Analiza Mixului de Marketing la Compania Coca Cola

Economie

Analiza Mixului de Marketing la Compania Coca Cola

Byadmin ianuarie 1, 2024

Cuprins:

Introducere …………………………………………………………………………………………..3

Capitolul 1 : Mixul de marketig………………………………………………………………4

Conceptul de mix de markeing…………………………………………………………….4

Importanța mixului de marketing în procesul de planificare strategică a companiei……………………………………………………………………6

Structura mixului de marketing…………………………………………………………….8

1.3.1 Produsul ………………………………………………………………….8

1.3.2 Prețul…………………………………………………..……………10

1.3.3 Distribuția………………………………………………………….14

1.3.4 Promovarea………………………………………………….…….17

Capitolul 2 : Analiza activității companiei în cotextul tendințelor la nivelul pieței de băuturi răcoritoare…………………………………………………………………..19

2.1 Prezentarea companiei și analiza potențialului ( resurselor)……………….19

2.2 Analiza cererii la nivelul pieței de băuturi răcoritoare……………………….22

2.3 Analiza ofertei / competiției…………………………………………………………..28

2.4 Analiza SWOT…………………………………………………………………………….31

Capitolul 3 : Mixul de marketing al companiei – analiză a politicii actuale și recomandări………………………………………………………………………………………32

3.1 Produs………………………………………………………………………………………..32

3.2 Preț……………………………………………………………………………………………..34

3.3 Distribuție……………………………………………………………………………………34

3.4 Promovare……………………………………………………………………………………35

Concluzii……………………………………………………………………………………………….37

Bibliografie……………………………………………………………………………………………38

Introducere

Marketingul este acea activitate economică ce satisface cerințele clienților, fiind o componentă importantă a succesului în afaceri. Marketingul reprezintă un sistem de activități economice care ajută la stabilirea prețurilor, promovare și distribuția produselor. Desfășurarea activității de marketing este esențială în comunicarea firmelor cu clienții , astfel având loc crearea unui produs de bună calitate , adoptarea unui preț atractiv și plasarea mărfii cât mai aproape de consumatori . Conform A.M.A „ Marketingul este o funcție organizațională și un set de procese pentru crearea, comunicarea și furnizarea valorii destinate clienților și pentru gestionarea relațiilor cu clienții în moduri care să aducă beneficii atât organizației, cât și grupurilor cointeresate în funcționarea ei.”

Mixul de marketing este un proces complex realizat prin acțiuni practice ce oferă organizației modalitați de atingere a obiectivelor. Conceptul de mix de marketing reprezintă „ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combină cu scopul de a produce pe piață reacția dorită.” ( Ph. Kotler, Principii de marketing p. 134-135)

Elementele folosite de mixul de marketing ce influențează cererea produsului și vânzările sunt: produsul, prețul, promovarea și distribuția.

Tema acestei lucrări este analiza mixului de marketing având ca studiu de caz compania Coca-Cola. Am ales acestă temă deoarece acest subiect este unul foarte important și frecvent întâlnit în viața de zi cu zi, dar și datorită importanței mixului de marketing în derularea unei afaceri. În această lucrarea sunt prezentate cele mai importante aspecte teoretice ale mixului de marketing , principalele aspecte ale analizei activității companiei Coca –Cola și implicit mixul d marketing al acesteia. În capitolul întâi sunt prezentate succint noțiuni generale ale mixului de marketing. Mai departe , în capitolul doi am prezentat istoria firmei Coca-Cola și am analizat activitatea acesteia pe piața băuturilor răcoritoare. În capitolul trei, fiind cel mai important capitol , am detaliat analiza mixului de marketing al companiei Coca-Cola și am încheiat prin concluzii și recomandări referitoare la activitatea companiei.

În realizarea lucrării, informațiile referitoare la companie au fost culese de pe site-ul oficial al Coca-Cola dar și din anumite articole.

Capitolul 1 : Mixul de marketig

1.1 Conceptul de mix de marketing

Marketingul este văzut în ziua de azi ca fiind principalul mod de promovare și de atragere a clienților. Acesta este considerat vital în rândul organizațiilor pentru atragerea clienților, creșterea vânzărilor , crearea noilor produse și promovarea. Conceptul de marketing a apărut în secolul XX fiind de origine anglo-saxonă. Marketingul reprezintă desfășurarea tranzacțiilor pe piață : vânzare – cumpărare .

„Potrivit Asociației Americane de Markting (A.M.A) definiția marketingului vizează realizarea activităților economice care dirijează fluxul de bunuri și servicii de la producător la consumator sau utilizator.” Conceptul de marketing orientează bunurile și serviciile de la producător cu ajutorul intermediarilor spre cumpărători.

„Conform profesorului american W. J. Staton marketingul este un întreg sistem de activități economice referitoare la programarea , stabilirea prețurilor, promovarea și distribuția produselor și serviciilor menite să satisfacă cerințele consumatorilor actuali și potențiali.”

O altă explicație mai concretă se datorează celor doi profesori americani McCarthy și Perrault , potrivit cărora marketingul semnifică suma tuturor eforturilor dirijate de către întreprindere în vederea satisfacerii consumatorilor săi cu un profit.

Cea mai utilizată definiție referitoare la conceptul de marketing este a lui Philip Kotler considerând că acesta se referă la „ activitatea umană îndreptată în direcția satisfacerii nevoilor și dorințelor prin intermediul procesului schimbului”. Marketingul sugerează pe de o parte un mod de gândire dar și un mod de acțiune aflate în strânsă legătură. Marketingul privit ca un concept implică orientarea, organizarea și desfășurarea activităților economice în scopul satisfacerii cerințelor consumatorilor cu maximum de eficiență. (Balaure ,2003, p.19-25 )

„Definiția marketingului și recunoașterea faptului că este o disciplină integratoare care plasează consumatorul în centrul afacerii a condus la dezvoltarea conceptului de marketing. Acest concept subliniază importanța a trei trăsături cheie care ar trebui să fie la baza oricărei organizații care se pretinde orientată spre piață. Marketingul este o filosofie a afacerilor ce vizează satisfacerea cerințelor clienților și recomandă rezolvarea cerințelor acestora.” (Hill & O’Sullivan, p.9-11 )

Mixul de marketing descrie setul de instrumente pe care managerul le coordonează în influențarea vânzărilor. Unii critici au sugerat adăugarea depersonalizare a mixului de marketing. Marketerul trebuie să decidă cum să personalizeze produsul, prețul, distribuția și promovarea. La un moment dat, s-a propus înlăturarea literei P prin redefinirea funcției esnțiale a fiecărui P.

Produs= Configurare

Preț=Evaluare

Plasare/Distribuție=Facilitare

Promovare=Simbolizare

Criticii spun că cei 4P reprezintă mintea vânzătorului, nu mintea cumpărătorului.(Kotler,108-109)

Mixul de marketing reprezintă combinarea, integrarea și proiectarea variabilelor cu scopul de a obține realizarea eficientă a obiectivelor într-o perioadă determinată. Mixul de marketing este unul dintre cele mai vechi concepte fiind utilizat astăzi cu succes. Acesta este esențial pentru orice întreprindere oferind posibilitatea de dezvoltare. Este alcătuit din factori endogeni și exogeni, fiind un amestec instabil deoarece este în continuă schimbare. Factorii exogeni sunt: cererea, comportamentul consumatorului , concurenții, practicile comerciale, conjunctura economică , evoluția tehnologiei și legislația. Acesta unește proprietățile caracteristice organizației , elementele influențabile ale cererii pentru produs cât și în general și vânzările : prețul, produsul, promovarea și distribuția . Aceste variabile mai sunt cunoscute și sub denumirea de cei 4P. Fiecare variabilă a mixului de marketing este alcătuită dintr-un izvor de avantaje competitive, fiind distincte pe piețe diferite. Succesul organizațiilor se datorează în mare parte variabilelor, celor 4P ce reprezintă cei mai importanți factori externi. Fiecare componentă a mixului de marketing reprezintă un program complex alcătuit din numeroase variabile. (Kotler ,2008,p.134-135)

Marketingul- mix poate fi privit ca o posibiliate de rezolvare a unei probleme practice. El implică o alegere, o combinare și o dozare a factorilor ce permit atingerea obiectivelor fixate pentru o anumită perioadă , cu minimum de eforturi .Cu alte cuvinte mixul de marketing se referă la modul în care sunt combinate resursele întreprinderii în cadrul programelor de marketing pentru a ajunge la rezultatele propuse în cadrul pieței. Altfel spus mixul de marketing reprezintă continuarea strategiei de piață făcând referire la preț, produs,promovare și distribuție.

Mixul de marketing a fost creat de profesorul Neil H. Borden, de la Universitatea Hardvard în 1957 când a identificat 12 instrumentele utilizate de organizații pentru a lua contact cu piața și anume : dezvoltarea produsului, a prețului, adaptarea mărcilor, canalele de distribuție, vânzarea directă, publicitatea, promovarea la locul vânzării, condiționarea, expunerea la raft, serviciile, logistica, cercetarea și analiza informațiilor. Mixul produsului include : dezvoltarea produselor existente și planificarea celor noi ,gama și varietatea sortimentului, eliminarea produselor învechite , marca și numele produsului, ambalajul, garanțiile și serviciile conexe. (Pistol, p.113)

Noile tendințe ce au apărut în mixul de marketing ajută la reorientarea politicii de marketing. Iacob Cătoiu și Virgil Balaure au evidențiat câteva tendințe din economia țărilor dezvoltate, care sunt astăzi tot mai evidente: cei 4P s-au focalizat pe clienți, ciclul de viață al produselor este mai scurt, rol important al prețului în realizarea chilibrului cererii cu oferta,schimbări în stilul de viață al oamenilor apaărute datorită crizei financiare, scăderea puterii de cumpărare, promovarea se realizează prin informare și convingere a consumatorului, sunt preferate canale scurte de distribuție și vânzare directă, importanță mai mare distribuției inverse, intensificarea vâzărilor prin teleshoping, MLM și e-commerce.(Baicu, p. 229-230)

În concluzie mixul de marketing este ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combină cu scopul de a produce pe piața-țintă reacția dorită astfel ca în Figura1.

1.2 General : Importanță / Rol

Mixul de marketing reunește variabilele controlabile ale organizației și anume produsul, nivelul prețului, distribuția și plasarea produsului având ca rol detalierea strategiilor de marketing și influențarea pieței în vederea asigurării eficienței maxime. Cei 4P desemnează elementele cheie cu ajutorul cărora organizația poate acționa pentru a obține un impact maxim asupra pieței cât și a consumatorului , reflectând modul în care sunt expuse componentele resurselor pe care organizația le are pentru dobândirea rezultatelor scontate. Aceste variabile joacă un rol improtant în viziunea organizației în legătură cu poziționarea ei față de concurență. (Ștefănescu , p. 218)

Elementele mixului de marketing au un rol important în activitatea organzațiilor, avinstrumentele utilizate de organizații pentru a lua contact cu piața și anume : dezvoltarea produsului, a prețului, adaptarea mărcilor, canalele de distribuție, vânzarea directă, publicitatea, promovarea la locul vânzării, condiționarea, expunerea la raft, serviciile, logistica, cercetarea și analiza informațiilor. Mixul produsului include : dezvoltarea produselor existente și planificarea celor noi ,gama și varietatea sortimentului, eliminarea produselor învechite , marca și numele produsului, ambalajul, garanțiile și serviciile conexe. (Pistol, p.113)

Noile tendințe ce au apărut în mixul de marketing ajută la reorientarea politicii de marketing. Iacob Cătoiu și Virgil Balaure au evidențiat câteva tendințe din economia țărilor dezvoltate, care sunt astăzi tot mai evidente: cei 4P s-au focalizat pe clienți, ciclul de viață al produselor este mai scurt, rol important al prețului în realizarea chilibrului cererii cu oferta,schimbări în stilul de viață al oamenilor apaărute datorită crizei financiare, scăderea puterii de cumpărare, promovarea se realizează prin informare și convingere a consumatorului, sunt preferate canale scurte de distribuție și vânzare directă, importanță mai mare distribuției inverse, intensificarea vâzărilor prin teleshoping, MLM și e-commerce.(Baicu, p. 229-230)

În concluzie mixul de marketing este ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combină cu scopul de a produce pe piața-țintă reacția dorită astfel ca în Figura1.

1.2 General : Importanță / Rol

Mixul de marketing reunește variabilele controlabile ale organizației și anume produsul, nivelul prețului, distribuția și plasarea produsului având ca rol detalierea strategiilor de marketing și influențarea pieței în vederea asigurării eficienței maxime. Cei 4P desemnează elementele cheie cu ajutorul cărora organizația poate acționa pentru a obține un impact maxim asupra pieței cât și a consumatorului , reflectând modul în care sunt expuse componentele resurselor pe care organizația le are pentru dobândirea rezultatelor scontate. Aceste variabile joacă un rol improtant în viziunea organizației în legătură cu poziționarea ei față de concurență. (Ștefănescu , p. 218)

Elementele mixului de marketing au un rol important în activitatea organzațiilor, având fiecare un rol esențial.

Produsul

Produsul reprezintă amestecul de bunuri și servicii oferit de firmă pe piață. Produsul este variabila cea mai importantă a mixului de marketing , deoarece acesta este distribuit, promovat și i se atribuie un preț. Planificarea mixului de marketing debutează cu realizarea unei oferte menite să aducă importanță clienților vizați. Cu ajutorul acestei oferte se stabilesc relațiile de profitabilitate cu clienții. Pe de altă parte produsul constituie mesajul principal adresat pieței de către firmă și constitue răspunsul producătorului la cererea consumatorului. În concepția de marketing, produsul reprezintă orice lucru ce este oferit pe o piață pentru a putea fi cumpărat sau consumat și satisface o nevoie. Rolul produsului este acela de a satisface nevoile consumatorilor. Pentru a obține profit producătorul trebuie să constate mărimea cererii și astfel să producă doar bunurile ce sunt solicitate de cumpărători.(Bondrea, p. 156-158)

Prețul

Prețul este o variabilă importantă a mixului de marketing , cu ajutorul căreia se pot atinge obiectivele unei întreprinderi. Reprezintă componenta cea mai flexibilă și cea mai scumpă. Principalele sarcini pe care le ocupă în politica firmei sunt : mijloc de măsură a gradului de valorificare a resurselor acesteia și a oportunităților exterioare, este barometru al capacităților de adaptare și influențare la cerințele mediului cât și instrument al recuperării cheltuielilor efectuate și al apropierii beneficiilor încorporate în produs. Prețul este una dintre variabilele mixului de marketing și este în strânsă legătură cu produsul , fiind un element distinct datorită felului său de formare și manevrare în activitatea firmei. Posibilitățile de manevrare ale prețului sunt restrânse deoarece acesta vine ca element de contac între produs și cumpărător. Rolul prețului îl reprezintă modul de formare cât și modul de cumpărare, fiind instrumentul pus la dispoziția consumatorilor și a managerului .(Manole, Stoian, Ion, p. 193-194)

Distribuția

Distribuția are un rol important în dinamica activității economico-socială. Prin intermediul acesteia se finalizează activitatea economică a întreprinderilor și se încheie ciclul economic al produselor: producătorul și comerciantul redobândesc în formă bănească resursele investite în comercializarea produselor, precum și obținerea profitului, iar consumatorul intră în posesia bunului dorit. Aceasta are un rol de exponent influențând creșterea vânzărilor și satisfacerea cerințelor de consum. Datorită acestui rol uneori realizarea distribuției este mai greu de relizat decât producerea bunurilor.

Având un caracter dinamic distribuția își modifică neîncetat formele de desfășurare, activitățile procesului de distribuție trebuie să fie bine fundamentate, iar politicile și strategiile să fie elaborate și dezvoltate.(Pistol, p.172-184)

Promovarea

Promovarea reprezintă modul de comunicare al firmei, este un ansamblu de tehnici al marketingului ce nu poare fi redus la un singur rol. Rolul promovării este acela de a influența comportamentul consumatorilor astfel încât să crească volumul vânzărilor bunurilor producătorului. Astfel promovarea are mai multe funcții : oferirea de informații cumpărătorului cât și vânzătorului, eliminarea informațiilor negative, stimularea cererii,atenuarea fluctuațiilor cererii produselor sezoniere, diferențierea produselor și a mărcilor, păstrarea consumatorilor fideli, anihilarea concurenței, influențarea persoanelor cu putere de decizie, influentarea comportamentului public, crearea imaginii, informarea publicului cu referire la noile produse și servicii create. (Patriche, p.215)

1.3 Structura

Alcătuirea mixului de marketing are la bază doua etape: identificarea și alegerea elementelor de marketing, integrarea optimă a variabilelor și alcătuirea propriu-zisă. Structura mixului depinde de posibilitățile firmei și de cerințele pieței. Mixul de marketing al întreprinderii este unul variabil putând fi modificat de câte ori principalele forțe de acțiune își schimbă sensul de acțiune pe piață. În cadrul mixului de marketing accentul cade pe prima variabilă și anume politica de produs care reprezintă mijlocul de comunicare al întreprinderii cu piața. Componentele mixului se suplinesc de cele mai multe ori dar până la un anumit punct, în același timp ele se pot condiționa în funcție de modul în care sunt distribuite între cele patru variabile. Cele patru variabile ale mixului de marketing sunt : politica de produs, politica de preț, politica de promovare și politica de distribuție. (Pistol, p. 167-176)

Produsul

Podusul este obiectul oferit pe piață pentru satisfacerea unei dorințe sau nevoi. Politica de produs are trei sarcini: introducerea noilor produse pentru a câștiga noi segmente de clienți, modernizarea produselor și eliminarea produselor îmbătrânite.

Mixul de produse se referă toate produsele oferite de un vânzător. Acesta este stabilit de către organizație în raport cu cerințele și potențilul propriu. Mixul de produse cuprinde mai multe linii de produse.

Dimensiunile agamei de produse:

Lărgimea = numărul de linii de produse oferite pe piață

Lungimea = numărul total de produse

Profunzimea = numărul de produse distincte ale unei linii

Omogenitatea = gradul de înrudire al liniilor de produse (Bretcu, p. 114-117)

Componenetele produsului:

Eelemente material: greutatea, volumul, durata de viață, compoziția;

Elemente imateriale: imaginea, marca, prețul, service-ul, termenul de garanție;

Ciclul de viață al produsului:

Ciclul de viață al produsului descrie intervalul de timp de la momentul lansării produsului până la retragerea lui de pe piață.

Lansarea- este faza în care produsul își face apariția pe piață, fiind cea mai importantă etapă. În aceată etapă vânzările cresc lent datorită reticienței clienților și capacității de producție insuficiente. Accentul este pus pe campaniile de promovare și pe modul în care sunt plasate produsele;

Creșterea- este etapa în care se constată succesul sau eșecul produsului. În cazul în care produsul are succes, se îmbunătățește produsul, gama se lărgește și creștecapacitatea de productivitate a produsului. În această etapă, crește cifra de afaceri, prețul rămâne ridicat, iar costul de producție și costurile de promovare scad;

Maturitatea- reflectă acea etapă în care vânzarea atinge punctul maxim. Cererea pentru produs este satisfăcută și pentru a atrage noi categorii de cumpărători se realizează îmbunătățiri ale podusului. Astfel în această etapă concurența crește, prețul scade, iar gama de produse este restrânsă.

Declinul- reprezintă acea etapă în care produsul devine învechit. În această fază vânzările scad, cifra de afaceri și capacitatea de producție scad,astfel produsul trebuie să parasească piața. (Purcărea, Franc, p.98-101)

Pincipalele etape în dezvoltarea produselor:

Prima etapă identifică avantajul determinării consumatorului de a achiziționa produsul;

A doua etapă reprezintă realizarea produsului generic;

În a treia etapă îi sunt atribuite produsului o serie de caracteristici așteptate de cumpărători și astfel ia naștere produsul;

În a patra etapă se îmbunătățește produsul pentru a îi determina pe consumatori să aleagă produsul unei firme din toate produsele de același fel;

În ultima etapă se definește produsul potențial . Acest produs arată evoluția sa posibilă. ( Epuran, p.45-47)

Strategiile de produs:

În funcție de dimensiunile gamei

Strategia de selecție;

Stretegia stabilității;

Strategia diversificării sortimentale;

În funcție de nivelul calitativ al produselor

Strategia de adaptare calitativă la fiecare segment;

Strategia de diferențiere calitativă față de concurenți

În funcție de gradul înnoire al produselor

Menținere constrantă

Îmbunătățire relativă

Asimilarea de produse noi (Meghișan, Nistorescu, p.137-143)

Prețul

În carul mixului de marketing politica de preț dispune de o nouă viziune asupra locului acestuia în structura elementelor cu care acționează asupra pieței cât și în ceea ce privește evoluția firmei. Politica de preț face referire la produsele firmei constând în stabilirea prețului de desfacere pe piață și modelarea acestuia. Cu ajutorul politicii de preț se vor stabili nivelurile prețului atât pentru produsele ce vor fi vândute direct cumpărătorului cât și produselor ce vor fi distribuite cu jutorul intermediarilor.(Pistol, p. 167-176)

Legătura cu celelalte componente de mix

Relația preț- produs

Prețul este componenta acorporală a produsului, astfel că recuperarea costurilor datorate obținerii produsului sunt acoperite cu ajutorul prețului. Prețul reprezintă imaginea produsului indicând calitatea acestuia, iar cu cât prețul este mai mare cu atât cumpărătorii consideră că produsul este de calitate.

Relația preț- comunicație promoțională

Legătura dintre aceste variabile se referă la faptul că prețul este un mod de susținere a unei campanii promoționale.Prețul reprezintă un instrument de promovare dar și sursa de mesaj pentru cumpărători. Instrumentul central al tehnicilor de promovare este prețul. Acestea sunt: ofertele speciale, bonurile de reducere, rabaturile cantitative, vânzările grupate și ofertele de rambursare.

Relația preț- distribuție

În această relație este importantă imaginea pe care firma și-o dorește despre podus și categoria de cumpărători. Astfel pentru produsele de lux , distribuția va fi una exclusivă comercializată la un preț ridicat, iar pentru produsele comune distribuția va fi extensivă avân un preț scăzut. Prețul este influențat de tipul canalului deoarece cu cât numărul intermediarilor este mai mare cu atât prețul crește. Prețul este un instrument important în alegerea strategiei de distribuție a unui produs.(Vrânceanu, p.16-18)

Obiectivele politicii de preț:

Definirea prețului

Recunoașterea regimului de determinare a prețurilor

Identificarea condițiilor ce determină prețul

Fixarea scopurilor cu privire la preț

Caracterizarea strategiilor de preț (Diaconescu,p.104-107)

Factorii care influențează stabilitatea nivlului de preț:

Factori interni ai pieței:

Oferta, cererea, caracteristicile pieței

Factori externi ai pieței:

Conjunctura politică și economică, politicile de marketing

Factori subiectivi:

Psihologia publicului și influențele mediului

Factori economici:

Inflația,efectul Griffen și etapele ciclului economic

Factori politico-juridici:

Politica fiscal, reglementarea strategiilor prețurilor și reducerile de preț

Factori tehnologici:

Metodele de plată și variabilele de distribuție

Factori socioculturali:

Efectul Veblen și sistemul de valori al societății ( Manole, Stoian, Ion, p. 193-205)

Strategiile de preț în funcție de ciclul de viață al produsului

De-a lungul ciclului de viață al produsului, prețul se modifică datorită anumitor factori: stabilitatea cererii, nivelul concurenței, avantajul competitiv al firmei.

Strategia de preț pentru produsele noi

În această etapă întreprinderea decide poziționarea pe piață a produsului în funcție de preț și calitate. Există două opțiuni strategice: strategia prețului înalt și strategia prețului de penetrare. Prima opțiune strategică are un preț de lansare mai ridicat, iar consumatorii vizați sunt sensibili la preț. A doua opțiune oferă în faza de lansare un preț scăzut datorită îmdepliirii anumitor condiții. Adoptarea acestei strategii ajută la fidelizarea clientelei și crește frecvența de cumpărare.

Strategii de preț aplicate în faza de creștere

Această etapă este caracterizată de o creștere rapidă a vânzărilor și de consolidarea poziției produsului pe piață. În cazul în care întreprinderea a utilizat un preț ridicat în faza de lansare a produsului trebuie optat pentru menținerea acestuia , altfel o scăderea a prețului ar putea fi percepută ca o scădere a calității produsului. Iar în cazul în care firma a folosit un preț de penetrare în faza de lansare ,atunci se poate utiliza în continuare strategia prețului mediu sau un scăderea prețului pentru a domina piața.

Strategii de preț aplicate în faza de maturitate

În această fază a produsului piața este saturată, creșterea vânzărilor este posibilă doar prin competiția de preț aplicată la nivelul concurenței. Se diminuează fidelitatea dață de marcă deoarece cumpărătorii devin mai pretențioși. Astfel în această situație se aplică o strategie de menținere a prețului și de îmbunătățire a produsului. (Vrânceanu, p.156-165)

Strategii de preț aplicate în faza de declin

În acesată situație cererea este scăzută iar producția este în exces. Există trei abordări strategice: restrângerea, valorificarea și consolidarea.

Restrângerea – se referă la renunțarea întreprinderii de a mai activa pe anumite segmente de piață, orientându-se spre altele unde ar putea obține o poziție mai puternică și o eficiență ridicată.

Valorificarea – urmărește maximizarea încasărilor prin valorificarea produsului până la elminrea lui de pe piață. Această strategie este adoptată doar pe termen scurt.

Consolidarea – reprezintă strategia adoptată de firmele cu capital pe o piață aflată în declin. Pentru adoptarea acestei strategii se impune scăderea prețului pentru a elimina concurența. (Vrânceanu, p.156-165)

Strategii de preț în funcție de concurență

Strategia de preț proiectează opțiunile întreprinderii în raport cu concurența. Firma trebuie să adopte un preț practic astfel poate anticipa acțiunile concurenței. Poziția întreprinderii față de concurență este desemnată de nivelul prețurilor, fiind identificate trei situații:

Strategia prețurilor ridicate în raport cu cele ale concurenței

Această strategie este adoptată de firmele care își diferențiază produsele printr-o calitatea ridicată și serviciile oferite. Alegerea acestei strategii este făcută de ofertanții ce dețin o reputație bună pe piață și de cei care comercializează produse unicat . Tehnicile specifice acestei strategii sunt: prețurile cu primă, prețurile de prestigiu si cele umbrelă.

Strategia de aliniere la prețurile concurenței

Aceasta presupune practicarea unor prețuri similare concurenței. Este folosită atunci când cererea pentru un produs la nivelul pieței este inelastică iar competiția din interiorul pieței este foarte strânsă. În această strategie prețului nu i se acordă o importanță prea mare.

Strategia prețurilor sub cele ale concurenței

Este folosită de către firmele ce acționează pe piețele cu cerere elastică, iar lipsa practicării unui preț scăzut de către concurenți se datorează faptului că se orientează către alte piețe ce permit practicarea unor prețuri mai mari. Utilizarea acestei strategii permite creșterea prețurilor pentru produsele complementare. Din categoria prețurilor sub nivelul concurenței fac parte: prețurile de descurajare, prețurile de penetrare și prețurile preîntâmpinare. (Diaconescu,p. 111-112)

Tacticile de preț

Discounturi = reprezintă tactica de reducere a prețurilor

Discount de sezon – este o tactică de reducere a prețurilor pentru cumpărarea de produse în afara sezonului

Discount cantitativ – semnifică reducerea prețurilor pentru a încuraja cumpărătorul să achiziționeze un volum mai mare de produse

Discount functional – este acea reducere de preț acodată retailerilor în scopul dezvoltării funcțiilor specifice din canalul de distribuție

Discount pentru plata pe loc – simbolizează reducerea de preț aplicată consumatorilor ce fac plat ape loc pentru produsul cumpărat

Rabat – reprezintă reducerea de preț oferită în urma achiziționării produsului într-o anumită perioadă

Reduceri = scăderea prețului în urma anumitor activități întrprinse de comparator

Reduceri comerciale – sunt reducerile de preț acordate atunci când produsul uzat face parte din prețul unui produs nou

Reduceri promoționale – semnifică reducerile de preț oferite distribuitorilor pentru activitățile promoționale ale produsului

Prețuri geografice = reprezintă tacticile de ajustare a prețului folosite de producători în reflectarea costurilor de transport ( Lamb,Hair,McDaniel,p. 504-510)

Distribuția

Politica de distribuție se referă la totalitatea deciziilor ce asigură treptele de desfacere subordonate cu perofrmanțele întreprinderii. Distribuția reprezintă totalitatea activităților de dirijare și transmitere a fluxului de mărfuri de la producător la consumator. Astfel canalul de distribuție reprezintă drumul făcut de produs de la locul de unde a fost produs până la locul de consum. Eficiența unui canal de distribuție depinde de modul în care își duce atribuțiile la bun sfârșit dar și datorită calități serviciilor prestate de intermediari. (Epuran, p.79)

Distribuția se axază pe mărfuri tangibile, iar rapiditatea și eficiența acesteia sunt la fel de importante ca și prețul. Caracteristicile fizice ale produsului sunt foarte importante și influențează puternic înmagazinarea și transportul. Persoanele care prestează activitățile de distribuție se numesc intermediari. Aceștia se axează pe o anumită zonă de produse oferind transport prin proprii lor reprezentanți, așa cum se poate vedea în Figura 2. ( E. Hill , T. O’Sulivan, p.)

Gestionarea canalelor de distribuție

Canalul de distribuție reprezintă drumul parcurs de produs din stadiul de produsție până la stadiul de consum. Circuitul de distribuție este alcătuit dintr-o serie de persoane cu rol de intermediari. Complexitatea circuitului este dependentă de numărul intrmediarilor și de numărul canalelor de distribuție.

Tipologia canalelor de distribuție:

Canale directe = sunt canalele cele mai scurte ,de tipul producător-cumpărător, specifice actului de vânzare-cumpărare ;

Canale indirecte = acestea cuprind unul sau mai mulți intermediari;

Canale scurte cu un singur intermediar

Canale lungi cu minim patru niveluri

Utilitatea intermediarilor este redată de numărul de tranzacții efectuate pe o piață ca în figurile 5 și 6 . ( Popescu,p.367-371)

Logistica mărfurilor

Logistica mărfurilor desemnează transmiterea de informații între producător și consumator având drep scop îndeplinirea nevoilor consumatorilor și obținerea unui profit. Logistica are ca pricipală activitate coordonarea canelelor de distribuție: activitatea furnizorilor, agenților de arovizionare, acțiunile operatorilor de piață și a membrilor canalelor de distribuție, cât și comportamentul cumpărătorilor. Eficiența unei firme se datorează logisticii mărfurilor deoarece cu ajutorul acesteia sunt oferite servicii cât mai bune la prețuri accesibile prin intermediul canalelor de distribuție. Sistemul logistic are ca obiectiv oferirea serviciilor într-un timp relativ scurt și la un cost redus, obținând un profit considerabil.(Neamțu,p. 247-254)

Funcțiile logisticii sunt:

Prelucrarea comenzilor – presupune preluarea comenzilor de la clieți prin telefon, poștă, agenți de vânzare sau online apoi prelucrarea acestora.

Depozitarea – reprezintă modul de stocare al produselor de când sunt fabricate pănâ în momentul în care vor fi vândute în cazul în care există dezechilibre între cantitatea cerută ți timpul necesar.

Stocarea – reflectă marfa comandată aflată în deposit în cantitatea necesară ce ajută la satisfacția consumatorilor.

Transportul- joacă un rol important în livrarea produselor și influențează nivelul prețurilor. Acesta reprezintă modul în care sunt transportate produsele pănă la destinație. Modalitățile de transport sunt: rutier, feroviar, pe apă, aerian și prin conducte.( Neamțu,p.254-255)

Strategii de distribuție în funcție de numărul de canale

Distribuția multiplă = utilizează două sau mai multe canale în distribuția aceluiași produs pe piață

Alianțele strategice = acordul făcut între producători pentru utilizarea aceluiași canal de distribuție

Canalul inversat = produsele se întorc de la consumatori la producători

Strategii de distribuție în funcție de amploarea distribuției

Distribuția intensivă = are ca scop distribuirea produsului în fiecare magazine unde produsul ar fi dorit de clienții țintă

Distribuția selectivă = produsele sunt distribuite selectiv cu ajutorul dealerilor într-o anumită zonă

Distribuția exclusivă = reprezintă forma cea mai restrictivă și este realizată doar de anumiți dealer (Bretcu, p. 146-150)

Strategiii de distribuție în funcție de gradul de control

Control total

Control partial

Control inexistent

Strategii de distribuție în funcție de dimensiunile canalului

Distribuție direct

Distribuție prin canale scurte

Distribuție prin canale lungi (Pop,p. 110-115)

Promovarea

Promovarea cuprinde setul de semnale emise de agentul economic în direcția clienților potențiali, furnizorilor, a liderilor de opinie, a concureților și a personalului cu scopul de a facilita relațiile comerciale. Politica de promovare utilizează diverse forme de informare a consumatorilor cu scopul de a modifica obiceiurile de consum ale acestora. Publicitatea reprezintă prezentarea indirectă a unui produs. Este cel mai important instrument promoțional folosit în activitatea de informare a cumpărătorilor și dând notorietate produsului. (Diconescu,p.145-150)

Obiectivele promoționale

Modificarea cererii pentru produsul promovat

Informarea și convingerea clienților despre existent anumitor produse

Stimularea agenților de vânzare și distribuitorilor în atragerea de noi clienți

Notorietatea firmei

Strategii promoționale

După obiectivele activității promoționale:

Promovarea imaginii – se au în vedere două variante: promovarea imaginii și strategia de extindere a imaginii

Promovarea exclusive

După activitatea întreprinsă în timp:

Activitate promoțională permanentă

Activitate promoțională intermitentă

În funcție de structura pieței:

Strategie promoțională ofensivă – folosirea tuturor mijloacelor promoținale șă un buget mare

Strategie promoțională defensivă – se aplică atunci când produsul a stagnat sau este în declin, iar concurența este puternică

După rolul activității promoționale:

Strategie promoțională concentrată – promovarea se face pe un segment de piață

Strategie promoțională diferențiată – promovarea se realizează la nivelul fiecărui segment de piață

Strategie promoțională nediferențiată – se realizează întregii piețe. (Negricea,p. 39-47)

Activități promționale

Publicitatea

Promovarea vânzărilor

Relațiile publice

Marca

Manifestările promoționale

Forțele de vânzare

Publicitatea

Publicitatea cuprinde totalitatea acțiunilor ce au ca scop prezentarea indirectă a unui mesaj în legătură cu un produs,serviciu, marcă sau întreprindere. Publicitatea este cel mai utilizat element promoțional. Importanța acesteia este de necontestat în ceea ce privește activitatea de informare a consumatorilor și de creștere a notorietății produselor. Cu ajutorul publicității întreprinderea dorește să asigure informarea consumatorilor în legătură cu activitatea, produsele,serviciile, și cu mărcile sub care produsele sunt prezentate pe piață astfel încât să-i determine să cumpere și să le mențină fidelitatea consumatorilor față de ofertele întreprinderii.(Diaconescu, p.147)

Promovarea vânzărilor

Conceptul de promovarea vânzărilor conferă temporar valoare suplimentară produsului pentru a putea fi achiziționat de către consumator. Această variabilă este foarte importantă pentru întreprindere fiind definită ca un ansamblu de tehnici realizate de firmă într-un timp scurt pentru a determina creșterea vânzărilor. Cu ajutorul promovării vânzărilor întreprinderile au un control riguros asupra activităților desfășurate.(Anghel,p.42-54)

Relațiile publice

Relațiile publice au rolul de a stabili și menține o cooperare între întreprindere și clienți. Această coordonată ajută organizația să fie informată despre opinia publică și să utilizeze eficient tehnicile de comunicare. Eficiența relațiilor publice este ridicată astfel încât această tehnică poate fi utilizată de-a lungul vieții unui produs. Este cea mai dinamică componentă a activității promoționale datorită dezvoltării tehnologice ,creșterii concurenței,diferențierii cererii cât și datorită creșterii costurilor cu publicitatea TV.(Anghel,p.55-56)

Marca

Marca reprezintă instrumentul folositor al consumatrilor deoarece aceasta permite o orintare simplă dar și rapidă printre mărfurile de același fel. Există două tipuri de mărci: colective șă individuale. Mărcile colective evidențiază calitatea produsului și sunt fabricate de producători diferiți pe când mărcile individuale ajută la diferențierea produselor. (Diaconescu,p.148)

Manifestările promoționale

Reprezintă tehnica promoțională ce este utilizată pe o perioadă de timp determinată și folosește numeroase activități promoționale cu efecte economice rapide și de durată. Manifestările promoționle sunt privite ca un set de instrumente promoționale ce ajută la promovarea vânzărilor .(Nenciu,p.7)

Forța de vânzare

Rolul forței de vânzare este acela de a sporii vânzarea produselor, de a identifica piața țintă și de a stabili relații de durată cu consumatorii. Cu ajutorul forței de vânzare cumpărătorii capată încredere în produsele firmei și de aceea organizațiile pun mare accent pe tehnicile de comunicare promoționale. Forța de vânzare este componenta cea mai importantă a comunicației promoționale datorită contactului direct cu cumpărătorii și adaptarea rapidă la necesitățile acestora.(Cruceru,p.42)

Capitolul 2 : Analiza activității companiei în cotextul tendințelor la nivelul pieței de băuturi răcoritoare

2.1 Prezentarea companiei și analiza potențialului ( resurselor)

Coca –Cola este o băutură răcoritoare savurată zilnic de mii de oameni.

Compania Coca-Cola a luat naștre în anul 1886 în Atlanta, Georgia, devenind cea mai mare companie producătoare de băuturi răcoritoare din lume. Băutura a fost produsă de Dr. John Styth Pemberton , iar împreună cu partenerul său Frank Robinson au dat un nume răsunător băuturii. Mai târziu ,Asa Candler împreună cu fratele său și cei doi parteneri au înființat o corporație cu numele de The Coca-Cola Company. Apoi de la data de 31 ianuarie 1893 băutura a fost declarată ca marcă înregistrată. (www.coca-cola.ro,2015)

Pentru ca băutura să fie cunoscută de câți mai mulți oameni, domnul Asa Candler a folosit toate mijloacele necesare începând cu distribuirea a mii de cupoane cu o sticlă de Coca –Cola gratis. A continuat să promoveze produsul cu ajutorul distribuției de calendare, amintiri, ceasuri și alte cadouri cu marca înregistrată Coca-Cola. La început Coca-Cola se vindea la pahar, iar în 1894, în Vicksburg, datorită cererii crescute pentru acest produs Joseph A. Biedenharn a fost foarte impresionat încât a fost primul îmbuteliator de Coca- Cola. Benjamin F. Thomas si Joseph B. Whitehead din Chattanoga, Tennessee au obtinut dreptul exclusiv de a îmbutelia și vinde Coca-Cola în Statele Unite încă din 1899. În anul 1919 corporația The Coca-Cola Company a lui Asa Candler a fost vândută bancherului Woodruff din Atlanta, astfel compania Coca-Cola a jung la un succes comercial de neegalat. Compania este prezentă în peste 185 de țări fiind prima întreprindere de băuturi răcoritoare din lume. ( Enciclopedie Deschisă,2011, https://posturi.wordpress.com)

The Coca-Cola Company și-a început activitatea în România în anul 1991 aducând pe piață băuturi răcoritoare cu recunoaștere internațională. Încă din 1996 , sistemul Coca-Cola deținea în România 8 fabrici de îmbuteliere. Pentru mulți români Coca –Cola înseamnă mai mult decât calitate, înseamnă momente de neuitat. Aceasta se regăsește în aventurile adolescenților, în realizările adulților și în fiecare moment important. Astfel că , în prezent Coca-Cola este leader-ul mondial în producția de băuturi răcoritoare.(Roportal,2011, https://www.roportal.ro)

"Coca-Cola înseamnă deja pentru foarte mulți români mai mult decât un produs de calitate. Ea este un simbol al prieteniei și al plăcerii de a trăi bucuriile vieții". (Coca-Cola HBC România)

În România , sistemul Coca-Cola este alcătuit din Coca-Cola România, fiind o filială a The Coca-Cola Company și Coca- Cola HBC România , o filială a grupului Coca-Cola Hellenic.

„Coca-Cola România este responsabilă de implementarea strategiilor de marketing, managementul mărcilor, strategia de ambalare, promovarea la nivelul consumatorilor, publicitate, relații publice și studii de piață. Coca-Cola HBC România este îmbuteliatorul francizat al The Coca-Cola Company în România, a fost înființată în anul 1991 și este responsabilă de îmbutelierea și comercializarea produselor din portofoliul Coca-Cola în România. De asemenea, este responsabilă de managementul clienților importanți, implementarea promoțiilor și distribuție. Coca-Cola HBC România achiziționează ingredientele care stau la baza producerii băuturilor răcoritoare în concordanță cu termenii acordului de franciză semnat cu The Coca-Cola Company.”( Prof. Ethan Kapstein,Dr. René Kim, Willem Ruster MSc, Beatrijs van Manen MSc,2011)

Analiza resurselor

Compania Coca-Cola are în prezent peste 650.000 de angajați în întreaga lume, reprezentând salarii în valoare de 7 miliarde de dolari și aproximativ 2300 de angajați români. Compania pune mare accent pe forța de muncă , fiind principala resursă. Compania românească Coca-Cola HBC reprezintă a doua compania din lume ce îmbuteliază produsele Coca-Cola, fiind prezentă în 28 de țări, având 41.000 de angajați și 54 de milioane de cumpărători. Legătura puternică cu piața românească se datorează în principal parteneriatelor comerciale din România. Produsele Coca-Cola sunt distribuite în peste 70.000 de puncte de vânzare din România. Pe piața băuturilor răcoritoare compania Coca-Cola este prima companie producătoare de produse carbogazoase din lume. (www.wall-street.ro)

Capacitatea productivă

The Coca-Cola Company este prezentă pe piața băuturilor răcoritoare din România încă din anul 1991 și funcționează în trei unități de producție: Ploiești, Timișoara și Vatra Dornei. Compania mai are și 14 puncte de distribuție. Ultima investișie făcută pe piața băuturilor răcoritoare a fost realizarea noii linii de îmbuteliere a produsului Cappy Pulpy în fabrica din Ploiești. Investiția a fost de aproximativ 22 milioane de euro. Astfel 50% din producția Cappy Pulpy de la Ploiești este distribuită în Bosnia, Bulgaria, Croația, Ungaria, Moldova, Slovacia, Cehia și Elveția. Pe lângă produsele cunoscute pe plan internațional precum Coca-Cola, Fanta și Sprite, la portofliul firmei au mai fost adăugate și mărcile de apă minerală naturală Dorna, Izvorul Alb și Poiana Negri. Datorită crizei financiare volumul vânzărilor a fost mai redus cu 6% decât anul precedent de la 148,5 milioane de navete, la 139,2 milioane de navete.( Ziarul Financiar, 2014)

Capacitatea organizatorică

Organizarea companiei Coca-Cola:

Departamentul comercial este alcătuit din:

-departamentul de vânzări

-departamentul de marketing

-departamentul de distribuție

Departamentul de logistică

Resurse umane

Operații

Financiar

External affairs (www.capital.ro, Lena Rata)

Structura organizațională a firmei este una flexibilă și eficientă în diferite situații. Compartimentul de marketing al companiei românești este direct subordonat gigantului The Coca-Cola Company. Angajații companiei Coca Cola sunt repartizați astfel:

Directorul de marketing -conduce întreg departamentul ținând astfel legătura cu fabricile, cu furnizorii și cu clienții importanți.

Coordonatorul vânzărilor și activităților de promovare -ține cont în promovarea unei campanii de următorii factori: respectarea prețurilor recomandate, existența unor secții de băuturi răcoritoare,clienții importanți și Global Score.

Coordonatorul evenimentelor speciale,sponsorizărilor și vânzărilor -are în subordine 3 merchandiseri și urmărește organizarea și desfășurarea în bune condiții a evenimentelor.

Coordonatorul mijloacelor fixe -urmărește distribuția acestora în piață și are în subordine 2 frigotehniști.

Merchandiserii -iau parte la toate activitățile organizate de departamentul de marketing. (www.zf.ro, Mădălina Panaete,2013)

Managementul firmei:

general manager

chief financial officer

commercial manager

marketing & business development manager

supply chain manager

public affairs & communication manager

legal manager

HR manager (Ziarul Financiar,2014)

Capacitatea economico-financiară

Venitul net a crescut cu 5,9 procente ajungând la 11,1 în 2013. Prețul global a crescut cu 3 procente, depășind scumpirea de1,5 procente a anului trecut. (Marius Oncu,2013- www.mediafax.ro)

Investiții masive

Compania Coca-Cola investește 4 miliarde de dolari în următorii trei ani pentru dezvoltarea companiei în China, fiind a doua economie a lumii. Investițiile vizează deschiderea de fabrici de îmbuteliat, finanțarea activităților de distribuție, marketing , extinderea facilităților existente și dezvoltarea de noi băuturi. (Wall Street Journal,2013)

Profitul net înregistrat de compania Coca-Colacrește cu 6% ajungând la 180 milioane de dolari în anul 2014, în timp ce veniturile au scăzut cu 5% fiind de 1,8 miliarde euro. (Agerpres, 2014- www.business24.ro)

Cifra de afaceri înregistrată de compania Coca-Cola este în scădere cu 5% de la 1939,42 miliarde de dolari anul trecut până la 1811,20 miliarde de dolari anul acesta. (doingbusiness.ro,2013)

Cota de piață a companiei Coca-Cola este de 42,8% pe piața băuturilor carbogazoase,fiins în fruntea clasamentului.(Alina Stanciu,2013- www.economica.net)

Volumul vânzărilor a scăzut cu 9% în anul 2012 de la 162,7 milioane de navete la 148,5 milioane de navete în anul 2013.(Wall-Sreet,2014)

AnulCapital socialCifră de afaceriProfit netNumăr de

2.2 Analiza cererii la nivelul pieței de băuturi răcoritoare

În ultimii ani piața băuturilor răcoritoare a crescut deoarece au pătruns numeroase compani producătoare.

Băuturile răcoritoare carbogazoase se adresează în special tinerilor pe când băuturile necarbogazoase sunt adresate adulților. Pentru fiecare brand în parte există consumatori de toate vârstele indiferent de direcționare. Consumatorii sunt de trei tipuri: consumatori de băuturi carbogazoase, naturale și produse light.

Consumatorul de băuturi naturale face parte , în general, din mediul urban. Produsele sunt consumate atât de copii cât și de vârstnici. Aceștia sunt moderni și dinamici și atenți la sănatatea lor .

Consumatorul de produse light este acela care are grijă de imaginea lui și acordă atenție produselor consumate. Acesta accordă atenție brandului și beneficiului adus.

Consumatorul de produse carbogazoase este tânăr, modern, deschis către experiențe noi, având o viață dinamică . Aceștia cumpără mai degrabă brandul și nu doar produsele ținând cont de beneficiile aduse de produs. (Mădălina Panaete,2014-www.zf.ro)

Capacitatea acestei piețe cuprinde 16 milioane de consumatori, iar volumul vânzărilor este de 400 milioane de euro. Ca previziune putem spune că piața băuturilor carbogazoase are un potențial de creștere foarte ridicat datorită preferinței românilor pentru băuturile carbogazoase. În prezent, Coca-Cola este cea mai mare companie producătoare de băuturi răcoritoare din lume , având o piață de desfacere de 200 de țări . Pentru Coca Cola România, cea mai consumată marcă ramâne clasica băutură Coca-Cola.(BrandPrivat,2011-www.brandprivat.ro)

Pentru definirea cât mai exactă a consumatorului trebuie să divizăm cererea -pentru băuturile răcoritoare carbogazoase în funcție de producători și de mărcile pe care aceștia le produc și le distribuie.(Oana Dumitroiu,2011-www.business24.ro)

Coca- Cola

Această companie este numărul unu pe piață, fiind cel mai mult întâlnită în zona urbană. Se adresează oamenilor cu venituri medii spre mari , având studii medii și superioare , iar targetul de vârstă este între 14-45 ani, 45+extins.

Publicul din portofoliul mărcilor:

Coca-Cola, are ca diferențiere de vârstă 14 -45 ani, 45+ , sunt vizați consumatorii tinerii și familia lor;

Coca-Cola Light, are ca segmentare de vârstă 14-35 ani și se adresează persoanelor de sex feminin;

Coca-Cola Zero, diferențierea de vârstă 14-35 ani, se adresează în principal persoanelor de sex masculin, active, nonconformiste;

Fanta, segmentul de vârstă este între 14-45 ani, vizează familiile și consumatorii tineri

Sprite,segmentul de vârstă 14-30 ani, 30+ extins, vizează persoanele de sex masculin, necăsătorite,active și iubitoare de sporturi. (Coca-Cola Hellenic,2015- www.coca-colahellenic.ro)

Pepsi-Cola

Această companie este număul 2 pe piață, aflându-se în competiție directă cu corporația Coca-Cola. Prețurile vizează clienți cu venituri medii spre mari, cu studii medii și superioare, având ca segment 14-40, 40+.

Cu ajutorul mărcilor se poate face o segmentare astfel:

Pepsi, segementul de vârstă este cuprins între 14-40 ani, 40+;

Pepsi Light, segmentul de vârstă este 14-35 ani,se adresează persoanelor de sex feminin;

Pepsi Max, – segment de vârstă 14-35 ani, adresat persoanelor de sex masculin;

Pepsi Twist, – segmentul de vârstă este între14-35 ani;

Pepsi Twist Light, segmentul de vârstă 14-35 ani, adresat persoanelor de sex feminine;

Mountain Dew, diferențierea de vârstă este cuprins între 14-30 ani, se adresează persoanelor necăsătorite, tinere și active;

Mirinda Orange, diferențiere de vârstă 14-35 ani;

7UP, segmentul de vârstă 14-30 ani, sunt vizate persoanele necăsătorite, tinere și active; (Pepsico,2011-pepsico.ro)

European Drinks

Este o companie ce activează pe piața internă cu acoperire națională, fiind pe locul 3. Există două grupuri de produse. Primul grup are prețurile situate la jumătatea intervalului, acolo unde se află mărcile Frutti Fresh și American Cola. Acesta vizează clienți cu vârsta cuprinsă între 14-45, 45+, având venituri medii, studii medii și superioare, situate în principal în zonele urbane.

Frutti Fresh, segment de vârstă 14-45 ani, 45+;

American Cola, segment de vârstă 30-45 ani, 45+ extins, se adresează clasei muncitoare cu venituri medii sau sub medie;

Al doilea grup cuprinde prețurile aflate la limita inferioară a intervalului și cuprinde mărcile Adria și Adria Cola. Acesta vizează clienții cu vârsta cuprinsă între 25-45, 45+.

Adria, segment de vârstă 25-45 ani, 45+ extins,vizează persoanele căsătorite și clasa muncitoare;

Adria Cola,vizează clieții cu vârstă cuprinsă între 25-45 ani, 45+, clasa muncitoare,cu venituri cuprinse sub medie sau reduse.(European Drinks,2011 –www.europeandrinks.ro)

Romaqua Group

Mărcile acestei întreprinderi sunt Brifcor și Quick Cola. Prețurile sunt situate în partea inferioară a intervalului și se adresează în special clienților cu venituri medii și mici, iar segementul de vârstă este de 25+. Giusto aparține întreprinderii Romaqua Group, fiind un produs cunoscut pentru variantele naturale.(Romaqua Group,2007 –www.romaqua-group.ro)

Biborțeni,Perla Harghitei și Voeslauer Balance

Produsele din portofoliul acestei companii se definesc ca sucuri cu apă minerală naturală. Sunt produse noi pe piața băuturilor răcoritoare și au o cotă mică, datorită vizibilității scăzute și a needucării consumatorilor spre această piață.(ReportLinker,2014 –www.reportlinker.com)

Tuborg-URBB /Carlsrom Beverage

Orangina este o băutură carbogazoasă, obținută din suc și pulpă de portocală , fiind o extensie a gamei din portofoliul producătorului. Ambalajul are două variante: doză (0,33L) și sticlă (0,5L). Acestea sunt dedicate în special tinerilor , iar ambalajele mari se adresează familiilor , la nivel de gospodărie. (Revista Piața, 2007- www.revista-piața.ro)

Consumul mediu de Coca-Cola în România este de 40 de litri pe persoană anual, conform raportului consolidat din 2013. (Mădălina Panaete,2014- www.zf.ro)

Volumul vânzărilor la nivel global a crescut cu 2% în 2014 , iar pe piețele în dezvoltare a crescut cu 1%. În China s-a realizat o creștere de 12% pe când în Brazilia s-a înregistrat o creștere de 4% datorită capamniilor pentru FIFA World și vacanțe. În Rusia și Îndia volumul vânzărilor au crescut cu 6%. Pe piața din Japonia s-a înregistrat o creștere de 3% a vânzărilor ,iar în Australia volumul vânzărilor a crescut de 1%. Doar în SUA volumul vânzărilor s-a menținut la nivelul din 2013.(Economic Zoom,2014- www.economiczoom.ro)

Comportamentul consumatorilor de răcoritoare este influențat de următorii factori:

Factori sociali:

Grupurile de referință- sunt acele grupuri care au o influență în mod direct asupra atitudinilor comportamentale ale unei persoane. În cazul grupurilor de referință și anume familia, vecinii, colegii de serviciu,grupuri profesionale, religiose și altele din care nu fac parte , acestea determină schimbarea preferințelor unei pesoane pe parcursul ciclului de viață al produsului.

Familia – este cel mai influent grup. În acest caz deciziile de cumpărare se pot lua de o singură persoană prin participarea celorlalți membri. De exemplu, în cazul produselor scumpe decizia de cumpărare se ia în comun de către cei doi soți ai unei familii. În alegerea automobilelor, televizoarelor și asigurărilor de viață soțul ia decizia de cumpărare, iar în alegerea mașinilor de spălat, mobilei,covoarelor soția ia decizia de cumpărare.

Rolul și statutul social – Pozițiaunei persoane desemnează rolul și statutul social. Fiecare persoană alege acele produse ce exprimă rolul și statutul lor în societate.(Revista Piața,2014-www.revista-piața.ro)

Factorii personali:

Vârsta – pe parcursul vieții sunt cumpărate diferite produse în funcție de vârstă.

Ocupația – are un rol important în comportamentul consumatorului.

Situația materială – influențează în mare măsură comportamentul de cumpărare. Cumpărarea produselor depinde de venitul fiecărei persoane.

Stilul de viață – reprezintă modul de trai al fiecarei persoane. Achiziționarea produselor este influențată de imaginea pe care fiecare persoană dorește să o aibă.

Personalitatea – Comportamentul consumatorilor este influențat în mare parte de prsonalitatea fiecărui om. Alegerea anumitor produse este strâns legată de personalitatea fiecărei perosoane.(Wall-Street, 2012- www.wall-street.ro)

Factorii psihologici:

Motivația – este singura care intervine în procesul de cumpărare. Aceasta este întotdeauna influențată de situație.

Percepția – este un proces care interpretează stimulii din mediul exterior. Comportamentul fiecărui consumator este diferit în funcție de scopurile, așteptările și motivațiile fiecărui.

Învățarea – reflectă experieța consumatorilor, iar comportamentul de cumpărarea este invățat.

Convingerile și atitudinile – convingerea reprezintă cunoașterea pe care o persoană o are despre ceva. Astfel convingerile conturează imaginea pe care o persoană o are despre un produs. Atitudinile reprezintă modul de a reacționa față de un obiect și desemnează legătura dintre percepție și comportament.(Flavia Topan, p.97-100,Comportament de consum, Revista Transilvană de Științe ale Comunicării, 1(12)/2011, pp. 94-103)

2.3 Analiza ofertei / competiției

După anul 1990, piața băuturilor răcoritoare s- dezvoltat foarte mult datorită numeroaselor firme producătore ce au apărut pe piața românească. În România piața băuturilor răcoritoare cuprinde 3 mari jucători: Coca-Cola, Pepsi și European Drinks. Băuturile răcoritoare reprezintă segmentul cel mai dezvoltat al pieței, având o pondere de 44-45%,fiind urmate de apa minerală cu 42-43% și de băuturile naturale cu 10 % din piață. În România consumul de băuturi răcoritoare este în continuă creștere, apa și băuturile carbogazoase fiind cele mai consumate, urmate apoi de celelalte categorii: necarbogazoase, nectaruri, sucuri și alte băuturi.

Principalii jucători pe piața băuturilor răcoritoare sunt :

Coca-Cola prin: Coca-Cola HBC România și Coca –Cola România;

Pepsi Americas România prin: Quadrant Amroq Beverages;

European Drinks

Romaqua Group

Biborțeni

Perla Harghitei

Tuborg-URBB/ Carlsrom Beverage(Irina Crudu,2010-www.jurnalul.ro)

Principalii ofertanți ai pieței de băuturi răcoritoare:

1) Coca-Cola

Băutura Coca-Cola este făcută din frunzele de coca decocainizate, iar numele companiei provine de la cele mai importante două ingrediente și anume frunzele de coca și boabele de cola. Aceasta este prezentă pe piața românească prin intermediul a două firme: Coca-Cola România și Coca-Cola HBC România.

Coca-Cola România este reprezentantul companiei americane The Coca-Cola Company, ce deține mărcile și produce concentratele, iar Coca-Cola HBC România este îmbuteliatorul principal, care se ocupă cu producerea, distribuirea și vânzarea produselor. Portofoliul Coca-Cola România cuprinde băuturile răcoritoare, băutura energizantă și apa minerală.( Hellenic Coca-Cola,2015,http://www.coca-colahellenic.ro/)

Indicatorii de performanță sunt :

Marja de profit net – 4,61%

capitalul investit – 756.660.510

cifra de afaceri – 1939,42 miliarde dolari

cota de piață – 42,8%

preț acțiuni – 246 lei

Angajați – peste 650.000

Client – peste 70.000

Public țintă – persoanele tinere între 14-45 ani.

Dimensiunile gamei – 3 categorii de produse și 17 produse.

Principalele avantaje competitive – buget mare pentru campaniile de promovare și semn unic al întreprinderii . ( CocaColaEnterprises,2015,http://ir.cokecce.com/)

2) QUADRANT AMROQ BEVERAGES

QAB a pătruns pe piața băuturilor răcoritoare din România în anul 1991, prin îmbutelierea și distribuția produselor din portofoliul PepsiCo. În 1992, corporația a inaugurat prima linie de îmbuteliere pet din țară, pentru sticla de Pepsi de 1,5 litri, iar în anul 1993 a lansat prima băutura naturală produsă în România: Prigat.

Produsele oferite de QUADRANT AMROQ BEVERAGES sunt băuturile răcoritoare carbogazoase și necarbogazoas, nectar și apă minerală. (PepsiCo, 2011, http://www.pepsicointernship.ro/)

Indicatorii de performanță sunt :

Marja de profit net – 18%

cifra de afaceri – 39 miliarde dolari

cota de piață – 37%

preț acțiuni – 1,23 dolari/acțiune

Angajați – 165.000

Public țintă – persoanele tinere între 14-40 ani.

Dimensiunile gamei – 15 produse.

Principalele avantaje competitive – strategie strălucită de a promova prima reclama la radio și investiții mari în promovare.(Vasiescu Alina,2013 – http://www.bursa.ro/)

3) European Drinks

Această companie este prezentă pe piața româneacă încă din 1990, iar în 1996 au început pentru prima dată îmbutelierea apei minerale. European Drinks, este unul din producătorii românești care a reușit să-și impună mărcile pe piața românească, reușind să fie una dintre cele mai cunoscute companii. Grupul și-a dezvoltat afacerile prin intrări pe numeroase segmente de piață și prin exporturi, având în prezent peste 150 de produse în portofoliu.( European Drinks,2011 –www.europeandrinks.ro)

Indicatorii de performanță sunt :

Marja de profit net – 10%

capitalul investit – 742 mii dolari

cifra de afaceri – 133,4 milioane euro

cota de piață – 35%

Angajați – aproape 10.000

Public țintă – persoanele tinere între 14-45 ani.

Dimensiunile gamei – 4 categorii de produse, 16 produse și 9 produse food.

Principalele avantaje competitive – investiții mari în crearea unei noi imagini.(Popescu Mihaela,2013 -http://www.zf.ro/)

2.4 Analiza SWOT

(Hellenic Coca-Cala,2015,www.coca-colahellenic.ro )

Capitolul 3 : Mixul de marketing al companiei – analiză a politicii actuale și recomandări

3.1 Produsul

Produsul este cea mai importantă componentă a mixului de marketing și se află în portofoliul companiei Coca-Cola. În prezent compania Coca-Cola este cea mai dezvoltată companie din lume pe piața băuturilor răcoritoare. Întreprinderea funcționează cu ajutorul unui sistem propriu în care sunt incluse toate verigile de care are nevoie pentru a produce și distribui produsele către consumatori. Sistemul est alcătuit din compania Coca-Cola România, ce este filiala companiei The Coca-Cola Company , și din compania Coca-Cola Hellenic România, care se ocupă cu îmbutelierea și distribuția produselor sub licența companiei The Coca-Cola Company în România. ( Wall-Street,2014,www.wall-street.ro)

Compania Coca-Cola HBC România se ocupă cu îmbutelierea unei game largi de produse:

Produse carbogazoase: Coca-Cola, Coca-Cola Zero, Coca-Cola light,Sprite, Fanta, Schwppes

produse naturale: Cappy Tempo, Cappy Toată Portocala,Cappy 100%

nectaruri: Cappy Nectar

ceai: Nestea lămâie, piersică,fructe de pădure,ceai verde-căpșuni-aloe, mango-ananas,prune

apă: Dorna, Poiana Negri , Dorna-Izvorul Alb

băuturi energizante: Burn,Powerade

cafea: Illy

Îmbutelierea produselor Coca-Cola se face în toată țara în fabrici proprii: Ploiești, Vatra Dornei și Timișoara. În prezent numărul angajaților firmei Coca-Cola HBC România este de 1700, iar produsele și serviciile ferite consumatorilor și partenerilor au cea mai bună calitate. Cu ajutorul activității zilnice acestă companie dorește să transmită consumatorilor principiile și valorile firmei: inovația, pasiunea, integritatea și autoritatea de lider. ( Coca-Cola Hellenic,2012,www.coca-colahellenic.ro)

Gama de produse

Gama de produse a companiei Coca-Cola HBC România cuprinde liniile de produse:

băuturi carbogazoase: 6 produse

băuturi naturale: 13 produse

apă: 3 produse

Lungimea gamei de produse a companiei se calculează prin numărul total de produse ale tuturor liniilor. În cazul nostru această firmă are o lungime de 22 de produse(6+13+3=22).

Lărgimea gamei de produse a acestei întreprinderi este redată de numărul de linii. Pentru compania Coca-Cola numărul de linii este 3.

Profunzimea gamei de produse este redată de numărul de articole ce aparțin unei linii, iar profunzimea ce corespunde acestei companii este astfel: 6,13,3.(ECursuri,2014,www.ecursuri.ro)

Strategia de produs

Pentru produsele companiei se folosește o strategie diferențiată deoarece oferă consumatorilor diverse tipuri de produse satisfăcând astfel fiecare segment de consumator.

Inovarea produsului

Aceasta reprezintă cheia spre succes pentru compani Coca-Cola. De-a lungul timpului acest produs a suferit diverse modificări de prezentare. S-a modificat ambalajul folosind diverse modalități care atrag atenția dar și modificarea ingredientelor pentru a atrage noi consumatori. (BrandPrivat,2011,www.brandprivat.ro)

Marca

La 27 martie 1944 The Coca-Cola Company a înregistrat această marcă în SUA. De la înregistrarea mărcii oficiale până acum au trecut 71 de ani. Denumirea de Coca-Cola înseamnă „următorul”. Istoria companiei este veche de peste 100 de ani în care băutura a suferit diverse tranformări. Datorită atitudinii de a crede în publicitate compania a fost în topul preferințelor consumatorilor, astfel această marcă a reușit să inspire oameni.(Alina Matis,2012,www.gandul.info)

3.2 Prețul

În România prețul este particularizat datorită caracterului său complex determinat de modul în care aceasta arată raportul cerere-ofertă. În ceea ce vizează prețul pentru Coca-Cola , acesta variază între prețuri medii – mari, datorită faptului că îi este adresat unui cumpărător modern cu un stil de viață activ. Variația prețului pe piață este astfel: prețul în canalele de distribuție pentru o sticlă Coca-Cola la 2L costă 3,49 lei, iar în magazin costă 4,30 lei. Pentru fiecare sticlă prețul variază în funcție cerere, concurență și costuri. Prețul pentru produsele Coca-Cola s-au modificat în timp datorită schimbărilor de prețuri a concurenților.(Diana Mirea, 2013,www.ziare.com)

Strategia prețurilor practicată de Coca-Cola

Compania Coca-Cola practică o strategie cu prețuri moderate și anume prețurile diferențiate. Aceste prețuri iau în calcul cantitatea de produse cumpărate, locul și timpul.

Încă o strategie pe care o practică compania în apropierea sărbătorilor este aceea a vânzării mai multor produse la un preț mai mic decât suma pe unitatea de produs. Această strategie ajută la creșterea consumului individual.(Andreea Petrișor,2007,www.abm.ro)

3.3 Distribuția

Pentru comercializarea produsului Coca-Cola canalele de distribuție folosite sunt: supermarketurile, hypermarketurile, magazinele alimentare, benzinăriile și chioșcurile. Produsul mai este distribuit și hotelurilo, cafenelelor și restaurantelor. În comerțul modern canalele de distribuție cele mai utilizate sunt canalul direct și respectiv canalul scurt. În comerțul tradițional sunt folosite cel mai des canalul scurt și canalul lung. Modul de ditribuție pe piață al produselor folosit de compania Coca-Cola este:

direct – folosind camioane proprii

indirect- prin intermediul firmelor

Produsele Coca-Cola sunt distribuite în întreaga țară prin intermediul celor 14 depozite și centre de distribuție, exact ca în figura … .(Mihaela Popescu,2012,www.zf.ro)

În compania Coca-Cola distribuția are ca obiectiv reducerea timpului de tranport de la producător la consumator. Dacă într-un punct de vânzare al companiei un consumator nu găsește un produs atunci posibilitatea ca un produs să fie fie cumpărat s-a pierdut și astfel vânzările scad. (Business24, 2013, http://www.business24.ro/)

3.4 Promovarea

Cu ajutorul promovării compania Coca-Cola dorește să obțină modificarea imediată a cererii, dar și a vânzărilor, fiind o metodă temporară oferită clienților.

Tehnicile folosite de compania Coca-Cola în promovarea vânzărilor sunt:

tehnicile push : reduceri de preț,preț promotional,ofertă specială,vânzarea grupată, oferta de rambursare,bonuri de reducere/cupoane,oferta girafă,prime, loterii, cadouri,achiziționarea produselor uzate

tehnici pull: merchandising și publicitatea la locul vânzării.(Gheorghe Zamfirescu,2011,www.academia.edu)

Merchandising Coca-Cola:

La raionul de băuturi vor fi aranjate:

lângă cele mai importante raioane

înaintea concurenței

în flux de circulație

Amenajarea punctelor suplimentare de expunere și vânzare:

în flux de circulație

la sfârșitul coridoarelor interne

Rafturile Coca-Cola sunt utilizate ca puncte suplimentare:

nu este permisă expunerea altor produse

amplasarea acestora este lângă casele de marcat sau aproape de concurență

Echipamentele de răcire sunt poziționate:

lângă zonele cu traffic mare

în locuri cu accesibilitate și vizibilitate înaltă

departe de sursele de căldură (Ziare.com,2013,www.ziare.com)

Structura activității promoționale

Activitățile promoționale sunt:

acțiuni publicitare

promovarea vânzărilor

relații publice

utilizarea mărcilor

manifestări promoționale

forțele de vânzare

Acțiunile publicitare sunt îndreptate către:

produs

marcă

instituție

Acțiuile publicitare pot fi organizate astfel:

local- cu ajutorul departamentului de marketing pentru anumiți client și anumite produse și ambalaje

național- sunt dirijate de Coca-Cola Services

internațional- de către The Coca-Cola Company

Mijloacele publicitare folosite de compania Coca-Cola pentru transmiterea mesajelor sunt:

presa

radio

televiziune

cinematograf

panouri,afișe, reclame

cataloage

pliante,boșuri, prospecte (Florin Lorda,2011, http://24romania.blogspot.ro/)

Promovarea vânzărilor se realizează cu ajutorul următoarelor mijloace:

reducerea de prețuri- duce la apariția unui efect psihologic asupra cumpărătorilor

vânzările grupate- vânzarea a două sau mai multe produse simultan oferind o reducere sau un premiu

concursuri publicitare- se crează interesul publicului

publicitatea- orientarea consumatorilor către un anumit produs

merchandising- tehnici de prezentare a produselor

cadouri promoționale- facilitate oferite cumpărătorului (Digi24,2014, http://www.digi24.ro/)

Relațiile publice se referă la obținerea de contacte directe cu diverși consumatori. Rolul acestora este de obține încrederea consumatorului în compani Coca-Cola și în produsele sale.

Utilizarea mărcilor- reprezintă elementele importante de promovare ale companiei.

Manifestările promoționale – fac referire la sponsorizarea și participarea anumite târguri și evenimente. Sponsorizarea reflectă susținerea cu bani a unor manifestări publice. Participarea la târguri se face prin organizarea de standuri proprii.(Marketing Portal,2014)

Metodele de promovare sunt:

promovarea vânzărilor

utilizarea mărcilor

merchandising

sponsorizările

propaganda tinereri generații

ambalajul

samplingul

publicitatea (Elena Hanțoi,2012, http://totcetrebuiesastiidespremarketing.blogspot.ro/)

Promovarea vânzărilor se realizează cu ajutorul:

afișelor

anunțurilor

autocolantelor

chenarelor de vitrine

etichetă de preț

vitrine și lăzi frigorifice

rafturi și semnale luminoase

Mercantizarea este modul în care compania Coca-Cola comunică supremația sa pe piața băuturilor răcoritoare dar și calitatea produselor.(Marketing Portal,2014,www.marketingportal.manager.ro)

Concluzii

Astăzi compania Coca-Cola este mai mult decât un produs ,a ajuns să facă parte din viața fiecărui om și reprezintă un simbol al calității integrității și valorii. Produsele companiei Coca-Cola au un raport clitate/preț foarte bun. Obiectivul pincipal al companiei este de a-și face simțită prezența oriunde se consumă băuturi răcoritoare.

În concluzie, motivul de cumpărare este oferit de de publicitate iar stimulul de cumpărare îl oferă promovarea. Coca-Cola este o băutură cu poveste ce desemnează cel mai mare succes din istoria comerțului. Compania Coca-Cola România este o companie de succes. Acest succes a fost dobândit cu ajutorul simțului economic ce satisface nevoile și dorințele oamenilor.

Bibliografie

Balaure, V., Marketing, Ediția a II a, Editura Uranus, București,2003

Bretcu,A., Marketing Note de curs, Editura Eftimie Murgu, Reșița ,2012, pg 113-117

Diaconescu,M., Editura Universitară, București, 2005

Epuran,Gh., Marketing, Editura Alma Mater, Bacău, 2012

Hill,E., Sullivan,T., Marketing, Traducător Viorel Cârnu, Editura Antet, București, 2003

Kenneth J. Coo, Planificarea strategică pentru întreprinderi mici, Editura Teora, 1998

Kotler, Ph., Principiile Marketingului,Traducător S. Nistor, C. Crișa, Ediția a IV a,Editur Teora, New Jerssey, 2008

Patriche,D., Marketing industrial,Ed. Expert, Bucuresti 1994, p.215

Pistol, Gh., Marketing, Editura Fundației România de Mâine , București, 1999

Stanciu,S., [Online] Disponibil la adresa http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/8.htm, accesat la data de 05.01.2015

Ștefănescu, P.,Bazele marketingului, p. 218, București ,1994

Ethan Kapstein,Dr. René Kim, Willem Ruster MSc, Beatrijs van Manen MSc , Studiu despre impactul socio-economic al sistemului Coca-Cola în România ,2011

http://www.coca-colahellenic.ro

http://www.coca-cola.ro

http://www.coca-colacompany.com

http://www.wall-street.ro

Charles W.Lamb,Joseph F. Hair, Carl McDaniel,Essential of Marketing, p. 504-510, Ediția 5, Editura Thomas Publishing, 2006

Pop Al. N.,Marketing, Editura Didactică și Pedagogică, București, 1994

Negricea, I. C.,Curs despre Politici și strategii de marketing, p. 39-47, 2009, (www.academia.edu)

Anghel,L.,D.,Note de curs Tehnici de promovare,2009

Cruceru, A.F.,Note de curs Strategii de comunicare promoțională,p.42, (www.biblioteca-digitala.ase.ro)

Nenciu,D.S.,Note de curs Metode și tehnici promoționale, p.7, Constanța,2010

Anexă 1

Figura 1. Mixul de marketing

Sursa: Mariana Baicu, Managementul Marketingului,editura Fundației României de mâine, pg 225

Anexă 2

Figura 2. Modul în care este alcătuită distribuția

Sursa: Ph. Kotler ,Managementul marketingului, Ed. Teora 2003 pag 666

Anexă 3

Figura 3. Ciclul de viață al produsului

Anexă 4

Figura 4. Etapele de creare a unui produs

Anexă 5

Producători Distribuitori

Fig 5. Canal direct de distribuție

Anexă 6

Producători Angrosist Distribuitori

Fig 6. Canal scurt de distribuție

Anexă 4

Produsele corporației Coca-Cola sunt:

Coca-Cola Coca-Cola light Coca Cola Zero

Figura 3. Figura 4. Figura 5.

Fanta Portocale Lamâie Madness Fructe de Pădure

Figura 6. Figura 7. Figura 8. Figura 9.

Sprite Apă minerală și plată Dorna

Figura 10. Figura 11.

Cappy portocale Cappy grapefruit(ananas, kiwi, piersici, caise)

Figura 12. Figura 13.

Cappy IceFruit Cappy Nectar Energizante Burn

Figura 14. Figura 15. Figura 16.

Nestea Lemon și Peach Powerade

Figura 17. Figura 18.

Anexă 5

Oferta de produse a firmei AMROQ BEVERAGES :

Pepsi cola regular Pepsi cola twist Pepsi cola max

Figura 19. Figura 20. Figura 21.

Pepsi cola light 7UP Mirinda

Figura 21. Figura 22. Figura 23.

Prigat still Prigat Still Activ Gatorade

Figura 24. Figura 25. Figura 26.

Lipton Ice Tea

Figura 27.

Anexă 6

Linia de băuturi a companiei European Drinks cuprinde următoarele produse:

Frutti Fresh Adria American Cola

Figura 28. Figura 29. Figura 30.

Fruttia Nectar Fruttia Juice Izvorul Minunilor

Figura 31. Figura 32. Figura 33.

Apă minerală Perla Harghitei Apă minerală Biborțeni

Figura 34. Figura 35.

(www.wall-street.ro)

Fișa postului

Elemente de identificare a postului:Denumirea postului : Country General Manager al Coca-Cola HBC RomaniaScopul principal al postului: sa dezvolte această afacere , pentru ca mai este incaloc de crestere pe aceasta piata.

Obiective generale ale postului

sa transforme cât mai multe orașe mari din România intr-un centru dedezvoltare regionala.

concentrarea pe piata din Romania si apoi pe cea din Republica Moldova

conservarea și protejarea resurselor, prin derularea deproiecte integrate, educaționale și de mediu

Condiții specifice privind ocuparea postului

să ocupi un post de manager general la una din filialele companiei

înainte de postul de director general trebuie sa ai minim 3 ani experiențănivel de jos ierarhic ,apoi 3 ani în care să arate evoluția lui pe scaraierarhică

să aibă o facultate terminată

să lucreze cel puțin un an în administrație sau secretariat

să vorbească excelelt limba engleză

să aibă aptitudini manageriale bune

să aibă cunostințe CP ( MS Windows – Word, Excel, Power Point)

Responsabilități specifice postului

Să primească, să proceseze și să trasmită toate informațiile necesare atâtsuperiorilor săi cât și celor mai jos cu o treaptă ierarhică pentru a rezolvaunele probleme apărute

Să asigure un suport logic pentru echipa sa

Să mențină comunicarea cu mediul intern si extern al firmei la nivel optim.

Organigrama firmei

CEODirectoriDirector Financiar Vice președinteAfaceri globale șiserviciitehnologicePreședintelegrupului Americade SudPreședintelegrupului PacificPreședintelegrupului AfricaPreședintelegrupului Africa șiEurasiaPreședintelegrupului UESenior Președinte,director demarketing și vânzăriAuditControlSenior vice- președinte Inovațieși TehnologieSenior vice- președinte Relații cuclienții și ComerțDirector executiv pe plan familialSenior vice- președinte deComunicațiiaPublic Affairs