Activitati de Marketing In Cadrul Firmei Zentiva

CUPRINS

INTRODUCERE

A avea continuu în vedere necesitățile și dorințele clienților din țară și străinătate este factorul determinant pentru realizarea succesului de către o firmă , pe termen lung. Atunci când tranzacțiile sunt la nivel internațional, va fi necesar un efort suplimentar în acest sens. Înțelegerea motivațiilor culturale, economice, politice și istorice ale segmentului de piață vizat solicită o muncă de cercetare considerabilă. Acest efort este începutul unui angajament față de noii clienți, de a le servi necesitățile timp îndelungat, ceea ce poate duce la dorința abordării unor noi piețe și expansiunii relațiilor internaționale.

În România contemporană, activitatea întreprinderilor trece printr-o continuă perioadă de schimbări substanțiale generate de tranziția spre economia de piață. Astfel, datorită complexității și exigențelor pieții, întreprinderile sunt nevoite să se adapteze „regulilor de joc” ale economiei de piață. În acest sens agenții economici folosesc ca instrument de acțiune marketingul. Adoptarea acestui concept de marketing de către o întreprindere urmărește, cu ajutorul unui sistem adecvat de conducere, adaptarea permanentă și în cele mai bune condiții la mediul în care își desfășoară activitatea.

În această lucrare voi analiza organizarea activității de marketing în cadrul firmei Zentiva, structura organizatorică a societății cât și viitorul industriei farma și noutăți în marketingul firmei.

În primul capitol, fac referire la cele mai importante noțiuni de marketing, etapele în evoluția conceptului de marketing dar și identificarea oportunităților de piață.

Conținutul celui de-al doilea capitol cuprinde informații generale despre jucătorii străini și români (liderii,chalengerii și urmăritorii direcți ai companiei Zentiva) de pe piața farmaceutică din România. Aceste informații cuprind cote de piață, cifre de afaceri, bilanțul profit/pierdere din ultimii ani.

Capitolul al treilea – „Studiu de Caz” al companiei Zentiva cuprinde informații generale despre întrepindere, istoricul, misiunile și valorile companiei, organizarea societății pe compartimente, indicatorii economici dar și punctele tari.

Zentiva își concentrează eforturile înspre dezvoltarea unui marketing eficient, lansarea și vânzarea de produse noi și extinderea pe piețe externe, continuând să modernizeze procesul de producție pentru a-l aduce la standardele internaționale specifice industriei de medicamente.

Obiectivul echipei Zentiva este de a deveni o companie farmaceutică apreciată atât de către angajați, colaboratori, investitori, cât și de comunitatea în care își desfășoară activitatea. Echipa Zentiva nu este alcătuită din simpli angajați, ci este reprezentată de parteneri activi care susțin în mod constant misiunea și obiectivele companiei.

În ultimii 10 ani de tranziție către o structură democratică, producătorii interni de medicamente au fost nevoiți să facă față cerinețelor din ce în ce mai mari, încercând să găsească soluții pentru a-și menține poziția și chiar mai mult, pentru

a-și îmbunătați standardele.

Evoluția produselor atât din punct de vedere al unităților cât și al valorii se află pe un trend pozitiv cu anul precedent. Acest lucru a fost posibil datorită alocării de fonduri pentru promovarea produselor pe piața internă.

În România, piața medicamentelor a cunoscut o continuă creștere, ajungând în anul 2010 la o valoare de 8,1 miliarde lei, de aproximativ patru ori mai mare față de valoarea înregistrată în anul 2000, se arată într-un raport al Consiliului Concurenței.
În 2011, piața autohtonă de medicamente ajunsese la 9,7 miliarde lei.

Deși pe piața românească activează un număr important de actori, tendința acestei piețe în ultimii ani a fost una de concentrare, primele 20 de companii controlând aproximativ 78% din piață. Această concentrare s-a datorat în principal operațiunilor de fuziuni și achiziții realizate la nivel internațional, de companiile care activează pe piața farmaceutică.
Din punct de vedere al distribuției de medicamente, în România este utilizat în continuare modelul tradițional de distribuție, în cadrul căruia producătorii își distribuie produsele prin intermediul unuia sau mai multor distribuitori, în baza unor contracte de distribuție sau a unor condiții generale acceptate de distribuitori.

Industria farmaceutică cuprinde circa 7.000 de angajați în zona de producție și încă pe atât în segmentul comercial. Pe fondul crizei economice, industria farmaceutică a renunțat la circa 1.500 de persoane în anul 2009.

Legislația în vigoare limitează numărul farmaciilor, pe criteriul demografic, astfel: în București – o farmacie la minimum 3.000 de locuitori; în reședințele de județ – o farmacie la 3.500 de locuitori; în alte localități – o farmacie la 4.000 de locuitori. Bucureștiul este deservit de 694 de farmacii.

În anul 2005, producția internă acoperea aproximativ 30% din totalul pieței farmaceutice românești, estimată la peste 900 de milioane de euro. Din totalul producției interne, puțin peste 5% era destinată exporturilor. În anul 2004, România a exportat produse farmaceutice în valoare de aproape 20 de milioane de euro.

Industria farmaceutică a înregistrat în ultimul deceniu creșteri considerabile pe toate segmentele sale, ajungând să contribuie cu peste 1% la formarea PIB-ului (2011).

Cu toate că producătorii locali de medicamente sunt într-un număr restrâns, acestia și-au extins capacitățile de producție, în timp ce jucătorii mari din industria farmaceutică au pătruns pe piața din România achiziționând producători locali sau deschizând reprezentanțe. Numărul total al producătorilor de medicamente prezenți pe piața din România este semnificativ (184), însă primii 10 jucători după volume controlează aproape 60% din aceasta piață.

Piața distribuției de medicamente este restrânsă la un număr mic de jucători. În ciuda dificultăților întâmpinate de către industria farmaceutică de la începuturile crizei din 2008, distribuitorii au continuat să investească în extinderea capacităților de stocare.

În următorul deceniu, companiile farmaceutice vor trebui să-și schimbe în mod radical modelul de producție și de distribuție, avertizează PricewaterhouseCoopers (PwC – este cea mai mare companie de servicii profesionale, de consultanță și audit din lume și una dintre cele mai mari companii private, cu o cifră de afaceri de 22 miliarde $ în anul 2006. Compania are 766 de birouri în 150 de țări. PricewaterhouseCoopers face parte din grupul celor mai mari patru firme de audit din lume numit Big Four, alături de KPMG, Ernst & Young și Deloitte Touche Tohmatsu) în raportul “Pharma 2020: Supplying the future. Which path will you take?”. Concret, care e trendul: modele de distribuție nișate pe produse și pacienți foarte diferiți.

În următorii zece ani, companiile farmaceutice vor trebui să gestioneze o rețea din ce în ce mai mare de furnizori de servicii și să asigure producția și distribuția propriilor produse.

Lanțurile de distribuție, coloana vertebrală a unei companii farmaceutice, așa cum arată acum, nu vor face față nevoilor viitoare ale industriei. Cele mai multe companii au capacități de producție care nu pot lansa pe piață terapii care pot fi obținute cu utilaje mai complexe și cu rețele de distribuție mai sofisticate. Acestea au nevoie de lanțuri de distribuție care să facă față unui ciclu de viață mai scurt al produselor. Importanța crescândă a piețelor emergente, noile terapii medicale și grija pentru mediu pun presiune asupra lanțurilor de distribuție ale companiilor farmaceutice și există riscul ca multe dintre acestea să fie întrerupte.

  Industria farmaceutică mondială va trebui să dezvolte modele noi de distribuție pentru tipuri distincte de produse și segmente diferite de pacienți. De asemenea, industria va trebui să învețe să folosească lanțurile de distribuție ca modalitate de segmentare a pieței, se mai arată în raportul PwC.

 “Am observat în ultima vreme o preocupare sporită a companiilor farmaceutice din România pentru modele alternative de distribuție directă a medicamentelor către farmacii și spitale. Acest model, generat în principal de avantajele operaționale pe care le oferă, are potențialul de a crește nivelul de conectare al producătorilor cu consumatorii”, a declarat Kenneth Spiteri, partener, servicii de audit, liderul Grupului de Servicii pentru Industria Farmaceutică, PwC România.

Până în 2020, managementul schimbului de informație dintre compania farmaceutică, pacient și furnizorul de servicii medicale va fi cel puțin la fel de important ca distribuția produselor. Drept care, lanțurile de distribuție trebuie reconfigurate pentru a face față acestor transformări.

“Cele mai de succes companii farmaceutice vor fi cele care au conștientizat deja valoarea unui lanț de distribuție eficient și care îl pot valorifica ca pe un diferențiator de brand mai degrabă decât ca pe un cost. Cei care recunosc faptul că informația este moneda cea mai prețioasă a viitorului, vor fi cei care se vor distinge până în 2020”, explică Kenneth Spiteri.

CAPITOLUL 1

EVOLUȚIA CONCEPTULUI DE MARKETING

1.1. Etape în Evoluția Conceptului de Marketing

Legat de apariția marketingului, trebuie remarcat faptul că, în literatura de specialitate, cum era de așteptat, părerile rămân împărțite în privința fixării perioadei de debut a acestuia și, în consecință, asupra fazelor de desfășurării lui ulterioare. Este adevărat, că majoritatea specialiștilor plasează începutul marketingului în secolul XX.1

După anumiți specialiști, primele acțiuni în care se regăsesc elemente ale marketingului apar la sfârșitul secolului XVIII și sunt cele legate de afacerea unui pălărier american pe nume John Jacob Astor. Acesta, pentru a dezvolta afacerea lui cu pălării a angajat un artist pentru a proiecta pălării destinate femeilor din lumea bogată. De asemenea, artistul era plătit să

facă demonstrații practice pe străzile marilor orașe. În urma acestor activități cifra de afacere a domnului John Jacob Astor a crescut. Deși încă marketingul nu era constituit ca o știință sau ca un domeniu distinct, putem totuși observa din exemplu de mai sus unele trăsături specific marketingului și anume: încercările de proiectare și design al produsului orientat spre un anumit segment de clienți și activitatea de promovare.

Termenul marketing este de origine anglo-saxonă și provine din verbul to market care înseamna a desfășura tranzacții de piață, a cumpara și a vinde. În literatura de specialitate, termenului marketing îi sunt atașate mai multe accepțiuni. În linii mari, a face marketing înseamnă a acționa pe piață, dezvoltând produse și servicii și distribuindu-le acolo unde sunt cerute, celor care le așteaptă și care sunt dispuși să plăteasca pentru ele.

Definițiile marketingului pot fi împărțite în două mari categorii:

▪ definiții clasice (înguste) – se axează în principal pe activitatea comercială și pe mișcarea fizică a bunurilor și serviciilor, ignorând multe categorii puternic influențate de activitățile de marketing (angajatori, sindicate, grupuri de consumatori, agenții guvernamentale etc.);

▪ definiții moderne (lărgite) – extind aria de influență a marketingului și asupra diverselor organizații nonprofit, persoanelor și ideilor, raportează activitatea întreprinderii la mediu și se referă și la aspecte de natură socială.

Într-o asemenea viziune modernă, marketingul poate fi definit drept un proces managerial și social prin care indivizii sau grupurile obțin ceea ce le este necesar prin crearea, oferirea și schimbul de produse având o anumită valoare1, sau chiar procesul de management responsabil pentru identificarea, anticiparea și satisfacerea în mod profitabil a necesităților clientului.2

1 Ph.Kotler, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997.

2 The Chartered Institute of Marketing UK, in E.Hill, T.O’Sullivan, Marketing, Editing, Editura Antet, Oradea, 1997.

Aceste definiții ajută la stabilirea sarcinilor marketingului ca funcție managerială în cadrul organizației și anume:

• identificarea și anticiparea nevoilor consumatorilor;

• crearea de valoare prin dezvoltarea de noi produse și servicii ce oferă suficiente beneficii pentru a-i convinge pe potențialii consumatori să participe la procesele de schimb;

• stabilirea prețului, respectiv valoarea pe care consumatorul o acordă unui produs și pe care este dispus să o plătească pentru a intră în posesia acestuia;

• plasarea și distribuirea produselor și serviciilor acolo unde sunt cumparate sau consumate;

• promovarea produselor pe piață și în conștiința potențialilor consumatori prin comunicare cu aceștia.

Prin urmare, funcția managerială a marketingului este o funcție integrată care ajută potrivirea nevoilor clienților actuali și potențiali cu scopurile organizației prin intermediul schimburilor.

Marketingul este deci un concept organizațional, o organizare de metode, procedee și tehnici de cercetare, analiză, de previziune și de control, dar și de organizare și promovare în întreprindere a unui spirit de cunoaștere și anticipare a schimbărilor permanente în concepțiile și atitudinile cumpărătorilor, în preferințele și aspirațiile acestora.

Ca o sinteza a caracteristicilor esențiale ale marketingului, se poate spune că acesta urmarește cunoașterea pieței potențiale actuale și de perspectivă pentru adaptarea producției în vederea satisfacerii consumatorilor și realizării de profituri de către întreprindere, prin conceperea, promovarea, schimbul și distribuirea rațională și eficientă a bunurilor și serviciilor către consumatori.

Marketingul nu trebuie confundat cu activitatea de vânzare desfășurată de intreprindere. În vechea concepție comercială, toate eforturile întreprinderii erau îndreptate spre sprijinirea desfacerii a tot ce producea întreprinderea. Marketingul are însă menirea să dea indicații referitor la ce poate să vânda întreprinderea, cum și cât, prin coordonarea tuturor funcțiilor ce privesc direct sau indirect consumatorul, aducând totodată profituri întreprinderii.

Marketingul nu trebuie identificat nici cu studierea cererii de consum nici cu studierea pieței, aceastea fiind doar subdiviziuni ale cercetărilor specifice pe care activitatea de marketing le presupune. O parte importantă a acțiunilor de marketing este concentrată nu asupra consumatorilor ci asupra diverselor categorii de producători și societați comerciale. Dacă inițial întreprinderile erau preocupate cu precădere de problemele legate de fabricarea produselor, evoluția complexă a pietei a determinat o restructurare a priorităților, punându-se accent pe studierea pieței, a cererii consumatorilor la care trebuie adaptată producția.

Dezvoltarea marketingului a apărut tocmai o data cu întelegerea necesității organizarii cât mai eficiente a întreprinderii pentru a asigura o corelație corespunzătoare între producție și cerere.

Superioritatea orientării de marketing este cel mai bine subliniată de analiza sa în comparație cu mai vechea orientare spre vânzări. Orientarea spre vânzări este cea care urmăreste creșterea prin orice mijloace a vânzărilor și, astfel, a profiturilor.

Aceasta se realizează mai ales ca urmare a creșterii cantitative a volumului produselor și serviciilor obținute de întreprindere. Orientarea spre marketing urmărește crearea acelor produse care au la bază nevoile, dorințele și cerințele consumatorului; creșterea profiturilor este legată direct de creșterea gradului de satisfacere a consumatorilor.

Fără să se diminueze importanța actului de vânzare propriu-zis, acesta trebuie privit doar ca o latură și un moment al marketingului.3 Dacă vânzarea presupune doar obținerea contravalorii bunurilor și serviciilor, marketingul urmăreste ca aceste bunuri și servicii să satisfacă la un nivel superior consumatorii. Pentru aceasta, acțiunile de marketing nu sunt concentrate doar asupra trăsăturilor fizice ale produsului, ci și asupra celui mai atractiv preț pentru client, a celor mai eficiente variante de distribuire și promovare a acestor produse.

De asemenea, pentru a asigura fidelitatea consumatorilor și repetarea cumpărării, marketingul recomandă și urmarirea produsului în consum, fiind preocupat de creșterea importanței serviciilor post-vânzare în asigurarea unui avantaj competitiv susținut.

În concluzie, pilonii de bază ai marketingului sunt orientarea spre client, integrarea marketingului în activitatea întreprinderii și accentul pe profit.

1.2. Noțiuni Fundamentale în Marketing

Orice definiție a marketingului, indiferent cărei școli ar aparține, ar trebui să cuprindă urmatoarele concepte de bază: nevoi, dorințe și cereri; produse; valoare, satisfacție și calitate; piețe.

Figura nr. 1.1 Noțiuni fundamentale în marketing

 Sursa: http://www.svedu.ro/curs/marketing

Filozofia marketingului se întemeiază pe nevoile și dorințele oamenilor. Necesitățile umane reprezintă cerințe ale unei persoane sau grup de persoane ce trebuie neapărat

3 St.Prutianu, C.Munteanu, C.Caluschi, Inteligenta Marketing Plus, Editura Polirom, Bucuresti, 1999.

satisfăcute, întrucât le asigură existența și dezvoltarea.4 Cea mai cunoscută ierarhizare a necesităților umane este realizată de Maslow5 (figura nr.1.2).

Figura nr. 1.2 Ierarhizarea necesităților umane

Sursa: http://www.svedu.ro/curs/marketing

1. necesități fiziologice: hrana, îmbrăcamintea, somn;

2.necesități de siguranță: centura de siguranță, sistemele de protecție a locuintelor, detectoarele de fum etc;

3. necesități sociale: de apartenentă, afecțiune;

4. necesități de stimă, de recunoaștere, prestigiu și faimă: haine și mașini de lux, obiecte de artă etc;

5. necesități de autodepășire: educația, hobby-urile etc.

Disconfortul provocat de nesațisfacerea unei necesități, determină persoana în cauză să achiziționeze produsul sau serviciul care să satisfacă necesitatea.

Dorința este forma luată de necesitățile umane, în funcție de cultura și personalitatea fiecaruia. Nevoile sunt destul de restrânse dar posibilitațile de satisfacerea a acestora (dorințele) sunt foarte variate, oferind astfel câmp larg de acțiune ofertanților.

Cererea este o dorință ce poate fi satisfacută în condițiile existenței resurselor materiale ale individului. Ținând cont că dorințele consumatorilor sunt numeroase, dar se concretizează în cereri doar în limita puterii de cumpărare, ofertanții trebuie să orienteze nu spre persoanele care doresc produsele ci mai ales către cele care au și posibilitatea să le achiziționeze.

Din analiza acestor concepte rezultă că atingerea obiectivelor globale ale unei firme depinde de gradul de exactitate a determinării necesităților și a dorințelor pietelor-ținta și satisfacerea acestora mai eficientă decât competitorii.

Produsul reprezintă orice poate fi oferit pe o piață pentru achiziționare, utilizare sau consum și care poate satisface o necesitate sau o dorință.6 Raportul calitate/prețul și disponibilitatea sunt factori hotărâtori în alegerea unui produs.

4 A.F.Stancioiu, Dictionar de terminologie turistica, Editura Economica, Bucuresti, 1999.

5 A.Maslow, Motivation and personality, Harper &Row, editia a II-a, New York, 1970.

6 Ph.Kotler, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997;

Valoarea produsului reflectă avantajele obținute de consumator din utilizarea sau posesia unui produs, comparativ cu costurile necesare procurării lui.

Satisfacția consumatorului depinde de valoarea perceputa de acesta și de costul suportat pentru a intră în posesia produsului respectiv. Satisfacția reflectă modul în care au fost atinse solicitările consumatorului legate de produs și de prețul plătit pentru aceasta.

Schimbul reprezintă actul de obținere a produsului dorit de la o altă persoana fizica sau juridica prin compensare valorică cu alte produse sau bani.7 Schimbul reprezintă motorul conceptului de marketing. Marketingul urmărește maximizarea profitului pentru fiecare tranzacție și realizarea unui climat favorabil atât cu consumatorii cât și cu furnizorii de produse.

Piața este locul de confruntare a cererii cu oferta și include cumpărătorii efectivi și potențiali ai unui produs sau serviciu.

Succesiunea acestor elemente – necesitate – dorința – cerere – produs – schimb –piete – reprezintă principalele momente ale conceptului de marketing. Marketingul în sine reprezintă o activitate ce are în vedere influențarea acestor elemente în scopul satisfacerii cât mai depline a necesităților și a dorințelor oamenilor, în condiții de avantaj maxim pentru furnizor. Astfel, se poate ca întreprinderea ca activitațile de dezvoltare a produsului, cercetare, distribuție, preț, promovare și service constituie esenta marketingului.

Managementul marketingului este analiza, planificarea, implementarea și controlul programelor destinate să creeze, să stabileasca și să mențină schimburi profitabile cu cumpărătorii ținta în scopul atingerii obiectivelor organizației.8

Managementul activității de marketing se poate călăuzi după 5 filozofii diferite:

1) Concepția de producție este una din cele mai vechi orientări în organizarea activitații producătorilor și se bazează pe faptul că prețul este un factor esențial în alegerea produselor. Această concepție neglijează însă rolul pe care îl are atractivitatea unui produs în luarea deciziei de cumparare.

2) Concepția de produs, conform căreia consumatorii optează pentru produsele ce prezinta cele mai multe caracteristici de calitate, performanță și noutate, îmbunătațirea produselor fiind o prioritate pentru întreprindere. Această concepție nu ține cont de faptul că un produs, indiferent cât de inovator ar fi, nu se va vinde dacă nu este însoțit de un preț accesibil, nu este distribuit într-o manieră atractivă și nu este promovat către grupele-țintă corespunzătoare. Producătorii uită adesea că nu produsul în sine prezintă interes ci satisfacția pe care acesta o oferă.

3) Concepția de vânzare, potrivit căreia consumatorii nu vor cumpara suficiente produse dacă întreprinderea nu depune un efort de vânzare și de promovare pe scară largă. Această concepție urmărește rezultatele pe termen scurt (profituri imediate) și nu consolidarea imaginii întreprinderii pe termen lung, rezultata ca urmare a fidelitații clienților satisfacuți care vor reveni și vor aduce și alți clienți întreprinderii.

7 A.F.Stancioiu, Dictionar de terminologie turistica, Editura Economica, Bucuresti, 1999.

8 Ph.Kotler, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997.

4) Concepția de marketing, potrivit căreia atingerea obiectivelor organizației depinde de modul în care aceasta reușește să identifice nevoile și dorințele consumatorilor vizați și de satisfacerea acestora într-o masura mai mare și într-un mod mai eficient decât concurența. În organizațiile ce aplică concepția de marketing consumatorul este considerat principală sursă de venit, acceptându-se faptul că profiturile realizate sunt în legatura directa cu gradul de satisfacere a consumatorilor. Pastrarea unei clientele fidele este mai puțin costisitoare decât atragerea de noi clienți.

5) Concepția de marketing social, este cea mai nouă dintre cele cinci concepții prezentate și urmărește nu numai creșterea bunastării consumatorilor dar și a societații. Această concepție obliga marketerii să ia în calcul în elaborarea politicii de marketing urmatoarele aspecte: profiturile întreprinderii, dorințele consumatorilor și interesele societații.

Dacă în faza inițială profitul pe termen scurt era principalul obiectiv al oricărei organizații, în timp s-a recunoscut importanța satisfacerii pe termen lung a dorințelor consumatorilor (concepția de marketing), pentru că în prezent tot mai multe firme să ia în cosiderare interesele societații atunci când adopta deciziile de marketing (marketingul social).

Componentele mediului extern cu care o întreprindere intră în relații directe, permanente si puternice dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale (prezente si de perspectivă), formează micromediul întreprinderii.

În esență , orice întreprindere combina trei categorii de factori de productie, intrând în relații cu tot atatea componente de mediu, respectiv: furnizori de resurse materiale , furnizori de resurse banesti si frunizori de forța de muncă.9

Furnizorii de marfuri sunt reprezentati de diverse firme sau persoane particulare, care, în baza unor relații de vânzare-cumpărare, asigură întreprinderii resursele necesare de materii prime, materiale, echipamente, mașini și utilaje etc. În timp ce clienții reprezintă o sursă directă de venituri pentru întreprindere, furnizorii sunt elementul variabil în structura costului unui produs. Costul unui produs variază direct proporțional cu cantitatea de materii prime, subansamble și componente pe care întreprinderea le procură de la furnizori.

Furnizorii reprezintă o forță de influență prin prețurile practicate, calitatea oferită și promptitudine – și putem spune că din acest punct de vedere furnizorii în România reprezintă o mare problemă, multe întreprinderi fiind nevoite să trateze cu un singur furnizor.

Atunci când furnizorii intră în competiție pentru client, se vor strădui să prezinte cât mai multă credibilitate și să-și mențină prețurile la un nivel cât mai scăzut pentru a atrage cât mai mulți clienți.

Prestatorii de servicii – sunt reprezentați de firme sau persoane particulare care realizează o gamă largă de servicii necesare îndeplinirii obiectului de activitate al întreprinderii. Din rândul lor se detașează intermediarii (firme de comerț, de transport,

9 Balaure,V. (coordonator), Marketing, Ed. a II-a, revazuta si adaugita, 2002,pag.77

agenții de publicitate) si mai ales prestatorii de servicii bancare, cu aceștia din urma întreprinderea întâlnindu-se în cadrul unei piețe ce reprezintă particularitați distincte – piața financiară.

Furnizorii fortei de muncă – se constituie în agenți de mediu, cu influențe considerabile în activitatea întreprinderii, datorate rolului factorului uman în procesul muncii. În sfera acestor furnizori se cuprind unitătile de învățământ, oficiile de forță de muncă, precum și persoanele aflate în căutarea unui loc de muncă.

Clienții – alcătuiesc cercul firmelor, institutiilor și al persoanelor individuale cărora le sunt adresate bunurile (serviciile) întreprinderii. Reprezentând cea mai importanta componentă a micromediului întreprinderii, clienții ocupă un loc central în tematica studiilor de marketing, acestea sunt axate pe cunoașterea nevoilor, a cererii, a comportamentului de cumpărare și de consum. În funcție de statutul lor, natura solicitărilor față de produsele (serviciile) întreprinderii, clienții se pot grupa astfel: consumatori, utilizatori industriali, întreprinderi distribuitoare (comerciale) agentii guvernamentale etc.

Concurentii – formează o categorie aparte a micromediului întreprinderii, nelipsiti din cadrul mediului competitiv, specific, la rândul sau, economiei de piață. În postura de concurenti apar firmele sau persoanele particulare care isi disputa aceeasi categorie de clienti, iar în numeroase cazuri, aceiasi furnizori sau prestatori de servicii. Competitorii se deosebesc între ei prin rolul pe care il joacă în raporturile cu clienții, atitudinea față de noutati, formele de comunicare cu consumatorii, stilul de interventie pe piață, etc.10

Organismele publice – constituie o componenta a micromediului în masura în care momentan sau potential pot influenta atingerea obiectivelor întreprinderii. În lucrarea citata mai sus, Philip Kotler identifică sapte categorii ale unor astfel de organisme, între care: asociatii ale consumatorilor, asociatii profesionale, mediile de informare în masă, marele public s.a. În cadrul acestei componente, un loc aparte il ocupa organele de stat, față de care întreprinderea are o serie de obligatii legale: este vorba de organele financiare, vamale, de justitie etc.

Furnizorii reprezintă o forță de influență prin prețurile practicate, calitatea oferită și promptitudine – și putem spune că din acest punct de vedere furnizorii în România reprezintă o mare problemă, multe întreprinderi fiind nevoite să trateze cu un singur furnizor.

Atunci când furnizorii intră în competiție pentru client, se vor strădui să prezinte cât mai multă credibilitate și să-și mențină prețurile la un nivel cât mai scăzut pentru a atrage cât mai mulți clienți.

Ținând cont de toate aceste forte ce influentează gradul de competitivitate a unei întreprinderi putem identifică mai multe niveluri ale concurentei, bazate pe gradul de substituire al produsului11 :

10 Balaure,V. (coordonator), Marketing, Ed. a II-a, revazuta si adaugita, 2002,pag.78

11 Ph. Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997, p. 299.

Figura nr. 1.3 Tipuri de concurență

Sursa: http://www.svedu.ro/curs/marketing

1. concurența de soluții -întreprinderea concurează cu toate întreprinderile care solicita un cuantum aproximativ echivalent din veniturile cumpărătorilor;

2. concurența generică – întreprinderea concurează cu toate întreprinderile care oferă produse și/sau servicii destinate să satisfacă aceeași nevoie;

3. concurența de produs – întreprinderea le consideră concurente pe toate întreprinderile care oferă același produs sau clasa de produse;

4. concurența de marcă – o întreprindere le consideră concurente pe celelalte întreprinderi care oferă aceleiași categorii de consumatori produse și/sau servicii similare, la prețuri similare.

1.3. Funcțiile de Marketing

La modul general funcțiile de marketing pot fi definite ca fiind acele activități specific domeniului de marketing. Diferența dintre funcțiile de marketing și alte activități rezidă, în general, în următoarele:

• funcțiile de marketing se compun sau sunt alcătuite din sarcinile, activitățile și procesele specific numai marketingului și care nu se regăsesc pentru o altă categorie de funcții sau domenii (de exemplu funcțiile managementului);

• aceste funcții se exercită în toate organizațiile din domeniul privat, indiferent de specificul organizației;

Cei mai mulți autori și specialiști în domeniu consideră drept funcții ale marketingului activitățile economice legate de ajungerea produselor și serviciilor la consumator (altele decât producerea de produse sau bunuri). În acest sens, funcțiile de marketing se definesc ca fiind totalitatea activităților din sfera sau domeniul: (1) furnizării; (2) transportului; (3) depozitării; (4) vânzării și (5) cumpărării de produse sau servicii.

O clasificare riguroasă a funcțiilor de marketing este aceea oferită de Ch.F. Phillips și Delbert.J.Duncan (1968) care împart funcțiile marketingului în:

• Funcții implicând transferul titlului de proprietare (cele legate activități de vânzare și activități de cumpărare);

• Funcții implicând distribuția fizică (activitățile de transport, depozitare/stocare);

• Funcții care facilitează realizarea celor de mai sus (standardizare, dozare, informații asupra pieței, asumarea riscului).

O altă clasificare a funcțiilor de marketing este clasificarea propusă de M.C. Demetrescu (1977), conform căreia, la nivelul unei organizații, se întâlnesc 2 mari categorii de funcții și anume:

1. atragerea cererii;

2. satisfacerea cererii.

Domeniile și activitățile pentru realizarea primei funcții se referă la produs, preț și acțiuni promoționale. Cea de-a 2 funcție se referă la canalele de distribuție și activități de logistică.

Nu în ultimul rând, C. Florescu (Florescu et. al., 1992) consideră că funcțiile de marketing se pot clasifica sau formula în următorul mod:

• Investigarea pieței, a necesităților de consum. Este de neconceput ca să vorbim de marketing fără să ne referim la activități ce vizează investigarea piețelor sau analiza informațiilor cu privire la piața de produse/servicii. Prin realizarea acestei funcții se urmărește, în principal, obținerea de informații referitoare la piețele potențiale sau prezente, nivelul cererii și al ofertei. De asemenea, aria 8 investigației ar trebui să se extindă și asupra celorlalte componente ale mediului la care se raportează organizația (factorii care influențează piața de bunuri și servicii). Această funcția ar trebui să aibă un caracter permanent pentru majoritatea organizațiilor din sectorul privat sau nonprofit. Într-un anumit fel, această funcție precede celelalte funcții ale marketingului și le pregătește condițiile de realizare.

• Conectarea dinamică a organizației la mediul ei economico-social. Această funcție reflect viziunea nouă a marketingului asupra relației organizație-mediu, respectiv întreaga activitate a unei întreprinderi trebuie axată sau orientată permanent la cerințele și rigorile mediului. Această funcție are un conținut extrem de dinamic și presupune activități de adaptare operativă la condițiile exterioare în continuă schimbare, precum și fructificarea oportunităților.

• Satisfacerea în condiții superioare a nevoilor de consum. Această funcție asigură finalitatea activității întreprinderii, recunoașterea socială de factor a concordanței dintre produsele (serviciile) în care se materializează activitatea sa și nevoile cărora le sunt destinate. Pe scurt, această funcție se concretizează într-un ansamblu de măsuri vizând producerea numai a acelor produse (servicii) care

sunt necesare pentru consum, distribuirea lor în condiții optime, asigurarea unor posibilități largi de alegere corespunzător tuturor gusturilor și preferințelor, informarea consumatorilor cu privire la produse/servicii oferite. Nu în ultimul rând, realizarea acestei funcții presupune și educarea gusturilor consumatorilor, crearea și inducerea unui nivel cât mai exact al așteptărilor consumatorilor cu privire la produsele și serviciile oferite.

• Maximizarea profitului. Realizarea acestei funcții implică, pe de o parte, o judicioasă alocare a resurselor (fondurilor de investiții, a capacităților de producție, a specialiștilor), iar pe de altă parte, optimizarea structurii producției și al distribuției de mărfuri.

După părerea multora, în mod sintetic, se poate aprecia faptul că marketingul îndeplinește 4 funcții de bază și anume:

1. Cercetarea pieței și al consumatorilor. Considerăm că informațiile legate de piață constituie elementele esențiale pentru supraviețuirea sau adaptarea unei întreprinderi (organizații) la mediul extern. Prin faptul că pe piață se validează de cele mai multe ori justețea și deciziilor economice, putem afirma fără rezervă faptul că piața reprezintă un "barometru" a situației economico-financiare și sociale a întreprinderilor (organizațiilor);

2. Satisfacerea nevoilor și dorințelor consumatorilor. Realizarea acestei funcții, după părerea noastră, reprezintă însuși filosofia marketingului, motivarea și sensul economic și social a existenței oricărei organizații;

3. Creșterea eficienței economice. Realizarea unei activități rentabile, profitabile este condiția existenței și supraviețuirii oricărei organizații fie ea privată sau nonprofit. În concepția marketingului eficiența economică se măsoară nu numai din perspectiva profitului dar și din perspectiva gradului în 9 care organizația satisface nevoile consumatorilor. De altfel, în concepția marketingului, profitul este

considerat ca o "recompensă" primită de organizație de la consumatori în urma satisfacției produsă acestora în procesul utilizării produsului sau serviciului.

4. Racordarea promptă, rapidă, flexibilă și elastică a firmei la dinamica mediului. După părerea noastră, marketingul poate îndeplinii rolul unui radar și prompt semnalizator a situațiilor neprevăzute ce pot intervenii pe piață, precum și in comportamentul consumatorilor (nevoile și cerințele consumatorilor față de produs/serviciu). În acest sens, marketingul nu numai că rupe și elimină

tiparele ci, dimpotrivă, stimulează și descătușează imaginația, inventivitatea, intuiția și spiritual creator al angajaților.

Prin urmare, cele 4 funcții menționate mai sus, acoperă atât scopul orientării de marketing a activităților economice cât și mijloacele atingerii acestui scop. În forme specifice și cu intensitate variabilă, toate aceste funcții se pot regăsii în practica marketingului, indiferent de domeniul de activitate al organizației, nivelul sau scara aplicării lui; ele țin de existența marketingului ca sistem.

1.4. Identificarea Oportunităților de Piață

Identificarea oportunităților de piață se realizează în baza unor sursede informare primare și secundare. Sursele primare sunt considerate cele obținute direct de la sursă, prin călătorii în străinătate și cercetări la fața locului.

Sursele de obținere a datelor secundare provin din: rapoarte, analize și statistici guvernamentale ale organizațiilor internaționale, ale unor asociații comerciale. De asemenea, pot fi obținute informații utile de la organizații prestatoare de servicii (bănci, linii aeriene, companii de transport – care pot furniza informații privind practici de afaceri, cerințe legislative, starea de stabilitate politică precum și alte date comerciale), publicații, baze de date ș.a. 12

Importanța analizei și selecției piețelor externe–două obiective majore:

• identificarea, individualizarea unor noi piețe

• monitorizarea, studierea continuă a piețelor pe care întreprinderea și-a consolidat poziția.

Etapele procesului de analiză a piețelor externe

Stadiul 1 – analiza și filtrarea preliminară a piețelor externe:

• Condițiile fizico-geografice

• Profilul populației

• Condițiile economice locale

Metode:

• Metoda experiențelor precedente;

• Metoda imitației acțiunilor altor întreprinderi;

• Metoda studiilor de dezvoltare;

• Metoda factorilor cheie.

Stadiul 2 – analiza de birou:

• estimarea potențialului piețelor atractive pentru categoria de produs pe

baza analizei vânzărilor totale anterioare și a tendințelor manifestate

• aspectele avute în vedere în cadrul analizei de birou diferă în funcție de

strategia adoptată de întreprindere

Stadiul 3 – analiza în profunzime:

• estimări ale vânzărilor potențiale ale întreprinderii pe piețele externe în

perioada pentru care se realizează planificarea strategică

• cercetare directă pe piață realizată de conducătorii întreprinderii sau de

consultanții locali

Factori care influențează procesul de selecție a piețelor

• dimensiunea întreprinderii

• ponderea exporturilor

• obiectivele urmărite în procesul de internaționalizare

• strategia adoptată

Segmentarea pieței

• Ce determină consumatorii să cumpere? În diverse țări consumatorii pot

avea motivații asemănătoare. Dacă motivațiilor sunt aceleași există

posibilitatea identificării unor segmente similare pe piețe diferite.

• Ce beneficii așteaptă consumatorii de la produs? Ce caracteristici și

performanțe sunt necesare?

12 Evans J.RB. Berman, Marketing, 4th Edition, MacMillan Company, New York, 1990.

• De ce canale de distribuție se servește consumatorul? Distribuția

aceluiași produs se poate realiza diferit de la țară la alta.

• Care sunt stimulii care pot induce intenția de cumpărare? Ce tip de

suport publicitar-promoțional este mai eficace?

Răspunsurile la aceste întrebări conduc la o decizie între:

• Aplicarea segmentării la o singură piață externă;

• Aplicarea segmentări pieței la o multitudine de țări, în baza acelorași

criterii.

Rezultă trei alternative strategice:

• Practicarea unui marketing de masă, întreprinderea vânzând unul sau

mai multe produse pe o piață externă, fără a segmenta piața.

• Concentrarea pe un segment de piață identificat pe o multitudine de piețe

externe, adaptând astfel produsul și mixul de marketing la exigențele

acestui segment.

• Aplicarea segmentării se poate realiza prin acționarea pe mai multe

segmente.

Alegerea canalelor de pătrundere pe o piață externă

Se au în vedere:

• strategia întreprinderii pe piața internațională

• tipul de produs

• structura piețelor

Decizii strategice privind distribuția:

• Decizia privind vânzarea internațională (canale, parteneri, mărimea

contractelor, modelarea procesului de vânzare în străinătate)

• Decizii privind logistica de marketing internațional (sisteme și rute de

transport, derularea contractului, poziționarea și gestiunea depozitelor,

riscul).

Dispersia spațială a utilizatorilor pe un teritoriu vast și nivelul relativ slab al cumpărăturii specifice favorizează opțiunea pentru un canal lung de distribuție. S.U.A. înzestrarea cu automobile, mărimea frigiderelor, semipreparate > supermarket. Pentru produsele voluminoase, perisabile sau de valoare unitară mare se preferă canale scurte de distribuție. Diferite circuite de distribuție (cum sunt cele ce folosesc intermediari) sunt obligatorii pentru anumite categorii de mărfuri (produse farmaceutice, materiale de construcție etc.). Orarele magazinelor diferă între țări > favorizează sau frânează dezvoltarea anumitor canale precum cele directe. (Ex.: Smart distribuit complet separat de Daimler-Chrysler.)

Tipuri de canale de intrare pe o piață externă :

Canalul indirect

Selecția distribuitorului (specificații, istoric, importanța firmei ca și client în activitatea distribuitorului)

Contract (adaptabil)

Finanțe și preț (tip, moneda, metoda de plată)

Suportul de marketing

Comunicații (telefonic, newsletter, online, online integrat, face2face ocazional)

Canalul direct

En-gros (mărimea engrosiștilor în diverse țări, nivelul și tipul de servicii acordate)

En-detail (numărul și mărimea detailiștilor—diferențe notabile între țări, servicii—stocuri, prezentare, promovare, credit etc.)

Canalul concertat

Alegerea canalelor de distribuție pe piața externă

Tipuri de canale de distribuție:

• canalul lung

• canalul mediu

• canalul scurt

Factori în selecția canalelor de distribuție:

• strategia pe termen lung pe piața internațională

• tipul de produs

• structura distribuției locale / eficiența intermediarilor

• modelele comportamentului de cumpărare al consumatorului

• concentrarea / dispersia cererii

• canale de distribuție alternative

• riscuri

• segmentarea pieței

Exemple :

• Microsoft în Europa – 1993 decide că este producător de software, nu

distribuitor (modelul presupunea exportul direct către fiecare țară), trece la

utilizarea distribuitorilor locali concomitent cu producția locală de suport

fizic și integrareamai bună a distribuitorilor (online);

• Tendința de integrare cu furnizorii duce la reducerea numărului de

furnizori; în trei ani, Ford a redus numărul acestora cu 45%, 3M cu 64% și

Motorola cu 70% (coordonare sau parteneriate pe verticală);

• P&G are un sistem informațional comun cu Wal-Mart pentru coordonarea

producției cu vânzările.

“Consumatorii dictează tendințele în marketing„13

13 Kotler, Philip, Managementul Marketingului, Editura Teora, București, 1998.

CAPITOLUL 2

JUCǍTORII DE PE PIAȚA FARMA DIN ROMÂNIA

În România, piața medicamentelor a cunoscut o continuă creștere, ajungând în anul 2010 la o valoare de 8,1 miliarde lei, de aproximativ patru ori mai mare față de valoarea înregistrată în anul 2000, se arată într-un raport al Consiliului Concurenței.14
În 2011, piața autohtonă de medicamente ajunsese la 9,7 miliarde lei. Deși pe piața românească activează un număr important de actori, tendința acestei piețe în ultimii ani a fost una de concentrare, primele 20 de companii controlând aproximativ 78% din piață. Această concentrare s-a datorat în principal operațiunilor de fuziuni și achiziții realizate la nivel internațional, de companiile care activează pe piața farmaceutică.
Din punct de vedere al distribuției de medicamente, în România este utilizat în continuare modelul tradițional de distribuție, în cadrul căruia producătorii își distribuie produsele prin intermediul unuia sau mai multor distribuitori, în baza unor contracte de distribuție sau a unor condiții generale acceptate de distribuitori.

Industria farmaceutică cuprinde circa 7.000 de angajați în zona de producție și încă pe atât în segmentul comercial. Pe fondul crizei economice, industria farmaceutică a renunțat la circa 1.500 de persoane în anul 2009.

Legislația în vigoare limitează numărul farmaciilor, pe criteriul demografic, astfel: în București – o farmacie la minimum 3.000 de locuitori; în reședințele de județ – o farmacie la 3.500 de locuitori; în alte localități – o farmacie la 4.000 de locuitori. Bucureștiul este deservit de 694 de farmacii.

În anul 2005, producția internă acoperea aproximativ 30% din totalul pieței farmaceutice românești, estimată la peste 900 de milioane de euro. Din totalul producției interne, puțin peste 5% era destinată exporturilor. În anul 2004, România a exportat produse farmaceutice în valoare de aproape 20 de milioane de euro.

Industria farmaceutică a înregistrat în ultimul deceniu creșteri considerabile pe toate segmentele sale, ajungând să contribuie cu peste 1% la formarea PIB-ului (2011).

Cu toate că producătorii locali de medicamente sunt într-un număr restrâns, acestia și-au extins capacitățile de producție, în timp ce jucătorii mari din industria farmaceutică au pătruns pe piața din România achiziționând producători locali sau deschizând reprezentanțe. Numărul total al producătorilor de medicamente prezenți pe piața din România este semnificativ (184), însă primii 10 jucători după volume controlează aproape 60% din aceasta piață.

Piața distribuției de medicamente este restrânsă la un număr mic de jucători. În ciuda dificultăților întâmpinate de către industria farmaceutică de la începuturile crizei din 2008, distribuitorii au continuat să investească în extinderea capacităților de stocare.

14 www.wikipedia.ro

2.1. Jucători Străini

GlaxoSmithKline

GlaxoSmithKline, de multe ori abreviat cu GSK, este o companie globală farmaceutică, care are sediul în Londra, Regatul Unit. Este a treia companie farmaceutică din lume măsurată după venituri.

GlaxoSmithKline este o companie farmaceutică bazată pe activități de cercetare, care se preocupă sa descopere și să dezvolte medicamente si vaccinuri inovatoare pentru oamenii din întreaga lume. Atât în România, cât și la nivel internațional sunt inspirați în activitatea lor de misiunea de a îmbunatăți calitatea vieții oamenilor, ajutându-i să realizeze mai multe, să se simta mai bine și să trăiască mai mult.

În linie cu misiunea lor, în România și-au propus ca prin tot ceea ce fac să contribuie la creșterea speranței de viață a românilor care, din păcate, este cea mai redusă din Uniunea Europeană.

Cu peste 20 de ani de prezență în România, GSK se numără printre principalele companii farmaceutice din piața locală, având o gamă completă de operațiuni – de la producție pană la distribuție și comercializare.

Compania este prezentă în România cu mărcile Coldrex, Aquafresh, Sensodyne, Parodontax, Corega și Panadol.

În anul 1998, GlaxoSmithKline a achiziționat 65% din capitalul grupului Europharm Brașov. În 2003, Europharm a trecut integral în proprietatea GSK, care deține controlul complet al activităților de producție și distribuție. Europharm Distribuție este una dintre cele mai importante companii de distribuție farmaceutică din piața locală, cu un portofoliu de peste 4.000 de produse.

   Fabrica din Brașov a evoluat de la un producător de mărci generice exclusiv pentru piața locală către o unitate de producție care operează în conformitate cu cele mai înalte standarde de Bună Practică de Fabricație (GMP), realizând o gamă largă de produse farmaceutice, exportate în peste 50 de țari din întreaga lume.

La nivel internațional, GlaxoSmithKline are un portofoliu complex, care poate fi împărțit în trei mari categorii de produse: medicamente care se eliberează pe bază de prescripție, vaccinuri și produse consumer healthcare. Produsele includ o varietate de tratamente împotriva diverselor boli și maladii. Trateaza cu succes bolile respiratorii, pe cele cardiovasculare, HIV/SIDA, malarie, migrene și depresie.

În plus, sunt un lider în segmentul vaccinurilor și dezvoltă noi tratamente împotriva teribilei boli a secolului XXI, cancerul. Specialiștilor și pacienților din România le pun la dispoziție peste 80 de produse, în peste 150 de forme de prezentare. În plus, le oferă acestora cel mai complex portofoliu de vaccinuri pediatrice, cu peste 10 vaccinuri care previn boli grave, care pot avea consecințe dramatice asupra stării de sănătate a oamenilor, precum poliomielita, hepatita, pneumonia, meningita, dar și cancerul de col uterin. 

Echipa din România este formată din peste 1.000 de profesioniști, ceea ce face din GSK unul din cei mai importanți angajatori din industria farmaceutică locala.

GlaxoSmithKline a fost desemnat cel mai bun angajator din România, pe fondul unui nivel de implicare al angajaților de peste 80%, potrivit studiului „Best Employers România 2009-2010”, realizat de compania AON Hewitt.

Tabelul nr. 1.1 Indicatori din Contul de Profit și Pierdere ai companiei GlaxoSmithKline (lei)

Sursa: http://www.doingbusiness.ro

Investițiile totale realizate de GSK în România în perioada 1998 – 2009 sunt evaluate la aproape 118 milioane USD. Numai in 2009, suma totală achitată catre bugetul de stat a fost de 32,8 milioane USD.

În ultimii trei ani, au investit 1 milion USD în proiecte de sănătate și de educație în sănătate, dezvoltate cu parteneri de încredere din societatea civilă: Hospice Casa Speranței, United Way, Viitor Plus. Din noiembrie 2010, sunt partenerul „Salvați Copiii” în proiectul „Fiecare copil contează”, menit să reducă mortalitatea infantilă în România și să îmbunătățească sănătatea și calitatea vieții copiilor români cu vârste între 0 și 5 ani.
*Românii trăiesc cel mai puțin dintre toți locuitorii Uniunii Europene, adică 72,45 de ani, în medie. Prin comparație, un alt locuitor al Uniunii Europene trăiește în medie 78,82 de ani, cu 6,3 ani mai mult decât un român. Sursa: CIA The World Factbook, 2010.

Gedeon Richter

Gedeon Richter este una dintre cele mai importante fabrici de medicamente din Ungaria, a fost înființată în anul 1901 de către farmacistul cu același nume, astfel el a pus bazele societății comerciale Gedeon Richter, și implicit a unei întregi industrii farmaceutice maghiare.

Este un nume foarte cunoscut pe piața farmaceutică din Europa Centrală și de Est, grupul deținând companii producătoare de medicamente în Ungaria, România, Rusia, Polonia, Germania și India, precum și o rețea de reprezentanțe dezvoltată pe mai multe continente.

În perioada interbelică întreprinderea a fost recunoscută pe plan internațional, iar la sfârșitul primului război mondial a devenit una dintre cele mai mari fabrici de medicamente din țară. Întreprinderea se dezvolta în mod continuu, în scurt timp număra 30 de lucrători, iar în 1923 a devenit societate pe acțiuni. În 1926 fabrica avea aproape 100 de produse farmaceutice, majoritatea medicamentelor fiind produse organoterapeutice.

Succesul nu s-a datorat norocului ci inteligenței și expertizei de înalt nivel în dezvoltare, precum și inovării permanente, așa cum se întâmplă și în prezent.

Dezvoltările științifice din domeniul farmaceutic, aplicate la scară industrială au fost realizate într-un termen scurt – de exemplu: insulina produsă pentru prima oară în 1921 în străinătate, a fost  comercializată de Richter încă în 1923. Gedeon Richter și-a dat seama de timpuriu că o dezvoltare de proporții poate fi atinsă doar prin extinderea rețelei comerciale, astfel, încă înainte de război a înființat 10 companii afiliate în străinătate, 40 de reprezentanțe și o rețea de agenții care cuprindea cinci continente.

La izbucnirea celui de-al doilea război mondial Richter a fost unul dintre cei mai mari exportatori din Ungaria. Produsele au câștigat premii și diplome la numeroase târguri internaționale. 

Încă de la înființarea companiei activitatea de cercetarea a avut un rol important. La sfârșitul anilor 1920, Gedeon Richter a înființat primul laborator de biologie, a cărui rezultate au fost utilizate în producția farmaceutică, dovedindu-se a fi precursorul farmacologiei. În anul 1927, la Kőbánya, funcționa un laborator de chimie și biologie, precum și un laborator de testare. În anii perioadei interbelice, produsele patentate sub numele de Hormogland Richter au dobândit succes internațional, și în curând au apărut în număr mare și preparatele de vitamine.

Între anii 1906 și 1948 au fost obținute 86 de brevete. În 1936 fabrica a fost împărțită în 9 divizii și 5 compartimente științifice, asigurând existența a 400 de muncitori, 50 de funcționari, medici, farmaciști și ingineri.

În timpul celui de-al doilea război mondial fabricile au fost grav afectate.Principala sarcină a fost furnizarea de produse farmaceutice moderne pentru populație.

În vederea menținerii unei producții rentabile care lua în calcul cele mai importante medicamente din punctul de vedere al sănătății publice, societatea a sporit în mod considerabil baza de cercetare-dezvoltare și efectivul.

În 1948 fabrica a fost naționalizată, numele inițial al firmei  fiind schimbat în Ungaria în anul 1951, astfel a devenit  „Kőbányai Gyógyszerárugyár” (Fabrica de Medicamente din Kőbánya). După război s-au pierdut piețele de export și companiile afiliate în Europa occidentală, însă odată cu formarea CAER (Consiliul de Asistență Economică Reciprocă) s-au deschis porțile piețelor din țările est-europene. Continuarea activității sub numele de Gedeon Richter Ltd. în străinătate, a fost în avantajul fabricii.

Primele succese s-au arătat în Polonia, apoi în Cehoslovacia. În 1954 a început exportul vitaminei B12 în Uniunea Sovietică. Prin producția vitaminei B12, dezvoltată de propriii cercetători și obținută prin procedura de fermentație nesterilă -unică în lume, precum și prin derivații steroidieni sintetici, fabrica se număra printre cei mai mari exportatori ai lumii.

În anii șaizeci compania a devenit cel mai mare furnizor al CAER și al Uniunii Sovietice, iar în anii ’70 exportul în țările vestice a fost semnificativ.

Pe lângă producția de medicamente, fabrica a început o activitate nouă: producea chimicale pentru agricultură și medicamente de uz veterinar. Experiența de decenii obținută în producția medicamentelor s-a arătat prin punerea pe piață a cosmeticelor ”Fabulon” și prin dezvoltarea gamei de produse ”Richtofit”- pe bază de plante medicinale.

În anul 1977 cercetătorii fabricii au descoperit Cavinton-ul, medicament original având ca substanță activă vinpocetina, cu efect de stimulare a circulației cerebrale, fiind produsul cel mai important al Societății chiar și astăzi.

În anii ‘80 exportul spre piața vestică a continuat, și în afară de relațiile comerciale s-au încheiat  numeroase contracte de colaborare pentru cercetare și dezvoltare cu firme din Japonia și SUA.

Anii ’90 au adus alte schimbări în viața fabricii. Prăbușirea piețelor din cadrul CAER bine planificabile și rentabile, deci pierderea piețelor tradiționale; schimbările economice și politice din regiune; pătrunderea pe piața internă a produselor de import sprijinite de metode de marketing agresive; credite pentru finanțarea stocurile fabricate pentru fostele piețe CAER și aflate în depozite,  dobânzile acestora; precum și cheltuielile de producție crescânde datorate ratei mari de inflație, au adus întreprinderea în stare critică.

Tabelul nr. 1.2 Indicatori din Contul de Profit și Pierdere ai companiei Gedeon Richter (lei)

Sursa: http://www.doingbusiness.ro

Compania funcționa în pierdere în 1992. În urma schimbărilor de pe piață, activitatea societății s-a concentrat din nou în primul rând pe producția medicamentelor de uz uman. Oprirea producției pesticidelor, a producerii medicamentelor de uz veterinar și a produselor cosmetice s-a făcut treptat, în același timp a început modernizarea portofoliului de medicamente de uz uman.

Noua echipă managerială a abordat o altă strategie în anul 1992, ale cărei rezultate s-au arătat  deja în anul următor. Cele mai importante elemente ale noii strategii: introducerea unui control financiar mai strict; modernizarea gamei de produse prin oprirea producției produselor de volum mai mic și profitabilitate mică, precum și o politică flexibilă a brevetelor; lichidarea domeniilor neprofitabile care diferă de activitatea de bază; consolidarea și extinderea activității de marketing; formarea noilor rețele de piață în vederea recâștigării piețelor din Europa de Est; concentrarea temelor de cercetare-dezvoltare; reorientarea treptată a personalului în domeniile relevante din punctul de vedere al dezvoltării; scăderea drastică a creditelor pe termen scurt și pe termen lung.

Obiectivul strategic al Societății a fost adoptarea concepției de piață, compania orientată spre producție să devină una orientată pe marketing. Strategia s-a dovedit a fi de succes: societatea și-a păstrat poziția nu doar în țară, și-a redobândit piețele din țările CSI (Comunității Statelor Independente), din Europa Centrală și de Est, mai mult decât atât, a crescut exportul pe piețele dezvoltate ale UE și SUA.

Programele de privatizare din anii 1994, 1995 și 1997 au dus la scăderea treptată a participației statului. Tranzacția internațională de emisiune a obligațiunilor desfășurată în anul 2004 respectiv 2009, a avut ca rezultat continuarea strategiei și menținerea dreptului de acționar al statului pe termen mediu.

În prezent Richter a devenit o Societate regională multinațională în Europa Centrală și de Est. Este unică în regiune, dispune de o rețea de piețe care se extinde pe cele cinci continente, astfel produsele sale ajung în aproape o sută de țări din lume. Societatea este prezentă în 30 de țări, cu șapte locații de producție, 30 de birouri de reprezentanță, cu 14 companii comerciale afiliate.

Piața și rețeaua proprie de distribuție cuprinde țările Uniunii Europene, ale Statelor Unite ale Americii,  CSI și Japonia. Are o rețea extinsă de marketing  respectiv de distribuție și în Ungaria, în țările Comunității Statelor Independente și în Europa de Est.

Societatea tinde să-și dezvolte în viitor rolul multinațional din regiune, și să ofere în continuare populației produse moderne, la prețuri avantajoase. Un obiectiv esențial al Societății este și înnoirea continuă a portofoliului de produse. Efectuează investiții importante pentru realizarea obiectivelor sale și formează noi colaborări strategice atât în domeniile de cercetare-dezvoltare cât și în comerț și marketing, care asigură dezvoltarea dinamică ulterioară a Grupului Richter.

Gedeon Richter România S.A.

Istoria firmei Gedeon Richter România S.A. începe în anul 1998, când Gedeon Richter din  Ungaria  achiziționează  pachetul  majoritar  al  fabricii  de  medicamente Armedica S.A. din Târgu Mureș. La acel moment, obiectivul principal al societății îl constituia alinierea la standardele internaționale prin obținerea certificatului GMP (Good Manufacturing Practice – Reguli de bună practică farmaceutică), precum și imple-mentarea activității de marketing pentru orientarea companiei pe o piață în formare. Pentru aceasta s-au făcut importante investiții pe plan logistic și financiar.

Un moment important în viața grupului l-a constituit anul 2003, când Armedica S.A. își schimbă numele în Gedeon Richter România S.A., ca un ultim pas al integrării subsidiarei românești și o recunoaștere deplină a eforturilor investitorului.

Investițiile au fost considerabile (peste 45 milioane USD) și s-au făcut în mai multe etape, primele dintre acestea vizând crearea unui sistem de asigurare a calității, care să urmărească și să certifice calitatea produselor în toate fazele procesului tehnologic, încă din etapa de achiziție a materiilor prime.

De asemenea, o investiție consistentă s-a făcut la nivelul secțiilor de  producție, pe de-o parte pentru atingerea cerințelor internaționale privind calitatea producției și a produselor, iar pe de altă parte pentru mărirea capacității de producție. Astfel, în cursul anilor 1999-2006 s-a investit în crearea unor secții de producție ultramoderne, utilate cu tehnologie de ultimă oră.

Ca urmare a acestor investiții, în 2001 a fost obținut primul certificat GMP (Good Manufacturing Practice – Norme de Bună Practică de Fabricație pentru produse medicamentoase). Procesul de modernizare nu s-a limitat doar la liniile de producție, a vizat întregul sistem de utilități, cum ar fi sistemul de climă și sistemul de apă purificată, sisteme care concură la asigurarea condițiilor de fabricație conform normelor de bună practică farmaceutică.

Pentru a asigura garanția calității produselor Gedeon Richter, în paralel cu investițiile de mai sus, s-au modernizat și utilat laboratoarele de control al calității cu aparatură modernă (HPLC, LC-MS, gaz-cromatograf, spectrometre UV, IR, laborator de microbiologie).

Un alt capitol important, mai ales din punctul de vedere al rezultatelor pe termen mediu și lung, îl reprezintă înființarea și permanenta dezvoltare a Direcțiunii de Dezvoltare a produselor. Aceasta, alături de laboratorul de bioechivalență înființat în colaborare cu Universitatea de Medicină și Farmacie din Târgu Mureș, întregește un sistem ce garantează calitatea dezvoltării produselor.

Urmând același trend ascendent în dezvoltarea capacităților de producție, în cursul anilor 2005 și 2006 au fost puse în funcțiune noi linii de producție, atât pentru comprimate cât și pentru capsule. Astfel, o nouă linie de producție s-a pus în funcțiune în anul 2006, linie dedicată unui produs destinat tratamentului unor afecțiuni urologice.

În 2008 au fost lansate noi produse destinate tratamentului diabetului zaharat – afecțiunilor dermatologice – dar și la nivelul segmentului cardiovascular. O parte dintre produsele lansate în 2008, sunt medicamente cu formulări cu eliberare prelungită, care presupun atât  utilizarea unei tehnologii avansate cât și a unei echipe cu înaltă calificare în acest domeniu, de care Gedeon Richter România dispune datorită investiției continue în resursele umane.

În acord cu o puternică activitate de marketing, care și-a dezvoltat strategiile în toți acești ani, precum și în scopul unei  concise vizibilități pe piață, reprezentanța fuzionează, în 2008, cu Gedeon Richter România S.A. Portofoliul companiei a cunoscut astfel o expansiune a ariilor terapeutice, lărgind paleta adresabilității prin cele peste 100 de produse.

În ultimii ani grupul Gedeon Richter a desfășurat o amplă politică de achiziții, aceasta vizând atât pătrunderea pe segmentul de distribuție al medicamentelor, cât și pe segmentul de retail. 

Pe segmentul de farmacii, firma Gedeon Richter Farmacia S.A. deține peste 120 de unități, având o bună acoperire națională. Toate aceste unități aduc pacienților servicii la cel mai înalt nivel.

În cursul anului 2006 s-a construit Centrul Logistic din Corunca, în imediata apropiere a orașului Târgu Mureș. Centrul oferă moderne capacități de depozitare și procesare, în vederea distribuției eficiente a medicamentelor.

Pe platforma din Corunca s-a construit și o clădire modernă de birouri care găzduiește departamentul marketing al Gedeon Richter România S.A., sediul firmei Armedica Trading S.R.L. și sediul firmei Gedeon Richter Farmacia S.A.

Firma Gedeon Richter România S.A. are peste 590 de angajați, dintre care 49% cu studii superioare, iar tot grupul Gedeon Richter din România are aproape 1700 de angajați la nivel național.

Gedeon Richter România S.A. este o companie de succes în care oameni remarcabili își folosesc profesionalismul și pasiunea pentru a duce mai departe renumele firmei.

Berlin -Chemie

Berlin -Chemie este o companie bazată pe o tradiție ce reflectă istoria Berlinului. 
Din 1992, Berlin -Chemie s-a alăturat celui mai important grup farmaceutic italian, A. Menarini, Florența. 
Reprezentanța Berlin -Chemie / Menarini din România acționează în interesul Berlin -Chemie, o subsidiară a grupului MENARINI. De mulți ani, Grupul MENARINI ocupă o poziție de frunte pe piața produselor farmaceutice italiene.

Constituită în 1886 cu sediul la Florența, firma MENARINI s-a dezvoltat de-a lungul generațiilor pentru a deveni o companie farmaceutică de talie internațională, condusă de către proprietarul său.

MENARINI urmărește două obiective strategice: cercetare și internaționalizare. Ambele angajamente permit utilizarea cu succes a produselor inovative spre satisfacția pacienților din întreaga lume.

Grupul MENARINI se bucură de o reputație remarcabilă pe plan mondial, fiind un partener eficient și de încredere. Aceasta se aplică atât la dezvoltarea de medicamente noi, cât și la comunicările stiințifice.

Berlin -Chemie dobândește, de asemenea, beneficii în urma acestui mod de gândire bazat pe parteneriat.

Datorită produselor inovative si a unei echipe de vânzări puternică, Berlin -Chemie își consolidează poziția în Germania si străinătate cu o rată de creștere a vânzărilor peste medie. Pentru aceasta, s-au făcut investiții imense atât în cercetare cât și în producție la amplasamentul din Berlin, precum și în alte sectoare de servicii.

În 1996 Berlin-Chemie / Menarini deschide Reprezentanța Berlin-Chemie/Menarini Group România, aceasta alăturându-se numărului mare de reprezentanțe deschise în toata lumea (de la Europa Centrala și de Est, Asia, Africa și până la America de Sud).

Încă de la început, Berlin -Chemie /Menarini Group România și-a adus aportul în dezvoltarea pieței farmaceutice românești, punând la dispoziția pacientilor și medicilor produse de înalta calitate în diverse domenii terapeutice precum cardiologie, diabetologie, gastroenterologie, endicronologie, reumatologie, urologie, precum și produse OTC (Over The Counter = Fără prescripție medicală).

Activitatea dinamică și susținută precum și predispoziția spre dezvoltarea de noi produse sunt factorii care au dus la o creștere constantă dar intensă, astfel că la sfârșitul anului 2010 Berlin-Chemie/Menarini Group România era prezentă in Top 5 in grupul Berlin-Chemie International si Top 15 in România.

Berlin -Chemie, ca membru al Asociației Germane pentru Companii Farmaceutice cu accent pe cercetare, este deschisă inovației. Scopul cercetărilor constă în dezvoltarea de noi medicamente pentru a ajuta oamenii bolnavi și a le oferi o mai bună calitate a vieții.

Divizia de Cercetare și Dezvoltare a firmei Berlin -Chemie face parte din grupul internațional de cercetare al firmei MENARINI. O caracteristică specială este dezvoltarea chimico-analitică de noi substanțe active, dezvoltarea farmaceutică a formulelor de dozare și cercetarea clinică.

Cercetarea este axată pe dezvoltarea medicamentelor inovative pentru următoarele domenii:

• Boli inflamatorii și durere

• Boli cardiovasculare

• Oncologie

• Boli virale

Fazele esențiale ale dezvoltării medicamentelor sunt supravegheate de către personalul Berlin -Chemie.

Departamentul de cercetare clinică al Berlin -Chemie face parte din departamentul internațional de cercetare MENARINI. Acest departament coordonează toate fazele de dezvoltare clinică, de la prima utilizare la oameni până la aprobarea medicamentului. În ultimii ani,studiile clinice internaționale au inclus mai mult de 6.000 de pacienți.

Dezvoltarea clinică este compusă dintr-o echipă de oameni de știință din diferite domenii.

Termenul „Galenik" provine de la numele medicului greco-roman Claudius Galenus. Medicul Marcus Aurelius a derivat doze eficiente de medicamente în mod sistematic, stabilind prin aceasta fundamentele medicinei moderne.

În cadrul departamentului Galenik al firmei Berlin -Chemie, personalul se ocupă de toate cererile care apar în legătură cu procesarea ulterioară a substanțelor active destinate medicamentelor pregătite pentru utilizare. Mai exact, se realizează formule pentru:

• Medicamente solide, precum tabletele și liofilizatele;

• Medicamente semi-solide, precum alifiile și cremele;

• Preparate lichide, precum soluțiile și soluțiile injectabile.

Medicamente dezvoltate mai recent sunt testate pentru stabilitate. Departamentul de dezvoltare farmaceutică produce toate mostrele clinice necesare pentru studiile clinice ulterioare menite să demonstreze eficacitatea și siguranța.

Personalul Departamentului de dezvoltare farmaceutică lucrează în prezent la peste 50 de proiecte de Cercetare și Dezvoltare diferite, în cadrul grupului MENARINI.

Laboratoare moderne și tehnologia de „camere curate" stau la dispoziția personalului motivat; echipamente noi de producție și ambalare permit o producere sofisticată a mostrelor clinice.

Departamentul de chimie este implicat în proiecte de dezvoltare ale substanțelor active inovative. Acestea includ sinteza substanțelor de referință și a metaboliților, precum și caracterizarea lor fizico-chimică și determinarea datelor relevante pentru siguranța lor.

Acest spectru variat de responsabilități este acoperit de specialiști din grupurile de Sinteză, Caracterizarea substanțelor și Biofarmacie.

Tabelul nr. 1.3 Indicatori din Contul de Profit și Pierdere ai companiei Berlin – Chemie (lei)

Sursa: http://www.doingbusiness.ro

Grupul de Sinteză este responsabil pentru furnizarea mostrelor de substanțe pentru testarea pre-clinică și dezvoltarea analitică a metodelor chimiei organice și a tehnologiilor de purificare moderne.

Grupul care se ocupă de caracterizarea substanțelor este implicat în descrierea științifică a substanțelor active inovative, concentrându-se asupra identității, purității, conținutului și a proprietăților fizico-chimice, prin utilizarea celor mai moderne tehnologii analitice.

Grupul de Biofarmacie este responsabil pentru testarea analitică a materialelor biologice, ca parte a examinărilor toxicologice ale substanțelor active inovative.

Berlin -Chemie garantează o producție ultra modernă și sigură de medicamente de cea mai bună calitate, aliniată cu filosofia grupului MENARINI.

Berlin -Chemie are o tradiție îndelungată în producerea medicamentelor și acces la o echipă de producție foarte motivată și excelent instruită. Berlin – Chemie produce forme solide de dozare (tablete, tablete filmate, capsule), lichide (soluții și picături), supozitoare, precum și soluții pentru infuzii, toate acestea la centrele de producție de la Adlershof și Britz din Berlin.

Aceste unități de producție au fost complet modernizate, la cele mai înalte standarde tehnologice și permit garantarea unei finisări eficiente a unor medicamente de înaltă calitate.

O nouă unitate conformă cu cele mai înalte standarde a fost înființată în anul 2000 la Adlershof, pentru producția de soluții pentru infuzie. În 2001, a fost înființată o nouă unitate pentru producerea de lichide cu administrare orală.

O clădire modernă de producție cu 11 linii pentru ambalarea tabletelor, capsulelor și tabletelor filmate a fost deschisă în aprilie 2003.

În jur de 270 de milioane de unități de medicamente ambalate sunt produse anual, de către un număr de 339 angajați. Aceste medicamente sunt utilizate în toată lumea pentru tratarea bolilor.

Berlin -Chemie are un sistem de asigurare a calității riguros planificat și corect implementat.

Ca și producători de medicamente, Berlin -Chemie sunt foarte conștienți de responsabilitățile ce le revin față de clienții, pacienții, medicii, farmaciștii și distribuitorii acestora. Cu ajutorul implicării și dedicației întregului personal de la Berlin -Chemie, prioritatea lor în ceea ce privește calitatea este de a obține cea mai înaltă satisfacție posibilă a clienților.

Berlin -Chemie garantează acest lucru prin producerea de medicamente de:

• înaltă eficacitate

• grad înalt de siguranță

• calitate foarte bună

Medicamentele companiei sunt produse și verificate în conformitate cu regulile internaționale ale bunelor practici de producție. Toate detaliile de producție, precum și verificarea în timpul procesului și controlul calității sunt documentate.

Noile produse sunt dezvoltate conform bunelor practici de producție, bunelor practici clinice și bunelor practici de laborator aplicabile cercetării.

2.2. Jucători Români

Antibiotice Iași

În luna decembrie 1955 lua ființă prima companie farmaceutică din România și din sud-estul Europei care producea penicilina descoperită de Alexander Fleming.La acea dată, compania purta numele de Fabrica Chimică nr. 2 Iași, urmând la scurt timp sa iși schimbe numele în Antibiotice Iași.

Patru ani mai târziu, intră în funcțiune secția de fabricație a streptomicinei și începea producția de unguente, creme și supozitoare.

Între anii 1960-1977 – Sunt dezvoltate fluxurile tehnologice de fabricare a substanțelor active (eritromicina, oxitetraciclina, tetraciclina, grizeofulvina, sinerdol, lizina). Antibiotice devine in această perioadă singurul producător de produse sterile pentru uz parenteral (injectabile) din România.

Obținerea în anul 1977 a autorizarii acordate de organismul regulator american Food and Drug Administration pentru fluxul de Streptomicină deschide porțile pieței internaționale.

În anii '80 Antibiotice exporta deja 50% din producția realizată. Substanțele active fabricate la Iași deveneau astfel componenta de bază pentru o gamă largă de medicamente fabricate de producători atat din țară cât și de producători din întreaga lume. În aceeasi perioadă au fost înregistrate 44 de brevete de invenții în domeniul farmaceutic și au fost aplicate în procesul de fabricație circa 600 de inovații tehnologice.

În anul 1990, ca urmare a modificărilor survenite la nivel macroeconomic, conducerea companiei reorientează producția de medicamente. În portofoliul firmei, produsele finite câstigă astfel locul principal, substanțele active fabricate în această perioadă fiind utilizate pentru dezvoltarea de noi forme farmaceutice. În scurtă vreme, se introduc în producție peste 30 de produse farmaceutice care plasează compania ieșeană în topul producătorilor de antiinfecțioase din România.

În perioada 1993-1997 se fac investiții majore de peste opt milioane de euro în scopul retehnologizării și achiziției de echipamente moderne și competitive.

Antibiotice urcă în topul primilor cinci producători mondiali de penicilină și derivați de penicilină.

Între anii 1997-2000, reocupată de calitatea produselor sale, compania implementează începand cu 1997, un sistem performant de asigurare a calitații ce implică controlul strict al proceselor de fabricație. Astfel, în 1999, Antibiotice devine primul producător din România care este certificat Good Manufacturing Practice (GMP) pentru fluxul de pulberi pentru medicamente injectabile.

Evoluția financiară ascendentă a determinat ca firma sa înregistreze o performanță notabilă: cotarea la Bursa de Valori din București.

Între anii 2000-2004, investițiile continue în cercetare, în instruirea oamenilor, în calitate, precum și în modernizarea fluxurilor de fabricație și a spațiilor de lucru au făcut din Antibiotice o companie profitabilă, dinamică, cu o creștere economică sănătoasă.

În ultimii cinci ani de activitate, nivelul profitului brut a ajuns la 5,2 milioane de euro, cu 173% mai mare decat nivelul atins in anul 2000. 

În anul 2005 Antibiotice lansează o nouă identitate de brand corporatist, odata cu aniversarea a 50 de ani de activitate. Începand cu luna decembrie a acestui an, compania are un nou logo și un nou slogan care reflectă transformările masive produse la nivel organizațional, tehnologic și cultural în cadrul companiei Antibiotice.

În anul 2006, Sistemul de Management al Calitații al companiei Antibiotice este certificat ISO 9001:2000 pentru domeniul fabricației de produse farmaceutice de catre LLOYD’S  REGISTER QUALITY ASSURANCE.

În februarie 2007 Compania Antibiotice a obținut recunoașterea implementării Sistemul de Management Integrat (calitate, mediu, sănătate și securitate în muncă) fapt care arată înca o dată determinarea companiei de a se dezvolta durabil, având în plan central orientarea către satisfacția clienților. 

În present compania Antibiotice este cel mai important producător român de medicamente generice. Misiunea companiei Antibiotice este de a transforma tratamentele valoroase într-un mijloc mai accesibil de îmbunatațire a calitații vieții oamenilor.

Portofoliul de peste 130 de medicamente acoperă o gamă largă de arii terapeutice, strategia de dezvoltare a produselor fiind concentrată astazi pe medicamentele din clasele cardiovasculare, antiinfecțioase, sistem nervos central și tract digestiv.

Calitatea produselor Antibiotice este atestată de principalele forme de certificare: Good Manufacturing Practice pentru toate cele 8 fluxuri de fabricație, Certificatul de Conformitate cu Farmacopeea Europeana (COS) si autorizația Food and Drug Administration (FDA) pentru producția de Nistatină.

Compania Antibiotice și-a dezvoltat propriul Centru de Evaluare a Medicamentului, în urma unei investiții de peste un milion de Euro. Decizia de a investi in propriul Centru de

Evaluare a Medicamentului (CEM) a rezultat din necesitatea de a realiza  în cadrul companiei studiile clinice de fază I și în special studiile de bioechivalență.

Tabelul nr. 2.1. Evoluția principalilor indicatori economico-financiari ai

companiei Antibiotice Iași (lei)

Sursa: http://www.antibiotice.ro

La începutul anului 2011, capitalul social al firmei subscris și vărsat a fost de 47.765.668,10 lei reprezentat de 477.656.681 acțiuni cu o valoare nominală de 0,1000 lei.

Pe 31 decembrie 2011, capitalul social subscris și vărsat a fost de 56.800.710 lei, reprezentat de 568.007.100 acțiuni cu o valoare nominală de 0,1000 lei.

Antibiotice beneficiază de o structură puternică a acționarului, având ca acționar majoritar Ministerul Sănătății.
Cu o tradiție de 55 de ani în industria farmaceutică, Antibiotice este principalul producator de medicamente antiinfecțioase (singurul producator de cefalosporine injectabile). Compania este lider în producția fizică de pulberi sterile pentru soluții și suspensii injectabile și cel mai important producător de unguente, creme, geluri și supozitoare.
În ultimii ani, urmând trendul de dezvoltare al pieței farmaceutice românești, compania și-a dezvoltat segmentul de produse cardiovasculare, preparate dermatologice și sistem nervos central, completându-și portofoliul complex ce conține peste 130 de medicamente din 10 clase terapeutice.

Pe piața internă, Antibiotice se diferențiază ca principal producător de medicamente antiinfecțioase și singurul producător de substanțe active obținute prin biosinteză (Nistatina).

Pe piața externă Antibiotice este unul dintre cei mai importanți exportatori români de medicamente, produsele sale fiind distribuite în peste 40 de țări ale lumii.

Compania are peste 45 de parteneriate externe, fiind în continuare preocupată de extinderea pe noi piețe de desfacere din Europa, Statele Unite ale Americii, Africa, Asia și Statele CSI (Comunitatea Statelor Indepentente).
Existența autorizărilor și certificărilor de calitate recunoscute pe plan internațional au permis  înregistrarea a peste 40 de produse marca Antibiotice pe aproape toate continentele lumii.
Compania a aniversat 55 ani. Pentru a sărbători, Antibiotice a organizat o suită de manifestări științifice și culturale, sub emblema a „55 de ani de experiență și tradiție în industria farmaceutică”.
Evenimentele derulate pe parcursul a 2 luni (noiembrie și decembrie) au avut ca scop prezentarea imaginii actuale ale companiei, reflectată în valorile pe care le promovează, în succesele obținute pe piața farmaceutică, precum și în proiectele de implicare în viața comunității.

Prima din cele doua conferințe stiințifico-medicale organizate la Antibiotice a fost prilejuită de Ziua Internațională a informarii despre antibiotice (18 noiembrie). Lucrarile prezentate au semnalat pericolul utilizarii antibioticelor din proprie inițiativă, fară prescripția medicului, cu efecte grave asupra stării de sănătate a pacientului.

Cea de-a doua conferința organizată la Antibiotice (19 noiembrie) a fost destinată medicilor cardiologi din toată Moldova. La cele două evenimente gazduite de companie în cadrul proiectului aniversar au participat 1000 de medici specialiști.

Antibiotice a înființat fundația „Antibiotice – Știință și Suflet”(noiembrie 2010, Iași) prin care își propune să deruleze acțiuni caritabile, proiecte umanitare, culturale și de educație. Fundația va reprezenta principalul vehicul prin intermediul căruia compania își va orienta resursele destinate sprijinirii comunitații.

Susținătoare a voleiului ieșean și preocupată de continuitatea performanței în lumea sportului cu balonul alb, Antibiotice a fondat Clubul Sportiv Penicilina Iași (8 decembrie, Iași). Acest club este susținut de Antibiotice, în colaborare cu Direcția Județeana pentru Tineret și Sport Iași, Inspectoratul Școlar Județean Iași și Clubul Sportiv Unirea Iași.

Manifestările aniversare au continuat cu evenimentul „55 de ani de tradiție și experiența în industria farmaceutică” care s-a desfășurat la București pe 13 decembrie. Acest eveniment a avut invitați importanți lideri de opinie din zona medicală, printre care Vasile Astarastoae, Președintele Colegiului Medicilor din România, Dumitru Lupuliasa, Președintele Colegiului Farmaciștilor din România, Daniel Boda, președintele Agenției Naționale a Medicamentului, reprezentanți ai Ministerului Sănătății și ai altor instituții care activează în domeniul sănătății.

Au răspuns invitației la eveniment și parteneri de afaceri internaționali, reprezentanți ai mediului de business, ai Bursei de Valori din București, ai sistemului bancar românesc. Toți acești parteneri și colaboratori au avut prilejul să cunoască, la ceas aniversar, evoluția Antibiotice de-a lungul celor 55 de ani de activitate în industria farmaceutică, succesele actuale și proiectele viitoare de dezvoltare ale companiei.
Întalnirea cu foștii angajați, devenită tradițională, a fost în acest an un bun prilej de a prezenta salariaților care au lucrat la Antibiotice avansul tehnologic facut în ultimii ani precum și cele mai noi investiții în capacitațile de producție, în cercetare și protejarea mediului înconjurător.
Punte de legătură între trecut și prezent, Asociația Foștilor Angajați ai Antibiotice sprijină material și moral cei peste 1000 de foști salariați pensionari ai companiei.

Misiune,Viziune și Valori :

• Misiunea companie Antibiotice este de a crea medicamentele valoroase mai accesibile ca mijloc de îngrijire a sănătății pentru pacienți, medici și farmaciști.

Compania Antibiotice declară că își pune întotdeauna forța în slujba celor care au nevoie de sprijinul lor.

• Viziunea – Spiritul hipocratic ce îndrumă practica medicinii și farmaciei le ghidează și lor acțiunile. Sunt cinstiți, umani și preocupați de modernizarea activitații si produselor companiei. Antibiotice crede că un medicament valoros nu este neapărat unul scump, ci unul pe care oamenii și-l pot permite și care le aduce un câștig rezonabil. Un câștig ce îi satisface pe acționari, iar companiei îi permite să țintească performanța, investind continuu în oameni, tehnologie și parteneriate alese cu exigență.

• Valori – Compania Antibiotice prețuiește eficiența, cunoașterea și spiritul de cooperare, care le permit să fie orientați către nevoile mereu în schimbare ale clienților și consumatorilor companiei.

Compania afirmă ca plasează omul potrivit la locul potrivit, la timpul potrivit. Își recunoaște reciproc rostul și valoarea, ceea ce îi leagă unii de alții și le dă puterea de a depași limitele și obstacolele.
”Ca oameni ne pasă de cei din jurul nostru, căutăm să le fim aproape și ne gândim permanent cum să îmbunătățim lucrurile care sunt importante pentru ei” mai afirmă membrii companiei.

Biofarm

Biofarm București este o companie farmaceutică din România înființată în anul 1921. Biofarm este listată la Bursa de Valori București (BVB) de la finalul lunii noiembrie 2005, sub simbolul BIO. Anterior, compania a fost listată pe Bursa Electronică RASDAQ (Romanian Association of Securities Dealers Automated Quotations) din 19 noiembrie 1996 până în preajma intrării la tranzacționare la BVB.

Între anii 1921 – 1936 se pun bazele unitații actuale prin fuzionarea mai multor firme producătoare de medicamente (soluții, tablete, fiole, etc.), care utilizau ca materii prime plantele medicinale, diverse glande, organe și subproduse animaliere.
În 1956 se înființează o nouă secție în str.Tineretului nr.1 în scopul de a produce, pentru prima dată în țară, extracte din plante, tincturi, substanțe pure, produse de uz veterinar, care în 1957 ia denumirea de Fabrica de Medicamente Galenica.

În 1969 Fabricile de Medicamente Galenica și Biofarm se unesc înființându-se Întreprinderea de Medicamente Biofarm păstrând în fabricație și specializându-se în produse de origine naturală.

În anul 1997 procentul de 40% din capitalul social al Biofarm S.A., a fost achiziționat de firma Shapiro Bancorp LLC . Astfel S.C.BIOFARM S.A. devine o companie cu capital privat 100%.
În anul 1998 în luna aprilie are loc Adunarea Generala a Acționarilor prin care s-a hotărât majorarea capitalului social al S.C. BIOFARM S.A. la 35,9 mld lei, principalul domeniu de activitate fiind fabricarea preparatelor farmaceutice. SC BIOFARM SA produce și comercializează medicamente de uz uman și veterinar precum și alte produse chimice.

În anul 2004 Biofarm obține certificarea GMP (Good Manufacturig Practice) pentru toate liniile de productie

Compania Biofarm este unicul producător din România de capsule gelatinoase moi, unul dintre principalii producători de tablete și liderul pieței românești de siropuri și soluții, cu circa 15 % din piață în anul 2006 (incluzând importurile).

Societatea are în portofoliu peste 80 de mărci, unele cu tradiție în România, precum Bixtonim, Triferment, Colebil, Cavit și Anghroil.

Majoritatea veniturilor companiei sunt generate de produsele over-the-counter OTC (care se eliberează fără prescripție medicală) și suplimente nutritive.

În ianuarie 2010, acționarii principali ai companiei erau: SIF5 Oltenia cu 17,42% din acțiuni, SIF Banat-Crișana – 15,19%, SIF Moldova – 11,46% și AVAS cu 1,04% din capital.

Tabelul nr. 2.2 Rezultate financiare Biofarm (milioane lei):

Sursa: www.wall-street.ro

Biofarm este unul dintre primii producători români de medicamente și suplimente alimentare. De peste 80 de ani Biofarm este alaturi de specialiștii din România în cursa pentru descoperirea celor mai bune soluții pentru menținerea sănătății oamenilor.
Compania, fondată în 1921, s-a concentrat pe dezvoltarea, producerea și comercializarea atât a unor branduri puternice, cât și a unor produse generice.
În prezent, Biofarm este unul dintre primii 10 producători români existenți pe piața farmaceutică din România, o piața dinamică și foarte competitivă.

Compania este certificată în conformitate cu cerințele standardului EN ISO 9001:2000 și ale Ghidului privind buna practică de fabricație (GMP) pentru toate liniile de producție. De asemenea, acțiunile sale sunt listate la Bursa de Valori București – Categoria I.
Cu laboratoare de cercetare de cel mai înalt nivel, linii de producție moderne și o puternică echipă de reprezentanți medicali și de vânzări, Biofarm se regasește de mai mulți ani în topul primilor 3 producători români de soluții și suspensii pentru administrare orală, este cel mai important producător român de capsule gelatinoase moi și unul dintre cei mai mari fabricanți de comprimate și drajeuri din România.

Biofarm are un portofoliu competitiv de peste 190 de produse care acoperă 60 de arii terapeutice și investește în mod continuu în campanii media, comerciale și de marketing pentru promovarea propriilor produse.

Având o poziție stabilă pe piața farmaceutică românească, Biofarm urmarește să iși îmbunătățească poziția și pe arena internațională. În momentul de față Biofarm este prezentă în 7 țări și extinderea continuă.
Lansarea de noi produși, îmbunătățirea portofoliului sunt puncte cheie ale strategiei de dezvoltare a companiei. Pentru a-și îmbunătăți poziția atât pe piața internă, cât și pe cea internațională, Biofarm va dezvolta și lansa aproximativ 10 produse în fiecare an.
Strategia de dezvoltare a companiei Biofarm include, de asemenea, îmbunătățirea prezenței companiei pe piața de retail, continuarea dezvoltarii forței de vânzări pentru îmbunătățirea reprezentării pe piață și creșterea numărului de produse.

Investițiile în cercetare, lansarea și promovarea propriilor produse vor continua pentru a ajuta la îmbunătățirea poziției companiei pe piața.

Misiune,Viziune și Valori :

• Misiunea companiei este de a îmbunătăți sănătatea oamenilor oferind produse de calitate deosebită la prețuri accesibile.
• Viziunea companiei Biofarm este de a deveni o companie respectata și dinamică, recunoscută pe plan național și regional drept unul dintre cei mai puternici și de încredere producători de produse farmaceutice din România.
• Valori – În tot ceea ce fac se ghidează după un set de valori bazat pe:

– Produse de înaltă calitate
– Performanță
– Orientare către client
– Respect pentru oameni
– Echipă de specialiști tânără și dinamică

Pe langă oportunitățile remarcabile de carieră, compania Biofarm favorizează o structură stimulativă și corectă de remunerare oferind un pachet salarial competitiv și atractiv menit să asigure confort și siguranță financiară, la care adaugă un angajament de a crea un mediu care respectă diversitatea și individualitatea.

Pentru a utiliza în mod optim și pentru a dezvolta multiplele talente ale colaboratorilor, compania investește în educația și instruirea acestora. Le oferă ajutor angajaților să iși îmbunătățească rezultatele profesionale dându-le oportunitatea de a participa la cursuri și traininguri specializate.

Persoanelor care caută oportunitatea unui loc de muncă unde să iși pună în valoare ideile și să se poată dezvolta profesional, Biofarm a creat un mediu în care gândirea inovativă este încurajată și inițiativa este rasplatită. Pasiunea pentru autoperfecționare și dorința permanentă de dezvoltare profesională reprezintă principiile care stau la baza echipei. A lucra la Biofarm reprezintă șansa unei evoluții într-un mediu dinamic și competitiv.

Biofarm punem accent pe calitatea vieții angajaților companiei și pe relația cu aceștia. Oferă mai mult decât un loc de munca, Biofarm insuflă un stil de viață.

Compania Biofarm respectă viața personală a angajatilor și le pune la dispoziție o multitudine de resurse pentru a facilita un echilibru între carieră și viața lor personală. La Biofarm colectivul s-a închegat într-o familie numeroasă, cu oameni ce dau dovadă de dăruire și implicare și de o atitudine deschisă.

Biofarm își ia angajamentul de a menține un mediu de lucru divers și deschis care să le permită adaptarea optimă la schimbările rapide de pe piața globală.Fiind unul dintre cei mai vechi producători de medicamente de pe piața românească, aceștia și-au impus imaginea unei companii cu tradiție care a dezvoltat de-a lungul timpului soluții inovatoare și ambițioase pentru a face față provocărilor și schimbărilor.

Obiectivul echipei Biofarm este de a deveni o companie farmaceutică apreciată atât de către angajați, colaboratori, investitori, cât și de comunitatea în care își desfășoară activitatea. Echipa Biofarm nu este alcătuită din simpli angajați, ci este reprezentată de parteneri activi care susțin în mod constant misiunea și obiectivele companiei.

Labormed

Labormed Pharma este o companie producătoare de medicamente din România cu sediul central în București, fondată în anul 1991. În decembrie 2007 LaborMed Pharma a fost preluată de fondul de investiții Advent International pentru suma de 123 milioane de euro. În anul 2007, compania deținea 2% din piața de medicamente din România.

Labormed produce numai medicamente generice, la fel ca alți fabricanți de tradiție precum Antibiotice Iași sau Terapia Cluj-Napoca și în noiembrie 2009 se situa pe locul al 9-lea în topul celor mai mari companii farma din România, cu o cotă de 9%.

Tabelul nr. 2.3 Evoluția cifrei de afaceri a companiei Labormed (mil. euro) :

Sursa: www.wall-street.ro

Labormed este un jucător prestigios pe piața farmaceutică din România cunoscut pentru calitatea de excepție a produselor și modelul integrat de afacere: cercetare, producție și distribuție.

Operațional, compania este organizată în 3 divizii specializate: Labormed pentru medicamentele cu prescripție, Ozone pentru medicamentele fara prescripție și Ozone Natural pentru suplimente alimentare.

Labormed deține cea mai modernă unitate de producție pentru tablete și capsule din Romania, prima investiție de tip Greenfield din industria de profil din țara noastra iar peste 500 de profesioniști lucreaza cu pasiune pentru sănătatea oamenilor.

Compania are capacități excelente de cercetare și dezvoltare, deținând laboratoare de bioechivalenta de nivel international. Cu aceste resurse interne, au dezvoltat până acum peste 50 de molecule generice.

Anul 2009 a fost momentul în care Labormed și-a început extinderea regională. Viziunea companiei este o dezvoltare continuă și solidă, folosind poziția și expertiza caștigată pe piața românească. În prezent, produsele companiei sunt disponibile în alte zece țări.

Modelul lor de afacere cu procese clare și solide de-a lungul întregului lanț valoric, combinat cu o echipă foarte motivată și competentă, a produs o companie moderna, cu atitudine pozitivă.

Cu un management dinamic și un acționar puternic, Labormed are toate premisele unei dezvoltări europene.

Acționarul majoritar al Labormed este Advent International, unul dintre liderii mondiali ai firmelor private de investiții.

Asemeni companiei Terapia, care sub conducerea Advent s-a transformat

dintr-un producător local de produse farmaceutice în lider regional, Labormed reprezintă un potențial excelent pe piața produselor farmaceutice din România, piață subdezvoltată în prezent, aflată însă în continua creștere.

Având un număr de 500 de angajați și o cifră de afaceri de peste 70 milioane Euro în anul 2010, compania dispune de linii de fabricație noi, realizate în conformitate cu standardele impuse de Uniunea Europeană, de o companie de distribuție care are capacitatea de acoperire a 80% din farmaciile aflate pe teritoriul României, de laboratoare moderne și capacități puternice în cadrul departamentului de Cercetare și Dezvoltare.

Echipa care se va implica în aceastã achiziție, aceeași care a condus Terapia de-a lungul întregului proces de transformare, este din nou condusă de Stephen Stead, un partener operativ al Advent și de asemenea fost CEO (Chief Executive Officer) al companiei Polpharma, cel mai mare producător privat de produse farmaceutice din Polonia.

Strategia abordată, este aceea de a găsi oportunități de consolidare pe o piață fragmentată, pe care jucătorii de top ajung să dețină cote de piață de numai 5% – 7%. Alte inițiative vor urmări accelerarea procesului de producție, creșțerea capacităților de producție și extinderea portofoliului LaborMed.

Echipa Labormed recunoaște că atunci când clientul are nevoie de produsele companiei, acesta are nevoie să fie sigur în primul rând de calitatea acestora.Produsele Labormed acționează exact așa cum ar trebui sa acționeze.

Labormed se straduiește permanent să îmbunătățească gama de produse pentru a oferi clienților și pacienților medicamentele și tratamentele de care au nevoie pentru a depăși momentele dificile și a se bucura de o viata sănătoasă.
Compania Labormed este în același timp și o companie profitabilă și de aceea sunt dedicați să aducă cele mai bune servicii posibile clienților. Labormed crede că este important să facă o prioritate din nevoile clienților astfel încat prin întâmpinarea nevoilor clienților, compania să crească și să fie profitabilă.

Labormed știe că sunt permanent opțiuni de alegere și se străduiește să fie întotdeauna opțiunea oamenilor numărul unu în privința produselor pe care le preferă.
Compania Labormed produce și furnizează o gamă de produse generice de calitate ridicată, produse care au fost testate și aprobate pentru a avea aceeași eficacitate cu produsele originale, dar care oferă economii considerabile fața de brandurile originale pentru pacienți. În țările în care produsele companiei sunt disponibile, au devenit un partener important în sistemul de sănătate și fac parte din  industria care cred că aduce permanent o contribuție semnificativă societății în care trăim.
Compania încurajează toți clienții, partenerii și angajații să colaboreze îndeaproape astfel încat să se asigure că Labormed este compania care raspunde cel mai bine nevoilor tuturor.

Labormed deține cea mai modernă unitate de producție pentru tablete și capsule din România aceasta fiind localizată în București. Este prima investiție de tip greenfield (investiția Greenfield este o investiție în care un investitor pornește de la zero cu un proiect, iar la final obține o unitate industrială perfect funcțională) din industria farmaceutică națională, o investiție de 19 milioane de euro in 2007.
Fabrica companiei este echipată cu echipamente de ultimă generație importate din Italia, Germania si Elveția, în conformitate cu standardele  europene GMP (Good Manufacturing Practice = Buna Practică de Fabricație) iar procesele de producție sunt controlate permanent prin intermediul sistemelor informatice. Ultimul certificat de calitate este datat în 2010.
Detalii tehnice: suprafată totală -10.000 m², capacitate de 60.000.000 comprimate / luna,  230 de oameni lucrează în diviziunea operațională.

În Labormed standardul GMP este susținut prin Sistemul de Management al Calitații, conform normelor de Bună Practică de Fabricație.

Sistemul de Management al Calitații are ca obiective principale garantarea calitații și siguranței produselor Labormed. Laboratoarele de Controlul Calitații, reprezentate de Laboratorul de Control Analitic, Laboratorul de Control Microbiologic și, respectiv, de Laboratorul de Control Interfazic, sunt dotate cu echipamente moderne de analiză și control, și permit efectuarea tuturor determinărilor legate de calitatea materiilor prime, a produșilor intermediari și, bineânțeles, a produselor finite.
Laboratoarele sunt implicate în toate activitațile de validare/ calificare a proceselor de producție, echipamentelor și utilitaților. Experiența și cunoștințele dobândite în cei peste 15 ani de existență ai Labormed fac din colectivul responsabil de calitate o echipă performantă.

Începând cu anul 2009, după achiziția portofoliului Ozone, Labormed a început extinderea regională. Viziunea companiei este ca folosind poziția și expertiza caștigata pe piața românească, să se dezvolte regional, adaptându-și strategia și portofoliul la condițiile și nevoile fiecarei piețe în parte.

În prezent, produsele Labormed sunt disponibile în Polonia, Bulgaria, Ungaria, Republica Cehă și Slovacia, Republica Moldovă, Azerbaidjan, Republica Belarus, Malta și Islanda. Compania Labormed este hotărâtă să investească în aceste piețe astfel încat portofoliul să devină unul la fel de recunoscut și apreciat pe plan internațional așa cum este în România.
Similar modelului de business stabilit în România, portofoliul companiei se grupează sub trei branduri: Labormed pentru medicamente generice Rx, Ozone pentru produsele OTC și Ozone Natural pentru  suplimente alimentare pe bază de plante. Labormed este deschis parteneriatelor comerciale atât cu firme locale cât și internaționale.
În Polonia, Labormed este prezent cu branduri puternice de OTC, cum sunt Prostacare, Trachisept, Urostim, Lacidozone. Ezocem (nebivolol) și Nervolek (valerianae radix) sunt doua dintre produsele pe care ne Labormed se va concentra în 2012. În cadrul diviziei de Rx, cele mai importante produse Labormed sunt Angiolip (simvastatina), Progastim (omeprazol), Zenostig (betahistina).
În Bulgaria, Algozone și Prezodone (trimetazidina) și mai nou și Simvastatina sunt cele mai cunoscute branduri de medicamente, alaturi de o serie de suplimente alimentare ca Gingko Biloba, Biotics, Trachisept. Produse noi 2012: Cezoryn (Valsartan) RX și Ginkgo Biloba 80 mg.
Algozone și Omeprazol sunt produse cu prescripție cheie în Ungaria alaturi de Roletra (loratadina) – un puternic brand OTC. În 2012 Labormed dorește să lanseze brandurile de suplimente alimentare: Biotics, Urostim, Prostacare si Trachisept.
Produsele Ozone și Labormed sunt prezente și pe piața din Republica Moldova, Labormed având acolo birou de reprezentanță.
Dezvoltarea business-ului internațional este o prioritate în cadrul strategiei Labormed. Cu un management dinamic și un acționar puternic, Labormed are toate premisele unei dezvoltari europene sustenabile. Strategia companiei de dezvoltare se bazează pe creștere organică precum și identificarea de potențiale achiziții împreuna cu dezvoltarea alianțelor strategice.

Viziune, misiune și valori :

• Viziune Labormed este de a fi cea mai bună companie farmaceutică de generice din România recunoscută și preferată de catre clienții și profesioniștii din domeniul sănătății prin contribuția companiei la sănătatea și bunăstarea oamenilor.

• Misiunea Labormed este ca folosind puterea echipei și facilitațile excepționale de care compania dispune, să continue dezvoltarea, fabricarea și comercializarea unui portofoliu divers de produse moderne și de înaltă calitate, într-un mod durabil.

Pasiunea este cea care îi inspiră să facă doar lucrurile care contează și să își aducă suportul la stabilitatea sistemului de sănătate.

• Valorile Labormed – își doresc ca profesioniștii din domeniul sănătății, fie doctori sau farmaciști, să aibă în continuare încredere  în calitatea și eficiența produselor companiei și să le recomande cu încredere celor care au nevoie să-și ingrijească sănătatea.

În echipa Labormed,  oamenii de calitate vor gasi un loc în care profesionalismul este recunoscut și performanță este recompensată. Pasiunea este cea care îi inspiră să facă lucrurile astfel încât să conteze. Prin munca companiei, vor să aducă clienților și partenerilor nu doar produse și servicii de calitate; Labormed dorește să creeze o viața mai sănătoasă. Echipa Labormed este de excepție prin felul în care își folosește sinergiile și aduce un plus de valoare vieții.

Labormed se mândrește cu faptul că este o companie de produse specializate farmaceutice, modernă, vertical integrată.

Echipa Labormed este implicată în a oferi clienților o gamă de produse medicamentoase eficiente și de foarte bună calitate. Fie că sunt produse cu prescripție medicală, fie că sunt OTC-uri sau alte produse destinate auto-medicației, compania produce și furnizează cele mai bune medicamente la prețuri accesibile.
Obiectivul companiei Labormed pentru 2012 este să pătrundă pe noi teritorii unde deja au demarat discuțiile în Rusia, Ucraina și Serbia.

CAPITOLUL 3

STUDIU DE CAZ

3.1. Istoric Companie

Zentiva este o companie farmaceutică din Republica Cehă. Compania deține unități de producție în Cehia, Slovacia, România și Turcia, în cadrul cărora lucrează peste 6.000 de angajați (decembrie 2009).

Compania este cotată la Bursele de Valori din Praga și Londra. Zentiva este listată și la Bursa de Valori București.

La sfârșitul anului 2005, Zentiva a preluat pachetul majoritar de 75% al companiei farmaceutice Sicomed din România. Zentiva a mai achiziționat în august 2003 producătorul slovac Slovakofarma, iar în perioada 2004-2006 și-a extins rețeaua de vânzări în Polonia și în Rusia.17

În anul 2009, compania Zentiva a fost achiziționată de gigantul farmaceutic francez Sanofi-Aventis într-o tranzacție de peste 1 miliard euro.

Rădăcinile celei mai mari întreprinderi farmaceutice cehe le putem depista încă de la farmacia "La vulturul Negru" ce se găsea în evul mediu în cartierul praghez Malá Strana18. Însemnările despre această, primă farmacie de pe teritoriul Boemiei, datează deja din anul 1488. În anul 1857, această farmacie a fost cumpărată de Benjamin Fragner (1824-1886). Însă planurile privind extinderea ei au fost realizate abia de fiul lui, dr. Karel Fragner (1861-1926) și în special de nepotul lui, dr. ing. Jiří Fragner (1900-1977). Acesta din urmă a luat o hotărâre decisivă în anul 1928, referitoare la edificarea unei fabrici farmaceutice moderne, la marginea orașului Praga – în comuna Dolní Mecholupy. Astăzi, această comună face parte din municipiul Praga și în locul fostei fabrici se află sediul central al companiei Zentiva.

 Întreprinderea „Benjamin Fragner“ a fost pusă în funcțiune în august 1930. Caracterul ei profitabil se sprijinea pe bazele solide de producție a substanțelor active, iar concomitent s-a dezvoltat și o cercetare vastă în acest domeniu.

În perioada celui de al 2-lea război mondial, după ce au fost închise facultăți de învățământ superior în urma ocupației naziste, întreprinderea a devenit refugiul pentru numeroși specialiști de seamă, datorită înțelegerii și sprijinului proprietarului. Printre altele, aici ca într-una dintre primele țări ale Europei a fost de ex. izolată cu succes Penicilina (sub denumirea de atunci BF Mykoin 510).

După naționalizarea din anul 1946, care a avut loc în baza Dectretelor președintelui Beneš, s-a separat fabrica de farmacie. Unitatea din Měcholupy a devenit o parte componentă a Complexului de întreprinderi farmaceutice (Spojené farmaceutické závody – SPOFA), cu cei 750 de angajați fiind liderul producției farmaceutice din Cehoslovacia de după război, fără nici o concurență.

17 www.winkipedia.ro

18 www.zentiva.ro

Având în vederea necesitățile crescânde de produse farmaceutice finale, la începutul anilor șaizeci a fost luată în calcul oportunitatea unei extinderi masive a producției. Acest program de extindere s-a terminat în anul 1979, conducând la construcția secțiilor de producție moderne, dotate cu echipamente corespunzătoare.

Datorită acestei noi întreprinderi lărgite s-a îmbunătățit calitatea proceselor de fabricație, producția preparatelor finale crescând de câteva ori. În felul acesta, întreprinderea a devenit una dintre cele mai mari unități din întreaga Europa Centrală și de Est, care a concentrat fabricarea masivă a preparatelor farmaceutice.

Din anul 1989, societatea a trecut prin câteva transformări importante organizatorice și de proprietate. Prin aplicarea drepturilor de acționari în anul 1998 s-a încheiat procesul de privatizare. În același an, fondul de investiții particular Warburg Pincus a obținut majoritatea societății.

Anii nouăzeci ai secolului trecut se caracterizează printr-o modernizare vastă a secțiilor de fabricație ale societății, reprezentând reacția asupra cerințelor în continuă creștere de calitate, siguranță, standardizare și integrare în procesele interne ale companiei, în urma căreia aceasta a obținut în anul 1993 primul certificat al Practicii Corecte de Producție (Good Manufacturing Practice), pentru fabricarea de antibiotice, conform evaluării Organizației Mondiale a Sănătății. A fost prima secție de producție din Republica Cehă care a obținut acest certificat. Începând cu anul 1997 sunt certificate toate secțiile de producție de la compania Léčiva.

Nu mai puțin semnificativă a fost noua asumare a responsabilității față de protecția mediului înconjurător. Prin obținerea certificatului ISO 14 001, în anul 2000 s-a încheiat procesul de transformare într-o companie farmaceutică cu o dezvoltare modernă, progresivă și dinamică, care respectă cerințele și regulamentele Uniunii Europene privind producția farmaceutică.

Fosta companie Léčiva a intrat în felul acesta în cel de-al treilea mileniu ca o firmă modernă, pe deplin competitivă, fiind liderul pe piața din Republica Cehă și având o poziție puternică în Slovacia. În anul 2003 a devenit unul dintre pilonii noului grup farmaceutic Zentiva.

Prezentarea Generală a Companiei Zentiva în Romaânia

Zentiva S.A. București – Cel mai mare producător de pe piața românească

Istoria societății Zentiva în Romania își are rădăcinile din anul 1962, când a

fost înființată la București întreprinderea pentru fabricarea medicamentelor.

Aceasta a făcut parte din sistemul de stat care a avut sarcina să furnizeze

medicamentele pe piața farmaceutică internă. Ulterior, denumirea societății s-a

schimbat în Întreprinderea de Medicamente București, iar în anul 1990 a primit

denumirea Sicomed (SInteze – COndiționări – MEDicamente).

La sfârsitul anului 2005, Zentiva a preluat pachetul majoritar de 75% al

companiei farmaceutice Sicomed din România. Zentiva a mai achiziționat în

august 2003 producătorul slovac Slovakofarma, iar în perioada 2004-2006 și-a

extins reteaua de vânzări în Polonia și în Rusia.

În anul 2009, compania Zentiva a fost achiziționată de gigantul farmaceutic

francez Sanofi-Aventis într-o tranzacție de peste 1 miliard de euro.

Compania este listată la Bursa de Valori București, acțiunile ei devenind printre cele mai tranzacționate titluri.

Procesul de privatizare prin care a trecut compania se finalizează cu succes in anul 1999, pachetul majoritar de actiuni ale societății fiind achizitionat de un grup de actionari institutionali, din care făceau parte Banca Europeană pentru Reconstructie si Dezvoltare si câteva fonduri de investitii. După incheierea privatizării, noii actionari majoritari ai companiei demarează modernizarea sa complexă si creșterea eficientei proceselor, in acestea intrând atât procesele de productie cât si dezvoltarea resurselor umane. Sicomed incepe astfel o perioadă de dezvoltare sustinută, care sub aspectul volumului de medicamente vândute ii va consolida pozitia de cel mai mare producător farmaceutic de pe piată autohtonă. In anul 2005, Sicomed devine prima companie farmaceutică din România care a obtinut de la Lloyd´s Register certificatul cu standardul de calitate ISO 9001:2000 care garantează functionalitatea sistemului intern de management al calitătii

Eficientizarea proceselor in cadrul companiei a continuat si in anul 2005. Compania a vândut sectia de solutii parenterale in volume mari si a inceput să se concentreze asupra productiei de medicamente in forme solide si o cantitate mică de medicamente parenterale.

La sfârsitul anului 2005, grupul farmaceutic Zentiva achizitionează compania Sicomed, in cadrul uneia dintre cele mai mari tranzactii de pe piată. Sub noul brand Zentiva au fost integrate, in primul semestru al anului 2006, activităti anterioare ale grupului Zentiva de pe piața românească si cele existente ale societății Sicomed. Astfel Zentiva devine liderul pietii de medicamente generice din România.

Societatea Comercială S.C. ZENTIVA S.A., face parte din grupul ZENTIVA si

s-a constituit prin preluarea activității SICOMED S.A. conform hotararii Adunării Generale Extraordinare a Actionarilor din 13.01.2006 care a aprobat schimbarea de denumire a companiei datorită preluării pachetului majoritar de actiuni.

Compania ZENTIVA S.A., denumită anterior SICOMED S.A. functionează din anul 1962 si are sediul principal in București, Bd.Theodor Pallady nr.50, locatie unde se află sectiile de productie, laboratoarele, depozitele de materii prime si ambalaje precum si de produs finit si centrele de productie si distributie de utilitati aferente.

Industria de medicamente din România a apărut după nationalizarea din 1948, odata cu crearea de fabrici mici de sinteze organice si fabrici separate de conditionare medicamente.

Primele instalații din cadrul Uzinei de Medicamente au fost puse in functiune in 1963 având profil de sinteză si anume Vitamina C si antipireticele Piramidon si Novalgină.

Încă de la înfiintare, Uzina de Medicamente București a cunoscut un continuu proces de dezvoltare:

• în anul 1967 intră în funcțiune doua secții de condiționare “Fiola” și “Tableta”

• între anii 1970 – 1971 intră in exploatare instalatii noi:

– Instalația de fabricare a Catgutului

– Instalația de Dextran

– Instalația pentru Protoxid de Azot

– Instalația pentru Soluții Perfuzabile

• între anii 1971 – 1974 alte instalații pentru sinteză organică de medicamente

La sfârșitul anului 1980, Întreprinderea de Medicamente București a ajuns să domine industria locală, devenind cel mai mare producător de medicamente din România, cu o gama de produse de peste 600 de formule, acoperind astfel in mare masura cerintele pietei farmaceutice din România. In noiembrie 1990 Intreprinderea de Medicamente București se transforma in societatea comercială SICOMED SA (Sinteze si Conditionari Medicamente), prin preluarea intregului patrimoniu al companiei.

In ultimii 15 ani de tranzitie către o structura democratică, producătorii interni de medicamente au fost nevoiti să facă fată cerintelor din ce in ce mai mari, incercand să gasească solutii pentru a-si mentine pozitia si chiar mai mult, pentru a-si imbunătati standardele.

S.C. SICOMED S.A. a fost o companie cu capital mixt, majoritar privat, ale cărei actiuni au fost considerate de multe ori ca fiind cele mai active la BVB (Bursa de Valori București). Pentru a asigura fondurile de dezvoltare necesare, capitalul investitiei a fost marit la sfârsitul anului 1999. In octombrie 2005 un pachet majoritar a fost achizitionat de către compania ZENTIVA N.V., devenind astfel parte a unei companii de succes in Europa centrală si de est, care detine unitati de productie in Cehia, Slovacia si România.

Intrarea pe piața din Ungaria reprezintă un pas important pentru atingerea obiectivului companiei ZENTIVA de a deveni liderul industriei farmaceutice din Europa Centrală si de Est .

ZENTIVA a intrat pe piața farmaceutică din Ungaria prin preluarea unei serii de produse generice, a unor angajati si a altor active operationale de la Sanofi-Aventis. Intrarea pe piața din Ungaria este in concordantă cu strategia Zentiva de extindere a prezentei sale geografice in regiune si de atingere a obiectivului de a deveni lider in industria farmaceutică din Europa Centrală si de Est (ECE).

Ca un prim pas al procesului de extindere a operatiunilor din Ungaria, filiala Zentiva din această tară a achizitionat in total 23 de produse care au inregistrat vânzări de aproximativ 11 milioane de euro in 2007. In plus, Zentiva si Sanofi-Aventis au convenit că unele functiuni de suport vor fi transferate impreună cu aceste produse. Zentiva urmăreste să isi extindă prezenta in Ungaria pe măsură ce va introduce propriile produse generice de marcă de cea mai inaltă calitate care si-au dovedit succesul pe alte piete si care se adresează sectorului de asistentă medicală primară.

Noua achizitie oferă companiei Zentiva acces la piața Ungariei, care prezintă oportunităti de crestere importante. Această tranzactie ii va permite Companiei să isi continue creșterea in ECE prin implementarea strategiei Zentiva de concentrare in sectorul de asistenta primară.

Zentiva N.V. este o companie farmaceutică internatională care se concentrează asupra dezvoltării, producerii si comercializării de produse farmaceutice generice moderne de marcă. Compania detine pozitii de lider in Cehia, Slovacia și România și înregistrează rate de creștere rapidă în Polonia, Rusia, Bulgaria, Ucraina și Statele Baltice. Strategia companiei Zentiva este de a continua această evoluție prin promovarea accesului pacienților la tratamente moderne de calitate prin intermediul sistemelor de asistență primară din UE și Europa de Est. Creșterea se va baza pe dezvoltarea organică a activităților existente și pe achiziții selective, menținându-și în același timp dinamica profitabilității.

Portofoliul de produse al companiei acoperă o gamă largă de arii terapeutice, însă se concentrează asupra bolilor cardiovasculare, afecțiunilor inflamatorii, durerii, infecțiilor și bolilor sistemului nervos central, precum și asupra bolilor gastrointestinale și urologice.

Grupul Zentiva are peste 4.500 de angajați și deține unități de producție în Cehia, Slovacia și România.

Zentiva este cotată la Bursele de Valori din Praga și Londra. Cei mai mari acționari ai Companiei sunt Sanofi-Aventis (24,9%) și Česká pojišťovna și părțile asociate (12,3%). Managementul Zentiva deține 6,4% din acțiuni. Alți investitori instituționali și privați dețin împreună 56,4% din acțiunile Zentiva.

Zentiva a preluat controlul asupra ECZACIBASI GENERIC PHARMACEUTICALS. Această tranzacție consolidează poziția Zentiva pe piețele majore din Europa Centrală și de Est, fiind în concordanță cu strategia companiei de realizare a unei creșteri profitabile.

Prin această tranzacție, compania își adaugă o a patra piață majoră în portofoliu, alături de pozițiile pe care Zentiva le deține în domeniul produselor generice în Cehia, Slovacia și România, consolidându-și astfel poziția de lider în Europa Centrală și de Est („ECE”).

Turcia are o piață farmaceutică dinamică, cu una dintre cele mai rapide rate de creștere la nivel mondial; mai mult, se preconizează că această piață se va număra printre primele zece piețe farmaceutice ale lumii până în 2010.

Tranzacția poziționează ca a treia mare companie de medicamente generice din Turcia. În 2006, Eczacıbası Generic Pharmaceuticals a înregistrat vânzări de 362,3 milioane YTL (200,9 milioane Euro).

Achiziția unei platforme puternice de comercializare și distribuție contribuie la introducerea produselor generice de marcă moderne ale Zentiva pe piața turcească.

Mai mult, asigură un portofoliu larg de produse existente și în curs de dezvoltare care pot fi întegrate pe piețele existente ale Zentiva pe termen scurt și mediu.

De asemenea, achiziția permite valorificarea capacității de producție a Eczacıbası Generic Pharmaceuticals prevăzute cu tehnologii de ultimă generație și o capacitate de producție de 381 de milioane de pachete pe an și integrarea acesteia în operațiunile grupului.

3.2. Misiunea Firmei

Misiunea companiei Zentiva este ca folosind puterea echipei și facilitațile excepționale de care aceasta dispune, să continue dezvoltarea, fabricarea și comercializarea unui portofoliu divers de produse moderne și de înaltă calitate,

într-un mod durabil. De a contribui la extinderea și îmbunătățirea accesului la tratamente moderne în cadrul sistemului de asistență primară.

De aceea, colaborează cu medici specialiști, precum și cu farmaciști, care, împreună, constituie prima și cea mai importantă verigă a sistemului de sănătate, deservind mai mult de 80% din populația fiecărei țări.

Compania înțelege nevoile profesioniștilor care activeaza în cadrul sistemului de sănătate și în mod special pe cele ale doctorilor și ale farmaciștilor. De asemenea, Zentiva înțele așteptările pacienților și sunt hotărâți să vină în întâmpinarea acestora.

Un element important al culturii Zentiva este angajamentul companiei luat față de comunitate. Astfel, pe toate piețele pe care activează, Zentiva este un partener social activ și de încredere, inițiând sau susținând programe de implicare socială, investind în construirea unei comunități deschise și armonioase.
Prin programe proprii și prin parteneriate, Zentiva România se implica activ în domenii precum cultura, educație, sport și în susținerea categoriilor sociale defavorizate.
Sănătatea nu se traduce doar printr-o stare fizica bună, ci și prin bunăstare spirituală. De aceea, compania contribuie la dezvoltarea culturii pe plan local.
Urmărind această direcție, Zentiva a devenit în 2007 "Partener al Culturii în România", prin participarea în calitate de partener principal la cele mai importante evenimente culturale ale anului: "Sibiu – Capitală Culturală Europeană în 2007" (derulând o campania de comunicare atât externă cât și internâ, pe durata întregului an) și Festivalul Internațional "George Enescu".
Tinerii reprezintă resursa cea mai de valoare a unei comunități. Pornind de la acest principiu, Zentiva se implică activ în proiecte propuse de asociații studențești sau alte asociații de tineri profesioniști.
Pentru o companie farmaceutică, oamenii sunt cei mai importanți. Zentiva se implică întotdeauna în proiecte de dezvoltare sau reconstruire a comunităților locale sau contribuie la îmbunătățirea vieții unor categorii sociale defavorizate (pensionari, orfani, bolnavi, persoane cu venituri modeste etc).

Pasiunea este cea care inspiră compania Zentiva să facă doar lucrurile care contează și să își aducă suportul la stabilitatea sistemului de sănătate.
Misiunea companiei este determinată, de clienții vizați și de nevoile acestora. În acest sens, cu peste două decenii în urmă, Peter Drucker sublinia sugestiv:

“O afacere nu este definită prin numele firmei, statute sau elementele încorporate. Ea este definită prin nevoia pe care clientul și -o satisface când cumpără un bun

sau un serviciu”.

Prin urmare, întrebării “ce este afacerea noastră? ” i se poate răspunde numai privind la afacere din afară, din punctul de vedere al clientului și al pieței. Ceea ce clientul vede, gândește și dorește, la orice moment dat, trebuie să fie acceptat de către management ca un fapt obiectiv.

Ca una dintre cele mai mari companii farmaceutice din Europa Centrală și de Est, Zentiva este convinsă că rolul ei constă atât în oferta medicamentelor moderne de marcă, cât și în sprijinul acordat unei game largi de activități benefice destinate societății.

Dorința companiei este de a îmbunătăți sănătatea și bunăstarea oamenilor oferind produse de calitate deosebită la prețuri accesibile, să dezvolte o gamă cât mai variată de produse care să vină în întâmpinarea nevoilor consumatorilor săi prin redarea lucrului cel mai de preț, sănătatea.

Viziunea companiei Zentiva este de a deveni o companie respectată și apreciată, recunoscută pe plan național și regional drept unul dintre cei mai puternici și de încredere producători de produse farmaceutice din lume.

3.3. Indicatorii Economici

Indicatorii economici sunt utilizați pentru aprecierea performanței și poziției financiare a unei societați.

Cea mai mare parte a acestor indicatori economico-financiari se calculează pe baza informațiilor furnizate de companii în situațiile financiare. Utilitatea acestor indicatori economico-financiari constă atât în evidențierea unui trend, cât mai ales în posibilitatea ca societatea analizată să poată fi comparată cu alte companii active în același sector.

Totodată, există indicatori financiari care ajută la predicția unui eventual faliment în viitor.

Cifra de afaceri :

Zentiva a avut o cifră de afaceri în creștere din anul 1999 până în anul 2008 cu excepția anului 2007, când aceasta a avut o valoare de 193.996.640,00 RON. Din 1999 pana în 2008 cifra de afaceri a crescut cu 156.943.340,00 RON, adica cu

254,93 %.
Cea mai mare valoare a cifrei de afaceri a fost realizata în anul 2006 adică o valoare de 242.096.618,00 RON.
Cea mai mică valoare a cifrei de afaceri a fost realizată în anul 1999 aceasta fiind de 61.562.508,00 RON.
În ultimul bilanț contabil cifra de afaceri a companiei Zentiva, a crescut cu 24.509.208,00 RON, adică cu 12,63 %, față de anul precedent.

Figura nr. 2.1 Evoluția cifrei de afaceri a companiei Zentiva (RON)

Sursa : Surse interne ale companiei Zentiva

Venituri :

Zentiva a avut venituri în creștere din anul 1999 până în anul 2008 cu excepția anului 2007, când acestea au avut o valoare de 210.251.770,00 RON. Din 1999 până în 2008 veniturile au crescut cu 167.665.559,00 RON, adică cu un procentaj de 240,89 %.
Cele mai mari venituri au fost obținute în anul 2006 acestea fiind de 323.399.990,00 RON.
Cele mai mici venituri au fost obținute în anul 1999 – valoare: 69.602.122,00 RON.

Figura nr. 2.1 Evoluția cifrei de afaceri a companiei Zentiva (RON) – Surse interne ale companiei Zentiva

În bilanțul din anul 2008, veniturile realizate de Zentiva, au crescut cu 27.015.911,00 RON, adică cu un procentaj de 12,85 %, față de anul precedent.

Figura nr. 2.2 Evoluție venituri (RON)

Sursa : Surse interne ale companiei Zentiva

Cheltuieli :

Zentiva a avut valoarea cheltuielilor în creștere din anul 1999 până în anul 2008 cu excepția anului 2007, când aceastea au avut o valoare de 201.231.352,00 RON.

Din 1999 pâna în 2008 cheltuilelile au crescut cu 152.251.979,00 RON, adică cu un proecent de 277,09 %.
Cele mai multe cheltuieli au fost realizate în anul 2006 cu o valoare de 284.063.445,00 RON.
Cele mai puține cheltuieli au fost realizate în anul 1999 cu o valoare de 54.946.354,00 RON.
În bilanțul din anul 2008 cheltuielile companiei Zentiva, au crescut cu 5.966.981,00 RON, adică cu un procentaj de 2,97 %, față de anul precedent.

Figura nr. 2.3 Evoluție cheltuieli (RON)

Sursa : Surse interne ale companiei Zentiva

Profit/Pierdere :

Compania Zentiva a avut profit în toți anii în care a avut bilanțuri

declarate. Conform bilanțurilor declarate, Zentiva nu a înregistrat pierderi în nici un an.

Figura nr. 2.2 Evoluție venituri (RON) – Surse interne ale companiei Zentiva

Figura nr. 2.3 Evoluție cheltuieli (RON) – Surse interne ale companiei Zentiva

Figura nr. 2.4 Evoluție venituri/cheltuieli (profit/pierdere) (RON)

Sursa : Surse interne ale companiei Zentiva

Datorii :

Cifra de afaceri a companiei Zentiva este ascendentă cu scăderi în anii 2006, 2007 și 2008. Valoarea acesteia fiind de 72.309.908,00 RON în anul 2006, 59.533.922,00 RON în anul 2007 și de 54.948.024,00 RON în anul 2008.

Din anul 1999 până în anul 2008 cifra de afaceri a crescut cu 40.205.134,00 RON, adica cu un procent de 272,71%.
Cea mai mare sumă datorată a fost în anul 2005 – datorie: 90.493.326,00 RON.
Cea mai mică sumă datorată a fost în anul 1999 – datorie: 14.742.890,00 RON.
Conform ultimului bilanț contabil datoriile companiei Zentiva, au scăzut cu 4.585.898,00 RON, adică cu un procent de 8,35 %, față de anul precedent.

Figura nr. 2.5 Evoluție datorii (RON)

Sursa : Surse interne ale companiei Zentiva

Angajați :

Numărul mediu de angajați al companiei Zentiva a oscilat între anii 1999 și 2008.
Cei mai mulți angajați au fost în anul 1999 – numar persoane angajate: 2370.
Cei mai puțini angajați au fost în anul 2008 – numar persoane angajate: 738.
În ultimul bilanț contabil numărul angajaților companiei Zentiva , a scăzut cu 83 persoane, adică cu cun procent de 11,25 %, față de anul precedent.

Figura nr. 2.4 Evoluție venituri/cheltuieli – Surse interne ale companiei Zentiva

Figura nr. 2.5 Evoluție datorii – Surse interne ale companiei Zentiva

Figura nr. 2.6 Evoluție salariați

Sursa : Surse interne ale companiei Zentiva

3.4. Analiza Mediului de Marketing

Analiza Macromediului

Această analiză, ca prim pas în elaborarea strategiei companiei Zentiva , cuprinde forțele externe care acționează asupra întreprinderii, macromediul, și a micromediului stimulând sau frânând activitatea desfășurată de aceasta. Acești factori exercită în permanență o influență mai mică sau mai mare asupra activității întreprinderii, aflându-se într-o permanentă schimbare.

Toate firmele sunt conștiente de acest lucru dar nu toate sunt la fel de eficiente în monitorizarea mediului extern, a tendințelor factorilor de mediu și în adaptarea activităților desfășurate în consecință.

Elementele macromediului sunt clasificate în șase mari categorii : mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul natural, mediul cultural și cel politico-legislativ. Problema fundamentală a analizei mediului înconjurător este de a întelege modul în care acesta influențează organizația și, lucru mai dificil, modul în care o va face în viitor.19

• Mediul demografic este reprezentat de populație și structurile sale, persoanele ce fac parte din zona de activitate a firmei. Prin analiza modelelor și trend-urilor în structura populației este posibilă anticiparea comportării consumatorilor de pe o anumită piață, în masura în care numărul mare de nevoi și dorințe ale acestora sunt exprimate de trasaturi demografice precum: vârsta, sexul, starea civilă, ocupația.

O serie de modificări semnificative în datele demografice (accentuarea procesului de îmbătrânire a populației, proliferarea familiei netradiționale, scăderea natalității) se reflectă într-un mod semnificativ asupra comportamentului de

cumpărare al populației, asupra dimensiunilor și structurii cererii. Aceste atribute

sunt utilizate de întreprindere în determinarea dimensiunilor pieței potențiale, în

elaborarea de estimări privind evoluția cererii de produse și servicii, în stabilirea celui mai potrivit mix pentru piața respectivă.

19 www.winkipedia.ro

Figura nr. 2.6 Evoluție salariați – Surse interne ale companiei Zentiva

Atributele demografice pot furniza indicii clare asupra structurii gamei de produse, asupra prețurilor pe care consumatorii sunt dispuși să le platească pentru aceste produse, asupra modalităților optime de distribuire a lor și a celor mai potrivite acțiuni promoționale.

• Mediul economic cuprinde totalitatea factorilor din economie care influențează capacitatea întreprinderii de a concura în domeniul său de activitate, dar și posibilitatea și disponibilitatea consumatorilor de a cumpăra diverse bunuri și servicii.20

Între factorii care influențează puterea de cumpărare se numără rata inflației, evoluția prețurilor, modelele de consum ale populației, rata șomajului, veniturile reale, strucura comerțului, exportul și importul de bunuri. Aceste aspecte legate de situația economică a zonei în care compania Zentiva îsi va desfășura activitatea, se reflectă, direct sau indirect, și determină volumul și structura ofertei de mărfuri, nivelul veniturilor, mărimea cererii de mărfuri, mișcarea prețurilor și nivelul concurenței.

• Mediul tehnologic în care operează firma este alcătuit din numeroși factori ce concură la realizarea produselor și serviciilor, precum : nivelul tehnic al utilajelor și echipamentelor, calitatea tehnologiilor, activitatea de cercetare-dezvoltare, licențe și brevete înregistrate, capacitatea de creație-inovație-invenție.

Această componentă a macromediului implică firma atât ca beneficiar, cât și ca furnizor, în principal, prin intermediul pieței.

Considerat, de regulă, factorul cu cel mai puternic impact asupra activităților umane, cunoașterea mediului tehnologic prezintă o importanță deosebită pentru firmă, deoarece creează modalități noi de satisfacere a nevoilor consumatorilor, permite identificarea unei cereri latente, ajută la descoperirea unor noi segmente de consumatori, modifică modelele cererii și stilul de viață, poate modifica natura concurenței într-o industrie și amplifică eficiența activităților de marketing, utilizând tehnici avansate.

Cuprinzând ansamblul elementelor cu caracter tehnic și tehnologic, cu impact asupra firmei, această categorie de factori îsi pune amprenta, în principal pe gradul de înzestrare tehnică și pe ritmul modernizării produselor și tehnologiilor.

Gradul avansat de uzură a fondurilor fixe și ritmul lent de înnoire a produselor și tehnologiilor reclamă impulsionarea activității de cercetare-dezvoltare și conceperea unor produse și tehnologii cu parametrii calitativi și economici superiori, concomitent cu retehnologizarea unor ramuri de activitate.

Tehnologia informațională tinde să ocupe un rol important pe piață, înzestrarea cu acest tip de tehnologie permite obținerea unor rezultate mai bune în toate domeniile, iar patrunderea telefoniei mobile, facilitează comunicarea între diverse firme sau agenți. Distribuirea rapidă și în timp optim este asigurată prin mașini și utilaje performante, care contribuie la creșterea productivității pe ansamblu a societații.

A obține o informație în timp util, înseamnă că poți să fii cu un pas în fața celuilalt. Pe o piață cu concurență oligopolistă, acest lucru poate să fie un avantaj pe care, dacă nu știi când să-l fructifici, ieși din joc.

20 S.J.Skinner, Marketing, Houghton Mifflin Company, Boston, 1990, p.86

• Mediul natural – Resursele nu numai că nu mai sunt privite izolat de celelalte fenomene economice și sociale, ci au început să fie luate în considerare la dimensiunile lor reale și integrate într-un sistem împreună cu alte subsisteme, ca populația, investiția de capital, poluarea, producția de alimente, calitatea vieții, toate fiind privite în evoluția lor pe termen lung și în intercondiționarea lor reciprocă.

Mediul natural deține un rol din ce în ce mai important în perioada actuală în proiectarea și desfășurarea activităților economice. Condițiile naturale determină modul de localizare, de distribuție în spațiu a activităților unității economice, influențând în mod nemijlocit obiectivul activității. și în cadrul mediului natural se înregistrează o serie de tendințe, puse în evidență prin criza materiilor prime, creșterea costului energiei și implicațiile legate de influența reliefului și a climei.

• Mediul cultural – Ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, tradițiile, credințele și normele care guvernează statutul oamenilor în societate constituie mediul cultural. Aceste elemente formează comportamentul de cumpărare și consum, delimitează segmentele de piața și delimitează tipologiiile specifice ale cumpărătorilor.

În evaluarea impactului mediului cultural asupra activității întreprinderii trebuie luat în considerare faptul că el depinde de o serie de caracteristici: valorile culturale fundamentale rezistă în timp, fiecare cultură este compusă din culturi secundare, valorile culturale secundare se transformă în timp.21

Mediul cultural contribuie la exprimarea exigenței unei anumite piețe, condiționând atât felul produselor și maniera distribuirii lor, cât și conținutul și forma comunicațiilor firmei cu piața, ale mesajelor transmise.

Impactul mediului cultural asupra activității firmei este condiționat de o serie de caracteristici: valorile culturale fundamentale rezistă în timp, fiecare cultură este compusă din culturi secundare, valorile culturale secundare se transformă în timp.

Cultura reprezintă un mod de viață care face posibilă diferențierea unui grup de oameni de un altul. Cultura este un rezultat al învățării și se transmite de la o generație la alta. Acest mod de viată include anumite atitudini și valori ca model de comportament : estetică, limbaj, religie, educație, structură de clasă, sau alte modele sociale.

În cadrul unor largi arii culturale se pot deosebi arii mai restrânse care manifestă aspecte specifice în funcție de vârstă, zonă geografică, rasă, religie sau fundamente etnice. Din perspectivă de marketing, cultura determină dorințele ca o modalitate de exprimare a nevoilor.

Diferențele culturale studiate de-a lungul timpului de la o națiune la alta se înscriu în preocupările complexe ale operatorilor de marketing. De altfel, necesitatea de

adaptare a programelor de marketing la cultură este evidentă, și totuși se regăsesc numeroase greșeli de acest gen în eșecurile înregistrate de marketeri , în special pe arena internațională a activității lor.

• Mediul politico-legislativ – Mediul politic este format de structurile sociale ale societății, forțele politice ce acționează și de raporturile stabilite între acestea. Toate acestea determină un climat politic stabil sau mai puțin stabil cu influențe directe asupra mediului de afaceri dintr-o regiune, ca și gradul de intervenție a statului în economie și atitudinea generală a administrației față de viața economică a societății.

21 Balaure V. (coordonator), Marketing, Ed. a II-a, revazuta si adaugita, 2002,pag.80

Mediul legislativ cuprinde ansamblul normelor juridice și actelor normative care reglementează desfășurarea activităților comerciale ale întreprinderilor. Mediul juridic și instituțional nu cuprinde doar legislația comercială internă, ci și reglementările stabilite de organismele internaționale abilitate.

Analiza Micromediului

Micromediul de marketing include factorii și forțele cu acțiune imediată asupra întreprinderii, care influențează direct succesul activității desfășurate și asupra cărora și întreprinderea își exercită controlul într-o măsura mai mică sau mai mare: firma, furnizorii de mărfuri, prestatorii de servicii, furnizorii forței de muncă, clienții, concurenții și organismele publice.

Ca sistem evoluționist, firma acționează în desfășurarea activității sale concomitent pe doua piețe: piața intrărilor și piața ieșirilor. Pe primul tip de piață, firma apare în calitate de cumpărător și stabilește legături în special cu furnizorii de mărfuri, de forța de muncă și prestatorii de servicii. Pe piața ieșirilor, firma are calitatea de vânzător și își valorifică produsele și serviciile realizate, stabilind legături în principal cu clienții.

• Furnizori – O situație a principalilor furnizori de echipamente și aparatură ai companiei Zentiva, la începutul anului 2011, aduce în prim plan societatea croată Pharmalab, care deține o pondere de 34,4% din totalul echipamentelor achiziționate. Pharmalab reprezintă un furnizor strategic pentru toate liniile de producție ale companiei Zentiva oferind o gamă eterogenă de produse industriale: cuve și rezervoare de diferite capacitați pentru depozitare, malaxoare, sisteme de purificare a apei și generare a aburilor, sisteme de preparare și transfer al zahărului, pompe și sisteme de distribuire a preparatelor medicamentoase, etc.

Lista celorlalti furnizori se prezinta astfel:

•       IMA Precision Gears LTD, India – senzori de detecție, mese rotative;

•       DEV Industrial Enterprises, India – vase de diferite capacitați, sisteme de

rotire, silozuri de amestecare, granulatoare;

•       PALL, New York – sisteme de filtrare;

•       Carrier, Connecticut – răcitoare;

•       GIC Engineering INC, Florida – mașini de laborator pentru producerea de

capsule gelatinoase;

•       Tooltronics, Texas – echipamente pentru linia de capsule gelatinoase;

•       Watson Marlow LTD, Anglia – pompe peristaltice;

•       IMA Industria Macchine Automatiche Spa. , Italia – sisteme de ambalat

substanțele;

•       Precision Gears, Noua Zeelanda – mașini de ambalat în cutii de carton;

•       Maschinpex, Germania – sisteme de sortare automatică;

•       Roca Industrial SRL – dispozitive de manipulat;

•       Viola Total SRL – echipamente și aparatură de laborator;

•       INCDT – Comoti RA – matrițe;

•       MJ Maillis, România – echipamente de ambalat în folie PONY – Gramegna;

•       Marcom RMC 94 SRL – echipamente pentru producerea aerului comprimat;

•       Minex INT SRL – aspiratoare industriale;

•       Sitma SRL – sisteme de transport;

•       Hidrotica SRL – pompe centrifugale;

•       ELK Connect International SRL – sisteme centralizate de comunicare;

•       Donau Lab SRL – cântare;

•       CMC Machinery Co., India – alte echipamente.

Principalii furnizori de forță de muncă sunt urmatoarele instituții de învățământ superior :

Universitatea de Medicină și Farmacie “Carol Davila”;

Universitatea București – Facultatea de Chimie și Facultatea de Biologie;

Universitatea Politehnica București;

Agenția Națională de Ocupare a Forței de Muncă intervine de asemenea, ca un important plasator de mână de lucru.

Clienți – În funcție de statutul lor, clienții cărora le sunt adresate produsele Zentiva se împart în firme distribuitoare, consumatori finali, iar o pondere de 5% din volumul vânzărilor se îndreaptă către spitale.

Tabelul nr. 3.1 Comercianții cu care Zentiva colaborează

Sursa : www.Zentiva.ro

Desigur, majoritatea acestor comercianți și-au creat în timp și lanțuri proprii de farmacii, însa numărul acestora deține o pondere de doar circa 25% din numărul total al farmaciilor în care se comercializează produsele companiei Zentiva.

Trebuie precizat că, în conformitate cu prevederile legale în domeniu, producătorii de medicamente nu-și pot vinde direct producția catre farmacii, fiind prevazute condiții severe de desfășurare a contractelor de vânzare-cumpărare.

Cantitatea contractată determină procentul de discount acordat distribuitorilor precum și termenul de plată al comenzii, perioada medie a unui credit comercial acordat fiind de 30, 45 respectiv 60 de zile. Producția companiei este destinată în proporție de 80% farmaciilor, restul reprezentând livrarile de produse cerute în mod constant de spitale.

Spitalele dețin doar 20% din volumul de vânzări, datorită neatractivității acestui sector, amenințat permanent de blocajele financiare concretizate în neplata la termen a datoriilor către furnizorii de medicamente.

Produsele Zentiva acoperă o mare varietate de clase terapeutice fiind destinate, în funcție de acestea, unei largi palete de consumatori, eterogenă atât din punct de vedere al categoriei de vârstă cât și al afecțiunilor de care aceștia suferă.

Compania Zentiva și-a poziționat produsele pe piața medicamentelor ca având un preț inferior comparativ cu cele ale concurenței, de aceea printre clienții companiei se regăsesc segmentele de populație cu venituri medii și mici. Categoria suplimenților nutritivi se adresează, însă, și celor cu venituri peste medie, deoarece ei pot aloca sume de bani suplimentare în direcția achiziționării de produse care să le asigure o structură sănătoasă a elementelor nutritive din organism.

• Concurenți – Pentru a vizualiza poziționarea companiei Zentiva pe piața farmaceutică românească am apelat la graficul poligoanelor competitivității. Indicatorii luați în calcul în vederea stabilirii poziției companiei sunt: cifra de afaceri, cota de piață, rata rentabilității, capacitatea de autofinanțare. Se consider că fiecare dintre cei șase indicatori au aceeași importanță pentru fiecare companie analizată și sunt evaluați pe o scală de la 1 la 5, unde 1 indică un nivel scazut al indicatorului.

Competitorii a căror situație am analizat-o sunt cei prezentați : GlaxoSmithKline, Gedeon Richter, Berlin – Chemie, Antibiotice Iași, Biofarm și Labormed. Cifra de afaceri poziționează GlaxoSmithKline în fruntea clasamentului, urmată de companiile Gedeon Richter, Berlin – Chemie și Antibiotice Iași.

Cota de piață în expresie volumetrică pune pe primul loc pe Gedeon Richter, care se bucură de asemenea, de o mare capacitate de producție, în timp ce restul companiilor obțin unul de 3 puncte. În privinta ratei rentabilității, GlaxoSmithKline, Biofarm și Labormed obțin scorul de 4 puncte.

Capacitatea de autofinanțare (cash-flow) se constituie în slabiciune pentru majoritatea producătorilor de medicamente, datorită blocajelor de fonduri din sectorul sănătății, spitalele nerespectând termenele de plată pentru medicamentele livrate. Se ajunge astfel la situația unor grade de neîncasare a cifrei de afaceri de până la 60%. Din acest punct de vedere sunt avantajate companiile ale caror produse sunt destinate în ponderi mici spitalelor.

Planurile investiționale au fost, pe parcursul ultimilor ani, pentru toți producătorii, de amploare, datorită obligativității implementării standardelor GMP (Good Manufacturing Practice – Buna Practică de Fabricație). Alocarea fondurilor s-a făcut în direcția retehnologizarii liniilor de producție, în infrastructură și IT.

Trebuie menționat că, piața de medicamente se află într-o continuă schimbare, datorită fuziunilor și achizitiilor care se pregătesc și care pot aduce modificări importante în clasament.

• Organismele publice – Principalele organisme sub a căror incidentă intră activitatea companiei Zentiva sunt:

Asociațiile profesionale înființate de către producatorii de medicamente pentru a-și putea apăra interesele, luând astfel naștere:

• Asociația Română a Producătorilor de Medicamente

• Asociația Română a Producătorilor Internaționali de Medicamente

Mediile de informare în masă: posturi de televiziune și de radio, presa scrisă în special revistele specializate :
• Farmacist, Info Medica, Orizonturi Medicale, Viața Medicală Românească, British Medical Journal, dar și reviste care conțin în structura editorială secțiuni de sănătate: SANA, Formula AS, Olivia, Ioana .

Internetul capătă o importanță din ce în ce mai mare în spectrul media – există pagini Web specializate în domeniul farmaceutic și medical: www.farmaline.ro, www.farma.ro, www.naturaplant.ro, www.ed-medicala.ro, etc; trebuie considerată de asemenea, influența pe care o au portalurile românești în direcționarea utilizatorului către adresele companiilor, internetul intervenind astfel ca un mediu ieftin, dar eficient pentru promovarea companiei și a produselor acesteia.

Componenta acestui element de micromediu este dată de totalitatea segmentelor cărora compania li se poate adresa, împarțindu-se astfel în consumatori efectivi, potențiali și nonconsumatori. În funcție de poziția lor față de produsele companiei, sunt elaborate strategii de comunicație potrivite fiecărui segment.

3.5. Analiza SWOT

    Analiza SWOT este foarte utilă, deoarece este o metodă de analizare a planului de marketing din prisma punctelor tari și a celor slabe.22

SWOT reprezintă:
S = strenghts = puncte forte
W = weaknesses = puncte slabe
O = opportunities = oportunități
T = threats = amenințări

PUNCTE TARI :

– poziție importantă pe piață datorită mărcilor și volumului de produse, imagine bună în exterior, activitate eficientă de marketing și personal bine pregătit ;

– creșterea vânzărilor, pe piața internă și externă atât creșterea în volum cât și valoric ;

– prețuri competitive pentru piața internă cât și piața externă;

– deținerea de produse originale Gerovital H3 și Aslavital;

– tehnologie de ultimă generație;

– diversificarea portofoliului de produse;

– valorile companiei (creativitate ; implicare ; participare ; angajament ; realizare și respect);

– grad de indatorare redus;

– existența unei imagini favorabile despre firmă;

22 www.winkipedia.ro

– existența unui sistem bine organizat și eficace de planificare strategică;

– viteza de reacție decizională la modificările produse în mediul intern sau extern;

– la baza tuturor relațiilor pe care compania le dezvoltă stau oamenii cu care compania interactionează – clienți, parteneri de afaceri, pacienți și angajați. Fiecare relație este importantă pentru Zentiva și este tratată și cultivată cu respect, iar respectul față de celălalt este crezul de bază al companiei.

PUNCTE SLABE :

– controlul asupra prețurilor de către instituțiile statului;

– din cauza crizei economice compania Zentiva a înregistrat pierderi, ceea ce erodează performanțele companiei.

OPORTUNITAȚI :

– piață subdezvoltată a medicamentelor în România, oferind firmei posibilitatea extinderii pe noi piețe;

– noi piețe de desfacere;

– posibilități de încheiere a unor acorduri avantajoase.

AMENINȚǍRI :

– accentuarea crizei din sistemul medical;

– concurența străină;

– produsele contrafăcute;

– există pericolul întârzierii plăților din partea Casei de Asigurări de Sănătate, situație care a existat și în alți ani.

3.6. Organizarea Activității de Marketing în Cadrul Firmei Zentiva

Atribuțiile Diviziei Operaționale sunt:

• eșalonarea calendaristică, la nivel de detaliu, a producției prevăzute în programe;

• diminuarea costurilor pe produs, în special a celor materiale, prin reducerea rebuturilor, eliminarea risipei și furturilor, perfecționarea tehnologiilor;

• modernizarea ambalării produselor, pentru a face față concurenței autohtone și mai ales internaționale;

• planificarea sistemului de reparații preventive;

• asigurarea asistenței tehnice de specialitate a societății în problemele specifice ale organizării producției și a muncii;

• asigurarea respectării normelor de consum și îmbunătățirea acestora;

• propunerea de măsuri pentru creșterea productivității muncii și asigurarea aplicării acestora pentru utilizarea eficientă a resurselor de care societatea dispune;

• luarea de măsuri pentru punerea în funcțiune la termen a noilor capacități de producție și atingerea tuturor indicatorilor tehnico – economici aprobați în atingerea parametrilor proiectați;

• luarea unor măsuri pentru folosirea cu maximum de eficiență a capacităților de producție și realizarea indicilor intensivi și extensivi propuși de funcționare și exploatare a tuturor utilajelor și instalațiilor în condiții de deplină siguranță;

• controlarea modului de folosire a capacităților de producție, a instalațiilor și utilajelor pentru creșterea gradului de utilizare a acestora.

• corelarea necesarului și programului de aprovizionare, a comenzilor la furnizori cu volumul, structura și eșalonarea consumurilor de materii prime, materiale, combustibili;

Atribuțiile Diviziei Comerciale sunt:

• participarea la elaborarea strategiei și politicii comerciale a firmei;

• elaborarea de recomandări referitoare la nivelul cifrei de afaceri și de profit;

• elaborarea strategiei de preț;

• elaborarea programelor de dezvoltare a produsului (gamei de produse);

• elaborarea programelor de publicitate și promovare;

• elaborarea studiilor de piață și a concurenței;

• asigurarea dimensionării judicioase a stocurilor, adoptarea de măsuri pentru evitarea formării de stocuri supranormative și preântâmpinarea ruperilor de stoc;

• oferirea de tratamente moderne, în concordanță cu cele mai noi tendințe din domeniu;

• controlarea încheierii la termen a contractelor cu furnizorii și cu clienții, cu respectarea condițiilor legale;

• modernizarea întregului portofoliu de produse ce vor fi în concordanță cu practica medicală modernă din Europa și din întreaga lume;

• întocmirea corespondenței necesare cu furnizorii, clienții pentru clarificarea unor probleme majore.

Organizarea Diviziei Comerciale

Au considerat necesară înființarea celor doua divizii : Divizia Operațională, respectiv Comercială în cadrul Societății Comerciale ZENTIVA S.A. datorită necesității ca firma să desfășoare o mai bună organizare de marketing și să-și îndeplinească obiectivele sale declarate.

Noua Divizie Comercială va fi compusă din Departamentul Produselor Etice , respectiv acele produse medicamentoase care se eliberează numai pe bază de prescripție medicală, Departamentul Produselor OTC, respectiv acele produse care se eliberează făra prescripție medicală , Departamentul de Vânzări, Departamentul Retail, Departamentul Relații cu Autoritățile, Controlor Comercial, Deparamentul de Resurse Umane, Departamentul de Relații Publice, Departamentul de Relații cu Clienții.

Această formulă a noii Divizii Comerciale corespunde tipului de organizare în variantă mixtă – pe funcții și produse, prin combinarea criteriului organizării pe grupe de produse, pe zone geografice cu criteriul organizării pe funcții. Au ales această modalitate de structurare datorită activității foarte dinamice din sectorul de pe piața în care acționează firma, datorită mediului economic turbulent precum și misiunii pe care și-a propus-o: mărirea ponderii vânzărilor pe piața din România, precum și lărgirea cotei de piață absolute .

Divizia Comercială v-a fi condusă de un Country General Manager care v-a avea în subordine următorii :

• Director Comercial RX – produse etice ( se eliberează pe bază de prescripție medicală);

• Director Comercial CHC – produse OTC ( se eliberează fără prescripție medicală);

• Director Vânzări

• Director Comercial Retail

• Director Relații Guvernamentale

• Director Relații cu Autoritățile

• Controlor Comercial

• Manager Resurse Umane

• Manager Relații Publice

• Manager Relații cu Clienții

Atribuțiile personalului din cadrul Diviziei Comerciale

Country General Manager care va avea ca principale atribuții:

• participarea la fundamentarea și elaborarea strategiei și politicii de ansamblu a firmei;

• extinderea utilizării metodelor și tehnicilor de marketing adaptate la specificul perioadei de tranziție;

• promovarea acțiunilor de marketing internaționale;

• asigurarea unui cadru organizațional adecvat pentru desfășurarea activității de marketing;

• stabilirea mijloacelor concrete prin care întreprinderea va acționa în vederea realizării obiectivelor de marketing;

• fundamentarea elementelor mix-ului de marketing și realizarea unei bune corelări între elementele lui;

• elaborarea și coordonarea politicii de marketing, a strategiei de piață a firmei în concordonță cu misiunea firmei și cu celelalte componente ale politicii de ansamblu a firmei: politica financiară, politica de personal, etc;

• supervizarea activitățiilor desfășurate de directorii din subordine;

• întocmirea de două ori pe an a unei analize a activității desfășurate de divizie și înaintarea acesteia pentru a fi dezbătută de Consiliul de Administrație.

Atribuțiile Directorului de grupa terapeutică sunt de a :

• coordona aplicarea politicii de marketing, a strategiei de piață în cadrul grupei care i-a fost încredințată;

• stabili sarcinile și de a superviza activitățile Bussines Unit Managerilor din subordine;

• se preocupa de cunoașterea tuturor legilor, regulamentelor care reglementează sectorul farmaceutic în aria respectivă;

• aduce la cunoștință conducerii firmei eventualele fenomene negative neprevăzute apărute: schimbări de legislație, noi standarde de calitate, etc.;

• observa și analizeaza activitatea concurenților

• este răspunzător de cheltuirea cu eficiență a bugetelor puse la dispoziția subordonaților săi pentru scopuri specifice: cheltuieli de cazare, de transport, cheltuieli de protocol, etc.;

• propune Country General Manager noi tactici de marketing dacă a ajuns la concluzia că acestea aduc beneficii diverse companie Zentiva;

• se ocupa de informarea permanentă a subordonaților în legătură cu obiectivele politicii de marketing sau în legătură cu eventualele modificări bruște ale acesteia.

3.6.1. Structura Organizatorică a Societații Zentiva

Analiza organigramei societății comerciale ZENTIVA București

Structura organizatorică a firmei Zentiva este o structură organizatorică

de tip ierarhic – funcțională care poate fi reprezentată grafic cu ajutorul unei organigrame. (vezi anexa 1). Este o structură ierarhic – funcțională deoarece este alcătuită atât din compartimente operaționale, cât și funcționale și pentru că executanții primesc decizii și răspund numai în raport cu șeful ierarhic nemijlocit, respectându-se principiul unității de decizie și de acțiune.

Fiind reprezentarea grafică a structurii organizatorice cu ajutorul anumitor simboluri și pe baza unor reguli specifice, organigrama are un dublu rol: pasiv, de vizualizare a structurii și activ, ca instrument de analiză a modului de organizare sau proiectare. Așa cum reiese din organigrama S.C. ZENTIVA S.A. organul suprem de conducere al societății îl reprezintă Directorul General.

Noi ne vom ocupa numai de partea de Dezvoltare comercială și strategică în care se gasește și Departamentul de Marketing.

În subordine directa a Directorului General Adjunct al Departamentului de Dezvoltare Comercială și Stategică (vezi anexa 2), se află urmatoarele departamente:

• Departamentul Vânzari (vezi anexa 3)

• Departamentul Relații cu Autoritatile (vezi anexa 4);

• Departamentul Export (vezi anexa 5)

• Departamentul Dezvoltare comercială

În subordine directa a Directorului Departamentului Dezvoltare comercială , se află urmatoarele departamente:

• Departamentul Medical (vezi anexa 6)

• Departamentul Marketing (vezi anexa 7)

Organigrama societății se încadrează în cerințele unei organigrame caracteristice unei firme de asemenea dimensiuni, neavând greșeli din acest punct de vedere. Ea este o organigramă de tip piramidal, ordonată de sus în jos, în care în partea superioară sunt trecute organele și posturile manageriale de nivel superior, dimensiunea competenței și responsabilității subdiviziunilor organizatorice diminuându – se pe măsură ce se apropie de baza piramidei.

Din punct de vedere al realizării grafice, ea corespunde în ceea ce privește mărimea patrulaterelor și a grosimii liniilor, căsuțele fiind simetrice și din ce în ce mai mici spre baza piramidei, plasarea pe planșă a căsuțelor și liniilor reflectă raporturile de subordonare existente în societate, iar pentru fiecare subdiviziune organizatorică este specificat numărul personalului, din care sefi și subordonați.

Propunerea noii organigrame se regasește în Anexa 8.

Atribuțiile departamentelor firmei :

În subordinea directă a PREȘEDINTELUI Consiliului de Administrație se află următoarele compartimente:

• Departamentul de Audit Intern;

• Divizia Operațională;

• Divizia Comercială;

Consiliul de Administrație a transferat o parte din atribuțiile sale unui Comitet de Direcție care se află in subordinea directă a Președintelui Consiliului de Administrație:

• Manager Audit Intern;

• Director General – Divizia Operațională;

• Country General Manager – Divizia Comercială

Managerul de Audit Intern are legatura directa in cadrul societății cu Directorul General – Divizia Operațională.

Directorul General – Divizia Operațională (Anexa 9) are in subordine directă urmatoarele departamente:

• Departamentul Producție;

• Departamentul Asigurarea Calitații;

• Departamentul Iginerie Farmaceutică;

• Departamentul Supply Chain;

• Departamentul Tehnic;

• Departamentul Juridic;

• Departamentul Financiar;

• Departamentul Informatic;

• Departamentul Resurse Umane;

• Departamentul Administrativ;

Country General Manager are în subordine directă urmatoarele departamente:

• Departamentul CHC

• Departamentul Retail

• Departamentul RX

• Departamentul Vânzări

• Departamentul Relații cu Autoritațile

• Departamentul Resurse Umane

• Departamentul Relații Publice

• Departamentul Financiar

• Departamentul Informatic

Societatea Comercială ZENTIVA S.A. – Divizia Comercială (Anexa 10) are următoarele nivele ierarhice:

NIVELUL NR. 1 îl reprezintă Country General Manager – Divizia Comercială (Anexa 11)

NIVELUL NR. 2 îl formează :

• Director Comercial RX – produse etice ( se eliberează pe bază de prescripție medicală);

• Director Comercial CHC – produse OTC ( se eliberează făra prescripție medicală) (Anexa 12)

• Director Vânzări (Anexa 13)

• Director Comercial Retail (Anexa 14)

• Director Relații Guvernamentale

• Director Relații cu Autoritațile (Anexa 15)

• Controlor Comercial

• Manager Resurse Umane (Anexa 16)

• Manager Relații Publice (Anexa 17)

• Manager Relații cu Clienții (Anexa 18)

NIVELUL NR. 3 îl formează :

• Bussines Unit Manager (BUM) – CVS (produse farmaceutice din grupa Cardio-vasculare) (Anexa 19)

• Bussines Unit Manager (BUM) – CNS/PAIN (produse farmaceutice din grupa Sistemul nervos central) (Anexa 20)

• Bussines Unit Manager (BUM) – GUF (produse farmaceutice din grupa Gastro intestinale și urologice) (Anexa 21)

• Manager Asistență Primară

• Manager Forță de Vânzări

NIVELUL NR. 4 îl formează :

• Manager de Produs (PM)

• Manager de Zonă (ASM)

• Director de Vânzări la nivel Național (NSM)

• Manager Clienți importanți (KAM)

• Referent Licitații

• Manager Logistică

• Specialist Relații cu Autoritațile

• Manager Informații Medicale

• Manager Farmacovigilență

• Controlor Comercial Junior

• Specialist Resurse Umane

• Specialist Training

• Coordonator Administrativ

• Specialist Relații Publice

• Specialist Relații cu clienții

3.6.2. Viitorul Industriei Farma și Noutăți în Marketingul Firmei

În următorul deceniu, companiile farmaceutice vor trebui să-și schimbe în mod radical modelul de producție și de distribuție, avertizează PricewaterhouseCoopers (PwC – este cea mai mare companie de servicii profesionale, de consultanță și audit din lume și una dintre cele mai mari companii private, cu o cifră de afaceri de 22 miliarde $ în anul 2006. Compania are 766 de birouri în 150 de țări. PricewaterhouseCoopers face parte din grupul celor mai mari patru firme de audit din lume numit Big Four, alături de KPMG, Ernst & Young și Deloitte Touche Tohmatsu) în raportul “Pharma 2020: Supplying the future. Which path will you take?”23. Concret, care e trendul: modele de distribuție nișate pe produse și pacienți foarte diferiți.

În următorii zece ani, companiile farmaceutice vor trebui să gestioneze o rețea din ce în ce mai mare de furnizori de servicii și să asigure producția și distribuția propriilor produse.

Lanțurile de distribuție, coloana vertebrală a unei companii farmaceutice, așa cum arată acum, nu vor face față nevoilor viitoare ale industriei. Cele mai multe companii au capacități de producție care nu pot lansa pe piață terapii care pot fi obținute cu utilaje mai complexe și cu rețele de distribuție mai sofisticate. Acestea au nevoie de lanțuri de distribuție care să facă față unui ciclu de viață mai scurt al produselor. Importanța crescândă a piețelor emergente, noile terapii medicale și grija pentru mediu pun presiune asupra lanțurilor de distribuție ale companiilor farmaceutice și există riscul ca multe dintre acestea să fie întrerupte.

  Industria farmaceutică mondială va trebui să dezvolte modele noi de distribuție pentru tipuri distincte de produse și segmente diferite de pacienți. De asemenea, industria va trebui să învețe să folosească lanțurile de distribuție ca modalitate de segmentare a pieței, se mai arată în raportul PwC.

 “Am observat în ultima vreme o preocupare sporită a companiilor farmaceutice din România pentru modele alternative de distribuție directă a medicamentelor către farmacii și spitale. Acest model, generat în principal de avantajele operaționale pe care le oferă, are potențialul de a crește nivelul de conectare al producătorilor cu consumatorii”23, a declarat Kenneth Spiteri, partener, servicii de audit, liderul Grupului de Servicii pentru Industria Farmaceutică, PwC România.

Până în 2020, managementul schimbului de informație dintre compania farmaceutică, pacient și furnizorul de servicii medicale va fi cel puțin la fel de important ca distribuția produselor. Drept care, lanțurile de distribuție trebuie reconfigurate pentru a face față acestor transformări.

“Cele mai de succes companii farmaceutice vor fi cele care au conștientizat deja valoarea unui lanț de distribuție eficient și care îl pot valorifica ca pe un diferențiator de brand mai degrabă decât ca pe un cost. Cei care recunosc faptul că informația este moneda cea mai prețioasă a viitorului, vor fi cei care se vor distinge până în 2020”23, explică Kenneth Spiteri.

23 http://www.money.ro

Zentiva își concentrează eforturile înspre dezvoltarea unui marketing eficient, lansarea și vânzarea de produse noi și extinderea pe piețe externe, continuând să modernizeze procesul de producție pentru a-l aduce la standardele internaționale specifice industriei de medicamente.

Sunt cinstiți, umani și preocupați de modernizarea activitații si produselor companiei. Zentiva crede că un medicament valoros nu este neapărat unul scump, ci unul pe care oamenii și-l pot permite și care le aduce un câștig rezonabil. Un câștig ce îi satisface pe acționari, iar companiei îi permite să țintească performanța, investind continuu în oameni, tehnologie și parteneriate alese cu exigență.

Pe langă oportunitățile remarcabile de carieră, compania Zentiva favorizează o structură stimulativă și corectă de remunerare oferind un pachet salarial competitiv și atractiv menit să asigure confort și siguranță financiară, la care adaugă un angajament de a crea un mediu care respectă diversitatea și individualitatea.

Pentru a utiliza în mod optim și pentru a dezvolta multiplele talente ale colaboratorilor, compania investește în educația și instruirea acestora. Le oferă ajutor angajaților să iși îmbunătățească rezultatele profesionale dându-le oportunitatea de a participa la cursuri și traininguri specializate.

Persoanelor care caută oportunitatea unui loc de muncă unde să iși pună în valoare ideile și să se poată dezvolta profesional, Zentiva le-a creat un mediu în care gândirea inovativă este încurajată și inițiativa este rasplatită. Pasiunea pentru autoperfecționare și dorința permanentă de dezvoltare profesională reprezintă principiile care stau la baza echipei. A lucra la Zentiva reprezintă șansa unei evoluții într-un mediu dinamic și competitiv.

Zentiva punem accent pe calitatea vieții angajaților companiei și pe relația cu aceștia. Oferă mai mult decât un loc de munca, Zentiva insuflă un stil de viață.

Compania Zentiva respectă viața personală a angajatilor și le pune la dispoziție o multitudine de resurse pentru a facilita un echilibru între carieră și viața lor personală. La Zentiva colectivul s-a închegat într-o familie numeroasă, cu oameni ce dau dovadă de dăruire și implicare și de o atitudine deschisă.

Zentiva își ia angajamentul de a menține un mediu de lucru divers și deschis care să le permită adaptarea optimă la schimbările rapide de pe piața globală.

Fiind unul dintre cei mai vechi producători de medicamente de pe piața românească, aceștia și-au impus imaginea unei companii cu tradiție care a dezvoltat de-a lungul timpului soluții inovatoare și ambițioase pentru a face față provocărilor și schimbărilor.

Obiectivul echipei Zentiva este de a deveni o companie farmaceutică apreciată atât de către angajați, colaboratori, investitori, cât și de comunitatea în care își desfășoară activitatea. Echipa Zentiva nu este alcătuită din simpli angajați, ci este reprezentată de parteneri activi care susțin în mod constant misiunea și obiectivele companiei.

Zentiva știe că sunt permanent opțiuni de alegere și se străduiește să fie întotdeauna opțiunea oamenilor numărul unu în privința produselor pe care aceștia le preferă. Compania dorește ca profesioniștii din domeniul sănătății, fie doctori sau farmaciști, să aibă în continuare încredere  în calitatea și eficiența produselor companiei și să le recomande cu încredere celor care au nevoie să-și ingrijească sănătatea.

În ultimii 10 ani de tranziție către o structură democratică, producătorii interni de medicamente au fost nevoiți să facă față cerinețelor din ce în ce mai mari, încercând să găsească soluții pentru a-și menține poziția și chiar mai mult, pentru

a-și îmbunătați standardele.

Produsele Zentiva sunt promovate și vândute pe piața națională prin propria forță de vânzări, care cuprinde 35 de reprezentanți de vânzări și 157 de reprezentanți medicali.

Evoluția produselor atât din punct de vedere al unităților cât și al valorii se află pe un trend pozitiv cu anul precedent. Acest lucru a fost posibil datorită alocării de fonduri pentru promovarea produselor pe piața internă.

Datorită faptului că în domeniul farmaceutic concurența este destul de puternică și în tările externe, Zentiva, a analizat și a hotărât care sunt cele mai bune oportunități pentru promovarea și vânzarea produselor sale.

Ca urmare a tuturor aspectelor redactate in această lucrare, opinia mea cu privie la înființarea Diviziei Comerciale , atât a imaginii de companie dar și a meținerii produselor la un nivel înalt al vânzărilor, depinde foarte mult de obținerea produselor de calitate. Așa cum am văzut în această lucrare Zentiva are ca țintă primordială obținerea produselor de calitate , pătrunderea pe cât mai multe piețe externe și totodată consolidarea poziției de lider unde produsele sale sunt apreciate.

LISTA TABELELOR ȘI A FIGURILOR

Lista Figurilor

Figura 1.1 Noțiuni fundamentale în marketing:………………………………pag. 6

Figura 1.2 Ierarhizarea necesităților umane:………………………………….pag. 7

Figura 1.3 Tipuri de concurență:…………………………………………….pag. 11

Figura 2.1 Evoluția cifrei de afaceri a companiei Zentiva (RON):….………pag. 44

Figura 2.2 Evoluție venituri (RON):…………………………………………pag. 45

Figura 2.3 Evoluție cheltuieli (RON):………………………………………..pag. 45

Figura 2.4 Evoluție venituri/cheltuieli (profit/pierdere) (RON):………………pag. 46

Figura 2.5 Evoluție datorii (RON):……………………………………….…..pag. 46

Figura 2.6 Evoluție salariați:…………………………………………………….pag. 47

Lista Tabelelor

Tabelul 1.1 Indicatori din Contul de Profit și Pierdere ai companiei

GlaxoSmithKline(lei):……………………………………………………..pag. 19

Tabelul 1.2 Indicatori din Contul de Profit și Pierdere ai companiei

GedeonRichter(lei):…………………………………………………………pag. 21

Tabelul 1.3 Indicatori din Contul de Profit și Pierdere ai companiei

Berlin – Chemie (lei):………………………………..………………………pag. 26

Tabelul 2.1. Evoluția principalilor indicatori economico – financiari ai

companiei Antibiotice Iași (lei):……………………………………………pag. 29

Tabelul 2.2 Rezultate financiare Biofarm (milioane lei):…………………..…pag. 32

Tabelul 2.3 Evoluția cifrei de afaceri a companiei

Labormed (mil. euro):……………………………………………………….pag. 34

Tabelul 3.1 Comercianții cu care Zentiva colaborează:………………………..pag. 51

BIBLIOGRAFIE

Balaure Virgil Marketing, Ediția a II-a revăzută și adăugită, Editura

Uranus, București, 2002

Evans J.R. B.Berman, Marketing, 4th Edition, MacMillan

Publishing Company, New York,1990

Jelev Viorica Marketing internațional Ed. a 2-a – București: Editura

Fundației România de Mâine, 2007

Kotler Philip Managementul marketingului, Editura Teora,

București, 1997.

Kotler Philip Managementul marketingului,Editura Teora, ediția a

IV-a, București, 2003

Maslow Abraham Motivation and personality, Harper & Row, ediția a

II-a, New York, 1970

Prutianu Ștefan C.Munteanu, C.Caluschi, Inteligență Marketing Plus,

Editura Polirom, București, 1999.

Skinner S.J. Marketing, Houghton Mifflin Company, Boston, 1990

Stăncioiu Aurelia Felicia Dicționar de terminologie turistică, Editura

Economică, București, 1999.

* www.money.ro

** www.zentiva.ro

*** www.wall-street.ro

**** www.wikipedia.ro

BIBLIOGRAFIE

Balaure Virgil Marketing, Ediția a II-a revăzută și adăugită, Editura

Uranus, București, 2002

Evans J.R. B.Berman, Marketing, 4th Edition, MacMillan

Publishing Company, New York,1990

Jelev Viorica Marketing internațional Ed. a 2-a – București: Editura

Fundației România de Mâine, 2007

Kotler Philip Managementul marketingului, Editura Teora,

București, 1997.

Kotler Philip Managementul marketingului,Editura Teora, ediția a

IV-a, București, 2003

Maslow Abraham Motivation and personality, Harper & Row, ediția a

II-a, New York, 1970

Prutianu Ștefan C.Munteanu, C.Caluschi, Inteligență Marketing Plus,

Editura Polirom, București, 1999.

Skinner S.J. Marketing, Houghton Mifflin Company, Boston, 1990

Stăncioiu Aurelia Felicia Dicționar de terminologie turistică, Editura

Economică, București, 1999.

* www.money.ro

** www.zentiva.ro

*** www.wall-street.ro

**** www.wikipedia.ro