Analiza Comportamentului Consumatorului

ANALIZA COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI

DETERMINAREA PROPRIETĂȚILOR TERMO-MECANICE ALE MATERIALELOR PRIN METODE OPTICE

Cuprins

Rezumat

Universitatea Tehnică Din Cluj-Napoca

Facultatea Construcții De Mașini

Specializarea: Inginerie Economica Industrială

ANALIZA COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI

Coordonator științific, Absolvent,

Prof.Dr.Ing.,Ec. Laura Bacali Mureșan Laura-Cristina

Promoția 2015

Anexa 3

UNIVERSITATEA TEHNICA DIN

FACULTATEA CONSTRUCTII DE MASINI

Departamentul: …………………………………………..

Aprobat,

SEF DEPARTAMENT

LUCRARE DE DIPLOMA

Absolvent: (Numele si prenumele)

Specializarea:

Promotia:

Tema propusa:

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Tema a fost propusa de: a) facultate;

b) societate comerciala;

c) institut de cercetare-proiectare.

d) alte situatii

Scurta descriere a stadiului actual al temei (cca 50…60 cuvinte)

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Originalitatea temei: a) la prima abordare;

b) îmbunatatirea solutiei existente;

c) a mai fost data la examenul de diploma;

d) brevet de inventie;

e) alte situatii, care ?____________________________________________

Oportunitatea rezolvarii temei (cca 20…30 cuvinte)

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Data primirii temei:

Locul de documentare:

Conducator stiintific: (___________________________________________________________

sau Dr. (Numele si prenumele, locul de munca)

______________________________________________________________________________

Consultanti:

Data sustinerii lucrarii:

Nota: Absolventul trebuie sa justifice ponderea contributiei proprii in lucrare.

Conducator stiintific, Absolvent,

Anexa 4

UNIVERSITATEA TEHNICA DIN

FACULTATEA CONSTRUCTII DE MASINI

Departamentul: …………………………………………..

FISA DE APRECIERE

a lucrarii de diploma

Absolvent: (Numele si prenumele)

Specializarea:

Promotia:

Tema abordata:

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Concordanta între continutul lucrarii si titlu: a) Foarte Buna; b) Buna; c) Medie; d) Slaba e) Foarte Slaba;

Corectitudinea solutiilor: a) Foarte Buna; b) Buna; c) Medie; d) Slaba e) Foarte Slaba;

Corectitudinea utilizarii bibliografiei: a) Foarte Buna; b) Buna; c) Medie; d) Slaba e) Foarte Slaba;

Ritmicitatea în elaborarea lucrarii: a) Foarte Buna; b) Buna; c) Medie; d) Slaba e) Foarte Slaba;

Nivelul stiintific al lucrarii: a) Înalt; b) Mediu; c) Slab;

Calitatea documentatiei întocmite: a) Foarte Buna; b) Buna; c) Medie; d) Slaba e) Foarte Slaba;

Executie practica/sau dezvoltare software: a) Da; b) Nu.

Originalitatea solutiilor propuse (scurta descriere)

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Utilizarea tehnicii de calcul, la: a) redactare; b) proiectare; c) alte situatii_____________________

Aplicabilitatea lucrarii în: a) societati comerciale; b) universitati/institute de cercetare; c) nu are aplicabilitate imediata; d)alte situatii_____________________________________________________

Contributia absolventului în ansamblul lucrarii este de: a) 0 – 25 %; b) 25 – 50%; c) 50 – 75%; d) 75-100%.

Decizia conducatorului stiintific care a analizat lucrarea, este de: a) Acceptare; b) Refacere; c) Respingere.

Conducator stiintific: Absolvent:

Data: Data:

PRIMA PARTE

CAPITOLUL 1. INTRODUCERE

În orice loc de pe planetă, producătorul de bunuri și servicii este motivat de un singur scop: acela de a obține un profit cât mai mare. Însă, el știe, că își poate atinge scopul, numai dacă produce bunul sau serviciul cu cheltuieli mai mici decât prețul la care îl poate vinde și dacă găsește clienți care să îl cumpere. De aceea, pentru producător este la fel de important să găsească soluții pentru a produce în condiții de maximă eficiență și să cunoască motivele pentru care se cumpără bunurile și serviciile lui, să afle: cine, ce, de unde, de ce, când, cum și cât de mult cumpără și cât de des, altfel spus să afle de ce consumatorii răspund într-un anume fel la produsele și serviciile care le sunt oferite, de ce au o anumită atitudine față de ele. Această conduită a oamenilor în cazul cumpărării și / sau consumării bunurilor și serviciilor se reflectă în comportamentul consumatorului.

1.1. Importanța cunoașterii comportamentului consumatorului [1]

În ultimii ani, una din problemele esențiale ale producătorilor o constituie cunoașterea manierei în care vor răspunde consumatorii la diverși stimuli pe care îi vor folosi ei în vederea atingerii țelului lor final: profitul cât mai mare.

Studierea comportamentului consumatorului a devenit o preocupare a specialiștilor în marketing, întrucât ei pot afla cum își aleg cumpărătorii bunurile și serviciile necesare satisfacerii multiplelor nevoi, care sunt stimulii, factorii care le influențează alegerea. La mijlocul anilor 1960 studierea comportamentului consumatorului devine un domeniu distinct al marketingului, întrucât în acest moment adoptarea opțiunii de marketing impune înțelegerea mecanismului complex de transformare a nevoii în cerere de mărfuri și servicii. Creșterea complexității vieții economice a condus la necesitatea cunoașterii mecanismului comportamentului economic uman, care devine tot mai amplu și mai complicat, ceea ce impune studierea separată a celor două componente intrinseci: comportamentul omului în calitate de producător de bunuri și servicii și comportamentul lui de consumator.

Pentru societatea contemporană, în care progresul tehnico- științific tinde în multe domenii să înlocuiască producătorul-om cu producătorul-mașină, devine foarte importantă și semnificativă studierea comportamentului de consum, cu atât mai mult cu cât resursele rare cu întrebuințări alternative pe care societatea umană le are la dispoziție impun producerea, numai a acelor bunuri și servicii care satisfac nevoile în cantitățile necesare. De aceea, cunoașterea și explicarea comportamentului de consum și cumpărare a devenit o necesitate, ignorarea modului de manifestare a acestuia producând grave dezechilibre. De asemenea, în condițiile diversificării considerabile a ofertei, consumatorilor li se deschid largi posibilități de alegere. Pe de altă parte, creșterea puterii de cumpărare, concomitent cu ridicarea nivelului de educație și cultură, îi dă posibilitatea cumpărătorului să își satisfacă mai multe nevoi, mai sofisticate, de nivel calitativ mai ridicat, aspecte de care este absolut obligatoriu să țină seama producătorul, pentru a putea veni în întâmpinarea dorințelor consumatorului. În cazul în care producătorul nu deslușește aceste noi opțiuni ale clientului, acesta se va îndrepta către un alt producător.

Deoarece comportamentul consumatorului se manifestă pe piață, studiul acestuia devine un capitol important al marketingului. De altfel, cunoștințele referitoare la comportamentul consumatorului asigură fundamentul strategiilor de marketing cu privire la: poziționarea produsului, segmentarea pieții, lansarea produselor noi, adoptarea unor decizii de marketing-mix etc., asigurându-le o eficiență sporită. Studierea lui permite caracterizarea mai amplă și complexă a fenomenelor de piață, elaborarea unor strategii mai realiste și desfășurarea unor acțiuni de marketing eficiente.

1.2.Conceptul de „comportamentul consumatorului”[1]

Comportamentul de cumpărare al consumatorului, ca domeniu recent de cercetare al marketingului, se referă la comportamentul consumatorilor finali, care cumpără bunuri și servicii pentru consum personal, persoane individuale și gospodării, prin care își satisfac cerințele curente sau își indică rolul în societate. Ca în orice nou domeniu, abordările conceptuale ale comportamentului consumatorului cunosc o mare varietate, ce exprimă pe de-o parte complexitatea acestuia, dar și atenția de care se bucură din partea specialiștilor.

În general, comportamentul este un ansamblu de reacții exterioare prin care individul răspunde la stimuli. Din punct de vedere psihologic,” comportamentul desemnează ceea ce este obiectiv observabil în reacția globală a individului, independent de ceea ce declară, de gândurile și atitudinile sale psihologice”. Din punct de vedere sociologic, “comportamentul este activitatea subiectului într-o situație socială dată”. [2]

Psihologul american Harold Leavit precizează, că trei sunt elementele esențiale ce definesc comportamentul uman: stimulul , ce reprezintă cauza; nevoia, care este dorința ce se poate înfăptui; obiectivul, care este scopul acestuia. Cum nevoile se multiplică în proporție exponențială, datorită progresului tehnico-științific ce conduce la inventarea altora, iar nevoia satisfăcută duce la apariția altora, evident comportamentul individului se schimbă și el.

COMPORTAMENT

Fig. 1.1 Elementele esențiale care definesc comportamentul uman

Marketingul abordează noțiunea de comportament al consumatorului atât în sens restrâns, cât și în sens larg, dar cei mai mulți specialiști se plasează cu definirea lui între cele două extreme. Astfel, în sens restrâns, comportamentul consumatorului reflect conduita oamenilor în cazul cumpărării și/sau consumului de bunuri și servicii, iar în sens larg el cuprinde întreaga conduită a utilizatorului final de bunuri materiale și imateriale, incluzând, de exemplu, și comportamentul alegătorilor, al pacienților unui medic sau al enoriașilor față de biserică[3]. Specialiștii  J. F. Engel, R. D. Blackwell și D.T. Miniard în lucrarea Consumer  Behaviour (ed.aV-a The Dryden Press, l986) definesc comportamentul consumatorului prin acele acțiuni ale indivizilor implicați direct în procesul de obținere și utilizare a bunurilor și serviciilor, inclusiv procesul de decizie care precede și determină aceste acte. Asociația Americană de Marketing definește comportamentul consumatorului ca o interacțiune referitoare la impresie și percepție, conduită și întâmplări naturale comune prin care ființele umane își dirijează schimbările survenite în propriile vieți. Câteva aspecte esențiale, definitorii pentru comportamentul consumatorului sunt:

–  comportamentul consumatorului este un sistem complex de manifestări, atitudini, motivații, decizii;

–  dezvoltarea individualității omului atât pe cale naturală, cât și prin educație, se reflectă în comportarea lui prin preferințe, antipatii, credințe, atitudini și valori, poziție ocupată în societate, anturajul frecventat, etc. Astfel prin combinarea circumstanțelor individuale și a psihologiei se vor influența deciziile de cumpărare ale fiecărui individ;

–  comportamentul consumatorului este dinamic, atât datorită evoluției în timp a generației de consumatori confruntați cu schimbările pe care ei le produc, cât și datorită apariției de noi factori ce influențează direct comportamentul acestora. Modificarea în timp, determină pe producători să monitorizeze permanent clienții pentru a avea siguranța unei percepții reale, coreale, corecte;

–  comportamentul consumatorilor determină interacțiuni și de aceea este important de știut ce cred consumatorii (percepție), ce simt (impresie) și ce fac (conduită), care sunt lucrurile și locurile care influențează [4];

–  comportamentul consumatorului este reacția individului la diferite variabile endogene și exogene;

–  comportamentul consumatorilor determină schimburi între oameni și de aceea în cazul relației dintre consummator, care dimensionează cererea și producător, care dimensionează oferta pe piață, cunoașterea reciprocă este esențială atât în procesul de cumpărare, cât și în cel al producției de bunuri și servicii [5];

–  comportamentul consumatorului, implică acțiuni succesive sau concomitente pentru selectarea unei alternative sau alteia, concretizate în decizii [6];

–  sfera comportamentului consumatorului se lărgește, mai ales datorită dezvoltării și diversificării sectorului serviciilor în sfera nelucrativă. Ca urmare “ în acceptiunea actuală a marketingului social, comportamentul consumatorului presupune o astfel de abordare cuprinzătoare care exprimă poziția oamenilor, în această calitate, față de toate bunurile materiale și imateriale apărute în consumul final [7].

Toate aceste precizări, conturează mai bine conceptul amplu al comportamentului consumatorului. În general, calitatea de consumator o deține orice subiect economic al cărui comportament este îndreptat spre satisfacerea necesităților individuale sau ale grupului de apartenență, dar  se prelungește acest concept și în eul subiectului economic, vizând procesele cognitive, premisele care duc la conștientizarea actului de cumpărare. Întrucât comportamentul consumatorului implică și alte persoane sau este dependent de comportamentul acestora, trebuie abordat ca o categorie socială deosebit de complexă, cu două părți relativ distincte, între care există o permanentă interacțiune: comportamentul de cumpărare și comportamentul de consum. Gerhard Scherhom în “Sociologie des Konsum” analizează corelația dintre comportamentul consumatorului și standardul său de viață, pe care o exprimă sub forma celor șase axiome principale:

1. Axioma preferințelor evidențiază faptul că orice consumator este obligat să-și ierarhizeze multiplele nevoi, întrucât importanța lor nu este aceeași, iar resursele de care dispune sunt întotdeauna mai reduse decât ele. Dar, ierarhizarea se modifică, pentru că o nevoie satisfăcută duce la apariția altora, iar comportamentul consumatorului este permanent supus procesului de învățare și de adaptare la mediul economico-social. aflat mereu în transformare;

2.  Axioma obligativității arată că stilul de viață impune un anume comportament consumatorului, care trebuie să fie cât mai real;

3.  Axioma integrării exprimă latura socială a comportamentului consumatorului, care nu vizează reprezentările indivizilor izolați, ci standardele de consum, ca rezultate ale integrării indivizilor în grupuri de apartenență, în special familia, în care fiecare individ deține un anume rol;

4. Axioma nivelului aspirațiilor explică modificarea continuă a nivelului de consum al unei familii datorită aspirațiilor acesteia, care au un caracter dinamic și adesea ireversibil;

5. Axioma plasticității comportamentului reflectă flexibilitatea sistemului nevoilor, dar și a mijloacelor de satisfacere a lor, întrucât societatea nu “inventeaz㔠doar nevoi ci și noi modalități concrete de a satisface și nevoi vechi;

6. Axioma “normării” precizează rolul important al sistemului de valori și norme ale grupului de apartenență și de referință asupra standardului de consum, exprimând apartenența individului la o cultură sau subcultură ce-i impune anumite norme.

Cunoașterea acestor axiome, ne dă posibilitatea să înțelegem mai bine diversitatea de comportament a consumatorilor, care de multe ori au atitudini și iau decizii diferite în condiții identice.

Cercetările în domeniul comportamentului consumatorului evidențiază, că modul în care răspunde consumatorul numeroșilor stimuli se poate structura în patru tipuri de comportament [8] :

1)comportamentul răspunsurilor de rutină, pe care consumatorul îl practică frecvent, pentru cumpărarea articolelor cu cost mic și de consum curent, pentru care nu cheltuiește prea mult timp și efort de a selecta o marcă sau produs;

2) luarea deciziei la limită, când cumpără un produs ocazional, pentru care are nevoie de timp moderat de căutare a informației și de deliberare;

3)luarea deciziei extensive, când se cumpără produse nefamiliare scumpe, deci presupune o decizie complexă. Se folosesc mai multe criterii pentru evaluarea alternativelor posibile, ceea ce necesită un timp mai îndelungat;

4)comportament impulsiv de cumpărare, determinat de un stimul puternic și consistent de a cumpăra ceva imediat..

Se constată, că adesea cumpărarea unui produs nu determină același tip de comportament în adoptarea deciziei. În unele cazuri, indivizii sunt angajați în luarea unei decizii extensive prima dată, când cumpără un anumit tip de produs, dar o decizie la limită este suficientă când cumpără produsul a doua oară. Dacă, într-o cumpărare de rutină, marca, până atunci preferată nu-l mai satisface, va lua o decizie la limită sau una extensivă, pentru a trece la o nouă marcă.

Tipologia comportamentului de consum, evidențiază multitudinea variabilelor ce caracterizează comportamentul de cumpărare și apoi de consum al individului, relevând raportul cauză-efect dintre variabile și comportament. Înțelegerea acestor interdependențe, a corelațiilor care se stabilesc între componentele mecanismului comportamental poate fi realizată numai prin abordarea sistemică, ce pune în evidență raporturile de cauzalitate. În acest sistem, cumpărătorul reprezint㠓cutia neagră”, iar comportamentul său este rezultatul intrărilor și ieșirilor din sistem. Intrările sunt reprezentate de stimuli de natură endogenă și exogenă cu care se confruntă consumatorul (stimuli de marketing : produs, preț, distribuție, promovare; stimuli: economici, tehnologici, culturali, politici, etc.), adică factorii care influențează comportamentul, iar ieșirile sunt reacțiile sale, răspunsurile la acești stimuli, ca rezultat al procesului de adoptare a deciziei de cumpărare, ce dau conturul concret al comportamentului de cumpărare și consum, răspunsuri exprimate prin: alegerea produsului, mărcii, distribuitorului, cantității cumpărate, etc.

Stimulii ce influențează comportamentul de cumpărare nu sunt altceva decât informații primite de către individ din surse externe și pot fi: stimuli obiectivi, reprezentați prin atributele reale ale mix-ului de marketing; stimuli simbolici, cei legați de percepția subiectivă a persoanei (reală sau imaginară) a atributelor produsului; stimuli sociali, exprimați prin informații primite de la alți consumatori, familie, grupuri sociale, etc. Specialiștii consideră că nu se poate ști cu precizie, nu există certitudinea comportamentului consumatorului, dar modelele comportamentului consumatorului ajută la înțelegerea cumpărătorului și dau posibilitatea influențării lui.

1.3.Dimensiunile economice ale comportamentului consumatorului[9]

Consumatorii critică și resping produsele sau serviciile care nu corespund viziunii și aspirațiilor lor, acceptă și se raportează permanent cu veniturile lor la un anumit nivel al prețurilor, sunt receptivi sau nu la mijloacele de promovare sau distribuție. Pe de altă parte, producătorii și vânzătorii folosesc un întreg arsenal menit să influențeze pe consumatori, încercând să se adapteze continuu prin calitatea ofertei și a prețurilor.

Datorită vârtejului creat de ofertanți în jurul consumatorului, comensurării flexibile a variabilelor ce îl influențează, se pot concretiza strategiile de marketing focalizate pe stimularea consumului și studierea comportamentului consumatorului.

S-a creat și se creează astfel un adevărat cult al consumului precum și un stil comportamental specific. Spre exemplu, piața americană care este hiperabundentă de produse și servicii sub presiunea și influența mediului economic precum și al tradițiilor, mediul politic și legislativ american a creat și consolidat un adevărat cult specific consumului. Reversul acestei situații se caracterizează prin stimularea risipei, accentuarea sensibilității consumatorilor la perioadele de criză etc. Există “vicii” ale consumatorilor, dar și ai unor producători care consideră acest cult al consumului o continuare a unei tradiții. Societatea japoneză, caracterizată de o altă cultură, ca răspuns la fluctuațiile mediului economic și tehnologic, a reacționat complet diferit “construind” un consum caracterizat prin economisirea resurselor.

Din punct de vedere cronologic, se observă că factorii economici și cei culturali au avut un rol hotărâtor în determinarea consumului și implicit în comportamentul consumatorului. Ținând cont de evoluțiile caracteristice secolului XX, se pot delimita trei stadii distincte ale comportamentului consumatorului:

– Stadiul subdezvoltat – ce caracterizează sistemele economice planificate, socialiste;

– Stadiul mijlociu – ce este reprezentativ pentru perioada de trecere (tranziție) de la socialism la capitalism cât și capitalismului clasic – tradițional;

– Stadiul avansat – caracteristic economiei capitaliste moderne.

În concluzie se poate spune că trăirile istorice au făcut dovada lipsei de durabilitate a acestui sistem precum și necesitatea introducerii și aplicării unuia nou, care să aibă drept repere de referință nevoile și aspirațiile consumatorului.

CAPITOLUL 2.FACTORI DE INFLUENȚĂ ASUPRA COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI

Următoarele pagini au fost inspirate din „Manualul de Inginerie Economică”, coordonator Laura Bacali, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 2002, paginile 84-93.

Comportamentul consumatorului este supus influenței unor factori care au fost grupați în patru categorii: factori culturali, sociali, personali și factori psihologici. Schematic aceste influențe sunt prezentate în figura 2.1.

Fig. 2.1. Factorii de influență asupra comportamentului consumatorului

2.1. Factorii culturali

Sunt cei care au cea mai puternică și vastă influență asupra comportamentului consumatorului și au trei elemente componente: cultura, cultura secundară și poziția socială,

Cultura

Cultura reprezintă ansamblul de norme comportamentale, de valori de bază, de credințe și percepții care conduc o societate după reguli bine determinate. Aceste valori se păstrează în timp dar, în același timp suferă modificări minore de la o generație la alta, fiind perpetuate și consolidate prin intermediul sistemului educațional, juridic sau prin instituțiile sociale ale statului.

Din punctul de vedere al specialiștilor de marketing contextul cultural este foarte important în determinarea modului în care consumatorii din diferite țări sunt deschiși pentru consumul unor produse. Pentru firme, importanța factorului cultural este determinată pentru indentificarea mărcilor de comerț, a segmentelor de piață și în general, pentru stabilirea unor strategii de export coerente. În cazul exportului, intervine o problemă specifică denumită „diferență culturală” care nu poate fi rezolvată doar printr-un studiu al specificului social și cultural, a comportamentului și modului în care indivizii culturilor respective iau deciziile de cumpărare.

Pentru înlăturarea influențelor exercitate de cultură în comportamentul consumatorilor, specialiștii de marketing sunt nevoiți să apeleze la unele din strategiile enumerate mai jos:

utilizarea unor mijloace general valabile, care nu țin cont de influențele culturale (este cazul produselor Coca Cola, de exemplu, care se vând în toate colțurile lumii);

oferirea aceluiași produs pentru acoperirea unor nevoi diferite de la o țară la alta; sunt adaptate în mod corespunzător unele aspecte ce țin de politica comercială a firmei (de exemplu, utilizarea bicicletelor în China este o necesitate impusă de tradiția țării, satisfăcând nevoia de transport, în timp ce în Statele Unite, același produs este utilizat doar în scop recreativ).

Renunțarea la avantajele standarizării creând astfel posibilitatea dezvoltării unor strategii adaptabile la sistemele culturale ale zonei.

Clasa și poziția socială

Poziția socială este al treilea element din categoria factorilor culturali care influențează comportamentul consumatorului. Majoritatea societăților au o structură socială bine delimitată, alcătuită din clase sociale. Acestea sunt grupuri relativ stabile de indivizi caracterizate de următoarele aspecte:

persoanele care aparțin aceleiași clase au tendința de a se comporta asemănător;

în timp, o persoană poate să treacă de la o clasă socială la alta în sens ascendent sau descendent;

clasele sociale pot fi apreciate cu ajutorul unor variabile care se referă la: averea, veniturile de care dispun indivizii, ocupația lor, pregătirea profesională, apartenența sau nu la un arbore genealogic recunoscut, etc.

Sistemele sociale sunt diferite de la țară la țară având caracteristici diferite. Din acest punct de vedere este important de punctat următoarele: pentru țările dezvoltate structurile pe clase sociale sunt de tipul „diamant”- puțini oameni în straturile superioare și inferioare, marea lor majoritate a populației fiind situată în pozițiile de mijloc; pentru țările cu un sistem economic mai puțin dezvoltat precum și cele din America Latină și Africa structura socială are o reprezentare grafică sub forma unei piramide în care la bază este concentrată pătura socială săracă.

Poziția socială reprezintă încadrarea individului într-una din clasele sociale delimitate în societatea respectivă.

Comportamentul consumatorului este influențat în mod diferit în corespondența cu poziția socială a acestuia. Astfel, în unele țări occidentale indivizii situați pe poziții sociale inferioare au un grad de mobilitate mare care determină un comportament apropiat de al indivizilor situați în poziții sociale superioare. Dar, în alte zone ale lumii indivizii situați în straturile inferioare ale ierarhiei sociale sunt mult mai legați de tradiții și au un spirit de grup mai puternic. Comportamentul lor se reflectă astfel în clasa socială în care sunt poziționați, fiind mult mai influențat de factorii culturali, în general. În ceea ce privește persoanele situate în poziții sociale superioare aceastea sunt mult mai apropiate din punct de vedere comportamental, fiind mai puțin legate de aspectele culturale atunci când își aleg produsele necesare.

În ceea ce privește comportamentul tinerilor, priviți din perspectiva lor de consumatori, indiferent de poziția socială pe care o au, este influențat într-o măsură destul de redusă de factorii culturali.

2.2. Factorii sociali

Factorii sociali reprezintă cea de-a doua grupă de factori care au influență asupra comportamentului consumatorului. În sfera acestora sunt incluse: grupurile de apartentență, familia, precum și rolul și statutul individului în cadrul grupurilor de apartenență.

Grupurile de apartenență

Grupurile de apartenență sunt grupări de persoane cu care individul intră în contact și care influențează în mod direct sau indirect atitudinea și comportamentul individului. Grupurile de apartenență directă sunt grupurile cu care individul are legături permanente, de regulă neprotocolare, cum ar fi: familia, prietenii, vecinii și colegii de muncă. Din cadrul grupurilor de apartenență indirectă fac parte: sindicatele, comunitățile religioase, asociațiile profesionale, etc., grupuri care sunt mai mult formale, individul frecventându-le în mod regulat.

Cu o oarecare influență în comportamentul consumatorului sunt și grupurile de referință care sunt grupuri de comparație, care după ce sunt analizate de individ pot constitui pentru acesta un obiectiv. Un fotbalist de la Petrolul își compară echipa cu Rapidul, aceasta din urmă reprezintă grup de referință. Când unul din grupurile de referință sunt dorite de individ acestea se transformă în grup de aspirație. În cazul în care fotbalistul „petrolist” își dorește să joace la Rapid, echipa bucureșteană devine grup de aspirație.

Legat de grupurile de referință, pentru cercetătorii de marketing este important de studiat cel puțin trei aspecte care intervin în manifestările individului: influențează imaginea si atitudinea acestuia, oferă persoanei modele de comportament și de viață și exercită presiuni pentru impunerea unui anumit comportament.

Pentru un impact superior al unui produs într-un grup de apartenență este recomandabil ca producătorul să influențeze liderii de opinie ai grupului și să îi atragă de partea lui. Liderul de opinie este un individ membru al unui grup, care prin aptitudinile deosebite pe care la are poate influența grupul din care face parte, fiind un fel de „înțeleptul tribului”. Liderii de opinie pot să coincidă sau nu cu liderii, conducătorii grupului.

Familia

Familia reprezintă cel mai influent grup de apartenență din care individul face parte. De mici copiii trăiesc alături de părinți preluând de la aceștia o scală a valorilor, anumite obiceiuri, tradiții, comportamentul, etc.

În ultima jumătate de secol, cei implicați în probleme de marketing au adus și în acest domeniu noțiunea de ciclu de viață al familiei, fiecare din etaptele acestui ciclu având caracterstici comportamentale diferite din punctul de vedere al consumului. În figura 2.2. este prezentat ciclul de viață al unei familii, partea de mijloc a acesteia constituind-o familia tradițională și încă dominantă. În partea superioară a figurii este reprezentată familia fără copii, iar în partea superioară evoluția familiilor divorțate cu copii.

Semnificația cifrelor din figura de mai jos este următoarea :

1-tânăr celibatar;

2-cuplu fără copii;

3-cuplu cu copii mai mici de șase ani;

4-cuplu cu copii mai mari de șase ani;

5-cuplu complet;

6-cuplu cu copii independenți;

7-cuplu cu parteneri pensionari;

8-persoane văduve.

1. Primul stadiu de evoluție al familiei îl reprezintă cel de tânăr singur, celibatar, care s-a desprins din familia de proveniență. În ultimul deceniu se conturează, ca o ramificație a acestei etape un nou stadiu, cel de celibatar cu copil, stadiu care conține persoanele care s-au hotărât să crească sau să dea naștere unui copil fără a alege și un partener de viață. Analizând caracteristicile comportamentale ale indivizilor din acest stadiu, din punctul de vedere al consumului, acestea pot fi : posibilități financiare reduse fiind la începutul carierei dar și obligațiile financiare sunt tot de un nivel redus. În general, cumpărăturile lor sunt îndreptate spre distracție, recreere și modă. În cazul celibatarilor cu copii, cheltuielile acestora au un nivel mai ridicat fiind îndreptate, în special, spre produse necesare creșterii și educării copiilor.

2. Cuplurile fără copii au o situație materială mai bună comparativ cu perioada anterioară, ele având cea mai mare rată de achiziții, preponderent bunuri de folosință îndelungată. Își petrec concediile în mod organizat, în alte zone decât cea de reședință.

3. Cupurile cu copii mai mici de șase ani ,care deși sunt nemulțumite uneori de posibilitățile lor financiare, fac achiziții de vârf. Acestea au o largă deschidere spre produse noi, alimente pentru bebeluși, jucaării, vitamine, etc.

4. Cupluri cu copii mai mari de șase ani au, în general, o poziție financiară mai bună, ambii parteneri având câte un loc de muncă. Sunt caracterizate de cumpărături de produse curente în cantități mari.

5. Cupluri complete care conțin părinții și copiii pe care îi întrețin, ambii părinți lucrează și chiar unii dintre copii, veniturile familiei fiind superioare celor din perioada anterioară. Cumpărăturile famiilor aflate în această etapă sunt îndreptate spre bunuri de folosință îndelungată și de valori mari, de lux.

Figura 2.2. Ciclul de viață al familiei

6. Cupluri cu copii independenți sunt formate din persoane de vărsta a doua sau a treia care încă lucrează sau sunt la pensie dar au rămas fără copii , prin mutarea acestora din familiile de origine. Veniturile acestora au încă un nivel satisfăcător, o parte din ele devenind acumulări bănești. Aceste familii sunt tentate spre călătorii, fac cadouri și cumpără obiecte de lux.

7. Cupluri vechi, aflate la pensie, care stau mai mult acasă; veniturile lor scad fiind alcătuite din pensii și o bună parte a lor fiind alocate pentru medicamente și tratamente medicale. Cheltuielile lor sunt îndreptate, de asemenea, spre recreere și autoeducație.

8. Persoane văduve este ultumul stadiu din evoluția organică a familiei, fiind reprezentate din partea rămasă dintr-o familie în urma decesului unuia din parteneri. Sunt caracterizate de venituri mici, au tendința să-și vândă locuința proprie dar, se bucură de atenția și grija celor din jur. Consumul în această etapă este îndreptat cu preponderență spre medicamente și servicii medicale.

Rolul și statutul individului în cadrul grupului din care face parte

Revenind la factorii sociali care influențează comportamentul consumatorilor, cel de-al treilea îl reprezintă rolul și statutul individului în cadrul grupurilor din care face parte. Rolul social reprezintă ansamblul acțiunilor pe care individul le îndeplinește în corelație cu persoanele din jurul său. Statutul social este definit ca poziția sau rangul care i s-a acordat unui individ într-o anumită structură socială. Statutul social este rezultatul unei evaluări realizate în funcție de un sistem de valori, cumulând și influențele exercitate de societate, de cultură, de instituții sau grupuri.

Ca urmare, comportamentul de consum și cumpărare va fi influențat de statutul și rolul său social. Directorul unei firme va achiziționa o anumită varitate de produse de îmbrăcăminte, încălțăminte și accesorii de calitate foarte bună, scumpe și în stilul vestimentar „business” care să-i ateste rolul și statutul social.

2.3. Factorii personali

În categoria factorilor personali cu influență asupra comportamentului consumatorului sunt incluse următoarele aspecte: vârsta și etapa din ciclul de viață pe care o parcurge individul, ocupația, situația materială, stilul de viață și de asemenea, personalitatea și imaginea despre sine.

Vârsta și etapa din ciclul de viață al individului

Un prim factor personal care influențează manifestarea comportamentală de consumator a individului îl reprezintă vârsta acestuia și etapa din ciclul de viață pe care o parcurge. Vârsta asigură o poziționare mai precisă, cifrică a „locului” din cadrul unei etape a ciclului de viață în care se situează individul. Omul, ca orice sistem organic, parcurge de-a lungul vieții o succesiune de etape care alcătuiesc ciclul de viață al individului. Fiecare etapă parcursă din ciclul de viață aduce cu ea acumulări care formează și desăvârșesc individul. Etapele ciclului de viață al individului sunt următoarele:

copilăria se caracterizează prin cel mai intens ritm de dezvoltare biologică, psihică și socială; la rândul ei, copilăria este divizată în patru intervale care au și ele caracteristici diferite. Astfel, până la un an este definită perioada sugarului, perioadă în care exprimarea nevoilor- care sunt din categoria nevoilor fiziologivce- se realizează în mod empiric, prin plâns. Cei care realizează cumpărarea și ajută șa satisfacerea nevoilor sugaroilor sunt, de obicei, părinții. Produsele care se cumpără pentru satisfacerea nevoilor bebelușilor sunt cele specifice vârstei acestora: scutece, lapte praf, hrană cu proprietăți necesare acestei perioade, tetine, etc. Perioada antepreșcolară cuprinsă între unu și trei ani are ca specific de consum un anumit tip de alimente, jucării pentru această etapă, îmbrăcăminte și încălțăminte potrivite, etc. Cei care realizează achizițiile produselor respective sunt tot părinții. A treia perioadă este cea preșcolară, situată între trei și șapte ani, și se caracterizează prin achiziții de jocuri și jucării potrivite vârstei, acuarele, cărți și creioane de colorat, etc. Este perioada în care copiii încep să își cumpere singuri o parte din produse, din veniturile celor care-i întrețin. Ultima etapă a copilăriei este cea denumită perioada școlară mică, cuprinsă între șapte și zece ani. Specificul de achiziție al perioadei se materializează în: ustensile pentru scris, cărți cu lecturi potrivite vârstei, jucării mai sofisticate, jocuri, chiar și cele pe calculator care încep să fie solicitate și în perioada anterioară, primele excursii și tabere, etc. De remarcat o caracteristică generală: cei care transformă nevoile copiilor în cerere sunt părinții, ei fiind și cei care parcurg procesul decizional de cumpărare a produselor, realizând și cumpărarea propriu-zisă.

– Adolescența este etapa care marchează începutul fazelor de maturizare ale individului. La rândul ei, adolescența este împărțită în perioada de preadolescență, cuprinsă între zece și treisprezece ani și cea de adolescență propriu-zisă, care se situează între vârsta de treisprezece și optsprezece, nouăsprezece ani. Adolescenții sunt cu preponderență aflați în îngrijirea și tutela părinților, aceștia din urmă fiind cei care le asigură sursele financiare pentru acoperirea tuturor nevoilor. Indivizii aflați în perioada de adolescență au un comportament de consumator total diferit de cel al copiilor. Categoriile de bunuri și servicii care sunt cerute cu preponderență de adolescenți sunt: îmbracăminte și încălțăminte care urmăresc ultimele tendințe ale modei, calculatoare care să le faciliteze accesul rapid la Internet, aparatură audio și video, casete și CD-uri cu muzică, discoteci, etc.

-Tinerețea cuprinde acea parte a vieții care se caracterizează prin asumarea unori roluri noi în domenii diferite. În general, indivizii aflați în această etapă fac primele alegeri referitoare la un partener stabil și la primii pași în carieră. Intervalul de timp în care este „ancorată” tinerețea se află între douăzeci și treizeci și cinci- patruzeci de ani. Caracteristica comportamentală de consum a etpai de tinerețe se suprapune cu cele ale etapelor de tânăr celibatar, de cuplu fără copii sau cu copii, specifice ciclului de viață al familiei, particularizate de evoluția și caracteristicile fiecărui individ.

– Maturitatea este considerată ca perioada unei maxime realizări, în care persoanele ating cel mai înalt statut socio-profesional și cel mai ridicat nivel al bunăstării. Este fixată din punctul de vedere al vârstei cronologice între patruzeci și șaizeci și cinci de ani, cu variații de la un individ la altul. În prima parte a acestui interval, în care starea financiară și evoluția profesională este prosperă indivizii sunt orientați spre cumpărări de bunurui de folosință îndelungată, concedii în zone diferite de cea de reședință, cumpărări de bunuri valoroase, etc. În partea de final a maturității, în care individul se retrage din viața profesională și socială, comportamentul de consum este orientat spre călătorii, achiziții de obiecte de lux, cadouri, etc.; sursele financiare de acoperire a acestor achiziții fiind veniturile și economiile cumulate până în momentul respectiv.

– Vârstele de regresie denumite și bătrânețe reprezintă etapa de final a vieții fiecărui individ. Este caracterizată de imbătrânirea omului și degradarea accentuată a stării lui de sănătate. Ca urmare, comportamentul de consum specific acestei perioade este influențat de sănătatea persoanei și de mobilitatea ei redusă, preponderente în consum fiind medicamentele, serviciile medicale, divertismentul prin televiziune și radio, alimentația „ușoară”, etc.

Este important de punctat faptul că în unele etape ciclul de viață al individului se întrepătrunde cu ciclul de viață al familiei, preluând o parte din caracteristicile de consum și cumpărare ale acesteia. De asemenea, în special în etapele de început ale vieții individul este ajutat să-și satisfacă nevoile și să cumpere produsele de care are nevoie- cu tot procesul decizional pe care îl presupune- ajungând ca treptat să realizeze singur aceste obiective.

Ocupația

Ocupația este un alt factor care are influență în manifestarea comportamentală a consumului. Operatorii de marketing își vor îndrepta atenția asupra identificării grupurilor profesionale care utilizează bunurile sau serviciile realizate de producătorul pe care aceastea îl reprezintă.

Situația materială

Ofertanții urmăresc cu mare atenție evoluția averii, veniturilor și economiilor personale, precum și a ratei dobânzilor, știut fiind că acești indicatori reflectă în mod fidel situația economică. Ofertanții trebuie să aibă o deschidere mare spre aceste elemente deoarece orice întârziere în luarea unei decizii legate de acestea poate avea influențe nefaste. Ca urmare, specialiștii din domeniul marketingului trebuie să fie pregătiți să propună soluții care să preîntâmpine sau chiar să înlăture efectele modificărilor substanțiale ale valorii indicatorilor enumerați mai sus.

Stilul de viață

Stilul de viață reprezintă totalitatea activităților, intereselor și opiniilor care exprimă modul în care trăiesc indivizi aparținând aceleiași culturi secundare, clase sociale sau grupări profesionale. Se consideră ca modul de viață reflectă o serie de aspecte aflate la îmbinarea dintre clasa socială și personalitatea individului.

Studierea stilului de viață se realizează cu ajutorul unor tehnici de apreciere denumite psihografie. Cea mai utilizată tehnică psihografică este tipologia valorilor și stilurilor de viață (VALS), care prin evoluție a căpătat o serie de îmbunătățiri devenind versiunea VALS 2. Cu ajutorul acestei tehnici consumatorii sunt clasificați în grupe care au la bază două mari criterii de clasificare: resursele și orientarea de sine. Corespunzător acestei tehnici tipologia consumatorilor este alcătuită din opt categorii prezentate în tabelul 2.1.

Parafrazând un vechi proverb, specialiștii în marketing își exprimă punctul de vedere referitor la acest subiect astfel: vezi ce tipuri și mărci de produse se află în coșul unui cumpărător ca să afli ce stil de viață are.

Tab.2.1 Gruparea consumatorilor cu ajutorul tehnicii psihografice VALS 2

Personalitatea și imaginea despre sine

Personalitatea este definită ca totalitatea trăsăturilor caracteristice ale individului care-i asigură acestuia o anumită stabilitate relativă și succesiune a reacțiilor sale de răspuns la mediul ambiant. Ea exprimă evoluția trăsăturilor psihologice, fiziologice și morfologice ale individului, manifestându-se prin conduita omului în societate.

Personalitatea exprimă trăsături psihologice ca: încredere de sine, dominație, adaptabilitate, sociabilitate, autoapărare, agresivitate și autonomie.

Toate caracteristicile legate de personalitate ale individului sunt legate de deciziile de achiziție, de necumpărare sau reținere în cumpărare.

În ceea ce privește imaginea despre sine, denumită și concepție despre sine, reprezintă modul în care o persoană se percepe și se caracterizează, contribuind în acest fel la conturarea propriei identități. Cercetătorii din domeniul psihologiei au studiat problemele legate de imaginea de sine, elaborând chiar Teoria concepției despre sine, care, totuși nu clarifică în totalitate problema în discuție.

Din punctul de vedere al operatorului de marketing acesta trebuie să înțeleagă comportamentul consumatorului și din prisma concepției pe care individul o are despre sine.

2.4. Factorii psihologici

Factorii psihologici reprezintă ultima mare grupă de factori care influențează comportamentul de cumpărare și consum al persoanelor. În ordinea importanței cu care își manifestă influența, aceștia sunt următorii : motivația, percepția, învățarea precum și convingerile și atitudinile.

Motivația

Fiecare individ are nevoi grupate în două categorii : nevoi biologice, de nivel inferior și nevoi psihologice, de nivel superior, care se manifestă cu intensități diferite. Unele nevoi nu sunt suficient de pregnante încât să creeze un motiv, un impuls. O nevoie se transformă în motiv atunci când devine suficient de presantă pentru individ încât acesta să găsească modalități să și-o satisfacă.

De-a lungul timpului studierea nevoilor a făcut obiectul cercetărilor mai multor specialiști din domeniu dar, cea mai reprezentativă clasificare a lor a fost realizată de amercianul Abraham H. Maslow în anul 1954. Studiile lui s-au materializat în teoria motivației denumită și teoria ierarhizării nevoilor, cu ajutorul căreia Maslow a demonstrat că nevoile umane sunt dispuse într-o anumită ierarhie, de la nevoile inferioare spre cele superiaore. Reprezentarea grafică a teoriei motivației este prezentată în figura 5.4.

La baza piramidei se găsesc nevoile inferioare, de ordin fiziologic :foame, sete, etc. Pe a doua treaptă se află nevoile legate de siguranță. Acestea se referă la securitate, protecție, dependență ș.a.m.d.

Fig.2.4. Piramida lui Maslow

Pe următorul nivel se situează nevoile sociale, afective care presupun : apartenența la un grup, existența unei familii, prietenie, dragoste, etc. Pe treapta a patra se regăsesc nevoile legate de stimă, de respect de sine, prestigiu, succes, încredere în sine, ș.a.m.d., iar în partea superioară a Piramidei lui Maslow se găsesc nevoile referitoare la autorealizare, care sunt considerate de autor ca reprezentând culmea aspirațiilor umane.

Imediat ce nevoile de ordin inferior au fost satisfăcute, devin dominante nevoile specifice nivelului superior, preocupările individului fiind îndreptate spre acoperirea acestora. În momentul în care o nevoie este satisfăcută aceasta nu mai reprezintă o motivație pentru individ.

De obicei, treptele piramidei sunt parcurse succesiv, nivel cu nivel de totți indivizii, de la bază spre partea superioară dar, sunt indivizi, aparținând unor culturi diferite, care nu respectă această ordine, în special în privința nevoilor situate ăn partea superioară a piramidei. Astfel, japonezii, de exemplu, sunt motivați de nevoie de securitate și confort, anglo-saxonii consideră autorealizarea și personalitatea ca superioare tuturor celorlalte nevoi, populațiile țărilor latine sunt cei mai motivați de nevoie de apartenență la un anumit grup.

O semnificație cu totul diferită pentru analiza comportamentului consumatorului o are teoria motivației elaborată de Sigmund Freud. Aceasta consideră că oamenii nu își cunosc în mare măsură forțele psihologice care le influențează comportamentul, sugerând că un individ nu își înțelege în totalitate propriile motivații.

Din punctul de vedere al celor implicați în activități de marketing, motivația a devenit un instrument „redutabil” în mâna distribuitorilor, al comercianților care își doresc ca produsul să fie vândut prin încrederea în marca lui, chiar dacă piața abundă în produse similare, de aceeași calitate și preț. În acest fel, a crescut valoarea „imaginii fictive”-vânzătorul nu vinde un produs ci o imagine: nu se vând ciorapii de damă ci imaginea picioarelor frumoase, nu se vinde gumă de mestecat ci imaginea unei danturi albe și sănătoase.

Un exemplu situat la polul opus ar fi acela că vânzarea prunelor uscate are un succes mai modest în rândul consumatorilor, deoarece aceștia opun rezistență la imaginea de bătrânețe și boală cu care este asociată vederea lor.

Percepția

Percepția este procesul prin care individul selectează, organizează și interpretează informația pentru a își forma o imagine coerentă asupra lumii înconjurătoare. Doi indivizi diferiți care au aceeași motivație, aflați în situații indentice vor reacționa în mod diferit datorită percepției diferite pe care o au.

Oamenii își pot forma o imagine diferită față de același stimul datorită celor trei procese perceptive :

atenția selectivă, care presupune reținerea de către individ doar a stimulilor care au legătură cu nevoile sale, de regulă trei sau patru dintre aceștia;

distorsiunea selectivă reprezintă înclinația oamenilor de a transforma stimuli atribuindu-le o semnificație personală;

memoria selectivă, care se referă la înclinația indivizilor de a reține doar acele informații care le întărește convingerile.

Percepția stimulilor din mediu are loc prin contact direct, fizic ( prin atingerea obiectelor- ciorapii de damă ), cât și pe cale cognitivă ( prin înțelegerea semnificației cognitive pe care o are produsul respeciv- picioare frumoase ).

Datorită complexității celor enumerate mai sus, pentru operatorii de marketing este foarte dificilă anticiparea modului în care informațiilor pe care le vor transmite vor fi percepute în așa fel încât produsul să aibă succes. Din acest motiv modul în care sunt realizate reclamele publicitare, felul în care acestea sunt trecute prin filtrul percepției personale pot să ridice sau să „omoare” un produs.

Învățarea

Învățarea este definită ca fiind procesul de acumulare de experiență care are ca efect apariția unor schimbări în comportamentul individului.

Procesul de învățare este rezultatul acțiunii combinate a următoarelor elemente :

impulsul : acel stimul care face persoana să acționeze ;

stimulii : obiecte sau servicii care „îmbie” consumatorul să achiziționeze produsul respectiv;

sugestiile : sunt stimulii de importanță minoră care influențează modul în care va reacționa, individul definind mai precis momentul, modul și locul în care se va desfășura achiziția ;

răspunsurilor : reprezintă modul de reacție a individului la elementele enumerate anterior ;

consolidarea cunoștințelor : presupune aflarea de informații suplimentare și adâncirea celor existente referitoare la produsele crae urmează să fie achiziționate.

Convingerile și atitudinile

Convingerea reprezintă imaginea, ideea pe care și-a format-o o persoană despre un anumit obiect, serviciu, subiect, etc. Acestea au la bază cunoștințe reale, idei personale, opinii, etc.

Din punctul de vedere al operatorilor de marketing cunoașterea convingerilor consumatorilor vis-a-vis de un anumit produs este importantă în alcătuirea unui portret al acestora, datorită faptului că aceste convingeri alcătuiesc imaginea despre produs, infulențând astfel comportamentul de cumpărare și consum.

Atitudinile sunt evaluări de natură pozitivă sau negativă realizate de un individ, referitoare la un obiect, serviciu, idee, etc. Pe baza cunoștințelor pe care le are despre acesta. Atitudinile îi fac pe oameni să accepte, să respingă sau să evite acel lucru.

După părerea aproape unanimă a specialiștilor din domeniu, atitudinea are trei componente :

componenta cognitivă, desemnează gradul în care o persoană este informată despre calitățile unui produs, de exemplu, sub aspectul încrederii și siguranței în ceea ce ea cunoaște sau are convingera că este adevărat. Această parte a atitudinii se referă la : componentele produsului, măsura în care aceasta oferă satisfacții consumatorului, caracteristicile produsului, etc.

componenta afectivă, se referă la sentimentele pozitive sau negative pe care le are un individ față de obiectul atitudinii. Aceasta se evaluează pe scale de tipul : bun-rău, pentru-împotrivă, potrivit-nepotrivit, etc.

componenta conativă, reprezintă tendința individului de a nu acționa întotdeuna în conformitate cu atitudinea pe care o are. Un nefumător convins poate cumpăra țigări, chiar dacă acest fapt este împortiva atitudinii negative față de țigări.

Atitudinea generală trebuie stabilită ca un echilibru al acțiunii celor trei componente. Această fațetă a atitudinii este cu atât mai important să fie cunoscută cu cât, fapt demonstrat, atitudinea față de un produs este generată de suma atriburelor lui- cumpărătorul nu cumpără produsul ci suma atributelor sale care duc la satisfacerea nevoilor consumatorului.

De aceea, pentru specialiștii de marketing este importantă descoperirea atributului produsului care să fie determinant pentru preferințele consumatorului și decizia lui de cumpărare.

CAPITOLUL 3. MODELE FUNDAMENTALE ALE STUDIULUI COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI

De referință în literatura de specialitate sunt următoarele modele ce poartă numele autorilor lor:

Modelul Marshallian

Modelul Palvlovian

Modelul Freudian

Modelul Veblenian

Modelul Hobbesian

Aceste modele au reprezentat demersul de a răspunde problematicii comportamentului consumatorului în momente de timp diferite, și din punctul de vedere a unor anumite științe; fundamentarea realmente științifică a acestei discipline aparține specialiștilor în marketing care au abordat problematica de o manieră atotcuprinzătoare, integrantă, realizându-se în acest sens studii sus ținute de cercetări concrete privind adaptarea modelelor globale la care se face referire la specificitatea studierii comportamentului consumatorului.

Am preluat aceste modele din “Comportamentul consumatorului”, Daniela Morariu și Diana Pizmaș, Editura Bibliofor, 2001.

3.1. Modelul Marshallian

Acest model ce poartă denumirea autorului său, G. Marshall are la bază teoria conforma căreia deciziile de cumpărare ca și materializarea acestora în achiziționarea mărfurilor și serviciilor sunt consecința unor calcule conștient economice și raționale.

Importanța fundamentală a modelului Marshallian constă în acordarea unei valori apreciabile studierii prețurilor și veniturilor respectiv a efectelor transformării și modificării acestora asupra comportamentului consumatorului în desfășurarea operațiunilor și cercetărilor de marketing; și în centrarea întregii atenții asupra factorilor economici, cu ajutorul cărora se pot explica parte din mecanismele și procesele ce au loc în “cutia neagră”.

3.2. Modelul Pavlovian

Din punctul de vedere adaptat al studiului comportamentului consumatorului, acest model operează cu următoarele patru concepte fundamentale: impuls, sugestie, reacție, recidivă.

Se caracterizează prin următoarele:

nu se ocupă cu aprofundarea unor fenomene relativ importante ale studiului comportamentului consumatorului ca de exemplu: subconștientul, percepția, influențarea unor persoane etc.

importanța și utilitatea acestui model constă în posibilitățile de introspecție pe care le oferă mai ales în problema lansării unui nou produs pe piață și în sfera strategiei reclamei (respectiv prin cunoașterea unui alt colț din “cutia neagră”).

3.3. Modelul Freudian

“În baza acestui model, fundamentat pe teoria psihanalitică a lui Sigismund Freud privind ființa umană, abordarea studiului comportamentului consumatorului se face cu ajutorul unor elemente biologice și culturale.

Modelul Freudian presupune o cercetare de tip motivațional care pune accent pe studierea atitudinilor. Pentru măsurarea atitudinilor, psihologia socială a stabilit o serie de indici:

direcția atitudinii care poate îmbrăca forma neutră, negativă sau pozitivă;

forța atitudinii: se poate măsura cu ajutorul unor scale;

centralitatea atitudinii în structura subiectului;

emergența atitudinii conectată la două elemente și anume: solicitările mediului de

formare a individului precum și oportunitatea atitudinii.

Un alt concept vehiculat de modelul Freudian este opinia (în strâns ă legătură cu conceptul de atitudine), care reprezintă expresia verbală a atitudinii.”

3.4. Modelul Veblenian

Inițiat de către Thorstein Veblen, propune elaborarea cercetărilor motivaționale privind studiul comportamentului consumatorului.

Ideea principală care stă la baza acestui model este că studiul comportamentului consumatorului trebuie să se facă prin prisma dorinței de obținere a unui anumit prestigiu și nu prin aceea a motivației impuse de satisfacerea nevoilor.

3.5. Modelul Hobbesian

Datorând numele filozofului englez Thomas Hobbes, își focalizează atenția asupra problematicii comportamentale a consumatorului din punct de vedere organizațional (respectiv al consumatorilor care achiziționează bunuri și servicii și care sunt organizați sub forma unor entități colective instituționalizate). În aceste situații deciziile privind achiziționarea de bunuri și servicii cad în atribuțiile unor persoane special desemnate în acest sens sau de organe colective de conducere.

CAPITOLUL 4. PROCESUL ADOPTĂRII DECIZIEI DE CUMPĂRARE

Modul în care consumatorul abordează luarea deciziei de cumpărare și metodele utilizate îi preocupă în mod deosebit pe specialiștii în marketing, pentru a înțelege cum consumatorii transformă marketingul în reacții de cumpărare.

Studierea sistemului factorilor care influențează comportamentul consumatorului este doar o fază preliminară, necesară înțelegerii manierei sale de acțiune. Simpla analiză a acțiunii acestor factori nu poate explica pe deplin ce se petrece în “cutia neagră”.”

4.1. Decizia de cumpărare[1]

Decizia de cumpărare este un act conștient ce urmărește satisfacerea în condiții de raționalitate a unei nevoi. Ea exprimă un anumit curs al acțiunii, bazat pe o alegere preliminară a bunului sau serviciului respectiv. Această alegere rezultă din interacțiunea sistemului factorilor analizați mai sus, factori pe care în general operatorul de marketing nu-i poate influența, dar îl ajută să-i identifice pe cumpărătorii interesați de produsul lui.

Consumatorul va adopta multiple decizii, pentru fiecare produs în parte, deoarece condițiile sunt diferite. Decizia variază în funcție de : tipurile decizionale de cumpărare, de veniturile consumatorului și evident de prețul și utilitatea produsului.

Decizia unui consumator de a cumpăra sau nu un anumit bun sau serviciu este rezultatul unui proces amplu, reprezentat de ansamblul actelor premergătoare și posterioare momentului achiziției lui, un proces de gândire cu numeroase ramificații și feed-back-uri, pe care specialiștii au încercat să le analizeze prin fragmentarea în etape.

De aceea, specialiștii apreciază, că decizia de cumpărare este secvențială și îmbină atât activitatea mentală, cât și pe cea fizică (M.J. Baker op. cit.126). Astfel, Jenny Drayton, a împărțit secvența în trei etape de bază:

1. procesul de decizie care evidențiază faptul că înainte de efectuarea unei achiziții consumatorul este intenționat, deliberat și evaluator;

2. actul de achiziție devine o extensie a activității anterioare achiziției;

3. perioada de utilizare în care consumatorul dobândește experiență în folosirea bunului respectiv și decide dacă în viitor va repeta  achiziția sau va căuta alt produs.

Înțelegerea procesului complex de luare a deciziei de cumpărare, presupune cunoașterea: participanților, a tipurilor de comportament și a etapelor procesului decizional.

4.2. Tipuri de comportament decizional de cumpărare[10]

Ținând seama de conținutul procesului decizional de cumpărare și de faptul că acesta este personalizat, în mod cert, comportamentul general de cumpărare diferă semnificativ de la un produs la altul. Astfel, într-un fel se comportă consumatorul la cumpărarea unui produs de uz zilnic și altfel se comportă la cumpărarea unui produs de folosință îndelungată. Cumpărătorul, pus în situația să gestioneze decizii mai complexe, apelează mai frecvent la consilierea celor din jur, se concentrează cu mai multă atenție asupra obiectului deciziei.

După corelarea gradului de implicare a consumatorului în procesul decizional cu gradul de diferențiere a mărcilor, rezultă patru tipuri de comportament decizional de cumpărare:

1. Comportamentul complex de cumpărare este specific acelui consumator care se caracterizează prin grad înalt de implicare în procesul de achiziție și perceperea unor diferențe semnificative între mărci.

Cănd produsul este scump, presupune riscuri și este achiziționat mai rar, consumatorul trebuie sa se informeze mai mult, adoptând un comportament complex de cumpărare.

În acest sens, cumpărătorul va parcurge un proces de învățare, își va forma convingeri și atitudini, după care va lua o decizie bine fundamentată. Așa va proceda consumatorul când va dori să cumpere un autoturism, un apartament, un televizor etc.

Specialiștii în marketing vin în sprijinul consumatorilor dacă, înțelegându-le procesul decizional de cumpărare, acționează în următoarele direcții: le ușurează efortul de strângere a inforrnațiilor, îi ajută să învețe atributele clasei de produse, le diferențiază caracteristicile mărfii, motivează angajații punctelor de desfacere pentru a le influența decizia de alegere a mărfii etc.

2. Comportamentul de cumpărare pentru reducerea disonanței exprimă comportamentul de cumpărare al consumatorului în situații caracterizate prin grad înalt de implicare, dar cu puține diferențe perceptibile între mărci.

Un asemenea tip de comportament este specific acelor consumatori care sunt extrem de implicați în efectuarea unei achiziții scumpe, care se face rar și este riscantă, nu sesizează diferențe semnificative între mărci. De exemplu, un consumator care cumpără faianță are în față o decizie cu grad înalt de implicare, deoarece costul acesteia este destul de ridicat, dar mărcile nu se caracterizează prin diferențe semnificative. În asemenea situații, cumpărătorii pot lua decizii de cumpărare în urma unor facilități percepute ca atare, o reducere de preț, asigurarea unei culori agreate mai mult etc.

După cumpărare, în scurt timp, pot să apară unele disonanțe cognitive, dar intensitatea acesteia nu este așa de mare, deoarece există justificarea unei calități asemanatoare și a unui preț relativ apropiat.

3. Comportamentul de cumpărare obișnuit este comportamentul de cumpărare al

consumatorului care se regăsește în situații caracterizate prin grad scăzut de implicare din partea consumatorului și prin puține diferențe percepute între mărci. Un asemenea comportament este propriu în situațiile în care consumatorul achiziționează produse ieftine și cu o frecvență mare de cumpărare.

Pentru a cumpăra produse de uz zilnic, consumatorul nu caută cât mai multe inforrnații despre mărci și nu consumă mult timp cu evaluarea caracteristicilor fiecărui produs și nici nu depune eforturi pentru decizia finală. În cazul produselor cu grad redus de implicare decizională, reclamele trebuie centrate pe evidențierea doar a câtorva idei esențiale: cultivarea simbolurilor vizuale și imagisticii, utilizarea de mesaje scurte dar cu o difuzare foarte frecventă, apelarea la diferite mijloace de difuzare (publicitate), dezvoltarea teoriei clasice a condiționării, conform căreia cumpărătorul învață să identifice un anumit produs cu ajutorul unui simbol care i se asociază acestuia în mod repetat etc.

4. Comportamentul de cumpărare în căutarea varietății reprezintă acel comportament de cumpărare al consumatorului, care se caracterizează prin grad scăzut de implicare dar și prin diferențe percepute ca semnificative între mărci. Uneori, consumatorii trec de la o mașină la alta din motive de căutare a varietății, mai degrabă decât din motive de insatisfacție, fiind mai puternică dorința de a schimba, de a încerca și alternativa, decâ de a fi fidel unui produs sau unei mărci.

În asemenea situații, strategiile de marketing vizează două stiluri acționale:

pentru liderul de piață se va încerca încurajarea comportamentului de cumpărare obținut la un moment dat prin aprovizionări continue a punctelor de desfacere, prin expunerea dorninantă pe rafturi și prin publicitate continuă de reamintire, iar pentru produsele- salenger se va încuraja dorința de varietate a consumatorilor prin oferte speciale, mostre gratuite, publicitate care arată motivele de a încerca un produs nou, prețuri mai mici etc.

Cele patru tipuri de comportament decizional grupează consumatorii după o anumită simbioză a persoanelor interesate de un anumi produs, de caracteristicile produsului oferit. Grupurile acestea se stabilesc statistic, deoarece pentru fiecare caz în parte, atitudinea față de produs îmbracă forme particulare de manifestare.

4.3. Etapele procesului decizional [1]

 Etapele procesului decizional reflectă principalele momente pe care cumpărătorul le parcurge în general pentru a lua decizia de cumpărare.

În prezent, toți specialiștii în marketing sunt de acord că procesul de cumpărare începe și se sfârșește cu mult înainte de achiziția propriu-zisă (Ph. Kotler Op. cit. p.368).

Deși modul în care consumatorul adoptă decizia depinde: de caracterul de noutate sau repetiție față de o achiziție anterioară; de caracterul inedit sau de produs încercat și testat; de caracterul de rutină sau de excepție al achiziției (vezi Jim Blythe op. cit. p.144), luarea deciziei comportă de obicei mai multe stadii.

La începutul secolului, John Dewey (J. Dewey, How We Think Boston, MA : D.C.Heath & Co. 1910) contura cinci etape care trebuie parcurse  în luarea deciziei:

1.      resimțirea unei dificultăți;

2.      dificultatea este localizată și definită;

3.      sugerarea soluțiilor posibile;

4.      evaluarea consecințelor

5.      acceptarea unei soluții

Astăzi, în toate lucrările specialiștilor în marketing, regăsim, chiar dacă în formulări diferite, cinci etape (faze, stadii, momente) ce trebuie parcurse pentru a adopta o decizie complexă:

Fig.4.1. Procesul de adoptare a deciziei

1). Identificarea nevoii nesatisfăcute este prima fază a deciziei de cumpărare, în care consumatorul sesizează existența unei diferențe perceptibile (suficient de mari) între modul în care îi este satisfăcută o nevoie și modul în care el ar dori satisfacerea acelei nevoi, deci deosebire între starea actuală și starea dorită.

Această dorință nesatisfăcută poate să apară ca urmare a unor stimuli interni sau externi, ce pot fi de natură: demo-economică, psihologică, sociologică, de marketing mix (produs, preț, distribuție, promovare).

În mod frecvent apariția nevoilor nesatisfăcute este rezultatul: apariției unor noi tehnologii, epuizării stocurilor de produse, modificării structurii necesităților, apariției unor dezechilibre la consumator între produsele asociate în consum, dar și a situației financiare a individului din trecut și din prezent.

Variabilele implicate în apariția necesității, diferă considerabil de la o situație la alta, dar întotdeauna este prezentă cea motivațională, dacă nu direct prin mobiluri (motive), atunci indirect prin personalitate și stil de viață, prin valori culturale sau grupuri de referință.

2). Căutarea informației și identificarea alternativelor este etapa următoare recunoașterii existenței unei nevoi nesatisfăcute. De obicei, dacă motivul este puternic și obiectul ce satisface nevoia se află la îndemâna sa, cumpărătorul va fi tentat să-l cumpere imediat. Dacă motivația este slabă, consumatorul stochează nevoia în memorie, ea urmând să fie reactivată când informațiile procurate vor permite delimitarea unor alternative de satisfacere a ei. Cercetarea începe cu căutarea internă de informații, care reprezintă procesul mental de regăsire în memoria consumatorului a unor informații stocate în trecut și care-i pot servi la fundamentarea deciziei de cumpărare. Aceste informații pot fi rezultatul  unui proces anterior de căutare activă sau au fost stocate în mod pasiv. De obicei, informațiile obținute pe cale activă sunt rezultatul unor decizii de cumpărare anterioare, care au presupus căutări și dobândirea unei experiențe de către cumpărător.

Informațiile stocate în mod pasiv sunt reținute în timp din mediul ambiant, fără angajarea cumpărătorului într-un proces de căutare activă, în interacțiunea sa cu mass-media, cu alte persoane, instituții, fără să urmărească acest lucru în mod deosebit. Incheierea procesului de căutare internă a informației îi permite consumatorului să treacă la faza următoare sau la căutarea externă de informații.

Căutarea externă înseamnă achiziționarea de informații din surse din afara memoriei sale, care pot fi:

–  surse personale: familie, prieteni, cunoscuți, vecini, colegi.

–  surse de marketing: publicitate, ambalare, promovarea vânzărilor.

–  surse publice: mass-media, organisme guvernamentale, instituite de cercetări.

–  surse experimentale: examinarea și utilizarea produsului.

Influența acestor surse de informații variază în funcție de categoria de produse și servicii și de particularitățile cumpărătorului. Cele mai multe informații, în genere, consumatorul le obține din surse comerciale, care sunt dominate de ofertanți, dar cele mai eficiente provin de la sursele (contactele) personale, de aceea este vital pentru întreprindere să asigure optimizarea comunicării ei cu piața.

3). Evaluarea alternativelor, a soluțiilor posibile, ca rezultat al căutării informațiilor, reprezintă, baza deciziei de cumpărare. Setul de alternative pe care consumatorul le obține este evaluat mental, filtrându-se informațiile achiziționate prin prisma structurii proprii de valori și convingeri. Reacția față de informațiile dobândite poate fi diferită, pentru că ele: pot fi integrate de consumator așa cum sunt, pot fi distorsionate sau pur și simplu ignorate.

Gradul de cuprindere și amploarea procesului sunt influențate de o serie de factori (I. Catoiu, N.  Teodorescu Op. cit. pag.53-55 )

– experiența acumulată de consumator face ca procesul de evaluare să fie mai operativ și de mai mică amploare;

– motivele impun ca o mai mare urgență a nevoii să-l oblige pe cumpărător la o evaluare mai rapidă;

– caracteristicile demo-economice și culturale îi conferă consumatorului capacitatea de evaluare mai mare și mai operațională și îl determină la o evaluare mai amplă, când costul adoptării unei decizii incorecte este mai mare;

– complexitatea alternativelor evaluate în creștere impune amploarea procesului de evaluare;

– importanța produsului sau serviciului amplifică evaluarea alternativelor.

O problemă deosebit de importantă este identificarea criteriilor (atributelor) pe care consumatorul le folosește în evaluarea și compararea alternativelor delimitate și apoi ierarhizarea criteriilor în funcție de importanța pe care le-o acordă consumatorul. Întrucât structura de valori și convingeri pe care o posedă consumatorul este diferită, este foarte posibil ca, deși sunt utilizate aceleași criterii cărora li se acordă aceeași importanță, ei se poziționează diferit în adoptarea deciziei.

4). Alegerea alternativei și adoptarea deciziei sunt rezultanta evaluării și se concretizează în cumpărarea propriu-zisă. Evaluarea alternativelor se soldează fie cu alegerea uneia dintre ele, fie cu respingerea tuturor și întoarcerea la faza precedentă pentru căutarea de informații suplimentare și reluarea procesului de la acea etapă.

Alegerea unei alternative conduce la formularea intenției de cumpărare, ce exprimă de fapt speranța cumpărătorului că el va cumpăra un produs sau serviciu într-o anumită perioadă de timp.

Intenția de cumpărare poate să conducă sau nu la cumpărarea produsului sau serviciului respectiv, în funcție de modul cum acționează în timp unii factori ce pot favoriza sau inhiba realizarea intenției, cum sunt: evoluția prețurilor și tarifelor, situația ofertei, resursele financiare ale cumpărătorului, presiunea timpului și alte influențe de natură sociologică etc.

P. Kotler grupează acești factori în două categorii cu influențe deosebite asupra deciziei:

– atitudinea altor persoane față de produsul în cauză, care se manifestă fie prin intensitatea atitudinii negative a acestora față de alternativa preferată, fie prin motivația acestuia de a se supune dorințelor altor persoane. Astfel, la o intensitate negativistă mare a persoanelor apropiate, consumatorul este tot mai tentat să-și revizuiască intenția de cumpărare;

– factori situaționali ce nu pot fi anticipați și care pot schimba intenția de cumpărare, cum sunt: pierderea locului de muncă, urgența altor cumpărături, creșterea prețurilor etc.

În această etapă apar și probleme legate de riscul perceput de către cumpărător (R. Boier op. cit. p.109), ce se poate manifesta ca: risc asupra performanțelor așteptate, risc de imagine (psihologic), risc financiar (reducerea prețului de vânzare după achiziționare), risc fizic (pericol de accidentare). Riscul variază și în funcție de suma cheltuită, nesiguranța achiziției, încrederea în sine a cumpărătorului.

Consumatorul reacționează foarte diferit, fie își asumă riscul fără evaluare prealabilă sau condiționată de asigurarea unor garanții, fie respinge produsul, culege un număr mai mare de informații, se orientează spre mărci recunoscute și care prezintă garanție, etc.

Desigur, acțiunea acestor factori, chiar dacă este adesea simultană, trebuie să atingă o anumită intensitate pentru a schimba intenția de cumpărare, dacă nu se ajunge la un prag, atunci are loc cumpărarea propriu-zisă a produsului sau serviciului respectiv.

Deoarece, decizia de cumpărare, așa cum am văzut, este rezultatul unui proces complex, specialiștii i-au acordat o atenție deosebită, astfel că au ajuns să formuleze o serie de reguli care stau la baza deciziei, denumite reguli euristice (M. Stoica, I. Cătoiu, C. Rațiu-Suciu Experiment și euristică în economie Ed. Științifică și Enciclopedică, Buc. 1983), care se utilizează în funcție de: caracteristicile consumatorului, caracteristicile alternativelor considerate, cadrul în care se adoptă decizia, etc.

Regulile cele mai utilizate în adoptarea deciziei sunt cele care apelează la memoria consumatorului, care se bazează pe un model linear compensator, regulă conjunctivă, disjunctivă, lexicografică, etc.

5). Comportamentul post-cumpărare

După ce s-a efectuat cumpărarea, consumatorul va face o evaluare a gradului în care decizia luată a fost bună sau nu. Dacă performanțele produsului sau serviciului achiziționat se ridică la nivelul așteptărilor sale, consumatorul va fi satisfăcut și informațiile pe care le-a acumulat le stochează în memorie pentru a le utiliza într-un viitor proces decizional.

Dacă are însă motive de insatisfacție, atunci apare o stare de neliniște a acestuia, cunoscută sub denumirea de disonanță cognitivă. Această stare este aproape inevitabilă, pentru ca de regulă, alternativa aleasă de consumator are și unele minusuri, în timp ce alternativele respinse posedă și unele plusuri. Cu cât este mai mică discrepanța dintre așteptări și performanțe, cu atât e mai mare lipsa de satisfacție a consumatorului.

Disonanța cognitivă este cu atât mai mare, cu cât volumul și valoarea produselor cumpărate este mai mare, cu cât atracția relativă a alternativelor respinse este mai ridicată și cu cât importanța relativă a deciziei de cumpărare crește.

Satisfacția provocată de produsul sau serviciul cumpărat va afecta comportamentul ulterior. Un consumator satisfăcut va fi mult mai dispus să cumpere produsul și a doua oară și va da informații favorabile și altor potențiali cumpărători.

Un consumator nesatisfăcut se va manifesta în moduri diferite. Astfel, pentru a reveni la o stare de armonie interioară, el va face eforturi pentru reducerea disonanței cognitive prin evitarea informațiilor care l-ar putea conduce la creșterea disonanței, prin schimbarea atitudinii față de produsul cumpărat încercând să culeagă cât mai multe informații care să fie în consonanță cu decizia de cumpărare luată.

De aceea, reducerea disonanței cognitive a consumatorului trebuie să fie un obiectiv major al politicii promoționale a agenților economici.

Experiența practică ne arată că nu întotdeauna procesul decizional de cumpărare se realizează secvențial, așa cum a fost el descris, adeseori unele faze se produc aproape simultan. Prezentarea detailată a acestor faze a urmărit să evidențieze mecanismul intern de gândire, de care uneori nici consumatorul însuși nu este conștient.

Implicarea consumatorului în fiecare etapă a procesului decizional este reflectarea componentelor cognitive (motivații utilitare centrate asupra caracteristicilor funcționale ale produsului) și afective (C.W. Park, S.M. Young Consumer Response to Television Commercials,  the Impact of Involvement and Background, Music on Brand Attitude Formation Journal of Marketing Research, 1986, 23,1 p.11-21), iar intensitatea își are sorgintea în importanța pe care o are produsul sau serviciul pentru consumator și în riscul pe care-l implică cumpărarea lui.

Ca urmare, se poate delimita o implicare scăzută, medie sau ridicată, așa cum rezultă din tabelul alăturat. De aceea, conceptul implicării prezintă diferite tipuri:

Tab.4.1.Implicarea cumpărătorului în etapele procesului decizional

1 – decizii cu implicare slabă, care de fapt nu presupune o decizie ca atare, deoarece experiența asigură o soluție unică preferată, produsul fiind cumpărat. Deci, deciziile se adoptă pe baza de rutină, un rol important jucându-l fidelitatea, ca și învățarea. Rezultă din repetarea cumpărărilor.

2 – decizii cu implicare puternică ce sunt de regulă decizii complexe, care parcurg toate etapele procesului decizional.

Dacă avem în vedere modul în care se înfăptuiesc deciziile de cumpărare, le putem clasifica în:

–  decizii programate caracterizate prin repetabilitate și similitudine în modul de adoptare. Sunt deciziile de rutină prin care se achiziționează majoritatea produselor și serviciilor cu frecvență foarte mare și fidelitate ridicată;

–  deciziile neprogramate se referă la situații noi, sunt restructurate și au puternice implicații psihologice și financiare, deoarece nu există un precedent implică un risc mai mare și au o structură mai complicată.

Dacă se ține seamă de nivelul efortului depus pentru luarea deciziei, determinat de viteza parcurgerii fazelor procesului decizional, de natura produselor și importanța acordată deciziilor, se delimitează cinci categorii de cumpărături distincte (E. Hill, T.O’Sullivan op. cit. p.67):

1 –  cumpărături de impuls efectuate neplanificat, ca urmare a unei motivații instantanee, bruște, determinate mai ales de stimul vizual, solicită un efort minim;

2 – cumpărături de rutină ce se fac în mod regulat, planificat, fără cheltuială mare de timp și efort;

3 –  cumpărături familiare se consumă produsul frecvent, dar consumatorul este dispus la un efort suplimentar pentru o altă versiune de produs. În această situație joacă un rol important reclama;

4 –  cumpărături nefamiliare presupun un efort mare, procesul decizional este îndelungat, deoarece se utilizează criterii diverse de cumpărare;

5 – cumpărături critice ce implică un risc mare și deci un efort deosebit pentru a obține informațiile și a compara variantele.

În funcție de circumstanțe, produsele se află în diverse categorii, iar operatorii de marketing trebuie să transmită cele mai potrivite mesaje consumatorilor.

Cunoașterea tuturor acestor tipuri, forme, situații decizionale are mare importanță practică, întrucât cumpărătorul se comportă ca un partener activ și imperativ în tranzacția economică și atunci vânzătorul trebuie să fie în egală măsură activ și conștient, să utilizeze instrumente de marketing corespunzătoare pentru a aduce în același loc pe potențialul cumpărător cu produsul său în scopul cumpărării acestuia.

4.4. Riscul in procesul de cumparare[10]

Riscul în procesul de cumpărare exprimă acea componentă nesigură și probabilă, care poate cauza o insatisfacție cumpărătorului. Acesta poate fi obiectiv generat de variabile independente de individ și subiectiv ,depinzând de individ, de informațiile, temperamental și atitudinile personale.

Din această cauză, cumpărătorul, în întreg procesul decizional de cumpărare solicită inforrnații pentru a putea reduce riscul implicit, care se poate referi la:

1. Riscul asupra performanțelor așteptate. Acesta decurge din ansambul atributelor calitative asociate bunurilor economice. Experiența neplacută a unui consumator face trimitere la defecțiuni ascunse, materiale subperformante, gusturi alterate etc., ceea ce determină consumatorii să fie foarte atenți la testarea performanțelor înainte de cumpărarea bunurilor.

2. Riscul financiar. În principal este legat de acțiuni de reducere a prețului de vânzare după efectuarea achiziționării, precum și de acțiuni costisitoare legate de fiabilitatea și mentenanța produselor pe timpul utilizării.

3. Riscul fizic. Din diferite motive, unele produse pot să pună în pericol

sănătatea consumatorului sau a mediului. Jucăriile, animalele de casă, bunurile electrocasnice etc., în anumite condiții, pot pune în pericol sănătatea consumatorilor și a mediului.

4. Risc al timpului pierdut. Implică timpul ce se pierde cu un bun care se obține

prin achiziții dificile, a cărui reparare necesită, de asemenea, un timp îndelungat.

5. Risc de imagine. Reflectă decepția consumatorului față de sine însuși și față de societate, în cazurile în care bunul economic nu se comportă așa cum și-a dorit consumatorul.

Capacitatea consumatorului de a sesiza și evalua riscul face ca diferența dintre riscul perceput și riscul real să fie cât mai mică.

Atitudinea consumatorului față de risc cunoaște diferite manifestări, cele mai frecvente încadrându-se în următoarele tipologii:

1. Asumarea hazardată a riscului: pentru cumpărători impulsive, pentru cumpărători neinforrnați, mai frecventă pentru bunuri de implicare redusă.

2. Asumarea condiționată a riscului: se percep garanții și sunt mai frecvente cazurile de produse scumpe, cu implicare ridicată.

3. Neasumarea riscului: probabilitatea de producere a riscului este ridicată și se respinge produsul.

Pentru reducerea riscului la cumpărare, se recomandă următoarea conduită:

a) Alegerea unei mărci recomandate de experți sau de persoane de încredere

b) Fidelitatea față de marca recunoscută

c) Alegerea produsului sau mărcii care beneficiază de o bună imagine

d) Testarea individuală

e) Utilizarea punctelor de vânzare de reputație, cu imagine favorabilă

f) Evaluarea eșantioanelor oferite spre probă

g) Garantarea schimbării mărfii sau rambursării contravalorii

h) Utilizarea mărcilor aprobate prin teste guvernamentale.

g) Trecerea în revistă a diferitelor puncte de vânzare pentru a compara mărcile oferite

j) Achiziționarea mărcii alese mai scumpe

k) Avizul anturajului asupra produsului.

CAPITOLUL 5.CERCETARE EXPLORATORIE PRIVIND COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI DDE PRODUSE ALIMENTARE

5.1 Legi privind informarea consumatorilor cu privire la produsele alimentare

Ordonanța nr. 21/1992 : Art. 1, Art. 18, Art. 19, care a fost modificată în anul 2008, prevede informarea consumatorilor cu privire la caracteristicile esențiale ale produselor și serviciilor oferite de către operatorii economici.

Regulamentului (UE) nr. 1169/2011 privind informarea consumatorilor cu privire la produsele alimentare, de modificare a Regulamentelor (CE) nr. 1924/2006 și (CE) nr. 1925/2006 ale Parlamentului European și ale Consiliului și de abrogare a Directivei 87/250/CEE a Comisiei, a Directivei 90/496/CEE a Consiliului, a Directivei 1999/10/CE a Comisiei, a Directivei 2000/13/CE a Parlamentului European și a Consiliului, a Directivelor 2002/67/CE și 2008/5/CE ale Comisiei și a Regulamentului (CE) nr. 608/2004 al Comisiei, denumit în continuare Regulament, Art.10, care a intrat în vigoare la data de 13 decembrie 2014.

5.2 Etichetarea produselor alimentare

Ce trebuie scris pe etichetă ?

Potrivit Regulamentului referitor la informarea consumatorilor cu privire la produsele alimentare (IPCA), etichetele trebuie să conțină următoarele informații:

– denumirea produsului alimentar;

– lista ingredientelor;

– orice ingredient sau adjuvant tehnologic sau provenit dintr-o substanță sau dintr-un produs care provoacă alergii sau intoleranță, utilizat în fabricarea sau prepararea unui produs alimentar și înca prezent în produsul finit, chiar și într-o formă modificată;

– cantitatea de anumite ingrediente sau categorii de ingrediente;

– cantitatea netă de produs alimentar;

– data durabilității minimale sau data limita de consum;

– condițiile speciale de păstrare și/sau condițiile de utilizare;

– numele sau denumirea comerciala și adresa operatorului din sectorul alimentar meționat

– țara de origine sau locul de proveniență

– instrucțiuni de utilizare, în cazul în care omiterea lor ar îngreuna utilizarea corectă a produsului alimentar;

– o declarație nutrițională.

Aceste mențiuni trebuie să fie ușor de înțeles și ușor vizibile, lizibile și să nu poată fi șterse.

13 decembrie 2014 a fost prima zi din care se aplica un Regulament UE ( nr. 1169/2011) referitor la informarea consumatorilor cu privire la produsele alimentare. Practic, de la acea data, în toate magazinele din România și restul UE etichetele produselor vor conține un număr mai mare de informații, astfel încât decizia de cumpărare să se poată face în cunoștință de cauză.

Produsele alimentare trebuie să respecte normele de etichetare, de prezentare și de publicitate făcute în privința lor. Aceste norme sunt armonizate în cadrul Uniunii Europene (UE) pentru a permite consumatorilor europeni să aleagă în cunoștință de cauză precum și pentru a elimina obstacolele care pot împiedica libera circulație a produselor alimentare și condițiile de concurență inegale.

Etichetarea, prezentarea și publicitatea produselor alimentare nu poate să fie de natură să:

inducă cumpărătorul în eroare asupra caracteristicilor, proprietăților sau efectelor produsului alimentar;

atribuie unui produs alimentar proprietăți de prevenire, de tratament și de vindecare a unei boli umane (cu excepția dispozițiilor comunitare aplicabile apelor minerale naturale și produselor alimentare destinate unei alimentații speciale).

5.3. Meniurile restaurantelor

Legea nu îi obligă pe bucătari să vândă secretele din bucătărie, dar ingredientele cu potențial alergenic trebuie specificate obligatoriu.

Lista aprobată de Uniunea Europeana cuprinde 14 ingrediente: gluten, crustacee, moluște, pește, alune, lupin, alune de copac, soia, ouă, lapte, țelină, muștar, susan, dioxid de sulf.

200.000 de români sunt alergici la cel puțin un aliment, iar de 20 de ori mai puțini au intoleranță la un produs. Așadar, pentru aceste persoane este important să știe ce conține preparatul pe care și-l comanda în restaurant.

Deși ar fi trebuit ca până pe 15 decembrie 2014 legea să se aplice, Autoritatea pentru Protectia Consumatorului nu a făcut încă norme clare pentru acest regulament. Așa că, fiecare restaurant interpretează cum vrea.

5.4 Metoda observației

A observa înseamnă a cunoaște, a examina un obiect, un proces, a face constatări și remarci în legătură cu ce privim. De asemenea observarea contribuie la obținerea de informații necesare pentru soluționarea problemelor decizionale.Metoda observației este o metodă de cercetare exploratorie sau descriptivă, utilizată pentru culegerea de date primare referitoare la persoane, obiecte, fenomene în cazul în care cercetatorul nu comunică direct cu subiecții, obiectele sau situațiile supuse investigației.

În acest sens, pentru a vedea dacă legea este aplicată și la magazinele mari din România, am mers în 3 magazine reprezentative ( Auchan,Kaufland și Liddle ) și am făcut poze la etichetele produselor marca lor proprie. Pe urmă am studiat câteva meniuri ale unor restaurante pentru a vedea dacă în acest sector se respectă Legea nr. 1169/2011.

5.4.1 Etichetarea produselor alimentare

Produse Kaufland :

Cremă tartinabilă

Brânză topită

Mini Pizza

Rulou mere

Băutură din lapte semidegresat

Corn cu ciocolată

Produse Auchan :

Cozonac mic

Croissant cu unt

Pave feliat

Mini cozonac

Trianon

Produse Liddle :

Chiflă

Pâinea Campionilor

Snacks

Perniță cu șuncă și brânză

Chifle

În urma observării datelor de pe etichetele produselor alese am ajuns la concluzia că niciunul dintre cele 3 magazine nu respectă în totalitate Legea nr. 1169/2011 privind informarea consumatorului.

Am observat că în magazinele Kaufland nu toate produsele au trecute pe etichetă data limita de consum ( 2 produse din 6 nu au ) , multe nu au declarație nutrițională ( 3 produse din 6 nu au ) și unele nu au ingredientele din care este făcut produsul ( 2 din 6 ).

În magazinele Auchan produsele marcă proprie nu au niciunul pe etichetă declarație nutrițională ( 5 din 5 produse nu au ) , iar ingredientele sunt scrise cu un font mic, nefiind lizibile.

Produsele din magazinele Liddle nu au niciunul pe etichetă declarație nutrițională ( 5 din 5 produse nu au ) și mai lipsește cantatitea ingredientelor din care este făcut produsul (4 din 5 nu au ).

După cum am observat, deși sunt legi care dau dreptul consumatorului de produse alimentare la informare, se pare că acestea nu sunt respectate în magazinele mari din România, cele mai mari abateri fiind faptul că pe eticheta produselor nu sunt scrise declarații nutriționale, ingredientele din care este făcut produsul și scrisul de pe etichetă este mic.

5.4.2 Meniurile restaurantelor

1) Bonjur Bistro ( bonjourbistro.ro)

2) Casa Verona (casaverona.ro)

3) Restaurant Tutankamon (facebook.com/pages/Restaurant-Tutankhamon-Beclean)

4) Fast Food Chubby (Adulmec.ro)

5) Deutsches Haus (dhaus.ro)

6) Casa vikingilor (casavikingilor.ro)

7) Restaurant Bricks (bricksrestaurant.ro)

8) Restaurant Lugano (restaurantlugano.ro)

Vitello tonato

Vrabioara, sos ton
Beef, tuna sauce

Prosciutto e melone

Sunca cruda, pepene galben
Raw ham, melon

Carpaccio

Carne vita, salata verde, Grana Padana, lamaie
Beef, green salad, Grana Padana, lemon
Carne di manzo, rucola, Grana Padana, limone

Biftec tartar

Muschi vita,mustar, boia dulce, castravete murat, ceapa, ketchup, unt
Beef fillet, mustard, sweet red paprica powder, pickled cucumber, onion, ketchup, butter

Formaggi mixte

Mucegai albastru, parmezan, Grana Padana, Camembert, swaizer, Brie
Blue mouldiness, parmigiano, Grana Padana, Camembert, swiss cheese, Brie

Salata de tonno

Salata verde, rosii cherry, ton, morcov, porumb, telina, lamaie
Green salad, cherry tomatoes, tuna, carrots, corn, celery, lemon

Salata Lugano

Rucola, camembert, brie, grana padano, parmezan, swaitzer, struguri, nuca
Rucola, camembert, brie, grana padano, parmigiano, swaitzer, grapes, nuts

Caprese

Rosii, mozzarella, oregano
Tomatoes, mozzarella, oregano

9) Samsara foodhouse (samsara.ro)

Burrito

Descrierea produsului : dovlecel, ulei de măsline, pepperoncini, roșii, ceapă roșie, ardei, smântână din caju, tahină, fulgi de drojdie, făină de in, coriandru

Chifteluțe de legume cu sos de roșii

Descrierea produsului : nuci, morcov, țelină, ciuperci, dovlecel, ceapă roșie, usturoi, pătrunjel, mărar verde, făină, fulgi de drojdie, roșii, roșii uscate, miere, ulei de floarea soarelui presat la rece, psyllium, busuioc

Cartofi cu 4 sortimente de brânză

Descrierea produsului : cartofi, sos de brânză, mozzarella, salată verde

10) Le buffet (lebuffet.ro)

Ciorbe/Supe

Garnituri

11) Pokka Bistro (pokkabistro.ro)

Cheese Fingers 

betigase de cascaval prajite in crusta de alune, garnitura de cartofi prajiti, sos de miere si caise home made

250 gr  16,90 RON

Chicken Fingers 

piept de pui invelit in crusta crocanta, servit impreuna cu cartofi prajiti si sos de miere si caise home made

250 gr  17,90 RON

Buffalo Wings 

aripioare de pui crocante invelite in sos bufala, servite cu nuggets de cartofi, jalapenos si cascaval

400 gr  23,90 RON

Mexican Spring Rolls 

rulouri umplute cu pui curry cu legume mexicane servite cu salata mixta, sos de guacamole si smantana

250 gr  17,90 RON

12) Restaurant Casa Latină (casa-latina.ro)

13) Surfer Chicken (divertiland.ro)

14) Ristorante Da Renzo (ristorantedarenzo.ro)

În urma analizei meniurilor restaurantelor am observat că doar un singur restaurant din 14 respectă legea, doar „Samsara foodhouse” are în meniu toate ingredientele folosite pentru prepararea produselor, inclusiv tipul de ulei folosit.

Majoritatea restaurantelor (5 din 14) nu au în meniu niciun ingredient al produselor, în 3 din 14 restaurante sunt specificate doar ingredientele principale, iar în 2 din 14 restaurante, în meniu, sunt specificate majoritatea ingredientelor produselor.

Dacă Autoritatea pentru Protecția Consumatorului nu face norme clare pentru acest regulament, restaurantele nu vor cuprinde, prea curând, în meniurilor lor lista de ingrediente cerute , ceea ce este un lucru rău pentru consumatori, mai ales pentru cei alergici la diferite ingrediente.

CAPITOLUL 6.CERCETĂRI PRIVIND IMPACTUL ISTORIEI ROMÂNIEI ASUPRA AFACERILOR ȘI ANTREPRENORIATULUI

S-a realizat o cercetare calitativă utilizându-se o grilă de tehnici proiective. Aceasta s-a administrat repetitiv în grupuri de către 5 studenți, unui număr de 45 de studenți ,în total, din cadrul domeniului de Inginerie și Management a Universității Tehnice din Cluj-Napoca. S-a utilizat portretul chinezesc și tehnica de completare a unei fraze.

Grila este :

1) Istoria României ,de după 1989, a influențat afacerile…..

2) Perioada ,de după 1989, a fost pentru România, comparativ cu perioadele anterioare din secolul al XX-lea ( înainte de primul Război Mondial, perioada interbelică, perioada 1944-1989), mai…..

3) Dacă România ,după 1989, ar fi o persoană aceasta ar avea :

a) vârstă

b) sex

c) nivelul studiilor

d) ocupația

e) venit mediu lunar

f) stare de spirit

g )marca mașinii deținute

4) Dacă România, dupa 1989, ar fi un animal care ar fi acesta ?

5) Propuneți o persoană compatibilă cu imaginea României , după 1989, ca sursă într-o reclamă.

Răspunsuri :

1) a crescut, prin promovare, da, probabil, creștere economică, prin economie, prin inovație, prin politică

2) Favorabilă :19

Nefavorabilă : 9

3) a) Vârsta : 37

b) Sex : masculin 12

feminin 26

c) Nivelul studiilor : elementar 2

gimnazial 2

profesional 3

liceal 13

post-liceal –

universitare 11

post-universitare-

d) Ocupație : domeniul tehnic 7

domeniul economic 8

domeniul agriculturii 3

muncitor 5

șomer 12

pensionar 3

e) Venit mediu lunar : 1482,45 lei/lună

f) Starea de spirit : veselă (amunzantă, energică, bună, distractivă, optimistă, romantică, fericită, euforică)

neutră( liniștită, de tranziție)

tristă( necăjită, pesimistă, tristă, arogant, stresată, plictisită, negativist)

g) Marca mașinii deținute : 1- Mercedes-

2- Porche-

3- Audi: 3

4- Renault-

5- Ford : 4

6- Hyundai-

7- Dacia : 11

4) Animale domestice : 7 ( porc, șoricel, câine, găină, vacă )

Animale sălbatice : 16 ( leu, lup, șacal, leneș, cameleon, căprioară, vulpe, urs )

5) Politicieni : 13 (Ion Țiriac, Traian Băsescu, Vadim Tudor, Ion Iliescu, Gigi Becali)

Sportivi : 15 (Simona Halep, Nadia Comăneci, Gheorghe Hagi)

Cântăreți : 2 ( Andra)

Actori : 4 (Mihai Bendeac, Andi Moisescu, Pamela Anderson)

În urma analizei rezultatelor obținute la grila de tehnici proiective reiese din răspunsul la prima întrebare că istoria România ,după 1989, a influențat afacerile într-un mod pozitiv, majoritatea completând cu următoarele cuvinte : au crescut, creștere economică și democrație.

În urma răspunsurilor primite la a doua întrebare reiese că perioada de după 1989, pentru România, este una favorabilă, fiind răspunsul a 42% dintre subiecți ,în timp ce 20% au spus că situația este una nevaforabilă, iar restul s-au abținut să răspundă.

Din răspunsurile la potretul chinezesc de la punctul 3 reiese faptul ca România dacă ar fi o persoană ar avea 37 de ani , ar fi de sex feminin (57%), ar avea nivelul studiilor liceal (28%), ar fi șomer (26%), ar avea un venit mediu lunar de 1482,45 lei/lună, ar fi tristă (46%) și ar avea o mașină Dacia.

La întrebarea a patra cei mai multi subiecți (35%) au răspuns că România ar fi un animal sălbatic și anume o vulpe.

La punctul 5 a reieșit ,în urma analizării răspunsilor, că o persoană compatibilă cu imaginea României, după 1989, ca sursă într-o reclamă ar fi un sportiv, Simona Halep.

CAPITOLUL 7. CONCLUZII, CONTRIBUȚII PERSONALE ȘI DIRECȚII VIITOARE DE CERCETARE

7.1. Concluzii

Universitatea Tehnică Din Cluj-Napoca

Facultatea Construcții De Mașini

Specializarea: Inginerie Economica Industrială

DETERMINAREA PROPRIETĂȚILOR TERMO-MECANICE ALE MATERIALELOR PRIN METODE OPTICE

Coordonator științific, Absolvent,

Prof.Dr.Ing.Mircea Cristian Dudescu Mureșan Laura-Cristina

Promoția 2015

Anexa 3

UNIVERSITATEA TEHNICA DIN

FACULTATEA CONSTRUCTII DE MASINI

Departamentul: …………………………………………..

Aprobat,

SEF DEPARTAMENT

LUCRARE DE DIPLOMA

Absolvent: (Numele si prenumele)

Specializarea:

Promotia:

Tema propusa:

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Tema a fost propusa de: a) facultate;

b) societate comerciala;

c) institut de cercetare-proiectare.

d) alte situatii

Scurta descriere a stadiului actual al temei (cca 50…60 cuvinte)

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Originalitatea temei: a) la prima abordare;

b) îmbunatatirea solutiei existente;

c) a mai fost data la examenul de diploma;

d) brevet de inventie;

e) alte situatii, care ?____________________________________________

Oportunitatea rezolvarii temei (cca 20…30 cuvinte)

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Data primirii temei:

Locul de documentare:

Conducator stiintific: (___________________________________________________________

sau Dr. (Numele si prenumele, locul de munca)

______________________________________________________________________________

Consultanti:

Data sustinerii lucrarii:

Nota: Absolventul trebuie sa justifice ponderea contributiei proprii in lucrare.

Conducator stiintific, Absolvent,

Anexa 4

UNIVERSITATEA TEHNICA DIN

FACULTATEA CONSTRUCTII DE MASINI

Departamentul: …………………………………………..

FISA DE APRECIERE

a lucrarii de diploma

Absolvent: (Numele si prenumele)

Specializarea:

Promotia:

Tema abordata:

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Concordanta între continutul lucrarii si titlu: a) Foarte Buna; b) Buna; c) Medie; d) Slaba e) Foarte Slaba;

Corectitudinea solutiilor: a) Foarte Buna; b) Buna; c) Medie; d) Slaba e) Foarte Slaba;

Corectitudinea utilizarii bibliografiei: a) Foarte Buna; b) Buna; c) Medie; d) Slaba e) Foarte Slaba;

Ritmicitatea în elaborarea lucrarii: a) Foarte Buna; b) Buna; c) Medie; d) Slaba e) Foarte Slaba;

Nivelul stiintific al lucrarii: a) Înalt; b) Mediu; c) Slab;

Calitatea documentatiei întocmite: a) Foarte Buna; b) Buna; c) Medie; d) Slaba e) Foarte Slaba;

Executie practica/sau dezvoltare software: a) Da; b) Nu.

Originalitatea solutiilor propuse (scurta descriere)

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Utilizarea tehnicii de calcul, la: a) redactare; b) proiectare; c) alte situatii_____________________

Aplicabilitatea lucrarii în: a) societati comerciale; b) universitati/institute de cercetare; c) nu are aplicabilitate imediata; d)alte situatii_____________________________________________________

Contributia absolventului în ansamblul lucrarii este de: a) 0 – 25 %; b) 25 – 50%; c) 50 – 75%; d) 75-100%.

Decizia conducatorului stiintific care a analizat lucrarea, este de: a) Acceptare; b) Refacere; c) Respingere.

Conducator stiintific: Absolvent:

Data: Data:

A DOUA PARTE

Introducere

Rolul și importanța determinării caracteristicilor de material

Testarea materialelor este o necesitate în toate industriile, în special în sectorul construcțiilor și cel al construcțiilor de mașini, deoarece aceste sectoare ale economiei pot pune în pericol siguranța oamenilor. De exemplu, dacă materialele care nu au fost testate corect sunt folosite în construcția unei mașini, mașina are mai mari șanse de a fi implicată într-un accident cauzat chiar de ea. Așadar, nevoia testării materialelor devine evidentă pentru siguranța persoanelor care vor folosi produsul. Cu toate acestea, majoritatea producătorilor preferă să testeze echipamentul la sfârșitul procesului de producție și nu la începutul acestuia, cum ar fi normal. Ceea ce se întamplă de obicei este că ei testează produsul ca un întreg și nu ca părți componente ale acestuia.

Testarea materialelor folosite pentru un anumit produs implică în special cunoștințe inginerești. Aceasta înseamnă utilizarea analizei structurale pentru a obține o performanță a echipamentelor atunci când sunt expuse la anumite variabile. De exemplu, duritatea și flexibilitatea materialului sunt niște factori importanți în testarea materialului. Acest lucru se face pentru fiecare echipament în parte aflat în componența întregului produs .

Pe lângă analiza structurală a unui echipament, unii producători se asigură că produsele lor sunt în conformitate cu standardele ASTM. Deși acest lucru nu este obligatoriu pentru toate produsele, aceasta este o cale de a se asigura că materialele sunt conforme.

În zilele noastre testarea materialelor nu este realizata chiar de producatori. De obicei, exista companii specializate care preiau faza de testare a materialelor si o furnizeaza pe segmente de piata. Având propriile laboratoare pentru a servi acest scop, majoritatea produselor care sunt de uz zilnic au suferit testarea materialelor pentru a se asigura ca durabilitatea si siguranta acestora nu poate fi pusa la indoiala.

Stadiul actual al temei

Printre tehnicile de măsurare folosite în mecanica solidelor, metodele bazate pe lumina alba apar datorită elasticității și simplității în utilizare. Programele DIC oferă acces la decalaje dense de câmpuri prin potrivirea de imagini digitale la diferite stadii ale încărcării testelor mecanice. Apărut la inceputul anilor ’80, DIC este o alternativă a clasicului extensometru în multe ocazii, de exemplu pentru studierea materialelor, măsurarea nivelelor mari de deformație, analiza fenomenelor localizate sau testelor eterogene. În completare, DIC a suferit o dezvoltare rapidă în diferite direcții:

multe programe sunt disponibile, momentan, pentru a executa o stereo-corelatie (să evalueze decalaje 3D pe suprafața mostrelor sau structurilor);

datorită progresului rapid al camerelor digitale,aceste metode tind să fie aplicate problemelor dinamice și fenomenelor tranzitorii;

sunt propuse noi dezvoltări 3D DIC(tehnici de formare a imaginii). Progresul recent în tehnici de scanare și reconstrucție permite obținerea imaginii texturii materialelor a căror calitate este suficientă pentru a măsura decalajele 3 D dintre 2 deformații. Acum , provocarea este procesarea unei cantități cât mai mari de date ,din imagine, într-un timp cât mai scurt și exploatarea câmpurilor decalate.;

în zilele noastre DIC poate fi, de asemenea, utilizat în conducerea de experimente.

Capitolul 1. PROPRIETĂȚI ȘI ÎNCERCĂRI MECANICE ALE MATERIALELOR

Generalități

Comportarea unei piese la solicitările mecanice produse de forțele exterioare depinde de anumite însușiri specifice materialului metalic din care este confecționată piesa, numite proprietăți mecnice. De obicei, proprietățile mecanice ale unui material metalic se determină prin încercări mecanice, constând din solicitarea unor epruvete în condițiile adecvate evidențierii proprietăților urmărite. Cu ajutorul încercărilor mecanice se obțin date calitative privind comportarea materialelor în condițiile de solicitare corespunzătoare acestor încercări și valorile unor mărimi fizice sau convenționale, numite caracteristici mecanice, care se pot utiliza ca parametri cantitativi de exprimare a proprietăților mecanice.

1.2 Clasificare

În studiul rezistenței materialelor se ține seama de o serie de proprietăți mecanice ale materialelor. O clasificare a materialelor se poate face considerând următoarele criterii:

După comportamentul materialul după îndepărtarea sarcinii materialele se clasifică în:

materiale elastice, care revin la forma și dimensiunile inițiale după ce s-a îndepărtat sarcina;

materiale elasto-plastice, sunt majoritatea materialelor folosite în aplicațiile inginerești. Ele se deformează parțial plastic, parțial elastic. Pe măsură ce cresc tensiunile deformațiile plastice cresc în dauna celor elastice;

materiale plastice, care nu mai revin la forma și dimensiunile inițiale, având deformații permanente după îndepărtarea sarcinii.

După deformarea lor până la rupere materialele se clasifică în :

materiale ductile care suferă deformații plastice înainte de rupere. Acestea prezintă ruperi de lunecare, cu suprafețele înclinate față de direcția de solicitare dispuse în exterior și rupere prin smulgere cu suprafețele având normala paralelă cu direcția de solicitare situate în centrul secțiunii. Din această categorie de materiale se pot menționa: oțelurile de uz general (de mică și medie rezistență) aurul, plumbul zincul, aluminiul, cuprul, etc.

materiale fragile sau casante care prezintă deformații mici înainte de rupere și la care ruperea se produce brusc fără deformații plastice. Din această categorie fac parte fonta cenușie, sticla, oțelurile de înaltă rezistență, materialele ceramice, betonul, etc.

După valorile constantelor elastice (E,G,ν), măsurate pe diferite direcții, există:

materiale izotrope, care au aceleași constante elastice pe toate direcțiile. Aceste materiale au o structură amorfă sau cristalină foarte fină, fără direcții preferate de orientare a cristalelor. Exemple: oțelurile, arama, sticla, etc.

materiale anizotrope care au comportament elastic diferit pe direcții diferite. În această categorie intră: lemnul, rocile, materialele compozite armate cu fibre, etc.

1.3 Tipuri de încercări mecanice

Proprietățile mecanice se referă la relația dintre solicitările mecanice și rezistența la deformare sau la rupere a materialului. Aceste proprietăți diferă între materialele metalice și cele din categoria polimerilor și a ceramicelor datorită microstructurii materialului.

Cu ajutorul încercărilor mecanice se obțin date calitative privind comportarea materialelor în condițiile de solicitare corespunzătoare acestor încercări și valorile unor mărimi fizice sau convenționale, numite caracteristici mecanice, care se pot utiliza ca parametri cantitativi de exprimare a proprietăților mecanice.

1.3.1 Încercarea la tracțiune

Pentru proiectarea corectă a diverselor elemente este necesară înțelegerea caracteristicilor și limitărilor pe care le au materialele utilizate. Materiale precum oțelul, aluminiul, plasticele sau lemnul au un răspuns diferit la sarcinile aplicate. Determinarea rezistenței și a caracteristicilor unui material se face experimental, unul dintre cele mai simple dar eficiente teste fiind încercarea la tracțiune sau compresiune. Prin încercarea la tracțiune se obțin caracteristicile mecanice care intervin n studiul solicitărilor de întindere simplă. Aceste caracteristici mecanice se folosesc deseori i pentru alte tipuri de solicitări (încovoiere, solicitări compuse etc.). Încercările se realizează în laboratoare echipate cu mașini de încercare capabile să solicite epruvetele în diferite moduri, incluzând solicitări statice și dinamice la tracțiune și compresiune.Echipamente de încercat la tracțiune / compresiune sunt prezentate în fig. 1.3.1.a, în fig.1.3.1.b și în fig. 1.3.1.c.

Fig.1.3.1.a Mașină de încercat la tracțiune

Fig.1.3.1.b Extensometru

Fig.1.3.1.c Video Extensometru

Condițiile de efectuare a încercării la tracțiune și modul de interpretare a rezultatelor ei sunt prevăzute în standardul SR EN 10002 – 1:1990. În Fig. 1.3.2 este prezentată o epruvetă standard de secțiune circulară, de diametrul d0, destinată încercării la tracțiune. Pe epruveta șlefuită fin se evidențiază baza tensometrică de lungime L0. Raportul dintre lungimea L0 și diametrul d0 se impune ca fiind L0/d0 =5 pentru epruvete scurte, respectiv L0/d0 =10 pentru epruvete lungi.

O mașină de încercat la tracțiune va aplica asupra epruvetei o forță axială F care crește de la valoarea zero până la o valoare la care epruveta se va rupe. În timpul încercării sunt citite și înregistrate valorile forței aplicate F și a deformației ΔL = L–L0 a epruvetei. Valoarea lungirii epruvetei se măsoară cu ajutorul unui extensometru mecanic sau optic.

Fig. 1.3.2 Epruvetă strandard de secțiune circulară

Cu perechile de valori (F, ΔL) se ridică diagrama numită curba de tracțiune în coordonate forță – lungire, care caracterizează comportarea mecanică a materialului la această solicitare, la o viteză constantă de aplicare a sarcinii și la temperatură constantă.

Dacă forța F se împarte la aria secțiunii inițiale A0 și lungimea inițială L0 a porțiunii calibrate la ΔL a epruvetei, rezultatul global al încercării poate fi prezentat sub forma curbei caracteristice convenționale în coordonate (σ,ε).

Curba caracteristică exprimă grafic relația dintre tensiunile normale σ și deformațiile specifice ε. Considerând că epruveta este omogenă, cu secțiune transversală constantă S0 pe lungimea inițială între repere L0, tensiunea normală σ pe secțiune fiind uniformă, pentru obținerea curbei caracteristice convenționale se pot folosi relațiile:

deformația specifică (lungire specifică):

tensiunea normală [N/mm2]

aria secțiunii inițiale a porțiunii calibrate a epruvetei [mm2]

Diagramele σ-ε au fost creația lui Jakob Bernoulli (1654–1705) și a lui J.V. Poncelat (1788–1867). În Fig. 1.3.3 este prezentată curba caracteristică pentru un oțel cu un comportament ductil (de exemplu OL37).

Fig. 1.3.3 Curbă caracteristică pentru un oțel cu comportament ductil(OL37)

Pe curba caracteristică se pot evidenția câteva puncte și zone importante. Astfel porțiunea OB este caracterizată de existența unei relații liniare între tensiuni σ și deformații ε, relație exprimată de legea lui Hooke

(1.3.1)

unde factorul de proporționalitate E [N/mm2] este o constantă de material și poartă denumirea de modul de elasticitate longitudinal sau modulul lui Young. Nivelul maxim al tensiunii până la care este valabilă legea lui Hooke reprezintă limita de proporționalitate σp și reprezintă tensiunea până la care materialul se comportă perfect elastic.

Prin urmare pentru solicitările și deformațiile corespunzătoare porțiunii OB se definesc modulul de elasticitate longitudinal

(1.3.2)

și coeficientul de contracție transversală υ

(1.3.3)

Contracția transversală apare odată cu lungirea epruvetei producând o micșorare a secțiunii transversale a acesteia.

După punctul B materialul începe să se comporte neliniar, legea lui Hooke nu mai este valabilă. Aceasta continuă până este atinsă limita de elasticitate a materialului, σe. Dacă în acest punct (B’) este înlăturată sarcina aplicată, epruveta își revine la forma inițială. Această proprietate a materialului de a reveni la dimensiunile sale inițiale ca urmare a înlăturării solicitării se numește elasticitate, iar comportarea materialului este elastică. Odată cu creșterea sarcinii dincolo de limita de elasticitate a materialului deformațiile specifice cresc mai rapid decât crește tensiunea. Panta curbei caracteristice devine din ce în ce mai mică până când în punctul C curba devine orizontală înregistrându-se niște oscilații în jurul unei valori medii. Începând cu acest punct lungirile devin semnificative la o valoare constantă a forței. Fenomenul se numește curgere aparentă a materialului.

Tensiunea dată de punctul C poartă denumirea de limită de curgere aparentă notată cu σc sau Re conform standardului.

(1.3.4)

unde Fc reprezintă valoarea forței înregistrată în momentul curgerii materialului. În porțiunea CD materialul devine perfect plastic ceea ce înseamnă că se poate deforma fără o creștere a forței de solicitare. Lungirea unui oțel cu conținut mediu de carbon în porțiunea de curgere este de 10 până la 15 ori mai mare decât lungirea de la aplicarea forței până la limita de proporționalitate.

În zona de curgere se poate pune în evidență o limită inferioară de curgere, ReL și o limită superioară de curgere, ReH. După parcurgerea palierului de curgere curba caracteristică are din nou un traseu ascendent până în punctul E, numită zonă de ecruisare (de întărire). În timpul ecruisării materialul suferă modificări ale structurii cristaline, rezultând o rezistență crescută a materialului la deformare. Astfel zona se caracterizează prin deformații specifice care cresc considerabil cu creșterea tensiunii.

În zona de ecruisare unde se produc deformații plastice semnificative nu se mai respectă legea lui Hooke. Dacă încărcarea se face până în punctul M și descărcarea se face lent, relația dintre tensiunea σ și deformația specifică ε este liniară, curba caracteristică urmând traseul MN, reprezentat de o dreaptă paralelă cu porțiunea liniară a curbei caracteristice. Deformația totală εt are două componente: una elastică εe și una plastică εp:

(1.3.5)

Dacă epruveta se reîncarcă, curba caracteristică va urma traseul NMEF până la rupere. Explicația acestui fenomen este legată de ecruisarea materialului care s-a produs în urma solicitării la tracțiune.

Rezistența la rupere σr (Rm) reprezintă valoarea maximă a tensiunii pe care o suportă epruveta și este dată de raportul dintre forța maximă suportată de epruvetă (Fm) și aria secțiunii inițiale a acestuia.

(1.3.6)

În realitate, ruperea are loc la o valoare mai mică a forței decât cea maximă, datorită apariției fenomenului de gâtuire a epruvetei. Gâtuirea se localizează într-o anumită secțiune din zona calibrată a epruvetei. După apariția gâtuirii forța necesară continuării deformării până la rupere (punctul F) se micșorează, pe curba caracteristică înregistrându-se porțiunea descendentă EF.

Condițiile de efectuare a încercării la tracțiune și modul de interpretare a rezultatelor ei sunt prevăzute în standarde.

Materiale metalice

SR EN 10002 – 1:1990 „Materiale metalice. Încercarea la tracțiune "

ASTM E8/E8M-13 "Standard Test Methods for Tension Testing of Metallic Materials" (2013)

ISO 6892-1: "Metallic materials. Tensile testing. Method of test at ambient temperature" (2009)

Materiale plastice

SR EN ISO 527-4:2000„Materiale plastice.Determinarea proprietăților de tracțiune "

ASTM D638 – 10  "Standard Test Method for Tensile Properties of Plastics „

1.3.2 Curba caracteristică pentru alte materiale

Curbele caracteristice, exprimă răspunsul materialelor la solicitările mecanice la care acestea sunt supuse, acestea diferind de la un tip de material la altul.

Față de încercarea la tracțiune, la cea de compresiune diagramele prezintă o serie de particularități. Epruvetele sunt diferite, pentru cele cilindrice înălțimea este egală cu diametrul. Dacă la tracțiune deformațiile pe direcția de solicitare sunt de lungire, iar cele transversale de contracție, la compresiune apare fenomenul de scurtare pe direcția de solicitare și umflare pe direcția transversală. Datorită forțelor de frecare mari între platourile mașinii de încercat și epruvetă, deformațiile transversale de umflare sunt mai accentuate în zona centrală a epruvetei în comparație cu secțiunile frontale de așezare (Fig. 1.3.4).

În Fig. 1.3.5-1.3.8 sunt prezentate câteva curbe caracteristice pentru diferite materiale solicitate la întindere și compresiune (aliaj de aluminiu la tracțiune – Fig. 1.3.5; compresiune pentru cupru – Fig. 1.3.6; cauciuc la întindere – Fig. 1..3.7; oțel turnat la întindere și compresiune – Fig. 1.3.8). O serie de materiale cum ar fi fonta, oțelul turnat au o rezistență mai mare la compresiune în comparație cu rezistența la tracțiune.

Există o grupă de materiale pentru care curba caracteristică este neliniară în întregime, legea lui Hooke în acest caz nefiind valabilă. Curba tensiune – deformația specifică este continuă, fără puncte particulare, de la origine până la rupere.

Fig. 1.3.5 Curbă caracteristică pentru Fig. 1.3.6 Curbă caracteristică pentru aliaj de aluminiu la tracțiune compresiune pentru cupru

Fig. 1.3.7 Curbă caracteristică pentru Fig. 1.3.8 Curbă caracteristică pentru cauciuc la întindere oțel turnat la întindere și compresiune

O parte din materialele care intră în această grupă cum sunt: fonta, alama, cuprul, piatra, betonul au curba caracteristică de forma celei din Fig.1.3.9.a. Altele, cum sunt materialele textile au curba de forma celei din Fig. 1.3.9.b. Pentru aceste materiale relația dintre σ și ε are forma:

(1.3.7)

unde E0 este o constantă a cărei valoare depinde de material, iar exponentul m este supraunitar în cazul materialelor având curba caracteristică din Fig.1.3.9.a și subunitar pentru celelalte.

a)Curbă caracteristică pentru beton, Al etc. b) Curbă caracteristică pentru

materiale textile

Fig. 1.3.9

Pentru simplitatea calculului, în mod convențional, se consideră că, până la o anumită valoare a tensiunii (corespunzătoare punctului A) au un modul de elasticitate constant obținut fie asimilând porțiunea respectivă (OA) a curbei caracteristice cu o dreaptă, fie determinând în punctul ce corespunde tensiunii reale din material, panta tangentei la curba caracteristică:

(1.3.8)

Curbe caracteristice se pot construi i n coordonate i , respectiv tensiune tangențial i deformaie specific unghiular, legea lui Hooke n aceste coordonate având forma:

(1.3.9)

unde G poartă numele de modul de elasticitate transversal i constituie o msur a rigidității la forfecare.

Curbele caracteristice și deci implicit și proprietățile elastice și mecanice ale materialului depind de o serie de factori dintre care cei mai importanți sunt: dimensiunile epruvetei, viteza de încercare, temperatură, operații tehnologice, tratamente termice, timp. Cunoașterea acestor factori de influență are importanță în alegerea materialelor pentru proiectarea diferitelor elemente de rezistență.

1.3.3 Surse de erori la încercarea materialelor

Fig.1.3.10 Diagrama “fish bone” a surselor de erori care influențează rezultatele încercărilor mecanice

Determinarea coeficientului de dilatare termică

Dilatarea termică este fenomenul fizic prin care dimensiunile (volumul, suprafața, lungimea) unui corp cresc în urma variației temperaturii. Fenomenul opus se numește contracție termică. Pentru majoritatea substanțelor creșterea temperaturii duce la creșterea dimensiunilor, dar există și excepții.

În funcție de starea de agregare a corpului, dilatarea se manifestă diferit. Astfel, un corp solid își mărește toate dimensiunile liniare în același raport, un lichid își mărește volumul (forma sa depinde de vasul care îl conține), iar un gaz își mărește fie presiunea, fie volumul, fie amândouă, în funcție de incinta în care se află. Modificarea valorii volumului produce modificarea valorii densității și în cazul amestecurilor a valorilor concentrațiilor raportate la volum ale componenților: concentrația molară și masică.

Pentru solide creșterea relativă a unei dimensiuni (raportul dintre variația dimensiunii și dimensiunea inițială) este proporțională cu creșterea temperaturii. Coeficientul de proporționalitate se numește coeficient de dilatare termică, o mărime de obicei pozitivă, a cărei unitate de măsură este inversul unității de măsură a temperaturii. Pentru polimeri(de exemplu materiale plastice) acest coeficient este de circa 10 ori mai mare decît pentru metale, care la rîndul lor au un coeficient mai mare decît al ceramicilor.

(1.4.1)

Se măsoară cu dilatometrul.

CAPITOLUL 2. METODA CORELAȚIEI DIGITALE A IMAGINILOR

2.1 Generalități

Metoda corelației imaginilor cunoscută în literatură sub numele de DIC (Digital Image Correlation) este o metodă optică de câmp pentru calculul deplasărilor bazată pe analiza digitală a imaginilor.

Metoda a fost utilizată încă începând din anii 80, evoluția ulterioară a sistemelor de achiziție și procesare ale imaginilor, dezvoltarea unor algoritmi open-source (Mathworks Matlab) au adus îmbunătățiri semnificative asupra metodei crescându-i domeniile de utilizare.

Analiza corelației dintre tonurile de gri ale unor imagini video oferă aplicații multiple în evaluarea stării de deformație a materialelor, a structurilor sau componentelor ca urmare a solicitărilor termice sau mecanice. Este posibilă, pe lângă determinarea constantelor de material și a stării de deformație, evaluarea abaterii de poziționare a obiectelor precum și recunoașterea formei (reliefului) acestora.

Dintre principalele avantaje ale metodei se pot aminti:

Necesitatea unor componente hardware având costuri mult mai reduse față de alte metode optice (de exemplu cele interferometrice);

Complexitatea interfeței cu utilizatorul a programului software este redusă atât în faza de măsurare cât și în cea de postprocesare a datelor;

În majoritatea situațiilor obiectele pot fi analizate fără o pregătire specială a suprafeței acestora;

Sensibilitatea metodei la mediul înconjurător (ex: vibrații) este mai redusă în comparație cu tehnicile interferometrice;

Poate fi aplicată pe obiecte ale căror dimensiuni variază de la milimetri (prin utilizarea imaginilor captate cu ajutorul microscopului) până la ordinul metrilor.

Metoda se utilizează pentru studiul deplasărilor în plan (sisteme 2D) sau pentru deplasările tridimensionale ale obiectului (sistemele 3D). In cele ce urmează se va prezenta principiul metodei în cazul unui sistem 2D, ulterior fiind prezentate diferențele unui sistem 3D față de acesta.

2.2 Metoda corelației tonurilor de gri

Aplicarea metodei corelației imaginilor sau a tonurilor de gri, mai precis, presupune necesitatea achiziționării a cel puțin două imagini aparținând la două stadii diferite ale obiectului analizat. În majoritatea aplicațiilor este utilizată în acest scop o cameră video și sistemul de digitizare a imaginilor aferent – pentru sistemele 2D, respectiv două camere, pentru sistemele 3D de corelație a imaginilor. Pentru aplicații deosebite sau care se desfășoară într-un interval de timp scurt (vibrații, șoc) se pot folosi camere de înaltă rezoluție, respectiv de mare viteză (high speed camera).

Imaginea digitală a obiectului analizat în stadiul inițial (sau de referință) și, cel puțin una, în stadiul deformat sunt comparate la nivelul intensităților tonurilor de gri una cu cealaltă utilizând un algoritm special aplicat la sub-matrice selectate din matricea totală a imaginii captate. Comparația este realizată utilizând analiza bidimensională prin corelație încrucișată (cross correlation) [1,2] aplicată tonurilor de gri din sub-matricea din imaginea de referință cu cele dintr-o zonă adiacentă aparținând imaginii comparate (Fig. 2.1).

Deplasarea relativă a matricei inițiale (sub-matricea de referință conținând modelul intensităților tonurilor de gri) în imaginea comparată este determinată cu ajutorul maximului coeficientului de corelație încrucișată.

Imaginea 1 – referința Imaginea 2 – comparată(Stadiul deformat al

(Stadiul nedeformat al obiectului) obiectului)

Fig. 2.1

Coeficientul de corelație încrucișată ne oferă măsura similarității între intensitatea tonurilor de gri din cele două imagini pentru aceeași mărime a zonei de referință (matricea căutată). Valoarea coeficientului de corelație K este calculată pentru toate cazurile posibile de deplasare ale matricei de referință în interiorul zonei de căutare. Matematic coeficientul K se exprimă:

(2.1)

unde: I1,2 sunt intensitățile tonurilor de gri ale pixelului de coordonate (i,j) în ambele imagini 1 (referința sau nedeformat) și 2 (deformat) ale obiectului, iar reprezintă valoarea medie a intensităților tonurilor de gri pentru aria de referință.

Valorile i' și j' indică partea întreagă (număr de pixeli) a deplasării matricei de referință în interiorul regiunii analizate corespunzătoare stadiului solicitat (deformat) al obiectului (imaginea 2). Presupunând o matrice (arie) de referință, respectiv o arie de căutare, de dimensiune pătratică, valoarea lui trebuie determinată pentru toate deplasările cuprinse în intervalul .

  Prin acest algoritm rezultă distribuția bi-dimensională a valorilor discrete ale coeficientului de corelație definit doar de coordonatele întregi ale pixelului (i,j). Valoarea maximă discretă a acestei distribuții este interpretată ca poziția în care matricea de referință este deplasată față poziția acesteia în imaginea inițială (de referință).

  Precizia determinării este îmbunătățită prin aplicarea așa numitului algoritm sub-pixel. O procedură simplă pentru a determina valorile mai mici de un pixel ale deplasărilor (valori sub-pixel) este căutarea maximului aproximației parabolice a funcției discrete a coeficienților de corelație în vecinătatea coeficientului de corelație maxim Kmax, discret (Fig. 2.2).

 O altă posibilitate de calcul pentru valorile sub-pixel se bazează pe analiza corelației încrucișate în sub-matrice cu rezoluție îmbunătățită artificial, calculate din imaginile inițiale prin interpolarea liniară, bi-liniară sau spline a intensităților din matrice [3].

Rezultatul corelației încrucișate bi-dimensionale și al analizei la nivelul de sub-pixel efectuată în zona învecinată a punctului de măsură (reprezentat prin coordonatele punctului central al sub-matricei analizate) sunt componentele vectorului deplasare în planul imaginii în punctul respectiv aparținând obiectului analizat. Pentru obținerea valorilor reale este necesară bineînțeles conversia pixeli – milimetri.

Fig. 2.2

Aplicată unui set de puncte de măsurare (de exemplu unei rețele rectangulare de puncte având pasul definit de utilizator) această metodă oferă câmpul deplasărilor în plan. Rezultatul poate fi reprezentat sub forma unei liste sau, grafic, sub formă de vectori, structuri de tip fagure deformate sau coduri de culori (Fig. 2.3 [1,2]).

Precizia de măsurare a deplasărilor depinde de mărimea imaginii, caracterizată prin lungimea laturilor lx și ly, de valoarea deplasării sub-pixel k ce poate fi calculată precum și de rezoluția camerei video (numărul de pixeli pe verticală ny și pe orizontală nx). Matematic precizia poate fi exprimată astfel:

(2.2)

De exemplu o lungime a laturilor obiectului de 100 mm, o rezoluție a camerei video de 1024 x 1024 pixeli și o acuratețe a algoritmului sub-pixel de 0.1 pixeli conduce la o precizie de măsurare de 10μm.

Fig. 2.3

2.3 Corelația tridimensională a imaginilor

În cazul corelației tridimensionale a imaginilor obiectul este observat cu ajutorul a două camere, din perspective (direcții) diferite, principiul de funcționare fiind similar vederii stereoscopice. Cunoscând poziția relativă între cele două camere video, grosismentul obiectivelor acestora precum și toți parametri optici (distanța focală, punct principal, distorsiunile lentilelor) pot fi determinate coordonatele absolute tridimensionale ale suprafeței obiectului analizat (Fig. 2.4). Determinarea exactă a parametrilor optici menționați se face printr-o operație de calibrare a sistemului de măsurare.

Fig. 4

Fig. 2.4 Determinarea coordonatelor absolute tridimensionale

Dacă acest calcul este realizat pentru toate punctele aparținând suprafeței obiectului se obține conturul tridimensional sau relieful acestuia în toate zonele care pot fi observate de ambele camere video. Prin diferența între conturul suprafeței obiectului corespunzător la două stadii de diferite ale acestuia se determină deplasările punctelor suprafeței în spațiul tridimensional.

Aplicând un algoritm special de corelație a intensităților tonurilor de gri, se poate determina translația, deformația unghiulară, rotația sau distorsionarea unor elemente de tip fațetă (sub-matrice) aparținând imaginilor de referință. Cu alte cuvinte algoritmul urmărește valorile tonurilor de gri corespunzătoare unor fațete și transformă poziția acestora în spațiul tridimensional de coordonate, pentru ambele camere video (Fig. 2.5, [4])

Fig. 2.5 Coordonate “[!”%

Algoritmul de corelație se bazează pe transformarea pseudo-afină de coordonate a imaginii captate de o cameră în raport cu cealaltă. Folosind transformarea afină [4] se pot defini combinații dintre translație (a0,a4), înclinare (a1,a5), scalare (a2,a6) și distorsionare (a3,a7), conform relației (2.3).

(2.3)

 Coeficienții corespunzători diverselor transformări sunt prezentați schematic în figura 2.6.

Fig. 2.6

  Utilizând algoritmul de corelație se pot determina parametrii de transformare prin minimizarea diferenței dintre valoarea tonurilor de gri observate în a doua imagine (camera B) G2(x,y) și valoarea inițială (camera A) G1(x,y) prin aplicarea transformării sistemului de coordonate (xt,yt) și corecțiile fotogrametrice care iau în considerare diferitele nivele de contrast și intensitate ale imaginilor [3]. Valoarea R reprezintă un reziduu și este un parametru de calitate al corelației.

(2.4)

Unde , a0,…,a7 sunt parametri transformării afine iar g0 și g1 reprezintă parametri ai iluminării.

Fig. 2.7

Pentru determinarea deplasărilor suprafeței obiectului analizat este necesară aplicarea succesivă a algoritmului de corelație și a transformărilor de coordonate pentru două stadii diferite de solicitare (de exemplu nesolicitat și solicitat) ale obiectului, așa după cum se prezintă în figura 2.7. Figura prezintă sugestiv transformările unei fațete de formă pătratică din perspectiva celor două camere corespunzător celor două stadii ale obiectului. În figura 2.8 este prezentat vectorul deplasare al unui element de suprafață. Punctul P a fost deplasat din stadiul de referință (nedeformat) u în stadiul deformat v, suprafața elementului fiind în același timp rotită, re-orientată și distorsionată.

Prin diferențierea deplasărilor elementelor de suprafață adiacente se pot obține deformațiile specifice ale fiecărei fațete. Evident, în calcul se consideră și conturul suprafeței iar tensorul deformațiilor specifice se calculează pentru domeniul neliniar, al deplasărilor mari (Green-Lagrange).

Înainte de realizarea unei măsurători utilizând corelația tridimensională a imaginilor este necesară calibrarea sistemului de măsură. Scopul calibrării este, după cum s-a menționat, determinarea parametrilor optici ai fiecărei camere (parametri intrinseci) precum și a poziției și orientării fiecărei camere în raport cu un sistem de coordonate global.

Calibrarea este necesară pentru transformarea poziției imaginilor aparținând unui punct al suprafeței obiectului analizat înregistrate de cele două camere în coordonatele tridimensionale ale punctului respectiv. Erorile de calibrare reprezintă surse majore ale erorilor de măsurare și limitează acuratețea rezultatelor. Calibrarea este realizată printr-o serie de expuneri în fața ambelor camere ale plăcii de calibrare. Placa de calibrare are imprimat cu mare precizie un anumit model cu geometrie cunoscută. Algoritmul de evaluare calculează parametrii intrinseci (distanța focală, punctul principal și distorsiunile lentilelor) și extrinseci (vectorul de translație și matricea de rotație).

2.4. Măsurarea coeficientului expansiunii termice de DIC

2.4.1 CTE al materialelor izotropice și anizotropice

Măsurarea CTE se bazează pe două aspecte: acuratețea măsurătorii decalajelor termice de DIC și acuratețea măsurării temperaturii mostrei. Pentru determinarea experimentală a CTE este esențial ca și excitația deformației din interiorul mostrei să fie cauzată doar de încărcările termice și fără constrângeri mecanice asupra mostrei, nici externe nici interne, astfel încât să nu apară nici un fel de stres în corp în timpul expansiunii sau contracției termice.

CTE poate fi calculat când valoarea excitației și schimbarea temperaturii sunt cunoscute. Folosind tehnica de măsurare DIC, aceasta presupunând înregistrarea de diagrame cenușii la două temperaturi diferite T1 și T2. Folosind un software specific de procesare a imaginii se pot determina distribuțiile decalajelor și excitațiile aparținând lui . CTE este astfel dat de formula:

. (2.5)

Materialele anizotropice nu suferă o excitatie termică uniformă dacă temperatura se schimbă. Pentru materialele compozite, acest efect este format de diferența dintre comportamentul termic al fibrelor și al matrițelor. În acest caz expansiunea termală este descrisă de un tensor simetric, care are componentele în plan:

, , . (2.6)

În comparație cu proprietățile tensorului excitației CTE care corespunde unei anumite direcții poate fi exprimat folosind transformări de ecuații coordinate. Astfel, termeni ca și coficienți principali de expansiune sau coeficientul forfecării termice pot fi luați în considerare. De exemplu, dacă cei doi CTE principali și sunt cunoscuți, CTE la un unghi de 45° cu trimitere la direcțiile principale este dat de [2]

. (2.7)

Alt aspect care ar trebui luat în considerare este dependent temperaturii de CTE . Astfel, excitația termică poate fi exprimată ca o funcție a temperaturii

. (2.8)

Ecuația (8), ținand cont de , , duce la

. (2.9)

Deși CTE este o funcție a temperaturii pentru majoritatea materialelor poate fi considerat o constantă într-un domeniu extins de temperatura.

2.4.2 Influența rotației corpului rigid

În timpul expansiunii termice poate apărea o rotație arbitrară al unui mic corp rigid al mostrei, valorile decalajului pe axa x devin atunci

, (2.10)

unde α1 si α2 sunt CTE principali si este unghiul rotației corpului rigid(Fig. 2).

Pentru măsurarea direcției y, ecuațiile de mai sus pot fi obținute printr-o metodă similară, expresia decalajului datorată stresului termic și rotației corpului rigid poate fi scrisă:

. (2.11)

Fig. 2.9 Influența rotației unui mic corp rigid

În cazul materialelor izotropice componentele decalajului pot fi rescrise ca și:

(2.12)

Pentru deformații mici, unghiul rotației corpului rigid poate fi calculat cu formula cunoscută :

(2.13)

Mișcările corpului rigid se presupun a fi mici și pot fi ușor scoase din procedura DIC prin scăderea decalajelor din calcularea ariei punctelor centrale.

CAPITOLUL 3. DETERMINAREA EXPERIMENTALĂ PE MATERIALE PLASTICE ȘI ALUMINIU

Masele plastice sunt produse sintetice de natură organică, anorganică sau mixtă, care se pot prelucra ușor în diferite forme, la cald sau la rece, cu sau fără presiune. Primele materiale plastice au fost produse din transformarea materialelor naturale, în anul 1859.

3.1 Polipropilenă

Polipropilena este un material plastic mai rezistent la căldură decât policlorura de vinil (PVC). Este folosită in industria materialelor plastice, mai ales la instalațiile de încălzire.

Cea mai mare parte din polipropilena comercială este izostatică și are un nivel intermediar de cristalinitate între cea a densității mici polietilenă (PEMD -polietilenă de mică densitate) și cea a densității ridicate polietilenă (PEMD – polietilenă de mare densitate). Polipropilena normală este dură și flexibilă, în special când este copolimerizată cu etilenă. Aceasta permite polipropilenei să fie utilizată ca un plastic pentru producția în industria de automobile concurând cu ABS. Polipropilena este ieftină și poate deveni translucidă când nu este colorată.

3.2 Aluminiu

Aluminiul este un element chimic comun, ocupând poziția a treia, după oxigen și siliciu, ca răspândire terestră.În stare naturală este întâlnit sub forma mineralelor. După fier, acesta a devenit metalul cu cea mai largă întrebuințare. Aluminiul a fost remarcat pentru faptul că este un metal ușor, cu o densitate de 2.7 g-cm3. Aceasta calitate îl face să fie utilizat în cantități mari în industria navală și aeronautică. Capacitatea mare de reflexie este folosită în construirea oglinzilor metalice. Este un bun conducător electric și termic, fiind folosit în industria electrochimică sub formă de sârmă, înlocuind conductoarele electrice din cupru, care sunt mai scumpe. Este un metal ductil și maleabil, fiind posibilă obținerea unei foițe subțiri de 0.005 mm grosime. Totodată, această proprietate este utilizată în industria alimentară, aluminiul fiind folosit la ambalarea produselor alimentare sau în industria farmaceutică.

O altă proprietate importantă a acestui metal este rezistența la coroziune, care se datorează formării unui strat protector deoxid. Rezistă la acțiunea chimică a acidului azotic diluat sau concentrat, iar acest lucru se reflectă în fabricarea canistrelor transportoare de acid azotic din aluminiu.

Prezintă o afinitate mare pentru oxigen, fiind utilizat în obținerea altor metale precum Cr, Mn, Co, V din oxizi.

3.3 Standul experimentului

Standul experimentului este format dintr-un sistem de achiziție de imagine pentru DIC, o sursă de unitate de măsură a temperaturii și un element peltier .Schema bloc a configurației experimentale este prezentată în figura.Încălzirea și răcirea senzorului de fază V se face prin intermediul elementului peltier.Temperatura este monitorizată în timp real, folosind un aparat de fotografiat cu imagine termică și, în anumite praguri, imagini ale senzorului deformate sunt luate cu o cameră de înaltă rezoluție.Deformarea senzorului este apoi extrasă utilizând Veddac 6.0 software DIC pe secvența de imagini care prezintă senzorul în starea inițială, finală și intermediară de deformare.

Figura3.4 Diagrama bloc pentru standul experiment

Înainte de măsurarea senzorilor, un eșantion pătrat 20x20mm, făcut din același aliaj de aluminiu ca restul de fază V , a fost testat în scopul de a obține coeficientul real de dilatare termică (CTE) -landa.Problemele ,cum ar fi mișcarea corpului rigid și eliminarea rotației corpului rigid, au fost făcute pentru piață și pentru toate celelalte probe, ținând seama de metoda descrisă de DUDESCU. Modelul gri din aluminiu brut a fost destul de bun pentru software-ul DIC pentru a identifica deformarea punctelor predefinite de interes, dar citirile termice ale camerei au fost inexacte, datorită emisivității necunoscute a suprafeței.Soluția a fost sa fie acoperită proba cu două straturi subțiri de vopsea mată: un strat de bază alb cu puncte negre ,model pe partea de sus. Grosimea straturilor de vopsea mată trebuie redusă cât mai mult posibil pentru a se preveni apariția fenomenelor de curgere de suprafață datorită încălzirii.Această modificare a probelor poate fi evitată dacă imaginile sunt înregistrate în interiorul unei camere cu temperatură controlată sau prin atașarea unei termorezistențe la una dintre ancore.Ea creează o punte termică mică între eșantion și sistemul de măsurare care afectează fluxul de căldură în interiorul senzorului și de aceea este de evitat pe cât posibil.Luând în considerare toate detaliile descrise mai sus, CTE determinat fost α = 23.04 * 10 ̂ -6° C. Această valoare a fost definită în software-ul de analiză FE ca o constantă de material și va fi luată în considerare pentru toate viitoarele simulări care vor fi efectuate.

Bibliografie

Parte economica

[1] Nume si prenumele autorului – Titlul cartii, Editura, Anul aparitiei, ISBN

[2] Nume si prenumele autorului – Titlul cartii, Editura, Anul aparitiei, ISBN

Parte tehnica

[3] Nume si prenumele autorului – Titlul cartii, Editura, Anul aparitiei, ISBN

[4] Nume si prenumele autorului – Titlul cartii, Editura, Anul aparitiei, ISBN

Anexe

Opis

Bibliografie

Parte economica

[1] Nume si prenumele autorului – Titlul cartii, Editura, Anul aparitiei, ISBN

[2] Nume si prenumele autorului – Titlul cartii, Editura, Anul aparitiei, ISBN