Activitati Premergatoare Derularii Unei Operatiuni de Export
CUPRINS:
PARTEA I. ACTIVITĂȚI PREMERGĂTOARE DERULĂRII UNEI OPERAȚIUNI DE EXPORT
CAP. I. PREZENTAREA GENERALĂ A FIRMEI
Forma juridică de organizare și cadrul legal. Scurt istoric al firmei
Volumul afacerilor și structura producției
Numărul de personal. Structura personalului. Gradul de calificare al personalului
Problematica exportului. Structura exporturilor. Orientarea geografică. Rezultatele obținute
Strategia și tactica firmei în derularea exporturilor.: strategia pe termen scurt, mediu și lung
CAP. II. STRUCTURA ORGANIZATORICĂ A FIRMEI
2.1. Structura generală
2.2. Structura compartimentului de import – export
CAP. III. CERCETAREA PIEȚELOR EXTERNE PENTRU CONSOLIDAREA POZIȚIEI PE PIAȚĂ SAU IDENTIFICAREA UNOR OPORTUNITĂȚI DE EXPORT
3.1. Produsul avut în vedere la export. Piețele supuse analizei
3.2. Analiza măsurilor de politică comercială. Elaborarea unui studiu conjunctural
3.3. Segmentarea piețelor externe și identificarea posibilităților de export
CAP. IV. ADOPTAREA DECIZIEI DE A EXPORTA
4.1. Fundamentarea motivației de a pătrunde pe piețele externe
4.2. Identificarea resurselor de finanțare și gestionarea riscurilor
CAP. V. ELABORAREA PROGRAMULUI DE MARKETING
5.1. Politica de produs
5.2. Politica de preț
5.3. Politica de distribuție
5.4. Politica de promovare
PARTEA II. DERULAREA EFECTIVĂ A UNEI OPERAȚIUNI DE EXPORT
CAP. VI. CEREREA ȘI OFERTA DE MĂRFURI
Recepția cererilor de ofertă și analiza acestora
Oferta de mărfuri
CAP. VII. NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ
7.1. Pregătirea negocierilor
7.2. Negocierea propriu – zisă
CAP. VIII. CONTRACTUL DE VÂNZARE – CUMPĂRARE INTERNAȚIONALĂ DE MĂRFURI
Conținutul și forma contractului
Principalele clauze contractuale
CAP. IX. CALCULUL PROFITABILITĂȚII AFACERII
CAP. X. DESCHIDEREA ACREDITIVULUI
CAP. XI. LOGISTICA INTERNAȚIONALĂ
Pregătirea mărfurilor pentru export: controlul de calitate, ambalare, marcare
asigurarea mărfurilor și a mijloacelor de transport
expedierea mărfurilor. Procurarea documentelor neceare pentru plata acreditivului
CAP. XII. ACTIVITĂȚI POST – VÂNZARE
Partea I. Activități premergătoare derulării unei
operațiuni de export
CAP. I. Prezentarea generală a firmei
1.1. Forma juridică de organizare și cadrul legal. Scurt istoric al firmei
Întreprinderea Textila Ardeleana SA cu sediul în nord – vestul României, mai exact în Satu Mare, a fost înființată în anul 1936.
Din anul 1999 în urma privatizării a devenit o companie privată care are ca obiect de activitate producerea textilelor pentru decorațiuni interioare, mai precis: lenjerie de pat, draperii, fețe de masă, prosoape de bucătărie și alte produse atractive de acest gen. Din acest an întreprinderea realizează și produse în lohn, sub marca firmei germane Kock.
Compania are toate departamentele necesare realizării acestui tip de produse, începând cu țesătoria și terminând cu croitoria, fiecare departament fiind dotat cu cele mai moderne si eficiente utilaje, care astfel permit realizarea unor produse de calitate. Desigur că pe lângă utilajele eficiente și personalul întrprinderii este foarte bine pregătit din punct de vedere profesional.
Misiunea întreprinderii este de a oferi fiecărui client produsele și serviciile pe care și le dorește din punct de vedere al originalității, calității și accesibilității prețului, bazându-se pentru aceasta pe profesionalismul angajaților și pe asimilarea de noi tehnologii. Astfel, permanenta preocupare a firmei Textila Ardeleana este satisfacerea cerințelor clienților și a angajaților, în același timp urmărindu-se respectarea reglementărilor legale în ceea ce privește fabricarea de corpuri de iluminat și protecția mediului.
Statutul stabilește cadrul juridic și limitele legale în care își desfășoară activitatea orice persoană juridică înființată în temeiul Legii nr.31/1990 privind societățile comerciale, republicare a Legii nr.26/1990 privind Registrul Comerțului.
Durata de activitate a societății este nelimitată.
Obiectul de activitate al societății este următorul: producția și comercializarea de țesături și obeicte realizate din aceste șesături, precum și operații de import – export cu produsele realizate.
1.2. Volumul afacerilor și structura producției
Oferta Textila Ardeleana cuprinde peste 150 de produse de bază în aproximativ 500 de variante, omologate conform standardelor de referință naționale și internaționale.
Dintre aceste produse putem aminti:
Țesături de diferite modele și lățimi;
Țesături specifice celor două mari sărbătorilor religioase (Crăciun și Paști)
Lenjerie de pat în diferite mărimi și cu motive diferite (pentru copii, pentru dormitor, pentru una sau două persoane);
Draperii;
Fețe de masă;
Prosoape de bucătărie și de baie;
Halate de baie;
Cuverturi de pat.
O parte dintre aceste produse fiind sugestiv ilustrate în următoarele figuri:
Figura 1.Din colecția pentru copii
Figura 2. din colecția lenjeriilor de pat
Figura 3. din colecția draperiilor
Figura 4. din colecția de Paști și de Crăciun
1.3. Numărul de personal. Structura personalului.
Gradul de calificare al personalului
În momentul de fata SC Textila Ardeleana S.A. dispune de un număr de 1000 angajați care sunt repartizați în următoarele direcții și departamente: direcția economică, direcția calitate, departament laboratoare, serviciul resurse umane, serviciul administrativ, direcția comercială, direcția dezvoltare.
Organizarea resurselor umane ale firmei SC Textila Ardeleana S.A se realizează pe urmatoarele nivele:
Personal indirect productiv – 200 persoane
– Managementul firmei – cuprinde personalul din conducerea operativă, conducerea secțiilor de producție, implementare și service
– Personal din compartimentele funcționale – direcția economică, direcția calitate, departament laboratoare, serviciul resurse umane, serviciul administrativ, direcția comercială, direcția dezvoltare.
Personal direct productiv – 800 persoane: muncitori, ingineri, CTC-iști responsabili cu calitatea
1.4. Problematica exportului. Structura exportului.
Orientarea geografică. Rezultatele obținute
Produsele întreprinderii sunt exportate cu succes companiilor din țări precum: Germania, Ungaria, Italia, Franța, Elveția, Danemarca, Finlanda și Statele Unite ale Americii. Este de menționat că este întreprinderea Textila Ardeleana este singura întreprindere din România care a exportat produse textile în Statele Unite ale Americii, ponderea acestor exporturi fiind de 28% din totalul exporturilor.
Pe langă exporturile realizate, întreprinderea își comercializează produsele în proporție de aproximativ 31% te teritoriul țării noastre, având contracte cu diferite firme și hoteluri de pe Litoralul Mării Negre.
O sintetizare a celor relatate mai sus ar putea fi sugestiv ilustrată în figura 5:
Figura 5. Situația exporturilor
Succesul înregistrat la export de către produsele textile realizate la SC Textila Ardeleana SA se datorează în principal calității acestora.
Strategia și tactica firmei în derularea exporturilor:
strategia pe termen scurt, mediu și lung
În prezent, forma de derulare a activității de export desfășurată de SC Textila Ardeleana S.A. este cea de export direct și indirect, având mai mulți parteneri în toată lumea. Exportul indirect prezintă următoarele avantaje și dezavanatje:
Avantaje:
concentrare asupra procesului de producție;
eforturi financiare mai reduse;
personal mai puțin;
riscuri reduse
Dezavantaje:
nu există contactul direct cu piața exterioară și ca urmare nu se cunosc nevoile clienților externi;
realizarea unor venituri mai reduse.
Exportul direct prezintă, la rândul ei, următoarele avantaje și dezavantaje:
Avantaje:
contact direct și permanent cu piețele țintă;
cunoașterea nevoilor și preferințelor clienților externi;
venituri mai mari.
Dezavantaje:
eforturi financiare mai mari;
riscuri mari;
focalizarea îndeosebi asupra activității de export în detrimentul activității de producție propriu-zisă.
Strategia pe termen scurt a firmei vizează satisfacerea comenzilor primite de la partenerii străini urmărind totodată încheierea unor contracte de export și cu alți parteneri de pe pietele pe care SC. Textila Ardeleana S.A. are contacte .
Avantajul principal al apelării la exportul indirect îl constituie faptul că firma SC. Textila Ardeleana S.A. nu își asumă în acest caz cheltuielile și riscurile legate de comercializarea produselor sale în străinătate.
Reprezentantul este specializat pe operațiuni de comerț exterior, dispune de un personal calificat în acest domeniu și are experiență în derularea tranzacțiilor cu produse textile pe anumite zone geografice. Principalele activități pe care acesta le desfășoară sunt următoarele:
prospectează piața externă pentru a găsi clienți pentru partenerii lor din țară;
dă indicații utile în legătură cu orientarea producției în funcție de specificul și evoluția cererii externe;
primește comenzile importatorilor străini și le transmite firmei SC. Textila Ardeleana S.A.;
asigură expediția mărfurilor la export;
realizează operațiuni de promovare a exportului și fidelizare a clienților externi.
Pe termen mediu firma și-a propus consolidarea contactelor pe care le are cu partenerii externi. Totodata, societatea analizata urmărește demararea acțiunilor de cercetare și de marketing pe piețele externe pe care încă nu a pătruns.
Strategia firmei pe termen lung vizează extinderea exportului direct pe diferite piețe ale Uniunii Europene și nu numai pe care încă nu a reușit să ajungă.
În vederea realizării exportului direct firma și-a organizat un aparat propriu de comerț exterior, avantajele unei asemenea structuri constau în:
posibilitatea de a participa la însușirea profitului comercial integral;
menținerea unui contact direct cu piața, sesizând modificările care au loc în domeniul cererii permițând în acest fel adaptarea producției de export la cerințele pieței externe;
promovarea mărcii proprii și consolidarea pe această cale a poziției firmei SC. Textila Ardeleana S.A. pe piața externă.
Realizarea operațiunilor de export direct implică însă și anumite limite printre care:
cheltuieli de comercializare sunt ridicate;
riscurile specifice activității de comerț exterior se răsfrâng direct asupra firmei SC. Textila Ardeleana S.A.;
costuri și riscuri ridicate determinate de necesitatea adaptării structurii organizatorice la noile activități pe care firma le desfășoară;
cheltuieli ridicate de promovare a produsului pe piețele externe.
CAP. II. Structura organizatorică a firmei
2.1. Structura generală (organigrama)
Organigrama este reprezentarea grafică a relațiilor de subordonare și cooperare existente în cadrul unei societăți comerciale. Ea evidențiază totodată și modul în care are loc transmiterea informațiilor de la un departament la altul permițând emiterea unor valori de judecată cu privire la eficiența sau ineficiența luării deciziilor. Organigrama firmei SC. Textila Ardeleana S.A. poate fi schematizată astfel:
Figura 6. Organigrama firmei SC Textila Ardeleana SA
2.2. Structura compartimentului de import – export
Departamentul de export este inclus în departamentul marketing – vânzări, care la rândul său face parte din direcția comercială. În următoare voi prezenta structura direcției comerciale.
Figura 7. Structura organizatorică a departamentului de marketink – export
Fișa postului de referent export cuprinde următoarele elemente: natura activității, cerințe, date personale, atribuții, sarcini, responsabilități, limite de competență, relații, dispoziții finale. În continuare voi prezenta fișa postului la o persoană, aleasă aleator, care lucrează în compartimentul de export.
FIȘĂ POST REFERENT EXPORT
1.NATURA ACTIVITĂȚII: comercială
2.CERINȚE:
Profesionale: studii superioare tehnice sau economice; cunoașterea unei limbi străine de circulație internațională; cunoștințe de utilizare PC (Word, Excel).
Psiho-sociale: comportament adecvat, spirit de observație, loialitate.
Vechimerințele pieței externe;
promovarea mărcii proprii și consolidarea pe această cale a poziției firmei SC. Textila Ardeleana S.A. pe piața externă.
Realizarea operațiunilor de export direct implică însă și anumite limite printre care:
cheltuieli de comercializare sunt ridicate;
riscurile specifice activității de comerț exterior se răsfrâng direct asupra firmei SC. Textila Ardeleana S.A.;
costuri și riscuri ridicate determinate de necesitatea adaptării structurii organizatorice la noile activități pe care firma le desfășoară;
cheltuieli ridicate de promovare a produsului pe piețele externe.
CAP. II. Structura organizatorică a firmei
2.1. Structura generală (organigrama)
Organigrama este reprezentarea grafică a relațiilor de subordonare și cooperare existente în cadrul unei societăți comerciale. Ea evidențiază totodată și modul în care are loc transmiterea informațiilor de la un departament la altul permițând emiterea unor valori de judecată cu privire la eficiența sau ineficiența luării deciziilor. Organigrama firmei SC. Textila Ardeleana S.A. poate fi schematizată astfel:
Figura 6. Organigrama firmei SC Textila Ardeleana SA
2.2. Structura compartimentului de import – export
Departamentul de export este inclus în departamentul marketing – vânzări, care la rândul său face parte din direcția comercială. În următoare voi prezenta structura direcției comerciale.
Figura 7. Structura organizatorică a departamentului de marketink – export
Fișa postului de referent export cuprinde următoarele elemente: natura activității, cerințe, date personale, atribuții, sarcini, responsabilități, limite de competență, relații, dispoziții finale. În continuare voi prezenta fișa postului la o persoană, aleasă aleator, care lucrează în compartimentul de export.
FIȘĂ POST REFERENT EXPORT
1.NATURA ACTIVITĂȚII: comercială
2.CERINȚE:
Profesionale: studii superioare tehnice sau economice; cunoașterea unei limbi străine de circulație internațională; cunoștințe de utilizare PC (Word, Excel).
Psiho-sociale: comportament adecvat, spirit de observație, loialitate.
Vechimea minimă: 2 ani.
3.DATE PERSONALE:
Nume și prenume: Silaghi Mariana
Număr marcă: 27515
Studii absolvite: Facultatea de Chimie, Babeș Bolyai, Cluj – Napoca.
Profesia: inginer
4.ATRIBUȚII, SARCINI, RESPONSABILITĂȚI:
realizează studii de piață pentru diverse piețe externe, pe care le prezintă șefului de birou, împreună cu concluziile și propunerile aferente oportunităților de pătrundere pe acestea;
Colaborează cu compartimentele funcționale în cauză, în vederea întocmirii unor oferte cât mai avantajoase pentru pătrunderea cu produse testile ale firmei pe piețele externe;
Asigură participarea SC Textila Ardeleana SA la târguri internaționale: relații contractuale cu organizatorii, transportul exponatelor, amenajarea standului-după caz, transmite invitațiile de vizitare a standului Textila Ardeleana, întocmește și supune avizării șefului de compartiment programul de întâlniri din stand;
Participă la târguri internaționale și interne de interes pentru activitatea de export a SC Textila Ardeleana SA, conform delegărilor conducerii organizației;
Participă la tratative și negocieri, împreună cu șeful biroului export- după caz;
Participă la acțiunile derulate în țară sau străinătate pentru identificarea de noi clienți sau potențiali distribuitori a produselor firmei pe diverse piețe extern;
Asigură interfața cu clienții externi;
Asigură derularea de contracte sau comenzi externe: lansarea în fabricație a produselor, urmărirea respectării termenelor de livrare, întocmirea documentelor comerciale și de transport , asigură mijlocul de transport prevăzut în contract sau comanda, în vederea finalizării operațiunii de export;
Prezintă compartimentului financiar, documentele aferente fiecărei operațiuni de export efectuată;
Execută operațiuni de vămuire a materialelor exportate, ori de câte ori este nevoie;
Verifică tipul, mărimea și gradul de adecvare a mijloacelor de transport care se prezintă pentru încărcarea mărfii față de cele comandate. În cazul în care este necesar, comunică reprezentanților transportatorului refuzul de a încărca marfa în mijloacele necorespunzătoare.
Urmărește reclamațiile apărute de la beneficiarii externi; prezintă șefului de departament toate problemele care apar în relațiile de colaborare cu beneficiarii externi și propune modalități de soluționare a acestora;
Păstrează confidențialitatea asupra activității pe care o desfășoară;
Aduce la îndeplinire sarcinile stabilite de către șeful de compartiment;
Răspunde de realizarea corectă și la termenele stabilite a sarcinilor de serviciu;
Răspunde de respectarea prevederilor ROI, ROF, Contractului Colectiv de Muncă și a Normelor de protecția muncii și a mediului;
Răspunde pentru prejudiciile cauzate organizației prin încălcarea dispozițiilor legale, neglijență manifestată în serviciu respectiv neaducerea la îndeplinire a atribuțiilor de serviciu;
Răspunde de integritatea inventarului din dotare;
Manifestă loialitate față de organizație.
5. LIMITE DE COMPETENȚĂ: conform delegărilor date de șeful ierarhic.
6. RELAȚII: a) ierarhice : este subordonat șefului de compartiment.
b) de colaborare: – în interiorul organizației: fabrici și compartimente
funcționale
– în afara organizației : conform delegărilor date de șeful
de compartiment.
7. DISPOZIȚII FINALE: este responsabil cu controlul documentelor pe compartiment.
CAP. III. Cercetarea piețelor externe pentru consolidarea poziției pe piață sau identificarea unor oportunități de export
3.1. Produsul avut în vedere la export. Piețele supuse analizei
Firma S.C Textila Ardeleana S.A își desfășoară activitatea pe o piață cu o concurență puternică, trebuind să se adapteze în permanență acestui mediu concurențial. În prezent, forma de derulare a activitatii de export desfasurata de Textila Ardeleana este atât cea de export direct cât și cea de export indirect.
Pe fondul posibilei integrări în UE în anul 2007, firma conștientizează necesitatea menținerii unui standard ridicat de calitate care să-i asigure un avantaj competitiv pe piața comună. În consecință acțiunile firmei se vor îndrepta în elaboararea unei strategii viabile pe termen lung care să faciliteze competitivitatea produselor firmei pe piața UE.
În condițiile liberalizării comerțului pe plan mondial, un rol hotărâtor în activitatea firmelor revine departamentului de marketing. Această realitate se datorează în principal concurenței acerbe existente pe plan mondial. Ceea ce departajează firmele în contextul actual nu mai este calitatea produselor oferite, prețul sau seriozitatea ci dimpotrivă impactul activității de marketing desfășurate de personalul specializat din cadrul firmei.
Firma Textila Ardeleana are stabilite legături de afaceri cu câte o firmă din fiecare țară interesată de produsele sale. Dacă o firmă dintr-o țară cu care Textila Ardeleana colaborează dorește să achiziționeze produsele firmei într-o cantitate nu foarte mare, Textila Ardeleana o pune în legătură cu această firmă, astfel firma se acoperă de riscul neplății și de o serie de cheltuieli ce le presupune o nouă colaborare.Resursele de care dispune SC Textila Ardeleana S.A. au permis elaborarea unui plan de marketing international și a unui studiu conjunctural.
Produsul avut in vedere pentru export este o lenjerie de pat de două persoane, „Sweet Slepy”- 0024. Piata pe care se exporta acest produs este cea germană, sub forma exportului direct, partenerul german, Oldham.
Programul de marketing internațional reprezintă elementul central al strategiei pe piețele externe , fiind instrumentul principal utilizat pentru îndeplinirea obiectivelor de comerț exterior ale firmei.
Elaborarea unui program de marketing internațional este o activitate complexă ce presupune investigarea numeroaselor elemente specifice piețelor externe. Scopul implementării unui program de marketing internațional este de a dezvolta produsul potrivit care să poată fi distribuit la un moment dat pe o anumită piață țintă în scopul satisfacerii nevoilor manifestate de consumatori.
3.2 Analiza măsurilor de politică comercială. Elaborarea uni studiu conjunctural
Deoarece posibilul export direct va fi orientat către piața Uniunii Europene, respectiv Germania voi analiza în cele ce urmează caracteristicile acestora din punctul de vedere al politicilor comerciale practicate și al implicațiilor pentru firma SC. Textila Ardeleana SA. În ultima parte a acestui sub-capitol voi aborda reglementările românești în materie de comerț exterior.
Obiectivele UE includ promovarea progresului economic și social, definirea identității UE pe scena internațională, introducerea cetățeniei europene, dezvoltarea unei zone de libertate, securitate și justitie, precum și menținerea și dezvoltarea legislației UE.
Politicile și procedurile în comerțul cu UE sunt următoarele:
Politica comercială comună.
Condițiile în care se realizează comerțul cu țările nemembre sunt reglementate de Politica Comercială Comună (PCC). Această politică impune statelor membre să adopte poziții comune în contractele comerciale cu alte țări. Uniunea Europeană acționează ca un bloc unitar în relațiile cu organizații ca Acordul General pentru Tarife și Comerț (GATT) și Organizația pentru Cooperare și Dezvoltare Economică (OCDE).
PCC slabilește reglementări comune pentru nivelurile tarifelor, restricții calitative, acorduri comerciale cu statele nemembre, politica de export a UE și măsurile de protecție comercială. Propunerea Comisiei Europene de armonizare a procedurilor de luare a deciziilor în domeniul economic cuprinde amendamente care se referă la:
protecția împotriva dumping-ului sau a importurilor subvenționate din țări care nu sunt membre, incluzând modificări ale procesului de luare a deciziilor pentru impunerea de taxe;
întărirea politicii comerciale comune în privința protecției împotriva practicilor comerciale ilicite;
reguli comune privind importul, incluzând modificări care să permită Comisiei fie să limiteze perioada de valabilitate a documentelor de import, fie să schimbe regulile de import ale produselor care prin cantități mari sau prin condițiile favorabile importatorilor ar putea constitui o amenințare care să prejudicieze grav producătorii comunitari.
Tarifele externe comune
Tariful vamal cuprinde două tipuri de taxe vamale:
taxe autonome care sunt adoptate de către UE în mod unilateral;
taxe convenționale care sunt negociate de UE cu GATT.
Reguli comune pentru importuri
Importurile în UE sunt libere și nu sunt subiect pentru restricții cantitative. Restricțiile cantitative se referă la cote, licențe de import sau orice altă restricție parțială sau totală, cantitativă sau valorică a importurilor. Restricțiile cantitative, dacă acestea există, pot fi impuse numai la nivel comunitar, dar există totuși excepții de la această regulă de bază.
Supravegherea
Supravegherea importurilor poate fi introdusă numai în următoarele situații:
pătrunderea sau creșterea ponderii pe piață a unui anumit produs realizat într-o terță țară, ce amenință să aducă prejudicii producătorilor comunitari;
interesele comunitare cer măsuri de supraveghere.
Măsuri protecționiste
Aceste măsuri pot fi luate pe două căi:
de către Comisie, prin autorizarea unui stat membru să impună un termen limită de valabilitate a documentelor de import;
permițând statului membru să schimbe legile de import pentru acel produs, astfel încat acel produs să poată fi pus în circulație numai pe baza prezentării unui document de import.
Regulile comunitare se conformează acordului GATT, care reglementează comerțul internațional, și pot lua următoarele forme:
Masuri de protecție (de salvgardare): tarife, cote, licențe de import și retragerea facilităților tarifare;
Taxele anti-dumping
Potrivit reglementărilor în vigoare, un produs este considerat ca fiind subvenționat dacă prețul său de export către Uniune este mai mic decât valoarea normală a unui astfel de produs. Valoarea normală este de obicei înțeleasă ca fiind prețul solicitat de către exportator pe piața sa locală, în timp ce prețul de export este înțeles ca fiind prețul final solicitat primului cumpărător din Uniune. Diferența dintre cele două prețuri sau suma cu care prețul normal depășește prețul de export este considerată ca marjă de dumping.
Taxe vamale de contracarare: o măsură care poate fi impusă pentru a contracara efectele subvențiilor unui produs importat.
Acordurile voluntare de restricționare
Comisia Europeană este împuternicită să accepte, în numele statelor membre, "acorduri" voluntare de restricționare a exporturilor dintr-o terță țară. Acestea sunt acorduri bilaterale neoficiale între Uniune și o terță țară și se referă de regulă la produse sensibile cum sunt textilele, oțelul și mașinile.
Reglementările referitoare la operațiunile de import-export din România pot fi sumarizate în cele ce urmează:
Operațiunile de import-export se pot efectua numai de către agenții economici care au prevăzut în obiectul lor de activitate efectuarea unor astfel de operațiuni;
Exportul și importul mărfurilor din și în teritoriul României sunt liberalizate, nefiind supuse, în principiu, nici unui fel de restricții. Pentru unele produse se eliberează licențe în scop statistic. În ceea ce priveste natura produselor societății analizate destinate exportului, nu sunt necesare nici un fel de licențe.
Acordul European de Asociere a României la UE a prevăzut următoarele:
taxele vamale pentru produsele industriale, altele decât produsele textile, au fost eliminate;
pentru produsele textile, taxele vamale au fost reduse;
exportul de produse agricole de bază beneficiază de concesii precum nelimitarea cantităților exportate și exceptarea de la plata taxelor vamale;
taxele vamale la exportul de pește descresc;
exportul de vinuri în UE beneficiază de facilități.
Pentru a putea importa mărfuri originare din UE în cadrul contingentelor tarifare, importatorul va prezenta autorităților vamale Certificatul de Import. În vederea admiterii importurilor în cadrul contingentelor tarifare, se vor completa și depune la registratura Departamentului pentru Comerț Exterior și Promovare Economică următoarele documente:
certificat de import (original și două copii);
declarația suplimentară a importului;
copie a actului de constituire a societății importatoare din care să rezulte că există în obiectul de activitate a firmei, importul de produse agroalimentare.
Nu se admite depunerea la registratura ministerului a mai mult de un certificat pentru aceeași grupă de produse. După ce s-a eliberat certificatul de import, importatorul trebuie să facă dovada efectuării importului respectiv prin prezentarea în termen de 10 zile de la momentul vămuirii, a unei copii/fotocopii a Declarației Vamale de Import.
3.3 Segmentarea piețelor externe și identificarea
posibilităților de export
Segmentarea piețelor externe reprezintă o activitate importantă care intră în domeniul vast al elaborării strategiei de marketing.
O primă etapă în definirea strategiei de marketing o constituie efectuarea cercetării de piață, prin care se urmărește cunoașterea cantitativă și calitativă a cererii de pe piață, a legăturilor dintre acestea, în trecut și în prezent în vederea previzionării acestora în viitor.
Pentru ca această cercetare să fie eficientă ea trebuie să se desfașoare conform următorului plan:
stabilirea obiectivelor;
identificarea și alegerea surselor de informații;
selectarea metodelor de cercetare;
culegerea informațiilor, fie direct de pe teren fie din surse secundare;
prelucrarea, analiza și interpretarea acestor informații;
concluzionarea studiului de cercetare.
Definirea unei strategii de marketing internațional nu este ușoară și presupune luarea în considerare a unui mare număr de variabile, atât interne, ținând de caracteristicile interne ale firmei, cât și externe, provenind din mediul exterior. Prin această strategie firma își definește orientarea majoră pe termen lung, direcția prioritară de acțiune, pornind de la caracteristicile mediului extern și de la potențialul intern al firmei.
În scopul identificării oportunităților de pătrundere pe piețele externe firma ar trebui să efectueze o cercetare de marketing care presupune desfășurarea unui complex de activități:
Evaluarea dimensiunilor pieței;
Stabilirea strategiei de marketing;
Stabilirea tacticii de marketing;
Întocmirea mixului de marketing.
1. Evaluarea dimensiunilor pieței
Segmentarea pieței : presupune fracționarea pieței mondiale în componente omogene în sensul identificării de către firmă a țării sau țărilor care prezintă oportunități favorabile pentru exportator. În cadrul economiilor naționale va fi identificat grupul țintă în funcție de vârstă , sex, clasă socială, mod de comportament, putere de cumpărare.
Analizând clienții și produsele realizate de firma SC Textila Ardeleana SA în momentul de față estimez că într-o primă etapă exporturile se vor orienta înspre Germania ca urmare a experiențelor avute până în momentul de față cu firmele din această țară. O dată cu dezvoltarea capacităților de producție firma își va orienta exporturile și spre alte țări din rândul noilor membre ale UE.
În ceea ce privește grupul țintă se poate aprecia că produsele vor fi destinate familiilor cu venituri mici, medii și chiar ridicate.
Printr-o segmentare corectă a piețelor avantajele de care va putea beneficia firma SC Textila Ardeleana S.A. sunt următoarele:
Identificarea piețelor potențiale și relevante;
Aprecierea poziției firmei pe piața respectivă;
Aprecierea poziției principalilior concurenți;
Evoluția previzionată a poziției firmei și a pieței în general.
În urma acestei activități, firma va fi capabilă să identifice acele segmente strategice de piață care să îi asigure un nivel ridicat de desfaceri, concentrându-și eforturile în principal către aceste piețe. În consecință ca urmare a segmentării, firma este capabilă să identifice posibilitățile de export iar pe baza acestor informații ea își va delimita strategia, tacticile și întregul program de marketing. Posibilitățile de export ale firmei se orientează înspre noile țări membre ale Uniunii Europene.
Indicatori. În scopul aprecierii cantitative și calitative a segmentelor de piață identificate, firma va apela la următorii indicatori:
volumul pieței: ansamblul bunurilor vândute;
potențialul pieței: capacitatea unei piețe de a absorbi un produs într-o anumită perioadă de timp;
capacitatea de export: partea din capacitatea de ofertă totală a unei piețe care este destinată satisfacerii unei alte piețe;
cota de piață : partea dintr-o piață deținută de către un exportator calculată ca procent din volumul total al pieței respective
2. Stabilirea strategiei de marketing
Strategia de marketing vizează raporturile întreprinderii cu piața. Firma poate recurge în viitor la una din următoarele strategii:
Marketing diferențiat: fabricarea unui produs pentru care se elaborează câte un program special de marketing adaptat fiecărui segment de piață identificat;
Marketing nediferențiat: fabricarea unor produse pentru care se elaborează un program de marketing nediferențiat, produse destinate întregii piețe;
Marketing concentrat: firma identifică doar anumite segmente asupra cărora își va concentra producția.
Într-o primă etapă firma va adopta strategia de marketing nediferențiat urmând ca apoi să recurgă la strategia unui marketing diferențiat care va implica un volum mai mare de costuri destinate activității de marketing.
3. Elaborarea tacticii de marketing se referă la planul concret de penetrare a piețelor externe.
4. Programul de marketing se referă la adoptarea mixului de marketing
În ceea ce privește riscurile cu care se confruntă firma în momentul de față putem vorbi despre riscuri conjuncturale determinate de încheierea sau nu a unor contracte cât mai profitabile cu partenerii externi.
Relațiile de lungă durată bazate pe respect și încredere stabilite între firma SC Textila Ardeleana S.A. și partenerii externi contrabalansează riscurile care pot aparea in derularea parteneriatelor.
CAP. IV. Adoptarea deciziei de a exporta
4.1. Fundamentarea motivației de a pătrunde de piețele externe
Motivația pătrunderii pe piețele externe este determinată de intenția firmei de a-și extinde capacitățile de producție și de a-și canaliza toate eforturile în vederea realizării unui volum însemnat de desfacere pe piețele externe. De cele mai multe ori această decizie are la bază factori de natură subiectivă și obiectivă cum ar fi:
Creșterea cotei de piață;
Prestigiu la nivel internațional;
Încrederea în capacitatea crescută de plată a clienților străini comparativ cu clienții autohtoni.
Totodată exportul direct necesită stabilirea unei politici coerente de promovare și a unor acțiuni clar delimitate de prospecatre a pieței. Prospectarea pieței este adeseori ultima etapă înainte de efectuarea propriu-zisă a operațiunii de export urmărind în principal atingerea a 2 obiective:
aprofundarea cunoașterii pieței;
găsirea și contactarea clienților potențiali.
Treptat, activitatea firmei s-a diversificat prin participarea la o serie de expozitii si targuri internationale.
Principalele modalități de prospectare pot fi sugestiv schițate în tabelul următor:
O prospectare nu duce decât rareori la încheierea pe loc a unor contracte, rolul ei este acela de a selecta și contacta viitorii parteneri în vederea realizării ulterioare de afaceri. Ca urmare, un rol important revine continuității în relațiile cu clienții virtuali.
Principala modalitate de prospectare avuta in vedere de societatea analizata este participarea la targurile si expozitiile internationale din domeniul industrial.
4.2. Identificarea resurselor de fianțare și gestionarea riscului
În general prin finanțare se înțelege totalitatea mecanismelor, tehnicilor și instrumentelor prin care sunt procurate mijloacele bănești necesare pentru susținerea unor activități economico-sociale, în general și a afacerilor în particular. Datorită necesității de mobilizare a unor fonduri substanțiale, susținerea acestor activități depășește de obicei posibilitățile financiare proprii ale solicitanților, fapt care îi determină să recurgă la surse atrase. În acest caz finanțarea se bazează pe o relație de creditare.
La momentul analizei, firma SC. Textila Ardeleana S.A. își finanța întreaga activitate din surse de finanțare interne și anume repartizarea profitului obținut la sfârșitul anului financiar pe diferite destinații.
Relațiile de lungă durată bazate pe respect și încredere stabilite între firma SC. Textila Ardeleana S.A. și partenerii externi contrabalansează riscurile care pot apărea în derularea parteneriatelor.
CAP. V. Elaborarea programului de marketing
Programul de marketing care urmează a fi adoptat de firma SC. Textila Ardeleana S.A. are la bază studiul de conjunctură elaborat de firmă în vederea orientării activității de export în concordanță cu cerințele și specificul piețelor externe, în scopul satisfacerii necesităților actuale și viitoare ale acestora cu eficiență maximă.
În elaborarea programului de marketing internațional, firma trebuie să țină cont de unele particularități și anume:
obiectivele specifice urmărite: obținerea unei cote de piață mai mari pe piețele deja penetrate, pătrunderea pe noi piețe;
particularități cu privire la strategiile și mixurile de marketing folosite pe diverse piețe;
adoptarea și implemetarea unor programe diferențiate în concordanță cu situația fiecărei piețe;
adaptarea cercetării de piață la diferitele legislații, uzanțe și obiceiuri ale țărilor țintă.
În cadrul programului de marketing, un rol semnificativ revine mixului de marketing care cuprinde un ansamblu de măsuri și acțiuni grupate pe următoarele direcții:
produs;
preț;
distribuție;
promovare.
5.1. Politica de produs
Conceptul descrie poziția pe care o adoptă firma referitor la dimensiunile, structura și evoluția gamei de produse ce fac obiectul activității sale, atitudine ce se raportează permanent la cerințele mediului de piață. În acest sens un obiectiv al firmei pe viitor îl va constitui diversificarea produselor oferite la export.
În concepție clasică produsul este un obiect care posedă o sumă de atribute și caracteristici fizice și chimice reunite într-o formă identificabilă capabil să satisfacă o nevoie, sau o formă a unei nevoi.
Definirea operațională a produsului:
caracteristici tehnico – funcționale;
design;
calitate;
ambalarea;
prezentarea produsului.
Soluțiile care pot fi abordate de firmă în scopul eficientizării politicii de produs sunt următoarele:
achiziționarea unor noi utilaje astfel încât firma să poată produce o varietate de țesături și imprimeuri;
calitatea este în continuă îmbunătățire, firma a adoptat deja standardele de calitate care i-au conferit recunoașterea pe plan internațional a calității produselor oferite;
în ceea ce privește ambalarea aceasta s-a aliniat standardelor internaționale;
firma își va întreține imaginea de marcă pe piețele internaționale.
5.2. Politica de preț
Prețul ca mijloc de măsură a gradului de valorificare a produselor firmei și a oportunităților exterioare, barometru de adaptare la cerințele mediului, instrument al recuperării cheltuielilor efectuate și aducător de profit este un element de bază al politicii de marketing.
În activitatea de comerț exterior, firma va trebui să se informeze în permanață cu privire la prețul mondial al produselor similare exportate, căutând în permanență să se orienteze spre creșterea competitivității produselor oferite la extern acționând îndeosebi în următoarele direcții:
reducerea costurilor de producție;
reducerea cheltuielilor de transport până la clienți;
reducerea timpului de livrare.
În literatura de specialitate se întâlnesc următoarele modalități de stabilire a prețurilor:
Stabilirea prețurilor pe bază de cost;
Stabilirea prețurilor pe baza raportului dintre cerere și ofertă;
Stabilirea prețului în funcție de prețul practicat de firmele concurente.
În momentul de față politica de preț a firmei are la bază stabilirea prețurilor pe bază de cost, dar ținând cont și de concurență în același timp.
5.3 Politica de distribuție
Distribuția internațională este o componentă importantă a activității de marketing internațional, strâns legată de celelalte elemente ale mixului pe care le influențează și care este condiționată de acestea. Sfera distribuției cuprinde, pe lângă procesele specifice mișcării fizice a mărfurilor și operațiunile legate de aceste procese, o serie de servicii, constituirea și echiparea punctelor de vânzare, acțiuni de studiere și de informare a clientului, de selectare a metodelor de vânzare care facilitează achiziția. Pentru ca distribuția să contribuie efectiv la realizarea scopului final al activității de marketing internațional, ea trebuie să asigure transferul succesiv al mărfii prin acte de import – export (canale de distribuție) și deplasare fizică a acesteia.
Canalul de distribuție internațional este format din itinerariul deplasării mărfurilor de la producător la consumatorul străin și din modalitățile în care are loc transferul succesiv între partiicpanții la procesul de distribuție.
Circuitele de distribuție la export și import sunt compuse din numeroase verigi, care intervin în fiecare din etapele parcurse de mărfuri de la producătorul dintr-o țară până la consumatorul de pe o piață străină. Marea varietate de mărfuri comercializate în shimburile internaționale presupune o paletă largă de canale de distribuție care pot fi grupate în următoarele tipuri:
producător – consumator străin;
producător – importator – consumator;
producător – exportator – consumator;
producător – exportator – importator – consumator.
Canalele de distribuție pot fi clasificate în funcție de numărul de verigi intermediare care intervin în comercializare, în următoarele tipuri:
canale directe, în cazul vânzării directe, produsul ajunge direct de la producător la consumatorul final. Vânzarea directa este caracteristică produselor ce au o producție limitată, plata făcându-se pe loc sau în avans. Firma studiată folosește acest tip de canal de distribuție.
canale scurte: producătorul este în legătură directă cu detailistul, fără interpunerea unei verigi intermediare. În acest caz producătorul stabilește condițiile de vânzare și selecționează punctele de vânzare în funcție de imaginea de marcă dorită;
canale lungi: vânzarea produselor se face la angrosiști sau grupuri de vânzare. Acest tip de circuit este puțin adaptat unei distribuții de tip selectiv, producătorul nu alege punctele de vânzare.
Alegerea unei forme de comercializare adaptată la posibilitățile firmei este esențială pentru stabilirea unei cote de piață importantă. Din acest punct de vedere, SC. Textila Ardeleana S.A. folosește atât canalele directe cât și canalele lungi.
Totalitatea canalelor de distributie împreuna cu rețeaua logistică (depozite, rute de transport) formează rețeaua de distribuție.
Rețeaua de distribuție internațională este un aparat economic format din lanțuri de agenții, instituții, unități operative și firme organizate între care se stabilesc relații în scopul transferării mărfii de la producător la consumatorul sau utilizatorul final din străinatate. Rețeaua de distribuție internațională are două segmente interdependente. Primul segment îl constituie rețeaua de distribuție din țara exportatoare, iar al doilea segment este rețeaua de distribuție externă, care asigură livrarea mărfii către consumatorul din țara importatoare.
Indiferent de segmentele componente, există numeroase posibilități de constituire a rețelelor de distribuție internațională. După cum reiese din practica internațională, s-au conturat următoarele alternative de bază: rețeaua externă de distribuție proprie producătorilor; rețeaua externă de distribuție prin firme comerciale; rețeaua externă de distribuție cu intermediar.
Datorită acestor elemente, în constituirea rețelei de distribuție se are în vedere asigurarea unei structuri diversificate, formată din combinații optime de canale de distribuție adaptate piețelor de export și de import. În acest scop, trebuie să se decidă dacă se folosește o strategie intensivă, care asigură vânzarea mărfurilor prin toate canalele posibile, pe toate piețele, o strategie selectivă care permite desfacerea mărfurilor utilizându-se forme organizatorice și un număr determinat de comercianți pe fiecare piață, sau o strategie exclusivă prin folosirea unei singure variante de rețea de distribuție care să acopere corespunzător piața.
5.4 Politica de promovare
Politica de promovare a produselor este cea pentru care firma va trebui să prevadă alocarea unei atenții suplimentare, căci toate eforturile firmei în direcția sporirii exporturilor vor fi în zadar dacă nu vor fi însoțite de o politică de promovare atent planificată și executată. Un prim pas în această direcție îl va constitui coordonarea tuturor măsurilor de promovare, astfel încât mesajul transmis prin diferitele canale de promovare să aibă un mesaj clar și unitar.
Promovarea influențează opinia cumpărătorului în favoarea bunurilor oferite de firmă. Obiectivul principal este convingerea consumatorilor cu privire la calitatea produsului oferit de firmă. Promovarea joacă un rol major în pregătirea și realizarea cu succes a tranzacțiilor pe măsura diversificării nomenclatorului de produse oferite la export, a creșterii gradului lor de complexitate și a vitezei de înnoire și modernizare a acestora. În același timp, activitățile promoționale trebuie să fie integrate organic și coordonate eficient în strategiile de marketing o dată cu produsele, distribuția și prețurile.
Principalele modalități de promovare a exportului pe care le utilizează SC. Textila Ardeleana S.A. în condițiile actuale ale pieței internaționale sunt: publicitatea (reclama), relațiile publice, promovarea vânzărilor.
Publicitatea sau reclama comercială reprezintă noțiunile, metodele și procedeele utilizate pentru a face cunoscute produsele, serviciile și ideile pentru a trezi interesul clienților potențiali în vederea achiziționării lor imediate sau viitoare.Publicitatea cunoaște astăzi o mare răspândire și cheltuielile ei cresc într-un ritm anual între 4% si 10% pe plan mondial, iar în unele țări dezvoltate ele reprezintă până la 10 – 20% din valoarae exportului.
Transmiterea informațiilor se face cu ajutorul mesajelor ce sunt incluse în suporturi (ziare, reviste, afișe, stații de radio și televiziune) acestea din urmă regăsindu-se, în ansamblu, în mijloace de comunicare. În cazul publicității internaționale se utilizează mijloace de comunicare din care fac parte presa, televiziunea, radio-ul, cinematograful, alături de alte modalități cum sunt poșta, afișele, diverse tipărituri cu specificațiile tehnice, manualele de funcționare și serviciu, prospectele, cataloagele, broșurile, pliantele, scrisorile publicitare.
Mijloacele de promovare a exporturilor ce includ publicitatea utilizată de SC. Textila Ardeleana S.A. sunt în primul rând mesajele publicitare transmise sub forma cataloagelor, manualelor de funcționare, broșurilor și prospectelor. În ceea ce privește încadrarea tipului de publicitate utilizat în funcție de criteriile de clasificare a acesteia, mesajul publicitar utilizat se încadreaza astfel:
după obiect: publicitate pentru produs;
după inițiatorul ei: publicitate efectuată de exportator;
sub aspectul audienței: publicitate pentru comercianți;
după mijlocul de comunicare: publicitate vizuală;
Pentru societatea analizată, mijloacele de comunicare cu potențialii parteneri, în scop publicitar sunt folosite sub forma scrisorilor publicitare sau diverse broșuri.
O altă modalitate de promovare a exporturilor utilizate sunt relațiile publice. Acestea reprezintă activitatea directă, desfășurată în mod constant și sistematic, de cultivare a contactelor dintre o firmă, o instituție sau un organism economic și piața externă, în scopul creării unei încrederi reciproce și al formării unei imagini favorabile asupra unei firme și a produselor în rândul publicului larg. Relațiile publice constituie o activitate de perspectivă care folosește instrumente ce depășesc latura comercială.
Nu în ultimul rând, o altă modalitate de promovare a exporturilor o reprezintă promovarea vânzărilor. Aceasta reprezintă o activitate promoțională ce constă în acordare – prin acțiuni limitate în timp și spațiu – a unor avantaje suplimentare diferitelor categorii de consumatori sau persoanelor implicate în operațiunea de export. Ea are ca obiective stimularea (pe termen scurt) a unei creșteri rapide a vânzărilor, mărimea numărului de consumatori, reanimarea interesului clientelei, sporirea cifrei de afaceri. În timp ce publicitatea încearcă să convingă consumatorii și să-i îndrepte spre produs, promovarea vânzărilor îndreaptă produsul spre consumator.
Principalele tehnici de promovare a vânzărilor sunt urmatoarele:
reducerea prețului sau oferirea de mai multe produse la prețul normal;
vânzarea în loturi, cu reducerea prețului produsului din lot față de cel singular;
prime directe (oferirea gratuită la cumpărare a unui articol diferit ) sau indirecte (premii pentru clienții care fac dovada achiziției);
O formă specifică de promovare a exporturilor o constituie publicitatea la locul de vânzare, componentă a ceea ce este denumit în literatură „marketizare”. Aceasta are scopul de a pune în valoare o marcă în raport cu alte mărci, inclusiv prin oferirea de avantaje temporare.
Cel mai important rol în conceperea, executarea și controlul programelor publicitare complexe îl joacă agenția de publicitate. În funcție de diverși factori, între care se disting natura produsului, costurile, caracteristicile pieței, practicile concurenților, cadrul legal și obiectivele urmărite, exportatorii recurg la una din următoarele soluții:
utilizează o agenție de publicitate din propria țară;
conlucrează direct cu agențiile publicitare de pe diferite piețe externe;
realizează publicitatea prin structuri organizatorice proprii sub forma agențiilor sau a compartimentelor publicitare;
recurg la agenti si reprezentanti din rețeaua de distributie.
În ceea ce privește comunicarea cu partenerii de afaceri, modalitățile utilizate de SC. Textila Ardeleana S.A. sunt variate. Pe de o parte au loc întâlniri regulate între reprezentanții firmelor partenere atât organizate indirect în cadrul târgurilor și expozițiilor internaționale, cât și indirect, special organizate cu acest scop atât la sediul SC. Textila Ardeleana S.A., cât și la sediile firmelor partenere. Totuși, această modalitate de comunicare, deși este cea mai eficientă nu poate fi aplicată în toate situațiile de necesitate. Astfel scrisorile oficiale sunt o altă modalitate de comunicare regulată și ori de câte ori este nevoie, ba chiar mai mult SC. Textila Ardeleana S.A. utilizează în comunicarea cu partenerii săi de afaceri cea mai modernă și mai eficientă modalitate de comunicare email-ul.
Partea II. derularea efectivĂ a unei operaȚiuni de export
CAP. VI. Cererea și oferta de mărfuri
Cererea și oferta de mărfuri sunt documente utilizate îndeosebi în cazul contractelor prin corespondență.
6.1. Recepția cererilor de ofertă și analiza acestora
Cererea de ofertă reprezintă manifestarea de voință a unei firme de a cumpăra o marfă. Forma cererii de ofertă diferă în funcție de particularitățile segmentului de piață. În situația în care importatorul are nevoie urgentă de marfă, cererea de ofertă se poate transforma într-o comandă fermă, importatorul indicând cantitatea, calitatea și prețul pe care este dispus să îl ofere pentru marfa în cauză. În cererea de ofertă, cumpărătorul poate preciza și condițiile de livrare, termenul de livrare și alte elemente ale contractului.
Principala funcție a cererii de ofertă este de a iniția tratativele între cele 2 părți, putând însă îndeplini și simpla funcție de informare.
Elementele cuprinse în cadrul unei cereri de ofertă sunt următoarele:
datele de identificare ale firmei;
data și locul emiterii;
descrierea produsului;
cantitatea și calitatea;
condiții de livrare;
valuta de contract.
Fiecare cerere de ofertă recepționată în cadrul firmei SC Textila Ardeleana S.A. va fi analizată de către Directorul General care va lua o decizie cu privire la onorarea ei.
6.2. Oferta de mărfuri
Oferta de mărfuri reprezintă propunerea pentru încheierea unei tranzacții care poate să pornească din inițiativa exportatorului sau să fie un răspuns la o cerere de ofertă. Oferta trebuie să îndeplinească o serie de condiții de conținut și de formă . Ea poate fi fermă sau facultativă.
Oferta fermă
În acest caz exportatorul se obligă să păstreze marfa pentru clientul său pe perioada unui anumit termen de opțiune, care diferă în funcție de felul mărfii și conjunctura pieței. Dacă importatorul nu acceptă oferta până la data indicată, ea se consideră refuzată.
Oferta facultativă
În acest caz exportatorul are posibilitatea de a accepta comanda, de a nu o lua în considerare sau de a modifica oferta inițială. El poate oferi aceeași cantitate de marfă și altor clienți, excutând comanda celui care răspunde primul la ofertă.
Elementele pe care la conține de regulă o ofertă sunt următoarele:
Datele de identificare ale potențialilor parteneri;
Data și locul emiteri ofertei;
Descrierea mărfii;
Cantitatea și calitatea;
Informații cu privire la preț;
Valuta de contract;
Condiții de livrare;
Condiții de plată;
Termenul de livrare.
O ofertă acceptată se consideră un contract încheiat, deoarece ea reprezintă materializarea acordului de voință a celor 2 parteneri comerciali. Ca regulă generală, tăcerea nu este considerată acceptare. Retragerea ofertei este posibilă doar dacă ea nu a parvenit încă celeilalte părți.
CAP. VII. Negocierea comercială internațională
7.1. Pregătirea negocierilor
O definiție a negocierilor sau rețete prescrise (fixe) nu pot exista atâta timp cât ele sunt instrumente la îndemâna oamenilor, iar oamenii au trăsături, comportamente și abilități diferite. În lipsa rețetelor universale cunoașterea comportamentului uman devine esențială, alături de informațiile acumulate anterior. Toți participanții la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri și de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.
Negocierea pornește de la faptul că fiecare parte are nevoi și interese directe sau indirecte pe care vrea să și le satisfacă. Întotdeauna când partenerii au avut în vedere în mod tacit dorințele reciproce, negocierea s-a încheiat cu succes și contactele au putut continua; atunci însă când nevoile unei părți au fost ignorate și negocierea a reprezentat un simplu joc cu învingător și învins, rezultatele acesteia – în special cele de negociere și satisfacerea nevoilor – îmbracă forma unor tranzacții care de regulă trebuie să fie reciproc avantajoase. Negocierea este o tranzacție ale cărei condiții nu au fost fixate.
Comportamentul uman poate determina evoluția negocierii prin alterarea relației de cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului. Aceste stări vor evolua în funcție de comportamentul negociatorilor, care la rândul său este funcție de natura umană și de poziția subiecților ce participă la negociere. Negocierea presupune în cadrul interrelației un set de concesii reciproce repetate până la atingerea echilibrului, pe care fiecare îl apreciază în funcție de informațiile de care dispune și de nevoile sale.
Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voință, a unui consens și nu a unei victorii. În negociere există parteneri și nu adversari. Ambii parteneri trebuie să încheie procesul de negociere cu sentimentul că au realizat maximul posibil din ce și-au propus. De aceea, negocierea trebuie definită ca un amplu proces cooperant.
Negocierea poartă amprenta distinctă a comportamentului uman, deoarece este un proces realizat chiar de oameni. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul că scopul principal al negocierilor constă în satisfacerea unor nevoi, necesități umane, relația dintre scop și mijloace fiind elocventă în cazul negocierilor. Astfel, negocierea ajunge să fie înțeleasă ca metodă de intercomunciare umană.
Negocierea reprezintă o activitate cotidiană. Negociem cu clienții, negociem cu furnizorii, negociem cu partenerii, negociem cu colegii, negociem cu subordonații, negociem cu superiorii. Toate acestea se răsfrâng asupra activității și imaginii firmei și din ele rezultă atât profitul cât și pierderile. Optimizarea proceselor de negociere nu face altceva decât să crească șansele de profit și să elimine o parte a cauzelor ce duc la pierderi.
Un aspect elementar al științei negocierilor este acela de a ști când să te oprești. În toate negocierile există un așa-numit "punct critic", după care relațiile pot deveni necontrolabile și distructive. Un bun negociator va sesiza în cadrul procesului cooperant apropierea punctului critic și va ști să se oprească înaintea atingerii acestuia.
Se acceptă că trebuințele și satisfacerea lor sunt numitorul comun al negocierii. Dacă oamenii nu ar avea trebuințe nesatisfăcute, ei nu ar negocia niciodată. Negocierea presupune că atât negociatorul cât și partenerul său doresc ceva. Este nevoie de două părți motivate de trebuințe pentru a demara o negociere.
O mare importanță o prezintă cunoașterea stării economice și financiare a partenerului, solvabilitatea și reputația comercială a acestuia, identificarea surselor de finanțare. În cadrul procesului de pregătire a negocierilor, o secțiune aparte se referă la studierea regulilor și condițiilor impuse în cazul negocierilor respective.
Referindu-se la obiectivele proprii, este necesar ca negociatorii să nu se limiteze la scopuri generale, ci să detalieze problemele de afaceri a căror realizare se urmărește prin negocieri. Astfel, dacă obiectul negocierii îl constituie o vânzare comercială internațională, trebuie avute în vedere aspecte ca: volumul cumpărărilor, calitatae mărfurilor și a serviciilor solicitate, prețul, condițiile de livrare, riscurile posibile, metode și căi de asigurare, modalități de rezolvare a eventualelor litigii, rata maximă și minimă a rentabilității urmărite, precum și mijloacele necesare în vederea atingerii acestor scopuri.
Pregatirea pentru negociere trebuie să cuprindă următoarele elemente: lista problemelor care urmează să fie supuse procesului de negociere, comparația agendei proprii cu agenda partenerului (enunțări diferite, priorotăți diferite, probleme care de la început nu pot face obiectul negocierilor), clasificarea problemelor în subiecte de interes comun și subiecte de conflict.
Pregătirea negociatorului pentru tratative va include o serie de aspecte practice, ca de exemplu: stabilirea unor limite minime și maxime în cadrul cărora negociatorul să poată manevra, analiza relațiilor anterioare cu partenerul și tragerea unor concluzii generale de comportament, incidența și gradul de influență ale unor terțe forțe, anticiparea modului și atmosferei de negociere, obținerea informațiilor posibile, atât înaintea cât și în timpul negocierilor, elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite, stabilirea metodelor și tehnicilor celor mai adecvate pentru strategiile elaborate.
7.2. Negocierea propriu-zisă
În tranzacțiile internaționale, deși procesul negocierilor este finalizat prin comunicări scrise, comunicarea verbală are un rol primordial atât din punct de vedere al spațiului pe care îl ocupă cât și din punct de vedere al conținutului. Totodată, comunicarea verbală permite un joc logic al întrebărilor și răspunsurilor într-o derulare spontană flexibilă, lucru care nu este posibil atunci când negocierile au loc în scris sau prin alte tehnici.
În cadrul comunicării o importanță deosebită o prezintă limbajul utilizat, acesta trebuind să asigure o discuție directă, la obiect, bazată pe dialoguri concise, clare, pornind de la premisa că negociatorul trebuie, în primul rând să convingă.
Practica de afaceri arată că în comunicarea dintre partenerii de negociere se impune respectarea unor cerințe de ordin tehnic și anume: începerea discuției să se bazeze pe un raționament prezentat în mod clar, să se folosească o argumentare corectă, concretă și convingătoare, adecvată situației în cauză, să se aprecieze în permanență punctele convergente și cele divergente și fiecare dintre parteneri să-și definească poziția, să se încerce, cu tactul necesar, soluționarea punctelor divergente.
Un rol important în menținerea caracterului deschis al negocierilor revine disponibilității partenerilor la concesii și compromisuri în vederea realizării unui acord reciproc acceptabil. Concesia este renunțarea unilaterală de către una dintre părți la una sau mai multe din pozitiile susținute în scopul creării condițiilor pentru o înțelegere. În practica negocierilor, concesiile pot să poarte asupra unor interese reale ale partenerului respectiv sau pot să reprezinte doar renunțarea la unele pretenții formale, în acest ultim caz ele reprezentând o adevărată stratagemă. Compromisul înseamnă acordarea de concesii reciproce pentru a debloca tratativele sau a netezi drumul spre acordul de voință. Activitatea desfașurată în vederea convingerii partenerului trebuie să fie realizată printr-o argumentație judicioasa, prin probe și demonstrații.
Stratagema toleranței este des folosită în context. Aceasta se referă la talentul său, mai precis, la puterea de a nu replica în anumite momente ale negocierii.
Întreaga muncă, deseori anevoioasă, desfasurată în cadrul negocierilor se finalizează în decizii care reprezintă de fapt încheierea acestor negocieri.
Reușita în negocieri depinde, în mare masură, de calitățile și de trăsăturile acestuia. Un bun negociator trebuie să fie posesorul unor insușiri, fie native, fie dobândite printr-o temeinică pregătire, ce se vor potența prin experiența proprie și observarea atentă a altora. Bineînteles, un bun negociator trebuie să fie înzestrat cu trăsături specifice native, precum și cu inteligență, imaginație, o memorie foarte bună, curaj, prezență de spirit, farmec, capacitate de adaptare la situații diferite sau neprevăzute, modestie, tact, fler.
Caracteristicile procesului de negociere țin în mare măsură de psihologia negociatorului, de personalitatea, de aptitudinile și temperamentul acestuia.
În noțiunea de aptitudini trebuie inclusă inteligența, gândirea, imaginația, observarea și atenția, iar când vorbim de temperament avem în vedere rapiditatea în luarea deciziei, flexibilitatea, educația și tenacitatea, dar și nervozitatea sau emotivitatea. Temperamentul cel mai potrivit negociatorului este cel definit de calm, răbdare, control și stăpânire de sine, participare activă și, mai ales, constructivă fiind interzis să facă parte din echipele de negociere indivizi dominați de nervozitate, irascibilitate, pripeală, mânie, supărare, inconsecvență, nerăbdare, agitație, apatie, chiar dacă asemenea indivizi sunt foarte buni profesioniști în domeniul lor de activitate.
Ca regulă generală, în practica negocierilor internaționale este bine ca fiecare negociator să-și dezvolte un stil propriu de abordare a strategiilor și tacticilor, de regulă încercarea de a imita stilul altuia conducând la eșec. Fiecare negociator, separat, cel puțin în subconștientul său va adopta stilul colectiv impus de tradițiile și obiceiurile, deprinderile colective, toate acestea impun un anumit stil de de comportament.
Intrând mai mult în detaliu și discutând cu unul dintre angajații firmei SC Textila Ardeleana SA, din cadrul departamentului de export – import, despre pașii esențiali care trebuie parcurși în realizarea unei negocieri reușite, am primit următoarele sugestii:
„Separa scopul de mijloace, Ce urmărești de fapt în negociere este să îți atingi scopul. Doar tu vei negocia pe mijloacele prin care îți atingi scopul.”
„Înainte să începi o negociere, pregătește o alternativă la ea! Întotdeauna începe o negociere printr-o metoda prin care îți poți atinge scopul fără să negociezi. Trebuie să-ți cunoști toate oportunitățile chiar și pentru cazul în care negocierea nu merge.”
„Lasă-i și pe ceilalti să câstige! Dacă nu creezi o situație în care să câștige ambele părți, vei întâlni o rezistență foarte puternică. Cum nu există un singur mod prin care-ți poti atinge scopul, nu există situații de câștig / eșec total. Gândește-te astfel: dacă tu câștigi tot și ei pierd tot, de ce mai negociezi?”
„Ascultă! Trebuie să știi scopurile celeilalte părti. Un negociator bun trebuie să aibă o idee clară despre asta.”
„Nu lucra niciodată sub presiune! Nici un lucru nu se poate negocia în 30 de secunde. Nu te grăbi. Dacă trebuie să iei o decizie pe loc, cere o pauză de 10 min. Folosește orice motiv, dar nu te decide pe loc.”
„Nu accepta un "așa sau deloc". Asta nu e deloc negociere dacă ești hotărât să ajungi la o înțelegere bună pentru ambele părți, prezintă alternativa și dacă este respinsă întreabă de ce este respinsă.”
„Nu pierde firul! Nu uita ce negociezi. Adu mereu discuția înapoi la subiectul discuției. Discută mijloacele, niciodată scopurile. Puțini vor renunța la scop, dar un scop poate fi atins în multe feluri.”
„Repetă ce ți-au zis, să fie clar că ai înțeles ce trebuie.”
„Fii conștient de personalitățile implicate și adaptează-ți negocierea pe măsură”
„Încearcă să evidențiezi, pe cât posibil, scopurile comune și punctele de consens dintre voi.”
„Când răspunzi, folosește fraze care arată empatiie cu poziția celeilalte persoane, cum ar fi "Da, este o idee bună" sau "Sunt de acord cu majoritatea, dar…" Fă-l să se simtă ca un câștigător și veți fi amandoi mulțumiți.”
CAP. VIII. Contractul de vânzare – cumpărare internațională de mărfuri
8.1. Conținutul și forma contractului
Contractul este finalizarea normală a contactului stabilit cu partenerul potențial și a negocierilor purtate cu acesta. Totodată, el reprezintă baza juridică a operațiunii de comerț exterior, consacrând acordul de voință al parților și declanșând, o dată cu semnarea contractului, procesul de derulare al tranzacției.
Încheierea contractului este rezultatul unor acțiuni prealabile de cercetare a piețelor externe, prospectare a clienților potențiali și stabilire a legăturilor de afaceri și derulare a negocierilor.
Contractul – materializarea acordului de voință al părților – reprezintă suportul juridic al oricărei tranzacții internaționale.
Contractul de vânzare internatională de mărfuri, deși conține elemente definitorii ale vânzării din dreptul intern (caracter consensual, sinalagmatic, translativ de proprietate, cu titlu oneros) este considerat în literatura de specialitate un contract original ce se naște și se realizează în mediul internațional, cu finalitate și caracteristici proprii.
Caracterul comercial al vânzării internaționale de mărfuri este de redusă relevanță; convențiile internaționale și legile uniforme în materie nu mai fac distincție între vânzarea civilă și cea comercială. Principala trăsătură distinctivă a contractului este caracterul internațional; potrivit Convenției Națiunilor Unite asupra contractelor de vânzare internațională de mărfuri (Viena 1980) criteriu pentru a determina caracterul internațional al vânzării îl constituie faptul că părțile contractante își au sediul (principal) în state diferite.
În esență contractul de vânzare internațională de mărfuri este contractul de voință între doi parteneri, având sediile în state diferite, prin care una din părți (exportatorul) se obligă să transfere asupra celeilalte părți (importatorul) proprietatea asupra unui bun al sau (marfa asupra căreia poartă obligațiile contractuale), contra plății unui preț.
În redactarea proiectelor de contract părțile pot să utilizeze anumite modele, contracte cadru, condiții generale sau contracte tip.
Contractul cadru este un acord de principiu asupra majorității clauzelor contractuale cu excepția unora esențiale, în speță prețul. Lipsit de un astfel de element contractul nu este valabil încheiat și nu produce efecte între părți decât în momentul în care prețul a fost precizat.
Condițiile generale sunt „ toate conditiile prestabilite și destinate a fi inserate într-un anumit numâr nedeterminat de contracte de același tip. Ele sunt cel mai adesea opera unei întreprinderi sau unui grup”. Un exemplu îl reprezintă condițiile generale de livrare elaborate de Camera de Comert International de la Paris (revizuite in 2000) – INCOTERMS.
Contractul tip este un model de contract standardizat care poate fi completat sau modificat și la care părtile fac referința. Spre deosebire de „condițiile generale” el este mai frecvent adoptat de comun acord ca un instrument contractual principal sau chiar unic de către părți.
Utilizarea contractelor tip oferă comercianților o serie de avantaje, printre care: simplificarea procesului de negociere și reducerea duratei acestuia, evitarea riscului formulării unor clauze neclare, evitarea riscului omisiunii unor clauze importante și evitarea neînțelegerilor cu privire la interpretarea unor clauze. În practica de comerț exterior se utilizează o mare diversitate de contracte tip, elaborate sub egida unor instituții de natură diferită.
Un model de contract de vânzare – cumpărare internațional poate fi astfel prezentat:
MODEL DE CONTRACT DE VANZARE – CUMPARARE INTERNATIONALA
Nr……….Data………
PARTILE CONTRACTANTE
Încheiat între:
Societatea comercială (A)………………………..cu sediul social în…………….
înregistrată la………………………………….având cont de virament numărul……………deschis la ………………………existând și funcționând potrivit legislației statului……………………………..reprezentată legal prin domnul manager ………………….cetățean………………posesor act de identitate/pașaport ………… ………… în calitatea de EXPORTATOR și
Societatea comercială (B)……………….cu sediul social în ………………
înregistrată la………………………având cont de virament numărul……………………
deschis la …………………………existând și
funcționâand potrivit legislației statului……………………..reprezentată legal prin domnul manager……………………cetățean……………………….,posesor act de identitate/pașaport………………………în calitatea de IMPORTATOR.
OBIECTUL CONTRACTULUI
Art.1. Exportatorul vinde, iar importatorul cumpără la paritate: franco – rontiera ………………………. În condițiile INCOTERMS 2000……………….. cantitatea de ……………….. cu opțiunea ca exportatorul, în continuare, să poată mări cantitatea mărfii vândute.
Exportatorul poate crește sau micșora cantitatea de mai sus cu ……..% funcție de capacitatea mijlocului de transport folosit pe cale ferată sau rutier.
PREȚUL
Art. 2. În prezentul contract cantitatea este stabilită în ……tone / kg. / bucati etc. iar prețul, în Euro franco – frontieră………………..
Art. 3. Prețul include cheltuielile de transport până la granița ………………..astfel, prețul este de: ……………Euro / tona; kg.; buc.etc.
Art. 4. Valoarea totală a mărfii vândute în condițiile prezentului contract este de……………, aceasta putând fi modificată de părțile contractante în condițiile articolului 1 din prezentul contract.
DATA TRANSPORTULUI
Art. 5. Exportatorul va începe transportul în termen de maximum………zile de la asigurarea acoperirii bancare a plății din prezentul contract.
Data transportului ests considerată cea de pe scrisoarea de trăsură a transportatorului, la încărcarea totală a mijlocului de transport. Eșalonarea livrărilor este în conformitate cu anexa 1, care face parte integrantă din prezentul contract.
CALITATEA ȘI MARCAREA MĂRFII
Art. 6. Calitatea mărfii este cea înscrisă în fișa tehnică care constituie anexa 2 la prezentul contract și face parte integrantă din acesta.
Art. 7. Mărfurile vor purta marca care va cuprinde:
denumirea mărfii
data fabricației
greutatea bruto – neto
locul fabricației
alte elemente convenite de părți, funcție de specificul mărfii / produsului…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Art. 8. Certificatul de calitate va fi completat de organele competente ale țării de origine a mărfii, pentru fiecare lot de marfă.
Certificatul de calitate trebuie să conțină:
descrierea completă a mărfii
specificația calitativă
data fabricării mărfii / produsului
(pentru produse agro – alimentare este necesar și certificatul fito – sanitar eliberat de țara de origine pentru fiecare lot de marfă care trebuie să corespundă pretențiilor importatorului)
Art. 9. În certificatul de calitate este necesar să se prevadă, în caz de transport pe cale ferată, numărul garniturii de tren, locul încărcării și numărul scrisorii de trăsură.
Art. 10. În cadrul fiecărui transport se va specifica, scrisoarea de trăsură, greutatea bruto – netă a fiecărei încărcături.
Art. 11. Toate certificatele / documentele arătate mai sus se vor completa în limba țării de origine și în limba engleză.
PREDAREA ȘI PRELUAREA MĂRFII
Art. 12. Preluarea cantitativă și calitativă mărfii se va face de către reprezentanții importatorului la locul de încarcare, în gara frontierei……………………, pe cheltuiala exportatorului.
Dacă în termen e 48 de ore de la avizare, importatorul sau imputernicitul acestuia nu preia marfa, exportatorul are dreptul de a încasa contravaloarea acesteia contra certificat de depozit.
Art. 13. Controlul calitativ al mărfii va fi efectuat de importator sau de delegatul imputernicit al acestuia, care, prin sondaj, va alege din fiecare încărcătură 2 – 5% pentru probă. Rezultatele obținute în acest fel sunt valabile pentru întreaga încărcătură și vor fi obligatoriu atestate prin proces verbal încheiat și semnat de importator și exportator sau de reprezentanții împuterniciți ai acestora. Valabilitatea acestui proces verbal, astfel încheiat, va fi definitivă și obligatorie pentru exportator și importator.
Art. 14. În procesul verbal din care rezultă controlul mărfii, importatorul poate să-și exprime nemulțumirile și să formuleze obiecții către exportator, care are obligația ca, în termen de 15 zile de când a luat la cunoștință, să le analizeze.
Art. 15. Importatorul, pentru nemulțumirile privind cantitatea și / sau calitatea mărfii, va formula obiecții, în scris, și le va comunica exportatorului în termen de 30 de zile calculate de la data când a luat la cunoștință de acestea.
Art. 16. În cazul în care, cu ocazia controlului cantitativ / calitativ al mărfii, se constată că marfa, integral sau parțial, nu corespunde clauzelor contractuale, importatorul poate exercita următoarele drepturi:
să restituie marfa exportatorului pe cheltuiala acestuia și să anuleze contractul, total sau parțial, situație în care importatorul nu este răspunzător pentru daunele / pagubele care rezultă din anularea contractului;
să restituie toată marfa exportatorului fără ca să anuleze contractul, situație în care, acest caz de înapoiere a mărfii nu-l scutește pe exportator de obligațiile privind termenul transportului mărfii prevăzut la capitolul IV, exportatorul fiind obilgat să înlocuiască marfa respinsă cu un alt transport de marfă corespunzatoare cantitativ și calitativ conform prezentului contract;
să solicite reducerea prețului mărfii, situație în care importatorul va încheia cu exportatorul un act adițional la contract cu privire la reducerea prețului justificată de calitatea necorespunzătoare a mărfii, în această situație calitatea fiind stabilită de organele competente române, printr-un proces verbal.
Art. 17. În cazul în care importatorul se află în situația prevăzută de art. 16a sau art. 16b din prezentul contract, importatorul poate să nu execute plata, parțial sau integral, pentru marfa refuzată. Dacă marfa a fost achitată exportatorului înainte de formularea obiecțiunilor importatorului, la cererea importatorului exportatorul se obligă să-i restituie suma în termen de 8 zile de la data când a primit cererea scrisă a importatorului.
Art. 18. Orice cheltuială ocazionată de marfa necorespunzătoare cantitativ / calitativ este în sarcina exportatorului.
Art. 19. Exportatorul asigură importatorului sau împuternicitului acestuia, dreptul de a controla marfa, din toate punctele de vedere la producător, în depozit, înainte sau în timpul încărcării în vagoane sau în alte mijloace de transport.
Art. 20. Exportatorul se obligă ca în situatia în care, importatorul îl avizează în scris că marfa nu corespunde prevederilor contractuale, să renunțe la expediere și la transport.
CONDIȚII DE LIVRARE
Art. 21. Marfa va fi livrată confom condiției INCOTERMS 2000 …………………………
Transportul îl privește pe exportator până la………………………….
Exportatorul va comunica importatorului termenul prealabil al sosirii mărfii la graniță precum și:
greutatea netă totală a mărfii încărcate;
destinatarul;
numele și adresa expeditorului.
Art. 22. Importatorul se obligă ca, în termen de 24 de ore de la sosirea mărfii, să asigure descacarea și transportul până la stația de destinație conform prevederilor din contract.
MODALITATEA DE PLATĂ
Art. 23. Plata mărfii prezentului contract se face în Euro prin acreditiv (L /C) confirmat, irevocabil și transferabil care se deschide în termen de 4 zile de la semnarea contractului de părți, de către importator în favoarea exportului la bancă: Denumirea Băncii…………………țara……………….orașul………………….Sediul Bancii ……………………………număr cont…………………………… ………………………
Alte elemente necesare…………………………………………………………………….. …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………
Art. 24. Exportatorul trebuie să prezinte băncii, în vederea efectuării plății, pentru marfa transportată, următoarele documente:
factura în trei exemplare
copia scrisorii de trăsură internațională, plus încă două copii în care este specificat numele destinatarului și ștampila, care atestă ca încarcarea mărfii s-a efectuat, respectiv a fost preluată marfa pe calea ferată
certificat de calitate într-un exemplar plus trei copii
certificat de origine, completat în țara de unde provine marfa
certificat fito-sanitar plus trei copii (în cazul produselor agroalimentare)
specificație într-un exemplar plus trei copii
………………………………………………………………………………………
RĂSPUNDREA CONTRACTUALĂ
Art. 25. Denunțarea unilaterală a prezentului contract este interzisă sub sancțiunea de daune, cu excepția cazurilor expres prevăzute de prezentul contract.
Art. 26. Pentru nerespectarea totală sau parțială, sau pentru executarea defectuoasă a vreuneia din clauzele contractuale, partea vinovată se obligă să plătească daune.
ALTE CLAUZE ASUPRA CĂRORA PĂRȚILE AU CONVENIT
Art. 27. Toate prevederile și / sau stricăciunile înregistrate după trecerea frontierei …………………………..respectiv pagubele produse îl privesc pe …………………………………..
Art. 28. Toate cheltuielile ocazionate de preluarea mărfii îl privesc pe…………………. …………………………………….
Art.29.……………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………
FORȚA MAJORĂ
Art. 30. Forța majoră apăra de răspundere partea care o invoca. Prin caz de forță majoră se înțeleg împrejurările care au intervenit după încheierea contractului, ca urmare a unor evenimente extraordinare, neprevăzuta și inevitabile pentru una din părți.
Pot fi reținute ca forță majoră următoarele situații: conflicte de muncă, incendii, mobilizare, rechiziție, interdicția transferului de devize, insurecția, calamități naturale.
Partea care invocă forța majoră are obligația să o aducă la cunostință celeilalte părți, în scris, în maximum 5 (cinci) zile de la apariție, iar dovada forței majore, împreună cu avertizarea asupra efectelor îi întinderii posibile a forței majore, se va comunica în maximum 15 (cincisprezece) zile de la apariție.
Data de referință este data ștampilei poștei de expediere. Dovada va fi certificată de Camera de Comerț și industrie sau alt organism abilitat de legea statului care o invocă.
Partea care invocă forța majoră are obligația să aducă la cunoștință celeilalte părți încetarea cauzei acesteia în maximum 15 (cincisprezece) zile de la încetare.
Dacă aceste împrejurări și consecințele lor durează mai mult de 6 (șase) luni, fiecare partener poate renunța la executarea contractului pe mai departe. În acest caz, nici una din părți nu are dreptul de a cere despăgubiri de la cealaltă parte, iar ele au îndatorirea de a-și onora toate obligațiile până la această dată.
LITIGII
Art. 31. Litigiile apărute între parteneri în timpul derulării prezentului contract se vor rezolva pe cale amiabilă.
Dacă partenerii nu ajung la o întelegere amiabilă, atunci litigiile vor fi înaintate spre rezolvare Curții de Arbitraj de pe lângă Camera de Comerț și Industrie a României.
Art. 32. Curtea de Arbitraj va soluționa litigiile în conformitate cu regulamentul și regulile sale de procedură, pe baza prevederilor prezentului contract și a dreptului material român.
Art. 33. Litigiile se vor soluționa în România, la București.
Art. 34. Deciziile Curții de Arbitraj vor fi definitive și obligatorii.
DISPOZIȚII FINALE
Art. 35. Prezentul contract are următoarele anexe:
anexa nr. 1 ( eșalonarea livrărilor…………………………….)
anexa nr. 2 ( fișa tehnică………………………………………)
……………………………………………………………………
contractul intră în vigoare la data semnării de către părți.
Art. 36. Completările și / sau modificările aduse la prezentul contract nu sunt valabile și opozabile, decât dacă rezultă expres din acte semnate de ambele părți contractante.
Cesionarea prezentului contract este posibilă numai prin acordul scris al părților contractante.
Art. 37. Prezentul contract a fost încheiat în țara………………………………, orașul………………………., în limba…………………… în………exemplare cu aceeași putere valabilă, câte un exemplar pentru fiecare parte contractantă.
Data semnării
EXPORTATOR,
IMPORTATOR,
Reprezentanti legali,
Reprezentanti legali,
8.2. Principalele clauze contractuale
În ceea ce privește conținutul contractului acesta trebuie să cuprindă:
Obiect – dacă în sens juridic obiectul contractului este constituit din ansamblul obligațiilor pe care părțile și le asumă prin acordul de voință, în sens practic, comercial, prin obiectul contractului se desemnează marfa asupra căreia poartă obligațiile partenerilor. Negocierea obiectului contractului constă în identificarea mărfii, prin determinarea cantității, calității, ambalajului și mărcii, precum și în precizarea obligațiilor partenerilor în legatură cu marfa.
Denumirea mărfii care face obiectul contractului.
Calitatea mărfii se determina prin mai multe metode; determinarea calității mărfii pe baza de descriere. În situația în care cumpărătorul constată că marfa nu este conformă cu ceea ce este prevazut în contract, el trebuie să precizeze natura defectului și să-l invite pe vânzător la fața locului starea mărfii în mod direct sau prin reprezentantul său.
Ambalajul – în contract trebuie menținut în mod expres felul acestuia. Dacă vânzătorul și cumpărătorul nu se înțeleg anticipat asupra ambalajului, vânzătorul este obligat, conform normelor uzitate la livrare, să predea marfa cumpărătorului într-un ambalaj uzitat la export.
Preț – ca element esențial al contractului, prețul reprezintă obiectul obligației importatorului și el este concretizat într-o sumă de bani, determinată sau determinabilă.
Riscul de preț – apare datorită neconcordanței în timp a valorii tranzacției, respectiv între momentul încheierii contractului extern și momentul încasării sau al plății, după cum urmează pentru exportator problema acestui risc se pune în conditiile în care prețul contractului este sub prețul mondial din momentul plății, iar pentru importator acest risc consta în faptul că prețul stabilit în contract, care urmează să fie plătit ulterior, este mai mare decât prețul mondial din momentul plății.
În practica internațională se utilizează o serie de clauze prin care se urmărește asigurarea unui caracter echitabil prestațiilor reciproce ale părților și menținerea echilibrului economic al contractului, dincolo de schimbarea circumstanțelor în care a fost încheiată tranzacția. Aceste clauze au mai multe forme:
Clauza prețului escaladat constă în faptul că cei doi parteneri convin înscrierea, în contractul de vânzare – cumpărare internațională, a acestei clauze care să mențină echilibrul între prețul produsului finit și cel al factorilor de producție utilizați pentru producerea acestuia. În mod practic este vorba de înscrierea în contract a unei formule de calcul care să asigure recalcularea prețului determintă într-un preț determinabil
Clauza de indexare constă în legarea prin înscrierea în contract a prețului inițial de un anumit etalon: o marfă de referință, „produse tari” sau anumiți indicatori sau indici. În cazul în care, în perioada derulării contractului, valoarea etalonului se modifică peste o anumită limită se modifică automat și prețul de contract cu procentul convenit de părți
Clauza de consolidare a prețurilor sau clauza marfă constă în precizarea expresă a prețurilor pe baza cărora se vor efectua schimburile reciproce, scopul final fiind determinarea exactă a cantităților de mărfuri ce se vor livra de către parteneri pe toată durata contractului
Rectificarea prețurilor este specifică livrărilor de mașini și utilaje și se are în vedere nivelul prețurilor de export al țării sau țărilor producătoare reprezentative pentru echipamentul respectiv. Constă în alinierea automată la schimbările de conjunctură pe piața reprezentativă a echipamentului contractat.
Clauza ofertei concurente permite unei părți, condiții mai favorabile decât cele prevăzute inițial în contractul aflat în curs de executare sau similare cu cele din oferta concurentă, contractul se execută mai departe în noile condiții.
Societatea analizata, Textila Ardeleana SA nu utilizează nici una dintre aceste clauze privind riscul de preț, deși cred că ar fi necesară înscrierea în contractele sale a unei astfel de clauze, mai ales ținând cont de faptul că plata sumelor obținute în limita creditelor se face în termen de o lună de zile, o perioadă destul de lungă pentru manifestarea unor perturbații ale prețurilor pe piața internațională.
Vânzătorul are următoarele obligații:
V1. Livrarea mărfii conform contractului
Să livreze marfa și să furnizeze factura comercială sau mesajul electronic echivalent potrivit contractului de vânzare și orice atestare de conformitate cerută de contract.
V2. Licențe, autorizații și formalități
Să obțină pe riscul și cheltuiala sa licența de export sau orice altă autorizatie oficială și să îndeplinească formalitățile vamale necesare pentru exportul mărfii.
V3. Contractul de transport si asigurarea
contractul de transport – să încheie, pe cheltuiala sa, în condițiile uzuale, contractul pentru transportul mărfii la localitatea de destinație convenită, pe ruta obișnuită, cu un mijloc de transport de tipul celui utilizat în mod uzual, pentru transportul mărfii care face obiectul contractului;
contractul de asigurare – să obțină pe cheltuiala sa, asigurarea mărfii așa cum s-a dovedit prin contract, astfel încât cumpărătorul sau orice altă persoană care are un interes asigurabil în ceea ce privește marfa, să fie îndreptățită să se adreseze direct asiguratorului, să furnizeze cumpărătorului polița de asigurare sau orice altă atestare care dovedește asigurarea. Asigurarea va fi încheiată cu agenți de asigurare sau cu o societate de asigurare cu reputația bună și, dacă nu s-a convenit astfel, acesta trebuie să fie conformă cu acoperirea minimă prevăzută de normele în vigoare.
V4. Livrarea
Să livreze marfa cărăușului, în localitatea de încarcare, la data sau în cadrul perioadei stabilite.
V5. Transferului riscurilor
Sub rezerva prevederilor de la C5, să suporte toate riscurile de pierdere sau deteriorare a mărfii până în momentul în care aceasta a fost predată cărăușului.
V6. Repartizarea cheltuielilor
Sub rezerva prevederilor de la C6, să suporte toate costurile legate de marfă până în momentul în care aceasta a fost livrată, astfel cum se prevede la V4, frahtul și alte costuri ce rezulta din C3, inclusiv cheltuieli de încarcare și orice alte cheltuieli de descarcare care sunt percepute.
V7. Avizarea cumpărătorului
Să avizeze cumpărătorul, în mod corespunzător, că marfa a fost livrată cărăușului și să comunice orice alte date care să permită cumpărătorului să ia măsurile necesare în mod obișnuit pentru preluarea mărfii.
V8. Dovada livrării, documentul de transport sau mesajul electronic echivalent
Dacă nu s-a convenit altfel, să furnizeze cumpărătorului, fără întârziere, pe cheltuiala sa, documentul uzual de transport pentru localitatea de destinație convenită.
Acest document trebuie să menționeze marfa care face obiectul contractului, să fie datat în cadrul perioadei convenite pentru încărcare, să permită cumpărătorului să solicite marfa la destinație de la cărăuș și, dacă nu s-a convenit altfel, să o vândă în tranzit prin transferarea documentului către alt cumpărător sau prin notificarea cărăușului.
În cazul în care documentul de transport este întocmit în mai multe originale, trebuie prezentat cumpărătorului setul complet de originale.
În situația în care vânzătorul și cumpărătorul au convenit să comunice prin mijloace electronice, documentul menționat la paragrafele precedente poate fi întocmit prin mesajul electronoc echivalent (EDI).
V9. Vânzarea, ambalajul, marcarea
Să plătească cheltuielile legate de operațiunile de verificare (cum ar fi verificarea calității, măsurarea, cântărirea, numărarea) necesare pentru livrarea mărfii astfel cum se prevede la V4.
Cu condiția ca în asemenea tranzacții să nu fie uzual ca marfa care face obiectul tranzacției să fie neambalată, să furnizeze pe cheltuiala sa, ambalajul necesar pentru transportul mărfii. Ambalajul trebuie marcat corespunzător.
V10. Alte obligații
Să acorde cumpărătorului, la cerere, pe riscul și cheltuiala acestuia, tot sprijinul necesar pentru obținerea oricăror documente sau mesaje electronice echivalente (altele decât cele menționate la V8), emise sau transmise în țara în care se face livrarea și / sau în cea de origine, de care cumpărătorul ar putea avea nevoie pentru importul mărfii și, dacă este cazul, pentru tranzitarea acesteia printr-o țară terță.
Cumpărătorul are obligația:
C1. Plata prețului
Să plătească prețul așa cum s-a prevăzut în contractul de vânzare.
C2. Licențe, autorizații și formalități
Să obțină pe riscul și cheltuiala sa licența de import sau orice altă autorizație oficială și să îndeplinească formalitățile vamale de import, și dacă este cazul, pe cele necesare pentru tranzitarea mărfii printr-o țară terță.
C3. Contractul de transport
Nici o obligatie.
C4. Preluarea mărfii
Să accepte livrarea mărfii în momentul în care aceasta a fost livrată astfel cum se prevede la V4 și să primească marfa de la cărăuș în portul de destinație.
C5. Transferul riscurilor
Să suporte riscurile de pierdere sau deteriorare a mărfii din momentul în care aceasta a trecut balustrada vasului în portul de încărcare.
În cazul în care nu se efectuează avizarea prevăzută la C7, să suporte toate riscurile de pierdere sau deteriorare a mărfii, de la data convenită sau de la expirarea perioadei stabilite pentru încărcare, cu condiția însă ca marfa să fi fost individualizată corespunzator, adică pusă deoparte sau identificată în orice alt mod ca fiind marfa care face obiectul contractului.
C6. Repartizarea cheltuielilor
Sub rezerva prevederilor de la V3, să suporte toate cheltuielile legate, de marfă din momentul în care aceasta a fost livrată astfel cum se prevede la V4 și, în cazul în care aceste cheltuieli și costuri nu au fost percepute de societatea de transport în baza contractului de transportului , să plătească toate costurile și spezele legate de tranzit, până în momentul în care marfa ajunge în localitatea de destinație, precum și cheltuieli de descarcare.
În cazul în care nu efectuează avizarea prevazută la C7, să plătească cheltuieli suplimentare cauzate prin aceasta, de la data convenită sau de la expirarea perioadei stabilite pentru încărcare, cu condiția însă ca marfa să fi fost individualizată corespunzator, adică pusă deoparte sau identificată în orice alt mod ca fiind marfa care face obiectul contractului.
Să plătească taxele vamale, alte taxe și speze oficiale, precum și cheltuielile pentru îndeplinirea formalităților vamale de import și, dacă este cazul, pe cele legate de tranzitarea mărfii printr-o țară terță.
C7. Avizarea vânzătorului
Ori de cate ori este îndreptățit să stabilească data de încărcare a mărfii și / sau portul de destinație, să avizeze vânzătorul în mod corespunzător.
C8. Dovada livrării, documentul de transport sau mesajul electronic echivalent
Să accepte docmentul de transport prevăzut la V8, cu condiția ca acesta să fie conform contractului.
C9. Inspectarea mărfii
Dacă nu s-a convenit altfel, să plătească costurile legate de inspectarea prealabila încărcării mărfii, cu exexcepția cazului în care aceasta a fost dispusă de către autoritățile din țara exportatore.
C10. Alte obligații
Să plătească toate costurile legate și cheltuielile efectuate pentru ogținerea documentelor și mesajelor electronice prevăzute la V10 și să restituie vânzătorului costurile suportate de către acesta cu ocazia acordării sprijinului sau în conformitate cu cele menționate.
Să furnizeze vânzătorului, la cerere, informațiile necesare pentru efectuarea asigurării.
CAP. IX. Calculul profitabilității afacerilor
Profitabilitatea sau rentabilitatea unei operațiuni de comerț exterior ocupă, sub aspect conceptual și practic, situația în care costurile sunt acoperite prin venituri și se obține un profit în valută convertibilă. Determinarea corectă a rentabilității este posibilă numai în condițiile în care prețul intern este comparat cu prețurile externe prin intermediul unui curs valutar care să aibă la bază paritatea reală a puterii de cumpărare a monedei naționale în raport cu celelalte valute.
Indicatorii de rentabilitate cu privire la estimarea oportunităților încheierii contractului extern sunt:
Cursul de revenire brut la export (CRBX);
Aportul valutar net (AVN);
Rata aportului valutar (RAVN).
1. Cursul de revenire brut la export (Crbx) evidențiază costul unei unități monetare din valuta de contract, adică câte monede naționale se cheltuiesc pentru o unitate monetară străină.
Dacă Crbx <= CS, atunci operațiunea este favorabilă.
Cursul de revenire brut la export se calculează după formula :
;
,
Unde: PICE- preț intern complet la export;
Pp-preț producție;
Cam-cheltuieli ambalare;
Ctri-cheltuieli transport intern;
Ac- alte cheltuieli.
CS (Cursul de schimb pentru 15 mai 2005) = 36 187 lei /EURO
În cazul firmei analizate calculăm în felul următor:
Pp= Cp + Pr (10%)
Cp= 3 082 774 lei / buc.
Pr= 10% x 3 082 774 = 308 277.4 lei / buc
Pp= 3 082 774 + 308 277.4 = 3 391 051.4lei/ buc
Cam = 100 000 lei / buc
Ctri = 60 000 lei / buc
Ac = 10 000 lei / buc
PICE =3 391 051.4 +100 000 + 60 000 + 10 000 = 3 561 051.4lei / buc
Prețul negociat de cei doi parteneri PFOB= 105 euro / buc
Prețul îin valutăa CIP la care va fi vândut produsul se calculează după următoarea formulă:
PCIP= PFOB + Te + Pa
Unde: Te – cheltuieli de transport extern; Te = 10 euro / buc
Pa – prima de asigurare; Pa = 0,2866 euro / buc
PCIP= 105 +10 + 0,2866 = 115.2866 ~115 euro / buc
Rezultă că Crbx este :
lei / EURO
Comparând cursul de revenire brut la export cu cursul de schimb, observăm că :
30 965.664 36 187, adică Crbx < Cs, ceea ce înseamnă că firma desfașoară un export profitabil.
2. Aportul valutar net (AVN) evidențiază diferența dintre prețul de vânzare și cheltuielile materiale în valută. Cu cât acest aport este mai mare, cu atât este mai avantajos exportul. Matematic, acest indicator se calculează după formula:
Unde: M(v) – cheltuieli materiale exprimate în valută (materii prime, materiale,
combustibil, energie, apă, amortizarea, cheltuieli speciale pentru
export …)
Pentru produsul luat în calcul aportul valutar net se exprimă astfel:
M(v) = 2 517 000 lei / buc
CS = 36 167 lei / euro
M(v) = 69,61 euro / buc
AVN = 115 – 69, 61 = 45,39 euro / buc
3. Rata aportului valutar (RAVN) evidențiază gradul de valorificare al manoperei pe piața externă și se calculează după formula:
%
Alături de acești indicatori firma își întocmește la sfârșitul fiecărei luni și situația financiară din care rezultă profitabilitatea operațiunilor desfășurate în luna respectivă.
CAP. X. Deschiderea acreditivului
Acreditivul documentar reprezinta un angajament prin care o banca (emitenta, ordonatoare), actionând la cererea si în conformitate cu instructiunile clientului sau (ordonatorul acreditivului, cumparatorul), se obliga sa efectueze o plata catre o terta persoana (beneficiarul acreditivului, vânzatorul) sau sa plateasca, ori sa accepte, ca urmare a ordinului dat de beneficiarul acreditivului, cambii care au fost trase de catre beneficiar sau sa autorizeze o alta banca sa efectueze o plata catre beneficiar, sa accepte ori sa negocieze cambii.
Pentru exportator (vânzator), acreditivul documentar apare ca o promisiune irevocabila de plata din partea unei banci, conditionata de prezentarea de catre el, într-un anumit termen, a setului de documente care atesta expeditia marfii.
Pentru importator (cumparator), acreditivul consta dintr-o dispozitie de plata irevocabila în favoarea exportatorului, conditionata de prezentarea documentelor de catre beneficiar la banca sa.
Importatorul (cumparatorul), în calitate de ordonator al acreditivului (care initiaza mecanismul lui), formuleaza în ordinul de deschidere al acestuia (dat bancii sale) exigentele asupra documentelor pe care trebuie sa le depuna beneficiarul la banca sa, tinând seama de clauzele stabilite în contractul de vânzare-cumparare privind derularea tranzactiei comerciale, precum si de normele acceptate pe plan international, care reglementeaza continutul acreditivului. Aceste norme sunt stabilite de catre Camera de Comert International sub denumirea: „Reguli si uzante privind acreditivele documentare”.
Acreditivul documentar constituie un mijloc de siguranta si de control reciproc, având drept scop sa asigure pe vânzator ca va încasa contravaloarea marfurilor livrate, daca a efectuat livrarea în termenii si conditiile stabilite de cumparator.
Acreditivul documentar cuprinde urmatoarele elemente:
a) denumirea și sediul bancii ordonatoare (emitente) care deschide acreditivul; a bancii platitoare sau a aceleia care negociaza cambii;
b) denumirea si sediul ordonatorului, adica a cumparatorului, debitorul sau beneficiarul importului de marfuri (daca acesta este altul decât cumparatorul din contractul comercial);
c) momentul deschiderii acreditivului, important pentru exportatorul care nu livreaza marfa înainte de a fi anuntat cu privire la deschiderea acreditivului.
Cumparatorul da ordin bancii sale sa deschida un acreditiv în favoarea vânzatorului si sa-l analizeze prin intermediul unei banci corespondente, de regula, banca vânzatorului sau a beneficiarului. Întârzierea deschiderii acreditivului trebuie consemnata prin înscrierea unei clauze corespunzatoare, cu efect de penalizare în contractul de vânzare internationala, având în vedere daunele pe care le poate înregistra vânzatorul.
În cazul afacerilor economice internationale, deschiderea unui acreditiv necesita interventia a cel putin doua banci care se afla în tari diferite, si anume: banca ordonatoare si cea a beneficiarului acreditivului.
Deschiderea unui acreditiv documentar are menirea de a asigura atât pe vânzator, cât si pe cumparator, ca afacerea se poate înfaptui din punct de vedere al efectuarii platii. Deschiderea acreditivului nu implica o operatie de plata din partea cumparatorului, ci creeaza doar premisa acesteia, cu conditia ca vânzatorul sa depuna documentele în termen la banca sa si sa respecte conditiile pe care le cuprinde acreditivul ce i-a fost deschis:
d) valoarea acreditivului si moneda în care se exprima, precum si documentele în baza carora se face plata;
e) denumirea marfii si mentionarea principalelor caracteristici, documentele care fac dovada livrarii;
f) confirmarea acreditivului, care consta din acoperirea acreditivelor deschise prin angajamentul bancii confirmatoare, de regula, o banca de prestigiu, care se adauga la cel al bancii emitente. Confirmarea acreditivului este solicitata, de obicei, de catre beneficiar sau banca acestuia iar, mai rar, chiar de catre banca emitenta. Evident, aceasta operatiune conduce la marirea cheltuielilor comerciale prin dobânzile si comisioanele solicitate de banca confirmatoare;
g) felul acreditivului reprezinta o mentiune importanta având în vedere diversitatea de forme pe care o cunoaste aceasta modalitate de plata.
CAP. XI. Logistica internațională
11.1. Pregătirea mărfurilor pentru export: controlul de calitate, ambalare, marcare
După validarea contractului se trece la o nouă etapă a procesului derulării unei tranzacții internaționale – logistica internațională.
Prin această activitate se înțelege ansamblul eforturilor conjugate ale exportatorului și importatorului și a altor instituții guvernamentale sau neguvernamentale care concură la îndeplinirea obligațiilor asumate pe bază contractuală sau legislativă.
În ceea ce privește livrarea internațională a mărfii, principalele activități sunt pregătirea mărfii în vederea exportului și facturarea la extern, expediția și transportul internațional, asigurarea mărfurilor și vămuirea. În acest proces sunt implicate pe lângă părțile contractului comercial – vânzătorul și cumpărătorul – și o serie de firme sau organisme prestatoare de servicii specializate: expeditori, intermediari de tranzit, armatori, case de asigurări, organe vamale, instituții de control al calității.
Prima etapă, cea de pregătire a mărfii pentru export și facturarea la extern cade în sarcina exportatorului SC Textila Ardeleana SA.
Controlul de calitate se efectuează la toate secțiile întreprinderii și la toate nivelele procesului de producție. Efectuarea controlului de calitate în interiorul întreprinderii este posibil datorită faptului că societatea își desfășoară activitatea sub un sistem al calității implementat și certificat ISO 9001:2000 de Societatea Română de Asigurare a Calității, certificat numărul 309/01, 23 mai 2003.
Departamentul de control al calității este reprezentat de un inginer care răspunde de această activitate. Pe lângă departamentul CTC, calitatea execuțiilor este urmarită și de tehnicienii francezi, reprezentanți ai firmei OLDHAM, din Germania, care sunt delegate la SC Textila Ardeleana SA. Aceștia execută activități de verificare de la momentul intrării materiei prime până la livrarea produselor finite.
O funcție importantă în pregatirea și efectuarea livrării îi revine ambalajului, acesta asigurând protecția mărfii pe timpul transportului și reprezentând, totodata, un suport promoțional. Ambalarea mărfurilor cade în sarcina producătorului, acesta ținând seama de prevederile din contract. Totodata, în procesul ambalării se au în vedere următoarele elemente: valoarea mărfurilor, mijlocul de transport folosit, transportul auxiliar, operațiunile de încărcare/ descărcare a mărfurilor, sezonul și clima zonei pe parcursul căreia are loc transportul, procedura de încărcare / descărcare, manipulare a mărfurilor, durata transportului și staționarile pe parcursul acestuia. După ce a fost proiectat, ambalajul trebuie testat, teste funcționale cu rol de a certifica rezistența ambalajului în anumite condiții de transport.
Vânzătorul trebuie să-și eticheteze produsele, eticheta poate sa fie o simplă hârtie atașată produsului sau un desen complex parte a ambalajului. Trebuie să contină informații cu privire la produs. Funcțiile etichetelor sunt de a face produsul:
identificabil
poate ajuta la clasificarea produselor
poate descrie produsul
poate promova produsul.
Marcarea reprezintă o obligație a producătorului și privește atât mărfurile cât și ambalajele.
Un document important în derularea contractului, care sintetizează aspectele principale privind conținutul partizii de marfă, ca și modul de ambalare și marcare în vederea transportului este lista de colisaj (packing list). Aceasta cuprinde numărul coletelor în ordinea marcării lor, denumirea reperelor de marfă care se găsesc în fiecare colet, cu specificarea denumirilor, cantităților (fară indicarea valorii). În cazul prezentat sunt întocmite trei liste de colisaj, câte una pentru fiecare colet, conținând greutatea brută, conținutul fiecărui colet și greutatea rezultată.
Facturarea este o operațiune esențială în tranzacțiile comerciale internaționale, iar factura comercială numită în comerțul exterior factură externă (invoice, rechnung) reprezintă documentul cel mai important în operațiunea de comerț exterior.
Factura externă este un înscris întocmit de exportator prin care se arată condițiile în care are loc vânzarea de bunuri și servicii. Ea cuprinde în detaliu mărfurile comercializate, costul acestora, greutatea netă, condiția de livrare, modalitatea de plată, costul transportului și asigurării (în cazul condiției de livrare CIP) și prețul total.
În afara facturii comerciale, în practica de comerț se mai utilizează și factura pro-fromă. Aceasta este un document solicitat de importator exportatorului pentru a-i servi la realizarea unor formalități prealabile importului.
11.2. Asigurarea mărfurilor și a mijloacelor de transport
Având în vedere faptul că SC Textila Ardeleana SA utilizează condiția de livrare CIP, exportatorul este obligat să suporte și asigurarea mărfii dar fără să-și asume riscul pierderii sau avarierii mărfurilor și fără să suporte cheltuielile suplimentare datorate evenimentelor survenite după încărcare și expediere.
Asigurarea se bazează pe o relație contractuală între posesorul bunului în calitate de asigurat și o companie de asigurări în calitate de asigurator prin care asiguratul transferă anumite riscuri asiguratorului, plătindu-i acestuia o sumă de bani denumită primă de asigurare, urmând ca în cazul producerii daunelor, asiguratorul să îl despăgubească pe asigurat conform condițiilor stabilite în contract. Scopul economic al asigurării este de a-l repune pe asigurat în situația patrimonială în care se afla înainte de producerea daunelor.
SC Textila Ardeleana SA încheie cu casa de asigurări ASIROM contractul de asigurare și îl avizează pe exportator printr-un aviz de asigurare. Polița de asigurare încheiată este pentru transportul terestru, casco pentru mijlocul de transport și cargo pentru marfă.
Asigurarea cargo se încheie pentru o valoare de bază, reprezentând valoarea mărfurilor aflate în trafic internațional, inclusiv cheltuielile aferente transportului acestora.
Pentru un transport de marfă lenjerie de pat de două persoane, „Sweet slepy” – 0024, la valoare unitară de 90 euro în condiție CFR, un transport România – Franța de 200 bucati reprezinta o valoare totala de 18. 000 CFR, iar prima de asigurare este de 0,02%. Dacă avem în vedere un procent de 10% pentru prejudiciul comercial, valoarea mărfii, inclusiv asigurarea (valoare CIP) va fi:
CIP = 18 000 euro + (0,02 / 100) x CIP x 1,1
CIP = 18 000 / (1 – 1,1 x 0,002) = 18 039, 687 euro
Prima de asigurare va fi de 39,687 euro iar, în caz de avarie și pierdere totală a mărfii, asiguratul va primi:
18 039, 687 x 1,1 = 19 843, 655 euro
Perioada de asigurare se întinde din momentul preluării mărfii de către primul cărăuș și până la preluarea acesteia de către destinatar sau, în lipsa preluării 15 zile după sosirea la destinație, în cazul transportului terestru.
11.3. Expedierea mărfurilor. Procurarea documentelor necesare pentru plata acreditivului
Activitatea de expediție internațională asigură legătura între firma SC Textila Ardeleana SA și partenerul german, contribuind la derularea operativă a fluxurilor de mărfuri cu cheltuieli cât mai mici.
Această activitate se referă la ansamblul operațiunilor și documentelor întocmite cu privire la expediția internațională, transportul internațional și vămuirea mărfurilor. Activitățile amintite au menirea să asigure mișcarea efectivă a mărfurilor în timp și spațiu de la exportator la importator. Procesul începe o dată cu deplasarea fizică a produselor contractate.
Prima fază a acestei deplasări o reprezintă expedierea mărfurilor de către exportator. Expediția se realizează în baza instrucțiunilor de expediere primite și convenite. Ea se poate realiza pe cale auto, maritimă sau aeriană. În cazul firmei analizate expediția se asigură pe cale auto. Livrarea mărfurilor se realizează în funcție de comenzile existente.
Transportul internațional se realizează cu ajutorul unor firme specializate în transportul internațional de mărfuri. La ora actuală cel mai important cărăuș pentru SC Textila Ardeleana SA este firma GovorTrans Satu Mare. Aceștia asigură livrarea mărfii la clienți.
Încărcarea și descărcarea se realizează la sediul firmei, urmând apoi vămuirea la Direcția Vamală Satu Mare unde are loc și aplicarea sigiliului. Acesta certifica autenticitatea obiectelor transportate.
Vămuirea mărfurilor are loc în cadrul Direcției Vamale Satu Mare. Odată ce marfa a fost produsă ea este încărcată în mijlocul de transport pus la dispoziție de către firma GovorTrans Satu Mare, urmând a fi vămuită pentru export și livrată partenerului extern.
În România vămuirea cade în sarcina părții române, depășirea termenului de livrare ca urmare a problemelor de vămuire vor fi suportate de vânzător. Pentru vămuirea pe teritoriul german răspunzătoare este partenerul OLDHAM.
Procedura vamală:
Documentele de la comisionar ajung la șeful de tură;
Seful de tură le repartizează unui documentarist care efectuează următoarele operațiuni:
verifică încadrarea tarifară a produsului, prin consultarea codului vamal
completează valoarea exportului pe baza facturii
verifică concordanța existentă între valoarea trecută pe factură și cea de pe certificatul de circulație a mărfurilor
Documentele sunt transmise șefului de tură din cadrul departamentului Registrul de Import/ Export;
Șeful de tură le repartizează responsabilului de la departamentul Fizic;
Se completează Carnetul TIR și se confruntă datele cu cele cuprinse în CMR;
Finalitatea operațiunii de vămuire are loc la terminal unde are loc verificarea mărfurilor fie prin sondaj fie bucată cu bucată;
Se sigilează mijlocul de transport dacă în urma acțiunii de vămuire se constată corespondanța între fizic și scriptic.
În urma procedurii de vămuire, dacă se constată corespondența scriptică și fizică a mărfurile se dă „liber de vamă”.
CAP. 12. Activitățile post – vânzare
Politicile de garanții și serviciile post – vânzare sunt considerate un aspect integral al strategiei produsului internațional al unei firme. Firma producătoare fiind la mare distanță, cumpărătorii străini doresc uneori asigurări suplimentare că furnizorul va sprijini produsul. Politica de garanții și servicii cuprinzătoare devine un instrument important pentru firmele internaționale.
Garanția este o promisiune din partea producătorului că produsul va funcționa așa cum este prevăzut. Ea poate da cumpărătorului reasigurarea de care are nevoie, în dorința de achiziționare a produsului.
Din punctul de vedere al producătorului, garanțiile au atât un rol de protejare, cât și promoțional. Ele îl protejează pe producător împotriva pretențiilor nerezonabile, prin limitarea răspunderii firmei. De asemenea, dacă garanția oferă o reasigurare suficientă cumpărătorilor, ea poate deveni unul din factorii care îi determină să cumpere, în special dacă garanția unui producător este mai promițătoare decât a altora. Aspectul promoțional al garanțiilor este posibil să se schimbe în marketingul internațional.
Datorită structurii produsului oferit și mai ales a domeniului de activitate a societății nu se oferă servicii de garanție pentru produsele comercializate. Singura modalitate de promovare rămânând calitatea produselor oferite, iar uneori oferirea de reduceri, de cumpărare a produselor la pachet „cumperi două lenjerii de pat de două persoane, și primești gratis o lenjerie de o persoană”.
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Activitati Premergatoare Derularii Unei Operatiuni de Export (ID: 135020)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.