Analiza Componentelor Care Stau la Baza Determinarii Tarifelor de Cazare. Studiu Caz

CUPRINS

CAPITOLUL I

TURISMUL.CONCEPT, PRINCIPII, PARTICULARITĂȚI

I.1. Noțiuni introductive despre „turism” și „turist”

Serviciile de cazare au devenit o activitate de sine stătătoare, creatoare de locuri de muncă și sursă de venituri, dar și o componentă de bază a “produsului” turistic, fiind un element indispensabil pentru asigurarea unor condiții corespunzătoare de sejur turiștilor.

Turismul este definit ca fiind “ansamblul relațiilor și faptelor constituite prin deplasarea și sejurul persoanelor în afara locului lor obișnuit de rezidență, fără ca acestea să fie motivate de o activitate lucrativă oarecare”.

În dezvoltarea turismului, diferitele tipuri de unități de cazare au un rol important. Diversitatea destul de mare a cererii impune existența unor variate tipuri de unități. Astfel, hotelurile sunt destinate, mai ales, turismului profesional și celui de recreere și vizitare, motelurile sunt destinate turismului auto, iar vilele sunt folosite îndeosebi pentru turismul de recreere și îngrijirea sănătății.

Sfera largă de cuprindere a acțiunilor turistice a generat diferențierea acestora, deosebindu-se călătorii de agrement, de odihnă și recreere, de tratament și cure balneare medicale, sportive, tehnico-științifice, de afaceri, congrese, etc.

Date fiind proporțiile atinse de circulația turistică în zilele noastre este destul de greu să se stabilească motivul exact al deplasării unei persoane spre alte locuri decât reședința sa de bază. Pentru a compara diferite modalități de înregistrare statistică privind mișcarea turiștilor trebuie găsite anumite criterii sau desprinse anumite trăsături caracteristice ale fluxurilor turistice. Încă din anul 1937, la recomandarea Comitetului de Statisticieni ai Ligii Națiunilor, s-a acceptat următoarea definiție a turistului: “… orice persoană care călătorește spre un alt loc, altul decât domiciliul său obișnuit, pentru mai puțin de 12 luni, scopul călătoriei fiind altul decât exercitarea unei activități remunerate”. În comformitate cu definița dată și cu normele elaborate în ultimul timp de Organizația Mondială a Turismului pot fi considerați turiști:

persoanele care se deplasează în stațiunile balneo-climaterice în scopul tratamentului sau îmbunătățirii stării de sănătate;

persoanele care se deplasează în alte localități în scopul de a participa sau de a asista la competiții sportive;

persoanele care călătoresc în scopuri profesionale , adică de a participa la conferințe internaționale, reuniuni științifice, misiuni religioase, etc;

persoane care se deplasează în scopuri culturale;

persoane care se deplasează în scopri de afaceri.

În mod corespunzător nu pot fi considerate ca turiști următoarele persoane:

persoanele care vin să se sabilească cu reședința definitivă într-o anumită țară;

persoanele care sosesc într-o țară, cu sau fără contracte de muncă, cu scopul de a ocupa o funcție sau pentru a exercita o anumită activitate remunerată;

studenții care locuiesc temporar în străinătate pe toată durata studiilor;

persoanele cu domiciliul într-o țară și locul de muncă într-o țară învecinată;călătorii aflați în tranzit, chiar dacă durata călătoriei lor depășește uneori 24 de ore;

persoanele care intră sau ies din țară ca imigranți;

reprezentanții diplomatici și consulari, precum și membrii familiilor lor;

reprezentații forțelor armate care se deplasează pentru exercitarea misiunilor lor într-o altă țară;

refugiații și nomazii temporari;

vameșii și unii lucrători la punctele de trecere a frontierei;

inginerii, muncitorii și alți specialiști care lucrează temporar pe teritoriul altei țări.

Turismul, ca și alte activități economico-sociale, reprezintă un fenomen extrem de dinamic, lui asociindu-i-se alte caracteristici în strânsă corespondență cu noile transformări intervenite în economia mondială.

Concomitent cu definirea acestor criterii, a devenit posibilă stabilirea a două concepte și anume acela de excursionist și de călător aflat în tranzit. Potrivit terminologiei adoptate de Uniunea Internațională a Organismelor Oficiale de Turism încaă din anul 1950 și mai apoi de Organizația Mondială a Turismului, excursionist este considerată orice persoană care călătorește pentru plăcere proprie, într-o altă țară dacât cea în care își are reședința, pentru o durată mai mică de 24 de ore. În unele studii de specialitate, ei mai sunt denumiți și vizitatori.

I.2Conținutul și trăsăturile activității de turism

Turismul presupune existența unei baze materiale, a unor unități economice specializate în turism, dotate și organizate corespunzător, cuprinzând și industria turistică ce contribuie la satisfacerea nevoilor turiștilor.

În calitate de activitate prestatoare de servicii, turismul prezintă particularități cu implicații asupra organizării și conducerii contabilității în general și a celei de gestiune în special, dintre care amintim:

1.Complexitatea activității turistice, care constă în diversitatea serviciilor asigurate turiștilor: cazare, masă, transport, tratament, etc. Toate serviciile prestate turistului, privite ca fenomen economic formează produsul turistic, care din punct de vedere contabil prezintă importanță ca cheltuială și ca venit. Privite ca fenomen social, serviciile prestate turistului, în cadrul unui program limitat în timp și spațiu pentru un anumit profil turistic, formează acțiunea turistică, și anume: excursia, vacanța, croaziera, etc.

Cheltuielile și veniturile se pot evidenția pe activități, tipuri și feluri de prestații turistice, oferind posibilitatea determinării și analizei eficienție acestora, ceea ce impune și detalierea corespunzătoare a conturilor analitice ale contabilității.

2.Încredințarea fiecărei acțiuni turistice unui agent de turism care poartă responsabilitatea realizării acțiunilor turistice în condiții de eficiență. Ca urmare, agentul turistic devine mânuitor de valori, cum ar fi: bani, bilete de călătorie, carnete CEC, etc,fiind considerat debitor până în momentul justificării valorilor primite. Deci, înregistrarea cheltuielilor în contabilitate are loc numai după încheierea acțiunii turistice, agentul reținând asupra sa toate documentele justificative. Din punct de vedere practic, este posibil ca datorită numărului mare al acțiunilor turistice, urmărirea analitică a acestora să se facă cu ajutorul evidenței tehnico-operative, iar contabilitatea analitică a cheltuielilor directe să se realizeze în contabilitatea internă de gestiune numai pe activități turistice și pe tipuri de acțiuni turistice.

3.Durata scurtă a acțiunilor turistice, ceea ce face ca o acțiune turistică lansată în cursul unei luni să se închidă în luna respectivă, existând o legătură nemijlocită între venituri și cheltuieli, în aceeași perioadă de gestiune. Dacă acțiunile sunt în curs de execuție, ele nu se înregistrează pe cheltuieli, documentele aflându-se asupra agentului de turism, iar dacă s-au efectuat anumite plăți, acestea sunt tratate anticipate.

4.Practicarea de măsuri asiguratorii pentru utilizarea capacităților bazei tehnico-materiale, pe motiv că în turism actul prestării serviciului se suprapune în timp și spațiu cu consumul propriu-zis, iar orice neutilizare a capacității bazei tehnice are repercusiuni negative asupra eficienței economice. Pe acest motiv, aceste unități practică măsuri asiguratorii, concretizate în contractele încheiate cu partenerii, în încasarea anticipată a prestațiilor turistice sau utilizarea unor instrumente de plată garantate de natura Waucherelor și a cărților de credit.

5.Varietatea de forme sub care poate fi practicat turismul, ca urmare a menirii sale de a asigura satisfacerea multiplelor necesități e ordin social, cultural, medical, etc ale populației.

În 1963, Conferința Națiunilor Unite privind Turismul și Călătoriile Internaționale, a adoptat o definiție a turismului pe larg utilizată în majoritatea statelor din lume, aceasta bazându-se pe următoarele elemente:

motivul sejurului;

durata sejurului;

cazarea;

servirea mesei.

1. Motivul sejurului este criteriul care conduce la structurarea călătoriilor dintr-o localitate sau țară în două mari categorii: cei care intră și cei care nu intră în categoria turiștilor.

a) Nu fac parte din categoria turiștilor următoarele tipuri de călători: lucrătorii veniți din afară, imigranții temporari sau permanenți, nomazii, pasagerii în tranzit, refugiați, membrii forțelor armate, diplomații, etc, respectiv persoanele care urmează să exercite în spațiul avut în vedere unele activități remunerate.

b) Fac parte din categoria turiștilor, toate persoanele care călătoresc într-o serie de scopuri, cum ar fi: petrecerea timpului liber, recreere, sport, misiuni, mitinguri, congrese, studii, vizitarea rudelor și prietenilor, efectuarea de afaceri sau alte motive profesionale, realizarea de tratamente medicale, pelerinaje religioase, etc.

În 1968 Organizația Mondială a Turismului a propus gruparea turiștilor în trei categorii:

turiști propriu-ziși – care călătoresc în timpul liber de plăcere;

turiști de afaceri – cărora le sunt asimilați parlamentari, delegațiile oficiale și toate celelalte persoane care călătoresc în scopuri profesionale;

alți turiști – incluzând studenții străini, pelerinii, misionarii, persoanele aflate la cură, etc.

2.Durata sejurului (criteriul cazării peste noapte) servește la identificarea altor două categorii de vizitatori:

a) excursioniștii (vizitatorii de o zi), care nu-și petrec noaptea în localitatea sau țara respectivă;

b) turiștii, care vor rămâne acolo cel puțin o noapte.

3.Cazarea la locul de destinație (în hoteluri, moteluri, campinguri, locuințe ale rudelor sau prietenilor, etc) este o operațiune implicită.

4.Servirea mesei este un alt element care se impune asigurat la destinație.

5.Destinația este privită ca un spațiu în care vor avea loc niște acțiuni speciale dorite, pentru derularea cărora sunt necesare anumite facilități care să le sprijine. Aceste faciliăți ar fi: animație culturală (muzee, festivaluri), sportivă (tenis, golf), ludică (discoteci, cazinouri), istorică, recreativă și de alte tipuri.

Pentru organizarea contabilității interne de gestiune, prezintă importanță și criteriile de clasificare a turismului în funcție de locul de proveniență a turiștilor și de modul de angajare a prestațiilor turistice.

A.După locul de proveniență a turiștilor:

1.Turism intern – este practicat de cetățeni în limita granițelor țării de reședință.

2.Turism internațional – este practicat de cetățeni în afara granițelor de reședință. Acest tip de turism, în funcție de sensul circulației turistice, se divide în două categorii:

a).Turism receptiv sau de primire, se referă la sosirile de turiști străini în țară, căruia îi corespunde pe plan economic exportul turistic.

b).Turismul emițător sau de trimitere, se referă la plecările de turiști într-o țară, căruia pe plan economic îi corespunde importul turistic.

B.După modul de angajare a prestațiilor turistice:

1.Turism organizat conform căruia prestațiile turistice sunt programate în prealabil pe bază de contract.

2.Turism neorganizat, în care nu are loc o angajare prealabilă a serviciilor turistice.

3.Turism semiorganizat, care îmbracă elemente din cele două forme de turism.

I.3 Particularitățile turismului

Încadrându-se în sfera serviciilor, turismul va prezenta toate particularitățile acestora. În plus, el are și unele caracteristici proprii, cum ar fi:

sezonalitatea (cererea fluctuantă) – amploarea și intensitatea sa variind mult de la o perioadă la alta (a săptămânii, a lunii, a anului, etc), fiind strâns legate de timpul liber;

interdependența produselor turistice – beneficiarul turismului fiind întotdeauna beneficiarul mai multor bunuri materiale și servicii care se leagă (cronologic și cauzal) unele de altele;

nivelul ridicat al costurilor fixe – este detrerminat de caracterul rigid al ofertei și de caracterul nestocabil al serviciilor.

I.4 Forme ale circulației turistice

Turismul implică ideea alegerii deliberate niște acțiuni speciale dorite, pentru derularea cărora sunt necesare anumite facilități care să le sprijine. Aceste faciliăți ar fi: animație culturală (muzee, festivaluri), sportivă (tenis, golf), ludică (discoteci, cazinouri), istorică, recreativă și de alte tipuri.

Pentru organizarea contabilității interne de gestiune, prezintă importanță și criteriile de clasificare a turismului în funcție de locul de proveniență a turiștilor și de modul de angajare a prestațiilor turistice.

A.După locul de proveniență a turiștilor:

1.Turism intern – este practicat de cetățeni în limita granițelor țării de reședință.

2.Turism internațional – este practicat de cetățeni în afara granițelor de reședință. Acest tip de turism, în funcție de sensul circulației turistice, se divide în două categorii:

a).Turism receptiv sau de primire, se referă la sosirile de turiști străini în țară, căruia îi corespunde pe plan economic exportul turistic.

b).Turismul emițător sau de trimitere, se referă la plecările de turiști într-o țară, căruia pe plan economic îi corespunde importul turistic.

B.După modul de angajare a prestațiilor turistice:

1.Turism organizat conform căruia prestațiile turistice sunt programate în prealabil pe bază de contract.

2.Turism neorganizat, în care nu are loc o angajare prealabilă a serviciilor turistice.

3.Turism semiorganizat, care îmbracă elemente din cele două forme de turism.

I.3 Particularitățile turismului

Încadrându-se în sfera serviciilor, turismul va prezenta toate particularitățile acestora. În plus, el are și unele caracteristici proprii, cum ar fi:

sezonalitatea (cererea fluctuantă) – amploarea și intensitatea sa variind mult de la o perioadă la alta (a săptămânii, a lunii, a anului, etc), fiind strâns legate de timpul liber;

interdependența produselor turistice – beneficiarul turismului fiind întotdeauna beneficiarul mai multor bunuri materiale și servicii care se leagă (cronologic și cauzal) unele de altele;

nivelul ridicat al costurilor fixe – este detrerminat de caracterul rigid al ofertei și de caracterul nestocabil al serviciilor.

I.4 Forme ale circulației turistice

Turismul implică ideea alegerii deliberate a itinerariilor și a duratei sejurului de către fiecare turist în parte. Ținând cont de aceste considerente, în literatura de specialitate sunt diferite forme de circulație turistică. Astfel, dacă luăm în considerare locul de proveniență a turiștilor, circulația turistică poate fi grupată în două categorii principale și anume:

turismul național (intern) practicat de cetățenii unei țări în limitele granițelor ei;

turismul internațional (extern) caracterizat prin vizitele cetățenilor străini într-o țară anume și plecările cetățenilor autohtoni, în scopuri turistice, în afara granițelor țărilor lor.

Vizitele cetățenilor străini în țara noastră pot fi definite ca turism receptiv sau activ, sau de primire, el reprezentând o sursă importantă de încasări valutare. Cealaltă parte care înregistrează plecările cetățenilor proprii în alte state mai este denumită și turism emițător (pasiv sau de trimitere).

Un alt criteriu de clasificare a circulației turistice l-ar putea constitui gradul de mobilitate al turismului. În general, turistul poate să rămână un timp mai mult sau mai puțin îndelungat într-o anumită zonă turistică sau stațiune. În funcție de aceasta distingem două forme ale circulației turistice: turismul de sejur și turismul itinerant. La rândul său turismul de sejur poate fi grupat în turism de ejur scurt, de durată medie și de sejur lung (rezidențial).

Turismul de sejur scurt cuprinde acei turiști care se deplasează pe o durată scurtă de timp (de regulă 1-3 zile). Această formă a circulației turistice cuprinde turismul ocazional (de circumstanță) și turismul de sfârșit de săptămână (week-end).

Turismul de durată medie cuprinde acei turiști a căror durată de sejur într-o anumita zonă, stațiune, etc, nu depășește 30 de zile, perioadă care corespunde în linii mari și cu durata apreciată ca limită superioară a concediilor plătite. Se apreciază că sejurul mediu este caracteristic categoriilor de populație cu venituri medii și are un pronunțat caracter sezonier.

Turismul de sejur lung se referă la turiștii a căror ședere într-o localitate sau stațiune depășește o lună de zile, dar nu un an. Este caracteristic categoriilor de populație cu venituri mari și care, în general, au depășit limita de vârstă a muncii active.

Turismul itinerant se referă la acei turiști care pe toată durată concediului lor se deplasează în mod succesiv în diferite localități, fără să depășească un număr de 4-5 înnoptări într-o localitate.

Având în vedere faptul că turismul are întotdeauna un caracter activ, în practicarea lui capătă o importanță tot mai mare motivele deplasării. Dacă luăm în considerare motivația deplasărilor, atunci putem distinge următoarele forme ale circulației turistice:

turismul de agrement;

turismul de odihnă;

turismul de tratament balneo-medical;

turismul sportiv;

turismul tehnic și științific.

În literatura de specialitate mai sunt utilizate și alte grupări ale circulației turistice, care țin mai mult seama de complexitatea ei și de implicatiile economice și sociale care le are. Formele circulației turistice sunt:

turism particular;

turism social;

turism de tineret;

turism de afaceri;

Turismul particular (privat) se adresează unor prsoane cu venituri ridicate, care, dispun de o a doua reședință cum ar fi case de vacanță la munte sau la mare, etc.

Turismul social este un turism agreat de persoanele cu osibilități financiare relativ limitate. Acești turiști solicită forme ieftine de cazare (hanuri, moteluri, căsuțe, etc) și mijloace de transport în comn, sau cel mult închiriate, unde pot beneficia de unele reduceri la tarifele de transport. În aceeași categorie se încadrează și cei ce solicită bilete prin sindicate.

Turismul de tineret constituie o formă particulară a turismului social, adresându-se categoriilor tinere ale populației.

Turismul de afaceri și de congrese are un scop bine determinat, fiind legat de deplasările în interes oficial, comercial.

După modul de angajare a prestațiilor turistice se distinge:

turism organizat;

trism neorganizat;

turism semiorganizat.

Turismul organizat se distinge prin faptul că prestațiile turistice, serviciile la care apelează turiștii, destinația, precum și perioada în care se vor efectua sunt programate în prealabil pe bază de contracte sau de aranjamente comerciale specifice încheiate cu agențiile de voiaj.

Turismul neorganizat (sau pe cont propriu) nu presupune o comandă prealabilă a serviciilor turistice, urmând ca ele să fie angajate în țara de destinație, pe măsura efectuării călătoriei. Forma aceasta este practicată îndeosebi de turiștii care se deplasează cu autoturisme proprii și dispun de venituri mai mari.

Turismul semiorganizat (mixt) îmbină elemente din cele două forme de turism amintite. În acest caz, o parte din servicii sunt angajate în prealabil, prin contract, iar altele urmează să fie alese în momentul efectuării călătoriei.

I.5.Principalii factori care influențează circulația turistică

Literatura turistică de specialitate conține numeroase referințe cu privire la factorii care influențează dezvoltarea turismului. Una dintre aceste clasificări grupează factorii de influență în următoarele categorii:

factori economici;

factori psihologici;

factori demografici;

factori naturali;

factori politici;

factori conjuncturali.

În legătură cu factorii economici, două aspecte ni se par a avea o importanță mai mare și anume: venitul personal sau familial și tarifele percepute pentru serviciile turistice.

Factorii psihologici sunt cei mai greu de estimat, deoarece, exprimă preerințe individualizate foarte diverse. În acest caz, ne confruntăm, cu acea motivație turistică, adică cea care-l determină pe om să se deplaseze din localitatea sa de reședință spre o altă localitate, zonă geografică sau țară.

Factorii demografici pot provoca un complex de efecte pozitive asupra principalelor curente turistice, ca rezultat al creșterii populației, a modificărilor intervenite în structura de vârstă și structura profesională, sporirii populației urbane, etc.

Factorii naturali ocupă un loc extrem de important în alegerea traseelor, localităților de popas și durata sejurului. Clima, temperaturile medii, nivelul precipitațiilor, frumusețea peisajelor, toate se vor reflecta asupra intensității fluxurilor turistice. Ele se oglindesc în ceea ce numim sezonalitatea activității turistice.

Sezonalitatea constituie una dintre caracteristicile turismului modern. Acest fapt se traduce prin difernțe notabile în volumul ofertei și cererii turistice în decursul unui an, ca urmare a schimbării condițiilor climaterice în cursul diferitelor anotimpuri.

Literatura de specialitate pune în evidență trei posibilități mai importante privind atenuarea vârfurilor sezoniere:

prelungirea sezonul de vârf prin oferirea unor facilități de tarife și de prețuri atractive. În perioadele de exploatare redusă, tarifele diminuate constituie un stimulent major pentru impulsionarea cererii;

mărirea eforturilor de a mențimne un nivel acceptabil al cererii turistice în tot cursul unui an, astfel încât turistulsă găsească întotdeauna posibilități adecvate de petrecere agreabilă a timpului său liber (îndeosebi în zilele ploioase, fără soare, fără zăpadă);

diversificarea ofertei turistice în perioadele de extrasezon prin oferirea de tratamente, excursii spre alte zone de interes turistic, ș.a.

Factorii politici iau în considerare efectele pozitive ale destinderii și climatului de pace și colaborare între popoare, care influențează psihologia turistului pentru a accepta unele servicii și de a participa la călătoriile internaționale.

Factorii conjuncturali au un efect temporar asupra expansiunii turistice spre anumite zone sau regiuni geografice.

Tendințele caracteristice fluxurilor turistice sunt:

tendința de dezvoltare continuu ascendentă, care, după toate premisele, va fi de lungă durată;

tendința de diversificare continuă a cererii turistice ca o consecință a motivației turiștilor, modificărilor intervenite în categoriile de vârstă și a transformării turismului într-un fenomen de masă;

înregistrarea unor diferențe apreciabile în circulația turistică de la o țara la alta;

tendința creșterii cheltuielilor pentru serviciile turistice în totalul bugetelor de familie, pe măsură ce cresc veniturile populației, produsul intern brut pe locuitor și nivelul de dezvoltare economică al unei țări;

creșterea duratei și a distanței pentru care se efectuează o călătorie, ca urmare a dezvoltării transporturilor aeriene și a celorlalte mijloace tehnice de deplasare.

CAPITOLUL II

DETERMINAREA TARIFELOR DE CAZARE

II.1.Tarifele, ca parte componentă a sistemului de prețuri

Tarifele reprezintă o categorie specifică a prețurilor care se stabilesc și se aplică în domeniul prestărilor de servicii efectuate, atât pentru unitățile economice, cât și pentru populație. Ele sunt proprii serviciilor.

Un produs hotelier este o combinație de produse și servicii, căreia i se asociază un preț forfetar (global). Serviciile se prestează în vederea satisfacerii unor necesități ale utilizatorului care nu sunt magazinabile.

Alfel spus, tariful este prețul plătit pentru serviciul prestat.

Natura economică a prețului și tarifului este aceeași. Deosebirile care apar rezultă din existența tarifului ca expresie concretă a categoriei de preț într-n domeniu specific de activitate. Astfel, prețul este expresia bănească a valorii de schimb a unei mărfi în calitate de obiect, de bun material cu existență de sine stătătoare, pe când tariful reprezintă expresia bănească a valorii unei mărfi în calitate de activitate (și nu de obiect).

Structura tarifelor, deși este asemănătoare cu cea a prețurilor, este una mai simplă, deoarece serviciile nefăcând obiectul circulației mărfurilor, în costurile lor nu se includ cheltuielile de desfacere, iar în tarif nu se cuprinde adaosul comercial, dar acesta se încasează pentru materialele care se decontează separat de tarif, la prețurile cu amănuntul.

Între prețuri și tarife există și deosebiri generate, în primul rând, de diferența dintre producție și servicii de care se leagă corespunzător. Astfel, tarifele nu pot cuptinde elementele “cheltuieli de desfacere” și “adaos comercial”. În al doilea rând, în cazul tarifelor există posibilitatea aplicării diferențiate a acestora în timp. De exemplu, tarifele pot fi diferențiate pe sezoane (iarnă, vară) sau pe timpul zilei (ore de vârf ale consumului sau solicitării rețelei electrice sau telefonice).

Noțiunea de tarif nu trebuie confundată nici cu noțiunea de taxă, chiar dacă uneori taxa presupune o contraprestație.

Delimitarea dintre tarif și taxă se impune în primul rând datorită destinației lor (taxele se datorează bugetului statului, în timp ce tariful se încasează de către unitățile prestatoare ca echivalent al activității profitabile a acestora). În al doilea rând, diferențierea provine din natura operațiunilor, tariful fiind specific sectorului terțiar (serviciilor) în timp ce taxa este de natură fiscală. În al treilea rând, tariful trebuie să țină cont de criterii de rentabilitate în timp ce taxele nu urmăresc decât scopuri fiscale.

II.2.Conceptul de politică de preț în industria hotelieră

II.2.1.Obiectivele și politicile de prețuri

Teoria prețurilor și cererii, elaborată și sofisticată așa cum este ea, are puțină relevanță directă și utilitate pentru problemele practice ale turismului. De aceea, părăsind conceptele economice, atențția este îndreptată în principal asupra problemelor practice privind deciziile de preț în turism, având în vedere următoarele: prețul este numai unul dintre mijloacele prin care se poate influența cererea și, ca atare, volumul vânzărilor în turism; flexibilitatea în fixarea prețurilor este, de regulă, destul de importantă.

Orice decizie de preț poate să nu fie validă în orice moment ca rezultat al schimbării costurilor, ca rezultat al acțiunii unui concurent sau ca rezultat al schimbărilor în obiceiurile sau atitundinile de consum. De notat că este foarte dificil să se corecteze o proastă decizie de preț, fără o consecință serioasă. Nu există nici un fel de cale corectă și universal valabilă pentru stabilirea prețurilor și tarifelor în turism, industria hotelieră și în restaurante.

Tocmai de aceea, conceptul de politică de preț poate fi definit ca o decizie sau o serie de decizii, luate de către conducerea firmei, bazate pe analiza prealabilă a costurilor și a situației pe piață (intensitatea cererii, nivelul de prețuri, dimensiunea pieței etc.) și având ca scop de a se realiza un anumit obiectiv ori un set de obiective (un anumit profit, o anumită încasare, un anumit volum de vânzări ș.a.m.d.) în cadrul unui plan general de acțiune.

Această definiție are o semnificație practică, care reiese din investigarea principiilor și metodelor de decizii în domeniul prețurilor.

În principal, există două căi disincte de formare a politicii de prețuri:

politici de preț orientate spre costuri;

politici de preț orientate spre piață.

În primul caz, situația specifică a companiei are un rol primordial, pe când în cel de-al doilea caz, factorii exteriori sunt decisivi, însă aceasta nu înseamnă că obiectivul politicii de prețuri trebuie să fie unul din cele două, în mod exclusiv. Cel mai frecvent este cazul când una din cele două politici are la un moment dat o anumită prioritate.

II.2.1.1.Politici de prețuri orientate spre costuri și profit

În cadrul acestei politici se regăsesc următoarele:

cost total + profit (prețul de vânzare trebuie stabilit la un asemenea nivel, încât compania, prin încasările din vânzare, să poată să-și recupereze toate costurile și să realizeze un profit exprimat pe unitate sau ca procent din totalul vânzărilor)

cost marginal (în cadrul acestei politici pentru același produs se utilizează mai multe prețuri, respectiv, într-o primă situație preț de piață internă și preț la export, iar într-o a doua situație, preț într-un oraș și preț într-un alt oraș din aceeași țară, urmărindu-se ca prin prețurile mai mari practicate pe o anumită piață să se recupereze prețurile mai mici, chiar sub costurile de producție, practicate pe alte piețe;

profit maxim (această politică de preț are, un caracter teoretic, pentru că în practică este imposibil să poți impune un preț care să asigure un profit maxim).

II.2.1.2.Politici de preț orienatate spre piață

În cadrul acestor politici, pot fi distinse mai multe categorii:

prețuri de penetrare pe piață (scopul acestora este de a absorbi cât mai mult posibil din cererea potențială existentă pe o piață prin stabilirea de prețuri adecvate, cum ar fi prețuri inițiale mari, prețuri de lansare mici sau o combinație dintre acestea);

prețuri leader sau de urmărire (pentru a promova astfel de prețuri de leader sau de urmărire, producătorul trebuie să aibă o anumită poziție preponderentă pe piață);

prețuri diferențiate (aplicarea unor prețuri diferențiate presupune acordarea de rabaturi, disconturi pentru a crea un anumit grup de cumpărători, pentru a le influența volumul de cumpărări sau pentru a evita o situație de instabilitate pe piață).

II.2.2.Factori de influență asupra prețurilor

Înainte de examinarea metodelor și tehnicilor de stabilire a prețurilor este necesară prezentarea factorilor care determină prețurile. În acest sens trebuie făcută o distincție între factorii controlabili și factorii independenți. Factorii controlabili pot fi influențați sau schimbați de către producător, într-o măsură mai mare sau mai mică, prin deciziile sau alternativele pe care le-a ales. În schimb, factorii independenți nu sunt susceptibili de a putea fi manipulați. Mai mult, atât factorii controlabili, cât și cei independenți ai prețurilor nu sunt niciodată statici. Ei se schimbă în timp, uneori foarte rapid și foarte brusc, alteori în mod gratual. Tocmai din acest motiv, deciziile de preț sunt tranzitorii și necesită un control și o revizuire constantă.

Factorii controlabili ai prețului sunt următorii:

costuri de vânzare și de distribuție (transport, comisioane, etc);

costul suportului de marketing (cheltuieli de reclamă, de promovare, etc);

costul produsului (cheltuieli materiale directe și de muncă, cheltuieli de regie, de administrație și management, sub care un producător nu poate să vândă produse);

comunicațiile de produs (reclame și alte comunicații direcționate către rețeaua comercială sau către consumatori).

costuri pentru menținerea calității produsului și imaginii;

Factorii independenți ai prețului sunt:

situația ofertei și cererii pe piață (aceasta poate fi influențată de factori sezonieri sau de introducerea de noi produse superioare pe piață);

nivelul de preț existent pe piață (acest nivel este determinat de competița dintre producători, pe de o parte, și dintre comercianți , pe de altă parte);

situația competiției (o competiție intensivă exercită presiune asupra prețurilor).

II.2.3.Criterii de stabilire a tarifelor

În general, stabilirea tarifului are în vedere următoarele:

taxa pe valoare adăugată;

costurile materiale;

costurile salariale;

costurile de funcționare;

costurile de gestiune;

costurile de ocupare.

La aceste elemente se adaugă un profit (marja) pentru a determina prețul de vânzare.

Această metodă este folosită în principal într.un număr mare de întreprinderi, în special, în cele de producție și distribuție, însă comportă insuficiențe notabile în cazul hotelurilor și restaurantelor.

Astfel, într-un restaurant, fiecare fel de mâncare propus în meniu este mai mult sau mai puțin rentabil și participă la cifra de afaceri globală într-o proporție variabilă. Pentru a determina pragul rentabilitate al unei întreprinderi de hoteluri și restaurante trbuie să se stabilească relația între prțul de vânzare și cererea potențială, respectiv ce prag trebuie atins pentru a nu se pierde bani.

Calculul obligatoriu pentru un conducător de hotel este stabilirea rentabilității capitalurilor angajate (rentabilitatea investiției-RI):

În determinarea profitului intervin două variabile:

prețul mediu de vânzare al unei camere;

gradul de ocupare a hotelului.

Rentabilitatea capitalurilor angajate se poate stabili prin multiple combinări ale prețului de vânzare și ale gradului d ocupare. Stabilirea prețurilor, pornind de la cerere, are la bază principiul conform căruia cantitățile vândute variază în funcție de prețurile propuse. Această relație admite existența unei elasticități a cererii, funcție de preț. În mod logic se poate spune că:

dacă prețul crește, cererea scade;

dacă prețul este stabil, cererea este constantă;

dacă prețul scade, cererea crește.

Imaginea de marcă joacă un rol foarte important în determinarea tarifelor (prețurilor). Dacă o marcă are o imagine de preț mic, creșterea prețului nu corespunde obligetoriu, în ochii consumatorilor, unei ameliorări a calității.

Studiile făcute arată faptul că este posibilă determinarea unui:

preț minim, sub care consumatorul nu ar accepta să cumpere produsul;

preț maxim, peste care consumatorul nu va cumpăra produsul.

Stabilirea prețului în funcție de concurență, înseamnă adaptarea operativă și realistă la schimbarea prețurilor de către concurenți. O asemenea politică de preț concurențială este dăunătoare tuturor. Eventuala aliniere a prețurilor anulează avantajele așteptate de către concurenți. Scăderea prețului poate degenera într-o veritabilă bătălie pentru preț și are ca scop eliminarea celor mai slabi și stabilirea celor puternici. Concluzia este că elasticitatea prețului este slabă, scăderea prețului ducând la o scădere inutilă a profitului.

Se poate spune că în concurența pentru preț este de dorit ca, prin originalitate, inovație, publicitate, să se obțină un produs diferit, evident la un preț diferit de cel al concurenței.

II.3.Tehnici de stabilire a tarifelor de cameră

Calitatea managementului este singurul atribut care dă viață hotelului și care îl conduce pe drumul succesului financiar (la obținerea profitului).

Esența managementului hotelier înalt calitativ poate fi cunoscută turiștilor numai prin experimentarea favorabilă a serviciilor hoteliere. Centrul vital al hotelului în care se creează și se asigură dezvoltarea și finalizarea serviciilor, este front-office-ul. Buna organizare a tuturor activităților din cadrul acestui departament determină servicii hoteliere de calitate și garantează satisfacerea clientelei. Prin urmare succesul financiar al unui hotel depinde în principal de rezultatele activității de front-office.

Resursele puse la dispoziția managerilor de front-office includ mai ales oameni, informații, metode de lucru, timp, materiale, echipament, energie și, nu în ultimul rând entuziasm.

Soluția optimă la dispoziuția managerilor de front-office este furnizată de managrmantul științific, care doar prin aplicarea funcțiilor acestuia se asigură alocarea eficientă a resurselor, pentru obținerea rezultatelor dorite.

Dintre aceste funcții, planificarea resurselor și evaluarea rezultatelor activității de front-office au o importanță deosebită în munca managerilor, Aceasta, deoarece ele sunt instrumentele practice în atingerea obiectivelor fundamentale ale proprietății hoteliere.

În procesul de evaluare a activității, managementul dispune de o serie de indicatori de măsurare a performanțelor hotelului.

„Yield managementul” furnizează cea mai bună tehnică, care garantează succesul financiar al hotelului, combinând doi principali indicatori ai activității hoteliere:gradul de ocupare și tariful mediu zilnic.

Una dintre cele mai dificile dar și mai importante decizii pe care managementul de vârf al unui hotel trebuie să o ia, este adoptarea politicii de preț.

Conceptul de politică de preț definește acele strategii și tehnici de prețuri sau tarife, stabilite de conducerea hotelului, în urma analizei structurii costurilor și a conjuncturii pieței, cu scopul de a se realiza obiectivul major al hotelului, adică obținerea de profit.

În acest context se remarcă faptul că politica de preț oglindește două criterii principale, care stau la baza constituirii prețurilor, și anume:costurile și piața. Acestea se constituie în factori de influență controlabili și respectiv independenți.

Costurile hoteliere sunt factori controlabili, deoarece hotelierul poate controla valoarea și structura costurilor, prin deciziile pe care la ia.

Piața este un factor de influență independent, al prețurilor hoteliere. Conjunctura pieței nu poate fi manipulată, cel mult poate fi anticipată. Piața desemnează în principal cererea, oferta, nivelul prețurilor existent și concurența.

Pe termen lung, atât costurile, cât și conjunctura pieței, se schimbă ori foarte rapid, uneori chiar brusc sau gradual. Din acest motiv deciziile de preț sunt tranzitorii și necesită un control și o revizuire constantă.

În practică se disting două alternative ale politicii de prețuri:

orientarea spre costuri și profituri;

orientarea spre piață.

În politica de preț orientată spre costuri și profit, rezultatul economic al proprietății hoteliere este de bază.

Opțiunea cost total+profit prevede ca hotelul să practice un anumit nivel al prețului de vânzare, astfel încât, prin încasările obținute, să-și acopere toate costurile și, în plus, să realizeze un profit, exprimat pe unitate sau procentual, din totalul vânzărilor.

Costul marginal reprezintă sporul de cost necesar pentru obținerea unei unități suplimentare de produs. El se determină raportând creșterea costului total la creșterea producției. În concluzie, maximizarea profitului presupune ca realizarea fiecărei unități suplimentare de producție să necesite un spor de cost mai mic. În acest caz, venitul suplimentar trebuie să fie mai mare decât costul suplimentar.

În cazul hotelăriei, pentru același tip de cameră se practică tarifuri diferite în funcție de anumite caracteristici, cum ar fi: gradul de confort, gradul echipării cu diverse aparate, mobilierul, dar și în funcție de tipul de client (client pe cont propriu, clienți ai casei, grupuri ș.a.m.d.)

Obiectivul profit maxim al piliticii de preț are un caracter teoretic, deoareceîn practică este imposibil să fie impus un preț care să asigure profit maxim.

În politica de preț orientată spre piață, factorii externi hotelului contează cel mai mult.

Atunci când un hotel dorește să atragă cât mai mult posibil cererea potențială existentă pe o piață, practică prețuri de penetrare pe piață: fie prețuri de lansare mici, fie prețuri inițiale mari sau o combinație a lor.

Prețurile diferențiate presupun acordarea de reduceri de preț, pentru a atrage un anumit segment de clientelă, pentru a influența volumul de cumpărări sau chiar pentru a se asigura împotriva instabilității pieței. În cadrul acestei orientări, managerii au în vedere stabilirea prețurilor, atât în funcție de cerere, cât și în funcție de concurență. În cazul cererii se urmărește în principal elasticitatea ei, în funcție de preț. Ca urmare, dacă prețul crește, cererea scade; dacă prețul este stabil, cererea este constantă; dacă prețul scade, cererea crește.

Stabilirea prețului în funcție de concurență necesită o anumită flexibilitate în schimbarea prețurilor, pentru adoptarea lor realistă la variația prețurilor concurenței.

În determinarea profitului hotelului intervine prețul mediu al unei camere și gradul de ocupare a hotelului.

Elementul de bază al politicii de preț a hotelului este tariful de cameră, deoarece cea mai mare parte din veniturile unui hotel provin din încasările vânzărilor de camere. Tariful de cameră reprezintă prețul plătit de un client pentru închirierea unei camere pentru o noapte.

Hotelurile stabilesc mai multe categorii de tarife de cameră. În general, ele corespund tipurilor de camere (apartamentului, camerei cu un pat, cu două etc.), care sunt comparabile din punct de vedere al dimensiunilor și mobilierului.

Diferențele se bazează pe criterii cum ar fi: mărimea camerei, localizare, vedere, mobilier, grad de confort.

Fiecărei categorii de tarif de cameră i se atribuie, pe baza numărului de persoane care ocupă camera, un tarif standard cunoscut și sub denumirea de tarif de suport sau de recepție.

De obicei, camerele sunt vândute la tariful standard. Fac excepție cazurile în care clientul intră în categoria tarifelor speciale de cameră. În general aceste tarife speciale includ:

tarifele comerciale sau de companie – oferite companiilor cu care hotelul încheie frecvent contracte, de care beneficiază hotelul și/sau lanțul hotelier;

tarife promoționale;

tarife stimulative

-pentru promovarea unei afaceri viitoare, adesea acordate conducătorilor de grupuri, planificatorilor de conferințe, întâlniri de afaceri etc.

-oferite clienților veniți prin intermediul organizațiilor transnaționale sau ce dispun de filiale în diferite țări sau regiuni, cum este cazul companiilor aeriene sau a unor agenții de turism înternaționale:

tarife de familie – oferite familiilor cu copii;

tarife de prestații complexe

-care includ prețul unei camere și al unei combinații de evenimente și activități;

tarife gratuite (zero) – oferite leaderi-lor și/sau clienților importanți.

II.3.1.Tehnici și strategii privind determinarea tarifelor de cazare

Rețeaua de cazare, după structură, este alcătuită din forme principale de cazare care cuprind hoteluri, moteluri, vile, hanuri și cabane, și forme complementare, incluzând campinguri, bungalouri și locuințe particulare. În funcție de condițiile de dotare, de calitatea serviciilor, reputația, ambianța, amplasarea, etc, unitățile de cazare se încadrează pe diferite categorii de confort exprimate prin număr de stele.

Tarifele de cazare se stabilesc de către agenții economici de turism, în mod liber, pe baza cererii și ofertei în condiții de concurență. La stabilirea lor se au în vedere studiile de marketing și analizele economice, nivelul cheltuielilor prognozate, rata de rentabilitate programată, nivelul tarifelor practicate de unități similare din zonă și străinătate, reglementările legale, etc.

În funcție de modul în care se desfășoară turismul, tarifele pot fi:

tarife de cazare pentru turiștii pe cont propriu, în hotelui, moteluri vile, etc. Ele sunt exprimate în lei/zi, pe loc și tip de cameră și sunt afișate la recepție. Tarifele se stabilesc de conducerea unității de cazare, pe baza politicii comerciale aprobate de Consiliul de Administrație (patronat). Tarifele pot varia în funcție de sezon și perioadă și li se pot face unele modificări și anume: acordare de gratuități (pentru copii până la 7 ani, acțiuni de protocol aprobate, pentru personalul din rețea aflat în delegație în interes de serviciu); diminuări la tariful afișat, în diferite situații (sejur de peste 10 zile; un număr de înnoptări mai mare de 45 zile anual de același client; cazarea în zilele de vineri, sâmbătă și duminică; pentru personalități marcante ale lumii politice și culturale; pentru parteneri de afaceri; furnizori; ziariști și reporteri radio-tv, etc); majorări la tariful afișat, pentru perioada unor manifestări și evenimente speciale (târguri, expoziții, etc).

tarifele contractuale, practicate pentru turiștii sosiți organizat, pe bază de contracte. Aceste tarife se stabilesc, în general, la nivele inferioare celor practicate pentru turismul pe cont propriu, acordându-se unele facilități (reduceri la tariful de cazare sau/și la adaosul comercial pentru masă).

În tariful de cazare sunt cuprinse unele prestații suplimentare efectuate gratuit (transport bagaje, păstrarea valorilor și obiectelor uitate de client, informații, etc). Alte servicii suplimentare se tarifează separat (servicii de telefonie, fax, procurări de bilete de călătorie și de spectacole, utilizarea unor săli de conferințe, etc).

Pe piețele bunurilor și serviciilor de consum, scăderea preturilor și tarifelor garantează creșterea vânzărilor, potrivit unui coeficient de elasticitate subunitar și supraunitar.

Diferențierea tarifelor pe tipuri de camere, regimuri de ocupare a camerelor duble (ocupate de una sau două persoane), categorii de clientelă (pe cont propriu sau prin agenții de voiaj, din care individuali și grupuri), perioade de timp (sezon-extrasezon, week-end) etc generează un sistem de tarife.

În funcție de politica adoptată, tarifele afișate (plătite de clienții pe cont propriu) pot fi diferențiate și după etaj, vedere, suprafață, mobilier, etc. De regulă, tarifele de cazare afișate (“rack rate” sau “standard rate”) reprezintă prețul închirierii unei camere pentru 24 de ore.

Pentru o cameră dublă, tarifele pot fi diferențiate, după cum închirierea se face la una sau două persoane. “Partajul”, adică închirierea unui singur loc într-o cameră dublă, este propus clienților pe cont propriu de tot mai puține hoteluri. Totuși, în cadrul voiajelor forfetare oferite de agențiile de voiaj (sejururi, circuite turistice), prețul plătit cu anticipație de către turist reprezintă, de obicei, închirierea unui loc de cazare într-o cameră dublă. După dorință, o dată cu plata întregului preț al voiajului, turistul poate opta pentru achitatrea unui supliment aferent cazării în regim single (singur în cameră). La baza acestor aranjamente stau tarifele contractuale, cu caracter preferențial și confidențial, negociate între hotelier și agentul de voiaj.

În cazul organizării de conferințe, tariful de cazare poate face parte din pretul forfetar aferent participăriii la manifestare a unei persoane.

Opțiunile strategice de stabilire a tarifelor sunt determinate de criterii și factori specifici. Pentru stabilirea propriu-zisă a nivelului tarifelor se utilizează metode formale și neformale. Dintre criteriile și factorii care stau la baza strategiei de tarif în activitatea de cazare, fac parte criteriile economice, factorii cererii și reglementările legale.

Categoria criteriilor economice include acoperirea costurilor, realizarea profitului și rentabilității, gradul de ocupare, cotele de reducere acordate diferitelor categorii ed clientelă, regimul de ocupare al camerelor duble, nivelul anterior al tarifelor, situația economică generală, impactul fenomenului inflaționist asupra costurilor, evoluția cursului de schimb, condițiile de plată, etc. Deși, cea care “dictează” preturile este piața și nu costurile, pe termen mediu și lung necesitatea acopeririii costurilor este evidentă. Practic, în condițiile stabilirii tarifului în funcție de condițiile pieței, măsura acoperirii costurilor efective constituie un barometru al utilizării eficiente a resurselor. De asemenea, reflectarea în tarife a unui nivel scăzut al costurilor poate reprezenta un avantaj concurențial.

Dacă în anii ’60 și prima jumătate a deceniului următor întreaga atenție era acordată gradului de ocupare, în prezent activitatea este focalizată spre atinmgerea obiectivelor de tarif mediu real efectiv încasat și grad de ocupare. Aplicarea cotelor de reducere pentru diferitele categorii de clientelă, în condițiile unui anume grad de ocupare cu fiecare dintre categoriile de clientelă considerate, trebuie să garanteze realizarea obiectivului de tarif mediu real. Cotele de reducere se aplică la tariful afișat, plătit de clienții pe cont propriu.

Factorii cererii cuprind aspectele legate de sensibilitatea clientului față de tarife. Diferențierea oameni de afaceri – vacanțieri se adeverește insuficientă. Pentru oameni de afaceri, motivația voiajului și șederii la hotel este hotărâtoare: dacă au venit să încheie un contract de cumpărare, chiar un tarif sensibil ridicat va fi considerat rezonabil, prin simpla comparație cu suma totală a contractului pe care îl examinează; dacă au venit să vândă și este vorba despre un produs de referință, scump, oamenii de afaceri nu-și vor pune în pericol imaginea lor și a produsului pe care îl reprezintă cazându-se la un hotel ieftin; o anume sensibilitate la preț poate fi caracteristică vânzării unor produse de mai mică importanță, de către agenți de vânzări care călătoresc mare parte a timpului.

Sensibilitatea la tarife și rezistența față de creșterile acestora este determinată de alți factori. Clienții se dovedesc mai sensibili atunci când achită serviciul în numerar sau prin CEC și mai puțin sensibili dacă efectuează plata prin carte de credit sau prin virament bancar.

Având în vedere prevederile Legii concurenței nr.21/1996, în vigoare de la 1 februarie 1997, ministrul turismului a emis Ordinul nr.16/1997 privind aprobarea politicii tarifare în structurile de primire turistice, potrivit căruia tarifele se determină “în mod liber, pe baza cererii și ofertei și a calității serviciilor oferite”. Agenții economici stabilesc tarife pentru cazarea turiștilor pe cont propriu și tarife contractuale pentru turiștii sosiți în mod organizat. Se pot acorda gratuități pentru copii, precum și reduceri de tarife pentru elevi, studenți, pensionari, invalizi, ziariști și reporteri aflați în delegație, salariați ai Ministerului Turismului și ai agenților economici din turism. Ordinul Ministerului Turismului nr.16/1997 nu mai precizează nici o cotă procentuală de reducere de tarife șin prevede libertatea agenților economici de a putea să acorde și alte gratuități și facilități “pe care le consideră necesare pentru promovarea ofertei lor”. Astfel, unele hoteluri au înțeles să practice pe mai departe tarife preferențiale pentru turiști români sosiți pe cont propriu.

Strategiile adoptate pot fi de următoarele tipuri:

strategia tarifelor forfetare, aplicabilă îndeosebi, grupurilor de turiști;

strategia tarifului ridicat, practicată de hotelurile de lux, fără concurență pe o anumită piață;

strategia tarifului scăzut, de pătrundere pe piață (tarif de lansare);

strategia tarifului diferențiat, după criterii temporale (sezon, zile din săptămână, sărbători)

Toate strategiile și tehnicile de atribuire de tarife trbuie să fie bine explicate recepționerilor și agenților de rezervări, iar aceștia trebuie să atragă aprobarea, din partea managementului, atunci când aplică tariful special.

Tarifele de cameră servesc adesea ca instrunmente de marketing, care contribuie la formarea imaginii hotelului, dimn moment ce ele reflectă așteptările pieței țintă a hotelului.

Două sunt tehnicile cele mai folosite în industria hotelieră în stabilirea tarifului de cameră: tehnica miimii și formula lui Hubbart.

II.3.1.1.Tehnica miimii

Tehnica miimii constă în stabilirea tarifului de cameră la o miime din suma totală a costului de construcție și echipare a hotelului, la un grad de ocupare de 70%. Dezavantajele acestei reguli sunt multiple. În primul rând nu ia în considerare efectele inflaței. Dacă astăzi un hotel valorează 60 de milioane de lei pe cameră, el poate că a fost construit la o valoare de 16 000 lei/cameră, cu 20 de ani în urmă. Aplicând tehnica miimii la costul de investiție inițială, am obține un tarif mediu pe cameră de 16 lei.

Dacă acest mod de stabilire a tarifului de cameră este corect în cazul unui hotel nou, el nu mai poate fi real în cazul hotelurilor vechi. De asemenea, hotelurile mici nu pot suporta costurile mari pe care le presupune investiția inițială și mai ales pe parcurs, când hotelul înregistrează și cheltuieli cu reparațiile, dar și cu prestarea anumitor servcii hoteliere. Managementul ar trebui să ia în considerare înlocuirea investiției inițiale, cu costul actual pe cameră, ca bază în determinarea tarifului de cameră.

Un alt dezavantaj al acestei tehnici este că nu ia în considerare contribuția unor facilități și servicii hoteliere la obținerea profitului dorit de hotel.

Această tehnică se dovedește reală doar atunci când gradul de ocupare al hotelului este de 70%. În cazul în are hotelul așteaptă ca valoarea procentuală a gradului de ocupare să fie mai mică, atunci acesta va proceda la stabilirea unui tarif mediu pe cameră mai mare, pentru a obține aceeași sumă din încasări.

În plus, hotelul înregistrează costuri fixe foarte mari, mai ales în cazul ipotecii. Ipoteca este aceeași în fiecare lună, în ciuda gradului de ocupare.

De aceea, managerii trebuie să înțeleagă efectele tarifelor și ale ocupării, asupra veniturilor obținute din vânzările de camere, pentru a realiza obiectivele financiare ale hotelului.

II.3.1.2.Formula lui Hubbart

Pentru a determina tariful mediu pe cameră, formula lui Hubbart ia în calcul:

costurile;

profiturile ce se doresc a fi obținute;

camerele previzionate a fi vândute.

Această tehnică începe prin stabilirea profitului dorit, din care se deduc impozitul pe venit, costurile fixe și taxele de management, urmate de cheltuielile de exploatare directe.

Formula lui Hubbart mai este denumită și “tehnica jos-sus” de stabilire a tarifului de cameră, deoarece primul element care intră în calcul – venitul net (profitul) – se obține în partea de jos a contului de rezultate. Al doilea element este impozitul pe venit și este următorul articol de la venitul net în sus și așa mai departe. Această tehnică implică urmărirea a opt etape:

Calcularea profitului (venitului net) prin înmulțirea ratei dorite de rentabilitate a investiției (RI) cu valoarea totală a investiției.

Calcularea venitului înainte de impozitare, prin îndepărtarea profitului dorit (etapa 1- impozitul pe profit).

Calcularea costurilor fixe și a taxelor de management. Acest calcul include însemnarea unor elemente de costuri fixe: inflația preconizată, dobânzile și spezele bancare, asigurarea, amortizarea șiprovizioanele, ipoteca pe imobil, impozitul pe clădiri și pământ, renta, alte chirii, pecum și taxele de management.

Calcularea cheltuielilor nedistribuite (totale) din exploatare. Acest calcul include însumarea următoarelor categorii de cheltuieli: cheltuieli de gestiune și administrație, costuri generale, costul resurselor umane, costul marketingului, costuri cu funcționarea și întreținerea hotelului și costul energiei.

Estimarea rezultatului brut al exploatării altor departamente operaționale ale hotelului (mai puțin a departamentului camere) include însumarea: venitului brut al departamentului alimentație cu ezultatul necesar (cerut), departamentului de telecomunicații (profit/pierdere) (telefon, fax) și așa mai departe.

Calcularea venitului obținut pentru departamentul camere se face prin: adunarea venitrilor înainte de impozitare (etapa 2) cu ale costurilor fixe și ale taxelor de management (etapa 3) și ale cheltuielilor totale din exploatare (etapa 4), precum și ale altor pierderi sau profituri ale altor departamente operaționale (etapa 5) și care, în final, este egal cu venitul cerut pentru departamentul camere.

Determinarea încasărilor departamentului camere se face însumând venitul cerut pentru departamentul camere (etapa 6) cu cheltuielile materiale, salariile și ale altor cheltuieli directe din exploatare ale departamentului camere.

Calcularea tarifului mediu pe cameră, prin împărțirea încasărilor departamentului camere la numărul camerelor care se așteaptă a fi vândute.

Elementele ajutătoare pentru înțelegerea politici de preț și a apllicării managementului rentabilității se referă la:

a)Ratele de ocupare

b)Contul de rezultete al hotelului

a)Ratele de ocupare

Ratele de ocupare măsoară succesul front-office-ului în vânzarea principalului produs al hotelului: camerele.Următoarele statistici trebuie să fie elaborate, pentru a calcula ratele de ocupare de bază a hotelului: numărul de camere disponibile pentru vânzări, numărul de camere vândute, numărul de camere ocupate de clienți, numărul de clienți, venitul net al camerelor.

Aceste date sunt cuprinse în raportul operațuinilor zilnice. Ratele de ocupare care pot fi calculate cu ajutorul acestor date sunt :

tariful mediu zilnic;

rata ocupării multiple;

tariful mediu pe client.

Aceste rate sunt calculate, de obicei, zilnic, săptămânal, lunar și anual.

Gradul de ocupare indică proporția de camere vândute din camerele disponibile pentru vânzări, într-o anumită perioadă de timp. Camerele care sunt scoase din funcțiune (out-of-order, de aici “o-o-o”) sunt incluse, de obicei, dar nu întotdeauna, în numărul de camere disponibile. La hotelurile care evaluează performanța managementului în fincție de gradul de ocupare, includerea camerelor “o-o-o” înseamnă stimularea managementului de a repara acele camere cât mai repede. Ne-includerea camerelor “o-o-o”, poate permite managerilor să crească gradul de ocupare pe o bază falsă, etichetând fals camerele nevândute, ca “o-o-o” includerea tuturor camerelor, de asemenea, furnizează o bază consistentă de măsurare a ocupării.

Gradul de ocupare este considerat o rată fundamentală. Determinarea lui trebuie făcută astfel:

Potrivit Comisiei Naționale pentru Statistică, “indicii de utilizare a capacității de cazare turistică în funcțiune se calculează prin raportarea numărului de înnoptări realizate, la capacitatea de cazare turistică în funcțiune, din perioada respectivă”.

Diferența de metodologie își are originea în specifocitatea serviciului de cazare; după cum clientului îi este închiriată o cameră sau îi este pus la dispoziție un loc, de regulă dintr-o cameră dublă, în partaj. Atâta timp cât, în prezent, majoritatea hotelurilor oferă camere și nu locuri în partaj, varianta cu o semnificație corectă nu poate fi calculată decât pe baza numărului de camere.

Ratele ocupării multiple (frecvent numite ratele ocupării camerelor double, deși această expresie nu este întotdeauna strict precisă) sunt folosite pentru a furniza veniturile de alimentație, de a indica cerințele pentru curățirea camerelor și pentru a analiza tarifele medii pe cameră zilnice. Ocuparea multiplă poate fi calculată prin determinarea gradului de ocupare multiplă sau prin determinarea numărului mediu de clienți pe cameră ocupată. Gradul ocupării multiple se calculează astfel:

Numărul mediu al clienților pe cameră vândută, este calculat după formula următoare:

Tariful mediu zilnic (TMZ), chiar dacă tarifele camerelor hotelului variază semnificativ de la o categorie la alta și de la clienți la grupuri sau convenții, de la săptămână la week-end și de la sezon la extrasezon.

Tariful mediu zilnic se calculează astfel:

Unele hoteluri includ camere gratuite în calcul, pentru a arăta efectul adevărat al gratuității asupre tarifului zilnic. Uneori, acest tarif este numit tariful mediu al casei.

Tariful mediu pe client. Hotelurile din stațiuni în special sunt adesea interesate în a ști tariful mediu pe cameră pe client. Acest tarif se bazează pe fiecare client din hotel, incluzând și copiii. Tariful mediu pe client se calculează astfel:

b)Contul de rezultate al hotelului

Contul de rezultate al hotelului furnizează importante informații financiare despre rezultatele operațiilor hoteliere, pentru o anumită perioadă de timp. Perioada poate fi de o lună sau mai mare, însă nu ar trebui să depășească durata unui an.

Din moment ce contul de rezultate reflectă linia ce se trage la sfârșit – adică venitul net pe o anumită perioadă – este unul din cei mai importanți indicatori financiari folosiți de conducerea superioară a hotelului pentru a evalua succesul per ansamblu al hotelului.

Indicele de frecventare se calculează prin raportul:

Acest indice exprimă numărul mediu de ocupanți ai unei camere. Valoarea acestui indicator este dependentă de categoria clientului: individuali – afaceri, corporatii (societăți), participanți la seminarii, individuali – turism, grupuri de turiști.

Durata medie a șederii se calculează:

Tariful mediu real al camerelor se determină prin relația:

Acest indicator integrează influențele reprezentate de structura tipurilor de camere, structura categoriilor de clientelă, indicele mediu de frecventare, variația periodică a tarifelor.

Dacă clienții individuali sosiți pe cont propriu plătesc tariful afișat, pentru alte categorii de clientelă (grupuri de turiști, participanți la conferințe, etc) tariful încasat este un tarif “contractual”, mai mic. De asemenea, în cazul contractelor de comision, suma care revine hotelului este, în medie, cu 10% mai mică dacât tariful afișat.

II.4.Particularități ale prețurilor (tarifelor) practicate în turism

Prețurile produselor turistice se formează pe baza mecanismelor pieței, dar și în funcție de o serie de particlarități care le marchează evoluția în timp și spațiu. Principalele trăsături ale formării și evoluției prețurilor în turism sunt:

1. De la început constatăm existența unui avantaj foarte larg al prețurilor pentru unul și același produs turistic. Caracterul sezonier al consumului turistic determină o nuanțare puternică a prețurilor în funcție de momentul consumului. Uneori diferența între prețurile practicate în sezon turistic față de cele din extrasezon poate să ajungă la 30-40%. Totodată, localizarea ofertei în raport cu elementul de atracție turistică atrage diferențieri ale prețurilor tot atât de puternice ca și cele impuse de sezonalitate. De asemenea, un factor important al diferențierii prețurilor în teritoriu este raportul de schimb valutar. De exemplu, prețurile plătite de turiști în valuta țării primitoare pot fi mai mari sau mai mici pentru același produs turistic, în funcție de cursul de schimb al valutelor țărilor emițătoare față de valuta țării primitoare. În alte situații, un factor major de diferențiere a prețurilor de la o țară la alta, sau de la un producător la altul, îl reprezintă gradul de concentrare a producției. S-a constatat că acolo unde gradul de concentrare este mic, deci ne aflâm în fața unui număr mare de producători mici și mijlocii, pentru același produs turistic prețurile pot înregistra o gamă foarte largă de valori. În fine, diferențieri apreciabile ale prețurilor servicilor turistice se pot face și în funcție de tipul consumatorului de turism. Astfel, pentru aceeași perioadă și produs, prețurile pot diferi în funcție de motivația de consum turistic.

2. În cazul serviciilor turistice înregistrăm, uneori, o evoluție relativ independentă de raportul cerere-ofertă. În general, piața turistică este “opacă” adică dificil de apreciat spontan pe planul relației cerere-ofertă, atât de consumator, cât și de producător. În turism pot interveni numeroase înțelegeri între producători, ceea ce transformă libera concurență în concurență dirijată sau chiar de monopol. În afară de aceasta, exploatarea unor resurse financiare turistice se poate realiza în condiții mai avantajoase, implicând cheltuieli mai mici. Foarte des întâlnită este situația în care un producător de servicii turistice obține o rentă de monopol, cu consecințe asupra prețului de vânzare. Un exemplu tipic în acest sens este oferit de lanțurile hoteliere internaționale care, prin mijloacele financiare de care dispun, desfășoară o campanie promoțională masivă ce le creează o poziție de monopol în sectorul serviciilor hoteliere și uneori chiar de transport. La toate acestea se mai pot adăuga unele reglementări ale statului (directe sau indirecte) în materie de prețuri turistice, micșorând și mai mult dependența lor față de factorii pieței, în primul rând cererea și oferta.

3. În turism, de multe ori, acționează și efectul limitat al prețurilor asupra consumului. În decizia de cumpărare a turistului variabila preț poate să aibă o influență moderată, slabă sau inexistentă. Aici ne putem delimita mai bine între ceea ce numim în economie “comportamentul rațional” care constă în adaptarea consumului la modificarea prețurilor și “comportamentul subiectiv” care constă în detașarea consumatorului de factorul material, mai exact într-o oarecare independență a consumului față de prețuri. Aceasta înseamnă că, de multe ori, consumul turistic este determinat și de factori psihologici sau emoționali.

4.Una dintre cele mai importante trăsături ale prețurilor și tarifelor la serviciilor turistice constă în tendința lor de manifestare inflaționistă. Analizele intreprinse până acum au pus în evidență faptul că, pe termen scurt, consumul turistic poate provoca și întreține tensiuni inflaționiste. În funcție de condițiile locale și naționale, aceste tendințe se pot generaliza și chiar croniciza. Această tendință este alimentată la rândul ei de mai mulți factori. În primul rând este vorba de concentrarea în timp și spațiu a unei cereri masive, confruntată cu o ofertă rigidă din punct de vedere cantitativ și calitativ.

Se știe foarte bine că, în perioadele de sezon turistic, prețurile și tarifele serviciilor turistice au tendința de creștere. La aceasta se adaugă faptul că unele modificări ale prețurilor de piață ale unor factori de producție (de exemplu prețurile energiei, creșterea salariilor, etc) se răsfrâng asupra tarifelor serviciilor turistice în sensul creșterii lor. Apoi, caracterul tot mai restrictiv al unor resurse naturale, speculațiile cu terenurile favorabile dezvoltării activității turistice, majorează tot mai mult costurile de producție. Tot ca un factor de presiune inflaționistă acționează și cazul în care intrările nete de devize de pe urma activității turistice sunt inferioare sumelor alocate pentru dezvoltarea acestui sector. Uneori, personalul ocupat în sectorul turistic apare ca avantajat în fața alor categorii de populație. Acestea doresc, la rândul lor, să egaleze veniturile și comportamentul în consum al celor din turism. Presiunile salariale care se creează în felul acesta alimentează în lanț procesul inflaționist. Multe firme turistice sunt nevoite să plătească salarii mai mari angajaților lor tocmai datorită caracterului sezonier al ocupării și rarității forței de muncă salariate. În felul acesta, inflația prin cerere se transformă în inflație prin costuri.

Fenomenul inflaționist poate avea cel puțin două consecințe princiaple. Prima constă în faptul că sporirea prețurilor prestațiilor turistice într-o țară receptoare de turiști poate genera o oarecare evaziune a competitivității sectorului său turistic față de piața internațională a turismului (clientul poate să-și aleagă nu numai țara de vacanță, dar și durata sejurului). A doua îi vizează pe organizatorii de voiaje turistice care vor căuta țările unde avantajul relativ în materie de prețuri ale serviciilor turistice este mai pronunțat.

5.În unele cazuri, produsul turistic nu este ușor identificabil. De multe ori el conține în sine o gamă întreagă de alte servicii. Prestatorii acestor servicii nu au întotdeauna legătură între ei. De aici decurg unele dificultăți de stabilire a prețului produsului final.

6.În fine, spre deosebire de toate celelalte situații când marfa este deplasată către consumator, în turism consumatorul este acela care se deplasează către locul unde se prestează serviciul turistic. Din această cauză el nu poate examina produsul înainte de a-l achiziționa, ci îl plătește mai întâi și după aceea vede dacă el a corespuns sau nu cerințelor sale.

II.5.Strategii de prețuri practicate în turism

În turism, prețul produsului turistic reprezintă unul dintre cei mai importanți factori ai deciziei consumatorului potențial.

Metodologia de formare a prețurilor serviciilor turistice trebuie să pornească în mod obligatoriu de la costuri. Costurile includ toate cheltuielile ocazionate de producerea unui serviciu sau angajament turistic cum ar fi: transportul, serviciile de masă și de cazare, taxele de intrare la diverse muzee, spectacole, baze de tratament, costul diferitelor materiale de informație(hărți, broșuri, etc). Elementele componente ale prestațiilor turistice de bază se calculează la nivelul prețurilor cu amănuntul, adică se include și taxa pe valoare adăugată. Prețul produsului turistic mai trebuie să includă și o serie de cheltuieli generale ale intreprinderii turistice. Un element component suplimentar foarte important îl constituie așa-numita “marjă de siguranță” materializată în cota pe care fiecare ofertant de produse turistice trebuie s-o adauge la costurile nete ale prestațiilor turistice directe, cu scopul de a-și acoperi pierderile ce intervin în mod obișnuit ca urmare a imposibilității unei exploatări integrale (100%), a unor capacități de transport sau de cazare. Este un mod de acoperire a riscului pe care un ofertant și-l asumă. Problema care se pune în acest caz este aceea de a nu exagera cu o asemenea cotă. Ea nu trebuie folosită în scopul acoperirii tuturor pierderilor, inclusiv a celor ce provin din proasta conducere a unităților în cauză, sau din greșeli grave de management. Pe acestea turistul nu este și nici nu va fi vreodată dispus să le suporte.

Alături de elementele menționate mai sus, fiecare preț sau tarif mai conține și o anumită marjă de profit.

Marja de profit nu poate fi aplicată în mod mecanic sub forma unui procent similar la fiecare serviciu turistic în parte, ci poate să difere, fiind în general mai mare la serviciile turistice de mare cerere, vândute în sezonul de vârf, care, prin certitudinea desfacerii lor, pot să asigure realizarea lor integrală. Marja de profit trebuie substanțial diminuată pentru acele produse sau servicii pentru care se știe că vor trebui făcute eforturi speciale de desfacere (cum ar fi produsele desfăcute în perioadele de extrasezon), sau produsele noi până își găsesc o clientelă favorabilă. Prin definiție, marja de profit va fi cu mult mai mică și în cazul produselor aflate în declin, care întâmpină o conjunctură defavorabilă.

Formarea prețurilor produselor turistice ia în considerare nu numai elementele de costuri, ci și a altor factori cum sunt cererea, concurența și mai les potențialul economic al consumatorului. Masa consumatorilor turistici nu este omogenă, ci este structurată pe o multitudine de segmente de piață, la baza cărora stă o gamă largă de motivații și condiții. Unul dintre elementele cele mai de seamă care conduce la structurarea consumatorilor turistici îl reprezintă mărimea veniturilor consumatorilor. Astfel, la o analiză destul de sumară am putea distinge următoarele tipuri de piețe:

piața turistului de lux – piață destul de îngustă, formată din clienți cu venituri ridicate, dificil de satisfăcut, cerând produse turistice sofisticate, la niveluri de prețuri cu ampliotudini mai mari sau mai mici;

piața turistului mijlociu – care întrunește turiști cu venituri medii, ai cărei clienți sunt mai ușor de satisfăcut, dar cu tendința de parvenire și de copiere a categoriilor turiștilor de lux (uneori pot accepta produse turistice la prețuri ridicate);

piața turistului de masă – constituită din clienți cu venituri moderate și chiar modeste. Deși sunt destul de numeroși, ei pretind produse truistice mai puțin elaborate și la preturi scăzute.

Având în vedere această situație, prin Ordin al Ministerului Turismului, sunt aprobate sistemele tarifare care pot fi practicate în structurile de primire turistică. Astfel, în conformitate cu aceste recomandări, agenții economici care dețin sau administrează structuri de primire turistică pot stabili următoarele forme de tarife:

maximale, stabilite în concordanță cu nivelul dotărilor și calitatea serviciilor asigurate;

contractuale, care urmăresc creșterea ponderii turismului organizat ca formă ce favorizează dezvoltarea circulației turistice și utilizarea eficientă a structurilor turistice;

speciale, care au în vedere reduceri de tarife sau alte facilități pentru unele categorii sociale defavorizate sau cu venituri modeste, precum sunt elevii, studenții, pensionarii, persoanele cu handicap, etc.

Copiii până la 7 ani, însoțiți, beneficiază de cazare gratuită dacă nu solicită pat separat. Desigur, agenții economici mai pot practica și alte reduceri în zilele de week-end sau atunci când gradul de ocupare a capacității de cazare (raportat la numărul de camere) coboară sub un anumit procent, de regulă sub 40 %.

Indiferent de clasa în care se situează, în concepția fiecărui consumator turistic există două limite de preț:

limită inferioară, cu condiția acoperirii costurilor, sub care turistul începe să manifeste neîncredere în calitatea produsului ce i se oferă;

limită superioară, dincolo de care el începe să considere că produsul turistic oferiteste prea scump, în consecință încetează să-l mai intereseze.

Există și unele categorii de turiști (recrutați îndeosebi din rândurile turiștilor de lux) pe care nu-i mai interesează produsele oferite sub o limită de preț, ele dovedind o accesibilitate prea largă și, ca atare, necorespunzătoare ideii de exclusivitate pe care ei o consideră ca un atribut al poziției lor economice. Dar, acești turiști reprezintă un număr relativ redus, ei fiind din ce în ce mai atenți la corelația care terbuie să existe între nivelul prețului și calitatea produsului turistic.

O problemă mai dificilă o constituie, orientarea politicii de prețuri în funcție de concurență. Raporturile de concurență între diferiți ofertanți de produse turistice se fac resimțite, în primul rând, prin schimbarea prețurilor și mai puțin prin schimbarea produselor, care cere timp și este mai puțin sesizabilă turiștilor potențiali. Concurența trebuie urmărită nu numai sub raportul prețurilor produselor turistice oferite de alți producători pe piață, dar și sub raportul prețurilor acelor produse. O asemenea analiză permite să scoată în evidență adtât evoluția prețurilor, cât și poziția competitivă a propriilor produse pe piață, oferind în acest fel o sursă de orientare pentru o politică tarifară viitoare.

Comparația prețurilor oferite de concurență capătă de cele mai multe ori un caracter foarte complex. Dificultăți majore provin din natura extrem de diferită a produselor turistice comparate și din caracterul confidențial al prețurilor oferite de concurenți.

Cercetarea politicii de prețuri a concurenței oferă o sursă importantă de orientare a politicii proprii de prețuri. Însă, nu trebuie să se cadă în greșeala de a imita politica de prețuri practicată de alți ofertanți.

Aceste strategii posibile sunt:

Strategia tarifelor paușale (forfetare) – constă în perfectarea de aranjamente de tipul “totul inclus”(I.T.) prin care se oferă turiștilor diferite variante de călătorii spre anumite destinații la prețuri globale, care includ un pachet minimal de servicii obligatorii, la un nivel determinat de confort. De cele mai multe ori turistul dorește să cunoască dinainte ce servicii i se oferă și ce tarife i se pretind. În felul acesta, prețul forfetar corespunde unor preferințe reale ale turiștilor avănd avantajul că ei pot cunoaște din timp costul exact al sejurului, putând să-și alcătuiască un buget al concediului, fără riscul unor surprize neprevăzute la destinație.

Un loc deosebit în perfectarea arajamentelor de tipul “totul inclus” îl ocupă stabilirea itinerariului turistic, deoarece el este strâns legat de localitățile care vor fi vizitate și de serviciile care urmează a fi prestate călătorului, din momentul plecării și până în momentul sosirii sau întoarcerii acasă. Drept urmare, el oate să ia o formă generică atunci când este redactat de către organizator înaintea efectuării cheltuielilor de călătorie, în scopul furnizării unor informații asupra diverselor particularități ale deplasării sau o formă analitică, detaliată când sunt indicate în amănunt orele, mijloacele de transport și serviciile de care va beneficia zilnic turistul.

În funcție de condițiile concrete, pot fi adoptate și alte variante ale tarifelor paușale. De exemplu, în unele aranjamente se includ servicii numai de demipensiune sau numai servicii de cazare și mic dejun, urmând ca masa de prânz și de seară să fie lăsate la libera alegere a turiștilor. De regulă, astfel de aranjamente sunt practicate în cazul turismului semiorganizatcare permite și încasări mai ridicate pe zi/turist. Pe această cale sunt oferite posibilitați mai mari libertăte în alegerea serviciilor preferate, atât de alimentație, cât și a serviciilor complementare.

Strategia tarifului ridicat, este indicată pentru pestatorii care au costuri ridicate. Această strategie constă în promovarea produsului turistic pe o piață unde cererea turistică nu prea oscilează în funcție de modificările prețului prețului și permite intreprinderii turistice să-și recupereze costurile înainte de apariția unei oferte concurente. Tariful ridicat este destul de vulnerabil la apariția concurenței, putând fi practicat numai în cazul unei oferte exclusive sau a limitării ofertei concurente (ex.turismul balneo-medical unde se oferă un anumit gen de tratament, bazat pe resurse naturale limitate). Această strategie mai poate fi aplicată și în cazul turismului de lux, concretizat printr-un grad înalt de confort și accesibil numai unei anumite categorii de turiști.

Strategia tarifului scăzut sau așa-numitului “tarif de lansare”. Este folosit ori de câte ori se intenționează să se pătrundă pe o anumită piață, fiind, în general, aplicată de agențiile mari de voiaj și pentru o perioadă limitată de timp. Desigur, tariful mai scăzut crează o imagine convenabilă turistului potențial, cu excepția cazurilor când el devine neîncrezător în calitatea serviciului oferit. Această strategie este destul de costisitoare pentr că se adresează unor turiști cu venituri modeste care pot avea o poziție refrectară față de sporirile ulterioare de preț. Acest lucru poate duce chiar la pierderea clientelei deja câștigate.

Strategia tarifelor diferențiate constă în aplicarea unor prețuri și tarife pentru servicii diferențiate în decursul unui an calendaristic. Astfel, pot fi precticate tarife mai reduse în perioadele de extrasezon și început de sezon, după care urmează tarife mai ridicate în perioadele de sezon plin, când cererea turistică este destul de mare. Prin aceste reduceri de tarife medii pentru întregul sezon, ceea ce are efecte pozitive asupra folosirii bazei tehnico-materiale și a forței de muncă angajate.

O anumită diferențiere a tarifelor poate fi făcută și în funcție de amplasarea hotelurilor (în centru sau la periferie), eventual a camerelor (cu vedere spre mare sau nu, cu balcon sau nu, cu baie sau nu) etc.

Urmărind o mai bună organizare și folosire a bazei tehnico-materiale, întreprinzătorii și pestatorii de servicii acordă, uneori, turiștilor care călătoresc individual sau în grupuri organizate o serie de facilități, fie sub forma unor reduceri de tarife, fie sub forma unor gratuități. Este vorba de unele forme de turism cum ar fi cel de masă, turismul social, turism de tineret, unde numărul de participanți depășește o limită minimă convenită. Strategiile folosite sunt și în funcție de ciclul de viață al produsului turistic. Atunci când produsul turistic se află în declin, nu se mai pot aplica tarife și prețuri ridicate, pentru că aceasta ar contraveni grav nivelului calitativ al acestuia și ar îndepărta și mai mult cererea.

II.6.Indicele prețurilor turistice

Dificultățile ce decurg din comparațiile prețurilor și tarifelor serviciilor turistice au consecințe notabile nu numai pentru consumator, ci și asupra posibilităților de cercetare și analiză a pieței turistice. Drept urmare, cercetătorii din acest domeniu au căutat să găsească un indicator sau un indice care să reflecte printr-o singură valoare gama extrem de largă a posibilităților de consum turistic. Forma cea mai adecvată și obișnuită de reflectare a evoluției prețurilor este cea a indicilor. Un indice reprezintă o măsură statistică menită să pună în evidență fluctuația unei variabile sau a unui grup de variabile în raport cu o valoare determinată luată drept bază de referință. Utilitatea unui astfel de indice rezidă în faptul că el ne permite să sintetizăm fluctuațiile unui ansamblu de variabile, cum ar fi prețurile și tarifele serviciilor turistice. În felul acesta s-a născut indicele prețurilor și tarifelor serviciilor turistice care încearcă să sintetizeze într-o valoare unică o gamă largă de consum turistic.

Metoda de calcul a indicelui prețurilor turistice se bazează pe un “coș de consum turistic”, deci pe o anumită structură a consumului, similar cu metodele aplicate la calcularea indicilor de prețuri din comerțul cu mărfuri. Evident, structura consumului turistic se modifică în timp și diferă mult de la un consumator la altul, în funcție de caracteristicile sale personale și naționale. Din această cauză, în construcția unui indice al prețurilor apar o serie de probleme metodologice a căror rezolvare depinde de gradul de fidelitate al indicelui. Dintre aceste aspecte amintim: alegerea locului și momentului observării statistice, alegerea perioadei de bază (de referință), determinarea intervalului de timp pentru care calculăm indicele prețurilor, formula utilizată prnteu calcularea indicelui, ș.a. Începând din octombrie 1990, în țara noastră se calculează un indice de prețuri de tip Laspeyres, respectiv:

în care:

p- prețul;

q – cantitatea vândută;

1- perioada curentă;

0 – perioada de bază (de referință).

În practică acest gen de indice poate fi folosit ca element de informare asupra evoluției prețurilor și tarifelor serviciilor turistice și pentru a face unele comparații internaționale. Datele necesare comparării lui pot fi culese pe baza listelor de prețuri și tarife, sau printr-o organizare selectivă și organizată asupra bugetelor de familie, eventual prin urmărirea cheltuielilor făcute de turiștii străini.

Fiind vorba de un indice de tip Laspeyres, ținem să subliniem o serie de avantaje ce decurg din utilizarea lui, dar și unele dezavantaje. Principalul avantaj care a stat la baza adoptării acestei forme de indice în toate țările, constă în ușurința calculării lui. Bazându-se pe o structură stabilă a consumului (adică acel “coș de produse și servicii”) nu ne mai rămâne decât să înregistrăm evoluția prețurilor componentelor incluse în coș. Având o bază și ponderi constante, acest tip de indice facilitează comparabilitatea în timp a evoluției prețurilor.

Principalele dezavantaje rezultă din faptul că un astfel de indice nu ține seama de faptul că populația se poate proteja împotriva creșterii puternice a prețurilor și tarifelor la unele servicii turistice prin înlocuirea lor cu altele asemănătoare, dar ami ieftine, înlocuire care până la urmă modifică structura “coșului“ consumului.

Indicele de tip Laspeyres exprimă evoluța medie a prețurilor pentru menținerea unui anumit standard de viață (determinat de structura consumului în perioada de bază) și nu expriomă evoluția medie a prețurilor conform structurii efective a consumului în perioada curentă. Acest indice nu exprimă influența modificării prețurilor produselor turistice noi. Deoarece produsul turistic are prin definiție un caracter sezonier, ar fi bine ca prețurile și tarifele să fie înregistrate la intervale de 15 zile, sau cel mai târziu de 30 de zile, cu precizarea ca eșantioanele pentru observarea prețurilor să fie actualizate periodic, conform schimburilor care au loc în structura consumului turistic al populației. Dacă nu se procedează în acest mod, datorită evoluției foarte rapide a consumului populației, eșantionul serviciilor cuprinse în “coșul turistic” își pierde reprezentativitatea. În plus, apar produse și servicii noi, iar altele vechi ies din consum. Dacă eșantionul cuprins în “coș” ar rămâne nemodificat, cu timpul ar dispărea aproape complet. De asemenea, asupra prețurilor și tarifelor turistice impactul comportamentului subiectiv al consumatorului este destul de puternic, ceea ce micșorează reacția consumului la modificările prețurilor. La acest fenomen a contribuit creșterea veniturilor populației din țările dezvoltate și a timpului liber. De asemenea, s-a demonstrat că asupra comportamentului turistului o influență foarte mare o are conjunctura economică. Astfel, în perioada de recesiune economică, turiștii optează cel mult pentru o vacanță, de regulă cu autoturismul propriu, la distanțe apropiate de casă. Dimpotrivă, în condiții de “boom” economic, adică de avânt economic, comportamentul consumatorului se modifică în sensul că el optează pentru mai multe vacanțe, preferă să călătorească la distanțe mai mari și este dispus să cheltuiască sume mai mari pe servicii complementare.

Unii cercetători remarcă faptul că există uneori diferențe relativ mari de comportament în consum între turiștii debutanți și cei experimentați. S-a constatat că turiștii experimentați au o durată de sejur mai mică, își multiplică destinațiile vizitate și cheltuiesc mai puțin decât debutanții. Trebuie reținut faptul că, atât în timpul liber, cât și veniturile turiștilor nu reprezintă un rezervor nelimitat pentru încasări. Și aici poate să apară fenomenul de saturație. Potrivit unor studii, cererea pentru turismul de vacanță poate fi considerată saturată dacă peste 70% din timpul liber și peste 15% din veniturile populației sunt folosite pentru petrecerea vacanțelor.

Toate acestea i-au determinat pe mulți organizatori de turism să-și modifice politica de prețuri, mulțumindu-se cu marje de profit mici, în schimbul unor cifre de afaceri mai mari. Cererea și oferta de turism ieftin vor manifesta tendința de creștere, cu deosebire pe seama țărilor aflate în curs de dezvoltare. De asemenea, cele două forme mari ale circulației turistice – de masă și de elită – vor continua să existe în paralel, exercitănd influențe destul de puternice asupra nivelului prețurilor și tarifelor percepute pentru serviciile turistice.

În general, mărimea prețurilor în turism se află influența a trei factori majori și anume:

Structura costurilor;

Concurența;

Preferințele consumatorilor și dorința lor de a achiziționa anumite servicii.

Date fiind aceste circumstanțe, cu ajutorul prețurilor și tarifelor practicate, managerii își propun să realizeze câteva obiective printre care remarcăm:

maximizarea profitului;

returnarea fondurilor investite;

creșterea volumului vânzărilor;

în unele situații chiar supraviețuirea firmei (recesiune economică).

Desigur, cel mai important obiectiv este maximizarea profitului pentru că măsoară, într-un anumit fel, eficiența managementului turistic. Totodată, stăruința cu care este urmărit acest obiectiv se explică și prin necesitatea asigurării fluxului normal de venituri pe tot parcursul anului, astfel încât să fie compensate încasările scăzute din perioadele mai puțin frecventate de turiști.

Cel de-al doilea obiectiv se justifică în măsura în care turismul se caracterizează prin costuri fixe ridicate care, într-un interval de timp considerat rezonabil din punct de vedere economic, trebuie recuperate.

În fine, volumul vânzărilor este pus pe seama maximizării ocupării capacităților de cazare turistică sau a asigurării unei ocupări stabile atunci când profitabilitatea este amenințată. Se cunosc în această privință numeroase cazuri în care diferitr hoteluri practică tarife mai reduse pentru clienții care locuiesc un timp mai îndelungat, în special pe perioada iernii, sau hotelurile situate în incinta aeroporturilor operează cu tarife speciale, de regulă mai reduse, la sfârșit de săptămână când gradul de ocupare tinde să scadă. În funcție de toate aceste aspecte, în domeniul turismului s-au conturat o serie de strategii și politici de prețuri.

CAPITOLUL III

ANALIZA COMPONENTELOR CARE STAU LA BAZA DETERMINĂRII TARIFELOR DE CAZARE LA S.C.”GHEȚARUL PROD.COM.”S.R.L.

VILA „BELVEDERE”-VATRA DORNEI

III.1.Vocația turistică a orașului Vatra Dornei

Orașul Vatra Dornei este înconjurat de o serie de munți cu o altitundine joasă și mijlocie, cu o structură cristalină, cu aspect de muncele, alcătuite din culmi rotunjite care coboară în trepte. Această împărăție a munților conferă un pitoresc deosebit cadrului în care este situat orașul Vatra Dornei.

Așezat la confluența Bistriței Aurii cu cel mai însemnat afluent din cursul superior Dorna, orașul are o poziție deosebit de favorabilă față de câteva căi de comunicație. Astfel, orașul Vatra Dornei este străbătută de cea mai însemnată cale ferată care trece din Moldova în Transilvania, respectiv de la Suceava la Cluj-Napoca, iar printr-o serie de șosele naționale realizează legături lesnicioase cu Transilvania-peste pasul Tihuța, cu Maramureșul-peste pasul Prislop, cu Moldova-peste pasul Mestecăniș precum și de-a lungul văii Bistrița.

Adevărata dezvoltare a localității Vatra Dornei a început după ce calitățile curative ale izvoarelor minerale și ale turbăriei din zonă au început să fie cunoscute, nu numai de localnici, ci și de autorități. După ce în anul 1806 medicul Ignatz Pluschk a făcut analiza apelor de la Poiana Negri, acestea au devenit în scurt timp celebre.

Renumele stațiunii sporește odată cu fluxul celor veniți aici pentru tratament. Odată cu dezvoltarea stațiunii s-a dezvoltat și orașul. Obiectivul turistic cel mai important din Vatra Dornei este parcul orașului. Aici sunt amplasate sediul stațiunii, izvoarele minerale, hoteluri, vile, locuri de agrement (patinoar, pârtie de ski, de sanie etc.). Parcul din Vatra Dornei este așezat pe versantul drept al râului Dorna, urcând în pantă până sub Dealu Negru. Numeroase alei străbat parcul, majoritatea îndreptându-se spre izvoarele de ape minerale existente aici.

Datorită cadrului natural al zonei orașului, care oferă un relief cu pante variate, cât și datorită persistenței îndelungate a zăpezii, Vatra Dornei se impune din ce în ce mai mult, ca unul din principalele centre de importanță națională pentru practicarea sportului de iarnă.

Vatra Dornei nu este o insulă izolată de frumuseți și atracții ci o parte a unui întreg mult mai vast, cu posibilități ample de petrecere a timpului liber în mod plăcut și util. De jur împrejur apar locuri și obiective de mare interes turistic, demne de a fi cunoscute și vizitate.

Orașul Vatra Dornei a fost și este un important punct de atracție turistică, cunoscând în ultima perioadă o dezvoltare marcantă, lucru demonstrat și de construirea de noi hoteluri precum și aparișia de pensiuni turistice și agroturistice ce constituie o nouă formă de dezvoltare a turismului rural, care este din ce în ce mai căutat și apreciat de către turiști, ce au contribuit la creșterea numărului de spații de cazare moderne cu grad ridicat de confort.

III.1.1.Rețeaua turistică a orașului

Municipiul Vatra Dornei beneficiază de o variată rețea de hoteluri, pensiuni turistice și agroturistice, cabane, baruri, discoteci, pârtii de ski și săniuș, instalații de transport pe cablu.

Acestă rețea se compune din:

HOTEL „INTUS”-categoria 2 stele;

S.C.”SIND ROMÂNIA”S.A.-care dispune de patru vile și un hotel;

HOTEL „BUCOVINA”-categoria 2 stele;

HOTEL „MAESTRO”-categoria 3 stele;

S.C.”DORNA BALNEO-TUR”-2 hoteluri, categoria 2 stele;

HOTEL „VEVERIȚA”-categoria 3 stele;

HOTEL „GOTTI TRANS”-categoria 2 stele;

HOTEL „SILVA”-categoria 3 stele;

HOTEL „SPORT”-categoria 1 stea;

PENSIUNE TURISTICĂ „CĂLIMĂNEL”-categoria 3 stele;

HOTEL „BVT”-categoria 1 stea;

PENSIUNE AGROTURISTICĂ „GROSSOS ANTON”-categoria 2 margarete;

S.C.”AUTOTURIST”-camping 2 stele și cabană 3 stele;

VILA „MUSETTI”-categoria 3 stele;

VILA „BELVEDERE”- categoria 2 stele.

III.2.Prezentarea generală a societății

S.C.”Ghețarul Prod.Com.”S.R.L. s-a constituit ca societate cu răspundere limitată în baza Legii nr. 31/1991 la data de 24 decembrie 1994 și este înregistrată la Registrul Comerțului cu numărul J/33/2238/1994, are cod fiscal numărul R6728322, sediul în comuna Ciocănești, județul Suceava.

Societatea are în prezent un capital social subscris și vărsat în sumă de 150.000.000 lei având ca asociat unic pe dl.Tomoioagă Gheorghe și administrator și contabil al firmei pe d-na Nedelea Dănuța Mariana.

III.2.1.Scurt istoric al activității

Până la data de 30.08.1996 societatea a desfășurat activitate de achiziționare ți prelucrare a lemnului și executări de reparații drumuri forestiere.

Începând cu data de 01.09.1996 societatea își deschide secție de achiziționare, prelucrare și industrializare a laptelui, iar începând cu data de 01.11.1996 o secție de panificație.

În luna aprilie 1997 firma își deschide într-un spațiu închiriat de la S.C.”Dorna Turism”S.A. un magazin mixt și un restaurant cu 46 de locuri iar în luna octombrie 1997 tot într-un spațiu închiriat de la aceeași societate un hotel cu un număr de 46 locuri de cazare;

În decembrie 2001 societatea cumpără de la S.C.”Dorna Turism”S.A., vila „Belvedere”, și cedează contractul de închiriere a magazinului mixt și a restaurantului tot la S.C.”Dorna Turism”S.A.

III.2.2.Prezentarea vilei „Belvedere”

Vila „Belvedere” este situată în orașul Vatra Dornei, strada Lucian Blaga, nr.9, și este construită în anul 1936 de către poetul Lucian Blaga și inaugurată în prezența voievodului Mihai.

Este o vilă cotată la o stea, și cuprinde un număr de 16 camere cu 45 de locuri amplasate după cum urmează:

demisol:

recepție;

restaurant cu 45 de locuri.

parter:

3 camere a câte 2 locuri;

1 cameră cu 4 locuri;

3.etaj I:

2 camere a câte 4 locuri;

2 camere a câte 2 locuri;

2 camere a câte 3 locuri.

4.etaj II:

2 camere a câte 2 locuri;

2 camere a câte 3 locuri;

1 cameră cu 4 locuri.

III.2.2.1.Conducerea și personalul unității

În structura organizatorică a vilei „Belvedere” sunt cuprinse următoarele compartimente:

compartimentul economic;

compartimentul cazare;

compartimentul alimentație publică;

compartimentul întreținere.

Administrarea vilei este asigurată de șeful de complex.

Evaluarea, recrutarea și stimularea personalului este în sarcina administratorului societății.

Tabel nr.III.1.Structura personalului

III.2.2.2.Cifra de afaceri înregistrată

În anul 2003 vila „Belvedere” a înregistrat o cifră de afaceri de 2.580.000.000 lei. Cifra de afaceri este un indicator important ce reprezintă suma totală a veniturilor din operațiuni de comerț efectuate de către o întreprindere într-o perioadă de timp determinată. Acest indicator nu include veniturile financiare și excepționale. Fiindla nivelul de o stea turiștii cei mai des cazați în acest hotel sunt grupurile organizate de elevi și studenți, prețurile de cazare fiind mai acceptabile față de hotelurile din orașul Vatra Dornei.

Serviciile care dau conținutul produsului turistic a vilei „Belvedere” sunt toate cele patru, și anume:

cazare;

alimentație;

transport;

agrement.

Produsul turistic a fost evaluat în funcție de nivelul facilităților, ordinea și curățenia, atitundinea și pregătirea profesională a angajaților, precum și de varietatea serviciilor oferite.

Tabel nr.III.2. Evoluția cifrei de afaceri, profitului și rentabilității pe ultimii trei ani 2001, 2002. 2003

Determinarea cifrei de afaceri și a profitului s-a efectuat după calcularea prealabilă a indicatorilor.

Din analiza datelor din tabelul nr.III.2. se constată o creștere a cifrei de afaceri în anul 2003 față de anii 2001 și 2002 cu 1.345.440 mii lei, ceea ce corespunde unui ritm mediu anual de creștere. Fără a avea în vedere evoluția ratei inflației și implicațiile sale asupra cifrei de afaceri, unitatea poate fi caracterizată ca fiind una dinamică, cu o poziție bună pe piață care i-a permis realizarea unei creșteri anuale bune.

De asemenea s-a constatat creștere și asupra profitului în anul 2003 față de anul 2001 cu 290.250 mii lei.

Cifra de afaceri și profitul s-au calculat cu ajutorul următorilor indicatori: (vezi tabelul nr.III.3).

Tabel nr.III.3. Cifra de afaceri și profitul pe anii 2001, 2002, 2003.

III.2.2.3.Politica produsului turistic la vila „Belvedere”

Politica produsului turistic la vila „Belvedere”, se concretizează în:

valorificarea potențialului turistic al zonei Vatra Dornei și împrejurimi, al Bucovinei în special;

schemă managerială simplă;

grad de ocupare la capacitate maximă în perioada de sezon;

diversificarea serviciilor turistice;

schimburi de activități turistice cu obiective turistice din alte zone.

III.2.2.4.Prețul produselor turistice la vila „Belvedere”

Prețul reflectă valoarea produsului turistic și are rolul decisiv în decizia de cumpărare. Se remarcă faptul că prețurile în turism variază adesea foarte mult, spre deosebire de produsele materiale, prețul fiind influențat de diferențierea prestației însăși, de regimul de rezervare a locurilor. Imaterialitatea serviciilor turistice precum și și alte particularități, determină o tendință inflaționistă în sensul că nu orice notă de atractivitate pentru clientelă, înseamnă automat o calitate mai bună, deci justifică eventualele creșteri de prețuri.

În turism are loc o formare a prețurilor relativ mai independentă de piață. Un rol important are și fidelizarea clientelei specificului acesteia și cererea de pe segmentul de piață. Produsul turistic este de regulă consumat într-o anumită perioadă a anului, deci are și o dimensiune temporară. De notat că în turism foarte importantă este sezonalitatea.

Totodată, eficiența activității de marketing depinde și de modul în care prețul este orientat de către întreprindere ca ijloc de realizare a profitului și ca mijloc de atragere a clienților spre un produs turistic.

Prețul se află în strânsă legătură cu produsul constituind unul dintre elementele acorporale a acestui.

În accepțiunea de marketing prețul este conceput ca element de poziționare a produsului care oferă consumatorilor potențiali informații în legătură cu natura, calitatea, caracteristicil competitive ale produsului.

Asupra prețului acționează atât factori interni cât și externi.

Factorii interni sunt reprezentați de :

obiectivele organizaționale ale firmei;

obiectivele de marketing;

celelalte variabile de marketing;

obiectivele de preț.

Factorii externi sunt reprezentați de:

reguli și reglementări legale;

percepția consumatorului;

așteptările componenților canalului de distribuție.

Obiectivul organizațional al vilei „Belvedere” îl constituie controlul cercetării. Aceast obiectiv se traduce prin practicarea unor prețuri ridicate în perioada în care cererea este puternică și anume lunile de vară și pe timpul sărbătorilor de iarnă urmată de o politică de prețuri scăzute atunci când se înregistrează o tendință de scădere a prețurilor.

Stabilirea prețului în turism se face ținând seama de costurile încorporate în realizarea produsului. În turism costurile fixe sunt mari, în timp ce costurile variabile sunt mici, totodată, stabilirea prețurilor produsului turistic trebuie să aibă percepțiile consumatorilor pe piața țintă. Consumatorul trebuie să vadă și să simtă legătura dintre preț și calitatea produsului turistic oferit.

În stabilirea prețului pentru un produs turistic trebuie să se țină seama de două elemente:

determinarea prețului minim, care acoperă costurile – limita inferioară a prețului;

determinarea prețului maxim – atunci când întreprinderea cunoaște prețurile practicate de către concurență și când cunoaște valoarea percepută de consumator pentru un produs.

Prețul final pentru produsul sau serviciul turistic va fi cuprins undeva între cele două limite.

După cum s-a mai prezentat, tehnicile de stabilire a prețurilor produselor turistice sunt în număr de trei, și anume:

tehnica orientată după costuri;

tehnica orientată după cerere;

tehnica bazată pe competiție.

În general tehnica cel mai des folosită la vila „Belvedere” este cea orientată după costuri deoarece este cea mai rațională permițând acoperirea costurilor și obținerea de profit. Acestă tehnică mai este îmbinată și cu tehnica bazată pe competiție deoarece aceasta asigură un flux permanent al vânzărilor.

Prețurile camerelor la vila „Belvedere” în sezon, sunt:

700.000 lei/cameră cu 2 locuri;

900.000 lei/cameră cu 3 locuri;

1.200.000 lei/cameră cu 4 locuri.

Prețurile camerelor în extrazezon sunt de:

500.000 lei/cameră cu 2 locuri;

700.000 lei/cameră cu 3 locuri;

1.000.000 lei/cameră cu 4 locuri.

III.2.2.5.Distribuția produselor turistice la vila „Belvedere”

Distribuția este o componentă importantă deoarece asigură accesul și cunoașterea de către potențialii consumatori a produselor serviciilor turistice oferite. Distribuția reprezintă sistemul de canale prin care se realizează transferul prestațiilor către turiști și se determină prin:

stabilirea formei adecvate de distribuție;

alegerea agenției de turism;

reducerea verigilor intermediare către client.

Comercializarea produsului turistic realizat la vila „Belvedere” se realizează prin:

vânzarea directă pe piață;

vânzarea prin intermediari; agenții de turism, societăți de transport, societăți specializate.

Obiectul distribuției îl constituie finalizarea actelor de vânzare-cumpărare în ceea ce privește alegerea celor mai potrivite canale de distribuție cât și opțiunea pentru ruta optimă a mișcării produselor.

Spre deosebire de bunurile de consum care sunt transportate la consumator, în turism consumatorul trebuie să se deplaseze la produs. Aceasta are implicații în tipul de distribuție în care informația are un rol vital.

În momentul rezervării sau cumpărării produsului turistic, vila, în calitate de ofertant dă informații asupra prețului, cantității, pl autobuzelor, autocarelor sau a altor mijlace de transport, calitatea spațiului, condițiile oferite etc.

Serviciile de turism asigurate clienților vilei sunt completate prin prestațiile suplimentare care se efectuează cu plata la comandă pentru:

servirea în cameră a micului dejun și a altor mese;

spălarea, repararea și călcarea lenjeriei și îmbrăcămintei;

transmiterea de corespondență prin fax și curier;

facilitarea de convorbiri telefonice interurbane și internaționale;

parcarea păzită a autoturismelor personale.

În mod permanent și gratuit recepția hotelului asigură toate informațiile de interes general și turistic solicitate de clienți, precum șio primirea și păstrarea în seifurile hotelului a valorilor și bagajelor personale.

III.3.Modalități de determinare a tarifelor de cazare

III.3.1.Stabilirea prețului de vânzare

Elementele avute în vedere la stabilirea prețului de vânzare la vila „Belvedere” sunt:

Prețul trebuie să:

răspundă necesităților și posibilităților pieței;

asigure rentabilitatea hotelului;

corespundă produsului și elementelor care îl compun

Hotelierul este supus la două tipuri de restricții:

dorește rentabilizarea propriei afaceri;

trebuie să țină cont de concurență și de puterea de cumpărare a clientului.

Prețul trebuie să realizeze un echilibru între exigențele comerciale și cele economice.

Exigențele comerciale se referă la:

concurență;

ciclul de viață a produsului cu diferite etape;

prețul pieței legat de clasificarea hotelului;

elasticitatea cererii în funcție de preț care răspunde legii cererii;

oferta hotelieră care este rigidă mai ales în ceea ce privește locurile oferite;

prețul psihologhic optim care rezultă din raportul calitate – preț;

carerea de spații de cazare care variază pe parcursul anului și chiar a săptămânii.

Exigențele economice se referă la rentabilitatea capitalurilor investite. Practic, problema constă în stabilirea unui preț care să atragă un număr suficient de clienți, care să aducă venituri pentru acoperirea cheltuielilor și să ducă la obținerea unui profit. Fie că este reglementat sau nu, prețul este un tarif, adică stabilit cu anticipație și comunicat pe piață. Aceasta nu exclude flexibilitatea mai ales în ceea ce privește unele reduceri oferite în unele condiții. Negocierea directă cu clienții este totuși evitată pentru că numărul și tipologoa lor sunt foarte mari iar discriminările nu pot fi acceptate, adică un hotelier nu poate propune la doi clienți două prețuri la aceleași servicii. Obiectivele urmărite de unitate sunt acelea de a obține cât mai rapid profit și de a crește cota de piață.

În elaborarea tarifelor sunt avute în vedere perioada și volumul vânzărilor exprimat fizic și financiar.

Perioada se referă la:

sezon cu vârf;

sezon cu solicitate slabă;

zilele săptămânii și week-end;

zile foarte solicitate datorită unor manifestări organizate;

Volumul vânzărilor se referă la o regularitate a vânzărilor pe parcursul anului.

III.3.2. Determinarea tarifelor de cazare la vila „Belvedere”

Prin determinarea tarifelor de cazare în turism, o importanță deosebită o are asigurarea unui flux al veniturilor relativ constant, care să permită acoperirea cheltuielilor pentru exploatare și obținerea unui excedent stimulativ și sistematic al rezultatului exploatării (profit).

La calcularea tarifelor se va ține cont în primul rând deindicatorii financiari, de rata inflației, de modificările de prețuri și tarife care influențează modificări în structura elementelor de cheltuieliîntr-o măsură mai mare sau mai mică, de factori naturali, de factori conjuncturali economici, de factori dirijați prin decizii legislative la nivelul Ministerului de Resort precun și de factorii de concurență.

În condițiile specifice activității de turism, pe lângă aspectele caracteristice ale dispersării în spațiu a fluxurilor turistice, se remarcă frecvent și o repartizare inegală in timp na cererii de servicii, care, în diferite zone de interes turistic, se soldează cu o concentrare pronunțată a sosirilor de vizitatori în anumite perioade dintr-un an calendaristic și espectiv cu diminuarea sosirilor de turiști în alte perioade. Variațiile sezonoere constituie una din caracteristicile principale ale turismului modern.

Sezonalitatea influențează în mod direct durata medie de sejur și încasările unitare pe zi/turist. O sezonalitate mai redusă determină o rată a încasărilor mai înaltă, ca urmare a eșalonării mai uniforme a consum,ului turistic și posibilității de primire a unui număr mai mare de turiști.

Dacă se reușește reducerea coeficientului de sezonalitate, atunci, cu cât distanța de la care provin turiștii este mai mare, cu atât durata medie de sejur va fi mai lungă, iar încasările unitare vor fi mai ridicate.

Importanța măsurării sezonalității turistice în elaborarea diferitelor variante de dezvoltare a turismului este legată de eficiența utilizării capacității turistice, în special a celei hoteliere. Exprimarea sezonalității se face prin intermediul roportului dintre nimărul înnoptărilor hoteliere în luna de maximă afluență turistică, față de luna de minimă afluență turistică.

Dimensiunea relativă a sezonalității turistice va fi cu atât mai mare cu cât vor exista diferențe mai mari între circulația turistică din luna de maxim aflux turistic și luna de minim aflux turistic.

Se poate vorbi de sezonalitate în perioada mai – septembrie. Atunci sunt afluențe mari de turiști străini sosiți în sistem organizat sau individuali, delegați de firme, turiști interni, etc. În perioada de sezon ce cuprinde lunile mai – septembrie, numărul de turiști sunt în medie de 27 – 40 mii turiști. Dintre aceștia numărul turiștilor străini sunt în medei de 18 – 31 mii turiști iar restul sunt turiști interni.

În perioada de extrasezon ce cuprinde lunile octombrie – aprilie, numărul de turiști este în medie de – 8 mii turiști, dintre care străini nerezidenți sunt în medie de 1 – 3 mii turiști, iar români sunt în medie de 4 – 6 mii turiști.

III.3.3.Factorii care explică sezonalitatea cererii turistice

a)Caracteristicile necesitaților de recreere care sunt mai puțin presante decât alte necesități de consum (alimentație, îmbrăcăminte) ceea ce poate provoca o amânare a satisfacerii lor, de regulă spre anumite perioade ale anului.

b)Particularitățile resurselor naturale care dau maximum de satisfacție în anumite perioade ale anului. Și variațiile climatice constituie un factor care concentrează cererea turistică în anumite perioade; ele pot favoriza sau diminua valorificarea celorlalte componente ale resurselor naturale în ansamblu (climă, relief, apă, floră, faună) sunt un element determinant al concentrației turistice în anumite zone, deoarece calitatea lor variază în timp.

c)Elasticitatea ridicată a cererii de turism în funcție de nivelul veniturilor influențează sezonalitatea cererii. Practicarea turismului presupune realuzarea unor economii care însă, la unele categorii sociale se formează mai repede, cererea de turism se poate manifesta în orice moment al anului, î timp ce la ceilalți se poate amâna de la o perioadă la alta și chiar la un alt an. Deci nivelul veniturilor nu este un factor absolut determinant pentru sezonalitatea cererii.

d)Existența și structura timpului liber au o anumită influență asupra sezonalității, în special când avem, în vedere concediile și vacanțele școlară. Timpul liber zilnic și cel săptămânal au o influență redusă asupra sezonalității cererii de turism, datorită dimensiunii sale reduse.

Există preocuparea firmelor de turism de a prelungi sezoanele turistice și de a reduce vârfurile de solicitări. În acest sens, există mai multe căi posibile și anume:

1.Reduceri de tarife și prețuri pentru perioadele de început sau sfârșit sau extrasezon – când se dorește intensificarea circulației turistice. Aceastã metodã se presupune că ar avea mai mult succes la acele categorii de turiști a căror cerere reacționează mai sensibil la modificările prețurilor. Reducerile de tarife vor putea fi recuperate în perioadele de vârf ale sezoanelor turistice.

2.Creșterea gradului de atractivitate a obiectivelor turistice în extrasezon prin diversificarea ofertei și cerșterea nivelului său calitativ. Sezonul turistic local poate fi prelungit și prin practicarea altor forme de turism (congrese).

3.Organizarea (în cooperare și cu alte firme) de sejururi combinate interne și internaționale, folosind potențialele turistice din mai multe zone și cu caracter diferit (naturale, culturale, etc).

4.Colaborarea internațională între firme, organisme de turism, pentru atenuarea unor curbe de sezonalitate.

5.Intensificarea acțiunilor de promovare a turismului în extrasezon, cu servicii suplimentare și tarife mai accesibile, cu forme mai ușoare de plată.

În mod frecvent Ministerul Turismului printr-o legislație adecvată stabilește tarife la activitatea de cazare. Ele pot fi minimale sau maximale în funcție de categoria unității de cazare (adică clasificarea pe stele) și de zona unde este amplasată unitatea de cazare.

În afara acestor tarife cu caracter standard, vila „Belvedere” mai practică și alte niveluri de tarife în situații deosebite. Aceste tarife sunt:

1.Tarife comerciale (de companie) – vila oferă unor companii pe bază de contract, camere cu tarife mai mici pentru a avea aflux mare de turiști.

2.Tarife de stimulare se oferă conducătorilor de grupuri de turiști, organizatorilor de conferințe, reuniuni de afaceri, tour – operatorilor care aduc turiști la hotel.

3.Tarife reduse sau gratuite se oferă în special la conducătorii de grupuri sau la un anumit număr de turiști, în special la grupuri organizate, trimise prin organizații de turism tour – operatorii cu care au încheiat contracte.

În perioada de sezon și extrasezon, gradul de ocupare al vilei se calculează după relația:

La vila „Belvedere” gradul de ocupare în perioada de sezon este în medie de 88,88% într-o lună. Acesta se calculează astfel:

G0=

În perioada de extrasezon gradul de ocupare este în medie de 55,55% într-o lună.

G0=,

unde G0 = grad de ocupare

Durata medie a sejurului se calculează cu relația:

La vila „Belvedere” durata medie a sejurului este în medie de o zi într-o lună.

unde:

S = durata medie a sejuru

Astfel, vila are mai mult caracter de tranzit, deoarece majoritatea turiștilor au durata medie a sejurului de o zi. Au sejur de mai multe zile în special turiștii individuali, loturi de sportivi, ocazional diferite simpozioane, consfătuiri sau alte întruniri la nivel de firme. La acești turiști sejurul poate fi cuprins între 2 și 5 zile.

III.4.Structura costurilor la vila „Belvedere”

III.4.1.Structura costurilor pe elemente de cheltuieli

Întrucât în cadrul societății, costurile au o arie vastă și complexă, ele influențează direct nivelul de determinare a tarifelor la activitatea de cazare, fiind în unele cazuri hotărâtoare pentru eficiența activității sectorului respectiv. De aceea necesită o analiză atentă în determinarea costurilor pe elemente de cheltuieli.

Pentru ca indicatorul cost și informația costurilor să devină instrument competitiv și eficient, este necesar se treacă la raționalizarea modului cum se iau deciziile în domeniul costurilor. Pentru o creștere mai substanțială a tarifelor la activitatea de cazare, se impune în primul rând ridicarea fondului de confort, competența la nivelul compartimentului de marketing și management pentru ca unitatea să fie încadrată într-o mai bună categorie de niveluri și clasificare a activității.

Tarifele de cazare se stabilesc în general în funcție de cerere și ofertă, dar în aceeași măsură pentru a se asigura acoperirea integrală a costurilor și de a obține, pe seama tarifului practicat, un profit bun, conform opțiunilor de rentabilitate a activității de cazare.

Costurile sunt folosite ca o mărime antecalculată, în permanență actualizată, sub influența factorilor interni și externi ai activității, incluzând cheltuielile reale efectuate. În functie de aceste costuri se aplică o marjă de profitabilitate în construirea ecuației tarifului. Vila „Belvedere” aplică următoarea marjă de profitabilitate:

la camera cu 2 locuri marja de profitabilitate aplicată este de 100.000 lei, iar în procente este de 16,5%;

la camera cu 3 locuri marja de profitabilitate aplicată este de 150.000 lei, iar în procente este de 20%;

la camera cu 4 locuri marja de profitabilitate aplicată este de 200.000 lei, iar în procente este de 20%.

Opțiunea asupra marjei de profitabilitate în cadrul strategiei de tarif, se definește în cadrul deciziei proprii a societății. În contextul elementelor de cheltuieli ce stau la baza stabilirii unui tarif, s-a ținut cont de nivelul și evoluția reală a costurilor (vezi tabel nr.III.4;III.5;III.6) în vederea creșterii economice și a rentabilizării obiectivului de activitate.

Tabel nr.III.4. Structura tarifului pe cameră 2 locuri la cazare

Tabel nr.III.5. Structura tarifului pentru o cameră cu 2 locuri la cazare

Tabel nr.III.6. Structura tarifului pentru cameră 4 locuri la cazare

În turism avem de-a face cu două categorii de costuri: respectiv costuri fixe și costuri variabile.

Clasificarea cheltuielilor se poate face și în fincție de variația lor la modificările cifrei de afaceri, precum și în funcție de posibilitatea de repartizare asupra costului prestațiilor.

Variația cheltuielilor la modificarea volumului activității generează următoarele categorii de cheltuieli:

a)Cheltuieli cu structură, cu caracter fix, stabilit pe termen lung, al căror volum este constant oricare ar fi cifra de afaceri. În această categorie pot fi incluse cheltuieli de tipul taxelor, asigurărilor, amortizării, cheltuieloilor financiare.

b)Cheltuieli de activitate (operaționale), fixe și variabile.

Cheltuieli de activitate fixe sunt stabilite pe termen scurt, ele manifestându-se ca cheltuieli fixe numai în condițiile modificărilor de amploare redusă ale volumului de activități. Poate fi încadrată remuneratia aferentă funcțiilor plătite cu salariu fix.

Cheltuieli de activitate variabile se împart în cheltuieli proporționale și cheltuieli neproporționale. Dintre cheltuielile de activitate variabile proporționale, fac parte de exemplu, consumul de materii prime. Reparațiile si prețul furniturilor de birou, sunt exemple de cheltuieli de activitate variabile neproporționale.

Cheltuielile de circulație care influențează costul total al activității de cazare pot fi grupate în două categorii de bază.

1.Cheltuieli fixe sau convențional constante cum mai sunt denumite, decrg din menținerea în funcțiune (punerea la dispoziția clientelei) a vilei (vezi tabel nr.III.7. pentru toate tipurile de camere). În general, ele nu depind de volumul activității turistice.

Tabel nr.III.7. Structura elementelor de cheltuieli fixe la vila „Belvedere”

2.Cheltuieli variabile – sunt provocate de desfășurarea activității hoteliere și care sunt legate direct de gradul de ocupare realizat (vezi tabelul nr.5.5 , la care se mai adaugă și sporurile posibile ale retribuției prsonalului acordate proporțional cu gradul de ocupare realizat, cheltuieli pentru plata unor servicii suplimentare efectuate necesare bunului mers a hotelului. Cheltuielile variabile depind direct de volumul activității.

Tabel nr.III.8. Structura elementelor de cheltuieli variabile la vila „Belvedere”

Prin urmare, costurile totale sunt egale cu suma dintre costurile fixe și costurile variabile:

CT = CF + CV,

CT – cost total;

CF – cost fix;

CV – cost variabil

Costurile totale ale vilei „Belvedere”, după formula de mai sus, pentru fiecare tip de cameră, sunt redate în tabelul nr.III.9.

Tabel nr.III.9. Structura costului total la vila „Belvedere”

III.5.Elemente critice ce influențează variația tarifelor

Elementele critice care influențează variația tarifelor sunt:

Creșterea prețurilor și tarifelor la energia electrică, energia termică, combustibili lichizi, materiale de întreținere. Aceste influențe decurg din:

liberalizarea cursului de schimb al leului;

majorarea impozitelor și taxelor;

noul nivel al contribuției asigurărilor sociale și al impozitelor;

normele prevăzute de reglementări legale;

indexarea salariilor.

Aceste influențe duc la majorarea tarifelor în special în sezonul turistic, când fluctuația turiștilor este în creștere. În extrasezon se poate ajunge și la reduceri de tarife, chiar dacă cresc prețurile la unele elemente de cheltuieli, datorită fluctuației reduse de turiști.

Această hotărâre de reducere de tarife se ia la nivelul conducerii vilei, datorită scăderii gradului de ocupare la activitățile de cazare în vederea atragerii de clienți și datorită modificării tarifelor și la unitățile de profil din zona cu care vila este în concurență.

Dacă, după unele reglementări cheltuielile variabile s-ar majora, atunci tarifele s-ar modifica. În funcție de procentul majorării, cheltuielile variabile ar avea o influență mai mică sau mai mare asupra calculării tarifelor. Dacă creșterea procentuală nu este semnificativă, tarifele rămân aceleași. Dar dacă creșterea procentuală este mai mare, atunci și tarifele vor crește cu un procent stabilit de conducerea hotelului. De exemplu, unele cheltuieli variabile se modifică în luna N+1 față de luna N cu următoarele procente:

cheltuielile cu munca vie – salarii se majorează cu 12%;

cheltuielile cu energia electrică se majorează cu 7%;

cheltuielile cu energia termică se majorează cu 14%;

cheltuielile cu telefon, servicii poștale se majorează cu 27%;

cheltuielile cu transportul (combustibil) se majorează cu 2%;

cheltuielile cu reclama și publicitatea se majorează cu 10% pentru că hotelul și-a extins aria de reclamă și publicitate;

În urma majorării unor cheltuieli variabile în luna N+1 față de luna N, acestea se măresc conform calculelor de mai jos și prin urmare și tariful pentru fiecare tip de cameră ar terbui să se mărească.

Mai jos sunt efectuate calcule cu privire la mărirea tarifului pe cameră în urma majorării unor majorări unor cheltuieli variabile.

1.Calcularea cheltuielilor variabile pentru camera cu 2 locuri ce revin lunii N+1

a)Cheltuielile cu munca vie – salariile în urma majorării cu 12% sunt în valoare de 184.800 lei.

165.000 x 12% = 19.800 lei

165.000 + 19.800 = 184.800 lei

b)Cheltuielile cu energia electrică în urma majorării cu 7% , sunt în valoare de 43.656 lei.

40.800 x 7% = 2.856 lei

40.800 + 2.856 = 43.656 lei

c)Cheltuielile cu energia termică în urma majorării cu 14%, sunt în valoare de 59.964 lei.

52.600 x14% = 7.364 lei

52.600 +7.364 = 59.964 lei

d)Cheltuielile cu telefon, servicii poștale, în urma majorării cu 27%, sunt în valoare de 38.735 lei.

30.500 x 27% = 8.235 lei

30.500 +8.235 = 38.735 lei

e)Cheltuielile cu transportul (combustibul), în urma majorării cu 2%, sunt în valoare de 12.240 lei.

12.000 x 2% = 240 lei

12.000 +240 = 12.240 lei

f)Cheltuieile cu reclamă, publicitate, în urma majorării cu 10%, sunt în valoare de 11.440 lei.

10.400 x 10% = 1.040 lei

10.400 + 1.040 = 11.440 lei

2.Calcularea cheltuielilor variabile pentru camera cu 3 locuri ce revin lunii N+1

a)Cheltuielile cu munca vie – salariile în urma majorării cu 12% sunt în valoare de 207.200 lei.

185.000 x 12% = 22.200 lei

185.000 +22.200 = 207.200 lei

b)Cheltuielile cu energia electrică în urma majorării cu 7% , sunt în valoare de 48.685 lei.

45.500 x 7% = 3.185 lei

45.500 + 3.185 = 48.685 lei

c)Cheltuielile cu energia termică în urma majorării cu 14%, sunt în valoare de 74.473 lei.

65.450 x 14% = 9.023 lei

65.450 +9.023 = 74.473 lei

d)Cheltuielile cu telefon, servicii poștale, în urma majorării cu 27%, sunt în valoare de 57.785 lei.

45.500 x 27% = 12.285 lei

45.500 +12.285 = 57.785 lei

e)Cheltuielile cu transportul (combustibul), în urma majorării cu 2%, sunt în valoare de 15.912 lei.

15.600 x 2% = 312 lei

15.600 +312 = 15.912 lei

f)Cheltuieile cu reclamă, publicitate, în urma majorării cu 10%, sunt în valoare de 17.380 lei.

15.800 x 10% = 1.580 lei

15.800 +1.580 = 17.380 lei

3.Calcularea cheltuielilor variabile pentru tipul de cameră cu 4 locuri ce revin lunii N+1

a)Cheltuielile cu munca vie – salariile în urma majorării cu 12% sunt în valoare de 296.800 lei.

265.000 x 12% = 31.800 lei

265.000 +31.800 = 296.800 lei

b)Cheltuielile cu energia electrică în urma majorării cu 7% , sunt în valoare de 62.766 lei.

58.660 x 7% = 4.106 lei

58.660 +4.106 = 62.766 lei

c)Cheltuielile cu energia termică în urma majorării cu 14%, sunt în valoare de 85.582 lei.

72.440 x 14% = 10.142 lei

72.440 +10.142 = 85.582 lei

d)Cheltuielile cu telefon, servicii poștale, în urma majorării cu 27%, sunt în valoare de 70.358 lei.

55.400 x 27% = 14.958 lei

55.400 + 14.958 = 70.358 lei

e)Cheltuielile cu transportul (combustibul), în urma majorării cu 2%, sunt în valoare de 18.972 lei.

18.600 x 2% = 372 lei

18.600 +372 = 18.972 lei

f)Cheltuieile cu reclamă, publicitate, în urma majorării cu 10%, sunt în valoare de 22.330 lei.

20.300 x 10% = 2.030 lei

20.300 +2.030 = 22.330 lei

În urma majorării cheltuielilor variabile în luna N+1 față de luna N, pentru toate tipurile de camere, cheltuielile variabile au următoarele valori (vezi tabel nr.III.10.):

Tabel nr.III.10. Structura elementelor de cheltuieli variabile în perioadele N și N+1

Elementele de cheltuieli ce stau la baza stabilirii tarifelor, în urma majorării unor cheltuieli variabile, sunt prezentate în tabelele nr.5.8, 5.9, 5.10

Tabel nr.III.11. Structura tarifului pentru camera 2 locuri în perioada N și N+1

Tabel nr.III.12. Structura tarifului pentru camera 3 locuri în perioada N și N+1

Tabel nr.III.13. Structura tarifului pentru tipul de camera apartament în perioada N și N+1

În urma rezultatelor obținute, conducerea unității ia decizii în ceea ce privesc tarifele, adică mărirea acestora, și cota de profitabilitate, adică schimbarea acesteia. Concluzia mea asupra exemplului de mai sus este aceea că tarifele la cazare pentru fiecare tip de cameră, în urma majorării unor cheltuieli variabile, rămân la aceeași valoare din luna N, deoarece creșterile procentuale nu sunt semnificative.

În perioada curentă, vila „Belvedere”practică următoarele tarife la cazare:

Tabel nr.III.14.Tarife practicate la vila „Belvedere”

CAPITOLUL IV

Concluzii și propuneri

Turismul, componentă majoră a sectorului terțiar, a reușit să se impună rapid în viața socială și economică din a doua jumătate a secolului nostru printr-o dezvoltare spectaculoasă.

La originea acestei evoluții remarcabile, începută încă din 1950, stă creșterea economică generală, acompaniată de o serie de factori determinați: creșterea duratei timpului liber și a concediilor plătite, ameliorarea veniturilor pe termen lung, dar mai ales revoluția în transporturi – factori care au făcut ca deplasările să fie mai frecvente, rapide, confortabile și accesibile.

Efectl favorabil combinat al acestor progrese marchează era „turismului de masă”. Motivația turistică ajunge să dețină principala pondere în ansamblul motivațiilor care determină voiajul. Este timpul în care activitatea turistică își pune în valoare adevăratul potențial atrăgând după sine prefaceri impresionante cu precădere în spațiul: geografic – prin amenajarea unor regiuni întinse pentru primirea unor fluxuri importante de turiști; economic – prin punerea în valoare a unor importante resurse naturale, materiale și umane alături de crearea unei noi branșe profesionale; socio – cultural – prin relații complexe care se dezvoltă între turiști și localnici pe de o parte, și între turiști și prestatorii de servicii turistice, pe de altă parte.

Turismul este un domeniu de activitate cu un profil complex, reunind un ansamblu de servicii și bunuri, proprii mai multor sectoare, fiind punctul de interferență al acestora. Prin instituțiile abilitate, turismul asigură legătura între prestatori și turiști prin vânzarea serviciilor solicitate de către aceștia. Se nasc deci, o serie de relații între organizatorii activităților turistice și diferiți producători de bunuri, prestatori de servicii turisticesau beneficiarii acestora, ceea ce reclamă o serie de operațiuni care să asigure desfășurarea corectă și eficientă a activităților turistice.

Reunind tradiția de mai multe secole a ospitalității cu restricțiile unei gestiuni performante, activitatea hotelieră oscilează între artizanal și high-tech, între serviciu și industrie. În ultimele decenii, pe plan internațional, activitatea htelieră s-a apropiat tot mai mult de caracteristicile unei veritabile industrii, formula „industrie hotelieră” depășind tot mai mult stadiul de figură de stil. Unii autori au ajuns să se întrebe dacă într-adevăr este vorba despre o industrie sau mai degrabă despre ………. o artă, aceea de a oferi ospitalitate. Realitatea pare a fi un conglomerat turistic, industrial și comercial.

Întreaga tradiție de câteva secole, cu bulversarea evoluției din ultimele decenii, a consacrat pe plan mondial două forme fundamentale de exploatație (operare): hoteluri independente și lanțuri hoteliere integrate. Independența constă în autonomia juridică, financiară și patrimonială a intreprinderii hoteliere, ca entitate economică de sine stătătoare.

Prin adoptarea Hotărârii Guvernului nr.1041/1990 privind înființarea societăților comerciale pe acțiuni în turism, România a conoscut o situație particulară. Unitățile cu activitate hotelieră au fost regrupate în societăți comerciale cu capital de stat, criteriul cu care s-a operat fiind cel al teritorialității (pe localități, părți din județe sau județe). Variantele de funcționare a hotelurilor și a celorlalte unități cu activitate hotelieră au fost exploatarea directă de către societatea comercială respectivă și încheierea de contracte de locație a gestiunii și de închiriere.

Oferta hotelurilor se structurează în jurul cazării nu numai pentru că este serviciul de care se leagă însuși sensul existenței lor, ci și pentru că reprezintă mai mult de jumătate din totalul încasărilor și este serviciul cel mai profitabil. Atras la hotel pentru cazare, clientului îi va putea fi prezentată oferta completă, cu celelalte servicii puse la dispoziție. Majoritatea celorlalte servicii sunt puțin profitabile, reprezentănd o necesitate în direcția asigurării nivelului general de confort pe tot parcursul șederii clientului sau un criteriu indispensabil de acordare unei categorii de încadrare anume.

Hotelul nu este în nici un caz o colecție de dormitoare. După PORTMAN, hotelul constituie un edificiu cu funcții specifice; în același timp trebuie să fie un oraș în miniatură. Hotelul nu trebuie să comunice o senzație de crispare.

Un produs hotelier este o combinație de produse și servicii, căreia i se asociază un preț global. Aceste servicii se prestează în vederea satisfacerii unor necesități ale utilizatorului iar prețul plătit pentru serviciile prestate este tariful. Tariful este expresia bănească a valorii unei mărfi în calitate de activitate.

Prețurile produselor turistice se formează pe baza mecanismelor pieței și în funcție de o serie de particularități care le marchează evoluția în timp și spațiu.

Cele mai importamte trăsături care stau la baza formării și evoluției prețurilor în turism sunt:

caracterul sezonier al consumului turistic determină o nuanțare puternică a prețurilor în fucție de momentul consumului;

localizarea ofertei în raport cu elementul de atracție turistică, atrage diferențieri ale prețurilor;

raportul de schimb valutar, reprezintă un factor important al diferențierii prețurilor în teritoriu;

gradul de concentrare al producției este un factor major de diferențiere a prețurilor la o țară la alta sau de la un producător la altul

diferențieri ale prețurilor serviciilor turistice se pot face și în funcție de tipul consumatorului de turism. Pentru aceeași perioadă și produs, prețurile pot diferi în funcție de motivația de consum turistic.

Evoluția serviciilor turistice este independentă de raportul cerere/ofertă. În turism pot interveni numeroase înțelegeri între producători, ceea ce transformă libera concurență în concurență dirijată.

În turism acționează și efectul limitat al prețurilor asupra consumului. În decizia de cumpărare a turistului variabila preț poate să aibă o influență moderată, slabă sau inexistentă.

Analizele întreprinse până acum au pus în evidență faptul că, pe termen scurt consumul turistic poate provoca și întreține tensiuni inflaționiste. Această tendință este alimentată de următorii factori:

concentrarea în timp și spațiu a unei cereri masive, confruntată cu o ofertă rigidă din punct de vedere cantitativ și calitativ;

în perioadele de sezon turistic, prețurile și tarifele serviciilor turistice au tendința de creștere;

caracterul tot mai restrictiv al unor resurse naturale , speculațiile cu terenurile favorabile dezvoltării activității turistice, majorează tot mai mult costurile de producție;

intrările nete de devize de pe urma activității turiostice sunt inferioare sumelor alocate pentru dezvoltarea acestui sector.

Fenomenul inflaționist are două consecințe principale:

1.Sporirea prețurilor prestațiilor turistice într-o țară receptoare de turiști, poate genera o eroziune a competitivității sectorului său turistic față de piața internațională a turismului;

2.A doua consecință îi vizează pe organizatorii de voiaje turistice, care vor căuta țările unde avantajul în materie de prețuri este mai pronunțat.

În unele situații produsul turistic nu este ușor identificabil. Acesta conține o întreagă gamă de alte servicii iar prestatorii acestor servicii nu au întotdeauna legătură între ei. De aici rezultă dificultatea de stabilire a prețului produsului final.

În turism, consumatorul este acela care se deplasează către locul unde se prestează serviciul turistic. Din acest motiv el nu poate examina produsul înainte de a-l achiziționa.

De asemenea asupra prețurilor și tarifelor turistice impactul comportamentului subiectiv al consumatorului este destul de puternic, ceea ce micșorează reacția consumului la modificările prețurilor. La acest fenomen a contribuit creșterea veniturilor populației și a timpului liber. De asemenea s-a demonstrat că asupra comportamentului turistului o influență foarte mare o are conjunctura economică.

Mărimea prețurilor în turism se află sub influența a trei factori:

structura costurilor;

concurența;

preferințele consumatorilor și dorința lor de a achiziționa anumite servicii.

Cu ajutorul prețurilor și tarifelor practicate, managerii își propun să realizeze următoerele obiective:

maximizarea profitului;

returnarea fondurilor investite;

creșterea volumului vânzărilor ;

supraviețuirea firmei în unele situații.

Cel mai important obiectiv este maximizarea profitului. Acest obiectiv este urmărit prin asigurarea fluxului normal de venituri pe tot parcursul anului, astfel încât să fie compensate încasările scăzute din perioadele mai puțin frecventate de turiști.

Agenții economici care dețin structuri de primire turistică stabilesc următoarele forme de tarife:

maximale – sunt stabilite în concordanță cu nivelul dotărilor și calitatea serviciilor asigurate;

contractuale – ce urmăresc creșterea ponderii turismului organizat

speciale – ce au în vedere reduceri de tarife sau alte facilități pentru unele categorii sociale defavorizate sau cu venituri modeste .

În concepția fiecărui consumator turistic există două limite de preț:

limită inferioară, cu condiția acoperirii costurilor sub care turistul începe să manifeste neîncredere în calitatea produsului ce i se oferă;

limită superioară, dincolo de care el începe să considere că produsul turistic oferit este prea scump, în consecință încetează să –l mai intereseze.

Raporturile de concurență între diferiți ofertanți de produse turistice se fac simțitoare prin schimbarea prețurilor și mai puțin prin schimbarea produselor. Concurența trebuie urmărită nu numai sub raportul prețurilor produselor turistice oferite de alți producători pe piață, ci sub raportul prețurilor acelor produse. Astfel de analiză scoate în evidență atât evoluția prețurilor, cât și poziția competitivă a propriilor produse pe piață, oferind în acest fel o sursă de orientare pentru o politică tarifară viitoare.

Comparația prețurilor oferite de concurență capătă de cele mai multe ori un caracter foarte complex. Dificultățile provin din natura extrem de diferită a produselor turistice comparate și din caracterul confidențial al prețurilor oferite de concurenți.

Tarifele de cazare se stabilesc de către agenții economici de turism, pe baza cererii și ofertei în condiții de concurență. În funcție de modul în care se desfășoară turismul tarifele pot fi :

tarife de cazare pentru turiștii pe cont propriu;

tarife contractuale

Diferențierea tarifelor pe tipuri de camere , regimuri de ocupare a camerelor, categorii de clientelă, perioade de timp, generează un sistem de tarife.

În determinarea tarifelor de cazare în turism o importanță deosebită o are asigurarea unui flux al veniturilor relativ constant care să permită acoperirea cheltuielilor pentru exploatare și obținerea unui excedent stimulativ și sistematic al rezultatului exploatării.

Costurile influențează direct nivelul de determinare a tarifelor. În turism avem de- a face cu două categorii de costuri: costuri fixe și costuri variabile. Cheltuielile de circulație care influențează costul total al activității de cazare sunt grupate în două categorii : cheltuieli fixe și cheltuieli variabile.

Mai jos sunt efectuate calcule cu privire la mărirea tarifului pentru fiecare tip de cameră , atunci când, de exemplu, se majorează cu 1% una dintre cheltuielile variabile iar restul rămân constante.

Pentru camera cu 2 locuri :

dacă salariile se măresc cu 1% și tariful la cameră va crește cu 2,45%

dacă energia electrică crește cu 1% tariful la cameră va crește cu 0,97%

Pentru camera ci 3 locuri:

dacă salariile se măresc cu 1% și tariful la cameră va crește cu 2,14%

dacă energia electrică crește cu 1% tariful la cameră va crește cu 0,85%

Pentru camera apartament:

dacă salariile se măresc cu 1% și tariful la cameră va crește cu 4,91%

dacă energia electrică crește cu 1% tariful la cameră va crește cu 0,18%

Lucrarea „Studiu de caz la vila „BELVEDERE” Vatra Dornei propune studiul și determinarea tarifelor de cazare oferite de vila „Belvedere” clienților și a modalităților și mijloacelor folosite în procesul de determinare a tarifelor de cazare pentru fiecare tip de cameră existentă în unitatea hotelieră studiată.

După o practică de câteva săptămni la această vilă, concluziile trase cu privire la desfășurarea activității unității pot fi structurate astfel:

1.Puncte tari:

amplasarea unității în cantrul municipiului Vatra Dornei, într-o zonă cu trafic maxim, zonă comercială foarte intensă și de agrement;

personalul calificat și cu experiență asigură servicii de bună calitate. Unitatea are încheiate contracte de muncă individuale cu salariații. Calificarea personalului pe meserii corespunde profilului de activitate;

prețurile practicate de unitate, atât cele de cazare, cât și cele din alimentația publică, se stabilesc avându-se în vedere prețul de cost și adaosul comercial declarat. Din compararea tarifelor practicate de societate cu tarifele celorlalte societăți de profil, rezultă că acestea sunt moderate și se situează la un nivel aproximativ egal cu prețurile practicate de concurenți.

2.Puncte slabe:

slabă promovare pe piața turistică;

politica economică inflexibilă (neadaptată la cerințele unui turism modern);

politica salarială defectuoasă față de angajați;

preluarea unei dotări învechite (peste 30 ani de funcționare), gradul ridicat de uzură fizică și morală necesită impunerea multor reparații capitale.

„Competiția pentru calitate nu încetează niciodată. Cei slab vor rezista sau vor trăi de pe o zi pe alta. Cei puternici vor trăi de pe o zi pe alta.Cei puternici vor prospera și vor câștiga sigur competiția”.

(Philip Kotler, Managementul Marketingului)

Bibliografie

1.Donoaica, Șt. – Aspecte din activitatea de turism, Ed.Litera, București, 1998;

2.Dumitrana, N. și Negruțiu, M. – Noul sistem contabil în comerț și turism,Universitatea Ecologică Deva, București, 1994;

3.Ferent, E. – Economia turismului – Note de curs, Univ. Al.I.Cuza, Iași, 2000;

4.Ionete, C-tin – Comportamentul procesului de formare a prețurilor,Ed.Academia, Bucuraști, 1972;

5.Lupu, N. – Hotelul – economie și management, Ed. ALLBECK, București,1999;

6.Marinescu, I. – Prețurile și interdependențele lor, Ed.Didactică și Pedagogică,București, 1997;

8.Niță, V. – Economia serviciilor de gestiune hotelieră – Note de curs, Univ.Al.I.Cuza, Iași, 2001;

11.Stănciulescu, G. – Tehnica operațiunilor de turism, Ed. ALL, București,1998;

12.Anuarul turistic al României, Comisia Națională pentru Statistică, 1995;

13.Revista „Hotel” – publicație a Asociației Hotelierilor din România și a Federației Patronatului Român din Turism, Colecția 1993-1994;

14.Revista Română de Turism – Ministerul Turismului, Institutul de Cercetări pentru Turism, anul I, nr.6/1994,

anul II, nr.1/1995.