Analiza Mixului de Marketing In Cadrul S.c. Den Braven S.r.l

CAPITOLUL I

PREZENTAREA GENERALĂ A S.C. DEN BRAVEN ROMÂNIA COMEX SRL

1.1. Scurt istoric

Figura 1.1. Den Braven Romania

Den Braven România face parte din grupul multinational de firme producătoare și de distribuție de origine olandeză Den Braven – Lider mondial în izolanți profesionali, prezent cu produsele sale în peste 100 de tari din întreaga lume.

Den Braven România este prezentă pe piața românească din anul 1997.

Den Braven România s-a impus drept lider la nivel național în distribuția unei game largi de produse: spume poliuretanice, izolanți (siliconici, acrilici și poliuretanici), spray-uri retuș și tehnice, adezivi și accesorii, destinate pieței construcțiilor, industriei tâmplăriei cu geam termoizolant, auto și utilizatorilor casnici.

Grupul Den Braven, înființat în anul 1974, în Olanda, deține zece unități de producție la nivel mondial și derulează activități în 24 de țări, fiind specializat în producția și distribuția izolanților profesionali pentru construcții, industria geamului termoizolant și auto, precum și pentru utilizatori casnici.

Profil companie

Den Braven Olanda

Den Braven România

1.2. Structura organizatorică a S.C. Den Braven România Comex SRL

Structura organizatorica poate fi considerata drept scheletul intregului organism care este firma, functionarea acesteia fiind dependenta de modul in care sunt plasate resursele umane de care dispune la un moment dat.

Importanta acesteia consta in conditionarea obtinerii unei profitabilitati ridicate in societate, structura organizatorica fiind o componenta de baza a sistemului de management. Structura organizatorică a firmei reprezintă ansamblul persoanelor și subdiviziunile organizatorice astfel constituite încât să asigure premisele organizatorice în vederea stabilirii și realizării obiectivelor previzionate. Eficiența și funcționalitatea structurii organizatorice depind în mod hotărâtor de corectitudinea delimitării responsabilităților componentelor primare ale acesteia: posturi, funcții și compartimente.

Operatiile tehnologice se desfasoara in cadrul sectiilor.Secțiile se subdivid la rândul lor în funcție de volumul producției în ateliere, iar acestea, la randul lor, în formații.

Anexa 1. Organigrama Den Braven Romania Comex S.R.L.

Structura funcțională este reprezentată de sectorul administrativ, care are drep scop administrarea și conducerea întreprinderii în ansamblul său și cuprinde o serie de organisme funcționale (servicii, birouri).

Pentru a se ajunge la această formă centralizată timp de mai mulți ani s-au determinat măsurile corecte, oportune și necesare prin care s-a încercat a nu se afecta activitateade bază aplicând metode de comunicare mai ales formale deci, s-a întărit în special organizarea formală. Desi aceasta nu a presupus numai comunicarea internă de sus în jos, folosindu-se tot de metode formale, s-a adăugat și comunicarea internă de jos în sus care a avut un grad destul de ridicat de tehnicitate, pentru ca, în final, deși a dat impresia că se dorește realizarea unui feed-back, dar și de construire a unei culturi organizaționale bazată pe sentimentul valorii personale a angajaților care aparțin organizației, nu a reușit să satisfacă și să vină în sprijinul activităților prin care performanța și calitatea să devină criterii de urgență.

Din punct de vedere al culturii organizaționale, se încearcă impunerea unor limbaje specializate, a unor reguli de comportament ale organizației, diferențierea ca mărime a acesteia și, nu în ultimul rând, conștientizarea respectului față de valorile companiei (renumele acesteia, siglă, mărcile), față de cultura definită de tip "Sarcină", care include raporturile dintre autoritate -putere -responsabilitate și răspundere, fapt bine difuzat prin specializarea managerială, prin sistemul de recompense adoptat, competitiv, crearea unui spirit de echipă, dinamism, abilități de negociere, analiză, comunicare bună și, nu în ultimul rând, obiectivul cel mai important -eficiență.

Departamentul financiar se află în schimbări ca urmare a schimbărilor interioare, dar și a schimbărilor economice naționale. Acest departament financiar, prin intermediul celor responsabili, este informat, poate, cu și mai multă atenție asupra oricăror modificări apărute, fiind unul din compartimentele unde se finalizează activitatea și care poate da fotografia reală a sănătății organizației și pe baza cărora se poate planifica mai departe ansamblul de decizii și control.

1.3. Analiza viabilitatii firmei

În conținutul acestui indicator se include valoarea produselor executate pentru clienții întreprinderii, care au fost începute fie în perioada în care se face fundamentarea indicatorului, fie în perioadele anterioare acesteia, urmând a fi terminate sub aspectul execuției în perioada de fundamentare. În schimb nu se include valoarea produselor destinate clienților întreprinderii care au fost lansate în execuție, dar vor fi finalizate sub raportul execuției în perioadele următoare celei de fundamentare.

Indicatorii sunt exprimati in mii de lei.

Tabel 1.3. Indicatori in bilant

Tabe1.3.1.Indicatori din contul de profit si pierdere

Tabel 1.3.2.Indicatori derivati din bilant

Tabe1.3.3. Indicatori de profitabilitate

CAPITOLUL II .

ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING AL S.C. DEN BRAVEN ROMANIA COMEX SRL

Conceptul de mix de marketing a fost introdus în 1964 de către profesorul american Neil Borden, care a inclus următoarele 12 elemente: produsul, reclama, marca, promovarea vânzărilor, ambalarea, prezentarea produsului, prețul,serviciile post-vânzare, distribuția, logistica, vânzarea personală și cercetarea de marketing. În același an, profesorul canadian Jerome McCarthy, simplifică modelul lui Borden, sintetizându-l în cei „4P” (Product, Price, Place & Promotion) – produs, preț, distribuție și promovare. Cu toate că este cea mai frecvent întâlnită, acestei abordări i-au fost aduse numeroase critici, considerându-se că simplifică prea mult mixul de marketing și că pierde din vedere cel mai important „P” – personalul. Pentru sfera serviciilor au fost adăugate pe lângă cele 5 variabile amintite și altele, ajungându-se la „7P” (dovezi fizice, procese) sau „9P” (dovezi fizice, procese, servicii complementare, consumatorul)

2.1. Micromediul firmei S.C Den Braven Romania S.R.L

Este primul nivel de structurare ce reda impactul imediat si diret pe care anumiti factori il au asupra organizatiei ( furnizorii de mijloace materiale ,prestatorii de servicii , furnizorii fortei de munca etc. )

Furnizorii de mijloace materiale

Pentru crearea amestecurilor uscate sunt intotdeauna folosite materii prima care se regasesc si pe teritoriul tarii noastre , de exemplu : nisip, argila , ipsos

La producerea usilor, a ferestrelor intreprinderea foloseste pentru uscare lemn autohton cel mai des procurand pomi de cires. Aceasta importa din Romania si Ucraina materie prima de molid, pin ,stejar, brad , etc pentru oferirea unui spectru mai larg de produse .

Furnizorii companiei sunt :

Clienții companiei sunt :

Analiza concurentei de pe piata a companiei DEN BRAVEN S.R.L.

Un element important al mediului economic al unei firme este mediul concurențial, care trebuie analizat permanent de aceasta dacă dorește să se mențină pe piață în condițiile unui număr din ce în ce mai mare de firme care comercializează și realizează același tip de produse sau produse asemănătoare.

Concurența reprezintă trăsătura esențială a economiei de piață, motiv pentru care aceasta este apreciată ca fiind un sistem comparativ. Agenții economici se confruntă pentru a atrage de partea lor clientela consumatoare prin diverse metode : prețuri mai convenabile, calitatea mai bună a produselor și serviciilor, utilizarea intensivă a publicității, acordarea de condiții mai favorabile la vânzare.

Pentru a participa cu succes, în condiții de competitivitate ridicată, la competiția economică din cadrul unui sector de activitate, orice întreprindere trebuie să dețină o serie de avantaje concurențiale.

Avantajul concurențial se concretizează în realizarea de către întreprindere a unor produse superioare dintr-un punct de vedere semnificativ pentru clienți, care le influențează în mare măsură decizia de cumpărare, comparativ cu ofertele de produse similare ale concurenților importanți dintr-un anumit domeniu de activitate.

Piața autohtonă de distribuție a spumei poliuretanice și a izolanților (acrilici și poliuretanici) reprezintă un mediu concurențial în plină expansiun.Dovada în acest sens este și ritmul de dezvoltare tot mai alert.

In anul 2013 piata de distributie a izolantilor si a spumei poliuretanice a inregistrat o crestere mare ,aproximativ 38% fata de aceeasi perioada a anului 2012.

Compania estimeaza pentru anul 2015 o majorare de 15 %.

Principalii concurenti ai companiei Den Braven sunt :

BRICOSTORE

BIZON

CERESIT

SELENA ROMANIA

TEMAD- CO BRASOV

HENKLE ROMANIA ( pentru produsele Ceresir si Makroflex )

VANOLUX IMPEX ( importator exclusive al marcii TKK)

Izolantii siliconici si acrilici produsi de catre Den Braven sunt cei mai prezenti pe piata , inregistrand 46,8% din totalul optiunilor .

Acestia sunt urmati de izolantii siliconici si acrilici produsi de companiile Temad si Henkel care au inregistrat un procent de 21,0 respectiv 15.5. puncte procentuale.Performantele Den Braven dar si a celorlalte companii din Romania,contureaza un progress care se regaseste in evolutia generala a domeniului.

2.2. Macromediul firmei S.C Den Braven Romania S.R.L

Mediul economic

Mediul economic cuprinde totalitatea factorilor din economie care influenteaza capacitatea întreprinderii de a concura în domeniul sau de activitate, dar si posibilitatea si disponibilitatea consumatorilor de a cumpara diverse bunuri si servicii

PRODUSUL INTERN BRUT (PIB) :

388 milione $ (in anul 2014 )

377.5 milioane $ (in anul 2013 )

364.6 milioane $ (in anul 2012 )

PIB/LOCUITORI

19,400 $(in anul 2014 )

17,700 $(in anul 2013 )

17,100 $(in anul 2012 )

RATA INFLATIEI:

Procentaj de: 1.1% (in anul 2014 )

Procentaj de : 4% (in anul 2013 )

RATA SOMAJULUI :

Procentaj de : 6.4% (in anul 2014)

Procentaj de : 7.2% (in anul 2013)

Mediul politic

Afecteaza întotdeauna activitatea întreprinderii, deoarece are implicații atât directe, cât și indirecte, manifestate prin: organizarea și guvernarea statală, politica economică pe care o promovează, mai ales prin gradul de implicare a statului în economie (sub forma subvențiilor, măsurilor protecționiste, politicilor antitrust etc.), apartenența la grupuri și comunități economice și politice, în general prin concepția de integrare în viața economică și politică mondială ce se promovează.

Toate aceste elemente pot să stimuleze sau să frâneze activitatea pe care o desfășoară întreprinderea pe piața internă și international.

Mediul demografic

Descrie caracteristicile cheie demografice și tendințe și modul în care acestea variază de la sub- populatii regionale , etnice și socio-economice .

URBANIZAREA:

Populația urbană : 54,4 % din totalul populației (in anul 2014)

Rată de urbanizare : rata anuală de 0,01% de schimbare ( intre anii 2010-15 )

ZONELE URBANE MAJORE:

CAPITAL DE 187200 mil. IN BUCURESTI anul 2014)

VARSTA MEDIE :

Total : 39 ANI

Barbati : 38 ANI

Femei : 40 ANI

Mediul tehnologic

Mediul tehnologic in care operează întreprinderea este alcătuit din factori care explică participarea anumitor tehnologii la realizarea ofertei de pe o anumită piața. Se justifică astfel rolul noilor tehnologii la apariția unor oportunități pe piață.

Mediul natural

Intreprinderea urmareste sa reduca emanarile de substante nocive obtinute in urma producerii de vopsele si amestecuri chimice.

Den Braven urmareste nivelul volumului admisibil de influenta a sarcinii tehnice care poate sa dauneze mediului inconjurator. Activitatea se desfasoara prin utilizarea tehnologiilor inofensive si a proceselor de productie.

2.3. Analiza SWOT

PUNCTE TARI

Figura 2.3.1 Punctele forte in analiza S.W.O.T a companiei Den Braven

PUNCTE SLABE

Figura 2.3.2 Punctele slabe in analiza S.W.O.T a companiei Den Braven

OPORTUNITATI SI AMENINTARI

Figura 2.3.3. Oportunitati si amenintari in analiza S.W.O.T a companiei Den Braven

2.4. Analiza pieței de referință a S.C. Den Braven S.R.L

O analiză istorică a pieței autohtone a izolanților destinați utilizării în domeniul construcțiilor și, în special, a celei a sortimentelor folosite pentru montajul ansamblurilor de tâmplărie termoizolantă relevă faptul că în branșa respectivă s-a înregistrat o emulație deosebită, începând cu jumătatea deceniului trecut.

Spumele poliuretanice sunt produsele cele mai achiziționate pentru a fi comercializate ulterior de către retailerii cuprinși în eșantion, înregistrând un procent de 91,3 puncte procentuale.

Principalii factori care influențează decizia de achiziție a unui produs se referă la calitatea acestuia (43,4%), precum și la preț (33,5%).

Figura 2.4. Spuma poliuretanica

Primele marci aflate spre vanzare sunt urmatoarele :

Zwaluw inregistrand valori de 66 %

Ceresit inregistrand valori de 43 %

Bison inregistrand valori de 29 %

Pe lângă faptul că Den Braven deține în portofoliu cele mai comercializate produse, același producător este cel recomandat de către comercianți în 47,0% din cazuri chiar și prietenilor, deoarece are produse net superioare calitativ comparativ cu cele ale competitorilor. Pe locul doi se situează Temad-ul cu un alt procent.

În cazul producătorului Den Braven, spuma normală manuală este tipul de produs cel mai recomandat din categoria spume poliuretanice (60,4%), datorită calității.

Exporturile de spume poliuretanice au avansat foarte mult anul trecut cu 54% în volum și cu un procentaj de 43% ca valoare, până la 10,6 milioane de euro. Exporturile totale ale companiei au crescut cu un procentaj de 33%, la 12,1 milioane de euro (anexa urmatoare)

Majorarea volumului de vânzări din România a fost determinată, în principal, de extinderea portofoliului de clienți, compania înregistrând în perioada ianuarie-aprilie 2015 un numar suplimentar de peste 100 de clienti, față de numarul mediu din primele patru luni ale anului anterior.

CAPITOLUL III

ANALIZA MIXULUI DE MARKETING IN CADRUL S.C. DEN BRAVEN S.R.L

3.1. Produsele și prețurile companiei S.C. Den Braven S.R.L

Den Braven România Comex s-a menținut pe un trend ascendent al cotei de piață, din punct de vedere al numărului total de unități vândute pe fiecare trimestru. Exporturile de spumă poliuretanică – principalul produs al companiei, cu o pondere de circa 90% în totalul livrărilor pe piețele externe – au crescut de 2,4 ori în primele patru luni, la 4,1 milioane de euro, comenzile cele mai mari provenind din Austria, Italia și Polonia

Statutul de lider național în izolanți profesionali al Den Braven este recunoscut și prin acordarea distincției – “Lider național în izolanți profesionali” acordată de Topul Național al Firmelor Private 2002.

În profilul de activitate la S.C. Den Braven România Comex intră în principal producția și comercializarea de spume poliuretanice, izolanți (siliconici, acrilici și poliuretanici), spray-uri retuș și tehnice, adezivi și accesorii, destinate pieței construcțiilor, industriei tâmplăriei cu geam termoizolant, auto și utilizatorilor casnici :

Siliconi, Acrili, Chituri, Bitum, Butilenici,Polimeri MS, Hotmelt, Poliuretani, SPUR (Silan-Poliuretan modificat)

ADEZIVI:Polimeri MS, Poliuretani, Cianoacrilati, Neopren, Cauciuc SBR, vinil copolimeri (Folie fix), PVAC (adeziv de lemn)

SPUME POLIURETANICE: Spume poliuretanice în tuburi de mărimi diferite, manuală, pistol, 2K, rezistentă la foc, B1, B2 și B3, spume poliuretanică de iarnă, MAXIFOAM

AEROSOLI TEHNICI: Curățare, întreținere, asamblare, service auto

INSTRUMENTE DE APLICAT & PRODUSE SIMILARE: Pistoale, ventuze, benzi de mascare, curățători, primeri.

I. SPUMA POLIURETANICA

Numele de poliuretan acoperă o extrem de diversificată și de eterogenă familie de polimeri pe bază de legături de uretan, cu o gamă largă de proprietăți și întrebuințări. Toți polimerii au la bază produsul reacției dintre izocianați organici și compuși conținând grupuri cu hidrogen activ (exemplu polioli). Reacția – denumită poliadiție – poate avea drept rezultat diferite materiale plastice: spume moi sau dure, flexibile sau rigide, materiale termorigide sau termoplaste.

Avantaje

Aderenta buna la majoritatea substraturilor

Performante termoizolatoare (valoare ʎ ± 30 – 35 mW /m.K)

Contribuie la reducerea nivelului de zgomot

Etanseitate la apa si la aer

Densitate foarte scazuta = volum mare intr-un singur recipient (comod, ieftin si „eco”)

Poliuretanii oferă numeroase avantaje tehnice, cele mai importante fiind menționate în continuare:

Figura 3.1. Avantajele spumei poliuretanica

1. SPUMA POLIURETANICA APLICARE MANUALA

Este o spuma monocomponenta pentru constructii si izolatii dar dezvoltata pentru a forma un strat intre partile constructiei

Se aplica manual , se intareste in prezenta umiditatii din aer

Spuma poliuretanica poate fi utilizata in rosturile dintre peretii despartitori,pardoseli si tavane,rosturi perimetrale din jurul ramelor usilor si al ferestrelor

Are o aderenta excelenta pe beton,caraida,lemn,metal si alte materiale.. ca de exemplu PVC dur,polistiren

Pretul produsului este: 9.93 lei

2. SPUMA POLIURETANICA APLICARE MANUALA IARNA

Este o spuma monocomponenta pentru izolatii dar si pentru constructii .Este dezvoltat pentru a forma un strat etansant intre partie constructiei. Se intareste in prezenta umiditatii din aer si substrat.

Poate fi utilizata in rosturile dintre pereti despartiroi , dintre tavane si pardoseli,rosturile din jurul ramelor usilor si al festrestrelor.

Are o aderenta foarte buna pe beton,piatra,caramida,lemn.

Pretul produsului este de :7.83 lei

3.SPUMA POLIURETANICA PISTOL

Este o spuma monocomponenta pentru izolatii si constructii, dezvoltata pentru a forma un strat etansant intre partile unei constructii

Se intareste in prezenta umiditatii

Poate fi utilizata intre rosturile dintre peretii despartitori,tavane si pardoseli

In general are o aderenta foarte buna la beton,caramida,piatra,ipsos,lemn

Pretul produsului este de: 7.73 lei

4.PUR- FOAM

Este o spuma monocomponenta pentru constructii si izolatii ,dezvoltata pentru a forma un strat etansant intre partile unei constructii.

Se intareste in prezenta umiditatii din aer .

Are o aderent excelenta pe caramida,beton,piatra,ipsos,OBS, si alte multe materiale plastice .

Prețul produsului este: 7.833 lei

5.PUR- FOAM WINTER

Este o spuma monocomponenta pentru constructii si izolatii ,dezvoltata pentru a forma un strat etansant intre partile unei constructii

Se intareste in prezenta umiditatii din aer

Are o aderent excelenta pe caramida,beton,piatra,ipsos,OBS, si alte multe materiale plastice

Temperatura recipientului peste 0°C (ideal +5°C pentru temperaturile sub zero grade, altfel +10°C pana +20°C)

Poate fi utilizata in rosturile dintre peretii despartitori ,tavane si pardoseli

Pretul produsului este: 8.73 lei

6.GUNFOAM NBS

Este o spuma monocomponenta pentru constructii si izolatii ,dezvoltata pentru a forma un strat etansant intre partile unei constructii

Se intareste in prezenta umiditatii din aer

Are o aderent excelenta pe caramida,beton,piatra,ipsos,OBS, si alte multe materiale plastice

Poate fi utilizata in rosturile dintre peretii despartitori ,tavane si pardoseli .

Pretul produsului este : 7.83 lei

II. TECHNICAL AEROSOLS

Den Braven oferta o mare varietate de produse pulberizabile. Marca este Tectane,se foloseste pentru intretinere,montaj,vopsele pentru marcaj si caroserii.

Avantaje :

Curatare

Asamblare

Intretinere

Caroserie

Pretul produsului este de : 5.83 lei

1. SPRAY CURATARE AER CONDITIONAT

Acest spray curate si dezinfecteaza dispozitivele de aer conditionat.

Elimina bacteriile,virusii,ciupercile.

Absoarbe si mirosurile neplacute

Pretul produsului : 7.82 lei

2.SPRAY CURATITOR PENTRU FRANE

Este un agent de curatare special,foarte activ.

Are efect de curatare intens a pieselor de masini acoperite cu ulei sau grasimi,a placutelor de frana ( bobina de franare)

Este ideal ca agent de curatare in industrie si comert , pentru asamblare si reparatii.

Pretul produsului: 7.80 lei

3. SPRAY RETUS UNIVERSAL

Spray retus vopsea decorative de calitate superioara.

Acopera suprafetele tratate si netratate din lemn,metal ,aluminiu , piatra , sticla si diferite tipuri de plastic

Pretul produsului : 7.82 lei

4.SPRAY CURATITOR PENTRU CARBURATOR

Este un agent de curatare special,foarte activ.

Are efect de curatare intens a pieselor de masini acoperite cu ulei sau grasimi,a placutelor de frana ( bobina de franare)

Este ideal ca agent de curatare in industrie si comert , pentru asamblare si reparatii.

Pretul produsului : 7.80 lei

5.SPRAY EFECT METALIC

Spray retus vopsea decorative de calitate superioara.

Acopera suprafetele tratate si netratate din lemn,metal ,aluminiu , piatra , sticla .

Pretul produsului: 7.77 lei

6.SPRAY EFECT FLUORSCENT

Spray retus vopsea decorative de calitate superioara.

Acopera suprafetele tratate si netratate din lemn,metal ,aluminiu , piatra , sticla si diferite tipuri de plastic

Pretul produsului: 7.55 lei

III. ADEZIVUL POLIURETANIC PENTRU POLISTIREN

In primul rand, adezivul poliuretanic pentru polistiren este de 100 de ori mai usor pe metru patrat decat un mortar clasic, incarcarea cu adeziv poliuretanic a unui perete de 1.500 de metri patrati, de exemplu, fiind de doar circa 75 de kilograme, fata de aproximativ 8.300 de kilograme in cazul unui adeziv pe baza de ciment.

Pe de alta parte, adezivul poliuretanic se intareste de peste cinci ori mai rapid decat un mortar pe baza de ciment si are o suprafata mare de acoperire, un tub permitand acoperirea a 15 metri patrati de polistiren, echivalentul a trei saci de 25 de kilograme de adeziv din ciment. In plus, adezivul poliuretanic se poate aplica pe orice tip de suprafata (beton, BCA, caramida, lemn, metal, OSB, gips-carton sau tencuiala).

Pe langa alte avantaje ale adezivului poliuretanic pentru polistiren, printre care costurile reduse de transport si depozitare (un tub cantareste doar un kilogram), coefficient termic redus sau manipularea usoara cu efort mic a acestuia, unul din atributele principale ale acestui produs, mai ales in conditiile reducerii bugetelor, este pretul, adezivul poliuretanic fiind de peste cinci ori mai ieftin decat un mortar pe baza de ciment. Astfel, pretul unui tub de adeziv poliuretanic pentru polistiren, care acopera o suprafata de 15 metri patrati este de doar circa 4 euro, in timp ce un sac de 25 de kilograme cu adeziv pe baza de ciment, care acopera doar 4,5 metri patrati, poate fi cumparat cu aproximativ 7,5 euro.

IV.IZOLANTI SILICONICI

1.Silicon universal

Este un etansant siliconic monocomponent

Se recomanda pentru multiple aplicatii

Este destinat etansarii rosturilor in constructii si sistemelor vitrate.

Prezinta o rezistenta excelenta la radiatiile UV si la factorii de mediu.

Dupa aplicare se intareste in prezenta umiditatii si se formeaza un izolant cauciucat foarte durabil.

Pretul produsului: 7.90 lei

2. Silicone Sanitary

Este un etansant siliconic monocomponent

Se recomanda pentru multiple aplicatii

Este destinat etansarii rosturilor din spatiile sanitare .

Prezinta o rezistenta excelenta la radiatiile UV si la factorii de mediu.

Dupa aplicare se intareste in prezenta umiditatii si se formeaza un izolant cauciucat foarte durabil si rezistent

Pretul produsului : 8.05 lei

3.Silicon neutrasil

Este un etansant siliconic monocomponent

Se recomanda pentru multiple aplicatii

Este destinat etansarii rosturillor in constructii si sistemelor vitrate.

Prezinta o rezistenta excelenta la radiatiile UV si la factorii de mediu.

Dupa aplicare se intareste in prezenta umiditatii formand un izolant cauciucat durabil.

Pretul produsului : 8.07 lei

4. Pyropol

Este un etansant siliconic monocomponent

Modul de elasticitate este scazut

Destinat etansarii si ignifugarii rosturilor

Produsul este unul neutru

Este inodor

Dupa aplicare se intareste in prezenta umiditatii si se formeaza un izolant cauciucat foarte durabil.

Pretul produsului : 8.07 lei

V. ACRILI

1.Chit acrilic

Este un etansant plasto-elastic monocomponent

Calitate superioara

Este pe bza de emuslie acrilica

Produsul este aproape inodor si nu este coroziv pentru metale

Se recomanda pentru multiple aplicatii

Este destinat etansarii rosturillor in constructii si sistemelor vitrate.

Dupa aplicare produsul formeaza o pelicula plasto-elastica ,moale ,cauciucata,in urma evaporarii apei din etansant.

Pretul produsului : 6.04 lei

2.Deco adhesive

Adeziv cu multiple aplicatii pentru constructii

Este pe baza de emulsie si fara solvent

Adezivul se intareste prin evaporarea apei astfel asigura o lipire puternica ,rezistenta la umezeala si durabila

Pretul produsului : 6.73 lei

3. Chit universal de cutit

Produsul este un strat de acoperire lichid,gata de utilizat.

Este bazat pe dispersie acrilica

Formeaza un strat de acoperire hidrofug si durabil

Prețul produsului: 4.93 lei

4.Ancora chimica

Este un mortar de injectie pe baza de ploister fara stiren

Se utilizeaza in tehnologia de ancorare,pentru gauri sau suporturi solide,avand timp scurt de intarire

Poate fi utilizat pentru o gama larga de aplicatii in beton,caramida perforata,caramida cu goluri ( montarea portilor,rulourile de ferestre , panouri, suportilor pentru cabluri )

Prețul produsului: 7.99 lei

5. Parquet fill

Este un etansant plastic monocomponent

Este pe baza de emulsie acrilica

Produsul este aproape indoor si nu este coroziv pentru metale

Dupa aplicare se formeaza o pelicula plasto –elastic foarte dura in urma evaporarii apei

Poate fi utilizat pentru rosturile din industria constructiilor ,intre cadrele de metal al ferestrelor

Destinat aplicatiilor interioare

Prețul produsului : 8.73 lei

VI. IZOLANTI & ADEVZIVI HIBRIZI

1.Glue High Tack

Adeziv monocomponent de inalta calitate

Este pe baza de polimeri hibrizi

Nu este necesara fixarea suplimentara inainte de intarire

Produs inodor

Nu contine silicon

Poate fi utilizat fara amorsa pentru etansarea ansamblurilor de panouri din sticla,portelan,metal vopsit ,poliuretan,hotel inoxidabil,cupru,zinc,lemn.

Prețul produsului : 8.88 lei

2.Seal transparent

Este un adeziv monocomponent puternic de intalta calitate

Produsul este neutru,inodor

Dupa aplicare se intareste in prezenta umiditatii atmosferice

Este un adeziv universal transparent pentru industrie si constructii dar si pentru industria auto

Adera fara amorsa pe majoritatea suprafeteor neporoase si poroase (exemplu : betonul amorsat cu Amorsa Primer)

Pretul produsului : 8.899 lei

3.Seal universal

Este un adeziv monocomponent puternic de inalta calitate pe baza de polimeri hibrizi

Produsul este inodor si neutru

Poate fi utilizat pentru aplicatii multiple de lipire ( exemplu : panouri,pervaze,praguri,oglinzi )

Poate fi utilizat pentru etansarea la interior a sistemelor de vitraje,de siguranta a rosturilor de conexiune la cladiri , bucatarii ,bai

Poate fi utilizat pentru etansare si lipire in industria constructoare de ambarcatiuni

Pretul produsului: 8.80 lei

VII. IZOLANTI & ADEZIVI POLIURETANICI

PU-Constructionfix B4

Adeziv poliuretanic lichid

Se intareste in contact cu umiditatea

Formeaza o legatura puternica si durabila

Se poate expanda usor in timpul intaririi

Are proprietati de umplere a golurilor

Poate fi utilizat ca adeziv impermeabil la apa

Aplicatile includ cadrele ferestrelor si usilor

Pretul produsului : 9.00 lei

VIII. ADEZIVI

Super Adhesive

Este un adeziv lichid

Se intareste repede

Este pe baza de cianoacrilat

Se intareste in contact cu umezeala

Se utilizeaza pentru lipirea garniturilor inelare,a metalului,pentru lipirea modelajelor,bijuteriilor si ornamentelor

Pretul produsului : 8.63 lei

3.2. Promovarea in cadrul S.C. Den Braven S.R.L

Obiectivul fundamental al programului promoțional constă în a informa, a orienta, a interesa, a convinge și a determina clienții potențiali să comande produsele firmei Den Braven. Între mărimea bugetului promoțional și strategia promoțională adoptată de firmă există o legătură de intercondiționare, respectiv mărime a bugetului promoțional determină tipul de strategie de promovare accesibilă firmei.

Firma Den Braven își dimensionează bugetul promoțional după metoda bazată pe calcule globale și acesta se stabilește ca reprezentând 5% din cifra de afaceri a firmei.

Această metodă are ca avantaje faptul că este simplu de utilizat și permite creșterea bugetului în perioadele cu vânzări ridicate.

Bugetul de promovare este cheltuit pentru diferitele instrumente promoționale astfel:

– 50% pentru reclama din care 10% este folosit pentru publicitate directă;

– 25% pentru promovarea vânzărilor

– 15% pentru manifestările promoționale

– 10% pentru relații publice

10 %PUBLICITATEA DIRECTA

Publicitatea directă poate fi folosită de către firme ca un instrument interactiv de marketing în vederea obținerii de “comenzi directe” din partea clienților. Isi propune vânzarea produselor fără utilizarea unui intermediar.

Din acest punct de vedere poate fi un instrument de promovare mai ieftin comparativ cu alte instrumente utilizate în cadrul mixului promoțional.

Principalele decizii referitoare la publicitatea directă folosite de catre S.C. Den Braven sunt:

stabilirea obiectivelor (de exemplu, să-i determine pe clienții actuali și potențiali să facă achiziții imediate)

stabilirea clientelei țintă (care de cele mai multe ori poate să fie constituită din nișe de piață din interiorul segmentelor țintă reținute de firmă)

strategia ofertei

MASS MEDIA are un rol deosebit in randul mijloacelor de promovare . Pentru alegerea suporturilor se iau în considerare mai multe criterii:

gradul de acoperire, impactul comunicării sau forța comunicării

gradul de accesibilitate pentru publicul țintă ales

gradul de audiență, costul etc

INTERNETUL

prin intermediul Internet-ului se poate face cercetare de piață: unitățile de sondaj nu mai trebuie căutate pe stradă, ele vin singure să ofere date prețioase compartimentului de marketing,

se adresează în special populației mai tinere 16-40 de ani,cu un grad superior de instruire (chiar și mediu).

costuri minime pentru compania Den Braven .

25 % PROMOVAREA VANZARILOR se face prin :

mijloace cotidiene (ca de exeplu :Adevarul,Evenimentul zilei,Jurnalul National,Romania Libera)

posturile radio (ca de exemplu:Radio Romania Actualitati,Europa FM )

posturile TV (TVR 1, TVR2)

reviste ( de specialitate)

buget aproximativ 200- 30000 $.

15% MANIFESTARI PROMOTIONALE – TARGURILE

Orice participare la o manifestare promoțională presupune costuri care sunt destul de ridicate. În analiza eficienței participării la un târg se iau în calcul, pe de o parte, toate cheltuielile care au fost ocazionate cu pregătirea și cu participarea la târg, cum sunt:

închirierea spațiului, construcția standului,

decorarea și modularea lui

campania publicitară premergătoare

De asemenea, se iau în considerare si rezultatele obținute la târg: vânzările obținute contractele încheiate și cele în curs de negociere, ponderea,noilor clienți, numărul total de contacte stabilite.

Buget: 75.000 lei

10 % RELATII PUBLICE

Relațiile publice își pot exercita influența în orice moment al activității promoționale. Prezintă următoarele caracteristici:

au un grad înalt de credibilitate: știrile si reportajele par mai autentice

publicul este mai puțin reticent:mesajul ajunge la cumpărător mai sigur ca o știre decât ca o reclamă

consolideaza credibilitatea companiei S.C. Den Braven

creaza o imagine favorabila fata de marca S.C. Den Braven

Buget:minim

3.3. Distributia in cadrul companiei S.C Den Braven S.R.L

S.C. Den Braven este unul din principalii producători și distribuitori de spume poliuretanice. Distribuția se realizează direct prin :forta proprie si prin prezenta in 8 orase prin filiale cat si prin intermediul a 100 de distribuitori care acopera intreg teritoriul Romaniei.

Cele 8 orase prin filiale :

București

Iași

Cluj-Napoca

Chișinău

Timișoara6

Brăila

Brașov

Constanța

Domeniile esențiale ale distribuției sunt: stabilirea și funcționarea canalelor de distribuție, a formelor de distribuție, de circulație economică a mărfurilor specifice acestor canale.

In general distributia materialelor de constructii este un domeniu cu caracterisitici de lucru foarte specifice unde este nevoie sa fie rezolvate prin aplicatia ERP ( ENTERPRISE RESOURCE PLANNING – software ce ofera support de gestiune si coordonare ) aleasa pentru :

Figura 3.2.1. ENTERPRISE RESOURCE PLANNING

Distributia produselor se efectuaza prin intermediul Agentilor Comerciali in stransa legatura cu departamentele de facturare, contabilitate si Logistica, prin Agentii de Livrari care preiau marfa facturata conform comenzilor lansate de catre clienti.

Compania a luat decizia de a utiliza intermediarii în derularea totala sau partial a activitatii de distributie a unei firme implicã o atentã evaluare a costurilor si beneficiilor rezultate,astfel intermediarii se pot împărți în două categorii:

comercianți

intermediari funcționali, în funcție de poziția lor față de proprietate.

Prezenta intermediarilor companiei Den Braven este necesara deoarece, în procesul de furnizare a marfurilor catre pietele – tinta eficienta acestora este mai ridicata si implicit,costurile produselor care ajung la consumator sunt mai mici.Acestia dispun de anumite contacte în cadrul pietei, au experientã în desfãsurarea actiunilor pe care le efectueazã, sunt specializati pe aceste operatiuni.Intermediarii companiei își asumă realizarea mai multor funcții:

investigarea necesităților și cerințelor de consum;

promovarea produselor;

distribuția fizică;

reducerea numărului tranzacțiilor;

preluarea operativă a produselor;

finanțarea producătorilor.

Intermediarii firmei Den Braven sunt :

GLOBAL MAT INSTALL SRL

CHEMCO TRADE SRL

SILCOREX SA

2M DISTRIBUTION GRUP SRL

INDUSTRIAL OFFSET SRL

GRAPHIMET INTERNATIONAL SRL

Modalitatile de preluare a comenzilor de catre S.C. Den Braven :

Preluarea comenzilor de catre clientii companiei se transmit prin:

telefon

e-mail

fax

prezentarea personala a clientului la sediile Den Braven

Strategiile de distributie folosite de catre S.C. Den Braven S.R.L

Tabel 3.3.2. Caracteristicile strategice ale distributiei companie Den Braven.

Distributia intensiva presupune distribuirea produselor Den Braven sau serviciilor printr-un numar cat mai mare de unitati de desfacere. Este una dintre cele mai potrivite modalitate de distributie pentru bunurile de larg consum, serviciile de consum (servicii bancare, transporturi, asigurarile de viata) si o parte a bunurilor industriale

Distributia selectiva a ceasta strategie permite producatorilor sa realizeze un control mai eficient si cu costuri mai mici asupra distributiei si sa colaboreze doar cu anumiti intermediari selectati în acest scop;
Distributia exclusiva – utilizata de producatorii care doresc sa pastreze controlul asupra distribuirii produselor lor, urmarind o buna imagine a acestor produse dar si adaosuri comerciale ridicate

Concluzii și Propuneri

Desfacerea (vânzarea) produselor este actul prin care se asigură valorificarea resurselor producției, este un moment al activității de desfacere care finalizează toate acțiunile pe care le face societatea, agentul de vânzare pentru ca produsul propriu să fie solicitat și acceptat de către clienți.

Prin acest act se realizează de fapt scopul celui care produce și/sau vinde, respective acela de a-și recupera cheltuielile făcute cu fabricația și pregătirea produsului pentru vânzare și obținerea în același timp a unui profit. Vânzarea este o activitate complexă, care în economia de piață capătă un grad sporit de dificultate. Pentru a vinde este necesară asigurarea cadrului și condițiilor care să facă posibilă și să stimuleze acțiunea. Activitatea de desfacere este supusă unui permanent proces de îmbunătățire, în acest sens se va apela la activitatea promoțională privită ca o cale importantă de extindere a vânzărilor.Se dorește extinderea vânzărilor. Prin ce căi? Prin ce metode?

Pentru a îmbunătăți și perfecționa activitatea de desfacere-vânzare în cadrul S.C. Den Braven România Comex sunt necesare următoarele măsuri:

1. Creșterea producției de izolanți (poliuretanici și acrilici) și spumă poliuretanică pentru poziționarea pe segmentul standard prin:

menținerea unei diferențe de preț rezonabile între competitori

asigurarea unui merchandising permanent la punctele de vânzare și a unor campanii periodice de promovare la nivel local (panotaj, reduceri de prețuri, concursuri radio, reclamă tv și radio local).

Efecte estimate

cucerirea unor piețe noi

atragerea unui segment suplimentar de consumatori

creșterea volumului vânzărilor la izolanții (poliuretanici și acrilici) și spumă poliuretanica

întărirea poziției pe piața

creșterea profitului;

îmbunătățirea imaginii mărcii.

Eforturi

producerea unui număr suplimentar de izolanții (poliuretanici și acrilici) și spumă poliuretanică;

schimbarea designului etichetelor ;

achiziționarea unui număr suplimentar tuburi ;

susținerea financiară a campaniilor de promovare la nivel local.

Cheltuieli estimate

10000 de tuburi * 1500 lei / tub = 15000000 lei

500 de lot * 35000 lei / lot = 17500000 lei

10 panouri publicitare * 20000000 lei /panou = 200000000 lei

reclamă radio – 800 spoturi * 80000 lei / spot = 64000000 lei

Cheltuieli totale estimate : 296.500.000 lei.

2. Modernizarea spațiilor de prezentare și desfacere a produselor .

Măsura are în vedere extinderea magazinelor, amenajări interioare, recopartimentarea spațiilor de expunere, angajarea de personal competent, angajații care sunt față în față cu clienții trebuie să poarte un costum corespunzător oferit de firmă.

Eforturi

cheltuieli cu recompartimentarea spațiilor de expunere 10000 lei

cheltuieli pentru amenajări interioare 30000 lei

cheltuieli pentru costumele angajaților 35000 lei

cheltuieli totale 75000 lei

Efecte

creșterea gradului de accesibilitate și interes al cumpărătorului

atragerea de noi clienți

creșterea cifrei de afaceri

3. Alocarea unui buget de 200-300000 USD anual pentru consolidarea poziției mărcii „Den Braven”.

Eforturi

campanie la nivel național 140 spoturi ( 10 secunde )* 1752 USD / spot = 245280 USD;

panouri publicitare în țară 15 panouri * 1000 USD/panou = 15000 USD

umbrele 3000 bucăți * 7,5 USD/bucată = 22.500 USD

pahare 20000 bucăți * 0,25 USD /bucată = 5000 USD

afișe, autocolante 10000 USD

Cheltuieli totale estimate: 297.780 USD.

Efecte estimate

creșterea vânzărilor la acest sortiment;

creșterea ponderii în total vânzări de la 3% la 7% , ceea ce ar ridica volumul vânzărilor „Den Braven”;

creșterea profitului;

formarea unui segment de piață bine consolidat.

4. Stimularea clienților precum și a personalului de vânzare prin acordarea gratuită de echipament și premii pentru recomandarea produselor Den Braven.

Eforturi

dotarea cu copertine și umbrele a tuturor punctelor de desfacere:

100 puncte de desfacere importante 30m*10 *USD = 30.000 USD;

1000 puncte de desfacere * 4 umbrele *17 USD = 68.000 USD

premii ( șepci, pixuri, brichete, scrumiere, suporți pahare, pahare) în valoare de 10000 USD

Cheltuieli totale estimate: 108.000 USD.

Efecte estimate

îmbunătățirea relațiilor producător-detailist și câștigarea de noi clienți;

îmbunătățirea imaginii firmei și popularizarea acesteia atât în rândul consumatorilor finali cât și în rândul detailiștilor;

creșterea vânzărilor de izolanții (poliuretanici și acrilici) și spumă poliuretanică;

5. Extinderea rețelei de reprezentanți vânzări pe județele în care compania nu are filiale.

Eforturi

salariile celor trei reprezentanți – 3* 6000000 lei * 12 luni = 216000000 lei;

dotări (o singură dată) – 3 mașini de serviciu *150000000 lei/ mașină = 450000000 lei;

alte cheltuieli 3* 2000000 *12 =72000000 lei / an;

Cheltuieli totale estimate:738.000.000 lei.

Efecte estimate

avantajele acestui mod de vânzare decurge din contactul direct dintre reprezentanți și clienți ceea ce permite o adaptare rapidă a soluțiilor oferite de producători pentru satisfacerea nevoilor clienților;

reprezentanții de vânzări realizează totodată și o prospectare a pieței găsind noi clienți și maximizând vânzările pe piețele pe care acționează, promovând totodată imaginea și produsele firmei;

creșterea vânzărilor pe județ.

6. Publicitatea într-un cotidian de mare tiraj

Cauze generatoare

prin cercetările de piață întreprinse de firmele de specialitate, s-a constatat că 60 % dintre cititorii unui cotidian de mare tiraj citesc inclusiv anunțurile publicitare, dintre care 5% reprezintă potențiali clienți;

Eforturi

se pune problema alegerii „Saptămâna Financiară” și „Adevărul” Alegerea se face pe baza costului ajungerii anunțului pe mia de cititori cu formula:

C1000= costul pe pagină * 1000 / număr cititori

pentru „Saptămâna Financiară” avem:

tiraj – 230000 exemplare

tarif – 3800000 lei pentru un anunț de 109 cm 2

C1000= 3800000 lei * 1000 / 230000 = 16521,1 lei /1000 cititori

pentru „Adevărul” avem:

tiraj – 180000 exemplare

tarif – 3200000 lei pentru un anunț de 109 cm2

C1000= 3200000 *1000 /180000=17775,7 lei /1000 cititori

Se alege varianta cu costul cel mai mic, deci se va face publicitate în ziarul „Saptămâna Financiară”.

Acum se recomandă, vor apărea 20 de anunțuri publicitare după cum urmează: 5/ săptămână în primele două săptămâni , 3 / săptămână în următoarele două săptămâni și patru în ultima săptămână. Costul celor 20 de anunțuri va fi 3800000 lei * 20 * (100 – 15)% ( reducere acordată ) = 64600000 lei.

Efecte estimate

Den Braven. are în vedere pe baza rezultatelor anterioare obținute prin publicitate:

reamintirea ofertei firmei pentru clienții săi;

atragerea de noi clienți;

creșterea volumului vânzărilor cu 5000 unități;

cifra de afaceri estimată va fi de: 5000 unități * 0,7 milioane /unitate = 3,5 miliarde;

profitul brut suplimentar va fi de 5000 unitati * 0,15 milioane /unitate = 75000000 lei;

rezultatul estimat 750000000 lei – 64600000 lei = 685,4 milioane lei;

Sinteza eficienței economice estimate a se obține prin aplicarea măsurilor:

BIBLIOGRAFIE

www.denbraven.ro

Nicolescu Ovidiu, Verboncu Ioan, Fundamentele managementului organizației, ediția 1, Ed. Universitară, București, 2008

http://www.e-scoala.ro/comunicare/prezentare_brau_union_romania.html

D. Adcock, A. Halborg, C. Ross, Marketing Principles&Practice, 4th edition, Edinburgh Gate: Prentice Hall, 2001.

Enache Elena (coord), Gust Marius, Tudose Geanina – Analiza economico-financiară, Ed. Independența Economică, Pitești, 2009, pag 138.

S.J.Skinner, Marketing, Houghton Mifflin Company, Boston, 1990

https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/docs/profileguide.html

https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/docs/notesanddefs.html#2116

http://www.wall-street.ro/articol/Companii/85809/Den-Braven-vede-afaceri-de-35-mil-euro-in-2010-dupa-avansul-de-38-la-patru-luni.html

http://www.denbraven.com/ro-ro/

Patriche Dumitru – Bazele comerțului, Ed. Didactică și Pedagogică, București, 1995, pag 4.

Balaure Virgil,AdascaliteiVirgil,– “Marketing”, Ed. Uranus, Bucuresti, 2000

Enache Elena (coord), Asandei M, Morozan C, Ciochină I, Iordache C – Marketing, Ed. Independența Economică, Pitești, 2008, pag 183.

Bășanu Gheorghe, Pricop Mihai, Managementul aprovizionării și desfacerii, ediția a 3-a, Ed. Economică, București, 2004