cifră de afaceri anuală de peste 10 miliarde de dolari (1995).

Instrumentul de comunicare utilizat în cadrul acestora a fost infomercialul iar, mecanismul său de folosire a fost și rămâne unul foarte simplu: pentru un anumit produs sau serviciu este creat și difuzat un film publicitar cu o durată de aproximativ 30 de minute al cărui obiectiv major îl constituie transformarea consumatorilor din spectatori pasivi în clienți activi prin stimularea acestora înspre a reacționa rapid, comandând produsul sau solicitând informații suplimentare despre acesta prin telefon.

Un rol important în sfera marketingului direct îl au și SMS-urilor (Short Message Service) și MMS-urilor (Multimedia Message Service)

Internetul este descris tot mai des ca un mijloc de publicitate cu cea mai mare rată de dezvoltare. Marketingul direct prin Internet are aceleași avantaje ca și reclama prin poștă: se pot realiza și trimite mesaje personalizate, adresate direct publicului țintit, în momentul ales. Spre deosebire de alte mijloace publicitare, Internetul poate ajunge atât la o piață de masă, cât și la anumiți indivizi din cadrul acesteia.

În acest domeniu, SC C&I Ambient SRL se află printre „jucătorii” din piața comerțului on-line, pe site-ul firmei http://www.zboaragratis.ro/, vizitatorii putând deja plasa comenzi pentru toate produse comercializate de către firmă.

Analiza SWOT la SC C&I Ambient SRL

Prin compararea complexă a oportunităților și amenințărilor existente în exteriorul firmei cu atuurile și slăbiciunile specifice acesteia rezultă că cea mai bună decizie în raport cu acestea o constituie adoptarea unei strategii de diversificare, deoarece avantajele sunt semnificative și pot fi mobilizate pentru prevenirea sau limitarea influenței negative exercitate de pericolele din exterior.

CONCLUZII

Lucrarea de față nu este și nu se vrea a fi o lucrare exhaustivă a politicii de produs și de preț. În această perioadă analizată am văzut cum deși piața este în scădere, compania a reușit să se mențină și chiar să deschidă noi sedii. Acest lucru se datorează faptului că în acest domeniu există foarte puțin profesionalism. Pe piață apar tot felul de firme care consideră că dacă dețin un spațiu sau un autocar pot efectua transport internațional. Aceștia uită faptul că este nevoie de investiții inițiale și că profitul trebuie să vină puțin mai târziu. Unele firme nu efectuează o anumită cursă dacă nu vând un minim de bilete care să le asigure acoperirea cheltuielilor și un minim de profit. De asemenea acestea promit efectuarea unor destinații pe care nu le au în traseu, iar când ajung la capătul de linie înscris pe foaia de drum fie îi pasează pe clienți altor companii, fie îi debarcă pur și simplu, deteriorându-și imaginea în fața clienților.

Viitorul în transporturi este al companiilor serioase, care lucrează legal, care știu că pe primul loc este clientul care trebuie să fie mulțumit de serviciile oferite și care știu că imaginea este unul dintre cele mai importante lucruri. Cu cât își dau mai repede seama că oricine are contact cu clientul este reprezentat al firmei și că persoana respectivă este percepută astfel de către client, cu atât mai repede vor crește în ochii clienților. De asemenea consider că firmele care vor continua să își mențină un call-centre și pe timp de noapte sau care vor efectua cursele regulate chiar și cu mai puțini călători decât sub pragul de rentabilitate își vor îmbunătăți vizibil imaginea.

Pentru a analiza viitorul pieței transporturilor trebuie să privim în trecut la modul cum a pornit totul și cum s-a dezvoltat pe parcurs. Piața transportului internațional s-a dezvoltat prin deschiderea granițelor și prin liberalizarea pieței muncii din Europa de Vest inclusiv pentru români. La început prețurile erau extraordinar de mari. Dacă la început un bilet de autocar având destinația Roma costa în jur de 220 de Euro, după intrarea României în Uniunea Europeană acesta a ajuns să coste aproximativ 100 de Euro; atunci toată lumea avea călători și nu se plângea de faptul că sunt câțiva care nu se întorc.

Prin menținerea unui preț ridicat, marile companii au permis apariția unor transportatori noi care lucrau în condiții aproape ilegale și care practicau prețuri mult mai mici. După o anumită perioadă numărul de clienți a început să scadă în principal din cauză că foarte multe persoane, după mai mulți ani de muncă în străinătate, și-au achiziționat mașini și apelează la prieteni pentru a efectua o deplasare în România de sărbători, nemaifiind nevoiți să își ia cu ei o anumită greutate de bagaje inclusă în prețul biletului de autocar. Un alt factor care a determinat scăderea numărului de călători cu autocarul este și apariția pe piața românească a companiilor aviatice low-cost, aducând prețul unei călătorii și la 0 Euro plus taxe de aeroport. În momentul de față prețul unui bilet de autocar cu destinația Roma ajunge chiar și la 60 de Euro.

Consider că viitorul în transportul internațional terestru este al celor care știu să creeze piață. Această piață este destinată în proporție de peste 99% muncitorilor români din străinătate. Prin urmare cei care doresc să reziste pe piață sunt cei care își vor diversifica ofertă ocupându-se de selecția și plasarea forței de muncă în străinătate. Este un prilej bun de a încasa niște comisioane de la angajatorii străini, de a fideliza clienții, deoarece persoana transportată pentru prima oară este o persoană care nu a mai mers în străinătate vreodată și găsește, poate, un sprijin pentru cel puțin două curse de acum în acolo în transportatorul care i-a asigurat prima călătorie, deoarece „acesta îl duce până acolo unde are treabă”. Iar un client mulțumit mai atrage alții.

Consider că pentru viitor marile companii trebuie să renunțe la a mai efectua transferul de călători la autocar cu microbuzul din Nordul și Sudul țării către centru, pentru că trebuie să permită transportarea unei cantități mai mari de bagaje la cală și pentru că trebuie să ducă o luptă împotriva micilor companii care scad prețurile pentru că lucrează fără documente, pentru că transportă țigări sau pentru că folosesc un număr mai mic de șoferi decât cel indicat de legislația în domeniu. De exemplu Eurolines nu efectuează propria-i linie de Anglia din cauza faptului că trebuie să folosească cel puțin patru șoferi care trebuie să schimbe diagrama din patru în patru ore, astfel neputând să practice un preț mai mic de 135 de euro pentru o călătorie dus. Pe piață există companii care practică un preț în principiu de 120 de euro și care folosesc doar doi șoferi și care deși practică săptămânal cursele, le înscriu ca fiind ocazionale. Aceste companii transportă mari cantități de țigări strângând o sumă considerabilă care le permite să amortizeze o bună parte din costul unei curse.

Cea mai sigură destinație de viitor este Turcia, atâta timp cât această țară nu va fi membră a Uniunii Europene, deoarece companiile care efectuează transport în această țară au o clientelă fidelă formată din micii întreprinzători care comercializează îmbrăcăminte în diferite complexe comerciale din România.

BIBLIOGRAFIE

***, Repere ale afacerilor în comerț, turism și servicii, Târgu-Mureș,
Editura Dimitrie Cantemir, 2005

Baker, Michael J, Marketing, Editura „Știință și tehnică” 1997

Căprărescu, Gheorghița, Managementul strategic al firmei de comerț și turism, București, Wolters Kluwer, 2009

Curta, Nora Codruta, Politici promoționale în turism, București, Editura Universitara, 2008

Dumbrăveanu, Daniela, Politici promoționale în turism, București, Editura Epsilon Press, 2010

Eadem, Promovarea managementului strategic în conducerea firmelor românești de turism, Cluj-Napoca, Casa Cărții de Știință, 2005

Firoiu, Daniela Resurse umane în turism, București, Editura Universitară, 2005

Gheorghe Meghișan, Tudor Nistorescu „Bazele Marketingului”, Sitech 2006

Gogonea, Rodica-Manuela, Zaharia, Marian, Econometrie cu aplicații în comerț – turism-servicii,București,Editura Universitara, 2008

Grandguillat, Beatrice et Francis, Analyse financière. Les outils du diagnostic financier, 7eédition, Gualino Editure, 2003

Ionescu, Ion, Economia întreprinderii de turism și comerț: manual de studiu individual, București, Editura Economica, 2004

Kotler, Philip Kevin Lane Keller, Managementul Marketingului, ediția a V-a, Teora 2008

Kotler, Philip, Marketing Management, 7th edition, Printice Hall 1992

Lazăr, Gheorghe, Metode de analiza în turism: aplicații practice, București, Editura Universității din București, 2011

Minciu, Rodica, Economia turismului, Ediția a II-a revăzută, Editura Uranus, București, 2004

Nedelea, Alexandru, Politici de marketing în turism, București, Editura Economica, 2003

Prutianu, Ștefan, Munteanu, Corneliu, Caluschi Cezar, Inteligența marketing plus, Polirom, 2004

Sica Stanciu – Bazele generale ale marketingului, http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/8.htm

Siteul Wikipedia

Siteul: http://www.zboaragratis.ro/ro/despre-noi/

Stanciu, Marieta, Prețurile și concurența în economia de piață, Editura Universitaria 2004

Stănciulescu, Gabriela, Managementul agenției de turism, București,Editura ASE, 2005

Stănciulescu, Gabriela, Marin – Pantelescu, Andreea, Tehnica operațiunilor de turism: studii de caz și probleme, București, Editura ASE, 2008

Stănciulescu, Gabriela, Micu, Cristina, Economie și gestiune în turism: probleme, proiecte și studii de caz,București, C. H. Beck, 2009

Stoina, Cristian, Spânu, Mădălina, Turism și marketing turistic, București,
Editura Fundației România de Mâine, 2003

Tuclea, Claudia, Managementul întreprinderilor mici și mijlocii din turism și servicii, București, Editura ASE, 2004