Analiza Pietei de Desfacere Sa Natur Bravo Srl

SA „Natur-Bravo” a creat o rețea largă de parteneri, distribuitori și agenți comerciali pe întreg teritoriul republicii și peste hotarele ei. Ei asigură o deservire a clienților de cea mai înaltă calitate, organizarea livrărilor oportune de producție și prestarea exactă a serviciilor companiei: informația privind asortimentul, politica de preț și publicitate a firmei.

Caracterul complex al pieței actuale reprezintă principalul element care generează organizarea unui sistem bun de relații între întreprinderea SA ,,Natur-Bravo” și partenerii contractuali ai acesteia. Efortul societății ca firmă producătoare este acela de a se apropia de piața produselor realizate și de a se extinde continuu în cadrul ei pentru a-și asigura un relativ echilibru economico-financiar.

Nerealizarea ofertei poate genera blocaje din punct de vedere financiar atât prin imposibilitatea reaprovizionării din lipsă de lichidități, cât și din imobilizarea de fonduri prin crearea de stocuri supradimensionate. Din acest motiv, raporturile cu clienții constituie o preocupare permanentă a celor însărcinați din cadrul societății cu acest obiectiv. Structura ofertei de mărfuri a întreprinderii are un corespondent și în rândul clientelei. Putem spune așadar că avem de-a face cu o clientelă structurală. Pe lângă aceasta societatea dispune și de relații cu o clientelă care solicită un sortiment eterogen de produse.

Întreprinderea SA ,,Natur-Bravo” dispune de canale distribuție atît pe piața internă, cît și pe cea externă. Pe piața internă SA „Natur Bravo” folosește două categorii de canale: directe și indirecte. Canalele directe: producător – consumator sunt folosite, cînd întreprinderea vinde direct produsele sale lucrătorilor săi sau prin intermediul unui singur magazin ce se află pe teritoriul ei. În legătură cu deschiderea altor magazine specializate anume pe produsele fabricate la fabrică nu se hotărăște nimic, deoarece ea dispune în primul rînd de un capital restrîns, în al doilea rînd nu dispune de un sortiment atît de bogat, încît să obțină un profit mare. Consideră , că produsele vor fi realizate mai bine prin intermediul magazinelor mari, care se specializează în comercializarea diferitor feluri de produse. Astfel, fabrica de conserve recurge la folosirea canalelor indirecte.

În cele mai multe cazuri folosește canale indirecte, mai rar le folosește pe cele lungi, deoarece ele duc la creșterea prețului final al produsului, ceea ce dezavantajează atît pe consumator, cît și pe producător care poate fi confruntat cu o scădere a cererii. Dacă produsul a intrat în posesia intermediarului, care singur își alege canale de distribuție, producătorul totuși duce evidența de nivelul prețului final.

Canale indirecte scurte: producător – vînzător – consummator, SA „Natur Bravo” folosește pentru vinderea produselor sale în capital prin intermediul a așa magazine ca: Green Hills, Grădina Moldovei, Ocean, Fourchette, și multe alte ce sunt repartizate pe întreg teritoriu a republicii Moldova.

Tot așa tip de canal ea folosește cînd vinde produse unor comercianți independenți, care mai apoi le vînd pe piață cu amănuntul sau în partide mari.

Canale indirecte lungi: producător – comercianți cu ridicata – comercianți cu amănuntul – consumator. Așa canale sunt folosite foarte rar. Unele firme (intermediari angrosiști) procură de la fabrică produse, care mai apoi sunt revîndute de detailiști consumatorilor. Acest lucru se face confidențial, în sensul că înafara întreprinderii e normal să nu să se afle denumirea firmelor.

Pe piața externă fabrica folosește comerțul en gros. Relațiile de comerț a întreprinderii cu firme din țări străine ia adus ei un profit considerabil. Aceste relații sut directe, sau de cele mai multe ori, se realizează prin intermediul mai multor verigi care acționează în țara producătorului sau în cea a cumpărătorului.

Pentru luarea deciziei de a vinde produsele peste hotare, fabrica neapărat, în primul rînd, cercetează economia, nivelul de dezvoltare.

SA „Natur Bravo” folosește:

Rețele proprii de distribuție (cînd es este în acest caz exportator, iar țara importatoare – cumpărător sau utilizator final, deci, folosește canalul scurt). Astfel de relație este înfăptuită numai cu Austria unde are deschisă filială (care mai aparține și ,, Donau Banc”, activînd astfel împreună) ;

Rețele de distribuție prin firme comerciale, recurge atunci cînd ponderea exportului pe piața externă este scăzută, concurența este puternică și sunt șanse puține de a pătrunde pe piața sau cînd cunoașterea pieții este scăzută. Aceste firme specializate efectuează comerț în nume și pe cont propriu și funcționează în aceeași țară cu producătorul, în țara importatoare sau în ambele.

Transportarea în țările apropiate ca: Romînia, Ucraina, Rusia, Belorusia se face sau cu transportul fabricii sau cu cel al importatorului, depinde cum se înțeleg în timpul negocierilor. Însă în țările mai îndepărtate produsele sunt transportate cu transportul țării importatoare.

Țările în care SA „Natur Bravo” exportează produsele sale (conserve în asortiment bogat, sucuri concentrate și în deosebi sucuri tetra-pak) sunt: în primul rînd Rusia, care deține cea mai mare cotă de piață, Ucraina, Romînia, Belorusia, Ungaria, Cehia, Slovacia, Austria, Germania, America.

SA „Natur Bravo” încheie contracte atît de import, cît și de export cu partenerii permanenți ca:

Rusia: ,,Ivița’’Belgrad- procurarea pectinei; ,,Recona” Smolensc – vinderea conservelor; ,,Vega” Tomsc – vinderea conservelor; ,,Prodsit” Tomsc – vinderea conservelor; ,,Asociația rusă de invalizi” Sanct-Petersburg și ,,Balcas” Sanct-Petersburg – vinderea conservelor.

Ucraina: ,,Dar”- suc concentrat; ,,Ariadna”- pectin.

România: Centrul Comercial ,,Angelis”- conserve.

Bulgaria: ,,Costadin Mavrov” ENM – tescovină de mere; ,,Alda International” – tescovin[ de mere.

Moldova: ,,Fabrica de sticle” Chișinău – sticle; ,,Combinatul de carton” Chișinău – cutii; ,,Bimaco” Chișinău – gaz; ,,Natla” Drochia – produse alimentare; ,,Sămînța” Chișinău – semințe.

De la sfîrșitul anului 2010 și pînă în prezent s-au realizat produse atît pe piața internă cît și pe cea externă în sumă de 45 mln.lei, dintre care 16 mln.lei- în formă valutară, iar 29 mln.lei – pe barter.

În condițiile economice actuale, cei mai mulți producători nu-și vînd bunurile direct utilizatorilor finali, între ei existînd numeroși intermediari cu denumiri diverse, care îndeplinesc diferite funcții.

Intermediarii reglează fluxul bunurilor și serviciilor. Acest lucru este absolut necesar pentru a umple prăpastia dintre sortimentul de bunuri creat de producător și sortimentul cerut de consumator.

Deci, care este motivul de a determinat întreprinderea să încredințeze intermediarilor o parte a activității de comercializare a produselor proprii? La prima vedere, s-ar părea că renunțînd la controlul exclusiv asupra modului în care se realizează această activitate și a destinatarilor ei, fabrica își încredințează destinul în mîinele intermediarilor. Dar, pe de altă parte ea obține o serie de avantaje.

Prin utilizarea intermediarilor se sporește eficiența activității de comercializare, mai precis de punere a produselor la dispoziția consumatorilor vizați și accesibilitatea acestora la bunurile necesare. Intermediarii, datorită contactelor stabilite, a experienței, a specializării și a dimensiunii activităților pe care le desfășoară, oferă întreprinderii posibilități mult mai numeroase de valorificare a produselor, decît vînzarea pe cont propriu a acestora. Astfel, prin intermediul intermediarilor se micșorează numărul de contacte ale producătorului cu consumatorii, ceea ce îi permite lui de a cîștiga mai mult timp pentru activitatea sa de producere și evident se micșorează cheltuielile de distribuție.

Este bine știut, că cu cît crește numărul intermediarilor, cu atît crește costul distribuției și prețul produsului, motiv pentru care este necesară o analiză atentă a rolului și funcțiilor acestora pentru a aprecia utilitatea și incovenientele folosirii lor. Cert este faptul că în prezent, distribuția prin intermediar deține ponderea principală în totalul activităților de distribuție la nivelul unei economi, așa încît, putem desprinde concluzia că ei reprezintă în majoritatea cazurilor o necesitate. Între factorii care impun utilizarea canalelor de distribuție cu intermediarii sunt esențiali:

Creșterea și diversificarea continuă a produselor;

Intensificarea concurenței.

Producătorii se deosebesc între ei prin capacitatea lor de a a trage în canalul de distribuție intermediari bine pregătiți. Sunt cazuri cînd SA „Natur Bravo” nu întâmpină probleme în recrutarea intermediarilor, altădată însă, trebuie sa depună mari eforturi pentru a găsi intermediari corespunzători. Uneori fabrica chiar este motivată să aleagă intermediari după instrucțiuni:

Să caute personae are au dublă experiență în domeniul distribuției (fabrică – distribuitor, distribuitor – vînzător), atît în vinderea produselor cu amănuntul, cît și cu ridicata.

Solicitanții să fie deseori directori de firme dispuși și capabili să-și formeze propria rețea de distribuție.

Solicitanții să comercializeze numai produse aparținînd întreprinderii (este binevenit acest fapt, însă rar în practică se întîlnește).

Indiferent de cît de ușor sau greu își recrutează intermediarii, fabrica trebuie să știe cel puțin ce caracteristici anume să analizeze pentru a-i alege pe cei mai buni. Astfel, ea trebuie să afle de cîți ani își desfășoară activitatea intermediarul respectiv, ce alte linii de produs distribuie, ritmul de dezvoltare și mărimea profitului, solvabilitatea, disponibilitatea acestuia de a coopera, precum și renumele lui. Dacă intermediarii sunt agenți comerciali, producătorul va trebui să afle numărul și tipul celorlalte linii de produse distribuite, precum și dimensiunile și nivelul de pregătire a forței de vînzare. Dacă intermediarii sunt magazine (supermarkete), producătorul trebuie să afle în ce locuri sunt amplasate potențialul lor de dezvoltare pe viitor și prin ce se caracterizează clientela lor.

Întreprinderea, după alegerea intermediarilor și după desfășurarea activităților lor, în ceea ce privește volumul vînzărilor realizate, stocul mediu existent, timpul de servire a cumpărătorului, tratamentul aplicat produselor deteriorate și celor nerecuperabile, cooperarea în cadrul programelor de pregătire și de promovare, precum și serviciile prestate de către ei, evaluează rezultatele obținute.

Întreprinderea dată grupează intermediarii săi după trei categorii:

Natura fluxurilor, care grupează intermediarii ce au în obiectul lor de activitate toate fluxurile menționate anterior din cadrul unui canal de distribuție firme comerciale en gros sau de detail și intermediari ce se limitează la 2-3 tipuri de fluxuri (agenți, brokeri).

Locul ocupat în lungimea canalului de distribuție în dependență de funcțiile ce le îndeplinesc, sunt angrosiștii și detailiștii, ce distribuie produsele atît pe piața internă, cît și pe cea externă sau chiar intermediari ce au profit mixt.

Gradul de independență, cînd intermediarii pot lucra din numele lor și din contul lor sau al altora, poate dobîndi sau nu posesia care formează obiectul tranzacției. Este vorba de raporturi juridice între fabrică și distribuitori.

Întreprinderea apelează atît la comercianți cu ridicata cu amănuntul, cît și la cei integrați. La detailiști apelează în cazuri rare.

Comercianții cu ridicata achiziționează partide mari de mărfuri pe care le revînd in partide mai mici, asortate, comercianților cu amănuntul sau unor utilizatori care le achiziționează în vederea preluării ulterioare. Aceștia desfășoară acte de comerț cu agenți economici, dispun de spații de depozitare, personal și mijloace de condiționare, manipulare și transport.

Pe lîngă facilitatea actelor de vînzare-cumpărare comercianții cu ridicata îndeplinesc și numeroase alte funcții care avantajează atît producătorul cît și consumatorii:

Stocarea mărfurilor în vederea realizării unor fluxuri continue către cumpărători;

Adaptarea partidelor de produse la cererea detailiștilor și de multe ori transportul acestora pînă la sediul comerciantului cu amănuntul;

Efectuarea unor operații de condiționare, ambalare, verificare a calității în laboratoare;

Studierea pieței, informarea comercianților cu amănuntul și a consumatorilor, promovarea produselor.

Comercianți cu amănuntul, care achiziționează produsele de la fabrică direct sau de la comercianții cu ridicata pentru a le revinde consumatorilor finali.

Comercianți integrați realizează atît comerț cu ridicata cît și cu amănuntul.

Cercetările de marketing arată că în următorii ani piața întreprinderii SA ,,Natur-Bravo” va trebui să se mențină la aceleași dimensiuni, reieșind din capacitățile sale de producere. Acest fapt survine în calitate de consecință a mai multor premize.

Întreprinderile din Republica Moldova mențin volumele de vânzări grație penetrării piețelor externe. Aceasta simultan stabilește la un nivel cert și neschimbat vânzările sucurilor și conservelor, de o calitate înaltă produs de Fabrica de conserve din or.Cupcini.

În ultimii ani întreprinderea și– a lărgit piața sa datorită introducerii a noi produse, în special a noilor feluri de sucuri, salate, compoturi și marinade, deasemenea și datorită noilor recete de legume marinate .

Actualmente, întreprinderea lucrează în direcția lărgirii pieței de desfacere și majorării numărului de clienți care achiziționează partide mari de produse. Se activează atât în direcția atragerii clienților noi cât și a ex–clienților, care au refuzat serviciile companiei din diverse motive. În acest caz, de asemenea, contează concentrarea asupra cooperării de lungă durată, care întărește relațiile cu clienții și minimizează riscul de întrerupere a acestor relații, fapt care poate întări pozițiile companiei în această direcție.