Analiza Comparativa A Politicii DE Marketing In Domeniu Financiar Bancar

CUPRINS

Prezentarea sistemului financiar – bancar romanesc

Structura sistemului financiar – bancar

Evolutia sistemului financiar – bancar

Privatizare si Restructurare

Elemente de mediu legislativ si de reglementare

Directii de dezvoltare in vederea alinierii la Standele Europene

Tendinte manifestate pe piata financiar – bancara internationala

Oferta de produse si servicii financiar – bancare

2.1 Principalii competitori de pe piata

Analiza comparativa

Istoric

Produse si servicii oferite

2.2 Conditii, limite de acces si riscuri

3. Cerere

4. Mixul de marketing

5. Customer Relationship Marketing

6. BIBLIOGRAFIE

PREZENTAREA SISTEMULUI FINANCIAR-BANCAR ROMANESC

            Este un sistem integrat si specific, deschis si dinamic, format din totalitatea institutiilor si organismelor specifice, a cadrului legislativ adecvat, a metodelor, tehnicilor, instrumentelor, procedeelor, mijloacelor, conceptelor, regulilor, uzantelor si modelelor utilizate efectiv, a sistemelor informationale si/ sau informatice, a personalului de specialitate, a relatiilor financiar-bancare interne si internationale, a conexiunilor stabilite in scopul derularii unor operatiuni/ tranzactii active si/ sau pasive, precum si a sistemelor de telecomunicatie, a sistemelor de tehnica de calcul utilizate manual/ automat/ hibrid pentru:

atragerea fondurilor disponibile de la public/ agenti economici in conturi cu numerar sau titluri negociabile, platibile la vedere/ termen, in scopul pastrarii si fructiicarii lor;

acordarea si rambursarea de credite de diverse tipuri prin diferite proceduri; distribuirea de mijloace banesti suplimentare agentilor economici la cererea acestora, in vederea completarii capitalului social;

punerea in circulatie a monedei de hartie, divizionare si monedei de cont pentru formarea masei monetare in circulatie;

fundamentarea si derularea politicii monetare la nivel national;

tezaurizarea sumelor proprietate ale deponentilor, desfasurarea operativa de operatiuni bancare cu agentii economici;

asigurarea unei confidentialitati maxime a conturilor, tranzactiilor, operatiunilor, soldurilor, sumelor si a altor elemente complementare;

creatia economica prin participarea bancilor la capitalul social al societatilor comerciale, acordarea de catre banci a unor imprumuturi in scopul obtinerii calitatii de asociat/ actionar de catre banca respectiva, acordarea de consultanta financiara agentilor economici, asigurarea de asistenta operatorilor economici pentru majorarea capitalului prin subscriptie publica/ emisiune de obligatiuni;

evidenta incasarii impozitelor si taxelor datorate bugetului statului;

asigurarea/ reasigurarea in multiple forme si variante;

concentrarea economiilor banesti ale populatiei, acordarea de dobanzi pentru utilizarea acestor fonduri prin plasamentul pe piata financiara;

intermedieri de tranzactii cu diferite bunuri, metale pretioase, monede;

controlul legalitatii, oportunitatii si valabilitatii tuturor operatorilor economici la diferite tranzactii si operatiuni desfasurate pe plan intern/ international in conditii de eficienta economica acceptabila, risc economic controlabil si restrictii reglementare impuse de autoritatea tutelara nationala in domeniul financiar-bancar, cu scopul asigurarii securitatii tranzactiilor si aplicarii politicii monetare a Guvernului Romaniei.

STructura sistemului financiar – bancar

  Institutiile si organismele specifice sistemului financiar-bancar sunt:

Ministerul Finantelor – asigura implementarea politicii financiare a statului, avand rolul esential de fundamentare pe baze stiintifice si strategice a bugetului statului, precum si gestiunea incasarii impozitelor si taxelor de la agentii economici si persoanele fizice;

Ministerele economice – cu rol de a gestiona resursele financiare din domeniul specific de activitate, inclusiv controlul operatorilor economici subordonati;

Curtea de Conturi – care asigura controlul financiar la nivelul regiilor autonome, operatorilor economici, inclusiv informarea operativa a Guvernului si Parlamentului Romaniei cu privire la rezultatele controalelor efectuate;

Garda Financiara – care efectueaza controale aleatoare in scopul combaterii evaziunii fiscale, a verificarii legalitatii operatiilor economico-financiare derulate de catre operatorii economici care isi desfasoara activitatea in spatiul economiei nationale;

Directia Generala a Finantelor Publice si Controlul Financiar de Stat – care realizeaza implementarea politicii fianciare a Guvernului Romaniei la nivel central si local, inclusiv verificarea legalitatii tuturor operatiilor specifice finantelor publice;

Administratiile Financiare – organizate la nivel judetean, municipal si pentru sectoarele capitalei, care asigura impunerea si incasarea impozitelor si taxelor de la populatie, in limitele legislatiei financiare in vigoare, organizand evidenta operativa asociata impozitelor si taxelor directe (impozitul pe veniturile provenite din inchirierea de imobile, impozitul pe cladiri, impozitul pe terenuri, taxe de timbru, brevete, mijloace de transport, alte impozite si taxe directe);

Banca Nationala a Romaniei – asigura strategia si conduce politica monetara si de credit in scopul mentinerii stabilitatii monetare, in cadrul politicii economice si financiare a statului roman. In acest sens ea poate fi imputernicita de Parlamentul Romaniei sa participe sau sa devina membra a organizatiilor internationale financiare, bancare sau monetare sau poate participa, in numele statului roman, la negocieri de profil pentru a incheia acorduri in domeniile financiar, monetar si de plati, acorduri privind imprumuturi pe termen scurt, acorduri de tip swap cu bancile centrale, bancile comerciale si institutiile monetare internationale, daca acestea sunt rambursate in termen de un an.

Societatile bancare – reprezinta entitati de stat, particulare sau mixte care atrag mijloacele banesti temporar disponibile ale clientilor in conturile deschise ale acestora, acorda credite pe diferite termene, efectueaza viramente de credit si tranzactii cu asemenea instrumente, vanzarea-cumpararea de valuta si alte operatiuni valutare.

Casa de Economii si Consemnatiuni (CEC) – este o institutie centrala de stat, de interes public, organizata functional ca o banca a populatiei, cu un obiectiv specific: atragerea, pastrarea si fructificarea, prin mijloace, instrumente si tehnici specifice, a sumelor temporar disponibile apartinand persoanelor fizice sau juridice. Caracterul de institutie publica apare datorita faptului ca, similar altor tari, statul garanteaza economiile banesti ale populatiei depuse la CEC, in timp ce dreptul titularului asupra sumelor depuse este ocrotit prin lege. Pe baza depunerilor populatiei, CEC pastreaza aceste depozite in cont la BNR, in scopul constituirii si suplimentarii disponibilitatilor de creditare a agentilor economici. CEC are personalitate juridica, sediul central la Bucuresti si isi organizeaza in teritoriu sucursale, filiale si agentii, toate aceste structuri organizatorice avand posibilitatea de a avea personalitate juridica. CEC are la baza principiile gestiunii economice si autonomiei financiare, pastrand in conditiile prevazute de lege disponibilitatile banesti ale populatiei la BNR sau, in contul acesteia, la alte banci, pentru care primeste dobanda stabilita in conformitate cu prevederile legale (bancile fiind obligate ca, in orice moment, sa asigure CEC-ului lichiditatile necesare platilor.

Bursele de valori – asigura locul si mijloacele specifice pentru realizarea tranzactiilor cu titluri financiare in conditii de organizare particulare, in conditii de transparenta si libera concurenta. Trasaturile definitorii ale burselor de valori sunt reprezentate de: organizarea si functionarea unei piete de titluri financiare, definitivarea tranzactiilor intr-un spatiu organizat, existenta unor echipamente de calcul si telecomunicatie utilizate pentru gestiunea integrala a tuturor tranzactiilor desfasurate, desfasurarea tranzactiilor in conditii de concurenta si transparenta maxima, accesul egal la informatiile bursiere catre toti participantii la tranzactii, licitarea, negocierea, incheierea si executarea contractelor care au loc dupa o procedura cunoscuta, prin intermediul unor firme si/ sau persoane juridice autorizate/ specializate, obiectul esential al tranzactiilor bursiere il constituie titlurile financiare privite ca active financiare nebancare, evidentiate pe un suport material sau in cont si negociabile pe piata secundara la valoarea de piata. Aceste titluri financiare asigura detinatorului dreptul de a obtine venituri rezultate din investitii, in conditiile in care proprietarul accepta in mod nemijlocit riscul afacerii. Bursele de valori lucreaza cu urmatoarele tipuri de titluri financiare: primare (actiuni si obligatiuni), derivate (contracte futures si obtiuni), sintetice (futures cu indici de bursa, hartii de valoare, valori mobiliare).

Casele de schimb valutar – sunt societati comerciale organizate ca persoane juridice in conformitate cu Legea nr. 31/ 1990 privind societatile comerciale si care au ca unic obiect de activitate schimbul valutar autorizat de catre BNR. In scopul functionarii lor, casele de schimb valutar solicita BNR acordarea autorizatiei de functionare, pentru care trebuie indeplinite urmatoarele conditii: obiectul unic de activitate, conform statutului si contractului de societate, trebuie sa il constituie schimbul valutar pentru persoane fizice, prezentarea unei dovezi care sa ateste posesia unui spatiu destinat exclusiv schimbului valutar, cu acces direct si adresa identificabila, solicitantul trebuie sa notifice numele si sediul bancii la care are deschis contul curent, solicitantul trebuie sa prezinte dovada ca a subscris si a varsat in totalitate capitalul social in numele casei de schimb ca persoana juridica. In plus trebuie asigurate conditiile tehnice si de securitate necesare activitatii de schimb valutar, inclusiv existenta personalului cu certificat de cazier judiciar fara antecedente, fara a uita de disponibilul obligatoriu de cont (disponibilitatea in cont are o valoare prag care este stabilita prin reglementari directe de catre BNR). Casele de schimb valutar isi pastreaza disponibilitatile in valuta sau in lei numai in conturile deschise la societatile bancare autorizate din Romania (care pot fi pastrate total sau partial si in casieria casei de schimb valutar). Ele pot utiliza disponibilitatile in valuta exclusiv pentru operatii de schimb valutar, avand si posibilitatea de a achizitiona (in limita disponibilitatilor proprii) valuta de pe piata valutara interbancara (prin intermediul societatilor bancare). Comisioanele se incaseaza obligatoriu in lei (comisioanele de cumparare fiind obligatoriu egale cu cele de vanzare) iar contabilitatea se tine in conformitate cu Legea nr. 82/ 1991 – a contabilitatii, in timp ce raportarea catre BNR se va face in conformitate cu normele emise in acest sens.

Societatile de asigurare si reasigurare – pot fi privite din mai multe puncte de vedere. Societatile de asigurare si reasigurare se constituie asemenea unor fonduri mutuale sau de investitii. Marea majoritate a societatilor de asigurare si reasigurare contemporane au adoptat o formula de activitate care cumuleaza forma clasica a societatii de asigurare reasigurare cu toate formele de administrare a fondurilor mutuale, de investitii, etc., devenind "de facto" si societati de investitii sau de administrare de investitii. Plecand de la societatea de asigurare de tip clasic se poate spune ca aceasta va cumula fondurile varsate de clientii acesteia sub forma primelor de asigurare realizand o masa monetara de gestionat.

Fondurile mutuale – acestea sunt o forma institutionalizata de concentrare a resurselor banesti disponibile ale indivizilor, in vederea investirii capitalului astfel format in activitati economico-sociale interne si internationale.

Societatile de inv asigurare reasigurare cu toate formele de administrare a fondurilor mutuale, de investitii, etc., devenind "de facto" si societati de investitii sau de administrare de investitii. Plecand de la societatea de asigurare de tip clasic se poate spune ca aceasta va cumula fondurile varsate de clientii acesteia sub forma primelor de asigurare realizand o masa monetara de gestionat.

Fondurile mutuale – acestea sunt o forma institutionalizata de concentrare a resurselor banesti disponibile ale indivizilor, in vederea investirii capitalului astfel format in activitati economico-sociale interne si internationale.

Societatile de investitii/ plasament – reprezinta firme care, contra unei taxe de gestiune, investesc fondurile colectate de la un mare numar de mici investitori in titluri financiare astfel incat sa obtina o valorificare maxima, in conditii de siguranta ale plasamentelor fondurilor respective. Micul investitor fiind neavizat si incompetent in a aprecia prognoza dezvoltarii economice si a pietei beneficiaza de personalul calificat al acestor societati de investitii, analisti si economisti cu experienta, care pot realiza o selectie eficienta a oportunitatilor de investitie si sa asigure venituri optime.

Agentii economici – sunt de doua tipuri: societati comerciale (pe actiuni, cu raspundere limitata, etc., caracterizate printr-o autonomie functionala si financiara maxima, cu capital autohton privat sau de stat, strain sau mixt) si regiile autonome (agenti economici cu capital integral de stat, cu autonomie functionala dar, in sfera relatiilor financiare cu administratia de stat, reprezentata prin Ministerul Finantelor; au un regim specific si primesc subventii in situatia in care inregistreaza pierderi sau varsa la bugetul statului profitul care depaseste necesitatile interne).

Evolutia sistemului financiar – bancar

Perioada 1990-1999

Sistemul bancar este considerat ca fiind cel mai fragil mecanism al unei economii, în sensul caresimte cel mai puternic socurile induse în economie; sistemul bancar românesc de dupa 1990, desi afectat de falimentul câtorva banci private, s-a dovedit a avea cea mai buna evolutie, prestatia Bancii Nationale influentând hotarâtor atât bancile comerciale cât si evolutia economiei în ansamblu. Reforma sistemului bancar românesc a început în 1991 prin crearea unui sistem pe doua nivele, în care Banca Nationala îsi pierde caracterul de banca comerciala (prin desprinderea din BNR a BCR) si, domeniul se deschide noilor operatori bancari. In perioada scursa din 1990, în pofida unor sincope ale câtorva banci, receptate negativ de catre populatie, sistemul bancar românesc este vizibil mai stabil si mai bine reglementat decât restul economiei în ansamblu. Prezenta în sistemul bancar românesc a unor banci straine alaturi de bancile cu capital mixt român-strain. Reglementari cheie în domeniul bancar, adoptate în aceastaperioada: cerinte de capital minim stabilit de BNR; crearea Bursei de Valori. reglementari prudentiale, cum ar fi: maximul împrumutului pe un singur client, împrumuturile totale interne, plasamentele in societati nebancare, pozitiile open Forex, aprobarea BNR pentru cumpararea pachetelor de actiuni ce depasesc 5% din capital, reguli specifice pentru clasificari de credite, etc. sisteme de plata; asigurarea depozitelor populatiei la banci (Legea 88/97) cerinte de rezerve minime obligatorii, constituirea fondului de rezerva si a provizioanelor specifice de risc, deductibile fiscal; reglementari în domeniul valutar; înfiintarea sistemului de decontari interbancare prin intermediul Casei de Compensatie. Dubiile care au planat asupra modalitatii de acordare a creditelor de catre bancile comerciale au dus la perfectionarea normelor de creditare a societatilor bancare, la scaderea riscului general de creditare în sistemul bancar si la aparitia unor fonduri specializate de garantare a creditelor, în principal orientate spre garantarea facilitatilor bancare acordate întreprinderilor mici si mijlocii si sectorului agricol privat. Ca urmare a socului resimtit de industria bancara româneascaîn urma dificultatilor majore întâmpinate de unele banci, cauzate si de retragerile masive ale depozitelor populatiei, Banca Nationalaa instituit Fondul de Garantare a Depozitelor Bancare.

Mai 1997: aparitia legii 83, privind privatizarea societatilor comerciale bancare la care Statul este actionar. Prin intrarea in vigoare a Legii nr. 58/1998 – Legea bancara sI a Legii nr. 101/1998 privind Statutul Bancii Nationale a Romaniei, cadrul legal privind autorizarea, reglementarea si supravegherea prudentiala a bancilor a fost largit si imbunatatit. Incepand cu luna ianuarie 1998, realizarea obiectivelor de supraveghere a fost facilitata de introducerea noului plan de conturi pentru sistemul bancar.

1998-1999: privatizarea primelor doua banci cu capital majoritar de stat, prin achizitionarea pachetului majoritar de catre investitori straini.

Din iunie 1999 au intrat in aplicare Normele 8 potrivit carora rata adecvarii capitalului a fost majorata la 12%. Crearea AVAB, constituindu-se astfel premisele reducerei substantiale a volumului creditului restant din bilantul bancilor, prin preluarea de catre AVAB a unui volum important de creante neperformante.

2000

Continuarea procesului de restructurare si privatizare. Cresterea calitatii serviciilor prestate si educarea populatiei. Stimularea atragerii în sistemul bancar a economiilor agentilor economici si populatiei. Modernizarea sistemului de plati, prin dezvoltarea sistemului electronic de plata. Intensificarea operatiunilor pe piata de capital. Dezvoltarea de institutii financiare specializate pentru activitati de leasing, brokeraj, asigurari, investment banking, fonduri de investitii, fonduri de pensii, etc. Accelerarea procesului de integrare economicaa României în structurile economice europene. Cresterea accelerataa concurentei în sistemul bancar. Cresterea calitatii si diversificarii produselor si serviciilor bancare. Banca Nationala si-a imbunatatit substantial functia sa de regulator al sistemului bancar. In prezent exista deja o relativa aliniere la indicatorii si standardelor UE si s-a redus influenta politicului in sfera reglementarilor financiare care a fost pana de curand un factor major de destabilizare. Finalizarea procesului de înfiintare a Registrului de Garantii.

Elemente de mediu legislativ si de reglementare

LEGEA BANCARĂ

LEGEA Nr.58 din 5 martie 1998 – republicată (Monitorul Oficial al României, partea I, nr.78 din 24 ianuarie 2005),
 

LEGEA privind Statutul Băncii Naționale a României

LEGEA nr.312 din 28 iunie 2004 (Monitorul Oficial al României, Partea I, nr.582 din 30 iunie 2004)
 

LEGEA pentru privatizarea societăților comerciale bancare la care statul este acționar

LEGEA nr.83 din 21 mai 1997 (Monitorul Oficial al României, Partea I, nr.98 din 23 mai 1997)
 

Reglementări privind falimentul instituțiilor de credit

Ordonanța Guvernului nr. 10 din 22 ianuarie 2004 privind falimentul instituțiilor de credit aprobată, completată și modificată prin Legea nr. 278 din 23 iunie 2004 (Monitorul Oficial al României, Partea I, nr.84 din 30/01/2004 și respectiv nr. 579 din 30/06/2004)
 

Regulamentul valutar

Regulamentul nr. 4 din 1 aprilie 2005 privind regimul valutar și normele aferente
(Monitorul Oficial al României, Partea I, nr. 297 din 8 apr. 2005)

  Operațiunile BNR pe piața monetară

REGULAMENTUL nr.1 din 30 martie 2000 privind operațiunile de piață monetară efectuate de Banca Națională a României și facilitățile de creditare și de depozit acordate de aceasta băncilor (Monitorul Oficial al României, Partea I, nr.142 din 5 aprilie 2000)
 

Regimul rezervelor minime obligatorii

REGULAMENT nr. 6 din 24 iulie 2002, privind regimul rezervelor minime obligatorii
(Monitorul Oficial al României, Partea I, nr. 566 din 1 august 2002)
 

Centrala Riscurilor Bancare

REGULAMENTUL 4/2004 privind organizarea și funcționarea la Banca Națională a României a Centralei Riscurilor Bancare (Monitorul Oficial al României, Partea I, nr.739 din 16.08.2004)
 

Centrala Incidentelor de Plăți

REGULAMENTUL nr.1 din 23 februarie 2001 (modificat și completat de Circularele nr.21/ 2002, nr.15/2004 și Regulamentul nr. 7/26.07.2005) privind organizarea și funcționarea la Banca Națională a României a Centralei Incidentelor de Plăți
(Monitorul Oficial al României, Partea I, nr. 120 din 9 martie 2001, nr. 521 din 18 iulie 2002, nr. 689 din 30 iulie 2004 și respectiv nr. 683 din 29 iulie2005)
 

Reglementări privind denominarea monedei naționale

Legea nr. 348 din 14 iulie 2004 și alte reglementări privind denominarea
 

Norme privind limitarea gradului de concentrare a expunerilor din credite în valută NORMELE nr.11 din 8 sept. 2005, privind limitarea gradului de concentrare a expunerilor din credite în valută (Monitorul Oficial al României, Partea I, nr. 840 din 16 septembrie 2005)
 

Norme privind limitarea riscului de credit la creditele destinate persoanelor fizice

NORMELE nr.10 din 27 iulie 2005, privind limitarea riscului de credit la creditele destinate persoanelor fizice (Monitorul Oficial al României, Partea I, nr. 683 din 29 iulie 2005)
 

NORMA privind raportarea statistică la BNR a unor operațiuni valutare

NORMA nr. 2 din 30 ianuarie 2004 privind raportarea statistică la Banca Națională a României a unor operațiuni valutare, cu rectificările ulterioare (Monitorul Oficial al României, Partea I, nr. 127 din 12 februarie 2004 și respectiv nr. 225 din 15 martie 2004)
 

NORMA privind raportarea statistică a datelor pentru elaborarea balanței de plăți a României

NORMA nr. 4 din 23 iunie 2004
(Monitorul Oficial al României, Partea I, nr. 615 din 7 iulie 2004)
 

Raportarea operațiunilor valutare de capital

NORMA nr. 17 din 17 septembrie 2002 privind raportarea statistică la Banca Națională a României a operațiunilor valutare de capital de natura datoriei private externe pe termen mediu și lung (Monitorul Oficial al României, Partea I, nr. 700 din 25 septembrie 2002)

Rata dobânzii de referință

CIRCULARA nr. 3 din 1 februarie 2002 privind nivelul ratei dobânzii de referință a Băncii Naționale a României (Monitorul Oficial al României, Partea I, nr. 100 din 5 februarie 2002)
 

Regulament privind utilizarea codurilor IBAN în România

REGULAMENTUL nr.2 din 17 februarie 2004 privind utilizarea codurilor IBAN în România (Monitorul Oficial al României, Partea I, nr. 165 din 25 februarie 2004)

Directii de dezvoltare in vederea alinierii la Standele Europene

O data cu semnarea de catre Romania a acordului de aderare la Uniunea Europeana, unul dintre obiectivele prioritare ale Bancii Nationale a Romaniei a fost preluarea acquis-ului comunitar in reglementarile ei, obiectiv cuprins in strategia de dezvoltare pe termen mediu a sistemului bancar.

Obiectivele generale stabilite de catre strategie se refera in principal la:

Crearea uni sector format din banci puternice capabile sa asigure o intermediere financiara pe criterii de eficienta si rentabilitate

Realizarea acestui obiectiv presupune luarea de masuri corespunzatoare orientate spre

redimensionare sistemului bancar;

imbunatatirea procedurilor de solutionare a situatiei bancilor insolvabile;

intarirea activitatii de supraveghere comerciala;

finalizarea procesului de privatizare a bancilor cu capital de stat;

castigarea increderii publicului in sistemul bancar si implicit incurajarea economisirii.

Diversificarea si cresterea calitatii serviciilor financiar bancare prin:

integrarea serviciilor bancare cu cele furnizate de operatorii de pe piata financiara;

crearea conditiilor pentru dezvoltarea unor produse si servicii in concordanta cu cerintele pietei si pentru implementare de solutii bancare moderne de tipul instrumentelor hibride de finantare, serviciilor financiare de tipul ,, e-banking”

Cresterea competitivitatii sistemului bancar prin:

dezvoltarea pietelor pe care opereaza bancile ( valutara, monetara, de capital );

creserea autonomiei Bancii Centrale a Romaniei in calitate de autoritate de reglementare si supraveghere;

eliminarea oricaror tratamente discriminatorii existente in sistemul bancar.

Rolul BNR si directiile de dezvoltare urmarite in vederea alinierii la standardele UE

In general, o banca centrala functioneaza ca o institutie de stat in vederea stabilirii si coordonarii politicii monetare si de credit a unei economii. Aceasta are un rol deosebit de important in mentinerea stabilitatii monedei nationale.

Cele mai importante functii ale unei banci centrale pot fi urmatoarele:

stabilirea si implementarea politicii monetare si de credit;

emisiunea monetara;

administrarea rezervelor valutare;

supravegherea institutiilor financiare si bancare;

banca a bancilor;

imprumutator de ultima instanta;

functionarea ca agent al statului si, in aceasta calitate, pastrarea evidentei contului Trezoreriei statului.

Rolul BNR în procesul de pregătire pentru aderarea la UE

Strategia de extindere a Uniunii Europene (UE) urmărește integrarea noilor membri în paralel cu armonizarea obiectivelor de politică internă și externă ale tuturor statelor membre, prin respectarea și aplicarea consecventă a unor principii fundamentale comune. Asumarea în totalitate a acestor principii de către România fundamentează candidatura sa la statutul de membru al UE.

Conform obiectivelor urmărite în domeniul integrării europene, Banca Națională a României a acționat în concordanță cu demersurile susținute ale României privind ajustarea instituțională, structurală și operațională a economiei românești la cerințele comunitare. BNR a continuat să acorde o atenție deosebită reformei sistemului bancar și accelerării procesului de integrare financiară, în conformitate cu normele și principiile aflate la baza politicilor europene. Astfel, obiectivele majore urmărite de BNR sunt:

respectarea angajamentelor asumate față de UE;

perfecționarea mecanismului instituțional intern pentru o pregătire mai eficientă a procesului de integrare, pe domeniile specifice sistemului bancar.

Respectarea angajamentelor asumate prin documentele oficiale de poziție a necesitat elaborarea și implementarea de către BNR a unor strategii specifice domeniului financiar-bancar. Aceste strategii corespund următoarelor trei capitole ale acquis-ului comunitar:

Capitolul 3 – "Libera circulație a serviciilor",

Capitolul 4 – "Libera circulație a capitalurilor" și

Capitolul 11 – "Uniunea Economică și Monetară".

Pentru realizarea efectivă a preluării acquis-ului comunitar, BNR a acționat concomitent în două direcții: armonizarea legislației bancare românești cu cea comunitară și întărirea capacității administrative a BNR.

Abordarea pragmatică a procesului de integrare a României în UE presupune îndeplinirea obiectivelor și priorităților prevăzute în Planul de Măsuri Prioritare pentru Integrare Europeană, nu numai ca premise ale integrării, dar mai ales ca deziderate naționale. Preocuparea permanentă a BNR pentru întărirea capacității sale instituționale s-a concretizat, pe de o parte, în eficientizarea activității de supraveghere bancară, iar pe de altă parte, în întărirea cadrului legislativ și de reglementare pentru sectorul bancar.

Al doilea obiectiv urmărit de Banca Națională a României, perfecționarea mecanismului instituțional intern, s-a concretizat începând cu anul 2001, în crearea premiselor pentru înființarea unui nou departament, coordonat de domnul viceguvernator Cristian Popa.BNR și-a propus prin aceasta să obțină atât o coordonare mai eficientă și mai transparentă a procesului de preluare a acquis-ului comunitar în domeniile de activitate specifice băncii centrale, cât și centralizarea operațiunilor de monitorizare a angajamentelor asumate de BNR prin documentele de poziție ale celor trei capitole amintite anterior.

Concomitent, BNR acordă o importanță deosebită tuturor documentelor necesare procesului de aderare. Astfel, BNR participă direct și nemijlocit, în strânsă colaborare cu Ministerul Integrării Europene, Comisia Națională pentru Prognoză și Ministerul Finanțelor Publice, la elaborarea secțiunilor corespunzătoare politicii monetare și de curs de schimb, echilibrului extern, activității de reglementare, autorizare și supraveghere prudențială a instituțiilor de credit, de promovare și monitorizare a bunei funcționări a sistemelor de plăți din următoarele documente cu caracter național:

Raportul asupra progreselor înregistrate în pregătirea României pentru aderarea la Uniunea Europeană. Pentru Comisia Europeană, acest document este o sursă extrem de importantă de evaluare periodică a gradului de pregătire a României pentru aderarea la UE și a progreselor realizate în acest sens.

Programul Economic de Preaderare (PEP), ca instrument principal de participare la procedurile de coordonare a politicilor comunitare, înainte de aderare. Prin intermediul PEP, România își asumă continuarea proceselor de transformare a economiei în vederea realizării criteriilor economice de la Copenhaga.

Documentele prezentate de România la reuniunea Comitetului de Asociere România – UE, Subcomitetului nr. 2 UE – România (Piața internă) și a Subcomitetului nr. 4 UE – România (Aspecte economice și monetare, circulația capitalurilor și statistica). Cu ocazia acestor reuniuni se examinează periodic stadiul implementării obligațiilor asumate de România; de asemenea, aceste organisme reprezintă, conform prevederilor Acordului European, puncte de contact permanent între CE și instituțiile românești implicate în procesul de aderare.

Actualizarea bilunară a stadiului îndeplinirii obiectivelor cuprinse în Planul de măsuri prioritare pentru integrare europeană.

Pregătirea BNR pentru aderarea la SEBC reprezintă o prioritate de maximă atenție pentru conducerea BNR. Odată cu semnarea Tratatului de Aderare a României la UE, BNR va fi implicată tot mai activ, cu statut de observator în toate structurile și substructurile aferente SEBC dar și în structurile instituțiilor comunitare. Ca urmare, colaborarea dintre BCE și BNR a căpătat noi dimensiuni, prin abordări concrete și pragmatice de pregătire a participării la reuniunile de lucru ale comitetelor, grupurilor de lucru și grupurilor de lucru speciale din structura SEBC.

Desemnată ca unitate de coordonare, Direcția Integrare Europeană și Relații Externe are sarcina de a monitoriza și coordona, la nivel centralizat, întreg procesul de pregătire pentru participarea la reuniunile de lucru din cadrul SEBC.

Tendinte manifestate pe piata financiar – bancara internationala

Instabilitatea financiara a pietelor emergente (America Latina, Asia, Rusia si Europa de Est).

Tendinta de agregare a intereselor economice prin formarea de blocuri comerciale, caracterizate prin:

libera circulatie a marfurilor, serviciilor si capitalului,

înlaturarea barierelor fiscale si vamale. Uniunea Economica si Monetara in cadrul Uniunii Europene;

Tendinta de globalizare a economiei mondiale, inclusiv în domeniul bancar manifestata prin fuziuni, achizitii si acorduri de cooperare, tendinta care demonstreaza României ca nu poate ramâne izolata fata de sistemul bancar international.

Concentrarea capitalului si consolidarea noilor entitati. Deplasarea centrului de greutate a activitatii bancare catre Investment Banking. Crearea de banci universale (universal banking) -conform modelului Uniunii Europene. Introducerea si dezvoltarea unor noi produse bancare, de înalta tehnicitate, Electronic Banking si Internet Banking, care contribuie la înlocuirea celor traditionale.

Dezvoltarea sistemului bancar românesc se încadrează, astfel, în tendința de globalizare care a dominat economia mondială în ultimele decenii, cu atât mai mult cu cât serviciile financiare reprezintă, alături de informatică, unul din domeniile cu cea mai intensă manifestare a acestui fenomen. De altfel, în cazul României mai corect ar fi termenul de regionalizare, în condițiile în care capitalul străin prezent pe piața bancară românească provine cu precădere din țările Uniunii Europene, contribuind la procesul de integrare a întregii economii românești în acest bloc comercial.

Dat fiind acest proces de regionalizare, tendințele care se manifestă în sistemul financiar european își pun amprenta și asupra evoluției pieței bancare interne. Astfel, așa cum pe plan european băncile mari vor să devină și mai mari, și în România este în plină desfășurare un proces de concentrare, prin achiziții și fuziuni, cea mai recentă fiind cea dintre HVB Bank Romania și Banca "Ion Țiriac". Concomitent, se înregistrează o tendință de specializare, ilustrată foarte bine în domeniul finanțării IMM-urilor de ProCredit Bank, în domeniul locativ de băncile pentru locuințe create de Raiffeisen Bank și HVB Bank, iar în domeniul creditului pentru autoturisme de Porsche Bank.

De asemenea, conexiunea cu practicile bancare moderne, asigurată de băncile cu capital străin, la care se adaugă creșterea exigenței clienților au condus la asimilarea rapidă și la dezvoltarea unor servicii care implică tehnologie avansată.

Datorită progreselor tehnice, România a reușit să depășească relativ rapid etapa cecurilor și a instrumentelor pe suport hârtie și să se înscrie în etapa instrumentelor procesate electronic, proces care în alte țări a durat câteva decenii. Astfel, dincolo de creșterea accelerată a numărului de utilizatori și a volumului de operațiuni derulate prin mijloace electronice de plată, care, în numai câțiva ani, au devenit din excepție, regulă, în România câștigă din ce în ce mai mult teren serviciile de internet banking, în linie cu tendințele de dezvoltare la nivel european și chiar global a serviciilor de e-banking și e-finance.

Totodată, apelul pe scară largă la tehnologia informațiilor a permis introducerea în România a unui nou concept – selfbanking – care, pe de o parte, satisface cerințele clienților privind flexibilizarea programului de lucru al băncilor, iar pe de altă parte, le permite acestora reducerea costurilor operaționale, element deosebit de important în contextul unei competiții acerbe.

Oferta de produse si servicii financiar – bancare

Principalii competitori de pe piata

Topul bancilor dupa valoarea activelor

Sursa:BNR

Topul bancilor dupa numarul de unitati (sucursale/agentii), total : 1545

Sursa: BNR, noiembrie 2004

* o persoana poate sa aiba conturi la mai multe banci, fiecare banca raportand-o separat

** se observa ca ponderea creditelor restante in lei este de 1.53 % fata de 0.45% la cele in valuta

Topul bancilor dupa numarul de ATM-uri, total ATM: 2902

Cheltuieli pentru promovarea serviciilor bancare ian-oct 2004 (rate card)

Cheltuieli pentru promovare carduri bancare

Sursa: Agentia de monitorizare Alfa Cont

2.1 Principalii competitori

Banca Comerciala Romana

Scurt istoric

Fondată la 1 decembrie 1990 în cadrul procesului de restructurare pe 2 niveluri a sistemului bancar românesc, Banca Comercială Română a început să funcționeze prin prelurea portofoliului de credite pentru industrie, gestionat anterior de B.N.R. continuând astfel o tradiție de peste 50 de ani de activitate comercială. La momentul respectiv, pe piața serviciilor financiare pentru persoanele juridice acționau deja trei bănci mari, cu capital de stat, specializate în finanțarea comerțului exterior, agriculturii și industriei alimentare, investițiilor, serviciile financiare pentru populație, care se reduceau la fructificarea economiilor acesteia și acordarea unor credite de consum, reprezentând apanajul Casei de Economii și Consemnațiuni.

Încă din primii ani de funcționare, Banca Comercială Română și-a propus să se dezvolte ca o banca universală capabilă să satisfacă cerințele unor segmente cât mai largi de clienți. În condițiile concurenței băncilor de stat cu tradiție, dar și a celor cu capital privat autohton și străin apărute ulterior, Banca Comercială Română s-a impus treptat pe piața internă, prin seriozitate, eficiență și oferta diversificată de produse și servicii. Managementul băncii a urmărit în mod consecvent obținerea de profit și creșterea acestuia pe baze consistente, extinderea portofoliului de afaceri prin angajarea prudentă a resurselor, capitalizarea adecvată în raport cu obiectivele proprii de investiții și specificul mediului economic de operare.

Pentru Banca Comercială Română anul 2000 a început sub semnul pregătirilor pentru privatizare. Managementul băncii s-a concentrat în mod deosebit asupra îmbunătățirii indicatorilor de performanță, menținerii poziției pe piețele câștigate și impunerii în noi segmente de activitate.

În vederea realizării obiectivelor prevăzute în strategia și planul de afaceri pentru anii 2000 – 2004, s-a procedat la o mai bună organizare a structurilor de funcționare ale băncii, s-a consolidat oferta de produse și servicii pentru care există avantaje competitive și s-au întreprins măsuri ferme pentru extinderea activității de retail banking.

Începând din anul 2000, Banca Comercială Română oferă noi posibilități de finanțare pentru persoanele fizice, prin introducerea opțiunii avans zero, eliminarea garantării prin ipoteci și simplificarea întocmirii documentației pentru mai multe tipuri de credite.

În ceea ce privește persoanele juridice, baza de clienți a băncii acoperă toate sectoarele de activitate din economie, cuprinzând majoritatea întreprinderilor blue chip românești.

Echipa de conducere a Băncii Comerciale Române acordă prioritate în continuare managementului relațiilor cu clientela, managementului riscurilor, al profitabilității și al costurilor, ofertei de produse și servicii, cu accent pe lărgirea sferei de afaceri în domeniul activității de retail, operațiunilor pe piața de capital, celor de asigurări și gestionare a fondurilor, inclusiv a fondurilor de pensii.

În același timp, crește interesul pentru oferta de management financiar specifică proiectelor de importanță națională finanțate de BERD, Banca Mondială, Banca Europeană de Investiții, Comisia Europeană și asigurarea serviciilor de management al activelor destinate companiilor românești și multifuncționale care funcționează în România.

Rezultatele pozitive pe care Banca Comercială Română le-a obținut în decursul timpului s-au datorat în mare măsură capacității de lucru a rețelei proprii de unități, bine distribuite pe întreg teritoriul țării.

Câștigarea termenului de cea mai solidă instituție bancară din România și în același timp cu o bună imagine pe plan internațional, este rezultatul muncii depuse, cu entuziasm și profesionalism de cei 10.550 angajați de la toate nivelurile de competență, care au reușit să se adapteze din mers schimbărilor rapide produse pe o piață în care concurența a devenit tot mai acerbă.

Eforturile făcute în vederea dezvoltării cantitative și calitative și-au arătat rezultatele și anul 2000 a fost unul dintre cei mai buni ani pe care i-a avut banca. S-a îndeplinit planul de afaceri și au crescut profiturile cu 6% în termeni reali.

Structurarea afacerilor pe produse și servicii bancare are în vedere, în principal, pachetele de produse și servicii personalizate pe clienți, care asigură o mai bună satisfacere a cerințelor clienților și o acoperire și dispersie corespunzătoare a riscului, concomitent cu obținerea de venituri substanțiale. Creditul continuă să fie produsul de bază pe care îl solicită firmele românești, pentru asigurarea capitalului de lucru sau pentru realizarea de investiții.

În ceea ce privește implementarea obiectivelor strategice, anul 2001 a fost unul în care s-au înregistrat multe inițiative, s-a înregistrat un progres important în dezvoltarea platformei interne a Băncii Comerciale Române, obiectivul final fiind acela de a oferi clienților săi cele mai bune servicii prin implementarea conceptului de one – stop- banking, one – stop – shoping. Rezultatele excelente înregistrate de Banca Comercială Română confirmă faptul că aceasta este cea mai mare bancă din România, având o cotă de aproximativ 30% pe toate segmentele de piață pe care acționează. Baza de clienți s-a dublat în ultimii 3 ani, atingând cifra de 2,7 milioane, din care 250 mii clienți persoane juridice.

În cursul anului 2001, creditele acordate de bancă clienților săi, s-au cifrat la 3,5 miliarde USD pe rulaj, rămânând în sold la finele anului peste 1 miliard USD.

Calitatea creditelor s-a îmbunătățit în ultimii ani în special ca urmare a perfecționării procedurilor de creditare și a managementului riscului.

Conform strategiei și Planului de afaceri pe 5 ani, până în anul 2004, retail banking-ul a reprezentat o prioritate pentru anul 2001, fiind și o prioritate viitoare întrucât această zonă de activitate are potențialul de dezvoltare cel mai ridicat. Din 27 de noi produse lansate de bancă în cursul anului 2001, 17 au aparținut zonei de retail, iar clienții le-au apreciat din plin.

Cea mai spectaculoasă creștere, au avut-o creditele de consum, acestea reprezentând 5% din totalul de credite acordate de Banca Comercială Română clienților nebancari.

La finele anului 2002, Banca Comercială Română, a înregistrat un profit net de 5.504 miliarde lei echivalentul a 164 milioane USD, în creștere cu 19,4% comparativ cu 31 decembrie 2001, când profitul net calculat a fost de 4.610 miliarde lei 146 milioane USD.

Graficul nr. 6.1. Evoluția profitului net înregistrat de BCR în perioada 2001-2003

Sursa datelor : „Revista băncii Comerciale Române”, nr. 4, Decembrie 2003, pag 18

Trebuie subliniat faptul că Banca Comercială Română prezintă o lichiditate bună, o capitalizare suficientă și o profitabilitate adecvată, fapt remarcat de toate marile agenții de rating. Astfel, la 31 decembrie 2002, lichiditatea în funcție de total depozite a fost de 55,18%.

Preocupată permanent de calitate și având clienții în centrul atenției, Banca Comercială Română a trecut în 2002, la dezvoltarea unui sistem de management al calității care a fost certificat în acest an de către Moody International, unul dintre cele mai reputate organisme certificate din lume. Certificatul confirmă introducerea și aplicarea de către bancă a sistemului de management al calității în domeniul proiectării și dezvoltării produselor bancare pentru populație, atragere/plasare/transfer de resurse bănești de la/către persoanele fizice și emitere/acceptare carduri.

Banca Comerciala Romana (BCR), liderul pieței bancare românești, deține o cota de 32% din totalul creditelor acordate persoanelor fizice de către băncile din România.

Graficul nr. 6.2 . Pondere credite BCR în total credite acordate persoanelor fizice

pe piața bancară românească în anul 2003

Sursa datelor : „Revista băncii Comerciale Române”, nr. 4, Decembrie 2003, pag17

Au sporit substanțial resursele atrase de la clientelă, cu aproximativ 20% în 2003 și de aproape 4 ori în intervalul 2000 – 2003. Numarul clienților BCR a urcat de la 1,9 milioane în decembrie 1999, la peste 3,9 milioane la finele anului trecut.

Graficul nr. 6.3 Evoluția numărului clienților BCR în perioada 2000-2003

Sursa datelor : „Revista băncii Comerciale Române”, nr. 4, Decembrie 2003, pag.17

Viabilitatea prevederilor strategiei 2000 – 2004 este confirmată și de analiști reputați și de agențiile internaționale de rating care remarcă o foarte bună capitalizare a BCR, gradul ridicat de lichiditate, managementul prudent, nivelul bun al indicatorului cost/venituri, precum și consolidarea structurii de Grup care asigură un management mai bun al riscurilor și o folosire eficientă a oportunităților de afaceri.

Grupul Banca Comercială Română este, prin evoluția bilanțului și a parametrilor de performanță liderul pieței financiare românești.

Structura organizatorică

Structura organizatorică a băncii este strâns legată de funcțiile de bază ale băncii, printre care cea de procesare, preluare a rezervelor disponibile de pe piață, respectiv de acceptare a depozitelor și fructificării lor, funcția internațională valutară, funcția de acordare de împrumuturi, funcția de garantare a clienților sau diferitelor activități, funcția de trezorerie, funcția de planificare și profitabilitate, funcția de organizare și administrare, funcția de control, de strategie.

Banca este astfel structurată încât să mențină relația directă și eficientă cu piața și clienții, în măsură să servească piața aleasă și orientată către servicii și clienți.

Organizarea băncii asigură o bună funcționare a celor 3 niveluri de competență, distincte:

nivelul 1 : unde se iau deciziile strategice și politice

nivelul 2 : unde se iau deciziile operative și se stabilesc oportunitățile

nivelul 3 : unde se face procesarea și au loc celelalte operațiuni specifice zilnice.

Direcțiile băncii sunt organizate pe criteriul asigurării capacității de lucru, necesar atât pentru activitatea operativă, cât și pentru nevoile de management, ambele cerând să fie satisfăcute corespunzător.

Schema de organizare a unităților teritoriale se bazează pe volumul de activitate al acestora, dimensionarea unităților teritoriale rezultând din suma unor criterii de performanță care trebuie să justifice existența fiecărei unități în parte.

Organigrama adoptată pentru unitățile teritoriale asigură o structură organizatorică bine pusă de acord cu atribuțiile și obiectivele băncii precum și cu structura organizatorică a Centralei.

Odată stabilită structura organizatorică a băncii trebuie să se adapteze continuu noilor cerințe care apar, noile organigrame fiind în măsură să asigure în statele de personal corespondenții pentru activitățile de planificare și profitabilitate, trezorerie, marketing, dezvoltarea rețelei.

Rețea de unități

Reteaua de unitati a bancii este formata din 292 unitati, dintre care:

41 sucursale judetene, in orasele resedinta de judet

251 alte unitati (sucursale, agentii) amplasate pe intreg teritoriul Romaniei.

Sediul central: Bucuresti, Bd Regina Elisabeta nr.5, cod postal 030016, sector 3,

Rețeaua de unități a Băncii Comerciale Române este a doua ca mărime în cadrul sistemului bancar din România. Dacă la înființare Banca Comercială Română deținea 100 de unități, la începutul anului 2000 rețeaua internă cuprindea peste 270 unități răspândite pe întreg teritoriul țării. În București, unde se desfășoară cel mai mare volum de activitate, existau 29 de unități.

Cele 40 de sucursale județene și Sucursala Municipiului București înființate în anul 1990 au în subordine sucursale și agenții care sunt de dimensiuni mai mici și deservesc persoane fizice și întreprinderi mici. Toate sucursalele sunt organizate astfel încât să ofere o gamă complexă de servicii.

În legătură cu politica adoptată de bancă în acest domeniu, poate fi evidențiată ca o măsură de bun augur faptul că în localitățile unde nu s-au găsit clădiri ce se puteau amenaja în sedii bancare s-a trecut la realizarea de construcții noi, în special în reședințele de județ. Procesul a necesitat eforturi serioase, principala dificultate fiind legată atât de obținerea amplasamentelor în zone centrale convenabile pentru clienți cât și de îndeplinirea condițiilor de urbanism și sistematizare cerute de primăriile locale.

La dimensionarea noilor construcții, pe lângă numărul de clienți, conturi și operațiuni s-a ținut seama de potențialul economic și de oportunitățile de afaceri specifice fiecărei regiuni, sediile băncii fiind concepute pentru o durată de funcționare de cel puțin 50 de ani.

Suprafețele construite au fost proiectate plecând de la necesitatea de a asigura o bună realizare a activităților bancare și îmbunătățirea relației bancă – client în ceea ce privește gradul de accesibilitate în livrarea produselor și serviciilor.

Eforturile făcute de bancă în rezolvarea problemei spațiilor bancare sunt reflectate în creșterea suprafeței nou construite și amenajate.

2.2. Oferta de produse/servicii destinate persoanelor fizice

In dorința de a satisface cerințele clienților săi, banca oferă o gamă largă de produse și servicii, urmărind astfel îndeplinirea așteptărilor și exigențelor acestora, în condiții de operativitate sporită.

2.2.1. Produse Bancare

Credite:

de trezorerie nenominalizate în lei și valută

pentru cumpărarea de bunuri de folosință îndelungată în lei și valută

pentru cumpărarea de autoturisme, motociclete , biciclete sau bărci cu motor noi în lei si valută

pentru cumpărarea de autoturisme motociclete , biciclete sau bărci cu motor rulate în lei si valută

credite ipotecare în lei și valută

pentru cumpărarea sau construirea de locuințe și pentru cumpărarea de terenuri în lei și valută ( creditul imobiliar)

punte în lei și valută

pentru petrecerea de sejururi în străinătate

pentru tratamente medicale în străinătate

pentru tratamente medicale în țară și plata unor forme de școlarizare

pentru cumpărarea de materiale de construcții, obiecte și instalații sanitare ;

Instrumente de economisire:

depozite

CDD-uri

Carduri:

de debit în lei/valută

de credit în lei

2.2.2 Servicii bancare

Servicii conexe creditelor

Evaluarea bunurilor aduse în garanție

Servicii conexe cardurilor:

plata la comercianți

plata facturilor prin ATM

reincărcarea cartelelor de telefon mobil

serviciul Mobile Banking

Serviciul e-BCR

Servicii de transfer rapid de bani:

MoneyGram

Închiriere casete de valori

CREDITE

Credite de trezorerie nenominalizate lei și valută

Se acordă în ROL, USD și EUR persoanelor fizice în limita a maxim 5000 EUR pentru plata unor cheltuieli legate de diverse evenimente din viața familiei.

Condiții de acordare:

avans: 0;

termen  de rambursare: maxim 5 ani; 

la creditele pentru nevoi temporare volumul maxim al creditului este de maxim 5.000 EUR (sau echivalent LEI); 

dobanda variabilă:

LEI : 26,9% pe an pe termen scurt, 27,9% pe an pe termen mediu;

VALUTĂ : 10,6% pe an

dobanda fixă: 24,9% pe an atât  pentru creditele cu scadența pâna la 1 an cât și pentru creditele cu scadența finală între 1 și 5 ani ; pentru varianta de credite cu dobanda fixă rambursarea anticipată se comisionează;

forma de decontare: in numerar sau prin virament; 

rata lunară totală (credit + dobandă) nu poate fi mai mare de 30% din veniturile nete lunare ale solicitantului si familiei acestuia  

sumele reprezentând creditul acordat vor fi puse la dispoziția clientului într-un cont la vedere deschis pe numele său sau într-un card, din care se pot efectua retrageri de numerar sau ordona plăti prin virament

Avantaje:

asigurarea resurselor necesare pentru rezolvarea unor situații personale;

creditul se acordă și în numerar;

nu se cere o justificare a folosirii creditului;

polița de asigurare se încheie la sediul băncii;

Credite în lei și valută pentru achiziționarea de bunuri de folosință îndelungată

Condiții de acordare pentru creditele în lei:

avans: 0-25%, plătibil la banca sau la casieria magazinului;

termen de rambursare: maxim 5 ani;

forma de decontare: virament;

dobanda variabilă: 26,9% pe an pe termen scurt, 27,9% pe an pe termen mediu;

dobanda fixă: 24,9% pe an;

pentru avans plătit în volum de până la 25% se percepe 1% în plus la dobandă; 

rata lunară nu va putea fi mai mare de 30% din veniturile lunare realizate de împrumutat și familia acestuia.

Condiții de acordare pentru creditele în valută:

avans: minim 15%;

credit: maxim 85%;

volum credit: maxim 5000 USD;

dobanda: 10,6% pe an;

termen de rambursare: 3 ani;

forma de decontare: virament;

1/2 din veniturile nete lunare realizate de împrumutat trebuie să acopere:

rata lunară totală de rambursat: credit + dobanda (suma efectiv de plată);

marja de risc valutar (10%) – valoare care nu se plătește efectiv dar se ia în calcul ca urmare a unei eventuale deprecieri valutare.

Credite în valută pentru cumpărarea de autoturisme noi în lei și valută

    Banca acordă persoanelor fizice credite în lei și valută pentru cumpărarea de autoturisme noi din producție internă și import, comercializate în țară prin intermediul dealerilor autorizați.

   Condiții de acordare pentru creditele în lei:

avans: 0-25%, plătibil la banca sau la casieria dealer-ului care are contul la BCR;

termen de rambursare: maxim 5 ani;

dobanda: 26,9% pe an pe termen scurt, 27,9% pe an pe termen mediu;

pentru avans plătit în volum de pâna la 25% se percepe 1% în plus la dobandă;

forma de decontare: virament;

rata lunară totală (credit + dobandă) nu poate fi mai mare de 1/3 din veniturile nete lunare ale solicitantului și ale familiei acestuia.

Condiții de acordare pentru creditele în valută:

avans: minim 15% din valoarea estimată pe factura proformă a bunului achiziționat, cu toate taxele incluse (TVA, taxe vamale, accize, taxa de drum etc.); acesta se va depune într-un cont în valută la BCR;

dobanda este variabilă: 10,6% pe an;

Credite pentru cumpărarea de autoturisme rulate în lei și valută

Se acordă în LEI, USD, EUR persoanelor fizice și fizice autorizate în limita a 12.000 EUR, pentru achiziționarea de autoturisme rulate de la persoanele fizice/juridice române sau prin dealeri autorizați din România.

Pot fi achiziționate autoturisme neînmatriculate în România având o vechime de maxim 6 ani sau care sunt înmatriculate în România și au vechime de maxim 8 ani.- Creditele în lei

Pot fi achiziționate autoturisme înmatriculate în România având o vechime de maxim 7 ani. – Credite în valută

Condiții de acordare pentru creditele în lei

avansul: este de minim 25% din valoarea autoturismului achiziționat; deținerea avansului poate fi dovedită prin :

prezentarea extrasului de cont al băncii;

factura și chitanța fiscală eliberate de către dealer sau persoana juridică, în cazul în care acesta a fost achitat;

termen de rambursare: maxim 5 ani;

rambursarea poate fi efectuată atât la sediul unitații direct în contul de împrumut sau din contul curent, prin serviciul e – BCR sau din contul de card de debit de la orice ATM din rețeaua BCR;

dobanda: 26,9% pe an pe termen scurt, 27,9% pe an pe termen mediu;

pentru avans plătit în volum de până la 25% se percepe 1% în plus la dobandă;

rata lunară nu va putea fi mai mare de 30% din veniturile lunare realizate de împrumutat și familia acestuia.

forma de decontare: prin virament în contul vânzătorului, persoana fizică/juridică sau dealer autorizat.

Condiții de acordare pentru creditele în valută

dobanda: 10,6% pe an; 

rata lunară totală (credit+dobandă) inclusiv marja de risc valutar (10%) nu va putea fi mai mare de 30% din veniturile lunare realizate de împrumutat și familia acestuia;

forma de decontare: prin virament în contul vânzătorului, persoana fizică/juridică sau dealer autorizat.

Avantaje:

completarea resurselor financiare în vederea achiziționării unui autoturism atât de la persoane fizice cât și juridice;

nu se solicită garanți; 

operativitate în acordarea creditului;

evaluarea autoturismului se asigură de către BCR Asigurări;

polița de asigurare a autoturismului se va încheia la sediul băncii.

Creditul ipotecar în lei și valută

Creditul ipotecar se acordă în lei și valută persoanelor fizice pentru:

construirea, cumpărarea, reabilitarea (inclusiv modernizarea), consolidarea sau extinderea imobilelor cu destinație de locuințe permanente, temporare sau case de vacanță, cumpărarea de terenuri aflate în intravilan necesare construirii locuinței;

efectuarea lucrărilor de viabilizare a terenului (asigurarea cu utilități necesare: electricitate, apă, canalizare, gaze, telefon).

Conditii de acordare pentru creditul ipotecar în lei

avans: minim 25% din valoarea investiției (lucrări de construire, reabilitare, consolidare, extindere) sau din prețul locuinței;

dovada deținerii resurselor proprii poate fi efectuată prin:

depunerea sumei minime în numerar sau prin virament într-un cont deschis la BCR ;

achitarea unei sume reprezentând avansul, vânzătorului – dovedit cu chitanță autentificată la notariat sau pre-contract/contract de vânzare/cumpărare, în cazul achiziției unui imobil ;

achitarea parțială sau totală în avans a unor materiale de construcții sau servicii executate ;

termen de rambursare: maxim 20 ani;

dobânda este variabilă, în prezent fiind de 26,44%/an (valabilă pâna la 30.06.2004):

rata lunară totală (credit + dobandă) nu poate fi mai mare de 35% din veniturile nete lunare ale solicitantului, familiei acestuia;

Condiții de acordare pentru creditul în valută   

dobanda  este variabilă, în prezent fiind de 9,2125 %/an (USD) și 9,1772 %/an (EURO):

nivelul dobânzii este revizuibil semestrial

rata lunară totală (credit + dobandă) nu poate fi mai mare de 35% din veniturile nete lunare ale solicitantului, familiei acestuia;

Credite pentru achiziționarea sau construirea de locuințe în lei și valută (credit imobiliar)

Acest credit este destinat cumpărării, construirii de locuințe și achiziționării de terenuri și suma maximă de creditare fiind 100.000 EUR sau echivalentul.

Conditii de acordare pentru creditul în lei

avans: minim 15% din valoarea imobilului ce urmează a fi achiziționat, rezultată din pre-contractul de vânzare/cumpărare;

termen de rambursare: maxim 20 ani;

dobânda: 23% pe an;

forma de decontare: virament;

rata lunară totală (credit + dobândă) nu poate fi mai mare de 50% din veniturile nete lunare ale împrumutatului sau împrumutat și soțul/soția acestuia.

veniturile nete lunare realizate de solicitant, soția/soțul acestuia și de un garant în cazul în care avansul este între 15-24,99%;

pentru avans de minim 25% nu se mai solicită garanți;

Condiții de acordare pentru creditul în valută

dobanda este variabilă, în funcție de modificările intervenite pe piața bancară, în prezent fiind de 9,5% pe an, pentru creditele acordate atât în USD cât și în EUR;

50% din veniturile nete lunare realizate de împrumutat și soțul/soția acestuia trebuie să acopere:

rata lunară totală de rambursat: credit + dobandă (suma efectiv de plată)

marja de risc valutar (10%) – valoare care nu se plătește efectiv dar se ia în calcul ca urmare a unei eventuale deprecieri valutare

Credite punte în lei și valută

se acordă în scopul achiziționării unei alte proprietăți imobiliare pâna la vânzarea celei deținute anterior.

Condiții de acordare pentru creditele în lei

avans: 0;

suma maximă: 80% din valoarea apreciată a locuinței ce urmează a fi vândută, rezultată din raportul de evaluare întocmit de evaluatorul băncii;

termen de rambursare: 1 an;

dobânda variabilă: 26.9% pe an (valoare care se supune modificărilor periodice de către bancă);

forma de decontare: virament;

creditul se rambursează într-o singură rată;

Condiții de acordare pentru creditele în valută:

dobanda variabilă: 9,5% pe an (valoare care se supune modificărilor periodice de către bancă)

Credite  pentru petrecerea de sejururi în străinătate 

    BCR acordă credite  în scopul petrecerii de sejururi în străinătate persoanelor fizice care solicită în nume propriu sau care vor să asigure această posibilitate pentru soț/soție sau copii.

Conditii de acordare:

avans: minim 15%;  

volum credit: maxim 5000 USD;

dobanda: 10,6 % pe an;

termen de rambursare: maxim 12 luni;

forma de decontare: virament, din care până la 25% din credit se poate acorda prin card, cec de călătorie sau cash.

50% din veniturile nete lunare realizate de împrumutat trebuie să acopere:

rata lunară totală de rambursat: credit + dobandă (suma efectiv de plată)

marja de risc valutar (10%) – valoare care nu se plătește efectiv dar se ia în calcul ca urmare a unei eventuale deprecieri valutare

 Credite în valută pentru tratamente medicale în străinătate

    BCR acordă credite în valută pentru tratamente medicale în străinătate persoanelor fizice care solicită în nume propriu sau care vor să asigure această posibilitate pentru soț/soție, copii sau părintii.

   Acestea se acordă în scopul achitării unor tratamente medicale în străinătate.

Conditii de acordare:

avans: minim 15%;  

volum credit: maxim 10.000 USD;

dobanda: 10,6% pe an, pe termen mediu;

termen de rambursare: 3 ani;

forma de decontare: virament, din care până la 25% din credit se poate acorda prin card, cec de calatorie sau cash;

50% din veniturile nete lunare realizate de împrumutat trebuie să acopere:

rată lunară totală de rambursat: credit + dobandă (suma efectiv de plată)

marjă de risc valutar (10%) – valoare care nu se plătește efectiv dar se ia în calcul ca urmare a unei eventuale deprecieri valutare

Garanții:

veniturile nete lunare realizate de solicitant și familia acestuia;

încheierea unei polițe complementare de asigurare (de deces și invaliditate) cu o societate de asigurări agreată de bancă. 

Credite pentru tratamente medicale în țară și plata unor forme de școlarizare

Banca acordă persoanelor fizice credite pentru plata unor forme de învățământ și a unor tratamente medicale în țară.

Condiții de acordare:

avans: 0

credit: 100%

termen de rambursare: maxim 12 luni

dobânda variabilă: 26,9% pe an.

dobanda fixă: 24,9% pe an. Pentru varianta de credite cu dobânda fixă, rambursarea anticipată se comisionează.

forma de decontare: virament

rata lunară nu va putea fi mai mare de 1/2 din veniturile lunare realizate de împrumutat

Credite pentru achiziționarea de materiale de construcții, obiecte și instalații sanitare

Avantaje:

completarea resurselor financiare în vederea achiziționării unor materiale de construcții, obiecte și instalații sanitare;

dobânzi atractive;

operativitate în acordarea creditului;

polița de asigurare se încheie la sediul băncii.

Condiții de acordare :

avans: min. 25% din prețul de vânzare cuprins în factura proformă;

termenul maxim de rambursare este de 3 ani;

forma de decontare este viramentul în contul furnizorului de materiale;

dobânda percepută de bancă este cea aferentă creditelor acordate pe termen mediu la care se adaugă 1 un punct procentual, în cazul în care avansul este cuprins între 0-25%;

împrumutatul poate opta pentru plata unui nivel fix de dobândă sau variabil, în funcție de modificările intervenite pe piața bancară ;

dobânda variabilă: 26,9% pe an pe termen scurt, 27,9% pe an pe termen mediu ;

dobânda fixă: 24,9% pe an; pentru varianta de credite cu dobândă fixă rambursarea anticipată se comisionează.

Garanții :

rambursarea creditului se garantează cu veniturile lunare nete realizate de solicitant și familia acestuia;

se încheie cu o societate de asigurare agreată de BCR o poliță de asigurare pentru riscuri generale cu cesionarea drepturilor de încasat în favoarea băncii;

dacă se garantează cu depozite colaterale, din surse proprii sau pe baza unei fidejusiuni/cauțiuni, nu se mai solicită de către bancă încheierea poliței de asigurare.

CARDURILE DE DEBIT BCR
destinate Persoanelor Fizice

BCR Maestro

Card de debit (toate tranzacțiile se efectuează în limita disponibilului din contul de card), emis în lei, destinat persoanelor fizice. Cardul poate fi utilizat atât în țară, cât și în străinătate, în mediu electronic  (terminale POS și/sau bancomate), oriunde este afișată sigla Maestro/Cirrus. Atunci când cardul este utilizat în străinătate, conversia valutară se face automat de către sistemul de autorizare, la cursul BNR

în cazul utilizării cardului pentru plata salariilor la societățile care au cont deschis la BCR există posibilitatea intrării în descoperit de cont, putându-se obține un credit anual de până la 75% din salariul net, sau maximum 3 salarii nete; numai angajatorul decide asupra acordării sau nu a facilității de descoperit de cont.

VISA Electron

Card de debit (toate tranzacțiile se efectuează în limita disponibilului din contul de card), emis în lei, destinat persoanelor fizice. Cardul poate fi utilizat atât în țară, cât și în străinătate, în mediu electronic (terminale POS și/sau bancomate), oriunde este afișată sigla VISA Electron. în situația în care cardul este utilizat în străinătate, conversia valutară se face automat de către sistemul de autorizare, la cursul BNR. în cazul utilizării cardului pentru plata salariilor la societațile care au cont deschis la BCR există posibilitatea intrării în descoperit de cont, putându-se obține un credit anual de până la 75% din salariul net, sau maximum 3 salarii nete; numai angajatorul decide asupra acordării sau nu a facilitații de descoperit de cont.

BCR Visa Clasic – în lei

Card de debit (toate tranzacțiile se efectuează în limita disponibilului din contul de card), emis în lei, destinat persoanelor fizice. Cardul poate fi utilizat numai în țară, atât la terminale POS și/sau bancomate, cât și la imprintere ZIP-ZAP, oriunde este afișată sigla VISA. în cazul utilizării cardului pentru plata salariilor la societățile care au cont deschis la BCR există posibilitatea intrării în descoperit de cont, putându-se obține un credit anual de până la 75% din salariul net, sau maximum 3 salarii nete; numai angajatorul decide asupra acordării sau nu a facilitații de descoperit de cont.

BCR VISA Internețional – în USD

 Card de debit (toate tranzacțiile se efectuează în limita disponibilului din contul de card), emis în USD, destinat persoanelor fizice care călătoresc în străinătate în interes personal. Cardul poate fi folosit atât în țară cât și în străinătate, în mediu electronic (terminale POS și/sau bancomate), cât și manual (imprintere ZIP-ZAP), oriunde este afișată sigla VISA.

BCR VISA Clasic Internațional în EUR

Card de debit emis în EURO, destinat persoanelor fizice care călătoresc în străinătate în interes personal. Cardul poate fi folosit atât în țară cât și în străinătate, în mediu electronic (terminale POS și/sau bancomate), cât și manual (imprintere ZIP-ZAP), oriunde este afișată sigla VISA.

FUNCȚIILE CARDURILOR DE DEBIT în ROL

Alimentare cu salariul lunar sau cu sumele dorite de către utilizator

Facilitate de overdraft (descoperit de cont) de până la 75% din salariul net sau maximum 3 salarii nete (pentru plata salariilor la societățile care au cont deschis la BCR)

Plata de bunuri și/sau servicii de la orice comerciant acceptator de carduri

Plata, de la ATM, a facturilor curente de utilități/servicii (electricitate, apă, gaze, salubritate, telefonie fixă și mobilă, TV cablu etc), în funcție de convențiile care se încheie cu societățile furnizoare de utilități

Transfer de fonduri, prin ATM-urile BCR, din conturile de card în conturile curente, ca și rambursarea ratelor atât pentru creditele BCR în lei (inclusiv pentru cardurile de credit) 

Reâncărcare cartele de telefon mobil de la ATM-urile BCR

Accesarea serviciului Mobile Banking BCR

Ridicare de numerar de la ATM-urile și de la ghișeele băncilor care acceptă carduri

FUNCȚIILE CARDURILOR DE DEBIT în VALUTĂ

Emise în USD sau EUR, destinate persoanelor fizice care călătoresc în străinătate în interes personal

Pot fi utilizate numai în limita disponibilului din contul de card, atât în țară cât și în străinătate

Plata de bunuri și/sau servicii din magazine virtuale

Pot fi utilizate la comercianții care au afișată sigla Visa, în mediu electronic (POS), manual (imprinter) și pentru eliberare de numerar la ATM

Plata, prin ATM-urile BCR, a facturilor curente de utilități/servicii (electricitate, apă, gaze, salubritate, telefonie fixă și mobilă, TV cablu etc.), în funcție de convențiile care se încheie cu societățile furnizoare de utilități

Transfer de fonduri, prin ATM-urile BCR, din conturile de card în conturile curente, ca și rambursarea ratelor atât pentru creditele BCR în lei (inclusiv pentru cardurile de credit) numai pentru cardul Visa International (USD)

Reîncărcarea cartelelor de telefon mobil de la ATM-urile BCR

Accesarea serviciului Mobile Banking BCR

Cardul de credit
BCR Eurocard/MasterCard

Cardul de credit – BCR Eurocard MasterCard

     Card de credit emis în lei, destinat persoanelor fizice, tranzacțiile efectuându-se în limita unui plafon de creditare acordat clientului de către bancă. Poate fi folosit numai pe teritoriul României, atât în mediu electronic (terminale POS și/sau bancomate) cât și manual (imprintere ZIP-ZAP), oriunde este afișată sigla Eurocard/MasterCard (EC/MC).

     Creditul se acordă pe baza unei analize a bonității clientului efectuată de către unitatea BCR la care acesta s-a adresat. Odată aprobată cererea de creditare, se încheie un contract pentru o perioadă de 1 an între bancă și client, contract ce se poate prelungi printr-un act aditional.

      Avantajele pe care le oferă cardul BCR Eurocard/MasterCard:

accesul 24 de ore din 24 la orice ATM din țară pentru obținerea de numerar;

eliminarea riscurilor pe care le presupune deținerea numerarului;

achiziționarea de bunuri si servicii, fără a dispune de numerar, la orice comerciant din țară ce are afișată sigla Eurocard/MasterCard;

începând cu 1 aprilie 2004 – perioada de grație este de maximum 30 zile pentru tranzacțiile efectuate la comercianti;

după aprobarea creditului, clientul beneficiază de acesta timp de 1 an, în limita plafonului aprobat, fără a mai fi necesară întocmirea altei documentații

BCR VISA Virtuon -Card de plăți pe Internet

Card de debit, dar fără bandă magnetică și fără PIN, la care este atașat un cont în USD, destinat strict tranzacțiilor pe Internet, contul de card virtual putand fi deschis în numele oricărui deținător de card de debit BCR, persoană fizică sau juridică.

 Cardul poate fi utilizat pe orice site pe Internet, din țară sau străinatate, care acceptă carduri VISA și poate fi emis și utilizat în corelație cu toate cardurile de debit BCR, în lei sau valută, deținute.

 În cazul transferurilor efectuate la ATM între conturile de debit și contul de card virtual, suma dorită se tastează în lei, indiferent de valuta contului de debit din care se dispune transferul; în cazul transferurilor efectuate prin Mobile Banking BCR între conturile de debit și contul de card virtual, suma dorită se tasteaza în valuta contului din care se transferă banii, indiferent de valuta contului de destinație

Servicii

SERVICII CONEXE CREDITELOR

Evaluarea bunurilor

Evaluarea bunurilor admise în garantarea creditelor:

se adresează clienților persoane fizice și constă în determinarea valorii bunurilor destinate garantării creditelor solicitate

Avantaje:

costuri reduse comparativ cu evaluările realizate de către instituții de specialitate

rapiditate si profesionalism în operațiunile de evaluare

scurtarea timpului necesar acordării creditului

Clientul:

va achita un comision ce variază în functie de durata aferentă evaluării activelor

Banca:

admite în garanție și implicit asigură evaluarea bunurilor din categoriile:

mijloace fixe

terenuri intravilane

efectuează evaluarea bunurilor admise în garanție cu ocazia:

analizei documentației de credite

suplimentării creditelor

modificărilor sau schimbărilor în structura garanțiilor

SERVICII CONEXE CARDURILOR

A) Mobile Banking

Caracteristicile serviciului: destinat clienților persoane fizice, posesori de carduri de debit BCR și utilizatori de telefoane mobile în una dintre rețelele: Connex, Orange, Zapp și CosmoRom.

Obținerea de informații referitoare la conturile de card, prin intermediul unui telefon mobil

Tranferul de fonduri între conturile de debit card

Operațiuni disponibile

Vizualizare sold cont card și ultimele 5 tranzacții

Transfer fonduri între conturile de card de debit (lei și valută) ale aceluiași utilizator

Solicitare extras de cont, care va fi transmis prin poștă

Blocare cont card, în caz de furt sau pierdere

Informații on-line despre tranzacțiile efectuate la ATM/POS

Setare alerte în cazul unor tranzacții la ATM/POS

Avantajele pe care le oferă serviciul:

confort și economie de timp prin folosirea telefonului mobil pentru a intra în legatură cu banca;

în cazul clienților Connex, Orange și CosmoRom, aceasta se poate face și din străinătate;

beneficiați de informații on-line asupra contului dvs. de card și a tranzacțiilor efectuate;

siguranță și confidențialitate a operatiunilor;

informații financiar-bancare on-line;

cel mai modern și mai complex serviciu de acest gen din țară.

B) Plăți facturi prin ATM

Serviciul se adresează deținătorilor de carduri BCR, persoane fizice și juridice, indiferent dacă dețin carduri emise în lei sau valută

Clienții, persoane fizice pot efectua:

plăți reprezentând contravaloarea facturilor emise de către furnizorii de utilități/servicii (electricitate, apă, gaze, salubritate, telefonie fixă și mobilă, TV cablu etc), atât pentru titularul contului de card cât și pentru alte persoane

transferuri din conturile de card în conturile curente

transferuri de fonduri reprezentând rambursări rate credit în lei

transferuri de fonduri reprezentând rambursarea sumei minime de plată la creditele obținute prin intermediul cardurilor de credit

Obs: Transferurile se fac numai între conturile aceluiași client

Documente: încheiere convenție cu BCR, serviciul devenind activ în 7 zile lucrătoare

Avantaje:

posibilitatea plății atât a propriilor facturi cât și a facturilor altor persoane;

costuri avantajoase;

posibilitatea efectuării plaților de la orice ATM al BCR, din orice localitate, alta decât cea de reședință, în orice zi, la orice oră; BCR are cea mai extinsă rețea de ATM-uri din țară;

evitarea aglomerației de la ghișee pentru plata facturilor de utilități/ servicii.

C) Serviciul de reîncărcare a cartelelor Connex

Destinat clienților persoane fizice, posesori de carduri de debit și/sau de credit, în lei/valută și clienților persoane juridice posesori de carduri de debit și/sau de credit, în lei

Permite reîncărcarea cartelelor Connex Go și Kamarad, cât și încărcarea contului Xnet de la ATM-urile BCR

Comisionul este zero

SERVICIUL e-BCR

Serviciul e-BCR adresat clienților persoane fizice

Avantaje

Economie de timp- utilizarea eficientă a timpului, fără a-l irosi cu deplasările la bancă

Operativitate – informațiile sunt oricând la indemână, deciziile se iau rapid și sunt procesate rapid

Accesibilitate- accesul permanent la conturile personale, 24 h din 24, 7 zile din 7

Siguranță – identificarea prin parola de acces, precum și sistemul de securitate al aplicației,

garantează confidențialitatea și accesul unic al clientului utilizator

Confort – de acasă sau din biroul personal, controlul asupra conturilor și tranzacțiilor proprii

asigură un confort financiar deplin

MoneyGram

Caracteristici ale serviciului de transfer rapid de bani MoneyGram

Suma este primită în 10 minute de la trimitere

Suma maximă este de 10.000 USD/tranzacție și de 20.000 USD/zi

Beneficiarului tranzacției i se va elibera suma în USD, fără comision

Transferurile externe de sume sunt supuse prevederilor Regulamentului Valutar al BNR și se comisionează pe tranșe valorice

Se poate apela la serviciul MoneyGram prin întreaga rețea de unități BCR

Nu este necesară deschiderea unui cont

Avantaje ale serviciului MoneyGram

Transferul rapid al sumelor în USD spre și dinspre România, precum și pe teritoriul României (la trimitere se poate depune orice fel de valută, precum și moneda țării)

Beneficiarul sumei nu plătește comision

Rețeaua extinsă de agenți MoneyGram la nivelul tuturor unităților BCR

Relații externe cu un număr de 160 de țări, reprezentând 60.000 de agenții

Banca oferă siguranța și confidențialitatea tranzacțiilor

CASETE DE VALORI

Servicii – Depozitare și păstrare a obiectelor sau documentelor

Serviciul se adresează clienților persoane fizice pentru păstrarea în gropuri sigilate sau casete de valori a titlurilor, hârtiilor de valoare precum și a altor valori posibil de tezaurizat.

Avantaje:

siguranța valorilor tezaurizate

confidențialitatea operatiunilor

valorile păstrate pot constitui gajul în cazul unor credite bancare

elimină riscul furtului din locuințe sau din sediile firmelor

Comisioane: variază dupa cum documentele și/sau obiectele tezaurizate au sau nu valoare declarată astfel:

valoarea declarată: 1,5% pe an, minim 100.000 lei/luna (exclusiv TVA)

valorile nedeclarate: 100.000 lei/luna (exclusiv TVA)

Graficul nr. 6.4 Evoluția soldului creditelor acordate în lei de BCR persoanelor fizice în perioada 2002-2004

Sursa : „Centralizatorul soldurilor creditelor angajate de persoane fizice” 2002-2003

Se observă evoluția accentuată a creditelor oferite populației în lei, în special pe termen mediu și lung

Graficul nr. 6.5 Evolutia soldului creditelor acordate în valută de către BCR persoanelor fizice în perioada 2002-2004

Sursa : „Centralizatorul soldurilor creditelor angajate de persoane fizice” 2002-2003

Se remarcă dinamica explozivă a creditelor acordate persoanelor fizice în valută, ponderea cea mai mare având-o creditele pe termen lung.

Plăți electronice

Acestea sunt considerate pe drept cuvânt cele mai „de noutate” produse bancare care au pătruns în relația bancă- clienți persoane fizice. Cele mai cunoscute și accesibile acestui segment de clienți sunt cardurile și operațiunile prin sistemul MoneyGram.

S-au depus eforturi pentru promovarea acestor produse, atât administratorii de conturi cât și ofițerii de credite prezentând fiecărui client avantajele ce decurg din utilizarea acestui produs. Rezultatele acestor eforturi se reflectă în cota de piață detinută pe piața județeană și anume 40 %..

Un avantaj important în activitatea de emitere a cardurilor l-a constituit și rețeaua extinsă de unități teritoriale în comparație cu băncile concurente, creându-se condiții pentru amplasarea de bancomate in încercarea de a realiza o acoperire cât mai mare a zonelor județului.

Tabelul nr. 6.8

Sursa: „Repartizarea cardurilor emise pe județe” la 31.12.2003

ATM/Unitati BCR

Unități BCR Maramureș

Tabelul nr. 6.9

REȚEAUA ATM- uri în județul Maramureș

Sursa : www.bcr.ro

6.3 Strategii de Marketing adoptate de BCR

Dintre obiectivele strategiei pe perioada 2000-2004 pe care și le-a propus BCR , cele care vizează în mod direct sectorul retail sunt :

Oferta de produse și servicii

Prestația personalului implicat în vânzări

Relația bancă- client

Consolidarea poziției de lider in sectorul retail

6.3.1 Diferențierea produselor și serviciilor oferite de BCR personelor fizice

Banca Comercială Română a făcut mereu eforturi pentru menținerea și consolidarea poziției de lider pe piața bancară și în ceea ce privește oferta de produse și servicii oferite persoanelor fizice, venind mereu în întâmpinarea cerințelor acestora și fiind mereu în pas cu schimbările de natură socială și tehnologică.

Diferențierea prin oferta de produse și servicii

Prin oferta de produse și servicii oferite, Banca Comercială Română a reușit atât să satisfacă cerințele clienților ei cât și să anticipeze nevoile acestora, câștigându-și astfel reputația de lider al inovărilor în sectorul serviciilor bancare.

In dorința de a satisface cerințele clienților săi, banca oferă o gamă largă de produse și servicii, inclusiv pachete de produse și servicii personalizate pe segmente de clienți, urmărind astfel îndeplinirea așteptărilor și exigențelor acestora, în condiții de operativitate sporită.

In mod concret, Compartimentul de Marketing din cadrul Băncii colaborează cu celelalte compartimente, respectiv Direcția Carduri, Direcția de produse și servicii bancare pentru persoanele fizice, Direcția de informatică, Direcția de organizare și resurse umane pentru elaborarea și implementarea de proceduri documentate privind controlul produsului neconform, acțiuni corective și preventive, verificarea conformității produselor cu cerințele clienților, conceperea și proiectarea de produse și servicii competitive și conforme cu nevoile și așteptările clienților.

Banca Comercială Română și-a făcut un obicei din a introduce inovații, obținând o succesiune de avantaje temporare în fața concurenților ei, obținând astfel reputația de bancă inovatoare și fidelitatea clienților ei care caută întotdeauna produsele și serviciile cele mai noi și performante.

Pe lângă inovații, Banca Comercială ia măsuri la timp pentru imbunătățirea sau scimbarea unuia sau a mai multor parametri ai unor produs și servicii.

Vom exemplifica în cele ce urmează măsurile luate de către BCR pentru a păstra accesibil creditul pentru achiziționare de locuințe în urma modificărilor impuse de către BNR pentru acest tip de credit (Creditul ipotecar).

Tabelul 6.10

Măsuri luate de BCR pentru păstrarea accesibilă a creditului pentru achiziționarea imobilelor

Sursa : Serviciul Credite și Administrare riscuri Persoane fizice

„Banca Comercială Română (BCR) a obținut Premiul pentru cel mai dinamic emitent de carduri din România, în cadrul celei de a treia ediții a Galei Premiilor Industriei Cardurilor, organizate de compania No-Cash.

Premiul a fost acordat pe baza datelor statistice înregistrate în 2003 raportate de băncile emitente, BNR și organizațiile internaționale de plată. Indicatorii care s-au luat în calcul privesc activitatea pe următoarele cinci domenii: ATM-uri și POS-uri instalate, contracte noi de acceptare la plată a cardurilor semnate cu comercianții, carduri emise, produse și servicii lansate și numărul de noi conturi de card deschise de-a lungul anului. BCR a fost desemnată câștigator pentru că a deținut primul loc la trei din cei cinci indicatori: carduri emise, produse lansate și noi conturi de card deschise de clientela băncii.

De asemenea, BCR a primit Premiul pentru cel mai vândut card de debit – BCR Maestro și Premiul pentru cel mai vândut card de credit – BCR Eurocard/Mastercard.

BCR este lider pe piața cardurilor având, la sfârșitul anului trecut, peste 1.350.000 carduri valide în circulație. Totodată, banca a emis, pe parcursul anului 2003, circa 290.000 de carduri de debit – BCR Maestro și aproximativ 26.000 de carduri de credit – BCR Eurocard/Mastercard.

BCR are, în prezent, un număr de aproximativ 750 de ATM-uri funcționale si circa 2.900 de POS instalate exclusiv la comercianți.

Banca oferă utilizatorilor de carduri BCR posibilitatea de a plăti, direct de la ATM, diverse facturi de utilități (telefonie fixă și mobilă, apa, curent electric, etc.) precum și ratele la credit.

Creditul pentru nevoi personale este deosebit de accesibil la Banca Comercială Română, așa cum reiese și din această comparație pentru acest tip de credit acordat principalele bănci din România.

Sursa: Revista „CAPITAL” – „Topul celor mai bune bănci de retail”- nr, 17, 22 Aprilie 2004, pag. 68.

Începând cu data de 21.05.2004, creditul pentru nevoi personale a devenit și mai accesibil, Banca Comercială Română:

micșorând dobânda de la – de la 27,8 %/ an la 26,9 % / an LEI – pe termen scurt

de la 28,9 % / an la 27,9 % / an LEI – pe termen mediu

introducând creditul pentru nevoi personale în valută

dobânda de 10,6 % / an la EUR și USD

majorând perioada maximă de acordare de la 3 ani la 5 ani.

FigF

Tabelul nr. 6.12

Mijloace de diferențiere: Sigla BCR. Moto-urile BCR

Sursa: Compartimentul de Marketing al BCR

Imaginea sau modul în care este percepută de public Bănca Comercialâ Română, inclusiv BCR este aceea a unei „Bănci sigure”, siguranța devenind atât pentru agenții economici cât în special pentru populație deosebit de importantă în luarea deciziei de apelare la serviciile unei bănci. Acest lucru se datorează unor eșecuri costisitoare pentru populație, experimentate în încercarea de obținere a unor sume fabuloase la unele fonduri de investiții sau chiar datorită falimentului unor bănci . În acest context Banca Comercială se detașează de departe fiind percepută ca cea mai „solidă” și „sigură” bancă din sistemul bancar românesc.

BCR LEASING, companie membra a Grupului Banca Comerciala Romana, creata in martie 2001, isi asuma misiunea de a raspunde necesitatilor de dezvoltare a economiei romanesti, prin oferirea de instrumente moderne de finantare a investitiilor corporative si personale, in sistem leasing financiar intern.

BCR LEASING ofera servicii de leasing financiar intern pentru achizitionarea de bunuri de folosinta indelungata, respectiv: leasing pentru achizitionarea de autovehicule, flote, echipamente si utilaje industriale, aparatura medicala, echipamente I.T., etc., precum si leasing pentru imobile cu destinatie industriala sau comerciala.

BCR LEASING pune in centrul strategiei sale apropierea fata de clienti, pornind de la premisa ca succesul este posibil doar atunci cand exista o perfecta convergenta de obiective intre companie si beneficiarii sai.

Apartenenta BCR LEASING la cel mai puternic grup financiar din Romania permite sustinerea unor proiecte viabile, oricat de ambitioase, si aplicarea unei strategii coerente de dezvoltare, cu accent pe parteneriat, flexibilitate in structurarea tranzactiilor, competitivitate si siguranta.

BCR LEASING este compania care detine cea mai larga retea nationala si un portofoliu important de clienti, din toate sectoarele de activitate.

Prin diversificarea categoriilor de bunuri finantate si atingerea unei cote de piata care sa o plaseze in mod constant pe primele pozitii pe piata romaneasca specializata, BCR LEASING isi propune sa devina una dintre companiile cu rol catalizator in stimularea dezvoltarii mediului de afaceri din Romania.

BCR SECURITIES SA

BCR SECURITIES SA este societatea de servicii de investitii financiare a Grupului BCR, rezultata din procesul de fuziune prin absorbtie a celor doua societati de valori mobiliare la care Banca Comerciala Romana detinea participatii de capital, respectiv INTERMOB SVM SA si Financiara Stock Agency (FINAREX) SA. Fuziunea a avut loc in luna Decembrie 2000.

Capitalul social al BCR SECURITIES SA este de 1.300.000 RON subscris si varsat, conform Regulamentului nr. 3/2002 privind autorizarea si functionarea societatilor de servicii de investitii financiare, emis de Comisia Nationala a Valorilor Mobiliare, si ale prevederilor Legii nr. 297/2004 privind piata de capital.

BCR SECURITIES SA, este membra/actionar la mai multe institutii ale pietei de capital din Romania:

Bursa de Valori Bucuresti;

Asociatia Nationala a Societatilor de Valori Mobiliare;

Societatea Nationala de Compensare, Decontare si Depozitare;

RASDAQ;

SC Fondul de Compensare a Investitorilor SA.

Banca Romana de Dezboltare ( BRD )

BRD – Groupe Société Générale este cea mai importanta banca privata si a doua banca din Romania, avand a doua capitalizare bursiera la Bursa de Valori Bucuresti (peste 2 miliarde € la martie 2005). Actionarul principal al BRD este Société Générale, unul dintre cele mai mari grupuri bancare din zona euro.

Directiile principale de dezvoltare ale Bancii sunt:

Banca persoanelor fizice
Banca intreprinderilor
Banca de investitii

Obiectivul major al BRD este dezvoltarea fondului sau de comert pe aceste piete, in cadrul unei strategii de parteneriat pe termen lung cu clientii sai. Strategia sa de dezvoltare durabila este fondata pe cele 3 valori comune tuturor entitatilor Grupului Société Générale: profesionalismul, inovatia si spiritul de echipa.

Principalele obiective ale dezvoltarii BRD sunt:

Adaptarea organizarii si a metodelor la strategia clientilor
Cresterea selectiva a activelor
Inovatia
Reducerea coeficientului de exploatare
Rentabilitate durabila

Prin intermediul filialelor sale specializate – BRD Sogelease, in domeniul leasing-ului operational si financiar, ALD Automotive, specializata in managementul flotelor de autovehicule, BRD / SG Corporate Finance, care acorda servicii de consiliere in domeniul privatizarilor, fuziunilor si achizititilor, BRD Securities, una dintre primele societati de brokeraj de piata romaneasca, BRD Finance Credite de Consum, prin care se deruleaza mare parte din activitatea de creditare a populatiei, BRD- Groupe Société Générale este capabila sa ofere o gama completa de produse si servicii de inalta calitate, care sa raspunda exigentelor clientilor sai persoane individuale si societati.

RAIFFEISEN BANK

Raiffeisen Bank este o banca universala, oferind o gama completa de produse si servicii de cea mai buna calitate persoanelor fizice, IMM-urilor si corporatiilor mari prin multiple canale de distributie: unitati bancare (peste 200 in intreaga tara), retele de ATM si EPOS, phone-banking (Raiffeisen Direct) si mobile banking (myBanking).

Raiffeisen Bank Romania a rezultat prin fuziunea, incheiata in iunie 2002, a celor doua entitati detinute de Raiffeisen Zentralbank Oesterreich AG (RZB) in Romania – Raiffeisenbank (Romania), infiintata in 1998 ca subsidiara a Grupului RZB si Banca Agricola, achizitionata in 2001.

Dupa privatizare, Raiffeisen Bank a reusit o schimbare radicala. In 2004 banca a obtinut un profit net de 28,3 milioane EUR, de sase ori mai mare decat in anul 2003 (4,6 milioane EUR). Activele totale s-au dublat fata de 2003, depasind 2.000 milioane EUR. In 2005, banca a continuat sa implementeze un plan de investitii semnificativ, destinat in principal infrastructurii si sistemelor IT&C, modernizarii retelei de unitati si extinderii retelelor de ATM si POS. Banca are peste 1,8 milioane de clienti.

Rezultatele excelente obtinute de Raiffeisen Bank au fost recunoscute de prestigioase publicatii romanesti si straine. Revista britanica Euromoney a acordat Raiffeisen Bank premiul pentru cea mai buna banca de investitii din Romania, iar revista Global Finance a desemnat banca, atat in 2004 cat si in 2005, drept "Cea mai buna banca din Romania".

Viziune

Raiffeisen Bank va fi liderul pietei bancare prin calitate, dinamism si inovatie.

Oferind produse si servicii de înalta calitate, fiind mereu dinamici si inovativi, Raiffeisen Bank va deveni o banca de prima optiune pentru clientii nostri si va obtine recunoasterea ca lider al pietei bancare.

Misiune

Raiffeisen Bank este un partener pe termen lung pentru toti clientii sai, oferind o gama completa de servicii financiare la standarde înalte si generând o rentabilitate peste medie a capitalului propriu.

Raiffeisen este banca universala si face parte dintr-un grup ce ofera servicii financiare integrate: bancare, investitii, analiza si consultanta financiara, leasing, asigurari.

Fiecare activitate a Bancii se desfasoara la standarde ridicate: servicii si produse de calitate, investitii în infrastructura, conceptul original Raiffeisen de „sucursala model”, canale de distributie multiple, inovatie continua in ceea ce priveste produsele, solutii alternative adaptate cerintelor clientilor.

Valori

Respect fata de clienti

Serviciile financiare oferite clientilor au o caracteristica distincta: excelenta. Se pune accent pe întelegerea activitatii clientilor, analiza solicitarilor acestora, consilierea si oferirea de solutii adecvate, flexibilitate în rezolvarea cerintelor clientilor si desfasurarea activitatile in mod transparent.

Consolidarea investitiei actionarilor

Politica este de crestere permanente si sustinere a valoarea Bancii prin mentinerea unui echilibru stabil între asteptarile clientilor si actionarilor nostri.

Principii solide de etica

Atitudinile si comportamentul in munca izvorasc din valorile etice fundamentale: încredere, moralitate, integritate, onestitate si corectitudine.

Motivare, delagare de competenta si asumare de responsabilitate

Se stabilesc obiective strategice si operationale clare pe care le implementeaza in mod eficient. Angajatii Raiffeisen reprezinta un bun de valoare, motiv pentru care se incurajeaza spiritul antreprenorial, dezvoltarea profesionala si lucrul in echipa.

Tabel comparativ cuprinzând oferta principalelor bănci din România pentru Creditul Nenominalizat

Sursa: Revista „CAPITAL” – „Topul celor mai bune bănci de retail”- nr, 17, 22 Aprilie 2004, pag. 68.

Începând cu data de 21.05.2004, creditul pentru nevoi personale a devenit și mai accesibil, Banca Comercială Română:

micșorând dobânda de la – de la 27,8 %/ an la 26,9 % / an LEI – pe termen scurt

– de la 28,9 % / an la 27,9 % / an LEI – pe termen mediu

introducând creditul pentru nevoi personale în valută

– dobânda de 10,6 % / an la EUR și USD

majorând perioada maximă de acordare de la 3 ani la 5 ani.

FigF

2.2 Conditii, limite de acces si riscuri

Cerere

Peste 40 de companii din Romania obtin bani exploatand o marfa speciala: banii. E dificil sa fie comparate cu firme obisnuite care produc mobila, ciocolata sau care ofera servicii de telefonie. Este vorba de banci, institutii care vand siguranta si incredere. Domeniul bancar poate fi caracterizat prin sobrietate, seriozitate, rigurozitate. Cat de mult influenteaza aceste caracteristici marketing-ul bancar? Este acesta mai putin spectaculos decat in alte domenii?

Inainte de 1990, majoritatea romanilor nu percepea existenta unui sistem bancar. Casa de Economii si Consemnatiuni era singurul loc unde romanul de rand isi putea plasa banii. Acestia nu erau investiti, ci “economisiti”. Dobanda nu era mare, dar banii se aflau in siguranta, iar alte variante nu mai existau. Foarte putini aveau tangenta, in interes de serviciu, cu cele cateva banci comerciale din Romania. Inaccesibile persoanelor fizice, erau cunoscute ca “banci pentru intreprinderi”. Dupa revolutie, lucrurile s-au schimbat si au inceput sa evolueze spre situatia normala din tarile vestice. Intreprinderile s-au transformat in firme, iar cetatenii in persoane fizice. Bancilor comerciale existente inainte de revolutie li s-au adaugat alte cateva zeci, private. Nu a fost o evolutie linistita. De-a lungul timpului, au disparut banci cu nume sonore. Bancorex, Dacia Felix, Credit Bank, Banca Columna, Bancoop, Banca Albina, Banca Internationala a Religiilor, Banca Turco-Romana, Banca Romana de Scont ii fac si acum pe multi romani sa viseze urat. Daca, de obicei, in alte domenii necazurile unui competitor ii fac pe ceilalti jucatori sa zambeasca, in banking lucrurile stau altfel. Semnalele de acest gen au un impact negativ asupra intregului sistem bancar.

In timp, piata bancara romaneasca s-a structurat din ce in ce mai puternic au aparut doua categorii de clienti cu caracteristici si nevoi total diferite: persoanele juridice si persoanele fizice. Exista banci dedicate in exclusivitate firmelor. La cealalta extrema, CEC-ul a ramas, aproape in totalitate, o banca a persoanelor fizice. Majoritatea bancilor au, insa, in portofoliu servicii pentru ambele categorii de clienti. In cazul persoanelor juridice se disting, din nou, doua categorii importante de clienti: corporatiile si IMM-urile. In cadrul majoritatii bancilor ponderea numerica a corporatiilor este foarte mica, dar ponderea sumelor derulate de acestea este semnificativa.

Modul de abordare a categoriilor de clienti este diferit pentru fiecare in parte. Cand clientul este o corporatie, banca nu mai comunica cu acesta prin afise, pliante sau spoturi TV. Marketing-ul inseamna, in acest caz, intalniri ale unor echipe de specialisti sau o cina la rstaurant a top managementului celor doua companii.

In ceea ce priveste clientii mici, piata bancara romaneasca se caracterizeaza printr-un grad relativ redus de educatie bancara a acestora. Fenomenul nu se manifesta doar la persoanele fizice, ci si in cazul forte multor IMM-uri care nu cunosc beneficiile utilizarii serviciilor bancare. Daca adaugam la aceasta numarul mare de banci de pe piata, marketing-ul in acest domeniu devine deja o provocare.

3.2 Variabile de segmentare

Esential pentru orice metoda moderna de marketing este conceptual de segment de piata. Un produs sau serviciu este apreciat diferit de diverse tipuri de clienti, in functiile de propriile lor nevoi sau de puterea lor economica. Astfel, clientii – personae juridice cu surplus de fonduri vor dori sa depoziteze aceste fonduri, astfel incat sa castige o dobanda avantajoasa, in timp ce intreprinderile care dezvolta produse noi vor dori sa obtina credite de la banca.

Segmentarea clientelei este o tehnica ce permite regruparea elementelor caracteristice ale persoanelor juridice in categorii omogene fata de un criteriu dat.

Criteriile utilizate pentru persoanele juridice pot fi reprezentate de :

talie ( cifra de afaceri, profitul pe ultima perioada),

rezidenta ( nationala, multinationala, regionala, locala),

personalitatea grupului de decizie a intreprinderii, soldul mediu al contului.

Bancile pot orienta produsele/serviciile lor spre segmente de piata pentru a atinge anumite obiective. De exemplu, o banca care dispune de multi clienti personae juridice cu surplus de fonduri poate dori sa orienteze activitatea acestora catre crestere/dezvoltare, astfel incat banca sa poata imprumuta bani acestor clienti, obtinand si un profit.

Criterii utilizate pentru segmentarea persoanelor fizice:

Populatia poate fi caracterizata din punctual de vedere al:

varstei;

ocupatiei;

situatiei materiale;

situatiei sociale;

nivelul cultural.

Din punct de vedere al varstei, populatia de varste foarte mici sau mici nu poate fi inclusa in sfera de interes pentru activitatea bancara. Cei de varsta tanara sunt interesati de aceasta activitate in idea de a urma cursuri de specialitate care in viitor sa le creeze posibilitatea de a active in sfera financiar-bancara. Dupa terminarea studiilor, cei mai multi se indreapta spre banci, acestea reprezentand un domeniu cat se poate de interesant, mai ales ca se afla intr-o continua si intense extindere si perfectionare. Pe masura maturizarii sistemului bancar si mai ales cel de asigurari, reprezinta un sprijin real al populatiei prin posibilitatile de pastrare a economiilor in conditiile de garantarea statului, prin conturi de disponibil, in lei si valuta sau prin depuneri sub forma de depozite purtatoare de dobanzi avantajoase, comparative cu rata inflatiei. Mai mult decat atat, banca reprezinta acea mana intinsa in caz de nevoie prin sistemul complex si la indemana tuturor de acordare a creditelor: pentru locuinte, pentru cumpararea de bunuri de larg consum, pentru autoturisme, pentru constructii de locuinte, etc. Se acorda ajutoare pentru tinerii casatoriti in primii 5 ani de casatorie.

Apoi, adultii cauta sa investeasca banii de care dispun in actiuni, dar utilizeaza sistemul bancar si pentru efectuarea de plati curente cum ar fi pentru abonamentul telephonic, consumul de energie electrica, de apa si intretinerea si alte plati fara a se mai folosi plata cu numerar. De asemenea, tot mai multi dispun de carduri bancare de debit sau de credit.

Varstnicii de regula efectueaza operatiuni de depuneri in depozite, la termen cu drept de scoatere pentru urmasii acestora, copii sau nepoti. Un bun lasat mostenire.

Din punct de vedere al ocupatiei, de regula oamenii care au un program zilnic foarte incarcat sunt cei care apeleaza current la serviciile bancare, pentru a nu pierde timpul pretios cu ceea ce pot face specialistii financiar-bancari. De aceea, in strainatate, in tarile cu un nivel socio-cultual mai dezvoltat, familiile au angajat un contabil care are sarcina de a plati toate facturile, de a rezolva prin imuternicirea primita toate tranzactiile in numele si pentru familiile respective. Este la fel de important sa cunoastem populatia ocupata, somerii, pensionarii, iar dintre tineri elevii si studentii.

Situatia materiala este si ea o caracteristica ce determina ca o anumita categorie de populatie sa apeleze la serviciile financiar-bancare pentru diverse probleme si, de regula, cele mai semnificativi sunt persoanele care dispun de o situatie materiala buna sau foarte buna.

Situatia sociala determina si ea un anumit comportament in legatura cu sistemul bancar, pentru ca cei care au familii, au personae in intretinere, sunt mai preocupati sa apeleze la credite, sa pastreze banii la loc garantat si cu o dobanda tentanta sau sa investeasca importante sume de bani in titluri de valoare care sa le raman urmasilor sau incheierea de asigurari de mare valoare.

In ultimul rand, darn u lipsit de importanta este nivelul cultural, acel minim de educatie ce trebuie facuta diverselor categorii de populatie pentru a fi pregatiti pentru a apela atunci cand considera ca au nevoie la sistemul bancar.

Abordarile celor trei categorii principale de clienti la

BRD – Groupe Société Générale

Mixul de marketing

Mix-ul de marketing și integrarea componentelor sale

Prin politica sa de imagine Banca Comercială Română încearcă să-și făurească o identitate, care să o diferențieze de concurenții săi, iar recunoașterea acestei diferențieri este o dovadă

BCR a fost desemnata Cea mai bună Bancă din România de publicația britanică de specialitate Euromoney și de revista americană Global Finance, după ce 3 ani la rând a fost desemnată Banca Anului de către revista „The Banker”.

Banca Comercială Română a fost desemnată, pentru al doilea an consecutiv, BANCA ANULUI 2003 de către principala revistă de specialitate în domeniul asigurărilor PRIMM. Evenimentul a avut loc, recent, in cadrul Premiilor Pieței Asigurărilor – Ediția 2003, organizat de către Media XPRIMM.

Este o nouă recunoaștere a faptului că, BCR a continuat să-și dezvolte afacerile în parteneriat cu clienții, realizând la 10 luni, un profit net de peste 4.360 miliarde lei, echivalentul a aproape 130 milioane dolari. Ca urmare a măsurilor luate în ultimii ani pentru modernizarea și sporirea eficienței băncii, BCR înregistrează o creștere în termeni reali a volumului și valorii afacerilor, reflectată în creșterea bilanțului, totalul activelor băncii însumând, la 31 octombrie 2003, aproape 168.400 miliarde lei, echivalentul a peste 4,96 miliarde dolari.

Graficul nr. 6.6. Oglinda activelor bancare din România

Sursa: Revista „CAPITAL” – „Topul celor mai bune bănci de retail”- nr, 17, 22 Aprilie 2004, pag. 74.

Implementarea conceptului de marketing se realizează prin stabilirea unei strategii de marketing, care reprezintă acel plan al unei firme ce permite acesteia să utilizeze cât mai bine resursele și avantajele pentru a-și îndeplini obiectivele. Această strategie presupune:

analiza ocaziilor ivite pe piață;

divizarea pieței în segmente de clienți, studierea și alegerea piețelor- țintă;

elaborarea programelor de marketing;

organizarea, implementarea și controlul efortului de marketing.

Strategia de marketing se realizează prin intermediul marketingului – mix, care reprezintă setul de instrumente de marketing pe care banca le utilizează pentru a-și atinge obiectivele de marketing pe piața- țintă.

Prin conceptul de marketing – mix se înțelege combinarea într-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe, a 5 factori controlați de organizația bancară, care pot influența decizia de cumpărare a clienților privind produsele și serviciile băncii: produs, preț, promovare, piață ( distribuție), personal, prin orientarea activității de marketing în funcție de resursele interne și de condițiile pieței.

Boston Consulting Group ( B.C.G ), in urma unei analize efectuate are in vedere gruparea activitatilor existente in portofoliul de credite al unei banci in patru categorii, tinandu-se cont de doua criterii: rata de crestere a pietei si cota relativa de piata. Astfel, toate tipurile de credite oferite de catre banci ar trebui sa fie reprezentate ca in cadranul din figura urmatoare:

Graficul modelului B.C.G.

Tipurile de credite din cadranul ,, vaci de muls”, sunt creditele la care banca detine o importanta parte a unei piete, aflata in crestere relative. Aceste tipuri de credite sunt foarte profitabile, iar scopul bancii il reprezinta pastrarea partii de piata.

Tipurile de credite din cadranul ,, vedete “, sunt in dezvoltare continua, iar banca detine o pozitie dominanta pe piata. Acestea sunt mai putin profitabile decat primele.

Tipurile de credite din cadranul ,, pietre de moara “ sunt acele credite pentru care cota relative de piata este modesta. Acestea au un ritm de dezvoltare slab, iar banca ar trebui sa le elimine din portofoliul de credite.

Tipurile de credite din cadranul ,, dileme “, sunt cele aflate in crestere, dar, pentru care cota de piata este instabila. Evolutia acestui tip de credite din portofoliul unei banci este incerta.

Bancile ar trebui sa elimine din portofoliul de credite toate acele tipuri de credite aflate in cadranul ,, pietre de moara “ si ar trebui sa puna accent si sa promoveze acele tipuri de credite aflate in celelalte doua cadrane : ,, vedete “ si in special ,, vaci de muls “. Orice tip de credit nou adoptat de catre o banca intra prima data in caranul ,, dileme “. Daca aceste este acceptat de segmental de clienti caruia ii este destinat, el va trece in cadranul ,, vedete “, iar apoi isi va urma traseul obisnui: cadranul ,, vaci de muls “ si apoi ,, pietre de moara “. In cazul in care acelasi tip de credit nu este aceptat de catre clienti ( de exemplu, exista un tip de credit mai avantajos acordat de catre alta banca ), atunci acesta va trece direct din cadranul ,, dileme “ in cadranul ,, pietre de moara “.

Produsele bancare – reprezintă ceea ce se oferă pe piață spre vânzare, ca rezultat al studiului pieței .

Intre produse, privite ca bunuri și serviciile bancare există câteva diferențe fundamentale si anume:

Standardizarea- standardele servirii sunt proiectate de obicei pentru satisfacerea unor cerințe specifice unui client sau grup de clienți; astfel, este imposibil a furniza exact același serviciu în fiecare unitate a unei bănci din întreaga țară ( de ex. un client are de așteptat într-o unitate 15 minute pentru a încasa un cec, în timp ce la o alta unitate clientul are de așteptat numai 2 minute).

Intangibilitatea – serviciile sunt intangibile ( ele nu pot fi atinse, văzute sau simțite);

Inseparabilitatea- serviciile nu pot fi separate de organizația care le oferă spre vânzare, în timp ce un produs poate fi separat de persoana sau firma care l-a făcut ( de ex. foarte puțini directori de bancă se văd pe ei înșiși ca reprezentând „forța de vânzare”, dar ei într-adevăr vând credite, servicii financiare, consultanță etc.)

Perisabilitatea- serviciile nu pot fi „stocate sau salvate” ( de ex. dacă un ATM nu funcționează 3 ore într-o zi, acel timp s-a pierdut, el nu poate fi transferat într-o altă zi).

Lipsa proprietății – în industria serviciilor bancare accesul la anumite facilități nu înseamnă și obținerea proprietății asupra lor ( de ex. cardurile rămân în proprietatea băncii emitente, clienții având doar acces la utilizarea lor).

În legătură cu produsul bancar este necesar a se studia ciclul de viață al acestuia. Există 5 stadii ale unui produs:

cercetarea/ dezvoltarea produsului – este stadiul în care costurile băncii sunt mari, iar vânzările nu generează nici un fel de venituri;

lansarea produsului- în acest stadiu există o oarecare creștere în vânzări, dar de obicei marja profitului este mică și se utilizează pentru acoperirea costurilor dezvoltării ; de asemenea, în această fază costurile pentru reclamă sunt mari;

creșterea- în acest stadiu are loc o accelerare a vânzărilor produsului, întrucât oamenii devin conștienți de existența lui, iar acest lucru conduce la o creștere a profitului;

maturitatea- acest stadiu se caracterizează printr-o creștere încetinită a vânzărilor, ca rezultat al intrării competitorilor pe piață, al creșterii costurilor pentru reclamă, ceea ce duce la o scădere a profitabilității;

declinul- vânzările produsului respectiv încep să scadă, iar profiturile scad și ele în timp ce costurile rămân aceleași ; dacă banca s-ar afla în acest stadiu ar trebui să ia o decizie importantă: fie să retragă produsul complet de pe piață, fie să- l îmbunătățească.

Crearea de produse noi

Crearea de produse noi se justifică din două motive:

nevoile clientelei existente au evoluat și sunt necesare noi produse, cu caracteristici care să răspundă cerințelor actuale ale clientelei;

noile produse sunt susceptibile a atrage către bancă o clientelă nouă

Realizarea noilor produse bancare are la bază inovația de produs și inovația procesurală.

Inovațiile de produse

Acestea au la bază crearea de noi produse sau o modificare a caracteristicilor intrinseci ale fiecărui produs. Un produs bancar comportă mai mulți parametri, dintre care : costul, eficiența, durata de viață, disponibilitatea etc. O inovare de produs înseamnă schimbarea unuia sau mai multor parametri.

Inovațiile procesurale

Acestea se realizează folosind tehnologii noi care dau naștere noilor produse. Progresele informaticii și telecomunicațiilor au favorizat crearea numeroaselor produse : cardul bancar, ATM-urile, banca la domiciliu

Stabilirea unei game de produse bancare

Alegerea potențialilor clienți care să comande gama de produse necesită desigur delimitarea cererii pieței, prin segmentarea acesteia și diferențierea produselor.

Segmentarea pieței – este baza de pornire în stabilirea unei game de produse

Fig.3.1 Segmentarea pieței

Sursa: Hurduc, N , Anale BCR, Editura Sega Internațional, București 2002, pag.20

De exemplu, selectând studenții printre potențialii clienți, se pot oferi acestui segment produsele și serviciile următoare

Conturi de depozite

Carduri

Credite pentru studii

A diferenția un produs înseamnă a-l face mai atractiv decât produsul concurenței, ca un răspuns la varietatea nevoilor consumatorilor și la dorința băncii de a avea produse rentabile.

Produsele bancare fiind imateriale, tehnicile de diferențiere bazate pe aspectul lor (formă, culoare, desen, ambalaj) sunt inutilizabile. În schimb, tehnicile cele mai sugestive sunt : reclama prin punerea în evidență a unei calități a produsului, politica de marcă, acțiunea publicitară, prețul, atitudinea și nivelul de pregătire al personalului etc.

Abandonarea produselor bancare

Activitatea de abandonare a unor produse bancare se defășoară permanent, deoarece condițiile de piață suportă modificări permanente prin periodice schimbări ale regulamentelor bancare, ale evoluției economice, ale actelor legislative etc.

Adesea, modificarea regulamentelor, dacă sunt cauza dispariției produselor, crează simultan altele noi. Inovațiile procesurale sunt , de asemenea cauze ale declinului sau abandonului unor produse.

Abandonul produsului poate fi, de asemenea cauzat de luarea în considerare a rentabilității lui la un moment dat. Dacă un produs se dovedește a fi nerentabil, el este desființat.

Pulsul pieței îl iau operativ și permanent salariații care deservesc zilnic clienții, iar transpunerea în produse și servicii a nevoilor clienților se realizează de specialiștii din centrala băncii.

Studierea ciclului de viață al produsului este foarte importantă în special pentru dezvoltarea de noi produse , inclusiv în bănci. Băncile trebuie să aibă produse în diferite stadii ale ciclului de viață, deoarece, dacă toate produsele lor s-ar afla în stadiul de declin profiturile s-ar reduce și ele nu ar mai avea venituri pentru a finanța cercetarea pentru produse noi.

Prețul- reprezintă suma la care este acceptat produsul pe piață și vândut în cantități cât mai mari ( în termeni bancari acesta înseamnă dobânzile, taxele și comisioanele băncii). Dacă prețul unui produs nu este corect, acesta nu va fi acceptat pe piață. Prețul este singurul element în mixul de marketing care produce venit pentru bancă. Există mai mulți factori care pot afecta prețul serviciilor bancare.

Factori externi:

factori competitivi – respectiv prețul competitorilor pentru un produs similar;

mediul economic- dacă țara se află într-o perioadă de recesiune sau de creștere economică ( de ex. cznd ratele dobânzilor sunt mari, ele vor afecta costul creditelor pentru clienți și costul dobânzii la depozite pentru bancă);

reacțiile clienților- cum reacționează clienții la un anumit preț, ceea ce se poate descoperi prin cercetarea de piață;

guvernul (sau autoritatea în domeniu) – respectiv dacă există sau nu restricții legale în privința stabilirii prețurilor.

Factori interni:

factori financiari – organizația dorește să-și acopere costurile fixe și variabile și are o anumită marjă de profit pentru „producerea” și „vinderea” unui anumit produs;

mixul de marketing- celelalte elemente ale mixului ( produsul, distribuția, promovarea și personalul) pot afecta politica de preț;

obiectivele organizației- de ex. dacă banca dorește să-și maximizeze profiturile sau să devină lider pe piață, caz în care își va stabili prețuri mai scăzute pentru a atrage clienții concurenței.

Promovarea – reprezintă ansamblul metodelor tot mai sofisticate și agresive de a face reclamă si publicitate produselor și serviciilor, ceea ce se realizează prin intermediul mixului promoțional. Acesta cuprinde :

reclama și publicitatea – în mass media ( presă, radio, TV); minimedia: anunțuri publicitare în locuri publice, pe vehicule; publicitate exterioară: afișaje, postere, panouri; prin diverse tipărituri ( broșuri, cataloage, prospecte) sau alte materiale promoționale : (agende, calendare etc. )

promovarea vânzărilor – prin vânzări grupate, concursuri publicitare, publicitate la locul vânzării, cadouri promoționale;

relațiile publice : interviuri, conferințe de presă, simpozioane, discursuri, comunicate de presă;

vânzarea personală- contactul direct cu clientul la sediul acestuia, prin intermediul corespondenței personalizate și al telefoanelor;

manifestările promoționale- manifestările cu caracter expozițional, sponsorizarea etc.

Distribuția

Piața – ca loc al desfacerii, distribuției prin cele mai eficiente canale ( în domeniul bancar: sucursalele și agențiile)

Dezvoltarea unei rețele teritoriale poate fi afectată, în general, de :

caracteristicile produselor – inseparabilitatea și intangibilitatea produsului bancar, importanța calității servirii;

cerințele clienților – avantaje, program de lucru, disponibilitatea serviciilor bancare prin telefon, computer, rețea de ATM –uri etc;

factori de mediu- legislație, dezvoltarea tehnologiei informaționale;

concurența- dacă o rețea teritorială este eficientă, banca va avea un avantaj competitiv numai dacă va fi în permanență „la zi” cu schimbările făcute de concurenți;

Personalul – este un element al mixului de marketing foarte important în domeniul bancar, deoarece de calitatea și de profesionalismul acestuia depinde o bună relație cu clienții , acesta jucând un rol major in vânzarea produselor și serviciilor băncii. De asemenea un personal bine pregătit va duce la maximizarea rezultatelor publicității. De aceea personalul trebuie să fie permanent pregătit pentru a vinde eficient produsele și serviciile băncii. Cel mai important rămâne însă faptul că întreg personalul trebuie să fie implicat în realizarea strategiei de marketing a băncii.

Caracteristici ale mixului de marketing

Poziția și ordinea de importanță a celor 5 elemente variază în funcție de condițiile concrete ale implementării mixului de marketing, de specificul strategiei în slujba căruia este pus.

Mixul nu conține în mod obligatoriu, în toate cazurile, ansamblul celor 5 componente ale sale. El se poate limita la 2-3 sau chiar un singur element.

Cerința de bază a realismului mixului de marketing o constituie judicioasa corelare a acestor elemente. Lipsa de corelare poate diminua sau chiar pune în pericol realizarea efectului global urmărit.

Optimizarea eforturilor de marketing- fiind vorba de o alegere dintre mai multe variante posibile care pot duce la un anumit efect, intră în discuție criteriul eficienței economice.

CUSTOMER RELATIONSHIP MARKETING

Marketingul relational urmares te crearea de valoare pentru client, în urma careia sa poata beneficia ambii parteneri de afaceri, atât cumparatorul cât si vânzatorul sau prestatorul de servicii. Astfel, în urma strategiilor de piata aplicate firma încearca o integrare a consumatorilor

profitabili în procesele sale economice, tehnologice si de comunicare. Marketingul relational pune accentul pe rolul cheie al consumatorilor individuali, priviti nu numai din perspectiva de cumparatori, dar si ca persoane care îsi definesc nevoile s i, inclusiv valorile care stau la baza acestora. Daca, potrivit marketingului traditional, întreprinderea trebuia sa identifice cerintele si sa ofere un produs sau serviciu care sa satisfaca acele cerinte, conform marketingului relational, valoarea este creata nu doar pentru consumatori, ci împreuna cu aces tia.

În ultimele decenii, tot mai multe companii de pe plan international au realizat faptul ca îsi pot creea avantaje concurentiale durabile pe baza relatiilor create cu clientii, salariatii, actionarii, furnizorii, intermediarii de distributie sau alti parteneri de afaceri. Aceste relatii contribuie la consolidarea pozitiei si statutului firmei pe piata, iar valoarea lor, desi relativ dificil de masurat poate fi comparata cu cea a bunurilor sau serviciilor oferite. În centrul demersului de marketing relational se pozitioneaza procesul de atasare sau retentie a consumatorului care poate fi înteles prin parcurgerea mai multor etape, începând cu prima cumparare a produsului si terminând cu obtinerea exclusivitatii fata de întreprindere.

Punctul de pornire al acestui proces îl constituie clientii potentiali sau totalitatea

indivizilor care ar putea cumpara produsele si serviciile firmei. Întreprinderea spera sa îi determine pe clientii posibili sa cumpere pentru prima data produsele sale si apoi sa îi transforme pe nou venitii satisfacuti în clienti repetati. Atât clientii recenti cât si cei care au recumparat produsul, continua uneori sa cumpere si de la concurenta. În continuare vor fi depuse eforturi pentru a-i transforma pe clientii repetati, ce resimt o satisfactie ridicata în raporturile cu întreprinderea, în clienti stabili sau loiali. Mecanismul procedurii si dezvoltarii satisfactiei clientului, permite ca acesta sa ajunga la o stare de fidelitate fata de întreprindere, produs, serviciu sau marca. Nivelul maxim de atasament al unui client fata de o companie, fata de produsele si/sau marcile acesteia se reflecta în ipostaza de exclusivitate. Consumatorul exclusiv apeleaza numai la o anumita categorie de produse sau numai la o anumita marca în satisfacerea unei anumite nevoi. Sintetizând etapele acestui proces se poate afirma ca marketingul relational presupune o abordare pe termen lung a efectelor actiunilor companiei, asigurarea fidelitatii clientilor si a loialitatii partenerilor constituindu-se în obiective principale.

Trebuie precizat, totusi, faptul ca demersul de marketing relational si implicit procesul de atas ate a clientilor se materializeaza diferit în functie de profitabilitatea clientului si de valoarea vietii acestuia. În esenta valoarea vietii clientului (Customer-Lifetime-Value) se calculeaza ca suma algebrica a tuturor încasarilor si platilor actualizate referitoare la un client si care apar în faza de atragere ca s i ulterior în derularea tuturor relatiilor de afaceri cu clientul (Meffert/Bruhn); asadar, sunt avute în vedere nu numai câstigurile furnizate de un client în urma desfas urarii unei tranzactii unice, ci veniturile s i profiturile înregistrate pe parcursul întregii perioade în care acesta ramâne fidel organizatiei. Pentru a putea stabili prioritatea cu care o întreprindere sa investeasca în diferite categorii de clienti este necesara initierea unui proces de analiza a portofoliului de clienti, lucru posibil în cazul existentei unei baze de date care sa cuprinda informatii detaliate referitoare la acestia.

Analiza portofoliului de clienti urmareste clasificarea clientilor dupa criterii de

rentabilitate pentru institutia în cauza, pentru a putea evidentia principalele directii de actiune pentru aplicarea strategiilor de fidelizare. Variabilele de evaluare pot fi numeroase, stabilite în functie de obiectivele de piata ale firmei, dar nu ar trebui sa omita aspecte precum: veniturile si profiturile furnizate de client, durata medie a relatiei cu clientul, posibilitatea colaborarii pe termen lung, posibila promovare a produselor si a institutiei de catre client, posibilitatea achizitionarii unor produse si servicii complementare din oferta firmei. Un aspect important de precizat este faptul ca nu întotdeauna clientii cei mai mari sunt si cei mai profitabili, întrucât aces tia au capacitatea de a negocia cele mai mari rabaturi s i cele mai multe facilitati. Totodata,

evaluarea profitabilitatii clientilor este o sarcina extrem de dificila; de exemplu în cazul unei institutii bancare clientii apeleaza la produse si servicii diferite, iar tranzactiile se deruleaza prin departamente distincte ale bancii. În situatia în care structurarea portofoliului de clienti, poate fi totusi realizata, se poate spune ca exista o baza operationala pentru aplicarea demersului de marketing relational.

Gestionarea relației BCR – client

Marketingul în Banca Comercială Română este legat de asigurarea produselor și serviciilor necesare clienților . Scopul principal al oricărei activități economice este satisfacerea nevoilor clienților. Dacă o bancă nu are grijă de proprii clienți , atunci o vor face concurenții ei . Banca trebuie să înțeleagă necesitățile clienților și procesul luării deciziilor de către acesta. Analiza comportamentului clientului este o componentă cheie a cercetării de marketing .

Înțelegând acest comportament, B.C.R. anticipează reacția probabilă a unui client și poate influența structura și planificarea serviciilor oferite de bancă. Clientela este barometrul cel mai evident al evoluției unei bănci .

Prezența unui număr din ce în ce mai mare de societăți comerciale sau persoane fizice la ghișeele băncii, confirmă calitatea serviciilor băncii , în timp ce migrarea acelorași clienți către altele este o dovadă a slăbiciunilor unității în cauză .

In sens larg, un client este definit ca fiind o persoană juridică sau fizică, ce în mod frecvent sau întâmplător, apelează la serviciile băncii, în scopul satisfacerii unor nevoi ale acestora producând efecte economice asupra băncii .

In sens restrâns, un client este definit ca fiind o persoană juridică sau fizică, având deschise unul sau mai multe conturi în evidențele băncii, o denumire clară, un sediu sau domiciliu și adresă bine definite, un statut juridic legal, care apelează în mod constant și frecvent la produsele și serviciile băncii pentru satisfacerea unor nevoi ale acestora producând efecte economice la nivelul băncii .

În ultimii ani, ghișeele băncii au fost asaltate de un număr mare de persoane fizice, în principal pentru fructificarea fondurilor disponibile, fie prin conturi de depuneri deschise, fie prin certificatele de depozit, un instrument de valorificare foarte tentant pentru mulți cetățeni .

Clienții băncii sunt dornici de o calitate cât mai bună a serviciilor și de o gamă diversificată a produselor. De aceea,. competiția se intensifică odată cu dezvoltarea continuă a economiei. Pentru orice bancă, este vital ca produsele și serviciile pe care le oferă să fie prezentate pe piață cu succes pentru obținerea creșterii, dezvoltării și puterii în sectorul financiar-bancar . Relația dintre client si bancă este foarte importanta pentru BCR și necesită să fie întreținută pentru a asigura loialitatea clienților și pentru a dezvolta cu aceștia relații pe termen lung. Banca Comercială Română este conștientă de faptul că atragerea de noi clienți poate fi mai costisitoare decât menținerea celor existenți. Este universal recunoscut că, în economia de piață, prețul pentru atragerea de noi clienți este de 4 sau 5 ori mai mare, în costuri financiare și efort, decât dezvoltarea și menținerea relațiilor cu clienții existenți. De aceea în orice bancă, menținerea fondului de clienți existent este o parte crucială a strategiei de marketing a B.C.R.

Strategia trebuie să conțină o componentă care este direcționată în menținerea și dezvoltarea acestui fond de clienți, prin întâmpinarea necesităților lor. Clienții, atât cei curenți cât și cei potențiali, sunt cu toții importanți pentru o activitate economică .

Tabelul nr. 6.14

Cât de aproape de clienți sunt băncile românești?

(numărul sucursalelor și comportamentul angajaților ierarhizează instituțiile bancare)

Sursa informațiilor: Revista „CAPITAL” – „Topul celor mai bune bănci de retail”- nr, 17, 22 Aprilie 2004 *

Calitatea serviciilor și grija față de client, rămân inevitabil elementele cheie ale ofertei totale de servicii, dar condiționate de constrângerile impuse de controlul costurilor și menținerea competitivității din punct de vedere al prețurilor. Cheia menținerii fidelității clienților este de a-i păstra multumiți. Dacă un client este mulțumit el va dori să rămână în relație cu banca , va folosi din ce în ce mai multe servicii pentru a-și satisface necesitățile și va recomanda favorabil banca și altora.

Clienții băncii nu vor dori sa lucreze cu concurenții, pentru servicii similare, chiar dacă uneori aceștia vor oferi servicii mai ieftine sau pot oferi rate ale dobânzilor mai atractive. Clienții doresc consultanță în privința numărului tot mai mare de servicii și a celor mai bune soluții pentru obiectivele lor.

Salariații Băncii Comerciale Române își iau în serios obligația de a asigura clienților cea mai bună consultanță și informații clare privind serviciile care se potrivesc cel mai bine necesităților și cererilor lor. Clienții persoane fizice și persoane juridice au necesități și așteptări diferite din partea băncii. Clienții persoane fizice au nevoie de consultații pentru serviciile de care au nevoie și ajutor în organizarea finanțelor proprii.

Prestarea serviciilor de consultanță financiară (gratuită) trebuie să :

întărească imaginea de profesionalism a băncii ;

înlăture barierele psihologice (sau ideile preconcepute) ale clientului;

obțină și gestioneze cât mai multe informații despre client;

Pentru Banca Comercială Română, servirea clientului este punctul de plecare decisiv acesta fiind vital pentru strategia sistemului bancar românesc, pe măsură ce se intensifică competiția și sunt dezvoltate mai multe servicii.

Salariații Băncii Comercile Române depun eforturi conștiente pentru a înțelege comportamentul clientului și cum este luată decizia finală de cumpărare. În serviciul financiar-bancar, clientul nu alege numai produsul, ci și banca cu care dorește să facă afaceri.

Segmentul de clientelă care a cunoscut cea mai mare dezvoltare, atât ca număr cât și ca resurse aduse băncii, este populația .

Clientul va ocupa și în continuare, locul central în activitatea băncii, bucurându-se de o atenție deosebită din partea acesteia. Locul si rolul clientului vor fi păstrate în continuare în centrul atenției băncii, urmărind comportamentul acestuia în funcție de care banca își poate organiza mai bine activitatea. Toate acestea vor fi realizate deoarece pentru salariatii BCR, clienții reprezintă în permanență o prioritate, ei fiind cea mai importantă parte a activității bancare, cei ce pun și mențin în mișcare resursele băncii și fără de care banca nu ar exista .

Banca Comercială Română (BCR) a început, recent, implementarea unui nou concept de abordare a relației cu clienții persoane fizice pentru optimizarea activității în zona de retail, model care vine în întâmpinarea cerințelor clienților și facilitează dialogul direct între client și funcționarul de bancă.

Noul model de sucursală elimină clasicul ghișeu și deschide un spațiu de discuție față în față, la birou, între client și consilierul său bancar, pentru oricare dintre produsele și serviciile de retail din oferta BCR. Spațiul rezervat primirii clienților este deschis, creând astfel un mediu prietenos.

Clientul poate discuta, în același loc și cu aceeași persoană, despre angajarea de credite, constituirea de depozite, achiziționarea unui card, poate efectua transferuri de bani, etc, reducându-se semnificativ timpul petrecut în bancă. De asemenea, s-a redus și timpul de rezolvare a unei cereri de credit. Astfel, odată ce clientul aduce cu el toate actele necesare, cererea îi este rezolvată pe loc, după îndeplinirea condițiilor prudențiale prevazute de Normele și reglementările bancare în vigoare.

Implementarea acestui concept a început cu o fază – pilot în care sunt cuprinse 3 unități din București, respectiv Sucursala Unirea, Sucursala Izvor și Sucursala Libertății.

Clienții sunt foarte multumiți de noua abordare care înlătură percepția de rigiditate si dinamizează construcția unei legături de durată cu banca, în beneficiul ambelor părți. Astfel, numărul tranzacțiilor derulate zilnic prin aceste unități a crescut cu circa 20%.

O persoană supraveghează fluxul de clienți și îl indrumă pe fiecare spre un consilier de clientela, astfel încât aceștia să iși rezolve în cel mai scurt timp problemele.

Consilierul bancar devine un real sfătuitor pentru fiecare client, care poate acum să-și identifice mai bine problemele și să găsească împreună cu specialistul băncii soluțiile cele mai potrivite, adaptate la nevoile sale.

Până la sfârșitul lunii august, acest model va fi adoptat în toate cele 42 de unități ale BCR din București.

Noul concept, “de deschidere completă în beneficiul clientului”, urmează sa fie implementat, până la finele anului 2004, în toate cele aproape 300 de unități teritoriale ale băncii, ca o marcă a Grupului BCR.

BIBLIOGRAFIE

Philip Kotler, Marketing Management, Editia a-8-a,EdituraTeora, Bucuresti 1997

Philip Kotler si Gary Armstrong, „Principiile marketingului”, Editia a-3-a, Ed. Teora

Revista de comert, nr. 2, februarie 2001

Revista de comert, nr.12, decembrie 2002

Revista de comert, nr. 6, iunie 2003

Revista de comert, nr.12, decembrie 2004

www. admaker.ro

www. capital.ro

www. bcr.ro

www. brd.ro

www. bnr.ro