. Analiza Activitatii DE Vanzare LA Firma Zepter International

Analiza activității de vânzare la firma Zepter International

I. Politica de vânzare – armă strategică a firmei

Politica de vânzare. Rol și conținut

Forme de vânzare: Principiile vânzării personale

Politica de vânzare. Abordări actuale

II. Firma Zepter International – coordonate ale politicii de vânzare

Prezentarea generală a firmei. Istoric

Repere ale sistemului de vânzare din firma Zepter International

Diagnosticarea de ansamblu a firmei Zepter International

III. Repere de promovare a produselor la firma Zepter International

Generalități

Mijloace promoționale

Politica de vânzare a firmei. Formula vânzării

Promovarea produselor în cadrul activității de marketing, parte importantă a funcției comerciale

IV. Diagnosticarea activității de vânzare la Zepter International. Analiza S.W.O.T.

I. Politica de vânzare – armă strategică a firmei

1.1. Politica de vânzări. Rol și conținut

Robert Louis Stevenson a observat că “toată lumea își câștigă existența vânzând câte ceva”. Firmele din S.U.A. cheltuiesc anual mai mult de 140 miliarde de dolari cu vânzarea directă – mai mult decât cu altă metodă promoțională. Peste 8 milioane de americani sunt angajați în activități de vânzări sau în ocupații legate de acestea. Forța de vânzare poate fi înlocuită atât in cadrul organizațiilor nonprofit, cât și în cadrul organizațiilor lucrative.

Termenul de agent de vânzări acoperă o gamă largă de funcții din cadrul economiei noastre, funcții în cadrul cărora diferențele sunt adesea mai mari decât similitudinile. McMurry a propus următoarea clasificare a funcțiilor legate de activitatea de vânzare.

Personalul de vânzări servește ca verigă de legătură la nivel personal cu clienții. Pentru mulți dintre clienții săi, agentul de vânzări înseamnă însăși firma și, la rândul lui, acesta furnizează firmei multe informații necesare referitoare la client. În consecință, firma trebuie să realizeze cu maximă atenție problemele referitoare la proiectarea forței de vânzare, adică: stabilitatea obiectivelor, strategiei, structurii, mărimii și modului de recompensare a forței de vânzare.

Stabilirea obiectivelor forței de vânzare trebuie să se facă pornind de la piețele țintă ale firmei și de la poziția dorită de firmă pe aceste piețe. Firma trebuie să analizeze rolul unic pe care vânzarea personală îl poate juca în cadrul mixului de marketing, astfel încât să poată fi satisfăcute nevoile clientului într-un mod eficient și competitiv. Întâmplător, vânzarea personală este cel mai costisitor instrument folosit de firmă pentru realizarea contactelor și comunicării. Datorită faptului că o vizită personală în vederea vânzării atinge un cost minim de 250$, iar perfectarea unei vânzări necesită, în general, patru vizite, costul total pentru perfectarea unei vânzări este de 1000$.

Pe de altă parte, vânzarea directă este și cel mai eficient instrument pentru cazul anumitor stadii ale procesului de cumpărare cum ar fi educarea cumpărătorului, negocierea și perfectarea vânzării. Este important ca firma să analizeze cu multă grijă când și cum să-și utilizeze agenții de vânzări pentru a facilita realizarea unei anumite sarcini de marketing.

1.2. Forme de vânzare. Principiile vânzării personale

Vânzarea personală este o artă străveche. Ea a dat naștere unei bogate literaturi precum și multor principii. Agenții de vânzări eficienți au mai mult decât un instinct înnăscut; ei sunt pregătiți în domeniul analizei și al managementului clientului. În zilele noastre vânzarea este o profesiune care presupune stăpânirea și aplicarea unui set întreg de principii. Există diferite stiluri de a face vânzare personală, unele conforme cu conceptul de marketing, altele aflându-se în antiteză cu acesta.

Firmele care comercializează produse în mod direct prin intermediul propriilor forțe de vânzare, trebuie să se asigure că agenții lor de vânzări respectă regulile “concurenței loiale”.

Multe state (din componența S.U.A.) au emis legi privitoare la înșelătorie, legi care precizează clar ce anume nu este permis. De exemplu, agenții de vânzări nu au voie să-i mintă pe consumatori sau să-i inducă în eroare cu privire la avantajele prezentate de cumpărarea unui anumit produs. Pentru a evita practicile de ispitire și manipulare, declarațiile agentului de vânzări trebuie s corespundă celor ce se afirmă în reclamele comerciale.

Din punct de vedere al dreptului public, se aplică reglementări diferite în cazul consumatorilor care sunt vizitați acasă față de cei care merg la magazin pentru a căuta un anumit produs. Deoarece oamenii care sunt vizitați acasă pot fi luași prin surprindere și pot fi vulnerabili mai ales la tehnicile de vânzare ce presupun executarea unor mari presiuni asupra clientului, Comisia Federală de Comerț a adoptat regula “celor trei zile de liniște”, pentru a oferi o protecție specială clienților care nu se află în căutarea unor produse. Conform acestei reguli clienții care au fost de acord, în interiorul propriului domiciliu, să cumpere ceva care costă mai mult de 25$ au la dispoziție 72 h pentru a anula un contract încheiat sau pentru a returna marfa achiziționată primindu-și banii înapoi, fără să li se poată imputa nimic.

O mare parte din activitățile de vânzare personală o constituie comerțul între persoane juridice (firme) agenții de vânzări nu au voie să ofere mită agenților de achiziție sau altor persoane care pot influența vânzarea.

În zilele noastre firmele cheltuiesc în fiecare an sute de milioane pentru inițierea agenților de vânzări în arta de a vinde.

Anual, sunt achiziționate peste un milion de cărți, casete audio și caste video, care au titluri amăgitoare, cum ar fi: “Cum să-l întrecem pe comis – voiajorul înnăscut”, “Cum să vindem orice, oricui”, “Iată cum puterea de a vinde mi-a adus succesul în numai șase ore”, “Spre ce vă îndreptați dacă sunteți deja numărul unu?”.

Una din cărțile devenite clasice în acest domeniu este lucrarea lui Zale Carnegie: “Cum să-ți câștigi prieteni și să influențezi oamenii”.

Blake și Monton diferențiază stilurile de vânzare utilizând o reprezentare în două dimensiuni: preocuparea pentru vânzare a agentului de vânzări și preocuparea pentru client a agentului de vânzări. Aceste două coordonate dau naștere următoarei grile a vânzărilor.

Nici unul dintre stilurile de vânzare nu este eficient în cazul tuturor cumpărătorilor.

Unii cumpărători sunt cât se poate de neglijenți, alții se situează pe o poziție diferită, iar alții vor acorda atenție numai agenților de vânzări de la firmele bine cunoscute.

1.3. Politica de vânzare. Abordări actuale

Majoritatea firmelor utilizează agenții de vânzări și multe firme le atribuie acestora rolul central în cadrul mixului de marketing. Agenții de vânzări sunt foarte eficienți în atingerea anumitor obiective de marketing. În același timp însă, ei sunt și foarte costisitori. Conducerea firmei trebuie să-și proiecteze și să-și gestioneze cu grijă resursele în materie de vânzare personală.

Proiectarea forței de vânzare necesită luarea de decizii cu privire la obiective, strategie, structură, mărime și mod de retribuire. Între obiectivele forței de vânzare sunt incluse prospectarea, comunicarea, vânzarea, și acordarea de service, strângerea de informații și alocarea resurselor. Strategia forței de vânzare comportă luarea de decizii referitoare la care dintre tipurile, mixurile și tehnicile de vânzare sunt cele mai eficiente.

Stabilirea structurii forței de vânzare presupune organizarea pe criterii de teritoriu, de produs, de piață, sau constând în combinații hibride între acestea, precum și determinarea mărimii și formei potrivite a teritoriului.

Managementul formei de vânzare cuprinde recrutarea și selectarea agenților de vânzări precum și instruirea, dirijarea, motivarea și evaluarea acestora. Agenții de vânzări trebuie selecționați și recrutați cu mare grijă pentru a diminua costurile ridicate determinate de angajarea unor persoane nepotrivite.

Programele de instruire în domeniul vânzărilor, îi familiarizează pe noii agenți cu istoria companiei, cu produsele și politicile acesteia, cu caracteristicile pieței și ale concurenței precum și cu arta vânzării. Agenții de vânzări trebuie îndrumați în chestiuni cum ar fi: stabilirea clienților – țintă și a clienților – țintă potențiali, elaborarea normativelor referitoare la vizitele comerciale și utilizarea eficientă a timpului lor de lucru. Agenții de vânzări trebuie să fie încurajați fie prin intermediul acordării de recompense de natură economică și personală, fie prin intermediul recunoașterii meritelor lor, deoarece ei trebuie să ia decizii dificile și sunt supuși la multe frustrații. Ideea esențială este că dacă se asigura o motivare potrivită a forței de vânzare, acest fapt va duce la eforturi mai susținute, la performanțe mai bune, la recompense mai mari, la satisfacții mai mari și implicit, la sporirea motivației.

Ultima etapă în cadrul managementului forței de vânzare comportă evaluarea periodică a performanțelor fiecărui agent pentru a-l ajuta să lucreze mai bine.

Scopul forței de vânzare este să vândă, iar vânzarea este o artă. Vânzarea este un proces în șapte etape: prospectarea și selecționarea, preabordarea, abordarea, prezentarea și demonstrația, depășirea obiecțiilor, perfectarea, urmărirea în exploatare și întreținerea.

Un alt aspect al vânzării este negocierea, adică arta de a ajunge la condiții ale tranzacției care să satisfacă ambele parți. Un al treilea aspect este marketingul de relație, adică arta de acrea relații de muncă mai strânse și o mai strânsă interdependență între oamenii ce lucrează în cadrul a două organizații diferite.

II. Firma Zepter International – coordonate ale politicii de vânzare

2.1. Prezentarea generală a firmei. Istoric

Firma “Zepter International“ se prezintă sub formă de Grup internațional care se bucură de o recunoaștere mondială.

Grupul Zepter International este prezent în 36 țări, pe 5 continente și deține peste 300000 mp de spațiu de producție, birouri, magazine și camere de prezentare, dintre care 200000 mp sunt în România.

Există peste 50000 de reprezentanți în întreaga lume și se fac prezentări în fața a peste 20000000 de persoane anual. În 1995 s-au vândut peste 20000000 produse din unicul oțel înalt aliat care ne aparține.

Prestigioasele noastre produse sunt făcute din oțel înalt aliat CrNi 18 / 10 și sunt realizate în Italia și Elveția, folosind cea mai recentă tehnologie.

Toate produsele fac obiectul unui riguros control de calitate.

Grupul Zepter International a fost de două ori premiat cu “Golden Mercury” un înalt premiu pentru “Realizări industriale în Italia”, un premiu care ne plasează alături de elita europeană în afaceri.

Așa cum am mai precizat produsele Zepter sunt vândute prin vânzare directă. Se crede că aceasta este singura cale de a avea contact direct cu clienții noștri și pentru a asigura satisfacerea lor. Satisfacerea clienților noștri este prioritară în activitatea personalului firmei de înaltă calificare. Colaboratorii sunt întotdeauna prezenți pentru a da sfaturi personale, pentru a asigura serviciul post – vânzare și pentru a răspunde cererilor și dorințelor speciale ale clienților.

De unde vine Zepter International?

Zepter vine de foarte departe în timp și spațiu pentru că denumirea aceasta constituie un simbol al puterii, al prestigiului, al autorității, semnificația inițială a cuvântului fiind “sceptru” (din latinescul sceptrum, provenind la rândul său din termenul grecesc skeptron), sceptrul domnitorului cu care se domnește, cu care se ține ordinea și dreptatea. Raportat la marfă, acest cuvânt semnifică puterea și calitatea înaltă. Zepter vine însă și de foarte aproape, pentru că această companie multinațională, înființată în 1986 și-a instalat capacitățile de producție în nordul Italiei, în apropiere de orașul Milano, deținând numai aici 5 fabrici: Zepter Industria I și II, Zepter Inox I și II și Zepter Electro.

Ideea Zepter a luat naștere în anii 1930 în Germania.

Realizarea de International?

Zepter vine de foarte departe în timp și spațiu pentru că denumirea aceasta constituie un simbol al puterii, al prestigiului, al autorității, semnificația inițială a cuvântului fiind “sceptru” (din latinescul sceptrum, provenind la rândul său din termenul grecesc skeptron), sceptrul domnitorului cu care se domnește, cu care se ține ordinea și dreptatea. Raportat la marfă, acest cuvânt semnifică puterea și calitatea înaltă. Zepter vine însă și de foarte aproape, pentru că această companie multinațională, înființată în 1986 și-a instalat capacitățile de producție în nordul Italiei, în apropiere de orașul Milano, deținând numai aici 5 fabrici: Zepter Industria I și II, Zepter Inox I și II și Zepter Electro.

Ideea Zepter a luat naștere în anii 1930 în Germania.

Realizarea de atunci poate fi asemuită cu invenția televizorului alb – negru ce a evoluat ulterior ajungând la performanțe deosebite. Această idee Zepter a fost preluată 50 ani mai târziu și îmbunătățită în Austria, unde astăzi se află Hcad Office-ul firmei Zepter International, respectiv la LINZ. Societatea Zepter Holding își are sediul în Elveția din 1979, la BARRE.

Cum se face cunoscut Zepter în lume?

Până în prezent această firmă a pătruns cu produsele sale în 36 țări ale lumii (Australia, Austria, Belarus, Bulgaria, Canada, China, Croația, Republica Cehă, Estonia, Elveția, Franța, Germania, Grecia, Italia, Iugoslavia, Iordania, Kazakstan, Coreea, Lituania, Lituania, Liban, Marea Britanie, Macedonia, Moldova, Olanda, Polonia, Portugalia, România, Rusia, Slovacia, Slovenia, Spania, S.U.A., Ungaria, Ucraina).

Firma aparține fiecărei țari în care a pătruns, dar capitalul este 100% elvețian.

Cum este cunoscut Zepter în lume?

Astfel, unele dintre cele mai disputate diplome în lume au fost atribuite firmei Zepter International. Marele premiu “Mercurul de aur”, care se atribuie în Italia pentru progres industrial, a fost primit 2 ani consecutiv 1994 și 1995 de fabricile Zepter, Marea Distincție a “Association of Italian Cooks” cu care a fost distins sistemul catering (set profesional destinat hotelurilor, restaurantelor, spitalelor, grădinițelor sau altor beneficiari) pentru calitate excepțională, design și funcționalitate, Premiul I pentru design la Salonul Mondial de la Paris, obținut de serviciul de cafea Astra, medalia de aur la Conferința Internațională de la Geneva obținut de setul de epilat Episet.

Ce produce Zepter International?

Cei ce sunt bucuroși de a avea ca oaspete Compania Zepter, pot afla de la reprezentanții săi că metoda Zepter de pregătire a hranei elimină apa și grăsimea; permite prepararea prin sistemul piramida; recurge la un material de înaltă calitate Cr / Ni 18 / 10; asigură economie de timp și bani prin sistemul de conservare a căldurii pe bază acutermcompactă. Peste 40000 de reprezentanți Zepter organizează prezentări în cadrul cărora sfătuiesc anual 10000000 oameni. În fiecare an sunt vândute peste 5000000 de vase inegalabile, destinate păstrării hranei în mod sănătos, obținând o cifră de afaceri de peste 1600000000 DM anual. Activitatea firmei în cele 36 țări aflate pe toate cele 5 continente, unde dispune de peste 110000 m2 de spațiu destinat birourilor și expozițiilor. Cadre de înalt profesionalism și colaboratori experimentali se constituie într-o adevărată forță morală și profesională prin care încearcă să transforme orice contact, chiar de scurtă durată, cu clienți într-o legătură durabilă.

Zepter a devenit un nume care inspiră lumii încredere. Acum, la începutul anilor 2000, prin Zepter civilizația poate merge înainte. Considerând gastronomia un important mijloc de comunicare, iar familia locul unde se desfășoară această comunicare, Zepter aici începe comunicarea cu lumea, dorind ca acesta să descopere plăcerea hranei sănătoase, și să se bucure de minunile gastronomice.

Barcelona 1996 “Evenimentul anului 1996 pentru Zepter International”

La începutul lunii septembrie 1996 Barcelona a fost gazda “Întâlnirii anuale” a firmei Zepter International, la care s-a celebrat și împlinirea a 10 ani de activitate a firmei. Această întâlnire a adus un bun prilej participanților pentru schimbul de idei cu privire la strategia de dezvoltare viitoare.

În România, firma Zepter a pătruns în iulie 1993, cu activitatea de bază având sediul principal la București, dar și în Pitești, Brăila, Galați, Constanța, Craiova, Brașov, Miercurea-Ciuc, Sf. Gheorghe, Tg. Mureș, Sibiu, Cluj Napoca, Bistrița Năsăud, Baia Mare, Oradea, Deva, Rm. Vâlcea, Alba-Iulia, Timișoara, Arad, Bacău, Suceava, Iași. Fiecare birou este condus de către un Secretar al Biroului. Fiecărui Birou Zepter îi sunt ordonați managerii locali, care primesc informațiile de la Direcția Generală din București și care își pot desfășura activitățile (ședințe, cursuri cu noii colaboratori) în spațiul biroului regional. În aprilie 1995 s-a deschis programul JACSY, în martie 1996 Programul Cosmetics.

Zepter International realizează în multe țări europene produse din cel mai nobil oțel CrNi 18 / 10 (în Germania, Italia, Franța). Acest material scump și de înaltă calitate este obținut în oțelării nobile din Germania, Franța și Suedia. Criteriul adoptat pentru a indica calitatea, design-ul și uzul produselor acestei firme echivalează cu normele internaționale referitoare la material și calitate și este orientatspre exigențele cele mai înalte ale cumpărătorilor noștri.

Pe lângă calitatea de vârf a materialului, a design-ului modern, a confecționării desăvârșite, în cea mai mare parte manuală, firma Zepter are exclusivitate pentru toate produsele sale.

Firma are în structură următoarele departamente: Compartimentul Directorilor Generali, Departamentul Vânzări, Departamentul Marketing, Serviciul Relații cu Publicul, Departamentul Materiale, Serviciul Livrări și Transporturi, Serviciul Reclamații și Service, Serviciul Juridic, Serviciul Contabilitate, Serviciul Financiar, Departamentul Computere, Depozitul Zepter.

Domeniul de Public Relations reprezintă o funcție a sectorului de marketing, precum și una din activitățile vânzătorului prin care se creează imaginea firmei și a produselor sale.

Relațiile publice se pot realiza și prin agenții speciale profilate pe Public Relations. Acest serviciu din cadrul Departamentului de Marketing creează o imagine despre firmă și produsele sale destinate vânzării. Dar și vânzătorii sunt purtători activi ai relației cu publicul prin vânzările lor și colaborarea cu marketing-ul.

2.2. Repere ale sistemului de vânzare din firma Zepter International. Produse Zepter. Descriere

Serviciul pentru cafea ASTRA – premiul I Mondial pentru design la paris 1992;

Serviciul pentru băutură PRINZ (placat cu aur 24K);

Set pentru desert BARON (placat cu aur 24K);

Set pentru whisky KING;

Serviciul pentru ceai TAIGA;

Serviciul pentru șampanie LA PERLE;

Căminul ZEPTER – KAMIN – Richard inimă de leu

adevărat izvor de căldură iarna

VACSY – Vacuum System by ZEPTER Group

Brevetat în S.U.A., sistemul VACSY are la bază cea mai naturală metodă cunoscută: tehnica vidului. Permite într-un unic păstrarea hranei proaspete un timp de 3 – 5 ore mai îndelungat decât orice altă metodă cunoscută la această dată în lume.

Dacă vidul nu se poate observa cu ochiul liber, se poate însă ușor remarca menținerea proprietăților organoleptice – culoare, gust, consistență, aromă – ale produselor conservate în vid.

În lumea Zepter a alimentației sănătoase cu VACSY se trăiește mai intens și mai rațional.

Produsele cosmetice Zepter

În laboratoarele cosmetice din Elveția și Franța prin testele de toleranță la nivel cutonal, ocular, teste toxicologice și teste referitoare la ph, Zepter a investit nesecate resurse naturale pentru noua tinerețe și frumusețe a clienților săi. Ultima creație a specialiștilor de la Zepter o reprezintă produsele cosmetice, parfumurile, aparatura electrocosmetică și medicală Zepter.

Produsele cosmetice se încadrează în gama produselor “inteligente” deoarece tehnologia de obținere și complexul EPL (enzime, proteine, lipide) similar țesutului viu asigură modul optim de întreținere și remediere a problemelor la nivelul epidermei.

Aparatura electrocosmetică

Pentru o mai bună absorbție a oricărei creme se folosește aparatul electrocosmetic VISELLE care mărește hidratarea pielii cu 30% și puterea de protecție cu 60%.

STIMUVIT – ajută la regenerarea și apariția noilor fire de păr.

Celulita se tratează cu succes cu aparatul electric de masaj Celly Massage echipat cu două motoare și care are o acțiune triplă. Se recomandă utilizarea cremei anticelulitice Zepter.

Zepter Bionic, aparat care funcționează folosind lumina polarizată; lumină care intră în contact cu pielea acționează biostimulator la nivel subcelular și celular, ceea ce ajută la tratamentul problemelor pielii, la calmarea durerilor provocate de procesele inflamatorii, crearea unui alt țesut, remodelarea țesutului.

PILON HAND MASSAGER – patru suprafețe active redau senzațiile pe care le simți și în cazul unui masaj profesional.

SOFTELLE – singurul epilator care a obținut medalia de aur la Conferința Internațională de Invenții de la Geneva: se prezintă printr-un set unic Episet: aparatul și o cremă balsam utilizată după epilare.

Universul parfumurilor

Zepter “E” (iasomie, trandafiri, mărgăritare și aromă de pădure)

Zepter “W” (> de 100 componente florale)

Parfumuri pentru bărbați:

Zepter “A”; Zepter “E”.

Zepter știe să vă facă să uitați timpul!

Programul Porțelan – servicii fine de masă oferă seturile:

BABILON, COBALT ROYAL, CLASSIC GOLD, EMERALD, EDEN, FLEURON, TRIANON, VERSAILLES.

BIOVITA – complex de suplimente ale alimentației.

DEFINITY – diminuarea stress-ului, reduce tensiunea nervoasă, creează condiții pentru un somn odihnitor.

Conține:

Kaviar (extract din rădăcină de Kava);

extract de Passiflora Edulis;

extract de Hypericum Perforatum.

GING STAR – energizant

Conține:

extract de rădăcină de Ginseng roșu coreean;

extract de Rhadiola Kirilowi (Trandafirul arctic);

extract de boabe de Schizandra.

FRUITO NATURAL – accelerează sinteza colagenului, vindecarea rănilor, metabolismul zahărului și conservarea structurii celulare a sângelui.

Conține:

complexul de vitamine B, C, D;

pulbere de mere, cireșe, lămâie verde, pepene galben, papaya și ananas;

coeziunea Q10.

VEGE NATURAL – îmbunătățește procesele metabolice prin creșterea permeabilității capilare. Ca urmare se potențează eliminarea toxinelor, înlătură alergiile, crește nivelul colagenului, întărește unghiile, previne căderea părului.

Conține:

complexul de vitamine B, C, E, K;

acid folic;

acid pantotenic;

MSN;

concentrat de broccoli, tomate, usturoi, spanac și morcov.

IMMUNO GRANIT – folosit în infecții și tratarea rănilor provocate de animale

Conține:

extract Uncaria Turmentosa;

extract Echivaci Augustifolia și Purpureea.

MARE – folosită în dezintoxicare; oferă protecție împotriva radiațiilor și substanțelor toxice

Conține:

pulbere de cochilie de stridie;

spirulina;

chlorena.

CAPRICE – creat pentru menținerea la parametrii normali a energiei și greutății

Conține:

extract de fruct Zhi Shi;

crom.

6th ELEMENT – neutralizează existența radicalilor liberi din sânge, ajută la inhibarea formării acestor radicali și inhibă enzimele

VULCAN – folosit pentru tratarea tulburărilor fizice

Conține:

niacin;

extract de Marapuama;

extract de Catuaba;

extract de Ginkgobiloba.

2.3. Diagnosticarea de ansamblu a firmei “Zepter International”

Diagnosticarea constă in investigarea firmei și a componentelor sale, in vederea depistării cauzelor principalelor puncte forte și slabe, a evaluări potențialului și a formulării de recomandări, axate pe cauzele generatoare de disfuncționalități și aspecte pozitive.

Cifra de afaceri pe ultimul an 1998:

În devize, aceeași situație a cifrei de afaceri se prezintă astfel:

Bilanț contabil:

Situația patrimoniului firmei la 31.12.1998 este următoarea:

Active imobilizate:

9364680 mii lei imobilizări necorporale constând în:

18992 mii lei valoarea unui program informatic;

9345688 mii lei redevențe;

5569917 mii lei imobilizări corporale din care:

1874022 mii lei valoare rămasă neamortizată a mijloacelor fixe;

3695895 mii lei cheltuieli efectuate până la 31.12.1998 cu investițiile la noul sediu al firmei;

122748 mii lei imobilizări financiare reprezentând garanții plătite furnizorilor firmei: regiile de telecomunicații, termoficare, gaze și energie electrică.

Stocuri:

La 31.12.1998 valoarea stocurilor este de 46809882 mii lei reprezentând:

13283634 mii lei materiale consumabile și obiecte de inventar din care:

4029815 mii lei valoarea rămasă a valizelor cu mostre în folosință la manageri sau returnate în depozit;

657329 mi lei valoarea rămasă a obiectelor de inventar de uz gospodăresc în folosință;

245372 mii lei echipament de lucru;

8351118 mii lei alte materiale consumabile;

33526248 mii lei mărfuri din care:

24258019 mii lei mărfuri pentru cumpărători inclusiv valize noi;

1983237 mii lei mărfuri aflate în birourile teritoriale;

7284992 mii lei mărfuri pentru prezentări.

Capitaluri proprii:

capitalul social al firmei subscris și vărsat de acționari este de 158588 mii lei. Exprimat în devize, capitalul social este 161327 USD din care:

75000 USD cash;

83588 USD aport în natură;

rezervele legale sunt de 408375 mii lei și sunt constituite din reevaluarea disponibilului în devize existent în conturi la 31.12.1998 din aportul în numerar la capitalul social;

profitul din anul 1998 este de 24365033 mii lei;

alte fonduri sunt 14494087 mii lei constituite din profitul anilor precedenți.

Contul de profit și pierderi:

Situația veniturilor, cheltuielilor și rezultatelor financiare pe anul 1998 sunt următoarele:

Veniturile din vânzarea mărfurilor pe anul 1998: 108725484.

Creșterea acestor venituri se datorează, creșterii volumului vânzărilor, diversificării gamei de produse oferite de firmă spre vânzare, menținerii la nivelul obișnuit al calității acestor produse, perfecționării în permanență a modalităților de prezentare a colaboratorilor firmei, creșterii numărului de colaboratori, precum și dezvoltării în teritoriu a firmei z.

Numărul mediu de salariați în 1998 este de 257 salariați.

Numărul mediu de colaboratori în 1998 este de 3435.

Fondul de salarii a ajuns în 1998 la 7676196.

Profitul a înregistrat o creștere ajungând la 24365033 în 1998.

III. Repere de promovare a produselor

la firma Zepter

În actuala etapă de tranziție la economia de piață, activitatea societății comerciale este posibil să se desfășoare eficient numai pe fondul unei organizări raționale, bazată pe premii, metode și tehnici fundamentate științific. În activitatea societății comerciale funcțiile se împletesc, apar legături de intercondiționare reciprocă.

3.1. Generalități

Numai uneori publicul larg observă că pe piață au loc adevărate lupte între întreprinderi pentru cucerirea unui procent mai mare din piață, în detrimentul concurenților. Și totuși aceasta este realitatea de zi cu zi “Marketing-ul este mai curând o formă civilizată a războiului în care cele mai multe bătălii sunt câștigate prin cuvinte, idei și printr-o gândire disciplinată.”

“Marketing-ul este un proces social și managerial prin care indivizi sau grupe obțin ceea ce ei doresc sau au nevoie prin cererea și prin schimbul de produse și valori între ei”.

Privit în acest fel marketing-ul cuprinde toate aspectele activității umane începând cu relațiile din cadrul familiei și terminând cu cele între state.

În lumea occidentală se folosesc principiile marketing în toate aceste domenii, cu toate că nu întotdeauna se discută despre aceasta. Multe dintre problemele între oameni se pot rezolva – sau pur și simplu nu apar – prin aplicarea consecventă a conceptului de marketing în viața de toate zilele.

Concepția de marketing a firmei Zepter International consideră interesul ambelor părți participante la o tranzacție de aceea elimină conflictele între persoane sau grupuri de oameni. Ea include în sine ideea de “a se servi unul pe celălalt în interesul comun într-o atmosferă de respect reciproc.

Politica de vânzare se axează pe marketing direct ca formă de bază a promovării

Activitatea promoțională se constituie într-o componentă distinctă a procesului de comunicare. Ea urmărește sensibilizarea clienților potențiali și transformarea treptată a acestora în cumpărători efectivi. Politica promoțională reunește ansamblul de acțiuni ce vizează informarea și atragerea într-o cât mai mare măsură a cumpărătorilor potențiali spre produsele oferite și capacitatea acestora la cumpărarea, prin satisfacerea trebuințelor și dorințelor lor, paralel cu sporirea eficienței economice a actului de comercializare.

Procesul de comunicare poate fi considerat un mecanism în circuit prin care o sursă transmite un mesaj audiției publicului dorit.

Cel mai important instrument de promovare folosit de firma Zepter International este “politica de comunicație” cu următoarele domenii: comunicarea în masă și comunicarea individuală.

Comunicarea în masă cuprinde: publicitatea, relațiile publice, promovarea vânzărilor. Ea se realizează într-un singur sens, nu există feed – back și are în vedere o audiență mai mult sau mai puțin restrânsă.

Comunicarea individuală cuprinde marketing-ul direct și comunicarea personală. Este o comunicare directă bidirecțională. Are avantajul feed – back-ului. În centrul atenției se află, în acest caz, individul consumator și nu o masă de oameni compactă.

Marketing-ul direct este o formă evoluată a marketing-ului și comunicării din publicitatea clasică. În cazul acestui tip relativ nou de marketing, legătura cu piața este definită de cea care se face în publicitatea clasică, și anume, este directă și personală în acest caz.

Diferența fundamentală dintre publicitatea clasică și marketing direct constă într-o concepție diferită în ce privește consumatorul.

În marketing clasic și publicitatea clasică consumatorul este un model fundamental de referire pentru acțiunea întreprinderii, care se identifică cu un obiectiv precis și nu ca indivizi singulari. În cazul marketing-ului direct consumatorii sunt parte a unui întreg însă fiecare este considerat ca un individ de sine stătător. De aici rezultăcă este vorba de dialog direct și personalizat între firmă, prinintermediul reprezentanților, și consumatori.

Având în vedere natura sa, marketing-ul direct nu este alternativ, ci mai curând integrat marketingu-lui și publicității clasice.

În timp ce publicitatea clasică operează cu mijloace de comunicare indirectă (TV, radio, reviste, cotidiene) prin care se transmit mesaje impersonale, marketingul direct la individ (poșta, telefon, telex, telefax). În utilizarea acestora trebuie să se țină seama de costurile fiecăruia.

Țelul marketing-ului direct în cadrul firmei Zepter International este constituirea unor baze de date a marketing-ului. Acestea corelează informații despre consumator. Constituirea unor baze de date de marketing asigură posibilitatea folosirii eficiente a datelor interne. Pentru aceasta pot fi folosite biletele de tombolă, care se completează în cadrul unei prezentări Zepter de către invitați. Departamentul de vânzări al firmei trebuie să garanteze că biletele de tombolă astfel completate ajung la departamentul de marketing. Adunând datele (nume, adresă, date privind vânzările, suma corespunzătoare vânzărilor, răspunsuri la întrebări individuale) se pot constitui baze de date care ajută să fie vizați clienții obișnuiți și pe cei potenșiali prin campanii variate.

Un sistem de informare de marketing cu date l zi poate să pună în evidență atât condițiile de piață prezente, dar și să ofere date de analiză pentru tendințe viitoare. El poate să ofere managementului firmei indicatori ai pieței care să fundamenteze acțiunile companiei.

Succesul sistemului informațional de marketing depinde de utilizarea corespunzătore a computerului, de efortul coordonat al tuturor angajaților firmei.

Marketing-ul direct în cadrul firmei Zepter International au ca țeluri principale: stabilirea clienților existenți, găsirea de noi clienți creează posibili clienți și îi aduce spre ofertă.

Această formă de promovare este flxibilă și necostisitoare. De avantajul că folosește direct baza de date oferă directa transmitere a mesajului și permite o definire exactă a grupuluițintă.

Contactul uman în cadrul firmei Zepter International este întotdeauna prezent, el semnificând tocmai comunicarea directă și personală. Marketing-ul direct continuă comunicarea directă între firmă și clientelă și după ce s-o consemnat actul de achiziționare. el trebuie să asigure de asemenea contactarea directă de noi potențiali consumatori pe care trebuie să-i stimuleze.

3.2 Mijloace promoționale

În cadrul unor seminarii și conferințe ținute de firma Zepter International în diferite țări în care este prezentă, s-au făcut o serie de propuneri de îmbunătățire a activității promoționale.

Important este faptul că firma nu dorește să schimbe sistemul de vânzare directă, dar este pregătită să ajute acest sistem. Este foarte important pentru toate țările care au probleme în sistemul de vănzare directă.

Important este faptul că firma nu dorește să schimbe sistemul de vânzare directă. Țelul întregii activități a firmei în diferite țări nu este de a crea un sistem nou de vânzare ci de a realiza o imagine și un status simbolic pentru Zepter.

Pentru aceasta diferite țări vin cu idei noi în ceea ce privește activitatea promoționale a firmei. Astfel Bulgaria, a sugerat ca firma să dezvolte o nouă cale de reclamă, cu cadouri (calendare, tricouri,costume, șepci, postere, brichete), Zepter Ungaria propune reclama din afară prin afișe, acestea oferă: posibilități largi de penetrare, frecvență ridicată de legături cu clienții potențiali, costuri mici, dar nici o selecție în grupuri țintă.

În ideea de rezervare a mesajului reclamei, Zepter Polonia recomandă asocierea produselor Zepter cu artiști.

Aceasta ar permite crearea continuă de noi asociații între: dansator de balet și ceainic, pictor și ceainic.

Sloganul creat pentru această platformă este:

Zepter – “The art of cooking” … “everyone can be an artist…”

(Zepter – “Arta gătitului” … “fiecare poate fi un artist…”)

această platformă promoțională poate fi utilizată în mai multe țări luând în considerare caracteristicile naționale diferite.

Alain Ducasse & Zepter: DOI MAEȘTRI AI CALITĂȚII.

Alain Ducasse, în prezent, unul dintre cei mai cunoscuți bucătari din Franța împărtășește publicului de pretutindeni impresiile sale despre vasele Zepter, pentru care are o mare pasiune, fiind una dintre multe alte persoane care le folosește în mod curent:

“In bucătărie vasele Zepter sunt ideale pentru mine. Ele mă ajută să gătesc fără să adaug grăsime și am garanția că toate preparatele se gătesc foarte.

Plăcerea de a găti devine ușoară și accesibile pentru fiecare și pentru acest lucru trebuie să mulțumim acestui nou sistem.

Economisind energia eu pot să las acum mâncarea să fiarbă fără nici o grijă. Carnea și legumele pot fi gătite împreună cu succes, gustul fiecăruia menținându-se la fel.

Îmi place foarte mult design-ul acestor vase deosebite, în special atunci când sunt așezate în mijlocul mesei și fiecare poate să aleagă ceea ce dorește.

Vasele Zepter au avantajul că păstrează mâncarea caldă pentru mai mult timp, fără a fi necesară o sursă de căldură suplimentară.

Foarte ingenios, capacul lor, odată aflat pe masă, se transformă într-o față de masă protectivă și un suport pentru vas. Am descoperit că și design-ul capacelor este seducător.

În sfârșit, ele sunt ușor de păstrat și cu garanție pe viață, reprezintă un cadou ideal pentru toți prietenii cărora le place să mănânce.

Pentru toți care iubesc vasele Zepter și adoră gătitul.

Alain Ducasse

Forme de vânzare

“Cu Zepter fiecare devine un artist”.

Aceste platforme sunt dezvoltate de un departament central de publicitate în cooperare cu o agenție internațională de publicitate, cu filiale în toate țările unde este necesar.

Această platformă este transmisă la filialele din fiecare țară pentru a fi pregătită și adaptată specificului mațional și apoi expusă prin agențiile de publicitate di fiecare țară. Cele mai multe filiale ale firmei lucrează în cooperare cu agenții.

Pentru îmbunătățirea promovării de noi clienți, Zepter Slovenia a propus crearea unor cărți de vizită a clienților Zepter.

Tot în această idee Domnul Bukelic din Iugoslavia a recomandat crearea unui club Zepter în care clienții firmei primesc reduceri speciale (de exemplu cu unele agenții turistice, hoteluri, diferite afaceri). Acest club Zepter și utilizarea sa trebuie bineînțeles încadrate în programul promoțional al firmei.

Ideea unui asemenea club a fost înaintată și de Zepter România. Aceasta permite lansarea unui club Zepter periodic, unde teoria design-ului este îmbunătățită prin colaborare cu toate țările.

O altă sugestie a firmei Zepter Iugoslavia este promovarea în cadrul unor obiceiuri tradiționale cum sunt nunți, botezuri, logodne. În astfel de ocazii clienții a primi stimulări și ar fi interesați să cumpere. O casă nouă are nevoi multiple, tar tinerii sunt interesați de o nutriție sănătoasă. Ei sunt deschiși la tot ce este nou.

Firma Zepter Ungaria a sugerat folosirea reclamei TV prin satelit pentru reclame internațională în timpul evenimentelor sportive. Tot reclama TV, dar în cadrul unor secvențe de film (cook show, film sau documentar) este propusă de Zepter Bulgaria, subliniind faptul că actorii servesc des ca modele sociale. Această firmă a propus de asemenea sponsorizarea culturală, sportivă și a evenimentelor sociale. Avantajele unei astfel de tehnici promoționale sunt bune, echilibrează simpatia și deficiențele imaginii, atenționează grupul țintă în situații non-comerciale. Indiferent de mediul ales pentru publicitate, important este ca el să aibă putere de penetrare, frecvență și eficacitate.

Aceasta înseamnă că de exemplu periodicele ar putea fi comparate pe baza următoarelor criterii: circulație, costuri, frecvența publicării (periodicitate), reputație și calitate grafică.

Zepter Iugoslavia a propus organizarea unei campanii pentru sănătate în toate țările cu produsele Zepter sub conducerea unor doctori celebri. Alte idei de îmbunătățire a activității promoționale elaborate de această firmă sunt organizarea unui concurs: “Regina frumuseții Zepter”, organizarea de cocktail-uri, de turnee al companiei Zepter, “festivități cu ușile deschise”, campanii aniversare, editarea unor broșuri publicitare având ca subiect prezentarea unei alimentații sănătoase.

Zepter Grecia a propus un raliu Zepter cu ruta ce ar putea trece prin toate țările cu produse Zepter.

Zepter România a sugerat “ZIUA ZEPTER” în fiecare oraș important, incluzând organizarea unui magazin de lucru cu clienții, o echipă de prezentare a produselor Zepter; expuneri ale unor doctori și specialiști în alimentația omului, ale unor persoane publice – clienți Zepter, iar în finalul zilei cină sau concert.

Cel puțin odată pe lună fiecare țară trebuie să trimită raport la Head – Office. Acest raport trebuie să prezinte cele mai importante activități și discutarea oricăror probleme sau impedimente. Este o cerință care asigură coordonarea internațională. Head – Office-ul oferă posibilitatea colectării și corelării acestor informații. Acest punct este subliniat și de firma Zepter Israel, care a solicitata crearea unei rețele de informații Zepter International.

În fiecare țară strategia de marketing folosită este diferită în funcție de caracteristicile pieței și ale potențialilor clienți. În funcție de tehnica aleasă și rezultatul vânzărilor este de asemenea diferit, dar cel mai important este ca din fiecare activitate de marketing să obții rezultatul dorit. Sistemul de vânzare Zepter este un sistem perfect, dar este deschis în permanență pentru cele mai bune idei.

Calitatea produsului constituie baza tuturor activităților firmei Zepter International.

Zepter este dovada că business-ul și creativitatea merg întotdeauna împrună.

Permițând artiștilor accesul și expunerea în renumite galerii din cele mai multe țări ale lumii, deschizând porțile tinerelor talente care caută afirmarea pe plan național și internațional, galeriile Zepter, preocupate de valori artistice consacrate, au devenit adevărate punți de legătură între artiștii de azi și cei de mâine. Prin felurite modalități de sprijin umanitar în mod conștient și consecvent, acorda ajutor copiilor care trăiesc în condiții precare.

În sezonul 1997, fiind sponsorul principal al echipei de

Formula 1 Arrows Tur, al cărei pilot este Damon Hill, nu a fost prima dată când Zepter și-a asociat numele cu cele ale marilor companii, pentru ca adeseori campionii se caută unii pe alții și se împrietenesc. Zepter a sponsorizat echipa românească de gimnastică la Olimpiada din 1995. Campionatele internaționale de gimnastică ale României de la Ploiești (edițiile 1994 și 1995), Campionatul Național de la Constanța (1995), spectacolul de neuitat care a marcat revenirea în țară a Nadiei Comăneci, Turneul Open Tenis din Monaco (1997); sunt doar câteva din manifestările la care a participat ca sponsor Zepter International.

“Zepter International oferă întotdeauna cel mai mult!”

Zepter – Nume pentru oameni obișnuiți:

Zepter nu este numai prietenul campionilor, al marilor persona-lități, ci și al oamenilor obișnuiți.

Zepter își pune energia la dispoziție pentru clienții săi, pentru că idealul său este să dea o șansă tuturor de a-și îmbunătăți formula de viață. Cum?

La această întrebare pot răspunde atât cei care vând, cât și cei care cumpără produsele firmei.

Prima categorie este reprezentată de colaboratorii firmei, oameni obișnuiți, care, după ce au fost selectați în urma unor interviuri și după ce au cunoscut și au aderat la sistemul Zepter, obținând rezultate în sistemul de vânzare. Și, pentru că Zepter încurajează calitatea și oferă întotdeauna mai mult, își răsplătește întotdeauna colaboratorii cu premii substanțiale.

A doua categorie este reprezentată de cumpărătorii și gazdele prezentatorilor, și ei oameni obișnuiți, dar cu o calitate absolut necesară în viața modernă: receptivitate la nou. Și pentru posesorii produselor Zepter, cât și pentru amfitrioni, firma acordă premii la fel de generoase.

Astfel strategia promoțională definește “căile, liniile generale de utilizare ale ansamblului promoțional pentru atingerea obiectivelor întreprinderii”

Activitatea promoțională se subordonează nu numai starategiei de piață ci și politicilor adoptate în legătură cu celelalte componente ale mixului de marketing.

Strategia de marketing este mai eficientă din punct de vedere al timpului și banilor dacă ea se orientează spre acei oameni pe care firma consideră că îi poate deservi în mod rezonabil.Planificarea unei strategii de segmentare este foarte importantă și presupune 4 etape:

determinarea segmentelor pieței;

selectarea celui mai corespunzător segment pentru produsul respectiv

dizolvarea unor proceduri care să desăvârșească segmentul selectat;

elaborarea unui program adecvat.

În planificarea strategiei pentru vânzarea unui produs, un comerciant dorește să știe tot despre necesitățile consumatorilor și dorințele acestora, despre motivele de a cumpăra, despre percepțiile în legătură cu un anumit produs și după atitudinile favorabile sau nefavorabile față de produsul respectiv și față de firma respectivă.

Pentru unii autori există două strategii importante care pot fi utilizate: strategia “push” și strategia “pull”.

Strategia “push” (strategia de a împinge cumpărătorul spre acele produse) depinde mai mult de vânzarea personală cu scopul de a promova produsul față de membrii canalului de marketing decât față de consumatorul final.

Strategia “pull” (strategia de atragere) are ca scop să cunoască cererea de consum, prin exercitarea de presiuni asupra canalului de marketing de a livra produsul. Ea depinde mai mult de promovarea vânzărilor și de reclamă.

Foarte rar un program promoțional utilizează una din cele două strategii în mod exclusiv.

De regulă ele sunt utilizate într-un mod echilibrat în cadrul campaniilor publicitatre.

3.3 Politica de vânzare a firmei. Formula vânzării

La baza politicii de dezvoltare a oricărei societăți moderne se află deviza: Creația, extinderea și permanenta consolidare a relațiilor cu actualii și potențialii clienți. Aceasta este politica vânzărilor dictată de condițiile pieței contemporane, și care consolidează o instituție sau o firmă dinamică.

Concepția de bază a unei firme necunoscute prin produsele sale performante constă în cultivarea unei apropieri permanente de de cumpărător (înaintea vânzării, după vânzare, la livrare, la service). Firma Zepter reprezintă un exemplu autentic de firmă dinamică. Întrucât politica vânzărilor este orientată spre profit și relații trainice, acestea vor influența și determina tehnica și metodele tratativelor de vânzare.

Chiar se sugerează ca vânzătorul să renunțe la un contract, dacă prin încheierea lui s-ar sista un contract pe termen lung cu un client sau cu un potențial cumpărător.

Prin tratativele de vânzare se conturează întreaga politică a firmei.

O tratativă de vânzare este de fapt politica firmei în micro. Firma poate fi mai liberă sau mai conservatoare, de tip local sau internațional, îndatoritoare sau arogantă, generoasă sau meschină.

Din punct de vedere operativ firma trebuie să implementeze o strategie corectă de promovare și comunicare care să se combine foarte bine cu întreaga strategie de marketing și care să poată oferi răspunsurile dorite.

În acest sens în literatura de specialitate regăsim modelul A.I.D.A.S. de lansare pe piață a unui produs.

Strategia promovării depinde în mare măsură de deciziile strategice privind produsul, de tendințele cererii. Pe baza acestui considerent în literatura de specialitate se menționează următoarele strategii promoționale semnificative: stimularea cererii directe; creare unui climat favorabil cumpărării (conferințe, seminarii tehnice, filme pentru cumpărarea produsului, demonstrații publice); vânzărilor în perioade cu cerere slabă); promovarea selectivă a vânzărilor; promovarea extensivă a vânzărilor.

Formula vânzării

Cea mai veche formulă de vânzare, care provine din literatura anglo – saxonă de organizare a vânzările, este concentrată într-o formulă care se poate găsi și pe teritoriile de limbă germană sau franceză, în orice manual despre vânzări: Modelul A.I.D.A.S.:

A – ATENȚIE

I – INTERES / COINTERESARE

D – DORINȚA

A – ACȚIUNE / COMENZI

S – SATISFACȚIE

Dacă formula este analizată de jos în sus, se poate spune că clientul va fi satisfăcut după ce va trece la acțiune, va comand deci marfa. Vânzătorul trebuie să se aștepte la comenzi când a provocat dorința de cumpărare. Dorința de cumpărare apare atunci când se intensifică interesul pentru produs, vânzătorul trebuie să capteze pe deplin atenția acestuia.

Pentru captarea atenției vânzătorului trebuie să găsească motivația acestuia (compărătorului). Acesta fiind pasul prin care cumpărătorul decide să dea o șansă îndrumătorului său.

În final atenția va trebui să devină interes, dacă vânzătorul știe să estimeze interesul de pe poziția cumpărătorului, dacă se transpunein situația acestuia cu problemele, dorințele și necesitățile sale.

Omul care pune interesul meu mai presus de toate – va reflecta cumpărătorul – trebuie să fie de la o firmă care pune mare preț pe cumpărător.

De aceea deviza firmei este:

“CLIENTUL ESTE REGE!”

3.4 Promovarea produselor în cadrul activității de marketing, parte importantă a funcției comerciale

Activitatea de promovare cuprinde un complex de acțiuni desfășurate după anumite reguli, pe baza unor anumite metode și tehnici, astfel încât produsele să fie evidențiate și solicitate de cumpărători.

În cadrul promovării se urmărește o coordonare a reclamelor, a vânzării personale, a publicității, a service-ului acordat utilizatorilor, a design-ului, a ambalajului, a relațiilor publice cu scopul de a scoate în evidență ce e mai bun la un produs sau serviciu, pentru a atrage consumatorii, sau pentru a fi cerut de ei.

Pentru a-și atinge scopul, promovarea trebuie să fie convingătoare și sugestivă.

Eficiența promovării din punct de vedere al convingerii apare când prin tehnicile sale îl determină pe cumpărător să opteze pentru un produs și să fie convins că e cel mai bun.

Promovarea e sugestivă când prin metodele și tehnicile sale reușește să prezinte produsul unui anumit grup de consumatori, într-un asemenea mod încât preferințele încep să se manifeste chiar dacă produsul nu e adus în fața cumpărătorilor potențiali.

Prin puterea de sugestie, promovarea creează o anumită imagine în mintea consumatorului, astfel încât el începe să găsească domenii de utilizare pentru produsul sau serviciul respectiv și să se convingă că este eficient.

Obiectivul principal al promovării produselor este schimbarea cererii pe piață, a orientării ei în avantajului produsului care e supus promovării.

Activitatea de promovare e dependentă în mare parte de promotor (care este orice persoană autorizată, care desfășoară acțiuni promoționale în favoarea unui produs, producător sau unitate de comercializare).

Promotorul trebuie să îndeplinească anumite condiții: cunoștințe bogate în domeniul comercial, o îndelungată practică în acest domeniu, mult fler, inspirație, creativitate, imaginație, curaj.

IV. Analiza S.W.O.T.

Prezentarea simptomelor pozitive și negative și a punctelor slabe pentru anii 1995 – 1996

Prezentarea simptomelor pozitive și negative și a punctelor slabe pentru anii 1996-1997

Pentru eliminarea punctelor slabe constante, se formulează următoarele recomandări:

BIBLIOGRAFIE

BASANU GHEORGHE, D.FUNDATURA – “Management și Marketing” – Ed. Diacon Coresi SRL – București, 1993

DEMETRESCU MIHAI – “Marketing” – Ed. Europa Nova

ENGEL J. Th. KINNEAR, M.WARSHAW – “Promotional Strategy” Ed. Irwin, Ilinois,1990

FLORESCU CONSTANTIN și colaboratori – “Marketing”, București,1992

FOTA CONSTANTIN, M. MACIUCA, I.HAMZESCU – “Politici comerciale” – Ed. Arta Grafică, București, 1993

JAMES H. MYRES – “Marketing” – Donație Fundația Soros, 1986

KOTLER PHILIP – “Managementul Marketingului”

MIHALCEA RADU – “Curs de Management practic”, 1994

POP NICOLAE ALEXANDRU – “Marketing “ – Ed. Didactică și Pedagogică, București,1993

XXX – “Dicționar de Marketing” – Ed. Junimea Iași, 1979

XXX – “Marketing Seminar – ZEPTER INTERNATIONAL, Annual Meeting”, 1994

“Tehnica eficienței vânzărilor – Manual de perfecționare a colaboratorilor și managerilor” – ZEPTER INTERNATIONAL EDELSTAHL, – Linz, 1993

“WE CARE ABOUT YOUR FEELINGS” – ZEPTER INTERNATIONAL – ZEPTER AG. Zug Switzerland

ZEPTERRA 1 / 1996

ZEPTERRA 2 / 1996

ZEPTERRA 1 / 1997

PREZENTAREA – ZEPTER INTERNATIONAL EDELSTAHL, Linz, 1993.