Analiza Mixului de Marketing la Societatea Dacia S.a

CUPRINS

INTRODUCERE

CAPITOLUL I . MIXUL DE MARKETING

I.1.Produsul

I.2 Prețul

I.3 Promovarea

I.4Plasarea

CAPITOLUL II. Prezentarea generală a societății Dacia SA

II.1 Prezentarea companiei Dacia S.A

II.2.Analiza evoluției activitatii companiei SC Dacia SA

II.3.Analiza pieței companiei Dacia

Capitolul III.Studiu de caz.Analiza mixului de marketing la societatea Dacia SA

III.1.Analiza mixului de produs la societatea Dacia SA

III.2.Analiza politicii de preț la societatea SC Dacia SA

III.3. Analiza distribuției la societatea SC Dacia SA

III.4.Analiza promovării la societatea SC Dacia SA

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

Introducere

Uzina „Dacia” , deși există de numai câteva decenii a intrat deja în sufletul românilor, pentru mulți conaționali fiind o mândrie să fie văzuți la volanul unei mașini „Dacia” .

A analiza mixul de marketing la acestă firmă este mai ușor decât în cazul altor firme, deoarece cantitatea de informații despre produsele Dacia este foarte mare.

Se vorbește despre Dacia și realizările ei la televiziune, la radio, în publicațiile consacrate economiei, dar și pe site-ul firmei, care după opinia mea este unul dintre cele mai bune site-uri pe care îl are o firmă românească.

Reprezentanții autorizați ai firmei vorbesc despre împlinirile din activitatea lor, scotând în evidență și dficultățile cu care se confruntă.

Politica de produs, de preț, de distribuție și de promovare alcătuiesc un mix armonios, care constituie un atribut al marketingului modern aplicat la uzina din Pitești.

Se observă că, gama de produse executate este extinsă, prețul produselor nu este foarte ridicat, distribuția se realizează prompt pe tot teritoriul țării iar acțiunile de promovare a produselor noi sunt foarte bine concepute, stimulând vânzările încă din faza de lansare a produselor.

Uzina Dacia este unul din puținele privatizări de succes din rândul fostelor întreprinderi construite în anii comunismului, o fabrică unde oamenii nu numai că nu și-au pierdut locurile de muncă dar au progresat din punct de vedere profesional.

Modernizarea a adus necesitatea respectării unor noi standarde, pe care oamenii și le-au însușit.Românii au învățat din nou să fie stăpânii cailor putere, să piloteze mașini moderne cu mare priză la toate generațiile, care se regăsesc în confortul și siguranța pe care le oferă noile modele Dacia.

Dar mașinile Dacia nu sunt apreciate numai de români, ci ele ajung să fie conduse de tot mai mulți europeni ce văd în ele mașini puternice și moderne,calități pe care cei mai mulți șoferi le caută la o mașină.

Este necesar ca istoria Dacia să continue, iar performanțele de firmă atinse să se îmbunătățească pentru binele oamenilor de la Dacia și al tuturor românilor.

CAPITOLUL I.MIXUL DE MARKETING

Cercetătorii care au studiat mixul de marketing afirmă despre acesta că este „unul dintre cele mai vechi și mai utile concepte de marketing… elegant prin simplitatea lui”.

Majoritatea specialiștilor consideră că acest concept a fost creat de Niel Borden, în articolul“ The concept of Marketing-Mix”, care a apărut în “Journal of Advertising research”, la Harvard Business School, în luna iunie 1964, dar autorul articolului Borden susține faptul că ideea aparținea unui alt profesor de la Harvard Business School, și anume James Cullinton.

Noțiunea de mix provine de lacuvântul “mixture” din limba engleză , care înseamnă amestec, îmbinare sau combinare.

Modelul care a fost creat de Borden era mult mai complicat față de acela care se utilizează în prezent,actuala formă fiind gândită de către Eugen Mc Carthy,care a stabilit cele patru componente esențiale ale mixului,cunoscute în toată lumea ca cei patru “P”, prin aceasta referindu-se la Product, Price, Place, Promotion.

În altă teorie care se referă la această noțiune se susține că ar mai fi necesar să se adauge o variabilă cu mare influență la acest mix și anume personalul organizației deoarece “calitatea și motivația personalului care lucrează acolo reprezintă rațiunea esențială care face publicul să dorească (sau nu) să apeleze la serviciile ei.”

După cum spunea Horia Mihai Raboca “prin mixul de marketing se ințelege un ansamblu format din patru aspecte ce sunt de mare importanță în activitatea de marketing și anume: produsul, prețul, distribuția și promovarea care se află într-o anumită proporție,depinzând de condițiile pe care le prezintă piața,cu scopul final de a obține o reacție pozitivă din partea piețelor cu privire la cererea existentă în privința produselor unei anumite firme.”

Altfel spus,potrivit profesorului Muhcina Silvia, ,, Marketingul-mix reprezintă, de fapt, o continuare a strategiei de piață, întrucât după procesul de definire a obiectivelor strategice referitoare la o anumita piață, este necesar să se elaboreze strategii specifice privind: produsul, prețul, distribuția și promovarea.”

I.1Produsul

Produsul poate fi definit ca orice bun, serviciu sau o combinație între cele două care satisface o necesitate și care este oferit spre vânzare pe piață.

Pentru producători,produsul este un obiect fizic, dar pentru consumatori contează cel mai mult avantajele la care se așteaptă din partea acestuia și trebuințele pe care le satisface după achiziționare.

Un produs are din punct de vedere teoretic mai multe componente care se pot grupa în următorul mod:

componente corporale precum ar fi:forma,dimensiunile,calitatea ,alcătuirea,conținutul, densitatea etc…

componente acorporale dintre care se pot menționa:numele,marca,prețul,modul în care se poate utiliza,termenul de garanție etc…

comunicațiile care se referă la respectivul produs ce constau în informații transmise de producător sau de cel care realizează plasarea produsului sub diverse forme promoționale.

imaginea produsului ce cuprinde modul cum percepe consumatorul acel produs .

Marele specialist în domeniul marketingului Ph.Kotler în lucrarea „Marketing Management” din 1992 realizează o detaliere a funcțiilor pe care le are produsul pe cinci trepte ,anume:

1. produsul de bază, reprezintă nivelul fundamental;

2. produsul generic, este produsul care se folosește în mod curent de către consumatori;

3. produsul așteptat, care include funcții noi conform așteptărilor clienților;

4. produsul amplificat, este cel la care se adaugă alte avantaje pe lângă cele existente deja;

5. produsul potențial,trebuie să reflecte un nivel la care nu s-a gândit nimeni la conceperea sa.

Introducerea în fabricație a unui produs nou împlică pentru firma respectivă riscuri destul de mari, mai ales dacă situația acesteia din punct de vedere financiar este destul de dificilă dar un produs realizat la momentul oportun poate salva o afacere.

Produsul nou,este cel care are majoritatea caracteristicilor diferite de cele deja existente pe piață.Astfel,unii cercetători,au determinat următoarele categorii de produse noi clasificarea lor realizându-se în funcție de noutatea lor din punct de vedere al întreprinderii și al pieței:

produse ce se pot constitui în noutate mondială

linii de produse noi

completări la liniile de produse care există deja

îmbunătățiri efectuate la produsele care există

repoziționări în ceea ce privește produsele

“Strategia de produs se referă la opțiunile pe care le are firma respectivă cu privire la dimensiunile, compoziția și dinamica pe care o prezintă gama de produse pe care le produce sau comercializează.”

În totalitatea strategiei de marketing pe care o adoptă o firmă , strategia de produs are un loc central, deoarece venitul pe care îl obține firma este realizat prin vinderea produselor acesteia.

Strategia de produs are în componență un ansamblu de decizii ce se referă la dimensiunile și structura gamei de produse executate,gradul de noutate al acestora,nivelul calitativ pe care îl au produsele etc…

Strategia de produs dorește consolidarea poziției pe care organizația respectivă o are pe piață și trebuie privită ca un proces complex ce include raportarea permanentă a firmei la

cerințele existente pe piață.

Există mai multe etape care trebuie parcurse în elaborarea unei strategii de produs:

realizarea unei analize în ceea ce privește mediul intern și cel extern;

stabilirea căilor prin care se poate dezvolta piața produsului;

determinarea unor obiective ale strategiei generale;

realizarea unei poziționări a produsului în carul gamei respective;

cercetare variante strategii de produs și stabilirea celor care se potrivesc în situația dată;

controlul în ceea ce privește implementarea strategiei și realizarea corecțiilor cu privire la aceasta.

Dacă ne referim la gradul de înnoire a produselor sale , întreprinderea poate apela le următoarele strategii de produs:

strategia păstrării gradului de noutate al produselor prin introducerea si scoaterea din fabricație , anual, a aceluiași număr de produse , fără a fi afectată structura pe care o prezintă gama de produse a firmei;

strategia de perfecționare a produselor,care presupune îmbunătățirea permanentă a parametrilor calitativi cracteristici produselor din mixul oferit de către firmă pe piață ca un răspuns la solicitările clienților;

strategia de înnoire a produselor,reprezintă cea mai riscantă alternativă strategică care poate fi aleasă și presupune lansarea pe piață a unor produse noi, care au ca destinație fie același segment de clienți,fie segmente noi.Acestă strategie implicând investiții destul de mari.

Depinzând de dimensiunile pe care le prezintă gama de produse,organizația se poate gândi la una din următoarele variante ale strategiei de produs:

strategia stabilității sortimentale: – este caracterizată de menținerea dimensiunii gamei de produse existente,urmărindu-se concomitent stabilitatea poziției pe care firma o are pe piață și păstrarea renumelui în rândul clientelei căreia îi oferă serviciile.

strategia de selecție sau de restrângere sortimentală:– se referă la simplificarea gamei de produse ca urmare a eliminării produselor care se găsesc în faza de declin a ciclului lor de viață precum și a celor care prezintă un grad de uzură morală ridicat.

strategia diversificării sortimentale:– are ca trăsătură esențială posibilități suplimentare de satisfacere a necesităților pe care le au consumatorii ca urmare a creșterii dimensiunii gamei de produse.

Strategia diversificării produselor poate fi realizată în următoarele direcții:

diversificare orizontală,care presupune mărirea numărului de produse din cadrul gamei existente , menținându-se însă caracterul omogen al acesteia;

diversificare verticală,ce constă în integrarea în linia de produse existente a unor produse noi care erau achiziționate înainte ca materie primă sau care se produceau din materiale produse de alte firme;

diversificarea laterală,se referă la dezvoltarea gamei de produse a firmei ca urmare a introducerii în fabricație a unor produse din ramuri economice cu care firma are legătură.

Privitor la produs, o întreprindere poate avea mai multe opțiuni strategice conform specialiștilor depinzând de modalitatea concretă în care a fost conceput mixul de produs, care pot fi concretizate în:

1.Păstrarea mixului de produse existent, este una din opțiunile alese de organizații, atât timp cât se obțin profituri satisfăcătoare.

2.Modificarea produsului,reprezintă cea mai sigură și mai facilă modalitate de adaptare la noile necesități ale consumatorilor, răspunzând concomitent noilor tehnologii descoperite și provocărilor concurenței.

3.Vânzările pentru un produs, pot fi îmbunătățite și ca urmare a unor modificări minore aduse conținutului acestuia sau chiar a modalității în care se face prezentarea și ambalarea deoarece este știut faptul că noutatea atrage .

4.Mărirea liniei actuale de produse, presupune lansarea pe piață a unui produs nou care să difere în mică măsură de cele care există în linia respectivă de produse ( de exemplu arome noi, dimensiuni diferite, un nou ambalaj mai atrăgător etc.).

5.Această opțiune strategică implică riscuri mult mai mici pentru firmă comparativ cu lansarea unui produs complet nou.

Simplificarea liniei presupune eliminarea articolelor mai puțin vândute de-a lungul timpului dintr-o linie.

Abandonarea produsului respectiv înseamnă renunțarea la un produs important, principal,sau la o întreagă linie de produse ca urmare a dispariției cererii în privința produselor respective,apariției unor tehnologii noi la care organizația nu are acces, a unor schimbări prea rapide pe piață sau atunci când menținerea unui avantaj competitiv dobândit de către firmă presupune un efort financiar prea mare.

I.2 Prețul

Prețul poate fi definit ca “o cantitate de monedă pe care cumpărătorul este dispus și poate să o ofere producătorului în schimbul bunului pe care acesta îl poate oferi.”

Prețul este un element fundamental în strategia pe care și-o stabilește o firmă, influența lui fiind hotărâtoare în privința obiectivului principal al oricărei întreprinderi și anume obținerea și maximizarea profitului.Stabilirea prețurilor în mod corect este o misiune cu un grad destul de mare de dificultate pentru conducerea unei firme. Managerii trebuie să ia în considerare toate elementele care pot să influențeze determinarea prețurilor și anume:cererea care există pe piața respectivă pentru un produs ori un serviciu, comportamentul consumatorilor și costurile care se iau în calcul pentru a se putea realiza produsele pe care le vând.

Studiind caracteristicile pe care le prezintă piața pe care acționează,firma trebuie să adopte un preț care să fie în concordanță atât cu cerințele pieții,cât și cu eforturile ce sunt implicate de realizarea produsului respectiv.

În scopul stabilirii celui mai potrivit nivel al prețului pentru un produs,sunt necesare strategii care să conducă la adoptarea celui mai bun preț.Atunci când prețul stabilit are un nivel prea redus,cererea în privința acelui produs va crește prea mult,iar dacă prețul este prea ridicat,firma se poate confrunta cu situația existenței unor stocuri de produse prea mari pe care va fi greu să le micșoreze .

De aceea, metoda cea mai potrivită este ca firma să aibă în vedere atât cerințele pe care le au consumatorii,cât și profitul pe care firma și-a impus să îl realizeze.

Luând în considerare faptul că piața este într-o schimbare permanentă este dificil de spus care este prețul cel mai potrivit într-un anumit caz.Economiștii caută să utilizeze deseori strategii de preț ce se fundamenteză pe informații ce privesc cererea, potențialii clienți sau costurile implicate de realizarea produselor.

În ceea ce privește strategia de prețuri, aceasta este o modalitate concretă în care pot fi abordate prețurile sau un comportment al unui agent economic referitor la prețurile bunurilor pe care le produce pe un orizont mai mare de timp.Atunci când se stabilește adoptarea unei strategii de preț se va ține cont inevitabil de implicațiile din prezent dar și din viitor ale stabilirii prețurilor.

O astfel de optică ia în seamă faptul că, în cadrul relațiilor de piață, la stabilirea prețurilor se are în vedere manifestarea motivațiilor,intereselor și a obiectivelor pe care le au ofertanții și beneficiarii produselor sau serviciilor respective.

Conform acestor cerințe ,găsim indicate în literature de specialitate scrisă în țările dezvoltate din punct de vedere economic două tipuri de strategii de bază:

Un tip de strategie prin care se dorește păstrarea unui avantaj care există deja;

Al doilea tip ce vizează să caștige un avantaj în dauna competitorilor.

Aceste două tipuri de strategii pot fi realizate în cadrul unei viziuni concurențiale prin următoarele metode:

Plasarea companiei în postura liderului prețurilor mici;

Diferențierea produselor sau serviciilor care se oferă ori care ar putea fi oferite.

Deci, se poate spune că, prețul ar putea fi instrumentul care ajută la pătrunderea firmei pe o piață, pentru a fi cucerit un segment de clienți ce aparține pieței respective ori pentru a se întări poziția firmei pe piață față de competitori. Opțiunile care se pot face în domeniul produsului respectiv definesc coordonatele în funcție de care se stabilesc strategiile de prețuri.

Între strategiile din domeniul prețurilor și cele din domeniul plasării există legături strânse.Există strategii de preț care sunt provenite din corelarea care se realizează între ciclul de viață al produselor și zonele de piață unde aceste produse sunt comercializate.

În această situație, stabilirea prețului este legată neapărat de stadiul de viață în care se găsește produsul. De exemplu, un preț stabilit atunci când produsul este în fază de maturitate este diferit de cel care se stabilește la lansarea acelui produs.Atunci când se lansează un produs, prețul poate fi stabilit prin două modalități strategice:

1.˝Smântânirea˝, se referă la pătrunderea pe piață a unui produs nou, care are un preț mare.

Această manieră strategică de stabilire prețului unui produs prezintă următoarele caracteristici:

– Profitul se realizează cu rapiditate într-un termen scurt , până la pătrunderea pe piață a altor firme care să facă concurență firmei care a avut initiative;

– Beju, Viorel, Mecanismul preturilor in Economia de piata, Cluj Napoca, 1998, p 493Obținerea de profituri ridicate pe un interval mare de timp poate fi realizată prin lansarea produsului nou utilizând tehnologii deosebite, inovații sau invenții, care să marcheze un adevărat salt calitativ, astfel încât să se creeze un adevărat zid,care poate fi mai greu de depășit de concurență,având ca rezultat situarea companiei într-o situație de monopol, până când competitorii pot reduce diferența

– Investițiile în cercetare, proiectare se recuperează cu rapiditate;

– Stocurile corespunzătoare acelui produs sunt moderate;

– Se vrea, de regulă, obținerea profitului celui mai mare în condițiile specifice date .

2. ˝Penetrarea˝- se vizează ca produsul să fie introdus în cadrul pieței la un preț cât mai scăzut, obiectivul fiind acela de a fi în competiție cu firmele deja existente pe piață, pentru a încerca determinarea anumitor segmente ale consumatorilor să își schimbe preferințele.

“Prețurile pot fi fixate și în funcție de costuri iar o astfel de strategie presupune ca un anumit nivel minim al vânzărilor să fie asigurat , deoarece sub acest nivel prețul nu ar mai acoperi cheltuielile făcute”.

Această strategie pornește de la ipoteza că prețurile trebuie să permită recuperarea costurilor și obținerea unui profit net.

Aceste prețuri nu se pot situa mai jos decât un nivel anumit de costuri care se numește punct mort.

Punctul mort pentru un produs corespunde situației în care încasările realizate din vânzari acoperă costurile care se produc, însă nu se obține profit.

Putem deci calcula , numărul de produse care ar trebui vândute în scopul atingerii punctului mort. Cunoașterea acestui punct mort dă posibilitatea să se aprecieze momentul în care un produs ar putea să devină rentabil.

În practică există și strategii prin care prețul se poate fixa în funcție de cerere. Ele sunt utilizate mai rar, atunci când nu există concurență, sau aceasta se exercită în mod ˝pașnic˝.Criteriul pe baza căruia se fundamentează această strategie este ˝cât suportă piața˝.

Aceasta mai este numită și metoda discriminării de preț. Caracteristic acestei variante este faptul că produsul respectiv este vândut la mai multe prețuri. Putem deci avea potrivit acestei metode:

– O discriminare între clienți, conform cu care clienți diferiți plătesc sume dierite pentru a achiziționa același bun sau serviciu.

– O discriminare între versiunile în care se realizează produsul

– Discrimitoare referitoare la locul unde se desfășoară vânzarea

– Discriminare ce există în funcție de timp adică de sezon, zi sau oră.

Prețurile se mai pot stabili în raport cu intrarea pe piață a competitorilor, această strategie fiind cel mai des utilizată în țările care au implementată economia de piață și îndeosebi,în cazul în care produsele se exportă.

Ca regulă generală, într-o economie de piață, caracterizată de existența concurenței, nu pot fi ignorate, fără ca firmele să fie expuse la anumite riscuri, acele prețuri care sunt rezultatul competiției ce există între ofertanții produselor.

Companiile care apelează la această strategie, vor căuta să aibă un nivel al prețurilor care să fie corelat cu acela stabilit de alți competitori, fără a mai face referință la costurile lor de producție, sau la nivelul înregistrat de cerere, fiind de acord cu presupunerea conform căreia nivelul mediu al prețurilor de pe piață este sufiecient pentru a-și acoperi costurile de producție.

Însă modul concret în care se realizează raportarea la ceea ce face concurența, pentru fiecare strategie de preț, va fi dat de:

– Poziția pe care o deține fiecare firmă pe o anumită piață;

– Forța pe care o are firma și bineînțeles de prestigiul pe care și l-a câștigat odată cu trecerea timpului;

– De obiectivele pe care și le-a propus să le realizeze și de perspectivele în ceea ce privește cota sa de piață.

Conform cu aceste elemente există mai multe variante ale strategiilor de prețuri în care orientarea se face după concurență.

Companiile care dețin o poziție puternică,prin politica de prețuri adoptată, vor vrea să facă o anticipare a reacțiilor pe care le vor avea ceilalți concurenți, atunci cănd vor acționa pe piață.Organizațiile mai mici,care au intrat de curând pe o piață, trebuie să încerce să-și stabilească prețurile astfel încât să fie competitive și să reziste căt se poate mai bine presiunii exercitate de alte firme. Strategiile pe care aceste firme le pot adopta sunt următoarele :

– Pur imitativă , care este eminamente defensivă și prezintă dezavantaje în special în cazul concurenților cu putere redusă, ce pot ajunge în unele cazuri în situația de a-și vinde produsele la prețuri care sunt inferioare costurilor la care își fabrică produsele..

– Dacă se alege strategia diferențiată, abilitatea cerută firmei este extrem de ridicată.Se presupune că activitatea competitorilor este atent monitorizată, și se încearcă atât o anticipare a acțiunilor pe care le poate întreprinde concurența, cât și o evaluare în ceea ce privește efectul pe care l-ar putea avea aceste acțiuni.

De exemplu, în cazul în care firmele mari măresc sau micșorează prețurile, consecința imediată este că și firma de dimensiuni mici, urmează această tendință, dar modificările de prețuri care se practică ar putea fi de proporții diferite, ori se pot înregistra cu un oarecare decalaj temporal.

Dacă firma execută aceste mișcări în domeniul prețurilor în mod corect, se poate asigura un progres al companiei, menținerea în tendințele pe care le prezintă piața, realizarea unei consolidări a poziției pe care o dețina pe piață și în perspectivă chiar creșterea cotei de piață.

Faza de creștere a produsului impune utilizarea altor strategii decât faza de lansare a produsului.

Strategiile de marketing din această etapă țin cont de caracteristica fazei și anume de creșterea rapidă a vânzărilor și a profitului. Din această cauză,strategiile de marketing ar trebui să se bazeze pe următoarele elemente:

– Realizarea unei îmbunătățiri treptate și continue a calității produsului,respectiv îmbunătățirea tuturor caracteristicilor lui;

– Pătrunderea produsului pe noi piețe și segmente de piață;

– Acțiuni de promovare mai agresive care să mărească popularitatea produsului;

– Căutarea diversificării și dezvoltării canalelor de distribuție;

– Crearea și dezvoltarea unei imagini bune pentru produs în ochii consumatorilor;

– Utilizarea la maxim a capacităților de producție;

– Pornirea acțiunilor care vor contribui la creșterea fidelității clienților față de produs. Strategiile de marketing legate de faza de maturizare a unui produs vor ține seama de faptul că piața începe a fi saturată iar concurența să se mărească.

De aceea , Kotler propune utilizarea a două tipuri de strategii de marketing, strategii care vizează următoarele aspecte:

1. Mărirea pieței de desfacere a produsului respectiv:

– atragerea unor persoane care nu folosesc respectivul produs prin acțiuni de marketing specifice care au ca drept obiectiv convingerea lor despre avantajele utilizării produsului în comparație cu alte produse similar;

– pătrunderea sau penetrarea pe noi segmente de piață care pot fi accesibile;

– atragerea și cucerirea clienților competitorilor;

– convingerea celor care consumă efectiv produsul de a-l utiliza mai frecvent.

2. Modificarea produsului:

– se dorește creșterea calității caracteristicilor produsului;

– dezvoltarea produsului pentru a putea fi folosit și în alte scopuri.

La cele două tipuri de strategii de marketing mai poate fi adăugată încă o nouă strategie de marketing și anume consolidarea imaginii pe care o are produsul și mărirea gradului de loializare și satisfacție.

Se poate spune că,un client extrem de satisfăcut se poate transforma rapid într-un client loial, dacă se apelează la anumite acțiuni de marketing specifice. Un client loial are o mare valoare pentru o companie datorită faptului că un client loial produsului va aduce un număr de 5 clienți potențiali care să consume produsul respectiv în timp ce un client neloial nu va atrage nici nu client.

I.3 Promovarea

Între promovarea produselor unei firme și comunicare există o relație ca aceea dintre o parte și întreg,iar comunicațiile de marketing contribuie în mod esențial la atingerea obiectivelor pe care și le propune organizația respectivă.

Pentru a fi eficient nu mai este suficient să îi transmiți publicului ceea ce ai tu de spus,pentru a îi inflența comportamentul de cumpărare,ci vânzătorul și clientul trebuie să fie parteneri egale în cadrul comunicării.

Așa după cum se afirma în lucrarea de specialitate “Zyman și Brott,Sfârșitul advertisingului așa cum îl știm”, comunicarea cu clienții și consumatorii nu este o stradă cu un singur sens, unde numai tu trebuie să vorbești. Comunicarea cu clienții și consumatorii implică și foarte multă ascultare.

Esențial este ca firma să știe direct de la beneficiarii produselor ce îi atrage pe aceștia să achiziționeze respectivele produse,despre relația pe care o au cu respectiva firmă și în ce privințe cred că aceasta s-ar putea îmbunătăți.

“O comunicare personalizată influențează în mod pozitiv orientarea spre clienții firmei respective, care poate în acest mod să își adapteze mesajul nevoilor clienților.”

O definiție pentru promovare este: “promovare este orice comunicație care are drept scop să deplaseze înainte un produs, un serviciu sau o idee în cadrul unui canal de distribuție.”

În literatura românească de specialitate se precizează faptul că promovarea este “ansamblul de acțiuni și mijloace de informare și atragere a cumpărătorilor potențiali către punctele de vânzare, în vederea satisfacerii nevoilor și dorințelor acestora și implicit a creșterii eficienței economice a activității întreprinderii producătoare.”

Promovarea poate avea două direcții principale:promovarea produselor(ce constă în informarea clienților cu privire la produsele noi sau la cele care au fost îmbunătățite) și promovarea vânzărilor (ce presupune atragerea atenției cumpărătorilor în punctele în care se face vânzarea acestora,pentru a da un impuls vânzărilor,utilizând ca mijloace promoționale promovarea directă,relațiile publice,publicitatea).

După modul în care se desfășoară activitățile promoționale există:

– acțiuni care se realizează prin mass-media cum ar fi publicitatea;

– acțiuni care se desfășoară la locul vânzării un exemplu fiind promovarea directă.

O altă clasificare se poate face funcție de cel care are ideea activităților de promovare 1.Promovare activă, ce este realizată de către producătorul bunului respective;

2.Promovare pasivă, care este promovarea ce se face prin intermediul celui care plasează produsul.

Obiectivele pe care le are activitatea de promovare a produselor sunt diferite de la o organizație la alta depinzând de domeniul de activitate, segmentele de piață pe care firma le vizează, mijloacele utilizate și pot fi exprimate nu doar în mărimi de natură cantitativă (cum ar fi creșterea vânzărilor sau a profitului),ci și în termeni de natură calitativă (precum ar fi crearea unei imagini favorabile față de organizație sau față de produsele executate de aceasta).

De asemenea,putem spune că obiectivele activității de promovare vizează atât aspectul informativ (cunoașterea mărcilor și a produselor firmei respective ), cât și aspectul afectiv (atragerea interesului consumatorilor față de oferta pe care o propune organizația )sau îmbunătățirea imaginii produsului ori a firmei ).

Politica promoțională a unei firme este materializată printr-un cumul de strategii care, având în vedere complexitatea activităților promoționale desfășurate de o firmă,se caracterizează printr-o deosebită diversitate,scopul final urmărit fiind atragerea și fidelizarea clienților.

Criteriile prin care se realizează o clasificare a strategiilor prin care se face promovarea sunt numeroase, așa că vom prezenta în continuare doar câteva dintre ele.

În funcție de modul în care se desfășoară în timp activitățile promoționale,opțiunile strategice pe care le poate avea organizația se diferențiază în:

– strategia activității de promovare permanentă,care presupune eforturi financiare ridicate din partea organizației;

– strategia de activitate promoțională intermitentă, în funcție de anumite situații de conjunctură sau de sezonul aflat în desfășurare.

I.4 Plasarea

Se poate defini plasarea produselor ca “totalitatea proceselor economice și tehnico-organizatorice privind dirijarea și transmiterea fluxului de bunuri și servicii de la producător la consumator, în condiții de eficiență maxima.”

Plasarea produselor se referă la o mare varietate de activități ce ne prezintă modul cum se pot gestiona relațiile care apar în mod inevitabil între organizații care au fiecare o calitate dublă, fiind în același timp producători și consumatori pentru a mări avantajele clienților.

O altă definiție dată distribuției (plasării) este următoarea: „alegerea și gestionarea modului de optimizare a disponibilităților unui produs sau serviciu pentru un număr maxim de consumatori relevanți la un cost minim. Nu implică numai furnizarea bunurilor sau serviciilor ci și mișcarea acestora în interiorul organizației.”

Distribuția poate fi realizată utilizând două modalități principale:

1. Prin contact direct creat între producătorul bunului și consumator, aceasta fiind o modalitate caracteristică bunurilor de producție.

2. Prin constituirea unor canale specializate între producător și consumator, această modalitate fiind folosită în cazul bunurilor de larg consum.

Plasarea produselor îndeplinește anumite funcții în circuitul economic:

1.Funcția de schimbare,a proprietății asupra produsului ce se face prin:vânzare, cumpărare,prezentare.

2.Funcția de transport, prin care se asigură mersul produselor de la producător la cumpărător.

3.Funcția de stocare, care dă posibilitatea corelării producției cu cererea pentru un anumit produs.Depozitarea mărfurilor trebuie făcută în bune condiții pentru ca acestea să nu se deprecieze.

4.Funcția de sortare și ambalare, se referă la oferirea unei varietăți de produse având în vedere aspectul calitativ, al compoziției și de marcă.

5.Funcția de promovare, se referă la informațiile care se oferă consumatorului privitor la produse

6.Funcția de service,are legătură cu activități cum ar fi instalarea bunurilor( pentru cele de folosință îndelungată) și reparațiile care se pot realiza în perioada de garanție a produsului.

7.Funcția financiară, se referă la faptul că distribuitorul cumpără produsele de la producător, dându-i acestuia oportunitatea să își continue activitatea pe baza primirii contravalorii produselor.

8.Funcția socială,este constituită de protejarea intereselor pe care le are consumatorul, contribuind totodată la educarea gusturilor acestuia.

Referitor la strategiile de distribuție (de plasare) pot fi :strategii de distribuție exclusivă și strategii de distribuție selectivă și strategii de distribuție intensivă.

Distribuția exclusivă are o imagine de prestigiu,control asupra canalului de distribuție o stabilitate a prețului și profituri foarte mari.Punctele slabe ale strategiei de distribuție exclusivă sunt:riscul de a se pierde o parte însemnată din volumul potențial de vânzări,riscurile care pot să apară din utilizarea unui singur intermediar, într-o anumită zonă,faptul că acest tip de distribuție este vizată de legislația antimonopol existentă în țară etc.

Distribuția selectivă poate fi recomandată în cazul produselor care sunt evaluate mai ales prin intermediul calității și prețului și este folosită de către firmele care fabrică produse pentru care cumpărătorii alocă un interval de timp destul de mare pentru a le cumpăra, din locuri specializate. Acest tip de strategie permite producătorilor sa dețină un control eficient asupra distribuției dar , în același timp, să colaboreze cu anumiți intermediari,pe care îi preferă special selectați în acest scop;

Distribuția intensivă (sau de masă) constă distribuirea produselor sau serviciilor firmei printr-un număr cât mai mare posibil de unități de vânzare fiind cea mai potrivită modalitate în care poate fi realizată distribuția pentru bunurile de larg consum,serviciile de consum, și o mare parte a bunurilor industriale. Avantajele majore prezentate de acest tip de strategie sunt volumul mare al vânzărilor și popularitatea pe care o dobândesc mărcile,iar neajunsurile sunt reprezentate de prețurile mici, cotele reduse de adaos comercial care sunt practicate și dificultatea exercitării unui control asupra aparatului de distribuție.

CAPITOLUL II. Prezentarea generală a societății Dacia SA

II.1 Prezentarea companiei Dacia S.A

Societatea „Dacia” a luat ființă în anul 1966 la Mioveni, în județul Argeș, deoarece autoritățile comuniste din acea vreme și-au dorit producerea unui autoturism sub licență, licența fiind obținută de la un producător de mașini din străinătate.

S-au înscris la această licitație mai mulți producători străini, doi francezi Renault și Peugeot, doi italieni Fiat și Alfa Romeo și producătorul american Austin.Se voia producerea unei mașini cu o capacitate cilindrică aflată între 1000 și 1300cm3, din care să se fabrice între 40000 și 50000 de exemplare anual.

Odată cu vizita președintelui francez de la acea vreme, Charles de Gaulle în țara noastră în anul 1966, conducătorii Partidului Comunist român au hotărât ca uzina să fabrice mașinile sub licența producătorului Renault .La început a fost făcută ofertă pentru autoturismul model Renault 12, dar modelul nu era încă finalizat, așa că s-a trecut la asamblarea modelului Renault 8.

În anul 1966 s-a semnat contractul referitor la producerea mașinii.

Construcția noii uzine a început în anul în care a fost semnat contractul, ridicarea acesteia fiind realizată foarte repede într-un an și jumătate.

Este de remarcat faptul că uzina “Dacia” a fost una dintre mândriile epocii comuniste , beneficiind de o mare platformă industrială, ce oferea locuri de muncă multor persoane din județul Argeș.

Pe data de 1 iulie 1968 au fost începute testele la 217 stații de lucru câte avea uzina, primul motopropulsor fiind testat pe data de 3 august, în anul 1968.Foarte repede, tot în luna august 1968 a fost începută producția modelului Dacia 1100, care era caracterizată ca o berlină cu tracțiune și cu motor pe spate.Contractul prevedea ca francezii să aducă în România toate părțile mașinii care să fie asamblate la Mioveni.

Până în anul 1972 au fost fabricate aproximativ 44000 de mașini Dacia 1100.

În luna august a intrat în fabricație Dacia 1300, care era construită sub licența Renault 12 și a devenit ulterior cea mai iubită mașină a românilor,o mașină care era concepută ca o berlină cu 4 uși și care avea tracțiunea pe puntea față.Participând în anul 1969 la saloane auto organizate la București și la Paris.

Pe parcursul anilor 70’ au fost produse mai multe tipuri de vehicule: în 1970 apar 1300L, 1300LS( destinată unor reprezentanți ai puterii de atunci) , în 1973 se introduce în fabricație modelul break, iar în anul 1975 modelul Dacia 1302, care era gen papuc ce a fost produs într-un număr de 2000 de exemplare până în anul 1982.

Salonul auto de la București din anul 1979 a marcat prezentarea noii variante a modelului 1300, Dacia 1310 , care a fost lansat după ce a încetat contractul cu firma Renault în anul 1978.

Dacia a înregistrat și un eșec, atunci când a dorit fabricarea unui model pentru oraș, pe care l-a numit Dacia Lăstun sau Dacia 500, care a fost produs la Timișoara,modelul acesta a fost abandonat după anul 1989, întrucât s-a constatat că nu este de o calitate corespunzătoare iar prețul era destul de ridicat.

După anul 1989, fabrica piteșteană produce Dacia Solenza și Dacia Liberta 1325 iar în anul 1995, se lansează primul model de Dacia care era conceput în întregime de români, însă acest model era deja învechit atunci când a fost produs prima oară, deci nu s-a bucurat de un mare succes.

Anul 1998 a fost marcat de aniversarea de 30 de ani de la producerea primului autoturism Dacia și s-a ajuns la mașina cu numărul 2000000 fabricată la Mioveni.

Compania Renault devine acționar majoritar la Dacia în anul 1999, cumpărând 51% din acțiunile companiei , iar în anul 2004 este lansat modelul Logan, care era un autoturism nou.Următoarea lansare s-a realizat în anul 2006 , modelul Logan MCV care are o altă prezentare, mai ales la partea din spate a mașinii,în anul 2007 întreprinderea a lansat Logan Pick-up ,iar în anul 2008 Dacia Sandero.Dacia a participat la Salonul Auto de la Geneva din anul 2010 unde a prezentat modelul Dacia Duster, care a completat gama produselor Dacia , această din urmă mașină fiind primul SUV din istoria mărcii.

Spre deosebire de alte întreprinderi renumite ale epocii de aur este de remarcat faptul că povestea Dacia este una de succes, uzina fiind și acum una dintre cele mai importante din județul Argeș și de ce nu, din întreaga țară.

Odată cu achiziția fabricii de către Renault, la “Dacia” are loc un mare proces de modernizare, care a fost un suport pentru succesele înregistrate de fabrică în anii 2000,investițile au fost de circa 600 de milioane de euro pentru a retehnologiza echipamentele de producție învechite, iar totalul investițiilor a fost de 1,6 miliarde de euro.Obiectivul pe care și l-a propus “Dacia” a fost producerea unei game întregi de mașini caracterizate prin fiabilitate mare, preț avantajos și calitate foarte bună.

La societatea „Dacia” este folosit în perioada actuală sistemul de producție Renault, care este considerat a fi unul dintre cele mai moderne la nivelul industriei mondiale de autovehicule.Acesta are la bază o standardizare în privința posturilor unde se lucrează, ca și a metodelor de lucru și a operațiilor care se execută iar utilizarea lor a contribuit la o creștere substanțială a eficienței activității, la o creștere susținută a calității produselor firmei, la îmbunătățirea condițiilor în care se desfășoară munca, și la o mai bună protecție a mediului.

II.2.Analiza evoluției activității companiei SC Dacia S.A

Tabelul nr2.1.Evoluția principalilor indicatori economici ai societații Dacia în perioada 2009-2013

Sursa: doingbusiness.ro/financiar/?financiar=financiar

Pentru a efectua o analiză care să conducă la realizarea unui diagnostic din punct de vedere economico-financiar, trebuie urmate mai multe etape și avem nevoie de un sistem de date care este necesar să reliefeze cu claritate și în cel mai realist mod cu putință situația societății al cărei diagnostic vrem să-l aflăm.

O imagine reală în ceea ce privește patrimoniul deținut de o companie poate fi aflat din datele contabile care ajută specialiștii să cunoască cât se poate de bine situația în care se găsește întreprinderea.Documentele ce pot fi utilizate în acest scop sunt: bilanțul contabil al firmei,contul de profit și pierderi,situația privitoare la numărul salariaților.

Vom analiza pentru compania Dacia câțiva indicatori, utilizați în cadrul analizei economico-financiare:rentabilitatea economica,comerciala,financiară și productivitatea munci.

Pentru analizarea evoluției profitului companiei Dacia am realizat reprezentarea grafică a evoluției profitului firmei Dacia având in vedere următorul tabel:

Tabelul nr.2.2.Evoluția profitului brut la societatea Dacia

Sursa: Sursa: doingbusiness.ro/financiar/?financiar=financiar

Mii lei

Fig.2.1. Evoluția profitului Dacia

Sursa:Realizare proprie

Profitul companiei Dacia a fost unul semnificativ pe toată perioada, valoarea cea mai ridicată înregistrându-se în anul 2011,aceasta fiind 36.809.8775lei.

Figura 2.2. Evoluția rezultatelor financiare și a numărului de angajați ai Automobile Dacia

Sursa : Ziarul Financiar 2015 11.04.2014

Pe baza indicatorilor din tabelul nr.2.1 am realizat grafic și calculat rentabilitatea: economica, comercială,financiară și productivitatea muncii pentru a vedea care a fost evoluția companiei Dacia în perioada 2009-2013.

1. Rentabilitatea economică

R=x100

Re2009= 230276035/4912810229=0,046

Re2010= 300015819/5544288491=0,054

Re2011= 275111397/6088673031=0,045

Re2012= 277239794/6585227544=0,042

Re2013=337444120/7281977616= 0,046

Procente

Fig.2.3 Evoluția rentabilității economice

Sursa:Realizare proprie

Observăm din analiza datelor că anul cu rezultatele cele mai scăzute și cu cea mai mică rentabilitate a fost anul 2012, iar cel mai bun an dintre cei analizați a fost anul 2010, când firma a obținut cel mai mare profit net de 337.444.120 lei.

2.Rentabilitatea comercială

Se află cu ajutorul formulei:

Rc =x100

Rc2009= 230276035/9004409833=0,025

Rc2010= 300015819/11403296221=0,026

Rc2011= 275111397/13177841584=0,020

Rc2012= 277239794/12742145319=0,021

Rc2013= 337444120/18402497788=0,018

Procente

Fig 2.4 Evoluția rentabilității comerciale

Sursa:Realizare proprie

Valorile rentabilității comerciale sunt apropiate în cei cinci ani pentru care am făcut analiza,dar se observă că rentabilitatea comercială este desul de redusă, cauza fiind profitul destul de mic obținut în comparație cu cifra de afaceri care are o valoare foarte mare pe toată perioada.Cea mai mare rentabilitate comercială s-a înregistrat în anul 2010,valoarea acesteia fiind 0,026

3.Pentru rentabilitatea financiară este necesară formula următoare:

RF=

RF2009= 230276035/9081004000=0,025

RF2010= 300015819/11606030655=0,025

RF2011= 275111397/13433362621=0,02

RF2012= 277239794/12946397843=0,021

RF2013=337444120/18633253295=0,018

Procente

Fig2.5 Evoluția rentabilității financiare

Sursa:Realizare proprie

Evoluția rentabilității financiare este similară cu aceea a rentabilități comerciale.

4.Productivitatea muncii,se realizează ca raport între cifra de afaceri și numărul de salariați.

a.Productivitatea anuală :W =

Wa2009= 9004409833/12698=70912,72

Wa2010= 11403296221/13823=824950,89

Wa2011= 13177841584/13652=965268,20

Wa 2012= 12742145319/13640=934174,8

Wa2013= 18402497788/14002=1314276,37

Anul în care s-a înregistrat cea mai mare cifră de afaceri a fost anul 2013,odata cu creșterea cifrei de afaceri,tot în anul 2013 se realizează și cea mai mare valoare a productivității muncii,anul 2009 fiind anul cu cea mai mica productivitate .

b.Productivitatea zilnică

W=

NMZL2009= 257; NMZL2010=257; NMZL2011=255 ; NMZL2012=257;NMZL2013=253

Wz2009=9004409833/257=35036614,13

Wz2010=11403296221/257=44370802,41

Wz2011=13177841584/255=51677810,3

Wz 2012=12742145319 /257=49580331,98

Wz2013= 18402497788/253=72737145,40

Productivitatea zilnică are valoarea minimă în anul 2009, iar valoarea maximă în 2014, lucru ce se datorează unei scăderi a cifrei de afaceri în anul 2009.

II.3.Analiza pieței companiei Dacia

Mașinile Dacia sunt robuste, au un preț bun, satisfăcător pentru veniturile multor români, nu au consum mare de combustibil ( în România și aceasta reprezintă o problemă de luat în seamă la aciziționarea unei mașini deoarece combustibilii sunt destul de scumpi, iar mulți români nu își permit să cumpere o cantitate prea mare), piesele de schimb se găsesc destul de ușor, multe fiind produse de firme românești care au devenit furnizori ai firmei Dacia, iar calitatea autoturismelor este foarte bună.

Datorită acestor aspecte, Dacia este lider al pieței din România în privința numărului de mașini vândute , având o cotă de piață de 31,2% în anul 2014 datorită increderii pe care o au românii în mașinile produse la uzina piteșteană, deoarece acestea și-au demonstrat calitățile de când există fabrica.Înca din perioada comunista românii preferau Dacia, autoturismele marca Oltcit având un succes considerabil mai mic.

Nu în ultimul rând participarea la programul „Rabla” a adus firmei numeroase avantaje, în fiecare an mai mult de jumătate din mașinile achiziționate prin acest program fiind produse de fabrica argeșeană. În anul 2014 cotele repartizate Dacia datorită acestui program prin care se dorește reînnoirea parcului național de autovehicule au fost epuizate, acest fapt fiind un real succes.

Concurenta companiei Dacia pe piața internă cu autoturismele Ford produse la Craiova nu este deosebit de puternică deoarece românii s-au obișnuit să dețină o mașină Dacia, firma din Craiova neavând o mare tradiție.

Piața de autoturisme noi din România se situează mult sub potențialul pe care îl deține fiind de aproximativ 100000 unități pe an.În anul 2014 Dacia a reușit să vândă cu 19% mai multe autoturisme decât în 2013 cifra mașinilor vândute fiind 29.625, comparativ cu 24.890 în 2013.Fiecare model din autoturismele Dacia a fost lider în segmentul său de piață .Logan rămâne una dintre cele mai vândute mașini din România, fiind vândute 11.300 unități. În luna iunie 2014 a fost lansată o serie limitată care se numește Logan 10 ani.

Versiunea Logan MCV s-a vândut în 2.646 exemplare , fiind modelul cu vânzarea cea mai mare din România iar Duster s-a vândut în 6.134 unități, urmat de Sandero cu aproximativ 5.000 de exemplare.

Pe piața internațională, Dacia a continuat să fie ofensivă, în ceea ce priveste vanzarile,cele mai mari vânzări au fost înregistrate în Europa, aproximativ 75% din mașinile vândute de Dacia în 2014.

Cea dintâi destinație de export în anul 2014 pentru Dacia,a fost Franța cu 106.000 exemplare vândute .În Franța Dacia are o cotă de piață de 4,88% , fiind pe locul 5 în topul celor mai vândute mașini.Cel mai mare succes în Franța îl au modelele Duster și Sandero ( care a fost al treilea model dintre cele mai cumpărate).

În Germania, Dacia a vândut aproximativ 50.000 de unități și are o cotă de piață de 1,55% ,urmată de Spania unde s-au vândut circa 46.000 de unități , cota de piață fiind 4,7% , un rezultat foarte bun pentru prezența pe piața spaniolă.Este posibil ca acesta să fie datorat și numărului mare de români care s-au stabilit în Spania și care au preferat achiziționarea acestei mașini.

Aceeași situație din Spania, unde succesul ar putea fi datorat și românilor din afara granițelor se poate întâlni și în Italia, unde Dacia a vândut aproape 40.000 de mașini și unde are o cotă de piață de 2,7%.La vânzări au contribuit și Algeria, Turcia și Maroc unde au fost vândute în jur de 30000 de mașini.

În anul 2015, obiectivul Dacia este să își consolideze poziția de lider pe piața românească să lanseze versiuni Stepwaz ale modelelor Lodgy și Dokker și să reușească să modernizeze rețeaua sa comercială.

Concurența companiei Dacia pe plan internațional o putem identifica în funcție de modelele vândute în Europa:Dacia Sandero ,este în topul celor mai bine vândute mașini de clasă mică,având ca rivali modelele:Skoda Fabia ,Toyota Yaris ,Peugeot 208 , Opel Corsa.În ceea ce privește Dacia Logan,are drept concurență autoturismele Skoda Rapid ,SEAT Toledo, Citroen C-Elisee , Peugeot 301.Dacia Lodgy,are o concurență mai acerbă chiar dacă are un raport foarte bun preț-spațiu,competitorii în ceea ce privește raportul vânzarilor sunt modelele: Toyota Verso,Peugeot 5008, VW Golf Plus , Opel Zafira Tourer,iar pentru Dacia Duster care deși a avut un scucces incredibil în anul 2011 în topul vânzarilor din Europa și s-a situat pe locul al doilea după Nissan Qashqai,principalii săi rivali sunt modele de autoturisme: Hyundai ix35 ,Kia Sportage, Nissan Juke ,VW Tiguan.

În următorul tabel putem observa topul vânzărilor pe modele în România și topul celor 10 destinații de export ale autoturismelor marca Dacia.

Tabel.2.3 Top 10 destinații de export

Sursa: www.dacia.ro

III.STUDIU DE CAZ:Analiza mixului de marketing la societatea Dacia

III.1.Analiza mixului de produs la societatea Dacia SA

Structura mixului de marketing al societății Dacia este într-o continuă modificare și perfecționare determinată de acțiunea mai multor factori precum:concurența cât mai mare pe piața auto,modificarea gusturilor,dorințelor clienților,segmentarea pieței autoturismelor în funcție de diferite criterii(nivelul veniturilor,nivelul prețului,raportul calitate-preț,activitatea de service,consumul de carburanți,imaginea produsului/mărcii).

Structura mixului de marketing este rezultatul acțiunii eforturilor interne ale specialistilor de la societatea Dacia,dar și a acțiunii unor factori și tendințe din exteriorul societății.

Eforturile interne vizează acțiunile firmei de a cunoaște cat mai bine dorințele,așteptările și posibilitățile cumpărătorilor,intensificarea de însușire/diversificare a gamei de produse (insistând asupra caracteristicilor tehnice,designului,siguranței și confortului,deci satisfacția psihologică oferită clienților),intensificarea acțiunilor de promovare a produselor societății Dacia,insistându-se pe calitate și imagine.

Factorii din exterior cu asupra activității societății Dacia țin de micro și macro mediul societății,iar dintre aceștia menționăm:progresul tehnic,mediul cultural,furnizorii,concurenții etc…

“ Dacia” a devenit în ultimii ani un fenomen în industria constructoare de automobile, fiind motivată de menținerea valorilor care i-au asigurat un loc pe piața pe care se vând automobile.

Mașinile Dacia sunt căutate în Europa, iar de la preluarea uzinei din Pitești de către francezi activitatea în domeniul marketingului s-a îmbunătățit în mod simțitor datorită experienței pe care o au europenii din vest în acest domeniu.

De la începuturile firmei, mașinile Dacia au fost mașini populare, care se vindeau la un preț convenabil fără a face rabat de la calitate,în ziua de azi Dacia propune clienților săi o gamă destul de largă de automobile, fiecare dintre acestea cucerindu-și publicul său.Toate mașinile au succes, indiferent că vorbim despre Logan, Duster, Sandero,Lodgy sau Dokker.

Calitatea autovehiculelor este garantată de către producătorul Renault, asamblarea find extrem de bine făcută, în ceea ce privește protecția pe care o au părțile mecanice și șasiul aceasta este bună, caroseria are un aspect modern, părțile executate din plastic sunt rezistente și aliniamentele sunt regulate.

Designul este unul plăcut, cu aspect modern pentru producători fiind important ca simplitatea să fie cuvântul de ordine și confortul să caracterizeze o călătorie cu o mașină Dacia.

În ceea ce privește dotările standard , acestea sunt airbag frontal, abs, scaune pentru față cu reglaj longitudinal și cu reglaj al spătarului , antidemaraj electronic.La aceste dotări standard ale mașinilor Dacia, clienții au posibilitatea să adauge și alte dotări, pentru care însă vor scoate din buzunar mai mulți bani.

Exemple de dotări opționale pot fi montarea aerului condiționat, vopsire cu vopsea metalizată, airbaguri laterale, geamuri electrice spate etc…

Dacia este o marca din ce în ce mai atractivă,atât pentru români cât și pentru piețele din străinătate,lansarea la intervale destul de mici a noi modele s-a dovedit a fi o tactică de succes, mașinile Dacia cucerind de fiecare dată noi categorii de clienți care le-au achiziționat.

Putem încadra autoturismele din gama Dacia în următoarele categorii:

SUBCOMPACTE(clasa mașinilor mici de oraș,familie)În categoria SUBCOMPACTE,intră modelele:Dacia Sandero Dacia Logan, Dacia Logan MCV.

Despre Dacia Sandero se poate spune că este o mașină modernă, caracterizată prin

funcționalitate.

Fig.3.1 Dacia Sandero

Sursa: www.dacia.ro

Fig.3.2 Dacia Logan

Sursa; www.dacia.ro

Mașina Dacia Logan este caracterizată în primul rând de o mare fiabilitate,spațiul interior în favoarea clientului și raportul preț-calitate.Vehiculul este conceput a fi unul de familie în care încap în condiții optime 5 persoane adulte. Modelul dispune de o rază la nivelul genunchilor de 178mm, și un volum ideal al portbagajului de 510 dm3.

Materialele sunt alese cu grijă, îmbinările sunt corect realizate, interiorul fiind foarte confortabil iar designul modern, care cucerește mulțt clienți.Bancheta din spate este rabatabilă, ceea ce înseamnă că în cazul unei necesități deosebite portbagajul poate fi mărit.

De la lansarea sa din 2004 mașina a fost îmbunătățită continuu în privința profilului exterior.

Spatele mașinii în care blocurile optice prezintă un design nou și linia prezentată de portbagaj ce pune în evidență spațiul existent în interiorul mașinii, sugerează robustețea pe care o are acest tip de mașină.Modelele noi au un design diferit și pentru blocurile optice din față, impresia finală fiind că Logan este o mașină cu un design armonios, la care toate componentele se armonizează.

Fig.3.3 Dacia Logan MCV

Sursa: www.dacia.ro

Logan MCV este tot o mașină pentru familie, în care pot să înncapă 5 persoane. Spațiile de depozitare sunt numeroase, iar portbagajul are dimensiuni mai mari decât la modelul Logan, fiind de 573dm3,accesul la acesta realizându-se cu ușurință datorită pragului de încărcare ce este situat mai jos.

Bancheta din spate este și ea rabatabilă ca la modelul precedent .

Planșa de bord este Carbon Foncé și este dotată cu echipamente moderne, butoanele de comandă fiind caracterizate de funcționalitate iar conturul cadranelor,mânerul prezent la schimbătorul de viteze și conturul aeratoarelor sunt cromate.

Designul exterior este remarcabil cu linii laterale impunătoare, întreaga mașină degajând forță.

MONOVOLUME

În categoria gamei de autoturisme MONOVOLUME,face parte:Dacia Lodgy.

Fig.3.4 Dacia Lodgy

Sursa: www.dacia.ro

Dacia Lodgy este un vehicul cu dimensiuni mai generoase a cărei principală caracteristică este modularitatea.

Modelul dispune de 7 locuri, însă al treilea rând de scaune poate fi rabatat sau chiar înlăturat în funcție de necesități.

Această mașină are unul din cele mai încăpătoare portbagaje din segmentul său.

Volumul portbagajului este de 207dm3 dacă se păstrează 7 locuri, 827 dm3 dacă se păstrează cinci locuri și 2617 dm3 dacă se păstrează 2 locuri.Pragul de încărcare a fost poziționat astfel încât să fie permisă încărcarea unor bagaje foarte grele.

Acest lucru face ca să nu mai trebuie să se facă alegerea între spațiu pentru pasageri și cel pentru bagaje.

La interior Dacia Lodgy are spații de depozitare care însumează 30 dm3.extrem de util este spațiul de depozitare situat în partea superioară a planșei de bord care are o capacitate de aproximativ 3 dm3.

Lodgy este echipat cu ABS ce realizează evitarea blocării roților și AFU( asistență la frânarea de urgență) ce contribuie la menținerea traiectoriei în caz de frânare și realizează o distanță de oprire optimă.

CROSS-OVER

În categoria CROSS-OVER, se clasifică Dacia Duster, Dacia Sandero Stepway.

Fig 3.5 Dacia Duster

Sursa: www.dacia.ro

Dacia Duster își afirmă apartenența în mod indiscutabil la vehiculele 4×4. Planșa de bord aduce multe noutăți, care fac o adevărată plăcere din condusul acestei mașini, existând o consolă centrală, care este încadrată de două baghete verticale care crează senzația unui automobil robust.

În cadrul îmbunătățirilor menționăm comenzile destinate manevrării geamurilor electrice care se găsesc pe portiere, prize de 12V, dar și o plafonieră spate.

În funcție de prețul de achiziție, Dacia Duster vine cu 4 tapițerii noi, dintre care una este confecționată din piele, iar scaunele care au reproiectate dau pasagerilor un confort sporit. A fost realizată și o ranforsare a spătarului de la bancheta din spate .

Culorile care sunt disponibile pentru tapițerie sunt mai sobre, evocând caracterul masculin specific acestui vehicul.

În funcție de versiunea dorită de client există numeroase echipamente care își dovedeesc din plin utilitatea: asistență pentru a parca cu spatele, regulator de viteză, indicator pentru temperatura din exterior.

Mașina oferă și alte facilități cum ar fi :sistem multimedia complet cu Bluetooth, sistem de navigație care este încorporat ori Dacia Plug & Radio, care reprezintă un sistem ce cuprinde CD player, radio, prize USB și Jack.

Dacia Duster are motorizări noi care oferă un consum mai scăzut de combustibil și reducerea emisiilor de CO2, la dorința șoferului care poate să conducă în așa fel încât consumul de combustibil să fie minim.

Mașina posedă și un indicator pentru schimbarea vitezelor care semnalează vizual care este turația cea mai bună pentru a putea fi schimbate vitezele .

În consecință se poate spune că Dacia Duster este o mașină modernă prin excelență.Dacia Duster este ideală pentru parcurgerea unor drumuri cu dificultate deosebită sau off-road.Garda la sol este ridicată,unghiurile de atac și de degajare prezintă avantaj, iar partea inferioară este ranforsată, deci mult mai rezistentă.

Vehiculul este echipat cu o cutie de viteză manuală în 6 trepte, care are o primă viteză scurtă( 5,9km/h la 1000 tr/min) , care își dovedește eficiența pe drum accidentat.

Fig.3.6 Dacia Sandero Stepway

Sursa: www.dacia.ro

Atunci când a fost lansat în anul 2008, a fost creat un nou concept, acela al “ achiziției istețe”.Un an mai târziu, în 2009 a fost lansat un model mai mic al lui Sandero, și anume Steway, care se bucură și el de un mare succes.

Deși menține caracteristicile esențiale care au condus la succesul Dacia referitoare la raportul între preț și spațiul interior și la fiabilitate ridicată, Sandero se face remarcată prin prezența unui design nou și a unor noi motorizări.

Dimensiunile pe care le are acest autovehicul sunt cele prezente la un autovehicul de clasă superioară.

Partea din spate are lățimea de 1436mm, de aceea acolo pot sta foarte confortabil trei adulți sau se pot monta 3 scaune pentru copii, două putând fi ISOFIX.

Portbagajul rămâne și la acest model un punct forte având dimensiuni generoase, iar bancheta din spate este tot rabatabilă.

Și la interior au fost aduse modificări, existând multe spații în care se poate face depozitarecum ar fi o zonă centralăă unde pot fi depozitate lucruri,spații depozitare pe portierele față unde poate să încapă o sticlă de 1,5l alte spații existând pe portierele spate.

UTILITARE.

În ceea ce privește UTILITARELE ,fac parte urmatoarele produse :Dacia Dokker, Dacia Dokker Van.

Fig.3.7 Dacia Dokker

Sursa: www.dacia.ro

Dokker este tot o mașină încăpătoare , cu destul spațiu ca pasagerii să se simtă confortabil în timpul călătoriei.Portbagajul este deosebit de încăpător , până la 3000 dm3, iar accesul în mașină este facilitat de pragul jos și de cele două uși spate care sunt asimetrice.Versiunea standard oferă următoarele echipamente: ABS, direcție asistată, un număr de 4 airbag-uri, faruri de zi și ușa culisantă spate.

Fig.3.8 Dacia Dokker Van

Sursa; www.dacia.ro

Dacia Dokker Van are un consum mic de carburant, emisii reduse de CO2,oferă 3,3 m3 spațiu util iar confortul oferit șoferului este indiscutabil.

Capacitatea de încărcare este mare, mașina având o sarcină utilă de 750kg și o înălțime de încărcare de până la 1,27m.

Zona de încărcare are 8 inele de ancorare care sunt prevăzute în planșeu pentru a se putea fixa obiectele casante transportate. Clienții pot alege oricare dintre cele trei tipuri de structuri despărțitoare: tubulară, complet vitrată ori cu grilaj pivotant.

Sistemul Dacia Easy Seat disponibil la cerere cuprinde un scaun pasager care are multiple funcții și care este complet extractabil.

Prin extragerea acestui scaun lungimea de încărcare se mărește de la 3,3 m3 la 3,9 m3, iar dacă spătarul este pliat scaunul poate fi comparat cu un birou mobil.

Pentru a se ușura încărcarea Dokker Van are o ușă laterală culisantă ce oferă o lățime de încărcare maximă de 703mm, ușile asimetrice din spate oferind o lățime de încărcare de 1082mm.

Gama de produse care este destul de cuprinzătoare face o ofertă clienților doritori de GPL care nu se regăsește nicăieri altundeva pe plan european, deoarece Dacia este singurul producător de autovehicule care are și câte o versiune GPL corespunzătoare fiecărui model.De asemenea, produsele sunt disponibile în versiunile Ambiance,Laureate și Access.

Prețul pentru aceste modele este avantajos, iar clienții își recuperează investiția făcută într-o mașină de acest tip în timp redus. Aceasta este o ofertă ecologică, iar nivelul calitativ este garantat de montajul făcut în uzină la această instalație.

Rezistența pe o perioadă îndelungată de timp este o altă trăsătura a autoturismelor produse la Dacia, ce sunt testate în condiții extreme, nu numai pe bancurile de probă care există în uzină, dar și în condiții reale de drum, de exemplu pentru modelul Logan fiind străbătuți peste 1,9 milioane km.

Sunt studiate condițiile de drum în toate țările în care sunt exportate mașinile, baza fiind un caiet de sarcini privind calitatea drumurilor din respectiva țară.

Dacia oferă și garanție pentru produsele cumpărate : 3 ani de garanție, sau 100000 de kilometri.

Se poate spune că durata de viață a unei mașini este destul de îndelungată și aceasta cuprinde câteva etape :

a.Proiectarea unei anumite mașini;

b.Fabricarea acesteia cuprinde producerea materialelor necesare, producerea componentelor și montarea acestora;

c.Distribuția, care este perioada ce cuprinde ieșirea mașinii pe poarta uzinii până la momentul când aceasta este achiziționată de către client;

d.Folosirea mașinii de către cel care a cumpărat-o;

e.Reciclarea ce semnifică faptul că vehiculul este colectat și tratat conform procedurilor existente pentru protecția mediului.

În ceea ce privește siguranța, în anul 2005 Dacia Logan a primit 3 stele din cele 5 care se puteau acorda la testele privind siguranța autovehiculelor făcute de EuroNCAP , fiind cel dintâi și singurul model Dacia care a fost supus la aceste teste.

Automobil Clubul German(Allgemeiner Deutscher Automobil-Club e.V) a făcut afirmația că Dacia Logan are tendința de a se răsturna ușor dacă se efectuează o virare bruscă.

Românii de la Top Gear au făcut și ei un test asemănător care a fost trecut cu bine de către Logan.După acest din urmă test ,germanii au făcut precizarea că este foarte posibil ca răsturnarea să fi fost din vina unei anvelope care a cedat în timpul testului.

Principalii concurenți ai mașinilor Dacia, care ar putea atrage din clienții fabricii din Pitești sunt următorii:

1.Skoda Yeti ,un model caracterizat de un design reușit, siguranță, confort;

2.Volkswgen Tiguan puternică,impresionantă, costisitoare;

3.Nissan Qashqai ,care este asemănător cu Dacia Duster din punct de vedere mechanic.

În anul 2015 americanii și-au propus să lanseze noul Ford Ka care promite costuri reduse de întreținere și un preț sub 10000€.

Germanii de la Volkswagen vor să lanseze o mașină low-cost care să aibă un preț de 6000-7000 €.și pe care să o vândă în India și China.

III.2.Analiza politicii de preț la societatea SC Dacia SA

Pentru majoritatea cercetătorilor politica de preț este un element foarte important al mixului de marketing.

În conformitate cu principiul libertății de stabilire a prețurilor, nici un preț nu trebuie impus pentru a vinde produsele ori pentru a recompensa serviciile care au fost prestate.

Prețul poate fi instrumentul decisiv care ajută la pătrunderea pe o anumită piață, pentru a fi cucerit un segment ce aparține pieței respective ori pentru a se întări poziția firmei respectve pe piață față de competitorii săi.

Un mare avantaj al firmei Dacia îl reprezintă prețurile convenabile în raport cu competitorii săi, unele economii fiind realizate prin alegerea celor mai convenabile materiale, care să corespundă din punct de vedere calitativ, alte economii realizându-se cu plata forței de muncă, ce este bine calificată, salariile în România fiind mult mai mici decât în Europa de Vest.

Pentru achiziția mașinilor există programul Rabla, prin care se dorește reînnoirea parcului de autovehicule și mai nou programul Prima mașină destinat tinerilor care își propune o mărire a numărului de vehicule vândute.

Se poate achiziționa o mașină Dacia de exemplu prin Credit RON Dacia Finance , în următoarele condiții :0% avans plătit de client,dobândă fixă pe toată durata finanțării,0 lei comision pentru analiza dosarului iar perioada de finanțare este extinsă până la 5 ani.

Mașinile Dacia se mai pot achiziționa în leasing , având asistență din partea firmei prin angajații și partenerii acesteia, care caută să găsească o soluție potrivită pentru fiecare client în parte, potrivită cu bugetul și necesitățile acestuia.

Clienții pot câștiga timp deoarece toate operațiunile se derulează la sediul reprezentantului Dacia, iar oferta poate fi negociată în concordanță cu valoarea care trebuie finanțată și de posibilitățile clientului în privința plății.

Un alt avantaj este faptul că dobânda de leasing este fixă pe perioada contractului.

Avansul care se cere este destul de redus, minim 15%, moneda în care se realizează finanțarea putând fi euro sau lei.

Perioada de finanțare este de până la 5 ani, iar răspunsul la cererea clienților este scurt de aproximativ 30 minute.

Prin programul Rabla , clienții pot achiziționa întreaga gamă de autoturisme Dacia, în condiții foarte convenabile:

Dacia Logan are prețuri începând de la 5350 € cu TVA inclus.

Dacia Logan MCV are prețuri începând de la 6250 € cu TVA inclus.

Sandero are prețuri începând de la 5415€ cu TVA inclus.

Dacia Duster are prețuri începând de la 9125 € cu TVA inclus.

Lodgy are prețuri începând de la 9325 € cu TVA inclus.

Dacia Dokker are prețuri începând de la 7325 € cu TVA inclus.

O altă modalitate de a cumpăra autoturisme Dacia este programul „Prima mașină” care are următoarele condiții pentru finanțare:dobândă variabilă avantajoasă,fără diferite tipuri de comisioane aplicate de Dacia Finance,costuri la vedere expuse la debutul perioadei de contractare ,creditul este în lei,se cere un avans minim de 5%,durata de finanțare este de 60 de luni,prețul mașinii trebuie să fie de maxim 50000 lei ( la care este adăugată TVA)

Pentru societățile comerciale, Dacia oferă o reducere a prețului deoarece aceste firme achiziționează mai mult de o singură mașină, deci numărul vehiculelor vândute către aceste firme este mai mare decât pentru persoanele fizice.

Se oferă o reducere de 3% (fara TVA) pentru modele Dacia Logan, Dacia Logan MCV, Dacia Lodgy, Dacia Dokker și o reducere de 4% (fara TVA) pentru modele Dacia Sandero, Dacia Duster , Dacia Dokker Van.

Analizând modalitățile prin care poate fi cumpărată o mașină Dacia în anul 2015, constatăm că acestea sunt destul de diverse, fiecare categorie de clienți putând să aleagă ceea ce îl avantajează mai mult.

Prețurile principalelilor competitori ale căror mașini le-am arătat în capitolul anterior sunt următoarele:

1.Skoda Yeti-16759 € cu TVA inclus

2.Volkswagen Tiguan-20128€ cu TVA inclus

3.Nissan Qashqai-de la 18690€

Din studiul prețurilor aplicate de firma Dacia și de competitori, se observă faptul că produsele românești au prețuri foarte bune, care încântă majoritatea clienților și îi determină să achiziționeze mașinile fabricii din Pitești.

III.3. Analiza distribuției la societatea SC Dacia SA

Pentru ca produsele să ajungă la consumatori nu este de ajuns ca ele să fie doar fabricate, ci și să ajungă la consumator în condiții optime, care să corespundă așteptărilor clienților.

Prin distribuție se înțelege totalitatea activităților ce se realizează de către producător cu sau fără ajutorul altor firme, având ca punct de pornire momentul în care bunurile sunt finalizate din punct de vedere al execuției și așteaptă să fie trimise spre beneficiari și ca punct final momentul în care sunt la dispoziția consumatorilor finali.

Distribuția mașinilor fabricate de Dacia se face prin agenții autorizați ai acesteia,existând reprezentanțe în aproximativ toate județele țării, dar și în afara granițelor .

Astfel, ceea ce trebuie să facă un client care dorește să achiziționeze un autoturism produs de Dacia este să se prezinte la unul dintre sediile dealerilor și să discute cu aceștia referitor la modul în care poate achiziționa mașina pe care o dorește.

În prezent,potrivit informațiilor prezentate pe site-ul firmei ,există un număr de 116 agenți autorizați dintre care menționăm câteva nume: Adras com Impex (București), Amat ( Pitești), Apan Auto(Galați, Brăila), ASVAuto (Brașov),Auto Europa(Timișoara), Auto Moldova( Piatra Neamț),Rent Car Service(Constanța) etc…

În ceea ce privește transportul produselor , acesta se realizează cu ajutorul trenului, prin CFR Marfă, prin care se transportă autoturisme de exemplu în Germania , dar și pe șosele, cu trailere-lor.

O mare nemulțumire a firmei Renault, care conduce societatea Dacia este legată de starea proastă în care se află drumurile românești și de aglomerația existentă pe acestea, fapt care conduce la întârzieri în distribuția produselor Dacia.

De aceea, firma a atenționat în repetate rânduri conducerea României și a cerut rezolvarea acestor probleme cât se poate mai urgent.

În Italia mașinile Dacia sunt livrate folosindu-se serviciile firmei Gefco, în acest caz fiind vorba despre transport rutier.

Între cele două firme, cea producătoare și cea de distribuție există o amplă colaborare, fiind conectate puternic din punct de vedere informațional, știindu-se în orice moment dacă autoturismele au fost ridicate din România, se află pe platforma pe care o are Gefco în Italia, sau se află la dealeri.

Firma piteșteană mai are un parteneriat în privința distribuției produselor cu firma de transport „ Kefalonia”.

Pentru clienții români, aceștia își pot ridica mașinile direct de la agenții autorizați ai firmei Dacia cu care au încheiat contracte de vânzare cumpărare.

Livrarea unei mașini Dacia către consumatorii finali durează de regulă între o săptămână și trei săptămâni.

III.4.Analiza promovării la societatea SC Dacia SA

Promovarea unui produs este o activitate care necesită resurse financiare și umane pentru ca scopul găsirii unor clienți noi și creșterii vânzărilor să fie atins.

Pentru realizarea acestei componente a mixului de marketing se vor parcurge câteva etape:

– se va defini în mod clar produsul precizându-se funcționalitatea acestuia,prețul;

– se identifică segmentul de consumatori căruia i se adresează produsul;

– se determină beneficiile pe care le aduce produsul pentru așteptările consumatorului.

Dacia utilizează mai multe căi prin care își promovează produsele:evenimente specifice,mass-media ( presa scrisă,radio,televiziune),internet,rețele de socializare.

Dacia participă la numeroase expoziții și saloane auto, care s-au dovedit a fi modalități foarte profitabile prin care își promovează produsele aflate în fabricație, și le lansează pe cele noi.

La Salonul Auto de la Geneva, Dacia a organizat o campanie de promovare pentru noul Duster .În acest scop, pentru a atrage atenția vizitatorilor, deși majoritatea producătorilor au prezentat reclame outdoor în zona Salonului Auto ,firma Dacia a amplasat o machetă pneumatică uriașă a mașinii, care avea dimensiuni de circa 20 de metri lungime și 10 metri înălțime.Firma Renault a legat mașina Duster de imaginea fostului campion mondial de Formula 1 Alain Prost, care a condus mașina fabricată la Pitești în campionatul Andros.

Multe contracte importante au fost semnate după ce Dacia a participat la saloane auto sau la diverse expoziții.La lansare, modelele Dacia au beneficiat de clipuri publicitare care le-au făcut cunscute clienților români.

Promovarea produselor s-a realizat atât în reviste de specialitate , cât și în alte ziare cu o tematică generală, în acestea apărând interviuri cu persoane din conducerea Dacia care au prezentat noile produse.

Un bun exemplu ar fi reclama urmatoare,in care doi cumparatori vizitează o reprezentanță Dacia și ajung sa radă copios atunci cand dealerul le prezintă prețurile "scandalos de accesibile" ale automobilelor Dacia.

Fig.3.12. Campanie publicitară Dacia

Sursa: http://incont.stirileprotv.ro

În același scop au fost și interviuri televizate , care prezentau imagini cu produsele firmei și în care se vorbea despre calitățile și caracteristicile acestora.

O metodă de promovare a firmei și a produselor acesteia este utilizarea site-ului firmei care este realizat în mod profesionist, având imagini atrăgătoare, viu-colorate ale produselor, fapt care contribuie la trezirea curiozității celor care vizitează acest site față de produsele Dacia.

În cazul marketingului efectuat pe internet, clientul este acela care alege ce produse dorește să vizualizeze, în funcție de interesele pe care le are în acel moment.

Atunci când utilizează hyper-linkurile, dacă ceea ce văd nu le convine, pot ieși de pe site cu un singur click, deci aceia care nu sunt interesați de produse nu vor vizita respectivele site-uri.

Alegerea unui anumit site arată că,clientul este interesat de respectivele produse, deci acesta este un punct câștigat pentru firmă.

Crearea unei pagini de internet nu este scumpă, pagina fiind disponibilă oricând clienților, care pot afla informații despre produse de pe pagina principală

Faptul că pe site sunt prezentate valorile firmei și viziunea acesteia denotă o concepție modernă a celor care au elaborat site-ul, relația cu potențialii clienți dovedindu-se importantă pentru firma respectivă.

La secțiunea de contact sunt date o adresă de e-mail, un număr de telefon, un număr de fax și adresa completă a firmei pentru ca ,consumatorii să poată alege modalitatea de contact.

Foarte util pentru promovarea produselor este Serviciul Vocea Clientului care stă la dispoziția clienților în timpul zilelor de lucru , dar și sâmbăta.

Cu ajutorul acestui servicii, firma află care sunt problemele clienților referitoare la mașini, și găsesc o modalitate prin care să îmbunătățească serviciile oferite clienților.

Rețelele de socializare cum ar fi Facebook sau Twitter au devenit și ele modalități moderne prin care clienții își împărtășesc opiniile cu privire la produsele Dacia.

Promovarea ideală este oferită de clienții firmei, care fiind satisfăcuți de serviciile oferite, recomandă produsele firmei și altor persoane.

CONCLUZII

Prin lucrarea de față am vrut să realizez un studiu referitor la modul cum este conceput mixul de marketing la firma Dacia.

Am ajuns la concluzia că mixul de marketing elaborat de Dacia, are prezente toate elementele acestuia și anume produs, preț, plasare și promovare.Pentru fiecare dintre acestea sunt implementate strategii care conduc la îmbunătățirea activității firmei.

Se folosesc strategii de diferențiere a produselor, urmărindu-se creșterea calității acestora și conceperea unor produse noi care să îndeplinească și mai bine cerințele clienților.

Firma a adoptat și strategie concurențială, produsele Dacia fiind lideri pe piața autovehiculelor din România.

Un alt tip de strategie este aceea dominată de costuri, deoarece în funcție de condițiile concrete în fiecare an se încearcă mărirea producției datorită faptului că vânzările au o tendință de creștere iar proiecte există suficiente.

Se caută în permanență diversificarea producției prin aplicarea unor strategii de creștere, în special intensivă.

Atunci când a fost cazul firma și-a căutat noi parteneri care să contribuie la plasarea mașinilor atunci când a constatat că cei cu care avea deja contracte erau depășiți de cererea care exista în zona respectivă.

Prețurile stabilite de Dacia au respectat mereu politica firmei, adică să nu se ceară clienților prețuri exagerate, pentru ca să se poată bucura de produsele acestora cât mai mulți clienți, care să fie satisfăcuți și de calitatea vehiculelor.

Promovarea produselor este realizată în multe moduri, atât pe internet cât și off-line prin anumite mijloace clasice care se adresează mai ales clienților care nu doresc sau nu au timp să își petreacă o mulțime de timp pe internet .

Conceperea mixului de marketing în mod pragmatic, ca și atenția acordată clienților fac din Dacia o afacere de succes.

BIBLIOGRAFIE

1.Baker J. Michael, “Marketing”, Societatea Științifică și Tehnică s. a., București, 1997

2Balaure.V, Marketing,București, Ed.Uranus, 2002.

3Beju, Viorel,” Mecanismul prețurilor in Economia de piață”, Cluj Napoca, 1998

4.Manfred Bruhn, Marketing, Editura Economică, 2000

5. Muhcina Silvia “Tehnici de comunicare promoțională și continuă în marketing”,Ed. Muntenia, Constanța,pag.33

6.Hart Norman, “Marketing industrial”, Ed. CODEX, București 1998.

7. Elizabeth Hill , O’Sullivan Terry, “Marketing”, Ed. ANTET, 1997

8.Kotler Ph., Saunders, J., Amstrong, G., Wong, V., Principiile Marketingului, București:Teora, 1999

9.P. Mâlcomete , Lexicon de marketing –,Ed. Junimea, Iași

10. Platis – Prețul și formarea lui – Ed.Economică, București, 1997

11. Pop, N. Al., Marketing, Editura Didactică și Pedagogică, București, 1994

12. D. Patriche “Marketing industrial” Ed. Expert, București 1994

13. Ristea, A.; Purcarea, Th.; Patriche, D., Meseria de comerciant, Ed. Didactica si Pedagogica, Bucuresti

14. Richard E. Stanley, Promotion: Advertising,Publicity, Personal Selling, Sales Promotion, (Englewood Cliffs N.J.:Prentice-Hall, Inc,1982

15. Zyman și Brott , Sfârșitul advertisingului așa cum îl știm, New York: West Publishing ,2008

16.http://www.dacia.ro

17. http://www.apubb.ro/wp-content/uploads/2011/02/Marketing_suport_de_curs.pdf

18.Ziarul Financiar 2015 11.04.2014

19. doingbusiness.ro/financiar/?financiar=financiar