Analiza S.c. Star Concept Media Srl D

Academia de Studii Economice din București

Facultatea de Business si Turism

Master Business

RAPORT DE PRACTICA

Ciobanu Cristian Florin

Grupa 395

Anul 2016

CAPITOLUL 1 Prezentarea societatii

Prezenta lucrare a fost elaborată la S.C. STAR CONCEPT MEDIA SRL-D., societate inființată în data de 19 septembrie 2014. Societatea s-a înființat din inițiativa singurului si principalului asociat ,domnul Ciobanu Cristian Florin.In faza incipienta,societatea avea denimirea S.C.Hainele Tale Online SRL-D. si a fost schimbata ulterior, in anul 2015.

STAR CONCEPT MEDIA are sediul social si punctul de lucru în orasul BUCURESTI , fiind înregistrată la Registrul Comerțului din BUCURESTI, sub numarul J40/10877/2014, cod unic de înregistrare: 33603784, înregistrare făcută în baza actului constitutiv. Capitalul social al societății la înființare era de 200 RON, aport în numerar al asociatului.

S.C STAR CONCEPT MEDIA SRL-D este o firma cu capital integral romanesc, avand forma juridica de societate cu raspundere limitata-Debutanta. Star Concept Media este o firma de comert,orientata spre viitor,cu activitate pe plan national si cu aspiratii catre dezvoltarea pe plan international.

Obiectul de activitate

Societatea comercială STAR CONCEPT MEDIA SRL-D are ca domeniu principal de activitate,comerțul cu amănuntul prin intermediul caselor de comenzi sau prin internet,cod CAEN .Pe langa obiectul principal de activitate se numara si alte activitati secundare cum ar fi consultanta in domeniul relatiilor publica si al comunicatiilor si consultanta pentru afaceri si management.

In practica, Star Concept Media este un magazin online care se ocupa de comercializarea si furnizarea articolelor de imbracaminte si incaltaminte pentru femei si barbati.Acesta face parte din numarul mare de magazine online din Bucuresti,insa poate fi diferentiat prin diversitatea produselor prezentate si prin reducerile de pret (intre 20%-50%) pe tot parcursul anului,indiferent de anotimp sau sezon.Toate produsele reduse sunt semnalate corespunzator prin afise si bannere care invita clientii la cumparaturi.Magazinul online se adreseaza persoanelor cu varsta cuprinsa intre 14 si 55 de ani cu venituri mici,medii si mari.

Obiectivul societatii

Activitatea comercială și serviciile oferite de societatea comerciala sunt conforme cerințelor de calitate a legislației în vigoare. S-a concentrat atenția pe menținerea unui standard ridicat al produselor și calității serviciilor prestate, conceptul de bază, fiind acela de "profesioniști în tot ceea ce prestăm pentru client".

S.C. Star Concept Media S.R.L-D este dedicată total pieței românești de îmbrăcăminte si incaltaminte pentru femei si barbati,dorind intotdeauna sa satisfaca toate nevoile si confortul clientilor, interesata de toate feedback-urile si dorintele primite zilnic de la clienti. Societatea urmăreste îmbunătățirea continuă a performanțelor și a calității serviciilor oferite, pe baza observațiilor și a sesizărilor clienților. Magazinul se evidențiază prin comercializarea produselor unicat în regim de exclusivitate.

Misiunea societatii

S.C. Star Concept Media S.R.L-D isi doreste sa devina o companie cunoscută, cu recunoaștere internațională, care comercializeaza produse si servicii de foarte buna calitate pentru satisfacerea tuturor cerintelor clientilor.

Structura organizatorica

Structura organizatorică a societății Star Concept Media reprezintă ansamblul persoanelor și compartimentelor de muncă, modul cum acestea sunt constituite și grupate și principalele legături ce se stabilesc între ele în vederea realizării în cât mai bune condiții a obiectivelor propuse.

Societatea comerciala are un numar de 5 angajati pe posturile de administrator,sef de magazin,doi lucratori comerciali si contabilul firmei. Conducerea societății este asigurată de administrator. Personalul este supus prevederilor propriului regulament de ordine interioară. Activitatea este organizată pe mai multe departamente precum:

1.Departamentul de vânzări care se ocupa de urmatoarele activitati:

• Contactarea si consilierea clienților;

• Strângerea informațiilor despre clienți;

• Realizarea și prezentarea ofertelor;

• Preluarea si inregistrarea comenzilor in sistem;

• Procesarea comenzilor aflate in sistemul informatic;

• Realizarea si imprimarea facturilor de comanda;

• Rapoarte de activitate – săptămânale.

2.Departamentul de Marketing are in componenta urmatoarele activitati:

• Studierea nevoilor și dorințelor clienților;

• Elaborarea de oferte si promotii atrăgătoare;

• Stabilirea gamei de produse, prețurilor, a politicii de promovare și a canalelor de distribuție;

• Promovarea magazinul online,prin intermediul internetului;

• Urmarirea si analizarea concurentei si pietii de comert electronic;

3.Departamentul de documentare are cel mai importat rol in cadrul magazinului:

• Preluarea si aranjarea pe rafturi a produselor procurate;

• Realizarea si verificarea stocului de produse;

• Creeare si alegerea fotografiilor clare si atractive pentru produse;

• Publicarea produselor pe site;

• Gasirea si formularea specificatiilor tehnice pentru fiecare produs in parte si adapratea lor pe site.

4.Departamentul financiar contabil se ocupa in special cu activitati precum:

• realizarea evidentei-financiar contabile si a rapoartelor financiare potrivit legislatiei in vigoare;

• realizarea evidentei incasarii si platilor in numerar;

• realizarea evidentei gestionare a patrimoniului si precum a produselor procurate;

• efectuarea receptiei produselor procurate;

• realizarea evidentei cheltuielilor;

• intocmirea notelor contabile si executia cheltuielilor.

Oferta societatii

Clienții magazinului online pot alege dintr-o gama largă de produse. Profilul de baza al societății constă în comercializarea cu amănuntul al produselor de îmbrăcăminte și incaltaminte destinate persoanelor de sex feminin si masculin.

SC Star Concept Media SRL-D ofera clientilor o gama foarte diversificata de produse de imbracaminte cum ar fi ;jachete ,sacouri,camasi,tricouri,bluze(marimi disponibile S,M,L,XL,XXL), geci,pulovere,hanorace,traininguri,rochii,fuste(marimi disponibile S,M,L,XL),pantaloni cu croiala clasica sau slim fit,jeans (marimi disponibile 36,38,40,42,44,46,48,50),tinute de plaja (marimi S,M,L,XL)dar si incaltaminte respective:pantofi,pantofi sport,sandale,tenisi,ghete,cizme(marimi de la 36 la 44).

S.C. Star Concept Media S.R.L-D comercializeaza produse celor carora le place exclusiviatatea,sa se imbrace la moda ,in functie de tendintele sezonului. Produsele se pot comanda atat prin formularul online de comanda,cat si prin apel telefonic.Odata plasata comanda, totul devine extrem de simplu: clientii sunt contactati telefonic pentru confirmare comenzii,produsele sunt ambalate gratuit in sacoșe personalizate si trimise, prin intermediul firmelor de curierat catre cumparatori.

Piața pe care Star Concept Media activează este una cu o concurență puternică, iar acest lucru nu face decăt ca piața să devină mai sănătoasă, iar calitatea produselor mult mai bună.

Clienții

Clienții țintă sunt persoanele de sex masculin si feminin cu varste cuprinse inte 14 si 55 ani,care doresc sa fie in pas cu moda.Star Concept Media comercializeaza produse de imbracaminte care sunt in trendul momentului.Astfel in cadrul magazinului online se gasesc intotdeauna ultimele tendinte ale sezonului,deoarece aceasta societate urmareste sa le ofere clientiilor produse la cea mai inalta calitate si la cel mai accesibil pret.Produsele de imbracaminte si incaltaminte se adreseaza tuturor,atat persoanelor cu venituri mici cat si celor cu venituri mari.

Disponibilitatea marimilor de la cea mai mica pana la cea mai mare este un alt atu al societatii,deoarece exista intreprinderi online care comercializeaza produse cu marimi limitate.

Stategia societatii

Strategia de piata este denumita “nucleul politicii de marketing”. Exista o multitudine de optiuni strategice pe care firma le are in vedere. Astfel, in functie de dinamica pietei, Star Concept Media isi propune sa adopte o strategie de crestere, respectiv a dezvoltarii activitatii de piata, deoarece obiectivul de marketing este penetrarea pietei. Aceasta strategie se realizeaza prin cresterea frecventei de utilizare a produsului oferit.

In ceea ce priveste pozitia intreprinderii fata de structurile pietei, societatea recurge la strategia concentrata, deoarece si-a concentrat atentia asupra unui singur segment de piata ( persoane de sex feminin si masculin cu varsta cuprinsa in intervalul 14-55 de ani), pe care il serveste si caruia ii cunoaste bine necesitatile.

In functie de pozitia intreprinderii fata de schimbarile pietei, firma adopta o strategie activa, ce presupune anticiparea schimbarilor pietei si intervenirea in influentarea acestor schimbari, in scopul folosirii lor pentru cresterea profitului. De asemenea, sunt anticipate si modificarile mediului extern, depistarea oportunitatilor si influentarea acestuia printr-un proces continuu de innovare

Dupa pozitia intreprinderii fata de exigentele pietei si tinand cont de obiectivul de marketing societatea adopta strategia exigentei ridicate, punand accent pe calitatea produselor si serviciilor pentru a satisface in mod corespunzator cererea consumatorului.

In functie de pozitia intreprinderii fata de nivelul competitiei, societatea alege strategia ofensiva, deoarece doreste sa-si creasca ponderea pe piata.

CAPITOLUL 2 Ordonarea sistematică a activităților desfășurate

a) Centralizarea principalilor factori din mediul extern ce au implicatii asupra mediului intreprinderii

In primele 2 zile, am adunat toate informatiile despre mediul extern al firmei. În ceea ce privește relațiile magazinului ca unitate economicã cu instituțiile financiare, de acestea se ocupã contabilul. De actele și documentele care există în circuitul magazinului se ocupã si șeful de magazine.Acesta se mai ocupã de toată documentația în ceea ce privește recepția diferitelor tipuri de mărfuri, emiterea comenzilor către diferiți furnizori, întocmirea notelor de intrare-recepție.

Contabilul se ocupă de depunerea tuturor actelor la organele specializate, cum ar fi: Administrația Financiară, Casa Județeană de Pensii Bucuresti , Casa Județeană de Asigurări de Sănătate Bucuresti, plătirea salariilor către angajați, etc.

b) Aplicarea metodologiei de analiza a mediului extern ce interactioneaza cu intreprinderea

Pentru centralizarea si analiza mediului extern am folosit programul Excel pentru efectuarea unui tabel de evidenta a tuturor factorilor ce au implicatie asupra intreprinderii

c) Culegerea de informatii necesare in procesul de administrare a activitatii si centralizarea acestora

Am analizat diverse surse pentru a stabili noi strategii in vederea cresterii profitului.Strategiile au fost analizate si centralizate folosind programul Excel.

d) Alegerea unei strategii optime pentru cresterea profitului

In urma centralizarii am analizat toate strategiile posibile pentru cresterea profitului si am observat ca cel mai bun posibil randament l-ar avea o strategie de marketing prin crearea unei campanii simultan in mediul online prin Social Media si prin intermediul radioului care acopera in mod rapid si cu regularitate cea mai mare parte a publicului.

e) Coordonarea procesului tehnologic

Pentru bunul mers al activitatii,procesul tehnologic trebuie supravegheat si controlat indeaproape.

Am luat legatura cu seful de magazin pentru a obtine raportul privind problemele aparute de-a lungul ultimei saptamani,nivelul stocurilor,necesarul de materiale,etc. si am stabilit impreuna obiectivele pentru saptamana urmatoare.

f) Implementarea de noi strategii pentru cresterea performantei

In vederea cresterii performantei am discutat cu 2 firme acreditate in vederea promovarii afacerii noastre prin canalul de Social Media( Facebook).Voi analiza oferta primita din partea celor 2 firme urmand sa stabilesc care dintre acestea este mai rentabila pentru activitatea firmei.

g) Calcularea necesarului de resurse umane în raport cu nevoile intreprinderii in ceea ce priveste volumul activitatii

Odata cu implementarea noii strategii de marketing, am observant o nevoie pentru cresterea resursei umane.Asadar am calculat necesarul de resursa umana in vederea acoperirii intregii activitati in cazul unei cresteri a performantei cu 20%.

h) Planificarea resursei umane

Din datele rezultate s-a observant nevoia angajarii unei persoane pentru gestiunea marfurilor.Asadar am hotarat sa organizam un interviu de angajare in urmatoarele saptamani.

i) Centralizarea conceptelor si teoriilor de administrare a bazelor de date specifice administrarii afacerii

Am efectuat centralizarea tuturor datelor adunate in aceasta perioada in vederea organizarii cat mai in amanunt a tuturor activitatilor ce se vor intreprinde.

j) Procesarea informatiilor si analizarea acestora

Am analizat toate datele centralizate si am formulat directia de desfasurare a activitatilor pentru perioada urmatoare.

CAPITOLUL 3 Studiu de caz – Analiza principalelor metode de promovare ale magazinului online

Daca privim suma investita intr-un an, adica 50,136 lei,conform tabelului 1 din anexe, pentru unii poate parea mare, dar daca defalcam costurile de marketing acestea sunt urmatoarele:

SEO – 1,200 lei / luna

Google Adwords – 1,250 lei / luna (include si FEE-ul agentiei ce gestioneaza campania)

Facebook Ads – 270 lei / luna

Platforma de trimis newslettere – 130 lei / luna

Comparatoarele – 200 lei / luna

Total: 3,050 lei / luna

Au mai fost si costuri adiacente, care nu au avut o frecventa lunara, manifestate sub forma unor campanii punctuale:

Brand – 6,000 lei

Outreach – 5,620 lei

Affilierea – 1,940 lei

Orice proprietar de magazin online la final de an/luna, trebuie sa faca o analiza a eforturilor de marketing care le-a depus anul/luna anterior(a) si sa isi planifice bugetele si strategia de marketing pentru anul/luna ce urmeaza, in functie de rezultatele obtinute.

Surse de trafic

1.SEO

In anul 2015, magazinul online a atras din SEO un trafic de 267,699, reprezentand 39.5% din totalul de trafic,conform graficului 1 din anexe.
In cele 12 luni de campanie SEO a investit 14.400 lei, avand un FEE de 1200 lei / luna.

La sfarsitul anului, acest canal a inchis tranzactii in valoare de 207,954 lei, din care profitul brut a fost de 45,750 lei (magazinul lucreaza cu o marja medie de 22%). Practic, la sfarsitul anului, clientul a scos de 2 ori si un pic banii investiti in acest canal, adica ROI-ul a fost 217.71% (celula B13).

2. Adwords

Traficul atras pe acest canal a fost de 129,623, reprezentant 19.1% din totalul traficului.
Desi bugetele sunt similare (celula B5 – SEO si celula C5 – AdWords) traficul obtinut din SEO este cu 50% mai mare.

Daca se opresc bugetele pe cele 2 canale (SEO si Adwords), traficul din AdWords o sa fie zero, iar din SEO va fi cu 20-30% mai mare in 2016, fara sa mai investeasca bani in acest canal.

3. Brand

Pentru crearea imaginii de brand exista o serie de actiuni in care poti investi:
– Youtube.com  – explici calitatea serviciilor prin video marketing
– Blog – creezi continut pentru utilizatorii tai
– Magazin fizic – prezenta offline
– fotografii de calitate ale produselor
– prezentarea video a produselor
– Video Ads (Facebook sau Youtube)
– sondaje de satisfactia clientului, fiecare comanda trebuie sa se desfasoare impecabil, iar clientul sa recomande business-ul sau sa revina cu drag
– optimizarea punctelor de interactiune cu clientul (interactiunea cu reclama, interactiunea cu site-ul, confirmarea telefonica, urmarirea comenzii, primirea coletului, despachetarea coletului, interactiunea cu produsul, interactiunea cu suportul, procesul de returnare/schimbul sa fie usor si rapid, posibilitatea de plata in rate/cu cardul, etc), cei al caror diferentiator este pretul nu au cum sa aiba impecabil toate aceste puncte de interactiune si pe termen lung vor avea de pierdut.

4. Facebook/CPC

In acest caz, ROI-ul calculat din traficul venit din Facebook este unul negativ. Au fost investiti 3,240 lei care au generat un profit brut de 2,078 lei, practic au fost pierduti 1,162 lei.

Facebook-ul este un canal important pentru orice afacere indiferent de nisa in care se afla. Importanta este strategia si obiectivele pe care le ai prin acest canal.

Daca vinzi produse de impuls este OK sa astepti vanzari din Facebook. Daca procesul de achizitie este unul mai indelungat, obiectivul trebuie sa fie diferit. De exemplu, in Facebook promovezi continutul pe care il creezi, astepti de la acest canal sa cresti baza de date cu adrese de e-mail sau sa generezi brand awareness. In acest sens, cel mai indicat este sa apelati la o agentie de PPC Marketing pentru a stabili impreuna care sunt obiectivele.

5. E-mail Marketing

Baza de date a crescut progresiv pe parcursul anului ajungand la 26.000 de abonati.
Traficul venit din SEO este foarte important pentru a creste canalul de e-mail marketing / newsletter pentru ca, pe site ajung vizitatori targetati, aflati in diverse stadii de cumparare, pe care trebuie sa-i abonezi la newsletter.

Sa trimiti e-mailuri este foarte ieftin, iar acum au aparut solutii de marketing automation care trimit e-mailuri/trigare chiar atunci cand utilizatorul este interesat de achizitie, crescand semnificativ rata de conversie.

In exemplul nostru ROI-ul pe acest canal este foarte mare, 1.800% au fost investiti in provider-ul de trimis e-mailuri, adica 1,560 lei si a generat un profit brut de 29,884 lei.

6. Comparatoare

Traficul din comparatoare este foarte targetat si accesibil oricarui antreprenor. Clientii care vin din comparatoare aleg in general din pricina pretului.

In cele 12 luni analizate din acest canal, ROI-ul a fost pozitiv avand o crestere de 217.27%.

7. Outreach

Cateva exemple de eforturi pentru obtinere  outreach-ului:
– postarea unui articol/produs intr-un grup targetat pe Facebook
– publicarea video-urilor pe Youtube cu prezentarea serviciilor produselor
– intretinerea profilelor sociale de Facebook, Pinterest, Twitter, Linkedin, etc.
– articole pe bloguri

– articole in comunitati targetate
– discutii pe forumuri/q&a/comentarii bloguri
Daca calculam traficul prin care toate aceste eforturi l-au trimis catre website si vanzarile generate de acest trafic, cu siguranta ROI-ul este unul negativ, in cazul nostru -47.71%, dar aceste eforturi contribuie la credibilitatea/notorietatea brand-ului si la expunerea in anumite comunitati.

8. Marketing-ul Affiliat

Marketing-ul affiliat functioneaza atata timp cat mentineti o relatie stransa cu afiliatii si le pui la dispozitie instrumente de promovare. Recomandam in acest caz sa va alegeti un consultant care sa mentina comunicarea cu afiliatii, iar la costuri cu acest canal sa adaugati si acel buget.

In 2016, bugetul de marketing este cu 143% mai mare, iar ca obiective de crestere ne-am propus urmatoarele:

cresterea traficului SEO cu 100% majoreaza bugetul doar cu 25% fata de 2015

cresterea traficului venit din AdWords cu 50% atrage o marire a bugetul cu 65% fata de 2015 – costurile de AdWords sunt mai mari de la an la an, practic am luat in calcul o crestere a costului per click cu 15%

cresterea traficului pe brand (prin atentia sporita pe care o ofera clientului) cu 300% fata de 2015 – se va aloca un bugetul de construire si comunicare a diferentiatorilor de brand de la 6,000 lei disponibili in 2015, la 20,000 lei in 2016

cresterea bazei de date cu abonati la newsletter – se doreste a avea o dezvoltare cu 500% a traficului, dar si a maririi numarului de abonati cu 300%, bugetul a crescut de la 1,560 lei la 6,240 lei, pentru a folosi si o solutie de marketing automation.

cresterea traficului din comparatoare cu 50%

cresterea bugetului de outreach cu 600% pentru a consolida si mari notorietatea brand-ului, in diverse comunitati.

triplarea traficului venit din affiliere printr-o comunicare mai activa cu afiliatii.

De asemenea, mai pot aparea costuri ca:

implementarea si dezvoltarea platformei (investitie in infrastructura, nu in marketing)

om de marketing intern care sa gestioneze relatia cu toate entitatile implicate

CAPITOLUL 4 Concluzii

Intreprinderea este inca la inceput , dar cu trecerea timpului activitatea se va diversifica.

Se observa nevoia deschiderii in viitorul apropriat si a unui magazin fizic (offline) prin care firma sa isi vanda produsele pentru extinderea la nivel national.

Personalul este suficient pentru moment,dar daca firma isi propune extinderea activitatii este absolut necesar recrutarea de personal.

Totodata ar fi necesara obtinerea datelor personale ( nume,adresa,numar de telefon,e-mail) de la cat mai multi clientii ce viziteaza magazinul online in schimbul unei eventuale reduceri pentru a putea crea o baza de date in vederea fidelizarii acestora.

Angajarea de personal si deschiderea de noi magazine in vederea ocuparii cat mai mult a pietei din Bucuresti reprezinta un obiectiv principal pe termen mediu si lung.

Pentru extinderea rapida a activitatii intreprinderea va fi nevoita sa apeleze la un credit bancar. Acesta va trebui sa acopere costurile de amenajare a noilor magazine,costurile de achizitie a stocurilor,costurile de promovare pentru noile magazine si costul de recrutare a personalului ce isi va desfasura activitatea in acestea.

ANEXE

Graficul 1

Tabelul 1

Tabelul 2

Datele de identificare a intreprinderii extrase de la Registrul Comertului