Analiza Activitatilor de Promovare
CUPRINS
Introducere…………………………………………………………………………………………………………………5
CAPITOLUL I. Activitățile de promovare specific unei instituții financiar-bancare….…7
I. 1. Activități de marketing financiar-bancar………………………………………………7
I. 1. 1. Noțiunea de promovare………………………………………………………………..7
I. 1. 2. Noțiunea de marketing strategic………………………………………………………9
I. 1. 3. Conceptul de marketing bancar………………………………………………………10
I. 2. Activitatea promoțională în marketingul financiar-bancar………….………………12
I. 2. 1. Rolul promovării în sectorul financiar-bancar……………………………………..13
I. 2. 2. Factorii care influențează promovarea serviciilor financiar-bancare……………14
I. 2. 3. Planificarea și obiectivele promoționale……………………………………………..15
I. 3. Strategii și mijloacele promoționale utilizate în sectorul financiar-bancar…………17
I. 3. 1. Strategii promoționale în sectorul financiar-bancar……………………………….17
I. 3. 2. Mijloace promoționale în sectorul financiar-bancar………………………………..18
I. 3. 3. Noțiunea de marketing lateral: caracteristici, obiective și tehnicile de promovare..18
CAPITOLUL II. Raiffeisen Bank………………………………………………………….….20
II. 1. Profilul companiei………………………………………………………………………..20
II. 2. Locul companiei în sistemul bancar…………………………………………………….23
II. 3. Concurenții direcți ai Raiffeisen Bank……………..…………………………………..24
II. 4. Produse și servicii Riffeisen…………………………………………………………..…25
II. 5. Rețeaua Raiffeisen Bank………………………………………………………………..31
CAPITOLUL III. Auditul activităților promoționale la Raiffeisen Bank………………..33
III. 1. Activități…………………………………………………………………………………33
III. 2. Bugete alocate…………………………………………………………………………..38
CAPITOLUL IV. Organizarea unei campanii Raiffeisen………………………………….41
IV. 1. Organizatorul și locul de desfășurare a campaniei…………………………………..41
IV. 2. Perioada campaniei…………………………………………………………………….41
IV. 3. Activități critice și necritice…..………………………………………………………..42
IV. 4. Activitatea campaniei…………………………………………………………………..42
IV. 5. Premiile acordate la sfârșitul campaniei…………………………………….……..….43
IV. 6. Tragerea la sorți și acordarea premiilor……………………………………….44
IV. 8. Prelucrarea datelor cu caracter personal……………………………………….45
IV. 9. Încetarea campaniei promoționale………………………………………………46
IV. 10. Obiectivele campaniei……………………………………………………………46
IV. 11. Scopul campaniei…………………………………………………………………46
Concluzii și propuneri……………………………………………………………………47
Bibliografie………………………………………………………………………………..49
INTRODUCERE
În evoluția marketingului din ultimele decenii se prefigurează o nouă tendință, accentul fiind pus pe inovare și inovații. Modificările intervenite în economie, datorate dinamismului economic, se reflectă corespunzător în însăși evoluția conceptului de marketing. Globalizarea pieței reprezintă o adevărată provocare pentru instituțiile financiar-bancare, impunând o anumită atitudine, menită să le asigure obținerea unor poziții avantajoase în cadrul domeniului lor de activitate. O poziție competitivă poate fi obținută doar prin adoptarea unor activități de marketing eficiente, care presupun existența unor competențe în domeniul marketingului, bazate pe o orientare strategică.
Elaborarea unei strategii de marketing poate reprezenta un proces complicat, care necesită parcurgerea unor etape specifice, caracteristice planificării strategice de marketing.
Obținerea unui nivel ridicat de performanță în cadrul sectorului financiar-bancar este condiționată de cunoașterea și înțelegerea comportamentului consumatorului într-un context extins al mediului economic, tehnologic, politic, demografic, socio-cultural și al concurenței.
Activitățile de marketing actuale sunt caracterizate de tendința instituțiilor financiare de a pătrunde în domenii considerate până de curând inaccesibile. Astfel, profitând de oportunitățile oferite de legislație, s-a ajuns la crearea de noi produse, diversificarea lor, experimentarea unor noi structuri organizatorice și sporirea achizițiilor și fuziunilor.
Evoluția rapidă a tehnologiei informației și comunicațiilor determină transformări importante în derularea fenomenelor și proceselor economice, iar complexitatea procesului de comunicare cu privire la serviciile financiar-bancare și diversitatea tehnicilor de care dispune impun necesitatea elaborării unei strategii de comunicare compatibilă funcționării fiecărei bănci.
În elaborarea lucrării, direcția majoră a constituit-o identificarea principalelor aspecte ale activităților de promovare ale instituțiilor financiar-bancare.
Multiplicarea și diversificarea serviciilor financiare oferă posibilități variate de alegere pentru consumator, care devine mai exigent și mai intolerant la deficiențe. În această situație, respectarea promisiunilor față de clienți și asigurarea concordanței între serviciul actual și promisiunile făcute prezintă importanță deosebită.
Obiectivele principale ale cercetărilor de marketing efectuate au fost acelea de a analiza demersurile întreprinse de banca Raiffeisen în ceea ce privește promovarea produselor și serviciilor financiar-bancare ale instituției mai sus numite.
Lucrarea este structurată pe patru capitole, desfășurate în succesiunea logică impusă de scopul și obiectivele temei.
Primul capitol prezintă într-un cadru teoretic activitățile de promovare specifice unei instituții financiar-bancare. Capitolul debutează cu detalierea noțiunilor de promovare, marketing strategic și marketing bancar, în contextul utilizării acțiunilor promoționale pentru promovarea unor produse sau servicii bancare. Este subliniat rolul promovării și factorii care o influențează. Planificarea și obiectivele promoționale fac parte de asemenea din strategia de marketing întreprinsă de o instituție financiar-bancară pentru a-și promova produsele și serviciile. În final sunt menționate unele strategii și mijloacele promoționale utilizate în sectorul financiar-bancar.
Cel de-al doilea capitol prezintă profilul și locul companiei Raiffeisen Bank pe piața financiar bancară din România, dar și produsele și serviciile pe care le pune la dispoziția clienților, în contextul existenței unei concurențe acerbe cu alte intituții financiar-bancare, susținută de o rețea de filiale la nivel național, regional și urban.
Capitolul al treilea tratează aspecte privind auditul activităților promoționale la Raiffeisen Bank, din perspectiva activităților întreprinse de firmă și a bugetelor alocate diverselor proiecte.
Ultimul capitol prezintă o campanie susținută de Banca Raiffeisen, detaliind perioada, durata, premiile acordate și tragerea la sorți a campaniei.
Actualitatea și necesitatea temei de cercetare se fundamentează prin faptul că, în ultima perioadă, instituțiile financiar-bancare românești alocă bugete semnificative pentru promovare, ceea ce confruntă compartimentele de marketing cu preocuparea crescută pentru identificarea măsurii în care mesajul transmis ajunge la client, eficiența acestuia și modul în care poate conduce la achiziție.
În elaborarea lucrării au fost utilizate lucrări articole și site-uri de specialitate.
CAPITOLUL I
ACTIVITĂȚILE DE PROMOVARE SPECIFICE UNEI INSTITUȚII FINANCIAR-BANCARE
I. 1. Activități de marketing financiar-bancar
Domeniul financiar-bancar cunoaște o diversificare permanentă, determinând instituțiile financiar-bancare să-și extindă gama de servicii oferite și să-și promoveze într-n mod eficient strategiile, orientate spre clienți și spre dezvoltarea relațiilor cu acesta. Piața serviciilor financiar-bancare devine tot mai inovatoare și dificil de evaluat, de anticipat și de controlat.
Evoluția rapidă a tehnologiei informației și comunicațiilor, alături de preocupările privind crearea unei piețe europene integrate de servicii financiare și înființarea zonei unice de plăți în Euro, au determinat realizarea unor investiții considerabile în sectorul financiar-bancar, pentru securitatea sporită a informației și efectuarea tranzacțiilor în timp real.
I. 1. 1. Noțiunea de promovare
Definirea conceptului de promovare s-a dovedit de-a lungul timpului un fenomen complex. Dicționarul Explicativ al Limbii Române (DEX) ne indică pentru cuvântul a promova următoarele sensuri: a ridica, a susține, a sprijini, făcând să progreseze, să se dezvolte.
C. Florescu, în lucrarea sa Strategii în conducerea activității întreprinderii, definește activitatea promoțională ca fiind ansamblul acțiuniilor de impulsionare a pătrunderii produselor pe piață și în consum, de stimulare a vânzărilor.
Diversitatea crescândă a modalitățiilor și instrumentelor folosite pentru realizarea de acțiuni promoționale, face necesară o clasificare a tipurilor de promovare. Pentru a realiza această clasificare se ține cont de: conținutul și firma acțiunilor promoționale, destinatarii lor, scopul urmărit, canalul comunicațional folosit, natura și rolul acțiunilor promoționale. Numeroasele clasificări realizate de diverși autori în domeniu folosesc fie unul dintre aceste criterii, fie o combinație a acestora. La baza unei clasificări a activității promoționale s-ar putea distinge însă patru mari criterii de activități promoționale: publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile publice și forța de vânzare.
Publicitatea se ocupă cu promovarea bunurilor, serviciilor, companiilor și ideilor, prin mesaje plătite. Scopul acestor mesaje este stimularea dorințelor potențialilor clienți, și formarea unei imagini pozitive în legătură cu produsul sau compania promovată, scop care este atins prin utilizarea metodelor de manipulare psihologică mai mult sau mai puțin subtile.
Promovarea vânzărilor reprezintă un aspect care conferă, temporar, o valoare suplimentară unui produs sau serviciu, pentru a-l determina pe consumator să achiziționeze produsul promovat. Promovarea vânzărilor poate ajuta la introducerea unui nou serviciu prin susținerea publicității, dar nu poate crea singură o imagine a produsului. Promovarea vânzărilor vizează patru categorii de ținte: consumatorii-persoane fizice și juridice, forțele de vânzare, prescriptorii și distribuitorii.
Relațiile publice reprezintă funcția managerială distinctă care ajută la stabilirea și menținerea unor limite reciproce de comunicare, la acceptarea reciprocă și la cooperarea dintre o organizație și publicul ei, implic\nd managementul problemelor, ajutându-i pe manageri să fie informați asupra opiniei publice și să răspundă cererilor opiniei publice. Relațiile publice definesc și subliniază obligațiile managerilor de a anticipa tendințele mediului, folosind ca principale instrumente de lucru cercetarea și comunicarea bazate pe principii etice.
Forța de vânzare are drept misiune principală comercializarea efectivă, prospectarea și impulsionarea vânzărilor firmei printr-un contact permanent și nemijlocit cu potențialii consumatori. Eficiența forței de vânzare joacă un rol esențial în succesul sau eșecul comercial al firmei. Organizarea și gestionarea forței de vânzare trebuie să țină cont de selectarea și formarea vânzătorilor, de controlul activității, de mărime, structură, motivare financiară și specializare pe produse, pe clienți, pe zonă geografică.
I. 1. 2. Noțiunea de marketing strategic
Există foarte multe definiții date marketingului, în general, însă cea mai promovată s-a dovedit a fi cea stabilită de Asociația Americană de Marketing (American Marketing Association – AMA) care susține că marketingul reprezintă procesul de planificare și execuție a concepției, stabilirii prețului, promovării și distribuției de idei, bunuri și servicii în vederea creării de schimburi care satisfac obiectivele organizaționale. Specialiștii în domeniu sunt de părere că succesul unei afaceri depinde de viziunea pe care managerul o are, viziune pe care o obține prin intermediul marketingului. Organizațiile trebuie să aibă o atitudine concurențială corectă, un comportament menit să îi asigure o poziție avantajoasă pe piață și în cadrul domeniului său de activitate, prin aplicarea unor stria promovată, scop care este atins prin utilizarea metodelor de manipulare psihologică mai mult sau mai puțin subtile.
Promovarea vânzărilor reprezintă un aspect care conferă, temporar, o valoare suplimentară unui produs sau serviciu, pentru a-l determina pe consumator să achiziționeze produsul promovat. Promovarea vânzărilor poate ajuta la introducerea unui nou serviciu prin susținerea publicității, dar nu poate crea singură o imagine a produsului. Promovarea vânzărilor vizează patru categorii de ținte: consumatorii-persoane fizice și juridice, forțele de vânzare, prescriptorii și distribuitorii.
Relațiile publice reprezintă funcția managerială distinctă care ajută la stabilirea și menținerea unor limite reciproce de comunicare, la acceptarea reciprocă și la cooperarea dintre o organizație și publicul ei, implic\nd managementul problemelor, ajutându-i pe manageri să fie informați asupra opiniei publice și să răspundă cererilor opiniei publice. Relațiile publice definesc și subliniază obligațiile managerilor de a anticipa tendințele mediului, folosind ca principale instrumente de lucru cercetarea și comunicarea bazate pe principii etice.
Forța de vânzare are drept misiune principală comercializarea efectivă, prospectarea și impulsionarea vânzărilor firmei printr-un contact permanent și nemijlocit cu potențialii consumatori. Eficiența forței de vânzare joacă un rol esențial în succesul sau eșecul comercial al firmei. Organizarea și gestionarea forței de vânzare trebuie să țină cont de selectarea și formarea vânzătorilor, de controlul activității, de mărime, structură, motivare financiară și specializare pe produse, pe clienți, pe zonă geografică.
I. 1. 2. Noțiunea de marketing strategic
Există foarte multe definiții date marketingului, în general, însă cea mai promovată s-a dovedit a fi cea stabilită de Asociația Americană de Marketing (American Marketing Association – AMA) care susține că marketingul reprezintă procesul de planificare și execuție a concepției, stabilirii prețului, promovării și distribuției de idei, bunuri și servicii în vederea creării de schimburi care satisfac obiectivele organizaționale. Specialiștii în domeniu sunt de părere că succesul unei afaceri depinde de viziunea pe care managerul o are, viziune pe care o obține prin intermediul marketingului. Organizațiile trebuie să aibă o atitudine concurențială corectă, un comportament menit să îi asigure o poziție avantajoasă pe piață și în cadrul domeniului său de activitate, prin aplicarea unor strategii de marketing competiționale bine definite. Prin astfel de strategii i se permite unei firme sau organizații să-și diferențieze ofertele și serviciile de altele similare și să se distanțeze de concurenții săi în preferințele consumatorilor.
Marketingul strategic este de fapt un proces prin care se stabilesc obiectivele de marketing, în strânsă legătură cu obiectivele organizației, și strategiile de marketing pentru atingerea obiectivelor. Astfel sunt adoptate cele mai eficiente decizii în ceea ce privește alocarea resurselor de marketing în vederea atingerii obiectivelor organizației în cadrul mediului economic, politic și social existent.
Principalul element al funcționării mediului financiar-bancar actual, la cel mai înalt nivel, este reprezentat de fuziunea dintre categorii distincte de produse și servicii, canale de distribuție și tipuri de instituții financiare. Amploarea operațiunilor derulate alături de creșterea volumului fondurilor solicitate și a riscurilor de insolvabilitate ale debitorilor, precum și tendințele de creștere a profitului și necesitatea pătrunderii pe noi piețe, au determinat inițierea procesului de unificare a băncilor în monopoluri, consorții sau alianțe bancare deosebit de puternice.
În România, dinamismul pieței serviciilor financiar-bancare se datorează concurenței aflate într-o continuă expansiune, dar și descentralizării, eliminării delimitărilor funcționale și a restricțiilor în reglementare, ca urmare a relaxării barierelor legale impuse de Banca Națională.
În context, s-a dovedit necesară regândirea marketingului financiar-bancar, astfel încât acesta să ofere băncilor instrumentul necesar integrării în mediul economico-social actual, prin formularea corectă a obiectivelor, fundamentarea și alegerea strategiilor.
Marketingul financiar-bancar capătă importanță încă din deceniile al șaptelea și al optulea ale secolului trecut, odată cu accentuarea concurenței, creșterea transparenței pieței serviciilor financiar-bancare și creșterea exigențelor din partea clienților, care devin mai critici și mai informați. În general, o politică promoțională eficientă conduce la atragerea de noi clienți, menținerea clienților actuali, informarea personalului angajat în promovare, formarea unei imagini de ansamblu pozitive și întărirea percepției calității serviciilor financiar-bancare.
Marketingul financiar-bancar actual trebuie să asigure un serviciu de calitate, adaptat nevoilor clienților, și stabilirea unui preț atractiv alături de facilitarea accesului la acel serviciu, prin intermediul comunicării cu clienții actuali și potențiali.
Pe măsură ce climatul, în cadrul căruia, furnizorii de servicii bancare își desfășoară activitatea, a devenit din ce în ce mai competitiv, a sporit importanța marketingului în derularea afacerilor. În acest caz, obiectivul băncilor devine adoptarea unui comportament strategic, adecvat nivelului de transformare a mediului și adaptarea organizării instituției bancare la acest mediu. Astfe, marketingul strategic depășește cadrul vânzării produselor, fiind acea componentă a managementului unei firme, a unei bănci, de natură să direcționeze viziunea cu privire la întreaga sa activitate și dezvoltare, astfel încât să îi confere o poziție distinct pe piața financiar-bancară, care să îi asigure menținerea prezenței, dezvoltarea și creșterea profitabilității.
I. 1. 3. Conceptul de marketing bancar
Marketingul bancar, ca parte al marketingului în general, tinde să devină o componentă tot mai importantă a marketingului serviciilor și reprezintă totalitatea activităților bancare care dirijează fluxul informațional și al serviciilor, de la client la bancă, în vederea satisfacerii cerințelor sale la cele ami înalte standarde.
Serviciile bancare și-au făcut apariția relativ târziu, noțiunea fiind folosită abia din secolul al XVI-ea pentru a denumi întreprinderi societăți sau organizații private, în nume colectiv, anonim sau al statului, care concentrau capitalurile disponibile din economie și le puneau la dispoziția agenților economici sau a statului, sub formă de credite. De-a lungul timpului, rolul băncilor nu a rămas același, el sporind pe măsura dezvoltării societății.
Și acum ca și atunci, băncile îndeplinesc o serie de funcții care permit atragerea și utilizarea într-un mod eficient a banilor. Expansiunea continuă a comerțului cu bunuri și servicii, renunțarea la cursurile valutare fixe și, implicit, internaționalizarea tranzacțiilor monetare și financiare alături de progresul tehnologic în comunicații au dus la schimbări profunde în structura mediului financiar. Astfel că, instituțiile bancare au întreprins cercetări de marketing care să le permit identificarea celor mai frecvente probleme ridicate de clienți în raport cu banca sau stabilirea procentelor de clienți satisfăcuți și nesatisfăcuți de serviciile băncii. Pentru un raport al activității cu cifre pozitive, serviciile bancare sunt variate, chiar dacă există o aparentă asemănare dată de caracterul lor relativ standardizat, acestea modificându-se în raport cu nevoile clienților.
Intituțiile bancare de pe piața din România încearcă să țină pasul cu Europa, la serviciile oferite clienților și la strategiile de marketing și de promovare asociate segmentului bancar, evoluția băncilor pe piața autohtonă coincizând și cu dezvoltarea strategiilor de marketing. Banca Națională a României este instituția care, în cadrul politicii economice generale a guvernului, are un rol esențial în conceperea și aplicarea politicii monetare și de credit, în organizarea și desfășuraea efectivă a procesului de intermediere financiară. B.N.R. constituie, pe de o parte, principala autoritate monetară a statului roman și cel mai important intermediar financiar din economie, supraveghind funcționarea sistemului de credit și a sistemului bănesc, pe plan național.
Inițial, băncile erau preocupate de obținerea unei siguranțe pe un domeniu considerat încă necunoscut și voiau șă-și creeze o imagine cât mai solidă. Ulterior, imaginea băncilor pe piața din România a fost caracterizată de dinamism și de o continuă inovare a produselor. În acest context, băncile au ajuns să dețină un portofoliu complet de produse și servicii, care a condus la o creștere a creditelor personale și a celor imobiliare. Și, în condițiile unei concurențe din ce în mai profunde pe piața bancară românească, cei care riscă mai mult, din punct de vedere financiar, pot înregistra câștiguri substanțiale.
Notorietatea unei instituții bancare a ajuns să ocupe un loc important în viziunea clienților sau a potențialilor clienți, iar crearea unui brand pe baza acestei notorietăți este corelată proporțional cu cota de piață a băncii. Acest aspect trebuie să fie completat, însă, de prezența unor specialiști în comunicare. Persoanele pregătite în acest domeniu au rolul de a asigura transferul de informație de la o persoană la alta, realizând un feedback între companie și angajati, pe de o parte și între angajați și clienți, pe de altă parte.
În concluzie, pentru a-și desfășura activitatea, o instituție bancară are nevoie de servicii de calitate, de o rețea extinsă de unități, dar și de o ofertă atractivă.
În ultimul deceniu, sectorul serviciilor bancare a cunoscut modificări semnificative ale cererii și ofertei. În aceste condiții, o atenție deosebită a fost acordată inovării și strategiilor, pentru a face față unui mediu din ce în ce mai ostil. În încercarea de a rămâne în competiție, s-a apelat la introducerea unor noi surse de distribuție, acordându-se o mai mare atenție validității ofertei, fiind luată în considerare și utilizarea tehnologiei informatice. S-a recurs astfel la marketingul direct, care într-un mod interactiv, utilizează mijloace de publicitate care influențează reacții măsurabile sau a unei tranzacții.
Pentru bănci, utilizarea marketingului direct oferă indicii pentru personalul care promovează serviciile bancare și deci pune la dispoziția clienților un număr mai mare de servicii. Astfel, poate fi menținută loialitatea clientului față de un produs sau serviciu oferit de banca respectivă. Banca și potențialul client se angajează într-o comunicare directă, de ambele părți, care se poate solda cu furnizarea unor informații valoroase ce pot fi utilizate în relația bancă – client. Marketingul direct poate fi practicat de către instituția bancară însăși sau prin intermediul unor agenții specializate, practică adoptată și de bănci cu sediul în România.
I. 2. Activitatea promoțională în marketingul financiar-bancar
Promovarea reprezintă, în general, o necesitate pentru a îndeplini obiectivelele esențiale funcționării unei firme, organizații sau întreprinderi și are drept scop creșterea popularității unui produs sau a unor servicii și anihilarea efectelor negative ce duc la scăderea achiziționării produsului sau serviciilor respective.
Acțiunea de promovare este o expresie a acțiunilor și metodelor utilizate în informarea, atragerea și convingerea clienților să cumpere produsul în scopul satisfacerii nevoilor lor, dar și asigurării rentabilității firmei producătoare. Pentru P. Lasségne, promovarea este sinonimă cu dinamica comercială și desemnează toate cercetările care pot să antreneze creșterea vânzărilor. Printre trăsăturile esențiale ale promovării se numără caracterul său direct, excepțional, neobișnuit imediat și concret, prezența obligatorie a unui avantaj, adaos, supliment sau legătura sa cu un produs definit.
I. 2. 1. Rolul promovării în sectorul financiar-bancar
Acțiunea de promovare capată dimensiuni deosebite în cadrul instituțiilor bancare, acestea fiind nevoite să-și promoveze serviciile și imaginea, în mod favorabil, pentru a-și asigura prezența și expansiunea pe piață.
Rolul promovării constă în conținutul complex al conceptului de promovare, fapt care relevă că scopul general este, de fapt, influențarea comportamentului consumatorilor, în direcția creșterii volumului vânzărilor bunurilor și serviciior puse la dispoziție de o instituție bancară. Banca este cea care furnizează informații clientului care, a rândul său, furnizează informații băncii, cu privire la nevoile și dorințele sale. Apoi sunt reamintite avantajele produselor oferite de bancă pentru a consolida opțiunile consumatorilor deja existenți și pentru a atrage noi clienți și ai transforma în consumatori fideli ai produselor și serviciilor oferite de respectiva instituție bancară. Astfel, banca urmărește contracararea concurenților, influențarea comportamentului public față de produsele și serviciile promovate, crearea unei imagini pozitive pentru produsele cu pricina și justificarea prețurilor practicate.
I. 2. 2. Factorii care influențează promovarea serviciilor financiar-bancare
În alegerea instrumentelor care să promoveze produse sau servicii ale unei instituții bancare, se ține cont de caracteristicile proprii fiecărei componente în parte, dar și de incidențele unor factori, care influențează mai mult sau mai puțin eficiența apicării lor.
Deosebit de important este tipul produsului promovat. Acesta poate să influențeze prioritatea unei forme sau alta de promovare. Astfel, pentru produsul sau serviciul pus la dispoziție de o bancă, reclama este esențială. La fel de mult contează și tipul de piață care diferențiază necesitățile promoționale. Astfel, reclama este absolut necesară pe o piață concurențială acerbă pentru a evidenția specificitatea unui produs în raport cu cele ale concurenților. Importantă este și strategia utilizată, care își pune amprenta asupra asocierii formelor de promovare. Astfel, modul de îmbinare a publicității cu promovarea vânzării va asigura fidelitatea clientului deja existent și atragerea de noi clienți în portofoliul băncii.
Contează de asemenea stadiul de pregătire a consumatorului pentru adoptarea deciziei de cumpărare. Astfel că, inițial publicitatea și relațiile publice duc la o conștientizare și o cunoaștere a produsului, ulterior, vânzarea personală intrându-și în drepturi.
În final, de locul și rolul instrumentelor promoționale utilizate de o instituție bancară depinde și ciclul de viață al produsului. Atunci când este introdus și promovat un produs nou, este nevoie ca transmiterea mesajelor pentru cunoașterea caracteristicilor produsului să fie cât mai clare, pentru informarea adecvată a potențialilor consumatori. La început, se impune promovarea vânzărilor și deci a chiziționării produselor, în timp ce în faza declinului, relațiile publice sunt înlocuite de reclama de reamintire.
Aceștia nu sunt singurii factori care pot să influențeze parcursul promovării unui produs sau serviciu, managerul băncii fiind în măsură să aprecieze influența fiecăruia dintre ele și să aleagă instrumentele și metode de promovare ideale, propice momentului promovării, oricare ar fi acesta.
I. 2. 3. Planificarea și obiectivele promoționale
Transmiterea de informații referitoare la produsele și serviciile destinate clienților unei instituții bancare este esențială, activitatea promotională adaptându-se fiecărui caz în parte. Mecanismul comunicării promoționale debutează cu evaluarea situației interne a instituției bancare și cea a situației externe, în raport cu principalii concurenți. Această evaluare este relevantă din punctul de vedere al politicii de promovare, principalele puncte de reper ale acțiunilor promoționale fiind fixate de obicei, de o analiza S.W.O.T.
Printre obiectivele generale cele mai frecvente ale promovării, se numără fidelizarea consumatorului, accelerarea creșterii cererii de produse pe termen scurt, regularizarea cererii sau modificarea fluxului cererii, fie el direct, atunci când se modifică comportamentul cererii, sau indirect, atunci când se schimă comportamentul unui agent al circuitului de distribuție.
Specialiști în domeniu au sintetizat în viziune proprie principalele obiective de bază ale strategiei promoționale. Martin Bell susținea că cele mai importante obiective sunt: îmbunătățirea eficienței promoționale, creșterea vânzărilor unor produse și servicii vizate, menținerea sau îmbunătățirea segmentului de piață, crearea unui climat favorabil pentru vânzările viitoare ale acelor produse, informarea și educarea pieții, crearea sau îmbunătățirea recunoașterii, acceptării sau menținerii produselor și servicii bancare pe o piață puternic dominată de politici concurențiale acerbe și crearea astfel a unei diferențe competitive.
Pornind de la multitudinea efectelor pe care le poate avea promovarea, un alt specialist în domeniu, Y. Castagnol a evidențiat câteva din obiectivele ce și le propune în mod curent o instituție, fie ea și bancară. Astfel, ca obiective principale apar crearea un eveniment, punerea în valoare a unui punct al imaginii produsului sau serviciului oferit, provocarea primei cumpărări și astfel stimularea indiferenței față de un astfel de produs.
Pierre-Louis Dubois și Alain Jolibert sunt cei care delimitează principalele obiective promoționale în funcție de țintele cărora li se adresează. Pentru angajații desemnați de instituția bancară să vândă produsele și serviciile puse la dispoziție de bancă obiectivele principale constau în: stimularea forței de vânzare, creșterea nivelului comenzilor și accelerarea preluării lor, prospectarea pieții, transformarea potențialilor cumpărători în clienți și fidelizarea lor și lupta împotriva operațiunilor concurențiale.
Obiectivele față de distribuitori sunt o cât mai eficientă recomandare a produselor, sporirea numărului comenzilor, prezentarea avantajelor produselor sau serviciilor promovate, introducerea unui nou produs pe piață, formarea unor stocuri sau lichidarea lor și fidelizarea distribuitorului în scopul participării distribuitorului la acțiuni de marketing propuse și promovate de instituția bancară care a creat produsul respectiv.
Iar față de cumpărători importante sunt aspecte precum familiarizarea cu un nou produs, provocarea unei atitudini favorabile față de produsul sau serviciul deja promovat, cu scopul de a transforma cumpărătorii în clienți activi, consumatori ai acelui produs.
Printre cele mai utilizate tehnici promoționale, stabilite de managerul departamentului de marketing al unei instituții financiar-bancare se pot număra:
vânzarea cu prime, în variante distincte: primă încasată, directă, amânată, cu eșantion sau înglobată;
tehnicile de joc: diverse concursuri sau jocuri;
reduceri de preț: oferte speciale, bonuri de reducere;
încercări și eșantioane: cadouri gratuite, eșantioane.
Este deosebit de important, pentru orice firmă, organizație, instituție, să țină seama de faptul, că activitatea promoțională trebuie să aibă și anumite limite, întrucât pot exista și efecte negative în plan economic sau pe termen lung, efecte care se concretizează în scăderea cotelor de piață și accelerarea concurenței peste limitele admisibile.
I. 3. Strategii și mijloacele promoționale utilizate în sectorul financiar-bancar
Pentru ca un produs sau serviciu de calitate să poată fi valorificat, beneficiile utilizării lui trebuie să fie comunicate cît se poate de exact potențialilor consumatori. Comunicarea utilității și a beneficiilor produsului, dar și crearea imaginii lui depind de strategia de promovare, aceasta reprezentând o componentă esențială a strategiei de marketing.
I. 3. 1. Strategii promoționale în sectorul financiar-bancar
Atingerea obiectivelor stabilite se poate realiza, numai, dacă în contextul strategiei de marketing se elaborează și o strategie adecvată în domeniu promoțional.
În general se practică două tipuri de strategii promoționale: strategia de împingere și strategia de atragere.
Prima vizează tranzitul produsului prin canalele de distribuție, obligându-l pe distribuitor să găsească soluții optime pentru a vinde produsul, într-un timp cât mai scurt. Se utilizează mai ales pentru bunurile industriale, efortul promoțional suportându-l în special distribuitorul, spre care producătorul își împinge produsul sau serviciul creat. Producătorul folosește cu predilecție vânzarea personală și promovarea comercială, iar intermediarul sau distribuitorul se ocupă cu publicitatea, promovarea vânzărilor, vânzarea personală.
Cea de-a două strategie, vizează direct consumatorul final, pe care trebuie să-l atragă, determinându-l să cumpere bunuri de larg consum, folosind pe scară largă publicitatea. Dacă produsul se vinde, consumatorii vor cere produsul distribuitorilor, care îl vor cere producătorului și în acest fel, cererea de consum atrage produsul pe canalele de distribuție.
Tipul de strategie este ales de manager, în funcție de condițiile specifice ale firmei sau organizației. Se poate utiliza una din strategii sau ambele în combinație. Un fapt remarcat la nivel general, este orientarea firmelor producătoare spre strategia împingerii, care a condus la accentuarea concurenței prin preț. Strategia aleasă de firmă își poate găsi reflectarea în planul acțiunilor promoționale, în bugetul promoțional și binențeles în conținutul mixului promoțional. Și în cazul instituțiilor financiar-bancare se aplică aceste strategii.
I. 3. 2. Mijloace promoționale în sectorul financiar-bancar
Combinarea metodelor și tehnicilor, în diferite moduri, folosite în activitatea de promovare constituie mixul promoțional. Cele patru componente ale mixului promoțional: publicitatea, vânzarea personală, promovarea vânzărilor și relațiile publice, se folosesc de către instituțiile financiar-bancare în funcție de situația lor specifică, nefiind obligatorie participarea simultană a tuturor componentelor, îmbinarea acelor instrumente aducând, la un moment dat, cele mai mari avantaje cu costuri cât mai reduse.
I. 3. 3. Noțiunea de marketing lateral: caracteristici, obiectivele și tehnicile de promovare
În prezent, băncile se confruntă cu provocări precum impunerea unei treceri de la marketingul de masă, comun, la marketingul puternic individualizat, iar elementele clasice ale mixului promoțional, de la combinația tehnicilor tradiționale de publicitate și vânzarea personală, până la promovarea vânzărilor, prezența relațiilor publice și a marketing direct, au devenit insuficient adaptate obiectivelor de marketing ale marilor conglomerate bancare. În contextul actual, marketingul tradițional, numit și marketing vertical, se poate dovedi a fi insuficient adaptat condițiilor pieței. Acest fapt evidențiază necesitatea adoptării unei noi orientări care să se potrivească oportunităților actuale ale pieței. Și astfel este pus în practică marketingul lateral.
Pe de o parte, marketingul vertical funcționează în interiorul pieței, recurgând la segmentare și poziționare și modulează produsul sau serviciul existent, creând diverse variante. Procesul de promovare merge de la general la concret, printr-o gândire logică, secvențială și verticală. Marketingul lateral, în schimb, restructurează informațiile existente și merge de la concret la general, printr-o gândire exploratorie, probabilistică, creativă, fiind aplicat tehnicilor actuale de promovare, conducând la tehnici inovatoare, care să se dovedească eficiente în satisfacerea nevoilor, utilizărilor, situațiilor și grupurilor-țintă.
Analizând mediul financiar-bancar din ultimii ani, pe plan național, se observă nevoia de finanțare generată de societate, într-o perioadă de criză economică, impunându-se existența unui cadru financiar instituționalizat consolidat, capabil să acopere diferența dintre veniturile și cheltuielile populației. În această perioadă se remarcă o intensă activitate promoțională condusă de bănci, având drept scop promovarea unei imagini de ansamblu pozitive cu privire la produse și servicii și evidențierea unor caracteristici ale diferitelor produse și servicii, pentru fidelizarea clienților actuali și atragerea unor noi clienți.
Încă din anul 2008 și până în prezent, criza financiară internațională domină și piața bancară națională, afectând instituțiile bancare din punct de vedere al nivelului lichidității, al costului finanțării și al calității portofoliului. Pe de o parte, se remarcă scăderea ofertei de credite, pe fondul problemelor de lichiditate existente pe piețele internaționale, care au afectat și băncile cu capital străin, reducerea excedentului de lichiditate și creșterea aversiunii față de risc a băncilor. Pe de altă parte, se remarcă scăderea cererii de credite, datorată acțiunii unor factori precum: creșterea costului creditelor, deprecierea monedei naționale și incertitudinile privind evoluția acesteia, perspectivele negative legate de creșterea economică și rata ridicată a șomajului.
O soluție salvatoare s-a dovedit dezvoltarea tehnologiei informației și comunicațiilor, apariția marketingului prin Internet determinând creșterea gradului de interactivitate a relațiilor comerciale, evidențiind noi provocări pentru marketingul financiar-bancar. Cu ajutorul Internetului, inițiativele de marketing pot fi lansate rapid și direcționate precis către diferite baze de clienți.
CAPITOLUL II
RAIFFEISEN BANK
Raiffeisen Bank International AG (R.B.I.) este unul dintre cei mai mari furnizori de servicii bancare corporate și de investiții din Austria și o bancă de top în Europa Centrala și de Est. Compania a rezultat din fuziunea principalelor arii de afaceri ale Raiffeisen Zentralbank Österreich AG (RZB) cu Raiffeisen International Bank-Holding AG, oferind o gamă completă de produse și servicii de calitate superioară persoanelor fizice, I.M.M.-urilor și corporațiilor mari, prin multiple canale de distribuție: unități bancare, rețele de A.T.M. și E.P.O.S., phone-banking prin serviciul Raiffeisen Direct, mobile banking prin (Raiffeisen Smart Mobile) și internet banking prin Raiffeisen Online.
II. 1. Profilul companiei
R.B.I. pune la dispoziție produse bancare și de investiții pentru companii austriece și internaționale, o rețea bancară și de leasing extinsă în Europa Centrală și de Est, pentru corporații și pentru clienții retail, precum și servicii bancare corporate și de investiții în Asia și în cele mai importante centre financiare din lume. Băncile subsidiare ale grupului sunt prezente pe piețe din Europa Centrala și de Est în state precum Albania, Belarus, Bosnia și Herțegovina, Bulgaria, Croația, Cehia, Ungaria, Polonia, Rusia, Serbia, Slovacia, Slovenia, Ucraina și Romania – Raiffeisen Bank S.A. Din grupul Raiffeisen Bank Internațional fac parte numeroase companii de leasing financiar și furnizori de servicii financiare.
În Europa Occidentală și în State Unite ale Americii, R.B.I. are sucursale la Londra, Bruxelles, Frankfurt, Madrid, Milano, Paris, Stockholm si New York. În Asia, a doua zonă că importantă geografică a Grupului, R.B.I. are sucursale la Beijing și Singapore si reprezentanțe la Hong Kong, Mumbai și Seul. Această prezentă puternică ilustrează strategia Grupului R.B.I. privind activitatea pe piețele emergente internaționale. R.B.I. coordonează, de asemenea, și companii est europene specializate în domenii ca fuziuni și achizitii, investiții în capitalurile proprii, dezvoltări de proiecte imobiliare, analiză și consultanță financiară, leasing, asigurări, management de fonduri și de proiecte.
Raiffeisen Bank este unul dintre liderul pieței bancare europene prin calitate, dinamism și inovație, oferind produse și servicii de înaltă calitate, investiții în infrastructurî, multiple canale de distribuție, inovare constantă în ceea ce privește produsele, soluții alternative sau personalizate nevoilor specifice ale clienților, având drept scop ocuparea primului loc în opțiunile clienților, prin gama completă de servicii financiare la standarde ridicate.
Grupul Raiffeisen aduce în România o tradiție de peste 130 de ani, care a fost construită pe filosofia Raiffeisen: accesibilitate, eficiență și încredere, dezvoltând o relație constructivă între bancă și clienți, răspunzând cu promptitudine solicitărilor clienților, oferind soluții simple și accesibile. Grupul Raiffeisen este reprezentat în România prin: Raiffeisen Leasing, Raiffeisen Capital & Investment, Raiffeisen Asset Management, Raiffeisen Investment Romania, Raiffeisen Banca pentru Locuințe și Raiffeisen Bank.
Raiffeisen Bank România a rezultat prin fuziunea, încheiată în iunie 2002, a celor două entități deținute de Grupul Raiffeisen în România: Raiffeisenbank (România), înființată în 1998 ca subsidiară a Grupului R.Z.B., și Banca Agricolă Raiffeisen S.A., înființată în 2001, după preluarea băncii de stat Banca Agricolă de către grupul austriac.
Raiffeisen Bank are o rețea de peste 540 agenții în toată țara care deservesc aproximativ 2 milioane clienți, dintre care 100.000 de I.M.M.-uri și 6.800 corporații mari și medii. Structura acționariatului cuprinde 99,49% din acțiuni deținute de Grupul Bancar Raiffeisen și 0,51% din acțiuni deținute de peste 17.000 de acționari persoane fizice și juridice. Societate pe acțiuni, Raiffeisen BANK S.A. are un capital social de 1.200 mil. lei, integral vărsat, administrat în sistem dualist, iar pe segmentul corporatist, Raiffeisen Bank deservește companii, instituții financiare și entități publice, cu o cifră anuală de afaceri ce depășeste 5 milioane EUR, banca având reprezentanți în 8 centre regionale corporatiste și oferind clienților marele avantaj de a beneficia de soluții bancare adaptate cerințelor acestora în orice zonă a țării. De asemenea, Raiffeisen Bank S.A. este înregistrată în calitate de operator pentru prelucrarea de date cu caracter personal, în scopul desfățurării activității bancare, în scop de marketing, reclamă și publicitate, dar și în scop de monitorizare sau securitate a persoanelor, spațiilor și/sau bunurilor publice.
Emblema Raiffeisen este reprezentată de căluții încrucișați. Aceștia completau vârful unui acoperiș de casă, specifică regiunii Țărilor de Jos, în perioada medieval, protejând ocupanții acesteia de orice tip de pericol. Organizația Raiffeisen a transformat acest simbol al protecției în propria marcă, pentru că una dintre valorile promovate de companie este și aceea că membrii acesteia se protejează reciproc de dificultățile economice, colaborând unul cu celalalt.
Dedicați celor mai inalte standarde profesionale, compania oferă servicii financiare excelente clienților, verificând în mod periodic care sunt așteptările și nevoile clienților pentru a optimiza gama de produse și servicii oferite de către personalul extrem de calificat, pentru a îmbunătăți constant regulile și procedurile interne în vederea obținerii primului loc în opțiunile consumatorilor. De asemenea, păstrarea eticii generale solide, încurajarea spiritului întreprinzator și a inițiativei, are ca țel crearea unui mediu care să motiveze angajații companiei pentru a obține performanțe ridicate și pentru a încuraja dezvoltarea, satisfacția și loialitatea angajaților.
Preocuparea permanentă a Grupului R.B.I. pentru calitate și pentru satisfacerea nevoilor consumatorilor în domeniul financiar-bancar a fost recompensată cu numeroase premii internaționale și locale, inclusiv de publicații de top ale industriei financiare precum The Banker, Euromoney sau Global Finance. Și în România, Raiffeisen Bank a fost apreciată și premiată de prestigioase publicații pentru activitatea sa din ultimii doi ani. Compania a fost desemnată „Banca Anului 2011" de către publicațiile Piața Financiară și Business Arena Magazin, „Cea mai dinamică bancă în 2011” dintre băncile austriece care activează în România, de către Business Arena Magazin, „Cea mai verde bancă din România în 2011” de către GreenWeee International. Iar în 2010, i s-a recunoscut „Cel mai mare număr de clienți nou-înrolați în serviciul de internet banking în 2010”, de către revista e-Finance la Gala premiilor Online Banking. Tot în același an Banca Raiffeisen a fost premiată pentru „Cel mai vândut card de credit în 2010” pentru produsul Card de Credit Raiffeisen MasterCard Standard și pentru „Cel mai de succes program co-branded în 2010” pentru cardul de credit co-branded Raiffeisen Bank – Vodafone, la Gala NOCASH. De asemenea, a dovedit „Cea mai bună dinamică a creditării în 2010”, recunoscută la Gala Bancheri de Top.
II. 2. Locul companiei în sistemul bancar
Sistemul bancar din România se prezintă ca un sistem alcătuit pe două nivele și cuprinde, pe de o parte, Banca Națională a României și, pe cealaltă parte, instituțiile de credit. Acest sistem a fost introdus în decembrie 1990, fiind primul pas al procesului de reformă bancară de după 1989.
Conform Raportului publicat de Banca Națională a României, la sfârșitul anului 2010, în România funcționau peste 40 de instituții de credit. Structura sistemului bancar cuprindea 2 bănci cu capital integral sau majoritar de stat, 4 bănci cu capital majoritar privat autohton, 26 de bănci cu capital majoritar străin, 9 sucursale ale unor bănci străine și o rețea cooperatistă. Ca urmare a liberalizării pieței serviciilor, un număr de 230 instituții străine au notificat intenția de a desfășura activitate bancară în mod direct pe teritoriul României.
Începând cu 2009 sistemul bancar românesc s-a confruntat cu o temperare a activității de creditare în România, băncile schimbându-și orientarea de la expansiune rapidă către o strategie determinată de prudență. Instituțiile de credit și-au adaptat, din mers, strategia, planurile de expansiune teritorială și portofoliul de produse, apelând la un control mai atent al costurilor operaționale. Creșterea șomajului, reducerea semnificativă a salariilor din sectorul bugetar și restrângerea sau încetarea activității unor companii au contribuit la scăderea continuă a capacității de rambursare a creditelor cu consecințe directe asupra volumului provizioanelor pe care băncile au fost nevoite să le constituie și, implicit, în ceea ce privește profitabilitatea.
Pe piața românească operează, de asemenea, și instituții financiare nebancare, precum fonduri de asistență mutuală, case de amanet, societăți de leasing financiar, societăți de credite pentru persoane fizice, societăți de micro-finanțare, societăți de credit ipotecar, societăți care oferă operațiuni de factoring sau societăți specializate în finanțarea tranzacțiilor comerciale.
Sistemul bancar românesc, a reușit să depășească criza economică, mărindu-și activele și reducându-și pierderile din 2010. Calitatea portofoliului de credite și clienți este cea care susține de obicei rezultatele unei bănci. Numai jumătate din bănci au raportat profit anul trecut, în timp ce restul au înregistrat pierderi.
Conform Ziarului Financiar în fruntea acestora din urmă s-a aflat Volksbank, cu un minus de peste 151 mil. Euro. B.C.R., deținută de austriecii de la Erste, rămâne numărul unu în sistem din punctul de vedere al activelor deținute, iar B.R.D., deținută de grupul francez Societe Generale, își păstrează poziția de cea mai profitabilă bancă, raportând pentru anul trecut un câștig de peste 100 mil. euro, în condițiile în care întreg sistemul bancar a avut o pierdere de patru ori mai mare. Banca Transilvania, considerată a treia instituție fianciar bancară la numărul de active și-a păstrat poziția și la profit, cu un câștig de peste 140 milioane de RON, iar Raiffeisen, numărul cinci ca mărime, s-a dovedit numărul doi la căștig, cu peste 310 milioane de RON.
II. 3. Concurenții direcți ai Raiffeisen Bank
Banca Comercială Română (B.C.R.), membră a Erste Group, este o bancă universală care deservește atât clienți retail, cât și clienți corporativi. B.C.R. este considerată banca nr.1 în România după valoarea activelor, peste 16 mld. EUR, după numărul de clienți și pe segmentele de economisire și creditare. B.C.R. este, în present, cel mai important grup financiar din România, incluzând operațiuni internaționale, de leasing, economisire și creditare în scopuri locative – bancă pentru locuințe și subsidiare – pentru pensii private. B.C.R. oferă întreaga gamă de servicii bancare, incluzând internet banking-ul,phone banking-ul și e-commerce. Rețeaua băncii cuprinde 668 de unități și agenții retail, în toate orașele din România cu peste 10.000 de locuitori. Clienții corporate, atât IMM-uri cât și companii mari, sunt deserviți de 48 de centre de afaceri dedicate. BCR deține cea mai mare rețea națională de ATM-uri și POS-uri, peste 2.200 de bancomate și peste 18.000 de terminale electronice operaționale la comercianți pentru efectuarea plăților cu cardul.
B.R.D. – Groupe Société Générale este a doua bancă românească, după activele bancare și deține a doua capitalizare la Bursa de Valori București. B.R.D. – Groupe Société Générale este prezentă în toate județele României printr-o rețea de 937 de agenții. La 31 decembrie 2010, B.R.D. număra 2,5 milioane clienți activi individuali și corporativi și peste 2 millioane de carduri incluse în sistemul 3D Secure, calitatea servicilor fiind garantată de peste 9500 de angajați ai B.R.D. Acționarul principal al B.R.D. este Société Générale, unul dintre cele mai mari grupuri bancare din zona Euro, ale cărui servicii sunt utilizate de 32 milioane clienți din întreaga lume.
Banca Transilvania (B.T.) este cea mai mare instituție bancară cu capital privat majoritar românesc, a cărei activitate a început în 1994. Banca se clasează pe poziția a treia în topul băncilor din România, în funcție de active, la finalul anului 2011, oferind sprijin dezvoltării mediului de afaceri, prin produse și servicii inovatoare, oferite cu profesionalism. La inițiativa unor oameni de afaceri din Cluj, a fost creată o bancă locală, un brand de Cluj. Spiritul antreprenorial al fondatorilor a determinat consolidarea poziției Băncii Transilvania, într-o primă etapă în Cluj și, ulterior, la nivel regional și național, pentru ca în 2007 să se extindă și internațional. Inițial, banca și-a orientat activitatea spre sectorul I.M.M. și, ulterior, s-a dedicat și domeniului retail. În anul 1997, Banca Transilvania a devenit prima instituție bancară din Romania, care a fost cotată la Bursa de Valori București, strategia băncii fiind susținută de acționari puternici: Banca Europeană pentru Reconstrucție și Dezvoltare, Bank of Cyprus și Divizia de investiții a Băncii Mondiale. Un moment important pentru bancă a fost anul 2003, când identitatea de corporație a adoptat un nou concept, conform noii misiuni a băncii. Re-branding-ul a însemnat modificarea logo-ului băncii, precum și implementarea unui standard nou privind unitățile sale.
II. 4. Produse și servicii Riffeisen
Printre produsele și serviciile oferite de Raiffeisen Bank se numără cardul de credit, creditul bancar, depozitul, contul bancar, dar și servicii de tip my banking sau transfer de bani.
Cardul de credit este un instrument de acces la un cont bancar. Un astfel de produs permite posesorului plata bunurilor și serviciilor, precum și retrageri de numerar din A.T.M.-uri sau de la ghișeele băncii dintr-un credit acordat pe numele său. Cardul de credit permite deținătorului, fie rambursarea în totalitate a creditului la sfârșitul perioadei stabilite de emitent, fie rambursarea parțială a creditului acordat. În primul caz, cardul este un card de călătorie și divertisment – travel and entertainment card, în cea de-a doua situație partea rămasă este considerată o extensie a creditului acordat anterior – charge card.
Perioada de creditare este nelimitată în cazul unui card de credit, acesta reînnoindu-se automat din 2 în 2 ani, fără obligativitatea de a aduce documente suplimentare sau de a rambursa integral creditul înainte de primirea noului card.
Raiffeisen Bank pune la dispoziția clienților săi Cardul de credit Standard, Cardul de credit Connex, Cardul de credit Gold, Visa Eectron și Visa Classic, Maestro și Eurocard / Mastercard în USD sau EURO.
Creditul bancar este un serviciu acordat de către bănci persoanelor fizice sau juridice, pe termen scurt, mediu sau lung. Aceste credite se pot acorda cu sau fără înscrisuri, cu garanții reale sau fără, pe obiecte ale creditării sau global. Printre tipurile de credit bancar oferite de Raiffeisen Bank se numără creditul imobiliar, creditul Flexi, creditul pentru mașină și creditul de consum.
Creditul imobiliar este un credit oferit pentru cumpărarea, construirea, extinderea sau modernizarea locuințelor, dovedindu-se o modalitate simplă de a achiziționa o locuință sau un teren, de a construi o casă sau de a o moderniza, cu ajutorul unei sume de bani împrumutată de la bancă. Suma împrumutată poate fi returnată sub forma unor rate lunare pe o perioadă cuprinsă între 3 și 20 de ani, în funcție de destinația împrumutului. Creditul imobiliar oferit de Raiffeisen se numește “ Creditul Casa Ta” și este un credit pentru cumpărarea, construcția, extinderea, modernizarea de locuințe sau pentru achiziționarea de terenuri, putând fi obținut în LEI, EURO sau USD, având o valoare între 5.000 și 200.000 de EURO sau echivalentul în LEI sau USD. Perioada de rambursare poate fi cuprinsă între 3 și 25 de ani, fiind necesară achitarea unui avans de 25% din valoarea investiției ce urmează a fi făcută. Drept garantie este considerată ipoteca pe locuința cumpărată, în cazul creditului pentru achiziționarea de locuințe, sau ipoteca asupra unor imobile aduse în garanție, pentru celelalte tipuri de credite Casa Ta. Ca asigurare este necesară asigurarea de viață și asigurarea imobilelor aduse în garanție.
Creditul Flexi are la rândul său alte două component: Flexicredit și Flexicredit Plus. Flexicredit este un credit destinat nevoilor personale nenominalizate, banii acordându-se în numerar, în lei sau EURO, având o valoare între 300 și 10.000 de EUR sau echivalentul in lei, rambursabil într-o periadă de 6 luni până la 6 ani. Acesta poate fi acordat în maximum 24 de ore de la solicitare, fără avans și fără girant, existând posibilitatea de rambursare anticipată a creditului, parțială sau integral, plata ratelor lunare fiind realizată automat din contul current.
Flexicredit Plus este un credit destinat nevoilor personale nenominalizate. Banii se acordă în numerar, fără să fie necesară dovada cumpărării unui anumit bun, acordându-se în lei, EURO sau USD și având o valoare cuprinsă între 5.000 și 75.000 de EURO sau echivalentul în lei sau USD. Pe o periadă de 6 luni până la 20 ani. Garanția însă este necesară sub forma unei ipoteci în favoarea băncii asupra unuia sau mai multor imobile aflate în proprietatea clientului sau a unor terți. Tipurile de venituri acceptate sunt veniturile din salarii, cele din comisioane din vânzări, venituri din activități independente, cele din pensii, din drepturi de proprietate intelectuală sau venituri din dividende. Nici în acest caz nu este necesară justificarea modului de utilizare a sumei primate și nici asigurarea de viață, plata ratelor lunare fiind oprită automat din contul curent, posibilitatea de rambursare a creditului putând fi anticipată, parțială sau integral, clientul beneficiind și de o evaluare gratuită a imobilului sau imobilelor aduse în garanție.
Creditul pentru mașină oferit de Raiffeisen Bank, numit și “Creditul MaȘina Ta” este un credit în lei, EURO sau USD, pentru cumpărarea de autoturisme, cu o valoare curpinsă între 2.000 și 75.000 de EURO sau echivalentul în lei/ sau USD, pe o perioadă de 6 luni până la 7 ani, fiind necesar un gaj pe mașină și asigurare Full-CASCO cesionată în favoarea băncii. Și acest credit se poate obține fără girant, în maximum 48 de ore din momentul constituirii dosarului cu o documentație simplă și suport în obținerea creditului la sediul dealer-ului auto. Se ia în calcul bugetul familiei, nefiind impus un venit minim personal, iar plata ratelor lunare fiind oprită automat din contul curent, existând posibilitatea de rambursare anticipată, parțială sau integrală a creditului.
Creditul de consum oferit de Raiffeisen poate fi Creditul Hiper ieftin sau Creditul pe loc. Cel Hiper ieftin se acordă în lei și are o valoare între 250 și 5.000 de EURO sau echivalentul în lei, pe o perioadă între 18 luni și 5 ani, cu dobândă fixă, putând fi obținut fără carte de muncă, fără avans, fără girant, beneficiind de o rată lunară scăzută și de posibilitatea de rambursare anticipată a creditului. Creditul pe loc se acordă în lei, EURO sau USD, și are o valoare între 150 și 3.000 de EURO sau echivalentul în lei, pe o perioadă între 6 luni și 5 ani, pentru creditele în lei existând posibilitatea de a opta între dobânda fixă și dobânda variabilă, pentru creditele în valută, dobânda fiind variabilă. Creditul în lei se acordă pe loc, doar cu buletin și adeverință de salariu, fără avans, fără girant, cu posibilitatea de rambursare anticipată a creditului.
Depozitul bancar reprezintă o suma de bani depusă la bancă, pe o perioadă definită, pentru care banca plătește depunătorului o dobândă. Există mai multe tipuri de depozite.
În funcție de monedă, depozitele pot fi în lei sau în valută. În funcție de modalitatea de plată a dobânzii pot fi: depozite cu capitalizare, caz în care periodic, dobânda se adaugă la suma depusă inițial și depozite fără capitalizare, situație în care lunar, dobânda este virată într-un cont curent care îi asigură titularului acces la aceasta. În funcție de dobândă pot fi depozite cu dobândă variabilă atunci când banca poate modifica rata dobânzii pe perioada depozitului, în funcție de evoluția pieței, și depozite cu dobândă fixă, când banca asigură o rată fixă a dobânzii pe perioada depozitului, indiferent de evoluția pieței. În funcție de opțiunea de reînnoire a depozitului pe același termen ca cel inițial depozitul se prelungește automat, dacă se optează pentru reînnoire automată la sfârșitul perioadei depozitului, sau depozitul va avea scadență unică, dacă nu se dorește reînnoirea automată.
Pe baza acestor criterii specifice, Raiffeisen Bank pune la dispoziția clienților săi o serie de depozite cu avantaje unice pe piață, bazate pe analiza nevoilor reale ale fiecărui client care poate opta în cazul depozitelor la termen clasice pentru depozite clasice, în lei, pe termene de 1, 3, 6, și 12 luni, cu sau fără capitalizare sau depozite în USD sau EURO, cu capitalizare, suma minimă pentru deschiderea contului fiind accesibilă. Printre avantajele unor astfel de depozite se regăsesc existența unui număr mare de alternative la alegerea termenului: 1, 3, 6 sau 12 luni, posibilitatea de a opta pentru depozite cu capitalizare sau cu plata dobânzii în cont curent sau stabilirea unor rate fixe ale dobânzilor pentru depozitele în valută sau pentru o parte din depozitele în lei.
Contul este un instrument bancar, cu ajutorul căruia banii pot fi administrați mai ușor și mai efficient, dovedindu-se deosebit de util în realizarea oricărei tranzacții bancare. Contul curent poate servi atât la păstrarea banilor cât și la efectuarea de plăți, încasări sau transferuri bancare. În funcție de nevoile clientului, poate fi deschis un cont curent în lei, USD, EURO, GBP sau în alte valute, sumele depuse astfel în cont beneficiind de dobânda la vedere, fără să aibă un termen prestabilit, accesul la acesta făcându-se fără restricții. Contul curent poate fi alimentat oricând, fie prin salariul care poate fi virat înntr-un astfel de cont, fie prin diferite depuneri.
Raiffeisen Bank pune la dispoziția clienților trei tipuri de astfel de conturi: Contul Eveniment și Contul de economii Acces Plus.
Contul Eveniment reprezintă cea mai bună soluție de a economisi pentru un eveniment specific. Pentru flexibilitatea sa, Contul Eveniment a fost desemnat de către revista Piața Financiară Produsul Bancar al anului 2001. Acesta este un cont în lei, cu un termen de constituire a depozitului cuprins între 91 și 365 de zile, suma minimă de deschidere a contului fiind de 50 RON, fiind necesară o depunere ulterioară de minim 10 RON. Un astfel de cont se dovedește avantajos deoarece clientul este cel care alege data scadenței, având posibilitatea de a face noi depuneri în cont, cu până la 30 de zile înainte de ziua scadenței. Dobânda se capitalizează lunar, iar clientul are posibilitatea de a opta pentru transferuri automate de sume fixe, la date fixe, din alte conturi deschise la Raiffeisen Bank către acest Cont Eveniment.
Contul de economii Acces Plus este un cont în lei pentru persoane fizice, termenul său fiind nelimitat, iar suma minimă de deschidere a contului fiind de 400 RON, cu depuneri ulterioare de minim 100 RON. Retragerile sunt permise oricțnd, fără reducerea procentului de dobânda și fără nicio penalizare. Dacă soldul contului este mai mic de 50 RON, orice retragere de numerar se va putea efectua prin retragerea întregului sold existent și lichidarea contului.
Produsul ofeă clienților, pe de o parte, posibilitatea obținerii unor niveluri superioare de dobândă comparativ cu cele oferite pentru contul curent și accesul rapid la sumele economisite, dobânda depunându-se lunar în contul Acces Plus.
Alte servicii oferite de Raiffeisen Bank sunt și My Banking, Transferul de bani, Raiffeisen Online, Raiffeisen Direct, serviciul Plăți Directe Furnizori sau cel de Transferuri planificate.
MyBanking reprezintă în concepția Raiffeisen propriul ghișeu bancar al clientului, pe telefonul mobil, care are acces la conturile personale direct din meniul telefonului mobil. Astfel se pot efectua transferuri intra și interbancare, consultări de cont, notificări, se poate realiza plata facturilor sau localiza un bancomat Raiffeisen. Serviciul reprezintă singurul sistem de mybanking din România care efectueaza tranzacții în timp real pe conturile clienților, indiferent de tipul de cont, inclusiv plata facturilor de telefonie mobilă. Serviciul myBanking a fost lansat de Raiffeisen Bank împreună cu Vodafone în vara anului 2003, funcțiile sale fiind îmbunătățite permanent pentru a răspunde cât mai bine cerințelor clienților. Prin serviciul myBanking oferit de Raiffeisen Bank, abonații de telefonie mobilă pot efectua operațiuni bancare de oriunde și oricând, în condiții de deplină securitate.
Raiffeisen Bank oferă și un serviciu de transferuri rapide de bani prin intermediul Western Union. Acest serviciu permite transferul electronic de numerar de la oricare dintre agențiile Western Union spre oricare agenție Western Union, putându-se primi sau trimite bani oriunde în lume, fără a se folosi conturi bancare, cărți de credit sau ordine de plată. Astfel, orice persoană fizică sau juridică are acces la serviciul Western Union, sumele putând fi transmise prin rețeaua Western Union prin simpla completare a unui formular, în limita plafoanelor stabilite. Sistemul informatizat al rețelei Western Union asigură maximă securitate a transferurilor, încasarea putând avea loc în câteva minute a sumelor expediate, în orice colț al lumii, Western Union fiind cel mai rapid sistem de transfer al banilor în acest moment, în maxim 10 minute de la depunere.
Raiffeisen Online oferă posibilitatea clienților să efectueze operațiuni, fără nici cel mai mic efort cu ajutorul Internetului. În plus, există posibilitatea de a beneficia de comisioane mai mici cu până la 50% decât la ghișeele băncii. La fel se procedează și cu Raiffeisen Direct
0800 802 02 02. Acesta este un număr gratuit care oferă aceeași posibilitate de efectuare a operațiunilor bancare, de data aceasta cu ajutorul unui apel telefonic.
Prin intermediul serviciului Plăți Directe Furnizori, clientul deleagă banca să efectueze automat plăți din contul său curent către furnizorii agreați de către bancă, plăți corespunzătoare facturilor emise de furnizor pe numele clientului. Astfel are loc un transfer bancar automat prin care Raiffeisen Bank intermediază plățile către furnizorii de utilități, de la telefonie fixă sau mobilă și energie electrică la gaze, apă, cablu TV, salubritate, companii de asigurări, toate acestea pe baza acordurilor existente între client și bancă, respectiv între furnizor și bancă.
Serviciul Transferuri planificate reprezintă transferuri de sume fixe, la date fixe, din contul curent al clientului în alte conturi. Astfel se pot efectua automat plăți constante ca valoare. Banca este cea care transferă din cont suma de bani pe care o datorează clientul, automat, la data pe care o stabilește acesta.
Serviciul Sweep oferă posibilitatea de a transfera automat sumele care depășesc un nivel prestabilit în alt cont indicat de către client. Tot ce depășeste acest prag prestabilit, trece automat într-un depozit.
II. 5. Rețeaua Raiffeisen Bank
În 1862, Friedrich Wilhelm Raiffeisen, primar al mai multor orașe germane, a întemeiat o uniune de credit în Anhäusen, Germania, iar patru ani mai târziu a înființat una și în Mühldorf, Austria. Cu timpul, grupul Raiffeisen a devenit cel mai mare grup bancar privat din Austria, având o structura pe trei niveluri, primul nivel cuprizând 680 de bănci locale și 1.680 de sucursale, iar cel de-al doilea nivel fiind format din bancile regionale sau Landesbanks, considerate principalii acționari ai Raiffeisen Zentralbank Österreich AG (R.Z.B. – Austria), deținând împreună mai mult de 80 % din capitalul social. Al treilea nivel și cel mai înalt, este reprezentat de R.Z.B. – Austria, instituția centrală a grupului bancar, fondată în 1927, care este și acționarul principal al rețelei de bănci din Europa Centrală și de Est.
R.Z.B. – Austria coordonează activitățile și politicile financiare ale întregului grup bancar Raiffeisen, fiind responsabilă cu tranzacțiile și operațiunile efectuate în numele grupului la nivel național și internațional. Serviciile bancare oferite cuprind și serviciile financiare de investiții, servicii de consultanță privind privatizările, gestionări de proiecte în domeniul imobiliar, leasing și servicii comerciale.
Odată cu procesul de liberalizare din Europa Centrală și de Est și tranziția de la economia centralizată la economia de piață, R.Z.B. – Austria și-a dezvoltat activitatea internațională, devenind una dintre cele mai apreciate bănci specializate în piețele în formare din această regiune și operând în douăsprezece țări din regiune printre care se numără și România din anul 1998.
Rețeaua cuprinde pe lângă companiile financiare din Europa Centrală și de Est, și unele în Europa Occidentală sau Statele Unite, dar și sucursalele în Regatul Unit al Marii Britanii și Singapore, precum și reprezentanțe în Paris, Bruxelles, Moscova și în Asia, la Beijing, Hong Kong, Bombay și Ho Chi Minh.
În 2006, austriecii au realizat o reorganizare a rețelei, unitățile fiind coordonate după linii de activitate, în locul sistemului vechi, care prevedea organizarea ierarhică regională. Astfel, au apărut unități specializate, cum sunt cele de vânzare a creditelor imobiliare sau cele pentru clienți corporativi. De asemenea, considerată una dintre cele mai puternice bănci din România, Raiffeisen Bank a introdus un sistem de salarizare care leagă într-o măsura mai mare remunerația de activitatea salariatului.
Prezența Raiffeisen Zentralbank Oesterreich (RZB) în România a început în anul 1994 prin deschiderea unei reprezentanțe la București, devenind, astfel, una dintre primele bănci străine din sectorul bancar românesc. În iunie 1998, reprezentanța a fost transformată într-o subisidară a R.Z.B., oferind servicii și produse pentru companii. RZB-Austria deține 94,14% din Raiffeisen Bank. Banca are aproximativ 3.500 angajați și o rețea națională de sucursale și agenții care depășește 200 de locații.
CAPITOLUL III
AUDITUL ACTIVITĂȚILOR PROMOȚIONALE LA
RAIFFEISEN BANK
Activitatea de audit constă în efectuarea de proceduri pentru obținerea probelor de audit cu privire la sumele și informațiile prezentate în situațiile financiare consolidate. Procedurile selectate depind de raționamentul profesional al auditorului, incluzând evaluarea riscurilor de denaturare semnificativă a situațiilor financiare consolidate, datorate fraudei sau erorii. În evaluarea acestor riscuri, auditorul ia în considerare controlul intern relevant pentru întocmirea și prezentarea fidelă a situațiilor financiare consolidate pentru a stabili procedurile de audit relevante în circumstanțele date, dar nu și în scopul exprimării unei opinii asupra eficienței controlului intern. Un audit include, de asemenea, evaluarea gradului de adecvare a politicilor contabile folosite și rezonabilitatea estimărilor contabile elaborate de către conducere, precum și evaluarea prezentării situațiilor financiare consolidate luate în ansamblul lor.
III. 1. Activități
Obiectul principal de activitate al unei unități bancare este reprezentat de furnizarea de servicii bancare pentru persoane fizice și juridice. Serviciile oferite includ: deschideri de cont curent, plăți interne și internaționale, operațiuni de schimb valutar, acordarea de finanțări pentru nevoi operaționale, finanțări pe termen mediu, garanții bancare. Raiffeisen Bank oferă, pe lângă astfel de servicii, și unele de consultanță financiară pentru întreprinderile mici și mijlocii care operează pe teritoriul României, servicii de leasing financiar, servicii de economisire-creditare în sistem locativ, servicii de gestiune a activelor financiare sau servicii de brokeraj, desfășurându-și activitatea prin intermediul rețelei de agenții din toată țara.
Mandatul de auditor financiar al băncii Raiffeisen a fost atribuit încă din anul 2010 unei companii americane de consultanță și audit, K.P.M.G., pentru auditul situațiilor financiare întocmite conform contabilității locale, conforme cu standardele internaționale, pentru doi ani.
Politicile promovate și susținute de Raiffeisen Bank privind gestionarea activităților instituției și a riscurilor existente într-o instituție financiar-bancară, sunt stabilite pentru a identifica, analiza, monitoriza și stabili limitele adecvate de risc și control, și pentru respectarea limitelor de risc. Consiliul director al Raiffeisen poartă responsabilitatea implementării și monitorizării cadrului de gestionare al riscurilor unor instituții bancare. Comitetul de Gestionare a Activelor și Pasivelor, Comitetul de Credit și Comitetul de Administrare a Riscurilor Semnificative sunt responsabile pentru dezvoltarea și monitorizarea politicilor de gestionare a riscului la Raiffeisen. Cadrul de gestionare al riscurilor este definit în strategia de risc, elaborată și revizuită cu o frecvență anuală. Profilul de risc beneficiază de aceeași regularitate, cuprinzând și evaluarea tuturor riscurilor considerate semnificative. În concluzie, politicile și sistemul de gestionare a riscurilor sunt revizuite periodic pentru a reflecta schimbările în condițiile pieței, produselor și serviciilor oferite. Astfel, Raiffeisen își propune să dezvolte un mediu de control disciplinat și constructiv, în care toți angajații își înțeleg rolurile și obligațiile, prin intermediul cursurilor de instruire, standardelor și procedurilor de conducere implementate.
Raiffeisen, ca și instituție bancară, este expusă, ca rezultat al folosirii instrumentelor financiare, la riscul de credit, riscul de lichiditate, riscul de piață, riscul aferent impozitării și la riscul operațional.
Riscul de credit asociat activităților de tranzacționare și investiție este gestionat prin intermediul proceselor de management al riscului de credit ale Raiffeisen. Banca este expusă la riscul de credit prin activitățile sale de tranzacționare, creditare și investiție, dar și atunci când acționează ca intermediar în numele clienților, când desfășoară activități de finanțare a operațiunilor de leasing financiar sau când are calitatea de emitent de garanții. Expunerea la riscul de credit poate exista în cazul acordării de credite și avansuri clienților sau din desfășurarea activităților de acordare de finanțări prin leasing financiar. Un astfel de risc este diminuat prin selectarea unor parteneri cu performanțe financiare solide, prin monitorizarea activității acestora, prin folosirea de limite de expunere sau prin solicitarea de garanții.
Riscul de lichiditate apare în activitatea de finanțare a activității unei instituții bancare. Acesta include atât riscul de a nu putea finața activele la dobânzi adecvate cât și de a fi în imposibilitatea de a lichida un activ la un preț sau într-un interval de timp rezonabil.
Riscul de piață reprezintă riscul ca veniturile băncii sau valoarea instrumentelor financiare deținute de aceasta să fie afectate de modificări ale variabilelor de piață, cum ar fi rate ale dobânzii sau cursuri de schimb. Managementul riscului de piață are ca obiectiv monitorizarea și menținerea în parametri acceptabili a expunerilor la riscul de piață concomitent cu optimizarea randamentului la riscurile asumate. Raiffeisen Bank administrează expunerea la riscul de piață a portofoliului deținut pentru tranzacționare separat de cea a activităților din afara portofoliului de tranzacționare.
În ceea ce privește, riscul aferent impozitării, în conformitate cu reglementările legale în vigoare în România, perioadele auditate fiscal pot fi supuse în viitor unor verificări adiționale în cazuri excepționale. Obligațiile fiscale ale Raiffeisen privind impozitele și taxele pot fi supuse auditului fiscal pentru o perioadă de 5 ani după ce au fost înregistrate. Sunt și situații când autoritățile fiscale pot adopta o poziție diferită privind legislația, putând calcula anumite dobânzi și penalități fiscale.
Riscul operațional este riscul înregistrării de pierderi directe sau indirecte rezultând din asocierea cu procesele, personalul, tehnologia sau infrastructura băncii sau din factorii externi, alții decât cei asociați riscurilor de credit, piață sau lichiditate, cum ar fi cei care rezultă din cerințele legale și regulatorii sau din standard general acceptate de politici corporatiste. În cazul Raiffeisen, riscul operațional provine din toate activitățile întreprinse și apare la nivelul tuturor entităților, obiectivul principal fiind cel de a gestiona acest tip de risc pentru a evita înregistrarea de pierderi financiare cu impact negativ. Acest lucru poate fi posibil prin monitorizarea riscului potențial la care este expusă organizația, prin luarea de măsuri de diminuare sau eliminare a acelor riscuri considerate neacceptate și prin asigurarea unei eficiențe a costurilor prin evitarea procedurilor excesive de control. Responsabilitatea principală a dezvoltării și implementării controalelor legate de riscul operațional revine conducerii fiecărei unități bancare din întreg grupul Raiffeisen.
Raiffeisen Bank este o bancă universală ce oferă o gamă completă de produse și servicii financiar-bancare clienților săi, prin intermediul unei rețele de distribuție cu acoperire națională. De fapt, baza de clienți a Raiffeisen Bank a rămas constantă în anul 2011, la cele aproximativ 2 milioane de persoane fizice, 100.000 I.M.M.-uri și 8.000 de companii. La sfârșitul anului trecut, rețeaua Raiffeisen Bank număra 543 de unități, față de 540 în 2010, cu 5.911 angajați la sfârșitul anului 2011, în scădere față de 6.104 angajați în 2010.
Principalul domeniu de activitate al băncii Raiffeisen îl constituie activitatea de intermediere monetară și activitățile de creditare. În acord cu legea bancară, obiectul de activitate al băncii include: atragere de depozite și de alte fonduri rambursabile, finanțarea tranzacțiilor comerciale, servicii de transfer monetar, operațiuni de factoring, scontare, forfetare, contractarea de credite, inclusiv credite de consum și credite ipotecare. De asemenea, printre activitățile întreprinse de bancă se numără emiterea de garanții și asumarea de angajamente, emiterea și administrarea de mijloace de plată, precum cărțile de credit sau cecurile de călătorie, emiterea de monedă electronică și tranzacționarea în cont propriu sau în contul clienților.
În ceea ce privește operațiunile bancare care vizează activitatea băncii și locul în care se realizează, acestea se împart în: operații front – office și operații back – office. În primul caz, operațiunile vizează interacțiunea băncii cu clienții săi, plecând de la furnizarea de informații privind serviciile pe care le oferă banca. Back-office-ul, în schimb, grupează operațiunile privind contabilitatea internă bancară, administrația, gestiunea de conturi și calculul de dobânzi sau depozitarea numerarului.
Raiffeisen Bank România pune la dispoziția clienților servicii ca Raiffeisen Direct, Serviciul Sweep sau Serviciul SmartTel, Raiffeisen Online și Smart Mobile Banking. Ultimele două au cunoscut o creștere importantă în ultimul an, în ceea ce privește numărul de clienți – persoane fizice și volumele tranzacționate, prin rețeaua de peste 1.100 de A.T.M.-uri și 10.000 de P.O.S.-uri. Prin Raiffeisen Direct, banca este mai aproare de client, fără ca acesta să facă cel mai mic efort și fără să plătească comisioane și taxe suplimentare. Serviciul Sweep, oferă posibilitatea de a transfera automat sumele care depășesc un nivel prestabilit în alt cont indicat de către client, iar Serviciul SmartTel oferă informațiile despre cont, disponibile 24 de ore din 24, direct pe ecranul telefonului mobil, sub forma unor mesaje text de tip SMS. MyBanking, serviciul online, oferă informațiile financiare privind contul bancar personal și cursul valutar și cu ajutorul său se pot efectua transferuri intra și interbancare.
Pe parcursul anului 2011, banca a continuat să aloce resurse semnificative în domenii ca protecția mediului, artă și cultură, educație și sport, proiecte comunitare.
O creștere semnificativă în anul 2011 o regăsim în cazul proiectelor de mediu. Încheierea parteneriatelor menite să atenueze impactului negativ asupra mediului înconjurător a atras peste 1.000.000 RON în plus față de anul 2010. Responsabilitatea față de mediu reprezintă una dintre preocupările prioritare și permanente ale Raiffeisen Bank. Reducerea impactului activității băncii asupra mediului înconjurător se realizează prin politici responsabile și prin proiecte de implicare în comunitate. Proiectele comunitare de mediu vizează în principal promovarea mijloacelor nepoluante de transport, ca remediu pentru poluarea cauzată de trafic și sedentarismul specific mediului urban.
În recunoașterea artei și culturii românești drept un domeniu de excelență, Raiffeisen Bank a devenit partener al festivalului SoNoRo, al Teatrului Act și al Teatrului D’AYA, iar educația a ajuns să reprezinte a treia arie de interes pentru această instituție bancară, în rândul investițiilor în comunitate. Raiffeisen Bank susține proiecte de educație financiară pentru îmbunătățirea nivelului de cunoștințe financiare, economice și în materie de finanțe personale ale populației.
În domeniul social, Raiffeisen întreține un parteneriat cu organizația internațională UnitedWay pentru a strânge fonduri care să susțină derularea a zeci de proiecte din diverse domenii: educație, sănătate, integrare economico-socială. În 2011, peste 980 de angajați Raiffeisen Bank au contribuit cu donații colectându-se aproximativ 225.000 RON, sumă dublată de bancă la finalul campaniei. De asemenea, peste 100 de angajați ai băncii s-au implicat în acțiuni de voluntariat, însumând un total de peste 1.000 de ore de activitate, și în organizarea evenimentelor caritabile organizate de fundație. Prin suportul financiar acordat de bancă, UnitedWay a putut oferi sprijin pentru peste 32 de proiecte de la diferite O.N.G.-uri.
Raiffeisen Bank susține sportul de masă ca stil de viață sănătoasă și echilibrat, continuând în anul 2011 parteneriatele strategice pentru evenimentele Bucharest International Marathon și Sport Arena Streetball, Raiffeisen Bank Bucharest International Marathon fiind primul maraton din România acreditat și recunoscut la nivel internațional, înscris în lista oficială a maratoanelor lumii și afiliat A.I.M.S. – Asociația Internațională a Maratoanelor Stradale.
Deși banca a susținut și în anii anteriori proiecte de dezvoltare comunitară, începând cu anul trecut această cauză a căpătat contur prin lansarea programului pilot de granturi, Raiffeisen Comunități, singurul de acest gen inițiat de o bancå din România. Prin acest proiect, susținut de o platformă online, Raiffeisen Bank a acordat finanțări unor proiecte comunitare din localitățile în care banca este activă. Programul a reprezentat o mobilizare pentru O.N.G.-urile, spitalele și școlile care doreau să implementeze proiecte locale de dimensiuni mici sau medii, plafonul maxim de finanțare alocat fiind de 5.000 euro pe proiect. Raiffeisen Comunități a atras în anul 2011 aproximativ 5% din valoarea totală a contribuției investite în proiecte comunitare.
III. 2. Bugete alocate
În contextul economic actual, companiile încep să acorde o atenție sporită administrării resurselor, folosind în acest scop, bugetele de venituri și cheltuieli, ca instrumente de management financiar, la nivel de firmă și la nivelul principalelor tipuri de activități ale firmei.
Bugetul de venituri reprezintă estimarea financiară a vânzărilor de produse și servicii ale unei firme, iar bugetul de cheltuieli este estimarea financiară a consumului de resurse necesare realizării obiectivelor firmei. Astfel că, trebuie să se anticipeze și să se ia în considerare volumul, structura și valoarea vânzărilor firmei din perspectiva veniturilor pe tipuri de produse și servicii, a venituri pe zone și puncte de desfacere și a veniturilor pe categorii de clienți. La elaborarea și controlul bugetelor de venituri și cheltuieli ale companiei contribuie toată echipa managerială și specialiștii în finanțele firmei, scopul fiind o viziune comună asupra afacerii. Bugetul unei companii este stabilit anual, necesitând un efort considerabil și poate fi văzut ca un plan financiar.
Raiffeisen Bank a obținut în 2011 un profit net de 96 milioane de euro, în creștere cu 16% față de anul precedent, când a fost de 83 milioane de euro. Creșterea profitului net într-un context economic dificil este datorată calității portofoliului de credite, unui nivel stabil al provizioanelor și capitalizării solide a băncii. La sfârșitul lui 2011, valoarea totala a activelor Raiffeisen Bank era de 5,521 miliarde de euro, mai mare cu 8% față de aceeași perioadă a lui 2010. Volumul de credite administrate de bancă a crescut față de 2010, ajungând la 3,53 miliarde de euro, iar volumul de depozite a atins cifra de 3,95 miliarde de euro. Raportul credite/depozite a înregistrat, de asemenea, creșteri, rata solvabilității fiind de 10,9% la sfârșitul anului trecut, ca dovadă a lichidității sănătoase și a capitalizării foarte bune a instituției bancare.
Suma totală investită în 2011 de Raiffeisen Bank împreună cu angajații, clienții și partenerii acesteia a fost de 7.643.791 RON, echivalentul a 0,4% din cifra de afaceri și 1,57 % din profitul brut al băncii pentru anul respectiv, valoarea resurselor suplimentare atrase și raportate în același an fiind cu 1/3 mai mare decât cea din anul precedent, ceea ce a condus la o creștere a contribuției totale oferite de bancă cu încă 25%. Peste 400.000 beneficiari au fost susținuți în cadrul proiectelor, cu 40% mai mult decât în anul 2010.
Cauza care a mobilizat cele mai multe resurse ale companiei a fost protecția mediului, la fel ca în anii precedenți. Peste 6.110.2357 RON au fost investiți de Raiffeisen Bank în programe comunitare, numărul angajaților Raiffeisen Bank care au desfășurat activități de voluntariat triplându-se anul trecut, ajungând să reprezinte 4% din totalul angajaților băncii.
Cheltuielile au crescut ca urmare a unei contribuții mai mari la fondul de garantare a depozitelor și a creșterii T.V.A., dar au crescut și veniturile. Segmentul corporații a rămas una dintre cele mai importante surse de venituri și profitabilitate a băncii, portofoliul de credite înregistrând o creștere de 20%, în timp ce depozitele au scăzut cu circa 4%. Tranzacțiile au crescut ca număr și volum datorită creșterii numărului clienților și a intensificării activității clienților existenți. De asemenea, zona de retail a înregistrat o creștere a activelor de circa 18%, iar depozitele una de 15%. În fine, activitățile de trezorerie au avut o contribuție semnificativă ca fiind 17% din venituri. Portofoliul de titluri de stat, de circa 863 milioane euro asigurând lichiditatea optimă în bilanțului contabil al băncii.
Pentru 1 beneficiar deservit în 2011, Raiffeisen Bank a investit resurse financiare, de timp și în natură în valoare medie de 15 RON. Fiecare 1 RON investit de Raiffeisen Bank în programe comunitare a generat alți 0,25 RON prin inițiative de atragere de fonduri organizate de partenerii comunitari. În 2011, Raiffeisen Bank a avut o contribuție medie de 1.033 RON pentru fiecare angajat al său.
Tot în 2011, Divizia Corporate Banking a Raiffeisen Bank și-a concentrat activitatea pe menținerea și dezvoltarea parteneriatelor existente, analizând în același timp piața în căutare de noi oportunități și având drept scop generarea unei creșteri sustenabile și de durată a Băncii. În concordanță cu angajamentul pe termen lung de susținere a mediului de afaceri românesc, creditele acordate clienților au crescut cu 11%, comparativ cu 2010. Venitul brut s-a îmbunătățit cu 8,2% în 2011, datorită creșterii pe segmentul de creditare și pe cel de tranzacționare. De asemenea, raportul venituri/cheltuieli s-a îmbunătățit, ajungând la 45,9% în 2011, de la 48% în anul precedent, rezultat ce reflect preocuparea tot mai mare de a supraveghea și optimiza costurile, prin eficientizarea și îmbunătățirea proceselor, precum și prin acordarea unei atenții sporite canalelor electronice. În ultimul trimestru al anului, au fost implementate schimbări organizaționale cu scopul de a valorifica competențele de bază și creșterea eficienței și a calității serviciilor acordate clienților corporatiști ai Grupului Raiffeisen.
CAPITOLUL IV
ORGANIZAREA CAMPANIEI RAIFFEISEN
Raiffeisen Bank a inițiat în 2012 campania Adu-ți salariul la Raiffeisen Bank și poți să câștigi o delegație în Republica Dominicană. Clienții băncii au posibilitatea, prin participarea la această campanie, să beneficieze, lună de lună, de numeroase opțiuni de plată a facturilor, de dobânzi preferențiale la depozite și de serviciul Smart Mobile direct pe telefonul mobil personal. Marele premiu la această activitate promoțională constă într-o delegație în Republica Dominicană, pentru care clienții Raiffeisen trebuie să trimită un S.M.S. gratuit la numărul 1756 cu textul “salariu” până la data de 30 iunie 2012.
IV. 1. Organizatorul și locul de desfășurare a campaniei
Organizator al campaniei promoționale Adu-ți salariul la Raiffeisen Bank și Câștigă o delegație în Republica Dominicană este Raiffeisen Bank S.A., persoană juridică română, societate administrată în sistem dualist, cu sediul în București, Piața Charles de Gaulle, nr. 15, Sector 1, cod 011857, având un capital social în suma de 1.200,000 milioane lei, integral vărsat, și o notificare privind prelucrarea datelor cu caracter personal în scopul de marketing, reclamă și publicitate. Campania promoțională are loc în toate unitățile Raiffeisen Bank S.A., decizia de derulare a campaniei promoționale, desfășurându-se conform regulilor stabilite prin regulament, fiind finală și obligatorie pentru toți participanții.
IV. 2. Perioada campaniei
Campania începută la data de 2 aprilie 2012 se va desfășura până la data de 30 iunie 2012, inclusiv.
IV. 3. Activități critice și necritice
Stabilirea planului de acțiuni prin care sunt prezentate într-un document, intențiile, indicând obiectivele specifice, calendarul și costul, descriind în detaliu cum se va proceda pentru realizarea lor, ceea ce presupune concentrarea eforturilor pe elementele mixului de marketing, de la produs și preț până la distribuție și promovare. Rezultanta este lista completă a activităților ce se vor întreprinde în fiecare etapă, care poate fi mai restrânsă când obiectivele sunt limitate sau de complexitate mică, sau mai dataliată și atunci se impune coordonarea, evaluarea, concretizarea eventual prin programe de acțiune operaționale. Acestea sunt implementări practice de detaliere și repartizare în timp a planurilor de acțiuni pentru introducerea pe piață, distribuție sau promovare a produselor.
Planul de acțiuni trebuie să fie astfel întocmit încât să permită înțelegerea ușoară a detaliilor comunicate, facilitarea revederii și controlului, îmbunătățirea calității programului promovat. Aceste activități trebuie ordonate și grupate.
Activitățile pentru care rezerva de timp este zero se numesc activități critice și ele compun drumul critic. Durata programului de marketing este egală cu lungimea drumului critic, deoarece activitaățle ce nu sunt luate în calcul se desfășoară în paralel cu acestea. Activitățile necritice dispun de rezerve de timp.
În cazul de față, Raiffesein a adoptat Metoda Drumului Critic, prin care a ales să-și desfășoare campania într-un timp bine determinat, asociat fiecărei activități în parte de la ințierea campaniei și până la finalizarea ei, permițând totodată estimarea costurilor campaniei și a timpului de execuție a campaniei.
IV. 4. Activitatea campaniei
La această campanie promoțională pot participa toate persoanele fizice care au împlinit vârsta de 18 ani, au cetățenie română și care își deschid la Raiffeisen Bank S.A. un Cont Curent Opțiune Salariat în lei în perioada 2 aprilie 2012 – 30 iunie 2012, inclusiv, pentru încasarea salariului. Nu pot participa la campanie angajații Raiffeisen Bank SA, ai S.C. Saatchi & Saatchi SRL, ai agențiilor și furnizorilor implicați în această campanie promoțională, precum și a rudelor de gradul I, copii și părinți, și soțului/soției celor menționați mai sus. Persoanele fizice care îndeplinesc condițiile de participare și de validare la campania promoțională sunt înscrise automat în campania promoțională, putând câștiga, prin tragere la sorți unul dintre premiile campaniei. Câștigătorii campaniei promoționale vor fi desemnați prin tragere la sorți, organizatorul având obligația de a face publice numele câștigătorilor și premiile acordate.
IV. 5. Premiile acordate la sfârșitul campaniei
Premiile campaniei promoționale care sunt în număr de 3 și se acordă prin tragere la sorți la sfârșitul campaniei, constau în 3 excursii pachet All Inclusive pentru 2 persoane în Republica Dominicană în perioada 6 septembrie – 13/14 septembrie 2012.
Fiecare excursie include: bilet de avion pentru zbor internațional București – Punta Cana – București, taxele de aeroport pentru zboruri, transfer privat aeroport-resort în Punta Cana, transfer privat resort-aeroport în Punta Cana, cazare 7 nopti în Hotel Barcelo Bavaro Palace Deluxe 5* din Punta Cana cu o cameră junior și un suite deluxe, mese timp de 8 zile All Inclusive, taxele de serviciu și T.V.A., serviciu telefonic de urgențe 24/7.
Câștigătorii au dreptul să-și aleagă orice persoană ca însoțitor în această călătorie și alături de însoțitorii lor trebuie să aibă documente de identitate valabile, pașaport și carte de identitate. Organizatorul nu este răspunzător pentru obținerea asigurărilor medicale pentru câștigător și însoțitor, de transportul acestora din localitățile de reședință până în București, precum și de transportul până la aeroportul de unde va avea loc plecarea, toate aceste demersuri și formalitățile pe care le implica fiind în sarcina exclusivă a câștigătorului, respectiv a însoțitorului. Aceștia trebuie să facă dovada posesiei actelor necesare părăsirii teritoriului României, în maximum 15 zile calendaristice de la data ridicării premiului de către câștigător. În situația în care câștigătorul și însoțitorul nu pot prezenta aceste documente în termenul menționat mai sus, câștigătorul va semna în oricare Agenție Raiffeisen Bank S.A., pe care o va alege la libera apreciere, o declarație de renunțare la premiu, nefiind îndreptățit la plata contravalorii premiului în numerar, la plata unor sume compensatorii sau la transferul premiului către o altă persoană. Astfel, se va desemna un alt câștigător din rândul rezervelor.
IV. 6. Tragerea la sorți și acordarea premiilor
Tragerea la sorți se va efectua în data de 15 iulie 2012 în sistem electronic, din totalul înregistrărilor efectuate în perioada campaniei promoționale, în prezența unei comisii formată din reprezentanți ai Organizatorului și ai S.C. Hit Mail Romania S.A. și vor fi asistate de un notar public, care va valida operațiunea, prin încheierea unui proces verbal în acest sens. Orice eroare cu privire la datele furnizate de cãtre câstigãtori nu atrage rãspunderea Organizatorului campaniei promoționale, acesta neavând nici un fel de obligație de acordare a premiilor în cazul furnizării unor date eronate care au dus la imposibilitatea identificării și anunțării câștigătorului.
Câștigătorii acestei campanii promoționale vor fi anunțați, telefonic sau, dacă numărul de telefon nu este disponibil, prin scrisoare recomandată cu confirmare de primire în termen de șapte zile lucrătoare de la data tragerii la sorți prin care aceștia au fost desemnați câștigători. Numele câștigătorilor campaniei promoționale vor fi făcute publice prin afișarea pe site-ul www.raiffeisen.ro în termen de două zile lucrătoare de la data tragerii la sorți. Toți câștigătorii acestei campanii promoționale au obligația de a confirma acceptarea premiului prin anunțarea telefonică de către aceștia a Agenției Raiffeisen Bank S.A. în termen de maximum trei zile lucrătoare de la momentul la care au luat la cunoștință. În cadrul acestei trageri la sorți se vor extrage și 6 rezerve pentru fiecare câștigător, în condițiile în care se va epuiza toata lista de rezerve, premiile nefiind acordate, acestea rămânând la dispoziția Organizatorului.
Valoarea maximă netă totală, după impozitare, a tuturor premiilor este de 9000 Euro, inclusiv T.V.A., valoarea totală brută a premiilor acordate de Raiffeisen Bank S.A. în cadrul prezentei campanii promoționale este dată de suma valorii totale nete rezultate plus impozitele aferente acestor premii, calculate conform prevederilor Codului fiscal.
IV. 7. Acordarea premiilor
Câștigătorii pot intra în posesia premiilor cel mai târziu la data de 20.august 2012, premiile fiind predate câștigătorilor pe bază de proces verbal de predare – primire semnat de către reprezentanții Organizatorului și de câștigători. Voucherele de călătorie vor fi ridicate de către câștigători din Agenția Raiffeisen Bank S.A. aleasă de către aceștia la momentul acceptării premiilor, în baza actului de identitate valabil. În cazul în care câștigătorul nu se poate prezenta personal pentru ridicarea voucherului de călătorie, acesta poate mandata o terță persoană pentru a-l reprezenta la ridicarea premiului.
Câștigătorul este obligat să comunice telefonic Organizatorului datele de identificare ale sale si ale însoțitorului său, cel mai târziu la data de 31 iulie 2012 în scopul întocmirii tuturor formalităților cu privire la cazare și transport pentru călătorie. Orice eventuală contestație, inclusiv privind modul de validare a unui premiu, poate fi formulată în scris de către participant și depusă personal sau expediată prin poștă, în termen de o lună calendaristică de la data încheierii campaniei promoționale, pe adresa: Raiffeisen Bank S.A.,Bucuresti, str. Piața Charles de Gaulle nr. 15, etaj 6, sector 1, în atenția Direcției de Marketing. Contestația se va soluționa, în termen de maximum cinci zile lucrătoare de la primire. În cazul în care contestatorul va fi nemulțumit de decizie se va încerca rezolvarea contestației pe cale amiabilă sau soluționate de instanțele judecătorești române competente.
IV. 8. Prelucrarea datelor cu caracter personal
Datele cu caracter personal ale participanților la campania promoțională vor fi prelucrate în conformitate cu dispozițiile legale privind protecția persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu caracter personal și liberă circulație a acestor date. Participanții au posibilitatea de a-și exprima acordul pentru prelucrarea datelor lor cu caracter personal în scopul de a primi, direct de la bancă sau prin intermediul unor terți parteneri sau împuterniciți, informații despre produse, servicii și activități ale Raiffeisen Bank sau ale partenerilor săi, precum și în scopul efectuării de către Bancă, direct sau prin intermediul unor terți, a studiilor de marketing cu privire la produsele, serviciile și activitățile Raiffeisen, actuale sau viitoare.
Categoriile de date cu caracter personal care fac obiectul prelucrării, precum și scopul colectării și prelucrării sunt cele menționate în acordul de prelucrare date cu caracter personal asupra căruia participanții la campania promoțională au consimțit în mod expres, în relația cu banca.
IV. 9. Încetarea campaniei promoționale
Campania promoțională va putea fi întreruptă pentru durate determinate sau va putea înceta doar în caz de forță majoră printr-o decizie a Organizatorului campaniei promoționale, dar nu înainte de a anunța publicul prin afișare la sediu și pe pagina de web a Organizatorului
www.raiffeisen.ro.
IV. 10. Obiectivele campaniei
Consolidarea brandului Raiffeisen și creșterea cotei de piață a acestuia;
Asimilarea noului produs;
Creșterea calității serviciilor, prin poziționarea clienților în centrul preocupărilor firmei și oferirea soluțiilor adaptate nevoilor și dorințelor lor;
Consolidarea poziției firmei pe piața de profil, prin flexibilitate, adaptabilitate și prezență activă;
Mentinerea unui mediu de lucru plăcut, precum și oportunități de specializare și perfecționare a personalului;
Asigurarea unui management competent, la cele mai înalte standarde de etică și profesionalism;
Optimizarea performanțelor, creșterea eficienței și vitezei de reacție a proceselor derulate;
Îmbunătățirea comunicării cu toți clienții și partenerii firmei, prin asigurarea transparenței și accesului la informații.
IV. 11. Scopul campaniei
Scopul campaniei este, în mod evident, crearea premiselor pentru ca poziționarea mărcii Raiffeisen să fie un succes, percepția clienților să fie aceea de partener bine intenționat și cu disponibilitate. Succesul campanii este legat de identificarea grupurilor țintă și găsirea celor mai potrivite instrumente de a informa și comunica cu acestea.
CONCLUZII ȘI PROPUNERI
Domeniul financiar-bancar cunoaște o diversificare permanentă, determinând instituțiile financiar-bancare să-și extindă gama de servicii oferite și să-și promoveze într-n mod eficient strategiile, orientate spre clienți și spre dezvoltarea relațiilor cu acesta. Piața serviciilor financiar-bancare devine tot mai inovatoare și dificil de evaluat, de anticipat și de controlat.
Evoluția rapidă a tehnologiei informației și comunicațiilor, alături de preocupările privind crearea unei piețe europene integrate de servicii financiare și înființarea zonei unice de plăți în Euro, au determinat realizarea unor investiții considerabile în sectorul financiar-bancar, pentru securitatea sporită a informației și efectuarea tranzacțiilor în timp real.
Raiffeisen Bank International AG (R.B.I.) este unul dintre cei mai mari furnizori de servicii bancare corporate și de investiții din Austria și o bancă de top în Europa Centrala și de Est. Compania a rezultat din fuziunea principalelor arii de afaceri ale Raiffeisen Zentralbank Österreich AG (RZB) cu Raiffeisen International Bank-Holding AG, oferind o gamă completă de produse și servicii de calitate superioară persoanelor fizice, I.M.M.-urilor și corporațiilor mari, prin multiple canale de distribuție: unități bancare, rețele de A.T.M. și E.P.O.S., phone-banking prin serviciul Raiffeisen Direct, mobile banking prin (Raiffeisen Smart Mobile) și internet banking prin Raiffeisen Online.
Obiectul principal de activitate al unei unități bancare este reprezentat de furnizarea de servicii bancare pentru persoane fizice și juridice. Serviciile oferite includ: deschideri de cont curent, plăți interne și internaționale, operațiuni de schimb valutar, acordarea de finanțări pentru nevoi operaționale, finanțări pe termen mediu, garanții bancare. Raiffeisen Bank oferă, pe lângă astfel de servicii, și unele de consultanță financiară pentru întreprinderile mici și mijlocii care operează pe teritoriul României, servicii de leasing financiar, servicii de economisire-creditare în sistem locativ, servicii de gestiune a activelor financiare sau servicii de brokeraj, desfășurându-și activitatea prin intermediul rețelei de agenții din toată țara.
Raiffeisen Bank a inițiat în 2012 campania Adu-ți salariul la Raiffeisen Bank și poți să câștigi o delegație în Republica Dominicană. Clienții băncii au posibilitatea, prin participarea la această campanie, să beneficieze, lună de lună, de numeroase opțiuni de plată a facturilor, de dobânzi preferențiale la depozite și de serviciul Smart Mobile direct pe telefonul mobil personal. Finalul campaniei va culmina cu o tragere la sorți, marele premiu fiind foarte consistent.
Pentru o promovare cât mai eficientă a produselor și serviciilor Raiffeisen Bank, adaptate la cerințele pieței financiar-bancare actuale, instituția bancară în discuție poate apela la numeroase metode, menite să crească profitul firmei și să vină în sprijinul clienților.
Majoritatea băncilor din sistem care acorda credite imobiliare sau ipotecare oferă clienților o perioada de grație la returnarea acestuia. O astfel de facilitate se poate acorda, considerând că exista o perioadă în care clientul folosește banii și nu mai are resursele necesare pentru a returna băncii împrumutul până la finalizarea lucrării.
Competiția în domeniul creditului ipotecar sau imobiliar a determinat băncile să suporte costul asigurărilor aferente creditului, în special a celei de viață, în ceea privește oferta de asigurări puse la dispoziție de o bancă.
Apariția ofertelor de economisire-creditare, utilizarea creditelor de nevoi personale cu garanție ipotecară pentru finanțarea proiectelor imobiliare, prelungirea unei perioadei de finanțare a unui credit aparținând unui client Raiffeisen sau lărgirea ariei veniturilor acceptate de instituția bancară sunt, de asemenea, metode de atragere a unor noi clienți sau de fidelizare a celor existenți, prin diverse activități, produse și servicii puse la dispoziție.
BIBLIOGRAFIE
Lucrări de specialitate
Adam, Ciprian, Marketing financiar bancar, Editura Mirton, Timisoara, 2007
Andronache, Virgil, Banca și operațiunile comerciale: spețe și soluții practice în raporturile dintre bancă și client, Editura Universitară, București, 2006
Armstrong, Gary, Marketing : an introduction, Editura Pearson/Prentice Hall, Upper Saddle River, N., 2007
Bell, Martin, Marketing: Concepts and Strategy, Ed. a 2-a, Houghton Miffein, 1972
Blythe, Jim, Essentials of marketing communications, Editura Prentice Hall, Harlow, 2006
Castagnol, Y., Principes et pratiques de la promotion des ventes, Delmas et Cie, Paris, 1972
Datculescu, P., Cercetare de marketing. Brandbuilders, Editura Grup, Bucuresti, 2006
Dubois, Pierre-Louis; Jolibert, Alain, Marketing : teorie si practica : vol. 1, Editura Universitatea de Știinte Agricole, București, 1994
Cățoiu, I., Teodorescu, N., Comportamentul consumatorului. Abordare instrumentală, Editura Uranus, București, 2001
Florescu, Constantin, Strategii în conducerea activității întreprinderii, Editura Științifică și Enciclopedică, București, 1987
Jugănaru M., Teoria și practica în cercetarea de marketing, Editura Expert, București, 2001, p. 81
Kotler, Philip, Managementul marketingului, Editura Teora, București, 1997, p. 274
Kotler, Philip; Armstrong, Gary, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 2005
Kotler, Philip; Trias de Bes, Fernando, Marketing lateral. Noi tehnici pentru descoperirea ideilor de succes, Editura Wiley, Hoboken, 2003
Lasségne, P., Gestion commerciale, Paris, Les Conts de Droit, tome 2, 1972
Olteanu V., Marketingul serviciilor, Editura Uranus, București, 2002, pp. 26-29
Patriche, D., Marketing industrial, Editura Expert, București, 1994
Prutianu, Ștefan, Manual de comunicare și negociere în afaceri: vol. 1: Comunicarea, Editura Polirom, Iași, 2000
Stăncioiu A.F., Marketing strategic, Editura Economică, București, 2002
Teodorescu, Nicolae, Marketing, Editura Uranus, București, 2003
Articole de specialitate
Epuran, Gheorghe, Strategii de marketing, articol în Tribuna economică, v. 17, nr. 22, 2006, p. 26-27
Harlow, Rex F., Building a Public Relations Definition, articol în Public Relations Review, 2(4), 1976, p. 36
Năftănăila, Cristina Alina, Tehnici de vânzare a produselor și serviciilor bancare, articol în Tribuna economică, v. 19, nr. 29, Iulie 2008, p. 63-65
Site-uri de specialitatate
http://www.avocatnet.ro/
http://www.bancatransilvania.ro/
http://www.bankspedia.com/
http://www.bcr.ro/
http://www.bnro.ro/
http://www.brd.ro/
http://www.business24.ro/
http://businessday.ro/
http://www.capital.ro/
http://www.comunicatedepresa.ro/
http://dexonline.ro/
http://www.efin.ro/
http://www.marketingpower.com/
http://www.nocash.info.ro/
http://www.raiffeisen.ro/
http://www.raiffeisenonline.ro/
http://www.rbinternational.com/
http://www.robanks.ro/
http://www.romcredit.ro/
http://www.tribunaeconomica.ro/
http://www.wall-street.ro/
http://www.zf.ro/
BIBLIOGRAFIE
Lucrări de specialitate
Adam, Ciprian, Marketing financiar bancar, Editura Mirton, Timisoara, 2007
Andronache, Virgil, Banca și operațiunile comerciale: spețe și soluții practice în raporturile dintre bancă și client, Editura Universitară, București, 2006
Armstrong, Gary, Marketing : an introduction, Editura Pearson/Prentice Hall, Upper Saddle River, N., 2007
Bell, Martin, Marketing: Concepts and Strategy, Ed. a 2-a, Houghton Miffein, 1972
Blythe, Jim, Essentials of marketing communications, Editura Prentice Hall, Harlow, 2006
Castagnol, Y., Principes et pratiques de la promotion des ventes, Delmas et Cie, Paris, 1972
Datculescu, P., Cercetare de marketing. Brandbuilders, Editura Grup, Bucuresti, 2006
Dubois, Pierre-Louis; Jolibert, Alain, Marketing : teorie si practica : vol. 1, Editura Universitatea de Știinte Agricole, București, 1994
Cățoiu, I., Teodorescu, N., Comportamentul consumatorului. Abordare instrumentală, Editura Uranus, București, 2001
Florescu, Constantin, Strategii în conducerea activității întreprinderii, Editura Științifică și Enciclopedică, București, 1987
Jugănaru M., Teoria și practica în cercetarea de marketing, Editura Expert, București, 2001, p. 81
Kotler, Philip, Managementul marketingului, Editura Teora, București, 1997, p. 274
Kotler, Philip; Armstrong, Gary, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 2005
Kotler, Philip; Trias de Bes, Fernando, Marketing lateral. Noi tehnici pentru descoperirea ideilor de succes, Editura Wiley, Hoboken, 2003
Lasségne, P., Gestion commerciale, Paris, Les Conts de Droit, tome 2, 1972
Olteanu V., Marketingul serviciilor, Editura Uranus, București, 2002, pp. 26-29
Patriche, D., Marketing industrial, Editura Expert, București, 1994
Prutianu, Ștefan, Manual de comunicare și negociere în afaceri: vol. 1: Comunicarea, Editura Polirom, Iași, 2000
Stăncioiu A.F., Marketing strategic, Editura Economică, București, 2002
Teodorescu, Nicolae, Marketing, Editura Uranus, București, 2003
Articole de specialitate
Epuran, Gheorghe, Strategii de marketing, articol în Tribuna economică, v. 17, nr. 22, 2006, p. 26-27
Harlow, Rex F., Building a Public Relations Definition, articol în Public Relations Review, 2(4), 1976, p. 36
Năftănăila, Cristina Alina, Tehnici de vânzare a produselor și serviciilor bancare, articol în Tribuna economică, v. 19, nr. 29, Iulie 2008, p. 63-65
Site-uri de specialitatate
http://www.avocatnet.ro/
http://www.bancatransilvania.ro/
http://www.bankspedia.com/
http://www.bcr.ro/
http://www.bnro.ro/
http://www.brd.ro/
http://www.business24.ro/
http://businessday.ro/
http://www.capital.ro/
http://www.comunicatedepresa.ro/
http://dexonline.ro/
http://www.efin.ro/
http://www.marketingpower.com/
http://www.nocash.info.ro/
http://www.raiffeisen.ro/
http://www.raiffeisenonline.ro/
http://www.rbinternational.com/
http://www.robanks.ro/
http://www.romcredit.ro/
http://www.tribunaeconomica.ro/
http://www.wall-street.ro/
http://www.zf.ro/
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Analiza Activitatilor de Promovare (ID: 135225)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.