Analiza Mixului de Marketing In Cadrul S.c. Vel Pitar S.a

CUPRINS

INTRODUCERE …………………………………………………………………………… 2

CAPITOLUL I – POLITICA DISTRIBUȚIEI, COMPONENTĂ A

MIXULUI DE MARKETING

1.1. Rolul distribuției în mixul de marketing …………………………………….. 4

1.2. Caracterizarea și particularitățile canalelor distribuției …………………. 8

1.3. Strategiile distribuției ………………………………………………………………. 16

CAPITOLUL II – PREZENTAREA S.C. VEL PITAR S.A.

2.1. Scurt istoric și obiectul activității societății …………………………………. 23

2.2. Organizarea companiei ……………………………………………………………… 26

2.3. Gama de produse a societății ……………………………………………………… 30

2.4. Analiza principalilor indicatori economico-financiari …………………… 38

2.5. Analiza micromediului firmei ………………………………………..43

BIBLIOGRAFIE ……………………………………………………………………………49

INTRODUCERE

Promovarea tot mai largă în practica economică contemporană a concepției de marketing, îmbogățirea continuă a arsenalului său de procedee și tehnici de lucru, afirmarea marketingului pe planul teoriei economice, la dezvoltarea căreia își aduce o substanțială contribuție – sunt tot atâtea premise ale constituirii marketingului în disciplina științifică autonomă, cu un loc special în familia disciplinelor științifice economice. Conceptul de marketing cât și abordarea de marketing a unor probleme economice concrete exclud empirismul, mijloacele meșteșugărești, ele sprijunindu-se pe cele mai noi cuceriri ale unui șir lung de discipline științifice, începând cu ramuri ale unor științe pozitive și terminând cu domenii ale științelor umanistice.

În învățământul economic din țara noastră, disciplina „Marketing” este relativ tânără, ea fiind introdusă pentru prima data în anul universitar 1971-1972. Dar actualitatea problematicii sale pentru condițiile societății noastre, importanța cunoștințelor de marketing pentru activitatea practică a economiștilor din prezent și viitor, explică consacrarea acestei discipline în programul de învățământ al facultăților cu profil economic.

Astfel, datorită schimbărilor produse în societatea românească, în ultimii ani se observă o schimbare și în mentalitatea firmelor producătoare, acestea înțelegând că pe viitor trebuie să se orienteze spre consumatori, obiectivul de bază al activității lor devenind satisfacerea nevoilor consumatorilor. Maximizarea satisfacției consumatorilor reprezintă cheia succesului în afaceri. Atingerea unui astfel de obiectiv se poate realiza pe mai multe căi: produse corespunzătoare cererii, la un preț favorabil și informații puse la dispoziție de către firmă. Cumpărătorul trebuie să aibă posibilitatea de a alege din sortimentul oferit produsul potrivit în calitatea și cantitatea dorită, la locul și în momentul în care are nevoie de el.

Rezolvarea acestei probleme aparent simple presupune existența unei politici de distribuție bine conturată, care să cuprindă decizii cu privire la structura sistemului de distribuție, la participanții acestui sistem, decizii privind măsura în care firma producătoare se va implica direct în procesul de distribuție și modelele prin care va motiva ceilalți participanți ai sistemului în vederea unei conlucrări armonioase.

Deși cumpărătorul percepe asigurarea combinației „ produs – loc – timp potrivit" ca sarcină a vânzătorului final, aceasta poate fi realizată numai printr-o colaborare strânsă a tuturor participanților sistemului de distribuție, fiecare având un rol bine determinat în cadrul procesului de distribuție. Pentru a asigura o satisfacere deplină a cererii și un profit cât mai ridicat, firma trebuie să-și creeze un sistem de distribuție performant la nivelul piețelor pe care acționează.

CAPITOLUL I

POLITICA DISTRIBUȚIE, COMPONENTĂ A MIXULUI DE MARKETING

1.1. Rolul distribuției în mixul de marketing

Economia de piață reprezintă acel tip de economie în care piața și concurența hotărăsc ce bunuri și servicii se produc, în care raportul dintre cerere și ofertă determină principiile de prioritate în producerea bunurilor și serviciilor și în care, în general, piața, cu legitățile ei, joacă rolul decisiv în reglarea întregii activități economice din societate.

Activitatea economică a oricărei întreprinderi se finalizează în bunuri sau servicii destinate pietei (interne sau externe). În calitate de furnizor (vânzător) al acestor bunuri sau servicii, întreprinderea are relații permanente cu piața, concomitent, ea intervine pe piață și în calitate de beneficiar (cumpărător) pentru bunurile și serviciile necesare organizării și desfășurării propriei activități. Modul cum întreprinderea, în această dublă ipoteză, se integrează în relațiile de piață este hotărâtor pentru întreaga sa activitate, pentru dimensiunile, structurile și, în ultimă analiză, eficiența acestei activități.

Procesele ce se desfășoară astăzi la nivelul global și regional determină o anumită mobilitate a fenomenelor pieței. Aceasta trebuie să fie deosebit de dinamică în fața modificărilor rapide și chiar imprevizibile ale cererii și ofertei de mărfuri, nivelului prețurilor, gradului de implicare a firmelor în mecanismele pieței. În acest context, marketingul are ca obiective principale cunoașterea pieței, găsirea unor tehnici și metode de cercetare a acesteia, de adaptare a producției la cerințele consumatorilor prin producerea, distribuirea și promovarea eficientă a bunurilor și serviciilor către client.

Mobilitatea deosebită a fenomenelor pieței în condițiile actuale impune întreprinderilor modalități noi de implicare în mecanismul pieței, o capacitate sporită de reacție față de cerințele pietei. Drept urmare, întreprinderile moderne au adoptat o nouă viziune față de piață sau de influențare a ei, acest nou demers al întreprinderilor moderne, presupunând atât o nouă orientare a activității lor, cât și mijloace specifice de acțiune în această direcție și este cunoscut sub denumirea de marketing. Modul în care mărfurile parcurg traseul (pentru a ajunge la consumatori) prezintă importanța atât pentru funcționarea mecanismului economic al societății dar și pentru funcționarea fiecărei întreprinderi. Toate întreprinderile indiferent de profil, apelează la sistemul distribuției, iar unele dintre ele au chiar ca profil de activitate procese ale distribuției. Nici întreprinderile care se află doar la punctele de contact cu distribuția, nu pot fi indiferente față de modul în care, mărfurile se deplasează spre consumatori.

În prezent, este evidentă preocuparea întreprinderii față de problematica distribuției din politica de marketing a acesteia. Problematica distribuței, ca variabilă a mixului, se delimitează în doua domenii esențiale: stabilirea și funcționarea canalelor de distribuție, a formelor de distribuție și distribuția fizică a mărfurilor, adică a proceselor operative prin care mărfurile trec succesiv pentru a ajunge la consumatori.

Distribuția este o componentă importantă a întregii activități de marketing, strâns legată de celelalte elemente ale mixului, pe care le influențează și de care la rândul ei este condiționată.

O definiție a distribuției arată că aceasta „desemnează ansamblul mijloacelor și al operațiunilor care asigură punerea la dispoziția utilizatorilor sau a consumatorilor finali a bunurilor și serviciilor realizate de către întreprinderile producătoare” .

În concepția marketingului distribuția definește, sub forma unui tot unitar, procesele economice și conditiile organizatorice legate de dirijarea și transmiterea fluxului de bunuri și servicii de la producător la consumator, în condiții de eficiență maximă. Dacă principalele momente și procese ce intră în sfera de preocupări a marketingului sunt privite în succesiunea lor logică, locul distribuției apare schematic astfel:

În literatura de specialitate se întâlnesc mai multe definiții ale conceptului de distribuție. Astfel, P. L. Dubois consideră că distribuția „acoperă ansamblul operațiunilor prin care un bun iese din aparatul de producție și este pus la dispoziția consumatorului sau utilizatorului”.

Astfel, în sens larg, distribuția reprezintă totalitatea proceselor economice și tehnice care au loc în timpul și spațiul ce separă momentul încheierii efective a producției și cel al achiziționării produsului sau serviciului de către destinatarul său final.

Procesul distribuției are un caracter dinamic, el își schimbă conținutul și formele de desfășurare sub influența modificărilor ce au loc în prezent în sfera producției si a consumului, concretizate în: creșterea și diversificarea ofertei, concentrarea și specializarea productiei, modificările in repartizarea teritorială a producției, dezvoltatrea și perfecționarea transportului și desfacerii mărgurilor, mutațiile demografice, creșterea și diversificarea cererii de mărfuri.

Distribuția joacă un rol important în activitatea de marketing a fiecărei firme, prin poziția pe care o ocupă în circuitul economic al mărfurilor. Producătorii și consumatorii sunt separați prin distanță, prin ignorarea reciprocă a mijloacelor și nevoilor, prin disproporții între cantitățile oferite de către fiecare producător și cele cerute de fiecare consumator, prin perioadele de realizare a produselor și momentul manifestării nevoilor.

Pornind de la aceste considerente, distribuției îi revine rolul de a regulariza mișcarea bunurilor și serviciilor între producție și consum și de a satisface nevoile consumatorilor, furnizându-le o gamă de servicii, ca: proximitatea pretului de vânzare, posibilitatea de a alege dintr-un sortiment larg de bunuri si servicii care corespund cel mai bine nevoilor și exigențelor.

Selectarea canalelor de distribuție este determinată de mai mulți factori: caracteristicile consumatorului, caracteristicile produsului, ale firmei și ale intremediarilor.

Între principalele funcții ale distribuției, literatura de specialitate consemnează:

• schimbarea proprietății asupra produsului, respectiv efectuarea transferului succesiv al dreptului de proprietate de la producător la consumator prin intermediul actelor de vânzarecumpărare;

• deplasarea produselor de la producător la consumator prin intermediul activităților de transport, stocare, condiționare, manipulare, demontare sau asamblare, ambalare, etalare, vânzare etc.;

• informarea, consilierea și asigurarea service-ului după vânzare în vederea asigurării unei bune informări a clientelei cu privire la posibilitățile de satisfacere a diverselor trebuințe, facilitării operațiunilor de alegere a produselor necesare și ajutării în procesul de întreținere și utilizare a diverselor bunuri achiziționate;

• finanțarea unor operațiuni comerciale, funcție ce are în vedere existența unor cazuri în care agenții de distribuție finanțează întreprinderile de producție în procesul de cumpărare și stocare a produselor în unele perioade în care mărfurile vor fi produse și nu vor fi vândute imediat clientului final. Funcțiile enumerate scot în evidență faptul că rolul distribuției este multiplu și benefic atât pentru producător cât și pentru consumator.

În vederea realizării echilibrului necesar în cadrul pietei, prin regularizarea mișcării bunurilor și serviciilor între producție și consum, distribuția reunește un ansamblu de functii economice esențiale atât pentru producător cât și pentru consumator, permițând scurgerea producției spre locurile de consum, în cele mai bune condiții posibile.

Concluzionând, pot spune că distribuția, prin poziția sa între producător și consumator, are rolul de informare reciprocă a două părți privind domeniul lor de activitate.

1.2. Caracterizarea și particularitățile canalelor distribuției

Aparatul de distribție mult timp dominat de către fabricanți, a evoluat în mod considerabil în ultimii 25 ani datorită schimbărilor din „sistemul de consum”. Acest „sistem de consum” se referă la modificările atitudinilor din rândul consumatorilor ce sunt influențate de evoluția și de schimbările tehnologice, economice, demografice, a mentalităților și a recomandărilor (puterea publică, mass-media). Politica de distribuție a devenit una din cheile elaborării marketingului-mix eficient: corelația dintre deciziile privitoare la preț, produse, promovare și alegerea canalului și a formulei de distribuție este unul din aspectele esențiale ale unei politici comerciale și a unei strategii de marketing eficiente. Modalitatea în care managementul firmei alocă resurse componentelor de bază ale programului de marketing-mix (produs, preț, promovare, piață) va determina poziția și profitabilitatea de piață. Deciziile firmei referitoare la canalele de distribuție influențează direct toate celelalte decizii de marketing.

Firmele acordă adesea prea puțină atentie canalelor de distribuție, iar în cazul în care se consideră funcția acestor canale ca fiind legată doar de transportul fizic al mărfurilor, de depozitare și de distribuție ca un instrument competitiv. Deciziile legate de canalele de distribuție implică adesea angajamente, obligatii pe termen lung față de alte firme și față de piețele pe care acestea le deservesc. Spre exemplu firmele pot renunța la produsele vechi și pot introduce în fabricație altele noi, care să corespundă gusturilor pieței, dar ele nu pot renunța rapid la canalele de distribuție în favoarea propriilor magazine, atunci când condițiile de distribuție se modifică.

După ce produsul este gata pentru piață, etapa următoare a procesului de marketing constă în determinarea metodelor și rutelor, sau canalelor, ce vor fi folosite pentru a aduce produsul respectiv la îndemânarea consumatorilor. Ruta și modalitățile de trecere a unui produs din sfera producției în cea a consumatorului, formeaza canalul de distribuție (sau circuitul comercial) al acestuia; el include întotdeauna atât producătorul cât și consumatorul final al produsului, cât și toți intermediarii cu caracter comercial implicați în transferul respectiv.

Canalul de distribuție este format din itinerarul deplasării mărfurilor de la producție la consum și din modalitățile în care are loc transferul lor succesiv între participanții la procesul distribuției. El este, în ultima analiză, un drum către piață, deschis de instituțiile și întreprinderile care au rol de a livra mărfurile consumatorilor.

Un canal de distribuție este alcătuit din totalitatea persoanelor fizice sau juridice, care intervin pe parcursul trecerii mărfii din proprietatea producătorului în cea a utilizatorului final. Cunoscuți sub denumirea de „verigi”, membrii unui astfel de canal îndeplinesc funcții diverse în raport cu poziția lor și în raport cu specificul activităților pe care le desfășoară.

Cu alte cuvinte, canalul de distribuție trebuie înțeles nu numai ca un itinerar al deplasării materiale a produselor, ci și ca o succesiune de transferuri ale titlului de proprietate asupra produsului între diferitele verigi componente ale lanțului de distribuție. Ele se extind până la ultimul consumator, când consumul are un caracter productiv, forma produsului modificându-se prin anumite prelucrări și rezultând un nou produs, astfel începe un nou canal. Canalul de marketing are un caracter tridimensional, structura sa are dimensiuni caracterizare prin lungime, lățime și adâncime.

Lungimea canalului de distribuție reprezintă numărul de etape intermediare prin care trebuie să treacă un produs pentru a ajunge la consumatorii finali. Lungimea se referă astfel la numărul de verigi și nu la distanța în spațiu. Un produs care ajunge la destinatarul sau final direct de la producător parcurge cel mai scurt canal de distribuție, chiar dacă între cele două capete ale canalului există o distanță apreciabilă, de exemplu un produs livrat de o fabrică de panificație din Pitești direct unei fabrici din București, parcurge un canal scurt (producător-consumator), în timp ce dacă este livrat bazei de aprovizionare a cooperației meșteșugărești din judetul Argeș și de aici trece la o cooperativă din Pitești, el parcurge un canal mai lung (producător-intermediar-consumator) cu toate că distanța ce separă cele două capete ale canalului de distribuție, în acest ultim caz, este neglijabilă.

În funcție de lungimea canalului de distribuție, se delimitează următoarele tipuri de canale de distribuție:

• canale directe, sunt cele în care produsele circulă direct de la producător la consumator, fără nici un intermediar și se folosesc în cazul produselor de utilizare productivă (mașini, utilaje, materii prime în vrac);

• canale scurte, sunt cele în care circulă bunurile de larg consum de la producător la consumator, apelând la un intermediar, de regulă detailistul și se utilizează la produsele perisabile sau la cele cu caracter de noutate;

• canale indirecte, sunt cele legate de deplasarea mărfurilor de la producător la consumator prin intermediari și se folosesc pe piața bunurilor de larg consum, dar și a bunurilor de utilizare productivă.

Principalele dezavantaje ale canalelor lungi de distribuție derivă din dificultatea obținerii de informații și din controlul redus asupra procesului de distribuție. Producătorii preferă canalele de distribuție cu un număr redus de intermediari pentru a avea posibilitatea de a controla activitatea canalului de distribuție.

Sursa: Ristea, Ana- Lucia- Economia distriuției, Ed. Expert, București, 2005, pag 143.

Lățimea canalului de distribuție este determinată de numărul unităților prin care se asigură distribuirea unui produs în cadrul aceleași etape de pe circuit. Spre exemplu, pentru produsele de panificație și legume-fructe, canalul de distribuție este mult mai „lat” la nivelul comerțului cu amănuntul. Dimensiunea canalului de distribuție este mai mare în cazul bunurilor de consum comparativ cu bunurile de utilizare productivă și, de asemenea, mai mare în partea inferioară unde produsele se difuzează la consumator prin nenumărate puncte de vânzare.

Adâncimea canalului de distribuție se referă la gradul în care acesta asigură penetrația și apropierea produselor de locurile efective de consum. La bunurile de larg consum, canalul de distribuție este mai adânc, aceste produse fiind aduse până în apropierea domniciliului consumarotului, de exemplu în cazul comerțului prin corespondență, prin case de comenzi sau pe bază de abonament sau desfacerea laptelui la domniciliu. Tot canale de distribuție adânci constituie și cele care încorporează reprezentanțe proprii pe piețele externe, acestea situându-se foarte aproape de consumatorii străini ai produselor.

În continuare, voi prezenta diferite canale de distribuție și anume canalele cel mai des folosite pentru distribuția bunurilor de consum și a bunurilor de utilizare productivă (fig. nr: 1.2.).

Fig. Nr: 1.2. Reprezentarea diferitelor canale de distribuție

Sursa: Enache Elena (coord), Asandei M, Morozan C, Ciochină I, Iordache C- Marketing, Ed.Independența

Economică, Pitești, 2008, pag 189.

Un canal de distribuție, în mod obișnuit, reflectă deplasarea produselor într-un singur sens, de la producător la consumator, dar există, însă și canale inverse. O parte din autori de specialitate consideră că inversarea fluxului materialelor din cadrul unui canal de distribuție creează mari dificultăți, dar renunțarea la canalele inverse nu este suficient susținută din punct de vedere financiar. Este vorba de reciclarea deșeurilor solide, valorificarea utilajelor scoase din uz de către producători și recuperarea ambalajelor.

Totalitatea canalelor de distribuție formează rețeaua canalelor, care împreună cu rețeaua logistică (depozite, rute de transport) formează rețeaua de distribuție. Aceasta din urmă trebuie considerată nu ca o simplă sumă aritmetică de canale și suporturi logistice; toate componentele sale se găsesc într-o permanentă și strânsă interdependență. Această optică este indispensabilă inițierii și desfășurării unei distribuții eficiente.

În continuarea lucrării, voi aborda într-o optică restrânsă, o serie de caracteristici specifice bunurilor și serviciilor precum și ale piețelor, ce justifică existența unor particularități în ceea ce privește sistemul de distribuție. Asemenea particularități apar în cazul bunurilor de utilizare industrială în raport cu cele de consum personal, al produselor de sortiment simplu fața de cele de sortiment complex, al celor cu grad ridicat de tehnicitate, produselor noi, al serviciilor față de produse, al distribuției pe piața externă față de ce de pe piața internă.

Bunurile de utilizare industrială. Furnizorii de bunuri destinate utilizării industriale au relativ puține posibilități de alegere a canalelor de distribuție, ca urmare a numărului mic de cumpărători, precum și a concentrării lor în anumite zone geografice. Modalitatea cea mai frecvent întâlnită, și în același timp recomandată, de desfacere către consumatorul industrial o constituie vânzarea directă, care permite efectuarea livrărilor și a serviciilor conexe în concordanță cu cerințele beneficiarilor. O lată metodă constă în folosirea ca intermediari a unor baze de aprovizionare cu ridicata.

Prosdusele de sortiment simplu și cele de sortiment complex. Spre deosebire de produsele de sortiment simplu, cele de sortiment complex necesită utilizarea într-o mai mare măsură a circuitului lung. În același timp, produsele de sortiment complex sunt mai mult pretabile desfacerii prin intermediul magazinelor specializate.

Produsele perisabile. Pentru produsele perisabile fizice sau morale (cum este cazul articolelor de modă) deplasarea de la producător la consumator trebuie accelerată la maxim, pentru astfel de produse fiind utilizate, de regulă, canale scurte. Pentru produsele cu perisabilitate fizică, intermediarii se selecționează pe baza existenței unei dotări tehnice speciale de depozitare care să mențină neîntrerupt lanțul frigorific de la producător până la consumator; pentru astfel de produse există deci posibilități mai restrânse de alegere a canalelor. La articolele de modă se practică în mod curent distribuția selectivă și chiar exclusivă, piața putând fi astfel mai bine acoperită fără ajutorul intermediarilor.

Produsele cu grad ridicar de tehnicitate. Distribuția acestor produse trebuie realizată, în principal, pe circuite cât mai scurte. Este indispensabil ca distribuția unor astfel de produse să fie însoțită de asigurarea unei game variate de servicii (consultații, demonstrații, garanție, depanare, etc).

Produsele noi. Pentru produsele noi se pot folosi cu succes canalele deja utilizate pentru unele produse înrudite (de exemplu: folosirea de către producătorii de televizoare a canalelor practicate pentru comercializarea aparatelor radio), totuși în numeroase cazuri, produsele noi pot reclama dezvoltarea de canale no de marketing.

Prestările de servicii. Așa cum s-a arătat multe din problemele legate de transferul bunurilor se aplică și în cazul serviciilor; de exemplu, în ceea ce privește clientela, unitățile prestatoare de servicii au probleme asemănătoare cu cele pe care le întâmpină unitățile de desfacere cu amănuntul.

Totuși, trebuie precizat că atunci cănd un ofertant de servicii dezvoltă un sistem de distribuție pentru serviciile sale, el este preocupat numai de transferul titlului de proprietate, nefiind implicate nici un fel de probleme de distribuție fizice de genul divizării loturilor, transportului sau depozitării. Canalele de distribuție pentru servicii sunt, în general, foarte simple comparativ cu cele pentru produse, cele mai multe servicii fiind vândute direct de la producător la consumator. Nu poate fi folosit nici un fel de intermediar deoarece serviciul nu poate fi separat de persoana care-l vinde și în același timp nici nu este posibil să se folosească un reprezentant tangibil al serviciului.

Distribuția pe piețele externe. Se realizează în cadrul unor condiții de mediu particulare față de cele ale pieței interne, cum ar fi: existența unei puternice concurențe din partea celorlalți participanți la procesul de distribuție pe piața respectivă, legislația din cadrul pieței vizate ( în legărută cu posibilitățile de pătrundere pe piața respectivă, reglementările privind comercializarea internă a mărfurilor). Datorită acestor condiții, canalele de distribuție utilizate in cadrul piețelor externe sunt mult mai complexe, numărul intermediarilor între producător și utilizatorul final fiind adesea mai mare; în același timp, este de reținut dificultatea deosebită a controlului pe ultima porțiune a canalului de distribuție. Canalele de distribuție din țările exportatoare și importatoare sunt puse în legătură, în multe cazuri, prin activitatea inermediarilor internaționali.

Intermediarii internaționali formează o categorie cu rol principal în operațiunile comerciale internaționale, având caracteristici și atribuții care uneori corespund în parte cu cele proprii mijlocitorilor de pe piața internă, dar, de cele mai multe ori, acestea capătă un conținut nou. În majoritatea situațiilor, acești mijlocitori se deosebesc între ei după atribuțiile ce le revin (în domeniul pretului, promovării, informațiilor de piața), gradul de specializare, posibilitățile de control din partea celui care îl angajează și cheltuielile antrenate. Dezvoltarea strategiei de distribuție pe piața internațională necesită cunoștințe din domeniu și intermediari care sunt psecializați în lucrul cu piețele străine.

1.3. Strategiile distribuției

Elaborarea oricărei strategii de afaceri presupune luarea în considerare a trei elemente cheie: firma, clientul (consumatorul) și concurența. Strategia reprezintă modalitatea prin care firma se diferențiază pozitiv de concurenții săi, utilizându-și atuurile relative pentru o satisfacere mai bună a nevoilor consumatorilor. Strategiile reprezintă metode de ansamblu utilizate pentru atingerea obiectivelor propuse de firmă.

Strategia de distribuție se constituie ca o componentă importantă a strategiei de marketing, o continuare a strategiei de piață a întreprinderii. Între acestea există relații complexe de interdependență, de influențare reciprocă (fig. nr: 1.3.). Strategia de piață oferă cadrul necesar orientării și desfășurării activităților strategice ale distribuției, în timp ce aceasta din urmă constituie un domeniu de realizare a obiectivelor strategice generale ale întreprinderii, înscriindu-se, astfel, în efortul de marketing total.

Sursa:Kotler Philip, Keller K.L. – Mnagementul marketingului, Ediția 5, Ed. Teora, București, 2008, p 483.

Strategia de distribuție implică acțiuni specifice ce au drept scop final constituirea selectivă a rețelelor de desfacere care să asigure cumpărătorilor condiții cât mai bune pentru achiziționarea mărfurilor, prin crearea de utilități în timp și spațiu. Activitățile strategice din acest domeniu se desfășoară în legătură cu canalele de comercializare, cu logistica de distribuție, cu organizarea, gestiunea și conducerea tuturor acțiunilor de distribuție.

Strategia de distribuție – componentă a strategiei de marketing – se bazează pe localizarea punctului de vânzare, produsele comercializate, prețurile practicate, serviciile oferite clienților și comunicare. Aceste elemente se corelează cu activitatea punctului de vânzare, cu activitatea de logistică, cercetarea pieței, finanțarea și impactul noilor tehnologii (fig nr:1.4.).

Sursa: Hasty R., Reardon J.- Retail Management, McGraw-Hill, 1997, pag. 50.

Distribuția eficientă a mărfurilor ce formează obiectul tranzacțiilor de vânzare-cumpărare este condiționata de încadrarea ei într-o anumită perspectivă, prin elaborarea de strategii adecvate.

Realizarea eficientă a strategiei de distribuție presupune organizarea, conducerea, planificarea și controlul acestei activități. Toate aceste funcții sunt îndeplinite prin managementul distribuției. Sarcinile principale ale managementului distribuției sunt: analiza situației existente și previziunea dezvoltării activității de distribuție; analiza situației existente și previziunea dezvoltării distribuției; stabilirea obiectivelor strategiei de distribuție; integrarea distribuției în mixul de marketing al firmei; proiectarea sistemului de distribuție al firmei; planificarea, coordonarea și controlul activității de distribuție; conducerea și motivarea diferitelor componente ale canalului de distribuție.

Pentru a face ca rețeaua de canale să fie eficientă, producătorul trebuie să-și definească, cu precizie, clienții cărora se adresează. Implicit, din definirea clienților țintă derivă și decizia asupra tipului de distribuție în care se va angaja. Alternativele posibile sunt distribuția exclusivă, selectivă și intensivă.

Distribuția exclusivă presupune acordarea dreptului de desfacere într-un teritoriu unui singur comerciant cu amănuntul. Se recurge la această formă mai ales pentru comercializarea produselor cu valoare unitară ridicată (autoturisme,bijuteri), produse bine individualizare, considerate de marcă. Distribuția excusivă asigură posibilități largi de control din partea producătorului și concentrarea puternică a efortului intermediarului. Strategia prezintă câteva avantaje și dezavantaje, și anume:

• aduce loialitatea comerciantului, foarte utilă în cazul produselor cu cerere fluctuantă;

• crează o predispoziție a comerciantului la eforturi deosebite pentru finanțarea unei părți din stocuri și asumarea riscurilor;

• determină un grad ridicat de control asupra rețelei comerciale în ceea ce privește adaosul practicat, prețurile și nivelul stocurilor;

• permite o programare mai bună a cererii, deoarece comercianții sunt dispuși să furnizeze informații necesare studiilor de marketing și eforturilor de planificare.

Unul dintre neajunsuri, constă în faptul că, se pierde o parte din volumul potențial de vânzări, iar cotele de profit ridicate, prețurile înalte și volumul mic de vânzări, care sunt specifice acestui tip de distribuție, nu conduc la performanțe optime dacă cererea produsului prezintă o elasticitate mare față de preț.

Având în vedere acest set de caracteristici, distribuția exclusivă este indicată numai în cazul produselor de valoare mare, pentru care decizia de cumpărare este foarte elaborată, iar prețul și costul căutării și cumpărării nu sunt criterii principale de evaluare.

Distribuția intensivă (de masă). Reversul distribuției exclusive este cea intensivă, care pune produsul la dispoziția consumatorului final prin toate debușeele posibile. Dacă produsul este de valoare mică și cu cumpărare de frecvență ridicată, decizia cumpărătorului nu este una complexă, ci una care se ia la prima vedere. Astfel de situații este spre folosul producătorului sa-l aibă în cât mai multe locuri. Acest tip de distribuție oferă atât avantaje: volumul de vănzări este pe măsura potențialului pietei și se realizează o recunoaștere generalizată a mărcii, dar și dezavantaje, care provin din faptul că prețurile mici și cotele reduse de adaos cer o viteză mare de rotatie pentru generarea unui profil total satisfăcător; și exercitarea contrlului asupra unui număr mare de distribuitori este dificilă. Pe termen scurt, distribuția necontrolată s-ar putea să nu pună nici un fel de probleme, dar pe termen lung, de regulă, au loc evoluții nedorite.

Atunci când se ia decizia asupra intensității distribuției este obligatoriu să fie corelate avantajele oferite de distribuția inversă cu natura produsului. Având în vedere caracteristicile menționate, varianta intensivă este recomandată în cazul băuturilor răcoritoare, ziarelor, bomboanelor, apei minerale și țigărilor, pentru care viteza de rotație este mare, iar controlul canalului nu are importanță strategică, cum are în cazul calcularoarelor, spre exemplu.

Majoritatea producătorilor care urmează această strategie utilizează un număr mare de intermediari care sunt dispuși să stocheze produsele. Dependența de voința comercianților de a prelua produsul limitează însă capacitatea producătorului de a folosi o distribuție intensivă. De exemplu administratorul unui magazin care vinde deja 5-6 mărci de gamă amestecate va prezenta puțin entuziasm față de propunerea de a mai prelua una nouă.

Distribuția selectivă se situează între cele două variante anterioare, fiind indicată pentru bunurile pe care consumatorul le evaluează prin prisma prețului și a calității. În acest caz, produsul este distribuit prin mai multe canale, dar nu prin toate cele posibile. Numărul comercianților trebuie limitat prin alegerea numai a celor care pot contribui la atingerea obiectivelor distribuției producătorului. Această variantă permite producătorului să realizeze o mai buna acoperire a pieței, în condițiile unui control mai eficient și cu costuri mai mici față de distribuția intensivă.

De exemplu, unele firme aleg numai comercianți care pot furniza servicii de reparații și întreținere celor care cumpară produsul. Numărul de intermediari atinge pragul optim atunci când producătorul nu mai poate mări considerabil gradul de penetrare a pieței, prin adăugarea altora noi. Riscul major asociat acestei decizii provine din posibilitatea situării sub prag și a penetrării insuficiente a pieței, ale cărei consecințe negative pot fi mai mari decât cele ale deținerii unor comercianți în plus.

Un alt tip de distribuție existent în ciclul sistemului de distribuire, este distribuția fizică, ce mai este cunoscută și sub denumirea de logistică. Astfel, distribuția fizică se poate defini ca un sistem de deplasare efectivă (fizică) a bunurilor și serviciilor, prin canale stabile, de la sursa lor de proveniență până la începutul liniei de fabricației, sau de la capătul terminal al acesteia până la consumatorul sau utilizatorul final. Acest sistem cuprinde o suită de operațiuni, cum sunt expedierea, transportul, receția, stocarea, sortarea, preambalarea, condiționalrea, etalarea și altele. El include, totodată, un cadru organizatoric adecvat și relațiile între componentele sale, un sistem de evidență și controlul asupra mărfurilor aflate în circuit. Dată fiind marea varietate de conținut a operațiunilor care alcătuiesc mișcarea fizică a mărfurilor, gradul ridicat de specializare a unora dintre ele, ca și separarea lor în timp și spațiu, la realizarea de ansamblu a logisticii participă, de regulă, mai multe intreprinderi economice, aparținând unor structuri organizatorice diferite (de exemplu, întreprinderi de transport, de comerț, de asigurări).

După un alt tip de clasificare, și anume din punct de vedere al direcției acțiunilor producătorului, există două strategii: strategia „push” și strategia „ pull”.

Strategia push constă în orientarea eforturilor de comunicare și promovare asupra intermediarilor. O astfel de strategie este utilizată în cazul în care consumatorii potențiali sunt dispersați, iar o comunicare în masă nu este avantajoasă. Acest tip de strategie se aplică produselor cu un grad tehnic ridicat sau produselor noi, lansate pe piață (de exemplu, comercializarea computerelor implică o astfel de strategie de comunicare). Strategia „push” presupune că producătorul acționează asupra intermediarilor stimulându-i prin acordarea de rabaturi, bonificații, credite și urmărind „împingerea” produsului spre consumatori.

Strategia pull concentrează eforturile de comunicare și promovare asupra cererii finale (consumatorul) eliminând intermediarii. Realizarea unei astfel de strategii necesită mijloace financiare importante, repartizate pe perioade lungi de timp, având ca rezultat final crearea cererii și a presiunii asupra distribuitorilor (fig. nr.1.5.). Această strategie presupune că producătorul acționează asupra consumatorilor, căutând să le trezească acestora interesul prin folosirea unor instrumente promoționale, în acest caz, distribuitorii vor fi determinanți să vândă produsul în cauză și să-l comercializeze în cantități cât mai mari, să-l absoarbă.

Sursa: Bradley Frank – Marketing internațional, București, Editura Teora, 2002, pag 169.

Un exemplu de aplicare a strategiei „pull” este dat de firma Procter & Gamble, care lansează noile produse utilizând în mare măsură această strategie. Procter & Gamble desfășoară și tehnici de vânzare obișnuite, precum promoții la punctele de distribuție, atașarea de produse bonus la cele ce se vindeau în cutii obișnuite sau creșterea cantității de pastă de dinți vândută, la prețul practicat anterior promoției. Pentru acest demers, compania se va folosi de o serie de tehnici ce fac parte din strategia pull, precum: reducerile temporare de pret, cuponul, pachetele-ofertă, tombolele și concursurile cu premii.

CAPITOLUL II

PREZENTAREA S.C. VEL PITAR S.A.

2.1. Scurt istoric și obiectul activității societății

Grupul Vel Pitar este liderul pieței românești a produselor de panificație și un jucător important în domeniul producției și distribuției de biscuiți, napolitane, specialități de cofetărie și patiserie.

Acest nume, deși aproape uitat azi, era plin de semnificație cu sute de ani în urmă. La sfârșit de secol XIV este atestat documentar, dregătorul Vel Pitar, care era “pus peste pitari și îngrijea să se găsească făină și să se coacă în fiecare zi pâine proaspătă pentru domn, curteni și oștire“. Atribuțiile sale le completau pe cele ale jitnicerului, responsabil cu strângerea și depozitarea grânelor, dar și pe cele ale stolnicului care degusta bucatele înainte de a le trimite la masa domnească. În acele vremuri, domnitorii Țărilor Române erau înconjurați de boieri cu roluri importante în buna desfășurare a activității Curții Domnești și a oștirii, pitarul având grijă ca pâinea sa fie îndestulătoare și pe placul familiei domnitoare.

Compania Vel Pitar preia aceste tradiții ale pâinii bine făcute, ale satisfacerii gusturilor celor mai pretențioase, pentru a aduce bucate alese pe mesele românilor.

Povestea grupului începe în momentul în care fondul de investiții Broadhurst Investments Limited, administrat în România de către New Century Holdings (NCH), achiziționează două mari companii de morărit și panificație, Mopariv Râmnicu Vâlcea și Berceni București. În decembrie 2001 se formează S.C. Vel Pitar S.A., prin fuziunea a patru fabrici din industria de morărit și panificație: Mopariv Râmnicu Vâlcea, Berceni București, Mopariv Cluj Napoca și Granpan Tecuci. Sediul societății este în România, județul Vâlcea, localitatea Rm.Vâlcea, strada Timiș, nr. 22. Sediul local se poate schimba în orice alt loc din țară, pe baza Hotărârii Adunării Generale a Acționarilor (AGA).

În perioada anilor 2002 – 2006, Vel Pitar S.A. se mărește prin achiziția unor noi companii: Spicul Argeș Pitești (2002), Pangran Iași și Gorjpan Târgu Jiu (2003), iar în 2004 Vel Pitar cumpără o unitate de producție în orașul Balș, arondată punctului de lucru din Râmnicu Vâlcea. Anul 2005 a marcat mărirea grupului, prin fuziunea cu societățile Postăvarul Brașov și Panem Giurgiu.

Anul 2007 a reprezentat trecerea la un nou tip de organizare. Compania Vel Pitar S.A. s-a divizat în trei societăți autonome care au ca obiect de activitate panificația – S.C. Vel Pitar S.A., morăritul – S.C. Șapte Spice S.A. și retailul – S.C. VP Magassin S.A.. Aceste activități s-au dezvoltat continuu în ultimii ani, astfel încât acum beneficiază de condițiile necesare pentru a funcționa autonom. Prin procesul de divizare, noile companii fructifică mai bine oportunitățile oferite de piață în domeniile lor, gestionează mai bine resursele și utilizează în mod direct veniturile obținute. Fondul de investiții Broadhurst Investments Ltd., administrat în România de compania New Century Holdings (NCH), deține aproximativ 80% din toate cele trei firme rezultate în urma divizării. La începutul anului 2007, grupul Vel Pitar își extinde rețeaua de centre de producție și în județul Dâmbovița, în orașul Târgoviște.

În prezent, Grupul Vel Pitar deține centre de producție în București (două) și în 11 județe din România (Vâlcea, Argeș, Brașov, Cluj, Galați, Iași, Giurgiu, Gorj, Olt, Dâmbovița și Braila), unități de morarit și o rețea de magazine în marile orașe din România. Astfel, grupul Vel Pitar cuprinde:

• 13 fabrici de panificație, specialități de panificație, patiserie, biscuiți și napolitane;

• unități de morărit;

• o rețea proprie de 157 de spații comerciale în marile orașe din România; acoperire națională;

• 4600 de angajați;

• peste 2 milioane de clienți zilnic.

Lunar, în medie, sunt produse aproximativ 10.000 tone panificație, 300 tone biscuiți și napolitane și 14.000 tone produse de morărit.

Grupul Vel Pitar a schimbat modul în care, în România, se fac afacerile în industria de morărit și panificație, societatea investind masiv în tehnologii moderne, inovatoare, ce ofer clienților produse de cea mai bună calitate. Grupul Vel Pitar este, lider absolut din toate punctele de vedere: dimensiune, acoperire geografică, cifră de afaceri, nivel de profit, număr de clienți, nivelul de implementare a tehnologiilor moderne și respectarea normelor legislației europene.

Misiunea companiei Vel Pitar este de a oferi consumatorilor produse de panificație de cea mai bună calitate prin intermediul unei sistem eficient de producție și distribuție, precum și prin contribuția specialiștilor firmei.

Vel Pitar recunoaște importanța specificului local ca o valoare suplimentară în acțiunea sa de a oferi consumatorului produsele dorite, iar fiecare dintre punctele de lucru ale grupului este lider de piață și excelează în unul sau mai multe produse, beneficiind de conceptul dezvoltat la nivel național. Vel Pitar, companie românească aflată între liderii industriei alimentare, desfășoară activități la nivel național prin cele 12 puncte de producție fiind prezentă pe segmentele:

• panificație;

• morărit;

• biscuiți;

• napolitane;

• paste făinoas;

• vânzare cu amănuntul.

S.C. Vel Pitar S.A. desfășoară activități conform cu obiectul de activitate aprobat de către acționari, respectiv:

• Producerea și comercializarea produselor de morărit;

• Producerea și comercializarea produselor de panificație;

• Comercializarea en-gross și en-detaille a mărfurilor;

• Vânzare cu amănuntul;

• Prestarea de servicii.

Având un obiect de activitate bazat în principal pe producția de pâine, S.C. Vel Pitar S.A. a înregistrat o creștere semnificativă a vânzărilor de pâine în ultimii 4 ani.

Firma promovează valori fundamentale, cum sunt: integritate, loialitate, responsabilitate, eficiența, performanța, etica, iar esența dezvoltării companiei se bazează pe utilizarea eficientă a resurselor sale cu scopul de a obține produse sănătoase. Totodată, Vel Pitar este o companie transparentă și responsabilă, care se implică activ în viața comuniății. Angajații firmei acționează întotdeauna cu integritate și corectitudine, iar inițiativa personală, creativitatea și respectarea standardelor etice sunt la mare preț în Vel Pitar.

Cu angajați de elită pregătiți la nivel european și printr-un sistem eficient și profesional de producție și distribuție, Vel Pitar oferă clienților din toată țara produse de panificație și morărit de calitate superioară, în acord cu cerințele legale și de reglementare naționale și europene.

2.2. Organizarea companiei

Conducerea activității de marketing presupune previzionarea, organizarea și coordonarea ei cu celelalte activității ce se desfășoară în cadrul organizației, dar și antrenarea întregului personal la însușirea și adoptarea opticii de marketing, precum și controlul modului de înfăptuire a politicii de marketing elaborată în întreprindere. Procesul complex de conducere a activității de marketing înseamnă în primul rând, anticiparea evoluțiilor posibile ale fenomenelor pieții în anumite condiții probabile, pentru o perioadă de timp mai lungă sau mai scurtă, deoarece “a conduce înseamnă a prevedea”.

Organizarea activității de marketing urmărește în esență:

• stabilirea locului activității de marketing în structura organizatorică a firmei;

• delimitarea atribuțiilor și a relațiilor pe care le are compartimentul de marketing în cadrul structurii organizatorice;

• organizarea internă și activitatea personalului de specialitate angajat.

Compania Vel Pitar este membră a grupului american de investiții New Century Holdings, unul dintre cei mai importanți investitori străini din România cu plasamente de peste 200 milioane de dolari. Grupul NCH are în prezent dețineri în: industria electrotehnică, panificație, industria materialelor de construcții, servicii financiar-bancare, servicii financiare de capital, proprietăți imobiliare, fiind acționar majoritar la multe companii din aceste domenii.

Structura funcțională a S.C. Vel Pitar S.A. este prevăzută în organigrama aprobată de AGA și este formată din :

• Comisia de cenzori. Gestiunea societății este controlată de acționari, prin deciziile Adunării Generale și de către Comisia de cenzori formată din trei membrii care trebuie să fie acționari ai S.C.Vel Pitar S.A. cu excepția cenzorilor contabili. Cenzorii verifică, în cursul exercițiului financiar gestionarea activelor fixe și a activelor circulante, a portofoliului de efecte, casa și registrele societății și informează Consiliul de Administrație asupra neregulilor constatate, iar la închiderea exercițiului financiar controlează exactitatea inventarului, verifică bilanțul, contul de profit și pierdere, situația fluxurilor de trezorerie, prezentând Adunării Generale a Acționarilor un raport scris.

• Adunarea Generală a Acționarilor (AGA). Adunările Generale ale Acționarilor sunt ordinare și extrordinare. Adunarea Generală Ordinară a Acționarilor se întrunește cel puțin o dată pe an, în maximum trei luni de la închiderea exercițiului financiar precedent. În cadrul ei se discută, aprobă sau modifică bilanțul după ascultarea raportului administratorilor sau cenzorilor; se aleg administratorii sau cenzorii și se fixează remunerația cuvenită acestora; se elaborează bugetul de venituri și cheltuieli; se hotărăște asupra contractării de împrumuturi bancare și se stabilește nivelul garanțiilor bănești ale gestionarilor și cenzorilor. Tot în cadrul acesteia se stabilește nivelul salariilor pentru personalul societății, pe categorii de calificare, în raport cu studiile și munca efectiv prestată și se aprobă structura organizatorică a societății.

Adunarea Generală Extraordinară a Acționarilor se întrunește la solicitarea Președintelui Consiliului de Administrație și ori de câte ori este nevoie a se lua o hotărâre privind: prelungirea duratei societății, dizolvarea societății, emisiunea de obligațiuni sau orice altă modificare a contractului de societate ori a statutului. Aceasta se poate întruni și la cererea acționarilor reprezentând a zecea parte din capitalul social, dacă cererea cuprinde dispoziții ce intră în atribuțiile adunării. În acest caz adunarea va avea loc în termen de o lună de la cerere.

• Consiliul de Administrație. Consiliul de Administrație are în principal următoarele responsabilități : aprobă Regulamentul de Organizare și Funcționare a societății, precum și structura organizatorică, stabilește tactica și strategia economică a societății, administrează proprietățile imobiliare, încheie sau reziliază contractele și încheie orice alte acte juridice, verifică, analizează și stabilește măsuri corespunzătoare pentru cazurile de depășire a plafonului de cheltuieli prevăzute de bugetul de venituri și cheltuieli.

Noțiunea de “organizare” se referă la descompunerea unui fenomen, proces, obiect în componentele sale cele mai simple și analizarea acestora în scopul încadrării lor într-un sistem organizatoric favorabil realizării obiectivelor propuse. Sistemul de organizare a întreprinderii moderne este determinat de existența, acțiunea și influențele unui complex de factori endogeni și exogeni, obiectivi și subiectivi, de durată sau conjuncturali.

Structura organizatorică a companiei Vel Pitar se prezintă în felul următor:

– structura de conducere, care este reprezentată de ansamblul persoanelor, compartimentelor, serviciilor precum și relațiile dintre acestea, constituite astfel încât să asigure condițiile necesare desfășurării proceselor de producție.

– structura de producție, reprezentată de ansamblul persoanelor, serviciilor și relațiilor dintre acestea, ce se stabilesc în vederea realizării directe a obiectului de activitate.

Fiind o companie complexă, care în câțiva ani și-a extins activitatea în peste 12 locații, S.C.Vel Pitar S.A. este organizată în direcții și compartimente astfel :

• Direcția tehnică și de producție este condusă de un director de producție care coordonează, îndrumă și supraveghează activitatea din cadrul sectorului mecano-energetic și cel de producție ale căror activități într-o societate de producție se întrepătrund.

• Direcția economică este condusă de un director economic care are în subordine economiști, contabili cu o bogată experiență contabilă. Acest departament se ocupă de înregistrarea și evidențierea tuturor fenomenelor economice ce au loc în cadrul societății, iar prin analizele economice care se fac se obțin informații utile, în timp oportun, pentru luarea celor mai bune măsuri decizionale de conducere a societății.

• Departamentul vânzări este condus de un director de vânzări care se ocupă cu desfacerea produselor obținute. Întreaga activitate comercială se bazează pe rezultatele obținute de Compartimentul de marketing. Acesta se ocupă de prospectarea pieței, luând măsurile ce se impun pentru cunoașterea și îmbunătățirea imaginii societății, pentru cunoașterea și implementarea mărcii „Vel Pitar” pe piața internă.

• Departamentul resurse umane-salarizare. Se ocupă de recrutarea forței de muncă după criteriul competenței profesionale, cât și cu comensurarea muncii depuse de fiecare angajat și stimularea acestuia în vederea eliminării timpilor morți și creșterii productivității muncii, dar fără a se neglija calitatea muncii care se reflectă în rezultatele obținute.

• Oficiul juridic. Veghează la respectarea legii, atât de către societate cât și de partenerii de afaceri, desfășoară o activitate de prevenire a pagubelor și urmărește recuperarea debitelor.

2.3. Gama de produse a societății

Cu grijă deosebită pentru detalii, păstrând savoarea rețetelor tradiționale, Vel Pitar folosește materii prime de cea mai bună calitate, ambalaje adaptate cerințelor de igienă și păstrării prospețimii produselor o perioadă cât mai îndelungată, specialiști calificați la standarde europene, controlul strict al calității producției – toate pentru a oferi delicatese potrivite gusturilor oricărui consumator. Dovadă o fac repetatele premii câștigate la diverse concursuri de panificație și patiserie de către echipele de specialiști Vel Pitar.

Calitatea superioară a produselor, respectarea măsurilor de siguranță alimentară, ingredientele atent selecționate fac ca peste 1,5 milioane de clienți din toată țara să cumpere zilnic pâinea proaspătă Vel Pitar. Fiind un partener important al marilor rețele de retail din România, Vel Pitar, prin echipele de vânzări și distribuție, asigură prezența produselor sale în peste 10.000 puncte de livrare din întreaga țară.

Produsele Vel Pitar ajung la locațiile de desfacere (supermarketuri, hypermarketuri, magazine de dimensiuni mici și mijlocii, rețeaua VP Magassin) fie prin sistemul propriu de distribuție (Vel Pitar beneficiază de un parc auto format din aprox. 340 de mașini), fie prin intermediul partenerilor. Strategia VP Magassin este axată pe trei direcții principale:

1) acoperire națională, dezvoltarea de noi concepte de magazine specializate;

2) magazin de proximitate;

3) introducerea de servicii noi destinate clientilor.

Succesul este evident, în prezent rețeaua de retail a grupului Vel Pitar numără 157 de unități în 10 dintre cele mai importante orașe ale țării.

Gama de produse a companiei Vel Pitar, se împarte în trei mari categorii (panificație ambalată, panificație proaspătă și produse de morărit), acestea fiind la rândul lor divizate în mai multe subcategorii, din care se vor prezenta grupele majore de produse oferite de liderul pieței românești a produselor de panificație.

1. Panificație ambalată. S.C. Vel Pitar S.A. și-a diversificat an de an gama de produse, venind în sprijinul cumpărătorilor cu produse noi, alături de cele existente pe piață.

Începând cu anul 2004, societatea a realizat produse ambalate, precum: pâine ambalată, biscuiți, napolitane, rulade, miniprăjituri (tabel nr.2.1.), ce sunt distribuite la nivel național, iar cele 12 centre de producție Vel Pitar furnizează comercianților din oricare colt al țării toată gama de produse, de la oricare dintre fabrici, livrarea făcându-se în maximum 24 ore de la primirea comenzii.

Tabelul nr. 2.1. Clasificarea produselor de panificație ambalată

Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.

Panificația ambalată Vel Pitar are la bază utilizarea conceptului Keine Touch. KeineTouch – produs neatins – este o tehnologie modernă care impune un nou standard pentru produse de panificație. Pornind de la selectarea tipurilor de făină și continuând cu frământarea, dospirea, coacerea, răcirea și ambalarea, procesul este în întregime controlat de calculator. Pâinea este ambalată în pungă sigilată, într-un mediu igienic, oferind garanția că primul care atinge produsul este doar consumatorul final.

a) Pâinea. Interesul crescând al S.C. Vel Pitar S.A. pentru grupa de produse ambalate, a orientat tot mai mult cercetările spre produse cu aport caloric, nutrițional crescut, sănătoase, ușor de consumat și cu termen mare de valabilitate (produse feliate, ambalate). Cele mai cunoscute mărci de pâine ale gamei Vel Pitar, care au apărut în anul 2009 și care sunt prezente și astăzi prin vânzarea lor remarcabilă, sunt: french toast clasic, french toast integral, french toast graham și french toast secară.

French Toast Clasic este un „produs cu gust deosebit, cu textură suplă și fină, caracterizat de simplitatea formei feliilor ce invită la creativitate astfel încât oricine din familie, de la copii la bunici, poate deveni maestru în arta pregătirii unui sandwich grozav” .

French Toast Integral, bogat în vitamine și oligoelemente este produsul care se adresează tuturor consumatorilor interesați de o nutriție sănătoasă, precum și celor preocupați de silueta lor. În raport cu pâinea obținută din făina albă, french toast integral are un conținut dublu de minerale, vitamine și fibre.

French Toast Secară, cu un conținut de fibre alimentare de 2 ori mai mare decât pâinea obișnuită, bogat în substanțe minerale și aducând un aport energetic redus, “rezultat al amestecului de făină neagră, graham și secară, produsul nu poate să lipsescă de pe masa celor ce respectă obiceiurile nutriționale corecte” .

După cum se observă în tabelul nr.2.2., anual au apărut noi sortimente de de pâine ambalată.

Tabelul nr. 2.2. Evoluția sortimentelor de pâine ambalată

Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.

b) Cofetărie și patiserie. Fiecare locație Vel Pitar și-a dezvoltat o gamă proprie de produse de patiserie și cofertărie, în urma analizei preferințelor consumatorilor locali. Vel Pitar este un producător binecunoscut pe piața locală și națională de cozonac și chec (tabel nr.2.3.). Tradițional, Vel Pitar produce cei mai pufoși și mai dulci cozonaci din România, aceștia fiind vestiți pentru gustul lor, prospețimea și sortimentația variată.

Tabelul nr.2.3. Sortimentul produselor de cofetărie și patiserie

Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.

2. Panificație proaspătă

În funcție de specificul zonei deservite, Vel Pitar produce diferite sortimente de produse de panificație proaspătă din cele mai bune ingrediente – făină albă de grâu, făinuri speciale (graham, secară, tărâțe), mixuri de cereale.

Tabelul nr. 2.4. Sortimentul de pâine proaspătă

Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.

Pâinile pentru nutriție specială sunt prezente în toate locațiile Vel Pitar, într-o gamă variată ce corespunde celor mai diverse gusturi și nevoi nutrțtionale. Pâine de calitate superioară: pâine neagră Vel Pitar, pâine graham Vel Pitar, pâine integrală, pâine neagră cu cartofi, pâine fără sare, pâine cu semințe, pâine cu tărâțe și multe alte asemenea sortimente.

În ceea ce privește produsele de cofetărie, specialiștii de la S.C.Vel Pitar S.A. s-au întrecut pe ei însăși în inovație și desăvârșire oferind o gamă diversificată de produse. Cele mai cunoscute produse de patiserie, prezente de altfel în toate filialele S.C. Vel Pitar S.A. sunt prezentate în tabelul de mai jos.

Tabelul nr. 2.5. Sortimentele de patiserie și cofetărie

Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.

Sortimentul de napolitane este grupat în funcție de puterea de cumpărare a consumatorului și după modul de ambalare. Napolitanele Vel Pitar sunt disponibile în următoarele sortimente: napolitane cu cremă cacao 2,5 kg; napolitane cu cremă vanilie 2,5 kg; napolitane cu cremă lămâie 2,5 kg și napolitane cu cremă capuccino 2,5 kg (tabel nr.2.6.).

Lansate la începutul lunii septembrie 2008, napolitanele Almadolce în două variante de cremă – cacao și lămâie beneficiază de o rețetă nouă, un ambalaj atrăgător și de un brand feminin.

Napolitanele Almadolce se adresează în special femeilor din mediul urban, cu vârste între 18 și 35 ani, care adoră să-și facă timp pentru o pauză delicioasă. Napolitanele Almadolce au trei straturi de napolitană crocantă și  două straturi de cremă (cacao și lămâie).  Sunt ambalate în pungi de 200 g.

Tabelul nr. 2.6. Sortimentul de napolitane

Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Ptar S.A.

O altă gamă de produse oferite de societatea Vel Pitar este alcătuită din biscuiții ambalați și neambalați care sunt produși la Iași și distribuiți în toată țara. Gama de biscuiți dulci și crocanți, biscuiți cu glazură de ciocalată sau vanilie cuprinde diverse feluri: Tabiet, Poieni, biscutii 2B+C, 5 minute.

Tabelul nr. 2.7. Sortimentul de biscuiți

Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Ptar S.A.

3. Produse de morărit

S.C. Șapte Spice S.A. este un jucător cu tradiție în industria de morărit, având mori în cinci orașe din România: Râmnicu Vâlcea, Iași, București, Târgu Jiu și Brașov, mori de măcinat grâu și porumb (tabel nr. 2.8.). S.C. Vel Pitar S.A. poate să controleze atent întregul drum parcurs de produs de la faza de materie primă brută până la așezarea lui pe raft. Este un proces complex, dar bine stăpânit de către specialiștii care au multă experiență în domeniu.

Tabelul nr. 2.8. Sortimentul produselor de morărit

Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.

Din august 2007, la Râmnicu Vâlcea (Bujoreni) s-a înființat cea mai modernă moară din România, cu capacitate de producție și făinuri calitativ superioare celor existente pe piață.

Moara de la Râmnicu Vâlcea, unică în România datorită tehnologiei Buhler, a beneficiat de investiții în valoare de peste 4 milioane Euro. Printre avantajele ei se numără îmbunătățirea fluxurilor de curățare, de condiționare și măcinare a masei de grâu, micșorarea timpilor de livrare și ambalare și capacitatea de măcinare superioară. Moara dispune și de un depozit de produse finite performant.

De asemenea, moara de la Iași a trecut printr-un proces de retehnologizare, investindu-se peste 2,5 milioane de Euro în cele mai performante utilaje de pe piața mondială. Investiția, asigurată în totalitate din fonduri proprii, include și un laborator dedicat corectării făinurilor.

Șapte Spice procesează în morile sale grâu de panificație de cea mai bună calitate, în condițiile impuse de normele în vigoare. Produsele de morărit oferite sunt sigure din punct de vedere igienic și constante din punct de vedere al caracteristicilor. Din gamă, se menționează făina de grâu ( tip 480, 550, 650, 800, 1250, 1350), făina graham, griș, ambalate și comercializate în funcție de necesitățile clienților.

2.4. Analiza principalilor indicatori economico-financiari

Fiecare întreprindere, în condițiile tranziției țării noastre la economia de piață, indiferent de forma de proprietate, obiect de activitate sau dimensiune trebuie să se adapteze în permanență la cerințele pieței și ale mediului în care își desfășoară activitatea, să-și îmbunătățească performanțele economico-financiare și capacitatea de concurență în raport cu alți agenți economici.

Pentru realizarea acestor obiective este utilă analiza diagnostic a activității economico-financiare a întreprinderilor, care, prin metode și tehnici utilizate, permit diagnosticarea stării diferitelor fenomene, cunoașterea cauzelor care provoacă anumite disfuncționalități și luarea unor măsuri corespunzătoare pentru reglarea și optimizarea rezultatelor economico-financiare ale fiecărei firme.

Rezultatele economice ale societății Vel Pitar sunt reflectate cu ajutorul următorilor indicatori: capitalul social, cifra de afaceri, veniturile și cheltuielile după bilanț, numărul de personal, eficiența economică. Toate aceste date economico-financiare sunt reflectate în anexa 1, conform căreia se analizează din punct de vedere contabil fiecare indicator în parte, cu referire la societatea S.C. Vel Pitar S.A., în perioada 2008-2010.

Capitalul social în momentul constituirii societății Vel Pitar era de 7.045.225,10 RON, divizat în 7.045.255,10 acțiuni cu valoare de 0.10 RON /acțiune. În următoare perioadă s-a urmărit majorarea capitalului social pe baza hotărârii AGA, astfel la sfârșitul anului 2010, capitalul social al companiei era de 9.898.670 RON.

Cifra de afaceri (CA), indicator economic ce rezultă din analiza desfacerilor și se calculează ca total venituri din marfa vândută, în funcție de cantitate și prețurile de vânzare, precum și din alte venituri. Cifra de afaceri la Vel Pitar, a crescut în 2009 comparativ cu 2008 cu 48,56%, în 2010 față de 2009 cu 59,83% și deci în anul 2010 față de 2008 cu 137,44%, atingând un nivel de 287.198 mii lei. Evoluția cifrei de afaceri în raport cu producția marfă a avut un ritm de creștere mai mic care s-a concretizat în creșterea stocurilor.

Profitul caracterizează situația rentabilității unei societăți comerciale, în mărime absolută. Mărimea profitului brut se determină ca diferență între veniturile totale și cheltuielile totale efectuate de întreprindere. Profitul net se determină ca diferență între profitul impozabil și impozitul pe profit. Societatea Vel Pitar a înregistrat în anul 2008 un profit net negativ de -9.254.974 mii lei, ajungând ca în doi ani să înregistreze un profit net pozitiv de 4.277.818 mii lei.

Veniturile totale ale firmei în anul 2008 au fost de 130.683.624 mii lei, înregistrând anual, creșteri cuprinse între 38% și 62%. Astfel, în 2009 veniturile au fost de 180.759.286 mii, iar în 2010 de 292.072.036 mii, acestea din urmă fiind, din punct de vedere valoric, mai mult decât dublu, față de nivelul înregistrat în 2008. Această creștere s-a datorat, în cea mai mare parte, procesului inflaționist generat, pe de o parte, de creșterea preturilor la materiile prime din țară, iar pe de altă parte, de deprecierea prețului în raport cu valutele convertibile.

Cheltuielile înregistrate de societatea Vel Pitar, se prezintă astfel: în 2010 cheltuielile totale au crescut aproape dublu față de anul 2008, devansând astfel ritmul de creștere a veniturilor în aceeași perioadă. Acest lucru a fost determinat de situația tot mai grea prin care trece firma de câțiva ani, datorită reducerii comenzilor, care au dus la o creștere cu 51,46% a cheltuielilor în 2010 față de 2009, veniturile crescând cam cu același ritm, fiind mai mari in 2010 față de cele din 2009 cu numai 61,58%. Toate acestea au condus la apariția pierderilor care au atins în 2008 un nivel de 14.575.199 mii lei, în 2009 de 9.254.974 mii lei, iar în 2010 s-a înregistrat într-un final un profit de 4.277.818 mii lei.

Producția marfă fabricată exprimă, sub formă valorică, rezultatele activității industrial-productive destinată vânzării pe o anumită perioadă de timp. La S.C. V.el Pitar S.A. producția marfă a crescut în anul 2009 cu 44,58% față de 2008 și cu 59,83% în anul 2010 comparativ cu 2008. Așadar, în perioada analizată, producția marfă a crescut de la an la an, ajungând să fie de 290.372.456 mii lei la sfârșitul anului 2010, deci de peste două ori față de cea înregistrată în 2008, primul an luat în calcul în analiză.

În strânsă legătură cu evoluția cifrei de afaceri trebuie avută în vedere și valoarea activelor circulante și odată cu aceasta viteza de rotație a lor. La s.c. Vel Pitar S.A. se constată o majorare a nivelului acestora, înregistrând în 2008 o valoare de 26.980.530 mii lei, 28,177,816 mii lei în 2009 și 29.375.689 mii lei în 2010, ceea ce înseamnă o creștere procentuală cu 4,44% în 2009 față de 2007 și cu 4,25% în 2010 comparativ cu 2009.

Viteza de rotație a stocurilor în perioada 2008-2010 a înregistrat o scădere de 25 de zile în 2008 la 19 zile în 2009, iar în anuul 2010 a scăzut la 12 zile.Această evoluție s-a datorat ritmului de creștere în această perioadă a cifrei de afaceri și, respectiv, a activelor circulante.

Activele imobilizate ale firmei Vel Pitar au atins în 2008, un nivel de 78.941.590 mii lei după care în următorii ani nivelul acestora a crescut, fiind în 2009 de 81.598.660, iar în 2010 de 102.073.578 mii lei.

Numărul de salariați exprimă totalitatea persoanelor care au o legătură contractuală de muncă (scrisă sau verbală) cu un agent economic, instituție sau organizație care pentru munca depusă sunt plătite. Referitor la numărul total de salariați, se constată o scădere continuă a acestuia, în 2008 erau angajați 3.820 de salariați, în 2009 erau 3.329, iar în 2010 3.094 salariați. Măsura de reducere a personalului s-a datorat perfecționării utilajelor folosite, dar și datorită dorinței companiei, în urma unor verificări, de a păstra angajații cei mai productivi, pentru a obține un profit mai mare, prin micșorarea cheltuielilor cu personalul.

Productivitatea muncii, unul dintre cei mai importanți indicatori sintetici ai eficienței activității economice a întreprinderilor, reflectă eficacitatea sau rodnicia muncii cheltuite în procesul de producție. Productivitatea muncii se poate analiza pe baza cifrei de afaceri și a numărului de salariați. La S.C. Vel Pitar S.A. aceasta a crescut de la 31.672 mii lei, cât era valoarea în 2008, triplându-se în 2010, când valoarea a fost de 92.853 mii lei/salariat. Aceste sporuri se datorează atât creșterii cifrei de afaceri, cât și reducerii numărului de personal.

Rata rentabilității este o mărime relativă, care exprimă gradul în care capitalul, în întregul său aduce profit. Rata rentabilității comerciale, se determină ca raport între rezultatul aferent cifrei de afaceri și cifra de afaceri evaluată în prețuri de vânzare, exclusiv TVA. La firma Vel Pitar această rată a crescut de la – 12,0467% în 2008 la – 5,1489% în 2009, ca urmare a creșterii profitului cu 5.320.225 mii lei, precum și a creșterii cifrei de afaceri, iar în 2010 a înregistrat o valoare pozitivă de 1, 4890%.

Rata rentabilității financiare, se stabilește ca raport între profitul aferent cifrei de afaceri și capitalul total investit (fix și circulant). Pentru Vel Pitar aceasta a crescut de la -26, 8169% (2008) la 7,3004% (2010), sub influența creșterii profitului și a creșterii, dar într-un ritm mai lent, a activelor circulante.

La S.C. Vel Pitar S.A. există o situație faborabilă echilibrului financiar, ceea ce constituie un punct forte pentru companie. De asemenea, dispune de o solvabilitate mare, iar politica de marketing este una agresivă, ceea ce a dus la creșterea cifrei de afaceri și a cotei de piață.

2.5. Analiza micromediului firmei

Micromediul cuprinde acei factori externi care influențează în mod direct firma, iar aceasta poate exercita un anume control asupra lor, influențând la rândul ei prin acțiuni specifice configurației micromediului. Ca sistem evoluționist, firma acționează în desfășurarea activității sale concomitent pe două piețe: piața intrărilor și piața ieșirilor. Pe primul tip de piață firma apare în caitate de cumpărător și stabilește legături în special cu furnizorii de mărfuri, de forță de muncă și preststoriii de srvicii. Pe piața ieșirilor, firma are calitatea de vânzător și valorifică produsele și serviciile realizate stabilind legături în principal cu clienții.

Evoluția firmei Vel Pitar este marcată, în prezent, de amplificarea interdependențelor cu mediul în care își desfașoară activitatea. Luarea în considerare a mediului ambiant reprezintă o condiție fundamentală a satisfacerii cantitative și calitative a unei anumite categorii de trebuințe, conducând la elaborarea unor strategii și politici realiste.

1. Clienții S.C. Vel Pitar S.A.

Fiecare întreprindere reprezintă o verigă în cadrul economiei, ea făcând parte dintr-un sistem care înglobează în sine un număr apreciabil de elemente componente : factori, condiții, influențe, raporturi și relații.

Mediul extern pune firma deopotrivă în fața unor oportunități ca și a unor primejdii ; performanțele ei vor reflecta în ultima analiză, capacitatea de adaptare la fizionomia și mecanismul mediului său extern. Întreprinderea își desfășoară activitatea într-un mediu format din furnizori, clienți, concurenți, organisme publice, etc.

Analizând relațiile comerciale ale S.C. Vel Pitar S.A. cu clienții și furnizorii, putem spune că firma și-a format câțiva parteneri de afaceri stabili.

Piețele de desfacere ale produselor S.C. Vel Pitar S.A. sunt:

• Județul Vîlcea cu o pondere de 80% din totalul vânzărilor societății. Vânzările se realizează atât prin rețeaua proprie de vânzare a societții cât și prin vânzările realizate către clienții – persoane juridice pe bază de contracte.

• Sucursala București deține o cota de piață de 10% în București și are o prezență semnificativă în Sectorul Agricol Ilfov, județul Giurgiu, județul Prahova.

• Județul Cluj cu o pondere de 8% din totalul vânzărilor societății, vânzările realizându-se către clienții – persoane juridice pe bază de contracte.

• Județul Argeș cu o pondere de 2% din totalul vânzărilor societății, vânzările realizându-se către clienții – persoane juridice pe bază de contracte.

Grafic Nr.3.1.

Sursa: Serviciul Desfacere-Marketing S.C. Vel Pitar S.A.

Pe lângă rețeau proprie de vânzare a companiei a căror țintă sunt consumatorii în calitatea lor de persoane fizice, Vel Pitar are în vedere și piața clienților persoane juridice, compusă atât din micii comercianți cât și din marii retaileri. În concluzie, clientela societății este eterogenă, contribuția la realizarea cifrei de afaceri este diferențiată pe trei trepte: clienți puternici, medii, mici. Indiferent de categoria din care face parte și pentru că firma în sine are prea puțină valoare fără existența clienților, societatea S.C.Vel Pitar S.A. încearcă să răspundă cerințelor ridicate de partenerii săi, prin îmbunătățirea calității produselor și menținerea nivelului ei, prin politica de prețuri, prin serviciile oferite sau posibilitatea negocierii termenului de plată.

2. Furnizorii S.C. Vel Pitar S.A.

Preocupată de ridicarea calității produselor sale, conducerea managerială a Vel Pitar recunoaște că numai prin aprovizionarea permanentă cu materii prime și materiale auxiliare de cea mai bună calitate, prin investiție tehnologică modernă își poate consolida și extinde piața de desfacere. Datorită îndelungatei și bunei colaborări cu furnizorii, aprovizionarea cu materii prime se face într-un ritm constant neprezentând riscuri pentru continuitatea procesului tehnologic de producție.

Principalii furnizori ai societății sunt în general firme cu care S.C.Vel Pitar S.A. are relații tradiționale și care nu au creat probleme (tabel nr.3.1.). Colaborarea cu furnizorii se bazează în principal pe avantajul reciproc al părților, însă în cazul în care prețurile și cantitățile nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sistează comenzile și intrerupe activitatea cu furnizorul.

Tabel nr.3.2. Furnizorii S.C. Vel Pitar S.A.

Sursa : Serviciul Aprovizionare-Transport S.C. Vel Pitar S.A.

În cadrul selectării sau colaborării cu furnizorii, firma Vel Pitar analizează o serie de aspecte legate de:

• calitatea produselor, dat fiind faptul că în calitatea produselor obținute se

regăsește calitatea materiilor prime și a materialelor folosite ;

• respectarea termenelor și condițiilor de livrare și facilitarea unor servicii;

• nivelul de implicare al firmelor în stabilirea și negocierea prețurilor de vânzare dat fiind faptul că prețul materiilor prime și materialelor contribuie în mod direct la formarea costurilor produselor obținute;

• discount-urile și alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumpărare.

3. Concurența S.C. Vel Pitar S.A.

Concurența reprezintă trăsătura esențială a economiei de piață, motiv pentru care aceasta este apreciată ca fiind un sistem comparativ. Agenții economici se confruntă pentru a atrage de partea lor clientela consumatoare prin diverse metode : prețuri mai convenabile, calitatea mai bună a produselor și serviciilor, utilizarea intensivă a publicității, acordarea de condiții mai favorabile la vânzare.

În domeniul de activitate al societății, concurența este deosebită, în special prin dezvoltarea micilor afaceri, cu anvergură limitată, dar semnificative prin plasarea acestora în zonele cu potențial comercial suficient de interesant pentru a opera profitabil.

Principalii concurenți ai S.C. Vel Pitar S.A.:

• BOROMIR IND S.R.L.;

• DOBROGEA S.A.;

• LOULIS INTERNATIONL FOODS ENTERPRISES;

• SNACK ATTACK;

• BĂNEASA S.A.;

• MOARA BACIU S.A. Cluj – Napoca;

• MOPAN Suceava.

În prezent se înregistrează o evoluție pozitivă a cotei de piață deținută de societate în sensul deținerii a aproximativ 40% din piața zonală disponibilă.

Graficul nr. 3.2.

Sursa : Serviciul Cercetare-Dezvoltare S.C. Vel Pitar S.A.

Piața de panificație este controlată în proporție de peste 40% de jucători mari, precum Vel Pitar Râmnicu Vâlcea, Boromir, Dobrogea Grup, Pajura, Lujerul, Spicul, Băneasa și Pambac Bacău, restul de aproximativ 60% regăsindu-se la producători de mici dimensiuni.

4. Resursele umane.

Grupul Vel Pitar este unul dintre cei mai importanți angajatori din România, având peste 4000 de angajați. Vel Pitar încurajează inițiativa personală, oferind oportunități deosebite de învățare și creștere, într-un mediu ce recompensează performanța individuală. Angajații au șanse egale de promovare, performanța și potențialul de creștere al fiecăruia fiind criteriile unice de selecție în cadrul companiilor din grupul Vel Pitar.

Vel Pitar are programe de instruire orientate către toate categoriile de angajați și pentru toate domeniile de activitate, astfel încât fiecare să poată beneficia de o pregătire profesională adecvată. Fie că e vorba de cursuri susținute de parteneri externi sau de cursuri predate de către cei mai buni profesioniști din organizație, fiecare angajat beneficiază de minimum 40 de ore de instruire anual.

BIBLIOGRAFIE

1. Balaure Virgil – Marketing, Ediția a II-a revăzută și adăugită

Ed: Uranus, București, 2002.

2. Balaure Virgil (coord) și – Marketing, Ed: Uranus, București, 2000.

colaboratorii

3. Bradley Frank – Marketing internațional, Ed: Teora, București,

2002.

4. Brânză Aurel, Cișcă V. – Distribuția și logistica mărfurilor,Ed: Junimea

Gherasim Adrian Iași, 2005.

5. Diaconescu Mihai – Marketing, Ed: Universitară, București, 2005.

6. Enache E (coord),

Asandei M, Morozan C, – Marketing, Ed: Independența Economică,

Ciochină I, Iordache C Pitești, 2008.

7. Florescu C. (coord) – Marketing, Ed: Independența Economică,

Brăila, 1997.

8. Foltean F, Ladan L (coord) – Marketing, Ed: Brumar, Timișoara, 2001.

9. Hasty R, Reardon J – Retail Management. Mc Graw- Hill, 1997.

10. Kotler Philip – Principiile marketingului, ediția a 4-a, Ed:

Teora, București, 2008.

11. Kotler Philip – Kotler despre marketing, Colecție Curier

Marketing, București, 2003.

12. Kotler Ph, Jain Dipak, – Marketing în era digitală. O nouă viziune

Maesincee Suvit despre profit, creștere și înnoire, Ed: Mateor

Press, București, 2009.

13. Kotler Ph, Keller K. L. – Managementul Marketingului, Ediția a 5-a,

Ed: Teora, București, 2008.

14. Niculescu Elena – Marketing în economia concurențială, Ed:

Pricop Oliver Junimea, Iași, 2003.

15. Pistol Gheorghe (coord) – Marketing, Ed: Independența Economică,

Pitești, 2001.

16. Prutianu Ștefan, Jijie T. – Cercetare de marketing: studiul pieței pur

Anastasiei Bogdan și simplu, Ed: Polirom, București, 2005.

17. Ristea Ana-Lucia – Economia distribuției, Ed: Expert,

București, 2005.

18. *** – www.velpitar.ro

19. *** – www.sap.ro.