Analiza Cifrei de Afaceri la S.c. Aurum Impex S.r.l

ANALIZA CIFREI DE AFACERI S.C. AURUM IMPEX S.R.L.

CUPRINS

INTRODUCERE

1. CONCEPTE FINANCIAR – CONTABILE

1.1. Aspecte financiare

1.1.1. Analiza gestiunii resurselor

1.1.2. Nivelul de profitabilitate al firmei

1.1.3. Analiza rentabilității firmei

1.2. Cifra de afaceri ca principal indicator al activității firmei

1.2.1. Conceptul de cifra de afaceri

1.3. Influența factorului timp asupra cifrei de afaceri

1.3.1. Nivelul și dnamica

1.3.2. Influența inflației asupra cifrei de afaceri

1.4. Analiza factorială a cifrei de afaceri pe bază de rate explicative

1.5. Analiza structurală a cifrei de afaceri

1.5.1. Structura cifrei de afaceri pe grupe de produse

1.5.2. Structura cifrei de afaceri pe clienți

1.5.3. Structura cifrei de afaceri pe puncte de lucru

1.5.4. Analiza cifrei de afaceri pe tipuri de venituri

2. ANALIZA CIFREI DE AFACERI LA S.C. AURUM IMPEX S.R.L.

2.1. Prezentarea firmei

2.2. Obiectul de activitate

2.3. Misiunea organizației

2.4. Structura organizatorica

2.5. Analiza gestiunii stocurilor

2.6. Analiza gestiunii clienților

2.7. Analiza gestiunii furnizorilor

2.8. Analiza nivelului de profitabilitate

2.9. Analiza rentabilității firmei

2.10. Cifra de afaceri Ia echilibru

2.11. Influența factorului timp asupra cifrei de afaceri

2.11.1. Nivelul și dnamica

2.11.2. Influența inflației asupra cifrei de afaceri

2.11.3. Analiza factorială a cifrei de afaceri pe bază de rate explicative

2.12. Volumul desfacerilor pe grupe de produse în cei trei ani de analiză este prezentat în următoarele tabele

2.13. Structura cifrei de afaceri pe clienți

2.14. Structura cifrei de afaceri pe puncte de lucru

2.15. Analiza cifrei de afaceri pe tipuri de venituri

2.16. Consecințe ale modificării cifrei de afaceri și evoluția viitoare a acesteia

2.16.1. Consecințe asupra principalilor indicatori economico-financiari

2.16.2. Estimarea evoluției viitoare a cifrei de afaceri

2.16.3. Analiza SWOT

2.16.4. Analiza PEST

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

INTRODUCERE

Analiza economico-financiară este sursa principală de informație necesară fundamentări deciziilor tactice și strategice la nivelul microeconomic. Obiectivul central al analizei microeconomie îl constituie sporirea eficenței comportamentului în afaceri al firmei.

În prezent, privită ca sistem, analiza financiară este alcătuită din următoarele componente: analiza structuri patrimoniale; analiza financiară a gestiunii resurselor; analiza lichiditații și solvabilității firmelor; analiza rentabilității; analiza fezabilității financiare.

Importanța analizei financiare este subliniată de: necesitatea informațiilor financiare prelucrate, pentru îmbunătățirea gestionării inteprinderii și luării deciziilor de participare pe piața financiară; interesul pentru studiul celorlalți parteneri și în special a concurenților; necesitatea informării actualilor și potențialilor acționari despre performanțele inteprinderilor; dezvoltarea și diversificarea pieței financiare.

Informațiile necesare pentru efectuarea analizei financiare sunt preluate din bilanțul contabil, care cuprinde: bilanțul propriu-zis, contul de profit și de pierdere, precum și anexele la bilanț.

Finalitatea analizei financiare constă în oferirea de informații atât unor utilizatori interni (manageri firmei), cât și unor utilizatori externi (creditori, investitorii, parteneri comerciali ai firmei și statului).

Scopul urmărit în primul caz este de a detecta eventualele situații de dezechilibru financiar și de a adopta noi decizi de gestionare a inteprinderii, in timp ce utilizatorii externi sunt interesați de capacitatea firmei de a genera profit și de-aș onora obligațiile pe termen scurt sau lung (lichiditatea și solvabilitatea inteprinderii).

Lucrarea de față urmărește aprecierea performanțelor societății comerciale S.C AURUM IMPEX S.R.L., fiind structurată pe capitole, care cuprind după prezentarea generală a societății analizate, detalierea fiecărei componente a sistemului analizei financiare.

CONCEPTE FINANCIAR – CONTABILE

Aspecte financiare

Analiza economico-financiară reprezintă principala sursă informațională, de valoarea și veridicitatea informațiilor pe care le analizează depinzând calitatea deciziilor luate la diferite niveluri manageriale, precum și imaginea dobândită pentru cei din exterior. Pentru o bună cunoaștere a situației întreprinderii este importantă analizarea unor aspecte financiare cum ar fi :

modul de gestionare al resurselor utilizate și eficiența acestei gestionări;

nivelul de profitabilitate al activității întreprinderii;

rentabilitatea capitalului pus la dispoziția afacerii, indiferent de proveniență.

Analiza gestiunii resurselor

Exprimarea sintetică a modului de gestionare a resurselor se realizează prin viteza de rotație a lor cu ajutorul căreia se măsoară durata în timp necesară parcurgerii tuturor fazelor ciclului de exploatare și comercializare.

Măsurile pentru accelerarea vitezei de rotație a resurselor pot fi grupate după mai multe criterii dintre care utilitatea practică cea mai mare o are clasificarea factorilor după faza ciclului de exploatare în care acționează. După acest criteriu măsurile pot fi identificate pe faze astfel:

– în faza aprovizionării și depozitării: se urmărește aprovizionarea ritmică și dimensionarea optimă a stocurilor.

în faza comercializării (livrării): accelerarea vitezei de rotație presupune reducerea duratei de imobilizare a capitalului circulant și a nivelului stocurilor de mărfuri.

în faza decontării: se urmărește accelerarea vitezei de încasare a contravalorii mărfurilor livrate.

a) Analiza gestiunii stocurilor

În diagnosticarea situației financiare a societății, trebuie luată în considerare viteza de rotație a stocurilor, deoarece acestea constituie o investiție care trebuie să genereze un anumit randament. Acest randament apare în urma vânzărilor de mărfuri, datorită specificului activității.

b) Analiza gestiunii clienților

Gestiunea clienților reprezintă un ansamblu de metode și instrumente utilizate pentru folosirea cât mai eficientă a creditului comercial, respectiv creditul-clienți. Obiectivele gestiunii clienților pot viza:

fie reducerea nivelului creditului comercial și implicit diminuarea creanțelor – clienți;

fie prelungirea duratei creditului – clienți, ceea ce este de natură să stimuleze vânzările.

Ratele de gestiune a clienților ne arată eficiența cu care sunt gestionate creanțele – clienți în procesul de exploatare, acest lucru putându-se evidenția atât cu ajutorul numărului de rotații cât și cu durata în zile a unei rotații.

Durata în zile a unei rotații a creditului oferit clienților trebuie corelată în permanență cu durata în zile a unei rotații a creditului primit de la furnizori astfel încât perioada de încasare a creanțelor să fie mai mică decât perioada de achitare a obligațiilor. Acest lucru este necesar pentru evitarea situațiilor de imposibilitate de plată a datoriilor la scadență, fapt ce ar putea conduce la pierderea unor discount-uri oferite de furnizori sau la degradarea relațiilor cu aceștia și pierderea încrederii în capacitatea financiară a firmei.

Pentru reducerea perioadei de încasare a creanțelor organizația S.C. AURUM IMPEX S.R.L. a inclus în politica sa comercială o grilă de discount-uri ce include facilități pentru clienții buni platnici și bineînțeles, discount-uri suplimentare pentru plata înainte de termen sau pentru plata pe loc.

c) Analiza gestiunii furnizorilor

Rata de gestiune a furnizorilor (viteza de rotație a furnizorilor) ne arată în câte zile întreprinderea își achită obligațiile sale față de furnizori și exprimă creditul-flirnizor primit de întreprindere, adică durata medie în zile de plată a contravalorii mărfurilor achiziționate de la furnizori. Practic indică decalajul mediu în zile de la data facturării și data plății contravalorii bunurilor cumpărate.

Creditul furnizor asigură o parte importantă din finanțarea procesului de exploatare. Din acest punct de vedere pe întreprindere o avantajează un nivel ridicat al creditului-furnizor dar' fără ca acest lucru să afecteze raporturile cu aceștia sau astfel spus duratele medii de achitare să fie comparabile cu cele contractuale.

Nivelul de profitabilitate al firmei

Profitabilitatea poate fi definită ca abilitatea firmei de a genera câștig, ea fiind o caracteristică a stării de performanță aferentă activității de exploatare. Cele mai importante probleme pe care analistul trebuie să le soluționeze în cadrul analizei profitabilității firmei, se referă la :

determinarea cât mai exactă a nivelului de profitabilitate;

pilotarea marjelor de profitabilitate spre niveluri care să satisfacă nevoia de performanță a managementului și nevoile de retribuire ale furnizorilor de capital.

Nivelul de profitabilitate poate fi calculat pentru fiecare activitate în parte (de exploatare, financiară și excepțională) sau pentru ansamblul activității, cele mai importante rate de profitabilitate fiind: profitabilitatea brută/netă a exploatării, profitabilitatea comercială, profitabilitatea veniturilor totale, profitabilitatea resurselor consumate.

Analiza rentabilității firmei

Rentabilitatea constituie una din formele de exprimare a eficienței, constituind expresia cea mai sintetică a rezultatelor unei activități.

Măsura rentabilității întreprinderii este dată de un sistem de rate de eficiență care evidențiază caracteristicile economice și financiare ale întreprinderii și care permit compararea performanțelor industriale și comerciale ale acestora.

În raport cu elementele utilizate în construcția ratelor, studiul rentabilității presupune analiza următoarelor rate :

rata rentabilității economice

rata rentabilității financiare

Indiferent de nivelul de performanță la care se referă, ratele de rentabilitate se formează întotdeauna ca raport între un "efect economic" (desemnat de un indicator de rezultate) și "efortul" depus pentru obținerea acestuia (capitalul alocat în acest scop).

Astfel pot fi identificate trei tipuri principale de rate utilizate în analiza rentabilității și anume :

rate care măsoară rentabilitatea capitalului total

rate care măsoară rentabilitatea capitalului investit

rate care măsoară rentabilitatea capitalului propriu.

Cifra de afaceri ca principal indicator al activității firmei

Clasificarea rezultatelor după gradul de cuprindere al acestora se bazează pe modul lor de formare specific sistemului contabil continental adoptat în România și permite departajarea lor în trei categorii după cum urmează :

– indicatori de rezultate care exprimă volumul activității desfășurate

– indicatori de rezultate care exprimă profitabilitatea activității sau a întreprinderii în
ansamblul său

– indicatori de rezultate ce măsoară potențialul de finanțare al întreprinderii.

Acest mod de separare al indicatorilor de rezultate permite o analiză diferențiată a performanțelor unei întreprinderi, performanțe care se pot manifesta în două planuri diferite:

– performanțe care țin de extinderea volumului de activitate al întreprinderii și care
conduc la creșterea cotei de piață a firmei sau la consolidarea pe piață a poziției acesteia, acest
gen de rezultate putând fi măsurată cu indicatori de rezultate care exprimă volumul.

– performanțe care se concretizează în creșterea nivelului de profitabilitate al
întreprinderii și care nu întotdeauna sunt efectul creșterii volumului de activitate.

Sistemul de indicatori care exprimă volumul oferă o imagine de ansamblu asupra finalității activității unei întreprinderi, imagine care reflectă în formă valorică capacitatea de producție și comercializare a acesteia.

Derularea activității de comercializare se poate realiza fie cu produse, lucrări și servicii proprii, fie cu produsele terților, fie cu ambele categorii de produse. La întreprinderile din domeniul productiv vor fi predominante vânzările de produse proprii în timp ce la întreprinderile specializate în distribuția mărfude rate utilizate în analiza rentabilității și anume :

rate care măsoară rentabilitatea capitalului total

rate care măsoară rentabilitatea capitalului investit

rate care măsoară rentabilitatea capitalului propriu.

Cifra de afaceri ca principal indicator al activității firmei

Clasificarea rezultatelor după gradul de cuprindere al acestora se bazează pe modul lor de formare specific sistemului contabil continental adoptat în România și permite departajarea lor în trei categorii după cum urmează :

– indicatori de rezultate care exprimă volumul activității desfășurate

– indicatori de rezultate care exprimă profitabilitatea activității sau a întreprinderii în
ansamblul său

– indicatori de rezultate ce măsoară potențialul de finanțare al întreprinderii.

Acest mod de separare al indicatorilor de rezultate permite o analiză diferențiată a performanțelor unei întreprinderi, performanțe care se pot manifesta în două planuri diferite:

– performanțe care țin de extinderea volumului de activitate al întreprinderii și care
conduc la creșterea cotei de piață a firmei sau la consolidarea pe piață a poziției acesteia, acest
gen de rezultate putând fi măsurată cu indicatori de rezultate care exprimă volumul.

– performanțe care se concretizează în creșterea nivelului de profitabilitate al
întreprinderii și care nu întotdeauna sunt efectul creșterii volumului de activitate.

Sistemul de indicatori care exprimă volumul oferă o imagine de ansamblu asupra finalității activității unei întreprinderi, imagine care reflectă în formă valorică capacitatea de producție și comercializare a acesteia.

Derularea activității de comercializare se poate realiza fie cu produse, lucrări și servicii proprii, fie cu produsele terților, fie cu ambele categorii de produse. La întreprinderile din domeniul productiv vor fi predominante vânzările de produse proprii în timp ce la întreprinderile specializate în distribuția mărfurilor vor fi predominante vânzările de produse provenite de la terți.

Rezultatele globale (sau de volum) ale activității comerciale se calculează pentru un exercițiu financiar și sunt evidențiate cu ajutorul următorilor indicatori: venituri din vânzarea mărfurilor, venituri din producția vândută, cifra de afaceri și marja comercială.

Cifra de afaceri poate fi definită ca fiind expresia valorică a tuturor afacerilor derulate de o întreprindere într-o perioadă determinată de timp și evaluate la prețul pieței.

Cifra de afaceri constituie în sine unul dintre cele mai importante obiective strategice ale organizațiilor de afaceri. Este principala formă de venit a întreprinderii.

Indicatorul exprimă veniturile obținute din vânzarea producției și a mărfurilor.

Cifra de afaceri = Venituri din vânzarea mărfurilor + Producția vândută

In cifra de afaceri nu se includ veniturile financiare și excepționale și din acest motiv este un indicator esențial pentru precizarea locului societății comerciale în sectorul de activitate, a poziției acesteia pe piață, a capacității de a lansa și dezvolta activități profitabile.

Conceptul de cifra de afaceri

Deși cifra de afaceri este în general cunoscută și utilizată în literatura și practica economică sub formă de indicator economic global (sau cifra de afaceri totală) mai există și alte accepțiuni cu relevanță economică cum ar fi :

– cifra de afaceri medie (CA)* : poate fi definită ca fiind venitul mediu realizat pe fiecare
unitate de produs9 vândută în cadrul pieței;

CA = CA/qv,

unde qv reprezintă cantitatea totală vândută

– cifra de afceri marginală (CAmg)* : reprezintă variația venitului unei întreprinderi
determinată de creșterea sau descreșterea cu o unitate a producției vândute;

CAmg = ΔCA/Δqv

– cifra de afaceri critică (sau Cac)* : este expresia valorică a punctului în care veniturile
obținute din vânzări egalează cheltuielile pe care le presupun aceste vânzări, iar profitul obținut
este nul.

Cac = CF/(1-CV/CA),

unde : CF = costuri fixe totale

CV = costuri variabile totale CV/CA = rata marjei costurilor variabile.

Analiza acestor corelații oate fi aprofundată și completată cu aspecte particulare care să țină cont de tipul de piață și concurență. Atunci când este cazul este recomandabil să se analizeze și elasticitatea cererii și ofertei, desprinzând de aici dacă avem o elasticitate supraunitară/ subunitară și soluțiile care se impun în vederea îmbunătățirii situației.

Dacă obiectivele prioritare ale întreprinderii sunt dezvoltarea de ansamblu și întărirea poziției pe piață atunci ea va fi interesată să vândă o cantitate de produse care să-i asigure obținerea unui nivel maxim al cifrei de afaceri totale, iar acest punct se atinge când cifra de afaceri marginală este nulă

Obiectivul de atingere al unui nivel maxim al cifrei de afaceri totale poate fi asociat cu una din următoarele priorități :

creșterea nivelului general de rentabilitate al întreprinderii, caz în care nivelul maxim al
cifrei de afaceri totale se consideră a fi atins în momentul n care rentabilitatea marginală este
nulă;

întărirea poziției pe piață a întreprinderii sau cu tendința de câștigare a noi piețe ori
segmente ale acestora, ceea ce înseamnă că rentabilitatea va fi ignorată în favoarea volumului de
vânzări într-o măsură atât de mare cât resursele disponibile ale întreprinderii permit acest lucru.

1.3. Influența factorului timp asupra cifrei de afaceri

1.3.1. Nivelul și dnamica

Dinamica cifrei de afaceri poate fi urmărită fie în cadrul unei perioade de gestiune, fie pe mai multe perioade de gestiune și pune n evidență evoluția în timp a indicatorului, exprimată în mărimi absolute și în mărimi relative.

1.3.2. Influența inflației asupra cifrei de afaceri

Inflația ste un fenomen negativ specific economiilor bolnave sau în recesiune și produce efecte diferite asupra elementelor care au caracter de flux (profit, cifră de afaceri) comparativ cu cele care au caracter de stoc (elementele patrimoniale). Astfel dacă în cazul elementelor de flux inflația generează un efect de creștere artificială a valorii acestuia în cazul elementelor de stocuri inflația realizează o depreciere a valorii lor datorită diferenței dintre prețul istoric de intrare al elementelor patrimoniale și prețul actual inflatat al unor bunuri similare.

1.4. Analiza factorială a cifrei de afaceri pe bază de rate explicative

Această modalitate de analiză factorială prezintă avantajul că permite evidențierea
contribuției pe care o au diferite categorii de resurse din întreprindere la realizarea volumului de
activitate și implicit la realizarea cifrei de afaceri.

În același timp există și serioase limite ale acestei modalități de analiză în sensul că abaterea indicatorului este atribuită în totalitate influențelor produse de 2 sau 3 factori care sunt luați în calcul în cadrul modelului, facându-se abstracție de influența altor factori, care de asemenea, au avut o contribuție la realizarea cifrei de afaceri, dar cuantificarea acestei influențe trebuie să se facă prin alt model de analiză factorială.

Deși pot fi construite o varietate de modele factoriale de acest tip, în cazul firmei S.C. AURUM IMPEX S.R.L. rezintă relevanță următoarele două modele de analiză:

modele bazate pe contribuția patrimoniului și a elementelor sale componente la
realizarea cifrei de afaceri

modele bazate pe legătura dintre cifra de afaceri și modul de finanțare a activității.

a) Utilizarea analizei contribuției elementelor patrimoniale la realizarea cifrei de afaceri permite evidențierea contribuției întregului patrimoniu la realizarea volumului de activitate, dar în același timp sunt cuantificate și contribuțiile unor componente de bază ale patrimoniului, fără de care derularea activității nu ar fi posibilă. în acest mod pot fi făcute aprecieri atât asupra măsurii în care valoarea patrimoniului se materializează într-un nivel corespunzător al cifrei de afaceri, cât și asupra modului de structurare a patrimoniului, care poate să fie ma mult sau mai puțin adecvat activității desfășurate.

Cele mai reprezentative modele ce pot fi construite pentru acest tip de analiză se prezintă în cele ce urmează:

1. modelul orientat spre valoarea patrimoniului și spre modul de structurare al acestuia

CA = AT * Ac/AT * CA/Ac

unde:

AT – valoarea activului total (patrimoniul total);

Ac – active circulante;

Ac/AT – rata activelor circulante (structura patrimoniului);

CA/Ac – viteza de rotație a activelor circulante.

2. modelul orientat spre valorificarea stocurilor:

CA = AT * Ac/AT * St/Ac * CA/St

valoarea activului total (patrimoniul total);

active circulante;

stocuri;

rata activelor circulante (structura patrimoniului);

rata stocurilor;

viteza de rotație a stocurilor.

Particularitatea acestui model față de cel preceden este dată de poziționarea stocurilor ca element principal în cadrul modelului, atât din punct de vedere al structurii patrimoniului, cât și din punct de vedere al utilizării acestuia. Această particularitate este specifică unităților din comerț, cum e cazul firmei analizate, pentru care realizarea unui anumit nivel al CA depinde atât de volumul de mărfuri rulat, cât și de viteza de rotație a acestora.

3. modelul orientat spre creditul comercial

CA = AT * Ac/AT * Cr/Ac * CA/Cr

unde:

Cr – creanțe comerciale;.

Cr/Ac – rata creanțelor;

CA/Cr – viteza de rotație a creanțelor.

Creditul comercial reprezintă o componentă importantă a politicii comerciale a unei întreprinderi, motiv pentru care influența acestuia asupra nivelului de realizare a CA este semnificativă și nu trebuie ignorată.

Pornind de la acest considerent, managementul întreprinderii va trebui să țină cont de următoarele aspecte:

stabilirea nivelului mediu al creditului comercial acordat de întreprindere clienților săi
să se facă în strânsă corelație cu nivelul mediu al creditului comercial acordat de terți
întreprinderii;

extinderea creditului comercial să vizeze creșterea sau menținerea vânzărilor;

stabilirea politicii creditului comercial trebuie să aibă la bază o analiză comparativă
privind efectele acordării creditului și costul finanțării acestuia;

evidențierea distinctă a ceea ce înseamnă credit comercial acordat și volumul creanțelor
neîncasate la timp.

1.5. Analiza structurală a cifrei de afaceri

Fiecărui nivel al cifrei de afaceri îi corespunde o anumită structură a activității care reflectă ponderea dintre anumite activități, sortimente, grupe, sectoare sau produse care formează nomenclatorul unei întreprinderi.

Analiza structurii cifrei de afaceri are ca obiectiv identificarea variațiilor înregistrate pe diverse trepte structurale, explicarea acestor variații și a implicațiilor pe care acestea le au asupra rezultatelor economico-financiare ale întreprinderii.

Poate fi privită din mai multe perspective, însă relevante sunt:

structura cifrei de afaceri pe produse;

structura cifrei de afaceri pe clienți;

structura cifrei de afaceri pe zone geografice (puncte de lucru).

1.5.1. Structura cifrei de afaceri pe grupe de produse

Numărul produselor distribuite de firma S.C. AURUM IMPEX S.R.L. este prea mare (de ordinul sutelor) pentru a putea face o analiză a cifrei de afaceri pe fiecare produs în parte. Din acest motiv am grupat produsele în funcție de furnizor; o grupă cuprinde totalitatea produselor achiziționate de la același furnizor.

Analiza cifrei de afaceri pe grupe de produse este foarte importantă în vederea determinării creșterii afacerii pe fiecare furnizor. în funcție de această creștere se iau decizii la nivel managerial cu privire la prelungirea contractelor, condiții de colaborare, desființarea unor departamente, renunțarea la colaborarea cu furnizorii a căror produse nu generează creștere sau nu sunt rentabile din punct de vedere economic.

1.5.2. Structura cifrei de afaceri pe clienți

Aceasta exprimă într-o formă mai generală eficiența funcțiunii comerciale. Pentru o întreprindere este foarte important să aibă clienți tradiționali deoarece îi asigură acesteia stabilitate și funcționalitate în desfacere.

1.5.3. Structura cifrei de afaceri pe puncte de lucru

Această analiză dă diagnosticianului următoarele informații :

Care sunt punctele de lucru cu ponderea cea mai mare în totalul vânzărilor

Care este stabilitatea vânzărilor pe puncte de lucru

Care sunt zonele geografice pe care întreprinderea nu le-a penetrat sau penetrarea
este nesemnificativă.

1.5.4. Analiza cifrei de afaceri pe tipuri de venituri

Structura cifrei de afaceri pe elemente componente oferă informații despre modul de realizare al afacerilor pe tipuri de venituri, adică din desfacerea produselor și din comercializarea mărfurilor. Interpretarea structurii se face în funcție de specificul activității. Pentru o firmă de distribuție ponderea majoritară (adică de minim 85% din cifra de afaceri ar trebui să o dețină veniturile din vânzarea mărfurilor.

ANALIZA CIFREI DE AFACERI LA S.C. AURUM IMPEX S.R.L.

Prezentarea firmei

S.C. AURUM IMPEX S.R.L. are sediul în localitatea Ștei, strada Trandafirilor, nr. 5, județul Bihor, având CUI 5981423, înregistrat la Registrul comerțului cu nr. J5/2779/1994, societate cu răspundere limitată, având cod CAEN 4719, comerț cu amănuntul în magazine nespecializate, cu vânzare predominantă de produse nealimentare.

Societatea își desfășoară activitatea în domeniul de activitate de activitate menționat, iar în ultimii ani a înregistrat următoarele rezultate financiare.

Obiectul de activitate

Obiectul principal de activitate este distribuția și comercializarea mărfurilor din gama produselor alimentare și nealimentare.

Obiectul de activitate prevăzut în contractul de societate se referă la:

operațiuni de import-export și marketing;

operațiuni de transport, manipulare și depozitare mărfuri;

operațiuni comerciale speciale, comision, consignație, în țară, străinătate și zonele
libere.

Obiectivele întreprinderii sunt realiste, nivelurile stabilite fiind rezultatul analizei ocaziilor și punctelor tari. Aceste obiective sunt compatibile, necreând antagonisme și vizează în principal o cotă mare de piață și cele mai bune prețuri.

Misiunea organizației

În definirea filozofiei firmei elementul definitoriu este abordarea pragmatică a problemelor și, deosebit de important, o viziune clară a ceea ce se întâmplă atât în viitorul apropiat, dar mai ales îndepărtat (5-10 ani) în domeniul comerțului.

Prin natura produselor distribuite organizația se adresează unui număr foarte mare de clienți și de foarte multe tipuri, având ca și clienți activi și potențiali toate magazinele alimentare, de cosmetice, farmacii, spitale, grădinițe, en-gross-urile, lanțurile internaționale de supermarket-uri și hipermarket-uri, cash & carry, alți distribuitori.

O remarcă ce consider că are o importanță mare este faptul că firma S.C. AURUM IMPEX S.R.L. lucrează atât în regim de distribuitor unic cât și în regim de concurență directă, aceleași produse fiind distribuite și de alți distribuitori în aceeași zonă, acest lucru obligând firma S.C. AURUM IMPEX S.R.L. să fie o firmă flexibilă și să aibă o orientare clară către client.

Principiile respectate în organizația S.C. AURUM IMPEX S.R.L. sunt:

corectitudinea față de client;

loialitatea angajaților față de firmă;

nici un angajat nu este de neînlocuit;

să încurajeze mândria angajaților că aparțin organizației;

să negocieze dur și corect cu furnizorii și clienții;

să lupte viguros cu concurența;

să se asigure că toți angajații înțeleg pe deplin ceea ce li se cere și pentru ce li
se cere;

să încurajeze mândria față de realizările personale și ale grupului.

În calitate de firmă de distribuție misiunea S.C. AURUM IMPEX S.R.L. este de a fi recunoscută drept una dintre cele mai bune organizații din țară în distribuirea produselor alimentare și nealimentare.

Pentru realizarea acestui obiectiv este necesară o segmentare a pieței în vederea determinării segmentului țintă.

Clienții orgnizației S.C. AURUM IMPEX S.R.L. pot fi grupați în următoarele categorii:

lanțuri internațioale de supermaketuri și hipermarketuri: Billa, Gima, Cora. cash &
carry, Metrou;

en-gross-uri;

clienți de consum colectiv (armata, grădinițe, spitale, sindicate, etc.);

horeca (baruri, restaurante, etc.);

farmacii;

supermaketuri locale;

magazine generale;

magazine alimentare;

chioșcuri, tarabe.

S-a stabilit că segmentul țintă este reprezentat pe rețelele internaționale de supermarkete, hipermarkete și cash & carry.

Obiectivul principal al organizației (scopul) în acest moment este întărirea poziției de furnizor (pe care o are firma S.C. AURUM IMPEX S.R.L. ) în rețelele internaționale.

Tipul deciziei care trebuie luată: ce game de produse noi trebuiesc aduse pentru a fi listate în rețelele de supermarketuri internaționale pentru a se atinge scopul.

Motivația acestui scop: prognozele arată că în 5-10 ani rețelele internaționale vor acoperi 50% din piața de desfacere cu amănuntul a produselor de larg consum, după care lista cu furnizorii pentru aceste rețele se va restrânge rămânând în joc doar cei mai importanți (cu cele mai mari cifre de afaceri cu rețeaua respectivă și cu produsele cele mai profitabile pentru rețele).

Stadiul în care se găsește firma S.C. AURUM IMPEX S.R.L. în procesul decizional este unul incipient.

Datele necesare realizării scopului

Date primare :

rezultă din discuții cu șefii de raioane din magazine (Billa, Metro, Gima, etc.) despre
raioanele lor la care vânzările nu sunt pe măsura așteptărilor din cauza ofertei insuficiente pe
anumite categorii de produse, sau lipsei totale a unei categorii (ex. Suc concentrat praf), sau la ce
produse furnizorii nu pot acoperi la timp necesarul.

strângerea de date de la cumpărătorii din magazine, ce anume și-ar mai dori să găsească în acele magazine (fie produse, branduri care se găsesc în alte rețele internaționale și aici nu, fie orice alte informații).

aflarea de informații de la ceilalți furnizori, sunt cauzele pentru care colaborarea lor cu rețelele merge mai bine sau nu.

vizitarea magazinelor din rețeaua respectivă din alte țări pentru a vedea căror tipuri de produse le alocă spații mari și care produse nu lipsesc în general din aceste magazine.

Date secundare :

aflarea de la reprezentanții magazinelor despre planurile de expansiune ale rețelelor
respective pe o perioadă cât mai lungă pentru a ști în ce orașe urmează să deschidă magazine
având în vedere că întotdeauna se listează cu prioritate produsele de marcă produse în acel oraș,
și totodată pentru a fi pregătită cu depozite, etc.

locul pe care îl ocupă respectiva rețea în lume, în Europa de Est și în România,
segmentul de consumatori cărora li se adresează și filozofia rețelei respective. Sursa : internet,
topul firmelor private din România, ziarul Capital, ziarul Financiar, etc.

găsirea de producători care caută operatori sau reprezentanți pentru România în relațiile cu rețelele internaționale, furnizorii cu o cotă de piață corespunzătoare și un buget, plan de
marketing corespunzător.

Structura organizatorica

Structura organizatorică a S.C. AURUM IMPEX S.R.L. este axată pe două direcții, ambele aflându-se sub conducerea directă a administratorului (director executiv) Gita Ioana :

Compartimentul Vânzări

Compartimentul Organizare

Compartimentul Vânzări se află în subordinea directă a administratorului firmei, având ca personal Tesa directorii de vânzări, directorii regionali și directorii punctelor de lucru. Directorii regionali au în subordine supervizorii, care la rândul lor controlează și au în subordine agenții de vânzări. La nivel local există departamente de Facturare-încasare. Pentru evidența mărfurilor în depozite sunt angajați magazioneri. Fiecare angajat are anumite sarcini și responsabilități în funcție de tipul muncii pe care o desfășoară.

Agenții comerciali – elemente cheie în firma S.C. AURUM IMPEX S.R.L. datorită obiectului de activitate -distribuția – sunt angajați pentru următoarele județe: Timiș, Caras Severin, Arad, Bihor, Cluj, Sibiu, Brașov, Covasna, Harghita, Suceava, Botoșani, Iași, Vaslui, Neamț, Bacău, Vrancea, Galați, Brăila, Tulcea, Constanța.

Sunt angajați 3 directori regionali, pentru zona de Est, Vest și Sud care au sediile administrative în județele: Timiș, Neamț și București. Ca urmare a dezvoltării activității în zona centrală s-a hotărât angajarea celui de-al patrulea director regional ce va avea sediul de bază la Brașov.

Directorul de vânzări are.un rol foarte important în cadrul firmei având ca principale sarcini:

organizează și controlează activitatea la nivel național;

formează, motivează, stimulează și controlează forța de vânzare (în special agenții și
supervizorii);

studiază, formulează și propune măsuri ce pot duce la creșterea vânzărilor pe baza
informațiilor din filiale și a situației de ansamblu a firmei;

elaborează și asigură realizarea politicii și obiectivelor de vânzări (target anual, lunar,
săptămânal, zilnic pe țară, filială, agent, etc).

Directorii punctelor de lucru coordonează întreaga activitate desfășurată în filiala (punctul de lucru) respectivă, având în subordine atât întreaga forță de vânzări cât și personalul de pe ultimul nivel ierarhic al organizației, respectiv magazionerii, șoferii și manipulanții.

Compartimentul Organizatoric este format din următoarele departamente : juridic și personal, informatic, secretariat, logistică și marketing. Există un director de marketing și unul de logistică. Toate aceste departamente se află în subordinea directă a administratorului firmei.

Pentru toate posturile din organizație există fișa postului în care sunt specificate toate sarcinile și responsabilitățile ocupantului respectiv.

Analiza gestiunii stocurilor

Tabelul nr. 2.5.1.

Sursa: Autor

În perioada analizată a avut loc o scădere a numărului de roații a stocurilor cu 12,3 rotații în anul 2011 față de anul 2012 și cu 2,2 rotații în anul 2012 față de anul 2013, respectiv o creștere a duratei în zile a unei rotații cu 9,2 zile, respectiv cu 3,2 zile.

Această modoficare a vitezei de rotație a stocurilor a avut loc ca urmare a creșterii mărimii stocurilor într-o măsură mai mare decât creșterea cifrei de afaceri (49,5% pentru stocuri și 30,5 % pentru cifra de afaceri). înseamnă că ambii factori au determinat reducerea indicatorilor care măsoară viteza-de rotație. Dacă. urmărim corelația IcA-Ist se observă o înrăutățire a gestiunii stocurilor.

Reducerea numărului de rotații a stocurilor a fost determinată de modificarea cifrei de afaceri și modificarea stocurilor medii : creșterea cifrei de afaceri de la 340.629.937 lei la 381.185.864 lei și respectiv la 501.453.680 lei în intervalul analizat s-a realizat într-un ritm mai scăzut față de creșterea stocurilor și astfel chiar dacă s-a înregistrat o creștere în dinamică, ea nu a putut determina o creștere a vitezei de rotație a stocurilor.

Efectele modificării vitezei de rotație a stocurilor:

E(I)=(dz1-dz0)xCA1/365=(21,7-12,5)x34818586/365=968358 lei

E(I)=(dz2-dz1)xCA2/365=(24,9-21,7)x50145368/365=439630 lei

Creșterea duratei de rotație a stocurilor cu 9,2 zile/an a determinat o imobilizare de resurse financiare din exploatare în sumă de 968358 lei, iar în anul analizat o creștere de 3,2 zile/an a dus la o imobilizare de 439630 lei, astfel se observă o îmbunătățire a situației în anul 2013 în ceea ce privește gestiunea stocurilor.

Analiza gestiunii clienților

Tabelul nr. 2.6.1.

Sursa: Autor

În perioada analizată a avut loc o scădere a numărului de rotații a clienților cu 32,2 rotații, respectiv cu 8,8 rotații și o creștere a duratei în zile a unei rotații cu 12,1 zile și respectiv 16,4 zile. Această modificare a vitezei de rotație a clienților a fost determinată de modificarea cifrei de afaceri care a crescut cu 12,8 și 30,5, dar a cărei creștere a fost mult mai mică față de evoluția valorii creditului-clienți (303,2%, respectiv 242,5%). Dar de la o perioadă la alta situația se îmbunătățește, indicele vitezei de rotație crescând de la 37,1% la 53,6%.

De asemenea, se înregistrează o creștere a duratei de recuperare față de anul precedent. Durata de încasare a clienților se situează în exercițiul 2013 la 35,6 zile. Creșterea duratei de încasare a clienților este un aspect negativ pentru gestiunea întreprinderii, dar cu toate acestea durata de încasare din perioada curentă se menține la un nivel apropiat de durata normală de decontare care este de 30 de zile.

Durata medie a creditului acordat clienților constituie un instrument de politică economică și financiară a firmei, corelat strict cu vânzările realizate de societate.

Factorii care pot influența gestiunea clienților și durata creditului comercial pot fi : poziția pe piață a firmei care e analizată, domeniul său de activitate, relația care există între ea și cliențăă săi, precum și conjunctura economică.

Analiza gestiunii furnizorilor

Tabelul nr. 2.7.1.

Sursa: Autor

În perioada analizată a avut loc o scădere a numărului de rotații a creditului-furnizor cu 14,3 rotații, respectiv cu 4,1 rotații și o creștere a duratei de plată a furnizorilor cu 13 zile, respectiv 10 zile.

Această modificare a vitezei de rotație a creditului-furnizor a fost determinată de faptul că modificarea cifrei de afaceri care a crescut cu 12,8 %, respectiv 30,5% a fost devansată de modificarea valorii datoriilor față de furnizori care au crescut cu 126,6%, respectiv 84,5%.

Creșterea duratei de plată a furnizorilor cu 1,3, respectiv 10 zile a fost determinată de creșterea nivelului datoriilor față de furnizori care nu a putut fi compensat de creșterea cifrei de afaceri. Plata furnizorului mai târziu poate fi un aspect pozitiv pentru gestiunea întreprinderii doar dacă nu sunt afectate raporturile comerciale cu aceștia și este efectul lipsei de disponibilități pentru plata obligațiilor curente ceea ce poate conduce spre întreruperea livrărilor de către furnizori.

Se mai poate remarca că durata de plată a furnizorilor în perioada curentă se menține la un nivel destul de apropiat pe durata normală de decontare, adică la 36 de zile față de 30 cât e considerat normal.

O analiză comparativă a gestiunii clienților și furnizorilor relevă faptul că pe întreaga perioadă analizată durata medie de încasare a clienților este mai mică decât durata medie de plată a furnizorilor astfel încât firma beneficiază de un decalaj favorabil în ceea ce privește finanțarea activității. Această situație are loc în condițiile în care termenele de plată a furnizorilor sunt comparabile cu duratele contractuale de achitare a acestora.

Analiza nivelului de profitabilitate

Tabelul nr. 2.8.1.

Sursa: Autor

Analiza rentabilității firmei

Tabelul nr. 2.9.1.

Sursa: Autor

Rata economică de rentabilitate a capitalului total evidențiază capacitatea capitalului total al întreprinderii, materializat în patrimoniul acesteia, de a genera profit din activitatea de exploatare sau mai exprimă și nivelul de remunerare a capitalului total aflat în exploatare, indiferent de proveniență. Pentru întreprinderea analizată această rată scade de la o perioadă la alta, de la 43,5% în anul 2011 la 34,9% în anul 2012, respectiv 22,7%, această scădere reprezentând 19,78%, respectiv 35% de la un an la altul. Această scădere se datorează creșterii într-o proporție mult mai mare a activelor totale față de rezultatul brut de exploatare. în practică, se apreciază ca satisfăcător un nivel al rentabilității economice de 20%, procent ce e atins de rata rentabilității economice a întreprinderii analizate, însă se observă o tendință de scădere a caestei firme, ceea ce reprezintă un aspect negativ.

Rata economică de rentabilitate a capitalului investit exprimă nivelul de remunerare a aporturilor de capital, fiind o bună măsură a eficienței cu care a fost capitalul investit în afacere, indiferent de proveniența acestuia. în prctică este considerat satisfăcător un nivel al acestei rate de 25%. în cazul firmei analizate rata economică de rentabilitate a cpitalului investit se situează mult peste nivelul considerat normal, această rată manifestând de la anul 2011 la 2012 o tendință de creștere de la 52,5% la 87,6% ca în anul 2013 să ajungă la un nivel mai mic chiar și față de anul 2011, fiind de 45,3%. Această evoluție este efectul creșterii rezultatului net în anul 2012 într-o proporție mult mai mare față de capitalul investit, ca în anul 2013 să se înregistreze o scădere a rezultatului net cu 6% față de anul precedent și o creștere a capitalului investit cu 27,2%.

Rata financiară de rentabilitate reprezintă o formă de apreciere a nivelului de remunerare a proprietarilor. Nivelul ratei poate fi privit și sub forma randamentului utilizării capitalurilor proprii puse la dispoziția întreprinderii de către proprietari. Astfel spus, rentabilitatea financiară este un indicator prin prisma căruia posesorii de capial apreciază eficiența investișiei lor. în perioada analizată rata rentabilității financiare a scăzut cu 4,1%, respectiv cu 26%, de la 82,9% la 79,5%, ajungând în anul 2013 la 58,8%. Această scădere este nefavorabilă pentru întreprindere și reflectă o înrăutățire a eficienței utilizării capitalurilor proprii. Motivele care au determinat această modificare sunt pentru anul 2012 creșterea capitalului propriu într-o măsură mult mai mare decât au crescut rezultatele nete, iar pentru anul 2013 se poate observa o scădere a rezultatului net cu 6% față de anul precedent spre deosebire de capitalul propriu care a înregistrat o creștere într-o proporție foarte mare, adică cu 109,8%.

În cazul firmei analizate nici cifra de afaceri medie și nici cifra de afaceri marginală nu prezintă relevanță pentru analiză, gama sortimentală a produselor comercializate fiind foarte diversificată, iar prețurile acestora e asemenea.

Cifra de afaceri Ia echilibru

Tabelul nr. 2.10.1.

Sursa: Autor

Din tabelul nr. 2.10.1.se poate observa faptul că cifra de afceri din cei trei ani este inferioară valorilor cifrei de afaceri la echilibru, ceea ce ne poate conduce la concluzia unei situații nefavorabile, însă în cazul firmei S.C. AURUM IMPEX S.R.L. apare o situație specifică firmelor de distribuție, și anume: contravaloarea discount-urilor obținute de la furnizori înregistrate în contabilitate în contul 758 ,,Alte venituri din exploatare”, sume care trebuie adunate la cifra de afaceri pentru a obține o situație relevantă. Valorile cifrei de afaceri + discount-urile primite depășesc valorile critice ceea ce înseamnă că firma își acoperă în totalitate cheltuielile fiecărui exercițiu financiar luat în analiză obținând și un nivel de profitabilitate.

2.11. Influența factorului timp asupra cifrei de afaceri

2.11.1. Nivelul și dinamica

Principalii indicatori folosiți în analiza dimnamicii cifrei de afaceri sunt prezentați în tabelul nr. 2.11.1.1., utilizând pentru exemplificare evoluția vânzărilor firmei S.C. AURUM IMPEX S.R.L. în perioada 2011-2013.

Tabelul nr. 2.11.1.1.

Sursa: Autor

După cum se poate observa în prețurile curente cifra de afaceri cunoaște un trend ascendent, nesemnificativ în perioada 2012-2011 de 2,21%, dar mai accentuat în perioada 2013-2012 când creșterea față de perioada precedentă a fost de 44%.

În prețurile curente putem spune că cifra de afaceri a înregistrat un ritm mediu anual de creștere de 21,33%. în prețuri comparabile valoarea acestuia fiind negativă, respectiv -17,78%, putem spune că cifra de afaceri s-a diminuat în medie pe an cu 17,78%.

2.11.2. Influența inflației asupra cifrei de afaceri

Cauza scăderii cifrei de afaceri în prețuri comparabile o constituie influența procesului inflaționist care se manifestă prin decapitalizarea întreprinderilor și se referă la necorelarea fondului de rulment cu ritmul inflației. Prețurile de aprovizionare ale mărfurilor au crescut în timp ce fondul de rulment a scăzut de la 360 lei în 2011 la 280 lei în 2013. Astfel întreprinderea a fost obligată să facă apel la credite de trezorerie. Dacă în anul 2011 împrumuturile pe termen scurt înregistrau o valoare de 109734 lei, ele au crescut la 865931 în 2012 și au înregistrat o valoare de 3555817 lei în anul 2013. Aceste valori ridicate se datorează și dobânzilor mari care au generat costuri financiare suplimentare diminuând lichiditățile.

2.11.3. Analiza factorială a cifrei de afaceri pe bază de rate explicative

Se pornește de la premisa că un nivel ridicat al cifrei de afaceri nu poate fi realizat de o firmă mică care dispune de un patrimoniu nesemnificativ și în plus patrimoniul respectiv trebuie s aibă a structură adecvată și să fie utilizat în mod eficient.

Situația la nivelul firmei se prezintă astfel:

Model 1. de analiză factorială 2011-2012

Tabelul nr. 2.11.3.1.

Sursa: Autor

Modificarea cifrei de afaceri este influențată în sens pozitiv de dinamica activului total care este un factor extensiv și asupra căruia trebuie acționat în ultimă instanță.

Ponderea activelor circulante în activul total este un indicator de structură. Dacă odată cu creșterea ponderii activelor circulante nu se realizează o creștere a eficienței utilizării acestora și a activului total situația este nefavorabilă.

În cazul nostru în perioada 2011-2012 eficiența utilizării activului total scade și de asemenea rentabilitatea activelor circulante ceea ce înseamnă că acest factor de influență poate fi încadrat în zona ,,puncte slabe”.

Creșterea vitezei de rotație a activelor circulante de la 23,5 zile în 2011 la 46 zile în 2012 are ca efect diminuarea cifrei de afceri cu 36732265 lei.

Deci, creșterea cifrei de afaceri se realizează exclusiv pe seama creșterii activului total.

Model 1. de analiză factorială 2012-2013

Tabelul nr. 2.11.3.2.

Sursa: Autor

În perioada 2012-2013 se înregistrează o ușoară ameliorare în sensul că activul total a avut o evoluție crescătoare mai lentă față de perioada anterioară și creșterea activelor circulante devansează creșterea activului total, astfel acesta din urmă a crescut cu 85,94% în timp ce activele circulante au crescut cu 87,99%. Rezultă astfel și o rată a activelor circulante cu o evoluție pozitivă față de perioada precedentă.

Creșterea vitezei de rotație a activelor circulante de la 23,5 zile în 2011 la 46 zile în 2012 și 66,3 zile în 2013 are ca efect diminuarea cifrei de afaceri cu 36732265 lei în 2012 și 22119675 lei în 2013. Astfel, se poate spune că a avut loc o reducere a numărului de rotații ale activului circulant într-o perioadă de gestiune. Această situație este nefavorabilă și trebuie acționat în special asupra acestui indicator fiind un factor de influență de natură intensivă.

Deci, creșterea cifrei de afaceri se realizează exclusiv pe seama creșterii activului total.

Pentru a-și îmbunătăți situația firma trebuie să-și optimizeze structura activelor prin creșterea ponderii activelor circulante și de asemenea se impune o mai bună gestionare a acestora, optimizarea structurii lor și creșterea gradului de lichiditate.

Model 2. de analiză factorială 2011-2012

Tabelul nr. 2.11.3.3.

Sursa: Autor

Creșterea activului total în mărimi absolute de 3222928 , ceea ce înseamnă o creștere în mărimi relative de 124,91%, a avut o influență pozitivă asupra evoluției cifrei de afaceri de 44760935. De remarcat este faptul că analizând în structură activul total și influențele fiecărei componente se observă că acestea influențează în sens negativ cifra de afaceri. Astfel: reducerea ponderii activelor circulante în total active de 1,62% sau cu 1,9% determină o influență negativă asupra cifrei de afaceri de 1538911 lei; reducerea ratei stocurilor cu 11,36% influențează negativ cifra de afaceri cu 8978490 lei.

Cea mai mare influență negativă asupra evoluției cifrei de afaceri a avut-o reducerea vitezei de rotație a stocurilor cu aproape 50%, influența fiind de -28880778 lei.

Model 2. de analiză factorială 2012-2013

Tabelul nr. 2.11.3.4.

Sursa: Autor

În perioada 2012-2013 creșterea activului total cu 85,94%, mai mică decât în perioada analizată anterior determină creșterea cifrei de afaceri cu 22879749 lei. Situația s-a îmbunătățit puțin față de anii anteriori datorită creșterii ratei activelor circulante care a avut o influență pozitivă asupra cifrei de afaceri de 843975 lei. Rata stocurilor și viteza de rotație a acestora au influențat negatv evoluția cifrei de afaceri.

Creșterea duratei de rotație a stocurilor cu 73,39% în 2012 (de la 12,5 zile la 21,7 zile) și cu 14,57% în 2013 (de la 21,7 zile la 24,9 zile) sau altfel spus diminuarea vitezei de rotație a stocurilor cu 41,22% în 2012 și cu 13,94% în 2013 (de la 3063 de rotații în 2011 la 1567 rotații în 2013) sunt factori de influență majoră, de natură intensivă asupra cărora trebuie acționat în vederea îmbunătățirii situației firmei.

Rotația stocurilor depinde de o serie de factori interni și externi. Acest indicator este relevant sub aspectul urmăririi alocărilor ce urmează să genereze un anumit randament și arată de câte ori firma intră, în cursul unei perioade de gestiune, în posesia sumelor investite în stocuri. Se apreciază că activitatea este cu atât mai eficientă, cu cât rotația stocurilor se realizează într-un număr cât mai mic de zile.

Pentru accelerarea vitezei de rotație a stocurilor pot fi luate următoarele măsuri:

□ în faza aprovizionării și depozitării:

asigurarea unei aprovizionări ritmice cu materii prime și materiale prin încheierea
de contracte cu furnizorii în care să fie prevăzute clauze ferme cu privire la termenele
de livrare

asigurarea unui stoc permanent de siguranță

minimizarea cheltuielilor de transport

păstrarea integrității și calității materialelor pe timpul transportului și depozitării

reducerea cheltuielilor de depozitare, păstrare, manipulare.

□ în faza de desfacere:

asigurarea ritmicității desfacerii prin respectarea clauzelor contractuale

optimizarea relațiilor cu beneficiarii

contractarea desfacerii.

În concluzie, putem spune că măsurile de accelerare a vitezei de rotație a stocurilor materiale pot fi concentrate prin formularea a două obiective: dimensionarea optimă și reducerea cheltuielilor de exploatare și comercializare.

Model 3. de analiză factorială 2011-2012

Tabelul nr. 2.11.3.5.

Sursa: Autor

Creșterea activului total în perioada 2011-2012 determină o influență pozitivă asupra evoluției cifrei de afaceri. Această creștere cu 124,91% se datorează în special creșterii activelor circulante. Din tabelul nr. 2.11.3.5. se poate observa că indicele activului total devansează indicele activelor circulante ceea ce înseamnă că evoluția pozitivă a activului total se datorează și creșterii activelor fixe (au fost realizate investiții în autoturisme).

Creșterea creanțelor în mărimi absolute de 1352106 lei, cea ce înseamnă o creștere în mărimi relative cu 203,19%, a avut o influență pozitivă considerabilă asupra evoluției cifrei de afaceri de 13155524 lei în perioada analizată.

Trebuie tras un semnal de alarmă referitor la creditul comercial (valoarea acestuia s-a triplat față de perioada precedentă). Indicele creanțelor devansează cu mult indicele cifrei de afaceri, ceea ce înseamnă o creștere prea mare a soldurilor în piață și apariția riscurilor de neîncasare la termen a creanțelor. Din această cauză firma S.C. AURUM IMPEX S.R.L. s-a confruntat cu probleme de lichidități în cursul anului 2012.

Model 3. de analiză factorială 2012-2013

Tabelul nr. 2.11.3.6.

Sursa: Autor

Conform acestui model de analiză factorială s-a stabilit că cea mai mare influență în sens negativ asupra evoluției CA în perioada 2011-2013 este determinată de viteza de rotație a creanțelor, ea fiind de 64862579 lei în 2012 și de 46289558 în 2013. Acest lucru se datorează creșterii duratei de încasare a clienților, cu 168,82% și respectiv cu 85,84%, adică de la 7,1 zile în 2011 a crescut la 19,2 zile în 2012 și apoi la 35,6 zile în 2013. Situația este nefavorabilă deoarece durata medie a creditului acordat clienților constituie un instrument de politică economică și financiară a firmei, corelat strict cu vânzările realizate de societate.

Este important ca durata de încasare a clienților să fie mai mică decât durata de achitare a furnizorilor pentru că altfel întreprinderea se va confrunta cu problema lichidităților, imposibilitate de plată a obligațiilor la scadență, fapt care va conduce la penalizări, pierderea discount-urilor sau chiar pierderea unor contracte de colaborare. în anii precedenți a fost respectată acesta relație (durata credit clienți mai mică decât durata credit furnizori), dar în anul 2013 situația a fost critică pentru că durata de achitare a furnizorilor a fost de 36 zile în timp ce durata de încasare a clienților a fost de 35,6 zile.

Creșterea creanțelor în 2013 față de 2012 cu 142,56%, mai puțin față de perioada precedentă, a avut o influență pozitivă considerabilă asupra evoluției cifrei de afceri de 22479044 lei. Chiar dacă evoluția creditului comercial a fost mai lentă în perioada analizată față de precedenta trebuie concentrată atenția asupra sa și în perioadele următoare.

În ansamblu, factorii cu influență pozitivă îi devansează pe cei cu influență negativă astfel încât CA a crescut pe întreaga perioadă cu 49,68%. Cu toate acestea firma S.C. AURUM IMPEX S.R.L. s-a confruntat cu probleme de lichidități în cursul anului 2013. Această situație deloc de neglijat trebuie rezolvată cât mai repede. Factorul asupra căruia trebuie să se acționeze în primul rând este creditul client a cărui durată trebuie redusă.

modelul bazat pe legătura dintre cifra de afaceri și modul de finanțare al activității

CA = FR * NFR/FR * CA/NFR

unde:

FR – fondul de rulment;

NFR – necesarul de fond de rulment;

NFR/FR – gradul de utilizare a FR în procesul de exploatare;

CA/NFR – viteza de rotație a necesarului de fond de rulment.

Derularea unei activități lucrative presupune finanțarea investiției inițiale iar ulterior după finanțarea investiției și punerea în funcțiune a obiectivului se impune finanțarea procesului de exploatare. Modelul pune în evidență existența sau inexistența unei finanțări echilibrate a procesului de exploatare precum și modul cum acest lucru se reflectă în cifra de afaceri. Modelul prezentat este centrat pe finanțarea activității în condițiile menținerii echilibrului financiar.

Model 4. de analiză factorială 2011-2012

Tabel nr. 2.11.3.7.

Sursa: Autor

Creșterea fondului de rulment cu 47%, adică de 168959 lei, în perioada 2011-2012 a determinat modificarea cifrei de afaceri în sens pozitiv cu 15803833 lei. în ceea ce privește gradul de utilizare, de consum al fondului de rulment de către necesarul de fond de rulment acesta a crescut în perioada 2011-2012 cu 350%, influențând ozitiv evoluția cifrei de afaceri cu 173697862 lei. Viteza de rotație a necesarului de fond de a scăzut foarte mult pe întreaga perioadă analizată de la aproximativ 245 de rotații în anul 2011 la 43 de rotații în anul 2012 (cu 82%), determinând diminuarea cifrei de afaceri cu 185146102 lei. Această situație se datorează creșterii de 6,5 ori a necesarului de fond de rulment, adică 555%, față de perioada precedentă, în timp ce fondul de rulment a crescut cu doar 47%, iar cifra de afaceri a crescut cu doar 15%. Trebuie tras un semnal de alarmă referitor la acesta situație pentru că pe baza acestor analize ajungem la concluzia că întreprinderea se află în dezechilibru financiar, necesarul de fond de rulment nu poate fi acoperit de fondul de rument și implicit nu poate avea loc o finanțare normală a procesului din exploatare. Această finanțare va avea loc pe baza surselor atrase.

Model 4. de analiză factorială 2012-2013

Tabelul nr. 2.11.3.8.

Sursa: Autor

Situația se menține nefavorabilă și în perioada 2012-2013. Astfel, necesarul de fond de rulment a continuat să crească într-un ritm mai lent față de perioada anterioară, adică a crescut cu 243%, în timp ce fondul de rulment are o evoluție total nedorită diminuându-se cu 46%.

Fondul de rulment este un factor de influență directă astfel încât diminuarea sa a determinat modificarea cifrei de afaceri în sens negativ.

în ceea ce privește gradul de utilizare, de consum al fondului de rulment de către necesarul de fond de rulment acesta a crescut pe întreaga perioadă analizată influențând pozitiv în sensul creșterii cifrei de afaceri cu 110759601 lei.

Viteza de rotație a necesarului de fond de rulment a scăzut pe întreaga perioadă analizatăConcluzii:

marja de siguranță dată de nivelul fondului de rulment se diminuează an de an ajungând
ca în 2013 să aibă o valoare negativă.

nivelul fondului de rulment nu este prin urmare suficient de mare pentru a acoperi
necesarul de fond de rulment astfel încât nu există echilibru din punct de vedere financiar și nu
sunt create premisele unei finanțări normale a procesului de exploatare.

creșterea foarte mare a necesarului de fond de rulment în comparație cu creșterea
nesemnificativă a cifrei de afaceri au condus la diminuarea accentuată a vitezei de rotație a
necesarului de fond de rulment; au apărut astfel, dezechilibre în derularea activității și nevoia
obținerii de surse atrase pe termen scurt și chiar pe termen lung.

Se impune astfel necesitatea creșterii fondului de rulment fie prin creșterea capitalului permanent, fie prin diminuarea activelor imobilizate.

Concret, măsurile ce trebuie luate la nivelul firmei S.C. AURUM IMPEX S.R.L. pentru îmbunătățirea situației financiare se referă la:

accelerarea încasărilor;

angajarea unor datorii de exploatare cu termene de plată mai relaxante (scadențe mai
mari);

apelarea la împrumuturi pe termen scurt;

eliminarea stocurilor fără mișcare sau cu mișcare lentă;

accelerarea vitezei de rotație a stocurilor și creanțelor.

Desigur că, modelele utilizate au anumite limite deoarece variația cifrei de afaceri este pusă pe seama influenței exclusive a factorilor de influență luați în calcul în cadrul modelului fără a ține seama de influența celorlalți.

O concluzie finală, pentru toate modelele de analiză factorială constituite pe bază de rate explicative, este că pentru obținerea unui nivel optim al cifrei de afaceri, se impune nu maximizarea nivelului individual al fiecărei rate din cadrul modelului, ci găsirea unei combinații ideale a nivelului diferiților factori care concură la realizarea cifrei de afaceri.

Volumul desfacerilor pe grupe de produse în cei trei ani de analiză este prezentat în următoarele tabele

Volumul desfacerilor pe grupe de produse în anul 2011

Tabelul nr. 2.12.1.

Sursa: Autor

După cum se poate observa în tabelul nr. 2.12.1.cea mai mare pondere a desfacerilor în total CA din anul 2011 o au produsele Colgate – Palmilive, respectiv 43 %. Deși aceste produse sunt ,,staruri”, iar piața lor este în continuă dezvoltare, ele conferă un grad mare de risc firmei S.C. AURUM IMPEX S.R.L. datorită ponderii prea ridicate ce reprezintă aproape jumătate din afacere și datorită condițiilor stricte prevăzute în contractul de colaborare dintre furnizor și organizația analizată.

În ordinea descrescătoare a volumului vânzărilor urmează produsele Philip Morris cu o pondere de 22%, apoi produsele KJS cu o pondere de 19% și celelalte 4 grupe de produse a căror ponderi sunt mai puțin semnificative.

Volumul desfacerilor pe grupe de produse în anul 2012

Tabelul nr. 2.12.2.

Sursa: Autor

În anul 2012 firma S.C. AURUM IMPEX S.R.L. a încheiat contracte de colaborare cu 2 furnizori noi: Alexandrion Group și Kandia Timișoara. Volumul desfacerilor la aceste produse în primul an de distribuție deține o pondere de 5% din totalul pentru produsele Alexandrion și respectiv 3% pentru produsele Kandia. După cum se poate observa din tabelele de mai sus volumul desfacerilor a crescut pentru toate categoriile de produse distribuite de S.C. AURUM IMPEX S.R.L. cu o singură excepție deloc de neglijat la produsele Philip Morris, la care desfacerile au scăzut considerabil cu 74,65% față de anul precedent. La polul opus de remarcat este creșterea vânzărilor la produsele Kimberly Clark cu 161,22% în termeni relativi.

În vederea dezvoltării afacerii și ținând cont de aceste analize se va renunța la distribuția produselor Philip Morris și atenția va fi concentrată asupra exploatării la maxim a pieței potențiale la produsele ce au înregistrat creșteri. De asemenea, în urma unor studii de piață, în urma unor studii de piață, a unor analize a cererii și ofertei se vor încheia contracte de colaborare cu furnizori noi fie pentru produse noi, fie pentru produse similare celor pe care firma S.C. AURUM IMPEX S.R.L. le distribuie.

Volumul desfacerilor pe grupe de produse în anul 2013

Tabelul nr. 2.12.3.

Sursa: Autor

După cum se poate observa în anul 2013 firma S.C. AURUM IMPEX S.R.L. a început să distribuie produsele Euro Food și Sima Prod (produse alimentare). în dinamica volumului desfacerilor a crescut față de anul precedent pentru majoritatea produselor excepție făcând produsele Kraft Jakobs, pentru care vânzările au scăzut cu 81,08% și produsele Propast, a căror vânzări au scăzut cu 1,27% -reducere nesemnificativă în comparație cu KJS. Situația este deloc de neglijat pentru că de la o pondere de 20% din totalul afacerii cât a deținut grupa de produse KJS în anul 2012 s-a ajuns la o pondere de doar 3% în cursul unui singur an. Cauza esnțială pentru scăderea cifrei de afaceri la aceste produse o constituie concurența a căror ofertă a fost mai atrăgătoare din punct de vedere al prețurilor și/sau discount-urilor acordate. Neinformarea în timp util asupra cerințelor pieței și neabordarea unui marketing agresiv au condus la pierderea clienților pentru produsele KJS și prin urmare s-a încheiat colaborarea cu acest furnizor începând cu 1 iulie 2013. în ceea ce privește grupa produselor furnizate de Propast Iași s-a hotărât continuarea distribuției și în anul 2004 acordându-se mai multă atenție pentru realizarea creșterii cifrei de afaceri astfel încât să se acopere și reducerea din anul 2013. Acest lucru poate fi realizat printr-o motivare a forțri de vânzări în vederea acoperirii în procent de 100% a pieței potențiale pentru aceste produse.

Trebuie remarcate și părțile bune, adică, creșterea cifrei de afaceri la produsele Kandia, cu 135,09%; la produsele Alexandrion, cu 133,03% și la produsele Kimberly Clark, cu 108,53%.

Structura cifrei de afaceri pe clienți

Structura cifrei de afaceri pe clienți – 2011

Tabelul nr. 2.13.1.

Sursa: Autor

Din anul 1994 când și-a început activitatea și până în anul 2011 firma S.C. AURUM IMPEX S.R.L. și-a creat propria rețea de clienți astfel încât 62% din desfaceri sunt realizate către clienții tradiționali, adică către cei cu care colaborează de peste 4 ani. Acest lucru conferă o doză de stabilitate firmei și o doză de credibilitate și seriozitate celorlalți clienți activi sau potențiali. Clienții noi în anul de gestiune au o pondere de 10% din afacere, ceea ce înseamnă că piața de desfacere a fost explorată în cursul anului 2011 și trebuie avut în vedere ca pe viitor acești clienți să fie încorporați în una din celelalte două categorii superioare de clienți, respectiv – clienți în curs de stabilizare și în viitorul mai îndepărtat, clienți tradiționali.

Structura cifrei de afaceri pe clienți – 2012

Tabelul nr. 2.13.2.

Sursa: Autor

Pe baza datelor din tabelele de mai sus, prin metoda comparației putem observa că ponderea clienților tradiționali a crescut cu 8% (de la 62% la 70%), ceea ce înseamnă o creștere a volumului desfacerilor cu 26,91% în anul 2012 față de anul 2011. De asemenea, se mai observă că ponderea clienților în curs de stabilizare a scăzut cu 6%, ceea ce înseamnă o scădere cu 7,8% a vânzărilor, iar piața potențială nu a fost suficient exploatată sau nu s-a dezvoltat suficient în cursul anului 2012 comparativ cu 2011 și prin urmare ponderea clienților noi este de doar 8, în scădere cu 2% față de anul precedent, scădere ce reprezintă de fapt o reducere a desfacerilor cu 25,42% pe segmentul de piață respectiv. Pe ansamblu, dezvoltarea pieței clienților tradiționali a compensat reducerea celorlalte segmente rezultând o creștere a vânzărilor per total de 12,79%.

Ca și concluzie finală cu aspect pozitiv putem spune că 8% din clienții în curs de stabilizare au devenit clienți tradiționali și doar 2% din clienții noi au devenit clienți în curs de stabilizare.

Structura cifrei de afaceri pe clienți – 2013

Tabelul nr. 2.13.3.

Sursa: Autor

În cursul anului 2012 structura cifrei de afaceri pe clienți s-a degradat în principal datorită reducerii cu 12% a clienților tradiționali. Acest lucru se datorează în cea mai mare parte pierderii grupei de produse KJS la mijlocul anului 2013 și a produselor Philip Morris începând cu 1 ianuarie, din cauza apariției unor concurenți puternici pentru aceste produse, concurenți care au adoptat un.marketing agresiv prin politici comerciale avantajoase – discount-uri și termene de plată mai mari. Totuși, de remarcat este faptul că volumul vânzărilor în 2013 a crescut și pentru categoria clienților tradiționali cu 8,51%. Aspect pozitiv la o primă vedere, dar creșterea nu este suficient de mare încât să acopere rata inflației, ceea ce înseamnă că s-a produs datorită creșterii prețurilor.

Continuând analiza la nivelul celorlalte două categorii de clienți concluzionăm că toți clienții noi din anul 2012 au devenit clienți în curs de stabilizare în 2013, fapt ce a condus la creșterea volumului desfacerilor la acestaă categorie cu 46,46% iar segmentul de piață activat în cursul anului 2013 reprezintă o pondere de 12% din totalul CA, în creștere cu 4% față de-2012.

Datorită pierderii unor clienți tradiționali forța de vânzări a fost nevoită să exploateze piața potențială la maxim pentru a activa noi clienți și a-și realiza astfel, targetele. Acest lucru a condus la creșterea vânzărilor la această actegorie de clienți cu 347,71%.

Structura cifrei de afaceri pe puncte de lucru

Volumul desfacerilor pe puncte de lucru – 2011

Tabelul nr. 2.14.1.

– lei-

Sursa: Autor

După cum putem observa din tabelul nr. 2.14.1. în topul vânzărilor se află filiala București, cu un total anual de 42,944 miliarde lei, foarte aproape de Timișoara, care are un total anual de 4294485 lei. Având în vedere că piața potențială din București este mult mai mare decât cea din Timișoara, putem concluziona că diferența este prea mică și deci, piața de desfacere din capitală nu este exploatată la maximum.

Ușor ne putem da seama care au fost punctele de lucru înființate în cursul anului 2011 și anume, Iași și Tulcea. Ponderea lor în total vânzări este insignifiantă, dar perspectivele de dezvoltare sunt însemnate având în vedere că piața potențială din aceste județe este destul de dezvoltată și evoluează extensiv.

Pe locurile 3 și 4 în clasamentul filialelor se situează Suceava și respectiv, Galați cu un volum al desfacerilor destul d apropiat de cel al leader-ului.

Volumul desfacerilor pe puncte de lucru – 2012

Tabelul nr. 2.14.2.

– lei-

Sursa: Autor

Pe baza datelor din table, concluzionăm că nu au avut loc schimbări prea mari în structura cifrei de afaceri pe puncte de lucru, ponderile desfacerilor pentru fiecare filială prezintă creșteri sau descreșteri minore de câteva procente sau chiar diviziuni de procent.

De remarcat este faptul că menținerea ponderii în total afacere nu înseamnă și menținerea volumului desfacerilor pentru anumite filiale. în această situație negativă se află filialele Lugoj și Tulcea a căror CA a scăzut în anul 2012 față de 2011 cu 20,65% și respeetiv 10,72%. Sub influența inflației acesta reducere este mult mai semnificativă, în timp ce creșterea CA la celelalte filiale este mai puțin însemnată din aceeași cauză.

Se pare că planul de afaceri pentru filialele nou înființate în anul precedent a fost implementat cu succes doar în județul Iași, CA în acest punct de lucru aproape s-a dublat după primul an de activitate. Din păcate nu putem spune același lucru și pentru filiala Tulcea, care a avut o evoluție inversă (regres).

Tabelul nr. 2.14.3.

Sursa: Autor

Din tabelele prezentate mai sus putem observa că punctele de lucru din București și Timișoara domină la distanță. Volumul desfacerilor la aceste filiale – apropiat ca pondere în primii doi ani de analiză – se distanțează în cel de-al treilea an, astfel încât București ajunge să dețină o pondere de 15% din totalul desfacerilor față de Timișoara care ajunge să dețină în 2013 o pondere de doar 10% – mai mică decât în anii precedenți.

Analiza cifrei de afaceri pe tipuri de venituri

Structura cifrei de afaceri pe elemente componente

Tabelul nr. 3.24.

Sursa: Autor

După cum putem observa din tabel, veniturile din vânzarea mărfurilor au o pondere majoritară în structura cifrei de afaceri (99% și chiar 100% în 2011), conform obiectului de activitate al firmei.

În dinamică, creșterea veniturilor din vânzarea mărfurilor asigură creșterea cifrei de afaceri, situație pozitivă care permite firmei să-și consolideze poziția pe piață.

Consecințe ale modificării cifrei de afaceri și evoluția viitoare a acesteia

Consecințe asupra principalilor indicatori economico-financiari

Cifra de afaceri fiind principalul indicator al unei firme, modificarea acesteia are o serie de consecințe economice și financiare asupra firmei.

Principalele consecințe ale modificării cifrei de afaceri se răsfrâng asupra :

• eficienței gestiunii resurselor

• principalelor cheltuieli și rezultate ale exploatării

gestiunii creanțelor și datoriilor din exploatare

echilibrului financiar

ratelor de rentabilitate.

Influența modificării cifrei de afaceri este sintetizată în tabelul de mai jos

Consecințele modificării cifrei de afaceri

Tabelul nr. 2.16.1.1.

Sursa: Autor

După cum se poate observa din tabelul de mai sus, evoluția cifrei de afaceri a avut efecte pozitive asupra eficienei gestiunii resurselor concretizate prin creșterea productivității muncii și a randamentului mijloacelor fixe și de asemenea prin diminuarea vitzei de rotație a stocurilor.

Odată cu cifra de afaceri au crescu și principalele cheltuieli care au ocazionat obținerea acesteia.

În mod proporțional și în același sens au evoluat și celelalte rezultate ale exloatării : valoarea adăugată, excedentul brut de exploatare și rezultatul din exploatare.

În ceea ce rpivește gestiunea creanțelor și datoriilor de exploatare, modificarea indicatorului analizat a avut efecte pozitive asupra vitezei de rotație a creanțelor și a creditului client, dat a avut efecte negative asupra creditului furnizor prin diminuarea termenului de plată al acestora.

O analiză comparativă între creditul client și creditul furnizor relevă faptul că odată cu creșterea cifrei de afeeri creditul client a scăzut mai puțin decât a scăzut creditul furnizor, ceea ce înseamnă că durata de încasare a clienților se reduce, dar într-o măsură mai mică decât termenul de plată al furnizorilor, ceea ce implică nevoi suplimentare de finanțare a procesului de exploatare.

Influența asupra echilibrului financiar se concretizează prin creșterea într-un ritm mai mare a necesarului de fond de rulment comparativ cu fondul de rulment astfel încât trezoreria se depreciază și inclusiv echilbrul financiar global.

Desigur că, în situația menținerii constante a celorlalte rezultate, odată cu creșterea cifrei de afaceri rentabilitatea crește proporțional cu variația acesteia.

Estimarea evoluției viitoare a cifrei de afaceri

Inflația este un fenomen negativ specific economiilor de tranziție, cum este cazul economiei românești, ce produce efecte asupra elementelor de flux cum este cifra de afaceri, mai exact – inflația conduce la creșterea artificială a valorii acesteia. Din acest motiv am utilizat moneda unică europeană – Euro – pentru previzionarea cifrei de afaceri.

Cifra de afaceri previzionată

Tabelul nr. 2.16.2.1.

Sursa: Autor

După cum putem observa din tabelul nr. 4.2., creșterea presupusă a cifrei de afaceri în următorii 3 ani este în medie de 10,3% pe total S.C. AURUM IMPEX S.R.L. . Pe departamente există o mai amre diferență a evoluției acesteia. Cel mai mult se prognozează că se va dezvolta departamentul Reckitt Benckiser. Creșterea vânzărilor pe acest departament în medie cu 20%^ poate fi argumentată prin următoarele aspecte :

– începând cu ianuarie 2004 firma S.C. AURUM IMPEX S.R.L. a devenit unic importator și distribuitor al produselor Reckitt Benckiser;

– aceste produse (detergenți, produse de îngrijire și curățire a casei) sunt încadrate în categoria produselor de larg consum și piața lor este în dezvoltare:

– din punct de vedere calitativ produsele Reckitt Benckiser concurează pentru locul I, adică "cele mai bune".

Ca și procent mediu de creștere a cifrei de afaceri pornind într-o ordine descrescătoare urmează produsele Kimberly Clark cu 12% creștere. Prognoza se bazează pe următoarele argumente:

– piața scutecelor este în dezvoltare, iar scutecele Huggies la sfârșitul anului 2013 se aflau pe locul al 3-lea după Pampers și Libero; în cursul anului 2014 se dorește devansarea concurentului Libero și clasarea pe locul al 2-lea;

– aplicarea unui plan de marketing agresiv prin menținerea pe parcursul anului a unui preț special, mai mic decât concurența cu promovare prin postere, stickere, woblere amplasate în magazine;

– schimbarea ambalajului la produsele Huggies și Kleenex cu unul mai atractiv + promoții și cadouri pentru lansarea noului ambalaj;

– prezența în rețele cu promoții speciale și apariția în diferite reviste.

Pentru produsele Cederroth creșterea vânzărilor va fi în medie de 9%. Aceasta se va datora în special dezvoltării gamei de produse prin apariția a 8 noi produse, din gama produselor de întreținere a corpului, la mijlocul anului 2014 și apariția a încă 14 produse noi, ce vor forma gama de hair-style, la începutul anului 2015. De asemenea, planul de marketing va avea o mare influență asupra dezvoltării afacerii pe acest departament. Aceasta constă în principal din:

– prețuri mai mici cu 20% decât concurenții Pantene și Nivea;

– plasarea unor standuri speciale de prezentare a produselor în toate magazinele care le

comercializează;

– promoții speciale, concursuri și premii pentru lansarea noilor produse.

Analiza SWOT

Analiza efectuată a evidențiat existența unor puncte tari, dar în același timp a unor puncte slabe în ceea ce privește cifra de afaceri și strategia adoptată la nivelul firmei S.C. AURUM IMPEX S.R.L. Se va folosi analiza SWOT pentru prezentarea sistematizată a acestora.

S(puncte tari)

există relații tradiționale puternice cu beneficiari puternici și de perspectivă. Aceasta permite accesul rapid pe piață, produsele fiind disponibile într-o perioadă relativ scurtă;

există o rețea de distribuție flexibilă și eficientă. S.C. AURUM IMPEX S.R.L. deține infrastructura și
un sistem dezvoltat și operațional în acest sens;

o bună organizare a activității pentru studierea pieței și a activității de marketing;

promovarea în mod constant de produse noi;

cucerirea unor noi segmente de piață;

competitivitatea produselor comercializate,

seriozitatea și promptitudinea în relațiile cu beneficiarii;

nivel ridicat al vitezei de rotație a necesarului de fond de rulment,

este unic distribuitor în România al produselor Kimberly Clark, Reckitt Benckiser și Cederroth International.

W (puncte slabe)

dispersia furnizorilor : există un număr mediu de furnizori interni și externi,

pierderea unor piețe de desfacere;

existența unor probleme în încasarea la termen a clienților (solduri mari în piață);

situația financiară a întreprinderii care nu îi permite menținerea unor prețuri
scăzute pe o perioadă lungă de timp. Fondul de rulment nu este suficient de mare
pentru a acoperi necesarul de fond de rulment;

reducerea marjei de profit.

O (oportunități)

diversificarea cererii;

tendința generală de creștere a pieței pe care acționează întreprinderea;

posibilități de cucerire a unor segmente de piață,

posibilitatea de a pătrunde pe piața externă;

posibilitatea extinderii afacerii la nivelul întregii țări.

T (temeri)

concurența care prin prețul mic al produselor sau prin comercializarea unor
produse având o calitate superioară poate amenința poziția firmei;

criza economică prin care trece România poate afecta cererea de pe piață,

riscul blocajului financiar;

risc financiar mare determinat de faptul că vânzările Colgate-Palmolive reprezintă
aproape 50% din cifra de afaceri;

există diverse produse de substituție pe care consumatorii ar putea să le prefere.

Analiza PEST

În orice analiză se impune o corelare și o raportare a perspectictivelor de evoluție ale întreprinderii la factorii politici, legislativi, economici și tehnologici care condiționează evoluția economiei naționale și implicit a întreprinderii supusă analizei. Cu ajutorul analizei PEST se vor prezenta acești factori.

Factori politici și legislativi Factori politici

alternanța la putere

instabilitatea politică

politizarea funcțiilor de decizie (inclusiv la nivelul întreprinderilor)

politica de privatizare și restructurare

Factori legislativi

instabilitatea legislativă care ceează confuzie și dificultăți pentru agenții economici

legea concurenței care stimulează concurența și oferirea pe piață a unor bunuri și

servicii corespunzătoare, previne practicile neloiale

legislația privind apărarea intereselor societății împotriva comportamentului lipsit

de rețineri al firmelor. Reglementările au rolul de a garanta faptul că firmele își asumă răspunderea pentru costurile sociale ale activității pe care o desfășoară legea publicității.

Factori economici

Fiscalitatea care prin nivelul impozitului pe salarii și profit, TVA, accize etc. influențează puterea de cumpărare a consumatorilor politica bancară influențează prin credite puterea de cumpărare transferând-o din viitor în prezent. În funcție de rata dobânzii se vor încuraja / descuraja investițiile și astfel dezvolatrea afacerii firmei evoluția cursului valutar are efecte negative asupra vânzărilor firmei deoarece conduce la creșterea costurilor de aprovizionare a produselor din import evoluția economiei și condițiile actuale ale economiei românești – consumatorii au tendința de a-și limita cheltuielile pentru bunurile de bază și chiar de a economisi

Factori sociali

scăderea nivelului de trai care poate conduce la diminuarea cererii și orientarea clienților spre produse de substituție cu un preț mai redus

tendința observată la un număr din ce în ce mai mare de persoane de a prefera produse ecologice

Factori tehnologici

tehnologiile noi creează noi piețe și ocazii

posibilitatea vânzării prin Internet

reducerea ciclului de viață al produselor livrate și tehnologiilor folosite

necesitatea creșterii bugetelor alocate cercetării de marketing pentru a face față

concurenței

creșterea numărului produselor de substituți

CONCLUZII

Din analiza dinamicii cifrei de afaceri putem concluziona că indicatorul, în prețuri curente cunoaște un trend ascendent, nesemnificativ în perioada 2011-2012 de 2,21%, dar mai accentuat în perioada 2012-2013, când creșterea a fost de 44% adică, în mărimi absolute aceasta însemnând 15326781 lei.

În prețuri curente putem spune că cifra de afaceri a înregistrat un ritm mediu anual de creștere de 21,33%. în prețuri comparabile valoarea acestuia fiind negativă, respectiv – 17,78%, putem spune că cifra de afaceri s-a diminuat în medie pe an cu 17,78%.

Cauza scăderii cifrei de afaceri în prețuri comparabile o constituie influența procesului inflaționist care se manifestă prin decapitalizarea întreprinderilor și se referă la necorelarea fondului de rulment cu ritmul inflației. Prețurile de aprovizionare ale mărfurilor au crescut în timp ce fondul de rulment a scăzut de la 360 în 2011 la 280 în 2013. Astfel întreprinderea a fost obligată să facă apel la credite de trezorerie. Dacă în anul 2011 împrumuturile pe termen scurt înregistrau o valoare de 109734 lei, ele au crecsut la 865931 lei în 2012 și au înregistrat o valoare de 355517 lei în 2013. Aceste valori ridicate se datorează și dobânzilor mari care au generat costuri financiare suplimentare diminuând lichiditățile.

În ceea ce privește analiza structurii cifrei de afaceri în perioada 2011-2013 au avut loc câteva modificări majore cu influențe atât negative cât și pozitive asupra nivelului cifrei de afaceri.

Din analiza cifrei de afaceri pe grupe de produse concluzionăm că ponderea dominantă în totalul desfacerilor o au produsele Colgate Palmolive (4,5%), fiind menținută aproape constantă pe întreaga perioadă de analiză.

Pe parcursul perioadei analizate volumul vânzărilor la produsele Philip Morris și Kraft Jacobs a scăzut foarte mult, situație ce a condus la încheierea colaborării cu respectivii furnizori. Situația este nefavorabilă având în vedere că piața acestor produse este în dezvoltare. Cauzele sunt concurenții mult mai puternici și neadaptabilitatea rapidă a firmei S.C. AURUM IMPEX S.R.L. la schimbările pieței. Pentru a compensa pierderea colaborării cu cei doi furnizori oeganizația a încheiat contracte noi cu furnizori externi cu renume pe piața europeană, devenind astfel importatori unici pentru România pentru produsele Cederroth International și Reckitt Benckiser.

Aprecierea structurii afacerii pe produse s-a realizat și cu ajutorul coeficientului Gini-Struck, a cărui valori incluse în intervalul (0; 1) reflectă o distribuție uniformă între produsele distribuite de firma analizată.

Din analiza cifrei de afaceri pe categorii de clienți putem concluziona că volumul vânzărilor a avut o evoluție neuniformă pe cele trei categorii de clienți. Totuși, putem spune că ponderea dominantă în total o au desfacerile către clienții tradiționali, menținându-se în top pe întreaga perioadă analizată.

Analiza cifrei de afaceri pe puncte de lucru evidențiază importanța majoră a pieței de desfacere din București, timișoara, Galați, Suceava și Constanța. Pe baza acestei analize s-a stabilit care dintre punctele de lucru ale firmei trebuie desființate pentru că sunt nerentabile și, totodată s-au stabilit zonele unde trebuie penetrată piața și deschise noi filiale, tendințele organizației S.C. AURUM IMPEX S.R.L. fiind de dezvoltare și din acest punct de vedere.

Analiza factorială a cifrei de afaceri pe bază de rate explicative s-a efectuat cu ajutorul a patru modele factoriale. Din rezultatele obținute se poate aprecia ca favorabilă activitatea de exploatare a firmei, evoluția cifrei de afaceri având un trend ascendent pe întreaga perioadă analizată.

Concluzionăm că evoluția cifrei de afaceri în perioada 2011-2013 se datorează influenței conjugate a următorilor factori:

creșterea activului total cu 129,91% în 2012 față de 2011 și cu 85,94% în 2013
față de 2012 a determinat cea mai mare influență pozitivă asupra evoluției cifrei
de afaceri;

creșterea aproape nesemnificativă de 1,1% a ponderii activelor circulante în total
active a influențat crescător nivelul cifrei de afaceri;

creșterea vitezei de rotație a activelor circulante de la 23,5 zile în 2011 la 46 zile
în 2012 și 66,3 zile în 2013 are ca efect diminuarea cifrei de afaceri cu
36732265 lei în 2012 și 22119675 lei în 2013;

o mare influență negativă asupra evoluției cifrei de afaceri a avut-o reducerea
vitezei de rotație a stocurilor cu aproximativ 50%, aspect deloc de neglijat având
în vedere că viteza de rotație a stocurilor este factor de natură intensivă asupra
căruia trebuie acționat în primul rând pentru îmbunătățirea situației firmei;

creșterea creanțelor în mărimi relative cu 203,19% în anul 2012 față de 2011 și cu
142,56% în anul 2013 față de 2012, a avut o influență pozitivă considerabilă
asupra evoluției cifrei de afaceri;

trebuie tras un semnal de alarmă referitor la creditul comercial (valoarea acestuia
s-a triplat față de perioada precedentă). Indicele creanțelor devansează cu mult
indicele cifrei de afaceri, ceea ce înseamnă o creștere prea mare a soldurilor în
piață și apariția riscurilor de neîncasare la termen a creanțelor. Din această cauză
firma S.C. AURUM IMPEX S.R.L. s-a confruntat cu problemele de lichidități atât în cursul anului 2012 cât
și în cursul anului 2013;

a fost respectată relația – durata creditului clienți mai mică decât durata creditului
furnizori – excepție făcând anul 2013, când situația a fost critică pentru că durata
de achitare a furnizorilor a fost a fost de 36 zile în timp ce durata de încasare a
clienților a fost de 35,6 zile;

în perioada 2011-2012 fondul de rulment a crescut (cu 47%), dar într-un ritm mult
inferior creșterii necesarului de fond de rulment (a crescut cu 555%), ceea ce a
condus la imposibilitatea acoperirii necesarului de fond de rulment și astfel, la
apariția unor dezechilibre financiare și la imposibilitatea finanțării normale a
activității de exploatare;

situația s-a menținut nefavorabilă și în perioada 2012-2013. Astfel, necesarul de
fond de rulment a continuat să crească într-un ritm mai lent față de perioada
anterioară, adică a crescut cu 243%, în timp ce fondul de rument are o evoluție
negativă, total nedorită, diminuându-se cu 46%;

> viteza de rotație a necesarului de fond de rulment a scăzut pe întreaga perioadă analizată, acesta fiind un alt "punct slab" care a avut cea mai mare influență negativă asupra cifrei de afaceri, diminuând nivelul acesteia cu 185146102 lei în perioada 2011-2012 și cu 81420595 lei în perioada 2012-2013.

Măsuri de îmbunătățire a activității

Pentru a-și îmbunătăți situația firma trebuie să-și optimizeze structura activelor prin creșterea ponderii activelor circulante și de asemenea se impune o mai bună gestionare a acestora, optimizarea structurii lor și creșterea gradului de lichiditate.

Măsurile de accelerare a vitezei de rotație a stocurilor pot fi concentrate prin formularea a două obiective: dimensionarea optimă și reducerea cheltuielilor de exploatare și comercializare.

Se impune necesitatea creșterii fondului de rulment fie prin creșterea capitalului permanent, fie prin diminuarea activelor imobilizate.

Măsurile ce trebuie luate la nivelul firmei S.C. AURUM IMPEX S.R.L. pentru îmbunătățirea situației financiare se referă la:

accelerarea încasărilor:

angajarea unor datorii de exploatare cu termene de plată mai relaxante (scadențe mai
mari);

apelarea la împrumuturi pe termen scurt;

eliminarea stocurilor fără mișcare sau cu mișcare lentă;

accelerarea vitezei de rotație a stocurilor și creanțelor.

O afacere reușită se bazează pe marketing, care reprezintă afacerea văzută din punct de vedere al rezultatului său final, adică din punct de vedere al consumatorului, scopul său constând în a face vânzare, în a cunoaște și a înțelege consumatorul. Având în vedere că firma S.C. AURUM IMPEX S.R.L. este o firmă de distribuție marketingul trebuie să ocupe locul primordial în orice strategie de dezvoltare a afacerii.

Cu ajutorul unui marketing adecvat se va realiza orientarea și adaptarea distribuției la cerințele prezente și viitoare ale cumpărătorilor. Obiectivele primordiale ale firmei S.C. AURUM IMPEX S.R.L. sunt:

cercetarea pieței;

alegerea segmentului țintă;

analiza competitivității;

crearea de noi avantaje și păstrarea avantajelor concurențiale existente;

obținerea unor efecte maxime în condiții de efort minim și elaborarea unor strategii de
dezvoltare.

Efectul anumitor strategii de marketing pe termen lung se poate inversa. Spre exemplu, nimic nu n poate face să afirmăm că pe termen lung reducerile de prețuri stimulșează vânzările. Multe firme – și S.C. AURUM IMPEX S.R.L. – administrează, trimestrial, mici doze de rabaturi comerciale și reduceri de tot felul pentru a-și menține volumul de vânzări. Cum încetează reducerile, cum curbele de vânzări. Altfel spus, se păstrează acest sistem, nu pentru creșterea cifrei de afaceri ci pentru ca să nu-și piardă avantajul pe piață. Reducerile sunt droguri care persistă să fie administrate din singurul motiv că "înțărcatul" e dureros. Pe de altă parte nu putem ignora tendința prețurilor care este în continuă creștere. Dacă nu se va concentra puțin atenția, extinderea gamei sortimentale riscă să scape de sub control. Pe termen scurt aceasta dopează vânzările, dar pe termen lung riscurile sunt mari.

Una din legile importante ale marketingului este legea extinderii ce trebuie îmbinată cu legea sacrificiului. Mărcile trebuie să reziste tentației de nestăpânit de a-și extinde teritoriile.

Pentru a câștiga trebuie să știm să ne fixăm limitele. Trebuie să rezistăm la trei tentații:

a) extinderea gamei de produse

Cine spune că dacă ne extindem gama sortimentală vom vinde mai mult ? O gamă exhaustivă este un lux ruinător care poate duce direct la faliment. Norocul surâde celor care au curajul să-și reducă gama sortimentală. Bătăliile marketingului se duc pe terenul imaginilor mintale și al percepțiilor, nu pe cel al produselor și serviciilor.

b) extinderea clienților țintă

Cine spune că trebuie să plăcem la toată lumea ? Ideea că, dacă lărgim filonul de clienți potențiali, va crește și numărul clienților reali, este una din cele mai frecvente prejudecăți din lumea marketingului.

Să nu confundăm ținta cu piața efectivă ! Ținta unei campanii publicitare nu este aceeași cu clienții care cumpără efectiv produsul.

c) reînnoirea continuă a strategiei

Cine spune că trebuie să ne schimbăm strategia de marketing cu ocazia fiecărui bilanț contabil ? Dacă credem că trebuie să urmăm pas cu pas sinuosul drum al pieței, vom sfârși probabil în decor. Cel mai bun mijloc de a ne păstra o poziție fermă este să ne definim de la început un scop și să ne ținem de el.

Strategia de dezvoltare a afacerii SC. S.C. AURUM IMPEX S.R.L. SRL pentru anul 2014 și 2015 constă în următoarele:

1. exploatarea eficientă a tuturor canalelor de vânzare prin :

a) strategia de vânzare pe tipuri de clienți

b) politica comercială – grilă de discount-uri corelată cu performanțele clientului

2. menținerea și creșterea numărului de clienți prin :

a) extinderea distribuției prin deschiderea de noi depozite; depozitul din Cluj-Napoca a

devenit operațional din 01 februarie 2014.

b) extinderea distribuției prin identificarea și colaborarea cu distribuitori în zone noi

3) plan managerial adecvat ce trebuie să cuprindă și următoarele:

a) implementarea noii structuri a echipei de vânzări

b) stabilirea resurselor necesare

c) stabilirea cunoașterii sarcinilor și responsabilităților

4) o politică de personal mai bună prin:

a) introducerea unui sistem de evaluare a performanțelor

b) implementarea unui program de training pentru dezvoltare și perfecționare

c) creșterea cunoașterii afacerii

d) elaborarea culturii de tip ,,o echipă”

e) creșterea conștientizării companiei

f) amplificarea impactului companiei în comunitatea locală.

In ceea ce privește strategia de dezvoltare a departamentului Colgate Palmolive există câteva probleme suplimentare ce trebuie atinse și anume:

1. extinderea distribuției prin maximizarea rutelor

2. respectarea cerințelor și planului de marketing Colgate Palmolive

3. participarea și implementarea corectă a promovărilor pe canale de distribuție

Pe parcursul acestor analize s-a venit cu ideea că având produsele de import firma poate deveni operator logistic pentru IKA, lucru foarte avantajos.

Știind politica acestor retailieri de a lucra cu cât mai puțini furnizori și S.C. AURUM IMPEX S.R.L. având puncte de lucru în localitățile unde aceștia au magazine, s-a identificat oportunitatea de a colabora cu aceștia pentru toate produsele.

După ce tot nucleul managerial va fi de acord cu această schimbare se va începe implementarea acesteia:

– angajarea de personal: – agenți separați de celelalte divizii

– import-export manager

închirierea de spații suplimentare

achiziționarea de mașini

negocierea cu conducerea IKA

– conștientizarea tuturor de creșterea volumului de muncă

instruirea personalului nou angajat

schimbarea programelor de calculator

solicitarea de feed-back de la toate categoriile de personal.

Evaluarea rezultatelor schimbărilor trebuie făcută permanent și în paralel cu implementarea pentru că în tot desfășurătorul schimbărilor apar în permanență și noutăți care pot determina schimbarea (numai în acele cazuri) strategiei.

Munca într-un mediu de afaceri aflat într-o continuă schimbare este o provocare de zi cu zi pentru fiecare dintre noi, atât ca individ cât și ca parte a companiei.

Trăind după valorile companiei – implicare, munca în echipă și dezvoltare continuă – s-a construit o reputație ca și companie cu înalte standarde etice.

BIBLIOGRAFIE

Buglea A., Stefea P. (1999), Analiza economico-financiară, Editura Mirton, Timișoara

Băileșteanu G. (1997), Diagnostic, risc și eficiență în afaceri, EdituraMirton, Timișoara

Dumitrean E. (2001), Contabilitate financiară II, Editura Sedcom Libris, Iași

Eros-Stark L., Pantea I. (1999) Analiza situației financiare, Editura Marineasa, Timișoara

Foltean F., Lădar L. (2000), Marketing, Editura Brumar, Timișoara,.

Grigorie–Lăcrița N., Pop R. (2008), Reglementări contabile conforme cu normele europene, Editura Didactică și Pedagogică, București

Kotler Ph. (2000) , Managementul marketingului, Editura Teora, București

Legea contabilității nr. 82/1991 republicată în Monitorul Oficial al României nr. 48/2005, art.10, O.U.G. nr. 102/2007 pentru modificarea și completarea Legii contabilității nr. 82/1991 publicată în Monitorul Oficial din Partea I, Nr. 689/10.10.2007

Mateș D. și colab. (2013), Bazele conceptuale și aplicative ale contabilității, Editura Casa Cărții de Știință, Cluj Napoca

OMFP nr. 3055/2009 din 29 octombrie 2009 pentru aprobarea Reglementarilor contabile conforme cu directivele europene pentru aprobarea reglementărilor contabile conforme cu directivele europene, publicat în Monitorul Oficial nr. 766 din 10 noiembrie 2009

BIBLIOGRAFIE

Buglea A., Stefea P. (1999), Analiza economico-financiară, Editura Mirton, Timișoara

Băileșteanu G. (1997), Diagnostic, risc și eficiență în afaceri, EdituraMirton, Timișoara

Dumitrean E. (2001), Contabilitate financiară II, Editura Sedcom Libris, Iași

Eros-Stark L., Pantea I. (1999) Analiza situației financiare, Editura Marineasa, Timișoara

Foltean F., Lădar L. (2000), Marketing, Editura Brumar, Timișoara,.

Grigorie–Lăcrița N., Pop R. (2008), Reglementări contabile conforme cu normele europene, Editura Didactică și Pedagogică, București

Kotler Ph. (2000) , Managementul marketingului, Editura Teora, București

Legea contabilității nr. 82/1991 republicată în Monitorul Oficial al României nr. 48/2005, art.10, O.U.G. nr. 102/2007 pentru modificarea și completarea Legii contabilității nr. 82/1991 publicată în Monitorul Oficial din Partea I, Nr. 689/10.10.2007

Mateș D. și colab. (2013), Bazele conceptuale și aplicative ale contabilității, Editura Casa Cărții de Știință, Cluj Napoca

OMFP nr. 3055/2009 din 29 octombrie 2009 pentru aprobarea Reglementarilor contabile conforme cu directivele europene pentru aprobarea reglementărilor contabile conforme cu directivele europene, publicat în Monitorul Oficial nr. 766 din 10 noiembrie 2009