Analiza Economico Financiara A Activitatii Intreprinderii “moldtelecom” S.a

CUPRINSUL

INTRODUCERE

CAPITOLUL I. ABORDĂRI TEORETICE PRIVIND PIAȚA DE DESFACERE

1.1 Noțiuni introductive

1.2. Politica de marketing a firmei

1.3. Canalele de distribuție, căile de desfacere a unui produs finit

CAPITOLUL II. ANALIZA ECONOMICO-FINANCIARĂ A ACTIVITĂȚII ÎNTREPRINDERII “MOLDTELECOM” S.A.

2.1 Caracteristica generală a întreprinderii

2.2 Dinamica principalilor indicatori economico-financiari

2.3 Analiza stării financiare

CAPITOLUL III. PERFECȚIONAREA SISTEMULUI DE DESFACERE A “MOLDTELECOM” S.A.

3.1. Piața de telecomunicații din Republica Moldova, nișa produselor Moldtelecom pe piața dată

3.2. Căile de diversificare a pieței produselor de comunicații electronice aplicate de compania “MOLDTELECOM” S.A

3.3

CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI

BIBLIOGRAFIE

Adnotare (română)

Adnotare (engleză)

ANEXE

INTRODUCERE

CAPITOLUL I. ABORDĂRI TEORETICE PRIVIND PIAȚA DE DESFACERE

1.1 Noțiuni introductive

Marketingul este un termen de origine anglo-saxonă care înseamnă a face tranzacții pe piață, a cumpăra și a vinde, desemnând un proces de schimb în cadrul pieței. Marketingul a fost privit inițial drept o filozofie a desfacerii, cuprinzând strădaniile întreprinderii de a-și promova și vinde produsele ( acestea fiind realizate, de cele mai multe ori, fără a lua prea mult în considerare cerințele reale ale consumatorilor), ulterior sporirea complexității mediului economic și a nevoilor de consum au impus dezvoltarea domeniului de acțiune a marketingului și transformarea sa într-o nouă filozofie a afacerilor. Privit drept o filozofie a afacerii marketingul se constituie în abilitateade a crea și păstra o clientelă profitabilă (lucru posibil în măsura în care firma reușește să satisfacă cererile consumatorilor). Prin urmare, cheia succesului este privită drept abilitatea atragerii și păstrării de clienți profitabili (Philip Kotler, „Managementul marketingului”, Teora, București, 2002, ISBN: 973-20-0579-3).

Marketingul produce o inversare a vechiului raport dinte firmă și piață, în sensul că orientarea întregii activități a firmei se face pornind de la cerințele cumpărătorilor, produsele și serviciile oferite trebuind să corespundă în măsură cât mai mare nevoilor acestora. Astfel, marketingul urmărește cunoașterea pieței potențiale, actuale și viitoare, pentru adaptarea producției corespunzător satisfacerii consumatorilor în măsură cât mai mare și realizării de profit de către agentul economic. În accepțiunea generală, marketingul reprezintă "știința și arta de a convinge clienții să cumpere" . Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social și managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obțin ceea ce le este necesar și doresc prin crearea, oferirea și schimbul de produse și servicii o anumită valoare" . Simplist, marketingul reprezintă "arta și știința de a vinde" (Philip Kotler, „Managementul marketingului”, Teora, București, 2002, ISBN: 973-20-0579-3).

Datorită caracteristicilor proceselor de marketing, modalităților de implementare a deciziilor de marketing, acceptiunilor și viziunilor noi asupra elementelor care compun o acțiune de marketing precum și ca urmare a nivelurilor diferite de percepție și abordare a acestei componente a economiei de piață, definitiile și explicațiile aduse termenului de marketing sunt variate și permanent adaptate noilor realități ale mediului economic.

Prima definiție oficială atribuită marketingului a apărut în 1935 și a fost adoptată de National Association of Marketing Teachers, predecesoare a American Marketing Association. Reconfirmată în 1960, definiția primară a marketingului a rezistat vreme de 50 de ani, până în 1985 când a fost înlocuită. Definiția a fost din nou reviziuită în 2004 și descrie marketingul ca o "o funcție organizationala și un set de procese menite a crea, comunica și pune la dispoziția clienților a valorii și menținerii relațiilor cu clienții spre beneficiul companiei și al proprietarilor acesteia".

Conținutul concret al marketingului cuprinde potrivit specialiștilor include trei elemente principale, inseparabile:

1. Marketingul reprezintă o optică nouă, un mod nou de a gândi, o nouă concepție asupra orientării, organizării și desfășurării activității firmei.

2. Marketingul reprezintă, în același timp, o activitate practică, concretă, ce cuprinde ansamblul operațiunulor și proceselor prin care firma își utilizează resursele de care dispune în scopul satisfacerii necesităților concrete ale pieței și obținere a profitului.

3. Marketingul reprezintă un set de tehnici moderne de gestionare a pieței ( desfășurarea activității firmei necesită aplicarea unor instrumente adecvate pentru cercetarea necesităților consumatorilor, cercetarea pieței, optimizarea activităților firmei etc.)

Managerii privesc desfășurarea activităților de marketing în mod diferit, având în vedere numeroase elemente, dintre care putem enumera: natura pieței pe care are loc desfacerea produselor, raportul dintre cerere și ofertă, nivelul concurenței, nivelul dezvoltării tehnice și tehnologice al ramurii etc.

Concepțiile de bază sunt:

1.Concepția de producție, care este una din cele mai vechi modalități de orientare a activității producătorilor, aceștia, pornind de la premiza că produsele la prețuri scăzute sunt preferate de către cumpărători, își concentrează eforturile în vederea creșterii eficienței producției și distribuției.

Această concepție poate fi încununată de succes în cazul în care:

 cererea este mai mare decât oferta (situație în care compania se poate orienta spre creșterea volumului producției);

 nivelul înalt al costurilor de producție și desfacere (situație în care compania se poate orienta spre reducerea acestora ).

2.Concepția de produs, în cadrul acesteia se pune accentul pe modernizarea permanentă a produsului, produsul devenind o atracție pentru cumpărători prin caracteristicile calitative superioare ale acestuia.

Atenția este focalizată pe dobândirea unei superiorități tehnice, considerate cheia succesului firmei, aspectele care vizează distribuția, prețul, promovarea etc., fiind considerate mai puțin importante. În această situație ignorarea sau evaluarea incorectă a necesitâților consumatorilor poate să conducă la eșecuri.

3.Concepția de vânzare, își focalizează atenția asupra rezultatelor pe termen scurt prin eforturi sporite de promovare și vânzare, menite să aducă clienți, să obțină profituri imediate, fără a conduce însă la avantaje financiare și de piață pe termen lung.

Aplicabilă produselor care nu se caracterizează prin vânzări repetate ( mobilă, bunuri de folosință îndelungată) nu poate avea succes în cazul altor bunuri sau servicii care presupun opermanentizare a consumatorilor .

4.Concepția de marketing presupune identificarea necesităților și dorințelor consumatorilor, satisfacerea acestora într-o măsură cât mai mare și mai eficientă decât concurența pentru a putea realizarea obiectivele stabilite la nivel organizațional.

5.Concepția de marketing social apărută ca răspuns la gravele probleme ecologice, a crizei de materii prime, a evoluției economiei mondiale, presupune o îmbinare a intereselor pe termen scurt și lung, satisfacerea, în același timp, a intereselor producătorilor, consumatorilor,dar și ale societății în general (Philip Kotler, „Managementul marketingului”, Teora, București, 2002, ISBN: 973-20-0579-3).

Definirea pieței și clasificări

Economia de piață este sistemul social al diviziunii muncii bazat pe proprietatea privată asupra mijloacelor de producție.

Este un sistem cooperativ în care fiecare individ se integrează din și în vederea propriului interes. Statul nu intervine în acțiunile ce fac obiectul pieței. În viziunea lui Ludwig von Mises, virtuțile economiei de piață sunt:

se sprijină pe proprietatea privată,suveranitatea consumatorului (esența capitalismului este dată de punerea producției economice la dispoziția consumatorului),

capitalismul, prin sistemul concurenței sociale își asigură proprii stimului (concurența catalactică), așază libertatea la baza edificiului economic și social (individul este în măsură să aleagă felul în care dorește să se integreze în ansamblul societății, libertatea economică include și libertatea de a greși), face din profit și urmărirea acestuia de către întreprinzător o forță motrice perpetuă, își asigură dinamica și vitalitatea printr-un permanent proces de selecție.

Piața nu înseamna un loc, ci “un proces, modul în care, prin vânzare și cumpărare, prin producție și consum, indivizii contribuie la mersul de ansamblu al societății” (Ludwig von Mises, "Capitalismul și dusmanii săi", Editura Nemira, 1998).

În teoria economică, piața este o categorie economică complexă, exprimată prin totalitatea actelor de vânzare-cumpărare privite în unitate cu relațiile pe care le generează și în strânsă legătură cu spațiul în care acestea se desfășoară.

Totodată, piața este locul în care producția de bunuri și servicii apare ca ofertă de produse, iar nevoile de consum ca cerere de produse.

Marketingul privește piața drept sfera de manifestare și confruntare a ofertei și a cererii și a realizării lor prin intermediul vânzării-cumpărării.

Piața efectivă reprezintă dimensiunea reală atinsă la un moment dat, respectiv tranzacțiile de piață efectiv desfășurate.

Piața potențială exprimă dimensiunile posibile ale pieței (limitele cele mai largi posibile exprimate cu o anumită probabilitate de realizare).

Marketingul privește piața potențială drept totalitatea consumatorilor care își manifestă dorința pentru produsul sau serviciul respectiv, dar au și puterea de cumpărare și acces la acesta (firma are capacitatea de a trimite produsul sau serviciul în zona de reședință sau de solicitare a cumpărătorului).

Piața disponibilă calificată se constituie din totalitatea consumatorilor care manifestă interes, dispun de venituri suficiente și sunt pregătiți pentru achiziționarea și utilizarea unui anumit produs sau serviciu.

Dacă firma respectivă nu are capacitatea de a acoperi întreaga piață disponibilă calificată, își va orienta oferta către un segment de piață care va alcătui piața deservită.

Piața firmei reprezintă spațiul economic și geografic în care aceasta este prezentă cu produsele sale. Prin oferta sa firma nu se adresează pieței în general, ci unor categorii distincte și caută să delimiteze anumite grupuri relativ omogene de consumatori (care pot fi: consumatori individuali, producători de bunuri economice, intermediari de schimburi de mărfuri, instituții publice etc.).

Piața unei firme nu de definește numai prin segmentul pe care aceasta î-l deține din piața globală, ci și prin aria geografică pe care o acoperă prin vânzări, prin numărul și categoriile de consumatori cărora le oferă produsele sale.

Având în vedere un anumit teritoriu, Piața totală este alcătuită din ansamblul piețelor firmelor care acționează în cadrul ei.

Piața firmei apare în cadrul pieței globale prin intermediul produselor sale, care formează oferta de mărfuri. Produsul, făcând abstracție de producător își delimitează o piață proprie, ca subdiviziune a pieței totale.

Dimensiunile pieței firmei

Principalele elemente care stau la baza dimensionării unei piețe sunt:

A. Capacitatea pieței

B. Dinamica pieței

C. Aria pieței

D. Structura pieței

A. Capacitatea pieței, respectiv dimensiunile cantitative ale acesteia trebuie cunoscute, fiind absolut necesare pentru a putea elabora o strategi de piață la nivelul firmei.

La măsurarea capacității efective sau potențiale a pieței pe o perioadă determinată de timp se calculează o serie de indicatori:

 Volumul cererii reflectă puterea de absorbție a pieței. Acest indicator este folosit în dimensionarea activității firmei în raport cu cererea.

 Volumul ofertei se determină cu ajutorul datelor statistice.

 Volumul vânzărilor este indicatorul cel mai frecvent utilizat pentru exprima prin intermediul produselor sale, care formează oferta de mărfuri. Produsul, făcând abstracție de producător își delimitează o piață proprie, ca subdiviziune a pieței totale.

Dimensiunile pieței firmei

Principalele elemente care stau la baza dimensionării unei piețe sunt:

A. Capacitatea pieței

B. Dinamica pieței

C. Aria pieței

D. Structura pieței

A. Capacitatea pieței, respectiv dimensiunile cantitative ale acesteia trebuie cunoscute, fiind absolut necesare pentru a putea elabora o strategi de piață la nivelul firmei.

La măsurarea capacității efective sau potențiale a pieței pe o perioadă determinată de timp se calculează o serie de indicatori:

 Volumul cererii reflectă puterea de absorbție a pieței. Acest indicator este folosit în dimensionarea activității firmei în raport cu cererea.

 Volumul ofertei se determină cu ajutorul datelor statistice.

 Volumul vânzărilor este indicatorul cel mai frecvent utilizat pentru exprimarea capacității pieței, reprezintă totalul tranzacțiilor pe o anumită piață într-un anumit interval de timp. El nu arată însă măsura în care o anumită cerere a rămas neacoperită cu mărfuri sau dacă există ofertă fără desfacere.

 Gradul de saturație al pieței se obține din raportul dintre volumul vânzărilor la potențialul pieței(sau invers).

 Cota de piață exprimă ponderea deținută de o firmă sau un produs în cadrul pieței.

 Cota relativă de piață a firmei se determină raportând cota de piață proprie la cea a concurentului mai important.. Astfel firma poate fi în una din următoarele situații:

-lider unic, când deține o cotă relativă egală sau superioară cu locul 2;

-co-lider, când cota tinde spre locul 1;

-challanger, firma ocupă locul 2;

-specialist, firma se plasează sub locul 2, ocupând însă în întregime o nișă particulară, datorită profilului său.

 Rata de creștere a pieței se exprimă prin ritmul de evoluție a vânzărilor.

Corelând acest indicator cu cota de piață, firma poate evidenția gradul de interes pe care-l reprezintă anumit produsul de pe piața respectivă.

Capacitatea efectivă a pieței (Cpef) se poate stabili și în funcție de numărul cumpărătorilor produsului (N), mărimea medie a unei cumpărături(q) și frecvența de cumpărare (fr).

Cpef = N x q x fr

Capacitatea potențială a pieței este superioară celei efective, diferența fiind dată de nonconsumatorii relativi (consumatorii potențiali ai produsului care, în prezent, nu se manifestă drept cumpărători din diverse cauze cum ar fi: lipsa puterii de cumpărare, necunoașterea produsului, cumpărarea de înlocuitori etc.).

B. Dinamica pieței

Piața firmei manifestă un dinamism accentuat datorită influenței unui ansamblu de factori economici, sociali și de altă natură. Analiza acestor factori, determinarea și cuantificarea influenței pe care aceștia o exercită asupra dinamicii pieței este obligatorie în cadrul cercetării pieței.

În categoria de factori endogeni firmei includem, în principal, potențialul uman, cel material și financiar, gradul de dezvoltare al firmei și prestigiul dobândit pe piață.

În categoria factorilor exogeni care influențează evoluția pieței unei firme includem:

– natura bunurilor produse și categoria de nevoi căreia acestea se adresează (nevoi permanente, cum sunt cele de hrană, imbrăcăminte etc., sau secundare;

– intensitatea consumului,

– mărimea și structura populației pe vârste, sex, grad de urbanizare;

– puterea de cumpărare a populației, dată de veniturile bănești;

– gradul de accesibilitate a produsului, dat de nivelul prețului, calitate, gradul de substituire;

– factorii sociologici care determină comportamentul cumpărătorilor,

– factorii conjuncturali-sezonieri,

– vârsta produselor, faza ciclului de viață în care se găsește acesta;

– acțiunile de marketing ale firmei, calitatea activității de desfacere a acesteia;

– elementele de ordin tehnologic, legislativ( reglementări privind piața, interdicții de vânzare a anumitor produse, restricții de publicitate, reglementări privind prețurile și tarifele etc.) și instituțional

– politica economică a statului etc.(Philip Kotler, Principles of Marketing, Prentice-Hall, Englewood Cliffs, 1983 ISBN: 0-13-701623-9 (2-nd Ed))

În funcție de intensitatea acțiunii lor în timp factorii pieței pot fi:

 Factori de durată, care au, de regulă, un caracter permanent ( ex. progresul tehnic) influențând considerabil evoluția de ansamblu a pieței.

 Factori cu acțiune ciclică, care își fac simțită prezența la anumite intervale de timp, producând modificări puternice atât în activitatea de producție, cât și în cele de repartiție, schimb și consum

 Factori sezonieri, care influențează periodic, de cele mai multe ori anual, unele activități

 Factorii întâmplători sau imprevizibili (secetă, inundații, catastrofe și accidente etc.).

Dezvoltarea pieței firmei poate fi realizată pe cale intensivă sau extensivă

1.Calea extensivă presupune atragerea de noi cumpărători din rândul nonconsumatorilor sau din rândul clienților concurenților. Extinderea pe piața internă se realizează prin abordarea de noi segmente de cumpărători, iar pe piața externă firma abordează noi zone geografice.

2.Calea intensivă presupune creșterea cantitativă sau valorică a cumpărăturii medii efectuate de un client sau mărirea frecvenței de cumpărare. Această modalitate prezintă, în cazul bunurilor de consum, o serie de limite determinate de natura mărfurilor și necesitățile fiziologice ale consumatorilor.

Cele două modalități de creștere a dimensiunii pieței se pot utiliza separat sau împreună, în proporții diferite de la un produs la altul și de la o perioadă la alta.

C. Aria pieței firmei

Evaluarea dimensiunilor spațiale ale pieței este deosebit de importantă deoarece structurarea ofertei, logistica mărfurilor, amploarea și dispersarea spațiilor de depozitare și punctelor de desfacere, organizarea vânzărilor sunt legate de spațiul economico-geografic unde se întâlnește cererea cu oferta.

În funcție de locul de desfășurare a relațiilor de vânzare-cumpărare piața poate fi internă sau externă. La nivel global suma tuturor actelor de vânzare-cumpărare efectuate în interiorul și exteriorul granițelor naționale formează piața mondială.

D. Structura pieței

Mărfurile care fac obiectul actelor de vânzare-cumpărare se prezintă într-o mare diversitate, iar condițiile de confruntare a cererii cu oferta sunt diferite în timp și spațiu, fapt de natură să divizeze piața într-o multitudine de subdiviziuni care, la rândul lor, pot fi descompuse, din treaptă în treaptă, în segmente de piață, având în vedere anumite criterii de delimitare a acestora.

Segmentarea pieței constă în procesul de împărțire a pieței pe grupuri de consumatori cu nevoi, caracteristici sau comportamente diverse, care necesită oferirea de produse distincte sau utilizarea unor mixuri de marketing diferite.

Un segment de piață este format din consumatori care reacționează în mod similar la un anumit set de stimuli de marketing. Firma delimitează segmentele de piață și stabilește așa numita piață țintă pe care urmează să pătrundă, în urma unei analize atente, a evaluării avantajelor pe care le are față de concurenții săi (concretizate în o ofertă superioară valoric pe care o poate susține în timp).

Segmentarea pieței se poate face în funcție de diferite variabile de segmentare luate individual sau în combinație. Astfel, în segmentarea pieței bunurilor de consum se pot utiliza o serie de variabile cum sunt cele geografice, demografice (vârstă, sex, mărimea familiei, venit, ocupația, educația, religia, rasa, naționalitatea), psihologice (clasa socială, stilul de viață, personalitatea) și comportamentale (atitudine față de produs, ocaziile, statutul utilizatorului, rata de utilizare, fidelitatea).

Poziționarea pe piată presupune crearea pentru un produs a unui loc bine definit, distinct și dezirabil în mintea consumatorilor vizați, în raport cu produsele concurente (având în vedere avantajele competitive ale firmei).

Consumatorii, pentru a simplifica deciziile de cumpărare, împart produsele în categorii, adică „poziționează” produsele, serviciile și firmele. Poziția unui produs este dată de ansamblul percepțiilor, impresiilor și sentimentelor pe care consumatorii și le formează despre un produs în raport cu produsele concurenților. Această poziționare este făcută cu sau fără ajutorul operatorilor de marketing, aceștia din urmă încercând să direcționeze procesul conform propriilor interese prin intermediul mix-urilor de marketing.

Majoritatea firmelor la pătrunderea pe o piață servesc un singur segment al acesteia, ulterior urmând să pătrundă și pe alte segmente, pe măsură ce se dezvoltă. În funcție de obiectul tranzacției se poate delimita piața bunurilor materiale și cea aserviciilor.

În funcție de destinația acestor bunuri și servicii avem piața bunurilor de producție și piața bunurilor de consum și respectiv piața serviciilor de producție și piața serviciilor de consum.

Popular, "marketing" reprezintă promovarea produselor, mai ales publicitatea și brandingul. Totuși, în limbaj profesional termenul are un spectru mai mare de înțelesuri care au ca element comun punerea în centrul atenției a clienților. Produsele sunt dezvoltate pentru a satisface dorințele unor grupuri de clienți, și, în anumite cazuri, chiar a unor clienți anume. McCarthy a împărțit marketingul în patru segmente de activitate. Topologia lui a devenit universal recunoscută, iar setul lui de 4 P a devenit un termen al limbajului.

Cei patru P sunt:

Produs: Aspectele de Managementul produselor și Marketingul produselor se ocupă de specificațiile bunului sau produsului în cauză, și la modul în care relaționează la nevoile și dorințele utilizatorului final.

Preț: Se referă la procesul de stabilire a prețului pentru un produs, inclusiv reducerile de preț.

Promovare: Include reclama, relațiile publice, publicitatea și vânzările personale, și se referă la diferite metode de promovare a unui produs, brand sau companie.

Plasament sau distribuție, se referă la modul în care produsul ajunge la client; spre exemplu, plasamentul la locul vânzării sau desfacerii cu amănuntul. Acest al patrulea P face referință la locul unde produsul sau serviciul este vândut, exemplu regiune geografică sau ramura industrială, și segmentul căruia se adresează(tineri adulți, familii, companii, oameni de afaceri, femei, bărbați, etc.).

Aceste patru elemente sunt de obicei numite marketing mix. Un comerciant poate folosi aceste valori pentru a întocmi un plan de marketing. Modelul celor 4P este folositor mai ales când se folosește pentru produse de o valoare redusă. Produsele industriale, serviciile și produsele cu o valoare mare au nevoie de mici adaptări ale acestui model. Marketingul serviciilor trebuie să aibă în vedere natura unicității serviciilor. Marketingul industrial sau B2B trebuie să țină seama de valoarea pe termen lung a acordurilor contractuale care sunt specifice tranzacțiilor din lanțul de aprovizionare. Marketingul relațiilor încearcă să facă acest lucru privind marketingul prin prisma valorii pe termen lung a relațiilor decât prin prisma tranzacțiilor individuale (Philip Kotler, „Managementul marketingului”, Teora, București, 2002, ISBN: 973-20-0579-3).

Ca opozant al acestei teorii, Morgan, în Riding the Waves of Change (Jossey-Bass, 1988, ISBN-10: 1555420931), adaugă "Poate că cea mai importantă critică pe care o putem aduce abordării 4P, și de care ar trebui să fii conștient, este că în mod inconștient îmbrățișează punctul de vedere interior–exterior (privind de la produsele companiei), pe când esența marketingului ar trebui să fie punctul de vedere exterior–interior". Chiar și așa, prin construirea acestui set ușor memorabil, teoria 4P este un ghid rapid care acoperă majoritatea categoriilor majore ale activității de marketing, precum și cadrul în care aceste pot fi utilizate.

1.2. Politica de marketing a firmei

Srategia de piață

Adaptarea firmei la cerințele mediului economico-social, aflat în continuă schimbare, nu este posibilă fără o viziune de perspectivă, deci fără o politică de marketing unitară și coerentă care încorporează un ansamblu de strategii, tactici și programe ce definesc calea de acțiune ce trebuie urmată pentru atingerea diverselor obiective vizate.

Strategia de marketing cunoaste diverse concretizări în funcție de elementul vizat ( piața, produsul, prețul, distribuția, promovarea), indicând cu exactitate obiectivul urmărit (ex. cota de piață, volumul vânzărilor), iar modalitatea de punere în aplicare a acesteia constituie obiectul tacticii de marketing.

Strategia de dezvoltare a firmei nu poate fi definită fără strategia de piață, aceasta fiind cea care treebuie să stabilească relațiile cu mediul înconjurător, locul pe care dorește să-l ocupe și direcțiile de acțiune în vederea ralizării obiectivelor propuse .

Prin urmare strategia de piață este considerată punctul central al activității de marketing, fiind elaborată în strânsă concordanță cu strategia globală a firmei.

Principalele trăsăturile specifice pieței, analizate în vederea stabilirii strategiei de piață a firmei, se referă la:

1.Dinamica potențialului pieței respectiv tendințele înregistrate pe o piață, care pot fi de creștere, stagnare sau descreștere, acest lucru fiind sau nu în acord cu tendința pieței globale.

2.Structura pieței respectiv gradul de segmentare înregistrat la nivelul acesteia.

3.Ritmul schimbărilor pe piațăeste dat de viteza de înnoire a produselor, de schimbarea formelor de comercializare, de ritmul de modificare a prețurilor etc.

4.Exigențele pieței pot fi mai ridicate sau mai scăzute, tendința înregistrată este însă, pe majoritatea piețelor, de creștere a acestor exigențe.

5.Nivelul competiției dat de numărul și puterea competitorilor, de pozițiile deținute de aceștia, de instrumentele folosite pentru păstrarea, consolidarea sau lărgirea acestei poziții.

În funcție de aceste caracteristicile ale pieței, de poziția, disponibilitățile și obiectivele firmei se pot adopta diverse variante de strategii.

Tipuri de strategii de piață

Astfel, având în vedere poziția firmei față de trăsăturile specifice ale pieței enumerate anterior, putem clasifica strategiile de piață după cum urmează:

A. În funcție de dinamica pieței:

 Strategia creșterii, dezvoltării activității adoptată de firmele aflate în proces de expansiune care acționează pe piețe dinamice.

 Strategia menținerii volumului activității de piață pentru situațiile în care fie piața este saturată, fie firma nu dispune de resursele necesare extinderii activității.

 Strategia restrângerii activității de piață în condițiile unei piețe în regres puternic, firma dorind să supraviețuiască sau în cazul reorientării profilului de activitate și deplasarea activității către alte piețe.

B. În funcție de structura pieței:

 Strategie nediferențiată este specifică firmelor mici, aflate la începutul activității, sau firmelor care acționează pe piețe în care oferta este mai mică decât cererea.

Nediferențierea produselor și formelor de comercializare presupune că firma nu va ține seama de eventualele segmentări existente la nivelul pieței, tratând-o în mod global. Oferta se concentrează pe ceea ce este comun în nevoile consumatorilor, adresându-se majorității.

Economiile la nivelul costurilor provin din nivelul scăzut al cheltuielilor de producție, depozitare, transport precum și din publicitatea nediferențiată, care este puțin costisitoare.

 Strategia diferențiată presupune abordarea fiecărui segment de piață în mod distinct, firma oferind produse, prețuri, modalități de comercializare și promovare specific fiecăruia dintre aceste segmente. Această strategie este accesibilă, îndeosebi, firmelor mari, cu capacități sporite și diversificate de producție, sau în cazul piețelor puțin segmentate (situație în care și firmele mai mici pot opta pentru diferențiere). Creșterea vânzărilor este însoțită de fidelizarea clienților, întrucât oferta se potrivește mai bine cu dorințele acestora.

 Strategia concentrată presupune orientare firmei către un singur segment sau un număr restrâns de segmente de piață și adaptarea cât mai bună la cerințele acestora în vederea fructificării avantajelor competitive deținute de firmă. Importante economii pot fi obținute de firmă ca urmare a specializării în producție, distribuție și promovare. Această strategie implică însă și riscuri mari datorită faptului că firma este dependentă de un singur segment de piață, care se poate schimba rapid și datorită vulnerabilității sporite în fața intrării pe piață a unor concurenți puternici.

C. În funcție de poziția firmei față de ritmul schimbările pieței:

 Strategie activă, adoptată de firmele puternice, preocupate permanent de înnoire și perfecționare, care nu se mulțumesc să observe și să anticipeze schimbările pieței, ci intervin efectiv, în scopul provocării acelor schimbări care corespund intereselor lor.

 Strategia adaptivă prin care firma își propune modificarea activității din timp, pentru a ține pasul cu schimbările pieței și a se adapta prompt noilor cerințe manifestate pe aceasta.

 Strategia pasivă definește un comportament de așteptare, modificările făcânduse cu întârziere, după efectuarea schimbărilor pe piață, fiind caracteristică acelor firmele mici care au un potențial redus sau care nu manifestă preocupare pentru modernizare și înnoire.

D. În funcție de poziția firmei față de exigențele pieței:

 Strategia exigenței ridicate presupune din partea firmei satisfacerea la un nivel cât mai ridicat a cerințelor pieței, acordarea unei atenții sporite calității produselor și serviciilor, acordarea de asistență de specialitate utilizatorilor, oferirea de servicii suplimentare care să se adauge produsului sau serviciului de bază etc.

 Strategia exigenței medii este specifică firmelor cu potențial mai scăzut, care acționează pe piețe unde există diferențieri între consumatori în ceea ce privește nivelulexigențelor.

 Strategia exigenței reduse se aplică în situații extreme de penurie sau a unei competiții scăzute între ofertanți.

E. În funcție de poziția firmei față de nivelul competiției:

 Strategia ofensivă este specifică firmelor mari sau nou intrate în ramură care dispun de avantaje competitive ce le permit să-și crească cota de piață.

 Strategia defensivă este specifică firmelor cu poziție neconsolidată pe piață, care urmăresc menținerea cotei de piață deținute la un moment dat.

Strategia de piață a firmei va include strategiile alese ca răspuns la fiecare din aceste aspecte, și anume acele variante corespunzătoare caracteristicilor pieței și obiectivelor propuse la un moment dat, urmând ca aceasta să fie schimbată pe parcursul activității conform modificărilor apărute în realizarea obiectivelor strategice sau în condițiile inițiale de piață.

Firma are la dispoziție numeroase modalități de realizare a legăturilor cu piața, în funcție de posibilitățile ei și de factorii externi de influență, ea poate combina resursele disponibile în mod diferit, rezultând astfel mix-ul de marketing.

Mixul de marketing reprezintă combinarea resurselor firmei, umane, materiale, financiare în cadrul unor programe de marketing care au în vedere realizarea obiectivelor propuse în cadrul pieței.

După stabilirea de către firmă a strategiei de piață trebuie concepută o continuare a acesteia care se materializează în strategiile de produs, preț, distribuție și promovare, respective în mixul de marketing. Conținutul acestui mix de marketing este dat de instrumentele pe care firma le utilizează în contactul său cu piața, aceste instrumente variate fiind grupate în jurul celor patru piloni ai activității de marketing.

Politica de produs

Produsul, în sens restrâns, este privit drept un rezultat al procesului de producție, având anumite caracteristici utile fizico-chimice, o formă ușor identificabilă și o denumire general acceptată, fiind destinat satisfacerii nevoilor consumatorilor.

Alături de această substanță materială a bunului, atactivitatea produsului este dată și de o serie de elemente acorporale, menite să răspundă într-o măsură crescută diversificării cerințelor consumatorilor. Valoarea intrinsecă a produsului nu mai este, de multe ori, suficientă pentru cumpărător, acesta fiind influențat în intenția sa și de ambianța în care acesta se realizează ca marfă și de satisfacțiile oferite în procesul de consum sau utilizare.

În accepțiunea marketingului produsul total este defint drept un ansamblu de componente ce cuprinde:

 Componentele corporale- care se referă la însușirile fizico-chimice, la performanțele tehnico-economice ale produsului, respectiv dimensiuni cantitative determinate de substanța materială și utilitatea funcțională (formă, gabarit, structură, greutate, ambalaj etc.).

 Componentele acorporale- care se referă la produs: nume, marcă, termen de garanție, instrucțiuni de folosire, preț, alte servicii acordate o dată cu produsul.

 Comunicațiile privind produsul- reprezintă informațiile transmise de la producător, distibuitor la consumatorul potențial în vedrea facilitării prezentării produsului și oferiirii de argumente suplimentare în vederea influențarii acestuia

 Imaginea produsului- se concretizează în reprezentarea mentală a produsului în rândul cumpărătorilor și exprimă modul cum acesta percepe produsul și-i asociază la însușirile obiective, funcționale o anumită valoare simbolică ( în funcție de care imaginea este pozitivă sau negativă).

Clasificarea produselor

Una dintre cele mai uzuale clasificări a prduselor se face în funcție de destinația acestora:

A. Bunuri de consum- respectiv produsele cumpărate pentru satisfacerea nevoilor de consum personale și familiale; În cadrul lor delimităm:

1.Bunuri de uz curent, cumpărate frecvent, cu implicare redusă a cumpărătorul, acestea fiind:

 produse de bază (de serie) cumpărate cu regularitate de consumatori (ex. pâine, lapte, ulei, zahăr, pasta de dinți etc.);

 produse de „moment” sau așa numite „impulsuri” care sunt cumpărate fără o planificare prealabilă, în special fiind generate de stimuli vizuali (ex. dulciuri sau reviste amplasate lângă casele de plată);

 produsele de „urgență” cumpărate ca urmare a unei nevoi de moment (ex. umbrela în timpul ploii).

2. Bunuri comparabile sunt acele produse la care cumpărătorii simt nevoia de a le compara cu altele înainte de a face alegerea finală.

3. Bunuri speciale sunt cele pe care cumpărătorii le caută, alternativele fiind considerate nesatisfăcătoare.

4. Bunuri nedorite sunt acele bunuri pe care consumatorul nu simte nevoia de a le cumpăra, dar poate fi convins printr-o campanie promoțională activă (ex. produsele noi sau cele periferice pe care nu le caută).

B. Bunuri industriale- respectiv produse cumpărate pentru a fi consumate în procesul de producție a altor bunuri:

 bunuri de proces, care devin parte componentă a produsului final realizat de firmă (materii prime, materiale și componente);

 utilaje și echipamente de producție;

 furniturile și serviciile sunt produse consumate în procesul administrării firmei ( nu intră în componența produsului finit), serviciile de întreținere, reparații, consultanță etc.

Principalele strategii în politica de produs

„1. Strategia înnoirii și diversificării este una din cele mai utilizate strategii datorită tendințelor înregistrate, în prezent, în oferta de mărfuri: creșterea rapidă a gradului de noutate a produselor, diversificarea nomenclatorului de produse, creșterea gradului de prelucrare și pregătire pentru consum a produselor.

Consolidarea poziției pe piață, creșterea cotei de piață se poate realiza prin diversificarea gamei de produse (gama de produse este constituită din produse înrudite prin caracteristici esențiale similare- materie primă, tehnologie de fabricație- și prin destinația lor relative comună în consum, iar în cadrul unei game de disting mai multe linii de produse).

Această diversificare se poate realiza pe trei direcții:

 Diversificarea orizontală care se realizează prin creșterea numărului de linii de produse (linia de produse cuprinde un grup omogen de produse sub aspectul materiei prime sau al tehnologiei de fabricație) în cadrul gamei.

 Diversificarea verticală care se realizează prin prelungirea în amonte sau în aval a unei linii de produse (astfel sunt incluse în nomenclatorul de fabricație și unele produse care anterior erau achiziționate ca materii prime sau altele care folosesc actualele produse ale firmei drept componente constructive).

 Diversificarea laterală care presupune dezvoltarea gamei de produse în direcții conexe structurii de bază.

Strategia cea mai complexă este cea a înnoirii sortimentale, fără această modificare a nomenclatorului de fabricație pe baza unei inovări permanente nu este posibilă supraviețuirea firmei și menținerea ei în parametrii de competitivitate ceruți de piață.

Conceptul de produs nou la nivelul firmei privește acele produse care sunt noi pentru ea, indiferent dacă sunt cu totul originale, reproduc produse aflate deja pe piață, aduc unele modificări substanțiale produselor existente sau sunt fabricate după o licență cumpărată.

2. Strategia calității presupune preocuparea permanentă a firmei pentru îmbunătățirea performanțelor produselor și ridicarea nivelului calitativ al acestora. Se recomandă în special în faza de maturitate a produsului pentru păstrarea clientelei deținute și mai puțin pentru atragerea de noi segmente de consumatori.

„Calitatea are numeroase elemente de difernțiere care își au originea în îmbunătățirea funcționalității, creșterea domeniului de utilizare, simplificarea modalităților de utilizare, îmbunătățirea esteticii, durabilității, fiabilității, ambalajului etc.

Firma poate opta pentru:

1. Dobândirea sau menținerea unei poziții fruntașe pe piață în privința calității;

2. Păstrarea unui nivel calitativ al produselor apropiat de cel al concurenței;

3. Realizarea produselor de o calitate minimală ce răspunde doar anumitor cerințe. În situația în care firma își desface produsele pe mai multe piețe cu caracteristici distincte, ea poate păstra același nivel al calității pentru toate produsele, indiferent de destinație, sau poate diferenția produsele calitativ în funcție de piața de destinație.

3.Strategia diferențierii are drept scop evidențierea produsului în masa mare de produse similare existente pe piață, în vederea captării atenției potențialilor consumatori. Diferențierea poate avea în vedere oricare din elementele corporale sau acorporale ale produsului. Cea mai utilizată modalitate de diferențiere o constituie diferențierea prin marcă (aceasta putând fi marca exclusivă a produsului, marca firmei sau marca firmei și a produsului)” (Miles, Raymond (2003). „Organizational Strategy, Structure, and Process”. Stanford: Stanford University Press. ISBN 0-8047-4840-3).

Strategia de marcă nu este adecvată tuturor produselor, ea implică eforturi financiare mari și de durată.

1.3. Canalele de distribuție, căile de desfacere a unui produs finit

Importanța distribuției și formele ei

Rolul distribuției este esențial în realizarea legăturii dintre producție și consum, în finalizarea activității economice a firmelor, succesul acestora fiind dat în ultimă instanță de comercializarea produselor sau serviciilor realizate.

Structura canalelor de distribuție

Denumit adesea, canal de marketing, canalul de distribuție este componenta esențială a submixului de distribuție.

„Canalul de distribuție gestionează schimbările prin care trece un produs în drumul său de la producător până la consumatorul final. El apare ca “o combinație de utilități și funcțiuni asigurate de întreprindere”, ca o rețea de organizații și persoane care au responsabilitatea de a asigura disponibilitatea bunurilor la nivelul consumatorului. El reflectă atât itinerariul cât și modalitățile ce asigură fluxul bunurilor de la producător la consumator.

Canalul de distribuție trebuie privit ca un sistem ale cărui componente : producător, consumator și intermediar se condiționează reciproc. De asemenea, canalul de distribuție vizează nu numai circuitul deplasării, ruta pe care aceasta o urmează ci și succesiunea de transferuri a titlului de proprietate între verigile componente ale lanțului de distribuție, extins până la consumatorul final” (Sica Stanciu,Bazele generale ale marketingului, Editura Universității din București, București, 1999, ISBN: 973-575-366-9).

Principalele funcții ale distribuției:

Asigurarea legăturii dintre producție și consum.

Colectarea, respectiv achiziționarea de produse similare de la diverse surse de aprovizionare, repartizarea produselor conform cererii prin divizarea partizilor mari de mărfuri în loturi și asortarea produselor conform cererii rețelei de distribuție cu amănuntul.

Culegerea de informații necesare fundamentării deciziilor și strategiilor de marketing, menite să asigure satisfacerea, în cât mai mare măsură, a cerințelor consumatorilor.

Importanța distribuției este într-o continuă creștere o dată cu sporirea masei de produse și servicii oferite de producători și cu diversificarea exigențelor cumpărătorilor, aceasta antrenînd resurse materiale și umane apreciabile care influențează considerabil prețul final al produselor.

În cadrul distribuției se evidențiază atât circuitul fizic și economic al mărfurilor, cât și relațiile ce iau naștere între diverșii agenți de piață ce participă la ea.

Circuitul fizic (logistica mărfurilor) reprezintă traseul parcurs de marfă de la producător la consumatorii sau utilizatorii acesteia.

Operațiunile economice însoțesc și condiționează acest circuit fizic și presupun actele de vânzare-cumpărare, concesiune, consignație etc. care însoțesc trecerea succesivă a mărfurilor de la un agent de piață la altul, până la consumatorul final.

În funcție de specificul produselor (care necesită condiții specifice de păstrare, manipulare, transport, depozitare, etalare, comercializare etc.) se pot practica mai multe forme de distribuție:

Distribuția extensivă aplicată produselor care nu necesită condiții speciale de păstrare, etalare și care pot fi comercializate printr-o gamă variată de unități.

Distribuția selectivă aplicată mărfurilor care necesită anumite condiții de păstrare, etalare și încercare a lor de către clienți și care sunt comercializate în magazine sau raioane specializate (ex. produsele alimentare perisabile, produsele electrocasnice, etc.).

Distribuția exclusivă se realizează în :

 cazul produselor care prin însușirile lor reclamă fie condiții tehnico-materiale speciale (ex. benzina), fie personal cu pregătire specifică ( ex. medicamentele );

 cazul unor raporturi speciale dintre producător și distribuitor(acestuia din urmă acordândui-se exclusivitate în desfacerea produsului într-o anumită zonă) (Philip Kotler, „Managementul marketingului”, Teora, București, 2002, ISBN: 973-20-0579-3).

Canalele de distribuție

Prin distribuția produselor, o dată cu mișcarea efectivă a acestora, are loc și schimbarea proprietății asupra lor, având loc transferarea succesivă a dreptului de proprietate de la producător până la consumator. Acest itinerar parcurs de mărfuri în circuitul lor commercial alcătuiește canalul de distribuție.

Un canal de distribuție cuprinde intermediarii de aceiași natură și cu aceiași specializare care participă la fluxul unui produs de la producător la consumator.

Canalele de distribuție sunt caracterizate prin trei dimensiuni:

1. Lungimea canalului care este dată de numărul verigilor intermediare prin care trece produsul până la consumatorul final (și nu de distanța parcursă în spațiu de produs).

2. Lățimea canalului care este determinată de numărul unităților participante la desfacerea produsului în cadrul fiecărei verigi a circuitului de distribuție.

3. Adâncimea canalului exprimă măsura apropierii distribuției de locul efectiv de consum (dată de modul de amplasare a unităților de desfacere și formele de comercializare practicate).

Distribuția fizică sau logistica mărfurilor cuprinde ansamblul activităților desfășurate în cadrul producției și comerțului în vederea vehiculării eficiente a produselor de la locul de producție și până la locul unde pot fi achiziționat de consumatorul final (inclusive aprovizionarea întreprinderilor producătoare cu materii prime și materiale).

Logistica mărfurilor presupune deplasarea efectivă a acestora, prin diverse canale, de la sursa de proveniență până la începutul liniei de fabricație (în cazul aprovizionării tehnicomateriale), sau de la capătul acesteia până la consumatorul sau utilizatorul final.

Principalele activități logistice sunt următoarele:

1. Proiectarea și organizarea depozitelor

2. Depozitarea produselor

3. Transportul produselor

4. Stocarea

5. Manipularea

6. Sortarea

7. Preambalarea

8. Condiționarea

9. Expedierea și recepția produselor

10. Activități informaționale ce privesc logistica produselor.

Ponderea deținută de distribuția fizică în prețul cu amănuntul al produsului poate varia de la cca. 1/5 până la 1/3 în cazul produselor alimentare.

ipuri de distribuitori

Intermediarii, cum sunt numiți cel mai adesea, оn virtutea inerției, a tradiției, sunt membrii canalului de distribuție, de activitatea cărora depinde оn foarte mare măsură soarta unei afaceri, și оn care оși pun speranțele în primul rând producătorii, pentru că ei pot accelera schimburile, dar și consumatorii, pentru că ei le dau șansa să-și satisfacă cel mai bine nevoile, punându-le la dispoziție bunurile ce se produc оn societate.

Pentru producători, intermediarii realizează vânzarea, finanțarea, asumarea riscului, distribuția fizică, promovarea, etc. deci activități de marketing, de tranzacționare, de mișcare a produselor până la consumatorul final.

Pentru consumator , intermediarii sunt cei care le asigură accesul la produsele dorite, în momentul și la locul potrivit, cu cele mai mici cheltuieli și financiare și de timp.

Intermediarii se pot împărți în două categorii: a). comercianți și b). intermediari funcționali, în funcție de poziția lor față de proprietate.

Comercianții – devin proprietarii mărfurilor pe care le cumpără de la producător și le vând apoi consumatorului, asumându-și toate riscurile ce revin proprietarului. Ei pot obține profituri foarte mari dacă reușesc să vândă marfa, dar pot și pierde, proporțional cu gradul de desfacere al mărfii. În această categorie se includ:

Angrosistul – care cumpără marfa de la producător (numai bunuri de consum) și o vinde unui alt intermediar. Ei cumpără pentru a vinde și de obicei oferă cumpărătorului, care nu este consumatorul final, credite, transport etc. Se specializează pe grupe de mărfuri.

Detailistul – realizează legătura directă cu consumatorul. Sunt în general specializați pe grupe de mărfuri și oferă servicii post vânzare, credite și adaugă unele servicii (ex. ambalare, păstrare, sortare etc.).

Distribuitorul industrial – are aceeași poziție și funcție ca și angrosistul, dar pe piața bunurilor de producție, acordând facilități cumpărătorilor industriali.

Franchisorul – proprietarul unei idei de afaceri care a avut succes, idee pe care o cedează unui număr de deținători de franchise.

Posesorul unei licențe – este identic cu franchisorul, dar utilizat în marketingul industrial. Pentru a produce, plătește dreptul de autor și un anumit procent (care se negociază) din vânzări, în schimbul dreptului de a produce.

Marketingul direct(vânzare directă) – prin care se livrează produsul direct cumpărătorului fără intermediari.

Vânzători la domiciliu – fără a mai utiliza canalele tradiționale de distribuție, vinde direct la domiciliu posibililor clienți.

Intermediarii funcționali – nu devin proprietarii bunurilor pe care le vehiculează, ci obțin comision sau taxă pentru serviciile pe care le oferă, precum: transport, depozitare, finanțare etc. În această categorie se includ:

Agentul – reprezintă un vânzător sau un cumpărător care în baza unei înțelegeri contractuale, negociază dar nu devine proprietar ci primește un comision sau o sumă pentru serviciile efectuate.

Broker – este un agent, dar cu funcțiuni mai restrânse, deoarece el doar organizează оntâlnirile, de obicei la intervale regulate, în vederea negocierii schimburilor. Se specializează pe categorii de mărfuri : alimentare, imobiliare, asigurări etc., care prezintă fluctuații mari pe piață. Primește o taxă de brokeraj sau comision.

Deținătorul unei franchise – poate fi o organizație sau un individ ce obține dreptul exclusiv de a exploata o idee de afacere de la franchisor în schimbul unei taxe (ex: lanțurile de restaurante fast-food).

Marchandisinger – un lucrător ce supraveghează modul de prezentare și stocurile оn punctele de desfacere pentru un anumit producător, utilizat și pentru a suplimenta eforturile forței de vânzare directe.

Intermediarii –ce asigură depozitele, băncile, companiile de asigurări ce intervin în procesul schimbului (Sica Stanciu,Bazele generale ale marketingului, Editura Universității din București, București, 1999, ISBN: 973-575-366-9).

În concluzie, există o paletă largă a distribuitorilor care se află în poziții diverse față de producător. Astfel D. Lindon (“Le marketing“ – Ed. Fernand Nathan, Paris, 1981) evidențiază patru situații ale distribuitorului și anume: dependența ridicată față de producător, dependența parțială, independența sau situația dominantă, care se reflectă în maniera de adoptare a deciziilor și modul de împărțire a riscurilor și beneficiilor între cei doi.

Pentru elaborarea mixului de distribuție are mare importanță cunoașterea situației, rolului, funcțiilor ce revin intermediarilor, pentru că, de numărul și poziția lor depinde fizionomia și raționalitatea canalului de distribuție.

Distribuția cu amănuntul

Comerțul cu amănuntul cuprinde actele de vânzare-cumpărare de mărfuri în partizi mici, efectuate între producători sau comercianți și consumatorii individuali în scopul satisfacerii nevoilor curente ale celor din urmă. În cadrul comerțului cu amănuntul sunt cuprinse:

 Vânzările de mărfuri alimentare, nealimentare și alimentația publică realizate în cadrul rețelei comerciale.

 Vânzările de tipărituri pe bază de abonament.

 Vânzările de bunuri efectuate prin magazinele de consignație.

 Livrarea de energie electrică, termică prin unități specializate în distribuția acestor servicii.

 Vânzările ocazionale către instituții și întreprinderi publice sau private de produse alimentare destinate consumului social (ex. cantine, spitale, creșe) sau produse nealimentare pentru uz gospodăresc (ex.materiale de întreținere, furnituri de birou etc.).

După varietatea produselor pe care le desfac unitățile de desfacere cu

amănuntul se împart în :

 Magazine specializate care oferă la vânzare o gamă restrânsă de produse, înrudite între ele (ex. articole sportive, bijuterii, florării, jucării etc.). Extinderea acestui tip de magazine se datorează procesului puternic de segmentare a pieței și specializării produselor.

 Magazine universale care comercializează, prin intermediul

unor raioane specializate, o mare varietate de produse și ocupă spații mari (cca. 20.000-25.000 m2), fiind situate, de obicei, în centrele comerciale ale orașelor.

 Magazine generale (de mărunțișuri) care oferă la vânzare o gamă mai restrânsă de mărfuri decât cele universale, prețurile acestora fiind mai mici, apropiate de cele practicate în unitățile cu autoservire.

 Supermarketurile sunt magazine mari, care oferă la vânzare produse necostisitoare, într-o mare varietate sortimentală, fiind organizate cel mai adesea după principiul autoservirii. Ele sunt situate pe principalele artere ale orașelor și au atras clienții magazinelor mici și a celor de la „colțul străzii”.

 Magazinele care oferă produse de strictă necesitate, sunt de dimensiuni mici și desfac o gamă restrânsă de produse cu un grad ridicat de rulaj (produse alimentare, articole de toaletă, țigări etc.), fiind amplasate în zone rezidențiale și funcționând uneori cu un program prelungit de vânzare.

 Supermagazinele au dimensiuni foarte mari (2.000-4.000 m2) și comercializează o gamă foarte largă de produse și servicii (oferă servicii variate de genul: spălătoriilor, developări foto, retușuri, stații de benzină, service, poștă etc.), fiind amplasate la periferia orașelor în parcurile de vânzare cu amănuntul.

 Hipermagazinele sunt mai mari decât supermagazinele (ocupând aprox. 10.000 m2), desfac o gamă foarte variată de mărfuri și operează asemănător depozitelor. Ele combină astfel facilitățile oferite de depozite cu cele ale magazinelor ce practică reduceri de prețuri.

Marketingul direct cuprinde comercializarea produselor prin intermediul poștei, al cataloagelor, internet, vânzări directe din ușă în ușă etc.

Comerțul cu ridicata cuprinde toate activitățile de comercializare de produse și servicii către diverse firme care le achiziționează în scop productiv sau pentru a fi revândute.

Angrosiștii pot fi clasificați în funcție de modul în care preiau mărfurile și de gama de servicii oferite:

Angrosiști independenți care preiau pe cont propriu marfa ce urmează să o comercializeze și care pot oferi servicii limitate sau o gamă mai largă de servicii.

Angrosiștii cu servire completă oferă o gamă largă de servicii(ex. Finanțarea achizițiilor, livrarea mărfii, asistență tehnică și consultanță de management) ei putând fi:

comercianți angrosiști (care vând marfă detailiștilor) sau distribuitori industriali (cei care vînd mărfuri producătorilor).

Comisionarii și agenții se deosebesc de angrosiștii comercianți prin faptul că nu preiau dreptul de proprietate asupra bunurilor și îndeplinesc un număr limitat de funcții.

Ei se specializează pe produse sau categorii de clienți și pentru că ajută la vânzare și cumpărarea de mărfuri primesc un comision calculat ca procent din prețul de vânzare.

Comisionarul face legătura între cumpărător și vânzător și participă la procesul de negociere, fiind angajat temporar și plătit de partea care l-a angajat. El nu se implică în operațiuni financiare și nu preia nici un risc (ex. cei mai cunoscuți comisionari sunt cei din sfera comerțului cu produse agroalimentare, afacerilor imobiliare, asigurări etc.).

Agentul poate reprezenta cumpărătorul sau vînzătorul pe o perioadă mai lungă de timp.

Agenții producătorilor reprezintă interesele comerciale ale unui număr de 2 sau mai

mulți producători ai unor produse înrudite.

CAPITOLUL II. ANALIZA ECONOMICO-FINANCIARĂ A ACTIVITĂȚII ÎNTREPRINDERII “MOLDTELECOM” S.A.

2.1 Caracteristica generală a întreprinderii

S.A. „Moldtelecom” este Operatorul Național de Telecomunicații din Republica Moldova, care reușește să răspundă cu succes necesităților de cumunicare ale consumatorilor, oferindu-le o gamă largă de servicii de telecomunicații, accesibile pe întreg teritoriul republicii. Compania a fost înființată în anul 1993,ca urmare a restructurării sectorului de telecomunicații în Republica Moldova,mărimea capitalului social al societății, la 31 decembrie 2013, constituia 984,2 mil. lei, fiind divizat în 98 419 395 acțiuni cu valoarea nominală de 10 lei, 100 % din acțiunile companiei aparțin statului, fiind administrate de Agenția proprietate publică pe lîngă Ministerul Economiei a Republicii Moldova.

În ceea ce privește cadrul legislativ, putem remarca faptul că întreprinderea activează conform Legii Telecomunicațiilor a Republicii Moldova Nr. 520-XIII din 07.07.1995, prin care sunt stabilite clar principalele reguli și condiții de activitate în domeniul telecomunicațiilor în Republica Moldova. De asemenea compania cade sub incidența "Legii privind Societățile pe Acțiuni nr. 1134-XIII din 02.04.1997", ce prevede modul de organizare și conducere a societăților pe acțiuni, "Hotărîrea Guvernului nr.1053 din 11.11.2010", care prevede regulamentul cu privire la reprezentarea statutului societății comerciale.

S.A. „Moldtelecom” a evoluat pînă în prezent de la un monopol de stat, la o companie deschisă spre colaborare, de la tradiționala telefonie fixă,pînă la cele mai avansate servicii de internet în bandă largă,telefonie mobilă 3G și teliviziune digitală interactivă IPTV. Moldtelecom este o companie cu valori și principii durabile care care se bazează pe tendința de a oferi clienților săi servicii telefonice sigure, moderne și de înaltă calitate, accesibile pe întreg teritoriul Republicii Moldova.

Satisfacerea solicitărilor clienților, și contribuirea în continuare la dezvoltarea telecomunicațiilor naționale prin aplicarea tehnologiilor performante și prin extinderea nomenclatorului serviciilor către populație, rămâne prioritatea esențială pentru S.A. „Moldtelecom”.

Deasemenea trebuie să spunem ca aceștea respectă cu sfințenie sloganul întreprinderii: „Clientul și necesitățile acestuia sunt pe primul loc”.

Apropierea Sistemului de Calitate la Standarde europene implică realizarea următoarelor obiective:

diversificarea serviciilor prestate;

asigurarea competitivității prețurilor;

atingerea raportului optimal preț/calitate la serviciile prestate;

implementarea și întreținerea sistemului de Management al Calității conform cerințelor ISO 9001-2002 (http://www.moldtelecom.md/companie).

Produsele și serviciile

S.A. „Moldtelecom” prestează un larg spectru de servicii de telecomunicații de calitate înaltă, afirmîndu-se în primul rînd ca prestator de servicii de telefonie: internațională, interurbană și locală; serviciul amplus cu implementarea tehnologiei CDMA are drept scop asigurarea în egală măsură a accesului la serviciile de telecomunicații tuturor cetățenilor Republicii Moldova, indiferent de localitate. Performanțele companiei sunt reflecția investițiilor de circa 700–800 milioane lei alocate anual, în implementarea de tehnologii și servicii noi, precum și îmbunătățirea continuă a relației cu abonații săi. În același timp, “Moldtelecom” a contiuat să fie cel mai mare jucător pe piața de telefonie fixă, cu o cotă de 90,20%, în funcție de venituri, și cu cea mai mare bază de clienți de 1 mil. 98,4 mii abonați, iar odată cu lansarea rețelei de fibră optică FTTH, în luna mai a anului 2012, Moldtelecom a deschis posibilități unice de conectare la gama de servicii multiplay: Internet în bandă largă, TV de ultimă generație și servicii noi de voce, iar această performanță a generat noi venituri pentru companie. Evoluțiile semnificative înregistrate de Moldtelecom la majoritatea indicatorilor, clasează compania statului la standardele celor mai înaintate companii de telecomunicații din întreaga lume și fortifică poziția operatorului național drept cea mai de încredere companie pe piața locală de comunicații.

Telefonie Fixă

Serviciul de bază al companiei “Moldtelecom”.Compania a depus eforturi considerabile pentru dezvoltarea și diversificarea pieței de telefonie fixă,prin inaugurarea rețelei CDMA 2000 1X. În anul 2007 a fost lansat serviciul de telefonie fixă fără fir cu denumirea comercială „Amplus”. Avantajul acestei tehnologii constă în faptul că permite utilizarea serviciilor telefonice chiar și în regiunile unde conectarea la rețeaua de telefonie tradițională este dificilă sau chiar imposibilă. Telefonia Amplus prestează servicii similare telefoniei tradiționale: primirea și efectuarea apelurilor, accesarea rețelei Internet și multe alte servicii suplimentare.

Serviciul telegraf

Permite expedierea telegramelor prin intermediul telofonului, iar destinatarul va primi mesajul sub forma de telegramă. Video Telefonia permite comunicarea prin apel video între două sau mai multe persoane situate atât pe teritoriul Republicii Moldova (național), cât și peste hotarele ei .

Serviciul internet

Moldtelecom menține poziția de lider absolut la prestarea serviciilor de Internet în bandă largă în baza tehnologiei xDSL. În anul 2008 a început extinderea rețelei de fibră optică FTTx și a fost lansat serviciul de acces la internet în bandă largă „MaxFiber”. Acest serviciu oferă conexiuni simetrice cu viteze de până la 100 Mbps descărcare și încărcare, atât pentru resursele locale MD-IX, cât și cele externe. Inițial serviciul era disponibil doar în Chișinău, însă treptat a fost extins și în centrele raioanale și localitățile mari.

Telefonia mobilă Unité

În 2007, Moldtelecom a devenit al treilea operator de servicii de telecomunicații mobile din Republica Moldova, prin lansarea serviciului de telefonie mobilă Unité. Acesta utilizează în exclusivitate pe piață tehnologia CDMA2000 în banda de frecvențe de 450 MHz și în standardul UMTS în frecvența 2100 MHz permite transmiterea de voce și date, folosind inovații tehnologice de ultimă generație. La finele anului 2008, Unité a asigurat accesul la Internet mobil întregii țări, oferind libertatea de comunicare, dezvoltare a afacerilor și relațiilor personale, indiferent de timpul și locul aflării. În luna august 2014 Moldtelecom a procurat două licențe pentru furnizarea serviciilor publice de comunicații mobile în frecvențele 900 MHz și 1800 MHz. Moldtelecom însă, după efectuarea mai multor studii de fezabilitate, a optat pentru utilizarea tehnologiilor de ultimă generație în dezvoltarea continuă a rețelei 3G în frecvența 900 MHz. Ca urmare, Moldtelecom a devenit cel mai performant operator 3G din țară, singurul care alocă cele mai multe resurse radio pentru prestarea serviciilor 3G.

Televiziune digitală interactivă IPTV

În februarie 2010, Moldtelecom a lansat primul serviciu de televiziune digitală interactivă IPTV din Republica Moldova. Noul serviciu presupune transmiterea semnalului TV în calitate digitală prin protocoalele IP de Internet, direct pe ecranul televizorului. Această nouă experiență în domeniul audio-vizualului este transmisă printr-o conexiune de bandă largă direct către televizoarele clienților, prin intermediul unui Mediabox (Set-Top-Box). Abonatul IPTV poate avea acces la o paletă de servicii de video, voce și date împreună cu mecanisme elaborate de interactivitate – atât pentru canale TV sau servicii video la cerere (http://www.moldtelecom.md/companie) .

Servicii auxiliare:

servicii speciale de urgență (Serviciu Pompieri, Poliție, Asistență medicală urgentă, Serviciul Gaz, precum și altele stabilite potrivit prevederilor legale) sunt oferite gratis de către compania Moldtelecom tuturor operatorilor rețelelor interconectate, în măsura în care se oferă propriilor abonați;

servicii telefonice de operatoare – comandă prealabilă a convorbirilor telefonice și recepționarea telegramelor prin telefon;

servicii de informație de directoriu.

Servicii de interconectare :

servicii de terminație de trafic;

servicii de origine de apel;

servicii de tranzit: -local și interurban – internațional.

Obiective în domeniul calității:

Menținerea clienților existenți și atragerea clienților noi;

Satisfacerea constantă a cerințelor clienților prin produsele oferite;

Îmbunătățirea continuă a proceselor interne, specific activității proprii.

Astfel calitatea și performanțele serviciilor prestate este asigurată de eforturile întregului colectiv “Moldtelecom” care în prezent depășește cifra de 5000 de angajați.

Combinația perfectă de tehnologii moderne și management flexibil contribuie la asigurarea clientilor cu servicii moderne de cea mai înaltă calitate. Implementarea serviciilor Internet și transport date, telefonie mobilă, IP telefonie, videotelefonie, videoconferință, IPTV este o dovadă în plus a intențiilor S.A. „Moldtelecom” de a promova și în continuare noi servicii,care să satisfacă cît mai bine necesitățile clienților săi.

Analiza de bază a organizației

Structura organizatorică din cadrul S.A. „Moldtelecom” este formată din ansamblul elementelor organizatorice, după cum urmează: regulamentul de organizare și funcționare, organigrame, descrieri, posturi. Atribuțiile, responsabilitățile și competențele organismelor care paricipă la administrare sunt evidențiate în Statutul firmei și Regulamentul de organizare și funcționare.

Pentru personalul administrativ și execuție, documentele ce consemnează sarcinile, competentele și responsabilitățile sunt fișele de post, care cuprind ca conținut în principal funcțiunile, activitățile, atribuțiile și sarcinile acestora.

Funcțiunile sistemului de management:

cercetare-dezvoltare ,

comercială ,

de producție ,

financiar – contabilă ,

de personal.

Fiecare din aceste funcțiuni au o importanță majoră pentru întreprindere, deoarece administrarea lor corectă duce la un echilibru între compartimentele din cadrul acesteia și totodată la realizarea performanțelor.

Modelul de management aplicat în toate subdiviziunile companiei, inclusiv în filiale, la toate nivelurile se bazează pe principiile managementului prin obiective. Stabilirea obiectivelor are loc în mod participativ, necesitînd discuții cu fiecare subdiviziune și angajat în parte.Obiectivele sunt stabilite pe vertical, pornind de la stabilirea obiectivelor la nivel de companie , subdiviziune, și mai apoi pentru fiecare angajat în parte. Astfel, conducătorii de la fiecare nivel, sunt responsabili de aplicarea uniform a modelului managementului prin obiective în activități manageriale precum: planificare, coordonare, organizare, monitorizare și evaluare.

Din punct de vedere organizațional, Societatea pe Acțiuni Moldtelecom este constituită din aparatul central și filiale. Organigrama întreprinderii poate fi caracterizată drept piramidă în vîrful căreia se află: Adunarea Generală a Acționarilor,care este constituită din persoane delegate de către instituțiile statului pentru ai proteja interesele, după care umează Consiliul Societății, format din 5 persoane în frunte cu un președinte și Directorul general,care este numit în funcție de către Consiliul Societății, acesta are în subordine toate secțiile ce fac parte din administrația întreprinderii după acesta urmează Vicedirectorul general care în lipsa Directorului general îndeplinește toate funcțiile acestuia.

Structura aparatului central este alcătuită din următoarele subdiviziuni:

Departamentul Comercial: asigură prestarea și vânzarea serviciilor de telecomunicații, deservirea clientelei, elaborarea și realizarea politicii tarifare a companiei, promovarea serviciilor și produselor.

Departamentul Tehnic: asigură uncționarea fiabilă, dezvoltarea și modernizarea mijloacelor de telecomunicații și calitatea serviciilor.

Departamentul Finanțe: asigură strategia unică în domeniul economiei și

finanțelor necesare gestiunii efective a patrimoniului, stocării și analizei rezultatelor obținute.

Departamentul Logistică: asigură organizarea lucrărilor de construcție,

reconstrucție și reparație capitală a obiectelor de telecomunicații și civile, exploatării transportului și aprovizionării cu materiale și utilaj.

Departamentul Resurse Umane: consta în evidența persoanelor și a activitații acestora aplicarea de metode, tehnici, programe, politici privind resursele umane existente sau care urmează să fie angajate și respectarea legislației în vigoare. Asigură politica de cadre, salarizarea angajaților, protecția muncii (http://www.moldtelecom.md/companie).

Fiecare departament are în frunte un director care răspunde de toate activitățile și de asemenea el coordoneaza cu toate activitățile.Mediul intern al companiei este transparent , în ceea ce privește legătura dintre departamente, totuși este dificil de a diferenția hotare clare între domeniile de responsabilitate a departamentelor și o definire clară a funcțiilor și responsabilităților.

Subdiviziunile care se subordonează nemijlocit directorului general, acestea sunt:

Direcția marketing

Direcția reglementări

Direcția managementul calității

Direcția riscuri

Serviciul juridic

Serviciul Securitate

Serviciul secretariat și protocol

Planificarea strategică are loc la nivelurile de top management, astfel elaborarea și trasarea principalelor direcții de acțiune revine directorului general și directorilor de departamente. Ațiunile de planificare au un puternic caracter confidențial, planurile de acțiune fiind ținute în secret pentru evitarea unor scurgeri de informație către concurenți.

Conform strategiei adoptate în anul 2010,compania a prevăzut investiții spre urmatoarele direcțiii:

Tabel 2.1.1.

Direcțiile prioritare de dezvoltare a S.A. „Moldtelecom” în anii 2010-2014 (mil.USD)

Continuare Tabel 2.1.1.

În urma anlizei datelor observăm că S.A. „Moldtelecom” și-a propus să investeasca sume foarte mari în dezvoltarea și modernizarea serviciiulor sale.Cele mai mari investiții se vor face pentru modernizarea rețelei fixe care la moment necesită costuri mari pentru întreținere.De asemenea se vor face investiții pentru dezvoltarea serviciilor de telefonie mobilă.

Mediul extern este caracterizat printr-o concurența puternică care vine din partea mai multor companii, ale caror produse sunt asemănătoare cu cele ale S.A. „Moldtelecom”, astfel compania este antrenată într-o luptă acerbă cu companiile de telefonie mobilă Orange și Moldcel pentru acapararea pieței de telefonie mobilă din țară.O altă luptă se duce pentru piața de servicii transport date internet,deși este lider incontestabil,cu o cota de peste 65% din totalul cifrei de afaceri,primește o concurența puternică din partea Star Net,mai ales în orașul Chișinău. Pe piața serviciilor de televiziune digitală concureaza cu Sun communications,care în prezent este lider cu o cota de 30% din cifra de afaceri,Moldtelecom fiind pe locul 2,cu aproximativ 22%.Cea mai favorabilă situație pentru S.A. „Moldtelecom” o întîlnim pe piața de telefonie fixă,unde deține aproximativ 97% din cifra de afaceri,celelate 3% fiind împarțite între mai mulți operatori cu cote de piață foarte reduse.

Performanțele companiei Moldtelecom sunt confirmate de cele peste 20 de premii și distincții, decernate de instituții naționale și internaționale de prestigiu, de parteneriatele solide cu lideri ai telecomunicațiilor mondiale, Huawei, Iskratel, ZTE, Intracom, precum și portofoliul de circa 2 mln. clienți, care include companii publice și private, instituții statale, ministere, instituții de învățământ, organizații non-guvernamentale și majoritatea cetățenilor Republicii Moldova.

Analiza SWOT a companiei S.A. „Moldtelecom”

Analiza SWOT constituie cea mai importanta tehnica mănăgerială utilizată pentru ințelegerea poziției strategice a unei intreprinderi (Strengths [puncte forte],

Weaknesses [puncte slabe], Opportunities [oportunitati], Threads [amenintari]).

Puncte forte:

întreprinderea are o bogată experiență în domeniul în care activează;

domeniul de activitatea este unul foarte actual și de perspectivă;

deține în acelasi timp poziții foarte favorabile pe piața mai multor produse de telecomunicații;

dispune de personal calificat și cu o experiența vastă în domeniu;

piata fortei de munca este destul de mare,

introduce tehnologii de ultimă oră;

este lider absolut pe piața telefoniei fixe;

deține tehnologii de mare performață;

personalul administrativ foarte competent;

Capacitatea oferirii de produse variate;

disponibilitatea organismelor financiare de a acorda credite companiei.

Puncte slabe:

piața de desfacere relativ mică;

puterea de cumpărare a populației scăzută;

costuri înalte pentru deservirea rețelelor;

serviciile electronice nu sînt destul de bine cunoscute de către populație;

concentrarea pieței de desfacere în orașele mari;

rata de penetrare a serviciilor de internet în bandă largă este scăzută în comparație cu țările europene;

organizarea companiei menține încă aspecte birocratice din trecut;

personalul companiei este preponderent în vîrstă;

Deficiențe în aprovizionare a terminalelor pentru clienți (Modem, SetTopBox etc)

Există o fluctuație a cadrelor.

Opurtunități:

serviciile de telecomunicații sunt din ce în ce mai actuale pentru populație;

produsele companiei au un înalt grad de aplicabilitate pentru sectoarele economice;

dezvoltarea pieței de servicii acces internet în bandă largă;

dezvoltarea sistemelor de plăți electronice;

creșterea veniturilor din vânzarea serviciilor de telefonie mobilă, internet și televiziune IPTV.

Amenințări:

instabilitatea politică din țară;

migrarea populației în străinătate;

intensificarea concurenței pe piața telecomunicațiilor;

Existența unei lupte concurențiale.

scăderea puternică a veniturilor din vinzarea serviciilor de telefonie fixă.

În concluzie putem spune că, poziția S.A. ,,Moldtelecom’’ pe piața serviciilor de telecomunicații din Republica Moldova este una foarte avantajoasă, compania fiind lider în vinzarea serviciilor de telefonie fixă și internet în bandă largă, deasemenea deține poziții foarte bune în vinzarea serviciilor de televiziune IPTV și telefonie mobilă, care înregistrează un trend vizibil ascendent în ultima perioada. Aceasta poziționare este rezultatul a 20 de ani de activitate în acest domeniu, timp în care compania a evoluat nestingherit. Inovațiile introduse au permis nu numai menținerea companiei pe piața dar și transformarea de la un monopol de tip sovietic la o companie deschisă pieței,care concurează cot la cot cu companii gen Orange sau Moldcell, care dispun de sprijinul total venit de la giganți ai pieței de telecomunicații mondiale. De altfel putem spune ca anume concurența puternică a împins compania spre dezvoltare,fiind practic impuși sa se dezvolte și să introducă rînd pe rînd noi servicii mai performante și mai actuale.Stabilitatea economică a companiei a permis dezvoltarea unor relații foarte avantajoase cu organismele financiare și cu diverși parteneri străini care deasemenea aduc un aport deosebit succesului economic. În acest moment în fața companiei se afla atît opurtunități foarte interesante dat fiind faptul că sectorul telecomunicațiilor este în plină ascensiune datorită faptului că devine o parte integrantă a societății, fapt ce necesită o atenție sporită, pentru a identifica și crea noi servicii pentru satisfacerea clienților. Amenințările deasemenea trebuie analizate cu atenție, riscurile domeniului dat de activitate fiind foarte mari mai ales în acest domeniu în care apar schimbari pe bandă rulantă.

2.2 Dinamica principalilor indicatorilor economico-financiari

Activitatea economico-financiara a oricărei întreprinderi poate fi caracterizată prin dinamica indicatorilor economico-financiari. În baza dinamicii acestor indicatori poate fi definit faptul dacă întreprinderea are o dezvoltare stabilă sau o stagnare in activitate, sau este intr-o situație de criză economică.

Veniturile din vînzări reprezintă afluxuri de avantaje economice generate pe parcursul anului de gestiune în urma vînzării produselor, mărfurilor, prestării serviciilor, îndeplinirii contractelor de construcție (Lucian Bușe, Marian Siminică, Daniel Cîrciumaru, Nicu Marcu „Analiza economico-financiară a firmei”, Ed. Sitech, Craiova, 2007, ISBN 978-972-746-510-8).

Dinamica principalilor indicatori economico-financiari ai activității întreprinderii “Moldtelecom” S.A. este prezentată în tabelul de mai jos:

Tabelul 2.2.1

Dinamica indicatorilor economico – financiari la “Moldtelecom” S.A.

Continuare a tabelului Tabelul 2.2.1

În baza datelor prezentate mai sus putem constata că pe parcursul perioadei analizate întreprinderea a înregistrat o tendință de regresie în dezvoltarea economică, care poate fi argumentată prin următoarele momente:

vânzările s-au redus cu 3,07 % (de la 2238,62 mil lei în anul 2011 la 2169,96 mil lei în anul 2013);

a fost inregistrată majorarea costului la un leu al vânzărilor cu aproximativ 3,26 % în anul 2013, comparativ cu valoare acestui indicator în anul 2011 (de la 79,50 bani/leu vânzări până la 82,09 bani/leu).

Poate fi constatată o reducere considerabilă a profitului net cu 67,88 % în anul 2013 comparativ cu valoarea acestuia în anul 2011 (de la 202,16 mil lei p/u anul 2011 și 64,93 mil lei în anul 2013)

În baza rezultatelor indicatorilor economico – financiari, rentabilitatea economică înregistrează o reducere în dinamică pentru anul 2013 fiind de 7,16 %, față de valoarea atinsă în anul 2011 cînd aceasta a fost egală cu 8,43% .

Deasemenea se înregistrează o reducere și pentru indicatorul rentabilitatea financiară și anume ajunge în anul 2013 să fie de 8,93 % făță de anul 2011 cînd a atins o valoare de 10,66 %.

În concluzie putem constata că din datele din tabelul 2.1 privind întreprinderea “Moldtelecom” S.A. se observă o tendință negativă de dezvoltare pentru indicatorii analizați, cu toate ca a fost înregistrată o tendinșă pozitivă de creștere a indicatorilor pentru anul 2009, aceasta nu a fost menșinută.

Analiza profitului

În practica contabilă și analitică autohtonă, în conformitate cu SNC sunt utilizate următoarele noțiuni ale profitului:

Profit brut (pierderea globală) – este profitul (pierderea) obținut din vînzarea produselor, mărfurilor și serviciilor prestate și se determină ca diferență dintre veniturile din vînzări și costul vînzărilor.

Profit (pierdere) din activitatea operațională – reprezintă diferența dintre veniturile și cheltuielile obținute de întreprindere din activitatea de bază, determinată de statutul acesteia.

Profit (pierdere) din activitatea de investiții – reprezintă diferența dintre veniturile și cheltuielile obținute de întreprindere din operațiunile ce țin de existența și mișcarea activelor pe termen lung.

Profit (pierdere) din activitatea financiară – reprezintă diferența dintre veniturile și cheltuielile aferente operațiunilor legate de modificările în mărimea și structura capitalului propriu și mijloacelor împrumutate.

Profitul (pierderea) excepțional – reprezintă diferența dintre veniturile și cheltuielile apărute ca rezultat al evenimentelor și operațiunilor excepționale neprevăzute.

Profitul (pierderea) pînă la impozitare – reprezintă profitul (pierderea) obținut de întreprindere în cursul perioadei de gestiune din activitatea operațională, de investiții, financiară și excepțională. El se mai numește și profit contabil.

Profit (pierdere) net – reprezintă profitul (pierderea) ce rămîne la dispoziția întreprinderii după calcularea cheltuielilor (economiilor) privind impozitul pe venit și se determină ca diferență dintre PPI și Ch privind impozitul pe venit.

Scopul fiecărui agent economic este de a obține rezultate cît mai înalte. Dar orice activitate economică necesită cheltuieli. Obiectivul principal al agenților economici este obținerea rezultatelor dorite cu cheltuieli minime. Cel mai bine relevă această eficiență a întreprinderii profitul obținut. Astfel profitul net al unei întreprinderi reprezintă diferența dintre profitul pînă la impozitare și cheltuielile (economiile) privind impozitul pe venit.

În tabelul de mai jos este prezentată informația privind profitul la întreprinderea “Moldtelecom” S.A.

Tabelul 2.2.2

Analiza profitului la “Moldtelecom” S.A. 

Δ(1) = 102096,66 – 180887,72 = -78791,06 mii lei

Δ(2) = 4442,05 – 6154,79 = -1712,74 mii lei

Δ(3) = – 29345,60 – 15130,15 = -44475,75 mii lei

Δ= 64634,51 – 112698,61 = – 48064,1mii lei

Δ = 64634,51 – 202165,00 = – 137230,49 mii lei

Conform rezultatelor obținute se poate constata că la entitatea analizată profit până la impozitare s-a redus brusc în perioada ultimilor 2 ani. În anul 2013 profitul net s-a redus cu 48064,10 mii lei comparativ cu anul precedent (64634,51 – 112698,61) și cu 137230,49 mii lei comparativ cu anul 2011 (64634,51 – 202165,00).

Sub influența negativă a factorilor 1 (Rezultatul din activitate operațională), 2 (Rezultatul din activitate de investiții) și 3 (Rezultatul din activitatea financiară) indicatorul rezultativ s-a redus respectiv cu 78791,06; 1712,74; 44475,75 mii lei.

Rezultatele analizei efectuate dau posibilitate să concludem că Moldtelecom S.A. dispune de reserve de majorare a indicatorului rezultativ, cu condiția că valoarea cheltuielilor va fi păstrată la nivelul anului 2011, profitul se va majora cu 137230,49 mii lei

In cele din urmă atît profitul până la impozitare cît și profitul net au o tendință de micșorare pe parcursul a doi ani, valoarea acestor indicatori reducându-se brusc, și profitul net se reduce în 2013 până la valoarea de 64934,51 mii lei. Această micșorare este datorată preponderent reducerii rezultatului din activitate operațională care a avut loc în acești ani.

2.3 Analiza stării financiare

Pentru a aprecia situația financiară la “Moldtelecom” S.A. vom începe cu analiza patrimoniului întreprinderii, care reprezintă toată averea ei sub formă de mijloace materiale pe termen lung, mijloace nemateriale (licență, marca comercială), mijloace circulante, mijloace financiare pe termen lung.

Astfel activele întreprinderii vor fi analizate în continuare în tabelul 2.3.1

Tabelul 2.3.1

Structura și dinamica patrimoniului la “Moldtelecom” S.A.

Continuarea tabelului 2.3.1

Pentru ca întreprinderea să activeze cu eficiență maximă, structura patrimoniului ar trebui să fie repartizată optim, se consideră că raportul dintre activele pe termen lung și activele curente trebuie să fie 60:40.

Analizând tabelul de mai sus putem constata că raportul dintre activele pe termen lung și cel al activelor curente la întreprinderea “Moldtelecom” S.A. nu corespunde celui ce ar trebui să fie, raportul mediu pe tot parcursul anilor a fost aproximativ 88 : 12.

Activele pe termen lung cât înregistrează pe tot parcursul anilor o tendință de creștere. În anul 2013 a fost înregistrată o creștere a activelor pe termen lung cu 72921,49 mii lei față de anul de bază 2011, avînd astfel în 2013 valoarea de 4811435,34 mii lei.

Activele curente, din contra inregistrează o constantă micșorare, în anul 2013 s-au redus cu 88402,98 mii lei față de anul de bază 2011, care la finele perioadei a atins valoarea de 618243,16 mii lei, ceea ce reprezentă 11,39 % din total active. În cea mai mare parte reducerea activelor curente în 2013 se datorează micșorării stocurilor de mărfuri și materiale, a creanțelor pe termen scurt și a investițiilor pe termen scurt respectiv cu 23335,20, 55840,53 și 10656,23 mii lei, în comparație cu anul de bază- 2011.

În linii generale activele totaleînregistrează următoarea dinamică. Ceea ce ține de valoarea totală a activelor, aceasta a avut o tendință negativă de reducere, cutoate că în anul 2012 indicatorul rezultativ s-a majorat cu 48712,05 mii lei (.5493872,04), în anul 2013 acesta s-a micșorat cu 64193,54 mii lei.

În continuare va fi prezentată analiza structurii surselor de finanțare a activelor la “Moldtelecom” S.A.

Tabelul 2.3.2

Structura surselor de finanțare a activelor la “Moldtelecom” S.A.

Analizând datele din tabel putem observa că capitalul propriu la întreprindere are tendințe de reducere pe tot parcursul anilor 2011-2013. În anul 2013 s-a înregistrat o valoare de 4241152,10 mii lei, care s-a micșorat cu 55988,43 mii lei față de anul 2011.

Pe parcursul acestei perioade întreprinderea a avut datorii pe termen lung, acestea majorându-se considerabil pînă la valoarea de 336415,11 mii lei. Datoriile pe termen lung s-au majorat de aproximativ 3,4 ori.

Este important de menționat faptul că datoriile pe termen scurt au înregistrat o tendință de micșorare. În anul 2013 datoriile pe termen scurt s-au redus cu 202758,93 mii lei față de anul de bază 2011, au atins valoarea în 2013 de 869563,48 mii lei , ceea ce reprezintă 16,02 % din valoarea totală a pasivelor.

La fel ca și valoarea totală a activelor, pasivul are aceași valoare și respectiv aceeași dinamică pe parcursul anilor 2011-2013, și anume una de reducere.

De asemenea în continuare în tabelul de mai jos 2.3.3 vom calcula și arăta dinamica indicatorilor financiari la “Moldtelecom” S.A. 

Tabelul 2.3.3

Indicatorii financiari la “Moldtelecom” S.A.

Urmărind datele din tabel observăm următoarele date, și anume coeficientul lichidității absolute, care reflectă ce parte din datorii pe termen scurt poate fi achitată la momnet din contul mijloacelor bănești și investițiilor financiare, are o tendință de reducere pentru perioada 2011-2013, dar aceasta nu a fost stabilă și anume la început este prezentă o scadere mai puțin semnificativă la 0,031 în anul 2012, iar în anul 2013 valoarea coeficientului s-a micșorat cu 32% și ajunge să fie egală cu 0,022.

Coeficientul lichidității intermediare ne arată ce parte din datorii pe termen scurt pot fi acoperite din contul mijloacelor bănești, investițiilor și creanțelor pe termen scurt. Acest indicator la “Moldtelecom” S.A. are o tendință instabilă.În anul 2012 coeficientul s-a redus cu 0,070 (0,255), însă pentru anul 2013 putem constata o majorare a coeficientului până la valoarea de 0,34.

Următorul indicator – coeficientul lichidității totale la întreprindere “Moldtelecom” S.A. are o tendință similară cu cea a coeficientului lichidității intermediare, astfel în anul 2012 putem observa o reducere a coeficientului cu 0,050 de la valoarea de 0,659 în anul 2011.În anul 2013 indicatorul dat s-a majorat cu 0,102, astfel atinge valoarea de 0,711 în anul 2013.

Coeficientul de autonomie ia valori între 77%-79%. După părerea specialiștilor nivelul de minim siguranță al acestui coeficient trebuie sa nu fie mai mic de 0,5. Deci, putem cert menționa că întreprinderea este la un nivel de siguranță în ceea ce privește sursele de finanțare.

Fondul de rulment , care ne arată diferența dintre activele pe termen lung și datoriile pe termen scurt a menținut o valoare negativă, dar are o tendință pozitivă de creștere în cadrul perioadei analizate și s-a majorat cu 114355,95 mii lei, astfel a atins valoarea de -251320,32 mii lei față de anul de bază 2011.

CAPITOLUL III. PERFECȚIONAREA SISTEMULUI DE DESFACERE A “MOLDTELECOM” S.A.

3.1. Piața de telecomunicații din Republica Moldova, nișa produselor Moldtelecom pe piața dată

„Telecomunicațiile au încetat să mai fie considerate un serviciu de lux, în contextul în care dreptul la comunicare și informare este recunoscut ca drept fundamental al cetățeanului. Sectorul de telecomunicații a avut în ultimii ani o evoluție deosebit de dinamică, caracterizată prin restructurare și liberalizare în condițiile unor evoluții tehnologice spectaculoase” (ordinul ministrului transporturilor și comunicațiilor nr. 188 din 11.11.2004).

În anul 2014, cele mai multe evenimente importante s-au produs pe piața serviciilor de acces la Internet mobil și fix. Datele statistice arată că, în acest an, moldovenii au descărcat un volum mai mare de date și au utilizat mai frecvent dispozitivele mobile pentru accesarea Internetului. Astfel, timp de un an, traficul de Internet prin intermediul telefonului mobil s-a dublat, iar numărul utilizatorilor 4G a crescut de 6 ori: de la 4 mii abonați la finele anului 2013 până la 26 mii la finele anului 2014.

De remarcat că în anul 2014, pe primul loc în topul preferințelor utilizatorilor finali a fost conectarea la serviciile de acces la Internet de viteză mare (de peste 30 Mbps sau peste 100 Mbps). În același an, viteza medie de acces la Internet fix (la descărcare) a crescut al doilea an consecutiv cu circa 10 Mbps și a alcătuit 41,5 Mbps, țara noastră situându-se la acest indicator, în clasamentul țărilor lumii, pe locul 17. Viteza medie de acces la Internet mobil (la descărcare) a constituit 10,4 Mbps, R. Moldoca fiind pe locul 58 la nivel global.

În același timp, volumul cumulat al vânzărilor serviciilor de acces la Internet fix și mobil a înregistrat o creștere semnificativă . Astfel, vânzările serviciilor de acces la Internet fix s-au majorat, față de anul 2013, cu 18% și au însumat 0,92 mld. lei, iar volumul vânzărilor serviciilor de acces la Internet mobil – cu circa 19% și au constituit 0,48 mld. lei. Cifra de afaceri cumulativă pe acest segment de piață s-a ridicat la 1,4 mld. lei.

ANRCETI consideră că principalii factori care stimulează dezvoltarea pieței serviciilor de acces la Internet în bandă largă sunt ofertele variate de conectare la Internetul de mare viteză în rețelele fixe și mobile, planurile tarifare cu un volum tot mai sporit de trafic inclus, viteze de acces mai ridicate și oferte la pachet (bundle) mai atractive.

De menționat că și pe piața serviciilor TV contra plată s-a produs un eveniment important – numărul consumatorilor serviciului TV în format digital a început să crească în ritm accelerat. Acest fapt a fost determinat, în mare parte, de gama variată a ofertelor TV în format digital, care cuprind canale de calitate înaltă (HD), un număr de canale tot mai mare și mai variat, precum și a ofertelor cu servicii TV, acces la Internet și telefonie fixă într-un singur pachet.

Dinamica veniturilor

Conform datelor statistice raportate ANRCETI de către furnizorii de rețele și servicii publice de comunicații electronice (386 de furnizori activi), în anul 2014, cifra de afaceri înregistrată în sectorul comunicațiilor electronice (telefonie mobilă, acces la Internet la puncte mobile și puncte fixe, telefonie fixă, difuzare și retransmisie a programelor audiovizuale, alte activități în domeniul comunicațiilor electronice a crescut, față de anul 2013, cu 2,4% și a însumat 6 mld. 801,7 mil. lei. Vânzările serviciilor de acces la Internet la puncte fixe și transmisiuni de date au crescut cu 13,2% și au însumat 996,4 mil. lei, cele ale serviciilor de acces dedicat la Internet mobil – cu 12,2% și au ajuns la 291,3 mil. lei, cele ale serviciilor de difuzare și retransmisie a programelor audiovizuale – cu 4,9% și au alcătuit 370,2 mil. lei, iar veniturile din alte activități1 în domeniul comunicațiilor electronice s-au majorat cu 26,5% și au constituit 688,3 mil. lei, astfel segmentele date de piață au prezentat cele mai înalte ritmuri de creștere a vânzărilor. În același timp, cele mai mari volume de vânzări au fost înregistrate pe piața de telefonie mobilă și de telefonie fixă – de 3 mld. 453,4 mil. lei (diminuare cu 1,1%) și, respectiv, de 1 mld. 2,1 mil. lei (în scădere cu 10,1%) (Figura 3.1.1).

Figura 3.1.1. Evoluția veniturilor obținute în sectorul comunicațiilor electronice (mil. lei)

Sursa:ANRCETI

Veniturile din alte activități în domeniul comunicațiilor electronice includ veniturile furnizorilor de rețele de comunicații electronice care nu fac parte din cele cinci segmente ale pieței de comunicații electronice și provin din instalarea, operarea, gestionarea sau punerea la dispoziția unui terț autorizat a rețelelor de comunicații electronice sau a infrastructurii asociate (art.2 din Legea 241/2007).

Ponderea veniturilor provenite din vânzarea serviciilor de telefonie mobilă, în structura venitului global înregistrat în sectorul comunicațiilor electronice, a constituit 50,8%, serviciilor de telefonie fixă – 14,7%, serviciilor de acces la Internet fix și transmisiuni date – 14,6%, serviciilor de difuzare și retransmisie a programelor audiovizuale – 5,4%, serviciilor de acces dedicat la Internet mobil – 4,3% și a veniturilor din alte activități în domeniul comunicațiilor electronice – 10,1% (Figura 3.1.2).

Figura 3.1.2. Structura pieței de comunicații electronice, în funcție de venituri

Sursa: ANRCETI

În anul 2014 cel mai înalt nivel al vânzărilor a fost înregistrat de S.A. „Orange Moldova” (2 mld. 544,9 mil. lei sau 37,4% din total), S.A. „Moldtelecom” (1 mld. 824 mil. lei sau 26,8% din total) și S.A.„Moldcell” (1 mld. 035,8 mil. lei sau 15,2% din total).

Furnizorii mai mici au atestat un volum comun al vânzărilor egal cu 1 mld. 396,4 mil. lei sau 20,5% din totalul veniturilor obținute în sectorul comunicațiilor electronice (Figura 3.1.3).

Figura 3.1.3. Dinamica veniturilor obținute de furnizori în anii 2013-2014 (mil. lei)

Sursa:ANRCETI

Dinamica pieței de telefonie mobilă

În anul 2014, veniturile obținute din vânzarea serviciilor de telefonie mobilă, pentru prima dată de la lansarea acestor servicii, s-au diminuat, față de anul 2013, cu 1,1% și au alcătuit 3 mld. 453,4 mil. lei. Veniturile înregistrate de S.A. „Moldcell” s-au majorat cu 4,3% și au însumat 929 mil. lei, cele obținute de S.A. „Orange Moldova” s-au diminuat cu 2,7 % și au constituit 2,4 mld. lei, iar veniturile S.A. „Moldtelecom” s-au micșorat cu 7,4% și au alcătuit 122,9 mil. lei (Figura 3.1.4).

Figura3.1.4 Evoluția veniturilor obținute de furnizorii de telefonie mobilă (mil. lei)

Sursa:ANRCETI

În tabelul de mai jos este prezentată detalierea veniturilor pe piețele cu ridicata și amănuntul ale serviciilor de telefonie mobilă (persoane fizice și persoane juridice ).

Tabelul 3.1.1

Veniturile înregistrate pe piețele cu ridicata și cu amănuntul

Sursa:ANRCETI

Datele din tabel arată că circa 1/3 din veniturile totale ale furnizorilor (37%) au fost obținute pe piața cu ridicata2, iar 2/3 – pe piața cu amănuntul3. Veniturile obținute de la persoanele fizice au constituit mai mult de jumătate din totalul veniturilor de pe piața de telefonie mobilă (52%) sau 85% din piața cu amănuntul. Dacă analizăm dinamica veniturilor obținute de la persoanele juridice, constatăm că acestia au achitat pentru serviciile de telefonie mobilă cu 17,9% mai puțin decât în anul 2013, deși volumul traficului voce a crescut cu circa 10%. Aceasta se explică prin faptul că agenții economici aplică soluții tehnice care le oferă convorbiri mai ieftine (centrale telefonice interne cu cartele SIM) sau soluții web corporative pentru a comunica prin Internet la costuri reduse sau chiar gratuit (Skype for Business, etc). Diminuarea veniturilor se datorează și faptului că furnizorii de telefonie mobilă au redus tarifele per minut/MB în planurile lor tarifare noi, în cadrul programelor de loialitate sau în cadrul noilor pachete de servicii (bundle).

Tabelul 3.1.2

Veniturile înregistrate pe piața cu amănuntul: din abonamente și cartele preplătite (prepay)

Datele din tabelul de mai sus arată că veniturile obținute de furnizori din serviciile oferite utilizatorilor finali în baza abonamentelor este mai mare (55%) decât veniturile de la deținătorii cartelelor prepay, deși ponderea acestora, în structura utilizatorilor de telefonie mobilă, este cu mult mai mare (78%) decât ponderea deținătorilor de abonamente.

Ratele de acoperire a rețelelor

Conform datelor prezentate de cei trei furnizori de telefonie mobilă, la 31.12.2014 S.A. „Orange Moldova” avea o acoperire a teritoriului republicii cu semnal radio provenit din rețelele de generația a doua (2G) de 99%, S.A. „Moldtelecom” (CDMA2000 1x în banda de frecvențe 450 MHz)– de 98,07% și S.A. „Moldcell”– de 97,36% (Figura 3.1.5).

Figura 3.1.5 Rata de acoperire a teritoriului republicii cu rețele 2G (%)

Sursa:ANRCETI

În ceea ce privește acoperirea populației republicii cu semnal radio provenit din rețelele 2G, S.A. „Orange Moldova” deținea la finele anului 2014, o rată de acoperire de 99%, S.A. „Moldtelecom” de 98,38%, iar S.A. „Moldcell” – de 96,82% (Figura 3.1.6).

Figura 3.1.6 Rata de acoperire a populației republicii cu rețele 2G (%)

Sursa: ANRCETI

La capitolul acoperirea teritoriului republicii cu semnal radio provenit din rețelele 3G, la 31.12.2014 S.A. „Orange Moldova” avea o rată de acoperire de 99%, S.A. „Moldtelecom”– de 91,40% și S.A. „Moldcell” – de 77,71% (Figura 3.1.7).

Figura 3.1.7 Rata de acoperire a teritoriului republicii cu rețele 3G (%)

Sursa:ANRCETI

Datele privind acoperirea populației republicii cu semnal radio provenit din rețelele 3G arată că în anul 2014 cea mai mare rată de acoperire – de 99% – o avea S.A. „Orange Moldova”. Rata înregistrată de S.A. „Moldtelecom” era de 96,5% și de S.A. „Moldcell” – de 62% (Figura 3.1.8).

Figura 3.1.8 Rata de acoperire a populației republicii cu rețele 3G (%)

Sursa:ANRCETI

Datele din diagramele de mai sus arată că S.A. „Moldtelecom” a majorat în mod semnificativ rata de acoperire cu semnal radio a rețelei sale 3G, fapt care se datorează implementării de către acest furnizor a serviciilor 3G în banda de frecvențe 900 MHz.

Dinamica pieței de telefonie fixă

În anul 2014, volumul total al vânzărilor pe piața serviciilor de telefonie fixă a scăzut, față de anul 2013, cu 10,1% și a însumat peste 1 mld. lei. Vânzările furnizorului istoric S.A. „Moldtelecom” s-au micșorat cu 11,1% și au consituit 942,9 mil. lei, iar cele ale furnizorilor alternativi s-au majorat cu 8,9% și au alcătuit 59,3 mil. lei (Figura 3.1.9).

Figura 3.1.9 Evoluția veniturilor obținute de furnizorii serviciului de telefonie fixă (mil. lei)

Accesul la Internet la puncte fixe și mobile

Conform site-lui de profil www.netindex.com, la 31.03.2015 viteza medie de acces (de descărcare) la Internet la puncte fixe în R. Moldova era de 41,5 Mbps (în creștere cu peste 10 Mbps timp de un an), media globală fiind de 22,6 Mbps, iar viteza medie de încărcare –de 35,3 Mbps, media în țările lumii fiind de 10,2 Mbps .

Tabelul 3.1.3

Vitezele medii de acces la Internet fix și mobil, conform datelor site-lui netindex.com

Datele din tabel arată că vitezele medii de acces la Internet la puncte fixe în Republica Moldova sunt mai mari decât media globală și media în țările UE. Aceasta se explică prin faptul că în țara noastră, odată cu dezvoltarea rețelelor pe fibră optică (FTTB și FTTH), care permit viteze de acces de până la 1Gbps, utilizatorii finali aleg mai frecvent Internetul fix de mare viteză (de peste 30 Mbps și peste 100 Mbps) și mai rar Internet-ul mobil, deoarece vitezele de acces a conexiunilor la acest tip de Internet sunt cu mult mai mici.

Conform datelor raportate de furnizorii serviciilor de acces la Internet la puncte fixe, volumul total al vânzărilor pe această piață a sporit, față de 2013, cu 18,1% și a însumat 927,66 mil.lei. Cifra de afaceri a „Starnet Soluții” S.R.L. a crescut cu 35,6% și a constituit 208,07 mil. lei, a „Sun Communications” S.R.L. – cu 23,5% și a alcătuit 36,14 mil. lei, iar a S.A. „Moldtelecom” – cu 15,0% și a atins valoarea de 603,34 mil. lei (Figura 3.1.10).

Figura 3.1.10 Evoluția veniturilor obținute de furnizorii serviciului de acces la Internet fix (mil. lei) (Sursa:ANRCETI)

Dinamica veniturilor din serviciul de acces la Internet la puncte mobile

În anul 2014, volumul total al veniturilor obținute de cei trei furnizori de comunicații mobile din vânzarea serviciilor de acces la Internet la puncte mobile (include acces dedicat la Internet și acces la Internet prin intermediul telefonului mobil în calitate de serviciu adițional) a crescut, față de 2013, cu 18% și a însumat 482,16 mil. lei. Această sumă constituie circa 1/3 din volumul cumulat al veniturilor obținute pe piața serviciilor de acces la Internet. S.A. „Orange Moldova” a obținut venituri în valoare de aproape 290 mil. lei, S.A. „Moldcell”– de 106,2 mil. lei și S.A. „Moldtelecom” – de 86,1 mil. lei

(Figura 3.1.11).

Figura 3.1.11

Veniturile furnizorilor serviciului de acces la Internet la puncte mobile (mil. lei)

Sursa:ANRCETI

Cea mai mare cotă pe piața serviciilor de acces la Internet la puncte mobile, în funcție de cifra de afaceri, – de 60,1% – a deținut-o S.A. „Orange Moldova”. S.A. „Moldcell” a avut o cotă de piață de 22,3 %, iar S.A. „Moldtelecom” – de 17,9 % (Figura 3.1.12). În comparație cu anul 2013, cotele de piață ale celor trei furnizori nu au suferit schimbări semnificative.

Cotele de piață ale S.A. „Orange Moldova” și S.A. „Moldcell” s-au micșorat nesemnificativ pe fundalul creșterii ușoare a cotei de piață a S.A. „Moldtelecom”.

Figura 3.1.12 Cotele de piață ale furnizorilor serviciului de acces la Internet la puncte mobile, în funcție de venit (Sursa:ANRCETI)

Datele statistice mai arată că volumul total al veniturilor obținute de cei trei furnizori de comunicații mobile din vânzarea serviciilor de acces dedicat la Internet mobil a crescut, față de 2013, cu 12,2% și a însumat 291,3 mil. lei. S.A. „Orange Moldova” a înregistrat un volum de vânzări ale acestor servicii în valoare de 108,1 mil. lei, S.A. „Moldcell”– de 103 mil. lei și S.A. „Moldtelecom” – de 80,3 mil. lei (Figura 3.1.13).

Figura 3.1.13

Veniturile furnizorilor serviciului de acces dedicat la Internet mobil (mil. lei)

Sursa:ANRCETI

3.2. Căile de diversificare a pieței produselor de comunicații electronice aplicate de compania “MOLDTELECOM” S.A

Diversificarea pieței produselor Moldtelecom S.A. are loc prin diversificarea canalelor de distribuție. Compania Moldtelecom cu sopul de a fi cât mai aproape de necesitățile clientului folosește mai multe tipuri de canale de distribuție:

Canalul direct de distribuție

În cadrul acestuia există relația nemijlocită cu clientul prin:

Rețele proprii de magazine – Avantajul acestei forme îl constituie faptul că mărfurile sunt puse in valoare prin decor, ambianță și prin modalitatea de etalare utilizată. De asemenea sunt valorificate aspectele calitative ale produsului și personalizată deservirea. Un rol major in ceea ce priveste eficientizarea acestei tehnici de vânzare revine personalului comercial a cărui contribuție în fidelizarea clienților este majoră. În cadrul magazinelor proprii sunt comercializate produsele cu caracteristici și oferte standarte.

Punctele mobile de vânzare – În punctele de vânzare mobile clienții pot beneficia de oferte specifice, mai avantajoase de cât cele standarte. Ex: O bună metodă de a interesa un potențial client cu oferta unui abonament mai ieftin de cât cele standarte și a concurenților și terminal la preț de 1 leu.

Vânzarea la domiciliu – În cadrul Moldtelecom S.A. există Serviciul de vânzări directe. Angajații serviciului dat se ocupă de comercializarea serviciilore în bandă largă prin metoda „door-to-door”. Metoda dată este foarte potrivită în primul rând pentru clienții nemulțumiți de serviciile unui alt operator, astfel aceștea pot migra la o ofertă de Internet cu televiziune fără pierdere de timp pentru a semna contractul în magazin.

Vânzarea prin telefon – În prezent, vânzarea prin telefon a cărei cerința fundamentală o reprezintă capacitatea de convingere a vânzătorului și-a lărgit câmpul de aplicare, cele mai active firme în acest tip de vânzare fiind cele de investiții și vânzari în sistem discount la distanță.

La Moldtelecom S.A. metoda dată se folosește pentru loializarea clienților, acordând reduceri clienților care beneficiază de mai multe servicii Moldtelecom și Unite pentru anumite categorii de servicii prin oferta Multiplay.

Canalul scurt de distribuție – în care apare intermediarul. Este un canal indirect, cu un singur intermediar – detailistul – considerat canal tradițional. Se utilizează mai ales pentru produsele agroalimentare perisabile, dar și pentru produse de valoare mare, de noutate, de modă sau când piața este concentrată.

În cadrul acestui canal pentru a-și lărgi rețeaua punctelor de vânzare pe întreg teritoriul țării (inclusiv localitățile rurale), are loc desfacerea produselor prin intermediul dealer-ilor, doi dintre care sunt dealeri exclusivi a Moldtelecom S.A..

Distribuitorii mari ( Expert Online S.R.L., Serivita S.R.L.etc) funcționează și dispun de aceleași posibilități,drepturi ca și rețeaua magazinelor proprii, adică comercializarea produselor cu oferte standarte la preț integral sau în credit prin intermediul Easy Credit S.R.L..

Distribuitorii mici (Moldpresa Grup S.R.L., AKM Veteran S.R.L., etc) comercializează doar produsele pentru serviciile Prepay, adica cartele cu număr fără abonament și cartele pentru reîncărcarea contului pentru telefonie mobilă.

3.3. Căile de dezvoltare a pieței produselor companiei “MOLDTELECOM” S.A.

Moldtelecom S.A. dispune de o rețea largă de distribuție și oferte diversificată de produse, dar pentru a mări eficiența activității companiei putem propune următoarele căi de dezvoltare a pieței companiei Moldtelecom S.A.:

Calea extensivă presupune atragerea de noi cumpărători pentru produsele întreprinderii, fie din rândul nonconsumatorilor relativi fie din rândul clienților unor întreprinderi concurente. Este una din căile cele mai frecvente întâlnite în activitatea întreprinderilor, limitele sale fiind practic foarte largi.

O posibilitate bună reprezintă crearea unui MVNO (Mobile Virtual Network Operator).

Operatorii mobili virtuali (MVNO) sunt furnizori de servicii de comunicații mobile care au propria bază de clienți, dar nu și infrastructură telecom proprie. Pentru a oferi aceste servicii, ei închiriază și utilizează elemente de rețea ale unui operator de telefonie mobilă.

O gamă largă de modele operaționale MVNO au fost testate de-a lungul timpului, începând cu „categoria ușoară” a operatorului mobil virtual simplu, de tip „distribuitor” – care revinde, în principiu, minute / sms-uri / date cumpărate de la un operator de rețea gazdă – până la operatorul de „categorie grea”, cu infrastructură completă, care operează propriile sisteme de asistență clienți și de facturare, precum și elemente de rețea.

Cel mai potrivit model de MVNO ar fi cel de Operator virtual distribuitor – ei au de obicei un brand bine cunoscut și o infrastructură de distribuție complexă, concentrându-se asupra vânzărilor și asupra eficientizării relațiilor cu clienții. Aceștia revând serviciile operatorului de rețea mobilă care adaugă o marjă, stabilind împreună cu acesta prețurile. Astfel de operatori virtuali au control doar asupra proceselor de vânzare și de marketing și se diferențiază de obicei prin preț, identitatea și valoarea brand-ului.

Principalele avantaje ale acestui model operațional sunt timpul scurt necesar lansării pe piață, costurile reduse de pornire și disponibilitatea operatorului de rețea mobilă de a adopta acest model, deoarece acesta din urmă nu este perceput ca o amenințare reală pentru afacerea lor tradițională și le permite să păstreze controlul complet asupra majorității proceselor operatorilor virtuali; mai mult, operatorii de tip „distribuitor” utilizează carduri SIM furnizate de operatorii de rețea gazdă (HNO) sau de facilitatorii de rețea mobilă virtuală (MVNE), iar operatorii de rețea gazdă gestionează toate datele clienților.Deasemenea lansarea unui MVNO ar permite atragerea unor potențiali clienți nemulțumiți anterior de serviciile Moldtelecom, Unite

Calea intensivă constă în creșterea cumpărărilor medii efectuate de o unitate de consum-individ, familie, întreprindere utilizatoare.

Calea intensivă prezintă o serie de limite, determinate de natura produselor care fac obiectul actelor de vânzare-cumparare. Astfel în cazul marfurilor alimentare, aceasta cale presupune teoretic, o ridicare a consumului pâna la nivelul limitelor fiziologice; pentru marfurile nealimentare si mai ales pentru o mare parte din serviciile prestate populatiei, asemene limite sunt greu de stabilit, asa încît posibilitatile de crestere a pietei ramân mult mai mari. În cazul bunurilor de utilizare productiva, calea intensiva poate fi mult utilizata prin lansarea de piata a unor produse cu performante superioare, ceea ce are ca efect accentuarea "uzurii" morale si scoaterea din uz a produselor depasite.

Un mijloc de influență a pieții pe cale intensivă ar fi crearea unui sistemul de loializare a clienților mai avantajos și motivant în cumpărarea a pachetului cu toate tipurile de servicii de la Moldtelecom(ceea ce ar include Telefonia fixă, Telefonie mobilă, Internet fix + Televiziune digital și Internet mobil), pentru abonații existenți, sau convingerea clienților noi și potențiali în profitabilitatea achiziționării întregului pachet de sevicii de la Moldtelecom, care vor fi prestate la cea mai înaltă calitate și datorită achiziționării pachetului întreg de servicii clientul va beneficia și de reduceri avantajoase.

Un alt canal de distribuție a produselor poate fi inițierea unui magazin online. În cadrul unui astfel de magazin clienții ar avea posibilitatea să depună cereri pentru instalarea serviciilor la domiciliu, plasate solicitări de activare/dezactivare a anumitor servicii suplimentare sau să achiziționeze anumite produse ca de exemplu: cartelă SIM cu număr prepay, modem pentru internet mobil.

Cu toate că în linii generale tendința de dezvoltare a companiei „Moldtelecom” poate fi apreciată ca una negativă, întotdeauna pot fi găsite posibilități și soluții spre imbunatațire a unor aspecte ale activității companiei:

CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI

BIBLIOGRAFIE

Lucian Bușe, Marian Siminică, Daniel Cîrciumaru, Nicu Marcu „Analiza economico-financiară a firmei”, Ed. Sitech, Craiova, 2007, ISBN 978-972-746-510-8,

Sica Stanciu,Bazele generale ale marketingului, Editura Universității din București, București, 1999, ISBN: 973-575-366-9

Philip Kotler, Principles of Marketing, Prentice-Hall, Englewood Cliffs, 1983 ISBN: 0-13-701623-9 (2-nd Ed)

Philip Kotler, „Managementul marketingului”, Teora, București, 2002, ISBN: 973-20-0579-3

Miles, Raymond (2003). „Organizational Strategy, Structure, and Process”. Stanford: Stanford University Press. ISBN 0-8047-4840-3

Maria Gheorghiță, „Economia întreprinderii industriale” Chișinău, 2011.

Ursachi, I. – „Management”, Editura ASE, București, 2001, ISBN: 973-594-046-9

Gheorghe Vâlceanu, Vasile Robu, Nicolae Georgescu, „Analiză economico-financiară” , ediția a II-a , Editura Economică, București,2005. ISBN 973-709-174-4

Philip Kotler, Gary Armstrong Principles of Marketing, 12th Edition, 2007, ISBN-13: 978-0132390026

Site-ografie

http://www.moldtelecom.md/companie

http://anrceti.md/files/filefield/2014_R%20Ev%20piata_30042015.pdf

ftp://ftp.repec.org/opt/ReDIF/RePEc/osi/journl/PDF/InterdisciplinaryManagementResearchV/IMR5a11.pdf

BIBLIOGRAFIE

Lucian Bușe, Marian Siminică, Daniel Cîrciumaru, Nicu Marcu „Analiza economico-financiară a firmei”, Ed. Sitech, Craiova, 2007, ISBN 978-972-746-510-8,

Sica Stanciu,Bazele generale ale marketingului, Editura Universității din București, București, 1999, ISBN: 973-575-366-9

Philip Kotler, Principles of Marketing, Prentice-Hall, Englewood Cliffs, 1983 ISBN: 0-13-701623-9 (2-nd Ed)

Philip Kotler, „Managementul marketingului”, Teora, București, 2002, ISBN: 973-20-0579-3

Miles, Raymond (2003). „Organizational Strategy, Structure, and Process”. Stanford: Stanford University Press. ISBN 0-8047-4840-3

Maria Gheorghiță, „Economia întreprinderii industriale” Chișinău, 2011.

Ursachi, I. – „Management”, Editura ASE, București, 2001, ISBN: 973-594-046-9

Gheorghe Vâlceanu, Vasile Robu, Nicolae Georgescu, „Analiză economico-financiară” , ediția a II-a , Editura Economică, București,2005. ISBN 973-709-174-4

Philip Kotler, Gary Armstrong Principles of Marketing, 12th Edition, 2007, ISBN-13: 978-0132390026

Site-ografie

http://www.moldtelecom.md/companie

http://anrceti.md/files/filefield/2014_R%20Ev%20piata_30042015.pdf

ftp://ftp.repec.org/opt/ReDIF/RePEc/osi/journl/PDF/InterdisciplinaryManagementResearchV/IMR5a11.pdf