Activitatea de promovare ca element al succesului antreprenorial [630096]

Activitatea de promovare ca element al succesului antreprenorial

2

Capitolul II. Analiza economico
–
financiară a întreprinderii

„
Fabrica de
brînzeturi din Cahul”

S.A.

2.1. Caracteristica organizatorică a întreprinderii

Societatea pe acțiuni „Fabrica
de brânzeturi din Cahul” datează începând cu anul 1940,
fondată în baza acordului interguvernamental de colaborare între ex URSS și RDG fiind
declarată ca întreprindere experimentală
.

Figura 2.1 Datele generalizate ale întreprinderii

Sursa: Elab
orat de autoarea tezei de master

În timpul al doilea război din anii 1949
–
1945 a fost distrusă complet, după eliberarea
orașului 1944 s
–
a început reconstrucțiea fabricii de unt și de lapte. În anii 1960 ea începerea
construcțiea noului edificiu ,care este

amplasată pe strada Pacii din or. Cahul. În anul 1968 la
fabrică se efectuat reconstrucția tehnică și se numește „Fabrica de brînzeturi din Cahul”. În anul
1994 este înființată Societatea pe acțiuni de tip deschis „Fabrica de brînzeturi din Cahul”, prin
c
ertificatul înregistrării de stat nr. 13601600
–
0 din 18.10.1994 și este succesoarea în drepturile și
obligațiile ei patrimoniale. Terenul, suprafața căruia constituie 1,93 ha, aparține Primăriei
orașului Cahul.

Întreprinderea, în primii zece ani a fost ca

un punct de achiziționare a laptelui, pe parcurs
ea se lărgește, are loc modernizarea fabricii cu utilaje și angajarea personal industrial productiv
si neproductiv.

Numele: „Fabrica de brînuzeturi din Cahul
”

Genul de activitate:
Fabri
carea produselor lactate

Anul înființării:
1940,Societate pe Acțiuni din
1994

Capitalul social: 4989680 lei

Director:
Lungu Maria Ion

Adresa:
R. Moldova, 3900, m. Cahul, str. Păcii,
20

3

Începând cu 1 ianuarie 1992 a fost pusă legea cu privire la Societatea pe Acțiuni. Aceast
ă
lege stabilește bazele juridico
–

organizatorice, economice ale creării funcționării și încetarea
activității SA pe teritoriul Republicii Moldova. Legea definește SA ca întreprindere ce dispune
de capital statutar.

Societate pe acțiuni

este societatea c
omercială al cărei capital social este în întregime
divizat în acțiuni și ale cărei obligații sunt garantate cu patrimoniul societății (conform Legii R.
Moldova Nr. 1134 privind societățile pe acțiuni din 02.04.1997, cu modificări intrate în vigoare
la 01.
01.2008).

Întreprinderea posedă cu drept de proprietate, bunuri care sunt separate de bunurile
acționarilor, are dreptul în numele propriu să dobîndească și să exercite drepturi patrimoniale.

Amplasamentul general în localitate
.
Se află în sudul Moldovei,
la periferia orașului
Cahul, strada Păcii, nr.3 vis
–
a
–
vis de fabrica de pîine „Cahul
–
Pan”SA.

Intreprinderea
fiind situatăîntr
–
o zona bogata cu materie prima, ea mai dispune si de
drumuri internationale, apraoape de fratiera cu Romania,care este un mare av
antaj fiindca se va
preconiza pe viitor colaborarea cu investitorii și tehnologii din Romania dar mai apoi si
exportarea unei cantitati importante de produse lactate.

Baza activității întreprinderii
SA,,Fabrica de brînzeturi din Cahul”
o constituie acumula
rea
și prelucrarea laptelui, prelucrarea și realizarea produselor lactate, a sortimentul producției ai
căror denumiri sunt înregistrate conform legii în Agenția de Stat pentru Proprietatea Intelectuală.

În luna ianuarie 2005 S.A. „Fabrica de brînzeturi din

Cahul” a efectuat reînregistrarea
fabricii, conform căruia s
–
a însușit numărul de înregistrare și codul fiscal nr.1005603001684,
certificatul nr. MD 0024538 din 18.10.1994.

Fondatorii SA „Fabrica de brînzeturi din Cahul”
sunt:

1. Întreprinderea Municipală

„
Fabrica de brânzeturi din Cahul
”
–

79.08 %.

2. Agenția privat
ă

pe lîngă Ministerul Economiei și Comerțului
–

7.95%.

3. 5 persoane juridice (fostele recepționari a materiei prime, 30 sovhoaze și

colhozuri)
–

2.31 %.

4. 446 persoane fizice
–

10.41 %.

5. S
A „Fabrica de brînzeturi din Cahul” (acțiuni de tezaur)
–

0.25 %.

4

Figura 2.2 Fondatorii S.A. „Fabrica de brînzeturi din Cahul”

Sursa: Elaborat de autoarea tezei de master

Acțiuni ordinare nominative sunt emise în număr de 239500 cu valoare nominală 2
0 lei
unitate.

Se observă că 79.08% din acțiuni sunt deținute de către concernul SA
„Fabrica de
Brânzeturi din Cahul”
,
agenția privată pe lîngă Ministerul Economiei și Comerțului
–

7.95%,

celelalte
10,41
% de acțiuni sunt deținute de un număr foarte mare d
e persoane fizice, care în
mare parte reprezintă colectivul de muncă al întreprinderii și un număr de persoane juridice
2,31
% care sunt furnizori de materie primă. Capitalul statutar al fabricii constituie o valoare de
1003 mii lei în anul 18.10. 1994.

An
aliza mediului al afacerii
.
În condițiile unei producții mult diminuate față de anul 1990,
deoarece se colectează cu cca. 70% mai putin lapte,
„Fabrica de brînzeturi din Cahul” SA
se
confruntă pe piața internă cu concurența unor societăți de profil din reg
iune și din țară. Cu toate
că
„Fabrica de brînzeturi din Cahul” SA
face eforturi pentru creșterea calității produselor sale și
menținerii prețurilor acestora în limitele accesibilității unor categorii cît mai mari de
consumatori, în ultimul timp se confru
ntă cu o concurență puternică venită din partea unor firme
de renume în prelucrarea laptelui.Astfel, printre firmele concurente de interes național putem
aminti: „Lactalis
–
Alba Moldova” S
RL,
„
Lapmol” SRL,
„JLC” SRL.

Industria de prelucrare a laptelui are
un potențial de dezvoltare destul de înalt, fapt
demonstrat prin consumul de lactate a populației destul de jos, comparativ cu țările vecine, dar
care se află în creștere în ultima perioadă. Conform datelor statistice, industria de prelucrare a
laptelui es
te reprezentată de 46 de întreprinderi de prelucrare a laptelui, dintre care în jur de 13
activează. În mare parte piața produselor lactate este asigurată de 9 companii mari.

5

Întreprinderile de prelucrare a laptelui sunt distribuite uniform pe tot teritori
ul Moldovei. Totuși
ponderea cea mai înaltă în volumul total de producție aparține întreprinderilor situate în partea de
Nord a Republicii.

SA „Fabrica de brînzeturi din Cahul” are o piață restrînsă de desfacere a produselor sale,
fapt ce se datorează mai
multor cauze, și anume:



e
xistența unui numar considerabil a companiilor concurente pe piața autohtonă



lipsa unui management al calității;



pentru a putea exporta e necesar ca produsele întreprinderii să corespundă anumitor
standarde a țărilor țintă, ca de
exemplu ISO 9001;



lipsa unei politici de marketing;



promovarea scăzută.

În rezultat produsele finite ale întreprinderii sunt realizate în zona de sud a republicii, mai
exact raionul Cahul, Vulcănești, Taraclia precum și capitala țării
–

Chișinău. Magazinel
e
deservite de „Fabrica de brînzeturi din Cahul” sunt asigurate cu întreg sortimentul produselor
acesteia
în dependență de comanda acestora.

Întreprinderea„Fabrica de brînzeturi din Cahul” cu greu face față și competitorilor din țara
și celor care importă
, deoarece mulți dintre aceștia de mult timp folosesc cele mai performante
utilaje și un personal foarte calificat.

Una dintre cele mai importante funcțiuni ale managementului unei întreprindere de este
funcțiunea de organizare.
Aceasta se caracterizează p
rintr
–
un ansamblu de acțiuni care vizează
toate domeniile de activitate a întreprinderii precum și relațiile de interdependență dintre
acestea.Funcțiunea de organizare de ansamblu a întreprinderii la nivelul cel mai superior și se
materializează în structu
ri organizatorice, prin care se combină se ordonează și actualizează
componentele umane, materiale și financiare ale acesteia.

Organigrama SA „Fabrica de brânzeturi din Cahul” se alcătuită din compartimentele
unității ce indică legăturile organizatorice î
ntre componentele structurii organizatorice.

Organele de conducere de bază ale S.A. „Fabrica de brînzeturi din Cahul” sunt: Adunarea
Generală a Acționarilor, Consiliul Societății, Organul Executiv
–

Directorul, Comisia de cenzori.
Responsabilitățile și îm
puternicirile fiecărui din aceste nivele de conducere sunt prezentate în
statutul societății.

Structura operațională
–

formată din șapte departamente:



Contabil șef
–

secția contabilitate;



Economist pe aprovizionare
–

secția aprovizionare;

6



Înginer șef
–

ce
rcetare laborator;



Inginer șef
–

secția tehnologie;



Inginer programator
–

secția programare, informații;



Economist al desfacerii
–

secția desfacere;



Inginer secția dezvoltare.

Structura
societății date este funcțională, deoarece este o întreprindere de dimensiuni mici
în care directorul coordonează toate departamentele firmei. Sarcinile sunt definite precis pe
fiecare post în parte, iar între persoanele executante există o bună colaborare
. Este o mică
subordine în fiecare departament. Fiecare membru/angajat este specializat pe un singur domeniu.

Șeful de prelucrare

a laptelui
:



Laptele se produce de două ori pe săptămînă. Șeful de prelucrare a laptelui conduce
procesul de pasteurizare a lap
telui, procesul de producere a cașcavalului, chefirului, smîntînii;



El înregistrează volumul produselor obținute și o verfică după gradul de calitate.
Repartizează materia după tipuri de producere în dependență de calitate.



Controlează pregătirile fermenți
lor pentru prelucrarea mai multor tipuri de produse.
Calculează cantitatea de fermenți necesară în producție în dependență de cantitatea materiei
prime;



În procesul de producție a brînzei de vaci reglează regimul de temperatură și procesul de
fermentare a
laptelui;



Conduce procesul de presare al brînzei de vaci.



Conduce și organizează procesul de muncă în departament;



Înregistrează consumul de materii prime.

Contabil șef:

1.

Contabilul conduce întreaga activitate contabilă, financiară și gestionară prin
organi
zarea și urmărirea activităților în conformitate cu Legea în vigore.

2.

Răspunde de controlul operativ curent, întocmește bilanțul contabil al unității

3.

Urmărește realizarea veniturilor prin activitatea prestării serviciilor pentru populației și
din alte venit
uri obținute de unitate;

4.

Asigură urmărirea și executarea la timp a debitelor precum șim urmărirea acoperiri
lipsurilor constatate în gestiune;

5.

Are grijă ca angajații să primească la timp salariul cuvenit;

7

6.

Asigură clasarea și păstrarea în ordine și în cond
iții de siguranță a documentelor și
actelor justificative ale operațiilor contabile și evidența pierderii sau distrugerii lor
parțiale sau totale;

7.

Urmărește circulația documentelor.

Responsabilitatea socială a firmelor este obligația managerilor de a între
prinde acțiuni
care protejează și îmbunătățesc atît bunăstarea societății, cît și interesele angajaților acestei
organizației. Tratarea responsabilități sociale la nivelul unități economice analizate este încă
superficială. Aceasta poate fi explicat printr
–
un nivel redus al profitabilității firmei, precum și
prin necunoașterea rolului responsabilității sociale în cadrul activității acesteia.

În ceea ce privește etica managerială o analiză a practicilor manageriale la nivelul
firmelor moldovenești relevă fap
tul că „etica afacerilor nu constituie încă o "problemă" care să
–
i
preocupe pe manageri, considerînd că "a face afaceri profitabile" și "a avea un comportament
etic" sunt lucruri care se exclud reciproc”. Astfel, nici SA
„Fabrica de brînzeturi din Cahul”

n
u
face excepție, neavînd tipizat un cod de etică ce ar cuprinde anumite valori și norme de
comportament.

2.2. Analiza principalilor indicatori e
conomico
–
financiari ai activităț
ii
întreprinderii

Analiza economico
–
financiară, ca disciplină de specialitate,

contribuie în mod hotărâtor la
formarea gândirii economice, a capacității de înțelegere a complexității fenomenelor și
proceselor economice, ajută la elaborarea programelor de măsuri pentru creșterea eficienței
economice. Perfecționarea continuă a metodel
or și tehnicilor de analiză în contextul economiei
de piață, a multitudinii de fenomene și procese economice constituie problematica majoră pentru
utilizarea eficientă a resurselor umane, materiale și financiare ale întreprinderii.

Desfășurarea oricărei ac
tivități economice impune studierea a două aspecte. Primul aspect
este legat de însăși modul de desfășurare a activității economico
–
financiare și servește drept
obiect de studiu. Alt aspect al activității este legat de analiza economico
–
financiară necesară

pentru asigurarea informativă în procesele de planificare.

Pentru a demonstra cît de rentabilă și eficientă este activitatea întreprinderii, autorul a
efectuat urmatoarele operații pe baza datelor concrete din bilanțul contabil al
„Fabrica de
brînzeturi
din Cahul” S.A
.
, calculînd următorii

indicatori economico
–
financiari:

8

Tabelul 2.1
.

Analiza structurii mijloacelor fixe în cadrul întreprinderii

Sursa: Elaborat de autoarea tezei de master în baza rapoartelor fi
nanciare în perioada
anilor 2014
–
2018

Confo
rm datelor ob
ț
inute în tabelul 2.1
.este observată o cre
ș
terea a valorii mijloacelor fixe
cu 937,7 mii lei în raport cu anul
2014
. Aceasta cre
ș
tere a fost căuzată de cre
ș
terea valorilor
clădirilor cu 0,6%, a ma
ș
inilor utilaje
ș
i instala
ț
ii de transmisie cu 51,03% în com
para
ț
ie cu anul
2014
.

Din aceasta putem spune că în cadrul întreprinderii persistă probleme legate de
reconstruc
ț
ia fabricii
ș
i pierderi survenite din cauza utilajelor, ma
ș
inilor uzate.

Aceasta având un
impact negativ asupra activită
ț
ii întreprinderii car
e poate stopa activitatea de producere
ș
i
formarea de rebuturi. Pentru solu
ț
ionarea acesteia, se propune de a investi spre reânnoirea
utilajelor, modificarea/schimbarea anumitor ma
ș
ini.
ș
.a.

Componen
ț
a utilajelor
ș
i a articolelor ajutătoare procesului de p
roduc
ț
ie, care formează
subistemul tehnic, permi
ț
înde desfă
ș
urarea procesului de produc
ț
ie, este următoarea:
rezervoare
pentru materia primă
ș
i pentru depozitarea chefirului sau a smîntînii pînă la împachetare;
cadă
pentru telemea;
cîntare pentru determina
rea greută
ț
ii brînzei de vaci proaspete, a ca
ș
cavalului sau
Indicatori

Anii

Abaterea abs.
2018/2014

2014

2015

2016

2017

2018

A

Mii, lei

%

Mii, lei

%

Mii
, lei

%

Mii, lei

%

Mii, lei

%

Mii, lei

%

1.Mijloace
fixe
–
total:

10591,4

100

10797,6

100

10904,4

100

10978,4

100

11529,1

100

+937,7

–

1.Clădiri

3547,5

33,49

3719,3

34,44

3865,9

35,45

3894,1

35,47

3929,9

34,09

+382,4

+0,6

2.Construc
ț
ii

Speciale

2663,3

25,14

2662,2

24,65

871,6

7,99

871,6

7.93

871,6

7,56

–
1791,7

–
17,58

3.Ma
ș
ini,
utilaje,
instala
ț
ii de
transmisie

339,3

3,2

384,8

3,56

5724,1

52,49

5736,9

52,5

6251,8

54,23

+5912,5

+51,03

–
inclusiv
t
ehnica de
calcul

38,544

0,36

38,544

0,35

23,930

0,21

–

–

–

–

–

–

4.Mijloace de
transport

501,26

4,73

501,26

4,64

442,64

3,86

442,64

4,1

442,64

3,9

–
58,62

–
0,83

5.Alte
mijloace fixe

3541,05

33,08

3529,93

32,36

–

–

–

–

–

–

–

9

a smîntînii; paeseturizator
–

care asigură pasteurizarea laptelui; vană mecanizată pentru
producerea brînzei;
pompe pentru zer; rezervor pentru zer;
aparate de ambalat smîntîna, laptele,
ca
ș
cavalul

ș
i chefirul; rafturi speciale de păstrare a ca
ș
cavalului sau a alor produse lactate la
temperatura necesară;
funculare;
transportator a lăzilor cu produse ambalate sau a celor cu brînză
la cîntar; aparat de tăiere a ca
ș
cavalului,
ș
.a.

Ponderea resusrelor

financiare investite este relativ mică ceea ce demonstrează o investire
din partea întreprinderii nu în direc
ț
iile care trebuiesc. Astfel, în urma unor cercetari în cadrul
sec
ț
iilor pot men
ț
iona ca sunt necesare investi
ț
ii pentru reânnoirea utilajului car
e deja este uzat,
ma
ș
inile
ș
i instala
ț
iile.

Acestea toate vor scădea costul de produc
ț
ie
ș
i va recupera investi
ț
ia depusă, iar peste
câ
ț
iva ani va acumula
ș
i un profit considerabil.

Tabelul 2.2.

Analiza stabilită
ț
ii financiare în cadrul S.A. „Fabrica de

brînzeturi din Cahul”

Indicatorii

Anii

Abaterea absolute

2014

2015

2016

2017

2018

2018
/
2014

2018
/
2017

Capital
propriu

6237665

6322850

6155295

6400380

6243079

+5414

–
157301

Total pasiv

7108996

7179810

8142426

9101124

9349514

+2240518

+248390

Datorii Tot

871331

856960

1987131

2700744

3106435

+2235104

+405691

Capital
permament

(r.5+r.1)

6237665

6322850

6155295

6400380

6243079

+5414

–
157301

DTL

0

0

0

0

0

0

0

Coef.
auton.

87,74

88,06

75,60

7
0,33

–
3,56

fin.

(r1/r2)*100%

66,77

–
20,97

CÎG

(r3/r2)*100%

12,26

11,94

24,40

29,67

33,22

–
20,96

–
3,55

Coef. stab.

fin.

(r4/r2)*100%

87,74

88,06

75,60

70,33

66,77

–
20,97

–
2,56

Sursa: Elaborat de autoarea tez
ei de master în baza rapoartelor fi
nanciare în perioada
anilor 2014
–
2018

10

Coeficientul îndatorării globale este relativ mai mare decît limita admisă adică 2.
Coeficientul stabilită
ț
ii financiare ne arată că întreprinderea are o situa
ț
ie financiară cît de cît
stabilă, de aemenea
ș
i autonomia financiară. Abaterea valorii datoriilo
r totale înregistrează o
cre
ș
tere considerabilă, dar cu toate acestea, întreprinderea reu
ș
e
ș
te să î
ș
i desfă
ș
oare activitatea
economică fără acumulare de datorii pe termen lung.

Coeficientul autonomiei financiare
ș
i coeficientul stabilită
ț
ii financiare es
te în scădere în
anul
2018

fa
ț
ă de anul
2014
, la fel scăderea se remarcă
ș
i pentru anul
2018

în raport cu
2017
.

Datorită rezultatelor ob
ț
inute pentru ace
ș
ti indicatori, în prezent important pentru
întreprindere este să î
ș
i concentreze eforturile pentru a

cre
ș
te valoarea acestor coeficien
ț
i
ș
i
pentru a
–
ș
i men
ț
ine în continuare nivelul stabilită
ț
ii financiare în limitele admisibile.

Figura 2
.1.
Analiza în dinamică a stabilităț
ii financiare

Sursa: Elaborat de autoarea tezei de

master în baza rapoartelor fi
nanciare în perioada
anilor 2013
–
2017

În urma analizei dinamicii stabilită
ț
ii financiare se remarca o scădere de 19,73 % fa
ț
ă de
anul
2013

ș
i 11,73 % fa
ț
ă de anul
2016
. Aceasta fiind datorată cre
ș
terei capitaluilui permanent

cu 445 404 lei fa
ț
ă de anul
2013

ș
i cu 77 530 lei fa
ț
ă de anul
2016
,
ș
i a cre
ș
terei pasivului cu 2
149 958 lei fa
ț
ă de
2013

ș
i cu 958 698 lei fa
ț
ă de
2016
. Rezultatul ob
ț
inut ne demonstrează că
stabilitatea se apropie de limitele admisibile, însă
ș
i coefi
cientul de 65,97% nu este unul
favorabil, din această cauză se recomandă ca în continuare întreprinderea să ia măsurile
corespunzătoare.

Eficiența activității economice a întreprinderii se determină prin cercetarea gradului de
rentabilitate a venitului di
n vînzări, a patrimoniului întreprinderii și a surselor proprii de
finanțare a acestui patrimoniu. Analiza rentabilității activității întreprinderii se efectuează prin

85

,

7

84

,

2

86

,

9

77

,

7

65

,

97

201
3

201
4

101
5

201
6

201
7

Coef. stab. fin.

11

calcularea următoarelor indicatori: rentabilitatea veniturilor din vînzări, rentabilitat
ea activelor,
rentabilitatea capitalului propriu. Astfel, în continuare v
–
om analiza ace
ș
ti indicatori:

Analiza rentabilității

Rentabilitatea
–

este raportul dintre efectele economice și financiare obținute și eforturile
depuse pentru obținerea lor.

a)

Rent
abilitatea vinzarilor

%
–

reflectă în ce măsură firma este capabilă să obțină profit
prin activitatea de desfacere și se determină după formula:

Rentab. Vînzărilor
=
profit brut/venit din vînzări*100

Tabelul 2.3

Analiza rentabilită
ț
ii în cadrul S.A. „Fa
brica de brînzeturi din Cahul”

Indicatorii

Anii

Abaterea
2017
/
2013

2013

2014

2015

2016

2017

lei

%

1. Venitul din
vânzări,

lei

17888897

19868841

19867641

21099538

22323855

+4434958

+ 124,74

2. Costul vânzărilor,

lei

15514364

174
24045

17182616

18325153

18626678

+3112314

+120,06

3. Profitul brut, lei

(pierderea globală)

2374533

2444796

2685025

2774385

3697177

+1322644

+155,70

4. Profitul (pierderea)
până la impozitare,
lei

308030

396874

399530

40154

59574

–
2
48456

–
80,65

5. Profitul (pierderea)
net, lei

304402

318396

320720

18685

52425

–
251977

–
82,77

6. Valoarea medie a
activelor, lei

6660368

7030081

7144403

7661118

8621775

+1961407

+129,44

7. Valoarea medie a
capitalului propriu,
lei

539
2580

5392580

5392580

6239072,5

6277837

+885257

+115,69

8. Rentabilitatea
venitului din vânzări

13,27

12,30

13,51

13,15

16,56

+3,29

+124,79

9. Rentabiliatea
activelor

4,62

5,65

5,59

0,52

0,69

–
3,93

–
85,06

10. Rentabilitatea
capitalului propriu,
calculată în baza
profitului net

5,64

5,90

5,95

0,30

0,83

–
4,80

–
85,81

12

Sursa: Elaborat de autoarea tezei de master în baza rapoartelor financiare în perioada
anilor
2013
–
2017

În urma calculelor efectuate putem spune că întru cât rentabilitatea veniturilor din vînzări,
reflectă profitul pe

produs la un leu de vînzări, valoarea acestuia pentru anul
2017

fa
ț
ă de
2013

sa majorat cu 3.29 % ceea ce ne asigură ob
ț
inerea veniturilor din activitatea economică.

Rentabilitatea capitalului propriu înregistrează devieri o scădere în anul
2017

fa
ț
ă de
2013

cu 4,80% iar fa
ț
ă de anul
2016

o cre
ș
tere de 0,50% ,scăderea se datorează varia
ț
iei majore a
profitului net de la finele peioadei de gestiune, iar cre
ș
terea ne dă de în
ț
eles că pragul ajuns de
renatbilitate în anul
2016

a impus luarea anumitor masuri
de îmbunătă
ț
ire.

Аnаlizа liсhidit
ății
аbs
о
lutе

Liсhiditаtеа аbs
о
lută
–

rеflесtа
în
се m
ăsură într
е
р
rindеrеа еstе са
р
аbil
ă să
–
și
о
n
о
rеzе
imеdiаt
о
bligа
țiunil
е сurеntе.

Liсhid аbs
о
lută=(mijl
о
асе bаnе
ști+Inv
еsti
ții
р
е tеrmеn sсurt)/Dаt
о
rii
р
е tеrmеn sсurt

T
abelul 2.4

Analiza lichidităț
ii pentru anii
2013
–
2017

Indicatori

Anii

Abaterea absolută

2013

2014

2015

2016

2017

2017
/
2013

2017
/
2016

1.Total active, lei

6951166

7108996

7179810

8142426

9101124

+2149958

+958698

2. Active curente,

lei

3231682

3579580

3812526

5030432

5849803

+2618121

+819371

3. Mijloace băne
ș
ti,
lei

948696

603128

771819

277631

368693

–
580003

+91062

4.Datorii pe termen

scurt, lei

888728

871331

856960

1987131

2700744

+181
2018

+713613

5. Da
torii totale, lei

965563

871331

856960

1987131

2700744

+1735181

+713613

6. Lichiditatea
generală (rd.2/rd.4)

3,64

4,11

4,45

2,53

2,16

–
1,48

–
0,37

7.Lichiditatea
absolută (rd.3/rd.4)

1,07

0,69

0,90

0,14

0,13

–
0,94

–
0,01

8. Rat
a
solvabilită
ț
ii generale
(rd.1:rd.5)

7,199

8,039

8,557

4,09

3,36

–
3,83

–
0,73

Sursa
:

elaborat de autor în baza rapoartelor financiare pentru anii
2013
–
2017

Conform datelor ob
ț
inute putem spune ca lichiditatea generală pentru anul
2017

se aflăl

a
limite mai favorabile în compara
ț
ie cu ceilal
ț
i ani, astfel înregistrând o scădere de 1, 48 fa
ț
ă de
anul
2013
. Lichiditatea absolută în anul
2017

înregistrează o scădere de 0,94 fa
ț
a de anul
2013

ș
i

13

o scădere de 0,01 fa
ț
ă de
2016

, aceasta fiind un facto
r pozitiv. Aceasta se datorează cre
ș
terii
mijloacelor băne
ș
ti si a datoriilor pe termen scurt. Rata solvabilită
ț
ii deasemnia înregistrând o
scădere,
ș
i anume de 3,83% fa
ț
ă de anul
2013

ș
i de 0,73% fa
ț
ă de anul
2016
, astfel luând în
consider
ț
ie limita admis
ibila de 2, întreprinderea pe parcursul anilor
20162017

a înregistrat
valorile mult mai favorabile ca în cele precedente.

Figura 2.2.
Analiza în dinamică a lichidită
ț
ii întreprinderii

Sursa: Elaborat de autoarea tezei de mas
ter în baza rapoartelor financiare în perioada
anilor
2013
–
2017

În urma graficului ob
ț
inut se poate men
ț
iona scăderea relativă a lichidită
ț
ii începând cu
anul
2015
. Acesta fiind un factor pozitiv, astfel încât lichiditatea absolută arată ce cotă din
dator
iile pe termen scurt întreprinderea este capabilă să le achite la momentul dat din mijloace
bănești având valoare cuprinsă între 0,2 și 0,25, deci pentru întreprinderea în cauză nivelul de
0,13 este unul foarte favorabil.

Iar lichiditatea generală care
indică măsura în care activele curente sunt suficiente pentru
plata obligațiunilor a înregistrat desemni o tendin
ț
ă de scădere, însă una favorabilă, în a
ș
a fel
încadrându
–
se în limita admisibilă.

Astfel, în urma analizei efectuate s
–
a demonstrat că întrep
rinderea S.A. „ Fabrica de
brînzeturi din Cahul” este una dintre IMM
–
urile locale care înregistrează indicatori economico
–
financiari pozitivi
ș
i care depune efort pentru a ob
ț
ine rezultate mult mai bune, ceea ce este
destul de vizibil pentru anii
2015
–
2017
.

Totodată este de men
ț
ionat totalitatea strategiilor pe care trebuie să le îndeplinească în
activitatea inova
ț
ională
ș
i a sistemului de management al calită
ț
ii care îi va permite exportul
peste hotare.

0

1

2

3

4

5

201
3

201
4

201
5

201
6

201
7

Lichiditatea generală

Lichiditatea absolută

14

2.3
Politica de marketing a î
ntreprinderii

„
Fabric
a de brînzeturi din Cahul”

S.A.

Modelul
politicii
de marketing a ajuns să cumuleze ingrediente precum Produsul, Prețul,
Promovarea, Plasamentul, Personalul etc. (conform unor surse, modelul complet al mixului de
marketing poate fi definit doar prin cei 12
P). După Profesorul Lauterborn, abordarea modernă de
marketing nu mai este caracterizată de o viziune din interiorul organizației, ci pornește de la
consumator.

Astfel, cei 4P se transformă în cei 4C, adică: Produsul se transformă în valoare pentru
cumpără
tor, Prețul în cost pentru consumator, Plasamentul devine confortul cumpărătorului, iar
Promovarea se transformă în comunicarea cu, consumatorul
1
. Acest model poartă numele de
„marketing holistic”
2

și reprezintă preocuparea marketerilor secolului XXI.

Poli
tica de produs la „Fabrica de brînzeturi din Cahul” S.A.

Din perspectiva de
marketing, un produs este ansamblul elementelor ce declanșează cererea exprimată de
consumator pe piață
3
. După C. Florescu, produsul este premisa satisfacerii nevoilor de consum
și
, de aceea, el se impune atenției nu pentru ceea ce reprezintă în sine, ci pentru utilitatea pe care
o promite beneficiarului
4
. Profesorul Mihai Diaconescu numește produsul ca fiind un ansamblu
de atribute și caracteristici funcționale, reunite într
–
o form
ă identificabilă și tangibilă, ce pot fi
apreciate obiectiv cu ajutorul unor parametri fizici, chimici, tehnici, economici și estetici, care îi
oferă proprietatea de a satisface o anumită nevoie socială. Definițiile sus
–
menționate vin să
sintetizeze perspe
ctiva unui model integrat de marketing asupra conceptului de produs, care nu
este doar un bun și serviciu, ci orice este propus pieței spre analiză și sau consum.
5

Societatea a fost creată în scopul desfășurării activității de producere a mărfurilor ce au
la
bază laptele și obținerii venitului în baza acestei activității, societatea practică următoarele
genuri de activitate:



fabricarea produselor lactate;



prelucrarea laptelui;



fabricarea conservelor;



comerț cu ridicata și amanuntul al laptelui, produselor
lactate, grasimelor.

1

Lauterborn R. F. Integrated Marketing Communications. USA: McGraw
–
Hill Proffesional, 1993, p. 13

2

Kotler Ph. Confo
rm lui Kotler. Cea mai importantă autoritate în marketing îți răspunde la întrebări. București:
Brand Builders, 2006
, p. 21

3

Petrovici S., Belostecinic Gr. Marketing. Chișinău: A.S.E.M., 1998, p. 201

4

Florescu C. Strategii în conducerea activității între
prinderii. București: Ed. Științifică și Enciclopedică, 1987, p.
187

5

Kotler Ph. Principles of Marketing. Second European edition. Italy: Prentice Hall Europe, 1999, p. 561

15

În prezent SA „Fabrica de brînzeturi din Cahul” oferă un spectru larg de produse lactate:

Tabelul 2.5

Produse fabricate de SA „Fabrica de brînzeturi din Cahul”

Sursa: Elaborat de autoarea tezei de master

Cumpărătorii princip
ali a produselor lactate sunt locuitorii Zonei de Sud și a capitalei
Republicii Moldova.

Gra
ț
ie tehnologiei tradiționale care respect
ă
cele mai severe norme de calitate
ș
i
igienă și
controlului calității asupra întregului proces tehnologic, marca „Fabrica

de brînzeturi din Cahul”
ajunge în primele locuri, în topul preferințelor cliențiilor, consumatorilor care preferă hrană
sanătoasă, naturală, nemodificată genetic, a celor care doresc să respecte natura și pe ei inșiși.

Tabelul 2.6

Oferta SA „Fabrica d
e brînzeturi din Cahul”:

Nr

Produs

Standard

Valoarea energetica
la 100gr/produs

1

Lapte de vacă
pasteurizat

ГОСТ 132277
–
79

52

2

Chefir 2,5%; 1%

ГОСТ

4929
–
84

53

3

Brânză proaspătă de vaca 5%

9%

ГОСТ

PTMP 67
–
004

00053
–
058:06

88

159

4

Smântână 10%

15%

20%

TY
10.02.02789.09.99

198

206

269

5

Unt de vacă „Crestiansk
oe”

ГОСТ

37
–
91

661

6

Brânză cu cheag tare „Astonschi”

Brânză cu cheag tare „Tezaur”

SM 218

:01

350

350

7

Brânză moldovenească în saramură

PTMP67
–
0040053
–

216

8

Unt topit

ГОСТ

37
–
91

887

16



Lapte pasteurizat cu grăsimea 2,5 % în pungi de 1L;



Lapte pasteurizat cu grăsimea 2,5 % la cîntar;



Chefir cu grăsimea de 2,5% în pungi 0,5 L;



Chefir cu grăsimea de 1%;



Brînză tare cu cheag „Ăstonskii” la cîntar;



Brînză tare cu ch
eag „Ăstonskii” în ambalaj vacum;



Brînză proaspătă de vacă cu grăsimea 5 % (la cîntar, abalaj a cîte 250g);



Brînză proaspătă de vacă cu grăsimea 9%;



Brînză „Moldavskii” la cîntar;



Unt „Crestianskoe” cutie de carton
–

20 kg;



Unt topit, butoi;



Smîntînă cu gr
ăsimea 20 % la cîntar și ambalată în pahare de polisteriolă cu
masa 200g. (Anexa 11)



Smîntînă cu grăsimea 15 % , pahar politirolă 0,4 și 1kg;



Smîntînă cu grăsimea 10 % pahar de politirolă
–

0,4kg.

Sursa: Elaborat de autoarea tezei de master

În general dir
ecțiile de acțiune în strategia de produs ale SA „Fabrica de brînzeturi din
Cahul” pot fi îndreptate spre: stabilitatea sortimentală, ridicarea și menținerea nivelului calitativ,
diferențierea produselor, înnoirea sortimentelor.

Standardizarea aduce anumi
te economii de cost: de cercetare
–
dezvoltare, marketing, etc.,
costul pe care
–
l presupune
standardizarea este cel de oportunitate. De aceea, pentru a alege între
standardizare și adaptare este necesară analiza comparativă cost/beneficiu.

Produs obținut din

lapte de vacă normalizat la un conținut de grăsime cuprins între 0,05 si
4%, funcție de solicitările consumatorilor și pasteurizat.

Etichetarea produsului cuprinde pe lîngă informațiile nutriționale, termenul de valabilitate
și codul de bare. Toate aceste
a asigură și informează corect consumatorul asupra produsului, cu
condiția respectării instrucțiunilor de pe etichetă. Toate informațiile sunt scrise citeț pe ințelesul
tuturor cumpărătorilor.

17

Tabelul 2.7

Caracteristicile laptelui pasteurizat

Nr.crt.

Spe
cificația

Descrierea

1

Caracteristici
importante

Produs obținut din lapte de vacă normalizat la un conținut
de grăsime cuprins între 0,05 si 4%, funcție de solicitările
consumatorilor și pasteurizat.

2

Modul de utilizare

a produsului

Produsul este utiliz
at pentru consum, fără restricții, nu
necesită fierbere și se respectă instrucțiunile de pe
ambalaj.

3

Modul de

ambalare

Produsul este ambalat în pungi de polietilenă multistrat în
cantitate de 0,500 litri sau 1 litru.

4

Durata de

valabilitate

Termenul d
e valabilitate este stabilit de producător, pe
baza testelor de stabilitate a produsului depozitat la
temperatura de 2
–

4
o
C.

5

Instrucțiuni

speciale pentru

etichetarea

produsului

Etichetarea produsului cuprinde pe lîngă informațiile
nutriționale, termenu
l de valabilitate și codul de bare.
Toate acestea asigură și informează corect consumatorul
asupra produsului, cu condiția respectării instrucțiunilor
de pe etichetă. Toate informațiile sunt scrise citeț pe
ințelesul tuturor cumpărătorilor.

6

Controlul pe
ntru

distribuția

produsului

Înainte de livrare, precum și pe timpul depozitării în
depozitele proprii, produsul este analizat atît din punct de
vedere fizico
–
chimic cît și microbiologic. Se analizează și
se verifică zilnic orice defect de ambalare care poa
te
apărea în timpul depozitării.

7

Aspect și

consistența

–

lichid omogen, lipsit complet de impurități vizibile și de
sediment;

–

consisțentă fluidă.

8

Culoare

–

albă de lapte sau cu nuanță ușor gălbuie, în funcție de

conținutul de grăsime, uniformă în t
oată masa.

9

Miros și gust

–

miros specific produsului, plăcut, gust dulceag, cu un
ușor gust de fiert;

–

nu se admite gust sau miros străin.

10

Caracteristicile
microbiologice

sunt în conformitate cu reglementarile în vigoare.

Sursa: Elaborat de autoar
ea tezei de master

Dorind să
–
și lărgească sortimentul produselor sale „Fabrica de brînzeturi din Cahul” SA
trebuie să adopte anumite strategii (determinînd sortimentul produselor fabricate). Strategiile
concurențiale sunt de asemenea hotărîtoare asupra p
rofilului sortimental, de aceea ele trebie să
fie bine fundamentate și echilibrate. În acest sens „Fabrica de brînzeturi din Cahul” SA trebuei să
organizeze și activitatea de marcheting a cărei importanță este esențială pentru supraviețuirea
întreprinderi
i, avînd în vedere faptul că acesta își desfășoară activitatea într
–
un mediu
concurențial complex și dinamic. Rezultatele activității de marcheting permite cunoașterea

18

preferințelor consumatorilor, în dependență de care își poate forma o structură sortimen
tală
personalizată.

Tabelul 2
.8

Analiza indicatorilor de producție

Indicator

Anul

2018

Anul

2017

Abaterea
relativă %

Abaterea
absolută
+/
–

1. Venituri din vînzări, mii lei

17044

14015

+21,6

+3029

2. Valoarea producției în în prețuri

curente, mii lei

17
700

13393

+32,1

+4307

3. Valoarea producției în prețuri
medii,

mii lei

16008

13250

+20,8

+2758

4. Volumul producției în indicatori
naturali,

mii lei:

a) lapte

b) cașcaval

c) brînză Moldoveneasca

d) lapte integral, din care:

–

lapte, ambalat

–

chefir

–

tvorog

–

smîntînă, total:



smîntînă 20%, la cîntar



smîntînă 20%, ambalat, 200gr



smîntînă 10%, ambalat, 400gr



smîntînă 25%, ambalat, 400gr

38

58

26

1379

454

241

82

141

34

11

27

68

29

42

17

1197

372

230

75

120

32

12

20

56

+31,0

+38,1

+52,9

+15,2

+31,6

+4,8

+9,3

+17,5

+6,3

–
8,3

+35

+21,4

+9

+16

+9

+182

+82

+11

+7

+21

+2

–
1

+7

+12

5. Volumul de lapte prelucrat, tone

2784

2263

+23,0

+521

6. Sto
curi de produse, mii lei

17,7

6,8

+160,3

+10,9

Sursa:elaborată de autor în baza
Rapoartelor statistice 1P 2007
–
2011

Conform datelor obținute în tabel observăm că în anul 2018 are loc o creștere a veniturilor
din vînzări cu 3029 mii lei comparativ cu anul 2017, fapt ce se datorează creșterii volumului

de
lapte prelucrat de la 2263 tone la 2784, cu 521 tone mai mult și creșterii volumului de produse
finite.

19

Astfel cea mai mare creștere o înregistrează brînza moldovenească și cașcavalul, respectiv
cu 53% și 28% față de anul 2017.

Un factor negativ poate

fi considerată creșterea stocurilor cu 10,9 mii lei, ceea ce înseamnă
că
banii au o circulație redusă.

Politica de preț la „Fabrica de brînzeturi din Cahul” S.A.

În condițiile economiei de piață,
politica de preț are o importanță deosebită, efectul cărei
răsfrângându
–
se asupra rezultatelor
activității întreprinderii, în particular, și a sistemului economic, în general. Politica de preț, în
viziune clasică, reprezintă un mecanism de organizare a procesului decizional influențat de
“mâna invizibilă”, respect
iv, de forța pieței, care determină prețurile și cantitatea de echilibru.
Prețul apare ca element de planificare strategică a întreprinderii, ceea ce se manifestă prin
politica și strategia de preț.

În literatura de specialitate, politica de preț este trat
ată în mod diferit. T. Moșteanu
(România) susține că: “cea

mai simplă formă a politicii de prețuri se manifestă în
microeconomie, prin opțiunea producătorului (furnizorului), în scopul maximizării profitului,
pentru alegerea uneia din variante: ofertă mare

cu prețuri mici sau ofertă deficitară, cu prețuri
mari.
6

Extinderea politicii de prețuri de la nivel microeconomic la nivelul macroeconomic face
posibilă aplicarea, de către guverne, a unor măsuri de influențare a mecanismelor de funcționare
a pieței, în
special, în perioade de criză. Prețurile sunt pârghii economice și financiare atât pentru
întreprinderi, cât și pentru stat. Astfel, prin politica de prețuri, decizia prețurilor devine un
instrument al managementului, ca element fundamental al conducerii”.

La cele expuse, adăugăm că prețurile nu sunt doar pârghii economicofinanciare, ci și
pârghii de importanță strategică, drept pentru care instituțiile

statale intervin în direcția protecției
consumatorului și a concurenței în vederea satisfacerii interesel
or societății în perspectiva
dezvoltării progresive.

Conform politicii dе prе
ț, am obs
еrvat c
ă într
еprindеrеa arе ca obiеctiv dе baz
ă
maximizarеa profitului acord
înd o mai mică at
еn
ți
е crе
șt
еrii volumului dе v
înzări și analiz
еaz
ă
ca factor chеiе
în stabi
lirеa prе
țurilor costuril
е suportatе dе c
ătr
е acеasta. Ca stratеgii
în stabilir
еa
prеtului utilizatе dе companiе sunt:

–
utilizarеa rеducеrilor pеntru cantitatе.

–
Cost + Adaos.

–
reduceri sеzoniеrе.

6

Ciubotaru M. Dezvoltarea economică. Politici. Strategii. Modele. Efecte. Centrul

de studiere a problemelor pieței,
Chișinău, 2009, p. 55

20

Din punct de vedere a prețurilor stabilite atât pentru cer
cetări calitative cât și cantitative,
„Fabrica de brînzeturi din Cahul” S.A.

se orientează pe fixarea acestora cât mai convenabilă
pentru firmă. Pentru clienții fideli
„Fabrica de brînzeturi din Cahul” S.A.

practică sistemul de
reduceri în dependență de vo
lumul de cereri solicitate pe perioada unui an.

Politica de distribuție „Fabrica de brînzeturi din Cahul” S.A.
Leonica Popescu în lucrarea
sa „Principii de management aprovizionare
–
distribuție”
–

tratează conceptul de distribuție ca o
activitate prin care

se asigură livrarea și vânzarea rezultatelor firmei concretizate în produse,
lucrări, servicii, deci trecerea lor din sfera producției în sfera circulației.
Totodată stabilesc
modalitățile, mijloacele, canalele de distribuție și piețele de distribuție.
7

C
onstantin A. Bob consideră că distribuția sau vânzarea mărfurilor reprezintă ultimul
stadiu, procesul final din circulația bunurilor economice.
Pentru firma comercială această
activitate este expresia suportului cumpărării și anume
–

revânzarea, în urma că
reia va intra în
posesia profitului scontat. În esență, distribuțiea este un act de schimb, dar totodată, ea presupune
un ansamblu de operațiuni, infrastructuri, reglementări care asigură cadrul și condițiile necesare
înstrăinării bunului economic.
8

Un gru
p de savanți români cum ar fi , Constantin Bărbulescu, Tatiana Gavrilă, Florin
Pârvu ș.a. sunt de părerea că activitatea de distribuție a întreprinderii constituie un domeniu al

funcțiunii comerciale a firmei.
Funcțiunea comercială, la nivelul întreprinder
ii, are ca obiect
conectarea acesteia pe planul asigurării resurselor materiale și a vânzărilor. În mod practic, ea
grupează activități din domeniul aprovizionării materiale și cel al distribuției (vânzării).
9

Volumul de vânzare anual este în creștere, atâ
t datorită volumului produselor lactate cât și
datorită majorării volumului de produse pe teritoriul Republicii Moldova.

Pe piața internă volumul vânzărilor este structurată în două direcții:

–

magazine specializate SA „Fabrica de brânzeturi din Cahul” (c
hioșcuri);

–

intermediari.

S.A. „Fabrica de brânzeturi din Cahul” dispune de trei magazine specializate în or. Cahul
repartizate în diferite sectoare ale orașului. Aceasta permite sporirea vînzărilor de asemenea sunt
prestate unele servicii cumpărătorilor
particulari, ce nu au posibilitatea de a se deplasa la
magazinul specializat aflat în incinta întreprinderii. Volumul vînzărilor magazinelor specializate
reprezintă 50% din vînzările anuale pe teritoriul Republicii Moldova și 20% din totalul vînzări.

7

Popescu L., “Principii de Management Aprovizionare
–

Desfacere” Editura Cimer ES, București 1998, pag 41

8

Bob Constantin A., “Economia Întreprinderii”, ASE, București, 1997, pag 226

9

Bărbulescu C
., „Economia și gestiunea întreprinderii” Editura Economică 1995, pag 285

21

Produ
sele lactate fabricate de către S.A. „Fabrica de brânzeturi din Cahul” se
comercializează la sudul Republicii Moldova, în raioanele Cahul, Cantemir, Vulcănești, Taraclia.
Excepție face numai brînza tare cu cheag ”Astonschii”, care se furnizează și la Chiși
nău.

În anul 2017, din 17 tone de brînză tare produsă, 13,5 tone sau 79,44% au fost vîndute la
Chișinău.

Volumul anual (anul 2018) al produselor lactate în cadrul întreprinderii SA „Fabrica de
brinzeturi din Cahul” a constituit:

1.

smântână
–

(10,15,20%)
–

14
0t.

2.

chefir (1,0, 2,5 %)
–

240t.

3.

lapte pasteurizat
–

454t

4.

unt „Cresteanskoe”
–

38t.

5.

Brinza cu cheag tare „Estonski ”
–

58t.

6.

brânză în saramură moldovenească
–

25t.

7.

Tvorog
–

82t.

Cantitatea de producere depinde de cererea consumatorilor, dacă cererea de prod
use lactate
(unt, smîntînă, brînză etc.) este mare și cantitatea este mare. De exmplu în perioada sărbătorilor o
mare atenție se pune accent pe unele produse lactate (smîntînă, unt, chefir ș.a.)

Deservirea magazinelor cu produse lactate este asigurată cu m
ijloace de transport dotate cu
instalații frigorifice, și care aparțin „Fabricii de brinzeturi din Cahul”.

Clienți ai „Fabricii de brinzeturi din Cahul” sunt spitalele, grădinițile, restaurante precum și
alte instituții din zona de sud a republicii, nișă
unde cu siguranță putem spune că „Fabrica de
brinzeturi din Cahul”este lider.

Elaborarea planului de marketing la întreprinderea S.A. „Fabrica de brânzeturi din
Cahul”

Procesul de planificare se materializeaza intr
–
un plan de marketing care va fi comunicat

organizatiei in vederea planificarii. Planul de marketing este instrumental cu ajutorul caruia sunt
directionate activitatea

de marketing si resursele organizatiei pentru indeplinirea obiectivelor de
marketing ale acesteia.

M
–
ai jos am întocmit
procesul m
anagementului marketingului
cu diferitele sale faze la
nivelul
S.A. „Fabrica de brânzeturi din Cahul”

22

În cazul
S.A. „Fabrica de brânzeturi din Cahul”

trebuie precizate
obiectivele de marketing
relevante, specific pentru întreprindere
–

economice și psihologice
–

care trebuie să fie în
consens cu obiectivele supraordonate ale afacerii. Operaționalizarea obiectivelor economice nu
pune de regulă probleme. Dimpotrivă, la obiectivele psihologice trebuie ca o operaționalizare
exactă să urmărea
scă obiectivele. Adesea, în planul de marketing se vor găsi date despre
următoarele obiective:



Mărimea desfacerii;



Cifra de afaceri;



Cota de piață;



Gradul de distribuție;



Costurile de distribuție;



Prețul de livrare în comerț;



Contribuțiile de acoperire,



Ni
velul serviciilor pentru clienți;

23

Pentru managementul marketingului
S.A. „Fabrica de brânzeturi din Cahul”

sunt de o
importanță deosebită, pe lângă obiectivele reprezentate de cifra de afaceri, cota de piață și scopul
creșterii contribuției de acoperire. C
ontribuțiile de acoperire pot fi calculate diferențiat, în funcție
de fixarea obiectivului aflat la bază.

Analiza SWOT

S.A. „Fabrica de
brînzeturi din Cahul”

Puncte Tari

Puncte slabe



forța de muncă
specializată



gama de produse

diversifi
cată



buna organizare în
distribuție



calitatea produselor



aspect comercial modern,

placut, comerț civilizat



furnizori agreați, stabili



prețuri de achiziție ce
permit

o marjă comercială
decentă



existența unei imagini

favorabile

despre firmă



utilaj vechi


sisteme de promovare

conservator



nu există un soft de
gestiune

funcțional, care să
integreze

atît aprovizionarea cît și

vînzarea mărfii



operează pe o piață
îngustă



lipsa investițiilor



procesul de produ
cție se

realizează în mare
măsură

manual , ci nu automat.



inexistența unei direcții

strategice clare

Oportunități

Strategii

Strategii



creșterea rapidă a pieței



alinierea la cerințele
internaționale a legislației

privind a se extinde of
erind
astfel noi locuri de muncă
drepturile de autor



extinderea firmei



primirea unui beneficiu
guvernamental pentru
extindere astfel creînd noi
locuri de muncă



mediu stabil economic



manifestarea unei stări de
stagnare sau regres la


implimentarea unui sistem
de management al calității
ISO 9001


extindere a
nomenclatorului de produse



de adoptat un

sistem bine
organizat și eficace de
planificare strategică



încheiere a unor alianțe,
acorduri etc. avantajoase

de investiții în di
recția de
mo dernizare a utilajului



prețuri atractive



pregătirea și formarea de
specialiști pentru
întreprinderile de profil
interesate

24

firmele concuren
te

Pericole

Strategii

Strategii



intrarea unor noi
competitori pe piață


deficit de materie primă



criza economi
că



rata dobînzii în creștere



intrarea într
–
o perioadă de
recesiune economică la
nivel național sau
internaționa



schimbări ale nevoilor,
gusturilor sau preferințelor
clienților



presiunea crescîndă a
concurenței



deschiderea magazinelor
specializate

pe teritoriu RM

negociere a furnizorilor și
distribuitorilor pentru a
conduce la prețuri mai
atractive


efectuarea
cercetărilor de marketing

existența unei competențe
distinctive



publicitate concertată, la
niv
elul tuturor magazinelor



orientarea spre export



stabilirea unor strategii de
depășire a crizei



extinderea sortimentului
de produse

Sursa: elaborat de autoarea tezei de master

25

Capitolul III. Perfec
ț
ionarea activității de promovare în cadrul

„
Fabri
ca de
brînzeturi din Cahul”

S.A.

3.1.
Analiza politicii de promovare

existente î
n cadrul întreprinderii

Cercetatea pieței și politica promoțională

Intreprinderile de prelucrare a laptelui din Republica Moldova produc o gama variata de
produse lactate: pr
oduse din lapte integral, unt, cascaval si branzeturi, înghețată, lapte
–
praf.

Atît volumul cît si structura de producție s
–
au modificat simțitor în anii 2010
–
2018. Pe
parcursul anului 2018 majoritatea produselor lactate au înregistrat scăderi ale prod
ucției, atît
laptele cît și celelalte produse ca unt, cașcaval, înghetata.

In ceea ce privește ofertele de lactate pe piața acestea sunt foarte similare ceea ce
facilitează evaluarea alternativelor. In prezent, piața de lactate poate fi divizata

în 2
categorii:



produse lactate traditionale

Oferta de produse lactate tradiționale reprezentată de produsele ușor alterabile este
variatăși bogatăși este asiguratăîn mare parte de producatorii autohtoni.

Oglindind nivelul actual de trai

din RM, piața lactatelor ofera așa tipuri de produse:



lapte pasteurizat



smîntîna



lapte acidulat



brînzeturi

In ceea ce priveste oferta de produse tradiționale
–

este asemanătoare, sau se diferențiază
doar puțin. In unele categorii de produse poate
aparea loialitatea consumatorului față de brănd,
cum ar fi în cazul iaurturilor și cascavalului, ceea ce poate fi provocat în urma campaniilor de
promovare. In mare parte în cazul produselor tradiționale consumatorii sunt influențați de preț.

După unele st
udii, din toate produsele lactate, laptele este cel mai frecvent întrebuințat în
consum, și anume laptele pasteurizat. Laptele, cu termen mare de valabilitate se bucura de o
popularitate redusăîn rîndul consumatorilor. In categoria laptelui cele mai

preferate mărci
sunt JLC cu laptele ambalat în triunghiuri, Alba și Lapmol cu Căsuța mea.

Un alt produs popular este smîntîna, care se consumăîn mai mult de 60 % din familii. In
ceea ce privește smîntîna și laptele acidulat putem menționa Alba, Inco
mlac. In categoria unt
intrăîn competiție Inlac si JLC.

26

Dintre brandurile de lactate, cele mai întrebuintate produse tradiționale sunt cele
fabricate de Alba, urmînd Incomlac, JLC și Lapmol.



produse lactate netraditionale

La categoria produse netr
adiționale competiția pentru a acoperi cît mai mult piața
moldoveneasca se duce în mare parte între importatori. Este îndeajuns sa ne uitam pe rafturile
magazinelor și să observăm căîn majoritatea cazurilor lactatele desert sunt produse de import.
Cîteva p
roduse (iaurt, cașcaval) dețin o pondere în

importul total.

In categoria produselor lactate netradiționale avem:



Iaurturile



Deserturile



Cascavalurile

Moldova se situeazăînca sub piețele occidentale în ceea ce privește consumul de lactate în
gene
ral și deserturi lactate în special, piața fiind înca la început, departe de a fi matură.

Jucătorii din domeniu apreciază ca deserturile pe bază de lapte rămîn o categorie foarte
dinamicăși cu un mare potențial de creștere. Aceștia explică evoluția ascen
dentă prin dezvoltarea
comerțului modern și diversificarea ofertei din magazine.

Segmentul deserturilor lactate rămîne încă dominat de produsele de import, însă nu
trebuie uitați nici producatorii interni care dețin o felie din piață.

In segmentul dat recent au intrat unii producatori autohtoni: Inlac cu crema de
brînză”Milkiss”și JLC cu ”Mic vis”și ”Zi de zi”.

In ceea ce privește brînzicele glazurate se remarcă Lapmol cu ”Big Lapik”în calitate de
lider, cît si Incomlac.

Pro
ducția de cascaval a scăzut foarte mult în 2017, aproape dublu față de 2016. Piața
brînzeturilor și a cașcavalului este aproape în totalitate deținută de produsele de import. Acest
lucru se datoreaza faptului că companiile autohtone înca nu sunt familiariz
ate cu tehnologiile de
producere a acestora, si nu există tradiția data în țară. Deși au fost încercari de restricționare a
importului de produse în 2016 din cauza stocurilor mari a producatorilor de lactate, în prezent
rafturile magazinelor sunt aproape
în totalitate ocupata de brînzeturile de import.

Planificarea și organizarea activităților promoționale

Piața laptelui este caracterizată de jucătorii din această industrie ca fiind una sensibilă la
preț, drept urmare promoțiile și ofertele speciale au c
onstituit strategia de bazăîn această
perioada.

27

Conceptele de promovare la raft a laptelui sunt destul de reduse, aceasta fiind, de altfel, o
caracteristică a categoriei alimentelor de bază. Astfel, în ultima perioadă, ofertele de tip ”preț
special” au r
eprezentat cea mai mare parte din efortul de promovare la raft.

Ca și acțiuni de promovare, producătorii și importatorii recurg la degustări în magazine,
promoții și diverse acțiuni organizate cu ocazia deschiderii de noi supermarketuri.

De asemene
a, companiile de pe piață au investit în modul de prezentare a produselor, în
crearea de noi produse conform cerințelor clienților, dar și în calitatea ambalajelor.

În cea ce privește
„Fabrica de brînzeturi din Cahul” SA, la acest capitol nu și
–
a facut
tem
ele, deoarece s
–
a observat că pe parcursul activității sale nu au recurs la folosirea niciunuia
din instrumentele de promovare a produselor sale, lucru ce o situează în spatele concurenților săi.

Binențeles, orice act de promovare este o investiție în sin
e, care se recuperează din
creșterea vînzărilor, fapt neluat în seamă de conducerea societății, și să nu uităm ca există și
promovări care nu necesită mulți bani, ele trebuiesc doar ajustate la realitățile întreprinderii.

Prețurile la lapte sunt sezoniere
în mare parte. Dat fiind faptul că cea mai mare parte din
lapte se produce în perioada aprilie
–
noiembrie (aproximativ 60
–
65 %), la fel și prețurile din
sezonul de primăvară
–

vară sunt mai joase cu 15
–

20 % decît cele din iarnă.

Evoluția prețului la

produsele lactate depinde din partea ofertei de fluctuația
tarifelor la resursele energetice precum și a prețurilor la materia primăși materialele de ambalaj.
Este de menționat căîn prețul final de comercializare a lactatelor cel mai ma
re aport îl are
prelucrarea laptelui, dupa care urmeaza distribuția și costul materiei prime, care detin 18 % și,
respectiv, 9 %.

Comparativ cu celelalte produse alimentare, pe parcursul anului 20
17

majorari nu au fost
inregistrate, doar la mijlocul

anului 201
8

fiind inregistrate creșteri a prețului cu 5
–
8 %, care au
fost justificate de producatori prin lipsa de materie prima în perioada de vară.

Pe parcursul anului 20
18

unii producători chiar au încercat reducerea prețurilor cu 5
–

10 %.
Reducerea pr
ețurilor a fost o reacție la comportamentul consumatorului, care pe timp de criză
acordă mai multă importanță prețului. După unele date, cel mai important factor de decizie în
procurarea lactatelor
în 2018

a fost prețul, urmat de brănd (sau recunoașterea p
rodusului). Acest
lucru a fost cauzat de micșorarea puterii de cumpărare în legătură cu situația economică instabilă
din țară.

Vorbind în continuare

paragrafului dat despre acțiunile de reclamă desfășurate în scopul
promovării produselor companiei
„Fabri
ca de brînzeturi din Cahul” SA,
, vom porni de la
caracteristica publicității exterioare utilizate de către compania
„Fabrica de brînzeturi din Cahul”
SA
. Astfel,
publicitatea exterioară se realizează prin sisteme de comunicare vizuală ce includ

28

afișe, pano
uri, standuri, instalații și construcții (situate separat sau pe pereții și acoperișurile
clădirilor), firme tridimensionale, firme luminoase, tablouri suspendate electromecanice și
electronice, alte mijloace tehnice. Amplasarea publicității exterioare se
admite cu permisiunea
organului respectiv al administrației publice locale, coordonată în prealabil cu:

a) subdiviziunea teritorială a Poliției Rutiere a Ministerului Afacerilor Interne;

b) organul teritorial al Direcției Drumurilor, în cazul amplasării p
ublicității pe arterele
rutiere din afara localităților;

c) organul respectiv de conducere al Căii Ferate din Moldova, în cazul amplasării
publicității în zona de expropriere a căii ferate.

La nivelul amplasării formei primare de reclamă în scopul promov
ării produselor și
serviciilor companiei
„Fabrica de brînzeturi din Cahul” SA
, sunt banerele.

Fig 3.1
Baner
–

promovare produse ale
companiei
„Fabrica de brînzeturi din Cahul”
SA

Sursa: preluat de autor din perioada petrecerii stagiului de practică

Î
n special, banerele amplasate în scopul promovării produselor companiei
„Fabrica de
brînzeturi din Cahul” SA

au următoarele calități:



Atragerea atenției
. Imaginile pot îndeplini acest obiectiv tocmai prin conținutul și
motivul lor vizual sau prin „realizar
ea lor activantă” (Kroeber
–
Riel), care înseamnă
felul în care motivul vizual este oferit. „Realizarea activantă” se realizează mai ales
prin
contrast
, prin

cromatică

sau
compoziția surprinzătoare a imaginilor
.



Activarea prin impulsuri fizice intense. Pri
n impulsuri fizice intense autorul citat
înțelege acele impulsuri vizuale care atrag atenția datorită caracteristicilor lor
fizice, cum sunt culoarea și mărimea anunțului, care nu au în sine o semnificație
emoțională sau cognitivă. Imaginile sau elementele

vizuale colorate și mari atrag

29

atenția și totodată determină o claritate și o eficiență comportamentală sporită
imaginilor interioare cărora le dau naștere.



Activarea prin impulsuri emoționale. Acestea sunt mijoace clasice utilizate frecvent
în publicita
tea modernă, dintre care sunt amintite de Kroeber
–
Riel imagini sau
elemente care declanșează „reacții biologice programate” , cum este cazul
reproducerilor unor persoane, a feței acestora (îndeosebi ochii, nasul, gura și
respectiv mimica) sau cele care au

o „semnificație culturală înrădăcinată”, cum ar fi
imaginea unui cow
–
boy
.



Activarea prin impulsuri surprinzătoare. Acestea sunt genul de imagini care ies din
„schemele clasice” de reprezentare și depășesc în acest fel orizontul de așteptare al
receptoril
or, stimulând activitatea mentală a acestora.

O modalitate inedită a promovării producției
„Fabrica de brînzeturi din Cahul” SA, este
organizarea zilei ușilor deschise odată pe an, unde toți doritorii pot să facă cunoștință cu
procesele tehnologice de fabr
icatie a produselor lactate:

Astfel, vizitatorilor li se povestește de spre:

1.

Laptele pasteurizat
:

a)

Recepție calitativă
–

se face pe baza aprecierilor senzoriale și a analizelor de
laborator; se controlează și temperatura laptelui sosit în fabrică, aceasta
nu
trebuie sa depășească 10
ș
–
12șC.

b)

Recepție cantitativă
–

masurarea; urmează:

c)

Filtrarea
–

are ca scop înlaturarea impurităților mecanice din lapte, utilizînd
materiale filtrante cu suport din tesatură specială din nylon;

d)

Depozitare tampon
–

se face în tanc de inox, imediat după terminarea
recepției cantitative în situația în care va fi prelucrat într
–
un timp relativ scurt
și nu va suferi deprecieri calitative;

e)

Pasteurizarea
–

constă într
–
un tratament termic care să asigure

distrugerea în
totalitate a florei banale și a florei patogene, căutînd să se influențeze cît mai
puțin structura fizică a laptelui și elementele biochimice
–

enzime și vitamine.
După realizarea omogenizării, laptele se pasteurizează la 85ș
–

86șC, cu
men
ținere 2
–
3 minute.

f)

Omogenizarea
–

se realizează cu ajutorul omogenizatorului pentru a micșora
dimensiunea globulelor de grăsime de cca 100 ori; operațiunea se realizează
după preincălzirea laptelui la 70°Celsius și o presiune de 180
–
200 atmosfere.

30

Prin pro
cesul de omogenizare se realizează o stabilitate a proteinelor din lapte
și o crestere a suprafețelor globulelor de grăsime;

g)

Răcirea
–

dupa pasteurizare și omogenizare, laptele se răcește instantaneu
–

la temperaturi de 2
–
4°Celsius;

h)

Ambalare.

2
.
Produsele

lactate acidofile
: se obțin prin fermentarea laptelui sub acțiunea culturilor
de bacterii lactice
–

acestea fermentează lactoza cu formare de acid lactic, care face să
crească aciditatea laptelui, fapt ce duce la coagulare. Produsele lactate acide impiedi
că
dezvoltarea în intestine a microflorei dăunătoare, ajutînd la prevenirea și chiar la vindecarea
unor boli gastrointestinale. De asemenea, sub acțiunea bacteriilor lactice, substanțele proteice
din lapte suferă transformări chimice, fiind descompuse în s
ubstanțe mai simple, devenind
mai usor de digerat de către organism și, deci, mai ușor de asimilat.

3.
Lapte batut
:

a)

Se respectă toate celelalte etape enumerate în procesul tehnologic de producție a laptelui
pasteurizat, însa în urma răcirii, laptele este

însămînțat. Acest procedeu consta în
adăugarea în laptele pregătit la temperatura corespunzatoare a culturii de bacterii
mezofile, ce conține lactobacilius și streptococus lactis.

b)

Urmează etapele de ambalare și termostatare
–

proces prin care se asigură c
ondiții
specifice de dezvoltare a microflorei și inlesnirea fermentării laptelui
–

condiții de
temperatură și timp
–

28
–
30șC, 8
–
10 ore.

4.

Untul

a.

Baterea smîntînii
–

este faza în care sub agitare mecanică, globulele de
grăsime din smîntînă sunt parțial sparte

apoi aglomerate producîndu
–
se
totodată îndepărtarea peliculei protectoare, alegerea

31

Figura 3.1:
Schema tehnologică de producere

1
–
pompe, 2
–
separare aer, 3
–
contor lapte, 4
–
cintar lapte , 5
–
vana lapte, 6
–
rezervor, 7
–
vas nevilator,
8separator, 9
–
pasteuriza
tor, 10
–
incalzitor, 11
–
separator
–
curatitor, 12
–
racitor, 13
–
rezervor
intermediar, 14
–
instalatie pentru ultrafiltare, 15
–
vana pentru coagulare, 16
–
pompa pentru bobul
de coagul, 17
–
aparat pentru formare, 18
–
separare
–
zer, 19
–
carucior pentru autopresare, 20
–
pr
ese,
21
–
cintar, 22
–
container pentru sarare, 23
–
bazin pentru sarare, 24
–
rafturi pentru maturare, 25
–
masina pentru spalarea brinzei, 26
–
uscare brinza, 27
–
parafiner, 28
–
masina pentru impachetare,
29
–
masina pentru acoperirea brinzeturilor cu pelicula latex.

un
tului sub forma de bobițe, lecitină și celelalte substanțe trecînd în zăr. În timpul baterii se
produce o inversare de faze transformînd smîntîna care este o emulsie de
grăsime în plasmă, în unt care este o emulsie de plasmă în grăsime, deci
grăsimea forme
ază faza continua în care se află dispersate apa și substanța
uscată negrasă.

b.

Spălarea untului
–

după batere, zara este evacuată, bobul de unt este spălat
pentru îndepărtarea cît mai completă a zarei în vederea obtinerii unui unt de

32

calitate cu conservabil
itate ridicată. Practic prin procesul de spălare se
urmarește înlocuirea zarei din masa untului, cu apă.

c.

Malaxarea untului
–

prin aceasta fază se urmarește legarea bobului de unt într
–
o masă compactă, repartizarea cît mai uniformă a apei în masa de grăsime

și
eliminarea excesului de apa.

5.

Cașcavalul

are urmatoarea durata și structură a ciclului de producție :

–

recepționarea laptelui;

–

separarea laptelui;

–

degresarea laptelui dacă este nevoie;

–

adăugarea enzimelor;

–

maturizarea timp de 12 ore;

–

încăl
zire;

–

turnarea în forme;

–

presarea;

–

maturizarea timp de 30 zile la temperaturi jose 2
–
4°C;

–

spălarea curățirea de mucigai;

–

acoperirea cu parafină sau ambalarea în vid;

–

stocarea;

Primirea

Filtrarea

Cașcaval

t 72
–
76
%

Separarea

Ambalarea

Tăierea

Punerea în
forme

Figura
3.2

Schema tehnică a procesul deproducere a cașcavalului

Sursa: elaborat de autor

Datorită faptului că procesul de producere a cașcavalului se realizează manual apar
întrer
uperi și spațiu de asemenea este necesară un număr mare de forță de muncă.

Maturizarea

Înlătura
rea
zerului

Marcarea

33

Pentru reducerea întreruperilor din procesul tehnologic al cașcavalului este necesar de a
înlocui lucru manual cu

a
ele automatizat astfel se va reduce întreruperile va crește capaci
tatea de
producție și se va minimiza cheltuieli pentru remunerarea muncii.

Figura 3.3 Imagine cu vizitatorii din cadrul zilei ușilor deschise organizate la
„Fabrica de
brînzeturi din Cahul” SA

6.

Smîntîna de consum
:

a.

Normalizarea: proces tehnologic prin c
are se reglează conținutul de grăsime
al produslui suspus operațiunii prin adaos de lapte integral sau degresat,
cantitatea adaugată calculîndu
–
se pe baza de bilant de materiale.

b.

Preîncălzirea: operațiune prin care smîntîna este supusa unui proces de
încăl
zire în vană de la temperatura ințială pînă la 30°Celsius, cînd se adaugă
cantitatea de stabilizator în proporție de 0.25%
–

care are rolul de a lega apa
liberă din produs, crescîndu
–
i consistența și reducînd posiblitatea aparitiei
fenomenului de separare
a zerului.

c.

Omogenizare: prin procesul de omogenizare se realizeaza o stabilitate a
proteinelor și o crestere a suprafeței globulelor de grăsime cît și o absorbție a
cazeinei la suprafața globulelor.

d.

Pasteurizarea: după omogenizare, smîntîna se pasteurizeaz
ă la temperatura de
93°Celsius, cu menținere 20
–
30 minute. Acest proces se practică cu scopul
distrugerii microbilor patogeni și a microflorei nedorite, respectiv drojdii,
mucegaiuri și alte bacterii care pot produce defecte ale smîntînii de consum
sau inf
luența negativ calitatea smîntîntii; distrugerea enzimelor naturale;
îndepartarea substanțelor volatile.

34

e.

Însămînțarea: are loc după ce smîntîna a fost răcită la temperatura de 30
–
32°C, realizîndu
–
se cu culturi liofilizate, specifice produsului, și anume
–

bacterii acidifiante: streptococus lactis, streptococus cremoris (pentru
consistență), diacetil lactis și streptococus paracitrovorus (pentru aromă). În
cazul produselor ce conțin culturi de bifidobacterii, pe lîngă cultura specifică
de smîntînă, se adaugă

și cultura de bifidobacterii.

f.

Ambalarea.

g.

Maturarea biochimica: procesul de menținere a produsului la temperatura de
32
–

34°Celsius, timp de 8
–
10 ore, în încăperi speciale cu asigurarea
temperaturii constante și a circulației aerului corespunzătoare pentr
u crearea
condițiilor specifice de dezvoltare a bacteriilor lactice. Maturarea biochimica
este considerată finalizată cînd produsul prezintă o consistență compactă și o
aciditate 50
–

55°C.

h.

Maturarea fizica: operațiunea prin care produsul se pastrează timp

de 20
–
24
de ore la temperatura de 4
–
6°Celsius, astfel încît să se stopeze dezvoltarea
bacteriilor lactice, stoparea aciditatii și prevenirea separării zerului.

La fel, p
ublicitatea în cadrul întreprinderii este axată pe afișele publicitare care prezintă
vizual mesajul în legătură cu produsul, cel mai des sunt folosite pentru a transmite
consumătorului informația despre noile promoții, oferte sau de lansare a noilor produse.
Deasemenia și publicitatea prin intermediul mass
–

media ( rețeaua de socializare
facebook,
gazeta locală CahulExpress, portalul de știri online local ziuadeazi iar în curând și pagina web a
întreprinderii) acestea permit informarea continuă a consumătorilor despre totalitaea
schimbărilor apărute și axându
–
ne pe ideea că în prezent lume
a este dependentă de internet, acest
tip de promovare este unul dintre cei mai efectivi, care poate influența și asupra clienților
potențiali.

Din punctul de vedere a lansării pe piață a noilor produse, intervenția promovării este una
vitală. și se caract
erizează prin următoarele :

Pentru „Iaurtul de băut” perioada de lansare a fost preconizată în luna decembrie al anului
2015, în ajunul sărbătorilor de iarnă : Această afișă informativă a fost făcută cu scopul de a
informa consumătorii de lansarea produsu
lui nou, a fost făcut în două limbi fiindcă sudul țării
este prezentat de vorbitori ai limbii române și rusă. Culorile folosite de bază sunt albastru și roș
deoarece este acea combinație folosită pentru atragerea atenției.

35

Următoarea afișă a fost elabor
ată cu scopul de informare despre degustarea ce va avea loc
pentru a face cunoștință clienților despre gustul și însuși produsul nou și de cerceta
comportamentul acestora.

Afișa dată a avut drept scop de informare despre promoția existentă cu
ajunul sărbătorilor
de iarnă. Pe lângă mesajul promoției sa pus accent și pe felicitarea către consumători din partea
colectivului de muncă a fabricii, care este un gest mic dar important pentru consumător .

Laptele 1,5% grăsime a fost prognozat spre lans
are pentru începutul lunii mai al anului
2016 la fel ca și Chefirul degresat 0%, pentru aceste produse campaniea de promovare aflându
–
se
la etapa iniț
ială.

Strategia dată are drept scop de a informa consumătorii de faptul că în curând vor fi
lansate
două produse noi. Deasemenia au fost folosite culorile roșu, albastru pentru atragerea atenției,
însă au mai fost folosite semnele de întrebare pentru a ascunde care va fi produsul, această
enigmă a stârnit pentru clienți multe discuții și păreri d
in care se pot scoate concluziile la
așteptările pe care le
–
au avut din partea fabricii. În acest fel pot menționa că majoritatea se
cointeresau dacă vor fi produse degresate, aceasta fiind o nouă cerere pe piață din cauza
preocupării de sănătate și curele

de slăbire.

36

Deja cu penetrarea pe piață a produselor, mass
–
media a fost informată care sunt acele două
produse lactate și că deja pot fi regăsite în toate magazinele.

Promoția pentru lansarea chefirului degresat umată de o perioadă
limitată a ofertei și
oferirea unui pahar cu chefir gratuit la procurarea a trei pahare. Au fost folosite nuanțele de verde
pentru a reda naturalețea produsului și că este prelucrat din laptele natural.

În urma folosirii acestor tactici ale publicității e
ste de menționat că impactul este unul
pozitiv cu siguranță și totodată oferă informații adăugătoare despre părerile consumătorului.
Accentul pus pe publicitatea pe rețeaua de socializare facebook, aduce multe beneficii prin faptul
ca mare parte a populție
i sunt dependeți de internet și cel mai mult se informează din el,
consumătorii fideli scriind pe pagina fabricii acele comentarii pozitive încurajează clienții
potențiali de a face alegerea și a deveni și el unul fidel. Pe lângă aceste, o altă posibilitat
e este de
lărgire a recunoașterei pe întreaga țară și prin distribuirile făcute online este revăzut de mai multă
lume, în care de curând au fost găsiți noi parteneri pentru realizarea producției și furnizori de
materie primă.

Relațiile publice prin divers
ele conferințe de presă, materiale publicitare oferă acel grad de
credibilitate pentru clientelă. Pentru întreprinderea în cauză cele mai folosite metode sunt legate
de participările la expoziții, concursuri și târguri unde adesea dau interviuri ce sunt di
fuzate la
știri, gazete, presă. Una dintre cele mai efective a fost în timpul participării la expoziția „
Fabricat în Moldova” unde directorul întreprinderii Novițchi Liudmila a participat la o conferință
de presă ce a fost difuzată apoi la știri pe unele
din canalele țării. După care a urmat o altă
conferință de presă în or.Cahul unde doamna director a mulțumit colectivului de lucru al fabricii

37

pentru munca depusă și rezultatele care le obțin doar împreună, dar și mulțumiri către
consumători care critică p
roducția dar ajută să o îmbunătățească continuu.

Promovarea vânzărilor este asigurată de tehnicicele ce asigură anumite avantaje
consumătorului, în cazul dat prin reduceri de preț sau vânzările grupate. Precum am menționat
mai sus, de promoțiile oferite o
dată cu penetrarea pe piață a produselor noi, acestea fiind una din
tehnicele de ordin cantitativ cu o acțiune de termen scurt. Vânzările grupate deasemenia se
atribuiesc acesteia deoarece promoția îmbină un grup de produse, 3+1, care oferă acea cantitate
mai mare la un preț redus.

Marketingul direct prin legătura directă cu consumătorii pentru a obține răspunsul imediat
este prezentat prin tehnica vânzării față în față ce este întâlnită în timpul degustațiilor făcute în
marketuri (ex: Fourchette, Modern)
ce oferă pentru consumători un imbold de a procura
produsul după ce la gustat și este sigur ca e ceea ce dorește, pe lângă aceasta se pot da anumite ce
sunt înteresate deoarece cu siguranță v
–
om primi un răspuns imediat, nu ca
–
n cazul
chestionarilor. O al
tă tehnică este telemarketingul care folosește drept mijloc de comunicare
telefonul pentru a vinde direct consumătorului, de acest lucru se ocupă persoană specializată de
la expediție. Aceasta tehnică are cheltuieli mici dar rezultate pozitive, care oferă
totodată
clientului sa
–
și salveze numărul de contact și să apeleze în cazul unei alte comenzi sau a unor
probleme legate de livrare.

Pe lângă aceste tipuri de comunicații în politica de promovare, în cadrul întreprinderii au
fost elaborate și anumite tehn
ici de informare și promovare a mărcii S.A. „ Fabrica de brînzeturi
din Cahul” printre care se pot enumera numeroasele abțibilduri pentru frigidere în care se
stipulează mesajul „ Natural” și marca fabricii, benner rollup care reprezintă întreprinderea în

cadrul anumitor participări la expoziții, benner pentru gheretă care indică mesajul acelor
beneficii ale produselor, mășuța promo care este utilizată la degustații, cercetări sau anumite
sondaje, expoziții ș.a. unde este indicat ce întreprindere se prezin
tă, pachetele cu marca
întreprinderii pe care le primesc cumpărătorii odată cu produsele procurate, flaiere/buclete care
vor prezenta întreprinderea la fel la anumite expoziții cu care se vor informa potențialii clienți
ș.a.

38

În urma analizei făcute se poate spune că activitatea de marketing din cadrul întreprinderii
se bazează pe modelul 4P conștient sau inconștient, fără departamentul de marketing sau
persoană responsabilă de această activitate. Luând în atenție că pentru an
ul 2015 activitatea
mixului de marketing a influențat asupra creșterii venitului din vânzări este de menționat că
pentru viitorul activității întreprinderii este necesară o strategie sigură în marketing care să aducă
rezultate profitabile. În prezent, după

cele observate, întreprinderea se axează în marea sa parte
pe politica de produs, după care politica de promovare. Însă pentru a obține maximum rezultat
din această activitate este necesară o strânsă legătură dintre toate cele patru componente.

3.2
.
Opo
rtunitățile oferite de e
–
marketing ca mijloc de promovare a
produselor întreprinderii

La momentul actual,
se actualizează problema dezvoltării asidue a
e
–
marketingului
, și
valorificării acestei modalități de către
S.A. „ Fabrica de brînzeturi din Cahul”.

E
–
marketingul
prin implicațiile pe care le are la etapa actuală, este prestat cu scopul vânzării și promovării
produselor și serviciilor on
–
line. Și aici el este absolute net
–
avantajos, deoarece implică
instrumente precum: rețelele de socializare, paginil
e web, blog
–
urile, banner ads etc. Mesajul pe
care îl adresează e
–
marketingul este destinat clientului, ca individ, iar scopul său este să satisfacă
o anumită nevoie a acestuia. Comunicarea este bidirecțională
–

de la vânzător la client și de la
client la
vânzător, cât despre efect, acesta este unul imediat.
10

Un concept prin excelență multidimensional în cadrul
e
–
marketing
–
ului, este
comportamentul consumatortului on
–
line
.
Comportamentul

consumatorului on
–
line privit ca un

10

Rusu L. Noile media și practice ale comunicării politice on
–
line din Republica Moldova. Teza de doctor habilitat
îm științe ale comunicării. Chișinău: USM, 2016, p. 62

39

concept prin excelență multidimens
ional reprezintă un sistem de relații dinamice ce se desfășoară
între procesele de percepție, informație, atitudine, motivație și manifestare efectivă ce
caracterizează integritatea individului sau grupului în spațiul virtual unde produsele și serviciile
e
xistente pe piață sunt livrate la un moment dat în baza unor decizii luate în grup sau
individual
11
. Apariția internet
–
ului a generat numeroase schimbări privind comportamentul de
achiziție și de consum ale consumatorilor.

Utilizarea frecventă a internet
–
ul
ui exercită o puternică influență asupra consumatorului și
generează schimbări de comportament privind achizițiile și/sau consumul, în
special în etapa
„căutării informațiilor’’ din cadrul procesului de luare a deciziei de cumpărare.

Creșterea
interesului
său pentru culegerea informațiilor privind achiziționarea de bunuri de consum și
servicii on
–
line este determinat de trei argumente esențiale:
12



creșterea încrederii consumatorului privind site
–
urile web
prin întărirea imaginii
comercializării on
–
line a uno
r produse și servicii de calitate în mintea consumatorului în condiții
de siguranță folosind sisteme de plată rapide;



acuratețea informațiilor legate de termenele și condițiile utilizării site
–
ului,
livrări,
contact, fidelizarea prin card personalizat, FAQ

(sistemul privind comenzi, retur, costuri și livrări
și contul pe site
–
ul web), sistemul de soluționare a litigiilor și accesul la newsletter;



complexitatea informațiilor despre produsele și serviciile comercializate,
atât pe calea on
–
line cât și pe calea

off
–
line;



alternativa efectuării de comparații între diferite mărci/brand
–
uri ale aceluiași produs sau
serviciu căutat în vederea achiziției;



oportunitatea achiziției de produse
nu numai de pe site
–
urile care furnizează informații
semnificative ci și de p
e site
–
urile care oferă o livrare eficientă;



practicarea unor prețuri extrem de competitive și ușor comparabile.

Evaluarea alternativelor de achiziție a produselor sau serviciilor se derulează numai în
mintea consumatorului potențial, care pe baza informaț
iilor adunate în etapa de căutare decide
dacă rămâne tributar sistemului de achiziție off
–
line sau alege să
–
l combine cu cel on
–
line. Dacă
în situația off
–
line, consumatorul trebuie să aștearnă pe hârtie în mod schematizat informațiile
anterior dobândite,
în condițiile on
–
line, site
–
ul web îi va permite memorarea și salvarea

11

Baker M. M
arketing. An Introductory text. 6th Edition
.

London: MacMillan, 1996, p.46

12

Gay R..
Charlesworth.
A., Esen, R.: Marketing on
–
line
–

O abordare orientată spre client. București: ALL, 2009,
p.176

40

informațiilor despre unul sau mai multe produse/servicii și afișarea lor pe o singură pagină în
vederea efectuării comparațiilor necesare și luării deciziei de cumpărare.
13

Tabelul 3
.1

Sintetizarea avantajelor e
–
marketingului pentru
S.A. „ Fabrica de brînzeturi din
Cahul”

Aspecte de
referință

Prevederi generale

Prevederi speciale

Costuri

e
–
marketingul

poate economisi bani și te
poate ajuta să
–
ți

restrângi
bugetul de marketing

Versiu
nile electronice de cataloage,
broșuri, foi speciale nu

trebuie să fie
tipărite, ambulate depozitate și expediate.
Când

clienții primesc informațiile despre
produs, nu trebuie angajată

secretară sau
asistenți pentru a le expedia

Timpul

e
–
marketingul
e
conomisește timp și
reduce din pașii
procesului de marketing.

Materialele de marketing nu mai trebuie
să aștepte pentru

tipar. Pot fi on
–
line
aproape imediat. Cumpărătorii potențiali
nu mai

trebuie să aștepte ca unul dintre
repre
–
zentanții de la vânzări să

îi

telefoneze înapoi. Pot cere informații ei
înșiși.

Interactivitate

e
–
marketingul
este bogat
în informații și interactiv

Se adresează cumpărătorilor interesați de
informații cumpărătorilor analitici.
Permite cumpărătorilor și clienților curenți

să ca
ute și să localizeze rapid informațiile
de care au nevoie.

În privința interactivității, se poate spune
că există un triplu avantaj:

Permite

ameliorarea calității relației
contribuind la stabilirea

unui dialog mai
viu și mai convingător;

Dinamizează vi
zit
atorii și asigură un
procent
excelent de

memorizare;

Argument
area nu poate fi deformată prin
permisiunea de a

ajunge la esențial sărind
peste secvențele care nu
–
l interesează

pe
client.

Disponibilitate

e
–
marketingul
poate fi
disponibil continuu.

Unul d
intre cele mai bune atribute ale unui
server on
–
line

este acela că este disponibil
24 de ore din 24, 365 de zile pe an. Nu

îți
ia vacanță, nu se îmbolnăvește, nu irosește

13

Kukral J.K. What Is Internet Marketing?
–

Learn From The We
b's Top Entrepreneurs & Small Business Owners.
New York: Published by Digital Book Launch, 2011, p.38

41

timpul companieie

pentru telelfoane
personale. Vânzătorul cybermarketingului
nu

doarm
e niciodată
–

deci poate vinde
pentru tine în timp ce restul

companiei
doarme.

Sursa:

Elaborat de autoarea tezei

Prin intenția de aobține maximu rezultate, la momentul actual sunt cunoscute mai multe
tipuri de e
–
marketing. Deci, primul obiectiv propus î
n prezentul paragraf, este cercetarea tipurilor
de e
–
marketing existente la etapa acontemporană, și care ar putea fi utilizate de către S.A. „
Fabrica de brînzeturi din Cahul”

Reclamele banner
. Există numeroase tipodimensiuni de reclame banner (vezi figura

2.2).
În mod obișnuit, dimensiunile unui banner sînt de 468 x 60 de pixeli, ceea ce înseamnă 28.080
de pixeli pătrați.
Pixel
este prescurtarea formulei „element de imagine’’

și corespunde unui
singur punct al imaginii grafice.

Dimensiunea cea mai larg ac
ceptată este de 640 x 480 de pixeli, adică o suprafață totală de
307.020 de pixeli pătrați. Aceasta înseamnă că o pagină obișnuită de Internet este ocupată în
proporție de 91% de materiale redacționale și de 9% de publicitate. În cazul revistelor destinate

consumatorilor, raportul dintre materialele redacționale și cele publicitare este de aproximativ 1
la 1. În cazul televiziunilor locale, această proporție este de 60% pentru programele postului și
40% pentru publicitate.

42

Figura 3.3

Dimensiunile statn
dart ale reclamelor banner

care ar putea fi utilizate de
către
S.A. „ Fabrica de brînzeturi din Cahul”

Sursa:

Elaborat de autoarea tezei

Au fost create numeroase tipuri de bannere, care pot fi împărțite în următoarele categorii:
bannere statice, animate
și interactive.

Banerele statice
. Inconvenientul reclamelor banner statice este că ele au un aspect puțin
atrăgător și că de aceea generează rate de răspuns semnificativ mai scăzute decît bannerele
animate sau interactive. Totuși, bannerele statice sînt cr
eate adesea pentru reclame de dimensiuni
reduse, buton sau microbuton (120 x 90 de pixeli sau mai mici), în cazurile cînd spațiul este
limitat, iar acceptabilitatea generală de către site
–
urile Internet este importantă.
14

Banerele animate
. Bannerele animate

sînt alcătuite în mod obișnuit din cel puțin trei
cadre, fiecare conținînd elemente grafice și text. Primul cadru îndeplinește același rol ca și textul
publicitar de pe plicul exterior al unei reclame prin poștă, adică de a atrage atenția și a trezi
inter
esul. In cadrul următor este continuat textul sau prezentarea grafică. Ultimul cadru acordă
prioritate textului și conține un îndemn la acțiune (de exemplu, „Clichează aici’’). Pot fi utilizate
cadre suplimentare pentru a crea iluzia mișcării sau a transmi
te un mesaj mai lung.
15

Toate bannerele animate utilizează o lățime de bandă suplimentară. Cu toate că numeroase
site
–
uri permit buclele continue ale bannerului, site
–
urile mari impun adesea unele restricții (de
exemplu, Yahoo! nu acceptă decît animații cu
durata de cel mult patru secunde).

Banerele interactive.

Reclamele banner interactive dau utilizatorilor posibilitatea să completeze diverse
formulare, să răspundă la sondaje, să participe la jocuri sau să plaseze comenzi în cadrul
bannerului. Acest tip
de banner a fost acceptat de către utilizatori, de site
–
urile Internet care
acceptă publicitatea și de publicitarii prin bannere. El permite utilizatorului să clicheze și să
acționeze asupra bannerului fără să părăsească site
–
ul
–

o soluție ingenioasă pent
ru unul dintre
inconvenientele inerente ale reclamelor banner.

Pot fi create bannere interactive simple, dar eficiente în HTML, folosind în acest scop un
meniu sau un tabel, apărute fără să fi fost apelate. Acestea sînt fișiere relativ mici. Ele necesită
c
eva muncă în plus din partea serverelor de Internet, însă pot fi accesate cu ușurință prin
intermediul legăturilor telefonice lente.

14

Croue Ch.,
Marketing International
, De Boeck Wesmael, 2013, p. 66

15

Bibere C.C. Comerțul electronic.
Congresul al 28
–
lea ARA
. U Tg
–
Jiu: niversitatea „Co
nstantin Brâncuși”, 3
–
8
iunie 2003, p.475
–
478

43

Bannerele care au o capacitate foarte înaltă de interactivitate utilizează media care conțin
foarte multe informații. Acest
ea sînt fișiere mai mari care, pentru a fi activate, au nevoie de
conexiuni cu lărgime mai mare de bandă. Oricum, ele pot realiza reclame banner care au o
capacitate mai mare de construire a mărcii și de marketing direct. De exemplu, utilizînd un
scenariu
Java, cu ajutorul bannerului poate fi activat un program de jocuri sau poate fi executată
o comandă pentru un produs sau un serviciu.

Rețele Internet de publicitate.
Rețelele Internet de publicitate oferă comercianților o serie
întreagă de avantaje. Ele si
mplifică procesul de planificare și de cumpărare a spațiului pentru
publicitate pe Internet, prin agregarea unor site
–
uri mici, mijlocii sau mari. Ele oferă
publicitarilor care vizitează un număr mare de site
–
uri o posibilitate de a atinge un nivel
satisfă
cător de accesibilitate neduplicată, beneficiind în același timp de avantajul de a cumpăra
un singur spațiu mediatic.
16

Deși agregarea constituie un avantaj pentru cei care administrează publicitatea pe Internet
și care sînt preocupați ca să urmărească și s
ă treacă în revistă pachetele de reclame de pe sute sau
mii de site
–
uri Internet mici, ea prezintă totuși și o serie de inconveniente. Cu toate că există
posibilitatea ca să specificați sau să excludeți anumite categorii mari de site
–
uri, este greu să
soli
citați site
–
uri specifice. Desigur, cei care fac agregarea vor încerca să plaseze reclama
dumneavoastră pe site
–
uri avînd caracteristici demografice și de regionalitate compatibile, însă
achizițiile se fac în sistem
run
–
of
–
network
sau
run
–
of
–
category.
Cele

mai multe rețele nu
difuzează materialele publicitare în mod egal pe toate site
–
urile Internet din cadrul rețelei proprii.
Multe dintre ele vînd „stocul restant’’ de pe site
–
urile care nu au fost în măsură să
–
și vîndă în
mod individual stocul propriu.

Mag
azinele electronice
.
Constatăm că în țară au fost dezvoltate surprinzător de multe
magazine online. Majoritatea absolută comercializează de obicei produse TIC, de exemplu
calculatoare, telefoane mobile sau electrocasnice. Menționăm aici magazine mari și cu

o gamă
largă de produse ca 999.md, bestdostavka.md, 5ok.md, makler.md, etc. Totodată
,
dacă să ne
referim la magazinele de nișă, lista de magazine online nu va fi una impunătoare:
farmacieonline.md, medicamente.md, maximum.md, bomba.md, elefant.md, etc. În

topul celor
300 de situri accesate de moldoveni, elaborat de cei de la Alexa Rank (compania americană
Amazon), se regăsesc foarte puține site
–
uri ale magazinelor online, și anume: 999.md, zap.md,
bestdostavka.md, arbuz.md și pandashop.md. Necătând la dezv
oltarea Internetului, remarcăm că

16

Socol A., R.Joldeș ș.c.
–

Î
ndrumar, norme, reguli și recomandări practice în domeniul financiar
–
contabil și al
tehnologiilor informaționale
, vol. I, Editura RISOPRINT, Cluj
–
Napoca 2005, p. 15
–
70

44

societatea noastră tratează încă sceptic comerțul electronic, de regulă cetățenii invocând
neîncrederea în sistemul de procesare a cardurilor și teama de fraudare a datelor personale.

Totuși, sistemul de plăți electronice
devine tot mai popular în țară. Concomitent, ținem să
menționăm că femeile
–
client sunt mai indecise și de regulă, pierd mai mult timp pentru a studia
un produs sau altul, ceea ce deseori, conduce la faptul că eventualul proces de achiziție să fie
tărăgănat

sau abandonat. Anume femeile sunt cele care se aventurează

să cumpere un produs la
prețuri mult mai avantajoase. În străinătate se obișnuiește să se apeleze la site
–
uri ce compară
prețurile din magazinele online. În Republica Moldova, sunt site
–
uri simila
re ca idee,
paz.md și
allprices.md
.

În pofida faptului, că cele mai cotate magazine online din țară sunt cele cu profil TIC,
competitivitatea rămâne la un nivel înalt. Eventualele investiții în această piață implică de
asemenea și riscuri sporite: deoarece

ești nevoit să concurezi cu „jucători” importanți.Unul din
cele mai importante obstacole ce stă în calea dezvoltării bussinesului electronic în republică este
piața restrânsă de care dispunem [6]. Posibilitățile oferite de Internet pot fi valorificate din

plin
doar în orașele mari (Chișinău sau Bălți) deoarece piața autohtonă este una foarte mică. Totuși
nu putem neglija faptul că în țară există și ia proporții un anumit public dispus să facă
cumpărături online. La moment, de regulă, el preferă să cumpere
produse de pe eBay,
AliExpress, Alibaba, Amazon sau alte site
–
uri străine. Considerăm, că este o obligațiune a
„jucătorilor” de pe această piață să
–
și direcționeze pe potențialii cliențiinin în scopul obținerii
achizițiilor prin Internet, deoarece comerțul

online nu are tradiții bogate în Moldova.

E
–
mail marketing
.
La momentul actual, serviciul de e
–
mail (electronic mail/poșta
electronică) este, alături de serviciul de web, unul din cele mai utilizate servicii Internet. Prin E
–
mail se înțelege serviciul de
poștă electronică oferit de Internet. Denumirea de E
–
mail reprezintă
prescurtarea din limba engleză a termenului „Electronic mail”.

Poșta electronică

(sau e
–
mail)

este unul dintre cele mai vechi servicii oferite de Internet și,
alături de mesajele SMS, de
ține în prezent primul loc în preferințele utilizatorilor.
Ea permite să
se comunice și să se transmită informații altor utilizatori, indiferent de localizarea geografică și
de fusul orar, la o viteză remarcabilă; un e
–
mail poate ajunge pe cealaltă parte a

globului în
câteva minute și chiar mai puțin!
Prin e
–
mail se pot transmite orice tip de date (text, sunet,
grafică, video). De altfel,
scrisoarea electronică

este formată dintr
–
un mesaj căruia i se pot atașa
imagini și sunete, fișiere cu programe și alte
tipuri de fișiere cu informații.
Scrisoarea
electronică

cuprinde un antet, corpul și semnătura.
17

17

Andreica A.
, Information and Communication Facilities in Internet, Studia Universitatis "Babes
–
Bolyai", Studia
Europaea, XLIII, 1
–
2, 2008, p. 105

45



antetul

(header)

este o secvență standard de informații: destinatar, autor, subiect, ora
transmisiei. Unele informații sunt generate automat:
From

–

adresa exp
editorului;
To

–

adresa
destinatarului;
Subject

–

o
scurtă descriere a mesajului
;
CC

–

carbon copy

–

lista destinatarilor
mesajului atunci când același mesaj este transmis mai multor destinatari, fiecare dintre ei
primind o copie a mesajului și în antet li
sta celorlalți destinatari;
BCC

–

blind carbon copy

–

lista
destinatarilor care vor primi o copie a mesajului, fără să cunoască ceilalți destinatari (în antet nu
mai este afișată lista destinatarilor);



corpul

(body)

este mesajul propriu
–
zis. Mesajul poate
fi redactat cu ajutorul unui editor
sau procesor de texte și apoi fie selectat în aplicația cu care a fost creat, transferat în zona de
memorie
Clipboard

(operația
copy

sau
cut
) și inserat în mesajul electronic (operația
paste
), fie
atașat mesajul ca fișie
r (operația
file attachment

care este disponibilă în marea majoritate a
programelor de poștă electronică). Marea majoritate a programelor de poștă electronică au
propriul editor de texte cu care poate fi scris mesajul, iar ultimele versiuni de programe de
poștă
electronică permit inserarea în mesaje a informațiilor reprezentat în sistem multimedia și a
secvențelor
html
, la fel ca în orice pagină de Web.



semnătura (signature)

este o secvență standard de informații (autor, domeniile sale de
interes, afilieri)

care se adaugă la sfârșitul mesajului poștal. Toate aceste informații pot fi
înregistrate într
–
un fișier și adăugate automat la sfârșitul mesajului.

Pentru a compune o
asemenea semnătură, se dă clic pe
Options

și se alege
Signatures
.

La apariția ferestei

de dialog,
se poate trece la compunerea, modificarea sau ștergerea ei.

Deci, putem spune că prin intermediul poștei electronice poate fi transmis orice fișier de tip
text sau binar. Pe scurt, poșta electronică, sau
e
–
mail

(electronic mail), reprezintă un
instrument
puternic și complex, care permite unui utilizator să trimită orice document creat pe un calculator
către oricine are o adresă e
–
mail.

Folosirea poștei electronice în locul serviciilor telefonice și poștale are următoarele
avantaje:



un mesaj tran
smis prin poșta electronică este mai ieftin decât un mesaj telefonic deoarece
se plătește contravaloarea unei convorbiri telefonice locale și nu a unei convorbiri interurbane
sau internaționale;



un mesaj transmis prin poșta electronică este mai rapid decât

un mesaj transmis prin poșta
obișnuită, chiar dacă aceasta este o poștă rapidă;



textul unei scrisori poate fi memorat într
–
un fișier pe disc, poate fi păstrat atât cât dorește
utilizatorul și poate fi inclus într
–
un alt document;

46



se face economie de hârti
e deoarece nu este obligatoriu ca mesajul să fie tipărit;



serviciul este permanent, deoarece o persoană își poate primi corespondența electronică
oriunde se găsește în lume prin simpla conectare la un calculator cu modem la propriul furnizor
de servicii in
ternet;



nu trebuie să se țină cont de fusul orar atunci când se trimite un mesaj, deoarece
destinatarul își va ridica mesajul atunci când va dori el;



un singur mesaj poate fi trimis printr
–
o comandă simplă mai multor persoane dintr
–
un
grup.

În continuare n
e v
–
om referi asupra
instrumentelor de e
–
marketing
.
Strategia de e
–

marketing se dezvoltă ca o consecință a 4 arii majore, precum și a proceselor care le
influențează. Una dintre sarcinile strategiei de e
–
marketing, respectiv a instrumentelor sale, este
de

a determina punctele forte, direcția și interacțiunea dintre acestea într
–
un anumit context, ce
poate fi controlat mai mult sau mai puțin de organizație.

A câștiga atenția unei persoane care navighează pe Internet este un proces subtil care
solicit timp ș
i eforturi substanțiale. E
–
marketingul este diferit de marketingul offline. E
–
marketingul este în principiu digital, nu ține seama de spațiu și timp, este interactiv și orientat
către dialog, puternic relațional cu faptele iar conceperea prestațiilor de pi
ață este îndreptată în
mod direct către clienți. Locul luptei pentru cotele de piață îl ia angajamentul pentru cota
clientului; locul confruntării îl ia cultivarea relației de parteneriat; asimetria de informații va fi
abandonat în favoarea dialogului desc
his

Asfel, în mediu digital, mixul de marketing se transformă treptat în acest context dintr
–
un
agent al producătorului, într
–
unul al clientului. El trebuie să susțină activ și consecvent (inclusiv)
interesele cumpărătorului, în contextul relațiilor și reț
elelor complexe ce se stabilesc în mediu,
numai astfel realizându
–
se satisfacerea sa totală. Mixul de marketing proiectează și coordonează
procesele de pe piață atât în beneficiul organizației, cât și al clienților. De aceea s
–
au adaugat alte
două componen
te la mixul de marketing: bazele de date de marketing în mediul digital și
procesul de interactivitate, asociind astăzi mixul de marketing în spațiul virtual cu formula
4P+2D, unde D simbolizează dialog(interactivitate, feedbach) iar al doilea D face refer
irea la
suportul de organizare logică a datelor sub forma bazelor(Database marketing) și depozitelor de
date(Data Warehouse)

Pe Internet,
cei patru 4P
(produs, preț , distribuție ,promovare) sunt abordați diferit față de
mediul offline:

•
Produsele scoase
pe piață pe Internet pot acum include orice produs și serviciu;

47

•
Prețul pe Internet implică multe dintre aceleași preocupări ca și în cazul prețului offline;
companiile descoperă că prețul poate fi ajustat datorită concurenței intense atunci când vând pri
n
web;

•
Distribuția informațiilor, produselor și serviciilor prin rețea se realizează de cele mai
multe ori Just in Time, cu costuri minime de ambalare, trasport, livrare, depozitare;

•
Promovarea site
–
urilor în sine, cât și a informațiilor, produselor și

serviciilor conținute
este eficientă, companiile țintindu
–
și cu precizie audiența aflată atât online, cât și offline.

Produsul
.
Conceptul „Produs on
–
line’’ reprezintă totalitatea bunurilor de consum și
serviciilor livrate și promovate pe site
–
urile web, d
estinate satisfacerii nevoilor consumatorilor
activi în spațiul de piață on
–
line.

În mediul on
–
line acest concept capătă noi semnificații și
îndeplinește 3 funcții distincte
18
, astfel:



funcția de livrare
–

sau de vânzare, produsul este livrat beneficiarului

său în schimbul
plății contravalorii lui sau în schimbul unui angajament prestabilit;



funcția de promovare
–

prezentarea avantajelor oferite de produsul on
–
line pe site
generează creșterea volumului vânzărilor de bunuri și servicii;



funcția de prezentare
–

prin design și prin propriile atribute produsul on
–
line convinge
clientul să

accepte sau să aprobe o tranzacție on
–
line în schimbul plății.

După cum ne comunică autorul englez Gay R., produsele on
–
line destinate satisfacerii
nevoilor consumatorilor se cl
asifică
19

astfel:



produse de conveniență
–

reprezintă acele produse cu valoare unică care sunt incluse în
cantități mai mari în cadrul unor comenzi prin operațiuni on
–
line. De exemplu, prin canale de
distribuție intensivă, cu costuri minime de promovare, su
nt comercializate on
–
line: cărți, CD
–
uri
cu muzică, DVD cu filme, reviste, haine și articole alimentare;



produse de cumpărat
–

sunt acele bunuri care sunt achiziționate mai rar, datorită costului
ridicat și utilității îndelungate, pentru care consumatorul
depune un efort mai mic de căutare. De
exemplu, în această categorie de produse on
–
line sunt incluse: frigiderele, mașinile de spălat,
aspiratoarele, computerele, autoturismele etc. În ultimii ani, combinația dintre căutarea
produselor off
–
line și informar
ea

on
–
line a condus la creșterea semnificativă a vânzărilor
firmelor;



produse specializate
–

în această categorie sunt incluse produsele livrate la prețuri
exclusiviste. Pentru achiziția acestor bunuri sau servicii consumatorul a studiat și planificat aten
t

18

McQuarrie E.F. The New Consumer Online: A Sociology of Taste, Audience, and Publics. Edward Edgar
Pubishing Limited, Ch
eltemham UK, 2015, p.132

19

Gay R. Charlesworth A.. Esen R. Marketing on
–
line. O abordare orientată spre client. București: ALL, 2010, p.
59
–
60

48

acțiunea, evaluând atât atributele cât și marca produsului. În mod tipic, produsele pot fi:
autoturisme de lux personalizate, blănuri, bijuterii, ceasuri, îmbrăcăminte și încălțăminte create
de diferiți designeri renumiți;



produse neașteptate
–

acestea s
unt produse și comercializate în urma unor campanii
agresive de marketing fiind arareori căutate de majoritatea consumatorilor. Folosind site
–
urile
consumatorii pot căuta și compara rapid diferite tipuri de produse precum: asigurări de viață, de
călătorie,

medicale, RCA, dar și bilete de avion, produse bancare sau de leasing.

Distribuția
.
Înainte de a lansa un site de comerț electronic, trebuie să fie luate în
considerare etapele procesului de decizie de cumpărare pe care îl parcurg clienții din categoria
c
elui ce crează afacerea electronică. Autorii Stone B. și Jacobs R. comunică următoarele:
concentrîndu
–
vă atenția asupra clienților dumneavoastră, veți dobîndi informații care v
–
ar putea
ajuta în clarificarea tipului și cantității de conținut de pe site
–
ul
dumneavoastră.
20

Dacă
descoperiți că în informațiile clienților există lacune care nu sînt acoperite de alți comercianți,
veți dori să acoperiți aceste lacune cu informațiile cuprinse în site
–
ul dumneavoastră. Atunci cînd
clienții obțin informații semnifica
tive din convorbiri sau de la persoane din domeniul lor, puteți
lua în considerare crearea unui domeniu comunitar care să faciliteze dialogul dintre membri.

Deci,în cadrul sistemului comerțului electronic se disting două tipuri de activități:
21



aprovizionar
ea electronică (e
–
purchasing) cu bunuri, servicii, informații de la furnizori
on
–
line;



marketing electronic (e
–
marketing) cu scopul vânzării și promovării produselor și
serviciilor on
–
line;

Firmele care desfășoară activitate comercială on
–
line se împart în
:



firme pur virtuale
care înaintea lansării site
–
ului nu au existat pe piață ca entitate. Acestea
îmbracă următoarele forme: motoare de căutare pe net (Google) site
–
uri de comerț (Amazon,
eBay), site
–
uri de conținut și tranzacții (
Buy.com
), site
–
uri de dotare/capacitate, furnizori de
servicii pe internet (Hotels) etc.



firme hibride real virtuale
care își distribuie produsele și serviciile în sistem tradițional și
ulterior și
–
au creat site
–
uri on
–
line pentru informare, promovare
și comerț electronic.
22

Piața
. În general firmele aleg să se adreseze mai multor segmente de consumatori. De
exemplu, societățile de asigurări pot identifica un grup de consumatori, adulți cu vârsta cuprinsă

20

Stone B., Jacobs R. Metode de succes în marketingul direct. Ediția a șaptea. Chișinău: ARC, 2004, p. 304

21

Left
er C. (coordonator), Brătucu G. și alții

Marketing,

vol.
II. Brașov: Ed.
Universității Transilvania din Brașov,

2006,

p.

491

22

Kotler Ph.,
Koller K.L.
Managementul Marketingului Ediția a V
–
a. București: Teora,
2008, p
.724

49

între 40
–
45 de ani chivernisiți, compus din mai m
ulte subgrupe diferențiate prin nivelul venitului
curent, al economiilor deținute, nivelul riscului acceptat și alte caracteristici.
23

Mai mulți cercetători printre care și R. Best au lansat un model în șapte etape de
segmentare a pieței pe baza nevoilor as
tfel:
24

segmentarea având la bază nevoile
–

clienții sunt
grupați în segmente care au la bază nevoile și avantajele căutate de aceștia în soluționarea unor
probleme legate de consumul propriu;
identificarea segmentului
–

unui segment anterior delimitat
i se s
tabilesc caracteristici: comportamentale de utilizare, demografice, psihografice, geografice
etc.
atractivitatea segmentului
–

este determinată prin intermediul unor criterii prestabilite de
apreciere a segmentului: creșterea pieței, amplificarea concurenț
ei etc.;
profitabilitatea
segmentului
–

care indică beneficiile aduse de segmentul ales;

poziționarea în cadrul segmentului
–

este strategia de poziționare în funcție de prețul produsului sau serviciului propusă segmentului
ales având în vedere nevoile și c
aracteristicile consumatorilor din cadrul acestuia;

"testul acid" al
segmentului
–

reprezintă acea etapă în care, pe baza unei sinteze de scenariu meticulos create,
este testată eficiența strategiei de poziționa aferente segmentului ales;

strategia mixului

de
marketing
–

lărgirea Strategiei
de poziționare pe segment la nivelul
tuturor variabileloi
mixului
de marketing: produsul, prețul,
distribuția
și promovarea.

În 2007, agenții de publicitate din
S.U.A.

au cheltuit 24,6 miliarde de dolari în marketingul
motorului de căutare. În trimestrul 2, 2017, Google (73,7%) și parteneriatul
Yahoo!

/
Bing

(26,3%) au reprezentat aproape 100% din cheltuielile pentru motorul de căutare din S.U.A.
Începând cu 2006, SEM a crescut mult mai repede decât
publicitatea

tradițională și chiar și alte
canale de marketing online. Gestionarea campaniilor de căutare se face direct cu furnizorul SEM
sau printr
–
un furnizor de instrumente SEM. Poate fi și auto
–
servire sau printr
–
o agenț
ie de
publicitate. În octombrie 2016, Google conduce piața mondială a motorului de căutare cu o cotă
de piață de 89,3%. Bing vine pe locul al doilea, cu o cotă de piață de 4,36%, Yahoo pe locul al
treilea, cu o cotă de piață de 3,3%, iar motorul de căutare

chinez
Baidu

este al patrulea la nivel
global, cu o cotă de aproximativ 0,68%.

Preț
. În trecut, o strategie de stabilire a prețurilor bine concepută era bazată pe o
combinație de factori care
luau în considerare costurile, concurența și cererea. Astăzi, stabilirea
prețurilor este temperată de modul în care clienții percep valoarea unui produs, ei refuzînd
deseori să plătească mai mult pentru acesta. Pe lîngă mărcile cu nume cunoscute, multe com
panii
produc etichete proprii și produse generice care nu pot fi diferențiate de către consumatori. Iar

23

Kotler

Ph.
Marketingul. Bucureșt
i: ALL, 2017, p.387

24

Best R.

Market
–

Based

Management.

London:
PrenticeHall

2000,
p
. 288

50

alte produse sînt utilizate atît de frecvent ca perdante încît clienții se așteaptă la prețuri mai mici.
Acest lucru a făcut ca unele companii să aibă o

politică a prețurilor aparent irațională.

Pe Internet, multe site
–
uri de comerț electronic au ajuns să vîndă produse sub cost.
Producătorii văd lucrul acesta ca prețul plătit pentru a face afaceri, pentru a crea o masă critică
de clienți care să devină fi
deli, astfel ca, pe termen lung, compania să devină profitabilă.
Bineînțeles, multe din asemenea companii pot rămîne fără bani înainte de a vedea vreodată
asemenea profituri. Pe Internet sînt ușor de găsit companii dispuse să ofere un produs la un cost
mai

redus.
25

Promovare
.
Internetul este unul din cele mai noi canale de marketing și publicitate. Dar nu
este numai
un nou canal, ci și un nou instrument de marketing. O dată cu creșterea exponențială a
popularității rețelei Internet, o activitate din ce în ce

mai profitabilă a început să fie exploatată de
către un număr crescând de companii: publicitatea și marketingul electronic, instrumente
ce oferă
posibilitatea de a atinge un număr impresionant de potențiali consumatori, cu costuri
reduse.

În continuare v
–
om prezenta avantajele promovării produselor și serviciilor companiilor de
afaceri contemporane prin intermediul Internet
–
ului:



Unul dintre principalele avantaje ale Internetului
promovării produselor și serviciilor
companiilor de afaceri contemporane prin

intermediul Internet
–
ului
constă în
gradul ridicat de
interacti
–
vitate pe care îl permite.
În Internet interactivitatea este garantată de tehnologii ca
World
Wide Web, serviciul de poștă electronică etc



Un alt avantaj al
promovării produselor și serviciil
or companiilor de afaceri
contemporane prin intermediul Internet
–
ului
îl constituie
posibilitățile tehnice extinse ale
Internetului
în domeniul
prezentării informației. Specificul multimedia al Internetului permite
schimbul de informații sub forme foarte d
iverse. Materialele informaționale și publicitare pot fi
prezentate sub formă
de text, grafică, animație, sunet, video sau într
–
o combinație a acestora.
Utilizarea graficii și animației sporesc considerabil eficiența materialelor publicitare.



Un alt avanta
j
al
promovării produselor și serviciilor companiilor de afaceri
contemporane

este constituit de o altă particularitate a Internetului
–

viteza mare de difuzare a
informației. Această particularitate a rețelei se datorează tehnologiilor performante de tran
smitere
a datelor, care permit transmiterea unui volum mare de informație într
–
un timp foarte scurt și la un
preț scăzut. Din această perspectivă, Internetul este o excelentă alternativă pentru fax, telefon etc.
De asemenea, distribuirea materialelor de ti
pul comunicatelor de presă, al noutăților, anunțurilor,
direct
–
mailului etc. se efectuează foarte rapid.

25

Бергер Э.Дж. Е
–
коммерция и цепи поставок: ломка прежних границ. Управление

цепями поставок. Под
ред. Дж.Л. Гатторны. Инфра, Москва, 2008. с. 542

51



Următorul aspect deosebit de important pentru realizarea campaniilor publicitare în
vederea
promovării produselor și serviciilor companiilor de afaceri

contemporane

prin
intermediul Internetului este posibilitatea focalizării efectului publicității asupra unui anumit
segment de consumatori.

Anunțurile Web sunt o altă formă a
promovării produselor și serviciilor companiilor de
afaceri contemporane și sun
t
echivalentele panourilor din publicitatea convențională sau ale
insert
–
urilor din ziare și reviste. Bannerele reprezintă unelte promoționale importante, deoarece
sunt văzute de cea mai mare parte a celor care accesează Internetul. Bannerul (engl.
banner
–

steguleț) reprezintă o imagine grafică statică sau animată, care se realizează cu scopul de a atrage
atenția vizitatorului asupra unei anumite surse sau pagini informative. Pentru a asigura o
încărcare rapidă bannerul este, de obicei, limitat în dimensiu
ni.

52

Concluzii și recomandări

Trecerea la sistemul economiei de piață se constituie, în opinia specialiștilor, drept singura
alternativă a renașterii economice naționale. Realizarea acestui obiectiv generează nenumărate
întrebări legate de căile și dinami
ca procesului de tranziție, de forțele pieții ce se cer antrenate,
de alternative posibil de realizat, de metodele și tehnicile ce pot fi folosite.

Pe măsură ce mediul economic devine tot mai concurențial
–

concurența representînd o
permanență a economiei
de piață
–

alinierea activității întreprinderii la cerințele pieței devine o
condiție de bază pentru supraviețuirea și prosperitatea acesteia. În acest context lărgirea gamei de
producție prin lansarea noilor produse a obținut un rol cheie în penetrarea pi
ețelor de consum și
atragerea unui număr cât mai mare de consumatori

Piața produselor lactate poate constitui un exemplu în privința schimbărilor survenite în
ultimii ani la nivelul producției și distribuției, în sensul apropierii de standardele europene.
Mai
mult decît în alte domenii ale industriei alimentare moldovenești, în sectorul producției
de

lapte

și produse lactate, legile economiei de piață au acționat nemilos asupra întreprinderilor
neperformante.

Schimbarea a venit din partea companiilor străi
ne care au pătruns pe piață. Toți aceștia au
investit în utilajele și tehnologiile de fabricație pe care le
–
au achiziționat, instituind pe
piața

laptelui

și a produselor lactate o concurență acerbă. Cu timpul, cele patruzeci de
întreprinderi de industrial
izare a

laptelui

s
–
au privatizat în proporție de 80%, unele dintre ele
ridicându
–
se la nivelul competiției cu investiții substanțiale.