Analiza Firmei Cotnari

Academia de Studii Economice Bucuresti

SC. Cotnari SA

Profesor Universitar: Luminița Nicolescu

Stundente: Moșteanu Maria Loredana

Vasile Alina

MMI

2016

Introducere

Cotnariul vine din istorie, ca o ambarcațiune de departe, din largul mării. Uneori, un val îl ridică făcându-l vizibil, alteori, valuri mari și înspumate ne lasă să bănuim lupta pe viațî și pe moarte, pe care o dau atât cei de la vâsle cât și cei de la cârmă.

Dacă ne-am putea întoarce cu aproximativ 2500 de ani în urmă, am găsi pe dealul Cătălinei, o cetate traco-getică puternică, care străjuia împrejurimile. În interiorul cetății, pe o suprafață de aproximativ 5 ha se aflau locuințele șefului de trib și ale celor apropiați lui. Iar jos, la poale, erau așezările celorlalți, ale oamenilor de rând care cultivau pământurile.

Descoperirile din interiorul cetății Cătălina au adus argumente care demonstrează că, la Cotnari, cultura viței-de-vie datează tocmai din timpul lui Burebista.

Această bogăție a dacilor, reprezentată prin vinul de la Cotnari, trezea însă invidie. Burebista este cel care a impus dacilor distrugerea plantațiilor de viță-de-vie.

Podgoria și târgul Cotnari au cunoscut o dezvoltare fără precedent în perioada domniei lui Ștefan cel Mare. Și în perioada imediat următoare această zonă s-a bucurat de atenția domnitorilor.

SC Cotnari SA este una dintre cele mai mari și longevive firme producătoare de vinuri din România, având o cifră de afaceri de peste 24 milioane euro.

Promovarea reprezintă activitatea ce comunică meritele produsului și convinge clientul să-l cumpere. Este una dintre cele mai importante și mai dificile probleme de marketing pentru orice antreprenor. Fără promovare nu există clienți, fără clienți nu există venit, iar fără venit nu există afacere. Într-o economie de piață puternic influențată de varietatea produselor și serviciilor deja existente, orice întreprindere are nevoie de a adopta noi modalități de promovare a vânzărilor, de a veni cu o idee nouă pentru sătisfacerea necesităților clienților și de a îmbunătății în permanență calitatea serviciilor sau a produselor. Trăim într-o societate ce se afla în continuă dezvoltare,iar aspirația spre succes și performanță reprezintă obiectivul oricărei persoane. Alegerea unor tehnici moderne de promovare presupune un ansămblu de activități realizate de către întreprindere în vederea dorinței de a ridica nivelul de vânzare a produselor, ceea ce va duce la obținerea de profit.

Prezentarea firmei si a produsului

1.1. Scurt istoric al firmei Cotnari SA

S.C COTNARI S.A este una dintre cele mai cunoscute firme de producție și distribuție a vinurilor din România ce a luat ființă în anul 1948, că secție a unei ferme de stat, având la vremea aceea 128 hectare plantații de vie.

Podgoria Cotnari face parte din Regiunea viticolă a Podișului Moldovei, fiind situată în cea mai mare parte a sa pe Coasta Cotnari – Hârlău, un segment important din marea Coasta Moldavă. Reputatul academician roman Valeriu D. Cotea o apreciază ca fiind „una dintre cele mai renumite regiuni viticole din țara noastră”. Această regiune se distinge prin personalitatea viței de vie și versanții bine însoriți, prin finețea vinurilor albe obținute aici și mai ales pentru dragostea tradițională a locuitorilor pentru cultura vinului.

Piața vinului a cunoscut o dezvoltare destul de ridicatã în ultimii ani, cei ce ocupã aceastã piațã dezvoltându- și capacitãțile de producție. În urmă tot mai deselor prezentãri și târguri de vinuri, producãtorii prezintã consumatorilor finali ultimele lor produse și le oferã spre a degusta cele mai bune vinuri pe care le posedã, atrãgând astfel din ce în ce mai mulþi clienți. În acealsi timp apar noi institute de cercetare-dezvoltare în sectorul viti-vinicol.

Firma a fost înregistrată la Oficiul Registrul Comerțului în anul 1992 la data de 28 noiembrie sub numărul J22/613/1991. Codul ce înregistrare fiscală al societății este R1955782, conform certificatului de înregistrare fiscală emis de Ministerul Finanțelor. Societatea comercialã are ca principal obiect de activitate comerțul cu ridicatã a bãuturilor alcoolice portivit codului CAEN 4634 (Comerț cu ridicatã al bãuturilor). Întreprinderea își are sediul în localitatea Cotnari, județul Iași.

Resurse, capacități și avantaje competitive

Cotnari SA are în prezent o exploatație de peste 1700 hectare și circa 600 angajați permanent. În sezonul de vârf însă numărul angajaților ajunge la circa 1700, combinatul asigurând multora cazare și masă la fața locului.

Pentru a-și asigura acoperirea financiară a mijloacelor economice destinate activității curente și activității de investiții, S.C. Cotnari S.A se folosește de resursele proprii formate din capital social subscris și vărsat integral, precum și de părțile de profit lăsate la dispoziția societății de către administrator. Când aceste resurse nu sunt suficiente, societatea apelează la credite bancare pe termen scurt sau pe termen lung.

Datorită strânsei legături cu clientela, diversității gamei de produse pe care o oferă, dar și datorită prețurilor avantajoase și calității, firma SC.Cotnari SA deține o poziție superioară pe piața vinurilor romanești.

Produsele cu potential pentru Australia, Noua Zeelandă

Sortimentele podgoriei sunt constituite din cele mai vechi timpuri, numai din soiurile autohtone: Grasa de Cotnari, Feteasca Albă, Chateau Cotnari, Blanc Cotnari, Casa de piatră, Vinul Voievodal, Francușa și Tămâioasa Românească (Busuioacă de Moldova), structura constituită din timpul lui Ștefan cel Mare și păstrată în timp.

Din toată gama, am ales cele mai speciale sortimente de vin, care credem că vor avea un deosebit succes pe piața externă. Acestea sunt Grasa de Cotnari, Tămâioasa Romanească, Chateau Cotnari și Blanc Cotnari.

Vinul soi Tamaioasa Romaneasca

Tamaioasa Romaneasca sau Busuioaca de Moldova, este un vin alb, puternic aromat, din aceeasi gama valorica cu Grasa de Cotnari. Culoarea este un galben stralucitor, cu reflexe verzui sau galbui, in functie de trecerea anilor. Aroma sa inegalabila ingemaneaza parfumul de busuioc si fan cosit in soare. Tamaioasa Romaneasca sau Busuioaca de Moldova, este un vin alb, puternic aromat, din aceeasi gama valorica cu Grasa de Cotnari. Culoarea este un galben stralucitor, cu reflexe verzui sau galbui, in functie de trecerea anilor. Aroma sa inegalabila ingemaneaza parfumul de busuioc si fan cosit in soare. Generos si inviorator, vitalizant, plin de seva si corp, are gustul complex de pere busuioace si fragi de padure si un post-gust lung, de inalta clasa. Recomandari pentru consum: in asociere cu desertul (prajituri, clatite, papanasi, creme, strudele, placinte, salate de fructe), cu fructele (nuci, alune sarate, migdale), precum si dupa terminare mesei.

2. Prezentare generala Australia

Australia are o economie de piata puternica si stabila, cu un PIB pe cap de locuitor (de36300 $) care o situeaza la egalitate cu primele patru economii vest-europene.In ultimii ani Australia a depasit economiile din tarile dezvoltate si a dovedit elasticitate fata de schimbarile economice survenite la nivel mondial si regional. In termeni reali, economia australiana a crescut, in decursul ultimilor 10 ani, in medie, cu 3.6% pe an, comparativ cu rata de crestere de 2.5% a economiilor din G7. Cresterea constanta a productivitatii, mediul de afaceri solid si increderea consumatorilor, ca si cresterea exporturilor de materii prime si produse agricole reprezinta un stimulent pentru economie.

Impactul secetei – problema cu care Australia s-a confrunta din plin in ultimii ani,scaderea cererii in exterior, ca si cresterea importurilor au impins, insa, deficitul comercial de la 8 miliarde dolari in 20012 la 18 miliarde in 20015.

In principal, comertul Australiei este reprezentat de:

● Exporturi: carbune, aur, carne, lana, bauxita, minereu de fier, grau, echipamente industriale si de transport.

Principalii parteneri la export ai Australiei pe 2007 au fost: Japonia (19.6%), UE (12.9%; intre partenerii europeni primul loc il ocupa Marea Britanie – 5.2%), China (10.5%), SUA(7.8%), Noua Zeelanda (7.9%), Korea (6.9%).*1

● Importuri: echipamente si masini electrice, calculatoare si echipamente de birou,echipamente pentru telecomunicatii si subansamble, petrol si produse petroliere.

Principalii parteneri la import ai Australiei au fost: UE (23.3%; principalii parteneri din UE sunt: Marea Britanie – 5.3% si Germania – 5.1%), SUA (14.4%), China (11.6%), Japonia(9.8%),Singapore(5.9%)

Dispunand de resurse din abundenta, populatia Australiei se bucura, inca din secolul al XIX-lea, de un nivel de trai ridicat, cu investitii mari in infrastructura sociala, incluzand educatia, formarea profesionala, sanatatea si transportul.

Agricultura continua sa fie importanta in economia nationala si regionala, in special datorita dezvoltarii industriei alimentare, orientata cu precadere spre export. Dar, in timp, valoarea pamantului si a surselor de apa au fost valorificate nu doar pentru agricultura (recolte, pasunat, domeniul forestier, pescuit) ci, mai ales, ca baza pentru turism, recreere si petrecerea timpului liber.

Probleme cu care se confrunta in acest domeniu:

– seceta si resursele limitate de apa potabila

– eroziunea solului datorata pasunatului excesiv si metodelor inapoiate ale unora dintre fermele private

– salinitatea in crestere a solului datorata calitatii proaste a apei

– defrisarea pentru scopuri agricole, care pune in pericol habitatul natural

– Marea Bariera de Corali, de pe coasta de Nord-Est este amenintata de numarul ridicat deambarcatiuni, ca urmare a popularitatii turistice a zonei.

Exporturile agricole ale Australiei cuprind: grau, orz, carne de vita, vin, zahar si lana. In majoritatea lor, acestea merg spre Japonia, China, Korea si Statele Unite. In ultimii ani, exista tendinta diversificarii productiei agricole, de la orez la citrice.

Sectorul pescuitului este dezvoltat, Australia exportand in toata lumea: ton, creveti,homari, perle. In anul 2005-2006 exportul de produse din pescuit al Australiei a fost estimat la A$1.5 miliarde, cu 0.4% mai ridicat decat in anul precedent.

Principalii indicatori economici

PIB – 760.8 miliarde $ (estimat pentru 2007)

– rata de crestere – 3.9%

– pe cap de locuitor – 36 300 $

PIB – pe sectoare ale economiei: agricultura: 3%, industrie: 26.4% ,servicii: 70.6%

Cresterea economica: 3-3.5% (estimat pentru 2006-2007)

Forta de munca: 10,95 milioane, din care: in agricultura: 3.6%, in industrie: 21.2%, in servicii:75.2%

Somajul: 4.4% (est. Pt. 2007)

Populatie sub limita de saracie: 0%

Venitul mediu: 1 050.90 AUD/saptamana (estimat pentru 2006-2007)

Rata inflatiei (consumer prices): 3.8% (2007)

Investitiile: 27.3% din PIB

Bugetul (2007): venituri: 321.3 miliarde $ 16, cheltuieli: 309.1 miliarde $

Datoria publica: 15.6% din PIB (2007)

Balanta de cont curent: -56.2 miliarde $

Valoarea exporturilor: 141.7 miliarde $ (2007)

Valoarea importurilor: 159.4 miliarde $ (2007)

Datoria externa: 826.4 miliarde $ (la 31 decembrie 2007)

Rata de crestere a productiei industriale: 3.8% (2007)

Productia de energie electrica: 236.7 miliarde kWh (2005)

Consumul de energie electrica: 219.8 miliarde kWh (2005)

Productia de petrol: 572 400 barili/zi (2005)

Productia de gaze naturale: 38.62 miliarde mc (2005)

Export de gaze naturale: 12.9 miliarde mc (2005)

Populatia: 21 007 310 locuitori (estimata la nivelul iulie 2008)

Structura pe varste: 0-14 ani: 18.8%; 15-64 ani: 67.9% ; 65 ani si peste: 13.3%

Rata de crestere a populatiei: 1.2221% (estimata pentru 2008)

Rata nasterilor: 12.55%

Rata mortalitatii: 6.68%; rata mortalitatii infantile: 4.82 la 1 000 de nasteri.

Rata migratiei: 6.34 imigranti la 1 000 locuitori (estimata pentru 2008)

Speranta de viata: 81.53 ani, din care: barbati: 79.16 ani; femei: 84.02 ani (est.2008).

Grupuri etnice: caucazieni 92%; asiatici 7%; aborigeni si altii 1%.

Religii: catolica 26.4%; anglicana 20.5%; alti crestini 20.5%; budisti 1.9%; musulmani1.5%; altii 1.2%, nespecificate 12.7%; fara 15.3%.

2.1. Canale de import si distributie

Canalele de import din Australia sunt similare celor de pe alte piete dezvoltate si, pentru majoritatea produselor din tarile in curs de dezvoltare, clientii sunt fie importatorii, fie lanturile de distributie care cumpara prin intermediul agentilor pe care ii au in strainatate.

Importatorii australieni pot fi impartiti in urmatoarele categorii:

► Importatori/distribuitori en-gros: care importa fie anumite produse, fie opereaza ca importatori in general si vand mai departe en-gros marfurile catre comercianti sau catre utilizatori finali.

► Agenti comisionari: care procura produsele pentru importatori sau utilizatori finali, dar nu importa direct (sunt, in general, agenti care primesc comision de la furnizorii externi).

► Producatori/Utilizatori finali: care-si procura materia prima sau materialele intermediare direct de la furnizori straini dar, cel mai adesea, apeleaza la importatori specializati.

► Vanzatori cu amanuntul: marii vanzatori cu amanuntul isi importa circa 20% din marfuri prin agentii din strainatate. Restul de marfuri il procura fie de la producatori locali, fie prin intermediul importatorilor specializati. Doar cativa comercianti mici fac importuri directe.

2.2. Analiza pietei produsul din piata aleasa

Pentru a vinde vinul în Austraia si Noua Zeelanda este necesar să știm cum lucrează diferite elemente ale lanțului producător – cumpărător și anume care sunt comisioanele importatorilor, brokerilor, angrosișilor și detailiștilor, legile locale, impozitele și multe alte aspecte ale pieței.

Pe piața vinului activează următoarele tipuri de agenți: firme importatoare, firme brokeri, firme distribuitoare si rețele de desfacere (supermarket-uri, magazine de stat (acolo unde comerțul cu băuturi alcoolice este reglementat de stat) restaurante, baruri).

Toate firmele importatoare au nevoie de licență de activitate. Pe lângă aceasta, când un produs nou este introdus în țară, firma importatoare trebuie să prezinte mostre pentru analiza de laborator. Legile de protecție a consumatorilor sunt foarte stricte în ceea ce privește conținutul substanțelor nocive în produsele alimentare. Deasemenea se acordă o deosebită atenție cantității de vin din sticlă. Dacă nivelul vinului este mai jos de un prag oficial stabilit, toată cantitatea de vin poate să fie întoarsă înapoi.

După analiza de laborator, firma importatoare trebuie să facă vămuirea mărfii. De obicei procedura dată este perfectată de o firmă intermediară care face toate formalitățile vamale în numele firmei importatoare și primește un comision pentru servicii. De menționat că taxele vamale de import sunt diferite pentru fiecare stat în parte.

După ce marfa a fost stocată începe procedura de livrare, dacă nu sunt încheiate deja înțelegeri prealabile de livrare cu firmele brokeri sau direct cu distribuitorii. De obicei, firmele importatoare lucrează cu mai mulți distribuitori sau brokeri odată, excepție fac firmele gigant, care au rețelele lor proprii. Acestea însă sunt puține. Distribuitorii iau de obicei un comision de 18-22% din suma afacerii. După ce vinul a fost stocat în depozitul distribuitorului, vine rândul detailiștilor, în persoana supermarket-urilor, restaurantelor, barurilor, etc care iau un comision de 10-35%. Distribuitorii au o serie de agenți comerciali responsabili de un anumit teritoriu, să zicem câteva cartiere dintr-un oraș. Acest agent furnizează vinul detailiștilor din teritoriu. Detailistul preia marfa și o vinde cumpărătorului. Trebuie menționat că sistemul de distribuție din Australia si Noua Zeelanda este foarte bine pus la punct. Fiecare agent comercial face o inspecție zilnică a tuturor magazinelor din raza sa și duce evidența fiecărei sticle de vin vândută pe parcursul

2.3. Analiza consumatorului

Australia si Noua Zeelanda esunt țailea în care vom exporta, deoarece, aparent, sunt satisfacute toate cerințele pentru a intra pe această piață. Problemele care se ridică de acum sunt cele care privesc modul de implementare a strategiilor de afirmare pe piață în cel mai bun mod posibil, pentru a obține maximul de eficiență.

Un produs bun, un preț accesibil, o promovare intensă, o distribuție promptă și o strategie potrivită pentru intrarea pe piața Germaniei, vor reprezenta un real succes pentru firmă. Datorită calităților sale excepționale vinul de Cotnari este recunoscut atât în țară cât și peste hotare, de-a lungul timpului primind numeroase premii.

Portofoliul de produse Cotnari este astfel dezvoltat încât să raspundă perfect așteptărilor clienților noștri, în toate segmentele. Fără a face nici un rabat la calitate, se încearcă menținerea prețurilor la un nivel acceptabil.

Unul dintre obiectivele serviciului de marketing pentru anul în curs este structurarea portofoliului de produs într-o oferta clară, adaptată fiecărei categorii de clienți.

Ultimele sortimente de vinuri, realizate de Cotnari sunt Chateau Cotnari și vinul Voievodal, ce se adresează consumatorilor rafinați, și dornici de calitate.

2.4. Analiza Concurentei

În ultimii ani, producătorii de vinuri din Australia au ajuns în top în industria mondială de profil, ajungând chiar să concureze cu podgoriile cu tradiție din Franța, Italia sau Spania.

Vinurile din Australia sunt foarte performante și surprinzătoare când vine vorba de cantitatea de aromă care poate fi conținută într-o sticlă. Deși fructate, vinurile sunt bine echilibrate. Cele mai cunoscute soiuri de vin produse aici sunt: Chardonnay, Shiraz, Cabernet Sauvignon, Pinot Noir și Chenin Blanc.

Unul dintre competitorii Tămâioasei Românești ar fi Blind River, Marlborough(soi de Sauvignon Blanc, originar din Franța), din Noua Zeelandă și are note ierboase și arome de grepfruit. De asemenea, un alt concurent pe piața vinurilor albe ar fi Bilancia de la Hawkes Bay (soi de Pinot Gris, originar din Franța). Insă, pe piața vinurilor din Australia și Noua Zeelandă soiul Tămâioasă Românească poate fi asociat unei nișe de piață, deoarece soiul acesta este cultivat doar pe meleagurile românești. Un soi asemănător Busuioacei de Moldova ar fi soiul Chenin Blanc, produs de Amberley Estate care are același gust revitalizant ca și soiul nostru românesc si este recomandat pentru a se consuma, în general, după mese, cu un miros placut de mere, lychee și fructe tropicale. Prețul unui Amberley Estate este în jur de 12 USD/sticlă. Acesta din urmă, poate fi considerat un concurent al Busuioacei de Moldova deoarece se adresează acelorași tipologii de persoane, consumului după mese festive în familie

2.5. Segmentarea – Țintirea – Poziționarea Tămâioasei Românești la nivel internațional

Macro – Segmentarea

Australia are o populație de 23,5 milioane de locuitori, iar Noua Zeelandă are un total de 4.5 milioane. Din acest total, persoanele cu vârste de peste 20 de ani din Australia sunt un procent de 18% din totalul populației, iar în Noua Zeelandă un procent de 20%, conform statisticilor publicate de OCDE.

Din estimările pe 2015 ale cia.gov, din care reiese faptul ca Australia are un venit pe cap de locuitor de 65,400 USD, iar Noua Zeelandă are un venit pe cap de locuitor de 36,400 USD, putem afirma ca ambele sunt țări dezvoltate, cu un nivel de trai ridicat, bineînțeles, raportându-ne și la populația acestora.

Țintire

Din statisticile OECD, reiese că în Australia un cetățean cu vârsta de peste 15 ani consumă pe an 9900 de litri de alcool, iar in Noua Zeelandă consumul este de 9100 de litri, din care mai mult de 50% din consum este bazat pe vin.

Poziționare

Strategia de poziționare a produsului trebuie sa fie strategică, adresată clienților cu vârste de peste 15 ani care consumă alcool. Principalul beneficiu oferit clienților este calitatea vinului la un preț accesibil. Produsul este originar din regiunea Moldovei, recunoscută pentru selecționarea atentă a soiurilor de vinuri și dispune de tehnologia necesară pentru a suplimenta exportul către străinătate. Având în vedere faptul că, principalul competitor al Tămâioasei Românești se află în Noua Zeelandă, se recomandă pătrunderea pe piața vinurilor albe din Australia, după care pătrunderea în Noua Zeelandă.

2.6. Principalele orase si importanta lor economica

Sydney – Cu o populatie de peste 4.2 milioane de locuitori, Sydney este cel mai mare oras al Australiei si centrul activitatii economice in multe domenii. Fiind capitala statului cel mai populat (New South Wales), prin portul Sydney se desfasoara un volum mare de importuri si orasul trebuie inclus in programul oricarei vizite pe care furnizorii interesati o fac in Australia.

Melbourne – Capitala statului Victoria, al doilea mare oras al Australiei, cu o populatie de circa 3.7 milioane locuitori, Melbourne este un oras cosmopolit care, in mod traditional, a fost centrul financiar si bancar al Australiei, opt din zece mari companii australiene avand sediul in Melbourne. Portul Melbourne este cel mai important port cargo si cel mai mare port pentru transportul in containere din emisfera sudica. Aici isi au sediul multi dintre importatorii australieni, care au si retele nationale de distributie. (De exemplu, aici este o piata mai buna de desfacere a tricotajelor din lana – datorita climei mai reci, in timp ce in materie de mobilier, gusturile sunt mai apropiate de stilul european.)

Brisbane – Este capitala statului Queensland, cu o populatie de 1.8 milioane de locuitori si, datorita climei calde, cu un stil de viata mult mai relaxat. Prin comparatie cu Sydney si Melbourne, in Brisbane se afla un numar mai mic de importatori, desi majoritatea marfurilor cu amanuntul sunt importuri. Ca oportunitati pentru importuri: produse care au legatura cu turismul (suveniruri, cadouri), industria ospitaliera (constructii, mobilier, materiale de constructii), minerit (in special echipament minier si mori de macinat minereu) si agricultura.

2.7. Reguli generale pentru import

Accesul pe piata australiana a produselor manufacturate este relativ usor, cu tarife situate in general pana la 5% (17.5% pentru confectii), dar cu restrictii mari in privinta produselor agroalimentare. Toate bunurile importate de Australia trebuie sa fie autorizate de catre vama.

Responsabilitatea obtinerii autorizatiilor vamale revine importatorului: – pentru marfuri cu valoare mai mare de 250 A$ in cazul bunurilor importate pe cale maritima si aeriana; – pentru marfuri in valoare de peste 1000 A$ pentru cele intrate prin intermediul sistemului postal. Marfurile cu valoare mai mica pot fi autorizate prin folosirea unei documentatii simplificate – Informal Clearance Document (ICD).

Vama nu impune persoanelor fizice sau firmelor sa detina o licenta de import si nici forme speciale de factura. Facturile trebuie insa sa contina anumite date, apreciate ca minim necesare: – conditii de pret (ex: FOB, CIF) – valuta folosita (A$, US$) – numele si adresa vanzatoarului produsului – numele si adresa cumparatorului – descrierea completa a produsului – numele navei (avionului) in care marfa soseste in Australia – tara de origine – cantitatea – numarul de pachete, marca si numarul fiecarui pachet – date cu privire la costul transportului si asigurarea acestuia – pretul de vanzare catre cumparator – costul operatiunilor de ambalare – alte aranjamente care pot determina modificarea pretului, reduceri, compensatii etc.

Importatorii au obligatia sa se asigure ca bunurile care intra in Australia sunt corect inscriptionate, in conformitate cu Commerce Trade Descriptions Act 1905 si cu Commerce (Imports) Regulations 1940. Importatorii trebuie sa pastreze documentele legate de tranzactiile comerciale realizate pentru o perioada de 5 ani de la intrarea marfurilor in tara. Autorizatiile vamale pot fi obtinute direct de catre importator sau de catre agenti vamali recunoscuti de catre vama. De regula, vama determina valoarea bunurilor importate, cea mai obisnuita metoda folosita fiind bazata pe pretul platit pentru bunurile importate, iar atunci cand acest pret nu poate fi acceptat, se trece la folosirea unor metode alternative de evaluare (reglementarile OMC “WTO Valuation Agreement”). 4.4.3.

Taxele vamale Taxele de import in Australia se practica raportat la pretul FOB al bunurilor. Pentru determinarea valorii importurilor, Vama australiana foloseste rata de schimb din ziua exportului. Tariful de import practicat de Australia difera in functie de tara exportatoare: tarife preferentiale pentru tarile in curs de dezvoltare si cele din Forumul Pacificului si pentru tarile cu 20 care Australia are semnate acorduri bilaterale: Papua Noua Guinee, Noua Zeelanda, Singapore, SUA si Thailanda. Incepand cu 1 iulie 1996, taxa generala de import este de 5% din valoarea FOB. Singurele produse care sunt supuse unor taxe mai mari sunt: textilele si imbracamintea (17.5%), incaltamintea (10%) si autovehiculele – dupa noul tarif vamal in vigoare de la 1 ianuarie 2007.

2.8. Restrictiile la import

Se datoreaza masurilor sanitare si fito-sanitare aplicate de Australia pentru a-si proteja habitatul, dar si unor masuri, pentru anumite produse determinate, destinate protejarii industriei locale. Exporturile romanesti nu au intampinat astfel de dificultati pe piata. Pentru produsele agro-alimentare, exista, in general, trei tipuri de obstacole: 1. Este interzis importul oricarui produs care apartine unei categorii ce nu a facut obiectul unei analize de risc sau pentru care o astfel de analiza este in curs de desfasurare. Conform reglementarilor OMC, o analiza de risc demarata la solicitarea unei tari terte trebuie sa fie finalizata intr-un termen „rezonabil”; dar o analiza lansata la initiativa BA (Biosecurity Australia) poate dura multi ani. Este cazul speciilor din genul Allium (ceapa, usturoi), a caror analiza a inceput in anul 1998. 2. Pentru unele produse, chiar atunci importul este autorizat, conditiile impuse la import pot fi excesive si pot descuraja exportatorii. Astfel de conditii se regasesc la importurile de carne de porc si de pasare, fructe si legume, ciuperci. 3. In unele cazuri, fara explicatii clare, BA (Biosecurity Australia) poate introduce noi conditii ultra-restrictive pentru produse deja autorizate.

3. Politica de pret

Factori care influențează determinarea prețurilor

În stabilirea prețului s-a ținut cont, în primul rând, de cererea existentă. Acesta a fost de altfel primul element care a determinat firma să se orienteze si spre activitatea de export. Un alt factor foarte important care influențează prețul final este costul produsului, care este dat de cheltuielile producerii, distribuției, vânzării și obținerea unui câștig pentru efortul depus șiriscul asumat. Cererea este cea responsabilă pentru determinarea unui plafon maxim pe care îl poate atinge prețul, iar costul stabilește plafonul minin, deoarece toate cheltuielile enunțate maisus trebuie obligatoriu acoperite. Al treilea element care poate influența prețul este concurența existentă în țara, atât cea internăcât și cea externă. Un ultim element care e considerat definitoriu pentru stabilirea prețului unui produs pătrunspe piață este poziționarea mărcii în raport cu cele concurente. Din acest punct de vedere produsele sunt liderul unic pe piata datorita calitatii produselor si a tehnologiilor noi adaptate fiecarui soi de vin, fiind un atu in depreminarea pretului.

Obiectivele politicii de preț

Obiectivele pe care Cotnari și le-a propus sunt orientate atât spre profit, cât și spre volumul vânzărilor. În privința profitului, compania alege să mențină un nivel de profit satisfăcător, în loc să urmărească maximizarea profitului. Acesta este cel mai potrivit obiectiv în ceea ce privește profitul, deoarece așteptările firmei trebuie să fie realiste. Strategia societatii privind pretul s-a facut pe baza unor criterii bine stabilite, respectiv dupatipul produselor, zona geografica, tipul consumatorilor, vârsta si venituri.

Gama sortimentala oferita de Cotnari . acopera toate segmentele de pret din piata vinului îmbuteliat la 0,75L. Piata vinului poate fi segmentata în functie de pret, în urmatoarele categorii:

economic (value for money) între 3,50 – 5,50 USD

mediu între 5,11 – 8,50 USD

premium între 8,51 – 15 USD

super premium peste 15 USD

4. Lansarea produsului pe piata

Se recomandă adoptarea unei strategii adecvate și a unui stil de afaceri bazat pe:

Transmiterea rapidă de mostre

Răspuns prompt la corespondență

Livrarea la timp a produselor

Livrări conform, calitativ, cu mostrele agreate

Menținerea calității de la o livrare la alta

Utilizarea unor ambalaje adecvate transportului

Convenirea cu importatorul a unei minime campanii de promovare pentru produsele noi, etc.

Criterii si variabile de segmentare

Pe piața produsului de referință trăiește o anumită populație totală care este formată din consumatori si nonconsumatori.Cu toate că vinul este o băutură des înt!lnită peste tot în lume, pe piața acestuia se poate vorbi totuși și de nonconsumatori absoluți deoarece aceștia nu au nevoie de produs la modul absolut și nu îl vor cumpăra și consuma niciodată fie din cauza faptului că religia nu le permite, fie din considerente politice, sex, sau rasă. Nonconsumatorii relativi sunt cei care ar putea avea nevoie de vin, însă ei nu îl vor achiziționa și consuma încă, din diverse motive con1uncturale, cum ar fi în primul rand prețul, dar și faptul că ar putea fi vorba de o marcă nouă, iar consumatorii sunt reticenți în ceea ce privește acceptarea acestuia.

Cotnari urmărește creșterea pieței potențiale a întreprinderii într-un orizont de timp viitor prin îndeplinirea cu succes a programelor de marketing bine precizate. Piața vinului pe care va intra Cotnari în Canada este structurată pe anumite tipuri sau grupuri de clienți, omogene sub aspectul caracteristicilor de consum și utilizare. Aceste grupuri de clienți reprezintă segmentele de piață cărora se va adresa firma Cotnari cu sortimentul Tamaioasa Romaneasca. Piața vinului este alcătuită din consumatori si utilizatori diferiți sub aspectul veniturilor, ocupației, varstei, sexului, etniei, gusturilor, tradițiilor și obiceiurilor, al stilului de viață, a ciclului de viață al gospodăriei, al atitudinii față de produs, al avanta1elor căutate în comun, individual sau de grup, în care clienți diferiți vor avea nevoi si pretenții diferite.

4.1. Ambalarea si etichetarea

In urma documentării privind legislatia în vigore, Cotnari se hotărăște să nu schimbe ambalajul vinului pe care îl va exporta în Australia. Acestia sunt foarte atenți la calitatea vinului care le intră în țară, dar și la modul în care acesta este îmbuteliat. De regulă, ei preferă sticlele de 750 cl, în privința vinului. Pentru vinul Tamaioasa Romaneaqsca, acest lucru este un avantaj, deoarece acesta se îmbutelizează deja în sticle de 750 cl. Noul ambalaj este conceput astfel încat să răspundă funcției de condiționare a produsului, respectiv să-i asigure protecție împotriva agenților din mediul ambiant, să-i asigure păstrarea integrității conținutului pe timpul transportului și să permită o manuire cat mai lesnicioasă.

In cazul etichetelor, Cotnari s-a consultat și cu unul dintre partenerii străini, deoarece acesta cunoște cel mai bine preferințele consumatorilor. S-a luat decizia ca etichetele să nu fie schimbate din punct de vedere al designului și al culorilor. Modificări se vor face în privința limbii în care sunt scrise datele destre produs.

Logo-ul firmei este scris cu verde pe un fond alb. Este foarte simplu și distins, reușind să iasă în evidență. Conducerea firmei Cotnari va merge în continuare cu acest logo și în cazul exportului în Australia. Logo-ul necesită modificări doar în privința traducerii textului „Noblețea vinului” în limba engleză.

5. Politica de promovare

Se apelează la agențiile de publicitate locale, la agențiile de cercetare și dezvoltare locale, pentru obținerea unei campanii publicitare eficiente, care să cunoască destul de bine piața căreia se adresează Cotnari. S-a ales ca metodă de promovare a produsului de Cotnari publicitatea.

Obiectul publicității îl reprezintă publicitatea de produs, destinată consumatorilor finali din Australia. Fiind un produs nou pe piața vinului din Australia, publicitatea pentru acest vin, va fi una de informare. Se dorește informarea publicului despre apariția unei noi colecții de vin, cu cele trei tipuri de sortimente. Publicitatea de informare va fi realizată prin intermediul presei, al radioului, al televiziunii.

Durata campaniei de promovare a produsului , va fi de două luni, timp în care publicitatea de informare se va realiza în primul rand prin intermediul televiziunii. Spotul publicitar a cărui durată este de 30 de secunde, va fi difuzat pe canalele TV care se bucură de o audiență mare în cadrul persoanelor aparținand pieței țintă.

Reclama este concisă și rafinată, exprimă esențialul astfel încat privitorii își închipuie savoarea vinului produs de Cotnari. Un alt mijloc de a ajunge informația la consumator, este mesajul sonor, în limba engleză, la radiourile locale, naționale și private. In plus față de relama TV, spotul radio oferă și o mică descriere a vinului, astfel încat publicul să poată asocia numele de Cotnari cu produsul.

5.1. Promovarea vanzarilor

Dacă prin intermediul reclamei, compania Cotnari a dorit o recunoaștere a notorietății sale pe piața nou exploatată, tehnicile promoționale pun accentul pe creșterea volumului vanzărilor. Prin intermediul acestora, se dorește realizarea obiectivului privind numărul de sticle care se previzionează a fi vandute în primele două luni de la lansarea produsului pe noua piață. Cotnari a început prospectarea pieței cu cateva luni înaintea lansării. In primul rand, compania a urmărit care este programul targurilor și expozițiilor din Australua pentru a putea participa la cat mai multe dintre aceastea. Această activitate a fost necesară deoarece se dorea cunoașterea cat mai precisă a cererii pe piața vinului. De fiecare dată, Cotnari a fost prezent cu Tamaioasa Romaneasca. Se dorea o recunoaștere și o acceptare a mărcii încă de la începutul relațiilor comerciale dintre cele două țări. La aceste targuri, care au fost în număr de 4 în ultimele 5 luni, compania romană a aplicat și o tehnică promoțională, și anume samplingul. Obiectivul a fost de a-i convinge pe potențialii clienți de calitățile vinului romanesc, și de a le oferi acestora posibilitatea de a face o comparație intre Tamaioasa Romaneasca și produsele concurente, Cotnari fiind sigur de supremația produsului său. Rezultatele acestei tehnici promoționale și a participării la aceste targuri, a fost unul pozitiv. In primul rand a ieșit în evidență că piața vinului în Australia înregistrează un deficit, drept pentru care cererea este însemnată. In plus, consumatorii care au degustat vinul, s-au arătat multumiți de gustul și savoarea acestuia și încantați de introducerea lui pe piața lor.Odată cu distribuția în magazine, însă, a fost necesară o altfel de tehnică promoțională. Compania a ales pachetul cuplu , s-a analizat fiecare tehnică în parte și s-a ajuns la concluzia că aceasta este cea mai potrivită pentru scopul campaniei de promovare a vinului de Cotnari.

Odată cu promovarea Cotnari a venit și soluția inovatoare. In magazine și supermarketuri, se va folosi tehnica promoțională a pachetului cuplu – La achiziționarea unei sticle de Tamaioasa Romaneasca, consumatorul va primi cadou un CD cu istoria acesteia în limba engleză. Australienii, curioși din fire, vor dori să afle informații despre o altă cultură. Astfel, în memoria lor va rămane atat legenda cat și marca și brandul romanesc. Pentru prima oară vor achiziționa din curiozitate și impuls. Dar atat este necesar, căci apoi vor cumpăra datorită gustului inconfundabil și texturii fine.