Analiza Diagnostic In Vederea Elaborarii Strategiei de Pret la Sc Marconf Srl

Introducere

Lucrarea de față, intitulată „Analiza diagnostic în vederea elaborarii strategiei de preț la SC MARCONF SRL” a fost realizată cu scopul de a aduce în vedere anumite aspecte fundamentale importante în strategia de afaceri utilizată de SC MARCONF SRL.

Lucrarea de față este împărțită în 2 capitole.

În primul, capitol am realizat o prezentare succintă a auditului intern și extern a ceea ce înseamnă diagnosticul de marketing.

Tot in acest capitol am exemplificat o serie de decizii privind preturile.

Cel de-al doilea capitol și anume: ” Analiza diagnostic in vederea elaborarii strategiei de pret la SC MARCONF SRL”, dorește să aducă în vedere misiunea urmărită de către societatea comercială în vederea perfecționării activității prin înnoirea mijloacelor tehnice. În cadrul acestui capitol am încercat să realizez o „ trecere în revistă” a părților interesante,o scurtă introducere a afacerii propriu-zisă precum și procesele în realizarea produselor în cadrul societății.

Am prezentat obiectul de activitate, principalii furnizori, relația pe care o are cu clienții săi, principalii concurenți și prezentarea principalilor indicatori economico-financiari elaborați pe baza bilanțului și a contului de profit și pierdere.

SC MARCONF SRL a dorit menținerea în continuare a produselor aflate în prezent în fabricație și se adresează segmentului de piață reprezentat de populația urbană cu venituri medii și mici, în condițiile asigurării unui nivel corespunzător al cererii, al calității produselor sale.

Cunoașterea legăturii cost-preț-profit-inițiativă permite aprecierea rolului deosebit pe care îl are un cost mic pentru agentul economic în lupta de concurență.

In acest capitol de asemenea am aplicat o serie de analize atat interne cat si externe.

Prezenta lucrare a fost realizată grație stagiului de practică efectuat la firma SC MARCONF SRL și își propune să atribuie conținutului său, trăsăturile unui raționament economic plecând de la necesitatea de a combate sau anula actuala instabilitate economică.

Practica economică demonstrează că nivelul prețului trebuie să asigure producătorului recuperarea cheltuielilor și obținerea unui profit corespunzător care să-i permită achitarea obligațiilor, în special față de autoritățile publice, față de sistemul fiscal și de credit și să-i asigure propria dezvoltare, acumulare și nu în ultimul rând capitalizare.

În sfârșit, țin să mulțumesc conducătorului științific al lucrării de disertatie și personalului firmei SC MARCONF SRL care m-au ajutat în acest demers prin sugestiile și ideile lor.

CAPITOLUL I

Abordari teoretice in domeniul analizei diagnostic

1.1 Auditul si diagnosticul de marketing

1.1.1 Auditul extern

Analiza întreprinderii și a produselor sale pe piețe reprezintă o etapă decisivă pentru responsabilul de marketing, în cadrul exercițiului anual al planului de marketing.

Este vorba de analiza atractivității pieței căreia întreprinderea i se adresează și a capacității întreprinderii de a se adresa acestei piețe.

Analiza internă: constă în analiza tuturor aspectelor interne ale întreprinderii, tot ce are legătură cu mixul de marketing, cu imaginea de marcă, cu relația client, dar și cu capacitatea financiară a întreprinderii, cu motivația echipei etc.

Anliza pieței: constă în analiza unei piețe sau a unui segment, definit din punct de vedere geografic, cu accent pe următoarele elemente: concurența, distribuția, prescriptorii, consumatorii actuali și potențiali, volumul și previziunile de dezvoltare a pieței.

Analiza mediului: curentul care influențează în mod direct sau indirect piața, ca de exemplu: evoluția tehnologică, legislația etc.

Surse secundare interne

Rapoarte și analize asupra vânzărilor

Barometre privind calitatea și satisfacția clientului

Statistici financiare

Analiza clienților câștigați/ a clienților pierduți

Segmentarea clienților și a prospecților

Orice triere specifică a bazei de date marketing

Surse secundare externe

Studii apărute în reviste profesionale

Panele

Statistici profesionale sau instituționale

Abonament

Cumpărarea de studii specifice

Surse primare

Panele de clienți

Analiza sistematică în rândul clienților și al prospecților

Studii de piață calitative sau cantitative

Opinia experților

Ascultarea clienților

Audit vine de la cuvântul italian "audire", a asculta; cuvânt de origine latinã, transformat în timp de practica anglosaxonã, semnificã azi, în sens strict, revizia conturilor realizatã de experti independenti în vederea exprimãrii unei opinii asupra regularitãtii si sinceritãtii acestora.

Prin audit, în general, se întelege examinarea profesionalã a unei informatii în vederea exprimãrii unei opinii responsabile si independente prin raportarea la un criteriu (standard, normã) de calitate.

Obiectivul oricãrui tip de audit îl constituie îmbunãtãtirea utilizãrii informatiei.

Retinem elementele principale care definesc auditul, în general:

-examinarea unei informatii trebuie sã fie exclusiv o examinare profesionalã;

-scopul examinãrii unei informatii este acela de a exprima o opinie asupra acesteia;

-opinia exprimatã asupra unei informatii trebuie sã fie responsabilã si independentã, ceea ce presupune cã persoana care face aceastã examinare are anumite responsabilitãti pentru activitatea sa si trebuie sã fie o persoanã independenta;

-examinarea trebuie sa se faca dupa reguli dinainte stabilite cuprinse intr-un standard ,norma legala ori profesionala care constituie criteriu de calitate.

-statutul de independentã al persoanelor care realizeazã aceste misiuni de audit si autonomia organismului din care face parte auditorul.

Uniunea Europeanã nu cunoaste decât denumirea de controlor legal, dar acesta se cheamã comisar de conturi în Franta, comisar-revizor în Belgia, auditor statutar în Regatul Unit etc.

A audita a avut initial semnificatia de a verifica situatiile financiare ale unei întreprinderi; azi, a audita poate avea în plus semnificatia studierii unei întreprinderi pentru a-i aprecia procesele, tranzactiile si situatiile financiare (audit financiar), pentru a-i ameliora performantele (audit operational) sau pentru a face o judecatã asupra gestiunii (audit de gestiune).

Se pune întrebarea:

-Care este adevãratul audit?

-Cine este adevãratul auditor?

Este imposibil de a da azi un rãspuns convingãtor, cu exceptia unui singur tip de audit pentru care existã texte oficiale si o directivã europeanã: auditul legal, cunoscut si sub denumirea de control legal sau de audit statutar;

Auditul statutar(legal) este singurul tip de audit reglementat la nivel european (Directiva a VIII-a) si prevãzut, de regulã, prin legea companiilor si prin actele constitutive (statutele) acestora;

Denumirea simplã de "audit financiar" poate fi folositã pentru a desemna numeroase alte misiuni ca, de exemplu:

-auditul financiar al procedurilor informatizate de tinere a contabilitãtii;

-auditul financiar al operatiunilor de schimb pentru a verifica prezentarea regulamentarã a acestora în situatiile financiare;

-auditul financiar al contabilizãrii cheltuielilor sociale pentru a verifica respectarea legislatiei sociale;

-auditul financiar asupra situatiei fiscale;

-auditul financiar asupra conturilor de clienti pentru a verifica dacã evaluarea creantelor îndoielnice s-a fãcut de o manierã prudentã etc.

Din cele prezentate rezultã cã sintagma "audit financiar" este mult mai cuprinzãtoare decât cea de "audit statutar".

Reglementarea europeanã (Directiva a VIII-a) si reglementãrile nationale se referã numai la auditul statutar, adicã auditul asupra situatiilor financiare ale entitãtii.

"Audit financiar" versus "cenzorat"

Confuzia creatã între auditul financiar si auditul statutar a stat la baza unor mãsuri cum ar fi desfiintarea cenzorilor în întreprinderile care sunt supuse auditului financiar.

Cenzorii inlocuiti cu:

-auditorul financiar(independent);

-auditorul intern(subordonat Consiliului de administratie).

Auditul operational are ca obiectiv cerinta de a face analiza riscurilor si a deficientelor existente în vederea furnizãrii de sfaturi.

Auditorii, în general,nu pot avea imixtiuni în gestiunea întreprinderii auditate si, ca urmare, acestia nu pot efectua audit operational la entitatea la care fac auditul situatiilor financiare si nici consultanta;

Auditul de gestiune are ca obiectiv fie gãsirea de probe ale unei fraude, fie de a aduce o judecatã criticã asupra unei operatiuni de gestiune sau asupra performantelor unei entitãti sau a unui grup de entitãti.

Auditul tinde a se generaliza la numeroase domenii care nu au raporturi directe cu situatiile financiare ale întreprinderii(social,de calitate ,de mediu,etc…); în acest caz, el desemneazã diagnosticul de organizare si de gestiune si în mod deosebit controlul procedurilor si maniera în care organismul (întreprinderea) actioneazã în raport cu atributiile si obiectivele acesteia;

Auditorul extern (financiar) :

obligatoriu -daca entitatea indeplineste conditiile legale care prevad expres aceasta(statutar) ;

optional – in toate celelalte cazuri.

Auditorul extern este o persoana fizica ori juridica care isi exercita prerogativele în baza unui contract cu întreprinderea:

Entitatea in anumite conditii(prevazute de lege) este obligata sã încredinteze unui specialist competent si independent o misiune de audit financiar care conduce la certificarea situatiilor financiare .

Auditorul contractual detine o competentã mai bine adaptatã la o misiune foarte precisã (de exemplu, elaborarea si implementarea procedurilor de control intern, audit al metodelor de evaluare a stocurilor etc.).

Întreprinderea are nevoie de opinia unui auditor a cãrui semnãturã se bucurã de un prestigiu particular.

O misiune particularã de control este cerutã de un tert, de exemplu, o bancã la acordarea unui împrumut etc.

Auditorul financiar executa :

1.Misiune de auditare in vederea exprimarii unei opinii profesionale si independente cu privire la situatiile financiar contabile anuale;

2.Executa misiuni la cerere cu obiective prestabilite “check list” in vederea exprimarii a unei opinii independente si profesionale.

Studiul pieței

Studiul pieței vizează patru niveluri externe ale întreprinderii.

Pentru fiecare nivel, întrebările care vor fi puse se pot rezuma astfel:

Cine sunt concurenții?

Care suntoferta si strategia concurenților?Care este cota lor de piață?

Care sunt capacitățile lor de investiție și inovare?

Care sunt tipurile circuitelor de distribuție?

Câte circuite de distribuție utilizează întreprinderea?

Există o concentrare geografică sau o acoperire mare?

Ce segment are în vedere întreprinderea?

Cât sunt cifra de afaceri și volumul vânzărilor?

Ce evoluție și tendință au acestea?

Cine sunt consumatorii?

Ce profil au (prospecți/clienți)?

Cât reprezintă aceștia în termeni de număr, coș mediu de cumpărături, potențial de cumpărare?

Cât este frecvența cumpărărilor lor?

Analiza celor care intervin în piață cu privire la obișnuințe specifice și perspective.

Permite înțelegerea și anticiparea consecințelor anumitor evoluții (scăderea cifrei de afaceri/ creșterea cererii etc.)

Studiul de piață se poate realiza atunci când se dorește analiza unei noi piețe potențiale.

Acesta trebuie să fie actualizat în permanență printr-o atentă observare sau studii punctuale.

Constituie o etapă indispensabilă pentru a lua decizii cu privire la:

-planificarea comunicației.

-oferta;

– actiuni comercialele;

– obiectrive realizabile.

Odată cu definirea pieței, în special datorită segmentării și modelelor de analiză strategică, se va realiza o analiză detaliată asupra:

1.Pieței globale: talia actuală și potențială, în cifră de afaceri, volum, rată de evoluție etc.

2.Concurenței: de aici începând, studiul consumatorilor va avea sens și va permite detrminarea așteptărilor pe care concurența nu le satisface.

3.Circuitelor de distribuție, utilizate și potențiale: studiul lor permite obținerea unei mai bune difuzări a produsului.

4.Consumatorilor: în funcție de oferta existentă și cea pe care întreprinderea își propune să o inițieze, se va încerca cunoașterea părții de consumatori actuali și potențiali, a tipurilor de clienți, a obișnuințelor și a așteptărilor acestora etc.

Studiul pieței

Studiul pieței trebuie realizat înaintea lansării unui produs nou sau reorientării mărcii în fața evoluției pieței.

Permite trierea potențialului fiecărei ipoteze și stabilirea poziționării produsului

Nu trebuie neglijată tendința pieței printr-o analiză prospectivă.

Valoarea studiului trebuie întărită prin cifre.

1.1.2 Auditul intern

Planul strategic al firmei trebuie fundamentat printr-o evaluare obiectivă a stării actuale în care să se identifice, detașat și obiectiv, competențele și capabilitățile companiei, cunoștințele și acțiunile care ii susțin existența dar și aspectele nefavorabile, punctele slabe, neîmplinirile, slăbiciunile care, împiedică schimbarea și dezvoltarea societatii.

Analiza SWOT constituie cea mai importanta tehnica manageriala utilizata pentru intelegerea pozitiei strategice a intreprinderii. Analiza SWOT incepe cu scrierea unei liste cu puncte curente: puncte de forta dar si puncte de slabiciune, privind starea firmei.

Aplicarea analizei SWOT in cadrul firmei este facilitata daca se foloseste o lista de probleme care trebuie urmarite in cadrul analizei si ale caror raspunsuri sunt relevante pentru evaluarea situatiei de fapt a mediului si a firmei. Aplicarea analizei SWOT in cadrul firmei este facilitata daca se foloseste o lista de probleme care trebuie urmarite in cadrul analizei si ale caror raspunsuri sunt relevante pentru evaluarea situatiei de fapt a mediului si a firmei.

Probleme de urmarit in analiza firmei:

A. Cu privire la "Punctele forte" esentiale:

– pozitia pe piata, ca unic producator autohton si jucator important pe piata internationala;
– cresterea gradului de prelucrare a produselor si ponderea mare a exporturilor;
– program amplu de investitii;
– activitate profitabila si grad de indatorare redus;
– management performant;
– in cazul privatizarii, atractivitate pentru investitorii strategici si financiari;
– pozitia fruntasa in randul societatilor cotate la bursa;
– apropierea geografica de principalul sau beneficiar intern si posibila absorbtie a acestuia
– suficienta resurselor financiare disponibile;
– existenta unei competente distinctive pe unul sau mai multe din planurile:
– managerial;

– organizatoric;
– cercetare-dezvoltare;
– calitatii produselor si/sau serviciilor;
– pregatirii personalului,
– costurilor;
– comercial, etc.
– posedarea unor brevete de inventii de produse si /sau tehnologii care confera firmei avantaj competitiv;
– posedarea unor abilitati deosebite in materie de inovare a produselor si/sau tehnologiilor;
– detinerea pozitiei de lider sau de varf de piata;
– posedarea unor abilitati comerciale deosebite;
– existenta unei imagini favorabile despre firma;
– posibilitatea de a practica economia de scara;
– existenta unui sistem bine organizat si eficace de planificare strategica;
– viteza de reactie decizionala la modificarile produse in mediul intern sau extern;
– calitatea culturii de întreprindere;

B. Cu privire la "Punctele slabe" potentiale:

– dependenta rezultatelor economice de evolutia pretului aluminiului pe plan international;
– capital integral privat;
– ponderea mare a costurilor energiei electrice in totalul costurilor de productie;
– evolutia nefavorabila a situatiei economico-financiare a Romaniei si a Bursei de Valori Bucuresti.

– inexistenta unei directii strategice clare;
– lipsa unor abilitati sau competente deosebite;
– existenta unei infrastructuri neadecvate, uzate fizic sau moral;
– lipsa competentei manageriale;
– deteriorarea continua a pozitiei competitive;
– erodarea imaginii firmei in perceptia detinatorilor de interese;
– vulnerabilitatea la presiunile concurentei;
– reducerea ponderii pe piata;
– existenta unor dezavantaje competitive (handicap tehnologic, costuri ridicate);
– mentinerea unui nomenclator inadecvat de produse si/sau servicii (prea larg sau prea ingust);
– atentie precumpanitoare data problemelor curente în detrimentul celor de perspectiva.

Probleme de urmărit la analiza mediului:

A. Cu privire la "Oportunităti" potențiale:
– creșterea rapida a pietei;
– posibilitati de extindere a nomenclatorului de produse si/sau servicii;
– existenta cererii de noi produse si/sau servicii pe pietele existente sau pe piete noi;
– existenta cererii pe noi piete a produselor si/sau serviciilor existente;
– posibilitati de integrare verticală;
-manifestarea unei stari de stagnare sau regres la firmele concurente;
-posibilitati de incheiere a unor aliante, acorduri etc. avantajoase;
-posibilitați de incheiere a unor contracte de leasing, factoring, franchising.

B. Cu privire la "Amenintări" potențiale:
– adoptarea unor reglementari legislative sau normative restrictive cu impact nefavorabil;
– intrarea în perioada de recesiune economica la nivel national și international;
– schimbari demografice nefavorabile;
– schimbari ale nevoilor, gusturilor sau preferintelor clienților;
– creștere mai lenta, stagnare sau chiar recesiune a pieței;
– intrarea unor noi competitori pe piată;
– cererea crescanda pentru produse de substituție;
– presiunea crescanda a concurenței;
– puterea crescandă de negociere a furnizorilor si/sau a clienților;
– vulnerabilitate la fluctuatiile mediului de afaceri .

Analiza SWOT are un pronuntat caracter calitativ, permitand formularea unui diagnostic asupra conditiei trecute si actuale a firmei sau a domeniilor ei functionale, pe baza raspunsurilor la problemele mentionate anterior, conturandu-se perspectivele de evolutie pe termen lung ale firmei si ale domeniilor respective.

1.2 Strategia de marketing

1.2.1 Segmentarea

Segmentarea pieței constă în:

-decuparea unor segmente de consumatori cât mai eterogene;

-includerea unei populații cât mai omogene în interiorul fiecărui segment

Segmentarea strategică

In politica generala a intreprinderii, un segment reprezinta un ansablu omogen de activitati ale unei intreprinderi.

Acesta poartă denumirea de domeniu de activitate strategică –DAS.

Segmentarea strategică realizează un decupaj pentru activitățile întreprinderii, prin definirea unor ansambluri omogene plecând de la tehnologie, piețe, clienți etc.

Obiectivul segmentării strategice constă în descoperirea de către întreprindere a celor mai bune oportunități pe termen mediu și lung.

În marketing, un segment reprezintă un ansamblu de consumatori având comportamente identice pe o piață dată;

Segmentarea pieței reprezintă o segmentare de marketing.

Segmentarea de marketing are un triplu scop:

-strategic: crearea de produse noi;

-descriptiv: înțelegerea piețelor (actuale și potențiale);

-tactic: ajustarea variabilelor mixului de marketing la diferite segmente.

Marketingul client aduce noi orizonturi și noi criterii de segmentare într-o optică One to one.

În interiorul pieței țintă, marketingul client vizează realizarea unei relații diferențiate pe termen lung cu clienții, care, chiar dacă se află pe o piață omogenă, au comportamente și valori diferite.

Cartografia criteriilor de segmentare

Principiul de bază al segmentării constă în capacitatea de a se adresa nu unei piețe globale, ci unor grupuri distincte.

Există cinci categorii de criterii de segmentare:

-demografice, geografice, economice și sociale;

-atitudini psihologice cu privire la produsul considerat: valori, stilul de consum;

-comportamentul față de produsul considerat: sensibilitatea la preț, fidelitatea față de marcă, utilizare etc.;

-situația de cumpărare sau consum: frecvență, coș mediu de cumpărături;

-personalitatea și stilul de viață.

Cartografia are ca obiectiv gruparea diferitelor criterii, pentru a avea o viziune globală și completă;

Aceasta permite realizarea unor liste de criterii, care descriu caracteristicile intrinseci ale consumatorilor sau legătura dintre consumator și produs;

Cartografia se utilizează atât în sectoarele industriale, cât și în cele ale serviciilor sau produselor de mare consum;

În funcție de sectorul de activitate, anumite criterii sunt mult mai pertinente;

Puteți segmenta luând în considerare un singur criteriu, ca de exemplu, segmentarea geografică;

Acest criteriu este adecvat activităților legate de condițiile climatice (materiale de construcții, plantații), dar și de alte activități specifice (presa cotidiană regională).

Se poate realiza o segmentare multi-criterială, ceea ce reprezintă o combinație de mai multe criterii;

De exemplu, în sectorul B to C, se întâmplă adesea să se utilizeze criteriile economice (nivelul venitului), criterii demografice (vârsta), criterii geografice (locuința), criterii comportamentale (atitudinea față de marcă).

O segmentare multi-criterială în continuă dezvoltare este geo-marketingul.

*Această metodă intersectează criterii geografice, cu variabile socio-demografice.

*Analiza geografică este din ce în ce mai fină și coboară până la nivelul străzii sau imobilului.

*În mediul industrial, alți parametri pot fi luați în considerare:

-exploatarea tehnologică a produsului sau serviciului, capacitatea clientului. Pentru determinarea capacității clienților se poate utiliza CRM (customer relationship management) în IMM-uri.

-caracteristicile individuale ale cumpăratorilor, adică gradul lor de sensibilitate în fața riscurilor, fidelizării.

Segmentarea nu se rezumă la simpla constatare a diferitelor comportamente. Acest lucru permite identificarea persoanelor care aparțin acestor segmente și explicarea comportamentelor lor.

1.3 Acțiuni asupra politicii de preț, ca element al mixului de marketing

1.3.1 Strategii de preț

Prețul poate fi definit ca un raport care arată suma de bani necesară pentru achiziționarea unei cantități, dintr-un produs sau serviciu, cedată de către vânzător.

Orice produs are în mod necesar un preț, însă nu orice întreprindere este în mod necesar în situația de a determina prețul la care dorește să-și vândă produsul.

Acolo unde există produse nediferențiate și numeroși concurenți, întreprinderea nu deține nici o putere de piață, nivelul prețului fiindu-i impus de către piață.

Dimpotrivă, acolo unde întreprinderea a dezvoltat marketingul strategic și deține prin aceasta o putere de piață, stabilirea prețului de vânzare este o decizie cheie care condiționează din plin reușita strategiei adoptate.

Semnificația prețului atât pentru cumpărător cât și pentru vânzător este următoarea :

Pentru cumpărător

-prețul pe care este dispus sa-l plătească măsoară intensitatea nevoii, calitatea și natura satisfacțiilor pe care le așteaptă.

Pentru vânzător

-prețul la care este dispus să vândă produsul măsoară valoarea “intrărilor” încorporate în produs (costurile factorilor de producție la care se adaugă profitul pe care speră sa-l realizeze.)

Fixarea sau modificarea prețurilor pe piață sunt acte importante care trebuie sa fie pregătite de orice întreprinzător, individual sau societar. Decizia este luată o dată cu stabilirea celorlate componente ale marketingului mix al unității.

Prin prețul pe care îl practică, unitatea își asigură valorificarea resurselor sale, caută să obțină câștig în confruntarea cu ceilalți competitori, își recuperează cheltuielile obținute unui anumit profit.

Stabilirea unui preț de vânzare de către agentul economic-producător sau comerciant-este una dintre deciziile cele mai delicate ale firmei în elaborarea strategiilor de marketing.Produsul este singura componentă a mixului de marketing care produce venit, celelalte componente necesită numai cheltuieli.

Pe piața produselor care au fost deja lansate, decizia privind prețul cuprinde:stabiliarea prețurilor identice:mai mari sau mai mici decât cele ale produselor concurente.În cadrul lansării pe piață a unor produse noi, această corelare cu prețul se poate concretiza,fie:

-în fixarea unor prețuri ridicate,oferind produsele unui număr restrâns de consumatori și asigurând și unității o rentabilitate ridicată.Practica a demonstrat că această practică este larg utilizată, mai ales la produsele noi determinate de schimbarea modei.

-în fixarea unor prețuri mici, pentru a lărgii piața și a sporii volumul vânzării.

Oricare dintre relațiile preț-produs depind de resursele financiare ale întreprinderii, de caracteristicile producției, de trăsăturile cererii pe piață.Strategia de preț trebuie să asigure finanțarea strategiei promoționale.Mai ales în cazul, în care unitatea lansează un nou produs, să le demonstreze avantajele utilizării lui. În acest sens, întreprinderea va fixa un preț de vânzare inițial, care îi va permite sa-și recupereze investiția într-un timp cât mai scurt.

Strategia prețului se corelează și cu distribuția, care trebuie să s-o reflecteze în posibilitatea pe care o oferă:de a deschide sau de a conserva canalele de distribuție alese.

Întreprinderea are un grad diferit de participare la stabilirea prețului. În literatura de marketing occidentală se utilizează perechia de termeni:

-prețuri administrative(de întreprindere)

-prețuri determinate(de piață sau de alti factori externi)

Împărțirea este,desigur, convențională. Prețurile de vânzare(cu ridicata sau cu amănuntul), chiar și cele negociate(de tradiție), pot fi considerate „prețuri administrative”, dar ele pot fi adesea condiționate de factori exteriori, încât nu ar fi greșit nici includerea lor în rândul prețurilor „determinate” de piață.

Etapele în vederea stabilirii (Ludmila Pascari, 2009,167) unui preț corespunzător sunt:

1.Stabilirea obiectivelor politicii de preț;

2.Determinarea mărimii cererii

3.Evaluarea costurilor

4.Analiza prețurilor și ofertelor concurenților

5.Alegerea metodelor de calcul al prețului

6.Alegerea prețului final

Orice produs are în mod necesar un preț, însă nu orice întreprindere este în mod necesar în situația de a determina prețul la care dorește sa-și vândă produsul.Acolo unde produsele sunt nediferențiate și concurenții sunt numeroși, întreprinderea nu deține nici o putere de piață, nivelul prețului fiindu-i impus de către piață.Dimpotrivă, acolo unde întreprinderea a dezvoltat marketingul strategic și deține prin acestea o putere de piață, stabilirea prețului de vânzare este o decizie cheie care condiționează din plin reușita strategiei adaptate.

Toate întreprinderile au ca obiectiv rentabilitatea activității, respectiv obținerea unui profit cât mai ridicat cu putință. Orice întreprindere are interesul să-și clarifice obiectivul prioritar pe care se străduiește sa-l atingă.În general, (Tudor Nistorescu, 2009,153) obiectivele posibile pot fi grupate în patru categorii:

-obiective axate pe profit

-obiective axate pe volum

-obiective axate pe concurență

-obiective axate pe supraviețuire.

În majoritatea statelor lumii, prețul este un instrument dirijist al puterii publice și al unor organizații internaționale.La noi se cunoaște mai puțin faptul că în această țară prețurile la produsele lactate, electricitate, asigurări sunt fixate de stat.

Decizia cu privire la preț,fie tactice, fie strategice pun în acțiune un ansamblu complex de factori care pot fi grupați în jurul a trei teme majore:costuri,cererea și concurența.În cele mai frecvente cazuri, întreprinderile obișnuiesc să pornescă de la costuri pentru fixarea prețurilor de vânzare, ceea ce în aparență este un demers logic. Marketingul a introdus un punct de vedere, conform căruia trebuie pornit de la cerere pentru a ști la ce preț consumatorul este dispus să cumpere și în ce cantități.

Odată fixate obiectivele de preț, întreprinderea va trebui sa ia decizii în următoarele două situații:

-fixarea pentru prima dată a prețului unui produs nou;

-modificarea prețului în funcție de oportunitățile întreprinderii și de conjunctura generală a pieței.

1.3.2 Prețul psihologic

Pretul psihologic este sinteza unui numar mare de factori si elemente greu perceptibile atat sub aspectul caracteristicilor utilitare ale produsului, cat si in imaginea producatorului si a marcii. Un produs de mare utilitate si prestigiu va fi perceput ca fiind in mod necesar mai scump decat altul relativ mai modest. in psihologic, cumparatorul asociaza nilul pretului cu utilitatea si calitatea produsului sau serviciului.

Mai mult chiar, cumparatorul asociaza si statutul sau social, gradul sau de bogatie cu nilul preturilor la care i se pare normal sa-si faca cumparaturile. in mod normal, o persoana cu ceva are si pretentii aristocratice va refuza sa cumpere lucruri ieftine sau bunuri pentru saraci.
Procedeul de ancheta: interviul

In principiu, toata lumea admite afirmatia conform careia „clientul este regele". Prin urmare, pare absolut normal ca el sa fie intrebat cat este de dispus sa plateasca pe un produs, mai inainte de lansarea acestuia pe piata.

Daca prețul propus de producator sau distribuitor va fi departe de asteptarile cumparatorului, acesta va fi tentat sa refuze cumpararea,
de o parte, daca pretul de vanzare va fi prea mult peste nilul pretului psihologic, consumatorul se va supune legii clasice a cererii; va aprecia calitatea inalta a produsului, dar nu va fi dispus sa cumpere,gandind ca face un sacrificiu financiar nemeritat.
Pe de alta parte, daca prețul de vanzare va fi inferior pretului psihologic, sub asteptarile cumparatorului, vanzarile vor fi reduse din cel putin doua motive:

1. Consumatorul va avea dubii cu privire la calitatea produsului, pentru ca asociaza involuntar nilul de calitate cu marimea pretului;

2. La nivelul unei anumite piete, prețul psihologic apare ca o medie a preturilor psihologice individuale. Vanzarile cele mai mari se obtin la nivelul pretului psihologic. Pe masura ce pretul de vanzare se va indeparta de pretul psihologic fie in sensul cresterii, fie in sensul descresterii, numarul cumparatorilor se va restrange, iar vanzarile vor scadea.In concluzie, pretul de vanzare nu trebuie sa treaca prea mult peste si nici sa scada prea mult sub nivelul de acceptare al pietei. Pe cumparator nu-l intereseaza costurile de fabricatie si distributie la care ajunge produsul pe piata, ci pretul pe care il plateste cu banii sai.

Costurile mari nu pot fi argumente convingătoare pentru solicitarea unor preturi mari, peste nivelul de acceptare al cumparatorului.

Costurile sunt problemă producatorului, iar pretul este problema clientului.
Daca, din cauza costurilor de fabricatie mari, producatorii nu pot fi competitivi sub aspectul preturilor asteptate de clienti, ei au la dispozitie o solutie simpla: nu mai fabrica si nu mai vand produsul. in acest fel, costurile devin nule.

Pretul de vanzare poate fi determinat în functie de prioritatea acordată unuia dintre

urmatoarele trei obiecti:

ameliorarea pozitiei pe piata (cota de piata);

cresterea cifrei de afaceri;

cresterea profitului.In raport cu obiectivul urmarit, se modifica si politica de pret silit in raport cu nilul pretului psihologic.

1.3.3. Decizii privind prețurile

Odată fixate obiectivele de preț,întreprinderea va trebui să ia decizii în următoarele două situații:

-fixarea pentru prima dată a prețului unui produs nou;

-modificarea prețului în funcție de oportunitățile întreprinderii și de conjunctura generală a pieței.

Decizia privind prețul produselor noi

Studierea curbei de viață ale produselor ne arată că un produs care a apărut recent pe piață nu atinge imediat un mare număr de consumatori.Noul produs trebuie să facă mai întâi obiectul unei publicități și al unei promovări a vânzărilor.După distincție, nu există decât două linii de acțiune posibile:luarea caimacului pieței sau penetrarea cât mai repede cu putință a pieței.

Politica de luare a caimacului pieței constă în fixarea unui preț relativ ridicat astfel încât, la începutul operațiunii de lansare, să fie atinse doar o clientelă limitată, chiar dacă se va trece la o reducere de preț, într-un studiu ulterior.

Avantajele politicii de luarea caimacului pieței sunt motivate de patru rațiuni:

-Luarea caimacului se bazează pe observația conform căreia vânzările sunt mai puțin sensibile la preț în faza de lansare. Este etapa în care toate eforturile de dinamică comercială(promovarea vânzării, publicitatea, stimularea echipei de vânzări) prezintă cel mai mare efect asupra cifrei de afaceri.

-Luarea caimacului pieței permite să se profite de un segment de piață care acceptă prețuri ridicate,înainte de a încerca alte grupuri de consumatori mai sensibili la preț. Altfel spus, se obține la început un supliment de vânzări în rândul celor care nu se preocupă deloc de prețuri, timp în care se capătă experiență pentru atingerea unei piețe mai întinse într-o perioadă viitoare, prin niveluri de preț mai atrăgătoare.

-Cu această politică de preț,responsabilii comerciali sondează cererea.Întradevăr, este mai judicios să se înceapă printr-un preț ridicat și să se scadă mai târziu, când primul segment de piață a fost în întregime prospectat și satisfăcut, decât să se înceapă prin oferirea produselor la un preț scăzut,care să fie ridicat ulterior, pentru a acoperii unele costuri neprevăzute.

-Prețurile ridicate, pentru o cerere care se arată a fi favorabilă produsului, antrenează un volum mai mare de vânzări decât ar putea face o politică de prețuri joase.

În esență, politica de luare a caimacului pieței este indicată în cazul unei producții restrânse și atunci când resursele financiare ale întreprinderii sunt modeste.În acest caz,investiția comercială(echipa de vânzare, publicitatea, promovarea, vânzarea) rămâne,datorită acestui fapt,limitată.Beneficiile care provin din marje ridicate permit mărimea producției și sporirea volumului investițiilor comerciale prin autofinanțare.

Inconvenientele care decurg din politica de luare a caimacului pieței se referă la:

-pe de o parte, la frânarea evoluției vânzărilor

-iar pe de altă parte, la incitarea concurenților în a se instala pe piață, atrași de speranța unor marje substanțiale.

Politica de penetrare constă în cucerirea rapidă a unei părți importante dintr-o piață largă, datorită unui preț scăzut, cu ajutorul unei publicități intense și printr-o politică de distribuție largă, de masă.

Acestă politică este preferabil de ales în următoarele (Tudor Nistorescu, 2009, 147) patru cazuri:

-când nu există piață de elită, astfel spus, când nu există segmente de clientelă care să accepte plata unui preț ridicat pentru achiziționarea ultimei noutăți;

-când se știe că produsul va fi amenințat de o vie concurență încă de la lansarea pe piață.

-când volumul vânzării este foarte sensibil la preț, chiar în faza de lansare a produsului;

-când se pot realiza economii la costurile unitare de producție și de distribuție prin lansarea unor cantități mari.

Avantajele politicii de penetrare constau în punerea baricadelor contra rivalilor potențiali. Perspectiva unui profit redus,chiar a unei pierderi temporare,prezintă șanse mari în frânarea concurenților sau chiar descurajarea lor definitivă.Mai mult, întreprinderea cucerește pe piață o asemenea poziție de forță, încât va fi în măsură sa-și utilizeze potențialul său,atunci când va fi necesar.

Inconvenientul acestei politici constă în caracterul său costisitor, întrucât necesită mari investiții și presupune un volum mai mare de stocuri.

Decizia de modificare a prețului în funcție de oportunitățile întreprinderii și de conjunctura generală a pieței

Responsabilul de marketing este pus adesea în situația de a modifica prețurile produselor sale în sensul reducerii, al creșterii sau al stabilirii unor baremuri de abateri față de prețurile de catalog.

Reducerea prețurilor este motivată atât de cauze externe cât și de cauze interne.

Cauzele externe. Dacă un concurent redutabil ia inițiativa reducerii prețului unui articol, atunci se pune problema unei modificări de preț. Dar trebuie știut dacă reducerea prețului efectuată de concurent este temporară(lichidând stocul își poate ameliora trezoreria) sau definitivă.

Cauzele interne. Reducerea de preț poate fi motivată și de cauze din interiorul firmei, cum ar fi : diminuarea costurilor sau inițierea unei acțiuni promoționale.

Există trei categorii de motive pentru o creștere a prețurilor:

-o creștere a costurilor

-o decizie de îmbunătățire a rentabilității

-voința de motivare a imaginii produsului.

Creșterea prețurilor determină responsabilii comerciali să se întrebe dacă nu trebuie să repercuteze creșterea cheltuielilor(parțial sau total) asupra prețului de vânzare. Răspunsul la această întrebare depinde de natura produsului, de sensibilitatea clientului la variațiile de preț și de deciziile concureților.

Decizia de ameliorare a rentabilității este un caz mai rar întâlnit.Totuși,această decizie poate fi luată atunci când o firmă deține un element de monopol eficace și stabil, cu condiția însă ca cererea să fie puțin sensibilă la variații de preț.De asemenea, este bine să se verifice dacă nu există alt produs cu substituție cu preț mai mic.

Dacă dorim să facem mai prestigioasă imaginea produsului,este posibil, ba chiar mai recomandat în anumite cazuri, să mărim prețul, dar fără a stârni reticențe la schimbare din partea consumatorilor.Va trebuii, de exemblu, să modificăm unele elemente distinctive ale produsului: culuarea, forma, condiționarea.

După ce prețul de bază a fost înscris în catalog se va stabilii o gamă de prețuri în funcție de un anumit număr de criterii, și anume:reduceri acordate de către producător clienților săi angrosiști și detailiști, baremuri de prețuri stabilite în funcție de distanță, baremuri de preț fixate pe o perioadă de timp.

Există trei categorii de reduceri ale prețurilor:

Rabatul corespunde unei reduceri de prețuri excepționale, care servește, de exemplu, la lichidarea articolelor învechite sau cu vânzare lentă.

Restituirea(risturna) este stabilită în procente și se aplică asupra totalului comenzilor dintr-o perioadă, astfel, 3% din cumpărările anuale vin să compenseze fidelitatea unui client.

Remiza constă într-o reducere atribuită din diferite rațiuni pornite de la prețul de bază:

-Remiza acordată pentru cantitățile cumpărate.Este vorba de o reducere acordată de către furnizor, în scopul de a transfera la client economia realizată asupra costurilor de vânzare(cheltuieli de prospectare, de ambalare, de stocare, de livrare). Asemenea calcule trebuie efectuate cu precizie pornind de la informațiile furnizate de contabilitatea analitică.

-Remiza acordată pentru rapiditate de plată.Atunci când reglarea facturilor pe credit este modul obișnuit de lucru, se pot prevedea sconturi în cazul plății rapide.

-Remiza acordată în funcție de clienți.Atunci când reprezentații unui producător își întâlnesc clienții (întreprinderi de angroșiști sau detailiști),prețurile sunt negociate pornind de la valorile de bază înscrise în catalogul furnizorului.Misiunea cumpărătorului constă în a încerca să reducă valuarea anunțată de producător.De asemenea, producătorul poate fi silit să accepte condițiile negocierii în scopul obținerii unei comenzi mai mari din partea clienților.

-Remiza acordată pentru remunerarea unor servicii prestate furnizorului de către clienți(stocarea mărfurilor, organizarea unei provocări).

(Anca Băndoi,et al, 2002;pag 218) Producătorii și vânzătorii oferă clienților lor o varietate de discaunt-uri dintre care:

-discount-uri comerciale se oferă intermediarilor sau agenților de vânzari care prestează activități de distribuție;

-discount-uri cantitative sunt reduceri valorice acordate clienților care cumpără în cantități mari și constituie un mod de economisire pentru aceștia deoarece costul vânzării pe unitate de produs devine mai mic.Se practică la produsele cu o viteză de circulație mare.

-discount-uri cash sunt oferite pentru o plată imediată.Vânzătorul poate oferii un discount de 2 % dacă factura este achitată înainte de 10 zile, termen de scadență fiind de 30 de zile.

În ceea ce privește baremurile de preț stabilite în funcție de distanță, practicienii au în vedere mai multe soluții:prețul de uzină, prețul franco și prețul de zonă:

Prețul de uzină, care figurează în catalog, nu ține cont de cheltuielile de transport și de asigurare, care sunt în sarcina clientului.Acest preț prezintă avantajul că este mai ușor de calculat, deoarece exclude cheltuielile de transport, și fiind mai redus, produce un efect psihologic pozitiv asupra clientului.Ca inconvenient al acestui preț de uzină este faptul că,pe măsură ce clienții sunt mai îndepărtați de locul de producție, produsele devin mai puțin competitive în raport cu cele ale clienților mai bine situați.

Prețul franco presupune încorporarea costurilor de transport și de asigurări în prețul de bază.Ca avantaj, în acest caz clientul cunoaște imediat ceea ce trebuie să plătească.De asemenea, în acțiunea de promovare, furnizorul poate folosii ca argument „prețul unic” pe întreaga piață națională.Acest preț prezintă și următorul inconvenient:cumpărătorii cei mai apropiați suportă cheltuieli de transport care ar trebuii, în mod normal, să cadă în sarcina clienților îndepărtați.

Prețul de zonă reprezintă o soluție de compromis pentru atenuarea inconvenientelor celor două soluții precedente.Teritoriul este divizat în mai multe.

În concluzie pentru produsele de greutate mică, când cheltuielile de livrare sunt mici, prețul franco pare să constituie soluția cea mai simplă iar atunci când este vorba de produse voluminoase și grele, care antrenează costuri de transport ridicate, metoda prețului de zonă permite atenuarea diferențelor de preț prea mari în raport cu concurenții.

Diversificarea produselor permite întreprinderii să-și mărească activitatea datorită vânzării de produse noi pe aceeași piață .Această strategie poate fi realizată utilizând două tactici:

-lansarea unui produs

-schimbarea caracteristicilor produsului asupra mărimii sau gabaritului produsului, a stării sale de agregare.

Lansarea este faza în care produsul este făcut cunoscut.

Produsul este lansat pe piață, dar el poate prezenta unele imperfecțiuni.

-numeroase produse din această fază sunt atinse de o moarte comercială prematură

-concurența este însă redusă, chiar inexistentă

-vânzările cresc lent, datorită reticențelor manifestate de piață și datorită capacităților de producție insuficiente.

-perioada de cercetare nu este deci complet terminată :funcția care asigură trecerea de la prototip la serie,este foarte importantă.

-costul unitar al produsului rămâne însă ridicat, deoarece cheltuielile fixe nu pot fi repartizate asupra unor serii de fabricație foarte lungi, iar anumite cheltuieli de marketing, cum sunt cele de distribuție, sunt greu de suportat.

-acceptarea produsului de către consumatori nu intervine dintr-o dată, ci se produce în decursul timpului, în mod progresiv.

Este foarte important ca primii cumpărători care încearcă produsul să nu întâmpine dificultăți.

-accentul este pus pe compania de publicitate și de promovări selective care se adresează unor categorii de clientelă foarte receptive la inovație.

Din analiza ciclului de viață rezultă necesitatea, pentru întreprinderi, de a înlocuii produsele aflate în declin cu produsele noi, ale căror faze de dezvoltare vor fi finanțate din beneficiile care se obțin prin vânzarea produselor mature.

Lansarea unui produs poate fi consecința, fie a unei inovații realizate de întreprindere, fie a unei strategii de achiziționare, bazată pe cumpărarea brevetelor de invenție, fabricarea pe bază de licență, franșiza de producție sau absorbția de întreprinderi care au produse de viitor sau un compartiment de cercetare-dezvoltare active.

Orice agent economic, înainte de a introduce în producție un bun , își face calcule de cost și câștig (adică de preț). Când este vorba de un produs nou, această activitate este primordială.Este dificil să definești ceea ce reprezintă un produs nou și totuși acestă definire este necesară deoarece ea va influența asupra aprecierii, după cum este vorba de un produs nou sau o variantă nouă a unui produs vechi.

Stabilirea prețurilor la produsele noi este o activitate complexă de evaluare, în expresie bănească, a consumului de factori implicați în fabricarea produsului sau prestarea serviciului.Metodele folosite sunt calculația și intuiția.

Dimensiunea nivelului prețului cu ajutorul calculului rămâne principala formă prin care pot fi grupate metodele economico-matematice, care fac posibilă stabilirea consumului de factori pentru obținerea bunului și serviciilor, însă înainte de confruntarea cu cererea și piața.Condiția prealabilă a utilizării sale o constituie delimitarea noutății reale a produsului.

Este considerat produs nou acel bun sau serviciu care satisface o trebuință nesatisfăcută încă sau care satisface într-un alt mod și alt grad o necesitate dată și care nu are preț stabilit.Acesta se obține cu modificări constructive sau funcționale esențiale sau reprezintă un tip sau model nou față de produsul existent.

Gradul de noutate al unui produs ține de diferențierea sa tehnologică. Aceasta este o componentă obiectivă și identificabilă din punct de vedere fizic.

Noutatea unui produs este determinată de percepția pe care o au indivizii confruntați cu o inovație. O inovație reprezintă orice lucru perceput ca fiind nou de către un utilizator potențial, acceptarea produsului nou traducându-se printr-o schimbare semnificativă în comportamentul cumpărătorului.

Se constată că nu există categorii bine delimitate și că inovația se înscrie într-un proces care merge de la simpla adăugire a unui element nou, dar minor, la descoperirea unui produs care, până atunci, nici nu exista.

Inovațiile după natura lor pot fi clasificate în patru mari tipuri:

Inovație cu caracter tehnic

Inovație în domeniul comercial

Inovație în domeniul organizării

– Inovație în domeniul socio-instituțional

Gradul de satisfacere a cerințelor economiei sau populației, se exprimă în:conținutul în substanțe utile, parametri tehnici de funcționalitate,durabilitate,gradul de confort,gradul de finisare, siguranța în exploatare, durata și rezistența în funcționare, coeficientul de utilizare a materialelor.Acești parametrii trebuie să fie superiori la noile produse, să exprime nivelul tehnic și calitativ al produselor.

Caracterul de noutate al produsului nou este determinat de elemente diferite, de exemplu: formă,culoare,prezentare, mod de întrebuințare, calitate, parametrii tehnico-economici.

Nu orice modificare a însușirilor unui produs reprezintă înnoirea lui. Micile și nesemnificativele schimbări ale caracteristicilor nu constituie o înnoire autentică.

Noutatea produsului este reală numai atunci când are corespondent în parametrii superiori celor existenți și aflați în fabricație curentă.

Ținând cont de modelul lui Patton se poate proceda la o grupare a produselor noi în felul următor:

Tabel 1.1

Este necesar ca la proiectarea noilor produse, precum și la elaborarea de noi tehnologii să adopte soluții tehnice cu performanțe la nivelul celor mai bune realizări din țară sau pe plan mondial.Luarea în considerație a reducerii continue a consumatorilor de materii prime și energie, odată cu proiectarea și introducerea în fabricație a noilor produse, vizează tendința de minimizare a costurilor de producție și este o cale importantă de creștere a eficienței economice.

Activitatea de stabilire a prețurilor este diferită din punct de vedere al complexității, după gradul de noutate al unității și precede lansarea în fabricație a produsului, iar calitatea ei depinde în măsura în care se înfăptuiește unitatea dintre utilitate și realitate în preț.Oricare ar fi forma înnoirii și gradul de înnoire, stabilirea prețului se bazează pe evaluarea costului și dimensionarea câștigului.

Din punct de vedere al stabilirii prețului, produsul nou este atât produsul care nu a existat cât și orice varietate care nu are preț stabilit.

Sub aspectul naturii nevoilor pe care le satisfac și al volumului producției ce urmează a fi realizate, produsele noi pot fi grupate în două categorii:

-produse de serie mare și de masă, pentru care se stabilesc prețuri unice pe economie;

-produse de serie mică, cu caracter de noutate, comandă individuală și cele de lux, pentru care prețurile în cele mai multe cazuri sunt diferențiate.

Natura diferită a noilor produse, diversitatea nevoilor pe care le satisfac, precum și volumul diferit în care urmează a se realiza fac necesară utilizarea unor metode specifice de stabilire a prețurilor.

CAPITOLUL II

2.1 Analiza diagnostic în vederea elaborarii strategiei de preț la

SC MARCONF ARL

2.1.1 Prezentarea SC MARCONF SRL

Scurt istoric

DENUMIREA UNITATII : S.C. MARCONF S.R.L. , cu sediul în judetul OLT , Localitatea PIATRA-OLT, forma juridică: Societate comercială cu răspundere limitată, firmă în funcțiune, durata societații nelimitată.

PROFIL DE ACTIVITATE :

Cod CAEN 3710 – Recuperarea deșeurilor și resturilor metalice reciclabile ;

Cod CAEN 3710 – Recuperarea deșeurilor și resturilor nemetalice reciclabile ;

Cod CAEN 4521 – Construcții de clădiri și lucrări de geniu ;

Cod CAEN 5157 – Comert cu ridicata al deseurilor și resturilor ;

Cod CAEN 5551 – Cantină ;

Cod CAEN 2010 – Tăierea și rindeluirea lemnului ; impregnarea lemnului ;

Cod CAEN 5153 – Comert cu ridicata al materialului lemnos și de construcții ;

Cod CAEN 6024 – Transporturi rutiere de mărfuri ;

Cod CAEN 7420 – Activitați de arhitectura, inginerie si servicii de consultanta tehnica legate de acestea ;

Cod CAEN 2661 – Fabricarea elementelor din beton pentru construcții;

Cod CAEN 2663– Fabricarea betonului;

Cod CAEN 2811 – Fabricarea de constructii metalice si parti componente ale structurilor metalice;

Cod CAEN 2851 – Tratarea și acoperirea metalelor ;

Cod CAEN 0111 – Cultivarea cerealelor, porumbului și a altor plante n.c.a. ;

Cod CAEN 0141 – Activitați de servicii anexe agriculturii ; gradinarit peisagistic (arhitectura peisagera);

Cod CAEN 4524 – Construcții hidrotehnice;

Cod CAEN 4525 – Alte lucrări speciale de construcții;

Activităti desfașurate la sediul secundar din localitatea Piatra Olt, judetul Olt – Ferma Gara :

Cod CAEN 0112 – Cultivarea legumelor, a specialitaților horticole și a produselor de sera ;

Cod CAEN 0121 – Creșterea animalelor, activitatea fermelor pentru obținerea laptelui ;

Activitati desfășurate la sediul secundar din Priseaca, com. Priseaca județul Olt:

Cod CAEN 0141 – Activitați de servicii anexe agriculturii ; gradinarit peisagistic (arhitectură peisagera);

Activitați desfășurate la sediul secundar din localitatea Piatra Olt, sat Criva, judetul Olt:

Cod CAEN 1421 – Extractia pietrișului și nisipului

Cod CAEN 2663 – Fabricarea betonului

Cod CAEN 2664 – Fabricarea mortarului

PREZENTAREA ACTIVITAȚII

SC MARCONF SRL este atestata de Autoritatea Nationala de Reglementare în domeniul Energiei (A.N.R.E.) Bucuresti cu următoarele Atestate :

Atestat de tip A nr. 1982/20.10.2006– Încercări de echipamente și instalații electroenergetice ;- valabilitate 1 an ;

Atestat de tip E2 nr.2141/14.12.2006 – Executare de stații electrice si de lucrari la partea electrica a centralelor ;- valabilitate 1 an ;

Atestat de tip C1B nr. 1485/11.05.2006 – Proiectarea de linii electrice, aeriene sau subterane, cu tensiuni nominale de 0,4 kv -110 kv si posturi de transformare cu tensiuea nominala de cel mult 20 kv ; -valabilitate 2 ani ;

Atestat de tip D2 nr. 1485/11.05.2006 – Proiectarea de linii electrice aeriene cu tensiuni nominale de 110 kv 400 kv, linii electrice subterane cu tensiuni nominale de 110 kv sau 220 kv – valabilitate 2 ani ;

Atestat de tip B nr. 382/14.03.2005 – Proiectare și executare de instalații electrice interioare pentru construcții civile si industriale, branșamente aeriene si subterane, la tensiune de 0,4 kv ; -valabilitate 5 ani ;

Atestat de tip C2B nr. 382/14.03.2005 – Executare de linii electrice aeriene sau in cablu, cu tensiuni intre 0,4 – 110 kv si posturi de transformare; -valabilitate 5 ani ;

Atestat de tip F nr. 382/14.03.2005 – Executarea delucrari de vopsire a stalpilor metalici ai liniilor electrice aeriene, defrișare pentru traseele liniilor electrice aeriene, executare, verificare și reparare a prizelor de pamant; -valabilitate 5 ani ;

DOTARI :

Societatea deține urmatoarele spații:

spații de depozitare închise (hale) în suprafată de (1360mp+504mp)1864mp.

În cadrul societății se întâlnesc următoarele utilaje :

tractor S651, tractor U650, remorca basculanta, autocamion Saviem, autotransporter Roman cu trailer, automacara pe pneuri UMT 12.5 Tf, autobetonieră, autoscară SRD 6135 telescopică, grup electrogen de sudură, generator curent electric alternativ monofazat 2 kW, autospeciala LEA, automacara Medias, automacara Hydrom, autocamion DAC SRD, autobasculanta, autoincarcator TIH, încarcator frontal IF 1802, WOLLA, buldozer, autotren+semiremorca ;

scări extensibile.

Datorită faptului că activitatea firmei S.C. MARCONF S.R.L. Piatra Olt s-a extins și diversificat, a aparut necesitatea realizării acestei baze de productie, care va asigura agregatele și betoanele necesare in procesul de productie. Baza de productie agregate si betoane se compune din urmatoarele obiecte:

A. – STAȚIE DE SORTARE-SPĂLARE AGREGATE MINERALE DE RÂU

Productia sorturilor de agregate se va realiza cu Statia de sortare-spalare agregate minerale de rau, cu capacitate de productie de cca. 30 mc/h, statie care va produce sorturile : 0-3 mm, 3-7 mm, 7-15 mm, 15-30 mm si peste 30 mm – refuz de ciur.

Suprafata ocupata de statie este de 40 x 52 m = 2 080,00 mp, fara decantoarele de nisip si bazinul de reciclare apa de spalare.

Componenta statiei de sortare-spalare este:

Buncar alimentare, cu închizător, cu capacitate de 15 mc ;

Bandă alimentare 27,2m x 650 mm, cu o capacitate de transport maximă de 110 mc/h ;

Ciur vibrator 7,5 mp cu 4 site, cu productivitate de 50 mc/h, cu dimensiuni de gabarit 6650 x 3000 x 3176 mm ;

Clasor cu șnec Ø800 x 7000 mm, cu productivitate de max. 24 mc/h și dimensiuni de gabarit 9440 x 2900 x 2300 mm ;

Benzi staționare sorturi – 5 bucăți, cu lungimea nominală a transportorului între axe tamburi de 15 m și lățimea benzii transportoare de 500 mm ;

Buzunare pentru sorturi, realizate cu ziduri despărțitoare din beton, cu înălțimea de 1,30 m și grosimea medie de 15 cm ;

B. – STAȚIE DE BETOANE CP30, CU SILOZURI TIP BUZUNAR

Stația de betoane este de tip Stetter, cu o capacitate de producție beton de cca. 30 mc/h, cu acționare complet automatizată prin microcomputer.

Statia de betoane se compune din :

Partea inferioara a instalației, ca unitate de construcție premontată ;

Cabină inchisă de utilizare ptr. sistemul de comandă Tip 240 la înălțimea de amplasare pe placa principală ;

Siloz de agregate tip buzunar cu 4 compartimente de 10 mc fiecare ;

Dispozitiv de cântărire a agregatelor ;

Sistem de alimentare cu schip în execuție cu două cabluri în placa principală a instalației ;

Cântar de ciment și apă în cadrul plăcii principale a instalației, încărcătură maximă 500 kg ;

Compresor în cadrul plăcii principale a instalației ;

Malaxor STETTER tip farfurie T 500 ;

Pâlnie de descărcare a malaxorului cu terminație din cauciuc, în vederea descărcării betonului sau amestecului în cadrul autobetonierelor ;

Sistem de comandă ;

Șnec transportor pentru ciment și filer ;

Silozuri de ciment, în număr de 2 bucăți, cu diametrul de 3,00 mm și capacitate de înmagazinare de 80 tone ;

Suprafata ocupata de statia de betoane este de cca 200 mp.

C. – PLATFORMĂ BETONATĂ

Are rol de depozitare/garare a diverselor utilaje care vor deservi baza de producție. Platforma se va realiza din beton B200, cu grosimea de 20 cm.

Suprafața ocupată de platformă va fi de cca. 300 mp.

D. – CONSTRUCȚIE ANEXĂ

Construcția va fi de tip provizoriu, formată dintr-o baracă metalică care va avea rol de birou și vestiar pentru personalul deservent al bazei de productie.

Suprafața ocupată este de circa 15 mp.

GOSPODĂRIE DE APĂ

Gospodăria de apă se compune din drenaje și canale de scurgere a apelor, decantor de nămol, bazin de reciclare a apelor de spălare, puț forat echipat cu pompă Lotru 125a.

Suprafața ocupată de gospodăria de apă este cca 180 mp.

REȚEA ILUMINAT INCINTĂ

Rețeaua de iluminat este realizată pe stâlpi electrici din beton tip SE4 – 7 bucăți, cu conductor TYIR16+25 mmp și corpuri de iluminat tip FGS104 de 36 W, rezistente la intemperii.

Suprafata ocupata este de circa 7 mp.

2.1.1.1 PROFILUL DE ACTIVITATE AL SOCIETATII FERMA ZOOTEHNICA

Pe langă alte activitați societatea și-a propus să se ocupe și de cresterea și exploatarea animalelor de ferma în speta, creșterea porcinelor precum și de lucrări agroameliorative a solului, cultivarea pămantului cu culturi cerealiere, legumicole și furajere pentru animale, precum și lucrări de hidroconstrucții (irigarea culturilor cerealiere, legume și furaje).

Ferma de porcine apartinand firmei SC MARCONF SRL se află amplasata în localitatea Piatra Olt.

Ferma de porcine din cadrul SC MARCONF SRL ,Criva are următoarele dotări – o hala (constructie monobloc) pentru creșterea porcinelor în circuit închis cu o capacitate de 150 (una suta cinzeci locuri),o hala monobloc impartita in trei compartimente ,o camera pentru muncitorii din fermă si 2 magazii de concentrate.

O bucatarie furajera unde se afla moara MC5 și doua patule de cereale pentru porumbul stuleți, un bazin betonat pentru dejectii lichide, echipat cu o pompa Epet – care preia dejecțiile lichide (purinul) și apele pluviale și le deverseaza in cisternele care se folosesc la depozitarea si transportul lor,conform contractului încheiat cu ACETI Slatina pentru vidanjare.Un put forat (fîntana) de adancime pentru apă necesara fermei.

Dejecțiile solide care rezulta de la animale (porcine) sunt preluate manual cu lopetile de cei 2 îngrijitori in roabe , si depozitate la platformă de gunoi de unde periodic sunt încarcate in caruta sau remorca si transportate pe terenul societătii unde se împrastie manual sau mecanic ca îngrasamant natural .Ferma este dotată cu un recipient metalic tip tomberon pentru eventualele animale moarte.

Hala pentru creșterea porcinelor este compartimentată pe boxe cu pereti din jgheaburi metalice si porti (uși) de lucrări de comunicare din aleea de serviciu în boxa și uși (porti) de comunicare cand este cazul între boxe.

Furajarea se face din hrănitoare sau pe pardoseala din beton – conform tehnologiei de hrănire a porcilor. Adaparea se face din adapatori automate tip suzeta.apa potabila pentru adăpatul porcinelor vine prin conducta zincata direct din putul forat special pentru ferma.

În cadrul halei de porcine – animalele sunt grupate pe categorii de greutate și stări fiziologice.

porcine adulte pentru finisare

scroafe montate

scroafe gestante

scroafe lactante (fatate care alapteaza)

scroafe întarcate în asteptare pentru monta

tineret – creștere îngrasare

tineret 4 – 6 luni creștere

tineret (purcei) 2 – 4 luni

porci sugari 0 – 2 luni

vieri de reproductie

Total 15 boxe x 10 animale / boxa = 150 capete capacitatea halei.

Hala de porcine este din zidărie de calupuri de beton pe fundatie de și cadre de beton armat. Pardoselele sunt din beton sclivisit iar acoperișul halei este din beton( tip placa) hidro și termoizolant. Peste hala de porcine s-a ridicat un fanar de construcție metalică care contribuie la izolarea termica și fonica a spatiului .

Magazia de furaje este o construcție din zidărie de caramidă acoperită cu fîsii de beton hidro și termoizolant .Betoniera furajera este o construcție metalică cu fundație și pardoseala betonată.

Hala de porcine nu este încalzita – căldura biologică fiind singura sursă de încălzire

Procesul tehnologic aplicat în ferma de porcine este stabilit la parametrii optimi – in sistem gospodaresc pentru productia de porcine si carne.

Evacuarea aerului viciat din hala de porcine se face prin ventilație naturala – prin coșurile de ventilatie din peretii laterali.Curenții de aer , ritmicitatea evacuării dejectiilor și aplicarea la 6 – 7 zile a varului pe spațiile de acces ,realizează un climat normal de protecție sanitar veterinar în fermă de porcine , respectand astfel normele de igienizare și limitare a concentratilor de amoniac și hidrogen sulfurat sub 0,02 ‰ și a bioxidului de carbon sub 35‰ . umiditatea se menține la 80% iarna și minimum 60% vara, valori optime pentru porcine.iluminatul este natural ziua iar noaptea electric.

In ferma de porcine se execută și vaccinarile specifice porcinelor , ex. vaccin antipestos ,vaccinarea se face la întarcarea purceilor și se repeta la 6 luni .

Tehnologia de crestere a purceilor consta in pregătirea boxelor pentru fătări și repopulare prin repararea , spălarea dezinfecția și verificarea încarcarii bacteriene.

2.1.1.2 PREZENTARE SECTOR AGRICOL

Agricultura, zootehnia și lucrările agro- ameliorative sunt elemente care preocupa îndeaproape conducerea societății comerciale SC MARCONF SRL Piatra Olt.

Societatea noastra pe langa activitățile sale de baza, și-a îndreptat atenția și asupra agriculturii și zootehniei ca o noua și îndreptatita preocupare – știind faptul că acest segment economic, rămane principala poate chiar îinca unica sursa de alimente pentru populatia țarii. Societatea deține , în prezent, o suprafata de  250 ha teren agricol.

Rezolvarea problemei alimentare depinde în mod direct și hotărator de sporirea producției agro-zootehnice prin utilizarea raționala a resurselor productive și modernizarea tehnica și socială a agriculturii.

Agricultura este ramura a producției materiale, în care cu ajutorul plantelor verzi și sub acțiunea diiguitoare a omului , are loc transformarea energiei cinetice a soarelui in energie potentiala – materia organica, singura forma de energie accesibila organismului omenesc si animal, este ramura de baza a economiei prin care se asigură produsele alimentare și materiile prime pentru industria bunurilor de larg consum.

Cu arta cultivarii pămantului, cresterea și exploatarea animalelor domestice, precum și lucrări agroameliorative a solului ca singurele sau principalele mijloace de existenta ale omului. Datorita proceselor de crestere biologică , în agricultura consumul de materii prime este mai mic decat produsul finit. Ca atare în structura valorica a producției agricole, ponderea cheltuielilor materiale este mai mica , fiind mai mare cea produsului nou creat. Ca urmare la aceeași productie globala, agricultura produce și furnizeaza un venit mai mare.

Acestea reprezintă doar cateva aspecte ce ne-au convins să acordam agriculturii importantă cuvenita. Aceasta convingere se materializeaza prin suprafata de pamant in proprietate si dotare tehnica existența care urmeaza să fie completata cu noi dotari tehnice la ultimul nivel de existenta tehnică.

Unitatea are următoarea dotare tehnica : tractoare agricole de medie și mare putere, pluguri pentru lucrarea de baza.(aratul) pamantul pregatirea solului ( discuri, cultivatoare, combine performante) precum și semanatori de paioase si prasitoare. Instalatii de impraștiat amendamente și ingrasaminte chimice, instalatii de irigatii , de combatere a buruienilor si daunatoarelor , precum si utilaje tip Caterpilar pentru lucrări agro-ameliorative a solului , precum și utilaje pentru lucrări de asanare și desecare.

2.1.1.3 PREZENTARE DIVIZIA CONSTRUCTII

S.C. MARCONF S.R.L. Piatra-Olt are în domeniul său de activitate , printre altele, urmatoarele: execuție și amenajari drumuri publice, transport tehnologic pentru amenajari drumuri publice, executie construcții civile, industriale si agrozootehnice, alimentari cu apa si canalizare, executie lucrari hidrotehnice.

Pentru domeniul de constructii societatea are în componenta sa un laborator statie de betoane autorizat gradul III, cu certificatul nr. 640/ISC din 15.12.2004. Profilele de încercari autorizate ale laboratorului sunt:

materiale pentru mortare si betoane;

beton, beton armat, beton precomprimat.

Sistemul calitatii pe baza caruia este autorizat laboratorul are la baza manualul de Management al Calitatii si Procedurile Sistemului Calitatii.

Dintre lucrarile executate si finalizate cu succes, enumeram mai jos următoarele:

Alimentare cu apa comuna Popesti, jud. Valcea, beneficiar Consiliul Local Popesti, lucrare realizata din fonduri SAPARD, finalizată in august 2005, valoarea investiției fiind de cca. 600.000 EURO;

Sediu Administrativ Apele Romane, Slatina, jud. Olt, beneficiar Compania Nationala Apele Romane, lucrare realizata din fonduri bugetare, finalizată în februarie 2005, valoarea investitiei fiind de cca. 150.000 EURO;

Parc auto, Slatina, jud. Olt, beneficiar S.C. ELECTRICA S.A. Olt, lucrare finalizată în septembrie 2004, valoarea investiției fiind de cca. 100.000 EURO;

Modernizare constructii și instalatii la sediul PE ELECTRICA S.A. Olt, Corabia, jud. Olt, beneficiar S.C. ELECTRICA S.A. Olt, lucrare finalizata în aprilie 2005, valoarea investiției fiind de cca. 100.000 EURO;

Intreținere îmbracaminti asfaltice DJ 546A Greci-Stoicănesti-Brebeni, DJ 653 Valea Mare-Vilcele, DJ 644 Pirscoveni-Morunglav, beneficiar Consiliul Județean Olt, lucrari finalizate în cursul anului 2005, valoarea totala a lucrarilor fiind de cca. 50.000 EURO;

Intretinere drumuri pietruite DJ 703 Tufeni, DJ 544 Brastavatu-Vadastra, DJ 642A Vladila-Rotunda, beneficiar Consiliul Judetean Olt, lucrari finalizate in cursul anilor 2004 si 2005, valoarea totala a lucrarilor fiind de cca. 20.000 EURO;

Intretinere imbracaminti asfaltice – plombe pe DJ 546, Daneasa-Maruntei-Brebeni-Teslui-Verguleasa, beneficiar Consiliul Judetean Olt, valoarea totala a lucrărilor fiind de cca. 21.000 EURO;

Intretinere imbracaminti asfaltice DJ 657B Colonesti-Barasti, DJ 679 Tufeni-Valeni-Mihaiesti, DJ 703C Scornicesti-Verguleasa, beneficiar Consiliul Județean Olt, lucrari finalizate in cursul anului 2004, valoarea lucrărilor la cursul de executie fiind de 35.000 EURO;

Reparatii pod peste paraul Vedea pe DJ 657A, com Spineni, beneficiar Consiliul Judetean Olt, lucrari finalizate in cursul anului 2005, valoarea lucrarilor la cursul de executie fiind de 240.000 EURO;

Societatea se afla in plin proces de dezvoltare, dintre lucrările în curs de executie enumeram doar pe cele mai semnificative:

Tratamente bituminoase pe DJ 657D, Potcoava-Bircii, beneficiar Consiliul Judetean Olt, valoarea lucrarilor la cursul de executie fiind de 15.000 EURO;

Pietruire drum comunal DC 38 Vitomiresti, beneficiar Consiliul Local Vitomiresti, valoarea lucrărilor la cursul de executie fiind de 16.000 EURO;

Reaparatie cladire sediu PL Bals, beneficiar S.C. ELECTRICA S.A. Slatina, valoare lucrari la cursul de executie 25.000 EURO;

Regularizare parau Merisoara, jud. Hunedoara, beneficiar Compania Nationala Apele Romane, valoare lucrări la cursul de executie 130.000 EURO;

Consolidari maluri pe raul Olt, pe sectorul Baile Tusnad-Balan, jud. Harghita, beneficiar Compania Nationala Apele Romane, valoare lucrari la cursul de executie 300.000 EURO;

Executie pod peste paraul Vedita pe DJ 657B, la Sarbii-Măgura, jud Olt, beneficiar Consiliul Judetean Olt, valoarea lucrărilor la cursul de execuție fiind de 450.000 EURO;

Societatea dispune de utilaje performante, pentru realizarea lucrărilor contractate, cum ar fi: buldozere, buldoexcavatoare, excavatoare, autobasculante, autobetoniere, stație de betoane, autotrenuri, generatoare energie electrica, motocompresoare, vibratoare, poduri rulante, mese vibrante (pentru pista de prefabricate), precum și toata gama de utilaj marunt pentru constructii.

Atat produsele realizate de societatea MARCONF, cat și cele procurate de la alți furnizori beneficiaza de agremente tehnice eliberate de Institutul National de Cercetare si Economia Constructiilor Bucuresti. Societatea are colaborari fructuoase atat cu Inspectoratul de Stat in Costructii, cat si cu furnizori de renume, cum sunt: S.C. MACON S.A. Deva, S.C. HOLCIM S.A. Bucuresti, S.C. NAUE ROMANIA S.R.L. Bucuresti, S.C. GRONY S.R.L. Slatina, S.C. ARABESQ S.A. Craiova, S.C. GRUNDFOSS ROMANIA S.A., etc.

Datorita faptului ca activitatea firmei S.C. MARCONF S.R.L. Piatra Olt s-a extins si diversificat, a aparut necesitatea realizarii acestei baze de productie, care va asigura agregatele si betoanele necesare in procesul de productie. Baza de productie agregate si betoane se compune din urmatoarele obiecte:

2.1.1.4 STATIA DE BETOANE

1. Obiectul 1 – STAȚIE DE SORTARE-SPĂLARE AGREGATE MINERALE DE RÂU

Productia sorturilor de agregate se va realiza cu Statia de sortare-spalare agregate minerale de rau, cu capacitate de productie de cca. 30 mc/h, statie care va produce sorturile : 0-3 mm, 3-7 mm, 7-15 mm, 15-30 mm si peste 30 mm – refuz de ciur.

Suprafata ocupata de statie este de 40 x 52 m = 2 080,00 mp, fără decantoarele de nisip si bazinul de reciclare apa de spălare.

Componenta statiei de sortare-spălare este:

– Buncar alimentare, cu închizător, cu capacitate de 15 mc ;

– Bandă alimentare 27,2m x 650 mm, cu o capacitate de transport maximă de 110 mc/h ;

– Ciur vibrator 7,5 mp cu 4 site, cu productivitate de 50 mc/h, cu dimensiuni de gabarit 6650 x 3000 x 3176 mm ;

– Clasor cu șnec Ø800 x 7000 mm, cu productivitate de max. 24 mc/h și dimensiuni de gabarit 9440 x 2900 x 2300 mm ;

– Benzi staționare sorturi – 5 bucăți, cu lungimea nominală a transportorului între axe tamburi de 15 m și lățimea benzii transportoare de 500 mm ;

– Buzunare pentru sorturi, realizate cu ziduri despărțitoare din beton, cu înălțimea de 1,30 m și grosimea medie de 15 cm ;

2. Obiectul 2 – STAȚIE DE BETOANE CP30, CU SILOZURI TIP BUZUNAR

Stația de betoane este de tip Stetter, cu o capacitate de producție beton de cca. 30 mc/h, cu acționare complet automatizată prin microcomputer.

Statia de betoane se compune din :

– Partea inferioara a instalatiei, ca unitate de construcție premontată ;

– Cabină inchisă de utilizare ptr. sistemul de comandă Tip 240 la înălțimea de amplasare pe placa principală ;

– Siloz de agregate tip buzunar cu 4 compartimente de 10 mc fiecare ;

– Dispozitiv de cântărire a agregatelor ;

– Sistem de alimentare cu schip în execuție cu două cabluri în placa principală a instalației ;

– Cântar de ciment și apă în cadrul plăcii principale a instalației, încărcătură maximă 500 kg ;

– Compresor în cadrul plăcii principale a instalației ;

– Malaxor STETTER tip farfurie T 500 ;

– Pâlnie de descărcare a malaxorului cu terminație din cauciuc, în vederea descărcării betonului sau amestecului în cadrul autobetonierelor ;

– Sistem de comandă ;

– Șnec transportor pentru ciment și filer ;

– Silozuri de ciment, în număr de 2 bucăți, cu diametrul de 3,00 mm și capacitate de înmagazinare de 80 tone ;

Suprafata ocupata de statia de betoane este de cca 200 mp.

3. Obiectul 3 – PLATFORMĂ BETONATĂ

Are rol de depozitare/garare a diverselor utilaje care vor deservi baza de producție. Platforma se va realiza din beton B200, cu grosimea de 20 cm.

Suprafața ocupată de platformă va fi de cca. 300 mp.

4. Obiectul 4 – CONSTRUCȚIE ANEXĂ

Construcția va fi de tip provizoriu, formată dintr-o baracă metalică care va avea rol de birou și vestiar pentru personalul deservent al bazei de productie.

Suprafața ocupată este de circa 15 mp.

3. Bilantul de materiale:

Materii prime:

– balast;

– ciment;

– apă;

– piatră brută.

– var.

Produse finite:

– beton proaspăt;

– agregate sortate de balastieră;

– mortar.

2.1.2 Principalii furnizori, clienti si concurenti

Furnizorii

Principalii furnizori sunt producătorii de energie electrica CEZ VANZARE Slatina, OMV PETROM, DOLGAS SRL de unde se achizitioneaza combustibil necesar utilajelor si mijloacelor de transport precum și societățile comerciale : GIRON PRODUCT SRL, ROMTIMEX, SERVICE PIESE SA, furnizori de la care se achizitioneaza piese auto, materiale de constructii, etc, necesare activitatii.

Pentru colectarea materiei prime societatea dispune și de puncte de colectare amplasate în raza județului Olt.

Principalele materii prime și materiale folosite în activitatea curentă sunt:

Energie electrica;

Motorina, benzina;

Plasa de sarma, ciment, materiale de constructii;

Piese necesare reparatiei de utilaje si masini auto;

Alte materiale .

Rețeaua de aprovizionare se desfășoară pe raza județului nostru.

SC MARCONF SRL are tendința să colaboreze numai cu acei furnizori principali. Furnizorii fideli sunt stimulați, pornind la negociere de la un preț mai mare în comparație cu restul furnizorilor.

Clienții

Principalii clienți ai societății sunt situați în Olt, Județul Dolj și județele limitrofe dintre care cei mai importanți sunt prezentați: SC LUTEREC IMPEX SRL , SC NOVARA CONSTRUCTII MONTAJ SRL, avand contract incheiat cu societatea noastra, SC DIAMANT GRUP SRL, SC EURO-TRADE CONSULTING SRL, SC TIMSORT SRL, prin achizitie directa, precum si persoanele fizice din apropiere.

Firma se străduiește să ofere consumatorilor produse la un raport cantitate – preț avantajos, principalul atuu al strategiei de promovare și menținere pe piață este calitatea produselor.

Clienții au putere de negociere în impunerea prețurilor și a termenelor de livrare numai în situația în care aprovizionează cantități mari de produse și cu plata pe loc.

Marfa este distribuită la sediul clienților, cu mijloace proprii de transport, în funcție de comenzi, precum si cu transport oferit de catre noi, contra cost.

SC MARCONF SRL ofera diferite servicii , acestea fiind inchiriere utilaje de tonaj mare.

Utilajele oferite spre inchiriere sunt excavatoare si macara.

Ca si principalii clienti sunt: SC TELDRUM SA si SC TRIUMVIRI COMPLEX SRL.

Pentru a completa imaginea consumatorului ceea ce analizează în continuare sunt segmentele pe preferințe și stiluri de viață:

Consumatorii moderați, prețuiesc calitatea produsului, iar prețul nu este determinat în luarea deciziei de achiziție. Un astfel de consumator este atent la ceea ce însemnă valoarea. Este influențabil și poate fi convins de companii publicitare insistente de calitățile unor produse.

Analiza variabilelor de segmentare a pieței:

-Sexul-este clar că preferința pentru un produs sau serviciu, nu depinde de sex;

-Statutul social și puterea de cumpărare-dacă acestea sunt ridicate, persoanele respective se vor orienta către produse si servicii din categoria specialiștilor, care respectă conceptul de produse de calitate/economice. În cazul în care puterea cumpărătorilor este mai scăzută, aceștia se vor orienta către produse si servicii asemanatoare, cu preturi mult scazute.

-Nivelul de educație-este o variabilă importantă, dar nu decisivă în opțiunea de a consuma sau nu astfel de produse si servicii;

-Vârsta-preferința pentru un produs si seriviciu din cadrul SC MARCONF SRL nu depinde de vârstă.

Concurenții

Progresul tehnologic și tehnologiile tind să aibă un randament din ce în ce mai ridicat, în contextul în care progresul tehnic îsi face simțită influența.

Societatea MARCONF SRL a înțeles foarte bine ca „valoarea ” unei afaceri stă în capacitatea tehnică de a produce cu o eficiență maximă pentru a putea rezista competiției pe orice piață. Alegerea unei tehnologii performante în acest domeniu nu a fost pur întâmplătoare, chiar dacă această opțiune implică un cost de oportunitate în plus față de tehnologiile obișnuite.

Problemele cu care în prezent se confruntă competitorii sunt: lipsa tehnologiilor moderne și lipsă know-how.Pe măsură ce momentul integrării României se aproprie se manifestă din ce în ce mai evident la majoritatea competitorilor tendința de modernizare a capacităților de producție atât în sensul creșterii eficienței dar mai ales în sensul creșterii calității produselor. Cerința impusă de legislația națională și europeană este protecția mediului. Pentru a putea obține avizele de funcționare, tehnologiile achiziționate prin proiecte de aderare a rezultat un grafic de creștere graduală a plăților directe către producătorii până la atingerea nivelurilor practicate în UE(2007-25%, 2008-30%, 2009-35%, 2010-40%, 2011-50%, 2012-50% și apoi o creștere anuală de 10% până la atingerea plafonului de preț).

Prin asigurarea mai multor surse de livrare a materiei prime, inclusiv din surse externe așa cum s-a menționat, puterea de negociere și impunere a prețurilor de către furnizori este diminuată semnificativ. Pe viitor se estimează că puterea de negociere a furnizorilor de materii prime să scadă odată cu creșterea producției și a numărului de competitori.

Principalele amenințări de piață pentru SC MARCONF SRL sunt următoarele:

-concurența în zonă din partea producătorilor individuali pe piața liberă;

-concurența din partea unor producători autohtoni cu capacitați moderne de fabricație;

-lipsa utilajelor necesare capacității de producție;

-scăderea nivelului de trai și implicit a puterii de cumpărare;

-fluctuații mari ale cererii(iarna-vara)

-restricții guvernamentale în domeniul prețurilor;

-expansiunea întreprinderilor private ce pot obține anumite produse la costuri mult mai mici.

Principalii concurenti din orasul Slatina sunt : SC PADRINO SRL,SC UNIMINERAL GRUP SRL, SC BEBETRANS SRL.

2.1.3. Evoluția principalilor indicatori economico-financiari ai firmei în perioada 2012-2014

Analiza diagnostic a activității economico-financiare a societății comerciale reprezintă un mijloc important al managementului intern al fiecărei firme, care permite fundamentarea deciziei privind strategia dezvoltării și utilizarea eficientă a mijloacelor fixe.

În cadrul diagnosticării economico-financiară a unei întreprinderi trebuie să se analizeze mai întâi evoluția principalilor indicatori care caracterizează activitatea desfășurată de întreprindere în perioada de timp respectivă. Activitatea anterioară a societății SC MARCONF SRL, pe baza evoluției datelor bilaterale și a contului de profit și pierdere, este sintetic prezentată în graficul următor:

Fig. 1.2.1 Grafic salariati 2012-2014

1.2.1 Sursa ( Bilant SC MARCONF SRL )

Fig. 1.2.2 Cifra de afaceri 2012-2014

1.2.2 Sursa ( Bilant SC MARCONF SRL )

Fig 1.2.3 Grafic Venituri totale 2012-2014

1.2.3 Sursa ( Bilant SC MARCONF SRL )

2.2 Auditul extern al SC MARCONF SRL

2.2.1 Cele 5 forte ale lui Porter

Abordarea strategică a lui Michael Porter aprofundează dinamica concurențială a mediului și concepe manevre strategice specifice particularităților fiecărei firme. În concepția sa,alegerea unei strategii depinde, în primul rând, de natura și intensitatea concurenței care se manifes-tă în sectorul de activitate considerat. În același timp, Porter definește strategiile generice care con-stituie puncte de pornire în construcția particulară, cu caracter original, a strategiei fiecărei firme. Modelul se bazează pe analiza a 5 factori care își exercită influența în mediul concurențialspecific fiecărui sector de activitate. Puterea fiecărui factor și combinarea lor caracterizează dome-niul de activitate sub raportul intensității concurenței și, în ultimă instanță, determină rentabilitatea sectorului – măsurată prin randamentul pe termen lung al capitalului investit.

Cele cinci forte identificate de Porter sunt:

amenintarea privind intrarea pe piata a unor noi competitori;

intensitatea concurentei;

amenintarea constand in existenta unor produse si servicii substitut pentru produsele comercializate de firma;

puterea de negociere a clientilor;

puterea de negociere a furnizorilor.

Trei dintre cele cinci forte se refera la concurenta din surse externe, iar celelalte reprezinta amenintari interne. Aceste forte influenteaza capacitatea companiei de a-si servi clientii si de a obtine profit.

In momentul in care survine o schimbare la oricare dintre cele cinci forte se impune reevaluarea pietei pornind de la noua stare de fapt. Chiar daca, la nivel global, o industrie este extrem de profitabila, nu inseamna ca toti jucatorii din piata vor avea o profitabilitate similara cu media industriei. Pe de alta parte, firmele pot aplica modele de afaceri proprii pentru a obtine profituri peste media industriei.

1. Amenintarea privind intrarea pe piata a unor noi competitori.

Pietele profitabile atrag firme noi. Cu cat intra mai multi jucatori pe piata, cu atat nivelul profitabilitatii pentru fiecare companie in parte scade.

– un atractiv segment de piata, in care este foarte greu de intrat, dar din care este foarte usor de iesit. Astfel, pot intra putini concurenti, iar firmelor neperformante le este foarte usor sa se retraga ;

– capital cat mai ridicat;

– diferentele dintre sorturile de piatra ;

– transportul, oferit de catre propria noastra unitate;

– loialitatea clientilor nostri ;

– costurile totale;

– profitabilitatea industriei. Cu cat este mai profitabila industria, cu atat este mai atractiva pentru noi concurenti.

2. Intensitatea concurentei.

Pentru unitatea noastra, intensitatea concurentei are determinantul major pentru cat de competitiva este aceasta :

– avantajele competitive sustenabile obtinute prin inovatie;

– concurenta dintre companiile din apropiere;

– nivelul cheltuielilor cu publicitatea;

– strategiile concurentiale.

Intensitatea concurentei se bazeaza de obicei pe nivelul pretului, pe calitatea produsului si pe inovatie. Avansul tehnologic pe care il are compania, indica faptul ca aceasta este protejeata de concurenta. Compania introduce cu success pe piata tehnologii noi ce poate stabili preturi mai ridicate pentru produsele noastre si poate obtine profituri mai mari pana in momentul in care concurenta reuseste sa ne imite produsele.

3. Amenintarea constand in existenta unor produse si servicii alternative/ substitut pentru cele comercializate de firma.

Existenta unor produse care au caracteristici suplimentare pe langa cele obisnuite pentru o anumita gama de produse creste tendinta consumatorilor de a substitui produsele pe care le cumpara in mod normal cu produse alternative. Astfel:

-tendinta consumatorilor de a substitui produsele noastre cu alte produse similare din piata depind de pret;

– performantele in termeni de pret ale produselor alternative pot fi ridicate;

– nivelul diferentelor dintre produse, perceput de catre consumatori, depind si de zona in care se situeaza;

– numarul produselor alternative care exista pe piata, sunt destul de mici;

– produsele sub standardul celor oferite de noi;

– deprecierea calitatii unui produs.

4. Puterea de negociere a clientilor (cumparatorilor).

Puterea de negociere a consumatorilor reprezinta capacitatea acestora de a pune presiune asupra unei companii, ceea ce va influenta sensibilitatea consumatorilor la schimbarile de pret.

Un domeniu de activitate nu este atractiv atunci când clienții au o putere de negociere mare. Ei vor încerca să obțină prețuri de vânzare cât mai mici, produse de calitate superioară cu servicii post-vânzare și facilități comerciale deosebite. Aceasta determină o concurență puternică în cadrulsectorului și scăderea profitabilității. Puterea de negociere a clienților este mai mare atunci când:

  Pentru a se apăra, producătorii pot alege pe acei clienți care au cea mai mică putere de negociere sau de schimbare a furnizorilor. Sau, ei pot oferi produse cu caracteristici superioare, pe care clienții nu le pot refuza prea ușor.

Avem in vedere pentru analiza:

– densitatea cumparatorilor intr-o piata in raport cu numarul firmelor de acelasi fel;

– gradul de dependenta a unei firme sau client de canalele de distributie oferite de noi;

– flexibilitatea de negociere a pretului, mai ales unde se practica preturi fixe;

– numarul cumparatorilor;

– flexibilitatea consumatorilor la schimbarile de pret in raport cu flexibilitatea firmelor de a modifica preturile;

– posibilitatile de acces la informatie pe care le au consumatorii, de reclama acesteia;

– accesibilitatea produselor alternative;

– sensibilitatea consumatorilor la schimbarile de pret, ;

– -se orientează mai bine;

-cumpără cantități importante în raport cu vânzările producătorului;

unicitatea produselor din zona unde ne aflam,

5. Puterea de negociere a furnizorilor.

Furnizorii de materie prima, componente, personal si servicii ai unei firme pot exercita cu atat mai multa presiune asupra acesteia cu cat numarul furnizorilor alternative este mai mic.

Furnizorii pot refuza sa lucreze cu o firma sau pot cere preturi foarte mari pentru resurse pe care doar ei le pot asigura. Analiza:

– modificarile de pret ale furnizorilor in raport cu modificarile de cost suportate de firma noastra;

– impactul produselor si serviciilor asigurate de furnizori asupra costurilor suportate de firma noastra si asupra diferentierii produselor acesteia fata de cele ale concurentei, ;

– prezenta furnizorilor alternativi, conteaza si ne ofera un avantaj destul de ridicat ;

– punctele tari ale canalului de distributie folosit de catre unitate, oferindu-le transport gratuit in functie de numarul comenzilor;

– solidaritatea angajatilor;

– concurenta dintre furnizori, care este destul de mare.

– produsele oferite de furnizor au un grad mare de diferențiere;

– sunt bine organizați;

– există un număr redus de furnizori;

2.2.2 Analiza PESTEL

Pentru a putea evalua impactul factorilor externi asupra sectorului si implicit a companiei vom folosi analiza Pestel. Factorii de mediu extern sunt factorii politici, economici, tehnici si tehnologici, sociali, ecologici si legali.

Macromediul exercită o gamă variată de influențe asupra întreprinderii, prin intermediul unui complex de factori, care, de altfel, constituie componentele lui, trebuie abordate într-o strânsă interdependență, chiar dacă sunt de natură foarte diversă : economică, demografică, tehnică, politică, juridică, psihosocială, culturală, educațională, ecologică etc.

1. Mediul economic este elementul esențial atât la nivel național, cât și internațional cu impact semnificativ asupra întreprinderii, întrucât influențează decisiv funcționarea și dezvoltarea ei. Constituie cadrul concret în care întreprinderea activează, fiind definit atât de raporturile care apar în societate în producția, repartiția, schimbul și consumul bunurilor materiale și serviciilor, cât și prin structurarea pe ramuri, subramuri și domenii de activitate. El reflectă nivelul de dezvoltare atât pe ansamblu, cât și la nivelul verigilor componente și se concretizează în : piața internă, piața externă și pârghiile economico-financiare.

Factorii economici vizează alocarea resurselor în societate și de aceea specialiștii în marketing trebuie să urmărească, pentru adoptarea celor mai bune decizii: veniturilor, efectele recesiunilor, sistemul de impozite și taxe, evoluția ratelor dobânzilor și a inflației etc.

2. Impact asupra activității întreprinderii au și ceea ce specialiști numesc factori de management exogeni reprezentați de: sistemul de organizare a economiei naționale, mecanismul de planificare macroeconomică, mecanismele motivaționale, mecanismele de control ale suprasistemelor din care face parte întreprinderea, care influențează atât în direct, cât și indirect, funcționalitatea și eficacitatea ei.

3. Mediul tehnic și tehnologic, în epoca actuală, constituie cadrul de dezvoltare a întreprinderii și prezintă o multitudine de incidențe asupra ei, incidențe care vizează toate domeniile de activitate, toate compartimentele ei, în mod concret prin: invenții și inovații, produse noi, orientarea fondurilor destinate cercetării-dezvoltării, nivelul tehnic al utilajelor disponibile pentru a fi cumpărate, calitatea tehnologiilor care pot fi achiziționate, calitatea cercetărilor tehnice la care are acces, numărul brevetelor și licențele înregistrate, capacitatea creativ-inovativă a sistemului de cercetare-proiectare etc. El își pune amprenta în special asupra gradului de înzestrare tehnică și a ritmului modernizării produselor și tehnologiilor.

4. Mediul demografic este variabila macromediului cu multiple ingerințe asupra activității întreprinderii, deoarece populația în calitate de partener al acesteia se află atât în postura de beneficiar al rezultatelor obținute de ea, constituind unul din factorii formativi ai cererii de mărfuri, dar și în postura de creatoare a acestora, deci ca sursă de muncă. De aceea, situația demografică, mai ales în ceea ce privește nivelul, dinamica, structura populației, repartizarea teritorială și pe medii (urban-rural), are efecte multiple atât pe termen scurt, cât și pe termen lung asupra activității întreprinderii, ceea ce presupune studierea continuă și a prognozelor demografice.

5. Mediul cultural, social și educațional este constituit din totalitatea factorilor, condițiilor, relațiilor și instituțiilor care vizează sistemul de valori, obiceiuri, tradiții, credințe și normele care modelează societatea și reglementează comportamentul indivizilor și a grupurilor în general prin ambianța de muncă și viață.

Aceste elemente afectează activitatea întreprinderii prin modalități specifice de corelare a intereselor individuale și sociale, prin activitatea conștientă a indivizilor și grupurilor care activează în societate.

De asemenea, afectează consumul prin schimbările psihologice, modificarea stilului de viață, care au impact direct asupra comportamentului consumatorului. Factorii educaționali și în special învățământul contribuie direct la amplificarea nivelului de cultură și schimbarea mentalității membrilor societății, care se reflectă în relațiile întreprinderii cu piața, impunând o diversificare a politicii de piață.

6. Climatul politic intern și internațional afectează întotdeauna activitatea întreprinderii, deoarece are implicații atât directe, cât și indirecte, manifestate prin: organizarea și guvernarea statală, politica economică pe care o promovează, mai ales prin gradul de implicare a statului în economie (sub forma subvențiilor, măsurilor protecționiste, politicilor antitrust etc.), apartenența la grupuri și comunități economice și politice, în general prin concepția de integrare în viața economică și politică mondială ce se promovează. Toate aceste elemente pot să stimuleze sau să frâneze activitatea pe care o desfășoară întreprinderea pe piața internă și internațională.

7. Mediul natural a devenit o componentă a macromediului care nu mai poate fi ignorată, în etapa actuală, întrucât este unanim acceptată ideea că aspectele ecologice constituie restricții în calea dezvoltării întreprinderii nu doar prin reducerea resurselor puse la dispoziție, mai ales a celor neregenerabile și epuizabile, ci și prin nivelul poluării acceptabile.

De aceea, orice întreprindere este obligată să folosească numai tehnologii nepoluante și să-și organizeze astfel întreaga activitate încât să protejeze mediul ambiant, dar să și combată degradarea lui.

8. Cadrul juridic este reprezentat de sistemul legislativ din spațiul economic-geografic în care să-și desfășoare activitatea întreprinderea, de cadrul legislativ al piețelor externe, dar și de sistemul instituțional național și internațional.

Matricea de evaluare a factorilor externi pentru SC MARCONF SRL

Intrucat punctajul ponderat are valoarea de 7.05 fiind cuprins intre 7 si 7,5 corespunde unor posibilitati majore ca firma sa raspunda la solicitarile factorilor externi, valorificand oportunitatea de dezvoltare si evitand pericolele.

Formularea strategiei concrete este facilitata de identificarea cadranului SWOT(I). Acestui cadran îi corespund strategiile de creștere.

Firma SC MARCONF SRL analizează produsele cele mai reprezentative pe care le comercializează, rata de creștere și poziția relativă pe piață a acestora. În funcție de poziția inițială și poziția dorită în intervalul previzionat, se fixează strategia particulară a fiecărei afaceri, iar rezultanta acestora va reprezenta strategia la nivelul unității strategice. Aceasta va depinde atât de poziția obiectivă ce rezultă din analiza portofoliului de afaceri, cât și de viziunea managerială, înclinația spre risc a managerilor sau alți factori subiectivi. Produsele mărci proprii, ce reprezintă obiectul studiului sunt reprezentate în cadranul matricii, în funcție de cele două caracteristici.

2.3 Diagnosticul de marketing al SC MARCONF SRL

2.3.1 Analiza SWOT

Diagnosticarea in urma utilizarii analizei SWOT, poate fi definita ca o cercetare complexa a aspectelor economice, tehnice, sociologice, juridice si manageriale ce caracterizeaza activitatea firmei SC MARCONF SRL. , prin care se identifica punctele forte, punctele slabe, oportunitatile, amenintarile si cauzele care le genereaza si/sau le va genera, se formuleaza recomandari de eliminare sau diminuare a aspectelor negative si /sau de valorificare a celor pozitive.

Modelul SWOT si strategiile de ansamblu:

I: Strategii de crestere;

II: Strategii propulsive in conditii de risc;

III: Strategii de restrangere;

IV: Strategii de depasire a slabiciunilor.

Matricea de evaluare a factorilor interni pentru SC MARCONF SRL

Puterea globala interna a firmei are valoarea de 3.3 ceea ce evidentiaza o capacitatea mare a firmei la conditiile mediului.

2.4 Politica de preț adoptată de firma SC MARCONF SRL

Ca element de strategie în stabilirea prețului produselor sale SC MARCONF SRL a adoptat o orientare după raportul cerere-ofertă de pe piață.

Raportându-ne la aspectul calitate-preț societatea a acordat în primul rând atenție standardelor de calitate și siguranța alimentelor, materia primă fiind selectată și prelucrată cu multă exigență.Prețul rezultat al produselor se încadrează în media de preț a produselor similare aflate pe piață.

SC MARCONF SRL este o companie românească care are putere financiară și expertiză de piață pentru a satisface consumatorul și a se impune pe piața românească. Produsele firmei sunt practic consumate de un segment foarte general de consumatori.Din această cauză nu se poate face o segmentare de piață pe baza unor criterii clasice reprezentate de vârstă/sex/ocupație etc.

O mare parte a producției SC MARCONF SRL este distribuita pe raza judetului Olt.

2.4.1 Strategii de preț

1.Metoda bazată pe postcalcul

La anumite mijloace de producție industriale stabilirea prețurilor se face pe bază de postcalcul, dar numai pentru produsele unicat și comenzile ocazionale destinate investițiilor, reparațiilor capitale sau producției în următoarele (Anca Băndoi,et al , 2002, pag.284) cazuri:

-când, datorită tehnologiilor noi de producție nu se pot cunoaște cu anticipația cheltuielilor de producție;

-când stabilirea prețului nu se poate face prin compararea noului produs ca alte produse;

-când executarea unui produs este legată de condiții de aprovizionare incerte sau variabile.

Prețul postcalcul este conceput ca un preț de excepție, deoarece el nu permite cunoașterea prealabilă a condițiilor de eficiență.

Prețul postcalcul se determină simplu prin însumarea tuturor elementelor ce compun costurile(materii prime, materiale, contribuția la asigurările calculate asupra salariilor directe, salarii directe, cheltuieli generale ale secției și ale întreprinderii), la care se adaugă elemente de venit net.

Metodologia de stabilire a prețurilor noilor produse depinde de particularitățile producției mijloacelor de producție, ale producției agricole și ale producției bunurilor de consum.

2.Metoda însumării consumului de factori

Este aplicabilă la produsele care sunt fabricate și comercializate de aceeași întreprindere și poate fi utilizată cu rezultate bune. Ea se aseamănă cu metoda comparării costurilor. Conținutul metodei constă în agregarea consumului de factori, în funcție de etapele pe care le parcurg de la ieșirea din fabricație și până la intrarea în consum. Din acest punct de vedere metoda este contabilă.

Costul cu administrarea cuprinde: cheltuieli comune secției și cheltuieli generale ale întreprinderii, salarii și contribuția privind asigurările sociale.

Într-o perioadă îndelungată de timp,în practică,prin observațiile statistice s-a ajuns la o simplificare a lucrărilor de stabilire a prețurilor prin metoda prezentată și anume de aplicare la costul total de cumpărare a unui coeficient multiplicator(2,2-2,4) delimitându-se nivelul prețului.

Aceasta poate fi aplicată numai de firma care produce și comercializează produsele.

3. Metoda bazată pe consumul de factori extrenali

Aceasta are în vedere factori rari de producție. Astfel de resurse limitează expansiunea producției, ca urmare a limitelor fizice pe care le așează în calea acestora.

Principiul rarității este prima cerință a organizării activității economice. Totdeauna posibilitățile rămân în urma necesităților care sunt mai numeroase. Acest principiu stimulează creșterea producției. La această restricție se mai adaugă una ce poate fi depășită și anume randamentul descrescător al factorilor care determină o creștere a costurilor pe măsură ce producția sporește.

Dacă firma produce în condiții grele și foarte grele, atunci costurile sunt ridicate și, dacă trebuie să producă pentru a satisface o cerere efectivă, atunci devine o firmă marginală. Aici există deosebiri naturale de productivitate și costuri determinate de fertilitatea diferită a terenurilor, de calitatea zăcămintelor. Cum nu sunt suficiente produsele obținute în condiții favorabile, trebuie folosite și cele mai puțin favorabile. Cheltuielile ocazionate de obținerea producției în condițiile cele mai puțin favorabile formează costul marginal care este un cost extremal cel mai ridicat de obținere a producției. El dă nivelul prețului de vânzare care la rândul său este un preț marginal ce acoperă cheltuielile cu ultima partidă de marfă adusă pe piață. Acest preț, deși cel mai ridicat, în raport cu firmele care produc în condiții favorabile, este limita maximă de preț pentru produsele de același fel.

Toți cei care produc cu costuri mai mici obțin un beneficiu suplimentar, care nu este un rezultat al efectului propriu, ci își are originea în natură, respectiv renta funciară.

Dacă prețul marginal acoperă costul marginal, atunci în interpretarea dată acestuia se au în vederea condițiile grele de producție ale întreprinderii dintr-o ramură economică. Ea produce cu astfel de costuri pentru că nu dispune de factori favorabili sau i-a epuizat, iar pentru a-și sporii producția va trebuii să o facă cu costuri suplimentare. Aceasta înseamnă că față de producție, costul va avea o evoluție progresivă, deci va crește mai repede decât aceasta. Astfel, prețul nu poate fi dat de alt nivel al consumului de factori, decât cel implicat în sporul de producție cu o unitate. Cu alte cuvinte, costul creșterii producției dă nivelul prețului.

(Anca Băndoi,et al , 2002, pag.286) Exemplu: Considerăm că firma (sector agricol) în urma finalizării cercetării, a ajuns la descoperirea unui nou soi de plantă cu totul nou. Pentru a obține 6000 kg de recoltă s-au cheltuit 50000 u.m.. Se consideră un rezultat bun și se dorește sporirea producției. Factorii de producție sunt mai puțin favorabili.

Creșterea producției se va face, nu cu același cost proporțional, ci cu unul mult mai mare astfel că pentru 6500 kg s-au cheltuit 58000 u.m. Dacă costul unitar pentru recolta obținută în condiții favorabile a fost de 8,3 u.m./ kg costul creșterii producției va fi mult mai mare.

Tabelul 1.3

Fig .2.1 Costul marginal

Costul marginal care dă prețul de vânzare se calculează astfel:

Sub acest nivel nu se poate vinde, deoarece veniturile nu ar putea acoperi costul marginal.

În calculele de preț, firma poate folosii costul marginal numai în situația când obțin monopolul asupra producției, deoarece numai atunci ea impune prețul și condițiile sale pieței.

Se poate în acest caz ca prețul predeterminat și, care e identic cu costul marginal, să devină pentru firmă criteriul în funcție de care își programează producția, acesteia rămânându-i sarcina să stabilească cât poate să producă pentru a vinde la preț fixat și, care coincide cu costul marginal.

În exemplul de mai sus prețul de vânzare identic cu costul marginal este preț fixat de firmă. Acesta trebuie să determine ce volum de vânzări se poate realiza la acest preț.

Fermierul poate să vândă sub prețul de 16 u.m/Kg, dar cantități mai reduse; ele îi vor aduce un câștig mai mic. În punctul P se ajunge la o situație limită în care costul marginal este la nivelul prețului de vânzare. Dincolo de acest preț producția nu mai poate crește, deoarece firma ar pierde bani. Deci, orice punct situat deasupra curbei Cm care coincide cu oferta de produse înseamnă pentru firmă pierdere.Producția pe care el poate să o vândă la preț fixat de 6500 u.m/kg. Poate să vândă și la 12,2 u.m/ kg, dar atunci producția oferită este de 6400 kg. Prin acestă metodă se determină acel volum de producție până la care firma nu încasează profit. Ea oferă cu precizie relația producție-preț- profit.

Punctul în care curba costului total Ct se intersectează cu curba venitului total Vt este punctul critic. În acest punct, Ct sunt acoperite din Vt, respectiv Vt=Ct.

Rentabilitatea este 0.

Vt-Ct= 0

In functie de sorturile de piatra vandute , preturile sunt urmatoarele:

Sort 0-63 intre 9/10 lei to

Sort 4-8 intre 18/20 lei to

Sort 8-16 intre 20/22 lei to

Sort>31.5 intre 16/18 lei to

Sort 0-4 intre 20/22 lei to

Piatra concasata 0-63= 14/15 lei to.

Preturile nu contin TVA.

Preturile difera in functie de clienti, de cei care au contracte incheiate cu firma noastra sau cei care achizitioneaza marfa directa.

Plata se face fie cash fie prin banca la data scadenta stabilita in contract. Sunt clienti care primesc discounturi in functie de tonele cumparate.

1.Firma SC MARCONF SRL este o mare producatoare de produse agregate .Unul dintre principalele produse, sort 0-63 , se comercializeaza la pretul de 8 lei/to, costurile fixe necesare pentru realizarea acestui produs au reprezentat 467.000 lei ar costurile variabile 2.65 lei/to.

Care este nivelul minim al vanzarilor pentru a se obtine profit pe seama produsului agregat?

CA= CT

P * Q = CF +CV *Q

Q = CF =467.000 = 87.289,72 to

P – CV 8-2.65

Scopul chestionarului este de a reda ce imagine are firma SC MARCONF SRL în fata clientilor .

CHESTIONAR

Ați colaborat cu SC MARCONF SRL?

De cat timp colaborati cu SC MARCONF SRL?

De ce ați ales să colaborați cu SC MARCONF SRL?

Ce v-a determinat să continuați colaborarea cu SC MARCONF SRL?

Cum vi se pare modul în care va întampină personalul SC MARCONF SRL?

Ce părere aveți de serviciile pre și post vanzare ( corectitudinea documentelor de vanzare ) a SC MARCONF SRL?

Ce parere aveți de timpul de răspus la cereri/oferte?

Dar de calitatea raspunsurilor la cereri/oferte?

Ce părere aveți de prețurile furnizate de către unitatea SC MARCONF SRL?

Scorurile obtinute :

Personal =32 * 4 +12 *3 + 6 * 2 + 22 *1 = 198 = 2.75

32 + 12 + 6 + 22 72

Oferte = 20 * 4 + 26 * 3 +10 * 2 +27 *1 = 205 = 2.47

20 + 26 + 10 + 27 83

Servicii de calitate = 30 * 4 + 31* 3 +11 *2 +27 *1 = 262 = 2.65

30 + 31 + 11 + 27 99

Preț = 15 * 4 + 22 * 3 + 6* 2 + 20 *1 = 158 = 2.51

15 + 22 + 6 + 20 63

Prin calcularea mediei aritmetice a celor 4 scoruri ale caracteristicilor evaluate se poate coantifica opinia clienților cu privire la întreaga activitate a SC MARCONF SRL.

Scor general = 2.75 + 2.47 + 2.65 + 2.51 = 10.38 = 2.60

4 4

In urma calculelor reiese ca aprecierile cele mai bune au fost atribuite calitatii serviciilor personalului ( scorul fiind de 2,75 ) si serviciilor de calitate (2.65 ). Cea mai slaba apreciere este cea a ofertei. Nivelul mediu al acesteia (2 ) arata o opinie favorabila a clientilor.

CONCLUZII

În concluzie preturile au o importanță deosebită, în ceea ce privește entitatea unei firme.

In primul capitol a fost prezentata teoria referitoare la auditul intern si extern, actiuni asupra politicii de pret si deciziile privind preturile.

Analiza internă: constă în analiza tuturor aspectelor interne ale întreprinderii, tot ce are legătură cu mixul de marketing, cu imaginea de marcă, cu relația client, dar și cu capacitatea financiară a întreprinderii, cu motivația echipei etc.

Anliza pieței: constă în analiza unei piețe sau a unui segment, definit din punct de vedere geografic, cu accent pe următoarele elemente: concurența, distribuția, prescriptorii, consumatorii actuali și potențiali, volumul și previziunile de dezvoltare a pieței.

Vanzarile cele mai mari se obtin la nivelul pretului psihologic. Pe masura ce pretul de vanzare se va indeparta de pretul psihologic fie in sensul cresterii, fie in sensul descresterii, numarul cumparatorilor se va restrange, iar vanzarile vor scadea.In concluzie, pretul de vanzare nu trebuie sa treaca prea mult peste si nici sa scada prea mult sub nivelul de acceptare al pietei.

Odată fixate obiectivele de preț, întreprinderea va trebui să ia decizii în următoarele două situații:

-fixarea pentru prima dată a prețului unui produs nou;

-modificarea prețului în funcție de oportunitățile întreprinderii și de conjunctura generală a pieței.

În al II-lea capitol am elaborat o scurtă prezentare a S.C MARCONF S.R.L.

Societatea s-a înființat în anul 1991, având domeniul de activitate principal, vanzarea de sorturi de piatra, dar si diferite sectoare de activitate.

Principalele materii prime și materiale folosite în activitatea curentă sunt:

Energie electrica;

Motorina, benzina;

Plasa de sarma, ciment, materiale de constructii;

Piese necesare reparatiei de utilaje si masini auto;

Alte materiale .

Un important sector de activitate este cel agricol, avand o deosebita prestanta prin arenda.

Se prezintă o scurtă descriere a SC MARCONF SRL , fiind organizată pe mai multe compartimente, asigurarea serviciilor necesare pentru modernizarea activități.

Pe parcursul capitolului am prezentat situația financiară pe ultimii trei ani, un grafic aferent situatiei, principalii clienti si furnizori, precum si principalii concurentii.

În cadrul diagnosticării economico-financiară a unei întreprinderi trebuie să se analizeze mai întâi evoluția principalilor indicatori care caracterizează activitatea desfășurată de întreprindere în perioada de timp respectivă. Activitatea anterioară a societății SC MARCONF SRL, pe baza evoluției datelor bilaterale și a contului de profit și pierdere.

O deosebita importanta este reprezentata de relatiile cu acestia, prin care unitatea isi presteaza activitatile .

Referitor la diagnosticarea firmei , in acest capitol am elaborat o serie de probleme, cu ajutorul diferitelor analize, a mediului intern cat si extern.

Tot in acest capitol am elaborat analiza SWOT, care este cea mai importanta in cadrul unei firme.

Trebuie urmarit atat punctele slabe si punctele tari precum si amenintarile si oportunitatile.

Preturile depind in mare parte de concurenti, fiind scazute pentru a atrage clienteala.

Ca element de strategie în stabilirea prețului produselor sale SC MARCONF SRL a adoptat o orientare după raportul cerere-ofertă de pe piață.

Firma SC MARCONF SRL analizează produsele cele mai reprezentative pe care le comercializează, rata de creștere și poziția relativă pe piață a acestora. În funcție de poziția inițială și poziția dorită în intervalul previzionat, se fixează strategia particulară a fiecărei afaceri, iar rezultanta acestora va reprezenta strategia la nivelul unității strategice. Aceasta va depinde atât de poziția obiectivă ce rezultă din analiza portofoliului de afaceri, cât și de viziunea managerială, înclinația spre risc a managerilor sau alți factori subiectivi.

BIBLIOGRAFIE

BIBLIOGRAFIE