Analiza Si Optimizarea Activitatii de Marketing la S.c. Vasion S.r.l
CUPRINS
Introducere
CAPITOLUL 1. ASPECTE GENERALE ALE ACTIVITĂȚII DE MARKETING
1.1 Definiții ale Marketingului
1.2 Istoricul marketingului
1.3 Rolul și funcțiile marketingului
1.4 Conceptul de management-marketing
CAPITOLUL 2. PREZENTAREA SOCIETAȚII VASION SRL
2.1 Istoricul Societății
2.2 Mediul de marketing al societății
2.2.1 Macromediul SC VASION SRL
2.2.2 Micromediul
2.2.3 Mediul intern
CAPITOLUL 3. OPTIMIZAREA ACTIVITĂȚII DE MARKETING LA VASION S.R.L
3.1 Mixul de marketing
3.2 Elaborarea si implementarea strategiei de marketing
3.3 Analiza activității de marketing
3.4 Optimizarea activității de marketing
CAPITOLUL 4. CONCLUZII ȘI PROPUNERI
Bibliografie
Introducere
Concepția modernă de marketing ridică la gradul de necesitate orientarea întreprinderii spre exterior, deoarece ea trebuie să producă și să ofere pieții ceeace se cere efectiv și deci ceea ce se poate vinde. Acest lucru presupune, încadrarea întreprinderii în structura mediului ambient și sincronizarea activității sale cu dinamismul, forma și direcția evoluției acestuia.
Întreprinderea , reprezintă un sistem complex, deschis și dinamic, cu un caracter preponderent operațional. În sens generic, este un grup de persoane organizat, potrivit unor cerințe economice, tehnologice, juridice și sociale care concepe și desfășoară un ansamblu de activități ce se concretizează în bunuri și servicii, cu scopul obținerii de profit.
Pentru atingerea acestui obiectiv, cunoașterea și analiza mediului de marketing, a factorilor și a mecanismului său de funcționare reprezintă punctul de unde începe identificarea oportunităților, dar și pericolelor, a amenințărilor ce pot influența intreprinderea. De aceea se impune cu necesitate cunoașterea conținutului și a cerințelor mediului, precum și a modificărilor cantitative și calitative care apar în sfera lui, și chiar anticiparea evoluției viitoare a mediului, astfel încât întreprinderea să se poată adapta la noua lui structură.
Desfășurarea unei activități de marketing moderne presupune nu numai crearea unui produs bun, a unui preț atractiv și punerea mărfii la dispoziția consumatorilor vizați, firmele trebuie să comunice cu clienții lor, iar ceea ce comunică nu trebuie să fie rodul întâmplării.
Soluția adoptată de întreprinderile moderne pentru satisafcerea acestor cerințe constă în instituirea unui sistem care să asigure o permanentă comunicare între producători și comercianți pe de o parte și consumatori pe de altă parte.
Cunoașterea mediului și a realțiilor derivate din interdependențele mediu- întreprindere, precum și optică deschisă care să permită alegerea celor mai bune variante strategice, constituie probleme de maximă importanță care asigură funcționalitatea rațională și în final succesul întreprinderii.
Tema acestei lucrării este Analiza si optimizarea activitatii de marketing având ca studiu de caz S.C VASION S.R.L iar rațiunile prezentate mai sus sunt cele care au condus la elaborarea acestei lucrări și sunt prezentate pe larg în următoarele trei capitole.
Capitolul 1: Aspecte generale ale activității de marketing.
În prima parte a capitolului unu este prezentat conceptul de marketing ca precum și aspecte importante ale evoluției acestuia în istorie. În cea de-a doua parte a capitolului sunt prezentate rolul și importantșa activității de marketing, precum și conceptul de management marketin.
Capitolul 2: Prezentarea societății
Al doilea capitol este dedicat prezentării societații SC VASION SRL, adomeniului de activitate și anume a comerțuilui cu materiale de construcții, precum și prezentarea a misiunii, valorilor, și precum și a evoluției companiei pe piață. În partea doua se regăsesc aspecte cu privire la mediul de marketing, relațiile firmei cu acest mediu extern, aspecte ale mediului intern, și analiza SWOT a mediului.
Capitolul 3: Analiza si optimizarea activitatii de marketing.
Capitolul patru conține studiul de caz al firmei S.C. VASION S.R.L în care se îmbină conceptele teoretice prezentate anterior, cu analiza practică și detaliată a activității de marketing, precum și posibilitațile de optimizare activității.
CAPITOLUL 1. ASPECTE GENERALE ALE ACTIVITĂȚII DE MARKETING
Definiții ale Marketingului
Termenul de marketing, de origine anglo-saxonă, a apărut pentru prima oară în anul 1902 în Buletinul Universitătții Michigan, care, descriind obiectul unui curs universitar privind distribuția produselor, folosește expresia: "… diferite metode de marketing a bunurilor.”
Conceptul în sine s-a bucurat de un număr important de definiții, fapt motivate de numeroasele înțelesuri atribuite termenului în evoluția rapidă a acestui domeniu de activitate.
Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social și managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obțin ceea ce le este necesar și doresc prin crearea, oferirea și schimbul de produse și servicii având o anumitã valoare". Simplist, marketingul reprezintă "arta și știința de a vinde".
Școala românească de marketing are și ea o viziune proprie asupra conceptului de marketing, reținându-se atenția asupra următoarelor: “Marketingul reprezintă un ansamblu coerent de metode și tehnici având drept scop cunoașterea cerințelor economice și sociale ale societății, organizarea și desfășurarea proceselor economice și sociale în vederea satisfacerii la timp și în condiții de eficiența maximă a acestora.”
O definiție modernă ar suna astfel, marketingul este un concept organizațional, o organizare de metode, de procedee, de tehnici de cercetare, de calcul și analiză, de previziune și control, dar și de organizare și promovare în întreprindere a unui spirit de cunoaștere și anticipare a conduitei, comportamentului de cumpărare și de consum a cumpărătorilor, a preferințelor, dorințelor și aspirațiilor lor.
Marketingul reprezintă o nouă concepție sau o nouă filozofie cu privire la orientarea și realizarea activităților umane, indiferent de natura lor. Esența acestei noi concepții o reprezintă satisfacerea clientului prin calitate, valoare și servicii.
În al doilea rând, marketingul reprezintă o funcție a diverselor organizații, și deci, o modalitate de acțiune practică care presupune activități specifice. În întreprinderea modernă funcția de marketing joacă un rol de prim rang, ea fiind puternic corelată cu celelalte funcții ale organizației respective, fapt care conduce la obținerea unor performanțe superioare.
Abordări în definirea marketingului:
marketingul ca filosofie de afaceri – clientul ocupă locul central;
marketingul ca activitate practică – proces de organizare și conducere a unui ansamblu de activități comerciale, capabile să transforme nevoia în cerere;
marketingul ca instrument de conducere – bazat pe metode și tehnici specifice de cercetare și planificare.
Evidențiem din aceste definiții accentul pe elementul consumator, pe nevoile acestuia, precum și rolul marketingului în toate domeniile întreprinderii.
Istoricul marketingului
Marketingul are o istorie relativ scurtă, primele activități practice înregistrându-se la începutul secolului XX, propagarea marketingului fiind destul de lentă cu o jumătate de secol în urmă. Începând cu anii ’50, expansiunea marketingului a fost tot mai puternică, preocupând întreprinderi din economii cu structuri și niveluri de dezvoltare diferite, și determinând o serie de autori să caute geneza marketingului în abundența de produse și servicii pe piața, în preocupările pentru rezolvarea unor probleme specifice societăților de consum.
În istoria marketingului se pot identifica 4 mari perioade:
1930 – era producției: marketingul dirija fluxul de bunuri și servicii de la producător la consumator (informarea, luarea comenzilor, distribuirea produselor)
1930-1960 – era vânzărilor: marketingul era definit ca un sistem de activități referitoare la promovarea și distribuirea produselor/serviciilor menite să satisfacă cerințele consumatorilor actuali și potențiali (reclama, responsabilii cu vânzările, luarea comenzilor, distribuirea produselor)
1960 – prezent era marketingului total: intensificarea eforturilor tuturor departamentelor din firmă spre a satisface cerințele consumatorului (cercetarea de piață, diferențierea, promovarea, responsabilii cu vânzările, luarea comenzilor, distribuirea produselor). Această era este etapă în care gândirea și abordarea marketingului apar elemente legate de domeniul socialului. În acest sens, centrul de interes se mută în sfera în care marketingul poate influența societatea și nu cum societatea poate influența marketingul.
O altă încercare de a evidenția evoluția marketingului pe diferite perioade este schema propusă de Philip Kotler (1999), schemă care distinge următoarele perioade de evoluție a marketingului:
1900 – 1920 orientarea spre conceptul de produs (produs)
1920 – 1950 orientarea spre conceptul de vânzări
1950 – 1970 orientarea spre conceptul de marketing
1970 – prezent orientarea spre conceptul de marketing social
În funcție de domeniul de activitate, de produse, de consumatorii cărora se adresează firmele aplică următoarele orientări:
Marketing orientat spre produs se aplică atunci când utilizatorul (clientul) este orientat spre acele produse care oferă cea mai bună calitate, firma producătoare se orientează spre perfecționarea produsului.
Marketing orientat spre vânzare se aplică atunci când utilizatorul nu va cumpăra destul din produsele firmei dacă firma nu acționează substanțial în domeniul promovării și distribuției.
Marketing social presupune testarea pieței consumatorilor și satisfacerea dorințelor lor într-o manieră care să îmbunătățească societatea în ansamblul său.
În ultima perioadă se distinge, mai accentuat, orientarea marketingului spre client, iar în ultimii ani spre menținerea relației cu clientul.
Rolul și funcțiile marketingului
Marketingul a pătruns relativ recent în familia științelor economice, beneficiind de un obiect propriu de activitate reprezentat de ansamblul legăturilor dintre agenții economici destinate eficientizării schimburilor care se desfășoară în sfera pieței – marketingul se folosește de un instrumentar propriu de cercetare și dispune de o tehnologie specifică.
Rolul marketingului în economia de piață este acela de a uni cele două funcții fundamentale ale societății – producția și consumul, direcționând întreaga activitate economică către satisfacerea nevoilor și dorințelor consumatorilor.
Rolul marketingului în economie este acela de a transforma nevoile societății în posibilități de afaceri profitabile.
Rolul pe care îl are marketingul în economie:
identifica și anticipează nevoilor consumatorilor.;
crează valoare prin dezvoltarea de noi produse și servicii;
stabilește prețul;
plasează, distribuie produse și servicii acolo unde sunt cumpărate sau consumate;
promovează produsele pe piață prin comunicarea cu potențialii consumatori.
Indiferent de particularitățile determinate de domeniul său de aplicare, rolul ce revine marketingului ia forma unor funcții generale, comune ce vin în sprijinul realizării obiectivelor enumerate mai sus:
Cercetarea pieței, a nevoilor de consum reprezintă punctul de plecare a întregii activități de marketing. Prin realizarea acestei funcții se urmărește obținerea de informații referitoare la piețele prezente și potențiale, la ansamblu nevoilor de consum, la comportamentul consumatorilor. Necesitatea și realizarea acestei funcții privind comportamentul consumatorului, trebuie asigurată printr-un flux sistematic de informații ale aparatului economic, despre ansamblul componentelor de mediu la care se raportează întreprinderea.
Conectarea dinamică a firmei la mediul economico-social este o funcție ce solicită firmei o atitudine activă, de adaptare la condițiile de mediu, de fructificare a unor oportunități, de influențare chiar a consumului pentru anumite produse sau servicii.
Satisfacerea în condiții superioare a nevoilor de consum marchează. Această funcție se mmații referitoare la piețele prezente și potențiale, la ansamblu nevoilor de consum, la comportamentul consumatorilor. Necesitatea și realizarea acestei funcții privind comportamentul consumatorului, trebuie asigurată printr-un flux sistematic de informații ale aparatului economic, despre ansamblul componentelor de mediu la care se raportează întreprinderea.
Conectarea dinamică a firmei la mediul economico-social este o funcție ce solicită firmei o atitudine activă, de adaptare la condițiile de mediu, de fructificare a unor oportunități, de influențare chiar a consumului pentru anumite produse sau servicii.
Satisfacerea în condiții superioare a nevoilor de consum marchează. Această funcție se materializează într-un ansamblu de măsuri, vizând producerea numai a acelor produse care sunt necesare pentru consum, distribuirea lor în condiții optime, asigurarea unor posibilități largi de alegere corespunzător gusturilor și preferințelor consumatorilor, lărgirea gamei serviciilor, educarea gusturilor consumatorilor.
Maximizarea profitului implică alocarea și utilizarea judicioasă a resurselor materiale, umane și financiare de care dispune întreprinderea, optimizarea structurilor de producție și a celorlalte procese economice (transport, cercetare, depozitare, etc.)
Toate aceste funcții sunt integrate organic și chiar condiționează îndeplinirea funcțiilor întreprinderii.
Buna funcționare a firmelor, în contextul macroeconomic, depinde în cea mai mare parte de gradul de cunoaștere, de către managerii acestora, a factorilor prin intermediul cărora mediul interacționează cu agenții economici considerați ca entități sistemice deschise.
Conceptul de management-marketing
Managementul și marketingul, abordând în mod specific, de pe pozițiile corespunzătoare obiectului lor științific, diferite fenomene legate de integrarea eficientă a firmei în mediul ambiant stau la baza unui nou domeniu științific, cu caracter interdisciplinar, cunoscut în literatura de specialitate sub mai multe denumiri dintre care, în lucrarea de față, este acceptată cea mai nouă și care preznta cele mai convingătoare argumente, cea de MANAGEMENT-MARKETING.
Conceptul apare ca un rezultat al evoluției convergente a celor două științe, în abordarea comună a anumitor probleme practice.
Management-Marketingul exprima modul în care procesele și relațiile de management, în care elementele definitorii ale științei managementului sunt organizate și desfășurate prin incorporarea filozofiei (viziuni, optici) marketingului cu întregul ei cortegiu de concepte, metode, tehnici și instrumente.
El reprezintă un concept complex rezultat în urma abordării interdisciplinare privind importante aspecte ale activității firmelor (organizațiilor).
Abordarea denumită marketing management (conducerea de marketing) are în vedere procesul de adoptare a deciziilor și de rezolvare a problemelor din perspectiva marketingului, axat pe un suport analitic constituit din teoria economică, psihologie, sociologie și statistică. Abordarea managerială este legată nemijlocit de conceptul de marketing-mix și de o tratare analitică a conducerii de marketing ce presupune secvențele: analiză, planificare, implementare, control.
În dicționarul termenilor de marketing al Asociației Americane de Marketing, apărut în 1995, definirea marketingului din perspectivă managerială se face astfel: Marketing (management) este procesul de planificare și realizare a conceperii, prețului, promovării și distribuției de idei, bunuri și servicii, pentru a crea schimburi menite să satisfacă obiectivele individuale și organizaționale [18, p.8].
Așa după cum precizează Philip Kotler conducerea de marketing (marketing management) are ca scop influențarea nivelului, a perioadei de manifestare și a structurii cererii într-un mod care să permită organizației să-și atingă obiectivele propuse. În ultimă instanță, managementul marketingului înseamnă managementul cererii de piață [17, p.45]
Conducerea de marketing a devenit o nouă funcție a întreprinderilor, tot mai larg acceptată, derivată din funcția tradițională a conducerii vânzărilor, care pune accent pe planificarea și dezvoltarea produsului, pe preț, pe promovare și pe distribuție. Fundamentarea conceptului de marketing în 1957 poziționează marketingul, alături de inovație, că funcția principală a firmei deoarece scopul principal al oricărei activități de afaceri a devenit crearea consumatorului satisfăcut..
Managementul studiază procese și relații de muncă. Înțelegerea caracterului de proces, în sensul de activități derulate în succesiune, cele din “aval” depinzând de cele din “amonte” reprezintă o importanță majoră pentru înțelegerea corectă a marketingului deoarece întreaga teorie a fost dezvoltată ca proces. Din acest motiv conținutul multor instrumente nu poate fi înțeles decât în relație cu conținutul altor instrumente.
Managementul a dezvoltat o serie de instrumente specifice fără a căror înțelegere și utilizare în firme nu este posibilă aplicarea marketingului. Dintre toate acestea se detașează STRATEGIA (ca instrument); omniprezentă în toate fazele. Altfel spus managementul și marketingul se sprijină pe strategie, conceptul fiind dezvoltat mai întâi în management și adaptat corespunzător în marketing. Adăugăm la strategie, metodele moderne de conducere: managementul prin obiective, prin bugete și prin proiecte.
Funcțiile managementului, în special cele de previziune (planificare), organizare, antrenare și control-evaluare, înțelese și aplicate corect asigura incorporarea corectă a instrumentarului de marketing în sistemul de management al firmei.
Instrumentarul de marketing și mai ales conținutul proceselor sale care se încadrează perfect în viziunea managementului se constituie în aport prețios la înțelegerea managementului.
Caracterul de proces al tuturor activităților de marketing, modul în care este definit și utilizat conceptul de strategie, mix-ul de marketing, programul de marketing și planificare strategică reprezintă strălucite exemple de preluare a unor intrumente de management.
Multe din instrumentele marketingului (cercetare de marketing, programul de marketing) pot fi adoptate și utilizate cu succes în cadrul altor procese de management.
Cercetarea de marketing
Faza a sistemului informațional
Faza a procesului decizional
Metodologia elaborării programului de marketing- excelentă pentru întocmirea unor proiecte, în cazul utlizarii managementului prin proiecte
Alte instrumente specifice: scalarea, chestionarul, metode de
Rolul managementului în activitatea de marketing este similar cu cel general și anume dirijarea activităților umane în mod organizat, prin intermediul acțiunilor manageriale grupate în ceea ce numim funcții ale managementului:
planificare,
organizare,
conducere (comanda – coordonare),
control și analiză
Procesul managerial se desfășoară prin aplicarea unor metode și procedee de management adecvate și este fundamentat pe baza unei serii de documente și informații – prognoze, planuri, programe de lucru, proceduri și instrucțiuni.
Obiectivele principale a întreprinderilor în economia de piață se împart în două categorii:
Obiective economice:
Creșterea cifrei de afaceri, creșterea profitului;
Creșterea sau menținerea cotei de piață;
Creșterea profitului și a ratei profitului;
Creșterea nivelului investițiilor;
Reducerea riscului;
Obiective psihologice:
Imagine favorabilă în rândul consumatorilor sau imagine de marcă sau firmă;
Gradul de cunoaștere a produselor întreprinderii;
Gradul de satisfacție a clientului;
Fidelizarea clienților;
Din perspectiva întreprinderilor producătoare de bunuri și servicii, marketingul, ca o nouă funcție a activității de afaceri are în vedere mai multe tipuri de activități, care din punctul de vedere al producătorului sunt determinante pentru afirmarea orientării sale către piață.
Acestea sunt:
activități legate de cunoașterea și înțelegerea nevoilor și cerințelor consumatorilor;
activități legate de conceperea și producerea efectivă a bunului său serviciului respectiv;
activități care au în vedere stabilirea nivelului de preț;
activități de distribuție sau de plasare a bunurilor și serviciilor către consumatorii sau utilizatorii finali;
activități promoționale, care urmăresc informarea, atragerea, și convingerea consumatorilor, menținerea și stimularea interesului acestora față de oferta firmei;
activități post-vânzare.
Aceste tipuri principale de activități, desfășurate prin prisma concepției de marketing, combinate într-un anumit mod, în funcție de posibilitățile firmei și cerințele mediului extern, au fost denumite de Neil Borden ca reprezentând mixul de marketing sau marketing-mix [5, p.2-7].
Noțiunea de marketing-mix, presupune deci o combinație de acțiuni ce definesc un anumit comportament al firmei în cadrul pieței.
Marketing mix este așadar un set de instrumente de marketing pe care o firmă, în general o organizație, le folosește pentru atingerea obiectivelor sale în raport cu mediul în care acționează.
Dintre multiplele activități de marketing, s-a considerat că patru sunt cele mai importante, și anume, cele vizând produsul, prețul, plasarea (distribuția) și promovarea bunurilor sau serviciilor. Împreună, acestea mai poartă denumirea de cei "4P" ai marketingului.
Subliniind rolul ce revine mixului de marketing, în Dicționarul Explicativ de Marketing realizat sub coordonarea a trei reputați profesori români, se arată că marketingul-mix are în vedere orientarea activității de marketing a firmei în funcție de resursele interne și de condițiile pieței, prin combinarea într-un tot unitar, coerent, sub formă de programe, a elementelor politicii de produs, de preț, de distribuție și promovare. (9, p.423)
Clasificarea activităților de marketing în cei 4P, dezvoltată ulterior de către McCarthy, a avut și are o importanță practică deosebită. Alături de această abordare au apărut și alte modalități de interpretare a mixului de marketing.
Se consideră astfel că pot fi identificate patru funcții generice ale marketingului, care, în același timp, sunt condiții necesare realizării procesului de schimb [30, p.83-93]:
funcția de configurare, care presupune făurirea și oferirea a ceva de valoare de către partenerul de schimb;
funcția de evaluare, ce implică aspectul de compensare prin preț a ofertei propuse;
funcția de facilitare, care presupune plasarea ofertei la dispoziția cumpărătorului;
funcția de simbolizare care are în vedere atenționarea și convingerea cumpărătorului;
Aceste funcții considerate ca output-uri ale sistemului de marketing, sunt realizate prin intermediul unor activități și mijloace specifice (ca input-uri) legate de produs, de preț, de distribuție și comunicare.
CAPITOLUL 2. PREZENTAREA SOCIETAȚII VASION SRL
2.1 Istoricul Societății
Societatea comercială VASION S.R.L. s-a înființat la 23 martie 1992 cu capital românesc, integral privat și se află în orașul Bacău având sediul pe strada Bradului nr. 51. Forma juridică a S.C. VASION este de societate cu răspundere limitată.
Capitalul social al societatii este de 2.822.400.
Potrivit statutului societății VASION S.R.L. are ca obiect principal de activitate comertul cu ridicata de material lemnos si materiale de constructii. Societatea își desfașoară activitatea prin depozite și magazine proprii, situate pe raza județului Bacay, iar din 2006 și în județul Neamt.
În prezent firma are magazine în Bacău, Moinești, Comănești, Tg. Ocna, Onești, Sascut, Negri, Răcăciuni, Filipești, Roman, Dămienești, Horgești, Mărgineni, Săucești, Pârjol și șase depozite structurate după specificul produselor, ceea ce are un impact pozitiv atât în ce privește creșterea vânzărilor, cât și asigurarea stocurilor de siguranță optime. S-au construit spații necesare depozitării pentru toate tipurile de materiale și mărfuri comercializate și se pot face livrări în timp optim pentru orice produs solicitat.
Societatea și-a extins de-a lungul timpului gama de produse comercializate si sub sloganul « e pentru tine ! » Vasion pune la dispoziția clienților materiale de construcții, materiale pentru instalații termice, sanitare, gaz, canalizări, instalații electrice, materiale pentru amenajări interioare și exterioare, scule electrice și unelte pentru construcții.
Misiune: Prin calitate, flexibilitate și eficientă, VASION SRL va rămâne un competitor important pe piața comerțului cu materiale de construcții din Județul Bacău.
Valori: Profesionalism, Echipă, Respect, Responsabilitate
În evoluția firmei s-au avut în permanență în vedere :
aprovizionarea direct de la producători pentru a avea prețuri competitive ;
extinderea rețelei de magazine ;
dotarea cu echipamente, mașini și utilaje performante ;
transportul produselor la domiciliul clienților ;
calitatea produselor și a serviciilor oferite ;
utilizarea eficientă a resurselor umane, materiale și financiare
Cifra de afaceri a companiei a avut o evoluție în general ascendentă, la aceasta contribuind strategia de dezvoltare a firmei, resursele alocate și personalul calificat. De altfel creșterea cifrei de afaceri și implicit a profitului obținut a fost permanent unul din obiectivele Sistemului de management al calității. O scadere a cifrei de afacerii se observa incepand cu anul 2009 odata cu aparitia dificultatilor economice aparute atat pe plan national cat si international. Odata cu relansarea constructiilor de locuinte, reabilitarea si modernizarea fondului existent se va observa si o revenire a cifrei de afaceri prin cresterea vanzarilor materialelor de constructii.
În tabelul 3.1 și figura 3.1 – evoluția cifrei de afaceri în perioada 2000 – 2013:
Tabelul 1.1 Evoluția cifrei de afaceri la SC VASION SRL Bacău
Figura 2.1 Reprezentarea grafică a evoluției cifrei de afaceri a firmei SC VASION SRL Bacău în perioada 2000-2013
Se observa o scădere a cifrei de afacerii în anul 2012 datorită condițiilor economice nefovorabile la nivel național, care a avut repercursiuni și asupra activității societății.
2.2 Mediul de marketing al societății
Mediul de marketing al organizației reprezintă totalitatea factorilor de natură economică, socială, culturală, juridică, politică, demografică,etc. care influiențează activitatea organizației, piețele țintă și marketingul acestora. Într-o viziune macroeconomică mediul este alcătuit dintr-o rețea de variabile exogene cărora întreprinderea le opune propriile resurse – umane, materiale și financiare – și respectiv un set de variabile endogene. Între întreprinderi și mediu se creează astfel un sistem de relații, care marchează în mod evident întreaga sa activitate de marketing.
Întreprinderea se confruntă cu un mediu în permanentă schimbare, întrucât componentele sale nu evoluează în același ritm. După modul cum se modifică aceste componente, natura orânduirii economice, raporturile dintre ele și efectele generate, mediul se prezintă sub trei forme:
mediul stabil – specific perioadelor de liniște, când evoluția fenomenelor este lenta și ușor previzibilă;
mediul instabil – caracterizat prin frecvente modificări în majoritatea componentelor sale, de multe ori aceste schimbări fiind greu de prevăzut;
mediul turbulent – este un mediu relativ ostil întreprinderii, ridicând probleme dificile de adaptare sau chiar de supraviețuire.
Mediul extern al întreprinderii are în vedere ansablul de factori și forțe externe acesteia care influențează menținerea sau dezvoltarea schimburilor sale cu alte firme. Acesta are 2 componente: micromediu și macromediu.
Macromediul este format din ansamblul factorilor sociali care activează asupra micromediului firmei. Aceștia sunt factori demografici, economici, tehnologici, culturali, politici și juridici.
Micromediul cuprinde acei factori care influențează direct activitatea firmei în relațiile cu furnizorii și clienții. Acești factori sunt: firma în sine, furnizorii de mărfuri, prestatorii de servicii, furnizorii forței de muncă, clienții, concurenții și organismele publice.
Mediul intern al întreprinderii cuprinde totalitatea elementelor și relațiilor care se află sub influența directă a sistemului de conducere al acesteia și care contribuie direct la realizarea obiectivelor firmei. Ele se referă la resursele umane, materiale, financiare, capacitatea, structura și managementul activității, etc.
Figura 2.2 Reprezentarea mediul de marketing
2.2.1 Macromediul SC VASION SRL
Macromediul S.C. VASION S.R.L. este constituit din ansamblul factorilor, care acționează indirect, pe termen lung și cu o intensitate mai slabă asupra activității întreprinderii. În cadrul macromediului se include mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul cultural, mediul politic, mediul instituțional și mediul natural.
Mediul geografic reprezintă localizarea fizică a firmei și a rețelei de magazine, în acest caz, cele mai importante orașe și sate din județele Bacău și orașul Roman din județul Neamț. Rețeaua Vasion numără 26 de puncte de vânzare situate pe artere principale ale orașelor, pe drumuri naționale sau europene, ușor de localizat și cu acces optim.
Mediul socio-demografic se referă la populația aflată în zona de activitate a întreprinderii, aceasta reprezentând unul din factorii formativi ai cererii de produse fiind terenul finalizării activității economice. Printre indicatorii specifici ai mediului demografic se numară: mărimea populației, structura pe sexe și grupe de vârstă, numărul de familii și dimensiunea medie a unei familii (numărul de membrii), repartizarea teritorială și pe mediu (urban-rural) a populației. O influență însemnată o au și grupurile educaționale: analfabeți, persoane cu studii elementare, persoane cu studii medii, persoane cu studii superioare, persoane cu studii postuniversitare. De aceea, firma trebuie să știe exact cărui segment/căror segmente se adresează. Acest mediu are o importanță nu numai asupra segmentului de piață ci și asupra resurselor umane și implicit asupra calității serviciilor. Într-un mediu în care șomajul și fluxul de personal precum și migrația forței de munca specializată în țări mai bine dezvoltate au devenit fenomene tot mai prezente, selectarea și instruirea personalului a devenit o adevarată problemă pentru managementul firmei.
Societatea activează atât în mediul urban cât și în cel rural:
Urban:
Bacău: 7 magazine și 6 depozite poziționate în oraș pe artere principale.
Onești: 2 magazine
Moinești: 2 magazine
Comănești: 2 magazine
TârguOcna: 1 magazin
Roman: 1 magazin
Rural:
Sascut
Racăciuni
Saucești
Pârjol
Filipești
Ursoaia
Horgești
Pentru a evidenția importanță factorilor demografici voi prezenta cațivă indicatori demografici si efectul pe care il au asupra firmei:
Număr de locuitori:
Figura 2.3 Numărul de locuitori a localităților cu Magazine Vasion (sursa Wikipedia)
Important de menționat este că județul Bacău se afla în topul județelor cu cetățeni plecați în străinatate, cu un număr ce depășesște 57.000.
Impărțirea clienților pe categorii de vârstă:
Figura 2.4 Impărtirea clientilor în funcție de varsta (sursa interna SAP)
Venituri medii lunare ale clientilor:
Figura 2.5 Venituri medii ale clientilor Vasion PF (sursa cercetare de piata interna 2012)
Media produse (SKU-uri) în funcție de mediu urban și rural.
Figura 2.6 Media de produse distribuite in magazine in mediul urban si rural (sursa interna SAP)
În mediul rural diversitatea nu este la fel de importanta ca în mediul urban, piață are un potențial mai mic, raportându-ne la numărul de locuitori.
Medie categorii produse în funcție de mediu.
Figura 7 Media de categorii preyente in magazine in mediul urban si rural (sursa interna SAP)
Din aceste date reiese că în mediul rural diversitatea nu este la fel de importantă ca în mediul urban, piață are un potențial mai mic, raportându-ne la numărul de locuitori.
Mediul economic se află într-o strânsă legatură cu mediul demografic și este alcătuit din ansamblul factorilor ce compun viața economică a spațiului în care acționează întreprinderea, influențând capacitatatea întreprinderii de a concura în domeniul său de activitate, dar și posibilitatea sau disponibilitatea consumatorilor de a cumpăra bunuri și servicii. Dintre acești factori amintim rata inflației, evoluția prețurilor, modelele de consum ale populației, rata șomajului, veniturile reale, exportul și importul de bunuri. .
În cercetarea mediului economic dintr-o zonă, un loc aparte îl ocupă evidențierea factorilor care determină mărimea și dinamica cheltuielilor de consum, distribuția veniturilor, economiile, datoriile și posibilitatile de creditare.
S.C. VASION S.R.L. se adresează tuturor categoriilor sociale deoarece are o gamă diversificată de produse care se diferențiază prin calitate și preț. Ca particularitate a perioadei actuale putem vorbi de criza economica internațională ce a avut un efect major asupra construcțiilor.
Pentru a face față noilor tendințe actuale, societatea a pus la dispoziția clienților persoane fizice, programe de cumpărare în rate, iar pentru personae juridice atât posibiliatea de a cumpăra în rate cât și contracte cu plată la termen. Creditul, care permite cumpărarea în rate, este un instrument important de vânzare a bunurilor de folosință îndelungată..
Rata economiilor bănești ale populației din România înregistrează un nivel scăzut, ceea ce conduce la o evoluție descendentă pentru produsele premium.
Mediul politic și legislativ este constituit din ansamblul reglementărilor de natura juridică prin care este vizată direct sau indirect activitatea de piață a societății. Aici se include totalitatea legilor, organismelor guvernamentale și grupărilor de presiune care influențează și limitează libertatea de acțiune a firmelor și persoanelor particulare dintr-o anumită societate.
Legislația care supraveghează afacerile, urmărește, în general, trei obiective:
protejarea consumatorilor;
protejarea concurenței;
protejarea societății.
Legislația privind protecția consumatorilor are ca scop împiedicarea întreprinderilor să profite de pe urma acestora. În esență, această legislație are în vedere:
– asigurarea unui standard minimal al produselor și serviciilor;
– controlarea modalităților de vânzare și a informațiilor oferite cumpărătorului despre produsele oferite;
– evitarea inducerii în eroare a cumpărătorului în ceea ce privește prețul;
– condamnarea practicii necinstite.
Legislația privind protecția societății (specifică marketingului societal) îi apară pe consumatori de consecințele propriilor lor decizii nefericite. Un exemplu ar fi obligația prin lege a conducătorilor auto să fie asigurați pentru eventuale accidente, în scopul compensării daunelor produse altora. O astfel de legislație creează, pe de o parte, oportunități, iar, pe de altă parte, pentru marketing reprezintă amenințări. Cei care respectă, cu strictețe această legislație au avantaj asupra concurenței, deși le poate spori costurile.
Prin legislația privind protecția concurenței sunt protejați producătorii inventatori, mărcile, produsele serviciile sau tehnologiile ce aparțin unei entități. De exemplu, când pe piață se lansează un nou produs (serviciu sau tehnologie) firmele trebuie protejate astfel încât concurenții să nu copieze produsul după lansarea lui pe piață, dacă nu chiar înainte. Protecția se realizează sub forma patentelor care sunt documente legale ce garantează inventatorilor exclusivitatea vinderii invențiilor. O marcă de piață care poate include un logo, un cuvânt, un simbol, un desen sau o culoare distinctă ori formă specială a literelor, nu poate fi copiată pe teritoriul geografic pentru care a fost înscrisă.
Mediul tehnologic în care operează societatea este constituit din componente care explică, în esentă, cum se obțin produsele și serviciile de care se folosește firma la un moment dat. El pune în evidență accelerarea progresului tehnologic, existența unor posibilități nelimitate de inovare, creșterea reglementărilor referitoare la transferul de tehnologie.
Pentru a avea o eficiență pe plan tehnologic firma trebuie să investească în primul rând în cercetare și dezvoltare datorită accelerării ritmului de schimbări tehnologice. Majoritatea investitiilor ar trebui sa vizeze ameliorari sau îmbunătățiri ale serviciilor existente în vederea obținerii calității.
Mediul cultural este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, tradițiile, credințele și normele care guvernează statutul oamenilor în societate. Pe baza acestor componente se formează comportamentul de cumpărare și consum de care trebuie să țină cont firma.
În evaluarea impactului mediului cultural asupra activității firmei trebuie luat în considerare faptul că el depinde de o serie de caracteristici:
valorile culturale fundamentale rezistă în timp
fiecare cultură este compusă din culturi secundare
valorile culturale secundare se transformă în timp
Fiecare societate e stratificată pe clase sociale care împart valori, stiluri de viață, interese și comportamente comune. Apartenența individului la o clasă socială e determinată în principal de ocupație, venituri, de proprietate și succesele personale.
Clasa socială influențează aspecte diverse ale comportamentului consumatorului. Planificarea și executarea unui proiect care să exprime statutul său social este unul dintre acestea.
Mediul natural intră tot mai mult în considerație în perioada actuală iar acest fapt este determinat de reducerea resurselor de materii prime neregenerabile, de accentuarea gradului de poluare.
Tendințele ce se manifestă în cadrul mediului natural sunt următoarele:
criza materiilor prime
creșterea costului energiei
creșterea gradului de poluare
creșterea rolului guvernelor în protecția mediului înconjurător
Cererea de materiale de construcții este ciclică depinzând în primul rând anotimpuri, existând game întregi de produse sezoniere care se pot utiliza doar în anumite perioade ale anului și care necesită anumite condiții meteorologice. Spre exemplu cele 3 luni de iarnă ponderează doar 13% din cifra de afaceri anuală, în timp ce lunile de vară peste 39%.
2.2.2 Micromediul
Furnizorii sunt organizațiile și indivizii care oferă firmei inputurile (materii și materiale, utilaje, echipament tehnologic, energie, etichete, servicii, forță de muncă, resurse financiare, informații etc.) necesare prestării serviciilor.
Criteriile de alegere a furnizorilor sunt următoarele:
Acceptarea cu prioritate a furnizorilor cu care există relații de lungă durată, tradiționale și care au dat dovadă de seriozitate în derularea contractelor;
Compararea mai multor oferte și alegerea celei mai avantajoase pe termen mediu sau lung, sau în unele cazuri pe termen scurt;
Respectarea de către furnizori a termenelor de livrare stabilite în contracte;
Distanțe de transport cât mai mici;
Practicarea sistemului de compensare a debitelor.
Furnizorii de materiale sunt reprezentați de diverse firme sau persoane individuale, care, în baza unor relații de vânzare-cumpărare, asigură întreprinderii resursele necesare de materii prime, materiale, echipamente, mașini și utilaje etc.
Tabelul 2: Top Furnizorii de materiale ai S.C. VASION S.R.L. în anul 2010- 2013
Furnizorii (prestatorii) de servicii sunt reprezentați de firme sau persoane particulare care realizează o gamă largă de servicii necesare îndeplinirii obiectului de activitate al societății.
Tabelul 3: Top Furnizorii de servicii ai S.C. VASION S.R.L. in anii 2010-2013
Majoritatea termenelor de derulare a contractelor sunt anuale, iar peste 90 % din activitatea de aprovizionare se desfășoară pe bază de contracte.
Concurenții formează o categorie aparte a micromediului întreprinderii, nelipsiți din cadrul mediului competitiv, specific economiei de piață.
Concurența stimulează progresul tehnico – economic, oferind firmelor o motivație de a dezvolta produse performante și de a produce cu un cost mai scăzut. Pentru a putea satisface mai bine consumatorii, dar mai ales pentru a-i fideliza, agenții economici ce își desfășoară activitatea în cadrul unui mediu concurențial vor fi permanent preocupați pentru creșterea, diversificarea și îmbunătățirea calității ofertei de mărfuri. Interesele consumatorilor nu pot fi satisfăcute decât în cadrul unei piețe concurențiale, unde acționează efectiv legea cererii și ofertei.
În domeniul materialelor de constructii și brico, pe piața din Bacău concurența este foarte puternică. Cu o tradiție de peste 20 de ani pe piata locală, Vasion, și-a câștigat un renume pe segmentele vizate și încearcă să mențină și să îl îmbunătățească având în vedere evoluția concurenților de pe piață și apariția altor concurenți atât direcți cât și indirecți.
Principalii concurenți Vasion sunt:
DEDEMAN
SC DEDEMAN SRL a fost înființată în anul 1992, și a pornit ca un lanț de magazine retail de materiale de construcții și pentru amenajări interioare pe raza județului Bacău. Compania s-a extins într-un ritm constant și rapid la nivel național, fiind prezenta în peste 30 orașe importante.
Portofoliu produse:
Materiale de bază în construcții;
Materiale pentru amenajări interioare;
Scule și accesorii;
Unelte și utilaje;
Echipamente de protecție;
Aritcole pentru gradină;
Mobilier;
Instalații sanitare, electrice, de canalizare și gaz.
Electrice și ectrocasnice
BAUMAX
BAUMAX, este un brand austriac, companie multinaționala cu activitate pe piața materialelelor de contrucții de peste 37 ani și cu o prezență în 9 țări europene. În Bacău sunt prezenți din anul 2009 și furnizează urmatoarele categorii de produse:
Materiale de bază în construcții;
Materiale pentru amenajări interioare;
Scule și accesorii;
Unelte și utilaje;
Echipamente de protecție;
Aritcole pentru gradină;
Mobilier;
Instalații sanitare, electrice, de canalizare și gaz.
Electrice și electrocsnice.
PRAKTIKER
Grupul german Praktiker Holding AG detine in prezent o retea internationala de peste 420 de magazine (mai mult de 2 milioane mp suprafata de vanzare), in 10 tari: Germania, Luxemburg, Ungaria, Grecia, Turcia, Bulgaria, Polonia, Romania si Ucraina. Infiintata in anul 2002, Praktiker Romania a deschis primul magazin in luna septembrie a aceluiasi an, in Voluntari, judetul Ilfov. Tot aici a fost construita si cladirea unde functioneaza sediul central al companiei. Pe piața bacăună, Praktiker activează din 2006, și deține un portofoliu de peste 40.00 de produse incluzand materiale de constructii, decoratiuni pentru interior si exterior, produse sanitare, mobila, electronice si electrocasnice, produse pentru gradinarit.
SSAB
SSAB Impex Bacău este o companie româneasca, parte a grupului Conbac înființă în 1990, cu o activitate recunoscută în domeniul placajelor ceramice și a obiectelor sanitare. SSAB deține puncte de desfacere specializate în Cluj, București, Constanța, Iași și Bacău.
RUSTRANS
Societatea Comerciala RUSTRANS S.R.L. a fost infiintata la data de 29 septembrie 1998, avand ca principale activitati, transportul si comercializarea materialelor de constructii.
VAMINA
Societatea cu răspundere limitată, Vamina Com, prezentă pe piața din Bacău din 1996, având ca activitate principală comerțul retail cu materiale de construcții în spații special amenajate. Vamina comercializează o gamă întreagă de produse pentru construcții civile și industriale.
Clienții alcătuiesc cercul firmelor, instituțiilor și al persoanelor individuale cărora le sunt adresate bunurile și serviciile firmei. Ei reprezintă cea mai importantă componentă a micromediului întreprinderii, ocupând un loc central în tematica studiilor de marketing ce sunt axate pe cunoașterea nevoilor, a cererii, a comportamentului de cumpărare și de consum. În funcție de statutul lor și de natura solicitărilor fața de produsele și serviciile societății, clienții se pot grupa astfel: consumatori, utilizatori industriali, întreprinderi distribuitoare (comerciale), agenții guvernamentale etc.
Atragerea de noi clienți precum și menținerea clienților existenți necesită cunoașterea și împrospătarea continuă a caracteristicilor clienților (profilul clientului), criteriile folosite de clienți în alegerea unui serviciu precum și importanța produsului/serviciului pentru anumite categorii de consumatori.(dacă serviciul este indispensabil pentru client atunci el poate fi dispus să plătească un preț mai mare pentru un serviciu de calitate).
Principalii clienți ai S.C. Vasion S.R.L. pe ramura de vânzări sunt persoane fizice, iar dintre clienții persoane juridice și instituții se pot enumera companii precum:
Primaria Municipilui Bacau,
Inter trans Com,
Leon Expert,
Marste SRL,e tc.
Relațiile firmei cu mediul extern
Întrucât piața reprezintă nucleul structurii mediului la care se raportează firma, relațiile ce se desfășoară între întreprindere și agenții micromediului sunt prin natura și conținutul lor relații de piață.
Factorii cei mai importanți ce influențează relațiile firmei cu piața sunt:
cadrul economico-social.
cadrul legislativ.
specificul pieței.
caracteristicile întreprinderii
S.C. Vasion S.R.L. se confruntă cu un mediu dinamic, mediu care rareori are o tendință liniară, deoarece componentele sale nu evoluează în același timp și în aceași manieră.
Raportarea eficientă la mediu impune cercetarea atentă a componentelor sale, a interacțiunii dintre acestea, precum și a impactului lor asupra pieței, și evident asupra activității S.C. Vasion S.R.L., atât în calitate de ofertant cât și în calitate de cumpărător.
Relațiile directe de piață ale firmei vizează toate cele trei componente ale pieței:
Piața ofertei de produse și servicii
Piața financiară.
Piața forței de muncă. Societatea își recrutează personalul din rândul populației cu studii medii, pentru magazine și studii superioare pentru conducere și back office, iar sursele pot fi interne (prieteni, cunoștințe, rude ale angajaților, foști angajați) sau externe pe bază de recomandari (instituții de învățământ, agenții de ocupare a forței de muncă, firme de head hunting, masa totală a populației active.
Structurarea relațiilor de piață ale firmei se pot grupa după diferite criterii:
Obiectul relațiilor reprezintă principalul criteriu de diferențiere, împărțindu-se în relații de vânzare, cumpărare și de transmitere de informații. Acest tip de relații se întreprind cu furnizorii sau clienții și au forme contractuale, precontractuale și postcontractuale.
Realațiile precontractuale din cadrul firmei se realizează prin negocierea, comanda, cererea de ofertă și în final oferta fermă. În cadrul relațiilor contractuale se întreprinde facturarea, livrarea (în cazul vânzărilor de autoturisme), verificarea și recepția în cazul prestării serviciilor.
Relațiile postcontractuale sunt legate de relațiile contractuale, fiind exercizate prin garanții, servicii post-vânzare sau reclamații.
Relațiile de transmitere sau de recepție a informațiilor, este importantă pentru companie, atât în politica de promovare ( PR și publicitate) cât și pentru menținerea unei comunicări corecte cu clienții și funizorii.
După profilul lor identificăm relații de piață permanente, relații periodice și relații ocazionale.
În funcție de gradul lor de concentrare, relațiile putând fi concentrate sau dispersate.
Relațiile de concurență reprezintă relațiile cu firmele de profil similar de pe piață. Piața materialelor de construcții și pentru amenajări interioare din Bacău se caracterizează printr-o varietate mare de produse de la diferiți producători sau furnizori care deservesc aceleiași nevoi, și de asemeni prin multe puncte de desfacere, ceea ce se traduce printr-o concurență puternică, fiecare concurent încercând să obțină o cotă de piață cât mai mare.
Efectele luptei de concurență sunt benefice și pentru firmă și pentru consumator. Îmbunătățirea activității firmei va conduce la o contracarare eficientă a concurenței, la fidelizarea clienților și implicit la creșterea profiturilor. O concurență loială și corectă poate direcționa o relație de rivalitate spre o relație de parteneriat. Aceasta poate apărea în cazul în care se constată că firmele concurente au obiective apropiate și că este mai avantajos pentru acestea să conlucreze.
Compania a dezvoltat de asemenea un management de gestiune al relațiilor preferențiale, ce are ca obiectiv principal atragerea, dezvoltarea și menținerea relațiilor preferențiale cu clienții. Clienții loiali sunt cei care percep valoarea produselor și serviciilor oferite, care sunt mulțumiți și care optează pentru serviciile firmei în mod repetat.
2.2.3 Mediul intern
Adoptarea și implementarea unor strategii în concordanță cu ocaziile oferite de mediul extern sau contracararea situațiilor dificile ale acestuia sunt determinate de potențialul întreprinderii, de capacitatea sa de a realiza acest rezultate cât mai bune.. Firma își elaborează și coordonează activitatea de marketing ținând seama de informațiile transmise de compartimentele de management, cercetare-dezvoltare, financiar-contabil, aprovizionare, producție, personal etc, deciziile marketing fiind influențate direct de calitatea personalului atât din compartimentul de marketing, cât și din celelalte compartimente ale firmei, precum și de circulația informațiilor între ele. Toate aceste compartimente constituie mediul intern al unei firme și reprezintă partea ce se află sub controlul ei direct1.
Resursele de care dispune firma la un moment dat se găsesc sub cele mai diferite forme, putând fi structurate după diferite criterii. Cel mai frecvent este luat în considerație conținutul resurselor, pe baza căruia se obține o grupare clasică: resurse materiale, resurse financiare și resurse umane. Deși utilă în analiza mediului intern, o astfel de structurare este insuficientă. Ea trebuie adâncită prin evidențierea mediului de existența fizică a resurselor.
Din acest punct de vedere deosebim: dotări (clădiri, echipamente, tehnologii, informații, infrastructura etc), terenuri și alte resurse naturale care stau la baza proceselor de producție și prestație, disponibilități bănești (în numerar și aflate în cont) și personalul cu structurile sale (vârstă, pregătire, specializare etc).
a) Terenul și resursele naturale reprezintă factorii de producție fără de care nu este posibilă desfășurarea activității. Terenul apare deci, atât ca principal factor de producție (în agricultură, silvicultură etc), cât și ca bază de desfășurare a proceselor economice, pe el fiind amplasate clădiri, echipamente etc.
În fiecare din aceste ipostaze, pământul și resursele naturale sunt analizate prin prisma contribuției la realizarea obiectivelor propuse. Potențialul acestora este exprimat de proprietățile fizico-chimice, amplasare, peisaj, poziția față de sursele de aprovizionare și desfacere etc.
b) Clădirile asigură o parte a suportului fizic de desfășurare a proceselor economice, fiind diferențiate după locul ocupat în aceste procese: mod de producție, depozite, spații de vânzare, clădiri administrative etc. în servicii, de pildă, aspectul și funcționalitatea reprezintă atribute esențiale ale ambianței, componenta specifică a produsului. în numeroase situații, clădirile reprezintă elemente esențiale ale procesului de prestație.
c) Echipamentele (dotările) reprezintă elementele esențiale ale suportului fizic pe care se desfășoară activitățile firmei, în mai toate situațiile. Performanțele acestora sunt date de nivelul tehnic la care sunt realizate, punându-și amprenta asupra calității produselor și serviciilor livrate. Ele determină costurile, prețurile, productivitatea etc. Echipamentele se regăsesc totodată în tehnologiile de fabricație și comerciale utilizate de întreprindere în desfășurarea proceselor de producție sau comerciale.
d) Personalul reprezintă factorul activ și determinant al potențialului firmei. O analiză a acestuia trebuie sa urmărească cu atenție evidențierea calității resurselor umane pe următoarele criterii:
Structura organizațională;
Gradul de calificare;
Vârsta;
Aptitudinile;
Motivația;
Comunicarea și receptivitatea angajaților.
Mediul intern al întreprinderii S.C. Vasion S.R.L.. este alcătuit din totalitatea elementelor ce asigură realizarea obiectului său de activitate. Aceste elemente intră în acțiune nu ca o sumă aritmetică, ci ca un ansamblu în care componentele colaborează condiționându-se reciproc, potențându-se sau anihilându-se una pe cealaltă după caz.
În elaborarea programelor de marketing, compartimentul respectiv angajează, în acest sens, celelalte compartimente ale unității. Astfel, compartimentul financiar este implicat în asigurarea și utilizarea fondurilor necesare îndeplinirii programelor de marketing; compartimentul cercetare-dezvoltare se ocupă de problemele de creație și proiectare a noilor produse, de perfecționarea celor existente; compartimentul de aprovizionare, este preocupat cu găsirea furnizorilor de servicii și materiale. Compartimentul de contabilitate, evaluează costurile și prețurile de vânzare și, în același timp, gestionează veniturile unității, ajutând compartimentul de marketing să-și realizeze, cât mai bine, obiectivele specifice urmărite. Rezultă că, toate aceste compartimente, aflate în strânsă legătură între ele realizează un anumit impact asupra programului și acțiunilor compartimentului de marketing, alcătuind mediul intern al marketingului întreprinderii.
Resursele materiale
Resursele materiale sunt reprezentate de suportul fizic de care dispune compania Vasion pentru desfășurearea obiectelor de activitate. Aceste resurse sunt generatoare de valori, înglobând un grad înalt tehnologic, baza materială putând sa facă diferența printre competitori.
Terenul, este un factor principal de producție, pe aria acestuia fiind amplasate clădirile companiei (Sediu, depozite, magazine, service auto) reprezentând baza desfășurării activității.
Alte resurse materiale:
dotările firmei din sediu: mobilier, centrală telefonică proprie, rețea informatică internă toate acestea având rolul de a facilita comunicarea între diversele departamente ale societății, etc;
autoturisme de diferite capacitacități
autoturisme pentru personalul din conducere
motostivuitoare
scule electrice pentru debitare,etc.
Resursele financiare
S.C. VASION S.R.L. este o firmă puternică din punct de vedere financiar și cu o reputație bună pe plan local și național. S.C. VASION S.R.L. a înregistrat rezultate bune pînă în prezent, bucurandu-se de stabilitate finaciară. Stabilitatea financiara, este confirmată de rezultatele înregistrate, deși cifra de afaceri a fost mai mică, profitul net a fost în creștere.
Tabel 2.2: Resursele Financiare
Resurse informaționale
Resursele informaționale ale S.C. VASION S.R.L. sunt numeroase. Ele provin din bazele de date proprii, programe de gestiune și analiză (SAP și Winmentor), anuarele statistice, datele administrației locale și centrale, datele oferite de organismele financiare, datele oferite de organismele internaționale.
Corespunzător celor trei categorii de resurse, potențialul firmei poate fi structurat astfel: potențialul productiv, capacitatea comercială, capacitatea financiară, capacitatea organizatorică.
Resursele umane – Structura organizațională
. S.C. Vasion S.R.L. urmărește crearea unui climat favorabil de muncă, cunoașterea opiniilor și sugestiilor salariaților, motivarea lor pentru a lucra mai eficient, informarea lor cu regularitate în legătură cu rezultatele societății, programele ce urmează a fi implementate la nivelul societății, eventualele schimbării care îi pot afecta în mod direct sau indirect, etc. Mijloacele de comunicare internă utilizate de societate sunt: reuniunile, ședințele organizate periodic, notele de informare,. De asemenea societatea beneficiază de o rețea informatică internă prin intermediul platformelor Skype și Mozilla Firefox (email), aceasta având rolul de a facilita comunicarea între diversele departamente ale societăți
Societatea comercială VASION S.R.L. Bacău are în componența sa 6 ramuri de conducere cu următoarea organizare:
Director: Gică Vlasie
Director executiv: Luminita Dabija
Director economic: Gabriela Gherasim
Director marketing & PR: Bogdan Blejusca
Director comercial: Dan Cojocaru
Director departament Juridic: Adrian Stefan
Director Resurse umane: Dana Matanie
Aceștia răspund individual sau solitar după caz, față de societate, pentru prejudiciile rezultate din infracțiuni sau abateri de la dispozițiile legale, pentru abaterea de la statut și pentru greșeli în administrarea societății.
În prezent în cadrul societății comerciale Vasion S.R.L. Bacău sunt 228 de angajați, din care 56 angajați lucrează în administrație și conducere, 100 angajați lucrează în vânzări, și 72 sunt angajați pentru partea de logistică și alte servicii (șoferi, manipulanți, etc.), acest lucru putând fi observat mai clar din organigrama societății:
Figura 2.3 Organigrama Generală a societății
În domeniul resurselor umane s-au realizat următoarele schimbări:
creșterea semnificativă a productivității muncii la nivelul fiecărui salariat;
îmbunătățirea randamentului individual al salariaților prin promovarea de programe de pregătire profesionale focalizate pe domenii de activitate în care componenta informatică a devenit indispensabilă;
motivarea salariaților pe criteriul competenței și disponibilității la adaptare în raport cu schimbările promovate în managementul intern al societății.
Punctele cheie ale managementului resurselor umane sunt:
recrutarea și selecția bazată pe criterii profesionale și morale.
Evaluarea performanțelor corect și nepreferenț, oferind posibilitate de a recompensarea sau sancționa angajații în funcție de performanțele lor.
Dezvoltarea carierei, prin posibilitatea de a promova.
Investirea în training și dezvoltare prin programe periodice, inițiate de Porsche România sau de alți traineri specializați..
Un sistem motivațional și de compensație nepreferențial.
Respectarea întocmai a legislației protecției muncii.
Analiza SWOT a mediului de marketing
Acest tip de analiză acționează ca un scaner a mediului intern și mediului extern a unei întreprinderi, prin care se pot observa mijoacele de ajutor sau, dimpotrivă, frânele ce pot să apară în calea atingerii obiectivului companiei. Pornind de la aceste considerente, am evidențiat mai multe puncte tari, puncte slabe, oportunități și amenințări specifice Romtelecom S.A. ce influențează planul strategic al companiei
Puncte tari:
Longevitate pe piața din Bacău și Neamț.
Imagine bună dobândită de-a lungul anilor, ce prezintă credibilitate.
Gamă completă de produse pentru domeniile vizate.
Servicii complementare: transport, consiliere, etc.
Cultură organizațională puternică.
Respectarea contractelor încheiate.
Posibilitatea personalizării ofertelor.
Servicii complete atât pentru persoane fizice cât și pentru persoane juridice.
Echipamente performante.
Permanent prezentă în media locală
Activități de responsabilitate socială.
Acoperirea geografică avantajoasă.
Puncte slabe:
Companie mare greu de controlat.
Planul de regionalizare încă nepus la punct.
Existența unor spații de depozitare pentru care se platesc chirii.
Personalul îmbătrânit.
Întârzieri în vederea soluționării reclamațiilor.
Cheltuieli cu spații nerentabile.
Oportunități:
Extinderea continuă a gamei de produse.
Dezvoltarea în mediul online.
Creșterea gamelor de bricolaje și accesorii pentru grădinărit.
Implicare în proiecte europene.
Amenințări:
Concurenți tot mai puternici;
Apariția unor concurenți sezonieri care pot obține cote de piață la produsele tractor.
Criza economică;
Migrarea forței de muncă înalt calificată în alte țări;
Reglementări, modificări de taxe și accize (ecotaxă de 0,7 eurcenti)
Creșterea ratei șomajului, tendința popolației de a economisi.
Avansarea mult prea rapidă a tehnologiilor.
CAPITOLUL 3. OPTIMIZAREA ACTIVITĂȚII DE MARKETING LA VASION S.R.L
3.1 Mixul de marketing
Dezvoltarea conceptului de "mix de marketing" poate fi considerată una dintre ideile dominante în practica și teoria marketingului modern.
În general, termenul de "mix de marketing" se referă la cele 4 elemente sau dimensiuni principale în jurul cărora se axează activitatea de marketing și anume: (1) produs (product); (2) preț (price); (3) promovare (promotion); (4) distribuție (place). Evident că numărul elementelor care compun mixul de marketing poate fi extins, putând ajunge după anumiți specialiști la un număr de 12 elemente: produs, preț, marcă, distribuție, vânzare directă, publicitate, promovarea la locul vânzării, condiționare, expunere pe rafturi, servicii complementare produsului, logistică,procurarea informațiilor. Principala deficiență a utilizării unui număr mare de elemente în abordarea mixului de marketing, rezidă în dificultatea mare în a utiliza eficient și concomitent aceste elemente.
Strategia de piață reprezintă o componentă (adesea poate fi cea mai importantă) a strategiei generale de dezvoltare a firmei. Prin aceasta se stabilește în mod sintetic raportul dintre firmă și mediul ambiant, poziția pe care firma trebuie să și-o asigure în interiorul mediului pentru a-și realiza finalitatea în condițiile unei eficiențe corespunzătoare.
O strategie de piață adecvată este aceea conform căreia firma face o selecție corectă a segmentelor spre care își concentrează eforturile de marketing, cărora li se adresează cu produsul potrivit, pe care-l oferă în cel mai potrivit loc, la prețul potrivit și însoțit de o promovare corespunzătoare, urmărind să-și realizeze astfel obiectivele stabilite pentru o anumită perioadă.
Strategia de piață a Vasion cuprinde strategii diferențiate pentru toate cele cinci dimensiuni ale pieței:
Dinamica pieței – a optat pentru strategia menținerii activității;
Structura pieței – a optat pentru strategia diferețiată;
Schimbările pieței – a optat pentru strategia adaptivă;
Exigențele pieței – a optat pentru strategia exigenței ridicate;
Nivelul concurenței – a optat pentru strategia ofensivă.
Politica de produs
Politica de produs are în vedere îndeplinirea a trei funcții principale: introducerea de noi produse, modernizarea produselor existente și eliminarea produselor uzate moral. Prin lansarea de noi produse cifra de afaceri poate înregistra o creștere, cercul de consumatori se lărgește, iar firma își consolidează poziția pe piață. Relansarea produselor care au fost supuse modernizarii poate determina atât menținerea, dar mai ales creșterea gradului de satisfacție al clienților.
Politica de produs se constituie ca un ansamblu de strategii și tactici vizând consolidarea poziției întreprinderii pe piață, un proces economic complex de raportare a firmei la cerințele pieței.
Obiectivele urmărite de firma VASION prin politica de produs au în vedere:
dimensiunile produselor si a serviciilor;
structura produselor si a serviciilor;
evoluția produselor și a serviciilor;
Principale obiective ale strategiei de produs prin optica de marketing sunt:
Consolidarea poziției produselor (materiale de construcții, instalații scule, unelte și uitaleje) din domeniul construcțiilor și amenajărilor interioare.
Creșterea gradului de pătrundere în consum a produselor noi în portofoliu: tapet, covoare, galerii etc.
Diferențierea față de produsele similare ale celorlalți distribuitori, competiori pe piața bacăuană (DEDEMAN, VAMINA, BAUMAX).
Pornid de la premisele mai sus menționate observăm că, etapa de lansare a unui produs sau serviciu este marcată de o creștere foarte înceată a vânzărilor, obiectivul urmărit fiind acela ca potențialii cumpărători să se convingă de utilitatea lui apoi să-l adopte în consum. În aceasă etapă se pot utiliza mai multe genuri de strategii în funcție de nivelul ridicat sau scăzut pentru fiecare variabilă de marketing, cum ar fi: penetrare rapidă a produsului cu preț scăzut și promovare puternică; penetrare lentă când cumpărătorii sunt sensibili la preț, iar cheltuielile sunt reduse cu promovarea; pătrunderea selectivă când prețul este ridicat, cheltuielile de promovare reduse, etc.
Dacă vorbim de un produs cu totul nou pe piață, acesta va promovarea va fi colectivă, și de către furnizor sau producători cât și la nivelul societății VASION. În cazul unui produs nou în portofoliul firmei, produsul va fi promovat la nivel societații independent.
Exemple de produse aflate în faza de lansare: Gama de scule electrice Einhell RED, Vopseluri DULUX, Serviciul de colorare emailuri.
În faza de creștere consumatorii sunt din ce în ce mai interesați de noile produse și le adopta repede, aici poate intervenii recunoașterea calitații unui produs, recomandarea pe baza unui feedback existent.
Obiectivul strategic în acestă faza îl reprezintă dezvoltarea cererii preferențiale de marcă mai ales prin extinderea distribuției și liniei de produse care acoperă piața urmărită. Costurile de marketing, deși înalte, sunt în declin, dar activitatea nu încetează, neurmarindu-se un profit timpuriu, prețurile se mențin relativ constante, dorindu-se câștigarea unei cote ridicate și stabile de piață.
Faza de maturitate este și cea mai îndelungată în timp, și de aceea produsele mature reprezintă o prioritate, acestea asigură un volum al vânzărilor relativ constant, asgură un rulaj ridicat, însă și profitul se află în scădere în primul rând datorită concurenței puternice.
Costurile de marketing sunt în scădere, dar promovarea trebuie să fie competitivă, puternice. Alternative strategice în funcție de natura produsului și evoluția cererii sunt:
diferențierea prin modul de comercializare (solicitarea unor oferte personalizate de la furnizori sau producători sau oferte și promoții interne);
îmbunătățire a serviciilor ce însoțesc produsul;
În faza de declin volumul vânzărilor scade lent sau rapid, clienții sunt tot mai puțini și competiția se limitează pană la dispariție. Vasion SRL urmărește în general restrângerea, ieșind de pe segmentele cu o cerere redusă, produse aflate în decline, și axându-se pe segmentele puternice. Important de preciat ca produsele aflate în decline nu sunt abandonate, și comercializarea acestora se poate realiza pe bază de comandă.
Gama de produse sau mixul de produs include mai multe sortimente diferite ca mărime, calitate, preț, culori, etc. iar dezvoltarea ei depinde de cerințele consumatorilor.
În privința dimensiunii și structurarii gamei de produse, strategia are în vedere diversificarea sortimentală și selecția sortimentală, prin două căi:
Eliminarea produselor cu un grad ridicat de uzură morală și a celor care reprezintă o cerere scăzută.
Modificare gamei, prin micșorarea largimii acesteia datorita existenței unor produse neeficiente sau a unei diversificări exagerate, sau prin dezvoltarea gamei pentru a acoperi cererea și a beneficia de avantaj in fața competitorilor (ex produsele ceramice, faianță, gresie).
În ceea ce privește gradul de înnoire a produselor este reprezentată de o asimilare ridicată de noi produse care să asigure competitivitate pe piață.
În funcție de nivelul calitativ al produselor strategia implementată este de, diferențiere calitativă – în raport cu specificul segmentelor de piață, de veniturile pe care sunt dispuse diversele segmente de consumatori să le utilizeze pentru produsul respective, sau pentru produse din gama respectivă. Astfel vom întâlni în portofoliu produse care deservesc aceleiași nevoi, dar diferite ca și preț, calitate, sau servicii ce însoțesc acel produs.
Fiecare din aceste strategii are o finalitate și de aceea întreprinderea trebuie să elaboreze o paletă de variante strategice distincte, care apoi se combină între ele în funcție de necesitățile întreprinderii, astfel încât strategia de produs să fie eficientă oferindu-i întreprinderii cel mai mare avantaj concurențial posibil.
Portofolilul Vasion se ridică la peste 15.000 de produse împarțite in peste 300 de categorii. În vederea elaborării strategiilor pentru produsele VASION se au în vedere următoarele aspecte:
Etapele ciclul de viață al produslui sau serviciului
Clasficicarea produselor în funcție de destinația utilizării sau în funcție de exclusiv de frecvența de cumpărare.
Fig. 3.1.1 Ciclu de viață a unui produs sau serviciu
În funcție de scopul sau destinația utilizării produselor, întâlnim, atît bunuri de consum, cât și bunuri industriale. Se poate constata ca în practică multe bunuri se găsesc în ambele grupe: prafoase, adezivi, produse electrice, unelte, mașinării,etc.
Produsele de consum, care se adresează direct consumatorului final pentru uz personal sau al gospodăriei, acestea se clasifică în:
produse uzuale: cele cumparate frecvent si stabil on timp, cu minim efort pentru decizia de cumpărare:
Produse de baza (produs tractor): produse cu un consum ridicat si rapid: ciment, glet, etc. Sunt produse sensibile la pret.
Produse de moment, fie din impuls fie din sugestie, fie prin oferte și promoții.
Produse de urgență, sunt cupăraturi ad-hoc, nu din dorința de moment, ci ca urmare a unei nevoi de moment: produse împotriva dăunătorilor, mucegaiului, etc.
Produse comparabile, fiind o societate intermediară, comerciant nu producător, SC Vasion SRL deține în portofoliu produse asemănătoare care satisfac aceleiași nevoi, putând fi comparate cîn funcție de calitate, marca preț și stil:
Bunuri speciale (ex. Cabina dus hidromasaj, cada hidromasaj, etc.) care poseda o caracteristică unică ce-l interesează pe cumpărător, determinată de o calitate deosebita sau design deosebit.
Bunuri nedorite său făra cautare, sunt produse pe care cumpărătorii nu sumt nevoia sa le cumpere pentru că nu le cunosc, și pot fii convinși prin campanii publicitare. (ex. Fosa Sotralenz cu propietați de compartimentare).
Produse industriale sunt acele bunuri care permit unei întreprinderi să funcționeze, să producă și să ofere produse consumatorilor.
O altă clasificare importantă în dezvoltarea strategiilor de marketing o produselor poate exclusiv in funcție de frecventa de cumpărare:
De destinație, caracterizate prin sortimentație medie-mare, adaos mic, activitate promoțională agresivă.
De rutină, caracterizate prin sortimentație medie, ados mediu, activitate promoțională – agresivă dar selectivă.
De ceonveniență, caracterizate prin sortimentație mica, ados mare, activitate promoțională – rară. ;
Sezoniere.
Opțiunile întreprinderii SC VASION SRL cu privire la dimensiunile, structura și diversifitatea gamei de produse pe care le comercializează se reflectă în strategia de produs. Aceasta nu reprezintă un scop însine, ci este fi subordonată strategiei de piață și corelată, totodată, cu strategiile de preț, de distribuție și de promovare.
Cu alte cuvinte, în politica de produs se regăsește întreaga activitate a întreprinderii pornind de la:
asigurarea resurselor umane
asigurarea unei calități de înaltă ținută a produselor și ambalajelor
cunoașterea cerințelor
utilizarea unor canale eficiente de distribuție
adaptarea formelor de vânzare
diversificarea serviciilor;
adaptarea prețurilor în raport de potențialul concurențial.
Politica de preț
Într-o primă definiție, prețul exprimă valoarea de schimb a lucrurilor utile dată de
cantitatea de muncă necesară pentru obținerea lor, pe de o parte, și de performanțele tehnice
și calitative, de importanța și raritatea lor, pe de altă parte.
Într-o a doua formulare, prețul este expresia valorii de schimb a mărfurilor
obținute prin transformarea valorii estimative medii pe care cumpărătorii o atribuie
bunurilor dorite în funcție de capacitățile lor de a satisface nevoile de consum.
Prețul constituie rezultatul confruntării intereselor economice ale purtătorilor
cererii și ofertei, care depind în special de utilitatea bunului ce urmează a fi cumpărat de
cumpărător, pe de o parte, și de costul de producție, respectiv consumul de factori
necesari producerii bunului oferit, pe de altă parte.
Prețul este suma de bani care revine vânzătorului în schimbul unui bun economic.
El constituie rezultatul confruntării intereselor economice ale purtătorilor cererii și a ofertei, sub influența producției și a pieței.
Obiectivele urmarite de firma VASION prin politica de preț au in vedere:
Maximizarea profitului;
Maximizarea cifrei de afaceri sau a cotei de piață;
Optimizarea fluxurilor financiare;
Contracararea concurenței;
Supraviețuirea.
În stabilirea politici de pret sunt urmărite următoarele criterii:
Modul de formare al prețurilor:
Orientarea după costuri, și presupune calculul costurilor cu un produs (achiziție, depozitare, etc.) și stabilirea adaosului în funcție pragul de rentabilitate – capacitatea de obține profit într-o anumită unitate de timp, utilizată ca reper.
Orientarea în funție de cerere,
Orientarea în funcție de concurență, pentru produse sensibile la preț (produse de destinație și sezoniere)
Un alt criteriu de delimitare a strategiilor în politica de preț este cel al modalității de tarifare a ofertei. Din acest punct de vedere, există două variante de stabilire al prețului:
Separat – pentru fiecare produs elementar prestat;
Variantă combinată, prețuiri diferite pentru pachete complete (ex. Termosistem complet, ce implică polistiren, plasa, adeziv, etc.).
Din punct de vedere al nivelului prețului, variantele strategice sunt:
Prețuri înalte – pentru produsele de conveniență, sau pentru produsele care prezintă o unicitate pe piață.
Prețuri moderate – pentru produsele de rutină, dar și pentru produse sezoniere.
Prețuri joase – pentru produsele de destinație sau pentru produse aflate în faza de declin spre lichidare stoc.
d. Din punct de vedere al mobilității prețurilor se disting:
Prețuri relativ stabile – pentru produsele dinn categoriile de conveniență sau pentru produse exclusive.
Prețuri modificate frecvent – în general pentru produsele sesibile la preț.
Politica de promovare
Politica de comunicare și promovare are un rol deosebit în comercializarea
produselor întreprinderii deoarece prin intermediul ei sunt transmis toate informațiile esențiale către potențialii clienți.
Procesul de promovare este unul deosebit de complex și utilizează o serie întreagă de instrumente și canale pentru a atinge publicul țintă. Se crează astfel un mix promoțional pentru comunicarea mesajului către piață. În funcție de destinațiem putem utiliza publicitatea, relațiile publice, promovarea vânzărilor sau marketingul direct.
Pornind de la ideea că „reclama este sufletul comerțului” putem vorbi aici de
una dintre politice esențiale ale mixului de marketing.
Obiectivele urmarite de firma VASION prin strategia de promovare au in vedere:
Comunicarea corectă a atributelor ofertelor și serviciilor;
Atragerea de noi clienți și fidelizarea celor existenți.
Creșterea notorietății produselor și serviciilor;
Atingerea publicului țintă într-un mod eficient și original;
Inovația.
Componentă de bază a politicii de marketing, politica promoțională este considerată unul dintre vectorii prin care întreprinderea acționează în vederea realizării propriilor obiective. Pe lângă toate celelalte preocupan legate de procesul de planificare strategică, trebuie să se aibă în vedere în mod distinct și elaborarea strategiei promoționale în ansamblu și a opțiunii strategice derivate. Astfel, procesul de elaborare a strategiei promoțională implică o cunoaștere în detaliu atât a mediului economico-social, a celui concurențial, a pieței și a mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum, a modalităților de acțiune a întreprinderilor partenere și concurente, precum și a specificului și a efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promoționale.
Activitatea promoțională reprezintă un demers de natură comunicațională riguros planificat, realizat pe o perioadă determinată de timp sub forma unor campanii în cadrul cărora, cu ajutorul unor tehnici specifice ce acționează în vederea realizării unor obiective legate de notorietatea sau imaginea unui produs.
Procesul de comunicare, esențial în politica promoțională, poate fi înțeles ca drumul parcurs de mesaj de la emițător la receptor, pentru a obține un răspuns. Acest model poate fi descris și ca un agent de publicitate trimițând un mesaj cumpărătorului care îi răspunde cumpărând produsul sau serviciul respectiv.
Activitatea promoțională cunoaște o mare varietate sub raportul conținutului, rolului, formei de realizare. în funcție de aceste criterii enumerate mai sus, activitățile promoționale se grupează astfel: publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile publice, marca, manifestările promoționale, forțele de vânzare.
Componența departamentului de marketing:
Pentru a asigura un impact reprezentativ asupra tuturor categoriilor de clienți, campaniile sunt derulată simultan în mai multe tipuri de media. Departamentul de marketing este strict repsonsabil strategiile de promovare și comunicare, de la creație (machete, concept spoturi radio si TV, etc.) până la distribuirea materialelor finale pe canalele de media.
Spoturile TV au durata medie de 30 de secunde și sunt transmise, pe tot parcursul zilei cu preponderență searaseara, în timpul emisiunilor de maximă audiență (programele de știri, emisiunile concurs) pe canalele TV locale: 1 TV Bacau, TV Bacău, 1 TV Neamț. Posturile de radio care transmit spoturile radio VASION regional: RADIO ZU, KISS FM. Acestea sunt în număr de 2 pe saptămână cu un rulaj de 10 de ori pe zi fiecare, cu preponderență dimineața.
În presa scrisă, VASION derulează campanii de promovare a ofertelor și promoțiilor, prin intermediul cotidienelor locale Ziarul de Bacău și Deșteptarea pentru zona Bacău și Monitorul de Neamț și Ziarul de Roman pentru zona Roman. Reclamele sunt de dimensiuni mari), color sau alb-negru sunt poziționate pe pagina din dreapta.
VASION utilizează și reclama outdoor, care asigură o viață îndelungată și o frecvență foarte bună. Localizarea mesajelor exterioare este foarte bună: afișaje rutiere de mari dimensiuni pe principalele drumuri din județ și orașe; afișaj urban în panouri stradale.
Pliantele cu prezentarea serviciilor sunt foarte utilizate., precum și afișele poziționate în magazine.
Un alt mijloc de promovare este reprezentat de revista Vasion, editată și distribuită odată la 2 luni, în orașele în care există magazine: MOINEȘTI, COMĂNESTI, ROMAN, TG. OCNA, ONEȘTI, BACAU.
"Marketing-ul non – media oferă posibilitatea firmei să-și promoveze produsele și serviciile fără să apeleze direct la mass – media". VASION își face reclamă și prin intermediul diferitelor obiecte pe care și-a imprimat numele: pixuri, brelocuri, șepci, brichete, tricouri, agende, pungi, calendare. Acestea sunt distribuite gratuit angajaților cu diferite ocazii sau clienților cu ocazia desfășurării anumitor campanii. Spre exemplu în februarie 2012, s-a desfășurat o campanie de cercetare prin intermediul unor chestionare, clienții intervievati primind cadou pixuri sau calendare personalizate VASION.
Târgurile și expozițiile locale reprezintă un mijloc de promovare excelentă și trebuie exploatate de către firmă. Aici amintim târgul ”FABRICAT ÎN BACĂU” desfășurat în luna noiebrie a fiecărui an.
Utilizarea mărcilor de produse, asocierea cu marcile de renume în domeniul construcțiilor și a ariilor auxiliare, cum ar fi KNAUF, LASSERSBERGE, KANLUX, MAKITA, KARCHER etc. lanțul de magazine VASION este perceput ca o ent puternică și stabilă. Marca trebuie să posede atributele de perceptibilitate ridicate, conferite de caracterul lizibil, estetic, unitar în raport cu celelalte variabile ale mixului promoțional și ale mixului de marketing, originalitate, personalitate, putere de evocare, notorietate, etc.
Prin promovarea vânzărilor, se urmăresc obiective pe termen scurt, precum, sporirea vânzărilor pe anumite piețe sau segmente de piață, stimularea încercării unui serviciu nou, impulsionarea participării consumatorului la actul de prestație a serviciului, creșterea prestigiului firmei, stimularea sau descurajarea cererii în anumite perioade ale zilei, săptămânii, anului, în care se observă nesincronizarea cererii cu oferta, etc. Metodele de promovare a vânzărilor pot fi reducerile mari de preț, posibilitatea unui mod de plată diferit pentru servicii, oferte și promoții.
Vasion acordă o atenție deosebită acțiunilor de relații publice, firma fiind conștientă de importanța imaginii pe care o are în rândul opiniei publice. Din acest motiv, în ultimii patru ani Vasion și-a propus sprijinirea valorilor, și o implicare cât mai activă în ceea ce privește responsabilitatea socială prin sponsorizări și burse oferite la nivel local.
Un alt instrument instrument în activitatea de promovare o reprezintă promovarea pe internet, în special pagina web proprie, parte integrantă a activității de promovare a produselor, serviciilor și mai ales a imaginii. Pagina www.vasion.ro, în care transmite informații complete către clienții existenți sau potențiali privind oferte, promoții, servicii, contact, etc. În acest mediu Vasion este prezent și prin magazinul online www.evasion.ro, în cadrul căruia se regăsesc nu doar informații despre companie, produse și oferte, ci și toate produsele din portofoliul magazinelor clasice, însoțite de documentație (fișe tehnice) și instrucțiuni de folosire.
Promovarea în mediul online se face prin bannere sau aplicații de tip flash. Saptamânal se trimit 2 newslettere, în care sunt incluse produse de sezon, oferte, promoții, noutăți și lichidări de stoc.
Departamentul de marketing al S.C Vasion S.R.L este constituit din 5 persoane ce colaboreaza in vederea elaborării planului și implementării strategiilor de promovare.
Politica de distribuție
Distribuția ca variabilă a mixului de marketing cuprinde acele activități ale
firmei prin care produsul este pus la dispoziția consumatorilor vizați.Canalul de distribuție este constituit din mai multe organisme independente (firme), implicate în procesul de livrare a unor mărfuri către consumator, utilizator sau către o alt[organizație.
Canalul de distribuție asigură trecerea produselor prin intermediul diverselor departamente, de la locul aprovizionării la locul de consum.
În cadrul Vasion, canalul de distribuție se asigură legătura dintre achiziție și consum. Membrii canalului de distribuție îndeplinesc următoarele funcții cheie:
1. Informarea – culeg și distribuie informații despre forțele care acționează
pe piață în vederea planificării și facilitării schimbului de produse.
2. Promovarea – elaborareaza și difuzeaza mesaje convingătoare legate de o
anumită ofertă;
3. Contactarea – reprezintă descoperirea și comunicarea cu potențili clienți.
4. Corelarea – asigura concordanța între cerere și ofertă.
5. Negocierea – încheie un acord legat de preț și alte condiții ale ofertei astfel
încât să se poată încheia tranzacția;
6. Distribuția fizică – transporta și depoziteaza mărfurile;
7. Asumarea riscului comercial – asumarea riscului de a îndeplini activitățile în cadrul canalului de distribuție.
Primele 5 funcții permit punerea la punct a tranzacțiilor, iar ultimele 3 funcții ajută la efectuarea tranzacției.
Obiectivele alegerii strategiei de distribuție ale firmei VASION au in vedere:
Promovarea imaginii firmei;
Reducerea costurilor logisticii;
Menținerea controlului;
Asigurarea capacității de adaptare la piață
Alegerea unui canal de distribuție ideal pentru fiecare tip de serviciu și produs.
Orice client, dincolo de explicarea și înțelegerea unei strategii de vânzări, dincolo de interesul pentru reclamă, ajunge și la momentul în care dorește să cumpere produsul. În acest punct totalul se rezumă la abilitatea celor care vin în întâmpinarea clientului. Politica comercială poate fi efectiv pusă în aplicare cu ajutorul unui personal calificat și profesionist. De aceea, este imperios necesar ca personalul din toate ariile de activitate și mai ales celor care intră în contactul cu cienții să li se ofere instrumentele necesare, astfel încât să-și desfășoare activitatea cunentă într-un mod eficient, dintr-o perspectivă orientată spre clienți.
Strategia de distribuție, directă, internă și prin canale proprii cu deschidere către consumator, se bazează pe un obiectiv principal de a crea o identitate, prin menținerea unui caracter unic al firmei. În vederea realizării acestui obiectiv firma este orientată către extinderea rețelei de distribuție prin crearea a noi centre și magazine proprii.
3.2 Elaborarea si implementarea strategiei de marketing
Politică de marketing a SC VASION SRL incorporeză strategiile enunțate mai sus, și le aplică selectiv potrivit opținilor sale în funcție de factorii de mediu în care întreprinderea își desfășoara activitatea.
Strategia de marketing reprezintă direcția principală în care întreprinderea își mobilizează potențialul uman, material, finaciar și internațional, astfel încât să-și îndeplinească obiectivele propuse în cadrul politicii de marketing. În funcție de termenul de referință, strategia de marketing poate lua diverse concretizări: strategie de piață, strategie de produs, strategie de preț, etc.
În stabilirea oricărei strategii de marketing, punctul de pornire este stabilirea și urmarirea aspectelor cu privire la: poziția pe piață, obiectivele economice (venit, cotă de piață, profit), bugetul, resursele disponibile.
Managementul marketingului reprezintă procesul de planificare și punere în practică a concepției, stabilirii prețului, promovării și distribuirii unor bunuri, servicii și idei destinate schimburilor cu anumite grupuri, care să satisfacă clientela și obiectivele organizației.
Deciziile cu privire la activitatea de marketing se iau în cadrul unor ședințe între conducerile celor 4 departamente comerciale și managerul general.
Etapa 1: Fundamentarea strategiei
SC VASION SRL activează într-un mediu concurențial foarte puternic, și ocupă pe piață o poziție de „challanger”, dezvoltându-și în ultimii ani o optică de mențiere a cotei de piață printr-o strategie adaptivă, dar în același timp de creștere a numărului segmentelor țintă (strategie nediferențiată), prin introducerea de noi categorii de produse, asta și datorită situației economice la nivel global.
Pornind de la aceste indicatori, bine cunoscuți de managementul firmei se formează ipoteze, se analizează aspecte cu privire la stadiul si perspectivele activitatii desfasurate de firma, a unor constatari legate de activitatea clientilor proprii si de aptitudinile viitoare ale acestora; se adaptează la modificarile semnificative ce pot interveni in evolutia si structura economiei; evolutia de ansamblu a firmei, competenta personalului, tehnicile si metodele de lucru, se pot lua decizii în construcția obiectivelor de marketing pe termen scurt, mediu sau lung.
Etapa 2: Stabilirea Obiectivelor
Obiectivele de vânzări-profit, sunt cele mai importante pentru că ele oglindesc situașia firmei în piață, și trendul acesteia și se stabilesc în funcție de următorii factori:
Istoricul cifrelor: performantele anilor anteriori,
activitatea desfasurata de concurenti,
cererea pentru produse neaflate în portofoliu.- produse noi.
starea economica a pietei romanesti,
Necesitatile firmei.
Astfel, Vasion a stabilit un set de obiective generale pentru anul 2014:
Cresterea cu 10% a volumului vanzarilor firmei: atat pe cale intensiva cat si pe cale extensiva. Cresterea volumului vanzarilor pe cale intensiva se va realiza prin cresterea marimii comenzii medii inregistrate; cresterea pe cale extensiva se urmareste sa se realizeze prin atragerea de noi clienti.
Creșterea profitului cu 15%.
Mărirea cotei de piață pe produsele de destinație (tractor) în medie cu 5 % .
Eliminarea categoriilor neprofitabile, vânzarea produselor fără mișcare în ultimul an calendaristic.
Obiectivele generale se divid în obiective parțiale, acestea sunt condiționate de mai mulți factori: sezonalitate, evoluția indicatorilor pe trimestrele anterioare, influențe ale mediului neprevizionate anterior.
Etapa 3: Planificarea strategiei – opțiunile strategice
După stabilirea obiectivelor, Managementul și departamentele comerciale aleg și definesc strategiile parțiale și se construiește mixul de marketing potrivit pentru fiecare obiectiv. În aceasta fază a elaborării se stabilesc:
Modalitatea de implementare: implementarea instant sau implementarea treptată.
Etapele acțiunii implementării și targeturile.
aspectele care dau avantajul competitiv
dimensionarea rusurselor necesare (costurile implicate),
Fixarea termenelor.
Modalitățile de control și verificare a impelmentării.
Etapa 4. Implementarea strategiei
Acțiuni și strategii implementate până în prezent pentru atingerea obiectivelor de creștere a volumului de vânzari și a profitului.
Pentru perioada decembrie – ianuarie, s-a construit categorii noi pentru societate, ce includ produse vandabile în sezonul rece: accesorii auto, accesorii pentru acoperis, tăietoare de zapadă, etc.
În domeniul materialelor de construcții miza cea mare este pe categoriile cu produse de destinație (tractor), iar de aceea în lupta cu concurenții, a aplicat încă din luna martie (cunoscută și ca deschiderea sezonului de construcții) o strategie agresivă și ofensivă dezvoltată pe toate cele 4 elemente ale mixului de marketing.
Departamentul de achiziții a renegociat condițiile de aprovizionare pentru produsele de destinație specifice perioadei (caramida, bca, ciment, otel beton, tiglă, plasa sudata, gipscarton, osb, etc.), au optat pentru stocuri permanente sau stocuri mai mari, pentru a elimina precomezi pe produsele de top, tehnici ce au adus câteva benefciii comerciale: prețuri mai bune la achiziție, termene de plată de până la 90 de zile, etc.
Prețurile au fost stabilite după o analiză amanunțită a concurenței, focusul fiind pe o aliniere pentru produsele de bază, sau chiar prețuri mai atractive. Folosirea prețurilor psihologice de tipul 10,99 s-a dovetit foarte eficientă în implementarea acestei strategii.
Pentru magazinele Vasion și agenții de vânzari s-a construit o nouă politică comercială care permite acordarea plafonurilor de discount și la achiziții cumulate, atât pentru persoane fizice cât și pentru persoane juridice. Din pacate implementarea acestei tehnici întâmpină dificultăți pe magazinele care nu au un sistem informatic conectat la program central de gestiune SAP.
Departamentul de marketing realizeză activitatea promoțională, stabilită în stadiul de elaborare, urmărind o difuzare cât mai amplă a informațiilor despre produsele și caracteristicile acestora, dar și recepționarea feedbackului despre cum acestea sunt primite și apreciate de destinatari. Mixul promoțional pentru categoriile focus a constat în:
Revistă Vasion (44 pagini) cu oferte și promoții;
Spoturi TV și spoturi radio;
Newslettere;
Promovare pe site-urile companiei.
Machete în ziarele locale.
Panouri stradale.
Marchandising diferențiat: crearea unor spații promoționale, pe care periodic se schimbă produsele și semnalistica (etichete, afișe la intrarea în magazin elemente de atracței, etc.)
Pentru produsele noi în portofoliu, produsele premium sau produsele atipice (convenționale) în această perioadă mixul promoțional s-a concetrat pe:
Târguri și expoziții (ex. Expo Ambient și Design Bacău)
Broșuri cu instrucțiuni și prezentare de produs.
Campanii pe Facebook.
Plasări pe tejghea sau la casă în magazinele Vasion.
În atribuții departamentului de marketing intră realizarea PromoPlanului lunar care conține centralizarea produselor focus ofertelor, promoțiilor, noutăților selectate cu departamentul de achiziției, într-un fișier ce este ulterior distribuit pe magazine și supervizorilor.
Din promoplan derivă și media planul – un calendar de activități în media, care permite urmărirea costurilor pe o campanie și ulterior cuantificarea rezultatelor.
Amploarea distribuției a fost la rândul ei influențată de această strategiile mai sus menționate implicând o activitate mai intensă de logistică, s-au implementat stocuri mai mari și în depozite dar și în magazine. Vasion aplică o strategie de control ridicat al distribuției prin intermediul supervizorilor, care observă cum este expusa marfa, amplsează materiale publicitare, de asemenea verifică Stocurile de avarie și Out Of Stokurile pe produsele de destinație, pe produsele focus, si pe produsele de top din fiecare spațiu de vânzare.
Etapa 5: Evaluarea implementării
În cadrul acestei etape se compară costurile și termenele realizate precum și realizările cu cele previzionate, fie pe categoriile vizate, fie per total firma. În analiză pe primul trimestru al anulului 2014, putem vedea ca obiectivul este realizat.
Tabel 3.2 Realizări vs Obiectiv primul trimestru 2014
3.3 Analiza activității de marketing
În cadrul companiei SC VASION SRL managementul marketingului este un proces complet plecând de la stabilirea misiunei organizației, și continuând de la scanarea mediului, analizarea oportunităților pieței, stabilirea obiectivelor de marketing, selectarea unei strategii pentru piață țintă, elaborarea și implementarea mixului de marketing, implementarea strategie și evaluarea activității de marketing.
Analiză SWOT asupra activității de marketing
PUNCTE TARI:
Marcă recunoscută pe piața bacăuană.
Distribuție atât în mediul urban, cât și în mediul rural.
Analiză frecventa și cunoștere foarte bună a pieței producătorilor de materiale de construcții;
Analiză concurențiala permanentă, cunoșterea foarte bună a concurenței;
Strategii multiple în funcție de caracteristicle produselor, a momentului din ciclu de viață, sau a categoriei de provenineță.
Parteneri de tradiție și recunoscuți în domeniu.
Logistica proprie, distribuție proprie;
Game complete și pentru toate categoriile: low cost, medium, premium.
Urmărirea continuă costurilor și a realizărilor.
Mix de promovare variat și personlizat în funcție de tipologia strategiei generale.
Realizarea PromoPlanului și MediaPlanului, din care pot deriva în indicatori foarte importanți pentru companie.
Traininguri periodice ale producatorilor cu perosnalul de vânzări
PUNCTE SLABE:
Nu toate magazinele au sistem informatic conectat la sitemul central, fapt ce afectează și îngreunează analizele interne, precum și desfășurarea anumitor campanii de marketing.
Buget de marketing pe campanie, nu buget anual.
Departament de marketing cu o componență mică cu un calendar de activități, ce uneori poate întârzia implementarea unor anumite tehnici.
Puterea financiară mai mică decât liderul, sau alți chalengeri care activează la nivel național.
Investiție 0 în personalul de vânzare din magazin cu privire la tehnicile de vânzare sau de promovare.
Personal de vânzări de pe magazine nefamiliarizat cu calculatorul și cu tehnica modernă.
OPORTUNITĂȚI:
Existența unor nișe în continuare neacoperite, posibilitatea de a lista noi produse.
Mediul on-line.
Scăderea costurilor în media clasică.
Posibilități de dezvoltare în mediul rural.
Revigorarea în domeniul construcțiilor.
Accesul facil la fonduri europene.
AMENINȚĂRI:
Apariția unor concurenți mici, cu costuri mici care pot mușca procente din cota de piață, mai ales în mediul rural.
O mai mare putere în media pentru concurenți.
3.4 Optimizarea activității de marketing
Optimizarea marketingului este un proces continuu, ce presupune cunoașterea permanetă a avantajelor pe care le deține firma, a avantajelor pe care le dețin concurenți dar mai ales a posibilităților de îmbunătățire și eficientizare a activității.
Pentru a se asigura eficiența programului de marketing, trebuie să se respecte câteva condiții (I.Petrescu, Gh.Seghete, op.cit., p.472):
definirea precisă a obiectivelor de marketing.
asigurarea stabilității pe un interval de timp.
coordonarea structurii marketingului.
organizarea cooperării dintre subdiviziunile ce realizează obiectivele marketingului.
corelarea componentelor în funcție de termenele vizate.
Urmărirea tuturur elemetelor din mixul de marketing.
–
Deciziile de marketing pot fi adoptatea în condiții de certitudine, de risc sau incertitudine, de aceea, în activitatea practică este extrem de important de delimitat natura situațiilor concrete, în scopul utilizării unei metode neadecvate situației reale, poate fi unul deficient sau eronat.
Cu o organizare corectă, care sa presupună previzionarea, planificarea și coodronarea marketingul poate crește eficienta oricărei campanii sau strategii pe parcurs. Firma și-a stabilit o creștere de 10% a cifrei de afaceri și după primul trimestru se află peste obiectiv (vezi tabel 3.2), pe parcurs strategiile se pot modifica, se pot înlătura tehnicile ineficiente și se plasează focusul pe tehnicile care au dat roade. Tot odată, constituirea și utilizarea eficientă deciziilor de marketing conduce către sporirea calității deciziilor adoptate, de aceea compania trebuie sa persevereze în îmbunătățirea suportului informațional al managementului marketingului prin diverse căi, unele din acestea fiind monitozarea mai eficientă a mediului extern și celui intern, efectuarea cercetărilor de marketing și în privința reducerii riscului și incertitudinii, utilizarea pe baza istoricului a medtodelor corespunzătoare de adoptare a deciziilor.
Pentru ca informațiile să fie relevante și utile este nevoie ca la fiecare nivel ale lanțului comercial să existe un minim de cunoștințe cu privire la activitatea de marketing, trainingurile ajută angajații să atragă informațiile complete ce pot scadea gradul de risc al strategiilor și pot eficentiza adapotarea deciziilor elaborarea strategiilor de marketing.
Un obiectiv important în optica de marketing ar trebui să fie fidelizarea clienților existenți. Un sistem centralizat de gestiune, cu cod unic pentru fiecare client poate ajuta in a urmari istoricul fiecărui client indiferent de magazinul Vasion în care intră, și astfel oferă șansa de a introduce și a menține clientul permanent intr-o zonă de clienți premium indiferent de locația în care se află. Campanii de discount pentru clienți fideli sau cadouri oferite în momentul plății sunt menite să crescă gradul de satisfacție.
Marketingul pe internet mai puternic bazat pe un buget anual prestabilit, verificat și actualizat permanet, activitate intensă în social media, utilizarea titlurilor scurte și atractive, adaptarea la publicul țintă, și posibilitatea de a găsi informațiile dorite facil. O bună politica de marketing online poate ajuta în optimizarea costurilor foarte mult în ceea ce privește marketingul clasic.
Concluzii și propuneri
Analiza activitatii de marketing ofera firmei o imagine completa asupra structurii , pozitiei detinuta pe piata, si segmentului tinta caruia se adreseaza., principalul scop fiind acela de a determina o atractie a unei piete si de a-i intelege oportunitatile si amenintarile.
Mediul de marketing, reprezentat de forțele externe ale întreprinderii, influențează direct sau indirect obiectivele, planurile, procedurile, activitățile și rezultatele acestora, jucând un rol extrem de important în viața întreprinderilor. De aceea specialiști consideră că analiza mediului și adoptarea unui proces sistematic de identificare a schimbărilor semnificative este foarte important pentru a prognoza impactul ce-l poate avea asupra organizației.
Înființată în anul 1992, cu obiect principal de activitate comerțul cu materiale de construcții, Vasion s-a dezvoltat continuu pe plan local, desfășurându-și activitatea prin depozite și magazine poziționate aproape de clienți, dar și ca dezvoltator de noi locuințe. – Cartierul rezidențial “Petrea și Maria Blejușcă”.
Coordonatele mediului intern al companiei evidențiază o situație economico -financiară bună, potențial uman calificat, flexibil la semnalele pieței în direcția multiplicării serviciilor oferite și ridicării nivelului calității produselor și serviciilor actuale, posedă o bază tehnico materială modernă,și promovează tarife competitive în raport cu calitatea.
Cifra de afaceri a companiei a avut o evoluție în general ascendentă, la aceasta contribuind strategia de dezvoltare a firmei, resursele alocate și personalul calificat.
Un rol destul de important în baza analizei politicii de marketing a firmei SC VASION SRL, îl prezintă strategia de piață a întreprinderii, în jurul căreia gravitează componentele mixului de marketing, respectiv politica de produs, politica de preț, politica de distribuție și politica de promovare. Firma, își poate realiza obiectivele și își poate asigura o evoluție progresivă, încununată de succese în domeniu adoptând variantele strategice cele mai potrivite.
Nucleul politicii de marketing este constituit de strategia de piață și se poate spune că prezintă o importanță majoră, dacă se are în vedere relația sa directă cu finalitatea activității economice a întreprinderii.
Poziția firmei față de schimbările pieței stabilește adoptarea strategiei active de către SC VASION SRL, care este considerată o firmă, puternică, preocupată continuu de înnoire și perfecționare.
Variantele strategice adoptate de firmă sunt luate după ce au fost concretizate analizele detaliate ale pieței, dar și analize care se referă la firmă, la obiectivele acesteia, la modul de funcționare, la politica de marketing a acesteia.
Este important ca SC VASION SRL să ofere produse de calitate, care să mulțumească toate categoriile de consumatori, de la cei care doresc să folosească produse de bună calitate la prețuri accesibile, pâna la cei care ar cheltui orice sumă pentru a avea un produs, care să le satisfacă și cele mai pretențioase necesități în domeniu.
Prețurile practicate de SC VASION SRL pentru produsele pe care le comercializează reflectă calitatea și poziționarea pe piață.
In cazul mixului de marketing (produs, preț, , distribuție), elaborarea strategiei promoționale în ansamblu și a opțiunilor strategice derivate reprezintă un proces complex, greu de realizat, dar pe deplin posibil. El implică o cunoaștere detaliată a mediului economico-social, a celui concurențial, a pieței și a mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum, a modalităților de acțiune a companiilor concurente ca și a efectelor pe care le poate avea folosirea diferitelor instrumente promoționale.
Propunerea mea ar fi dacă SC VASION SRL ar realiza construirea unei fabrici proprii de prefabricate , cu scopul scaderii necesarului de aprovizionare din partea furnizorilor și diversificarea produselor de pe piata.
Deschiderea unei fabrici, ar reprezenta un succes remarcabil, care ar putea aduce mari beneficii, cum ar fi extinderea firmei.
Propunerea mea pentru atingerea obiectivelelor cu privire la diferite alternative strategice în politica de produs, sunt următoarele:
– menținerea unui nivel ridicat de consum al clienților;
– îmbunătățirea deservirii clienților;
– obținerea unui succes mai mare decât cel obținut în anul anterior;
– creșterea nivelului vânzărilor;
– creșterea gradului de pătrundere pe piață;
– creșterea nivelului valoric al comenzii;
– câștigarea de clienți noi și încântarea actualilor clienți și reprezenti.
Pornind de la principalele dimensiuni și trăsături ale pieței (poziția firmei față de dinamica pieței, poziția firmei față de structurile pieței, poziția întreprinderii față de schimbările pieței, poziția întreprinderii față de exigențele pieței, poziția întreprinderii față de nivelul competiției) voi propune următoarele variante strategice pe care întreprinderea SC VASION SRL să le adopte: strategia creșterii, strategia diferențiată, strategia activă, strategia exigenței ridicate, strategia ofensivă (a creșterii cotei de piață).
Consider că strategiile pe care tocmai le-am descris sunt cele mai potrivite pentru întreprinderea SC VASION SRL, ele aflându-se în concordanță cu domeniul de activitate, obiectivele propuse și politica firmei.
SC VASION SRL ar trebui ca pe viitor să declanșeze o campanie publicitară mai agresivă, care să presupună, în primul rând, difuzarea de clipuri publicitare pe posturile de televiziune cu acoperire națională la ore cu audiența ridicată și cu o frecvență care să atragă curiozitatea și interesul publicului.
În vederea menținerii clienților actuali și atragerii de noi clienți juridici, S.C VASION S.R.L investește în calitatea serviciilor sale și în relații de piață de preferențialitate, bazate pe comunicare constantă.
O mare oportunitate a momentului o poate reprezenta participarea firmei la diferite targuri si expozitii asa cum este si targul “FABRICAT IN BACAU” desfasurat in luna noiembrie a fiecarui an, ce au ca scop promovarea si castigarea unei pozitii favorabile pe firmei pe piata.
Prin promovarea vânzărilor, se urmăresc obiective pe termen scurt, precum, sporirea vânzărilor pe anumite piețe sau segmente de piață, stimularea încercării unui serviciu nou, impulsionarea participării consumatorului la actul de prestație a serviciului, creșterea prestigiului firmei, stimularea sau descurajarea cererii în anumite perioade ale zilei, săptămânii, anului, în care se observă nesincronizarea cererii cu oferta, etc.
Metodele de promovare a vânzărilor pot fi reducerile mari de preț, posibilitatea unui mod de plată diferit pentru servicii, oferte și promoții.
Dacă o întreprindere nu cunoaște suficient de bine oferta concurenței atunci acea întreprindere este sortită falimentului, deoarece nici o întreprindere nu este atât de bine dezvoltată încât să fie lider de piață un timp nelimitat, fără să se intereseze de progresele pe care le face concurența.
Analiza și cunoașterea acestor atribute ale concurenților sunt importante pentru a face prognoze asupra planurilor de viitor ale acestora, pentru a reuși să se intuiască intențiile de viitor pentru a nu fi surprinși și pentru a putea găsi modul de contracarare.
SC VASION SRL activează într-un mediu concurențial foarte puternic, și ocupă pe piață o poziție de „challanger”, dezvoltându-și în ultimii ani o optică de mențiere a cotei de piață printr-o strategie adaptivă, dar în același timp de creștere a numărului segmentelor țintă (strategie nediferențiată), prin introducerea de noi categorii de produse, asta și datorită situației economice la nivel global.
Investiția precum și promovarea produselor și serviciilor durabile și de calitate pot reprezenta atuu atăt pentru clienții pentru care prețul nu este cel mai important indicator, cât și pentru clienții interesați în primul rând de preț dar care se informează corect înaintea achiziționării unui bun sau serviciu. De aceea este important ca sursele de informare să fie numeroase și ușor de accesat de către consumatori.
Este de asemenea adevărat că unul dintre punctele slabe ale firmei Vasion este ca nu toate magazinele au sistem informatic conectat la sitemul central, fapt ce afectează și îngreunează analizele interne, precum și desfășurarea anumitor campanii de marketing.
În cadrul companiei SC VASION SRL managementul marketingului este un proces complet plecând de la stabilirea misiunei organizației, și continuând de la scanarea mediului, analizarea oportunităților pieței, stabilirea obiectivelor de marketing, selectarea unei strategii pentru piață țintă, elaborarea și implementarea mixului de marketing, implementarea strategie și evaluarea activității de marketing.
E important ca strategia de marketing să acopere aceste realități ale mediului, să contracareze sau să fructifice prin tehnici proprii amenințările și repectiv oportunitațile, prin diminuarea punctelor slabe și conservarea punctelor puternice.
Pentru menținera și dezvoltarea societății Vasion, e important să se acționeze la redefinirea misiunii, prin enunțarea ei intr-un mod clar, în conformitate cu direcțiile strategice actuale, cu obiectivele de dezvoltare și indicatorii țintă.
O amenintare analizata in cadrul analizai SWOT a companiei o constituie apariția unor concurenți mici, cu costuri mici care pot mușca procente din cota de piață, mai ales în mediul rural.
Ca răspuns la evoluțiile pieței din ultimul timp,firma Vasion continuă demersurile de imbunatatire a calității pentru toate activitățile în special pentru cele care au impact direct asupra clienților săi, dar și pentru creșterea eficienței interne.
Compania va continua investițiile în modernizarea bazei tehnico-materiale, și a serviciilor prestate pentru a atinge mereu așteptările clienților fideli, și nu numai. Continuarea promovării produselor și serviciilor de calitate la un raport real cu prețul, în lupta cu firmele competitoare ce folosesc prețul ca mod de atracție pentru clienți, reprezintă un câștig pentru valorile companiei. De aceea e important ca în politica promoțională, promovarea să vizeze pe lăngă serviciile oferite, și compania în ansamblu.
Concluzionând, societatea Vasion dispune de resurse materiale, financiare, umane, informaționale bazate pe un puternic management strategic, care să-i asigure, nu doar viabilitatea și rentabilitatea ci performanța pe termen lung, asigurată de satisfacția clienților. Managementul, în general și managementul activității de marketing în special, pot transforma aceste obiective în realizări.
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Analiza Si Optimizarea Activitatii de Marketing la S.c. Vasion S.r.l (ID: 136219)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.