Activitatea DE Marketing LA Sc Duo Srl

CUPRINS

TEMA: ACTIVITATEA DE MARKETING LA SC DUO SRL

Introducere
Capitolul 1: Conținutul și rolul marketingului
1.1. Conceptul de marketing
1.2. Funcțiile marketingului
1.3. Marketingul de relație
1.4. Bugetul de marketing
1.5. Necesitatea și importanța organizării activității de marketing
1.6. Tipuri de organizare a activității de marketing
1.7. Planul de marketing. Rol și importanță
1.8. Cei 4 P ai marketingului

Capitolul 2: Prezentarea generala a SC DUO SRL
2.1. Prezentare generala si descrierea obiectului de activitate
2.2. Evoluția istorică a SC DUO SRL

2.3.Prezentarea principalelor rezultate economice la SC DUO SRL

Capitolul 3: Studiu de caz: Activitatea de marketing la SC DUO SRL

3.1. Strategia și tactica de marketing
3.2. Elaborarea strategiilor de marketing

3.3. Mediul concurential si partenerii firmei
3.4. Politica de produs la SC DUO SRL
3.5. Strategii de produs
3.6. Obiectivele stabilirii prețului
3.7. Factorii ce influențează mărimea și dinamica prețului
3.8. Strategii de preț
3.9. Distrbuția produselor – canale de distribuție
3.10. Logistica
3.11. Promovarea bunurilor și serviciilor
3.12. Publicitatea
3.13. Strategii promoționale
Concluzii
Bibliografie

INTRODUCERE

Organizarea unei intreprinderi este influentata de tipul managementul practicat. Astfel, putem întâlni sisteme de organizare derivate din optica de productie, care favorizeaza eficienta economica sau sisteme de organizare derivate din optica de marketing, care favorizeaza supletea si adaptarea întreprinderii la mediul din care aceasta face parte. Conducerea activitatii de marketing este o componenta esentiala a conducerii oricarei întreprinderi, iar orientarea de marketing a top managementului genereaza nu doar modificari în structurile clasice de conducere, ci si o noua atitudine fata de exigentele pietei, careia întreprinderea trebuie sa îi faca fata cu succes.

În prezent, marketingul reprezintă o fliozofie a activităților economice care vede, în satisfacerea cerințelor efective și potențiale ale clienților, cheia succesului în afaceri. Așadar, putem defini marketingul ca un întreg sistem de activități economice referitoare la programarea, prețurile, promovarea și distribuția produselor și serviciilor menite să satisfacă cerințele consumatorilor actuali și potențiali.În condițiile economiei contemporane, ale sporirii și diversificării neîntrerupte a bunurilor și serviciilor destinate satisfacerii nevoilor material și spirituale ale societății, ale creșterii schimburilor internaționale și în contextul globalizării economiei și piețelor, problemele comunicării cu consumatorii interni sau cu partenerii externi devin dificile datorită ineficienței în comunicare necesitând eforturi de informare și comunicare atât din partea prestatorului de servicii cât și din partea utilizatorului final.
Soluția adoptată de întreprinderile moderne pentru satisafcerea acestor cerințe constă în instituirea unui sistem care să asigure o permanentă comunicare între producători și comercianți pe de o parte și consumatori pe de altă parte. Desfășurarea unei activități de marketing moderne presupune nu numai crearea unui produs bun, a unui preț atractiv și punerea mărfii la dispoziția consumatorilor vizați, firmele trebuie să comunice cu clienții lor, iar ceea ce comunică nu trebuie să fie rodul întâmplării.
Tema acestei lucrării este activitatea de marketing având ca studiu de caz S.C DUO S.R.L. Am ales și am tratat cu multă plăcere și interes această temă, principala motivație fiind importanța foarte mare a activitatii de marketing în derularea unei afaceri.
În lucrarea de față am prezentat începând cu capitolul întâi, noțiunile generale ale conceptului de marketing și activitatii de marketing din perspectiva unei afaceri de succes. În continuare, în capitolul doi am realizat prezentarea fimei SC DUO SRL atingând anumite puncte legate de istoria firmei, desfășurarea activității pe plan intern si prezentarea principalelor rezultate economice. În capitolul trei, și cel mai important capitol al acestei lucrări, am îmbinat conceptele teoretice prezentate anterior, cu analiza practică și detaliată a activitatii de marketing al firmei SC DUO SRL. În ultimul capitol am conturat concluziile și propunerile personale privitoare la activitatea companiei.
În realizarea lucrării, informațiile privitoare la companie mi-au fost furnizate de către departamentul de marketing din cadrul firmei, pe de o parte, iar pe de altă parte, am cules date de pe site-ul oficial al SC DUO SRL.

CAPITOLUL 1

CONȚINUTUL ȘI ROLUL MARKETINGULUI

1.1. Conceptul de marketing

Marketingul este un termen de origine anglo-saxonă care înseamnă a face tranzacții pe piață, a cumpăra și a vinde, desemnând un proces de schimb în cadrul pieței.

Marketingul a fost privit inițial drept o filozofie a desfacerii, cuprinzând strădaniile întreprinderii de a-și promova și vinde produsele ( acestea fiind realizate, de cele mai multe ori, fără a lua prea mult în considerare cerințele reale ale consumatorilor), ulterior sporirea complexității mediului economic și a nevoilor de consum au impus dezvoltarea domeniului de acțiune a marketingului și transformarea sa într-o nouă filozofie a afacerilor.

Privit drept o filozofie a afacerii marketingul se constituie în abilitateade a crea și păstra o clientelă profitabilă (lucru posibil în măsura în care firma reușește să satisfacă cererile consumatorilor).

Prin urmare, cheia succesului este privită drept abilitatea atragerii și păstrării de clienți profitabili.

Marketingul produce o inversare a vechiului raport dinte firmă și piață, în sensul că orientarea întregii activități a firmei se face pornind de la cerințele cumpărătorilor, produsele și serviciile oferite trebuind să corespundă în măsură cât mai mare nevoilor acestora. Astfel, marketingul urmărește cunoașterea pieței potențiale, actuale și viitoare, pentru adaptarea producției corespunzător satisfacerii consumatorilor în măsură cât mai mare și realizării de profit de către agentul economic.

Conținutul concret al marketingului cuprinde potrivit specialiștilor trei elemente principale, inseparabile:

1. Marketingul reprezintă o optică nouă, un mod nou de a gândi, o nouă concepție asupra orientării, organizării și desfășurării activității firmei.

2. Marketingul reprezintă, în același timp, o activitate practică, concretă, ce cuprinde ansamblul operațiunulor și proceselor prin care firma își utilizează resursele de care dispune în scopul satisfacerii nevoilor concrete ale pieței și obțin de profit.

3. Marketingul reprezintă și un set de tehnici moderne de gestionare a pieței (desfățurarea activității firmei necesită utilizarea unui instrumenztar adecvat pentru investigarea nevoilor de consum, cercetarea pieței, optimizarea acțiunilor firmei, fundamentarea țtiințifică a deciziilor de marketing etc.)

Funcțiile marketingului

Activitatea si obiectivele marketingului, difera de la un tip de economie la altul, organizandu-se si finalizandu-se in mod diferit, in functie de domeniul in care isi desfasoara activitatea: industrie, agricultura, turism, etc.

Marketingului ii revine sarcina de a asigura informatiile necesare cunoasterii pietei, raportand capabilitatile tehnologice ale firmei la cerintele potentialilor consumatori.

Exista mai multe opinii privind functiile marketingului. Foarte multi autori considera drept functii ale marketingului activitatile legate de deplasarea bunurilor si serviciilor de la producator la consumator. In acest sens, unii autori reliefeaza 8 functii ale marketingului: vanzarea, cumpararea, transportul, depozitarea, standardizarea, dozarea, asumarea riscului si obtinerea de informatii.

Aceste functii se pot grupa in:

functii privind transferul titlului de proprietate (vanzare – cumparare)

functii privind distributia fizica a marfii (transportul si depozitarea)

functii care contribuie la realizarea celor dinainte (standardizarea, dozarea, asumarea riscului si obtinerea de informatii)

Ati autori considera ca sunt functii diferite:

functii ale macromarketingului – aceste functii se impart in

– functii traditionale: schimb, distributie fizica si sprijinirea

-functii sociale: marketingul este prezentat ca un instrument social pentru transmiterea bunurilor materiale si culturare de catre societate catre membrii sai.

functii ale micromarketingului – se refera la estimarea potentialului firmei, planingul si programul marketingului, organizarea si conducerea activitatii de marketing, evaluarea si adaptarea marketingului la cerintele consumatorului si ale firmei.

Alti autori grupeaza functiile marketingului in 2 categorii:

marketingul strategic: – subliniaza functiile de marketing care preced productia si punerea in vanzare, respectiv:

studiul pietei

alegerea pietelor tinta

conceperea produselor si/sau serviciilor

fixarea preturilor

alegerea canalelor de distributie

elaborarea unor strategii de comunicatii

marketingul operational: – reuneste functiile posterioare productiei, si anume:

punerea in actiune a campaniilor de publicitate si promovare,

actiunea vanzatorilor,

marketingul direct,

distribuirea produselor,

servicii post-vanzare.

Dupa alti autori, functiile marketingului pot fi formulate astfel:

Investigarea pietei si a necesitatilor de consum – functie ce se exercita cu mult inainte de inceperea fabricarii unui produs si continua dupa intratea produsului in consum, pentru a-i vedea comportamentul.

Adaptarea firmei la dinamica mediului – ceea ce inseamna obtinerea finalitatii prin mobilizarea resurselor materiale, financiare si umane ale firmei, pentru realizarea produselor care sa raspunda nevoilor consumatorilor.

Satisfacerea in conditii superioare a nevoilor de consum – aceasta functie gandeste obtinerea finalitatii economice (profit), prin prisma satisfacerii cerintelor consumatorilor.

Maximizarea profitului si cresterea eficientei economice – prin alocarea optima a resurselor, optimizarea structurii organizationale si a productiei, si optimizarea desfasurarii proceselor economice, si satisfacerea nevoilor de consum, in final.

Interdependenta dintre ultimele 2 functii cu statul de functii obiectiv, scoate in evidenta responsabilitatea sociala a activitatii de marketing, care trebuie sa urmareasca in primul rand satisfacerea superioara a nevoilor consumatorilor si apoi obtinerea profitului, dar nu cu orice pret.

Activitatea de marketing nu reprezinta un scop in sine, ea se impune unor activitati economice concrete ale firmei, firma existand in legatura directa cu exercitarea celor 5 functii ale sale.

Cele 5 functii ale firmei sunt:

cercetare – dezvoltare;

productie;

comerciala;

financiar – contabila;

de personal.

La aceste 5 functii, se mai poate adauga si o a sasea:

functia de marketing – functie ce are un rol integrator fata de celelalte 5.

Obiectivele specifice marketingului rezulta din obiectivele strategice fundamentale ale firmelor, in economia de piata, si anume:

satisfacerea in conditii superioare a necesitatilor consumatorilor;

promovarea si intensificarea proceselor de inovare prin vanzarea produselor, folosirea unor noi tehnologii si metode de prelucrate si comercializare;

cresterea desfacerilor;

cresterea profitului.

Realizarea obiectivelor specifice marketingului, depinde de modul in care cercetarile din marketing raspund unor probleme si anume:

1. Stabilirea pozitiei firmei si a produselor pe piata.

Acest lucru se face pe baza cunoasterii capacitatii si dinamicitatii pietei, respectiv dinamicitatea si capacitatea firmei. Prin aceste cercetari se stabileste cota de participare a firmei sau a produsului firmei pe piata sa un anumit moment sau in dinamicitate.

2. Analiza consumului si a comportamentului consumatorilor.

Aceasta se face din punct de vedere al volumului, structurii si dinamicii consumului, contribuind la stabilirea tendintelor si previziunilor. Pentru produsele alimentare, analiza se face prin comparatie cu normelei o a sasea:

functia de marketing – functie ce are un rol integrator fata de celelalte 5.

Obiectivele specifice marketingului rezulta din obiectivele strategice fundamentale ale firmelor, in economia de piata, si anume:

satisfacerea in conditii superioare a necesitatilor consumatorilor;

promovarea si intensificarea proceselor de inovare prin vanzarea produselor, folosirea unor noi tehnologii si metode de prelucrate si comercializare;

cresterea desfacerilor;

cresterea profitului.

Realizarea obiectivelor specifice marketingului, depinde de modul in care cercetarile din marketing raspund unor probleme si anume:

1. Stabilirea pozitiei firmei si a produselor pe piata.

Acest lucru se face pe baza cunoasterii capacitatii si dinamicitatii pietei, respectiv dinamicitatea si capacitatea firmei. Prin aceste cercetari se stabileste cota de participare a firmei sau a produsului firmei pe piata sa un anumit moment sau in dinamicitate.

2. Analiza consumului si a comportamentului consumatorilor.

Aceasta se face din punct de vedere al volumului, structurii si dinamicii consumului, contribuind la stabilirea tendintelor si previziunilor. Pentru produsele alimentare, analiza se face prin comparatie cu normele fiziologice. Pentru alte produse, analiza este mult mai complexa, pentru ca nu e vorma numai de nevoile fiziologice, si e vorba si de alt tip de nevoi.

Analiza va avea un vedere mai multe elemente, cum sunt autoconsumul, veniturile si puterea de cumparare, obiceiurile de cumparare ale diferitelor categorii de cumparatori, obiceiurile si perioadele de stocare, timpul afectat cumparaturilor, si altele.

3. Cercetarea produsului

Are in vedere urmatoarele elemente: analiza calitatii produselor, a vechimii lor, analiza comportarii produselor la beneficiar, etc.

4. Analiza posibilitatilor de sporire a desfacerii

Se refera in special la culegerea de informatii din retelele de distributii, si din randurile consumatorilor in vederea fundamentarii deciziilor in domeniul distributiei produselor.

5. Cercetari asupra activitatii firmelor concurente

Au in vedere produsele pe care le ofera concurenta, pretul, calitatea, noutatile cu care concurenta cauta sa se impuna.

Marketingul de relație

Acțiunea de creare a unei clientele fidele poartă numele de marketing de relație. Relațiile cu clienții se structurează pe cinci niveluri diferite:

elementar: comerciantul vinde produsul fără a mai lua apoi legătura cu clientul;

de reacție: comerciantul vinde produsul și îl încurajează pe client să ia legătura cu el dacă are neclarități sau nemulțumiri;

de răspunsuri: comerciantul telefonează clientului la scurt timp după vânzare pentru a verifica dacă produsul corespunde așteptărilor. În plus, el solicită clientului să-și exprime sugestiile pentru îmbunătățirea produsului și orice nemulțumire legată de acesta. Informațiile vor ajuta firma să-și îmbunătățească oferta.

ofensiv: comerciantul telefonează periodic clientului, oferindu-i sugestii în legătură cu noi modalități de utilizare a produsului sau informații despre produsele noi apărute;

de cooperare: firma colaborează permanent cu clientul pentru a găsi căi de economisire sau de servire mai eficientă a acestuia.

O firmă care dorește să creeze o legătură mai strânsă cu clienții săi poate apela la trei instrumente de marketing:

a) Introducerea unor avantaje de ordin financiar în relația cu clienții. De exemplu, companiile aeriene aplică programe de recompensare a pasagerilor frecvenți, hotelurile oferă clienților fideli camere mai bune, magazinele rambursează o parte din preț etc. Deși asemenea programe satisfac preferințele clienților, ele sunt ușor de imitat de către concurență și nu mai au aceeași eficiență în diferențierea unei anumite oferte.

b) Oferirea unor avantaje de ordin social alături de cele financiare

Personalul firmei este chemat să consolideze legăturile sociale cu clienții, pentru a afla care sunt nevoile și dorințele acestora, dând astfel o notă individuală și personală activității pe care o desfășoară.

c) Realizarea unor legături structurale, pe lângă avantajele financiare și sociale oferite. De exemplu, firma poate pune la dispoziția clienților echipamente sau rețele electronice pentru simplificarea circuitului comenzilor, plăților, evidenței stocurilor etc.

În vederea creării unei clientele fidele, firma trebuie să pună în practică următoarele strategii:

Stabilirea unei strategii bazate în primul rând pe clădirea unor relații strânse cu clientul;

Organizarea colectivului în echipe multifuncționale, orientate către client;

Elaborarea unor procese și proceduri pentru îndeplinirea sarcinilor de lucru și măsurarea ulterioară a rezultatelor;

Solicitarea clienților de a specifica exact ce anume așteaptă ei de la o relație de colaborare cu firma;

Studierea reacției clientului în legătură cu anumite proiecte și cu relația cu firma în general;

Angajarea celor mai buni oameni și pregătirea lor pe cheltuiala firmei;

Flexibilitate și rapiditate în acțiuni, împuternicirea întregului personal de a acționa atunci când este nevoie fără a aștepta indicații "de sus";

Atitudine destinsă;

Activitate de calitate în permanență;

Permanenta nemulțumire de sine.

Consumatorul trebuie considerat mai degrabă un „activ” pe termen lung al afacerii, decât un cumpărător izolat, fără relevanță ulterioară. Firmele au realizat că este mult mai ușor (și mai ieftin) să păstrezi un client existent decât să atragi unul nou. Ca urmare, specialiștii în marketing s-au ocupat cu precădere de stabilirea unor bune relații cu clienții și consumatorii.

Consumatorii sunt astfel considerați ca „centre de profit pe viață” care pot aduce venituri de sute de mii de euro pe durata vieții, și nu ca surse de profituri rapide rezultate în urma unor tranzacții singulare. În concluzie, firmele urmăresc stabilirea unor relații cât mai îndelungate cu consumatorii pentru a se asigura de fidelitatea acestora.

1.4. Bugetul de marketing

O importanță deosebită trebuie acordată modului în care firmele își fixează bugetele pentru marketing. În mod tradițional, companiile au privit marketingul ca pe o activitate care nu aduce venituri. Astfel, ele au stabilit bugetul pentru marketing în funcție de cât de mult intenționau să cheltuiască.

O mulțime de companii își stabilesc obiectivele comerciale aplicând un procent la vânzările anului trecut sau fixând de la început mărimea bugetului de marketing, în loc să se gândească unde anume doresc sau trebuie să se poziționeze pe piață.

Stabilirea bugetului necesar presupune analiza cheltuielilor ce vor fi efectuate pentru diferitele operatiuni incluse in planul de marketing.

Cheltuielile de baza pentru lansarea unor produse noi:

Cheltuieli cu cercetarile de piata efectuate pentru dezvoltarea conceptului de produs

(chestionare, sondaje) ;

Cheltuieli cu materialele folosite pentru elaborarea chestionarelor;

Cheltuieli cu personalul angajat in efectuarea cercetarilor de piata;

Cheltuieli cu spaliile folosite in cercetarile de piata si alte cheltuieli aferente (energie, apa, etc.)

Cheltuieli cu remuneraliile personalului angajat in procesele de cercetare-dezvoltare, productie.

Cheltuieli accesorii:

Cheltuieli cu instruirea fortelor de vanzare;

Cheltuieli cu instruirea personalului angajat in departamentul de marketing si resurse

umane;

Cheltuieli cu introducerea pe piata a unor noi produse;

Cheltuieli cu materialele publicitare necesare;

Cheltuieli cu tehnici de protectie a mediului inconjurator;

Cheltuieli cu asigurarea calitatii serviciului oferit.

Necesitatea și importanța organizării activității de marketing

In societatea contemporana, importanta marketingului este esentiala pentru supravietuirea întreprinderilor, având în vedere faptul ca acestea îsi desfasoara activitatea într-un mediu concurential. Astfel, fundamentarea actiunilor întreprinderii trebuie sa porneasca de la premisele orientarii catre client si catre piata, întreaga activitate si întreg personalul trebuie sa fie canalizate în directia satisfacerii cerintelor clientilor actuali si a celor potentiali. Daca întreprinderea nu va tine cont de aceste premise, va avea de suferit, atât pe termen scurt, dar mai ales pe termen mediu si lung.

La nivelul întreprinderii, strategiile, tacticile si instrumentele concrete prin intermediul carora se realizeaza politica globala de marketing trebuie sa fie coordonate astfel încât sa formeze un tot unitar, iar colectivul de specialisti care lucreaza în compartimentul de marketing coordonat de o persoana care sa-si asume responsabilitatea actiunilor întreprinse.

O alta premisa pe care o consideram absolut necesara în fundamentarea actiunilor întreprinderii este reprezentata de buna cunoastere a clientilor întreprinderii, a cerintelor, exigentelor si preferintelor acestora, astfel încât "raspunsurile" întreprinderii sa fie pe masura cererilor acestora.

Întreprinderea îsi desfasoara activitatea într-un mediu complex, aflat într-o continua evolutie. Pentru a se putea adapta cât mai bine la mediul sau extern, întreprinderea trebuie sa-l cunoasca si sa-l cuantifice cât mai exact, organizarea activitatii de marketing a întreprinderii realizându-se în acelasi context.

Analiza mediului extern este o activitate complexa, iar din punctul de vedere al organizarii activitatii de marketing a întreprinderii intereseaza, îndeosebi, urmatoarele aspecte:

cunoasterea detaliata a pietelor pe care întreprinderea evolueaza, prin prisma elementelor componente ale acestora: oferta, cerere, preturi, concurenta etc.;

abordarea tuturor problemelor cu care se confrunta întreprinderea prin prisma opticii de marketing;

întelegerea diferentelor existente între vânzare si marketing, atât la nivel teoretic, dar si în activitatea practica.

analiza micromediului extern al întreprinderii, alcatuit din clienti, furnizori, intermediari, concurenti si detinatori de interese;

analiza macromediului extern al întreprinderii, alcatuit din mediile: socio-cultural, politico-juridic; economic si tehnologic.

1.7. Tipuri de organizare a activitatii de marketing

Structura unei organizatii reflecta definirea responsabilitatilor, obiectivelor si activitatilor realizate în cadrul acesteia. În anumite situatii, organizarea este sinonima cu structura. Întreprinderea poate adopta una din urmatoarele forme organizatorice:

·desfasurarea activitatii de marketing în cadrul compartimentelor traditionale, de regula prin amplificarea functiei comerciale;

·constituirea, în cadrul structurii organizatorice a întreprinderii, a unui compartiment distinct de marketing.

Aceste doua solutii reprezinta puncte de vedere diferite în abordarea marketingului de catre specialisti. Astfel, în lucrarile de management, activitatea de marketing este plasata în cadrul functiei comerciale, alaturi de aprovizionare si desfacere. În opozitie cu acest punct de vedere, specialistii în marketing recomanda constituirea unui compartiment specializat, strict separat de celelalte compartimente. Acest punct de vedere este sustinut de urmatoarele argumente:

· prin constituirea unui compartiment de marketing, se transpune în practica o întreaga filozofie;

· întreprinderea îsi dinamizeaza activitatea, încorporând conceptia de marketing în organizarea si desfasurarea proceselor economice.

Viziunea de marketing a influentat în mod decisiv organizarea întreprinderilor. Astfel, evolutia organizarii compartimentelor comerciale a cunoscut urmatoarele stadii:

· organizarea comerciala primitiva, întâlnita la un numar important de întreprinderi mici si mijlocii în care preocuparea comerciala nu este dominanta. Acest tip de organizare se caracterizeaza printr-o structura comerciala lejera, centrata pe vânzari;

· organizarea comerciala traditionala, folosita atunci când interesele comerciale sunt mai presante. În acest caz, functiunea comerciala se afla într-o pozitie privilegiata fata de alte functiuni ale întreprinderii: este vorba de o mai riguroasa organizare a vânzarilor, un efort de integrare, inclusiv aparitia unei ierarhii mai puternice, prin functii cum ar fi: inspector comercial, servicii de publicitate sau de export etc.;

· organizarea de marketing intermediara. În acest stadiu, schimbarea de optica face necesara înfiintarea unui serviciu de marketing însarcinat cu activitati specifice: studii de piata, previziuni ale vânzarilor, planificarea afacerilor etc. Astfel de sarcini pot fi realizate în doua modalitati distincte: fie sub autoritatea unei directii comerciale, fie direct subordonat conducerii generale a întreprinderii. si în cazul acestui tip de organizare, accentul nu cade pe serviciile de marketing, ci pe "comercial", care ramâne centrat pe productie si administrarea vânzarilor;

· organizarea de marketing evoluata se caracterizeaza prin aparitia unei directii de marketing puternice, care controleaza întreaga activitate comerciala, inclusiv variabilele de marketing (informatii de piata, decizii de marketing, mixuri si strategii, planuri si programe de marketing). La nivelul acestei forme de organizare, una din inovatii este aparitia "responsabilului de produs", însarcinat cu conducerea activitatii întreprinderii pentru produsul vizat si care colaboreaza cu celelalte servicii de marketing, inclusiv cu celelalte directii: productie, cercetare-dezvoltare, contabilitate etc. Acest tip de structura este simplu, logic si functional.

Specialistii considera ca nu pot fi date retete universal valabile pentru rezolvarea, în practica, a  problematicii organizarii activitatii de marketing. Literatura de specialitate evidentiaza existenta mai multor formule organizatorice posibile, si anume: desfasurarea unor activitati de marketing în cadrul compartimentelor traditionale, gruparea majoritatii activitatilor de marketing într-unul din compartimentele traditionale, construirea în cadrul structurii organizatorice a întreprinderii a unui compartiment specializat de marketing, crearea directiei de marketing etc.

Integrate în structurile întreprinderii, structurile de marketing, indiferent de tipul lor, au cunoscut o evolutie permanenta. Este important de retinut faptul ca structurile, în general, nu reprezinta un scop în sine, ci, dimpotriva, un mijloc necesar pentru atingerea obiectivelor pe care întreprinderea si le-a propus, la un moment dat.

Potrivit abordarii de marketing, specialistii în acest domeniu apreciaza ca exista o convergenta între optica de marketing si diverse curente în ceea ce priveste organizarea. Astfel, în cadrul compartimentului de marketing, odata constituit, activitatea acestuia se organizeaza în diferite forme: organizarea "solara", organizarea de tip birocratic si organizarea de tip marketing.

Organizarea "solara" este cel mai vechi sistem de organizare în care întregul grup este ordonat în jurul unui nucleu central (managerul) care le conduce si coordoneaza interesele. Acest tip de organizare se regaseste la întreprinderile de dimensiuni mici, în cele mari devenind imposibila coordonarea si conducerea întregii activitati de catre un singur individ.

Organizarea birocratica este centrata pe sarcini, unul din principiile de baza fiind diviziunea muncii, aceasta manifestându-se atât pe orizontala, cât si pe verticala. Limita acestui tip de organizare este rigiditatea.

Organizarea de tip marketing este rezultatul cercetarilor de management cuprinse în teoria moderna a organizarii. Acest tip de organizare se gaseste la confluenta teoriei relatiilor umane cu teoria sistemelor.

O alta clasificare a tipurilor de organizare a activitatii de marketing este cea care delimiteaza organizarea de tip functional, organizarea geografica, organizarea orientata pe produs si organizarea orientata spre piete.

Planul de marketing. Rol și importanță

Planul de marketing este ghidul pas cu pas pe calea succesului afacerii. El constituie mijlocul de implementare a strategiei de marketing alese. El trebuie să se bazeze pe înțelegerea clară a obiectelor de marketing ale firmei, a ceea ce se dorește a fi realizat de afacerea respectivă în viitor.

Un astfel de plan vă ajută să identificați acțiunile specifice activității de marketing, să le organizați și să le coordonați. Elaborarea acestui plan vă obligă să evaluați ceea ce se întâmplă pe piață și ce impact are aceasta asupra activității firmei. De asemenea, vă oferă un punct de referință pentru evaluări ulterioare.

Planul de marketing reprezintă un document scris în care sunt prezentate direcția pe care o va urma compania, activitățile concrete care vor da direcția aleasă, precum și argumentele pe baza cărora s-a optat pentru această direcție.

Trebuie să menționăm faptul că una din cele mai importante părți a planului de afaceri o constituie secțiunea planului de marketing. Pentru a fi eficient, este necesar ca planul de marketing să fie construit în corelație cu planificarea și gestionarea generală a bugetului. Planul de afaceri cuprinde mai mult decât planul de marketing, și anume: locații, personal angajat, finanțe, alianțe strategice etc. Cuprinde „viziunea”, cuvintele care transpun într-un limbaj entuziast scopurile firmei.

Planul de marketing va identifica cele mai promițătoare oportunități de afaceri pentru companie și va pune în evidență căi de penetrare, acaparare și menținere a pozițiilor pe piețele identificate. Este în același timp, un instrument de comunicare ce îmbină toate elementele unui mix de marketing într-un plan de acțiuni coordonat. Aceasta prezintă sarcinile pe persoane, termene și modalități de acțiune pentru atingerea obiectelor.

Un plan general de marketing al unei firme poate fi alcătuit din mai multe planuri de dimensiuni mai mici, corespunzătoare unor produse sau domenii individuale.

Planul de marketing este cel mai important document:

Pentru a asigura o activitate eficientă și bine direcționată a departamentului de marketing;

Pentru a stabili activitățile departamentului de marketing în cursul unui an financiar.

Planul de marketing poate fi folosit la:

pregătirea unei argumentații pentru a introduce un nou produs;

regândirea abordării de marketing pentru produsele existente;

construirea unui întreg plan de marketing pentru un departament, compartiment sau firmă, pentru a fi inclus în planul de afaceri.

Pentru elaborarea unui plan de marketing este necesar înțelegerea deplină a următoarelor aspecte:

Produsele și serviciile pe care le oferiți; caracteristicile și avantajele acestora;

Cerința clientului pe care produsul sau serviciul firmei o satisface;

Piața-țintă și trăsăturile comportamentale în calitate de cumpărător;

Produsele sau serviciile de concurență; cele existente sau potențiale.

Cei 4 P ai marketingului

Mixul de marketing poate fi definit ca un instrument de realizare a politicii de marketing a firmei, care consta dintr-o combinatie unitara a diferitelor variabile de marketing, in patru domenii diferite: produs, pret, distributie si promovare. Notiunea de mix provine de la cuvantul “mixture”, care in limba engleza are semnificatia de amestec, îmbinare, combinare. Creatorul conceptului de marketing-mix a fost profesorul Universitatii Harvard, Neil Borden. In cadrul abordarii actuale a conceptului de marketing-mix importanta celor patru elemente componente – produs, pret, distributie si promovare – variaza in functie de conditiile concrete ale transpunerii in practica a mixului. De asemenea, in practica, nu este obligatorie prezenta tuturor elementelor pentru realizarea mixului.

Cei “4P” constituie variabilele cheie prin care organizatia poate actiona în vederea obtinerii impactului maxim asupra pietii si consumatorului si reflecta modul în care sunt antrenate  diferite componente ale resurselor de care dispune organizatia pentru obtinerea efectelor scontate.

Trebuie tinut seama de faptul ca cei “4P” reflecta conceptia ofertantilor referitoare la instrumentele de marketing disponibile în vederea influentarii cumparatorului si de aceea daca întreprinderea priveste cu ochiul consumatorului atunci când concepe cei “4P”, trebuie sa conceapa si cei “4C” ai cumparatorului.

Politica de produs este cea mai importanta componenta a mix-ului de marketing, pivotul întregii activitati de marketing. Ea se constituie ca un ansamblu de strategii si tactici vizând consolidarea pozitiei întreprinderii pe piata, un proces economic complex de raportare a firmei la cerintele pietei.

Componentele care definesc un produs pot fi grupate astfel:

componente corporale: calitatea, forma, gabaritul, capacitatea, structura, continutul, greutatea, densitatea,puterea instalata si rezistenta la actiunea factorilor de mediu;

componente acorporale: numele, marca, modul de folosinta, pretul, termenul de garantie, licenta de fabricatie sau comercializare, alte elemente;

comunicatiile privitoare la produs: informatiile transmise de producator sau distribuitor cumparatorului sub diferite forme promotionale;

imaginea produsului: este o componenta motivationala si priveste perceperea produsului de catre consumator.

Ciclul de viata al produsului este bazat pe o metafora care sustine ca “produsul este privit ca o persoana ce se naste, se dezvolta, îmbatrâneste si în cele din urma moare“.

onente ale politicii de produs pot fi grupate astfel:

1. cercetarea produsului analizeaza calitatea produselor aflate în fabricatie sau în vânzare, învechirea economica (ciclul de viata al produselor), circulatia produselor, evaluarea produselor, utilizarea si consumul produselor.

2. activitatea de inovatie este introducerea în fabricatie a unor produse noi, descoperirea de noi materii prime si de noi tehnologii;

3. activitatea de modelare a produsului are în vedere conceperea si realizarea sub forma de prototip a tuturor elementelor componente ale viitorului produs începând cu materia prima si continuând cu tehnologia de fabricatie.

4. asigurarea legala a produsului – reglementarile legale care protejeaza produsul, o protectie a produselor în tara dar si a produselor din import.

In centrul mixului de marketing al oricarei firme se afla produsul, respectiv oferta, celelalte componente sunt conditionate de existenta si particularitatile acestuia. Orice firma, pentru a rezista mediului extern, destul de dur si în continua miscare si transformare, trebuie sa-si înnoiasca mereu oferta, sa o faca din ce in ce mai atragatoare.

Pretul ( politica de pret)

Pretul reprezinta cea mai mobila componenta a mixului de marketing. El poate fi modificat rapid, spre deosebire de celelalte componente ale mixului, iar schimbarile de pret atrag de regula un raspuns imediat din partea pietei.

Stabilirea unei politici de pret implica pe de o parte cautarea unor coerente interne, adica determinarea pretului produsului tinând cont de restrictiile de cost si de rentabilitate si pe de alta parte ajungerea la o coerenta externa, adica determinarea pretului produsului tinând cont de capacitatea de cumparare a pietei si de pretul produselor concurente.

Pretul este un element extrem de mobil si flexibil al mixului deoarece, spre deosebire de produs si distributie, acesta poate fi modificat usor. Efectul modificarii pretului este, de regula, imediat si cuantificabil spre deosebire de modificarea altor variabile ale mixului de marketing.

Pretul unui produs poate varia între 2 limite:

limita inferioara, corespunzatoare costului de productie si comercializare si asigurarii unei marje minime de profit;

limita superioara determinata de nivelul acceptabilitatii produsului.

Politica de pret se afla într-o strânsa legatura cu strategia de piata si cu celelalte componente ale mixului de marketing (politica de produs, distributie si promovare). Cea mai strânsa legatura a pretului, fata de celelalte componente ale mixului, este cu produsul, el reprezentând de altfel una din componentele acorporale ale acestuia. Raspunzând unei strategii de piata care prevede concentrarea activitatii de desfacere pe un anumit segment de piata, produsul va avea anumite caracteristici, dar si un nivel al pretului corespunzator exigentelor si nevoilor consumatorilor potentiali care alcatuiesc segmentul respectiv. Corelatia dintre politica de pret si cea de distributie se realizeaza, de asemenea, pe baza unei strategii de piata comune. Trasaturile si obiectivele acesteia conditioneaza dimensiunile canalelor de distributie, formele de comercializare practicate. Între aceste elemente ale procesului de distributie si pret se stabilesc o serie de corespondente: pe de o parte, pretul trebuie sa recompenseze, prin nivelul sau, eforturile aparatului de distributie, iar pe de alta parte el se va corela cu specificul destinatarilor distributiei. O legatura puternica exista si între politica de pret si politica promotionala. Aceste doua componente ale mixului de marketing se sprijina reciproc, rezultând combinatii dintre cele mai reusite din punct de vedere al rezultatelor economice (de exemplu reduceri promotionale de pret). De altfel, nu de putine ori chiar pretul reprezinta un obiect al activitatii promotionale.

Mixul de pret cuprinde totalitatea categoriilor de preturi practicate de catre o firma, precum si relatiile dintre acestea. Exista 5 categorii mari de preturi:

1. Preturi fixe sau unice stabilite pe baza de negocieri;

2. Preturi diferentiate („discrimination prices”) în functie de anumite criterii (geografice, categorii de consumatori, momentul si locul vânzarii etc.);

3. Preturi corelate cu mixul de produse: în acest caz se stabileste un pret pentru produsul conventional, corespunzator unei linii de produse. Din aceasta categorie fac parte:

a. Preturile captive: utilizate în cazul produselor asociate în consum;

b. Preturile pentru ofertele pachet de produse;

c. Preturile pentru produsele derivate;

d. Preturile asociate, pentru produsul de baza si anumite servicii.

4. Preturi psihologice: stabilirea marimii acestor preturi are la baza raspunsurile la doua întrebari:

a. Care este pretul minim pentru care considerati ca produsul este de o calitate slaba?

b. Care este pretul maxim peste care apreciati ca produsul este prea scump?

Din categoria preturilor psihologice fac parte:

Pretul de prestigiu: este un pret înalt care promoveaza imaginea de calitate a produsului;

Pretul lider;

Pretul „momeala”;

Pretul magic (terminat în cifra 9);

5. Preturi promotionale: sunt preturi joase, având drept obiectiv promovarea produsului.

Ca obiective urmarite de politica de pret, pot fi: maximizarea profitului actual, maximizarea volumului vânzarilor, fructificarea avantajului de piata, promovarea unui produs superior etc. În stabilirea unui anumit nivel al pretului întreprinderea se poate orienta dupa costuri, dupa concurenta sau dupa cerere. Orientarea dupa costuri presupune ca pretul sa acopere integral costurile de productie si sa permita obtinerea unui profit net. Orientarea dupa concurenta presupune compararea preturilor produselor întreprinderii cu cele ale principalilor sai concurenti. Orientarea dupa cerere presupune stabilirea acelui nivel al pretului pe care piata îl poate suporta, adica nivelul la care consumatorii percep valoarea produsului oferit.

Distributia (politica de distributie)

Distributia se refera la totalitatea activitatilor economice care au loc pe „traseul” parcurs de marfa între producator  si consumatorul final.

Ea cuprinde doua procese, distincte, importante: „gestionarea” canalelor de distributie, adica a partii economice a traseului marfurilor si logistica marfurilor (distributia fizica) care are în vedere latura fizica a traseului de la producator la consumatorul final.

Prin politica de distributie se asigura punerea la dispozitia consumatorilor sau utilizatorilor a bunurilor si serviciilor realizate de o întreprindere producatoare sau prestatoare de servicii. În economia moderna nu se poate concepe productia si consumul fara distributie. Legatura dintre distributie si consum se realizeaza atât pe plan spatial cât si temporal.

Alegerea canalelor de distributie, selectarea intermediarilor, stabilirea formelor de distributie adecvate fiecarei categorii de produse constituie decizii de marketing de maxima importanta, care au efecte pe termen lung asupra întregii activitati a întreprinderii. Alegerea canalelor de distributie, selectarea intermediarilor, stabilirea formelor de distributie adecvate fiecarei categorii de produse constituie decizii de marketing de maxima importanta, care au efecte pe termen lung asupra întregii activitati a întreprinderii.

Prin intermediul distributiei se finalizeaza activitatea economica a întreprinderii, se incheie ciclul economic al produselor. Astfel, intreprinderile producatoare redobândesc în forma baneasca resursele investite în realizarea produselor sau a serviciilor si bineînteles cu un profit, iar consumatorul intra în posesia bunurilor de care are nevoie.

Activitatatea de distributie graviteaza in jurul urmatoarelor functii principale definite de Philip Kotler:

1. culegerea informatiilor necesare programarii, planificarii si realizarii schimbului;

2. elaborarea si transmiterea mesajelor si tehnicilor promotionale;

3. negocierea, respectiv încheierea de acorduri privind conditiile de schimb;

4. preluarea comenzilor adresate de catre fabricant clientilor corespunzator cerintelor acestora;

5. finantarea stocurilor necesare schimburilor;

6. asumarea, respectiv suportarea riscului legat de operatiunile de distributie;

7. facturarea si decontarea operatiunilor de distributie;

8. transferul de proprietate de la producator la beneficiar respectiv consumator;

9. transportul, depozitarea si conservarea marfii pe întregul circuit al distributiei.

Logistica marfurilor reprezinta un ultim element de diferentiere a strategiei de distributie. Modalitatile concrete prin care întreprinderea este angrenata în procesul miscarii fizice a marfurilor delimiteaza asa numitele „strategii logistice“ care nu sunt altceva modalitatile concrete prin care întreprinderea realizeaza activitatile componente ale distributiei fizice.

Rolul economic si social al distributiei este în continua crestere, pe masura dezvoltarii societatii, a progresului economic si social general. Este suficient sa se raporteze activitatea desfasurata în sfera distributiei la dinamismul fortelor de productie, al productiei materiale, pe de o parte, al consumului pe de alta parte. Având menirea sa asigure difuzarea unei mase de produse si servicii în continua crestere si diversificare si sa raspunda, totodata, exigentelor tot mai ridicate ale consumatorilor, distributia trebuie sa-si perfectioneze formele si metodele.

Promovarea ( politica de promovare)

Termenul de promovare îsi are originea în cuvântul latinesc “promovere” care înseamna a misca înainte. Promovarea reprezinta acea parte a procesului de comunicatie al firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode si tehnici specifice (concretizate în activitati promotionale), încearca sa influenteze comportamentul clientilor sai actuali si potentiali în vederea obtinerii unor rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioada mai lunga de timp.

Ea se desfasoara în doua directii principale:

1. promovarea produselor – prin totalitatea mijloacelor si metodelor utilizate în orientarea, informarea potentialilor clienti asupra produselor noi sau îmbunatatite, începând de la ideea de produs nou si pâna la lansarea lui pe piata, pentru dezvoltarea unei atitudini pozitive fata de produs.

2. promovarea vânzarilor – prin ansamblul actiunilor si mijloacelor de captare a atentiei potentialilor cumparatori, de catre punctele de vânzare, în scopul impulsionarii vânzarilor. Se realizeaza prin mai multe tipuri de actiuni, denumite mijloace sau forme promotionale, cum ar fi: publicitatea, promovarea directa, relatii publice, marchandising, promovarea vânzarilor, alte actiuni.

Activitatea promotionala este o componenta a mix-ului de marketing având drept obiect transmiterea mediul extern al întreprinderii, catre piata si consumatori a informatiilor privind produsele si serviciile pe care le realizeaza întreprinderea, caracteristicile si avantajele lor. Aceasta reprezinta un sistem deschis si coerent de comunicare între producatori si comercianti pe de o parte, consumatorii si utilizatorii pe de alta parte.

Sub raportul continutului, al rolului si formei de prezentare, al activitatilor promotionale acestea se realizeaza sub 6 forme sau grupe de activitati:

publicitatea,este una din formele cele mai utilizate in activitatile de piata, multi specialisti considerand-o nervul politicii de comunicare. Cuprinde toate activitatile care au drept scop prezentarea indirecta orala sau vizuala, a unui mesaj în legatura cu un produs, un serviciu, o marca sau o forma;

promovarea vânzarilor – prin aceasta se întelege folosirea mijloacelor si tehnicilor de stimulare,impulsionare si crestere a vânzarilor de bunuri si servicii ce formeaza oferte întreprinderilor. Tehnicile de promovare pot servi si scopului de a completa actiunile publicitare;

relatiile publice implica din partea întreprinderii cultivarea unor contacte directe, realizate consecvent si sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influente din conducerea unor întreprinderi din tara sau strainatate, cu mass-media, cu reprezentanti ai puterii publice, lideri de opinie, etc., în scopul obtinerii sprijinului acestora în efortul de pastrare si dezvoltare a intereselor sale;

utilizarea marcilor;

manifestarile promotionale;  

fortele de vânzare.

CAPITOLUL 2

PREZENTAREA GENERALA A SC DUO SRL

2.1.Prezentarea generală și obiectul de activitate

S.C. DUO S.R.L. este o companie de renume in domeniul distributiei de produse alimentare si nealimentare. Infiintata in anul 1991, compania si-a desfasurat activitatea in mod competent, serios si profesionist, confirmandu-si astfel pozitia de lider pe piata romaneasca.

Activitatea companiei este structurata pe doua domenii:

1. Distributia de produse alimentare si nealimentare

Parteneriatele consolidate cu furnizori de renume atat pe plan national cat si international, ne-au permis sa dezvoltam in aria noastra de acoperire o retea solida de distributie pentru o gama variata de produse alimentare si nealimentare. Printre partenerii nostri cei mai importanti se numara: Nestle, Nivea, Dr. Oetker, Johnson Wax, Ficosota Sintez, Orkla Foods, Strauss, Supreme Group, Kandia Dulce, Marathon Group, Ulker, Rostar, Mandy Foods, De Silva, Zwanenberg,etc.

2. Distributia si operarea automatelor de bauturi calde – Nescafe (produse pe baza de cafea, ciocolata, lapte si ceai)

Compania DUO si-a dezvoltat in timp o retea logistica performanta (sistem informatic, flota auto, spatii de depozitare) pentru operarea automatelor de bauturi calde. In prezent firma opereaza cu succes in mai multe judete din Romania: (Constanta, Tulcea, Ialomita, Calarasi, Ilfov si Municipiul Bucuresti).Calitatea serviciilor este confirmata si de certificatul ISO 9001:2008 TUV CERT Quality Management.

2.2. Evoluția istorică a SC DUO SRL

SC DUO SRL s-a infiintat in anul 1991 ca societate cu raspundere limitata, fiind inregistrata la Registrul Comertului cu numarul J13/712/1991.

Capitalul social este de 3.000.000 lei.

Obiectul de activitate al societatii este comertul cu ridicata si cu amanuntul de produse alimentare si nealimentare, bauturi si tutun, cod CAEN 4639.

.

1991 – Start Up

1991 – 1993 Comert cu amanuntul intr-un mic magazin alimentar

1994 – Incepe activitatea de distributie cu furnizorii Knorr si Rothmans

Pana in anul 1999 portofoliul produselor creste in organizatie prin semnarea contractelor de distributie cu mai multi furnizori

Din septembrie 1999, conform politicii DUO se semneaza contracte de distributie cu furnizori strategici: Nivea

2001 – Se semneaza contractele de distributie cu Joe IBC si Johnson Wax

2004 – Dublarea cifrei de afaceri prin incheierea contractului de distributie cu Nestle Romania

2005 – Cresterea cifrei de afaceri cu 30% vs 2004

2006 – Cresterea cifrei de afaceri cu 90% vs 2005 ca urmare a preluarii distributiei produselor Nestle in judetele Ialomita, Calarasi si a municipiului Bucuresti

2007 – Cresterea cifrei de afaceri cu 65% vs 2006

  • S-au semnat contracte de distributie cu Star Foods, Tnuva, Zwanenberg si Ulker
  • A fost creata divizia Ulker la Bucuresti

2008 – Cresterea cifrei de afaceri cu 73% vs 2007

  • Semnarea contractului de distributie pentru produsele Dr. Oetker in Municipiul Bucuresti

2009 – Mentinerea cifrei de afaceri la nivelul celei din 2008 in conditii de recesiune economica

  • Semnarea contractelor de distributie pentru produsele Ficosota Sintez, De Silva si Amigo

2010 – Mentinerea cifrei de afaceri la nivelul celei din 2009; Infiintarea unei noi divizii Nestle Ice Cream in Iulie 2010

2013 – Semnarea contractului de distributie pentru produsele Strauss, Mandy Foods, Supreme Group in municipiul Bucuresti.

Gama de produse oferite de SC DUO SRL:

-cosmetice

-produse pentru copii

-cafea

-produse de curatenie

-cereale

-bauturi racoritoare

-bauturi alcoolice

-snacks-uri

-dulciuri

-conserve

-semipreparate

-bacanie

-hrana pentru animale

-insecticide

-diverse pentru casa

Misiune

Misiunea noastra este de a satisface nevoile clientilor prin personal profesionist, produse de calitate, marci de renume si servicii cu valoare adaugata.

Obiectiv

Obiectivul nostru este sa ne consolidam pozitia de lider pe piata distributiei de produse alimentare si nealimentare in aria noastra de acoperire.

Parteneri – furnizori si clienti

Credem in importanta lantului de aprovizionare: de la producatori de materii prime, furnizori de produse, distribuitori, revanzatori, pana la clientul final. Deoarece facem parte din acest lant, ne pasa sa ne facem treaba bine pentru ca furnizorii si clientii nostri sa ne recunoasca drept partener de referinta.
Procedura noastra de lucru este sa incepem de la client si sa trasam drumul inapoi catre companie. stim ca daca ascultam nevoile clientului vom reusi.

Echipa

Echipa este motorul organizatiei si imaginea noastra in piata. De aceea la fiecare angajare pe care o facem ne intrebam: Voi admira aceasta persoana? Voi invata ceva de la aceasta persoana?

Desi scopul nostru si operatiunile zilnice sunt legate de distributie, nu dorim sa fim priviti doar ca o simpla companie de distributie. Desi facem bine acest lucru, suntem mai mult de atat. Suntem o companie care se bazeaza pe pasiunea echipei si interactiunea acesteia cu clientii, pentru a asculta si raspunde nevoilor pietei.

Calitatea

Pentru noi calitatea este un diferentiator mult mai important decat pretul deoarece reprezinta sursa progresului. Astfel, credem in calitatea produselor distribuite dar si a serviciilor pe care le oferim clientilor si furnizorilor nostri.

INFRASTRUCTURA

SC DUO SRL este distribuitor al produselor alimentare si nealimentare in Bucuresti judetele Constanta, Tulcea, Ialomita, Calarasi si Prahova .

Spatii de depozitare:

Bucuresti – 1.800 mp structurati astfel:

1.250 mp pentru produsele Nestle;

550 mp pentru produsele Dr. Oetker, Strauss, Mandy Foods, Supreme Group, etc.

Constanta – 1800 mp structurati astfel:

400 mp pentru produsele Nivea, Johnson Wax si Ficosota Sintez.;

600 mp pentru produsele Nestle;

700 mp pentru produsele Dr. Oetker, Kandia Dulce, Ulker, Rostar, Alexandrion, etc;

100 mp camera frigorifica pentru margarina furnizata de Orkla si produsele De Silva.

Structura flota auto:

Forta de vanzari

Echipa de vanzari – este formata din :

directorul de vanzari

supervizori

agenti de vanzari

merchandiseri

soferi

livratori

Forta de vanzari este alcatuita din 130 persoane si reprezinta principala componenta logistica a activitatii de distributie. Ea constituie unul din punctele forte ale companiei si este formata dintr-o echipa tanara si profesionista, concentrata pe realizarea obiectivelor propuse.

Sistemul de vanzare fiind structurat pe divizii specializate:
– Diviza Nivea, care acopera 4 judete (Constanta, Tulcea, Ialomita si Calarasi);
– Divizia Jhonson Wax, care acopera 2 judete(Constanta si Tulcea);
– Divizia Nestle, care acopera 5 judete(Constanta, Tulcea, Ialomita,Calarasi si Ilfov) si municipiul Bucuresti;
– Divizia Doctor-Kandia, numai in judetul Constanta

Deoarece societatea are profil comercial functia de productie nu exista.

2.3.Prezentarea principalelor rezultate economice la SC DUO SRL

Situatia economico – financiara a societatii DUO SRL pentru anii 2011 – 2013 este prezentata prin bilantul contabil si contul de profit si pierdere. Pentru a ne forma o imagine asupra dimensiunii activitatii si a performantelor sale, va prezint sintetic valoarea principalilor indicatori pentru anii 2011 – 2013.

LEI

Se observa cresterea cifrei de afaceri in anul 2013. Motivul cresterii acestui indicator a fost rentabilitatea activitatii de exploatare.

Cresterea cheltuielilor este considerata normala in conditiile cresterii veniturilor.

Capitalurile proprii au crescut considerabil in anul 2013 datorita profitului inregistrat in anul 2013.

Analiza perfomantelor economico-financiare ale societatii

Analiza situatiei financiar – patrimoniale a societatii

3.1. Analiza structurii activelor si pasivelor

Se observa cresterea activelor societatii in 2012 cu 77,51% si in 2013 cu 73,15% datorita cresterii in special a activelor circulante . In structura se remarca o diminuare a ponderii stocurilor si cresterea ponderii creantelor care detin 47,20%din total active . Totodata creste si ponderea disponibilitatilor banesti la 27,21%. Ponderea mare a creantelor in volumul activelor este justificata de profilul de activitate al firmei (societate de distributie de produse alimentare ) , dar in cazul cresterii numarului de clienti incerti situatia poate fi ingrijoratoare , ducand chiar la blocaj financiar .

In structura pasivelor, datoriile pe termen scurt detin 85,76% din total , in timp ce capitalurile proprii au crecut usor la 14,24% . Societatea nu are datorii pe termen mediu sau lung la organele fiscale si nici nu are credite angajate.

Analiza patrimoniului net

Se observa cresterea patrimoniului net in 2012 cu 38,79% si cu 128,88% in 2013 datorita cresterii mai rapide a activelor totale fata de datorii .

Analiza corelatiei dintre fondul de rulment, necesarul de fond de rulment si trezoreria neta

Se observa ca fondul de rulment a crescut anual si corelat cu nevoia de fond de rulment anuala negativa reprezinta surse importante pentru degajarea unui flux mare de lichiditati . Trezoreria neta a crescut in 2012 de aproape 3 ori, iar in 2013 de aproape 2 ori .

Analiza corelatiei dintre creante si datorii

Se observa scaderea numarului de zile in care se incaseaza creantele, de la 36 zile in 2011, la 32 zile in 2012 si la 23 zile in 2013, care corelat cu cresterea numarului de zile de achitare a datoriilor , d la 51 zile in 2011, la 64 zile in 2012 si la 41 zile in 2013 duc la degajarea unui flux de trezorerie pozitiv. In structura , datoriile se prezinta astfel :

Datorii sub 30 zile : 79%

Datorii intre 31-60 zile : 17%

Datorii peste 60 zile 4%

Analiza lichiditatii si solvabilitatii

lei

Se observa ca lichiditatea curenta a societatii scade in 2012 de la 1,13 la 1,08 si apoi creste in 2013 la 1,11 fiind in limite normale.

Lichiditatea rapida creste in 2012 de la 0,17 la 0,28 si apoi in 2013 la 0,32 .

Solvabilitatea patrimoniului creste de la 1,17 la 1,28 in 2012 si la 1,32 in 2013.

Gradul de indatorare al firmei creste de la 6,25 la 8,28 in 2012, dupa care scade la 6,02 in 2013. Aceasta reprezinta un factor de risc in activitatea firmei , nivelul ridicat al indatorarii putand sa duca la blocaj financiar .

Analiza rentabilitatii societatii

Analiza rezultatului brut

lei

In 2012 profitul brut actualizat scade cu –39,89% datorita adancirii pierderii din exploatare , care nu a putut fi recuperata din cresterea profitului din activitatea financiara .

In 2013 profitul brut actualizat creste cu 281,88% deoarece cresterea rezultatului financiar a acoperit pierderea din activitatea de exploatare .

Situatia este normala , societatea avand profil comercial , ea obtine importante venituri financiare din reducerile comerciale si discounturile acordate de furnizori .

Ratele de rentabilitate

Se remarca faptul ca dupa ce in 2012 ratele de rentabilitate s-au redus, in 2013 cresterea lor a fost semnificativa , ceea ce arata ca societatea a fost rentabila .

CAPITOLUL 3

Studiu de caz: Activitatea de marketing la SC DUO SRL

Strategia și tactica de marketing

Mediul concurential si partenerii firmei

Firmele de distributie concurente

In ultimii ani , toate firmele romanesti importante din sectorul produselor alimentare si-au dezvoltat activitatea in judetul Constanta , prin intermediul unor firme de distributie concurente cu SC DUO SRL . Fiind unul din cele mai mari judete ale tarii, atat ca numar de locuitori, dar si ca intindere si mai ales pentru faptul ca in timpul sezonului estival este cel mai vizitat judet al tarii de catre turistii romani si straini, judetul Constanta a devenit de mult timp o tinta atractiva pentru producatorii si comerciantii de produse alimentare .

Cu toate acestea SC DUO SRL este leader in domniul distributiei de produse alimentare si nealimentare.

Principalele avantaje competitive ale SC DUO SRL fata de firmele de distributie concurente sunt :

-Produse de calitate , obtinute in conditii de igiena maxima

-Ambalaje atractive

-Gama de produse variata

-Sustinere publicitara pe posturile radio-TV locale si nationale

-Depozite proprii in principalele orase

-Aprovizionarea ritmica cu produse de la furnizori

-Posibilitatea schimbarii imediate a produselor deteriorate in timpul transportului

-4% discount fata de lista de pret pentru distributie de la prima comanda

-Discount-uri negociabile pentru urmatoarele comenzi

Dezavantajele SC DUO SRL fata de firmele de distributie concurente sunt :

-Preturile mai mari la unele produse in raport cu produsele concurente similare

-Concurenta tot mai acerba

-Costurile tot mai mari ale distributiei

Hipermarketurile si magazinele de tip cash&carry

In ultimii ani, odata cu venirea in Romania a lanturilor internationale de hipermarketuri si magazine cash&carry , acestea si-au indreptat atentia si catre judetul Constanta, atractiv prin prisma numarului mare de locuitori cu venituri ridicate si a ratei somajului sub media pe tara .

De asemenea puternici concurenti sunt si magazinele de tip cash & carry, acestea avand avantajul ca obtin preturi mai mici de la furnizori.

Principalii concurenti sunt : METRO CASH&CARRY , BILLA , SELGROSS, MEGA IMAGE, PENNY MARKET , CARRFOUR , AUCHAN, LIDL, REAL, KAUFLAND, CORA.

Principalele avantaje competitive ale SC DUO SRL fata de hipermarket-uri si magazine cash&carry sunt :

-Transportul marfii la clienti ( inclus in pret )

-Flexibilitate mai mare in schimbarea produselor

-Vanzarea marfurilor cu incasare la termen

-4% discount fata de lista de pret pentru distributie de la prima comanda

-Discount-uri negociabile pentru urmatoarele comenzi

Dezavantajele SC DUO SRL fata de hipermarket-uri si magazine cash&carry concurente sunt :

-Fiind lanturi internationale au o putere mare de negociere cu furnizorii, obtinand importante reduceri comerciale de la acestia , astfel incat pot afisa la raft preturi foarte mici

-Avand o gama foarte variata de produse alimentare si nealimentare , atrag clientii , atat persoane fizice,cat si juridice.

-Prin promotiile repetate pe care le fac si prin pliantele promotionale care le trimit firmelor prin posta, reusesc sa mentina treaza curiozitatea clientilor, care se simt atrasi de promotii .

-Incasand contravaloarea marfurilor vandute numai in numerar si platind furnizorii la termen, nu au probleme cu cash-flow-ul, spre deosebire de firmele de distributie care vand marfa la termen si care adesea sunt obligate sa renunte la unii clienti rau-platnici.

Partenerii – furnizorii si clientii

Credem in importanta lantului de aprovizionare: de la producatori de materii prime, furnizori de produse, distribuitori, revanzatori, pana la clientul final.

Deoarece facem parte din acest lant, ne pasa sa ne facem treaba bine pentru ca furnizorii si clientii nostri sa ne recunoasca drept partener de referinta.
Procedura noastra de lucru este sa incepem de la client si sa trasam drumul inapoi catre companie. stim ca daca ascultam nevoile clientului vom reusi.

Furnizorii

In relatia cu furnizorii se poate negocia pentru un prêt mai bun, discount-uri suplimentare, termen de plata mai mare. Insa conteza foarte mult daca furnizorul este direct producator, iar aici am avea avantaje mai mari, sau daca este si el la randul lui distribuitor, si nu am avea aceleasi facilitati.

Principalii furnizori sunt :Nestle, Nivea, Dr. Oetker, Johnson Wax, Ficosota Sintez, Orkla Foods, Strauss, Supreme Group, Kandia Dulce, Marathon Group, Ulker, Rostar, Mandy Foods, De Silva, Zwanenberg, Overseas Group Impex etc.

Se poate aminti faptul ca , in timp , odata cu cresterea vanzarilor si respectarea termenelor de plata fata de furnizori , firma areusit sa obtina facilitati suplimentare (cresterea termenului de plata, discounturi suplimentare la realizarea planului de vanzari) .

Clientii

S.C. DUO SRL comercializeaza produsele sale atat pe piata judeteana, cat si in tara prin reteaua de clienti care cuprinde peste 5300 magazine si depozite en- gross, cele mai cunsocute fiind :

– Adivin '95 SRL

– Aliment Murfatlar

– Profi

– OMV, Petrom, Lukoil, Rompetrol

– Comind

-Alcrismon

-Succes Nic Com

-Trident Plazza, etc.

Avantajele pe care le asiguram clientilor nostrii:

transportul marfurilor

promotii

termene de plata mari

4% discount fata de lista de pret pentru distributie de la prima comanda

Discount-uri negociabile pentru urmatoarele comenzi

Cu toate acestea ne confruntam cu mari probleme in ceea ce priveste clientii rai platnici.

Compania distribuie peste 4.000 de produse catre o retea larga de magazine de cartier, chioscuri, supermarket-uri, farmacii, HORECA, benzinarii si vending machines.

Distributia catre cei 5.300 clienti DUO SRL se realizeaza prin flota auto proprie de 130 de masini.

Ca o tendinta generala se poate remarca cresterea puterii de negociere a clientilor , in special a celor mari (en-gross-uri, supermarket-uri, retele de magazine), manifestate prin obtinerea de la firmele de distributie de reduceri comerciale suplimentare, cresterea termenelor de plata , diverse promotii si gratuitati .

De asemenea , retelele de magazine si supermarket-urile constantene au inceput sa tipareasca oferte de produse , pentru care pretind facilitati suplimentare de la firmele de distributie, sau conditioneaza accesul la raft prin plata unor sume de bani.

Toate aceste aspecte conduc la scaderea profitului si a cash-flow-ului firmelor de distributie.

Un alt aspect specific activitatii de distributie este transportul pana la usa clientului , care este suportat de catre firma de distributie . Desele scumpiri ale carburantilor au dus inevitabil cresterea ponderii cheltuielilor cu distributia si la diminuarea profitului .

3.9. Distrbuția produselor – canale de distributie

SC DUO SRL este distribuitor al produselor alimentare si nealimentare in Bucuresti judetele Constanta, Tulcea, Ialomita, Calarasi si Prahova .

Categoria de clienti carora li se adreseaza firma noastra:

-populatia – consumatorii individuali

-firme producatoare – utilizarea de resurse materiale

-intermediarii – distribuitorii

-organizatiile nonlucrative (non-profit).

Aria (localizarea) pietei:

S.C. DUO SRL comercializeaza produsele sale atat:

-pe piata urbana

-pe piata rurala

Faptul ca avem zona litorala constituie un avantaj foarte mare pentru noi, deoarece aceasta se caracterizeaza printr-o accentuata sezonalitate si o preponderenta a vanzarilor de produse alimentare datorita fluxului turistic ridicat pe care il inregistreaza.

Cele mai importante judete, unde firma isi desfasoara activitatea de distributie sunt: Bucuresti, Constanta, Tulcea, Calarasi, Ialomita, Prahova.

Spatii de depozitare:

Bucuresti – 1.800 mp structurati astfel:

1.250 mp pentru produsele Nestle;

– 550 mp pentru produsele Dr. Oetker, Strauss, Mandy Foods, Supreme Group, etc.

Constanta – 1800 mp structurati astfel:

400 mp pentru produsele Nivea, Johnson Wax si Ficosota Sintez.;

600 mp pentru produsele Nestle;

700 mp pentru produsele Dr. Oetker, Kandia Dulce, Ulker, Rostar, Alexandrion, etc;

100 mp camera frigorifica pentru margarina furnizata de Orkla si produsele De Silva.

Structura flota auto:

Forta de vanzari

Echipa de vanzari – este formata din :

directorul de vanzari

supervizori

agenti de vanzari

merchandiseri

soferi

livratori

Forta de vanzari este alcatuita din 130 persoane si reprezinta principala componenta logistica a activitatii de distributie. Ea constituie unul din punctele forte ale companiei si este formata dintr-o echipa tanara si profesionista, concentrata pe realizarea obiectivelor propuse.

Sistemul de vanzare fiind structurat pe divizii specializate:
– Diviza Nivea, care acopera 4 judete (Constanta, Tulcea, Ialomita si Calarasi);
– Divizia Jhonson Wax, care acopera 2 judete(Constanta si Tulcea);
– Divizia Nestle, care acopera 5 judete(Constanta, Tulcea, Ialomita,Calarasi si Ilfov) si municipiul Bucuresti;
– Divizia Doctor-Kandia, numai in judetul Constanta

·

3.10. Logistica

Transportul marfurilor

Transportul produselor constitue cea mai semnificativa componenta a logisticii de marketing, aceasta prilejuieste partea cea mai consistenta a cheltuielilor de distributie.In ceea ce priverste transportul , se iau cele mai frecvente decizii si acestea in mod direct au influenta asupra activitatilor lantului logistic. Firmele implicate in distributie sunt interesate de reducerea timpului de transport, diminuarea distantelor parcurse , scaderea cheltuielilor de transport, sporirea calitatii transportului.

In cadrul companiei produsele sunt livrate cu transportul rutier atat prin reteaua auto proprie cat si cu ajutorul intermediarilor, al firmelor de transport, aceste cazuri fiind destul de rare, tinandu-se seama ca compartimentul dispune de un parc auto vast. Acesta cuprinde un parc de aproximativ 130 de autovehicule, plecand de la camioane de mare capacitate pana la masini auto.

Transportul rutier etse folosirt de companie, in principal pentru distributia produselor pe piata interna, atat pentru aprovizionarea depozitelor proprii cat si pentru livrarea comenzilor catre alti distribuitori.

Depozitarea marfurilor

Acesta presupune , in afara de pastrarea produselor , unele operatiuni sau serviciicu semnificatie asupra intregului proces. Aceasta poate fi realizata in anumite puncte circuitului logistic, dar spatiul in care are loc aceasta activitate trebuie sa asigure conservarea proprietatilor cu care au fost executate marfurile de la producatori. Depozitarea poate, in frecvente cazuri, sa asigure o mai buna corelare a cererii cu oferta.

Firma trebuie sa decida de cat de multe si de ce tip de depozite are nevoie, precum si unde vor fi amplasate aceste depozite.

SC DUO SRL are propria retea de depozite, incepand cu un depozit foarte mare in care sunt depozitate produsele si unde raman pana in momentul in care sunt transferate catre depozitele SC DUO SRL sau catre depozitele distribuitorilor.

In cadrul depozitelor se realizeaza receptia marfurilor intrate, se asigura pastrarea si protectia acestora, sortarea, constituirea loturilor corespunzatoare etapelor urmatoare ale ciclului logistic, pregatirea lor pentru expedieri.

Receptia produselor se face pe baza facturii fiscale sau a avizului de insotire a marfii care insoteste marfa pe perioada transportului, urmarindu-se ca marfa sa corespunda facturii cantitativ, sa fie conform loturilor inscrise pe factura fiscala sau pe avizul de insotire a marfii, si sa corespunda din punct de vedere calitativ.

Depozitarea implica si multe alte functii in afara de simpla stocare a bunurilor. Aceste functii sunt: pe langa cea de receptie, functia de identificare a bunurilor, sortarea bunurilor, trecerea bunurilor la anumite dispecerate in aceste stocuri, pastrarea bunurilor, curatirea bunurilor, formarea bunurilor, expedierea bunurilor.

Stocarea marfurilor

Pentru economisirea unor importante fonduri trebuie avuta in vedere o gestionare eficienta a stocurilor. Obiectivul urmarit il constituie asigurarea unei aprovizionari curente, adaptate specificului cererii si cu costuri cat mai mici posibile, obiectiv ce la nivel operational se va concretiza in decizii privind marimea unei comenzi, frecventa lansarii comenzii, marimea stocului de siguranta.

Printr-o politica rationala de stocare, se constituie stocul de produse necesare unei bune aprovizionari, la momentul potrivit, urmarindu-se minimizarea numarului rupturilor de stoc, ca si a costului total aferent stocarii.

Elementele apartinand mecanismului stocarii ce trebuie luate in considerare sunt oscilatiile imprevizibile in manifestarea cererii, incertitudinile privind timpul de satisfacere a unei comenzi, necesitatea combinarii mai multor produse in procesul de aprovizionare si stocare, existenta mai multor puncte de stocare a marfurilor, in diferite etape ale circuitului acestora, posibilitatea aplicarii unor rabaturi la cantitatile vandute, etc..

Managerii trebuie sa mentina un echilibru intre tentatia de a pastra stocuri mari si cea de a pastra stocuri mici, nici una dintre aceste variante nefiind buna. In cazul unor stocuri mici, firma risca sa ramana fara produse in momentul in care acesta este solicitat, recurgand la expeditii sau productie urgenta care implica costuri mai mari, iar in cazul in care pastreaza stocuri mari risca sa dea nastere unor costuri de stocare mai mari decat cele necesare. Sistemele logistice exact la timp necesita o prognoza corecta alaturi de o livrare rapida, frecventa si flexibila, astfel incat produsele sa fie disponibile atunci cand este nevoie de ele. In cadrul SC DUO SRL, stocarea marfurilor se face dupa criterii bine definite, astfel, cu ajutorul rapoartelor intocmite de analistii de vanzari, astfel incat sa nu supraincarce stocurile din depozitul central si mai departe depozitele de distributie. In cadrul depozitelor de distributie comenzile de aprovizionare se fac o data sau de doua ori pe saptamana, in functie de volumul vanzarilor si de potentialul zonei, astfel incat stocurile de produse sa nu depaseasca vanzarile pe doua saptamani in urma, si trebuie aproximate in functie de ofertele din perioada respectiva, tinandu-se seama de faptul ca, SC DUO SRL are oferte promotionale lunare.

· Prelucrarea (procesarea) comenzilor

In cazul SC DUO SRL procesarea comenzilor urmeaza un traseu bine determinat, astfel, comenzile sunt preluate in teren de catre agentii de vanzari, transmise catre sediile depozitelor, catre birourile de facturare mai exact, prin intermediul tehnoligiei moderne, Palm-uri, dar si de catre agentii de vanzari din cadrul depozitelor, telesales, fiecare agent avand zone bine stabilite. Comenzile sunt preluate de operatorii calculator-facturare, care introduc comenzile in sistemul de operare, dupa ce primesc acceptul de la supervisor sau directorul de vanzari.

Dupa ce primeste confirmarea, operatorul poate emite factura conform comenzii primite.

Factura de vanzare trebuie sa cuprinda urmatoarele date: numele clientului, numarul de inregistrare la Registrul Comertului, codul fiscal, adresa (sediul social, adresa de livrare acolo unde este cazul), numarul de telefon, contul bancar, banca.

De asemenea, trebuie sa contina produsele in conformitate cu comanda, cantitatea solicitata, lotul si data de expirare, pretul cu ridicata, pretul cu amanuntul acolo unde este cazul, discounturile care se acorda la diferite produse conform conditiilor stabilite, termenul de plata si penalitati percepute in caz de neplata.

Exista situatii cand facturile se emit in conformitate cu contracte, in cazul unor contracte incheiate in urma licitatiilor nationale sau a celor electronice.

Pregatirea comenzilor de catre personalul depozitului se face pe baza facturii fiscale, produsele comandate eliberandu-se din depozit conform cu factura, urmarindu-se cantitatea, lotul, data de expirare inscrise in documentul fiscal. De asemenea, personalul depozitului trebuie sa manipuleze marfa cu responsabilitate astfel incat aceasta sa nu fie deteriorata in timpul manipularii, avandu-se in vedere ca SC DUO SRL detine in portofoliu si produse care in timpul unei manevrari defectuoase pot fi usor de deteriorat (spart).

Exista si situatii in care un client nu are spatiu disponibil pentru depozitarea comenzilor pe care trebuie sa le primeasca de la SC DUO SRL, situatii in care furnizorul, in cazul de fata, ofera servicii de depozitare in cadrul depozitului propriu, pentru acest lucru incheind un proces-verbal de custodie, in care SC DUO SRL indeplineste functia de depozitar, iar clientul pe cea de deponent.

BIBLIOGRAFIE

Gh. Valceanu, V. Robu, N. Georgescu (coordonatori) – Analiza economico-financiară, Ed.Economica, 2005

Otilia Huszar – Marketingul afacerilor si mediul concurential al afacerilor, Ed. Sigma, 2009

Moșteanu T., Dumitrescu D., Floricel C., Alexandru F. –  “Prețuri și concurență”,Editura Didactică și Pedagogică, 2000

Monica Petcu, Analiza economico – financiara a intreprinderii,Editura Economica 2009

www.mfinante.ro

www.duo.ro

Pop, N. Al., Marketing, Editura Didactică și Pedagogică, București, 1994

Drăgan, J. C., Demetrescu, M. C., Noul marketing în mileniul III, Editura Europa Nova, București, 1998

Benet, P. D. editor, Dictionary of Marketing Terms, American Marketing Association, Chicago, 1988

Balaure, V. (coordonator), Marketing, Editura Uranus, București, 2000

Bruhn Manfred – "Marketing", Editura Economica, Bucuresti, 1999;

Kotler Philip – "Principiile marketingului", Editura Teora, 1998;

Purcarea Theodor, Ioan-Franc Valeriu -"Marketing – evolutii*experiente* dezvoltari conceptuale", Editura Expert, Bucuresti, 2000.

BIBLIOGRAFIE

Gh. Valceanu, V. Robu, N. Georgescu (coordonatori) – Analiza economico-financiară, Ed.Economica, 2005

Otilia Huszar – Marketingul afacerilor si mediul concurential al afacerilor, Ed. Sigma, 2009

Moșteanu T., Dumitrescu D., Floricel C., Alexandru F. –  “Prețuri și concurență”,Editura Didactică și Pedagogică, 2000

Monica Petcu, Analiza economico – financiara a intreprinderii,Editura Economica 2009

www.mfinante.ro

www.duo.ro

Pop, N. Al., Marketing, Editura Didactică și Pedagogică, București, 1994

Drăgan, J. C., Demetrescu, M. C., Noul marketing în mileniul III, Editura Europa Nova, București, 1998

Benet, P. D. editor, Dictionary of Marketing Terms, American Marketing Association, Chicago, 1988

Balaure, V. (coordonator), Marketing, Editura Uranus, București, 2000

Bruhn Manfred – "Marketing", Editura Economica, Bucuresti, 1999;

Kotler Philip – "Principiile marketingului", Editura Teora, 1998;

Purcarea Theodor, Ioan-Franc Valeriu -"Marketing – evolutii*experiente* dezvoltari conceptuale", Editura Expert, Bucuresti, 2000.