ANALIZA MIXULUI DE M ARKETING ÎN CADRUL FIRMEI MEDICL IM Coordonator temă de cercetare, S.l. dr. ec. Monica Nita Student masterand, Vargyas Suzana 2… [626916]

1
UNIVERSITATEA POLITE HNICA DIN BUCUREȘTI
FACULTATEA DE ANTREP RENORIAT, INGINERIA ȘI MANAGEMENTUL
AFACERILOR
PROGRAMUL DE STUDII DE MASTER:
MARKETING INDUSTRIAL

TEMA DE CERCETARE IV

ANALIZA MIXULUI DE M ARKETING ÎN
CADRUL FIRMEI MEDICL IM

Coordonator temă de cercetare,
S.l. dr. ec. Monica Nita

Student: [anonimizat],
Vargyas Suzana

2
Cuprins

Cuprins ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………… 2
Capitolul 1. PREZENTAREA ȘI DESCRIEREA ACTIVITATII FIRMEI SC MEDICLIM SRL 3
1.1 Descrierea organizatiei ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………. 3
1.2 Scurt istoric ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………. 3
1.3 Obiectul de activitate ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………. 5
Capitolul 2. MEDIUL DE MARK ETING A SC MEDICLIM SA ………………………….. …………….. 6
2.1.Micromediul ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………….. 6
2.1.1 Furnizorii ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………….. 6
2.1.2 Clienți ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………….. 8
2.1.3 Concurența ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………… 8
2.1.4 Organismele publice ………………………….. ………………………….. ………………………….. …… 9
2.2. Macromediul ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………….. 10
2.2.1 Mediu demografic ………………………….. ………………………….. ………………………….. …….. 10
2.2.2 Mediul economic ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……… 10
2.2.3 Mediul tehnologic ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……. 10
2.2.4 Mediul socio -cultural ………………………….. ………………………….. ………………………….. … 10
2.2.5 Mediul politico -leigislativ ………………………….. ………………………….. ………………………. 11
2.2.6 Mediul natural ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………….. 12
Capit olul 3. MIXUL DE MARKETING ………………………….. ………………………….. ………………….. 13
3.1 Strategii de produs ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………… 13
3.1.1 Matricea ANSOFF ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……. 17
3.1.2. Matricea BGC ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………. 19
3.2 Strategii de preț ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………….. 20
3.2.1. Strategia de marketing in funcție de poziția produsului pe piață ………………………….. 23
3.3 Strategii de distributie ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………. 23
3.3.1 Canal de distribuție utilizat ………………………….. ………………………….. …………………….. 23
3.3.2. Aria de ac operire a rețelei de distribuție ………………………….. ………………………….. ….. 25
3.3.3. Aspecte Logistice ………………………….. ………………………….. ………………………….. …….. 25
3.3.4. Relațiile în cadrul canalului ………………………….. ………………………….. …………………… 25
3.4 Strategii de promovare ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……… 26
Concluzii – Analiza SWOT ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………. 29
BIBLIOGRAFIE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………… 31

3
Capitolul 1. PREZENTAREA ȘI DESCRIEREA ACTIVITATII FIRMEI
SC ME DICLIM SRL

1.1 Descrierea organizatiei
Societatea Mediclim este o societate comercială având peste 20 de ani de experiență.
Societatea este persoană juridică din România, având forma juridică de societate cu răspundere
limitată. Sediul societații se af lă în orașul București.
Activitatea principală : import și distribuție a aparaturii și a reactivilor de laborator,
asistență tehnică și service specializat.
Domeniul principal este diagnosticul în vitro a bolilor infectioase, comercializarea și
asistența tehnică pentru analize clinice și epidemiologice, controlul de calitate al produselor
alimentare, a apei, a produselor cosmetice si farmaceutice.
1.2 Scurt istoric

 1994 înființare și înregistrare la registrul comertului RC J40/17978/1994.
 1995 firma are 2 salariați și un colaborator extern în domeniul de anestezie și terapie
intensiva: miorelaxante neuromusculare,dignostic în vitro: imunologie, serologie, bacteriologie.
Compania are reprezentanță exclusivă a firmei ORGANON TEKNIKA Olanda, parte a
conc ernului AKZO NOB E.

 1996 -1997. Schimbare de sediu, 6 salariați și 2 colaboratori externi.
Extinderea comercializarii testelor imunologice pentru HIV și hepatite în rețeaua centrelor de
transfuzie sanguină și a aparaturii ELISA.
Asistenta tehnică pentru ec hipamente și reactivi.
Depaseste 50 de clienti în domeniul laborator și 100 de clienti deserviți prin 2 distribuitori în
domeniul relaxantelor neuromusculare.
Detine 3 mașini și o retea monostructurata de calculatoare.
Inființarea departamentelor: echipa mente medicale (DEM) și farmaceutic (DF). Primele
participari la Rommedica, Clinilab.
Contract de distributie cu firma DIALAB Austria

 1998 Contracte de distributie exclusive cu AB Biodisk Suedia și Diesse Italia. Domeniu nou
introdus: bacteriologie. Se i nstalează ărimele 6 sisteme automate în București, Cluj, Brașov, Iași,
Tg. Mureș și Consțanta.

 1999. Extindere de birouri și număr de personal.
Agenți în zonele adiacente Iași, Cluj și Craiova.

4
Contracte de distribuție cu Evergreen (SUA) consumabile și Immucor Germania.
150 clienți în laborator clinic. Organizarea celui de -al 2-lea simpozion de firma 180 participanti.
Furnizor principal pentru 17 spitale militare. Leader național în vânzarea și instalarea sistemelor
automate pentru detectie bacteriolo gica.
Primul automat ELISA cu soft specializat instalat în Romania. 40 de licitatii câștigate cu peste
500 000 USD în contracte incheiate.

 2000 Contract de distribuție exclusiv cu firma bioMerieux Franța, contract de distribuție
exclusiv cu BAG Germania . Conform raportului CNIPMMR împreună cu Ministerul de Finanțe
și MIMM, Mediclim este pe pozitia 62 în Clasamentul Național al Intreprinderilor Mici și pe
locul 33 în Municipiul Bucuresti. Peste 40 de sisteme automate pentru bacteriologie instalate.
Peste 100 de contracte service post -garanție pentru aparatura de laborator. Organizarea celui de –
al 3-lea simpozion de firma 100 de participanti. Domeniu nou: somnografie monitorizarea
somnului. Distribuție exclusiva Resmed, Australia.

 2001 Firma bioMerieux pre ia activitatea de diagnostic de la Organon Teknika Akzo Nobel,
gruparea activităților de birou, service și logistică, asigură un salt valoric și calitativ semnificativ
și creșterea calității prestațiilor de asistență tehnică operațională și service a clien ților. Firma
Mediclim se implică tot mai mult în programul de control bacteriologic al alimentelor și în
diagnosticul bacteriologic sanitar veterinarț acesta fiind o stategie de dezvoltare. Organizeaza al
doilea Seminar National de Pregătire și Instruire a l personalului din Laboratoarele de specialitate
apartinand Direcțiilor Sanitare Veterinare Județene Bușteni.

 2003 Distribuție în Romania a produselor de control bacteriologic al apei ale firmei Idexx
(USA). Contacte și agrement de distributie cu firma Sy nbiotics (Franța) pentru truse imunologice
în domeniul sanitar veterinar. Contract de distribuție în domeniul controlului și monitorizării
somnului cu firma Medcare Flaga (Islanda).
Seminar Național de pregatire și instruire al specialiștilor în control ba cteriologic de la Coca –
Cola Romania și filialele din țară.
Certificare ISO9001/2000 prin RENAR/AEROQ.
Creșterea vânzărilor bioMerieux (Franta) cu 90 % fața de realizările anului 2002.
 2005 – 2009 Echipa Mediclim se extinde înființându -se o serie de 6 bir ouri regionale.
Bucuresti, Cluj, Brașov, Iași, Tg. Mureș, Constanța

5
 2009 -2015 – Noi contracte de distribuție sunt încheiate în această perioadă de timp cu
parteneri de renume, respecând același angajament pentru calitate și inovație în diagnostic.
 Prezența de peste 20 de ani în piata de diagnostic din Romania, Mediclim devine in anul
2015 o companie cu o cifra de afaceri de peste 10 milioane de Euro.
 În prezent, Echipa Mediclim este în continuă dezvoltare, pozitionandu -se ca și consultanți
pentru partenerii noi și actuali, având ca și misiune realizare și finalizare unor proiecte de
amploare atat la nivel național cât și international.
Se consideră că în prezent SC Mediclim SRL a ajuns la o fază de maturitate, la stabilitate
organizatorică, activitatea comer cială fiind structurată în două divizii: Clinic și Industrie1
1.3 Obiectul de activitate

Obiectul de activitate este reprezentarea, distribuția și asistenta service pentru
echipamente, consumabile și reactivi pentru laborator clinic, laborator sanitar -veterinar, controlul
alimentelor, controlul apei, controlul produselor farmaceutice și cosmetice.
Domeniul principal al societatii il constituie Comert cu ridicata al bunurilor de consum
(cod CAEN 464) iar activitatea principala a societatii o constituie C omert cu ridicata al
produselor farmaceutice (cod CAEN 4646). Firma are un capital de 6000 de lei.
Sediul central Mediclim se află pe Str. Matei Basarab nr.47, cod postal Bucuresti, Pagina de
web conține informații necesare pentru cei interesați cu privi re la produse și servicii, firma, furnizori,
istoric etc: http://www.mediclim.ro/.

Firma MEDICLIM este în permanentă legatură cu Ministerul Sănătății, Agenția
Medicamentului și Stația de Verificare a Aparaturii și Produselor Tehnico -Medicale pentru a
indeplini toate cerințele de conformitate și calitate stabilite de catre forurile în domeniu pentru
dispozitivele medicale. Astfel firma MEDICLIM și toate produsele medicale pe care le distribuie
sunt înregistrate la Ministerul Sănătății, avizate de cele dou a departamente de control: Agenția
Medicamentului (pentru vaccinuri) și Stația de Verificare a Aparaturii și Produselor Tehnico –
Medicale (pentru echipamente și reactivi în -vitro).

1 Surse interne ale firmei Mediclim

6
Capitolul 2. MEDIUL DE MARKETING A SC MEDICLIM SA

Întreprinderea acționează, la fel ca și celelalte componente ale micromediului, sub
influența altor factori de mediu, care acționează pe un nivel superior. Acești factori de ordin
general, își exercită influența lor asupra micromediului în mod indirect, iar ef ectele se resimt pe
termen lung. Toți acești factori, pe care întreprinderea, în general, nu -i prea poate influența, dar
care acționează asupra ei ca și asupra celorlalte componente ale micromediului, alcătuiesc
macromediul întreprinderii. Principalele com ponente ale macromediului întreprinderii sunt:

2.1.Micromediul

Micromediul construit din factori și forte care acționează imediat asupra întreprinderii și
influențează in mod direct succesul activitaților pe care le desfășoară întreprinderea și asup ra
cărora își exercită controlul într -o masură mai mica sau mare măsură:
întreprinderea însăși, furnizorii, intermediarii, concurenții și publicul.

2.1.1 Furnizorii

În desfașurarea activității de comerț este foarte importantă alegerea funizorilor. Pent ru a
fi în masură să ofere clienților săi o bogată paletă de servicii suplimentare tuturor clienților,
S.C.Mediclim S.R.L. ține la rândul ei cont de urmatoarele criterii de selecție:
o calitatea produselor oferite de furnizori;
o seriozitatea furnizorilor (con tinuitate în livrări, termene de plată favorabile, suportul de
marketing și publicitate);
o experiența furnizorilor
o respectarea procedurilor de analiză și încheiere a contractelor.

În dealungul activității sale firma a încheiat contracte cu mai mulți furn izori externi
pentru procesul de aprovizionare cu produse.În tabelul de mai jos sunt prezetați furnizorii
principali ai firmei.

Tabelul 1 Furnizorii principali ai firmei Mediclim
Biomérieux Franța
Diagast Franța
Tosoh Japonia
Randox Laboratories Rega tul Unit, Inranda
Bertin Technologies Franța
Denka Seiken Japonia
Idexx SUA
Rosco Canada
URIT Medical Electronic Group Co. China
BAG Germania
Microbiologics SUA
Synbiotics Franța
Fujirebio Suedia

7

Biomérieux este o companie de biotehnologie mul tinațională fondată și cu
sediul central în Franța . Un lider mondial în domeniul diagnosticului în vitro de peste 50 de ani ,
bioMérieux este prezent în mai mult de 150 de țări , prin 42 de filiale și o rețea mare de
distribuitori .
Biomérieux oferă solu ții de diagnostic ( reactivi , instrumente , software ), care
determina sursa bolii și de contaminare pentru a îmbunătăți sănătatea pacienților și pentru a
asigura siguranța consumatorilor .
Produsele sale sunt utilizate pentru diagnosticarea bolilor inf ectioase si furnizarea de
rezultate de mare valoare medicală pentru depistarea cancerului și monitorizarea și urgențele
cardiovasculare . Ele sunt , de asemenea, folosite pentru detectarea microorganismelor în
industria agro – alimentară , produse farmaceu tice și cosmetice .
Acest furnizor este principalul furnizor, majoritatatea produselor se achiziționeaza de aici.
Este o companie care produce materiale de specialitate chimice la nivel
mondial . Compania a fost infiintata in anul 1935 in Prefectura Yama guchi , ca Toyo Soda
Manufacturing Co , Ltd, iar în 1987 a schimbat numele în Tosoh Corporation . Astăzi, sediul
central al corporației se află în Tokyo , Japonia .
a fost fondat în cadrul Centrului Regional de Transfuzii Sanguine (Regional
de Transfuzie a Sângelui Center) din Lille în 1968. Rolul său a constat de reactivi de fabricație
capabile de a determina grupelor sanguine pentru pacienții care au nevoie de transfuzii de sânge ,
precum și pentru sângele folosit în transfuzii . Mai târziu , laboratoru l a inventat o gamă largă de
reactivi revoluționare (reactive monoclonali ) pentru care este agentul exclusiv .

a început ca un producător de vaccinuri pentru uz uman . Mai
târziu , am devenit implicat cu reactivi de diagnostic și a extins domeniul de ap licare al
activităților noastre de afaceri pentru a satisface nevoile bazei noastre de clienti diverse, oferind
linii de produse , cunoștințele de serviciu , și în profunzime la spitale și clinici . Astăzi, Denka
Seiken sa impus ca un producător de vaccinu ri și reactivi de diagnostic , facandu -ne unic printre
mulți competitori în domeniul farmaceutic .
Laboratories , Inc este o corporație multinațională angajată în
dezvoltarea , fabricarea și distribuția de produse și servicii pentru domeniul veterinar pen tru
animale de companie , animale și păsări , testarea apei , și piețele de produse lactate .
Incorporated în 1983 și cu sediul central in Westbrook , Maine , și EMEA în Hoofddorp , Olanda
, IDEXX desfasoara operațiuni prin 60 de locații din întreaga lume.

8

Laboratories este o companie internationala de diagnostic clinic .
RANDOX dezvolta, produce si comercializeaza reactivi si echipamente de diagnostic pentru
medicina de laborator, cu o rețea de distribuție de 130 de țări. RANDOX a fost înființată în 198 2
este unul dintre principalii producători de produse clinice de diagnostic in Irlanda sau Regatul
Unit.
initial numit Environmental Protection Laboratories, a
fost infiintata in anul 1971. Avand sediul in St Cloud , Minnesota , am furnizat servicii de te stare
de laborator pentru detectarea contaminării microbiene a surselor de apă, mediu și produse
alimentare. In anul 1976, compania a inceput fabricarea de produse de diagnostic microbiologice
, inclusiv medii de cultură și a preparatelor de microorganisme liofilizate.
Astăzi, Microbiologics oferă cea mai mare și cea mai diversă linie de microorganisme gata de
utilizat pentru controlul calității , care sunt provenite din colecții de culturi importante din lume,
ambalate în formate convenabile și valoroase ș i expediently livrate în întreaga lume. Suntem
specializati in producerea de microorganisme liofilizate QC pentru a fi utilizate în clinică,
farmaceutice, cosmetice, suplimente alimentare, alimente, apă, mediu și industriile educaționale .

2.1.2 Clienți

În funcție de profilul, dimensiunile și aria de activitate, piața întreprinderii se înscrie în
anumite structuri ale pieței globale, reprezentând o subdiviziune a acesteia. În același timp, piața
intreprinderii se compune din diferite segmente, delimitat e după anumite criterii.
În privința comerțului cu ridicata,firma are relații contractuale cu urmatoarele tipuri de clienți

Clienți Publici
Spitale județene din Romania, spitale de boli infecțioase, oncologie,militare, Direcțiilor
Sanitare Veterinare Ju dețene , centru de transfuzie sanguină, directia sanitar veterninara, etc
Pentru a putea comercializa produse sau servicii firma trebuie să participe la licitațiile
organizate de acești clienți sau prin achiziții directe.
Clienți privați
Centre Medicale, spitale private, Laboratoare de analize si Clineti privati industriali( in
industria laptelui, industria de prelucrare a produselor din carne,industria farmaceutică,
cosmetică, industia apei.
Diverse societăți care au obiect de activitate principal as emănător cu cel al firmei însă au
o gamă sortimentală mai reduse. Aceste firme recomercializează produsele oferite de Mediclim
și astfel se transformă din potențiali concurenți în parteneri stabili

2.1.3 Concurența

Cunoașterea concurenței joac ă un rol hotărâtor în planificarea decizilor de marketing.
Este recomandat ca fiecare firmă să -și compare în mod constant produsele, prețurile, canalele de
distribuție și acțiunile de promovare cu cele ale concurenței. Doar astfel se pot identifica
avantaj ele și dezavantajele pe care le deține comparativ cu competitorii de pe piață și va putea
lansa atacuri mai bine puse la punct sau se va apăra mai bine în cazul unei provocări.
Concurența firmei se află în marile orașe ale României, acestea fiind firme ca re distribuie
produse asemănătoare cu cele ale companiei.

9
Aceștia participă de regulă la licitațiile organizate de către instituțiile publice, criteriul de
atribuire a fiind ce cele mai multe ori ”prețul cel mai scăzut .
Firmele care au obiect de activitat e asemănător cu Mediclim :

Tabelul 2 Principalii Concurenți ai firmei Mediclim
CLINI -LAB S.R.L. Societatea CLINI -LAB s -a constituit în Târgu Mureș în anul
1993 cu participarea firmei Diagnosticum din Ungaria.
Gama de produse comercializate la debut avea în
componență analizoare de biochimie si urini, cu reactivii
aferenți si completarea s -a făcut cu cele de hematologie si
ioni.
DIALAB SOLUTIONS SRL Firma noastra, distribuitor national Bio -Rad
Laboratories, si -a creat o traditie inca din anul 1992 in
furnizarea de solutii performante in domeniile diagnosticului
clinic si veterinar si al cercetarii stiintifice, impreuna cu
asistenta tehnica necesara implementarii acestora in fluxul de
lucru al laboratorului dvs.
A.M.S. 2000 TRADING
IMPEX S.R.L Societatea oferă sisteme,echipamente,reactivi si
dispozitivelor de diagnostic clinic in vitro, sisteme de
sterilizare, echipamente de tratare deseuri si echipamente cu
raze X.
BIOSYSTEMS
DIAGNOSTIC S.R.L. BioSystems Diagnostic SRL obiectul de avtivitate
comerciali zarea echipamentelor și reactivilor de laborator
precum și pentru activitatea de service
SANPRODMED S.R.L. Infiintata in anul 2000 din divizia "Medical" a grupului
Medicarom, Sanprodmed poate oferi clientilor sai solutii
pentru problemele curente din acti vitatea medicala, aparatura
medicala, consumabile medicale, antiseptice,
dezinfectanti
TODY COMPANY EXIM
S.R.L. Producator si exportator de analize laborator control extern si
intern evaluări clinice aparatura de lavorator reactivi di
consumabile laborat or.

2.1.4 Organismele public e

 Asociația Furnizorilor de Produse Medicale
 Societatea Romana de Medicina de Laborator
 Fundația Doctor Victor Babeș Centrul de Diagnostic și Tratament

Presa scrisa (în special revistel e specializate – Farmacist , Info Medica , Orizonturi
Medicale , Viata Medicala Româneasca , British Medical Journal ,
Pagini Web specializate în domeniile farmaceutic si medical: www.farmaline.ro ,
www.farma.ro , www.naturaplant.ro , www.ed -medicala.ro , etc; trebuie considerata de asemenea,
influenta pe care o au portalurile românesti în directionarea utilizatorului catre adresele
companiilor, Internetul intervenind astfel ca un mediu ieftin, dar eficient pentru promovarea
companiei si a produselor acesteia.

10
2.2. Macromediul
2.2.1 Mediu demografic

Mediul demografic este alcătuit din populația de pe piața potențială a compniei. Analiza
populației are în vedere elemente precum mărimea, densitatea, structura pe grupe de vârstă, sex,
religie sau ocupație a acesteia. Aceast ă component ă a macromediului este important ă pentru
orice întreprindere deoarec e are o dublă „valență”: surs ă de clienți și de forță de muncă.
2.2.2 Mediul economic
Mediul economic este format din componentele care influențează structura consumului
și puterea de cumpărare a purtătorilor cererii. Printre elemente de conjunctură eco nomică ce
trebuiesc analizate de întreprindere se numără repartiția veniturilor și modificarea puterii de
cumpărare, evoluția structurii, componentele macromediului, cheltuielilor consumatorilor,
costurile materiilor prime și a energiei.2
Economia Romanie i a crescut in primul trimestru din 2016 peste asteptari, in
special datorita consumului.

Produsul intern brut (PIB) al tării noastre a fost mai mare cu 4,3% fata de aceeasi
perioada din 2015(in perioada ianuarie -martie a acestui an) si cu 1,6% comparat iv cu trimestrul
anterior, potrivit datelor publicate vineri de Institutul National de Statistică (INS).

Aceste cifre sunt peste estimarile analistilor consultati de Bloomberg in urma cu cateva
zile, care se asteptau la un avans anual de 3,9%.

Datele p ublicate de INS nu includ detalii legate de componentele cresterii economice,
insa specialistii ING Bank arata ca principalul motor a fost consumul, potrivit unei informari
remise Ziare.com.
2.2.3 Mediul te hnologic
Produsele farmaceutice, prin natura lor, înglobeaza un grad înalt de tehnologie.
Complexitatea proceselor implicate în productia de medicamente (fizice, chimice sau biologice)
îsi pun amprenta asupra calitatii produselor si, implicit, asupra succ esului acestora pe piata. De
aceea, tehnologia constituie un element definitoriu al industriei farmaceutice, generator de
avantaje competitive.
Cel mai mare impact pe care îl are progresul tehnologic în activitatea producatorilor și
distribuitorilor de pr oduse farmaceutice se observa la nivelul procesului de productie, datorita
rigurozitatii conditiilor de desfasurare a acestuia, a condițiilor de stocare și transport (unele
produse fiind perisabile ți trebuie asigurat un anumită temperatura etc.). Din aces t motiv,
companiile cu această activitatetrebuie să aloce resurse financiare substantiale. De asemenea, în
planurile de investitii anuale figureaza, de cele mai multe ori ca având o pondere semnificativa,
fondurile banesti alocate activitatii de cercetare si dezvoltare de noi produse, care sa raspunda
unor nevoi ale consumatorilor aflate într -o continua diversificare si multiplicare.
2.2.4 Mediul socio -cultural
Ca element al macromediului unei întreprinderi, studierea aspectelor socio -cultural e
ofera un ansamblu de informatii substantiale referitoare la caracteristicile psihografice ale

2 Kotler Philip: ,, Managementul marketingului ", Editura Teora, București, 2002

11
clientilor efectivi sau potentiali ai respectivei întreprinderi. Din acest motiv, încercarea de a
caracteriza publicul tinta doar prin prisma trasaturilor sale demografice este sortita esecului,
analiza efectului conjugat al celor doua componente asigurând însa, premisa unei întelegeri a
profunzimii fenomenului social.
Care sunt valorile, credintele, traditiile si normele dupa care se ghideaza oamenii în
societa te, ce anume le motiveaza consumul unor categorii de produse sau utilizarea anumitor
servicii, sunt întrebari la care poate raspunde analiza mediului socio -cultural.
Atitudinile populatiei fata de problemele de sanatate sunt prezentate în continuare:
 Stand ardul de viata al multor români nu le permite sa -si îngrijeasca sanatatea asa
cum ar dori ei: 51% din adultii din mediul urban declara ca si -ar face analizele în mod regulat
daca ar avea mai multi bani.
 Cu privire la creditul pe care îl acorda doctorilor, 46% din adultii din mediul
urban spun ca au mai mare încredere în doctorii din clinicile private decât din cele de stat.
 Atunci când sunt bolnavi doar 40% din adultii din mediul urban consulta un
doctor, iar 18% consulta un farmacist. Un procent semnificat iv (23%) declara ca nu consulta
pe nimeni.
 Totuși, există suficient de multi români care au grija de sanatatea personala, 28%
din ei declara ca se duc la doctor sa -si verifice starea de sanatate chiar si atunci când nu sunt
bolnavi.
Statul rămâne un clien t important al pietei de echipamente medicale, in conditiile in care
gradul de dotare al spitalelor este inca scazut, iar mare parte din echiparea actuala este uzata, cel
putin moral.

Referitor la controalele din spitale pe fondul scandalului dezinfectan tilor diluati si la
faptul ca au fost gasite nereguli la Institutul Parhon si la Spitalul Cantacuzino, actiunea de
control are ca obiective "verificarea tuturor aspectelor legate de obligatiile unitatilor sanitare
publice cu paturi aflate in subordinea, su b autoritatea sau in coordonarea Ministerului Sanatatii,
in ceea ce priveste achizitionarea de produse biocide si de servicii de curatenie si igienizare" si
"verificarea altor aspecte considerate relevante de catre echipa de control".

Dacă se vor găsi și mai multe nereguli cu siguranță se vor organiza licitații pentru ca
spitalele să poată achiziționa aparatură și dezinfectanți iar firma ar putea participa ți câștiga
aceste licitații.

2.2.5 Mediul politico -leigislativ

Mediul politic are o influență de osebită asupra mediului instituțional (legislativ). Dacă se
analiză cele două componente ale macromediului acestea se pot face în mod real decât împreună.
Acest component de mediu are în ansamblu totalitatea legilor, organismelor guvernamentale care
influe nțează și limiteaz ă libertatea de acțiunii organizațiilor și a unor persoane particulare într -o
anumită societate. Principalele elemente ce trebuiesc cunoscute de întreprindere se referă la
legislația economică, numărul, forța și orientarea economică a di verselor partide politice etc.
În cazul acesta firma Mediclim trebuie să aibă în vedere respectarea normelor ISO, EN si GMP
Norma ISO 9001 este standardul recunoscut international pentru sistemul de management al
calitatii (SMC).
Certificarea conform ISO 9001 va ajuta la imbunatățirea si susținerea:

12
 Implicarea actionarilor
 Reputatia organizatiei
 Satisfactia clientilor
 Avantajul competitiv.

Norma CEN (Comitetul European pentru Standardizare) este o organizație de standarde
publice a cărei misiune este de a stimula economia Uniunii Europene ( UE) în comerțul mondial
, bunăstarea cetățenilor europeni și a mediului prin asigurarea unui sistem eficient infrastructura
părților interesate pentru dezvoltarea, întreținerea și distribuirea seturilor coerente de sta ndarde și
specificații .
CEN contribuie la obiectivele Uniunii Europene și Spațiului Economic European , cu
standarde tehnice ( standarde EN) , care promovează comerțul liber , siguranța lucrătorilor și a
consumatorilor , interoperabilitatea rețelelor , p rotecția mediului, exploatarea programelor de
cercetare și dezvoltare , precum și achizițiile publice
Produsele pe care le comercializează firma sunt insotite de certificate de conformitate si de
calitate per lot/ per produs.
2.2.6 Mediul natural
În activ itatea producatorilor din sectorul farmaceutic mediul natural intervine ca un
important furnizor de materii prime, fie de origine animala, fie vegetala. O analiza completa a
acestei componente a macromediului devine cruciala în stabilirea celor mai adecvat e surse de
aprovizionare atât în termeni de cost cat si de calitate.
În conformitate cu politicile industriale elaborate de Ministerul Economiei si Comertului,
preconizate a fi aplicate în perioada 2008 -2025, asa cum rezulta si din Strategia de dezvoltare
durabila a României, ORIZONT 2025, se estimeaza tendintele si mutatiile ce vor avea loc în
structura industriei prelucratoare.
Astfel, transformarile structurale în perioada 2008 -2025 vor cuprinde:
 dezvoltarea normelor pentru bune practici în probleme de mediu în ramurile industriale;
 diminuarea ponderii sectoarelor ce utilizeaza materii prime si produse rezultate din resurse
neregenerabile (petrochimie, transporturi rutiere, metalurgie);
 generalizarea sistemului de reciclare pentru toate sectoarele ind ustriale;
 dezvoltarea sectoarelor care realizeaza echipamente pentru mari programe globale: energie
din surse regenerabile, informational, protectia si monitorizarea mediului

13
Capitolul 3 . MIXUL DE MARKETING

3.1 Strategii de produs

Noțiunea de PRODUS se referă la un bun, un serviciu sau o idee care includ o serie de
atribute tangibile sau/și intangibile ce satisfac consumatorii și pot fi schimbate pe bani sau pe alte
valori.3
Orice lucru care poate fi oferit unei p iețe deja existente pentru a i se acor da atenție, a fi
achiziționat , utilizat sau consumat ți care ar putea satisface o dorință sau o nevoie.4
Majoritatea produselor comercializate de Mediclim sunt mai complexe din punct de
vedere tehnic, iar caracteristicile, forma, compoziția prezentarea, calitatea, modul de utilizare și
randamentul lor sunt la rândul lor clar definite din punct de vedere al specificației tehnice.
Produsele sunt de regulă însoțite de o serie întreagă de servicii care măresc valoarea lor și
asigură clientului nu numai o si mplă componentă ci o „soluție” pentru o anumită nevoie.
Portofoliul de produse Mediclim
Microbiologie
Această linie de afaceri se concentreaza pe diagnosticarea bolilor infecțioase , cum ar fi
hepatita B , HIV , tuberculoza , infecții respiratorii și pa tologii ca bolile cardio -vasculare și
cancere etc
Acest segment este alcătuit din produse care ajuta laboratoarele de diagnosticarea și de a
dezvoltare de tratamente pentru boli infecțioase prin testarea sângelui , urinei , și probe de țesut
de la paci enți .
Sistem BacT / ALERT A 3D pentru prezența organismelor cauzatoare de boli în
sângele pacienților .

Sistemul BacT / ALERT A 3D Testele de sistem BacT / ALERT A 3D

3 Corneliu Radu Curs Marketing UPB 2014
4 Ph Kotler – Principiile marketingului

14
Sistemul VITEK 2 prevede testarea pacientilor infectati pentru susceptibilitatea
bacteriilor invadatoare la tratamentul cu antibiotice . Prin testarea acestui fapt, medicii pot evita
crearea unor bacterii rezistente printr -un tratament cu antibiotic e.

Sistemul Chrome oferă o gamă largă de medii de cultură cu care să testeze specimene.

Imunologie

Imunodozările folosesc anticorpi detectabili care se leagă în mod specific și detectează
prezența bacteriilor și aaltor agenți patogeni in probele de l a pacienti. BioMérieux dezvoltă
produse pentru imunologie de înaltă performanță pentru testele de laborator, precum și teste
rapide și portabile pentru testarea rapidă, la punctul de ingrijire.
Sistemul VIDAS de la bioMérieux este un immunoanalizator comp let automat care poate
testa specimene de la pacient pentru 85 de agenti patogeni diferiti, inclusiv HIV, hepatita, Torc,
și D – dimer.

Sistemele Vidas furnizează servicii de testare de inalta tranziteaza pentru laboratoarele
din spitale. BioMérieux a dezvoltat, de asemenea, miniVIDAS, care pot fi utilizate în setările de
urgență mici.

15

Imunodozările rapide de diagnosticare sunt mici, teste de unică folosinta portabile , care
dau rezultate rapide și fiabile de test are , deși cu mai puțin sofisticate decât testele de laborator
mai mari . Pentru a deservi această piață bioMérieux a dezvoltat teste theQUICKVUE și VIKIA .
Aceste teste sunt capabile de a da rezultate ale testelor în mai puțin de o oră pentru boli comune,
cum ar fi gripa , HIV, si streptococilor .

Diagnostic molecular

Diagnosticul molecular utilizează conceptul de acid nucleic (adică ADN sau ARN ),
amplificare și detecție pentru a diagnostica prezența organismelor străine sau mutații genetice în
acestă categorie se află kit -ul Nuclisens de testare .

Industrie
Segmentul industrie se refera la clientii industriali Această afacere se concentrează pe
furnizarea de soluții pentru enumerarea florei microbiene, detectarea ba cteriilor patogene
specifice, monitorizarea calității aerului și de suprafață și testarea sterilității pentru cele agro –
alimentară, cosmetice și industria farmaceutică .

16
Aplicații industriale

In acesta categoriie se află multe produse pentru a aborda segmentul de piață industrial.
Acest segment de testare include teste pentru siguranță alimentelor, ceea ce presupune teste de
detectarea de contamirarii a produselor alimentare și de testarea calității farmaceutice, care
implică testarea instalațiilor d e producție farmaceutică pentru surse de contaminare.

Pentru siguranța alimentelor, firma oferă sistemul DiversiLab, pentru testare
microorganismelor, cum ar fi Salmonella, MiniBags medii de cultură, care oferă un grad mai
mare de siguranță atunci când a cestea sunt utilizate în laboratoarele de microbiologie industriale.

Mediul de cultură chromID pentru detectarea bacteriilor prezente în lapte.
Tempo este un Sistem automat destinat determinarii indicatorilor de calitate, aceasta
insemnand numaratoa rea totala de germeni, bacterii coliforme, Escherichia coli, Staphilococcus
aureus, drojdii si mucegaiuri, bacterii lactice, rezultatele fiind obtinute in 24 -48 de ore, in functie
de parametrii alesi

17
GAMA DE PRODUSE Med iclim este o Gama lungă de produse iar acestea are următoarele
Avantaje

 Posibilitatea de a exploata mai multe segmente de piață
 Posibilitatea de organizare a gamei in jurul produselor leader, prin efect de
complementaritate intre produse
 mare suplete de a ctțiune în raport cu reacțiile pieței si ale concurenței
 Impraștierea riscului pe mai multe produse și piețe
 Dezvoltarea atat pe orizontală cât și pe verticală

Dezavantaje

 Risc de a disipa eforturile pentru fiecare produs
 Cunoașterea redusa a produselor de catre consumatori
 Administrarea vânzărilor este complexă
 Cost ridicat pentru stocuri
 Unele produse se pot dezvolta în detrimentul altor produse

3.1.1 Matricea ANSOFF

Igor Ansoff este unul dintre pionierii planificarii de management strategic si a dez voltat
matricea vectoriala de crestere in anul 1957 Matricea lui Ansoff este un instrument de planificare
focusat pe analiza a doi factori cheie: produsele si respectiv pietele , adica ce se vinde și cui se
vinde. Combinarea celor doi factori in functie d e alternativele existente si cele noi,
generează patru opțiuni strategice:

 Vânzarea produselor existente pe piețele existente
 Extinderea produselor existente pe piețe noi
 Dezvoltarea de produse noi pentru piețele existente
 Dezvoltarea de produse noi pen tru piețe noi.

18

Figura 1 Matricea Ansoff

Analiza celor patru alternative pot sprijini clarificarea obiectivelor de marketing si decizia
in legatura cu optiunile de a genera creștere:

Conform matricei prezentate mai sus firma Mediclim abordează strate gia de penetrare a
pieței prin creșterea cotei actuale de piață pentru a facilita creșterea viitoare.
Soluțiile pot include :
 intesificarea comunicării cu clienții actuali,
 cresterea rețelelor de distributie, a disponibilțătii sau a orarului de lucru cu clienții.
 oferirea de oferte de fidelitate clienților,
 promoții de genul la un număr de produse cumparate se oferă unul gratuit.
 găsirea de noi utilizatori .
Iar a doua strategie folosit ă este strategia de dezvoltare de produse pentru produsele nou
introduse (Microbiologie , Biologie Moleculara)

19
3.1.2. Matricea BGC

Analiza BCG ( Boston Consulting Group)

Tabelul 3 Date referitoare la rata relativă de piață și Rata de creștere a pieței5
Produs Procent din
vânzări Rata relativă
de piață Rata de
creștere a pieței
Bacteorologie 43.24 3.99 11.50
Biochimie 3.96 0.37 4.50
Biologie moleculară 0.13 0.01 17.10
Hematologie 1.04 0.10 5.20
Cromatografie lichida de inalta
performanta 0.44 0.04 5.10
Imunohematologie 22.38 2.07 4.79
Imunologie 26.57 2.46 2.71 Microbiologie 1.59 0.15 11.50
Serologie 0.15 0.01 8.60
Sterilizare 0.51 0.05 8.80

Pentru a valorifica oportunitățile și a evita amenințările,întreprinderea trebuie să
elaboreze o strategie. În acest scop, ea trebuie să analizeze portofoliul fi rmei format din
totalitatea produselor și activităților sale. Această analiză se poate realiza prin mai multe metode,
cea mai consacrată fiind metoda Boston Consulting Group (BCG).

Figura 2 Matricea BCG

5 Surse interne ale firm ei

20
Stele : – Produsele care se incadreaza la stele sun t cele din gama de bacteorologie acestea fiind
cele care genereaza aproape jumatate din vanzari cu 44.99% produsele acestea se afla in faza de
crestere.
Vacile de muls : – Imunologie , Imunohematologie gama de produse a ajuns la faza de maturitate
Dilemele : – Cele care se in cadreaza la sectiunea dileme sunt produsele din categoria
microbiologie, in aceste produse merita investit deoarece gradul de crestere al pietei este unul
destul de bun si anume de 11.5% acestea sunt produsele nou lansate
Pietre de moa ra: Din tabelul de mai sus se poate observa faptul ca multe dintre categoriile de
produse sunt pietre de moara , acestea au ajuns la faza de declin.
3.2 Strategii de preț

Prețul reprezintă cea mai mobilă componentă a mixului de marketing . El poate fi
modificat rapid, spre deosebire de celelalte componente ale mixului de marketing, iar
schimbările de preț atrag de regulă un răspuns imediat din partea pieței.
De asemenea este singura componenta a mixului de marketing care generează profit,
restul fiind ch eltuieli.
Prin preț în contextul pieței se înțelege ceea ce se dă în schimbul obținerii dreptului de
proprietate sau de folosință asupra unui produs .
Preturile produselor sunt stabilite în funcție de costuri, de puterea de cumpărare a banilor
din fiecare țară, dar și în funcție de poziționarea produsului în mintea consumatorului6.
Deoarece s -a constatat că produsele cu prețuri mai ridicate conferă o anumită garanție a
calității, firma Mediclim practică prețuri competitive, la nivelul concurenților direcț i de pe piață.

Relația generală de stabilire a prețului

Preț = Preț afișat -Reduceri+taxe

Stabilirea prețului unui produs
 Alegerea unui nivel orientativ al prețului
 Stabilirea prețului de catalog
 Efectuarea de ajustări ale prețului de catalog / listă sau afișat

6 Teodorescu, N., PRICE DETERMINATION AND PRICE STRATEGY IN THE MARKETING VIEW, Revista
Management Marketing București, Vol. 3, Nr. 4, 2008, pag. 24.

21
Stabilirea obiectivelor de urmărit prin prețul unui produs7
a) profitul :
• Obținerea de profit pe termen lung ;
• Maximizarea profitului curent ;
• Un anumit nivel al recuperării investiției din profit ;
b) nivelul vânzărilor – trebuie corelat cu profitul firmei ;
c) ponderea firmei pe piață – nu independent de profit și vânzări ;
d) cantitatea ce trebuie vândută – pentru a face loc unui produs nou ;
e) supraviețuirea – îmbunătățirea fluxului monetar al firmei ;
f) răspunderea socială

În industria farmaceutică prețul medicamentelor este stabilit în funcție de mai mulți
indicatori : piața de desfacere, calitatea ingredientelor, calitatea produsului , concurenți de pe
piață de asemenea și în funcție de finanțele potențialului client, etc.
Valoarea a tașată unui bun sau serviciu se bazează atât pe elementele tangibile ( calitatea
produsului) , cât și pe cele tangibile (valabile pentru produsele de lux ).
Pretul unui produs este influentat de mai mulți factori care afectează decizile de preț.
Unul dintr e principalii factori este costul.Acesta poate fi :
 costurile de cercetare -dezvoltare: sunt substanțiale în industria farmaceutică,crearea unui
remediu fiind evaluat la mii de dolari;
 costurile cu salariile : sunt destul de importante,darn u au o pondere a tât de consemnată
încât să influențeze prețul unei cercetări;
 costurile cu distribuția : este destul de costisitoare deoarece solicită spații specifice de
depozitare și expunere și forță de muncă specializată în domeniu.
Cererea: cantitatea dintr -un bun pe care consumatorii sunt dispuși să o cumpere într -un
anumit moment, depinzând de prețul acestuia. Cu cât prețul unui produs va fi mai mare, cu atât
consumatorii vor fi mai puțin dispuși să -l cumpere; cu cât prețul va fi mai mic, cu atăt mai mare
va fi cant itatea cerută din acel produs.
O primă concluzie ar fi că preturile mici aduc noi cumpărători. Pe de alta parte cei mai mulți
vânzători (ofertanți) sunt conștienți de faptul că, de la un anumit punct, stimularea vânzărilor nu
se poate realiza decât pe seama reducerilor de preț.
În cazul firmei Mediclim, prețul medicamentelor diferă de la un sortiment la altul cât și de
complexitatea produselor.

7 Radu, C., Marketing, UPB, 1998

22
Tabelul 4 Câteva exemple de prețuri de catalog8
Microbiologie Pret
(Eur)
Sistemul VITEK 2 22200
Teste Sistemul Vitek 2
Vitek 2 Gn 183.87
Vitek 2 Gp 183.87
Vitek 2 Nh Kit 203.04
Vitek 2 Yst 183.87
Vitek 2 Cbc 393.56
Ast-N204 Vitek 184.21
Vitek 2 Ast N222 203.7
Vitek 2 Ast P576 203.7
Vitek 2 Ast P592 183.87
Solutie Suspensie 45.02
Tuburi De Poli stirena (12×75 Mm) 178.57
Varfuri Pipete 0.5 -250 Ul 28.02
Kit Densicheck Plus Standards 278.19
Pipette 145mcl Fixed Volume Vitek 2 Compact 478.19
Pipette 280mcl Fixed Volume Vitek 2 Compact 478.19
Psi Pipettes 5ml Sterile 0.51
Kit Densicheck Plus Ins trument 1857.46
Imunologie
Sistemele Vidas 17000
Teste Sistemele Vidas (Prezentare 60teste)
Vidas Tsh 225
Vidas Ft4 226
Vidas Ft3 178
Vidas T3 177
Vidas T4 177
Vidas Hcg 177
Vidas Prolactin 307
Vidas Fsh 307
Vidas Progesteron 307
Vidas Lh 307
Vidas Estradiol Ii 307
Diagnostic Molecular
Kit-Ul Nuclisens De Testare
Nuclisens Lysis Buf 2ml 156.49
Nuclisens Extr. Buffer 1 861.33
Nuclisens Extr. Buffer 2 371.61
Nuclisens Extr. Buffer 3 469.04
Nuclisens Magn. Silica 1200.76
Nuclisens Lysis Buffer 4x1l 1109.03
Industrie
Chromid Cps Agar 24.29
Chromid Carba Agar 102.85
Chromid Salmonella/ Hektoen Agars 77.22

Acestea sunt doar o mică parte din produsele comercializate, numărul de acrticole fiind în jur de
7.000

8 Surse interne ale firmei Mediclim

23

3.2.1. Strategia de marketing in funcție de poziția produsului pe piață

Figura 3 Staregia de marketing în funcție de poziția produsului pe piață

Strategia abordată de Mediclim este cea de “smântanire lentă” aceasta este posibilă
deoarece prodususele au o calitate semni ficativă în raport cu concurența. În aceasta situatie,
consumatorii nu au un termen de comparatie.
Daca se doreste a se patrunde si pe alte segmente de piata, pretul trebuie ulterior scazut.
Întotdeauna este mai ușor de reali zat reducerea decât creșterea p rțurilor.

3.3 Strategii de distributie

3.3.1 Canal de distribuție utilizat

Canalul de distribuție utilizat este unul indirect, Mediclim fiind unul dintre intermediarii
care intervin pe traseul parcurs de marfă până la utilizatorul final. Societatea inte grează în
funcțiile sale și activitatea de comerț cu amănuntul, situație în care canalul de distribuție devine
indirect scurt. Structura canalului de distribuție s -ar putea reprezenta grafic:

Având în vedere că Mediclim se aprovizionează direct de la producător, societatea este singurul
intermediar dintre producător și clientul final.
Mediclim este intermediar și în canale de distribuție lungi, deoarece între clienții săi se numără și
societăți comerciale care distribuie mai departe produsele achiziți onate.
În această situație structura canalului de distribuție s -ar putea reprezenta: Producător MEDICLIM Client final

24

Numărul intermediarilor care intervin pe traseul mărfii după ce aceasta este vândută de
către Mediclim nu este un aspect care să poată fi controlat de firmă și de aceea acesta nu poate fi
precizat cu exactitate.
În proiectarea canalului de distribuție s -a avut în vedere descoperirea valorii pe care clienții
situați pe diferite segmente de piață o așteaptă de la respectivul canal. Astfel, s -a ținut cont de
faptul că clien ții așteaptă: produsul să fie disponibil și gama de produse să fie variată; acestea să
fie furnizate rapid și sigur; să aibă acces ușor.
Pe baza identificării acestei nevoi au fost luate o serie de decizii strategice care să
permită/faciliteze o servire m ai bună a clientului decât în cazul concurenței: centrul de distribuție
este situat în orașul Bucuresti, într -o zonă centrală si de aici mărfurile sunt distribuite către
clienți.

Cine deține puterea în cadrul canalului de distribuție

Piața farmaceutică se caracterizează prin eterogenitate și segmentare profundă,
comparativ de alte pieți de desfaceri. Acest moment se explică prin numărul mare de
medicamente prezente pe piață, ce au ca scop satisfacerea cerințelor pacienților, având acțiuni
selective, con form indicațiilor terapeutice, formelor farmaceutice, dozelor de administrare pentru
tratament sau utilizate în scop profilactic,etc. Prezența pe piață a unui număr mare de produse
(ținând cont de doza și forma farmaceutică), concurența aspră între ele, fa c ca companiile
farmaceutice să lupte pentru penetrarea cu produsele sale în cât mai multe segmente ale pieței
farmaceutice.

În interiorul canalului de distribuție puterea este deținută de către intermediar, care își
poate alege sursele de aprovizionare î n funcție de prețurile acestora, facilități puse la dispoziție.
Clientul este de asemenea unul dintre actorii cu putere mare de decizie deoarece are la dispoziție
un număr mare de oferte între care poate face evaluarea pentru a o alege pe cea care i se par e cea
convenabilă din punctul de vedere al avantajelor pe care urmărește să le obțină (calitate, preț,
condiții și clauze de transport).

Aceste societăți au sediile in diferite orase ale tari ,de exeplu Bucuresti, Targu Mures, Cluj.
De aceea am putea spun e că în interiorul canalului de distribuție puterea se exercită în două
puncte: o dată la nivelul intermediarului, caz în care este avut în vedere drumul mărfii
producător – intermediar, și o dată la nivelul clienților, care așteaptă anumite avantaje de l a
producători sau de la intermediari.

Producător MEDICLIM Alt intermediar Client final

25
3.3.2. Aria de acoperire a rețelei de distribuție

Rețeaua de distribuție a firmei Mediclim acoperă toate județele României.

3.3.3. Aspecte Logistice

Depozitul firmei este situat în subsolul sediului. S pațiul de depozitare a produselor are o
suprafață de aproximativ 632m ². În aceeași incintă sunt amplasate: biroul șefului de depozit,
biroul de facturare și camere dintre care sunt frigorifice.
Pentru depozitarea mărfurilor în depozit există un sistem de rafturi metalice (paletier);
pentru unele mărfuri sunt amenajate, în interiorul camertelor de depozitare zone separate în care
acestea sunt depozitate.
În ceea ce privește software -ul logistic, singurul program de care firma dispune este
programul de gest iune Socrate Cloud. Acesta este folosit pentru a gestiuna stocurile,
facturari,comenzi, contracte,oferte, NIR, rapoarte, vânzare, inventar venituri și cheltuieli sau
balanța pe mijloace fixe. Programul asigură urmărirea facturilor și a plăților, facturi
intrate/ieșite, plătite, neplătite, scadente.

3.3.4. Relațiile în cadrul canalului

În cadrul canalului relațiile sunt cu precădere contractuale. Societatea lucrează cu
furnizori stabili pe baza contractelor încheiate. De asemenea cadrul relațiilor cu cl ienții, fie ei
clienți finali sau alți intermediari este juridic. Relațiile informale în cadrul acestui canal sunt
întâlnite mai ales la nivelul obținerii de informații despre potențiali furnizori sau clienți, situație
în care acestea se desfășoară în abse nța determinărilor formale și cadrelor instituțiilor oficiale.
Desfășoară acțiuni de promovare firmei Mediclim și intermediarii care îi urmează în
canalul de distribuție preiau acțiunile de promovare inițiate de către producători.
Comenzile sunt preluate prin e -mail, webstore sau prin agenți de vânzări.

26

Printre cele mai dificile si mai complexe decizii pe care trebuie sa le adopte o firma pe
parcursul activitatii sale se inscriu si deciziile legate de distributie, fiecare sistem de distributie
gener and venituri si necesitand costuri diferite. Din momentul in care firma isi alege canalul de
marketing, ea este obligata sa opereze cu acesta o perioada de timp mai indelungata, influentand
si fiind influentata si de celelalte elemente ale mixului de marke ting (produs, promovare, pret).
Forma canalului de distributie trebuie sa tina seama de slabiciunile si punctele forte ale
diferitelor categorii de intermediari, cu exceptia reprezentantelor de producatori care sunt
capabile sa contacteze clienti cu cheltu ieli reduse pentru fiecare persoana in parte, deoarece
costul total al contactarii se imparte la un numar mai mare de clienti.
Spațiul de depozitare de care dispune firma în prezent nu este suficient pentru depozitarea
tuturor materialelor comandate. De as emenea nu există suficiente sisteme de depozitare și de
manipulare a mărfurilor în cadrul halelor de depozitare.
Planificarea incorectă a rutelor, suprapunerea livrărilor, retururile din cauza expirărilor
prea scurte a produselor sau depozitarea în condiț ii nefavorabile ale produsului din cauza
transportului sunt probleme care afectează activitatea firmei.

3.4 Strategii de promovare

Promovarea reprezintã unul din elementele mixului de marketing și este formatã din mai
multe elemente: reclama, publicitat ea, promovarea vânzãrilor, vânzarea personalã.
Prin combinarea lor se formeazã mixul de comunicare în marketing sau mixul de
promovare prin care o organizație transmite pieței o serie de informații cu privire la produsele
sau serviciile sale. Politica prom oționalã, denumitã și politica de comunicare, cuprinde un
complex deactivitãți care au ca scop informarea publicului -țintã în legãturã cu serviciile și
produseleoferite pe piațã. Cunoscute și sub denumirea de promotion -mix, activitãțile
promoționaleurmãres c sensibilizarea publicului în vederea unei noi oferte, atragerea unor noi
segmentede piațã, edificarea încrederii în anumite opere, dar și construirea identitãții anumitor
servicii. În esențã se urmãrește menținerea în prim -planul vieții publice și pãstra rea credibilitãții
dobândite la un moment dat, cu scopul de a influența comportamentul deconsum, în favoarea
unei anumite oferte.

Folosirea irațională a medicamentelor pune în pericol sănătatea și chiar viața omului. De
aceea, publicitatea medicamentelor este reglementată de stat, atât la noi, cât și în alte țări.
Politica de promovare și implicit dising -ul produselor medicamentoase se supun anumitor reguli.
Medicamentul nu poate fi asimilat cu bunurile de larg consum.
Publicitatea pentru produsele medicam entoase include prezentele reglementari ce vizeaza
în mod deosebit:
 etichetarea produselor medicamentoase, rezumatul caracteristicilor produsului și
prospectul pentru pacient, care sunt subiectul unor reglementari separate ale Agenției
Naționale a Medicame ntului;
 corespondența, însoțită sau nu de materiale non -promoționale, necesară pentru a raspunde
unor chestiuni specifice despre un anumit produs medicamentos;

27
 anunțurile cu caracter informativ și materialele referitoare, de exemplu, la schimbări ale
ambal ajului, avertizări privind reacțiile adverse care fac parte din precauțiile generale de
administrare a produsului, cataloage comerciale și liste de prețuri, cu condiția ca acestea
să nu includă nici un fel de afirmații referitoare la produse;
Este interzis ă promovarea oricărui produs medicamentos pentru care nu există o autorizație
de punere pe piață.Toate materialele promoționale pentru un produs trebuie să fie în concordanță
cu rezumatul caracteristicilor produsului respectiv, aprobat de Agenția Națională a
Medicamentului.
Marketingul farmaceutic trebuie sa se bazeze pe incredere si cunoastere. Industria
farmaceutica nu trebuie sa insemne doar vanzare de produse; trebuie sa fie orientata catre
sanatate.

Tabelul 5 Instrumentele de comunicare și promov are utilizate de Medilcim
Publicitatea și
reclama Promovarea
vânzărilor Relații publice Vanzarea
personală
Reviste de
specialitate Mosrte gratuite Sponsorizări Vizite la clienții
actuali sau
potențiali
Ctaloage,prosfecte
si pliante aferente
produselor
comercializate La anumit numar
de produse
cumparate se
primește unul
gratuit Participarea la
simpozioane de
specialitate din
toata țara Acordarea de
asistență și
consultanta
înainte și dupa
vânzare
Agende ,
calendare, pixuri
cu sigla firmei
Website -ul firmei

În cadrul firmei Mediclim principala metoda de promovare utilizată este vânzarea
personală, deoarece specificul produselor necesită consultață continuă. Vânzarea personala ofera
motivatii specifice, pe care celelalte elemente ale mixului de marketing nu le pot oferi special.
Este complementara publicitatii, dar importanta ei relativa, depinde de natura produsului si de
comportamentul consumatorului.
În general, vânzarea personala este cea mai costisitoare metoda prin care se stabi leste
contactul cu potentialul client, dar conduce la obtinerea unui mare numar de clienti, deoarece
agentii de vânzare se afla fata în fata cu potentialii clienti, le transmite informatiile utile, clientii
vad produsul, îl încearca si constata avantajele pe viu.
Se pare ca vânzarea personala este cel mai precis element al promovarii, deoarece permite
concentrarea asupra celor, care sunt considerati potentiali clienti.
Vânzările personale se bazează pe o relație interpersonală și se referă la o formă plătită de
prezentare interpersonală a bunurilor și serviciilor.
Rolul vânzărilor personale este acela de a stabili o comunicare în ambele sensuri între
vânzător și cumpărător.

28
Avantajele – controlul asupra prezentării – cui se adresează, când are loc, est e imediat
sesizabilă reacția clienților.Conferă încredere și determină cumpărări repetate (loialitatea).

o Există trei tipuri de personal implicat în vânzările directe/personale:
o personalul care primește comenzile
o personalul care obține comenzile (vânători i de clienți)
o personalul care susține desfășurarea activităților de vânzare:
o promotorii vânzărilor – se ocupă de activități de promovare a produselor noi
o inginerii de vânzări – persoane specializate în identificarea, analizarea și
rezolvarea problemelor cl ienților

Reprezentatul de vânzări reprezintă un producător pentru întreaga piață a acestuia
și oferă următoarele servicii:
 elaborarea planurilor privind promovarea produselor;
 stabilirea prețurilor;
 stabilirea politicilor de distribuire;
 recomandări privi nd strategia producătorului/produsului.

Tabelul 6 Etapele și obiectivele procesului de vânzare personală9
Etapa Obiectivele Observații
Prospectarea
(prospecting) Căutarea unor clienți potențiali
(qualified prospect) Începerea procesului de vânzare
Clienț ii potențiali sunt identificați prin
reclamă,
propagandă, referirea la produs
Începutul
abordării
(preapproach) Culegerea de informații și
alegerea modului de abordare
a clientului Observații personale
Alți clienți
Personalul de vânzare propriu
Abordarea
(approach) Atragerea atenției clientului,
stimularea interesului acestuia
și trecerea la prezentarea
produsului Prima impresie este deosebit de importantă
Atragerea atenției prin referire la aspectele/
însușirile comune, referire la produs sau
la o demons trație.
Prezentarea
(presentation) Începerea transformării unui
client potențial într -unul
adevărat
prin crearea dorinței pentru
produsul sau serviciul
respectiv Sunt posibile diferite forme de prezentare
Deosebit de importantă implicarea clientului
prin referire la anumite necesități ale acestuia
Iimportantă tratarea corectă/ profesională a
indiferenței, obiecțiilor sau a sceptismului
clientului
Încheierea
vânzării
(close) Obținerea unui angajament/
unei obligații de a cumpăra și
crearea unui client real
(commitment) Vânzătorul întreabă despre decizia de a
cumpăra
Posibile mai multe modalități: directă,
presupunere,
indirectă
Menținerea
relației
(follow -up) Asigurarea că clientul este
satisfăcut de produsul sau
serviciul în cauză Rezolvarea oricăror prob leme ridicate de
client
pentru a -i asigura satisfacția și a asigura
astfel
viitoarele posibilități de vânzări

9 Radu, C., Marketing, UPB, 1998

29
Concluzii – Analiza SWOT

PUNCTE FORTE

• experiența în distribuția produselor
• o puternică orientare spre client care a condus la un grad înalt d e acoperire a pieței țintă
• comercializarea unei game extrem de diverse de produse
• calitatea și diversitatea produselor și serviciilor prestate superior față de concurență;
• un pachet comercial complex pentru laboaratoarele de control microbiologic
• consul tanță post -vanzare și service
• Experiența acumulată și sistemul de control al calității implementat, alături de
parteneriatele cu un numar important de companii producatoare lideri în domeniu,
• echipa de specialiști de care dispune
• Portofoliu cu gamă largă de produse .

PUNCTE SLABE
– lipsa unor produse mai accesibile cu impact mare aupra consumatorilor
-promovarea relativ scăzută la nivel na țional
-accesul spre depozit îngreunat dpdv al traficului

OPORTUNIT ĂȚI

• Ritmul rapid de dezvoltare a pieței
• Creștere interesului consumatorilor pentru produsele comercializate de firmă
• Ritmul înalt al progresului tehnic

AMENIN ȚĂRI

• Extinderea pe piață a unor concurenți puternici
• Procesul infla ționist din economie
• Creșterea cotelor de piață ale concuren ților direc ți
• Instabilitatea economică și politică
• Putere de cumpărare scăzută a poten țialilor consumatori
• Legisla ția

Aceste concluzii se pot caracteriza mai mult pe aprecieri favorabile la adresa firmei
Mediclim, o companie care a știut să identifice pulsul pieței și să acționeze în consecință prin
intermediul activității sale.
În baza analizei politicii de marketing a firmei ,un rol important îl prezinta strategia de
piața a firmei, în jurul careia graviteaza elementele mixului de marketing, respectiv politica de
produs, politica de pret, politica de distributie si politica de promovare. Adoptând variantele
strategice cele mai potrivite, compania îsi poate îndeplini misiunea, îsi poate realiza obiectivele
si îsi poate asigura o evolutie ascendenta, înc ununata de succese în domeniu.

30
Strategia de piața poate fi considerata nucleul politicii de marketing si se poate spune ca
prezinta o importanta majora, daca se are în vedere legatura sa directa cu finalitatea activitatii
economice a companiei.
Pozitia î ntreprinderii față de schimbarile pieței determină adoptarea strategiei active de
catre companie, care este considerată o întreprindere moderna, puternica, preocupata permanent
de înnoire si perfectionare.
Ca si în cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs, pret, distributie),
elaborarea strategiei promotionale în ansamblu si a opțiunilor strategice derivate constituie un
proces complex, dificil de realizat, dar pe deplin posibil. El implica o cunoastere în detaliu a
mediului economico -social, a celui concurential, a pietei si a mecanismelor acesteia, a
comportamentelor de consum, a modalitatilor de actiune a companiilor concurente ca si a
specificului si a efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promotionale.
Propunerile pentru atingerea obiectivelor legate de diferite alternative strategice în politica
de produs sunt:
– mentinerea unui nivel ridicat de consum al Clientilor;
– înbunatatirea deservirii Clientilor;
– obtinerea unui succes mai mare decât cel obtinut în anul anterior;
– cresterea cotei de piata în segmentul de capsule moi;

31
BIBLIOGRAFIE

 BALAURE Virgil , BALAN Carmen, BOBOC Ștefan, CĂTOIU lacob, OLTEANU
Valerica, POP

 Nicolae -Alexandru, TEODORESCU Nic olae : ,,Marketmg", Editura Uranus,
Bucuresti, 2000

 KOTLER Philip: ,,Managementul marketingului", Editura Teora, Bucuresti, 1999

 CARSTEA Gheorghe: ,,Analiza strategică a mediului concurențial", Editura
Economica, Bucuresti, 2002

 WILSON M.S. Richard, GIL LIGAN COLIN: ,,Strategic marketing management:
planing, implementation and control", Editura Butterworth&Heinemann, 1998.

 PORTER E. Michael: ,,Strategie concurențială", Editura Teora, 2001, Bucuresti

 Monica Niță Curs Strategii de Marketing 2016 UPB

 Radu, C., Marketing, UPB, 1998