ANALIZA EFICIENȚEI MIJLOACELOR DE PROMOVARE A VÂNZARILOR COMPANIEI ȘI MODALITĂȚI DE PERFECȚIONARE [307925]

[anonimizat], MARKETING ȘI TURISM

MOVILĂ VLADA

ANALIZA EFICIENȚEI MIJLOACELOR DE PROMOVARE A VÂNZARILOR COMPANIEI ȘI MODALITĂȚI DE PERFECȚIONARE

362.1 MARKETING ȘI LOGISTICĂ

TEZA DE LICENȚĂ

Șef Departament ______________ Hămuraru Maria

Dr. Conf. univ.

Conducător științific: _____________ [anonimizat].hab.,prof.univ.

Autorul: ______________

Chișinău 2018

[anonimizat] – [anonimizat] – [anonimizat] – Republica Moldova

Adnotare (în română)

Adnotare (în engleză)

INTRODUCERE

Actualiatatea temei. [anonimizat]. E necesar o [anonimizat], analiza factorilor de influeță și a [anonimizat]. Toate aceste activități au devenit o necessitate, alcătuind politica promoțională.

În condițiile creșterii concurenței este necesar ca produsele și serviciile unei organizații să iasă în evidență. O modalitate foarte eficientă de realizare a [anonimizat] a desfacerilor, este promovarea vânzărilor. Aceasta constă în oferirea unor avantaje special imediat clienților. [anonimizat], sau de o altă valoare suplimentară.

Obiectul cercetării este eficiența mijloacelor de promovare a vânzărilor.

Obiectul lucrării constă în studierea eficienței teoretice și metodologice de promovare a a vânzărilor.

Pentru realizarea acestui obiectiv au fost realizare următoarele sarcini:

Studierea esenței teoretice și metodologice a problemei;

Cunoașterea rolului și a conținutului acțiunilor de promovare a vânzărilor;

Cunoașterea și diferenșierea tehnicilor de promovare a vânzărilor.

Crearea bazei informaționale de estimare a practicii mijloacelor de promovare a vânzărilor;

Analiza situației privind activitate de promovare a vânzărilor companiei S.R.L. „Gtrade Group”

Elaborarea unor direcții de perfecționare a mijloacelor de promovare a vânzărilor la întreprinderea data.

De a delimita promovarea vânzărilor de celelate tehnici promiționale și de a delimita principalele obiective ale promovării vânzărilor.

Subiectul cercetării este compania S.R.L. „Gtrade Group”, în cadrul și cu ajutorul căreia a fost analizată activitatea mijloacelor de promovare a vânzărilor.

Suportul metodologic și informational al cercetării a fost:

-monografiile mai mult autori cu renume din țară și de peste hotarele ei cum ar fi: Ph.Kotler, Michael J.Baker,Michele Jouve, A.D.Farbey, Maria Moldoveanu, C.Florescu, G.Belostecinic.

-Site-uri cu informație amplă și de ultimă oră în legătură cu noi tehnici și metode de elaborare și evaluare a mijloacelor de promovare;

-Informație obținută de la S.R.L. „Gtrade Group” și altele.

[anonimizat].

În I capitolul „ Promovarea vânzărilor în politica de marketing a întreprinderii”, este analizat conceptul teoretic și metodologic a mijloacere de promovare a vânzărilor.

În capitolul II „ Politica de promovare a vânzărilor la S.C. Gtrade Group S.R.L”, se analizează situația economic-financiară a S.R.L. „Gtrade Group”, practica și eficiența mijloacelor de promovare a companiei.

În capitolul III „ Analiza tehnicilor de promovare a vânzărilor implementate de către compania „Gtrade Group”S.R.L” sunt prezente căile de perfecționare mijloacelor de promovare a vânzărilor, inclusive unele metode și tehnici de evaluare activității de vânzări, propuneri pentru perfecționarea activității de organizare a campaniilor de promovare.

Lucrarea este analizată pe X de pagini, conține X tabele, X surse bibliogragice, X schemă, 4 anexe.

Cuvinte cheie:

CAPITOLUL I. PROMOVAREA VÂNZĂRILOR ÎN POLITICA DE MARKETING A ÎNTREPRINDERII

1.1 Conținutul și obiectivele promovării vânzărilor companiei

În esență, promovarea vânzării apare ca o acțiune complementară, ce concură la înlăturarea dificultăților ce apar în calea pătrunderii produselor pe piață, care nu pot fi eliminate nici prin publicitate și nici prin vânzare.

Pentru a înțelege publicitatea dintr-o perspectivă practică, în procesul economic, trebuie să înțelegem locul și rolul pe care îl ocupă în cadrul efortului de marketing, în care își aduce un aport deosebit. Publicitatea este una dintre cele mai importante variabile a mixului de marketing, fiind greu de separat contribuția ei de cea a celorlalte elemente.

După considerațiile lui Ph.Kotler, factorul de decizie în materie de marketing și comunicare al anunțătorului, care este compania comercială, trebuie să hotărască gradul de importanță acordat fiecărei dntre componentele mixului de marketing, măsură în care se pune accent pe una sau pe alta în strategia generală de marketing. [9,p.52]

În esență, promovarea vânzărilor apare ca o acțiune complementară, ce concură la înlăturarea dificultăților ce apar în calea pătrunderii produselor pe piață, care nu pot fi eliminate nici prin publicitate și nici prin vânzare.

Termenul promovare are la origine latinescu promoveo, care înseamnă a mișca înainte, a face să înainteze, a dezvolta, a progresa. Această semnificație se regăsește în cele mai multe dintre definițiile promovării.

Firma își desfășoară eforturile de vânzare prin comunicațiile comericale promoționale, care presupun acțiuni de informare și convingere general, pe piața toate produsele și acțiunile promoționale sunt suporți de comunicații ce lansează neîncetat informații menite să genereze forța de atracție, putere de convingere. Firmele trebuie să comunice cu clienții lor, pentru o comunicare cât mai eficienta, firma poate apela la publicitate, la specialiști în promovarea vânzărilor și stimularea desfacerilor, la specialiști în relații publice pentru crearea unei anumite imagini sau la specialiști în marketing direct ce pot crea baze de date și intra în legătură cu clienții. De asemenea, firmele pregătesc personalul de vânzare, astfel încât acesta să fie prietenos, convingător, amabil, eficient. [7,p.130]

Promovarea vânzărilor în definiția Asociației Americane de Marketing(AMA) reprezintă „totalitatea activităților de marketing, altele decât publicitatea și vânzarea personală,care stimulează cumpărarea produselor de către consumator și oferă satisfacție vâzătorului, activități de merchandising, spectacole, expoziții, demonstrații etc.

O definiție mai completă este cea care precizează și posibilitatea comunicării în masă, dar diferența față de publicitate este dată de termenul scurt: „ promovarea vânzărilor este o tactică de marketing ce folosește sau nu mijloacele de comunicare în masă, pentru o perioadă de timp predeterminată, limitată, având ca scop stimularea utilizării produsului, creșterea cererii consumatorilor sau îmbunătățirea calității produsului. [10, p.79]

Profesorul american Ph.Kotler susține că activitățile și tehnicile care definesc promovarea vânzărilor ca o tactică de marketing sunt cele care îmbogățesc conținutul oferte, venind cu ceva în plus față de concurența, la nivelul produsului, al prețului și al distribuției și, în funcție de obiective, acestea se pot materializa prin: oferirea de mostre gratuite pentru stimularea încercării de către consumatorii finali sau asigurarea unui serviciu gratuit de consultanță unui detailist.

Conform lui Michael J.Baker „promovarea vânzărilor reprezintă un aspect al marketingului care conferă, de regulă temporar, o valoare suplimentară unui produs sau serviciu, pentru a-l determina pe utilizatorul final să achiziționeze respectiva marfă”.

Sugestivă este dată definiția dată de către Institului de Promovare a Vânzărilor: „Promovarea vânzărilor reprezintă o gamă de tehnici de marketing cu caracter tactic,definite în cadrul marektingul strategic pentru a adăuga valoare unui produs sau serviciu, în scopul atingerii unor obiective precise privind activitățile de vânzare și marketing.”

Un mare specialist în domeniul marketingului din Franța definește în sens mai îngust expresia promovarea vânzărilor tehnicilor specifice ale căror caractere comune le enumeră astfel: „scopul direct și imediat este de a provoca creștere a vânzărilor, în timp ce publicitatea provoacă notorietate, schimbă imaginea mărcii; creșterea rapidă și provizorie a vânzărilor.”

Specialiștii români ,I.C.Popescu,D.Serbănică și V.Balaure, susțini că ”promovarea vânzărilor este un ansamblu de tehnici prin care se urmărește „îmbogățirea” ofertei prin adăugarea unei valori suplimentare la nivelul produsului, al prețului și al distribuției, pe o perioadă limitată de timp, ținând seama de obiectivele comerciale ale firmei și cu scopul de a câștiga un avantaj temporar față de concurenț”.

În literatura de specialitate prin promovarea vânzărilor se înțelege cel mai adesea folosirea mijloacelor și tehnicilor de stimulare, impulsionare și creșterea vânzărilor de bunuri și servicii ce formează oferta întreprinderilor, contribuind astfel la întregirea imaginii și prestigiu întreprinderii în cadrul mediului său social-economic, în cadrul pieței.

Campaniile de promovare a vânzărilor vizează întotdeauna creșterea rapidă a vânzărilor și stimularea interesului pentru organizație și oferta sa. În același timp, fiecare campanie poate urmări și obiective secundare din cele mai variate.Acestea se fixează în funcție de imaginea prezentă și dorită a firmei, publicului-țintă, interesele de moment, conjunctura și evoluțiile de pe piața cum ar fi acțiunile concurenței sau schimbări în ceea ce privește preferințele clienților. Câteva exemple de obiective secundare din cele mai variate care pot fi atinse:

lichidarea stocurilor;

creșterea loialității;

identificarea și atragerea de noi clienți;

introducerea pe piața a unor noi produse;

combaterea concurenței etc.

Publicitatea oferă consumatorului motivația de a cumpăra, iar promovarea vânzărilor oferă acestuia un stimulent de cumpărare. Acest stimulent este o valoare adăugată care nu înlocuiește beneficiile oferite în mod obișnuit de către produsul respectiv, ci oferă tocmai acel motiv suplimentar care determină consumatorul să aleagă o anumită ofertă în detrimentul unei oferte a competiției. Stimulentele oferite de promoții determină consumatorii să acționeze în direcția achiziției produsului și se prezintă ca reduceri de preț, oferta unor cantități de produse, premii oferite în urma participării la diferite concursuri.

Obiectivele pe care și le propune o promoție sunt: să crească vânzările imediate pentru consumatorii finali; să stimuleze forța de vânzare; să ciștige sprijinul intermediarilor în comercializarea produsului.

Efectul promovării este direct atunci când se adresează direct consumatorilor actuali și potențiati și indirect atunci când este destinat intermediarilor, distribuției sau forței de vânzare.

Chiar și consumatorii care sunt foarte activi în rețele sociale online sunt influențați în comportamentul lor online de existența unor reduceri sau oferte speciale. Conform studiului „Life on demand. Participant Behavior and Social Engagement” realizat în 2012 în Statele Unite de către compania Performics pe un eșantion de 1571 respondeții care au accesat rețeaua Facebook zilnic și urmăresc postările companiilor sau brandurilor, 45% dintre aceștea doresc să primească informații despre reduceri și oferte speciale.

Atât publicitatea cât și promovarea vânzărilor contribuie împreună la eficiența planului de comunicație, mai întâi pentru că ele fac lucruri diferite și pentru că au obiective diferite. Diferențele majore între publicitate și promovarea vânzărilor constau în metodele de abordare și valoare pe care o adaugă serviciului. Publicitatea este folosită pentre a crea imagine și cunoștință despre firma și serviciile sale, ceea ce necesită timp; promovarea este folosită pentru a determina acțiunea imediată de vânzare. Pentru a atinge a atinge acest obiectiv promovarea va folosi argumente raționale ca cele legate de reducerea prețului. În contrast, publicitatea folosește adesea argumente emoționale pentru a adăuga valoare serviciului. Cu alte cuvinte publicitatea tinde să adauge valoare intangibilă-personalitate și imaginea de marcă, promovarea adăugând valoare tangibilă. Tabelul următor cuprinde aceste diferențe.

Tabelul 1.1 Diferențele dintre Publicitate și Promovarea Vânzărilor.

Sursă: Wiliam Wells,John Burnett,Sandra Moriarty „Advertising-Principles and Practice” Prentice Hall 2003,p.443

Publicitatea și promovarea au și obiective comunie cum ar fi creșterea numărului de clienți sau creșterea consumului anumitor servicii de către clienții actuali.

În anii ’80 Publicitatea era dominant în comunicațiile de marketing, în anii ’90 însă Promovarea vânzărilor devinde lider în ceea ce privește bugetul alocat, explicat prin faptul că companiile cheltuie tot mai mult pentru programele de promovare a vânzărilor.

În secolul ale XXI-lea

În concluzie

1.2 Tipologia mijloacelor de promovare a vânzărilor

Promovarea vânzărilor reprezintă un ansamblu de tehnici complexe efectuate cu multă precizie teoretică și practică, contruită pe baza unor principii riguroase a unei analize prealabile a condițiilor de mediu și al pieței.

În funcție de poziția mijloacelor promoționale față de produs, practica întreprinderilor moderne evidențiază posibilitatea grupării tehnicilor de promovare în două mari categorii:

I.Tehnici de promovare susținute de produs;

II.Tehnici de atragere a țintei către produs.

I. Tehnici de promovare susținute de produs

Ca tehnici al căror suport îl constituie produsul sau marca ce face obiectul promovării sunt reducerile de prețuri, primele și cadourule promoționale, jocurile și concursurile promoționale și operațiunile ce permit încercarea gratuită.

Reducerile temporare de preț

Reducerile temporare de preț este cea mai utilizată tehnică promoțională, ce presupune reducerea prețului de vânzare al produselor pe o perioadă scurtă de timp, având scopul de a stimyla cumpărarea acestora de către consumatori. O reducere de preț este un instrument promotional efficient, fiind unul dintre cele mai importante elemente în luarea deciziei de cumpărare. Din grupa reducerilor promoționale de prețuri fac parte numeroase tehnici prezentate în continuare:

– Oferta specială este o reducere direct a prețului de vânzare de catalog pentru achizițiile făcute într-o perioadă scurtă de timp cu o cantitate limitată, iar nivelul reducerii oferite de regulă nu se precizează. Un caz aparte îl constituie soldurile și acțiunile de lichidare rapidă a stocurilor,cu alte cuvinte vânzarea unor mărfuri la prețuri scăzute.

– Cupoanele sau bonurile de reducere este o metodă de reducere temporară a prețului ce implică distribuirea unor cupoane conform căruia consumatorii au posibilitatea de a cumpăra produsul promoțional la o reducere de preț precizată la achiziționare. Cupoanele sunt certificate oferite de producători sau de detailiști, care confer cumpărătorului dreptul de a obține o reducere de preț pentru anumite produse dacă acestea face dovadă că deține astfel de certificate. Cupoanele tentează clienții sensibili la preț.[4,p.198]

Cupoanele pot fi eficinete atât pentru stimularea vânzărilor unei mărci ajunse la maturitate, cât și pentru a-i determina pe consumatori să încerce provizoriu o marcă. Specialiștii susțin că pentru a fi eficinete,cupoanele trebuie să ofere o reducere de preț între 15% și 20%.

– Oferte de rambursare este o modalitate prin care cumpărătorul își poate recupera o parte din suma plătită pe un anumit produs după o perioada de timp în condiția prezentării unei probe de cumpărare, acumularea unui punctaj și fidelitatea față de marcă. Această tehnică reprezintă pentru consumator o garanție a calității produsului, iar pentru producător o acțiune deosebită de creare a imaginii sale.

– Rabaturile decalate în timp(remizele) sunt operațiuni care tinde la recompesnarea fidelității clienților prin acordarea unor reduceri în bani lichizi, în dependeță de volumul cumpărăturilor efectuate într-o anumită perioadă. Se acordă titluri la sfîrșitul anului, prin urmare la acumularea unei sume prin cumpărări sucesive.

– Rabaturi cantitative reprezintă o reducere promoțională de preț cu posibilitatea de achiziționare a unei cantități mai mare dintr-un anumit produs prin acțiunea unei oferte girafe sau vânzări grupate.

Primele și cadourile promoționale

O tehnică utilizată frecvent de către comercianți în promovarea produselor reprezintă oferirea de prime și cadouri promoțioanale, oferă un avantaj temporar cumpărătorilor unui anumit produs. Acordarea de premii oferă publicului o serie de avantaje pentru a-i atrage ca: produse gratuite sau la un preț scăzut, mai ales cumpărătorilor fideli.

Primele promoționale pot fi de mai multe tipuri: primă directă, atunci când obiectul este oferit gratuit în momentul vânzării și însoțește produsul promovat; primă ulterioară,se oferă la un interval de timp după achiziționarea produsului prin dovada cumpărării produsului; și primă auto-plătitoare. Cadourile promoționale sunt articole oferite publicului țintă fără solicitatea sau la solicitatea prealabilă din partea acestuia sau pentru persoanele care recomandă produsul promovat terților.

Jocurile și concursurile

Promovarea prin intermediul jocurilor și concursurilor promoționale are un efect puternic asupra consumatorilor, datorită posibilităților spre câștigarea numeroaselor premii atractive. Jocurile și concursurile promoționale constituie o modalitate ofensivă de popularizare a ofertei firmei producătoare prin crearea unei atmosphere de interes în rândul consumatorilor, care să impulsoneze procesul de vânzare. Experții consider că în cazul concursurilor este exclusă acțiunea norocului în desemnarea câștigătorilor, efectuându-se prin jurizare sau pe cunoștințele participantului, în timp ce în cazul jocurilor hazardul este hotăritor.

Jocurile promoționale sunt operațiuni organizate de către comercianți prin oferirea premiilor câștigătorilor selectați din totatul participanților, de exemplu loteria ce implică o tragere la sorți. Concursurile promoționale sunt operațiuni ce se bazează pe implicarea personal a participanților la nivel intelectual sau creative, fiind organizat în sprijinul unui produs notoriu, reglementat prin regulament.

Operațiuni de încercare gratuită

Operațiunile cu caracter gratuit a produselor permit potențialelor clienți să încerce produsul înainte de a-l cumpăra, care permit probarea concretă a acestuia. Domeniu de aplicare se referă la aparate electrice, aparate musicale, cărți, discuri, mobile, utilaj mic, autoturisme, aparatură foto.[7,p.142]

Această metodă are mai multe avanteje pentru consumatorul potențial, el poate testa și verifica efectiv însușirile și caracteristicile tehnico-funcționale ale produsului, cât și calitatea acestuia. Încercarea gratuită urmărește atașamentul clientelei de produsul oferit, se consideră că consumatorul preferă să păstreze produsului după perioada de probă, fiind complicat de a renunța la produs sau apariția unor dificultăți material sau psihologice la remiterea produsului după perioada de încercare.

II.Tehnici de atragere a țintei către produs

Din grupa tehnici de punere în valoare a produselor la locul vânzării fac parte merchandisingul și publicitatea la locul vânzării.

Tehnici de merchandising cuprinde un ansamblu de tehnici distincte folosite în procesul comercializării mărfurilor, care s-au constituit într-un puternic și important mijloc aflat la dispoziția întreprinderii, utilizat în procesul realizării produselor. Tehnicile merchandisingu-ului s-au transformat în adevărate instrumente tactice folosite pentru îndeplinirea obiectivelor strategice ale întreprinderilor producătoare sau distribuitoare, rolul său promoțional în present, fiind unanim acceptat.[3,p.444]

Tehnicile folosite ale merchandisingu-ului sunt extrem de variate și prevede prezentarea în cele mai bune contiții a produselor oferite spre vânzare, fiind utilizare tehnici de comercializare numeroase, modalități optime de amplasare a produselor în spațiul de vânzare, acordarea unei importanțe deosebite factorului vizual în vânzare, amplasarea și prezentarea produselor și mărcilor în interiorul magazinului, în conformitate cu adaptarea permanentă a sortimentului la nevoile și cerințele pieței. Asemenea tehnici se referă la condiționarea produselor oferite spre vânzare, la ambalaj, expunere, etalare, tehnici care au însemnate atribute promoționale, atrag cumpărătorii și sporesc vânzările. În esență, tehnicile merchandisingu-lui prevede modalitățile optime de amplasare a produselor pe suporturile lor materiale, acordînd astfel, o importanță deosebită factorului vizual în promovarea vânzărilor. Această tehnică este eficientă și în cazul organizării de târguri sau expoziții internaționale de mărfuri și servicii.

Merchandisingul este o tehnică de atragere a țintei către produs și constituie două categorii distincte de acțiuni: merchandising-ul producătorului și al distribuitorului. Merchandisingul producătorului cuprinde operațiunile care au ca obiect promovarea produsului, începe în amonte cu design-ul produsului și se încheie în aval prin prezentarea produsului la locul de desfacere. Merchandisingul distribuitorului constituie totalitatea tehnicilor care prevede o gestiune optimă a liniei de vânzare.

Dezvoltarea tehnicilor de merchandisind au condus la apariția unei profesii de merchandiser, care este responsabilă de găsirea și aplicarea celor mai eficiente tehnici de promovare prin: cea mai bună amplasare a produselor în vitrine și în interiorul entității, expoziției târgului; cea mai bună prezentare a lor prin expunere, etalonare, ambalare. Mercahndiserul inițiază, dirijează și organizează demonstrații, parade ale modei, degustări, urmărind câștigarea clienților, obținerea de vânzări și beneficii sporite.

Publicitatea la locul vânzării constituie o totalitate de tehnici de semnalare în cadrul entităților comerciale, pentru a atrage interesul publicului spre un anumit produs și dirijarea anuțului unei oferte promoționale prin folosirea mijloacelor auditive și vizuale, pentru captarea atenției și memorizarea unui brand de către utilizatorii potențiali. Publicitatea la locul vânzării urmărește informarea și convingerea clientele în vederea achiziționării unui produs.

Se poate menționa necesitatea publicității la locul vânzării în situații speciale, cum ar fi prevenirea formării sau lichidării stocurilor sezoniere, forțarea vânzărilor la produsele vechi care urmează a fi înlocuite în vânzarea cu altele noi, ca și în condițiile prilejuite de anumite evenimente sau manifestări științifice, culturale, sportive. [3,p.443]

În astfel de situații, această tehnică de atragere a țintei către produs, publicitatea la locul vânzării constituie principala cale la dispoziția entității pentru sporirea volumului de vânzări, ce urmărește să tranforme motivația de achiziționare în act de cumpărare efectiv, să personalizeze entitățile comerciale, să revigoreze aceste puncte de contact ale ofertantului cu cumpărătorul potențial.

1.3.Instrumente de promovare a vânzărilor

Pentru îndeplinirea obiectivelor de promovare a vânzărilor pot fi folosite numeroase instrumente. Urmează descrierile instrumentelor promovării afacerilor, comerțului și promovării pentru clienți.

Instrumente de promovare pentru consumatori

Promovările pentru clienți includ o mare varietate de instrumente, de la mostre(eșantioane), cupoane, returnări de bani, recompense, expuneri la punctul de vânzare, la concursuri, loterie, chiar sponsorizări.[1,p.429]

Mostrele sau eșantioanele reprezintă o cantitate mica dintr-un produs care este oferit consumatorilor pentru a încerca produsul. Oferirea de mostre este cel mai eficient, dar și cel mai costisitor mod de a introduce un produs nou sau de a crea o emoție pentru un produs existent. Unele mostre sunt gratis; însă pentru altele compania poate cere o parte din bani cu scopul sa-și amortizeze costurile. Mostra poate fi trimisă prin mail, înmânată într-un magazine,expediat prin poștă, livrat direct la domiciuliu sau birou, atașată la un alt produs, expusă într-o reclamă,e-mail sau o ofertă pe telefonul mobil. Oferirea de mostre poate fi un instrument promotional puternic.

Cupoanele sunt certificate care permit cumpărătorilor să facă economii cînd achiziționează produsele specific. Majoritatea consumatorilor sunt încântați de cupoane.

Cupoanele pot promova o încercare timpurie a unui brand sau să stimuleze vânzările unui brand matur. Pentru combaterea creșterilor nemăsurate a numărului de cupoane, majoritatea companiilor mari de bunuri de larg consum emit mai puține cupoane și le targetează cu mare atenție.

Marketerii încurajează modalități noi pentru distribuirea cupoanelor, ca de exemplu, automate prinse de rafturi pentru distribuirea cupoanelor, imprimante de cupoane electronice la punctele de vânzare, programe de oferirea cupoanelor online și pe mobil.

Cupoanele digitale reprezintă segmental cu cel mai mare potențian de creștere al zilei de azi. Cupoanele digitale pot fi targetate individual și personalizate în modurile în care cupoanele printate nu o pot face.

Cupoanele digitale reprezintă aproximativ 9% din totatul de cupoane folosite anul trecut; 5,6% din toate cupoanele au fost printate acasă și 1,3% au fost obținute și folosite prin intermediului smartphone-urile și alte dispositive mobile. Conform unui studio, numărul utilizatorilor de cupoane de pe telefonul mobil s-a ridicat la 66% anul trecut, adică cu 100% rata de creștere pe parcursul a celor doi ani anteriori. [1,p.430]

Pe măsură ce dispozitivele,telefoanele mobile, devin anexe fară de care majoritatea oamenilor nu pot trăi, companiile le privesc ca fiind instrumente de bază pentru oferirea de cupoane, de oferte și de alte mesaje de marketing.

Rambursarea sau oferte de restituire din preț, reprezintă o ofertă de restituire a unei părți din prețul de achiziție facut de client care expediază producătorilor o dovadă că a cumpărat produsul. Rambursarea seamănă ca și cupoanele, cu excepția că reducerea de preț are loc după cumpărarea produsului, decît înaintea de achiziționare, la punctul de desfacere. Clientul trimite dovadă către producător, care apoi rambursează o parte din prețul tranzacției prin intermediul poștei.

Pachete cu reduceri de preț sau oferte cu preț avantajos, oferă consumatorilor economii la prețul obișnuit al unui produs. Producătorul marchează această reducere de preț direct pe etichetă sau pachet. Pachete cu reducerile de preț pot fi pachete separate vândute la un preț redus(ca de exemplu 2 în 1), ori 2 produse din aceeași gamă în același ambalaj(ca de exemplu periuță și pasta de dinți). Pachetele cu reduceri de preț sunt mai eficiente decît cupoanele, deoarece stimulează vânzarile pe termen scurt.

Recompensele sunt bunuri oferite gratis sau la un preț scăzut ca un stimulant ca să se cumpere produsul, pornind de la jucarii incluse în produse pentru copii, la card-uri telefonice. O recompense poate veni în interiorul unui pachet, pe pachet sau prin mail.

Specialități de promovare denumite produse promoționale, sut produse folositoare ce au impomate pee le numele celui ce face reclamă, un logo sau un mesaj care sunt oferite gratuity consumatorilor. Obiectele oferite în acest fel include tricouri și alte articole de îmbrăcăminte, stilouri, căni de cafea, calendare, inele pentru chei, mouse pad-uri, sacoșe pentru cumpărături, pungi frigorifice, mingi de golf și șepci. Într-un sondaj, 63% dintre cei intervievați au mărturisit că poartă cu ei un articol spectial pentru publicitate. Peste trei pătrimi dintre cei careu aveau un articol special de promovare și-au reamintit numele sau mesajul firmei care le-au oferit articolul.[2,p.739]

Aceste articole pot fi foarte eficiente, fiind considerate că cele mai bune din ele rezintă cîteva luni de zile, numele brandului se imprimă într-un mod subtil în memoria consumatorului.

Promoții la punctul de desfacere include demonstrații și expuneri care au loc la punctul de vânzare. Multor retainer nu le place să coordoneze aranjarea a sute de expuneri, semen, și postere pe care le primesc de la producători în fiecare an, prin urmare, producătorii au răspus prin oferirea materialelor, promoții la punctul de desfacere, mai bune, s-au oferit să le posteze prin forte propii, sau promovându-le în același timp cu ajutorul mesajelor online, în presă scrisă și în televiziune.

Consursurile, loteria și jocurile reprezintă instrumente care oferă consumatorilor șansa de a câștiga bani, excursii, sau bunuri la noroc, sau prin efortul depus suplimentar. Un concurs cere consumatorilor să se înregistreze cu o melodie, o glumă, răspunsul la o ghicitoare, o propunere, care urmează să fie evaluate de un juriu ce va selecționa pe cele mai bune.

O loterie cere consumatorilor să participe prin scrierea numelui lor pe tichete de participare, care ulterior cei mai norocoși vor fi extrași.

Un joc presupune prezentarea consumatorilor a indicilor, numere de bingo, litere lipsă dintr-un cuvânt, de câte ori cumpără, astfel asta îi va ajuta să câștige un premiu. Concursurile de vânzări angajează distribuitorii sau forțele de vânzare sa-și intesifice eforturile, premiile fiind decernate către cei care obțin rezultatele cele mai bune.

Instrumente de promovare pentru distribuitori

Cunoscute ca promovări comerciale sunt unelte de promovare a vânzărilor folosite ca să convingă retailerii să dețină un brand, să îi ofere spațiu pe raft și să-l promoveze prin publicitate. Promovarea vânzărilor poate convinge retailerii să accepte un brand, să-I dea spațiu pe raft , să-l promoveze prin publicitate și în cele din urmă să-l împingă către consumator. Producătorii își direcționează investițiile cu promovarea vânzărilor mai mult spre retailer și angrosiști (77% din investițiile pentru promovare), față de consumatorii finali(23%).

În aceste zile, spațiul de pe raft e la mare căutare, încât producătorii trebuie să ofere scăderi de prețuri, comisioane, garanții de returnare a mărfii cu rambursare, sau bunuri gratis către retailer, sau agrosiști ca să le plaseze produsele pe raft. Producătorii pot oferi bunuri gratis, care reprezintă accepare de marfă în plus pe care retailerii o cumpără. Producătorii pot oferi articole speciale de publicitate care conțin numele companiei, ca de exempli, stilouri, calendare, agende, lantern și sacoșe pentru cumpărături.

Producătorii folosesc multe din instrumentele de promovare a vânzărilor folosite pentru promovarea produselor către consumator: concursuri, recompense, expuneri, fiind posibil de folosit ca promovări comerciale. Producătorii pot oferi un rabat ca răsplată pentru acordul retailerului de a expune produsele producătorului într-un anumit mod, de exemplu, un rabat de publicitate compensează retailerii pentru promovarea produsului, pe cînd un rabat pentru expunere îi compensează pentru a folosi expuneri speciale.

Instrumente de promovare pentru clienții organizaționali

Cunoscute ca promovarea afacerilor ce reprezintă unelte de promovare a vânzărilor folosite pentru a genera linii de afaceri, a stimula tranzacțiile, a răsplăti clienții, și a motiva agenții de vânzare. Promovarea afacerilor folosește multe din aceleași instrumente utilizate pentru consummator și pentru promovarea vânzărilor. Promovarea afacerilor se axează pe alte două instrumente importante de promovare a vânzărilor: convețiile, expozițiile comerciale și concursurile pentru vânzări.

Multe companii și asociații comerciale organizează conveții și expoziții comerciale ca sa-și promoveze produsele. Firmele industrial își prezintă produsele la expoziții comericale, iar expozanții la aceste întruniri, primesc multe beneficii: oportunități să găsească noi linii de vânzări, să contacteze clienți organizaționali, să introduce noi produse, să întîlnească noi clienți, să vândă mai mult clienților actuali, să educe clienții prin publicații și material audiovizuale. Aceste târguri ajută comapaniile să ajungă la mulți clienți potențiali, care nu pot fi ajunși prin forțele de vânzare.

Circa 85% dintre vizitatorii târgurilor și expozițiilor comerciale, se întâlnesc pentru prima oară, în cadrul expozițiilor cu un reprezentat de vânzări al companiei. Operatorii pe piața firmelor pot să cheltuiască până la 35% din bugetul lor de promovare pe expoziții comerciale. [2,p.741]

Un concurs de vânzări în cadrul promovării afacerilor, este un concurs pentru agenții de vânzări sau distribuitori ca să-i motiveze să-și îmbunătățească performanțele de vânzări pe o perioadă data. Consursurile de vânzări motivează și recunosc performerii buni ai companiei care pot primi excursii, premii în bani sau alte cadouri. Concursurile de vânzări funcționează cel mai bine când sunt legate de obiectivele de vânzare realizabile: găsirea de noi clienți, reactivarea vechilor clienți sau crescând profitabilitatea).

CAPITOLUL II. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING AL COMPANIEI „GTRADE GROUP” SRL

2.1.Analiza generală a companiei „Gtrade Group” SRL

Întreprinderea „Gtrade Group” SRL și-a început activitatea la data de 1 martie în anul 2014, fiind înregistrată la Camera Înregistrării de Stat în proximitatea Ministerului Justiției al Republicii Moldova, din 01.03.2014 conform Certificatului de Înregistrare cu numele comercial „Paradyz Showroom”.

Societatea pe acțiuni „Gtrade Group” SRL este constituită în conformitate cu Legii Republicii Moldova "Cu privire la antreprenoriat și întreprinderi", "Regulamentului Societăților economice în Republica Moldova" aprobat prin Hotarîrea Guvernului Republicii Moldova din 10.09.1991 Nr.500. Această organizaței din punct de vedere al formei organizatorico-juridică este o societate cu răspundere limitată, a cărui capital statutar aparține unui singur proprietar.

Activitatea de bază a companiei „Gtrade Group” SRL este producerea și importul materialelor de construcții în scopul comercializării și obținerii profitului. Obiectul de activitate în domeniul producerii al „Gtrade Group” SRL îl constituie producerea și comercializarea adezivilor pentru faianță și gresie, pentru fasad, gleturilor pentru pereți de interior și exterior.

Societatea comercială dispune de independență economică, organizațională și financiară, de balanță autonomă, de conturi în bănci, sigiliu, ștampile cu antet și marcă comercială. În cadrul Societății comerciale relațiile de muncă sunt reglementate prin contractul colectiv de muncă și contractul individual de muncă. Salarizarea angajaților se efectuează potrivit regulamentului privind sistemul de remunerare, aprobat de consiliul Societății. Asigurarea socială și protecția socială a angajaților societății se desfășoară potrivit legislației în vigoare.

Pe parcursul a celor patru ani de activitate, „Paradyz Showroom” a devenit partenerul de încredere, care se orienteaza primordial spre satisfacerea necesitatilor clienților, oferind numai produse si servicii de calitate.

Forma organizațională juridică

Structura organizatorică a companiei este una funcțională, fiind adaptată după funcțiile și necesitățile companiei cât și obiectivele acestuia. Relațiile ierarhice sunt respectate în cadrul companiei, managerii de top supunandu-se directorului general, iar la rândul lor având supordonați în departamentele acestora.

Comunicarea între conducere și muncitori se face vertical, atât de sus în jos cât și de jos în sus. Relațiile de cooperare apar între toate departamentele, nemijlocit fiecare responsabil de departament luând parte la luarea decizilor legate de producere, piață și promovare.

Fig.2.1 Organigrama companiei „Gtrade Group” SRL

Sursa: Elaborat de către autor

Mediul de lucru este unul prielnic, atitudinile interumane sunt respectate, orice angajat simțindu-se apreciat în cadrul companiei „Gtrade Group” SRL. Compania este bazată pe valori și aptitudini, astfel creșterea profesională este un scop în sine depre angajat.

Obiectivele companiei „Gtrade Group” SRL sunt:

1. Numărul 1 în vânzări de gresie și faianță de calitate din Chișinău, Moldova;

2.Conlucrare cu design-eri și arhitecți cu renume în realizarea celor mai moderne proiecte de design interior;

3.Conlucrare cu cele mai cotate fabrici de gresie și faianță din lume astfel încât în „Gtrade Group” SRL să fie expuse cele mai noi colecții de gresie și faianță la nivel de format, mărimi, culori, texturi, tehnologii de producere;

4.„Gtrade Group” SRL trebuie să rămână o companie dinamică și inovativă. Dinamismul și inovația se reflectă prin ajustarea continuă a colecțiilor de gresie și faianță la nevoile clienților dar și dictarea pe piață a trendurilor în materie de design interior prin implementarea celor mai noi tehnologii de marketing.

Misiunea companiei „Gtrade Group” SRL: satisfacerea cerințelor clienților; crearea unui mediu intern favorabil dezvoltării, menținerii și motivării capitalului uman; asigurarea resurselor umane, financiare, materiale, tehnice și informaționale pentru realizarea obiectivelor propuse; stabilirea și menținerea unor relații reciproc avantajoase cu partenerii (design-eri, șef de șantier) și clienții. Îmbunătățirea continuă a performanțelor și a calității serviciilor oferite, pe baza observațiilor și a sesizărilor clienților.

Viziunea „Gtrade Group” SRL este de a deveni prima alegere a familiilor clienților pentru a își amenaja o locuință confortabilă – oferindu-le produse de gresie, faianță, laminat, parchet laminat de calitate dar și soluții de design interior astfel încât să fie peste așteptările lor. În același timp, de a deveni prima alegere a partenerilor – designeri, arhitecți, birouri de design interior, companii de construcții – oferindu-le în mod eficient, cu ajutorul unor prețuri competitive, sprijinul operațional și logistic de care au nevoie în procurarea gresiei și faianței pentru a satisface cerințele propriilor clienți.

Logo-ul companiei „Gtrade Group” SRL:

2.2.Analiza activității de marketing a companiei „Gtrade Group”SRL

În desfășurarea activității, orice entitate acționează în funcție de mijlocul său de realizare intern și de condițiile mediului în care își realizează legătura cu piața, ce constituie mediul său de marketing. O entitate comercială are necesitatea să identifice și să cerceteze mediul de marketing, să stabilească direcțiile și tendințele posibile în evoluarea acestuia. Întreprinderea își desfășoară activitatea în condițiile determinate pe care le oferă mediul său extern, astfel rezultatul activității depinde de cunoașterea mecanismului de funcționare a mediului, cât și de posibilitățiile întreprinderii de a fructifica oportunitățile și de a prevedea amenințările pe care acestea le furnizează.

Concepția de marketing a entității comerciale prevede necesitatea de a se direcționa spre exterior, încât ea trebuie să producă și să ofere pieții produse efective ce se pot comercializa, adaptându-și activitatea în funcție de nevoile, dorințele și necesitățile clientelei. Astfel entitatea trebuie să se încadreze în structura mediului înconjurător, potrivind activitățile sale cu mișcarea, forma și direcția evoluției mediului.

2.2.1 Mediul de marketing al companiei „Gtrade Group”SRL

Mediul de marketing al întreprinderii constituie ansamblu condițiilor interne și externe în interiorul și sub desfășurarea acțiunilor cărora agentul economic își realizează activitatea. Mediul de marketing își exercită o influență asupra potențialului și capacității firmei de a satisface nevoile și dorințele clienților.

Mediul intern al întreprinderii este mediu în care activează întreprinderea în condițiile factorului endogen sau intern, ce au în vedere activitățile și relațiile proprii,compuse din resurse umane, materiale, financiare și informaționale. Mediul intern al companiei formează cadrul ce trebuie adaptat condițiilor mediului exogen sau extern, care se orientează și își dirijează schimbările necesare de activitățile marketingului.

Mediul intern al companiei „Gtrade Group” SRL:

1. Terenuri detinute de companie au atribuția de suport fizic pentru amplasarea cladirii în scopul procesului de producție.

2. Clădirile companiei au atribuția de suport fizic pentru mașini automate, utilaje și echipamente, ce pot fi depozitate de mărfuri și produse finite și clădiri administrative.

3. Echipamente sunt formate din mașini, utilaje de producție, linii de producție și echipamente de birou, astfel productivitatea întrepridnerii este într-o corelație strânsă cu performanțele echipamentelor.

4. Personalul întreprinderii este o resursă importantă pentru entitatea comercială, care evaluează conducerea și personalul după fișa de post prin catergorii socio-profesionale, gradul de calificare, gradul de instruie, atitudinea personalului față de conducerea întreprinderii.

5. Resursele financiare au atribuția de finanțare a activității firmei prin mecanisme de procurare a mijloacelor bănești necesare pentru desfășurarea activității întreprinderii, ce constă atât din surse proprii, cât și din surse astrase,prin finanțarea pe termen scurt.

Factorii mediului intern, organizarea activităților de producție, administrative, comercială și financiare au o implicație directă asupra politicii și strategiilor de marketing, cu toatea acestea există componente cum ar fi: costurile, tehnologiile, prețurile, disponibilitățile de capital, fiind dificil de a exercita un control asupra acestora, astfel apar unele limite și constrângeri. Deci în studierea mediului companiei se i-a în considerație structura, volumul, disponibilitatea și calitatea resurselor, precum și capacitatea de adaptare a resurselor la scopurile și obiectivele companiei și calitatea procesului de conducere.

Factorii de influență sunt format din totalitatea agenților și factorilor sub influența cărora acționează entitatea comercială. Componentele mediului de marketing externsunt: micromediu și macromediu, fiecare cu elemente specifice.

Micromediul cuprinde factorii aflați în proximitatea întreprinderii realizînd relații directe, de care depinde succesul activității sale și care îi influențează capacitatea de a-și satisface clientela. Micromediul firmei este compus din: firma, furnizorii, intermediarii, piețele de clienți, concurenții și categoriile de public.

Firma este formată dintr-un grup specializat și independent al mediului intern al întreprinderii: conducerea managerială superioară, departamentul financiar, departamentul de cercetare-dezvoltare, aprovizionare, departamentul operațional și contabilitatea.[1,p.71]

Conducerea superioară identifică și stabilește misiunea, obiectivele, stategiile și politicile de ansamblu ale organizației. Managerii de marketing i-au decizii în măsură de aceste planuri și strategii de ansamblu, rolul acestora fiind colaborarea cu toate departamentele companiei: departamentul de producție și cel finaciar, până șa departamentul juridic și legislativ și cel de resurse umane. În procesul de creare a valorii pentru clientul final, specialiștii de marketing sunt responsabili de a încheia parteneriate cu alte firme din rețeaua de furnizare a valorii din firma respectivă. Toate departamentele sunt responsabile de a înțelege nevoile și dorințele clienților și de a crea valoarea pentru consumatori.

Furnizori întreprinderii „Gtrade Group”:

1)furnizori cu mijloace materiale sunt întreprinderile sau persoane individuale, care oferă resursele materiale (materiale, mașini, utilaje de producere, instalații) necesare pentru producerea bunurilor industriale;

2) prestători de servicii sunt organizații sau persoane fizice care oferă și livrează servicii necesare realizării obiectivelor întreprinderii. În această componentă de furnizori se disting: prestători de marketing, prestători financiari, designeri, arhitecți, birouri de design interior, companii de construcții.

Pentru resursele de bază, întreprinderea „Gtrade Group”SRL încheie contracte pe termen lung cu furnizorii săi, cu dorința de a avea un control riguros asupra prețurilor, temenelor de livrare, calității, cerințelor de creditare și de plată, în vederea respectării exacte a înțelegerilor cu aceștea. De remarcat că „Gtrade Group” SRL colaborează cu furnizori exclusivi, urmărește restricții calitative în procesul de producție. „Gtrade Group” SRL pune accent pe promovarea standartelor procesului de producție la partenerii săi, în ceea ce privește calitatea produselor oferite și a modalitatea de participare la proces.

Agenții comerciali în întreprinderea „Gtrade Group” gestionează și monotorizează activitățile furnizorilor cu o deosbită atenție, pentru evitarea riscurilor legate de întreruperea producției, scăderea credibilității pe piață și majorarea prețului respectând disciplina contractuală, termenii și condițiile de livrare. „Gtrade Group„ SRL a încheiat contracte pe termen lung cu un număr mai mare de furnizori pentru a garanta aprovizionarea mărfei.

Intermediari sunt agenții economici ce ajută la promovarea, vinderea și distribuția produselor către consumatorul final. În această categorie se includ revânzătorii, firmele de distribuție fizică, agențiile specializate în servicii de marketing și intermediarii financiari. Revânzătorii sunt agrosiștii și detailiștii ce ajută compania sa-și găsească clienți. Firmele de distribuție fizică participă la stocarea și deplasarea bunurilor de la locurile de desfacere la destinație.

Produsele companiei „Gtrade Group”SRL sunt distribuite pe piață prin diferite scheme, cele mai utilizate fiind: Producător/importatori –– „Gtrade Group” SRL –– consumatori.

O componentă importantă a rețelei generale de furnizare a produselor sunt țările importatoare: Spania, Polonia, Italia, Germania, Ucraina, Federația Rusă, Belorus etc. Intermediarii pot cere plata în avans, dacă temenii de plată sunt stipulați în contract, de regulă sunt limitați la două săptămâni din momentul livrării produselor. Astfel firma „Gtrade Group”SRL sunt distribuitori în rețeauna comercializării marfei

Distribuitorii fizici ai entității „Gtrade Group”SRL sunt operatorii depozitelor și firmelor de transport participante atât în stocarea și protejarea mărfurilor în veriga din lanțul distribuției, asigurând integritatea acestora între diferitele puncte ale canalului furnizor – producător – consumator.

Agențiile specializate în servicii de marketing include: agenții de publicitate, firme de cercetări de marketing, firme de consultanță, care ajută compania sa-și orienteze produsele către piața țintă și selecteaza instrumentele de promavare specific pentru aceste piețe. Intermediarii de marketing în compania „Gtrade Group” SRL constituie o componetă importantă în rețeaua de furnizare a valorii din care face parte întreprinderea. În vederea stabilirei relației satisfacatoare cu clienții, compania trebuie să determine parteneriate eficace cu intermediarii de marketing, pentru optimizarea atât a propriei sale performanțe cât și a întregului sistem.

Clienții întreprinderii reprezintă cea mai importantă componentă a micromediului firmei,fiind considerați cei mai importanți actori din micromediu, de la care nevoile și dorințele caruia, se proiecteaza obiectivele politicii de marketing. Consumatorii finali ai produselor sunt cei care participă la piața de desfacere a produselor firmei.

Cea mai mare pondere din consumatori finali a companiei „Gtrade Group” SRL o au clienții de pe piața de consum care achiziționează bunuri și servicii pentru consumul personal, urmate de utilizatorii industriali și instituții de învățământ și cultură.

În crearea cererii produselor din companiei „Gtrade Group” SRL o atribuție importantă o are variabilele calitative, care sunt apreciate cu ajutorul modelelor comportamentale ale consumatorului: înclinația de a cheltui mai mult pentru materii finite de construții decît pentru alte bunuri sau servicii și preferințele pentru anumite modele și stil de design. Privitor la variabilele cantitative care influențează comportamentul consumatorului în industria construcției distingem urmatoarele caracteristici: mărimea venitului disponibil a clientului și mărimea consumului.

Conform unor statistici referitor la profilul utilizatorului, realizate în decursul anului trecut , s-a putut constata că, deși clienții care vizitează magazinul „Gtrade Group” SRL, cu numele comercial ”Paradyz Showroom” sunt cumpărători de toate vîrstele, predomină persoanele cu vîrsta cuprinsă între 25 și 34 ani. Clienții ”Paradyz Showroom” sunt împărțite în următorul mod: femei 62% și bărbați 38%. Un motiv ar fi că femeile sunt mai active și receptive la canalele de promovare a marketingului companiei, în conformitate cu rețelele de socializare (Facebook, Instagram), știri de noutăți de ultima oră (Unimedia, Diez), precum și reviste (Vipmagazin).

Clienții magazinului „ Paradyz Showroom” pot fi clasificați:

– după criteriul geografic sunt locuitori ai mediului urban 64%, dar și rural având în vedere faptul că magazinul este simplu de găsit de către locuitorii din afara orașului;

– după criteriul demografic se distinge femei și bărbați cuprinse între vârsta de 25 și 34 de ani, active pe plan social și profesional;

-după criteriul veniturilor, cele mai multe persoane au o situație materială mai sus de medie, încadrați în câmpul muncii după gradul de instruite calificat.

În general, sunt oameni activi, cu venituri cel puțin medii, care au obiceiul să urmărească ultimele tentințe în modă (arhitectură, design), oameni cu preferință clare făță de locuița și ambiața în care locuiesc, modul în care își petrec timpul liber, deducem că produsul fiind principalul motiv al vizitei în magazinul „Paradyz Showroom”. Clienții s-au manifestat satisfăcuți până în prezent de gama mărfurilor și de prețurile practicate de companie, rămânând clienți fideli magazinului.

Concurenții firmei sunt organizații similare care încearcă să satisfacă aceleași nevoile ale clienților, ce actionează în același mediu concurențial, în vederea satisfacerii nevoilor complexe ale consumatorilor.

Principalii concurenți interni ai „Gtrade Group” SRL sunt companiile de construcție: Supraten S.A., Linia H2O, Plitka(ABC) din Chișinău. Principalii concurenți externi ai întreprinderii provin din Germania,Ukraina si anume : Ceresit, Knauf.

Pentru a face față concurenței acerbe, organizația practică tactici de diferențiere de concurenții principali, ce se manifestă prin: perfecționarea continue a produselor fabricate; diversificarea gamei de produse oferite pe piața autohtonă, menținerea unei legaturi prietenești cu personalul firmei (distribuitorii și arhitecți) și desfașurarea de evenimente și campanii sociale. De asemenea, compania „Gtrade Group” SRL apelează la furnizorilor de încredere pentru materia primă și utilaje folosite în procesul de fabricație, care asigură un nivel calitativ a produselor fabricate; ținând cont de adaptarea și dezvoltarea infrastructurii pentru livrări și pentru depozitarea marfei în scopul optimizării stocurilor de producție.

Tabelul 2.1 Analiza concurentului principal al companiei „Gtrade Group”SRL

Sursa:Elaborat de către autor

În concluzie putem afirma că clienții potențiali optează la satisfacerea în materie de modă al industriei de constucție la centrul comerical care e mai accesibil și mai aproape de aceasta. Un alt aspect important este alegerea design-ului inspirat de produsele oferite, iar diversificarea gamei oferă clientului posibilitatea de individualizare, aceasta reprezentând și misiunea companiilor. Concurența acerbă dintre cele două mazinele comerciale se datorează faptului că au capacitatea să se adapteze la preferințele cosumatorilor, îmbogățind colecțiile de interior în diferite stiluri inspirate din expozițiile din afara țării.

Macromediul este alcătuit dintr-un ansamblu de forțe care influențează micromediul, compus din urmatoarele medii: demografice, economice, naturale, tehnologice, politice și culturale.

Acești factori realizează o influență continue asupra activității organizației și exercită o schimbare în permanență, iar entitatea comercială trebuie să fie conștientă de acest lucru în vederea unei monitorizări eficiente a mediului extern, a tendițelor factorilor de mediu și adaptarea desfășurării activității. Pentru a supravețui pe piață, întreprindere trebuie să se conformeze unor multiple condiții în desfășurarea activității sale: capacitate de adaptare, de inovare, flexibilitate, perceperea unei viitoarelor nevoi etc.

Mediul demografic cuprinde populația din sfera de activitate a organizației, acordând un interes pe piața forței de muncă și pe piața de desfacere pentru bunuri și servicii. Studierea demografiei este o evaloare a grupelor de populație umană din punct de vedere al densității, mărimii, localizării, vârstei, sexului, ocupației și a altor criterii statistice.

Întreprinderea trebuie să cunoască aspectele demografice, deoarece aceste atribute sunt necesare pentru a determina dimensiunea pieții potențiale, în stabilirea unui mix potrivit pentru piața de desfacere și efectuarea de estimări privind cererea de produse. La nivel global, schimbările în mediul demografic au atribuiri majore în sfera afacerilor.

Populația stabilă in Republica Moldova este de 3 550,9 mii locuitori (la data de 01.01.2017), din care:

1 516,8 mii locuitori in mediul urban – 42,7%

2 034,1 mii locuitori in mediul rural – 57,3%,%

Biroul Național de Statistică a înștiințat că numărul populației umane stabile în Republica Moldova la începutul anului 2017 a constituit 3 550,9 mii locuitori, atestăm o scădere față de aceeași perioadă a anului 2016 cu 2,2 mii locuitori. Mai mult de jumătate din populația Republicii Moldova o formează locuitorii mediului rural – 2 034,1 mii persoane sau 57,3%, iar în mediul urban – 1 516,8 mii persoane sau 42,7%.

Indicatorii demografici înregistrati in Republica Moldova, conform Biroului Național de Statistică, denotă faptul ca în țară spor natural este în descreștere în ultimii anii înregistrând o valoare negativ -0,3; diminuare rezultată din scăderea numărului de născuți vii 10,5 față de perioada precedentă de 10,9; pe de altă parte numărul de decese sa redus de la 11,2 la 10,8 sau cu 0,4 cote procentuale la ratele mișcărei naturale pe ani.

Durata medie a vieții pe vârstei în perioada curentă s-a schimbat destul de semnificativ în comparație cu perioadele de gestiune, constituind 72 ani. Persoanele de sex feminine trăiesc mai mult decât bărbații în medie cu 8 ani, decalaj datorat nivelului înalt al mortalității premature la bărbați care a fost de 2,4 mai mare. Durata medie a vieții locuitorilor din mediu rural este mai scăzut decât a celor din mediu urban cu 4,7 ani, datorită nivelului mortalității diferențiale datorită profilului teritorial.

Analizând structura pe vârste a populației putem remarca un process de îmbătrânire căuzat de: nivelul scăzut al natalității și o reducere a ponderii copiilor de la 23% la 16%, concomitant se înregistreză o creștere a ponderii persoanelor vârstnice de la 9,5% la 11,3%.

Ministerului Tehnologiei Informației și Comunicațiilor a atestat o migrație externă a populației umane din Republica Moldova, în perioada 2016-2017, care s-au stabilit cu domiciliu permanet în străinătate un număr de 2 675 persoane. În mare parte, emigrații, sunt persoane de sex feminine și masculine ce au o vârstă cuprinsă între 20-29 de ani și de 30-39 de ani. Conform migrației interne, pe parcursul anului 2016-2017 și-au schimbat locul de trai în interiorul țării 35 mii locuitorii. Marea majoritate (89%) sunt persoane apte de muncă cu vârste cuprinse între 20-49 de ani, cu un raport de 56% femei și 44% bărbați.

Sursa principală de constituiere a veniturilor populației umane este activitatea salarială(42%), urmate de veniturile din prestațiile sociale cu 22 %(din care 19% sunt pensiile) și veniturile din activitatea individuală agricolă(8,5%). Transferurile din străinătate conduce la crearea veniturilor disponibile în proporție de 17%.

În dependeță de caracteristicile socio-demografice ale mediu de reședință și gospodăriilor s-a estimat structura veniturilor medii lunare disponibile în mediu rural ale populației constă în valoare de doar 1775 lei pe o persoană, în în mediu urban veniturile medii lunare constituie 2438 lei.

Întreprinderea „Gtrade Group”SRL își orientează forțele către grupul persoanelor care provind în mare parte din mediu de reședintă urban, remarcând că actualmente aproximativ numărul persoanelor care își schimbă locrul în interiorul țării crește, se observă că aproximativ 2/3 din numărul total de locuitori care ai migrat intern în anii precedenți provin din mediu rural, piața de desfacere se mărirește semnificativ. Schimbările în datele demografice ale țării, intesificarea procesului de îmbătrânire a populației umane, scăderea natalității, se reflect în modul comportamental de cumpărare al populație, cât și asupra dimensiunii și structurii pieței de desfacere.

Clienții companiei sunt categorizați conform specificul produselor comercializate după venitul mediu disponibil a consumatorilor din profilul ambelor teritorii geografice, observăm că receptivitate spre achiziționare îi revin persoanele cu un venit mai sus de mediu din mediu urban, deoarece 80% din clienți se află în municipiul Chișinău, firma se concentrează asupra acestui segment mai intensiv. Datorită faptului că consumatorii potențiali principali cu forță de achiziționare se află în Chișinău și în suburbiile acetuia, s-a decis de a amplasa magazinul comercial mai aproape de clientul final.

Mediul socio-cultural reprezintă ansamblu condițiilor, factorilor, relațiilor și instituțiilor, care implică sistemul de valori, obiceiuri, credințe, tradiții și norme în vederea reglementării comportamentului indivizilor și grupurilor prin ambianța sa și vizează modelarea societății.

După numărul de persoane în gospodărie se atestă o preponderență gospodăriilor formate din 2 persoane(65%) specifice pentru mediul urban, iar gospodăriile mai mult de 4 patru persoane inclusiv, sunt constituite în proporție de 19% din totalul gospodăriilor și sunt specifice pentru mediul rural.

După tipul gospodăriei sunt prezentate o prepondreță a gospodariilor formate dintr-o singură persoană (30%), urmate de cuplurile tinere fără copii (24%) și alte gospodării fără copii(16%), cu toate aceste ponderea cuplurilor familiale care au copii constituie 15% din totalul gospodării.

Gospodăriile individuale sunt constituite după gruparea statutului socio-economic, care denotă ponderi mai mari pentru gospodăriile capul cărora este angajat în sectorul non-agrar cu 28% și pensionari cu 42%. Gospodăriile persoanelor angajate în sectorul din întreprinzător constituie doar 0,3 din totalul gopodăriilor, iar cele din sectorul agrar constituie 5%.

Locuitorii Republicii Moldova, au multe convingeri și valori fundamentale în care cred și manifestă un grad ridicat de persistență, contribuind la modelarea atitudinilor și comportamente concrete întîlnite zilnic. Convingeri și valori funamentale sunt transmise din generație în generație, întărite de insituții religioase, școală, guvern și chiar agenți economici, însă convingerile și valorile secundare sunt emise la schimbare și adaptarea la mediu ambiant. Populația umană din Republica Moldova, consideră că căsătoriile sunt convingeri funamentale, iar alegerea momentului potrivit să se căsătorească este o convingere secundară, fapt ce explica preponderență gospodăriilor formate din 2 persoane(65%).

Mediul natural constituie resursele naturale și mediu fizic necesar în activitatea economică, deoarece condițiile naturale determină modul de localizare, de distribuție în spațiu a activităților entității economice.

Specialiștii de marketing trebuie să țină cont de problematica manifestată a mediului natural, de la deficitul de materie primă, până la poluarea aerului care afectează calitatea mediului înconjurător și criza de apă, care prezintă probleme grave în unele părți a republicei. Firma „Gtrade Group” SRL este conștientă de impactul industriilor în societate, asumându-și responsabilitatea socială, caută în permaneță instrumente pentru controlul și reducerea poluării pentru protejarea mediului înconjurător, comercializând ambalaje biodegradabile. Dacă fiecare întreprindere s-ar preocupa față de mediu natural, se va putea vorbi de o mișcare ecologică în masă, aceste lucruri rămâne la discreția individuală atâta timp cât nu este stipulat în prevederile legale.

Mediul economic este compus din factorii care influențează puterea de cumpărare a consumatorilor și modul de cheltuire a veniturilor, influențează nemijlocit activitatea firmei. Întrucât produsele companiei „Gtrade Group” sunt mai mult produse sezoniere, în perioadele de criză economică, veniturile companiei scad substanțial, de exemplu în anul 2016 veniturile au scazut cu 20%, iar pentru a reveni la cifra de dinaintea diminuării a fost posibil în perioada planificată 2017 prin orientarea la tendințele structurii veniturilor și cheltuielilor consumatorilor pontețiali.

După mediu de reședintă al domiciliului este stabilită strucura cheltuielilor de consum. Gospodăriile din mediu urban își dirijează cheltuielile de consum spre produsele alimentare 40%, au posibilitatea să realizeze cheltuieli adiționale pentru produse nealimentare și servicii, pe când gospodăriile din mediu urban formează cheltuieli pentru produsele alimentare mai mult de 45%. Totodată cheltuielie de consum pentru întreținerea domiciliului constituie 18%.

În mediu urban, 66% din gospodării trăiesc în locuințe tip apartamente și 30% în case individuale,. Gospodăriile din mediu uban beneficiază de diverse utilități în interiorul locuiței, echiparea locuinței cu comoditățile necesare relevă gradul de confort al fondului locativ, ceea ce nu este caracteristic mediului rural(încălzire, canalizare, rețele de apă caldă)

Agenții economici acordă atenție deosebită tiparelor de cheltuieli ale consumatorilor de pe piața autohtonă. Principalele întrebuințări ale cheltuielilor de consum, indiferent de mărimea gospodăriei rămân a fi cheltuielile disponibile de consum pentru produse alimente, mărfuri nealimentare și întreținerea locuinței. Cheltuielile medii lunare pe țară au fost surmontate de gospodăriile formate maxim din 3 persoane, restul gospodăriilor au indicat niveluri mai inferioare de consum.

Mediul tehnologic sunt cele mai spectaculoare și revoluționare forțe care influențează marketingul momentului actual. Tehnologia este legată de descoperirea inovațiilor cu un impact major asupra întreprinderilor.

Tehnologia actuala a firmei „Gtrade Group” constă în îmbunătățirea contiune a materialor, metodelor și sistemelor de gestiune și control prin factor precum: dotarea tehnică a producției, încădrarea cu personal tehnic, rata de înnoire a produselor, rata de înlocuire a capacităților de producție și calitatea infrastructurii. Actualmente, mediul tehnologic este delegat nivelului ierarhic superior, prin atribuirea responsabilității managerilor superiori. Un impact semnificativ îl are dotarea cu tehnologiile digitale, ce a realizat o mișcare explosivă a maketingului online, mobil și rețelelor sociale.

2.2.2. Analiza mixul de marketing a companiei „Gtrade Group” SRL

Politica de marketing reprezintă modalitatea în care organizația concepe desfășurarea și dezvoltarea activității sale, acțiunile practice de perspectivă, valorificarea capacității și potețialului acestuia conform cerințelor pieței. [6,p.381]

Mixul de marketing constituie îmbinarea instrumentelor de marketing în cele mai diverse moduri pentru a realiza un răspuns din partea pieței țintă, prin satisfacerea nevoilor clientului final prin intermediul componentelor mixului de marketing: preț, produs, promovare și plasament.

Activitatea realizată de firmă trebuie să răspună diferitor cerințe: capacitate de adaptare, capacitatea de inovare, viziune de perspectivă și fexibilitate. Este important ca toate componentele mix-ului de marketing să fie luate în vedere pentru îndeplinirea obiectivelor de marketing, cunoscându-se dorințele și nevoile pieței țintă, astfel se poate de abordat direcția strategică a întreprinderii în legătură cu exigența pieței, gradul se segmentare a pieței, ritmul schimbărilor și dinaminca potețialului întreprinderii.

Strategia de piață în cadrul companiei

Strategia de marketing aplicate de întreprinderea „Gtrade Group”SRL în concordață cu cerințele actuale se bazează pe anumite direcții strategice: strategia de înnoire a produsului, strategia de extindere a pieței de desfacare și strategia de pătrundere pe piață.

Politica de marketing a companiei are ca scopuri pricipale:creșterea profitului anual cu 10 %; evoluarea brandului și valorificarea acestuia, prin recunoașterea lui de către clienții finali; folosirea celor mai coerente căi de comunicare; și dezvoltarea pe cale extensive.

Întreprinderea „Gtrade Group” SRL își comercializeză produsele sale: prin intermediul distribuitorilor, montatorii și arhitecții de design interior. Distribuitorii, montatorii și arhitecții de design interior au un rol decizional în luarea deciziilor de cumpărare a clinetului final, fiind considerați ca experți în domeniu, clientul final le acordă un grad de credibilitate mai mare, iar sfaturile acestora în 80% din cazuri sunt și utilizate de către consumator.

Legăturile cu distribuitori, arhitecții și cu montatorii sunt principale pentru a fi valorificate, iar pentru a ajunge la inimile acestora trebuie de format o strategie de informare, instruire a relațiilor firmă-montatori, distribuitori, arhitecți. În cele din urmă se va determina cunoasterea imaginei firmei în ochii clienților.

Politica de produs

Politica de produs constituie una din variabilele principale controlabile de marketing, pe care întreprinderea o adoptă pentru a oferi o gamă variată de bunuri materiale și servicii pentru clienții potențiali și finali pentru a-și stabili obiectivele de marketing.

La nivel de întreprindere obiectivele politicii de produs sunt: diversificarea gamei de produse oferite pe piața autohntonă; perfectionarea în permanență a produselor fabricate; și utilizarea furnizorilor destinați pentru utilaje si materie primă folosită in procesul de fabricație, care asigură la menținerea unui nivel calitativ ridicat a produselor fabricate.

La conceperea produsului se constituie mai multe elemente precum: conceptul de produs, stabilește avantajul de bază pe care îl oferă consumatorului; componentele corporale, caracteristicele merceologice, tehnico-funcționale ale produsului, ambalajul, design-ul și rezistența la acțiunea factorilor de mediu a produselor din industria construcției; și componentele acorporale, ce prezintă marca, termenul de garanție, instrucțiuni de utilizare etc.

Materia primă de gresie și faianță se produce cu respectarea Sistem de Management al Calității ISO 9001 – 2000. Celelalte produse sunt toate certificate, standartizate, și corespund normelor de certificare a calității Europene, Germane și Belgiene, dotate cu un nivel ridicat de inovație tehnică.

Obiectul de activitate al companiei „Gtrade Group” SRL este comercializarea adezivilor pentru faianță și gresie, pentru fasad, cât și importul materialelor de construcții din peste 20 țări ale lumii, furnizarea în propriile rețele de distribuție și comercializarea lor în propriu magazin „Paradyz Showroom”. Principalele materiale oferite de compania „Gtrade Group” SRL sunt: faianță și gresie; parchet laminat; linoleum, mochetă; adezivi pentru faianță și gresie; fasad și lucrari interioare; și lemn natural.

Brand-urile a produselor din compania „Gtrade Group” SRL sunt foarte diverse și întreprinderea le distribuie în magazinul propiu: Paradyz, Tarkett, Stroher, Peronda, Alcor, Fanal, Vives, Keramag, Mijares, Italon, Kolo, Gomez, Realonda, Kronostar, Colombo etc.

Principiul dupa care se conduce întreprinderea este cel al calității, de aceea se orientează la îmbunătățirea ambalajului, în sensul facilitării protecției și conservării produsului împotriva fenomenelor capabile de a modifica calitățile sale în timpul livrării la domiciliu.

Politica de preț

Prețul reprezintă reperul de bază al decizie de cumpărare al clienților, constituie un element primordial al mixului de marketig al întreprinderii. Pentru întreprinderea producătoare sau comercială prețul este un instrument de stimulare a vânzărilor și obținerea profitului. Prețul contribuie la consolidarea imaginii firmei, dorit să fie compatibil cu valoarea definită de către clienți.

Compania „Gtrade Group” SRL în raport cu concurenții săi are un avantaj competitiv substanțial, bazându-se pe produse calitative. Clienții companiei sunt conștienți de raportul preț-calitate, astfel aceștia nu urmăresc să procure neapărat produse ieftine pentru a economise pe moment, fiind considerați adepți ai produselor calitative, astfel realizează o economie durabilă în timp.

Prețul de vânzare este un mijloc de creare a imaginei produsuloe despre calitatea acestuia în mintea consumatorului, de aceea un preț puțin mai ridicat oferă valoare produsului. În asemenea situații , firma are posibilitatea să întrebuințeze un preț mai ridicat, iar clienții sunt dispuși să achite mai mult beneficiează de un produs unic și bine mediatizat.

Obiectivele de preț utilizate de companiei producătoare de gresie și faianță sunt: obiective privind gama de produse, obiective privind poziționarea produsului pe piață și obiective privind maximizarea profitului.

Prețurile practicate de „Gtrade Group” SRL se formează luându-se în vedere urmatoarele aspecte: acceptarea niveluri de preț de către client, costurile de producție, prețurile aplicate de concurență, cât și aspecte ale nivelului prețului asupra imaginei produslui și asupra comercializării celorlalte produse din gama consacrate de întreprindere, formează legătura preț-produs. Întreprinderea își dorește promovarea unui produs superior calitativ, câștigând poziția de lider pe piață datorită calității produselor, ceea ce o sa-i garanteze o creștere substanțială a ratei profitului obținut.

Strategiile de preț practicate de companie sunt orientate după costuri, fapt ce permine acoperirea cheltuielilor de producție și asigurarea profitului, cât și orientarea după concurenți și cerere, reacționează la modificările acestora. Întreprinderea „Gtrade Group” SRL folosește diverse tactici în vederea contracarării concurenței, prin diferențierea ofertei și distribuției, firma asumează numărul de servicii oferite, consultanța, machetă de design și livrarea fiind incluse în preț.

Politica de distribuție

Distribuția reprezintă activități și operațiuni care face legătură dintre producție și consum, realizându-se pe plan spațial și temporal, prin punerea la dispoziție cumpărătorului bunuri și servizii realizate de întreprindere.

Procesul de distibuție implica totalitatea operațiunilor economice și tehnico-organizatorice privind gestiunea fluxului de bunuri și servicii de la producător la consumator, prin adaptarea sistematică a decizilor privitoare la mișcarea fizică și circuitul economic, realizând transferul proprietății unei marfe de la producător la cumpărător.

Întreprinderea „Gtrade Group” SRL sunt intermediari comerciați, vânzarea marfei este obiectul de activitate pe cont propriu și în proprietatea lor. Lungimea canalului de distribuție reprezinta o verigă intermediară indirectă: de la producător la magazinul „Paradyz Showroom” până la consumatorul final. Comoditatea și accesibilitatea achiziționărei produselor de construcție pe care organizația le oferă, fiind mai aproape de segmetul țintă este un avantaj competitiv de a se crea un contact direct dintre întreprinderea comercială și consumator.

În cadrul marfei recepționate și depozitate a întreprinderei „Gtrade Group” SRL este protejată împotriva deteriorării mecanice, temperaturilor ridicate, impactului de îngheț și mediilor agresive. Stocarea în depozit se face în conformitate de viteza de circulație a marfei depozitate.

Compania „Gtrade Group” SRL evalueaza furnizorii din procesul de distribuțiu după o procedură instituționalizată pe baza criteriilor: disponibilitatea mașinilor, utilajelor și forței de lucru calificate; eficacitatea sistemului de asigurare a cerințelor de calitate pentru produse; viabilitatea financiară și comercială; capacitatea de producție și respectarea programei stabilite pentru livrări.

În domeniu construcție este necesar ca firma să colaboreaze cu mai mulți furnizori și intermediari din străinătate. În procesrul de transportare a marfei, întreprinderea colaboreză cu mai multe firme prestatoare de servicii de transport și cu întreprinderile importatoare, astfel se identifică rutele optime și se optimizează importurilor.

Printre principalii furnizori a întreprinderii „Gtrade Group” SRL se enumera: Fanal Spania, Klinker Polonia, Paradyz Polonia, Tarkett Germania, Ceresit România, Undefa Italia, Royal Egipt, Bereza Belorusia,Korker Ungaria, Sniezka Cehia, Graboplast Ungaria, Kronostar Russia, Kalebandur Turcia.

Compania „Gtrade Group” SRL evalueaza furnizorii din procesul de distribuțiu după o procedură instituționalizată pe baza criteriilor: disponibilitatea mașinilor, utilajelor și forței de lucru calificate; eficacitatea sistemului de asigurare a cerințelor de calitate pentru produse; viabilitatea financiară și comercială; capacitatea de producție și respectarea programei stabilite pentru livrări.

Întreprinderea stabilește legături cu partenerii externi prin corespondență: fax, telefon, e-mail, internet, poșta rapidă, trimit în corespondeță cererea de ofertă, care conține cantitatea, condițiile contractuale și termene de livrare. Documente pentru import se încep a perfecta dupa ce comanda a fost acceptată. Pachetul de documente este constituit din factură externă, certificatul de origine, declarația de conformitate și clista de ambalare. Termenul de expediere a marfei și modalitatea de tranport, întreprinderea comercială o stabilește cu firmele prestatoare de servicii de tranport.

Politica de promovare

Politica de promovare reprezintă un domeniu esențial de activitate cu efecte hotărâtoare în competiția pieței asurpa vânzărilor și profitului, asupra circuitului economic al întreprinderei, care însoțește un program de promovare cu menirea de a influența publicul cumpărător în luarea decizie de folosire a produselor și serviciilor întreprinderilor ofertante.

Întreprinderea comercială are un șir de motive de comunicare cu publicul țintă: furnizarea de informații, poziționarea mărcii, îmbunătățirea imaginei companiei, influențarea deprinderilor de cumpărare și întărirea decizie de cumpărare. Comunicarea cu diverse segmente de clienți implică în prealabil inițierea și susținerea dialogului, dezvoltarea respectului de sine și de autoapreciere și îmbunătățirea performanțelor.

Politica de promovare a firmei „Gtrade Group” SRL se realizează prin mai multe căi și anume: bannere stradale; anunțuri în reviste de publicitate renumite din țară( makler, reviste teritoariale), târguri și expoziții; mass-media; publicitatea prin evenimente; site-ul personal( http://www.paradyz.md) și banere pe site-uri de publicitate importante din țară(999.md, makler.md, construct.md). O promovare recentă se efectuează prin marketingul digital: banere Google AdSens și optimizarea in motoarele de căutare SEO(google.com).

Pentru a cunoaște mai bine brandul furnizat, agenții comerciali trebuie să participe la expoziții și tîrguri; burse; licitații; să studieze sursele publicitare (ziare, reviste, tele, foto, radio). Întreprinderea „Gtrade Group” SRL este participanta la diverse expozitii tematice organizate din cadrul Centrului de Expozitii MoldExpo.

Promovarea firmei pe piața internă

Mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare includ: presa, publicitatea exterioară și cea directă la care se adaugă cea efectuată prin tipărituri ( cataloage, prospecte, pliante, agende și calendare precum și cea specifică afișajului).

Presa reprezintă principalul mijloc de transmitere a mesajelor publicitare utilizat de "Paradyz Showroom". În alegerea presei ca mijloc de publicitate, întreprinderea ține cont de caracteristicile de bază ale acesteia – momentele de apariție a publicației, tirajul, prețul de vânzare al spațiului, calitatea imprimării, amplasamentul anunțului in cuprinsul publicației etc.

Publicitatea exterioară

Aceasta include utilizarea in scopuri publicitare a afișelor, panourilor publicitare și însemnelor luminoase. Folosirea lor de către "Paradyz Showroom” ar conduce la stimularea vânzărilor și la menținerea interesului publicului pentru marca sa. O astfel de publicitatea este la prețul de la 3 la 5 euro pentru un metru pătrat, iar panoul are dimensiunea de , în modul acesta întreprinderea ar trebui să achite 54- 90 euro.

Vînzarea prin net

Vânzările online încep să atingă un punct critic pe măsura ce majoritatea cetățenilor dispun acum de conexiune la internet și o mare parte dispun și de modalități de plată online, așa că e cazul de făcut vînzari online.

Vânzarea pe propriul magazin online se dovedește a fi de cele mai multe ori grosul vânzărilor online. Pentru asta, este nevoie de un magazin online, care se poate realiza printr-o agenție de webdesign , însă aceasta necesita de o persoană permanentă care să actualizeze mereu informațiile pe site, ceea ce sunt cheltuieli foarte mari. Este mai bine de publicat pe site-urile care fac publicitații online, cum ar fi www.yellowpages.md

2.3.Analiza economico-financiară a întreprinderii „Gtrade Group” SRL

Elaborarea deciziilor economice în cadrul unei întreprinderi neapărat are ca bază etapa analizei informațiilor conținute în diferite surse de date și, în primul rînd, în rapoartele financiare. Astfel, pentru a stabili viabilitatea întreprinderii în condițiile concureniale de piață, performanțele acesteia obținute în procesul desfășurrii activității economico-financiare, s-a realizat analiza principalilor indicatori economici ai întreprinderii în baza raportului financiar al “Gtrade Group” SRL.

Analiza veniturilor întreprinderii

Activitatea economică a întreprinderii presupune obținerea avantajelor economice prin intermediul satisfacerii clientului. Astfel, utilitatea se reflectă în venitul obținut ca consecință a activității agentului economic, care realizează satisfacerea nevoii sociale prin intermediul bunurilor în urma comercializării acestora.

Analiza veniturilor din vînzări și analiza stabilității și varietății structurii veniturilor din vînzări, pe tipuri de ativități în dinamică, servește drept sursă de informare în luarea deciziilor cu privire la consmul și cheltuielile întreprinderii. În tabelul 2.1 este prezentată analiza componenței și structurii veniturilor din vînzări pentru anii 2016 și 2017, a entității “Gtrade Group” SRL.

Analiza componenței și structurii veniturilor din vînzări în dinamică Tabelul 2.1

Sursa: Elaborată de autor în baza situației financiare din data de 2016-2017 (anexa3-4)

Concluzie: În urma analizei datelor obținute se observă că, 99,34% din totalul veniturilor din vînzări sunt deținute de veniturile din vînzarea mărfurilor, cu 0,09 % mai mult față de anul 2016, sporind cu 24 963 624,2 lei. Se observă deasemenea și o scădere a cotei procentuale a veniturilor din prestarea serviciilor, cu toate acestea sporește cu 160 081,8 lei. În concluzie se poate de spus că entitatea își păstrează poziția pe piață, astfel încît în consecință a activității sale se majorează veniturile din vînzări ceea ce presupune respectarea condiției de stabilitate.

În tabelul 2.2 sunt prezentate date cu privire la dinamica rentabilității veniturilor din vînzări, în baza datelor din Raportul de profit și pierdere, calculate prin intermediul profitului brut. Rentabilitatea acestor vînzări exprimă legătura dintre rezultatul financiar și veniturile din vînzări obținute de întreprindere.

Aprecierea dinamicii rentabilității veniturilor din vînzări Tabelul 2.2

Sursa: Elaborată de autor în baza situației financiare din 2016-2017 (anexa 3-4)

Concluzie: În urma calculelor efectuate se constată că la “Gtrade Group”SRL pe lîngă veniturile din vînzări au sporit și ceilalți indicatori reflectați în tabelul ”Aprecierea dinamicii rentabilității veniturilor din vînzări” (rd2,rd3.rd4.rd5), astfel încît nu se urmăresc valori negative ale rezultatelor.

Analiza cheltuielilor întreprinderii

Rolul analzei cheltuielilor, în aprecierea performanței și poziției financiare a entității, rămîne a fi unul semnificativ. Astfel, cheltuelile evidențiază capacitatea de a decide cu privire la cele mai bune alegeri și la cea mai optimă cale de întrebuințare a resurselor. Astfel s-a propus o analiză generală a cheltuielilor, ce include cheltuielile de distribuire, administrative și cele din activitatea operațională, astfel încît să se poată concluziona cu privirea la ultimele modificări.

Aprecierea generală a cheltuielilor perioadei în dinamică a “Gtrade Group” SRL

Tabelul 2.3

Sursa: Elaborată de autor în baza situației financiare din 2016-2017 (anexa 3,4)

Concluzie: În urma analizei datelor din tabel, se observă o majorare a cheltuielilor pentru anul 2017 față de perioada precedentă cu 1 550 372,5 lei, majorare condiționată în mare parte de cheltuielile administrative care înregistrează o creștere cu 1 079 537 lei, acestea reprezentînd, pentru anul 2017, 68,09 cote procentuale din cheltuielile totale. Fenomenul este amortizat de către cheltuielile semnificative din alte cheltuieli ale activitații operaționale care înregistrează pentru anul 2017 față de anul 2016 cheltuieli în valoare de 166 027,5 lei, în pondere atingînd valoarea de -5,84 cote procentuale.

Cheltuielile de distribuire reprezintă cheltuieli aferente comercializării produselor și prestării serviciilor. Micșorarea acestora poate fi condiționată atît de micșorarea cheltuielilor de pînă la comercializarea produselor (transport, depozitare, etc.), în procesul comecializării acestora (precum ar fi salariile personalului antrenat în procesul de comecializare) cît și după comercializarea produselor (amortizarea, întreținerea și reparația bunurilor).

Alte cheltuieli ale activității operaționale includ cheltuielile legate de desfășurarea activității operaționale a entității, dar care nu pot fi atribuite la costul vînzărilor, cheltuielile de distribuire sau cheltuielile administrative. Majorarea acestora presupune existența mai multor cauze, precum ar fi: amenzi, penalități, pierderi cauzate de întreruperile ce se referă la activitatea de bază a întreprinderii.

Pentru o expunere mai clară asupra cheltuielilor întreprinderii, ca sursă informațională, servește figura 2.1, cu prezentarea în dinamică a datelor.

Figura 2.1. Aprecierea generală a cheltuielilor perioadei în dinamică a “Gtrade Group”SRL

Sursa: Elaborată de autor în baza datelor entității “Gtrade Group”SRL

Analiza rotației activelor și lichidității întreprinderii

Ratele de rotație a activelor măsoară viteza de transformare a activelor întreprinderii în lichidități. Am apreciat evoluția ratelor generalizatoare de rotație a activelor în comparatie cu realizările anului precedent și anume: numărul de rotație ale activelor, rata înzestrării veniturilor din vînzări cu active, durata de rotație a activelor.

În baza datelor Bilanțului contabil și Raportului de profit și pierderi ale „Gtrade Group” SRL s-a realizat tabelul analitic și s-au interpretat rezultatele obținute.

Analiza ratelor generalizatoare de rotație a activelor Tabelul 2.4

Sursa: Elaborată de autor în baza situației financiare din data de 2014-2015 (anexa 3,4)

Concluzie: Datele tabelului 2.4 arată că la „Gtrade Group”SRL, în anul de gestiune, s-a majorat numărul de rotații ale activelor 1,44 ori față de cel precedent , corespunzător s-a micșorat rata înzestrării veniturilor din vînzări cu active de la 0,18 lei la 0,14 lei, ceea ce înseamnă că pentru a genera venituri din vînzări în valoare de un leu întreprinderea a avut nevoie cu 0,04 lei mai puțin decît în anul precedent. Deasemenea, în perioada analizată, s-a mărit rotația activelor cu 13,49 zile

Analiza lichidității întreprinderii

Importanța deosebită a lichidității decurge din natura economică a acestui indice. În cadrul echilibrului financiar capacitatea de plată, lichiditatea, solvabilitatea caracterizează una dintre cele mai importante condiții de existență a întreprinderii pe piață – posibilitatea de a-și onora obligațiile de plată la termenele scadente.

Bilanțul contabil se consideră absolut lichid, dacă se respectă următoarele relații:

A1≥P1 ; A2≥P2; A3≥P3, unde Ai reprezintă grupările de active, iar Pi – grupările de pasive. Relația A4≤P4 semnifică faptul că la întreprindere există fondul de rulment net pozitiv.

Urmează o clasare a activele întreprinderii în funcție de capacitatea acestora de a se transforma în mijloace bănești. Concomitent o grupare a sursele de finanțare în dependență de necesitatea achitării la termenele de scadență. Astfel, s-a realizat tabelul analitic și s-au interpretat rezultatele obținute.

Clasificarea activelor în funcție de gradul lichidității și pasivelor după scadență Tabelul 2.5

Sursa: Elaborată de autor în baza situației financiare din data de 2016-2017 (anexa 1,2)

A3≥P3 astfel se observă depășirea considerabilă a activelor lent realizabile în comparație cu activele pe termen lung, ce au condiționat formarea fondului de rulment net pozitiv ( A4≤P4).

Realizarea clasificării activelor permite trecerea la următoarea etapă și anume a calculării coeficienților de lichiditate

Calculul coeficienților de lichiditate în cadrul analizei exprese Tabelul 2.6

Sursa: Elaborată de autor în baza situației financiare din data de 2016-2017 (anexa 1,2)

Concluzie: Din calculele efectuate în tabelul 3.6 rezultă că la S.C „Gtrade Group” în decursul anului de gestiune s-a evit tendința pozitivă de creștere a coeficienților lichidității de la 0,89 la 0,97. Semnificația coeficientului lichidității curente poate fi formulată în felul următor: acest indice arată dacă întreprinderea dispune de active curente suficiente pentru achitarea datoriilor pe termen scurt în suma deplină.

Coeficientul lichidității intermediare a înregistrat la început de an valoarea de 0,36 , ajungând la finele anului cu valoarea de 0,26 ,în condițiile creșterii datoriilor pe termen scurt a scăzut semnificat și lichiditatea intermediară cu 0,1. Acest coeficient reflectă cota datoriilor pe termen scurt care entitatea este disponibilă să achite prin mobilizarea mijloacelor bănești, investițiilor pe termen scurt și creanțelor pe termen scurt.

La cel mai scăzut nivel, în comparație cu interval optim (0,2-0,25), se situează coeficientul lichidității absolute înregistrează o valoare de 0,005 la inceputul perioadei,iar la sfârșitului anului 0,003, valoare ce se situiază sub nivelul optim ceea ce demonstrează evoluția negativă în urma reducerii sumei mijloacelor bănești disponibile în condițiile creșterii datoriilor pe termen scurt.

Analiza rentabilității întreprinderii

Rentabilitatea reprezintă un indicator al eficienței, care exprimă capacitatea întreprinderii de a cîștiga profit. Ratele de rentabilitate reprezintă indicatori sintetici, prin care se apreciază capacitatea întreprinderii de a aduce profit.

Date inițiale Tabelul 2.7

Sursa: Elaborată de autor în baza situației financiare din data de 2016-2017 (anexa 1,2)

Analiza factoriala a Rentabilitatii economice Tabelul 2.8

BIF = +15,79= +42,28-26,49

+15,79=+15,79

Concluzie: Analizînd nivelul rentabilității economice în baza datelor prezentate în tabelul 2.7 și 2,8 se poate observa o majorare cu 15,79%. Rentabilitatea economică s-a modificat sub influența următorilor factori: PPI a crescut cu 799 5368 lei, fapt ce a contribuit la sporirea rentabilitatii economice cu 42,28%. Valoarea activelor au crescut cu 5 663 857 lei, diminuînd nivelul rentabilității economice cu 26,49%, fapt ce ne vorbește despre un nivel scăzut al recuperabilității activelor.

Date inițiale Tabelul 2.9

Sursa: Elaborată de autor în baza situației financiare din data de 2016-2017 (anexa 1,2)

Analiza factoriala a Rentabilitatii financiare Tabelul 2.10

BIF = +107,17= -181,43+288,6

+107,17=+107,17

Concluzie:Analizînd nivelul rentabilității financiare se poate observa o creștere față de anul 2016 cu 107,17 %. Profitul pînă la impozitare a sporit cu 492 193 lei contribuind la scăderea indicatorului rezultativ cu 181,43 %. Majorarea capitalului propriu cu 1 077 120 lei a contribuit la sporirea rentabilității financiare cu 288,6 cote procentuale.

Date inițiale Tabelul 2.11

Sursa: Elaborată de autor în baza situației financiare din data de 2016-2017 (anexa 1,2)

Analiza factoriala a Rentabilitatii vînzarilor Tabelul 2.12

BIF = -8,26= +29,19-37,45

-8,26=-8,26

Concluzie: Acest indicator ne arată care parte din fiecare leu vînzări au fost cheltuite pentru acoperirea costului vînzărilor. Nivelul recomandat al acestui indicator constituie 20%. Rentabilitatea vânzărilor s-a modificat sub influența următorilor factori:

PPI a sporit față de anul 2016 cu 1 860 002,5 lei, fapt ce a contribuit la majorarea inicatorului rezultativ cu 29,19 cote procentuale.

2. Sporirea veniturilor din vînzări față de anul 2016 cu 25 123 706 lei a diminuat Rv cu 37,45%, ceea ce inseamnă că au sporit costurile vînzării și entitatea, datele căreia au fost analizate, nu a analizat în detaliat factorii de majorare a costului și căile de minimizare a valorii acestora.

Analiza fondului de rulment al întreprinderii

Atingerea și menținerea echilibrului financiar dintre patrimoniul și sursele de finanțare a activelor reprezintă una dintre condițiile fundamentale ale activității reușite ale întreprinderii. Asigurarea echilibrului financiar are o mulțime de aspecte, dintre care cel mai important presupune concordanța dintre activele curente și sursele de acoperire a lor. Pe lîngă respectarea echilibrului financiar minim este necesară o oarecare marjă de siguranță, ceea ce presupune ca mărimea activelor curente să depășească mărimea datoriilor pe termen scurt. Această mărime presupune în sine fondul de rulment net.

Urmează calculul mărimii reale a fondului de rulment net al „Gtrade Group” SRL. În baza bilanțului contabil s-a realizat tabelul analitic și s-au interpretat rezultatele obținute.

Calculul fondului de rulment net Tabelul 2.10

Sursa: Elaborată de autor în baza situației financiare din data de 2016-2017 (anexa 1,2)

Concluzie: În baza datelor din tabelul 2.10 se constată că atît la sfîrșit cît și la începutul anului de gestiune „Gtrade Group” SRL dispune de un fond de rulment net pozitiv.Ce tine de situația în ansamblu, fondul de rulment net a crescut în decursului anului de gestiune cu aproximatix 18 mln. lei. Astfel se urmărește o situație financiară stabilă a întreprinderii în vederea capacității de plată într-o perioadă scurtă de timp

CAPITOLUL III. MODALITĂȚI DE PERFECȚIONARE A MIJLOACELOR DE PROMOVARE ALE COMPANIEI „GTRADE GROUP” SRL

3.1.Mijloace de promovare utilizate de compania „Gtrade Group” SRL

3.2. Analiza eficienței activității de vânzări în dependență de mijloacele de promovare

Politica de promovare este principalul mijloc de informare a clienților despre existența unui anumit produs sau serviciu, iar evaluarea este indispensabilă în această activitate. Măsurarea efectului mijloacelor de promovare asupra comunicărei și eficienței pe care l-a avut campania promoțională asupra audienție țintă, ne prezintă dacă comunicarea este corespunzătoare și dacă are un efect scontat. [14, p.65]

Am analizat impactul campanilor de promovare asupra publicului vizat ale companiei „Gtrade Group” SRL prin realizarea unui studiu de caz, acțiunile publicitare pe care întreprinderea le-a întreprins pe parcursul anilor 2016-2017, acțiuni care au fost difuzate simultan pe mai multe tipuri de canale media.

Obiectivele cercetării: Studiul de piață desfășurat are drept scop urmărirea impactului campaniei de promovare realizate de firma „Gtrade Group” SRL în perioada 2016-2017 în activitatea comercială.

Metoda și instrumentul de cercetare: În vederea realizărei unei cercetări de marketing am folosit ca metodă de cercetare Ancheta, iar ca instrument chestionarul (Anexa14). Ancheta reprezintă o investigare a unei populații în vederea realizărei unor răspunsuri exacte referitoare la obiectivele cercetării. Ancheta este o cercetare de tip cantitativ, pe care am desfășurat-o la locul de consum, cu prezentarea ILV necesare și prin poșta electronica a clienților firmei „Gtrade Group” cu permisiunea acestora.

Referitor la instumentul de cercetare, am aplicat chestionarul așa cum aceste este cel mai des instrument metodologic folosit în cercetări de marketing. Varietatea întrebărilor din chestionar poate influența disponibiliatea respondentului, astfel am formulat un număr de întrebări din chestionar să nu depășească 15, pentru a stimula receptivitatea respondenților și a micșora timpul de completare a subiecților. Structurarea întrebărilor este într-o ordine logică, într-o formalitate simplă și clară. Informațiile furnizate de întrebări sunt cantitative, cât și denotă o manieră calitativă.

Populația, volum și structură: populația intervievată este de un volum de 65 persoane, reprezentând clienții companiei „Gtrade Group”.

În continuare sunt prezentate detaliat rezultatele obținute conform cercetării, examenându-se răspunsurile fiecărei întrebări însoțite de informații grafice relevante.

Ați văzut vreodată campanii promoționale desfășurate de Paradyz Showroom?

Această întrebare este prima din chestionar, fiind una simplă și închisă, conform căruia se poate întocmi și celelate răspunsuri, deoarece respondetul cunoaște despre subiectul studiului de piața.

Figura 3.1 Confirmarea cunoștinței despre promoțiile firmei

Unde ați văzut campaniile promoționale ale companiei Paradyz Showroom?

Figura 3.2 Sursele promoționale cunoscute de subiecți

Ce activități de promovare a vânzărilor realizate de Paradyz Showroom cunoașteți?

Figura 3.3 Mijloace de promovare a vânzărilor companiei Paradyz Showroom

Cum ați caracteriza mesajul publicitar al companiei Paradyz Showroom ?

Referitor la calitatea mesajului livrat în campania promoțională, întrebarea a patra, dorește să marcheze intangibilitatea mesajului publicitar, cu alte cuvinte capacitatea acestuia de a fi furnizat. Întrebarea este una închisă cu scală ordinală și o singură variantă de răspuns din listă. Conform datelor din chestionar, putem menționa că în cele mai mari proporții respondenții apreciază mesajul publicitar ca fiind foarte ușor înțeles (43,8%) și ușor înțeles(40,6%), iar într-un procent mai redus de numai 15,6%, subiecții califică mesajul ca fiind satisfăcător.

Figura 3.4 Caracterizarea mesajului publicitar

Selectarea calificativului foarte ușor înțeles, formează o corelație dintre subiecți și mesajul publicitar furnizat, respectiv rezultă o apreciere referitor la profesionalismul campaniei de promovare desfășurate de compania Paradyz Showroom.

Cum considerați informația furnizată în campanii promoționale?

Întrebarea a cincea relevă atenția pe care au acordat-o respondeții către mesajul publicitar a campaniei de promovare. De remarcat că este o întrebare închisă diferențială cu suport verbal, cu o singură variantă de răspuns și cu o scală ordinală, accentuează măsura în care subiecții au fost satisfăcuți de cantitatea informației livrate în campanie. În urma analizei răspunsurilor, observăm că subiecții apreciază informația livrată în campania promoțională a Paradyz Showroom ca fiind suficientă într-un procentaj de 71,9%, iar în procente mai mici sunt poziționate expresiile antonime prea puțin și prea mult, în proporții de 18,8% și 9,4%.

Figura 3.5 Caracterizarea informației furnizate în campanie

În ce măsură sunteți de acord cu urmatoarele afirmații?

Figura 3.6 Aprecierea informației calitative oferite de companie

Cât de des vizitați magazinul Paradyz Showroom?

Figura 3.7 Vizitarea magazinului propriu-zis

întrebări care presupun o alegere unică din mai multe alternative de frecvență

Care este părerea dvs generală cu privire la campaniile de promovare Paradyz Showroom?

Figura 3.8 Opinia personală a subiecților referitor la campaniile de promovare a firmei

Pe viitor veți mai cumpăra produse de la Paradyz Showroom?

Întrebarea a noua vizează să verifice în ce măsură s-a reușit crearea imaginii brandului Paradyz Showroom cu evitarea atribuirii unei imagini distorsionate în rândul persoanelor chestionate. Structura întrebărei este una închisă, cu o scală ordinală și o singură variantă de răspuns, iar alaturi de cele două alternative dihtomice s-a introdus și o alternarivă neută, deoarece s-a anticipat proporția subiecților de selectare ridicată a acestui răspuns. În urma analizei rezultatelor putem oberva că 81,5% din respondeți sunt convinși de faptul că vor mai achiziționa produsele Paradyz Showroom, iar un procentaj mai redus de 12,3%, au afirmat că nu sunt convinși de acest lucru, pe de altă parte 6,2% au menționat că nu vor mai cumpăra produse de la compania în cauză.

Figura 3.9 Evaluarea fidelizării subiecților

Rezultatele sunt pe măsura așteptărilor, întrucât nici unul dintre respondeți nu a declarat crearea unei decizii categorice la adresa companiei, putem lua în calcul că a fost o decizie momentană.

Unde aveți viza de reședință?

Ultimele patru întrebări ale chestionarului cuprinde informații socio-demografice, urmărindu-se datele de identificare ale subiecților, respectiv mediul de reședință, categoria de vârstă, sexul persoanelor chestionate și venitul lunar disponibil. În urma analizei rezultatelor putem oberva că 58,5% din respondeți sunt din mediu urban, iar un procentaj mai redus de 32,3% au viza de reședintă în suburbie, pe de altă parte 9,2% au menționat că sunt din alte localități.

Figura 3.10 Clasificarea subiecților în funcție de reședință

Sexul dumnevoastră

Structura întrebarei este una de tip închis dihotomic, cu scală nominală și raspunsuri ce se exclud reciproc. Conform criteriului gender 56,3% din respondeți sunt de gen feminin(36 de respondeți) și 45,3% sunt de gen masculin (respectiv 29 persoane sunt bărbați).

Figura 3.11 Clasificarea subiecților în funcție de sex

În ce categorie de vârstă vă încadrați?

Întrebarea care prevede categoria de vârstă a persoanei intervievate este o întrebare închisă, cu scală de tip interval și cu o singură variantă de răspuns din listă. Observăm că vârsta predominantă a respondeților este între 25-44 de ani cu un procentaj de 64,1%, urmate de persoanele aflate în vârsta mijlocie 17,2% cuprinse între 45-65 de ani, iar în proporții egale sunt persoanele tinere până la 25 de ani și persoanele după 65 de ani în procentaj de 9,4%.

Figura 3.12 Clasificarea subiecților în funcție de vârstă

Care este venitul dvs. lunar?

În final, întrebarea legată de venit, trebuie pusă cu mare grijă, într-un mod care să convingă subiectul de ce este nevoie de asemenea informații în elaborarea studiului. Formularea întrebării este într-o manieră directă printr-o alegere unică din mai multe alternative de frecvență.

Conform cercetării, 49,2% din respondeți au un venit anul mai mult de 7 000 mdl, 24,6% din respondeți între 5 600- 7 000 mdl, 10,8 % din respondeți au un venit până la 3 500 mdl, 9,2% din respondeți au un venit lunar între 4 600- 5 500 mdl, iar 6,2% persoane chestionate au un venit între 3 600- 4500 mdl.

Figura 3.13 Clasificarea subiecților în funcție de venit

În concluzie aș putea spune referitor la limitele cercetării, am întîlnit dificultăți datorită complexității de evaluare a eșantionarii, imposibilitatea de a avea acces la informații socio-demografice mai exacte a persoanelor chestionat (vârsta, venit, reședință). Au existat neclarități în aplicarea chestionarelor, deoarece nu am găsit cu ușurință respondeți care să păstreze variabilele stabilite ale eșantionului, fiind dispose ulterior să-l completeze.

O altă limită majoră a studiului a reprezentat sinceritatea răspunsurilor care au precizat rezultatul final al cercetărei. Majoritatea subiecților au completat chestionarul în incinta magazinului, acest aspect probabil a influențat răspunsurile obținute referitoare la campaniile de promovare ale firmei Paradyz Showroom.

Evoluția indicatorului efectul mijloacelor de promovare

Să examinăm evoluția indicatorului efectul mijloacelor de promovare – indicele X, care se poate reflecta în:

Preț

Calitate

Utilitate (corespunde gospodăriilor, mediului)

Derivate ( funcționează o perioadă mai mare de timp)

Tendința de modă

Indicatorul respectiv, indicele X, în timp sub impactul modalităților de promovare evolueză, adică poate crește atunci când modalitățile de promovare sunt mai multe, iar în alte condiții descrește. Viteza creșterii indicatorului X per unitate de timp în limbaj matematic poate fi scrisă , adică derivata de la funcția x după variabila t sau creșterea indicatorului X într-o unitate de timp, în modul acesta acumulăm și volum, este în dependeță directă cu valoarea indicatorului X – efectul mijloacelor de promovare.

În limbajul formalizat, dependența de mai sus poate fi scrisă: , unde A – coeficient de dependență sau coeficient proporțional. Am obținut o ecuație diferențială de ordinul I cu variabile separabile. Separăm în continuare aceste variabile, scriem:.

Luăm integrala de la această ecuație din stânga și dreapta și obținem: (1) , unde A- un număr constant este scos în fața semnului de integrare. Știut e că integrala de la este egală cu , scriem: (2) și (3). Relațiile 2 și 3 le substituim în 1 și obținem: (4).

Conform definiției logaritmului x este egală cu e la puterea t+c, , scriem: (5), unde e – numărul lui Neper (e=2,72). Din condițiile inițiale determinăm valoarea constantei .

Condiții inițiale: t=0, (6), unde = 2 305 146. Substituim condiția 6 în relația 5 astfel: (7). Substituim 7 în 5 și obținem: (8).

Pentru a ne elibera de numărul lui Neper (e), utilizăm condițiile inițiale suplimentare:

t=1, (9), unde = 10 438 455. Condițiile 9 le substituim în condiția 8 astfel: . Relația 8 poate fi scrisă: , obținem: =

Această formulă ne permite să prognozăm valoarea indicatorului X – efectul mijloacelor de promovare pentru urmatorul an (t=2) , astfel obținem:

.

În concluzie putem afirma că evoluția indicatorului X –efectul mijloacelor de promovare este în creștere, astfel deducem că în anul următor vor fi mai multe modalități de promovare, fiind acumulate în volum și în creșterea vitezei per unitate de timp. În urma calculelor efectuate, observăm că valoarea indicatorului este într-o dependență direct și proporțională, se estimează o prognoză e efectului mijloacelor de promovare în anul următor de 47 301 595,9.

3.3. Modalități de perfecționare a promovărei vânzărilor a companiei „Gtrade Group” SRL

BIBLIOGRAFIE

I.Monografii, articole și studii de specialitate

Gary Armstrong, Philip Kotler, „Introducere în Marketing” , Ediția a 12-a, București 2016, ISBN 978-973-021243-3

Kotler Philip, Armstrong Gary, ,,Principiile Marketingului”, ediția a III-a, Editura Teora,Bucureși 2004, ISBN 1-59496-026-7

V. Balaure,V. Adăscăliței, C. Balan, „Marketing”, Editura Uranus, București 2000, ISBN 973-9021-45-x

M.Pistol, M. Asandei, E.Enache, ,,Marketing”, Editura Indepenteța Economică, Pitești 2001, ISBN 973-8112-21-4

Natalia Țiriulnicova „Analiza rapoartelor financiare”, ediția a II-a, 2011, ISBN978-9975-78-995-0

Sergiu Petrovici, Svetlana Muștuc, „Marketing ”, curs universitar, Universitatea Cooperatist Comercială din Moldova, Chișinău 2014, ISBN 978-9975-114-86-8.

Vasile Anton, „Sisteme Informaționale în Marketing” , București 2005, ISBN 973-618-064-6

M.C.Demetrescu, „ Metode de analiză în Marketing”, București 2000, ISBN 973-20-0043-0

Dan Petre, Mihaela Nicola, „Introducere în publicitate”,curs universitar,București 2004, ISBN 973-711-004-8

Florin Nechita,Arabela Briciu, „Mijloace de promovare”, note de curs,aplicații,studii de caz,editura universității Transilvania din Brașov 2013, ISBN 978-606-19-0205-77

Rabassa Asenjo B., „Promovarea vânzărilor, Pregătirea campaniei ” Editura Piramide,Madrid 1987

Michael J.Baker „Marketing”, editura The Macmillan Press Limited 1991

Manfred Bruhn, „Marketing” Noțiuni de bază pentru studiu și practică,Editura Economică, ISBN 3-409-33646-X

Prutianu Ș și alții, ,,Cercetare de marketing: studiul pieței pur și simplu” Ed.Polirom,Iași 2005, ISNB 973-46-0056-7

II. Acte normative

Anuarul statistic al Republicii Moldova. Chișinău, 2016.

Legea Republicii Moldova cu privire șa societățile pe acțiuni, nr.24 – XIV din 23.12.98. Monitorul oficial nr. 10 – 11 din 14.02.99

Legea Republicii Moldova cu privire nr. 548-XIII din 21.07.95. Monitorul Oficial al Republicii Moldova nr.56-57 din 12.07.95

III.Surse Internet

http://www.statistica.md (site-ul Biroului Național de Statistică)

http://www.paradyz.md (site-ul întreprinderii „Gtrade Group” SRL)

http://www.yellowpages.md ( informații veridice despre companiile analizare)

ANEXE

BILANȚUL CONTABIL 2016 ANEXA 1

BILANȚUL CONTABIL 2017 ANEXA 2

SITUAȚIA DE PROFIT ȘI PIERDERE 2016 ANEXA3

SITUAȚIA DE PROFIT ȘI PIERDERE 2017 ANEXA4

EXTRAS DIN REGISTRUL DE STAT ANEXA 5

MAGAZINUL PARADYZ SHOWROOM ANEXA 6

INTERIORUL MAGAZINULUI ANEXA 7

PROIECT SOCIAL ANEXA 8

PARTICIPAREA LA EXPOZIȚIE DE MOBILĂ ȘI DESIGN INTERIOR ANEXA 9

SITE-UL COMPANIEI „GTRADE GROUP” ANEXA 10

SITE-UL COMPANIEI „GTRADE GROUP” ANEXA 11

ANEXA 12

ANEXA 13

ANEXA 14

Chestionar

Bună ziua, numele meu este Movilă Vlada, sunt studentă în anul III la Facultate Științe Economice și realizez o cercetare cu scop științific despre mijloace de promovare. Rezultatele cercetării îmi vor fi utile în realizarea studiului de caz pentru teza de licență.

Vă asigur de confidențialitatea datelor, părerile dumnevostră vor fi prelucrare statistic. Vă rugăm să răspundeți la întrebarile de mai jos, selectând pentru fiecare afirmație răspunsul care reflectă opinia dumnevoastră.

Vă mulțumesc pentru colaborare.

Ați văzut vreodată campanii desfășurate de Paradyz Showroom?

Da b. Nu

Unde ați văzut campaniile promoționale ale companiei Paradyz Showroom?

Pe site-ul oficial paradyz.md

În banere publicitare din mediul online

Pe panouri outdoor

Rețele de socializare

Presa scrisă

Prezentări

Ce activități de promovare a vânzărilor realizate de Paradyz Showroom cunoașteți?

Concurs promoțional

Ofertă specială

Card cadou

Reducere de preț

Preț barat

Oferirea transportului și design-ului gratuit

Cum ați caracteriza mesajul publicitar al companiei Paradyz Showroom ?

a.Satisfăcător b. Ușor de înțeles c.Foarte ușor de înțeles

Cum considerați informația furnizată în campanii promoționale?

Prea puțină b. Suficientă c. Prea multă

În ce măsură sunteți de acord cu urmatoarele afirmații?

Cât de des vizitați magazinul Paradyz Showroom?

O dată la câteva săptămâni

O dată lună

De 2-3 ori pe lună

Niciodată

Alta___________

Care este părerea dvs generală cu privire la campaniile de promovare Paradyz Showroom? Răspundeți, utilizând o scală de la 1 la 5, unde 1=foarte nefavorabilă și 5=foarte favorabilă.

1 b. 2 c. 3 d. 4 e. 5

Pe viitor veți mai cumpăra produse de la Paradyz Showroom?

Da b. Nu c. Nuștiu

Unde aveți viza de reședință?

Chișinau

Suburbie

Altă localitate______________

Sexul dumnevoastră

Feminin

Masculin

În ce categorie de vârstă vă încadrați?

Până la 25 ani

25 ani – 44 ani

45 ani – 65 ani

Mai mult de 65 de ani

Care este venitul Dvs. lunar?

Până la 3 500 mdl

3 600 – 4 500 mdl

4 600 – 5 500 mdl

5 600 – 7 000 mdl

Mai mult de 7 000 mdl