Analiza Clientilor pe Piata de Mobilier Interior In Scopul Proiectarii de Noi Produse la S.c. Almek S.r.l
CUPRINS
SUMMARY
INTRODUCERE
CAPITOLUL 1. Noțiuni teoretice despre marketing, comportamentul consumatorului și cercetarea de marketing
1.1 Conceptul de Marketing
1.2 Elemente operationale ale marketingului
1.2.1 Marketerii si potentialii clienti
1.2.2 Piețele
1.2.3. Nevoi, dorințe si cereri
1.3 Comportamentul consumatorului
1.3.1 Definirea comportamentului consumatorului
1.3.2 Factori de influență ai comportamentului consumatorului
1.3.2.1 Factori demografici și economici
1.3.2.2 Factori specifici mixului de marketing
1.3.2.3. Influențe de natură endogenă asupra comportamentului consumatorului
1.3.2.4. Influențe de natură exogenă asupra comportanentului consumatorului
1.4. Sistemul cercetării de marketing
1.4.1 Procesul cercetării de marketing
1.4.2. Etapa 1: Definirea problemei, a variantelor de decizie și a obiectivelor cercetării
1.4.3. Etapa a 2-a: Elaborarea planului de cercetare
1.4.3.1. Sursele de date
1.4.3.2. Metodele generale de cercetare
1.4.3.3. Instrumentele de cercertare – Chestionarul
1.4.3.3.1 Proiectarea chestionarului
1.4.3.3.2. Tipuri de întrebări tabelul 1.1
1.4.3.3.3. Eșantionarea probabilistică și eșantionarea neprobabilistică figura 1.5.
1.4.4. Etapa a 3-a: Culegerea informațiilor
1.4.5. Etapa a 4-a: Analizarea informațiilor
1.4.6. Etapa a 5-a: Prezentarea concluziilor
CAPITOLUL 2. Noțiuni teoretice despre mixul de marketing și metoda QFD
2.1 Mixul de marketing
2.1.1 Produsul
2.1.2. Prețul
2.2 Casa Calității – Metoda QFD
CAPITOLUL 3. Prezentarea firmei S.C. Almek S.R.L.
3.1. Despre S.C. Almek S.R.L
3.2 Portofoliul de produse
3.3 Descriere a produselor oferite
3.4. Clienții si segmentarea pieței
3.5. Furnizorii
3.7.Concurența
3.8 Analiza de macromediu.
3.9 Analiza de micromediu – modelul celor „5 forțe” ale lui Michael Porter
3.10. Concluzii
CAPITOLUL 4. Analiza clienților de pe piața de mobilier interior
4.1. Analiza profilului clienților de pe piața de mobilier interior
4.1.1 Definirea problemei de cercetat
4.1.2 Stabilirea tipurilor și surselor de informații
4.1.3 Stabilirea metodelor de colectare
4.1.4 Stabilirea eșantionului și obiectivelor chestionarului
4.1.5 Analiza informațiilor din chestionar
3.1.5.1 Obiective secundare
3.1.6 Interpretarea rezultatelor:
4.1.7 Concluzii
4.2 Determinarea cerințelor clienților de mobilier de interior din lemn masiv
4.2.1 Definirea problemei de cercetat
4.2.2 Stabilirea eșantionului și a obiectivelor chetionarului
4.2.3 Analiza informațiilor din chestionar
4.2.4. Interpretarea rezultatelor:
4.2.5. Concluzii
CAPITOLUL 5. Proiectarea specificațiilor unui produs nou cu metoda QFD și analiza financiară a investiției
5.1. Etapa 1: Identificarea cerințelor clienților
5.2 Etapa a 2-a: Matricea planificării cerintelor clienților
5.3. Etapa a 3-a: Matricea cerințelor de proiectare a produsului
5.4. Etapa a 4-a: Matricea corelațiilor cerințelor de proiectare ale produsului
5.5. Etapa a 5-a: Matricea relațiilor dintre cerințele clienților și cerințele de proiectare ale produsului tabelul 5.3.
5.6. Etapa a 6-a: Matricea valorilor țintă ale cerințelor de proiectare figura 5.3.
5.7. Etapa a 7-a: Interpretarea rezultatelor din casa calității pentru „Biblioteca Almek” (figura 4.5.):
5.8. Beneficiile folosirii metodei QFD în proiectarea specificațiilor noului produs:
5.9. Planul financiar
5.9.1 Ipoteze de lucru
5.9.2 Identificarea costurilor și proiecția lor pe orizontul de timp predictibil ales
5.9.3 Stabilirea prețului de vânzare
5.9.4. Identificarea veniturilor și proiecția lor pe orizontul de timp predictibil ales.
5.9.5 Descrierea cash-flow-urilor
5.9.6. Determinarea valorii adăugată nete (VAN) și analiza rezultatului obținut
5.9.7. Perioada de recuperare a investiției (Tr)
5.9.8. Rata internă de rentabilitate
5.9.9. Indicele de profitabilitate
5.10. Concluzii
CONCLUZII ȘI PROPUNERI
ANEXE
BIBLIOGRAFIE
SUMMARY
The topic of my graduation thesis is "Customer analysis on the furniture market in order to design new products in Almek L.L.C. " and what I aim to do in the following pages is to establish a new direction of how manufacturers must report to the customer and products.
Choosing the topic of diploma paper came as a result of personal concern to study consumer behavior combined with practical and theoretical concepts acquired in marketing and quality engineering courses. I realized that the materialization of needs, desires and demands of consumers in products is a vital element in the success of any business.
This study will facilitate the expansion of the product portfolio of the company Almek as designing new products will be made consistent with the requirements of consumers, which is a competitive advantage.
In the first two chapters of the paper I have acknowledged the theoretical information, on which I will construct my case study, as the basis of the framework for my analysis. In the third chapter I will make a company presentation environment with existing opportunities and risks they may be exposed. In the fourth I will propose two questionnaires, one for the customers profile analysis of interior furnishings market, and the second questionnaire will be designed to identify customer requirements. In the the fifth chapter, I will use QFD method for transposing customer requirements in technical specifications to design a new product. In the second part of the chapter will make a financial plan to quantify the costs, revenues and operating feasibility of the new product in financial indicators.
And to offer further details for the 3 chapters, I'll start with the presentation and analysis of the company's environment with opportunities and risks to which it may be exposed.
In the third chapter I will start with the Survey from the 3rd part. In the third chapter, the first questionnaire applied provides the customer profile furniture market, which will be linked to the design, production and marketing mix of future products. The failure of many companies is that they do not know their customers well enough, so the importance of such a study is vital.
The second questionnaire identifies customer requirements for a product, they represent the starting point in designing the product. These requirements are basically qualitative consumer specifications.
In the fifth chapter, by use of QFD (Quality Function Deployment), I transposed the "voice of customers' design specifications. This method requires a cost reduction product design are eliminated because the test cycles. Design time is reduced only products with the features needed for customers Although the consumption of resources (time, energy, and patience) required to obtain the desired results can be a disadvantage in the long term benefits of this method can ensure the success of any business. In the second part I have made a financial plan that includes all the costs involved, potential revenue and profit that can be achieved by exploiting new product.
Analysis of the entire process of product design would have required a huge consumer of resources that currently do not have, and the results could not be included in a works license. However, I had the opportunity to better understand the role of customers analysis as an integral and vital part in the design of new products.
INTRODUCERE
Marketingul este peste tot. Atât oamenii cât și organizațiile desfășoară activități ce s-ar putea numi „marketing”. Acesta ne influențează radical viața de zi cu zi, fiind integrat în tot ceea ce facem: de la mâncarea pe care o consumăm, la site-urile web și rețelele de socializare pe care le utilizăm.
Alegerea temei de licență a venit ca urmare a preocupării personale pentru studierea comportamentului consumatorilor coroborată cu noțiunile practice și teoretice dobândite în urma cursurilor de marketing și ingineria calității. Am conștientizat faptul că materializarea nevoilor, dorințelor și cererilor consumatorilor în produse constituie un element vital în succesul oricărei afaceri.
Acest studiu va facilita extinderea portofoliului de produse al firmei Almek, deoarece proiectarea noilor produse va fi făcută în concordanță cu cerințele consumatorilor, ceea ce reprezintă un avantaj competitiv.
În primele 2 capitole am prezentat informațiile teoretice ce servesc ca și cadru pentru studiul de caz, iar în capitolele 3, 4 și 5 voi efectua analizele propriu-zise. În Capitolul 3 voi realiza o prezentare a mediului firmei, cu oportunitățile existente și riscurile la care aceasta poate fi expusă. În Capitolul 4 voi propune 2 chestionare, unul destinat analizei profilului clienților de pe piața de mobilier interior , iar cel de-al doilea chestionar va fi conceput pentru identificarea cerințelor clienților. În Capitolul 5, voi folosi metoda QFD pentru transpunerea cerințelor clienților în specificații tehnice în vederea proiectării unui nou produs.. În a doua parte a capitolului voi efectua un plan financiar care să cuantifice costurile, veniturile și fezabilitatea exploatării noului produs exprimată în indicatori financiari.
CAPITOLUL 1. Noțiuni teoretice despre marketing, comportamentul consumatorului și cercetarea de marketing
1.1 Conceptul de Marketing
Ca și concept, marketingul se referă la identificarea și îndeplinirea nevoilor umane și sociale. (Philip Kotler, 2008, p. 42)
Marketingul cuprinde toate activitățile ce succed procesului de producție care „promovează și livrează” bunuri sau servicii consumatorilor (Anthony G. Bennet, 2010, p.2).
Una dintre cele mai scurte definiții ale marketingului este „satisfacerea în mod profitabil a nevoilor” (Philip Kotler, 2008, p. 44).
Țelul marketingului este să cunoască și înțeleagă atât de bine clientul, încât produsul său serviciul să i se potrivească perfect și să se vândă de la sine (Gheorghe Minculete, 2007, p. 9). Ideal, marketingul ar trebui să aibă ca rezultat un client gata să cumpere (Peter Drucker, 1973, p. 64-65).
1.2 Elemente operationale ale marketingului
1.2.1 Marketerii si potentialii clienti
Marketer-ul este cel care caută să obțină reacția, atenția, din partea unei alte persoane numită potențial client. Când cele două părți vor să-și vând reciproc un produs său serviciu, pe amândouă le numim marketeri.
Marketerii sunt pregătiți și antrenați să stimuleze cererea pentru produsele unei firme. Managerii de marketing caută să influențeze nivelul, manifestarea în timp și compoziția cererii, în vederea atingerii obiectivelor organizației (Philip Kotler, 2008 ,p. 50).
1.2.2 Piețele
Piața poate fi descrisă ca un sistem de cumpărători și vânzători care fac tranzacții cu un anumit produs sau cu o anumită clasă de produse.
Economiile moderne abundă în asemenea piețe. În figura 1.1. sunt prezentate cinci tipuri principale de piețe și relațiile dintre acestea. Producătorii se duc pe piețele de resurse (piețe de materii prime, piețe de muncă, piețe monetare), achiziționează resurse pe care le transformă în produse și servicii, apoi vând produsele finite intermediarilor, care la rândul lor le vând consumatorilor. Consumatorii își vând forța de muncă și primesc bani cu care plătesc bunuri și servicii. Guvernul colectează taxe folosite pentru a achiziționa bunuri de pe piețele de resurse, de pe piețele producătorilor și de pe piețele intermediarilor, și folosesc bunurile și serviciile pentru furnizarea de servicii publice. Economia mondială și a fiecărei țări formează un ansamblu complex de piețe interactive interconectate prin procese de schimb ( Philip Kotler, 2008 , p. 50-51 ).
Resurse
Bani
Piețe guvernamentale
Piețe de resurse
Piețe de consum
Piețe de intermediere
Piețe de producție
Resurse
Bani
Piețe guvernamentale
Piețe de resurse
Piețe de consum
Piețe de intermediere
Piețe de producție
Bani
Bani
Resurse
Resurse
Servicii,
Bani
Servicii,
Bani
Impozite,
Bunuri
Impozite,
Bunuri
Servicii, Bani
Servicilor, dorințelor și cererilor consumatorilor în produse constituie un element vital în succesul oricărei afaceri.
Acest studiu va facilita extinderea portofoliului de produse al firmei Almek, deoarece proiectarea noilor produse va fi făcută în concordanță cu cerințele consumatorilor, ceea ce reprezintă un avantaj competitiv.
În primele 2 capitole am prezentat informațiile teoretice ce servesc ca și cadru pentru studiul de caz, iar în capitolele 3, 4 și 5 voi efectua analizele propriu-zise. În Capitolul 3 voi realiza o prezentare a mediului firmei, cu oportunitățile existente și riscurile la care aceasta poate fi expusă. În Capitolul 4 voi propune 2 chestionare, unul destinat analizei profilului clienților de pe piața de mobilier interior , iar cel de-al doilea chestionar va fi conceput pentru identificarea cerințelor clienților. În Capitolul 5, voi folosi metoda QFD pentru transpunerea cerințelor clienților în specificații tehnice în vederea proiectării unui nou produs.. În a doua parte a capitolului voi efectua un plan financiar care să cuantifice costurile, veniturile și fezabilitatea exploatării noului produs exprimată în indicatori financiari.
CAPITOLUL 1. Noțiuni teoretice despre marketing, comportamentul consumatorului și cercetarea de marketing
1.1 Conceptul de Marketing
Ca și concept, marketingul se referă la identificarea și îndeplinirea nevoilor umane și sociale. (Philip Kotler, 2008, p. 42)
Marketingul cuprinde toate activitățile ce succed procesului de producție care „promovează și livrează” bunuri sau servicii consumatorilor (Anthony G. Bennet, 2010, p.2).
Una dintre cele mai scurte definiții ale marketingului este „satisfacerea în mod profitabil a nevoilor” (Philip Kotler, 2008, p. 44).
Țelul marketingului este să cunoască și înțeleagă atât de bine clientul, încât produsul său serviciul să i se potrivească perfect și să se vândă de la sine (Gheorghe Minculete, 2007, p. 9). Ideal, marketingul ar trebui să aibă ca rezultat un client gata să cumpere (Peter Drucker, 1973, p. 64-65).
1.2 Elemente operationale ale marketingului
1.2.1 Marketerii si potentialii clienti
Marketer-ul este cel care caută să obțină reacția, atenția, din partea unei alte persoane numită potențial client. Când cele două părți vor să-și vând reciproc un produs său serviciu, pe amândouă le numim marketeri.
Marketerii sunt pregătiți și antrenați să stimuleze cererea pentru produsele unei firme. Managerii de marketing caută să influențeze nivelul, manifestarea în timp și compoziția cererii, în vederea atingerii obiectivelor organizației (Philip Kotler, 2008 ,p. 50).
1.2.2 Piețele
Piața poate fi descrisă ca un sistem de cumpărători și vânzători care fac tranzacții cu un anumit produs sau cu o anumită clasă de produse.
Economiile moderne abundă în asemenea piețe. În figura 1.1. sunt prezentate cinci tipuri principale de piețe și relațiile dintre acestea. Producătorii se duc pe piețele de resurse (piețe de materii prime, piețe de muncă, piețe monetare), achiziționează resurse pe care le transformă în produse și servicii, apoi vând produsele finite intermediarilor, care la rândul lor le vând consumatorilor. Consumatorii își vând forța de muncă și primesc bani cu care plătesc bunuri și servicii. Guvernul colectează taxe folosite pentru a achiziționa bunuri de pe piețele de resurse, de pe piețele producătorilor și de pe piețele intermediarilor, și folosesc bunurile și serviciile pentru furnizarea de servicii publice. Economia mondială și a fiecărei țări formează un ansamblu complex de piețe interactive interconectate prin procese de schimb ( Philip Kotler, 2008 , p. 50-51 ).
Resurse
Bani
Piețe guvernamentale
Piețe de resurse
Piețe de consum
Piețe de intermediere
Piețe de producție
Resurse
Bani
Piețe guvernamentale
Piețe de resurse
Piețe de consum
Piețe de intermediere
Piețe de producție
Bani
Bani
Resurse
Resurse
Servicii,
Bani
Servicii,
Bani
Impozite,
Bunuri
Impozite,
Bunuri
Servicii, Bani
Servicii, Bani
Impozite
Impozite
Servicii
Servicii
Impozite, Bunuri
Impozite, Bunuri
Servicii,
Bani
Servicii,
Bani
Impozite,
Bunuri
Impozite,
Bunuri
Bani
Bani
Bani
Bani
Bunuri și servicii
Bunuri și servicii
Bunuri și servicii
Bunuri și servicii
Figura 1.1. Structura fluxurilor de schimb dintr-o economie modernă
Sursa:(Philip Kotler, 2008 , p. 51)
1.2.3. Nevoi, dorințe si cereri
Cerințele primare ale oamenilor sunt definite că nevoi. Pentru a supraviețui, fiecare om are nevoie de mâncare, de aer, de apă, de adăpost și îmbrăcăminte. De asemenea, oamenii simt nevoia să se recreeze, să se instruiască și să se distreze
( Philip Kotler, 2008, p. 31).
Nevoile devin dorințe atunci când sunt orientate spre obiecte concrete ce pot satisface nevoia în cauză (Gheorghe Minculete, 2007, p. 42).
Cererile sunt dorințele de a obține un produs, susținute prin capacitatea de a plăti pentru obținerea lui. Firmele trebuie să estimeze nu doar câți oameni își doresc produsele lor, ci și câți ar fi dispuși și capabili să plătească pentru ele ( Philip Kotler, 2008, p. 31).
1.3 Comportamentul consumatorului
1.3.1 Definirea comportamentului consumatorului
Comportamentul consumatorului este un concept ce poate fi definit ca fiind rezultanta unui sistem de relații dintre procesele de percepție, informație, atitudine, motivație și manifestare efectivă (Iacob Cătoiu, Nicolae, 2004 ,p. 121). Aceste procese caracterizează integrarea individului sau a grupului în spațiul bunurilor și serviciilor existente pe piață, prin decizii individuale sau de grup privitoare la acestea (Iacob Cătoiu, Nicolae Teodorescu, 2004 , p. 125).
În acest sens, comportamentul consumatorului include urmatoarele concepte:
– comportament de cumpărare, sau comportamentul cumpărătorului și
– comportament de consum (Geoff Lancaster, Lester Massingham, 2011, p. 40-46).
1.3.2 Factori de influență ai comportamentului consumatorului
După modul în care pot fi observate influențele asupra comportamentului consumatorului, pot fi organizate ca în figura 1.2.:
Comportamentul Consumatorului
Comportamentul Consumatorului
Figura 1.2. Factorii de influență ai comportamentului consumatorului
Sursa: Iacob Cătoiu , Nicolae Teodorescu, 2004, p. 120-127
1.3.2.1 Factori demografici și economici
● Factorii demografici reprezintă o influență directă asupra formării și manifestării comportamentului consumatorului. Sunt atat caracteristici asociate consumatorilor, la nivel individual: sex, vârstă, ocupație, nivel de instruire, mediul de domiciliu, statutul matrimonial, statutul de muncă, mediul de domiciliu , fie la nivelul familiei :mărimea gospodăriei, ocupația și statutul de muncă al capului gospodăriei, structura gospodăriei, după sex și vârstă (Milton Rokeach, 1972, p. 202-205.).
● Factorii economici sunt foarte importanți întrucât acționează cu toate categoriile de consumatori și pe orice piață (Russel W. Belk, 1975, p. 157-164). În studiul comportamentului consumatorului, factorii economici utlizați cel mai des sunt venitul personal al consumatorilor, venitul total la nivelul gospodăriei, venitul personal discreționar, prețurile produselor sau serviciilor, rata inflației, indicii prețurilor, salariul minim sau mediu, veniturile populației și structura acestora pe surse de proveniență, cheltuielile populației și structura acestora pe destinații (Iacob Cătoiu, Nicolae Teodorescu, 2004, p. 130-135).
1.3.2.2 Factori specifici mixului de marketing
● Produsul influențează direct comportamentul consumatorului, atât prin caracteristicile sale corporale și acorporale. Astfel, se doește cunoașterea reacțiilor si percepțiilor consumatorilor cu privire la toate caracteristicele produsului avut în vedere (Anthony G. Bennett, 2010, p. 4).
● Prețul influențează prin nivelul său și prin corelarea prețului acceptat de consumator cu venitul acestuia. De aceea, este importantă efectuarea unei analize a gradului de acceptabiliate a prețului pentru a stabili dacă un produs are sau nu o piață specifică (Nicolas Gueguen, 2006, p. 20-23).
● Plasamentul: sunt luate în vedere atât aspectele logistice, cât și fluxurile de informații, fluxurile monetare, datele cu privire la atitudinea consumatorilor la produsele și serviciile cumpărate (Anthony G. Bennett, 2010, p. 6).
Elementele ce țin de promovare sunt strâns corelate cu celelalte elemente ale mixului de marketing, pentru a alege cele mai potrivite tehnici de promovare a produsului în rândul consumatorilor vizați (Iacob Cătoiu, Nicolae Teodorescu, 2004, p. 40-55).
1.3.2.3. Influențe de natură endogenă asupra comportamentului consumatorului
● Motivația a fost considerate pentru multa vreme singura variabilă ce intervine între stimuli și reacția cumpărătorului, deoarece acțiunile de tip cognitiv, afectiv, comportamental au la bază un motiv (Michael R. Solomon, Gary Bamossy, Søren T. Askegaard, Margaret K Hogg, 2006, p. 41-44). Motivele reprezintă mobilurile consumatorului ce stau la baza comportamentului său, ce pot fi clasificate în mobiluri raționale :funcționalitatea, durabilitatea, economicitatea produsului, caracteristice deciziilor pentru produsele și serviciile de uz curent și mobiluri emoționale: mândria personală, ambiția, caracteristice deciziilor pentru produse și servicii noi sau de lux (Mihai Golu, Aurel Dicu 2005, p. 180-201).
1.3.2.4. Influențe de natură exogenă asupra comportanentului consumatorului
● Familia reprezintă variabila care influențează cel mai mult comportamentul consumatorului, întrucât exercită o influență asupra deciziilor fiecărui membru, iar influențele ei se răsfrâng , în genere, pe întrega viață a individului (Philip Kotler, 2008, p. 168).
Deciziile de cumpărare pot fi luate fie de o singură persoană în mod autonom, fie prin participarea mai multor membri sau a tuturor membrilor familiei. (Larry Selden, Geoffrey Colvin, 2003, p. 122-127)
Membrii familiei pot juca rolul de (Sică Stanciu, 1999, p. 20):
• inspirator, care emite ideea cumpărării
• incitator, care influențează pe ceilalți membri ai familiei;
• informator, care colectează informația;
• decident, care ia decizia de cumpărare;
• cumpărător, care efectuează cumpărarea;
• consumator, cel care folosește produsul.
Grupurile sociale se prezintă sub forma grupului de referință și apartenență.
Grupurile care au o influență directă asupra unei persoane se numesc grupuri de apartenență. Familia, prietenii, vecinii și colegii de serviciu, sunt grupuri de apartenență primare . Grupurile religioase, profesionale și sindicale, sunt grupuri de apartenență secundare. Acestea sunt mai formale și necesită o interacțiune mai puțin permanentă (Girish N. Punj, David W. Stewart, 1983, p. 191-196).
● Grupurile de referință ale unei persoane constau din toate grupurile care exercită direct sau indirect o influență asupra atitudinilor sau comportamentului persoanei respective (Philip Kotler, 2008, p. 265).
Poate fi exercitată astfel atracția pentru un grup, și acesta este un grup aspirațional, sau respingerea, și acesta este un grup disociativ.
● Rolul și statusul social definesc poziția individului în cadrul grupului din care face parte. Rolul constă în seria de activități care se așteaptă să le îndeplinească o persoană în raport cu cei din jur, iar statusul reflectă stima generală acordată acestuia de societate. Deseori, oamenii aleg produse prin care să-și evidențieze statusul (Philip Kotler, 2008, p. 271).
1.4. Sistemul cercetării de marketing
Cercetarea de marketing poate fi definită ca fiind o activitate sistematică de definire, de culegere și raportare a datelor și a unor concluzii pertinente pentru o situație de marketing pe care o firmă le poate întâlni (Philip Kotler, 2008, p. 149).
În general, firmele fixează bugetul pentru cercetarea de marketing la 1 – 2% din valoarea vânzărilor. Mai mult de jumătate din această sumă este cheltuită pentru contractarea serviciilor desfășurate de fimele externe.
În funcție de mărimea organizației, acestea apelează la următoarele metode/surse externe de cercetare de marketing:
Figura 1.3. Metode externe de cercetare de marketing
Sursa:adaptat după Philip Kotler, 2008, pp. 150-151
1.4.1 Procesul cercetării de marketing
Eficacitatea unei cercetări de piața este asigurată de parcurgerea celor 6 etape prezentate in Figura 1.4
Figura 1.4. Etapele cercetării de marketing
Sursa: adaptat după Philip Kotler, 2008, p. 152
1.4.2. Etapa 1: Definirea problemei, a variantelor de decizie și a obiectivelor cercetării
Pentru a facilita definirea problemei de cercetare, managerii trebuie să acționeze în sens invers, adică sa înceapă cu formularea deciziilor cu care s-ar putea întalni și să analizeze lucrurile retroactiv. Nu toate cercetarile de marketing pot fi definite foarte clar. Cercetarea exploratorie are ca scop transpunerea problemei în mediul real și sugerarea unor soluții noi. Cercetarea descriptivă are ca obiectiv estimări de natură cantitativă, iar cercetarea cauzală are ca scop verificarea unei relații de tip „cauză și efect” (Philip Kotler, 2008, p. 153).
1.4.3. Etapa a 2-a: Elaborarea planului de cercetare
Această etapă presupune elaborarea unui plan eficient de colectare a informațiilor necesare.
Proiectarea planului de cercetare implică decizii în privința surselor de date, a metodelor de cercetare, instrumentelor de cercetare, tipului de eșantionare și a metodelor de contact (Iacob Cătoiu, 2002, p. 147).
1.4.3.1. Sursele de date
Datele secundare sunt cele care au fost obținute anterior în alte scopuri și există deja. Acestea constituie un punct de pornire în cadrul cercetării, precum și avantajul accesibilității imediate și al costurilor scăzute (Anthony G. Bennett, 2010, p. 91).
Datele primare sunt cele culese pe loc, într-un anumit scop. Acestea pot fi folosite fie atunci când datele secundare sunt neactualizate, imprecise sau nesigure (Philip Kotler, Kavin Kane, 2012, p. 99).
1.4.3.2. Metodele generale de cercetare
Culegerea datelor primare se realizează în 5 moduri: prin observare, prin „focus-grupuri”, prin anchetă, prin studii comportamentale și prin experimente.
Obervarea. Prin observarea subiecților vizați și a contextului în care aceștia acționează, pot fi obținute date inedite. Observarea protagoniștilor poate fi una discretă, făra ca aceștia sa realizeze, în timpul cumpăraturilor sau atunci când consumă produsele.
Cercetarea prin „focus-grupuri”. Aceasta se referă la reuniunea a 6-10 persoane, selectate atent după criterii demografice, psihografice, pentru a dezbate subiecte de interes. Moderatorul este reprezentat de un cercetatător calificat propune subiectele și adresează întrebările, după o agendă de discuții elaborată de managerii de marketing (Philip Kotler, 2008, p. 155).
Cercetarea prin anchetă. Acestea sunt întocmite în vederea obținerii de informații despre cunoștințele, convingerile, preferințele consumatorilor, și pentru a aproxima mărimea acestor variabile la nivelul populației.
Datele comportamentale. Comportamentul consumatorilor poate fi descifrat prin analiza datelor obținute din evidențele achizițiilor online și din bazele de date cu clienții. Astfel, se pot obține date cu privire la preferințele consumatorilor mai sigure decât declarațiile pe care le fac clienții în fața cercetătorilor de piață.
Cercetarea experimentală prezintă cea mai mare validitate din punct de vedere științific. Scopul acestui tip de cercetare este acela de descoperi relații de tip cauză-efect. Conceperea și execuția experimentelor elimină alte ipoteze ce ar putea explica rezultatele, și, de aceea, managerii de marketing si cercetare pot fi siguri de corectitudinea concluziilor (Philip Kotler, 2008, p. 160).
1.4.3.3. Instrumentele de cercertare – Chestionarul
Chestionarul este instrumentul de bază folosit pentru culegerea datelor și care condiționează în mare măsură reușita unei cercetări de teren. Acesta constă într-un set de întrebări la care subiecții trebuie sa răspundă.
1.4.3.3.1 Proiectarea chestionarului
Reguli în realizarea chestionarelor :
• Chestionarele scurte sunt mai acceptate
Se admit 15-20 întrebări, însă, în funcție de obiective si metodele de interogare folosite numărul acestora poate varia.
• Aspectul chestionarului este important. Repondenții trebuie sa aiba un spațiu rezonabil pentru răspuns, pentru ca aceștia să nu fie nevoiți să își limiteze răspunsurile.
• Întrebările trebuie evaluate după urmatoarele criterii:
• Să fie relevante
• Să fie clare – să fie evitate cuvintele cu mai multe înțelesuri, jargoane tehnice, sau cuvinte de origine străină.
• Să nu fie legate de subiecte delicate: clasă socială, etnie, orientare sexuală.
• Întrebările trebuie să fie scurte, concise deoarece dacă conțin mai mult de 20 de cuvinte sunt greu de înțeles,
• Să fie precise, adică să se refere la un singur subiect pentru a se evita confuziile.
• Întrebările trebuie să nu sugereze nici o formă de răspuns.
• Pot fi folosite întrebări introductive pentru a defini scopul chestionarului.
h) Întrebările trebuie să aibă permanent o succesiune logică. (Iacob Cătoiu, 2002, p. 75)
1.4.3.3.2. Tipuri de întrebări tabelul 1.1
Tabelul 1.1 Tipuri de întrebări folosite în chestionar
Sursa: adaptat după Philip Kotler, 2008, p. 160
Denumirea
Descrierea
A. Întrebări deschise
Întrebare dihotomică
Întrebare cu două raspunsuri posibile
Întrebare cu variante de răspuns
Întrebare cu cel puțin două răspunsuri posibile
Scala Likert
Afirmație față de care repondentul îsi manifestă gradul de acord sau de dezacord.
Diferențiala semanticå
Scală ce face legătura între două concepte total opuse. Repondentul alege punctul de pe scală care îi exprimă punctul de vedere.
Scala importanței
Scală de evaluare a importanței acordate unui
atribut.
Scala de apreciere
Scală de evaluare a calității unui atribut, de la
„slabă“ la „excelentă“.
Scala intenției de cumpărare
Descrie intenția subiectului de a achiziționa.
B. Întrebări deschise
Întrebare complet nestructurată
Subiecții pot răspunde la această întrebare într-un aproape nelimitate de moduri.
Asociere de cuvinte
Sunt date pe rând diverse cuvinte, cerându-li-se repondenților să specifice primul lucru care le vine în minte.
Completarea frazei
Repondenților le este prezentată o frază rămasă în suspensie și li se cere s-o completeze.
Completarea relatării
Repondenților le este prezentată o relatare lăsată în suspensie și li se cere s-o completeze.
Imagine
Este prezentată o imagine cu două personajem din care unul face o afirmație. Repondenților li se cere să intre în pielea celuilalt personaj și să dea un răspuns.
Testul apercepției tematice (TAT)
Este prezentată o imagine repondenților și li se cere să spună ce cred ca s-a întâmplat acolo sau ce cred că ar putea så se întâmple.
1.4.3.3.3. Eșantionarea probabilistică și eșantionarea neprobabilistică figura 1.5.
Figura 1.5. Eșantionarea probabistică si eșantionarea neprobabilistică
1.4.4. Etapa a 3-a: Culegerea informațiilor
În cadrul cercetării de marketing, această etapă este cea mai costisitoare și mai predispusă la erori. Problemele ce apar în cadrul unei anchete sunt diverse: unii repondenți nu vor fi găsiți la domiciliu și este necesară contactarea lor sau înlocuirea cu alții. Alți repondenți vor refuza sa colaboreze, în timp ce alții vor da răspunde tendențios sau nesincer. Desigur, există posibilitatea ca intervievatorii să aibă idei preconcepute sau să fie incorecți (Philip Kotler, 2008, p. 155).
1.4.5. Etapa a 4-a: Analizarea informațiilor
În această etapă sunt formulate constatările rezultate din datele culese. Datele sunt organizate sub forma tabelară și grafică și sunt stabilite frecvențele de distribuție. Sunt calcultate valori medii și dispersia pentru variabilele principale. Se pot aplica și unele modele decizionale pentru a putea desprinde concluzii suplimentare.
1.4.6. Etapa a 5-a: Prezentarea concluziilor
Reprezintă ultima etapă, în care cercetătorul își prezinta principalele concluzii care trebuie să fie relevante pentru deciziile de marketing ce vor fi luate de către manageri (Philip Kotler, 2008, p. 171).
CAPITOLUL 2. Noțiuni teoretice despre mixul de marketing și metoda QFD
2.1 Mixul de marketing
Mixul de marketing cuprinde mulțimea tacticilor și programelor care sprijină fiecare strategie de marketing. Aceste programe cuprind măsuri concrete și rezultate ce pot cuantificate, cu precizarea denumirii, a persoanei responsabile, a volumelor de vânzări de reper care trebuie realizate până la anumite date și a bugetului alocat (Peter Belohlavek, 2008, p. 10).
Programele trebuie să fie coordonate cu resursele și cu activitățile celorlalte departamente care contribuie la crearea, la furnizarea sau la comunicarea valorii pentru client a acestui produs.
Un mod clasic de a descrie aceste activități este în termenii mixului de marketing, definit ca fiind ansamblul de instrumente pe care le folosește firma pentru a-și îndeplini obiectivele de marketing. McCarthy a clasificat aceste instrumente în patru grupe generale, cărora le-a dat denumirea de „cei patru P ai marketingului“: produsul, prețul, plasamentul (distribuția) și promovarea. (Philip Kotler, 2008, p.23) Variabilele specifice fiecărui P sunt redate în figură 2.1. Trebuie luate decizii care țin de mixul de marketing atât în privința canalelor de comerț (alcătuite din distribuitori), cât și în privința consumatorilor finali.
Mixul de marketing
Mixul de marketing
Figura 2.1. Cele patru component ale mixului de marketing – „cei patru P“
Sursa: Philip Kotler, 2008, p.64
Cei patru P ilustrează viziunea vânzătorului asupra instrumentarului de marketing pe care acesta îl are la dispoziție în vederea influențării cumpărătorilor. Robert Lauterborn a propus conceptul conform căruia „grupului celor patru P ai vânzătorului îi corespunde grupul celor patru C ai clientului” (Philip Kotler, 2008, p. 24-25) .
Firmele care vor putea să satisfacă nevoile clienților în condiții de economie, de comoditate pentru client și cu o strategie de comunicare eficientă, vor fi învingătoare pe piață (Philip Kotler, 2008, p. 25).
Figura 2.2 Cei 4P ai vânzătorului și cei 4C ai clientului
Sursa: Philip Kotler, 2008, p. 25
2.1.1 Produsul
Produsul reprezintă tot ceea ce un vânzător oferă unui consumator în procesul schimbului, însă consumatorul nu-l achiziționează pentru conținutul lui fizic, ci pentru funcțiile pe care acesta le poate îndeplini și prin care îi îndeplini o nevoie (Anca Alexandra Purcarea,2009, p. 28).
Fiecare produs are o funcție de bază, care reprezintă motivația achiziționării lui de catre consummator, funcție ce conferă un avantaj major în raport cu satisfacerea nevoilor consumatorului. Deseori, produsul îndeplinește și funcții secundare, care îi conferă avantaje suplimentare, în raport cu produsele de similare ale altor producători, de unde rezultă că produsul respectiv satisface mai bine aceeași necesitate a consumatorilor (Peter Belohlavek, 2008, p. 15).
„Ansamblul avantajelor pe care le oferă produsul se mai numește set de funcții “ (Ștefan Prutianu, Corneliu Munteanu, Cezar Caluschi, 2004, p. 164-165) ce „trebuie interpretat ca fiind un model de marketing al produsului“ (Ștefan Prutianu, Corneliu Munteanu, Cezar Caluschi, 2004, p. 116-118) de care trebuie să țină seama orice producător, dacă vrea să-și vândă produsul.
Avantajele diferențiale sunt acele beneficii ce le oferă suplimentar un produs consumatorului. Acestea presupun și costuri suplimentare determinând astfel si prețuri mai mari, considerate de către consumator ca fiind de folositoare în satisfacerea nevoii sale. Dacă unui produs îi sunt adăugate funcții pe care consumatorul nu le consideră indispensabile, acestea reprezintă atât dezavantaje pentru consumator cât și pentru producător, întrucât nu mai este competitivă pe piață.
Pentru a avea o concepție completă a noțiunii de produs, care mai este denumit și „produs total “, este foarte importantă analiza tuturor funcțiilor pe care produsul le îndeplinește pe fiecare treaptă sau nivel.
Conceptul de produs total este repretentat pe trei niveluri (figura 2.3):
1. produsul de bază – îndeplinește funcția de bază care corespunde unor anumite nevoi ale consumatorului, arată obiectivul pentru care produsul a fost conceput: funcționalitatea sa, beneficiile principale oferite pieței țintă;
2. produsul așteptat – care adaugă produsului de bază trăsături tangibile precum: ambalajul, gabaritul, greutatea, culoarea. Produsul include funcții noi, pe care cumpărătorul așteaptă să i le ofere produsul.
3. produsul dezvoltat – care prin trăsăturile intangibile ale produsului oferă satisfacții de natură psihologică, fiind deseori determinante în opțiunea consumatorului. Trăsăturile intangibile ale unui produs sunt: serviciile post-vânzare, garanție, instalarea, livrarea, creditarea.
Figura 2.3 Conceptul de produs total
Sursa : Anca Alexandra Purcărea, 2009, p.28
2.1.2. Prețul
În cadrul mixului de marketing, singurul elemente ce aduce venituri este prețul, celalte producând costuri. De asemnea, prețurile sunt elementul cel mai ușor de modificat. De asemenea, prețul comunică pieței poziționarea valorică intenționată pentru produsul său marca în cauză. Un produs bine conceput și căruia i se face un marketing pe măsură poate impune un plus de preț și poate aduce mari profituri (Peter Belohlavek, 2008, pp. 65-69).
2.2 Casa Calității – Metoda QFD
Quality Function Deployment (QFD) este o metodă de transformare a cerințelor calitative ale clienților în parametri cantitativi, pentru implementarea funcțiilor de formare a calității, precum și pentru implementarea de metode pentru obținerea calității de design în subsisteme și părți componente, și în cele din urmă la elemente specifice ale procesului de fabricație (Lou Cohen , 1995, pp. 11-22) .
QFD ajută la transformarea nevoilor clienților în caracteristici tehnice, pentru un produs său serviciu, prioritizand fiecare caracteristică a prodsului sau serviciului și simultan stabilind obiectivele de dezvoltare ale acestora.
Aplicarea metodei QFD cuprinde 4 etape ilustrate în figura 2.4. (Aurelian VIȘAN, Nicolae IONESCU, p.3):
• Planificarea produsului (Aurelian VIȘAN, Nicolae IONESCU, p.3):
• datele de intrare: cerințele clienților;
• datele de ieșire: specificații ale produsului .
• Planificarea părților componente ale produsului (Aurelian VIȘAN, Nicolae IONESCU, p.3):
• datele de intrare: caracteristici ale produsului;
• datele de ieșire: specificații ale componentelor unui produs.
• Planificarea procesului tehnologic de fabricare (Aurelian VIȘAN, Nicolae IONESCU, p.3) :
• datele de intrare: specificații ale componentelor unui produs;
• datele de ieșire: specificații ale procesului tehnologic de fabricare.
• Planificarea producției (Aurelian VIȘAN, Nicolae IONESCU, p.3):
• datele de intrare: specificații sau caracteristici ale procesului tehnologic de fabricare;
• datele de intrare: specificații ale procesului de producție.
Figura 2.4. Modelul Cascadei Caselor Calității
Sursa: Aurelian VIȘAN, Nicolae IONESCU, p.3
Caracteristicile de proces se referă la modul în care a fost fabricat respectivul produs. Aici pot fi incluse nivelul tehnic al utilajelor folosite, gradul de organizare a fabricației se reflectă direct în calitatea produsului (Sorin Cristian Ionescu, 1997, p. 22).
Caracteristicile de bază contribuie direct în modul de funcționare al produsului și se pot aproxima prin analizarea fiecărui produs. Sunt împărțite în mai multe categorii, importante fiinde cele funcționale, economice, estetice, sociale.
• Caracteristicile funcționale includ parametri tehnici (viteza, randament, precizie, productivitate), proprietăți fizico-chimice, dimensiuni geometrice, greutate. Acestea apar de regulă în cartea tehnică a produsului, prospecte.
• Caracterisiticle economice includ cheltuielile necesare exploatării, întreținerii, montajului, costuri pieselor. Sunt mai greu de cuantificat în cazul produselor foarte noi, pentru care nu există încă o cunoaștere profundă.
• Caracteristicile estetice se referă la formă, contur, culoare, mode de ambalare, unitatea compoziției. Deși la prima vedere par a avea un caracter subiectiv, însă specialiștii au criterii de apreciere foarte stricte. De cele mai multe ori aceste caracterisitici au un rol mai important decât cele funcționale (Sorin Cristian Ionescu, 2013, p. 22).
• Caracteristicile sociale se referă la efectul produsului asupra consumatorului, inclusiv prin intermediul mediului ambiant. Acestea aduc referire la gradul de poluare, ergonomie, confort, siguranță în exploatare, vibrații, nivel de radiații. Efectul poate fi fizic dar și psihic (Sorin Cristian Ionescu, 2013, p. 23-24).
• Caracteristicile ergonomice se referă la relația om produs, la ușurința exploatării, a solicitările fizico-psihice pe care le crează (Sorin Cristian Ionescu p. 23-24).
• Caracteristicile de exploatare descriu comportarea produsului în timp. Aici sunt incluse: disponibilitatea, fiabilitatea, mentenabilitatea, conservabilitatea, durabilitatea, accesibilitatea. Valorile reale ale lor rezultă numai din prelucrarea datelor din exploatare.
• La baza metodei QFD se află Casa Calității, un set de matrice folosite pentru a face legătura între vocea clientului și necesitățile tehnice ale unui produs, planurile de contol al procesului și operațiile de producție (Sorin Cristian Ionescu, 2013, p. 23-24).
.
CAPITOLUL 3. Prezentarea firmei S.C. Almek S.R.L.
3.1. Despre S.C. Almek S.R.L
Societatea comercială Almek Srl este societate cu răspundere limitată, cu capital integral privat român, persoană juridică română.
Societatea are sediul în localitatea Vlădești, Strada Linia, Nr. 379, Județul Vâlcea.
Almek își desfășoară activitatea în principal în domeniul aferent Grupei 162 Cod CAEN revizuit 2, respectiv Fabricarea altor elemente de dulgherie și tâmplărie pt construcții având ca activitate principală 1623 Fabricarea altor elemente de dulgherie și tâmplărie pt construcții (Planul de afaceri al firmei S.C. Almek S.R.L.).
3.2 Portofoliul de produse
În tabelul 3.1 sunt prezentate produsele oferite de S.C. Almek S.R.L. :
Tabelul 3.1. Portofoliul de produse S.C. Almek S.R.L.
Portofoliu de produse S.C. Almek S.R.L.
Case, duplexuri, case de vacanță, clădiri școlare
Mobilier interior: uși, scări, ferestre, lambriuri
Mobilier exterior de grădină: Case de grădină. case office de grădină (Birouri de grădină), cabine de lucru de grădină (Ateliere de grădină)
Mobilier de grădină: Foișoare, terase, leagăne
Sursa: Planul de afaceri al firmei S.C. Almek S.R.L.
3.3 Descriere a produselor oferite
Produsele oferite sunt practice, simple, elegante, dar mai presus de toate utile, încadrându-se în mod elegant pe terenul sau în grădina clientului.
Întreaga filozofie a construcțiilor de la Almek se rezumă în propoziția „Move and be moved” deoarece aceste construcții din lemn pot fi modificate în timp, adaptate cu trecerea vremii unor noi cerințe, necesități sau pretenții ridicate de către proprietar. Structura permite recompartimentări și redefinirea spațiilor, extinderi și noi destinații funcționale (Planul de afaceri al firmei S.C. Almek S.R.L.).
3.4. Clienții si segmentarea pieței
Portofoliul de clienți al companiei S.C. Almek S.R.L. este divers și include atât persoane juridice, cât și persoane fizice, cu pretenții asupra calității
Segmentul de piață căruia i se adresează S.C. Almek S.R.L. constă în primul rând din persoane fizice – atât din țară cât și din străinătate. Definirea segmentului de piață s-a făcut după următoarele criterii, figura 3.1.:
Segmentarea pieței
Segmentarea pieței
Sursa: Planul de afaceri al firmei S.C. Almek S.R.L.
Nu în ultimul rând, ne așteptăm ca produsele noastre de tip loc de joacă pentru copii și porți tradiționale, dar și alte construcții: chioșcuri, foișoare, mobilier urban – bănci, mese etc., să fie solicitate de autorități și instituții locale din toată țara, pentru amenajarea diferitelor spații publice (parcuri, locuri de joacă la grădinițe sau centre de plasament, locuri de recreere etc.).
Graficul 3.1. Valoarea vânzărilor pe segmente de piață la S.C. Almek S.R.L.
Sursa: Planul de afaceri al firmei S.C. Almek S.R.L.
3.5. Furnizorii
Pentru aceste tipuri de produse firma va avea nevoie de materii prime și materiale specifice, cei mai importanți furnizori – pentru primii 2 ani de activitate – fiind:
Tabelul 3.2. Lista furnzorilor SC Almek S.R.L.
Denumire furnizor de materii prime/materiale auxiliare/produse/servicii
Adresa
Produs furnizat si cantitate aproximativa
S.C. Ganand Impex S.R.L.
Malaia, Str. Lotrului, Nr. 345, Jud. Valcea
Cherestea rasinoasă (60 mc/luna)
S.C. Acord S.R.L.
Râmnicu Vâlcea, Strada Daniil Ionescu 42,
Tâmplărie aluminiu/PVC cu geam termopan (250 mp/an)
S.C. Elpreco S.R.L.
Malaia, Str. Lotrului, Nr. 310, Jud. Valcea
Învelitori, sisteme acoperiș (1500 mp/an)
S.C. Teonic S.R.L
Rm. Valcea, Str. Gib Mihaescu, Vâlcea
Feronerie si accesorii
Graficul 3.2. Valoarea achizițiilor pe furnizori la S.C. Almek S.R.L.
Sursa: Planul de afaceri al firmei S.C. Almek S.R.L.
3.7.Concurența
La nivelul județului Vâlcea există mai multe firme specializate pe domeniul de activitate al S.C Almek S.R.L. – respectiv Fabricarea altor elemente de dulgherie si tâmplărie pentru construcții, Fabricarea de mobilă pentru bucătării și Fabricarea de mobilă, dar nici una nu îmbină producția de case din lemn și cea de mobilier de gradină din lemn masiv. La nivelul județului Vâlcea, piața concurențială se prezintă astfel (Planul de afaceri al firmei S.C. Almek S.R.L.):
• S.C. DAVIC MOB S.R.L.: înființat în 2012– cu sediul în Comuna Vladesti nr. 216 – județul Valcea – produce mobilier pentru birou, magazine , tâmplărie din lemn cu geam termopan, mobilier pentru locuințe (dormitoare, biblioteci, camere de tineret, baie și bucătărie), mobilier școlar, uși și ferestre din lemn masiv, ferestre din lemn cu geam termopan și alte componente din lemn stratificat – este un concurent pe piața mobilierului de mici dimensiuni, însă cu cotă de piață în creștere.
• S.C. MOBIPART S.R.L. – cu sediul în Comuna Dăesti sat Sâmbotin nr. 168 – județul Valcea – este o firmă puternică, cu o cifră de afaceri de 400.000-500.000 de euro, care produce mai ales pentru export diferite componente de mobilier din lemn masiv.
Există aproximativ 20 de firme cu vechime și tradiție, care deja și-au cucerit un loc pe piața internă și chiar pe cea externă. În mod firesc aceste firme activează în județe cu relief muntos, unde materia primă este disponibilă în cantități mari și la prețuri mici, existând de asemenea o tradiție îndelungată a construcțiilor din lemn – respectiv Harghita, Covasna, Suceava, Cluj, Maramureș.
3.8 Analiza de macromediu.
Mediul în care S.C. Almek S.R.L. activează este în continuă schimbare, de aceea, pentru a face față condițiile pieței, firma trebuie să desfășoare un proces permanent de adaptare la condițiile mediului extern. O astfel de analiză are ca obiectiv identificarea oportunităților și riscurilor existente în mediul extern al firmei (tabelul 3.3).
Tabelul 3.3 Analiza de macromediu
Factor
Oportunitatea identificată
Riscul identificat
1. Mediul economic
Creșterea prețului la casele din lemn
Cererea de case din lemn este elastică, o creștere a prețurilor influențează negativ veniturile companiei.
Creșterea prețului la materialele de construcție
Creșterea cheltuielilor ce va duce în consecință la o creșterea a prețurilor pentru menținerea profitabilității.
PIB-ul
În perioada perioada 1.I-30.IX 2013 PIB-ul estimat a fost 442262,5 milioane lei prețuri curente, în creștere – în termeni reali – cu 2,7% față de perioada 1.I-30.IX 2012.
Somajul
Condițiile economice recente au dus la creșteri mari ale șomajului de aceea, potențialele investiții trebuiesc analizate mult mai atent. Totuși acest factor reprezintă o amenințare întrucât scade puterea de cumpărare a consumatorului final și astfel activitatea curentă cât și viitoarele investiții pot fi puse în pericol.
Consumul
În perioada 1.I-30.IX 2013 consumul final efectiv al gospodăriilor populației a crescut cu 10,4% atingând valoarea de 311985,9 lei.
2. Mediul demografic
Migrația populației din mediul urban în cel rural (60% din totalul plecărilor)
Crește cererea pentru casele din lemn, foișoare, leagăne pentru copii.
3. Mediul social
Importanța acordată confortului dat de casele din lemn precum și prețul avantajos în comparație cu celelalte tipuri de construcții.
Atât confortul cât și prețul constituie cei mai importanți factori pentru cei care doresc să cumpere case.
Casele din lemn îndeplinesc cu brio aceste criterii, de aceea numărul de comenzi este în continuă creștere.
4. Mediul tehnologic
Dezvoltarea tehnologiei
În prezent, Almek, folosește tehnologie de ultimă generație ceea ce duce la obținerea unui avantaj competitiv și a unui număr crescut de clienți.
5. Mediul politico-legislativ
Majorarea taxelor privind exploatarea resurselor naturale (2013)
Creșterea taxelor ce va duce în consecință la o creștere a prețurilor pentru produsele finale pentru menținerea profitabilității.
Creșterea impozitului pe profit în domeniul exploatării domeniului forestier
Mărirea impoztielor pentru veniturile companiei va duce la scăderea profitului, atât la nivel local, cât și național.
6. Mediul natural
Defrișări masive
Lipsa materiilor prime duce la creșterea importurilor și în final creșterea prețului pentru produsul final
Exploatarea necontrolată a resurselor forestiere din anumite zone.
S.C. Almek S.R.L. investește în procesul de regenerare a pădurilor prin procesul de reîmpădurire pentru a menține un echilibru al ecosistemului și pentru a profita în continare de materialele de exploatare.
3.9 Analiza de micromediu – modelul celor „5 forțe” ale lui Michael Porter
Această analiză oferă informații despre mediul concurențial al firmei S.C. Almek S.R.L. , în vederea elaborării unor strategii de optimizare și inovare a produselor oferite (tabelul 3.4).
Tabelul 3.4. Analiza de micromediu
Factor
Influența factorului
• Amenințarea noilor intrați
S.C. MOBIPART S.R.L.: capacitate tehnologică crescută, diversitatea portofoliului de produse: mobilier de interior
• Beneficiarii
Clienții au tot mai multe cerințe privind calitatea și diversitatea produselor, iar pentru a se menține pe piață, firma trebuie să investească în reproiectarea produselor, în mărirea portofoliului de produse, în publicitate.
• Amenințarea produselor de substituție
Casele din lemn au ca produse de substitutie: casele din caramidă, fier-beton, sistem wonderwall (polistiren)
• Puterea de negociere a furnizorilor
Almek colaborează numai cu furizori din Județul Vâlcea, ceea ce implică un costuri reduse cu materia primă.
• Nivelul rivalității
S.C. Mobipart este principalul concurent al firmei Almek, având o cifră de afaceri de 400.000 de euro.
3.10. Concluzii
Datorită prețului scăzut al materiei prime folosite (lemnul) și echipamentelor tehnologice avansate de care dispune, S.C. Almek S.R.L. dorește să își extindă portofoliul de produse cu mobilier interior din lemn masiv. Această decizie este determinată și ca urmare a presiunii tot mai mare a pieței care impune o diversitate a portofoliului de produse în concordanță cu cerințele lor. Desigur, se va ține cont și de factorii ce pot influența negativ stabilitatea firmei: creșterea taxelor și impozitelor, lipsa materiei prime determinată de defrișările masive, marii retaileri ce dețin monopolul pieței de mobilier interior.
CAPITOLUL 4. Analiza clienților de pe piața de mobilier interior
4.1. Analiza profilului clienților de pe piața de mobilier interior
4.1.1 Definirea problemei de cercetat
Piața de mobilier de interior din România a înregistrat în ultimii ani o creștere continuă a cifrei de afaceri, figura 4.1., iar acest lucru a dus implicit si la o creștere a volumului vânzărilor pentru producătorii autohtoni de mobilier, figura 4.2 fapt ce a atras atentia si firmei Almek S.R.L. .
Graficul 4.1. Volumul vânzărilor de mobilier de interior din România
Sursa: Asociația Producătorilor de Mobilă din România (2010-2013), Indicii producției și vânzărilor de mobilă din România
Graficul 4.2. Volumul producției de mobilier autohton
Sursa: Asociația Producătorilor de Mobilă din România (2010-2013), Indicii producției și vânzărilor de mobilă din România
Având în vedere concurența acerbă din domeniu, cu retaileri foarte cunoscuți pe piața autohtonă, Almek S.R.L a decis să elaboreze un chestionar prin care să reliefeze cât mai bine profilul clientului român de mobilă de interior, înainte de a mări portofoliul cu produse de acest gen.
4.1.2 Stabilirea tipurilor și surselor de informații
Sursele de informații folosite pentru cercetarea actuală sunt cele primare. Acestea sunt utilizate pentru atingerea obiectivelor principale, dar și a celor secundare (găsirea celor mai bune metode de promovare).
4.1.3 Stabilirea metodelor de colectare
Metoda de cercetare aleasă este ancheta directă, interviul față în față, pe stradă, prin intermediul chestionarului. A fost aleasă această metodă de cercetare datorită avantajelor pe care le oferă:
• un cost redus;
• se înlătură influența perturbatoare a operatorului;
• se înlătură greșelile de înregistrare și interpretare ale operatorului;
• anonimatul răspunsului este mai bine protejat;
• operatorul are timp de gândire;
• subiecții pot fi dispersați în teritoriu.
4.1.4 Stabilirea eșantionului și obiectivelor chestionarului
A fost aleasă metoda de eșantionare simplă aleatoare, ce duce la construirea unui eșantion fără a impune nici o restricție prelabilă.
Chestionarul a fost împărțit unui număr de 250 de persoane, din județul Vâlcea și Municipiul București și a avut următoarele obiective:
• Reliefarea portretului pentru clientul ce achiziționează mobilier de interior.
Chestionarul cuprinde 13 întrebări (Anexa numărul 1) de mai multe tipuri: închise, deschise, etc. Întrebările au ținut cont de scopul și obiectivele cercetării.
4.1.5 Analiza informațiilor din chestionar
• Întrebarea 1: Cât de des vă schimbați mobila?
• Ipoteză nulă: Presupunem că, în general, clientul român își schimbă mobila o dată la 7 ani.
Tabelul 4.1 Contorizare rezulate Întrebarea 1
Frecvență absolută
Frecvență relativă
Pondere (%)
o dată pe an
4
0,02
1,60%
o dată la 3 ani
31
0,12
12,40%
o dată la 5 ani
45
0,18
18,00%
o dată la 7 ani
98
0,39
39,20%
o dată la 10 ani
47
0,19
18,80%
o dată la 15 ani
13
0,05
5,20%
Graficul 4.3. Rezultat Întrebarea 1
Ipoteza este acceptată, 39% dintre repondenți își schimbă mobila o data la 7 ani.
• Întrebarea 2: Cu ce ocazie ocazie cumpărați mobilier?
• Ipoteză nulă: Clienții achiziționează mobilier de interior atunci când doresc să redecoreze sau să aducă ceva nou în casele lor.
Tabelul 4.2. Contorizare rezulate Întrebarea 2
Frecvență absolută
Frecvență relativă
Pondere (%)
Schimbarea reședinței
32
0,13
12,80%
Redecorare
102
0,41
40,80%
Dorința de a aduce ceva nou
116
0,46
46,40%
Graficul 4.4. Rezultat Întrebarea 2
Ipoteza este acceptată. 41% dintre clienți își schimbă mobila din dorința de redecorare, iar 46% atunci când doresc să aducă ceva nou în casă.
• Întrebarea 3: Ce tip de mobilier de interior achiziționați mai frecvent?
• Ipoteză nulă: Cel mai des achizitionat tip de mobilier este cel pentru bucătarie.
Tabelul 4.3. Contorizare rezulate Întrebarea 3
Frecvență absolută
Frecvență relativă
Pondere (%)
Mobilier pentru living (bibliotecă, fotolii, canapele, masă)
186
0,276
27,68%
Mobilier pentru dormitor
112
0,206
20,68%
Mobilier pentru camera copiilor
98
0,166
16,67%
Mobilier pentru bucătărie
139
0,145
14,58%
Mobilier pentru baie
72
0,107
10,71%
Mobilier pentru balcon
65
0,096
9,67%
Graficul 4.5. Rezultat Întrebarea 3
Ipoteza este respinsă, tipul de mobilier achiziționat cel mai des este cel pentru living.
• Întrebarea 4.1: Ce importanță acordați următoarelor criterii atunci când achiziționați mobilier? (Preț)
• Ipoteză nulă: Prețul este un criteriu foarte important atunci când vine vorba de achiziționarea mobilierului de interior.
Tabelul 4.5. Contorizare rezulate Întrebarea 4.1
Notă
Frecvență absolută
Frecvență relativă
Pondere (%)
Foarte important
5
181
0,72
72,40%
Important
4
54
0,22
21,60%
Destul de important
3
11
0,04
4,40%
Putin important
2
3
0,01
1,20%
Deloc important
1
1
0,004
0,40%
Graficul 4.6. Rezultat Întrebarea 4.1.
Ipoteza este acceptată, 72,40% dintre repondenți consideră prețul un criteriu foarte important atunci când doresc sa achiziționeze mobilier.
Aprecierea mediei = 4,52
• Întrebarea 4.2: Ce importanță acordați următoarelor criterii atunci când achiziționați mobilier? (Calitate)
• Ipoteză nulă: Calitatea este un criteriu foarte important atunci când vine vorba de achiziționarea mobilierului de interior.
Tabelul 4.6. Contorizare rezulate Întrebarea 4.2
Notă
Frecvență absolută
Frecvență relativă
Pondere (%)
Foarte important
5
201
201
80,4%
Important
4
47
0,19
18,80%
Destul de important
3
2
0,01
0,80%
Putin important
2
0
0,01
0,00%
Deloc important
1
0
0,00
0,00%
Graficul 4.7. Rezultat Întrebarea 4.2.
Ipoteza este acceptată, 80% dintre repondenți consideră calitatea ca fiind un criteriu foarte important atunci când doresc sa achiziționeze mobilier.
Aprecierea mediei = 4,79
• Întrebarea 4.3: Ce importanță acordați următoarelor criterii atunci când achiziționați mobilier? (Design)
• Ipoteză nulă: Designul este un criteriu foarte important atunci când vine vorba de achiziționarea mobilierului de interior.
Tabelul 4.7. Contorizare rezulate Întrebarea 4.3
Notă
Frecvență absolută
Frecvență relativă
Pondere (%)
Foarte important
5
187
0,75
74,80%
Important
4
60
0,24
24,00%
Destul de important
3
2
0,01
0,80%
Putin important
2
1
0,004
0,40%
Deloc important
1
0
0,00
0,00%
Graficul 4.8. Rezultat Întrebarea 4.3
Ipoteza este acceptată, 74,80% dintre repondenți consideră designul un criteriu foarte important atunci când doresc sa achiziționeze mobilier.
Aprecierea mediei = 4,73
• Întrebarea 4.4: Ce importanță acordați următoarelor criterii atunci când achiziționați mobilier? (Marime)
• Ipoteză nulă: Mărimea este un criteriu foarte important atunci când vine vorba de achiziționarea mobilierului de interior.
Tabelul 4.8. Contorizare rezulate Întrebarea 4.4
Notă
Frecvență absolută
Frecvență relativă
Pondere (%)
Foarte important
5
168
0,67
67,2%
Important
4
49
0,20
19,60%
Destul de important
3
31
0,12
12,40%
Putin important
2
2
0,01
0,80%
Deloc important
1
0
0,00
0,00%
Graficul 4.9. Rezultat Întrebarea 4.4
Ipoteza este acceptată, 67,20% dintre repondenți consideră mărimea mobilierului un criteriu foarte important atunci când doresc să achiziționeze mobilier.
Aprecierea mediei = 4,524
• Întrebarea 4.5: Ce importanță acordați următoarelor criterii atunci când achiziționați mobilier? (Culoare)
• Ipoteză nulă: Culoarea este un criteriu foarte important atunci când vine vorba de achiziționarea mobilierului de interior.
Tabelul 4.9. Contorizare rezulate Întrebarea 4.5
Notă
Frecvență absolută
Frecvență relativă
Pondere (%)
Foarte important
5
200
0,80
80,00%
Important
4
47
0,19
18,80%
Destul de important
3
3
0,01
1,20%
Putin important
2
0
0,00
0,00%
Deloc important
1
0
0,00
0,00%
Graficul 4.10. Rezultat Întrebarea 4.5
Ipoteza este acceptată, 80% dintre repondenți consideră culoarea ca fiind un criteriu foarte important atunci când doresc sa achiziționeze mobilier.
Aprecierea mediei = 4,788
• Întrebarea 4.6: Ce importanță acordați următoarelor criterii atunci când achiziționați mobilier? (Brand)
• Ipoteză nulă: Brand-ul este un criteriu foarte important atunci cand vine vorba de achizitionarea mobilierului de interior.
Tabelul 4.10. Contorizare rezulate Întrebarea 4.6
Notă
Frecvență absolută
Frecvență relativă
Pondere (%)
Foarte important
5
156
0,62
62,4%
Important
4
34
0,14
13,60%
Destul de important
3
28
0,11
11,20%
Putin important
2
20
0,08
8,00%
Deloc important
1
12
0,05
4,80%
Graficul 4.11. Rezultat Întrebarea 4.6
Ipoteza este acceptată, 62% dintre repondenți consideră că brand-ul este un criteriu foarte important atunci când doresc sa achiziționeze mobilier.
Aprecierea mediei = 4,208
• Întrebarea 4.7: Ce importanță acordați următoarelor criterii atunci când achiziționați mobilier? (Funcționalitate)
• Ipoteză nulă: Functionalitatea este un criteriu foarte important atunci cand vine vorba de achizitionarea mobilierului de interior.
Tabel 4.11. Contorizare rezulate Întrebarea 4.7
Notă
Frecvență absolută
Frecvență relativă
Pondere (%)
Foarte important
5
208
0,83
83,20%
Important
4
41
0,16
16,40%
Destul de important
3
1
0,004
0,40%
Putin important
2
0
0,00
0,00%
Deloc important
1
0
0,00
0,00%
Graficul 4.12. Rezultat Întrebarea 4.7
Ipoteza este acceptată, 83% dintre repondenți consideră funcționalitatea un criteriu foarte important atunci când doresc sa achiziționeze mobilier.
Aprecierea mediei = 4,81
• Întrebarea 5: Ce tip de mobilier preferați pentru casa dumneavoastră?
• Ipoteză nulă: Tipul de mobilier preferat de către clientul român de mobilier de interior este cel de tip serie PAL, datorită prețului mai scăzut.
Tabelul 4.12. Contorizare rezulate Întrebarea 5
Frecvență absolută
Frecvență relativă
Pondere (%)
Mobilier serie PAL
98
0,39
39,20%
Mobilier serie MDF
34
0,14
13,60%
Mobilier serie lemn masiv
24
0,10
9,60%
Mobilier serie plastic
0
0,00
0,00%
Mobilier serie sticlă
4
0,02
1,60%
Mobilier comandă PAL
20
0,08
8,00%
Mobilier comandă MDF
34
0,14
13,60%
Mobilier comandă lemn masiv
36
0,14
14,40%
Graficul 4.13. Rezultat Întrebarea 5
Ipoteză este acceptată, 39,20% din repondenți preferă să achiziționeze mobilier de tip PAL. Ipoteză este acceptată, 39,20% din repondenți preferă să achiziționeze mobilier de tip PAL.
• Întrebarea 6: Cum vă informați cu privire la noutățile apărute pe piața de mobilier de interior?
• Ipoteză nulă: Pentru achiziția de mobilier de interior, clientul român folosește ca surse de informații principale cataloagele si internetul.
Tabelul 4.13. Contorizare rezulate Întrebarea 6
Frecvență absolută
Frecvență relativă
Pondere (%)
Materiale publicitare (cataloage, pliante
234
0,372
37,2%
Internet
172
0,273
27,34%
Panourile publicitare
45
0,071
7,15%
Reclamă TV
56
0,089
8,90%
Radio
12
0,019
1.91%
Reclama în transport
0
0,00
0,00%
Publicitatea făcută de prieteni
110
0,174
17,49%
Graficul 4.14. Rezultat Întrebarea 6
Ipoteza este acceptată, românii se informează în proporție de 37,2% din materialele publicitare si 27,34% de pe internet, atunci când doresc sa afle noutățile de pe piața de mobilier de interior.
• Întrebarea 7: De unde achiziționați mobilier?
• Ipoteză nulă: Clientul român achizitoneaza în general mobilier de la principalii retaileri.
• Tabelul 4.14. Contorizare rezulate Întrebarea 7
Frecvență absolută
Frecvență relativă
Pondere (%)
Principalii retaileri (Ikea, Mobexpert, Elvila)
130
0,52
52,00%
Producători autohtoni (LEM’S)
71
0,28
28,40%
Magazine online
24
0,10
9,60%
Târguri de mobilă
18
0,07
7,20%
Mobilier second-hand
7
0,03
2,80%
Graficul 4.15. Rezultat Întrebarea 7
Ipoteza este acceptată, 52% din repondenți achizitionează mobilier de la principalii retaileri din domeniu.
• Întrebarea 8: Ce sumă sunteți dispus să cheltuiți pentru procurarea mobilei?
• Ipoteză nulă: Suma pe care este dispus sa o cheltuiasca pentru achizitionarea de mobilier de interior se situeaza in intervalul 1001-2000 ron.
Tabelul 4.15. Contorizare rezulate Întrebarea 8
Frecvență absolută
Frecvență relativă
Pondere (%)
Nu sunt dispus să cheltui în acest sens
1
0,004
0,40%
Mai puțin de 500 ron
42
0,17
16,80%
Între 501 – 1000 ron
65
0,26
26,00%
Între 1001 – 2000 ron
52
0,21
20,80%
Între 2001 – 3000 ron
60
0,24
24,00%
Între 3001 – 4000 ron
11
0,04
4,40%
Între 4001 – 5000 ron
7
0,03
2,80%
Între 5001 – 6000 ron
6
0,02
2,40%
Între 6001 – 7000 ron
5
0,02
2,00%
Între 7001 – 8000 ron
1
0,004
0,40%
Peste 8000 ron
0
0,00
0,00%
Graficul 4.16. Rezultat Întrebarea 8
Ipoteza este acceptată, 26% dintre repondenți sunt dispusi să cheltuiască pentru achiziționarea de mobilier o sumă cuprinsă între 501 și 1001 lei.
• Întrebarea 9: Decizia achiziționării de mobilie este luată:
• Ipoteză nulă: Clientul român se consultă atât cu familia cât și cu un specialist atunci când dorește să achizitioneze mobilier de interior.
Tabelul 4.16. Contorizare rezulate Întrebarea 9
Frecvență absolută
Frecvență relativă
Pondere (%)
Împreună cu familia
62
0,25
24,80%
Singur
10
0,04
4,00%
Apelez la sfaturile specialiștilor
59
0,24
23,60%
Familia și sfaturile specialiștilor
119
0,48
47,60%
Graficul 4.17. Rezultat Întrebarea 9
Ipoteza este acceptată, 47,60% dintre repondenți se consultă atât cu familia cât și cu un specialist atunci achiziționează mobilier de interior.
• Întrebarea 10: Sexul dumneavoastră este:
Tabelul 4.17. Contorizare rezulate Întrebarea 10
Frecvență absolută
Frecvență relativă
Pondere (%)
Masculin
106
0,42
42,40%
Feminin
144
0,58
57,60%
Graficul 3.18. Rezultat Întrebarea 10
• Întrebarea 11: In ce categorie de vârstă vă încadrați?
Tabel 4.18. Contorizare rezulate Întrebarea 11
Frecvență absolută
Frecvență relativă
Pondere (%)
sub 20 ani
0
0,00
0,00%
20-30 ani
34
0,14
13,60%
30-40 ani
110
0,44
44,00%
40- 50 ani
90
0,36
36,00%
peste 50 ani
16
0,06
6,40%
Graficul 4.19. Rezultat Întrebarea 11
• Întrebarea 12: Starea civila
Tabelul 4.19 Contorizare rezulate Întrebarea 12
Frecvență absolută
Frecvență relativă
Pondere (%)
Casatorit
185
0,74
74,00%
Necasatorit
65
0,26
26,00%
Graficul 4.20. Rezultat Întrebarea 12
• Întrebarea 13: Care este venitul net lunar al familiei dumneavoastră?
Tabelul 4.20. Contorizare rezulate Întrebarea 13
Frecvență absolută
Frecvență relativă
Pondere (%)
<=1000 ron
20
0,08
8,00%
1001 – 2000 ron
57
0,23
22,80%
2001 – 3000 ron
72
0,29
19,20%
3001 – 4000 ron
48
0,19
19,20%
4001 – 5000 ron
31
0,12
12,40%
>=5001 ron
22
0,09
8,80%
Graficul 4.21. Rezultat Întrebarea 13
3.1.5.1 Obiective secundare
Un alt obiectiv al acestei cercetări a fost acela de a observa cine are o influență mai mare în decizia de a cumpăra mobilier de interior, atunci când vorbim de familiști, aceștia reprezentând segmentul de piață care generează cele mai mari vânzări la Almek S.R.L. .
Ipoteză nulă: Decizia este de sincretică, ambii parteneri având un rol egal în adoptarea deciziei de cumpărare a mobilierului de interior.
Tabelul 4.21. Adoptarea deciziei în cadrul familiei
Bărbați
Femei
Total
Propria persoană
10
30
40
Partenerul
17
12
29
Decizia se ia în comun
46
48
94
Specialiștii
14
5
19
Alte persoane (prieteni, rude)
0
3
3
Total
87
98
185
Graficul 4.22. Rolul în adoptarea deciziei de cumpărare
Ipoteza este acceptată, 25% dintre bărbați, respectiv 26% dintre femei au răspuns că decizia achizițiării de mobilier este luată în comun cu partenerul.
Următorul obiectiv a fost acela de a căuta o legatura între genul repondenților și suma alocată pentru achiziționarea de mobilier.
Ipoteză nulă: Intre genul repondenților și suma pe care aceștia sunt dispuși sa o cheltuiască pentru achiziționarea de mobilier nu există nici o legatură.
Tabelul 4.22. de contingență observat (cu frecvențele observate)
Barbati
Femei
Total
Nu sunt dispus sa cheltui in acest sens
0
1
1
Mai putin de 500 ron
13
29
42
Intre 501 – 1000 ron
24
41
65
Intre 1001 – 2000 ron
24
28
52
Intre 2001 – 3000 ron
21
39
60
Intre 3001 – 4000 ron
9
2
11
Intre 4001 – 5000 ron
4
3
7
Intre 5001 – 6000 ron
6
0
6
Intre 6001 – 7000 ron
4
1
5
Intre 7001 – 8000 ron
1
0
1
Peste 8000 ron
0
0
0
Total
106
144
250
Tabelul 4.23. de contingență teoretic
Barbati
Femei
Total
Nu sunt dispus sa cheltui in acest sens
1
Mai putin de 500 ron
42
Intre 501 – 1000 ron
65
Intre 1001 – 2000 ron
52
Intre 2001 – 3000 ron
60
Intre 3001 – 4000 ron
11
Intre 4001 – 5000 ron
7
Intre 5001 – 6000 ron
6
Intre 6001 – 7000 ron
5
Intre 7001 – 8000 ron
1
Peste 8000 ron
0
0
0
Total
106
144
250
Pragul de semnificație al testului α=0,05
Cu ajutorul funcției CHISQ.TEST din programul Office Excel 2010 am obtinut o valoare a statisticii cu 10 grade de libertate un p= 0,0025 valoare mai mica decat 0,05 , caz in care ipoteza nulă se respinge. Așadar, putem spune că există o legatură puternică între genul repondenților și suma pe care aceștia ar cheltui-o pentru achiziționarea mobilierului de interior.
3.1.6 Interpretarea rezultatelor:
Rezultatele sunt obținute în concordanță cu obiectivele avute:
În ceea ce privește profilul clientului român de mobilă de interior, am obținut următoarele rezultate:
• Clientul român schimbă mobila o dată la 7 ani (39,20%) având că principală motivație redecorarea (40,80%) și din dorința de a aduce de ceva nou (46,40%). (Graficul 4.3. Rezultat Întrebarea 1, Graficul 4.4. Rezultat Întrebarea 2)
• Categoriile de mobilier cele mai des achiziționate de către clientul român sunt cele de pentru living (27,68%), de bucătărie (20,68%) și pentru dormitor (16,67%). (Graficul 4.5. Rezultat Întrebarea 3)
• Atunci când un client român decide să achiziționeze mobilier de interior, funcționalitatea reprezintă criteriul cel mai important cu media 4,81, urmată de calitate cu media 4,79 și culoare cu un punctaj de 4,788.
• 39,20% din repondenti preferă mobilierul serie de tip PAL. (Graficul 4.13. Rezultat Întrebarea 5)
• Cele mai folosite surse de informare folosite de către clienți atunci când doresc să se informeze cu privire la ultimele noutăți în materie de mobilier de interior sunt materialalele publicitare (cataloage, reviste), într-un procent de 37,2%, internetul într-un procent de 27,34 % și publicitatea făcută de prieteni într-un procent de 17,49%. (Graficul 4.14. Rezultat Întrebarea 6)
• 52,00% din clienții români achiziționează mobilier de la marii retailer, 28,40% de la producătorii autohtoni și doar 9,60% din repondenti folosesc magazinele online pentru achiziționarea de mobilier. (Graficul 4.15. Rezultat Întrebarea 7)
• 26% dintre intervievați au declarat că sunt dispuși să aloce între 501 – 1000 ron,24% între 2001 – 3000 ron și 21% între 1001 – 2000 ron. (Graficul 4.16. Rezultat Întrebarea 8)
• Clientul român se consultă atât cu familia cât și cu un specialist atunci când doresc să achiziționeze mobilierul, 47,60% dintre repondenti declarând acest lucru. (Graficul 4.17. Rezultat Întrebarea 9)
• Un alt obiectiv a fost acela de a căuta o legătură între genul repondenților și suma alocată pentru achiziționarea de mobilier. În urma centralizării calculelor, putem concluziona că există o legătură directă între sexul clientului (masculin său feminin) și suma ape care aceștia sunt dispuși să o plătească atunci când achiziționează mobilier de interior. (Tabelul 4.22., Tabelul 4.23.)
4.1.7 Concluzii
Clientul român de mobilă de interior are un venit cuprins între 2001 – 3000 ron, își achiziționează mobilă cel puțin o dată la 7 ani de zile, atunci când dorește să redecoreze sau să aducă ceva nou în casă. Mobila cumpărată/schimbată cel mai des de către acesta este cea pentru living, bucătărie și dormitor.
Când vine vorba de materialul mobilierului, românii optează pentru cel PAL datorită prețului scăzut și pentru cel din lemn masiv datorită calității superioare. În ceea ce privește sursele de informare cu privire la ultimele noutăți în domeniul home design-ului, românii folosesc materialele publicitare și internetul. Când vine vorba de locul de achiziționare a mobilierului, clientul român preferă marii retaileri de profil.
În general, pentru achiziționarea de mobilier, românii sunt dispuși să cheltuiască o sumă cuprinsă între 501-1000 ron și apelează atât la sfaturile familiei cât și la cele ale specialiștilor atunci când iau decizia de cumpărare.
Astfel, pentru a intra pe piața de mobilier interior, S.C. Almek S.R.L. trebuie să raporteze la comportamentul de cumpărare al clientului român, procesele de proiectare, producție și mixul de marketing al noilor produse.
4.2 Determinarea cerințelor clienților de mobilier de interior din lemn masiv
4.2.1 Definirea problemei de cercetat
După ce a conturat profilul clientului român de mobilier de interior, Almek dorește să se orienteze către piața țintă, adică către clienții de mobilier din lemn masiv.
Almek dorește să afle cerințele clienților în ceea ce privește unul din produsele pe care le va lansa, bibliotecă.
4.2.2 Stabilirea eșantionului și a obiectivelor chetionarului
A fost aleasă metodă de eșantionare simplă aleatoare, ce duce la construirea unui eșantion fără a impune nici o restricție prelabilă.
Chestionarul (Anexa numărul 2) a fost împărțit celor care au răspuns în primul chestionar (Anexa numărul 1) că preferă mobilierul serie lemn masiv și mobilierul pe comandă din lemn masiv, adică unui număr de 60 de persoane.
Obiective: Determinarea cerințelor clienților în ceea ce privește produsul „Bibliotecă”.
4.2.3 Analiza informațiilor din chestionar
• Întrebarea 1: Cât de mult apreciati mobilierul de interior din lemn masiv?
• Ipoteză nulă: Peste 70% dintre repondenți apreciază foarte mult mobilierul din lemn masiv.
Tabelul 4.24. Contorizare rezulate Întrebarea 1
Frecvență absolută
Frecvență relativă
Pondere (%)
Foarte mult
52
0,87
86,67%
Mult
8
0,13
13,33%
Graficul 4.23. Rezultat Întrebarea 1
• Întrebarea 2. Detineti mobilier de interior din lemn masiv?
• Ipoteză nulă: Peste 90% dintre cei chestionați dețin mobilier din lemn masiv.
Graficul 4.24. Rezultat Întrebarea 2
• Întrebarea 3. Ce tip de mobilier de interior din lemn masiv detineti?
• Ipoteză nulă: Predomina mobilierul pentru living 40-50% si cel pentru dormitory 35-45%.
Graficul 4.25. Rezultat Întrebarea 3
• Întrebarea 4: Până în prezent, ați achiziționat mobilier realizat pe comandă?
• Ipoteză nulă: Peste 40% dintre repondenți au realizat mobilier pe comandă.
Tabelul 4.25. Contorizare rezultate Întrebarea 4
Frecvență absolută
Frecvență relativă
Pondere (%)
Foarte mult
33
0,55
55,00%
Mult
27
0,45
45,00%
Graficul 4.26. Rezultat Întrebarea 4
Ipoteza este acceptată, 55% din repondenți au achiziționat mobilier pe comandă.
• Întrebarea 5: Care a fost motivul pentru care ați avut nevoie de mobilier realizat pe măsură, personalizat?
• Ipoteză nulă: Clienții își achiziționează mobilier realizat pe comandă datorită alegerii libere a dimensiunilor, materialelor și a stilului de mobilier.
Tabelul 4.26. Contorizare rezultate Întrebarea 5
Frecvență absolută
Frecvență relativă
Pondere (%)
Dimensiunile
25
0,76
75,76%
Culoarea
19
0,58
57,58%
Materialul
29
0,88
87,88%
Stilul
26
0,79
78,79%
Calitatea
22
0,67
66,67%
Bugetul
14
0,42
42,42%
Multi-Funcționalitatea
16
0,48
48,48%
Graficul 4.27. Rezultat Întrebarea 5
Ipoteza este validată, 16% dintre repondeți au mobilier realizat pe comandă datorită dimenisunilor, 19% datorită materialelor si 17% datorită alegerii libere a stilului.
• Întrebarea 6: Din punct de vedere estetic, care sunt principalele caracteristici pe care le vizati la o bibliotecă pentru living?
• Ipoteză nulă: Clienții doresc ca mobilierul să aibă o culoare plăcută, să aibă un aspect modern.
Tabelul 4.27. Contorizare rezultate Întrebarea 6
Frecvență absolută
Frecvență relativă
Pondere (%)
Sa aiba un aspect modern
39
0,65
65,00%
Sa aiba o culoare placuta
60
1,00
100,00%
Sa aiba piese metalice
10
0,17
16,67%
Sa aiba un design minimalist
34
0,57
56,67%
Sa aiba rafturi din materiale diferite (sticla, plastic, metal)
38
0,63
63,33%
Graficul 4.28. Rezultat Întrebarea 6
Ipoteza este acceptată, 33% dintre cei chestionați doresc ca mobilierul să aibă o culoare placută, iar 22% au optat pentru aspectul modern.
• Întrebarea 7: Din punct de vedere al compartimentării, care sunt principalele caracterisitici pe care le urmăriți la o bibliotecă?
• Ipoteză nulă: Să aibă compartimente dedicate pentru electronice.
Tabelul 4.28. Contorizare rezultate Întrebarea 7
Frecvență absolută
Frecvență relativă
Pondere (%)
sa aiba rafturi dedicate pentru carti
40
0,67
66,67%
sa aiba compartimente dedicate pentru haine
43
0,72
71,67%
sa aiba spatiu pentru electronice
58
0,97
96,67%
sa aiba mini-bar
19
0,32
31,67%
Graficul 4.29. Rezultat Întrebarea 7
Ipoteza este confirmată, 36% dintre repondenți doresc ca o bibliotecă să aibă spațiu pentru electronice.
• Întrebarea 8.1: Ce importanță acordați următoarelor caracterisitic ergonomice: ușurință în întreținere.
• Ipoteză nulă: Peste 90% dintre repondenti consideră ușurință în întreținere ca fiind foarte importantă.
Tabelul 4.29. Contorizare rezultate Întrebarea 8.1
Frecvență absolută
Frecvență relativă
Pondere (%)
Foarte important
58
0,97
96,67%
Important
2
0,03
3,33%
Graficul 4.30. Rezultat Întrebarea 1
Ipoteza este confirmată, 97% dintre repondenți considera usurința în întreținere a unei biblioteci ca fiind foarte imporantă.
• Întrebarea 8.2: Ce importanță acordați următoarelor caracterisitic ergonomice: ușurința montării/dezasamblării
• Ipoteză nulă: Peste 80% dintre repondenti consideră ușurința montării/dezasamblării ca fiind foarte importantă.
Tabelul 4.30. Contorizare rezultate Întrebarea 8.2
Frecvență absolută
Frecvență relativă
Pondere (%)
Foarte important
57
0,95
95,00%
Important
3
0,05
5,00%
Graficul 4.31. Rezultat Întrebarea 8.2
Ipoteza este confirmată, 95% dintre cei chestionați consideră ușurința montării-dezasamblării unei biblioteci o caractersitică foarte importantă.
• Întrebarea 8.3: Ce importanță acordați următoarelor caracterisitic ergonomice: ușurința transportării.
• Ipoteză nulă: Peste 85% dintre repondenti consideră ușurința transportării o caracteristică foarte importantă.
Tabelul 4.31. Contorizare rezultate Întrebarea 8.3
Frecvență absolută
Frecvență relativă
Pondere (%)
Foarte important
54
0,90
90,00%
Important
6
0,10
10,00%
Graficul 4.32. Rezultat Întrebarea 8.3.
Ipoteza este validată, 90% dintre repondenți consideră usurința transportării o caracteristică foarte importantă.
• Întrebarea 9: În opinia dumeavoastră, o bibliotecă de bună calitate presupune:
• Ipoteză nulă: Clienții doresc o bibliotecă rezistentă, cu rafturi care nu se blochează în urma acționării și care nu produc zgomot.
Tabelul 4.32. Contorizare rezultate Întrebarea 9
Frecvență absolută
Frecvență relativă
Pondere (%)
să fie rezistentă
60
1,00
100%
să fie facută din lemn de calitate superioară
39
0,65
65,00%
rafturile sa nu produca zgomot în urma acțonării
45
0,75
75,00%
rafturile sa nu se blocheze în urma acționării
55
0,92
91,67%
Graficul 4.33. Rezultat Întrebarea 9
Ipoteza este confirmată, 30% dintre repodenți doresc ca biblioteca „sa fie rezistenta”, 28% vor ca „rafturile sa nu se blocheze in urma actionarii”, iar 23% doresc ca rafturile să nu producă zgomot in urma acționării.
4.2.4. Interpretarea rezultatelor:
Rezultatele sunt obținute în concordanță cu obiectivele avute:
• Almek S.R.L. dorește să producă mobilier din lemn masiv pe comandă. De aceea a fost imporant să determinăm câți din cei care prefera mobilierul din lemn masiv au achizitionat mobilier pe comandă. 55% din repondenți au achiziționat mobilier pe comandă.
• 16% dintre repondeți au mobilier realizat pe comandă datorită dimensiunilor, 19% datorită materialelor si 17% datorită alegerii libere a stilului.
• 33% dintre cei chestionați doresc ca mobilierul să aibă o culoare placută, iar 22% au optat pentru aspectul modern.
• 36% dintre repondenți doresc ca o biblioteca să aibă spațiu pentru electronice.
• 97% dintre repondenți consideră usurința în întreținere a unei biblioteci ca fiind foarte imporantă.
• 95% dintre cei chestionați consideră ușurința montării-dezasamblării unei biblioteci o caractersitică foarte importantă.
• 90% dintre repondenți consideră usurința transportării o caracteristică foarte importantă.
• 30% dintre repodenți doresc ca biblioteca „sa fie rezistenta”, 28% vor ca „rafturile sa nu se blocheze in urma actionarii”, iar 23% doresc ca rafturile să nu producă zgomot in urma acționării.
4.2.5. Concluzii
Clienții români doresc o bibliotecă ușor de întreținut, montat si transportat, cu un aspect modern și spațiu pentru electronice.
Aceste cerințe vor fi importante în procesul de proiectare al noilor produse, întrucât se vor regăsi în specificațiile tehnice ale acestora.
CAPITOLUL 5. Proiectarea specificațiilor unui produs nou cu metoda QFD și analiza financiară a investiției
QFD este un proces de planificare, menit să ajute la schițarea, producerea și marketingul unor produse sau servicii prin luarea în calcul a părerii clientului.
În cazul produsului de față, bibliotecă, dorim să vedem care sunt cerințele consumatorilor noștri și unde ar trebui să aducem îmbunătățiri.
Almek S.R.L. dorește să introducă în portofoliul de produse mobilier din lemn masiv făcut la comandă și , de aceea a optat pentru folosirea metodei QFD, pentru că produsul finit să se plieze cât mai mult pe cerințele clienților.
Răspunsurile la cel de al doilea chestionar au fost transformate în cerințe ale clienților, pe care le-am analizat cu ajutorul metodei QFD. Generarea matricei QFD s-a realizat cu ajutorul programului „QFD Designer 5” (http://www.ideacore.com/).
5.1. Etapa 1: Identificarea cerințelor clienților
După stabilirea cerințelor (ce-urilor) clientului și a tipului acestora dupa influența asupra calității produsului „Biblioteca Almek”, a fost stabilit punctajul pentru importanța fiecărui „ce” (1 – puțin importantă, 3 – importantă, 9 – deosebit de importantă) (tabelul 5.1.).
Tabelul 5.1. Matricea cerințelor clienților, a „ce-urilor” și importanței cerințelor
Cerinte Primare
Cerinte Secundare
Cerinte Tertiare
Tipul cerinței
Importanța cerinței
Funcționale
Să fie bună
Să se închidă bine sertarele
• Fără zgomot.
−
9
• Fără blocaje.
↑
9
Să fie rezistentă
• Să suporte greutăți
−
9
• Să nu se deterioreze.
−
3
Să fie multifuncțională
Să aibă multe rafturi
• Rafturi dedicate pentru cărți
↑
9
• Să aibă rafturi din materiale
diferite
−
3
Să fie încapatoare
• Să aibă mult spatiu pentru haine
↑
9
• Să încapă electronicele
↑
9
Ergonomice
Ușor de întreținut
Să se curețe ușor
• Material de calitate
−
3
Ușor de montat
Timp scurt de montaj
• Număr mic de îmbinări
↓
9
Ușor de transportat
Să nu necesite spațiu mare de transportat
• Să fie ușor de manevrat
−
3
• Să fie ușoară
↓
9
Estetice
Să fie la moda
Să aibă un design placut
• Să aibă dimensiuni reduse
↓
9
• Să aibă o culoare placută
−
9
• În funcție de influența asupra calității, există 3 tipuri de cerințe:
• Cu valoare optimă , „ − ”; Măritoare, „ ↑ ”; Reducătoare, „ ↓ ”
5.2 Etapa a 2-a: Matricea planificării cerintelor clienților
În această etapă, pe baza unui punctaj de la 0 la 5, a fost stabilit nivelul de realizare a cerințelor clienților de către noul produs „Bibliotecă Almek”, în raport cu alte două produse competitive de pe piață: „Bibliotecă Dedeman” și „Bibliotecă Lemet” (figura 5.1.). În urma acordării punctajelor este stabilit nivelul țintă pe care „Biblioteca Almek ” trebuie să-l atingă.
Figura 5.1. Matricea planificării cerințelor clienților
5.3. Etapa a 3-a: Matricea cerințelor de proiectare a produsului
In tabelul 5.2 au fost stabilite cerințele de proiectare ce răspund uneia sau mai multor cerințe ale clienților, cu unitățile de masură corespunzătoare și valorile inițiale ale acestora.
Tabelul 5.2. Matricea cerințelor de proiectare ale produsului „Bibliotecă”
Cerințe Tehnice
Unități de măsură
Valoare inițială
1.Sistem închidere rafturi
decibeli
25
2.Distanță minimă dintre rafturi
cm
20
3.Rezistență minimă la încovoiere
MPa
85
4.Volum minim rafturi/spații de depozitare
Cm3
30
5.Densitate minimă materiale
g/cm3
0,8
6.Dimensiuni maxime plăci
Cm
310
7. Număr minim îmbinări dintre elemente
Nr.
50
8. Tip îmbinare între elemente
Coadă de rândunică (c.r.), dublă cu cepuri proprii (d.c.p)
40% c.r.și 60% d.c.p
9. Număr minim piese
nr
60
10.Greutate maximă piese/elemente
kg
175
5.4. Etapa a 4-a: Matricea corelațiilor cerințelor de proiectare ale produsului
În această etapă, ca și în cazul cerințelor clienților, a fost stabilit tipul caracteristicii tehnice și tipul corelației dintre acestea (figura 5.2.).
Figura 4.2. Matricea corelațiilor cerințelor de proiectare ale produsului
• Tipul corelației:
• „Pozitivă”, simbol „+ ”;
• „Necorelată”, simbol „ 0 ”;
• „Negativă”, simbol „ – ”.
• În funcție de influența asupra calității produsului, există 3 tipuri de cerințe:
• Cu valoare optimă , „ − ”;
• Măritoare, „ ↑ ”;
• Reducătoare, „ ↓ ”
5.5. Etapa a 5-a: Matricea relațiilor dintre cerințele clienților și cerințele de proiectare ale produsului tabelul 5.3.
În aceasta etapă au fost stabilite următoarele aspecte:
1. Nivelul relațiilor Nij dintre cerințe și specificații:
Nij = 9 = ● – asociere puternică
Nij = 3 = ○ – asociere normală
Nij = 1 = ∆ – asociere slabă
2. Relațiile dintre cerințele clienților și specificațiile tehnice:
Rij = ICi x Nij, unde ICi – importanța cerinței i a clientului
Exemplu: R11 = IC1 x N11 = 9 x 9 = 81
Tabelul 5.3. Matricea relațiilor dintre cerințele clienților și cerințele de proiectare ale produsului
Caracteristicile tehnice
Caracteristici Intrare
Impor-tanța
(ICi)
1 Sistem închidere rafuri
2 Distanță minimă rafturi
3 Rezistență minimă la încovoiere
4 Volum minim rafturi
5 Densitate minimă materiale
6 Dimensiuni maxime plăci
7 Număr minim îmbinări dintre elemente
8 Tip imbinare între elemente
9 Număr minim piese
10 Greutate maximă a pieselor
Funcționale
1. Fără zgomot
9
●
○
2. Fără blocaje
9
●
○
3. Să suporte greutăți
9
●
●
○
●
●
○
●
4. Să nu se deterioreze.
3
●
●
●
○
●
5. Rafturi dedicate pentru cărți
9
●
○
∆
○
●
6. Să aibă rafturi din materiale diferite
3
●
●
○
∆
7. Să aibă mult spațiu pentru haine
9
●
●
●
8. Să încapă electronicele
9
●
●
●
Ergonomice
9. Material de calitate
3
○
●
●
10. Număr mic de îmbinări
9
●
●
11. Să fie ușor de manevrat
3
●
●
●
12. Să fie usoară
9
●
●
Estetice
13. Să aibă dimen-siuni reduse
9
●
●
14. Să aibă o culoare plăcută
9
Unități de măsură
decibeli
mAh
MPa
Cm3
Kg/dm3
cm
Nr. găuri
c.r., d.c.
Nr. Plăci
kg
5.6. Etapa a 6-a: Matricea valorilor țintă ale cerințelor de proiectare figura 5.3.
Figura 5.3. Matricea valorilor țintă ale cerințelor de proiectare
• Punctaj evaluare cerințe de proiectare
• 1 – Neimportantă
• 2 – Puțin importantă
• 3 – Importantă
• 4 – Foarte importantă
• 5 – Deosebit de importantă
5.7. Etapa a 7-a: Interpretarea rezultatelor din casa calității pentru „Biblioteca Almek” (figura 4.5.):
Figura 5.4. Interpretarea rezultatelor din casa calității pentru biblioteca ALMEK
• Valoarea scop a caracteristicilor tehnice:
• 1 = caracteristica nu se schimbă
• 3 = caracteristica va fi îmbunătățită
• 5 = caracteristica va fi mai bună decât concurența
Pentru stabilirea priorității de îmbunătățire a cerințelor tehnice se calculează ponderea absolută și factorul absolut.
De exemplu, pentru cerințele tehnice (sistem închidere rafturi și rezistență minimă la încovoire):
• Ponderea absolută este:
PA sistem închidere = R11 + R21 +R41 + R91 = 198
PA rezistență minimă la încovoiere = R33 +R43 + R93 = 135
= 2223
• Factorul absolut este procentul dintre ponderea absolută/ adică:
198/ 2223 x 100 = 8,9%
135/ 2223 x 100 = 6,07%
Prioritățile pentru abordarea îmbunătățirii se stabilesc astfel: se îmbunătățește cerința tehnică pentru care absolut are valoarea cea mai mare apoi se ia în ordine descrescătoare.
Din ceea ce rezultă din matricea QFD prioritar este îmbunătățirea dimensiunilor maxime ale plăcilor pentru bibliotecă.
Următoarea cerință care este prioritară pentru îmbunătățire este tipul de îmbinare între elemente.
A treia cerință ce urmează a fi îmbunătățită este densitatea materialului din care va fi realizată biblioteca
A patra cerință ce trebuie îmbunătățită este volumul minim al rafturilor și al spațiilor de depozitare, după care urmează celelalte cerințe cu valori descrescătoare.
Din cele prezentate rezultă că obiectivele care trebuie realizate prin îmbunătățirea produsului sunt (am avut în vedere valoarea scop acordată caracteristicilor tehnice):
• Sistem închidere rafturi;
• Densitate minimă materiale;
• Dimensiuni maxime plăci;
• Număr îmbinări între elemente;
• Tip îmbinare între elemente;
• Numărul minim al pieselor
• Greutatea maximă a elementelor.
În urma efectuării acestei analize, a fost realizat un prototip al produsului „Bibliotecă Almek” figura 4.5., cu un set de specificații orientative, tabelul 5.4.:
Figura 5.5. Prototip produs „Biblioteca Almek”
Tabel 5.4. Specificațiile produsului „Biblioteca Almek”
Specificații Bibliotecă Almek
Descriere calitativă a specificațiilor raportată la cerințele clienților
Dimensiuni: 280 x 195 x 60 cm (l x h x ad)
Dimensiune maximă plăci: 226, 80 cm
Material: stejar
Densitate minimă 0,9 g/cm3 , rezistență minimă la încovoiere: 0,85 MPa
Sistem închidere sertare:
Servo Drive cu Amortizare
Nivel maxim decibeli înregistrați: 25 db
Greutate: 120 kg
Corp 2 uși cu dimensiunile: 90 x 176 x 50
Spații pentru depozitarea hainelor
Corp ușă cu dimensiunile:45 x 176 x 50 cm
3 sertare cu dimensiunile: 35 x 11 x 42 cm
3 polițe reglabile cu dimensiunile: 105 x 36 cm
Spațiu depozitare cărți și electronice ce adaptează spatial la nevoile clientului
5.8. Beneficiile folosirii metodei QFD în proiectarea specificațiilor noului produs:
• Deoarece specificațiile produsului sunt realizate în concordanță cu cerințele clientului, costurile totale de proiectare a produselor sunt reduse (30-60%), deoarece este înlăturate ciclurile de încercare.
• Timpul de proiectare este mai redus (30-50%), iar costurile de punere în fabricație sunt diminuate.
5.9. Planul financiar
Înainte de a lansa noul produs, „Biblioteca Almek”,, trebuie efectuată o analiză financiară a tuturor costurilor implicate, a veniturilor potențiale și a profitului obținute din exploatarea acestuia.
5.9.1 Ipoteze de lucru
• Întregul proiect de investiții e finanțat doar pe seama capitalurilor proprii
• Durata de exploatare a produsului, în parametri tehnici și calitativi actuali, este de 2 ani de zile.
• Piața: conform Asociației Producătorilor de Mobilă din România, veniturile anuale obținute din vânzarea de biblioteci se ridică la 14% din cifra totală de a afaceri a pieței de mobilier: 11% x 0,85 mld. € = 0,0935 mld. € .; segmentul de piață vizat de S.C. Almek S.R.L.: 0,1%, ,rezultă 93.500 € (410.465.000 lei) valoarea veniturilor încasate in urma vînzarii de biblioteci.
• Se estimează o creștere anuală a pieței cu aproximativ 0,1% în al doilea an de exploatare al produsului.
• Investitia initiala are valoarea de 127319,55 lei si cuprinde valoarea imobilizarii corporale (mijloace fixe) = 205.681,05 lei (tabelul 5.6.) și valoarea imobilizării necorporale (cheltuieli de dezvoltare, know how)= 20.000 lei .
• Imobilizările corporale vor fi amortizate liniar, pe o perioada de 2 ani de zile.
• Rata de actualizare luata in consideratie este de 11% anual .
• Prețul mediu estimat pe produs este de 2.448,50 lei.
• Cota de impozit este 16% .
5.9.2 Identificarea costurilor și proiecția lor pe orizontul de timp predictibil ales
Analiza costurilor presupune delimitarea lor în 2 categorii: costuri fixe și costuri variabile.
În ceea ce privește costurile fixe, acestea nu sunt dependente de volumul producției. Costurile variabile variază ȋn funcție de volumul producției. Când producția este zero și aceste costuri devin nule. Costurile implicate în această investiție sunt prezentate în tabelul 5.5.
Tabelul 5.5. Identificarea costurilor
Tipuri costuri
Costuri fixe:
Costuri fixe lunare lei/lună
Costuri fixe anuale lei/an
costurile de advertising
1.000
12.000
Manager
1700
20.400
Personal curățenie
600 lei
7.200
Asigurări medicale
6 x 100 lei = 600
7.200
Costuri fixe utilități
2.200 lei
26.400
Servicii externalizate (contabilitate)
500
6.000
Amortizare utilaje (tabel 5.5)
5304,98
63659,7
Total costuri fixe
11904,975
142859,7
Costuri Variabile
Valoare cost/unitate produsă
Valoare lunară/40 unități produse
Materii prime
1.470
58.800
Salarii tâmplari
3 tâmplari x 12 lei/h x 4h/bibliotecă = 144
3 x 1.920 = 5760 lei
Maestru tâmplar
20 lei/h x 4h/bibliotecă = 80
3.200 lei
Costuri directe cu energia electrică
20kWh x 4h x 0,61 lei/kW = 48,8 lei
1.952 lei
Total costuri variabile
1742,8
69.712 lei
Pentru achizitia mijloacelor fixe va fi necesara o suma de 205681,05 lei ce va fi amortizată conform tabelului 5.6.
Tabelul 5.6 Amortizarea bunurilor materiale
Bunuri necesare
Valoare (lei)
Agregat dublu de profilat si slefuit, Greda
15804
Mașină automată de cepuit, Greda
11172,55
Masină de frezat tip coada de randunica, Winter
15804 x 2 = 31608
Masină profesionala de aplicat cant Lohmezer, cu 9 operatii
19755
Instalații de lăcuire Tecno Aspira
10097 x 2 = 20194
Masina de indreptat si rindeluit la grosime Holzmann
9219
Fierăstrău cu pânză panglică verticală, Bongioanni
19567
Total:
127319,55
Amortizare an/ 2 ani
63659,77
Amortizare lunară
5304,98
În cazul S.C. Almek S.R.L., previziunea cheltuielilor pentru următorii 2 ani este urmatoarea (tabelul nr.5.7):
Tabelul 5.7. Previzionarea costurilor
An
Unități vândute
Cost variabil unitar (lei)
Costuri variabile (lei)
Costuri fixe (lei)
Amortizare (lei)
Costuri totale (lei)
1
335
1.742,80
584.322,84
79.200,00
63659,775
727182,615
2
503
1.742,80
876.484,26
79.200,00
63659,775
1019344,035
5.9.3 Stabilirea prețului de vânzare
La o capacitate de producție de 40 de biblioteci pe lună, prețul pentru o bibliotecă se calculează luând în considerare toate costurile directe și indirecte plus un adaos comercial stabilit de firmă (tabelul 5.8).
Tabelul 5.8 Calculul prețului de vânzare
Costuri
Valoare (lei)
Materii prime
1.470
Salarii directe (tâmplari, maestru tâmplar)
224
Costuri directe energia electrică
48,8
Costuri indirecte cu salariile
57,5
Asigurări medicale
15
Costuri de publicitate
25
Costuri fixe utlități
55
Costuri servicii externalizate
12,5
Costuri cu amortizarea mijloacelor fixe
132,62
Total costuri
2040,42
Adaos
20% (408,084)
Pret total
2448,504
5.9.4. Identificarea veniturilor și proiecția lor pe orizontul de timp predictibil ales.
Pentru estimarea veniturilor au fost luate în considerare două ipoteze: valoarea pieței în cauză (vânzarea de biblioteci) si cota de piață vizată de S.C. Almek S.R.L. .
Pentru urmatorii 2 ani previziunea veniturilor este urmatoarea (tabelul 5.9.):
Tabelul 5.9. Previzionarea veniturilor
An
Marimea pietei (lei)
A
Cota de piață %
B
Unități produse
C = E/D
Preț unitar (lei)
D
Venituri (lei)
E= A x B
1
410.465.000
0,2%
335
2.448,50 lei
820.930
2
410.465.000
0,3%
503
2.448,50 lei
1.231.395
5.9.5 Descrierea cash-flow-urilor
Cash-flow-urile generate de S.C. Almek S.R.L. vor fi obținute din activitatea de vânzare a bibliotecilor.
Aceste cash flow-uri vor fi investite in proiecte de extindere a procesului de desfacere si in diversificarea portofoliului de servicii.
Pentru urmatorii 2 ani S.C. Almek S.R.L a previzionat urmatoarele fluxuri de numerar (tabelul 5.10):
Tabel 5.10. Previzionarea cash-flowurilor
An
Venituri (lei)
A
Costuri variabile (lei) B
Costuri fixe (lei) C
Amortizare (lei) D
Profit brut (lei) E= A-B-C-D
Impozi t (lei) F= E*16%
Profit net (lei) G= E-F
Fluxuri de numerar (lei) I= G+D
1
820.930,00 lei
584.322,84 lei
79.200,00 lei
63659,775
93.747,39 lei
14.999,58 lei
108.746,97 lei
172.406,74 lei
2
1.231.395,00 lei
876.484,26 lei
79.200,00 lei
63659,775
212.050,97 lei
33.928,16 lei
178.122,81 lei
241.782,59 lei
5.9.6. Determinarea valorii adăugată nete (VAN) și analiza rezultatului obținut
VAN este diferența dintre suma valorilor actualizate ale fluxurilor de numerar viitoare generate de un proiect și costul inițial al acestuia. Pentru calcularea valorii nete adăugate, am folosit funcția NPV, inclusă în programul Microsoft Excel 2010.
In cazul S.C. Almek S.R.L deoarece VAN= 53.245,29 lei este pozitivă, proiectul se poate accepta.
Tabelul 5.11. Valoarea actualizată netă
Date
Descriere
11%
rata de actualizare
172.406,74 lei
cash flow an 1
241.782,59 lei
cash flow an 2
-225.681,05 lei
investiția inițială
113.402,27 lei
valoare netă a investiției
5.9.7. Perioada de recuperare a investiției (Tr)
Pentru început, sunt actualizate fluxurile de numerar, apoi apoi rezultatul se va compara progresiv cu investiția inițială.
După cum se observă îm tabelul 5.12, la aceasta perioadă depăseste puțin 1 an de zile. Aceasta perioada ne spune ca proiectul poate fi acceptat.
Tabelul 5.12. Perioada de recuperare a investiției (Tr)
Investiție
A
Rata de actualizare
B
Suma fluxurilor de numerar
C
Suma ramasă de recuperat actualizată
D = C/(1+B) + A
An
-215.681,05 lei
11%
172.406,74 lei
-60.359,66 lei
1
241.782,59 lei
196.236,17 lei
2
5.9.8. Rata internă de rentabilitate
Rata internă de rentabilitate (RIR) caracteristică tututor proiectelor de investiții, se bazează pe ipoteza că fluxurile de numerar viitoare pot fi reinvestite la această rată RIR. RIR reprezintă rezultatul este ecuației VAN=0.
În urma calculelor efectuate cu ajutorul programului Microsoft Excel, cu ajutoruș funcției IRR, RIR= 49%. Fiind mai mare decat rata de actualizare =14%, proiectul poate fi acceptat.
Tabelul 5.13. Rata internă de rentabilitate
Date
Descriere
11%
rata de actualizare
172.406,74 lei
cash flow an 1
241.782,59 lei
cash flow an 2
-225.681,05 lei
investiția inițială
49%
rata internă de rentabilitate
5.9.9. Indicele de profitabilitate
Indicele de profitabilitate (IP) reprezintă beneficiul adus de invesției de-a lungul întregii perioade de viață a acesteia, respectiv valoarea actualizată netă a fluxurilor de numerar fără investiția inițială (VP0), raportată la suma investită inițial I0. Formula de calcul este următoarea: IP = VP0 / I0
Pentru firma S.C Almek S.R.L, IP= 1,56. IP >1 rezultă că acest proiect poate fi demarat.
Tabelul 5.14. Indicele de profitabilitate
Date
Descriere
11%
rata de actualizare
172.406,74 lei
cash flow an 1
241.782,59 lei
cash flow an 2
-225.681,05 lei
investitia initiala
1,56
indicele de profitabilitate
5.10. Concluzii
S.C. Almek S.R.L. dorește să lanseze un nou produs pe piață, „Biblioteca Almek”. Costurile pe care le implică această investiție sunt în valoare de 225.681,05 lei, iar exploatarea produsului cu specificațiile actuale va fi făcută pe o perioadă de 2 ani de zile.
Rezultatele obținute în urma calculării VAN, RIR, IP și Tr au fost unele pozitive, în sensul demarării investiției.
Din datele prezentate putem spune că proiectul de investiții al firmei S.C Almek S.R.L. este unul viabil care merită demarat.
CONCLUZII ȘI PROPUNERI
Preocuparea mea pentru studiul comportamentului consumatorului coroborată cu noțiunile practice dobândite pe parcursul facultății s-au concretizat în această lucrare de licență, care poate stabili o nouă direcție a modului în care producătorii autohtoni trebuie să se raporteze la client și produsele oferite.
Obiectivul meu principal a fost acela de a dezvolta noi produse în concordanță cu “vocea clientului” la firma Almek S.R.L. .Exceptând primele 2 capitole în care am detaliat partea teoretică a lucrării, celelalte 3 capitole cuprind analize cu rezultate concrete și cuantificabile.
În prima parte a Capitolului 3 am realizat o prezentare a mediului firmei, cu oportunitățile existente și riscurile la care aceasta poate fi expusă.
Primul chestionar aplicat în Capitolul 4 oferă o imagine a clienților de pe piața de mobilier interior, care va fi corelată cu proiectarea, producția și mixul de marketing al viitoarelor produse. Eșecul multor firme constă în faptul că nu își cunosc consumatorii îndeajuns de bine, de aceea importanța unui astfel de studiu este vitală.
Cel de-al doilea chestionar identifică cerințele clienților pentru un produs,acestea constituind punctul de plecare în proiectarea produsului. Aceste cerințe de natură calitativă constituie practic specificațiile consumatorului.
În Capitolul 5 , cu ajutorul metodei QFD (Quality function deployment), am transpus „vocea clienților” în specificații de proiectare. Această metodă presupune și o reducere a costurilor de proiectare a produselor deoarece sunt eliminate ciclurile de încercare. Timpul de proiectare este mai redus, produsele având doar caracteristicile necesare clienților. Deși consumul mare de resurse (timp, energie, și răbdare) necesar obținerii rezultatelor dorite poate constitui un dezavantaj, pe termen lung beneficiile acestei metode pot asigura succesul unei afaceri . În cea de a doua parte am realizat un plan financiar ce cuprinde toate costurile implicate, veniturile potențiale și a profitul ce poate fi obținut în urma exploatării noului produs.
Analiza întregului proces de proiectare al produsului ar fi necesitat un consum uriaș de resurse de care în momentul de față nu dispun, iar rezultatele obținute nu puteau fi cuprinse în cadrul unei lucrări de licență. Totuși, am avut posibilitatea de a înțelege mai bine rolul analizei clienților ca și parte integrantă și vitală în proiectarea de noi produse.
ANEXE
Anexa numărul 1. – Chestionar pentru determinarea profilului clienților
Firma S.C. Almek S.R.L efectuează un chestionar despre mobilier și ar aprecia foarte mult părerea dumneavoastră.
Chestionarul nu durează mai mult de 3-5 minute.
Răspundeți la întrebări alegând varianta care descrie cel mai bine situația dumneavoastră.
• Bifați cu X în căsuța din dreptul variantei pe care ați ales-o.
• Nu trebuie să vă semnați, acest chestionar este anonim.
Vă mulțumim pentru participare!
1. Cât de des vă schimbați mobila?
o dată pe an 1
o dată la 3 ani
o dată la 5 ani
o dată la 7 ani
o dată la 10 ani
o dată la 15 ani
o dată la 20 ani
2. Cu ce ocazie ocazie cumpărați mobilier?
Schimbarea reședinței
Redecorare
Dorința de a aduce ceva nou
3. Ce tip de mobilier de interior achiziționați mai frecvent? (Mai multe răspunsuri posibile)
Mobilier pentru living (bibliotecă, fotolii, canapele, masă)
Mobilier pentru dormitor
Mobilier pentru camera copiilor
Mobilier pentru bucătărie
Mobilier pentru baie
Mobilier pentru balcon
4. Ce importanță acordați următoarelor criterii atunci când achiziționați mobilier?
Preț:
Foarte important
Important
Destul de important
Puțin Important
Deloc important
Calitate:
Foarte important
Important
Destul de important
Puțin Important
Deloc important
Design:
Foarte important
Important
Destul de important
Puțin Important
Deloc important
Mărime:
Foarte important
Important
Destul de important
Puțin Important
Deloc important
Culoare:
Foarte important
Important
Destul de important
Puțin Important
Deloc important
Brand:
Foarte important
Important
Destul de important
Puțin Important
Deloc important
Funcționalitate:
(gradul de întreținere, usurința montare/dezasamblare)
Foarte important
Important
Destul de important
Puțin Important
Deloc important
5. Ce tip de mobilier preferați pentru casa dumneavoastră? (Un singur răspuns posibil)
Mobilier serie PAL
Mobilier serie MDF
Mobilier serie lemn masiv
Mobilier serie plastic
Mobilier serie sticlă
Mobilier comandă PAL
Mobilier comandă MDF
Mobilier comandă lemn masiv
Altele (specificați):………………………………………..
6. Cum vă informați cu privire la noutățile apărute pe piața de mobilier de interior?.(Mai multe răspunsuri posibile)
Materiale publicitare (cataloage, pliante)
Internet
Panourile publicitare
Reclama TV
Radio
Reclama în transport
Publicitatea făcută de prieteni
Altele (specificați):……………………………………….
7. De unde achizitionați mobilier?
Principalii retaileri (Ikea, Mobexpert, Elvila, LEM’S)
Producători autohtoni
Magazine online
Târguri de mobilă
Mobilier second-hand
8. Ce sumă sunteți dispus să cheltuiți pentru procurarea mobilei?
Nu sunt dispus sa cheltui în acest sens
Mai puțin de 500 ron
Între 501 – 1000 ron
Între 1001 – 2000 ron
Între 2001 – 3000 ron
Între 3001 – 4000 ron
Între 4001 – 5000 ron
Între 5001 – 6000 ron
Între 6001 – 7000 ron
Între 7001 – 8000 ron
Peste 8000 ron
9. Decizia achizitionării de mobilie este luată:
Impreuna cu familia
Singur
Apelez la sfaturile specialistilor
Familia si sfaturile specialistilor
10. Sexul dumneavoastra:
Masculin
Feminin
11. Din ce categorie de vârsta faceți parte?
sub 20 ani
20-30 ani
30-40 ani
40- 50 ani
peste 50 ani
12. Vă rugăm să răspundeți la următoarele întrebări demografice:
Indicați starea civilă:
necasatorit(ă)
casatorit(ă)
13. Care a fost venitul net lunar al familiei dumneavoastră? (un singur raspuns posibil)
<=1000 RON
1001 – 2000 RON
2001 – 3000 RON
3001 – 4000 RON
4001 – 5000 RON
>=5001 RON
Anexa numărul 2. – Chestionar: determinarea cerințelor clienților pentru produsul „Bibliotecă”
Firma S.C. Almek S.R.L efectuează un chestionar despre mobilier și ar aprecia foarte mult părerea dumneavoastră.
Chestionarul nu durează mai mult de 3-5 minute.
Răspundeți la întrebări alegând variantă care descrie cel mai bine situația dumneavoastră.
• Bifați cu X în căsuța din dreptul variantei pe care ați ales-o.
• Acest chestionar este anonim.
1. Cât de mult apreciati mobilierul de interior din lemn masiv:
Foarte mult
Mult
Indiferent
Puțin
Deloc
2. Dețineți mobilier de interior din lemn masiv:
Da
Nu
3. Ce tip de mobilier de interior din lemn masiv dețineți:
Mobilier pentru living (bibliotecă, fotolii, canapele, masă)
Mobilier pentru dormitor
Mobilier pentru camera copiilor
Mobilier pentru bucătărie
4. Până în prezent, ați achiziționat mobilier realizat pe comandă? (dacă răspunsul este „Nu”, treceți întrebarea 6)
Da
Nu
5. Care a fost motivul pentru care ați avut nevoie de mobilier realizat pe măsură, personalizat?
Dimensiunile (ex.: dimensiuni exterioare specifice, compartimentare interioară specifică etc.)
Culoarea (ex.: culoare finisaj, culoare tapiserie etc.)
Materialul (ex.: PAL, MDF, stratificat, lemn masiv etc.)
Stilul (ex.: un anumit stil – bohochic, clasic, modern etc.)
Calitatea (ex.: rezistență mai ridicată față de ceea ce ați găsit în magazine)
Bugetul (ex.: preț mai mic, …)
Multi-Funcționalitatea (ex.: pat rabatabil, …)
6. Din punct de vedere estetic, care sunt principalele caracteristici pe care le vizati la o bibliotecă pentru living?
să aibă un aspect modern
să aibă o culoare placuta
să aibă piese metalice
să aibă un design minimalist
să aibă rafturi din materiale diferite (sticlă, plastic, metal)
7. Din punct de vedere al compartimentării, care sunt principalele caracterisitici pe care le urmăriți la o bibliotecă?
să aibă rafturi dedicate pentru cărți
să aibă compartimente dedicate pentru haine
să aibă spațiu pentru electronice
să aibă mini-bar
8. Ce importanță acordați urmatoarelor caracterisitici ergonomice pentru o bibliotecă:
Usurința în întreținere :
Foarte important
Important
Destul de important
Puțin Important
Deloc important
Usurința montării/dezasamblării:
Foarte important
Important
Destul de important
Puțin Important
Deloc important
Usurința transportării:
Foarte important
Important
Destul de important
Puțin Important
Deloc important
9. In opinia dumeavoastră, o bibliotecă de bună calitate presupune:
să fie rezistentă
să fie realizată din lemn de calitate superioară
rafturile să nu producă zgomot în urma actionării
rafturile să nu se blocheze în urma acționării
BIBLIOGRAFIE
• Cărți
• Belohlavek, P. (2008), Unicist Marketing Mix, Editura Blue Eagle Group.
• Bennett, A.,G. (2010), The big book of marketing, Editura McGraw Hill.
• Cătoiu, I. (2002), Cercetări de Marketing, Editura Uranus.
• Cătoiu, I., Teodorescu, N. (2004), Comportamentul Consumatorului, Editura Uranus.
• Cohen, L., (1995), Quality Function Deployment: How to Make QFD Work for You, Editura Addison Wesley Longman.
• Golu, M., Dicu, A. (2005), Introducere in psihologie, Editura Paideida.
• Ionescu, S.,C. (1997), Excelența Industrială practica și teoria calității, Editura economică.
• Ionescu, S.,C. (2013), Arhitectura Calității, Editura Politehnica Press.
• Kotler, P., (2008), Managementul Marketingului, Editura Teora.
• Kotler, P., Keller, K., L.(2012), Marketing Management, Ediutra Prentince Hall.
• Lancaster, G., Massingham L. (2011), Essentials of Marketing Management, Editura Routledge.
• Minculete, Ghe. (2007), Marketing, Editura Universității Naționale de apărare “Carol I”.
• Munteanu, C., Caluschi, C., Prutianu, S. (2004), Inteligența Marketing Plus, Editura Polirom.
• Solomon, R., M., Bamossy, G., J., Askegaard, S., T., Hogg, G., M. (2006) , Consumer Behaviour A European Perspective, Editura Prentice Hall Europe.
• Stanciu, S. (1999), Bazele generale ale marketingului, Editura Universității din București.
• Gueguen, N. (2006), Psihologia Consumatorului Factorii care ne influențează comportamentul de consum, Editura Polirom.
• Articole de specialitate
• Belk, R., W. (1975), Situational Variables and Consumer Behavior, Journal of Consumer Research, University of Chicago Press, vol. 2 nr.3, p. 157-164.
• Punj, G., N., Stewart, D., W, (1983), An Interaction Framework of Consumer Decision Making, Journal of Consumer Research, University of Chicago Press, vol. 10 nr.2, p. 181-196.
• Purcărea, A., A. (2009), Marketing, suport de curs destinat studenților de la specializarea Management: AIMA, an II.
• Rokeach, M. (1972), Beliefs, attitudes, and values: A theory of organization and change, San Francisco: Jossey-Bass. p. 202-205.
• Selden, L., Colvin (2003), L., What Customers Want, Fortune.
• Articole sau documente descărcate de pe Internet:
• Vișan, A., Ionescu, N. , Managementul Calității – Pentru uzul studenților – , București, UPB, Catedra TCM, http://www.scribd.com/doc/191493320/098-MC-Rez-Cap-06-Aplic-QFD, accesat la 26.06.2014.
• Documente interne:
• Planul de afaceri al firmei S.C. Almek S.R.L.
• Alte documente HG, documente elaborate de organisme naționale/internaționale, anuare statistice etc.
• Asociația Producătorilor de Mobilă din România (2010-2013), Indicii producției și vânzărilor de mobilă din România
BIBLIOGRAFIE
• Cărți
• Belohlavek, P. (2008), Unicist Marketing Mix, Editura Blue Eagle Group.
• Bennett, A.,G. (2010), The big book of marketing, Editura McGraw Hill.
• Cătoiu, I. (2002), Cercetări de Marketing, Editura Uranus.
• Cătoiu, I., Teodorescu, N. (2004), Comportamentul Consumatorului, Editura Uranus.
• Cohen, L., (1995), Quality Function Deployment: How to Make QFD Work for You, Editura Addison Wesley Longman.
• Golu, M., Dicu, A. (2005), Introducere in psihologie, Editura Paideida.
• Ionescu, S.,C. (1997), Excelența Industrială practica și teoria calității, Editura economică.
• Ionescu, S.,C. (2013), Arhitectura Calității, Editura Politehnica Press.
• Kotler, P., (2008), Managementul Marketingului, Editura Teora.
• Kotler, P., Keller, K., L.(2012), Marketing Management, Ediutra Prentince Hall.
• Lancaster, G., Massingham L. (2011), Essentials of Marketing Management, Editura Routledge.
• Minculete, Ghe. (2007), Marketing, Editura Universității Naționale de apărare “Carol I”.
• Munteanu, C., Caluschi, C., Prutianu, S. (2004), Inteligența Marketing Plus, Editura Polirom.
• Solomon, R., M., Bamossy, G., J., Askegaard, S., T., Hogg, G., M. (2006) , Consumer Behaviour A European Perspective, Editura Prentice Hall Europe.
• Stanciu, S. (1999), Bazele generale ale marketingului, Editura Universității din București.
• Gueguen, N. (2006), Psihologia Consumatorului Factorii care ne influențează comportamentul de consum, Editura Polirom.
• Articole de specialitate
• Belk, R., W. (1975), Situational Variables and Consumer Behavior, Journal of Consumer Research, University of Chicago Press, vol. 2 nr.3, p. 157-164.
• Punj, G., N., Stewart, D., W, (1983), An Interaction Framework of Consumer Decision Making, Journal of Consumer Research, University of Chicago Press, vol. 10 nr.2, p. 181-196.
• Purcărea, A., A. (2009), Marketing, suport de curs destinat studenților de la specializarea Management: AIMA, an II.
• Rokeach, M. (1972), Beliefs, attitudes, and values: A theory of organization and change, San Francisco: Jossey-Bass. p. 202-205.
• Selden, L., Colvin (2003), L., What Customers Want, Fortune.
• Articole sau documente descărcate de pe Internet:
• Vișan, A., Ionescu, N. , Managementul Calității – Pentru uzul studenților – , București, UPB, Catedra TCM, http://www.scribd.com/doc/191493320/098-MC-Rez-Cap-06-Aplic-QFD, accesat la 26.06.2014.
• Documente interne:
• Planul de afaceri al firmei S.C. Almek S.R.L.
• Alte documente HG, documente elaborate de organisme naționale/internaționale, anuare statistice etc.
• Asociația Producătorilor de Mobilă din România (2010-2013), Indicii producției și vânzărilor de mobilă din România
ANEXE
Anexa numărul 1. – Chestionar pentru determinarea profilului clienților
Firma S.C. Almek S.R.L efectuează un chestionar despre mobilier și ar aprecia foarte mult părerea dumneavoastră.
Chestionarul nu durează mai mult de 3-5 minute.
Răspundeți la întrebări alegând varianta care descrie cel mai bine situația dumneavoastră.
• Bifați cu X în căsuța din dreptul variantei pe care ați ales-o.
• Nu trebuie să vă semnați, acest chestionar este anonim.
Vă mulțumim pentru participare!
1. Cât de des vă schimbați mobila?
o dată pe an 1
o dată la 3 ani
o dată la 5 ani
o dată la 7 ani
o dată la 10 ani
o dată la 15 ani
o dată la 20 ani
2. Cu ce ocazie ocazie cumpărați mobilier?
Schimbarea reședinței
Redecorare
Dorința de a aduce ceva nou
3. Ce tip de mobilier de interior achiziționați mai frecvent? (Mai multe răspunsuri posibile)
Mobilier pentru living (bibliotecă, fotolii, canapele, masă)
Mobilier pentru dormitor
Mobilier pentru camera copiilor
Mobilier pentru bucătărie
Mobilier pentru baie
Mobilier pentru balcon
4. Ce importanță acordați următoarelor criterii atunci când achiziționați mobilier?
Preț:
Foarte important
Important
Destul de important
Puțin Important
Deloc important
Calitate:
Foarte important
Important
Destul de important
Puțin Important
Deloc important
Design:
Foarte important
Important
Destul de important
Puțin Important
Deloc important
Mărime:
Foarte important
Important
Destul de important
Puțin Important
Deloc important
Culoare:
Foarte important
Important
Destul de important
Puțin Important
Deloc important
Brand:
Foarte important
Important
Destul de important
Puțin Important
Deloc important
Funcționalitate:
(gradul de întreținere, usurința montare/dezasamblare)
Foarte important
Important
Destul de important
Puțin Important
Deloc important
5. Ce tip de mobilier preferați pentru casa dumneavoastră? (Un singur răspuns posibil)
Mobilier serie PAL
Mobilier serie MDF
Mobilier serie lemn masiv
Mobilier serie plastic
Mobilier serie sticlă
Mobilier comandă PAL
Mobilier comandă MDF
Mobilier comandă lemn masiv
Altele (specificați):………………………………………..
6. Cum vă informați cu privire la noutățile apărute pe piața de mobilier de interior?.(Mai multe răspunsuri posibile)
Materiale publicitare (cataloage, pliante)
Internet
Panourile publicitare
Reclama TV
Radio
Reclama în transport
Publicitatea făcută de prieteni
Altele (specificați):……………………………………….
7. De unde achizitionați mobilier?
Principalii retaileri (Ikea, Mobexpert, Elvila, LEM’S)
Producători autohtoni
Magazine online
Târguri de mobilă
Mobilier second-hand
8. Ce sumă sunteți dispus să cheltuiți pentru procurarea mobilei?
Nu sunt dispus sa cheltui în acest sens
Mai puțin de 500 ron
Între 501 – 1000 ron
Între 1001 – 2000 ron
Între 2001 – 3000 ron
Între 3001 – 4000 ron
Între 4001 – 5000 ron
Între 5001 – 6000 ron
Între 6001 – 7000 ron
Între 7001 – 8000 ron
Peste 8000 ron
9. Decizia achizitionării de mobilie este luată:
Impreuna cu familia
Singur
Apelez la sfaturile specialistilor
Familia si sfaturile specialistilor
10. Sexul dumneavoastra:
Masculin
Feminin
11. Din ce categorie de vârsta faceți parte?
sub 20 ani
20-30 ani
30-40 ani
40- 50 ani
peste 50 ani
12. Vă rugăm să răspundeți la următoarele întrebări demografice:
Indicați starea civilă:
necasatorit(ă)
casatorit(ă)
13. Care a fost venitul net lunar al familiei dumneavoastră? (un singur raspuns posibil)
<=1000 RON
1001 – 2000 RON
2001 – 3000 RON
3001 – 4000 RON
4001 – 5000 RON
>=5001 RON
Anexa numărul 2. – Chestionar: determinarea cerințelor clienților pentru produsul „Bibliotecă”
Firma S.C. Almek S.R.L efectuează un chestionar despre mobilier și ar aprecia foarte mult părerea dumneavoastră.
Chestionarul nu durează mai mult de 3-5 minute.
Răspundeți la întrebări alegând variantă care descrie cel mai bine situația dumneavoastră.
• Bifați cu X în căsuța din dreptul variantei pe care ați ales-o.
• Acest chestionar este anonim.
1. Cât de mult apreciati mobilierul de interior din lemn masiv:
Foarte mult
Mult
Indiferent
Puțin
Deloc
2. Dețineți mobilier de interior din lemn masiv:
Da
Nu
3. Ce tip de mobilier de interior din lemn masiv dețineți:
Mobilier pentru living (bibliotecă, fotolii, canapele, masă)
Mobilier pentru dormitor
Mobilier pentru camera copiilor
Mobilier pentru bucătărie
4. Până în prezent, ați achiziționat mobilier realizat pe comandă? (dacă răspunsul este „Nu”, treceți întrebarea 6)
Da
Nu
5. Care a fost motivul pentru care ați avut nevoie de mobilier realizat pe măsură, personalizat?
Dimensiunile (ex.: dimensiuni exterioare specifice, compartimentare interioară specifică etc.)
Culoarea (ex.: culoare finisaj, culoare tapiserie etc.)
Materialul (ex.: PAL, MDF, stratificat, lemn masiv etc.)
Stilul (ex.: un anumit stil – bohochic, clasic, modern etc.)
Calitatea (ex.: rezistență mai ridicată față de ceea ce ați găsit în magazine)
Bugetul (ex.: preț mai mic, …)
Multi-Funcționalitatea (ex.: pat rabatabil, …)
6. Din punct de vedere estetic, care sunt principalele caracteristici pe care le vizati la o bibliotecă pentru living?
să aibă un aspect modern
să aibă o culoare placuta
să aibă piese metalice
să aibă un design minimalist
să aibă rafturi din materiale diferite (sticlă, plastic, metal)
7. Din punct de vedere al compartimentării, care sunt principalele caracterisitici pe care le urmăriți la o bibliotecă?
să aibă rafturi dedicate pentru cărți
să aibă compartimente dedicate pentru haine
să aibă spațiu pentru electronice
să aibă mini-bar
8. Ce importanță acordați urmatoarelor caracterisitici ergonomice pentru o bibliotecă:
Usurința în întreținere :
Foarte important
Important
Destul de important
Puțin Important
Deloc important
Usurința montării/dezasamblării:
Foarte important
Important
Destul de important
Puțin Important
Deloc important
Usurința transportării:
Foarte important
Important
Destul de important
Puțin Important
Deloc important
9. In opinia dumeavoastră, o bibliotecă de bună calitate presupune:
să fie rezistentă
să fie realizată din lemn de calitate superioară
rafturile să nu producă zgomot în urma actionării
rafturile să nu se blocheze în urma acționării
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Analiza Clientilor pe Piata de Mobilier Interior In Scopul Proiectarii de Noi Produse la S.c. Almek S.r.l (ID: 135314)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.