Analiza abili tăților unui negociator de succes [611184]

Analiza abili tăților unui negociator de succes

CAPITOLUL I – Competențe și abilități ale negociatorului

1.1. Personalitatea negociatorului

Unul dintre cele 4 temperamente din sistemul Fisher, negociatorul este de obicei
cineva care este imaginativ, int uitiv, emptic, expresiv, emotional și cu foarte bune abilități
verbale și sociale. Ei sunt, de asemenea, genul de oameni care întotdeauna observă imaginea
de ansamblu a unei situații.
Un negociator de succes se poate conecta la nivel psihologic cu alte per soane, dar sunt,
de asemenea, flexibili mental. În luarea deciziilor un negociator va cântări toate posibilitățile
înainte de a face pasul următor .
Creativ și extrem de intuitiv, un negociator are fler pentru cuvinte – el poate găsi
cuvintele potrivite ce trebuie spuse într -un interval scurt de timp.
Oamenii doresc să primească ceea ce merită, așa li se pare corect! De foarte multe ori
însă, în viață nu primești ce meriți, primești ce negociezi.
Negocierea îmbracă forme din ce în ce mai diferite. Ne -am ob ișnuit să vorbim de
negociere numai atunci când avem o discuție față în față. Negocierea este însă peste tot.
Atunci când scrii un articol pe un blog, negociezi valoarea ta, atunci când ai o discuție în
familie despre alegerea unei soluții, atunci când pre zinți o realizare a ta. Când intercaționezi
cu oamenii fără un scop anume, tot negociere este. Poate dorești numai să transmiți o imagine
despre tine sau poate dorești să pui un preț pe ceea ce ai de oferit.1
Când negocierea este caracterizată, în literatu ra de specialitate, ca fiind “știință și artă ”
se au în vedere două componente principale ale personalității negociatoului: competența și
talentul. Pe de o parte, orice negociator se definește prin apartenența la o anumită cultură,
expresie a factorilor de terminanți – naționali și corporaționali – ai formării sale profesionale și
spirituale.2
A negocia bine ține mai curând de artă, de talent și de vocație, decât de știință.
Negocierea cere intuiție, spontaneitate, empatie, răbdare, putere, perspicacitate, f armec
personal și alte însușiri primite sau nu ca zestre nativă. Arta de a negocia ține în mod profund
de structura de personalitate, de temperamentul și caracterul fiecărei persoane. Negociatorul
distins se naște cu abilitatea de a comunica empatic și per suasiv, de se putea identifica afectiv
cu emoțiile și sentimentele interlocutorului.3
Negociatorul, acționând singur sau în echipă, are un rol central în procesul negocierii .
Studiile de specialitate și experiența practică arată că reușita acestui proces d epinde, într -o
anumită măsură, de o serie de calități și trăsături de personalitate, care descriu portretul
“negociatorului ideal”.
În exercitarea prerogativelor sale, negociatorul trebuie să asigure înfăptuirea mai
multor cerințe:
 realizarea unui acord cu partenerul, finalitatea însăți a negocierii;
 respectarea mandatului încredințat de către firma proprie;

1 Marian Rujoiu, Biblia negociatorului , Editura Vidia, București, 2011, p.15
2 Ioan Popa, Tranzacții de comerț exterior , Editura Economică, București, 2002, p.142
3 Ștefan Prutianu, Tratat de comunicare și negociere în afaceri , Editura Polirom, Iași, 2008, p.652

 obținerea unui succes personal, prin modul în care este realizat acordul și
beneficiile pe care acest acord le procură.
În ceea ce privește trăsăturile de personalitate ale negociatorului, principalii factori
care concură la definirea acest ora sunt următorii:
 factori exteriori: prezentarea, disponibilitate, etc.;
 factori intelectuali: spirit de analiză, agilitate de spirit, sesizarea esențialului,
putere a de observație, de spirit, memorie vizuală, memorie a ideilor, imaginație,
simț psihologic, capacitate de argumentare;
 comportament social: sociabilitate, stăpânire de sine, diplomație, încredere în sine,
dinamism, perseverență, prudență, răbdare ;
 factori de natură etică: conștiința profesională, loialitate, probitate, diiscuție;
 aptitudini pentru muncă: simțul răspunderii, spirit de echipă, spirit de echipă, spirit
organizatoric, punctualitate, disciplină.4
Personalitatea unui negociator de succes trebuie de asemenea să conțină și o serie de
alte caracteristici, cum ar fi:
 prezența:
unei puternice formări profesionale (economice, tehnice, legale);
abilitatea de a judeca problemele într -un mod comercia practic și de a fi
familiarizați cu tehnicicle de negoc iere;
abilitatea de a asculta și de a -și reaminti argumentele partenerului;
trăsături de personalitate complexe;
cunoștințe generale bogate;
o bogată experiență în conducerea negocierilor.
 Să fie corect, imaginativ, calm, răbdător și o persoană perseverent ă;
 Să fie o persoană temperată și entutiasmată;
 Să afișeze disponibilitatea de a lucra în echipă;
 Să aibă capacitatea de a analiza argumentele partenerului într -o manieră obiectiva;
 Bună capacitate de a -și controla temperamentul în situațiile de maximă pre siune;
 Controlul permanent asupra tonalității vocii atunci când răspunde, la fel și a mimicii;
 Afișarea calităților empatice;
 Un sistem nervos stabil, fără afecțiuni stomacale;
 Când se confruntă cu situații dificile, știe cum să câștige timp pentru a refle cta și pentru a
găsi cele mai bune soluții;
 La momentul potrivit, prezintă argumente convingătoare, cât se poate de expilicit și cu
maximă eficiență.5

1.2. Portretul negociatorului

4 Ioan Popa, Tranzacții de comerț exterior , Editura Economică, București, 2002, p.143
5 “THE NEGOTIATOR'S PSYCHOLOGICAL PERSONALITY ” Research Journal of Agricultural Science, 46 (2), 2014

1.3. Stiluri de comunicare
Fiecare persoană are un stil propriu de a comunica cu ceilalți. Cea mai mare parte
dintre judecățile pe care le formulăm despre oameni, noi despre ceilalți și ei despre noi, sunt
bazate pe stilul de comunicare. Stilurile rămân reltiv stabile în timp, iar diferențele între
stilurile personale de comunicare rămân la fel de stabile.
a) stilul emotiv – este caracteristic persoanelor la care dominanța este puternică și
sociabilitatea ridicată. Persoanele cu acest stil:
Sunte expresive, vorbesc repede, gesticulează mult, folosesc mâinile și mimica f eței;
Devin patetice, uneori inhibă, alteori se pripesc;
Au comportament dinamic, orientat spre acțiune și risc;
Sunt atrase de relațiile informale și refractare la cele oficiale;
Sunt empatice, eu putere de convingere înnăscută, bazată pe risipa de energi e și
emoție.
Persoanele cu stil de comunicare emotiv sunt, de regulă, buni negociatori. Sunt cele
mai potrivite pentru negocierile bazate pe strategii de cooperare și compromis.
b) stilul autoritar sau dominator – este cel caractersitic persoanelor la care se combină
dominanța puternică cu sociabilitatea scăzută. Persoanele cu un astfel de stil:
Sunt parentale, afișează o atitudine serioasă, grijulie;
Exprimă opinii clare, într -o manieră hotărâtă, deseori rigidă;
Au un comportament mai dur, mai ferm, mai im punător, ridică multe pretenții, au
gesturi ferme și glas sonor.