Acest raport a fost realizat în scopul de a vă oferi o idee mai clară despre caracteristicile dvs. și modelele dvs. comportamentale în mediul de… [602128]

C O N F I D E N Ț I A L
Adrian Rotlender
Raport
Individual
bazat pe Raiffeisen B2B
Evaluat: 9 iun. 2018

Introducere
Acest raport a fost realizat în scopul de a vă oferi o idee mai clară despre caracteristicile dvs. și
modelele dvs. comportamentale în mediul de lucru. El acoperă principalele aspecte ale personalității
dvs. și are rolul de a prezenta valoarea dvs., atât ca angajat cât și ca persoană, în acest context.
Evaluarea Raiffeisen B2B include
Reprezintă tiparele comportamentale afișate de o persoană în prezența celor din jur, acestea
putând reflecta adesea personalitatea sa.
Trăsături comportamentale
Indică disponibilitatea unei persoane de a folosi în munca sa diferite tipuri de procese
cognitive.
Aptitudini cognitive
Prezintă ariile principale de interes ale persoanei, enumerate în ordinea preferinței.
Interese ocupaționale
Raport Individual • 9 iun. 2018
Adrian Rotlender
Copyright ©
2018

Great People Inside Pte. Ltd. . All rights reserved.
1
/
8

Perspective asupra comportamentului
În mod normal, persoanele cu rezultate similare:
Înțeleg foarte ușor clientul, interesele și temerile acestuia și au tendința să încerce să le
satisfacă, uneori neglijând obiectivele și interesele companiei.
Cunosc, de obicei, foarte bine pașii vânzării, dar au tendința de a-i aplica strict, uneori artificial,
atunci când sunt în fața clientului.
Vând și vorbesc simultan cu mai multe persoane de decizie, riscând să confunde discuțiile și să
argumenteze greșit persoanei nepotrivite.
Perspective asupra comportamentului
În mod normal, persoanele cu rezultate similare:
Cunosc bine toate caracteristicile produselor și le transpun în beneficii adaptate clientului atunci
când fac o ofertă de vânzare.
Utilizează beneficiile așteptate de client ca bază pentru a crea o ofertă de vânzare unică și
adaptată.
Construiesc oferte de vânzare unice, deseori mobilizând resurse special pentru a particulariza
oferta pentru anumiți clienți.
Înțelegerea nevoilor
potențialilor clienți
Tendința de a înțelege nevoia/problema potențialului client și de a particulariza vânzarea ținând
cont de informațiile astfel obținute.
Dezvoltare de soluții adaptate
Tendința de a crea și propune clienților soluții unice, adaptate situației și nevoilor acestora,
utilizând toată gama de resurse disponibile pentru acest scop.
Raport Individual • 9 iun. 2018
Adrian Rotlender
Copyright ©
2018

Great People Inside Pte. Ltd. . All rights reserved.
2
/
8

Perspective asupra comportamentului
În mod normal, persoanele cu rezultate similare:
Pot anticipa direcțiile generale de evoluție a pieței, situației sau discuțiilor de vânzare, dar nu
întotdeauna sunt și pregătite pentru aceste evoluții.
Pornesc discuțiile de vânzare în mod identic pentru toate persoanele întâlnite, dar uneori își
modifică abordarea dacă clientul este suficient de clar sau vocal în nevoi sau preferințe.
Se bazează, de obicei, pe un număr redus de variante de abordare a potențialilor clienți, fiind
totuși dispuse să caute alternative la scenariile de vânzare uzuale în situații sau cu clienți aparte.
Perspective asupra comportamentului
În mod normal, persoanele cu rezultate similare:
Demonstrează o preferință marcată pentru gestionarea vânzării după propriile obiective, neglijând
procesele din interiorul firmei-client.
Prezintă, de obicei, caracteristicile produsului fără prea multe explicații și se orientează în funcție
de propriile lor presupuneri.
Se concentrează mai ales pe vânzarea de moment și nu sunt preocupate de beneficiile unei relații
pe termen lung cu clienții.
Acțiune proactivă
Tendința de a iniția acțiuni diverse cu scopul de a genera rezultate superioare și de a-și asuma
responsabilitatea pentru evoluțiile viitoare.
Conducerea procesului de
vânzare
Tendința de a prelua conducerea în discuțiile de vânzare din poziția de consultant al clientului,
orientându-le către un parteneriat pe termen lung caracterizat de unicitate și câștig reciproc.
Raport Individual • 9 iun. 2018
Adrian Rotlender
Copyright ©
2018

Great People Inside Pte. Ltd. . All rights reserved.
3
/
8

Perspective asupra comportamentului
În mod normal, persoanele cu rezultate similare:
Se concentrează pe implicarea clientului în explorarea soluțiilor, uneori riscând să agaseze sau să
plictisească acei clienți care doresc o achiziție comodă.
Doresc, de obicei, implicarea emoțională a clientului, dar uneori o ratează tocmai prin insistența
cu care o solicită în detrimentul aspectelor tehnice ale vânzării.
Au tendința de a explora obiecțiile ascunse, deseori reușind fie să agaseze, fie să aducă în prim-
plan obiecții la care clientul nu s-ar fi gândit.
Perspective asupra comportamentului
În mod normal, persoanele cu rezultate similare:
Depun eforturi în vederea construirii unei bune reputații, pe care o privesc drept o investiție
personală în viitorul firmei și al lor deopotrivă.
Privesc comunicarea deschisă ca fiind fundamentală și construiesc relații solide, uneori
sacrificând interese pe termen scurt în acest scop.
Au onestitatea ca valoare personală de bază, păstrând tăcerea – fără a minți activ – doar în situații
cu consecințe grave pentru organizație.
Închiderea vânzării
Tendința de a închide cu succes vânzările prin satisfacerea nevoilor și tratarea tuturor
obiecțiilor de pe poziția de consultant al clientului.
Managementul relațiilor cu
clienții
Tendința de a gestiona relațiile cu clienții atât din punct de vedere economic cât și personal, cu
o viziune etică pe termen lung în beneficiul ambelor părți.
Raport Individual • 9 iun. 2018
Adrian Rotlender
Copyright ©
2018

Great People Inside Pte. Ltd. . All rights reserved.
4
/
8

Perspective asupra comportamentului
În mod normal, persoanele cu rezultate similare:
Prezintă în general interes pentru locul lor de muncă fapt ce duce la creșterea nivelului lor de
implicare.
Au un disconfort ridicat la locul de muncă atunci când nu există activități clare de desfășurat.
Au momente în care se observă o scădere a nivelului de activitate/performanță datorită unor
factori de natură personală, acestea apărând destul de rar.
Perspective asupra comportamentului
În mod normal, persoanele cu rezultate similare:
Pot accepta, în anumite situații, să înceapă un proiect fără un plan clar definit și fără să știe cu
exactitate ce schimbări ar putea interveni pe parcurs.
Reușesc să își adapteze stilul de comunicare și de lucru la interlocutor și își pot modifica
abordarea în funcție de nevoile și argumentele acestuia.
Se simt confortabil atunci când există mai multe variante de realizare a sarcinilor de muncă, iar
când ajung la un impas sunt capabile să își schimbe perspectiva și modul de acțiune.
Orientare pe rezultate
Capacitatea de a fi perseverent și ambițios în atingerea celor propuse. Ia inițiativa și acționează
constant pentru rezolvarea diferitelor probleme întâmpinate.
Flexibilitate
Abilitatea de a reacționa cu promptitudine și agilitate pentru a se putea adapta diferitelor
schimbări, diferitelor personalități și stiluri de lucru.
Raport Individual • 9 iun. 2018
Adrian Rotlender
Copyright ©
2018

Great People Inside Pte. Ltd. . All rights reserved.
5
/
8

Perspective asupra comportamentului
În mod normal, persoanele cu rezultate similare:
Sunt preocupate preponderent de propriile sarcini și rezultate și nu se implică în munca celorlalți
colegi.
Au tendința de a rămâne în zona de confort și nu caută moduri de a inova sau de a îmbunătăți
actualele procese.
Preferă să îndeplinească cerințe și sarcini stabilite de ceilalți decât să își asume din proprie
inițiativă anumite atribuții.
Perspective asupra comportamentului
În mod normal, persoanele cu rezultate similare:
Sunt eficiente în abordarea unei probleme folosindu-se de logică și raționament deductiv.
Consideră că toate problemele, poate doar cu excepția celor mai complicate, pot fi rezolvate cu
ajutorul raționamentului lor deductiv.
Au siguranță în folosirea propriei logici pentru a înțelege mai bine soluția la o problemă.
Responsabilitate
Tendința de a-și asuma răspunderea unui lucru, fapt sau sarcină, de a-și finaliza proiectele
alocate la un nivel ridicat de performanță și de a respecta termenele limită.
Raționament deductiv
Abilitatea de a înțelege ideile exprimate cu ajutorul logicii și rațiunii.
Raport Individual • 9 iun. 2018
Adrian Rotlender
Copyright ©
2018

Great People Inside Pte. Ltd. . All rights reserved.
6
/
8

Perspective asupra comportamentului
În mod normal, persoanele cu rezultate similare:
Abordează cu pricepere sarcinile care necesită raționament numeric și analiză numerică.
Consideră că au un nivel relativ ridicat de siguranță în lucrul cu date numerice.
Își doresc autonomia de a-și folosi aptitudinea numerică fără amestecul sau ajutorul celor din
afară.
Perspective asupra comportamentului
În mod normal, persoanele cu rezultate similare:
Au destul de multă siguranță în utilizarea datelor verbale pentru a rezolva problemele.
Sunt capabile să profite de ajutorul celorlalți în lucrul cu date verbale complexe atunci când este
necesar, dar vor rezolva în general majoritatea problemelor fără a se baza pe sprijin din exterior.
În cele mai multe situații au abilitatea de a lua decizii pe baza propriei înțelegeri a informațiilor
verbale
Aptitudinea numerică
Abilitatea de a înțelege informațiile numerice și de a rezolva corect problemele matematice.
Aptitudinea verbală
Capacitatea de a utiliza eficient vocabularul pentru a înțelege sau transmite cu claritate diferite
concepte și perspective.
Raport Individual • 9 iun. 2018
Adrian Rotlender
Copyright ©
2018

Great People Inside Pte. Ltd. . All rights reserved.
7
/
8

În mod normal, persoanele cu preferințe similare cu ale tale:
Interese ocupaționale
CONVENȚIONAL
Persoane cu o gândire conservatoare, care apreciază ordinea si detaliul în sarcinile și activitățile lor.
1
INVESTIGATIV
Persoane care realizează cu plăcere sarcini de natură tehnică. Tind să aibă spirit de observație și investigație
dezvoltat.
2
ÎNTREPRINZĂTOR
Persoane energice și încrezătoare în propriile forțe. Se simt în largul lor exprimându-se liber și convingându-i
pe cei din jur să lucreze cu ele.
3
Raport Individual • 9 iun. 2018
Adrian Rotlender
Copyright ©
2018

Great People Inside Pte. Ltd. . All rights reserved.
8
/
8