Alocarea Suprafetei Si a Rafturilor pe Categorii

CAPITOLUL I – MERCHANDISING-UL ȘI TEHNICILE DE MERCHANDISING

1.1. Conceptul de merchandising

Etimologic, termenul “merchandising” este format din substantivul “merchandise” care semnifică, într-un sens larg, marfa, respectiv ansamblul produselor ce constituie asortimentul unui magazin și radicalul “ing” care exprimă acțiunea voluntară a comerciantului de organizare a activității sale, în scopul rentabilizării magazinului.

Nu există o definiție a merchandisingului unanim acceptată. În timp au apărut chiar o serie de controverse, întru-cât prin acceptarea ideii de organizare a punctului de vânzare, merchandisingul a depășit barierele marketingului.

Probabil una din cele mai comprehensibile și cuprinzătoare definiții este cea dată Asociația Națională de Marketing din SUA conform căreia, merchandisingul reprezintă “totalitatea tehnicilor și previziunilor necesare pentru a se vinde marfa potrivită la locul potrivit, în cantitățile potrivite, la timpul potrivit și la prețul potrivit ". Este vorba de așa numita regulă a celor 5 R:

R – the Right merchandise (marfa potrivită)

R – at the Right place (…la locul potrivit)

R – at the Right time (…la timpul potrivit)

R – in the Right quantities (…în cantitățile potrivite)

R – at the Right price (…la prețul potrivit)

Școala franceză consideră merchandisingul "…. o parte a marketingului care înglobează tehnici comerciale ce permit prezentarea în cele mai bune condiții materiale și psihologice a produsului sau serviciului supus vânzării" ( Academia de Științe Comerciale din Franța) sau " … ansamblu de studii și tehnici puse în aplicare, separat sau împreună, de către distribuitori și producători, în vederea creșterii rentabilității punctului de vânzare și a desfacerii produselor, printr-o adaptare permanentă a asortimentului la nevoile pieții și printr-o prezentare corespunzătoare a mărfurilor." (Institutul Francez de Merchandising)

Dacă marketingul este o politică de ansamblu, care pornește de la examinarea cererii de mărfuri și se ocupă de totalitatea problemelor pieței, îndeosebi pentru fundamentarea introducerii produselor noi și influențarea consumului, ca o strategie comercială de perspectivă, în care este interesat în primul rând producătorul, merchandisingul constituie doar o parte din marketing și cuprinde tehnicile comerciale necesare realizării unei desfaceri rapide a mărfurilor. Esențialul în merchandising se referă la promovarea vânzărilor și cuprinde activitatea de cercetare, studiu și punere în aplicare a tuturor ideilor și inițiativelor, care pot concura la îmbunătățirea calitativă a activității magazinelor și creșterea volumului vânzărilor.

Nu trebuie uitată contribuția producătorilor de bunuri care dezvoltă și aplică politici și strategii în domeniu. Fără îndoială, lider mondial în acest domeniu este firma COCA COLA, pentru care merchandisingul reprezintă: "procesul de prezentare eficientă și efectivă a produselor la punctul de vânzare" sau " totalitatea activităților care se desfășoară cu scopul de a pune produsul în situația de a fi cumpărat" sau " comunicarea cu consumatorul la locul de vânzare prin intermediul produselor noastre, al diferitelor tipuri de materiale publicitare, pentru a obține reacția de cumpărare a consumatorului și pentru a crește vânzările." Această firmă a încercat să-și aducă contribuția și în plan etimologic, propunând pentru limba română termenul mercantizare.

Tot o definire realistă a merchandisingului se poate face prin enunțarea scopului principal: optimizarea contactului între ofertă (produs și/sau serviciu) și consumatori în vederea luării deciziei efective de cumpărare de către aceștia.

Motivele apariției acestei tehnici constau în:

cerințele crescute ale consumatorilor (dorința de a cunoaște ceea ce cumpără);

evoluția consumatorului (mentalitate, educație, cultură, etc );

creșterea diversității mărfurilor (pe orizontală și în profunzime) care implică libertatea de alegere a consumatorilor.

Promovând ideea că merchandisingul, înainte de toate, este “o cunoaștere perfectă a punctului de vânzare”, specialiștii consideră că folosirea rațională a fiecărui metru linear de mobilier, nu numai ca lungime, ci și ca înălțime, profunzime, a devenit problema majoră a comerciantului de care depinde tot mai mult eficiența activității unui magazin. Pentru atingerea acestui obiectiv trebuie urmărită realizarea și aplicarea principiului celor trei M:

MMM = Modern Merchandising Method (metode moderne de vânzare)

MMM = Move More Merchandise (a "mișca" mai multe mărfuri -rulaj mare)

MMM = Make More Money (a face mai mulți bani)

Pentru a reuși în acest demers sunt trei componente de studiat:

ceea ce se vinde: produsul;

locul unde se vinde: ambianța creată prin organizarea interioară a magazinului;

maniera în care se vinde: metodele și tehnicile de vânzare.

De asemenea, abordarea trebuie să respecte trei principii fundamentale:

Produsele trebuie să fie dezirabile (prețul, prezentarea și condiționarea produsului să răspundă motivațiilor pentru care clienții se adresează magazinului);

Produsele să fie liber oferite;

Produsele să fie ușor accesibile (vânzarea în autoservire; vânzarea în rate; asigurarea unor suprafețe de parcare corespunzătoare, etc.).

Simplificând, "Merchandisingul reprezintă optimizarea vânzărilor printr-o mai bună organizare a linearurilor, cu scopul de a răspunde cel mai bine cererii clienților". (http://home.nordnet.fr/-fbrichet/definition.htm)

Serviciile de merchandising se referă la aranjarea mărfurilor în spațiul de vânzare al magazinelor, distribuirea de echipamente speciale de expunere a mărfurilor la punctele de vânzare, crearea de pachete promoționale speciale dintr-un anumit produs, pentru un anumit detailist etc..

Tehnicile de merchandising îi privesc, în egală măsură, pe distribuitori și pe fabricanți, fiind evidentă influența acestora asupra vânzărilor și a rentabilității realizate de cele două părți. Astfel există un merchandising al producătorului, compus din ansamblul operațiunilor care au ca scop promovarea produsului. El începe cu design-ul produsului și se încheie cu acțiunile de prezentare la locul de vânzare.

Costurile de merchandising se regăsesc în mare parte în costul mărfurilor vândute către consumatori. Datorită preocupării pentru reducerea acestor costuri, se căută diverse modalități pentru a realiza mercantizarea produselor într-un mod eficient și eficace. Așa se întâmplă că, producătorii și distribuitorii aleg să folosească servicii ale companiilor specializate care, cu ajutorul echipelor de merchandiseri din teren, deservesc mai mulți producători sau distribuitori.

Punctul de vânzare, inima comerțului cu amănuntul, nu este numai un simplu spațiu, ci și un creator de valoare, care se adaugă produselor vândute, pentru că el oferă consumatorului un serviciu în plus față de cel asigurat de către producător prin produsul creat. Frecventând un magazin, consumatorul economisește timp, efort, fără a fi nevoie să apeleze la fiecare producător pentru a-și acoperi cerințele de consum.

Mai mult ca niciodată, în zilele acestea clientul alege din spațiu o formă de vânzare în funcție de atracția magazinului, ambianța, dispunerea produselor, într-un cuvânt, în funcție de merchandisingul aplicat în magazin. Este partea vizibilă a ice-bergului reprezentând marketingul gândit de către comerciant, a cărei parte scufundată disimulează importanța și complexitatea punerii sale în funcțiune.

Introducerea formelor noi de vânzare a determinat modificări de ordin funcțional în organizarea magazinelor și a dat un impuls în modernizarea tehnicii comerciale. Noile tehnici comerciale concep activitatea economică într-un mod specific: acesta este un mod al merchandisingului.

Fig. 1. Punctele de referință ale merchandisingului

1.2. Elementele definitorii ale merchandisingului sunt:

planificarea activității magazinului pentru atingerea obiectivelor acestuia și obținerea satisfacției din partea clientelei în condiții de rentabilitate;

orientarea către clientelă: punctul de plecare pentru Aactivitatea oricărui magazin este clientela; organizarea interioară trebuie făcută prin "ochii" clientului;

conceperea magazinului ca un sistem: o acțiune asupra unui singur element al sistemului se repercutează asupra ansamblului de elemente care compun magazinul (de exemplu, o decizie privind asortimentul are consecințe asupra organizării linearului, amplasării raioanelor, promovării vânzărilor, gestiunii stocurilor de mărfuri);

schimbarea: magazinul este un organism viu, situat într-un cadru socio-economic dinamic, aceasta implicând din partea responsabililor manifestarea capacității de adaptare la schimbările mediului și, în același timp, de previziune a pieței, astfel încât să se beneficieze de avantajele acestora (de exemplu, asortimentul de mărfuri al magazinului trebuie să concorde cu piața sa potențială; gusturile, trebuințele clientelei evoluează, iar o structură a asortimentului de mărfuri care a contribuit la succesul unui magazin într-o anumită perioadă poate să determine un eșec în altă perioadă);

inovația: magazinul nu este un simplu intermediar între producători și clienți; aceștia din urmă așteaptă idei, informații, satisfacții diverse.

În anii precedenți a apărut o nouă noțiune, aceea de merchandising, tot mai frecvent folosită în literatura de specialitate sau în cadrul conferințelor de specialitate.

Despre ce este vorba ?

Merchandisingul face parte din tematica marketingului și, ca tehnică, a apărut prima dată în publicațiile comerciale din țările vest-europene din anii ’70.

Apariția merchandisingului a fost determinată sau chiar impusă, pe deoparte de apariția noilor forme de comerț, pe de altă parte de abundența produselor și diversificarea cerințelor. Deoarece în majoritatea țărilor mărfurile se găsesc în cantități nelimitate, interesul cumpărătorului nu mai crește. Pe prim plan se situează acum satisfacerea cerințelor calitative și interesul pentru calitate este chiar încurajat. Din acest motiv, a devenit necesară schimbarea metodelor clasice de a prezenta și vinde produsele.

Comerciantul trebuie să fie permanent preocupat de prezentarea produselor, fie ele și produse de uz curent: produse alimentare de bază, produse de uz casnic. Acest gen de produse trebuie să fie prezente tot timpul pe rafturile magazinelor, pentru că cererea este constantă și pentru că, datorită prețului scăzut, sunt un factor determinant în menținerea clientelei. Pentru consumatori, acest tip de produse nu mai prezintă o noutate, pe ei îi interesează prețurile mici și timpul economisit cu ocazia cumpărăturilor. Deci, dacă aceste produse de bază sunt găsite rapid în magazine, la locurile bine cunoscute, dacă sunt ieftine, atunci magazinul este deja în câștig.

Consumatorii cu putere mai mare de cumpărare nu caută numai astfel de mărfuri, ci și acele produse și servicii de calitate, care fac cumpărăturile mai atractive. Acest tip de produse sunt specialitățile: dulciurile, fructele exotice, alimentele 100% naturale, produsele dietetice, precum și produsele la modă: cosmetice, electronice, jocurile pe calculator etc.

Pentru a stârni interesul consumatorilor pentru produsele noi, practicarea metodelor vechi nu mai este eficientă: tehnicile de vânzare trebuie să se adapteze produselor noi.

Noile cerințe sunt: elaborarea unei politici individuale de comercializare și aprovizionare, asigurarea unui sortiment corespunzător cerințelor, includerea în permanență a produselor noi în oferte, înnoirea prezentării mărfii, informarea precisă, sfaturile corecte și folosirea metodelor intuitive (se face apel la sensibilitate și sentimente) în procesul de vânzare.

Dacă oferta este destul de variată, include multe produse de calitate, proaspete și la modă, dacă serviciile sunt multiple, dacă și cumpărăturile se desfășoară în condiții comode și dacă se respectă doleanțele personale ale cumpărătorilor, atunci succesul comercial este asigurat.

Introducerea merchandisingului a fost necesară nu numai pentru intensificarea vânzărilor ci și pentru că, acum, concurența este foarte dură. Clienții au devenit mai exigenți și, dacă doleanțele lor mai deosebite nu sunt satisfăcute, atunci renunță la magazinul lor favorit pentru un altul nou. Cumpărătorii caută și găsesc magazine noi, produse noi, evenimente promoționale noi și magazine care îi primesc deosebit, “ca de sărbătoare”, deci într-o ambianță care oferă un prilej de bucurie atunci când își fac cumpărăturile. Cumpărătorul de azi nu mai caută să-și satisfacă simplele necesități, ci de multe ori, capriciile.

Acest gen de cumpărători nu știu concret ce doresc, ci caută noutatea, un produs nou, servicii noi, niște lucruri care să le influențeze pozitiv viața de zi cu zi. Ei nu mai vor să considere cumpărăturile o corvoadă, mersul la cumpărături devine mai degrabă “o aventură”. În aceste condiții, cheltuielile și timpul acordat cumpărăturilor devin relative: a face cumpărături nu mai înseamnă o bătaie de cap, ci participare la un spectacol vizual, auditiv și distractiv. Cu impresii bune, neașteptate, cumpărătorul poate petrece mai mult timp în magazin decât își propusese, lucru care ar putea duce la mărirea vânzărilor.

Din acest motiv, prezentarea și vânzarea mărfurilor necesită chiar elaborarea unui “scenariu” care să cuprindă în procesul vânzării și “sentimentul”. În magazinul modern nu este nevoie doar de un responsabil de magazin, ci de un “regizor”, nu de un aranjament, ci de un “decor”, nu de un vânzător, ci de un “interpret”. De fapt, făcând apel la latura emoțională, magazinul – asemenea pieței și târgurilor de odinioară – redevine un loc plăcut de întâlnire, iar comerciantul oferă cumpărătorului un mod de a participa la viața socială.

În limbaj științific, înseamnă că merchandisingul este totalitatea acelor metode de cercetare și de practică, la care apelează întreprinderile industriale și cele comerciale împreună sau separat pentru mărirea fezabilității, pentru adaptarea la cerințele pieței.

1.3. Merchandisingul și comportamentul consumatorului

1.3.1. Studiile cu privire la consumatori

Nevoile și comportamentele consumatorilor evoluează foarte rapid: dintre toate variabilele mixului de marketing, merchandisingul este poate cel mai bine plasat pentru a identifica, a observa și a înțelege ,,stările de spirit’’ ale consumatorilor.

În timp ce toate funcțiile de marketing și comerciale ale firmei sunt orientate spre cea mai bună adecvare posibilă între nevoile consumatorilor și oferta ce la este propusă, funcția de merchandising aproape că trebuie să adopte o poziție din exterior. Roluol său constă efectiv în a veni în întâmpinarea consumatorilor pentru a face literalmente purtătorul lor de cuvânt.

Dacă studiile dedicate consumatorilor sunt perfect capabile să îmbogățească marketingul în amonte (punerea la punct a tuturor variabilelor de marketing: poziție, preț, comunicare), ele permit de asemenea evaluarea și optimizarea tuturor variabilelor marketingului în aval.

Obiectul acestui subcapitol este de a evoca principalele abordări în termeni de studii privind consumatorii, fără a intra în detalii metodologice.

În general, orice studiu este efectuat pe o piață sau pe o categorie omogenă și vizează măsurarea, fie factorii explicativi ai așteptărilor și comportamentelor clienților.

Este vorba de intervievarea unor elemente precum:

– profilul clientelei;

– comportamentul de cumpărare în fața raftului;

– aprecierile cu privire la raft, la organizare, la aspect;

– motivele de frecventare, de cumpărare, de reînnoire a cumpărăturilor de selecție;

– punctele cheie ale unei categorii, cu alte cuvinte succesiunea criteriilor de cumpărare și de alegere;

– realitatea comportamentului de cumpărare, comparând intențiile de cumpărare cu comportamentul observat al clienților.

Studiul cantitativ, bazat cel mai adesea pe chestionarea clienților și completat de observații ale comportamentelor de cumpărare, permite obținerea acestui tip de informații. În funcție de reprezentativitatea dorită și de importanța categoriei și pentru precizie matematică.

Tehnicile și variantele de studii sunt numeroase, în funcție de societățile care le efectuează, dar se învârt întotdeauna în jurul aceluiași principiu: observarea comportamentelor clienților, apoi încercarea de a le decripta, cu sau fără ajutorul lor:

observația la fața locului făcută de un anchetator, în fața raftului, cu sau fără interpelarea persoanei observate;

persoanele pot fi observate fără știrea lor, prin intermediul camerei video, apoi chestionate în fața raftului sau la încheierea etapei de observație în punctul de vânzări;

cu persoane echipate cu material de înregistrare audio și/sau video, care comentează traseul cumpărătorilor;

cu persoane însoțite de un anchetator într-un proces de cunpărare cmplet (vizita mai multor puncte de vânzări).

1.3.2. Factorii generali care influențează comportamentul consumatorului

Cunoașterea atitudinilor și a comportamentului cumpărătorilor permite distribuitorului să-și contureze o idee despre motivele pentru care el înțelege un anumit magazin, este fidel sau nu, se simte mai mult sau mai puțin implicat în actul de cumpărare. Comportamentul specific în autoservire se manifestă în funcție de un comportament general de consum.

Cercetările de psihologie economică au permis stabilirea unei anumite tipologii a consumatorilor care constituie un instrument eficace în desfășurarea activității comerciale.

Pentru a lua în considerare marea majoritate a consumatorilor, se folosesc 3 criterii de clasificare:

factori demografici: vârstă, sex, ocupație;

factori psihologici: temperament, caracter;

factori conjuncturali: condițiile ambientale ți împrejurările specifice în care se realizează actele de vânzare cumpărare.

Schematizată, clasificarea grupelor de consumatori ai unui magazin arată astfel:

Tabelul 1. Grupele de consumatori ai unui magazin

Factorii demografici permit gruparea consumatorilor după mai multe criterii după cum urmează:

1. În funcție de vârstă:

Copii alcătuiesc un segment însemnat de consumatori, datorită faptului că participă, alături de părinți, la efectuarea cumpărăturilor; influențează mărimea și structura cumpărăturilor; mărfurile destinate lor au o pondere ridicată în volumul total al desfacerilor. Ca tip bine individualizat de consumatori, copii diferențiază mai greu esnțialul de neesențial; sunt influențați de culorile vii; sunt sensibili la eventualele neatenții sau abuzuri, dar într-o manieră din care să rezulte respect pentru personalitatea lor.

Adolescenții reprezintă o categorie importantă de cumpărători, mai ales pentru faptul că realizează, în mod autonom, o serie de cumpărături, din care se detașează: dulciurile, ziarele, revistele, cărțile, discurile, articolele de toaletă și produsele cosmetice, articole de îmbrăcăminte cu notă predominant sportivă. Ei preferă produsele cu ajutorul cărora își scot în evidență personalitatea; manifest independența în luarea deciziei de ucmpărare; îi imită pe adulți, dar nu acceptă să se ,,vadă’’ aceasta; sunt timizi când vizitează magazinele în mod individual, dar siguri pe ei în cadrul unui grup.

Adulții, persoane mature, reprezentând cea mai importantă categorie de consumatori, decid singuri în toate împrejurările și în conțtiință de cauză, au un comportament constant, gusturi și preferințe diferențiate și stabile, experiență în domeniul consumului.

Persoanele în vârstă au caracteristici comportamentale specifice: atașament specific față de produsele existente mai demult pe piață; o anumită rezistență la nou și la schimbare; o structură a consumului specifică vârstei înaintate; o anumită cetineală în luarea deciziei de cumpărare; apreciază la mărfuri calități precum: utilitatea, rezistența, întreținerea ușoară; sunt mai grijulii în privința cheltuielilor; consultă cu grijă prețurile, asipra cărora sunt mai bine documentați; preferă vânzătorii mai vârstnici, față de care au mai multă încredere.

2. În funcție de sex:

Femeile reprezentând categoria cea mai numeroasă de consumatori, au un caracter față de consum caracterizat prin: sensibilitate mai accentuată, trăind intens actul de cumpărare al unui produs; sunt influențabile; manifestă preferință pentru noutăți; au spirit gospodăresc mai dezvoltat, cunosc mai bine ajoritatea produselor; sunt mai exigente față de mărfuri și mai atente la prețul acestora.

Bărbații sunt consumatori care au un comportament specific: sunt mai deciși, hotărâți să nu-și ,,piardă timpul’’, au mare încredere în propria persoană și de aceea nu primesc ușor sfaturile personalului comercial; cunosc mai multe articole tehnice și mai puține celelalte, ceea ce îi determină să evite cumpărăturile care îi pun în inferioritate; apreciază aargumentele raționale care se aduc în favoarea produselor și nu pe cele de ordin afectiv.

3. În funcție de ocupație:

Factorii psihologici generează diverse tipologii de consumatori.

Temperamentul, care reprezintă latura dinamico – energetică a personalității umane definește mai multe tipuri de consumatori:

Cumpărătorul cu un temperament sangvin este vioi, energetic, optimist, sociabil, se adaptează ușor la situații noi de mediu și la diferiți oameni, este sigur pe el, îndrăzneț și rapid în luarea deciziei de cumpărare, dar nu acceptă cu ușurință sfaturile personalului din comerț.

Cumpărătorul cu un temperament coleric este foarte nervos, își iese repede din fire, fiind nestăpânit, foarte rapid și mobil, se decide imediat asupra cumpărăturii, dar nu suportă contrazicerile, acceptând destul de greu sugestiile vânzătorului.

Cumpărătorul cu un temperament flegamatic este mai lent, calm răbdător, cu mimică și gesturi mai puțin expresive, mai rezervat și nu-și exprimă vizibil gusturile și preferințele, chibzuind mult pănă la decizia de cumpărare pentru care acceptă sugestiile vânzătorului.

Cumpărătorul cu un temperament melancolic este foarte sensibil, impresionabil, liniștit, nehotărât, având nevoie de sprijinul vânzătorului, cu condiția ca acesta să fie delicat și plin de tact.

Caracterul, care este dimensiunea psihologică ce exprimă profilul social – moral al personalității, profilează și el câteva tipuri de consumatori:

consumatorul dificil este foarte pretențios, se hotărăște greu, respingând argumentele vânzătorului chiar dacă nu are motiv;

consumatorul atotștiutor se consideră competent în legătură cu orice produs, vrăns să facă, în orice împrejurare, dovada acestei competențe;

consumatorul econom apreciază mai toate produsele în funcție de bugetul său bănesc, chibzuind îndelung până când se decide să cumpere, fiind foarte atent la prețul produsului;

consumatorul impulsiv ia decizii de cumpărare în mod subit, fără să se găndească prea mult, fiind impresionat de înfățișarea produsului, de marca lui;

consumatorul entuziast este impresionat repede de un produs pe care îl laudă și îl admiră în mod excesiv.

Factorii conjuncturali pun în evidență o tipologie a comportamentelor cumpărătorilor în raport cu împrejurările specifice în care se realizează cumpărarea produselor. în funcție de cunoașterea precisă a intențiilor de cumpărare precum și de existența produsului în magazin pot exista următoarle tipuri de consumatori:

consumatorul hotărât – persoana care știe precis ce vrea, știe că produsul se regăsește în magazinul respectiv;

consumatorul nehotărât – persoana care fie nu știe precis ce dorește, fie nu știe că produsul dorit se află în magazin;

consumatorul nemulțumit – persoana care nu găsște marfa dorită sau nu a fost servită potrivit așteptărilor;

consumatorul grăbit – persoana care, fiind în mare criză de timp în magazin, preferă să renunțe la cumpărături în caz de aglomerație.

Un comportament specific apare atunci când consumatorii trebuie să adopte o anumită atitudie față de un produs nou. Conform unei distribuții normale, ei ar putea fi clasificați în cinci categorii:

1. inovatorii – cei care acceptă riscul și adoptă primii noile produse;

2. adaptații timpurii – sunt în general liderii de opinie ai grupului din care fac parte;

3. majoritatea timpurie – consumatorii temperați care însă urmează destul de rapid liderii de opinie;

4. majoritatea târzie – marcată de sceptism, adoptă un produs nou după ce a fost preluat de o mare parte a consumatorilor;

5. lenții – caracterizați prin suspiciune permanentă față de schimbare, tradiționalism sau chiar nihilism.

Philip Kotler clasifică factorii ce influențează comportamentul consumatorilor în:

factori culturali

factori sociali

factori personali

fatori psihologici

Figura 2. Factorii de influență ai comportamentului consumatorului

În cadrul comportamentului global putem identifica trei tipuri parțiale (figura 3).

TEMPORAL

SPAȚIAL MODAL

Figura 3. Comportamentul global al consumatorului

Comportamentul temporal este legat de distribuția cumpărătorilor și deci a celor în timp (ani, sezoane, luni, săptămâni, zile).

Comportamentul spațial se referă la atitudinea cumpărătorului față de locul din care își va face aprovizionarea cât și distanța până la acel loc.

Comportamentul modal care explică formele de vânzare agreate de către cumpărător cu privire la modul de deservire, serviciile legate de vânzare oferite, modul de prezentare a mărfii.

1.3.3. Comportamentul specific în autoservire

Comportamentul specific în autoservire se poate evidenția urmărind următoarele coordonate:

cumpărătura impulsivă;

comportamentul față de preț;

comportamentul față de ruptura de stoc;

clienții și acțiunea de promovare a vânzărilor.

Cumpărătura impulsivă. După mai multți autori, impulsivitatea unei cumpărături poate fi apreciată plecând de la rapiditatea deciziei consumatorului luată la locul de vânzare. Decizia pentru cumpărarea impulsivă este cea care necesită un timp inferior, într-o măsură semnificativă, timpul normal pentru a lua această decizie privind cumpărarea de produse sintetice sau similare.

Cumpărăturile din impuls sunt declanșate de:

simpla observare a unui produs

o ofertă promoțională interesantă

o condiționare atractivă

o noutate

Cumpărăturile se pot clasifica, în funcție de modalitatea în care au loc în:

cumpărături planificate, cele în care consumatorul cunoaște și anticipează datele problemei și felul în care o va rezolva;

cumpărături impulsive care, la rândul lor cunosc 4 variante:

Cumpărăturile impulsive pure

Cumpărăturile impulsive de apel

Cumpărăturile sugestive (impulsive de sugestie)

Cumpărături impulsive aplicate

Comportamentul față de preț. Prețul devine o componentă tot mai importantă a imaginii unui magazin. În funcție de interesul acordat variabilei preț în alegerea magazinului aceștia pot fi grupați în:

– Clienți care caută înainte de toate să facă economie, ei judecă magazinul și oferta exclusiv pe criteriul economic.

– Clienții care caută contactul uman și sunt atrași de magazinul unde pot avea relații cordiale cu ceilalți clienți și cu personalul

– Clienții având un simț etic, ei vin în ajutorul micilor comercianți, fără să acorde importanță prețului, mărcii sau altor elemente care ar putea influența alegerea magazinului, mai curând decât să viziteze o întreprindere de comerț importantă, dar rece și impersonală

– Clienții apatici, cărora nu le place să cumpere și care caută comoditate și își fac cumpărăturile în cea mai facilă manieră posibilă.

CAPITOLUL II. CONSIDERAȚII GENERALE PRIVIND ALOCAREA SUPRAFEȚEI ȘI A RAFTURILOR

2.1. Abordarea metodologică

Abordarea metodologică este concepută pentru a trata cazul unui ansamblu de magazine (în globalitatea sa), indiferent care ar fi varietățile de categorii prezente. Ea poate de asemenea să trateze cazul unui ansamblu de categorii în cadrul unui domeniu mai omogen, de xemplu ansamblul categoriilor din bazarul autoservire dintr-o firmă de hipermarketuri. Metoda mai poate să abordeze și cazul unei singure categorii, în cazul unui demers categorial inițiat de o marcă.

Această metodă necesită liste cu date precise, începând cu o nomenclatură exploatabilă:

Alocarea de spațiu este aplicabilă categoriilor omogene de produse. Acestea nu pot nici prea mici, cu scopul de a reprezenta un spațiu liniar ce poate varia semnificativ, nici prea mari (domenii), căci performanțele pot varia considerabil de la un grup de produse la altul.

Datele cantitative ce trebuie luate în considerare sunt cifrele de afaceri netă, adică excluzând volumele promoționale. În practică, acestea sunt rareori disociabile, deci trebuie luată în calcul cifra de afaceri global a fiecărei categorii. În ceea ce privește limitele, ele pot fi corectate de incidențelemarjelor finale pentru a avea o viziune reală a rentabilității fiecărei categorii. În cazul tratării unui ansamblu de categorii cu variații sezoniere puternice, este necesar să se scindeze extrasul de cifră de afaceri și de marje în două perioade: în fara sezonului și în sezon.

Cea mai complicată rămâne măsura în care este ocupat spațiul fiecărei categorii tratate. În cazul MSA-urilor (marile suprafețe alimentare), când mobilierul de prezentare este relative omogen, cel mai simplu este să se efectueze o abordare prin plasarea rafturilor la sol, ceea ce implică o măsurare a fiecărei fețe de gondolă, exceptând capătul condolei.

În cazul comerțurilor specializate, când mobilierul este foarte divers cel mai adesea se efectuează extrase referitoare la suprafețele ocupate. Există atunci două posibilități:

Măsurarea suprafeței ocupate cu tot cu aleile de circulație, ceea ce complică procedura de efectuare a extraselor, dar care permite reconstituirea mai facilă a unui magazine ori a unui domeniu complet. Trebuie atunci să se determine suprafața ocupată de mobilierul de prezentare, la care se adaugă suprafața semialeii de circulație de lângă categoria vizată;

Măsurarea suprafeșei ocupate fără a calcula aleile de circulație, ceea ce simplifică procedura, dar face posibilă reconstituirea punctului de vânzări, exceptâns situația când ansamblul aleilor este format egal.

Odată extrase aceste informați și înainte de a privi în detaliu principiul alocării de rafturi, este necesar să se stabilească categorii sau straturi de magazine pentru aceeași firmă, mai ales dacă:

Cele din urmă nu există déjà;

Anordareaalocării de spațiu se referă la ansamblul categoriilor, și nu doar la anumite domenii.

Noțiunea de categorii ori de straturi de magazine constă în definirea grupurilor de magazine omogene. Diverse criteria pot interveni în definirea straturilor respective, dar practice sunt eșalonate în special dimensiunile magazinelor. O firmă de magazine specializate în produse albe, negre și gri, care are suprafața de vânzare la magazine de la 1.100 la 3.000 m², a definit patru straturi de magazine pornind de la rapoartele de randament ale limitei de m². aceasta facilitează deciziile d eprezență ale anumitor categorii în funcție de straturile în discuție.

Calculul este ușurat dacă datele culese se referă la ansamblul parcului unei firme. Dacă ele nu există, este important să se dispună informațiile respective pe un eșantion de minimum 10-12 puncte de vânzări ale aceleați firme, selecționate pentru reprenzentativitatea parcului firmei.

Este dificil să tratăm alocarea spațiului prin compararea randamentelor diferitelor categorii ale unui magazine. Experiența dovedește că într-adevăr categoriile au performanțe diferite, iar căutarea echilibrului se traduce prin alocări incoerente. Trebuie deci să se calculeze alocarea spațiului în funcție de performanțele proprii.

În practică, abordarea este puțin mai complex, datorită diferitelor curbe posibile și interpretării lor și datorită faptului că deciziile de alocare de spațiu trebuie neapărat să contribuie la ameliorarea global a randamentelor firmei. Este important deci să se facă o analiză a randamentelor ansamblului categoriilor tratate.

2.2. Analize prealabile

Tratamentul curbelor de regresie va fi facilitate dacă este precedat de o analiză simplă: comparația randamentelor cu media pe firmă.

Analiza randamentelor constă doar în determinarea, pornind de la p constatare la nivel de firmă, a categoriilor care contribuie mai mult sau mai puțin în raport cu randamentul mediu al firmei și în funcție de spațiul ocupat. De aici rezultă un table matricial cu patru căsuțe, fiecare dând loc unei prime analize:

Categorii cu randament puternic și cu spațiu ocupat. Este vorba despre categoriile apparent cele mai interesante, pentru care ar trebui să se verifice dacă nu se poate genera performanță în plus prin creșterea de spațiu ocupat. Acest lucru va fi demonstrat prin lectura curbelor fiecărei categorii vizate.

Categorii cu randament puternic și cu mult spațiu ocupat. Categoriile respective pun puține problem, căci performanța râmîne deasupra mediei pe firmă, chiar dacă spațiul ocupat este important.

Categorii cu randament slab și cu puțin spațiu ocupat. În această situație, trebuie să ne întrebăm cum stau lucrurile cu însăși prezența unor categorii cu randament foarte slab și cu suprafață ocupată foarte mică. Aici intervin variabilele calitative în luarea de decizii. Trebuie să se privească de aproape categoriile al căror spațiu ocupat este aproape de media firmei și care au randamente mici.

Categorii cu randament slab și cu spațiu mare ocupat. Acestea afectează în mod semnificativ performanța global a firmei. Interpretarea curbelor de regresie trebuie să fie atunci minuțios abordată, cu scopul de a evita orice risc de creștere a spațiului.

În plan strict mathematic, o regresie poate fi validată doaar în cazul în care coeficientul de corelație între abscisă și ordonată este cuprins între 0,5 și 1, fie între -0,5 și -1. În plan practice, acest raționament este discutabil, în măsura în care:

Variația rafturilor sau a spațiului ocupat nu este singurul factor care onfluențează variația performanței categoriei, iar uneori lipsește;

Absența corelației nu ne împiedică să constatăm, prin suprapunerea curbei de regresie pe dreaptă, zonele unde spațiul ocupat este mai performant.

Un studiu recent efectuat asupra unei firme specializate a revelat o absență totală a corelației între spațiul liniar consacrat categoriilor și randamentul lor, și fiecare raft era format în funcție de structurile sortimenteloe, adică, în funcție de numărul de referințe de expus. Utilizarea regresiilor a permis totuși detectarea, pentru fiecre categorie, a formatelor de spații performante și optimizarea alocării de spațiu fără a repune în discuție spațiul consacrat principalelor domenii ale firmei.

2.3. Curbele de alocare a spațiului

Practica abordării referitoare la diferite cazuri reale demonstreazăexistența uzuală a șase curbe. Pentru a putea interpreta efficient fiecare tip de curbă, trebuie reunite informașiile următoare:

Randamentul mediu al categoriei tratate;

Randamentul mediu al domeniului de apartenență sau al firmei;

Randamentul fiecărui magazin în eșantionul util pentru calcul;

Spațiul ocupat de fiecare magazin în eșantion.

Ansamblul datelor respective poate fi reunite în aceeași schemă, cu scopul de a facilita interpretarea, adică definiția limitelor minimă și maximă de spațiu care trebuie fiecărei categorii tratate. Există de fapt trei tipuri de curbe, cu posibilitatea unei pante ascendente sau descendente pentru fiecare:

Curbă concavă;

Curbă convexă;

Dreaptă (sau echivalentul).

Principiul de interpretare a fiecărei curbe constă în detectarea zonelor cu performanță mai bună de randament în funcție de spațiul ocupat, fixând limite prin comparația randamentului mediu al categoriei cu cel al magazinului.

Curbe concave

Curbele concave sunt caracterizate prin faptul că curba polinomială trece deasupra dreptei de regresie. Sunt curbele cel mai ușor de interpretat, căci relevă imediat limitele de spațiu ce trebuie atribuite.

Curbe convexe

La curbele convexe, curba polinomială trece sub dreaptă, ceea ce înseamnă că zonele de performanțe se află la extremități, și nu în centru.

Drepte (sau echivalentul)

Ultima situație întâlnită de obicei în acest tip de abordare arată o curbă polinomială destul de suprapusă pe dreapta ce indică tendința, indifferent dacă este în poziție ascendentă sau descendentă.

2.4. Ajustările cantitative și factorii cantitativi de ajustare

Cea din urmă fază cantitativă trebuie să fie tratată în doi timpi:

Mai îtâi, afectarea unui spațiu pentru fiecare categorie;

Apoi ajustarea în sine, prin care cumulul noii repartizări liniare să corespundă cu ansamblul liniarului existent.

În funcție de firme pentru fiecare strat de magazine, o alocare de spațiu pe categorie care este fie constatată, fie preconizată. Aceasta înseamnă că există pentru fiecare categorie o valoare de spațiu (liniar sau suprafață) în fiecare strat de magazine. Realitatea în discuție permite atunci afectarea unei noi alocări de spațiu pe categorie, tinând cont de valoarea spațiulu, doar prin grupare:

Limita minimă reieșită din interpretarea curbei permite să se fixeze noua valoare de spațiu în cel mai mic strat de magazin;

Limita maximă permite să se fixeze noua valoare maximă;

Eșalonarea se face apoi gradat în fiecare strat, pe baza comparației cu liniarul existent (sau preconizat)

Această primă etapă permite să se aloce spațiu pentru toate categoriile ale căror curbe sunt limitate.

Toate categoriile care beneficiază de curbe fără limite pot suporta o creșltere mai mult sau mai puțin important de spațiu, fără a afecta suprafața global a punctelor de vânzare. Principiul constă în a atribui categoriilor spațiul residual, adică diferența dintre spațiul total existent și cel atribuit ansamblului categoriilor limitate.

Spațiul residual trebuie să fie repartizat pe categoriile cu cotă parte din cotribuția lor la randamentul magazinelor și nu în funcție de greutate.

Oricât ar fi de riguroasă, metoda matematică a alocării de spațiu nu rezolvă toate problemele și trebuie uneori să fie completată cu o abordare mai puțin rațională, dar care poate fi mai comercială. Există mai mulți factor ice pot intervene asupra alocării de spațiu, principalii doi fiind cu siguranță:

Practicile concurențiale;

Strategia de lider

Cele două orientăr sunt indisociabile, în măsura în care prima parte poate în md destul de semnificativ să o condiționeze pe a doua.

Practicile concurențiale

Analiza raftului se referă în mod evident la aceeași categorie observată la principalii concurenți, comparația trebuind să fie efectuată cu un format punct de vânzare identic și cu o structură de zonă de atracție comparabilă. Comparația trebie să fie făcută pe lângă diferite firme și diferite puncte de vânzare, cu scopul de a extrage mediile de rafturi la concurenți diferiți. Acest lucru permite să verifice care este supradimensionat în raport cu media și care este subdimensionat în raport cu media amintită.

În observarea rafturilor concurnței, trebuie să se integreze numărul de niveluri de prezentare, deci lungimea de raft dezvoltată, cu scopul de a realize calculi semnificative.

Unui distribuitor îi este ușor să compare formatele liniare ale segmentului de piață al firmelor concurente în cazl categoriei tratate și să verifice rapid dacă există o corelație între importanța raftului și poziția firmei pe piața tratată. Trei situații decurg din această analiză de corelație:

În primul caz, există o corelație între raft și cota de piață a categoriei, cu alte cuvinte cota de piață este mai important atunci când raftul este mai mare. El trebuie în acest caz să se poziționeze ca lider sau challenger.

În al doilea caz, nu există corelație, cu alte cuvinte cotele de piață nu depend de mărimea raftului observant la concurenți. Trebuie, în cazul de față, să se continue analiza pentru a detecta factorii explicative ai cotei de piață a anumitor concurenți, înainte de a lua o poziție în materie de extindere ori nu a raftului categoriei studiate.

Al treilea caz corespunde unei corelații inverse, în cazul în care cota de piață este mai important la concurenții care au o lungime de raft mai maică. În acest caz, este mai mult decît probabil ca performanța să provină nu din ofertă, mai restrânsă, ci din politica de prețuri și/sau de promoții. Cea din urmă poate fi afectată de rafturi supradimendionate, deci de o ofertă mai larga.

Analiza repartizării rafturilor concurenților este inevitabilă pentru definirea propriei strategii.

Strategia de lider

Strategia de lider urmează analizei corelației cotă de piață/raft. Ea constă în a folosi mijloacele necesare, acționând asupra alocării de spațiu unei categorii, pentru a adopta sau a păstra o poziție de lider, exprimată în primul rând în cote de piață. Bineînțeles că strategia în cauză se va sprijini pe variabile precum:

1. Evoluția consumului categoriei tratate, căci raftul poate avea effect de pârghie în accelerarea dezvoltării vânzărilor pe o piață în creștere.

2. Rentabilitatea degajată de categorie, acre conribuie la rentabilitatea global. Mărimea rafturilor poate însemna o ameliorare a rentabilității, în anumite condiții de asortare.

3. Oportunitățile legate de clientele firmei sau a zonei de atracție a punctului de vânzare.

4. Mai global, variabilele clasice de politică comercială, cum sunt prețurile, promoțiile, variațiile sezoniere, trebuie aplicate ca metode principale.

Acești factori principali strategic lasă puțin loc mărcilor în negocierea extensiei de rafturi, deoarece este vorba de nalizele proprii firmelor. Conteaza totuși ca aceasta să fie în mod regulat informate, cel mai adesea la sediile central, referitor la aceste orientări strategice și la consecințele pentru volumele de raft care le interesează.

CAPITOLUL III.

PREZENTAREA ORGANIZAȚIEI PLUS DISCOUNT

3.1. PLUS – Rețeaua de magazine tip discount

Plus aparține concernului german Tengelmann, grup cu vechime și experiență la nivel mondial, având nu mai puțin de 7.500 de magazine în 17 țări din întreaga lume. Din acest grup fac parte diviziile Plus, OBI, A&P, kik, Kaiser’s Tengelmann și Interfruct.

În cei peste 30 de ani de activitate, rețeaua de magazine Plus s-a extins în permanență, existând în prezent – cu peste 4.000 de magazine și aproximativ 38.000 de angajați – în Germania, Spania, Ungaria, Cehia, Polonia, Austria, Grecia, Portugalia și România.

Filosofia rețelei Plus constă în a oferi zilnic produse de calitate superioară la prețuri permanent scăzute. Cu o politică inovativă de produse, Plus a dezvoltat un profil atractiv și inconfundabil.

Plus România – "Doar preturi mici"

Intrarea pe piața românească a fost decisă în 2002 când Plus a ales România datorită stadiului în care se află economia și a creșterii economice din ultimii ani. Compania – cu sediul și depozitul central la Ploiești – a fost constituită în martie 2003 și intenționează să deschidă în următorii 4-5 ani 170 de magazine pe întreg teritoriul României. Investiția totală în magazine și centru logistic se ridică la circa 250-300 milioane euro.

În prezent există 37 de magazine deschise in România, urmând ca expansiunea să continue în toate orașele cu peste 20.000 de locuitori.

Plus oferă o gamă de aproximativ 1.000 de produse, incluzând atât produse alimentare de bază, legume și fructe proaspete, carne proaspătă în regim de autoservire, cât și produse nealimentare tip 1 (detergenți, cosmetice, hrană de animale). Pe lângă aceste produse de înaltă calitate, clientul beneficiază săptămânal de o ofertă variată de produse nealimentare tip 2, gama în care sunt cuprinse articole de uz casnic, electrice și electrocasnice.

3.2. Principiul PLUS Discount

Dorința lor este de a oferi consumatorilor posibilitatea de a cumpăra – zilnic și în imediata lor apropiere – produse alimentare de bază, mereu proaspete, de calitate superioară și la cel mai bun preț. Această aspirație au transformat-o într-un principiu:

Produse de calitate superioară, la prețuri permanent scăzute.

Cumpără de la furnizori cu o mare capacitate de producție. Cantitatea achiziționată este atât de mare, încât ei stabilesc calitatea produselor și garantează prospețimea acestora.

Garantează o calitate superioară a produselor. Aceasta le este în permanență confirmată de controalele efectuate cu regularitate asupra produselor alimentare.

Economisesc prin renunțarea voită la servicii secundare, care de obicei cresc prețul produselor. Magazinele PLUS nu sunt foarte mari. Sortimentul lor este alcătuit din produse necesare traiului zilnic iar prezentarea acestora în raft nu e sofisticată. Întreg sistemul logistic este structurat foarte rațional.

Livrează ceea ce promite: produse foarte proaspete de calitate superioară.

Angajații lor sunt amabili și de încredere.

Promit că: „În sprijinul dumneavoastră, vom rămâne mereu și pretutindeni consecvenți principiului nostru PLUS DISCOUNT. De acest lucru vă puteți convinge singuri. În fiecare zi.”

Plus Discount România SCS are sediul central pe Dn 72, 107027 Nedelea, com. Ariceștii, Rahtivani, jud. Prahova. Pe șoseaua de centură a Ploieștiului, ce leagă Bucureștiul de Brașov, la intersecția cu Drumul Național 72 spre Târgoviște, se află sediul și centrul logistic ale Plus Discount România.

3.3. Magazinul PLUS din orașul Sfântu Gheorghe

Compania Plus Discount a deschis la Sfantu Gheorghe, al 30-lea magazin din Romania, in urma unei investitii de 1,5 milioane de euro.

"Reteaua Plus este prezenta cu 30 de magazine pe piata romaneasca si intentionam sa deschidem pana la sfarsitul acestui an, alte patru magazine, continuand astfel strategia noastra de expansiune la nivel national", a declarat Uwe Klostermann, director general al Plus Discount Romania.

Noul magazin are o suprafata de aproximativ 1.100 metri patrati, dispune de 72 de locuri de parcare si va oferi o gama de peste 1.200 de produse.

Planurile de extindere urmaresc prezenta in toate orasele cu peste 20.000 de locuitori. Printre localitatile vizate se numara Slatina, Cluj-Napoca, Campulung Moldovenesc, Baia Sprie, Piatra Neamt, Barlad, Braila, Tarnaveni, Codlea, Adjud, Roman si Arad.

Organigrama de funcțonare pentru magazinul PLUS este destul de simplă și de eficientă, există:

– un sef de magazin, care coordonează toată activitatea magazinului;

– adj. sef de magazin;

– vânzători;

– personal curățenie.

O prespectivă interesantă prin prisma eficientizării muncii este motivarea financiară prin acordarea posibilității angajaților să participe la profit:

– comisioane pentru sugestii de îmbunătățire a performanțelor firmei;

– sunt stabilite obiective de rentabilitate, care odată îndeplinite , conduc automat la majorarea procentuală a tuturor salarilor;

În acest fel, conducerea firmei dorește să aplaneze fluctuația de personal, cu precădere pe cea din categoria administrativă.

Organigrama este reprezentarea schematică a structurii organizatorice: evidențiază compartimentele, posturile de conducere și legăturile ierarhice dintre ele.

Proiectarea structurii organizatorice, documentarea ei trebuie făcute, dar nu oricum: trebuie făcute bine.

O structură bună poate favoriza comunicarea, rezolvarea operativă a problemelor, reducerea consumurilor de resurse, în timp ce o structură proastă generează dezordine și ineficiență.

Structura organizatorica centralizata pentru Magazinul Plus din Sfântu Gheorghe este urmatoarea:

1 Director General;

1 Director Adjunct;

2 Directori Regionali (Nord si Sud);

50 de Sefi Magazin pentru Regiunea Nord si 44 Sefi de Magazin pentru Regiunea Sud;

150 de Adjuncti Sefi de Magazin penru Regiunea Nord si 132 Adjuncti Sef de Magazin pentru Regiunea Sud;

1000 de Vanzatori pentru Regiunea Nord si 880 Vanzatori pentru Regiunea Sud;

94 de persoane pentru curatenie: 50 penru Regiunea Nord si 44 pentru Regiunea Sud.

3.4. Mediul de marketing

Mediul de marketing al unei firme este format din acei agenți și forțe care influențează capacitatea conducerii compartimentului de marketing de a stabili și menține legături de afaceri profitabile cu clienții firmei.

Mediul de marketing se caracterizează atât prin ocazii favorabile, cât și prin amenințări. Firmele trebuie să-și creeze sisteme informaționale și de cercetare specifice, în vederea urmăririi dinamicii mediului în care operează, adaptându-și strategiile de marketing la tendințele și evoluția acestuia.

Mediul de marketing are două componente principale: micromediul și macromediul.

1. Micromediul de marketing este format din acei factori care influențează direct capacitatea firmei de servire a clientelei.

Componenții principali ai micromediului sunt: furnizori, clienți, intermediari, concurenții și alți deținători de interese (indivizi sau grupuri ce au anumite interese într-o firmă).

Magazinele Plus practica conceptul de discount care consta in:

● achizitionarea marfurilor in cantitati foarte mari de la furnizori, ceea ce permite obtinerea unor preturi de achizitie foarte bune;

● furnizorii livreaza marfurile la centrul logistic de la Ploiesti, si nu direct la fiecare magazin;

● toate operatiunile logistice – preluare, depozitare, pregatirea comenzilor si livrarea la fiecare magazin – vor fi realizate in regie proprie, cu camioane dotate conform noilor standarde ale Uniunii Europene;

● in magazine nu exista mobilier de prezentare, iar personalul angajat este minim, numeric;

● realizarea de economii si scaderea costurilor atat in ceea ce priveste aprovizionarea magazinelor, cat si la transport, iar economiile se vor regasi in preturile avantajoase la gama de produse comercializate, inferioare celor practicate pe piață.

Din aceasta perspectiva, de magazin de tip discount, importante sunt urmatoarele componente ale micromediului: furnizorii, clienții si concurenții.

a) FURNIZORII

Pe lângă gama proprie de produse Plus Discount România mai distribuie și alimentare și nealimentare ale marilor producători: Coca-Cola, Kraft, Danone, Ariel, Colgate Palmolie, etc

Compania Plus ofera o oportunitate pentru furnizori, pentru că in loc să livreze produsele către mii de unitați mici, cu o logistică foarte costisitoare si o distribuție foarte complicată, acum pot livra intr-un singur punct, care este centrul propriu de distribuție. De aici firma prin contract exclusiv cu firma transportatoare Pfenning Logistic distribuie in fiecare zi de Luni pana Sambata marfă fiecarui magazin Plus din intraga tară.

Firma Plus Discount prin centrul logistic propriu incearcă satisfacerea clienților prin livrarea zilnică de produse.

Furnizorii livrează marfa către depozitul central al firmei, unde este depozitată pe categorii de produse. Livrarea pentru produsele de non food și food se face in cantități mari pentru a exista mereu stocurile necesare pe depozit un asa fel incât sa se evite rupturile de stoc care pot apărea din cauza nelivrării unui anumit tip de produs de către furnizor. Acesta este unul dintre beneficile pe care le are un sistem logistic propriu de distribuție.

Furnizorii au o mare dificultate de a lucra cu magazine mici, chioșcuri și piete neacoperite. Fiecare furnizor mare din România deține în prezent o întreagă flotă de camioane, care circulă pe niște drumuri foarte proaste și contribuie la aglomerarea traficului și la poluare. Firma Plus pune toate produsele necesare unui magazin intr-un camion care ajunge la timp. Este foarte eficient, retailul modern face distribuția mai eficientă

Fiecare magazin Plus va efectua comenzile pentru fiecare produs, catre sediul central zilnic de luni pana sâmbătă.

Singurii furnizori direcți pentru fiecare magazin sunt cei pentru: carne proaspătă, produse congelate si pâine. Aceștia livrează direct la magazin in funcție de comenzile transmise de către fiecare magazin în parte. Furnizorul de pâine livrează in fiecare zi a săptămânii, furnizorul de carne proaspătă de trei ori pe săptămână si furnizorul de produse congelate o dată pe saptămână

Achiziționarea mărfurilor se face direct de la furnizori de catre sediul central prin intermediul achizitorilor care trebuie să facă distincție intre furnizori, importatori si angrosiști.

Furnizorii au o valoare deosebită și sunt sprijiniți cei care produc în România (produse roânești, cu ingrediente românești).

Deviza magazinului nu este să vandă putin la prețuri ridicate, ci să facă o afacere din volumul de marfă vândut la prețuri scazute. Nu se doresc prețuri de vânzare mai mici față de concurența si se dorește o strânsă competiție. Se cumpăra la un preț bun de la furnizor pentru a vinde ieftin și să genereze volum.

De când s-a deschis primul magazin Plus compania a fost intr-o continuă crestere, deci furnizorilor Plus le-a crescut afacerea cu fiecare nou magazin deschis. Oferta de produse trebuie să fie bună și asta depinde de furnizori, prețuri foarte bune și asta depinde tot de furnizori, un mediu de vânzare placut și cu servicii foarte bune și de care direct responsabili sunt angajații Plus.

Creșterea unui furnizor nu depinde de achizitie, intotdeauna clientul este cel care decide in final necesitatea unui anumit produs de la un anumit furnizor care trebuie să livreze produsele in conditiile cerute de cantitate, calitate și preț pentru ca magazinul să poată satisface nevoile clienților.

Important pentru firma Plus este să lucreze cu furnizori care construiesc branduri, care investesc în marketing și în marcile lor, astfel încât clienți să vină in magazine în căutarea acestor branduri.

Strategia Plus incepe de la marca propie, în segmentul de prim preț care acoperă necesitățile de bază ale consumatorilor.

Pentru achiziționarea mărfurilor se ține cont și de promoția care urmează să se desfășoare în magazine. O promoție greșit concepută poate induce în eroare consumatorul, iar această confuzie este transferată direct imaginii magazinului.

Pe de altă parte neaderarea la o anume promoție standard poate duce retailerul în situația de a pierde clienti, tranzacții, volum de vânzare, deci în cele din urmă bani. O promoție trebuie să fie eficientă și funcțională.

Odată cu intrarea României in Uniunea Europeană compania a trebuit să se supună acelorași rigori privind respectarea legii și îndeplinirea standardelor de calitate ca și omologii lor europeni. Este nevoie de o organizație foarte bine pusă la punct din punct de vedere al managementului și calității pentru a respecta toate prevederile europene în materie.

Un aspect esențial în relația cu furnizorii este câștigarea încrederii acestora. Trebuie ca relațile dintre parteneri să fie clare și regulile să fie stabilite de la inceput de comun acord. Apar probleme pentru că furnizorii și-ar dori să aibă toate produsele pe raftul comerciantului, indiferent de tipul magazinului.

Plus lucrează cu distribuitori locali în special pe partea de produse lactate, carne, mezeluri și produse de brutărie. Totodată în zonele din Ardeal s-a introdus și conceptul bilingv roman – maghiar în panotajul magazinelor. Aproximativ 70% din produse sunt produse românești, restul de 30% reprezentând prouse de import, mai ales produse non-food.

Marfa importată pate fi negociată la prețuri scăzute deoarece se achiziționează marfă pentru toate magazinele Plus din întreaga Europă, în cantități foarte mari unde prețul poate fi negociat.

b) CLIENȚII

Firma Plus Discount România se adresează, în principal persoanelor cu venituri medii spre mici, din orașele/municipiile cu peste 20.000 de locuitori. Prin oferta de produse low-cost societatea încearcă să fidelizeze clienții și să atragă noi clienți prin prețurile scăzute.

Succesul Hypermarketului Plus Discount se datoreaza relatiilor competitive pe termen lung cu consumatorii, oferindu-le o calitate superioara.

Consumatorul ocupa un loc foarte inportant in obiectivele si deciziile viitoare pe care le ia firma, relatiile cu consumatorii fiind modelate de o serie de orientari strategice:

– acordarea unei atentii maxime clientilor pentru a obtine satisfactie maxima prin calitate si valoare, in conditii de pret cat mai avantajoase;

– reducerea timpului de livrare a produselor pe piata;

– realizarea unor relatii de lunga durata cu clientii.

Plus Discount incearca sa isi dezvolte piata abordand variante diferite de crestere. Concret, firma abordeaza o crestere mixta, atat una extensiva, urmarind racolarea unor noi clienti efectivi de la concurenta cat si o crestere intensiva, prin fidelizarea clientilor efectivi proprii, urmarind si cresterea numarului de achizitiii medii realizate de acestia intr-un an.

Pastrarea clientului pare sa fie solutia cea mai eficienta pentru firma si cea mai tipica pentru gandirea de marketing. Conditia de baza a pastrarii clientului este asigurarea satisfactiei sale, astfel Plus Discount urmareste si masoara in permanenta nivelul satisfactiei consumatorilor.

In vederea atingerii/obtinerii satisfactiei de catre client, departamentul de marketing al companiei are ca deziderent crearea unui sistem superior de furnizare a valorii catre client, pornind de la premiza ca cumparatorii produselor Plus Discount, prefera nu numai produsele ca atare, ci si alte aspecte ce tin de un inalt grad de servire al clientului, bazat pe calitate, servicii, curatenie si valoare.

Comportamentul clientilor denota faptul ca acestia aleg oferta care le asigura valoarea cea mai mare, tinand cont de preturi, efortul depus pentru obtinerea bunului respectiv.

Fidelizarea este un proces in două etape esențiale: prima este aceea de achiziție si de încurajare a segmentelor de public pentru a da curs invitației de a deveni fideli unui produs anume, iar cea dea doua este cea de menținere a interesului și a gradului de fidelitate, loialitate si care, neâncetând sa sondeze opinia si gradul de satisfacție a consumatorului, este mai degrabă orientată spre recompensarea acestuia decât pe atragerea lui prin diverse mijloace de stimulare in cercul dependentilor de un anumit produs, de un anumit magazin.

Programele de fidelizare reprezintă eforturi structurate de marketing, ce recompensează și, prin urmare, incurajează un comportament loial de achizitie din partea clienților, extrem de benefic pentru magazin.

Pentru fidelizarea si atragerea clientilor departamentul de marketing a adoptat diferite strategii:

– accepta plata cu orice tichet de masa sau cadou si cu orice tip de card;

– saptamanal sunt promotii non-food care ofera clientilor prilejul de a cumpara articole de uz casnic, electronice si electrice;

– reduceri de pret la anumite produse;

– produse promotionale;

– reduceri generale ale preturilor in zilele de luni si miercuri, pe grupe de produse.

Un rol important in promovarea produselor si fidelizarea clientilor, il are Pliantul saptamanal Plu, care este disponibil in fiecare zi de luni din saptamana si este distribuit in cutiile postale ale locuitorilor din orasele magazinelor Plus de luni pana miercuri.

c) CONCURENȚII

Concurentii firmei Plus Discount constituie o veriga importanta ce-i permite sa-si optimizeze si sa-si imbunatateasca performantele economice, in special indicatorii profitului, ba chiar sa-si revizuiasca performantele intregii afaceri printr-o oferta mai atractiva ca prêt si calitate pentru consumatori.

Astfel, firma trebuie sa compare constant produsele, preturile, canalele de distributie si actiunile de promovare cu cele ale concurentei.

Jucatorii concurenti pe segmentul retailului de tip discount din Romania sunt MiniMax Discount, Kaufland, Profi, Interex si Penny Market, iar in Sfantu Gheorghe: Billa, Trident, Penny Market, Profi.

Supermarketul Plus Discount se detaseaza de concurenta prin:

– calitatea produselor;

– mărcile produselor Plus, majoritatea importate din Germania;

– calitatea personalului si serviciilor oferite;

– dezvoltarea relatiilor pe termen lung cu clientii;

– reducerile de pret;

– produsele proaspete (peste, carne, branzeturi) pe care la concurenta nu le intalnesti;

– actiunile promotionale.

Poziționarea magazinelor lângă concurență nu poate fi decât benefică, în special pentru clienți. Un mediu concurențial sănătos prezintă avantaje nu numai pentru clienți, ci și pentru comercianți, aceștia fiind stimulați să ridice standardele din magazin, încercând să capteze clienții de partea sa.

2. Macromediul de marketing

Macromediul este format din ansamblul factorilor sociali care acționează asupra micromediului firmei. Aceștia sunt factorii demografici, economici, naturali, tehnologici, politici și culturali.

Activitatea desfasurata de firma, indiferent de domeniul de activitate, trebuie sa raspunda unor multiple cerinte: dinamism, capacitate de inovare, de adaptare, flexibilitate, viziune, etc.

Supermarketul Plus Discount isi desfasoara activitatea intr-un mediu “agitat” si dinamic, rezultand astfel necesitatea unei adaptari permanente a activitatii firmei la cerintele mediului.

Mediul demografic

Mediul demografic este reprezentat de populatie si structurile sale, persoanele ce fac parte din zona de activitate a firmei.

O serie de modificari semnificative în datele demografice (accentuarea procesului de îmbătrânire a populației, proliferarea familiei netradiționale, scăderea natalității) se reflectă într-un mod semnificativ asupra comportamentului de cumpărare al populației, asupra dimensiunilor și structurii cererii. Aceste atribute sunt utilizate de întreprindere în determinarea dimensiunilor pieței potențiale, în elaborarea de estimări privind evoluția cererii de produse si srevicii, în stabilirea celui mai potrivit mix pentru piața respectivă. Atributele demografice pot furniza indicii clare asupra structurii gamei de produse, asupra prețurilor pe care consumatorii sunt dispuși să le platească pentru aceste produse, asupra modalităților optime de distribuire a lor și a celor mai potrivite actiuni promotionale.

Semnificativ pentru analiza mediului demografic, evidentiez urmatorii indicatori:

♦ Mărimea populației urbane și rurale:

Intre anii 2004 – 2008, populatia judetului Iași a cunoscut o diminuare semnificativa datorita scaderii continue a ratei natalitatii. Prezentarea succinta a evolutiei in timp a populatiei poate fi interpretata sub forma tabelului:

Sursă: Directia Judeteana de Statistica – Covasna

Conform Directiei judetene de statistica, la 1 ianuarie 2010, in municipiul Sfantu Gheorghe, locuiau 61589 persoane, din care 29371 de sex masculin si 32218 de sex feminin.

♦ Rata de creștere a populației:

Un alt aspect legat de analiza factorilor demografici face referire la rata natalității și a mortalității, elemente ce concură la stabilirea sporului natural al populației. O evaluare a tendinței acestor factori în perioada 2008 – 2010 conduce la ideea că, în general, sporul natural eate pozitiv, dar cu valorii nesemnificative.

♦ Proporția populației pe sexe:

Sursă: Directia Judeteana de Statistica – Covasna

Analiza datelor evidentiaza cresterea constanta a ponderii populatiei feminine in totalul populatiei judetului Covasna.

♦ Grupurile etnice:

La nivelul Sfantu Gheorghe, 68.633 locuitori din care 75,3% de nationalitate maghiara 23,4% romani si 0,3% alte nationalita

Mediul economic

Evolutia vietii economice se regaseste in puterea de cumparare a consumatorilor si modul de cheltuire a veniturilor.

Intre factorii care influenteaza puterea de cumparare se numara: dezvoltarea economică, rata inflatiei,evolutia preturilor, modelele de consum ale populatiei, rata somajului, nivelul veniturilor.

Din punct de vedere al dezvoltarii economice, municipiul Sfantu Gheorghe se caracterizeaza prin urmatoarele ramuri:

– industrie: alimentara (1 de prelucrare a laptelui,1de prelucrare a carnii, o unitate de morarit si panificatie), 1-industria textila si 3 pentru confectii, industria tutunului (1), industria tipografica (3) si a ambalajelor (1), industria prelucrarii lemnului, industria constructiilor de masini si aparate electrice (2), industria maselor plastice (1)

– agricultura: cultivarea cartofilor si a legumelor

– servicii asigurate catre populatie: de furnizare a energiei termice si apei calde menajere, de salubrizare, de transport, de reparatii auto si intretinere, reparatii aparate casnice, croitorii, cizmarii, etc.

Rata inflatiei a cunoscut o scădere constantă după aderare la U.E., dar din pacate, previziunile nu sunt optimiste, din cauza crizei economice si politicilor guvernamentale.

Sursa:Directia judeteana de Statistica

Rata inflatiei are un impact important asupra eforturilor de marketing ale firmei Plus Discount, o rata inalta inseamna o economie in dificultate si prin urmare un potential de marketing scazut.

In ceea ce priveste indicele pretului de consum, acesta a scazut in anii 2006 -2007, a crescut usor in 2008 si a scazut in 2009. Pentru anul 2010 sunt estimari mai putin optimiste analistii financiari apreciaza, ca acesta va creste cu 3,5 pana la 5 %. (ziare.com)

Numarul somerilor era la sfarsitul lunii mai, anul curent de circa 12000 persoane la nivel judetean, iar rata somajului 4,83%. La nivelul municipiului rata somajului a atins cote de 9,5 – 105, conform covasnamedia.ro.

O altă caracteristică la fel de importantă în analiza mediului economic este reprezentată de structura cheltuielilor de consum pe categorii de produse. Modul în care populația își distribuie și alocă veniturile deține un un rol important în analiza propriilor produse și previzionarea cererii pentru acestea, conform tabelului.

Tendința populației, observată și din tabel, este de a aloca resursele cele mai însemnate produselor alimentare și timpului liber, iar cu un procent destul de inferior, pentru îmbrăcăminte și băuturi alcoolice. În acest caz, Plus Discount incearca să acorde o importanță deosebită produselor cele mai solicitate, dar și produselor complementare, pentru petrecerea timpului liber.

Mediul natural

Activitatile economice sunt legate direct si influentate de mediul natural.

Legatura economie-mediu natural se manifesta direct in masura in care resursele naturale intervin ca input-uri in procesele de productie controlate de agentii economici.

Mediul natural detine, deci, un rol din ce în ce mai important în perioada actuală în proiectarea și desfășurarea activităților economice. Condițiile naturale determină modul de localizare, de distribuție în spațiu a activităților unității economice, influențând în mod nemijlocit obiectivul activității. Și în cadrul mediului natural se înregistrează o serie de tendințe, puse în evidență prin criza materiilor prime, creșterea costului energiei și implicațiile legate de influența reliefului, a climei.

Gradul fizic de accesibilitate este facilitat de infrastructura, hypermarketul fiind localizat intr-o zona populata,cu un acces rutier facil.

Configuratia terenului (relieful) este variat, cuprinzand partea de nord-est a Depresiunii Brasovului, campie intramontana marginita la nord de muntii Bodoc si Baraolt, inclusi in intregime pe teritoriul judetului. Spre est si sud-est se intend prelungirile muntilor Vrancei (Vf. Lacauti – 1777m) si Buzaului (Vf.Manisca Mare – 1676 m, din Penteleu); Muntii Nemira, Intorsurii si Persani; Depresiunile Comandau si Baraolt.

Reteaua hidrografica. Principalul curs de apa este Oltul ce strabate judetul de la nord la sud si primeste cel mai important affluent al acestuia, Raul Negru; Buzau, Basca Mare. Dintre lacuri, cele mai importante sunt Reu, Moasca, Comandau. Dintre lacurile antropice ale orasului putem mentiona: lacul central si lacul Simeria , Hipermarketul fiind amplasat la doar 150m de raul Olt si la 1kg de lac.

Zona este bogata si in izvoare cu ape minerale: Biborteni, Valcele, Bodoc, Malnas.

Conditiile climaterice. Clima teritorului judetului Covasna este una de Tranzitie, relative moderata, cu veri destul de calde dar cu ierni geroase, vanturi puternice si precipitatii reduse.

Resurse ale subsolului. Putem spune ca judetul Covasna este unul dintre cele mai bogate judete in ape minerale:Bodoc,Valcele,Covasna,Biborteni,etc.

Roci utile si materiale de constructii se intalnesc in zona montana.

Atractiile turistice joaca un rol important, atat din punct de vedere natural (rezervatii, mofete), balneoclimateric cat si din punct de vedere economic (turism). Astfel putem mentiona Baile Balvanyos ( cea mai mare mofeta din Europa – Pestera Pucioasa cu amanatii de hydrogen sulfurat, pe ai carui pereti se gasesc si azi picaturi de “vitriol” folosit pentru deficiente ale ochilor, tratarea unor afectiuni cardiovasculare si bolile psihice), Statiunea Covasna ( “ statiunea celor o mie de izvoare” , apa folosita pentru tratarea unor boli cardiovasculare, dermatologice, ginecologice), Baile Sugas, Baile Bodoc, Malnas Bai, Ozunca – Bai, Valcele, Baile Fortyogo.

Ca rezervatie naturala pot mentiona Mestecanisul de La Reci – Dunele de la Reci peste care s-a dezvoltat o vegetatie cu specii rare, unice in Europa.

Mediul tehnologic

Mediul tehnologic este o expresie si o consecinta a activitatilor de cercetare stiintifica si dezvoltare tehnologica.

Cuprinzand ansamblul elementelor cu caracter tehnic si tehnologic, cu impact asupra firmei, aceasta categorie de factori isi pune amprenta asupra gradului de inzestrare tehnologica, pe ritmul modernizarii produselor si tehnologiilor si pe procesul de inovare.

In ceea ce priveste gradul de dezvoltare al tehnologiei, un element fundamental il constituie modul de alocare al resurselor pentru achizitionarea bunurilor corporale.

Observam o crestere importanta a alocarii fondurilor in domeniul comertului cu amanuntul si cu ridicata atat datorita cresterii numarului de organizatii, cat si ca efect a cresterii concurentei.

Totodata investitii importante s-au realizat si in domeniul protectiei mediului inconjurator prin promovarea produselor ecologice, dar si in vederea protejarii si eliminarii rezultatelor poluarii.

Patrunderea capitalului strain conduce la completarea resurselor financiare proprii, mareste posibilitatile de castig, contribuie la accelerarea poziției competitive, concurențiale, susține inițiativa particulară, facilitează pătrunderea pe anumite piețe străine.

Tehnologia poate determina modul de satisfacere a anumitor trebuinte ale consumatorilor si influenteaza deciziile de marketing cu privire la noi produse si servicii, ambalare, promovare, distributie.

Intreprinderile care nu se adapteaza adaptează la noile tehnologii își pun în pericol existența pe termen lung, pierzând clientela în favoarea concurenților. În același timp tehnologiile avansate necesită pregătirea atât a personalului dar și a consumatorilor care nu sunt întotdeauna receptivi.

Tehnologiile fiind costisitoare, solutia firmei ar fi realizarea unei productii de masa si desfacere maxima cat mai eficienta.

Se pare ca si tehnologia informationala tinde sa ocupe un rol important in piata , dotarea cu acest tip de tehnologie determinand obtinerea unor rezultate mai bune in toate domeniile.A obtine o informatie ion timp util, inseamna ca poti sa fi cu un pas in fat celuilalt. Pe o piata cu concurenta oligopolistica, acest lucru poate sa fie un avantaj pe care, daca nu sti sa-l fructifici, iesi din joc.

Evaluarea dotarii tehnologice a unei piete nationale poate fi realizata pe baza parcului de automobile inzestrarea cu aparatura audio- video, numar de abonatii telefonici la o mie de locuitori, dotare cu calculatoare personale, abonamente la reteaua de internet. Desigur, cheltuielile de cercetare-dezvoltare sunt foarte ridicate dar fara ele nu poate fi vorba de un program real.

Asadar, specialistii de marketing trebuie sa inteleaga modificarile mediului tehnologic si modul in care noile tehnologii pot servii nevoilor umane.

Mediul politico – legal

Deciziile de marketing sunt puternic influentate de evolutiile din cadrul mediului politic.Cunoasterea componentelor acestui mediu au o importanta determinant in luarea deciziei de a patrunde pe o piata straina.

Investitorii straini inainte de a patrunde pe o piata trebuie sa tina cont de tipul de guvernare (parlamentara sau absolutista), de sistemul partidelor politice (unipartid, bipartid, multipartid, coalitii) cat si de stabilitatea politica si stabilitatea politicii guvernamentale.

Nationalismul economic este un alt factor politic care poate afecta mediul afacerilor. Nici un stat, oricat de sigur ar fi de capacitatea sa proprie de a conduce afacerile interne, nu va accepta patrunderea nelimitata a unui numar de companii multinationale pe piata.

Cu toate acestea, sistemul politico-economic permite si doreste atragerea institutiilor straine in Romania. Inclusiv, Administratia locala covasneana are ca obiectiv cresterea semnificativa a volumului investitiilor straine, prin asigurarea unui climat investitional propice acestor investitii.

In randul populatiei observam o nemultumire in ceea ce priveste promovarea produselor locale in reteaua de magazine, indeosebi produsele agricole, judetul Covasna fiind cunoscut ca “tara cartofului”.

Mediul legislativ cuprinde ansamblul normelor juridice si a actelor normative care reglementeaza desfasurarea activitatilor comerciale ale inteprinderilor.

Mediul juridic institutional nu cuprinde doar legislatia comerciala interna ci si reglementarile stabilite de organisme internationale abilitate. Ba mai mult, sistemul juridic difera semnificativ de la o tara la alta.

Cele mai importante domenii ale dreptului unei tari sunt: dreptul comertului exterior, dreptul comercial, dreptul concurentei, impozitarii si dreptul muncii.

O importanta majora o are legislatia privind protectia mediului inconjurator.

Cerintele impuse produselor si serviciilor prestate de catre supermarketul Plus Discount urmaresc prevenirea poluarii sonore, chimice si bacteriologice.

In Romania, este relevanta crearea si perfectionarea cadrului juridic menit sa asigure un comportament al agentilor economici si nu numai, baza pe respectarea legilor in consens cu valorile culturale fundamentale ale societatii.

Apreciez ca Plus discount isi desfasoara activitatea intr-un mediu politico-legal care asigura:

-protejarea intereselor producatorilor si promovarea concurentei loiale;

– protejarea intereselor consumatorilor individuali si ale societatii;

– protejarea mediului ambiant.

Mediul socio cultural

Mediul cultural contribuie la exprimarea exigenței unei anumite piețe, condiționând atât felul produselor și maniera distribuirii lor, cât și conținutul și forma comunicațiilor firmei cu piața, ale mesajelor transmise.

Principalele valori culturale ale unei societatii se regasesc in conceptiile oamenilor despre ei insusi si despre ceilalti semeni ai lor, precum si in conceptia acestora despre organizatii, societate, natura si univers.

Multor valori culturale primare le corespund valorii culturale secundare. Acestea au un caracter evoluat si exprima fenomene si procese noi cu un puternic impact asupra actiunilor firmelor. Printre acestea putem enumera declinul familiei reflectat de acestea, numarul divorturilor, declinul gradului de ocupare al femeilor, nonconformism in imbracaminte, purtare, distractii.

Toate acestea se regasesc intr-un anumit stil de viata al populatiei, care nu poate fi ignorat de catre specialistii de marketing.

Religia și naționalitatea constituie elemente importante ce trebuie luate în considerare de către firmă. Obiceiurile de consum și personalitatea indivizilor este influențată de tipul de religie, sărbătorile și tradițiile fiecărei etnii. Populația vizată de firmă este constituită, preponderent din maghiari, dupa cum urmeaza:

Populatia dupa nationalitati

Sursa: Anuarul Statistic 2010

Populatia dupa religie

Sursa: Anuarul Statistic 20103

O altă caracteristică luată în considerare se referă la modul de gestionare a timpului liber. Astfel, populația vizată are tendința ce a peterce timpul liber, în special în perioada weekend-ului, în zonele montane situate în apropierea orașului (48%), în zonele rustice(20%), săli de fitness sau parcuri(15%) sau alte tipuri de activități(18%). Petrecerea timpului liber reprezintă o variabilă importantă în stabilirea profilului consumatorilor, iar firma trebuie să-și direcționeze activitățile în așa manieră încât să asigure sursele materiale pentru acest tip de comportament.

3.5. Analiza SWOT

În esență, marketingului îi este specific analiza continuă a mediului în care activează pentru a putea anticipa la timp sau sesiza schimbările din cadrul acesteia, iar pe de alta parte, a situației interne a firmei pentru a evalua capacitatea ei de a face față cu succes schimbărilor.

Metoda de analiză , folosită în acest sens, este cea denumită generic SWOT, ce reprezintă acronimul cuvintelor Strengths (forte, puncte forte), Weaknesses (slăbiciuni, puncte slabe), Opportunities (oportunități, șanse) și Threats (amenințări).

Primele două privesc firma și reflectă situația acesteia, iar ultimele două se referă la mediu și oglindesc impactul acestuia asupra activității firmei.

CAPITOLUL IV.

ALOCAREA SUPRAFEȚEI ȘI A RAFTURIKOR ÎN MAGAZINUL PLUS DISCOUNT

4.1. Prezentarea generală a raioanelor

RAIONUL AUDIO VIDEO ELECTROCASNICE

Raionul este situat la intrarea în magazin învecinându-se cu:

Raionul de igienă întrținere în partea stângă și cu

Raionul de confecții încălțăminte în partea de sus.

Raionul are o suprafață de 550,8 mp. Această suprafață a scăzut cu un procent față de anul trecut de la 13% la 12%. Acest raion este situat exact la intrarea în magazin și de aceea produsele din această categorie vor putea fi observate cu ușurință de către client, deși nu fac parte din categoria de maximă necesitate sau de uz zilnic.

Grupele de mărfuri comercializate de acest sortiment sunt: aparate frigorifice, mașini de spălat rufe, televizoare, casnice, aspiratoare, fiare de călcat, cuptoare cu microunde, aparate foto-video, audio, video, aragazuri, îngrijire personală.

Aceste produse se adresează tuturor categoriilor de consumatori, atât femei cât și bărbați, atât tinerilor iubitori de ultimă tehnologie cât și celor mai în vârstă. Produsele achizișionate pot fi testate la bancul de probă existent în holul hypermarketului.

RAIONUL IGIENĂ ÎNTREȚINERE COSMATICĂ

Este poziționat la intrarea în spașiul de vânzare propriu-zis (în partea de jos a schței), în imediata vecinătate a caselor de marcat. Are o suprafață totală de 1.009,8 mp. Față de anul trecut, suprafața ocupată a crescuit cu 2% (de la 20% la 22% din suprafața magazinului), ca urmare a creșterii vânzărilor pe raion la 24% din încasările pe total magazin.

Raionul se învecinează astfel:

Cu raionul audio video electrocasnice la dreapta și cu

Raionul bazar în partea de sus.

Raionul igeină întreținere este parcurs de toți cei care vin dinspre raioanele vecine spre casele de marcat.

Principalele mărfuri comercializate sunt: detergenți, produse de igienă orală, produse de igienă pentru copii, produse pentru corp, produs epentru păr, cosmetice, produse pentru bărbierit, deodorante și parfumuri, șervețele, hârtie igienică, dischete demachiante, lumânări, aromoterapie etc. Întreg sortimentul se adresează atât consumatorilor cu venituri mici și medii cât și cu venituri mari.

RAIONUL CONFECȚII ÎNCĂLȚĂMINTE

Acest raion este situat în continuarea raionului audio video electrocasnice, învecinându-se:

În partea de sus cu raionul alimentar

Cu raionul audio video electrocasnice în partea de jos.

Are o suprafață de 734,4 mp, această suprafață crește cu 4 procente față de anul anterior când ocupa 12% din suprafața totală.

Principalele grupe de mărfuri comercializate în acest raion sunt: confecții pentru femei, confecții pentru bărbați, confecții pentru copii și adolescenți, confecții sport, lenjerie intimă pentru femei, lenjerie intimă pentru bărbați, ciorapi și șosete, confecții uz casnic, marochinărie, încălțăminte femei, încălțăminte bărbați, încălțămite copii.

RAIONUL ALIMENTAR

Acest raion cuprinde mărfuri destinate consumului zilnic și are următoarele raionane vecine:

În partea de jos raionul confecții încălțăminte

În partea de jos stânga raionul bazar.

Suprafața ocupată de acest raion este de 1.927,8 mp, adică un procent de 42% din suprafață, adică în scădere cu 8 procente față de anul anterior.

Grupele de mărfuri comercializate de către acest raion sunt următoarele: produse din carne, fructe, legume, făinoase, băuturi, produse din pește, condimente, mâncare caldă, brânzeturi, produse congelate și refrigerate, dulciuri, conserve.

Acest raion conține mărfurile cu cea mai mare cerere din partea consumatorilor și de aceea este situat mai în spate pentru ca în drumul lor consumatorii să poată vedea și celelalte produse oferite de hypermarketul CALIP.

RAIONUL BAZAR

Suprafața ocupată de acest raion este de 367,2 mp, adică un procent de 5% din suprafață. Acest procent a crscut cu 3% față de anul trecut.

Vecinii acestui raion sunt următorii:

În partea de jos se află raionul igienă întreținere cosmetică

În partea de sus se află raionul alimentar

În partea dreaptă se află raionul confecții încălțăminte

Grupele de mărfuri comercializate de acest raion sunt următoarele: articole pentru grădină, articole sport, accesorii, camăing, papetărie, articole pentru copii, articole uz casnic, articole menaj, articole vopsitorie, articole plastic, scule și unelte, accesorii auto.

Aceste articole sunt poziționate mai spre ieșirea din magazin astfel încât consumatorii să le poată observa în drumul lor spre casa de marcat.

4.2. Indicatorii comerciali de merchandising

Raionul cu specificația audio video electrocasnice din cadrul Plus Discount comercializează mărfuri de cerere frecventă, la prețuri accesibile comparativ cu prețurile practicate în magazinele de profil.

Printre produsele de impuls specifice raionului și care se găsesc la casele de marcat enumerăm:

Baterii și acumulatori

Cd-uri și floppy disk-uri/dischete

Microfoane

Mini-căști audio

Cartușuri pentru imprimante

Splitere

Prelungitoare

Mufe și cabluri de transfer de date

Întrerupătoare și comutatoare

Filme pentru aparate foto

Rezistențe ecelctrice

Aprinzătoare electrice pentru aragazuri

Grupele de mărfuri care se comercializează în raion sunt următoarele:

Televizoare

Monitoare, sisteme IT

Birotică (imprimante, unități centrale pentru PC, aparate telefonie fixă, fax)

Aragazuri

Frigidere și combine frigorifice

Mașini de spălat

Aspiratoare

Hote de bucătărie

Electronice mici (pentru întreținere personală: mașini de ras/tuns, uscătoare de păr, termometre și tensiometre; electronice pentru uz casnic cafetiere/mixere, cuptoare cu microunde, roboți de bucătărie, mașini de călcat, toaster, friteuze etc.)

Aparate de aer condiționat

Sisteme și combine audio

Camere video și combine audio

Tipuri de produse de impuls (situate în zona caselor de marcat), în momentele în care consumatorul așteaptă la casă, el și-a încheiat lista de cumpărături. Totuși, unele produse îi pot stârni impulsul de cumpărare:

Miniaccesorii pluș pentru telefonul mobil

Cd-uri

Dvd-uri

Baterii etc

Aria raionului (Ar)

Ar = % realocat * Stmag = 12% * 5.100 = 612 mp

Încasări pe raion

Îr = Ar * η = 612 * 27.200 lei/mp vânzări = 16.646.40 lei/mp vânzări

Ponderea încasărilor pe grupe de mărfuri (Pgr)

Calucularea linearului

Linearul la sol pentru fiecare gondolă

Ls = 2*l + 2*L + 2*lc

Gondola de perete = 13 + 0,5 + 0,5 + 13 + 0,5 + 0,5 + 29 + 0,5 + 0,5 = 58

Linearul dezvoltat pentru fiecare gondolă

Ld = Ls * Nr. de rafturi

Linearul dezvoltat total

Ldt = = 1.241,04

Linearul ocupat de grupa respectivă de mărfuri

Exemplu: Logr = MjT * Ldt = 0,09 * 1.241,04 = 11,69

Principalele grupe de ărfuri comercializate sunt:

Confecții pentru femei

Confecții pentru bărbați

Confecții pentru copii și adolescenți

Confecții sport pentru femei, bărbați și adolescenți

Încălțăminte pentru femei

Încălțăminte pentru copii

Încălțăminte pentru bărbați

Lenjerie intimă pentru bărbați

Lenjerie intimă pentru femei

Ciorapi și șosete

Confecții uz casnic

Marochinărie

Confecții pentru femei:

Costume două piese:

Sacvou și pantalon

Sacou și fustă

Sacou și sarafan

Costume trei piese:

Sacou, pantalon și fustă

Sacou, cămașă și fustă

Sacou, bluză și pantalon

Fuste:

Scurte

Medii

Lungi

Diverse croieli

Cămăși cu mânecă scurtă, trei sferturi sau lungă

Antaloni stofă sau tip jeans: scuți, trei sferturi, lungi: drepți, conici, evazați

Rochii scurte, lungi cu imprimeuri sau fără

Bluze tip tricou

Pulovere

Jachete scurte, tăiate din piele, stofă, velur, denim

Confecții pentru bărbați:

Costume două piese: sacou și pantalon

Costume trei piese: sacou, vestă și pantalon

Pantaloni din stofă

Cămăși cu mânecă scurtă sau lungî, uni sau colorate

Pulovere

Pantaloni tip jeans: trei sferturi sau lungi

Jachete stofa, piele, denim

Malete

Tricouri polo

Confecții pentru copii și adolescenți

Set două piese: bluză și pantalon, salopetă și tricou

Pulovere

Rochițe

Pantaloni lungi, scurți, trei sferturi, stofă sau denim, camuflaj

Topuri

Fuste scurte, lungi

Bermude

Tricouri cu mâneci scurte sau lungi

Cămăși cu mânecă scurtă sau lungă, denim sau creponate

Hanorace

Veste

Bluzoane

Jachete scurte, sport, din piele, tricotate

Confecții sport pentru femei, bărbați și adolescenți

Costum jogging

Costum cu pantalon și tricou

Pantaloni scurți, trei sferturi, lungi sport

Training

Tricouri

Hanorace

Șepci

Costum sport de microfibre

Costum fitness

Încălțăminte pentru femei

Pantofi

Balerini

Sandale

Pantofi decupați

Saboți

Papuci

Adidași

Cizme

Ghete

Produsele prezentate se găsesc la vănzare în funcție de sezon, într-o cameră variată de culori și modele: cu toc mic, mediu, mare sau fără toc, cu talpă ortopedică, și sunt fabricate atât din piele, cât și din materiale sintetice.

Încălțăminte pentru bărbați

Pantofi cu șiret sau fără

Ghete

Adidași

Sandale

Saboți

Papuci

Încălțăminte pentru copii

Pantofi

Sandale

Ghetuțe

Cizmulițe

Papuci

Lenjerie intimă pentru bărbați

Pijamale

Boxeri

Maiouri

Slipi

Lenjerie intimă pentru femei

Pijamale cu pantalon scurt sau lung

Cămăși de noapte sau furou cu chimono

Pijama + shorty

Combinezon

Sutiene

Maiouri

Chiloți: tanga, panty, string, boxeri – tanga

Ciorapi și șosete

Șosete pentru femei, copii și bărbați, sport, normale, flaușate sau subțiri

Dresuri damă ¼, ¾, sau întregi

Dresuri fetițe

Confecții uz casnic

Lenjerii de pat single sau dublu

Prosoape de baie

Halate de baie

Fețe de masă

Naproane

Prosoape de bucătărie

Marochinărie

Poșete din piele

Serviete din piele

Curele din piele

Genți voiaj

Mănuși

Pălării

Umbrele

Aria raionului (Ar)

Ar = % realocat * Stmag = 12% * 5.100 = 612 mp

Încasări pe raion

Îr = Ar * η = 612 * 27.200 lei/mp vânzări = 16.646.40 lei/mp vânzări

Ponderea încasărilor pe grupe de mărfuri (Pgr)

Calucularea linearului

Linearul la sol pentru fiecare gondolă

Ls = 2*l + 2*L + 2*lc

Linearul dezvoltat pentru fiecare gondolă

Ld = Ls * Nr. de rafturi

Linearul dezvoltat total

Ldt = = 1.991,63

Linearul ocupat de grupa respectivă de mărfuri

Exemplu: Logr = MjT * Ldt = 0,19 * 1.991,63 = 378,41

Principalele grupe de mărfuri:

Roduse cosmetice pentru femei

Produse cosmetice pentru bărbați

Produse de igienă corporală

Produse de igienă intimă

Detergenți

Adjuvanți

Produse chimice pentru curățat obiecte de uz casnic

Produse pentru curățarea mobilei și a geamurilor

Produse pentru curățat vase

Produse ambient

Produse întreținere mașini

Produse cosmetice pentru femei:

Produse de înfrumusețare: farduri, rimel, luciu de buze, creion dermatograf, creion contur, lac de unghii etc

Produse pentru îngrijirea părului: șampon pentru păr vopsit, normal, gras, uscat, antimătreață, balsam de păr, mască pentru păr, vopsea depăr, pudră decolorantă, nuanțator

Produse pentru întreținerea pielii: creme hidratante de zi și de noapte, pentru față, mâini, corp, loțiuni de corp, creme autobrozante, creme de plajă, deodorante, antiperspirante, parfumuri

Produse cosmetice pentru bărbați:

Produse pentru bărbierit: aparate de ras, spumă de ras, aftershave, balsam de față, deodorante, antiperspirante și parfumuri

Produse cosmetice pentru copii

Produse pentru îngrijirea pielii: șampon, săpun, balsam, pudră, cremă, scutece, șervețele parfumate.

Produse de igienă corporală:

Produse pentru întreținerea părului: șampon pentru păr normal, șampon antimătreață, șampon pentru păr vopsit, balsam de păr, fixativ, mousse, gel de păr

Produse pentru întreținerea feței și a părului: săpun de față, săpun lichid, gel de duș, perle pentru duș, piatra de baie, burete.

Produse de igienă intimă:

Pastă de dinți, periuță de dinți, ață dentară

Creme de epilat

Absorbante zilnice, interne

Detergenți:

Detergent de rufe manual

Detergent de rufe automat

Detergent pentru covoare

Detergent pentru autoturisme

Detergent suprafețe

Detergent universal (pentru cadă, aragaz, gresie)

Adjuvanți:

Înălbitori

Balsam de rufe

Soluție apret

Produse chimice pentru curățat obiecte de uz casnic:

Praf de curățat

Produse sodice

Dezinfectant

Granule pentru desfundat instalații sanitare

Produse petru curățarea mobilei și a geamurilor:

Spry mobilă

Ceară mobilă

Soluție lichidă pentru geamuri

Produse pentru curățat vase:

Pastă de curățat

Detergent lichid de vase

Balsam vase

Spălător sârmă

Lavete

Produse ambient:

Spray odorizant

Granule odorizante

Glade

Odorizante cu rezervă

Produse pentru întreținerea mașinii:

Detergent lichid pentru mașină

Detergent pentru geamuri

Spray geamuri

Odorizante

Lavete

Aria raionului (Ar)

Ar = % realocat * Stmag = 12% * 5.100 = 612 mp

Încasări pe raion

Îr = Ar * η = 612 * 27.200 lei/mp vânzări = 16.646.40 lei/mp vânzări

Ponderea încasărilor pe grupe de mărfuri (Pgr)

Calucularea linearului

Linearul la sol pentru fiecare gondolă

Ls = 2*l + 2*L + 2*lc

Linearul dezvoltat pentru fiecare gondolă

Ld = Ls * Nr. de rafturi

Linearul dezvoltat total

Ldt = = 3.047,5

Linearul ocupat de grupa respectivă de mărfuri

Exemplu: Logr = MjT * Ldt = 0,26 * 3.047,5 = 792,35

Principalele grupe de produse:

Carne și preparate din carne:

-carne de pui, porc, vită,

-mezeluri,

-crenvuști,

-carne tocată,

-mititei,

-pește,

-conserve,

-pateuri,

-etc.

Pâine și specialități:

-pâine albă, pâine semi, pâine neagră,

-franzelă, rotundă,

-graham,

-lipii,

-pâine de secară,

-spirale,

-batoane,

-etc.

Făină și paste făinoase:

-făină de mălai,

-făină de porumb,

-făină de orez,

-fidea cu ou, fără ou,

-tăiței, forme,

-orez,

-griș,

-pesmet,

-grâu,

-etc.

Băuturi:

alcoolice    -vinuri,

-șampanii,

-lichioruri,

-țuică,

-bere,

-etc.

4.2. răcoritoare -cu acid, fără acid,

-naturale,

-apă minerală, plată,

-etc.

Fructe și preparate din fructe:

-mere, pere, banane, struguri, portocale, grefe, mandarine, lămâi, etc.

-gemuri, dulcețuri, compoturi,

-fructe uscate: curmale, papaya, ananas, etc.

Legume proaspete și conservate:

-roșii, castraveți, varză, țelină, măsline, etc.

-conservate: – tocană de legume,

-zacuscă,

-ghiveci,

-fasole albă, verde – la borcan,

-mazăre,

-gogoșari, castraveți – în oțet,

-legume pentru mâncare mexicană,

-etc.

Cafea, ness, capucino, ciocolată caldă, 3 în 1, etc.

Ciocolată și produse din ciocolată:

-ciocolată albă, neagră,

-bomboane de ciocolată,

-batoane de ciocolată,

-etc.

9.Dulciuri:

-biscuiți,

-napolitane,

-alune,

-produse de patiserie,

-chipsuri,

-torturi,

-dropsuri,

-etc.

10.Diverse:

-condimente,

-ulei,

-oțet

-zahăr: tos, vanilinat, pudră,

-bicarbonati,

-aditivi alimentari,

-etc.

11.Produse lactate, ouă:

-lapte, iaurt,

-unt,

-smântână,

-brânză: de vaci, de oi, topită, telemea,

-cașcaval,

-ouă,

-etc.

CALCULUL INDICATORILOR

1.Linear la sol

-pentru gondola de 43m: Ls=43ml,

-pentru gondola de 19m: Ls=19ml,

-pentru gondolele de 11m: Ls=2*11+2*1+4*0,5=26ml,

-pentru gondolele de 12m: Ls=2*12+2*1+4*0,5=28 ml,

-pentru gondola de 5m: Ls=2*5+2*1+4*0,5=14 ml,

-pentru gondola de 4m: Ls=2*4+2*1+4*0,5=12 ml,

-pentru gondolele de 2,80m: Ls=2*2,80+2*1+4*0,5=9,6ml,

-pentru gondolele de 16,43m: Ls=2*16,43+2*1+4*0,5=36,86ml,

2.Linear dezvoltat

Ld=43 ml,

Ld=19*5=95 ml,

Ld=26*5=130*7gondole=2210 ml,

Ld=28*5=140*2 gondole =280 ml,

Ld=14*5*1gondolă=70 ml,

Ld=12*5*1gondolă =60 ml,

Ld=9,6*5*2gondole =96 ml,

Ld=36,86*4*5 gondole =737,2 ml,

3.Linear dezvoltat total

Ldt=3591,2 ml,

4.Aria raionului

A=45%*2700 m2=1215 m2,

5.Încasări pe raion

Îr=1215*260000000=315900000000 lei vânzări/m2/an

6.Ponderea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri (Pgr)

Tabelul nr.3 Ponderea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri

7.Valoare încasărilor pe fiecare grupă de produse (Vîgr)

Tabelul nr.4 Valoare încasărilor pe fiecare grupă de produse (lei)

TOTAL ÎNCASĂRI 3159000lei

     8.  Valoarea achiziției pe fiecare grupă de produse (Vagr)

Valoarea încasărilor calculate în tabelul nr.4 conține și marja comercială corespunzătoare fiecărei grupe de produse. În tabelul următor este calculată valoarea de achiziție:

Tabelul nr.5 Valoarea achizițiilor

9. Valoare marjei comerciale în lei

M1 =13267800000 lei

M2=4738500000 lei

M3= 2632500000 lei

M4=8544836065,6 lei

M5=2409407779,7 lei

M6=2017512605,6 lei

M7=5338500000 lei

M8= 4179500000 lei

M9=2327684210,6 lei

M10=2632500000 lei

M11=8213400000 lei

      10. Total marjă

MjT=56302140661,5 lei

11. Ponderea marjei valorii absolute a fiecărei grupe de produse în total marjă

M1=0,24

M2=0,08

M3=0,05

M4=0,15

M5=0,04

M6=0,04

M7=0,09

M8=0,07

M9=0,04

M10=0,05

M11=0,15

12.Linearul ocupat pentru fiecare grupă de produse

L1=862,91 ml,

L2=287,3 ml,

L3=179,6 ml,

L4=538,7 ml,

L5=143,6 ml,

L6=143,6 ml,

L7=323,2 ml,

L8=251,3ml,

L9=143,6 ml,

L10=179,6 ml,

L11=538,7 ml,

ΣLogr=Ldt=3591,2 ml,

CONCLUZII ȘI PROPUNERI

Hypermarketul Plus Discount se bucură de poziția pe care o deține pe piață, tocmai datorită modului în care a reușit să înțeleagă rolul marketingului, să integreze funcția de marketing în cadrul întreprinderii.

Numai printr-o activitate de marketing eficientă se pot anticipa și uneori influența schimbările mediului, precum și efectele acestora asupra activității de piață a firmei, a proifitabilității ei.

Pe măsură ce economia globală a migrat, începând cu 2007, de la o crestere relativ puternică la o decelerare și ulterior la o modestă recesiune la începutul lui 2008 si o veritabila recesiune in 2009 si 2010, consumatorii și-au redus cheltuielile și s-au îndreptat spre discounteri.

Acest lucru este demonstrat în raportul anual al companiei Deloitte care, în urma clasării primilor cei mai mari 250 de retaileri ai lumii în baza cifrei de afaceri din anul fiscal 2008, arată o puternică prezență a retailerilor de tip discount în Top 10.

Pe o piață delicată si sensibilă este vital ca jucătorii sa-și calculeze fiecare pas. Majoritatea managerilor din industria bunurilor de larg consum afișează un optimism moderat. Afacerile vor crește, spun cei mai importanți jucatori din industria bunurilor de larg consum, chiar dacă nu cu aceeași viteză ca si până acum si evident, nu pe toate categoriile de produse.

A doua observație, prezentă la aproape toți jucătorii, este orientarea consumatorilor după preț. Produsele din clasa economic vor avansa mai rapid decât cele premium, pe fondul unei prudențe crescute a consumatorilor, aceștia restructurându-și bugetele de familie pentru a face fată cât mai bine potențialelor turbulențe financiare.

Argumentele din spatele optimismului celor mai importanți jucatori din FMCG sunt că, față de media consumului mediu european, Romania se află departe la aproape toate categoriile de produse, iar procesul natural de convergență presupune alinierea la standardul de consum european.

Un al doilea argument este cel natural, potrivit caruia românii vor continua sa se spele, sa manance si sa bea, indiferent de cât de rea ar fi situatia. Oamenii vor renunța la investiții mari, dar vor fi nevoiți să mănânce.

Schimbări vor aparea, insă, in privința obiceiurilor de consum. Cu siguranță, consumatorii vor fi mai atenți la prețul afișat la raft si vor conștientiza din ce in ce mai mult importanța efectuării cumpărăturilor intr-un mod cât mai eficient si avantajos, urmărind raportul calitate-pret.

Retailerii vor reuși să își întărească și chiar să-și sporescă cota de piață numai dacă vor putea să se diferențieze clar de competitorii lor în mintea cumpărătorilor , dacă vor avea branduri cu valoare puternică, dacă vor avea capacitatea și vor aloca bugete pentru a aduce inovație și nu mai puțin important, dacă vor putea oferi o experiență de cumpărare suficient de atrăgătoare pentru clienți.

Markaly Erika Maria

[anonimizat]

0740802691

Titlu: Alocarea suprafetei si a rafturilor pe categorii

Numar de Pagini: 60

Cuprins: (nu am un cuprins impus) 

Timp Redactare: 30 aprilie

Bibliografie: 1. Practica merchandisingului – autori: Dominique Mouton, Gauderique Paris – Editura Polirom 

2. Merchandising – autori: Valentin Nita, Daniela Corodeanu Agheorghiesei – Editura Tehnopress

Norme Redactare: Facultatea: Stiinte Economice Lucian Blaga Sibiu

Specializarea:masterat 

Prezentare Powerpoint: da

Alte Cerinte:

 un cuprins format din 4 capitole : 2 de teorie si 2 de aspecte practice – studiu de caz