Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP din Tășnad [601923]

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

1
UNIVERSITATEA DE VEST „V ASILE GOLDIȘ” DIN ARAD
FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE
INFORMATICĂ ȘI IGINERIE
SPECIALIZAREA: MARKETING

LUCRARE DE LICENȚĂ

Coordonator științific:
Lect. univ. dr. ec. DA VID Katalin Gabriela

Absolvent: [anonimizat]2016 –

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

2 UNIVERSITATEA DE VEST „V ASILE GOLDIȘ” DIN ARAD
FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE
INFORMATICĂ ȘI INGINERIE
SPECIALIZAREA: MARKETING

ANALIZA ACTIVITĂȚII DE MARKETING ȘI
FUNCȚIUNII COMERCIALE A STAȚIEI DE
DISTRIBUȚIE CARBURANȚI RP DIN TĂȘNAD

.

Coordonator științific:
Lect. univ. dr. ec. DA VID Katalin Gab riela

Absolvent: [anonimizat]2016 –

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

3 CUPRINS

INTRODUCERE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 6
CAPITOLUL I ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ….. 7
ROLUL ȘI FUNCȚIA DISTRIBUȚIEI ÎN ECONOMIA DE PIAȚĂ ………………………….. …………… 7
1.1. DISTRIBUȚIA – CLARIFICĂRI CONCEPTUALE ………………………….. …………………………. 7
1.2. ROLUL ȘI FUNCȚIA DISTRI BUȚIEI MĂRFURILOR ………………………….. …………………… 7
1.2.1. Rolul distribuției ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………. 7
1.2.2. Funcțiile distribuției ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……….. 9
1.3. Vânzarea – activitate funcțională în cadrul DISTRIBUȚIEI COMERCIALE ………………….. 11
1.3.1. Vânzarea – concept și definiții ………………………….. ………………………….. ……………………. 11
1.3.2. Premisele și principiile fundamentale ale vânz ării ………………………….. …………………….. 11
1.3.3. Scopul vânzării ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………….. 12
1.3.4. Mecanismul de vânzare în cad rul întreprinderii ………………………….. ……………………….. 12
1.3.5. F ormele de vânzare ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………. 14
1.3.6. ACTIVITĂȚILE PRINCIPALE AL PROCESULUI DE VÂNZARE ………………………. 15
CAPITOLUL II ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 17
FUNCȚIUNEA COMERCIALĂ A ÎNTREPRINDERII ………………………….. ………………………….. … 17
2.1. FUNCȚIUNEA COMERC IALĂ – ANSAMBLUL PROCESELOR DE MUNCĂ
OMOGENE ȘI COMPLEMENTARE ………………………….. ………………………….. ……………………… 17
2.2. ACTIVITĂȚILE COMPONENTE ALE FUNCȚIUNII COMERCIALE ………………………… 17
2.2.1 . Activitatea de aprovizionara tehnico – materială al întreprinderii comerciale …………….. 18
2.2.2. Activitatea de desfacere ………………………….. ………………………….. ………………………….. … 19
2.2.3. Act ivitatea de marketing ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 20
CAPITOLUL III ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 24
ANALIZA ACTIVITĂȚII DE MARKETING ȘI FUNCȚIUNII COMERCIALE A STAȚIEI DE
CARBURANȚI ,,R P” DIN TĂȘNAD ………………………….. ………………………….. …………………………. 24
3.1. PREZENTAREA GENERALĂ AL ÎNTREPRINDERII S.CREWNA PREST S.R.L. –
DEȚINĂTORUL STAȚIEI DE DISTRIBUȚIE CARBURANȚI ,,RP” DIN TĂȘNAD ………….. 24
3.1.1. Datele de identificare ale întreprinderii S.C. Rewna Prest S.R.L din Tășnad ……………. 24
3.1.2. Domeniul de activitate și profilul întreprinderii S.C. Rewna Prest S.R.L . ………………… 25
3.2. PREZENTAREA GENERALĂ A STAȚIEI DE DISTRIBUȚIE CARBURANȚI ,,RP” DIN
TĂȘNAD ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……. 26
3.2.1. Prezentarea stației de distribuți e carburanți ,,RP” ………………………….. ……………………… 26
3.2.2. Prezentarea resurselor umane din cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP” ………….. 28
Fig.nr.3. 2. Org anigrama stației de distribuție carburanți ,,RP” ………………………….. …………….. 29
3.2.3. Produsele comercializate în cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP” ………………….. 29
3.3. A NALIZA FUNCȚIUNII COMERCIALE A STAȚIEI DE CARBURANȚI ,,RP” …………. 34
3.3.1.Analiza activității de aprovizionare tehnico – materială ………………………….. ……………….. 34
3.3.2.Analiza activității de desfacere ………………………….. ………………………….. ……………………. 36
3.3.3. Analiza activității de marketing ………………………….. ………………………….. ………………….. 45
CONCLUZII ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …… 53
BIBLIOGRAFIE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. 55

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

4 LISTA FIGURILOR
Nr.
crt. Nr.
fig. TITLUL FIGURILOR Sursa Pag.
1. 1.1. Conceptul de distribuție clasică versus modernă David, G., Economia
comer țului, Note d e curs,
U.V.V.G Arad, 2011, pag.
5 7
2. 1.2. Rolul și importanța distribuției adaptare autor 8
3. 1.3. Funcțiile distribuției adaptare autor 10
4. 1.4. Premisele v ânzării autor 11
5. 1.5. Scopul vânzării autor 12
8. 1.6. Schema mecanismului de vânzar e www.scrigroup.com –
Rolul v ânzărilor și al
managementului
vânzărilor în marketing 13
9. 1.7. Mecanismul func țional de vânzare autor 13
10. 1.8. Formele generale de vânzare autor 14
11. 1.9. Etapele activității de vânzare autor 15
12. 2.1. Activitățil e principale din cadrul funcțiunii
comerciale autor 17
13. 2.2. Activitățile premergătoare al e aprovizonării
tehnico -materială adaptare autor 18
14. 2.3. Stratgeia comercială a întreprinderii http://www.creeaza.com/a
faceri/economie/ACTIVI
TATEA -COMERCIALA –
A-INTRE994.php 19
15. 2.4. Pilonii activității de marketing în cadrul
întreprinderii comerciale adaptare autor 20
16. 2.5. Conținutul activității de marketing în cadrul
întreprinderii comerciale adaptare autor 21
17. 2.6. Rolurile principale ale activ ității marketing adaptare autor 22
18. 3.1. Domeniile de activitate al e întreprinderii
S.C.Rewna Prest S.R.L. autor
25
19. 3.2. Organigrama stației de distribuție carburanți ,,RP” internă 29
20. 3.3. Tipul produselor comercialízate în cadrul stației
de distribuție carburanți ,,RP ” autor 30
21. 3.4. . Principalele activități incluse în funcțiunea
comercială stației de distribuție carburanți ,,RP ” autor 34
22. 3.5. Etapele activității de aprovizionare a produslor
petroliere adaptare autor 35
23. 3.6. Planul de desfacere în cadrul stației de distribuție
carburanți ,,RP ” prelucrare autor 36
24. 3.7. Schema Bloc de Comunicație între componentele
sistemului autor 37
25. 3.8. Schema și relațiile între program autor 38
26. 3.9. Mixul de markintg al stației de distribuție
carburanți ,,RP ” autor 46
27. 3.10. Canalul de distribuție – Stația de ditribuție
carburanți ,,RP” adaptare autor 48
28. 3.11. Obiectivele promoționale vizate în cadrul stației
de distribuție carburanți ,,RP ” autor 49
29. 3.12. Mixul promoțional – Stația de distribuție
carburanți ,,RP ” autor 50

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

5 LISTA TABELELOR
Nr.
crt. Nr.
tb. TITLUL TABELELOR Sursa Pag.
1. 3.1. Datele de identificare ale întreprinderii
S.C. Rewna Prest S.R.L. http://www.listafirme.ro/rewna –
prest -srl-285023 50/ 24
2. 3.2. Caracteristici Benzina EVO http://www.molromania.ro/ro/per
soane –
juridice/carburanti#benzina -evo 31
3. 3.3. Caracteristici Motorina EVO http://www.molromania.ro/ro/per
soane –
juridice/carburanti#motorina -evo-
diesel -euro-5 32
4, 3.4. Caract eristici Benzina Tempo 95 http://www.molromania.ro/ro/per
soane -juridice/carburanti#tempo –
plus-95 33

LISTA IMAGINILOR
Nr.
crt. Nr.
img. TITLUL IMAGINILOR Sursa Pag.
1. 3.1. Certificările ISO al întreprinderii S.C Rewna
Prest S.R.L. internă 26
2. 3.2. Stația de distribuție carburanți ,,RP ” din Tășnad internă 26
3. 3.3. Platforma de distribuție carburanți ,,RP ” din
Tășnad internă 27
4. 3.4. Clădirea stației de distribuție ca rburanți ,,RP ”
din Tășnad internă 27
5. 3.5. Terasa stației de distribuție carburanți ,,RP ” din
Tășnad internă 28
6. 3.6. Interfața programului de vânzări PECOPS internă 38
7. 3.7. Configurarea elementelor fiscale PECOPS internă 39
8. 3.8. Interfața d e vânzări PECOPS internă 40
9. 3.9. Interfața căutare clienți PECOPS internă 40
10. 3.10. Selectare vânzare carburant internă 41
11. 3.11. Interfața pentru plăți internă 41
12. 3.12. Rapoarte vânzări internă 42
13. 3.13. Politica de preț aplicată în cadrul stației de
distribuție carburanți ,,RP” internă 47

LISTA GRAFICELOR
Nr.
crt. Nr.
grf. TITLUL IMAGINILOR Sursa Pag.
1. 3.1. Raport privind structura și volumul vânzărilor
cash luna mai 2016 autor 43
2. 3.2. Raport privind structura și volumul vâ nzărilor
card luna mai 2016 autor 43
3. 3.3. Raport privind structura și volumul vânzărilor
contracte luna mai 2016 autor 43
4. 3.4. Raport privind structura și volumul vânzărilor
centralízate luna mai 2016 autor 44
5. 3.5. Ponderea produselor în tota l vânzări internă 44
6. 3.6. Structura clienților internă 45

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

6 INTRODUCERE

Lucrarea de licență cu titlul ,,Analiza activității de marketing și funcțiunii comerciale a
stației de distribuție carburanți RP din Tășnad ˮ prezintă o analiză a activității pri vind viziunea
funcțiunii comerciale prin evidențierea rolul ui și importan ței acesteia .
Am ales această temă , în calitate de operator în cadrul stației de distribuție carburanți
,,RP”, proprietatea întreprinderii S.C. Rewna Prest S.R.L. din Tășnad, fiind imp licat per sonal în
activitatea comercială a acesteia.
Tema de cercetare aleasă și prezentată în cadrul lucrării de licență, are un caracter practic –
aplicativ din domeniul administrării afacerilor, cu referire la o analiză situațională vizând
particularităț iile activității derulată în cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP ” din Tășnad .
Tema lucrării de licență prezintă interés pentru toți cei care activează în acest domeniu de
activitate și pentru cei care desășoară activități de marketing, c a și comp onentă și suport al
funcțiunii comerciale, alături de aprovizionare și desfacere .
Actualitatea temei reprezintă importanța și evoluția funcțiunii comerciale în cadrul
activităț ii întreprinderilor cu activități de comerț, fiind o funcțiune dinamică care se adaptează
permanent la cerințele pieței și particularități lor obiectului de activitate .
În prezent, în concordanță cu trenduril e actuale, în cadrul funcțiun ii comercial e a
întreprinderii , joacă un rol important activitatea de marketing, managementul și logistica acesteia
și implementarea acesteia joacă un rol definitoriu în exercitarea funcțiunii co merciale prin
utilizarea diverselor studii, strategii, instrumente și tehnici cu scop promoțional.
Scopul cercetării reprezintă analiza particularitățiilor activități ilor incluse în cadrul
funcțiunii comerciale și exercitare a acestora în cadrul activității globale a stației de distribuție
carburanți ,,RP ” din Tășnad , servind ca exemplu de bun e practic i.
Obiectivele lucrării de licență vizează elaborarea unei stu diu prin sinteza teoretică și
practică , vizând funcțiun ea comercial ă și particularități le acesteia, în cadrul stragiilor și politicilor
comerciale utilizate în cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP ” din Tășnad. Realiz area
obiectivelor propuse a presupu s studierea și sintetizarea unui suport teoretic, conceptual și
metodologic, în ceea ce privește funcțiunea comercială a întreprinderii și activitatea de marketing .
Lucrarea mea de licență este structurată pe trei capitole, în cadrul capitolelo r teoret ice am
definit și tratat funcțiun ea comercială, care fac e parte din funcțiunile întreprinderii în cadrul
structur ii organizatoric e procesual e și activitatea de marketing. În cadrul studiului de caz, am
elaborat și prezentat exercitarea funcțiunii comercial e și analiza activității de marketing
desfășurat ă în cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP ” din Tășnad .

Cu mulțumiri și gratitudine întregului corp academic de la Universitatea de Vest „Vasile
Goldiș” din Arad, Facultatea de Științe Economice , Informatică și Ingineri e.

Absolvent:
CODREAN O . Adrian Marian

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

7 CAPITOLUL I

ROLUL ȘI FUNCȚIA DISTRIBUȚIEI ÎN ECONOMIA DE PIAȚĂ

1.1. DISTRIBUȚIA – CLARIFICĂRI CONCEPTUALE

Termenul de distribuție desemnează ,,ansamblul mijloacelor și operațiunilor care as igură
punerea la dispoziția utilizatorilor sau a consumatorilor finali a bunurilor și serviciilor
realizate de căt re întreprinderile producătoare. ” (David, G . Economia comerțului, Note de curs,
U.V .V .G., Arad, 2012).
O altă definiție dată de specialiști, definește distribuția ca fiind ,, procesul prin care
bunurile și serviciile sunt puse la dispoziția consumatorilor intermediari sau finali,
asigurându -li-se acestora facilități de timp, loc, mărime etc., potrivit cerințelor pe care le
manifestă în cadrul pi eței.” (http://www.biblioteca – digitala.ase.ro/ biblioteca/pagina2 .asp?id
=cap1 ).
În figura de mai jos este expus conceptul de distribuție, în viziunea clasică și modernă,
încorporând elementele marketingului:

Figura nr. 1.1. Conceptul de distribuție clasică versus modernă
Sursa: David, G., Economia comer țului, Note de curs, U.V .V .G Arad, 2011, pag. 5

1.2. ROLUL ȘI FUNCȚIA DISTRIBUȚIEI MĂRFURILOR

Distribuția mărfurilor, prin complexi tatea ei, necesită o abordare într-un context mai larg, în
vederea evidențierii consistenței și perspectivele acestei sector, prin necesitatea unei evaluări
corecte privind roluril e și funcțiile sale, atât în ceea ce privește dezvoltarea producției, cât și în ceea
ce privește promovarea și modificarea obiceiurilor de consum.
1.2.1. Rolul distribuției
DISTRIBUȚIA
CONCEPT CLASIC Totalitatea activităților, proceselor economice și tehnico –
organizatorice privind dirijarea și transmiterea fluxului de
produse de la producător la consumator în condiții de
eficiență maximă.
DISTRUIBUȚIA

CONCEPT ȘI
VIZIUNE
MODERNA Traseul parcurs de produs de la producător la consumator
prin circuit de distribuție cu valoare adăugată.
Operațiuni economice , care includ e trecerea succesivă ale
bunurilor economice , până la intrarea definitivă în sfera de
consum prin trecerea unui lanț logistic.
Lanțul proceselor operative la care sunt supuse bunurile
economice în circuitul de deplasare spre consum prin
distribuția fizică și logistica mărfurilor.
Proces operativ – logistic completat de activități de
marketing .

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

8 Literatura de specialitate distinge mai multe roluri și importanțe acordate distribuției cum ar
fi (Costin, D., A. , 2012) :
 regularizarea mișcării bunurilor e conomice;
 intermediere între producător și consumator;
 asigurarea cursivității proceselor economice;
 ajustare între cerere și ofertă;
 creatoare de servicii ;
 susținerea neîntreruptă a fluxului de bunuri economice către consumator;

Fig. nr. 1.2. Rolul și importanța distribuției
Sursa: adaptare autor

Rolul de a regulariza mișcarea bunurilor economi ce este dată de distanța care separă
producătorii de consumatorul final în cadrul oricărei întreprinderi , disproporțiile create între ofertă
și cerere, precum și decalajul între momentul producției și momentul manifestării nevoilor, dă
naștere rolului esențial a l distribuției. Aceast rol fundamental de reglator, crează o multitudine de
servicii între producție și consum cu scopul de a:
 creea un echilibru a l pieței;
 satisface nevoile consumatorilor;
 creare proximității prețului de vânzare;
Rolul de intermediar între producție și consum, este suma totală dintre activitățile ce au loc
în timp și spațiu, de la producția bunului economic până la consumul final, asigu rând astel circuitul
și finalizarea activității de producție între producător și consumator a bunului economic, care-i
satisface necesitatea prin intermediere.
Rolul cursivității proceselor economice , este dat de finalizarea activității producătorului,
prin încheierea ciclului de producție, respectiv vânzarea bunului economic produs, asigurând
resursele financiare pentru reluarea activității economice.
Rolul de ajustare între cerere și ofertă , este dat de capacitatea distribuției de a ajusta
oferta în funcț ie de cererea pieței, având astfel un rol reglator.
Rolul de creatoare de servicii , derivă din faptul că tot procesul de distribuție presupune

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

9 efectuarea unor serii de servicii (transport, depozitare, manipulare etc.), în procesul de a ajunge în
posesia co nsumatorului final.
Rolul de creator de valoare adăugată , derivă din faptul că tot procesul , de la producerea
bunului economic până la ajungerea în posesia consumatorului final , presupune efectuarea unor
activității și servicii care presupun cheltuie li, ceea ce crează și adaugă un plus valoare prețului de
producție, creând astel valoare adăugată.
Rolul de susținere neîntreruptă privind fluxul de bunuri economice către consumator
constă în:
 realizarea unei corelații optime privind cererea și oferta – realiz ată prin exercitarea unei
influențe active asupra producției, fondată pe baza evaluării volumului cererii
consumatorilor;
 deplasarea produsului la locul cererii – realizată prin organizarea rațională a fluxului fizic
al bunurilor economice;
 asigurarea și optimizarea livrării în raport cu cererea – realizată prin regularizarea
mișcării bunurilor economice prin atenuarea oscilațiilor sezoniere;
 realizarea minimului rațional de cheltuieli – realizată prin punerea la dispoziția
consumatorului a produsului dori t expunând la cheltuieli pe care acesta le poate suporta ,
fiind încorporat în prețul de distribuție.

În economia contemporană modernă, bazată pe o funcționare liberă în ceea ce privește
distrubiția ca mecanism de piață, este considerată că aceasta joacă un joacă un rol major și în:
 susținerea sinergiei și progresului economic.
 susținerea producătorului;
 satisfacția consumatorului.

Din punctul de vedere al susținerii sinergiei și progresului economic în general, distribuția
contribuie la fluidizarea fluxur ilor economice, susținerea echilibrului pieței, crearea unor servcii și
implicit noi locuri de muncă, crearea unei valori adăugate, contribuind astfel la susținerea și bunul
mers al economiei de piață.

Din punctul de vederea al producătorului , distribuți a permite eșalonarea și programarea
producției pe parcursul anului, gestionarea, optimizarea comenzilor în avans, stocaje, operațiuni
care reduc efectele oscilațiilor sezoniere, orientarea producției, pe baza intereselor reciproce, prin
realizarea acțiunil or de promovare și creșterea vânzărilor.

Din punctul de vedere a consumatorului , distribuția, joacă un rol esențial în ceea ce
privește consumatorul, deoarece prin intermediul acesteia pune la dispoziția consumatorului,
bunurile economice necesare, la lo cul, timpul și în cantitățile solicitate. Prin rolul distribuției față de
consumator acesta este scutit de mari deplasări și eforturi în vederea achiziționării bunurilor
economice dorite.

1.2.2. Funcțiile distribuției

Distribuția reunește următoarele fun cții economice esențiale prin crearea echilibrului pieței,
asigurat de regularizarea mișcării bunurilor economice între producție și consum,
(http://www.biblioteca -digitala .ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap1 ):
 schimbarea proprietății asupra bunurilor economice ;
 deplasarea bunurilor economice de la producător la consumato r;
 finanțarea unor operațiuni comerciale;
 informarea și consilierea vizând bunurile economice;
 marketi ngul și promovarea bunurilor economice;

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

10  socială.

Fig.nr.1.3. Funcțiile distribuției
Sursa: adaptare autor

Funcția de schimbare a proprietății asupra bunurilor economice este realizată prin
transferarea în mod succesiv privin d dreptul de proprietate, r ealizat în cadrul sau intermedierii
actelor de vânzare -cumpărare, pe parcursul total al mișcării mărfurilor de la producător la
consumatorul final.
Funcția de deplasare a bunurilor economice de la producător la consumat or este
realizată prin intermediul ac tivităților vizând transportul, depozitarea, stocarea, manipularea,
reambalrea, expunerea și vânzarea etc.;
Funcția de finanțare a unor operațiuni comerciale este realizată de către agenții de
distribuție finanțând întreprinderile de producție temporar pri n achiziția și stocarea bunurilor pe
termen lung.
Funcția de informare și consiliere este realizată în cadrul legăturii directe a
distribuitorului, reprezentând producătorul în relația cu consumatorul final. În cadrul procesului de
informare și consiliere, distribuitorul transferă informațiile furnizate de către producător și poate
avea și rol de consilier în vederea alegerii sau utilizării unui produs.
Funcția de marketing și promovare a distribuitorului, decurge din motivația economică pe
care o are dator ită obiectului de activitate, în viziunea creșterii volumului de mărfuri distribuite.
Funcția socială constă în educarea și asigurarea protecției intereselor consumatorului,
realizate prin mijloacele numeroase pe care distribuția le are la dispoziție.

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

11 1.3. Vânzarea – activitate funcțională în cadrul DISTRIBUȚIEI
COMERCIALE

1.3.1. Vânzarea – concept și definiții

Vânzarea ,,este o activitate interpersonală ce completează schimbul de marketing în
termenii transferului proprietății asupra bunului sau servi ciului și poate avea loc între orice
combinație de grupuri sau de indivizi, fiind o parte esențială a strategiei complexe .” (David,
G., 2012).
Într-un anumit sens, vânzarea este ,,reprezentantul tuturor celorlalte acțiuni de
marketing; fără client nu exist ă nici organizație, iar fără vânzare nu există nici client” (Hill E.,
O’Sullivan T., 1997 ).
A vinde înseamnă, în sensul general ,,a convinge pe cineva, a -l determina din aproape în
aproape, să reacționeze așa cum dorește vânzătoru l”.

1.3.2. Premisele și p rincipiile fundamentale ale vânz ării

Oricare ar fi întreprinderea , obiectul vândut sau clientul, vânzarea are la bază următoarele
principii fundamentale:
 pornește de la interesul real pentru cumpărător (empatia);
 se construiește pe dialog;
 se finalizează numai într -un climat de încredere.

Fig. nr 1.4 . Premisele v ânzării
Sursa: autor

Operațiile de vânzare reprezintă , legătura dintre întreprindere și clienții ei, punctul ei de
contact direct cu aceștia și aceste operații se desfășoară în miezul activităț ii economice și constituie
o funcție generatoare de venit, de importanță vitală.

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

12 1.3.3. Scopul vânzării

Vânzarea, prin intermediul tehnicilor și modalităților specifice, are drept scop conform
literaturii de specialiate (http://www.scrigroup.com/management/marketing/Rolul -vanzarilor -si-al-
managem45968.php ).:
 fructificarea rezultatelor producției;
 trecerea rezultatelor producției în consumul final în ce l mai scurt timp posibil;
 valorificar ea întregului potențial tehnico –productiv de care dispune întreprinderea
în permanenta încercare de a oferi cumpărătorului marf ă de calitate, la termenele și în
condi țiile solicitate;
 asigurarea unui câștig real cel puț in pe măsura eforturilor;
 asigura rea rentabilit ății întreprinderii ;
 asigurarea competitivității pe piață .

Fig. nr. 1.5. Scopul vânzării
Sursa: autor

Activitatea de vânzare este un factor esențial al competitivității întreprinderii .

1.3.4. Mecanismul de vânzare în cadrul întreprinderii

Vânzarea, ca activitate tehnico – funcțională, creează, asigură și dezvoltă o largă rețea de
relații cu producția, cumpărătorii, intermediarii, unitățile sau rețelele de service, unitățile de
valorificare a ambalajelo r și resurselor refolosibile . În asemenea condiții, vânzarea, ca entitate a
sistemului economico –organizatoric, corespunzător funcțiunii comerciale a întreprinderii , se poate
prezenta ca în figura de mai jos :

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

13

Fig. nr. 1. 6. Schema mecanismului de vânzare
Sursa: www.scrigroup.com – Rolul v ânzărilor și al managementului v ânzărilor în marketing

Schema mecanismului funcțional de vânzare din figura de mai sus, pune în evidență
existența indispensabil ă a trei circuite (www.scrigroup.com – Rolul vânzărilor și al managementului
vânzărilor în marketing ):
 Informațional;
 Material;
 Relațional.

Fig. nr. 1. 7. Mecanismul func țional de vânzare
Sursa: autor

Circuitul informațion al, în sensul piață – producție – aprovizionare, context în care
vânzarea în calitatea sa de compartiment funcțional pentru interesele producției, preia informațiile
din piață cumpărătorilor (utilizatorilor), le analizează, prelucrează și sistematizează, după anumite
reguli, cerințe și condiții, transmitandu -le tuturor activităților din amonte.
Circuitul material , în sensul aprovizionare – producție – piață, situație în care vânzarea, cu
aceeași calitate de compartiment funcțional al întreprinderii , preia ș i execută în condiții de eficiență
toate operațiunile legate de vânzarea (valorificarea) rezultatelor producției întreprinderii , a
produselor finite, pieselor de schimb, ambalajelor și resurselor secundare, la utilizatori – persoane
fizice și/sau juridice, după caz.
Circuitul personal, în sensul informare – piață – cumpărare, situa ție în care vânzarea, prin
compartimentul funcțional de vânzări al întreprinderii , preia și transmite informația, în condiții de
eficiență maximă, comunicând clienților toate cali tățile și avantajele produsului finit, rezultatul final
fiind vânzarea.
FIRMA

PRODUCȚIE
PIAȚĂ

APROVIZIONARE
VÂNZARE

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

14 1.3.5. Formele de vânzare

Forma de vânzare ,,desemnează un complex de activități, mijloace și soluții
organizatorice și tehnologice privind desfacerea mărfurilor de către organisme s pecializate în
activitatea comercială, indiferent de raporturile economice sau juridice în care s -ar afla cu
producători, intermediari sau comercianți .” (David, G., 2012 ).
Formele de vânzare cele mai utilizate în practica comercială, vizează anumite tehni ci
specifice, precum ( Gitomer, J., 2006 ):
 vânzarea cu ridicata;
 vânzarea cu amănuntul;
 vânzarea în sistem franchising;
 vânzarea în consignație;
 vânzarea serviciilor.

Fig. nr.1. 8. Formele generale de vânzare
Sursa: autor

Agenții economici utilizează pe ntru desfășurarea activității comerciale un important
potențial de forță de muncă denumit resursele umane ale comerțului. Forma de vânzare desemnează
un complex de activități, mijloace și soluții organizatorice și tehnologice privind desfacerea
mărfurilor de către organisme specializate în activitatea comercială, indiferent de raporturile
economice sau juridice în care s -ar află cu producătorii, intermediarii sau comercianții. Vânzările se
pot clasifica în trei grupe mari ( http://www.acuz.net/html/Forma_de_vanzare.html ):
 Vânzarea directă;
 Vânzarea indirectă;
 Vânzarea serviciilor.
Vânzarea directă utilizează canale simple, canale proprii sau agenți comerciali.
Producătorii mai pot practica vânzare a la distanță (prin coresp ondență , prin televiziune, prin comerț
electronic).
Vânzarea indirectă apelează la intermediari numiți comercianți. Pe un canal pot fi mai

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

15 mulți comercianți succesivi care duc la mărirea circuitului, la creșterea prețului, dar și la apropierea
produsului de client. Un canal lung presupune trecerea produsului prin depozitul unui angrosist și
apoi în magazinul unui detailist. Angrosiști fac comerț cu ridicata, iar detailiștii fac comerț cu
amănuntul.
Vânzarea serviciilor prezintă u nele particularități. Serv iciul este obținut în urma unui
proces de servire, încât se poate vinde atât serviciul cât și sistemul de servire. Un prestator de
servicii poate vinde către alt prestator un serviciu, de exemplu prin contracte de franciză sau pri n
contract de vânzare -cumpărare.
Întreprinderile folosesc o mare diversitate de soluții practice prin care produsele ajung la
client, ele sunt cunoscute, generic, ca forme de vânzare.
Clasificarea lor se face după o multitudine de criterii considerate ind ependente sau
împreună.

1.3.6. ACTIVITĂȚILE PRINCIPALE AL PROCESULUI DE VÂNZARE

Vânzarea este precedată de abordarea clientului și de negociere și în general cuprinde
următoarele activități:
 acțiuni premergătoare vânzării;
 activitatea propriu -zisă de vâ nzare a produselor;
 activitatea de post -vânzare a produselor.

Fig. nr. 1. 9. Etapele activității de vânzare
Sursa: autor

Acțiunile premergătoare vânzării sunt:
 Abordarea clientului – este importantă datorită faptului c ă vânzarea propriu -zisă este bazată
pe o propunere de vânzare, realizată prin prin contact direct;
 Contactul direct – se realizează odată cu sosirea și prezența spontană a clientului la
locul vânzării, fie din propria inițiativă, fie în urma unui mesaj promoțional lansat de
întreprindere ;
 Contactul indirect – are loc de obicei când clientul emite comanda și o trimite prin
corespondență către furnizor; această modalitate este pract icată în mod special în cadrul
vânzărilor directe, pe baza unui catalog , din care clientul alege și comandă mărfurile în
funcție de propriile lui nevoi, fără să aibă nevoie de informații complementare.
 Negocierea prețului – are loc prin acordarea unor reduceri de preț, asupra prețului afișat,
sau asupra prețului de catalog, reduceri acordate în funcție de : număr ul de articole
cumpărate , valoarea achiziționată sau tipul de client;

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

16  Condițiile de plată – se pot acorda sub două form e, în funcție de termen și fracționarea
plății;
 Condițiile de livrare – vizează livrarea ulterioară a mărfurilor achiziționate în condiți ile și
termenele stabilite, în urma unor negocieri;
 Condițiile de anulare a vânzării – se referă la refuzul și returnarea mărfurilor în cazul
insatisfacției clientului.

Activitatea propriu -zisă de vânzare a produselor este realizată după finalizarea ne gocierii,
urmează încheierea unui contract de vânzare care, conform prevederilor Codului civil, reprezintă o
convenție prin care una din părți se obligă să livreze un lucru și cealaltă parte se obligă să îl
plătească.
Decizia cumpărătorului se manifestă, în general, prin trimiterea unui document denumit bon
de comandă către vânzător. Acordul cumpărătorului poate fi dat și verbal dar trebuie confirmat în scris
printr -o simplă scrisoare, telex sau fax. Indiferent de forma sa, documentul trebuie să cuprindă:
 informații referitoare la client (numele, numărul de înmatriculare din registrul
comerțului, codul fiscal, adresa etc.);
 modul de livrare, termenul și adresa ;
 condițiile și modul de plată, contul bancar și sediul băncii ;
 descrierea produselor comandate (natură, calitate, colorit, dimen siune), cu referințele
extrase din nomenclatorul furnizorului;
 cantitățile comandate;
 prețul unitar și valoarea totală a comenzii.

Răspunsul vânzătorului la comanda clientului, ca acord definitiv, este dat prin confirmarea d e
primire a comenzii. După primirea bonului de comandă și încheierea acordului final între cei doi
parteneri, întreprinderea va derula livrarea, care poate prezenta două cazuri:
 produsele comandate sunt disponibile în stoc și se întocmesc imediat toate doc umentele
de livrare;
 produsele comandate nu sunt disponibile în stoc , ele trebuind să fie fabricate; în acest
sens se emite un document, denumit de obicei ordin de fabricație, care se transmite
compartimentelor de producție. În cazul unei întreprinderi ang rosiste care primește
comenzi de la detailiști, fără să aibă produse în stoc, aceasta va emite, la rândul său,
comenzi către furnizori.

Odată cu livrarea se face și facturarea. Aceasta constă în calculul sumei datorate de client
către furnizor, întocmin du-se un document denumit factură (document obligatoriu și tipizat). În
final, pe baza condițiilor și termenelor fixate prin contractul de vânzare, se face reglarea plății
pentru suma din factură.
Indicatorii prin care se concretizează acest plan strategic sunt diferiți în funcție de:
 tipul producției (în masă, de serie, unicat);
 natura produselor;
 stabilitatea probabilă în fabricație a produselor;
 strategia adoptată de întreprindere pe linia formării și deținerii de stocuri etc.

În principal, aceste activ ități se referă la: rezolvarea reclamațiilor clienților, acordarea de
garanții și întreținerea sau mentenanța produselor vândute.

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

17 CAPITOLUL II

FUNCȚIUNEA COMERCIALĂ A ÎNTREPRINDERII

2.1. FUNCȚIUNEA COMERCIALĂ – ANSAMBLUL PROCESELOR DE
MUNCĂ OMOGENE ȘI CO MPLEMENTARE

Funcțiunea comercial ă conform definiției ,,cuprinde activități le privind realizarea
obiectivelor din domeniul stabilirii leg ăturilor întreprinderii cu mediul economic, în vederea
asigurării materiilor prime și materialelor necesare producției, conservarea acestora și a
produselor realizate, transportul lor, desfacerea produselor și serviciilor .ˮ (Cosmina, R., 2012).
Activități le de comercializare a produselor sunt desfăș urate în totdeauna în mică sau amplă
măsură pe baza unor studii de piaț ă, care stau la baza orienării și determin ării atât a producției , cât și
a comercializării produselor, determinând exercitarea activităților în cadrul funcțiunilor de
cercetare -dezvoltare și de producție. Rezultatele acestor studii de piață orientează structu ra și
volumul producției și desfacerii.

2.2. ACTIVITĂȚILE COMPONENTE ALE FUNCȚIUNII COMERCIALE

Funcțiunea comercial ă este compusă din trei categorii principale de activități:
 aprovizionarea tehnico -materială ;
 desfacerea ;
 marketingul .

Fig. nr. 2.1. Activitățile principale din cadrul funcțiunii comerciale
Sursă: adaptare autor

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

18 2.2.1. Activitatea de aprovizionara tehnico – materială a întreprinderii comerciale

În cadrul exercitării funcțiunii comerciale, întreprinderea comercial ă reacționeaz ă la
influen ța factoril or externi:
 piața de desfacere;
 piața de aprovizionare .

Aprovizionarea tehnico -materială în cadrul întreprinderilor comerciale, vizează asigur area
complet ă, complex ă și la timp al stocurilor de mărfuri, și produselor auxiliare necesare în vederea
asigurării desfășurării neîntrerupte și în cele mai bune condiții posible a procesului de desfacere
realziate în cadrul activităților de vânzare .

Momentul aprovizion ării tehnico -materiale în cadrul întreprinderii comerciale, este precedat de
următoarele activități:
 prospectarea pieței – vizând necesitățile întreprinderii;
 stabilirea vo lumului și structurii produselor ;
 încheierea înțelege rilor și contractelor comerciale ;

Fig. nr. 2.2. Activitățile premergătoare al e aprovizonării tehnico -mate rială
Sursă: adaptare autor

Activitatea de aprovizionare tehnico -materială în c adrul întreprinderii comerciale
presupune stabilirea și exercitarea următoarelor măsuri și sarcini de realizat e în cadrul acesteia:
 programarea aprovizionă rii – prin derularea comenzilor și programarea modului de
livrarea și transportului privind mărfurile achizi ționate ;
 asigurarea condițiilor de recepționare – depozitare și păstrarea m ărfurilor ;
 stabilirea mă surilor – privind expunerea mărfurilor și men ținerea stocurilor optim e;
 organizarea activit ății de recep ționare și depozitare – a mărfurilor aprovizionate , în
concordanță cu metodele și progra mele de gestiune și de vânzare utilizate ;
 organizarea și derularea evidenței privind gestiunea stocurilor;
 controlul gospodăririi raț ionale – privind optimizarea stocurilor .

Sarcinile persoanelor care exercită activitatea de aprovizionare sunt compuse din:
 stabilirea, urmă rirea și respectarea graficului de aprovizionare;
 controlul și recepția mărfurilor – de către personalul responsabi l;
 asigurarea condi țiilor optime necesare pă strării calit ății mărfurilor în conformitate cu
caracteristicil e lor și depozita te conform cerin țelor prin completar ea fișei de magazie.
Desfășurarea și realizarea cu succes a activităților de aprovizonare tehni co-materiale stau la
baza afaceri lor reușite în cadrul întreprinderilor comerciale .

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

19 2.2.2. Activitate a de desfacere

Desfacerea , numit ă și distribuție sau vânzare , în cadrul întreprinderilor comerciale asigură
desfacerea produselor și serviciilor comercia le, precum și încasarea contravalorii acestora, în sens
larg – trecerea produselor și bunurilor economice din sfera producției în sfera circulației în cadrul
pieței de desfacere.
Activitatea de desfacere a produselor depinde de modul în care au fost estima te
oportunit ățile de vâ nzare a produselor pe o anumită piață și î n acest scop este recomandat ă
elabor area unei plan de desfacere .
Realizarea planului de desfacere depinde de nivelul de cunoaș tere a pieț elor de desfacere în
cadrul cărora întreprinderea comercial ă dorește să deruleze desfacerea.
Planul de desfacere presupune elaborarea unei strategi i comercial e de desfacere a
întreprinderii comerciale , ca parte component ă a strategiei globale a acesteia .

Fig.nr. 2.3. Stratgeia comercială a întreprinderii
Sursă: http://www.creeaza.com/afaceri/economie/ACTIVITATEA -COMERCIALA -A-
INTRE994.php

Strategia comercial ă a întreprinderii, așa cum este prezentat ă în figura de mai sus
cuprinde programul de vânzări în viziunea marketingului, produs -preț-piață -comunicare , asigurat
prin sistemul informațiilor comerciale.
Elaborarea unor studii aprofundate de marketing stau la baza stabilirii strategiei și a politicii
de desfacere în cadrul întreprinderii.
Desfacerea produselor, prin complexitatea ei, necesită o abordare într-un context mai larg, în
vederea evidențierii consistenței și perspectivele acest ui sector ca individual, prin necesitatea unei
evaluări corecte privind rolur ile și funcțiile sale, atât în ceea ce privește dezvoltarea producției, cât

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

20 și în promovarea și modificarea obicei urilor de consum; astfel în cadrul desfacerii s -a desprins ca
domeniu distinc distribuția .
Termenul de distribuție în cadrul activității de desfacere desemnează ,,ansamblul
mijloacelor și operațiunilor care asigură punerea la dispoziția u tilizatorilor sau a
consumatorilor finali a bunurilor și serviciilor realizate de căt re întreprinderile
producătoare. ” (David, G ., 201 1).

2.2.3. Activitatea de marketing

Activitatea de marketing este definită în cadrul dicționarului Dexonline ca o ,, concepție
privind organizarea și desfășurarea activității economice, potrivit căreia producția trebuie să
fie permanent adaptată la cerințele prezente și viitoare ale consumatorilor și să le satisfacă cu
maximum de eficienț ă.” (http://dexonline.ro/definitie/marketing ).
Philip Kotler, cel mai mare specialist în domeniul marketingului, definește activitatea de
marketing ca ,,un proces social și managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obțin
ceea ce le este necesar și doresc prin crearea, oferirea și schimbul de produs e și servicii o
anumită valoare. ” (Kotler, Ph. , 2008 ).
Activitatea de marketing are drept scop crearea și descoperirea necesitaților
consumatorilor în vederea orientării producție i spre satisfacerea acestor necesită ți, efectuarea de
studii de piață și programe de marketing pe produse etc.
În viziunea modernă, marketingul este o activitate esențială a agentului economic în
întreprinderea comercială , sfera sa de cuprindere fiind ext rem de largă, vizând integrarea
rezultatelor cercetării în fazele vieții unui produs în relația cu consumatorul.
Pilonii activității de marketing în cadrul întreprinderilor comerciale sunt:
 consumatorul – fiind centrul atenției activității întreprinderii, cu nevoile și dorințele
sale identificate în cadrul studiilor de marketing pr eliminare;
 profitul net care este scopul final ce se realizează prin satisfacerea nevoilor
consumatorilor;
 activitatea de promovare – adaptat ă deciziilor în funcție de cerințele p ieții.

Fig. nr. 2.4. Pilonii activității de marketing în cadrul întreprinderii comerciale
Sursa: adaptare autor

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

21 Pilonii activității de marketing, conferă agentului economic din cadrul întreprinderii
comerciale posibilitatea unei adecvări și adaptări raț ionale a stocurilor. M arketingul înreprinderii
comerciale este o activitate deosebit de complexă, care nu trebuie confundată , cum se mai întâmplă ,
cu vânzarea produselor sau cu studier ea consumului ; ea le înglobează alături de alte activități care
sunt în ansamblul lor, proiectate să direcționeze, să deservească și să satisfacă necesitățile
consumatorului.
În optica de marketing, vânzarea și impulsionarea ei constituie doar un mijloc de a dezvolta
cererea, iar vânzarea e ste doar unul din mijloacele sale ese nțiale , astfel putem afirma că m arketingul
nu constituie doar o orientare către vânzări, ci rentabilitate a întreprinderii comerciale pe termen
lung.
În acest sens, preocupările marketingului în cadrul întreprinderilor comerciale, nu se
limitează doar la activitatea de desfacere – vânzare , ci vizeaz ă și o serie de activități ante și post
desfacere, î ntr-o succesiunea logică, care formează conținutul activității de marketing , etapizat e:
 cercetarea și identificarea nevoilor de consum și orientările lor – în funcție de
obiectul activității ;
 proiectarea politicii de produs – prin stabilirea sortimentului și cantității produse lor
componente ale stocului de mărfuri ;
 stabilirea politicii de prețuri ;
 programarea și organizarea rațională a procesului de vânzare;
 studierea gradului de satisfacere a nevoilor clienților ;
 sintetizarea principalelor elemente privind îmbunătățirea procesului de comerț .

Fig. nr. 2.5. Conținutul activității de marketing în cadrul întreprinderii comerciale
Sursa: adaptare autor

Aceste a ctivități etapizate demonstrează că marketingul se constituie într -un amplu studiu
științific cu privire la modul în care diferite segmente ale societății își satisfac necesitățile prin
procesul schimbului, întrucât prin activitatea de marketing se pot rea liza în principal :
 identificarea și delimitarea cererii ;
 identificare concurenței ;
 organizarea rețelei – de reprezentare, informare, comercializare, distribuție și
promovare ;
 elaborarea politicii de preț și de produs ;
 identificarea căilor optime – privind cooperare a și plasare a de mărfuri.

Marketingul modern , ca factorul esențial al succesului unei întreprinderi comerciale , este
indispensabil în dezvoltarea economico -socială și este considerată un instrument puternic care pune
în prim plan succesul afacer ilor comerciale și imagin ea corporatist ă.
În acest sens activitatea de marketing este un instrument de bază în atingerea performanțe lor,
dar și în evitarea riscurilor în același timp.
Rolul funcțiunii de marketing în cadrul întreprinderii este de:

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

22  prospect are a pieței de vânzare;
 proiect area mijloacelor și instrumentelor de promovare .

Fig. nr. 2.6. Rolurile principale ale activității marketing
Sursa: adaptare autor

Prospectarea pieței de vânzare – este realizată în cadrul de activităților de invest igarea și
identificarea nevoilor de consum prezente și viitoare . În cadrul acestor activității se obțin i nformații
referitoare la piețele prezente, potențiale sau viitoare, în viziunea ansambul ui nevoilor de consum,
solvabile sau nesolvabile și motivația comportamentului consumatorului și vizează necesitatea
asigurării unui flux sistematic de informații asupra:
 aparatului economic existent pe piață ;
 ansamblul componentelor de mediu – la care se raportează întreprinderea;
 principalii factori infuenți asupra activității și sferele pieței.
Proiectarea mijloacelor și eforturilor întreprinderii vizează stabilirea activitățiilor de
marketing astfel încât să se obțină maxim de profit în condiții de satisfacere cât mai completă a
cererii și așteptările consumatorilo r.
În cadrul funcți unii de marketing s unt incluse următoarele activități:
 elaborarea studiilor de piață ;
 elaborarea strategiilor de marketing – care cuprind obiective, strategii, tactici și
bugete corespunzătoare; coordonarea și controlul îndeplinirii acestora;
 fundamentarea deciziilor de marketing;
 proiectarea mixului de marketing (produse, prețuri, distribuție, promovare);
 comunicația cu consumatorul real sa u potențial – sub toate formele: publicitate,
merchadising, relații publice, care se poate realiza atât cu personalul compartimentului
cât și cu prestatorii externi.

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

23  realizarea promovării produselor;
 determinarea sistemului optim de distribuție;
 identifica rea și aplicarea unor strategii opti me în competiția cu alte firme;
 realizarea consecventă și sistematică a contactelor directe cu diferite categorii de
public prin intermediul relațiilor publice.
Ansamblul activități lor asigură relațiile întreprinderii comerciale cu piața, pregătirea și
adoptarea deciziilor din sfera relații lor comerciant – consumator , stând la baza succesului activității
de comerț.

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

24 CAPITOLUL III

ANALIZA ACTIVITĂȚII DE MARKETING ȘI FUNCȚIUNII COMERCIALE ALE
STAȚIEI DE CARBURANȚI ,,RP” DIN TĂȘNAD

3.1. PREZENTAREA GENERALĂ A ÎNTREPRINDERII S.C. REWNA
PREST S.R.L. – DEȚINĂTORUL STAȚIEI DE DISTRIBUȚIE CARBURANȚI
,,RP” DIN TĂȘNAD

3.1.1. Datele de identificare ale întreprinderii S.C. Rewna Prest S.R.L din Tășnad

Tabel nr.3.1.
Datel e de identificare ale întreprinderii S.C. Rewna Prest S.R.L.

Detalii de identificare S.C. REWNA PREST S.R.L.
Nume firma S.C. Rewna Prest S.R.L
Cod Unic de Inregistrare 28502350
Număr ORC J30/461/2011
Data înființării 2011
Observatii

Judet Satu mare
Localitate/Sector Tășnad
Adresa Str. Tudor Vladimirescu, nr.58 C
Telefon
Fax
Mobil
Email
Persoane din conducere:

Adresa web

Obiect Activitate 4312 – Lucrări de pregătire a terenului
Sursa: http://www.listafirme.ro/rewna -prest -srl-28502350/

Întreprinderea S.C. Rewna Prest S.R.L, a fost înființată la data de 1 8.05.2011, cu forma
juridică de societate cu răspundere limitată , desfăș urând activitatea pe baza L egii 31/1990, Legea
Societăților Comerciale, fiind înregistrată la Oficiul Registrului Comerțului Satu Mare sub nr. J
30/461/2011, cu codul unic de înregistrare 28502350 – ANEXA NR.1.
Sediul social al întreprinderii S.C. Rewna Prest S.R.L . este în localitatea Tășnad, str.
Tudor Vladimirescu, nr.58 C , Județul Satu Mare.

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

25 3.1.2 . Domeniul de activitate și profilul întreprinderii S.C. Rewna Prest S.R.L.

Domeniul principal de ativitate al întreprinderii S.C. Rewna Prest S.R.L., conform Codului
CAEN 4312 este ,, Lucrări de pregătire a terenului”.
Domeniu l secundar de activitate al întreprinderii S.C.Rewna Prest S.R.L. îl constituie
conform Codului CAEN – 4730 – Comerțul cu amănuntul al carburanților pentru autovehicule
în magazine specilizate, desfășurat în cadrul stației de distribuție carburanț i RP, fiind al doilea
obiect de activ itate desfășurat în cadrul întreprinderii.

Fig. nr. 3.1. Domeniile de activitate al întreprinderii S.C.Rewna Prest S.R.L.
Sursa : autor

Desf ășurarea activității de comerț cu amănuntul al carburanților pentru autovehicule în
cadrul stației de distrbuți e carburanți ,,RP ” a necesitat obținerea Autoriație de Mediu nr.4 din 2016 –
ANEXA NR.2 .
Activitățiile între prinderii S.C.Rewna Prest S.R.L. printre care și comerțul cu amănuntul al
carburanților pentru autovehicule în cadrul magazinelor specializate, desfășurată în cadrul stației de
distribuție carburanți ,,RP ” este certificat ISO, conform sistemelor de mai jos:
 SR EN ISO 9001 :2008/ – Sistem de Management al Calității ;
 SR EN ISO 18001 – Sistem de Management al Sănătății și Se curității Ocupaționale ;
 SR E N ISO 1401 – Sistem de Managem ent de Mediu ;

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

26
Img.nr.3.1 .F
Im
Img. nr. 3.1. Certificările ISO al e întreprinderii S.C Rewna Prest S.R.L.
Sursa: internă

Sistemele de management al calității contribuie la creșterea notorietății întreprinderii S.C.
Rewna Prest S.R.L. și permite participarea la licitații.
În ce ea ce privește lucrările de pregătire a terenurilor, acestea sunt realizate în urma unor
măsurători și activități etapizate.

3.2. PREZENTAREA GENERALĂ A STAȚIEI DE DISTRIBUȚIE
CARBURANȚI ,,RP” DIN TĂȘNAD

3.2.1. Prezentarea stației de distribuție carburanți ,,RP”

Img.nr.3.2. Stația de distribuție carburanți ,,RP ” din Tășnad
Sursa: internă

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

27 Stația de distribuție carburanți ,,RP ” este compus ă din:
 Platforma de distribuție – dotată cu 2 pompe cu c âte 4 brațe;

Img.nr.3.3.Platforma de distribuție carburanți ,,RP ” din Tășnad
Sursa: internă

 Clădire – magazin cu amănuntul și spațiu de servicii;

Img.nr.3.4. Clădirea stației de distribuție carburanți ,,RP ” din Tășnad
Sursa: internă

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

28  Terasă ;

Img.nr. 3.5. Terasa stației de distribuție carburanți ,,RP ” din Tășnad
Sursa: internă
 Parcare .

Stația de distribuție carburanți ,,RP ” și terenul aferent au fost cumpărate în anul 2014 prin
licitaț ie de la Casa de Insolvenț ă Cluj. Datorit ă faptului ca aceas tă staț ie n-a func ționat mulț i ani, a
necesitat renovare și reparaț ie capital ă. În urma c ontact ării diverse lor firme pentru restaurare cl ădiri,
instala ție cur ent electric, au fost reali zate, iar pompele de distribuție au fost cumpărate de la
“Gilbarco” și au fost efectuate, sub forma prestărilor de servcii , calibrarea bazinelor și
decontaminarea lor, metrologia.
Totodată au fost achiziționate programe de vâ nzare și de contabilitate pentru calculatoare și
mobilier.
În vederea derulării a cestei activit ăți a fost nevoie de diferite avize cum sunt : autorizaț ie
privind protec ția mediului, autoriza ția pentru prevenirea și stingera incediilor, autorizaț ie de
sănătate uman ă.

3.2.2. Prezentarea resurselor umane din cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP”

În vederea angajării personalului s -a ținut cont de nevoile stației de distribuție carburanți
,,RP”, astfel p osturile sunt format e din:
 gestionar;
 operator date;
 lucră tor commercial;
 casier,
 securitate și pază .

La ora actuală programul de lucru este no n-stop, astfel lucrează 4 ture, car e înseamnă , pe
lângă personalul care lucrează zilnic 8 ore, existența a câte 4 op eratori și 4 casieri.
Organigrama stației de distribuție carburanți ,,RP” este prezentat ă în imaginea de mai jos:

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

29 DIRECTOR
GENERAL

Fig. nr. 3.2. Organigrama stației de distribuție carburanți ,,RP”
Sursa: internă

În vederea pregătirii și perfecționării personalului s -au facut instructaje la program de lucru
pe calculator cu firma MASTER COMPUTERS și în cadrul procesului de vânzare s e folosesc
programele ,,PECOPOS” și ,,GESTPOS2000’’ .

3.2.3. Produsele comerciali zate în cadrul stației de distr ibuție carburan ți ,,RP”

Produsele comercializate în cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP” sunt achiziționate de
la S.C. Mol România Petroleum Products S.R.L. care garantează menținerea calit ății acestora prin
declarația de Conformitate, eliberat ă fiecărei tranșe livrate .

Produsele comercializate în cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP” fac parte din două
mari c ategorii:

ADMINISTRATOR
CONTABIL GESTIONAR
CASIER OPERATOR
DE
PLATFORMA

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

30

Fig. nr. 3.3. Tipul produselor comercialízate în cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP ”
Sursa: autor

Benzina EVO , datorită pachetului de aditivi de ultimă generație, permite dezvoltarea
performanțelor maxime ale motorului, asigură o accelerare mai bună, contribuie la experiența unei
conduceri dinamice, în condiții de poluare minimă și generează următoarele avantaje:
 asigură o curățare eficientă a sistemului de alimentare , de la rezervor până la
echipamentul de injecție ;
 stare de cu rățenie superioară a motorului ;
 consum redus ;
 optimizarea cheltuielilor.
 dizolva și depunerile mai vechi acumulate în sistemul de alimentare ;
 se reduce coroziunea și uzura părților în mișcare ale motorului ;
 se reduce frecvența întreținerilor ;
 se prelungeșt e durata de viață motorului ;
 se reduc costurile de întreținere .
Caracteristicle benzinei EVO sunt prezentate în cadrul tabelului de mai jos:

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

31 Tabel nr.3.2.

Caracteristici Benzina EVO

Sursa : http://www.molromania.ro/ro/persoane -juridice/carburanti#benzina -evo

Datorită conținutului de sulf practic nul, Benzina EVO asigură menținerea curățeniei
întregului sistem de evacuare, asgurând astfel o viață mai lungă a catalizatorului, iar cifra octanică
100+ asigură o toleranță sporită la compresiune astfel că poate fi utilizată în orice automobil,
inclusiv în modelele sport.

Motorina EVO Diesel îmbunătățește performanțele motorului, asi gură o accelerare mai
bună, un mers liniștit, în condiții de poluare minimă. Pachetul de aditivi de ultimă generație asigură
o curățare eficientă a sistemului de alimentare, de la rezervor până la echipamentul de injecție,
rezultând o stare de curățenie superioară a motorului și un c onsum redus. În cazul folosirii pe timp
îndelungat , aditivii pot dizolva și depunerile mai vechi acumulate în sistemul de alimentare, astfel
se reduce coroziunea și uzura părților în mișcare ale motorului. Implicit se reduce frecvența
întreținerilor și se prelungește viața motorului.

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

32 Tabel nr.3.3.

Caracteristici Motorin a EVO

Sursa: http://www.molromania.ro/ro/persoane -juridice/carburanti#motorina -evo-diesel -euro-5

Motorina EVO DIESEL , prin componenta antioxidantă și aditivi , împiedică spuma rea și
formarea parafinei, deci asigură o pornire ușoară și funcționare lină și la rece. Printr -o rețetă de
fabricație specifică perioadei de iarnă se asigură pornirea ușoară și în condiții de frig extrem.

Benzina Tempo Plus 95 conține un pachet de adi tivi de bază care asigură optimizarea
cheltuielilor cu carburantul, poluare redusă precum și diminuarea costurilor de service prin
reducerea numărului de reparații neprogramate. Carburantul Tempo Plus 95 este o bună alegere
pentru motoarele de generație ma i veche cu carburator clasic, dar răspunde în egală măsură și
cerințelor celor mai exigente motoare ultramoderne cu injecție.

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

33 Tabel nr.3.4.

Caracteristici Benzina Tempo 95

Sursa: http://www.molromania.ro/ro/persoane -juridice/carburanti#tem po-plus-95

Motorina Tempo Plus conțin e un pachet de aditivi de bază care asigură optimizarea
cheltuielilor cu carburantul, poluare redusă precum și diminuarea costurilor de service prin
reducerea numărului de reparații neprogramate.

Motorina Temp o Plus este o bună alegere pentru motoarele de generație mai veche cu
carburator clasi c, dar răspund în egală măsură ș i cerințelor celor mai exigente motoare ultramoderne
cu injecție.

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

34 3.3. ANALI ZA FUNCȚ IUNII COMERCIAL E A STA ȚIEI DE CARBURAN ȚI
,,RP”

Derula rea funcțiunii comercial e în cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP” se referă la
stabilirea legăturilor întreprinderii în v ederea desfășurării activităților incluse în cadrul acesteia ,
formate dintr -un ansamblul de activități .
Analiza exercitării f uncțiunii comerc iale presupune analiza detaliată a activităților
componente din cadrul funcțiunii comerciale.
Principalele activități componenete funcțiun ii comercial e în cadrul stației de distribuție
carburanți ,,RP” sunt:
 aprovizionarea tehnico -material ă – constând în aprovizionare mărfurilor și
materialelor auxiliare necesare derulării activității de desfacere ;
 desfacerea – realizată în cadrul sistemel ui propri u de distribuție ;
 marketingul – suport indispe nsabil în succesul activit ății comerciale.

Fig. nr. 3.4. Principalele activități incluse în funcțiun ea comercial ă stației de distribuție carburanți
,,RP”
Sursa : autor

Activit atea de distribuție î n cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP” este desfășurată pe
baza unor studii de piaț ă, care stau la baza orien tării și determin ării varietății sortimentului de
mărfuri și stocului în vederea desfacerii produselor .

3.3.1.Analiza a ctivit ății de aprovizionar e tehnico – materială

Activitatea de a provizionarea tehnico -materială , în cadrul stației de distribuție carburanți
,,RP” vizează asigur area complet ă, complex ă și la timp a produselor nec esare în vederea asigurării
desfășurării neîntrerupte și în cele mai bune condiții posible a procesului de desfacere .
Aprovizion area tehnico -materială propriu -zisă, în cadrul stației de distribuție carburanți

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

35 ,,RP” întotdeauna este precedat de următoarele activități:
 prospectarea pieței – vizând existența necesitățiile întreprinderii;
 stabilirea volumului și structurii produselor – pe o perioadă determinată ;
 încheierea înțelegerilor și contractelor comerciale .
Activitatea de aprovizionare tehnico -materială presupune stabilirea și exercitarea
următoarelor măsuri și sarcini de realizat în cadrul acesteia:
 programarea aprovizionării – prin derularea comenzilor și programarea modului de
livrarea și al transportului;
 asigurarea activității și condițiilor de recepționare , depozitare a mărfurilor ;
 organizarea evidenței ș i gestiunii stocurilor;
 controlul gospodăririi raționale – a materi ilor auxiliare aprovizionate , neces are derulării
activității de distribuție .

Principalul și unic ul furnizor al stației de distribuție carburanți ,,RP ”, privind produsele
petroliere , este S.C. Mol România Petroleum Products S.R.L.
Etapele concrete privind aprovizionarea stației de distribu ție carburanți ,,RP ” sunt
următoarele:
 Stabilirea cantităților de produse petroliere necesare;
 Emiterea comenzilor – comenzile se fac telefonic sau prin e -mail;
 Transmiterea formularului de comanda la MOL;
 Confirmarea comenzii de către MOL;
 Transmiterea facturii proforme de la MOL;
 Achitarea facturii proforme prin transfer bancar;
 Livrarea produselor în termen de 48 de ore ;
 Recepția cantitativ ă – calitativ ă a produselor – se descarcă produsele în rezervoarele de
depozitare în prezența gestionarului.

Fig. nr. 3.5. Etapele activității de aprovizionare a produslor petroliere
Sursa: adaptare autor

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

36 Sarcinile persoanelor care exercită activitatea de aprovizionare sunt compuse din:
 urmărirea și respectarea graficului de aprovizionare;
 controlul și recepți a materiilor prime aprovizionate – prin personalul desemnat cu
controlul tehnic de calitate ;
 asigurarea condițiilor optime – necesare pă strării calit ății ș i caracteristicilor materi ilor
prime depozita te conform cerin țelor și prin completar ea fișei de maga zie.

În vederea asigurării calității produselor petroliere , întreprinderea S.C. Mol România
Petroleum Products S.R.L. eliberează la fiecare transport și pe fi ecare produs în parte o Declarație
de Conformitate, care atestă calitatea produslui livrat ANEXA NR.3.

3.3.2. Analiza activității de desfacere

Activitatea de d esfacere în cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP ” este realizată prin
comercializarea cu amănuntul a produselor petroliere , precum și încasarea contravalorii acestora, în
sens larg trecerea produselor și bunurilor economice din sfera producției în sfera circulației în
cadrul pieței de desfacere , în cadrul unui lung proces de distribuție.
În cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP ” activitatea de desfacere a produselor este
realizată în cadrul formelor de comerț clasic cu amănuntul – realizat prin personalul angajat.
În cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP ” desfacerea este realizată în cadrul unui plan și
program de desfacere realizat pe baza datelor de:
 volumul de vâ nzări;
 nivelul cheltuielilor .
Elaborarea p lanul ui de desfacere în cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP ” presupune
elaborarea unei strategii comerciale de desfacere , stabilirea programului de vânzări, punerea în
aplicare și analiza rezultatelor , ca p arte component ă a strategiei globale și care include o detaliere a
strategiei comercial ,e cum este prezentat în figura de mai jos:

Fig.nr. 3.6. Planul de desfacere în cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP ”
Sursă: prelucrare autor

Strategia com ercial ă a stației de distribuție carburanți ,,RP ”, așa cum este prezentat ă în
figura de mai sus , cuprinde programul de vânzări în viziunea marketingului, produs -preț-piață –
comunicare, asigurat prin sistemul informațiilor comerciale.

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

37 Programul de vânzări furnizat de către S.C. Master Computers S.R.L. și utilizat în cadrul
stației de distribuție carburanți ,,RP ” este compus din:
 POS2012 ;
 PECOPOS .

Schema Bloc de Comunicație între componentele sistemului este p rezenat ă în cadrul
figurii de mai jos:

Fig. nr. 3. 7. Schema Bloc de Comunicație între componentele sistemului
Sursa: autor

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

38 Schema și relatiile între programe este prezentat ă în cadrul figurii de mai jos:

……………….

Fig.nr.3.8. Schema și relațiile între program
Sursa: autor

Lansarea în execuție a programului PECOPOS se face în mod automat, la pornirea
calculatorului. Meniul Imprimantă este accesibil numai utilizatorilor de tip Administrator . Din
acest meniu se pot seta data , ora, numărul POS -ului, precum și setarea altor informații fiscale, cum
ar fi cotele de TV A. Acest meniu prezintă următoarele submeniuri:

Img. nr. 3.6. Interfața programului de vânzări PECOPS
Sursa: internă
CALCULATOR UL POS
Server 2000
PECOPOS 2012

IMPRIMANTA
FISCALA +
SERTAR BANI POMPE

1………………….20 DISPLAY
CLIENT MODUL
COMUNICATIE
POMPE
CITITOR
CARDURI
BANCARE
SCANNER COD
BARA CALCULATOR SERVER
GESTPOS
2000 IMPRIMANTA DE
RAPOARTE

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

39 În momentul în care se apasă Închidere de zi pentru efectuarea unui raport Z va apărea un
mesaj de atenționare: “ Ați terminat vânzările pe ziua curentă? ”. Dacă se apasă Da se va executa
acest raport Z.
Raportul Z conține:
1. Număr Închidere (numărul maxim = 20 32);
2. Număr ul total de bonuri fiscale din ziua respectivă ;
3. Num ărul total bonuri anulate din ziua respectivă ;
4. Valorile cotelor TVA (A, B, C, D) ;
5. Valorile brute ale încasărilor din vânzări pe fiecare cotă TV A ;
6. Valorile TV A -ului încasat aferent vânzărilor pe fiecare cot ă;
7. Valoarea încasărilor în urma vânzărilor exceptate de taxe ;
8. Valoarea altor taxe încasate în urma vânzărilor ;
9. Suma car e ar trebui să existe în sertar ul de bani ;
10. Valoarea totală a majorărilor aplicate la vânzarea produselor ;
11. Valoarea totală a reducerilor a plicate în vânzarea produselor ;
12. Totalul sumelor achitate prin CEC ;
13. Totalul sumelor încasate pe Carte de credit ;
14. Valoarea totală a vânzărilor efectuate pe credit ;
15. Valoarea totală a încasărilor brute (inclusiv TV A) din ziua respectivă ;
16. Valoarea totală a TV A -ului încasat pe ziua respectivă ;
17. Data și ora la care s -a efectuat un RAM -RESET (sau altă modificare la imprimantă
fiscală) – în cazul în care s -a efectuat o asemenea modificare ;
18. Numărul POS -ului la care s -a efectuat raportul fiscal zilnic ;
19. Data și ora la c are s-a efectuat raportul fiscal zilnic.

Elemente le fiscale ale programului PECOPS permite completarea elementelor fiscale
legate de seria fiscală, denumire firmă , adresă firma, cod fiscal și permite completarea cotelor de
TV A. Tot în acest submeniu se f ace Fiscalizarea . Fiscalizarea imprimantei se face o singură dată și
este un proces ireversibil .

Img.nr.3.7. Configurarea elementelor fiscale PECOPS
Sursa: internă

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

40 Câmpurile Serie fiscală, Denumire firmă, Adresă firmă, și Cod fiscal nu mai pot fi
modif icate după scrierea datelor în memoria fiscală a imprimantei .
Meniul Vânzări – interfața de vânzare este prezentat în imagine de mai jos:

Img.nr.3.8. Interfața de vânzări PECOPS
Sursa: internă
Din meniul de Vânzări se vor realiza vânzările atât de carbu rant cât și de produse.
Interfa ța căutare clien ți creditori – se deschide în momentul apăsării butonului Clienți
[F6] din partea dreaptă a formei de vânzare sau prin utilizarea efectivă a tastei [F6] de la tastatură.

Img.nr.3.9. Interfața căutare clie nți PECOPS
Sursa: internă

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

41 Selectarea unei tranzacții de carburanți pe bon se poate face prin mai multe modalități ,
dar modalitatea uzuală este următoarea: se selectează Pompa dorită și se apasă unul dintre butoanele
Citire Index [Insert] sau Blocare[CTRL+ B] (în funcție de operațiunea dorită, conform imaginii
de mai jos:

Img.nr.3.10. Selectare vânzare carburant
Sursa: internă
Interfa ța pentru Pla ți [F3] se utilizează după introducerea tuturor produselor dorite pe bon,
urmează faza de închidere a bonulu i fiscal. Pentru a face această operațiune se apasă butonul de
Plata [F3] sau tasta “F3” de la tastatură.
În momentul accesării operațiunii de Plată aplicația va trece într -o nouă formă care va
conține toate modalitățile de plată definite în baza de date ș i pe care o vom numi interfață pentru
Modalități de plată.

Img.nr.3.11. Interfața pentru Modalități plăți
Sursa: internă

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

42 Interfața de modalități de plată prezintă 6 zone de interes. În partea superioară a interfeței se
regăsesc în partea stângă inform ațiile legate de Nr . POS, data și ora, iar în partea dreaptă se
regăsește zona de mesaje (zonă prezentată în capitolul anterior), în josul acestei zone, zona de
Pompe (prezentată deasemenea într -un capitol anterior). Celelalte zone importante sunt zona de
selecție plăți rapide, zonă de vizualizare și selecție modalități de plată și zona de introducere date
client.

Rapoarte V ânză ri [CTRL+R] acest meniu oferă posibilitatea de a genera câteva rapoarte
legate de vânzarea sau stornarea produselor pe bon sau fă cură.

Img.nr.3. 12. Rapoarte vânzări
Sursa: internă

Programul are posibilitatea de a selecta unul din cele 5 rapoarte, de la un număr de schimb la
altul, după cum urmează :
 Raport perioadă privind situația remiterilor;
 Raport perioadă privind încasăril e pe bon fiscal sau factură/modalități de plată
(grupare pe casier);
 Raport perioadă privind încasările pe bon fiscal sau factură/modalități de plată
(grupare pe agent) ;
 Raport perioadă cu detalii vânzări pe factură;
 Raport managerial .

Conform raportului lunii mai 2016, total vânzări în cadrul stației de distribuție carburanți a
fost: 479844,03 Ron și structura vânzărilor arată astfel:
Vânzări produ se petroliere:
 cash combustibil: 287222,65;
 card combustibil: 32638.13;
 creditori: 126375,96.

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

43

Grafic .nr.3.1. Raport privind structura și volumul vânzărilor cash luna mai 2016
Sursa: autor

Grafic.nr.3.2. Raport privind structura și volumul vânzărilor card luna mai 2016
Sursa: autor

Grafic.nr.3.3. Raport privind structura și volumul vânzărilor contr acte luna mai 2016
Sursa: autor

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

44

Grafic.nr.3.4. Raport privind structura și volumul vânzărilor centralízate luna mai 2016
Sursa: autor

Ponderea vânzărilor privind produsele petroliere este de 92%, față de produsele
complementare conform graficului d e mai jos:

Garfic nr.3.5 . Ponderea produselor în total vânzări
Sursa: internă

În ce ea ce privește structura clienți lor stației de distribuție carburanți ,,RP ”, sunt persoane
fizice și întreprinderi care alimentează pe bază de contract și cu termen de plată. Ponderea acestora
în total ul vânzări se prezintă astfel:

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

45
STRUCTURA CLIENȚI
68%32%0%0%PERSOANE FIZICE PERSOANE JURIDICE
Grafic nr.3. 6. Structura clienților
Sursa: internă

După cum reiese din cele prezentate mai sus, d esfacerea produselor, prin complexi tatea ei,
necesită o abordare într-un context larg, în vederea evidențierii cons istenței și perspectivele acestu i
sector ca individual, prin necesitatea unei evaluări corecte privind roluril e și funcțiile sale, atât în
ceea ce privește dezvoltarea producți ei, cât și în promovarea acesteia .

3.3.3. Analiza a ctivit ății de marketing

Activitatea de marketing în cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP ” vizează și are
drept scop crearea și descoperirea necesitaților consumatorilor în vederea orientării pr oducției spre
satisfacerea acestor necesitați, efectuarea de studii de piață și programe de marketing pe produse .
În cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP ” activitatea de marketing este fondată pe :
 prospectare a pieței de desfacere ;
 proiectarea mij loacelor și instrumentelor de promovare .
Prospectarea pieței de aprovizionare și desfacere este realizată prin investigarea și
identificarea nevoilor de consum prezente și viitoare, care determină necesitatea obținerii
informațiilor referitoare la piețele prezente, potențiale sau viitoare, în viziunea ansambul ui nevoilor
de consum, solvabile sau nesolvabile și motivația comportamentului consumatorului.
Proiectarea mijloacelor și instrumentelor , vizează stabilirea activitățiilor de marketing
astfel încât să se obțină maxim de profit în condiții de satisfacere cât mai completă a cereri i și
așteptărilor consumatorilor prin utilizarea acestora în scop promoțional.
Activitatea de mark eting în cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP ” ca parte
integ rantă al funcțiunii comerciale, cuprinde activități care asigură cea mai mare parte a legăturilor
întreprinderii cu mediul extern, iar din această categorie fac parte:
 stabilirea mixului de marketing;
 activitatea de promovare .
Stabilirea mixului de marketing al stației de distribuție carburanți ,,RP ” vizează utilizarea
celor 4P cu scopul de a determina creșterea cifrei de afaceri și profitului:
 Produs;
 Preț;
 Plasament;
 Promovare.

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

46

Fig.nr.3.9 . Mixul de markintg al stației de distribuție carburanți ,,RP ”
Sursa: autor

Produsul , în viziunea marketingul din cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP ”, este
principal ă componentă a mixului de marketing , prin competitivitatea lui și adapta rea la cerințele
pieței -țintă, astfel fiind cheia succesului în cadrul afaceri lor.
Fundamentarea politicii de produs reprezintă punctul de plecare în definirea mixului de
marketing al stației de distribuție carburanți ,,RP ”, prin selectarea unui sortiment de produse
destinat unei piețe țintă bine delimitată, care p resupune precizar ea clară a obiectivelor, strategiilor și
tacticilor de marketing pe care compania le alege dintre variantele posible și care are în vedere
conduita pe care o adoptă întreprinderea referitor la volumul, structura și evoluția gamei de mărfuri
și produse dist ribuite, completate de serviciile de distribuție, logistică și transport.
Principala strategie de produs utilizată în cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP” este
strategia de marcă, comercializând într -un procent de 95% doar produse de marcă Mol și doar
produsele complementare fiind de alte mărci .
Strategia de produs din cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP” are în permanență drept
obiectiv principal adaptarea acesteia la condițiile pieței -țintă; acțiunile de marketing vizând
produsul sunt:
 asigurarea unei stabilități sortimentale și selectate ale produselor
comercializate;
 asigurarea calității produselor prin garanția mărcii producătorului;
 diversificarea sortimentelor de produse auxiliare.
Toate strategiile și acțiunile aplicate în cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP” privind
produsul, vizează creșterea notorietății stației și extinderea activității de distribuție.
În ce ea ce privește prezentarea produselor stației de distribuție carburanți ,,RP ”, acestea sunt
personalizate prin a plicarea siglei producătorului pe pompele de distribuție și pe ambalaj ul
produselor complementare comercializate , asigurând astfel distincția acestora față de alte produse
similare.
Prețul , în viziunea marketingului aplicat în cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP”
vizând prețul , este fundamentat pe :
 politica proprie de discount – acordat clienților care au contract încheiat;

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

47  discounturi ocazionale – în cadrul campaniilor de promovare ;
 prețuri promoționale oferit de producători .

Img.nr.3. 13. P olitica de preț aplicat ă în cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP”
Sursa: internă

Strategia de preț prin influența prețului asupra consumului, poate influența benefic
derularea afacerii, oferind mai multe pârghii stației de distribuție carbura nți ,,RP” , influența și
efectele prețurilor putând fi ajustate prin creșterea veniturilor disponibile, care contribuie la
asigurarea și creșterea rulajului.
Distribu ția, ca variabilă esențială a mixului de marketing, în cadrul stației de distribuție
carburanți ,,RP” face parte din deciziile fundamentale ale acesteia și cuprinde totalitatea deciziilor ,
care se refer ă la asigurare a succesivă privind transferul de proprietate a bunurilor economice privind
desfacere a acestora, subordonate cu performan țele întreprinderii
Distribuți a din cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP” este destul de limitat ă, astfel se
utilizează doar un sigur canal lung de distribuție conform figurii de mai jos:

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

48

Fig.nr.3.10 . Canalul de distribuție – Stația de ditribuție c arburanți ,,RP”
Sursa: adaptare autor

Promovare a, în cadrul stației de ditribuție carburanți ,,RP” are ca obiectiv definitoriu și
final creșterea vânzărilor produselor și rentabilizarea acesteia , folosind instrumente ca: publicitatea
și promovarea vânzări lor la locul de vânzare , combinate în cadrul mixul promoțional.
Strategii promoționale generale utilizate în cadrul stației de ditribuție carburanți ,,RP” sunt
de două mari categorii:
 strategii de împingere – realizate prin împingerea produselor dinspre pr oducător spre
distribuitor și consumator final;
 strategii de tragere – realizate prin solicitatarea produselor dinspre consumator prin
distribuitor la producător.
Strategiile de promovare specifice utilizate în cadrul stației de ditribuție carburanți ,,RP”
sunt:
 strategii de promovarea activă – în situația în care activitatea de promovare este asumată în
totalita te de către stația de distribuție carburanți ,,RP ” și pe care o exercită direct în rândul
consumatorilor finali, având ca obiective și scopuri pri ncipale crearea și stimularea
preferinței pentru produsul său și fidelizarea clienților . Exemplu: oferirea unei cafele sau
băuri răcoritoare la alimentare; .
 strategii de promovare pasivă – realizată prin marca produselor comercialízate. Exemplu:
Marca MOL .

Indiferent de opțiunea și de utilizarea tehnicilor de promovare, realizate prin instrumentele
lor specifice, în cadrul stației de ditribuție carburanți ,,RP” activitatea de promovare , vizează
întotdeauna, creșterea rentabilității și a profituluii, com pletat ă de creșterea și păstrarea notorietății
acesteia.
Obiectivele promo ționale ale stației de ditribuție carburanți ,,RP” vizează realizarea
următoarele obiective:
 Obiective corporative :
– întărirea și extinderea imaginii stației de distribuție carburanț i ,,RP ”;
– întărirea și extinderea imaginii produselor și serviciilor.

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

49  Obiective economice :
– creșterea vânzărilor;
– creșterea profitului;
– creșterea cifrei de afaceri;
– creșetera profitului;
– creșterea rentabilității;
– creșterea volumui de vânzări;
– susținere a vânzărilor în anumite zone geografice.
 Obiective vizând clienții :
– modificarea preferințelor consumatorilor;
– atragerea cumpărătorilor;
– fidelizarea cumpărătorilor;
– asigurarea cumpărătorilor adiționali;
– creșterea fidelizării consumatorilor.
 Obiective fa ță de produs :
– atragerea atenției asupra brandurilor;
– creșterea puterii de atracție asupra brandului;
– întărirea numelui de marcă al produsului;
– stimularea mișcării mărfurilor;
– încurajarea cumpărării repetate.

Fig. nr. 3.11 . Obiectivele promoționale vizate în cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP ”
Sursa: autor

Activitatea promoțională din cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP ” prin strategia de
marcă urmărește realizarea acestor obiective propuse prin utilizarea tehnicilor și mijloa celor
promoț ionale.

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

50 Mixul promoțional utilizat în cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP ” cuprinde:
 Publicitate:
 afișare de sigle;
 internet.
 Promovarea vânzărilor:
 reduceri de preț;
 cadouri promoționale;
 vânzări grupate.
 Forțele de vânzare
 ambi anța stației ;
 calitatea personalului angajat ;
 calitatea servciilor comerciale.

Fig.nr. 3. 12. Mixul promoțional – Stația de distribuție carburanți ,,RP ”
Sursa: autor

Publicitatea stației de distribuție carburanți ,,RP ” este realizată prin următoarele
instrumente:
 publicitate exterioară:

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

51  prin afișare de sigle la punctele de vânzare;

 publicitate pe internet:

Promovarea vânzărilor în cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP ” este realizat ă prin :
 discounturi;
 reduceri de preț;
 cadouri pr omoționale;
 vânzări grupate.

Forțele de vânzare în cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP ” sunt realizat e prin
ambianța stației de distribuție carburanți ,,RP ”și sunt format e din: ambianța exterioaă și interioară,
atmosfera care domină și calitat ea personalului:

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

52

Activitate de marketing , considerat ca factorul esențial al succesului stației de distribuție
carburanți ,,RP ” este considerat indispensabil în dezvoltarea acesteia, care pune în prim plan
succesul afaceri ii și crearea imagi i corporat iste, fiind astfel considerat un instrument de bază în
atingerea performanțe lor.

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

53 CONCLUZII

 Economia contemporană pe măsura dezvoltării societății și a economiei de piață, a cunoscut
evoluții spectaculoase, trecând prin diverse s tadii succesive tranziționale, de la forma sa
tradițională la forma sa actual, modernă, fiind dezvoltate o serie de rețele de comunicații și de
distribuție, care au generat organizarea schimburilor de mărfuri din întreaga lume, apărând
astfel firme special izate în distribuție, urmate de apariția și dezvoltarea centrelor logistice.
 Distribuția mărfurilor, prin complexitatea ei, necesită o abordare într-un context mai larg, în
vederea evidențier ii consistenței și perspectivelor acestei sector, prin necesitate a unei evaluări
corecte privind rolur ile și funcțiile sale, atât în ceea ce privește dezvoltarea producției, cât și în
promovarea și modificarea obiceiurilor de consum .
 Operațiunile de vânzare, în cadrul distribu ție mărfurilor, reprezintă legătura dintre
întreprindere și clienții ei, punctul ei de contact direct cu aceștia, se desfășoară în miezul
activității economice și constituie o funcție generatoare de venit, de importanță vitală.
 Funcțiunea comercială în cadrul întrep rinderii comerciale încorporează ansamblul proceselor
privind cererea și oferta pieței pe un anumit segment de activitate, demersurile nece sare privind
aprovizionare cu mărfuri și materiile neces aae derulării activității de comerț și de vânzare a
produselor ș i activitatea de marketing ca suport științific și procesual în vederea susținerii
activităților de aprov izionare -desfacere.
 Activitatea de marketing din cadrul întreprinderii comerciale, este cea c are definește întreaga
activitate comercial ă, obiectivele și deciziile acesteia, prin promovarea afacerii din momentul
conceperii ei, până în momentul în care mărfurile ajung la consumator prin cumpărare și, mai
mult, până când devine un obicei de consum cu regularitate .
 Succesul unei întreprinderi comerciale, este determinat în primul rând d e activitatea de
marketing desfășurat în cadrul acestuia,susținută de organizarea și coordonarea eficientă ale
tuturor funcțiilor acestuia, izvorâtă din interdependența lor.
 Pilonii activității de marketing , conferă agentului economic din cadrul întreprin derii
comerciale posibilitatea unei a decvări și adaptări raționale a stocurilor. Marketingul
înreprinderii comerciale este o activitate deosebit de complexă, care nu trebuie confundată cum
se mai întâmplă, cu vânzarea produselor sau cu studier ea consumului , el le înglobează alături
de alte activități care , în ansamblul lor, sunt proiectate să direcționeze, să deservească și să
satisfacă necesitățile consumatorului.
 Derularea funcțiunii comerciale în cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP” se referă l a
stabilirea legăturilor întreprinderii în vederea desfășurării activităților incluse în cadrul acesteia,
formate dintr -un a nsamblul de activități; analiza exercitării funcțiunii comerc iale presupune
analiza detaliată a activităților componente din cadrul funcțiunii comerciale.
 Principalele activități componenete ale funcțiunii comerciale în cadrul stației de
distribuție carburanți ,,RP” sunt:
 aprovizionarea tehnico -materială – constând în aprovizionare mărfurilor și
materialelor auxiliare necesare derulăr ii activității de desfacere ;
 desfacerea – realizată în cadrul sistemel ui propri u de distribuție ;
 marketingul – suport indispe nsabil în succesul stației de distribuție carburanți “”RP;
 Activitatea de aprovizionarea tehnico -materială , în cadrul stației de di stribuție carburanți
,,RP” vizează asigurarea c ompletă, complexă și la timp al produselor necesare în vederea
asigurării desfășurării neîntrerupte și în cele mai bune condiții posible a procesului de
desfacere.
 Activitatea de desfacere , în cadrul stației d e distribuție carburanți ,,RP ” este realizată prin
comercializarea cu amănuntul a produselor petroliere, precum și încasarea contravalorii
acestora, în sens larg trecerea produselor și bunurilor economice din sfera producției în sfera
circulației în cadrul pieței de desfacere , în cadrul unui lung lanț de distribuție.

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

54  Activitatea de marketing în cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP ” vizează și are
drept scop crearea și descoperirea necesitaților consumatorilor în vederea orientării producției
spre satisfacerea acestor necesitați, efectuarea de studii de piață și programe de marketing pe
produse .
 Activitatea de marketing în cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP ”, ca parte integrantă a
funcțiunii comerciale, cuprinde activități care asigură ce a mai mare parte a legăturilor
întreprinderii cu mediul extern, iar din această categorie fac parte:
 stabilirea mixului de marketing;
 activitatea de promovare.
 Stabilirea mixului de marketing al stației de distribuție carburanți ,,RP ” vizează utilizarea
celor 4P cu scopul de a determina creșterea cifrei de afaceri și a profi tului și este format din
produs, preț, plasament, promovare.
 Produsul, în viziunea marketingul din cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP ”, este
principala componentă a mixului de marketing, prin competitivitatea ei și adaptarea la cerințele
pieței -țintă, astfel fiind cheia succesului în cadrul afaceri lor; principala strategie de produs
utilizată în cadrul stației de distribuție carburanți ,,RP” este strategia de marcă, comercial izând
într-un procent de 95% doar produse de marcă Mol și doar produsele complementare fiind de
alte mărci.
 Prețul, prin influența sa asupra consumului, poate influența benefic derularea afacerii, oferind
mai multe pârghii stației de distribuție carburanți ,,RP” , influența și efectele prețurilor putând fi
ajustate prin creșterea veniturilor disponibile, care contribuie la asigurarea și creșterea rulajului.
 Distribuția, ca variabilă esențială a mixului de marketing în cadrul stației de distribuție
carburanț i ,,RP” , face parte din deciziile fundamentale ale acesteia și cuprinde totalitatea
deciziilor, care se referă la asigurare succesivă privind transferul de proprietate a bunurilor
economice privind desfacerea acestora, subordonate cu performanțele intrepri nderii .
 Promovare a în cadrul stația de ditribuție carburanți ,,RP” are ca obiectiv definitoriu și final,
creșterea vânzărilor produselor și rentabilizarea acesteia, folosind instrumente ca: publicitatea
și promovarea vânzărilor la locul de vânzare, combina te în cadrul mixul promoțional.
 Activitate de marketing, considerat ca factorul esențial al succesului stației de distribuție
carburanți ,,RP ” este considerat indispensabil în dezvoltarea acesteia, care pune în prim plan
succesul afaceriii și crearea imagi i corporatiste, fiind astfel considerat un instrument de bază în
atingerea performanțelor.

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

55 BIBLIOGRAFIE

1. Adam, C., Comerț electronic și marketing online, Editura Eurobit, Timișoara, 2012
2. Costea, C., Firma de comerț în economia de piață , Editura Uranus, București, 2004
3. Costin, D., A., Marketingul distribuției produselor și serviciilor, Editura Universitară
Craiova, Craoiva, 2012
4. David, G ., Economia întreprinderii, Note de curs, U.V .V .G. Arad, 2012
5. David, G . , Economia comerțului, Note de cu rs, U.V .V .G. Arad. 2011
6. David, G ., Tehnici promoționale , Ed. Romflair, Oradea, 2008
7. David, G . , Tehnici de promoționale în comerț și turism , Note de curs, U.V .V .G. Arad 2011
8. Grosseck , G ., Marketing și comunicare pe Internet. Editura Lumen, 2006
9. Kotler, Ph., Managementul marketingului, Ediția IV, Editura Teora București, 2008
10. Mecu, G ., David, G , Bușu, I ., Vultur, T ., Mecu, D ., Strategii de marketing, Editura Arvin
Press, București, 2008
11. Patriche, D ., Politici, programe, tehnici și operațiuni de comerț , Editu ra Economică,
București, 2004
12. Patriche, D., Economia Comerțului , Editura Economică, București, 2004
13. Prutianu, Ș., Tratat de Comunicare și Neg ociere în Afaceri, Editura Polirom , Iași 2008
14. Remeș, C., Economia Întreprinderii, Note de curs, U.V .V .G. Arad, 2012
15. Roșca, I . și colab, Comerțul electronic. Concepte , tehnologii și aplicații , Ed itura
Economică, București, 2004
16. http://www.biblioteca – digitala.ase.ro/ biblioteca/pagina2.asp?id =cap1
17. http://www.biblioteca -digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap1
18. http://www.scrigroup.com/manageme nt/marketing/Rolul -vanzarilor -si-al-
managem45968.php
19. http://www.acuz.net/html/Forma_de_vanzare.html
20. http://www.creeaza.com/afaceri/economie/ACTIVITATEA -COMERCIALA -A-
INTRE994.php
21. http://dexonline.ro/definitie/marketing )
22. http://www.li stafirme.ro/rewna -prest -srl-28502350/

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

56 ANEXA NR 1 .
CERTIFICATUL DE ÎNREGISTRARE

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

57 ANEXA NR.2
AUTORIZAȚIE DE MEDIU

Analiza activității de marketing și fu ncțiunii comerciale a stației de distribuție carburanți ,,RP ”din Tășnad

58
ANEXA NR.3.
DECLARAȚIE DE CONFORMITATE