Analiza Activitatii de Piata a Hotelului Unique
CUPRINS
CAPITOLUL I
HOTELUL UNIQUE – PREZENTARE GENERALA
1.1. Prezentarea hotelului Unique București
1.2. Cadrul juridic de funcționare al hotelului Unique București
1.3. Caracteristicile de ansamblu ale hotelului Unique
1.4. Capacitatea de cazare, structura spațiilor de cazare în cadrul hotelului Unique
1.5. Structura organizatoricã a hotelului Unique
1.5.1. Informații privind personalul și conducerea hotelului Unique
1.5.2. Departamentele hotelului Unique
1.6. Misiunea și obiectivele generale ale hotelului Unique
CAPITOLUL 2
ANALIZA INDICATORILOR ECONOMICO-FINANCIARI ȘI AI CIRCULAȚIEI TURISTICE ÎN PERIOADA 2006-2008 ÎN CADRUL HOTELULUI UNIQUE
2.1. Indicatorii economico-financiari în în perioada 2006-2008 în cadrul hotelului Unique
2.1.1. Analiza evoluției veniturilor inregistrate de hotelul Unique
2.1.2. Analiza evolutiei cheltuielilor inregistrate de hotelul Unique
2.1.3. Analiza evoluției profitului inregistrat de hotelul Unique
2.1.4. Analiza evoluției rentabilitatii inregistrate de hotelul Unique
2.2. Indicatorii circulației turistice în perioada 2006-2008 in cadrul hotelului Unique
CAPITOLUL 3
ANALIZA ACTIVITAȚII DE PIAȚĂ A HOTELULUI UNIQUE
3.1. Analiza clienților hotelului Unique
3.2. Principalii concurenți ai hotelului Unique
3.3. Furnizorii, distribuitorii si alti parteneri de afaceri ai hotelului Unique
CAPITOLUL 4
METODE DE PROMOVARE A OFERTEI DE SERVICII A HOTELULUI UNIQUE
4.1. Analiza SWOT a hotelului Unique
4.2. Principalele obiective privind promovarea ofertei de servicii a hotelului. Analiza mijloacelor de promovare utilizate in prezent
4.2.1. Metode și tehnici de promovare a vânzărilor
4.3. Campanie de promovare a ofertei de servicii a hotelului Unique
4.3.1. Planul de marketing publicitar
4.3.2. Etapele planului de marketing publicitar
4.4. Directii privind imbunatatirea de promovare a hotelului Unique
CONCLUZII FINALE
BIBLIOGRAFIE
– CAPITOLUL I –
HOTELUL UNIQUE – PREZENTARE GENERALA
1.1. Prezentarea hotelului Unique București
Hotelul UNIQUE este situat in Piața Romană, Căderea Bastiliei, nr. 35, sector 1, Bucuresti, număr de telefon: 021 319.45.91, e-mail: rezervă[anonimizat].
Cu dotări de 4 stele, Hotelul UNIQUE furnizează oaspețiilor săi servicii la nivel internațional.
Hotelul UNIQUE este unic nu numai prin locație, arhitectura și design, dar și prin serviciile de inaltă calitate garantate de managementul cu o excelentă experiență. Oaspeții vor simți că sunt speciali incepând de la modul in care sunt intampinați, de la cafeaua aromată, băuturile fine și gustările pe care le pot servi și până la odihnă binemeritată intr-o atmosferă caldă și placută dată de confortul din camerele Hotelului UNIQUE.
Camerele foarte spațioase beneficiază din plin de lumina naturală și o atmosfera relaxantă. Toate camerele sunt dotate cu mobilier ultramodern, sistem de climatizare reglabil in funcție de dorința fiecărui oaspete, birou de lucru, minibar, internet gratuit de mare viteză, televizor conectat la cablu, telefon internațional, foehn, baie cu duș sau cadă.
Accesul in camerele hotelului se realizează până la etajul 4 cu liftul silențios funcționabil in permanență.
1.2. Cadrul juridic de funcționare al hotelului Unique București
Forma juridică – S.A. ; Înregistrat la Registrul Comerțului J40/4267/1996, Cod Fiscal B 468423.
Hotelul funcționează în baza unui contract de management încheiat în 1997, pentru o perioadă de 5 ani.
Aceasta varianta de contract de management oferă posibilitatea suplimentară de renegociere la termen a unor clauze.
Mandantul – compania Bass Hotels & Resorts – furnizează înainte chiar de deschiderea hotelului o serie de servicii ca:
stabilirea bugetului și a calendarului activităților de inaugurare, împreună cu investitorul ;
recrutarea și pregătirea profesională a personalului ;
asistență pentru organizarea diferitelor servicii ale hotelului ;
aprovizionarea și formarea stocurilor inițiale ;
definește și aplică politica de comercializare, programele de publicitate și de relații publice.
Mandatarul – S.C. Ana Hotels – asigură pe toată durata contractului :
utilizarea mărcii Unique;
publicitatea la nivel de lanț, prin integrarea hotelului printre celelalte hoteluri Unique;
utilizarea sistemului de rezervări Holidex ;
promovarea vânzărilor și distribuirea broșurii hotelului Unique București ;
aplicarea politicii comerciale generale a lanțului Unique;
stabilirea tarifelor și a prețurilor, precum și a politicii de credite ;
controlul permanent și analiza rezultatelor hotelului Unique București.
La nivelul gestiunii cotidiene a activității, serviciile mandatarului constau în :
organizarea generală a hotelului Unique București ;
gestiunea personalului (angajare, salarizare, pregătire profesională, condiții de muncă);
încasarea prestațiilor hoteliere ;
politica de aprovizionare;
întreținerea echipamentelor hotelului ;
gestiunea financiară și contabilă a hotelului Unique București.
Practic, compania Bass Hotels & Resorts nu intervine în gestiunea curentă, ci participă numai la operațiunile de repartizare a rezultatului brut din exploatare.
Nivelul procentual al taxei de management se calculează în funcție de nivelul rezultatului brut din exploatare obținut.
1.3. Caracteristicile de ansamblu ale hotelului Unique
Organizarea și funcționarea Hotelului Unique, adică repartizarea activităților și operațiunilor pe lucrători, asigurarea coordonării lor și adoptarea de măsuri concrete pentru realizarea obiectivelor fixate, funcționează prin gruparea următoarelor activități:
de contact nemijlocit cu clientela (front-office în sens larg);
cu caracter birocratic;
recepția, serviciul de etaj și serviciul de alimentație;
departamentele de bază-cazarea și alimentația, la care se adaugă departamentele de administrație și cel al prestațiilor auxiliare;
operaționale, reprezentate de prestația serviciilor hoteliere (sunt activitățile generatoare de încasări);
funcționale, activități indispensabile bunei funcționări a hotelului, acoperind funcții de administrație, control, comercializare, întreținere (sunt activități care înregistrează numai costuri).
1.4. Capacitatea de cazare, structura spațiilor de cazare în cadrul hotelului Unique
Hotelul este destinat clientelei de afaceri și oferă servicii de calitate la cinci stele. Are patru etaje cu un total de 164 de camere- 328 locuri.
Camerele pot fi de tip standard, club, apartamente, camere pentru persoane handicapate, apartamente VIP.
Corpul de cazare cuprinde: holurile de etaj prevăzute cu fotolii și măsuțe joase (pe care se găsesc pliante și materiale documentare despre hotel), oficiile de etaj ale cameristelor, oficiul room-service, spațiile de cazare cu acces pe culoar. Acestea au mărimi standard prevăzute în OMT nr.56/1995.
Spațiul de cazare cuprinde camera propriu-zisă, grupul sanitar și vestibulul.
Toate spațiile de cazare sunt dotate cu aer condiționat, 3 linii de telefon internațional, TV color (antenă satelit), minibar, room-service. Toate articolele din camere sunt prevăzute cu logo-ul hotelului. Scrisorile de bun venit conțin modul în care se poate lua legătura cu managerul de serviciu, ghidul de serviciu indică ora check-in-ului și a check-out-ului, meniul de la room-service, formulare pentru comanda micului dejun, instrucțiuni de folosire a telefoanelor și încărcare a acestora, lista cu tarife de la minibar, planul de evacuare.
De asemenea, apartamentele sunt dotate cu seif-uri. Pentru deschiderea-închiderea ușilor se folosesc cartele magnetice.
1.5. Structura organizatoricã a hotelului Unique
1.5.1. Informații privind personalul și conducerea hotelului Unique
Personalul hotelului, care asigură buna organizare și funcționare a acestuia, se ridică la aproape 103 de persoane angajate la care se adaugă cele 11 persoane din departamentul tehnic cu statut de colaboratori, număr ce depășește normele internaționale în domeniu, care sunt de 1,64 persoane/camera la categaria “confort”, încadrându-se între categoria “confort” și categoria “lux” (unde normele sunt între 2-2,5 persoane/camera).
În ceea ce privește categoriile de personal, comparația cu aceleași norme arată o depășire de aproximativ 5% atât în cazul personalului angajat în activitatea de alimentație publică, cât și a celui de întreținere.
Personalul hotelului, de la recepționeri până la contabilul șef și directorul general îndeplinesc cerințele impuse de activitatea în domeniul serviciilor hoteliere: aspect fizic plăcut, naturalețe, bun simț, ușurință în exprimare, tact, stabilitate emoțională, maturitate, capacitate de perfecționare, experiență în domeniu.
Fiecare departament al hotelului este condus de un director de departament care respectă profilul postului, ce cuprinde:
funcția;
superiorul ierarhic;
sarcinile speciale;
calificarea necesară.
Conducerea superioară reglementează regulamente de ordine interioară, prin care se stabilesc condițiile de muncă în cadrul hotelului, aplicarea lor fiind obligatorie pentru orice problemă care nu este reglementată printr-un text legal sau o convenție colectivă.
Personalul hotelului cunoaște în detaliu oferta (serviciile), fiecare fiind în masură să satisfacă cele mai pretențioase cereri ale clienților.
1.5.2. Departamentele hotelului Unique
În Hotel Unique funcționează următoarele departamente:
de contabilitate, condus de directorul economic sau contabilul-șef, având ca responsabilitate activitățile de casierie, facturare, controlul încasărilor, debitorii, furnizorii și trezoreria (verificarea finală a încasărilor hotelului), cuprinzând și resursele umane;
de aprovizionare condus de șeful responsabil cu aprovizionarea, care transmite comenzi furnizorilor și gestioneaza stocurile. Serviciul de aprovizionare centralizează toate comenzile emise de către diferitele servicii ale hotelului, fiind singurul în masură care poate să transmită comenzile furnizorilor;
de front-office, activitățile sale specifice desfășurându-se la nivelul holului de intrare, condus de șeful de recepție care are în subordine ceilalți angajați ai acestui departament (recepționer, lucrător rezervări, telefonistă, casier, facturier, bagajist și lucrătorii de noapte);
de cazare, condus de directorul de cazare care are în subordine șeful de recepție, guvernanta generală și administratorul șef. Cazarea turiștilor în hotel se face la orice oră, în limita locurilor disponibile (în acest sens lucrătorii de la recepție trebuie să cunoască foarte bine starea permanentă a camerelor pentru evitarea surprizelor neplăcute) și în funcție de rezervările și contractele facute anterior și confirmate. Hotelul este dotat cu camere pentru handicapați și nefumători dotat cu cele mai moderne facilități, având următoarea structură: single, double, French-cu pat de mijloc, suite și apartamente.
de alimentație, condus de directorul de alimentație care are în subordine șeful de restaurant, responsabilul cu banchetele și reuniunile și directorul executiv din departamentul de alimentație. Restaurantul Unique oferă într-o ambianță deosebită preparate culinare cu specific românesc și internațional, iar Snack Barul Unique oferă gustări calde și reci, precum și o gamă variată de băuturi și cockteiluri. Salonul restaurantului se încadrează Normelor aprobate prin Ord. M.T. NR.56/1995, și anume: 1,3m*m/loc la masă;
de resurse umane, ale cărui atribuții sunt: angajarea, recrutarea, promovarea, pregătirea angajaților; remunerația angajaților; analiza și evaluarea posturilor.
tehnic, foarte util pentru buna funcționare a echipamentelor tehnice și electronice, necesare pentru desfățurarea eficientă în hotel. Personalul acestui departament este format din electronist, electrician, mecanic, decorator, ei având un statut de colaboratori cu hotelul.
alte servicii, folosite datorită faptului că majoritatea clienților acestui h activitățile sale specifice desfășurându-se la nivelul holului de intrare, condus de șeful de recepție care are în subordine ceilalți angajați ai acestui departament (recepționer, lucrător rezervări, telefonistă, casier, facturier, bagajist și lucrătorii de noapte);
de cazare, condus de directorul de cazare care are în subordine șeful de recepție, guvernanta generală și administratorul șef. Cazarea turiștilor în hotel se face la orice oră, în limita locurilor disponibile (în acest sens lucrătorii de la recepție trebuie să cunoască foarte bine starea permanentă a camerelor pentru evitarea surprizelor neplăcute) și în funcție de rezervările și contractele facute anterior și confirmate. Hotelul este dotat cu camere pentru handicapați și nefumători dotat cu cele mai moderne facilități, având următoarea structură: single, double, French-cu pat de mijloc, suite și apartamente.
de alimentație, condus de directorul de alimentație care are în subordine șeful de restaurant, responsabilul cu banchetele și reuniunile și directorul executiv din departamentul de alimentație. Restaurantul Unique oferă într-o ambianță deosebită preparate culinare cu specific românesc și internațional, iar Snack Barul Unique oferă gustări calde și reci, precum și o gamă variată de băuturi și cockteiluri. Salonul restaurantului se încadrează Normelor aprobate prin Ord. M.T. NR.56/1995, și anume: 1,3m*m/loc la masă;
de resurse umane, ale cărui atribuții sunt: angajarea, recrutarea, promovarea, pregătirea angajaților; remunerația angajaților; analiza și evaluarea posturilor.
tehnic, foarte util pentru buna funcționare a echipamentelor tehnice și electronice, necesare pentru desfățurarea eficientă în hotel. Personalul acestui departament este format din electronist, electrician, mecanic, decorator, ei având un statut de colaboratori cu hotelul.
alte servicii, folosite datorită faptului că majoritatea clienților acestui hotel sunt oameni de afaceri, iar premisele de bază ale unei afaceri de succes sau ale unei întâlniri de afaceri sau în interes de serviciu sunt aparatura performanta în domeniu și ambianța, astfel, serviciile oferite de Hotel Unique stau la dispoziția clienților în Business Center și Meeting Room. Pentru relaxare și menținerea formei fizice, centrul de întreținere pune la dispozitia clienților: saună, masaj, coafură, frizerie.
1.6. Misiunea și obiectivele generale ale hotelului Unique
Misiunea trebuie actualizată pentru că mediul, care este în continuă schimbare, poate impune reformularea acesteia.
Misiunea hotelului reprezintă orientările prin:
• segmentul de consumatori cărora li se adresează, care este format din oameni de afaceri și turiști;
• aria geografică unde își vinde serviciile, hotelul fiind amplasat în centrul capitalei;
• tehnologia folosită, care este modernă și performantă;
• preocuparea de supraviețuire, creștere și profitabilitate aceasta fiind activitatea principală a hotelului;
• valorile, aspirațiile și crezurile promovate în cadrul hotelului;
• preocuparea pentru imaginea publică, activitate majoră în cadrul hotelului;
• preocuparea pentru angajați, activitate importantă, angajații find cei care reprezintă hotelul și care vând serviciile acestuia; astfel, acețtia sunt motivati și remunerați corespunzător activtăților prestate.
Misiunea hotelului ajută la conturarea obiectivelor strategice și la modalitățile de atingere a acestora, având un impact favorabil în formularea strategiilor.
Formularea misiunii se corelează cu unele elemente desprinse din analiza punctelor forte și slabe ale hotelului.
Stabilirea obiectivelor strategice are ca fundament misiunea hotelului, punctele forte și slabe ale acestuia, oportunitățile și amenințările în dezvoltarea activității hotelului.
Obiectivele strategice ale Hotelului Unique vizează:
• legătura cu piața: – poziția hotelului în raport cu competiția;
– poziția cotei de piață;
– ce clienți vizează;
• legătura cu inventivitatea, creativitatea și angajarea personalului în diversificarea serviciilor;
• eficiența, atingerea anumitor nivele;
• resursele materiale și financiare de care dispune;
• nivelul profitului și al cifrei de afaceri;
• performanța managerială și de dezvoltare și atitudinea angajaților;
• responsabilitatea față de clienți și de stat;
• încurajarea personalului.
– CAPITOLUL 2 –
ANALIZA INDICATORILOR ECONOMICO-FINANCIARI ȘI AI CIRCULAȚIEI TURISTICE ÎN PERIOADA 2006-2008 ÎN CADRUL HOTELULUI UNIQUE
2.1. Indicatorii economico-financiari în în perioada 2006-2008 în cadrul hotelului Unique
2.1.1. Analiza evoluției veniturilor inregistrate de hotelul Unique
Veniturile unui agent economic reprezintă sumele care urmează a fi încasate din operații de exploatare, operații financiare sau operații excepționale.
Din punct de vedere al obținerii și folosirii veniturilor, acestea trebuie, în mod ideal, să acopere toate tipurile de cheltuieli ale agentului economic și să asigure obținerea unui profit de pe urma căruia să se asigure finanțarea investițiilor.
Tabel 2.1: Algoritmul de calcul și rezultatul calculării indicatorilor absoluți, relativi și medii pentru total venituri în prețuri curente în perioada 2006-2008 -lei-
Figura 2.1: Evoluția veniturilor în prețuri curente în perioada 2006-2008
Se observă că veniturile totale ale Hotelului Unique au înregistrat în perioada 2006-2008 o continuă creștere. O diferență mare se observă în anul 2007 față de anul 2006, dar care nu este semnificativă, ținându-se cont de faptul că firma a funcționat în 2006 doar 4 luni. În 2008, suma veniturilor a fost mai mult decât dublă în comparație cu anul precedent. Aceasta se datorează creșterii veniturilor din activitatea de exploatare și din activitatea financiară.
Pe perioada analizată s-a înregistrat o valoare medie a veniturilor de 1.294.362,33 lei, un spor mediu pozitiv de 1.338.770 lei, un indice mediu al dinamicii supraunitar de 14,018 și un ritm de creștere pozitiv de +13,018, adică 1.301,18%.
Veniturile totale au o distribuție pe tipuri de venituri prezentată în tabelul 2.2.
Tabel 2.2 : Distribuția pe tipuri de venituri în prețuri curente în perioada 2006-2008
– lei –
Din tabelul de mai sus putem observa faptul că Hotelul Unique, în perioada 2006-2008, a înregistrat venituri din activitățile excepționale doar în anul 2007.
În anul 2007, față de anul 2006, veniturile din exploatare au înregistrat o creștere cu 8.334,553% (în 2006 hotelul Unique a funcționat doar 4 luni), iar în anul 2008 față de anul 2007 creșterea lor a fost de 235,616%. Creșterea lor se datorează, în principal, creșterii semnificative a cifrei de afaceri în fiecare an, ca urmare a creșterii numărului de turiști deserviți de hotelul Unique, a încheierii de noi contracte cu parteneri străini, creșterii numărului de hoteluri revânzătoare, dezvoltării produsului turistic.
În anul 2007 veniturile din activitățile financiare au crescut cu 1.340.500% față de anul 2006, în timp ce, în anul 2008, față de anul 2007, acestea au scăzut cu 25,440%.
Veniturile totale au crescut în anul 2007 cu 8.552,184% față de anul 2006, iar in anul 2008 cu 158,425% față de anul 2007.
Figura 2.2: Evoluția structurii veniturilor în prețuri curente în perioada 2006-2008
Vom calcula evoluția veniturilor în prețuri constante și anume vom calcula evoluția veniturilor în dolari pentru a vedea cu adevărat evoluția veniturilor.
Tabel 2.3: Analiza veniturilor în prețuri constante în perioada 2006-2008
Din tabel se observă că evoluția veniturilor analizată în prețuri constante a înregistrat în perioada 2006-2008 o evoluție favorabilă, asemănătoare cu cea în prețuri curente.
Tabel 2.4: Ponderea grupelor de venituri în perioada 2006-2008
În perioada analizată, ponderea cea mai mare o dețin veniturile din activitatea de exploatare, și anume: în anul 2006 ponderea lor a fost de 98,98% din total venituri, în anul 2007 de 98,57%, iar în 2008 de 99,49% din total venituri.
Ponderea veniturilor din activitatea financiară a fost în anul 2006 de 0,03%, în anul 2007 de 2,24%, iar în anul 2008 de 0,41% din total venituri.
Venituri excepționale s-au inregistrat doar in anul 2007, cifrându-se la 0,17% din total venituri în anul respectiv.
2.1.2. Analiza evolutiei cheltuielilor inregistrate de hotelul Unique
Cheltuielile reprezintă consumurile de elemente participative necesare activității pentru care s-au efectuat sau urmează să se efectueze plăți.
Vom analiza în continuare cheltuielile Hotelului Unique, cheltuieli din activitatea de exploatare, din activități excepționale și din activități financiare.
Tabel 2.5 : Algoritmul de calcul și rezultatul calculării indicatorilor absoluți, relativi și medii pentru total cheltuieli în prețuri curente în perioada 2006-2008
– lei –
Se observă din tabel faptul că totalul cheltuielilor Hotelului Unique au înregistrat în perioada 2006-2008 o continuă creștere. În anul 2007 față de anul 2006, suma cheltuielilor a crescut de 17,321%, fapt ce se datorează în principal slabei activități a agenției în anul înființării, în timp ce, raportând anul 2008 la 2007, cheltuielile au crescut de 2,293%, mulțumită creșterii semnificative a numărului de turiști.
Pe perioada analizată s-a înregistrat o valoare medie a cheltuielilor de 1.288.710 lei, un spor mediu pozitiv de 1.289.546,5 lei, un indice mediu al dinamicii supraunitar de 6,302 și un ritm de creștere pozitiv de +5,302, sau 530,2%.
Figura 2.3: Evoluția cheltuielilor în prețuri curente în perioada 2006-2008
Tabel 2.6: Distribuția pe tipuri de cheltuieli în prețuri curente în perioada 2006-2008
–lei –
Din tabelul de mai sus se observă faptul că Hotelul Unique., în perioada 2007-2008, a înregistrat cheltuieli din activitățile de exploatare, financiare și din activități excepționale.
În anul 2007 fața de anul 2006, cheltuielile din activitățile din exploatare au înregistrat o creștere de 1.624,764 %, iar în anul 2008 față de anul 2007 creșterea lor a fost de 126,172%, fapt ce se datorează creșterii cheltuielilor cu materiale consumabile, cu energia și apa, cu lucrări și servicii executate terți, cu personalul și cu amortizările și provizioanele.
Cheltuielile din activitățile financiare au înregistrat o creștere semnificativă. În anul 2007 au crescut cu 319.700% față de anul 2006, iar creșterea din anul 2008 față de anul 2007 a fost de 1.373,734%. Aceste creșteri sunt rezultatul faptului că, în anul 2006, hotelul a funcționat doar 4 luni și creșterii cheltuielilor din diferențele de curs valutar.
Cheltuielile din activitățile excepționale in anul 2008 față de 2007 au inregistrat un ritm de crestere negativ de -99,642%. In anul 2006 nu au fost cheltuieli exceptionale.
Cheltuielile totale au crescut în anul 2007 cu 1.632,053% față de anul 2006, iar în anul 2008 cu 129,302% față de anul 2007.
Figura 2.4: Evoluția structurii cheltuielilor în prețuri curente în perioada 2006-2008
Vom analiza în continuare și evoluția cheltuielilor în prețuri constante. Vom raporta valoarea cheltuielilor la valoarea medie a dolarului din acea perioadă.
Tabel 2.7: Analiza cheltuielilor în prețuri constante în perioada 2005-2008
Se poate observa că suma cheltuielilor înregistrate în perioada 2006-2008 în prețuri constante înregistrează, ca și suma veniturilor, o creștere de la an la an, creștere care se poate observa și în prețuri curente.
Tabel 2.8: Ponderea grupelor de cheltuieli in perioada 2006-2008
În perioada analizată, ponderea cea mai mare o dețin cheltuielile din activitatea de exploatare, și anume:in anul 2005 de 98,35, în anul 2006 ponderea lor a fost de 99,236% din total cheltuieli, în anul 2007 de 99,327% iar în 2008 de 98,143% din total cheltuieli.
Ponderea cheltuielilor din activitatea financiară a fost in anul 2005 de 0.024, în anul 2006 de 0,002%, în anul 2007 de 0,277%, iar în anul 2008 de 1,781% din total cheltuieli.
Ponderea cea mai mică o dețin cheltuielile din activități excepționale și anume: în anul 2006 nu s-au inregistrat asemenea cheltuieli, în anul 2007 au reprezentat 0,145%, iar în anul 2008 au avut o pondere de 0,001% din total cheltuieli.
Figura 2.5: Ponderea cheltuielilor în perioada 2006-2008
2.1.3. Analiza evoluției profitului inregistrat de hotelul Unique
Profitul, la nivelul unei societăți comerciale, se determină ca diferență între suma veniturilor și suma cheltuielilor făcute in activitatea economică. Cele două elemente – veniturile și cheltuielile – definesc starea de profitabilitate ca fiind expresia comportamentului rațional al agenților economici. Este important de reținut faptul că diverse măsuri de politică economică ale statului pot influența mărimea profitului.
Vom analiza în continuare profitul Hotelului Unique în perioada 2005-2008.
Tabel 2.9: Structura profitului în prețuri curente în perioada 2006-2008
–lei –
Se observă din tabel faptul că, in 2006, un profit brut de 7242 lei, în timp ce, în următorii doi ani, profitul brut a cunoscut o evoluție crescătoare (574280 lei în 2007 și 46139 lei în 2008).
Profitul brut al societății a avut în perioada 2005-2008 o evoluție sinuoasă.
Figura 2.6: Evoluția profitului brut, a impozitului pe profit și a profitului net în prețuri curente în perioada 2006-2008
Figura 2.7: Dinamica profitului net in perioada 2006-2008
Pentru a vedea evoluția profitului brut și în prețuri constante, vom raporta valoarea veniturilor la valoarea medie a dolarului pentru a vedea dacă evoluția a fost pozitivă sau negativă.
Tabel 2.10: Analiza profitului brut în prețuri constante în perioada 2006-2008
Analizând evoluția profitului brut în prețuri constante în perioada 2006-2008, putem observa faptul că acesta este asemenatoare cu evoluția profitului brut în prețuri curente.
Figura 2.8: Evoluția principalilor indicatori în prețuri constante în perioada 2006-2008
2.1.4. Analiza evoluției rentabilitatii inregistrate de hotelul Unique
Finanțele întreprinderii reprezintă un ansamblu de măsuri și activități al căror obiect este fenomenul financiar. Activitatea financiară se prezintă ca o practică organizațională, ca un ansamblu de activități ce se desfășoară prin intermediul serviciilor financiare din întreprinderi și care se exprimă valoric.
Înțelegerea activității financiare ca fiind desfășurată de serviciile financiare nu este însă, exhaustivă. Serviciile financiare realizează și sarcini nefinanciare (negocierea contractelor de asigurare, controlul încasărilor și plăților etc.) după cum unele sarcini eminamente financiare, de mare importanță pentru firmă, nu se rezolvă la nivelul serviciilor financiare, ci de către Adunarea Generala a Asociatilor (creșteri de capital, decizii de investiții etc.).
Indiferent cine inițiază și coordonează activitatea financiară la nivelul întreprinderii, esențial este faptul că această activitate presupune existența permanentă a unor fluxuri financiare pozitive si negative, organizate și programate a se derula in condiții care să servească interesele întreprinderii. Finanțele întreprinderii sunt organizate în special pentru a satisface realizarea obiectului de activitate în condiții de eficiență economică.
Pentru a putea analiza resursele financiare ale întreprinderii este necesară împărțirea acestora în trei secțiuni distincte: venituri, cheltuieli și profit care vor fi analizate separat.
2.2. Indicatorii circulației turistice în perioada 2006-2008 in cadrul hotelului Unique
Pentru analiza circulației turistice se iau în calcul următorii indicatori:
numărul de turiști, care arată evoluția turiștilor care frecventează Hotel Unique și care s-au cazat în hotel;
numărul de înnoptări, care arată numărul nopților în care turiștii au fost cazați în hotel;
durata medie a sejurului, care arată în medie câte zile au fost cazați turiștii în hotel. Se calculează ca raport între numărul de înnoptări și numărul de turiști;
gradul de ocupare, este considerat o rată fundamentală și se calculează ca (număr camere ocupate/număr camere disponibile) x 100, și are o exprimare la nivel de zi, lună, an.
Deci, analiza circulației turistice se face pentru:
Număr turiști (număr persoane cazate) în Hotel Unique
Tabel 2. 11: Evoluția nr de turiști cazați in perioada 2006-2008
Număr turiști (număr persoane cazate) în Hotel Unique (%)
Analizând variația numărului de turiști total în perioada 2006-2008, se constată o scalare a acestuia, de la 6636 (în anul 2006) la 5869 (în anul 2007), pentru ca în anul 2008 să crească puțin peste anul 2007, ajungând la 5920.
Din analiza numărului de turiști pe naționalități se poate observa numărul mare de turiști cazați în hotel în perioada 2006-2008, în comparație cu turiștii români care ating cote foarte mici. Acest lucru se poate explica și datorită faptului ca Hotelul Unique este destinat în principal oamenilor de afaceri.
Se poate lua în considerare și faptul că oamenii de afaceri români pot deține reședințe secundare dacă nu locuiesc permanent în Bucuresti și că turiștii români care vin în vacanță, de obicei nu se cazează la un hotel de 4* din cauza situației economice și a nivelului veniturilor destul de mic.
Modificări absolute și relative ale numărului de turiști în Hotel Unique în perioada 2006-2008
unde: – indicator în perioada curentă (anul 2008);
– indicator în perioada de bază (anul 2006);
– anii pe care se efectuează analiza;
x – indicator al circulației turistice (număr de turisti)
Deci, se observa că:
Ritmul mediu al numărului de turiști a scăzut în 2008 cu 5,5 față de anul 2006, situație determinată de conjunctura economică, politică, socială a țării și a pieței unde se desfășoară activitatea Hotelului Unique.
Număr înnoptări în Hotel Unique
Număr înnoptări în Hotel Unique (%)
Analizând valorile absolute ale fiecărui an cu valorile anului luat ca bază de comparație se poate observa o scădere continuă a numărului de înnoptări de la 17088 în anul 2006 la 14406 în anul 2007 și iar o scădere în anul 2008, ajungându-se la 13706. Se poate remarca scăderea semnificativă a numărului de înnoptări în anul 2007.
De asemenea, se poate observa numărul mic al turiștilor români în comparație cu cel al turiștilor străini, observându-se o ușoară creștere a acestora în fiecare an.
Modificări relative și absolute ale numărului de înnoptări în Hotel Unique în perioada 2006-2008
unde: – indicatorul în perioada curentă (anul 2008);
– indicatorul în perioada de bază (anul 2006);
n – numărul de ani pe care se efectuează analiza = 3;
x – indicator al circulației turistice (numar înnoptări).
Deci, se observa că:
Ritmul mediu al numărului de înnoptări a scazut în 2008 cu 10.5% față de anul 2006.
Durata medie a sejurului
În perioada analizată (2006-2008) nu se observă diferențe mari de la an la an, cu observația că în anul 2008 s-a înregistrat cea mai mică medie pe total turiști. Se poate observa că durata de ședere a turiștilor străini este mai mare decăt a turiștilor români pe toată perioada analizată. Cea mai mare durată de ședere a turiștilor români a fost în anul 2008 (1,5), iar a turiștilor străini în anul 2006 (2,6), cu o scădere bruscă în 2006 la 1,8 și cu o creștere în anul 2008 (2,3).
4) Gradul de ocupare
In anul 2008 structura gradului de ocupare pe luni a fost:
Analizând structura gradului de ocupare în perioada 2006-2008 se poate observa o scădere semnificativă de la 60,4% în anul 2006 la 55% în anul 2007 și iarăși o scădere până la 51,15% în anul 2008.
Privind structura pe luni a gradului de ocupare în anul 2008 se poate observa scăderea acestuia în lunile de vară, atunci când este sezonul estival și când majoritatea oamenilor merg în vacanță, iar Hotelul Unique este destinat în principal oamenilor de afaceri
Modificarea absolută și relativă a gradului de ocupare în Hotel Unique:
unde: – indicatorul în perioada curentă (anul 2008);
– indicatorul în perioada de bază (anul 2006);
n – numărul de ani pe care se efectuează analiza;
x – indicator al circulației turistice (gradul de ocupare).
Se observă că ritmul mediu al gradului de ocupare a scazut în anul 2008 cu 9, față de anul 2006.
– CAPITOLUL 3 –
ANALIZA ACTIVITAȚII DE PIAȚĂ
A HOTELULUI UNIQUE
3.1. Analiza clienților hotelului Unique
Cunoașterea clientelei are la bază culegerea sistematică zilnică a informațiilor referitoare la :
originea clienților (țara de proveniență) ;
mijlocul de transport utilizat ;
tipul clientelei (individuală sau de grup, cu sau fără rezervare, VIP, client obișnuit)
cine a efectuat eventuala rezervare (o agenție de voiaj, clientul însuși) ;
sursa de informare cu privire la existența hotelului.
Culegerea informațiilor se face prin completarea de către fiecare client a fișei de anunțare a sosirii și plecării turiștilor în conformitate cu Normele cu privire la accesul, evidența și asigurarea securității turiștilor în structurile de primire turistice, aprobate prin H.G.R. nr. 41/1996, precum și printr-un chestionar de satisfacție (pentru testarea opiniei turiștilor cu privire la calitatea serviciilor oferite) puse la dispoziție în cameră.
Printre motivele voiajului și sejurului oaspeților hotelului Unique București se pot enumera: afacerile, vacanța (sejur și tranzit), deplasări sportive. Cei mai numeroși clienți sunt cei care au ca motiv principal afacerile și motivele profesionale – reuniuni, misiuni diverse, târguri, congrese, colocvii, seminarii, întâlniri profesionale, care regrupează toate sejururile în interes de serviciu.
În rândul clientelei de afaceri sunt cuprinse cadrele superioare, practicanții unor profesiuni liberale (agenți de vânzări, reprezentanți comerciali, comis-voiajori), patronii, dar și camionagii.
Clientela de afaceri se dovedește foarte sensibilă la eficacitatea sistemelor de rezervare și la confortul oferit de echipamentele disponibile. Sunt preferate hotelurile de lanț, al căror produs standard îi este cunoscut, și manifestă receptivitate la formulele de fidelizare propuse de lanțurile hoteliere.
De asemenea, serviciile de alimentație sunt destinate și persoanelor din afara hotelului, la fel și sălile de conferințe care găzduiesc emisiuni de televiziune, spectacole, evenimente particulare.
După țara de proveniență, clienții hotelului Unique București sunt din Marea Britanie, Franța, Germania, Benelux, Italia, Spania, Orientul Mijlociu, S.U.A., Africa, Japonia.
Hotelul Unique din Bucuresti se adresează in principal turiștilor veniți în interes de afaceri, reprezentanți ai unor firme transnaționale ce și-au deschis filiale pe teritoriul românesc sau urmează să își concentreze investițiile în aceasta zona. De asemenea, hotelul are ca și clienți potențiali înalți oficiali ai diferitelor organizații guvernamentale internaționale ce întrețin relații cu guvernul României.
Profilul clientului Unique va fi prezentat urmărind criteriile geografic, demografic, economic, comportament de cumpărare și consum și stil de viață:
din punct de vedere geografic: clientii vizați sunt majoritatea din străinătate (clienții români reprezintă un mic procentaj in totalul clienților).
Tabel nr.2.8. – Ponderea turiștilor străini cazați în hotelul Unique București în anul 2008
Figura nr. – Reprezentarea grafică a sosirilor de turiști străini
din punct de vedere demografic, clienții vizați sunt cei cu vârste cuprinse între 25 si 65 ani (in general oamenii de afaceri de vârsta a II-a). In ceea ce privește starea civilă, majoritatea clienților vizati sunt căsătoriți, cu familie dar care de obicei călătoresc singuri.
din punct de vedere economic, oaspeții așteptați la hotelul Unique sunt oameni de afaceri cu un venituri mari și foarte mari ( care câștigă cateva zeci de mii de Euro pe an, mai mult de 40 000 Euro/an ) cu o putere de cumpărare mare
din punct de vedere al comportamentului de cumpărare și consum, motivațiile turițtilor sunt in marea majoritate legate de afaceri. Asfel, majoritatea clienților așteptați la hotelul Unique călătoresc in interes de afaceri ( reprezentanți ai companiilor internaționale care călătoresc in România)
din punct de vedere al stilului de viață, oaspeții Unique sunt oameni de afaceri cu o viața activă, ambițioși in ceea ce privește cariera, flexibili, cărora le place să călătorească.
3.2. Principalii concurenți ai hotelului Unique
Concurenții direcți ai hotelului Unique sunt hotelurile de lux, hotelurile de 5 stele.
1. Astfel, dintre hotelurile de 5 stele (Marriott, Hilton, Crowne Plaza și Intercontinental) și cele de 4 stele ( Sofitel și Majestic) enumeram principalii concurenși ai hotelului Unique:
JW Marriott Hotel clasat la 5 stele, deschis în noiembrie 2000, Marriott cuprinde un total de 402 camere, divizate în mai multe categorii. Serviciile propuse de hotel sunt: Business Center, centru de săli de conferința, parcare, transfer aeroport – hotel , birou de schimb, serviciu Concierge și „ At Your Service”. In aceeași clădire funcționează un cazinou, o galerie comerciala, un cinema multiscreen, birouri de închiriat, 553 locuri de parcare păzita, un centru de fitness (World Class Heath Academy), 4 restaurante si 17 săli de conferința modulabile.
JW Marriott Hotel are în rândul clientelei dar și a publicului larg imaginea de cel mai de lux hotel din București. Hotelul are un grad de ocupare anual de aproximativ 58% și un venit mediu pe cameră de 75 USD. Marriott este pe locul doi ca și cotă de piață (după Hilton).
Athenee Palace Hilton cuprinde un total de 272 de camere, repartizate pe 7 nivele, divizate în mai multe categorii. Serviciile propuse de hotel sunt: Business Center, centru de săli de conferința, parcare, transfer aeroport – hotel , birou de schimb, serviciu Concierge și un centru de sănătate cu piscina, saună, jacuzzi, hammam și fitness. Ininteriorul hotelului există 2 restaurante, 1 bar și 8 săli de conferința.
Hilton este cel mai bine cotat hotel din Bucuresti (are cea mai mare cotă de piață). Face parte dintr-un lanț foarte bine cunoscut in intreaga lume. Are imaginea de „cel mai bun hotel din București”, iar lanțul din care face parte este cunoscut ca „cel mai bun lanț hotelier din lume”. Gradul de ocupare al hotelului depășește 60% in fiecare an. Venitul mediu pe camere este 85 Euro. Hotelul practică o politcă de prețuri flexibile ce face ca veniturile hotelului să crească.
Crowne Plaza cuprinde un total de 164 de camere, din care 9 suite junior și 33 de Club Room, divizate în mai multe categorii. Serviciile propuse de hotel sunt: Business Center, săli de conferința (8), parcare, transfer aeroport – hotel gratuit, transfer hotel- centrul orașului gratuit, birou de schimb, serviciu concierge, centru de sănătate ( fitness, piscina, sauna, jacuzzi, teren de tenis. Crowne Ballroom este o sală de conferințe cu o capacitate de 500 persoane. Hotelul dispune de asemenea, de restaurante și un bar.
Crowne Plaza are un grad de ocupare anual de aproximativ 55% iar venitul mediu pe camera a fost in 2003 de 60 USD pe cameră. Hotelul are ca punct forte sălile care dau spre grădini. Hotelul beneficiază de mult spațiu verde. Astfel, in ceea ce privește evenimentele, Crowne Plaza este un concurent puternic. Crowne Plaza este al treilea cel mai bine clasat hotel din București.
Sofitel oferă clienților săi 202 camere, cu 14 apartamente incluse și două etaje Privilege. Hotelul propune diferite servicii întâlnite și la competitori: Business Center, serviciul concierge, transfer gratuit hotel – aeroport și hotel – clubul de sănătate ( Le Club). Hotelul funcționează în cadrul unui complex care include birouri de închiriat, o galerie pentru cumpăraturi și un centru de conferințe. World Trade Center este alcătuit din galeria comerciala, birouri de închiriat și un centru de congrese ( 6 saloane de recepție din care 2 modulabile și un amfiteatru de 300 de locuri). Hotelul dispune de patru puncte de vânzare restaurant.
Sofitel are un grad de ocupare anual de aproximativ 58% și un venit pe cameră de 59 USD. Este un hotel cu o imagine bună inrandul clientelei și a publicului larg; este recunoscut ca un hotel modern.
Intercontinental Hotel este parțial in renovare, astfel că doar o mică parte din camere este pusp la dispoziția cliențiilor. Acesta este motivul pentru care hotelul a avut in ultimii ani un grad de ocupare de doar 25% și un venit mediu pe cameră de 25 USD. Datorită renovării din ultimii ani dar și strategiei deficitare de promovare (nu există un departament de marketing), Intercontinental nu are o imagine bună in rândul clienților și a publicului larg.
Hotel Majestic. Datorită amplasării in centrul Bucureștiului, ca și a facilităților business oferite clienților săi: Business Centre, Meeting Room, conexiune laptop in toate camerele, hotelul Majestic este destinat in special oamenilor de afaceri. Facilități: restaurant, sală de conferinte, organizare petreceri, televizor, saună, bar, parcare , alte servicii: room service 24 h, snack – bar, business centre, salon de frizerie – coafura, spălătorie, saună – masaj, shop, informații și servicii turistice, presă românească și internațională. Tarife per cameră 195 USD single, 240 USD/double, 290 USD/apartament
2. Hotelurile de 4 stele nu se numară printre concurenții direcți ai hotelului Unique. Trebuie luați in considerare ca și concurenți ai hotelului Unique deoarece aceste hoteluri sunt considerate hoteluri de lux:
Class Hotel – Class Hotel dispune de 63 de camere spațioase și elegant mobilate, un restaurant și o cramă, două baruri, două săli de conferință. Un centru de agrement: sală de fitness, teren de squash, piscină , saună, jacuzzi și cabine de masaj va fi inaugurat in toamnă acestui an. Tarife per camera 142 Euro/single, 175 Euro/double, 265 Euro/apartament
Casa Victor – Situat in zona rezidențială (Bd. Aviatorilor – Sos. Kiseleff), hotelul oferă 20 camere single, duble și suite. Hotelul are in componenta și un restaurant-cramă, salon românesc și terasă de vară, saună, sală de fitness, masaj. Tarife per camera: 65 USD/single, 90 USD/double, 110 USD/apartament
Crystal Palace Hotel – Crystal Palace are 42 camere duble, 20 camere twin, 10 apartamente și 1 apartment prezidențial. Tarife per camera: 105 euro/single, 125 Euro/double; 150 euro /apartament
Elin Accommodation – aer condiționat, room service, telefon, televizor, babysitting, fax, masaj. Prețuri Apartament: 85 Euro.
Hotel – Club Persepolis – Hotelul are 8 apartamente mari, 12camere Toate camerele au bai mari și dușuri cu hidromasaj. In incinta hotelului există o sală de conferință de 30 de persoane, piscină interioară, jacuzzi, saună și fitness club.
Hotel Continental – Facilități: restaurant sală de conferințe organizare petreceri televizor bar parcare. Tarife per camera: 170 USD single, 200 USD double, 250 USD apartament
Parliament Hotel Localizat la 20 de minute de aeroport, hotelul este destinat atât oamenilor de afaceri cât și turiștilor. Hotelul are 20 de camere, o sală de conferințe de până la 60 de persoane și o terasă restaurant/bar. Prețuri 165 USD/single, 195 USD/double, 235 USD apartament.
Alte hoteluri de 4 stele: Hotel București, Hotel Lebada, Hotel Lido
Apartamentele de lux sunt destinate oaspeților care au sejururi mai lungi in București:
Adrian Accommodation – Apartamente mobilate și complet utilate (telefon, aer condiționat, internet, etc) situate in Piața Unirii; prețuri incepând cu 30 euro/noapte; Apartament: 50 euro
Bucharest Comfort Suites- Facilități: restaurant, aer condiționat, room service, telefon, fitness, salon mic dejun, televizor, fax, masaj, coafor/frizerie, acceptă credit card, bar, parcare, minibar, frigider, internet, spălătorie , alte servicii: transport la/de la aeroport. Tarifele per camera: 60 Euro/single, 75 Euro/double, 100 Euro/ apartament
Centre Ville ApartHotel – Centre Ville ApartHotel este situat in centrul Bucurestiului si ofera oaspetilor sai apartamente de lux de la 1 la 5 camere cu aer conditionat si cu toate facilitatile unui hotel. Tarife per camera: 120 Euro/single; 125 Euro/double; 130Euro/apartament
Concurentii indirecti ai hotelului Unique sunt hotelurile de categorie inferioara (3,2 si 1 stea).
3. Hotelurile de 3 stele din Bucuresti sunt urmatoarele:
– Bucharest Comfort Accommodation. Facilitati: telefon televizor parcare frigider. Tarife per camera 20 EURO/single, 20 Euro/double, 30 Euro/apartament
– Euro Hotels International. Hotelul are 19 camere cu toate facilitatile. Suitele si apartamentele sunt dotate cu bucatarii. Preturi 45 Euro/single, 56 Euro/double, 75 Euro/apartament.
– Helvetia Hotel. Situat in apropierea parcului Herastrau, hotelul Helvetia ofera conditii excelente de cazare in 27 camere dotate cu pat matrimonial, aer conditionat, mini bar, linie telefonica internationala directa. Preturi 120 USD/single, 150 USD/double
– Hotel Antheus. Minihotelul Antheus se afla amplasat la 10 minute de mers pe jos de Piata Victoriei, in spatele primariei sectorului 1. Hotelul dispune de 8 camere duble ce se pot inchiria in regim de single,iar tarifele noastre includ micul dejun – bufet suedez. Preturi 80 USD/single, 100 USD/double.
– Hotel Caro Club. Situat la 20 de minute de Aeroportul International Otopeni si 10 minute de centrul comercial al Bucurestiului, amplasat pe malul lacului Tei. Serviciile oferite in cadrul hotelului sunt alcatuite sa asigure o buna sedere atat pentru calatoriile de afaceri cat si pentru cele turistice. Hotelul are 87 de camere, 3 sali de conferinte si 2 restaurante. Preturi: 82 Euro/single, 99 Euro/double, 115 Euro/apartament.
– Hotel Confort. Hotelul este amplasat in imediata apropiere a Aeroportului International Otopeni- Bucuresti, pe DN 1 (E60) si pune la dispozitia clientilor 150 camere (single, duble si apartamente), 2 restaurante (un restaurant cu specific international si un restaurant rustic cu gradina de vara), piscina in aer liber cu minibar, bar de zi, sala de fitness si un centru de conferinte (4 sali de conferinte) ce poate gazdui pana la 300 persoane. Camerele dispun de: TV color-instalatie satelit, legatura telefonica directa internationala, acces internet, minibar, geamuri termopan si grup sanitar modern utilat. Structura camerelor este: 102 camere DBL cu pat matrimonial, 40 camere DBL cu paturi twin, 6 camere DBL cu pat king size si 2 apartamente. Preturi 49 Euro/single, 49 Euro/double, 59 Euro/apartament
– Hotel Elizeu. Facilitati: restaurant, aer conditionat, room service, telefon, salon mic dejun, organizare petreceri, televizor, fax, acceptă credit card, bar, parcare, minibar, internet, spălătorie. Preturi: 40 Euro/single, 50 Euro/double, 85 Euro/apartament.
– Hotel Green Forum. Hotelul este situat in zona din apropierea Parcului Herastrau si este destinat oamenilor de afaceri. Preturi 100 Euro/apartament.
– Hotel Residence. Hotelul este plasat intr-o zona rezidentiala, in apropierea soselei Kiseleff. Dispune de 25 camere, dintre care 5 apartamente. Camerele sunt dotate cu aer conditionat, telefon international, acces Internet, TV cablu cu HBO si frigider, iar micul-dejun este inclus in pretul camerei. Hotelul mai ofera room-service, spalatorie, fax, parcare pazita, iar micul dejun este servit la ora dorita de client. In incinta hotelului functioneaza si un bar-restaurant, iar langa hotel se afla restaurantul "PICCOLO MONDO". Preturi: 70 USD/single, 80 USD/double, 90 USD/apartament
– Hotel Sky Gate. Facilitati: restaurant, sală de conferinte, aer conditionat, room service, telefon, fitness, organizare petreceri, televizor, fax , acceptă credit card, bar, parcare, minibar, internet. Preturi 96 Euro/single, 106 Euro/double, 126 Euro/ apartament.
– Motel Bucharest – West. Motel cu 14 camere, restaurant cu 250 locuri. Facilitati: restaurant, sală de conferinte, aer conditionat, room service, telefon, salon mic dejun, organizare petreceri, televizor, fax, bar, parcare, alte servicii: transport la cerere. Preturi: 30 Euro/single, 35 Euro/double, 40 Euro/apartament.
– Unid Accommodation. Facilitati: aer conditionat, telefon, televizor, frigider, alte servicii: transfer aeroport. Preturi: 35 Euro/single, 45 Euro/double, 55 Euro/apartament
– Hotel Duke. Preturi: 110 Euro/single, 140 Euro/double, 185 Euro/apartament
– Alte hoteluri de 3 stele: Hotel Best Western Parc, Hotel Bulevard, Hotel Capitol, Hotel Erbasu, Hotel Minerva, Hotel Opera, Hotel Ambasador, Vila Savion
Hoteluri de 2 stele din Bucuresti sunt urmatoarele: Casa de oaspeti Batistei, Hotel Astoria, Hotel Banat, Hotel Central, Hotel Hanul lui Manuc, Hotel Muntenia, Hotel Omnia Com, Hotel Palace, Hotel Triumf, Hotel Viilor
Hoteluri de 1 stea: Hotel Bucegi, Hotel Carpati, Hotel Cerna Turism, Hotel Dambovita, Hotel Nord – Vest, Hotel Venetia, Youth Hostel, Villa Helga.
3.3. Furnizorii, distribuitorii si alti parteneri de afaceri ai hotelului Unique
Hotelul Unique detine contracte de colaborare cu mai multi parteneri de afaceri interni si internationali: Activ Travel, Perfect Tour, Avia Travel, Interra Travel, Mavi Tour (Italia), Silver Tour (Franta), Travel Tour (Spania).
Furnizorii produselor turistice: Air France, Airways, British Airways, Eurotime, Transcontinental, Tarom, Alitalia, Hotel Capitol, Marriot, InterContinental, Alpin, Vila Claris,
Furnizori pentru restaurantul hotelului: Carnicom Bucuresti, Caroli SRL Bucuresti, Ice world srl, Coca-Cola Romania etc.
De la deschidere și până în prezent hotelul a încheiat o serie de contracte cu firme specializate în promovarea și comercializarea produselor și serviciilor oferite. Spre exemplu interioarele hotelului au fost gândite cu mult timp înainte și s-au folosit numai materiale de calitate, mobilierul, accesoriile, partea tehnică, toate au fost aduse din afara țării, majoritatea din Scandinavia, Italia si Germania.
Tabelul nr. 3.9: Alti furnizori ai hotelului Unique
Piata hotelieră este una foarte complexă, iar crearea unei unități hoteliere este un lucru destul de dificil. De asemenea si dezvoltarea acesteia este dificilă deoarece necesită timp, resurse financiare importante, un departament de marketing serios si un personal competent. Odată finalalizat, hotelul trebuie să asigure cele mai de lux servicii. De aceea stabilirea furnizorilor potriviti, este un o etapă foarte importantă, deoarece cu ajutorul serviciilor si produselor furnizate de acestia hotelul îsi poate răsfata clientii la standardele cele mai ridicate.
– CAPITOLUL 4 –
METODE DE PROMOVARE A OFERTEI DE SERVICII A HOTELULUI UNIQUE
4.1. Analiza SWOT a hotelului Unique
Tabel nr. 4.10 :Analiza SWOT
4.2. Principalele obiective privind promovarea ofertei de servicii a hotelului. Analiza mijloacelor de promovare utilizate in prezent
4.2.1. Metode și tehnici de promovare a vânzărilor
Exista o multime de instrumente și tehnici pentru realizarea obiectivelor propuse pentru promovarea vânzărilor. Responsabilul de marketing trebuie insa sa ia in conșiderare tipul de piata, obiectivele prestabilite, concurenta, dar mai ales costurile și utilitatea fiecarui instrument.
Tehnici de promovare a vânzărilor orientate catre consumator folosite de catre hotelul Unique:
Mostre. Mostrele sunt cantitati mai mici de produs, ambalate individual. Unele sunt oferite gratis, iar altele sunt vandute la preturi extrem de mici.
La inceput de sezon sau spre sfarșitul acestuia, cand rata de ocupare a hotelului scade, sunt oferite apartamentele la pretul camerelor duble, in limita posibilitatilor. Astfel se realizau doua obiective: clientii aveau posibilitatea de a incerca și apartamentele, bucurandu-se de mai mult confort, iar pe viitor puteau il rezervau stiind la ce sa se astepte, și se crea o extraordinara publicitate din gura in gura.
Cupoane. Cupoanele sunt certificate care ofera cumparatorului reduceri la achizitionarea unor anumite produse. Pe langa faptul ca poate redresa vanzarile la un produs aflat la maturitate, cuponul poate lansa pe piata un nou produs, fie atasat la pliantul publicitar, fie chiar in reviste.
In parteneriatul dintre dealerul Connex și hotelul Unique s-a ajuns și la o intelegere privind distibuirea unor cupoane de reduceri pentru clientii dealerului Connex. Astfel orice persoana care-și facea abonament Connex prin intermediul acestui dealer primea un cupon cu 10% reducere la cazarea in hotelul Unique.
Premii. Premiile sunt bunuri oferite fie gratuit, fie la un pret mic ca bonus pentru achizitionarea unui produs sau serviciu.
Prime și cadouri. Reprezinta o tehnica nascuta odata cu comertul fiind o modaliate de stimulare a vânzărilor frecvent utilizata. Vanzarile cu prime sunt concretizate in forme variate, dar ideea este aceeași; oferirea unui cadou cat mai atragator atunci cand se face dovada unor cumparari succesive.
Deoarece prin acest procedeu se reuseste fidelizarea clientilor, pe langa satisfactia acestora la primirea cadoului, hotelul Unique are in plan acordarea unor zile cadou de cazare sau a unor mese gratuite la restaurantul hotelului clientilor care au venit cel putin 3 sezoane consecutiv in hotelul Unique.
Degustari și demonstratii. Degustarile și demonstratiile se desfasoara chiar la locul vanzarii. Hotelurile au dispozitive pentru pliante care promoveaza fie hotelurile cu care au relatii de parteneriat, fie produse și servicii ce se regasesc in cadrul hotelului. Degustarile au ca scop promovarea produselor sau preparatelor culinare noi, iar demonstratiile se aplica de regula produselor care nu pot fi oferite ca esantioane sau pentru degustare. Aici vom vorbi despre acele demonstratii culinare care au rolul de a atrage atentia clientilor, dar și de a arata exact cum este preparat produsul.
La deschiderea restaurantului hotelului Unique s-a dorit neaparat și o pizzerie. Cum terasa-bar era prea mica și ar fi fost stricat aerul cochet și intim pe care-l avea, sa decis ca pizzeria sa fie pe terasa restaurantului Unique. Ca și cum cuptorul pe lemne n-ar fi fost destul de atragator, bucatarii angajati au fost atent aleși și astfel, fiecare pizza preparata este o demonstratie de iuteala, pricepere și maiestrie, de la pregatirea blatului și pana la scosul din cuptor.
Concursuri, loterii și jocuri. Acestea sunt operatiuni organizate de producatori și comercianti și constau in oferirea unor premii celor care au sansa de a se regasi printre castigatorii actiunii. Sunt bazate partial sau total pe hazard, prin tragere la sorti.
4.3. Campanie de promovare a ofertei de servicii a hotelului Unique
Hotelul Unique a initiat o campanie publicitara pentru promovarea serviciilor sale.
Pentru a se desfasura corect fiecare actiune din cadrul campaniei publicitare este necesar un plan de marketing publicitar.
4.3.1. Planul de marketing publicitar
Acesta contine decizii și actiuni incepand cu momentul initierii afacerii și pana la vanzarea efectiva a produselor dorite. Astfel se doreste realizarea obtinerii de profituri maxime in conditiile satisfacerii corespunzatare a consumatorilor.
Desigur compania va trebui sa indeplineasca anumite conditii fara de care campania publicitara nu se poate desfasura cum trebuie. In primul rand obiectul planului de marketing sa fie un produs sau serviciu de calitate superioara, apoi bugetul campaniei sa fie suficient de mare incat sa permita desfasurarea campaniei publicitare cu o anumita forta și pe o perioada rezonabila de timp (cel putin 3 luni), firma sa dispuna de o strategie de marketing și personalul angajat sau atras sa fie specializat.
O data indeplinita aceste conditii de catre companie și avand un dosar informativ privind istoricul companiei, responsabilul de marketing poate incepe realizarea planului campaniei publicitare.
4.3.2. Etapele planului de marketing publicitar
Identificarea publicului țintă
Pentru a incepe corect o campanie publicitara este absolut necesar sa fie identificat publicul tinta. Acesta poate fi clientul actual, clientul potential, cei ce decid cumpararea produselor și cei ce influienteaza cumpararea produselor. Publicul poate fi format din indivizi, grupuri, un public special sau publicul general. Publicul tinta va fi direct și puternic influientat de decizia companiei in legatura cu ce se va spune, cum se va spune, cand va spune, unde va spune și cine va spune. Managerii companiei trebuie sa inteleaga ca pentru a realiza o comunicare eficienta este necesar sa se realizeze un mesaj care sa aiba inteles pentru publicul ales și sa le fie transmis print-un canal pe care sa-l inteleaga.
Managerul și personalul din receptie al hotelului Unique stiau ca un client multumit va spune și prietenilor sai despre hotel, astfel ca la plecare multumeau pentru alegerea hotelului, ofereau cate un pliant și o carte de vizita, punand in schimb intrebarile: “Cum ati ales hotelul Unique?” și “S-a ridicat hotelul la nivelul asteptarilor?”. Aceste intrebari aveau rolul de a arata care mesaj publicitar și-a atins scopul și in ce masura. Interesant este faptul ca un rol important l-a jucat vorba din gura in gura, adica oaspetii multumiti care au recomandat prietenilor hotelu, iar in perioadele de margine de sezon foarte importante au fost anunturile din ghiduri și indicatoarele puse spre hotel.
Determinarea obiectivelor
O data ce a fost definit publicul tinta, responsabilul de maketing trebuie sa se decida ce raspuns doreste sa obtina. Binenteles, in cele mai multe cazuri, raspunsul este cumpararea. Dar cumpararea este rezultatul unui lung proces de luare a deciziei de catre cumparator. Responsabilul de marketing trebuie sa stie care este pozitia publicului tinta in raport cu produsul și de ce are nevoie pentru a fi determinat sa actioneze.
“Publicul se poate gasi intr-unul din cele trei stadii mentale precursoare efectuarii actului de cumparare: nivelul cognitiv, nivelul afectiv și nivelul conativ (comportamental)”.
Cunoscand acestea responsabilul de marketing iși poate structura astfel campania incat sa cuprinda toate domeniile și sa obtina rezultatele scontate.
Primul stadiu implica realizarea existentei pe piata și cunoasterea produsului de catre public. Pentru a obtine acest lucru managerul hotelului Unique a initiat actiuni ca: anuntarea aparitiei unui nou produs sau serviciu, atragerea atentiei catre numele hotelului, lansarea numelui hotelului ca marca de calitate.
Al doilea nivel, cel al atitudinii publicului fata de produs, se doreste creearea unei legaturi mai profunde cu consumatorii și urcarea numelui hotelului in topul preferintelor. Acest lucru poate fi realizat prin evidentierea specificitatii serviciilor și produselor oferite de hotel, accentuarea valorii produsului, imbunatatirea imaginii hotelului.
Hotelul Unique este un hotel cotat la 4* dar dotarile, serviciile oferite, amenajarea spatiului și specializarea personalului este de categoria 5*. Totuși managerul hotelului a dorita acest lucru, pentru a oferii consumatorilor un hotel de 4* impecabil din orice puncte de vedere, decat un hotel de 5* care sa aiba lipsuri. Și acest lucru s-a reușit deoarece rata de revenire a clientilor este in crestere, iar acesti clienti castigati sunt mai proofitaili decat orice campanie publicitara.
Pentru nivelul conativ, publicitatea are drept scop influientarea comportamentului cumparatorului. Adica convingerea acestuia ca produsul oferit este cel mai indicat și indepartarea oricaror dificultati care franeaza cumpararea. Actiunile pot include oferirea produsului la un pret mai mic, oferirea unor premii sau oferirea produsului pentru o perioada de proba.
Pentru a promova numele hotelului, managerul a ales companii renumite (ProTV, TVR, Optinova) cu care a incheiat contracte barter reciproc avantajoase, iar pe termen lung hotelul Hotelul Unique are de castigat ca partener de afaceri a unor companii puternice și cunoscute.
Decizia asupra mesajului
Alegerea mesajului publicitar este o componenta extrem de importanta in procesul managementului publicitar. Un buget mare nu garanteaza și o campanie publicitara de succes. Studiile au aratat ca mesajele publicitare creative sunt mai importante decat banii cheltuiti pentru reclama. Astfel ca, indiferent de cat de mare este bugetul alocat, campania va avea succs doar daca mesajul atrage atentia și comunica ideile bine.
Cum telespectatorii de azi au posibilitatea de a evita foarte usor spoturile publicitare fie schimband canalul, fie oprind sonorul, fie urmarind canale care nu au reclame, profesionistii in domeniul publicitatii au luat in serios aceste moduri de a ocoli reclamele și au inteles ca doar mesajele atractive și deosebite pot capta și retine atentia publicului.
De aceea mesajele publicitare contemporane trebuie sa fie mai bine planificate și mai inventive, mai distractive și mai pline de satisfactii pentru public. Strategia creativa va juca un rol din ce in ce mai important in publicitatea de succes. Pentru a realiza o strategie creativa trebuie urmati trei pași: generarea mesajului, evaluarea și selectarea mesajului, executia mesajului.
Hotelurile, motelurile se confrunta cu o bariera inerenta in comunicarea cu consumatorii. Aceasta se datoreaza intangibilitatii produselor și serviciilor hoteliere. Produsul unui hotel este testat la momentul cumpararii sau chiar dupa. Aceasta caracteristica a serviciilor detine adevarate provocari pentru creatorii de mesaje publicitare.
Creatorii de mesaje publicitare au diferite cai de a realiza mesajul publicitar. Multi incep prin a discuta cu consumatorii, comerciantii, expertii și chiar cu competitorii. Altii iși imagineaza consumatorii folosind produsul și determina beneficiile pe care le cauta acestia. Deși creatorii realizeaza o multime de mesaje putine vor fi folosite.
Managerii de marketing au responsabilitatea de a studia in mod critic mesajul, mediul de difuzare, ilustratia și conceptul creativ recomandate de agentia de publicitate. Exista o linie fina intre un bilant responsabil și o intruziune nejustificata in munca profesionista a agentiilor de publicitate. Managerii de marketing ai hotelurilor ar trebui sa-și cunoasca foarte bine produsele, consumatorii și angajatii, mai bine decat oricare agentie de publicitate. La analiza finala ei trebuie sa-și asume responsabilitatea și pentru mesajele care nu au reușit sa motiveze clientii și pentru cele care poate au desconsiderat angajatii. Privind partea frumoasa, tot ei vor primi laudele pentru mesajele publicitare bine executate și care au avut succes la public.
Evaluarea și selectarea mesajului
Creatorul va evalua posibilele apeluri pe baza a trei caracteristici. Intai, mesajul trebuie sa aiba inteles, sa scoata in evidenta beneficiile care fac produsul mai interesant și mai atragator pentru consumator. In al doilea rand, apelul trebuie sa fie diferit. Trebuie sa spuna in ce fel produsul acesta este mai bun decat cel al firmelor concurente. In ultimul rand, trebuie sa fie credibil. Sa realizezi un mesaj care sa fie credibil este dificil, deoarece multi consumatori se indoiesc de adevarul unei reclame.
Realizarea mesajului
Avand un raspuns sigur din partea publicului dorit, compania iși va realiza mesajul efectiv. In mod ideal mesajul ar trebui sa atraga atentia, sa trezeasca și sa retina interesul, sa determine actiunea de cumparare. In practica putine mesaje reusesc sa faca auditorul sa treaca de la starea de cunoastere a produsului la cea de achizitionare.
In realizarea mesajului, creatorul trebuie sa aiba in vedere urmatoarele trei elemente importante: ce spune (Conținutul mesajului), cum spune logic (structura mesajului) și cum spune simbolic (formatul mesajului). Impactul pe care-l va crea mesajul depinde de ce spune și cum spune – adica de cum este realizat. Creatorul trebuie sa realizeze mesajul de o asa maniera incat sa castige imediat atentia și interesul publicului. De obicei creatorii de mesaje publicitare incep printr-o declarare a obiectivelor și legatura cu reclama dorita.
In realizarea mesajului trebuie tinut cont de fiecare element al mesajului: stilul, tonul, cuvintele și forma acestuia.
Conținutul mesajului trebuie ales cu grija pentru ca, prin tema aleasa sau apelul lansat, sa produca raspunsul dorit. Exista trei tipuri de apeluri: rational, emotional și moral.
Apelurile rationale sunt legate de interesul propriu al auditoriului. Acesta demonstreaza ca produsul va aduce beneficiile asteptate.
Apelurile emotionale doresc sa provoace emotii care sa motiveze cumpararea. Acestea include apelul la frica, vinovatie și rușine pentru a determina populatia sa faca lucruri ce trebuie facute dar și sa le opreasca pe cele interzise.
In camerele hotelului Hotelul Unique se gasesc pliante cu articlele ce pot fi cumparate din magazinul hotelului. Pliantele sunt realizate in culori stridente (pentru a atrage atentia), dar calde (precum galben, portocaliu, rosu), in timp ce textul sloganului este scris cu litere mari in culori contrastante, pentru a se evidentia mai usor. Binenteles, mesajul este cel care atrage imediat atentia: “Gandeste-te la sotie și la copii” sau “Meriti un cadou de vacanta”.
Creatorul mesajului publicitar trebuie sa se decida cum va avea grija de cele trei probleme ale structurii mesajului publicitar.
Prima problema este daca sa traga o concluzie sau sa o lase la aprecierea publicului. Studiile au demonstrat ca a expune o concluzie este de obicei mai eficienta. Studiile mai recente au aratat ca este mai bine ca in mesaj sa nu fie prea multe intrebari și sa fie lasati consumatorii sa ajunga singuri la o concluzie.
Hotelul Hotelul Unique a folosit mesaje cat mai sugestive, clare, concise și atractive posibil.
A doua problema este daca sa prezinte un mesaj cu un singur argument sau unul dublu argumentat. In mod normal, un singur argument este indeajuns, cu exceptia cazurilor in care publicul are un nivel ridicat de educatie și inclina catre negarea produsului.
A treia problema se ridica este prezenta argumentelor puternice care sa fie dispuse la inceput sau la sfarșit. Prezentandu-le la inceput se poate obtine atentia imediata a audientei dar va duce la un final cu efect contrar.
Realizatorul mesajului va incerca intotdeauna sa obtina un format puternic pentru mesaj. Pentru un anunt in presa scrisa, creatorul trebuie sa se decida in privinta titlului, a textului, a ilustratiei și a culorii. Pentru a atrage atentia, acestia se folosesc de ciudatenii și contraste, imagini și titluri electrizante, formate neobisnuite, marimea mesajului, pozitia și culoarea, forma și miscarea. Daca mesajul este transmis prin radio, trebuie avuta atentie la cuvintele folosite, sunete și voce.
In realizarea reclamei pentru radio, hotelul Hotelul Unique a folosit vocea cunoscutului prezentator Andrei Gheorghe, care are un ton distinctiv, usor autoritar, foarte cunoscut și indragit de ascultatori.
Mesajele emise de surse atractive obtin o atentie ridicata și, foarte important, un raspuns. In publicitate se folosesc adesea celebritati pentru a personifica calitatile importante ale produselor. Dar cel mai important este ca acestea sa aiba credibilitate. Se stie totuși ca persoanele publice se simt oarecum stingherite sa ia rolul de purtator de cuvant sau sa apara la anumite evenimente impuse de o anumita companie. Mai nou și mai credibil este ca rolul de gazda din reclama sa fie jucat chiar de proprietar, dand astfel o nota personala reclamei și mai multa veridicitatea mesajului.
Hotelul Hotelul Unique are un mic renume prin faptul ca detinatoarea hotelului iși face mereu timp sa converseze cu oaspetii hotelului, sa-i invite la masa sau sa le ofere drept cadou plante.
Alegerea suportului media
Un alt pas important in realizarea campaniei publicitare il reprezinta alegerea canalului media și stabilirea celor mai adecvate programe pentru transmiterea mesajelor. Pentru stabilirea acestuia se vor lua in considerare acoperirea categoriilor de public vizate, frecventa, impactul, acesibilitatea la un anumit media și corespondenta mediei cu obiceiurile și stilul de viata al consumatorilor vizati.
In alegerea canalului media responsabilul de marketing trebuie sa decidace acoperire și ce frecventa sunt necesare pentru a realiza obiectivele propuse. De asemenea trebuie sa decida care este impactul media dorit și daca acesta media ii ofera calitate mesajului ales.
Hotelul Hotelul Unique a ales ca pentru fiecare mediu de difuzare sa realizeze o reclama diferita astfel incat impactul sa fie maxim. Pentru televiziune, a fost ales un canal de muzica foarte cunoscut și apreciat, U TV, un program care se adreseaza tinerilor și persoanelor de varste medii, un program care este ascultat in toate familiile cu copii de varste medii, adica exact publicul cautat de hotel. Pentru radio a fost ales ProFM, aceasta frecventa radio avand cea mai mare acoperire in tara, dar totodata este și cel mai ascultat radio, vedetele ProFM avand același statut ca și cele de televiziune. In presa scrisa s-a dorit la fel un ziar cotidian de mare tiraj și foarte cunoscut, astfel a fost ales ziarul Libertatea, dar cum un anunt publicitar ar fi trecut poate neobservat s-a facut un parteneriat cu un daler Connex care avea reclama in acest ziar. Ideea a fost foarte buna, hotelul Hotelul Unique oferea un premiu clientilor acestui partener, iar numele sau aparea odata cu cel al firmei Connex, sporind astfel credibilitatea reclamei.
Evaluarea campaniei
La sfarșitul campaniei publicitare este necesara evaluarea rezultatelor obtinute. Acest lucru nu este tocmai usor deoarece cresterea vânzărilor sau castigarea unui renume nu este neaparat rezultatul publicitatii. De aceea exista mai multe procedee de a determina rezultatele obtinute, și anume:masurarea efectelor comunicarii și masurarea efectelor vanzarii.
In cazul comunicarii este mai usor de vazut daca anuntul s-a facut inteles. Pentru aceasta se fac diverse teste sau interviuri pe un anumit numar de persoane, iar rezultatele sunt analizate ulterior.
Privitor la vanzari cuantificarea rezultatelor este mai dificila. O cale de a obtine aceste date este de a compara vanzarile din anul trecut cu cheltuielie publicitare de anul trecut, apoi sa se compare in același fel cu cele din prezent.
Pentru a consuma cu intelepciune un buget mare pe o campanie publicitara, managerul de marketing trebuie sa-și defineasca obiectivele, sa detina un buget solid, sa realizeze un mesaj bun, sa ia deciziile corecte in privinta canalului media și sa evalueze corect rezultatele.
Publicitatea atrage enorm atentia publica intrucat are puterea de a influienta opinii și stiluri de viata. Publicitatea este supusa din ce in ce mai multor reguli care impun realizarea ei cu responsabilitate din ce in ce mai sporita.
4.4. Directii privind imbunatatirea de promovare a hotelului Unique
Strategia de dezvoltare vizează obținerea unor rezultate superioare celor precedente (atât calitative, cât și cantitative), prin întărirea capacității competitive a hotelului. Această strategie impune promovarea unor schimbări calitative importante în toate domeniile de activitate ale hotelului.
Pentru a crește satisfacția clienților, pentru a diminua riscul pierderii clienților reali sau potențiali și pentru a avea o competitivitate puternică, varietatea, calitatea și diversitatea sunt mijloace care asigură competitivitatea și eficiența serviciilor prin îmbogățirea conținutului ofertei și creșterea calității acesteia.
Datorită faptului că în ultimii trei ani au scăzut durata medie a sejurului și gradul de ocupare, în Hotel Unique trebuiesc luate măsuri de creștere a eficienței și de exploatare la maxim a ofertei de servicii.
Astfel, analizând situația în care se afla Hotel Unique, pe baza punctelor forte și slabe ale departamentelor acestuia, comparativ cu situația competitorilor, pentru obținerea unei cote bune pe piața unde acționează și a unei notorietăți ridicate, se propun următoarele strategii de dezvoltare, derivate din strategia globală pentru fiecare departament al hotelului:
În departamentul comercial:
abordarea unei strategii de realizare a unor servicii unice originale, care să fie puternic promovate pe plan intern și internațional, care să corespundă standardelor internaționale și care să atragă un număr important de clienți;
Acest lucru se poate realiza prin constituirea unei echipe de conducere bine organizate și competentă, care să poată îmbunătăți valoarea serviciilor și să vină cu idei noi și performante, dar care să se bazeze și pe un personal bine pregătit, perfecționat și specializat, care să poată duce hotelul spre o dezvoltare competitivă.
Promovarea unei strategii de marketing, care să se bazeze pe forme de comunicație de departamentul de marketing și care să facă cunoscută oferta hotelului și să colaboreze cu cât mai multe agenții de turism din țară și din străinătate;
Dezvoltarea unor strategii de penetrare, care să porneasca de la serviciile și piața existentă, formulând un set de acțiuni care să amplifice procentul de piață deținut, fapt ce se poate realiza prin producția proprie de servicii care să elimine concurența;
Adoptarea de strategii de dezvoltare a serviciilor prin promovarea și sporirea calității serviciilor, ceea ce trebuie sa se întâmple permanent;
Folosirea permanentă a strategiei de diversificare a serviciilor, foarte necesară în relațiile cu concurența și pentru obținerea unei rentabilități ridicate a activității, strategie ce trebuie să cuprindă:
oferirea unor servicii de calitate, care să poată fi percepute de clienți, care să includă cerințele și nevoile acestora, adică siguranță, liniște, amabilitatea personalului, curățenie, divertisment. Trebuiesc adoptate îmbunătățiri calitative care pot fi percepute de clienții hotelului, adică de clienții de afaceri, care, în general, sunt foarte pretențiosi în ceea ce privește calitatea prestării serviciilor;
implicarea tuturor angajaților, începând cu departamentul de control și terminând cu cel operațional, calitatea serviciilor realizându-se doar dacă aceștia sunt pregătiți și motivați corespunzător pentru a crea servicii de calitate, deci, în acest sens, comunicația și stimularea angajaților trebuie să funcționeze bine și să încurajeze inițiativa proprie a fiecărui angajat;
existența unei calități în toată activitatea hotelului pentru ca serviciile să fie la cel mai bun nivel;
abordarea și colaborarea cu parteneri de cea mai bună calitate;
permanenta îmbunătățire a calității serviciilor oferite, comparativ cu ale competitorilor de frunte pentru a le putea face față, prin existența unor soluții noi, originale;
după politica de dezvoltare și modernizare a sălii de conferință este utilă organizarea unor simpozioane, prezentări, seminarii pentru a face cunoscută oferta și pentru a atrage anumiți clienți;
mărirea gamei de servicii și oferirea unui raport bun calitate/preț, prin ameliorarea echipamentelor și activităților de divertisment, modernizarea continuă a echipamentelor de interior și a fațadei clădirii, amenajarea unui garaj și a unei parcări păzite pentru mașinile clienilor, introducerea serviciului de închirieri mașini pentru clienții doritori, căutarea unei soluții de spațiu pentru amenajarea unui teren de sport, amenajarea în holul hotelului a unor standuri care să cuprindă o gamă variată de cărți, broșuri, reviste, tipărite în limbi de circulație internaționala despre anumite domenii din România pentru a le cunoaște și clienții străini.
După încheierea strategiei de dezvoltare, care a cuprins și modernizarea sălii de conferință (foarte folositoare pentru clienții de afaceri), trebuie adoptată o strategie de prețuri promoționale, prin oferirea unor tarife mai mici la toate serviciile și chiar introducerea unor servicii suplimentare în tarif, pentru atragerea clienților și pentru fidelizarea acestora;
In perioadele când gradul de ocupare este în scădere, în general în sezonul estival, este necesară coordonarea unor gratuități și stimulente clienților, prin oferirea unei mese gratis sau a unor cadouri specifice;
Formularea unei strategii de integrare intr-un lanț hotelier, care să ajute la cunoașterea notorietății hotelului și la promovarea și comercializarea serviciilor sub o anumită marcă;
Adoptarea și abordarea unor strategii de menținere fermă a clientelei de afaceri și de stimulare a turismului de afaceri, acaesta privind, în sens larg, “călătoriile oamenilor pentru scopuri legate de munca lor, mai exact, deplasările în sens oficial, comercial sau de altă natură, participările la diverse manifestări organizate de întreprinderile economice sau organisme administrative pentru reprezentanții lor. Deși călătoriile lor presupun desfășurarea unei activități remunerate, ele sunt asimilate turismului, deoarece organizarea și funcționarea lor implică utilizarea dotărilor turistice de cazare, alimentație, agrement, cât și de consumul unor servicii specifice furnizate de organizatorii de vacanțe.
Turismul de afaceri deține, astăzi, circa 20% din totalul călătoriilor și aproape ¼ din totalul încasărilor turistice, având cote diferite de la o țară la alta, în funcție de dotarea turistică și de nivelul de dezvoltare economică.”
Majoritatea clienților hotelului sunt oameni de afaceri, fapt pentru care este și numit “hotelul oamenilor de afaceri”, fiind necesară menținerea acestor clienți prin satisfacerea cât mai bună a cerințelor și atragerea unor clienți potențiali prin prestarea unei activități promoționale pe măsură, care duc la creșterea notorietății și imaginii hotelului. Pentru aceasta trebuie prestate serviciile cele mai moderne și de calitate care sunt folositoare acestor tipuri de clienți.
Clienții de afaceri sunt foarte importanți pentru activitatea hotelieră pentru că mențin acestuia o activitate permanentă, fapt care se datorează activității lor desfățurate pe tot parcursul anului.
Folosirea unor strategii partiale, care să vizeze domeniile slabe ale hotelului, cum ar fi activitățile de marketing, care sunt necesare și foarte utile pentru crearea imaginii dorite de conducerea hotelului și activitățile care urmăresc activitatea, perfecționarea, stimularea și motivarea personalului, fără de care nu ar fi posibilă atingerea niciunui obiectiv strategic;
Diferențierea imaginii hotelului, în rândul clienților care acționează diferit la o anumită imagine, chiar și atunci când ofertele concurente sunt similare. O imagine de succes este rezultatul unei identități pe care hotelul trebuie să și-o creeze, acest lucru fiind posibil prin susținerea unor puternice campanii promoționale, atât pe plan intern, cât și internațional și prin integrarea într-un lanț hotelier cunoscut, care să ajute la formarea unei imagini, a unei notorietăți și identități care să eficientizeze activitatea Hotelului Unique. Crearea propriei identități se face cu scopul de a modela imaginea clienților consumatori despre hotel, trebuind să sugereze un mesaj unic referitor la poziția și calitatea serviciilor oferite pe piață, acest mesaj trebuie transmis într-un mod diferit pentru a nu fi confundat cu mesajele concurenților.
Crearea unei imagini și a unei notorietăți solide necesită multă muncă și o creativitate pe măsură, aceasta trebuie transmisă permanent prin toate mijloacele posibile. Din acest punct de vedere, spațiul în care hotelul prestează serviciile, devine un puternic element generator al imaginii acestuia.
Elaborarea unor strategii de poziționare sau de diferențiere a serviciilor, pentru că nevoile clienților diferă, fiecare fiind atras de o anumită ofertă.
Această strategie tinde spre oferirea unor servicii unice, dacă este posibil, pentru a spori volumul de servicii prestate. Acest lucru este posibil prin furnizarea serviciului cerut repede, cu amabilitate și profesionalism din partea personalului.
Trebuiesc alese bine modalitățile de diferențiere pentru a fi eficiente și semnificative, pentru că nu orice diferență reprezintă un element de diferențiere.
Modurile de difereniere față de concurenți trebuiesc alese cu grijă, aceasta implicând anumite costuri, dar și numite avantaje pentru clienți. Diferențierile pe care hotelul va trebui să le facă, trebuie să îndeplinească următoarele cerințe pentru a fi eficiente: să corespundă unor avantaje bine apreciate de clienți; să fie prezentate într-un mod aparte, caracteristic hotelului; să fie superioare celor folosite în perioada precedentă; să poată fi aduse la cunoștința clienților; să fie unice, caracteristice hotelului, pentru a nu lăsa posibilitatea concurenților să le copie; să fie accesibile pentru ca să ofere clienților posibilitatea de a le consuma și să fie profitabile și eficace pentru activitatea hotelului. Din acest punct de vedere hotelul trebuie să adopte o strategie de poziționare, care să proiecteze oferta și imaginea hotelului astfel încât să ocupe un loc distinctiv și apreciabil în atenția clienților pe care acesta îi vizează. Astfel, se pot alege strategii de poziționare în funcție de clienți, de concurență, de calitate sau de preț, care trebuie să fie clar elaborate și să aibă o comunicație eficientă.
Adoptarea unei strategii care să vizeze ocuparea unei poziții mai bune pe piață, pentru aceasta fiind necesară o viziune clară și concisă pe termen lung din partea conducerii hotelului, o înnoire a gamei de servicii prin mărirea acestora și prestarea lor la o calitate superioară, să existe o promovare eficientă și susținută și serviciile de întreținere să fie la un nivel superior, calitativ, să-și formeze o specializare pe servicii, adică să presteze anumite servicii care nu sunt oferite de concurenți;
Adoptarea unor strategii puternice de promovare și comunicare, care presupun elaborarea unui program de promovare a serviciilor care cuprinde: identificarea clienților pe care-i vizează și imaginea lor de serviciile hotelului, definirea obiectivelor comunicării și promovării, stabilirea bugetului pentru aceste acțiuni, urmărirea efectelor acțiunii pentru a vedea în ce măsură clienții au fost informați și dacă acțiunile au fost eficiente.
În departamentul resurselor umane:
Adoptarea unor strategii de estompare a conflictelor din cadrul hotelului prin păstrarea și stimularea personalului calificat, bine pregătit, generator de idei, prin schimbarea unor mentalități învechite, prin promovarea unei comunicări permanente bazată pe încredere reciprocă;
Este necesară abordarea unor strategii de diferențiere. Strategia de diferențiere care trebuie folosită continuu, este cea a personalului, astfel hotelul putând să obțină un puternic avantaj competitiv prin angajarea și pregătirea unui personal cu calități superioare celor ale personalului concurenților. Criteriile impuse de această strategie, pe care trebuie să le îndeplinească angajații hotelului sunt: competență (să posede cunoștintele și aptitudinile necesare postului ocupat), amabilitate (angajații trebuie să fie atenți, respectuoși și prietenoși), credibilitate (să fie demni de încredere), siguranțăa (trebuie să-și îndeplinească cu promptitudine și cu consecvență obligațiile), spirit de răspundere (să acționeze și să răspundă urgent la cererile și problemele clienților) și comunicativitate (angajații trebuie să-i înțeleagă pe clienți și să se exprime pe înțelesul acestora).
În departamentul tehnic:
Formularea și abordarea unei strategii inovaționale, care să introducă tehnologia modernă tot timpul în activitatea și în gama serviciilor oferite;
Strategii de menținere a avantajului competitiv prin folosirea unor mijloace tehnice și echipamente de întreținere de calitate ridicată care să măreasca nivelul confortului;
În departamentul economico-financiar și de gestiune:
Strategii financiare, care trebuiesc adoptate pentru îmbunătățirea parametrilor de profitabilitate și baritate ai hotelului;
Adoptarea unor strategii economice, care să vizeze creșterea profitului și a cifrei de afaceri, prin prestrea unor servicii de calitate ridicată, cu care să fie atrași și menținuți tot mai mulți clienți;
CONCLUZII FINALE
Hotelul Unique București este destinat turismului de afaceri, având o poziție strategică lângă importante centre de afaceri – Romexpo și World Trade Center.
Notorietatea mărcii și calitatea serviciilor prestate la standarde de un nivel ridicat au determinat recunoașterea hotelului bucureștean de către un număr impresionant de clienți străini (oameni de afaceri, personalități ale vieții politice, sportivi), fapt demonstrat prin creșterea continuă a gradului de ocupare mediu anual.
De asemenea, dotările materiale și facilitățile oferite se ridică la înălțimea standardelor internaționale, oferind largi posibilități de organizare pentru diferite activități (întruniri, conferințe) în cadrul hotelului.
Tot în întâmpinarea clienților vin diferite programe de fidelizare (ex. Priority Club) și facilități acordate, urmărindu-se în acest fel păstrarea vechilor clienți și atragerea unora noi, clienți sosiți aici din întreaga lume.
Reușind să facă față cu succes concurenței celorlalte hoteluri bucureștene din aceeași categorie de încadrare, hotelul Unique a cunoscut în cei câțiva nai de funcționare o activitate eficientă ce poate fi demonstrată de nivelul ridicat al cifrei de afaceri din serviciile de cazare și alte prestații și de ratele profitului care au cunoscut creșteri importante de la un an la altul.
Transformările la nivelul hotelului Unique București, de ridicare a calității ofertei, de modernizare a prestațiilor specifice au indus necesitatea modificărilor și în ceea ce privește politica de resurse umane, pentru a preîntâmpina cât mai bine cerințele tot mai crescânde și diversificate ale oamenilor de afaceri (este recunoscut faptul că modul de realizare a serviciului, calitatea acestuia, vor continua să fie puternic dependente de relația cu personalul).
Noua structură internă a hotelului Unique București este o consecință a schimbărilor în politica de resurse umane a organizațiilor din sectorul terțiar din ultimul deceniu, și în care accentul se pune pe satisfacerea propriului angajat, pentru ca acesta la rândul său, prin calitatea muncii sale, să contribuie la prestigiul hotelului în rândul clienților.
Buna organizare a salariaților hotelului este meritul echipei de conducere care se află în fruntea societății. Colectivul este în majoritate alcătuit din persoane tinere, receptive la toate schimbările ce apar. De asemenea, fiecare salariat are foarte bine trasate atribuțiile ce-i revin, punându-se un mare accent pe calitatea muncii, pregătirea profesională, orientarea către clienți.
Este cunoscut faptul că, în domeniul serviciilor, succesul unei întreprinderi depinde în foarte mare măsură de calitatea activității angajaților și, din această cauză, orientarea spre interesele acestora este un obiectiv esențial al politicii de personal în cadrul hotelului Unique București.
Din studierea activității Departamentului de Resurse Umane din cadrul hotelului – a acelei părți care se ocupă cu analiza posturilor, evaluarea performanțelor, sistemul de promovare, politica de personal – se poate deduce că între ceea ce oferă hotelul Unique București (o slujbă sigură, recunoașterea meritelor profesionale, un sistem de promovare echitabil, satisfacția de a lucra într-un hotel de marcă) nu există nici o diferență, aceasta deoarece orice măsură luată referitor la personal are în vedere motivarea și satisfacerea angajatului pentru ca rezultatele muncii sale să aibă o contribuție majoră la îndeplinirea obiectivelor generale ale firmei.
Se pune accentul pe motivarea pozitivă a personalului, care se realizează prin diferite programe și metode de fidelizare.
Având în vedere cele indicate mai sus, se poate constata că, în cadrul hotelului Unique București, rolul Departamentului de Resurse Umane de a conduce și gestiona personalul organizației în mod eficient, astfel încât angajații să contribuie activ, individual și / sau colectiv la atingerea obiectivelor generale ale hotelului este îndeplinit printr-o politică de valorizare a resurselor umane, adaptabilă la continuele provocări ale economiei noului mileniu.
BIBLIOGRAFIE
1. Minciu, Rodica. Economia turismului. Ed. a 3-a revăzută și adăugită: București : Uranus, 2005
2. Nicolai, Maria. Managementul unităților de comerț și de turism. Galați : Editura Fundației Universitare "Dunărea de Jos", 2004.
3. Stăncioiu, Aurelia Felicia. Planificarea de marketing în turism : Concepte și aplicații. București : Editura Economică, 2005
4. Țuclea, Claudia. Management strategic în turism-servicii : Exerciții și studii de caz. București : Uranus, 2007
5. Asalos, Nicoleta ; Popescu, Constantin, cond. st. Rentabilitatea firmei de turism : studiu de caz: teza de doctorat. Bucuresti: A.S.E., 2005
6. Brindusoiu, Catalina. Optiuni strategice in serviciile de turism. In: Revista de comert, v. 7, nr. 6, p. 39-41, 2006
7. Catoiu, Iacob, coord. ; Balan, Carmen. Cercetari de marketing. Bucuresti: Uranus, 2002
8. Rusu, Mihaela-Loredana. Promovarea si vanzarea serviciilor hoteliere. In: Tribuna economica, v. 18, nr. 26, p. 57-59, 65, 2007
9. Snak, Oscar ; Baron, Petre. Economia turismului. Bucuresti: Expert, 2001
10. IONCICĂ, M., ”Economia serviciilor. Abordări teoretice și implicații practice”, Editura URANUS, București, 2006
11. IONCICĂ, M. (coord.), ”Economia serviciilor. Probleme aplicative”, Editura URANUS, București, 2006
12. MINCIU, R. – Economia turismului, Ed. Uranus, București, 2005
13. ISPAS ANA, ELENA ONUT – Economia turismului. Fundamente teoretice și aplicații practice, Ed. Universității Transilvania Brașov 2004
14. Alexandru Nedelea, Politici de marketing în turism, Editura Economică, București, 2003
15. Nicolae Lupu Hotelul-economie și management, Editura ALLBECK, București, 2003
BIBLIOGRAFIE
1. Minciu, Rodica. Economia turismului. Ed. a 3-a revăzută și adăugită: București : Uranus, 2005
2. Nicolai, Maria. Managementul unităților de comerț și de turism. Galați : Editura Fundației Universitare "Dunărea de Jos", 2004.
3. Stăncioiu, Aurelia Felicia. Planificarea de marketing în turism : Concepte și aplicații. București : Editura Economică, 2005
4. Țuclea, Claudia. Management strategic în turism-servicii : Exerciții și studii de caz. București : Uranus, 2007
5. Asalos, Nicoleta ; Popescu, Constantin, cond. st. Rentabilitatea firmei de turism : studiu de caz: teza de doctorat. Bucuresti: A.S.E., 2005
6. Brindusoiu, Catalina. Optiuni strategice in serviciile de turism. In: Revista de comert, v. 7, nr. 6, p. 39-41, 2006
7. Catoiu, Iacob, coord. ; Balan, Carmen. Cercetari de marketing. Bucuresti: Uranus, 2002
8. Rusu, Mihaela-Loredana. Promovarea si vanzarea serviciilor hoteliere. In: Tribuna economica, v. 18, nr. 26, p. 57-59, 65, 2007
9. Snak, Oscar ; Baron, Petre. Economia turismului. Bucuresti: Expert, 2001
10. IONCICĂ, M., ”Economia serviciilor. Abordări teoretice și implicații practice”, Editura URANUS, București, 2006
11. IONCICĂ, M. (coord.), ”Economia serviciilor. Probleme aplicative”, Editura URANUS, București, 2006
12. MINCIU, R. – Economia turismului, Ed. Uranus, București, 2005
13. ISPAS ANA, ELENA ONUT – Economia turismului. Fundamente teoretice și aplicații practice, Ed. Universității Transilvania Brașov 2004
14. Alexandru Nedelea, Politici de marketing în turism, Editura Economică, București, 2003
15. Nicolae Lupu Hotelul-economie și management, Editura ALLBECK, București, 2003
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Analiza Activitatii de Piata a Hotelului Unique (ID: 135195)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.