Activitatea de Promovare In Cadrul Firmei S.c Jekorip First S.r.l

CUPRINS

INTRODUCERE

CAPITOLUL 1 PROMOVAREA – COMPONENTĂ A MIXULUI DE MARKETING

1.1 MIX-UL PROMOȚIONAL

1.2 PROMOVAREA VÂNZĂRILOR

1.2.1 CARACTERISTICI ALE ACTIVITĂȚII DE PROMOVARE A VÂNZĂRILOR

1.2.2 PLANIFICAREA CAMPANIEI DE PROMOVARE A VÂNZĂRILOR

1.3 PRINCIPALELE INSTRUMENTE DE PROMOVARE A VÂNZĂRILOR

1.4 OBIECTIVELE PROMOVĂRII VÂNZĂRILOR

1.5 FORȚELE DE VÂNZARE

CAPITOLUL 2 PREZENTAREA GENERALĂ A FIRMEI S.C JEKORIP FIRST SRL

2.1 SCURTĂ PREZENTARE A FIRMEI

2.1.1 OBIECT DE ACTIVITATE

2.1.2 ISTORIC

2.2 PRINCIPALII INDICATORI TEHNICO-ECONOMICI AI FIRMEI

2.2.1 ANALIZA S.W.O.T

2.3. IDENTITATE: LOGO,CULORILE ȘI SLOGANUL FIRMEI

2.4 MISIUNE ȘI VALORI

2.5 DIRECȚIILE STRATEGICE PENTRU 2015

CAPITOLUL 3 ACTIVITATEA DE PROMOVARE ÎN CADRUL FIRMEI S.C. JEKORIP FIRST SRL

3.1 ACTIVITATEA DE PROMOVARE ÎN CADRUL DEPARTAMENTULUI DE MARKETING

3.1.1 STRATEGII DE PROMOVARE

3.2 STRATEGIA ȘI MIX-UL DE MARKETING ÎN CADRUL FIRMEI S.C JEKORIP FIRST SRL

3.2.1 PERSONALUL ȘI ORGANIZAREA FIRMEI

3.3 CLIENȚII ȘI FURNIZORII FIRMEI

3.4 PORTOFOLIU DE PRODUSE

3.5 PREZENTAREA OFERTELOR DIN CADRUL FIRMEI

În cadrul acestei lucrări vom analiza activitatea firmei S.C.JEKORIP FIRST SRL (KUKY S), aceasta comercializează cele mai frumoase și moderne decorațiuni comestibile și necomestibile pentru torture și prăjituri.De asemenea este prima firmă din România, care a dezvoltat conceptual și tehnica fotografiei pe suport comestibil.

Această lucrare este alcătuită din trei capitole.

Primul capitol cuprinde noțiuni teoretice legate de activitatea de promovare, component a mixului de marketing, mai exact definiția , caracteristici ale activității de promovare a vânzărilor, planificarea campaniei de promovare a vânzărilor, obiectivele promovării vânzărilor, cât și forțele de vânzare.

În cel de-al doilea capitol vom prezenta mai multe detalii legate de firma noastră: un scurt istoric, obiectul de activitate a firmei, vom afla atât concurenții, cât și clienții firmei, vom analiza indicatorii tehnico-economici ai firmei,dar și factorii ce țin de mediul extern și intern al firmei, aceștia analizăndu-i cu ajutorul analizei S.W.O.T.

Ultimul capitol reprezintă studiul de caz privind analiza activității de promovare a firmei S.C.JEKORIP FIRST SRL., aceasta deținând propriul departament de marketing care desfășoară mai multe activității, printre care cercetarea pieței, analiza concurenților, stabilirea prețurilor, acțiuni promoționale etc.

CAPITOLUL I

PROMOVAREA-COMPONENTĂ A MIXULUI DE MARKETING

Realizarea unei activități moderne de marketing include nu numai crearea unui produs bun,stabilirea unui preț atractiv și punerea mărfii la dispoziția consumatorilor vizați,dar și un sistem de comunicație cu clienții.

Sursa: Ph.Kotler, G.Armstrong, J.Saunders, V. Wong, 1998

Figura nr. 28 – Sistemul comunicațiilor de marketing

O firmă modernă dispune de un sistem de comunicații de marketing complex(figura nr.28), prin intermediul căruia comunică cu intermediarii,consumatoriiși diferite organisme publice. Intermediarii comunică la rândul lor cu consumatorii și organis conexiune i

Sursa: Ph.Kotler, G.Armstrong, J. Saunders, V. Wong, 1998.

Figura nr. 28 – Sistemul comunicațiilor de marketing

O firmă modernă dispune de un sistem de comunicații de marketing complex (figura nr. 28). Firma comunică cu intermediarii, consumatorii și diferite organsime publice. Intermediarii comunică cu consumatorii și organismele publice. Consumatorii comunică între ei, dar și cu organismele publice . Totodată, fiecare grup se află în conexiune inversă cu toate celelalte grupuri.

1.1 Mix-ul promoțional

Programul comunicațiilor de marketing al unei firme se numește mix promoțional șireprezintă o combinație specifică de instrumente de publicitate, vânzare personală, promovare a vânzărilor și relații publice, utilizate pentru a-și îndeplini obiectivele de marketing ( Ph. Kotler, G. Armstrong, J. Saunders, V. Wong, 1998).

Mix-ul promoțional este alcătuit din patru elemente principale:

1) Publicitatea reprezintă orice formă de prezentare nepersonalăși de promovare a ideilor,bunurilor și serviciilor,contra cost ,de către un anumit susținător sau mai bine zis sponsor.

2)Vânzarea personală care constăîn prezentarea orala făcutăîntr-o conversație făcută cu unul sau mai mulți cumpărători potențiali, având ca scop vânzarea unui produs.

3) Promovarea vânzărilor constăîn acordarea de stimulente pe termen scurt, cu scopul încurajării achiziției sau vânzării unui produs sau serviciu.

4) Relațiile publice, ce-a de-a patra componentă a mixului promoțional, are rolul de a stabili relații bune cu diferite organisme publice din cadrul mediului firmei,prin obținerea unei publicități favorabile,crearea unei reușite și preântâmpinarea apariției sau dezmitirea zvonurilor, știrilor sau evenimentelor nefavorabile.

La rândul ei publicitatea include publicitatea prin tipărituri,publicitatea prin radio și televiziune,publicitatea exterioară.Vânzarea personală cuprinde prezentări comerciale, târguri și expoziții comerciale,programe stimulative.Promovarea vânzării presupune și acordarea de premii, rabaturi,cupoane,organizarea de concursuri,oferirea de cadouri și organizarea de demonstrații. Șirul instrumentelor promoționale nu se limitează însă doar la cele prezentate, ea se poate realiza și prin intermediul designului produsului,prețul sau forma și culoare, precum și prin magazinele care pun învânzare produsul, deoarece toate acestea comunică ceva cumpărătorilor.În felul acesta, putem aprecia că preocuparea pentru a realiza un impact maxim al comunicării vizează nu numai o corelare a elementelor mixului comunicării,ci mai mult corelarea lor cu celelalte elemente ale mixului de marketing și anume produs,preț,distribuție.

1.2 Promovarea vânzărilor

Un instrument de comunicare a cărui importanță a crescut tot mai mult este promovarea vânzărilor .

"Promovarea vânzărilor reprezintă toată gamade acțiuni ce constau în "acordarea de stimulente pe termen scurt, în plus față de avantajele oferite de produsul sau serviciul respectiv, cu scopul de a încuraja achiziționarea sau vânzarea acestuia

(Ph.Kotler,G.Armstrong,J.Saunders,V.Wong,1998).Institutul de Promovare a Vânzărilor din Marea Britanie consideră că“promovarea vânzărilor reprezintă un aspect al marketingului care conferă, de regulă temporar, o valoare suplimentară unui produs sau serviciu, pentru a-l determina pe utilizatorul final să achiziționeze marca respectivă…(J.M.Baker , 1997)

Vânzarea promoțională cuprinde o mare varietate de instrumente promoționale destinate stimulării unui răspuns imediat sau puternic din partea pieței.

Chiar dacă a fost mereu în umbra publicității, mai ales în Europa, creșterea importanței ei a fost determinată de o serie de factori .

În mod special promovarea vânzărilor a fost determinată de câțiva factori ca spre exemplu interesul vânzătorului pentru promovarea vânzărilor ca instrument de vânzare eficient, de susținere a mărcii, de combinare a avantajelor pe termen lung oferite de publicitate cu stimulente pe termen scurt oferite consumatorilor ; creșterea interesului consumatorilor de a obține avantaje tot mai mari ; creșterea concurenței între formele de promovare, scăderea eficienței publicității și creșterea costurilor unei campanii de publicitate TV; detailiști solicită producătorilor acordarea de avantaje sporite; progresele din tehnologia informației , reducerea costurilor de stocare și utilizare a datelor precum și creșterea complexității de stocare și utilizare a datelor, creșterea complexității tehnicilor de selecție au ușurat derularea acțiunilor de promovare și au permis măsurarea rezultatelor și controlul mai eficient al acestora; pentru agenții , promovarea vânzărilor reprezintă noi posibilități de manifestare a creativității și de creștere a veniturilor.

Dacă publicitatea oferă motivele necesare cumpărări unui produs/serviciu , promovarea vânzărilor le oferă pe cele care stau la baza vânzării imediate a acestuia . Ținta acțiunilor de promovare a vânzărilor sunt consumatorii, comercianții sau detailiștii șiforțele de vânzare ale firmei .Cu fiecare categorie în parte, promovarea vânzărilor practicăacțiuni distincte.

Promovarea orientată spre consumator cuprinde în special reduceri de prețuri, cupoane, premii, concursuri,vânzări grupate, merchandising; promovarea comercială include rabaturi, gratuități, prime de fidelitate ; promovarea orientată spre forța de vânzare cuprinde prime, comisioane, cadouri , concursuri și altele.

1.2.1 Caracteristici ale activității de promovare a vânzărilor

Considerată mult timp "ruda saracă" a publicității , activitatea de promovare a vânzărilor ocupă un loc din ce în ce mai important în strategia de marketing a firmelor moderne.

Astfel, profesorul francez P.Lassegue distinge doua definiții acordate promovării vânzărilor, prima sinonimă cu "dinamica comerciala", și desemnând toate demersurile îndreptate în direcția vânzărilor, a forțelor de vânzare etc.(corespunzând termenului anglo-saxon "promotion", ca și componentă a mixului de marketing),iar cea de a doua desemnând – într-o manieră mult mai îngustă-prin promovarea vânzărilor ",acel ansamblu de tehnici specifice care au drept creșterea rapidă a vânzărilor, prin atribuirea unui avantaj excepțional,distribuitorilor și consumatorilor unui bun.

După Ph.Kotler, activitatea de promovare a vanzărilor constăîn "…acordarea de stimulente pe termen scurt, în plus față de avantajele oferite de produsul sau serviciul respective, cu scopul de a încuraja achiziționarea sau vânzarea acestuia"

Același autor grupează modalitățile de realizare a activității de promovare a vânzărilor,în funcție de poziția ocupată de destinatarii acțiunilor promoționale,la nivelul celor trei verigi ale canalului de distribuție și anume:

promovarea orientată spre consumator

promovarea orientată spre comercianți

promovarea orientată spre forțele de vânzare.

1.2.2 Planificarea campaniei de promovare a vânzărilor

Succesul activității de promovare a vânzărilor depinde de respectarea unor condiții șiacțiuni specifice.Astfel,este necesar să se precizeze în detaliu o serie de elemente esențiale cum ar fi:obiectivele urmărite, publicul-țintă,caracteristicile pieței, bugetul de timp și de bani alocat, instrumentele promoționale adecvate.

Procesul de planificare a campaniei promoționale trebuie să cuprindă urmatoarele etape:

Stabilirea obiectivelor specifice

Determinarea locatiei și duratei acțiunilor promoționale și stabilirea bugetului promoțional

Alegerea instrumentelor specifice

Controlul și evaluarea rezultatelor

(Kotler Ph. ș.a.,Op. cit.,pag. 875)

1.3 Principalele instrumente de promovare a vânzărilor

Prezentăm pentru început câteva dintre instrumentele de promovare clasate după destinatari :

Pentru consumator :demonstrații, concursuri, loterii, premii oferite cu produsul sau specificate pe ambalaj, trimise prin poștă sau premii solicitate, evenimente special, club pentru clienții fideli, returnarea banilor, promovare combinată, oferirea de produse complementar cu caracter de donație, ambalaj cu preț redus, ambalaj cu valoare suplimentară, bonuri cu valoare nominală, ambalaj colectiv sau colecții .

Pentru un comerciant sau detailist se pot face : credite, credit prelungit, servicii gratuite, instruire, cluburi pentru clienți speciali, concursuri, monstre gratuite, rabaturi pentru cantități mari, rabaturi pentru plată la timp, posibilitatea schimbării mărfurilor vechi cu altele noi, posibilitatea returnării mărfii, prime de fidelitate, prime speciale, achiziție reciprocă.

Cele destinate pentru forța de vânzare ar putea fi : cupoane, chitanțe, comisioane ,concursuri profesionale, monstre gratuite/cadouri, prime, sistem de punctaj și cataloage gratuite, cluburi pentru cei cu rezultate deosebite.

Instrumentele de promovare a vânzărilor diferăîn funcție nu numai de destinatari , dar șiîn funcție de obiectivele urmărite. Spre exemplu, o mostră gratuităîi stimulează pe consumatori să încerce produsul, iarun serviciu gratuit de asistență managerială consolidează relațiile pe termen lung cu un detailist . Comercianții utilizează promovarea vânzărilor cu scopul de a atrage noi consumatori care sa încerce produsele, de a-i răsplati pe clienții fideli și de a crește rata reachiziției pentru cumpărătorii ocazionali.

Consumatorii care încearcă pentru prima dată un produs se pot clasifica în trei tipuri :

Consumatori care folosesc produse dintr-o anumită categorie, utilizatori fideli ai unei mărci și utilizatori care schimbă frecvent mărcile. Aceștia din urmă sunt ținta principală a promovării vânzărilor, deoarece ei sunt atrași de prețuri mici sau de valoarea produselor. Este puțin probabil ca acțiunile de promovare să-i transforme în utilizatori fideli.

Pe piețele în care mărcile sunt foarte asemănătoare, acțiunile de promovare duc, de regulă , la creșterea vânzărilor pe termen scurt, însa creșterea de cotă de piațăobținută este nesimnificativăși de scurtă durată,iar pe piețele în care mărcile sunt foarte diferite, aceste acțiuni pot influenta cotele de piață pe termen lung.

Acestea sunt poate, motivele pentru care mulți comercianți consideră ca promovarea vânzărilor este un instrument de distrugere a fidelității față de o marcă , iar publicitatea – unul de creare a fidelității . De aceea , managerii de marketing trebuie să știe cum să-și împartă bugetul între cele doua instrumente. Daca , în urmă cu un deceniu , ei au stabilit la început bugetul necesar pentru publicitate , restul de bani fiind alocați promovării vânzărilor, în prezent, tot mai mulți manageri de marketing stabilesc întâi cât trebuie alocat promovării comerciale, apoi cât se va cheltuii cu promovarea orientată spre consumator, iar ce ramane este destinat publicității. (Prof.univ.dr.Jugănaru Mariana, curs Marketing, pag. 227-228)

Trebuie avut însăîn vedere ca trecerea publicității pe locul al doilea după promovarea vânzărilor, este o strategie periculoasă, deoarece reducerea cheltuielilor cu publicitatea poate determinași o scădere a fidelității consumatorilor față de marcă. De asemenea , dacă o firmă apelează mai mult la promovarea prin preț a unei mărci, consumatorii încep sa creadă că aceasta este o marcă de calitate inferioară.

Mulți specialiști sunt de părere ca activitățile de promovare a vânzărilor nu contribuie la crearea preferințelor și fidelității consumatorilor pe termen lung, așa cum face publicitatea. Concurenții de dimensiuni mici consideră ca este avantajos să apeleze la promovarea vânzărilor pentru că nu-și permit să opereze cu bugete de publicitate la dimensiuni liderilor pieței . Ei nu pot obține nici un spațiu de expunere pe rafturile magazinelor dacă nu oferăbonificații detailiștilor și nici să-i determine pe consumatori să încerce produsele, dacă nu le oferă unele stimulente. Astfel, se apelează adesea, pentru mărcile mici, la concurența prin preț, înîncercarea de a le crește cota de piață, tactica mai puțin eficientă pentru un lider de piață a cărui creștere se bazează pe extinderea întregii categorii de produse .(Mitchel F. Kent , Advertising / Promotion budgets : how did got here , and what do we do now? , 1985)

Multe firme producătoare de bunuri de larg consum preambalate recurg la promovarea vânzărilor mai mult decat ar dori. În ultima perioadă , liderii de piață au anunțat ca vor pune accent mai mare pe promovarea orientată spre consumator și-și vor mari bugetele de publicitate, iar liderii de piață afirmă ca utilizarea masivă a promovării vânzărilor a dus la scăderea fidelității față de marcă.

(Prof.univ.dr.Jugănaru Mariana, curs Marketing, pag. 227-228)

1.4 Obiectivele promovării vânzărilor

Obiectivele promovării vânzărilor trebuie sa fie realiste și măsurabile. Se va specifica clar: nivelul creșterii, cine sunt consumatorii vizați , dacă această creștere va fi rezultatul alegerii de noi utilizatori sau al convingerii consumatorilor actuali de a cumpara mai mult.

Cîteva obiective clasate în funcție de destinatar ar fii :

Obiectivele destinate consumatorului sunt următoarele : sa creascăvânzările pe termen scurt, să caștige o poziție stabilă pe piață , să-i determine să încerce un produs nou , să-i îndepărteze de produsele concurenților, să-i încurajeze să achiziționeze un produs ajuns la maturitate , să-i păstreze și să-i recompenseze pe clienții fideli .

Obiectivele destinate comerciantului sunt urmatoarele: ar fi oferirea unor motivații de a pune în vânzare noi articole și de a opera cu stocuri mai mari, stimularea acestora pentru promovarea produsuluiși oferirea unui spațiu mai mare pe rafturile magazinelor, convingerea lor de a cumpăra șiîn viitor.

Obiectivele destinate forței de vânzare sunt urmatoarele: sunt stimularea sprijinului acordat de acesta produselor noi sau actuale , încurajarea atragerii de noi clienți.

Alegerea instrumentelor promoționale adecvate

Pentru atingerea obiectivelor stabilite se pot utiliza mai multe instrumente specifice,iar alegerea lor se va face în funcție de tipul pieței, de obiectivele activității de promovare a vânzărilor, de concurență, de costurile și eficiența utilizării fiecărui instrument.

Instrumentele promovării orientate spre consumator

Acestea ar fii : reduceri de preț, oferta-pachet ( sau vânzări grupate ) ; monster, cupoane, oferte compensate, premiile, cadourile promoționale, premiile de fidelitate, acțiunile de promovare la locul vânzării, concursuri, tombole, loterii și jocuri .

Vom vorbi despre reducerile de preț/ tariff, acestea se pot practica în diferite situații :

pentru a crește gradul de acces la anumite produse, pentru un anumit segment de consumatori pentru care prețul era considerat prea ridicat,scăderea sau lichidarea stocurilor la sfârsit de sezon sau a stocurilor de mărfuri greu vandabile; menținerea volumului vânzărilor la un nivel normal de eficiențăîn anumite perioade cand se simte o scadere a cererii ; contracararea acțiunilor concurenței ; valorificarea oportunităților oferite de anumite conjuncturi ale pieței.

Reducerea prețurilor are și un efect psihologic, fiind interpretată ca un act de bunăvoință din partea ofertantului și ca o dovadă că deține o poziție solidăîn cadrul pieței . Această tehnică trebuie folosită cu atenție, pentru a nu compromite integritatea și prestigiul firmei în rândul clienților.

Oferta- pachet sau vânzările grupate oferă consumatorilor posibilitatea de a achiziționa un produs la un preț mai mic decat cel obișnuit, aceasta se poate concretiza prin oferirea unor pachete unice puse în vânzare la un preț mai mic ( de exemplu , doua produse la prețul unuia singur) sau a unor pachete duble , care să conțină doua produse inrudite.

Oferta – pachet este foarte eficientăîn ce privește stimularea vânzărilor pe termen scurt.

Se poate practica șiîn domeniul turismului , prin oferirea unui pachet de servicii la un preț inferior celui la care acestea pot fi obținute apelându-se la fiecare serviciu în parte.Mostrele sunt produse oferite consumatorilor spre încercare.

Unele mostre pot fi oferite gratuit , altele sunt oferite la un preț mai mic, pentru ca firma să-și acopere costurile . Mostra poate fi livrată la domiciliu clientului sau la sediul firmei cumpărătoare/utilizatoare, trimisă prin poștă , procurată dintr-un magazin și așa mai departe.

Oferirea de mostre este cea mai eficientă, dar și cea mai costisitoare modalitate de lansare pe piață a unui produs.

Cupoanele sunt bonuri care oferăcumpărătorilor posibilitatea de a plăti mai puțin în momentul achiziționării anumitor produse. Ele pot fi expediate prin poștă sau incluse în ambalajul altor produse. Ele facilitează stimularea vânzărilor produselor mature sau promovarea testării timpurii a unei mărci noi.

Ofertele compensate se aseamănă cu cupoanele , dar deosebirea constăîn faptul că reducerea de preț se acordă nu la magazin, ci dupăachiziționarea produsului. Consumatorul trimite producatorului "dovada de cumparare ", acesta restituindu-i ulterior , prin poștă , o parte din suma plătită pentru achiziționarea bunului.

Premiile sunt bunuri oferite gratuit sau la un preț mai mic, ca stimulent pentru cumpărarea unui produs. Premiu poate fi prezentat în interiorul ambalajului produsului sau în afara acestuia.

Cadourile promoționale sunt articole utile , inscripționate cu numele firmei , care se oferă gratuit consumatorilor. Aceste articole pot fi : pixuri , stilouri , brichete , calendare ,tricouri , brelocuri , căni de cafea și așa mai departe. Aceste cadouri promoționale pot fi foarte eficiente.

Premiile de fidelitate constau în sume de bani sau alte recompense oferite celor care utilizează frecvent produsele sau serviciile unei firme.

Acțiunile de promovare la locul vânzării (P.L.V) includ prezentări și demonstrații efectuate în punctul de achiziție sau de desfacere a mărfii.

P.L.V se referă și la ansamblul tehnicilor de semnalare , în cadrul unităților comerciale, pentru a atrage , orienta și dirija interesul clientelei spre un anumit raion, produs sau ofertă, utilizînd mijloace auditive (sonore) pentru a anunța o ofertă promoțională sau pentru a readuce în memoria consumatorilor potențiali o marcă sau un produs.

Concursurile, tombolele , loteriile și jocurile dau consumatorilor posibilitatea de a castiga ceva (bani , excursii, bunuri) prin tragere la sorți sau depunerea unui efort suplimentar.

Concursurile profesionale îi stimulează pe distribuitori sau forța de vânzare a firmei să-și intensifice eforturile , oferindu-le premii celor ce obțin cele mai bune rezultate.

Promovarea vânzărilor este foarte dezvoltatăîn S.U.A în Europa, situația este diferită de la țară la țară. Cea mai largă aplicare se întâlnește înMarea Britanie. Aici, activitățile de promovare a vânzărilor nu sunt îngrădite de restricții legislative prea stricte. În plus , sectorul comerțului cu amănuntul este dominat de cateva lanțuri mari de supermagazine, iar deciziile referitoare la acceptarea activităților de promovare a vânzărilor desfășurate de producători se iau în mod centralizat. Restricții mai mari în promovarea vânzărilor se întâlnesc în Germania și Benelux. Mai trebuie totuși amintit că deosebirile de ordin cultural influiențeazăși ele acceptarea de către consumatori a diferitelor tehnici de promovare a vânzărilor.

La noi în țară, aceste tehnici de promovare a vânzărilor au inceput sa fie practicate după 1990, o data cu trecerea la modelul economiei de piață. Bineînțeles ca diversitatea tehnicilor folosite, precum și dimensiunile promovării vânzărilor sunt departe de ceea ce se întâlnește în alte țări .

Instrumentele promovării comerciale

Acțiunile de promovare comercială pot contribui la convingerea detailiștilor sau angrosiștilor de a achiziționa un produs, de a-l expune , de a-i face reclamă și de a-l oferi consumatorilor.

Deoarece spațiu de expunere tinde să devină mai mic în prezent, producătorii sunt deseori obligați să ofere comercianților rabaturi, bonificații, garanții de returnare a mărfii sau gratuități pentru a obține acest spațiu și, o datăobținut, pentru a-l păstra.

Producătorii pot utiliza ca instrumente de promovare comercială multe dintre cele orientate spre consumator ( concursurile, acordarea de premii , P.L.V, cadouri promoționale ). În plus , producătorii pot acorda rabaturi la prețul de catalog pentru achizițiile efectuate într-o anumită perioadă de timp.

Un instrument de promovare orientat și spre consumator și spre comerciant este merchandising.

Practica comercială din țările cu economie de piață aduce în atenția specialiștilor conceptul de merchandising ca fiind acele tehnici de prezentare a produselor la locul de vânzare făcând apel la tot ce se poate fi mai atractiv : construirea și prezentarea, fracționarea , a1mbalajul, expunerea și etalarea mărfurilor.

Se consideră ca apariția și extinderea merchandisingului ca tehnică promoțională au fost condiționate de schimbările intervenite în structura metodelor de vînzare și a aparatului de distribuție, de amintit aici : extinderea autoservirii ca formă modernăși rapidă de vînzare, creșterea numărului și tipurilor de magazine ce practică această formă de vânzare, creșterea suprafețelor de vânzare și așa mai departe.

Succesele înregistrate, nu se datorează numai modificărilor intervenite în structura aparatului de distribuție și a formelor de vînzare, ci și creșterii considerabile a numărului de produse oferite , modificărilor apărute în comportamentul de achiziționare a cumpărătorilor.

Toate acestea au determinat producătorii și distribuitorii să găseasca noi tehnici de promovare. Produsul se găseste singur pe raft, fațăîn față cu alte produse șiîn concurență cu alte produse. În aceste condiții, trebuie sa ofere elemente care să-l ajute săse impună . Noilor tehnici de punere în valoare a produsului la locul de vânzare le revine sarcina de a substitui vânzătorul tradițional. Astfel, amplasarea în magazin, dispunerea produselor în raioane, pe rafturi au acum , o importanță deosebită. (M. Juganaru, Merchandising – o noua tehnica promotionala , 1996)

Tehnicile de merchandising se referăîn principal la trei aspecte și anume la modalități optime de amplasare a produselor în spațiu de vânzare, acordarea unei importanțe deosebite factorului vizual în procesul de vânzare și nu în ultimul rând sprijinirea produselor între ele în procesul de vânzare . ( C.Florescu, 1992)

1.5 Forțele de vânzare

Cu toată importanța pe care o au publicitatea și promovarea vânzărilor în răspândirea informațiilor șiîn stimularea interesului pentru produse și servicii, există numeroase situații care impun contactul personal pentru efectuarea unei vânzări. Funcția vânzării personale este aceea de a oferii motivații specifice pe care alte forme de promovare nu le pot oferi la nivel individual. Publicitatea și vânzarea personală sunt considerate ca activități complementare , iar importanța lor relativa poate varia în funcție de natura produsului și de comportamentul de cumpărare asociat cu acesta. (J.M. Baker, 1997)

Robert Louis Stevenson a remarcat cândva că " fiecare trăiește vânzând ceva " .

Forțele de vânzare există atât în organizațiile lucrative, cât șiîn cele cu scop nelucrativ. Cei care se ocupă de vânzări poartă diferite denumiri cum ar fi : agenți de vânzări, reprezentanți

comerciali, responsabili pentru relația cu clienții, consultanții comerciali, inginerii de vânzări , reprezentanți în teritoriu, manageri districtuali, reprezentanți de marketing ect.

Profesia de vânzător este una dintre cele mai vechi . Cand spunem vânzător putem să ne gandim la mai multe persoane și anume : la cei care livrează produsul, persoana care preia comanda, persoana care atrage clienții sau îi instruiesc pe cumpărători, persoana care acordă consultanță, tehnică pentru clienți . (Ph. Kotler, G.Armstrong, J. Saunders, V. Wong, 1992) (Prof.univ.dr.Jugănaru Mariana, curs Marketing, pag.241)

Unii specialiști consideră ca termenul de vânzător se aplicăîn mod egal tuturor persoanelor de la toate nivelurile de vânzare, începând cu funcționarul de la vânzarea en detail până la cei ce negociază contractele .

Rolul vânzătorului poate fi diferit ; în anumite situații el poate avea un rol pasiv, limitându-se la încasarea banilor și la efectuarea livrării.Cu totul alta este importanța lui atunci când potențialul cumpărător nu are o experiență anterioară a produsului și caută insistent informații sau în cazul în care consumatorul are o cerere latenta sau slab definită pentru un anumit produs.

În această situație, vânzătorul devine un factor " determinant al comenzii ", cu rol activ în decizia de cumpărare . Rolul vânzătorului poate fi considerat ca fiind activitatea în care faptele și argumentele sunt folosite pentru a justifica alegerea unui produs, pentru a satisface o nevoie specifică .

Tot mai mult ,în literatura de specializare, se utilizează conceptul de forță de vânzare, ca fiind aceea tehnică promoțională care asigură legatura personală între firmăși clienții săi. (Prof.univ.dr.Jugănaru Mariana, curs Marketing, pag.241-242).

CAPITOLUL II

PREZENTAREA GENERALĂ A FIRMEI S.C. JEKORIP FIRST SRL

2.1 Scurtă prezentare a firmei

Jekorip First Srl ( Kuky’s) este situată în Constanța, pe BD.I.C Brătianu cu nr.131, aflată în incinta Romtextil în jud.Constanța. Firma poate fi contactată telefonic la numărul 0241.542.373, fax 0241.610.050, iar adresa de email este [anonimizat].

Firma este amplasată în zona Brătianu-Palas-Pod IPMC, mai exact între bulevard și calea ferată în incinta curții deținută de SC.ROMTEXTIL SA.(langă Somaco),în spatele fostului Constanța Mall(Gimma),în clădire P+2,cu contract de închiriere.

Forma de proprietate este societate comercială cu răspundere limitată, proprietate integral privată. Regimul de lucru este de 8 ore/zilnic cu 30 minute pauză,cinci zile pe saptămână de luni pînă vineri și se lucrează pe parcursul întregului an, cu excepția unui concediu general de două săptămâni calendaristice la sfârșit de iulie și început de august o săptămână calendaristică la sfârșit de an și o săptămână calendaristică la început de an, precum și a sărbătorilor legale.

2.1.1 Obiect de activitate

Organizația are drept obiectiv principal de activitate: producția, ansamblarea,împachetarea și comerțul en-gros al decorațiunilor comestibile și necomestibile pentru torturi și prăjituri. De mai bine de 12 ani, firma Kuky’s comercializează seturi decor (kit+vafă) din plastic pentru ornat torturi și prăjituri, iar pe parcurs firma Kuky’s a introdus în programul de produse cele mai frumoase și moderne decorațiuni comestibile și necomestibile pentru torturi și prăjituri iar în felul acesta a fost deschis interesul cofetarilor și către alte decoruri, tehnici de decorare cât și accesorii pentru laborator.

Pe partea de producție, firma mai realizează și decoruri comestibile din vafă, decorurile din ciocolată, decorurile din pastă de zahăr, icing și marțipan. Firma se ocupă și cu distribuirea materiilor prime, semifabricatelor, mărfurilor și produselor finite obținute în etapele de producție, prin rețeaua proprie de agenți comerciali și distribuitori (terți,persoane juridice/catre clientelă).

Firma se poate mândrii cu contribuirea la formarea și dezvoltarea acestei piețe, la informarea clienților asupra valorii pe care o adaugă unui produs de cofetărie și folosirea decorațiunilor comercializate de această firmă. În vederea îndeplinirii obiectivelor de performanță, organizația analizează și posibilitatea introducerii unor noi produse, tehnologii sau perfecționarea celor existente.

Determinarea cerințelor, necesităților și a așteptărilor clienților și a părților interesate precum și feedback-ul acestora pot conduce la necesitatea realizării de noi produse.

2.1.1 Scurt istoric al firmei Sc.Jekorip First Srl (Kuky’s)

Societatea Jekorip First Srl(Kuky’s), a fost înființată în anul 2009, din rațiuni de redistribuire și eficientizare a costurilor forței de muncă existente la momentul înființării acesteia, atât pentru piața internă de forță de muncă cât și pentru piața internațională.

Dat fiind structura acționariatului, societatea a avut drept obiect principal plasarea de forță de muncă din alte firme având aceeași structură a acționarilor principali, bazat pe principii de echitate și externalizare a costurilor pentru firmele beneficiare.

Dată fiind situația economică națională și internațională, aflată în plin declin economic, societatea a găsit dificilă susținerea obiectului de activitate inițial și anume plasarea forței de muncă, specializată pe domeniul industriei alimentare în speță cofetării și industria conexă, ca urmare preluând integral responsabilitatea activităților de producție ale firmelor beneficiare începând cu anul 2010.

Această acțiune s-a realizat prin preluarea activelor și pasivelor acestor societăți precum și a bazei de date de clienți și a contractelor în derulare integrate, firma asumându-și astfel riscul creșterii gradului de îndatorări în favoarea unei dezvoltării ulterioare, bazată pe eficientizarea activității și a costurilor operaționale.

Astfel, activitatea de bază a societății a devenit producția și comercializarea de decoruri, pentru torturi și prăjituri, utilizând diverse materii prime atât produse la nivel local cât și la producători de renume internaționali.

Firma a preluat inclusiv marca comercială Kuky’s , marcă consacrată din anul 2000 pe sectorul de cofetărie din România, ducând astfel mai departe tradiția construită și menținând poziția de lider al pieței naționale în domeniul decorării torturilor, prăjiturilor și cupcakes-urilor, cu o tradiție de peste 14 ani, marca comercială Kuky’s a firmei, fiind mereu asociată cu inovarea, calitatea și bunul gust și totodata firma ocupând cu mândrie locul în fruntea trendurilor în ceea ce privește decorarea produselor de cofetărie și nu numai.

2.2.Principalii indicatori tehnico-economici ai firmei Sc.Jekorip First Srl( Kuky’s)

Se desfășoară potrivit reglementărilor legale aplicabile fiind realizată de către personal calificat. Personalul organizației este conștient asupra importanței calității proceselor și produselor asupra rezultatelor financiare ale firmei. Există factori cu abatere pozitivă, ceea ce înseamnă creșterea veniturilor organizației prin prisma unor procese și produse de calitate, dar și factori cu abatere negativă influiențează pozitiv activitatea organizației prin reducerea cheltuielilor aferente non-calității.

La baza realizării obiectivelor legate de calitatea produselor, serviciilor ce fac obiectul de activitate al organizației, ținând cont de eficiența economică a acesteia, stă studiul costurilor calității, ce are in vedere urmatoarele aspecte:

Identificarea tuturor activităților desfășurate și a acțiunilor întreprinderii în vederea realizării unor produse, servicii corespunzătoare pentru utilizare.

Determinarea costurilor acestor activități și a acțiunii, interpretarea informațiilor obținute și punerea lor la dispoziția directorului general. Identificarea posibilităților de optimizare a costurilor de calitate ale organizației.

Elaborarea unui grafic de urmărire a evoluției tendințelor pe care le înregistrează costurile calității, ele fiind stabilite prin următoarele elemente de cheltuieli și anume:

• Indicatorii costurilor prevenirii defectelor și asigurării calității.

• Indicatorii controlului al evaluării calității.

• Indicatorii pierderilor datorate non-calității.

Indicatorii tehnico-economici 2010-2014

Tabelul nr. 2.1

Am observat o ușoară variație a cifrei de afaceri pe parcursul anilor, iar în 2010 a avut loc o creștere a profitului, respectiv a numărului de angajați ceea ce a influențat pozitiv cifra de afaceri.

În 2011-2014 a avut loc o scădere a profitului, respectiv a numărului de angajați ceea ce a influențat negativ cifra de afaceri .

În 2012 se observă o creștere a profitului, respectiv a numărului de angajați ceea ce duce la creșterea cifrei de afaceri.

Variația cifrei de afaceri este dată de următorii factorii interni(gradul de cunoaștere a nevoilor, forța de vânzare, factorii comerciali, factorii tehnici) și factorii externi(concurența, evoluția nevoilor clienților indusă de modificarea veniturilor, schimbările socio-profesionale, cele demografice și legislația economico-financiară).

2.2.1 Analiza SWOT a societății Sc. Jekorip First Srl (Kuky’s)

Are ca scop determinarea punctelor tari, punctelor slabe, oportunităților și a riscurilor întreprinderii cu scopul de a stabilii măsuri de punere în valoare a punctelor slabe, de a stabilii măsuri de atenuare sau eliminare a punctelor slabe, de a elabora măsuri de valorificare a oportunităților și totodata de a elabora măsuri de protejare împotriva riscurilor.

ANALIZA S.W.O.T

• Firma Kukys, prin intermediul analizei S.W.O.T iși consolidează punctele tari, înbunătățește punctele slabe transformându-le în puncte forte, poate exploata oportunitățile din mediu și poate evita amenințările care pot pune în pericol profitul sau afacerea.

•În cadrul firmei, analiza S.W.O.T furnizează informații care ajută la alinierea resurselor și capacităților organizației la condițiile și riscurile din mediul extern foarte complex și competitiv.

2.3 Identitate Logo,Culorile,Sloganul

Un logo este o imagine încărcată de însemnătate. El trebuie să fie simbolic, sinonim cu brandul companiei și să inspire încredere într-un produs. Elementele de bază în identitatea firmei sunt urmatoarele: logo-ul firmei, culorile și tipografia. Toate aceste elemente, folosite împreună și în mod consecvent, reprezintă identitatea vizuală distinctivă a firmei Kuky’s și mai exact Diversity On Cake Decoration.

Logo-ul firmei este :’’Fi diferit!’’, și este cel care a stat și stă în continuare la baza conceptului de lucru al echipei firmei, acestea regăsindu-se în toate produsele promovate pe piața de profil.

Sigla reprezintă simbolul unic de recunoaștere a firmei Kuky’s. Aceasta reprezintă competența și succesul mărcii firmei Kuky’s. În forma sa, sigla creează o unitate fixă de cuvânt și concepție. Aceasta realizează acceptarea și încrederea și are o valoare specială pentru comunicare în ansamblul său.

Sigla Kuky’s este o marcă binecunoscută pe piața cofetarilor și prezentă pe piața românească de mai bine de 10 ani. Firma Kuky’s are un site profesional de prezentare a produselor cu aceeași denumire, cea de Kuky’s și sunt destinate pieței profesionale. Firma este prezentă pe piață și în prezent cu aceeași siglă, sub denumirea de Kuky’s.

2.4 Misiune și Valori

Firma vine în întâmpinarea cerințelor fiecărui client existent sau potențial al firmei.Kuky’s stă la dispoziția clienților cu cele mai noi produse din domeniu, cele mai bune materiale și ustensile suport, așa cum apar ele pe piața mondială.

Decorurile de Kuky’s sunt realizate în condiții de maximă igienă, cu respectarea legislației referitoare la securitatea produselor alimentare și a jucăriilor.

Misiunea firmei Kuky’s este de a oferii suport tehnic și informațional mult mai bogat ,oferirea de produse calitative, cu aspect deosebit și în condiții comerciale care să permită dezvoltarea relației cu clienții Kuky’s, și o mai mare interacțiune cu clienții dar și cu consumatorii delicioaselor produse de cofetărie și patiserie.

Valorile firmei Kuky’s

De succes! Firma se poate mândrii cu contribuirea la formarea și dezvoltarea acestei piețe, la informarea clienților asupra valorii pe care o adaugă unui produs de cofetărie, folosirea cu succes a decorațiunilor comercializate de această firmă. Kuky’s este prima firmă din România care a dezvoltat conceptul și tehnica fotografiei cu succes pe suport comestibil, astfel încât în oferta firmei și-au găsit loc imprimantele care se comercializează de mai bine de 15 ani.

Responsabilitate! Firma Kuky’s se ocupă cu comercializarea și condiționarea unor produse de înaltă calitate la prețuri competitive. Kuky’s stă la dispoziția clienților cu cele mai noi produse din domeniu,cele mai bune materiale și ustensile suport așa cum apar ele pe piața mondială.

Calitate! Pentru protejarea clienților, cât și pentru îmbunătățirea relațiilor cu aceștia, firma comercializează produsele sub o marcă de comerț proprie, care este binecunoscută și anume Kuky’s. Alegerea cu grijă cât și selectarea furnizorilor au permis firmei Kuky’s comercializarea și condiționarea unor produse de înaltă calitate și la prețuri competitive. Veverița întâlnită la clienți și pe ambalajele produselor comercializate reprezintă dorința firmei de a oferii clienților cele mai frumoase decoruri.

European! Pentru o mai bună acoperire a zonelor geografice cu produse cât și pentru o relație mai apropiată cu clienții Kuky’s, firma se sprijină pe o forță proprie de vânzări dar și pe o rețea de distribuitori zonali prin care firma se asigură de siguranța cât și de rapiditatea transportului cu care firma vine în întâmpinarea cerințelor fiecărui client existent sau potențial al firmei.

2.5 Direcțiile strategice pentru 2015

Firma Kuky’s dorește sa ofere cele mai noi produse din domeniu, cele mai bune materiale și ustensile suport, așa cum apar ele pe piața mondială și o mai bună eficacitate și rapiditate în întâmpinarea nevoilor clienților Kuky’s.

Creșterea numărului de produse, a numărului de clienți cât și îmbunătățirea conceptului afacerii prin intermediul cataloagelor, decojurnalelor cu produse de Crăciun sau Paști. Firma Kuky’s dorește sa ofere suport tehnic și informațional mult mai bogat, oferind produse de calitate cu aspect deosebit și în condiții comerciale care să permită o bună dezvoltare a relației cu clienții firmei.

În programul de dezvoltare, firma dorește implementarea unui sistem de management al calității conform ISO 2009 precum implementarea și certificarea unui sistem de siguranță alimentară conform ISO 22000, în maximum 2 ani, în vederea optimizării produselor și serviciilor oferite de firma, precum și a creșterii calității și gradului deșeurilor al produselor, și implicit oferind mai multă siguranță și satisfacție clienților firmei.

Ca obiective subsumate unui sistem de management al calității, amintim următoarele:

Creșterea nivelului profesional și de expertiză pentru personalul firmei.

Întărirea prezenței firmei în partea de vest a țării, prin deschiderea și dezvoltarea unei filiale care să deservească clienții din zona de vest a țării .

Dezvoltarea și susținerea activității de marketing precum și oferirea de soluții integrate și personalizate de către clienții firmei, pentru a obține o mai bună apropriere a firmei de cerințele individuale ale clienților.

Lansarea a 1-2 branduri noi pe piața de profil și pătrunderea pe piața retail.

O mai bună structurare a gamei de produse comercializate.

Dezvoltarea susținută și controlată a activităților de promovare și de reprezentare comercială ,ca element cheie al susținerii și creșterii eficienței firmei.

Creșterea nivelului profesional al tuturor angajaților firmei, pe structura oferită de sistemul de management al calității și cu respectarea cerințelor privind siguranța produselor.

Eficientizarea continuă a fluxului comandă- client-program producție –stocare marfă-livrarea comenzilor către clienți , prin reducerea timpilor de răspuns, evitarea ruperilor de stoc, dar și a stocurilor mari, cu folosirea intensivă și extensivă a resurselor umane și logisticii firmei.

Investiții în mențirea și dezvoltarea infrastucturii, pentru asigurarea unui nivel înalt de igienă și a unui mediu de lucru sigur.

Compania și-a stabilit următoarele obiective măsurabile și anume :

Un cost al non-calității sub 1% din cheltuielile directe.

Creșterea bugetului acordat activității de instruire în domeniul managementului calității și siguranței alimentului cu cel puțin 50%.

Creșterea productivității proceselor de producție exprimată ca raport dintre cifra de afaceri și cheltuielie directe.

Creșterea valorii producției marfă vândută și încasată.

În vederea îndeplinirii obiectivelor de performanță, organizația analizează și posibilitatea introducerii unor noi produse, tehnologii sau perfecționarea celor existente.Determinarea cerințelor,necesităților și așteptările clienților, cât și a părților interesate precum și feedback-ul acestora pot conduce la necesitatea realizării unor produse.

Solicitările de acțiuni corectiv pot consta în noi tehnologii, perfecționarea tehnologiilor de lucru sau noi produse în portofoliu organizației.

CAPITOLUL III

ACTIVITATEA DE PROMOVARE ÎN CADRUL FIRMEI KUKYS

– STUDIU DE CAZ-

3.1. Activitatea Departamentului de Marketing

În cadrul Departamentului de marketing, promovarea produselor Kuky’s se realizează prin intermediul cataloagelor, ofertelor comerciale, a contractelor cât și prin corespondența comercială care este realizată de către Asistentul Marketing/Vânzări al firmei.

Asistentul marketing-vânzări inițiază și coordonează efectuarea unor studii de piață, într-un panel ce cuprinde atât parteneri comerciali (clienți) cât și consumatori retail, pe catehorii de produse, în ceea ce privește gradul de satisfacție al consumatorilor finali ai produselor realizate de organizație.

În cadrul firmei Kuky’s ,se organizează periodic sondaje sau chestionare cu tematica legată de funcționarea sistemului de management al calității și a mediului prin care aceasta poate îmbunătății performanțele organizației.

Tematica sondajelor, se stabilește fie în cadrul reuniunilor de analiză efectuate de conducerea organizației, fie în cadrul ședințelor echipei de conducere, fie în cadrul ședințelor echipei HACCP.

3.1.1 Strategii de promovare

Promovarea online

Promovarea produselor Kukys în mediul virtual (online) se realizează prin intermediul siteuri-lor de prezentare a firmei , a emailuri-lor cu prezentarea ofertelor și a prezentărilor de produse cât și prin intermediul cataloagelor online, a facebook-ului cât și prin intermediul decojurnalor online de Paște și de Crăciun.

Promovarea prin intermediul telefonului

Promovarea produselor kuky’s se mai poate realiza și telefonic de către asistentul/agentul de vânzări reprezentant al firmei kuky’s, și prin intermediul agentului de teren, care totodata poate prezenta produsele clienților firmei.

Politica de marketing/promovare din cadrul departamentului de marketing al firmei kuky’s este coordonată de către directorul de vânzări, care la rândul lui coordonează echipa formată din agenții de vânzări.

3.2 Strategia și Mixul de Marketing in cadrul S.C. JEKORIP FIRST SRL (KUKY’S)

Activitatea de promovare cuprinde:

Publicitatea, care este reprezentată de orice formă de prezentare nepersonală și de contracost, de către un anumit susținător sau mai bine zis sponsor.În cadrul firmei Kuky’s , publicitatea este redusă, chiar inexistentă.

Promovarea vânzărilor constă în acordarea de stimulente pe termen scurt, cu scopul încurajării achiziției sau vânzării unui produs sau serviciu.În cadrul firmei, promovarea se realizează online, și prin intermediul cataloagelor, pliantelor de promovare.

Relațiile publice, care au rolul de a stabilii relații bune cu diferite organisme publice din cadrul mediului firmei, prin obținerea unei publicități favorabile, și crearea unei reușite și preântâmpinarea apariției sau dezmitirea zvonurilor știrilor sau evenimentelor nefavorabile. La rândul ei, publicitatea include publicitatea prin tipărituri, publicitatea prin radio și televiziune, publicitatea exterioară.

Forțele de vânzare , (rețelele sau echipele de vânzare) ale unei intreprinderi sunt alcătuite din ansamblul personalului comercial însărcinat cu stabilirea de contacte individuale cu cumpărătorii actuali sau potențiali.

În cadrul firmei Kuky’s, s-a reușit în mare măsură, ca produsele tractor ale firmei să fie asimilate pentru producție în țară sau în cadrul firmei, pentru a nu mai fi dependent în măsură mare de importuri, fie ele materii prime sau produse finite.

Deocamdată această strategie se lovește de imposibilitatea obținerii unor prețuri de vânzare care să asigure o margine suficientă de câștig, datorită puterii de cumpărare foarte slabă din România, însă are încredere în relansare economică, dovedită și prin cifrele de vânzări cu trend crescător, pe anumite produse din gamă, față de anii precedenți.

3.2.1 Personalul și Organizarea firmei

În momentul de față, personalul angajat al firmei este de 10 persoane, din care 4 persoane cu studii superioare iar 6 cu studii medii.

Forma organizatorică a firmei este SRL.Se lucrează la implementarea standardului de calitate ISO 22000 necesar activității de export, pentru a putea certifica calitatea produselor fabricate aici, în plus față de Certificările date de către firma pe baza Avizelor și Acreditărilor naționale, standard, fără de care nu am putea funcționa.

În cadrul firmei CODECS ALIMENTARIUS, regulile HACCP privind atât producția cât și Managementul firmei.

Tehnica suport de comunicare în cadrul firmei Kuky’s

Organizația nu limitează personalul în a comunica prin intermediul formularelor și înregistrărilor tipărite.Mesajele tip email semnate și cu confirmare de primire, prin intermediul căsuțelor personalizate ale organizației ,sunt încurajate pentru accelerarea transmiterii informațiilor și reducerea timpilor de procesare și transmitere a materialelor tipărite.

În cazul întâlnirilor formate, cât și a comunicării prin mijloace electronice, organizatorul întâlnirii sau emitentul mesajului cu obligația de a invita sau a anunța toate funcțiile și persoanele necesare unei bune identificări, evaluări, analize și soluționare a problemelor aduse în discuție.

3.3 Clienții și furnizorii firmei Kuky’s

Firma are în baza de date peste 800 de clienți, din care în jur de 500 sunt activi în momentul de față,aceștia numai pe segmentul de cofetărie.

Printre cei mai importanți clienți menționăm TipTop Food Industries – București,Ghiocela SRL-Motru,ALMO SRL-Rm.Vîlcea, Dobre și Fii SRL-Constanța, Silvian STAR-Bacău,NORABELLA SRL-Hunedoara,T&Co Prodcom- Hunedoara,TEURO Q-Tecuci,etc.

De asemenea vânzările se realizează și prin distribuitori, în anumite zone ale țării,care acoperă anumite arii geografice (nord-vestul României)- STESSA DESIGN SRL,LOTUS ACTIV SRL.

În momentul de față, s-a păstrat relația de vânzare cu fostul lanț REAL, existând contactele necesare pentru atacarea altor rețele de hypermarket pentru produsele firmei. În acest sens au fost ofertate produse către lanțurile de magazine Penny și Billa –rețeaua REWE , Mega Image și Carrefour, în parteneriat cu o firmă care furnizează articole pentru party și artificii pentru tort,ideea fiind de completare a gamei oferite în magazine.

În acest sens se dorește lărgirea pieței de clienți prin introducerea de produse noi care să se adreseze atât pieței existente, cât și deschiderea de noi piețe, respectiv HO.RE.CA și a magazinelor de dimensiune medie din fiecare oraș, asta prin lansarea unor game de produse din ciocolată veritabilă, fabricate în facilitățile firmei, ținând cont de principiul de bază și anume FI DIFERIT.

Pentru a respecta acest principiu, produsele care urmează a se importa, reprezintă o noutate europeană, fiind atractive pentru categoriile de vârstă între 5 și 25 de ani, cu posibilități de vânzare în diverse tipuri de unități de vânzare, de la hypermarket-uri până la magazinele de cartier.

Produsele din ciocolată, care se vor fabrica de către firmă, sunt gândite astfel încât să nu mai existe ceva similar pe piață, și folosindu-se materii prime de primă calitate, și anume ciocolata Barry Callebaut și Irka, precum și ingredientele de bază locale de calitate excelentă, calitatea fiind întotdeauna pe primul plan.

Dealtfel, calitatea este ingredientul principal al activității firmei, atât din punct de vedere al materiilor prime cât și al serviciilor către clienți,considerând că numai prin calitate se reușește să se păstreze piața.

Un alt segment al cifrei de vânzări a firmei este cel reprezentat de Export, iar până în prezent firma a exportat produse în Olanda –BonBon Atelier Schepers, Germania, Belgia și Italia , având în continuare premisele continuării acestor comenzi.

Nu pe ultimul loc se situează, deși timizi încă, clienții persoane fizice, care au la dispoziție site-ul www.torturisuper.ro, de unde pot cumpăra o gamă largă de decoruri și materii prime care se folosesc pentru realizarea torturilor și prăjiturilor în casă.

3.4 Portofoliu de produse

Firma Kuky’s comercializează cele mai frumoase și moderne decorațiuni comestibile și necomestibile pentru torturi și prăjituri și anume: tort de botez ,de nuntă de aniversare, decor de botez, vafe personalizate, seturi de jucării din plastic, florile din vafă sau zahăr, baroturile și sferele argintii care înfrumusețează tortul, celebra plachetă din ciocolată cu ‘’LMA’’, sau lumânările cifră cu contur în două culori sau fosforescente de la Kuky’s special pentru copii.

Firma Kuky’s a introdus în programul de produse și seturile decor cât și accesorii pentru laborator, folii de transfer pentru ciocolată, baroturi și sfere argintii, diverse dantele și benzi decor, accesorii laborator și materii prime.Pentru a se putea completa gama de produse în cadrul firmei s-a hotărât includerea în programul de vânzări, corelat cu planurile de extindere a numărului de clienți accesati, produse noi.

Dintre produsele de import noi care firma dorește a fi implementate se menționează următoarele: pachetele mixte (dulciuri și suveniruri) de la BonBonBudies-Anglia, acestea atragând practic prin caracterele de desene animate care sunt prezente în suveniruri, și care determină vânzarea unui astfel de produs și paiete umplute cu drajeuri solubile pentru lapte ,coffe latte, latte machiatto care au o gamă extrem de largă de utilizatori și implicit de puncte unde se pot vinde.

Pe lângă toate aceste produse, alături de cele tradiționale fabricate de către firmă, mai există și o gamă nouă de produse tip ‘’Do it your Self’’-seturi pentru decor tort /cupcakes și cele individuale care se adresează pieței de retail, în creștere pentru acest segment home.

3.5 Prezentarea Ofertelor din cadrul firmei Kuky’s

Oferta Sf. Valentin & Dragobete !!!

Comandă și Sărbătorește Iubirea!!!

În perioada 12 Ianuarie 2015-24 Februarie 2015 , la comandarea produselor KUKY’S în valoare de minim 750,00 lei + TVA , și se oferă CADOU , la alegere :

1 cutie de Ursuleți Ciocolată

Sau

1 cutie de Inimioare Ciocolată

Comanda minimă de 750,00 lei + TVA poate fi formată din produse cu caracter general + cel putin 1 cutie dintr-un cod cu tematica Îndrăgostiților !!!

Oferta 1/8 Martie

Mărțișor 2015

Valabilitatea ofertei 01.03.15- 08.03.15

Această ofertă este formată din Bănuți Ciocolată 1/8 Martieși Vafe Buchet Floricu Bilet. Bănuți Ciocolată 1/8 Martie , sunt realizați din ciocolată cu lapte si zahăr, în care este imprimată imaginea mărțișorului care poate fi oferit ca și cadou cu ocazia perioadei 1/8 Martie. Bănuții din ciocolată sunt prezentați in 3 variante/modele, mai exact 3 mărțișoare și pot reprezenta un cadou deosebit care ar putea fi oferit doamnelor și nu numai.Acești bănuți sunt în formă de disc(cerc), cu diametrul de 3,5 cm, și sunt ideali și pentru organizare de candybar, pentru decorarea brioșelor sau prăjituri.Ambalarea bănuților este de 150 bucăți pe cutie. Prețul bănuților este de 1,00 lei/bucată + TVA respectiv 150,00 lei + TVA la ambalare vrac, și 1,10 lei/bucată + TVA și 165,00 lei/cutie +TVA la ambalarea individuală în pungulița din plastic transparentă, care pot fi oferiți pe un platou, sau oferiți ca mărțișor.

Vafe Buchet Flori cu Bilet, sunt vafe comestibile flori bilet, care pot fi personalizate după cerințe cu mesajele dorite de către clienți.Aceste vafe sunt ideale pentru inscripționarea de mesaje personalizate la diferite evenimente sau odată cu organizarea diferitelor evenimente.Vafele Buchet Flori cu Bilet sunt reprezentate de 4 variante/modele, mai exact 4 modele de buchete cu flori diferite cu bilet, în care sunt inscripționate mesaje personalizate. Aceste vafe au diametrul de 20 ori 30 cm .Ambalarea vafelor este de 12 bucăți/cutie ,iar prețul este de 8,50 lei/bucată +TVA și 102,00 lei /cutie +TVA.

Oferta Lunii Martie !!!

La comandarea pachetului format din 4 coduri de Folii Chocotransfer (prezentare mai jos) ,se oferă un DISCOUNT de 25% la prețul de listă fara TVA.

Oferta este valabilă în perioada : 02.03.- 31.03.2015!

Etno Inimioare

2 modele,6 bucăți,36 ori 25 cm 1 model,5 bucăți ,36 ori 2 cm

Preț 9,50 lei/bucată +TVA Preț 9,50 lei/bucată + TVA

57,00 lei/cutie + TVA 47,50 lei/cutie + TVA

Spirală Cordoba

1 model, 5 bucăți,36×25 cm 1 model,5 bucăți,36x 25cm

Preț 8,00 lei/bucată + TVA Preț 8,00 lei/bucată + TVA

40,00 lei/cutie + TVA 40,00 lei/cutie + TVA

Floral Muzical

1 model, 5 bucăți , 36×25 cm 5 modele,5 bucăți,36×25 cm

Preț 9,50 lei/bucată + TVA Preț 8,00 lei/bucată + TVA

47,50 lei/cutie + TVA 40,00 lei/ cutie + TVA

Pantofi Picasso

1 model,5 bucăți, 36×25 cm 1 model, 5 bucăți, 36×25 cm

Preț 8,00 lei/bucată + TVA Preț 8,00 lei/bucată + TVA

40,00 lei/cutie + TVA 40,00 lei/cutie + TVA

Stele și Spirale

1 model,5 bucăți, 36×25 cm

Preț 8,00 lei/bucată + TVA și 40,00 lei/cutie + TVA

Oferta

Alege-ți Cadoul Potrivit Pentru Tine!!

Valabilitate ofertă 17 iunie-17 iulie 2015

La o comandă minimă de 650,00 lei + TVA , în care se regăsesc minim 3 seturi decor la alegere din programul de seturi decor se oferă un CADOU complex format din decoruri de tip candybar :

1 punguliță de Discuri Vafă Cupcakes “ Ceva dulce pentru tine! “

Preț: 26,16 lei/cutie + TVA

Ambalare 50 bucăți/cutie

+

1 punguliță de Inimioare Vafă Cupcakes La mulți ani!

Preț: 26,16 lei/cutie + TVA

Ambalare 40 bucăți/cutie

+

1 punguliță de Fluturași Asortați Vafă

Preț 39,44 lei + TVA

Ambalare 54 bucăți/ cutie

+

1 punguliță de Barot Mimoze

Preț 27,25 lei + TVA

+

12 blistere de lumânări cu flacără colorată

SAU

1 top de hârtie subțire

Oferta

Pachetul de Nuntă Joy !!!

În prezent, în cadrul ornamentelor de nuntă există o ofertă, mai exact pachetul de nuntă Joy, care conține 8 ornamente de nuntă, având 5 modele la prețul de doar 260,00 lei + TVA, și se oferă CADOU 1 cutie de dantelă albă pentru decorarea platoului pentru tort.

Valabilitate ofertă 17 iunie – 23 august 2015

Acest pachet de nuntă Joy este format din următoarele ornamente:

Ornamentul nuntă Buchet roz care conține 2 bucăți/cutie cu 2 modele de prezentare.

Acest ornament are înălțimea de 16,5 cm în care este inclusă și baza. Ornamentul de nuntă este pentru tortul mirilor, și se așează deasupra blatului superior al tortului de nuntă și conține 2 modele de așezare pentru mire-mireasă , ca în fotografie.Acest ornament este un produs necomestibil și în momentul de față este în ediție limitată.

Prețul acestui ornament este de 35,00 lei/ bucată + TVA și 70,00 lei/cutie + TVA.

Ornamentul nuntă Deluxe ,care conține 2 bucăți/cutie cu 1 model de prezentare.

Acest ornament de nuntă conține 2 bucăți /cutie, cu 1 model având înălțimea de 19 cm în care este inclusă și baza. Este un ornament de nuntă cu baza pentru tortul mirilor și se așează deasupra blatului superior al tortului de nuntă . Acest ornament este format din 2 lebede care formează o inimă , iar în mijlocul inimii este prevăzut un pahar în miniatură .

Acest ornament are un model deosebit și este realizat din componente de culoare albă sau translucidă , de cea mai bună calitate.

Prețul acestui ornament este de 35,00 lei /bucată + TVA și 70,00 lei/cutie + TVA.

Ornamentul nuntă Spray Perle, care conține 4 bucăți/cutie, având 4 modele de prezentare cu înălțimea de 16,5 cm în care este inclusă .

Acest ornament conține 4 bucăți/cutie având 4 modele cu înălțimea de 16,5 cm, iar în această înălțime este inclusă și baza.

Ornamentul este din materialul TPR, și este destinat pentru tortul mirilor, și se așează deasupra blatului superior al tortului de nuntă. Ornamentul este format din două modele de mirese (blonde și brunete) și 2 modele de așezare mire-mireasă ca în fotografie.

Acest ornament este un produs necomestibil și este disponibil ca lichidare de stoc.

Prețul acestui ornament este de 30,00 lei/bucată + TVA și 120,00 lei/cutie + TVA.

Ofertă la Seturile Decor !!!

La fiecare SET DECOR ( JUCĂRIE + VAFĂ) comandat din programul seturilor decor la alegere , se oferă CADOU 4 BLISTERE CU LUMÂNĂRI CU FLACĂRĂ COLORATĂ !!!

Lumânări cu flacără colorată cu picioruș din plastic pentru o ușoară și igienică înfigere în tort, ambalate în blister. Flacăra colorată asigură un efect vizual deosebit pentru tort.

Mai mult, lumânările se pot folosi de mai multe ori! Cum?

Mod de utilizare: Lumânărelele se aprind în preajma momentului prezentării tortului și după ce se suflă, se pune căpăcelul de plastic în formă de inimioară pentru a proteja fitilul.

Unitatea de vânzare este blisterul, care conține 3 lumânări, aleatoriu câte una din culorile:roșu, galben, portocaliu, verde, roz !!!

Iar la o comandă minimă de 150,00 lei + TVA, formată din produsele Kukys se oferă CADOU 3 blistere cu lumânări cu flacără colorată!!!!

Setul Decor Dinozaurii în format 3 D!!!

Setul decor ( kit+vafă), format din jucării plastic cu o tema din Jurassic – dinozauri, compus din 3 dinozauri, 1 copăcel precum și vafa imprimată. Ambalarea este de 4 bucăți pe cutie, cu un model de prezentare. Acest tort este ideal pentru tortul băieților.Se unge blatul tortului cu un strat subțire de gel rece apoi se aplică vafa direct pe blatul tortului. Jucăriile se pun peste vafă astfel încât să se formeze povestea.

Vafa imprimată este comestibilă, având gustul și consistența foii de napolitană. Jucăriile din plastic nu sunt comestibile. Un tort cu vafa 20×30 cm cântărește în jur de 2,5-3 kg, din care se pot obține minim 25 porții de tort pentru petrecerea copilului. Elementele decorative din vafă se pot fixa cu puțin gel rece. Tortul din imagine este un exemplu de prezentare.

Prețul acestui set decor este 8,50 lei/bucată (preț fără TVA) și 34,00 lei /cutie (preț fără tva)

9,27 lei/bucată ( prețul include TVA de 9%)și 37,06 lei/cutie (9%)

La comandarea Set Decor Dinozauri , se oferă CADOU 4 blistere de lumânări cu flacără colorată,

pe care clienții le pot oferii cadou pentru stimularea vânzărilor !!!

Set Decor Cenușăreasa în format 3D!!!

Setul decor ( kit+vafă), format din jucarii plastic cu tema povestii clasice Cenușăreasa (prinț, prințesa, 2 ciupercuțe plastic) și vafa imprimata. Recomandat pentru torturile fetitelor. Se unge blatul tortului cu un strat subtire de gel rece apoi se aplică vafa direct pe blatul tortului. Jucariile se pun peste vafă astfel încât să se formeze povestea.

Vafa imprimată este comestibilă, având gustul și consistența foii de napolitană. Jucăriile din plastic nu sunt comestibile. Un tort cu vafa 20×30 cm cântărește în jur de 2,5-3 kg, din care se pot obține minim 25 porții de tort pentru petrecerea copilului. Ambalarea este de 4 bucăți pe cutie, cu un model de prezentare.Tortul din imagine este un exemplu de prezentare.

Prețul acestui set decor este 8,50 lei/bucată (preț fără TVA) și 34,00 lei /cutie (preț fără tva)

9,27 lei/bucată ( prețul include TVA de 9%) și 37,06 lei/cutie (9%).

La comandarea Set Decor Cenușăreasa, se oferă CADOU 4 blistere de lumânări cu flacără colorată,

pe care clienții le pot oferii cadou pentru stimularea vânzărilor !!!

Obiectivele promovării acestor oferte sunt următoarele: în primul rând la creșterea vânzărilor într-un timp scurt, și în acelaș timp la promovarea produselor cât și la fidelizarea clienților actuali și la crearea de noi clienți.

CONCLUZII

Activitatea de promovare în cadrul Departamentului de Marketing a firmei, este esențială pentru firmă, deoarece ajută la dezvoltarea dar și la supraviețuirea firmei în mediul de afaceri, care este unul concurențial.

Firma trebuie să se orienteze către clienți și către piață, iar întreg personal trebuie să se orienteze către satisfacerea clienților actuali și a celor potențiali.

Dar cel mai important, este că firma trebuie să afle dorințele , exigențele lor, astfel încât rezultatele firmei să fie pe măsura cerințelor acestora.

Firma își desfășoară activitatea într-un mediu complex, instabil, care este într-o continuă mișcare, iar pentru a se adapta, aceasta trebuie să cunoască mediul extern și să-l cuantifice, acest lucru realizăndu-se prin intermediul activității de marketing.

În urma analizelor făcute, am observat că în cadrul firmei S.C JEKORIP FIRST SRL, determinarea cerințelor, necesităților și așteptările clienților și a părților interesate se efectuează în cadrul unui proces complex în derularea căruia comunicarea cu clientul și părțile interesate are un rol deosebit de important.

Pentru identificarea cerințelor, necesităților și așteptărilor clienților sunt analizate toate informațiile disponibile, cum sunt cerințe specifice ale clienților și ale altor părți interesate; cerințele specificate de reglementări legale și standarde; cerințele cuprinse în contracte; cerințele pieței, inclusive cerințele utilizatorilor finali; chestionare de evaluare a satisfacției clientului, inclusiv a reclamațiilor acestuia; concurența, precum și altele.

Organizația analizează și monitorizează atât cerințele, așteptările și nevoile clienților proprii cât și ale clienților finali ai acestor produse: consumatorii finali ai produselor, clienții clienților organizației.

În cadrul organizației, în cadrul Departamentul de Marketing/Vânzări, asistentul marketing-vânzări inițiază și coordonează efectuarea unor unor studii de piață, intr-un panel ce cuprinde atât parteneri comerciali ( clienții) cât și consumatori retail, pe categorii de produse,în ceea ce privește gradul de satisfacție al consumatorilor finali ai produselor realizate de organizație.

Mediul de lucru în cadrul organizației are o influiență pozitivă asupra motivației și satisfacției angajaților din organizație, pentru care performanțele acestora să crească.În cadrul organizației, la crearea mediului de lucru se au în vedere: metode de lucru creative, implicarea salariaților, eliminarea stresului, constituirea echipelor de muncă din oameni compatibili care să se agreeze și să se respecte reciproc, dar și perfecționarea, și instruirea angajaților pentru realizarea altor sarcini de lucru.

În urma analizelor făcute se poate observa că S.C JEKORIP FIRST SRL , este o firmă de succes, în plină dezvoltare, și care pune mare accent pe satisfacerea clienților și pe păstrarea unei relații contractuale de calitate.

Principala recomandare a mea pentru firma S.C JEKORIP FIRST SRL, având în vedere mediul în care își desfășoară activitatea, este realizarea unei publicități prin intermediul revistelor de specializare.

Cea de-a doua recomandare este aplicarea unor măsuri de îmbunătățire a activității organizației.

Iar cea de-a treia recomandare este aplicarea unor soluții de eficientizare a comunicării, atât din punct de vedere al formei cât și al fondului.

BIBLIOGRAFIE

1.Prof.univ.dr.Jugănaru Mariana, Curs Marketing

2.Ph. Kotler, G. Armstrong, J. Saunders, V. Wong, 1998

4.Kotler Ph. ș.a.,Op. cit.

5.Lassegue P.,"Gestion Commerciale", Les Cours de Droit, Tome 2,Paris ,1972-1973

6.Mitchel F. Kent , Advertising / Promotion budgets : how did got here , and what do we do now? , 1985

7. A. Dayan , L. Troadec , Le merchandising

8.Kotler, Philip, Armstrong ,Gary – Principiile Marketingului, ediția a IV-a, Ed. Teora, București, 20

9.Jugănaru, Mariana – Marketing, Ed. Expert, București,2000