Activitatea Firmei S.c. Oil Terminal S.a

CUPRINS

INTRODUCERE

CAPITOLUL 1 ACTIVITATEA DE MARKETING A ORGANIZAȚIEI

1.1.CE ESTE

1.2.EVOLUȚIA MARKETINGULUI

1.3. FUNCȚIA DE MARKETING A FIRMEI

1.4. MODALITĂȚI DE ORGANIZARE A ACTIVITĂȚII DE MARKETING

1.5.MIXUL DE MARKETING

CAPITOLUL 2 PREZENTAREA GENERALĂ A FIRMEI

S.C. OIL TERMINAL S.A

2.1. SCURT ISTORIC

2.2.CAPACITATEA DE DEPOZITARE

2.3. CLIENȚII

2.4.CONCURENȚII

2.5.ANALIZA S.W.O.T

2.6.OIL TERMINAL ÎN CIFRE

2.7.ORGANIGRAMA OIL TERMINAL

CAPITOLUL 3 ANALIZA ACTIVITĂȚII DE MARKETING ÎN CADRUL S.C. OIL TERMINAL S.A

3.1.ACTIVITATEA SERVICIULUI DE MARKETING-

COMERCIAL

3.2.CERCETAREA PIEȚEI MARITIME ȘI PETROLIERE

3.3.CONCURENȚA

3.4.CEREREA ȘI OFERTA PE PIAȚA INTERNĂ

3.5. CLIENȚI / PROGNOZE ȘI REALIZĂRI

3.6.STRATEGII DE MARKETING UTILIZATE

3.7. VENITURILE DIN PRESTAȚIE

3.8. COSTATĂRI

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

Introducere

În cadrul acestei lucrări vom analiza activitatea firmei S.C. Oil Terminal S.A., acesta fiind cel mai mare operator pe mare specializat în vehicularea de țiței, produse petroliere și petrochimice lichide și a altor materii prime pentru export, import și tranzit.

Această lucrare este alcătuită din trei capitole.

Primul capitol cuprinde noțiuni teoretice legate de activitatea de marketing a organizațiilor, mai exact definiția și evoluția marketingului, funcția de marketing, mediul extern și tipuri de structuri organizaționale ale firmelor, dar și elementele mixului de marketing.

În cel de-al doilea capitol vom prezenta mai multe detalii legate de firma noastră: un scurt istoric, capacitatea de depozitare, vom afla atât concurenții, cât și clienții societății, vom analiza indicatorii economici,dar și factorii ce țin de mediul extern și intern al firmei, aceștia analizăndu-i cu ajutorul analizei S.W.O.T, iar la final se va face o prezentare a structurii organizatorice a conducerii societății.

Ultimul capitol reprezintă studiul de caz privind analiza activității de marketing a firmei S.C. Oil Terminal S.A., aceasta deținănd propriul departament de marketing care desfășoară mai multe activității, printre care cercetarea pieței, a concurenților, stabilirea prețurilor, acțiuni promoționale etc.

CAPITOLUL I

ACTIVITATEA DE MARKETING A ORGANIZAȚIEI

1.1.Ce este marketingul?

Definiția cea mai simplă a marketingului sună în felul următor: ”Marketingul este gestionarea unor relații profitabile cu clienții. Scopul dublu al marketingului constă în a atrage noi clienți prin promiterea unei valori superioare, și în a păstra și înmulții numărul de clienți, oferindu-le satisfacție.”

Deși marketingul este definit de majoritatea oameniilor ca și vânzarea și promovarea de produse, acestea nu sunt decât unele din multitudinile de funcții ale marketingului. Principala funcție a marketingului este aceea de satisfacere a nevoilor consumatorului.

Marketingul este definit ”ca un proces social și managerial prin care grupurile și indivizii obțin ceea ce le trebuie și ceea ce doresc prin crearea și schimbul de produse sau valori cu alte grupuri și indivizi”

Pentru a defini și a înțelege cel mai bine ce înseamnă marketingul vom prezenta un sistem simplu de marketing:

Comunicații

Bunuri/servicii

Bani

Informații

Fig.1.1. Sistem simplu de marketing

Sursa: Kotler, Philip, Kevin, Lane Keller- Managementul Marketingului, editia a V-a, Ed. Teora, București, 2008, pg. 10

Marketingul are la bază câteva concepte esențiale care sunt strâns legate între ele. Acestea vor fi reprezentate în figura de mai jos:

Figura 1.2. Concepte de marketing esențiale

Sursa: Kotler, Philip., Saunders, John, Armstrong, Gary, Wong, Veronica-Op.cit., pag. 28

Fiecare persoană are anumite dorințe și nevoi , iar specialiștii de marketing încearcă să transforme aceste dorințe și nevoi ale oamenilor în motive de cumpărare.

Nevoile fiecărei persoane sunt puține, dar când aceste nevoi sunt însoțite de capacitatea de plată, acestea devin cereri.

De exemplu: Principala funcție a unui telefon mobil este comunicarea, dar în ultima perioadă sunt puține persoane care mai achiziționează un telefon mobil pentru această funcție, mulți dorindu-și de la telefonul mobil să aibă o cameră bună, un procesor mare ,etc.

Produse

Produsul reprezintă „orice lucru care poate fi oferit pe piață pentru a satisface o nevoie sau dorință…orice poate satisface o nevoie poate fi numit produs.”

Deși mulți specialiști pun accent pe produsul în sine, de multe ori nu acesta ne satisface nevoia, ci atribuțiile lui. De exemplu: noi cumpărăm o masină de spălat nu pentru produsul în sine, ci pentru ceea ce face ea, adică ne spală rufele.

Produsele sunt de două feluri: bunuri și servicii. Bunurile sunt cele tangibile, ce pot fi testate înaintea cumpărării lor, iar serviciile „ sunt adesea intangibile și neobservabile direct, neputând fi gustate, palpate, văzute sau chiar imaginate mental”.

Valoarea și satisfacerea

Valoarea unui produs diferă de la un consumator la altul, în funcție de cerințele, nevoile, dorințele și puterea de cumpărare a fiecăruia. Astfel că produsul ideal al meu este diferit fată de produsul ideal al altei persoane.

Din fericire, în momentul de față, piața ne oferă o gamă mare de produse, astfel că fiecare își poate alege produsul care îi este cel mai potrivit sau care se apropie cel mai mult de produsul ideal.

Schimburi, tranzacții și relații

Satisfacerea nevoilor și dorințelor se poate face și prin intermediul schimbului. „Schimbul este actul obținerii unui lucru dorit de la cineva, prin oferirea altui lucru în locul acestuia. Schimbul este numai una din multiplele modalități în care oamenii pot obține un lucru dorit.”

Schimbul se practică în mod frecvent în mediul rural unde oamenii își procură mâncarea prin pescuit, vânătoare, creșterea animalelor sau agricultură și practică schimbul pentru obținerea altor produse. De exemplu: în mediul rural pentru a achiziționa anumite obiecte caznice (oale, castroane,etc.) prețul acestora constă în câtă cantitate de produse alimentare încap în acel obiect. De exemplu: prețul unei oale este de trei ori cantitatea de fasole care încape în ea.

Pentru a se efectua un schimb ambele părți trebuie să posede un bun și să fie dispuse să negocieze.

„ Dacă schimbul este conceptul de bază al marketingului, tranzacția este unitatea sa de măsură. O tranzacție constă în schimbul unor valori între două părți. Ca o tranzacție să aibă loc, va trebui să putem spune că una din părți oferă X celeilalte părți și primește Y în schimb.”

Tranzacția este de două feluri:

Tranzacție monetară clasică: atunci când pentru realizarea tranzacției sunt necesari banii

Tranzacție în natură( troc): atunci când se oferă un bun în locul altui bun. Trocul se poate efectua prin intermediul bunurilor sau serviciilor.

Marketingul de relații a devenit din ce în ce mai important, specialiștii încercând să realizeze cele mai bune bunuri și servicii și să stabilească o relație de durată cu clienții, furnizorii, distribuitorii și intermediarii.

1.2. Evoluția Marketingului

De-a lungul anilor marketingul a cunoscut mai multe etape. Specialiștii au identificat patru „ere / epoci”:

Tabel 1.1. Erele Marketingului

Sursa: Năbârjoiul, Neculae- Metode Moderne de Management al Firmei, Ed. Universitara,București,2007,pg.259

După părerea lui Ph. Kotler, firmele își pot realiza activitatea de marketing după cinci orientări fundamentale:

Orientarea spre producție

Orientarea spre produs

Orientarea spre vânzări

Orientarea de marketing

Orientarea de markerting social

1.3. Funcția de marketing a firmei

Tipologia funcțiilor marketingului, potrivit lui Ch.F. Philips și a lui D.J. Ducan, este următoarea:

Funcții implicând transferul titlului de propietate: cumpărarea, vânzarea.

Funcții implicând distribuția fizică: transport/depozitare/stocare

Funcții care faciliteaza realizarea funcțiilor anterioare: standardizarea și dozarea, finanțarea, asumarea riscului.

Funcția de marketing a firmei „are rolul de a prospecta și de a proiecta eforturile firmei astfel încât aceasta să obțină maximizarea profitului, în condițiile satisfacerii cât mai complete a cererii.”

Dacă funcția comercială a unei firme are valoare tactică, cea de marketing are valoare strategică și se referă la viitor.

Funcția de marketing se referă la mai multe activități, dintre care amintim:

Elaborarea studiilor de piață

Animarea forțelor de vânzare

Realizarea promovării produselor

Determinarea sistemului optim de distribuție

Identificarea unor modalități competitive de plată

Realizarea consecventă și sistematică a contactelor directe cu diferite categorii de public, etc.

Funcția de marketing elaborează strategia de piață a întreprinderii prin realizarea unor programe de acțiune ce vizează politicile de preț, produs , promovare și distribuție.

Rezultatele activității unei întreprinderi depinde foarte mult de cunoașterea fizionomiei și mecanismului de funcționare a mediului sau de capacitatea firmei de a fructifica oportunitățile și de a evita primejdiile.

Activitatea unei întreprinderi depinde de mediul său exterior și interior și, de aceea, firma trebuie să își cunoască foarte bine mediul, aceasta fiind punctul de plecare a activității de marketing.

Mediul extern al firmei are trei forme de manifestare:

Mediul stabil

Mediul instabil

Mediul turbulent

Aceste trei forme le vom analiza în tabelul de mai jos:

Tabel 1.2. Formele mediului extern

Sursa: Năbârjoiul, Neculae- Metode Moderne de Management al Firmei, Ed. Universitara,București,2007,pg.264

Desfășurarea unei activități în cele mai bune condiții presupune identificarea și o bună cunoaștere a tuturor componentelor mediului de marketing a firmei.

Mediul extern cuprinde două categorii:

Micromediul: factorii care influențează în mod direct activitatea firmei

Macromediul : factorii care influențează în mod indirect activitatea firmei

Din micromediul firmei fac parte următorii agenți:

Furnizorii de mărfuri: persoanele care în baza unui contract de vânzare-cumpărare asigură necesarul de materii prime, echipamente, mașini, utilaje,etc. ale societății.

Prestatorii de sevicii: firme/persoane particulare care desfășoară o serie de servicii necesare pentru buna funcționare a organizației.

Furnizorii forței de muncă: aceștia sunt reprezentați de unitățiile de învățământ, oficiile de forță de muncă, persoanele aflate în căutarea unui loc de muncă.

Clienții: aceștia ocupă un rol important în activitatea de marketing a firmei, aceasta fiind concentrată pe cunoașterea nevoilor, cererii, a comportamentului de cumpărare sau de consum.

Concurenții: sunt reprezentați de firmele care își dispută aceleași categorii de clienți, furnizori sau prestatori de servicii.

Organismele publice: categorii de public ce își manifestă un interes efectiv/ potențial sau care influențează capacitatea firmei de a-și atinge obiectivele.

Macromediul firmei este alcătuit din:

Mediul cultural: istoric, valori și norme sociale, naționalitate,etc

Mediul tehnologic: gradul de dezvoltare științifică și tehnologică a firmei

Mediul educațional: gradul de instruire a populației, procentul populației cu studii superioare

Mediul politic: climatul general al societății

Mediul legal: prevederile constituționale, natura sistemului legislativ

Mediul natural: natura, clima, resursele naturale

Mediul demografic: urbanizarea populației, natura resurselor umane disponibile în societate

Mediul social: dezvoltarea instituțiilor sociale, definirea rolurilor sociale

Mediul economic: cadrul general economic, sistemul bancar, politica fiscală,etc.

1.4. Modalități de organizare a activității de marketing

Firma trebuie să dispună de oameni care se ocupă cu analiza, planificarea, implementarea și controlul activității de marketing. În cazul în care aceasta este o firmă mică, o singură persoană se poate ocupa de activitatea de marketing, aceasta constând în cercetare, vânzare, publicitate, servirea clienților,etc. Odată ce firma se dezvoltă apar și departamente sp superioare

Mediul politic: climatul general al societății

Mediul legal: prevederile constituționale, natura sistemului legislativ

Mediul natural: natura, clima, resursele naturale

Mediul demografic: urbanizarea populației, natura resurselor umane disponibile în societate

Mediul social: dezvoltarea instituțiilor sociale, definirea rolurilor sociale

Mediul economic: cadrul general economic, sistemul bancar, politica fiscală,etc.

1.4. Modalități de organizare a activității de marketing

Firma trebuie să dispună de oameni care se ocupă cu analiza, planificarea, implementarea și controlul activității de marketing. În cazul în care aceasta este o firmă mică, o singură persoană se poate ocupa de activitatea de marketing, aceasta constând în cercetare, vânzare, publicitate, servirea clienților,etc. Odată ce firma se dezvoltă apar și departamente speciale care se ocupă de fiecare activitate de marketing în parte.

În cadrul unei întreprinderi există mai mulți specialiști: manageri de marcă, manageri ai forței de vânzare, directori comerciali,experți în publicitate, cercetători de marketing,etc.

Activitățiile de marketing moderne cunosc mai multe tipuri de forme de organizare, dintre care amintim:

Organizarea funcțională

Aceast tip de organizare se întâlnește cel mai des și cuprinde activități de vânzare, publicitate, promovarea vânzărilor, cercetarea pieței și planificarea produsului.

O variantă a activității funcționale poate fi:

Fig. 1.3. Model organizare funcțională

Sursa: Thomas, J. Michael- Manual de Marketing, Ed. Codecs, București, 1998, pag.152

În cadrul acestui tip de organizare fiecărui specialist îi revine responsabilitatea pentru anumite activități de marketing.

Organizarea orientată către produs sau către marcă

Organizarea bazată pe produs se întâlnește, în general, la societățiile care comercializează mai multe produse sau mărci diferite. Conform acestei structuri, managerul elaborează și implementează o strategie și un program de marketing complet pentru un anumit produs sau marcă de produs.

Schimbările din ultimul timp, adică diversificarea mărcilor de produs și înclinația consumatorilor spre prețuri mai avantajoase, au determinat firmele să regândească rolul îndeplinit de managerul de produs.

Fig. 1.4. Organizarea pe produs sau pe tipuri de produse

Sursa: http://www.scritub.com/management/De-invatat-pt-Managementul-Mak72211.php

Managerii de marcă se concentrează pe strategiile de dezvoltare a mărcilor pe termen lung, care vizează un public larg, dar conjunctura actuală a pieței determină utilizarea unei strategii de creștere a vânzării pe termen scurt, special pentru piețele locale.

Un alt factor al managementului axat pe produs este puterea tot mai mare a detailiștilor și pentru a oferii un mic spațiu de expunere a mărfii pe rafturile lor aceștia obțin numeroase facilități de promovare. Astfel, creșterea cheltuielilor de promovare comercială a diminuat bugetul alocat publicității naționale, care reprezintă principalul instrument de marketing al managerului de produs.

Organizarea bazată pe managementul pieței

Aceasta e specifică firmelor care comercializează o singură linie de produs pe mai multe piețe, care au caracteristici și nevoi diferite.

Organizarea orientată spre piață presupune ”un răspuns corespunzător din partea organizării activității de marketing, și anume o atenție sporită față de armonizarea produsului cu piața, prin recursul la managementul pe produs sau la un sistem care să aibă în vedere cerințele anumitor piețe și care să folosească ramuri sau canale de distribuție.”

Aceasta este asemănătoare organizării pe categorii de produs. Managerii de piață elaborează planurile anuale și pe termen lung, privitoare la desfacerile și profiturile pe piața respectivă. Principalul avantaj este organizarea firmei pe anumite categorii de consumatori.

FIG.1.5. Organizarea după criteriul pieței

Sursă:http://www.scritub.com/management/De-invatat-pt-Managementul-Mak72211.p

Organizare pe baze geografice

Acest tip de organizare se întălnește, cu precădere, la firmele mari, care își plasează produsele / serviciile pe piețele internaționale.

Produs A

Produs B

Produs C

Fig.1.6. Sistem general de management al produsului/ mărcii

Sursa:Thomas, J. Michael- Op.cit., pag.154

Organizarea pe baze geografice se suprapune organizării funcționale, pe produs sau pe piață.

1.5. Mixul de marketing – conținut

Mixul de marketing reprezintă ”un ansamblu de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combină cu scopul de a produce pe piața-țintă reacția dorită. El cuprinde toate elementele de care se poate folosi o firmă ca să influențeze cererea pentru produsul său.”

Mixul de marketing este alcătuit din cei patru P: produs, promovare, preț și plasamentul (distribuția) , pe care îi vom analiza în tabelul de mai jos. Sub fiecare variabilă P sunt prezentate instrumentele de marketing specifice:

Tabel 1.3. Cei 4 P ai mixului de marketing

Sursa: Kotler, Philip, Saunders ,John, Armstrong ,Gary, Wong, Veronica- Op.cit., pg. 135

Variabila Produs cuprinde totalitatea bunurilor și serviciilor aflate pe piață. Un produs poate fi alcătuit din mai multe produse și servicii. De exemplu: produsul Opel Insignia este alcătuit din piesele auto, șuruburile, farurile, toba etc, dar devine produs complet atunci când este însoțit de servicii de garanție, finanțare,etc.

Variabila preț reprezintă suma de bani pe care cumparătorul o plătește în schimbul produsului.

Prețul este ”numai unul din instrumentele de marketing pe care o firmă le folosește pentru a-și atinge obiectivele, iar deciziile referitoare la preț influențează și sunt influențate de cele privind produsul, distribuția și promovarea. Deciziile legate de preț trebuie atent coordonate cu celelalte ale mixului de marketing, atunci când se realizează programul de marketing.”

Variabila plasament (distribuție) reprezintă totalitatea activităților firmei prin care produsul ajunge la consumator.

Distribuția „reunește circuitul fizic și cel economic al mărfurilor, sistemul de relații care intervin între agenții de piață și activitatea unui număr mare și eterogen de unități, aparținând mai multor profiluri economice și cu roluri diferite.”

Pe măsura creării și dezvoltării mediului de afaceri, uneori și în perioadele de criză, distribuția a fost reevaluată de la o simplă deplasare a mărfurilor de la producător la consumator, la o concepție nouă ca fiind o componentă de sine stătătoare, care trebuie abordată ca un sistem de activități creatoare de valoare, dar, în special, servicii la dispoziția consumatorilor”.

Variabila promovare reprezintă totalitatea acțiunilor de comunicarea a avantajelor produsului și de convingere a consumatorilor în vederea achiziționării lui.

Promovarea face parte din mixul promoțional care cuprinde patru elemente:

Publicitatea: aceasta este definită ca” orice formă de prezentare nepersonală și de promovare a ideilor, bunurilor și serviciilor, contra cost, de către un anumit susținător ( sponsor)”

Vânzarea personală reprezintă o prezentare orală a unui produs cu scopul vânzării acestuia.

Promovarea vânzărilor: ”se referă la stimulentele și recompensele destinate să-i determine pe clienți să cumpere produsul mai degrabă acum decât mai tărziu”.

Relațiile publice: „ activitatea de relații publice constituie una dintre cele mai moderne și, în același timp, cele mai complexe forme de comunicare și promovare a organizațiilor. Instrumentele specifice activității de relații publice sunt multiple, pot fi utilizate independent sau concomitent cu instrumentele proprii celorlalte categorii de tehnici și activități promoționale, iar folosirea lor permite nu numai simpla promovare a unui produs, serviciu sau idee, ci și gestionarea imaginii firmei în ansamblul ei.”

Pentru a realiza un progam de marketing eficient trebuiesc combinate toate elementele mixului de marketing în asa fel încât să atingă obiectivele de marketing ale societății.

CAPITOLUL II

PREZENTAREA GENERALĂ A FIRMEI S.C. OIL TERMINAL S.A

S.C OIL TERMINAL S.A Constanța reprezintă cel mai mare operator pe mare, specializat în transportul țițeiului, produselor petroliere și petrochimice lichide și a altor produse și materii prime în vederea importului, exportului și tranzitului. Acesta mai reprezintă și unul din cele mai mari terminale petroliere din sud-estul Europei.

2.1. Scurt Istoric

În anul 1898 societatea STEAUA ROMÂNĂ construiește primele rezervoare destinate activității de export produse petroliere pe teritoriul actualului Depozit Nord, amplasat în spatele Gării Constanța de azi.

După al II-lea război mondial existau mai multe firme de comercializare a produselor petroliere care funcționau în Constanța, având depozite proprii de rezervoare, rampe CF și care s-au reunit în 1957 în Baza 3 Petrol Constanța cu sediul în strada Caraiman nr.2, actualul sediu al S.C OIL TERMINAL. S.A. .

În perioada 1957-1968, Baza 3 Petrol cunoaște o evoluție însemnată. Odată cu importul de țiței au început construcțiile de conducte magistrale, depozite, stații de pompare, constituindu-se Depozitul Nord.

În 1972 se încep lucrările de construcție ale noului Port Petrolier de la dana 69 cu finalizarea la dana 79 în 1975 (actualul Depozit Port). În anii 1973-1974 se dă în exploatare depozitul de produse petroliere construit la Movila Sara (actualul Depozit SUD) având în incinta sa și Depozitul de țiței Constanța Sud.

Până în anul 1990, întreprinderea a funcționat sub diverse nume, ca urmare a fuziunii sau divizării acesteia. Societatea Comercială OIL TERMINAL S.A. Constanța a fost înființată, în baza legii 31/1990, prin Hotărârea Guvernului României nr. 1200/12.11.1990 și înregistrată la Oficiul Registrului Comerțului Constanța sub nr.J13/512/1991.

Din 1990 până în prezent, forma de organizare a fost societate pe acțiuni cu capital majoritar de stat. În luna iulie 1995, urmare a Ordonantei guvernamentale nr.49/1994, s-a definitivat divizarea patrimonială a S.C. OIL TERMINAL S.A. Constanța în două societăți: S.C. OIL TERMINAL S.A. Constanța și S.C. Navcom S.A. Constanța.

Fig.2.1. Structura Acționariatului în anul 2013

Preluat Raport anual S.C. OIL TERMINAL S.A.

2.2. Capacitatea de depozitare

Societatea S.C. Oil Terminal S.A. deține o capacitate totală de depozitare de

1 700 000 m3 , aceasta fiind repartizată astfel:

Fig. 2.2. Capacitate de depozitare

2.3. Clienții

Societatea OIL TERMINAL S.A. colaborează cu mai multe firme, atât pe plan intern cât și pe plan extern, în ceea ce privește importul și exportul de produse petroliere.

Prin urmare, clienții tradiționali ai acestei societăți sunt S.C. OMV PETROM S.A. București, S.C. ROMPETROL RAFINARE S.A. Constanța, S.C. PETROTEL-LUKOIL Ploiești și S.C. RAFO S.A. Onești.

Aceștia colaborează și cu societăți mai importante precum combinatele chimice

S.C. OLTCHIM S.A. Râmnicul Vâlcea, CHIMCOMPLEX S.A. Borzești, INTERAGRO S.A. București, DOLJCHIM Craiova, ROMPETROL RAFINĂRIA VEGA Ploiești și în activitatea de bunkerare cu motorină și păcură aceștia colaborează cu UNICOM BUNKERING S.A. București.

S.C. OIL TERMINAL S.A. Constanța mai colaborează ocazional și cu anumite societăți de pe plan extern și intern, după cum urmează:

Tabel 2.1. Clienții firmei S.C. OIL TERMINAL S.A.

2.4 .Concurenții

Pe plan intern, S.C. OIL TERMINAL S.A. Constanța reprezintă cel mai mare terminal de la Marea Neagră, el ocupând 50% din piața prestaților pentru importul de țiței via mare, peste 60% pentru exportul de produse petroliere și 90% pentru importul de păcură.

În ceea ce privește întreaga activitate, societatea se confruntă cu următorii concurenți:

Terminalul din portul Midia ( ROMPETROL S.A.)

Terminalele din porturile dunărene românești( Galați, Drobeta Turnu Severin și Giurgiu)

Terminalul de la Reni

Operatorii portuari Minmental și Frial pentru exportul de îngrășăminte lichide.

Tabel 2.2. Principalii concurenți pe piața specifică

2.5. Analiza SWOT

Analiza SWOT reprezintă una din cele mai importante și utilizate metode cu ajutorul căreia firma își analizează punctele tari și punctele slabe, dar și oportunitățiile și amenințările în raport cu mediul extern.

Tabel 2.3. Analiza S.W.O.T. a S.C. OIL TERMINAL S.A.

2.5. Oil Terminal în cifre

Tabel 2.4.Oil Terminal în cifre

Analizând capitalul social se poate observa că în cei patru ani analizați acesta nu s-a schimbat, valoarea lui fiind de 58 243 025 RON.

Cifra de afaceri este într-o continuă scădere, astfel ea a suferit un deficit de 20 681 594 RON din anul 2010 până în anul 2013.

Și profitul brut a suferit un deficit semnificativ în ultimii patru ani, acesta scăzând de la 3 609 863 RON din anul 2010 până la 1 599 870 RON în anul 2012, iar în ultimul an acesta a mai crescut cu 372 039 RON față de anul precedent.

În ceea ce privește numărul de angajați, acesta a suferit un deficit în ultimii doi ani, fiind disponibilizați 89 de angajați, iar în ultimul an doar 71 de angajați.

Rentabilitatea economică a scăzut semnificativ, aceasta ajungând de la 1,84 % în anul 2010 până la 0,59% în anul 2013, scăderea fiind de 1,25 %.

Referitor la lichiditatea globală și la gradul de îndatorare, acestea au înregistrat creșteri, de la 0,85 și 0% în anul 2010 până la 0,95 și 3,53% până în anul 2013.

Analizând tabelul de mai sus, se poate observa că firma înregistrează, în ultimii patru ani, scăderi în ceea ce privește cifra de afaceri, profitul, numărul de angajați și rentabilitatea economică și creșteri în ceea ce privește gradul de îndatorare și lichiditatea globală.

2.6. Organigrama OIL TERMINAL

Conducerea societății Oil Terminal S.A. este structurată în două părți:

Conducerea executivă

Consiliul de administrație

Fig 2.2. Structura conducerii executive

Conducerea executivă este alcătuită din șase membrii. Directorul general se numește Sorin Viorel Ciutureanu si a fost denumit în această funcție din anul 2012.

Fig 2.3. Structura Consiliului de Administrație

Conducerea societății S.C. OIL TERMINAL S.A. este asigurată de Consiliul de Administrație care este alcătuit din sapte membrii, care sunt aleși pe o perioadă de patru ani. Aceștia sunt remunerați cu o indemnizație fixă stabilită de către Adunarea Generală a Acționarilor.

S.C. OIL TERMINAL S.A. reprezintă singurul terminal din portul Constanța a cărei principală activitate o reprezintă primirea, încărcarea, depozitarea țițeiului, produselor petroliere, petrochimice, chimice și alte produse finite și materii prime lichide în vederea importului, exportului și tranzitului.

CAPITOLUL III

ANALIZA ACTIVITĂȚII DE MARKETING ÎN CADRUL

S.C. OIL TERMINAL S.A.

În cadrul capitolului III vom analiza activitatea de marketing a S.C. OIL TERMINAL S.A., urmărind activitatea departamentului special de marketing al societății și analizând concurența, cererea și oferta pe piața internă, clienții, precum și strategiile de marketing utilizate.

3.1. A ctivitatea serviciului de Marketing-Comercial

Societatea Oil Terminal S.A. deține un departament specializat de marketing care își desfășoară activitatea sub denumirea de Serviciu de Marketing-Comercial.

Acest departament desfășoară mai multe activități împărțite pe mai multe capitole după cum urmează:

Cercetarea pieței maritime și petroliere

În cadrul acestui capitol aceștia încearcă să cunoască indicatorii de performanță ai societății, cercetează statisticile economiei naționale, statisticile Uniunii Europene și de pe piața maritimă și a petrolului.

Concurența

În cadrul capitolului privind concurența aceștia cunosc operatorii portuari din Marea Neagră, concurenții pe fiecare tip de serviciu prestat, dar și a concurenților potențiali.

Gestionarea Bazei de Date

Aceștia analizează clienții stabili, serviciile prestate și serviciile anexe, clienții noi privind serviciile prestate și cele anexe, dar și furnizorii de echipamente industriale.

Căutarea de noi clienți

Căutarea de noi clienți se face vizând clienții potențiali ai serviciilor principale și a serviciilor anexe.

Prețul serviciilor

În cadrul acestui capitol, specialiștii în marketing analizează prețurile serviciilor anexe și a celor principale.

Acțiunile promoționale se fac periodic prin participarea personalului la simpozioane, tărguri, expoziții naționale și internaționale.

Pregătirea de specialitate a personalului cu atribuții de maketing

Specialiștii de marketing organizează săptămânal ședințe de informare, iar anual pregătiri de specialitate și procură literatura de specialitate.

Auditul activității de marketing și al activității proprii

Cu ajutorul chestionarelor trimise anual aceștia măsoară satisfacerea clienților și tot anual aceștia măsoară și satisfacerea propriului personal.

Întocmirea sintezelor și a rapoartelor specifice

Lunar seful serviciului de marketing-comercial întocmește sinteze lunare cu situația pieței petroliere, iar anual acesta, întocmește rapoarte cu gradul de satisfacere a clienților.

Cuantificarea activității de marketing

Șeful serviciului de marketing-comercial întocmește un raport anual privind indicatorii fizici și unul privind indicatorii valorici.

Întocmirea planului anual de marketing

În cadrul acestui capitol, directorul comercial întocmește planul anual, iar șeful serviciului de marketing-comercial corectează și actualizează planul multianual.

3.2. Cercetarea pieței maritime și petroliere

Serviciul de marketing-comercial urmărește analiza satisfacției cliențiilor cu ajutorul formulei:

= min 65 %

Tabel 3.1. Gradul de satisfacere al clienților externi

Analizând tabelul de mai sus se poate observa că gradul de satisfacere al clienților este unul mare, în jurul cifrei de 80 %, ceea ce ne arată că societățiile cliente ale S.C. Oil Terminal S.A. sunt mulțumite de serviciile acestuia.

3.3. Concurența

În continuare vom observa totalul de rulaj din anii 2007-2013 de țiței, produse petroliere, petrochimice și chimice lichide care s-au realizat prin S.C. Oil Terminal S.A.

Fig 3.1. Rulaj 2007-2013

Tabel 3.2.Programul planificat și realizat de S.C. OIL TERMINAL S.A.

Față de programul planificat, de 11 884 mii de tone, la sfărșitul anului 2007 se înregistrează o scădere de 1 389 de mii de tone, adică 11, 69 %.

În anul 2008 se înregistrează față de programul planificat ( 11 480 mii tone) o creștere de

1 025 mii tone, reprezentând 8,92 %.

Societatea a continuat și în anul 2009 să înregistreze o creștere de 1 293 de mii tone, adică 18,05 %.

În următorii 4 ani (2010, 2011, 2012 si 2013) firma a înregistrat scăderi față de programele planificate, în 2010 de 1 222,5 mii tone (17,35%), în 2011 de 2 351 mii tone (32,46%), în 2012 de 1 152 mii tone (21,91%), iar în anul 2013 s-a înregistrat o scădere de 190 de mii tone (4,42%).

Analizând cei 7 ani se poate observa că cea mai mare scădere s-a înregistrat în anul 2011, acesta fiind de 32, 46%, iar cel mai profitabil an a fost anul 2009 unde s-a realizat o creștere de 18, 05% față de programul planificat.

Oil terminal se confruntă, în ceea ce privește întreaga activitate, cu terminalul din portul Midia, cu cele din porturile dunărene (Galați, Giurgiu, Drobeta Turnu Severin), cu terminalul de la Reni și cu operatorii portuari Minmetal și Frial pentru exportul de îngrășăminte lichide.

A.Terminalul din portul Midia

În anul 2009 societatea Rompetrol Rafinare și-a pus în funcționare propriul terminal (mono buoy) prin care descarcă țițeiul necesar rafinăriei, renunțând astfel la serviciile noastre. Din această cauză Oil Terminal a pierdut circa 4 milioane tone țiței/ an, iar statul român a pierdut valoarea redevenței pentru cantitatea rulată.

În anul 2008 Midia Marine Terminal a modernizat și extins dana 9 pentru a crește exportul produselor realizate de rafinăria Petromidia.

B. Terminalele din porturile dunărene românești (Galați, Giurgiu și Drobeta Turnu Severin)

Prin aceste terminale se efectuează operațiuni de încărcare sau descărcare, în sau din barje fluviale cu benzină și motorină.Oil terminal poate opera barje fluviale indiferent de tipul de produs care se tranzitează.

C. Terminalul de la Reni

Acest terminal este principalul nostru concurent pentru marfa încărcată în portul din Serbia, dar datorită faptului că are o capacitate mică de depozitare, atunci când trebuiesc rulate capacități mari, clienții apelează la Oil terminal.

D.Exportul de îngrășăminte lichide

În portul Constanța există doi operatori care rulează îngrășăminte lichide (urean): Frial care rulează toată marfa de la Interagro, din anul 2013 acest lucru s-a schimbat deoarece firma Interagro a început să colaboreze doar cu firma noastră și Minmetal sau Ameropa care rulează marfa produsă la Azomureș S.A. Târgu Mureș.

3.4. Cererea și oferta pe piața internă

Oil Terminal reprezintă un mare operator de țiței, produse petroliere și petrochimice lichide în vederea tranzitului, exportului sau importului.

În cadrul firmei, clienții sunt foarte importanți și, de aceea, aceasta practică marketingul relațional, în care satisfacția clientului și calitatea serviciilor reprezintă cele mai importante obiective. Datorită practicării acestui tip de marketing, firma prestează servicii pentru aceeași clienți tradiționali, cu care are o relație contractuală foarte veche și care au o pondere însemnată în cifra anuală de afaceri a terminalului.

În urma practicării acestei activități, firma a ajuns să fie cel mai mare terminal de la Marea Neagră, înregistrând cantități mari de produse derulate.

Astfel, cantitățile derulate de firma noastră și ponderea pe care o au clienții la realizarea cifrei de afaceri , la finalul anilor 2007, 2008, 2009, 2010, 2011, 2012 și 2013, au fost următoarele:

ANUL 2007

Cantitatea de produse rulate planificată și realizată în cursul anului 2007 este prezentată în tabelul de mai jos:

Tabel 3.3. Cantitatea de produse planificate și realizate în cursul anului 2007

Analizănd tabelul de mai sus, se poate obseva că față de serviciul total planificat, de

10 495 mii tone, la sfărșitul anului 2007 firma înregistrează o crestere de 1 384 mii tone, adică 13,24 %.

Observând tabelul de mai sus se poate vedea că Oil terminal a încheiat, în anul 2007, contracte noi doar cu doi clienți de pe piața externă și cu șase clienți de pe piața internă.

Având în vedere clienții care contribuie la cifra de afaceri a S.C. OIL TERMINAL S.A., avem tabelul de mai jos:

Tabel 3.4.Clienții care contribuie la cifra de afaceri în anul 2007

*RAFO Onești în anii anteriori reprezenta unul din principalii clienți, dar datorită faptului că anul acesta a avut activitatea întreruptă, acesta a contribuit doar cu 9% la realizarea cifrei de afaceri.

ANUL 2008

În anul 2008, OIL TERMINAL prezintă următorul tabel de produse rulate:

Tabel 3.5. Rulaj planificat și realizat în cursul anului 2008

Având în vedere tabelul de mai sus, se poate observa că firma noastra a realizat o cantitate mai mică cu 1 026 mii tone față de cantitatea planificată, acesta reprezentând 8,20 %.

Referitor la clienții care au contribuit la realizarea cifrei de afaceri în anul 2008 aceștia sunt:

Tabel 3.6.Clienții care au contribuit la cifra de afaceri în anul 2008

După cum se observă, principalii clienți care alcătuiesc cifra de afaceri sunt:Rompetrol Rafinare S.A. Constanța, Petrom S.A. București și Petrotel Lukoil Ploiești, contribuția lor fiind de 77% din cifra de afaceri pentru anul 2008.

ANUL 2009

În continuare vom prezenta tabelul de rulaj planificat și realizat în cursul anului 2009:

Tabel 3.7. Rulaj planificat și realizat în anul 2009

Și în anul 2009, Oil Terminal continuă să înregistreze o scădere între cantitatea planificată de produsele rulate și cea realizată, în acest an reușind să ruleze doar 84,71%, având o scădere de 15,29%.

În continuare vom analiza ponderea clienților la cifra de afaceri înregistrata în anul 2009.

Situația stă în felul următor:

Tabel 3.8. Clienții care contribuie la cifra de afaceri în anul 2009

Petrom S.A. București, Petrotel Lukoil Ploiești și Vector Energy Geneva-Elveția reprezintă principalii clienți care alcătuiesc cifra de afaceri, în proporție de 63%. În acest an Oil Terminal înregistrează o pierdere semnificativă a unuia din clienții tradiționali ai terminalului, Rompetrol, care și-a diminuat activitatea datorită dezvoltării propriei infrastructuri de încărcare/descărcare nave (mono-buoy), desfășurată prin intermediul firmei noastre. Dar, Oil Terminal, a reușit să atragă mai mulți clienți mici care alcătuiesc în total o pondere semnificativă în cifra de afaceri din acest an ( de 20%).

Anul 2009 reprezintă și primul an în care Oil terminal înregistrează, ca și client important la ponderea cifrei de afaceri, o firmă de pe piața externă (Vector Energy Geneva-Elveția).

ANUL 2010

În anul 2010 tabelul de rulaj planificat și realizat se prezintă astfel:

3.9. Tabel rulaj în anul 2010

*datorită unor evenimente petrecute de-a lungul anului 2010 terminalul a fost nevoit să scadă cantitatea de produse planificată, de la 8 333 mii tone la 7 044,5 mii tone/an.

Referitor la cifra de afaceri a S.C. OIL TERMINAL S.A. din anul 2010 vom prezenta un tabel cu clienții importanți care ajută la realizarea acesteia:

Tabel 3.10. Ponderea clienților la cifra de afaceri din anul 2010

ANUL 2011

În anul 2011 tabelul ce prezintă cantitatea de produse rulate prevăzute și realizate se prezintă astfel:

Tabel 3.11.Cantitatea prevăzută și realizată în cursul anului 2011

În acest an firma a înregistrat un minus față de programul fizic de prestații planificat, de 33%, adică de 2 351 mii tone. Față de anii analizați anterior, acesta reprezintă cel mai slab an al societății din punct de vedere al activității și, implicit și a veniturilor. Firma înregistrează scăderi atât la cantitatea totală cât și la fiecare produs în parte.

În ceea ce privește cifra de afaceri și clienții care contribuie la realizarea acesteia în anul 2011 avem următorul tabel:

Tabel 3.12. Ponderea realizată de clienți în cifra de afaceri în anul 2011

Principalii clienți ai S.C. OIL TERMINAL S.A. sunt Petrotel Lukoil Ploiești, OMV Petrom S.A. București, Vitol S.A. Geneva și Litasco Geneva Elveția care împreună alcătuiesc 64 % din totalul cifrei de afaceri din cursul anului 2011.

ANUL 2012

Și în cursul anului 2012 societatea a înregistrat o cantitate mai mică față de programul planificat:

Tabel 3.13. Programul planificat și realizat în anul 2012

Analizând tabelul de mai sus, se poate observa că firma înregistreaza o scădere de

1 152 mii tone, reușind să realizeze doar 78 % din totalul prevăzut la începutul anului.

În ceea ce privește ponderea clienților în cifra de afaceri a societății Oil Terminal de-a lungul anului 2012 avem următorul tabel:

Tabel 3.14. Clienții care alcătuiesc cifra de afaceri în anul 2012

Principalii clienți care alcătuiesc aproximativ 64% din totalul cifrei de afaceri în anul 2012 sunt OMV Petrom S.A. București, Petrotel Lukoil Ploiești, Litasco Geneva Elveția și Oscar Downstream Măgurele.

ANUL 2013

În acest an avem următorul tabel privind cantitatea totală de rulaj planificată și realizată:

Tabel 3.15. Total rulaj planificat și realizat în anul 2013

În 2013 firma a realizat scăderi de 4 %, adică de 190 de mii tone, reușind să exercite doar 96 % din cantitatea totală prevăzută.

În ceea ce privește clienții care contribuie la realizarea cifrei de afaceri din anul 2013:

Tabel 3.16. Clienții care contribuie la cifra de afaceri în anul 2013

Principalii clienți care alcătuiesc 49 % din cifra de afaceri a S.C. OIL TERMINAL S.A. în anul 2013 sunt Petrotel Lukoil Ploiești, OMV Petrom S.A. București și Oscar Downstream Măgurele.

3.5. Clienți/prognoze și realizări

În ultima perioadă au apărut schimbări importante în componenta principalilor clienți:

Rafo S.A. Onești, care reprezenta circa 30% din totalul cifrei noastre de afaceri, datorită dezvoltării firmei, nu a mai colaborat cu noi

Iar datorită dezvoltării portului Midia și punerea în funcționare a monoboy-ului de la Rompetrol Rafinare, cantitatea de produse petroliere și de țiței transportate de firma nostra s-a redus, proporția fiind de 30% din venitul societății.

Dar aceste schimbări nu au dus la decăderea firmei, deoarece aceasta, prin seriozitate, prin politica de promovare și prin dotările existente a reușit să atragă clienți noi, care pe lângă cei tradiționali, cu care firma colaborează în continuare, au contribuit la realizarea planurilor de prestații/ a veniturilor terminalului.

Satisfacerea clientului extern

Pentru a-și întelege clienții firma a trimis chestionare și analizând rezultatele au ajuns la următoarele concluzii, așteptări și propuneri:

încercarea menținerii tarifelor practicate de OTC sau chiar scăderea lor, în condițiile în care acestea sunt într-o continua creștere

extinderea spațiului de depozitare

îmbunătățirea ratelor de încărcare la nave

îmbunătățirea comunicării

3.6.Strategii de marketing utilizate

S.C. OIL TERMINAL S.A. își desfășoară activitatea de marketing pe baza a cinci strategii distincte:

1.Strategia de serviciu

Societatea are ca principală activitate prestarea de servicii pentru import, export de țiței, produse petroliere, petrochimice și chimice. Aceasta asigură clienților echipamentul necesar pentru activitatea de descărcare/ încărcare nave, barje, autocisterne, linii CF: brațe Woofield și Flexider, pe danele din depozitul Port, rampe de încărcare/ descărcare autocisterne, linii de CF pentru operarea cisternelor CF, contorizarea și automatizarea pentru păstrarea în siguranță a produselor clienților atât din punct de vedere cantitativ și calitativ cât și a siguranței în exploatare a spațiilor de depozitare, căilor de rulaj, rampelor etc.

Oil Terminal efectuează servicii complete și complexe, de la emiterea documentelor necesare încheierii unui contract: la import, export, transhipment, „în tank tranfer” , omogenizarea produselor rulate, condiționarea cu biodiesel, asigurarea pernei de azot pentru produsele volatile, asigurarea încălzirii produselor pe timp de iarnă, păstrarea în siguranță a produselor clienților din punct de vedere cantitativ, calitativ și a siguranței în exploatare, livrarea în timp optim prin stipularea ratelor de încărcare/ descărcare a produselor, prin asigurarea planurilor de operare, etc.

2. Strategia de preț

Firma practică un sistem de grile de tarife în funcție de rulaje (cu cât se crește rulajul se scade tariful), astfel încurajează rulajul în cantități mari și se descurajează depozitarea pe termen lung. În aceste condiții, societatea își asigură veniturile din rulaje și nu din depozitare.

3. Strategia de piață

Datorită oleoductului Constanța-Trieste face din Oil Terminal unul din cele mai importante puncte la Marea Neagră, chiar și de la Marea Mediterană până la Marea Caspică. Dezvoltarea terminalului Midia a făcut ca Oil Terminal să nu mai dețină locul suprem pe plan național.

4. Strategia promoțională

Terminalul își susține și își încurajează clienții în deschiderea politicilor promoționale și în derularea de noi produse, cum ar fi: bioetanolul, biodiesel, diverse fracții de produse, descărcarea și încărcarea barjelor pentru produse noi, unele chiar în premieră, permițând clienților să își desfășoare activitatea promoțională și să treacă la producția în serie.

Societatea își promovează imaginea cu ajutorul reclamelor televizate, reclamelor radio, presa scrisă sau prin afișarea de banere pe stadionul „Farul” din Constanța, Clubul Sportiv Oil Terminal, echipa de volei „Tomis Municipal”, echipa de haltere.

O altă formă de promovare o reprezintă internetul, mai exact pagina web a societății, prin care aceasta le oferă cliențiilor informații actualizate.

5.Strategia de dezvoltare

În funcție de cerințele pieței și ale clienților, firma reorganizează spațiile de depozitare pentru manipularea noilor produse sau pentru produsele traditionale, dar acest lucru nu este de ajuns deoarece, la un moment dat, apar cantități mai mari sau mai diversificate ale aceluiaș produs.

Măsuri de îmbunătățire a activității de marketing

S-a păstrat aceeași stuctură organizatorică, cele două ( cea comercială și cea de marketing) nu au fost separate, personalul având funcții duble.

Procedura de măsurare a satisfacerii clienților nu a fost schimbată, chiar dacă rezultatele primite nu au fost suficiente și satisfăcătoare

Nu s-a reușit realizarea unei funcții adecvate cu compartimentele „Financiar-Contabil”, „ Analiza economică”, cu Compartimentul „ Comunicare și Relații Publice” și „Controlul Calității Produselor”

Nu s-a reușit evidența precisă a capacității de stocare și tranzitare nefolosite, pentru a putea determina măsuri de atragere de noi clienți în vederea acoperirii perioadei de scădere a tranzitului de produse

3.7.Veniturile din prestație

Societatea comercială Oil Terminal reprezintă unul din cei mai mari operatori pe mare, activitatea sa fiind aceea de vehiculare a țițeiului, produselor petroliere și petrochimice lichide și a altor produse și materii prime în vederea importului, exportului și tranzitului.

Acest lucru s-a datorat unei îndelungi activități de marketing, în care specialiștii au pus mare accent pe raportul calitate-preț și pe păstrarea unei relații de durată atât cu furnizorii cât și cu cei care apelează la serviciile terminalului.

Ceea ce ne arată că activitatea de marketing a avut succes și clienții au fost multumiți de serviciile societății și de raportul calitate-preț, este faptul că veniturile din prestații reprezintă principalele venituri ale societății.

În urma celor spuse vom analiza veniturile din exploatare realizate în perioada

2007-2013:

Anul 2007

Veniturile din exploatare realizate în anul 2007 sunt în suma 128 288 273 și au depășit prevederile bugetare cu suma de 19,8 milioane de lei (18%).

Cantitățile de produse derulate în anul 2007 au fost de 11 884 000 tone, comparativ cu

12 559 000 tone cât s-a realizat în anul anterior, ceea ce reprezintă o nerealizare de 5,4%.

Veniturile din prestații sunt influențate în proporție de peste 63% de prestații aferente țițeiului. Produsele petroliere influențează aceste venituri cu 23%, iar produsele chimice cu 12%.

Anul 2008

Programul fizic inițial estimat a fost de 12 500 mii tone, veniturile totale în suma de 134,7 milioane lei.

Veniturile din exploatare realizate în anul 2008 sunt în suma de 136 342 200 lei, înregistrând față de anul anterior o creștere de 8 053 927 lei, datorată în principal creșterii veniturilor din serviciile prestate care înregistrează față de anul anterior o crestere de

10 738 324 lei.

La sfărșitul anului 2008 s-a realizat o scădere de 1 026 mii tone, adică 8%, din care: produse chimice 32%, benzină 27%, țiței 3% și motorină 3%.

Anul 2009

Cantitățile de produse derulate în anul 2009 au fost de 7 162 728 tone, comparativ cu 11 479 124 tone cât s-a realizat în anul anterior, ceea ce reprezintă o nerealizare de 37,6%.

Veniturile din exploatare realizate în anul 2009 sunt în suma 129 477 802 lei, înregistrând față de anul anterior o scădere de 7 795 551 lei.

Societatea Oil Terminal Constanța a înregistrat în anul 2009 o scădere de 1 293 mii tone, adică 15 %, din care: țiței 20%, produse chimice 27%, benzină 11% și păcură 31%. Motorina fiind singurul produs care a înregistrat o depășire,ea înregistrând 168%.

Anul 2010

Cantitățile de produse derulate în anul 2010 au fost de 5 821 900 tone, comparativ cu

7 162 728 tone cât s-a realizat în anul 2009, reprezentând o nerealizare de aproximativ 23.03%.

Veniturile din exploatare realizate în anul 2010 sunt în suma de 133 785 127 lei, față de anul anterior, aceasta a realizat o creștere de 3 357 174 lei.

În acest an s-a realizat un minus de 1 223 mii tone, adică 17% din care: țiței 33%, benzină 12% și produse chimice de 26%, singurele produse care înregistrează creșteri sunt motorina, cu 63 % și păcura cu 34%.

Anul 2011

Veniturile din exploatare realizate în anul 2011 sunt de 118 212 748 lei, comparativ cu

133 785 127 lei cât s-a realizat în anul 2009, reprezintă o nerealizare de aproximativ 11,6%.

În acest an s-a realizat un minus de 2 351 mii tone (33%) față de programul fizic prevăzut din care: țiței 27%, benzină 11%, motorină 48%, păcură 17% și produse chimice 34%, în acest an nici un produs nu a înregistrat creșteri.

Anul 2012

Veniturile din exploatare realizate în acest an sunt de 115 587 655 lei, cu 2 625 093 lei mai puțin decât în anul 2011.

Și în acest an firma înregistrează scăderi, acestea fiind de 1 152 mii tone, adică 22 %, din care: țiței 34%, păcură 3% și produse chimice 53%, dar în acest an s-au înregistrat și creșteri la benzină de 40% și motorină de 2%.

Anul 2013

Veniturile din exploatare din anul 2013 sunt de 113 168 580 lei, înregistrând față de anul 2012 cu 2,1% mai puține procente.

În ceea ce privește cantitatea de produse rulate, în acest an se înregistrează o scădere de 190 mii tone, adică de 4%, din care: motorină 36% și păcură 20%,dar în acest an au fost mai multe produse care au înregistrat creșteri, țiței 17%, benzină 6% și produse chimice 4%, față de cantitatea prevăzută.

3.8.Constatări

Evoluția activității terminalului este strâns legată de următoarele:

De evoluția prețului țițeiului la nivel național.

De dezvoltarea sau dispariția unor clienți tradiționali (dezvoltarea/ privatizarea Rompetrol Rafinare a însemnat o pierdere pentru firma noastră, dispariția de pe piață a rafinăriilor Rafo și Arpechim, dar au apărut clienți noi mai ales în ceea ce privește încărcarea la autocisterne).

De privatizarea societăților prelucrătoare de țiței, care și-au diminuat activitatea desfășurată prin intermediul firmei noastre (Petrom și Rompetrol Rafinare).

De importul de țiței și exportul de produse petroliere, petrochimice și chimice lichide ( OMV Petrom care până acum importa țiței, acum a ajuns să exporte țiței, construirea de către Rompetrol Rafinare a proprilor dane și a monoboy-ului care a dus la diminuarea activității desfășurate prin intermediul firmei noastre, acesta desfășurându-și activitatea prin terminalul nostru doar în cazuri speciale).

De apariția de noi produse la export, provenite de la clienții tradiționali ai terminalului, acestea ducând la modificări sau chiar înființări de noi trasee tehnologice.

În urma analizei ultimului capitol, cel ce reprezintă studiul de caz, am observat că societatea Oil Terminal, prin intermediul departamentului de marketing-comercial, analizează periodic activitatea cliențiilor, concurențiilor, întocmind rapoarte lunare, trimestriale și anuale.

Ei încearcă să își satisfacă căt mai bine clienții și chiar îi încurajează să organizeze politici de promovare și să deruleze produse noi, prin intermediul terminalului.

Gradul de satisfacere este analizat anual de specialiștii de marketing, acesta fiind în jurul cifrei de 80%, ceea ce indică un procent destul de bun, acest lucru arătânduni-l și faptul că terminalul și-a păstrat aceeași clienți tradiționali de-a lungul timpului.

CONCLUZIE

În urma analizelor făcute, am observat că firma S.C. OIL TERMINAL S.A. reprezintă cel mai mare terminal, de la Marea Neagră, care tranzitează țiței, produse petroliere și petrochimice lichide, precum și a altor produse și materii prime, în vederea exportului, importului și tranzitului.

Aceasta deține spații mari de depozitare pentru țiței, motorină, benzină, păcură și produse chimice.

Este una din puținele întreprinderi unde statul român deține marea majoritate a acțiunilor și care, deși au avut o perioadă nefavorabilă, în care au înregistrat pierderi, aceasta a început în ultimii ani să se redreseze, înregistrând creșteri ale activității.

În urma analizelor făcute se poate observa că Oil Terminal este o societate de succes care pune mare accent pe satisfacerea cliențiilor și pe păstrarea unei relații contractuale de calitate.

Recomandări: din punctul meu de vedere, în urma analizelor făcute, am observat că societatea nu realizează o publicitate prin intermediul revistelor de specializare, acest lucru fiind primordial având în vedere activitatea sa.

BIBLIOGRAFIE

Dan, Gheorghe- Fundamentele logisticii mărfurilor, Ed. Uranus, București, 2013

Jugănaru, Mariana – Marketing, Ed. Expert, București,2000

Kotler,Philip – Marketingul de la A la Z, Ed. Codecs, București, 2004

Kotler, Philip, Armstrong ,Gary – Principiile Marketingului, ediția a IV-a, Ed. Teora, București, 2008

Kotler, Philip, Kevin, Lane Keller – Managementul Marketingului, ediția a V-a, Ed. Teora, București, 2008

Kotler, Philip, Saunders, John, Armstrong, Gary, Wong, Veronica – Principiile Marketingului, editia europeană, Ed. Teora, București, 2001

Muhcină, Silvia – Tehnici de comunicare promoțională și continuă în marketing, Ed. Muntenia, Constanța, 2008

Năbârjoiul, Neculae – Metode Moderne de Management al Firmei, Ed. Universitară, București, 2007

Thomas, J. Michael – Manual de Marketing, Ed. Codecs, București, 1998

Zaiț, Adriana – Marketingul serviciilor, Ed. Sedcom Libris, Iași, 2004

Alte surse:

Brosura OIL TERMINAL „Peste 100 de ani de experienta”

http://actionariat.oil-terminal.com/

http://www.scritub.com/management/De-invatat-pt-Managementul-Mak72211.php