Analiza Pietei Produselor Sc Si Cai de Extindere a Acesteia

Analiza pieței pieței produselor S.C. Agricola S.A. și căi de extindere a acesteia

CUPRINS

Introducere…………………………………………………………………………………..3

Cap. I Informații generale despre S.C. AGRICOLA S.A. …………….4

I.1. Prezentare S.C.AGRICOLA S. A. BACĂU………………………………………………………4

I.2. Analiza principalilor indicatori economico-financiari……………………………………8

I.3. Gama de produse/servicii………………………………………………………………………………10

I.4. Organizarea și conducerea ……………………………………………………………………………13

Cap . II. Analiza mediului de marketing S.C. AGRICOLA S.A………18

II.1 Mediul extern al firmei …………………………………………………………..18

II.1.1. Micromediul întreprinderii………………………………………………………………………..18

II.1.2. Macromediul întreprinderii………………………………………………………………………..21

II.2. Mediul intern al firmei…………………………………………………………………………………24

II.3. Relațiile S.C. AGRICOLA .S.A. cu mediul extern…………………………………………27

Cap. III. Analiza pieței S.C. AGRICOLA S.A……………………… .29

III.1. Conjunctura actuală a pieței produsului ………………………………………………… …29

III.2. Poziția actuală a firmei în cadrul pieței………………………………………………………35

III.3. Dimensiunile pieței întreprinderii……………………………………………………………….39

III.4. Principalele caracteristici ale cererii și ofertei din cadrul pieței

organizației…………………………………………………………………………………………………………45

Cap. IV Posibilități de extindere a pieței S.C. AGRICOLA S.A……….51

V.1. Căi de dezvoltare a pieței ……………………………………………………………………………..51

V.2. Strategii de dezvoltare la ………………………………………………………………………………52

Concluzii …………………….. ……………………………………………………………..56

Bibliografie ………………………………………………………………………………….58

INTRODUCERE

Am ales firma S.C. Agricola S.A. Bacău pentru realizarea acestei lucrări deoarece este una din principalele firme de pe piață care activează în domeniul producerii și comercializării produselor agroalimentare (carne și preparate din carne,ouă).

În acest domeniu piața din România este foarte diversificată cu un număr mare de jucători,de dimensiuni diferite.

S.C. Agricola S.A. se află în poziția de leader pe acest segment de piață, diferențiidu-se de ceilalți competitori prin oferirea unei game variate de produse,prin calitate și prin modalitățile de abordare a pieței.

Pentru realizarea acestei lucrări am folosit ca și metode observația și analiza. Am analizat piața românească a preparatelor din carne și a ouălor axându-mă în mod deosebit pe piața produsului.

Lucrarea de față, intitulată ״Analiza pieței pieței produselor S.C. Agricola S.A. și căi de extindere a acesteia ״ este structurată pe pe patru capitole. Cu o necesitate firească ,lucrarea se finalizează cu câteva concluzii alcătuite pe baza datelor analizate și cu o scurtă bibliografie.

În primul capitol al lucrării, care cuprinde patru subpuncte este prezentată firma prin prisma informațiilor generale cuprinse în istoricul firmei și gama de produse. De asemenea firma este prezentată și prin principalii indicatori economico-financiari, respectiv organizare și conducerea.

În următorul capitol care cuprinde trei subpuncte sunt analizate mediul extern,mediu intern și relațiile firmei S.C. Agricola S.A. pe care aceasta le desfășoară cu mediul extern.

Capitolul trei intitulat ״Analiza pieței S.C. Agricola S.A.״ este constituit din patru subpuncte care se axează pe analiza complexă a pieței produsului fiind prezentate conjunctura actuală a pieței produsului, poziția firmei în cadrul pieței,dimensiunile întreprinderii precum și principalele caracteristici ale cererii și ofertei.

În ultimul capitol care conține două subpuncte, sunt tratate căile și strategiile de dezvoltare pe care se poate baza S.C. Agricola S.A pentru a se extend.

– Capitolul I –

DESCRIEREA S.C. AGRICOLA S.A. BACĂU

1.1. Prezentarea generală

S.C. AGRICOLA S.A. Bacău a fost constituită la data 1 septembrie 1992, prin integrarea pe orizontală a cinci mari unități băcăuane din industria alimentară care se confruntau în acea perioadă cu greutăți deosebite.

După constituirea holdingului existau două probleme majore ce trebuiau soluționate și anume: integrarea pe orizontală a celor cinci unități și asigurarea infuziei de capital.

Soluția a venit din partea grupului MOKSEL, unul dintre cei mai mari producători de carne de pe Piața Comună și Germania cu o cifră anuală de afaceri de 4,5 miliarde DM care, cunoscând potențialul economic al societății CARBAC și a celorlalte societăți ca urmare a unei colaborări de peste 20 de ani, s–a asociat cu acestea punând bazele primului holding din România.

Societatea are forma juridică de societate pe acțiuni și își desfășoară activitatea în conformitate cu legile române și statul ei. Sediul societății este în Bacau, str.Calea Moldovei nr.94, având codul fiscal nr.2816014, înregistrată la Registrul Comerțului sub nr.J/04/2214/1992.

La înființare părțile au convenit ca societatea să aibă un capital social subscris și vărsat de 38.300 lei, împărțit în 38.300 acțiuni nominative în valoare de 1 leu fiecare. În prezent capitalul social s-a majorat la 40.442.229 lei, structura acționariatului fiind următoarea:

Persoane fizice române(majoritatea salariații unității) – 71,39%

Autoritatea pentru privatizarea participațiilor statului (A.P.A.P.S.) – 21,32%

A. MOKSEL A.G. – 3,00%

S.I.F. Moldova – 1,64%

Alte persoane juridice române din care:

– B.A.S.A. București – 0,44%

– Prodexport București – 0,89%

– AICBAC – 0,44%

– AVICOLA – 0,44%

– SUINPROD – 0,44%

Agricola S.A. este o societate româno-germană și desfășoară o activitate integrată de achiziționare a resurselor furajere, producerea nutrețurilor concentrate, reproducția, creșterea și îngrășarea animalelor și păsărilor, abatorizarea și industrializarea cărnii, produselor din carne, ouălor și prafului de ouă.

Agricola S.A. produce și comercializează anual pe piața internă și la export peste 37000 tone de carne și peste 100 milioane de ouă. Pentru realizarea acestei producții societatea exploatează importante efective de păsări și animale, care în prezent sunt de peste 2,5 milioane de pui și găini, 90.000 de porci și 1.000 de bovine.

Pentru a satisface într-un grad cât mai înalt cerințele de îmbunătățire a calității produselor livrate pe piața internă și externă societatea a realizat un amplu program de modernizare și dezvoltare a capacităților de producție de peste 32 milioane USD, finanțat din profitul reinvestit în totalitate și din credite bancare.

În cadrul procesului de producție un rol important revine materialului biologic, care este importat de la firme cu renume în domeniu din Europa.

Statutul societății

S.C. AGRICOLA S.A. BACĂU a fost înființată prin sentința civilă nr. 1167 din 11.08.1992. Prin statutul și contractul autentificate în septembrie 1992 la Notariatul de Stat Județean Bacău, Societățile Comerciale Române ,,AVICOLA” S.A. Bacău, ,,CARBAC” S.A. Bacău, ,,SUINPROD” S.A. Bacău, ,,AICBAC” S.A. Bacău, Banca Agricolă S.A. București, societatea germană ,,A. MOKSEL” și 3.949 persoane fizice române s-au asociat și au constituit societatea pe acțiuni AGRICOLA S.A. cu sediul în Bacău, România, str. Calea Moldovei, nr. 94.

A. Scopul și obiectul de activitate

realizarea oricăror activități privind producția agricolă, creșterea și îngrășarea și sacrificare animalelor vii, prelucrarea, conservarea și pregătirea sub orice formă a produselor agricole;

producerea de furaje și nutrețuri combinate, previziuni vitamino-minerale și zooforturi precum și orice fel de produse industriale de larg consum și alte mărfuri permise de legislația română;

contractarea și achiziționarea de produse agricole vegetale, animale, horticole, prelucrarea și recondiționarea în unități proprii și închiriate în vederea aducerii lor la parametrii necesari consumului direct sau sub formă prelucrată în produse agro-alimentare pentru piața internă și externă;

realizarea de operațiuni de tăbăcire, prelucrare piei, confecții și comercializare produse din piei și din subproduse animale;

efectuarea în țară și în străinătate de operațiuni comerciale cu orice fel de mărfuri, în special cu produse agro-alimentare și animale vii, importuri de furaje, proteine, vitamine, pesticide, îngrășăminte;

efectuarea de activități de încărcare-descărcare, transport de mărfuri pe parcurs intern și extern prin mijloace proprii sau închiriate;

efectuarea de operațiuni bancare sau financiare interne și internaționale prin intermediul unor bănci sau agenții de schimb;

producerea de ambalaje și în special pentru produsele agro-alimentare și în unități proprii sau închiriate;

realizarea de servicii și operațiuni comerciale, speciale, transport, antrepozitare de mărfuri, reexport, intermediere, consulting, leasing, prestări de servicii, activități de alimentație publică, hotelieră, în contul unor firme străine și românești;

efectuarea de investiții pentru realizarea integrală a obiectului de activitate și extinderea acestuia prin alte operațiuni de import-export;

desfășurarea de activități de concesionare, închiriere, locație de gestiune și participarea la orice fel de licitații cu respectarea legislației în vigoare.

B. Adunarea Generală a Acționarilor

Adunarea generală este constituită valabil și poate lua hotărâri dacă la prima convocare acționarii prezenți sau reprezentați dețin cel puțin 2/3 din capitalul social iar la a doua convocare dacă dețin cel puțin 1/2 din capitalul social.

La adunările generale ale acționarilor societății, față de numărul foarte mare de acționari, vor participa acționarii care dețin cel puțin 20 de acțiuni precum și delegații împuterniciți de ceilalți acționari prin procură, reprezentând minimum 20 de acțiuni.

C. Consiliul de Administrație

Societatea este administrată de un Consiliu de Administrație compus din 15 membri din care 1 președinte, 1 vicepreședinte și 13 membri aleși de Adunarea Generală.

Consiliul de Administrație poate delega o parte din puterile sale unui comitet de direcție, compus din membrii aleși dintre administratori fixându-le în același timp remunerația.

Consiliul de Administrație are următoarele atribuții:

angajează și concediază personalul;

stabilește sarcinile de serviciu;

aprobă operațiunile de încasări și plăți;

aprobă operațiunile de vânzare și cumpărare;

aprobă încheierea de contracte de marketing;

stabilește tactica și strategia de marketing;

aprobă încheierea sau rezilierea contractelor;

supune anual Adunării Generale a Acționarilor raportul cu privire la activitatea societății, bilanțul și contul de profit și pierdere.

D. Comisia de Cenzori

Cenzorii sunt cei care controlează gestiunea unității și sunt aleși de Adunarea Generală a Acționarilor. Comisia de cenzori este formată din 3 membri.

1.2. Analiza principalilor indicatori economico-financiari

Tabel 1.1: Evoluția cifrei de afaceri în perioada 2003-2009

Tabelul 1.2: Evoluția numărului mediu de personal între 2003-2009

Corespunzător a evoluat și productivitatea muncii exprimată prin cifra de afaceri( în USD) raportată la numărul de salariați.

Tabelul 1.3: Evoluția productivității muncii în perioada 2003-2009

Valorificând tehnologii moderne de creștere industrială a păsărilor și animalelortelieră, în contul unor firme străine și românești;

efectuarea de investiții pentru realizarea integrală a obiectului de activitate și extinderea acestuia prin alte operațiuni de import-export;

desfășurarea de activități de concesionare, închiriere, locație de gestiune și participarea la orice fel de licitații cu respectarea legislației în vigoare.

B. Adunarea Generală a Acționarilor

Adunarea generală este constituită valabil și poate lua hotărâri dacă la prima convocare acționarii prezenți sau reprezentați dețin cel puțin 2/3 din capitalul social iar la a doua convocare dacă dețin cel puțin 1/2 din capitalul social.

La adunările generale ale acționarilor societății, față de numărul foarte mare de acționari, vor participa acționarii care dețin cel puțin 20 de acțiuni precum și delegații împuterniciți de ceilalți acționari prin procură, reprezentând minimum 20 de acțiuni.

C. Consiliul de Administrație

Societatea este administrată de un Consiliu de Administrație compus din 15 membri din care 1 președinte, 1 vicepreședinte și 13 membri aleși de Adunarea Generală.

Consiliul de Administrație poate delega o parte din puterile sale unui comitet de direcție, compus din membrii aleși dintre administratori fixându-le în același timp remunerația.

Consiliul de Administrație are următoarele atribuții:

angajează și concediază personalul;

stabilește sarcinile de serviciu;

aprobă operațiunile de încasări și plăți;

aprobă operațiunile de vânzare și cumpărare;

aprobă încheierea de contracte de marketing;

stabilește tactica și strategia de marketing;

aprobă încheierea sau rezilierea contractelor;

supune anual Adunării Generale a Acționarilor raportul cu privire la activitatea societății, bilanțul și contul de profit și pierdere.

D. Comisia de Cenzori

Cenzorii sunt cei care controlează gestiunea unității și sunt aleși de Adunarea Generală a Acționarilor. Comisia de cenzori este formată din 3 membri.

1.2. Analiza principalilor indicatori economico-financiari

Tabel 1.1: Evoluția cifrei de afaceri în perioada 2003-2009

Tabelul 1.2: Evoluția numărului mediu de personal între 2003-2009

Corespunzător a evoluat și productivitatea muncii exprimată prin cifra de afaceri( în USD) raportată la numărul de salariați.

Tabelul 1.3: Evoluția productivității muncii în perioada 2003-2009

Valorificând tehnologii moderne de creștere industrială a păsărilor și animalelor și industrializare a cărnii, într-un lanț de producție integrat, anual Agricola S.A. Bacău produce și comercializează pe piața internă și la export peste 25 mii tone carne și produse din carne, într-o gamă variată de sortimente și aproximativ 100 milioane ouă. În anul 2009 a realizat cca. 25%, din producția de carne de pasăre,14%, din producția de ouă și 7% din producția de carne de porc a unităților specializate din România. Evoluția realizării producției fizice în sectorul de industrializare în perioada 2003-2009 este prezentată în tabelul 1.4.

Tabelul 1.4: Evoluția producției fizice în sectorul industrializare

Comparând producția realizată în 2009 cu realizările anului 2003 se constată creșteri la produsele : carne tăiată, total – 105,3%, ouă consum – 127,8% și făinuri proteice – 111,6%: reduceri relativ mici la : pastă salamuri crude – 96,2% și furaje concentrate – 94,9%; o diminuare considerabilă la produsele : preparate – 62,9%, conserve – 30,1% și grăsimi topite – 62,9%. În componența produsului carne tăiată o evoluție foarte bună a cunoscut-o sortimentul carne de pasăre. De fapt, toate procentele de mai sus reflectă o activitate mai bună în departamentul creștere și industrializare păsări, comparativ cu celelalte departamente.

1.3. Produsele si serviciile oferite de AGRICOLA S.A.

Comercializarea unui produs pe o piață necesită o înțelegere aprofundată a mecanismelor care o guvernează. Înțelegerea acestora este în centrul atenției marketingului, corespunde conceptului de marketing care este sinonimul orientării eforturilor spre consumator, privilegiază piața și pe componenții ei.

S.C. AGRICOLA S.A. OFERĂ:

1. O gamă largă de produse alimentare.

2. Preparate obținute în cadrul abatoarelor proprii.

3. O rețea de distribuție care asigură un flux continuu de produse, atât pentru piața internă cât și pentru cea externă.

4. Existența unui număr însemnat de puncte de vânzare proprii.

5. O serie de avantaje și reduceri pentru clienții fideli firmei.

Mărimea și gradul de omogenitate al produselor sunt determinate de un complex de factori,ce țin de profilul activității desfășurate,de resursele umane și materiale disponibile,de natura si specificul piețelor cărora se adresează întreprinderea prin produsele sale. În cadrul unei game se disting mai multe linii de produse;o linie semnifică un grup omogen de produse sub aspectul materiei prime sau a tehnologiei de fabricație.

Plecând de la aceste elemente,dimensiunile gamei de produse se pot defini astfel:

•Lărgimea gamei, dată de numărul de linii de produs ce o compun.. Societatea Agricola S.A. este formată din cinci linii de produse și anume:carne de pasăre,produse pre-gătite si semipreparate,salamuri crude si uscate,preparate fierte si afumate ,oua si praf de ouă.

•Profunzimea gamei este dată de numărul de linii de produse distincte pe care le conține o linie de produse. La Agricola S.A. linia de produse la carne de pasăre cuprinde următoarele linii distincte:carne de pui tăvițe(pui I fără cap,pui pentru frigare,piept de pui cu os,piept de pui fără os,file piept de pui,file piept de pui pane,piept de pui cu spate,pulpe de pui fără os,pulpe de pui cu os,aripi de pui,ficat de pui,pipotă și inimă de pui,frigărui de pui,mititei de pasăre,șnițel din piept de pui pane,cordon bleu din piept de pui nagat de pui) carne de pui-pungi(pui I fără cap,pui I fără cap de Bacău, pui I cu cap și gheare,pui I cu cap și gheare de Bacău,pui frigare,pui pentru mâncăruri,pulpe de pui cu spate de Bacău,pulpe de pui cu spate,pulpe de pui cu os,pulpe de pui fără os,piept de pui cu os,piept de pui cu os de Bacău,file din piept de pui marinat,file din piept de pui pane,cordon bleu din piept de pui nagat,tacâm de pui,gheare de pui,găină rasă grea cu cap).

Linia de produse pre-gătite si semipreparate conține: produse pre-gătite din gama Sav’Or care este formată din patru linii de produse;

a.. produse pre-gătite din carne(cordon bleu,friptură de pui,cotlet de porc, nuggets de pui, schnitzel de pui,frigărui de pui,crochete de pui,hamburger de pui)

b. produse pre-gătite vegetale(crochete vegetale,hamburger vegetal,pârjoale vegetale,

nuggets vegetale,fingers vegetale)

c. produse pre-gătite pentru salate(cubulețe din piept de pui, minischnitzel, julienne din piept de pui)

d. produse pre-gătite ambalate gastro(cordon bleu,cotlet de porc, nuggets de pui,frigărui de pui,hamburger de pui,hamburger de vită,cotlet de porc, minischnitzel de pui,friptură de pui, schnitzel de pui).Această gamă conține si semipreparatele marca Agricola Bacău alcătuită din două game:

a. semipreparate din carne(cordon bleu,hamburger de pui,hamburger de vită,șnițel de pui)

b. semipreparate ambalate gastro (șnițel de pui, big șnițel,cordon bleu,hamburger de pui,hamburger de vită)

Produsele ce alcătuiesc linia de salamuri crude si uscate conține :salam de Sibiu,salam de mistreț,salam Moldova, salam Bănățean,salam Bacău,salam de Sibiu feliat vacumat,salam picant vacumat,cârnați Plai,cârnați Ardelenești, cârnați Montana,etc.

Linia de produse fierte și afumate conține următoarele sublinii de produse:

a)specialități din carne de pui(jambonelul din piept de pui,specialitatea din piept de pui natur)

b)specialități din carne de porc(jambonul Victoria,sortimente de mușchi Țigănesc Azuga și file afumat)

c)șunci din carne de pui sau de porc(șuncă presată din piept de pui,șuncă Praga afumată,șuncă York)

d)salamuri fierte afumate(salamul Florentin,salamul Moldova,salamul de vară,salamul Agricola)

e)cârnați proaspeți și fierți afumați(cârnaț Trandafir,cârnați oltenești,cabanos)

f)parizere și crenvuști(crenvuști de pui,parizerul AgricolaBacău și parizerul tradițional)

În ceea ce privește linia din ouă și praf de ouă aceasta conține:ouă consum peste 50 grame și praf ouă integral.

•Lungimea gamei reprezintă însumarea efectivelor tuturor liniilor de fabricație.

Totalul liniilor de produse este alcătuit din douăzeci linii. Referitor la Agricola S.A. putem spune ca dimensiunile(lungimea) gamei de produse sunt destul de complexe si variate ocupând o suprafață importantă pe piața produselor din carne.

1.4. Organizarea și conducerea

Premisa realizării unei conduceri eficiente a unei întreprinderi o reprezintă organizarea acesteia,astfel încât să se asigure o cât mai bună fructificare a condițiilor de mediu în care acționează.

Structura organizatorică a S.C. AGRICOLA S.A. BACĂU la data de 1 ianuarie 2007 se prezintă astfel: din suprafața de teren în proprietate de 365 ha suprafața construită este de 108 ha, reprezentând:

33 ferme zootehnice;

2 ferme vegetale;

4 stații incubație;

1 stație însămânțări artificiale;

4 centre achiziții animale;

3 abatoare;

2 fabrici de nutrețuri combinate;

14 secții de industrializare;

43 magazine.

În cadrul S.C. Agricola S.A. activitatea de conducere și deservire a producției se realizează la nivelul societății, unde se asigură și evidența cheltuielilor indirecte de administrație generală, care ulterior se repartizează pe departamente, precum și evidența mijloacelor fixe, a investițiilor, a creditelor bancare, a obligațiilor financiare și bugetare.

Structura funcțională este alcătuită din compartimente, iar unele dintre acestea se pot constitui în birouri și servicii dacă sunt îndeplinite condițiile prevăzute de reglementările legale în vigoare. Structura funcțională a S.C. AGRICOLA S.A. Bacău este formată din:

1. Președinte – inginer – care are în subordine:

vicepreședintele;

directorul economic și cel comercial;

compartimentul export-import;

oficiul juridic;

biroul resurse umane-salarizare;

Vicepreședintele – economist – are în subordine:

biroul prognoză-organizare;

biroul de investiții și retehnologizare;

compartimentul mecanico-energetic;

laboratorul de analize;

Directorul economic – economist – are în subordine pe:

contabilul șef;

biroul contabilitate;

biroul clienți-furnizori (financiar);

centrul de calcul;

controlul financiar intern;

Directorul comercial – inginer – are în subordine:

biroul aprovizionare;

biroul marketing-vânzări (desfacere).

Departamentul de marketing are următoarele atribuții:de execuție,operaționale,de organizare si promovare a politicilor de piață,a componentelor mixului de marketing toate acestea realizându-se la nivelul societății.

Referitor la activitatea de marketing, în cadrul firmei exista un consultant în ceea ce privește strategiile de marketing și comunicare(Eusediu Margașoiu) o persoană care se ocupa de vânzări(Adrian Margașoiu) având si funcția de director executiv și un consilier în relații publice și comunicare(Cristian Calin).

Activitățile de producție se desfășoară în următoarele departamente specializate:

– Departamentul de producere a nutrețurilor concentrate, constituit pe

structura S.C. Combbac S.A și a FNC-ului Brad al S.C. Avicola S.A.;

Departamentul achiziții, creștere și îngrășare taurine, format pe structura

S.C. Aicbac S.A., a centrelor de achiziție și a fermelor din cadrul S.C. Carbac S.A; în cadrul acesteia se desfășoară, de asemenea, exploatarea și valorificarea terenurilor agricole aflate în proprietatea celor 5 societăți, precum și a terenurilor luate în arendă sau care fac obiectul unor contracte de asociere;

Departamentul creșterii și îngrășării porcinelor, care a luat naștere pe

structura S.C. Suinprod S.A;

Departamentul creșterii și industrializării păsărilor, înființat pe structura S.C. Avicola S.A.;

Departamentul magazine, care coordonează activitatea de comercializare

realizată prin magazinele proprii fostelor S.C. Carbac S.A., S.C. Avicola S.A. și S.C. Aicbac S.A;

Departamentul de transporturi, înființat pe structura autobazelor proprii a

S.C. Avicola S.A., S.C. Carbac S.A, S.C. Combbac S.A.

Departamentele sunt conduse de directori administratori, directori tehnici și contabili șefi. În aceste structuri organizatorice se realizează procesele de producție și sunt evidențiate veniturile și cheltuielile pe fiecare subunitate a departamentului, pe categorii de animale și păsări, pe grupe de produse și pe produs.

Analizând activitate ce se desfășoară în departamentele enumerate, se constată că aceasta se circumscrie următoarelor sectoare :

Sectorul zootehnic, organizat după specificul activității, astfel:

22 ferme avicole (cu 249 hale), din care :

8 ferme reproducție și selecție găină, curci;

10 ferme broiler, găină și curcă;

ferme ouă consum.

Capacitatea acestora este de:

– 20.000 tone/an carne pasăre;

– 120.000 mii buc/an ouă consum.

– 4 stații incubație – cu o capacitate de 17000 de capete de pui de o zi/an;

– 7 ferme de creștere porcine (cu 73 de hale), din care:

fermă selecție;

un complex de reproducție;

fermă de creștere industrială a tineretului;

2 ferme de îngrășare a porcinelor și recondiționare a scroafelor reformate;

stație de însămânțări artificiale a scroafelor – cu o capacitate de 40.000 – 45.000

însămânțări/an (echipament complet Belgia și Olanda);

Se pot obține anual :

– 20.000 purcei ( la un efectiv de 9000 de scroafe);

– 15.000 tone viu carne porcine pentru abatorizare.

– 2 ferme de îngrășare bovine (cu o capacitate de 6.000 locuri);

– o fermă de îngrășare berbecuți ( cu o capacitate de 6.600 de locuri);

– o fermă de creștere ovine de reproducție (cu o capacitate de 1.200 de locuri);

– 4 centre de achiziție animale (Bacău, Comănești, Sascut, Târgu-Ocna).

Sectorul vegetal – format din 2 ferme care dețin :

– teren în proprietate – 739 ha din care :

teren arabil 703 ha;

pășuni și fânețe 36 ha.

– teren preluat în arendă – 450 ha, din care :

culturi furajere 80%;

culturi cerealiere 20%.

Sectorul industrializare organizat astfel :

– abator porcine capacitate 15.400 tone viu/an;

– abator bovine, ovine capacitate 7.460 tone viu/an;

– abator păsări capacitate 13.500 tone viu/an;

– o secție preparate din carne capacitate 5.400 tone/an;

– un atelier preparate pasăre capacitate 400 tone/an;

– o fabrică salamuri crude capacitate 1.050 tone/an;

– o fabrică conserve din carne capacitate 3.000 tone/an;

– o fabrică praf ouă capacitate 500 tone/an;

– 2 secții de tranșare capacitate 25.000 tone/an;

– frigorifer – rulaj anual capacitate 20.000 tone/an;

– 2 fabrici nutrețuri combinate capacitate 141.000 tone/an;

– 2 ateliere de făinuri proteice capacitate 3.000 tone/an.

Sectorul desfacere – rețeaua proprie de magazine.

Sectorul transporturi – capacitate de transport prin autobaza proprie, pe zi :

– 500 tone cereale;

– 500 tone nutrețuri combinate;

– 13000 capete pui de o zi;

– 35000 capete pui pentru abatorizare,

– 300 capete bovine pentru abatorizare;

– 480 tone produse din carne;

– 65 tone mărfuri industriale;

– 26 kl lichide alimentare;

– 25 tone combustibil.

S.C. Agricola S.A. are 2.700 salariați și în strategia administrației au fost cuprinse permanent măsuri care au asigurat stabilitatea locurilor de muncă, venituri salariale decente, masă caldă în cantinele holdingului, echipament de protecție și de lucru, asistență medicală gratuită, posibilități de creștere și educare a copiilor în grădinița cu program săptămânal.

Funcționarea în sistem integrat și-a confirmat viabilitatea pentru unitățile agricole și de industrie alimentară, performanțele obținute înscriind holdingul băcăuan în rândul societăților românești ce și-au câștigat o bună reputație, dovadă elocventă în acest sens fiind și trofeele internaționale și naționale primite.

Calitatea produselor este confirmată de firme de mare prestigiu din Germania, Elveția, Franța, Austria, Italia, Grecia, Japonia, astfel încât o bună parte din producție este absorbită de aceste piețe, existând însă mari disponibilități de producție, pentru piața internă, atât cea locală cât și celelalte zone ale țării, existând un mare număr de beneficiari care reînnoiesc anual contractele de aprovizionare cu produse din carne de pasăre și ouă consum. Sortimentele destinate livrării se pot calibra și ambala la cererea clientului, mergând până la produse gen șnițel de 100-120 gr., fie natur, fie panetizate, precum și praf ouă integral ambalat în pungi de 100 gr.

Este important de amintit că ponderea exportului a reprezentat în 2008 aproximatoiv 40 % din cifra de afaceri.

S.C. Agricola S.A. exportă :

– carne pasăre în : Germania, Elveția, Bulgaria ;

– carne porc în: Macedonia, Grecia, Republica Moldova ;

– conserve în : Germania, Anglia, etc. ;

– carne vita în : Suedia ;

– salam Sibiu: Cehia, Polonia ;

– praf ouă în Rusia.

Capitolul II –

ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING A S.C. AGRICOLA S.A. BACĂU

2.1. Mediul extern al firmei

Mediul extern al întreprinderii este mediul în cadrul căruia întreprinderea își desfășoară activitatea și cuprinde un ansamblu de factori care alcătuiesc o structură complexă, eterogenă. Este vorba de factori de natură economică, socială, culturală, juridică, politică, demografică. Mediul apare alcătuit dintr-o rețea de variabile exogene cărora întreprinderea le opune propriile sale resurse – umane, materiale și financiare. Componentele mediului extern sunt micromediul și macromediul întreprinderii.

2.1.1. Micromediul întreprinderii

Componentele mediului extern cu care întreprinderea intră în relații directe, permanente și puternice dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale, prezente și de perspectivă, formează micromediul întreprinderii. Astfel, în cadrul micromediului firmei analizăm: furnizorii, clienții și concurenții.

Furnizorii de mărfuri sunt reprezentați de firme care asigură firmei resursele necesare de materii prime, echipamente. Principalii furnizori actuali ai societății sunt :ROMAGRA Urziceni – pentru șrot soia, PROTAN Roman – pentru făină oase, ROMVAC COMPANY Bucuresti-pentru medicamente de uz veterinar, BERALBAC Bacău-pentru abur tehnologic, ROMGAZ Bacău – pentru gaze naturale,AGROTRANSPORT Bacău – pentru transport de cereale de la particulari la COMBAC, DUNAPAK Brașov – pentru ambalaje, ROMTELECOM Bacău – pentru servicii telefonice, TERMLOC Bacău – pentru apă/canal, ULTEX Țăndărei – pentru ulei brut care constituie materie auxiliară pentru furaj, INTEGRA București – pentru carne carcasă bovină.

Clienții reprezintă cea mai importantă componentă a micromediului întreprinderii, aceștia ocupând un loc central în tematica studiilor de marketing efectuate de către firmă, care sunt axate pe cunoașterea nevoilor, a cererii, a comportamentului de cumpărare și de consum. In funcție de natura juridică, clienții se împart în : persoane fizice și persoane juridice.

Clienții persoane juridice sunt reprezentați de hipermarketurile, supermarketurile, magazinele, restaurantele pe care firma le aprovizionează cu produsele sale în baza unui contract cu acestea.

Clienții persoane fizice, reprezentați de consumatorii individuali, clienți ai magazinelor proprii de desfacere, ca purtători ai cererii de produse din carne, constituie elementul de referință al acțiunilor întreprinse de firma Agricola S.A. deoarece consumatorul în calitate de cumpărător urmărește în special aspecte legate de calitatea produselor și serviciilor, de prețuri, de structura gamei sortimentale în conformitate cu cerințele sale, de sistemul de comercializare. În acest sens, producătorul de carne și produse din carne trebuie să își concentreze toate eforturile pentru asigurarea, menținerea și îmbunătățirea produselor și serviciilor, a calității și siguranței alimentare pe tot lanțul proceselor de producție. Vânzările realizate de magazinele proprii de desfacere dețin o pondere semnificativă în totalul vânzărilor firmei.

S.C. AGRICOLA S.A. Bacău își comercializează produsele și prin intermediul clienților proprii interni care reprezintă un segment important din piața românească de desfacere a produselor din carne. Numărul clienților interni este foarte mare (aproximativ 1500).

Pentru buna funcționare a activității de aprovizionare a clienților interni, S.C. AGRICOLA S.A. Bacău, și-a deschis în teritoriu 4 centre de distribuție a produselor sale la: București, Iași, Cluj și Timișoara.

Concurenții formează o categorie aparte a micromediului întreprinderii, nelipsiți din cadrul mediului competitiv specific economiei de piață. In postura de concurenți apar firmele care își dispută aceeași categorie de clienți. Există firme concurente puternice la nivel național, însă S.C. Agricola S.A. a reușit să pătrundă pe piață alături de acestea, prin realizarea de produse de calitate foarte bună și prin seriozitatea în colaborarea cu clienții.

Printre concurenții cu care se confruntă S.C. Agricola S.A.. Bacău pe piața de carne sunt:

1. Tec Miaco. Acest grup controlează câteva companii importante din acest sector, cum ar fi: Avicola Constanța, Comsuin Ulmeni, Suinprod Tg. Jiu, Avicola Crevedia, Comporsa Ploiești, Combipra Ploiești, având o structură asemănătoare societății noastre rezultată din fuziune. Este cel mai puternic competitor de pe piață, deoarece are o politică de piață agresivă, mijloace financiare și o structură adecvată.

Suintest Periș. Capacitate de 100.000 porci. Specializat în selecția și reproducerea materialului genetic dar și în producția animală. Este localizată în Periș, la aproximativ 35 Km de București. Această companie este una din cele mai eficiente din sector și va fi privatizată în curând. Câteva societăți și-au arătat interesul pentru preluarea controlului, una fiind leader-ul de pe piața de produse procesate din carne în București, societatea mixtă Româno-Elvețiană Angst.

Compig Slobozia. Capacitate 150.000 de capete, utilizată 110.000. Societatea are mari probleme financiare și în prezent nu este competitivă ca și costuri. Oricum, societatea deține un abator mare, pentru 1.200-1.400 porci pe zi, și are de asemenea, o capacitate de procesare a cărnii de 35 tone/zi. Societatea este complet integrată și poate deveni un competitor serios dacă va fi privatizată cu o companie puternică.

Suinprod Căzănești. Capacitate 150.000 de capete, utilizată 85.000. Societatea are mari probleme financiare, iar echipamentele sunt de asemenea într-o stare proastă. Societatea are nevoie urgentă de investiții în reparații și fond de rulment. Societatea este complet integrată, având un abator și o moară pentru hrana animalelor. Dacă va fi privatizată și recapitalizată, poate deveni un concurent important pe piața din București.

Comtim Timișoara. Cea mai mare companie de creștere a porcilor din România. Capacitate 1 milion de capete, utilizată 800.000. Compania are credite bancare de peste 1.000 miliarde lei și datorii de peste 1.000 miliarde lei la bugetul de stat. Compania este complet integrată și produce produse de bună calitate. Comtim este un concurent serios în partea de vest a țării, în special dacă va fi privatizat.

Gourmet. Gourmet este o societate mixtă Româno-Austriacă și are o marcă recunoscută. Gourmet nu este legată de nici o companie de producere a animalelor. În condițiile prezente acesta este un dezavantaj major. Gourmet este o companie bine condusă cu produse de calitate relativ bună. Capacitatea este de aproximativ 15 tone/zi, utilizată numai 50%.

Agroli Group. În Mai 2006 un grup de investitori reprezentând Agricola Holding pun bazele Agroli Group prin achiziționarea Avicola Crevedia, Avicola Tărtăsesti si Avicola Gorneni. Compania se axează pe producția si comercializarea de carne de pasăre si ouă. Grupul, înregistrat in Liban, estimează pentru acest an o cifră de afaceri de 285 milioane de lei, in creștere cu 30% față de 2008.

Transavia. Compania Transavia este o firmă importantă în industria cărnii de pui din România, ca urmare a punerii în funcțiune unui nou complex de creștere a păsărilor, cu o capacitate anuală de aproximativ 8.000 tone carne de pasăre în viu.

Pe plan local principalul concurent este reprezentat de către grupul româno – olandez AGRIBAC. Acesta are ca obiect de activitate creșterea și îngrășarea animalelor, industrializarea cărnii și producția de lapte și preparate din lapte. Singurul atu al societății AGRIBAC îl reprezintă producția de lapte, însă S.C. AGRICOLA S.A. Bacău este net superioară prin calitatea și costul redus al produselor sale, prin rețeaua vastă de distribuție a acestora.

Macromediul întreprinderii

Ansamblul factorilor care acționează indirect, pe termen lung și cu intensitate mai slabă asupra activității întreprinderii formează macromediul acesteia. Componentele macromediului sunt:

a) Mediul demografic reprezintă unul dintre factorii formativi ai cererii de produse din carne. O semnificație deosebită o au indicatorii specifici mediului demografic, între care: numărul populației, structura pe grupe de vârstă, numărul de familii și dimensiunea medie a unei familii, repartizarea teritorială și pe medii a populației, rata natalității, precum și numărul persoanelor cu studii elementare, medii, superioare și postuniversitare. Un prim indicator demografic, care prezintă interes pentru firma Agricola S.A. îl constituie numărul populației.

În prezent, populația României este de 21.62 milioane locuitori, înregistrându-se, față de ultima perioadă luată în analiză, o scădere cu aproximativ 0.8 milioane locuitori. Acest trend descendent s-a înregistrat, în special ca urmare a diminuării pe termen lung a ratei natalității, unul din factorii generatori fiind nivelul de trai scăzut al populației, dar și migrarea în masă a populație către alte țări. Astfel, datele statistice denotă faptul că numărul născuților vii a înregistrat o scădere cu 0.57%, în timp ce numărul deceselor a sporit cu 1.51%, conducând la o scădere naturală mai mare cu 37%.

Potrivit ultimelor date, în grupa de vârstă 0-19 ani sunt cuprinși 5 100123 locuitori, în grupa de vârstă 20- 39 ani sunt încadrați 6 844 271 locuitori, în grupa de vârstă 40-59 se regăsesc 5 514 695 iar populația de peste 60 ani este în umăr de 4 164 760 locuitori. Aceste informații relevă un fenomen acut de îmbătrânire a populației din România.

O influență deosebită asupra desfacerilor firmei exercită și indicatorul număr de familii. În ultimii ani și la nivelul acestui indicator s-a înregistrat un trend descendent. Astfel, numai în anul 2008, numărul căsătoriilor s-a redus cu 2.97%, comparativ cu anul 2007, când s-a atins un nivel de 143 304 căsătorii. O creștere semnificativă la nivelul acestui indicator va genera o creștere pe măsură a cererii pentru produsele din carne și preparate din carne.

Din punct de vedere al repartizării pe medii de locuit, s-a observat că, cererea de produse și preparate din carne se manifestă cu precădere in mediul urban.

Toate aceste informații pot fi extrem de importante pentru S.C. Agricola S.A., deoarece în baza lor firma își poate dimensiona oferta corespunzător exigențelor segmentelor țintă.

b) Mediul economic este alcătuit din ansamblul elementelor ce compun viața economică a spațiului în care acționează întreprinderea. În cercetarea mediului economic în care activează S.C. Agricola S.A. un loc aparte ocupă evidențierea factorilor care determină mărimea și dinamica cheltuielilor de consum: distribuția veniturilor (pe categorii de populație), economiile populației.

Dintre elementele componente ale mediului economic cel mai important este, fără îndoială, venitul, el constituindu-se într-unul din principalele criterii de segmentare a pieței. In principal, segmentele vizate de clienti din punct de vedere economic sunt din categoria celor cu venituri mici si medii.

În anul 2008, comparativ cu anul 2007, la nivelul cheltuielilor totale dintr-o gospodărie s-a înregistrat o creștere cu aproximativ 9.46 %.

Structura cheltuielilor de consum, la nivelul gospodăriilor a fost în perioada 2007-2008 următoarea:

Conform tabelului se poate observa că, ponderea cea mai mare în totalul cheltuielilor, la nivelul tuturor gospodăriilor, este deținută de salariați.

În ceea ce privește cheltuielile destinate investițiilor acestea înregistrează un trend descrescător la nivelul agricultorilor și creșteri slabe la nivelul salariaților și pensionarilor, date ce reliefează situația reală a pieței.

c) Mediul tehnologic în care operează întreprinderea este constituit din componentele care explică cum se obțin produsele Agricola S.A. Mediul tehnologic reprezintă astfel una dintre cele mai dinamice componente ale macromediului întreprinderii. Activitatea de producție a firmei se desfășoară în spații modernizate, dotate cu utilaje performante importate din Germania și alte state europene. In acest fel, parametrii calitativi ai produselor se păstrează în timp, iar gradul de siguranță alimentară al produselor este maxim, ceea ce asigură satisfacția clienților și o cerere crescândă pentru produsele firmei. Firma deține și un laborator propriu în care își verifică produsele pentru a stabili dacă respectă standardele și normele impuse de legislația în vigoare. Scopul acestei investiții în laborator propriu dotat cu aparatură modernă a fost de a avea un control permanent prin efectuarea de experimente pentru a îmbunătăți calitatea produselor.

d) Mediul cultural este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, tradițiile, credințele și normele care guvernează statutul oamenilor în societate. Pe baza acestor componente se formează comportamentul de cumpărare și de consum de care ține seama întreprinderea. Mediul cultural contribuie la exprimarea exigenței pieței produselor din carne, ceea ce condiționează atât felul produselor și maniera distribuirii lor, cât și conținutul și forma comunicațiilor întreprinderii cu piața, ale mesajelor transmise pieței.

e) Mediul instituțional este constituit din ansamblul reglementărilor de natură juridică prin care este vizată direct sau indirect activitatea de piață a firmei. Normele și standardele după care se desfășoară activitățile sunt normele sanitar-veterinare, normele de sănătate publică și standardele de calitate profesională pentru carne și preparate din carne, specificații tehnice pentru produse finite, astfel: Legea 127/2005 privind organizarea activității sanitar-veterinare și pentru siguranța alimentelor, Legea 580/2003 privind modificarea și completarea legii sanitar-veterinare nr. 60/1974, Normele Autorității Sanitar-Veterinare și pentru siguranța alimentelor, Norma Sanitar-Veterinară privind standarde suplimentare de protecție a animalelor, aplicabile vehiculelor rutiere utilizate pentru transportul animalelor vii în călătorii ce depășesc opt ore, Norma Sanitar-Veterinară care stabilește standarde minime pentru protecția porcinelor, Norma Sanitar-Veterinară privind protecția animalelor de fermă.

f) Mediul natural. Condițiile naturale determină modul de localizare, de distribuție. In cazul unei societăți producătoare de produse din carne condițiile naturale intră în mod nemijlocit în obiectivele societății, deoarece calitatea produselor firmei depinde de materiile prime, de gradul de poluare.

2.2. Mediul intern al firmei

Mediul intern al întreprinderii este alcătuit din totalitatea elementelor ce asigură realizarea obiectului de activitate al acesteia. Componentele mediului intern constau în resursele de care dispune firma: resurse materiale, resurse financiare și resurse umane. In structura mediului intern al firmei S.C. Agricola S.A. deosebim : dotări (clădiri, echipamente, tehnologii), terenuri și alte resurse naturale ce stau la baza proceselor de producție, disponibilitățile bănești (in numerar și aflate in cont) și personalul cu structurile sale (vârstă, pregătire, specializare).

Terenurile deținute de S.C. Agricola S.A. reprezintă factorii de producție fără de care nu ar fi posibilă desfășurarea activității. Având în vedere obiectul de activitate al firmei, terenul apare ca baza de desfășurare a proceselor de producție, deoarece pe el sunt amplasate fabricile, fermele, echipamentele necesare.

Clădirile sunt diferențiate după locul ocupat în cadrul proceselor de producție, astfel : abatoare, ferme, depozite, spații de vânzare, clădiri administrative.

Echipamentele reprezintă elementele esențiale ale suportului fizic pe care se desfășoară activitățile firmei. Performanța acestora își pune accentul asupra calității produselor firmei. Activitatea de producție se desfășoară în spații modernizate, dotate cu utilaje performante, importate din Germania și alte state europene.

Personalul exprimă resursele umane ale întreprinderii și reprezintă factorul activ și determinant al potențialului firmei. Structura organizatorică integrează într-un ansamblu unitar și coerent elementele umane ce compun sistemele conducător și cel condus ale organizației.

Cel mai important factor în succesul unei afaceri îl reprezintă conducerea. Conducerea societății este asigurată de un director general, în calitate de unic asociat al societății, specialist în managementul firmei, cu competențe certificate în marketing și economie. Echipa managerială a societății este formată din specialiști în domeniul marketingului și managementului. Aceștia au atribuții de coordonare a activității persoanelor din departamentele de specialitate. De remarcat este că fiecare membru din echipa de conducere a societății are pregătire superioară în domeniu. Pe lângă pregătirea de bază, specialiștii societății beneficiază de oportunitatea de a-și dezvolta în permanență competențele în domeniile menționate prin participarea la cursuri de specializare, pregătire, perfecționare organizate în marile orașe din țară, ale căror costuri sunt suportate de către firmă.

Personalul societății este format din angajați permanenți, colaboratori și consultanți specializați în domeniul alimentar, agenți de marketing, vânzători, șoferi, operatori și lucrători în abatoare și în fabrica de preparate, personal de serviciu, pază, personal auxiliar.

S.C. Agricola S.A. își propune să mențină atenția față de salariații săi, considerând că resursele umane reprezintă cel mai important potențial al societății. Recompensarea angajaților se realizează prin sistemul de salarizare (salariul de bază plus bonurile valorice) și premiere. Cu ajutorul unui sistem de salarizare corect și eficient se influențează nivelul câștigurilor, starea de spirit, eficiența și profitul, prețul de cost și poziția competitivă a societății comerciale.

2.3. Relațiile S.C. Agricola S.A. Bacău cu mediul extern

Conceptul de mediu extern reprezintă ansamblul de factori ce alcătuiesc o structură complexă, eterogenă, de natură economică, socială, culturală, juridică, politică, demografică, ecologică etc. și este alcătuit din două componente, micromediul și macromediul.

Întreprinderea intră într-un ansamblu de relații, de cumpărare de mărfuri și servicii, de asigurare a necesarului de mijloace financiare și de personal, de vânzare a propriilor produse către clienții potențiali, prin intermediul cărora întreprinderea își orientează și finalizează activitatea economică.

Astfel, relațiile ce au loc între întreprindere și agenții mediului său extern sunt, prin natura și conținutul lor, relații de piață și se desfășoară în cadrul mediului întreprinderii. Totodată, întreprinderea se află în relații de concurență cu firme având un profil similar, disputându-și aceleași surse de aprovizionare și piețe de desfacere. În practică, frecvent, firmele intră unele cu altele în relații preferențiale, de parteneriat, cooperare, toleranță etc.

Relațiile întreprinderii sunt directe, prin poziția pe care aceasta o ocupă în sfera micromediului, iar aceasta este implicată într-un sistem de relații indirecte atunci când componentele micromediului acționează asupra furnizorilor, concurenților și clienților întreprinderii. Factorii de mediu nu acționează izolat asupra întreprinderii, aceasta găsindu-se sub influența simultană și conjugată a unui șir de factori, aceștia imprimând mediului o anumită conjunctură.

Relațiile de piață ale întreprinderii

Relațiile de piață au loc între întreprindere și agenții mediului său extern, au drept obiect vânzarea-cumpărarea de mărfuri și servicii, împrumutul de capital și angajarea forței de muncă și vizează toate cele trei componente ale pieței.

Componentele pieței sunt următoarele :

Piața mărfurilor – întreprinderea apare în dublă ipostază, de cumpărător și vânzător;

Piața financiară, bancară – întreprinderea apare în calitate de solicitant sau ofertant;

Piața forței de muncă – întreprinderea apare ca solicitant al forței de muncă necesară organizării și desfășurării activității.

Relațiile de piață sunt bilaterale, vânzarea fiind în același timp și cumpărare; unele relații iau naștere din inițiativa întreprinderii, sau dimpotrivă, unele apar ca reacție de răspuns a unei întreprinderi la inițiativele celorlalți agenți de piață.

Relațiile întreprinderii cu piața sunt influențate de o serie de factori, generali și specifici, obiectivi și subiectivi, interni sau externi întreprinderii, iar cei mai importanți sunt cadrul economico-social, specificul pieței și caracteristicile întreprinderii.

Cadrul economico – social poate stimula ori limita anumite relații, poate crea o conjunctură favorabilă sau dimpotrivă, nefavorabilă și poate obliga întreprinderea să se supună anumitor reguli.

Specificul pieței determină tipul, formele și instrumentele utilizate în raporturile cu ceilalți agenți de piață.

Caracteristicile întreprinderii – profilul, dimensiunea, amplasamentul, vechimea – se reflectă în numărul și particularitățile agenților de piață cu care vine în contact, aria pe care acționează, distribuția actelor de piață etc.

Relațiile întreprinderii cu piața sunt foarte diversificate, datorită unui număr variat de forme și instrumente utilizate în desfășurarea lor, iar gruparea lor se face în funcție de mai multe criterii : obiectul relațiilor, profilul agenților de piață, frecvența și gradul de concentrare (criterii principale), natura pieței, gradul de control al întreprinderilor asupra relațiilor de piață în care se angajează etc.

Obiectul relațiilor este principalul criteriu de diferențiere, potrivit căruia relațiile întreprinderii cu piața sunt de vânzare – cumpărare și de transmitere de informații și mesaje. Relațiile de vânzare – cumpărare sunt precontractuale ( se realizează prin negociere, comandă, cerere de ofertă și oferta fermă), contractuale ( au ca instrumente contractul, facturarea, livrarea, transportul, recepția și decontarea) și postcontractuale( instrumentele sunt reclamațiile și arbitrajul și apar în perioada de garanție și postgaranție).

Relațiile de transmitere (recepție) de informații și mesaje – vizează crearea atitudinii favorabile a întreprinderii și produselor sale, având ca instrumente publicitatea, marca, relațiile publice și alte forme de promovare.

Profilul agenților de piață este criteriul prin care se disting următoarele tipuri de relații : cu furnizorii și prestatorii de servicii, cu beneficiarii, cu instituții și organisme de stat.

Frecvența relațiilor întreprinderii cu piața determină împărțirea acestora în relații permanente, periodice sau ocazionale.

Gradul de concentrare clasifică relațiile ca fiind concentrate sau dispersate, concentrarea apărând sub aspect dimensional, spațial și temporal.

Relațiile de concurență

Acționând în cadrul aceleiași piețe, întreprinderile intră în competiție, relațiile de concurentă apărând ca relații de confruntare, în care firmele caută, în mod continuu, să obțină o mai bună poziție pe piață în raport cu concurenții săi, sau dacă se poate, chiar anihilarea acestora de pe piață.

Un anumit fel de concurență se întâlnește și la relațiile de piață, atunci când la negocierea contractelor , fiecare partener caută să obțină maxim de avantaj,unul în dauna celuilalt.

Atunci când firmele concurente nu acționează de pe poziții de confruntare,acestea se află în relații de toleranță, ocupând un anumit segment și delimitându-și piața, supraveghindu-se reciproc și acționând fiecare liber pe propria piață.

Nivelul competiției, duritatea relațiilor de concurentă și consecințele acestora se află în strânsă legătură cu raporturile în care se află cererea și oferta de mărfuri pe piață, raporturi ce imprimă pieței stări ca penuria, echilibrul sau abundența. Relațiile de concurență vizează mai puțin sursele de aprovizionare, cât mai ales piețele de desfacere, deoarece, în general, în economia de piață, dificultățile intervin în găsirea debușeelor pentru mărfurile produse (între ofertanți).

Cadrul instituțional – legislativ este menit să stimuleze concurența, dar și să asigure desfășurarea ei în condiții loiale. În România s-a înființat în anul 1996 Consiliul Concurenței, ca organ guvernamental de supraveghere a concurenței între agenții economici.

Relațiile de parteneriat și cooperare

Relațiile de parteneriat apar atunci când condițiile mediului extern o impun, relațiile de piață sau concurențiale se transformă în relații de cooperare, deoarece e mult mai avantajos pentru firmele aflate în relații de dependență să conlucreze.

Relațiile de parteneriat sunt mai mult o formă de desfășurare a relațiilor de piață, însă atunci când conlucrarea este mai avansată, aceste relații se transformă în relații de cooperare, ce se leagă între partenerii de afaceri care, pe baze contractuale, cad de acord să coopereze(holding-uri, societăți comerciale în comun, societăți mixte etc.).

Relațiile preferențiale

Relațiile preferențiale sunt puse în mișcare printr-un ansamblu de mijloace financiare, organizatorice, umane și materiale, având ca scop menținerea clientelei unei anumite întreprinderi.

Firmele moderne pun la baza activității desfășurate cu clienții fideli un anumit tip de relații preferențiale, materializate în premii de fidelitate, în “servirea preferențială” (către școli, spitale, ONG-uri ) etc.

Funcționarea eficientă a firmei implică, în viziunea marketingului, contacte permanente cu mediul extern, o riguroasă și operativă conectare la dinamica acestuia. Interpretând ansamblul raporturilor cu mediul exterior în viziunea teoriei generale a sistemelor, firma ni se înfățișează ca un sistem, nu însă unul mecanic, cu autoreglare automată, și nici unul de tip organic, ci un sistem de tip evoluționist, deschis, capabil de perfecționare printr-un proces de adaptare continuu.

– Capitolul III –

ANALIZA PIEȚEI S.C. AGRICOLA S.A. BACĂU

3.1. Conjunctura actuală a pieței produsului S.C. Agricola S.A. Bacău

Piața este și va rămâne instituția centrală în jurul căreia gravitează viața economică, constituind în esență, terenul acțiunii unei palete largi și eterogene de organizații.

Indiferent de profilul său, piața reprezintă sfera manifestării și confruntării ofertei și cererii, a realizării lor prin intermediul actelor de vânzare – cumpărare. (V. Balaure, Marketing, )

Pe o piață puternic fragmentată, cu un număr foarte mare de produse și competitori, Agricola Bacău se individualizează prin însăși marca ”Agricola Bacău”, o marcă calitativă și puternică, care este elementul principal de diferențiere, negociere și stimulare a cererii în relații cu piața, de la primul distribuitor la consumatorul final.

Marca “Agricola Bacău” în același timp este și garantul celor patru atributive ce caracterizează produsele, și anume: gust, savoare, naturalețe și siguranță.

Agricola Bacău are o poziție unică pe piața din România, conferită de oferta care include mai multe categorii de produse individualizate prin marca “Agricola Bacău”, și anume:

● carne de pasăre – lider de piață;

● preparate din carne, fierte și afumate;

● semipreparate din carne de pasăre și vegetale – producător unic de semipraparate

● tratate termic, potențial lider de piață în categorie;

● salamuri crude uscate – pozițonarea best quality, best price;

● conserve din carne;

● ouă și praf de ouă.

În segmentul carne de pasăre, puii la Agricola Bacău sunt cei mai cunoscuți și vânduți de pe piață, datorită calității recunoscute acestora, asigurate prin transabilitate foarte clară a procesului obținerii lor. Astfel, puii provin din rase de calitate recunoscute și sunt crescuți în fermele proprii, fiind hrăniți cu furaje naturale, produse tot in cadrul firmei Agricola.

Abatorizarea și procesarea cărnii se face folosind o linie de fabricație dintre cele mai moderne din țară, cu o capacitate de 8000 de pui/oră, cu sisteme automate de eviscerare, refrigere și tranșare. Abatorul de păsări din Bacău este singurul din România ce utilizează sistemul de congelare rapidă și care de asemenea este datorat cu toate utilitățile de refrigerare pentru producerea cărnii proaspete. Volumul vânzărilor înregistrate în segmentul carne de pui în acestă perioadă este de 13%.

În segmentul semipreparatelor din carne de pasăre și vegetale Agricola Bacău și-a făcut intrarea pe un segment nou de piață, cel al semipreparatelor și preparatelor culinare din carne de pasăre și vegetale, gamă oferită de firma Europrod sub auspiciile celei mai bune dar și mai sigure calități, garantate de o investiție de mare valoare în echipamente performante și în transfer de tehnologie din țări occidentale pentru care acest tip de alimentație a devenit o tradiție.

Linia de fabricație asigură un flux tehnologic bazat pe tratament termic, urmat de congelare rapidă, obținându-se astfel produse foarte fine, cu un gust deosebit, cu un conținut scăzut de colesteroli, foarte ușor de preparat și sigure din punct de vedere microbiologic.

Din această perspectivă se poate afirma că semipreparatele marca Agricola Bacău și cele din gama Sav´Or nu au concurență pe piața românească decât prin prisma produselor substituibile, asemănătoare. Pentru această grupă de produse – semipreparatele tratate termic – piața este în formare, Agricola Bacău beneficiind de avantajul de a deveni lider în categorie.

De asemenea, producătorul vine în întâmpinarea gusturilor vegetarienilor și a persoanelor care respectă tradiția perioadelor de post cu cea mai diversificată gamă de semipreparate vegetale pe bază de soia și legume.

Consumatorul Sav’Or traiește in mediul urban, este tânăr, dinamic, grăbit, cu foarte puțin timp la dispoziție, dar foarte pretențios cu ceea ce mănâncă.

Piața semipreparatelor a înregistrat în 2009 față de 2008 o creștere volumică de 52% și de 61% valoric. Principalul canal de vînzare în cazul semipreparatelor și produselor pre-gătite este retaliul modern, dar nu la foarte mare distanță de comertul tradițional, spun reprezentanții producătorilor.

Salamurile crud-uscate sunt fabricate pe baza unei tehnologii de păstrare a unei perioade lungi de maturare a cărnii, după un proces care urmează cât mai fidel condițiile naturale în care se obțineau prin tradiție aceste sortimente. Salamul de Sibiu, Salamul Bănățean, Salamul Țărănesc, Salamul Ambasador, salamul Moldova, Salamul Bacău, precum și Cârnații Plai și Ardelenești reprezintă tot atâtea secrete de fabricație care rămân în mâinile unor unor oameni ce știu să îmbine perfect tehnica de vârf cu experiența de peste 30 de ani de la Bacău.

Păstrarea rețetelor și procedeelor tradiționale cu timp îndelungat de uscare naturală determină obținerea unor salamuri crude – uscate ce au o structură moale, fină și un gust dulce, natural. Este bine de știut că de aici derivă principalul element de diferențiere a produselor crude-uscate obținute la Bacău, în comparație cu ceilalți competitori de pe piața autohtonă care, în majoritate, folosesc culturile starter pentru grăbirea uscării produselor.

Salamul de Sibiu fabricat la Agricola Bacău este cel mai apreciat pe piața produselor de acest fel.

Noua fabrică de salamuri crude-uscate este amenajată, la standarde europene pe platforma societății Agricola Internațional SA Bacău din Bacău, în locația deținută de fostul Departament Carbac al companiei. Fabrica de Salamuri crude-uscate Salbac Dry Salami are o capacitate anuală de 1.200 tone produse finite anual.

În segmentul ouălor proaspete, acestea sunt produse în fermele proprii. Găinile sunt hrănite cu furaje produse tot de Agricola Bacău, calitatea acestora conferind o siguranță deosebită consumatorilor. Ouăle Agricola Bacău sunt ușor recunoscute după culoarea lor placută, identică cu aceea a ouălor produse în gospodăriile țărănesti individuale.

Ambalajul modern permite vizualizarea produsului, iar manșonul din carton, personalizat cu originalitate, conferă o distincție certă pentru acest produs. Praful de ouă Agricola Bacău reprezintă o alternativă nu doar comodă, ci și la fel de sigură ca și ouăle în coajă. Produsul este disponibil în cantități variate, de la 500 de grame până la 20 de kg, adaptat oricăror cerințe din industria alimentară.

Există patru tipuri de ouă clasificate în funcție de modalitatea de creștere a păsărilor. Aceastea sunt marcate conform standardelor europene, astfel încât orice consumator poate ști ce fel de ouă cumpără. Ouăle ecologice sunt inscripționate cu cifra 0 înaintea codului de producător.

Ouăle provenite de la găini crescute la sol – cu cifra 1, iar cele obținute de la păsările dezvoltate în aer liber – cu cifra 2. Ouăle găinilor de baterie sunt marcate cu 3. În marile magazine, se vând numai cele inscripționate cu 1.

Chiar dacă produsele comercializate de Agricola conferă calitate garantată la prețuri accesibile trebuie să se acorde o importanță deosebită și concurenței, pentru că aceasta a devenit un factor extrem de important în realizarea profitului societății.

Cunoașterea concurenței joacă un rol hotărâtor în planificarea de marketing. Agricola Bacău trebuie să-și compare în mod constant produsele, prețurile, canalele de distribuție și acțiunile de promovare cu cele ale concurenței. Astfel, poate identifica avantajele și dezavantajele pe care le are în lupta cu aceasta, lansând atacuri mai precise asupra concurenței și apărându-se mai bine de atacurile acesteia.

Concurența actuală și potențială a societății este numeroasă. Trebuie evitată „miopia competitivă”, potrivit căreia este mai probabil ca societatea să fie „îngropată” de concurența sa potențială, decât de cea curentă. Cu unele dintre companii Agricola Bacău se află în competiție numai în calitate de cumpărător, cu altele numai în calitate de vânzător, iar cu altele în ambele situații.

Concurența cunoaște grade diferite de intensitate, în funcție de raportul dintre cerere și ofertă, de măsura echilibrării acestora, pe de o parte, de raportul de forțe în care se plasează companiile, pe de altă parte. Concurența propriu-zisă de desfășoară însă între societăți în calitatea lor de ofertanți. Ea îmbracă forma luptei pentru cucerirea pieței, societățile concurente străduindu-se ca purtătorii cererii (clienții) să le achiziționeze produsele. Pentru atingerea acestui obiectiv, fiecare concurent caută să satisfacă nevoile clienților în condiții superioare celorlalți ofertanți. Aceste condiții sunt asigurate prin utilizarea unor mijloace de diferențiere și individualizare a acțiunilor societății în raport cu nevoile exprimate de cumpărători.

Cei mai importanți competitori ai Agricola Bacău sunt:

Tec Miaco;

Suintest Periș;

Comping Slobozia;

Suinprod Căzănești;

Comtim Timișoara;

Gourmet;

Transavia;

Avicola Iași;

Agrisol;

Ave Impex;

Agroli Group.

Referitor la compania Transavia, aceasta este o societate pe acțiuni cu capital privat românesc înființată în anul 1991, care are ca obiect de activitate principal creșterea păsărilor, pornind de la producerea materialului biologic, producerea de furaje combinate, laborator pentru controlul materiilor prime și furajelor, creșterea puilor pentru carne, abatorizare și prelucrarea cărnii de pasăre, laborator de analiză a cărnii și sfârșind cu activități de transport și distribuție, comercializarea de material biologic, furaje, produse și semipreparate din carne de pasăre.

În prezent societatea are o capacitate de creștere de 1.800.000 pui pe serie în 6,5 serii pe an, astfel realizându-se anual peste 30.000 tone carne viu. Compania Transavia realizează peste 85 tone de carne de pui pe zi, capacitatea totală de producție a abatorului fiind de 50.000 tone pe an.

Compania Transavia este o firmă importantă în industria cărnii de pui din România, ca urmare a punerii în funcțiune unui nou complex de creștere a păsărilor, cu o capacitate anuală de aproximativ 8.000 tone carne de pasăre în viu. Situat la granița dintre județul Alba și județul Cluj, în comuna Gligorești, complexul de creștere este cel mai mare complex din Transilvania, cu un număr de 13 hale de creștere dotate cu tehnologie de ultimă generație și a fost inaugurat în luna mai 2006. La începutul anului 2007 a fost inaugurat și facilitatea de creștere de la Miercurea Sibiului, cu o capacitate de 5.000 tone anual. Transavia înseamnă în prezent 14 locații dintre care 9 sunt ferme.

Producția de carne de pasăre se realizează în conformitate cu standardele internaționale în domeniu, având certificarea Sistemului de Management al Calității (SR EN ISO 9001/2001) și a Sistemului de Management al Siguranței Produsului Alimentar (HACCP). Produsele Transavia sunt analizate și certificate de Centrul Național pentru Încercarea și Expertizarea Produselor „Larex România” și sub controlul autorităților sanitar-veterinare și de mediu.

O altă firmă cu care Agricola Bacău intră în competiție este Agroli Group. In Mai 2006 un grup de investitori reprezentand Agricola Holding pun bazele Agroli Group prin achizitionarea Avicola Crevedia, Avicola Tartasesti si Avicola Gorneni. Membrii Agroli Group sunt:
●Agroli Group – asigura managementul intregului grup si a preluat activitatile de productie pentru furaje.
● Avicola Crevedia – prima societate tip avicola din Romania (1959) specializata in cresterea pasarilor de carne pentru consum si in procesarea carnii de pasare.
●Avicola Tartasesti – (1969) specializata in cresterea, selectia si exploatarea gainilor de reproductie, furnizor de pui de o zi.
●Jackmoris – (fosta Avicola Gorneni), companie specializata in comercializarea ouălor pentru consum.

De la început , piața Agroli Group a fost impărțită in 4 segmente: KA (lanțuri internaționale de retail), supermarketuri / magazine, HORECA, sub-distribuitori. Agenții de vânzări Agroli Group sunt specializați in cooperarea strânsă cu fiecare tip de client.

Echipa de vânzări Agroli are patru divizii specializate pe tip de client: Divizia Carne de pasăre și divizia Cartofi congelati. Fiecare divizie are sub-divizii specializate pe tip de client. Astfel este asigurată eficiența procesului de vânzare pe fiecare canal de distribuție. Se dezvoltă și capacitatea de producție care este in continuă creștere. Dezvoltându-și portofoliul de produse, lărgind rețeaua de distribuție, înnoind flota de mașini, păstrând cele mai înalte standarde, se menține și intărește legăturile cu partenerii strategici.

Distribuția produselor se realizează cu mijloace proprii in lanțurile de retail modern, asigurând un lanț logistic perfect. Produsele refrigerate sunt livrate in aceeași zi în care sunt produse. Urmărind pe scurt procesul, produsele ajung in depozitul Agroli, unde sunt manipulate și stocate in condiții ideale. Parcul de mașini de distribuție este compus din mașini de tonaj diferit. Flota este compusă din 55 de mașini care acoperă toată România, mai puțin N-E Moldovei, zona care urmează a fi acoperită curând.

De la înființare și până în prezent firma a evoluat continuu, astfel încât S.C. AGRICOLA S.A. Bacău este liderul național al producției de carne de pasăre și ouă din România, atât din punct de vedere al performanțelor de producție cât și a cantității, dar mai ales a calității producției destinate aprovizionării populației din toate colțurile țării și pentru export.

3.2. Poziția actuală a firmei S.C. AGRICOLA S.A. Bacău în cadrul pieței

Piața reprezintă terenul valorificării activității unui cerc larg și eterogen de întreprinderi, fiecare în parte urmărește ocuparea unei anumite poziții în ansamblul pieței, care să-i asigure realizarea eficientă a produselor oferite spre vânzare.

Prin activitatea desfășurată, întreprinderea va căuta să-și mențină sau chiar să-și îmbunătățească poziția deținută la un moment dat; realizarea unui asemenea obiectiv presupune delimitarea propriilor coordonate în cadrul pieței, precizarea raporturilor în care se află întreprinderea și produsele sale cu ceilalți participanți la activitatea de piață.

Din perspectiva acestor raporturi, rezultă clar că marketingul și activitățile concrete desfășurate în optica sa sunt insolubil legate de sfera economică a pieței, de natura, dimensiunile și mecanismul său de funcționare.

Cu o cifră de afaceri estimată în acest an la 73,3 milioane euro S.C. Agricola S.A. Bacău ocupă o foarte bună poziție în ierarhia economică de ramură.

Rezultatele se datorează într-o măsură substanțială unui management dinamic, coerent, care a utilizat restructurarea ca pe o cale vitală de optimizare a activității (pentru că a restructura înseamnă evident a schimba elementele componente și mai ales relațiile externe și interne).

Importurile societății sunt destinate producției și pot fi structurate astfel:

PROMOX Buchloe – Germania:

import premixuri pentru hrana animalelor, făină de pește, șrot de soia și drojdie furajeră;

import clipsuri și șlinguri pentru capsarea salamurilor.

BASF – Ludwighofen – Germania: import lizină (produs farmaceutic de uz furajer).

DEGUSA AG – Frankfurt – Germania: import metionină (produs pentru uz furajer).

LOHMAN – Germania: import pui de o zi pentru reproducție.

ROSS BREEDERS LIMITED – Anglia: import pui pentru reproducție.

STORK și VAAN ARSEN – Olanda: import piese de schimb pentru echipamente.

Tendința oricărui întreprinzător este aceea de a acționa singur în cadrul pieței, o astfel de situație reprezentând avantaje pe multiple planuri. Ea este însă contracarată de reducerea treptată, pe măsura apariției a noi întreprinzători, a posibilităților de a fi singuri pe piață, prin ocuparea „nișelor” libere din cadrul acesteia. În consecință, situația de monopol este efemeră, firmele acționând practic într-o piață concurențială.

Principalii actori ai pieței produselor și preparatelor din carne sunt:

Din datele prezentate în acest tabel observăm că Agricola S.A. este leader pe piață iar principalul competitor al acesteia este Transavia cu o creștere a vânzărilor de 20%. Un avans de peste 20% s-a înregistrat și în cazul vânzărilor grupului Agroli, deținătorul producătorului de carne de pasăre Avicola Crevedia, la baza înregistrării acestor rezultate aflându-se de asemenea investițiile și strategia de expansiune a grupului. Se observă că Ave Impex a înregistrat o creștere de 56% a producției de carne de pasăre rezultate ce au fost susținute de investițiile de zece milioane de euro realizate de producător anul trecut în modernizarea și creșterea capacității de producție a fermelor, precum și în modernizarea abatorului de păsări.

În vederea poziționării favorabile în cadrul pieței, specialiștii firmei Agricola S.A. au ca punct de plecare demersul de diagnosticare strategică. Acesta oferă informațiile necesare stabilirii elementelor strategice de marketing ce sunt deținute de firmă.

Demersul de diagnosticare strategică constă în:

● Evaluarea permanentă a potențialului întreprinderii prin intermediul punctelor forte și a celor slabe;

● Analiza sistematică a mediului extern prin prisma oportunităților și a amenințărilor

Punctele forte ale firmei Agricola Bacău sunt atuuri care îi conferă o anumită superioritate în competiție, asigurându-i un avantaj concurențial:

Acestea sunt:

Strategie de marketing orientată spre utilizatori;

Gamă diversificată de produse;

Cotă de piață în creștere;

Personal implicat;

Inovație, flexibilitate și dinamism în desfășurarea activității;

Notorietatea brandului AGRICOLA

Rețea de distribuție eficientă și cu un grad de acoperire ridicat la nivel național;

Punctele slabe sunt atribute funcționale care îi conferă o poziție mai puțin avantajoasă, de inferioritate în raporturile cu concurenții.

Acestea sunt:

vulnerabilitatea la presiunile concurenței

Oportunitățile firmei Agricola:

Potențial de creștere a afacerii;

Creșterea interesului consumatorilor pentru produsele firmei;

Organizația Agricola se confruntă cu următoarele amenințări:

Concurența acerbă care are loc pe piața produselor și preparatelor din carne

Obiective strategice AGRICOLA pentru anul 2010:

menținerea poziției de leader, ca producător intern privat, pe piața de carne

de porc ( salamuri crude tip Sibiu, preparate, conserve din carne), carne de pasăre și ouă, asumându-și cele mai înalte standarde de calitate;

– consolidarea brandului Agricola

creșterea producției totale cu 30%;

realizarea a 30% din producția de carne de pasăre în România;

menținerea piețelor tradiționale externe și cucerirea de noi piețe;

dezvoltarea în următorii ani a unei rețele proprii de distribuție, în completarea celei deja existente

extinderea relației proprii de distribuție la aproximativ 100 de puncte de

desfacere și cel puțin 10 depozite, acoperind cea mai mare parte a țării;

încadrarea, până la sfârșitul anului 2010, în cele mai mici costuri la

produsele din carne și ouă, de pe piața românească;

alinierea la cerințele Agenției de Protecție a Mediului (ISO 14000) și

implementarea Sistemului de Asigurare a Calității (ISO 9000) .

Pentru cantitatea, diversitatea și calitatea produselor, holdingul băcăuan s-a înscris în rândul societăților românești ce și-au câștigat o bună reputație, dovadă elocventă în acest sens fiind trofeele naționale și internaționale primite:

Premiul “Euromarket Award” 1993, acordat de Comunitatea Europeană, împreună cu “Certificatul de onoare pentru capacitate managerială” nominalizat pentru Președintele societății;

Premiul Internațional pentru Alimente și Băuturi, 1994 oferit de Clubul Oamenilor de Afaceri din Madrid – “Trade Leaders Club” pentru calitatea produselor, inovațiilor și serviciilor oferite la export;

Premiul “European Quality Award” 1994, pentru calitatea produselor decernat la Paris;

Locul I în “Topul Național al Firmelor”, 1993, pentru societăți comerciale foarte mari, acordat de Consiliul de Cooperare al Camerei de Comerț și Industrie din România.

Această recunoaștere a muncii stimulează îmbunătățirea în continuare a producției, satisfacerea celor mai exigente cerințe ale beneficiarilor și dezvoltarea acțiunilor de cooperare cu parteneri din țară și străinătate.

Prin performanțele obținute și prin cota de piață importantă deținută Agricola S.A. și-a creat o recunoaștere națională și internațională.

III. 3. Dimensiunile pieței întreprinderii

O evaluare corectă a conținutului și a dimensiunilor pieței întreprinderii, oferă premisele orientării judicioase a activității economice și raportării eficiente la posibilitățile și cerințele segmentelor țintă.

Punctul de plecare în determinarea dimensiunilor pieței AGRICOLA se constituie în demersul de delimitare, din cadrul pieței totale, a pieței efective și a celei potențiale.

Independent de profilul pieței, aspectele generale ce trebuie studiate sunt:

Aria pieței

Structura pieței

Capacitatea pieței

Aria (localizarea) pieței S.C. Agricola S.A.

Aria pieței relevă spațiul geografic în care au loc fluxurile de schimb ale firmei Agricola S.A..

Astfel, Agricola este prezentă, prin prisma ofertei sale, la nivelul pieței naționale, acoperind, din punct de vedere geografic întreaga piață. Din acest punct de vedere putem afirma că activitatea de piață a firmei Agricola Bacău este dispersată la nivel geografic. Rețeaua de distribuție cuprinde puncte de vânzare în următoarele puncte geografice:

Magazinul nr.1

Bacău,Str. Mihai Viteazul,nr.4

Magazinul nr.2

Bacău,Str.9 Mai.nr.64

Magazinul nr. 3

Bacău,Str.9 Mai.nr.24

Magazinul nr. 4

Bacău,Str. Energiei.nr.34

Magazinul nr. 5

Bacău, Str. Republicii, nr. 3

Magazinul nr. 6

Bacău, Piața Sud

Magazinul nr. 7

Bacău,Str. Ștefan Cel Mare,nr. 54

Magazinul nr. 8

Bacău,Piața Centrală

Magazinul nr. 9

Moinești, Str. Mihail Sadoveanu,nr.25

Magazinul nr. 10

Bacău,Str. Mioriței,nr. 14

Magazinul nr. 11

Bacău, Str. Mărășești. Nr. 9

Magazinul nr. 12

Bacău ,Str. Moldovei, nr. 94

Magazinul nr. 13

Slănic Moldova, Piața Agroalimentară

Magazinul nr. 14

Moinești, Str. Tudor Vladimirescu, nr. 12

Magazinul nr. 15

Onești, Str. Oituz, nr. 25

Magazinul nr. 16

Onești, Str. Belvedere, nr. 10

Magazinul nr. 17

Târgu Ocna,Str. Costache Negri,nr.G8

Magazinul nr. 18

Comănești, Str. Republicii,nr. 23

Magazinul nr. 19

Piatra Neamț, Str. Mihai Eminescu, Bl C3

Magazinul nr. 20

Piatra Neamț, B-dul. Decebal, A2

Magazinul nr. 21

Piatra Neamț, Str. Mihai Viteazul, A1

Magazinul nr. 22

București, Str. Nicolae Bălcescu,nr. 3-5

Magazinul nr. 23

București,B-dul Aerogării, nr. 17

Magazinul nr. 24

București, Str. Floreasca, nr. 111-113

Magazinul nr. 25

Piatra Neamț, Str. Ștefan cel Mare, Bl C 1

Magazinul nr. 26

Botoșani,Str. Anastasie Panu, nr. 1

Magazinul nr. 27

Iași, Str. Minervei, nr. 10

Magazinul nr. 28

Galați, Str. Brăilei, nr .A7-8

Magazinul nr. 29

Buzău,B-dul Unirii, nr 8

Așa cum se poate observa, prin prezența la nivel geografic, S.C. Agricola S.A. reușește să acopere cererea la nivel național, observându-se chiar, prin prisma punctelor de vânzare dispersate, dorința și tendința organizației de a oferi utilități de loc potențialilor utilizatori.

Structura pieței S.C. Agricola S.A.

Eterogenitatea pieței impune structurarea pieței în segmente. Pentru a realiza o activitate eficientă companiile trebuie să abordeze în mod diferențiat diversele categorii de consumatori, astfel încât să le satisfacă nevoile. Prin segmentare compania încearcă să împartă piața în grupuri de consumatori omogene din punct de vedere al nevoilor, așteptărilor și comportamentului de cumpărare.

În funcție de natura juridică clienții se împart în:persoane fizice și juridice. Agricola S.A. se adresează atât persoanelor juridice reprezentați de hipermarketuri, supermarketuri, magazine și restaurante pe care firma le aprovizionează cât și clienților persoane fizice care sunt clienți ai magazinelor proprii de desfacere.

Agricola S.A. își comercializează produsele și prin intermediul clienților proprii interni, numărul lor fiind de aproximativ 1500 cei mai importanți fiind:

TESTER IMPORT – EXPORT Iași;

UNIC ’91 S.R.L. Iași;

VECTRA Iași;

AGROIND Bucium – Iași;

DIADRA Ploiești;

ASCOT București;

AGA COM București;

EUROMCO București;

AMFORA București;

ROMCEREAL S.A. Bacău;

Cantina Deputaților;

S.C. Dorobanți București;

INTERCONTINENTAL București;

VOX MARIS București;

T & C INTERNATIONAL Târgoviște;

ASTORIA București;

PROTAN S.A. Roman;

DECEBAL S.A. Deva;

AGIS COM Roman;

AVICOLA Piatra – Neamț;

RUPEL Constanța;

GERMARO Arad;

COLOSSEUM S.R.L. Pașcani;

CLAD COM S.R.L. Comănești, etc.

Segmentarea clientelei presupune analiza structurii pieței, folosind o serie de criterii pentru a identifica grupe de clienți cât mai omogene în interior și cât mai eterogene între ele.

Cumpărătorii de pe piața produselor și preparatelor din carne și ouă consum diferă în ceea ce privește dorințele, veniturile, atitudinile și comportamentul de cumpărare. Fiecare dintre aceste variabile se poate constitui într-un criteriu de segmentare.

La nivelul pieței care vizează satisfacerea nevoilor persoanelor fizice variabilele de segmentare utilizate de către Agricola S.A. sunt: demografice, geografice, psihografice și comportamentale.

Astfel, în demersul de segmentare operaționalizat de S.C. Agricola, la nivelul pieței de consum, se au în vedere următoarele variabile:

Geografice

regiunea (Agricola este prezentă prin prisma ofertei în toate zonele de la nivel național, prin prezența punctelor de desfacere-magazine);

tipul de habitat (urban și rural); în funcție de această variabilă se poate observa că Agricola satisface, prin prisma ofertei, nevoile manifestate în mediul urban, dar nu este neglijată nici cererea manifestată în mediul rural

Demografice

vârsta (Agricola deservește consumatorii de orice vârstă);

mărimea familiei (Agricola S.A. se adresează preponderent familiilor indiferent de numărul membrilor );

venitul anual (Agricola S.A. deservește mai multe segmente de venituri prin adaptarea produselor la posibilitățile financiare specifice fiecărui consumator);

pregătirea (la acest aspect consumatorii deserviți de firmă nu necesită o pregătire la un anumit nivel);

Psihografice

clasa socială (Agricola S.A. se adresează tuturor consumatorilor indiferent de clasa socială);

Comportamentale

avantaje căutate (Agricola S.A. încearcă să ofere produse care să corespundă dorinței de economisire a clienților efectivi);

statutul utilizatorilor (Agricola S.A. se adresează atât foștilor consumatori cât și consumatorilor efectivi)

sensibilitatea la preț (se exploatează sensibilitatea ridicată la preț a consumatorilor).

Capacitatea pieței S.C. Agricola S.A.

Capacitatea pieței poate fi exprimată prin intermediul mai multor indicatori atat valorici cât si fizici.

În principiu indicatorii folosiți au drept punct de plecare accepțiunea dată pieței și componentelor sale.

Pentru analiza pieței S.C. Agricola S.A. se pot utiliza o serie de

indicatori:volumul tranzacțiilor de piață, rata de creștere a pieței, cota relativă de piață, cota de piață totală, cota de piață deservită.

În ceea ce privește volumul vânzărilor Agricola S.A. are parte de o bună poziționare pe piață în comparație cu concurenții actuali ai acesteia. În acest an volumul total al vânzărilor în ceea ce privește segmentul carne de pui,firma deține 13%. Referitor la segmentul semipreparatelor din carne s-a înregistrat o creștere al volumului vânzărilor de 52%. Este important de menționat ca produsele vegetale oferite de Agricola aduc creșteri importante ale volumului de vânzări în perioada posturilor, de la 30% pană la 120%.

Rata de creștere a pieței este un indicator cu ajutorul căruia se poate face distincția între o piață cu creștere lentă și una ce înregistrează un ritm rapid de creștere. În ceea ce privește, rata de creștere a pieței totale a preparatelor și produselor din carne precum și segmentul ouă consum din România, aceasta indică un ritm rapid de creștere.

Cota relativă de piață indică poziția de pe piață a societății în raport cu cel mai important concurent. Aceasta se calculează prin raportarea vânzărilor proprii societății la vânzările celui mai puternic concurent.

Cota relativă de piață Agricola a fost de 1.48 iar cota relativă de piață a liderului (Transavia) a fost de 0.69 ceea ce ne indică un raport de forțe echilibrat.

Cota de piață totală a Agricola Bacău este de 17% ceea ce denotă faptul ca ocupă o bună poziție pe piață. În ceea ce privește anul 2010 Agricola Bacău vizează o creștere a cotei de piață cu circa 50% ca urmare a investițiilor realizate de către companie dar și a unor eventuale achiziții.

Capacitatea pieței poate fi apreciată și după numărul de clienți ai firmei. Agricola S.A.are numeroși clienți atât persoane fizice cât și persoane juridice iar referitor la clienții interni numărul lor este foarte mare depășind 1500.

3.4. Principalele caracteristici ale cererii și ofertei din cadrul pieței

3.4.1. Principalele caracteristici ale ofertei

Pentru a dovedi calitatea superioară a produselor oferite, Agricola Bacău trebuie să acorde o atenție deosebita tehnicilor optime de atragere și menținere a clientelei, pentru că numai aceasta poate da verdictul final.

Agricola Bacău are succes pentru că își gestionează bine activitatea, își cunoaște clienții și realizează permanent produse mai bune. Identifică continuu noi avantaje potențiale și le fructifică cu scopul de a împiedica concurența să stabilească un echilibru, prin acest lucru Agricola obținând un avantaj major și o cotă de piață semnificativă.

Compania trebuie să cunoască nevoile și dorințele consumatorilor, pentru că vânzările societății depind de aceștia; astăzi, principalul obiectiv constă în îmbunătățirea calității produselor și serviciilor societății. Un nivel mai ridicat al calității atrage un nivel mai ridicat al satisfacției clientului, ceea ce implică prețuri mai mari și uneori costuri mai reduse. Prin urmare, programele de îmbunătățire a calității contribuie la creșterea profitabilității, iar Agricola Bacău, fiind o societate care satisface majoritatea nevoilor clienților săi în majoritatea situațiilor este o societate de calitate. Trebuie să se facă distincție între conformitatea calității și performanța calitativă, dar ceea ce contează în ultimă instanță este calitatea determinată de piață și nu cea tehnică.

Calitatea totală este cheia procesului de creare a valorii și de satisfacere a cumpărătorului.

Caracteristicile în ceea ce privește procesul de creare și de oferire a valorii urmează următoarele concepte:

– durata zero de reacție a clienților: după vânzare, informațiile și aprecierile clienților trebuie culese permanent, cu scopul de a îmbunătății produsul și activitatea de marketing;

– durata zero de îmbunătățire a produsului: Agricola Bacău trebuie să analizeze toate ideile și sugestiile cumpărătorilor legate de îmbunătățirea produsului, precum și ideile propriilor angajați, și să pună în aplicare soluțiile cele mai valoroase în cel mai scurt timp posibil;

– durata zero de aprovizionare: Agricola Bacău trebuie să primească permanent materialele necesare, încheind cu furnizorii contracte de livrare bine sincronizate (în cazul țițeiului, fiind unicul explorator din țară, trebuie să existe o comunicare perfectă cu schelele de extracție pe care Agricola Bacău le are răsfirate în țară);

– durata zero de organizare: Agricola Bacău trebuie să fie capabilă să fabrice oricare din produsele sale imediat ce află care sunt noile cerințe ale pieței;

– zero defecte: produsele trebuie să fie de cea mai bună calitate, fără nici un defect.

Clienții Agricola Bacău dispun de o gamă foarte largă de produse pe care le pot achiziționa. Alegerea lor se bazează pe modul în care ei percep noțiunile de calitate, valoare. Valoarea oferită clientului reprezintă diferența dintre valoarea totală a clientului și costul total al acestuia. Pentru a-și satisface clienții, Agricola Bacău trebuie să-și administreze atât propriul lanț valoric, cât și întregul sistem de ofertă valorică, în funcție de interesele clienților săi. Principalul obiectiv nu este atât să atragă clienții, cât să și-i păstreze.

Produsele Agricola Bacău se diferențiază prin:

– caracteristici: reprezintă un instrument competitiv de diferențiere a produselor; unul din principalii factori ai succesului Agricola Bacău îl constituie continua îmbunătățire a caracteristicilor produselor. De asemenea , și faptul că lansează primul produse cu noi caracteristici apreciate de cumpărători este o metodă eficientă de luptă împotriva concurenței;

– performanțe: se referă la nivelul la care operează caracteristicile inițiale ale produsului; astfel, clienții Agricola Bacău plătesc mai scump produsele sale deoarece ele au o performanță mai ridicată și ei acceptă să plătească un preț mai mare pentru performanțe mai mari, atâta timp cât acest preț nu depășește valoarea percepută de ei. Agricola Bacău câștigă cu aproximativ 60% mai mult decât firmele ale căror produse sunt de o calitate relativ scăzută sau medie, permițându-și să practice un preț mai mare deoarece beneficiază de achiziții repetate din partea consumatorilor, de fidelitatea clienților, de comunicații pozitive în legătură cu produsul. Dar asta nu înseamnă că Agricola Bacău trebuie să aibă numai produse de cel mai înalt grad calitativ cu putință, prin aceea că performanțele excesiv de ridicate determină diminuare veniturilor prin faptul că tot mai puțini cumpărători vor fi dispuți să plătească un preț mai mare pentru acestea;

– conformitatea calității: măsura în care proiectul și caracteristicile funcționale ale unui produs se apropie de standardul vizat; Agricola Bacău folosește Sistemul de Management Integrat Calitate – Mediu conform cerințelor ISO 9001:2000 și ISO 14001:2004.

Proiectantul trebuie să știe cât de mult să investească în aceste caracteristici. Din punct de vedere al societății, un produs bine proiectat va fi ușor de realizat și de distribuit. Așadar, proiectarea corespunzătoare a produsului îl poate aduce în atenția cumpărătorilor, poate contribui la creșterea calității și a performanțelor, reducerea costurilor, la creșterea valorii comunicate pieței-țintă.

Se poate spune despre Agricola Bacău că are o gamă foarte diversificată a ofertei, începând cu produsele oferite, continuând cu stațiile de distribuție și depozitele proprii, și nu în ultimul rând serviciile speciale pe care le pune la dispoziția clienților săi.

3.4.2. Analiza caracteristicilor generale ale cererii

Cunoașterea nevoilor și dorințelor consumatorilor nu este un lucru ușor.

O concepție orientată către clientelă obligă societatea să definească nevoile acesteia din punct de vedere al clientului. Orice decizie de cumpărare implică renunțarea la anumite lucruri, care nu se pot afla decât prin studierea comportamentului.

În general, Agricola Bacău poate răspunde cererilor consumatorilor, oferindu-le acestora ceea ce solicită, ceea ce le trebuie sau ceea ce le este într-adevăr necesar. Fiecare din aceste niveluri implică un studiu mai aprofundat al pieței, care va avea ca rezultat final creșterea discernământului cumpărătorului. Elementul-cheie constă în a veni în întâmpinarea nevoilor reale ale consumatorilor într-un mod mai eficient decât concurența.

Trebuie să se acorde o foarte mare importanță satisfacerii nevoilor consumatorilor, deoarece vânzările societății depind de două categorii de clienți: cei noi și cei vechi, obișnuiți. Este mult mai dificilă și costisitoare atragerea de clienți noi, decât păstrarea celor vechi, iar secretul păstrării clientelei constă în satisfacerea nevoilor acesteia. Un client satisfăcut:

– cumpără mai mult și rămâne fidel mai mult timp;

– cumpără produsele noi și cele îmbunătățite pe care societatea le lansează;

– face o reclamă pozitivă societății și produselor ei;

– acordă mai puțină atenție produselor și reclamei concurenților și este mai puțin influențat de factorul preț;

– oferă societății idei de produse noi;

– servirea sa costă mai puțin decât ce a unui nou client, deoarece raporturile vânzător-cumpărător au devenit ceva obișnuit.

În acest fel, societatea trebuie să măsoare în mod regulat gradul de satisfacere a consumatorilor.

Dar a ști ce vrea clientela nu este suficient. Societatea trebuie să și răspundă solicitărilor acesteia într-un mod constructiv. Atunci când societatea înțelege că un client fidel poate însemna o sursă de venituri importante pe o perioadă mai lungă de timp, nu-și poate permite să-l piardă ignorând o nemulțumire a acestuia sau târguindu-se cu el pentru o sumă neglijabilă.

Astăzi, cumpărătorii sunt puși în fața unei game uriașe de produse; trebuie să se țină cont de faptul că ei au reacții și cerințe diferite față de prețul unui produs sau de raportul produs/servicii oferite. Nu în ultimul rând, cerințele lor în ceea ce privește calitatea sunt în continuă creștere. Având posibilități nenumărate de a alege, ei se vor orienta către acele oferte care corespund cel mai bine așteptărilor și nevoilor lor; decizia de a cumpăra se va baza pe capacitatea de percepție a valorii

Clienții buni reprezintă elementul-cheie: atunci când sunt bine serviți și tratați, ei devin o sursă de profit pe termen lung. În condițiile unei concurențe din ce în ce mai acrbe, primul obiectiv al societății trebuie să fie acela de a câștiga fidelitatea clientului și de a-i satisface acestuia cerințele la un nivel superior. Se are în vederea și stabilirea unei relații reciproc avantajoase.

Cumpărătorul este cel care stabilește criteriile de alegere a unui produs. Acesta va aprecia capacitatea produsului de a-i satisface propriul set de nevoi, ierarhizând produsele, începând cu cel care oferă cea mai mare satisfacție. Valoarea reprezintă aprecierea consumatorului asupra capacității totale a unui produs de a-i satisface propriile nevoi. Acesta analizează valoarea și prețul produsului înainte de a lua o hotărâre, alegând acel produs care îi va oferi cea mai mare valoare pentru fiecare leu plătit.

Consumatorii diferă între ei în privința dorințelor lor, a puterii de cumpărare, a localizării geografice, a comportamentului de cumpărare și a practicilor de cumpărare. Fiecare cumpărător reprezintă oarecum o piață separată, cu nevoi și dorințe unice, dar asta nu înseamnă că Agricola Bacău trebuie să creeze un produs pentru fiecare cumpărător în parte, deoarece acest lucru nu este profitabil pentru societate. Astfel, trebuie identificate acele categorii de consumatori, ținând cont de cerințele acestora legate de produs și de reacțiile față de politica de marketing a Agricola Bacău.

Consumatorii vor alege acea ofertă care le va aduce cea mai mare valoare. Aceștia sunt persoane care maximizează valoarea în raport cu costurile implicate de căutarea unui produs și cu mobilitatea, cunoștințele și veniturile limitate de care dispun. Ei își formează un nivel propriu al valorii așteptate și acționează pe baza acesteia. Apoi apreciază dacă oferta atinge nivelul valorii așteptate, lucru care influențează asupra satisfacției și probabilității de a cumpăra și în viitor.

Satisfacția este rezultatul resimțit de un cumpărător în urma relației sale cu societatea ale căror performanțe s-au ridicat la nivelul așteptărilor. Cumpărătorii sunt satisfăcuți atunci când așteptările lor sunt împlinite și încântați atunci când acestea sunt depășite. Clienții satisfăcuți rămân fideli mai mul timp, cumpără în cantitate mai mare, sunt mai puțin influențați de preț și prezintă altor persoane societatea într-o lumină favorabilă.

Agricola Bacău, dacă vrea să câștige și să-și mențină locul de frunte ocupat pe piață trebuie să analizeze așteptările clienților săi, modul în care sunt percepute performanțele proprii și gradul de satisfacție al clientelei. Trebuie să facă același lucru și în ceea ce-i privește pe concurenții săi.

Fiind o societate orientată către client, pentru Agricola Bacău satisfacția consumatorului reprezintă un obiectiv și un instrument de marketing, în același timp. Având un nivel ridicat de satisfacție, le amintește clienților în permanență acest lucru, mai ales prin campaniile publicitare care au dus la creșterea vânzărilor.

Agricola trebuie să opereze pornind de la premiza că încearcă să ofere consumatorilor un nivel ridicat de satisfacție, cu condiția să ofere un nivel acceptabil de satisfacție celorlalte persoane implicate în activitatea sa, în limita resurselor sale totale. Așadar, păstrarea clientelei este cel mai important lucru, și acest lucru se poate face prin două moduri: plasarea unor obstacole în calea plecării clientelei și creșterea nivelului de satisfacție oferit clienților.

Pentru obținerea satisfacției clientului și a profitabilității societății trebuie să se aplice managementul calității totale. Societatea trebuie să cunoască modul în care consumatorii percep calitatea și ce calitate se așteaptă ei să primească. În aceste condiții, Agricola Bacău trebuie să încerce să ofere mai mult din punct de vedere calitativ. Acest lucru impune aplicarea unui management total și implicarea personalului societății, precum și implementarea unor sisteme de evaluare și recompensare.

Capitolul IV

POSIBILITĂȚI DE EXTINDERE A PIEȚEI S.C. AGRICOLA S.A.

IV.1. Căi de dezvoltare a pieței

Extinderea pieței este o problemă importantă pentru orice unitate economică. În cadrul pieței pe care firma Agricola S.A. este prezentă, concurența este puternică și în acest context lupta pentru păstrarea sau creșterea cotei de piață este acerbă.

Piața firmei Agricola S.A. este dinamică deoarece dimensiunile sale evoluează în timp iar structurile interioare și fizionomia se modifică permanent.

Dinamica pieței întreprinderii este determinată în mod decisiv de dinamica mediului în care aceasta își desfășoară activitatea, fiind influențată în mod concret de următorii factori: etapa în care se află piața țintă, evoluția pieței produselor și raporturile pieței produselor sale cu piețele altor produse.

În ceea ce privește etapa în care se află piața țintă ,aceasta parcurge, în evoluție,patru etape care alcătuiesc ciclul de viață al pieței și anume apariția ,creșterea,maturitatea și declinul.

Referitor la Agricola S.A. piața se află în etapa de maturitate iar la acest nivel putem vorbi despre existența mai multor produse comercializate de către alte firme cu care Agricola S.A. se află în raporturi de concurență. După cum am amintit și în alt subcapitol concurența la nivelul pieței este acerbă,principalii competitori ai S.C. Agricola S.A. sunt următorii: Transavia, Agroli Group și Ave Impex

În mod concret, dinamica pieței produselor și preparatelor din carne depinde de o serie de factori obiectivi și subiectivi, printre care: categoria de nevoi cărora li se adresează, gradul de accesibilitate al produselor, vârsta acestora, și politica economică a statului.

Produsele din carne,preparate din carne și ouă consum reprezintă una dintre nevoile fundamentale ale omului(hrană). În acest caz putem spune că produsele au o piață largă, Agricola S.A. având un număr ridicat de puncte de desfacere, răspândite pe zone geografice destul de largi.

În ceea ce privește gradul de accesibilitate al produselor acesta depinde de nivelul prețului și calitatea acestora .Produsele Agricola S.A. au prețuri accesibile iar calitatea acestora se află la cele mai înalte standarde.

Un alt factor important îl reprezintă vârsta produselor. Referitor la acest aspect putem menționa faptul că produsele din carne,preparatele din carne și ouă consum au un ciclu de viață lung ,aflându-se în etapa actuală în perioada de maturitate.

Într-o anumită măsură, piața produselor,este influențată și de politica economică a statului,pusă în aplicare prin intermediul unor instrumente specifice(impozite,subvenții,taxe).

Fiecare întreprindere este interesată să-și consolideze poziția de piață, să-și sporească volumul vânzărilor și eventual chiar cota deținută în cadrul pieței. Dezvoltarea activității de piață a întreprinderii se poate realiza, în esență, pe două căi:extensive și intensive.

Calea extensivă presupune atragerea de noi cumpărători pentru produsele întreprinderii, fie din rândul nonconsumatorilor relativi fie din rândul clienților unor întreprinderi concurente. Este una din căile cele mai frecvent întâlnite în activitatea întreprinderilor, limitele sale fiind practice largi. În cadrul pieței interne, calea extesivă se concretizează mai ales în abordarea unor noi zone geografice, a unor noi piețe externe.

Calea intensivă constă în creșterea cumpărărilor medii efectuate de o unitate de consum-individ, familie, întreprindere utilizatoare.

Calea intensivă prezintă o serie de limite, determinate de natura produselor care fac obiectul actelor de vânzare-cumpărare. Astfel în cazul mărfurilor alimentare, această cale presupune teoretic, o ridicare a consumului până la nivelul limitelor fiziologice.

În cazul Agricola S.A. se apelează la ambele căi, dorinduse atragerea de noi clienți cât și intensificarea vânzărilor pe produs.

IV.2. Strategii de dezvoltare la S.C. Agricola .S.A.

Marketingul produselor si preparatelor din carne se concretizează într-un ansamblu de metode și tehnici prin care se urmărește determinarea nevoilor și dorințelor consumatorilor vizați și furnizarea serviciilor așteptate.

Pentru a-și putea satisface clienții, furnizându-le serviciile potrivite la un preț și o calitate optimă, la momentul și locul potrivit, S.C. Agricola S.A. se conectează permanent la evoluția pieței. Această conectare se realizează prin intermediul politicii de marketing.

La fel ca și în alte sectoare de activitate și în marketingul specific produselor și preparatelor din carne, politica de marketing se bazează pe două elemente cheie: strategia de piață și strategiile aferente mix-ului de marketing. Având în vedere tema lucrării, în acest capitol se vor prezenta aspecte ale strategiei de piață, particularizate la compania S.C. Agricola S.A.

Strategia de piață, așa cum este prezentată în literatura de specialitate, definește atitudinea organizației față de clienții săi, dar și față de concurenți, furnizori , distribuitori și alte categorii de deținători de interese.

Agricola S.A. își stabilește strategia de piață în funcție de obiectivele propuse, de resursele disponibile (materiale, umane, informaționale și financiare), precum și în funcție de evoluția mediului extern (micromediu și macromediu).

În final, strategia de piață a unei societăți de asigurări depinde de evoluția pieței totale, care la rândul său, este puternic influențată de reglementările specifice fiecărei țări; legislația este un important mecanism de control, lăsând societăților de asigurare o mai mare sau mai mică libertate în demersul de alegere a strategiei proprii.

Putem vorbi de un larg evantai de strategii posibile având următorul conținut:

Strategia de penetrare a pieței presupune îmbunătățirea poziției pe piețele actuale în condițiile oferirii,în continuare, a acelorași produse. Această îmbunătățire se poate realiza prin creștere eficienței acțiunilor de marketing, în special a celor de distribuție și promovare. Această strategie este aplicată frecvent de către Agricola S.A. prin diferite acțiuni de promovare prin diferite campanii publicitare,fie pentru a-și îmbunătăți poziția pe piața actuală fie pentru a-și promova un produs sau o nouă linie de produse. În acest caz putem menționa campania de comunicare care a avut loc o dată cu lansarea pe piață a gamei de produse Sav´Or care a constat în spoturi tv. și machete de presă. Tot în cadrul promovării Agricola S.A. s-a bazat și pe o campanie de imagine dezvoltată sub conceptul mărcii ״Sigur pe gustul tău״ care a constituit o parte din strategia de consolidare a brandului Agricola Bacău în direcția menținerii și consolidării poziției de leader pe piața românească. Această campanie a avut la bază spotul tv.

Referitor la distribuție aceasta are un rol important în cadrul Agricola S.A. Firma dispune de o forță proprie de vânzări,de patru depozite zonale în Bacău,București,Cluj și Timișoara și o flotă proprie de vehicule specializate,pentru transportul produselor refrigerate sau congelate,care asigură un serviciu de livrare flexibil și sigur oricărui tip de magazin.

Strategia de dezvoltare a pieței presupune găsirea unor noi piețe pentru serviciile actuale ale firmei. Noile piețe pot fi piețe din zone geografice în care compania nu este prezentă sau pot fi noi segmente de consumatori din ariile geografice în care compania este deja implantată.

În decursul anilor de existență, la nivelul pieței naționale a produselor și preparatelor din carne precum și segmentul ouă consum , Agricola S.A. a operaționalizat cu predilecție această strategie, a abordării de noi zone geografice; si-a extins aria de activitate la nivel național, fiind prezentă, prin intermediul punctelor de desfacere și a punctelor de lucru la nivelul marilor orașe.

Strategia de reformulare conduce la îmbunătățiri ale produsului cu scopul de a spori vânzările pe piețele actuale. Agricola S.A. are in vedere referitor la această strategie îmbunătățiri ale produselor pentru a satisface într-un număr cât mai mare consumatorii din acest segment. Totodată firma vizează și sporirea vânzărilor prin multiple modalități:

atragerea de noi utilizatori

atragerea clienților companiilor concurente

creșterea fidelității clienților. Fidelizarea clienților efectivi reprezintă un demers esențial în contextul concurențial actual, principalul argument de susținere fiind beneficiile pe care le aduc cumpărătorii loiali, printre care: vânzări ridicate prin prisma a doi indicatori- revenirea și cumpărarea altor produse și recumpărarea aceluiași produs și comunicarea interpersonală pozitivă.

Practic, Agricola S.A. a avut și are posibilitatea să-și sporească vânzările și cota de piață prin atragerea de noi consumatori.

Strategia de extindere a pieței are în vedere modificări ale actualelor produse și introducerea acestora pe noi piețe de segmente. Agricola Bacău s-a axat pe baza acestei strategii aducând noi îmbunătățiri ale actualelor produse prin noi ambalaje mai practice și mai atrăgătoare dar și îmbunătățiri ale gamei de produse prin diversificarea acesteia pentru mai multe tipuri de consumatori. Totodată firma abordează permanent noi zone geografice implementând strategia extinderii activității pe piețe noi.

Strategia de înlocuire vizează lansarea pe aceleași piețe a unor sortimente noi,îmbunătățite ale unui produs, realizate pe baza unor tehnologii asemănătoare cu cele ale produsului inițial. Referitor la Agricola S.A. ,firma are în vedere această strategie .

Strategia diferențierii produselor și segmentării pieței este concepută cu scopul de a dezvolta noi variante sortimentale ale unui produs și a le lansa pe piață în vederea satisfacerii anumitor segmente ale acesteia. Agricola S.A. a luat atitudine referitor la această strategie acordând o mare importanță în a satisface mai multe segmente de piață.

În ceea ce privește produsele marca Agricola acestea se diferențiază de restul produselor existente pe piață prin calitatea garantată a produselor și prin gama variată care cuprinde mai multe segmente de piață.

Agricola S.A. s-a axat atât pe produsele tradiționale dar și pe produsele pre-gătite și semipreparate .Cele din urmă vizează un nou tip de public,și anume segmentul de public tânăr, care este tot timpul în mișcare, dinamic ,grăbit dar totodată fiind foarte pretențios cu ce ceea ce mănâncă. Agricola S.A. a luat atitudine în ceea ce privește acest segment și a adus pe piață gama de produse Sav´Or și gama de produse marca Agricola care se prezintă în mai multe variante sortimentale acestea fiind:produse pre-gătite din carne,produse pre-gătite vegetale (această gamă fiind adresată consumatorilor care sunt vegetarieni sau cei care respectă perioadele depost),produsele pre-gătite pentru salate și produsele pre-gătite ambalate gastro.

Strategia extinderii liniei produselor urmărește dezvoltarea de noi produse care au la

bază tehnologii înrudite cu cele existente și sunt destinate acelorași segmente de piață.Agricola S.A. are în vedere această strategie dar în momentul de față nu putem spune că se axează pe acesta, deoarece linia produselor marca Agricola Bacău este una destul de completă și vizează mai multe tipuri de consumatori.

Tot în cadrul strategiilor de piață putem vorbi și despre strategiile de diversificare pe trei planuri:cea concentrică,orizontală sau laterală. Putem spune că Agricola S.A. are în vizor aceste strategii deoarece firma este foarte atentă la nevoile consumatorilor încercând tot timpul să analizeze piața într-un mod constant .Pe viitor firma va adăuga și diversifica linia de produse în funcție de nevoile și cerințele consumatorilor la acel moment.

Având în vedere cele prezentate pe parcursul acestui capitol putem concluziona că direcția de acțiune a organizației S.C. Agricola S.A. a fost una de succes. Mai mult, putem considera, având în vedere rata de creștere a pieței totale a preparatelor și produselor oferite , că Agricola S.A. poate utiliza și în viitor calea extensivă cât și cea intensivă precum și strategiile de penetrare a pieței, de dezvoltare a pieței ,respectiv de extindere a pieței și a liniilor de produse.

CONCLUZII

Piața este și va rămâne instituția centrală în jurul căreia gravitează viața economică, constituind în esență, terenul acțiunii unei palete largi și eterogene de organizații.

Indiferent de profilul său, piața reprezintă sfera manifestării și confruntării ofertei și cererii, a realizării lor prin intermediul actelor de vânzare – cumpărare.

Comercializarea unui produs pe o piață necesită o înțelegere aprofundată a mecanismelor care o guvernează. Înțelegerea acestora este în centrul atenției marketingului, corespunde conceptului de marketing care este sinonimul orientării eforturilor spre consumator, privilegiază piața și pe componenții ei.

Agricola S.A. este o societate româno-germană înființată la 1 septembrie 1992 și desfășoară o activitate integrată de achiziționare a resurselor furajere, producerea nutrețurilor concentrate, reproducția, creșterea și îngrășarea animalelor și păsărilor, abatorizarea și industrializarea cărnii, produselor din carne, ouălor și prafului de ouă.

Pe o piață puternic fragmentată, cu un număr foarte mare de produse și competitori, Agricola Bacău se individualizează prin însăși marca ”Agricola Bacău”, o marcă calitativă și puternică, care este elementul principal de diferențiere, negociere și stimulare a cererii în relații cu piața, de la primul distribuitor la consumatorul final.

Marca “Agricola Bacău” în același timp este și garantul celor patru atributive ce caracterizează produsele, și anume: gust, savoare, naturalețe și siguranță.

Agricola Bacău are o poziție unică pe piața din România, conferită de oferta care include mai multe categorii de produse individualizate prin marca “Agricola Bacău”.

Concurența actuală și potențială a societății este numeroasă. Trebuie evitată „miopia competitivă”, potrivit căreia este mai probabil ca societatea să fie „îngropată” de concurența sa potențială, decât de cea curentă.

Cei mai importanți competitori ai Agricola Bacău sunt: Tec Miaco; Suintest Periș; Comping Slobozia; Suinprod Căzănești; Comtim Timișoara; Gourmet; Transavia; Avicola Iași; Agrisol; Ave Impex; Agroli Group.

Principalii furnizori actuali ai societății sunt :ROMAGRA Urziceni – pentru șrot soia, PROTAN Roman – pentru făină oase, ROMVAC COMPANY Bucuresti-pentru medicamente de uz veterinar, BERALBAC Bacău-pentru abur tehnologic, ROMGAZ Bacău – pentru gaze naturale,AGROTRANSPORT Bacău – pentru transport de cereale de la particulari la COMBAC, DUNAPAK Brașov – pentru ambalaje, ROMTELECOM Bacău – pentru servicii telefonice.

Cu o cifră de afaceri estimată în acest an la 73,3 milioane euro S.C. Agricola S.A. Bacău ocupă o foarte bună poziție în ierarhia economică de ramură.

Rezultatele se datorează într-o măsură substanțială unui management dinamic, coerent, care a utilizat restructurarea ca pe o cale vitală de optimizare a activității.

Pentru cantitatea, diversitatea și calitatea produselor, holdingul băcăuan s-a înscris în rândul societăților românești ce și-au câștigat o bună reputație, dovadă elocventă în acest sens fiind trofeele naționale și internaționale primite.

De la înființare și până în prezent firma a evoluat continuu, astfel încât S.C. AGRICOLA S.A. Bacău este liderul național al producției de carne de pasăre și ouă din România, atât din punct de vedere al performanțelor de producție cât și a cantității, dar mai ales a calității producției destinate aprovizionării populației din toate colțurile țării și pentru export.

Obiectivele strategice vizate de Agricola pentru anul 2010:

– menținerea poziției de leader, ca producător intern privat, asumându-și cele mai înalte standarde de calitate;

– consolidarea brandului Agricola

creșterea producției totale cu 30%;

realizarea a 30% din producția de carne de pasăre în România;

menținerea piețelor tradiționale externe și cucerirea de noi piețe;

dezvoltarea în următorii ani a unei rețele proprii de distribuție, în completarea celei deja existente

încadrarea, până la sfârșitul anului 2010, în cele mai mici costuri la

produsele din carne și ouă, de pe piața românească

BIBLIOGRAFIE

1. Balaure, V.( coord.), „Marketing” ( Ediția a II – a revăzută și adăugită ), Editura Uranus, București, 2002;

2. Epuran, Gh., „Comunicarea în afaceri”, Editura Alma Mater, Bacău, 2002

3. Kotler, Ph., „Managementul marketingului”, Editura Teora, București, 1997;

4.Kotler, Ph., Ph. Amstrong , G. Saunders,J. Wong, „ Princi marketingului”, Ediția Europeană, Editura Teora, București, 1998

5. Manole Victor, „Marketing”, Biblioteca digitală ASE

6. Mâlcomete, Pt, „ Marketing”, Editura Fundația Academica „ Gh. Zane”,

Iași, 1993;

7. Munteanu, V., „Bazele marketingului”, Editura Graphix, Iași, 1992.

8. Pop Nicolae Al., „Marketing international”, Editura Uranus, București, 2001

www.agricola.ro

www.europrod.ro

www.conagra.ro

www.salbacdrysalami.ro