Analiza Mixului de Marketing In Educatie

LUCRARE DE LICENȚĂ

ANALIZA MIXULUI DE MARKETING ÎN EDUCAȚIE

Introducere

Tema lucrării mele de licență este în domeniul marketingului educaționalși are titlul „Analiza mixului de marketingîn educație”. Am ales și tratat cu plăcere această temă deoarece este cuprinzătoare, de asemenea am vrut să-mi însușesc mai multe cunoștințe în domeniul educației.

Scopul acestei lucrări este de a analiza, din perspectiva studenților, politica de provovare a Facultății de Științe Economice din cadrul Universității din Oradeași de a o îmbunătăți.

Pe parcursul acestei lucrări am încercat pe de o parte să prezint conceptele, ideeile și strategiile mixului de marketing, iar pe de altă parte am elaborat o cercetare referitoare la politica de promovare a Facultății de Științe Economice din cadrul Universității din Oradea, o cercetare în care am utilizat mai multe tipuri și metode de cercetare.Primul tip de cercetare este o cercetare exploratorie în cadrul căreia am folosit ca și metodă de cercetare interviul, iar al doilea tip de cercetare este o cercetare descriptivă în cadrul căreia am folosit ca metodă de cercetare chestionarul.

Pentru înțelegerea conceptelor prezentate am considerat potrivit a elabora această lucrare structurându-o în 3 capitole.

Primul capitol face referire la definirea și înțelegerea concepelor de marketing și mix de marketing, evoluția acestora, rolul și locul mixului de marketing în cadrul strategiei de marketing.

În al doilea capitol sunt tratate aspecte care fac referire la elementele mixului de marketing și particularitățile acestuia pe diferite donmenii ale marketingului. Mixul de marketing este împărțit în patru părți, fiecare parte cuprinde definiții, clasificării și anumite strategii specifice.

Ultimul capitol este format din două părți. În prima parte sunt prezentate particularitățile marketingului în educație, iar cea de a doua parte am realizat o cercetare referitoare la politica de promovare a Facultății de Științe Economice în care am utilizat mai multe tipuri și metode de cercetăre.După cum am spus și mai sus, primul tip de cercetareeste o cercetare exploratorie în cadrul căreia am folosit ca și metodă de cercetare interviul cu scopul de a analiza situația actuală a politici de promovare a Facultății de Științe Economice. Al doilea tip de cercetare este o cercetare descriptivă în cadrul căreia am folosit ca metodă de cercetare interviul, scopul acestei cercetării fiind acela de a colecta informații pentru fundamentarea unei politici de promovare a Facultății de Științe Economice cât mai eficiene.

Concluziile și propunerile acestei lucrării sunt prezentate la sârșitul lucrarii. Dintre concluzii aș dori să remarc faptul că studenții consideră promovare online ca fiind cea mai potrivită formă de promovare. De asemena o aș dori sa remarc faptul că promovarea ar trebui cuprindă informații privind șansele oferite după terminarea facultății, dar și informații privind materiile studiate în perioada facultății.

Capitolul1. Noțiuni generale privind marketingul și mixul de marketing

1.1 Definirea și înțelegereaconceptelor de marketing și mix de marketing

Definirea marketingului

Termenul de marketing a apărut în S.U.A., la începutul secolului XX-lea, este de origine anglo-saxonă având o evoluție lentă pentru ca mai târziu să se dezvolte și să cuprindă întreaga lume. Provine de la verbul to market care are sensul de a desfășura tranzacții, de a cumpăra, și de a vinde.

În literatura de specialitate termenului marketing îi sunt atașate mai multe accepțiuni. A face marketing mai înseamnă și a acționa pe o piață cu scopul de a dezvolta produse și servicii, după care să fie distribuite acolo unde este nevoie, acolo unde sunt așteptate și celor care sunt dispuși sa le plătească.

De-a lungul anilor, s-au dat mai multe definiții ale marketingului, astfel eu le voi menționa pe următoarele:

Prima definiție pe care o voi aminti este cea dată în Dicționarul Explicativ Român, aceasta este următoarea „marketingul este o disciplină și activitate comercială care pornește de la cunoașterea curentă și în perspectiva a nevoilor cumpărătorilor spre a satisface operativ aceste nevoi”

Privind dintr-oaltă perspectivă, cea a părintelui marketingului, Philip Kotlerîn viziunea căruia „marketingul este un proces social prin care indivizii și grupurile obțin ce le trebuie și ce își doresc prin crearea, oferirea și schimbul liber de produse și de servicii purtătoare de valoare”.Tot în viziunea luimarketingul reprezintă o activitate umană orientată în direcția satisfacerii nevoilor și dorințelor prin intermediul procesului schimbului”.

Iar din perspectiva unui alt specialist în domeniu,”marketingul este un întreg sistem de activități economice referitoare la programarea, prețurile, promovarea și distribuția produselor și seviciilor menit sa satisfacă cerințele consumatorilor actuali și potențiali.”

În lucrarea lui Virgil Balaure găsim definit marketingul, ca fiind „un ansamblu coerent de activității practice, programate și organizate prin utilizarea unor metode și tehnici sțiințifice, a unui instrument specific.”

O altă definițieeste cea dată de cea mai prestigioasă organizație din domeniul marketinguluiAmerican Marketing Association(Asociația Americana de Marketing) care consideră marketingul o activitate și un set de procese pentru crearea,comunicarea, furnizarea de valoare destinată clienți șigestionarea relațiilor cu clienții în moduri care să aducă beneficiiatât organizațiilor cât și grupurilor cointeresate în funcționarea ei.”

Această ultimă definiție, conturează cel mai bine obiectivele marketingului, acela de a crea, furniza și comunica valoare clienților săi.Analizând aceste definiții, eu consider că marketingul poate fi definit ca un proces prin care indivizii urmăresc identificarea, înțelegerea și satisfacerea nevoilor clienților în schimbul unei valori.

Definirea mixului de marketing

Marketing mix este de origine engleză, defininește modalitatea de rezolvare, în optică și cu instrumentarul marketingului, a unei anumite probleme practice. El a fost introdus de către profesorul Neil H. Borden de la Universitatea din Harvard în anul 1957 și cuprindea 12 instrumente de marketing, iar de procesul cristalizării și dezvoltării sunt legate numele unor specialiști în domeniu, precum E.J.Carthy sau M de Chollet.

Așa cum am prezentat mai sus câteva definiții ale marketingului, în continuare voi prezenta câteva definiții și ale mixului de marketing din perspectiva unor specialiști.

Constantin Florescu, definește mixul de marketing ca fiind „modalitatea de rezolvare, în optica și cu instrumentarul marketingului, a unei anumite produse practice. El implică alegerea, combinarea și antrenarea resurselor întreprinderi, proporțiile, dozajul în careceasta urmează să intre în efortul global pentru a ajunge la efectele dorite cu minium de eforturi.”

Conform American Marketing Associationmixul de marketing este „un amestec de variabile marketing pe care firma le utilizează pentru a urmări nivelul dorit de vânzări pe piața țintă. Cea mai comună clasificare a acestor factori este clasificarea celor patru factori numit Patru P- preț, produs, promovare și distribuția. Optimizarea mixului de marketing se realizează prin alocarea sumei de buget de marketing pentru a cheltui pe fiecare element al mixului de marketing astfel încât să maximizeze contribuția totală a firmei. Contribuția poate fi măsurată în termeni de vânzare sau de profit sau în ceea ce privește orice alte scopuri”.

În viziunea lui Philip Kotlermixul de marketing reprezintă setul de instrumente de marketing pe care firma le folosește pentru a-și atinge obiectivele pe piața țintă.O alta definiție a lui Philip Kotler, prezintămixul de marketing ca fiind un ansamblul elementelor controlabile și tactice de marketing- preț, produs, plasament, promovare- pe care firma le combină pentru a obține răspunsul pe care-l dorește pe piața țintă.“

Privind dintr-o altă perspectivă, a doi profesori francezi, Lendrevie și Lindon citați de domnul profesor Dorin Cristian Coita, conceptul de mix reprezintă ansamblul deciziilor de bază luate de responsabili de marketing în ceea ce privește principalele variabile de acțiune de care dispune organizația. Mixul trebuie să fie transpunere concretă a orientării strategice, mai ales în ceace privește poziționarea produsului și elementul motor al strategiei.

1.2 Evoluția marketingului și a mixului de marketing

Evoluția marketingului

În literatura de specialitate, părerile sunt împărțite cu privire la apariția marketingului, dar majoritatea specialiștilor sunt de părere că începutul marketingului este în secolul XX.

Sunt mai multe păreri cu privire la evoluția marketingului, una dintre ele ar fi cea a lui Bartels Robert. După părerea lui, marketingul are următoarea evoluție:

Tabel 1.1 Evoluția marketingului

Sursă: realizată de autor, pe bazahttp://www.apubb.ro/wp-content/uploads/2011/02/Marketing_suport_de_curs.pdf, consultat la data de 10.10.2013

O altăabordareprivindevoluțiamarketinguluiestecea a lui Philip Kotler care constăîn 5 concepții pe baza cărora organizațiile proiectează și derulează strategiile de marketing:

Concepțiaorientatăspreproducție

Concepțiaorientatăspreprodus

Concepțiaorientatăsprevânzare

Concepțiaorientatăspremarketing

Concepțiaorientatăspre marketing societal

În continuare voi detalia fiecare concepție.

Concepția orientată spre producție

Potrivit acestei concepții, consumatori vor prefera produsele care sunt foarte accesibile și disponibile. Această concepție este una dintre cele mai vechi după care se ghidează vânzătorii, rămânând utilăîn două situații. Prima se realizează atunci când cererea depășește oferta, iar a doua situație apare atunci când costul cu producția este prea mare și se impune o productivitate îmbunătățită cu scopul de a scădea prețul. Această concepție poate duce la miopie de marketing. Entitățile se concentreză peoperațiunileproprii și pierd din vedere principalul obiectiv, acela de a satisface nevoile clienților și îmbunătățirea relației cu aceștia.

Concepția orientată spre produs

Potrivit acestei concepții, consumatorii vor prefera produsele care oferă mai mult, din punct de vedere al calității. Organizațiaar trebui să se concentreze pe îmbunătățire produsului, deoarece consumatori preferă produsele bine realizate, performante, cu caracteristici noi. La fel ca și mai sus capcana în care poatecădea firmele care adoptă această orientare este numita „miopie de marketing”, termenul acesta descriind concentrarea asupra produsului în detrimentul nevoilor consumatorului.

Concepția orientată spre vânzare

Multe firme folosesc această concepție, conform căreia consumatorii nu vor cumpăra suficiente produse ale firmei dacă firma nu va face suficienteeforturi de vânzare și de promovare.Esteutilizată cu maxium de agresivitate în cazul bunurilor fără căutare, acele bunuri pe care conumatorii nu se gandesc sa le achiziționeze, în mod regulat, cum ar fi polițele de asigurare, locurile de veci, etc. Firmele trebuie să cunoască bine clienții potențiali și vânzarea catre aceștia,scopul lor este mai degrabă să vândă cea ce produc, decât sa producă cea ce consumatorul își dorește. Datorită faptului că se concentrează pe inițierea unor tranzacții și nu pe constituirea unor relații de lunga duratăaceastă concepție presupune riscuri destul de ridicate.

Concepția orientată spre marketing

Potrivit acestei concepțiiprintre obiectivelor organizațieiar trebuisă se numere cunoașterea nevoilor clienților, mai bine decât concurența, astfel se va ajunge la profitul dorit. Principala sarcină nu este de a descoperi clienții potriviți pentru produs, ci de a descoperi produse potrivite pentru clienți. O comparație între concepția orientată spe vânzare și concepția orienată spre marketing este prezentată în figura de mai jos.

Punct de pornire Concentrare Mijloace Scopuri finale

Concepția orientată spre vânzare

Concepția orientată spre marketing

Figura 1.2 Comparație între concepția orientată spre vânzare și cea orienată spre marketing

Sursă:Philip Kotler , Gary Armstrong, Principiile marketingului, Editura Teora, București, 2008, p13

Concepția orientată spre marketing societal

Aceată concepție se întreabă dacă nu cumva concepția orientată spre marketing scapă conflictele dintre dorințele pe termen scurt și bunăstarea pe termen lung a consumatorului. Concepția orientată spre marketing societal susține că strategia de marketing trebuie sa dea clienților valoare, în așa fel încât să îmbunătățească sau să mențină starea consumatorilor.Aspectele care stau la baza marketingului societal le putemobserva din fig.2

Societatea

(bunăstarea oamenilor)

Cosumatorii Firma

(satisfacerea dorințelor) (profiturile)

Fig.1.3 Trei aspecte care stau la baza concepției orientate spre marketingul societal

Sursă: Pilip Kotler, Gary Armstrong, Principiile marketingului, Editura Teora, 2008, p14

În viziunea lui C. Florescu, marketingul are și câteva funcții care mai sunt numite și „servicii de marketing”, acestea sunt următoarele:

Investigarea pieței și a necesităților de consum.Prin intermediul acestei funcții se dorește identificarea piețele potențiale și actuale, nevoilor privind consumul, motivația acestora și comportamentul consumatorilor etc. Această are un caracter permanent și ținecont de natura politică a activității de marketing a organizațiilor.

Conectarea dinamică la mediul economico-social -presupune promovarea spiritului inovator în activitatea firmei, cu scopul înoiriiofertei de produse, respectiv, servicii și de a îmbunătăți formelor de distribuției, dar și de a diversifica activitățile promoționale.

Satisfacerea în condiții superioare a nevoilor de consum- asigură finalitatea activității firmei, de asemena presupune educarea gusturilor consumatorilor, orientarea cererii de cosum spre interesele întregi societății.

Maximizarea eficienței economice(a profitului)- o altă funcție importantă a marketingului, presupune o judicioasă alocare a resurselor, optimizarea structurilor producției în concordanță cu obiectivele firmei.

Evoluția mixului de marketing

Termenul de „mix” este o prescurtare de la cuvântul mixture, cuvânt ce provine din engleză, are sensul de amestec, combinare, îmbinare. Conținutul său iese în evidență din instrumentele pe care societatea le utilizează în contractele cu piața. După cum am mai spus și mai sus, Borden a identificat 12 instrumente de marketing, pe următoarele poziții: dezvoltarea produsului, determinarea prețului, adaptarea mărcilor, canalele de distribuție, vânzarea directă, publicitatea, promovarea la locul vânzării, condiționarea, expunerea pe raft, serviciile, logistica, cercetarea și analiza informațiilor. O importantă contribuție la acestea a avut-o Jerome McCarthy.

Conceptul de mix de marketing implică alegerea, combinarea și antrenarea resurselor întreprinderii, proporțiile, dozajul în care aceasta urmează a intra în efortul global pentru a ajunge la efectuldorit cu minimum de efort. După cum putemobserva din definiție, mixul de marketing cuprinde 4 instrumente sau „4P” care sunt specifice produselor. Cei 4P sunt produs, preț, promovare, plasare, iar pentru servicii se mai adaugă înca „3P”
(proces, personal și probafizică).

Philip Kotler consideră că cei 4P reflectă concepția ofertanților referitoare la instrumentele de marketing disponibile în vederea influențării cumpărătorilor, iar în cazul în care întreprinderea privește din perspectiva consumatorului, atunci când concepe cei „4P”, trebuie să conceapă și cei „4C”, ai cumpărătorului. Firmele care vor ține cont de corelația între cei „4P” și cei „4C” vor reuși să obțină avantajul competitiv pe piață și un profit cât mai mare.

Fig.1.4 Cei „4P” și cei „4C”

Sursă:Philip Kotler citat de Sică Stanciu, preluat de pe http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/7.htm, consultat la data de 8.10.2013

Analizând mixul de marketing, putem afirma că produsul și promovarea sunt două variabile pe care le manevrează firmă. Prețul este stabilit de firmă, dar el mai este influențat de concurență și de organsimele statului. Un alt element al mixului de marketing, distribuția, de cele mai multe ori se realizează de catre o altă firmă existentă pe piață, deoarece unele firme producătoare nu dispun de aparate proprii pentru a realiza acest lucru.

Fig.1.5 Cei „4P” ai mixului de marketing

Sursă:Philip Kotler, Managementul marketingului, Editura Teora, București, p24.

Elementele mixului de marketing le putem observa mai în detaliu în figura de mai sus. Dacă unul din aceste elemente ale mixului de marketing este implementat greșit, firma nu va mai putea obține profitul scontat. De aceea este esențială asigurarea unui suport informațional pentru cunoașterea nevoilor, a exigențelor comportamentelor, a activității pieței, a concurenților.

1.3 Rolul și locul mixului de marketing în cadrul strategiei de marketing

Conform Dicționarului explicativ al limbii române, strategia reprezintă știința care se ocupă cu planificarea, organizarea și conducerea operațiilor militare într-un război. Ansamblu de operații și manevre, realizate în vederea atingerii unei victorii.

Potrivit lui Philip Kotler strategia de marketing reprezintă segmentarea, țintirea, poziționarea pe piață și elaborarea mixului de marketing potrivit fiecărui segment.

Potrivit aceluiași autor, mixul de marketingul este conceput cu ajutorul strategiei de marketing. Strategia de marketing este logica de marketing prin care unitatea de activitate speră să-și îndeplinească obiectivele de marketing. După cum putem observă din definiție acest proces cuprinde 4 etape și anume:

segmentarea pieței

marketingul la țintă

poziționarea pe piață.

elaborarea mixului de marketing

Strategia de marketing constă în selectarea unuia sau mai multor segmente de piață și conceperea mixului de marketing în vederea satisfacerii nevoilor și dorințelor consumatorilor din cadrul fiecărui segment țintă vizat.

O analiză mai detaliată a strategiei de marketing va fi prezentată în capitolul următor.

Capitolul 2 Mixul de marketing elementul central în elaborarea strategiei de marketing

2.1 Strategia de marketing și importanța mixului de marketing în elaborarea acesteia

După cum putem observa din definiția strategiei de marketing,elaborarea mixul de marketingreprezintă una dintre etapelestrategiei de marketing.În continuare voi prezenta pe scurt celelalte etape.

Segmentarea piețeiconstă în împărțirea pieței în grupuri distincte de cumpărători care au nevoi, caracteristici sau comportamente diferite și care ar putea avea nevoie de produse sau mixuri de marketing separate.

Segmentarea se realizează după următoarele criterii:

Geografice-împărțirea în unități geografice diferite, de exemplu, țări, regiuni, orașe, cartiere.

Demografice- împărțirea pieței în grupuri pe baza unor variabile demografice, cum ar fi vârsta, venitul, sexul, ocupația, naționalitatea, religia, rasa, etc

După avantajele urmărite. Acest criteriu cuprinde segmente diferite de consumatori.

Psihografice- împărțirea în grupuri pe baza unor variabile psihografice, cum ar fi clasăsocială, stilul de viață și trăsăturile de personalitate.

Comportamentale -împărțirea pe grupuriîn funcție de variabile precumcunoașterea produselor, atitudinile față de produs, ocaziile de utilizare, modurile de utilizare și avantajele căutate.

Pentru ca unul sau mai multe criterii să fie util trebuie ca segmentele ce rezultă în urma segmentării să fie măsurabile, substanțiale, accesibile,diferențiabile și să fie posibil de servit.După ce organizația și-a definit segmentele de piață, ea poate să intre pe unul sau mai multe segmente ale unei piețe date.

Marketingul la țintă (țintirea) este procesul de evaluare a activității fiecărui segment de piață și de alegere a unuia sau mai multor segmente pe care să le pătrundă. Firma trebuie să țintească acele segmente care pot genera cea mai mare valoare pentru clienți, într-un mod cât mai profitabil, într-o anumită perioadă de timp. Această etapă este formată la rândul ei din alte două etape.

Etapele procesului de țintire a pieței sunt următoarele:

Evaluarea fiecărui segment se realizeazăîn funcție de mărimea și potențialul de creștere al segmentului,atractivitatea segmentuluiși resursele companiei.

Alegerea segmentelor de piață vizată.- se poate realiza în una din următoarele situații:marketing de masă (marketing nediferențiat), marketingul diferențiat unde sunt alese unul sau mai multe sgemente de piață și vizate diferit, marketingul de nișă unde este ales un segmente, cu nevoi omogene, marketingul individualizat care presupune crearea de nevoi specifice la nivel de client.

Poziționarea pe piață este efortul depus pentru ca un produs să ocupe un loc clar, distinct și dorit în raport cu concurența, în mințile consumatorilor-țintă. Dacă un produs este perceputla fel ca și celelalte produse de pe piață consumatorii nu vor avea motiv să îl cumpere. Poziția produsului este reprezentată prin locul pe care îl ocupă produsul respectiv în raport cu cuncurența.

2.2Politica de produs

2.2.1.Definirea și clasificarea produsului

După Philip Kotler produsul „este orice lucru care poate fi oferit unei piețe pentru a i se acorda atenție, a fi achizițonat, a fi utilizat și consumat și care poate să satisfacă o nevoie sau o dorință.” El este elementul cheie al mixului de marketing deoarece planificarea mixului de marketing începe prin formularea unei oferte care să aducă valoare clienților țintiți.

Potrivit lui Virgil Balaure, locul central în mixul de marketing revine produsului, el fiind principalul mijloc de comuicare cu piața, astfel daca produsul nu e nimic nu e.

Dupa părerea mea produsul este orice bun realizat în urma unui proces de producție și care are o anumită valoare, efectuat cu scopul de a fi vândut și de a satiface nevoile clienților.

Bunurile care sunt tangibile se numesc produse, iar bunurile care sunt intangibile se numesc servicii.Serviciu este orice activitate sau folosință pe care o parte poate să o ofere unei alte părți, el este intangibil și nu are ca rezultat deținerea unui lucru.

Conform profesorului Philip Kotler, produsul privit prin prisma marketingului are mai multe niveluri, cei care concep un produs trebuie să se gândească la trei planuri sau niveluri, acestea fiind:

Nivelul de bază (acesta este cel mai elementar)

Produsul efectiv (inflențează direct nivelul de bază)

Produsul augumentat (avantaje suplimentare adăugate produsului).

Produsele și serviciile se clasifică în două mari categorii, definite în funcție de consumatorii care le utilizează, astfel Philip Kotler le clasifică în produse de consum și produse industriale.

Produsele de consum sunt acele produse care sunt achiziționate pentru consumul personal. Ele sunt clasificate mai departe după modul în care procedează consumatorii atunci când le achiziționează.Acestea sunt următoarele:

Produse de consum-acestea sunt cumpărate pentru consum personal;

Produse de uz curent sunt acele produse pe care clienții, le cumpără, în mod frecvent și cu un efort minim de comparație și de achiziție;

Produse de alegere sunt acele produse pe care clienții le compară înainte de aleachiziționa după criterii precum: calitate, preț, stilul și caracterul adecvat;

Produse de specialitate- produse cu caracteristici specifice, identificate prin marcă;

Produse fără căutare- produsele despre care consumatorii, fie nu știe că există, fie, dacă știe, nu se gândește în mod normal să le cumpere.

Produsele industriale sunt acele produse care sunt achiziționate cu scopul de a fi prelucrate mai departe sau utilizateîn cadrul activităților economice. Și acestea la fel ca și produsele de consum le voi clasifica mai departetot din perspectiva Philip Kotler și anume:

Materialele și piesele- includ materiile prime, materialele și piesele, rezultate din procesul de producție. Materiile prime sunt produsele agricole (grâu,animale de sacrificat, fructe) și produse naturale(cherestea, minereuri de fier).

Bunurile de capital sunt produse industriale care ajută la desfășurarea procesului de producție sau a operațiunilor cumpărătorului, includ instalațiile de lucru,echipamenteleși accesoriile.

Consumabilele curente sau furnituri și servicii pentru firmă.

2.2.2 Caracteristicile serviciilor

Profesorul Dorin Coitași alții, disting patru caracteristici ale serviciilor, acestea sunt următotarele:

Intangibilitatea se referă la faptul că serviciile nu pot fi văzute, atinse, mirosite, gustate sau auzite înainte de a fi achiziționate. Aspectul imaterial și intangibil fac adesea ca evaluarea lor sa fie dificilă și subiectivă. Studentul care urmează activitățile didactice al unei facultăți nu poate cunoaște activitățile didactice numai după ce le-a urmat.

Indivizibilitatea. Serviciile sunt realizate concomitent cu consumul lor. În comparație cu produsele care sunt bunuri tangibile, serviciile nu pot fi concepute, realizate și apoi comercializate în tot atâtea acțiuni distincte.

Variabilitatea. Serviciul este un eveniment variabil în funcție de circumstanțele de realizare. Cursul ținut de un profesor poate să nu fie atât de reușit dacă va fi ținut de un asistent.

Perisabilitatease referă la faptul că serviciile nu pot fi stocate. Neparticiparea la un curs nu mai poate fi recuperată în nici un alt moment.

Tot în lucrarea domnului profesor Dorin Coita sunt prezenate tipurlei de marketing din domeniul serviciilor, acestea sunt următoarele:

Marketing extern se referă la cei „4P” ai marketingului tradițional.

Marketingul intern se referă la faptul că instituția trebuie să-și instruiască și să-și motiveze angazații pentru a lucra într-o echipă pentru a satisface nevoile clienților.

Marketing interactiv organizația prestatoare de servicii este conștientă că valoarea oferită clienților este în mod esențial influențată de acțiunea dintre angajați și clienți.

2.2.3 Decizii în materie de produs și serviciu

Marketeii iau decizii referitoare la produse și servicii,iar în viziunea lui Philip Kotler acestea sunt urmatoarele:

Decizii referitoare la produsul și serviciul individual

Decizii referitoare la linia de produs

Decizii referitoare la mixul de produse

In continuare, vor fi prezentate mai în detaliu perând, fiecare decizie din perspectiva lui Philip Kotler.

Deciziile referitoare la produsul și serviciul idividual sunt prezentate mai jos.

Figura2.1 Decizii referitoare la produsul și serviciul individual

Sursă:Philip Kotler, Gary Armstrong, Principiile marketingului, Editura Teora, București, 2008,p326

Încontinuare voi descrie elementele din figura 2.1

Atributele produsului sunt acele însușiri ale produsului care comunică avantaje pe care le va oferi acesta. Acestea sunt calitatea, stilul și designul și caracteristicile produsului.

Crearea și implementarea mărcii. Marca este un nume, un termen, un simbol sau o combinație între toate aceste elemente, prin care se dorește identificarea bunurilorsau serviciilor unui vânzător sau unui grup de vânzatori și diferențierea lor de concurenți.

Ambalarea și ambalajul. Ambalarea este reprezentată prin activităților privind cooperare și producerearecipientului, pungii sau a cutiei în care se vinde un produs.

Etichetarea-transmite informații care apar tipărite pe ambalaj sau atașate acestuia. Ele îndeplinesc funcțiile de idetificarea, decrierea și promovarea produsului.

Serviciile auxiliare produsului – acele servicii care nu influențează direct funcționlitatea produsului dar cresc gradul de satisfacție al clientului în utilizarea produsului.

Decizii referitoare la linia de produse

Liniile de produse- grup de produse care sunt strâns înrudite deoarece funcționează de o manieră similară,se desfac pe piața prin acelați tipuri de magazine sau se încadrează în anumite categorii de prețuri. Cea mai importantă decizie este cea cu privire la lungimea liniei de produse. O firmă își poate lărgi lungimea liniei de produse în două moduri prin prelungirea liniei deproduseși prinumplerea linei de produse(prin adăugarea mai multor articole în cadrul gamei existente).

3. Decizii referitoare la mixul de produse

Mixul de produse reprezintă mulțime tuturor liniilor de produse și a articolelor pe care le oferă firm spre vânzare. Mixul de produse al unei firme are patru dimensiuni, acestea sunt prezentate mai jos

Lărgimea, se referă la numărul de linii de produse diferite pe care le oferă firma;

Lungimea, reprezintă numărul total de articole pe care le include compania în liniile sale de produse;

Profunzimea, numărul de sortimente pe care le oferă un anumit produs;

Omogenitatea se referă la cât de aproapiate sunt produsele între ele.

2.2.4 Ciclul de viață al produsului

Philip Kotler definește ciclul de viață al produsului reprezintă „evoluția parcursă de vânzările și profiturile unui produs, de-a lungul duratei sale de viață”. El distinge 4 etape distincte din viața unui produs, intoducerea, creșterea, maturitatea și declinul. Etapele le puem observa și din figura 2.2

Potrivit enciclopediei online libere Wikipedia,ciclulde viață se referă la durata medie de viață a unui produs: se face o analogie cu biologia (produsele se nasc, se dezvoltă, ajung la maturiate și apoi înbătrânesc). În funcție de perioada din viață în care se află produsului sunt inflențate și vânzările acestuia.

Ciclul de viață al produselor

Vânzările și profiturile

0

Pierderi-investiții Timp

Figura 2.2 Evoluția vânzărilor și a profiturilor potrivitciclului de viață a produsului, de la apatiția până la dispariția acestuia.

Sursă: Pilip Kotler,Gary Armstrong, Principiile marketingului, Editura Teora, București, 2008, p395

Potrivit profesorilor Elena Botezat, Dorin Coita, Oana Secară, Dinu Sasu, voi evidenția câteva trăsături specifice fiecărei etape din ciclul de viață al produsului.

Etapa de introducere – etapa în care produs este pentru prima dată introdus pe piață. El este puțin cunoscut, iar concurența practic nu există. Această etapă se caracterizează prin profituri scăzute, din cauza vânzărilor foarte scăzute și a cheltuielilor mari privind distibuția și promovarea.

Etapa de creștere este caracterizată prin creșterea accentuată a vânzărilor. În această etapă produsul este acceptat, prețurile descresc ușor, cheltuielile promoționale rămân aceleași sau cresc puțin pentru a face față concurenței.

Etapa de maturitate – etapa în care vânzările stagnează sau chiar scad și în consecință profitul scade. Prețurile se mențin la un nivel ridicat, iar în cea ce privește publicitatea aceasta este mderată deoarece produsul este cumpărat. Aceasată etapă se împarte în trei părții (maturitate în creștere, maturitate stabilă, maturitate în regres.

Faza de declin – etapa în care vânzările intră în declin. Vânzările scad din mai multe motive, modificarea gusturilor clienților, creșterea concurenței, procesul tehnologic. În această etapă produsul trebuie redefinit, prețul scade, distribuția este selectivă, iar publicitatea se concentrează pe evidențierea prețului scăzut.

În concluzie, putem afirma ca orice produs are o durată de viață limitată și volumul vânzărilor are un caracter variabil, iar atunci când scade volumul vânzărilor este primul semn că produsul se apropie de etapa de declin, pentru a depăși această etapă trebuie să se îmbunătațească sau să se creeze un produs nou.

2.2.5 Strategii ale politici de produs

Anumiți specialișiti printre care și Philip Kotler, citat de Horia Mihai Raboca, propune patru seturi de strategii de marketing, specifice celor patru faze ale ciclului de viață al produsului și anume:

Strategii de marketing legate de faza de lansare a produsului.

Aceste strategii se compun dintr-un set de alte patru strategii de marketing care sunt potrivite pentru această fază. Aceste patru strategii se fundamentează pe două elemente (nivelul prețului de vânzare și intensitatea acțiunilor de promovare a produsului). Cele patru strategii sunt strategia de smântânire rapida, strategia de smântânire lentă,strategia de penetrare rapidă, strategia de penetrare lentă.

Strategia de marketing legată de faza de creștere a produsului.

Ea se bazeze pe următoarele elemente: îmbunătățirea treptată a calității și a designu-lui produsului, penetrarea pe noi piețe și segmentarea de piață, sporirea activităților de promovare, conceperea și dezvoltarea de noi produse, pornirea unor acțiuni ce contribuie la creșterea loialității clienților față de produs;

Strategii de marketing legate de faza de maturitate.

În această situație trebuie să se țină cont de faptul că piața începe să fie saturată, iar concurența se manifeste mai expresiv. Astfel, Pilip Kotler propune doua tipuri de strategii: lărgirea pieței de desfacere și modificarea produsului;

Strategii de marketing legate de faza de declin al produsului.

Aceste strategii au ca scop prelungirea ciclului viața al produsului, deși firma este conștientă ca produsul va înceta să mai existe, specialiștii propun ca strategia să cuprindă următoarele aspecte: reducerea gradată a prețurilor și a profituluirealizat de pe urma produselor, asaltarea de noi piețe cu consumatori extrem de delicați la preț, vânzare licenței sau mărcii referitoare la producerea și comercializare produselor, retragerea progresivă a produsului și pregătirea întreruperii fabricației, pregătirea și reorientarea capacităților de producție pentru noile produse,redimensionarea canalelor de distributie în funcție degradul de reducere a vânzărilor, informarea consumatorului cu privire la încetarea realizări produsului și încurajarea clienților să se orienteze spre alte produse.

După cum se poate observa din materialul prezentat mai sus există o multitudine de strategii care se pot adapta în funcție de obiectul de organizare, strategia și ciclul de viață al produselor.

2.3 Politica de preț

Philip Kotler, definește prețul ca fiind „suma de bani cerută pentru un produs sau un serviciu sau suma valorilor pe care consumatorii le dau în schimbul avantajelor aduse de deținerea sau de utilizarea produsului respectiv a serviciului cumpărat.”

În opinia mea, prețul poate fi considerat suma de bani pe care clientul o plătește în schimbul unui produs sau serviciu pentru a putea intra în posesia lui și pentru se putea bucura beneficiile pe care le generează acesta.

2.3.1 Stabilirea prețului

Stabilirea prețului este o decizie grea și în același timp foarte importantă. Prețul este singurul element al mixului de marketing care generează venit, celelalte generează doar costuri.

Philip Kotler, distinge doi factori ce trebuie luați în considerare în stabilirea prețurilor, aceștia sunt factori interni și factori externi, îi putem observa în figura de mai jos.

Figura 2.3 Factorii care influențează deciziile de preț

Sursă: Philip Kotler, Gary Armstrong, Principiile marketingului, Editura Teora, București, 2008, p419

În continuare voi detalia factorii prezențați în figura 2.3.

Factorii interni, influențează deciziile de stabilire a prețului includ obiectivele de marketing ale firmei, strategia mixului de marketing, costurile și considerentele generale.

Înainte de stabilirea prețului organizația trebuie să își stabilească strategia pentru produsul în cauză.Deasemenea firmele trebuie să urmărească și alte obiective generale sau particulare. Cele mai frecvente obiectivele pe care le stabilesc firmele sunt supraviețuirea pe piață, mximizarea profitului și cel mai important este că aceste să devină lider pe piață. Una dintre strategii ar fi ca organizația să își stabilească prețuri scăzute pentru a-i împedica pe alți concurenți să intre pe piață.

Deciziile privind prețul trebuie să fie corelatecu cele referitoare la proiectarea produsului, distribuția, și promovare acestuia pentru a alcătui un program de marketing eficient. Adeseori firmele își poziționează produsele pe baza prețului. Multe firme își fundamentează această strategie cu o metodă numită calculația inversă a costurilor, aceasta fiind o strategie puternică.

Costurile determină nivelul minim de la care poate porni firma atunci când își stabilește prețul. După Philip Kotler, costurile unei firme sunt fixe și variabile. Costurile fixe sunt acelea care nu variază odată cu nivelul producției sau al vânzărilor, iar cele variabile sunt acele costuri care se modifică direct proporțional cu nivelul producției. Costurile totale reprezintă suma costurilor fixe și a celor variabile, pentru orice nivel al producției.

Factori externi care influențează deciziile de preț sunt piața, cererea și concurența.

Specilliștii în domeniu afirmă că există patru tipuri de piețe și anume piața cu o concurență perfectă unde prețurile sunt stabilite în funcție concurență; piață cu o concurență monopolistă unde prețurile diferă în funcție de produse; piața cu concurență oligopolistă formată din ofertanți puțini deoarece pătrundera lor pe piață este mai grea; piața cu monopol perfect, unde operează un singur ofertatat.

Un alt factor extern care influențează deciziile privind prețurile sunt costurile. Deasemenea trebuie să se țină cont și de condițiile economice, de stat și de aspectele sociale.

2.3.2 Strategii de stabilire a prețului

Există câteva metode de cuantificare a acestei relații, iar în viziunea profesorului Mihai Raboca acestea sunt următoarele:

Stabilirea prețurilor pe bază de valorii percepute de client

Punctul de pornire în stabilirea prețului sunt percepțiile clienților privind valorile si nu costurile efectuate pentru realizarea produsului. A evalua percepția clientului este destul de dificil pentru organizație, dar deși este greu există și soluții, de exemplu, chestionarea clienților pentru a afla cât sunt dispuți să plătească sau efectuarea unor experimente prin care să se testeze valoarea percepută pentru mai multe oferte ale produsului.

Această strategie vizează

Stabilirea prețului pentru valoare avantajoasă- în acestă situație se combină calitatea și servirea la un preț avantajos.

Stabilirea prețului pentru valoare adăugată – se urmărește adăugarea la valoarea actuală aunor avantaje care să justifce prețul ridicat.

Stabilirea prețului pe bază de costuri

În acestă situație punctul de pornire în cea ce privește stabilirea prețului sunt costurile necesare pentru realizarea produsului, distribuției și vânzării acestuia. Această metodă este cea mai simpla, dar nu toate companiile se orientează spre minimizarea costurilor pentru stabilirea unor prețurilor mici.Printre strategii de stabilire a prețului în funcție de cost putem enumera stabilirea prețului prin adăugarea la cost a unei marje și stabilirea prețului pe baza obiectivelor de profit de realizare prin analiza pragului de rentabilitate;

Stabilirea prețului în funcție de concurență

În această situație prețul este stabilit în funcție de prețul perceput de către firmele ce oferă produse similare, acordându-se o mai mică importanță costurilor sau cererii de pe piață.

Alte strategii:

Strategii de stabilire a prețului pentru produsele noi

Strategia de stabilire a prețului pentru mixul de produse

Strategii de ajustare a prețului (adaptarea modificarea prețurilor în funcție de anumite condiții).

Strategia de preț se referă la modul de stabilire a prețului așa încât produsul să fie vîndut la cel mai bun preț.

O primă clasificare a strategiilor și politicilor de preț ține cont de nivelul prețurilor practicat pentru vazarea produselor. Acestea cuprind: strategii bazate pe preț înalt, strategii bazate pe preț moderat și strategii bazate pe preț mic.

O altă clasificare ține cont de modul de calcul și de stabilire a prețului , în această categorie identificăm stategiide preț fundamentate pe costurile produsului, stategii de preț fundamentate pe cerere și strategii de preț orientate spre concurență

2.4 Politica de distribuție (plasament)

Distribuția este o altă componentă a mixului de marketing importantă pentru întrega activitatea a firmei.

După părerea mea, distribuția reprezintă parcurgerea unui traseu care are ca principal scop mișcarea mărfurilor de la producător la consumatorul final.

Concept, rol, funcții

Conform autorilor Elena Botezat, Dorin C. Coita, Oana M. Secară și Dinu V. Sasu, distribuția reprezintă ansamblul operațiunilor și a proceselor economice determinate de circulația (mișcarea) mărfurilor de la producător la consumator.

Conform acelorași autorii, distribuția cuprinde:

Fluxul produsului(distribuția fizică sau logistică);

Fluxul tranzacțiilor – realizat în urma tratativelor derulate între partenerii schimblui;

Fluxul informațional

Fluxul promoțional, alcătuit din totalitatea activităților derulate cu scopul de a informa piața despre produs.

În cea ce privește rolul distribuției, acesta este îndeplinit cu ajutorul următoarelor activități și procese:

Realizarea unei corelații optime între cerere și ofertă.

Asigurarea momentului optim al livrări în raport cu cererea;

Organizarea rațională a fluxului fizic al mărfurilor;

Minimizarea cheltuielilor de distribuție.

Distribuția îndeplinește trei funcții și anume:

Funcția spațială – presupune punerea produselor în cantitatea și la locul solicitat de dispoziția consumatorului/utilizatorului.

Funcția temporală – produsele trebuie puse la dispozilția consumatorului la momentul dorit.

Funcție comercială – cuprinde formare asortimentelor comerciale, informarea consumatorului, prestarea unor servicii comerciale.

Așa cum putem observa realizarea distribuției la locul și timpulpotrivit este foarte importantă. În continuare vor fi prezentate canalele de distribuție pentru a putea observa modul în care bunurile trec din proprietatea firmei în cea a consumatorului final.

2.4.2 Canalele de distribuție

Canalul de distribuție este definit în mai multe feluri, dar una dintre definițiile care mi-a atras atenția este următoarea „canalul de distribuție reprezintă un ansamblu de organizații independente, care participă la procesul de punere la dispoziție spre utilizare sau consum, a unui produs sau a unui serviciu.

În figura 2.4, putem observa tipurile de canale de distibuție, în viziunea lui Philip Kotler.

.

Figura 2.4 Canalele de distribuție

Sursă: Philip Kotler, Gary Armstrong, Principiile marketingului, Editura Teora, București, p502.

Un canal de distribuție are în vedere lungimea, lățimea și adâncimea acestuia.

Lungimea canalului se referă la numărul de verigi prin care circulă produsul.Acestea pot fi:

Canal fără verigi (canal de distribuție direct sau scurt);

Canal cu o verigă(canal mediu);

Canal cu două verigi(canal lung);

Lățimea canalului, definit de numărul intermediarilor care prestează servicii de aceiași natură;

Adâncimea canalului, exprimă gradul de apropiere a distribuției de locurileefective de consum.

Pentru a-și îndeplini rolul său,un canal de distribuție trebuie săfacă produsul să fie diaponibil pentru cât mai mulții consumatori, să ofere produsului servicii post-vânzare, servicii pe credit și să faciliteze apropierea produsului de consumator. Alegerea canalului de distribuție este foarte important pentru firmă, dar în același timp și pentru produse sau servicii, deorece acestea au anumite caracteristici, de exemplu, produsele alimentare trebuie să ajungă la destinatar într-un timp mai scurt, datorită faptului că ele sunt perisabile. Organizațiile își aleg canalele de distribuție în funcție de următoarele criterii precum obiectivele întreprinderii, tipul și caracteristicile pieței pe care acționează firma, etapa din ciclul de viață al produsului, mediul de marketing, caracteristicile consumatorilor și a intermediarilor, canalele de distribuție utilizate de concurență;

Potrivit lui Philip Kotler există câteva funcții cheie ale membrilor canalului de distribuție, acestea sunt informare, promovare, contactare, corelare, negociere, distribuție fizică, finanțarea, asumarea riscurilor.

2.4.3Intermediarii

Evident ca procesul de distibuție este unul complex care presupune o intereacțiune între diferite persoane(fizice și juridice).

Ca elemente a canalului de distribuție includem producător, consumator și de cele mai multe ori intermediarii. Intermediarii sunt acei indivizi de afaceri specializate în realizarea diferitelor activități implicate în vânzarea și cumpărarea bunurilor în itinerarul lor de la producător la consumator.

La rândul lor intermediarii sunt clasificații și ei în mai multe categorii, dar cele mai importantanți sunt angrosoști și detailiști. Angrosiști sunt cei care cumpără și depozitează mărfa în vederea vânzării către detailist sau către consumatorul inndustrial, pe când detailștii sunt firme ale căroro vânzări se derulează prin intermediul comerțului cu amănuntul.

O întreprindere apelează la intermediari din mai multe motive. Aici putem include motive legate de eficiență, stisfacerea consumatorului, distanțarea consumului la locul de producție. Deasemenea ei îndeplinesc mai multe funcții (funcții tranzacționale, funcții logistice, funcții de facilitarea a vânzării-cumpărării).

2.4.4 Strategiile de distribuție

Firma poate apela la una sau mai multe strategii și anume:

În funcție de numărul de intermediarii, deosebim ditribuția exclusivă, distribuția selectivă și distribuția intensivă;

În funcție de dimensiunile canalului întâlnim distribuție directă, distribuția prin canale scurte, distrbuția prin canale lungi;

În funcție de gradul de participare a înteprinderii la activitatea canalului întâlnim distribuție prin acord propriu și distribuție exclusivă;

În funcție de grradul de control. Aceasta include distribuție cu control total, distribuție cu control parțial și distribuție cu control inexistent;

În funcție de gradul de elasticitate al aparatului de distribuție, întâlnim distribuție cu flexibilitate ridicată, distribuție cu flexibilitate medie și distribuție cu flexibilitate scăzută;

În funcție de tipurile de intermediari pe care îi utilizează înteprinderea deosebim distribuția bazată pe forța de vânzare, distribuția bazată pe agențiile publicitare și distribuția bazată pe distribuitorii industriali.

La fel ca și în cazul politici prezentate mai sus există mai multe tipuri de strategii pentru care firma poate opta.

2.5 Politica de promovare

Promovarea are un rol foarte important în cadrul firma, dar totuși nu este prezentă în toate firmele, deoarece unele firme consideră că această activitate este una costisitoare și nu realiează, că prin intermediul ei clienții sunt informați cu privire la anumite produse și/ sau servicii. Una dintre problemele dificile cu care se confruntă firmele este reprezentată de marimea bugetelor care vor fi alocate pentru promovare. Un element important al politicii de promovare este comunicarea, aceste sunt în stânsă legătură. Potrivit specialiștilor în domeniu nu se poate realiza promovare fără comunicare.

2.5.1 Comunicarea

În lucrarea „Comunicare și negociere în afaceri” a doamnei profesoare Elena Botezat, comunicare este definită ca fiind un proces ce permite schimbul de informații(mesaje) între două părți, dintre care una oferă, iar cealaltă cere informații (mesajele). Comunicarea și promovare sunt strâns legate între ele, deoarecepromovarea înseamnă comunicare, promovarea se bazeză pe comunicare, comunicare are același scop ca și promovarea și anume convingera consumatorului.

În aceași lucrarea a doamnei Elena Botezat identificăm elementele procesului de comunicare, acestea sunt în număr de șase și anume:

Emițătorul este puctul de pornire, unde este generată ideea;

Mesajul este ideea ce trebuie transmisă;

Mijloacele de comunicare- desemnează drumul pe care circulă mesajul;

Limbajul comunicării – reprezentat prin semne care au o anumită semnificație pentru paricipanții la comunicare;

Receptorul – cel care primește mesajul;

Contextul comunicațional se referăla mediul în care are loc interacțiunea dintre interlocutori.

2.5.2 Structura activității promoționale

Activitatea promoțională variază din punct de vedere alconțintului, rolului și formei de utilizare. În viziunea profesoruluiVirgil Balaure de la Academia de Studii Economice din București, mix-ul promoțional conține următoarele elemente: publicitatea,promovarea vânzărilor, relațiile publice, utilizarea mărcilor, manifestări promoționale și forțele de vânzare.

Pe de altă parte, în viziunea profesorului Dumitru Lăzăr, mix-ul promoțional conține: publicitatea, vânzarea personală, promovarea vânzărilor, relațiile publice. În continuare voi prezenta elementele mix-ului promoțional care sunt comune celor doi profesori.

Publicitatea. Aredrept scop prezentarea unui mesaj în raport cu un produs, serviciu, marcă sau firmă.

Promovarea vânzărilor- totalitateatehnicilor și mijloacelor de stimulare, impulsionare și creștere a vânzărilor.

Relațiile publice. Obiectivul relațiilor publice este de a instaura, în rândul publicului, un climat de încredere, cu posibilitatea de a satisface trebuințele și exigențele diferitelor segmentede consumatori.

2.5.3 Strategii de promovare

Obiectivele activităților promoționale sunt distincte de la o firmă la altă și pot fi exprimate în termeni cantitativi sau calitativi. Întreprinderea va trebui să decidă daca activitatea promoțională se va realiza prin intermediul unei instituții specializate sau dacă va elaboreza o strategie promoțională prin forțe proprii.

Tipologia strategiilor de promovare este foarte diversficată. Astfel, în lucrarea lui Virgil Balaure regăsim urmatoarea tipologie:

Obiective globale ale activității promoționale care includ strategia promovării imaginii globale a inteprinderii, strategia promovării exclusive a produsului și strategia de extindere a imaginii produsului;

Modul de desfășurare în timp cuprinde: strategia activității promoționale permanente și strategia activității promoționale intermitente;

În cea ce privește rolulurile activităților promoționale întâlnim strategia defensivă și strategia ofensivă;

Poziția față de structurile pieței cuprinde: strategia concentrată; strategia diferențiată; strategia nediferențiată;

Activității promoționale se pot realiza cu forțe proprii sau prin instituții specializate;

2.6 Particularități ale mixului de marketing pe diverse domenii ale marketingului

Meritul popularizării celor „4P” revine profesorului Philip Kotler, care a contribuit la plasare celor „4P” la nivel tactic al marketingului. În cazul serviciilor i-a determinat pe mulți specialiști să propună adăugarea altor „3P” (personal, proceduri și probe fizice.)

Pornind de la cei „4P” care sunt destinați produselor, specialiștiiau considerat că mai trebuie să se introducă înca „3P”(personal, proces, prezență fizică). Acești „7P” reprezintă mixul de marketing în servicii, iar o firmă care se respectă și încercă să ofere servicii de calitate ar trebui să pună un accent mai ridicat pe acești „3P”. Aceste 3 elemente au caracteristicii specifice servicilor și sunt diferite față de celelate 4 elemente care sunt specifice produselor. Se poarte recunoaște imediat, că extiderea la cei „7P” sprijină perspectiva clienților.

Privind din perspreciva organizațiilor non profit mixului de marketing cuprinde „10P”, adică 10 elemente și anume: produsul, prețul, distribuția, comunicarea, participanții (membrii, consiliul de conducere/boardul, personalul, clienții/beneficiarii, voluntarii), procesul, parteneriatele, proiectele, activitățile specializate în strângerea de fonduri/fund-raising, întâlniri/activități/evenimente. Putem observa că în mixul de marketing al ONG-urilor mai introduce încă 3 instrumente, specifice aestor entități.

Un alt domeniu al marketingului este marketingul local. În lucrarea „Marketing local”, acesta desemnează aria în care se desfășoară activitatea, zona în care sunt oferite mărfurile și serviciile.

În viziunea lui Michel Bongrand, unul dintre cei care deschide sfera marketingului politic, citat de Răzvan Zaharia în lucrarea ”Marketing social politic”, marketingul politic este un ansamblu de politici având ca obiect să favorizeze adecvarea unui candidat la electoratul său potențial, să îl facă cuoscut de către un număr cât mai mare de alegători, să creeze o diferențiere față de către concurenți și adversari și cu un minimum de mijloace, să optimizeze numărul de sufragii pe care trebuie să le câștige în timpul campaniei.

Tot în lucrarea lui Răzvan Zaharia identificâm un alt domeniu al marketingului și anume marketingul social. Acesta are următoarele caracteristici:

se aplică organizațiilor, persoanelor, locurilor, ideilor, bunurilor și serviciilor;

schimburile nu sunt, de obicei, de natura financiară;

finalitatea activităților sunt mai complexe, iar acestea nu sunt evaluate în termeni financiari;

organizațiile sociale se adresează, de regulă, unor grupuri țintă cu o putere de cumpărare mai redusă;

piața organizațiilor sociale are două componente, relațiile cu grupurile țintă și relațiile cu subscriptorii.

O prezentare mai detaliată a specializării marketingului în funcție de domeniile de activitate o putem observa din figură de mai jos.

Figura 2.4 Specializările marketingului în funcție de domeniul de activitate.

Sursă:Răzvan Zaharia, Curs online, preluat de pe

http://www.management-universitar.ro/UserFiles/File/Module/10_Marketing%20universitar.pdf, consutat la data de 10.05.2014.

Capitolul 3 Studiu de caz și cercetare

La începutul studiului de caz voi prezenta particularitățile marketingului în educație. Deasemenea voi prezenta elementele mixului de marketing (produs, preț, distribuție, promovare) specifice domeniului educațional. Pentru analiza situației existente am derulato cercetare referitoare la politica de promovare a Facultății de Științe Economice din cadrul Universității din Oradea, o cercetare în care am utilizat mai multe tipuri și metode de cercetare. Primul tip de cercetare este o cercetare exploratorie în cadrul căreia am folosit ca și metodă de cercetare interviul, iar al doilea tip de cercetare este o cercetare descriptivă în cadrul căreia am folosit ca metodă de cercetare chestionarul.Chestionarul a aplicat studenților de la Facultatea de Științe Economice din cadrul Universității din Oradea.

Particularități ale marketingului în educație

Marketingul în educație are și ella fel ca și celelalte domenii anumite paricularități și este diferit față de marketingul bunurilor.

Astfel în lucrarea Marketing educațional, putem identifica următoarele particularități ale marketingului în educație:

Educația este preponderent intangibilă, dar există și elemente tangibile, precum: clădiri, instrumente și personal;

Furnizare și consumul lor are loc simultan;

Educația trebuie distribuită în locul, timpul și modul potrivit;

Educația se caracterizează prin eterogenitate, bazându-se mai mult pe oameni decât pe cunoștințe;

Grad înalt în ceea ce privește adaptarea serviciilor la nevoile consumatorului;

Educația are un caracter abstract.

Parcurgerea cursurilor unei universități presupune anumite perioade de timp.

Potrivit profesorilor Cornel Grigoruț, Victor Ploae, Remus Zagan Răzvan Zaharia și Micu Adrian de la Academia de Studii Economice din București, putem enumera următoarele beneficii ale marketingului universitar:

Un succes mai mare în îndeplinirea misiunii instituției

Creșterea satisfacției publicului și a pieței de servicii;

Îmbunătățește atragerea resurselor de pe piață;

Creșterea eficienței pieței.

Particularitatea sistemului universitar din România potrivit acelorași autori cuprinde: Corpul profesoral care asigură desfășurarea unui mediu educațional eficace.

Conducerea executivă la nivel superior al universității formată din rectori, prorectori decani, prodecani și directori din domeniul administrativ. Aceștia pregătesc strategii și politici care se adoptă în ședințele Senatului repectiv Consiliul facultății. De asemenea adoptă și implementează decizii referitoare la activitățile universitare și în final evaluează și controlează obiectivele și sarcinile care asigură dezvoltarea universității.

Senatul și consiliile facultăților- organisme manageriale din cadrul universitățilorcare au rolul de a adopta strategii și politici de dezvoltare.

Studenții sunt cei mai numeroși stackeholderi având mai multe roluri. Ei reprezintă resursa umană a universităților și pe altă parte sunt beneficiarii principali ai proceselor didactice și de cercetare.

Sindicatele didactice- funcțiile lor variază în funcție de universități.

Ministerul Educației Cercetării și Inovării este reprezentant specializat oficial al statului în domeniul educației.

Firma structura activă și politica a țării, alte organizații. Acestea sunt interesate să angajeze absolvenții universităților.

Aparatul administrativ al universităților- asigură aprovizionarea cu cele nescesare.

Diverși intermendiari, de exemplu, furnizori de combustibil, echipamente etc.

3.1.1 Proiectarea programului educațional

Instituțiile de învățământ superior cuprind mai multe tipuri de programe și servicii, cum ar fi programe educative, programe recreative, servicii și programe de dezvoltare profesională, programe și servicii de planificare a viitorului, etc. După cum am spus în capitolul anterior produsele și serviciile sunt analizate pe trei niveluri. Oferta de bază oferă răspuns la întrebările: Ce caută consumatorul? Ce nevoie satisface programul sau serviciul educațional?

Să presupunem că studentul caută informații. Oferta tangibilă despre care am amintit mai sus are patru trăsături și anume:

Caracteristicile- acestea pot fi adăugate sau eliminate fără săinfluențeze activitatea.

Calitatea reprezintă nivelul de performanță, diferă în funcție de aptitudinea, motivația și dispoziția profesorului.

Ambalajul jocă un rol foarte important, iar în cazul serviciilor universitare cuprinde: arhitectura, topografia, peisajul etc.

Marca – se folosesc pentru a se diferenția față de competitorii săi.

Concurența între instituțiile de învățământ superior reiese din elementele adăugate ofertei standard. Aici putem include publicitatea serviciilor de consultanță, burse etc. Pentru a satisface nevoile clientului trebuie să se facă o îmbunătățire continuă, deexemplu, pot apărea modificări sau îmbunătățiri privind serviciile sau programele oferite.

Orice produs educațional prezintă servicii educaționale propiu-zise, servicii educaționale auxiliare și capital uman educațional.

3.1.2 Stabilirea prețului serviciilor educaționale

Desfășurarea activităților unor instituții de învățămănt superior presupune anumite costuri. Acoperirea lor diferă în funcție de tipul acestora, astfel în cea ce privește instituțiile de învațământ privat pot să-și acopere cheltuielile din taxele de școlarizare, proiecte, colaborări cu diferite companii, donații și subvenții etc., iar instituțiile de învățământ de stat au ca sursă principală alocații de la bugetul de stat.

Prețul poate fi stabilit în funcție costuri, de concurență, dar și de cerere. Îndiferet de modul în care este stabilit prețul, decizia finală o ia clientul. Această decizie depinde de cât este dispus, dar și de cât își permite acesta studentul să dea. Persoanele care răspund de politica de preț de multe ori nu ține cont de semnificația pe care îl are acesta asupra consumatorului. Costul total pe care îl plătește studentul nu este reprezentat numai de taxa de școliarizare, studentul mai are de suportat și alte cheltuieli, cum ar fi timpul alocat, efortul fizic și psihic pe care un student îl depune. Un alt cost îl reprezintă venitul pe care l-ar fi putut obține dacă s-ar fi angajat și nu ar urma cursurile universitare.

Acest serviciu nu poate fi evaluat înainte de a fi realizat, la fel și beneficiile pe care le oferă nu pot fi evaluate numai în momentul în care studentul își caută un loc de muncă. Deseori prețul este considerat un indicator al calității.

3.1.3 Furnizare serviciilor educaționale

Una dintre întrebările pe care ar trebui să și-o pună instituțiile de învățământ superior ar putea fi: Cum trebuie organizate serviciile și programele pentu a fi accesibile consumatorilor țintă?

Instituțiile ar trebui să identifice nevoile și dorințele consumatorilor în ceea ce privește orarul și locul în care să se țină cursurile. Odată identificate aceste nevoi, instituțiile ar trebuii să încerce să le satisfacă. În ceea ce privește locul în care este amplasată instituția este și el important, de exemplu, dacă facultatea este aproape de căminul studențesc acesta ar fi un punct forte. Amplasare instituției nu este singurul element important, orarul are și el un rol destul de important deorece atât furnizorul cât și consumatorul trebuie sa se găsească în același loc și în același timp pentu ca serviciul să poată avea loc.

3.1.4 Comunicarea în educație

Odată cu evoluția tehnologiei, comunicarea se poate realiza și online prin intermediul unor platforme, dar și din acestă perpectivă părerile sunt împărțite. Platformorma facilitează următoarele activități: continuarea discuțiilor începute la curs cu studenții, creează un cadru non-formal care să soluționeze nelămuririle, discuții pe baza materialelor didactice, memento-uri, încurajarea studenților în ase ajuta pentru rezolvarea nelămuririlor.

Comunicare instituțiilor de învățământ superior cu piețele țintă trebuie sa fie eficientă pentru a avea rezultatul dorit. Astfel instituțiile de învățământ superior trebuie să-ți informeze publicul și consumatorii despre obiectivele și ofertele ei educaționale.

În lucrarea Marketing educațional, găsim umătoarele elemente pe care trebuie să le asigure comunicarea: păstratea sau îmbunătățirea imaginii instituției, atragerea de sponsori,transmiterea de informații despre ofertele instituției și nu în ultimul rând, atragerea și încurajarea studenților să se înscrie la facultatea respectivă;

Programul de comunicare trebuie să fie eficient și pentru a fi eficient trebuie să folosească un singur logo, comunicațiile trebuie să fie coordonate, de asemenea trebuie sa existe o comunicarea personalizată.

La fel ca și orice organizație și insituțiile de învătământ superior au nevoie de o strategie de marketing. Privind din perspectiva acestor instituții strategia trebuie să fie axată pe clienți, vizionară, diferențiată, motivantă , capabilă să se susțină singură.

3.1.5 Studentul, între produs și client al sistemului universitar

Potrivit profesorilor Alexandra Elena Anastasiu, Alina Moldovan și Gabriela Mureșan, profesori la Universitatea Tehnică din Cluj, marketingul educațional are o abordare aparte, deoarece învâțământul este in domeniu care se adresează tinerilor, acesta fiind un segment sensibil.

Marketingul educațional stă la baza marketingului social. Astfel domeniile de acțiune ale marketingului social, în sfera educație sunt creșterea gradului de alfabetizare, îmbunătățirea școlilor publice, creșterea performanțelor în însușirea matematicii sau a țintelor naturii și imbunătățirea condițiilor de muncă, stimulent pentru cadrele didactice.

Potrivit unei cercetării, studentul ca și client sugerează că universitățile furnizează servicii direct către consumatorul final (studentul). Analizând studentul ca și produs puem privi mediul lucrativ ca și client final. Astfel imput-urile sunt potențiali studenții și autput-urile sunt absolvenții universităților. Din acest punct de vedere, scopul universităților este de a transmite studentului cunoștințele și abilitățile necesare acestuia pentru a se încadra în domeniul în care a fost pregătit.

Politica de distribuție în educație se extinde asupra a două aspecte distribuția serviciilor de învățământ și plasarea studenților. Aceste aspecte reprezintă de fapt produsul lansat pe piață, oferit organizațiilor și instituțiilor care se prezintă pe piață cu o anumită cerere de forță de muncă și ofertă. Ofertă concretizată în locuri de muncă.

Globalizarea a contribuit la creșterea concurenței între universități pe de o parte. Pe de altă parte facilitat colaborării între acestea, atât pe plan intern cât și pe plan extern. Competiția constă în atragerea și menținera studenților și masteranzilor pe întregul ciclu de educație, astfel universitățile trebuie să elaboreze strategii de marketing pentru ambele categorii.

Evaluarea universităților se realizează prin intermediul unor indicatori de performanță precum numărul de articole, volume și publicații per angajat, numărul de produse, ponderea profesorilor raportată la studenții, numărul produselor de cercetare recunoscute de cătreorganismele internaționale și naționale. Avantajul pe care îl prezintă evaluareconstă în faptul că îngăduie un clasament care poate favoriza concurență între instituții.

3.2 Cercetare de marketing privind îmbunătățirea politici de promovare a Facultății de Științe Economice din cadrul Universității din Oradea.

În fiecare an cu ocazia admiterii, Facultatea de Științe Economice din Oradea, intensifică eforturile privind politica de promovare în vederea atragerii unui număr cât mai mare de studenți foarte bine pregătiți. În acest context studiul de caz al lucrării mele de licență urmărește colectarea informațiilor pentru fundamentarea unei politici de promovare cât mai eficiente.

3.2.1 Introducere

Facultatea de Științe Economice din Oradea a luat naștere în anul 1991 numită Departamentul de Științe Economice și Juridicedin cadrul Facultății de Litere și Științe a Universității din Oradea. A început un număr de 40 de studenții, având doar doua specializării; Marketing și Turism- Servicii.

De-a lungul anilor, facultatea s-a dezvoltat ajungând în prezent la patru departemente de studiu și anume: Afaceri internaționale, Economie, Finanțe-Contabilitate, Management-Marketing.La ora actuală, oferta Faultatea de Știinnțe Economice cuprinde 6 programe de studiu acreditate, atât la forma de învâțământ la zi, cât și la forma de învățământ la distanță: Afaceri internaționale, Contabilitate și informatică de gestiune, Economia comerțului, turismului și serviciilor, Finanțe și bănci, Management, Marketing; opt programe de master acreditate: Administrarea afacerilor interne și internaționale a IMM-urilor, Administrarea afacerilor regionale, Contabilitate, audit și gestiunea afacerilor, Economia și administrația afacerilor în turism și industria ospitalității, Finanțe, bănci, asigurări, Managementul organizației, Marketing și comunicare în afaceri, Relații Economice Europene și o școală doctorală în domeniul Economiei.

Facultatea de Științe Economice a format până în anul 2010 peste 6500 de economiști licențiați. Deasemnea se mândrește și cu 2300de studenții cu studii aprofundate și masterat.

3.2.2 Scopul, obiectivele și ipotezele cercetării

Scop cercetării este de a identifica problemele cu care se confruntă facultatea și de a îmbunătăți politica de promovare a Facultății de Științe Economice, iar pentru acesta am propus câteva obiective prezentate mai jos.

Obiective:

Identificarea principalelor surse de informații pe care le-au utilizat studenții atunci când au ales acestă facultate;

Identificarea celei mai potrivite perioade pentru a transmite informațiile privind oferta educațională;

Indentificarea celui mai potrivit și mai dorit modde a setransmite informații;

Analiza satisfacției studenților în ceea ce privește modul în care au fost transmise informarațiile privind oferta educațională;

Identificarea factorilor luați în considerare privindalegerea facultății;

Ipotezele cercetării

H1: Principala sursă utilizată de student pentru a se informa referitor la admitere o constituie paginile de Internet ale facultăților.

H2: Cei mai mulți dintre studenți au absolvit liceu cu profil economic.

H3: Majoritatea studenților nu au un loc de muncă.

H4: Cei mai mulți dintre studenți sunt la specializarea marketing.

H5: Studenții au avut cea mai mare încredere în absolvenții de facultatea în cea ce privește oferta educațională.

H6: Principalul dezavantaj al Facultății de Științe Economice este așezarea geografică.

H7: Studenții vor recomanda și altora facultatea.

H8: Principalul factor ce i-a determinat pe studenții să aleagă această facultate este așezarea geografică.

H9: Avantajul Facultății de Științe Economice îl constituie profesorii specializați.

3.2.3 Metodologia cercetării

Cercetare exploratorie

Analiza situației

În lucrarea ”Cercetări de marketing” a doamnei profesoare Adela Popa, putem observa că interviul este o metodă de cercetare care presupune derularea unei discuții detaliate, personale și nestructurate între un operator de interviu și respondent, discuție centrată pe un subiect de inters în contextul cercetării efectuate. Scopul este acela de a obține înformațiicât mai profunde și mai detaliate cu privire la motivațiile, comportamentul, opiniile, atitudinile sentimentele respondentului, relativ la subiectul discuției.

Pentru a analiza situația actuală a politici de promovare a Facultății de Științe Economice am luat un interviu domului profesor Dorin Cristian Coita, președintele Comisiei de Comunicare și Promovare a Instituției. Interviul s-a realizat online în data de 14.05.2014. Temele care s-au discutat în timpul interviului au fostmodalitățile de promovare actuale, strategiile vizate privind politica de promovare, cercetările privind politica de promovare, analiza internă a facultății, modalitățile de promovare online, ideeile transmise în timpul promovării, instrumentele folosite pentru promovarea facutății, perioada în care a avut loc promovare și persoanele implicate în promovare.

În urma interviul pot trage următoarele concluzii privind promovare a facultății în prezent:

În prezent promovarea Facultății de Științe Economice din cadrul Universității din Oradea se realizează prin intermediul unor vizite de prezentare în diferite licee, participarea la orele de dirigenție, vizite ale viitorilor studenții la universitate, tururi de campus, implicarea în activități comune studenți-elevi deasemenea și prin intermediul pliantelor și paginilor de Facebook.

Persoanele responsabile cu promovare au în vedere trecerea de la mesajele scrise și comunicate prin viu grai la promovarea prin social media(Facebook, Google +, Twintter, Youtube). Aceast mod de promovare este considerată util deoarece elevii de liceu sunt și ei prezenți.

Numărul de candidați este în scădere din cauza demografiei și a bacalaureatului.

Privind partea de cercetare se are în vedere modul în care elevii de liceu iau decizi de a urma o facultate. Se cercetează piața munci și modul în care absolvenții se integrează pe piața munci.

În anul acesta 2014 luna mai au avut loc vizite la difeite licee pentru a se promova facultatea prin intermediul profesorilor și a studenților.

Mesajele transmise prin intermediul acestor evenimente au fost răspunsul la întrebările: ce fac studenții, ce experiențe au avut, ce șanse au studenții, ce posibilități au de a studia în Europa, de aface practică, voluntariat.

Printre avantajele oferite de facultate amintim posibilitatea de a face voluntariat, practică și implicarea în diferite centre și asociații.

Cercetarea descriptivă

Tipul cercetării. Populația țintă. Metoda de eșantionare.

Cercetarea realizată este una descriptivă de tip transversal, scopul fiind acela de a colecta informații pentrufundamntarea unei politici de promovare a Facultății de Științe Economice cât mai eficiene. Perioada în care a fost realizată cercetarea este luna mai a anului 2014 și a vizat Facultatea de Științe Economice din cadrul Universității din Oradea. Cercetarea s-a desfășurat online, metoda de eșantionare a fost una probabilistică fiind aleasă eșantionarea stratificată. Au fost aplicate în total 100 de chestionare, dintre acestea fiind validate 87.

Metode de cercetare. Instrumentul cercetării.

Pentru punerea în practică a acestei cercetătri cantitative, a fost aleasă ca și metodă de cercetare ancheta. În acest scop a fost elaborat un chestionar structurt cu 23 de întrebări.

Majoriatea întrebărilor au fost închise, de tip grilă 12 cu un singur răspuns permis, 3 cu mai multe răspunsuri posibile, iar 2 au fost măsurate cu ajutorul scalei lui Likertcu 5 nivele. În chestionarul au mai fost și 4 întrebări deschise.

3.2.4 Analiza datelor și interpretarea rezultatelor

Întrebarea nr. 1. Sexul dumneavoastră:

În cadrul eșanntionului analizat, din totalul de 87 de repondenții, 66 sunt de sex feminin, iar 21 suntde sex masculin.

Întrebarea nr.2. În prezent aveți domiciliul în mediul?

După cum se poate observa din datele de mai sus 65,52% dintre repondenți au domiciliul în mediul urban, iar restul de 34,48% au domiciliul în mediul rural.

Întrebarea nr. 3. Sunteți absolvent al liceului?

Potrivit datelor de mai sus cei mai mulți repondenți au absolvit Colegiul Economic Partenie Cosma(25,29%), urmat de Colegiul Tehnic Ioan Ciordaș din Beiuș (12,64%) și Colegiul Tehnic Alexandru Roman din Aleșd (11,49%). Cu același procent de 8,05% se situează Colegiul Tehnic Mihai Viteazul și Colegiul Național Mihai Eminescu. În consecință validăm ipoteza H2.

Întrebarea nr. 4. În prezent aveți un loc de muncă?

Din datele prezentate mai sus putem observa că 82,76% dintre repondenți nu au un loc de muncă, iar restul de 17,24% au un loc de muncă. În consecință validăm ipoteza H3.

Întrebarea nr. 5. Anul de studiu?

Referitor la anul de studiu al persoanelor chestionate, cea mai mare pondere în eșantion o au cei din anul 3 cu 45,98%, urmați de cei din anul 1 cu 31,03%, respectiv cei din anul 2 cu 29,99%.

Întrebarea nr. 6. Sunteți student/ studentă la specializarea?

Din totalul de 87 de persoane incluse în eșantion, 26,44% sunt de la specializarea Finanțe și bănci, Marketing (22,99%),Management (20,69%), Afaceri internaționale (12,64%). Remarcăm un procent mai scăzut la specializările Economica Comerțului turismului și serviciilor (9,20%) și Contabilitate și informatică de gestiune (8,05%). În consecință nu validăm ipoteza H4.

Întrebarea nr. 7. Alegeți 3 factori care v-au influențat să alegeți Facultatea de Științe Economice.

%- valoarea procentuală se calculează din numărul de respondenți. De menționat faptul că respondenții au ales la această întrebare 3 variante.

Potrivit datelor de mai sus primi trei factori care i-au influențat pe respondenții să aleagă Facultatea de Științe Economice sunt specializările oferite (57,47%), poosibilitatea de a găsi mai ușor un loc de muncă (55,17%) și profilul liceului terminat (51,72%). În consecință nu validam ipoteza H8.

Întrebarea nr. 8. Indicați 4 din următoarele surse pe care le-ați utilizat, considerat a fi cele mai utile pentru a vă informa despre oferta educațională.

%- valoarea procentuală se calculează din numărul de respondenți. De menționat faptul că respondenții au ales la această întrebare 4 variante.

Principalele patru surse utilizate pentru a se informa despre oferta educațională menționate de către repondeți sunt paginile de internet ale facultăților (66,67%), vizite la facultate (55,17%), pliante (52,87%) și prezentări făcute de către profesorii din facultate(37,93%). În consecință validăm ipoteza H1.

Întrebarea nr. 9.Ce informații ați dorit să aflați despre facultate atunci când ați căutat? Informații privind:

%- valoarea procentuală se calculează din numărul de respondenți. De menționat faptul că respondenții au putut alege mai multe variante de răspuns

În proporție de 29,89%, informațiile pe care le-ar fi dorit persoanele chestionate să le primească despre facultate atunci când au căutat suntșansele oferite după terminarea facultății, iar într-o proporție mai mică ar fi dori sa obțină informații despre materiile studiate în perioada facultății (19,54%).

Întrebarea nr. 10.Care considetați că ar fi cel mai potrivit moment pentru a primi informații privnd oferta educațională

În condițiile în care promovarea facultății se realizează în clasa a XII-a, în proporție de 50,57% sunt de acord cu această perioadă. Alți consideră că ar fi cel mai potrivit ca promovarea să se realizeze în clasa X-a sau a XI- a (33,33%), până în clasa a X-a(9,20%), după afișarea rezultatelor (3,45%) la bacalaureat, în clasa XI-a și XII-a(2,30%), și înainte de perioada de înscriere (1,15%).

Întrebarea nr. 11. Dacă părinți dvs. au avut o influență în cea ce privește facultatea pe care dvs să o urmați, vă rog sa precizați sursele pe care le-au utilizat părinții dvs. pentru a obține informații?

Din totalul de 87 de persoane incluse în eșantion mai mult de jumătate dintre studenți nu au fost influențați de catre părinți (66,67%), iar restul au fost influențați. Sursele pe care le-au uitlizat părinți pentru a obține informații privind oferta educațională au fost internetul (11,49%), și profesorii (11,49%).

Întrebarea nr. 12. Unde considerați dvs. că ar fi fost locul cel mai potrivit să primiți informații privind oferta educațională?

După cum rezultă din datele prezentate anterior, locul cel mai potrivit pentru a primi informații despre oferta educațională ar fi pe site-ul facultății (31,03%), urmat de căsuța de e-mail și târgurile unde sunt prezentate ofertele educaționale cu aceași pondere de 25, 29%. Cu cea mai mică pondere se află sediul facultăți (16,09%)și centrele studențești (2,30%).

Întrebarea nr. 13. De la cine ați fi dorit să primiți informații privind oferta educațională. În cine ați fi avut încredere?

Referitor la persoanele în care ar fi avut încredere respondenți, cei mai mulți respondenți au indicat că ar sursele principale ar fi absolvenți de facultate (50,57) și profesori din liceu(35,6%). Părinți (8,05) și prieteni (5,75%) sunt sursele cu cea mai mică pondere. În consecință validăm ipoteza H5.

Întrebarea nr. 14. Imaginați-va că sunteți pus/pusă în situația de a promova facultatea unui prieten. Folosind o singură propoziție la ce ați face referire?

După cum rezultă din datele prrezentate mai sus, cei mai mulți ar promova facultatea folosind următoarea propoziție: Posibilitatea de a găsi mai ușor un loc de muncă (36,78%), urmată de Posibilitatea de a călătorii prin intermediul burselor Erasmus (31,03%), respectiv Profesori specializați (21,48%). Cel mai mic procent îl are propoziția care face referire la salariul mare după terminarea facultății (10,37%).

Întrebarea nr. 15. Care consideați că ar fi principalul avantaj al Facultății de Științe?

Aceată întrebare a fost o întrebare deschisă. Cele mai frecvente răspunsuri au fost următoarele: profesori specializați, specializările oferite, posibilitatea de a găsi mai ușor un loc de muncă. În consecință vălidăm ipoteza H9.

Întrebarea nr. 16. Dar principalul dezavantaj?

La fel ca și întrebarea anterioară și această întrebare a fost o întrebare deschisă. Principalele dezavantaje enumerate de către persoanele intervievate fac referire la orar, taxa de școlarizare respectiv numărul locurilor bugetate. Un alt dezavantaj amintit se referă la perioada de practică prea scurtă, dar și la lipsa de experiență după terminarea facultății. În consecință nu validăm ipoteza H6.

Întrebarea nr. 17. Dacă ați fi decanul Facultății de Științe Economice pentru o zi, care ar fi principalul aspect pe care l-ați schimba?

De asemenea și această întrebare este la fel ca și celelalte două întrebări prezentate mai sus, întrebare descriptivă.Răspunsurilela acestă întrebare sunt multiple. Principalele modificări pe care le-ar aduce respondenții fac referire la perioada e practică, unele materii, numărul locurilor bugetate și numărul burselor acordate.

Întrebarea nr. 18. Veți recomanda altora Facultate de Științe Economice?

După cum se poate observă, într-o proporție mare 81,39%, respondenții vor recomanda facultate și altora persoaneFacultatea de Științe Economice, iar restul de 18,39% nu o vor recomanda. În consecință validăm ipoteza H7.

Întrebarea nr. 19. În momentul alegeri Facultății de științe Econmice ați avut în vedere mai multe opțiuni?

În cea ce pivește opțiunile studenților privind alegerea facultăți, 51,72% nu au avut în vedere și o altă opțiune, pe când 48,28% au avut în vedere și o altă facultate.

Întrbarea nr. 20. Dacă da, ce va determinat să alegeții Facultatea de Științe Economice din cadrul Universității din Oradea?

Această întrebare a fost o întrebare descriptivă. Cele mai frecvente răspunsuri fac referire la apropierea de domiciliu, profilul liceului terminat, dar și specializările oferite. În consecință validăm ipoteza H8.

Întrebarea nr. 21 Dacă Facultatea de Științe Economice ar fi ar fi o persoană, care credeți că ar fi replica ce i s-ar potrivi cel mai bine la întâlnirea cu un elev.

Referitor la replica ce i s-ar potrivi cel mai bine la întâlnirea cu un elev, în cazul în care facultatea ar fi o persoană, cea mai mare pndere în eșantion o are următoarea:Îți oferă o cale spre cunoaștere! (47,13%). Cu un procent foarte apropiat este următoarea: Îți oferă trepte spre viitor!(45,98), iar cea mai mică pondere o are replica:Îți sunt aproape!(6,90%).

Întrebarea nr. 22. Pe o scală de la 1 la 5, în ce măsură sunteți mulțumit(ă) de informațiile obținute de la Facultatea de Științe Economice atunci c\nd v-aí decis ce facultate veți urma?

Media=(1*3+2*12+3*20+4+45+7,5)/87=3,47

Acordând valori de la 1 la 5 asfel 1-Foarte nemultumit(ă),2- Nemulțumit(ă), 3-Indiferent(ă)

4-Mulțumit(ă), 5-Foarte mulțumit(ă),în urma eșantionări, au rezultat că din totalul de 87 de persoane chestionat, valoarea medie este de 3,47. Putem observserva că măsura în care persoanele chestionate au fost mulțumite de informațiile pe care le-au obținut de la Facultatea de Științe Economice atunci când au decis ce facultate vor urma se situează între indiferent(ă) spre mulțumit(ă)

Întrebarea nr. 23. Pe o scală de la 1 la 5, în ce măsura considerați că promovarea facultății este în concordanță cu activitatea care se desfășoară în facultate?

Media=(1*12+2*31+3+21+12+4+5*11)/87= 2,79

Acordând valori de la 1 la 5 asfel 1-Acord total, 2-Acord parțial, 3-Dezacord parțial, 4-Dezacord total, 5-Nu știu, în urma eșantionări am calculat valoarea medie care este de 3,47. Analzând media putem observserva că în opinia respondenților promovarea facultății în concordanță cu activitatea care se desfășoară în facultate se situează între acord parțial și dezacord parțial.

Concluziile cercetării

Cu mențiunea că pe parcursul capitolului anterior, în partea aferentă analizei datelor cercetării, am încercat să interpretez datele și sa subliniez elementele importante care au rezultat, sintetizând datele rezultă următoarele concluzii:

Majoritatea persoanelor intervievate au fost de sex feminin.

De asemenea majoritatea studenților au domiciliul în mediul urban.

Ipoteza conform căreia majoritatea studenților nu au un loc de muncă se confirmă.

Principalele licee absolvite de studenții sunt cele cu profil economic.

Un alt aspect important îl reprezintă principali factori care i-au influențat pe studenți să aleagă Facultatea de Științe Economice din cadrul Universității din Oradea. Acești factori fac referire la orar, posibilitatea de a găsi mai ușor un loc de muncă după absolvirea facaultății și profilul liceului urmat.

Ipoteza conform căreia principala sursă utilizată de student pentru a se informa referitor la admitere o constituie paginile de Internet ale facultăților se confirmă. Pe lângă acestă se mai adaugă vizite la facultate, pliante și prezentările făcute de profesorii din facultate.

În opinia studenților, pe parcursul clasei a XII-a ar fi perioada cea mai potrivită perioadă pentru realizarea promovării. Promovarea ar trebui sa se realizeze pe de o parte online, dar și în instituțiile de învățământ.

La fel cum orice organizație are avantaje dar și dezavantaje, printre dezavantajele enumerate de catre studenții se numără orarul după amiază, taxele de școlarizare mareși numărul mic al locurilor bugetate, iar printre avanajele Facultății de Științe Economice se numără specializările oferite, profesorii specializați.

În cea ce privește schimbările pe care le-ar efectua studenții, în cazul în care ar fi decanul facultății pentru o zi fac referire la perioada e practică, unele materii, numărul locurilor bugetate și numărul burselor acordate.

Potrivit studenților replica ce i s-ar potrivi cel mai bine la întâlnirea cu un elev, în cazul în care facultatea ar fi o persoană este ”Îți oferă o cale spre cuoaștere!”

În mare parte studenții vor recomanda și altora Facultatea de Științe Economice, aceasta fiind tot o forma de promovare, după cum știm marketingul prin viu grai este cea mai veche formă de promovare, realizată de toată lumea și de cei care au cunoștințe mai avansate în acest domeniu și de cei care au mai puține.

Concluzii și propuneri

În cea ce privește elementele teoretice, ele sunt analizate din mai multe puncte de vedere, astfel putem observa ca sunt foarete mulți autori. Așa cum am mai spus și în prima parte a acestei lucrări, o definiție cuprinzătoare al conceptului de mix de marketing este oferită de către părintele marketingului, Philip Kotler, în viziunea căruia, aceasta reprezintă ” setul de instrumente de marketing pe care firma le folosește pentru a-și atinge obiectivele pe piața țintă”. Mixul de marketing are un rol foarte important pentru orice organizație, idiferent că vorbim despre una privată sau publică.

Conform studiilor realizate am observat ca nu există o definiție umanim a conceptului de marketing educațional.

În cea ce privește partea practică a acestei lucrării pot trage următoarele următoarele concluzii:

Ipoteza conform căreia majoritatea studenților nu au un loc de muncă se confirmă, astfel facultatea ar putea încheia anumite parteneriate cu firmele de profil care să asigure un loc de muncă celor mai buni absovenți.

Un alt aspect important îl reprezintă principali factori care i-au influențat pe studenți să aleagă Facultatea de Științe Economice din cadrul Universității din Oradea. Acești factori fac referire la orar, posibilitatea de a găsi mai ușor un loc de muncă după absolvirea facaultății și profilul liceului urmat. Cosider ca ar fi potrivit în perioada în care are loc promovarea facultății să se pună acent și pe acești factori.

Ipoteza conform căreia principala sursă utilizată de student pentru a se informa referitor la admitere o constituie paginile de Internet ale facultăților se confirmă. Pe lângă acestă se mai adaugă și următoarle: vizite la facultate, pliante și prezentările făcute de profesorii din facultate.

Potrivit datelor analizate, sursele prezentate mai sus ar trebui sa cuprindă informații privind șansele oferite după terminarea facultății, dar și informații privind materiile studiate în perioada facultății.

În opinia studenților, clasa a XII-a ar fi perioada cea mai potrivită pentru realizarea promovării. Promovarea ar trebui sa se realizeze pe de o parte online, dar și în instituțiile de învățământ.

La fel cum orice organizație are avantaje dar și dezavantaje, printre dezavantajele enumerate de catre studenții se numără orarul după amiază, taxele de școlarizare mare și numărul mic locurilor bugetate.

În mare parte studenții vor recomanda și altora Facultatea de Științe Economice, aceasta fiind tot o forma de promovare, după cum știm marketingul prin viu grai, care este cea mai veche formă de promovare, realizată de toată lumea și de cei care au cunoștințe mai avansate în acest domeniu și de cei care au mai puține. Pentru a atrage mai mulți studenții ar fi bine sa se creeze o imagine pozitivă în mintea viitorilor studenți dar și în mintea studenților actuali.

Așa cum am mai spus pe parcursul acestei lucrări atât organizațiile publice cât si cele private au nevoie de marketing. Înstituțiile de învâțământ superior au nevoie de marketing pentru că autonomia școlilor sporește, numărul absolvenților de bacalaureat scade. De asemenea concurență crește nu doar între privat public ci chiar între facultățile publice. Pe de alrtă parte este nevoie de marketing pentru că se diversifică așteptările beneficiarilor.

Consider că pentru a atrage cât mai mulți studenți trebuie ca informațiile să fie clar transmise și în același timp de calitate. După cum am prezentat în capitolul anterior pengru promovarea facultății sau efectuat vizitele la diferite licee. În opinia mea, ar trebui ca printre persoanele care promovează facultatea sa fie și studenții mulțumiți de serviciile și programele educaționale.

Un alt mod de a promovarea facultatea ar fi imaginea publică puternică. După cum știm Facultatea de Științe Economice se numără printre cele mai prestigioase facultății din cadrul Universității din Oradea, acesta fiind un punct forte. Dar pe viitor ar trebui să se creeze o imagine publică, de instituție de succes, de lider în acest domeniu, deoarece oamenilor le place sa se alieze cu cei puternici.

Bibliografie

Cărți

Academia Română Institutul de Lingvistica „Iorgu Iordan”, Dicționar Explicativ al limbii române, Ediția a II- a, Editura Univers encicolpedic,1998.

Arms, Brigitte. Domenii ale marketingului- Marketing local, Editura All, 2008,

Balaure(coord) Virgil, Adăscliței, Virgil, Bălan Carmen, Căoiu Iacob, Oteanu Valerica, Pop Nicolae Al., Teodorescu Nicolae. Marketing. Editura Uranus, București, 2002.

Botezat(coord), Elena, Coita Dorin Cristian, Secară Oana Maria, Sasu Dinu Vlad. Bazele marketingului, Editura Universității din Oradea, 2006.

Coita, Dorin, Cristian. Marketing Non profit. Editura Universității din Oradea,2007.

Coita, Dorin, Cristian. Marketingul serviciilor. Editura Universitatății din Oradea,2009.

Constantin, Florescu. Marketing. Editura Marketer, București,

Florescu, Constantin. Petre Mâlcomete, Nicolae Al. Pop. Marketing Dicționar Explicativ, Editura Economică, 2003.

Grigoruț, Cornel, Ploae Victor, Zagan Remus, Zaharia Răzvan, Adrian Micu. Marketing universitar, Ediție online, preluat de pBucurești, 2011.

Kotler, Philip Gary Armstrong. Principiile marketingului. Ediția IV, Editura Teora, București, 2007.

Kotler, Philip Kevin Lane Keeller. Managementul marketin., Ediția V, Editura Teora, București, 2007.

Kotler, Philip, Gary Armstrong, Jounh Saunders, Veronica Wong. Principiile marketingului. Editura Teora, 1998.

Lazăr, Dumitru. Marketing strategic, Tipărit la Tipografia GrafX din Oradea, 2002

Miculmete, Gheorghe. Marketing. Editura Universității Națională de Apărare „Carol I”, București, 2007.

Pop (coord), Marius D. Băcilă, Moisescu Ovidiu, Țîrcă Alexandru. Marketing Educațional. Editura Alma Mater, Cluj-Napoca, 2008.

Popa, Adela, Laura. Cercetări de marketing, Editura Universității din Oradea, 2011.

Raboca, Horia, Mihai. Curs de marketing- Curs online,http://www.apubb.ro/wp-content/uploads/2011/02/Marketing_suport_de_curs.pdf.

Secară, Oana Maria. Marketing internațional. Editura Universității din Oradea, 2006.

Zpllondz, Hans-Dieter. Fundamentele marketingului. Editura All, 2007.

Articole

Revista de Management și Inginerie Economică. Vol 12. Nr3, 2013.

Sică Stanciu (2002): Baze generale ale marketingului,http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/7.htm, Consultat la data de 8.10.2013

Alexandru Nedelea (2002): Marketing educațional, Revista Română de Studii Culturale,http://www.rocsir.goldenideashome.com/archiv/2002_1-2/8Alexandru%20Nedelea.pdf, Consultat la data de16.05.2014

Letiția Rad, Intermediarii într-o econmie de piață – tipologie și rol, http://store.ectap.ro/articole/100.pdfConsultat la data de 9.05.2014

Pagini web

*** – American Marketing Association (AMA),

www.marketing power.com

*** – dexonline

http://ro.wikipedia.org

http://steconomiceuoradea.ro/wp/

Bibliografie

Cărți

Academia Română Institutul de Lingvistica „Iorgu Iordan”, Dicționar Explicativ al limbii române, Ediția a II- a, Editura Univers encicolpedic,1998.

Arms, Brigitte. Domenii ale marketingului- Marketing local, Editura All, 2008,

Balaure(coord) Virgil, Adăscliței, Virgil, Bălan Carmen, Căoiu Iacob, Oteanu Valerica, Pop Nicolae Al., Teodorescu Nicolae. Marketing. Editura Uranus, București, 2002.

Botezat(coord), Elena, Coita Dorin Cristian, Secară Oana Maria, Sasu Dinu Vlad. Bazele marketingului, Editura Universității din Oradea, 2006.

Coita, Dorin, Cristian. Marketing Non profit. Editura Universității din Oradea,2007.

Coita, Dorin, Cristian. Marketingul serviciilor. Editura Universitatății din Oradea,2009.

Constantin, Florescu. Marketing. Editura Marketer, București,

Florescu, Constantin. Petre Mâlcomete, Nicolae Al. Pop. Marketing Dicționar Explicativ, Editura Economică, 2003.

Grigoruț, Cornel, Ploae Victor, Zagan Remus, Zaharia Răzvan, Adrian Micu. Marketing universitar, Ediție online, preluat de pBucurești, 2011.

Kotler, Philip Gary Armstrong. Principiile marketingului. Ediția IV, Editura Teora, București, 2007.

Kotler, Philip Kevin Lane Keeller. Managementul marketin., Ediția V, Editura Teora, București, 2007.

Kotler, Philip, Gary Armstrong, Jounh Saunders, Veronica Wong. Principiile marketingului. Editura Teora, 1998.

Lazăr, Dumitru. Marketing strategic, Tipărit la Tipografia GrafX din Oradea, 2002

Miculmete, Gheorghe. Marketing. Editura Universității Națională de Apărare „Carol I”, București, 2007.

Pop (coord), Marius D. Băcilă, Moisescu Ovidiu, Țîrcă Alexandru. Marketing Educațional. Editura Alma Mater, Cluj-Napoca, 2008.

Popa, Adela, Laura. Cercetări de marketing, Editura Universității din Oradea, 2011.

Raboca, Horia, Mihai. Curs de marketing- Curs online,http://www.apubb.ro/wp-content/uploads/2011/02/Marketing_suport_de_curs.pdf.

Secară, Oana Maria. Marketing internațional. Editura Universității din Oradea, 2006.

Zpllondz, Hans-Dieter. Fundamentele marketingului. Editura All, 2007.

Articole

Revista de Management și Inginerie Economică. Vol 12. Nr3, 2013.

Sică Stanciu (2002): Baze generale ale marketingului,http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/7.htm, Consultat la data de 8.10.2013

Alexandru Nedelea (2002): Marketing educațional, Revista Română de Studii Culturale,http://www.rocsir.goldenideashome.com/archiv/2002_1-2/8Alexandru%20Nedelea.pdf, Consultat la data de16.05.2014

Letiția Rad, Intermediarii într-o econmie de piață – tipologie și rol, http://store.ectap.ro/articole/100.pdfConsultat la data de 9.05.2014

Pagini web

*** – American Marketing Association (AMA),

www.marketing power.com

*** – dexonline

http://ro.wikipedia.org

http://steconomiceuoradea.ro/wp/