ADMINISTRAREA AFACERILOR INTERNE ȘI INTERNAȚIONALE A [630565]

1
UNIVERSITATEA DIN ORADEA
FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE
ADMINISTRAREA AFACERILOR INTERNE ȘI INTERNAȚIONALE A
ÎNTREPRINDERILOR MICI ȘI MIJLOCII
FORMA DE ÎNVĂȚĂMÂNT -MASTER

OPORTUNITĂȚI ȘI CONSTRÂNGERI PENTRU FIRMELE ROMÂNEȘTI PE
PIAȚA EXTERNĂ

COORDONATOR
CONFERENȚIAR UNIVERSITAR DR. LIANA EUGENIA MEȘTER
ABSOLVENT: [anonimizat], 2019

2
Introducere
Marketingul internațional reprezintă o concepție modernă privind orientarea activităților
economice în concordanță cu cerințele și specificul pieței externe, î n scopul satisfacerii
necesităților actuale ș i viitoare ale acestora cu eficiență maxima, in condiții naționale date. El este,
totodată, un ansamblu de activităț i practice realizate prin mobilizarea tuturor resurselor umane,
material e, financiare de care dispun unităț ile economice , firmele, organizațiile și instituț iile din
fiecare țară ș i materializate in cercetarea pieței, conceperea și realizarea de mă rfuri destinate
consumatori lor din alte țări, promovarea și distribuirea acestor mă rfuri la anu mite prețuri astfel
încât sa fie concretizată noua orientare. 1
Pentru firmele care acționează pe piața externă se ivesc numeroase problem e, acestea fiind
difer ite de cele cu care se confruntă societat ea care desfășoară activit ăți de marketing in propria
țară. Firmele care își desfășoară activi tățile pe piața internațională trebuie să aibă î n vedere trei
categorii de aspect e:
i. Aspectele internaț ional e careau legătură cu activitatea de marketing
ii. Practicile naționale din țările unde desfășoară activităț i de marketing
iii. Situația, practicile, reglementă rile, în gener al toate aspectele din propria ț ară cu implicaț ii
asupra marketingului international.
In mod normal internaț ionalizarea este un proc es gradual. De obicei, firmele încep operațiunile
pe piața internă ș i cu timpul, unele, devin interesate de piața internațională .
Tabel 1: Nivele ale implică rii în mark etingul international 2
Expo rt ocazional(orientare
spre piața internă ) Export activ Implicarea pe scară largă în
marketingul internaț ional
(orientare internationala)
Exporturi ocazionale. Nu se
face e fort real pentru sporirea
vanzarilor Exportul este reali zat în
scopul extinderii pieței.
Strategia este prepondere nt Firma a dezvoltat o concepti e
globala si pietele
international e sunt baza

1 V. Danciu -“Marketing international”
2 V. Danciu -“Marketing international ”

3
axata încă pe operațiuni în
țară. strategiilor si progrmelor de
marketing .

Internaț ionalizarea a deve nit o axiomă pentru fi rmele de pretutindeni, indiferent care e gradul
lor de dezvoltare economico -socială. Cu cât societățile intârzie să pășească pe calea
internaționalizării, cu atat creș te riscul excluderii lor de pe piețele î n dezvoltare ale Europei
Occidentale, Europei de Est , Orientului Indepă rtat sau ale altor regiuni al e lumii.
Marketingul internaț ional este o activitate veche. Chiar ș i compa niile multinaț ionale , care
sunt considerate o apariție recentă , au fost înființate ca instituție încă de la inceputul acestui secol,
cu mult înainte de primul ră zboi mondial. F irme ca Ford, Singer, Gen eral Electric, IBM au inceput
să opereze pe sca ra internaț ional ă la scurt timp dup ă ce au inceput operaț iunile î n țările de origine.

I. Strategia extinderii pe piața externă
Libera circulaț ie a mă rfurilor e ste una din cele patru “libertăț i” instituite pri n Tratatul CE.
Celelalte vizează : capit alul, persoanele ș i serviciile. “Marfurile” reprezintă o gamă largă de
produse incluzâ nd energia (de exemplu gazul si energia electrica), produsele industriale, produsele
agricole, produsele alimentare ș i altele. Mărfurile trebuie să circule li ber pe teritoriul UE, să fie
vândute și cumpărate fără a fi supuse la proceduri de aprobare costisitoare și de durată , la test e de
prisos sau la alte restricț ii nejustificate. Statele membre pot controla ușurința cu care mărfurile trec
granițele acestora și intră în atribuțiile Comisiei Europene să se asigure, că prin aceasta, statele
membre acționează in conformitate cu dreptul comunitar3.
Realizarea de către firmă a obi ectivelor stabilite presupune desfăș urarea unui ansamblu de
activităț i care trebuie cor elate, coordonate ș i orientate unitar . Acest lucru se realizează cu ajutorul
strategiei, care reprezintă un produs al man agementului strategic, ce constă î ntr-un pla n
cuprinză tor, unitar și integrator de acțiune managerială stabilit în vederea î ndeplinirii obiectivelor
fixate. 4
Piața internațională este considerat locul unde se manifestă come rțul cu mărfurile ș i

3 https://publications.europa.eu/ro/publication -detail/ -/publication/a5396a42 -cbc8 -4cd9 -8b12 -b769140091cd
4 Elena Botezat -Management Strateg ic

4
serviciile realizate în diverse ec onomii naționale, unde au loc activități economice î n forme variate
și folosind mijloace ș i metode diferite. Piața internațională este ansamblu l format din cererea și
oferta de mărfuri, rezultat din condițiile confruntării și realizării acestora , din relațiile economice
care se formează cu acest pril ej între parteneri apa rținând unor țări diferite. Piaț a internațională
este ansam blul raporturilor ce se formează pe baza cererii și ofertei provenit din țări diferite și
îmbracă forma actelor și faptelor de schimb internați onal, concretizand u-se in tranzacț ii economice
interrnaț ionale.
1. Piața țintă
Aleg erea piețelor țintă este dictată de un număr de rațiuni ce derivă din obietivele strategice ș i
competitive ale firmelor. Toate fir mele încearcă să abordeze acele piețe care oferă cele mai bune
condiț ii pentru interesele lor5.
 Ierarhizarea piețelor în functie de modul î n care ac tivitatea lor poate valorifica ținând seama
de resursele, competențele ș i avantajele competitive ale firmei.
 Evidenț ierea factorilor c are pot asigura succesul pe piețele ț intă vizat e în scopul pătrunderii
pe ele si a amenință rilor.
 Intrarea și rămânerea pe piețele care oferă cele mai bune oportunități pentru firmă sub
aspectul mărimii, creșterii potențialului și posibilităților de obținere a unor cote de piață
semnificative .
 Optimizar ea raportului î ntre rezultatele obtenabile pe piețele externe ș i efortul firmei .
Firmele au resurse, experiență ș i know -how de marketing limitate. Ca urmare, ele se
concentre ază pe piețele sau segmentele de piață care oferă cele mai favorabile condiț ii
pentru posibilităț ile firmelor.
 Armonizarea politicii de market ing a firmei cu structura ș i caracteristicile pieț elor vizate .
In acest scop, ea alege piețe sau grupuri de piețe ț intă ce pot fi satisfă cute cu anumite mixuri
de marketing pe care fir ma poate să le pună la punct.
 Evitarea selectă rii grăbite a piețelor pe care firma urmează să intre. Alegerea greșită a
piețelor est e, in mod frecvent, sursa a două tipuri de costuri, res pectiv costul incercării

5 V. Danciu – Marketing international

5
nereușite dacă firma intră pe pieț ele necore spunzătoare ș i costurile a sociate de oportunitate,
adică ocazi ile ratate de a patrunde pe pieț ele unde produsul firmei ar fi avut success.
 Selectarea pieț elor extern e ale firmei intr -o mausră sistematică și metodică ră spunde
necesita tăților firmelor de a -și orienta activitatea lor de marketing int ernational in mod
rațional si e ficient.
 Imbunătățirea activităț ii de marketing internat țional a firmei ș i facilitarea ati ngerii
obiectivelor sale pe piața internațională .
Tabel 2: Strate gii de selectare după numă rul piețelor vizate6:
Strategia de selectare Caracteristici
1.Strategia piețelor de masa naționale sau
regionale Are î n vedere o piață
națională /regional ă. Vizează un
segment mare (de masa) și eterogen de
clienț i.
2.Strategia diversificării pieț elor Multe piețe naț ionale, diferite intre ele .
Vizează segmente mari, care se
diferențiază de la o piață la alta .
3.Strategia pieței globale de masă Multe piețe asemănă toare
Vizează segmente transnaț ionale mari
care au aceleaș i caracteristici indi ferent
de piață
4.Strategia nișelor naț ionale Piețe naț ionale
Segmente mici, similar
5.Strategia niș ei globale Multe pieț e
Vizează segmente mici, puț ine ca nu măr
(unul sau câ teva), dar cu c aracter
transnațional (caracteristici identice în
toate ță rile)

6 V. Danciu – Marketing international

6
Tabel 3: Tipuri de strategii în funcție de vectorul de creștere 7

2. Segmentarea pieț ei
“Segmentarea pieț ei este procesul de iden tificare a segmenetelor de piață ș i de adaptare a
tacticilor corespunză toare de marketing pentru maximiz area vânzărilor în segmentu l sau
segmentele selectate ca obiective” 8.
Sunt trei motive p entru care cercetatorii de piață trebuie s a identifice segmentele de piață care
corespund produsului lor9:

7 V. Danciu – Marketing international
8 Asociatia romana de marketing -Marketing, Manual pentru cercetarea pietelor de export
9 Asociatia romana de marketing -Marketing, Manual pentru cercetarea pietelor de export

7
I. Prin identifi carea segmentului î n cadrul pieț ei totale care are o probabilitate mai mare de a
cumpă ra produsul (“segmentul obiectiv”), cercetă torul poate ajunge la o estimare mai
exactă a pote nțialului de consum și de vânzări, decât dacă ar analiza piaț a in intregime.
II. Identificarea segmentelor obiective pe o piață este un pas necesar in colectarea
informatiilor care vor servi la lua rea deciziei in privinta modului de comercializare a unui
produs.
III. Selectarea segmentelor obiective și inț eleger ea caracteristicilor lor asigură o bază pentr u adaptarea
produsului la ceri nțele pieței î n scopul de a mări ș ansele sale de succe s.

3. Nevoile consumatorilor
Datele de spre importuri sunt importante însă nu sunt și suficiente pent ru a descoperi
dimensiunea reală și potențialul unei piețe. Este necesar, de asemenea, să se cunoască consum ul
real al produsului pe o piață și evoluția posibilă a acestuia in perspectivă. Pentru inceput,
cercetă torul poate studia10:
a. Volum ul și tendințele producției în cadrul pieț ei
b. Importurile pieț ei respective
c. Factorii care vor afecta p onderea importuril or in consum ș i in mod deose bit ponderea pe
piața respectivă pe care o poate caș tiga produsul său.
Prognoza consumului implică însă corel area diversității de factori și evidenț ierea
concluziilor care apar din relaț iile acestora. De exemplu, dacă numai un mic procentaj din
populația unei ță ri utilizea ză un anumit produs, comparativ cu procentajul cel or care il
utilizeaza in alte ță ri, aceasta ar putea indica un potențial de creș tere. Insă o astfel de comparati e
ar fi nesemnificativă fara a lua in considerar e alți factori, cum ar fi veniturile și tradiți ile,
factorii calitativi pot fi mai imp ortanți decâ t cei statistici11.
Una din cele mai impor tante caracteristici ale pi eței internaționae este modul d e
manifestare a cererii internaț ional e, care prezintă p articularități față de cererea locală . Acest
aspect impune ca ș i oferta intreprinderii internaț ional e să fie adaptată specificului man ierei de

10 Dumitru Ionel – Marketing strategic, o abordare in perspectiva globalizarii
11 Dumitru Ionel – Marketing strategic, o abordare in perspectiva globalizarii

8
cumpă rare internaț ional. Procesul luării deciziei de cumpă rare este identic pentru toate ță rile,
ceea ce dif eră este d ecizia finală de cumparare, ace st fapt fiind datorat influenț elor determinate
de sistemele sociale, economice sau cultural e. 12

II. Oportunități pentru firmele românești pe piața externă
1. Selectarea pietei externe
Selectarea uneia sau mai multor pieț e implica in mod n ecesar o activitate responsabilă prin
care trebuie să se urmărească inante d e toate, criteriile definitorii pentru a evalua fiecare din ele13.
Dimensiunile pieț ei reprezintă un criteriu fundamental. Acest criteriu permite i erarhizarea
piețelor de la cele foa rte mari la cele foarte mici. In cazul în care există intenții de a selecta piața
respectivă pentru export este important folosirea volumului importului acesteia și a părții deținute
de că tre ace asta in consumul total al produsului.

12 Dumitru Ionel – Marketing strategic, o abordare in perspectiva g lobalizarii
13 V. DANCIU -Marketing international Identifficarea cumpărătorilor potențiali
Estimarea mărimii totale a pieței
Identificarea membrilor grupului de
cumpărare
Determinarea și evaluarea criteriilor de
selecție utilizate
Identificarea și evaluarea surselor de
informații

9
Dinamica pieț ei este un criteriu car e urmăreș te sesizarea pietelor mai mobile, in ev entuala
crestere.
Accesibilitatea pe piață presupune, în principal, urmă rirea accesului din punct de vedere
commercial ș i geografic. Accesibilitatea sub aspect ge ografic are in vedere distantele si
infrastructura pietei.
Concurenț a este un criteriu valabil pentru orice piață, pentru că nu exista nici una î n care
acest fenomen să nu apară. Concurența se poate manifesta în mai multe privințe: a produselor, a
prețurilor, a canalelor de desfacere.
Competitivitatea este strâns legată de fenomenul concurenț ei. Cei care vor să exporte pe
o piață străina trebuie să analizeze foarte atent gradul de com petitivitate a ofertei proprii ș i să
evalueze nivelul la care se plasează la fiecar e din elementele ce o carac terizeaza sub aspect
competitiv , în raport cu exigențele pieț ei respective.
Delimita rea pietelor ș i alegerea celor care ofera conditiile propice efectuării de tranzacț ii
se face in urma parcurgerii unor etape succesi ve care formează procesul selectă rii.14
a. Prima etapă este cea de ev aluare generala a pietelor externe , cu scopul de a elimina, chiar
si cu titlu provizoriu, pe cele care nu indeplinesc conditiile generale pentru abord area lor
de catre exportatori. Analiza efectuata in aceasta prima etapta se bazeaza pe gruparea
pietelor, dat fiind numarul mare al acestora si conditiile eterogene pe care le ofera. L a o
evaluare generela, fiecare țară reprezintă o posibilă piață de export. Ierarhizare pieț elor se
face cu ajutorul un or elemente caracteristice fiecărei piețe î n parte:
 Poziția geografică ș i caracteristicile fizice ale pieț elor
 Climatul politic și relațiile politice cu ță rile anali zate. Legaturile politice bu ne cu
autori tățile, eventualele inț elegeri de asemenea natură au darul să-i stimuleze și să -i
convingă pe ofertanți că pot realiza tranzacț ii pe anumite piețe, în timp ce existenț a unor
conflicte deschise sau latent e determină eliminarea ță rilor respective.
 Sfera soci ală adică populaț ia, rasele, convingerile religioase, comp ortamentul, gusturile,
preferinț ele.
b. Etapa a doua este cea in care sunt analizate p iețele pentru o categor ie de produse. Acum se
determină pieț ele care promit sub aspectul afacerilor și se decide da că toate sau numai

14 Asociatia Romana de Marketing -Marketing

10
unele dintre ele sunt dispuse să cumpere sau să sporeasca achiziț iile din categoria de
produse ale firmei.

2. Reglementă ri comerciale
In majoritatea cazurilor, barierele comerciale ale posibilelor pieț e sunt pe departe mai
importante decâ t reglementările din ț ara exportului in det erminarea locului in car e este posibil
exportul15.
o Taxe vamale ș i contigente
Există cel putin tre i considerente importante pentru care un cercetător de piață trebuie s ă consulte tariful
vamal d e import al unei țări atunci câ nd inve stighează ț ara respecti vă in scopul transformarii ei intr -o piata
de export:
 Taxele vamale pot af ecta competitivitatea produ sului său față de produs ele fabricate în țara
respectivă
 Taxele vamale pot a fecta competitivitatea produsului să u față de cele din alte ță ri, care pot fi
subiectul altor taxe vamale
 Ele trebuie sa fie luate in consideratie in calcularea preț urilor de vânzare posibile
o Impozite și taxe interne
Numeroase taxe int erne pot constitui o parte importantă in costul/preț ul stabil it pentu un
produs, ș i de aici în prospectările d e piață referitaor e la el. Taxele asupra tranzacți ilor, cu m ar fi
taxa pe valoare adaugată impusă in țările din Comunitatea Economică Europeană, pot fi î n mod
deosebit importante. In unele cazuri, tax ele int erne sunt impuse astfel încât ele discriminează
mărfurile importate așa î ncât efectul lor este similar cu acela al unui tarif vamal d e impor t. Taxa
vamală poate avea una din urmatoarele forme:
 Taxe vamale ad valorem
 Taxe vamale specifice
 Taxe vamale mixte sau combinate

15 https://europa.eu/youreurope/busines s/selling -in-eu/selling -goods -services/provide -services –
abroad/index_ro.htm

11
Piețele protejate de un ta rif vam al ad valorem sunt uneori mai uș or de penetra t prin reduceri
de preț uri decat cele î n care prevaleaza taxe vamale specific e. Daca taxa vamală este ad valorem,
avantajul de preț al exporta torului va fi mai mare, datorită faptului că suma taxelor plătibile va fi
mai redusă, în funcție de preț .
Taxele vamale pentru mă rfurile comercializate pe terito riul UE au fost de mult desființate.
Comerț ul exterior este re glementat de politica comercială comună a UE, în cadrul căreia UE adoptă
măsuri pentru modificarea tarifelor, pentru d ezvoltarea politicii de export și, î n general, pentru
protejarea com erțului. Mă rfurile iportate din afara UE fac obiectul unui tarif vamal comun ș i al
unor reguli vamale uniforme. Prin aceasta, se urmărește evitarea inegalităț ilor in schimburile
comerciale, atât prin inpiedicarea acordă rii unor avantaje neloiale intreprin derilor î ntr-un sat
membru, cât și prin protejarea producătorilor din UE de efecte dăunătoare ale produselor care fac
obiectul unui “dumping” (importate la un preț inferior valorii lor normale) și ale produselor
subvenționate (exportate la un preț scă zut in mod artificial, datorită subvențiilor acordate in țar a
de origine)16.
Politica comercială comună este urmarită în conformitate cu reglementările comerciale
international e stabilite de către Organizația Mondială a Comerț ului.
o Restricț ii valutare
Multe guverne impu n reglementări și restricții asupra cheltuielilor în valută externă pen tru
mărfurile și serviciile importate. Incă în multe cazuri aceste restricții sunt mai selective ș i sunt
utilizate pentru a influenț a stru ctura importurilor, atât î n cee a ce privește produsele cât ș i origine a
lor. Restricț iile valut are sunt deseori utiliza te ca mă suri temporare, uneori ch iar de la o zi la alta,
însă unele țări le utilizează ca un mijloc permanent de control al importurilor pe termen mai lung .
o Reglementări sanitare și de siguranță
Nedepistarea ș i nerespectarea acestor reglementă ri pot e xclude un furnizor de pe o piață .
o Factori politici
Deoarece aceste bariere sunt într -o măsură largă o expere sie a politicii interne, cercetă torul t rebuie să
cunoască factorii care determină această politică .

16 https://publications.europa.eu/ro/publication -detail/ -/publication/a5396a42 -cbc8 -4cd9 -8b12 -b769140091cd

12
3. Avantajele extinderii pe piață externă
Avantajele co mpetitive ale unei firme sunt răspunzătoare pentru conceperea și implementarea
corectă a strat egiilor de dezvoltare și de expansiune pe o anumită piață . Într -o economie care este
în continuă expansiune aceste ava ntaje competitive sunt foarte variate , putând consta în: dimensiunea mare
sau foarte mare a firmei, oferirea de produse/servicii la cele mai mic i preț uri sau la cel mai înalt nivel
calitativ, dominare a unui segment specific de piață (o anumită zona geografică, un grup specific de
cumpără tori) sau oferirea unor valori globale cât mai mari pentru pre țul primit. Regula de supravie țuire a
unei firme în mediul interna țional are strânsă legătură cu furnizarea unor beneficii clienț ilor într -un mod
mai competitiv decât o fac concuren tii, asigurându -se astfel un avantaj competitiv susținut. Dacă în mod
tradițional acest e avantaje constau într -o ofertă superioara de piață, schimbările recente de produse ș i
servicii au sugerat anali știlor ca susținerea competitivităț ii se p oate realiza doar c u ajutorul aș a numitor
avantaje specific e firmei (ASF); ele pot cuprinde mai multe elemente.
Unul dintre avantajele majore de care poate avea parte o firma este cel dat de know -how-
ul de care dispune . Acesta poate include o anumită tehnologie, anumite modalități de analiză a
pieței, lansare a unor campanii de promovare, mă rci noi pe anumite pie țe, etc. De ex. corpora țiile
multina ționale care produc bunu ri de larg consum au o experiență dobândită pe mai multe pie țe,
fapt care le oferă un avantaj asupra concuren ței.
Un alt av antaj este dat de sistemul managerial al acesteia, care este un element recunoscut
ca fiind una din resursele cheie ale firmei: orice organiza ție/firmă este definită în func ție de ce este
ea capabilă să ofere și nu neaparat de produsele pe care le oferă sau de nevoile pe care încearcă să
le satisfacă. Aceste capacităț i manageriale nu se regasesc în produse, în calitate sau imagine, ci
mai degrabă implică abilităț i de pricepere și experien ță pe care o are compa nia și angaja ții săi. Tot
ceea ce implică un management eficient într -o companie, care dore ște intrarea pe pie țe externe, se
poate concretiza în decizii c u privire la gradul de utilizare a capacităț ilor de produc ție, integrarea
pe orizontală sau verticală a activității, aria geografică de interes pentru firmă , gestio narea
resurselor umane, modalităț i de cre ștere a productivităț ii muncii, etc. Nivelele diferite de acceptare
pe piață a avantajelor specifice firmei limitează ponderea succesu lui unei firme pe p lan extern.
Firma care î și stabile ște unitatea de produc ție într -o altă țară trebuie să țină cont pe de o
parte de apropierea de piață pe de altă parte de apropierea de clien t. Prin faptul ca va angaja forță
de muncă internă îi va asigura o reputa ție bună , devenind un bun „cetățean” al comunităț ii în care
a intrat; pe de alta parte, managerii se obi șnuiesc cu mediul de afaceri din țara respe ctivă .

13
O țară poate fi atractivă nu numai pentru ca firma poate vinde mai multe produse, ci și
pentru că poate ob ține si alte beneficii de pe urma prezen ței sale pe aceea piatță . Gh. Gh. Ionescu
aprecia că firmele prin activităț ile de business global, genereaz ă slujbe și bog ăție și, de asemenea,
realizeaz ă transferuri de tehnologie. Firma global ă aduce valoril societ ăților industrializate în unele în curs
de dezvoltare. Valorile responsabilit atii individuale, disciplina unei zile de lucru regulat e și recompense
pentru munca direc ționat e de al ții sunt deseori în conflict cu valorile locale ale responsabilit ăților care se
extind asup ra familiei sau orașului. O firmă global ă contribuie la aceast ă dezvoltare general ă a societ ății
prin17:
 Aducerea de slujbe, capital, tehnologie si manageri pentru oameni
 Dezvolt a leadershipul si furnizeaz a instruire pentru oameni
 Reinvestirea cel pu tin a unei p arti din profituri în economia local a
 Furnizeaz ă afaceri pentru firmele locale și de aici cre aza slujbe, atât prin cump ărarea de furnituri și
de alte bunuri de la furnizorii locali, cât și prin cump ărăturile efectuate de noii angaja ți
 Produce schimburi ex terne prin exportul de bunuri
 Contribuie la realizarea proiectelor de parteneriat local.
Firmele globale leag a națiuni, culturi și oameni. În timp ce institu țiile politice – națiuni individuale și
chiar ONU – sunt împov arate de na ționalism si birocra șie, corpora ția global ă este capabil ă să traverseze
grani țele și să aibă de a face cu oamenii acolo unde ace știa trăiesc. Din punct de vedere al valorilor, firma
global ă aduce avantajul imens al slujbelor, al contactului fa ță în față a unor oameni din culturi diferite și
necesitatea în țelegerii și lucrului cu oamenii din diferite culturi. Exporturile realizate de industria auto la
nivel național însumează în 2015 aproape 8 miliarde euro reprezentând 14,5% din totalul exporturilor
României . Valoarea exporturilor a avut o creștere exponențială în doar 12 ani (de la 0,44 miliarde euro în
2003 la 3,55 miliarde euro în anul 2009 și la 7,93 miliarde în 2015), susținând semnificativ creșterea
economiei românești18.

III. Constrângeri pentru firmele rom ânești pe piața externă
Firma care își propune extinderea dincolo de grani țele na ționale ar trebui să -și identifice
punctele forte și modalităț ile în care acestea pot fi dezvoltate mai mult decât local. Numai dacă

17IONEL DUMINTRU, Marketing strategic -o abordare in perspectiva globalizarii, ed. Uranus, 2004
18 https://realitateafinanciara.net/industria -auto -romaneas ca-a-prins -viteza -suntem -pe-locul -4-in-ue-la-exportul –
de-masini/

14
există argume nte solide pentru a presupune că anumite puncte forte pot fi aplicate și în alte țări,
compania ar trebui să înceapă examinarea pie țelor ext erne.
Atunci când o firmă intră pe o piață str ăină aceasta nu poate avea siguranța că avantajele
locale / naționale pot fi folosite cu succ es. Prevederile c omerciale, mediul economic din țara
respectivă , comportamentul firme lor concurente pot fi diferite, dar mai ales clien ții pot avea alte
preferin țe; transferul avantajelor pe piețe stră ine poate fi considerat un transfer foarte riscant.
Punctul de pornir e pentru o formulare competitivă a expansiunii pe piaț a interna țională este
condiț ionat de existen ța unei perspective orienta tă spre piața, combinată cu una bazată pe resurse.
Așadar , eforturile oricărei firme privind pătrunderea și men ținerea pe o piață externă se
bazează , în principal, pe avantajele competitive ale firmei, care pot fi considerată ca și competen țe
distincte pe care ac easta le posedă la un nivel superior în compara ție cu alte firme, îndeosebi cu
cele concurente.
Există ș i dezavantaje. Când compania este considerată ca un intrus, care elimină de pe pia ță
un concur ent intern, se va pune problema locurilor de munc ă pierdute din aceast ă cauză. Astfel
firma trebuie s ă acorde atenție maximă pentru a putea minimiza re acția negativ ă de pe pia ță. Un
alt risc dat de transferul ASF apare din efectul calit ății țării de origine. Orice produs exportat
include know -how-ul si capacitatea de produc ție, si chiar avantajele specifice țării de proveniență
a firmei mam ă. În situa tia în care unii clienț i își pun problema dacă toate aceste a vor fi transfe rate
cu succes, firma va trebui sa adopte o strategie în care s a evite menționarea locului de produc tie.
Internaț ionali zarea afacerilor este un proces complex, care ge nerează o serie d e efecte poziti ve
asupra s ocietății umane în ansamblul să u, dar care are si o serie de limite, considerate chiar efecte
negative ale ac estui proces. Principala problema pe care o genereaza evolutia acest ui fenomen o
reprezinta de fapt perpetuarea unei situ atii care a aparut odata cu relatiile comerciale international e
si anume dezvoltarea diferentiata a tarilor lumii, cu toate eforturile care au fost facute de
organizatiile interna tionale in acest scop.
În acelaș i timp, asu pra dezvoltă rii afacerilor la nivel internațional ș i glob al acționează î n
mod restrictiv , și urmă torii factori:19
o Relaț iile ambigue dintre puterea publica locala si c onducerea intreprinderilor
multinationale si transnationale manifestate prin aparitia unor tensiuni ge nerate d e riscurile

19 Dumitru Ionel, Marketing strategic, o abordare in perspectiva globalizarii, ed. Uranus, p73 -74

15
politice referitoare la posibila pierdere asupra controlului afacerii, sau chiar a proprietatii de catre
investitorul strain prin confiscare, nationalizare, expropriere sau internizare.
o Problem e legate de standardizarea produselor si a serviciilor.
o Creșterea manifestarilor nationaliste si de regionalism, care se manifest a chiar si in tari
dezvoltate, î n ciuda faptului ca se considera ca reprezinta o problem a tarilor sarace.
o Dezvoltarea puternica a tensiunilor provocate de actiunea factorului cultura l-religios, care
poate determina ca tari intregi sa devina riscante pentru afacerile international
o Terorismul internațional a devenit o reală problemă î n calea afacerilor int ernaț ional e.
o Riscul declanșării unor confruntă ri militare reprezintă cea mai serio asă problemă pentru
afacerile internaț ional e care poate să apara la un moment dat.
o O posibilă recesiune a economiei mondiale, subiect care se afla de mai mult tmp in atentia
specialistilor, este la ora actuala sustinuta de evolutia economiei Statelor Unite ale
Americii, de problemele aparute in cadrul Uniunii Europene ( mai ales in cadrul
functionarii “locomotive” germane), de situatia de criza din China si imprejurimi.
La nivel internațional, un in dicator frecvent utilizat este i ndicele avantajului comparativ RCA
(revealed comparative advantage sau indicele Balassa). Acest a este un indicator care servește la
determinarea avantajului / dezavant ajului relativ deținut de o țară în comerțul internațional pentru
o anumită clasă de bunuri și servicii. Dacă valoarea acestui indicator este supraunitară atunci țara
respectivă are un avantaj comparativ, iar dacă este subunitară, există un dezavantaj comparativ
pentru respectiva clasă de bunuri și servicii.
Există o mare diversitate de obstacole, cum ar fi cerintele ca produsel e sa respecte anumite
specificaț ii tehnice cu privire la compozitia, dimensiunile, prezentarea, ambalarea, etichetarea sau
forma lor. Alte tipuri de obstacole sunt date de obligațiile de a ob ține o autorizație î nainte de a se
începe comercializarea produselor, inspectii le si verificarile, incurajarile de a cumpăra produse
naționale, cerința de a folosi limbile naț ionale si, in cazul p roduselor farmaceutice, restricții cu
privire la dreptul de rambursare in cadrul sistemelor nationale de sanatate si de asigurari sociale.
Unele obstacole sunt evidente -altele trebuie sa fie analizate cu atentie inainte de a putea evalua pe
deplin efectul lor asupra accesului pe piata.
Obstacolele tehnice i n calea liberei circulatii a marfurilor in Uniunea Europeana sunt in
continuare raspandite. Ele apar atunci cand autoritatile nationale aplica norme nationale prin care
sunt stabilite cerinte pe care trebuie sa le indeplineasca produsele (referitoare la de numire, forma,

16
dimensiune, greutate, compozitie, prezentare, etichetare si ambalare) provenite din alte state
member. Conform “principiului recunoasterii reciproce”, pe piata interna contiunua sa coexiste
reglementari tehnice nationale diferite. Acest prin cipiu presupune ca, indifferent de variatiile de
ordin ethnic intre diversele norme nationale aplicabile in Uninuea Europeana, statele member de
destinatie nu pot interzice vanzarea pe propriile teritorii a produselor care nu fac obiectul
armonizarii la ni velul Uniunii Europene si care sunt comercializate in mod legal in alt stat membru,
chiar daca acestea au fost produse in conformitate cu norme tehnice si de calitate diferite de cele
care trebuie respectate de produsele interne20.
Barierele care sta u în calea comerțului se prezintă sub diferite forme. Uneori, acestea
constau î n mă suri directe, vizând î n mod s pecific, importurile sau permițând tratatrea preferențială
a produselor inter ne, iar alteori reprezinta un efect secundar neaș teptat al unor decizii de politică
generală .
Inspecțiile ș i controalele, precum controale veterinare, fitosa nitare sau de alt tip, inclusiv
controalele vamale ale importurilor ș i exporturilor pot ingreuna sau creș te costul importurilor sa u
exporturilor, ca urma re a intâ rzierilor inerente presupuse de activitatea de inspectie si a costurilor
suplimentare de transpor t suportate de comerciant. Odată cu formarea pieț ei unice la 1 ianuarie
1993, controalele recurente de frontier ă la transferul mărfurilor au luat sfâr șit. In prezent statele
membere pot face controale la frontier ă doar dacă acestea constituie o component a unui si stem
general similar de control la nivel național ș i/sau au rol d e verificări la fața locului.
Obligația unui impor tator de a avea un punct de lucru in statul membru de destintie a fot
declarata de Curte ac fiind contrara liberei circulatii a marfurilor. Curtea a constatat ca, in fapt,
prin obligarea intreprinderilor stabilite in alte state member la suportatrea costurilor pentru
înființ area u nei reprezent ante in statul membru de import , intrarea pe piata unui stat membru a
unor intreprinderi, in special intreprinderi mici si mijlocii,, devine dificaila, daca nu imposibila.
Obstacole in calea comertului cu marfiru pot fi create prin orice norm e nationale care
limiteaza total sau patial utilizarea spatiilor de stocare exclusive la produse interne, sua impugn
stocarii produselor importate conditii care sunt diferite de cele valabile in cazul produselor interne
si sunt mai diicil de satisfacut. In consecinta, o masura natioala care inurajeaza stocarea de produse
interne poate crea obstacole in calea libereli circulatii a marfurilor.

20 https://publications.europa.eu/ro/publication -detail/ -/publication/6779a90e -1429 -45db -83d2 –
e9baad724d5e/language -ro/format -PDF/source -100373562

17
De asemenea, om ologarea de tip stabilesc condiț iile de reglementare , tehnice si de
siguranta pe acre u produs tr ebuie sa le indeplineasca. Prin urmare, omologarea de tip nu este
restransa la o anumita industrie, deoarece aceste cerinte privesc produse variate, de la echipamente
marine la telefoane mobile, autoturisme si echipamente medicale. In general, omologarea d e tip
este o conditie obligatorie pentru introducerea unui produs pe piata. De cele mai multe ori,
conformitatea cu cerintele de omologare este indicată de un marcaj inscripț ionat pe produs. De
exemplu, marcajul CE confirma respectarea acestor cerinte fie prin intermediul unei declaratii a
producatorului, fie printr -o certificare emisa de o terta parte. In timp ce cerintele comune de
omologare europene faciliteaza, in mod normal, comercializarea produselor, standardele diferite
privind produsele fac dificil a comercializarea aceluiasi produs in state member diferite sua pot
conduce la costuri de conformitate mai ridicate. Desi un stat membru are dreptul de a solicita ca
un produs care a primit deja omologarea intr -un alt stat membru sa faca obiectul unei noi procedure
de examinare si omologare, din motive de protecti a sanatatii si sigurantei, sttaul mebru de import
trebuie sa ia in considerare testele sau controalele desfasurate in statele membre de export21.
Cerinț ele care trebuie indeplinite de produsele import ate, cu privire la forma, dimensiunea,
greutatea, compozit ția, prezentarea, identificraea sau ambalajul pot obliga producă torii sau
import atorii la adaptarea produs elor în cauză, la normele în vigoare în statele î n care sunt
comercializate.
Cerinț ele cu privire la limba, constituie o barieră î n cale a schimburilor comerciale, in
măsura î n care produsele care provin din alte state , trebuie sa fie etichetate iar, cee a ce implică
costuri supliment are de ambalare. Aceasta obligație poate îmbrăca d iferite forme în ceea ce
privește produsele: declarații, mesaje publicitare, garanții, instrucțiuni tehnice, instrucțiuni d e
utilizare, etc. Pe baza principi ului general al proportionalităț ii stat ele membre pot să adopte măsuri
naționale prin car e să impun ă prezentarea anumitor elemente ale p roduselor interne si importate
într-o limbă ușor de ințeles de că tre consummator. In p lus, această măsură națională nu trebu ie să
elimine posibila utilizare a unor mijloace de informare a consumatorilor cum ar fi desene ,
simboluri si pictograme.
Statele pot decide interzicerea unui produs din motive de moralitate. Desi fiecare stat
stabileș te standard e proprii permițând mă rfurilo r să fie conforme cu dispozițiile naț ionale privind

21 https://publications.europa.eu/ro/publication -detail/ -/publication/6779a90e -1429 -45db -83d2 –
e9baad724d5e/language -ro/format -PDF/source -100373562

18
moralitatea, nu trebuie uitat c ă această prerogativă trebuie să fie exercitată în conformitate cu
obligaț iile care de curg din dreptul UE. De exemplu , interzicerea importului de produse a c ăror
comercialzire este limitat ă, dar nu interzisă , va fi discriminatorie și va încălca dispoziț iile privind
”libera circula ție a mă rfurilor”22.
1. Constrâ ngeri legislative
Mediul legal este repre zentat de totalitatea reglementă rilor din domeniul econom ic sau
extraeconomic ce influențează activitatea unei intreprinderi pe o piață străină . Diferenț ele d intre
legislația țării de proveniență și legislația locală este explicată prin diferen țele fundamentale dintre
sistemele de drept care se regăsesc la nivel internaț ional: dreptul comun bazat pe existent a unui
precedent, utilizat în marea Britanie, SUA, Canada și alte țări aflate sub influența britanică , drept ul
civil bazat pe existența unor legi, ce derivă din dreptul roman, dreptul Islamic bazat pe principiu
de natura religioasa (interpretarea Coranului) .23Studierea barier elor comerciale oficiale edifică
cercetatorul de piață dacă produsul său poate caștiga accesul pe o anumită piatță . Aceasta ii poate
oferi, de asemenea, unele indicații despre dimensiunea efectivă a pieț ei deschise pentru produs ul
său ș i unele cheltuieli imp licate de respectarea reglementărilor oficiale. Insă cercetătorul trebuie,
de asemenea, să afle ce potențial real de vâ nzare are produs ul său pe o piață . El trebuie să determine
dimensiunea actuală a pieței, care va fi evoluț ia probabil ă a acesteia și ce pondere poate caștiga
produsul său pe piața respetivă .
2. Costrâ ngeri administrative
Valorile cultural e sunt importante in realizarea unui management global eficace. O provocare
majoră pentru managerii internaț ionali este munca cu oameni aparținâ nd un or culturi naț ionale
diverse. Diferențele între aceș ti oameni se reflectă în modalităț i de abordare diferită a problemelor.
Valorile culturale sunt utile în explicarea și ințelegerea asemănă rilor si difer entelor de
comportament. Înț elegerea valorilor ș i a bazei lor cu lturale constituie un spirjin e sențial pentru
managerii internaț ionali ; dacă ei ințeleg diferența de valori de la o cultură la alta, este mult mai
probabil să accepte ș i să interpreteze corect diferenț ele comp ortamentale, acest lucru per mițându-
le sa interacț ioneze ef icien t cu cei ce aparț in unor culturi diferite, ale căror comporatment ș i valori

22 https://publications.europa.eu/ro/publication -detail/ -/publication/6779a90e -1429 -45db -83d2 –
e9baad724d5e/language -ro/format -PDF/source -100373562
23 Dumitru Ionel, Marketing strategic, o abordare in perspectiva globalizarii, ed. Uranus p 118

19
sunt nefamiliare. Valorile sociale interactioneaza cu nevoile individuale deoar ece influenteaza
modul in care oamenii aleg sa -si satisf aca nevoile.24 Figura de mai jos, sintetizeaza gradul de
similaritate intre valorile culturale ale diverselor grupuri de tari:

Figura 1: Gradul de apropiere intre valoril e culturale ale grupurilor de ță ri25
3. Strategia de intrare pe piață
I. Exportul indirect

24 Abrudan Maria Madela – Managemnet International
25 Abrudan Maria Madela – Managemnet International GERMANIC
Austria
Germania
ElvetiaANGLOFON
Australia
Canada
Marea
Britanie
LATINO –
EUROPEAN
Belgia
Franta
Italia
PortugaliaNORDIC
Danemarca
Finlanda
Norvegia
Sued ia
ORIENTUL –
APROPIAT
Grecia Iran
Turcia LATINO –
AMERICAN
Argentina
Chile
Columbia
Mexic
ESTUL
INDEPARTAT
Indonesia
Malaesia
Filipine
Singapore
TaiwanARABIC
Kuwait
Arabia
Saudita
Emiratele
Arabe Unite

20
Exportul indirect implica un ș ir de verigi intre producator si consumatorul final, firma cedân d pro dusele
altei firme care se ocupă să le exporte și să le distri buie în străinătate. De obicei, vânzarea se face pe piața
națională către firme autohtone sau s trăine, activitatea de marke ting a firmei fiind practic nulă .
Principalii intermediari î n exportul indirect sunt26:
 marii cumpără tori
 lanțurile de supermagazine
 lanțuri voluntare de comercianți (grupuri de achiziț ie)
 firme de vânzare prin corespondență
 producători și distribuitori stră ini care preiau produsele importate ș i le distr ibuie sub marca proprie
prin reț eaua lor de vanzare.
 Importatori -distribuitori.
 Firme de intermediere internationala (engl. international trading companies). Acestea se ocupa
numai de comercializare si opereaza pe mai multe piete, in fiecare din ele achizitionand si vanzand
in functie de caracteristicile pietei. Ele pot fi firme independente, dar de mici dimensiuni sau pot
face parte dintr -un grup care cuprinde – direct sau indire ct – si firme producatoare. Poate fi vorba
despre firme de e aceeasi piata cu exportatorul sau de pe alta piata.
 Firme nationale specializate in exporturi. Intermedierea poate fi facuta si de o firma care are aceeasi
nationalitate cu cea producatoare. In a cest caz, exportul este efectuat catre un angrosist sau detailist
sau chiar catre consumatorul final.
 Consortii de firme. Mai multe firme se asociaza in scopul de a potenta exporturile. In practica,
responsabilitatea producatorului inceteaza in momentul ce darii produselor consortiului.
Tabel 4: Avantajele si dezavantajele exportulu i indirect 27:
AVANTAJE DEZAVANTAJE
 nu necesită investiț ii;
 costurile sunt reduse, nu necesită alte
resurse;
 nu implică risc de piață sau politic;
 firma nu are nevoie de organizaț ie proprie
pentru export;
 poate duce la cote de piață ridicate  nu permite cunoaș terea pieței;
 nu asigură controlul asupra elementelor
mixului de marketing, altele decat
produsul, in special asupra intermediarilor;
 rezultatele depind de interesele
intermediarilor;

26 V. DANCIU -Marketing international
27 V. DANCIU -Marketing international

21
 venituri reduse din activitatea de
comercializare in anumite cazuri.

II. Exportul direct
Exportul este di rect atunci cand firma producătoare exportă unui operator de pe piaș a internațională
fără să recurgă la intermed iari. Firma poate adopta această strategie atunci cand28:
 datorita costurilor ridicate suportate, poate obtine avantaje care justifica acest demers, respectiv
cote de piata ridicate, volume mari ale exporturilor sau lipsa unor intermediari corespunzatori
 se foloseste marca p roprie
 se intentioneaza adoptarea unei strategii stabile de penetrare;
 produsele necesita asistenta post -vanzare.
Principalele forme ale exportului direct adoptate depind de stra tegia pe termen lung pentru piețele
internaț ionale, de volu mul exporturilor pe diverse piețe ș i de tipul de produs. Acestea sunt urmatoarele29:
• Forța de vânzare a producătorului. Firma își creează propriul birou, departament de export sau divizie d e
export care trimite periodic în strainatate propriii vânză tori cu scopul de a lua c ontact cu cumpără torii
potentiali pentru a obtine comenzi, a individualiza exigentele pietei si de a asigura asistenta necesara.
Filialele comerciale in strainatate asigura o prezenta si un control mai mare al producatorului pe pietele
straine. Ele au sarc ina de a distribui, depozita si promova produsel e. Nu este insa absolut necesară o bază
permanentă în străină tate. Contactele cu piața pot fi luate ș i cu ajutorul unu i reprezentant, la care apelează
mai ales firmele care exportă produse ce necesită o asist ență post -vânzare foarte intensă .
• Agenții de export și distribuitorii străini. Firma recurge la agenț i sau distribuitori local i care au rolul de a
pune î n cont act direct producatorul cu cumpărătorii. Ei vizitează clienții potențiali, obțin comenzi și
transmit informatii de piață. Agenții ș i distribuitorii po t dispune de centre de distribuț ie (magazine), pot
asigura asistență post-vânzare sau să transmită firmei producatoare comenzile clienț ilor. Statutul jur idic al
agentului este variat, în funcție de leg islația locală , dar el este, in general, un intreprinză tor independent.

28 V. DANCIU -Marketing international
29 V. DANCIU -Marketing international

22
• Utilizatorii finali. Firma exportatoare ia contact direct cu consumator ii finali, in principal din inițiativa
sa. Această variantă este adoptată aproape intotdeauna la exportul de b unuri complexe, bunuri industriale
și materii prime. Poate fi utilizată î n mod eficient atunci cand trebuie asigurate servicii post -vanzare si cand
firma producatoare are avantaje competitive (tehnologie , pret etc).
Avantajele ș i dezavantajele exportului direct sunt prezentate in tabelul30

AVANTAJE DEZAVANTAJE
 permite adoptarea unei politici p e termen
lung, cu participarea î n ma re parte a
producă torului la realizarea exportului
(strategie proprie de distribuire, service,
promovare);
 asigură contactul permanent cu piețele
externe și cunoaș terea acestora;
 personalul de distribuție depinde direct de
producă tor-exportator;
 permite co nfruntarea cu concurența cu
eficiență maximă ;
 este singura alternativă pentru o pătrundere
eficientă pe piață ;
 asigură stabil itate superioară politicilor de
pătrundere și de distribuț ie;
 concentrarea efortului de marketing
exclusiv asupra liniei de produse proprii;
 protejarea mai bună a mărcilor de fabrică
și de produs, a brevetelor, crearea unei
imagini mai bune;
 exportatorul poate beneficia de stimulente
la export;  necesită investiții mai ales în faza inițială
și face necesară substituirea costurilor
netransferabile;
 necesită personal foarte bine calificat atât
pe piața internă cât și pe cea internațională ;
 face firma rigidă fie în producție, fie î n
comercializare;
 riscuri ridicate: economice, politice, de
management (riscul ca managerii să
deplaseze atenția în mod exagerat spre
export în dauna producț iei);
 grad scăzut de penetrare pe piață dacă nu
se realizează strategia de export;
 imagine nefavorabilă a firmei dacă aceasta
nu reușește să convingă piaț a prin ceea ce
face.

30 V. DANCIU -Marketing international

23
 asigură un control mai bun al operaț iunii
de export, inclusiv asupra mixului de
marketing.

24
IV. Studiu de caz

1. Prezentarea companiei

Dacia a luat naștere în 1966 la Colibași (astăzi Mioveni), județul Argeș, având la bază un acord
între autoritățile comuniste și producătorul francez de automobile, Renault, ce prevedea asamblarea unui
model Renault sub marca Dacia. Construcția Uzinei de A utoturisme Mioveni a început în 1966 și s -a
încheiat într -un timp record de doar un an și jumătate.31
La sfârșitul anilor 90, după negocieri îndelungate este încheia t acordul între statul român și Groupe
Renault referitor la preluarea companiei Dacia de către grupul francez. Contractul este semnat la București
în data de 2 Iulie 1999 și prevede fabricarea sub marca Dacia, la orizontul anului 2004, a unui vehicul de
aproximativ 6 000 de dolari, destinat piețelor emergente. Primul automobil ieșit pe poar ta fabricii a fost
făcut cadou președintelui Republicii Socialiste România d e atunci, Nicolae Ceaușescu. Din 1968 și până în
1972, aproximativ 44.000 de autoturisme Dacia 1100 au fost produse, în 1970 apărând o ușoară modificare
estetică la pa rtea frontală32.
Compania a parcur s un amplu proces de modernizare: de la refacerea instalatiilor industrial e,
reconstructia retelei comerciale si reorganizarea retelei de furnizori, pana la obtinerea a trei stand arde de

31 https://www.gruprenault.ro/dacia -50-de-ani/istoric accesat la 14.03.2019
32 https://www.gruprenault.ro/dacia -50-de-ani/istoric

25
management al calitaăț ii, dintre care unul in domeniul protectiei mediului. Investitiile realizate de Renault
la Dacia pana la sfarsitul anului 2008 s -au ridicat la peste 1.2 miliarde euro.
Obiectivul pe termen lung al Dacia este de a produce o gamă de vehicule robuste, fiabile si
accesib ile pentru clienții români și stră ini, la standard de caliatate Renault. Dacia este a doua marca a
Groupului Renault, contribuind semnificativ la imbu nătățirea imaginii României î n lume.
Primul proiect realizat î n totalitate de Renault a fost proiectul Logan33, o adevarată provocare
națională , prin care Dacia a demonstrat cu adevărat că poate deveni marca internațională .
Modelul care va relansa marca Dacia este prezentat presei internaționale în data de 2 iunie 2004.
Primele livrări vor avea loc în Rom ânia începând din 9 Septembrie. Obiectivele de vânzări vor fi depășite
încă din primul an, ca urmare a cererii puternice din partea clienților. Renault va lua astfel decizia de a lansa
marca Dacia și în Europa Occidentală. În același an, Dacia 1310 iese di n producție.

În 2005, pentru a susține dezvoltarea internatională a modelului Logan în țări precum Rusia,
Colombia sau Ir an, la Mioveni este inaugurat CKD, cel mai mare centru logistic al Groupe Renault la acea
vreme. În paralel, pentru a răspunde cererii comerciale, capacitatea de producție a uzinei este majorată
progresiv, ajungând la 350 000 unități/an până în 2010.
Odată cu lansarea modelului Duster, in 2010, Dacia propune clienților un vehicul care răspunde
perfect noilor tendințe de pe p iața europeană34.
Succesul nu se va lăsa așteptat. SUV -ul Dacia va deveni primul m odel al mărcii produs în peste 1
milion de unități. Noua generație Duster este lansată la sfârșitul anului 2017. Noul SUV al mărcii integrează

33 https://www.gruprenault.ro/dacia -50-de-ani/istoric accesat la 14.03.2019
34 https://www.gruprenault.ro/dacia -50-de-ani/istoric

26
numeroase echipamente în premieră pe un model Dacia ș i afișează un nivel de calitate percepută sensibil
ameliorat. Modelul va obține titlul de Mașina Anului 2018 în România.

Automobile Dacia este cea mai importantă companie din România. Pri n rolul său în economia
locală. Dacia s-a impus ca un factor structurant al economiei românești, cu un procent de 3% din PIB -ul
țării și 7% din exporturi. În 50 de ani, Da cia a trecut de la statutul de marcă locală la cel de marcă
internațională, aflată în permanent expansiune. Dacia este considerate cel mai bun ambasador al României
pe plan industrial și commercial. Dacia a devenit o marcă de automobile cu o gamă completă , acoperind
segmentele cele mai importante ale pieței.
Evoluția identităț ii
Inițial Dacia a fost concepută drept o mașină de serie, s implă. Publicul țintă era românii, mașina
fiind chiar supranumită „mașina poporului”. Ca și modalităț i de promovare acestea erau reduse, limitându –
se în principal la participări la expoziții în momentul lansării u nui nou model, afiș e publicitare.
Azi Dacia a devenit o mașină cu renume și vânzări pe plan internațional. Rețeaua Dacia include 44
de piețe de comercializare ș i 1600 de puncte de vânzare. În 2007, 56% din vânză rile companiei au fost
externe. După Romania , țara care a cumpă rat cele mai multe Dacii a fost Franța (cu 32.000 de unități
vândute), urmată de Germania (17.000 de unităț i)35.
Tehnologia utilizată este acuma mult avansată celei folosite î n anii ’60. Acest fapt se datorează nu
doar evoluției fire ști a proceselor tehnologice dar și a influenț ei mai puternice a companiei Renault aspura
modului de fabricare. Ca urmare a acestui fapt, in prezent se poate afir ma că există un mai bun raport
calitate -preț la toate automobilele Dacia.
De la an la an, industria autovehiculelor se bucură de o rentabilitate puternică. În 2016 a înregistrat

35 https://www.gruprenault.ro/despre -noi/grup -renault -romania

27
o rată de creștere impresionantă, + 9% față de 2015, iar media globală a avansat cu 1,6%. În acest ritm, se
poate vorbi despre o creștere de 6 -7% pe an până în 2020 . Până acum sectorul a fost condus de producătorii
de automobile, unde Dacia -Renault s -a aflat pe locul 11 la nivel european, cu aproape 360.000 de unități
de produse în 2016, conform datelor furnizate de Euler Hermes, realizatorul studiului.
Cifra de afeceri realizată de Sc Automobile Dacia in 2017 este de 23.143 milioane de lei cu11.45%
mai mure decta cea ralizata in 201636.
Tabel 5: Cifra de afeceri realizată de Sc Automobile Dacia
2016 2017 2016/2017
VÂNZĂRI AUTO Ș I
COMPONENTE 19.265 21.293 10,53%
Intern 1343 1.573 17,13%
Extern 17.922 19.720 10,03%
VÂNZĂ RI PIESE DE
SCHIMB 653 767 17,46 %
Intern 298 352 18,12 %
Extern 355 415 16,90 %
VÂNZĂ RI ALTELE 847 1.083 27,86 %
TOTAL 20.765 23.143 11,45 %

Contribuția vânzărilor de autovehicule și de componente pentru fabricaț ia de vehicule la realizarea
cifrei de afafecri a fost de 2 1.293 milioane de lei reprezentâ nd 92% din totalul cifrei de afaceri, în creș tere
cu 10,53% față de anul 2016, grație unei creșteri a vânză rilor de componente pentru fabri cația de vehicule
care tranzitează Centrul AILN (Alliance International Logistic Network) și a organelor mecanice (motoare
și sasiuri) către alte entităț i ale Grupului Ren ault , la international. In creștere și cu 10,03% față de anul
2016, vânzările la exp ort și î n Uniunea Europeana ale vehicolelor ș i ale componente lor pentru fabricația
de autovehicule rămâ n la un nivel ridicat din totalul vânză rilor (92,61%) .
Organigrama de ansamblu37

36 Ziarul Financiar
37 https://www.gruprenault.ro/ despre -noi/grup -renault -romania

28

Dacia a cucerit clienți din 44 de țări prin modele atractive, de calitate, la cel mai bun preț. În 2017,
Groupe Renault România a avut o cifră de afaceri de 5, 7 miliarde de euro38. Este inclusă în gama Global
Access, care are un rol important în reușita planului strategic al Groupe Renault „Drive the Futur e”.
Înregis trează o performanță comercială pozitivă sustenabilă (+650 K unități în 2017). Are o dimensiune
industrială vastă, cu uzine în România, Maroc și Algeria39. Cei peste 18.000 de angajați ai Groupe Renault
România inovează în ceea ce privește produsele și bun ele practici, fiind recunoscuți pentru profesionalismul
lor.
In plan economic40
Industria de automobile a reprezentat până acum principala pârghie de dezvoltare economică a ță rii.
Această industrie a fost propulsată de dezvoltarea Dacia î n cursul ultimilor ani.
O mare parte din persoanele angajate in industria de automobile sunt angajați direcți ai Dacia sau
angajaț i ai furnizorilor Dacia.

38 https://www.gruprenault.ro/despre -noi/grup -renault -romania accesat la 14.03.2019
39 https://www.gruprenault.ro/dacia -50-de-ani/cifre -cheie accesat la 14.03.2019
40 https://www.gruprenault.ro/despre -noi/grup -renault -romania

29
În 2008 Dacia se așteaptă să producă 320 000 – 350 000 vehicu le, din care 120 000 pentru piaț a din
Român ia. Suprimarea taxei de primă inmatriculare sau transformarea ei de asa natura incat sa devina
inoperanta ar avea ca rezultat reducerea la jumatate a vanzarilor Dacia in Romania. Aceasta ar antrena
suprimarea a mii de locuri de munca la Dacia. Rezultatul ar fi de fapt suprimarea a zeci de mii de locuri de
muncă î n Româ nia.
In acelasi timp aceasta ar insemna reducerea competitivitatii Dacia intr -un moment in care este mai
important decat oricand sa fie mentinuta aceasta competitivitate si chiar sa fie crescu ta41:
 Tinand cont de amploarea investitiilor care vor fi facute in Romania;
 Ca urmare a inaspririi normelor anti -poluare, Dacia va trebui sa faca investitii deosebit de
importante in cercetare si dezvoltare pentru a raspunde viitoarelor norme fara ca aceast a sa se
traduca printr -o cresterea a pretului masinilor produse de Dacia, ceea ce le -ar face inaccesibile
clientilor pe care ii are firma;
 Dezvoltarea noilor entitati ale grupului care vor demara in anii urmatori: India, Maroc, Rusia, vor
plasa Dacia in co mpetitie cu noi centre de productie care vor beneficia de conditii economice
echivalente sau chiar mai favorabile decat cele pe care le ofera Romania.
Dacia a facut cateva propuneri cu privire la reglementarile europene:
 Accelerarea innoirii vechiului parc auto : aici este o adevarata miza nationala de sanatate publica;
 Evolutia taxei de inmatriculare in forma sa actuala pentru a raspunde observatiilor Comisiei
Europene, in special reducand taxa in functie de varsta vehiculului. Prin intermediul APIA, au fo st
facute propuneri Ministerului de Finante in acest sens.
 Inlocuirea taxei actuale printr -o taxa de mediu axata pe 3 criterii:
o Nivelul de depoluare
o Cilindreea
o Nivelul de emisie CO2
Modificarea siglei
Dacia a schimbat vechea siglă, această schimbare efectuâ ndu-se ca urmare a strategi ei de
repoziționare pe piață, prin această schimbar e dorindu -se atragerea de clienți tineri ș i dinamici.

41 https://ro.wikipedia.org/wiki/Automobile_Dacia_S.A.

30
Noua siglă Dacia este o combinație între identitățile vizuale ale Renault ș i Nissan, grupul
din care face parte Dacia, dar își păstrează aceeași formă. Schimbarea nu este radicală, fiind mai degrabă
un „facelift“.
Albastrul siglei vechi va fi inlocuit cu gri metalizat, iar centrul va fi alb, similar siglei
Renault. De la Nissan , logoul Dacia a pastrat plasarea numelui marcii pe o banda gri, cu litere
negre.
Renault Tehnologie Roumanie( RTR)42
Renault Tehnologie Roumanie este un centru de inginerie regională al grupul ui Renault,
iar crearea lui se înscrie în politica globală de dezvoltare a g rupului Renault. Se preconizează că
până î n 2009 la Renault va investi 100 de milioane de euro pentru crearea RTR. Misiu nea RTR
este conceperea, dar și perfecționarea vehiculelor, precum și adaptarea motoarelor ș i a cutiilor de
viteze. RTR va c uprinde, in principal, activități de inginerie, dar și funcțiile de achiziții, design ș i
suport (gest iune, resurse umane, informatică ).
Alături de celelalte centre regionale, din Brazilia ș i Coreea, RTR este considerat un element
cheie in planul contract 2009, care prevede si lansarea a 26 de noi modele.
In prezent, RTR are in lucru mai multe proiecte de vehicul, in colaborare cu ingineria
centrala a Renault, iar pe termen lung RTR va deveni centrul de referinta pentru ansamblul
vehiculelor dezvoltate pe platforma Logan.
Centul de inginerie va avea trei locatii, in Bucuresti – birouri de studii, la Pitesti – inginerie
in uzina de caroserie montaj si activitati de mecanica si o a treia locatie la Titu, in judetul
Dambovita, cel mai probabil, pentru un centru de incercari, pentru care inceperea activitatilor este
prevazuta in al doilea semestru al anului 2009.
Renault Tehnologie Roumanie va beneficia de eforturile a 3.000 de angajati. Cei mai multi
salariati vor lucra in c entrul de design din Bucuresti (1.900 de persoane), alte 500 in atelierele de la
Pitesti in care se vor realiza caroserii si platforme, in timp ce restul vor lucra pentru centrul de
incercari.
Pentru anul 2008 RTR are in plan recrutarea a 500 de persoane, majoritatea posturilor
scoase la concurs fiind in domeniul ingineriei. Pentru aceste posturi vor fi recrutate in special
persoane din randul absolventilor, dar si specialisti de nivel inalt in inginerie auto, urmand sa se

42 https://ro.wikipedia.org/wiki/Automobile_Dacia_S.A.

31
organizeze forumuri de recrutare in Bucuresti dar si in alte centre universitare din tara, precum
Ploiesti, Bacau, Galati si Iasi.
Proiecte de viitor43:
 Ameliorarea calitatii si reducerea costurilor;
 Producerea a 700.000 de autoturisme autoturisme marca Dacia, din care 200.000 în
Romania, la uzina din Mioveni, iar restul în alte centre de productie din strainatate ;
 Reteaua de furnizori români va fi modernizata si internationalizata;
 Reteaua de concesionari va fi extinsa la scara internationala, sigurându -se cele mai mici costu ri de
distributie.
Printre pr incipalele obiective se numara:
 Cresterea cifrei de afaceri provenite din vanzarea de vehicule Dacia Duster, accesorii, piese de
schimb si servicii de intretinere si post vanzare
 Cresterea rtei de reinoire a vehiculelor Dacia
 Cresterea gradului de notorietate
 Crseterea gradului de acoperire teritoriala; modelul Duster fabricat de Dacia -Renault mai intai pe
platforma din Romania apoi si in alte tari
Exista si obiective cu te rmen de finalizare nedetrminat:
 Promovarea unei politici investitionale intense pentru a asigura fundamentul economic necesar
supravietuirii si dezvoltarii organizatiei pe termen lung.
 Cresterea productiei de automobile
 Promovarea prin intermediul campaniilor publicitare
 Fidelizarea clientilor si atragerea de n oi client
 Modernizarea site -ului comercial www.dacia.ro
 Modernizarea site -ului de prezentare www.daciagroup.com
 Participarea la diverse saloane auto in scopul promovarii
 Constituirea de noi aliante
 Diversificarea gamei de automobile
 Extinderea exportului

43 https://ro.wikipedia.org/wiki/Automobile_Dacia_S.A.

32
 Protejarea mediului inconjurator
 Angajarea de personal

2. Mixul de marketing
I Politica de produs
Politica de produs este principala componentă a mixului de marketing a întreprinderii. Fără
a avea produse competitive, adaptate cerințelor pieței -țintă, nici o firmă nu are șanse în competiția
pentru atragerea unui număr cât mai mare de clienți.
Dacia Duster este disponib il atât în versiune 4×2, cât și în versiune 4×4. Mai multe
elemente îl recomandă pentru toate categoriile de drumuri, în special în versiunea cu tracțiunea
integrală44:
 gardă la sol de o înălțime considerabilă (210 mm)
 consolele scurte (822 mm în față, 820 mm în spate)
 unghiuri de trecere importante (unghi de atac de 30° și unghi de degajare de 36°)
 o cutie de viteze în 6 trepte, cu o primă viteză scurtă ( 5,79 km/h pentru 1000 tr./min).
Aceasta permite deplasarea cu o viteză foarte redusă în teren accidentat și un demaraj ușor
atunci când mașina este încărcată sau înaintea unei rampe foarte înclinate.
 o comandă 4×4 intuitivă, cu 3 moduri, împrumutată de la Qashqai; cele trei opțiuni ale
comenzii 4×4 sunt:
a) „Auto”, când repartizarea cuplului între puntea față ș i puntea spate se face automat, în
funcție de condițiile de aderență. În caz de pierdere de motricitate sau în condiții de
aderență precară, o parte din cuplu este transferat punții spate. Această distribuție este
asigurată de un dispozitiv de cuplare elec tromagnetic de origine Nissan;
b) „Lock”, atunci când conducătorul blochează electronic transmisia 4×4. În acest mod,
controlul motor și al sistemului de frânare sunt de asemenea adaptate unei utilizări 4×4.
Acest mod este rezervat traversărilor dificile și d rumurilor neamenajate (suprafețe
accidentate, noroi, nisip);

44 https://ro.wikipedia.org/wiki/Dacia_Duster

33
c) „4×2”, când transmisia este blocată pe 2 roți. Acest mod se pretează drumurilor uscate
ce au aderență și permite optimizarea consumului de carburant și a emisiilor de CO2.
Dacia Duster este dezvoltată pe platforma B0 sau platforma Logan, versiunea 4×2 având o punte
față de tip pseudo Mac Pherson cu brațe triunghiulare, în timp ce versiunea 4×4 are o punte spate
multibraț de tip Mac Pherson. Pentru ambele versiuni de tracțiune, motricitatea și confortul sunt
sporite de cursa mare a suspensiilor. Dacia Duster are dimensiunile apropiate de ale unei compacte:
4,31 m lungime și 1,82 m lățime.
Duster este echipat cu două motorizări, de 1,6 l benzină (105 CP) și de 1,5 l diesel (90 CP
și 110 CP).45
Tabel 6: Dotări
Benzină Diesel
Tip motor K4M 690 K4M 606 K9K 796 K9K 896 K9K 898
Acționare 4×2 4×4 4×2 4×2 4×4
Cilindree [cm3] 1598 1461
Alezaj x cursă [mm] 79,5 x 80,5 76 x 80,5
Nr. cilindri / supape 4 în linie / 16 4 în linie / 8
Raport de comprimare 9,8 15,7 15,2
Putere maximă [kW (CP)] 77 (105) 66 (90) 79 (107) 81 (110)
Turația la putere maximă [rot/min] 5750 3750 4000
Cuplu maxim (CEE) [Nm] 148 200 240
Turația la cuplu maxim [rot/min] 3750 1900 1750

45 https://ro.wikipedia.org/wiki/Dacia_Duster

34
Injecție multipunct secvențială rampă comună cu multi -injecție
Filtru de particule – serie

II Politica de preț
Prețul este cea mai mobilă componentă a mixului de marketing. El poate să fie modificat
rapid, spre deosebire de celelalte componente ale mixului de marketing, iar schimbările de preț
atrag , de obicei un răspuns imediat din partea pieței. În același timp , prețul reprezintă și
componenta mixului de marketing mai puțin controlabilă d e către întreprindere. Manevrarea
prețului este mult mai frecventă și vizibilă în cazul unor mutații de proporții în viața soci etății. Prin
flexibilitatea sa, în cadrul piețelor unde acționează jocul cererii și ofertei, prețul tinde s ă ocupe un
loc priorit ar în arsenalul strategic și tactic al întreprinderii.
La mai bine de două luni de la premiera sa publică din cadrul Salonului Auto
International de la Fr ankfurt, Dacia a publicat prețurile de vâ nzare ale celei de -a doua generaț ii a
modelului Duster .
In Romania, crossover -ul companiei de la Mioveni pornește de la 12.350 de euro și oferă
în versiunea de bază o motorizare aspirată pe benzină , cu capacitatea c ilindrică de 1.6 litri ș i 115
CP46.
Echiparea standard include ș ase airbag -uri, limitator de viteză , sistem stop / start, plus
lumini de zi cu tehnologie LED , computer de bord, geamuri față cu acționare electrică sau jante
de oț el pe 16 inch.
Lipsesc însă proiectoarele de ceață, aerul condiț ionat manual s și chiar radio -ul CD MP3
care, pe c ea mai ieftină versiune a noii Dacia Duster, sunt disponibile (optional ).
Asadar mai jos este prezentată lista de prețuri a generației cu numă rului doi a cro ssover –
ului de la Mioveni, dar și ce dotă ri cupr inde fiecare nivel de echipa re în parte:
Tabel 7: Listă prețuri47
Motorizare Essential Comfort Prestige

46 https://www.dacia.ro/gama -dacia/duster/configurator.html
47 https://www.dacia.ro/gama -dacia/duster/configurator.html

35
1.6 SCe 115 CP 12.350 euro 13.400 euro –
1.6 SCe 115 CP 4WD 14.100 euro 15.050 euro –
1.2 TCe 125 CP – 14.550 euro –
1.2 TCe 125 CP 4WD – 16.200 euro –
1.5 dCi 90 CP – 14.900 euro –
1.5 dCi 110 CP 14.550 euro 15.900 euro –
1.5 dCi 110 CP EDC – 16.800 euro 18.450 euro
1.5 dCi 110 CP 4WD 16.150 euro 17.100 euro 18.750 euro

III Politica de promovare
Valorile aduse de noua pozitionare a marcii Dacia sunte gnerozitate si
ingeniozitate . Referitor la acestea, Rafael Treguer, director marketing Automobile Dacia, declara
intr-un interviu: „Dorim ca asemenea unei ființe umane, marca Dacia să fie asociată cu aceste
atribute. Toată munca pe care o vom derula de acum înainte, în termeni de comunicare, publicitate
etc., va avea ca scop adăugarea de subst anță la aceste cuvinte cheie. Suntem de părere că dacă vom
utiliza aceste atribute așa cum trebuie, vor ajunge să fie la modă în rândul tinerilor din România,
iar aceștia vor aju nge să rezoneze cu valorile brandului nostru.”48
Publicul țintă al noilor modele il reprezintă femeile ș i tinerii.
Ca și modalități de promovare se pot enumera49:
◦ TV – in Romania, televizorul -ul constituie incă cel mai eficient canal media; ca si modificare
in noua strategie se mentioneaza ca „ reclamele Dacia vor fi mi proaspete și mai optimiste ș i se
vor adresa direct tinerilor si femeilor”.
◦ Internetul – tinerii, considerați mari utilizatori ai Internetului, vor fi abordați cu un site
imbunatăț it al companiei pentru a putea fi cât mai atragă tor acestui segment.

48 https://ghidulafaceristului.wordpress.com/tag/strategia -de-promovare -dacia/
49 https://ghidulafaceristului.wordpress.com/tag/strategia -de-promovare -dacia /

36
Acestor modalitati de promovare li se vor adauga eforturile sporite pe partea de PR, mai mult
accent pus pe relațiile cu presa și ș aloanele de prezentare.
IV Poltica de distribuț ie
Rețeaua internațională de distribuție DACIA se bazează, în funcție de țări, pe o reț ea
specifică, selecționată, dotată și formată conform celor mai riguroase standarde ale Grupului
RENAULT. Principala alternativă strategică folosit ă de cei de la Dacia din punct de vedere al
amploarei distribuț iei este repre zentată de distribuția exclusivă , prin orientarea asupra unui singur
segment de consumatori potenț iali. Din punct de vedere al dimensiunilor canalului s -a recurs la
distributia pr in canele lungi,iar in ceea ce priveste gradul de participare al companiei la procesul de
distributie, aceasta esterealizata prin intermediari specializati50.
Analiza SWOT
PUNCTE TARI
 prima marca autohtona de automobile
 popularitate crescuta: numar foarte
mare de client familiarizat cu produsele
Dacia
 produse percepute foarte bine de
clientela
 gama de masini low cost
 cultura si structura organizational
buna
 satisfacerea in conditii de maxima
eficienta a nevoilor consumatorilor
 calitatea si siguranta procedeului de
fabricatie
 gama diversificata de automobile
PUNCTE SLABE
 lipsa de inovatie in cee ace priveste
accesoille masinilor
 dotarile optionale sunt minime in
comparative cu cee ale altor
producatori
 unele costuri foarte ridicate ( de ex.
costuri mari de instruire a personalului)

50 http://en.wikipedia.org/wiki/Rebranding

37
OPORTUNITATI
 achizitionarea de catre statul roman a
numerosae autovehicule destinate in
special serviciului public
 inaintarea programului rabla prin care
scade pretul masinii
 oportunitati de deschidere sedii Dacia
pe int reg teritoiul tarii
 extinderea pe pietele internationale AMENINTARI
 recesiune din perioada actuala, cu toate
implicatiile ei, in principal scaderea
cererii
 modificari in preferintele si cerinele
consumatorilor
 cresterea presiunilor salariale
 modificarea rapida a preturiilor
materiilor brute (cauciuc, combustibil,
otel)
 introducerea taxei de poluare
obligatorii creste pretul
autovehiculelor Dacia
 fluctuatiile cursului euro

3 Piața țintă din Marea Britanie

Automobilele Dacia au putut fi cumpărate și în Marea Britanie din ianuarie 2013, spre bucuria,
probail a lui James May, unul dintre prezentatorii show -ului Top Gear de la BBC, care descrie
Dacia Duster ca pe o mașină ieftină acceptabilă din punct de vedere tehnic, care nu te face să te
simți în lumea a treia51.
Primele două modele lansate în Marea Britanie vor fi Duster și Sandero, care vor fi
asamblate în Chennai, India, unde se produc și cele destinate pieței indiene. În India mașinile vor
purta emblema companiei mamă Renault, motiv pentru ca re, scriu jurnaliștii britanici, mașinile
clienților britanici ar putea suferi unele modificări, de bun augur, precum faruri și bare ușor diferite
și un interior mai calitativ . În Marea Britanie Daciile vor fi vândute, deocamdată, prin

51 https://www.mediafax.ro/economic/james -may -de-la-top-gear -despre -dacia -duster -in-sfarsit -o-masina -ieftina –
acceptabila -tehnic -6169722 accesat la 14/03.2019

38
reprezentanțele Rena ult, dar ar putea apărea și dealeri care vor purta numele mărcii românești, în
funcție de cât de mare este cererea. „Avem ca principală țintă cumpărătorii privați. Flotele nu vor
beneficia de reduceri” – aceasta este strategia celor de la Renault, descrisă de Beatrice Foucher,
vicepreședintel e departamentului de marketing52.
Dacia Duster face furori în Marea Britanie. O mie de englezi au comandat deja mașina de
teren românească la nici o sută de zile de când a fost lansat ă la Londra.
Britanicii au putut testa Duster -ul și cu toți au avut cuvinte de laudă. Cel mai mult însă a
contat prețul mașinii și anume 9000 de lire sterl ine.
Este cel mai mic preț de pe piața britanică pentru un SUV .
Marea Britanie a intrat în t op zece piețe ca vânzări pentru Dacia cu un model de business
adaptat clienților care în trecut cumpărau fie un brand coreean, fie o mașină second -hand.
Tabel 8: Top 10 destinatii de export D acia in 201453

În Marea Britanie Dacia a vândut in anul 2015 aproape 26.300 de mașini, în creștere cu
10% față de 2014, reprezentând echivalentul a 0,96% din piața totală. La nivel mondial, sub marca
Dacia s -au vândut in anul 2015 aproape 551.000 de mașini, în creștere cu circa 8% față de anul
anterior. Pe de altă parte, oficialii Dacia spun că marca a avut o cotă de 1,4% din vânzările către
persoane fizice din Regatul Unit și este în creștere. “Acum suntem aproape 2%. Dacia nu vinde

52 https://www.wall -street.ro/articol/Auto/178436/dacia -a-atins -o-performanta -comerciala -istorica -vanzari -de-
500-000-de-masini.html
53 https://www.wall -street.ro/articol/Auto/178436/dacia -a-atins -o-performanta -comerciala -istorica -vanzari -de-
500-000-de-masini.html accesat la 14.03.2019

39
flote acolo, deloc. Aceasta a fost strategia de la început deoarece noi nu oferim discount iar pe
flote sunt alte modele de business”. Dacia “cucerește” noile piețe prin atragerea clienților nu numai
de la mărcile coreene sau japoneze, ci și dinspre piața de second -hand, model aplicat încă de la
început și pe piața locală. “Jumătate din vânzări sunt clienți care au avut înainte mașini second –
hand și apoi cu mărcile coreene sau Suzuki, Kia sau Hyundai. Vârsta medie a celor care cumpără
mașini noi în Marea Britanie este de 55 de ani, avem și clienți la 65 sau 70 de ani și Dacia este pe
medie. Acolo sunt bariere legate de asigurări, motiv pentru care tinerii se îndreaptă către mașini
second -hand nu noi”, explică Mihai Bordeanu, directorul de marketing al mărcii pentru piețel e din
Marea Britanie și Irlanda54.
Publicația britanică Autocar, una din cele mai cunoscute reviste auto din lume, a luat la
verificări fiecare marcă auto prezentă pe piața Regatului Unit pentru a vedea cât de bine s -a vândut
aceasta și care sunt așteptările pentru anul curent. Astfel, dacă în opinia lor Fiat acum are greaua
misiune de a “readuce la viață” Alfa Romeo, după ani la rândul în care discuta despre relansarea
sa, în timp ce Audi a impresionat cu noul coupe sport TT, iar BMW i3 și i8 sunt considerate nu
doar mașini ci “investiții în viitor”, Dacia a luat prin surprindere clienții britanici care au cumpărat
in 2015 peste 2,6 milioane de mașini noi, adică de 32 de ori mai multe decât românii55.
In 2016 , cei de la Autoexpress, realizeaza un sondaj pentru a vedea care sunt cele mai
fiabile mar ci auto Marea Britanie. A u raspuns 50.000 de proprietari de masini, iar rezultatele arata
foarte bine pentru Te sla, dar mai ales pentru Dacia:56
1. Tesla – 97.54%
2. Lexus – 97.25%
3. Dacia – 96.45%
4. Toyota – 95.04%
5. Honda – 94.61%
6. Mazda – 94.58%

54https://www.wall -street.ro/articol/Auto/178436/dacia -a-atins -o-performanta -come rciala -istorica -vanzari -de-
500-000-de-masini.html
55 Sondaj: Driver Power , Autoexpress, 2016
56 Sondaj: Driver Power , Autoexpress, 2016

40
7. Suz uki – 94.36%
8. Skoda – 94.35%
9. Subaru – 94.32%
10. Kia – 94.17%
Pentru realizarea acestui sondaj, fiecare propriet ar auto chestionat, a trebuit să dea o notă
fiabilității mașinii lui. Rezultatul obț inut de Dacia este cu atât mai impresionant, cu cât este vorba
despre o maș ina din clasa economy. Britanicii sunt foarte multumiți de Dacia, și poate ca asta ar
trebui să dea de gândit și româ nilor care, din punctul nostru de vedere, subestimeaza mult aceasta
marca “Dacia este în prezent singura marcă auto e conomică din Regatul Unit pe măsură ce foștii
săi competitori au urcat în gamă. Dacia poate fi Lidl al mașinilor, față de Waitrose Essentials care
este Skoda”, spun specialiștii de la Autocar.57 Waitrose Essentials reprezintă gama de produse mai
accesibile ale Waitrose, un supermarket premium din Marea Britanie, având în vedere că Skoda
este considerată a fi marca mai ieftină a grupului Volkswagen58.
În Marea Britanie Dacia are o cotă d e 0,99% la finalul anului 2015 , față de 0,97% în 2014
și un volum de peste 26.000 de unități, similar cu cel atins in anul 2015 în România, depășind
mărci precum Mitsubishi, dar fiind la peste 5.000 unități distanță de Suzuki59.
În mod surprinzător, într -o țară care se numără printre puterile lumii Dacia vinde noul
model de Duster mai ieftin decât în România.
Dacia a lansat în Marea Britanie noua generație Duster cu volan pe partea dreaptă, la o
distanță de aproximativ șase luni după lansarea versiunii cu volan pe stânga. Mașina este mai
ieftină în echiparea entry decât pe piața din România, dar versiunile superioare sunt mai scump e
cu circa 1.500 de euro, scrie profit.ro .
Prin acest pas, marca românească ar putea înregistra noi creșteri ale vânzărilor, atât pe piața
locală, cât și la nivel european. Din cauza faptului că dezvoltarea versiunii cu volan pe partea
dreapta a ne cesitat timp, britanicii sunt printre ultimii care pot cumpăra noua generație a SUV -ului
fabricat la Mioveni.
Conform sursei citate, prețul de intrare pentru Marea Britanie este, așa cum se întâmplă

57 https://www.zf.ro/auto/britanicii -despre -dacia -este -un-lidl-al-masinilor -14956780 accesat la 14.03.2019
58 Sondaj: Driver Power , Autoexpress, 2016
59 Sondaj: Driver Power , Autoexpress, 2016

41
cam peste tot în Europa, sub cel din România, în să prețurile compensează la echipările superioare,
unde cumpărătorii plătesc, în general mai mult decât românii.
Nivelul Acces, care în România lipsește, va fi cel mai accesibil Duster pentru britanici, la
doar 9.995 lire (aproximativ 11.400 euro). Ac esta va avea jante de oțel, oglinzi electrice față și
echipamentele cu care noul Duster s -a promovat de la lansare: ECO mode, Start & Stop și indicator
de schimbare a treptelor, ESC/ASR, mai notează profit.ro.
Fabrica Dacia din Mioveni va construi și versiunea cu volanul pe dreapta a lui Duster,
destinată pieței din Regatul Unit. Aceasta era produsă doar în India, dar cererea a dus la necesitatea
fabricării în două uzine, scrie automarket.ro.
Reprezentanții Dacia au motivat mutarea unei cote de producție la Mioveni din motive logistice,
fiind mai avantajos transportul unităților din România decât din India pe o piață aflată în plină creștere
pentru Dacia.
Uzina Dacia din Mioveni nu era pregătită să fabrice versiunea cu volanul pe dr eapta a lui Duster la
momentul lansării acesteia pe piață, dar facilitatea a primit între timp toate cele necesare adaptării la
formatul special necesar vehiculelor create pentru circulația pe partea stângă.
Cu trei luni înainte ca mașina să ajungă fizi c în reprezentanțe, modelul înregistrase deja peste 1.000
de comenzi în Regatul Unit.
''Am știut întotdeauna că Dacia are potențialul de a pătrunde cu succes pe o piață britanică
stagnantă. Vârful nostru de gamă Duster se bucură de un start de su cces, chiar și înainte ca primele unități
cu volan pe dreapta să fie livrate în Regatul Unit'', a declarat Phil York, directorul de marketing Dacia
Marea Britanie.
În 2012, 93% din producția de vehicule Dacia a fost exportată
Mediul legislativ
La nivel international există mai multe sisteme legislative și de aceea în relaț iile unei firme
cu alte firme străine pot să apară interpretă ri diferite a unor legi, cum ar fi legile privind
reglementarea practicilor anticor upție, reglementarea practicilor competitive sau l egile referitoare
la faliment. În Romania se practică Dreptul civil, care are ca suport Dreptul Ro man. Mediul
legislativ dintr -o țară este influențat de legislația natională, legislația supranaționala ș i de legislația
internațională60.
Legislația națională a României a fost imbunătățită î n ultimii ani. Au aparut legi cu privire

60 IONEL DUMINTRU, Marketing strategic -o abordare in perspectiva globalizarii, ed. Uranus, 2004

42
la practicile concurențiale, legea anticorupție, care este foarte importantă, facilitâ nd lupta
organelor abilitate impotriva fen omenelor de corupție, precum și legi privind dreptu l de proprietate
intelectuală .
Legislația pentru protecția profesională acoperă î n mod u zual protejarea brevetelor, a
mărcilor și a drepturilor de autor. În România, a fost creat cadrul legal î n aceste d omenii prin
intrarea în vigoare a Legii privind mărcile și indicațiile geografice ș i a Legii privind drepturi le de
autor. Organismul instituțional abilitat cu protejarea mărcilor și indicaț iilor geografice este Oficiul
de Stat pentru Inventii si Marci (OSI M). Acesta inregistr ează, în conditț iile legii, mărcile, care
beneficiază de protecție pe o perioadă de zece ani de la data inregistră rii, cu posibilitatea re innoirii.
In acest mod, legislația din țara noastră se aliniază la cea existentă î n Uniunea Europea nă. Cei care
contra fac, imita sau folosesc fără drept sau comercializează o marcă inregistrată sunt sancționaț i
potrivit legii, iar fapta lor este considerata concurenta neloiala facuta proprietarilor marcilor
respective si este pedepsita in conditiile Legii nr. 11/199161.
Oficiul Roman pentru Drepturile de Autor (ORDA) a fost infiintat ca organism
guvernamental cu autonomie unica pe teritoriul tarii in ceea ce priveste evidenta, observarea si
controlul aplicarii legislatiei dreptului de autor si a drepturilor conexe62.
Controlul importurilor si al exporturilor se face prin bariere tarifare si netarifare.
Barierele netarifare sunt un complex de măsuri și reglementări de politică comercială
publice sau private care împiedică, limitează sau deformează fluxurile interna tionale de bunuri și
servicii, și care au ca principal scop apărarea, protejarea pietei interne de concurenta st răină și/sau
echilibrarea balanț ei de plăti. Spre deosebire de barierele tarifare (taxele vamale), cele netarifare
au câteva particularităti63:
1) prin formele pe care le îmbracă, acestea urmăresc mărfurile pe tot parcursul lor (de la exportator
până la consumatorul final) și actionează eșalonat (din momentul în care s -a efectuat comanda
pentru un produs care urmează a fi importat până în momentulc onsumului final al acestuia);
2) prezintă o mare diversitate și un grad de protectie diferenț iat;

61 http://www.consiliulconcurentei.ro/uploads/docs/items/bucket10/id10124/lege_nr11_1991_actualizata.pdf
62 https://ro.wikipedia.org/wiki/Oficiul_Român_pentru_Drepturile_de_ Autor
63 IONEL DUMINTRU, Marketing strategic -o abordare in perspectiva globalizarii, ed. Uranus, 2004

43
3) domeniile în care se aplică sunt extrem de variate (sunt legate de sfera relatiilor economice
internationale);
4) în marea lor majoritate, aceste bariere n etarifare sunt mai greu de cunoscut de exportatori și,
deci, se evaluează mai greu, precum și gradul lor de protectie sau de discriminare;
5) pot influenta, în mod direct, volumul fizic al mărfurilor importate, limitându -l;
6) pot influenta, în mod indirec t, volumul importurilor, prin mecanismul preturilor sau pot crea
anumite conditii in care sa îngr euneze realizarea importurilor.
Se apreciează că, în planul economiei mondiale, barierele netarifare au proliferat începând
cu deceniul opt. Odată cu inventarea lor, GATT le -a grupat pe anumite criterii. În literatura de
specialitate se întâlnesc mai multe clasificări ale barierelor netarifare (exemplu: protectionism
tarifar, legislativ, etc.), dar ne vom referi la clasificarea pe care a făcut -o GATT64, și anume:
1. bariere netarifare care implică o limitare cantitativă direct a importurilor (restrictii cantitative la
import);
2. bariere netarifare care implică o limitare cantitativă indirectă prin intermediul preturilor;
3. bariere netarifare care decur g din formalitati vamale și administrative la import;
4. bariere netarifare care decurg din participarea statelor la activitatile comerciale;
5. bariere netarifare care decurg din standardele applicate produselor importate și celor indigene
(se mai numesc și“obstacole tehnice”)
Legislatia supranaț ionala. O d ată cu intrarea in UE, Româ nia a trebui t să se supună legislației
supranaționale, care joacă un rol din ce in ce mai important.
Legislatia internationala se refera la tratatele bilaterale si multilat erale semnate de
Romania.
Din anul 1973 Romania este membra OMC si trebuie sa respecte principiile si normele
acestei organizatii. De asemenea, trebuie sa respecte conventiile internationale la care Romania
face parte, acordurile internationale pe produse65.
Ca tratat multilateral ar mai fi si reglementarea unitara a clauzelor contractuale

64 http://www.consiliulconcurentei.ro/uploads/docs/activitate -internationala/alte -relatii/OMC_2.pdf
65 http://www.consiliulconcurentei.ro/uploads/d ocs/activitate -internationala/alte -relatii/OMC_2.pdf

44
internaț ionale, prin care s -a ajuns la anumite uzanțe internaționale care au dat naș tere apoi la
regulile INCOTERMS66. Aceste reguli reglementează transfe rul cheltuielilor de transport ș i al
riscurilor de la exportator la importatori, fără să reglementeze ș i problema transferurilor
proprietății mă rfii.
România a continuat și î n 2017 procesul de adaptarea a legislației naț ionale la directivele
Uniun ii Europene. Anul 201 7 s-a caracterizat prin modifică rile legislative ale Codului Fiscal si de
Procedura Fiscala. Cu aplicabilitate de la 1 ianuarie 2017. Acesta reglementeaza o serie de masuri
fiscale menite sa sprijine mediul de afaceri: reducerea cotei de TVA principale de la 12% la 9%,
prelungirea facilitatii fiscal privind profitul reinvestit.67
Mediul politic
Dupa revoluția din decembrie 1989, în Româ nia a inceput un pro ces ireversibil de trecere
la făurirea treptată a unui stat democratic ș i a une i economii de piață . Au proliferat p artidele
politice, au avut loc în mai multe râ nduri alegeri libere, s-a produs separarea puterilor în stat și a
fost adoptată o noua Constituție, apreciată pozitiv și pe plan internaț ional.
După anul 1990 au fost ela borate mai multe pro iecte de restructurare economică. Însă
procesul de privatizare ș i restruc turare a fost prost gestionat, între sectorul privat și cel de stat a
început o adevarată concurență neloială, s -a dus o politica fiscală și monetară necorespun zătoare,
lupta dintre partidele politice pentru putere s -a inte nsificat, fapt care a distras, în mare masură,
atenț ia de la pro blemele majore ale economiei naționale, iar mișcarea sindicală a început să
politizeze; t oate acestea au tensionat situaț ia econo mico-socială, iar corupția a luat proporții la
scară națională. Din această cauză, România este văzută pe plan internațional o țară instabilă din
punct de vedere al politicilor guvernamentale ș i cu un grad ridicat al riscului politic68.
În schimb, ță rile cu care societatea comercială Dacia realizează operațiuni de import -export
se bucură, î n marea lor majoritate , de o stabilitat e a politicilor guvernamentale.
S.C. Dacia trebuie să fie la current cu filozofiile princ ipalelor partide politice ale ță rilor
partenere. De exemplu, M. Britanie unde Partidul Laburist a fost mai restrictiv în ceea ce privește
comerțul exterior față de Partidul Conser vator. Î n present, Anglia importă prin două firme: TW
Kempton și Curzonia.

66 http://www.tribunajuridica.eu/arhiva/An1v1/nr1/art%208.pdf
67 https://www.gruprenault.ro/sites/default/files/raport_de_gestiune_ca_2017.pdf
68 OVIDIU RUJAN, Relatii Economice Internationale, ed. All,

45
Din punct de vedere politic, societatea rom ână se poate confrunta cu anumite probleme la
export datorită naționalismului unor state, care încurajează cumpărarea produselor proprii și impun
diferite restricț ii comerciale importurilor.
Având în vedere că Româ nia nu dispune de po litici guvernamentale stabile, societatea este
supusă unor riscuri politic e: controlul statului asupra mișcărilor de capital, creșterea impozitelor și
taxelor, controlul prețurilor pentru produse ș i servicii importate.

Concluzii
În urma tututror celor prezentate se poate concluziona faptul că brandul Dacia a reușit să se
impună cu un aer nou, tineresc, modern.
În momentul modificării logo -ului, cei de la Dacia au spus că deși poate părea o schimbare
radicală de imagine, nu isi dore sc o transform are radicala, cât mai degrabă, o revigorare a
brandului . Elementele v izuale (in special logo -ul) susțin cu succes noua direcție setată de
companie.
Extinderea pe noi piețe ș i intensificarea proceselor de promovare vor contr ibui la
consolidarea imaginii mă rcii.
După ce a cucerit 3 premii pe bătrânul continent, SUV -ul românesc Dacia Duster a primit
și distincția „Mașina 4×4 a anului” din partea 4X4 Magazine, cea mai importantă revistă de profil
din Franța. Dacia Duster a intrat în fina lă cu BMW X3 și Volkswagen Amarok. La competiție au
participat 23 de modele de teren. Premiul oferit de revista franceză este al patrulea premiu după
Mașina anului în România (premiu acordat de jurnaliștii auto din România, Autobest 2010 și
Trofeul Argus ( Franța). Dacia Duster a intrat și în finala European Car of The Year 2011, ocupând
locul al șaptelea. Câștigătoarea a fost Nissan Leaf.
Printre fanii Daciei Duster se numără președintele Traian Băsescu care a achiziționat un
model de culoare roșie și guvernatorul BNR Mugur Isărescu care împreună cu alți membrii ai
conducerii băncii centrale folosesc SUV -ul românesc.

46

BIBLIOGRAFIE

 PHILIP KOTLER, Managementul marketingului -ed. Teora
 DUMITRU D. LAZAR, Marketing strategic -ed. Universitatii din Oradea, 2002
 CORNELIU RUSSU, Management – ed.Expert, Bucuresti 1993
 MARIA MADELA ABRUDAN, Management international – ed. Universitatii din
Oradea, 2003
 ELENA BOTEZAT, Management strategic, ed. Universitatii din Oradea, 2007
 IONESCU GH. GH, Cultura afacerilor , Modelul American – ed. Economica
 OVIDIU NICOLESC U, VERBONCU ION, Management – ed. Economica, 1997
 DANCIU VICTOR, Marketing international, ed. Oscar Print, 1996, Bucuresti
 Asociatia Romana de Marketing, Marketing, Bucuresti
 OVIDIU RUJAN, Relatii Econom ice Internationale, ed. All,
 IONEL DUMINTRU, Marketing strategic -o abordare in perspectiva globalizarii, ed.
Uranus, 2004
 https://dcfta.md/regimuri -si-masuri -comerciale
 https://vdocuments.mx/ -dacia -automobile -s-a-istoric -mixul -de-marketing -strategia –
de-piata -analiza -swotppt.html
 https://publications.europa.eu/ro/publication -detail/ -/publication/a5396a42 -cbc8-
4cd9 -8b12 -b769140091cd
 https://europa.eu/youreurope/business/selling -in-eu/selling -goods -services/provide –
services -abroad/index_ro.htm
 http://www.consiliulconcurentei.ro/uploads/docs/items/bucket10/id10124/lege_nr11_
1991_actualizata.pdf
 https://ro.wikipedia.org/wiki/Oficiul_Român_pentru_Drepturile_de_Autor
 http://www.consiliulconcurentei.ro/uplo ads/docs/activitate -internationala/alte –
relatii/OMC_2.pdf
 http://www.consiliulconcurentei.ro/uploads/docs/activitate -internationala/alte –
relati i/OMC_2.pdf
 http://www.tribunajuridica.eu/arhiva/An1v1/nr1/art%208.pdf

47
CUPRINS

Introducere ………………………………………………………………………………………………….1
V. Strategia extinderii pe piața externă…………………………..………….2
1. Piața țintă…………………………… ………………………… ………………..3
2. Segmentarea pieței……………… ………………………….. …………………5
3. Nevoile consumatorilor…………… ……………………… ….……………….. 6
VI. Oportunități pentru firmele românești pe piața externă …….………..…7
4. Selectarea pieței externe…………………… ……………………. ……………7
5. Reglementări comercia le…………………………… …………………..……9
6. Avantajele extinderii pe piață externă………… …………………. ………… 10
VII. Constrângeri pentru firmele românești pe piața externă ………………12
1. Constrangeri legislative………………………… …………….. ……….16
2. Costrângeri administrative………………………… …………….……..17
3. Strategia de intrare pe piaț a ……………… …………..………………..18
VIII. Studii de caz.………………………………………………………………22
1. Prezentarea companiei………………………… ……………………….22
2. Mixul de marketing………………………………………….………….30
I. Politica de produs……………………………… …………… ………30
II. Politica de preț…………………… ………..………………………..32
III. Politica de promovar e……………… ………..……………………..33
IV.Politica de distribuție………………… ……….…………………….34
3. Piața țintă din Marea Britanie…………… ….………………………….35
4. Concl uzii………………………………………………………………..43
5. Bibliografie……………………………………………………………. 44