Analiza Mediului de Marketing a Firmei S.c. Normandia Service S.r.l

CUPRINS

Introducere

CAPITOLUL I. ASPECTE TEORETICE ALE MEDIULUI DE MARKETING

1.1 Definirea și funcțiile de marketing

1.2 Dezvoltarea marketingului

CAPITOLUL III. MEDIUL DE MARKETING, ELEMENT ESENȚIAL ÎN ACTIVITATEA FIRMEI

2.1 Conținutul mediului de marketing

2.2 Piața întreprinderilor

2.3 Analiza mediului intern și extern al firmei

2.3.1 Mediul intern al firmei

2.3.2 Mediul extern al firmei

2.3.3 Mixul de marketing

CAPITOLUL III. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING A FIRMEI SC NORMANDIA SERVICE SRL- STUDIU DE CAZ

3.1. Prezentarea generală a firmei SC NORMANDIA SERVICE SRL

3.2  Analiza mediului de marketing a companiei

3.2.1 Mediului intern de marketing 

3.2.2 Mediul extern al firmei

3.3. Analiza SWOT si recomandari privind strategia de marketing

3.4. Strategia de promovare adoptată de Normandia având ca scop atragerea și fidelizarea clienților

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

Introducere

Multe firme și chiar societatea românească în ansamblu se confruntă de ani buni cu probleme de o complexitate deosebită, diferite substanțial de cele pentru care au fost proiectate și care au stat la baza dezvoltării lor. Trecerea de la economia centralizată la o economie bazată pe alte legi și mecanisme impune, între altele, schimbarea radicală a comportamentelor, atitudinilor, mentalităților, metodelor și mijloacelor de acțiune. Firmele trebuie să facă față unei concurențe interne, dar mai ales externe, în continuă creștere și nu au decât două alternative: adaptarea sau dispariția. Ultima alternativă este una extremă, cu consecințe economice și sociale grave, dar, din păcate, în unele situații nu mai poate fi evitată. Adaptarea presupune modificări esențiale în optica oamenilor și în activitatea agenților economici, multe dintre acestea necesitând eforturi financiare și umane însemnate. între aceste eforturi deosebiț de importante sunt cele vizând perfecționarea pregătirii profesionale, adaptarea programelor de studiu la realitățile actuale și cele previzibile.

Forța concurențială a firmelor se bazează pe potențial tehnologic, pe resurse financiare și umane, dar, mai ales, pe o bună cunoaștere a clienților și pe satisfacerea la un înalt nivel a cerințelor și așteptărilor acestora, în această ultimă direcție specialiști cu o pregătire adecvată putând să-și aducă un însemnat aport.

Astfel, firme performante sunt cele în care întregul personal a înțeles importanța orientării spre client și în care procesul de management începe și păstrează în centrul atenției clientul. Nevoie de marketing au astăzi nu numai firmele, ci și diferite instituții, partide politice, sindicatele, cultele, alte organizații cu scop nelucrativ, care se adresează unor persoane cu scopul de a le câștiga încrederea și a le determina să aibă un anumit comportament și anumite atitudini. în acest context, rolul și importanța marketingului se amplifică, iar numărul celor care trebuie să cunoască și să utilizeze elementele, ideile, metodele și tehnicile specifice acestui domeniu al cunoașterii este în continuă creștere.

Prin intermediul acestei lucrări se încearcă analizarea mediului de marketing al firmei S.C. NORMANDIA S.R.L Horezu, firmă a cărui obiect principal de activitate este transportul de persoane.

În cuprinsul lucrării sunt redactate atât informații teoretice, cât și date concrete despre activitatea promoțională a întreprinderii. Lucrarea este structurată pe trei capitole.

Primul capitol cuprinde aspecte teoretice privind mediul de marketing. În al doilea capitol se încearcă o prezentare generală a mediul de marketing, element esențial în activitatea firmei.

Capitolul trei are ca obiect al studiul de caz prezentarea generală a firmei SC NORMANDIA SERVICE SRL, analiza mediului de marketing a companiei, analiza SWOT si recomandari privind strategia de marketing precum si activitatea de promovare a societății S.C. NORMANDIA S.A.

Ultima parte a lucrarii este dedicata concluziilor desprinse din analiza mediului de marketing al firmei, pe baza cărora se fac câteva propuneri de îmbunătățire a activității desfasurate de societatea S.C. NORMANDIA S.A. .

Obiectivul urmărit de lucrare este analizarea activității de marketing a firmei, iar pe baza concluziilor ce se desprind de aici, propunerea unor măsuri care să determine îmbunătățirea strategiei de marketing și creșterea eficienței acesteia, fără pretenția de a le epuiza pe toate și fără a susține că acestea sunt cele mai adecvate.

Pentru a avea succes în afaceri, o organizație trebuie să satisfacă în mod optim nevoile și dorințele clienților săi, să atragă noi consumatori și să-i determine pe cei existenți să revină repetat. Aceste deziderate se pot realiza numai dacă respectiva societate urmărește în mod consecvent o politică de marketing adecvată.

Aceasta presupune să cunoască și să înțeleagă foarte bine piața pe care acționează, conjunctura afacerii sale, evoluțiile care se manifestă, precum și caracteristicile și comportamentul clienților săi potențiali și efectivi. Urmărind în mod consecvent o strategie de marketing coerentă, organizația va reuși să dezvolte și să ofere produsele cele mai potrivite, la prețuri adecvate prin cele mai eficiente canale de distribuție. Astfel ea își va maximiza beneficiile.

Organizația nu este însă singurul organism care poate determina succesul său comercial. Direct implicați sunt și clienții societății respective. Cumpărând și consumând produsele/ serviciile oferite ei doresc la rândul lor să-și maximizeze beneficiile, prin satisfacerea nevoilor și realizarea tuturor dorințelor în condiții optime. Astfel, prin reacțiile lor ei pot influența organizația (oferta, prețurile practicate etc.). Reciproca este de asemenea adevărată. Prin politica sa de marketing, orice societate poate modifica comportamentul clienților (spre exemplu scăderea prețurilor generează creșterea vânzărilor).

O componentă a marketingului, vitală din acest punct de vedere este promovarea. De multe ori influențarea comportamentului publicului este o problemă de comunicare eficientă. De exemplu pentru a crește vânzările, firma nu trebuie în mod obligatoriu să scadă prețul, ea putând convinge clientul fie că produsul oferit este cel mai bun din perspectiva dorințelor sale, fie că prețul actual este avantajos, fie îi poate oferi diferite alte beneficii astfel încât acesta să achiziționeze produsul la prețul actual. Publicul trebuie să știe despre alternativele pe care le are la dispoziție și efectele lor, el putând fi motivat să acționeze într-o anumită direcție, în beneficiul tuturor părților implicate.

Necesitatea de a comunica permanent cu clienții potențiali/efectivi, cu alte componente ale pieței (cum ar fi partenerii de afaceri, concurența, mass media, bănci sau instituții publice) și chiar cu proprii angajați trebuie să fie conștientizată de către orice organizație, indiferent de dimensiuni și profil. Fiecare firmă trebuie să cunoască propriile nevoi și obiective, să-și dezvolte și monitorizeze stilul de a comunica, precum și mijloacele utilizate. Pentru aceasta ea are la dispoziție o paletă foarte largă de instrumente, cum ar fi mass media, afișe, broșuri, discursuri, dineuri, evenimente, expoziții, oferte speciale, concursuri, demonstrații, seminarii etc.

CAPITOLUL I

ASPECTE TEORETICE ALE MEDIULUI DE MARKETING

Definirea și funcțiile de marketing

Marketingul reprezintă arta și știința procesului de schimb puse în slujba asigurării satisfacției consumatorului și creșterii profitabilității activității întreprinderii. Este o concepție modernă asupra orientării, organizării și desfășurării activității economice a întreprinderii ce utilizează un ansamblu de metode și tehnici științifice focalizate într-un sistem de activități practice menite să asigure satisfacerea cerințelor consumatorilor și creșterea profitabilității activității întreprinderii. Marketingul este un proces social și managerial prin care indivizi și grupuri de indivizi obțin ceea ce le este necesar și doresc prin crearea, oferirea și schimbul de produse având o anumită valoare. Astfel prin acest proces, organizațiile se racordează la piață într-un mod creativ, productiv și profitabil.

Termenul de marketing este de origine anglo-saxonă (reprezentând participiul prezent al verbului „to market”, care are semnificația de a cumpăra și a vinde, de a desfășura tranzacții de piață). Este de asemenea cuvântul care în limba engleză desemnează o piață. Originile sale sunt localizate, la începutul secolului al XX-lea, în Statele Unite ale Americii: în 1902, în Buletinul Universității Michigan, în introducerea unui curs universitar privind distribuția produselor se folosea expresia “diferite metode de marketing al bunurilor”. Treptat, acest termen s-a internaționalizat. Prin internaționalizarea sa, s-a impus ca atare în toate limbile care l-au asimilat (inclusiv în limba română).

Încă de la apariția producției de mărfuri, producători și vânzători au fost preocupați și de problema găsiri mijloacelor prin care să realizeze schimbul în condiții cât mai avantaj oase.Intr-o formă empirică aceste mijloace au fost de fapt și primele acțiuni din care s-a născut mult mai târziu, conceptul modem de marketing.

Prin urmare, marketingul nu a apărut mai întâi ca un concept teoretic, ci mai degrabă ca un set de acțiuni practice menite să răspundă nevoilor producătorului de a-și vinde producția realizată și de a obține profit.Reprezintă un mod de gândire și de acțiune în sfera pieței.

Marketingul realizează o acțiune sistemică a fluxului de activitate ce leagă producția de consum, constituie mai mult decât un arsenal de metode și tehnici specifice domeniului unei științei tinere în câmpul teoriei conducerii științei a fenomenelor și proceselor economico-sociale.

Definiția dată de Ph. Kotler, considerat părintele marketingului modem, arată că optica de marketing societal este o orientare de gestiune îndreptată spre consumator și spre public, în general, în calitate de mijloc permițând organizației să-și atingă obiectivele și să-și asume responsabilități. Marketingul contemporan reprezintă un mecanism economic și social prin care indivizii și grupurile își satisfac nevoile și dorințele lor prin intermediul creării și schimbului de bunuri, servicii și idei între semeni.

Marketingul se consacră ca mijloc de vânzare și promovare, dar în centrul atenției stă producția și nu clientul.Astăzi, marketingul și-a extins mult domeniile de utilizare, având o contribuție tot mai însemnată la procesul economico-social.

Drept urmare, de marketing au nevoie producătorul și vânzătorul pentru realizarea obiectivelor privind profilul consumat pentru obținerea satisfacțiilor dorite din consumul de bunuri de orice fel, dar și oameni politici, oameni de cultură și de cult, instituțiile și organizațiile nonprofit, pentru realizarea în condiții cât mai bune a obiectivelor specifice.

Direcția de marketing dintr-o firmă este considerată ca resposabilitate pentru lansarea de noi produse, apariția unor articole de presă favorabile, realizarea de studii de piață și oferirea de argumente support pentru cei care se ocupă de vânzări; de la oamenii de marketing se așteaptă colaborarea cu agențiile de publicitate, analiza și rezolvarea plângerilor clienților, stabilirea de criterii și consilierea noilor produse și organizarea campaniilor de promovare a acestora etc.Pe termen lung o firmă trebuie să satisfacă cerințele consumatorilor și să obțină bani din acesta.

Cu cât oferta firmei se sincronizează mai bine cu cerințele, preferințele și dorințele consumatorilor cu atât aceștia sunt dispuși să plătească generând profit pentru firmă.

Marketingul se consacră ca mijloc de vânzare și promovare, dar în centrul atenției stă producția și nu clientul.Astăzi, marketingul și-a extins mult domeniile de utilizare, având o contribuție tot mai însemnată la procesul economico-social.

Drept urmare, de marketing au nevoie producătorul și vânzătorul pentru realizarea obiectivelor privind profilul consumat pentru obținerea satocupă de vânzări; de la oamenii de marketing se așteaptă colaborarea cu agențiile de publicitate, analiza și rezolvarea plângerilor clienților, stabilirea de criterii și consilierea noilor produse și organizarea campaniilor de promovare a acestora etc.Pe termen lung o firmă trebuie să satisfacă cerințele consumatorilor și să obțină bani din acesta.

Cu cât oferta firmei se sincronizează mai bine cu cerințele, preferințele și dorințele consumatorilor cu atât aceștia sunt dispuși să plătească generând profit pentru firmă.

Marketingul se consacră ca mijloc de vânzare și promovare, dar în centrul atenției stă producția și nu clientul.Astăzi, marketingul și-a extins mult domeniile de utilizare, având o contribuție tot mai însemnată la procesul economico-social.

Drept urmare, de marketing au nevoie producătorul și vânzătorul pentru realizarea obiectivelor privind profilul consumat pentru obținerea satisfacțiilor dorite din consumul de bunuri de orice fel, dar și oameni politici, oameni de cultură și de cult, instituțiile și organizațiile nonprofit, pentru realizarea în condiții cât mai bune a obiectivelor specifice.

Direcția de marketing dintr-o firmă este considerată ca resposabilitate pentru lansarea de noi produse, apariția unor articole de presă favorabile, realizarea de studii de piață și oferirea de argumente support pentru cei care se ocupă de vânzări; de la oamenii de marketing se așteaptă colaborarea cu agențiile de publicitate, analiza și rezolvarea plângerilor clienților, stabilirea de criterii și consilierea noilor produse și organizarea campaniilor de promovare a acestora etc.Pe termen lung o firmă trebuie să satisfacă cerințele consumatorilor și să obțină bani din acesta.

Cu cât oferta firmei se sincronizează mai bine cu cerințele, preferințele și dorințele consumatorilor cu atât aceștia sunt dispuși să plătească generând profit pentru firmă.

Pe scurt marketingul ca filozofie a afacerii poate fi definit cel mai bine ca abilitatea de a creea și păstra consumatori profitabili, astfel:

crearea de clienți presupune pentru o firmă monitorizarea mediului de afaceri pentru a reacționa la schimburile ce survin în nevoile potențialilor consumatori asfel încât aceștia să devină clienți efectivi.

păstrarea clienților se referă la abilitatea cu care firma reduce la minimum sau evită amenințările la adresa portofoliului său de clienți, fie din cauza schimbărilor apărute în rândul concurenței.

clienții profitabili ai firmei sunt cei care aduc venituri ce depășesc costurile de producție ale acestora.Firmele trebuie să-și concentreze activitatea pe afaceri profitabile și nu pe atragerea de clienți cu orice preț.

Optica sau orientarea marketingului orcărei firme modeme presupune :

receptivitate față de cerințele pieței, nevoile, cerințele și dorințele consumatorilor, schimbările acestora.

o înaltă capacitate de adaptabilitate la schimbările pieței, chiar de anticipare și influențare a acestora.

spirit inovator, inventivist și preocupare pentru înnoire și modernizare.

abordare unitară a activității ce alcătuiesc ciclul economic complet al bunurilor și serviciilor.

exigență maximă, obținută ca rezultat al orientări efective a firmei către nevoile reale de consum final și productiv către cerințele pieței.

Principala funcție a marketingului ar fi cea de a prezenta o companie și produsele sale potențialilor clienți la nivel macroeconomic, rolul acestuia fiind acela de a asigura continua creștere a economiilor și a nivelului de trai al indivizilor.

Asigurarea satisfacției consumatorului în mod normal trebuie să constituie finalitatea activității întreprinderii, recunoașterea socială a concordanței dintre oferta acesteia și cerințele obiective sau subiective purtătorilor cererii. Realizarea acestei funcții presupune desfășurarea unui ansamblu coerent de acțiuni în măsură să genereze o atitudine favorabilă la consumatori.

În condițiile în care marketingul este un proces permanent de cercetare și descoperire a nevoilor populației care influențează cererea de bunuri și servicii și al cărui rol este să satisfacă total sau parțial aceste nevoi economice și sociale ale indivizilor sau firmelor, el presupune:

– a identifica și măsura nevoile și dorințele pieței;

– a selecta grupuri și piețe țintă în funcție de caracteristicile firmei;

– a oferi la un preț acceptabil produse și servicii adaptate nevoilor pieței;

– a face cunoscute și a asigura distribuția acestor produse pe piață;

– a atinge obiectivele firmei.

În prezent se consideră că marketingul desemnează, deopotrivă, un domeniu al științei, o disciplină, o activitate practică, un demers, o funcție a întreprinderii, o filozofie a afacerilor, o stare de spirit a managerilor.

Funcțiile marketingului

Pornind de la realizarea că marketingul reprezintă un nou mod, eficient, de gândire și acțiune în lumea afacerilor, specialiști au urmărit cu tot mai multă intensitate să-i definească cât mai corespunzător „misiunea”, rolul său reflectă prin sarcinile, și în modul cel mai sugestiv, funcții pe care urmează să le îndeplinească.

Principala funcție a marketingului ar fi ceea „de a prezenta o companie și produsele sale potențialilor clienți” la nivel microeconomic. Rolul acestuia fiind de „a asigura continua creștere a economiilor și a nivelului de trai a indiviziilor.

La modul general funcțiile de marketing pot fi definite ca fiind acele activități specifice domeniului de marketing. Diferența dintre funcțiile de marketing și alte activități rezidă, în general, în următoarele:

funcțiile de marketing se compun sau sunt alcătuite din sarcinile, activitățile și procesele specifice numai marketingului și care nu se regăsesc pentru o altă categorie de funcții sau domenii (de exemplu funcțiile managementului);

aceste funcții se exercită în toate organizațiile din domeniul privat, indiferent de specificul organizației;

Funcțiile marketingului se intercondiționează și se influențeaza reciproc, alcătuind un tot unitar, și ele pot fii formulate sub forma unor funcții generale și anume:

Cercetarea pieței și a nevoilor de consum (functie-premisa)

Prin realizarea acestei funcții se urmărește obținerea de informați referitoare la piețele prezente, ca și cele potențiale, la ansamblul nevoilor de consum, la motivația acestora, la comportamentul consumatorilor, etc.

Piața se studiază pentru a se cunoaște: mărimea, dimensiunile sale, structura, tipologia, intensitatea de consum; studierea făcându-se sub aspectul stratificării consumului pe bazăde criterii de segmentare foarte diverse. Cercetarea consumului urmărește evoluția consumului legat de perioadele anterioare pentru a se cunoaște legile care au dat naștere acestor mișcări ale consumului.

Adaptabilitatea firmei la cerințele și dinamica pieței (functie de mijloc)

Această funcție presupune adaptarea firmei la condițiile externe aflate în continuă schimbare, fructificarea oportunităților (adicăinfluențarea mediului prin contracararea sau stimularea unor tendințe în evoluția acestuia), dezvoltarea cererii pentru anumite produse și servicii.

Realizarea acestei funcții se realizeazăprin înnoirea cu frecvențăridicată a ofertei de mărfuri, perfecționarea formelor de distribuție, (urmărind reducerea cheltuielilor deoarece aceasta influențează nivelul prețurilor), diversificarea acțiunilor promoționale. Este presupusă, totodată, creșterea capacității de mobilizare a tuturor resurselor firmei (umane, materiale și financiare) în vederea unei adaptări operative, dar și a unei prezențe active pe piață.

Satisfacerea în condiții superioare a nevoilor de consum (functie-obiectiv)

Această funcție se materializează printr-un ansamblu de măsuri vizând producerea numai a acelor produse (servicii) care sunt necesare pentru consum, distribuirea lor în condiții optime, asigurarea unor posibilități largi de alegere corespunzător tuturor gusturilor și preferințelor, lărgirea gamei serviciilor comerciale, informarea consumatorilor asupra modalităților raționale de utilizare a produselor, etc. Totodată, realizarea acestei funcții presupune și educarea gusturilor consumatorilor, crearea de noi trebuințe, orientarea cereri de consum în concordanțăcu interesele generale ale societății.

Creșterea eficienței activității economice, maximizarea profitului (functie-obiectiv). Realizarea acestei funcții implică o judicioasă alocare a resurselor,optimizarea structurilor producției în deplinăconcordanțăcu obiectivele firmei și, bineînțeles, optimizarea desfășurării tuturor proceselor economice (producție, transport, depozitare, comercializare) care alcătuiesc fluxul complet producție-consum al produselor (serviciilor).

Marketingul asigură în aceste cazuri informațiile necesare, criteriile de evaluare și de obținere, promovarea tehnicilor de raționalizare a activităților precum și alte elemente. Scopul tuturor acestor acțiuni este de a obține profituri maxime cu eforturi cât mai mici (cheltuieli minime).

Creșterea profitabilității activității întreprinderii se bazează pe o alocare corectă a resurselor întreprinderii și este o țintă a eforturilor depuse de orice întreprinzător, dar și o recompensă primită de la consumator pentru nivelul de satisfacție asigurat.

Marketingul relațional reprezintă un mod de implicare a firmelor în relațiile lor de piață. Vizează relații reciproc profitabile, trainice, cu clienții și partenerii de afaceri arătând o cale strategică de urmat pentru firme având în vedere câștigarea și fidelizarea clienților. Reflectă o practică în afaceri: managementul relațiilor cu clienții, al cărui mijloc reprezintă marketingul cu baze de date. Constă în stabilirea, menținerea și intărirea raporturilor, pe termen lung, cu consumatorii și alți parteneri, având în vedere un profit, astfel încat obiectivele părților să se realizeze. Accentul este pus pe dezvoltarea unor atitudini și convingeri în cadrul firmei care să creeze un climat în care satisfacția consumatorului să constituie rațiunea de a fi a acesteia.

Philip Kotler defineste serviciile ca fiind activități sau beneficii pe care o parte o poate oferi alteia, care sunt în general intangibile și ale căror rezultate nu presupun dreptul de proprietate asupra unui bun material.

Din punct de vedere managerial, marketingul este procesul prin care se face planificarea și punerea în aplicare a demersurilor de concepere, de stabilire a prețurilor, de promovare și de distribuire a ideilor, a bunurilor și a serviciilor, pentru crearea unor schimburi care să îndeplinească scopuri individuale și organizaționale. Managementul marketingului este știința și arta de a alege piete-tinta și de a atrage, de a păstra și de a dezvolta clienți, prin crearea, furnizarea și comunicarea unei valori superioare pentru client.

Agenții economici din ziua de azi se confrunta cu o serie de dificultăți și de ocazii favorabile, printre care globalizarea, efectele progresului înregistrate în domeniul tehnologiei și dereglementarea. Reacția lor la aceste fenomene consta în inițiative de schimbrae fundamentală a modului în care își desfășoară marketingul.

Pentru că managementul marketingului să fie făcut cu succes, se impune îndeplinirea unui întreg ansamblu de sarcini: elaborarea unor strategii și planuri de marketing, intrarea în legătură cu clienții, construirea unor mărci puternice, conceperea ofertelor de piață, furnizarea și comunicarea valorii, obținerea unor informații relevante pentru marketing și pentru performanta firmei și crearea unor fundamente solide pentru creșterea pe termen lung.

La modul general funcțiile de marketing pot fi definite ca fiind acele activități specifice domeniului de marketing. Diferența dintre funcțiile de marketing și alte activități rezidă, în general, în următoarele:

funcțiile de marketing se compun sau sunt alcătuite din sarcinile, activitățile și procesele specifice numai marketingului și care nu se regăsesc pentru o altă categorie de funcții sau domenii (de exemplu funcțiile managementului);

aceste funcții se exercită în toate organizațiile din domeniul privat, indiferent de specificul organizației;

În literatura de specialitate, precum și în practica economică, conceptul de marketing are mai multe accepțiuni. În funcție de unghiul de abordare, prin termenul de marketing se pot desemna, deopotrivă, atât un domeniu al științei, o disciplină, un demers socio-economic, cât și o activitate practică sau o funcție a unei organizații (privată sau publică).

Prin urmare, esența conceptului de marketing costă în identificarea, anticiparea și cuantificarea nevoilor și dorințelor consumatorilor și satisfacerea acestora într-un grad cât mai înalt și mai eficient decât concurența de pe piață.

Pe de altă parte, orientarea către marketing poate fi identificată deopotrivă la nivel macroeconomic și la nivel microeconomic. Astfel, în viziunea macroeconomică, marketingul poate fi considerat ca fiind un instrument social și economic grație căruia produsele materiale și cultura unei societăți sunt transmise membrilor săi. În același timp, la nivel microeconomic, conceptul de marketing apare relaționat cu activitățile concrete de la nivelul agenților economici desemnând ansamblul mijloacelor de care dispun organizațiile în vederea creării, menținerii și dezvoltării propriilor lor piețe.

1.2 Dezvoltarea marketingului

Încă de la apariția producției de mărfuri, producători și vânzători au fost preocupați și de problema găsiri mijloacelor prin care să realizeze schimbul în condiții cât mai avantaj oase. Intr-o formă empirică aceste mijloace au fost de fapt și primele acțiuni din care s-a născut mult mai târziu, conceptul modem de marketing.

Prin urmare, marketingul nu a apărut mai întâi ca un concept teoretic, ci mai degrabă ca un set de acțiuni practice menite să răspundă nevoilor producătorului de a-și vinde producția realizată și de a obține profit.Reprezintă un mod de gândire și de acțiune în sfera pieței.

Marketingul realizează o acțiune sistemică a fluxului de activitate ce leagă producția de consum, constituie mai mult decât un arsenal de metode și tehnici specifice domeniului unei științei tinere în câmpul teoriei conducerii științei a fenomenelor și proceselor economico-sociale.

În evoluția conceptului s-au delimitat două perioade: prima jumătate a secolului XX, caracterizată de vechiul concept – sau definițiile clasice (înguste) și a doua jumătate a secolului XX, cu noul concept, respectiv definițiile modeme (lărgite).

Premisele de apariție ale marketingul trebuie căutate la începutul secolului XX, in țări cu o puternică economie de piață precum SUA. Factorii care au influentat dezvoltarea marketingului ca stiinta a vanzarii, au fost: revoluția industrială, diviziunea muncii, explozia demografică, globalizarea ș.a. După anii 1950 – 1960, cand economia tarilor se reface dupa urmele razboiului mondial, marketingul cunoaște cea mai mare dezvoltare, odata cu aparitia marilor firme de economii cu structuri și niveluri de dezvoltare diferite, multe dintre ele companii multinantionale.

In procesul de dezvoltare al marketingului, au fost parcurse o serie de etape succesive, marketingul cunoscand doua principale evolutii: in prima faza, dezvoltarea extensivă a marketingului urmată de o dezvoltare intensivă, pe verticală, care se materializează într-o consolidare a marketingului, în perfecționarea și dezvoltarea metodelor, tehnicilor și instrumentarului său de lucru.

Extinderea activităților practice de marketing s-a realizat în paralel cu procesul de observare, sistematizare și generalizare teoretică a acestor activități, rezultând o teorie a marketingului.

Interdisciplinar, cu deschidere largă și cu un dinamism deosebit, marketingul „nu este numai o știință ci și o artă”. El reprezintă expresia procesului de încorporare a științei în practica economică.

Promovarea marketingului a avut loc mai întâi în lărgime, în sensul extinderii opticii activităților specifice și a instrumentarului său la un număr tot mai mare de întreprinderi și în tot mai multe domenii de activitate, pornind de la cele din sfera producției.

Marketingul serviciilor se află în plin proces de consolidare și dezvoltare, proces ce se desfășoară în două direcții:

Dezvoltarea extensivă este asimilarea opticii de marketing treptat și inegal de către diferite ramuri ale serviciilor:

– marketing turistic;

– marketingul transporturilor;

– marketing financiar-bancar;

– marketing în serviciile de sănătate;

– marketing cultural;

– marketing educațional etc.

Această dezvoltare extensivă a marketingului a fost un rezultat firesc al sensibilizării factorilor de decizie din întreprinderi la experiențele pozitive convingătoare ale celor ce apelează la marketing.

Dezvoltarea intensivă este aplicarea tehnicilor și metodelor de marketing ca fundament al proceselor de decizie. Această dezvoltare intensivă este de consolidare a marketingului în ramurile și întreprinderile care l-au încorporat de perfecționare și maturizare a sa. Trăsături specifice marketingului relațional:

– concentrarea eforturilor firmei pe realizare de produse și servicii

superioare (calitate și servicii totale) ca sursă de satisfacere a consumatorilor și ca mijloc de stabilire a unor relații durabile cu aceștia;

– atașarea unor servicii suplimentare la achiziționarea unui produs;

– consumatorii sunt interpretați ca niște „centre de profit pe viață” și nu ca surse de profit rapide, rezultate în urma unor tranzacții singulare, de moment.

In ceea ce priveste dezvoltarea marketingului principalele etapele sunt:

Etapa initiala – perioada 1900- 1930 – cea a orientării spre producție și produs, perioada în care un produs bun se vindea singur, dorințele consumatorilor nu erau priomordiale in procesul de vanzare, principala preocupare a firmelor era de a produce cantități cât mai mari de mărfuri,

Între 1930-1950 orientarea s-a indreptat spre vânzare, spre determinarea consumatorului potențial să cumpere produsul. Este etapa in care schimbarile politico-sociale, marea criza economica, cel de-al Doilea Razboi Mondial, au condus la schimbarea modului de a face afaceri, atentia indreptandu-se spre marketing- ca instrument de promovare a vânzărilor. Această orientare a fost practicată în perioada când piața devenea din ce în ce mai mult a cumpărătorului și când oferta începea să depășească cererea;

Etapa conceptului modern de marketing (în anii 1970-1975), în care cel ce decidea era consumatorul. Specific acestei orientări este concentrarea atenției întreprinderii asupra nevoilor, gusturilor, preferințelor și dorințelor clientelei, pentru a-și orienta structura și calitatea produselor fabricate și vândute potrivit exigențelor exprimate pe piață;

Etapa marketingului societal, aparuta după anul 1975, pana in prezent , presupune satisfacerea consumatorilor într-o manieră în care să fie protejat atât consumatorul, cât și mediul ambiant, prin promovarea ideii că relațiile pe termen lung cu clienții sunt cele care asigură succesul.

Elementele conceptuale caracteristice ale marketingului modern sunt: marketing societal, marketing relațional, marketing strategic.

Ph. Kotler, parintele marketingului modern impreuna cu Dubois definesc Marketingul societal, noțiune formulată de la începutul anilor 1970, ca o viziune globală asupra aspectelor sociale ale activității firmei și reprezintă orientarea conducerii, care recunoaște că sarcina prioritară a firmei este de a studia nevoile și dorințele piețelor vizate și de a face în așa fel încât să le satisfacă într-un mod mai eficace decât concurența, dar și într-o manieră care să conserve sau să amelioreze bunăstarea consumatorilor și prosperitatea colectivității.

În anii 1980 și 1990 se vorbește de o nouă formă (paradigmă) a marketingului: marketing relațional, care accentuează importanța păstrării partenerilor de afaceri, urmărindu-se stabilirea și menținerea unor relații de durată cu clienții, cu distribuitorii și cu furnizorii.(ex. firmele de multi-marketing)

Noua concepție de marketing se materializează într-o nouă viziune asupra orientării, organizării și desfășurării activității. Aceasta reprezintă și opțiunea școlii românești de marketing, magistral susținută de C. Florescu, care definește marketingul astfel: o optică modernă, concretizată într-un ansamblu de activități practice, organizate și programate cu ajutorul unor metode și tehnici științifice, îndreptate în direcția satisfacerii cerințelor prezente și viitoare ale consumatorilor în condițiile unei eficiențe maxime.

CAPITOLUL II

MEDIUL DE MARKETING, ELEMENT ESENȚIAL

ÎN ACTIVITATEA FIRMEI

2.1 Conținutul mediului de marketing

Orice firmă, indiferent de dimensiuni, obiect de activitate, formă juridică își leagă performanțele economice, umane, calitative și sociale, de capacitatea ei de a răspunde favorabil cerințelor și exigențelor mediului în care își desfășoară activitatea. Pentru aceasta trebuie să identifice elementele, aflate în continuă .mișcare, ce formează configurația mediului, care determină comportamentul de cumpărare al consumatorilor și forțele ce influențează pozitiv sau negativ rezultatele firmei. De altfel, adaptarea permanentă a activității firmei la caracteristicile și dinamismul mediului în care aceasta funcționează, pentru a valorifica oportunitățile oferite și a evita amenințările, este una din funcțiile marketingului.

Mediul extern al firmei este reprezentat de un ansamblu de factori economici, sociali, culturali, demografici etc. de natură eterogenă ce alcătuiesc o structură complexă cu influență directă sau indirectă asupra activității firmei.

In literatura de specialitate, pentru mediul de marketing al firmei au fost formulate mai multe definiții: Ansamblul dimensiunilor realității materiale, tehnice, instituționale, economice, demografice, sociale și culturale care constituie universul în cadrul căruia se situează întreprinderea și ale cărei forțe o influențează direct sau indirect”.

„Un ansamblu de variabile externe care influențează, în sens pozitiv sau negativ, activitatea firmei”.

De asemenea, mediul de marketing „apare alcătuit dintr-o rețea de

variabile exogene cărora întreprinderea le opune propriile sale resurse -umane, materiale și financiare – respectiv, un set de variabile endogene” .

În cadrul conceptului de marketing mediul în care acționează întreprinderile, organizațiile ori instituțiile ocupă o poziție centrală. Marketingul presupune desfășurarea activităților întreprinderii în concordanță cu evoluția mediului economico-social. O astfel de abordare necesită, pe de o parte, cunoașterea mediului extern, iar pe de altă parte, adaptarea activității la mediu. În același timp, desfășurarea activității într-o asemenea manieră depinde, nu în ultimul rând, de capacitatea organizației de a se adapta la mediul extern, capacitate care corespunde mediului intern al întreprinderii. Philip Kotler remarcă faptul că o firmă de înaltă performanță este o firmă al cărei model este bazat pe patru factori: beneficiarii afacerii, procesele, resursele, organizația. Acești factori nu sunt altceva decât punctele nodale ale interacțiunii mediului intern cu cel extern.

Asadar mediul de marketing are două componente la nivelul firmei, si anume mediul intern și mediul extern.

La randul sau mediul extern de marketing are două componente principale: micromediul și macromediul. Micromediul cuprinde factorii cu influență directă asupra capacității firmei de a satisface dorințele și nevoile consumatorului. Aceștia sunt: furnizorii, clienții, concurenții, organismele publice și chiar firma însăși.

Macromediul include ansamblul de factori și forțe pe care firma nu îi poate influența, dar care acționează asupra acesteia, de regulă, în mod indirect și pe termen lung. Macromediul poate fi structurat în următoarele componente: mediul economic, demografic, sociocultural, natural, tehnologic, politico-legislativ, informațional.

Analiza mediului extern al firmei se referă la forțele care se manifestă la nivelul micromediului și macromediului, la piețele de consum, la piețele de afaceri și la concurenți, la obținerea informațiilor despre mediu, la identificarea tendințelor acestuia și a oportunităților. Cunoașterea forțelor și factorilor de mediu care influențează direct sau indirect activitatea firmei permite stabilirea unor obiective, elaborarea unor strategii și planuri de marketing care să conducă la îndeplinirea funcțiilor sale. Complexitatea și dinamismul mediului firmei solicită analiza acestuia prin prisma a două aspecte: incertitudinea mediului si generozitatea sau capacitatea mediului.

După ritmul în care se modifică elementele componente ale mediului de marketing, după raporturile și efectele declanșate se disting trei tipuri de mediu:

mediu stabil, în care evoluția fenomenelor este lentă și previzibilă;

mediu instabil, care presupune o modificare frecventă a fenomenelor generând probleme de adaptare a firmei;

mediu turbulent, în care fenomenele înregistrează schimbări bruște și imprevizibile ca formă, direcție și intensitate, iar firma se adaptează foarte greu sau nu se adaptează.

Indiferent de tipul de mediu, modificările acestuia solicită găsirea celor mai bune strategii și tactici de marketing, adoptarea celor mai eficiente planuri, care să poată anticipa evoluția mediului și a relației cu consumatorul.

O unitate de activitate trebuie sa tina sub supraveghere fortele de macromediu (influentele demografice si economice, naturale, tehnologice, politice si legislative, socio culturale) si actorii de micromediu cu rol important pentru ea (clientii, concurentii, furnizorii, distribuitorii, reprezentantii) carea u efect asupra capacitatii sale de a realiza profituri. Unitatea de activitate trebuie sa-si infiinteze un sistem al informatiilor de marketing, cu care sa poata urmari tendintele si evolutiile din mediu.

2.2 Piața întreprinderilor

Procesele ce se desfășoară astăzi la nivel global și regional determină o anumită mobilitate a fenomenelor pieței. Dinamismul acesteia este susținut de modificările rapide și chiar imprevizibile ale cererii și ofertei de mărfuri, nivelului prețurilor, gradului de implicare a firmelor în mecanismele pieței.

In acest context, marketingul are ca obiective principale cunoașterea pieței, utilizarea unor tehnici și metode cunoscute, sau descoperirea altora inovatoare de cercetare, de adaptare a producției la cerințele consumatorilor prin producerea, distribuirea și promovarea eficientă a bunurilor și serviciilor către client.

Această categorie economică aparține sferei circulației mărfurilor, în care producția apare sub formă de ofertă, iar nevoile de consum sub formă de cerere. Piața este terenul pe care firmele încearcă să-și valorifice cât mai eficient rezultatul activității, prin ocuparea unei poziții cât mai bune în ansamblul său.

Piața reprezintă terenul valorificării activității unui cerc larg și eterogen de întreprinderi; fiecare în parte urmărește ocuparea unei anumite poziții în ansamblul pieței, care să-i asigure realizarea eficientă a produselor (serviciilor) oferite spre vânzare.

Această categorie economică aparține sferei circulației mărfurilor, în care producția apare sub formă de ofertă, iar nevoile de consum sub formă de cerere. Piața este terenul pe care firmele încearcă să-și valorifice cât mai eficient rezultatul activității, prin ocuparea unei poziții cât mai bune în ansamblul său.

Literatura de specialitate adoptă mai multe accepțiuni pentru definirea noțiunii de piață. Piața reprezintă sfera manifestării și confruntării ofertei și cererii, a realizării lor prin intermediul actelor de vânzare-cumpărare.

Piața este o „categorie a economiei de schimb, care, în accepțiunea teoriei economice generale, desemnează un sistem de relații de vânzare – cumpărare între părți contractante ce sunt, pe de o parte, unite prin legături de interdependență, iar pe de altă parte se află în raporturi de opoziție, fiecare urmărindu-și propriul interes"''.

Piața se constituie din „ansamblul de relații privind schimburile economice (cererea, oferta, prețul, concurența), în corelație cu spațiul și timpul în care se desfășoară”.

Prin activitatea desfășurată, întreprinderea va cauta să-și mențină sau chiar să-și îmbunătățească poziția deținută la un moment dat. Realizarea unui asemenea obiectiv presupune delimitarea propriilor coordonate în cadrul pieței, precizarea raporturilor în care se afla întreprinderea și produsele sale cu ceilalți participanți la activitatea de piață.

Abordarea de marketing a pieței pornește de la conținutul ce i-a fost atribuit de teoria economică, respective:"categorie economică a producției de mărfuri în care își găsește expresia totalitatea actelor de vânzare-cumpărare privită în unitatea organică cu relațiile pe care le generează și în conexiune cu spațiul în care se desfășoară".

Ph. Kotler definește piața ca fiind „reprezentată de toți clienții potențiali care au aceeași nevoie sau dorință și care sunt dispuși și au capacitatea de a se angaja într-o relație de schimb pentru satisfacerea acelei nevoi sau dorințe.

Principalele elemente ce definesc piața în sens larg, sunt: producătorii, cumpărătorii, distribuitorii, intermediarii, prescriptorii.

Piața reprezintă sfera manifestării și confruntării ofertei și cererii, a realizării lor prin intermediul actelor de vânzare – cumpărare.

Specificul și natura pieței, delimitează fie o piață liberă, caracteristică economiei concurențiale, în care realizarea actelor de vânzare-cumpărare, prețul sunt rezultatul unor negocieri realizate în contextul unor condiții și factori de piață, fie o piață controlată în cadrul căreia, actele de vânzare-cumpărare sunt dirijate prin măsuri administrative, prin pârghii specifice.

Producătorii influențează mecanismul de funcționare al pieței prin volumul ofertei, structura acesteia și prețurile practicate.

Cumpărătorii care deseori se confundă cu utilizatorii, formează o categorie distinctă dacă avem în vedere de exemplu, că pentru multe produse consumate de copii, cumpărătorii sunt părinții.

Distribuitorii sunt intermediarii, angrosiști, detailiști care facilitează trecerea mărfurilor de la producător la consumatorul final, realizând o serie de servicii de transport, stocare, vânzare.

În sens restrâns, definirea pieței comportă următoarele elemente:

definirea pieței pertinente (definirea unui produs destinat unor potențiali beneficiari caracterizați prin similaritatea sistemului de valori și ale căror necesități sunt acoperite de competențele firmei și ale pieței acesteia);

alegerea unităților de măsură a dimensiunilor pieței (unități fizice sau valorice care permit cuantificarea volumului vânzărilor);

alegerea criteriilor de segmentare a pieței pe subansambluri omogene de piață;

realizarea distincției dintre piața actuală determinată de volumul vânzărilor efective și piața potențială, determinată de volumul maxim estimat pentru o perioadă și în anumite condiții.

În aceste coordonate generale se va înscrie și piața întreprinderii, privită ca agent economic independent. Ea apare în cadrul pieței prin intermediul produselor (serviciilor) sale, acestea din urmă formând oferta sa de mărfuri. Singură sau împreunp cu alte întreprinderi ea se va confrunta cu cererea consumatorilor (utilizatorilor), urmărind satisfacerea integrală sau parțială a acesteia.

Piața totală este constituită din ansamblul piețelor întreprinderilor care acționează în cadrul ei și, în același timp, din totalitatea piețelor produselor care fac obiectul actelor de vânzare-cumpărare; simplificând, rezultă că suma piețelor întreprinderilor este egală cu suma piețelor produselor acestora.

Între piața întreprinderii și piața produsului prezintă o importanță capitală în fixarea modalităților de raportare a activităților sale de piață.

Așadar, accepțiunea practică dată noțiunii de piață privește nu numai cererea și oferta reală, ci include și astfel de elemente, cum ar fi: cererea nesatisfăcută, cererea în formare, cererea potențială, oferta pasivă și altele. În mod virtual, piață nu implică prezența neapărat concomitentă a celor două categorii ale sale, încât nu trebuie exclusă existența unei piețe fără ofertă sau fără cerere; noțiunea de piață dobândește, în acest sens, accepțiuni practice mult mai precise: piața reală (efectivă), potențială, teoretică (ideală) etc.

Un obiectiv important al studiilor de piață, în special al celor referitoare la piețele externe, îl reprezintă evaluarea gradului de libertate al acestora. Dominantă rămâne piața liberă, care caracterizează situațiile în care actele de vânzare-cumpărare se desfășoară nestingherit, în cadrul unor limite impuse indirect, de regulă prin mijloace economice (impozite, taxe). În cadrul acestei piețe, legile economice specifice se manifestă neîngrădit, obiectiv, mecanismul pieței jucând un rol determinant în procesul deciziei economice, ele marcând totodată viața economică a societății.

Condițiile necesare existenței pieței libere sunt: autonomia totală și reală a agenților de piață, descentralizarea deciziilor economice, prulalitatea formelor de proprietate.

În opoziție cu piața liberă se situează piața controlată (planificată), pe care au cunoscut-o țările foste socialiste (inclusiv țara noastră), într-o astfel de piață, actele de vânzare-cumpărare sunt dirijate, în special prin măsuri administrative, utilizându-se pârghii specifice (repartiții, stabilirea centralizată a prețurilor, a furnizorilor, a formelor și mijloacelor de transport).

În cadrul pieței întreprinderii se pot identifica următoarele categorii de clienți: populația (consumatori individuali), firmele producătoare (utilizarea de resurse materiale), intermediarii (distribuitori), organizațiile nonlucrative (non-profit) și guvernamentale.

Astfel, piața în cadrul căreia se exprima cererea consumatorilor individuali, în calitatea lor de persoane fizice, este cunoscută sub denumirea de piață de consum.

Piața afacerilor este alcătuită din totalitatea firmelor sau organizațiilor care cumpără bunuri și servicii în scopul prelucrării altor bunuri și servicii care vor fi ulterior livrate pieței. Ea are o serie de caracteristici cum sunt: număr mic de cumpărători, dar mari ca dimensiuni, cerere inelastică, fluctuantă și derivată, relații strânse furnizor-client tehnici de cumpărare profesioniste etc. Alături de firmele producătoare, în cadrul pieței afacerilor acționează și organizațiile non-profit și guvernamentale.

Capacitatea pieței poate fi exprimată prin intermediul mai multor indicatori, atât valorici cât și fizici.

În principiu, indicatorii folosiți au drept punct de plecare accepțiunea data pieței și componentelor sale. În acest sens capacitatea pieței poate fi exprimată prin intermediul dimensiunilor ofertei, ale cererii ori ale tranzacțiilor de piață (vânzărilor). La aceste dimensiuni se vor raporta activitățile de piață ale întreprinderii pentru a-și stabili poziția sa în cadrul pieței, respectiv cota de piață.

Volumul ofertei este un indicator utilizat, de regulă, pentru situațiile în care cererea este mai mare decât oferta, numărul furnizorilor acționând în cadrul pieței este mai restrâns, publicațiile oferă informații cuprinzătoare asupra producției etc.

Volumul cererii exprimă într-un mod mai corespunzător capacitatea efectivă a pieței; el este indicat în toate cazurile în care întreprinderea urmărește dimensionarea activității sale în raport cu cererea, oferta fiind mai ridicată decât cererea.

Volumul tranzacțiilor de piață (vânzărilor) reprezintă modalitatea la care se recurge cel mai frecvent pentru exprimarea capacității pieții. Acest indicator, reflectând rezultatul confruntării cererii și ofertei, cuantifică dimensiunile pieței efective (reale).

Cota de piață exprimă ponderea deținută de către o întreprindere sau un produs în cadrul pieței de referință. Capacitatea pieței poate fi apreciată, de asemenea, după numărul de consumatori (utilizatori) ai produsului, respectiv numărul de clienți ai întreprinderii.

Piața întreprinderii este dinamică. În timp, evoluează dimensiunile (absolute și relative), se modifică structurile interioare, se schimbă fizionomia pieței.

Dinamica pieței întreprinderii este determinată în esență, de dinamica mediului în care aceasta apare și se dezvoltă. Dintre factorii de mediu cu acțiune directă se desprind: etapa în care se află piața țintă, evoluția pieței produselor și raporturile pieței produselor sale cu piețele altor produse.

Piața țintă, parcurge patru etape care alcătuiesc ciclul de viață al pieței și anume apariția, creșterea, maturitatea și declinul.

Etapa apariției este marcată de existență în cadrul mediului a unei nevoi nesatisfăcute și de apariția unui întreprinzător care inițiază o afacere al cărui scop este satisfacerea acestei nevoi.

Creșterea pieței este etapa în care alte firme intră pe piața contribuind la creșterea vânzărilor. Pe măsură apariției a noi concurenți, pozițiile neocupate de pe piața țintă dispar. În aceste condiții vânzările stagnează, pătrunderea pe această piață realizându-se prin "atacarea" celorlalți agenți de piață, produsele suferind un proces puternic de diferențiere. Ne aflăm în etapa de maturitate a pieței, aceasta fiind practic alcătuită din piața mai multor produse aflate în raporturi de concurență. Pe măsura evoluției și apariției unor noi nevoi, firmele abandonează piața unor produse, aceasta intrând în etapa declinului. Firmele crează noi produse și prin ele noi piețe, ciclul reluându-se pe o altă bază.

Privită prin prisma raporturilor exprimate mai sus, piața întreprinderii va fi influențată, desigur, de orientarea generală a pieței în care se înscrie produsul respectiv, alături de o serie de alte produse și servicii.

Piețele unor produse se află în raporturi de concurență atunci când își dispută aceiași consumatori, vizând satisfacerea acelorași nevoi de consum. Există produse ale căror piețe se găsesc în raporturi de indiferentă, respectiv când modificarea pieței unui produs nu influențează piața altui produs.

Fiecare întreprindere este interesată să-și consolideze poziția de piață, să-și sporească volumul vânzărilor și eventual chiar cota deținută în cadrul pieței.

Mărimea sau talia unei piețe depinde de numărul de persoane ce simt nevoia, dorința asupra unui bun, prezintă interes pentru acesta, au resursele necesare pentru a-1 dobândi, sunt dispuși să schimbe aceste resurse pentru a obține bunul. Nevoile și dorințele cumpărătorilor, venitul lor și prețul la care sunt oferite produsele pe piață determină cererea de consum.

Prin activitatea de marketing firma își propune menținerea sau îmbunătățirea poziției deținute pe piață. Pentru aceasta ea are în vedere, permanent, determinarea coordonatelor ei pe piață, a poziției și raportului în care se află față de celelalte firme, la nivel de ansamblu sau prin produsele sale.

Pornind de ia originea termenului de piață, ca locul unde se întâlnesc cumpărătorii cu vânzătorii pentru a realiza un schimb de bunuri sau servicii, se poate aprecia că marketingului îi revine rolul de a instrui firma asupra modului în care poate cuceri piața în condiții de profitabilitate ridicată și responsabilitate socială.

Analiza mediului intern și extern al firmei

2.3.1Mediul intern al firmei

Mediul intern al firmei este constituit din ansamblul „elementelor care exprimă fizic resursele de care dispune aceasta (materiale, financiare, umane)”. împreună cu informația și tehnologia atrase în activitatea firmei, acestea formează factorii de producție.

Resursele materiale și financiare ale mediului intern al firmei cuprind dotări precum clădiri, echipamente, tehnologii, infrastructură, terenuri și alte resurse naturale, disponibilități bănești (în numerar și în conturi). Resursele umane sunt reprezentate de personal, a carui strucutura este grupata in functie de vârstă, pregătire, specializare, motivație, aptitudini.

Potențialul firmei este structurat în :

potențial productiv – capacitatea firmei de a realiza produsele/serviciile în cantitatea și calitatea solicitate de piață.

potențial financiar – posibilitățile pe care le are firma de a realiza cheltuieli în vederea atingerii obiectivelor de piață (costul/disponibilitatea capitalului, flux de numerar, stabilitatea financiară).

potențial uman – capacitatea organizatorică și potențialul managerial, conducere vizionară, salariați implicați, capacitate de orientare, organizare flexibilă.

potențial comercial – reputația firmei, cota de piață, calitatea produselor, nivelul prețului, activitatea de promovare și distribuție.

Potențialul firmei ajută la determinarea punctelor tari (atuuri) și a punctelor slabe ale sale, iar mediul său extern la identificarea oportunităților și a amenințărilor apărute pe piață.

Analiza SWOT constă in elaborarea unei tehnici prin care se pot identifica punctele tari și aspectele slabe ale unei afaceri și examinează oportunitațile și amenințările unui proiect, aceasta analiză putand fi utilizata ca element in realizarea bilanțului unei afaceri. Examinarea factorilor care determină succesul sau eșecul unei firme a determinat cearea unor metodologii specifice de analiză și diagnosticare a activitații afacerii. SWOT este un acronim care provine din limba engleză de la inițialele cuvintelor strenghts – puncte tari, weaknesses – puncte slabe, opportunities – oportunitați si threats – amenințari.

Punctele tari (forte) sau atuurile firmei sunt elemente pe care firma le face mai bine în comparație cu competitorii săi, de exemplu, personal calificat, tehnologii modeme, acces la canale de distribuție puse la punct.

Puncte slabe sau slăbiciunile firmei reprezintă activități pe care firma le face mai puțin bine comparativ cu competitorii săi, de exemplu, management nestrategic, lipsa lichidităților, mentalități învechite ale personalului.

Oportunități sunt ocaziile favorabile oferite de mediu, din perspectiva marketingului, pe care firma le poate valorifica pentru a desfășura o activitate profitabilă, de exemplu, ritm rapid de creștere a pieței, încheierea unor acorduri inter-țări de protejare reciprocă a investițiilor, absența concurenței în cazul lansării unui nou produs etc.

Amenințări sunt piedicile apărute ca urmare a evoluției nefavorabile a mediului extern sau unei situații conjuncturale nefavorabile de exemplu, scăderea puterii de cumpărare.

2.3.2 Mediul extern al firmei

Mediul în cadrul căruia firmele își desfășoară activitatea cuprinde un ansamblu de factori alcătuind o structură complexă, eterogenă: factori de natură economică, socială, culturală, juridică, politică, demografică, ecologică etc.

Componente ale mediului extern, numite generic macromediu, influențează întreprinderea pe o arie mai largă, pe termen lung și cu intensitate medie. Aceasta nu poate decide acțiuni de previziune sau control asupra lor, dar își poate orienta activitatea în funcție de ele. Alte componente ale mediului extern pot influența firma printr-o acțiune directă, de intensitate mai puternică, pe termen scurt sau mediu și împreună alcătuiesc micromediul.

Macromediul extern

Dimensiunile macromediului de marketing sunt date de următoarele grupe tradiționale de factori: mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul politico-legislativ, mediul sociocultural, mediul natural. Lor li se adaugă o grupă nouă, modernă și foarte necesară: mediul informațional și comunicarea.

Figura nr. 1

Factorii macromediului

Mediul demografic include populația și structurile acesteia.

Principala forta demografica pe care o monitorizeaza fírmele este populatia, fiindca pietele sunt alcatuite din oamenii. Interesul din punct de vedere al marketingului este indreptat catre marimea si rata de crestere a populatiei, la nivel de orase, de regiuni si de tari; repartitia pe varste si alcatuire etnica; nivelurile de educatie; tiparele familiale; caracteristicile si deplasarile regionale.

Mediul economic se refera la structura și nivelul de dezvoltare al economiei naționale, regionale și locale luând în calcul o serie de aspecte: șomajul, inflația, datoria externă, structura veniturilor și cheltuielilor consumatorilor, puterea de cumpărare, precum și relațiile cu alte firme din zonă.

O piata, ca sa fie piata are nevoie un doar de oameni, ci si de putere de cumparare. Puterea de cumparare existente intr.-o economie depende de conditiile curente in materia de venituri, preturi, sume economisite, sume datorate si posibilitati de creditare.

Mediul tehnologic este foarte dinamic în condițiile schimbărilor rapide din societate, el fiind cadrul general al progresului economico-social.

Având la bază inovația, mediul tehnologic reprezintă cel mai puternic factor ce influențează activitatea firmei, știința și tehnologia determinând crearea de produse, tehnologii și piețe noi. Rata de crestere a unei economii nationale va fi influentata de cat de noi tehnologii au fost descoperite

Mediul natural include cadrul și condițiile naturale, ansamblul resurselor naturale, care reprezintă elemente necesare, cu rol definitoriu în proiectarea și desfășurarea activității firmei. în condițiile mișcărilor ecologiste, a structurii, tipului și caracterului limitat al bogățiilor naturale, a tendințelor și preocupărilor consumatorilor legate de mediul înconjurător, firma, prin activitatea de marketing, trebuie să se preocupe de impactul, pozitiv sau negativ al activitatii pe care o desfasoara. PH. Kotler remarca faptul ca exista patru tendinte din mediul natural: criza de materia prime, mai ales penuria de apa, costul sporit al energiei, cresterea gradului de poluare si rolul in schimbare al guvernului.

Mediul politico-legislativ se compune din prevederile legislative, din agentiile guvernamentale si din grupurile de presiune care influenteaza si limiteaza actiunile oamenilor si ale organizatiilor. Uneori, legile pot sa creeze si noi ocazii favorabile pentru firme, un doar sa le limiteze posibilitatile.

Legislatia economica are trei mari scopuri fundamentale: sa protejeze fírmele de concurenta neloiala, sa-i protejeze pe consumatori de practicile incorecte ale firmelor si sa protejeze interésele societatii de efectele negative ale unui comportament necontrolat din partea agentilor economici.

Mediul socio-cultural. Puterea de cumparare este dirijata spre anumite bunuri si servicii, evitandu-le pe altele, in functie de gustruile si preferintele oamenilor. Societatea modeleaza credintele, valorile si nórmele care definesc in mare masura aceste gusturi si preferinte. Oamenii asimileaza, in mod aproape inconstien, o viziune asupra lumii care le defineste relatiile cu ei insisi, cu cei din jur, cu organizatiile, societatea, cu natura si universal.

Mediul informațional cuprinde date inițiale, informații asupra rezultatelor intermediare și rezultatelor finale ce pot fi utilizate în activitatea de marketing a firmei.

Analiza asupra acestui mediu trebuie să permită realizarea unui sistem informațional prin care firma să poată beneficia de ultimele noutăți, să obțină avantaje prin aplicarea la timp și eficient a unor tactici de derulare a strategiei sale.

Monitorizarea factorilor macromediului de marketing trebuie realizată continuu, în contextul interdependenței acestora, în condițiile oferite de schimbările ce pot interveni în fiecare dintre tipurile de mediu analizate. Urmărirea evoluției acestor factori poate avea un impact favorabil asupra obiectivelor și planurilor de marketing.

Micromediul extern

Micromediul firmei este alcătuit din factorii și forțele mediului cu care firma intră în relații directe, influențându-se reciproc și asupra cărora firma poate exercita un control. Principalele componente ale micromediului sunt: furnizorii, clienții, concurenții, organismele publice, elemente ce constituie cadrul și premiza esențială în elaborarea și adoptarea strategiilor adecvate de marketing, în aplicarea politicii de marketing.

Clienții reprezintă cea mai importantă componentă a micromediului, stabilirea unei relații optime, continue și durabile între firmă și client fiind elementul cheie al opticii de marketing, astfel încât întreaga activitate a firmei să fie orientată spre satisfacerea cerințelor acestora. Reprezentați de consumatori, utilizatori, organizații sau persoane fizice cărora le sunt adresate produsele și serviciile, clienții alcătuiesc piața de desfacere a firmei producătoare.

Analiza asupra acestui segment al micromediului firmei presupune studierea nevoilor, a comportamentului de cumpărare și consum în scopul adaptării ofertei la nevoile și dorințele clienților, condiție în dezvoltarea afacerii și în atragerea de noi clienți.

Ținând seama de natura lor, clienții se pot grupa în:

consumatori, care cumpără bunuri și servicii pentru consum propriu;

utilizatori industriali, care achiziționează bunurile și serviciile pentru a le reintroduce în circuitul productiv;

distribuitori care cumpără în scop de revânzare;

instituții publice, care cumpără bunurile și serviciile necesare satisfacerii nevoilor specifice misiunii lor;

prescriptori, clienți care prin comportamentul lor încurajează consumul produselor firmei (farmaciști, instalatori, arhitecți, profesori ș.a.);

organizații guvernamentale, formate din cumpărători – organisme și agenții de stat;

piețe internaționale, care includ cumpărătorii din alte țări, indiferent de tipul acestora.

Furnizorii sunt acei factori de mediu, de la care firma își procură resursele necesare desfășurării activității. După profilul lor aceștia pot fi: furnizori de materii prime și materiale, echipament tehnologic, combustibil, energie, ambalaje, prestatori de servicii (de transport, de asigurare, de întreținere, poștă și telecomunicații, financiar – bancare), instituții și agenții în ipostaza de „furnizori” de resurse umane (unități de învățământ, oficii de plasare a forței de muncă, persoane aflate în căutarea unui loc de muncă). Alegerea furnizorului are în vedere o serie de criterii ce influențează eficiența și rentabilitatea afacerii.

Relația cu furnizorii trebuie să aibă la bază contracte de livrare, documente ce permit reducerea coeficientului de risc.

Pe lângă clienți și furnizori, nu trebuie neglijată puterea intermediarilor. Aceștia sunt reprezentați de firme sau indivizi implicați în activitatea de promovare și distribuție sub forma intermediarilor comerciali (angrosiști, detailiști) și financiari (bănci, societăți de credit), în distribuția fizică (transport, comerț) și în oferirea de servicii de marketing (publicitate, sondare a opiniei consumatorilor ș.a.). Intermediarii dețin o experiență acumulată din abordarea pieței și din cunoașterea consumatorilor.

Concurenții sunt agenți economici, mai rar persoane fizice, cu care firma nu se află în contact nemijlocit, dar intră în competiție disputându-și clienții, piața, furnizorii, fiecare urmărind obținerea unor condiții cât mai avantajoase de procurare a resurselor și de desfacere a produselor. Pentru atingerea unor performanțe deosebite, pentru o competitivitate ridicată firma trebuie să răspundă cât mai bine cerințelor pieței, să-și creeze un avantaj strategic, care să permită optimizarea și armonizarea poziționării ofertei în imaginea consumatorilor, astfel încât aceștia să o diferențieze net de cea a concurenților.

Concurența pune față în față „firme rivale ale căror produseși servicii fac obiectul unei comparații și alegeri alternative (și exclusive) din partea consumatorilor”16.

Putem identifica patru tipuri de concurenți: concurenți direcți, concurenți indirecți, înlocuitori și nou veniți sau debutanți pe o piață.

Concurenții direcți sunt firmele care oferă produse sau servicii identice sau similare destinate satisfacerii acelorași nevoi ale clienților. Acest tip de concurență prezintă cea mai mare intensitate a luptei pentru cucerirea pieței, firmele cheltuind sume mari pentru reclamă și publicitate, deoarece practicând prețuri asemănătoare, bunurile fiind apropiate ca natură, structură și proprietăți, diferențierea se realizează, îndeosebi, prin imaginea produsului, concurența fiind intre mărci. Exemplu: firme de computere, răcoritoare, detergenți.

Concurenții indirecți oferă produse diferite sau similare, cu proprietăți diferite care se adresează unor nevoi identice sau diferite ale clienților. Lupta pe piață, între aceste firme, este mai puțin acerbă, ele având posibilitatea de a ataca și o altă piață. Ca și concurenții direcți ei provin, de obicei, din cadrul aceleiași industrii.

Înlocuitorii sunt firme care oferă produse diferite ca formă, structură, performanțe, ambalaj, design dar care se adresează aceleiași nevoi. Ele sunt produse de substituire și provin din industrii diferite. Exemplu: parchetul laminat și gresia.

Nou veniții sau debutanții pe piață, pot fi pe de o parte firmele care își extind gama'de produse pe alte piețe decât cele tradiționale, iar pe de altă parte ^tinderea în „amonte” sau în „aval” a activității firmei lărgindu-se oferta de produse și paleta nevoilor.

Pătrunderea pe piață a debutanților poate fi împiedicată prin fidelizarea clienților și realizarea unor produse care să satisfacă o varietate mare de nevoi ale consumatorilor. Pornind de la faptul că preocuparea esențială este creșterea competitivității și eficacității firmei, analiștii de marketing trebuie să țină seama de ideea că interdependența stă la baza concurenței, iar strategiile concurențiale trebuie adaptate tipului de piață.

Pentru crearea unor marci puternice, este nevoie de o foarte buna cunoastere a concurentei – concurenta care devine tot mai carncena, de la an la an. Noi tipuri de concurenta apar din toate directiile: din partea cocnurentilor globali, nerabdatori sa obtina vanzari pe noi piete, din partea concurentilor online, care cauta modalitati cu costuri eficiente de a-si extinde distributia, si din partea unor extensii a mrgamarcilor puternice, care isi valorifica atuurile pentru a intra in noi categorii.

2.3.3 Mixul de marketing

Mixul de marketing poate fi definit ca un instrument de realizare a politicii de marketing a firmei, care constă dintr-o combinație unitară a diferitelor variabile de marketing, în 4 domenii distincte: produs, preț, distribuție și promovare.Noțiunea de mix provine de la cuvântul „mixture”, care în limba engleză are semnificația de amestec, îmbinare, combinare.

Mixul de marketing reprezintă diferitele niveluri aferente deciziilor de marketing ale firmei la un moment dat.Transpunerea în practică a mixului de marketing presupune parcurgerea a 2 etape dinstincte:

integritatea tuturor informațiilor referitoare la piață și analiza lor conjugată în scopul reluării activității de marketing posibile și necesare adaptabilități politicii întreprinderii conducerii pieței.

reunirea strategiilor de marketing într-un ansamblu echilibrat, prin dozarea corespunzătoare a celor 4 politicii pentru a satisface orice cerere a pieței în condiții de eficiență maximă pentru intreprindere.

Mixul de marketing poate fi privit ca un vector cu 4 dimensiuni astfel: Mixul de marketing = Produs • Preț • Distribuție • Promovare Fiecare dintre cele 4 dimensiuni ale vectorului mixt poate fi aleasă și manipulată în funcție de obictive pe care firma și le-a stabilit, la un moment dat.

Conceptul celor 4 P adoptă perspectiva vânzătorului asupra pieței, nicidecum pe cea a cumpărătorului, în această eră a conectării, cei 4 P ar putea fi reprezentați mai bine sub forma celor 4C. = Clienți-soluția necesară/ Costul pentruclient/Comoditatea/Comunicarea.

Modelele mixului de marketing analizeaza datele provenite dintr-o mare varietate de surse – cum ar fi datele culese cu scanerul de casa, dátele de expeditie ale firmei si datele referitoare la preturi, la cheltuielile mediatice si la cheltuielile de promovare – pentru a se itelege mai exact ce efecte are fiecare activitate specifica de marketing. In ideea unei intelegeri mai aprofundate, se efectueaza analize cu mai multe variabile, care sa ia pe rand in considerare modul in care fiecare element de marketing influenteaza anumite rezultate de interés, cum ar fi vanzarile marcii sau cota de piata. Mixul de marketing ocupă în prezent o poziție centrală în teoria și practica marketingului, având în vedere condițiile economice și sociale concrete în care acționează agenții economici, indiferent de domeniile lor de activitate ;el sprijină realizarea obiectivelor și a strategiilor de marketing în practica economică formând, în același timp, sistemul instrumentelor de marketing orientat și adecvat.

CAPITOLUL III

ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING A FIRMEI

S.C. NORMANDIA SERVICE S.R.L – STUDIU DE CAZ

3.1. Prezentarea generală a firmei SC NORMANDIA SERVICE SRL

Societatea Comerciala NORMANDIA SERVICE SRL Horezu a fost inființată in anul 1997, la inițiativa unui întreprinzator local, având la bază experiența acumulată în Franța, mai precis în tinutul Normandia, unde a fost angajat in calitate de conducator auto din anul 1992.

Obiectul principal de activitate a fost, pentru început, transportul rutier intern de persoane. La inceputul activitații firmei, transportul persoanelor s-a efectuat cu un microbuz, apoi cu două, ambele ,,second-hand’’. Prima cursă, executată pe data de 20 iulie 1997 (sf. Ilie), a avut cap de traseu localitatea natală a întreprinzatorului, respectiv Izvoru Rece.

Activitatea de transport s-a dovedit a fi eficienta și, la scurt timp, cele două microbuze nu au mai facut fața cererii de transport, fapt pentru care s-a mai achizitionat un autocar cu capacitate mai mare. Ca urmare a unui management performant, seriozitații, punctualitații și disciplinei in trafic, firma s-a facut remarcata in randul clientelei, ceea ce a determinat achiziția an de an și a altor autocare.

Creșterea numarului de astfel de mijloace de transport și, implicit a profitului, a necesitat luarea unor măsuri organizatorice de amploare : un platou de garare adecvat, atelier de mentenanță si reparații cu dotările necesare, depozit pentru piese de schimb și materiale tehnice, stație de alimentare cu carburanți-lubrifianți, punct de control tehnic, compartimente de planificarea și organizarea curselor, financiar, contabilitate, de pregatire profesionala a conducatorilor auto și a personalului auxiliar, spatii adecvate de lucru, pregatire si odihna.

Toate acestea au fost realizate in primii ani de la inființare având la baza programe proprii de dezvoltare adaptate permanent nevoilor pieței transportului de călători și cu aportul unui personal calificat, care a știut sa raspunda solicitarilor conducerii firmei.

In primii ani, societatea nu a inregistrat profit datorita faptului ca tarifele practicate erau mai mici decat ale concurenței, pentru a atrage clienți și a se impune pe piața, toate aceste cheltuieli au facut ca societatea sa inregistreze o pierdere de 31,2 mil lei, in moneda veche.

Anul 2000 a adus noi investiții prin achiziționarea unui teren in suprafața de 6614 mp. situat in orasul Horezu, investiție foarte necesara deoarece aici s-au construit spațiile necesare desfașurarii și dezvoltarii activitații firmei. Astfel au fost construite spatii pentru birouri, atelier mecanic, magazie, vestiare, spalatorie, statie alimentare cu carburanti, spațiu pentru supravegherea activitații in incinta precum și pentru paza obiectivului.

Ca urmare a creșterii numarului de mijloace de transport noi achiziționate, societatea și-a format noi curse regulate cum ar fi: Horezu – Timisoara si Horezu – Cluj Napoca. Rezultatele nu au intarziat sa apara, astfel, la sfarșitul anului 2000 firma inregistra un profit de 143,9 mil lei vechi.

O alta etapa importanta din existența societații este cea a anului 2001 cand firma, prin achiziționarea continua de autocare din ce in ce mai performante, ajunge sa dețina un numar total de 16 mijloace auto, efectuand un numar de 7 curse zilnice și având un numar de salariați de 32 persoane. Pentru efectuarea acestor curse societatea a obtinut avizul de autorizare – funcționare de autogara pe terenul inchiriat de la COOP DE CONSUM Horezu, precum și avize necesare efectuării curselor de transport (licența de transport public, licența de execuție pentru transporturi naționale, licența de traseu și licența internațională pentru un numar de 10 autocare).

Cu parcul auto existent, au mai fost create inca trei curse regulate pe traseul Horezu – Timișoara; Rm. Valcea – Timișoara și Rm. Valcea – Deva cu birou de mișcare la Tg. Jiu, s-a rezolvat problema cazarii conducatorilor auto la cap de linie Timișoara, Bucuresti si Cluj Napoca, a fost rezolvata si problema parcarii mijloacelor de transport la Timișoara și București, precum și a stațiilor de imbarcare/debarcare a calatorilor in localitațile tranzitate.

In decursul anilor 2002 – 2008 societatea a achiziționat alte 12 autocare precum si 5 microbuze, finanțate atat din surse proprii cat și din credite sau leasing, care raspund cerințelor pieței din ce in ce mai mari din punct de vedere al confortului dar și din punct de vedere al intreținerii acestora.

Au mai fost achiziționate 2 remorci speciale pentru transportul bagajelor, un autoturism pentru intervenții și 4 autoturisme pentru personalul firmei.

Prin consecvența dar și prin cunoasterea mediului concurențial acerb, bazandu-se pe noile mijloace de transport achiziționate, pe experiența acumulata, și nu in ultimul rand și pe profesionalismul angajaților, administratorul societații a inființat pe langa vechile trasee, altele noi cum ar fi: București – Timișoara; București – Cluj Napoca; Horezu – Cluj Napoca; Tg. Jiu – Cluj Napoca; și o noua cursa rapida Horezu – Cluj Napoca.

In anul 2005 au fost finalizate lucrările de construire a clădirii ce adaposteste birourile tehnic-exploatare, contabilitate și administrativ, ceea ce a dus la imbunatațirea activității tuturor sectoarelor.

Rezultatele nu au intarziat sa apară in urma acestor eforturi materiale și financiare, astfel ca in anul 2008 s-a realizat o crestere cu 24% a veniturilor fată de perioada corespunzatoare a anului precedent.

In anii 2007-2008 conducerea firmei a hotărât sa reânoiasca si sa extinda parcul de autocare motivat atat de cerintele de pe piata transportului intern si extern de persoane, piata aflata in continua crestere, cat si de mentinerea in continuare a curselor rentabile .

In urma reanalizării cerințelor pieții s-a hotarat achiziționarea in continuare până la 31.12.2008 a incă 8 autocare de diverse capacitati, investitie necesara in conditiile cresterii veniturilor din cursele externe contractate cu agentiile de turism, reducerii costurilor cu reparatiile si cresterii veniturilor din exploatarea intensiva a traseelor existente prin dublarea curselor in cazurile tot mai frecvente de rezervari de locuri peste capacitatea de transport a unui autocar si care a condus la o crestere cu peste 25% a cifrei de afaceri a firmei si reducerea costurilor cu reparatiile, combustibili si asigurari cu peste 20%.

3.2 Analiza mediului de marketing a companiei

3.2.1 Mediului intern de marketing

Transportul reprezintă una din ramurile sectorului terțiar al economiei, societatea omenească este strâns legată de transport, acesta apărând odată cu apariția omului. Limitele fizice ale organismului uman în privința distantelor ce puteau fi parcurse pe jos și a cantității de bunuri materiale ce puteau fi transportate au determinat în timp descoperirea unei game variate de mijloace ajutătoare denumite astăzi “căi și mijloace de transport”.

Transportul auto oferă o mare eficiență și dispune de mobilitate, putând fi utilizat neluându-se în seamă starea vremii.

Transportul de persoane se realizează cu ajutorul autobuzelor, microbuzelor și autocarelor. Dintotdeauna transportul a fost o necesitate umană de bază și o sursă importantă de câștig pentru cei care s-au ocupat de organizarea acestei activități.

S.C. NORMANDIA S.R.L. Este o firmă de transport persoane înființată în aprilie 1997 având un număr de trei asociați: Malherbe Georges, Malherbe Bernard, Pavelescu Gabriel.

Urmare efortului continuu depus de cei peste 70 de angajați și a dorinței celor trei asociați de a fi cei mai buni, NORMANDIA este, astăzi una din cele mai mari firme de transportator intern și internațional de călători din România.

Societatea deține microbuze și autocare având capacități cuprinse între 7 și 60 locuri, dotate cu instalație audio-video, toaletă, frigider, instalație de climatizare. Toate autocarele dispun de sistem ABS si ARS (pentru controlul stabilității) satisfăcând toate dorințele unui transport civilizat de călători și turiști.

Societatea pune mare accent pe pregatirea si profesionalismul angajatilor, urmarind ca acestia sa-si desfasoare in conditii optime activitatea pentru care au fost incadrati.

Piata fortei de munca pe plan local este una excedentara si ofera toate conditiile pentru extinderea activitatii, cu cheltuieli reduse de salarizare dar la un nivel peste medie. Societatea a oferit conditii bune salariatilor, capatand un nume foarte bun in randul agentilor economici de pe piata, intarind increderea acestora si motivandu-i in realizarea obiectivelor strategice ale firmei.

La inceputul anului 2013 firma numara 70 de angajați permanenți. Structura organizatorică este următoarea:

Director general 1

Servicii tehnice + economice 7

Soferi 43

Personal auxiliar 19

Angajarea personalului se face prin concurs ținându-se cont de specificul activității firmei, iar pregătirea continuă a personalului facându-se sub directa îndrumare a reprezentanților firmei și cu concursul instituțiilor acreditate in acest domeniu de activitate.

Patrimoniul societații este specific obiectului său de activitate și cuprinde:

1. Garajul auto: o clădire tip hala industriala, cu un singur nivel, modernizata in anul 2000. Suprafața construita totala este de 1260 mp., iar suprafața utila este de 1200 mp., hala fiind compartimentata in: atelier de reparatii, atelier mecanic, atelier electric si vestiare.

Structura de rezistență este compusa din pereți din tabla galvanizată ondulată cu zidarie caramidă la interior cu h=1,80 m, cu pereți tencuiți la interior.

Acoperișul este realizat din ferme metalice cu invelitoare din tablă ondulată. Compartimentarea este din zidarie de cărămida, iar radierul este din beton.

Hala este racordată la rețeaua de energie electrică de forța și la rețeaua de alimentare cu apa.

2. Birourile: construcția a fost finalizata in anul 2005 si este formata din parter si etaj, avand la parter 4 birouri, hol, grup sanitar si bucatarie, iar la etaj 2 birouri, sala de sedinte si arhiva.

3. Terenuri: in suprafata de 6514,43 mp., care cuprinde platforma betonata pentru garare autovehicule și curtea executata din umplutură de macadam.

4. Mijloacele de transport auto:- prezinta următoarea structura:

Tabel nr. 1

Sursa: Intocmit de autor din dátele oficiale oferite de Normandia Service

3.2.2 Mediul extern al firmei

Micromediul extern și elementele sale componente

În sfera micromediului se cuprind acei factori care au o legătură strânsă, adesea directă, cu activitatea firmei. Factorii pot fi delimitați în următoarele patru grupe: furnizori, clienți, concurenți, organisme publice.

1) Furnizorii se referă la toți acei factori (agenți) de mediu de la care firma își procură resursele necesare desfășurării activității potrivit profilului său specific (industrial, comercial, prestator de servicii etc.).

Întrucât orice firmă, indiferent de profil, are nevoie deopotrivă de resurse umane, materiale și financiare, această componentă a micromediului va cuprinde, pe lângă furnizorii de bunuri materiale (materii prime, utilaje, mobilier, produse finite), diverși prestatori de servicii (unități de transport, reparații, întreținere, poștă, telefon ș.a.), unități bancare și de asigurări, precum și ’’furnizorii’’ de resurse umane (unități de învățământ, oficii de distribuire a forței de muncă, persoane fizice). Printre cei mai importațnii furnizor ai firmei Normania se afla :

– S.C. BOEMA S.R.L- PERLA HARGHITEI

-ORANGE-SERVICII DE VOCE

– ROMTELECOM- SERNICII INTERNET

– AUTONET-PIESE AUTO

– SC CERTO SRL- MOBILIER

– ROMPETROL- CARBURANT

2) Clienții sunt, de fapt, beneficiarii produselor (serviciilor) în care se finalizează activitatea firme. Întrucât o orientare de marketing presupune satisfacerea cerințelor de consum, sfera clienților nu se limitează la cercul cumpărătorilor direcți ai produselor (serviciilor) firmei – aceștia pot fi doar intermediari (angrosiști, detailiști, distribuitori) -, ci include și consumatorii (utilizatorii) finali, efectivi sau potențiali.

Cel mai important punct forte al unei afaceri este relația continuă cu clientul. S-ar comite o mare greșeală dacă cei ce vând s-ar concentra mai degrabă asupra a ceea ce vor să vânda, decât asupra a ceea ce clienții doresc să cumpere.

Punem preț pe nevoile clienților noștrii perfecționandu-ne continuu. Prin serviciile pe care le oferă doresc sa întampine nevoile clienților lor din Romania astfel încât să devină un partener de încredere în colaborările viitoare.

Se adresează tuturor tipurilor de persoane(de sex feminin ori masculin, de vârste diferite, cu venituri, profesii diferite)

Astfel, clienții devin pe zi ce trece tot mai pretentioși, deoarece așteptările lor privind calitatea, fiabilitatea și durabilitatea produselor și serviciilor primite cresc neincetat.

Piața poate fi împărtiță pe categorii de consumatori, sau, altfel spus, în diferite segmente de piață, în funcție de anumite criterii, cum ar fi: vârsta, sexul, localizarea în spațiu, ocupația sau locul de muncă, venitul, activitățile de petrecere a timpului liber, modul de folosire a produselor.

După natura lor, componentele clientelei unei firme pot fi:

a) Piețele de consum: formate din consumatori individuali, adică din persoane care folosesc în mod efectiv un bun sau serviciu. Trebuie făcută deosebirea între consumator individual final și cel frecvent;

b) Piețele industriale: formate din firme productive care achiziționează bunuri și servicii pentru a produce noi bunuri și servicii;

c) Piețele de distribuție: formate din comercianți (angrosiști sau detailiști) care cumpără bunuri și servicii pentru a le revinde la un preț mai mare.

d) Piețele guvernamentale: au drept cumpărători organismele publice (școli, spitale, instituțiile militare etc.) care achiziționează bunuri și servicii cu scopul de a presta servicii publice sau de a le pune la dispoziția celor care au nevoie de ele;

e) Piețele internaționale: formate din clienți din afara granițelor țării

3) Concurenții, spre deosebire de furnizorii și clienții firmei, nu se află în contact nemijlocit cu aceasta, dar îi marchează puternic relațiile cu exteriorul. În cercul concurenților sunt cuprinse atât firmele cu același profil (concurență directă sau orizontală), cât și cele care au alt profil, dar vizează aceleași nevoi de consum, prin intermediul unor produse (servicii) substituibile în consum (concurență indirectă sau verticală).

Pe piața autohtonă, principalii concurenți ai firmei Normadia sunt Atlassib și Eurolines, urmați de Dacos . Pe plan local principalii concurenți sunt persoane care execută transportul de persoane cu autoturisme prorii, reducând numarul de clienti pe rutele locale.

Tipurile de concurenți sunt grupați în patru categorii:

a)Concurenții directi:

-sunt firme care oferă același tip de produse sau servicii pentru aceeași nevoie, practicând prețuri asemănătoare și cheltuind mari sume de bani pe reclamă. Concurența directă este foarte costisitoare, motiv pentru care nu supraviețuiesc decât cei cu situație financiară puternică Firmele Dacos, Viitorul.

b)Concurenții indirecți:

-sunt acele firme care vin pe piață cu un produs sau serviciu similar pentru consumatori, dar cu proprietăți diferite pentru a satisface alte preferințe.

De regulă asemenea concurenți aparțin aceleași industrii, dar pot proveni și din alte industrii, însă aceștia vor veni cu produse de înlocuire firma OBADA TRANS SRL.

c) Inlocuitorii: sunt firme concurente cu produse de substituire care satisfac aceeași nevoie.

d) Debutanții sau nou veniții pe piață: sunt fie firme cu reputație care își extind gama de produse pentru alte piețe decât cele tradiționale lor, fie firme care caută în “aval” o rețea de distribuție sau în “amonte”

În funcție de numărul concurenților și în funcție de gradul de diferențiere a

produselor, pot fi identificate trei situații principale:

a) Concurența pură și perfectă: este situația în care cumpărătorul are o perfectă informare asupra pieței și este interesat de obținerea celui mai scăzut preț posibil. Prețul nu poate fi controlat de firmă. Firma acceptă prețul pieței. Lucrul acesta rezultă din confruntarea unui număr mare de ofertanți și a unui număr mare de cumpărători;

b) Monopolul: este situația de concurență caracterizată prin puterea unei firme care domină piața. Aceasta corespunde monopolurilor statului, dar și perioadelor de lansare a unui produs pe piață. Există o concurență monopolistă pe perioada de absolută posesie a unui brevet;

c) Oligopolul: este tipul de concurență în care competitorii sunt puțini numeroși, se cunosc bine unii pe alții sub aspectul tacticilor și reacționează la acțiunile altora

d) Organismele publice întregesc micromediul extern al firmei, antrenând-o într-o rețea de raporturi de o mare diversitate. Astfel, în această componentă a micromediului se includ, mai întâi, o serie de organisme de stat, față de care firma are anumite obligații, cum ar fi organele financiare, vamale, de justiție, de ordine publică, de protecție a consumatorilor, de protecție a mediului etc.

În prezent pe piața transporturilor interurbane de persoane operează aproape 2000 de firme, dintre care peste 500 realizează și transporturi în afara granițelor țării.

Pe lângă acestea, trebuie avută în vedere, după cum am mai precizat, concurența pe care o constituie transportul feroviar. Totuși, în ultimul timp, multe persoane au început să se orienteze către transportul rutier, mai ales datorită raportului bun între calitatea serviciilor și prețul care trebuie plătit.

Macromediul extern și elementele sale componente

Alături de influența factorilor care alcătuiesc micromediul său extern, firma este marcată totodată, în activitatea sa, de climatul general, specific societății în care ea funcționează.

Acest climat – de fapt, ambianța în care se desfășoară activitatea tuturor agențiilor economici – este rezultatul manifestării și interacțiunii la scară națională (iar uneori, internațională) a unor factori reflectând toate laturile vieții societății, în structura căreia activitatea economică reprezintă doar una (este adevărat, foarte importantă) dintre componente.

FACTORI POLITICI

Stabilitatea politico-legala scutește lumea afacerilor de șocuri importante, iar un climat politic care asigură garanția și reduce riscul este un factor dinamizator pentru orice inițiativă de afaceri.

Câțiva factori politico-legali a căror influență este importantă pentru firma ar fi:

• Legislații în vigoare pe piața internă privind transportul de persoane.

Existența unor legi privitoare la transportul de persoane sau de mărfuri ar putea îngrădi sau ar putea fi un atu pentru firma NORMANDIA.

Un exemplu de lege privitoare la transportul de persoane este:

“Parlamentul României adopt prezenta lege,Art. 1. – (1) Dispozițiile prezentei legi constituie cadrul general pentru organizarea, efectuarea și asigurarea desfășurării fluente a transporturilor rutiere de mărfuri și persoane, în condiții de siguranță și calitate, cu respectarea principiilor liberei concurente și a măsurilor de protecție a mediului înconjurător, a drepturilor și intereselor legitime ale persoanelor fizice și juridice și pentru satisfacerea necesităților economiei naționale și nevoilor de apărare a tării.”

• Legislația europeană/internațională.

În contextul integrării în structurile UE ,firmele de transport trebuie să îndeplinească o serie de reguli pentru a-și putea desfășura activitatea în mod legal. Firma Normandia consideră un avantaj întregul set de reguli, astfel putând elimina de pe lista concurenților o parte din firmele care nu îndeplinesc cerințele UE.

• Politica monetară

Orice schimbare în politica monetară ar putea afecta activitatea firmei.

FACTORI ECONOMICI

Factorii economici sunt cei care formează mediul economic în care operează organizația.

Principalii factori economici ar fi:

• Fiscaliatea

• Impozitele pe produs

Impozitele sunt un factor important pentru veniturile firmei care depind într-o măsură considerabilă de reglementările de stat cu privire la acest aspect.

• Aspecte de sezonalitate/ clima

În perioada sărbătorilor și a concediilor din luna august firma încasează cel mai semnificativ profit. În perioadele de instabilitate climatică se resimte o scădere a profitabilității deoarece clienții preferă să iși amâne plecările.

• Factori specifici industriei

• Comportamentul clienților

Îndeplinind cerințele clienților cu brio aceștia ar putea deveni fideli firmei și totodată se menține o imagine pozitivă .

• Ratele dobânzilor și rata de schimb valutar

Ratele dobânzilor la leasingurile mașinilor achiziționate de firmă depind de creșterea/scăderea cursului valutar.

FACTORI SOCIALI

Factorii sociali sunt cei care formează sistemul de valori al societății cât și comportamentele ce motivează acest sistem.

Factorii ce influențează acest sistem ar fi:

• Trenduri în stilul de viață

• Evoluții demografice

• Atitudini și opinii ale consumatorilor

• Opiniile din mass-media

• Publicitate

• Modă

Factorii sociali sunt importanți pentru firmă deoarece o publicitate inteligentă,o atitudine pozitivă din partea clienților , o opinie mass-media optimistă aduc profit și mențin firma în vârf de piață ca lider.

FACTORUL DEMOGRAFIC ȘI STRUCTURA POPULAȚIEI

Elementele care conturează și modifică evoluția mediului demografic sunt: dimensiunea actuală și prognozată a populației, ritmul sau de creștere, repartizarea pe grupe de vârstă și categorii etnice, nivel de pregătire, tipuri de menaj și caracteristici regionale. În ceea ce privește dimensiunea efectivă și previzionată a populației, se observă o tendință de creștere accelerată a acesteia, la nivel mondial, manifestată printr-un ritm de creștere de 1,5% până la 2% pe an, puternic diferențiată pe tări.

FACTORI TEHNOLOGICI

Factorii tehnologici sunt cei care stau la originea formarii mediului tehnologic. Evoluția tehnologiei influențează în mod cert activitatea firmei.

Factorii tehnologici semnificativi în activitatea firmei ar fi:

• Accesul la tehnologie , licențe, brevete

• Soluții de înnoire tehnologică

• Finanțarea cercetării și proiectelor de inovare tehnologică

Acești factori, care la prima vedere par foarte îndepărtați și fară repercursiuni asupra viitorului firmei , au în realitate o influență indirectă asupra acesteia ,în timp ce influența inverse este limitată.

Din analiza celor de mai sus, se poate concluziona că factorii enunțați vor influența activitatea firmei atât pe termen scurt,cât și pe termen mediu și lung.

Mediul economic condiționează totalul de bani aflat la dispoziția pieței reprezentând suportul puterii de cumpărare al clienților, fie ei agenți economici sau consumatori individuali.

Cele mai importante variabile economice pe care operatorii de marketing trebuie să le urmărească atenți pentru a putea lua decizii corecte la timpul potrivit sunt următoarele:

ANALIZA CELOR 5 FORȚE ALE LUI PORTER

a. Amenintarea noilor intrati. Noii intrți pe piață cu aceleași servicii de oferit nu reprezintă o amenințare pentru firma Normandia. Aceasta are deja un renume și clienți fideli și loiali.

b. Produsele de substituție ar fi serviciile oferite de către CFR sau transportul cu avionul. Acestea sunt forme de amenintări indirecte și depind într-o măsură importantă de inovarea tehnologiei.

c. Puterea de negociere a furnizorilor Furnizorii de materii prime pentru Normandia sunt în număr mare. Se manifestă prin controlul asupra preturilor și a calității produselor oferite de către Normandia.

d. Puterea de negociere a consumatorilor are o mare importanță deoarece exercită presiuni asupra firmei. Puterea cumpărătorului este mai mare dacă devine fidel serviciilor oferite de firma.

e. Nivelul rivalitații este intensă, pe piață existând numeroase firme ce oferă aceleași servicii. Normandia luptă cu rivalitatea prin reclame, promoții și profită de renumele pe care deja si l-au făcut.

3.3. Analiza SWOT și recomandari privind strategia de marketing

Analiza SWOT constă in elaborarea unei tehnici prin care se pot identifica punctele tari și aspectele slabe ale unei afaceri și examinează oportunitațile și amenințările unui proiect, aceasta analiză putand fi utilizata ca element in realizarea bilanțului unei afaceri. Examinarea factorilor care determină succesul sau eșecul unei firme a determinat cearea unor metodologii specifice de analiză și diagnosticare a activitații afacerii. SWOT este un acronim care provine din limba engleză de la inițialele cuvintelor strenghts – puncte tari, weaknesses – puncte slabe, opportunities – oportunitați si threats – amenințari.

Analiza SWOT reprezinta un instrument foarte util și ușor de utilizat chiar și de catre neprofesionisti.

Rezultatul unei astfel de analize se constituie in:

* evidențierea parților vulnerabile dar și a celor forte, la un moment dat;

* identificarea și analizarea oportunitaților si amenințarilor;

* conditiile externe ce influențeaza nivelul de profitabilitate al acțiunilor pe care compania urmeaza sa le intreprinda: oportunitati (Opportunities) si amenintari (Threats).

Puncte tari:

– firma domină piața interjudețeana din sud – vestul țării in domeniul transportului de persoane prin calitatea serviciilor oferite;

– prețurile practicate sunt la un nivel ce satisface cerințele clienților;

– serviciul de calitate privind rezervarea locurilor din timp, oportunitatea acestuia;

– parcul de mijloace de transport modern si diversificat ce poate satisface orice cerere de oferta privind capacitatea de transport dar si ambientul;

– un grad de utilizare ridicat a mijloacelor de transport;

– experienta profesionala si cunoasterea de catre administrator a specificului activitatii printr-o implicare permanenta ;

– personal calificat in domeniu;

– colaborarea cu agentiile de turism intern si international;

– dotarile de ultima generatie ale autocarelor ce fac obiectul inchirierilor catre agentiile de voiaj;

– un sistem de management performant;

– controlul riguros efectuat in vederea creșterii calitații serviciilor oferite, efectuat de către personal calificat;

Puncte slabe:

– dependența de agențiile de turism din Timișoara, Arad și București unde oferta transportatorilor a crescut simțitor in ultima perioada;

– distanța fața de zonele urbane cu un vad comercial mare: Rm. Valcea (50km), Tg. Jiu (63km), Craiova (120km) ;

– dificultați și costuri ridicate datorită parcului auto eterogen din punct de vedere al marcilor de fabricație ( Mercedes, Setra, Cobra, Isuzu);

Oportunități:

– dezvoltarea continuă a infrastructurii pe întreg teritoriul țarii determinand reducerea duratei unei curse, precum și dezvoltarea de noi trasee;

– dezvoltarea capacitații de cazare a diferitelor destinații turistice la care firma participa in calitate de furnizor de mijloace de transport;

– prelungirea de catre autorități la cinci ani a perioadei de valabilitate a licentelor de transport;

– extinderea si esalonarea datoriilor privind leasing-ul pentru mijloacele noi de transport achizitionate;

– determinarea si infiintarea de noi puncte de imbarcare si debarcare pe traseele existente;

– amploarea si extinderea in ultimul timp a turismului ecumenic;

– participarea la toate manifestarile organizate in tara pe teme ce privesc turismul intern si international;

– extinderea rețelelor de voiaj, internaționalizarea acestora.

Amenintari:

– existența unei crize financiare la nivel global, puterea de cumparare scazuta a populației din țara noastra;

– practicarea continuă și nejustificată a prețurilor reduse de către concurența ceea ce va duce la neacoperirea cheltuielilor;

– existența unei concurențe neloiale ce poate fi greu combătută;

– pirateria in domeniul transportului de persoane și lipsa unor legi ferme care să condamne acest fenomen;

– promulgarea unor legi fiscale care nu fac decât sa îngreuneze dezvoltarea acestei activitați;

– degradarea continua a infrastructurii existente și lipsa fondurilor pentru reparatiile necesare ceea ce duce la distrugerea treptata a mijloacelor de transport si cresterea cheltuielilor cu intretinerea;

– decontarea cu intarziere (de peste un an) a facturilor ce privesc subventiile acordate de stat pentru diferite categorii de persoane;

– existenta unor taxe de drum supradimensionate;

– cresterea continua a preturilor la carburanti;

– uzura fizica si morala in timp a mijloacelor de transport;

– practicarea unor preturi foarte ridicate de catre producatorii de mijloace de transport calatori ceea ce va determina achizitionarea de masini second-hand;

– scaderea continua a numarului persoanelor ce doresc sa imbratiseze meseria de conducator auto in transportul de persoane, datorita costurilor ridicate privind scolarizarea si a cerintelor, din ce in ce mai multe, din partea autoritatilor.

Analiza SWOT stă la baza elaborarii de previziuni privind activitatea viitoare a firmei. Previziunea are menirea de a limita actiunea factorilor perturbatori de risc, de a preveni și inlatura efectele lor, in deplina cunostința de cauza și de a accelera influența factorilor stimulativi.

Ciclurile economice au demonstrat ca in perioadele de criza economica apetitul pentru risc al investitorilor este redus. De aceea orice investitie trebuie analizata din punct de vedere al efectelor sale pe termen lung.

In cazul SC NORMANDIA SERVICE SRL efectul crizei s-a resimtit la nivelul fluxului de calatori dar si al volumului de inchirieri autocare pentru turism extern.

Firma a realizat investitii majore de achizitionare de autocare noi, cu dotari la standarde europene. Astfel, in anul 2012 firma a achizitionat, in leasing, un numar de 2 autocare marca SETRA dar si 4 autocare medii marca MERCEDES. Prin aceste investitii, aproximativ 500 mii euro, firma si-a adjudecat cursele dorite din noul Program de transport care este valabil pana in 2019.

O alta mare realizare este aceea ca, achizitionand in anul 2012 un autocar de Top fabricat de uzinele SETRA la aniversarea a 60 ani de existenta, firma a castigat un segment important de piata, si anume acel segment al clintelei de Top.

SC NORMANDIA SERVICE SRL a fost in anul 2012 onorata de cerea de oferta lansata de echipa FC BARCELONA pentru deplasarea efectuata in Romania. Astfel s-a concretizat un contract in urma caruia autocarul Normandia a transportat echipa galacticilor de la aeroport la hotel si respectiv, la stadion pentru meciul amical in compania echipei Dinamo Bucuresti.

S-a dovedit ca prin investitii si prin practici flexibile in sectorul de inchirieri, firma si-a crescut cota de piata, dovedindu-se a fi una dintre cele mai cautate firme din domeniul transportului ocazional de persoane, atat pentru turism local cat si in afara tarii.

3.4. Strategia de promovare adoptată de Normandia având ca scop atragerea și fidelizarea clienților

Creșterea economică viitoare, evoluția societății și modificările de dezvoltare în teritoriu vor exercita o presiune crescândă asupra transportului, necesitând o îmbunătățire constantă a infrastructurilor și calității serviciilor.

Toate proiectele de dezvoltare a infrastructurii aduc și vor aduce beneficii majore activității desfășurate de SC NORMANDIA SERVICE SRL Horezu, deoarece vor contribui la reducerea costurilor pe km., costuri ce reprezinta combustibilii, piesele necesare reparațiilor și prin scurtarea distanțelor și a timpului alocat unei curse.

Proiectele prioritare vor viza construcția autostrăzii pe ramura nordică a coridorului Pan – European IV între localitățile Nădlac – Arad – Timișoara – Lugoj – Deva – Sibiu – Pitești – București – Constanța .

Figura nr. 2

Secțiuni de autostradă pentru perioada 2007-2015

Sursa: MTCT – Proiect de Lege pentru actualizarea Legii nr. 71/1996

Toate proiectele de dezvoltare a infrastructurii aduc și vor aduce beneficii majore activității desfășurate de SC NORMANDIA SERVICE SRL Horezu, deoarece vor contribui la reducerea costurilor pe km., costuri ce reprezinta combustibilii, piesele necesare reparațiilor și prin scurtarea distanțelor și a timpului alocat unei curse.

Astfel, perspectivele dezvoltarii, la nivelul firmei, privesc alocarea in continuare a unor sume importante pentru investiții in ceea ce priveste baza materială, achiziționarea de noi mijloace de transport moderne, de ultima generatie. Toate acestea vor fi posibile prin reducerea costurilor, prin eficientizarea curselor, gasirea de noi rute importante ce privesc centrele universitare, și, nu in ultimul rand, descoperirea de noi agenți economici interesați de serviciile de inchiriere ale firmei pe termene cat mai lungi.

Prin programe guvernamentale se încurajează înnoirea parcului de mijloace de transport care reprezintă una dintre căile prin care se atinge obiectivul dezvoltării durabile. Această măsură, ce conține componente financiare și normative, va avea un efect decisiv asupra scăderii gradului de poluare al solului, aerului și apei, precum și asupra creșterii eficienței energetice a transportului. Nu în ultimul rând, această înnoire va avea consecințe pozitive și asupra siguranței transportului în general.

SC NORMANDIA SERVICE SRL Horezu este membru fondator al asociației transportatorilor ATRP Valcea, care este la rândul ei membru fondator al federației operatorilor FORT Romania. Participa activ la intruniri si dezbateri privind imbunatațirea serviciilor in transportul rutier de persoane, mentine relații de colaborare foarte bune cu ceilalți membrii ai asociației adăugând un plus de valoare activitații desfașurate prin proiecte și propuneri, ce s-au dovedit in timp a fi realizabile.

Privind activitatea de închiriere a mijloacelor de transport, SC NORMANDIA SERVICE SRL Horezu, participă la toate Târgurile de turism organizate in țara, unde caută noi parteneriate cu agenții de turism din țară și din străinătate.

Imaginea este o viziune globală a institutiei, este sinteza a tot ceea ce știm – adevarat sau fals – și a tot ce gândim despre acestea. Pentru aceasta, fiecare apelează la serviciile specialistilor în relații publice, al căror scop constă în menținerea sau chiar îmbunătățirea imaginii publice a instituției, în păstrarea unui climat de încredere între instituție și clienții săi, în întreținerea unor bune relații între acestea și alte instituții.

Crearea și menținerea unui climat de satisfacție și încredere este ceea ce urmărește S.C. NORMANDIA S.R.L. prin toate acțiunile pe care le intreprinde în domeniul publicității.

Televiziune

Mass-media este un mijloc de expresie și, concomitent, un mijloc de influențare și posibil mijloc de presiune. De aceea nu este indicat să ignori presa, să nu deschizi ușa presei.

Deși costurile totale sunt ridicate, NORMANDIA are ca principal mijloc principal de publicitate televiziunea, întrucat aceasta oferă avantajul difuzarii largi, a combinării imaginii cu sunetul și mișcarea, permitând prezentarea seviciului în acțiune, facilitează apelurile la logica și emoție.

Ziare și reviste

Cu avantajul flexibilității și al acceptării largi, al selectivității geografice și demografice ridicate, ziarele oferă un grad înalt de credibilitate.

S.C. NORMANDIA S.R.L. a ales difuzarea în „ Curierul de Valcea”, Monitorul de Vâlcea„”, Observator de Vâlcea ”, cate o reclamă de 90 cmp, cuprinzând serviciile societații, politică și obiectivele firmei.

Aunțurile promoționale se comunică prin intermediul cotidianelor de mare tiraj din București (“Ziua”, “Evenimentul zilei”, “Romania liberă”). Avantajele acestui mod de promovare sunt următoarele: cost relativ scazut, comparativ cu efectul școntat, operativitate, flexibilitate, capacitate de stocare, selectivitate, regularitatea apariției. Dezavantajul este acela că mesajul trebuie repetat de mai multe ori pentru a fi conștientizat.

Internet

Suportul publicitar pe internet îl reprezintă pagina web a companiei, www.normandiatransport.com, unde sunt cuprinse informații actuale despre activități, evenimente, modificări în cadrul firmei.

Internetul este un mijloc deosebit de important în promovarea și distribuirea produsului turistic. S.C. NORMANDIA S.R.L . a gândit folosirea acestui instrument în trei moduri:

– crearea unui site al societății, în care produsul să aibă o prezentare completă, care să îl promoveze în topul căutărilor;

– realizarea unui plan de promovare, prin expedierea de email-uri către clienți aflați în baza de date a societății: persoane individuale care au folosit serviciile firmei și societăți comerciale.

În acest fel, clienții societății văd publicitatea și au posibilitatea de a interacționa cu serviciile oferite sau pot afla părerea altor utilizatori, comunicarea devenind un proces de schimb bilateral și nu unul de transmitere unidirecțională de informații de la societate la clienți.

Broșurile turistice

Aceste materiale promționale, care prezintă caracteristicile de bază ale serviciilor oferite de S.C. NORMANDIA S.R.L, sunt editate într-un număr mare de exemplare și difuzate prin rețeaua de sucursale și de agenții de turism sau adresate direct, fie vechilor clienți, fie anumitor clienți potențiali. Costul de fabricație al broșurii este recuperat prin vânzarea produsului.

Argumentele comerciale utilizate în aceste broșuri sunt:

– Fotografia, în culori care sușcită interesul pentru voiaj;

– Prețul de referință, vizând să atragă atenția turistului;

– Calitatea grafică;

-Punerea în pagina a imaginilor;

Afișul publicitar

S.C. NORMANDIA S.R.L. apelează la tipărirea afișelor normale (imprimate pe o singură față a colii de hârtie) policrome și efemere, cu ocazia unor evenimente deosebite:

• cu ocazia desfășurării evenimentelor speciale;

• cu ocazia participării la expozitii;

• cu ocazia desfășurării de seminarii si workshop-uri.

Publicitatea gratuită

S.C. NORMANDIA S.R.L. recurge și la publicitatea gratuită: interviuri luate de radio, presă și televiziune conducerii societății, în cadrul cărora se oferă concomitent și informații cu caracter comercial.

PROMOVAREA VÂNZĂRII

Prețul reprezintă singura componență a mixului de marketing care generează venituri, toate celelalte fiind cheltuieli. În calculul prețului vor intra urmatoarele elemente: cazare, masă, transport, cheluieli cu promovarea produsului turistic, TVA si comisionul agentiei.

S.C. NORMANDIA S.R.L are o politică de pret diferențiata pentru perioadele anului, astfel:

• Perioadele rosii (sezon de vârf, pretul cel mai mare);

• Perioadele albe (sezon intermediar, cu reduceri de 10% față de tariful roșu);

• Perioadele albastre („low-season”, cu reduceri de 15% față de tariful roșu)

Reducerile de tarife sunt aplicate de către societate în urmatoarele forme principale:

Oferte speciale, prin acordare de reduceri doar în anumite perioade, cu ocazia unor evenimente cum ar fi campionate europene sau mondiale. Acestea se aplică fie pentru toți cumparătorii potențiali, fie doar pentru un segment dintre cumpărătorii potențiali respectivi.

Vânzarile grupate presupun combinarea unei oferte de transport într-o anumită țară, cu acordarea gratuită a unor servicii de alimentatie sau de cazare.

La cumpararea pachetului bilet + asigurare medicală, se acordă o reducere de 10% din valoarea asigurării medicale.

La biletele de călătorie se oferă următoarele reduceri:

80% pentru copii până la 2 ani;

50% pentru copii între 2 si 11 ani;

10% pentru tinerii cu vârstă cuprinsă între 12 – 26 ani (pentru bilete DUS și DUS-ÎNTORS cu plecare din România);

10% pentru pensionari (pentru bilete DUS si DUS-ÎNTORS cu plecare din România);

CONCLUZII

Afacerea este efortul organizat al unor indivizi de a produce, și vinde pentru profit bunurile și serviciile care satisfac cereri ale socetății.In tradiția liberei întreprinderi, indivizii sunt liberi să decidă ce să producă, cum să producă și la ce preț să vândă.

Mixul de marketing reprezintă un ansamblu de activității practice care constau în procesul de planificare și punere în practică a procesului stabilirii prețului, distribuirii și promovării, adică mixul de marketing prin care întreprinderea orientează fluxul de bunuri și servicii de la producător la consumator.

Având o existență de aproape un secol marketingul contemporan s-a centurat, în ultimul deceniu, drept un concept de conducere a firmei orientat spre consumator. Această concepție orientată către client obligă firma să stabiliească ce nevoi are acesta și să studieze punctele lui de vedere, ceea ce implică o cercetare aprofundată a pieței, venind în întâmpinarea nevoilor reale ale consumatorilor într-un mod mai eficient decât concurența.

Cei ce privesc conceptul de marketing ca filozofie, văd în client principala forță a activități sale, considerând că afacerea ca atare poate rezista numai dacă reușește să satisfacă cererea, respectiv nevolie consumatorilor.

Primele noțiuni și elemente de marketing sunt legate de apariția și dezvoltarea comerțului, pentru ca mai târziu după apariția primelor monezi în piețele orașelor medievale meșteșugari să-și adapteze producția lor la cerințele clienților ca urmare a cunoașterii cererii acestora.Nu firmele care au bani fac marketing, ci firmele care fac marketing au bani.

Analizând mediul de marketing, politicile și strategiile de marketing din cadrul companiei S.C. NORMANDIA SERVICE S.R.L observăm că firma depune eforturi considerabile pentru a găsi cele mai eficiente combinații ale mixului, astfel încât să își atingă obiectivele.

In cazul politicilor și strategiilor de produs, este de remarcat faptul că firma de transport NORMANDIA a făcut investiții masive în tehnologii modeme și inovatoare, pentru a oferi clienților transport de cea mai bună calitate, confort si siguranta. Promovarea este una dintre componentele activității mediului de marketing a unei organizații, alături de dezvoltarea ofertei, distribuirea sa și prețul de comercializare. Ea poate influența, uneori determinant, rezultatele financiare ale unei societăți comerciale, dar nu trebuie să fie uitate nici celelalte elemente ale activității de marketing. Politica de promovare, compusă din diferite strategii și tehnici, trebuie să urmărească în mod consecvent comunicarea cu clienții, dezvoltarea imaginii organizației și a unor relații benefice cu toate categoriile de public. Cei mai importanți factori care influențează deciziile privind dezvoltarea campaniilor de marketing sunt: obiectivele fixate, publicul- țintă, conjunctura și experiența în domeniu.

Întotdeauna clienții vor compara activitatea și imaginea unei întreprinderi mici/mijlocii cu marile firme care activează în același domeniu. Din această cauză imaginea este un element important, care influențează hotărâtor comportamentul clienților potențiali. Este vital pentru o întreprindere care nu are o mare putere financiară să aibă o imagine puternică, bine individualizată comparativ cu concurența. Acest lucru nu se poate realiza decât printr-o politică coerentă și sistematică de promovare.

Din analiza activității firmei de transport SC NORMANDIA SERVICE SRL se desprind urmatoarele concluzii :

Transportul rutier de persoane, ca mod de transport terestru asigură deplasarea în spațiu a persoanelor cu ajutorul mijloacelor de transport autopropulsate care se caracterizează printr-o mobilitate deosebită, nefiind legate de instalații speciale fixe cum este cazul transportului feroviar. Acest fapt le permite să pătrundă în locuri unde alte mijloace de transport nu au accesibilitate, constituind o componentă indispensabila a tuturor celorlalte forme de transport;

Mijloacele de transport auto sunt mult mai eficiente ca timp deoarece dezvolta viteze tehnice și comerciale ridicate, iar pe distanțe mari, cum sunt cele internaționale, rulajul mijloacelor de transport auto este de cel puțin două ori mai ridicat decat cel efectuat pe calea ferata ( in general trei curse pe luna la auto fată de numai 1,5 curse la calea ferată in medie;

Transporturile auto pot fi amplasate teritorial pe regiuni ale țării mai simplu si mai ieftin decât oricare altă forma de transport cu influență pozitivă asupra dezvoltarii unor regiuni fără resurse naturale;

Autovehiculele pot fi dirijate ușor in parcurs, în funcție de conjuctura pieții interne și externe și/sau alte considerente ceeace conduce la scăderea costurilor și cresterea eficienței economice a transporturilor;

Producția mijloacelor de transport auto necesita investiții specifice mai mici, iar pregatirea conducatorilor auto se realizeaza cu cheltuieli mai reduse și intr-un timp mai mic decat la calea ferata sau in transportul naval și aerian;

Pentru țarile care-și produc singure mijloacele auto de care au nevoie și dispun de combustibili lichizi din producția proprie, cheltuielile pentru transporturile internaționale sunt mai mici comparativ cu alte moduri de transport, singurele cheltuieli pe parcusul extern fiind alimentarea in parcurs, diurna și cazarea conducatorilor auto, taxele de drum;

Capacitatea de transport este relativ redusa la mijloacele de transport auto, de aceea eficiența in transportul auto se realizeaza indeosebi pe distanțe scurte;

Transportul auto este afectat in mod deosebit in actuala criza energetica si financiara pe plan mondial întrucat consumă combustibili costisitori cu consecințe în evoluția eficienței economice a acestui sector în perioadele urmatoare;

Pentru menținerea și creșterea rentabilitații transporturilor auto se manifestă in continuare tendința de :

-creștere a puterii și capacitatii de transport a mijloacelor auto (tracțiune diesel- mai economica);

– fiabilitate din construcție cu perioada de timp mai mare intre două reparații și costuri minime de intreținere;

– autonomie mai mare de alimentare;

– construirea unor mijloace de transport auto cu consumuri specifice de carburanți cat mai mici;

– extinderea cercetărilor pentru proiectarea și construirea unor autovehicule capabile să funcționeze prin utilizarea altor surse de energie.

Utilizarea de către agenții economici transportatori a celor mai adecvate forme de organizare și funcționare pentru evitarea mersului in gol, determinarea drumului optim cu costuri cat mai mici.

Rolul promovării este de a cunoaște toate aceste aspecte, de a proiecta și derula procesul de comunicare al organizației. Acest proces nu are numai menirea de a influența modul de acțiune și chiar de gândire al publicului-țintă, ci și scopul de a dezvolta o imagine favorabilă pentru organizație și oferta sa.

Imaginea este o reprezentare mentală a firmei care sintetizează caracteristicile acesteia, așa cum sunt ele percepute de public. Aceasta trebuie să fie un element care să atragă clienții, să le dea încredere în firmă și oferta sa, să dorească să cumpere produsele oferite și să accepte informațiile și mesajele transmise de organizație. În general publicul nu are disponibilitatea de a consuma energie, timp și bani pentru a se informa în detaliu cu privire la fiecare companie, drept urmare acestea trebuie să-i furnizeze datele necesare.

Modul în care se transmit aceste informații este extrem de important, ele trebuind să fie credibile.

Crearea imaginii nu este un proces facil, el se desfășoară pe o perioadă îndelungată de timp și are la bază studii de marketing privind publicul. Imaginea ar trebui să fie simplă și convingătoare, ușor de reținut și extrem de atractivă. Ea trebuie să evoce în mintea publicului anumite caracteristici și beneficii (calitate, fiabilitate, încredere și altele).

Toate acestea trebuie atent proiectate și controlate de organizație prin intermediul activităților promoționale desfășurate.

Promovarea nu este întotdeauna cheia succesului activității unei societăți comerciale, ea trebuind să fie în deplină concordanță cu celelalte acțiuni, politici și strategii ale firmei. Totuși datorită gamei largi de obiective și a efectelor pe termen lung pe care le are, ea este o activitate obligatorie pentru orice organizație.

BIBLIOGRAFIE

A.L. Ristea (coordonator), Marketing. Crestomație de termeni și concepte, Editura Expert, București, 2002;

Adăscăliței Virgil, Balaure Virgil, Bălan Carmen, Boboc Ștefan, Cătoiu Iacob, Olteanu Valerică, Nicolae Al. Pop., Nicolae Teodorescu, Marketing, Editura Uranus, București, 2002;

Balaure, V. (coord.), Marketing, Ed. Uranus, București, 2000;

Balaure, V. (coordonator), Marketing, Ed. Uranus, ed. a II-a, Bucuresti, 2002;

Belu Nicoleta, Management strategic, Editura Independența Economică, Pitești, 2006;

C. Florescu, P. Malcomete, N. Al. Pop (coordonatori), Dicționar explicativ – Marketing, Editura Economică, București, 2003;

Constantin Florescu, Marketing, Ed. Expert, București, 1992;

Enache Elena (coordonator), Asandei Mihaela, Ciochină Iuliana, Morozan Cristian, Gangone Andree, Cârjilă Nicoleta, Marketing, Editura Independența Economică Pitești, 2008;

Fl. D. Frone , Dicționar de marketing, Editura Oscar Print, București, 1999;

Kotler, Ph., Armshong, G,Principiile marketingului, Ed. Teora, ed. a III-a, Bucuresti, 2004;

Luminița Nicolescu, Analiza SWOT, instrument de bază în marketing, în Tribuna economică nr. 43 și 44/1999;

M. Naneș, Managementul strategic al intreprinderii și provocările tranziției, Editura All Beck, București, 2000;

Mihai Diaconescu, Marketing, Editura Universitară, București, 2005;

Philip Kotler, Kevin Lane Keller, Managementul marketingului, Editia a V-a, Editura Teora, București, 1997.

*** http://www.normandia.ro/;

*** www.ase.ro;

*** www.e-antreprenor.ro;

*** www.mt.ro.

BIBLIOGRAFIE

A.L. Ristea (coordonator), Marketing. Crestomație de termeni și concepte, Editura Expert, București, 2002;

Adăscăliței Virgil, Balaure Virgil, Bălan Carmen, Boboc Ștefan, Cătoiu Iacob, Olteanu Valerică, Nicolae Al. Pop., Nicolae Teodorescu, Marketing, Editura Uranus, București, 2002;

Balaure, V. (coord.), Marketing, Ed. Uranus, București, 2000;

Balaure, V. (coordonator), Marketing, Ed. Uranus, ed. a II-a, Bucuresti, 2002;

Belu Nicoleta, Management strategic, Editura Independența Economică, Pitești, 2006;

C. Florescu, P. Malcomete, N. Al. Pop (coordonatori), Dicționar explicativ – Marketing, Editura Economică, București, 2003;

Constantin Florescu, Marketing, Ed. Expert, București, 1992;

Enache Elena (coordonator), Asandei Mihaela, Ciochină Iuliana, Morozan Cristian, Gangone Andree, Cârjilă Nicoleta, Marketing, Editura Independența Economică Pitești, 2008;

Fl. D. Frone , Dicționar de marketing, Editura Oscar Print, București, 1999;

Kotler, Ph., Armshong, G,Principiile marketingului, Ed. Teora, ed. a III-a, Bucuresti, 2004;

Luminița Nicolescu, Analiza SWOT, instrument de bază în marketing, în Tribuna economică nr. 43 și 44/1999;

M. Naneș, Managementul strategic al intreprinderii și provocările tranziției, Editura All Beck, București, 2000;

Mihai Diaconescu, Marketing, Editura Universitară, București, 2005;

Philip Kotler, Kevin Lane Keller, Managementul marketingului, Editia a V-a, Editura Teora, București, 1997.

*** http://www.normandia.ro/;

*** www.ase.ro;

*** www.e-antreprenor.ro;

*** www.mt.ro.