Analiza Cifrei de Afaceri la Sc Srl
Capitolul I. Analiza cifrei de afaceri. 3
1.1. Analiza dinamicii și structurii cifrei de afaceri. 4
1.1.1. Analiza dinamicii cifrei de afaceri. 4
Analiza structurii cifrei de afaceri. 6
Analiza cifrei de afaceri pe produs. 10
1.2. Analiza factorială a cifrei de afaceri. 13
Factorii de influență ai cifrei de afaceri. 15
1.2.2. Modele factoriale de analiză a cifrei de afaceri. 16
Capitolul II. Strategii de marketing, baza stimulării vânzărilor. 40
2.1. Strategii de marketing. 40
2.2. Strategii legate de cota de piață. 41
2.3. Strategii de produs/piață. 42
2.4. Strategii bazate pe concurență. 43
Capitolul III. Activitatea financiară a întreprinderii SC EMIT GRUP SRL și componentele acesteia. 45
3.1. Prezentarea întreprinderii. 45
3.1.1. Cadru legal. 45
3.1.2. Scurt istoric. 45
3.1.3. Scop. Obiect de activitate. 46
3.1.4. Capitalul social. 47
3.2. Structura organizatorică a întreprinderii. 48
3.3. Veniturile, cheltuielile și profiturile întreprinderii. 51
3.4. Cifra de Afaceri. 53
Capitolul IV. Analiza cifrei de afaceri a firmei SC EMIT GRUP SRL 54
4.1. Analiza dinamicii și structurii cifrei de afaceri. 54
4.2. Analiza factorială a cifrei de afaceri. 61
Capitolul V. Concluzii și propuneri. 73
Bibliografia. 76
Anexe. 77
Capitolul I. Analiza cifrei de afaceri.
În condițiile actuale, când factorii pieței primează în sistemul de variabile care explică rezultatele unei întreprinderi, analiza cifrei de afaceri este esențială pentru aprecierea locului întreprinderii în sectorul său de activitate, a poziției sale pe piață, a aptitudinilor acesteia de a lansa, respectiv de a dezvolta diferite activități într-o manieră profitabilă. În funcție de nivelul cifrei de afaceri se poate preciza dacă întreprinderea este sufficient de importantă, dacă are semnificație raportarea rezultatelor sale la cele ale sectorului, respective dacă partea sa de piață este neglijabilă, putându-se lua decizii strategice în consecință.
Analiza cifrei de afaceri trebuie să se raporteze permanent la poziția strategică a firmei. O întreprindere care dispune de o poziție strategică favorabilă este, de regulă, mai dinamică și mai profitabilă decât alte întreprinderi din același sector; o întreprindere fără forță strategică va avea, mai devreme sau mai târziu, rezultate negative sau mediocre.
În analiza economică-financiară sunt operaționali următorii indicatori:
Cifra de afaceri totală (CA), reprezintă expresia valorică a tuturor afacerilor derulate de o întreprindere într-o perioadă determinată de timp, reprezintă totalitatea veniturilor obținute din activități comerciale curente, respectiv vânzarea de mărfuri și produse sau servicii.
Potrivit Regulamentului de aplicare a Legii Contabilității nr. 82/1991, cifra de afaceri se calculează prin însumarea veniturilor realizate din livrări de bunuri, executarea de lucrări și prestarea de servicii și alte venituri din exploatare, exclusive remizele și alte reduceri accordate clienților.
Cifra de afaceri netă, reprezintă, conform OMFP nr.1752/2005, un indicator al Contului de profit și pierdere care cuprinde sumele rezultate din vânzarea de produse și furnizarea de servicii ce intră în categoria activităților curente ale întreprinderii, după deducerea reducerilor comerciale, a taxei pe valoarea adaugată precum și a altor taxe legate direct de cifra de afaceri, la care se adaugă venituri din subvenții de exploatare aferente cifrei de afaceri nete.
Cifra de afaceri medie () sau prețul mediu de vânzare reflectă venitul obținut pe unitatea de produs sau serviciu, determinându-se cu relația:
=
În care: CA – cifra de afaceri netă sau totală
Qv – volumul fizic al vânzărilor
Cifra de afaceri marginală (CAm) exprimă variația veniturilor din vânzări ale unei firme (ΔCA) generată de modificarea cu o unitate a cantității vândute (ΔQv).
CAm = =
Cifra de afaceri critică (CAcr) reprezintă acel nivel al veniturilor din vânzări la care se asigură acoperirea cheltuielilor de exploatare, pragul de la care firma începe să obțină profit. Cifra de afaceri critică reprezintă suma vânzărilor care permite acoperirea cheltuielilor variabile aferente și a tuturor cheltuielilor fixe ale întreprinderii.
CAcr =
În care: CF – suma cheltuielilor fixe
– cheltuielile variabile medii la 1 leu cifră de afaceri
Analiza corelațiilor dintre indicatorii cifrei de afaceri poate fi aprofundată și completată cu aspecte particulare, în funcție de tipul de piață și de concurență.
1.1. Analiza dinamicii și structurii cifrei de afaceri.
Analiza dinamicii cifrei de afaceri.
Dinamica cifrei de afaceri pune în evidență evoluția în timp a indicatorului, exprimat în mărimi absolute sau mărimi relative. Analiza pe mai multe exerciții permite stabilirea tendinței activității întreprinderii: creșterea puternică sau slabă, stabilitate, regresie lentă sau rapidă.
Identificarea stării reale a întreprinderii prezintă o deosebită importanță pentru definirea strategiei acesteia. Este ușor de înteles că problemele întreprinderii nu sunt aceleași dacă ea se află în fază de creștere sau declin. La o întreprindere la care dinamica cifrei de afaceri înregistrează o creștere puternică, deciziile strategice sunt orientate spre asigurarea unui control al dinamicii costurilor și mai ales spre găsirea unor soluții de acoperire a nevoilor financiare. În schimb, la o întreprindere a cărei activitate stagnează se va urmări schimbarea strategiei de produs, găsirea unor noi debușee, etc., corelate cu controlul costurilor.
Pentru a avea relevanță în stabilirea strategiei de dezvoltare a întreprinderii, dinamica societății analizate trebuie comparată cu dinamica pieței, respectiv a sectorului de activitate. Dacă sectorul este mai dinamic decât societatea, se va observa că întreprinderea studiată va pierde din cota de piață fie datorită creșterii într-un ritm superior a volumului vânzărilor concurenței deja existente fie datorită apariției unor noi concurenți, fie urmare a interacțiunii celor două cauze.
Într-o economie de piață cu inflație galopantă (cu două sau trei cifre), analiza cifrei de afaceri în dinamică, numai în unități monetare curente este irelevantă, iar concluziile și setul de măsuri adoptat sunt fără o valoare economică deosebită. Inflația afectează toate laturile activității economice: exploatare, investiții, finanțare.
Pentru o corectă apreciere a evoluției în dinamică a performanțelor comerciale ale unei întreprinderi se impune operarea cu cifra de afaceri evaluată în prețuri comparabile sau convențional constante. Necesitatea acestui demers este reclamată de faptul că cifra de afaceri este o mărime de flux care preia efectele inflaționiste manifestate pe parcursul perioadei de gestiune, fiind înregistrată în prețuri curente.
Cifra de afaceri în prețuri comparabile (CAp.comp) se obține corectând cifra de afaceri în prețuri curente (CAp.crt) cu indicele de creștere a prețurilor (ip) sau rata inflației:
CAp.comp =
Principalii indicatori folosiți în analiza dinamicii cifrei de afaceri sunt:
abaterea absolută a acifrei de afaceri – cuantificată în mărimi absolute creșterea sau scăderea indicatorului față de nivelul luat ca bază de comparație sau față de perioada precedentă:
ΔCA = CAi – C A0 – bază fixă
ΔCA = CAi – C Ai-1 – bază în lanț
indicele cifrei de afaceri – exprimă în mărimi relative modificarea indicatorului:
ICA = – bază fixă
ICA = – bază în lanț
ritmul mediu de creștere a cifrei de afaceri – de obicei se referă la mai multe perioade de gestiune:
CA =
unde:
CAi – nivelul realizat al cifrei de afaceri în anul i (curent)
CA0 – nivelul cifrei de afaceri luat ca bază de comparație
CAi-1 – nivelul cifrei de afaceri din perioada precedentă
n – numărul de ani luați în calcul
Analiza structurii cifrei de afaceri.
În analiza economico-financiară, o importanță deosebită în determinarea cauzelor și a rezervelor de creștere a cifrei de afaceri o are studierea structurii vânzărilor.
Structura cifrei de afaceri evidențiază ponderea deținută de anumite elemente componente în totalul încasărilor unei întreprinderi. Analiza structurală se poate realiza pe diverse trepte:
pe tipuri de activități; în acest caz, se determină contribuția activităților întreprinderii la realizarea cifrei de afaceri (producție, prestări servicii, turism, comerț, etc.)
pe grupe de produse/mărfuri; analiza efectuată în această situație se realizează ținându-se cont de nomenclatorul întreprinderii. Se știe că atunci când obiectul de activitate este diversificat, importanța produselor și chiar a activității în realizarea cifrei de afaceri nu este identică. Unele elemente își aduc o contribuție deosebită la realizarea indicatorilor de performanță și de rentabilitate, altele au o pondere nesemnificativă, dar este posibil ca tocmai existența lor să condiționeze activitatea și rezultatele economico-financiare ale întreprinderii. Asigurarea unei oferte diversificate constituie unul dintre criteriile principale ale obținerii avantajului concurențial.
pe tipuri de clienți; acești parteneri condiționează dimensiunea și performanțele activității oricărei întreprinderi.
Analiza structurală a cifrei de afaceri trebuie realizată pe trepte: secții, categorii de clienți, tipuri de produse și servicii etc., astfel încât să se identifice cele mai bune soluții pentru creșterea performanțelor întreprinderii
Pentru a caracteriza evoluția structurii vânzărilor firmei se pot utiliza următoarele procedee de analiză:
ponderile componentelor cifrei de afaceri (gi):
gi =
În care: CA – reprezintă cifra de afaceri totală
CAi– vânzările aferente elementului component “i”
Informațiile furnizate de acest procedeu de analiză se referă la: care sunt principalele elemente componente ale cifrei de afaceri; care este evoluția în timp a acestora; cât de stabile sunt etc.
coeficientul de concentrare (Gini-Struck)
G = ; G
unde:
gi – ponderea activității, a produsului “i” în cifra de afaceri totală
n – numărul de activități sau produse luate în calcul
Acest coeficient poate lua valori între 0 și 1
apropierea de zero a coeficientului de concentrare semnifică o distribuire relativ echilibrată a vânzărilor pe elementele structurale luate în calcul. Coeficientul este egal cu zero, atunci când elementele componente au aceeași pondere în cifra de afaceri totală, concentrarea vânzărilor fiind nulă;
în cazul în care coeficientul se apropie de 1, atunci se înregistrează un număr redus de elemente care contribuie în cea mai mare măsură la obținerea cifrei de afaceri a întreprinderii.
coeficientul Herfindhal (H):
H = gi 2 ; H
Pot fi evidențiate următoarele situații:
H = 1, atunci când cifra de afaceri este format dintr-un singur element;
H = 1/n, atunci când elementele componente contribuie în aceiași măsură la formarea cifrei de afaceri (valoarea lui H se apropie de zero);
H se apropie de 1, aceasta reflectă un grad ridicat de concentrare al vânzărilor, iar apropierea de 1/n reflectă o distribuție relativ echilibrată a acestora.
metoda ABC
Aceasta este folosită atunci când seriile sunt mari și este destinată în principal pentru cercetarea volumului vânzărilor pe produse/sortimente, pentru studierea stocurilor pe sortimente, a atitudinii întreprinderii în raport cu clienții și cu furnizorii.
În cazul analizei cifrei de afaceri pe produse, distribuția teoretică, pe baza căreia se trasează curba teoretică ABC, se reflectă o structură optimă a cifrei de afaceri:
grupa A: include 10-15 % din numărul de produse, care contribuie cu 60-70 % la realizarea cifrei de afaceri;
grupa B: include 25-30 % din numărul de produse, acestea contribuind cu 25-35 % la formarea cifrei de afaceri;
grupa C: include 60-70 % din numărul de produse, contribuind cu 10-15 % la find nulă;
în cazul în care coeficientul se apropie de 1, atunci se înregistrează un număr redus de elemente care contribuie în cea mai mare măsură la obținerea cifrei de afaceri a întreprinderii.
coeficientul Herfindhal (H):
H = gi 2 ; H
Pot fi evidențiate următoarele situații:
H = 1, atunci când cifra de afaceri este format dintr-un singur element;
H = 1/n, atunci când elementele componente contribuie în aceiași măsură la formarea cifrei de afaceri (valoarea lui H se apropie de zero);
H se apropie de 1, aceasta reflectă un grad ridicat de concentrare al vânzărilor, iar apropierea de 1/n reflectă o distribuție relativ echilibrată a acestora.
metoda ABC
Aceasta este folosită atunci când seriile sunt mari și este destinată în principal pentru cercetarea volumului vânzărilor pe produse/sortimente, pentru studierea stocurilor pe sortimente, a atitudinii întreprinderii în raport cu clienții și cu furnizorii.
În cazul analizei cifrei de afaceri pe produse, distribuția teoretică, pe baza căreia se trasează curba teoretică ABC, se reflectă o structură optimă a cifrei de afaceri:
grupa A: include 10-15 % din numărul de produse, care contribuie cu 60-70 % la realizarea cifrei de afaceri;
grupa B: include 25-30 % din numărul de produse, acestea contribuind cu 25-35 % la formarea cifrei de afaceri;
grupa C: include 60-70 % din numărul de produse, contribuind cu 10-15 % la formarea cifra de afaceri.
Cele trei grupe de produse au următoarele caracteristici:
produsele din grupa A, restrânse ca număr dar care realizează cea mai mare parte a cifrei de afaceri, fie au rulaje mari, fie au valori de comercializare mult mai mari decât restul produselor.
produsele din grupa B, asigură stabilitatea vânzărilor întreprinderii, aceste produse având viteze de rotație și marje comerciale de nivel mediu, în raport cu produsele din celelalte grupe;
produsele din grupa C, cele mai numeroase ca număr și cu ponderea cea mai mică în realizarea cifrei de afaceri se caracterizează prin viteza de rotație scăzută și nivel ridicat al marjei comerciale.
Metoda ABC este frecvent utilizată în analiza portofoliului de clienți, pentru întreprinderi fiind foarte importantă cunoașterea clienților cu contribuția cea mai mare la realizarea cifrei de afaceri, atât din perspective reînoirii raporturilor contractuale, cât și din cea a riscurilor pe care le comportă dispariția unor clienți importanți.
Clasificarea clienților după contribuția lor la realizarea cifrei de afaceri permite identificarea a două mari categorii:
o clientelă omogenă unde toți clienții dețin aproximativ aceiași pondere în cifra de afaceri
o clientelă eterogenă, unde contribuția la realizarea cifrei de afaceri este diferențiată pe trei trepte: clienți puternici, medii și mici.
Studiul unui număr important de societăți referitor la comportamentul acestora în raport cu clienții a condos la următoarea distribuție a clientelei:
zona A: 10 % din clienți contribuie cu 60 % din cifra de afaceri;
zona B: 30 % din clienți contribuie cu 30 % din cifra de afaceri;
zona C: 60 % din clienți contribuie cu 10 % din cifra de afaceri;
Analiza acestei distribuții teoretice permite desprinderea unor concluzii utile pentru fundamentarea deciziilor privind volumul activității, pentru securitatea și rentabilitatea firmei.
zona A, cuprinzând clienții fideli, ce derulează contracte de valori mari cu societatea respectivă, contribuie în cea mai mare măsură la rentabilitatea firmei per total, dar are și cel mai ridicat grad de risc (incapacitatea de plată a unui client important se reflectă într-o măsură însemnată asupra situației financiare a firmei analizate); puterea de negociere a întreprinderii în raport cu clienții din această categorie este redusă;
zona B, asigură cel mai mare grad de stabilitate din punct de vedere al vânzărilor și rentabilității și constituie un risc moderat pentru întreprindere;
zona C, care cuprinde foarte mare de clienți a căror comenzi au valoare redusă, se caracterizează printr-o rentabilitate scăzută (indicele cheltuielilor de exploatare devansează indicele cifrei de afaceri), printr-un risc redus și putere de negociere mare.
Structurarea cifrei de afaceri pe principalii clienți permite aprecierea relațiilor de afaceri dintre întreprindere și aceștia. În acest sens se urmărește gruparea clienților în următoarele grupuri:
tradiționali – relații de afaceri de peste cinci ani caracterizate de stabilitate și încredere;
în curs de stabilizare a afacerilor – relații de afaceri între unu și cinci ani;
clienți noi – antrenați în afaceri în cursul anului.
Contribuția fiecărui grup de clienți la realizarea volumului total al cifrei de afaceri reflectă eficiența activității de marketing a întreprinderii, a capacității de menținere a vechilor clienți și de a atrage noi clienți.
Analiza cifrei de afaceri pe activități este esențială pentru întelegerea strategiei firmei și poziției acesteia pe piață. În acest scop se urmărește evoluția componentelor cifrei de afaceri, și anume: producția vândută, vânzări de mărfuri, prestări servicii. În funcție de natura sectorului de activitate, fiecare din componente se aprofundează pe structuri specifice.
Analiza cifrei de afaceri pe produs.
Investigarea cifrei de afaceri la nivelul firmei nu permite aprecieri asupra gradului de satisfacere a cererii în structură, asupra contribuției fiecărui produs la evoluția vânzărilor totale. De aceea, în definirea strategiei firmei, în fundamentarea programelor de aprovizionare și vânzare este utilă cunoașterea rezultatelor pe diverse trepte structurale (grupă de produse, familii de produse, articole, modele, referințe, etc.).
La nivelul unei întreprinderi comerciale, sortimentul commercial, adică ansamblul de articole și servicii asociate oferite de acesta, se stabilește în funcție de:
natura cererii în zona respectivă – oferta furnizorilor (imaginea mărcii producătoare, volumul și structura ofertei, susținerea materială și financiară a distribuției);
concurența locală (numărul firmelor concurente, cota – parte de piață a acestora, sortimentul comercial, prețurile practicate);
obiectivele firmei (cifra de afaceri, preț, rentabilitate).
În analiza cifrei de afaceri pe produs este operațională metodologia prezentată per total (abateri, indici de creștere), care permite aprecierea globală a evoluției și realizării acesteia.
Analiza poate fi completată prin utilizarea unor indicatori specifici cum sunt:
amploarea gamei sortimentale, care reprezintă numărul de familii de produse comercializate;
lărgimea gamei sortimentale, exprimată prin numărul de modele din fiecare familie;
profunzimea, care exprimă numărul de referințe (model, culoare) din fiecare model.
Pentru comparații în timp și spațiu se utilizează:
indicele sortimentului comercial = . 100;
NS1 , NS0 = numărul de produse comercializate de întreprindere în periioada curentă, respective precedentă.
rata de servire absolută = . 100
= numărul de produse oferite pe piață;
greutatea specifică vânzărilor sortimentului (cai) în cifra de afaceri totală (CA);
gi = . 100
gradul de apel:
gradul de apel = . 100
Primii doi indicatori caracterizează global strategia pe produs la nivelul întreprinderii: de stabilitate, respective de diversificare sortimentală. Ultimii doi au valoare cognitivă ridicată și stau la baza deciziilor de echilibrare a fluxului clientelei în diferite sectoare de vânzare de activizare a unor “zone reci” prin implementarea unor produse cu grad de apel ridicat. Ponderea cifri de afaceri pe produs în cifra de afaceri totală trebuie corelată cu liniaritatea la sol de care dispune produsul respectiv, pentru a aprecia măsura în care poate fi reperat de clientelă și comercializat.
Elaborarea strategiei comerciale eficiente privind sortimentul unei întreprinderi comerciale nu este posibilă fără studierea atentă a ciclului de viață a produselor, a implicațiilor acestuia asupra poziției firmei pe piață și a situației economico-financiare.
Analiza repartiției în funcție de durata de viață a produselor este deosebit de importantă pentru aprecierea posibilităților de dezvoltare a întreprinderii. Prea multe produse în faza de declin poate conduce la stagnarea sau chiar falimentul întreprinderii, iar, prea multe produse în faza de lansare poate să creeze mari probleme de rentabilitate și de asigurare a resurselor financiare.
Corespunzător celor patru faze ale ciclului de viață al produsului le revin următoarele caracteristici:
Faza de lansare: – pătrunderea treptată a produsului pe piață;
– constituirea rețelei de distribuție;
– concurență slabă;
– cifră de afaceri scăzută.
Faza de creștere: – fidelizarea clientelei;
– maturizarea rețelei de distribuție;
– stabilizarea cotei de piață;
– intensificarea concurenței;
– cifra de afaceri înregistrează o creștere puternică;
– se încearcă îmbunătățirea produsului, pătrunderea pe noi segmente de piață, reducerea prețurilor.
Faza de maturitate: – staționarea vânzărilor, piața fiind saturată;
– cifra de afaceri atinge nivelul maxim după care urmează descreșterea.
Faza de declin: – scăderea vânzărilor și a rezultatelor financiare.
În realitate nu toate produsele urmează în mod necesar această evoluție, perturbarea ciclului de viață al produselor fiind frecventă în zilele noastre.
1.2. Analiza factorială a cifrei de afaceri.
Analiza factorială a cifrei de afaceri are menirea de a identifica principalii factori de influență ai acestui indicator economic, de a stabili sensul influențelor și de a determina nivelul acestora, oferind astfel informații necesare atât pentru aprecierea situației date, cât și pentru stabilirea de măsuri pentru perioadele următoare în scopul limitării acțiunii factorilor cu influență negativă, respectiv menținerea și amplificarea acțiunii factorilor cu influență pozitivă.
Scopul analizei factoriale îl constituie determinarea aportului diferiților factori de influență asupra modificării cifrei de afaceri, precum și identificarea soluțiilor pentru redresarea activității sau îmbunătățirea performanțelor viitoare.
Utilizatorii acestor informații sunt în principal agenții economici înșiși, instituțiile finanțatoare, acționarii, statul, salariații, etc.
Analiza factorială a cifrei de afaceri se realizează diferențiat în funcție de obiectul de activitate al întreprinderii, deoarece factorii de influență și relațiile de cauzalitate sunt specifice.
Indiferent de fenomenul sau procesul abordat în studiu, trebuie parcurse următoarele etape:
Delimitarea exactă a obiectivului analizat, care înseamnă fapte, procese, fenomene, rezultate. Delimitarea înseamnă definirea exactă a fenomenului, poziționarea acestuia în timp, în spațiu, calitativ și cntitativ.
Identificarea componentelor, a factorilor, a cauzelor care au putut contribui la realizarea unui anumit nivel al fenomenelor. Pornind de la manifestarea exterioară, sub forma unor indicatori pe baza relațiilor de cauzalitate reciprocă, pe baza conținutului obiectiv al fenomenului respectiv, prin abstractizare științifică se vor identifica toți factorii care au putut influența nivelul fenomenului. Noțiunea de componentă înseamnă fiecare element care contribuie într-o anumită măsură la formarea fenomenului, iar prin factori se înțelege forța motrice care provoacă apariția, dezvoltarea sau dispariția unei componente. În această etapă se va stabili că un fenomen F depinde de „i” factori sau componente, într-o anumită relație funcțională.
Stabilirea relației de cauzalitate între factori și fenomen și înscrierea acesteia într-un model care se va utiliza în analiză. Modelul se bazează pe relația de cauzalitate obiectivă între factori și fenomen astfel încât aplicând diferite procedee de analiză cantitativă să se poată stabili contribuția fiecărui factor ca sens și mărime asupra nivelului înregistrat de fenomen. Între factorii care determină un fenomen și fenomenul respectiv pot exista două tipuri de legături, rezultănd deci două tipuri de modele de analiză: modelele deterministe și modelele statistice.
Modelele deterministe sunt acelea în care un fenomen se exprimă printr-o relație funcțională univocă de afaceri, asupra cărora se efectuează operațiuni asimetrice (sumă, diferență, produs sau raport) respectiv combinații ale acestor operațiuni. Relația este univocă, între factori și fenomen nu se impun alte variabile, modificarea unui factor determină întotdeauna o modificare de același tip al fenomenului condiționat de poziția factorului în model.
Modelul statistic este acela în care între factori și fenomen se interpun anumiți parametrii care pot înregistra mărimi și sensuri diferite în funcție de condițiile concrete de existență a fenomenului. Parametrii sunt atașați factorilor astfel încât corespondența dintre factori și fenomen este neunivocă, o aceiași modificare a unui factor putând să determine variații diferite ale fenomenului, în funcție de sensul și mărimea parametrilor.
Măsurarea influenței fiecărui factor asupra nivelului, respectiv asupra modificării fenomenului. În această fază se va aplica un anumit procedeeu tehnic în funcție de tipul de legătură dintre factori și fenomen. Indiferent de rezultat analiza trebuie să continue prin prisma descompunerii pe factori și a măsurării influențelor, întrucât la nivelul întregului fenomen poate apărea compensarea influențelor pozitive cu cele negative; este însă important să se cunoască fiecare influență, pozitivă sau negativă, pentru a a se putea în mod corespunzător.
Nu întotdeauna sensul matematic al modificării unui fenomen este identic cu cel economic; acesta depinde de conținutul concret al fenomenului (cum ar fi: creșterea profitului – pozitiv economic; creșterea producției rebutate – negativ economic).
Sintetizarea rezultatelor analizei cantitative și valorificarea cu ajutorul analizei calitative a tabloului influențelor. Se separă factorii cu influență pozitivă de cei cu influență negativă; se aprofundează analiza influențelor negative în sensul determinării cauzelor primare care le-au determinat un anumit comportament considerat nefiresc. În această fază trebuie reunite cunoștințe teoretice din domenii legate de natura fenomenului, dar și practice rezultate din documentare la fața locului. Astfel, se pot semnala cu operativitate punctele critice ale activității, locurile înguste ale acesteia, pentru a se putea interveni cât mai rapid și eficient.
Elaborarea unor măsuri de corecție necesare astfel încât să se amplifice influențele pozitive și să se diminueze, sau să se elimine infleunțele negative. Măsurile sunt legate direct de acuzele care au generat influențele negative, dar pentru a se putea acționa asupra lor trebuie formulate variante posibile de decizii din care se selectează cele optime, urmărindu-se aplicarea lor în practică.
1.2.1. Factorii de influență ai cifrei de afaceri
Factorii de influență ai cifrei de afaceri pot fi împărțiți în două grupe:
factori interni;
factori externi.
Factorii interni acționează asupra evoluției cifrei de afaceri din interiorul întreprinderii, nivelul și intensitatea acțiunii lor putând fi controlate de către managementul întreprinderii. Acești factori se referă la:
asigurarea cu resurse: materiale, umane, tehnice;
potențialul tehnic: nivelul tehnic al mijloacelor fixe, gradul de uzură fizică și morală, nivelul tehnologic;
potențialul productiv: nivelul de organizare al producției și a muncii, gradul de valorificare al resurselor, nivelul calitativ al produselor oferite pe piață;
potențialul comercial: gradul de cunoaștere a nevoilor pieței, gama sortimentală, rețeaua de distribuție, promovarea și susținerea produselor pe piață, politica de preț, serviciile postvânzare oferite.
Față de factorii externi, a căror efecte sunt independente de efortul întreprinderii, aceasta poate doar să-și ia o anumită marjă de siguranță pentru a se pune la adăpost de unele efecte negative posibil a avea loc în viitor ca urmare a modificării nivelului și acțiunii acestor factori. Factorii externi care pot avea o influență puternică asupra cifrei de afaceri sunt reprezentați de:
concurența: numărul concurenților, avantaje ale concurenței (preț, calitate, servicii postvânzare), produse noi oferite pe piață;
evoluții în cadrul pieței: modificarea veniturilor populației, schimbări socio-profesionale, modificări demografice;
modificări ale mediul economic: modificarea politicii fiscale, modificarea nivelului mediu al ratei dobânzii, modificarea cursului de schimb valutar, etc.
1.2.2. Modele factoriale de analiză a cifrei de afaceri
Modelele de analiză factorială permit analiza simultană a unui anumit număr de factori ce influențează indicatorul analizat.
Construcția modelelor de analiză factorială se face ținând seama de următoarele aspecte:
să fie concordante cu obiectivele urmărite de analistul intern sau extern în demersul său de a furniza managementului sau terților informațiile pe care aceștia le solicită;
să existe o relație de condiționare economică între termenii care intră în modelul factorial;
modelul factorial să fie relevant pentru indicatorul analizat și să pună în evidență aspectele analizate.
În funcție de modalitatea de construcție și de modul de condiționare al factorilor pot fi identificate două tipuri de modele de analiză factorială a cifrei de afaceri:
modele de analiză factorială a cifrei de afaceri când baza de calcul este volumul fizic al vânzărilor;
modele de analiză factorială a cifrei de afaceri pe bază de rate explicative.
1. Modele de analiză factorială a cifrei de afaceri când baza de calcul este cantitatea fizică vândută
Obiectivele principale (etapele) urmărite prin utilizarea acestei metode sunt:
determinarea abaterii absolute și relative a indicatorului față de o bază de comparație (nivel anterior, nivel planificat, media pe ramură a indicatorului, etc.);
identificarea factorilor de influență care sunt relevanți pentru modificarea indicatorului;
determinarea nivelului și sensului influenței produse de către fiecare factor asupra cifrei de afaceri;
stabilirea măsurilor ce trebuiesc luate pentru eliminarea influențelor negative, respectiv menținerea și amplificarea influențelor pozitive pentru întreprindere.
Acest model pune în evidență elementele principale care condiționează nivelul absolut al cifrei de afaceri, respectiv cantitatea fizică vândută și prețul de vânzare al produselor.
unde: CA – cifra de afaceri;
q – cantitatea vândută;
p – prețul de vânzare;
– prețul mediu de vânzare al produselor: .
Principalul dezavantaj al acestui model factorial este datorat faptului că se poate aplica doar în cazul unei producții omogene.
Plecând de la formula de calcul se poate construi modelul de analiză factorială a cifrei de afaceri, acesta putând avea două forme: o formă teoretică și una practică.
unde: CA – modificarea cifrei de afaceri;
q – modificarea cantității vândute;
– modificarea prețului mediu;
s – modificarea structurii;
p – modificarea prețului individual.
Din analiza modelului se poate observa că nivelul total al cifrei de afaceri este condiționat de cei doi factori direcți: cantitatea vândută și prețul de comercializare, modificarea într-un sens sau altul a acestor factori regăsindu-se în același sens în modificarea cifrei de afaceri.
De asemenea modelul pune în evidență un al treilea factor de influență și anume structura fizică a vânzărilor, care deși nu apare în formula de calcul contribuie în mod obiectiv la determinarea nivelului cifrei de afaceri prin intermediul prețului mediu de vânzare al produselor.
Pentru determinarea intensității influențelor celor trei factori asupra nivelului cifrei de afaceri se utilizează metoda substituțiilor în lanț.
1. Influența modificării cantității fizice vândute
modelul practic
modelul teoretic
unde: q1[s0] – cantitatea vândută în perioada curentă în structura perioadei de bază;
rCA – nivelul recalculat al cifrei de afaceri ca urmare a modificării factorilor de influență;
Iq – indicele cantității vândute: .
Volumul fizic al vânzărilor atât în modelul teoretic cât și în modelul practic este un factor cu influență directă.
Modificarea volumului fizic al vânzărilor va determina modificarea cifrei de afaceri în același sens și direct proporțional cu nivelul mediu al prețului din perioada de bază.
Modificarea volumului fizic este condiționată de următorii factori:
capacitatea de producție existentă și gradul de utilizare al acesteia;
mărimea cererii pentru produsele întreprinderii;
concurența existentă pe piață;
competitivitatea produselor proprii în raport cu cele ale concurenței;
promovarea pe piață a propriilor produse.
2. Influența modificării structurii fizice a vânzărilor
modelul practic
modelul teoretic
unde: gs – greutatea specifică fizică;
r(s) – nivelul recalculat al prețului mediu în funcție de structură.
Structura fizică a vânzărilor se modifică datorită ritmului diferit de realizare a vânzărilor pe produse.
Modificarea structurii determină modificarea prețului mediu care va influența nivelul cifrei de afaceri în același sens și proporțional cu volumul fizic al vânzărilor din perioada curentă.
Modificarea prețului mediu ca urmare a influenței structurii se explică astfel:
dacă crește ponderea în total vânzări a produselor care au un nivel individual al prețului mai mare decât prețul mediu din perioada de bază, atunci va crește și prețul mediu ca urmare a modificării structurii și invers;
dacă scade ponderea în total vânzări a produselor care au un nivel individual al prețului mai mic decât prețul mediu din perioada de bază, atunci are loc creșterea prețului mediu ca urmare a modificării structurii și invers.
Modificarea structurii fizice a vânzărilor în sensul creșterii ponderii produselor care au un preț de comercializare mai mare este restricționată de următorii factori:
cererea existentă pe piață la produsele respective;
existența capacităților de producție pentru aceste produse;
nivelul de profitabilitate pe produs comparativ cu cel al produselor cu preț mai mic.
3. Influența modificării prețului individual de vânzare
modelul practic
modelul teoretic
Modificarea prețului individual de vânzare al produselor va determina modificarea în același sens a nivelului absolut al cifrei de afaceri cu modificarea nivelului prețului mediu de vânzare al produselor ca urmare a fluctuației prețurilor de vânzare individuale la produsele respective.
În modelul teoretic prețul individual de vânzare acționează ca un factor indirect care își transmite influența asupra nivelului absolut al cifrei de afaceri prin intermediul prețului mediu.
Deși prețul de vânzare rezultă din confruntarea pe piață a cererii cu oferta, el este și o pârghie a politicii comerciale a întreprinderii, astfel că stabilirea prețurilor de comercializare se face atât în funcție de condițiile de piață cât și de opțiunile strategice ale managementului întreprinderii privind poziționarea produselor. Astfel în procesul stabilirii prețurilor de vânzare trebuie să se țină seama de următoarele aspecte:
obiectivele strategice ale întreprinderii (maximizarea profitului sau întărirea poziției pe piață);
situația financiară a întreprinderii (posibilitatea menținerii unui nivel scăzut al prețului pe o anumită perioadă);
nivelul costului unitar al produselor;
tendința pieței (creștere, stagnare sau regres);
faza pe care se află produsul pe curba sa de viață (lansare, creștere, maturitate sau declin);
concurența existentă pe piață și poziționarea propriilor produse față de aceasta.
În stabilirea prețurilor de vânzare pe piață a produselor trebuie să se țină seama de competitivitatea acestora pe piață determinată de raportul calitate-preț.
De asemenea managementul întreprinderii trebuie să caute evitarea extremelor și anume:
un nivel prea scăzut al prețului s-ar putea să nu acopere costul de producție și produsul să devină nerentabil, iar pe de altă parte un preț scăzut poate fi asimilat de multe ori cu un nivel calitativ scăzut;
un nivel prea ridicat al prețului limitează sau chiar elimină cererea la produsul respectiv, acesta devenind necompetitiv.
2. Modele de analiză factorială a cifrei de afaceri pe bază de rate explicative
Această modalitate de analiză factorială permite evidențierea contribuției pe care o au diferite categorii de resurse din întreprindere la realizarea volumului de activitate și implicit la realizarea cifrei de afaceri.
Principalul dezavantaj al acestor modele îl constituie faptul că abaterea indicatorului este atribuită în totalitate influențelor produse de factorii luați în calcul în cadrul modelului, făcându-se abstracție de alți factori care de asemenea au avut o contribuție la realizarea cifrei de afaceri.
În funcție de obiectivele urmărite de analiza factorială pot fi construite o varietate de modele factoriale utilizând rate explicative, acestea putând fi grupate în următoarele categorii:
modele bazate pe legătura dintre cifra de afaceri, modul de valorificare al resurselor (umane, tehnice) și gradul de realizare pe piață al producției
modelul care măsoară contribuția resurselor umane
unde: Np – numărul de personal;
Qf – valoarea producției fizice;
Qf/Np – productivitatea muncii;
CA/Qf – gradul de valorificare pe piață a producției.
Acest model evidențiază pe de o parte contribuția resursei umane la realizarea producției atât prin volumul acesteia (numărul de personal) cât și prin nivelul de eficiență al valorificării forței de muncă (productivitatea muncii), iar pe de altă parte reflectă măsura în care producția exercițiului este valorificată pe piață.
Rezultă astfel un model factorial cu trei factori direcți de influență.
1. Influența modificării numărului de personal
Modificarea numărului de personal determină modificarea nivelului absolut al cifrei de afaceri în mod direct, în același sens și proporțional cu nivelul productivității muncii și al gradului de valorificare al producției pe piață din perioada de bază.
2. Influența modificării productivității muncii
Modificarea productivității muncii va determina modificarea nivelului cifrei de afaceri în mod direct, în același sens și proporțional cu nivelul numărului de personal din perioada curentă și gradul de valorificare al producției pe piață din perioada de bază.
3. Influența modificării gradului de valorificare al producției pe piață
Modificarea gradului de valorificare a producției pe piață va determina modificarea nivelului cifrei de afaceri în mod direct, în același sens și direct proporțional cu nivelul numărului de personal și al productivității muncii din perioada curentă.
modelul care măsoară contribuția resurselor tehnice
unde: Mf – valoarea mijloacelor fixe;
Qf/Mf – randamentul mijloacelor fixe.
La fel ca și modelul anterior, acest model pune în evidență pe de o parte contribuția resurselor tehnice la realizarea producției prin intermediul volumului mijloacelor fixe și al randamentului acestora, iar pe de altă parte reflectă gradul de valorificare al producției pe piață.
Astfel modelul factorial conține trei factori cu influență directă.
1. Influența modificării valorii mijloacelor fixe
Modificarea valorii mijloacelor fixe determină modificarea nivelului absolut al cifrei de afaceri în mod direct, în același sens și proporțional cu nivelul randamentului mijloacelor fixe și al gradului de valorificare al producției pe piață din perioada de bază.
2. Influența modificării randamentului mijloacelor fixe
Modificarea randamentului mijloacelor fixe va determina modificarea nivelului cifrei de afaceri în mod direct, în același sens și proporțional cu valoarea mijloacelor fixe din perioada curentă și gradul de valorificare al producției pe piață din perioada de bază.
3. Influența modificării gradului de valorificare al producției pe piață
Modificarea gradului de valorificare a producției pe piață va determina modificarea nivelului cifrei de afaceri în mod direct, în același sens și direct proporțional cu valoarea mijloacelor fixe și nivelul randamentului acestora din perioada curentă.
modelul care măsoară contribuția mixtă a celor două tipuri de resurse
unde: Mfa – valoarea mijloacelor fixe active;
Mf/Np – dotarea tehnică a muncii;
Mfa/Mf – structura mijloacelor fixe;
Qf/Mfa – randamentul mijloacelor fixe active.
Acest model evidențiază concomitent influența celor două tipuri de resurse asupra nivelului de realizare a cifrei de afaceri ținând cont și de faptul că cele două resurse se presupun reciproc și nu în ultimul rând nivelul de valorificare al unei resurse depinde de gradul de asigurare și de calitatea celeilalte.
Modelul factorial este următorul.
1. Influența modificării numărului de personal
Modificarea numărului de personal va determina modificarea cifrei de afaceri în mod direct, în același sens și proporțional cu gradul dotării tehnice, structura mijloacelor fixe, randamentul mijloacelor fixe active și gradul de valorificare al producției pe piață din perioada de bază.
2. Influența modificării gradului de dotare tehnică
Modificarea gradului dotării tehnice va determina modificarea cifrei de afaceri în mod direct, în același sens și proporțional cu numărul de personal din perioada curentă și structura mijloacelor fixe, randamentul mijloacelor fixe active și gradul de valorificare al producției pe piață din perioada de bază.
3. Influența modificării structurii mijloacelor fixe
Modificarea structurii mijloacelor fixe va determina modificarea cifrei de afaceri în mod direct, în același sens și proporțional cu numărul de personal și gradul dotării tehnice din perioada curentă și randamentul mijloacelor fixe active și gradul de valorificare al producției pe piață din perioada de bază.
4. Influența modificării randamentului mijloacelor fixe active
Modificarea randamentului mijloacelor fixe active va determina modificarea cifrei de afaceri în mod direct, în același sens și proporțional cu numărul de personal, gradul dotării tehnice și structura mijloacelor fixe din perioada curentă și gradul de valorificare al producției pe piață din perioada de bază.
5. Influența modificării gradului de valorificare a producției pe piață
Modificarea gradului de valorificare a producției pe piață va determina modificarea cifrei de afaceri în mod direct, în același sens și proporțional cu numărul de personal, gradul dotării tehnice, structura mijloacelor fixe și randamentul mijloacelor fixe active din perioada curentă.
d) un alt model care evidențiază legătura dintre potențialul uman și nivelul cifrei de afaceri prin intermediul timpului total de muncă este următorul:
unde: Nh – numărul total de om-ore de muncă dintr-un an;
CA/Nh – cifra de afaceri medie orară.
Factorii de influență ai cifrei de afaceri conținuți de acest model sunt:
unde: Np – numărul de personal;
nh – numărul mediu de ore lucrate de un salariat într-un an;
nz – numarul de zile lucrate în medie de un salariat într-un an;
h – durata medie a zilei de muncă.
1. Influența modificării timpului total de muncă
Modificarea timpului total de muncă va determina modificarea cifrei de afaceri în mod direct, în același sens și proporțional cu nivelul cifrei de afaceri medii orare din perioada de bază.
1.1. Influența modificării numărului de personal
Modificarea numărului de personal va determina modificarea cifrei de afaceri în mod indirect prin intermediul timpului total de muncă calculat ca produs între numărul de personal și numărul mediu de ore lucrate de un salariat într-un an.
1.2. Influența modificării numărului mediu de ore lucrate de un salariat într-un an
Modificarea numărului mediu de ore lucrate de un salariat într-un an va determina modificarea cifrei de afaceri în mod indirect prin intermediul timpului total de muncă calculat ca produs între numărul de personal și numărul mediu de ore lucrate de un salariat într-un an.
1.2.1. Influența numărului de zile lucrate în medie de un salariat într-un an
Numărul de zile lucrate în medie de un salariat într-un an este un factor de influență de gradul doi, transmițându-și influența asupra cifrei de afaceri prin intermediul numărului mediu de ore lucrate de un salariat într-un an, factor pe care îl influențează direct și în același sens, iar prin intermediul acestuia influențează indirect factorul timpul total de muncă, factor direct de influență a cifrei de afaceri în acest model.
1.2.2. Influența modificării duratei medii a zilei de muncă
Durata medie a zilei de muncă este un factor de influență de gradul doi, transmițându-și influența asupra cifrei de afaceri prin intermediul numărului mediu de ore lucrate de un salariat într-un an, factor pe care îl influențează direct și în același sens, iar prin intermediul acestuia influențează indirect factorul timpul total de muncă, factor direct de influență a cifrei de afaceri în acest model.
2. Influența modificării cifrei de afaceri medii orare
Modificarea cifrei de afaceri medii orare va determina modificarea nivelului absolut al cifrei de afaceri în mod direct, în același sens și direct proporțional cu volumul total de om-ore lucrate de salariați într-un an.
modele bazate pe contribuția patrimoniului și a elementelor sale componente la realizarea cifrei de afaceri
Acest tip de modele permite evidențierea contribuției întregului patrimoniu la realizarea volumului absolut al cifrei de afaceri, cuantificând în același timp și contribuția unor componente de bază a patrimoniului, fără de care derularea activității întreprinderii nu ar fi posibilă.
Cele mai reprezentative modele din această categorie sunt:
a) modelul orientat spre valoarea patrimoniului și spre modul de structurare al acestuia
unde: AT – valoarea activului total;
Ac – valoarea activelor circulante;
Ac/AT – rata activelor circulante;
CA/Ac – viteza de rotație a activelor circulante.
Modelul pornește de la premisa că un nivel ridicat al cifrei de afaceri nu poate fi realizat fără existența unui patrimoniu semnificativ (activ total), în plus acesta trebuind să aibă și o structură adecvată (active circulante în total activ), acestea fiind coroborate cu eficiența utilizării resurselor (viteza de rotație a activelor circulante), care presupune că prin utilizarea unui volum limitat de resurse să se asigure un nivel maxim al volumului de activitate.
Factorii conținuți de acest model au influență directă asupra cifrei de afaceri.
1. Influența modificării valorii activului total
Modificarea valorii activului total va determina modificarea cifrei de afaceri în același sens și în mod direct, proporțional cu rata activelor circulante și viteza de rotație a acestora din perioada de bază.
2. Influența modificării structurii activului
Modificarea ratei activelor circulante va determina modificarea cifrei de afaceri în același sens și în mod direct, proporțional cu volumul activului total din perioada curentă și viteza de rotație a activelor circulante din perioada de bază.
3. Influența modificării vitezei de rotație a activelor circulante
Modificarea vitezei de rotație a activelor circulante va determina modificarea cifrei de afaceri în același sens și în mod direct, proporțional cu volumul activului total și rata activelor circulante din perioada curentă.
b) modelul orientat spre valorificarea stocurilor
unde: St – volumul stocurilor;
St/Ac – rata stocurilor;
CA/St – viteza de rotație a stocurilor.
Particularitatea acestui model este dată de poziționarea stocurilor ca element principal în cadrul modelului atât din punct de vedere al structurii patrimoniului (stocuri în total active circulante) cât și din punct de vedere al utilizării acestora (viteza de rotație a stocurilor). Acest model se pretează în analiza factorială a cifrei de afaceri a unităților din comerț, pentru care realizarea unui anumit volum al cifrei de afaceri depinde atât de volumul de mărfuri rulat cât și de viteza de rotație a acestora.
Modelul are patru factori direcți de influență.
1. Influența modificării activului total
Modificarea valorii activului total va determina modificarea cifrei de afaceri în același sens și în mod direct, proporțional cu rata activelor circulante, rata stocurilor și viteza de rotație a acestora din perioada de bază.
2. Influența modificării structurii activului total
Modificarea ratei activelor circulante va determina modificarea cifrei de afaceri în același sens și în mod direct, proporțional cu volumul activului total din perioada curentă și rata stocurilor și viteza de rotație a acestora din perioada de bază.
3. Influența modificării structurii activelor circulante
Modificarea ratei stocurilor va determina modificarea cifrei de afaceri în același sens și în mod direct, proporțional cu volumul activului total și structura acestuia din perioada curentă și viteza de rotație a stocurilor din perioada de bază.
4. Influența modificării vitezei de rotație a stocurilor
Modificarea vitezei de rotație a stocurilor va determina modificarea cifrei de afaceri în același sens și în mod direct, proporțional cu volumul activului total, rata activelor circulante, și rata stocurilor din perioada curentă.
modelul orientat spre creditul comercial
unde: Cr – volumul creanțelor;
Cr/Ac – rata creanțelor;
CA/Cr – viteza de rotație a creanțelor.
Creditul comercial reprezintă o componentă importantă a politicii comerciale a unei întreprinderi, acest model punând în evidență atât ponderea creanțelor în structura activelor circulante (rata creanțelor), cât și eficiența gestionării lor (viteza de rotație a creanțelor).
Modelul are patru factori direcți de influență.
1. Influența modificării activului total
Modificarea valorii activului total va determina modificarea cifrei de afaceri în același sens și în mod direct, proporțional cu rata activelor circulante, rata creanțelor și viteza de rotație a acestora din perioada de bază.
2. Influența modificării structurii activului total
Modificarea ratei activelor circulante va determina modificarea cifrei de afaceri în același sens și în mod direct, proporțional cu volumul activului total din perioada curentă și rata creanțelor și viteza de rotație a acestora din perioada de bază.
3. Influența modificării structurii activelor circulante
Modificarea ratei creanțelor va determina modificarea cifrei de afaceri în același sens și în mod direct, proporțional cu volumul activului total și structura acestuia din perioada curentă și viteza de rotație a creanțelor din perioada de bază.
4. Influența modificării vitezei de rotație a creanțelor
Modificarea vitezei de rotație a creanțelor va determina modificarea cifrei de afaceri în același sens și în mod direct, proporțional cu volumul activului total, rata activelor circulante, și rata creanțelor din perioada curentă.
Având în vedere că influența creditului comercial asupra nivelului de realizare a cifrei de afaceri este semnificativă managementul întreprinderii va trebui să țină cont de următoarele aspecte în analiza cifrei de afaceri cu ajutorul acestui model:
stabilirea nivelului mediu al creditului comercial acordat de întreprindere clienților săi să se facă în strânsă legătură cu nivelul creditului comercial acordat de terți întreprinderii;
extinderea creditului comercial să aibă ca scop creșterea sau menținerea volumului de vânzări;
realizarea unei analize comparative privind efectele acordării creditului comercial și costul finanțării lui;
evidențierea distinctă a creditului comercial acordat clienților și volumul creanțelor neîncasate la timp.
modele bazate pe legătura dintre cifra de afaceri și modul de finanțare al activității
Având în vedere că cifra de afaceri este în cea mai mare parte o rezultantă a procesului de exploatare, aceste modele permit evidențierea existenței sau inexistenței unei finanțări echilibrate a procesului de exploatare precum și modul cum acest lucru se reflectă în cifra de afaceri.
a) modelul orientat spre finanțarea activității în condiții de menținere a echilibrului financiar
unde: FR – fondul de rulment;
NFR – necesarul de fond de rulment;
NFR/FR – gradul de utilizare al fondului de rulment în procesul de exploatare;
CA/NFR – viteza de rotație a necesarului de fond de rulment.
Acest model reușește să pună în evidență următoarele aspecte:
existența sau inexistența unei marje de securitate privind finanțarea procesului de exploatare, prin intermediul nivelului fondului de rulment;
măsura în care fondul de rulment reușește să acopere necesarul de fond de rulment (gradul de utilizare al fondului de rulment în procesul de exploatare), pentru a asigura echilibrul financiar al întreprinderii și să asigure o finanțare normală a procesului de exploatare;
dacă se asigură un nivel ridicat al vitezei de rotație a necesarului de fond de rulment, înseamnă că procesul de finanțare a exploatării s-a derulat în condiții normale și nu au existat decalaje semnificative între nevoile curente și sursele de finanțare ale activității de exploatare, sau chiar dacă au existat acestea nu au afectat semnificativ procesul de exploatare.
Modelul factorial prezentat are trei factori cu influență directă.
1. Influența modificării nivelului fondului de rulment
Modificarea nivelului fondului de rulment determină modificarea cifrei de afaceri în mod direct și în același sens, proporțional cu gradul de utilizare al fondului de rulment în procesul de exploatare și cu viteza de rotație a necesarului de fond de rulment din perioada de bază.
2. Influența modificării gradului de utilizare a fondului de rulment în procesul de exploatare
Modificarea gradul de utilizare al fondului de rulment determină modificarea cifrei de afaceri în mod direct și în același sens, proporțional cu nivelul fondului de rulment din perioada curentă și cu viteza de rotație a necesarului de fond de rulment din perioada de bază.
3. Influența modificării vitezei de rotație a necesarului de fond de rulment
Modificarea vitezei de rotație a necesarului de fond de rulment determina modificarea cifrei de afaceri în mod direct și în același sens cu nivelul fondului de rulment și gradul de utilizare al fondului de rulment în activitatea de exploatare din perioada curentă.
b) modelul bazat pe finanțarea activității din surse proprii și menținerea echilibrului financiar
unde: CAF – capacitatea de autofinanțare;
AF – autofinanțarea netă;
AF/CAF – ponderea autofinanțării în capacitatea de exploatare;
NFR/AF – gradul de acoperire a nevoilor de exploatare pe seama autofinanțării;
FR/NFR – gradul de finanțare al necesarului de fond de rulment din fondul de rulment;
CA/FR – viteza de rotație a fondului de rulment.
Acest model ia în considerare în plus față de modelul anterior și existența sau inexistența surselor de finanțare proprii (autofinanțare) ale întreprinderii cât și modul în care acesta participă la menținerea echilibrului financiar al întreprinderii și buna derulare a activității de exploatare.
Acest model este constituit din cinci factori, toți având influență directă asupra nivelului cifrei de afaceri.
1. Influența modificării volumului capacității de autofinanțare
Modificarea volumului capacității de autofinanțare va determina modificarea nivelului cifrei de afaceri în mod direct, în același sens și proporțional cu ponderea autofinanțării în capacitatea de autofinanțare, gradul de acoperire a nevoilor de exploatare pe seama autofinanțării, gradul de finanțare al necesarului de fond de rulment din fondul de rulment și viteza de rotație a fondului de rulment din perioada de bază.
2. Influența modificării ponderii autofinanțării nete în capacitatea de autofinanțare
Modificarea ponderii autofinanțării nete în capacitatea de autofinanțare va determina modificarea nivelului cifrei de afaceri în mod direct și în același sens cu volumul capacității de autofinanțare din perioada curentă și cu gradul de acoperire a nevoilor de exploatare pe seama autofinanțării, gradul de finanțare al necesarului de fond de rulment din fondul de rulment și viteza de rotație a fondului de rulment din perioada de bază.
3. Influența modificării gradului de acoperire a nevoilor de exploatare pe seama autofinanțării
Modificarea gradului de acoperire a nevoilor de exploatare pe seama autofinanțării va determina modificarea nivelului cifrei de afaceri în mod direct și în același sens cu volumul capacității de autofinanțare și ponderea autofinanțării în capacitatea de autofinanțare din perioada curentă și gradul de finanțare al necesarului de fond de rulment din fondul de rulment și viteza de rotație a fondului de rulment din perioada de bază.
4. Influența modificării gradului de finanțare al necesarului de fond de rulment pe seama fondului de rulment
Modificarea gradului de finanțare a necesarului de fond de rulment din fondul de rulment va determina modificarea nivelului cifrei de afaceri în mod direct și în același sens cu volumul capacității de autofinanțare, ponderea autofinanțării în capacitatea de autofinanțare și gradul de acoperire a nevoilor de exploatare pe seama autofinanțării din perioada curentă și viteza de rotație a fondului de rulment din perioada de bază.
5. Influența modificării eficienței utilizării fondului de rulment (viteza de rotație a fondului de rulment)
Modificarea vitezei de rotație a necesarului de fond de rulment va determina modificarea nivelului cifrei de afaceri în mod direct și în același sens cu volumul capacității de autofinanțare, ponderea autofinanțării în capacitatea de autofinanțare, gradul de acoperire a nevoilor de exploatare pe seama autofinanțării și gradul de finanțare al necesarului de fond de rulment din fondul de rulment din perioada curentă.
Pentru obținerea unui nivel optim al cifrei de afaceri folosind metoda modelelor pe bază de rate explicative se impune nu maximizarea nivelului individual al fiecărei rate din cadrul modelului, ci găsirea unei combinații optime a nivelului diferiților factori, care contribuie la realizarea cifrei de afaceri, cuprinși în aceste modele.
Capitolul II. Strategii de marketing, baza stimulării vânzărilor
Marketingul este o filizofie a afacerilor care vede în satisfacerea cerințelor consumatorilor cheia succesului în afaceri.
O firmă care adoptă marketingul ca stil de gândire comercială vede în client principala forță conducătoare din spatele activităților sale. Ea consideră că afacerea poate rezista numai dacă reușeșete să satisfacă nevoile consumatorilor. Aceștia pot să aleagă ce, când și de unde să cumpere; mai mult, dacă să cumpere sau nu produsul oferit. Succesul în atragerea consumatorilor trebuie să aibă ca punct de pornire logic identificarea a ceea ce vor consumatorii și apoi să încerce să îndeplinească aceste cerințe într-un mod mult mai eficient decât concurența pentru a scoate bani din buzunarul consumatorului. Dacă dorințele consumatorului se potrivesc mai mult cu produsele oferite de firme, atunci profitul acesteia iese din buzunarul clientului.
Conceptul de marketing este apreciat deoarece reprezintă procesul decizional de alocarea resurselor potrivit semnalelor pieței în competiția comercială pentru satisfacția consumatorului prin performanță în relațiile de schimb ca mijloace de realizarea profitului.
Unul din rolurile cheie ale marketingului constă în stabilirea unei simboze între nevoile copnsumatorului și posibilitățile întreprinderii. Prin urmare, politețea și serviciile sunt cuvintele cheie ale vânzării. De aici se desprinde un mod de abordare a marketingului, care reunește două domenii: pregătirea desfacerii și vânzarea , ambele focalizate pe mulțumirea clientului ca sursă de profit, printr-un schimb corect.
Fiecare firmă trebuie să calculeze pragul de rentabilitate care îi este propriu pentru vânzările sale. Banii și discernământul reprezintă cuplul care stă la baza succesului în marketing; în fond la baza civilizației. Obținerea de profit prin concentrarea asupra cumpărătorului dând acestuia ce vrea să cumpere.
2.1. Strategii de marketing
Fiecare firmă are o strategie proprie. O strategie de marketing constă – pe de o parte – din obiective generale ale firmei și, pe de altă parte, din alternative strategice care stau la dispoziția unei firme.
Problemele de bază care alcătuiesc obiectivele generale ale firmei ar fi:
este necesar să fie indicate acele obiective care trebuie să circumscribe misiunea firmei, dar și conținutul măsurilor ce urmează a fi luate. Măsurile trebuie diferențiate, în primul rand, conform planului organizatoric și, în al doilea rand, după diferitele instrumente ale politicii de marketing.
trebuie clarificat în ce relație stau diferitele obiective, dacă sunt independente unele față de altele, sau dacă tendința atingerii unui obiectiv blochează sau sprijină atingerea unui alt obiectiv.
Dacă există un conflict între obiective, trebuie fixate priorități. Frecvență mare are întrebarea: cum să afle care sunt prioritățile? Cine va răspunde mai repede și va soluționa prioritățile în succesiunea lor, va dobândi succese.
Un mod rațional și logic fundamental de determinare a priorităților și în consecință de alocare a banilor și a timpului este matricea priorităților. Această matrice consideră priopritatea ca fiind alcătuită din două componente: importanță și urgență, iar multiplicarea, acestora este prioritatea.
Referitor la concurență se pot alege și deosebi două dimensiuni în orientarea de bază a unei politici de marketing: adaptare și diferențiere, respectiv comportament agresiv sau defensiv.
Adaptarea și diferențierea reprezintă orientări de bază ale strategiei generice de marketing în alegerea grupului-țintă și în alegerea făcută în vederea folosirii mijloacelor de acțiune. Adaptarea înseamnă că se încearcă să se ajungă la aceleași piețe, ca ale concurenței.
Comportamentul agresiv sau defensive pe piață sunt orientări alternative fundamentale în obiectivele folosite față de concurență. Un comportament agresiv pe piață se manifestă prin infiltrarea în segmentul de piață al concurenței, prin racolarea de clienți separați, prin smulgerea cotei de piață, a numărului de cumpărători.
2.2. Strategii legate de cota de piață
În funcție de pozițiile pe care le poate ocupa pe piață o firmă, sunt patru opțiuni strategice: liderul pieței, challengerul, urmăritorul și jucătorul de nișă.
Liderii pieței sunt cei ami profitabili și prin urmare cei mai puternici pe piață. Dar pot fi și cei care au cel mai mult de pierdut. Pot: fie să apere cota de piață pe care o dețin, fie creșterea cotei de piață, fie prin creșterea cererii pe piață.
Challengerii sunt numărul doi pe fiecare piață. Nu are rost să-și concentreze strategia și atenția asupra liderilor, ci asupra concurenților mai mici pentru a mări cota lor pe piață. Atacul pe flancuri are mai multe șanse de success, deoarece liderul va fi mai preocupat să-și apere domeniul principal, lăsând zone de piață descoperite.
Urmăritorii se situează departe de liderul pieței, însă se află într-o poziție confortabilă pe care nu au de gând să o părăsească. Obțin un profit mulțumitor printr-o segmentare atentă a pieței și o utilizare inteligentă a competențelor distinctive. Publicitatea lor asigură clienții că sunt apreciați și că ei se străduiesc mai mult pentru ca aceștia să fie mulțumiți.
Jucătorii de nișă sunt firme cu afaceri foarte lucrative la volumul mic de activitate pe care îl dezvoltă. Asemenea firme aleg segmente de piață care sunt prea mici pentru a interesa marile companii. Succesul acestora demonstrează că aceea corelație între cota de piață și profitabilitate este mai intensă pentru extreme: lideri cu cotă mare de piață sau firme cu nișe de piață lăsând mijlocul firmelor mai puțin profitabile.
2.3. Strategii de produs/piață
Matricea produs-piață ia în considerare patru combinații posibile dintre produs și piață, în funcție de existența sau noutatea fiecărei componente.
În cazul strategiei de desfacere:
penetrarea pieței – firma încearcă să se infiltreze și mai puternic pe piață cu produsele sale aflate, deja, în vânzare. Acest lucru este posibil, clienții fiind culeși de la concurenți, sau când se adresează persoanelor, care până atunci nu au folosit produsul.
dezvoltarea pieței (extindere) – firma merge cu produsele sale pe piețe noi. (noi piețe de desfacere în țară și în străinătate sau grupuri noi de cumpărători)
dezvoltarea produsului (innoire) – firma cucerește cu produsul nou sau își apără piața actuală cu produse noi
diversificarea – firma se îndepărtează cel mai mult de strategia sa de până atunci, pătrunzând cu produse noi pe piețe noi.
În cadrul strategiei produs/piață trebuie cuprinse și alte instrumente cum sunt: canalele de distribuție și politica prețurilor: strategii de stimulare a pieței, adică firma urmărește o strategie cantitate-preț; strategii de segmentare a pieței, adică să vizeze piața în totalitate sau numai anumite segmente de piață; strategii regionale de piață (naționale și internaționale).
Asemenea strategii trebuie să aplice diferite modalități prin: indicarea cercului clienților la care se adresează; spațiului în care firma va acționa; relația dintre politica proprie și politica concurenței; politica unitară pe câte un segment sau diferențiere pe segmente.
2.4. Strategii bazate pe concurență
Strategiile generice pentru câștigarea avantajului competițional se referă la: costurile minimale, diferențiere și segmentare. O firmă își poate crea două mari avantaje prin cost scăzut sau diferențierea produsului pentru a înregistra performanțe peste medie.
Strategia costurilor minimale – adică o strategie de reducere a costurilor; obținerea unui avantaj competițional prin reducerea costurilor sub cele ale concurenților. Efectul direct provine din faptul că un cost scăzut este egal cu un câștig mai mare. Firma poate păstra prețuri de vânzare scăzute și totuși să fie profitabilă. Această strategie devine un avantaj al competiției, în acest fel devine posibilă o politică a prețurilor care ia de la concurență tot mai multă clientelă. Cu cât cota de piață devine mai mare cu atât prețul este mai important pentru volumul vânzărilor iar managementul față de prețuri și costuri este prioritar.
Strategia diferențierii – diferențierea produsului sau a prestării de servicii de către firmă prin crearea de produse sau servicii noi. Este strategia de obținere a unui avantaj competițional prin crearea unui produs ce este perceput de către consumatori ca fiind unic, fapt ce justifică un preț mai mare decât cel al produselor concurenților. Unicitatea realizării oferă protecție față de concurenți. Profiturile se bazează pe cultivarea loialității consumatorului. Firmele mici trebuie să acorde atenție unui fenomen tipic pe măsură ce produsul oferit de ele are mai mult succes pe piață, există tendința de a produce mai mult. Însă pe măsură ce produsul cucerește mai multe procente din piață, pierde din exclusivitate și din această cauză nu se mai poate cere același preț ca mai înainte. Profitul scade. Firma trebuie să ia măsuri pentru conservarea avantajului ei pe piață.
Strategia segmentării – este o strategie a efortului concentrate pe alegerea unui segment competițional îngust în interiorul unei piețe și adaptarea produsului la acest mic segment în idea excluderii concurenților. Firma nu dorește să-și servească toți solicitanții care au o anumită nevoie, limitându-se la o nișă de piață.
Pe piață firmele se află în permanență într-o luptă de competiție. Avantajele cele mai mari le au firmele care adoptă și practică cu succes strategia costurilor minimale.
Cu toate acestea, pătrunderea pe noi piețe este cea mai bună oportunitate. Aici se pot realize relații de schimb avantajoase. Toată “șmecheria” constă în a oferi spre vânzare avantajele care sunt de cea mai mare însemnătate pentru consumatori. De cele mai multe ori nu este necesar a ataca concurența frontal, de altfel este puțin probabil a se reuși a fi competitive în toate domeniile; trebuie mai degrabă a armoniza punctele forte cu dorințele unui grup bine precizat de consumatori.
Capitolul III. Activitatea financiară a întreprinderii și componentele acesteia.
3.1. Prezentarea întreprinderii.
3.1.1. Cadru legal.
Societatea SC EMIT GRUP SRL, cu sediul in Nojorid, str. Apateului Nr.3, jud. Bihor, înregistrată la Registrul Comerțului sub nr. J 05/640/2003, cod unic de înregistrare: R 15467544, cod caen: 5190 comerț cu ridicata al altor produse (inclusiv cu materii prime și accesorii pentru industria încălțămintei), societatea este persoană juridică română constituită în forma societății cu răspundere limitată, constiuită potrivit Legii nr. 31/1990, modificată si completată prin Ordonanța de Urgență a Guvernului nr. 32/1997, a tuturor prevederilor legale în vigoare aplicabile societăților comerciale, precum și ale prevederilor actului constitutiv.
În cazul în care adunarea generală va hotărâ transformarea formei juridice a societății, această transformare va determina in mod obligatoriu modificarea formei societății, precum și îndeplinirea formalităților de autorizare, publicitate, înmatriculare și înregistrare, impuse de lege pentru înființarea societății.
În toate actele, publicațiile, facturile și orice alte documente emanând de la societate, denumirea societății va fi urmată de inițialele SRL, cu sediul, numărul de înmatriculare în Registrul Comerțului și codul fiscal.
Societatea își va putea schimba sediul și va putea înființa succursale, filiale, puncte de lucru, birouri, reprezentanțe, agenții oriunde în Romania sau în străinătate numai în urma hotărârii Adunării generale, cu respectarea dispozițiilor legale in vigoare.
Durata de funcționare a societății este nelimitată, cu începere de la data înmatriculării în Registrul Comerțului.
3.1.2. Scurt istoric.
Societatea comercială EMIT GRUP SRL, și-a început existența la data înmatriculării în Registrul Comerțului 29.05.2003, iar începerea activității efective a inceput din luna octombrie 2003.
Prezenta societatea comercială a luat naștere ca urmare a conjuncturii favorabile de pe piață în domeniul, comerț cu ridicata al altor produse (inclusiv cu materii prime și accesorii pentru industria încălțămintei), industriei încălțămintei, societatea comercială având ca obiect de activitate comercializarea accesoriilor pentru industria încălțămintei. În acea perioadă, pentru zona Bihor, concurența nu era bine dezvoltată, in zona Bihor existând: Maiertec SRL , pe alte zone, cum ar fi zona Timișoara : Centro Accessori SRL, ETG Sollini SRL, capacitatea de distribuție si acoperire a zonei de Vest, nefiind fructificată la capacitatea maximă.
Societatea comercială EMIT GRUP SRL a luat ființă, ca urmare a suportului firmei “mamă” din Italia, care este și furnizorul firmei, EM COMPANY SRL, având aceiași acționari în cele două firme atât in România cât și în Italia, obiectul de activitate fiind același atât în Italia cât și în România.
Sediul legal și social al societății este în localiatea Nojorid, strada Apateului, numărul 3, într-o clădire închiriată, care cuprinde magazia de marfă, si birourile unde își desfășoara activitatea un număr de 5 (aproximativ), societatea este dotată cu tehnică de calcul avansata pentru buna desfășurare a activității de import-export, marketing, finanțe-contabilitate, gestiune, etc.
Societatea comercială deține un parc auto propriu compus din 4 patru masini mici (2 matiz-uri, 1 hyundai athos, 1 spark Chevrolet , 1 Fiat Ducato pentru transport marfă) care asigură buna desfășurare a activității de distribuție și acoperire a zonei de Vest.
3.1.3. Scop. Obiect de activitate.
Domeniul principal de activitate al societății este: 519 comerț cu ridicata al altor produse, iar obiectul principal de activitate este 5190 comerț cu ridicata al altor produse (inclusiv cu materii prime și accesorii pentru industria încălțămintei).
Obiectul de activitate al societății este:
5116 intermediere in comerțul cu textile, confecții, încălțăminte și articole din piele
5141 comerț cu ridicata al produselor textile
5142 comerț cu ridicata al îmbrăcămintei și încălțămintei
5147 comerț cu ridicata al altor bunuri de consum nealimentare n.c.a.
5155 comerț cu ridicata al produselor chimice
5243 comerț cu amănuntul al încălțămintei și al articolelor din piele
5248 comerț cu amănuntul în magazine specializate al altor produse n.c.a.
Import – export cu toată gama de produse permise a face obiectul unor astfel de operațiuni mai sus individualizate de către legislația in vigoare.
Aceste activități se vor realiza împreună sau separate, în oricare dintre domeniile arătate, societatea urmând a desfășura toate acele activități conexe necesare realizării obiectului de activitate propus, în conformitate cu reglementările legale existente.
Asociații se obligă să obțină avizele si autorizațiile necesare desfășurării obiectului de activitate.
3.1.4. Capitalul social.
Actul constitutiv al societății SC EMIT GRUP SRL cuprinde 2 asociați de origine italiană, cu un capital social în valoare de 1000 euro – reprezentând 37.500.000 lei, vărsați integral de către asociați și divizat în 375 părți sociale a câte 100.000 lei fiecare, iar structura acestuia pe asociați este următoarea: primul asociat deține un aport la capitalul social în suma de 600 euro – reprezentând 22.500.000 lei, divizat în 225 parti sociale a 100.000 lei fiecare, corespunzând a 60 % din capitalul social și cel de-al doilea asociat are un aport la capitalul social in suma de 400 euro – reprezentând 15.000.000 lei, divizat în 150 părți sociale în valoare de 100.000 lei fiecare, corespunzând a 40 % din capitalul social.
Cursul de schimb valutar luat în considerare este cel al zilei de 12.05.2003 al Băncii Naționale Române, un Euro=37.500 lei.
Bunurile care vor fi eventual consituite ca aport social în natură la capitalul social, pe parcursul desfășurării activității societății, vor deveni proprietatea acesteia și nu vor putea fi înstrăinate decât cu acordul în unanimitate, al Adunării generale a asociaților. În cazul retragerii sau al excluderii unuia dintre asociați, acesta din urmă are dreptul la restituirea contravalorii aportului lui la capitalul social, după deducerea eventualelor creanțe pe care societatea le are față de acesta.
Asociații vor decide ulterior, în condițiile legii și ale prezentului act constitutive, cu privire la majorarea sau diminuarea capitalului social după caz.
Participarea asociaților la beneficii și pierderi se determină în raport cu numărul și valoarea părților sociale deținute conform legii.
Deținerea de părți sociale implică cunoașterea și însușirea prevederilor actului constitutiv al societății, cu toate modificările și completările ulterioare. Părțile sociale sunt egale ca valoare și indivizibile, conferind asociaților dreptul să-și primească dividendele.
Cesiunea parțială sau totală a părților sociale către terți se face cu acordul tuturor asociaților și cu respectarea dreptului de preempțiune, precum și a condițiilor de fond și de formă, prevăzute de lege.
În caz de deces al unui asociat, părțile sociale se transmit prin moștenire legală sau testamentară, potrivit legii. Fiecare parte socială dă dreptul asociaților la un vot în adunările societății.
Capitalul social poate fi majorat în baza hotărârii Adunării generale, prin admiterea de noi asociați, prin includerea de rezerve sau profituri cuvenite asociaților, efectuarea de noi aporturi de capital în numerar și / sau în natură. Majorarea capitalului social se va realiza conform procedurii prevăzute de lege.
Capitalul social poate fi redus în baza hotărârii Adunării generale a asociaților, cu condiția de a nu depăși limita minimă prevăzută de lege. Într-un asemenea caz, se vor arăta motivele pentru care se face reducerea și procedeul care va fi utilizat pentru efectuarea ei.
3.2. Structura organizatorică a întreprinderii.
Societatea este organizată în felul următor:
1. Adunarea Generală a societății: 2 asociați;
2. Administratorul societății;
3. Department Financiar-Contabil-Resurse umane;
4. Departament Vânzări-Marketing;
5. Departament Facturare – Gestiune;
Departamentele se află în relație de subordonare față de Administratorul societății, și în relație de colaborare între ele.
Societatea comercială EMIT GRUP SRL, este condusă de Administratorul societății, care în cazul de față și asociatul majoritar al firmei, conform statutului societății.
Toate actele care angajează patrimoniul societății sunt semnate de Administratorul societății. Administratorul răspunde personal și solidar pentru orice daună pricinuită societății comerciale.
Administratorul coordonează întreaga activitate a societății, asigură reprezentarea acesteia în raport cu terții, are drept de semnătură în bancă, împreună cu cel de-al doilea asociat al firmei.
Exercițiul economico financiar începe la 1 ianuarie și se încheie la 31 decembrie a fiecărui an.
Societatea are organizată și conduce concret la zi evidența contabilă primară, în conformitate cu legea contabilității nr. 82/1991 și Regulamentul privind aplicarea legii contabilității prin respectarea principiilor contabilității.
Contabilitatea primară, facturarea și gestiunea mărfii se realizează în cadrul firmei de angajații firmei, departamentul financiar-contabil, respectiv departamentul facturare, cu ajutorul unui program de contabilitate, facturare și gestiune marfă, pe două calculatoare, legate în rețea.
La sfârșitul lunii, se realizează și centralizează din punct de vedere al gestiunii mărfii: recepțiile de marfă din luna respectivă, lista facturilor cu sumele facturate, lista cu adaosurile realizate pe luna respectivă, lista de inventar marfă rămasă, lista vânzărilor realizate lunar de fiecare agent / clienți, totalul rulajelor cu vânzările realizate lunar.
Din punct de vedere al contabilității primare se realizează evidența și distribuția pe conturi a casei, cu nota contabilă de închidere aferentă lunii in curs, recepțiile de marfă, bonurile de consum realizate, evidența fișelor cu regim special, al jurnalelor de vânzare și cumpărare, a registrelor jurnal și inventar, a foilor de parcurs, a fișelor de prezență colectivă, a verificării facturilor, și a corectitudinii acestora, a evidenței ordinelor de plata și încasare interne și externe, a biletelor la ordin și cec-urilor, borderourilor bancare, se realizează lista centralizată a plăților externe și a încasărilor externe, lista facturilor anulate pe luna in curs, situația centralizatoare a importurilor si a exporturilor realizate lunar, situația facturării și a încasărilor realizate lunar, soldurile balanței de clienți pentru luna aferentă, bugetul de cheltuieli realizat pe luna respectivă, centralizarea documentelor și extraselor bancare lei / valută pentru luna aferentă închiderii, păstrarea corectă la firmă a dosarului de raportări, și predarea dosarului final centralizat urmând ca: contabilitatea financiară să fie realizată de o firmă autorizată de contabilitate, care va realiza închiderea balanței de verificare a lunii respective, bilanțul (când se cere), deconturile pentru raportarea trimestrială (până în 31.12.2004)/ lunară (începând cu data 01.01.2005), a listelor, a declarațiilor rectificative dacă este cazul, a declarațiilor privind evidența nominală a asiguraților și a obligațiunilor de plată către bugetul asigurărilor sociale, lista persoanelor asigurate, a declarațiilor privind evidența nominală a asiguraților și a obligațiunilor la bugetul asigurărilor de șomaj, statele de plată, lista datelor despre angajator deduceri și reduceri.
La întocmirea Bilanțului anual posturile înscrise în bilanț corespund cu datele înregistrate în contabilitate și au fost puse de acord cu situația reală a elementelor patrimoniale pe baza inventarului.
Inventarierea patrimoniului se efectuează prin respectarea legii, diferențele constatate au fost înregistrate în contabilitate și se regăsesc în bilanț.
Angajarea salariaților se face pe bază de contract de munca înregistrat la Camera de muncă ITM. Nivelul si meseria, conform codului meseriilor COR, se stabilește de către administratorul societății, cu respectarea dispozițiilor legale în vigoare.
Societatea comercială împreună cu societatea de contabilitate autorizătă care întocmește Bilanțul și Contul de Profit și Pierdere, răspunde și semnează actele, și ține evidența activității economico-financiare potrivit normelor legale în vigoare.
Repartizarea profitului pe rezervele legale cât și acordarea de dividende este decisă de hotărârea Adunării generale a asociaților, și apoi efectuată în evidențele contabile conform normelor legale în vigoare.
În ceea ce privește organizarea activității de vânzare-marketing, firma datorită experienței, firmei „mamă” care activează în același domeniu, comercializarea de accesorii încălțăminte, dar pe piața italiană, dar și cunoscând faptul că pe piața de Vest, majoritatea firmelor mari de producție, au sediul „mamă” în italia, unde deja firma colaborează cu aceștia de mai mult timp, firma nu este axată pe un marketing al volumului crescut de vânzări, ci de unul bazat pe experiență și cunoaștere.
Marketing-ul bazat pe experiență subliniază faptul că firma acordă mai mult timp clienților, își monitorizează permanent concurența și dezvoltă un sistem de analiză prin feedback, care transformă aceste informații asupra pieței și concurenței în date importante pentru nou produs; marketing-ul bazat pe cunoaștere se aplică de firmele care dețin o gamă largă de cunoștințe despre concurenți, despre clienți, despre noile tehnologii care ar putea modifica mediul concurențial, dar și despre propria lor formă de organizare, despre posibilitățile, planurile și felul în care își fac afacerile.
În principiu, marketing-ul aplicat de firmă este o mixtură a celor 2 tipuri: marketing bazat pe experiență și marketing bazat pe cunoaștere, încercându-se aplicarea în trei direcții diferite: integrarea clientului în procesul de proiectare a produsului încât să garanteze satisfacția acestuia și strategiile care trebuie urmate; apoi, adoptarea unei concepții de nișă, pentru a identifica segmente de piață cărora să li se poată adresa și să exploateze la maximum cunoștințele acumulate de firmă; și în fine perfecționarea infrastructurii furnizorilor, distribuitorilor, partenerilor și consumatorilor, a căror existență contribuie la reputația firmei.
Legătura dintre firmă și client este cea mai importantă trăsătură a unei organizații cu o reală orientare spre piață, adaptată la cerințele fluctuante ale consumatorilor. Linia de demarcație dintre produse și servicii devine din ce în ce mai vagă: produsele se transformă în servicii, iar serviciile în produse. Unicul element constant rămâne schimbarea deoarece atuul cel mai important al unei afaceri este relația continuă cu consumatorul.
3.3. Veniturile, cheltuielile și profiturile întreprinderii.
Principalii indicatori economico financiari sunt (31.12.2004):
Principalii indicatori economico financiari sunt (31.12.2005):
Contul de rezultate sintetitează, fluxurile economice, respectiv cheltuielile și veniturile perioadei de gestiune, rezultate din activitatea de exploatare, financiară și excepțională.
Cheltuielile constituie ansamblul elementelor de costuri suportate de întreprindere în cursul exercițiului: consumuri de materii prime (cumpărări + stoc inițial – stoc final), cheltuieli de personal (salarii + cheltuieli sociale), amortizări și provizioane calculate în cursul exercițiului, valoarea contabilă a elementelor de activ cedate, distruse sau dispărute, etc.
Veniturile cuprind valoarea tuturor actelor de îmbogățire (legală) a întreprinderii legate sau nu de activitatea sa normală și curentă. Partea preponderentă a veniturilor o constituie cifra de afaceri realizată de întreprindere cu terții în cursul exercițiului activității sale normale și curente. Drept urmare, la venituri se cuprind: vânzările (facturate clienților), creșterea stocurilor de producție în curs (neterminată) și a stocurilor de produse finite, reluări asupra amortizărilor și provizioanelor, dobânzile (asupra plasamentelor) subvenții repartizate etc. Diferența între venituri și cheltuieli constituie rezultatul (profitul sau pierderea) exercițiului.
Dupa cum se observă, din situația indicatorilor din Contul de profit și pierdere, față de situația indicatorilor de la 31.12.2004, situația cu indicatorii pentru 31.12.2005, se înregistrează o scadere a vanzărilor, cheltuielilor și implicit a profitului.
O altă influență a schimbărilor a avut-o faptul că până la data de 31.12.2004 – firma este organizată din punct de vedere contabil ca și microîntreprindere, îndeplinind condițiile: cifra da afaceri: echivalentul a sub100.000 euro, numărul de anagajați: de la 1 la 9, având înscris ca obiect de activitate producția de bunuri materiale , prestarea de servicii și/sau comerțul, capitalul social este deținut de persoane altele decât statul, autoritățile locale și instituțiile publice, prin urmare având sistemul de impozitare de 1,5 % din venituri pe anul 2004 (2005 – 3% din venituri – în cazul microintreprinderilor).
Începand cu data de 01.01.2005, societatea comercială trece la sistemul de organizare: macroîntreprindere, depășind cifra de afaceri, echivalentul a sub 100.000 euro, trecând astfel de la sistemul de impozitare de microîntreprindere, la sistemul de impozitare de macroîntreprindere, de 16 % din profit.
3.4. Cifra de Afaceri.
Cifra de afaceri este un indicator de analiză economică a modului de realizare a activității de comercializare/producție a unui agent economic. Reprezintă suma totală a veniturilor din operațiunile de comercializare efectuate de o firmă, respective vânzarea de mărfuri și produse sau servicii într-o anumită perioadă, deci fără a se include veniturile financiare și veniturile excepționale.
Conform statisticii indicatorilor din Contul de profit și pierdere, pe anul 2004 cifra de afaceri este de 2972005 lei, iar pe anul 2005 cifra de afaceri este de 2391885 lei, rezultând o scădere a cifrei de afaceri din 2005 față de 2004 de 580120 lei.
Cauza acestei scăderi a cifrei de afaceri constă în faptul că:
În anul 2004, vânzările interne au fost in valoare de: 1169760 lei
În anul 2005, vânzările interne au fost in valoare de: 1945171 lei
––––––––––––––––––––––––––
În anul 2004, vânzările externe au fost in valoare de: 1802245 lei
În anul 2005, vânzările externe au fost in valoare de: 446714 lei
Se poate observa, conform datelor din balanțele de verificare aferente, creșterea vânărilor interne pe anul 2005, față de anul 2004, adică o orientare mai eficientă către consumatorii interni, piața internă; respectiv o scădere a vânzărilor externe pe anul 2005, față de anul 2004.
Acestă situație se datorează și conjuncturii interne a României, ca urmare a faptului că sistemul de lohn (manopera), a suferit o modificare față de anii precedenți, nemaifiind la fel de profitabil, producătorii de încălțăminte au început a se orienta către producția proprie directă, astfel producătorii au început să acorde o importanță mai mare: produselor, accesoriilor, termenelor de livrare, respectiv prețurilor produselor, concurența devenind tot mai puternică pe piața internă, și deci serviciile.
Pentru anul 2006, se urmărește o creștere a cifrei de afaceri prin creșterea veniturilor și micșorarea cheltuielilor.
Creșterea veniturilor se realizează prin o mai bună politică de prețuri, politică de distribuție a produselor, serviciilor, micșorarea cheltuielor cu transportul, și implicit o eficientizare a personalului și a organizării activității.
Capitolul IV. Analiza cifrei de afaceri a firmei SC EMIT GRUP SRL
4.1. Analiza dinamicii și structurii cifrei de afaceri.
Structura cifrei de afaceri în luna decembrie 2004 față de decembrie 2005 a societății SC EMIT GRUP SRL, se prezintă astfel:
Cifra de afaceri pe luna decembrie 2004:
Cifra de afaceri pe luna decembrie 2005:
După cum se observă, din tabelurile mai sus exemplificate, calculând ponderea produselor în total cifră de afaceri, conform metodei ABC, în cazul analizei cifrei de afaceri pe produse, nu există un produs forte, principal, adică cu o pondere substanțială din volumul valoric al vânzărilor.
Societatea EMIT GRUP SRL, nu se încadrează nici măcar la grupa a 3-a, adică 60-70% din tipurile de produse să contribuie cu 10-15 % la cifra de afaceri.
În anul 2004, luna decembrie, doar un singur produs depășește 15 % din totalul cifrei de afaceri, iar în anul 2005, luna decembrie, un produs se situează la o pondere de 7 %.
Referitor la coeficientul de concentrare Gini-Struck (G), situația se prezintă astfel:
pentru anul 2004 – luna decembrie
pentru anul 2005 – luna decembrie
Acest coeficient, ia valori între 0 și 1; apropierea de zero semnifică o distribuire relative echilibrată a vânzărilor pe elementele structurale luate în calcul; apropierea de unu, semnifică faptul că se înregistrează un număr redus de elemente care contribuie în cea mai mare măsură la obținerea cifrei de afaceri a întreprinderii.
Conform documentele anexe, referitor la rulajul produselor vândute, aferente luniilor și anilor, se poate observa faptul că firma are un număr redus de elemente care contribuie în cea mai mare parte la obținerea cifrei de afaceri, atât cea aferentă anului 2004, cât și cea aferentă anului 2005.
În ceea ce privește coeficientul Herfindhal (H), situația este următoarea:
pentru anul 2004 – luna decembrie
H = 0,5017
pentru anul 2005 – luna decembrie
H = 0,4998
Pentru anul 2004, respectiv 2005, valoarea înregistrată de H, se apropie mai mult de 1/n (1/35 = 0,028), ducând la aceași concluzie, conform coeficientului G, mai sus calculat, adică majoritatea elementelor componente contribuie în aproximativ aceeași măsură la formarea cifrei de afaceri.
Din punct de vedere al metodei ABC, utilizată în analiza portofoliului de clienți, analiza firmei SC EMIT GRUP SRL, este urmatoarea:
pentru anul 2004 – luna decembrie, vânzările pe zonă / pe client / pondere din CA este urmatoarea:
Este de observat, că din totatul firmelor, doar 3 firme participă cu peste 10 % din CA, restul firmelor au o pondere medie de 1 % din CA, un număr foarte mare de clienți a căror comenzi au valoare redusă, se caracterizează printr-o rentabilitate scăzută.
pentru anul 2005 – luna decembrie, vânzările pe zonă / pe client / pondere din CA este urmatoarea:
Nici în anul 2005, situația nu s-a schimbat, din totatul firmelor, doar 2 firme participă cu peste 10 % din CA, restul firmelor au o pondere medie de 1 % din CA, un număr foarte mare de clienți a căror comenzi au valoare redusă, se caracterizează printr-o rentabilitate scăzută.
Față de anul 2004, în anul 2005 s-a notat o crestere a vânzărilor pe zonele: Bihor, Arad, Timis, dar per totalul vânzărilor, acestea au scăzut.
4.2. Analiza factorială a cifrei de afaceri.
2005:
2004:
Pentru analiza factorială a cifrei de afaceri pe baza modelului de sumă de produse, s-au luat în vânzările din luma decembrie 2004, și luna decembrie 2005.
Abaterea absolută:
Influențele factorilor:
influența modificării cantității vândute:
influența modificării structurii vânzărilor:
influența modificării prețurilor de vânzare:
verificare:
Interpretare:
Cifra de afaceri scade în perioada analizată, aspect negativ din punct de vedere economic, toți factorii de influență: cantitate, structură și preț, acționează în sensul diminuării vânzărilor.
Sub influența modificării cantității vândute: Cifra de afaceri scade, influență negativă.
Reducerea volumului fizic al vânzărilor poate fi determinat de: restrângerea piețelor de desfacere; neasigurarea cu comenzi; activitate de marketing ineficientă; calitate necorespunzătoare a produselor, creșterea concurenței, scăderea puterii de cumpărare, scăderea cererii pe piață determinată de scăderea calității, etc.
Sub influența modificării structurii vânzărilor: Cifra de afaceri scade, influență negativă.
Influența negativă a structurii se explică prin scăderea ponderii sortimentelor cu preț unitar mai mare decât nivelul mediu al prețului utilizat. Cauzele ar fi: modificarea în structura cererii pe piață a vânzărilor, a cererii, sau modificări în structura vânzărilor determinată de lipsa unor factori în anumite perioade.
Sub influența modificării prețurilor de vânzare: Cifra de afaceri scade, influență negativă. Reducerea prețurilor ar putea fi cauza: scăderii calității, creșterea concurenței, scăderea cursului valutar, strategia de marketing aplicată de firmă, etc.
Măsuri propuse:
Sporirea vânzărilor prin desfășurarea unei activități de marketing eficiente: reclamă, publicitate, îmbunătățirea modului de prezentare a produselor, găsirea de noi piețe de desfacere, de noi potențiali clienți, acordarea unor stimulente clienților, servicii de calitate, operativitate, etc;
Creșterea ponderii în vânzări a produselor cu prețuri mai mari prin îmbunătățirea calității, stimularea cererii pentru acestea prin diferențierea lor față de produsele concurenței;
Creșterea prețurilor să aibe la bază îmbunătățirea calității.
Prin modelul orientat spre valoarea patrimoniului și spre modul de structurare al acestuia, avem urmatoarea situație:
unde: AT – valoarea activului total;
Ac – valoarea activelor circulante;
Ac/AT – rata activelor circulante;
CA/Ac – viteza de rotație a activelor circulante.
=
=
lei
lei
Abaterea absolută
lei
Influența factorilor
Influența modificării Activului Total
lei
2. Influența modificării ratelor active circulante (structura patrimoniului) lei
3. Influența modificării vitezei de rotație a activelor circulante sau eficiența utilizării acestora
lei
verificare: (-20095.83)+(-132030.85)+(-427905.88)=-580032.56 lei
Interpretare:
CA – scade ; aspect negativ din punct de vedere economic
Sub influența modificării Activului Total
CA – scade, influență negativă, a scăzut activul total
cauze: activul total nu poate susține un nivel ridicat al cifrei de afaceri; activele imobilizate au o pondere mult mai mare, din activul total, față de perioada precedentă
Sub influența modificării ratelor active circulante (structura patrimoniului)
CA – scade, influență negativă, a scăzut structura patrimoniului
cauze: activele circulante au o pondere mai scăzută în activul total, creanțele sunt mai mari față de perioada precedentă, iar stocurile mai mici. Nu este stabilită clar o politică a creditului comercial.
Sub influența modificării vitezei de rotație a activelor circulante sau eficiența utilizării acestora
CA – scade, influență negativă, a scăzut rotația activelor circulante
cauze: nu este asigurată o ritmicitate a aprovizionării, nu sunt dimensionate corespunzător stocurile.
Măsuri propuse:
asigurarea unui nivel al activului total care să poată susține un nivel ridicat al cifrei de afaceri
o structură adecvată a patrimoniului: stocuri, creanțe, mijloace fixe
o dimensionare corespunzătoare a stocurilor și asigurarea ritmicității necesare în aprovizionare
stabilirea politicii creditului comercial în strânsă legătura cu nivelul creditului comercial acordat întreprinderii de către terți și pe baza unei analize comparative privind costul finanțării creditului comercial și efectele acordării acesuia
extinderea creditului comercial să urmărească creșterea sau cel puțin menținerea unui anumit nivel al vânzărilor
Analiza activității firmei, privită prin modelul care evidențiază legătura dintre cifra de afaceri și modul de finanțare a activității:
unde: FR – fondul de rulment
CA – cifra de afaceri
NFR/FR– gradul de utilizare a fondului de rulment în procesul de exploatare;
CA/NFR – viteza de rotație a necesarului de fond de rulment;
(conform datelor din bilanț)
NFR = alocări ciclice – surse ciclice = (stocuri+creanțe+cheltuieli în avans)- (datorii de exploatare+venit în avans)
FR = capital permanent – active fixe(imobilizări)
NFR0 = 1492778-1304695 = + 188083
NFR1 = 1498695-1269515 = + 229180
FR0 = 310396-19120 = + 291276
FR1 = 338554-89892 = + 248662
Abaterea absolută
lei
Influența factorilor
Influența modificării fondului de rulment
=2537105.48-2971897.34= – 434791.86 lei
Influența modificării gradului de utilizare a fondului de rulment în procesul de exploatare
= 3621180.75-2537105.48 = – 1084075.27 lei
Influența modificării vitezei de rotație a necesarului de fond de rulment
= 2391746.17-3621180.75 = – 1229434.58 lei
Interpretare:
CA – scade ; aspect negativ din punct de vedere economic
Sub influența modificării fondului de rulment
CA – scade, influență negativă, a scăzut fondul de rulment
cauze: inexistența fondului de rulment ca marjă de securitate privind finanțarea procesului de exploatare.
Sub influența modificării gradului de utilizare a fondului de rulment în procesul de exploatare
CA – scade, influență negativă, a scăzut gradul de utilizare a fondului de rulment în procesul de exploatare
cauze: fondul de rulment nu acoperă necesarul de fond de rulment, nu se asigură o finanțare normală a procesului de exploatare
Sub influența modificării vitezei de rotație a necesarului de fond de rulment CA– scade, influență negativă, a scăzut viteza de rotație a necesarului de fond de rulment
cauze: nu este asigurată o ritmicitate a vitezei de rotație a necesarului de fond de rulment, există decalaje semnificative între nevoile curente și sursele de finanțare ale acestora.
Măsuri propuse:
Obținerea unui nivel optim al cifrei de afaceri impune găsirea unei combinații ideale a nivelului factorilor care concură la realizarea cifrei de afaceri, adică a stocurilor, creanțelor, datoriilor, activelor imobilizate, rezervelor, capitalului.
Capitolul V. Concluzii și propuneri.
Conform documentelor anexate, se poate observa o scădere a cifrei de afaceri atât la nivel anual, cât și lunar, decembrie 2004, față de decembrie 2005.
Vânzările externe (export) au scăzut semnificativ, de la un an la altul și datorită conjuncturii pieței, sistemul lohn, care dacă în prima perioadă după anii ‘90, a cunoscut o ascensiune, datorită forței de muncă ieftine, dar și a facilităților acordate pentru atragerea investitorilor (scutiri fiscale, etc.) în prezent, 2005-2006, pentru a putea supraviețui pe piață tot mai sofisticată și diversificată, firmele producătoare de încalțăminte se axează tot mai mult pe producția proprie, sistemul lohn este într-o descreștere, comercianții se văd obligați, să recurgă la găsirea de noi soluții înlocuitoare, noi modalități de vânzare, introducerea pe piață de produse tot mai competitive din punct de vedere al calității și prețului de vânzare implicit.
Găsirea de noi producători de materiale și accesorii pentru industria încălțămintei, pentru comercianți a devenit primordială, atât pentru satisfacerea nevoilor tot mai ridicate ale producătorilor, dar și pentru menținerea la un nivel ridicat al cifrei de afaceri.
Este necesară o continuă expansiune, găsirea de noi nișe, pe piață, de noi piețe de desfacere, cât și menținerea actualilor clienți prin oferirea de servicii superioare, livrări la timp, atât calitativ cât și cantitativ, creșterea reputației firmei printr-o promovare eficientă a marketingului de calitate.
Axarea pe clienții solvabili din punct de vedere financiar, nu este de ajuns o creștere a cifrei de afaceri, doar de dragul creșterii, ar însemna aplicarea unui marketing ineficient, pentru firmă cu influențe negative asupra desfășurării activității. Trebuie îmbunătățită strategia de marketing, pentru a duce la o creștere economică eficientă, printr-o analiză mai atentă a pieței, receptarea semnalelor din partea clienților și satisfacerea acestora. Într-o societate tot mai deschisă, informații de ultimă oră, deschidere a piețelor tot mai largă, firmele se văd obligate să găsească noi resurse și modalități pentru a putea rămâne în cursă.
Firma trebuie să-și asigure nivel ridicat al cifrei de afaceri, care nu poate fi realizat fără existența unui patrimoniu semnificativ (activ total), în plus acesta trebuind să aibă și o structură adecvată (active circulante în total activ), acestea fiind coroborate cu eficiența utilizării resurselor (viteza de rotație a activelor circulante), care presupune că prin utilizarea unui volum limitat de resurse să se asigure un nivel maxim al volumului de activitate.
Obținerea unui nivel optim al cifrei de afaceri impune găsirea unei combinații ideale a nivelului factorilor care concură la realizarea cifrei de afaceri, adică a stocurilor, creanțelor, datoriilor, activelor imobilizate, rezervelor, capitalului.
În prezent firma, prezintă o strategie axată pe o creștere a creanțelor, scădere a stocurilor, si de investiții, imobilizările corporale fiind față de perioada precedentă cu de aproape 5 ori mai mare. O scădere a stocurilor este esențial pentru o viteză de rotație mai mare, benefică pentru societate, stocurile se reînoiesc mai repede, dar creșterea creanțelor nu este tot timpul benefică, pentru societatea, creditul comercial oferit clienților, prin vânzarea doar cantitativă, pentru reducerea stocurilor, fară o echilibrare, nu întotdeauna este benefică, doar în cazul în care se dorește lichidarea stocurilor.
La situația actuală a firmei, adică existența a doar 2 sau 3 clienți care contribuie la cifra de afaceri a firmei cu un procent de aproximativ 10 %, iar restul în medie de 1 % din cifra de afaceri, nu se încadrează la nici o zona tipică, de contribuție a firmelor la cifra de afaceri, situația actuală denotă, la prima vedere o stabilitate prezentă, dar nu pe termen lung. Firma trebuie să se axeze pentru a ajunge ca 60 – 70 % din cifra de afaceri să fie asigurată de firme care să contribuie cu aproximativ 10 % din cifra de afaceri, clienți fideli, pentru termen lung, deoarece firmele mici se axează pe prețul cel mai mic, de obicei, nu reprezintă clienți fideli, pe care poți conta pe termen lung.
Acordarea creditelor clienților pe termen lung, nu aduce beneficii firmei, conduce la litigii pe termen lung, deci asigurarea unui echilibru între elementele care contribuie la realizarea cifrei de afaceri este absolut necesară.
Trebuie stabilit un mod rațional și logic fundamental de determinare a priorităților și în consecință de alocare a banilor și a timpului, adică matricea priorităților. Această matrice consideră prioritatea ca fiind alcătuită din două componente: importanță și urgență, iar multiplicarea, acestora este prioritatea.
Referitor la concurență se pot alege și deosebi două dimensiuni în orientarea de bază a unei politici de marketing: adaptare și diferențiere, respectiv comportament agresiv sau defensiv.
Adaptarea și diferențierea reprezintă orientări de bază ale strategiei generice de marketing în alegerea grupului-țintă și în alegerea făcută în vederea folosirii mijloacelor de acțiune. Adaptarea înseamnă că se încearcă să se ajungă la aceleași piețe, ca ale concurenței.
Comportamentul agresiv sau defensive pe piață sunt orientări alternative fundamentale în obiectivele folosite față de concurență. Un comportament agresiv pe piață se manifestă prin infiltrarea în segmentul de piață al concurenței, prin racolarea de clienți separați, prin smulgerea cotei de piață, a numărului de cumpărători.
Binențeles că pe lângă, aplicarea unei strategii de marketing eficientă, firma trebuie să-și analizeze și propria ei eficiență economică, prin reducerea costurilor, eficientizarea personalului, eficientizarea cheltuielilor, analiza pragului de rentabilitate al firmei, costurile totale, etc.
O firmă trebuie să-și cunoască atât punctele forte cât și cele slabe, pentru ca eventual printr-o strategie eficientă, să se găsească modalitatea cea mai adecvată. În plus, firma trebuie să se axeze pe promovarea produselor care prezintă o vandabilitate mai ridicată, pentru o rotație a stocurilor mai rapidă, care este benefică pentru întreprindere.
Din analiza firmei se observă faptul că firma nu deține un produs forte, un produs cu care să fie asociat și care să-i asigure o continuitate a vânzărilor, de exemplu firma Sollini ETG, este asociat cu vânzarea aței de cusut CT POINT, fiind reprezentantul în Romania al grupului din Italia, firma Centro Accesorii prin adezivii FORESTALI,etc.
Pentru a putea rezista în timp, se cere o strategie mai eficientă a vânzărilor pe timp mediu și nu doar axarea pe vânzări de moment, pentru un beneficiu prezent, pe termen scurt și foarte scurt.
BIBLIOGRAFIE
1. Niculescu, Maria – Diagnostic global strategic, Ed. Economică, 1997
2. Popa (Lezeu), Dorina – Analiză Economică-Financiară: elemente teoretice și
Meșter Cornelia aplicații practice, Ed. Universității din Oradea, 2006
3. Stancu, Ion – Gestiunea financiară, Ed. Economică, 1996
4. Vâlceanu, Gheorghe – Analiza economică-financiară, Ed. Economică, 2004
Robu, Vasile
Georgescu, Nicolae
5. Englen, J.V. – Les mecanismes financiers de l`entreprise, Ed.
Mikol, A. Montchretien, Paris, 1988
Stolowy, H.
Mărgulescu D. – Analiza economico-financiară a societăților
Comerciale metode și tehnici, Supliment la Revista
„Tribuna Economică”, București, 1994.
Mărgulescu D., – Diagnostic economico-finaciar, Editura Romcart,
Niculescu M., Robu V. București, 1994.
Lazăr, D. Dumitru – Bazele marketingului, Ed. Star Soft Alba Iulia
Demetrescu, M.C. – Mecanisme decizionale în marketing, Ed. Politică,
București, 1983
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Analiza Cifrei de Afaceri la Sc Srl (ID: 130482)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.