Analiza Cifrei de Afaceri la S.c. Upruc Pol S.a

ANALIZA CIFREI DE AFACERI

LA S.C. UPRUC POL S.A.

CUPRINS

CAPITOLUL 1. CIFRA DE AFACERI – INDICATOR DE BAZĂ ÎN APRECIEREA ACTIVITĂȚII FIRMEI

1.1. Conținutul și importanța cifrei de afaceri

1.2. Analiza dinamicii cifrei de afaceri

1.3. Analiza structurii cifrei de afaceri

1.4. Analiza factorială a cifrei de afaceri

CAPITOLUL 2. PREZENTAREA SOCIETĂȚII COMERCIALE

UPRUC POL S.A. ȘI A MEDIULUI ÎN CARE ACTIVEAZĂ

2.1. Scurt istoric

2.2. Organizarea activității

2.2.1. Date generale: Denumirea, forma juridică, sediul, durata

2.2.2. Administrarea societății

2.3. Poziția comercială a societății

2.3.1. Principalii furnizori

2.3.2. Principalii clienți

2.3.3. Principalii concurenți

2.3.4. Evoluția activității pe baza principalilor indicatori

CAPITOLUL 3. ANALIZA CIFREI DE AFACERI LA S.C. UPRUC POL S.A.

3.1. Analiza dinamicii cifrei de afaceri

3.2. Analiza structurală a cifrei de afaceri

3.3. Analiza factorială a cifrei de afaceri pe baza cuantificării influenței volumului fizic al vânzărilor și a prețurilor de vânzare practicate

3.4. Analiza factorială a cifrei de afaceri pe baza cuantificării influențelor numărului mediu de personal, a productivității și a gradului de valorificare a producției exercițiului

3.5. Determinarea pragului de rentabilitate a cifrei de afaceri

3.6. Analiza profitului aferent cifrei de afaceri

3.7. Analiza rentabilității comerciale

3.8. Analiza rentabilității resurselor consumate

CAPITOLUL 4. STRATEGII PRIVIND CREȘTEREA VÂNZĂRILOR LA S.C. UPRUC POL S.A

4.1. Produsul și rolul sau în strategia de marketing a întreprinderii

4.1.1. Abordarea produsului din perspectiva marketingului

4.1.2. Gestionarea produselor existente

4.2. Prețul – instrument de marketing

4.2.1. Importanța și rolul prețului

4.2.2. Obiectivele stabilirii prețului

4.2.3. Factorii ce influențează mărimea și dinamica prețului

4.3. Distribuția produselor

4.4. Promovarea bunurilor și serviciilor

4.5. Analiza S.W.O.T. și recomandări

Bibliografie

CAPITOLUL 1. CIFRA DE AFACERI – INDICATOR DE BAZĂ ÎN APRECIEREA ACTIVITĂȚII FIRMEI

Conținutul și importanța cifrei de afaceri

Procesul de conducere nu se poate baza pe rutină și intuiție ci pe o analiză științifică, pe o cunoaștere temeinică a situației date, o identificare a vulnerabilității și oportunităților de dezvoltare.

Întreprindea este o organizație socială, cu o structură dinamică și specifică, fapt ce determină și complexitatea actului decizional. Ca activitate practică, analiza economico-financiară are un caracter permanent, indiferent de subiectul care o efectuează deoarece valorifică informații furnizate de sistemul și politicile contabile, se pot formula concluzii pertinente asupra ansamblului activității sau segmentelor acestuia.

Pe baza analizei, factorul uman formulează concluzii prin care se dirijează efortul astfel încât efectele sa fie maxime, satisfăcând prin aceasta cerințele capitalurilor investite.

Principalii indicatori utilizați sunt: cifra de afaceri, producția exercițiului, marja comercială, valoarea adăugată. Aceștia sunt utilizați pentru caracterizarea dimensiunilor activității întreprinderii, pentru aprecierea rezultatelor și măsurarea performanțelor sale comerciale.

Pentru formularea unor concluzii pertinente, și pentru a reflecta o situație reală se impune corelarea acestor indicatori cu: rata inflației, poziția firmei pe piață, politica de prețuri aceștia din urma reprezentând elemente esențiale într-o economie de piață. Cel mai sensibil indicator este considerat a fi cifra de afaceri.

Rațiunea de a exista a oricărei firme presupune desfășurarea oricărei activități durabile măsurată prin nivelul performantelor economico-financiare ca expresie a eficienței activității de producție și comercializare a bunurilor materiale necesare satisfacerii unor nevoi sociale.
Cifra de afaceri exprimă totalitatea veniturilor obținute din activități comerciale curente, fiind unul dintre cei mai importanți indicatori de măsurare a performanțelor economice ale unei întreprinderi.

Analiza diagnostic a cifrei de afaceri acoperă următoarele aspecte:

analiza dinamicii și structurii acesteia;

analiza corelației statice și dinamice dintre cifra de afaceri și producția fabricată;

analiza sub aspect factorial;

stabilirea unor metode de determinare a nivelului minim, în funcție de restricțiile cunoscute și probabile, în raport cu factorul timp.

Efectuarea analizei cifrei de afaceri realizate de o întreprindere, indiferent de domeniul de activitate al acesteia, trebuie să ofere răspunsuri la următoarele întrebări:

care sunt principalele surse de venituri ale întreprinderii?

cum au evoluat veniturile în ultimii ani de activitate?

care este, în perioada imediat următoare, tendința de evoluție a surselor de venituri?

care este metodologia utilizată pentru determinarea veniturilor și cum sunt evaluate?

Conceptual, cifra de afaceri poate fi abordată ca: cifra de afaceri totală, cifra de afaceri netă, cifra de afaceri medie, cifra de afaceri marginală, cifra de afaceri critică.

CIFRA DE AFACRI TOTALA (CA) reprezintă totalitatea afacerilor unei societăți, evaluate la prețurile pieței sau suma totală a veniturilor din operațiuni comerciale efectuate de o întreprindere într-o perioadă de timp determinată.

CIFRA DE AFACERI NETĂ (Ca n) conform Cadrului general de întocmire și prezentare a situațiilor financiare, elaborat de Comitetul pentru Standardele de Contabilitate Internaționale este formată din producția vândută, veniturile din vânzări de mărfuri și veniturile din subvenții de exploatare aferente vânzărilor.

CIFRA DE AFACERI MEDIE (CA md) reflectă venitul obținut pe unitatea de produs sau serviciu.

Relația de determinare este: , unde: Q reprezintă volumul fizic al vânzărilor

CIFRA DE AFACERI MARGINALA (CA mg) exprimă variația veniturilor unei întreprinderi (∆CA) generata de creșterea/scăderea cu o unitate a cantității vândute (∆Q).

Relația de determinare este:

CIFRA DE AFACERI CRITICA (CA min) reprezintă nivelul vânzărilor la care se asigura acoperirea integrala a cheltuielilor, pragul la care societatea începe sa devina profitabila.

Relația de calcul este: ,

unde:

CF- reprezintă suma cheltuielilor fixe

Rcv – rata medie a cheltuielilor variabile.

Analiza corelațiilor dintre tipurile de cifra de afaceri poate fi aprofundată și completată cu aspecte particulare, în funcție de tipul de piață și de concurență.

Pentru întreprinderile producătoare capacitatea cifrei de afaceri de a reflecta activitatea acestora depinde de natura sectorului de activitate. Astfel, în sfera producției de bunuri materiale, acest indicator poate da o imagine deformată asupra activității reale, care cuprinde, pe lângă producția vândută, și pe cea stocată și imobilizată. În sfera serviciilor (care nu se pot stoca) și a distribuției, cifra de afaceri reflectă corespunzător nivelul activității desfășurate.

În concluzie, cifra de afaceri are o importanță deosebită în cadrul sistemului de indicatori utilizați în aprecierea activității unei entități microeconomice, nivelul său influențând:

forța comercială a firmei;

echilibrul financiar al firmei (prin influența directă pe care o exercită asupra necesarului de fond de rulment);

nivelul rentabilității firmei(ce efect al jocului „preț vânzare-cost unitar”).

Factorii interni sau externi întreprinderii influențează indicatorul cifra de afaceri. Pentru crearea unei situații de ansamblu și pentru formularea unor concluzii pertinente aceștia trebuiesc analizați împreună.

Dintre factorii interni menționăm:

gradul de cunoaștere a nevoilor;

forța de vânzare, efectul promoțional;

elementele comerciale, gama sortimentală, politica de produs adoptată de firmă, serviciile pe care firma le oferă clienților pentru a-i atrage, calitatea produselor;

factori tehnici: dotarea cu mașini, instalații, gradul de uzură al utilajelor, gradul de modernizare;

Factori externi:

gradul de rivalitate din sector, concurența;

evoluția nevoilor clienților, modificarea veniturilor;

legislația economico-financiară;

factori politici.

Analiza dinamicii cifrei de afaceri

Aprecierea dimensiunii activității economice a unui agent economic și a modificării acesteia în timp este absolut obligatorie pentru procurarea și asigurarea resurselor viitoare necesare îndeplinirii obiectivelor propuse.

Analiza evoluției în timp a cifrei de afaceri se realizează cu ajutorul mărimii absolute, indicilor de dinamică (cu baza fixă și în lanț) și a ritmurilor medii. În condițiile unei economii de piață instabile, pentru o apreciere reală a rezultatelor întreprinderii, se impune corectarea valorilor curente ale indicatorii economici cu indicele mediu al prețurilor în scopul eliminării efectului inflației, factor exogen care nu reflectă efortul propriu al unității economice.

Pentru a aprecia activitatea întreprinderii în timp orice analiză a unui indicator trebuie să cuprindă și o descriere în dinamică a acestuia. Caracterizarea evoluției cifrei de afaceri în timp se realizează pe baza metodelor statistice cunoscute. Studiul în timp al indicatorilor trebuie să cuprindă informații aferente unei perioade de trei-cinci ani, iar pe baza concluziilor desprinse, pot fi stabilite strategiile de dezvoltare pentru anii următori, ținându-se cont de condițiile interne și de factorii conjuncturali care pot influența activitatea economică a întreprinderii. Pentru a fi mult mai sugestivă analiza evoluției în timp a cifrei de afaceri se realizează pe baza de comparații cu indicatorii de efort ai întreprinderii (număr mediu scriptic de personal, active fixe, stocuri, timp de munca, cheltuieli, etc.).

Analiza în dinamică a cifrei de afaceri se poate realiza pe baza:

Modificărilor absolute cu bază fixă (BF) sau în lanț (BL) sau ;

indicilor cu bază fixă sau în lanț: sau ;

ratelor de creștere cu bază fixă sau în lanț: sau ;

ritmul mediu anual de creștere:

Pentru o apreciere pertinentă a realității este necesară corectarea indicatorilor nominali (valorile statistice, curente) cu rata inflației corespunzătoare sectorului de activitate în care operează societatea, astfel încât, ulterior, sa se poată evidenția efortul propriu al întreprinderii în timp. Comparabilitatea datelor în timp s-a asigurat prin inflatarea indicatorilor.

Analiza structurii cifrei de afaceri

Analiza structurală a cifrei de afaceri pe tipuri de activități, sortimente, clienți, ciclu de viață a produselor, piețe de desfacere etc. este nu numai recomandată ci și necesară, deoarece ea permite luarea unor decizii obiective care să conducă la maximizarea efectelor obținute în raport cu eforturile depuse. Practic, nu toate variabilele unui anumit criteriu dețin același coeficient de semnificație în obținerea rezultatelor economice și în consecință politica strategică a unității trebuie să ia în considerare aceste aspecte în scopul eficientizării activității.

O importanță deosebită în evoluția veniturilor unei întreprinderi o are dezvoltarea, pe lângă activitatea de bază, a unor activități conexe, pentru sprijinirea activității de bază în momentele nefavorabile. Structura care stă la baza determinării și analizei cifrei de afaceri: − venituri din activitatea de bază; − venituri din alte activități considerate ca auxiliare, care pot fi atât productive, cât și comerciale. Pentru a fi utilă conducerii întreprinderilor, analiza structurii cifrei de afaceri nu trebuie să se limiteze numai la aceste două diviziuni, ci trebuie să fie extinsă în funcție de specificul activității. În acest fel, se asigură determinarea gradului de rentabilitate al fiecărei activități sau categorie de venituri identificată.

De exemplu, pentru o întreprindere care are activitatea de producție ca activitate de bază și activitățile de transport și comerț ca activități auxiliare, analiza de structură a cifrei de afaceri se va face mai întâi pentru cele două componente majore: producțiatoare sectorului de activitate în care operează societatea, astfel încât, ulterior, sa se poată evidenția efortul propriu al întreprinderii în timp. Comparabilitatea datelor în timp s-a asigurat prin inflatarea indicatorilor.

Analiza structurii cifrei de afaceri

Analiza structurală a cifrei de afaceri pe tipuri de activități, sortimente, clienți, ciclu de viață a produselor, piețe de desfacere etc. este nu numai recomandată ci și necesară, deoarece ea permite luarea unor decizii obiective care să conducă la maximizarea efectelor obținute în raport cu eforturile depuse. Practic, nu toate variabilele unui anumit criteriu dețin același coeficient de semnificație în obținerea rezultatelor economice și în consecință politica strategică a unității trebuie să ia în considerare aceste aspecte în scopul eficientizării activității.

O importanță deosebită în evoluția veniturilor unei întreprinderi o are dezvoltarea, pe lângă activitatea de bază, a unor activități conexe, pentru sprijinirea activității de bază în momentele nefavorabile. Structura care stă la baza determinării și analizei cifrei de afaceri: − venituri din activitatea de bază; − venituri din alte activități considerate ca auxiliare, care pot fi atât productive, cât și comerciale. Pentru a fi utilă conducerii întreprinderilor, analiza structurii cifrei de afaceri nu trebuie să se limiteze numai la aceste două diviziuni, ci trebuie să fie extinsă în funcție de specificul activității. În acest fel, se asigură determinarea gradului de rentabilitate al fiecărei activități sau categorie de venituri identificată.

De exemplu, pentru o întreprindere care are activitatea de producție ca activitate de bază și activitățile de transport și comerț ca activități auxiliare, analiza de structură a cifrei de afaceri se va face mai întâi pentru cele două componente majore: producția ca activitate de bază și activitatea auxiliară care include comerțul și transportul. În ceea ce privește producția ca activitate de bază, se pot analiza veniturile realizate pentru fiecare grupă de produse în parte, iar în cadrul grupelor, pentru fiecare produs.

Din punct de vedere metodologie, analiza structurii cifrei de afaceri se realizează prin:

mări mile relative de structură

, unde gi – ponderea deținută de categoria „i” în totalul cifrei de afaceri, cai – cifra de afaceri realizată de categoria „i”

coeficientul de structură Gini-Struck (G)

, unde: gi – ponderea deținută de categoria „i” în totalul cifrei de afaceri, n – numărul de termeni ai seriei

Coeficientul de concentrare G poate lua valori în intervalul [0, 1], semnificația fiind următoarea:

dacă G 1, rezultă că în structura activității câteva produse contribuie în cea mai mare proporție la realizarea cifrei de afaceri;

când G 0, rezultă că în structura activității, majoritatea produselor dețin ponderi aproximativ egale în cifra de afaceri.

indicele Herfindhal

Coeficientul de concentrare H poate lua valori în intervalul [, 1], semnificația fiind următoarea:

dacă H , rezultă vânzările sunt repartizate în proporții egale între activitățile, produsele sau unitățile participante la realizarea cifrei de afaceri;

când H 1, rezultă că în structura activității, un număr redus de elemente componente participă cu o pondere importantă la cifra de afaceri, gradul de concentrare fiind foarte mare.

Metoda ABC

În cazul structurii vânzărilor pe produse, curba teoretică presupune existența a trei subgrupe cu caracteristici specifice:

zona A: 10% din numărul clienți realizează 60% din cifra de afaceri, deci o subgrupă care cuprinde foarte puțini clienți, dar care realizează o mare parte din cifra de afaceri;

zona B: 30% din numărul clienți realizează 30% din cifra de afaceri;

zona C: 60% din numărul clienți realizează 10% din cifra de afaceri, deci o subgrupă care realizează mai puțin de jumătate din cifra de afaceri dar care concentrează majoritatea clienților.

Această curbă teoretică are valoare atât statistică cât și indicativă. Astfel, curba reală se compară cu cea teoretică și se deprind concluziile respective. În baza acestor coordonate poate fi reprezentată grafic curba teoretică a cifrei de afaceri. Curba reală, specifică fiecărei întreprinderi nu se identifică perfect cu cea teoretică deși tendința se menține. Mai mult, curba reală a unei societăți poate înregistra modificări și de la o perioadă de timp la alta. În funcție de poziția graficului efectiv în raport cu cel teoretic se fac interpretări asupra structurii activității economice. Astfel: când curba reală este situată deasupra curbei teoretice, clienții grupei A dețin o pondere foarte importantă în cifra de afaceri, iar numărul acestora este redus. Când curba reală se află sub curba teoretică, societatea are un număr mare de clienți în grupele B și C.

Analiza factorială a cifrei de afaceri

Scopul analizei factoriale îl constituie determinarea aportului diferiților factori de influența asupra modificării cifrei de afaceri, precum și identificarea soluțiilor pentru redresarea activității sau îmbunătățirea performanțelor viitoare.

Utilizatorii acestor informații sunt în principal agenții economici însuși, instituțiile finanțatoare, acționarii, statul, salariații etc.

Analiza factorială a cifrei de afaceri se realizează diferențiat, în funcție de obiectul de activitate al întreprinderii, deoarece factorii de influență și relațiile de cauzalitate sunt specifice. Există însă și modele general aplicabile.

În cadrul analizei factoriale a cifrei de afaceri în cazul întreprinderilor cu activitate de producție distingem următoarele categorii de modele:

modelul care exprimă corelația dintre resursele umane și cifra de afaceri.

modelul de analiză care exprimă corelația dintre potențialul tehnic al întreprinderii și cifra de afaceri.

modele care exprimă corelația dintre cifra de afaceri și gradul de asigurare a forței de muncă cu active circulante (stocuri de materii prime, materiale etc.)

modele care exprimă corelația dintre volumul producției vândute și cifra de afaceri.

În cadrul analizei factoriale a cifrei de afaceri în cazul întreprinderilor din comerț și turism distingem următoarele categorii de modele:

modele care exprimă corelația dintre cifra de afaceri și suprafața rețelei comerciale (suprafața comercială sau suprafața de vânzare).

modele utilizate pentru analiza factorială a cifrei de afaceri în cazul în care societatea desfășoară activitate de comerț la domiciliul (sediul clienților).

Completarea analizei cifrei de afaceri se face prin determinarea factorilor care îi influențează evoluția în timp. Analiza factorială a cifrei de afaceri începe prin determinarea modelului analizei factoriale ca relație matematică între factorii care influențează variația cifrei de afaceri și a schemei sinoptice a sistemului de factori determinat anterior.

Ca principale modele de analiză pentru activitatea industrială pot fi utilizate:

Unde CA cifra de afaceri

Q cantitatea vândută

P prețul de vânzare

valoarea medie a mijloacelor fixe

valoarea medie a mijloacelor fixe productive

numărul mediu de salariați

productivitatea medie anuală a mucii

gradul de valorificare producției obținute

Modelul pe care îl propunem spre studiu este utilizat în întreprinderile cu activitate de producție. Sistemul de factori de influență se determină plecând de următorii indicatori: cifra de afaceri, producția fabricată, numărul de salariați, valoarea mijloacelor fixe și valoarea mijloacelor fixe active. Acesta este alcătuit din:

producția fabricată, care influențează în mod direct vânzările unei întreprinderi;

forța de muncă prin numărul de angajați în procesul de producție și, ca o consecință firească, nivelul productivității muncii. Nivelul productivității muncii este influențat, la rândul său, de gradul de înzestrare tehnică și, respectiv, de influența pe care o are ponderea mijloacelor fixe productive asupra acestuia. În analiză, se urmăresc în mod distinct aceste influențe, precum și cea a randamentului mijloacelor fixe active asupra productivității muncii.

gradul de valorificare a producției realizate.

În acest sens, se utilizează următorul model de analiza:

unde:

Ns –numărul mediu al personalului;

– productivitatea medie anuală a muncii;

– gradul de valorificare producției marfă fabricate

– gradul de înzestrare tehnică a muncii;

– ponderea mijloacelor fixe direct productive în total mijloace fixe;

– randamentul mijloacelor fixe direct productive.

Indicatorii folosiți în cadrul acestui model de analiză sunt preluați din situațiile financiare anuale ale întreprinderii.

CAPITOLUL 2. PREZENTAREA SOCIETĂȚII COMERCIALE

UPRUC POL S.A. ȘI A MEDIULUI ÎN CARE ACTIVEAZĂ

Scurt istoric

S.C. UPRUC POL S.A. a fost înființată prin divizarea societății comerciale PLASTCOM S.A. în anul 1999 și a preluat activele fostei secții POLIESTERI continuând tradiția de peste 25 de ani a S.C. PLASTCOM S.A. în fabricarea produselor din rășini poliesterice armate cu fibra de sticlă, cunoscute sub denumirea comercială de POLSTIF.

Societatea s-a specializat în proiectarea, producerea și comercializarea unei game largi de rezervoare POLSTIF pentru utilizarea în diverse domenii: alimentar, chimic, tratarea apei, agricultura, petrochimie, construcții.

Societatea dispune de o capacitate de producție de 1000 t/an.

Instalațiile de fabricație permit execuția produselor POLSTIF prin diverse procedee: aplicare manuală, pulverizare mecanică, înfășurare filamentară, presare la rece.

Societatea dispune de 4 hale de producție (din care sunt funcționale 2), terenuri, depozite, platforme betonate, toate aflate pe platforma PLASTCOM.

Patrimoniul societății se afla în administrarea directa a acesteia. S.C. UPRUC POL S.A. este proprietara halelor de producție, a terenurilor, depozitelor, utilităților și este coproprietară împreună cu celelalte societăți de pe platforma asupra unor drumuri uzinale, alei și cai de acces, toate acestea regăsindu-se în extrasele de Carte Funciară.

Unul din imobilele proprietate ale societății este grevat de sarcini prin punerea de ipoteca în favoarea BCR Făgăraș.

OBIECTIVELE GENERALE ALE S.C. UPRUC POL S.A. sunt:

satisfacerea cerințelor și exigentelor clienților, stabilirea de relații de afaceri care să asigure satisfacția reciprocă prin realizarea caracteristicilor și performanțelor produselor, caietelor de sarcini și a prevederilor contractuale asumate;

diversificarea activității, ocuparea de noi segmente de piață, promovarea imaginii firmei;

realizarea obiectivelor de profit prin optimizarea costurilor directe și indirecte, cu asigurarea calității produselor și respectarea cerințelor clienților;

creșterea permanentă a cifrei de afaceri a societății;

participarea la alte societăți sau înființarea de noi societăți, în scopul asigurării de beneficiari pentru societate.

Organizarea activității

Date generale: Denumirea, forma juridică, sediul, durata

S.C. UPRUC POL SA este persoană juridică română, organizata ca societate pe acțiuni, cu capital privat.

Obiectul de activitate al S.C. UPRUC POL S.A. este cel nominalizat în Statut și în Certificatul Constatator emis de Oficiul Registrului Comerțului.

Scopul societății este realizarea în țară și în străinătate a activităților conținute în obiectul de activitate, în condiții de eficiență economico-financiară echilibrată și la nivel calitativ competitiv.

Domeniul principal de activitate al S.C. UPRUC POL S.A. îl reprezintă Fabricarea altor produse din material plastic.

Denumirea societății

Denumirea societății este „UPRUC POL SA”. Aceasta denumire este utilizată în toate actele emise de societate, de asemenea este folosită și în anunțuri și publicații.

Forma juridică

S.C.UPRUC POL este persoană juridică română, având forma juridică de societate pe acțiuni. Numărul de înmatriculare la Oficiul Registrului Comerțului J08/1092/1999, Codul fiscal RO12527595.

Societatea Comercială provine din Întreprinderea de stat S.C. PLASTCOM S.A.

Temeiul juridic de constituire a societății comerciale: HOȚĂRÂREA A.G.A. nr. 3 / 03.07.1999

Societatea își desfășoară activitatea în conformitate cu legile române și cu statutul societății.

Durata de funcționare a societății este nelimitată.

Capitalul social

La finele anului 2013 societatea avea un capital social de 885.424 lei, vărsat în totalitate.

Administrarea societății

Conducerea societății este asigurată de:

Adunarea Generala a Acționarilor: constituită din toți membrii acționari ai societății prin reprezentanții săi și este organul suprem de conducere a societății ;

Consiliul de Administrație: societatea este administrată de un Consiliu ales de AGA și format din 3 administratori, potrivit prevederilor Actului Constitutiv al societății. Președintele Consiliului de Administrație este și Director General al societății;

Director General: este subordonat AGA și răspunde pentru îndeplinirea îndatoririlor ce-i revin conform prevederilor legale și Actului Constitutiv al societății. Directorul General poate delega atribuțiile sale de reprezentare, pe baza de împuternicire, și altor persoane.

Regulamentul de ordine și funcționare

Atribuțiile, responsabilitățile și competentele organismelor participative de management sunt evidențiate în Statutul firmei și Regulamentul de organizare și funcționare.

Pentru personalul de management și execuție, documentele ce consemnează sarcinile, competentele și responsabilitățile sunt fisele de post.

Adunarea Generala a Acționarilor

Reprezintă totalitatea acționarilor și a deliberărilor, purtate în condițiile legii și ale Actului Constitutiv, iar hotărârile acestora obligă toți acționarii.

Adunările Generale ale Acționarilor sunt Ordinare și Extraordinare și sunt conduse de Președintele Consiliului de Administrație. în cazul imposibilității participării acestuia, Adunarea va fi condusă de un administrator desemnat de Președinte.

Adunarea Generală Ordinară are loc cel puțin o dată pe an și se convoacă de Consiliul de Administrație, de președinte sau de un alt administrator pe baza împuternicirii dată de președinte, cu cel puțin 15 zile înainte de data ședinței.

Atribuții:

dezbate, aprobă și modifică bilanțul contabil după ascultarea rapoartelor administratorilor și auditorilor financiari și aprobă dividendele;

alege și revoca administratorii societății;

fixează anual remunerația administratorilor pentru exercițiul în curs, remunerație ce va fi supusă indexărilor aplicate în societate;

stabilește bugetul de venituri și cheltuieli și după caz, programul de activitate pe anul următor și perspectivă;

împuternicește Consiliul de Administrație să aprobe structura organizatorică a societății și înființarea de noi unități;

aprobă Regulamentul de Organizare și Funcționare a societății și Regulamentul Intern al societății.

Adunarea Generală Extraordinară se convoacă de către:

Președintele Consiliului de Administrație sau un alt administrator pe bază împuternicirii date de președinte, ori de câte ori este cazul sau când se constată o pierdere din capitalul social de minimum 10%;

Administratori, în termen de 30 zile, la cererea acționarilor reprezentând cel puțin a zecea parte din capitalul social;

Consiliul de Administrație când se constată pierderea unei treimi din capitalul social.

Atribuții:

toate atribuțiile Adunării Generale Ordinare a Acționarilor;

schimbarea obiectului principal de activitate;

schimbarea formei juridice a societății;

mutarea sediului;

fuziunea cu noi societăți;

dizolvarea anticipată a societății;

aprobarea sau modificarea Actului Constitutiv al societății.

Consiliul de Administrație

Este format din maximul 3 administratori și este ales de către Adunarea Generală, cu majoritate simplă de voturi.

Alegerea administratorilor se face de către Adunarea Generală a Acționarilor dintre persoanele înscrise pe lista de candidați.

Consiliul de Administrație alege un președinte dintre membrii acestuia, care este de asemenea și Director General al societății.

Consiliul de Administrație se întrunește o dată pe lună și ori de câte ori este necesar, la sediul societății sau în orice localitate.

Atribuții:

ia măsurile necesare pentru asigurarea echilibrului financiar și profitului programat al societății;

stabilește tactica și strategia de marketing;

aprobă înființarea și desființarea de subunități în cadrul sucursalelor și modifică structura organizatorică a societății;

aprobă Bugetul de Venituri și Cheltuieli al sucursalelor;

îndeplinește politica de investiții a societății stabilită de Adunarea Generală a Acționarilor ;

numește Directorii Executivi ai societății;

stabilește atribuțiile directorilor executivi, cărora le fixează salariile;

stabilește strategia cercetării, dezvoltării și protecției mediului;

negociază și aprobă Contractul Colectiv de Muncă .

Poziția comercială a societății

Principalii furnizori

S.C. PLASTCOM S.A. are o gamă largă de furnizori de la care se aprovizionează cu materiile prime necesare fabricării produselor din rășini poliesterice armate cu fibră de sticlă.

Principalii furnizori sunt prezentați în tabelul următor:

Principalii clienți

Produsele comercializate de către societate sunt următoarele:

rezervoare subterane

rezervoare orizontale supraterane

rezervoare verticale

rezervoare verticale cu fund plan

cisterne pentru transport

piese sticoplast antifricțiune

Indiferent de destinația aleasă, pot fi realizate la comanda beneficiarilor, în formele, dimensiunile, culorile și caracteristicile dorite, după proiectele clienților sau după proiecte elaborate de compartimentul propriu de specialitate.

Societatea mai oferă:

rezervoare cu capacități între 50 litri și 80.000 litri

cisterne pentru transport lichide, capacitatea max. 22.000 litri

rezervoare pentru instalații de erbicidare

silozuri

tancuri septice

tubulatura de ventilație cu caracteristici de antistatizare

luminatoare plane, profilate, cupole

scaune stadion

mobilier urban: mese, scaune, mese piață, tobogane

instalații sanitare: căzi de baie, cazi dus, lavoare

bucși, cuzineți, inele antifricțiune

elemente de caroserii auto

bărci de agrement

Principalii concurenți

În ceea ce privește celelalte produse oferite (mobilier urban, instalații sanitare, elemente de caroserii auto etc.), firma concurează pe piața națională cu producători ca: S.C. IOLI S.R.L. Câmpulung Muscel, S.C. FIBREX CO S.R.L. Sălaj, POLIMAT Brașov, CASITHERM SRL Timișoara s.a.

Fibrex Co SRL reprezintă principalul concurent al UPRUC POL SA, nomenclatorul său cuprinzând aceleași produse:

căzi de baie și obiecte sanitare din acril

cabine de duș

camere de baie modulate

mobilier de grădină și terase

plăci ondulate și plane din rășini poliesterice cu fibră de sticlă

scaune pentru stadioane și săli de sport

cutii poștale pentru instituții și locuințe

rezervoare și bazine pentru lichide alimentare și nealimentare

fose septice

locuri de joacă pentru copii (tobogane, leagăne, balansoare)

bărci și șalupe

caroserii și elemente de caroserii auto

diverse produse industriale

Fibrex Co acționează pe piață de peste un deceniu, având în prezent peste 10 reprezentanțe în principalele orașe ale țării.

Societatea comercială IOLI S.R.L a fost înființată în octombrie 1992. La început firma s-a axat pe efectuarea de reparații și modificări ale diferitelor obiecte din rășini și fibre, apoi s-au lansat în producția de ornamente din rășini poliesterice armate cu fibră de sticlă. În prezent societatea proiectează, execută și comercializează ornamente auto precum și alte obiecte din rășini poliesterice armate cu fibră de sticlă: WC-uri ecologice, scaune chiuvete, căzi, diferite plăci și plane, mobilier specific etc.

POLIMAT Brașov, înființată în 1993, este o societate privată cu capital integral românesc, specializată în producerea articolelor din rășini armate cu fibră de sticlă și carbon:

recipienți / rezervoare

sisteme de agitare

instalații de neutralizare a gazelor

alte produse de uz alimentar și industrial.

Evoluția activității pe baza principalilor indicatori

Pentru analiza evoluției activității firmei folosim indicatorii semnificativi prezentați în tabelul de mai jos:

Pe baza datelor din tabel se constată o tendință de creștere a activelor totale în 2012 comparativ cu 2011 cu 83,44% și în 2013 comparativ cu 2012 o creștere cu 32,47%. Capitalurile proprii înregistrează o variație moderată în perioada 2011-2012 (4,67%) și mai lentă în perioada 2012-2013 (1,20%).

În ceea ce privește cifra de afaceri se constată o reducere substanțială în 2012, de 30,01 % și o creștere de 12,87% în 2013, ceea ce arată o îmbunătățire a politicii de marketing.

Rezultatul net îmbracă forma profitului în toți cei trei ani de analiză. Se constată că anul 2013 a fost unul dificil, mai puțin profitabil, rezultatul net a înregistrat o scădere cu aproape 74% față de anul precedent. Anul 2012 a adus o îmbunătățire a nivelului acestui indicator, creșterea fiind de 1,70% față de 2011.

CAPITOLUL 3. ANALIZA CIFREI DE AFACERI LA S.C. UPRUC POL S.A.

Analiza dinamicii cifrei de afaceri

Analiza evoluției în timp a cifrei de afaceri se realizează cu ajutorul mărimii absolute, indicilor de dinamică (cu baza fixă și în lanț) și a ritmurilor medii. În condițiile unei economii de piață instabile, pentru o apreciere reală a rezultatelor întreprinderii, se impune corectarea valorilor curente ale indicatorii economici cu indicele mediu al prețurilor în scopul eliminării efectului inflației, factor exogen care nu reflectă efortul propriu al unității economice.

Cifra de afaceri în perioada 2011-2013 este:

Reducerea cea mai accentuată a avut loc în anul 2012 (30,01%), iar în 2013 aceasta a crescut cu 12,87% pe fondul unei politici comerciale eficiente și expansive promovate de noua conducere a societății. Aceasta a urmărit extinderea pieței de desfacere atât la nivel național, cât și la extern. Numărul clienților a crescut substanțial, încheindu-se contracte și cu beneficiari din Republica Moldova și Olanda.

În anul 2012, reducerea valorii cifrei de afaceri a fost de 30,01 %. Printre cauzele încetinirii ritmului de creștere a acesteia se numără:

amplificarea concurenței;

reducerea cererii la rezervoarele Polstif;

deteriorarea relațiilor comerciale cu un client important.

Anul 2013 a adus o îmbunătățire a situației vânzărilor, înregistrându-se o creștere de 12,87 % a cifrei de afaceri față de anul 2012. Premisele amplificării vânzărilor au fost adaptarea strategiei de marketing la cerințele clienților, individualizarea produselor în funcție de planurile și proiectele clienților, îmbunătățirea calității produselor prin responsabilizarea salariaților s.a.

De-a lungul celor 3 ani luați în considerare, se poate observa un trend descrescător al cifrei de afaceri, situația vânzărilor la nivelul firmei fiind una nefavorabilă.

Conform sistemului contabil romanesc indicatorii care intră în calculul cifrei de afaceri sunt: producția vândută și veniturile realizate din vânzarea mărfurilor.

Așa cum se observă și din tabelul de mai sus producția vânduta înregistrează în termeni reali în 2011 o creștere importantă, în timp ce în 2012 scade cu aproximativ o treime, pentru ca în 2013 ritmul de creștere să se reducă. În perioada analizată se observa că producția vânduta înregistrează aproximativ aceeași evoluție ca și cifra de afaceri.

În ceea ce privește veniturile realizate din vânzarea mărfurilor acestea au înregistrat o evoluție susținută. Creșterea medie anuală a veniturilor realizate din vânzarea mărfurilor în perioada 2010-2012 este de peste 65%.

Din calcule reiese faptul ca vânzarea de mărfuri deține o pondere nesemnificativă (în jurul valorii de 1,5%) în totalul vânzărilor. Acest fapt se datorează specificului obiectului de activitate.

Analiza structurală a cifrei de afaceri

În analiza economico-financiară, o importanță deosebită în determinarea cauzelor și a rezervelor de creștere a cifrei de afaceri o are studierea structurii vânzărilor.

Structura cifrei de afaceri evidențiază ponderea deținută de anumite elemente componente în totalul încasărilor unei întreprinderi. Analiza structurală se poate realiza pe diverse trepte:

pe tipuri de activități; în acest caz, se determină contribuția activităților întreprinderii la realizarea cifrei de afaceri( de exemplu: producție, prestări servicii, turism, comerț s.a.).

pe grupe de produse/mărfuri; analiza efectuată în această situație se realizează ținându-se cont de nomenclatorul întreprinderii. Se știe ca atunci când obiectivul de activitate este diversificat, importanța produselor și chiar a activităților în realizarea cifrei de afaceri nu este identică. Unele elemente își aduc o contribuție deosebită la realizarea indicatorilor de performanță și de rentabilitate, altele au o pondere nesemnificativă, dar este posibil ca tocmai existența lor sa condiționeze activitatea și rezultatele economico-financiare ale întreprinderii.

Asigurarea unei oferte diversificate constituie unul dintre criteriile principale ale obținerii avantajului competitiv

pe tipuri de clienți; acești parteneri condiționează dimensiunea și performanțele activității oricărei întreprinderi

zonele geografice;

piețele de desfacere;

Analiza structurală a cifrei de afaceri pe clienți în perioada 2012-2013

În vederea investigării structurii cifrei de afaceri pe categorii de clienți vom folosi metoda ABC.

METODA ABC (Pareto)

Aceasta este folosită atunci când seriile sunt mari și este destinată în principal pentru cercetarea volumului vânzărilor pe produse/sortimente, pentru studierea stocurilor pe sortimente, a atitudinii întreprinderii în raport cu clienții și furnizorii.

Metoda se va exemplifica pentru cazul studierii puterii de negociere a întreprinderii în raport cu clienții, menționând că metodologia este similară și în celelalte cazuri. Orice societate, pentru a-si desfășura activitatea în bune condiții, întreține relații economice cu partenerii sociali din amonte și din avalul procesului productiv, respectiv clienții și furnizorii.

Clienții întreprinderii, în general, sunt numeroși și de mărimi economice diferite. În acest context, se recomandă ca analiza clienților să nu se realizeze individual, deoarece acest studiu ar necesita foarte mult timp și ar fi irelevant pentru de definirea politicilor de cooperare ale întreprinderii cu aceștia. Metoda ABC este rezultatul studiului comportamentului întreprinderii în raport cu clienții efectuat pe un număr important de societăți. Empiric s-a constatat că, în funcție de importanța lor, clienții pot fi împărțiți în trei grupe de semnificație (A, B, C):

Grupa A: 10% din clienți realizează 60% din cifra de afaceri – clienți importanți;

Grupa B: 30% din clienți realizează 30% din cifra de afaceri – clienți medii;

Grupa C: 60% din clienți realizează 10% din cifra de afaceri – clienți mici.

Această repartiție a clienților este relevantă numai atunci când numărul lor este relativ important și clientela nu este omogenă (de exemplu, în cazul magazinelor de tip supermarket, unde clientela este relativ omogenă, utilizarea metodei nu se justifică). Pe baza grupării precedente se pot face caracterizări și se pot desprinde concluzii despre securitatea, strategia, și rentabilitatea întreprinderii.

ZONA A aparține clienților foarte importanți care participa preponderent la realizarea cifrei de afaceri:

în general, aceștia sunt clienți fideli și derulează contracte de valori mari cu societatea SC UPRUC POL S.A.;

deși rentabilitatea unitară (pe produs) în aceasta zonă de multe ori este redusă datorită condițiilor stricte impuse de către clienți, grupa este redusă datorită condițiilor stricte impuse de către clienți, grupa A realizează cea mai mare rentabilitate (pe total) prin volumul mare de activități derulat;

din punct de vedere al securității, aceasta zona este foarte riscantă, deoarece impunerea anumitor condiții financiare de către întreprindere ar putea conduce la pierderea unor clienți importanți si, în consecință, la reducerea semnificativa a cifrei de afaceri;

puterea de negociere a întreprinderii în raport cu clienții este redusă.

ZONA B, din punctul de vedere al puterii de negociere al cifrei de afaceri și al rentabilității, reprezintă o zona de echilibru pentru societate.

ZONA C se caracterizează prin:

existenta unui număr foarte mare de clienți;

valoare redusă a comenzilor, fie datorită faptului ca puterea economică a clienților este redusă, fie pentru că nu sunt în marea lor majoritate clienți fideli și întrețin relații de afaceri cu mai mulți parteneri;

cheltuieli de exploatare aferente facturării și livrării comenzilor mai mari decât în zona A datorită numărului mai mare de operațiuni;

rentabilitate minimă a întreprinderii datorită raportului dintre venituri și cheltuieli, care nu avantajează societatea în aceasta zonă;

putere de negociere foarte mare, risc minim, însă pe ansamblu activitatea întreprinderii nu este satisfăcătoare.

Prin prelucrarea datelor din portofoliul de clienți pot fi identificate următoarele caracteristici legate de zonele sau grupele de clienți ai S.C. UPRUC POL S.A.:

prin păstrarea constantă a valorilor teoretice referitoare la ponderea numerică a clienților pe zone în total clienți se obține următoarea distribuție:

prin păstrarea constantă a valorilor teoretice referitoare la ponderea vânzărilor pe zone în total vânzări realizate de către firma se obține următoarea distribuție :

În activitatea practică, graficul curbei reale nu se suprapune perfect celei teoretice: curba reală poate fi plasată deasupra sau sub curba teoretică. Atunci când curba reală este situată deasupra celei teoretice, cifra de afaceri este realizată preponderent de un număr redus de clienți. Marea lor majoritate nu au semnificație economică deosebită în activitatea întreprinderii. Societatea este foarte vulnerabila în acest caz. Pierderea unui client important diminuează foarte mult cifra de afaceri a întreprinderii și poate chiar amenință existenta ei. Capacitatea de negociere a societății cu clienții din zona A este practic inexistentă. O asemenea situație nu este acceptată pe termen lung. Pentru reducerea vulnerabilității întreprinderii este necesară orientarea negocierilor și spre clienți din zonele B și C în scopul creșterii volumului comenzilor și a cifrei de afaceri. În acest caz, societatea poate lua decizia punerii în aplicare a unor baremuri financiare, care sa avantajeze clienții la un volum mai mare al comenzilor.

Cu cât curba reală este mai pronunțată, graficul apropiindu-se de bisectoarea I, cu atât clientela devine mai omogenă. În cazul în care toți clienții sunt egali, utilizarea metodei ABC nu mai are relevantă.

După cum reiese din primul grafic, curbele reale din anii 2012 și 2013 sunt situate sub curba teoretică, foarte aproape de prima bisectoare. Aceasta înseamnă ca beneficiarii produselor oferite de S.C UPRUC POL S.A. constituie o clientelă omogenă. Se mai poate observa o ușoară creștere a importantei clienților din Zona C.

O situație favorabilă o reprezintă faptul ca firma nu dispune de clienți foarte importanți. Astfel, în cazul majorității clienților firma deține o mare putere de negociere. Totuși firma trebuie sa respecte anumite cerințe cu privire la relațiile cu clienții. în acest sens, societatea trebuie sa se orienteze către:

competență în furnizarea celor mai variate produse în domeniu

acordarea de rabaturi de preț pentru stimularea vânzărilor prin creșterea cantităților cumpărate la o comandă;

informarea permanentă a clienților despre beneficiile lor

eficiența rezolvării propunerilor și cerințelor exprimate de clienți

necesitatea de a satisface cele mai diversificate preferințe ale clienților

tehnologie performantă și calitatea serviciilor

importanța parteneriatului cu clienții companiei

cunoașterea elementelor care compun și contribuie la o buna servire

identificarea principalelor momente care contribuie la formarea impresiei clienților și a cailor de îmbunătățire a serviciilor pornind de la acestea

dezvoltarea celor mai eficiente modalități de interacționare cu clienții pentru satisfacția acestora

Analiza structurala a cifrei de afaceri pe zone geografice

Societatea comercială UPRUC POL S.A. nu deține punctele proprii de desfacere, distribuția produselor realizate de către firmă se face direct la utilizatorii finali (ținând cont de faptul ca majoritatea clienților firmei sunt persoane juridice – 97,3%) în cazul rezervoarelor și tancurilor septice, iar în cazul celorlalte produse comercializate, ca de exemplu: bucșe, instalații sanitare, elemente de caroserii auto se folosesc în marea majoritate a situațiilor intermediari.

Luând în considerare natura produselor comercializate (rezervoare, tancuri septice) se poate observa în urma analizei distribuției geografice că societatea comercializează aceste produse pe întreg teritoriul țării, utilizatorii neputând fi grupați într-o piața compactă.

Analiza factorială a cifrei de afaceri pe baza cuantificării influenței volumului fizic al vânzărilor și a prețurilor de vânzare practicate

Deoarece societatea UPRUC POL S.A. produce și comercializează o gama largă de produse eterogene, modelul de analiza factorială adecvat este:

,

unde:

i – produsul;

qvi – cantitatea vânduta corespunzătoare produsului i;

pvi – prețul de vânzare aferent produsului i.

Deoarece între factorii de influență este operație matematică de produs, pentru analiza factorială se va utiliza metoda substituțiilor în lanț.

Deși portofoliul de produse al firmei este extrem de diversificat, putem identifica și influența unui factor indirect – structura producției, utilizând indicele de variație a volumului fizic al vânzărilor, după formula:

Modificarea înregistrată de cifra de afaceri în perioada 2012 – 2013, conform metodologiei de analiză factorială și cuantificarea influenței factorilor pe baza acestui model se prezintă astfel:

500.684 lei, din care datorita:

Influenței modificării volumului fizic al vânzărilor pe produse asupra cifrei de afaceri:

282.920 lei,

Influenței modificării prețurilor medii de vânzare unitare asupra cifrei de afaceri:

217.764 lei.

Cifra de afaceri a crescut în anul 2013 cu 500.684 lei comparativ cu 2012, respectiv cu 12,87%. La acest rezultat au contribuit ambii factori de influența: volumul fizic al producției vândute și prețul de vânzare.

Din calculele efectuate se constată influența decisivă a volumului producției vândute. Acesta a crescut la nivelul societății cu 7,27%, pe fondul modificării structurii vânzărilor. Pentru detaliere este necesară analiza evoluției vânzărilor pe grupe de produse, pe baza:

Se constată că la grupele „Bărci de agrement”, „Prestări servicii” și „Deșeuri” etc., volumul fizic al vânzărilor s-a diminuat, însă efectul nefavorabil al acestei diminuări a fost anulat de creșterea semnificativă de la grupa de produse „tancuri septice”. Creșterea cea mai importantă s-a înregistrat la vânzările de tancuri septice, grupa la care s-au introdus noi produse în portofoliul firmei, de o calitate superioară și a căror cerere pe piață este în continuă creștere. Remarcăm deci adaptarea firmei la condițiile pieței, concomitent cu creșterea calității produselor oferite. Un alt motiv al rezultatelor favorabile obținute este îmbunătățirea relațiilor cu clienții, prin încheierea de contracte și comenzi ferme pentru realizarea de produse pe bază de proiect sau pe baza documentației primite de la beneficiar.

Cel de-al doilea factor cu influența directă a fost prețul de vânzare unitar. Se observă că influența acestuia asupra cifrei de afaceri a fost de 217.764 lei. Prețul de vânzare a crescut, în medie, cu 5,22%:

107,27%

105,22%

Majorări de prețuri se constată la toate grupele de produse, în special la cele aflate în faza de dezvoltare (diverse tipuri de rezervoare). Creșterea prețurilor este justificată, fiind determinate de îmbunătățirea calității ofertei.

Analiza factorială a cifrei de afaceri pe baza cuantificării influențelor numărului mediu de personal, a productivității și a gradului de valorificare a producției exercițiului

Modelul precedent cuantifică numai influențele volumului fizic al vânzărilor și ale prețurilor de vânzare asupra cifrei de afaceri. Însă pentru o analiză complexă, ținând seama de profilul industrial al firmei, este necesară evidențierea influențelor fiecărui tip de resursă de care dispune firma (materiale și umane) și a eficienței folosirii acestora.

În acest sens, se utilizează următorul model de analiza:

unde:

Ns – reprezintă numărul mediu al personalului;

– reprezintă productivitatea medie anuală a muncii;

– reprezintă gradul de valorificare a producției exercițiului;

– reprezintă nivelul de înzestrare tehnică a muncii;

– reprezintă compoziția tehnologică a mijloacelor fizice;

– reprezintă randamentul mijloacelor fixe direct productive.

Indicatorii folosiți în cadrul acestui model de analiză sunt preluați din situațiile financiare anuale ale întreprinderii.

Perioada 2011-2012

Modificarea nivelului cifrei de afaceri este:

-1.667.870 lei, din care datorită:

Influenței modificării numărului mediu de personal:

0 lei

Influenței modificării productivității medii anuale a muncii:

-1.545.958 lei, din care :

Influența gradului de înzestrare tehnică a forței de muncă:

12.351.778 lei

influența compoziției tehnologice a mijloacelor fixe:

655.194 lei

influența randamentului mijloacelor fixe active:

-14.552.931 lei

3) Influenței gradului de valorificare a producției marfă fabricate:

-121.912 lei

Perioada 2012-2013

Modificarea nivelului cifrei de afaceri este:

500.684 lei, din care datorită:

Influenței modificării numărului mediu de personal:

-777.797 lei

Influenței modificării productivității medii anuale a muncii:

1.438.591 lei, din care :

Influența gradului de înzestrare tehnică a forței de muncă:

6.483.066 lei

influența compoziției tehnologice a mijloacelor fixe:

225.747 lei

influența randamentului mijloacelor fixe active:

-5.270.222 lei

3) Influenței gradului de valorificare a producției marfă fabricate:

-160.110 lei

Datele obținute în urma calculelor sunt centralizate în tabelul următor în vederea interpretării evoluției lor în perioadei 2011-2013.

Pe parcursul celor doua perioade analizate se poate observa o creștere substanțială a nivelului vânzărilor în 2013. Acest fapt se apreciază favorabil și se datorează în primul rând creșterii productivității.

În perioada 2012-2013 creșterea productivității a fost mai redusă, o influență favorabilă având-o gradul de înzestrare tehnică a muncii. Acesta reprezintă materializarea efortului investițional al întreprinderii. Efectele favorabile ale acestuia au fost diminuate însă de reducerea randamentului mijloacelor fixe active și de influența pozitivă pe care a avut-o compoziția tehnologică a mijloacelor fixe.

Tot în aceasta perioadă se poate observa efectul pozitiv pe care îl are modificarea numărului mediu de salariați, întreprinderea luând în aceasta perioada decizia angajării de personal specializat, cu o pregătire superioară.

În perioada 2011-2013 conducerea întreprinderii a înțeles faptul că în condițiile unei economii de piață dinamică, caracterizată printre altele și printr-o concurență tot mai acerbă, va câștiga întotdeauna cel care va avea o putere investițională mai mare și va asigura o înzestrare tehnică superioară a muncii. În consecință s-a luat decizia investirii în utilaje și echipamente noi. Aceasta decizie a avut o influență favorabilă și s-a reflectat mod direct asupra productivității muncii și implicit aspra rezultatelor întreprinderii.

Determinarea pragului de rentabilitate a cifrei de afaceri

Conceptul de prag minim de rentabilitate permite identificarea nivelului necesar de atins al vânzărilor pentru ca rezultatul activității sa fie egal cu zero, cu alte cuvinte firma să nu înregistreze pierderi, dar nici să nu obțină profit.

În vederea determinării pragului minim de rentabilitate, se impune ca cheltuielile totale să fie grupate în funcție de comportamentul lor față de variația volumului producției, în cheltuieli variabile și cheltuieli fixe.

Cheltuielile variabile sunt cele care se modifică odată cu modificarea volumului producției: cheltuieli cu materii prime, cu materiale etc. Această modificare poate fi proporțională sau neproporțională în raport cu dinamica producției.

Cheltuielile de natura fixă, denumite și convențional constante, sunt cele care nu se modifică atunci când nivelul producției se schimbă: cheltuieli reprezentând amortizarea, cheltuieli de natura administrativa s.a.

În cazul societății comerciale UPRUC POL S.A ponderea cheltuielilor variabile este mai mare decât ponderea cheltuielilor convențional constante, mai ales în cazul producției de rezervoare cu capacitați mari care necesită cheltuieli substanțiale cu materii prime, cu materiale. O pondere importantă în cadrul cheltuielilor convențional-constante o reprezintă amortizarea utilajelor.

Legătura dintre suma cheltuielilor de exploatare și volumul de activitate ce trebuie obținut, astfel încât veniturile din vânzări sa acopere cheltuielile efectuate, este reflectată cu ajutorul pragului rentabilității.

Cunoscând aceste relații firma își poate exercita atributele în virtutea unor informații absolut necesare, în special cele privind:

nivelul de activitate la care nu se obține profit (pragul de rentabilitate);

nivelul de activitate care poate asigura profitul dorit;

nivelul de activitate corespunzător profitului maxim.

Din punct de vedere matematic, pragul minim de rentabilitate se determină distinct în cazul firmelor care au în portofoliu un singur produs față de cele care comercializează mai multe produse.

Societatea comercială UPRUC POL S.A se regăsește în situația în care structura de producție și comercializare este diversificată. În cadrul acesteia sunt fabricate 10 grupe de produse, analizate în tabelele următoare.

Situația vânzărilor și costurilor în anul 2012 (lei)

Utilizând datele din tabelul anterior, s-a calculat pragul de rentabilitate aferent anului 2012:

3.519.440 lei

Situația vânzărilor și costurilor în anul 2013 (lei)

Utilizând datele din tabelul anterior, s-a calculat pragul de rentabilitate aferent anului 2013:

3.901.583 lei

Cum nivelul efectiv al vânzărilor a fost superior valorii minime determinate pentru cei doi ani, așa cum rezultă din calcule, înseamnă că activitatea desfășurata a generat profit. Sintetizând rezultatele obținute, conform tabelului de mai jos, putem determina poziția societății comerciale față de punctul critic, pe baza indicelui de siguranța.

Indicele de siguranța se calculează astfel :

Mai mult decât atât, relația de determinare a punctului critic poate fi folosită și în vederea estimării nivelului vânzărilor în condițiile în care firma își planifică un anumit nivel al profitului:

Pornind de la obiectivul creșterii profitului cu 10% în anul 2014 se pot face următoarele estimări cu privire la cifra de afaceri minimă, în condițiile menținerii volumului costurilor fixe și a marjei cheltuielilor variabile:

231.934 lei

4.536.098 lei

Analiza profitului aferent cifrei de afaceri

Profitul, sub diversele sale forme, poate fi analizat din punct de vedere structural și factorial, pe total întreprindere și pe produse.

Analiza structurală a profitului urmărește stabilirea contribuției diferitelor tipuri de rezultate la modificarea totală, precum și punerea în evidență a schimbărilor intervenite pe elemente componente.

Analiza structurală a rezultatului brut al exercițiului (profit brut sau pierdere), se poate efectua pe baza grupării veniturilor și cheltuielilor după natură sau a grupării cheltuielilor după funcția (destinația) lor în cadrul întreprinderii.

Modificarea cifrei de afaceri

Modificarea producției vândute

Modificarea prețurilor medii de vânzare

Modificarea profitului mediu

Modificarea structurii

Modificarea prețului

Modificarea costului

Pentru întreprinderea analizată rezultă următoarele:

Perioada 2011/2012

Modificarea totală a profitului

-142.374 lei

Modificarea cifrei de afaceri

-83.429 lei

Modificarea producției vândute

-97.505 lei

Modificarea prețurilor medii de vânzare

14.076 lei

Modificarea profitului mediu

-58.945 lei

Modificarea structurii

1.213.929 lei

Modificarea prețului

179.481 lei

Modificarea costului

-1.452.356 lei

La finele perioadei analizate, comparativ cu nivelul din anul anterior s-a înregistrat o reducere a profitului aferent cifrei de afaceri cu 142.374 lei.

Reducerea profitului aferent cifrei de afaceri influențează negativ rezultatul exploatării, rezultatul brut și rezultatul net al exercițiului și indicatorii de eficiență constituiți pe baza acestora.

Analizând influentele factorilor, se constată următoarele:

reducerea volumului fizic al producției vândute a avut ca efect diminuarea profitului cu 97.505 lei;

structura cifrei de afaceri a influențat profitul în sensul creșterii cu 1.213.929lei situație ce se explică prin ridicarea ponderii produselor vândute care prezintă o rentabilitate sporită;

costurile complete unitare au exercitat o influentă negativă asupra profitului determinând reducerea acestuia cu 1.452.356 lei, situație determinată de creșterea costurilor produselor care dețin ponderea principală în totalul vânzărilor;

prețurile de vânzare au fost mai mari fată de nivelul anterior la sortimentele care dețin ponderea majoritară în cifra de afaceri si au determinat creșterea masei profitului cu 179.481 lei.

Această situație poate fi determinată de îmbunătățirea calității produselor, caz în care aprecierea este pozitivă și/sau ca urmare a acțiunii factorilor conjuncturali (oferta mai mică decât cererea, inflație etc.).

În perioada analizată se poate observa o diminuare a ratei profitului de la 5% la 3,49%.

Modificarea structurii vânzărilor a avut o influență benefică prin creșterea ponderii acelor produse care au o rentabilitate mai ridicată.

Creșterea prețurilor de vânzare a avut o influență benefică, iar cauzele care au condus la creșterea prețului au fost, în principal, alinierea la nivelul prețurilor oferite de concurență.

După cum se poate observa din datele prezentate în tabel, pe ansamblu, creșterea costurilor a fost superioară modificării prețurilor de vânzare.

Perioada 2012/2013

42.824 lei

Modificarea cifrei de afaceri

17.456 lei

Modificarea producției vândute

9.864 lei

Modificarea prețurilor medii de vânzare

7.592 lei

Modificarea profitului mediu

25.368 lei

Modificarea structurii

1.548.102 lei

Modificarea prețului

133.373 lei

Modificarea costului

-1.656.107 lei

În condiții de relativă stabilitate a ratei profitului, influența cifrei de afaceri asupra rezultatului aferent acesteia va avea, bineînțeles o influență pozitivă.

Atât modificarea volumului vânzărilor cât și modificarea prețurilor de vânzare au avut o influență pozitivă pe baza acelorași considerente întâlnite anterior – valoarea pozitivă a ratei profitului.

Structura vânzărilor a avut o influență benefică prin creșterea ponderii acelor produse care au o rentabilitate mai ridicată.

Și creșterea prețurilor de vânzare a avut o influență benefică, iar cauzele care au condus la creșterea prețului au fost, în principal, alinierea la nivelul prețurilor oferite de concurență, cu numai 133.373 lei.

Analiza rentabilității comerciale

Rata rentabilității comerciale reprezintă un raport între rezultatul brut al exercițiului și cifra de afaceri sau între profitul aferent cifrei de afaceri și cifra de afaceri fără TVA. Aceasta exprimă modul de valorificare a produselor vândute de întreprindere, caracterizând eficiența politicii comerciale și de prețuri a societății comerciale.

Când indicele de creștere a profitului devansează indicele cifrei de afaceri, înseamnă că societatea are o situație pozitivă, deci aceasta înregistrează o creștere a ratei rentabilității comerciale.

Creșterea ratei rentabilității comerciale este legată de creșterea volumului fizic al producției destinat desfacerii, precum și accelerarea vitezei de rotație a fondurilor aferente activității de exploatare.

Rc = rata rentabilității comerciale

Pr = profit

Influența modificării structurii producției vândute:

Influența modificării prețurilor de vânzare:

Influența modificării costurilor de producție pe produse:

Perioada 2011/2012

Modificarea totală a ratei rentabilității comerciale:

-1,52%

Influența modificării structurii producției vândute:

31,21%

Influența modificării prețurilor de vânzare:

4,62%

Influența modificării costurilor de producție pe produse:

-37,53%

Pentru aceasta perioadă se remarcă o situație negativă, diferența dintre rentabilitatea comercială pe anul 2012 față de anul 2011 a fost de -1,52%.

Structura producției vândute a avut o influență pozitivă de fost de 31,21%, datorită creșterii ponderii produselor cu o rentabilitate mai mare decât media pe întreprindere.

Modificarea costurilor în sensul creșterii a determinat reducerea ratei rentabilității comerciale cu 37,53%.

Perioada 2012/2013

Modificarea totală a ratei rentabilității comerciale:

0,58%

Influența modificării structurii producției vândute:

35,27%

Influența modificării prețurilor de vânzare:

3,04%

Influența modificării costurilor de producție pe produse:

-37,73%

În cadrul perioadei analizate se constată o creștere a ratei rentabilității comerciale. Produsele comercializate au fost suficient valorificate.

Structura și prețurile au reușit să compenseze reducerea ratei rentabilității comerciale prin intermediul costurilor. Costurile au fost foarte mari comparativ cu prețul. Prețurile au crescut ca urmare a creșterii cheltuielilor fixe si variabile.

Analiza rentabilității resurselor consumate

Rata rentabilității resurselor consumate are ca scop evidențierea raportului dintre profitul aferent cifrei de afaceri și costurile totale aferente vânzărilor de mărfuri.

Aceasta se poate determina cu ajutorul modelelor:

Analiza rentabilității resurselor consumate măsoară eficiența activității desfășurate de întreprindere pe perioada unui exercițiu financiar prin consumul de resurse, arătând capacitatea de a realiza profit.

În cazul în care indicele rentabilității devansează indicele cheltuielilor totale, avem de-a face cu o situație pozitivă a activității, care poate avea loc prin creșterea veniturilor, accelerarea vitezei de rotație a capitalului de lucru, reducerea cheltuielilor.

Influența modificării structurii producției vândute:

Influența modificării costurilor de producție pe produse:

Influența modificării prețurilor de vânzare:

Aprecierea influențelor factorilor este identică cu cea prezentată la analiza factorială a profitului aferent cifrei de afaceri.

Trebuie remarcat faptul că asupra ratei rentabilității resurselor consumate costul exercită o dublă acțiune, influențând în sensuri diferite prin numărătorul și numitorul raportului, ceea ce duce la influență negativă a acestui factor asupra ratei rentabilității.

Perioada 2011/2012

Modificarea totală a ratei rentabilității resurselor consumate:

-1,65%

Influența modificării structurii producției vândute:

51,52%

Influența modificării costurilor de producție pe produse:

-60,67%

Influența modificării prețurilor de vânzare:

7,50%

La finele perioadei analizate se constată o diminuare a rentabilității resurselor consumate, ca urmare a reducerii ratei de eficiență a costurilor totale aferente cifrei de afaceri (indicele profitului a fost mai mic decât indicele cheltuielilor totale aferente cifrei de afaceri).

Reducerea ratei rentabilității resurselor consumate s-a obținut ca efect al creșterii costurilor pe produse, în timp ce creșterea prețurilor medii de vânzare unitare și modificarea structurii vânzărilor au influențat în sensul sporirii ratei rentabilității.

Aprecierea influențelor factorilor este identică cu cea prezentată la analiza factorială a profitului aferent cifrei de afaceri.

Trebuie remarcat faptul că asupra ratei rentabilității resurselor consumate costul exercită o dublă acțiune, influențând în sensuri diferite prin numărătorul și numitorul raportului (ex. în cazul depășirii costurilor unitare pe produs, numărătorul (profitul) se reduce, iar numitorul (cheltuielile totale) crește, ceea ce determină o influență negativă a acestui factor asupra ratei rentabilității.

Perioada 2012/2013

0,62%

Influența modificării structurii producției vândute:

59,66%

Influența modificării costurilor de producție pe produse:

-64,21%

Influența modificării prețurilor de vânzare:

5,17%

Pentru perioada 2012/2013 se constată o creștere a ratei rentabilității resurselor consumate, ca urmare a creșterii ratei de eficiență a costurilor totale aferente cifrei de afaceri.

Majorarea ratei rentabilității resurselor consumate s-a obținut ca efect al majorării volumului de activitate și al creșterii prețurilor.

CAPITOLUL 4. STRATEGII PRIVIND CREȘTEREA VÂNZĂRILOR LA S.C. UPRUC POL S.A

În economia de piață, orice organizație și în mod deosebit o organizație cu scop lucrativ își concepe o strategie proprie, prin care își desemnează direcțiile de evoluție în viitor, precum și modalitățile concrete de înfăptuire a acesteia, strategie ce trebuie să-i asigure permanenta pe piață și mai ales dezvoltarea de ansamblu.

O componentă de bază a strategiei întreprinderii este strategia de marketing care-i oferă posibilitatea receptării prompte și reale a semnalelor pieții si-i permite adaptarea rapidă la modificările apărute pe piață, cu maximă eficiență. Astfel, întreprinderea poate să evalueze corect parametrii pieții și să aloce resursele de care dispune corespunzător cererii reale, poate să sesizeze segmentele neacoperite de pe piață și avantajele comparative față de concurenți.

Deși a trebuit să facă față unei concurențe acerbe pe piață, cifra de afaceri a societății a înregistrat, în valori curente, sporuri anuale semnificative.

Creșterea cea mai accentuată a avut loc în anul 2013, pe fondul unei politici comerciale eficiente și expansive promovate de noua conducere a societății. Aceasta a urmărit extinderea pieței de desfacere atât la nivel național, cat și la extern. Numărul clienților a crescut substanțial, încheindu-se contracte și cu beneficiari din Republica Moldova și Olanda.

Pentru menținerea poziției firmei pe piață, majoritatea acțiunilor ar trebui concertate asupra următoarelor elemente: produs, preț, plasare, promovare. Aceste elemente sunt numite în literatura de specialitate cei “4P”.

Cei “4P” constituie variabilele cheie prin care organizația poate acționa în vederea obținerii impactului maxim asupra pieții și consumatorului și reflectă modul în care sunt antrenate diferite componente ale resurselor de care dispune organizația pentru obținerea efectelor scontate.

Dar trebuie ținut seama, de faptul ca cei “4P” reflectă concepția ofertanților referitoare la instrumentele de marketing disponibile în vederea influențării comparatorului și de aceea daca întreprinderea privește cu ochiul consumatorului, atunci când concepe cei “4P”, trebuie sa conceapă și cei “4C” ai compărătorului.

Pentru obținerea unui avantaj competitiv pe piață și în final, a unui profit mare este necesar să se țină seama de corelația dintre cei “4P” și cei “4C”.

Aceste patru elemente prezintă într-adevăr o importanță majoră în elaborarea strategiilor de marketing, dar nu trebuie ignorate elemente ca: marca, distribuția, publicitatea plătită, ambalarea, modul de prezentare, serviciile post-vânzare, manipularea sau logistica și cercetarea de marketing.

Produsul și rolul sau în strategia de marketing a întreprinderii

            Produsul este componenta esențială a strategiei de marketing, celelalte trei elemente ale acesteia sunt strict determinate de el, deoarece, se distribuie și se promovează produsul și tot lui i se stabilește prețul. El este acela care satisface multiplele nevoi ale consumatorului și de aceea producătorul pentru a-si atinge scopul final – obținerea unui profit cât mai mare – trebuie să determine natura multidimensională a cererii de consum și să producă doar acele bunuri pe care le solicită compărătorii.

Astăzi, este unanim acceptat faptul, ca succesul final al unei firme estimat în profitul total depinde în foarte mare măsură de politica de produs a acesteia.

Abordarea produsului din perspectiva marketingului

Generic, în viziunea de marketing, produsul, ca rezultanta a activității unui producător, este expresia răspunsului acestuia la cererea consumatorului. Produsul însumează o serie de atribute și caracteristici funcționale, ce pot fi apreciate cu ajutorul unor parametrii fizici, chimici, economici, estetici etc., care împreuna ii conferă capacitatea de a fi util, de a oferi celui ce-l cumpăra anumite avantaje.

Orice produs îndeplinește o funcție de bază, care reflectă motivația cumpărării lui de către consumator, funcție ce oferă avantajul esențial în raport cu satisfacerea nevoilor consumatorului. Dar, adesea îndeplinește și funcții secundare sau complementare, care îi conferă avantaje suplimentare, în raport cu produsele de același gen create de alți producători, ceea ce face ca el sa satisfacă mai bine aceeași necesitate și deci să fie preferat de către consumator.

            În concepția modernă de marketing, are mare importantă pentru activitatea practică, analiza funcțiilor ce le îndeplinește produsul pe fiecare treaptă sau nivel, pentru a avea o viziune completa a noțiunii de produs, care adesea este denumit “produs total “.

produsul de bază – ce îndeplinește funcția de bază prin care satisface o anumită necesitate a consumatorului, care reflectă scopul pentru care produsul a fost creat: funcționalitatea sa, beneficiile principale pe care le caută consumatorul în primul rând (ex. Rezervoarele subterane sunt utilizate pentru depozitarea apei potabile);

produsul efectiv – care adaugă produsului de bază o serie de atribute ce diferențiază produsul de cel al concurenților, cum ar fi: calitate, nume de marca, ambalare, caracteristici, stil etc. Acesta este produsul propriu-zis pe care îl cumpăra consumatorul;

produsul îmbunătățit sau lărgit – care prin trăsături intangibile conferite produsului oferă beneficii psihologice, ce sunt adesea decisive în alegerea pe care o face consumatorul. Aceste trăsături intangibile, cum ar fi: servicii post-vânzare, garanție, instalare, livrare, credit etc. sunt principala preocupare a concurentelor.

Societatea UPRUC POL S.A a înțeles necesitatea oferirii spre vânzare a unor produse îmbunătățite.

În consecință, oferă următoarele avantaje:

Servicii post-vânzare ca de exemplu: repararea diferitelor tipuri de rezervoare, montare de racorduri, placare bucșe etc.

Se acordă teste și încercări, executate în laboratoarele proprii, autorizate, după cum urmează:

testări și examinări nedistructive a îmbinărilor sudate cu radiațiile Rontgen, cu ultrasunete și lichide penetrante;

testări nedistructive cu ultrasunete pentru materiale forjate și laminate;

analize fizico-chimice pentru oțeluri și aluminiu;

încercări fizico-chimice pentru îmbinări sudate, oțeluri laminate, turnate, forjate:

probe de etanșeitate prin măsurarea gradului de vid cu freon și heliu, pentru rezervoare criogenice;

teste pentru determinarea conținutului de uleiuri și grăsimi la rezervoarele de oxigen lichid.

Oferirea de garanții în funcție de produsul comercializat.

Aceste avantaje ce le oferă suplimentar produsele consumatorului sunt avantaje diferențiale, acestea au generat costuri suplimentare, care au determinat la rândul lor prețuri mai mari, dar pe care clienții societății le-au recunoscut ca utile, în satisfacerea nevoilor lor.

Gestionarea produselor existente

            Gestionarea produselor existente vizează menținerea unui echilibru intern al întreprinderii, ce se reflecta în echilibrul financiar care se asigura prin urmărirea ciclului de viață al fiecărui produs și prin evoluția gamei de produse.

Ciclul de viata al produsului

            Practica a demonstrat, ca evoluția vânzărilor și profiturilor aduse de un produs nu sunt identice pe întreaga durata de viață a acestuia. De aceea, pentru specialiștii în marketing, cunoașterea comportamentului produsului de-a lungul vieții sale a devenit o preocupare, cu scopul de a identifica tendințele vânzărilor și a planifica cele mai potrivite activității de marketing.

            În forma sa clasică, ciclul de viață al produselor este reprezentat de către o curba în forma de “S“ cu patru faze: introducere, creștere, maturitate, declin.

Este deosebit de importantă cunoașterea ciclului de viață al produselor fabricate și comercializate.

Dintre produsele aflate în faza de maturitate se numără: tancurile septice și diferite tipuri de rezervoare.

Pentru o mai bună adaptare la cerințele consumatorului societatea, a înnoit portofoliul cu următoarele produse: diferite tipuri de bucșe, cuve paralelipipedice, tanc septic 4MC-160VP.

Prețul – instrument de marketing

            În activitatea oricărei întreprinderi producătoare de bunuri și servicii, prețul deține un rol special, de maxima importanță pentru atingerea obiectivului final pe care aceasta și-l propune – maximizarea profitului.

            Prețul este una din cele patru variabile, care are cea mai mare influența în activitatea întreprinderii în general, a celei de marketing, în mod special, deoarece el afectează nemijlocit și prompt: profitul, volumul vânzărilor, cota de piața și poziția pe care aceasta o ocupa pe piața în complexul economic național.

Importanța și rolul prețului

            Ca instrument al pieții și indicator esențial al realității economico-sociale prețul pieții reprezintă “o cantitate de moneda pe care comparatorul este dispus și poate sa o ofere producătorului în schimbul bunului pe care acesta îl poate oferi” .

            În orice sistem economic, cu privire la preț există puncte de vedere cu interese aparent diametral opuse și anume: al producătorului și al consumatorului. Astfel, în calitate de producător, se solicita un preț, dacă este posibil cat mai mare, deoarece i-ar putea aduce un profit mai mare, dar acesta trebuie acceptat de către consumator și ca urmare nu poate depăși posibilitățile lui. În calitate de consumator, prețul este suma pe care este dispus sa-l ofere pentru un bun sau serviciu, în funcție de valoarea pe care o acorzi ofertei.

            În mod normal, prețul se stabilește prin negocierea dintre producător și consumator, negociere în care producătorul propune un preț consumatorului, dar în final contează valoarea pe care consumatorul o atribuie produsului. Deci prețul “se poate defini, ca expresie de cele mai multe ori financiară, a valorii atribuite de consumator în cadrul schimbului”.

Pe perioade scurte, el constituie arma tactică cea mai eficientă, pentru ca este singura componentă care aduce venit, toate celelalte componente – crearea produsului, informarea consumatorului despre existența lui și punerea la dispoziția lor – generând doar cheltuieli, investiții. De aceea pentru producător fundamentarea lui este extrem de însemnată, de mărimea lui depinzând direct profitabilitatea întreprinderii.

 Obiectivele stabilirii prețului

Prin obiective în general se stabilește finalitatea unei acțiuni, care poate fi apreciată cantitativ și calități și poate fi atinsă în perioada respectivă.

        Obiectivele pe care o întreprindere trebuie sa și le propună în domeniul prețului, trebuie să fie în concordanță cu cele stabilite pentru celelalte variabile și care să-și aducă aportul direct la înfăptuirea obiectivelor strategice de marketing.

           Numeroase studii arată că “firmele au în vedere anumite obiective atunci când își fixează prețurile, chiar dacă ele nu sunt enunțate explicit. Deseori, aceste obiective sunt subînțelese din scopul general al firmei, în alte cazuri el putând lua forma unei afirmații generale de forma:

prețurile trebuie sa acopere în întregime costurile.

prețurile nu le vor depăși pe acelea cerute de concurenții apropiați.

prețurile vor fi stabilite astfel încât sa descurajeze pătrunderea de noi firme pe piața.

prețurile trebuie sa asigure o recuperare a investiție, nu mai mică de „x” la sută.

   De asemenea, studiile respective au relevat faptul că profitul nu este singurul motivator al afacerilor și de aceea firmele își stabilesc simultan mai multe obiective legate de: rentabilitate, siguranță, vânzări, concurență, imagine în societate, etc., pentru înfăptuirea cărora utilizează strategii corespunzătoare și tactici asociate.

   Remarcăm, în literatura de specialitate, o serie de puncte de vedere cu privire la obiectivele politicii de preț, dar cele mai frecvente obiective, se consideră că sunt următoarele:

            1. Obiectivele legate de profit – se stabilesc și urmăresc atunci când firma este interesata de rezultatele financiare imediate ce se reflecta în venituri. De aceea întâlnim formulate aceste obiective ca fiind orientate spre venituri. Concret aceste obiective sunt:

maximizarea profitului – presupune să obții cel mai mare profit posibil, ca diferență între încasări și cheltuieli. Aceasta înseamnă să stabilești un preț cat mai mare, dar atât de mare cât poate suporta piața, deci depinde de rezistența consumatorilor la creșterea prețurilor (câți clienți pierd?). Este vorba de elasticitatea la prețuri a cererii în aceasta situație.

obținerea de profituri satisfăcătoare – când firma se preocupa de viitorul ei și dorește să obțină profituri sigure și relativ stabile pe o perioadă îndelungată de timp. în acest caz se planifică un nivel al profitului, care să-i satisfacă și pe acționari prin dividendele obținute și pe managerii, care trebuie să găsească soluțiile în vederea obținerii nivelului propus.

            2. Obiectivele legate de vânzări – se urmăresc când: se pot obține profituri mari prin controlul pieței, trebuie utilizată capacitatea de producție existentă prin mărirea producției dar cu costuri unitare scăzute și profituri unitare mici, care contribuie la profituri totale mari. Concret aceste obiective sunt:

volumul și valoarea vânzărilor în creștere poate aduce un influx bănesc mare pe termen scurt, ceea ce-i poate permite firmei să-și asigure viitorul.

cota de piață – în creștere este dependentă de cerere și ea se poate urmări pe produs sau linie de produse. Prețul este un important instrument prin care se realizează creșterea, reducerea sau chiar renunțarea la cota de piață deținută, în funcție de situația pieței și estimările ce se pot face.

            3. Obiectivele legate de concurenta – vizează fixarea prețurilor în raport cu concurenții dacă firma dorește să subziste alături de aceștia, sau dacă se află în poziția de leader de preț poate să influențeze tendință prețurilor, întrucât cumpărătorii sunt sensibili la preț. Prețul este de obicei folosit de firme puternice în lupta pentru câștigarea clienților concurenților sau a celor noi, ca bariera împotriva intrării de noi concurenți pe piață, sau ca instrument de uzură în războiul cu un concurent mai defavorabil.

            4. Obiectivele de statusquo – se urmăresc când se dorește menținerea situației, deci stabilitatea firmei sau continuarea mediului de afaceri favorabil și aceasta presupune alinierea la concurență. Aceasta asigură un climat relativ liniștit în care firma se preocupă să evite micșorarea vânzărilor, profiturilor, competiției și a impactului guvernamental.

            5. Obiectivele legate de consumator – care țin seama de sensibilitatea față de preț a clientului. Există două categorii extreme de consumatori: cei foarte sensibili care vor schimba produsul și cei loiali, atașați de un produs care tolerează majorări de prețuri. De aceea este foarte importantă cunoașterea compoziției pieței de consum, a segmentelor de consumatori și a mărimii grupurilor semnificative.

            6. Obiectivele comerciale – au devenit importante în ultimele decenii întrucât cele mai multe produse se valorifică prin intermediari, prin comercianți.

            În unele cazuri detailistul fixează prețul final, preluând astfel rolul producătorului care trebuie să negocieze marjele convenabile distribuitorului. Dacă detailistul nu-și realizează obiectivele poate duce la eliminarea producătorului.

            În alte cazuri producătorul are influență puternică asupra prețului final, chiar îl poate impune, desigur asigurându-i detailistului un rabat convenabil.

            7. Obiective de formare a unei imagini a produsului și a firmei pe piață. În general prețul ridicat se asociază în mintea cumpărătorului cu calitate, originalitate, unicitate a produsului, ceea ce-i permite crearea și păstrarea unei anumite imagini a firmei. Există însă posibilitatea formării unei imagini favorabile și în cazul practicării unor prețuri mici, care poate reflecta situația bună, stabilă, prosperă a firmei.

            8. Obiectivele de supraviețuire – se urmăresc de către firmele cu mare capacitate, care nu se pot adapta rapid schimbării cerințelor consumatorilor sau accentuării concurenței. Pentru a subzista, soluția este ca pe termen scurt să reducă prețul pentru a vinde o cantitate mai mare, dar pragul de rentabilitate este la nivelul egalitarii între încasări și cheltuieli. Aceasta presupune reducerea costurilor sau mărirea prețului de vânzare de către concurenți.

            9. Obiective sociale – trebuie avute în vedere, întrucât în ultimele decenii statul intervine în viața economică și pentru reglementarea unor situații pe piață.

            10. Obiectivele interne ale organizației pot impune pe termen scurt modificări ale prețului.

            Este evident, ca trebuie aplicate politici de preț diferite, în funcție de stadiul ciclului de viață în care se află fiecare produs.

            La nivelul oricărei organizații, în diferite momente din viata acestuia se pot stabili și alte obiective specifice, pe care echipa managerială trebuie sa le încadreze cu multă atenție în ansamblul obiectivelor de preț, cu atât mai mult cu cât, se știe că unele din obiectivele enunțate mai sus, sunt uneori incompatibile, cu efecte diferite asupra indicatorilor de performanță. Deci, activitatea managerilor în domeniul prețului nu e deloc facilă, cu atât mai mult cu cât numeroși factori au incidente asupra lor.

Factorii ce influențează mărimea și dinamica prețului

Prețul își îndeplinește rolul de instrument de marketing numai în condiții în care, în orientarea nivelului sau se îmbina în mod armonios condițiile de producție cu cele de piață. De aceea, în stabilirea prețului pe care îl va solicita cumpărătorului, producătorul trebuie sa tina seama de influența pe care o au o serie de factori, atât interni cat și externi.

Factorii interni determinanți ai prețului

Aceștia sunt factorii pe care firma îi poate manevra în interesul ei, deși marjele sunt limitate datorită naturii activității desfășurate și a piețelor pe care produsul va apare, esențial pentru firmă fiind modul în care ea își definește afacerile, stabilind ce produce și pe ce piață vinde.

Cei mai importanți factori interni ce influențează prețul sunt alături de obiectivele de marketing și strategia de marketing:

            1 Costul de producție – ce reprezintă totalitatea cheltuielilor pe care le efectuează întreprindere pentru realizarea unui produs. Ele sunt costuri directe, numite cheltuieli variabile pentru ca mărimea lor se modifică în accesași direcție cu cea a cantității de produse (materii prime, materiale, combustibil și energie pentru producție, salarii, etc.) și costuri indirecte numite cheltuieli fixe, întrucât, intr-un interval de modificare a cantității de produse rămân neschimbate(amortizarea capitalului fix, energia pentru iluminat, combustibilul pentru încălzit, chiria, etc.).

            Suma tuturor cheltuielilor făcute pentru realizarea produsului formează costul total unitar, sau costul pe produs, care se va recupera, prin vânzarea produsului la prețul de piață.

            De nivelul cheltuielilor de producție depinde mărimea profitului, care este diferența dintre prețul de vânzare și costul de producție.

            Obiectivul oricărui producător trebuie să fie minimizarea costului de producție, aceasta fiind calea de sporire a rentabilității, care depinde de el.

Desigur, în determinarea mărimii prețului se pornește de la costuri, dar ele sunt doar un factor intern, factorii externi adeseori sunt cei determinați în fixarea prețului pe piața.

2. Etapa ciclului de viata a produsului este un factor ce trebuie avut în vedere, deoarece de regula în faza de introducere, se practica un preț relativ ridicat, în faza de creștere unul moderat, în cea de maturitate începe sa scadă, iar în faza de declin în funcție și de alți factori poate sa scadă sau sa crească.

3. Strategia de distribuție – influențează prețul prin câștigarea accesului la canalele de distribuție.

4. Strategia de promovare – se corelează, prețul, care devine instrument promoțional.

5. Organizarea interna – desemnează responsabilitățile în domeniul stabilirii și controlului prețurilor, în funcție de structura organizatorica a firmei. Tipic, în procesul stabilirii prețurilor sunt implicate departamentele (compartimentele) de marketing, vânzări și contabilitate, fiecare având o viziune proprie care trebuie însă coroborate, pentru a elimina pe cat posibil riscurile în acest domeniu.

Factorii externi ce determina prețul

Sunt în general componentele macromediului, care au influența diferită ca intensitate asupra prețului. Astfel, influența imediată și cel mai adesea directă, o au factorii economici (piața cu elementele ei: cerere și ofertă) și factorii politico-juridici (politica fiscală, atitudinea față de profit etc.). Ne vom opri doar la activa din acești factori:

            1. Cererea pentru un bun reflectă intensitatea nevoii pe care el o satisface și se concretizează în cantitatea ce se cumpără într-o perioadă dată, la un anumit nivel al prețului.

            Între cerere și preț este o relație invers proporțională, la majoritatea produselor și se exprimă grafic prin curba cererii.

2. Concurența, ce reflectă structura pieței pe care firma își vinde produsul, se bazează pe interdependența care există între producătorii aceluiași produs, întrucât consecințele acțiunii unuia depind și de reacțiile celorlalți producători. De aceea, are mare importantă cunoașterea tipului de piață pe care apare fiecare produs, întrucât prețul se formează intr-un mod specific pe fiecare dintre acestea.

3. Oferta, determinata de capacitatea de producție a firmei va influența prețul, deoarece ea trebuie sa aleagă intre un preț mai mare cu oferta mica sau o oferta mai mare cu un preț mai mic. Studierea cererii ii va permite sa aleagă soluția optimă.

4. Politica statului cu privire la intervenția în general în viata economică și în special în domeniul prețului.

5. Alți factori socio-economici cum ar fi: conjunctura economică, faza ciclului economic, protecția socială a consumatorilor etc., de care fiecare firma trebuie să țină seama după caz.

Influența fiecăruia din acești factori se reflectă în mărimea prețului sub forma: cheltuielilor de producție efectuate, a utilității, a cererii, rarității și a altor variabile. Numai un asemenea preț, care ia în considerare toate aspectele subliniate mai sus, poate constitui un instrument complex de măsurare economică.

            În concluzie, libertatea celui care stabilește prețurile este limitată de acești factori, iar consumatorul este singurul în măsura sa aprecieze dacă prețul produsului este corect, prin raportarea lui la valoarea de întrebuințare a produsului. De aceea, percepția prețului de către cumpărător are deosebită importantă pentru specialiștii în domeniul marketingului, care stabilesc prețurile produselor în cadrul firmei conform strategiei adoptate.

Societatea UPRUC POL S.A. practica prețuri diferite, în funcție de produsul comercializat.

Având în vedere faptul ca firma deține monopolul pe piața Rezervoarelor având capacitatea de peste 10.000 litri fiind unic producător național a adoptat o strategie de preț specifică acestei situații.

Deținând monopolul asupra acestei piețe, societatea UPRUC POL S.A ar putea teoretic stabili orice preț dorește, dar aceasta ține seama de posibilitățile consumatorului, pe care nu-l poate obliga să cumpere. De aceea s-au stabilit prețurile produselor în așa fel încât să se obțină un profit proporțional cu acest avantaj competitiv, dar să nu afecteze volumul vânzărilor prin practicarea unor prețuri exagerate.

În ceea ce privește produsele de valori mari, ca de exemplu Rezervoarele, Tancurile septice, societatea a înțeles sensibilitatea clienților nu la preț, ci la avantajele diferențiale oferite. Prin urmare a acționat în consecință, stabilind prețuri mai ridicate, dar oferind produse de calitate superioară.

La celelalte produse comercializate societatea se confruntă cu o concurență acerbă. În aceasta situație societatea a hotărât fixarea prețurilor în raport cu concurenții.

Distribuția produselor

Un produs nu-și poate îndeplini rolul, rațiunea sa de a fi, decât în momentul în care intră în consumul final, satisfăcând nevoia consumatorului care l-a cumpărat. Dar, drumul de la producător până la consumator, în condițiile contemporane nu este în general, nici simplu, nici scurt și nici ieftin. Din acest motiv, încă de la apariția economiei marfare, legătura dintre producție și consum s-a înfăptuit prin intermediul circulației mărfurilor.

Societatea comercială UPRUC POL S.A. nu deține punctele proprii de desfacere, distribuția produselor realizate de către firmă se face direct la utilizatorii finali (ținând cont de faptul ca majoritatea clienților firmei sunt persoane juridice) în cazul rezervoarelor și tancurilor septice, iar în cazul celorlalte produse comercializate, ca de exemplu: bucșe, instalații sanitare, elemente de caroserii auto se folosesc în marea majoritate a situațiilor intermediari.

Promovarea bunurilor și serviciilor

Produsul fabricat de producător, în condiții de eficiență economică și posesor al caracteristicilor și elementelor pe care le dorește consumatorul, va ajunge la aceasta, după ce i s-a stabilit prețul de vânzare și canalul de distribuție, dar și după ce potențialul cumpărător a fost informat de existența noului produs, de noile caracteristici ale produsului modernizat, sau de potențialul produsului de a-i satisface mai bine nevoile, decât alte produse similare.

Gradul de informare al consumatorilor depinde de maniera în care se realizează comunicarea producător-consumator și feed-back-ul acestei relații.

Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale acțiunii marketingului, se exprimă în “ansamblul de acțiuni și mijloace de informare și atragere a cumpărătorilor potențiali către punctele de vânzare, în vederea satisfacerii nevoilor și dorințelor acestora și implicit a creșterii eficienței economice a activității întreprinderii producătoare”.

Se practica doua tipuri de strategii promoționale:

            1. strategia de împingere – vizează trecerea produsului în canalele de distribuție, obligându-l pe distribuitor să găsească soluțiile pentru a vinde mai repede produsul. Se utilizează mai ales pentru bunurile industriale, efortul promoțional suportându-l în special distribuitorul, spre el împinge producătorul bunul său. Producătorul folosește cu predilecție vânzarea personală și promovarea comercială, iar intermediarul publicitatea, promovarea vânzărilor, vânzarea personală.

            2. strategia de atragere – vizează direct consumatorul final, pe care trebuie să-l atragă, determinându-l să cumpere. Se utilizează cu predilecție pentru bunurile de larg consum, folosind pe scară largă publicitatea. Daca produsul se vinde, consumatorii vor cere produsul membrilor canalului de distribuție, care îl vor cere producătorului și în acest fel, cererea de consum atrage produsul pe canalele de distribuție.

Publicitatea    reprezintă principala formă de promovare, atât sub aspect cantitativ cât și calitativ – prin impactul realizat – publicitatea continuă ă fie confundată cu comunicarea, promovarea sau reclama.

Publicitatea  este acea formă de promovare, reprezentată printr-un complex de activități ce au drept scop, sa facă cunoscute și apreciate de către consumatori/utilizatori, produse sau servicii destinate vânzării, sau să formeze atitudini favorabile față de o idee, acțiune, teorie etc.

De fiecare dată, se aleg obiectivele ce se vor urmări în campania publicitară care va fi declanșată. De obicei, câteva obiective sunt omniprezente și anume:

mărirea în scurt timp a vânzărilor,

dezvoltarea unei piețe noi,

dezvoltarea unui segment mai larg al pieței,

crearea unei atitudini favorabile față de firmă – un obiectiv ce se realizează pe termen lung.

În cadrul activității promoționale desfășurata de SC UPRUC POL S.A o importanță deosebită prezintă publicitatea prin tipărituri. În acest scop societatea colaborează cu tipărituri specializate pentru a realiza materiale promoționale cu o grafică adecvată și de o calitate superioară.

În aceste tipărituri sunt prezentate ofertele societății, un loc important ocupând noile produse date spre comercializare.

O altă modalitate de promovare o reprezintă participarea la târguri, expoziții și simpozioane.

Acestea din urmă, creează mediul perfect pentru prezentarea produselor și serviciilor, oferă posibilitatea studierii concurenței, dar și posibilitatea cunoașterii pe loc a reacției consumatorilor la prezentarea ofertelor. Pe durata acestora se pot realiza contacte și legături care se pot concretiza în încheierea de tranzacții sau contracte.

Analiza S.W.O.T. și recomandări

Analiza SWOT

Societății UPRUC POL S.A. i se fac următoarele recomandări:

Realizarea unei rețele proprii de distribuție, pentru a putea renunța la intermedierea produselor;

Respectarea anumitor cerințe cu privire la relațiile cu clienții;

Competență în furnizarea celor mai variate produse în domeniu ;

Acordarea de rabaturi de preț pentru stimularea vânzărilor prin creșterea cantităților cumpărate la o comandă;

Informarea permanentă a clienților despre beneficiile lor;

Eficiența rezolvării propunerilor și cerințelor exprimate de clienți;

Necesitatea de a satisface cele mai diversificate preferințe ale clienților;

Acordarea de importanță sporită parteneriatului cu clienții companiei;

Cunoașterea elementelor care compun și contribuie la o buna servire;

Identificarea principalelor momente care contribuie la formarea impresiei clienților și a cailor de îmbunătățire a serviciilor pornind de la acestea;

Dezvoltarea celor mai eficiente modalități de interacționare cu clienții pentru satisfacția acestora.

Bibliografie

Bibliografie