Analiza Desfasurata a Strategiilor Comerciale pe Arena Internationala

Introducere

Prezenta teza este reflectata analiza desfasurata a strategiilor comerciale pe arena internationala, cu o vasta importanta a negocierilor dintre doua parti. Anume tehnici si modalitati de influenta asupra partenerilor de afaceri. Interesul din ce în ce mare acordat comertul s-a datorat în general constientizarii rolului sau la nivelul diverselor componente ale existentei unei societati, a importantei ei în momentele de criza, dar si în viata de zi cu zi, ca reflex al democratizarii, al cresterii valorii opiniilor individului, intragrup si între grupuri. În ceea ce ne priveste, interesul pentru aceasta tema a fost stirnit toc de itudinea de forme pe ce le îmbraca negocierea în contexte diferite, de la cel familiar (ne referim aici la negocierea conversationala, întilnita în conversatiile familiare diverse dintre prieteni, parinti etc.), la cel mediatic (ne referim la negocierile întilnite în interactiuni verbale de tipul dezbatere politica, talk-show, interviu etc.) si la cel specializat, economic (ne referim la negocierile comerciale întilnite în interactiuni verbale dintre specialisti sau nespecialisti etc.).

Medii profesionale putin studiate, precum cel medical sau cel juridic-administrativ au constituit obiectul preocuparilor a numerosi cercetatori, intresati de negocierea la locul de munca. De asemenea, „negocierea profesionala” se constituie si ca obiect al didacticii unei anumite limbi, cu obiective specifice, precum predarea unei limbi pentru studentii straini, în particular a limbajului de afaceri, dar si modul în ce aceasta poate contribui la o practica eficienta.

Referitor la domeniul stiintelor comunicarii si ales al lingvisticii pragmatice, în contextul unui interes crescind, general, pentru forme de comunice specializate unui anumit domeniu, si particular, pentru interactiuni verbale spontane, negocierea comerciala a constituit terenul propice pentru analiza unor concepte lingvistice cheie precum politetea, argumentarea, persuasiunea etc. De aceea, ideea studiului negocierii comerciale din punctul de vedere al pragmaticii, al analizei conversationale, avind la baza un corpus autentic de interactiuni verbale, s-a impus de la sine.

Negocierea reprezinta o activitatece se construieste pe baza unor componente esentiale: partile ce intra în negociere, relatiile de in terdependenta dintre acestea, divergentele ce apar, conlucrarea ce se impune pentru rezolvarea problemelor, acordul reciproc avantajos.

Într-o negiciere, partile pot fi negociatori individuali sau echipe de negociatori. De asemenea, pot fi doua sau e parti.

O modalitate foarte buna de a pune în evidenta specificul negocierii, ca forma de interactiune umana, este compararea acesteia cu alte feluri de interactiuni: rezolvarea problemelor si confruntarea pura. Negocierea se deosebeste de acestea din urma sub aspectul divergentelor implicate, al finalitatii negocierii si al modului de conlucrare între parti.

Mediul de afaceri, supus tendintelor de globalizare si schimbare rapida, gaseste în negociere o sursa de solutii pentru toate problemele, o modalitate de adaptare si ajustare si un cadru optim de operare.

În prezent, rolul esential al negocierii este amplificat de o serie de factori economici si social-politici:

-existenta unor probleme complexe, cu implicatii globale ce deriva din nevoia de cooperare între firme si tari;

-adincirea diviziunii mondiale a muncii ce face sa creasca numarul si diversitatea tipologica a partenerilor de afaceri;

-mondializarea si consecinta imediata, cresterea puternica a contractelor de afaceri si a contradictiilor între spatii geografice si culturale distincte;

-tendintele integrationiste ce impun armonizari reciproce ale politicilor, legislatiilor si cadrului institutional;

-intensificea concurentei e;

-posibilitati numeroase de alegere a modurilor de contractare si derulare a afacerilor date de dezvoltarea tehnicilor si instrumentelor comerciale, financiare si de management;

-tertiarizarea economiei si izarea serviciilor împreuna cu largirea considerabila a nomenclatoarelor de produse datorita progresului tehnico-stiintific;

-necesitatea alocarii optime a resurselor rare într-o colaborare reciproc avantajoasa;

-influentarea puternica a cadrului general de relatii internationale prin tripolarizarea economiei mondiale (triunghiul puterii economice: S.U.A., Japonia, Uniunea Europeana) si raspindirea modului vestic de viata si gindire în paralel cu o activitate de revalorizare a traditiilor culturale proprii;

-criza economico-financiara ce determina firmele sa se alinieze situatiei dificile în ce actioneaza si sa fie foarte competitive.

Negocierea este o activitate complexace deruleaza în urmatoarele etape: contactul initial, tratativele (argumente, obiectii, concesii si compromisuri),pregatirea negocierilor si finalizarea. O conditie principala este prepararea pentru crearea unui mediu pentru prezentarea pozitiilor partilor, comunicea deschisa dintre parteneri si realizarea unui acord acceptabil pentru toate partile implicate.

Negociatorii trebuie sa cunoasca uzantele comercialesi legislatia, reglementarile de politica, cele financiar-valutare si influenta acestora asupra afacerii, potentialul pietei si segmentul de piata caruia i se atribuie produsele sau de la ce vine sa provina importurile, conditiile de promovare a vinzarilor, concurenta, modalitatile de comercializare, posibilitatile de distributie,de transport etc., este necesara monitorizareaasupra concurentei potentiale.

Negocierea îsi gaseste un cimp larg de aplice în cazul rezolvarii conflictelor din organizatie, acestea din urma prezentindu-se sub forme diverse (ex.: conflict constructiv sau distructiv, conflict interpersonal, în cadrul grupului sau între grupuri, conflicte majore sau minore).

Negocierea din organizatie este cooperanta sau conflictuala; prima categorie se refera la situatii în ce interesele comune sunt preponderente sau la rezolvarea mini-conflictelor. Tratarea creativa a conflictului se bazeaza pe patru principii (evitarea reactiei instinctive fata de oponent, acceptarea situatiei, extragerea unor învataminte din situatia data, extragerea unor avantaje).

In teza sunt prestate trei capitole subdivizate sub anumite compartimente ale comertului . Sunt prezente unele date, concluzii si analize ale negocierelor si comertului mondial. In primul capitol sunt prestate date despre comert ( ce prezinta?;rolul, evolutia si compartimentele comertului.).

In al doilea capitol se specifica detaliat teoria jocului commercial pe arena , unde se vor evidentia strategiile si implementarea acestora in liber schimb.

Al treilea capitol pune accentual pe importanta sir rolul negocierilor in comert, si anume asupra rolului, strategiilor si tehnicilor ale negocieerilor comerciale.

Spre sfirsit sunt specificate concluzii si recomandari deduse de pe urma tezei prezente, sub tematica vizuaita, analizata si dedusa conform planului present.

Capitolul I Aspecte definitive ale comertului

Comertul si rolul lui in viata cotidiana

Conform conceptului de dezvoltare a societatii, comertul are o importanta strategica pentru dezvoltarea viabila economia tariisi sociale. Respectivul comerteste o activitate precisa, cu un grad de complexitate in ceroluri importante revin distributiei cu amanuntul, depozitariisi aprovizionarii marfii, precum si activitatilor de import-export. Comertul reprezinta una dintre cele importante laturi ale economiei moderne, fiind elementul principal in sistemul capitalist.

Incepind cu asemenea premise interpretarea fenomenelor si actelor de schimb si conturarea proceselor manageriale ridica probleme deosebit de complexe pentru a caror rezolvare sunt necesare cunostinte si analize stiintifice de amploare, in cadrul carora trebuie apelat atit la vastul instrumentar teoretic oferit de disciplinele de specialitate, cit si la experienta practica acumulata de-a lungul veacurilor, comertul reprezentind una din cele vechiindeletniciri omenesti.

La toate acestea se adauga faptul ca, in viitor, modificea schimburilor ce vor crea noi si importante oportunitati de afaceri, va impune reactii deosebit de rapide din partea firmelor, capacitatea de a interpreta corect noile schimbari si puterea de a infrunta o piata puternic concurentialasi generatoare de continue restructurari. De o deosebita importantaeste cunoasterea unor aspecte referitoare la definirea comertului, conditiile in ce a aparut, continutul sau, precum si functiile sale in cadrul unei economii moderne.

Comert are un continut complex, determinind o functie economica ce constain a cumpara materii prime sau produse pentru a le revinde in acelasi stadiu fizic. In acelasi timp, aceeasi notiune defineste profesiunea unui corp de agenti economici ce actioneazain cadrul pietei, asigurind actele de schimb, juridic comert defineste transferul titlurilor de proprietate asupra materialelor sau serviciilor, precum si prestatiile de servicii realizate intre diferitele stadii ale productiei sau direct intre producator si consumator ce, de asemenea, se considera ca reprezinta acte de comert.

La aspecteleprezentate sus, codul comercial ce, in realitate, se aplica la toate activitatile economice organizate in scop lucrativ, sunt definite ca acte de comertacteledeproductieindustriala, de transport, de curtaj etc.

Schimbarile spectaculoase ce au intervenit in lume in perioada postbelica au oferit economistilor lumii numeroase probleme noi de reflectii in legatura cu natura, mecanismul, rezultatele si perspectivele comertului comparativ cu trecutul. Seare in vedere astfel de fenomene si procese de mare anvergura cum au fost: aparitia a zeci de noi state suverane ca urmare a prabusirii marilor imperii coloniale, experienta temerara a unor tari ce au incercat sa stapineasca sau chiar sainlocuiasca mecanismul pietei traditionale (politica de planificecentralizata din fostele tari socialiste), desfasurarea celei de a doua revolutii industriale in tarile dezvoltate, avind ca suport revolutia stiintificasi tehnica de la mijlocul secolului XX, ceea ce a permis cresterea economica spectaculoasa a acestora, devansarea cresterii productiei de bunuri si servicii, precum si a cresterii venitului national de cresterea comertului , iar recent cresterea accentuata a pietei capitalurilor si avolumului serviciilor.

In continuare, sunt reprezentate cele actuale teorii din perioda postbelicain comertul contemporan. Acesta teoria a fost elaborata de Irving E. Kravis. El a publicat in 1956 studiul intitulat “Disponibilitatea si alte influente asupra structurii comertului cu marfuri" in ceisi propune sacerceteze factorii de ce depinde structura importului si exportului unei tari. Ideea tinta a studiului este ca orice tara tinde sa importe marfurile ce nu pot fi produse in interiorul ei si saexporte marfurile pe ce le poate produce in cantitati mari decit cele necesare consumului intern si in conditii avantajoase decit in alte tari. In viziunea lui Kravis, disponibilitatile de export depind de patru factori:

a) inzestrarea cu resurse naturale;

b) amploareasi semnificatia diferentierii produselor;

c) progresul tehnologic;

d) politica economic externa a statului.

Rolul primului factor se analizeazarelativ.Ultimii factori modifica rolul jucat in trecut de diferentele de costuri si de preturi in explicea fluxurilor comerciale. Diferentierea preturilor produselor poate impune la export chiar produse scumpe decit cele cu o calitatea superioara fata de marfurile din alte tari.

Progresul tehnic stimuleaza comertul sub doua aspecte: prin diferentierea calitativa a produselor, impunindu -le deoarece alte tari nu pot produce calitatea respective, si prin reducerea costurilor si deci a preturilor, sporind competitivitatea marfurilor respective pe piata. In masura in ce este protectionista, politica economica externa a unei tari are un efect negativ asupra disponibilitatii produselor ce fac obiectul comertului in sens ca este vorba de tarife si alte masuri pentru restragerea importuluitarii respective de produse ce sunt disponibile pe piata interna la preturi similare sau mari, si poate duce la represalii din partea altor state.

Structurii importului si exportului unei tari si a fluxurilor comerciale trebuie sa se tina seama de factori naturali (resursele si repartitia lor geografica), si de factori economici (preturi, ,competitivitate,costuri si costul transportului), precum si politici (politica economica externa)[28].

Economistul suedez accept ca  inzestrareatarilor lumii cu resurse naturale influenteaza comertul tarilor cu produse tintasau produse primare, dar considera ca aceasta explicatie nu poate fi acceptata atunci, cind este vorba de comertul cu produse prelucrate (manufacturate sau industriale).

Ideea tintaa economistului suedez constain aceea ca volumul si structura importului si exportului unei tari sunt determinate initial si in principal de cererea interna de marfuri. In sprijinul acestei idei el aduce trei argumente si anume:

1. caintr-o lume cu informatii imperfecte (partiale si nesigure) orice intreprinzator va reactiona la ocaziile de cistig bine cunoscute pe ce le deduce din nevoile interne;

2. cain masura in ce productia unui bun se bazeaza pe o inventie sau inovatie, experimentarea acestora se face, la inceput, pe piata internasi nu daca ea se verificain mod rentabil pe aceasta piata, va fi extinsa ulterior productia ei si in vederea exportului;

3. caunintreprinzator nu se va ingriji sau preocupa de o cerere ce nu exista pe piata interna de teama unor riscuri neprevazute si a unor costuri prohibitive.

S. Burenstam-Linder este constient ca cererea interna este o conditie necesara, dar nu suficienta pentru explicea exportului unei tari. Oricum, inainte de a fi influentatasi de alti factori, specializarea ain comerteste conditionata, cel putin, la inceput, de cererea interna. S. Burenstam-Linder formuleaza citeva concluzii:

pe masura ce creste venitul pe locuitor al unei tari creste si importul ei;

cu cit sunt asemanatoare structura economicasi structura comertului exterior ale

diferitelor tari, cu atit intense vor fi fluxurile comerciale dintre tarile respective; pe masura cresterii economice a tarilor au loc schimbari treptate in structura Comertului lor exterior;

daca se face abstractie de puterea deformatoare a fortelor ce frineaza Comertul (distante, costul transporturilor, obstacole introduse constient de catre oameni), atunci rezulta ca volumul comertului exterior si va fi cu atit mare cu cit va fi asemanator si mare venitul pe locuitor al tarilor partenere, cu cit va fi apropiatastructura productiei interne si a exportului acestor tari.

O serie de specialisti neoclasici in problemele comertului , au contribuit la elaborarea acestei teorii. Printre ce, P.B. Kenen, G.C. Hufbauer si D.B. Keesing, pornind de la influenta progresului stiintific, tehnic si tehnologic, inclusiv a invatamintului asupra economiei contemporane, respectiv asupra exportului si intregului comert . Paradigma de la ce au plecat acesti ginditori continua sa fie teoria traditionala a costurilor comparative de productie si a avantajelor relative in comertul exterior. Ei cautainsa sadepaseasca unele lacune ale variantei neoclasice sau conventionale a aesteia (modelul H-O-S)si sa dea raspuns la intrebarile lansate de "paradoxul lui Leontief”.

In timp ce modelul H-O-S opera, de regula, cu doi factori de productie (munca si capitalul), neoclasicii contemporani extind numarul acestora la trei sau chiar cinci factori de productie, adaugind: munca superior calificatasi resursele materiale-materiile prime si resursele energetice.  In timp ce modelul H-O-S pornea de la ipoteza identitatii functiilor de productie in tarile coschimbiste si examina proportia factorilor nu sub aspect cantitativ, considerind ca munca si capitalul ar fi perfect substituibile, neoclasicii contemporani tin seama de deosebirile calitativedintre factorii de productie (de exemplu, dintre munca necalifieatasi munca superior calificata), respectiv de legatura dintre structura diferitelor economii nationale si structura corespunzatoare a exporturilor si importurilor respectivelor tari, admitind diferentieri in functiile de productie de la o tara la alta, cu importante consecinte asupra schimburilor economice e (volumul si eficienta lor). Autorii mentin logica teoriei neoclasice a proportiei factorilor de productie, in ce priveste criteriul specializarii in productie si comertul exterior (avantajul relativ), dar modifica, imbogatesc argumentarea acestui criteriu.

In consecinta, avantajul relativ este definit nu nu in functie de proportia in ce este folosit un factor sau altul (munca sau capitalul), ci si de eficienta factorilor respectivi, de ponderea pe ce o detin componentele de diferite calitati ale factorilor de productie (de ex.: munca simplasi munca calificata). Pentru a semnala includerea de noi factori in cercetare si luarea in considerare nu nu a cantitatii, ci si a calitatii lor, varianta recenta a teoriei neoclasice a comertului a fost denumita teoria proportiei neofactorilor.

Dintre preocupari de testare empirica a validitatii avantajului relativ retin atentia douasi anume:

a) teoria "capitalului uman",

b) teoria calificarii miinii de lucru.

Teoria "capitalului uman" are ca punct de plece, pe de o parte, conceptia lui Irving Fisher (1907) despre capital in sensul larg al termenului (ca stoc, resurse, rezerve, fonduri disponibile sau cheltuite), iar pe de alta parte distinctia calitativa dintre munca, necalificatasi munca superior calificata, caracterizata printr -o mare productivitate a muncii.

Cercetarile empirice au evidentiat faptul ca, in ramurile economice ce produceau pentru export, mina de lucru avea o califice superioara, si deci munca era productiva decit in sectoarele ce produceau inlocuitori ai importului. In acelasi timp s-a aratat ca existau mari diferente in nivelul salariilor pentru cele doua categorii de munca. Intrucit calificea superioarapresupune mari cheltuieli prealabile, fiind rezultatul investitiilor facute de particulari sau de stat in domeniul invatamintului si al pregatirii fortei de munca, s-a ajuns la concluzia ca trebuie facuta distinctie categoricaintre munca simplasi munca superior calificata. Totalul cheltuielilor facute cu aceasta califice reprezinta o investitie de capital, iar suma cunostintelor acumulate prin califice se aseamana cu un fond sau o zestre si deci poate fi numita capital uman[29].

Evaluarea fluxurilor comerciale cu ajutorul unui singur mijloc de masura" (1965).  Autorul pleaca de la teoria proportiei factorilor (modelul H-O-S), isi concentreaza atentia asupra situatiei din domeniul industriei prelucratoare, ce furnizeaza marfuri cu volum mic (lasind la o parte produsele primare sau tintasi produsele industriei prelucratoare ce au un volum mare), admite substituirea dintre capitalul fizic si munca necalificata, dar nu acceptasubstituirea  intre capitalul fizic si munca calificata, nici intre munca necalificatasi cea calificata.

El imparte numarul total al lucratorilor in 8 categorii de califice, incepind cu muncitorii necalificati si terminind cu cercetatorii, inginerii si personalul de conducere, referindu-se la 14 tari occidentale dezvoltate.

Pe aceasta baza, autorul ajunge la concluzia ca structura comertului exterior este conditionata de dotarea relativa cu munca calificatain sensul catarile in ce predomina munca simpla (de ex: India, Hong-Kong etc.) exporta cu precadere marfuri ceincorporeazarelativ a munca necalificata, in timp ce tari ca S.U.A. exportain cea mare masura marfuri ce au fost produse de lucratori cu o califice superioara.

Desi au un caracter static, teoriile proportiei neofactorilor prezinta importanta practicadeoarece se refera la factorul munca, factor ce are un rol esential in explicea structurii si performantelor din diferite ramuri ale productiei materiale si din comertul exterior.

Preocuparile de modernizare a teoriei factorilor de productie au adus in atentia specialistilor si problema dinamizarii acestei teorii in functie de factorul cel mobil al cresterii economice si anume progresul tehnic si tehnologic, strins legat, evident, de revolutia stiintifico-tehnica din perioada postbelica. Luind in considerare inegalitatile dintre tari in ceia ce priveste nivelul de dezvoltare a fortelor de productie din cadrul lor, aceste teorii considera ca factorul determinant al comertului extrior este capacitatea de inovare in domeniul tehnicii si tehnologiei. Din aceasta idee tintaderiva denumirea generica a acestor teorii drept teorii ale neotehnologiilor, dintre ce, douasunt cunoscutesi anume:

a) teoria "decalajului tehnologic"

b) teoria "ciclului de viata a produsului".Ea are ca punct de plece cercetarea corelatiei dintre exportutile unei tari si eforturile de cercetare anterioare acestora. Ea ajunge la conduzia cain tarile in ce se fac cheltueli mari de cercetare si dezvoltare, este pronuntat procesul de inovare, are loc o innoire puternica a produselor, ceea ce le permite acestora sa mentina un insemnat decalaj fata de restul tarilor lumii. Acest decalaj le asigura o pozitie de monopol in privinta exportului produselor respective, ce, chiar daca este temporar, le aduce mari avantaje, asigurindu-le o eficienta ridicata a comertului exterior, intrucit nu existariscuri unei concurente serioase din partea partenerilor lor anult ramasi in urma sub aspectul nivelului tehnologiei folosite.

Peocuparile de masurare a efortului (cheltuielilor) de cercetare si a influentei lor positive asupra competivitatii unei tari pe piata mondiala au dus la concluzia ca partea cea mare a exportului tarilor dezvoltate este data de ramurile economice in ce se fac mari cheltueli de ceretare si dezvoltare, de stimulare a inovatiilor. Teoria “ciclului de viata a produsului” a fost forniulata de R.Vernon in lucrarea "Investitiile e si comertul in ciclul de viata al produsului" (1966).  Aceasta examineaza legatura dintre eforturile de cercetare si inovatie intr -o perspectiva indelungata, tinind seama de etapele pe ce le poate parcurge un produs in functie, nu nu de cheltuielile facute pentru el, ci si de alte reactii fata de el pe piata mondiala. Punctul de plece al acestei teorii este ideea ca avantajul relativ nu este static, o datapentru totdeauna, ci se poate modifica in timp, in functie de modificarile ce pot interveni in actiunile intreprinse pentru valorificea respectivului produs pe piata mondialasi de reactiile pe ce le au fata de el concurentii reali sau potentiali. Durata si dimensiunea avantajului relativ, privit in mod dinamic, depind de etapele pe ce le parcurge un produs in decursul prezentei lui pe piata, incepind cu inovarea, respectiv diferentierea produselor la scara nationala, continuind cu monopolul tarii respective in perioada lansarii produsului pe piata mondiala, cu apararea acestui monopol in faza de maturizare a produsului prin masuri de protejare a avantajelor cistigate si sfirsind cu depasirea monopolului tarii exportatoare si abandonarea masurilor de aparare prin protejarea productiei nationale, atunci cind produsul respectiv a ajuns sa fie standardizat la scara a, sa fie produs ieftin de concurentii ce l-au asimilat si deci sa fie importat in conditii avantajoase decit cele din tara ce l-a lansat. Monopolul acesteia a fost intre timp refacut prin noi inovatii si ciclul descris sus urmeaza sa se repete cu alt produs, de ce se leaga alt avantaj relativ, generat de alte cheltuieli pentru cercetare si dezvoltare[26].

In opozitie cu linia de gindire economica standard sau conventionala din tarileoccidentale, dominantain lumea academica (“nstream economics”), preponderent neoclasica,in ciuda asimilarii unor elemente eterodoxe, pe parcursul confruntarilor teoretice din perioada postbelica, s-a dezvoltat considerabil in aceasta perioada de gindire antineoclasica, formata din numeroase curente eterogene ce au reactionat, din perspective foarte diferite, la gindirea dominanta despre comertul . Trasatura comuna, a acestor reactii antineoclasice si principala lor piesa de rezistenta o constituie conceptul de schimb inegal prin ce urmaresc sa demonstreze ca rezultatele reale ale comertului sunt cu totul altele decit cele expuse de teoria dominanta neoclasica, cu toate modificarile ulterioare legate de modernizarea si dinamizarea lui. Contrubutia lui Arghiri Emmanuel la analiza schimbului inegal. Momentul central al dezbaterilor actuale referitoare la schimbul inegal l-a constituit publicea lucrarii economistului francez Arghiri Emmanuel in anul 1969 sub titlu “Schimbul inegal Eseu asupra antagonismelor din relatiile economice”.

In lucrarea sa el si adeptii lui aduc in sprijinul ideii lor dovezi convingatoare, ca realitatea contemporana din domeniul relatiilor economice e nu confirma nici continutul, nici concluziile modelului liberal de comert , atit a formei lui clasice, cit si a celei neoclasice. Dupa aprecierea lor, teoria costurilor comparative de productie nu este universal valabila, nu explicain mod convingator continutul si rezultatele reale ale comertului dintre tari inegal dezvoltate. Principalul lor argument constain faptul ca acest comertintre parteneri inegal dezvoltati, nu este reciproc avantajos, cain realitate, unii cistiga, in timp ce altii, cei i pierd, proces dovedit de existenta subdezvoltarii si a decalajelor crescinde din economia mondiala contemporana. Ei sustin ca, in locul armoniei de interese despre ce vorbeste gindirea liberala, respectiv neoclasica, are loc, in realitate, un transfer de venit national de la tarile subdezvoltate spre cele dezvoltate, are loc exploatarea celor saraci de catre cei bogati, prin mecanismul comertului , sub forma schimbului inegal.

 Aceasta a fost cea radicala critica a teoriilor liberale si neoliberale despre comertul facuta din interiorul gindirii economice nemarxiste.  A. Emmanuel ajunge la concluzia ca exista doua feluri de schimburi inegale:

a) schimbul inegal in sensul larg al termenului, datorat deosebirilor in compozitia organica a capitalului si, din aceasta cauza, prezent atit pe plan intern, cit si pe plan ,

b) schimbul inegal in sensul restrins al terminului, datorat deosebirilor nationale in ce priveste salariile pe ceil considera schimb inegal propriu-zis. Obiectul principal al investigatiilor lui A. Emmanuel il constituie schimbul inegal propriu-zis sau in sensul restrins al termenului.

 A. Emmanuel intelege prin schimb inegal faptul catarile sarace in ce nivelul salariilor este scazut si, implicit, nivelul plusvalorii ridicat, dau a munca (in unitati naturale) decit primesc de la tarile dezvoltate, unde salariile sunt mari si, corespunzator, plusvaloarea pe unitatea de produs este mica. concret si simplu, aceasta inseamna catara in ce salariile sunt mici (cu o "compozitie organica a muncii" scazuta) vinde marfurile proprii la preturi ce nu recupereazavaloarea lor nationalasi cumpara marfuri din tarile dezvoltate la preturi mari decit valoarea lor nationala, ceea ce inseamna ca ea pierde de doua ori, respectiv ca are loc un transfer de venit national din tara saraca spre tara dezvoltata. Situatia este inversain tarile dezvoltate in ce salariile sunt mari (au o "compozitie organica a muncii" ridicata): ele vind marfurile la preturi mari decit valoarea lor nationlasi cumpara pe piata mondiala marfurile de la tarile putin dezvoltate la preturi mici decit valoarea lor nationala, ceea ce  inseamna ca ele cistiga de doua ori, atragind spre ele venit national din alte tari. Teoria lui A. Emmanuel a fost pozitiv apreciata de ginditorii antiliberali, ales marxisti si radicali, pentru punerea in discutie a unei probleme grave si complexe de mare actualitate – problema mecanismului de desfasurare si a rezultatelor reale ale comertului contemporan pentru diferite categorii de parteneri.

Tranzactiile de comert exterior reprezinta o componenta a sferei afacerilor sau tranzactiilor e in raport cu ce se particularizeaza, prin natura obiectului, calitatea participantilor si mecanismele de realizare.

Principala forma a tranzactiilor de comert exterior o reprezinta exportul-importul de marfuri, de bunuri corporale. Aceste operatiuni se pot realiza sub forma exportului direct facut de producatori sau prin implicea caselor de comert si a firmelor de comert exterior.

Firmele ce desfasoara tranzactia de comert exterior isi elaboreaza strategii si isi organizeaza structuri specifice pentru aceste domenii, urmarind valorificea resurselor umane si materiale potrivit exigentelor pietei e.

In comertul exterior exista o mare diversitate de structuri organizatorice, modalitati de combinare si valorifice a resurselor materiale si umane. Fiece structura organizatorica trebuie sa asigure realizarea urmatoarelor functii definitorii: prospectare, negociere, contractare si derulare a tranzactiilor e. Structurile organizatorice raspund – cerintelor interne si ale mediului extern in ce actioneaza compania si – nevoii de a stabili gradele de putere si de autoritate ale fiecarui membru. In acelasi timp structurile organizatorice stabilesc liniile de comunicatie din cadrul firmei[12, p. 67].

In alcatuirea unei structuri organizatorice trebuie rezolvata problema stabilirii numarului de posturi si departamente necesare pentru realizare. Orice schimbare in strategie implica schimbari si in structura organizatorica. Doua principii tinta ghideaza realizarea unei structuri organizatorice:

1.      Dupa principiul unitatii de obiective – o structura organizatorica este performanta daca faciliteaza contributia indivizilor la atingerea obiectivelor.

2.      Dupa principiul eficientei – structura organizatorica este eficienta daca asigura indeplinirea obiectivelor de catre membrii organizatiei, cu minimum de eforturi si cheltuieli.

Cele importante structuri organizatorice in comertul exterior sunt: serviciul de export/import, firma de comert exterior, gestionarea resurselor umane (specialisti de comert exterior.

Firmele de comert exterior sunt societati comerciale specializate ce asigura pentru clientii lor (producatorii), o serie de servicii pentru derularea exportului-importului de marfuri. Firmele de comert exterior pot actiona pe contul partenerilor (in calitate de comisionar), sau pot actiona pe cont propriu (in calitate de comerciant).

Prin contractele permanente pe ce le au cu pietele externe, cu furnizorii sau beneficiarii, ele exercita o influenta insemnata asupra productiei de export prin adaptarea la cerintele pietei mondiale. Serviciile pe ce le ofera firma de comert exterior sunt:

– cercetarea si prospectarea pietelor externe, atunci cind conditiile de acces sunt dificile si costurile mari pentru producatori

– punerea la dispozitie a unei retele de comercializare deja implantata si functionala pe piata

– asigurarea distributiei fizice a marfurilor, operatii de asigurare si vamale

–        finantarea operatiunilor si preluarea riscurilor legate de tranzactiile e.

1.2. Progresul si dezvoltarea comertului

In istorie, se remarca faptul ca comertul a fost necesar din momentul cind oamenii au inceput sa intervinaintre ei. Primii oameni se umeau cu putine lucruri si se straduiau sa-si produca tot ceea ce le era necesar, pe masura dezvoltarii civilizatiei, nevoile au crescut si nu au fost satisfacute decit prin liber schimb. Curentele au cunoscut o dezvoltare continua, au ajunssa fie solutionate prin comert, colectivitate sau regiune aveau nevoie de un intreprinzator ce sa le caute parteneriintr-o alta zona sau colectivitate, unde ele erau in deficit.

Schimburile cese efectuau la inceput direct – produs contra produs – constituiau asa-zisul troc. Intr-un acest stadiu, pentru a-si procura ceea de ce avea nevoie, omul ceda din cele ce aveau nevoie alti oameni, ceii dadeau in schimb ceea ce ei aveau ca excedent. Pentru ca acest troc sa se poata avea loc, era necesar ca trebuintele celor interesati sa coincida, iar produsele sa fie divizibile sau sa aiba o valoare egala[14, p. 48].

Schimbul a fost simplu cind s-a trecut la o mara intermediara, numita moneda. Trocul s-a descompus in doua operatiuni: vinzarea si cumpararea. Pornind din acest moment, ainceput comert.

Specialistii in teoria comerciala, analizind evolutia a schimbului, accentueaza faptul ca se poate vorbi de o civilizatie comerciala, ale cei inceputuri sunt situatein trecut de peste patru mii de ani. Astfel, China, Mesopotamia, Europa de Nord faceau inca de atunci comert. e popoare mediteraneene – cretanii, fenicienii etc. – au fost, de asemenea, mari navigatori si negustori, formind adevarate stabilimente comerciale in Tarile Baltice, Africa, Anglia etc. Apoi, grecii si romanii au constituit imperii comerciale, ce au profitat de imbunatatirea transporturilor terestre si maritime, de crearea si perfectionarea a sistemelor monetare, de dezvoltarea schimburilor si a economiei mondiale.

A urmat, apoi, pentru Europa, epoca invaziilor barbare si musulmane ce au antrenat puternice sinuozitati in dezvoltarea schimburilor, stimulind aparitia unei economii "domeniale", o economie inchisa, in cadrul ceia fiece senior din Europa feudala producea tot ceea ce era necesar unei vieti foarte aspre.

Incepind cu secolul al XI-lea se poate insa vorbi de o adevarata "revolutie comerciala" , in cadrul ceia reprezentantii unor schimburi largi si diversificate intre domenii si zone s-au infruntat cu adeptii economiei inchise, creindu-se, treptat, puternice centre de productie si consum. Dealtfel, in aceasta perioada, se poate vorbi de existenta a doi poli ai comertului european – zonele mediteraneene si cele de la Marea Nordului – ce au conturat intre ele o zona comerciala ce cuprindea Anglia, Franta, Olanda.

Revolutia comerciala ce a avut loc incepind cu secolul al XI-lea, prin consecintele sale asupra schimburilor domeniale si crearea zonelor comerciale, face sa aparasi negustorul – mercator – ce, la inceput, a fost itinerant, iar apoi s-a stabilizat in diverse orase. Se nasc astfel si se dezvolta primele puncte de intilnire dintre marfurile din sud si cele din nord, ce, ulterior, vor ceda locul iarmaroacelor, bilciurilor si marilor tirguri europene.

In ansamblul sau, societatea s-a transformat continuu, mestesugarii au vrut sa traiascain orase sau in locurile unde gaseau debusee pentru produsele realizate. Agricultura s-a specializat neincetat, devenind si ea o sursa de produse ce, in marea lor majoritate, depaseau necesitatile familiei si chiar ale zonei, trebuind sa fie valorificate prin intermediul schimburilor. La finele secolul al XI-lea si inceputul celui de-al XII-lea, ca urmare a respectivelor modificari in cadrul colectivitatilor, se separa burghezia comerciala, ce, realizind beneficii usor decit mestesugarii, poate sa creeze noi asezaminte comerciale.

Secolul al XII-lea, prin laicizarea unei mari parti din populatie, rationalizarea modurilor de viata, adoptarea unui calendar fix, aparitia si introducerea in viata cotidiana a orologiilor ce divizau ziua si noaptea in douazeci si patru de ore fixe si regulate, precum si prin alte asemenea aspecte, si-a pus amprenta si pe evolutia comertului si, in special, pe dezvoltarea tehnologiilor sale. Au aparut astfel, asa- zisele "practici de comert", adevarate manuale de comert, ce enumerau si descriau marfurile, tarifele vamale si itinerariile comerciale, stipulau reguli si consiliau negustorii. Atit referitor la marfuri, cit si la relatiile cu fiscul, aceleasi manuale mergeau departe, incercind sa ajute comerciantii in intelegerea si utilizarea mecanismelor economice [9, p. 78].

Efecte deosebite asupra activitatii comerciale a avut descoperirea Americii, de ce, in secolul al XVI-lea, prin aurul si banii pusi la dispozitie, au profitat din plin comerciantii, constituindu-se intreprinderi foarte puternice atit din punct de vedere economic, cit si politic.

Paralel, in acelasi secol al XVI-lea, apar in diverse state europene masuri protectioniste din zona comerciala, ca preludiu al etatismului de tirziu. Concomitent, se creeaza organe de control generale ale comertului si comisii consultative ale comerciantilor, comisii ce reprezentau de fapt nasterea viitoarelor camere generale de comert.

Imbunatatirea mijloacelor de comunicatie, perfectionarea tehnicilor de realizare a produselor, crearea unor noi modalitati de aprovizionare, aparitia manufacturilor si a productiei la scara mare, generalizarea diviziunii muncii fac sa creasca numarul intreprinzatorilor comerciali si, in acelasi timp, sa apara noi specialisti in probleme comerciale, cum ar fi negustorii si bancherii, ce, prin investitiile lor, au contribuit la nasterea si dezvoltarea a insasi revolutiei industriale. A existat, si in aceasta etapa de expansiune, o perioada greace a frinat dezvoltarea respectiva. Este vorba de revolutia franceza din 1789, ce, prin sistemul corporativ, a incercat sa ia masuri impotriva concurentei, frinind puternic inovatia sociala sau tehnologicasi chiar schimburile, prin introducerea protectionismului local, cu vamile sale zonale foarte rigide. A triumfat insa liberalismul, ce, in cea de-a doua parte a secolului al XVIII-lea, s-a opus reglementarilor rigide si corporatiilor ce, treptat, au fost suspendate sau li s-a diminuat puterea de actiune.

Dupa o asemenea perioada, caracterizata prin puternice contradictii de-a lungul intregului secol al XIX-lea, industria progreseaza rapid si, o data cu ea, intregul sau cortegiu de aspecte adiacente, trecind prin diferite faze: criza din anii 1873-1895, restabilirea protectionismului in unele tari europene, sustinerea liberalismului in Anglia, Belgia si Tarile de Jos, ce toate au contribuit din plin la dezvoltarea comertului. La acestea s-au adaugat dezvoltarea si perfectionarea continua a cailor de comertsi de transport, ce au favorizat atit productia, cit si distributia. Distributia se separa tot de productie si, ca urmare, micul comerciant, ce se iplica puternic, precum si marii comercianti nu sunt cei ce comanditeaza productia mestesugarilor. Respectivii comercianti, indiferent de talia lor, devin simpli intermediari – specializati sau nespecializati – actionind, dupa caz, in functie de interesele industriasilor. Intr-un asemenea context, in prima parte a secolul al XX-lea apare fenomenul de concentrare a activitatii comerciale, la inceput prin crearea "cooperativelor de consum", ulterior dezvoltindu-se puternic prin aparitia marilor magazine, a intreprinderilor cu sucursale iple, a comertului integrat si a altor asemenea forme.

Apelind la o abordare diacronica, trebuie avut in vedere ca, in contextul dezvoltarii economico-sociale, comerciantului i-a revenit continuu un rol important. Locul sau ca intermediar intre productie si consum, conturat, asa cum s-a aratat anterior, incepind cu secolul al XIX-lea, si, deopotriva, intre posibilitatile societatii si nevoile de consum ale membrilor sai, precum si functia sa de realizare a marfurilor, il plaseaza pe o pozitie specialain politica de dezvoltare a fiecei societati, bucurindu-se atit de atentia intreprinzatorilor, cit si de cea a puterii publice. Conjugarea preocuparilor si efectelor celor doua forte – intreprinzatori si putere publica – precum si gradul lor de corelare au conturat de-a lungul timpului citeva etape importante in dezvoltarea comertului, dupa constituirea sa ca activitate propriu- zisa de intermediere[7, p. 56].

In mijlocul anilor 50si estein plina dezvoltare in actuala perioada, are in vedere evolutia comertului intr-o "economie de consum". In cadrul acestei etape, productia de masaeste la apogeul sau, iar societatea se dezvolta pe baza unei economii de piata. De asemenea, penuria a cedat locul unei concurente puternice intre producatori si, ales, intre distribuitori, iar profilul problematicii distributiei nu este dat de produs, ci de vinzare, ce devine anevoioasasi costisitoare. De aici decurge necesitatea unor eforturi continue de a pune la punct tehnici susceptibile de a permite intreprinzatorilor sa cucereasca piata. De asemenea, tehnica combina realizarile productive cu metode psihologice si psihosociologice, cercetari operationale etc., toate vizind adaptarea predictionalaa ofertei la cerere. Se modifica astfel insasi optica de abordare a pietelor, trecindu-se de la ideea de a vinde ceea ce se fabrica la conceptia potrivit ceia trebuie produs in permanenta ceea ce se vinde. Intr-o asemenea situatie, comertului ii revin sarcini iple, adaugind produsului, pe linga utilitatile sale intrinseci, proximitatile de spatiu si timp, servicii complexe, esalonate pe intregul parcurs al actului de cumparare si utilizare, precum si o serie de conditii ambientale privind realizarea actului de vinzare, actul respectiv urmind sa devina un fenomen complex, generator de placeri si satisfactii emotionale. Конецформы

Comertul este totalitatea legaturilor comerciale de cumparare-vinzare de bunuri si servicii, ce se desfasoara intre diferite state ale lumii pe baza diviziunii e a muncii. Comertul este o forma de legatura intre pietele nationale, intre producatori de marfuri din diferite tari. Forma moderna a activitatii financiare e incepe din punct de vedere istoric, odata cu incheierea tratatului de pace dupa razboiul franco-prusac din anul 1871. Tratatul impunea Frantei o despagubire de razboi enorma, ce va forma continutul unui flux financiar-monetar . Apoi Primul Razboi Mondial va determina la rindul sau un nou flux financiar si monetar . Pentru reglementarea acestor fluxuri se instituie pentru prima data in istoria relatiilor e o institutie specializata in coordonarea legaturilor financiar-monetare, Banca Reglementelor e

Relatiile economice dintre statele iesite din conflictul mondial au continuat sa creasca, solicitind o dezvoltare rapida a activitatii monetare, financiare si de credit. In 1970 relatiile economice e insumau peste 300 de miliarde de dolari, iar fluxurile de fonduri financiare capatasera un caracter permanent. Apar sisteme monetare regionale si modalitati noi de gestionare a cursurilor valutare dar si e aspecte negative pe ce sistemul monetar le presta economiilor nationale.

Odata cu prima mare diviziune sociala a muncii, de ce sunt legate aparitia proprietatii private dezvoltarea schimbului, ia nastere si se dezvolta schimbul intre indivizi, cein cele din urma devine unica forma de schimb. Prabusirea sistemului colonial si aparitia dupa cel de al Doilea Razboi Mondial a unui mare numar de state independente au generat evolutii noi in modul de realizare a relatiilor economice e. Cooperarea economica a este inainte de toate un produs, un rezultat al progresului tehnico-stiintific accelerat ce se desfasoara astazi in lume si ce are o asemenea amploare si profunzime [6, p 96].

Extinderea diviziunii mondiale a muncii de tip industrial sub influenta revolutiei tehnico-stiintifice contemporane pe deplin echitabile reclama dezvoltarea economica ilaterala, a tuturor statelor, crearea unei industrii moderne, diversificate in fiece tara pe baza eforturilor proprii – ca factor primordial – si a unei largi colaborari e bazata pe respectarea stricta a principiilor si normelor dreptului . Ca urmare revolutia tehnico-stiintifica contemporana a determinat o accentuare a interdependentelor economice dintre state.

In conditiile epocii contemporane, toate tarile lumii indiferent de natura orinduirii sociale, de marimea si forta lor economica, de gradul lor de inzestrare cu resurse naturale sau forta de munca, asezare geografica, etc., trebuie sa participa intr-o masura mare sau mica la circuitul economic mondial, acesta fiind o consecinta fireasca de ordin obiectiv a interconditionarii economiei generale dintre toate statele lumii.

Analiza comertului din perioada postbelica prilejuieste desprinderea unui trasaturi si tendinte specifice acestei perioade. S-au conturat trei trasaturi principale ale dinamicii si volumului comertului .

O prima trasatura ar fi ca in perioada postbelica, comparativ cu perioadele anterioare, comertul a inregistrat cel inalt nivel de crestere. Cauza este: schimbarea profunda ce s-a produs in structura economica mondiala. Cresterea impresionanta n-a fost continua, permanenta, ci intrerupta de unele scaderi, fie in volumul valoric, fie in volumul fizic:

–         Exportul tarilor capitaliste dezvoltate au crescut in anii 1950 – 1980 intr-un ritmmediu anual de 11,6 %.

–         Exportul tarilor in curs de dezvoltare au crescut in anii 1950 – 1980 intr-un ritm mediu anual de 11 %.

–         Exportul tarilor socialiste au crescut in anii 1950 – 1980 intr-un ritm mediu anual de 12 % la tari europene si 9 % la tari asiatice.

A doua trasatura ar fi ca in perioada postbelica comertul a devansat ca ritm de crestere, nu nu Produsul National Brut (PNB), si respectiv Produsul Intern Brut (PIB), ci si productia industriala si agricola la nivel mondial.

A treia trasatura caracteristica dinamicii si volumului comertului , rezultind din compararea acestuia cu evolutia rezervelor de aur si devize centralizate ( la nivel de stat ), ale lumii nesocialiste.

La schimbul clasic de marfuri, de servicii si de capital se adauga dupa anii '50 relatii directe intre agenti economici din tari diferite in sfera productiei insasi. Cooperarea in productie devine astfel o necesitate, o conditie de crestere economica la nivel micro si macroeconomic.

Nici o tara a lumii contemporane, oricit de mare si de dezvoltata ar fi, si nici o societate comerciala cu orice cifra de afaceri si orice nivel tehnologic ar avea, nu poate evolua ascendent fara conlucrari cu parteneri externi. Asa dar premisa obiectiva a cooperarii economice e isi are sorgintea in procese si structuri ale evolutiei economice contemporane: progresul tehnic, diviziunea sociala a muncii, se adauga procese si circumstante politice si sociale.

1.3. Compartimentele si caracteristici ale comertului mondial

Comertuleste primul flux al circuitului mondial si el cuprinde miscea bunurilor si serviciilor dintr-o tara in alta, prin trecerea frontierelor vamale ale tarii respective. Comertul are doua componente: export si import. Exportulexprima iesirea de pe teritoriul vamal al unei tari a marfurilor si serviciilor. Exportul implica incasari valutare pentru tara exportatoare. Importulse refera la intrarea pe teritoriul vamal al unei tari a bunurilor si serviciilor din alte tari si el implicaun efort valutar din partea tarii importatoare.

Comertul au cunoscut un avant deosebit incepand cu marile descoperiri geografice, cind au fost atrase in circuitul mondial noi teritorii. Comertul a fost dintotdeauna o oglinda a diviziunii e a muncii, exprimand foarte fidel specializarea a. Pana in secolul trecut, fluxurile comerciale e au fost dominate de comertul cu materii prime, pe relatia colonii – metropole.

Adevarata explozie a comertului a survenit dupa cel de-al doilea razboi mondial, odata cu cuceririle tehnico-stiintifice, dar si cu mutatiile ce au survenit in ordinea economica mondiala.

Destramarea imperiilor coloniale si cucerirea independentei de catre tot e state au dus la implicea in fluxurile comerciale a tot i participanti. Practic, toate tarile lumii sunt astazi angajate in circuitul economic mondial prin relatii de import si de export, facinddincomertul cel cuprinzator flux al circuitului economic mondial.

Dinamismul deosebit al fluxurilor comerciale este determinat si de cresterea interdependentelor sporite din economia mondiala, de faptul ca schimburile comerciale reprezinta prima formasi cea facila pentru tarile putin avansate de angrenare in circuitul economic mondial. In ultimul deceniu, avantul deosebit dat de cuceririle informationale, de scaderea costului transporturilor, de accesul rapidsi ieftin la informatii, coroborat cu diminuarea tarifelor la nivel au constituit tot atatea motivatii ce au contribuit la impulsionarea comertului .

Diversificea continua a fluxurilor comerciale e. Sub imperiul progresului tehnologic, al inovatiei, nomenclatorul de produse s-a imbogatit continuu, iar gradul de complexitate al produselor a crescut foarte . De asemenea, diversitatea comertului poate fi exprimatasi de faptul ca produsele au devenit astazi tot „e”, la realizarea lor participand firme din diverse tari. Produsele prelucrate au inceput sa domine comertul exterior nu nu al tarilor dezvoltate, dar si al tarilor in dezvoltare, pe ansamblul acestora. Structura pe marfuri a comertului reflecta aceasta diversifice, prin ponderea foarte mare a produselor manufacturate (prelucrate) in totalul schimburilor. Peste 70% din comertul mondialeste reprezentat de produsele prelucrate, urmate de combustibili si produse minerale, produse agricole si textile. De asemenea, din gama produselor prelucrate, domina masini si echipamente de transport, produsele chimice si farmaceutice si echipamentele electronice si de birou[5, p 87].

In ceea ce priveste repartitia geografica a comertului cu produse manufacturate, pot fi desprinse cateva caracteristici: tarile dezvoltate apar in postura celor mari exportatori si importatori de produse manufacturate, fapt explicabil prin structura extreme de diversa a acestor economii, structura ce se reflecta in exporturile si importurile acestor tari, conectarea lor la economia globala extrem de puternicasi dominatia lor in domeniile tehnicii si tehnologiei.

Tarile in dezvoltare sunt degraba importatori de produse prelucrate decat exportatori, cea clara diferenta dintre exporturile si importurile de produse manufacturate fiind in cazul Orientului Mijlociu si al Africii. Daca in ceea ce priveste Orientul Mijlociu, explicatia rezida in abundenta petrolului si a faptului ca aceste tari si-au construit economiile (si averea) pe exportul de petrol, in cazul Africii motivatia este data de saracia acestor tari, de faptul ca structura economiilor tarilor africane nu poate asigura un export dominat de produse prelucrate. Este de remarcat faptul ca in cazul Asiei, ponderea produselor prelucrate este mare la export decat la import, iar aceasta diferenta poate fi explicata prin faptul ca in Asia au fost delocalizate foarte e industrii, de la cea textila, la produse electronice si electrocasnice sau jucarii. Practic, cu greu pot fi gasite azi produse de larg consum ce sa nu poarte inscriptionarea “made in China“sau alte tari din zona (Coreea de sud, Thailanda, etc.)

Tarile dezvoltate domina, in continuare comertul , chiar dacatarile in dezvoltare inregistreaza evolutii pozitive. Primii 10 exportatori si importatori ai lumii apartin grupei tarilor dezvoltate, cu exceptia Chinei, si totalizeaza peste jumatate din exporturile si importurile mondiale. Pe ansamblu, tarile in dezvoltare deruleaza in jur de 30% din comertul mondial, iar cea mare parte a acestei ponderi este realizata doar de cateva dintre tarile in dezvoltare (China, Brazilia, Argentina, Mexic, tarile Asiei de Sud Est, tarile Orientului Mijlociu exportatoare de petrol). Restul tarilor inregistreaza ponderi scazute in comertul mondial.

Din punct de vedere zonal, cel mare comerciant in zona Uniunea Europeana realizeaza aproximativ jumatate din exporturile mondiale. Urmeaza Asia, ce impreuna cu Japonia si China detin peste o patrime din exporturile mondiale si America de Nord. Prezenta evolutii rezultatul gruparii in aceste regiuni a celor dezvoltatetari ale lumii, ce sunt cei mari jucatori pe piata, dinamismul deosebit inregistrat in ultimul deceniu si jumatate de Asia, a Chinei, ce a trecut Japonia, fiind deja al treilea mare comerciant al lumii, dar si datorita formarii de blocuri comerciale regionale [13, p. 56].

Inrautatirea standartelor schimbului in defavoarea tarilor in dezvoltare, ca rezultat al evolutiei a preturilor produselor cu diferite grade de prelucrare. Comertul exterior al tarilor este dominat de produse cu grad redus de prelucrare, chiar daca ponderea materiilor prime a fost depasita de produsele prelucrate. Accesul pe pietele tarilor dezvoltate este facil pentru produsele ce incorporeaza putina tehnologie si ce sunt ieftine decat cele avansatec tehnologic. Inrautatirea standartelor schimbului este ridicatasi de perioadele de recesiune a economia mondiala, cindtarile cele defavorizate sunt primele ce inregistreaza efectele negative ale descresterii economice.

Istoria preturilor la materiile prime a fost descrescatoare, ceea ce a provocat pierderi pentru tarile ce isi aveau comertul concentrat pe materii prime. Existasi exceptii, iar cea notabila este legata de petrol. Importanta petrolului pentru economia mondiala semnifica fapt ca modelul energetic actual este dominat de petrol, iar energia este baza intregii dezvoltari economice. Crizele petrolieredin anii 70 au dus la transformari in ierarhia mondialasi a constituit un factor dominant al crizei sistemului comunist.

Evolutiile recente pe piata petrolului suscitafoarte interes, atat din partea specialistilor, si nu nu. Tarile in dezvoltare sunt principalii exportatori de combustibili, cu o pondere in crestere (de la 58% in 1990, la 63% in 2003), iar tarile dezvoltate principalii importatori, cu o pondere in scadere (de la 71% in 1990, la 56% in 2003). Pretul petrolului a atins cote extrem de inalte, ceea ce a facut ca factura pentru energie a tarilor net importatoare sa fie deosebit de incarcata, dar a si contribuit la sporirea „averii” tarilor net exportatoare. In plus, daca precedentele cresteri ale pretului petrolului au fost de scurta durata, aceasta ultima evolutie pare sa se transforme intr-o permanenta, dat fiind faptul ca ea nu este dominata de factori conjuncturali sau politici, ci de cresterea in termeni reali a cererii de energie la nivelul marilor consumatori si , ales, datorita avantului deosebit al transporturilor in marile tari (cazul Chinei si Indiei ce, impreuna, depasesc 2 miliarde de locuitori).

In mod paradoxal, desi tarile in dezvoltare sunt principalii exportatori de combustibil efectul cresterii pretului petrolului asupra economiei acestor tari, pe ansamblu, este unul negativ si nu pozitiv. Singura regiune in ce incasarile din petrol depasesc platile pentru petrol este Orientul Mijlociu. Celelalte regiuni sunt net importatoare, iar platile depasesc incasarile. In Africa, de exemplu, doar 12 tari sunt net exportatoare de petrol, 37 sunt net importatoare, iar in acestea din urma locuieste 57% din populatia Africii. Asia, cu aproximativ 3 miliarde de locuitori este, de asemenea, o zona net importatoare (cu China si India in fruntea listei), iar in America latina situatia este similara: doar 8 tari exporta petrol, restul de 25 sunt importatori.

Tripolizarea comertului este una dintre cele evidente tendinte ale acestui flux. Tripolizarea se afla, insa, intr-o dinamica permanenta, daca avem in vedere faptul ca acum un deceniu triada era formata din UE, SUA, Japonia, iar astazi ea este formata de UE, SUA, China. De asemenea, si intre acesti lideri se poate schimba ierarhia, sansele ca China sa detroneze SUA nu sunt atat de mici. Consideram ca din acest punct de vedere, precizarea cea corecta ar fi ca din ce in ce aceasta tripolizare vizeaza blocurile comerciale mari: UE, NAFTA, ASEAN sunt gruparile ce detin peste trei patrimi din exporturile mondiale.

Regionalizarea comertului , pe fondul unei institutionalizari tot accentuate a acestuia constituie o alta caracteristica a fluxurilor comerciale e. Tot e acorduri regionale sunt negociate in cadrul OMC, iar cele existente tind sa isi consolideze din ce in ce pozitia. UE se extinde tot , zona Asia – Pacific se contureaza din ce in ce convingator ca o viitoare putere economica, tarile de pe continentul african se straduiesc sa realizeze grupari functionale, toate pe fondul unui efort sustinut din partea OMC de a asigura un comert cat liber[16, p. 34].

Cresterea protectionismului de ordin netarifar, pe fondul diminuarii protectionismului tarifar . Eforturile OMC de a reduce nivelul taxelor vamale a dat un impuls nu doar schimburilor comerciale e, ci si dezvoltarii de noi instrumente de protectie a economiei, ce sa eludeze acordurile comerciale ilaterale negociate (a se vedea si subcapitolul urmator, privitor la evolutia politicilor comerciale).

Internalizarea comertului mondial , ca urmare a activitatii societatilor transnationale. In contextul globalizarii si al cresterii interdependentelor, rolul granitelor nationale tinde sa se estompeze. In ceea ce priveste corporatiile transnationale, comertul intre filiale este comert intrafirma, chiar daca aceste fluxuri presupun trecerea frontierelor nationale ale tarilor pe teritoriul carora aceste filiale functioneaza.

In ceea ce priveste evolutia politicilor comerciale se pot mentiona ca tendinte principale in perioada postbelica urmatoarele:

Reducerea protectionismului cu caracter tarifar practicat de catre statele lumii, in primul rand de catre cele dezvoltate, ca urmare a acordurilor convenite in cadrul GATT (Acordul General pentru Tarife si Comert), pentru importul de produse industriale, accelerat si intr-o proportie substantiala inca din anii 70. Pentru majoritatea produselor agricole abia dupa Runda Uruguay (1986-1993) se inregistreaza o evolutie similara.Organizatia Mondiala a Comertului (O.M.C.), creata in 1995 este cea ce administreaza in prezent acordurile semnate la Runda Uruguay si toate celelalte acorduri incheiate anterior in cadrul GATT.

In perioadele de criza protectionismul comercial reapare, prin extinderea si iplicea barierelor netarifare; odata cu escaladarea protectionismului netarifar, din anii 70, pe plan sunt facute incercari de supraveghere a modului lor de aplice; astfel, tot in cadrul GATT au fost convenite e coduri de conduita privind utilizarea unor bariere netarifare, precum: taxele antidumping si taxele compensatorii, achizitiile guvernamentale, licentele de import, normele si standardele tehnice;

Pe plan se extind aranjamentele comerciale preferentiale, ceea ce are drept efect erodarea aplicarii principiului fundamental al G.A.T.T, principiul nediscriminarii; acest fenomen de erodare a avut indiscutabil laturi pozitive cata vreme el s-a concretizat in incheierea de noi acorduri preferentiale in favoarea tarilor in dezvoltare (cele doua mari sisteme de preferinte ilaterale convenite in cadrul UNCTAD, acordurile preferentiale ale Comunitatii Economice Europene in favoarea or tari foste colonii ale tarilor membre s.a.). Raman controversate efectele lui asupra economiei mondiale in ansamblul sau daca se are in vedere crearea de organizatii de integrare economica la nivel regional sau subregional intre tarile dezvoltate, tarile membre ale acestora ajungind la eliminarea aproape in totalitate a restrictiilor comerciale in schimburile lor reciproce de marfuri. Daca ele nu au practicat sian o politica comerciala protectionista fata de terti efectele globale au fost pozitive, in caz contrar, efectele au fost negative. De exemplu, politica agricola comunitara a impus o protectie inalta a pietei agro-alimentare comunitare, furnizorii externi de astfel de produse fiind puternic afectati. In realitate, spun expertii (P. Lloyd, Problemes economiques nr. 2415-2416, 15-22 mars 1995), o ancheta a GATT privind conformitatea diferitelor acorduri comerciale regionale cu articolul XXIV al GATT (ce subliniaza necesitatea ca partenerii din afara organizatiei de integrare sa nu fie afectati negativ), a aratat ca din 70 de astfel de acorduri existente doar 4 indeplineau aceste conditii, ele fiind dintre cele obscure.

Legata de aceasta ultima tendinta, o intrebare ce apare frecvent in literatura privind evolutiile din economia mondiala este urmatoarea: exista un conflict intre tendinta de promovare a liberului schimb in plan global (ilateralismul, avansat in cadrul GATT) si aceea de creare de organizatii de integrare economica (ce promoveaza o liberalizarea comerciala regionala sau subregionala)? Raspunsurile sunt diferite[33].

Unii autori sunt de parere ca liberalizarea comerciala regionala consolideaza procesul de liberalizare ilaterala a schimburilor de marfuri. Aceasta corelatie pozitiva se realizeazape e cai. In primul rand, participarea unei tari la o organizatie de integrare determina cresterea gradului sau de deschidere externa, ceea ce micsoreaza in general presiunile pentru protejarea economiei nationale. Pe de alta parte, acolo unde negocierile ilaterale au esuat sau au fost tergiversate – de pilda in ceea ce priveste eliminarea aplicarii unor bariere netarifare – acordurile regionale au inregistrat progrese semnificative, ceea ce reprezinta o experienta de referinta (ilustrativ din acest unghi este procesul de creare a pietei interne unice in cadrul Uniunii Europene). Un argument in plus in favoarea unei corelatii pozitive intre cele doua fenomene este acela ca, odata constituita o organizatie de integrare puternica, partenerii sai comerciali situati in apropierea sa geografica nu o pot ignora si vor face demersuri de a se alatura ei, militand, de asemenea, pentru o liberalizare a schimburilor comerciale reciproce. De pilda, tarile foste comuniste europene nu au putut ignora efectele crearii pietei interne unice in imediata lor apropiere si au incheiat, la randul lor, acorduri de constituire a unor zone de liber-schimb cu Uniunea Europeana. Ca urmare, pe baza lor, la nivelul anilor 2003-2005 va functiona cea extinsa zona de liber-schimb din lume, in Europa.

Daca fiece bloc gireaza coordonarea sa macroeconomica interna bine decat lumea de astazi o face pe plan global, s-ar putea ca o crestere economica puternica in interiorul fiecarui bloc sa genereze e schimburi si sa depaseasca cu avantajele ipotetice ale unei economii mondiale deschise, dar cu o crestere lenta.

Oponentii regionalizarii considera ca aceasta induce unele consecinte nefaste asupra liberalizarii in plan global a comertului (R.C. Hine, 1992). In primul rand este deturnat interesul autoritatilor de la negocierile globale, ele concentrandu-si eforturile catre infaptuirea obiectivelor regionale. In al doilea rand, acordurile de integrare regionala pot introduce clauze restrictive pentru relatiile cu tertii si este dat exemplul S.U.A., ce, in acordurile sale preferentiale cu Canada a introdus reguli de origine severe, ce restrangeau posibilitatea cooperarii cu parteneri din alte tari in fabricea produselor respective[30].

In opinia altor autori, raportul dintre cele doua tendinte – liberalizarea comerciala regionalasi cea globalava fi determinata in mod decisiv de evolutia raportului de forte de pe plan mondial. Un exemplu interesant il ofera Runda Uruguay, ce a fost finalizata in cele din urma, dupa o adevarata batalie comerciala, pe baza unui compromis intre cele doua mari puteri comerciale ale lumii, S.U.A. si U.E. Acordul referitor la liberalizarea ilaterala a schimburilor cu produse agricole s-a incheiat prin acceptarea, in cea mare parte, a propunerilor americane de catre reprezentantii comunitari. In exprimarea unui specialist francez, F. Teulon, “Runda Uruguay poate fi analizata ca o tentativa a S.U.A. de a-si restaura leadership-ul pornind de la noile reguli comerciale”.(La nouvelle economie mondiale, PUF, 1994). Daca pana de curand regulile e in materie de comert au fost impuse sau promovate de catre S.U.A., ca putere hegemonica imediat dupa cel de-al II-lea razboi mondial sau dominanta din anii 70, in viitor este posibil totusi ca Uniunea Europeana sa dobandeasca o forta de influenta mare in acest domeniu pe plan mondial.

Capitolul II Teoria strategica a comertului

Teoria jocul strategic pe arena comerciala

Politica comerciala aUniunii Europene trebuie privitain contextul adouadintre realitatile actuale: importanta Uniunii ca actor mondial major si modul in ce globalizarea contribuie la schimbarea mediului .

UE este cea mare economie din lume, cel mare exportator si importator, principalul investitor si beneficiar al investitiilor straine si cel mare donator de ajutor. Desi reuneste doar 7 % din populatia mondiala, Uniunea detine peste un sfert din rezervele mondiale de bogatie, masurate de produsul intern brut (PIB)– valoarea totala a bunurilor si serviciilor produse.

Piata unica europeana face posibila libera circulatie amarfurilor, serviciilor, persoanelor si capitalurilor, fiind elemental-cheie ceii permite Uniunii sa creeze locuri de munca prin intermediul comertului cu alte tari si regiuni. Uniunea Europeanaeste cea ce raspunde de piata unica, nu guvernele nationale. Tot Uniunea gestioneazasi relatiile comerciale cu restul lumii. Prin intermediul sau, statele membre se exprima la unison in cadrul negocierilor e, detinind astfel oinfluentaconsiderabil mare decit ar detine separat. Uniunea Europeanaeste un actor economic si politic activ, cu interese si responsabilitati regionale si mondiale in crestere [30].

Uniunea Europeana este una dintre economiile cele deschise catre exterior si intentioneaza sa ramina astfel. Schimburile comerciale cu restul lumii s-au dublat din 1999 pinain 2010 si, in prezent, pentru aproape trei sferturi din importuri UE nu percepe deloc taxe sau percepe taxe foarte mici. In 2012, nivelul acestora a fost de doar 2,2 % pentru produsele industriale si de 2,6 % pentru toate marfurile in general. UE este cel important partener comercial pentru 59 de tari. Prin comparatie, aceasta cifraeste 36 pentru China si 24 pentru SUA. Comertul exterior al UE cu bunuri si servicii reprezinta 35 % din PIB-ul sau, fiind cu cinci puncte procentuale peste cel al SUA. Datorita dimensiunilor pietei sale, UE importa tot atitea produse agricole din tarile in curs de dezvoltare ca si Australia, Canada, Japonia, Noua Zeelandasi Statele Unite ale Americii la un loc.

Aceasta deschidere este o sursa de putere, pentru ca lumea in ce traim este in continua schimbare. Globalizarea – efect al dezvoltarii tehnologice si al liberalizarii economiei – permite bunurilor, serviciilor, capitalului, companiilor si persoanelor sa ajunga usor aproape peste tot in lume.

In prezent, produsele nu se fabrica, de la inceput pina la sfirsit, intr-un singur loc. Ele trec printr-o activitate format din e etape, ce implica unitati de productie situate adesea in diferite parti ale lumii. Cuvintele „fabricat in”, urmate de numele unei singure tari reprezintaacum degraba o exceptie decit o regula. Prin urmare, avem nevoie de o abordare complexain materie de exporturi si importuri, ce sa nu se limiteze la a vedea aceste activitati ca pe un simplu schimb de produse finite ce intra sau ies de pe teritoriul unei tari.

Ascensiunea altor puteri economice, cum ar fi China, India si Brazilia, a dus la intensificea concurentei in ceea ce priveste pretul si calitatea bunurilor produse si, probabil important, in ceea ce priveste accesul la energie si materii prime. Totodata, in aceste tari apar grupuri noi de consumatori prosperi, iar economiile lor sunt deschise decit erau in urma cu 15 sau cu 10 ani. In China, taxele la import au scazut de la 19,8 % in 1996 la 4,7 % in 2012. In cursul aceleiasi perioade, in India taxele respective au scazut de la 20,1 % la 7,0 %, iar in Brazilia de la 13,8 % la 10,0 %. Cu toate acestea, existainca unele obstacole, putin vizibile, in calea exporturilor UE.

Politica comerciala a UE este o parte integranta a strategiei Europa 2020 ce vizeaza stimularea ocuparii fortei de muncasi crearea unei economii moderne, viabile si sustenabile. Mentinerea unei economii interne dinamice obliga Uniunea sa fie din ce in ce competitivain strainatate. Lliberul schimb este important ca niciodata pentru consolidarea cresterii economice si crearea de locuri de munca. Doua treimi din importuri sunt reprezentate de materiile prime, bunurile intermediare si componentele de ce au nevoie producatorii din UE. Piata Europei trebuie sa raminain continuare deschisa la aceste importuri. Restrictionarea acestora sau majorarea taxelor ar avea efecte contrare celor scontate, conducind la cresterea costurilor si reducerea competitivitati intreprinderilor europene, atit pe plan local, cit si in strainatate.

Liberul schimb poate ajuta Uniunea sa iasa din criza actuala, ce a izbucnit in Statele Unite, in 2007-2008, in urma acordarii de credite ipotece cu grad ridicat de risc (subprime). Criza a scos insa la ivealasi deficientele existente la nivelul UE. Alaturi de consolidarea pietei unice si orientarea investitiilor catre domenii precum cercetarea, educatia si energia, liberul schimb reprezinta unul dintre motoarele ce pot repune in misce economia europeana.

Pietele deschise genereaza crestere economicasi locuri de munca esi bune atit pentru Europa, cit si pentru partenerii acesteia. In 2011, 14 % din forta de munca din UE depindea, direct sau indirect, de exporturile catre restul lumii. Acest procent a crescut cu circa 50 % fata de anul 1995. Investitiile straine directe sunt, de asemenea, un important motor al crearii de locuri de munca; in prezent, peste 4,6 milioane de europeni lucreaza pentru companii americane si japoneze.

Liberalizarea comertului creeaza noi oportunitati pentru inovare si permite o mare crestere a productivitatii. Fluxurile comerciale si de investitii sustin si promoveaza ideile si inovarea, noile tehnologii si cercetarea de virf, aducind astfel imbunatatiri produselor si serviciilor de ce au nevoie oamenii si intreprinderile.

Experienta statelor membre arata ca o deschidere de 1 % a economiei determina o crestere de 0,6 % a productivitatii muncii in anul urmator. Printre avantajele ce decurg din activitatile comerciale se numarapreturile micisi o gama variata de optiuni pentru consumatori, deoarece produsele importate (alimente, bunuri de consum si componente pentru produsele fabricate in Europa) devin ieftine.

Schimbarile fundamentale intervenite la nivelul lanturilor globale de aprovizionare au facut ca locul in ce se creeaza valoarea adaugata sadevina important decit cel in ce sunt inregistrate exporturile. Prin urmare, politica comerciala a UE nu isi propune neaparat sa pastreze pe teritoriul Uniunii fiece etapa de productie ci, degraba, sa mentinasi, acolo unde este necesar, sa redefineasca rolul pe ceil ocupa Uniunea in lanturile globale de aprovizionare. Comertul consta, din ce in ce , in adaugarea de noi „straturi” de valoare, pornind de la fazele de cercetare, dezvoltare si design, pina la cele de fabrice, asamblare si logistica.

Competitivitatea Europei intr-o economie globala se bazeazain mare parte pe inovare si pe valoarea adaugata a marfurilor pe ce le produce. Cresterea economica europeanasi crearea de locuri de munca sunt compromise in momentul in ce ideile, marcile si produsele sunt piratate si contrafacute. Protejarea drepturilor de proprietate intelectuala (DPI), cum ar fi brevetele, marcile, desenele si modelele industriale, drepturile de autor sau indicatiile geografice, este din ce in ce importanta pentru inventatorii, creatorii si intreprinderile din Europa, pentru caii impiedica pe concurentii lipsiti de scrupule sa scoata pe piata copii ilegale.

UE protejeaza DPI in moduri diferite.In cadrul OMC, a fost un sustinator important al Acordului privind aspectele legate de comert ale drepturilor de proprietate intelectuala. De asemenea, UE negociaza includerea de dispozitii relevante in acordurile comerciale bilaterale si colaboreazaindeaproape cu autoritatile din alte tari ale lumii in vederea consolidarii sistemului de protectie a acestor drepturi.

Uniunea incurajeazain mod activ tarile in curs de dezvoltare sa utilizeze comertul pentru a-si consolida propriile economii si pentru a-si imbunatati conditiile de viata. Intensificea schimburilor comerciale permite sporirea veniturilor din exporturi si diversificea unor economii bazate pe produse tintasi materii prime. Pentru a ajuta tarile in curs de dezvoltare sa exporte, Uniunea a fost prima organizatie din lume ce a acordat, in 1971, un sistem generalizat de preferinte (SGP) in ce a introdus rate preferentiale de import pentru toate tarile in curs de dezvoltare, conferindu-le astfel un acces vital la pietele europene. Cu toate acestea, pe parcursul ultimelor patru decenii, echilibrele economice si comerciale mondiale s-au modificat radical. O serie de tari in curs de dezvoltare avansate din punct de vedere tehnologic s-au integrat cu succes in sistemul comercial mondial, in timp ce un numar mare de tari sarace au ramas in urma. In acest mediu competitiv, preferintele tarifare trebuie sa se indrepte catre tarile ce au cea mare nevoie de ele.

Prin urmare, noul sistem generalizat de preferinte (SGP), intrat in vigoare in 2014, isi propune sa ajute tarile cel putin avansate si alte economii cu venituri scazute si medii ce nu beneficiaza de acces preferential pe piata UE. In prezent, numarul lor se ridica la 88.Tari precum Rusia, Brazilia, Kuweit si Arabia Saudita, pe ce Banca Mondiala le include pe lista tarilor cu venituri ridicate sau medii superioare si partenerii ce beneficiaza de alta forma de acces preferential la UE similar sau chiar avantajos decit SGP (de exemplu, un acord de liber schimb), nu beneficiaza de acum inainte de sistemul generalizat de preferinte.

Un regim special, SGP+, prevede reduceri suplimentare de tarife pentru tarile vulnerabile ce semneaza pina la 27 de conventii e privind drepturile omului, drepturile lucratorilor si standardele de mediu si de buna guvernanta. Pe de alta, prin initiativa „Totul in afara de arme”, UE ofera unui numar de 49 de tari provenind din rindul celor putin dezvoltate posibilitatea de a introduce pe piata europeana, fara aplicea de cote si de taxe vamale, orice produse, cu exceptia armelor si munitiilor.

In plus, Comisia Europeana a instituit un serviciu de asistenta specialain patru limbi (engleza, franceza, spaniolasi portugheza), ce le ofera consiliere in materie de export intreprinderilor provenind din tari in curs de dezvoltare ce nu dispun de capacitatea de a furniza ele insele aceste servicii

Strategia creeaza noi oportunitati pentru intreprinderile europene ce exporta catre pietele din tari terte, in special catre cele in ce nu exista un acord de liber schimb. Comisia, statele membre ale UE, intreprinderile si organismele locale, cum ar fi camerele de comert, lucreazaimpreuna pentru a identifica si elimina eventualele bariere ce apar in calea comertului.

UE gestioneaza, de asemenea, o baza de date privind accesul la piata (serviciu gratuit si interactiv), ce ofera informatii referitoare la conditiile din tari din afara Uniunii Se face referire, printre altele, la aspecte precum barierele comerciale specifice si formalitatile de import si se ofera acces la baze de date statistice si diverse studii.

Negocierile comerciale pot contribui la pregatirea terenului pentru prosperitatea economica viitoare. Totusi, necesitatea de a garanta drepturile existente si de a respecta si pune in aplice normele aflate in vigoare este la fel de importanta. Daca nu se intimpla acest lucru, capacitatea Uniunii de a concura pe plan poate fi subminata, ceea ce ar avea repercusiuni negative asupra crearii de locuri de muncain UE.

Punerea in aplice adecvataeste deosebit de importanta pentru Comisia Europeana. Ea monitorizeaza cu atentie comportamentul partenerilor sai comerciali pentru a fi in masura sa actioneze rapid in cazul in ce se identifica practici neloiale sau apar bariere discriminatorii sau disproportionate in calea comertului, cum ar fi dificultatile in obtinerea de brevete sau licente.

Controlul privind punerea in aplice se poate realiza prin diverse mijloace: contacte diplomatice si politice, negociere, cooperare in materie de reglementare, sprijin din partea OMC. Procedurile OMC de solutionare a diferendelor ofera principalul cadru pentru depasirea disputelor comerciale. Orice dintre membrii sai poate prezenta o plingere, ce va fi analizata de un grup special de experti, in conformitate cu normele convenite la nivel .Nerespectarea recomandarilor OMC poate duce la aplicea de de sanctiuni sau despagubiri comerciale.

Uniunea Europeana detine propria gama de instrumente de protectie comerciala, compatibile cu normele OMC, pentru a garanta respectarea regulilor jocului intr-o lume competitiva. Acestea sunt atent concepute pentru a asigura conditii de concurenta echitabile pentru toti si pentru a impiedica aparitia unor abuzuri de natura protectionista.

Concurenta neloiala poate avea doua surse: subventiile si dumpingul. In primul caz, se acorda ajutor public unui sector specific. Acest lucru denatureaza concurenta prin faptul ca bunurile subventionate devin competitive in mod artificial. In cazul dumpingului, producatorii din afara UE isi vind produsele pe teritoriul Uniunii la preturi mici decit cele practicate pe piata lor interna. Comisia deschide o ancheta daca banuieste ca exista astfel de practici (subventii sau dumping) sau daca primeste reclamatii in acest sens. In cazul in ce se demonstreaza ca normele comerciale convenite au fost incalcate, UE poate aplica masuri compensatorii, cum ar fi taxele suplimentare, pentru a elimina avantajele concurentiale neloiale pe cetara in cauza urmarea sa le cistige.

Uniunea Europeanaisi mentine angajamentul de a duce la capat agenda sa comerciala ambitioasa. Uniunea crede in piete deschise si in faptul ca schimburile comerciale sunt o parte a solutiei la criza economica.

De asemenea, este in interesul partenerilor comerciali individuali si regionali saincheie negocieri cu UE, dat fiind faptul ca Uniunea reprezintacea mare piata din lume pentru exporturile lor.

Acordurile de liber schimb nu sunt lipsite de critici.In Europa, se considera uneori ca aceste acorduri ii expun pe producatorii din UE la concurenta neloiala reprezentata de importurile ieftine. Dintr-o perspectiva foarte diferita, Uniunea este acuzata caincearca sa patrunda pe piete, in special in tarile in curs de dezvoltare si ca distruge locuri de munca la nivel local.

Promotorii acestor critici nu iauinsain considerare un aspect ce dovedeste exact contrariul si anume faptul ca aceste acorduri aduc beneficii semnificative atit Uniunii, cit si partenerilor sai.

Strategiile serviciilor comerciale

Serviciile comerciale prezinta un continut deosebit de complex, dat de o gama foarte larga de operatiuni, fiece dintre acestea, la rindul lor, individualizindu-se printr-o natura diferita si prin diverse posibilitati de realizare. La aceasta se adauga sistemele specifice de localizare si efectuare, precum si natura solicitarilor si nivelul exigentelor manifestate de clientela in cadrul fiecei zone, unitati comerciale sau grupe de produse.

Pentru a surprinde toate aceste elemente si a realiza o structura functionala, ce sa poata deveni un instrument util pentru intreprinzatori in activitatea lor de integrare a serviciilor comerciale si crearea unor complexe de utilitati – produs-servicii – cit adecvate, este nevoie de o grupare specifica, bazata pe e criterii, fie avute in vedere concomitent, fie sub forma unor abordari dihotomice sau chiar arborescente. Intr-o asemenea viziune, se impune folosirea concomitenta a or feluri de grupari si clasamente ce, depasind forma unor structuri antinomice si devenind complementare, sa contribuie la realizarea unei tipologii inchegate, capabile sa surprinda atit natura si functiile serviciilor, cit si locul sau importanta acestora in cadrul concurentei verticale si orizontale din cadrul oricei economii bazate pe mecanisme de piata.

Serviciilor comerciale , folosind o serie de criterii teoretice si practice capabile sa supuna analizei toate serviciile posibile si sa sugereze, in acelasi timp, modalitatile de integrare a serviciilor respective in activitatea desfasurata de intreprinzatorii – producatori sau comerciali – ce actioneaza in cadrul pietei.

Asa dupa cum reiese, serviciile comerciale pot fi grupate in cinci mari categorii, in functie de natura lor, de locul pe ce il ocupa in procesul de vinzare, de domeniul de organizare, de functiile indeplinite in complexul de utilitati si de sistemul de integrare. Fiece grupa, la rindul ei, cunoaste propriile structurari, in vederea asigurarii gradului de integrare in activitatea cotidiana, intreprinzatorii beneficiind de o adevarata banca de idei, pe ce sa le foloseasca in fundamentarea propriilor politici de servicii.

Alaturi de structurile ce formeaza tipologia serviciilor comerciale, in tabelul 5-2 au fost surprinse si citeva aspecte legate de problematica utilizarii lor in fundamentarea strategiilor comerciale, bazate pe integrarea unor astfel de servicii.

Asa dupa cum reiese, cunoasterea naturii serviciilor ofera numeroase variabile ce pot fi utilizate la dimensionarea capacitatii concurentiale a diferitelor feluri de intreprinderi comerciale. Asemenea variabile sunt, de asemenea, preluate si folosite ca parametrii de analiza a diferitelor forme de comercializare a marfurilor, in masura in ce ele se constituie ca elemente structurale ale formelor respective.

Al doilea tip de grupare a serviciilor, respectiv cel privind locul serviciilor in procesul vinzarii, vizeaza indeosebi asigurarea posibilitatilor de alcatuire a unei politici comerciale a punctelor de vinzare. Pe baza acestei grupari se incearca surprinderea caracterului i-specializat al unor forme de comercializare a marfurilor si directionarea acestora spre o clientela puternic segmentata sau deosebit de exigenta, spre a da astfel posibilitatea distribuitorilor de a oferi, prin magazinele lor, alaturi de bunurile comercializate si diferite servicii din cadrul doua feluri pe ce le presupune respectiva grupare. Astfel, un mare magazin universal poate cuprinde, in strategiile sale, atit ansamblul serviciilor vindute impreuna cu bunurile comercializate, cit si o serie de servicii independente, cum ar fi organizarile de voiaje, inchirieri de automobile, decoratiuni de apartamente, etc. Pentru aceasta, este necesar sa se asigure posibilitatea cunoasterii apriorice a efectelor contributiei obiectivelor avute in vedere prin combinatiile propuse.

Gruparea serviciilor dupa organizarea realizarii lor prezinta importanta, in special, pentru redistribuirea sarcinilor si asigurarea echilibrului intre responsabilitatile producatorilor si ale comerciantilor, sub aspectul costurilor si al riscurilor specifice fiecei categorii de servicii. Introducerea diferitelor feluri de sericii in procesul de distributie si adaptarea la specificul fiecei forme de vinzare, necesita, pe de o parte, reflectii noi din partea productiei asupra noilor metode de conditionare si chiar asupra celor de prezentare a fiecei categorii de produse in punctele de vinzare, iar pe de alta parte, cresterea exigentelor comerciantilor, ce trebuie sa controleze ansamblul tuturor acestor variabile sub imperiul carora se formuleaza politica comerciala a intregului lant de distributie. Gruparea respectiva, prin elementele pe ce le cuprinde, formeaza, in frecvente cazuri, obiectul unor negocieri dificile intre partenerii economici, devenind chiar un element hotaritor in raportul de forte ale acestora. , in cazul in ce domeniile de competenta si interventie ale fiecarui agent economic sunt bine definite aprioric si se vrea a se coopera, mentinindu-se totusi rivalitati specifice (respectarea restrictiilor concurentiale), se dovedeste cu prisosinta, ca, in realitate, serviciile reprezinta concomitent atit un mijloc de negociere, cit si o sursa de conflicte. Atit negocierile, cit si conflictele au ca obiect tarifele si sistemele de remiza, repartitia obligatiilor de realizare a diferitelor servicii suportarea costurilor sau asumarea diferitelor riscuri, ceea ce face ca, in consecinta, incorporarea diferitelor feluri din serviciile respective in cadrul strategiilor de comercializare sa devina o parte a problematicii concurentei verticale.

Deosebit de important apare, pentru formularea strategiilor comerciale, combinarea si gruparea serviciilor potrivit functiilor ce le revin in rindul procesului de satisfacere a diferitelor sisteme de nevoi ale populatiei. Gruparea respectiva prezinta largi liste de operatiuni si utilitati ce concureaza panoplia serviciilor ce pot fi oferite de catre intreprinzatorii prezenti in cadrul pietei. Aceasta structurare devine cu atit importanta, daca se tine seama de faptul ca nici un intreprinzator nu isi poate propune sa ofere utilizatorilor, in mod sian, intregul ansamblu de servicii prezentat, intrucit un asemenea proces este foarte greu de realizat si deosebit de costisitor. In schimb, o asemenea grupare ii asigura posibilitatea alegerii si integrarii operative, deciziile oricarui intreprinzator fiind facilitate, atit in legatura cu selectarea si organizarea fiecarui tip de serviciu, cit si referitor la dimensionarea eforturilor privind completarea continua a ofertei si largirea gamei facilitatilor asigurate. Aspectul respectiv apare cu aceeasi importanta atit in cazul asigurarii unor servicii gratuite, cit si atunci cind este vorba de servicii ce sunt taxate clientelei prin intermediul unor tarife suplimentare. Aceasta, deoarece in ambele cazuri sunt necesare eforturi materiale, financiare si umane, combinari de forte si organizare in vederea obtinerii sinergiei necesare unor asemenea strategii. Tinind seama de asemenea aspecte, se poate spune ca, prin intermediul acestei grupari detaliate, ce segmenteaza si instrumenteaza fiece tip de operatiuni si utilitati, serviciile comerciale sunt transformate intr-o variabila esentiala a concurentei orizontale.

Politica stabilita pe baza lor va reflecta, astfel, o strategie angajanta, prin intermediul ceia comerciantul va putea exploata, concomitent, atit modalitatile diferite de organizare a fiecarui magazin, cit si nivelul preturilor, ce pot fi astfel practicate in mod diferentiat de catre fiece unitate. Aceeasi grupare asigura, in sfirsit, si o relatie functionala intre strategiile prezentate anterior, bazate pe concurenta verticala, generata de combinarea serviciilor legate de produs (endogene) si strategiile bazate pe concurenta orizontala, asigurata de serviciile legate de modul de organizare a punctului de vinzare (exogene).

Ultima grupa, referitoare la sistemul de integrare a serviciilor, are in vedere faptul ca in sistemul de comercializare a produselor, a aparut, de-a lungul timpului, o anumita complementaritate bazata pe un transfer ce vizeaza, in e cazuri, substituirea obiectului material cu serviciul pe ce acesta il ofera. Un asemenea fenomen duce la redimensionarea modului de formare a comportamentului cumparatorului, acesta din urma formindu-si, in ultima vreme, imaginea despre magazinul de la ce cumpara, in functie de avantajele ce ii sunt asigurate de catre asortimentul comercializat, comoditatile de diferite feluri, precum si alte utilitati. Aceasta face ca, in conditiile in ce consumatorul poate sa-si procure un produs oarece, concomitent, prin forme de distributie foarte diferite, cum ar fi marile suprafete specializate, mari magazine universale, hipermagazine, comertul prin corespondenta, televinzarea etc., el sa puna in balanta, la alegerea formei comerciale sau a magazinului, utilitatile, legate atit de calitatile in functionarea produsului, cit si de avantajele oferite de metodele de comercializare practicate de catre fiece tip de unitate sau firma comerciala.

Serviciile endogene , respectiv cele legate de produs, par la prima vedere ca sunt de domeniul comerciantului, intrucit acesta intra in contact direct cu clientul, fiind astfel responsabil fata de ceea ce vinde si trebuind sa asigure starea de folosire a bunurilor respective. In realitate, asemenea utilitati pot fi integrate, realizate sau oferite fie de catre insisi producatorii bunurilor respective sau de intreprinderi specializate in astfel de prestatii (transporturi si livrari, reparatii, garantii etc.), fie de catre comert, in colaborare cu primele doua categorii de ofertanti. O asemenea situatie echivoca, cu posibilitati iple de realizare, dar si de sustragere din fata responsabilitatilor, are uneori urmari neplacute in activitatea de distributie, lipsind consumatorul de unele servicii deosebit de importante in utilizarea corespunzatoare a produselor. Astfel, cu toate ca prin asemenea servicii comerciantul isi poate imbunatati prestanta si imaginea sa, se intilnesc frecvente cazuri in ce acesta se fereste de asigurarea unor astfel de servicii, sau le are in vedere ca optionale,facturindu-le separat. Motivatia se bazeaza pe doua aspecte:

majoritatea serviciilor din categoria respectiva sunt considerate ca deosebit de costisitoare pentru comerciant si daca se folosesc, totusi, aceasta se datoreaza fie caracteristicilor unor produse ce nu pot fi vindute in alte conditii, fie presiunilor concurentiale;

diferentierea formelor sau metodelor de comercializare nu opereaza decit foarte putin prin intermediul serviciilor endogene, ce in marea lor majoritate nu sunt oferite de intreg ansamblul de intreprinderi din cadrul ramurii, singurul element de diferentiere fiind doar calitatea serviciilor respective, element perceput greu de catre consumatori, in momentul cumpararii.

Serviciile exogene , legate de punctul de vinzare, sunt considerate ca axa principala a strategiilor de distributie. Asemenea servicii, asigurate prin insusi modul de organizare a punctelor de vinzare, fiind independente de natura produselor vindute, constituie baza de pozitionare comerciala a formelor de vinzare, materializind comoditatile asigurate de magazin si contribuind, astfel, la asigurarea unei imagini favorabile pentru ansamblul activitatilor desfasurate de catre o firma comerciala. In ansamblul acestor servicii, doua categorii sunt deosebit de importante: asortimentul, ce are un caracter obligatoriu si reprezinta baza minima pe ce trebuie sa o asigure fiece comerciant; proximitatea, ce s-a dovedit a fi punctul forte in atragerea, aprecierea si ancorarea consumatorilor, oferind astfel termenii de fundamentare sau de comparare a diferitelor strategii comerciale, consumatorul, la rindul sau, rationind si apreciind in functie de restrictiile sale de timp, spatiu si de relatiile cu produsul in cauza.

Activitatea strategica comerciala a intreprinderilor

Firma isi organizeaza si desfasoara activitatea sa sub impactul conditiilor concrete ale mediului sau ambiant. Mediul ambiant reprezinta un ansamblu de factori eterogeni de natura economica, sociala, politica, stiintifico-tehnica, juridica, geografica si demografica ce actioneaza pe plan national si asupra intreprinderii, influentind relatiile de piata. Intreprinderea este parte integranta a mediului ambiant, este o componenta economica a acestuia.

In conditiile actuale mediul ambiant se caracterizeaza printr-un dinamism accentuat, printr-o crestere spectaculoasa a frecventei schimarilor. Mediul ambiant este de trei feluri:

– mediu stabil, unde schimbarile sunt rare, de mica amploare si usor vizibile;

– mediu schimbator, unde schimbarile sunt frecvente, de o amploare variata, dar in general previzibile;

– mediu turbulent, unde schimbarile sunt foarte frecvente, de amploare mare, cu incidente profunde asupra activitatii intreprinderii si greu de anticipat.

Componentele mediului ambiant al intreprinderii sunt:

– micromediul

– mezomediul

– macromediul.

Micromediul intreprinderii cuprinde ansamblul componentelor cu ce aceasta intra in relatii directe. Acestea sunt:

– furnizorii de marfuri ce sunt agenti economici ce asigura resursele necesare de materii prime, materiel, echipamente si masini;

– prestatorii de servicii reprezentati de firme sau persoane particulare ce ofera o gama larga de servicii utile realizarii obiectivelor firmei;

– furnizorii fortei de munca sunt unitatile de invatamint, oficiile fortei de munc si persoanele ce cauta un loc de munca;

– clientice sunt consumatori, utilizatori industriali, intreprinderi comerciale sau agentiile guvernamentale pentru ce bunurile produse se intreprindere le sunt oferite spre consum;

– organismele publice – asociatiile profesionale, asociatiile consumatorilor, mediile de informare in masa si publicul consumator;

– concurentii sunt firme sau persoane particulare ce-si disputa aceeasi categorie de clianeti, iar in situatii frecvente aceiasi furnizori sau prestatori de servicii.

Mezomediul este o notiune intermediara ce devine tot necesara in explicea evolutiei macroeconomice a intreprinderii. Pentru remedierea oricaror deficiente de explice se studiaza comportamentul intreprinderii din sistemul productiv si social cel apropiat intreprinderii si ce poate fi un intermediar intre macromediul si micromediul intreprinderii [14, p. 45].

Mezomediul trebuie sa intereseze in mod deosebit sistemul de conducere al intreprinderii pentru ca permite abordarea relatiilor acesteia cu mediul sau in termeni apropiati de lumea afacerilor. O intreprindere poate face parte din urmatoarele sisteme mezoeconomice:

– o anumita industrie

– o zona geografica sau administrative

– un grup de intreprinderi.

Aceste sisteme sunt in masura sa influenteze actiunile, deciziile si rezultatele unei intreprinderi, influenta exercitata la acest nivel poate fi atit directa cit si indirecta, dar are un caracter general, in sensul ca influenteaza toate intreprinderile ce apartin aceluiasi sistem.

Activitatea oricei intreprinderi, ca si a celorlalti agenti din cadrul micromediului intreprinderii, se afla si sub influenta altor factori de mediu, ce actioneaza pe o arie larga.

Legatura ce se stabileste intre intreprindere si acesti factori este de regula industriala, influenta exercitindu-se pe termen lung si formind macromediul intreprinderii.

Componentele macromediului sunt:

– mediul demografic – numarul populatiei, structura pe sexe si grupe de virsta, numarul de familii si dimensiunea medie a unei familii, repartizarea teritoriala si me medii a populatiei, rata natalitatii.

Analiza unor astfel de caracteristici si surprinderea tendintei lor reprezinta punctul de pornire in evaluarea dimensiunii cererii potentiale, a pietei intreprinderii.

– mediul economic. Ansamblul elementelor ce compun viata economica a spatiului in ce actioneaza intreprinderea determina mediul economic al acesteia.

Acesta determina volumul si structura ofertei de marfuri, nivelul veniturilor banesti, marimea cererii de marfuri, miscea preturilor la nivelul concurentei.

– mediul tehnologic. Intreprinderea se implica in dinamica mediului tehnologic, atit ca beneficiar cit si ca furnizor, in principal prin intermedciul pietei. Este una din cele dinamice componente ale macromediului intreprinderii si dobindeste o exprimare concreta prin inventii, inovatii, marimea si orientarea fondurilor destinate cercetarii, explozia productiei noi, perfectionarea productiei traditionale, reglementari privind delimitarea tehnologiilor poluante.

– mediul cultural – reprezentat de ansamblul elementelor ce privesc sistemele de valori, obiceiuri, traditii, credinte si norme ce guverneaza statutul oamenilor in societate.

– mediul politic reflecta structurile societatii, clasele sociale si rolul lor in societate, fortele politice si raporturile dintre ele, gradul de implice a statului in economie, gradul de stabilitate al climatului politic intern, zonal, .

– mediul institutional cuprinde ansamblul reglementarilor de natura juridica ce vizeaza direct sau indirect activitatea de piata a intreprinderii.

– mediul natural – conditiile naturale ce determina modul de localizare si de distribuire in spatiu a activitatii umane. Aceasta conjunctura economica reprezinta starea curenta si concreta a fenomenelor, proceselor si evenimentelor specifice unei ramuri, a unei economii nationale. Importanta sa este data de reducerea resurselor de materii prime neregenerabile si de accentuarea gradului de poluare.

In calitatea sa de componenta a mediului, intreprinderea se afla intr-un contact permanent cu diferite componente. Intreprinderea intra intr-un ansamblu de relatii prin ce isi orienteaza si finalizeaza activitatea economica. Aceste relatii dintre intreprindere si componente ale mediului sau extern sunt prin natura si continutul lor de doua feluri: relatii de piata si relatii de concurenta.

Din itudinea de relatii ale intreprinderii cu mediul sau extern se remarca prin amploare si complexitate relatiile de piata. Acestea au ca obiect vinzarea si cumpararea de marfuri si servicii, imprumutul de capital si angajarea fortei de munca. Studierea pietei constituie premisa si punctul de plece in activitatea oricei intreprinderi [ 22].

Mecanismul pietei reprezinta pentru intreprinderea moderna termenul de confruntare a situatiei prezentate cu cea de perspectiva, sursa de idei pentru produse noi sau pentru modernizarea celor existente.

Relatiile intreprinderii cu piata sunt reflectate si de fluxul aplrovizionare productie, desfacere. De asemenea, aceasta relatie se reflecta si in orientarea activitatii intreprinderii catre obiective prioritare cun sunt satisfacerea in conditii superioare a nevoilor consumatorilor prin produsele create si oferite, crearea rentabilitatii si eficientei economice pe baza sporirii vinzarilor totale si a profitului unitar.

Relatiile intreprinderii cu piata vizeaza 3 mari componente si anume:

– piata marfurilor

– piata capitalului

– piata fortei de munca.

Natura si dimensiunile relatiilor intreprinderii depind de o serie de factori generali si specifici, obiectivi si subiectivi, interni sau externi intreprinderii, cei importanti fiind: cadrul economico-social, specificul pietei si caracterul intreprinderii.

Relatiile intreprinderii cu piata cunosc astfel o mare diversitate si se pot grupa dupa e criterii:

– dupa obiectul relatiilor. Potrivit acestui criteriu, relatiile intreprinderii cu piata sunt de doua feluri: – relatii de vinzare-cumparare si – relatii de transmitere, receptie de informatii.

Relatiile de vinzare-cumparare pot lua forme diferite si anume livrarea de marfuri, achizitionarea de marfuri si servicii, prestarea de servicii, inchirierea, imprumutul precum si activitatile de intermediere.

Principalele forme pe ce le imbraca succesiv relatiile de vinzare-cumparare sunt:

– relatii precontractuale

– relatii contractuale

– relatii postcontractuale.

Relatiile precontractuale se realizeaza in principal prin negociere, comanda, cerere de oferta si oferta ferma.

Relatiile contractuale au ca instrument principal contractul la ce se adauga o serie de activitati ca: facturarea, livrarea, transportul, receptia si decontarea.

Relatiile postcontractuale apar in perioada de garantie si psotgarantie.

Relatiile de transmitere de informatii au ca scop sustinerea si concretizarea relatiilor de vinzare-cumpaare, realizindu-se prin publicitate, relatii publice si alte forme de promovare.

– dupa profilul agentilor de piata, relatiile pot fi: cu furnizorii si prestatorii de servicii, cu beneficiarii si cu institutiile si cu mecanismele de stat;

– dupa frecventa, relatiile sunt permanente, periodice sau ocazionale;

– dupa gradul de concentrare, relatiile pot fi concentrate dimensional, spatial sau temporal si relatii dispersate.

In conditiile actuale intreprinderea nu se poate reduce la un organism simplu ce urmareste maximizarea profitului, ci este un organism complex, ce se confrunta cu o itudine de obiective contradictorii ce tin de strategia fiecei intreprinderi.

Concurenta consta dintr-o itudine de forme de comportament ce se manifesta in cadrul relatiilor dintre furnizori pentru captarea interesului unei clientele cit numeroase.

Pentru a defini aceste forme de manifestare a concurentei se pot avea in vedere utmatoarele aspecte:

– interesele si aspiratiile clientele

– libertatea de a actiona

– interesele si aspiratiile producatorilor in calitate de ofertanti

– existenta in mediul economic a unor reglementari juridice si a unei stari psihologice si sociale ce impun sau favorizeaza anumite actiuni sau comportamente din partea agentului economic.

In conditiile economiei de piata concurenta apare ca o necesitate obiectiva, face parte din regulile de joc ale pietei.

Competitivitatea unui agent economic este determinata in principal de trei mari caracteristici si anume: servicii, costuri si calitate.

Ansamblul raportului de interactiune in ce intra agentii economici in lupta pentru asigurarea resurselor de aprovizionare si a pietei de desfacere formeaza sistemul relatiilor de concurenta. Mijloacele si instrumentele utilizate in relatiile de concurenta se pot delimita in jurul produsului, pretului, promovarii si distributiei.

Concurenta este de doua feluri:

– directa, manifestata intre intreprinderile ce realizeaza bunuri identice sau cu mici diferentieri, destinate satisfacerii aceleeasi game de nevoi;

– indirecta – manifestata intre intreprinderile ce se adreseaza acelorasi nevoi sau nevoi diferite prin oferta unei game variate de lucru.

Pentru a se asigura desfasurarea in bune conditii a activitatii economice, statul trabuie sa asigure un cadru concurential normal ce presupune existenta urmatoarelor elemente si anume:

1. autonomia intreprinderii,

2. libertatea de infiintare a oricarui tip de intreprindere,

3. promovarea celor rentabile produse din punct de vedere al intereselor fiecei firme,

4. reglementari economico-financiare egale pentru toti agentii economici, indiferent de forma de proprietate,

5. formarea libera a preturilor,

6. stabilitate prin reglementari bugetare pe piata externa,

7. masuri pentru favorizarea participarii pe piata extrabugetara,

Analiza componentelor mediului ambiant necesita incadrarea acestora in macromediul si micromediul intreprinderii.

Ca sistem dinamic si socio-economic intreprinderea preia din mediul ambiant extern resursele, le introduce in procese specifice din ce rezulta produse, servicii sau lucrari ce vor fi transferate aceluiasi mediu ambiant.

Deci, in acest sens, firma este o componenta tinta a mediului ambiant ca un sistem de intrari in mediul ambiant (materii prime, materiale) rezultind procese si iesirea catre mediul ambiant (servicii, produse).

Prin intrarile din mediul intreprinderea se adapteaza la mediu, iar prin iesiri influenteaza mediul.

Mediul ambiant extern in ce intreprinderea se constituie si se dezvolta este reprezentat de ansamblul unitatilor economice, a institutiilor financiar-bance, juridice, administrative, organizatii politice, de ocrotire a sanatatii, invatamint, a tuturor unitatilor exogene ce influenteaza si sunt legate de activitatea economica a intreprinderii.

Intreprinderea functioneaza in conditii de eficacitate ridicata cind iesirile corespund sub toate aspectele cerintelor mediului ambiant extern.

Macromediul intreprinderii cuprinde ansamblul factorilor de ordin general al mediului ambiant cu actiune economica, pe termen lung asupra activitatii firmei si asupra agentilor economici cu ce aceasta se afla in contact nemijlocit.

Componentele macromediului intreprinderii sunt:

– factorii economici

– factorii tehnici, tehnologici

– factorii de management

Intre factorii economici ai mediului ambiant extern pot fi mentionati: piata, puterea de cumparare, nivelul si ritmul dezvoltarii economice, potentialul financiar.

Piata interna si externa influenteaza intreprinderea productiva pentru ca pe baza studiului cererii aceasta isi va stabili produsele ce urmeaza a fi fabricate, cit va produce, pentru cine, calitatea, pretul produselor, precum si elemente ale strategiei acesteia.

Dezvoltarea activitatii de marketing presupune o schimbare de optica in sensul orientarii productiei firmei catre ceea ce se cere pe piata. Prin intermediul pietei interne si externe intreprinderea influenteaza si ea mediul in sensul schimbarii exigentelor consumatorilor ca urmare a lansarii pe piata a unor noi produse ce satisfac unele nevoi[34].

Potentialul financiar al unei tari influenteaza activitatea unei intreprinderi in sensul ca un potential ridicat va favoriza activitatea intreprinderilor si invers. Ridicea activitatii colective, invatamintului, culturii, a sanatatii ocrotive influenteaza activitatea firmelor.

Pe de alta parte o activitate eficienta desfasurata in cadrul intreprinderilor, a institutiilor de invatamint, in cercetare, contribuie la cresterea potentialului financiar al mediului national respectiv.

Prin intermediul factorilor economici se realizeaza un schimb permanent organizatie – firma – mediu; aceasta interdependenta trebuie cunoscuta, analizata si influentata in mod favorabil de managementul firmei, organizatiei.

Factorii tehnici si tehnologici sunt reprezentati in principal de nivelul tehnic al echipamentelor, masinilor, utilajelor, instalatiilor furnizate intreprinderilor din tarasau din strainatate, nivelul tehnologiilor folosite, numarul si nivelul licentelor si brevetelor inregistrate, capacitatea de documentare si inovare s.a.

Mediul ambiant tehnic, tehnologic prin ansamblul factorilor specifici influenteaza nivelul productivitatii, costului de productie, calitatea productiei, nivelul profitului; in general rezultatele economice finale ale intreprinderii.

In conditiile impactului rezultatelor cercetarii stiintifice, acesti factori au o influenta crescinda ca urmare a accelerarii uzurii morale a tehnologiilor, a reducerii duratei de aplice a cunostintelor in toate domenii de activitate.

Analizind dotarea tehnica si tehnologica utilizata de intreprindere in comparatie cu alte intreprinderi din tara si din strainatate, cu obiect de activitate similar, se poate constata ca aceasta se afla la un nivel egal, peste sau sub nivelul acestora. Decalajele tehnice, tehnologice ce apar in astfel de situatii genereaza decalaje economice intre intreprinderi, ce la rindul lor genereaza decalaje economice intre tari [14, p. 45].

Rolul managementului este luarea unor decizii ce sa vizeze eliminarea decalajelor nefavorabile intreprinderii in scopul cresterii competitivitatii acesteia. O intreprindere poate avea un nivel de dotare tehnica, tehnologica superior fata de alte intreprinderi din mediul ambiant extern si intern si totusi sa realizeze o eficienta si o competitivitate redusa in cazul in ce dispune de un management neperformant.

Factorii de management exprima gradul de prevedere, organizare, coordonare, evaluare a mediului ambiant in masura in ce in cadrul organizatoric si de gestiune creat stimuleaza personalul din intreprindere sa foloseasca posibilitatile respectivului mediu.

Functionarea firmelor este influentata puternic de sistemul de management practicat la nivelul si in cadrul mediului national, ince intreprinderea functioneaza. (Ex: managementul la nivel guvernamental influenteaza autonomia intreprinderilor, sistemul de creditare al acestora, volumul de investitii, ritmul de dezvoltare al fiecei intreprinderi in parte si a fiecei economii in ansamblu – implicit).

Activitatea firmei este influentata si de managementul intreprinderii pe plan mondial. Astfel, daca la nivel mondial se practica o serie de tehnici performante de management, pot face obiectul transferului de cunostinte si implicit pot fi folosite si organizate intreprinderile la nivel .

Capitolul III Abordarea teoretica a negocierilor comerciale

Rolul si functiile ale negocierilor comerciale

Negocierea comerciala este o forma de negociere dintre un cumparator si un vinzator, in rol de reprezentanti ai intreprinderilor, cu scopul de a forma un acord. Acest acord poate fi de mai multe forme: act de parteneriat, conventie, contract, vanzare – cumparare, comanda, etc.

Negocierea se fondeaza pe existenta unui produs si a nevoii a acestui produs . Produsul se refera la bunuri materiale, servicii, persoane, locuri, organizatii si idei, ce se ofera pe piata pentru a le achizitionate, utilizate si consumate pentru a satisface nevoile sau dorintele.

Negocierea comerciala includecontravaloarea produsului si livrarea acestuia, exprimata cel des sub forma valutara insotita de e conditii – termene, plata si livrare, obligatii contractuale,servicii post – vanzare, etc.

Se intalneste si negociere de afaceri in loc de cea comerciala ,ce se extinde ca oportunitate pe ceare o parte contractuala implicata in negociere de a-si realiza scopul prin intalnire sau provocea intereselor proprii cu cele ale unuiintreprindere, organizatie,individ.

Negocierea comerciala are urmatoarele trasaturi:

1. Negociere comerciala are obiect un produs cu diferite atribute pret, termene, conditii de plata, garantii, calitate, etc.

2. Negocierea comerciala contine precizari economice (termene, posibilitati de finantare, pret, etc.), tehnologice (servicii asociate, diverse specificatii, etc.) si juridice (clauze).

3. Negocierea comerciala determina formarea unei solidaritati intre vanzator si cumparator subliniind indeplinirea obiectivelor lor. Daca fiece tine sa se incheie tranzactia avantajos pentru sine, dorinta de mentinerea in timp a relatiilor dintre cei doi parteneri duce la manifestarea si preocuparea intereselor celeilalte parti. Negocierea comerciala are o orientare distributiva si integrativa, bazata pe impartirea satisfactiei partilor. Intr-o astfel de negociere cel desfiind valoroasa asigurarea sursei permanente de aprovizionare si vanzare.

4. Negocierea comerciala este interesata de o relatie pe termen lung. Intre parteneri nu trebuie sa prevaleze aspectul competitiv.

5. Negocierea comerciala pune in provoce pe vanzator si cumparator. Ambii cunosc tehnicile de negociere, au principii de negociere,folosesc acelasi limbaj si valori asemanatoare, chiar daca actioneaza pe pozitii diferite.

6. Intre participantii la negocierea comerciala se formeaza o interdependenta, ce ii uneste interesele in ce actioneaza. Aceasta interdependenta duce la perceperea posibilitatilor interlocutorilor.

In literatura apar edeosebirile dintre vanzator si cumparator bazate pe argumente: rolul cumparatorului in intreprinderieste solicitata fata de cel al vanzatorului. Acesta se datoreaza pozitiei pe ce o ocupa departamentele de vanzare si cumparare in structura intreprinderii. Se manifesta si un aspect critic legat de faptul ca in viata sociala fiece fiind in calitatea de cumparator tinde spre extrapolare a acestui comportament si anume in domeniul afacerilor. Toata lumea se pricepe la cumparari, de unde deduce faptul al supraestimarii cumparatorului.

Utilitatea vinzatorului nu se subapreciaza de nimeni, acesta faciliteaza de o autonomie destul de vasta, de obicei e obligat sa raporteze activitatea personala in fata conducerii intreprinderii.

In acel moment vanzatorul e specializat si are posibilitate de concentrare numai asupra produselor intreprinderii pe care le cunoaste cit tehnic, cat si comercial, cumparatorul este un generalist. Cumparatorul se implica in procurarea unui numar mare de produse, pe care nu le cunoaste detaliat, cererea asupra lor este oferita de diverse departamente comerciale. Pozitia cumparatorului este complicata, vrea sa obtina produsele atunci cind acestia au o necesitate in ele sau sa capete un compromis intre termene, calitate si cost.

Raportul de piata este in favoarea cumpa ratorului (cumparatorul este "rege", piata este a cumparatorului). Acest fapt face ca vanzatorul sa nu stie niciodata cu siguranta daca va realiza vanzarea, in timp ce cumparatorul cunoaste cu certitudine daca va cumpara [23].

Caatare, cumparatorul are interes dea iplica sursele de aprovizionare. Cumparatorulasculta, consulta, convoaca, compara, isi cunoaste nevoile, fara a-si declara motivatiile de cumparare.

Vanzatorul este interesat de micsorarea concurentei, si anume in incheierea contractului. Vinzatorul trebuie sa faca oferta ca una speciala si diferita de cea a concurentului, cu sarcina de a dezvalui satisfactiile cumparatorului.

In executarea meseriei lor, cumparatorul si vinzatorul, sunt supusi unor diferite constrangeri. Cumparatorul nu este evaluat dupa criterii cantitative (de genul cate cumparari a efectuat intr-o anumita perioada), ci se orienteaza constrangerilor ale costurilor si bugetului, pentru asigurarea aprovizionarii. Activitatea vanzatorului se bazeaza pe criterii precise (cifra de afaceri de realizat, rentabilitatea tranzactiilor efectuate, obtinerea unei anumite cote de piata, numar de vanzari, penetrarea pe anumite piete, etc.).

In raport cu intreprindere, cumparatorul ramine in aceasta, cind vanzatorul este cel ce activeaza. Acesta determina un avantaj pentru cumparator, insa judecea lui se determina cu alte aspecte – gradul de concurenta, conjunctura, genul de vanzare, marimea intreprinderilor, intensitatea nevoii cumpa ratorului, etc. Daca facem comparatie cu sportul, cumparatoruleste vazut ca portarului, caci jocul lui este static, cind vanzatorul este atacant, cemarcheaza golurile prin manevre strategiece, ce se bazeaza pe viteza de executie side reactie. Vanzatorul ocupa pozitie de ofensiva cu cumparatorul, face propuneri, convinge si obtine comanda. Diferentierea dintre ei rezulta din pozitiile lor, marcate din relatiile precedente, ce duc la unele stereofeluri, ce mentin intre ei o neincredere. Vanzatorului ii se atribuie de cumparator unele atribute negative: inseala, promite fara a se tine de cuvant, exagereaza ,manipuleaza, etc. Vanzatorul considera ca cumparatorului i se atribuie caracteristici negative, cum sunt: practica santajul,pune la incerce,face presiuni, etc.

Cele mentionate sunt deosebirile dintre cumparatori de vanzatori. Deosebiri sunt deduse de motivatiile, constrangerile,criteriile de evaluare, etc. diferite in ce sunt supusi.

Faptul ca si unii si altii se supunregulilor similare de negocierii, apeleaza la aceleasi tehnici in procesului de negociere cu scopul de a ajunge la rezultat tinta, cautind si numitorul comun intre ei.

Ambii se implica in negocierecomerciala, ceii se pune fata in fata. Ei cunosc si aplica aceleasi principii de negocieri, insa de diferite pozitii si cu diferite interese.

Pentru a-si implica activitatea cumparatorul si vinzatorul necesita informatii despre piata, tranzactiile incheiate, evolutia preturilor, concurenta, etc.

Aceste date le dau putere si le intaresc statutul unui fata de altul. Ambii au nevoie de siguranta .Cumparatorul isi manifesta nevoile cit in relatie cu vanzatorul, cat si cu beneficiarii bunurilor. Siguranta vanzatorului se datoreaza de incertitudinea rezultatului cu ce sa sfirsit intalnirea cu cumparatorul, fiind necesara pentru extinderea propriei pozitii. Vanzatorul si cumparatorul necesita prestigiu pentru a desfasura eficient profesia. Ei incheie tranzactii importante, ce implica sume de bani prin decizia de incheierea sau de respingerea a unor acorduri.

Procesul de cumparare cuprinde urmatoarele etape:

– etapa precumpararii;

-etapa cumpararii;

– etapa post – cumparare.

In prima etapa sunt necesare informatii (ce vin din intreprindere, se refera la un produs ce necesita cumparat) si externe (ce privesc pe furnizorii destul de lichid sa detina produsul solicitat).

Informatiile interne au tinta definirea cumpararii si conturarea ideii despre produsul destinat achizitionarii.Cumpararea se bazeaza pe cererea reala pentru un produs, determinata de un departament al intreprinderii, este necesar ca intai sa se exprime nevoia (fie in scris, fie verbal). De cele e ori, cumparatorul nu cunoaste originea produsului sau metoda de folosire a acestuia. Nevoia de produs esteformulata de un utilizator al produsului.

Pe baza nevoii in intreprindere, se definesc conceptii de cumparare, in baza carora se subliniaza criteriile de cumparare sau de alegere. Se apreciaza ca nevoia intreprinderii se exprima in baza a patru parametri: pret,cantitate, calitate si termene. Fiece din acesti parametri cuprind principii de cumparare, ce sunt ierarhizate in scopul cumpararii.

Calitate cuprinde criterii ca termen de garantie,performanta, service post – vanzare,intretinere, norme, etc. ce pot evolua la nivelul intreprinderii.

Cantitatea cuprinde e criterii, cum sunt: cantitate partiala/totala , cantitate bruta/neta , cantitate planificata,cantitate in serii economice, cantitate la cerere, etc., ce sunt stabiliteconform intereselor intreprinderii.

Pret cuprinde criterii ca: aconturi,clauza de ajustare, modalitatea si conditiile de plata, cheltuieli financiare implicate de obtinerea banilor necesari pentru a pla ti pretul, etc. pe ce intreprinderea le formeaza in functie de situatia sa.

Termenele au o larga diversitate: termen de receptie, termen de livrare, termen de plata, termen planificat, etc. Intreprinderea poate apela la o ierarhizare a acestora, identic ca si celelalte parametri anterior.

Criteriu de cumparare poate fi ponderat, in functie de importanta in parte, prin consultarea cumparatorilor cu toate persoane din intreprindere ce participa la depistarea nevoii. In acest mod, se creaza timp pentru implicea operatiunilor de cumparare evitind problemele ce ar putea aparea dupa cumparare datorita lipsei de comunice cu persoanele ce au interes in produs.

Informatiile externe sunt necesare in etapa pre cumpararii si sunt utile pentru informarea furnizorilor, cu scopul cunoasterii ofertelor potentiale. Cumparatorul trebuie sa analizeze piata furnizorilor, pentru a depista daca cererea sa poate fi dezvaluita de furnizori.

Cumparatorul trebuie sa depisteze daca ofertele de pe piata furnizorilor pot satisface cererea sau ce sunt constrangerile pe ce le presupune procurarea produsului[27].

Pot aparea e situatii, ce mearg de la gasirea produsului, pana la punerea in dubii a oportunitatii cumpararii, fiind necesar un timp de analiza pentru a clarifica consecintele abandonarii sau realizarii unor modificari ale cererii, obiectivul urmarit fiind de a majora cat potentialul de concurenta.

Aceasta etapa incepe cu formularea cererii de cumparator si se incheie cu acordul dintre parti.

In primul plan trebuie sa se efectueze consultarea furnizorilor, ce poate sa se realizeze in e moduri, in functie de situatia pietei furnizorilor side criteriile de cumparare:

1) cind exista e criterii de cumparare si piata furnizorilor este caracterizata in concurenta se apeleaza la formarea unei cereri de oferta deschisa, cu scopul de a amplifica cit posibil concurenta;

2) cind exista e criterii de cumparare si pe piata furnizorilor nu se observa concurenta se lanseaza o oferta restransa, adresata doar furnizorilorce sunt disponibili sa realizeze produsul solicitat;

3) cind exista nu un criteriu de cumparare se procedeaza la dezbaterea deschisa sau la restransa, daca exista o concurenta mixta pe piata furnizorilor.

Comunicea cu furnizorilor se poate desfasura oral, cindtrebuie precizate indicatii tuturor furnizorilor, sau in scris, cind informatiile trebuie sa fie inteligibile, acestea fiind specificate intr-o lista de sarcini.

In urma consultarii furnizorilor acestia raspund prin propunera unor oferte, acestea, in urma, necesita comparate. Compararea ofertelor starteaza cu analiza a elementelor obiective (pret, logistica, livrare, plata, garantii, etc. deschise in orice oferta primita de la furnizori in valoare, in procente, in zile, etc.), se continue cu raportarea ofertelor la ceea ce s-a subliniat in etapa anterioara si incheiere prin evidentierea datelor subiective.

In urma procurarii ofertelor urmeaza alegerea furnizorilor. Daca pieta permite, se selecteaza cel putin trei furnizori pentru planificarea negocierilor cu ei. In asa mod, se minimizeaza riscurile de impartire a clientilor pe furnizori, zonelor de piata , de aliante, etc.

Daca in urma compararii ofertelor nu se reuseste sa se desprinda suficiente elemente de diferentiere a acestora atunci se recomanda respingerea propunerilor si incercea de a negocia direct cu unul dintre furnizori. Cindeste posibil este bine sa se utilizeze materiale de inlocuire.

Daca negocierea a fost finalizata printr-un acord atunci este necesara parafarea acestuia intr-un contract. Elaborarea contractului are in vedere obligatiile reciproce si modul de derulare a acordului.

Termenul de acord constituie pentru vanzator, contract de vanzare si pentru cumpa rator, contract de cumparare sau achizitie. Diferitele achizitii pot fi grupate in trei categorii:

• Achizitii de furnituri: contracte ce se incheie intre doua pa rti, prin intermediul unui pret convenit si ce urmaresc anumite conditii determinate, modalitatile de executie a prestatiilor ce au tratat fie livrarea materialelor sau obiectelor simple sau complexe, fie fabricatia obiectelor pe baza unei materii prime furnizate de catre contractant, fie transformarea obiectelor existente, fie executia unui serviciu. Pot fi achizitii:

– cu livrari esalonate, datele si cantitatile fiecei livra ri fiind fixate in momentul acordului sau lasate la initiativa, in general, a cumparatorului;

– optionale: o parte este tratata ferm, iar alta parte depinde de situatia cererii;

– pe loturi: fiece lot face obiectul unei oferte separate (cazul comenzilor foarte importante);

– la pret ferm: pretul este stabilit o data pentru totdeauna si nu poate fi modificat din motive de fluctuatii economice;

– la pret provizoriu: cind natura furniturii fac e dificila fixarea unui pret definitiv; pretul definitiv este fixat printr-o intelegere;

– la pret revizuibil: se insereaza o clauza expresa de revizuire a pretului in caietul de sarcini. Formula de revizuire a preturilor tine cont de elementele ale produsului vandut;

– la pret unitar: cind pretul global este calculat la sfarsit in functie de preturile unitare stabilita dinainte si de cantitatile efectiv furnizate;

– cu o garantie de reducere: cumparatorul beneficiaza, in timpul fiecei livrari, de reducerea pretului in raport cu cel fixat in contract;

– la cursul zilei: pretul este fixat dupa cursul marfii la fiece livrare;

– la pret indexat, la scara, la pret mobil: in cazul preturilor esalonate, pretul poate varia in functie de o clauza de indexare ce trebuie in mod obligatoriu: fie sa fie in relatie directa cu obiectul contractului incheiat, fie in relatie directa cu activitatea cumparatorului sau a vanzatorului;

– cu cheltuieli controlate: cind cumparatorul poate recurge la o estimare posterioara a cheltuielilor efectiv suportate de catre furnizor, datorita riscurilor importante si a celor aleatoare pe ce le comporta executia contractului si ce fac dificila fixarea prealabila a unui pret corect;

• Achizitii la pret fix: ele se desfasoara asupra unor procese de fabricatie simple pentru ce se fixeaza dinainte un pret global.

• Achizitii publice: sunt lansate in numele statului, a colectivitatilor locale sau de institutii publice nationale. La randul lor ele pot fi:

– achizitii pe baza de comanda: cind sunt fixate dinainte un nivel minim si unul maxim al prestatiilor;

– achizitii clientelare: cind administratia se angajeaza, fara sa specifice cantitatile sau valorile, sa incredinteze unui furnizor executarea prestatiilor pe masura nevoilor sale;

– achizitii pe baza de negociere: cind cumparatorul alege, fara formalitati, un furnizor. Totusi, este ceruta o consultare scrisa cel putin sumar pentru a pune in competitie furnizorii potentiali.

In aceasta etapa se urmareste modul in ce se respecta obligatiile contractuale, dand cumpa ratorului mijloacele de a masura propriile performante, cat si pe cele ale vanzatorului.

De obicei litigiile rezulta din lipsa investigarii pietei furnizorilor sau din investigarea sa insuficienta ori din derularea la intamplare a etapei de cumparare propriu – zise.

In aceasta etapa este necesara evaluarea cumpa rarii, ce consta in efectuarea unei sinteze asupra a tot ceea ce s-a intamplat de la exprimarea nevoii pana la exec utarea obligatiile.

Strategii a negocierilor comerciale

Procesul de negociere implicaun ansamblu de orientari si decizii prin intermediul carora se urmareste realizarea obiectivelor si promovarea intereselor firmei prin incheierea de contracte avantajoase si asigurarea unei perspective favorabile afacerilor.

Strategiile sunt mari orientari si optiuni ce se refera la ansamblul negocierii; cuprind un orizont de timp indelungat si exprima interesele tinta ale firmei. Strategiile adoptate in negocieri reflecta, pe de o parte, optiunile fundamentale in afaceri ale managementului, iar, pe de alta parte, conditiile in ce are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pietei, raportul de forte dintre parteneri, experienta anterioarain afaceri directe etc.).

Manevrele sunt combinatii abile de mijloace, vizind valorificea unor circumstante in folos propriu si inducerea unor decizii ale partenerului ce sa avantajeze firma negociatoare.

Tacticile sunt actiuni punctuale de valorifice a unor conditii sau oportunitati in cursul tratativelor. Ele au un caracter versatil, pot fi schimbate frecvent si au un orizont de timp redus.

Stratagemele sunt tactici de manipulare, prin ce se urmareste surprinderea partenerului, valorificea unor slabiciuni pe ce acesta le dovedeste, intarirea pozitiei proprii in tratative.

Abordarea strategica a negocierii se realizeazain doua faze: intii, elaborarea strategiei si, implicit, a planului de actiune; apoi, punerea in aplice a strategiei, si, in context, folosirea unor tehnici si tactici adecvate pentru realizarea obiectivelor stabilite.

In prima faza, negociatorul este pus in fata unor optiuni strategice majore, prezentate in literatura de specialitate sub forma de alternative decizionale:

Conflict vs. cooperare, respectiv o alegere intre o orientare bazata pe confruntare, fiece partener incercind sa cistige (win) facindu-l pe celalalt sa piarda (lose),si o orientare bazata pe colaborare, partile incercind sa ajunga la o intelegere,pentru ca fiece sa cistige (win-win);

Ofensiva vs. defensiva, adica un plan de actiune prin ce un negociatorurmareste saia initiativa, sa atace si sa „ocupe terenul”, respectiv celalalt negociator isi propune sa se apere, sa reziste si sa contraatace;

Dictat (impunere) vs. adaptare, adica o alegere intre rigiditate si flexibilitate in purtarea tratativelor. Un model teoretic, in acest sens, a fost elaborat de R.Axelrod in 1984 sub forma strategiei “tit for tat”sau a „raspunsului conditionat”: partenerul incepe negocierea prin cooperare, iar apoi raspunde „dinte pentru dinte”, adaptindu-se la actiunile celuilalt;

Inchidere vs. deschidere este o alternativace indica vointa de a mentine negociereastrict in limitele predeterminate sau de a permite extinderea acesteiadaca apar oportunitati in acest sens; in acelasi sens, pot exista optiuni intre acord complet si acord partial, acord neconditionat si acord contingent (conditionat), acord cu aplice imediata sau diferata etc.;

Negociere „scurta” vs. negociere „lunga”, este o notiune ce se refera la timp, ca resursa rara a negocierii, alegerea fiind facutain functie de criterii de natura economica, de raportul de forte, dar si in considerarea diferentelor culturale.

In faza de transpunere in practica a strategiei, respectiv in timpul derularii tratativelor dintre parti, aceste alternative se imbina, de regula, in proportii diferite, in raport cu conditiile concrete ale negocierilor, partenerii adoptind tehnici si tactici de actiune in scopul realizarii obiectivelor proprii si salvgardarii intereselor specifice.

Cea mare atentie este acordatainsa alternativei conflict-cooperare, adica negocierilor „distributive” si respectiv negocierilor „integrative”, ce formeaza axa abordarilor strategice in negocieri.

Cele doua strategii polare se deosebesc prin modul de abordare a negocierii, metodele utilizate in acest proces, precum si prin consecintele lor.

Strategia conflictuala sau distributive pleaca de la premisa ca orice cistig al unui partener se realizeaza pe seama pierderii celuilalt partener. Altfel spus, negocierea este considerata un joc cu suma nula (win-lose) astfel incit, pentru a-si apropria cit din miza (caracter distributiv), negociatorul trebuie sa abordeze negocierea de pe pozitii de forta (caracter conflictual).

In acest tip de negociere abordarea se bazeaza pe concurenta, rivalitate si opozitie, partile urmarind victoria (in cel rau caz, armistitiul); rezultatul optim este considerat a fi maximizarea cistigului partii victorioase.

Negocierea conflictualaeste tipica pentru situatiile de lupta deschisa, in ce partile devin adversari: conflicte sociale (greva/lock-out), concurenta „salbatica” intre firme (ex. dumping), conflicte militare (razboi). In aceste cazuri, conditiile negocierii prezinta o serie de trasaturi caracteristice.

Astfel, declansarea conflictelor poate surveni datorita faptului ca unul dintre parteneri a rupt acordul prestabilit, ori aincalcat statu quo-ul in relatiile reciproce. Ea poate fi, insa, determinatasi de comportamentul agresiv sau revansard al unei dintre parti.

Raportul dintre parti reprezinta o miza majora pentru fiece dintre adversari, iar interesele lor legate de acest obiectiv sunt in opozitie deschisa, chiar incompatibile. Climatul general este de neincredere, chiar ura; adversarii recurg la amenintari si se orienteaza spre lupta deschisa.

Raportul de forta poate fi echilibrat, cind apare o ruptura de statu quo, sau dezechilibrat, cind este favorizata atitudinea agresiva a partii puternice. In strategia conflictuala, partile urmaresc obtinerea unei pozitii bune prin construirea de aliante, recurgerea la factori externi, utilizarea fortei si violentei.Totusi, chiar in situatiile conflictuale, pot exista forte ce preseaza spre negociere:

interdependenta dintre parti, ce determina preocuparea pentru destinul comun;

imposibilitatea de a infringe adversarul;

costul luptei este prohibitiv, astfel incit partile trebuie sa se inteleaga;

o eventuala presiune din exterior: partile sunt aduse la masa tratativelor;

grija fata de viitor, o victorie asupra celeilalte parti putind compromite pe termen lung situatia invingatorului;

negocierea este „presupusa” in conflict; este aspectul ce distinge conflictele armate sau razboiul de conflictul social (in ultimul caz, se face in fond presiune pentru negociere).

In cazul negocierilor comerciale, o strategie conflictualain forma sa „pura” nu poate fi practicata, prin insasi natura raporturilor dintre parti: interdependentain mediul economic; proiect comun, respectiv realizarea unei afaceri; posibilitatea unor cistiguri mari prin intelegere decit prin conflict etc.

Totusi, in negocierile comerciale se pot practica strategii cu orientare distributiva, in ce se folosesc elemente ale negocierilor conflictuale.

Principalele metode utilizate in negocierea conflictuala sunt urmatoarele:

– luarea de pozitii ferme, precum si apararea si impunerea propriilor pozitii;

– contestarea legitimitatii obiectivelor si intereselor celeilalte parti;

– demonstratia de forta: intransigenta, amenintari, argumentatie in termeni de putere;

– practicea de manevre si tactici de presiune directa asupra partenerului (polemica, intimidare, culpabilizare) si de descalifice a acestuia (persiflare, atac la persoana);

– creareasi intretinerea unei atmosfere de infruntare: opozitie, rea credinta, disimulare, desconsiderare etc.

Consecinta unei astfel de abordari este compromiterea acordului sau realizarea unor acorduri sub presiune, cu impact negativ asupra relatiilor viitoare dintre parteneri. In cazul realizarii unui acord, transpunerea acestuia in practica se dovedeste a fi foarte dificila, intrucit partenerul frustrat va incerca sa limiteze cit efectele negative ale acordului si sa obtina compensatii pentru frustrarile pe ce i le-a creat solutia dictata de cel puternic. Totodata, negocierile de tip distributiv solicita, de regula, un mare consum de energie si timp.

Strategia integrativa sau cooperative are drept premisa ideea ca negocierea este un joc cu suma pozitiva (win-win), partile trebuind sa caute impreuna solutii pentru realizarea unui acord (caracter cooperativ), plecind de la obiectivul comun al realizarii unei afaceri reciproc avantajoase (caracterul integrativ).

In acest caz, abordarea se bazeaza pe incredere, conlucrare si dorinta de a spori cistigurile mutuale, iar rezultatul cel bun este realizarea unei intelegeri avantajoase pentru parti.

In cazul negocierii cooperative, partenerii pleaca de la premise diferite in raport cu negocierea conflictuala. Astfel, intre parti exista sau urmeazasa se stabileasca anumite legaturi, a caror menajare si punere in valoare prezinta importanta pentru fiece dintre parteneri. Acestia au in vedere un proiect comun, baza a convergentei lor de interese, ceia i se subsumeaza divergentele de interese, exprimate de pozitiile lor diferite in cadrul negocierii. Reusita negocierii se apreciazain raport cu masura in ce se realizeaza proiectul comun, si nu pe aceasta baza, partile pot obtine cistiguri individuale.

In aceste conditii dominaintre parteneri un climat de incredere si intelegere.

Relatiile dintre parteneri nu se caracterizeaza printr-o confruntare de forte, ci prin cautarea consensului, realizarea acordului prevalind asupra competitiei.In ceea ce priveste miza negocierilor, aceasta se prezinta la doua nivele: in principal, realizarea proiectului comun; in secundar, punerea in valoare a intereselor particulare, eventual concurente. In consecinta, obiectivele partilor apar, esential, ca fiind compatibile si convergente, ceea ce nu inseamna absenta unor obiective secundare opuse, dar subsumate obiectivului comun [31].

Principalele metode utilizate in negocierea cooperativa sunt urmatoarele:

prezentarea propriilor pozitii si furnizarea informatiilor necesare pentru ca acestea sa poata fi intelese;

manifestarea de interes si respect pentru obiectivele si solicitarile celeilalte parti, reciprocitate;

negocierea in termini de rationalitate si toleranta, argumentarea avind rolul central;

utilizarea de tehnici si tactici menite sa faciliteze acordul si sa descopere sinergii: promisiuni, oferte stimulative, consultare, presiuni indirecte etc.;

crearea si intretinerea unei atmosfere favorabile comunicarii, apropierii pozitiilor, intelegerii (buna credinta, politete, seriozitate etc.)

Negocierile integrative permit gasirea unor solutii durabile, acceptate de catre parteneri, intrucit permit satisfacerea intereselor si nevoilor partilor implicate. Ca atare, acordul realizat are premise pentru o executare corectasi operativa, iar relatiile dintre parteneri sunt consolidate.

Negocierile comerciale nu pot fi, insa, considerate ca fiind caracterizate prin strategii de cooperare „pure”; de cele e ori, elemente de conflict, de disputa apar in cursul tratativelor, chiar daca strategia este de orientare integrativa.

In practica, in orice proces de negociere apar atit elemente ale strategiei cooperative, cit si trasaturi ale strategiei conflictuale; in cazul negocierilor comerciale, strategiile cooperative tind insa sa aiba rolul dominant, astfel incit partile sa poata ajunge la semnarea contractului, iar, o data acesta semnat, derularea afacerii sa se poata face in bune conditii.

In conditiile negocierii comerciale e, apar elemente suplimentare de complexitate pentru realizarea unei strategii de orientare integrativa. Studiile de specialitate releva, astfel, faptul ca, in general, orientarea integrativa este dificilain cazul negocierilor interculturale decit in cazul celor intraculturale. Frontiera statala sau limitele spatiilor culturale par a se transpune in bariere psihologice in calea comunicarii si intelegerii, transformind ceea ce este diferit in advers. Acest sindrom de „subiectivitate a frontierei”poate fi depasit nu prin comunicesi cunoastere reciproca, asa cum rezulta din „dilemma prizonierilor”.

O alta concluzie a analizelor transculturale este disponibilitatea diferita a diferitelor culturi la o abordare integrativa a negocierii. Stilurile diferite de negociere, expresie a amprentei culturale specifice, duc la necesitatea unei indelungateperioade de tatonare, de adaptare reciproca, pina cind partile se angajeaza pe calea unei negocieri cooperative. Pe de alta parte, anumite stiluri de negociere sunt favorabile abordarii integrative decit altele; de exemplu, stilul american, centrat pe idee rezolvarii problemelor (problem solving), invitala conlucrare pentru rezultate [32].

Practica negocierilor comerciale e arata ca ignorarea culturii celeilalte parti reprezintaun obstacol major in punerea in practica a unei strategi integrative. Reusita in negocieri depinde in mare masura de capacitatea de a construi un proiect comun, in ce sa se incadreze actiunile partenerilor.

Negocierea obiectiva(fr. negociation raisonnee) are la baza patru principii:

– distinctiaintre problemele privind obiectul negocierii, de cele ce privesc persoanelece negociaza. Aceasta inseamna ca negociatorul trebuie satina seama de personalitatea interlocutorului, dar, in acelasi timp, sa-si controleze propriile reactii, astfel incit sa se separe chestiunile profesionale, de cele personale;

concentrarea asupra intereselor in confruntare si nu asupra pozitiilor. Prin analiza ratiunilor pentru ce partenerul sustine anumite pozitii se pot intelege si identifica interesele comune si cele antagoniste;

creativitatein propunerea de variante inainte de a se ajunge la o decizie. In acest fel, se mareste gama de optiuni prin contributia comuna a partilor (de exemplu, brainstorming);

adoptarea de solutii bazate pe criterii obiective. In acest fel, rezultatele negocierii capata legitimitate si sunt credibile si acceptabile pentru parteneri.

Negocierea obiectivaeste o strategie ce raspunde bine cerintelor raporturilor comerciale dintre parti. Ea reprezinta putin o alternativa la strategiile traditionale (conflict –cooperare), cit o modalitate de a imbina rational elemente apartinind celor doua orientari in situatii de negociere in ce proiectul comun sa prevaleze asupra intereselor divergente, partile fiind angajate in relatii profesionale, cu caracter durabil. De altfel, metoda de negociere respectiva a fost conceputain cadrul unui proiect al Universitatii Harvard in scopul explicit de a asigura „in mod eficient si pe baze amicale” rezultate durabile in negocieri.

Tehnici implementate in negocierile comerciale

Orice negociere se caracterizeaza printr-o tensiune intre fortele integrative si cele distributive, ponderea lor relativa dind negocierii orientarea dominanta. A gasi dozajul corect intre acele tensiuni este esenta artei negocierii.

O gama larga de modalitati de actiune s-au impus de-a lungul timpului: tehnici simetrice (negocierea secventiala vs. negocierea globala), tehnici inspirate din jocuri strategice (Go vs. sah), modalitati rezultate din practica negocierilor („noua abordare”, „falsul pivot”, „cele patru trepte”, „bilantul” etc.).

Tehnica negocierii secventiale, numitasi negocierea „punct cu punct”, presupune „transarea” obiectului negocierii in „puncte” sau „secvente” distincte, ce se trateaza separat si succesiv (de aici si o alta denumire sub ce este cunoscuta: tehnica „salamului”). Fiece punct de negociere este abordat individual, fara a face legaturaintre diferitele componente ale obiectului negocierii; in principiu, nu se trece la alt punct decit dupa ce asupra celui aflat in tratative s-a convenit o solutie (un acord).

Abordare tipic analitica, tehnica negocierii secventiale se caracterizeaza prin simplitate si rigoare: obiectul negocierii este segmentat in functie de importanta „punctelor”; se mentine ordinea in discutii; se evita divagatiile. Ea permite obtinerea de concesii pe o itudine de puncte mici si realizarea de compromisuri partiale, procesul negocierii inaintind „pas cu pas”.

Pe de alta parte, aceasta tehnica prezinta o serie de inconveniente: rigidizeaza negocierea si nu favorizeaza creativitatea; induce un climat conflictual si poate conduce la blocaj in comunicesi la ruperea tratativelor; duce, frecvent, la rezultate mediocre, consumind, totodata, timpsi energie.

Negocierea secventialaeste frecvent utilizatain culturile monocronice, cedau o mare importanta programarii, organizarii, rigorii in actiune; ea este utilizatasi atunci cind se negociaza de pe pozitii de forta.

Pe baza acestei tehnici s-au consacrat alte doua tehnici de purtare a tratativelor:

punerea in evidenta a punctelor de divergentasi conditionarea derularii

negocierii de rezolvarea acestor puncte;

ignorarea, pentru inceput, a punctelor de divergenta ridicatasi discutarea

celor de convergenta sau unde divergentele sunt putin importante.

Tehnica de negociere integrata, numitasi „in pachet”, presupune degajarea unei solutii de ansamblu asupra „pachetului” de puncte de negociere (ce formeazaobiectul global al negocierii), solutie obtinuta prin schimb de concesii si impartirea avantajelor si riscurilor intre parti. In acest caz, negocierea este privita ca un tot unitar, iar negociatorii stabilesc legaturi intre punctele aflate in discutie, o concesie asupra unui punct putind fi compensata printr-o contra-concesie asupra altui punct.

Negocierea integratapermite buna comunice dintre parti, induce, in principiu, un climat de cooperare si asigura fluiditate si flexibilitate procesului de negociere. Ea este rapida decit negocierea secventiala, permite iesirea din blocaje si depasirea tensiunilor si poate duce la rezultate acceptabile pentru toti partenerii.

Aplicea tehnicii de negociere integrata presupune intrunirea unor conditii ce nu sunt intotdeauna simplu de realizat: colaborare din partea partenerului si manifest are a unei atitudini de buna credinta; experienta, profesionalism si abilitate din partea negociatorilor; posibilitatea evaluarii corecte, obiective a concesiilor si avantajelor oferite. In cazul in ce nu exista suficientaincredere intre parti, daca interesele lor nu sunt convertibile in concesii cuantificabile si daca raportul de forte este puternic dezechilibrat pot sa apara tensiuni sau blocaje insurmontabile.

O varianta a acestei tehnici este negocierea globala(sau globalizarea), ce presupune cuantificea –de exemplu, monetara – a tuturor punctelor de negociere si determinarea unei valori globale a obiectului de negociere. Urmeaza apoi repartizarea, prin tratative si dupa criterii convenite, a beneficiilor si costurilor globale intre partile negocierii.„Noua abordare”este o tehnica de negociere ce grupeaza e tactici folosite pentru redefinirea oportuna a obiectului negocierii. Se incadreaza aici:

extinderea: adaugarea la punctele de negociere existente de elemente

complementare sau suplimentare neprevazute;

„noua dona”: incercea de depasire a dificultatilor sau blocajelor din procesul tratativelor printr-o redefinire a problemelor sau procedurilor;

„escalada”: atunci cind partenerul este de acord asupra unui punct,

repunerea acelui punct in discutie pentru a cere ;

„moderato contabile”: emiterea, la inceput, de pretentii mici, pentru a fi

majorate ulterior prin argumente.

Tehnica „falsului pivot”se foloseste atit pe parcursul tratativelor, cit si in faza de finalizare a acestora. Ea constain emiterea de pretentii „ferme” asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva negociatorului, dar ce sunt

in fapt putin insemnate sau chiar artificiale. Aceste pretentii (falsul pivot) vor fi abandonate la un moment dat, in schimbul unor concesii asupra punctelor cu adevarat importante.

Tehnica „celor patru trepte”inseamna prezentarea de catre negociatori, pentru inceput, a doua scenarii inacceptabile pentru fiece partener in parte (I, IV), apoi oferirea unei solutii (II) echitabile, dar avantajoasa pentru cel ce propune, pentru ca, daca nu s-a ajuns la un acord, sa se propuna, in final, o solutie reciproc avantajoasa (III).De exemplu, la negocierea pretului, vinzatorul propune 112 (solutia I, neacceptabila pentru cumparator) si 80 (solutia II, precizind ca aceasta este absurda din punctul sau de vedere, tinind seama de realitatea pietei), trasind astfel un spatiu de negocieri. Urmeaza apoi, solutia III, 96, ce pare echitabila, dar este in avantajul sau (in fapt, piata este la 93-97).In cazul in ce partenerul nu accepta, va oferi solutia IV (95).

Tehnica folosirii unui reprezentantse aseamana cu tehnica folosirii jocului de sah, tehnicile aplicate urmarind doua aspecte: solutionarea pina la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc si, in acest fel, pregatirea terenului pentru negocierile finale; formarea unei opinii asupra motivatiilor prezumtive ale partenerului. Un reprezentant ce adopta pozitia „asta nu pot hotari eu”solutioneaza, de fapt, o serie intreaga de aspecte supuse negocierii si ce, in fond, apartin fazei pregatitoare a negocierilor propriu-zise. Totodata, partenerul vaincerca, evident cind va fi in avantajul sau, sa invoce competentele limitate pentru a pastra controlul negocierilor.Folosirea acestei stratageme are avantajul ca permite reluarea la alt nivel a unor aspecte deja negociate.

„Tehnica bilantului”este utilizatain momentele de blocaj sau atunci cind se intentioneaza „fortarea” finalizarii. Negociatorul prezinta partenerului sau, intr-o interpretare proprie, dar cu aparente de obiectivitate, balanta dintre avantajele dobindite de acesta si concesiile pe ce el le-a oferit, urmarind sa scoatain evidenta faptul ca avantajele prevaleazain mod evident asupra concesiilor.

Tacticile – actiuni punctuale, opportune – se caracterizeaza printr-o mare diversitate tipologica, prin caracterul ambivalent al ora dintre ele (pot fi utilizate atit pentru convingere, cit si pentru manipulare, in acest din urma caz fiind vorba de stratageme), prin modalitatile diferite de realizare (tactici verbale si non – verbale, abordari explicite sau implicite, de pe pozitii de egalitate sau de forta etc.).

Negociatorul profesionist trebuie sa cunoasca aceste tactici atit pentru a le utiliza in propriul interes, cit si pentru a le sesiza si contracara atunci cind sunt utilizate de catre partener.

Tacticile pot fi clasificate dupa scopul utilizarii lor in tactici de persuasiune si tactici de influentare, fiece dintre acestea putind fi utilizate in cadrul unei strategii cooperative sau, dimpotriva, conflictuale. Dupa rolul lor in procesul de negociere, tacticile pot fi: de argumentare, de tratare a obiectiilor, de obtinere/acordare a concesiilor, de finalizare. In sfirsit, dupa obiectul lor, putem vorbi de tactici privind negocierea pretului, tactici ce se refera la marfa, tactici privind conditiile comerciale, financiare etc.

Tacticile de persuasiune urmaresc convingerea partenerului in legatura cu pozitia sustinuta de negociator sau, in cazul negocierilor conflictuale, fortarea acestuia sa accepte aceasta pozitie (in acest din urma caz fiind, de fapt, vorba de tactici de dictat. Ele pot fi folosite in toate etapele negocierii si in legatura cu punctele aflate in negociere.In cazul negocierii cooperative se practica, de exemplu: promisiunea, recomandarea, recompensa, apelul normativ pozitiv; in schimb, in negocierile conflictuale se folosesc: amenintarea, avertismentul, imperativul, apelul normativ negativ.

Tacticile de influentare incearca sa-l determine (direct sau indirect) pe partener sa-si modeleze conceptia si atitudinea in raport cu cerintele incheierii acordului, negociatorul urmarind ca interesele sale sa fie cit bine reflectate in acest acord. In cazul negocierilor conflictuale,acestea devin tactici de manipulare, prin ce se incearca aducerea partenerului in situatia de a accepta pozitiile de negociator .

In practica negocierilor se practicasi o serie de tehnici, manevre si stratageme a caror utilizare – oportunitate, moment in timp, importanta acordata ca si reactia la folosirea lor de catre partener, depind de competenta si talentul negociatorului [28].

Stratagema „faptului implinit” face parte din categoria stratagemelor practicate, de pe pozitii de forta. Desi contine o doza mare de risc, ea este folosita frecvent pentru testarea pozitiei partenerului; de asemenea, stratagema este folositain situatii grave, concertata cu cea a „surprizei". Aceasta constaintr-o schimbare brusca de metoda, argumentatie sau mod de abordare a negocierilor.Stratagema da rezultate, in general, in fata negociatorilor neexperimentati sau insuficient pregatiti.

In tehnica „eutica”, negociatorul incearca, prin afirmatii, atitudini si, ales, intrebari, sa induca partenerului raspunsurile pe ce le asteapta de la acesta, mergind pe metoda socratica de aflare a adevarului. Aceasta tehnica urmareste „descoperirea” pe nesimtite a solutiilor convenabile de catre partea adversa.

Stratagema „nevazut, necunoscut”, cind negociatorul se preface a nu sesiza reactia partenerului, se practicain e variante: „disc zgiriat”, cind se repeta de e ori si in acelasi mod argumentarea proprie; „sos marinat”, cind nici nu se confirma, nici nu se infirma a numite informatii sau zvonuri; „sfinx”, cind se adopta o atitudine impasibilasi impenetrabila.

Stratagema „cedarii” se practica, de asemenea, in diferite variante: recunoasterea deschisaa erorilor proprii pentru a dezarma adversarul („marsarier”); darea inapoi cu mentinerea controlului asupra situatiei (retragere simulata).

Negocierea este o activitatece se deruleazain e etape: pregatirea negocierilor, contactul initial, tratativele (argumente, obiectii, concesii si compromisuri), finalizarea. O conditie esentialaeste preocuparea pentru crearea unui cadru favorabil pentru prezentarea pozitiilor partilor, comunicea deschisa dintre parteneri si realizarea unui acord acceptabil pentru toate partile implicate.

Negocierea este o activitate complex, ce –centrat pe comunicea dintre cei doi (sau i) parteneri –implica un sistem larg de relatii. Astfel, in afara de „negocierea orizontala”(O) dintre parteneri, putem vorbi de „negocierea verticala” (V)–purtata de echipa de negociatori cu managementul propriei firme, de „negocierea interna” (I)–purtatain cadrul echipei de negociatori, si de „negocierea externa” (E)–purtata cu mediul (extern) in ce se desfasoara procesul de negociere (banci, mass-media etc.).

Pregatirea negocierii este o activitatece se deruleazain e etape: stabilirea diagnosticului situatiei; fixarea obiectivelor proprii si anticiparea celor ale partenerului; elaborarea strategiei de negocieri; organizarea propriu-zisa a negocierii .

Analiza contextuluiin ce se desfasoara tratativele, cunoasterea pietei externe, a climatului general de afaceri au o mare importanta pentru reusita negocierii.Negociatorii trebuie sa cunoasca bine legislatia si uzantele comerciale, reglementarile de politica comerciala, cele financiar-valutare si incidentele acestora asupra afacerii, capacitatea pietei si segmentul de piata caruia i se adreseazaprodusele exportate sau de la ce urmeaza sa provina importurile, concurenta, posibilitatile de distributie, conditiile de promovare a vinzarilor, modalitatile de comercializare, de transport etc.De asemenea, este necesara documentarea asupra concurentei potentiale.

O mare importanta prezinta cunoasterea starii economice si financiare a partenerului, solvabilitatea si reputatia comercialaa acestuia, identificea surselor de finantare. Aceasta cercetare, ce trebuie facuta cu maxima obiectivitate, se referain primul rind la obtinerea de informatii despre parteneri referitoare la activitatea de ansamblu a acestora, la succesele sau insuccesele in negocierileanterioare. In alta ordine de idei, cercetarea are in vedere consultarea or surse de informare, ce sa asigure veridicitatea informatiilor obtinute.In cadrul procesului de pregatire a negocierilor, o sectiune aparte se refera la studierea diferentelor si afinitatilor culturale (conceptia despre timp si spatiu, tipul de comunice etc.), a cunoasterii sistemelor de drept incidente, precum si a conditiilor social-economice din tara partenerilor; totodata, este necesara cunoasterea conditiilor si regulilor impuse in cazul negocierilor respective.O componenta importanta a pregatirii negocierilor este stabilirea obiectivelor proprii si anticiparea obiectivelor partenerului [12, p. 95].

In ceea ce priveste obiectivele proprii, este necesar ca negociatorii sa nu se limiteze la scopuri generale, ci sa detalieze problemele de afaceri a caror realizare se urmareste prin negocieri.

Astfel, daca obiectul negocierii il constituie o vinzare comercialaa, trebuie avute in vedere aspecte ca: volumul vinzarilor (cumpararilor), calitatea marfurilor si a serviciilor oferite sau solicitate, pretul, conditiile de livrare, cele de finantare si de plata, riscurile posibile, metode si cai de asigurare, modalitati de rezolvare a eventualelor litigii, rata maximasi minima a rentabilitatii urmarite etc., precum si mijloacele necesare in vederea atingerii acestor scopuri.

Totodata, este necesara ordonarea obiectivelor in functie de prioritatile firmei, precum si clasificea lor in functie de gradul de fezabilitate: situatia ideala; situatia realista, minimum ce trebuie obtinut pentru ca negocierea sa poata fi considerata un succes. Stabilirea obiectivelor proprii trebuie corelata cu anticiparea, pe cit posibil, a obiectivelor partenerului.

In acest sens, se procedeaza, intii, la studierea dosarului partenerului, evaluindu-se punctele sale tari, precum si punctele slabe, oportunitatile ce pot fi valorificate, ca si posibilele amenintari/riscuri. Se face apoi o lista a obiectivelor pe ce acesta le poate urmari si o ordonare a acestora in functie de prioritatile anticipate ale partenerului: prioritare (obiective pe ce cealalta parte doreste cu siguranta sa le realizeze), de prioritate medie (obiective pe ce celalalt ar dori sa le realizeze) si de prioritate scazuta (obiective a caror realizare ar fi considerata un succes special, un bonus).

Pentru identificea obiectivelor partenerului si anticiparii, in general, adesfasurarii tratativelor, pot fi folosite, indeosebi la pregatirea unor negocieri complexe, tehnici de anticipare a desfasurarii tratativelor de tipul jocurilor experimen-tale, simularilor sau scenariilor [5, p. 55].

Jocurile experimentale sunt modele abstracte prin ce se analizeaza proiectul decizional al partilor aflate in interdependentain conditii date.

Simularile sunt modele simplificate ale negocierii, in ce actiunile partilor sunt guvernate de reguli formale ce trebuie respectate. Fata de jocuri, acestea sunt realiste, partenerii dispunind de un grad mare de libertate si putind sa aiba initiativa creatoare.

Scenariile sau „jocurile de rol”sunt reprezentarea simplificata a unei situatii sociale reale, actorii primind anumite roluri, iar situatia respectiva fiind discutata cu maximum de precizie si realism.

Pregatirea pentru negociere trebuie sa duca la stabilirea urmatoarelor elemente: lista problemelor ce urmeaza sa fie supuse procesului de negociere; comparatia agendei proprii cu agenda partenerului (aceasta comparatie va trebui sa distinga enuntarile diferite, prioritatile diferite, problemele ce de la inceput nu pot face obiectul negocierilor); clasificea problemelor in subiecte de interes comun si subiecte de conflict.

Strategia este o politica de ansamblu ce vizeaza atingerea anumitor obiective; ea este pusain aplice printr-o serie de metode, tacticile de actiune.

Strategia depinde de i factori si, in principal, de problemele negociate, contextul negocierii si personalitatea negociatorilor.

In elaborarea strategiei se pleaca de la o analiza aprofundata a acestor factori, incercind sa se adopte solutii eficiente si realiste.

Pentru stimularea activitatii in procesul pregatirii negocierii si elaborarii strategiei se poate practica metoda „furtunii creierelor” (brainstorming). Brainstorming-ul este o tehnica de stimulare a creativitatii in procesul decizional; aceasta se bazeaza pe principiul „ intii inventeaza, apoi decide”[3, p. 25].

Utilizarea eficientaa acestei tehnici presupune respectarea anumitor reguli inaintea, in timpul si dupa realizarea sedintei de brainstorming. Stabilirea strategiei si tacticilor de negociere este linia directoare, in raport cu ce se deruleazain mod practic tratativele cu partenerul de afaceri. In context, se adopta o serie de masuri practice de pregatire a negocierilor, de exemplu, elaborarea unor planuri de lucru cit detaliate. Aceste planuri duc la cresterea sanselor de succes si prezintain general trei mari avantaje. In primul rind, planul scris permite ca pe parcursul negocierilor sa fie urmarite liniile strategice si tactice originare si faciliteazastructurarea acestora pentru rundele urmatoare de tratative. Al doilea avantaj este legat de faptul ca negocierea pe echipe presupune ca intregul grup sa urmeze planul unic elaborat, fiind deci necesar ca fiece membru al echipei sa aibain fata sa un astfel de plan, dupace sa se ghideze in intentiile sale. In al treilea rind, notarea gindurilor pe hirtie permite sintetizarea problematicii si evitarea unor contradictii in procesul negocierii.In raport cu obiectivele propuse se stabileste echipa de negociatori, a cei componentaeste determinata de natura si de complexitatea tranzactiei, de conditiile generale in ce urmeaza sa aiba loc tratativele.

Principiul tinta al alcatuirii acestei echipe este cel al pluridisciplinaritatii, ea trebuind sa cuprinda specialisti in probleme de management –marketing , finantare, juristi, ingineri. O conditie importanta pentru membrii echipei de negociere este cunoasterea limbii in ce urmeaza a fi purtate tratativele, in general una sau e limbi de circulatie a. In anumite cazuri, insa, se apeleaza la interpreti calificati (limbaj tehnic, interpretarea unor texte sau declaratii, redactarea corecta a documentelor etc.).

Abordarile descriptive ale negocierii subliniaza existenta, in cadrul echipei de negociatori a unor roluri-tip, ce au importanta pentru prezentarea nuantata a pozitiei partenerilor, precum si pentru urmarirea strategiei stabilite si utilizarea in acest scop a tacticilor de negociere. Principalele roluri sunt urmatoarele:

„Seful”este cel ce cunoaste mandatul real al negocierii in integralitatea sa;

el conduce negocierile si „regizeaza” activitatea echipei proprii;

„Amabilul” arata, prin atitudinea sa, simpatie si intelegere pentru partea

adversa, pare a face concesii asupra unor pozitii ferm aparate de ceilalti membri ai echipei. El conforteaza partea adversasi actioneazain „spirit de conciliere si cooperare”;

„Raul” abordeaza negocierea de pe pozitii de forta, demonteaza sistematic argumentele partii adverse si poate cere suspendarea negocierilor daca (si cind) I se pare necesar. El intimideaza partea adversasi actioneazain spirit de confruntare;

„Inflexibilul” insista asupra respectarii stricte de catre echipa sa a obiectivelor propuse, urmareste cu atentie fiece punct aflat in negociere, poate incetini mersul tratativelor, verificind ca acestea sa se incadreze in regulile convenite;

„Observatorul” afiseaza o abordare obiectiva a negocierii, sugereaza metode sau tactici menite sa scoata lucrurile din impas, nu lasa ca discutiile sa se indeparteze de la subiectul propus, evidentiaza incoerentele, erorile ori omisiunile celeilalte parti.

Indiferent de rolul pe ceil are, negociatorul trebuie, insa, sa respecte mandatul primit de echipa sa si, in cadrul acestuia, limitele sale de competenta. Totodata, negociatorii ce fac parte din echipa trebuie sa se puna de acord asupra atitudinii fiecaruia („negocierea interna”), astfel incit pozitia de ansamblu a echipei sa fie una unitara, reflectind fidel prescriptiile din mandat. Mandatul de negociere stabileste plecind de la obiectivele negocierii si pozitia pe ce trebuie s-o adopte echipa de negociatori asupra fiecarui punct de negociere. In vinzarea comercialaa, punctele de negociere reflecta, practic, clauzele viitorului contract: obiect, pret, conditii de livrare, conditii de plata etc. Prin mandat se precizeaza marja de manevra de ce dispun partile in procesul tratativelor [18, p. 135].

Pe de alta parte, atunci cind, in urma tratativelor, una din echipe consi-deraca s-ar impune o modifice a mandatului, seful echipei va trebui sa supuna aceasta problema spre decizie managementului firmei („negociere verticala”).

Organizarea corespunzatoare a sedintelor de negociere reprezinta o conditie a unei comunicari exacte si operative intre parti, ce poate permite instaurarea de la inceput a unui climat de dialog si intelegere intre parti. In acest sens, partenerul ce organizeaza negocierile („gazda”) trebuie sa aibain vedere urmatoarele aspecte:

Stabilirea ordinii de zi si a modului de lucru. Acestea sunt prezentate partenerului la inceputul primei intilniri. Un punct important este programarea judicioasa a calendarului si a timpului de desfasurare a negocierilor.

Crearea conditiilor favorabile pentru negociere. In acest sens, organizatorul va putea pune la dispozitie documentele necesare pentru tratative (dosarul actiunii), precum si, dupa caz, informatii generale despre mediul de afaceri, oportunitatile turistice etc.

Sustinerea logistica a negocierilor. Organizatorul trebuie sa asigure toate activitatile legate de negociere, secretariat, aparatura de birou, precum si, daca e cazul, cazarea si transportul partenerilor straini.

Organizarea salii de negocieri prezinta importanta, in acest sens, in practica a, fiind cunoscute o serie de uzante (sala spatioasa, masa rotunda, nu patrata, echipa partenera nu va fi asezata cu spatele la usa etc.).

In debutul negocierilor –prima intilnire cu partenerul – se urmaresc doua obiective principale: crearea unui climat de incredere intre parti in vederea desfasurarii in bune conditii a tratativelor si studierea partenerului pentru cunoasterea in tereselor si motivatiilor sale reale. Asigurarea unei atmosfere

favorabile purtarii negocierilor presupune aplicea unor reguli si respectarea unor cerinte ce s-au impus in practica de afaceri.

In acest fel, se poate instaura de la inceput o stare de incredere, de conlucrare intre parteneri, evitindu-se situatiile neplacute ce pot afecta bunul mers al tratativelor sau pot crea tensiuni si neintelegeri.

Starea de spirita negociatorului profesionist este una pozitivasi constructiva, cu deschidere spre dialog si incredere in reusita negocierilor. In acest sens, estenecesar [18, p. 104].

sa se utilizeze formulari pozitive (a spune „da”, a pune intrebari la ce se raspunde cu „da”);

sa se evite expresiile negative, dubitative, de opozitie, de supunere;

sa se exprime, cu masura, optimismul in ceea ce priveste reusita afacerii;

sa fie tinut treaz interesul partenerului in legatura cu chestiunile abordate.

Un obiectiv important al primei intilniri este cunoasterea cerintelor partenerului, „descoperirea” acestuiain doua sensuri: pe de o parte, identificea solicitarilor si nevoilor acestuia pe plan tehnic si comercial; pe de alta parte, cunoasterea motivatiilor personale ale acestuia si a raportului dintre pozitia sa oficialasi convingerile sale intime. Acestui scop servesc: ascultarea, intrebarile, reformularile, reprezentind impreuna asa-numita tehnicaa ascultarii active. Ascultarea este o activitate complexa, ce presupune trei faze principale:

urmarirea discursului interlocutorilor fara perturbarea continua a acestuia (ex. intreruperi frecvente, suprapunerea monologului personal peste prezentarea facuta de catre partener etc.); ideea ce trebuie sa fie indusa partenerului este aceea de empatie, de intrare in rezonanta;

observarea comportamentului non-verbal al interlocutorului, ca si a reactiilor acestuia la diferitele situatii ce se creeazain timpul discutiilor;

transmiterea unui feed-backpozitiv, in sensul ca prezentarea partenerului a fost receptionata (gesturi din ce rezulta ca discursul este urmarit si inteles, solicitarea de precizari, luarea de note).

Intrebarile au un rol esential nu nuin faza contactului initial, ci pe tot parcursul negocierilor. Acestea au e functii:

de informare (pentru a cunoaste pozitia afisataa partenerului, pentru a obtine informatii noi);

de clarificesi aprofundare (pentru a intelege intentiile partenerului, pentru a se verifica modul in ce acesta a fost inteles);

de ordin tactic (pentru a obtine timp de gindire, pentru a depasi o situatie tensionata, pentru a trage concluzii);

de orientare (pentru a sugera partenerului anumite idei).

O intrebare pusain mod profesional trebuie sa fie: scurta, clara, precisa, pertinenta. Reformularile au ca scop sugerarea faptului ca problema prezentata de partener a fost inteleasasau verificea masurii in ce pozitia partenerului a fost corect receptata. Totodata, reformularea poate fi utilizatasi ca tehnica de minimizare a unei critici facute de catre partener, de dedramatizare a dezbaterilor, astfel incit safie evitate neintelegerile sau decalajele negative in comunice.

In general, prin „ascultarea activa”se urmareste stabilirea cerintelor reale ale partenerului, cunoasterea aprofundataa pozitiei sale. Aceasta inseamna capacitatea de a face distinctie intre ceea ce spune partenerul (position), cum vede el lucrurile (perception), ce sunt optiunile si ipotezele sale [ce crede] (assumption) si ce sunt credintele/valorile sale tinta [la ce tine] (values).[25]

Tratativele constau dintr-un ansamblu de argumente si obiectii prin ce partile isi definesc pozitia si urmaresc sa-si impuna interesele, ca si un sir de concesii si compromisuri, prin ce partenerii incearca sa-si apropie punctele de vedere si sa-ti armonizeze interesele in scopul realizarii unei intelegeri de afaceri (contractul).[20]

Schema ideala a unei tranzactii apare astfel ca reflectind triada dialectica teza -antiteza –sinteza, respectiv argumentare –contraargumentare (obiective) intelegere (compromis).

Sustinerea pozitiei asupra unor puncte aflate in dezbatere adica argumentarea-este o activitatece se realizeazain trei faze: prezentarea tezei proprii; explicea acesteia; demonstrarea validitatii sale. In negocierea comerciala, aceasta se transpune in structurarea pe trei nivele a argumentului ofertantului:

prezentarea: enuntarea caracteristicilor ofertei (ex. caracteristicile tehnice si

comerciale ale unui produs);

explicea: evidentierea avantajelor ofertei (fiece caracteristica vazuta din

perspectiva utilitatii sau beneficiilor pentru partener);

demonstratia: producerea de probe pentru sustinerea celor de sus (ex.

documentatie, mostre, demonstratii etc.).

Prin urmare, argumentele nu sunt „recitate”, ci „construite”, puse in relief; explicatiile sunt furnizate in raport cu asteptarile clientului si cu dispozitia emitentului (a spune ceea ce partenerul vrea sa auda); nu se prezinta caracteristicile produsului, ci avantajele sau beneficiile pe ce acesta le procura celeilalte parti.

O premisa importanta a argumentarii eficiente este capacitatea negociatorului de a explica, de a face cunoscutasi inteleasa pozitia sa. In procesul explicarii se folosesc e tehnici: definirea (unei notiuni); descrierea (unei probleme); comparatia; analogia; exemplificea [24].

In practica negocierilor, exemplificea are un rol deosebit intrucit ea adduce discutia in domeniul concretului, al lucrurilor si faptelor cunoscute din experientasi considerate adecvate pentru ca sunt reale. In context, prezentarea de cazuri, date statistice, marturii ale unor terti vine sa sporeasca gradul de credibilitate a explicatiilor oferite de negociator.

Practica negocierilor e arata faptul ca, in procesul explicarii, trebuie sa fie respectate o serie de cerinte:

scoaterea in evidenta, respectiv sublinierea aspectelor principale ale

explicatiei;

verificea gradului in ce interlocutorul urmareste si intelege prezentarea;

repetarea cuvintelor-cheie;

confortarea interlocutorului, incurajarea lui in procesul comunicarii.

Capacitatea de a argumenta, adica de a folosi instrumente si tehnici de expunere si justify ce a pozitiei proprii privind punctele in negociere, este o calitate esentiala a negociatorului. Argumentarea poate fi teoretica (explicesi demonstratie prin mijloace de comunice verbalasi non-verbala) sau practica(exemplificea concreta, materiala).In procesul de argumentare se pot utiliza atit mijloace rationale, cit si mijloace emotionale (elocinta a fost calificata drept arta de a emotiona si a convinge), prima categorie de mijloace avind rolul principal in negocierile de afaceri [15, p. 84].

Principalele tehnici de convingere folosite in procesul argumentarii teoretice sunt urmatoarele: invocea regulilor uzuale de logica; apelul la autoritate; utilizarea de argumente cvasi-si para-logice.Din prima categorie fac parte:

legatura cauzala: se demonstreaza caracterul obiectiv, corect al ratiunilor

ce determina anumite decizii sau fapte (bonna causa);

deductia logica: se aplica o schema de judecata de tipul silogismului („aceasta solutie este buna; deci trebuie sa fim de acord; batem palma!”);

inductia sau generalizarea: se pleaca de la exemple particulare si se trag

concluzii generale („toti partenerii nostri au fostsatisfacuti de produsul nostru; rezulta ca produsul nostru este bun”).

Aplicea regulilor uzuale de logica poate fi facuta fie pentru ratiuni de rigurozitate (explicatie si exactitate a discursului), fie in scopuri de manipulare. Astfel, de exemplu, un silogism poate deveni sofism (o deductie aparent corecta, dar in fond eronata), iar generalizarea se poate face printr-o inductie incompleta (extrapolare a unor evenimente singulare).

Apelul la autoritate constain invocea unor valori sau adevaruri incontestabile, ori recursul la opinia unor personalitati sau institutii de prestigiu.

Argumentarea practica implica utilizarea unor tehnici ce se adreseaza nu nu mintii, ci si simturilor: vizualizarea (fotografii, schite, mostre etc.); „virtualizarea” (produsul in varianta virtuala, pe computer); demonstratia etc.

In cazul aparatelor, utilajelor, echipamentelor, demonstratia are un rol hotaritor in evidentierea caracteristicilor tehnico-functionale, aceasta putindu-se realiza atit intr-un univers virtual, cit si in conditii reale. In acest sens, personalul ce realizeaza demonstratia trebuie sa aiba o buna cunoastere a produsului, experientain manipularea acestuia, sa se asigure verificea functionalitatii inainte de inceperea demonstratiei, sa se explice clar fiece operatiune pe ce o presupune punerea in functiune si utilizarea produsului, sa fie verificata masura in ce partenerul intelege modul de functionare, sa fie scoase in evidenta avantajele tehnice ale produsului respectiv.

Reusita procesului de persuasiune a partenerului depinde si de modul in ce argumentele sunt dozate si esalonate in timp, adica de tehnica de argumentare folosita.

Tehnica progresiva, adica prezentarea argumentelor incepind cu cel de mica greutate si terminind cu argumentele forte, se practica atunci cind se negociaza contracte importante, iar negocierile urmeaza sa dureze o perioadaindelungata, cind partenerii n-au facut astfel de afaceri impreuna, cind exista diferente culturale insemnate intre parti si procesul de „descoperire” reciproca (tatonarea) este laborios.

Argumentarea regresiva, respectiv prezentarea argumentelor in ordine descrescatoare este indicata atunci cind partenerii se cunosc, contractele sunt de mica valoare, cind partile apartin unor culturi in ce timpul este considerat o resursa rara sau cind afacerea propusa este o oportunitate ce nu trebuie ratata sau este conditionatatemporal [15, p. 78].

Tehnica nestorianainseamnainceperea procesului cu argumente puternice pentru a suscita imediat atentia partenerului, urmind o perioada de argumente de consolidare a interesului acestuia, pentru ca ulterior sa se lanseze un alt set de argumente forte, vizind convingerea finala a partenerului si incheierea acordului. Aceasta tehnica se utilizeazain contracte importante, cu negocieri de lunga durata, atunci cind partenerii manifestao mare circumspectie privind conditiile afacerii, in relatiile cu parteneri apartinind unor culturi diferite.

Activitatea desfasuratain vederea convingerii partenerului trebuie sa fie realizata printr-o argumentatie judicioasa, prin probe si demonstratii.

O argumentatie judicioasa presupune: prezentarea in fata interlocutorului a tuturor elementelor necesare, nici e nici putine; prezentarea de probe suficiente in sprijinul fiecei afirmatii; formularea argumentelor astfel incit sa fie cit usor intelese de partener si sa se bazeze pe o reala cunoastere a cerintelor acestuia; argumentele sa fie clare si logic ordonate, pornind de la interesele urmarite; determinarea formularii de intrebari si raspunsuri, evitindu-se insa tensiunile, discutiile in contradictoriu; evitarea superlativelor, a formulelor artificiale, a unor recomandari prea generale. Evident, aceste elemente vor fi subordonate scopului final, acela de a determina partenerul sa se angajeze in realizarea tranzactiei dorite.

In procesul argumentarii se disting e etape: delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a initia dialogul; identificea cunostintelor partenerului asupra scopului si a obiectului argumentarii; recapitularea cunostintelor proprii asupra partenerului, pentru a le folosi in stabilirea comportamentului in timpul argumentarii; stabilirea posibilitatilor si a limitelor in ceea ce priveste compromisurile pe ce partenerii le pot face; prefigurarea obiectiilor, a acceptarii sau a respingerii acestora; alegerea unor argumente valabile in cazul respingerii unor noi conditii; adoptarea permanenta a unei argumentari ce sa faciliteze incheierea tranzactiei.

Obiectia reprezinta o reactie negativa prezentata deschis sau sugerata, un argument explicit (enuntat direct) sau implicit (rezultat indirect, din argumentarea teoretica sau demonstratia practica) [20].

Obiectiile sunt de e feluri: nesincere, adica simple, ce sunt folosite pentru testarea partenerului, ori pentru dobindirea unui avantaj in tratative (de ex. pentru a-l determina pe celalalt sa explice, sa se justifice); sincere, dar nefondate, atunci cind cel ce le emite se opune din lipsa de informare sau dintr-o neintelegere corecta a argumentului avansat; sincere si fondate, respectiv obiectiile de fond, ce au cea mare greutate in negocieri.

In ceea ce priveste modul de tratare a obiectiilor, se face, de regula, distinctie intre strategii –abordare de ansamblu a acestora, si tactici –modalitati de raspuns la obiectiile punctuale.

Negociatorii trebuie sa actioneze pentru apropierea punctelor de vedere, pentru ajungerea la un acord, un principiu tintain negocieri constind in necesitatea de a nu combate niciodata cu duritate obiectiile.

De asemenea, negociatorul trebuie sa distingaintre: obiectiile de forma, ce nu exprima pozitii insurmontabile, dar se fac din ratiuni tactice, inclusiv din dorinta partenerului de a obtine anumite concesii sau de a-si promova bine, in contrapondere, propriile interese, si obiectiile de fond ce, in lipsa unor contraargumente solide, pot efectiv sa duca la insucces.

Strategiile sunt adaptate in raport cu natura obiectiilor lor si anume:

ignorarea sau minimalizarea, atunci cind este vorba de obiectii nesincere, de

forma;

informarea si explicea, atunci cind este vorba de obiectii sincere, dar

nefondate;

acceptarea si compensarea, atunci cind este vorba de obiectii de fond,

sinceresi fondate.

In ceea ce priveste tacticile, practica negocierilor comerciale, reflectatain literatura de specialitate, cunoaste o mare diversitate, negociatorul urmind sa le foloseascain cazurile potrivite si la momentul oportun.

Un prim grup de tactici se utilizeaza frecvent pentru evitarea sau combaterea indirecta a obiectiunilor: anticiparea; dedramatizarea; selectarea; aminarea.

Anticiparea joaca pe cartea „sinceritatii”, negociatorul prezentind deschis anumite limite sau minusuri evidente ale ofertei, evitindu-se astfel obiectiunile ce oricum ar fi fost facute.

Dedramatizarea este o modalitate de acceptare (partiala) a observatiei, minimalizindu-i importanta. Se practica formula „da, si…”,ce presupune acceptarea observatiei si reformularea ei dintr-un alt unghi, ce permite o interpretare putin dezavantajoasa sau chiar favorabila(„Aveti dreptate sa pretindeti aceasta si, daca ne gindim la rezultatele de pina acum, credem…”).

O tactica inrudita este „bumerangul”: transformarea obiectiei intr-un argument („Nu este vorba de un punct slab, ci de un avantaj, pentru ca, daca avem in vedere…”).

Selectarea presupune ca, dintr-un sir de observatii, sa se aleaga citeva pentru a fi contraargumentate si anume acelea ce nu pun probleme deosebite. In acelasi scop se foloseste tehnica inregistrarii, cind obiectiile sunt notate constiincios, precizindu-se partenerului ca toate vor fi tratate in timp util.

Aminareaeste una din tehnicile cele des folosite in situatiile de blocaj sau atunci cind nu exista o solutie corespunzatoare la o obiectie importanta. Propunerile de aminare se bazeaza pe supozitia ca, daca, in continuare, partile vor reusi sa progreseze la alte puncte aflate in discutiesi se va contura posibilitatea unei intelegeri, importanta obiectiei pentru partener se va reduce sau tensiunea va fi atenuata.

O alta categorie de tactici sunt cele ce pot fi folosite atit la ridicea de obiectii, cit si la tratarea obiectiilor partenerului: intrebarile, diversiunea, marturia.Intrebarilevor fi folosite la tratarea obiectiilor, atunci cind se intentioneazastoparea sarjei critice sauargumentative a partenerului („N-am inteles bineretinerea dvs. Puteti sa ne explicati putin punctul dvs. de vedere ?”).

Diversiunease bazeaza tot pe intrebari: pentru a atenua sau indeparta o obiectie se pun intrebari la ce partenerul este obligat sa raspunda cu „da” („Sunteti insa de acord ca aceasta problema nu poate pune in discutie ansamblul intelegerilor la ce am ajuns pinaacum ?”).

Marturiase bazeaza pe recursul la autoritate sau precedent („In contractul pe ce l-am semnat de curind cu firma x, aceasta problema s-a dovedit, pina la urma, lipsita de importanta”).

In cazul unei observatii de fond, tratarea acesteia se face printr-o abordare in trei timpi: intii, se legitimeaza observatia („Intelegem punctul dvs. de vedere…”); apoi se raspunde la observatie printr-o argumentare profesionala (enuntarea sobra de fapte, date, prezentarea de studii, referinte, certificate etc., efectuarea unei demonstratii); verificea efectului pe ce l-a avut raspunsul („Am reusit saraspundem la problema ridicata de dvs.?”).

In cazul obiectiilor ce prezinta o importanta deosebita pentru partener si atunci cind negociatorul dispune de o solutie refutabila, se poate utiliza asa-numita tehnica a „ancorarii” (encrage).

Un rol important in mentinerea caracterului deschis al negocierilor revine disponibilitatii partenerilor la concesii si compromisuri in vederea realizarii unui acord reciproc acceptabil. Dupa cum s-a remarcat in literatura, obstacolul ma jor in reusita negocierii este „paradoxul inerent” al conditiei negociatorului: el trebuie sa cedeze (cite ceva) pentru a ajunge la un acord, dar, in acelasi timp, nu trebuie sa cedeze (prea ) pentru a nu-si compromite propriul rezultat.

El trebuie sa fie, cum se exprima un clasic al studiului negocierii (Callieres, inceputul sec. XVIII): „ferm,fara sa dea aparenta de a fi rigid, suplu, fara sa dea aparenta de a fi conciliant”.

Concesiaeste renuntarea unilaterala de catre una din parti la una sau e din pozitiile sustinute in scopul crearii conditiilor pentru o intelegere.

In practica negocierilor, concesiile pot sa se poarte asupra unor interese reale ale partenerului respective sau pot sa reprezinte doar renuntarea la unele pretentii formale, in acest din urma caz, ele reprezentind o simpla „stratagema”.

Compromisulinseamna retragerea partiala a fiecarui partener de pe pozitiile anuntate.El se poate realiza si prin schimb de concesii asupra obiectului tranzactiei. Scopul compromisului este de a debloca tratativele sau a netezi drumul spre acordul de vointa sau a finaliza intelegerea [20].

In fapt, tratativele inseamnaunsir de concesii si compromisuri pe cenegociatorii trebuie sa le ofere sau sa le accepte cu masurasi abilitate, astfel incit sa asigure prezervarea intereselor lor reale in contractul prin ce se finalizeaza

negocierile.

Abordarea concesiilor se poate face din doua perspective diferite –cea a fermitatii si cea a tolerantei –carora le corespund trei feluri de strategii.

Strategia fermitatii este considerata de unii negociatori preferabila, intrucit ea reduce nivelul de aspiratii al partii adverse. Ea se caracterizeaza prin solicitari ridicate la debutul negocierilor si concesii marunte si putin frecvente.

Strategia ingaduintei este preferabila, dupa unii negociatori, intrucit ea induce reciprocitate de tratament si favorizeaza acordul. Ea se caracterizeaza prin solicitari initiale medii si concesii de valoare mijlocie.

Strategia moderata este un compromis intre cele doua abordari de sus: solicitari initiale mari, concesii frecvente, dar de mica valoare.

In practica, aplicea uneia sau alteia dintre strategii trebuie satina seama de conditiile concrete ale negocierii. Daca, in cazul unui raport de forte favorabil, fermitatea poate sa duca la obtinerea unor avantaje mari, inalte situatii ea poate sa prelungeasca foarte tratativele sau sa compromitaintelegerea, cu consecinte directe pe planul costuri lor de tranzactie.

In ceea ce priveste modul de esalonare a concesiilor, se practica e formule: concesii in scara crescatoare (tot mari), descrescatoare, de nivel egal, concesii adaptate strict celor facute de catre partener. Totodata, in ceea ce priveste abordarea secventiala a negocierilor, exista e posibilitati:

debutul cu o pozitie afisata ridicata, mentinerea, cu mici concesii, a acestei

pozitii cit timp posibil si scaderea brusca a exigentelor spre sfirsitul negocierii;

acordarea de concesii in trepte, metoda ce are avantajul ca permite legarea

oricei concesii de o compensatie din partea celuilalt;

inceperea cu o pozitie afisata aproape de pozitia realista (sau de punctul de

ruptura) si acordarea unor concesii minime nu in faza de finalizare a negocierilor;

debutul cu o pozitie inaltasi scaderea rapidasi importanta a exigentelor pentru obtinerea acordului cit rapid cu putinta.

In general, strategia concesiilor depinde de importanta mizei si durata negocierilor, de raportul de forte dintre parti, precum si de profesionalismul-cunostinte, experienta, talent-de ce da dovada negociatorul. Exista, totodata, o serie de reguli ce trebuie sa fie respectate atunci cind se pregatesc si se efectueaza concesiile.

intii, este recomandabil ca negociatorul saisi anunte intentia de a face o concesie printr-un mesaj in acest sens. Scopul acestei comunicari este de a pregati partenerul pentru receptarea concesiei, precum si de a sugera regulile jocului: limitele intre ce se pot conveni concesii si acordarea de concesii nu cu compensatie.

Apoi, este esential ca toate concesiile sa fie temeinic pregatite, respective gestiunea lor sa se facain contextul unei strategii stabilite in timp. In acest proces, negociatorul trebuie sa stabileasca valoarea fiecei concesii pe ce o acorda; totodata, in timpul tratativelor, el trebuie sa evalueze corect valoarea concesiilor pe ce le obtine de la partener.

In literatura de specialitate se vorbeste despre „arta de a face concesii”, ce, reflectind personalitatea fiecarui negociator, trebuie sa se conduca dupa anumite reguli referitoare la modul cum nu se fac concesii si la modul cum acestea pot fi facute. Astfel, negociatorul nu va face concesii:

– unilaterale, adica fara sa primeasca nimic in schimb;

– inainte de a fi nevoie;

– nu pentru ca a fost convins de argumente si este de buna credinta;

– prince renunta, relativ usor, la o pozitie declarata ca fiind majora.

Negociatorii experimentati nu „taie para in doua”, ci trateaza pina la ultimul moment, in speranta obtinerii unei concesii mari din partea interlocutorului. De exemplu, atunci cind ultimul pret oferit de catre cumparator este 94, iar ultimul pret cerut de catre vinzator este 96, apare tentatia propunerii unui acord la 95(adica de a face jumatate-jumatate). Continuarea tratativelor poate sa aduca vinzatorului un pret de 95,5 (sau cumparatorului unul de 94,5).

Concesiile trebuie sa fie facute:

– in ritm controlat;

– dupa principiul do ut des (concesie contra concesie si informatie contra informatie);

– in mod par cimonios, „distilat” (concesii mici si numeroase, nu putine si importante);

– in cazul fiecei concesii, oricit de mica, trebuie sa se sublinieze avantajele pe ce aceasta le ofera partenerului si sacrificiile pe ce le impune celui ce a acordat-o.

In practica negocierilor se folosesc si o serie de stratageme pentru obtinerea de concesii sau realizarea de compromisuri [20].

Stratagema „om bun –om rau” este o adaptare a unei tactici de ancheta judiciara. In acest caz, exista cel putin doi membri in echipa adversa: in timp ce un partener joaca rolul „durului” si dezvolta starea de conflict, celalalt joaca rolul „amabilului” si dezvolta starea de cooperare. Scopul acestei tactici este de a dezechilibra cealalta parte: intre „rau” si „amabil”, negociatorul va fi inclinat spre concesii si compromisuri cu cel de-al doilea. „Momeala” este stratagema prin ce se lanseaza propuneri fara acoperire, se fac promisiuni pentru a obtine concesii, asteptind ca, odata compromisul realizat (fapt implinit), propunerile si promisiunile fictive vor fi trecute cu vederea sau iertate.

Stratagema „piciorului in usa” presupune solicitarea (insistenta) a unei concesii minore pentru a putea fi obtinuta apoi o concesie majora. „Usa in nas” este o stratagema prin ce se solicita o concesie majora, inacceptabila pentru partener, pentru a obtine, prin contrast, o concesie minora.

Pe parcursul negocierii pot sa aparasi momente de blocaj sau de impas; probabilein cazul negocierilor cu orientare distributiva, aceste situatii se intilnesc si in negocierile comerciale, preponderent integrative.

In abordarea acestor situatii trebuie sa se plece de la identificea cauzei ce determina blocajul: conflictul de pozitii dintre parti sau deficientele rationale. In primul caz, blocajul apare datorita faptului ca negociatorii se mentin pe pozitiile anuntate sau fac concesii insuficiente pentru ca un compromis sa fie posibil. Atunci cind negociatorii mentin in mod rigid pozitiile critice, deblocea situatiei se poate face nu prin utilizarea de argumente si tehnici ce stimuleaza cealalta parte sa valorifice marja proprie de negocieri.

Blocajul relational provine din pierderea increderii negociatorilor unul in altul, datorita unor dificultati de comunice sau utilizarii unor tactici conflictuale neacceptate pentru celalalt partener.In acest caz, se impune restabilirea cit rapida a unui climat de incredere, prin utilizarea de tactici cooperative si prin aplicea corecta a propriei pozitii.

In astfel de situatii, este necesar, pe de o parte, sa se adopte o abordare pozitiva, constructiva pentru stimularea interesului partenerului in continuarea tratativelor si, pe de alta parte, pastrarea calmului, a atitudinii corecte, pentru depasirea starii de tensiune.

In acest sens, in literatura se preconizeaza utilizarea unor tehnici cum sunt urmatoarele:

lansarea unei propuneri constructive si atragatoare, propunere ce, incadrindu

se in mandatul propriu, prezinta un plus de atractivitate prin modul de prezentare si avantajele potentiale pentru parteneri;

apelul la dorintele interlocutorului („suntem gatasa facem tot posibilul pentru a raspunde solicitarilor dvs.”), la imaginarul acestuia („sa presupunem ca…”), la afectivitatea sa („Aveti sentimentul ca …”);

adoptarea unei atitudini conciliatoare prin renuntarea la prejudecati (revederea critica a propriei pozitii), avansarea de noi solutii (abandonarea ideii de solutie unica), refuzul escaladarii tensiunii etc.;

detensionarea situatiei prin exploatarea nevoii de destindere a interlocutorului (o anecdota bine plasata, o gluma oportuna etc.).

In cazul unui conflict deschis(schimb de replici dure, iminenta rupturii dialogului), compromiterea definitiva a negocierii poate fi evitata prin tactica aminarii dezbaterii punctului controversat, folosita, insa, intr-o perspectiva cooperativa, prin sublinierea importantei pastrarii legaturilor de afaceri, disponibilitatii la compromis etc.

Concluzii si propuneri

Negocierea reprezinta o activitatece se construieste pe baza unor componente esentiale: partile ce intra în negociere, relatiile de in terdependenta dintre acestea, divergentele ce apar, conlucrarea ce se impune pentru rezolvarea problemelor, acordul reciproc avantajos.

Într-o negiciere, partile pot fi negociatori individuali sau echipe de negociatori. De asemenea, pot fi doua sau e parti.

O modalitate foarte buna de a pune în evidenta specificul negocierii, ca forma de interactiune umana, este compararea acesteia cu alte feluri de interactiuni: rezolvarea problemelor si confruntarea pura. Negocierea se deosebeste de acestea din urma sub aspectul divergentelor implicate, al finalitatii negocierii si al modului de conlucrare între parti.

Mediul de afaceri, supus tendintelor de globalizare si schimbare rapida, gaseste în negociere o sursa de solutii pentru toate problemele, o modalitate de adaptare si ajustare si un cadru optim de operare.

În prezent, rolul esential al negocierii este amplificat de o serie de factori economici si social-politici:

-existenta unor probleme complexe, cu implicatii globale ce deriva din nevoia de cooperare între firme si tari;

-adincirea diviziunii mondiale a muncii ce face sa creasca numarul si diversitatea tipologica a partenerilor de afaceri;

-mondializarea si consecinta imediata, cresterea puternica a contractelor de afaceri si a contradictiilor între spatii geografice si culturale distincte;

-tendintele integrationiste ce impun armonizari reciproce ale politicilor, legislatiilor si cadrului institutional;

-intensificea concurentei e;

-posibilitati numeroase de alegere a modurilor de contractare si derulare a afacerilor date de dezvoltarea tehnicilor si instrumentelor comerciale, financiare si de management;

-tertiarizarea economiei si izarea serviciilor împreuna cu largirea considerabila a nomenclatoarelor de produse datorita progresului tehnico-stiintific;

-necesitatea alocarii optime a resurselor rare într-o colaborare reciproc avantajoasa;

-influentarea puternica a cadrului general de relatii internationale prin tripolarizarea economiei mondiale (triunghiul puterii economice: S.U.A., Japonia, Uniunea Europeana) si raspindirea modului vestic de viata si gindire în paralel cu o activitate de revalorizare a traditiilor culturale proprii;

-criza economico-financiara ce determina firmele sa se alinieze situatiei dificile în ce actioneaza si sa fie foarte competitive.

Negocierea este o activitate complex ce se deruleaza în urmatoarele etape: contactul initial, pregatirea negocierilor, tratativele (obiectii, concesii, argumente si compromisuri) si finalizarea. Conditie esentiala este interesul pentru crearea unui mediu favorabil pentru ilustrarea pozitiilor partilor, comunicarea deschisa dintre parteneri si incheierea unui acord avantajos pentru toate partile.

E obligatoiu ca negociatorii sa cunoasca legislatia si uzantele, reglementarile ale politicii comerciale, financiar-valutare si influenta acestora asupra afacerii, potentialul pietei si segmentul de piata implicat in negociere, posibilitatile de distributie, concurenta, modalitatile de comercializare, conditiile de promovare a vinzarilor, logistica etc. De asemenea, e necesara informarea asupra concurenta prezenta pe piata.

De asemenea, negocierea îsi gaseste un cimp larg de aplice în cazul rezolvarii conflictelor din organizatie, acestea din urma prezentindu-se sub forme diverse (ex.: conflict constructiv sau distructiv, conflict interpersonal, în cadrul grupului sau între grupuri, conflicte majore sau minore).

Negocierea din organizatie este cooperanta sau conflictuala; prima categorie se refera la situatii în ce interesele comune sunt preponderente sau la rezolvarea mini-conflictelor. Tratarea creativa a conflictului se bazeaza pe patru principii (evitarea reactiei instinctive fata de oponent, acceptarea situatiei, extragerea unor învataminte din situatia data, extragerea unor avantaje).

Întreprinderile mici si mijlociieuropene reprezinta o sursa de inovatie si de locuri de munca demna de luat în considerare. Pentru a dezvolta acest potential, Comisia europeana vizeaza sa asocieze „Small Business Act” cu Strategia 2020. Ea propune, de altfel, revizuirea Directivelor privind standardele contabile în vederea simplificarii obligatiilor de raportare financiara ale IMM-urilor.

Pentru finantarea inovatiei si a investitiilor pe termen lung, Comisia doreste sa creeze împrumuturi obligatare private destinate finantarii proiectelor europene. În plus, ea îsi propune eliminarea oricarui tratament fiscal nefavorabil activitatilor transfrontaliere, precum si fluidizarea atribuirii contractelor de achizitii.

Actul privind piata unica pune bazele unui mediu juridic si fiscal favorabil întreprinderilor.În acelasi an, trebuie prezentata o noua strategie cu privire la TVA.

UE trebuie sa-si consolideze competitivitatea pe pietele e, urmarind dezvoltarea cooperarii sale în domeniul reglementarii cu principalii sai parteneri comerciali.Ideea este de a concepe un instrument bazat pe punerea în aplice a angajamentelor e ale UE.

Serviciile publice si infrastructurile cheie trebuie îmbunatatite. În acest scop, Comisia intentioneaza sa prezinte o comunice incluzind un ansamblu de actiuni cu privire la serviciile de interes general. În ceea ce priveste transporturile, Comisia doreste sa realizeze o revizuire a orientarilor pentru dezvoltarea retelei transeuropene de transport. De altfel, Comisia are intentia de a adopta prioritatile referitoare la infrastructurile energetice pina în 2020-2030.

Este de o importanta deosebita, de altfel, sa se întareasca solidaritatea pe piata unica. Din aceste motive, Comisia trebuie sa realizeze în mod sistematic o analiza prealabila a impactului social ce rezulta din propunerile legislative. Pe de alta parte, Comisia intentioneaza sa reexamineze Directiva privind activitatile si supravegherea institutiilor pentru furnizarea de pensii ocupationale în 2011 si sa lanseze o consultare a partenerilor sociali referitor la realizarea unui cadru european cu privire la restructurarile industriale.

Unul dintre obiectivele Actului privind piata unica este garantarea unui acces la locuri de munca si la programe de formare pe tot parcursul vietii. Mobilitatea tinerilor trebuie, de asemenea, sa fie încurajata gratie dezvoltarii unei legitimatii „Tineretul în misce (EN)”.

Trebuie puse la punct noi mijloace pentru economia sociala de piata. Din acest punct de vedere, trebuie ca întii sa se amelioreze calitatea structurilor juridice actuale (fundatii, cooperative, asociatii mutuale etc.) ce au legatura cu economia sociala.

Consumatorii sunt, de asemenea, un subiect central al Actului privind piata unica interna. Astfel, sa realizeze o evaluare a practicilor actuale cu privire la site-urile de internet ce compara preturile si sa elaboreze orientari pentru aceste site-uri, pe baza bunelor practici ale statelor membre. Identificea si suprimarea obstacolelor fiscale figureaza, de asemenea, printre prioritatile sale.

Comisia are sarcina de aasigura respectarea regulilor pietei unice. Statelor membre li se solicita, asadar, sa creasca nivelul de transpunere a directivelor privind piata unica si sa notifice masurile de transpunere.

Solutionarea litigiilor trebuie îmbunatatita. Consumatorii europeni pierd, în fapt, 0,3 % din PIB-ul european în fiece an în cadrul vinzarilor de bunuri defectuoase sau al serviciilor neconforme. Pentru atenuarea acestor probleme, Comisia intentioneaza sa elaboreze o initiativa privind utilizarea modurilor alternative de solutionare a litigiilor în UE, precum si o recomandare privind reteaua de sisteme de solutionare alternativa a litigiilor pentru serviciile financiare.Pentru a furniza cetatenilor si întreprinderilor informatii precise privind piata interna.

Bibliografie

Legea cu privire la comerțul interior Nr. 231 din  23.09.2010 Publicat in Monitorul Oficial al Republicii Moldova, 22.10.2010 Nr. 206-209     art Nr : 681

Hotarirea cu privire la desfășurarea comerțului cu amănuntul Nr. 931 din  08.12.2011 Publicat în Monitorul Oficial al Republicii Moldova, 16.12.2011 Nr. 222-226     art Nr : 1017

Legea privind comertul electronic Nr. 284 din  22.07.2004 Publicat în Monitorul Oficial al Republicii Moldova: 13.08.2004 Nr. 138-146     art Nr : 741     Data intrarii in vigoare : 14.11.2004

Legea cu privire la Camera de Comert si Industrie Nr. 393 din  13.05.1999 Publicat în Monitorul Oficial al republicii Moldova, 15.07.1999 Nr. 73-77     art Nr : 343

Frédéric Teulon (1997): Comerțul internaționa. Iasi

Rainelli Michel (1992): Comerțul internațional. Bucuresti Humanitas

G. Ulian si I. Cornea (2010): Teorii privind comerțul internațional. Bucuresti

Ion Roșu-Hamzescu (1989): Comerțul internațional cu servicii. Bucuresti Editura Științifică și Enciclopedică

Cardon Alain (2002): Jocurile manipularii. Mic tratat al strategiilor de esec ce ne paralizeaza organizatiile.Bucuresti Editura Codecs.

Chiriacescu Adriana (2003): Comunice interumana. Comunice în afaceri. Negociere.

Deac Ioan (2000): Introducere în teoria negocierii, Bucuresti Paideia.

Dragomir Camelia (2006): Teorii si concepte în pragmatica lingvistica, Constanta Ovidius University Press.

Ficeac Bogdan (1996): Tehnici de manipulare, Bucuresti Nemira.

Goleman Daniel (2001): Inteligenta emotionala, Bucuresti Editura “Curtea veche”.

Hiltrop Jean-M. Sheila Udall (1998): Arta negocierii: procesul de negociere, negocierea interpersonala, cultura negociatorului, greseli comune, Bucuresti Editura Teora.

(2006), Structuri argumentative în negocierea comerciala. Editura Universitatii din Bucuresti, 2006.

(2007), Negocierea conversationala – negocierea comerciala  Editura Universitatii din Bucuresti.

Peretti Andre de Legrand Jean-Andre Boniface Jean (2001): Tehnici de comunice, Iasi Editura Polirom.

Lupu Nicolae (2011): Istorie si comert, Bucuresti ASE.

Stoian Ion; Dragne Emilia; Stoian Mihai (1997): Comert International: Tehnici si Procedur, Bucuresti Caraiman.

Florescu Constantin (1970): Conducerea stiintifica in comert, Bucuresti ed. Stiintifica.

Stoian Ion (1994): Cartea specialistului în comert exterior : Tehnici, proceduri uzante, Bucuresti Caraiman.

Sevastianov-Duda, Claudia; Daniil-Misu, Marilena; Popescu, Pavel (1995): Psihologie si etica profesionala in comert, Bucuresti Editura Didactica si Pedagogica.

Popescu Dan (1998): Arta de a comunica, Bucuresti Editura Economica.

Prutianu Stefan (2000): Manual de comunice si negociere în afaceri, Iasi Polirom.

Slama-Cazacu Tatiana (2000): Stratageme comunicationale si manipularea, Iasi Editura Polirom.

Costea C. Saseanu A. S.(2009): Economia comertului intern si , Editura Uranus Bucuresti.

Coman C. (2002):Tehnici de negociere, ParteaII, Tipografia Universitatii Transilvania din Brasov.

Popa I. (2006):Negocierea comerciala internationala, Bucuresti Editura Economica.

Popescu D. (2001):Comunice si negociere în afaceri, BucurestiEditura Economica.

Balasescu S.(2002):Negociere comerciala a, Transilvania din Brasov Tipografia Universitatii.

http://www.ai.rei.ase.ro/suport%20curs%20nci_.pdf

http://www.scrigroup.com/management/marketing/Negocierea-comerciala-internat13452.php

http://www.preferatele.com/docs/economie/4/negocierea-comercial3.php

http://protlc.net/principalele-caracteristici-ale-comertului-/

http://www.stiucum.com/el.php?ida=2251

http://www.preferatele.com/docs/economie/2/serviciile-comercial1.php

http://protlc.net/comertul-definire-si-istoric-aparitiei-sale/

http://conspecte.com/Geoeconomia/principalele-caracteristici-ale-comertului-.html

http://www.scrigroup.com/afaceri/comert/Comertul-definire-istoric-cont83946.php

http://www.scritub.com/economie/comert/COMERT-41242.php

http://www.scritub.com/economie/comert/COMERTUL-EXTERIOR-SI-ROLUL-LUI311210918.php

http://riscograma.ro/9246/trei-strategii-comerciale-pentru-momentul-taierii-tva-la-alimente/

http://www.referat.ro/seminarii/Caracteristici_generale_ale_comertului_ae256.html

https://www.yumpu.com/ro/document/view/16097628/26938kb-referateok/5

http://europa.eu/legislation_summaries/internal_market/internal_market_general_framework/mi0061_ro.htm

http://conspecte.com/Comert/tipologia-serviciilor-comerciale-si-implicatiile-ei-asupra-strategiilor-de-distributie.html

http://www.qreferat.com/referate/economie/Mediul-Intreprinderii513.php

http://ec.europa.eu/eurostat/statistics-explained/index.php/_trade_in_goods/ro

DECLARATIA PRIVIND ASUMAREA RASPUNDERII

Subsemnatul, Maciura Rodion absolvent al Institutului de Relații Internaționale din Moldova, specializarea comertul international declar pe propria răspundere că teza de licență/master pe tema „ Teoria jocurilor si negocierea comerciala ” a fost elaborată de mine și nu a mai fost prezentată niciodată la o altă facultate sau instituție de învățământ superior din țară sau din st ăin ătate .

De asemenea, declar că sursele utilizate în teză, inclusiv cele din Internet, sunt indicate cu respectarea regulilor de evitare a plagiatului:

– fragmentele de text sunt reproduse întocmai și sunt scrise în ghilimele, deținând referința precisă a sursei;

– redarea/reformularea în cuvinte proprii a textelor altor autori conține referința precisă ;

– rezumarea ideilor altor autori conține referința precisă a originalului.

______________________

Numele Premulele

________________________

Semnătura

____________

Data

ADNOTAREA

La teza cu tema

Teoria jocurilor si negocierea comerciala

Teza cu tema „ Teoria jocurilor si negocierea comerciala „ este constituita din introducere, trei capitole, concluzii si recomandari, bibliografie cu 49 surse, 70 pagini de text de baza.

Domeniul de studiu si obiectivele tezei date prezinta: analiza teoretica a tacticilor aplicate in comert si valoarea negocierilor in comert; elaborarea mecanismelor, teoretice ce pot fi aplicate pentru sporirii eficienței economice si productive, la orice nivel al intreprinderii, a potențialului productiv in realizarea scopurilor partilor comerciante; elaborarea mecanismelor tactico-strategice de influanta asupra partenerilor de afaceri; modelareae cursului obisnuit al negocierii; elaborarea algoritmelor sau modalitatilor in scopul schimbarii mersului trecerii negocierii in care sunt implicate partile. Semnificația și valoarea a tezei constă in conturarea căilor de utilizare a tacticii comerciale; evidențierea condițiilor impuse partilor contractante și majorarea importantei pregatirei si desfasurarii negocierilor; argumentarea si dezvaluirea strategiilor aplecate de comercianti pe piata de desfacere.

Analiza detaliata a negocierii joaca un rol importanta in acest domeniu, investigarea comportamentelor firmei, in anumite situatii, si evaluarea concentrarii lui in urma analizei activitatii firmei in vigoare. Acestea pot duce la imbunatatirea sporita a deciziilor agentilor economici in favoarea intereselor personale. Prin urmare se formeaza anumite doctrine pentru formarea politicii structurate in negocieri, fie cu parteneri ori cu concurenti sau client.

Tema propusa in teza, incearca sa dezvaluie anumite momente ce apar in discurs, official ori neoficial, si conduce prin diferite metode la apararea intereselor sau capatarea metodelor de realizare a scopurilor propuse. In acelasi moment si dezvaluirea cailor de maximizarea profitului, prin speculare sau manipularea partenerilor de afaceri.

ANNOTATION
The thesis topic
Game theory and trade negotiations

Thesis on "Game Theory and commercial negotiation" consists of introduction, three chapters, conclusions and recommendations, bibliography with 49 sources, 70 pages of basic text.

Field of study and thesis objectives data shows: theoretical analysis of the tactics applied in trade and value of trade negotiations; developing mechanisms, which can be applied to theoretical increase economic efficiency and productive at every level of the company, the productive potential in achieving the goals of the trading parties; developing mechanisms of strategic tactics to influence business partners; modeling the normal course of negotiation; developing algorithms or ways in order to change the gait transition negotiating parties are involved. The significance and value of the thesis lies in outlining ways to use commercial tactics; highlighting the conditions imposed by the contracting parties and increasing importance of preparation and conduct of the negotiations; argument and bent disclosure of sales strategies by the market.

Detailed analysis of negotiation plays an important role in this area, investigating the firm behaviors in certain situations, and assessment of concentration following the analysis of business activity in force. This can lead to improved decision increased economic agents in favor of private interests. Therefore certain doctrines form for structured policy formation in negotiations, either with partners or competitors or client.

The topic in the thesis, try to reveal certain moments that occur in speech, official or unofficial, and drive through various methods to protect the interests or many fine methods of achieving goals. At the same time lodging and disclosure maximize profits through speculation or manipulation business partners.