ACADEMIA NAȚIONALĂ DE INFORMAȚII MIHAI VITEAZUL [605723]

ACADEMIA NAȚIONALĂ DE INFORMAȚII „MIHAI VITEAZUL”
FACULT ATEA DE INFORMAȚII
Specializarea : Intelligence și Securitate Națională

LUCRARE DE DISERTAȚIE

COORDONATOR ȘTIINȚIFIC
Lector univ. dr. Hăhăianu Florentina

ABSOLVENT: [anonimizat]. Giurcău Andra Maria

BUCUREȘTI
2019

2
ACADEMIA NAȚIONALĂ DE INFORMAȚII „MIHAI VITEAZUL”
FACULTATEA DE INFORMAȚII
Specializarea : Intelligence și Securitate Națională

Importanța indicatorilor de minciună
în activitatea de intelligence

COORDONATOR ȘTIINȚIFIC
Conf. univ. dr. Hăhăianu Florentina

ABSOLVENT: [anonimizat]. Giurcău Andra Maria

BUCUREȘTI
2019

3

Cuprins

Introducere ………………………………………….. …………………………………………….4
Capitolul I: Definire concepte………………………………….. …………………………..6
Capitolul II: Importanța conceptelor pentru secur itatea națională…………… 29
Capitolul III: Designul cercetării…………………………………………………….. …..33
Capitolul IV: Rezultatele cercetării……………………………… ……………………… 35
Capitolul V: Concluzii………………………………………………. ………………………. 39
Bibliografie………………………………………………………………… …………….. …….. 42

4

INTRODUCERE

Am ales această t emă deoarece în activitatea de intelligence, pe lânga multe alte
atuuri, este primordială cunoaș terea interlocutorului. De cele mai multe ori, tindem să
oferim încredere unor persoane bine înzestrate cu tehnica persuasiunii. Acest aspect , însă,
denotă fie superficialitate din partea noastră, fie este un impact al lipsei noastre de
cunoaștere. Pentru a putea stabili gradul de veridicitate al declarațiilor partenerilor noștri
de dialog, sau chiar al unor persoane care își prezintă un speech sau discută cu alte
persoane, este imperios necesar să observăm ce anume ne transmit aceștia prin limbajul
nonverbal.
Intelligence -ul este un domeniu, în care greșelile au un impact mult mai mare,
comparând cu oricare alt domeniu. Astfel că, o persoană cu atribuții în acest domeniu, nu
își poate permite să comită nici cele mai mici greșeli. De aceea este important să aibă
capacitatea de a -și analiza interlocutorul și de a observa indicatori, de orice natură, pe care
acesta îi transmite, de a -i analiza într -o manieră obiectivă și de a transforma conjuctura
într-una pozitivă.
De cele mai multe ori, prin intermediul limbajului nonverbal putem să aflăm ceea
ce vorbitorul simte, cu ce trăiri asimilează el ceea ce ne comunică. Coroborând mesajul
oral cu cel nonve rbal, putem observa unele neconcordanțe. Acestea sunt de cele mai multe
ori percepute ca indicatori de minciună.
În această lucrare, am făcut o prezentare a noțiunilor care stau la baza limbajului
nonverbal, am reliefat relevanța indicatorilor nonvberbali în activitatea de intelligence, iar
cercetarea care a stat la baza lucrării este analiza unor interviuri cu foști conducători ai
Statelor Unite ale Americii și al României.
Prezenta lucrare, este structurată în 6 capitole. În cadrul primului capitol se va face
prezentarea și definirea noțiunilor teoretice , a conceptelor care stau la baza lucrării ,
abordând termenii de bază ai comunicării nonverbale (NLP) și treptat ajungând la
indicatorii de minciună . Capitolul doi face referire la importanța acestor concepte din
punct de vedere al siguranței naționale și importanța acestora în activitatea de intelligence.
Scopul a cestei lucrări, ipoteza și metodele de cercetare utilizate sunt prezentate în cadrul

5
celui de -al treilea capitol, urmând ca rezultatele cercetării să fie examinate în capitolul
următor. La finalul studiului , în capitolele cinci și șase , vor fi susținute concluziile care au
relevat în urma cercetării, respectiv bibliografia care a stat la baza realizării cercetării.

6

CAPITOLUL I : DEFINIRE CONCEPTE

Pentru a întelege importanța cunoașterii indicatorilor de minciună în activitatea de
intelligence este importantă stabilirea noțiunilor elementare în c eea ce privește intelligence -ul și
care este de fapt activitatea care stă la baza acestuia. Astfel , conform fostului președinte al
Consiliului CIA , Herbert E. Mayer (1987, pag. 21) intelligence -ul este definit ca „ansamblul
operațiilor de culegere, filtrare, analiză a datelor și informațiilor și de diseminare a produselor de
intelligence cu valoare acționabilă pentru a satisface necesitățile unui consumator specific ”.
Această definiție se regăsește în activitatea oricărui serviciu de informații, care prin intermediul
comunicării verbale și nonverbale obține informații primare, pe care le prelucrează prin
intermediul unor tehnici și metode specifice , urmând ca apoi rezultatul prelucrării să fie
valorificat și diseminat către un beneficiar.
Conform precizării anterioare în demersul culegerii de informații, rolul cel mai important îl are
comunicarea. Comunicarea a primit numeroase definiții de -a lungu l istoriei , fiind un termen
dezbătut în rândul scriitorilor din întreaga lume. O definiție simplă, dar concisă în același timp o
regăsim în lucrarea lui Sultana Craia care descrie comunicarea ca pe un „proces de transmitere a
unei informații, a unui mesaj , între un emițător și un receptor, prin intermediul unui canal.
Comunicarea este un fenomen social, un ansamblu de coduri și reguli care fac posibilă o
înțelegere” (Dicționar de comunicare) .
Comunicarea ca termen general, poate avea multe înțelesuri, dar se poate diviza clar în două mari
categorii: comunicare verbală1 și nonverbală. Albert Mehrabian a concluzionat , în urma uneia
dintre cercetările sale , faptul că prin comunicarea verbală doar 7% din mesaj este transmis, în
timp ce 38% este transmis prin i ntermediul comunicării vocale și în procent de 55% se transmite
mesajul prin limbajul corpului ( Mehrabian, 1972) . Acest aspect însă, a stârnit controverse în
rândul psihologilor din întreaga lume, care consideră că acest procentaj este exagerat și că în
acest caz nu se mai justifică comunicarea verbală.

1 Comunicarea verbală include comunicarea paraverbală, care reprezintă ”mesajul din spatele cuvintelor”

7
Conform lui Burgoon ( 1994 ), apud Navarro (2008), fost agent FBI, „ Comunicarea
nonverbală, deseori numită și comportament nonverbal sau limbajul corpului, este o modalitate
de a transmite informații -la fel ca și cuvintele -, doar că se realizează prin intermediul expresiilor
faciale, gesturilor, atingerii, mișcărilor, posturii corp ului, accesoriilor personale (haine, bijuterii,
stilul părului, tatuaje etc.) și chiar prin tonul, timbrul și volumul vocii fiecăruia (mai degrabă
decât prin conținutul vorbelor). Comportamentele nonverbale includ aproximativ 60 -65% din
întreaga comunicare interpersonală, iar în timpul momentelor intime pot constitui chiar 100% din
comunicarea dintre p arteneri .”
Comunicarea nonverbală este influențată de cultura, educația și chiar țara în care trăim.
Cultura și educația au un rol important în comunicarea no nverbală prin gradul în care ne
exteriorizăm, astfel că nu putem face o comparație între semnalele nonverbale transmise de către
o femeie din Orientul Mijlociu și una din Europa, care cu siguranță reușește mult mai bine să
comunice, fiind obișnuită să își exprime liber simțămintele în orice context și neîncercând să
stabilească anumite bariere în comunicare. Țara în care trăim influențează prin diferențele care
există în interpretarea gesturilor de la o țară la alta. Spre exem plu ridicarea degetului mare, în țări
precum Marea Britanie sau SUA , înseamnă OK, iar ridicarea sa bruscă poate fi interpretată ca o
jignire, în Grecia reprezintă un semn trivial (Allan Pease, 1992) . Așadar comunicarea nonverbală
trebuie s ă facă parte dintr -un ansamblu contextual, adică nu poate fi tratată individual, facând
abstracție de toate celelalte elemente din contextul dat.
În lucrarea sa de specialitate, Joe Navaro (2008) ne expune cele 10 legi pentru observarea și
interpretarea cu succes a limbajului nonverbal:
1. Pentru a putea o bserva și interpreta corect limbajul nonverbal trebuie să exersăm în
continuu și să devenim un „observator competent al mediului din jur”. Cu alte cuvinte, nu
trebuie să ne limităm doar la a observa și interpreta niște semnale transmise de către o
persoană , fără a ține cont de comportamentul de bază al acelei persoane. De exemplu, o
persoană care are o poziție a corpului ” închisă ” , nu înseamnă neapă rat că ne ascunde
ceva, că ne minte sau că îi suntem antipatici. Aceste deprinderi, de observare și
interpretare se câștigă prin exersare continua și un efort și atenție permanent e și trebuie
ținut cont de toți indicatorii transmiși de interlocutor, nu doar cele captate vizual, ci și

8
modificări ale vocii, ale temperaturii și ritmului cardiac, în măsura î n care detectarea și
valorificarea acestor indicatorii este posibilă.
Pentru a putea ”observa” optim, trebuie să fie îndeplinite anumite condiț ii, conform lui Banister :
 Precizie
 Focalizare
 Nivelul de conștientizare a prezenței observatorului
 Nivelul de inf ormare oferit subiectului observat
 Durata

2. Este important să observăm un indicator în contextul în care acesta apare, pentru a -l putea
interpreta corect. Spre exemplu, binecunoscutul gest de atingere a gătului, care poate fi
interpretat ca un indicator de minciună, nu se poate analiza individual, deoarece există
situații în care persoana are probleme medicale (ex. Dureri musculare la nivelul gâtului) și
în acest acest caz o interpretare a gestului ca atare, ignorând contextul, ne -ar putea
determina să consi derăm că persoana respectivă ne ascunde un adevăr.

3. Trebuie să învățăm să recunoaștem și să decodificăm comportamentele nonverbale
universale. Există unele gesturi care sunt considerate universale, deoarece sunt făcute de
toată lumea în același mod.

4. De asemenea, este necesar să cunoaștem comportamentele particulare, specifice unei
anumite persoane. Cu alte cuvinte, este necesar să analizăm comportamentul persoanei, în
diverse contexte și situații pentru a -i putea realiza un tipar personal. Abia după real izarea
acestei ”calibrări” comportamentale, putem observa cu ușurință gesturile care ies din acest
tipar.

5. Un alt aspect de care trebuie să ținem cont este stabilirea elementelor nonverbale de bază
ale unei peroane. Acest lucru înseamnă că trebuie să obser văm comportamentul acestora
în general, cum se comportă aceștia în mod normal, în viața de zi cu zi (care le sunt
tabieturile, ticurile, etc.) (vezi Fig.1 și Fig.2).

9

6. Este important să nu luăm în calcul, în analizarea comportamentului, un singur indicator
ci să căutăm ”indicii multiple sau grupuri de semne” (denumit și ”principiul
ciorchinelui”).

7. Un alt aspect important de care trebuie să ținem cont sunt schimbările c omportamentale
ale unei persoane care, în general, rezultă din gândurile, emoțiile, intențiile sau interesele
din acel moment ale respectivei persoane. Aceste schimbări au un rol important în cazul în
care sunt observate prompt deoarece ne creează un ascen dent asupra interlocutorului,
dându -ne posibilitateade a anticipa un eveniment.

8. La fel de important este să cunoaștem semnalele nonverbale false sau mincinoase. Această
cunoaștere este rezultatul unui exercițiu continuu și se câștigă doar prin exersare și

10
acumulare de experiență, deoarece pe lângă faptul că trebuie să observăm acești
indicatori, trebuie să îi și evaluăm corect.

9. Observarea peroanei de interes trebuie să fie efectuată discret, fără a atrage atenția asupra
acțiunilor noastre. În caz contrar, există o mare posibilitate ca persoana să își schimbe
comportamentul, iar acest aspect ar periclita în totalitate intențiile observatorului.

10. Pentru a putea ”traduce” cu o precizie cât mai mare comunicarea nonverbală, este necesar
să putem face diferența între indicatorii de confort psihic și cei de disconfort ai persoanei
supuse observării. În următorul tabel sunt prezentați în paralel cei mai uzuali indicatori de
confort/disconfort:

CONFORT DISCONFORT
1. întoarcerea către interlocutor
2. picioarele vesele, mișcări ale
picioarelor care sfidează gravitați
3. apropierea de interlocutor
4. ocuparea lejeră a spațiului
5. încrucișarea picioarelor
6. ridicarea ambelor mâini
7. mișcarea liberă a brațelor
8. prezența ilustratorilor
9. ducerea brațelor la spate
10. zâmbet simetric
11. aprobarea d in cap
12. orientarea palmelor în jos
13. susținerea privirii
14. unirea degetelor
15. zâmbet simetric 1. picioare îndreptate în altă direcție
2. apucarea genunchilor cu mâna
3. imobilizarea picioarelor
4. depărtarea de interlocutor
5. aplecarea capului în semn de
subordonare
6. ridicarea umerilor
7. brațele ca bariere
8. reducerea mișcărilor brațelor
9. respirația excesivă
10. gesturi de autocalmare
(ex.automâgâiatul)
11. ascunderea degetelor mari în
buzunare
12. frângerea sau frecarea mâinilor
13. refuzul de a privi spre interlocutor
14. împletirea degetelor

11
15. zâmbet a simetric
16. scărpinatul în cap, jocul cu părul
17. mușcarea buzelor
18. coborârea bărbiei
19. accelerarea respirației
20. masarea lobului urechii

1. Pe lângă cuvintele pe care o persoană ni le transmite, totodată ne transmite și ceea ce
simte prin ccea ce în psihologie poartă denumirea de comunicare paraverbală. Aceasta
este practic ”mesajul din spatele cuvintelor” ( Vlăduț escu, 2009 ).
Elementele comunicării paraverbale sunt:
o tonul și volumul vocii
o ritmul
o accentul
o pauzele
o dicția

Totodată confirm binecunoscutei expresii ”și tăcerea este un răspuns” putem exemplifica
câteva dintre mesajele care pot fi transmise prin tăcere:
o tăcerea = nedumerire
o tăcerea = vinovăție
o tăcerea = protest
o tăcerea = aprobare
o tăcerea = provoca re
o tăcerea = indiferență
o tăcerea = condamnare

12
o tăcerea = pedeapsă

Există numeroase metode de a disimula minciuna. În momentul în care oamenii oferă
răspunsuri sau fac anumite declarații care nu le sunt favorabile, apelează la anumite
comportamente verbale înșelătoare (Houston, Floyd, Carnicero & Tennant, 2015) .

Un astfel de comportament îl reprezintă și ”INCAPACITATEA DE A RĂSPUNDE”. În
momentul în care lansăm o întrebare către cineva, iar acea persoană nu ne poate oferi un răspuns,
acest lucru ne poate sugera faptul că răspunsul sincer nu ar fi de partea sa și că este posibil ca
aceasta să încerce să se sustragă de la a răspunde.

”EZITAREA ÎN A NEGA FAPTELE ” este în strânsă legătură cu primul comportament amintit.
În cazul acestuia, observăm ”absența unei dezmințiri explicite” în răspunsul oferi t de către
interlocutor, atunci când i -a fost pusă o întrebare al cărei răspuns i -ar aduce prejudicii. În cazul
negării există două tipuri:
1. Negare izolată – atunci când ni se oferă un răspuns lung în cadrul căruia este și un pasaj
foarte scurt cu privire la dezmințire;
2. Negarea nespecifică – atunci când o persoană oferă o negație generică, în detrimentul uneia
specifice. De exemplu un răspuns de tipul: ”Nu am făcut nimic” sau ”Nu aș face niciodată
așa ceva”, în loc de un răspuns ca: ”Nu am facut -o”.

Al treile a comportament este ”RETICENȚA SAU REFUZUL DE A RĂSPUNDE ”. Persoanele
pot evita să ne răspundă clar unei întrebări prin oferirea unui răspuns de genul ”nu cred că sunt
cea mai potrivită persoană cu care să discuți despre asta” sau ”nu cred că pot răspunde” .

”REPETAREA ÎNTREBĂRII ” este un comportament care ajută persoana să câștige timp.
Evident că, de sine stătător, nu reprezintă un indicator cert că persoana ne minte, deoarece există

13
și situații în care se procedează în acest fel tocmai pentru a umple un moment de tăcere, care ar
putea să fie interpretat ca o minciună, sau pur și simplu este un obicei (tic) al unei persoane.

Același scop ca și în cazul repetării unei întrebări îl regăsim și la ”DECLARAȚIILE
NONRĂS PUNS ”, acela de a evita tăcerea incomodă și de a câștiga timp pentru a găsi un răspuns.
Acestea reprezintă acel tip de ”răspunsuri” pe care oamenii le dau , când de fapt nu au un răspuns
clar: „Bănuiam că mă veți întreba asta.“ , „Este o întrebare bună.“ , „Mă bucur că ați deschis acest
subiect .“, etc. Chiar și din aceste declarații nonrăspuns putem deduce anumite aspecte importante.
De exemplu , din binecunoscuta expresie ”Știam că mă veți întreba asta.”, putem să deducem la ce
se gândește acea persoană sau ce anume o preocupă pe aceasta.

”DECLARAȚIILE CONTRADICTORII ” reprezintă un alt comportament nonverbal care ar
trebui să ne dea de gândit. Vorbim despre declarații contradictorii atunci când o persoană ne
relatează ceva, folosind anumite idei, iar după o scurtă perioadă de timp (fără ca î ntre timp să fi
intervenit vreo schimbare) aceeași persoană declară altceva, ne dă semne de inconsecvență fără a
face precizări referitor la motivul pentru care situația inițială nu coincide cu cea ”nouă”. În una
din operele sale ”Eseuri” (Michel de Mo ntaigne, 1993 ), filosoful francez Michael Eyquem de
Montaigne utilizează o sintagmă foarte explicită: „Se spune, și nu fără motiv , că cel care nu are o
memorie bună nu ar trebui să mintă.“ care exprimă practic același lucru: pentru a putea minți
bine, trebuie să te ajute memoria, pentru a nu uita ceea ce ai mințit anterior.

Un alt comportament nonverbal de care este indicat să se țină cont sunt ”ATITUDINILE
AGRESIVE ”. În general când o persoană este incriminată de anumite fapte și este supusă
presiunii, o persoană care minte poate să adopte acest tip de atitudine. Acest lucru de poate
întâmpla și în situația în care această agresivitate nu este neapărat declarată, abor dând doar o
atitudine ofensivă prin faptul că poate încerca să pună anumite întrebări prin care să exprime
repulsie sau agresivitate și prin care să își exprime desconsiderarea și să pună într -o lumină
proastă competența, profesionalismul sau credibilitate a celeilalte persoane (de exemplu: ”Care
este experiența dumneavoastră în această meserie?” sau ”Simt că îmi pierd timpul cu aceste

14
discuții”). Scopul acestor întrebări este de a induce celuilalt senzația că nu are o abordare bună și
să îl determine să ren unțe.

”ÎNTREBĂRILE NEPOTRIVITE ” sunt, de asemenea, un alt tip de comportament. Când adresăm
o întrebare și ni se răspunde cu o altă întrebare, tindem să interpretăm că suntem mințiți, însă în
unele situații întrebările sunt pertinente. Ceea ce trebuie să ne atragă atenția sunt acele întrebări
care nu au legătură directă cu cea pe care noi am adresat -o.

”RĂSPUNSURILE ULTRASPECIFICE ” sunt acel tip de comportament nonverbal pe care îl
adoptă persoanele când mint, când oferă răspunsuri prea limitat sau prea tehnic. În sfera opusă,
dar cu același scop, se regăsesc răspunsurile care ne oferă o abundență de detalii la întrebarea
adresată p entru a încerca să ne determine să ne construim o percepție asupra sa, determinând
astfel un ”efect de halou” . Asta nu înseamnă că detaliile nu sunt adevărate sau reale. Sunt cât se
poate de adevărate, însă scopul pentru care sunt utilizate este acela de a crea efectul de halou.

Atunci când adresăm cuiva o întrebare, iar în locul unui răspuns interlocutorul devine instant
exagerat de amabil, ar fi cazul să ne gândim că acea persoană ascunde ceva. ”POLITEȚEA
EXCESIVĂ ” este un comportament des întâlnit în re lațiile interumane, persoana folosind
politețea pentru a se face mai simpatică, mizând pe faptul că, cu cât de place mai mult de o
persoană, cu atât cresc șansele sa evităm o confruntare cu aceasta și să o credem. Un exemplu în
acest sens îl constituie complimentele pe care persoana care răspunde le face în cadrul
răspunsului sau apelativele pe care le folosește în cadrul unui răspuns și pe care nu a obișuit să le
utilizeze pe parcursul discuției (de ex.: ”Apropo, vi se potrivește foarte bine culoarea rochi ei cu
nuanța părului .” sau apelativ ”Aveți dreptate, doamnă/domnișoară .”).

Dacă faptele nu sunt tocmai în favoarea unei persoane, aceasta va încerca să iasă din impas
folosind anumite tehnici pentru a reduce importanța subiectului discutat. Aceste tehnici sunt
vaste, însă cele mai uzuale sunt: egalizarea schimbului de replici pri n intermediul unor întrebări

15
(de ex. ”De ce acest subiect este atât de important pentru toată lumea?” sau ”Aces t lucru este este
de o gravitate atât de mare?”) sau ironizarea subiectului din discuție, făcând chiar glume în
privința acestuia. Acestea sunt m anifestări ale tipului de comportament nonverbal denumit:
”NIVEL RIDICAT DE PREOCUPARE ”.

”RECLAMAȚII PROCEDURALE ”- în momentul în care o persoană nu este mulțumită de
întrebarea care i -a fost adresată și conștientizând că faptele nu sunt de partea sa, chiar dacă nu va
ataca interlocutorul, va aborda totuși o tactică ofensivă, făcând apel la proceduri, motiv pentru
care va utiliza întrebări de tipul: ”mai durează mult discuția?” sau ”care este motivul pentru care
doriți să vă ofer un răspuns la această î ntrebare?”. Această gamă de întrebări pot avea ca și scop,
la fel ca repetarea unei întrebări sau declarațiile nonrăspuns, întârzierea răspunsului așteptat sau
chiar intenția de a direcționa conversația spre alt subiect , pentru a evita cercetările.

”INCAP ACITATEA DE A ÎNȚELEGE O ÎNTREBARE SIMPLĂ ”. Prin formularea unei
întrebări, încercăm să stabilim anumite criterii care îi stabilesc importanța, prin utilizarea unui
anumit tip de limbaj/formulare. Interlocutorul poate încerca să reducă importanța întrebări i,
determinându -ne să modificăm formularea inițială și astfel el să câștige timp și premise pentru a –
și construi un răspuns favorabil.

”REFERIRI LA DECLARAȚIILE PRECEDENTE ”. De multe ori ne confruntăm cu persoane
care ne mint și care încearcă să își construiască credibilitatea prin a răspunde la o întrebare
făcând referire la un răspuns dat anterior. Datorită faptului că repetiția este un instrument
psihologic de mare impact , ne poate determina să credem o persoană care utilizează această
metodă mult mai rapid, decât pe o alta care nu s -a folosit de această tactică subtilă. În mod uzual
se folosesc anumite clișee, le -am putea spune, pentru a formula aceste tipuri de răspunsuri:
”Repet ceea ce am spus și mai devreme și anume că…” , ”La fel cum i -am spus și antevorbitorului
dumneavostră…” sau ”Exact cum am mai afirmat în nenumărate rânduri…”, etc. Să nu uităm o
mare expresie folosită de către Franklin Roosevelt care descrie perfect acest ”modus operandi”:
”Repetiț ia nu transformă o minciună în adev ăr“.

16

În limbajul lor comun, psihologii utilizează o expresie plastică: ”înfrumusețarea minciunii”,
pentru a descrie atitudinea persoanelor care apelează la ”INVOCAREA RELIGIEI ” în
răspunsurile lor, mizând pe faptul că în cele mai multe situații/culturi Du mnezeu este considerat
ca fiind instanța supremă, iar prin folosirea unor expresii de genul: ”Dumnezeu îmi e martor”,
”Dumnezeu știe că spun adevărul” sau ”jurând” verbal pe lucruri sfinte, aceștia își prezintă, cel
mai probabil, o minciună cosmetizată.

”MEMORIA SELECTIVĂ ”. De foarte multe ori primim răspunsuri de tipul: ”nu mai țin minte”,
”nu rețin exact..”, ”nu mai știu…” , ”Din câte știu eu…”, ”Din ceea ce cunosc eu…”, etc. Aceste
răspunsuri sunt greu de atacat, neavând altă probă, fiind cuvântul interlocutorului (care poate să
ne inducă faptul că nu știe sau chiar să nu mai țină minte) contra crezurilor noastre (dar care nu au
o bază palpabilă, nu avem o dovadă clară). În această situație singurul nostru aliat este contextul
în care ni se oferă ac el răspuns.
”MODELIZATORII ” care pot indica minciuna sunt împărțiți în două mari categorii:
1. Modelizatorii de percepție – sunt utilizați pentru a crește gradul de credibilitate al
celor afirmate : ”Sincer vorbind”, ”Vă spun sincer…”, ”Vă spun cu mâna pe
suflet…”, ”În cel mai sincer mod, vă pot spune că…”, etc. Aceștia sunt folosiți de
foarte multe ori legitim, fără a ascunde minciuna, motiv pentru care nu trebuie
evaluați individual (trebuie să îi coroborăm cu alți indicatori).
2. Modelizatori de excludere – sunt un artifiu lingvistic prin care interlocutorul ne
răspunde adevărat la ceea ce l -am întrebat, însă totuși nu ne dă informaț ia
solicitată, reușind să o ascundă. Modelizatorii de acest tip sunt: ” în general”,
”deseori/adesea”, ”în mare parte”, ”de obi cei”, ”nu chiar”, ”posibil”, ”în esență”,
etc.

”DECLARAȚII CONVINGĂTOARE ”- reprezintă practic ”minciunile manipulatoare”. O
persoană care ne minte, probabil nu va răspunde cu ”da” sau ”nu”, însă în subconștient se
consideră vinovată de un anume lucru și va oferi alte informații prin care va încerca să ne

17
convingă de nevinovăția sa. Aceste persoane utilizează expresii de tipul: ”Nu aș fi capabil/ă de
așa ceva”, ”Asta nu este conform cu pricipiile mele”, ”Sunt un om corect”, ”Nu mi -aș permite să
îmi pătez reputația”, etc.

Indicatorii de minciună (denumiți și indicatori de stare)
Conform scrierilor existente în sfera limbajului nonverbal, există anumiți indicatori care
ne oferă semen cu privire la ceea ce o persoană gândește în momentul respectiv, precum și dacă
persoana este sau nu sinceră și în ce modalitate senzorială. Co -creato rul programării neuro –
lingvistice, Richard Wayne Bandle (Bandler, R, Grinder, J., 2008 ), Peter Collett (Collett , 2005),
spune că: ” Oamenii diferă foarte mult din punctul de vedere al înclinației spre minciună. La o
extremă se află adepții lui George Washington, care urmează exemplul președintelui american
care era incapabil să spună o minciună; în timp ce la cealaltă se află adepții lui Machiavel li, care
copiază comportamentul omului de stat flor entin care susținea că minciuna este un mijloc l egitim
de a-ți atinge scopurile”. Oamenii care sunt sociabili și expresivi, precum și cei care ”obțin
scoruri înalte la scalele de manipulare” au o mai mare înclinație spre minciună decât ceilalți și,
mai mult decât atât, nu au remușcări când fac acest lucru. Există foarte multe domenii de
activitate în care să reușești să minți este o”calitate” importantă. Spre exemplu, escrocii și
vânzătorii este indicat să dețină această calitate, fiind utilizată uzual de către aceștia zilnic în
desfășurarea activităților lor.
În cadrul unei cărți despre psihologie social ă (Kashy, D., De -Paulo, B.M., 1996 ), autorii
precizează faptul că ” o amenii care mint des tind să fie foarte pop ulari— probabil pentru că
minci unile îi ajută în relațiile lor cu ceilalți ”.
Robert Feldman de la Universitatea din Massachusetts a observat faptul că ”60% dintr e
persoanele care au participat la una din cercetările sal e au mințit cel puțin o dată în timpul unei
discuții de zece minute și că majoritatea celor implicați au spus două sau chiar trei mi nciuni în
același interval de timp ”. (Feldman, R.S., F orrest, J.A., Happ, B.R., 2002 ). Din c ercetările în
domeniul minciunii a rezultat faptul că persoanele , indifferent de sex mint. Nu există o diferență
cantitativă între bărbați și femei în ceea ce privește acest aspect, însă diferă motivația emiterii
unei minciuni, femeile având ca scop emiterea unor opinii p ozitive (astfel că ele mint, de cele mai

18
multe o ri, cu scopul de a nu ”supăra” interlocutorul/audiența), iar bărbații se folosesc de minciuni
pentru a face persoana de lângă ei să se simtă bine.
Conform lui Paul Ekman (Ekman, 2001 ), 90% dintre minciuni, sunt însoțite de indicatori care
subliniază falsitatea declarațiilor.
Detectarea minciunii este necesară atât în activitățile cotidiente, în viața personal ă, cât și în
viața profesională. Oamenii în general sunt înzestrați cu un anumit nivel de detectare a minciunii,
însă fie nu au descoperit acest lucru din lipsă de cunoaștere, fie nu l -au exploatat corespunzător,
existând anumite motive din cauza cărora oamenii nu performează în detectarea minciunii :

1. ”Sfânta ignoranță ”- oamenii ignoră anumite semnale care indică minciuna, cu toate că le
detecteaz ă, pentru că nu acceptă și nu doresc să recunoască faptul că persoana în cauză îi
minte. Practic devin complici la propria lor ”mințire”, sau cu alte cuvinte, se mint pe ei
înșiși.

2. ”Înălțimea pragului ”- oamenii tind să își seteze anumite preconcepții în c eea ce privește
minciuna și să compare gradul, frecvența și repetitivitatea cu care alții mint prin propriul
lor filtru. Cu alte cuvinte, dacă ei sunt persoane sincere, tind să creadă că și ceilalți sunt la
fel, astfel vor avea capacitatea de a identifica persoanele sincere ca și ei, însă vor omite
indicatorii de nesinceritate. La polul opus, se află persoanele prea suspicioase, care vor
avea capacitatea de a detecta tentativele de minciună, însă vor omite indicatorii de
sinceritate. Din această categorie f ac parte și unii oameni ai legii, în speță cei din cadrul
Poliției, care își delimitează jos pragul, pentru a putea detecta mult mai ușor încercările de
a-i induce în eroare , practic pornesc de la premisa că oamenii îi vor minți .

3. ”Intuiția ”- este o metodă de a detecta mincinoșii, însă nu s -a dovedit a fi cea mai
concludentă, având mult mai multe șanse de a descoperi un comportament mincinos,
persoanele care se bazează pe observarea indicatorilor de mincinună.

4. ”Cauzele multiple ”- oamenii sunt tentați să ia ca atare un potențial indicator de minciună,
fără a ține cont de faptul că acel indicator poate să aibă mai multe cauze. De exemplu dacă
în timpul unei conversații o persoană își atinge gâtul, se poate trage concluzia (uneori

19
pripită) că persoana respecti vă minte, ignorând alte cauze care ar fi putut determina
această acțiune (de exemplu o durere musculară) .

5. ”Concentrarea pe o direcție greșită ”- oamenii tind să își seteze anumiți indicatori de
minciună, pe care îi urmăresc pe parcursul unei discuții sau a l unei întâniri. Acest lucru
este un impediment în identificarea reală a minciunii, în cazul în care persoana observată
nu își manifestă minciuna exact prin acei indicatori supuși observării (în general, cei mai
”utilizați” indicatori în observare sunt: mi șcarea mâinilor și privirea/ochii). Este indicat să
nu ne limităm doar la anumiți indicatori, ci să luăm în calcul cât mai mulți, pentru a nu fi
induși în eroare.

Cel mai ”la îndemână” în detectarea minciunii este observarea indicatorilor emiși de:

 Ochi – aici oamenii tind să tragă concluzii pripite în analizarea indicatorilor. De exemplu,
se consideră faptul că dacă cineva mărește frecvența clipitului (de la 20 cât este normal, în
situații tensionate poate să crească chiar la 80 -100 pe minut), ne minte. E ste greșită o
asemenea abordare, pentru că în primul rând nu este suficient să se analizeze un singur
indicator și în al doilea rând accelerarea clipitului poate să fie cauzată doar de o tensiune
care să nu aibă legătură cu faptul că persoana respectivă ne minte. Un alt exemplu este
reducerea privirii către interlocutor. Acesta este considerat un indicator de minciună
datorită faptului că se consideră că sentimentul de vinovăție determină o persoană să nu
aibă contact vizual cu interlocutorul. Tratând indiv idual acest indicator ne va fi imposibil
să îi stabilim concludența, deoare cei care sunt experți în arta minciunii, vor păstra în mod
intenționat contactul vizual cu interlocutorul, pentru a -l induce în eroare.

 Gură și nas – de foarte multe ori, se poate observa într -o conversație că interlocutorul își
acoperă gura atunci când ne răspunde la o întreabare. Psihologii spun că ”mascarea
sursei” poate reprezenta un indicator de minciună, datorită faptului că mincinoșii au
senzația că dacă nu li se vede gura, n u se știe de unde a pornit minciuna (vezi Fig.3) .
Există mai multe modalități prin care aceștia obișnuiesc să își acopere gura: palma
acoperă în totalitate gura sau palma este așezată în partea inferioară a bărbiei, iar un deget

20
atinge colțul gurii. Alte p ersoane, în schimb, înlocuiesc atingerea gurii cu cea a nasului. În
concepția mincinosului, acest gest îi oferă o mult mai mare relaxare decât acoperirea gurii,
însă motivația intrinsecă care duce la această acțiune, este aceeași: ascunderea. Chiar dacă
persoana doar își atinge/scarpină nasul, intenția sa de a -și ascunde gura este cea reală, de
fapt.

Fig. 3: Acoperirea gurii

Fotografia (Fig.3) îl prezintă pe Bill Clinton, atingându -și gura în timpul unei mărturii pe care
a susținut -o la în timpul unui proces la Curtea Supremă. În aceeași imagine, pe lângă acest
indicator de pot observa și alți indicatori de minciună: privire fixă, activitate redusă la nivelul
mâinilor, precum și transpirație excesivă.
 Zâmbet – este un indicator vizibil, însă care poate induce în eroare observatorul pentru că
este destul de dificilă interpretarea unui zâmbet autentic și a unuia fals. Există ”zâmbet

21
sincer”, care în general este diferit de toate celelalte tipuri de zâmbete pentru că implică
toți mușchii faciali și ochii. Dar trebuie o atenție sporită când discutăm despre ”zâmbetul
nefericit” sau cel ”amestecat”, care e asociat minciunii ( Ekman, P., Friesen, W.V.,
O'Sullivan, M. (1988) „Smiles when lying"). Acesta exprimă în genera l are rolul de a
ascunde emoții negative.
Zâmbetul ”contrafăcut/fals” are anumite particularități:
-durata – au o durată mai mare
-simetria – nu sunt simetrice (apar mai mult pe partea dreaptă a feței)
-localizarea – folosesc doar mușchii din parte inferioar ă a feței
-montajul – apar repede și dispar la fel de repede

 Corpul – mișcările agitate ale mâinilor, sunt considerate indicatori de minciună. În această
categorie intră și ”adaptorii” -sunt produși de oameni atunci când mint sau ascund ceva,
datorită îngrijorării că ar putea să fie descoperiți. Aceștia se manifestă prin: scărpinatul în
cap, frecarea mâinilor, auto -mângâiatul. Însă cei experimentați în arta minciunii reușesc să
își controleze aceste miscări ale mâinilor, pentru că sunt conștienți de fap tul că cei care îi
observă, vor acorda o atenție crescută acestor detalii (Fig.4) .
Așadar , observarea mișcării mâinilor, sau mai bine zis a lipsei de mișcare la nivelul lor, nu
este cel mai potrivit indicator care trebuie luat în calcul, deoarece există indicatorii din
partea inferioară a corpului care sunt neglijați când vine vorba de auto -controlul celor care
mint. Astfel că se recomandă o atenție crescută la mișcările picioarelor și ale tălpilor.

22

Fig.4: Limbajul corpului

 Microexpresiile – sau expres iile micromomentane, apar la nivelul feței și durează maxim o
secundă, dar pot să se reducă chiar la a 25 -a parte dintr -o secundă, astfel sunt foarte greu
de detectat, însă sunt poate cel mai plauzibil indicator.
Oamenii încearcă să afișeze expresii facia le ”de camuflaj” (Peter Collett – Cartea
gesturilor , Ed. Trei, 2005, p. 240), pentru a -și ascunde adevăratele emoții. Acestea sunt
făcute voluntar, însă există milisecunde când cele involuntare ,”microexpresiile” ies la
iveală, dar datorită perioadei extrem de scurte când acestea apar, sunt foarte greu de
detectat. Pentru a reuși s ă detecteze acești microindicatori , este nevoie de antrenament și
exercițiu continuu intens în acest sens .

În urma numeroaselor sale cercetări Paul Ekman (Ekman P., 2003) precizează că utilizând o
serie de mușchi, care coordonează fruntea, nasul, obrajii, ochii, gura și buzele, oamenii pot afișa
mai mult de 10.000 de expresii faciale.

23
Cu toate acestea există șapte emoții care indiferent de persoană sunt asemănătoare sau chiar
identice. Acestea sunt prezentate și explicate în tabelul de mai jos:

EMOȚIA DESCRIERE POZĂ
TRISTEȚEA (sad) • pleoapa superioară cade
– Poate fi și un semn că persoana
este somnoroasă sau plictisită
• colțul interior al sprâncenelor se ridică
• colțurile buzelor împinse în jos
• buza de jos împinsă în față
SURPRIZA
(surprise) • pleoapele superioare se ridică și ochii de
deschid
• sprâncenele se ridică, arcuindu -se
• maxilarul pică, iar gura se deschide

FRICA (fear)
• pleoapele superioare se ridică și ochii se
deschis (seamănă cu surpriza)
• sprâncenele se ridică și coboară
împreună, devenind aproape orizontale
• buzele sunt tensionate la un nivel
orizontal (încercarea de a controla furia),
chiar dacă gura se poate deschide
• strălucire în ochi
DISPREȚUL
(contempt) un colț al buzelor se ridică asimetric. Este
singura microexpresie care apare pe o singură
parte a feței

24
FERICIREA
(happy) zâmbetul adevărat, sincer este simetric
(ambele colțuri ale buzelor ridicate în sus) și
adesea implică și mușchii pleoapelor

FURIA (angry) • pleoapele inferioare și superioare se
strâng, ochii se micșorează
• pleoapele superioare ridicate +
sprâncene coborâte este furie controlată
• sprâncene coborâte și strânse
• maxilar împins în față și tensionat
• buze presate – furie ușoară sau gândire
intensă
• buza de jos împinsă în față și buzele
presate poate fi furie sau doar
concentrare și determinare
• ochi strălucitori
DEZGUSTUL
(disgust) • strâmbăm nasul
• buza de sus se ridică, cea de sus se
deschide

Exprimarea emoțiilor este universală, expresiile emoționale sunt la fel în toate
culturile. De altfel, cei mai mulți cercetători sunt de acord că există o capacitate înnăscută
de exprimarea a veseliei, furiei, tristeții, surprizei și deznădejdii ( C. E. Izard, 1971). Astfel că,
acestea apar chiar de la naștere, datorită necesității de exprimare a cerințelor adaptive.

25
În ceea ce privește amintirea sau crearea emoțiilor, s e cunoa ște faptul că există 3 tipuri de
oameni: vizuali, kinestezici și auditivi. S -a observant de -a lungul timpului că vizualii se uită mult
în sus, auditivii în plan orizontal și kinestezicii în jos.
Pentru a putea detecta minciuna, este important să fim atenți și să cunoaștem modul în care
oamenii se manifestă atunci când își construiesc minciuna în minte.
Conform scrierilor existente în sfera limbajului nonverbal, există anumiți indicatori care
ne oferă semen cu privire la ceea ce o persoană gândește în momentul respectiv, precum și dacă
persoana este sau nu sinceră și în ce modalitate senzorială. Co -creato rul programării neuro –
lingvistice, Richard Wayne Bandle ( Bandler, R, Grinder, J., 2008 ), ne prezintă câteva reguli în
acest sens (valabile dreptacilor, iar pentru stângaci este invers):

Ochii indreptați în partea de sus stanga (dreapta sus din perspec tiva
observatorului) își amintește o imagine pe care a văzut -o in realitate;

Ochii îndreptați în partea de sus dreapta (stanga din perspectiva
observatorului) creează o imagine (pe care evident nu a văzut -o), deci
minte;

Ochii îndreptați inainte, in gol, imagine construită / deja vizualizată;

26

Ochii îndreptați în mijloc, la stanga (dreapta din perspectiva
observatorului) iși aduce aminte o voce, un sunet;

Ochii îndreptați în mijloc la dreapta (stanga din perspe ctiva observatorului)
inventează sunete (minte);

Ochii îndreptați în jos, stanga(dreapta jos din perspectiva observatorului)
își vorbește sieși (dialog interior);

Ochii îndreptați în jos, dreapta (stanga jos din perspectiva observatorului)
încearcă senzații, emoții;

27

Atunci când analizăm indicatorii nonverbali, să nu uităm faptul că orice indicator comportamental
trebuie să satisfacă patru condiții (Collett, 2005):
1. „Acțiunea trebuie să transmită un lucru care să nu fie direct observabil ” — trebuie
să ne comunice mediul de proveniență sau educația, gândurile, dispoziția
sufletească sau intențiile. Deci nu orice acțiune este un indicator — numai
acțiunile care transmit informații despre o persoană. Desigur, există acțiuni pe care
nu le recunoaștem ca indicatori comportamentali pentru că nu am descoperit încă
ce spun ele despre persoană. Acestea sunt indicatori comportamentali nedescifrați.
Când ajungem să înțelegem care este legătura lor cu stările lăuntrice ale altor
perso ane, se vor adăuga și ei la lista de indicatori comportamentali.
2. „Trebuie să fie un tip de activitate ” — o trăsătură din aspectul fizic al unei
persoane, o mișcare a corpului sau un lucru pe care 1 -a spus. în general, indicatorii
sunt de două feluri — „atribute", ca înălțimea sau greutatea, și „acțiuni", ca
încrucișarea brațelor, un zâmbet sau folosirea unor cuvinte ori expresii care ne
trădează.
3. „Acțiunea trebuie să fie observată. ” Un factor care decide dacă acțiunea va fi
observată sau nu este dimensiunea ei. Mișcările largi, expansive ale corpului, de
exemplu, au o probabilitate mai mare de a atrage atenția. Mai ales atunci când sunt
vizibile mai mult timp. Mișcările mici, pasagere, pe de altă parte, sunt deseori
ignorate fie pentru că nu sunt mult timp o bservabile, fie pentru că sunt eclipsate de
alte acțiuni. Deși acțiunile largi sunt mai vizibile, nu este obligatoriu să fie și
observate sau înțelese în mod automat. Cum îi spunea și Sherlock Holmes
doctorului Watson — putem să vedem dar nu întotdeauna și observăm.
4. „Semnificația acțiunii trebuie să fie recunoscută. ” Nu este suficient să observăm că
cineva a adoptat o anumită postură sau a folosit o expresie facială neobișnuită.
Trebuie să și recunoaștem ce ne comunică postura sau expresia respectivă despre
persoana din fața noastră.

28
Datorită evoluției tehnologiei digitale, oamenii comunică foarte mult la distanță, prin
intermediul mesajelor de tip text, utilizând internetul sau telefonia mobilă. Cu toate că, din punct
de vedere fizic, persoana nu este în p roximitatea noastră, comunicarea nonverbală își pune
amprenta și în mediul virtual.
Astfel că indicatorii nonverbali, sunt transpuși în comunicarea online prin diverse
mijloace, motiv pentru care, putem să interpretăm chiar și la distanță emoțiile pe care oamenii le
transmit, însă trebuie să ținem cont de faptul că acuratețea acestor indicatori este mai redusă în
comparație cu cei transmiși prin comunicarea directă (față -în-față). Utilizatorii mediilor de
comunicare online, folosesc diverse mijloace prin care își pot exprima emoțiile sau își pot
sublinia anumite percepții. Aceștia utilizează emoticoane, semne speciale, diferite tipuri de
caractere (ex. Scrierea cu majuscule, semnele de punctuație, etc.), modalități diverse de scriere
(ex. Repetarea unor cu nvinte, citarea). ( K. L. Murphy, M. P. Collins , 1997 ).
Toate cele 7 emoții pot fi transpuse și exprimate și în comunicarea text la distanță. De
exemplu, emoțiile pozitive sunt exprimate prin utilizarea semnelor de exclamație, iar în general în
cazul persoanelor cu o stare negativă din punct de vedere emoional , se resimte acest lucru prin
expirmarea frecventă a negațiilor. Un alt indicator este timpul de reacție la răspuns: persoanele
fericite tind să fie mai active, să răspundă mai prompt, în timp ce persoanele triste, au o ,,viteză
de reacție” mai mică. De as emenea, prin intermediul unui text redactat, se poate detecta sexul
persoanei care l -a scris, deoarece femeile utilizează frecvent pronume personale atunci când
exprimă ceva și vorbesc despre cineva, în timp ce bărbații folosesc preponderent subsantive.

29
CAPITOLUL II: IMPORTANȚA CONCEPTELOR PENTRU
SECURITATEA NAȚIONALĂ

În activitatea oricăre i instituție a statului care are în atribuțiile sale menținerea securității
naționale, oamenii sunt cel mai important pilon. În funcție de interesele personale o amenii care
intră în contact cu acestea au tendința să tranforme o situa ție în favoarea lor, motiv pentru care
este important să se poată descifra intențiile acestora. În a cest sens oricare Serviciu de Informații
analizează în timpul discuțiilor, pe lângă aspectele transmise pe cale orală și cele transmise
paraverbal sau nonverbal. Poate mulți dintre noi am considera că cel mai mare ajutor în
detectarea minciunii este testarea poligraf. Acest tip de testare este unul simplu, mecanizat și
aparent util, însă există șanse ca veridicitatea rezultatelor să fie afectată de anumite emoții ale
celui supus testării.
În cunoscuta carte ”Spy the lie” ( Philip Houston et al , 2015 ) precizează că „ Un poligraf
nu identifică minciunile, ci schimbările fiziologice care apar în corpul unei persoane ca răspuns la
un stimul, în acest caz la întrebarea pusă de examinator. Dacă neliniștea asociată acelor schimbări
este sau nu un indicator al minciunii este o întrebare deschisă la care examinatorul trebuie să
răspundă cu capac itățile sale de analiză și de interacțiune umană. ”.
Cercetările cognitive au dovedit faptul că oamenii gândesc de zece ori mai rapid decât
vorbesc , motiv pentru care s -a ajuns la concluzia că trebuie să analizăm semnele pe care le
primim de la o persoană , în primele 5 secunde de la activarea stimulului (de ex. : stimul =
întreb are). În acest sens trebuie să fim atenți la indicatorii verbali și nonverbali imediat după
declanșarea stimulului. De menționat faptul că un singur indicator nu este suficient pentru a
interpreta o reacție, astfel este necesară respectarea regulii ”ciorchinelui” pe care Philip Morris,
un fost ofițer CIA îl amintește în una din cărțile, exemplificând numeroase cazuri din carie ra sa în
care, datorită acestei reguli , a detectat foarte mu lte cazuri de disimulare a minciunii. Un exemplu
este prezen tat în următoarea imagine (Fig.4 ):

30

Figura 4: Regula primelor 5 secunde și a ciorchinelui

Conform acestei reguli (a ciorchinelui/a clusterului), în cadrul unui interviu al CIA -ului cu
un suspect în cazul uciderii unui ofițer de poliție, Philip Morris a identificat faptul că
interlocutorul său manifesta nesinceritate, aspect recunoscut în cele d in urmă de către acesta.
Philip a pus întrebarea, ceea ce înseamnă că a declanșat stimulul, după care a așteptat reacția la
acel stimul, care era de fapt răspunsul pe care trebuia să îș primească. Acest răspuns a fost
negative din punct de vedere verbal, însă indicatorii paraverba li și nonverbali au demostrat
contrariul. Astfel că răspunsul nu doar că nu a apărut în intervalul de 5 secunde (indicator
paraverbal) , dar a fost și însoțit de ducerea mâinii la față, care este de altfel un alt posibil
indicator de minciună (indicator no nverbal).
Se cunoaște faptul că Serviciile de Informații din întreaga lume au reglementare foarte
strictă în ceea ce privește accesul neautorizat în incintă, f apt care poate să aibă consecinț e
devastatoare pentru securitatea națională. Astfel cei care urme ază să aibă acces în cadrul unui
Serviciu, trebuie să parcurgă anumiți pași, printre care se numără și un interviu de securitate.
Printre scopurile acestui interviu este acela de a descoperi corectitudinea și onestitatea
persoanelor intervievate. Este inad misibil ca într -un mediu în care se lucrează cu informații
clasificate să existe persoane care pot prezenta vulnerabilități în ceea ce privește onestitatea sau

31
integritatea lor. Astfel cei intervievați vor fi analizați foarte atent coroborând detaliile exp use oral,
cu cele aferente comportamentului nonverbal, pentru a putea stabili veridicitatea răspunsurilor.
De asemenea se cunoaște faptul că Serviciile de Informații au printre atribuții
problematica referitoare la terorism. După cum se cunoaște la nivel m odial, atentatele teroriste
din 11 septembrie 2001 din New York au afectat o lume întreagă. Acestea au fost coordonate de
către Al -Quaeda și s -au soldat cu moartea a 2.993 de oameni. Cu toate că Statele Unite ale
Americii sunt extrem de dezvoltate din punc t de vedere al tehnologiei, s -a dovedit încă o dată că
aceasta nu poate să înlocuiască resursa umană. Aceasta din urmă fiind capabilă să detecteze , să
facă conexiuni cognitive pe care nici o mașinărie nu este capabilă să le detecteze.
Un alt moment cu rez onanță pentru serviciile secrete, în speță Serviciul Român de
Informații, este capturarea jurnaliștilor (Ovidiu Ohanesian , Sorin Mișcoci și Marie Jeanne Ion )
răpiți în Irak, în 28.03.2005 . Conform presei și decla rațiilor făcute de către oficialii vremii,
această acțiune de salvare, a fost una vastă, care a implicat mult profesionalism, implicare, risc și
foarte important cunoștințe în ceea ce înseamnă negociere. Observarea, citirea și interpretarea
gesturilor a ju cat un rol foarte important în acele momente de criză.
La fel cum am amintit în exemplul anterior, este foarte important în lupta antiterorism să se
găsească indicii și să se cunoască anticipat intențiile atentatorilor sau a persoanelor cu care aceștia
au legături . De foarte multe ori, un simplu gest în acest sens, poate fi conexat cu alți indicatori și
se reușește depistarea anumitor intenții ale celor care efectuează atacuri teroriste. În una din
cărțile sale, fostul agent FBI, Joe Navarro relatează :

” Un astfel de caz s -a petrecut î n decembrie 1999, când o femeie ofițer din vama
americană, extrem de vigilentă, a deconspirat un terorist faimos. Observâ nd nervozitatea
și transpirația excesivă a lui Ahmed Reesam la intrarea în Statele Unite dinspre Canada,
ofițerul Diana Dean l -a rugat să iasă din mașină pe ntru verificări mai amănunțite, în acel
moment Reesam a înc ercat să fugă, dar a fost prins repede. în mașină, polițiștii au găsit
explozib ili și instrumente detonatoare. Reesam a fost ulterior condam nat p entru tentativă
de atac cu bombă în aeroportul din Los Angeles. Nervozitatea și sudoarea pe ca re ofițerul
Deana le -a observat erau semnalele comandate de creie r ca răspuns la un stres imens.
Deoarece comportamentele limbice sunt sincere, ofițerul Dean l -a suspectat pe Reesam,
fiind convinsă că observațiile ei au detectat un limbaj al corpului care justifica o

32
investigare mai amănunțită. Cazul Reesam ilustrează cum o stare em oțională se manifestă
nonverbal în corp. în această situație, sistemul limbic al ter oristului – în mod evident
extrem de speriat de posibil itatea de a fi descoperit – i-a trădat nervozitatea, în ciuda
tuturor încercărilor sale conștiente de a-și ascunde adevăratele emoții. îi suntem
recunoscători ofițerului
Dean pentru că a fost o atentă observatoare a comportamentului nonverbal și a dejucat un
act terorist. ”

Pentru serviciile de informații americane, de exemplu, este importantă cunoașterea
comportamentului nonverbal și implicit a indicatorilor de minciună, aceștia apelând la
interogatori i, efectuate în mod deconspirat și oficial. De exemplu în cazul în care aceștia
suspectează că o anumită persoană deține indicii referitoare la un subiect de interes, desfășoară
operațiuni chiar și în locuința suspecților, astfel că este important din prim ele minute să detecteze
un comportament deosebit, pentru a putea stabili demersurile următoare.
Un exemplu punctual este cazul unui deținut înarmat care a evadat. Biroul Federal de
Investigații (F BI) din SUA, a avut suspiciuni că acesta s -ar ascunde în casa mamei sale. Pornind
de la această suspiciune, au pornit o operațiune acasă la aceasta, constând inițial într -un simplu
interogatoriu. Cum am precizat anterior, este important să se observe indiciile relevante pentru a
putea susține o continuare a deme rsurilor, astfel că și de această dată limbajul nonverbal a avut o
contribuție majoră în rezolvarea cazului, prin faptul că pe parcursul interogatoriului, de fiecare
dată când ofițerii FBI o întrebau pe femeie dacă există posibilitatea ca fiul ei să se afl e în incinta
locuinței sale, femeia ducea mâna la gât (acest lucru fiind un indicator de disconfort/minciună) ,
cu toate că verbal nega prezența fiului său în acel loc. În urma sesizării acestui aspect, făcând
anumite conexiuni, ofițerii au efectuat o perch eziție, în urma căreia l -au găsit pe acesta ascuns
într-o debara a casei.
Un alt exemplu în care este necesară cunoașterea comportamentului nonverbal și mai ales
a indicatorilor de disconfort și de minciună este în mediul vamal/de frontieră, în speță în ca drul
controlului de la punctele de securitate din aeroporturi. Persoanele care știu că nu au nimic de
ascuns, au o atitudine relaxată, în timp ce cealaltă categorie (de exemplu cei care transportă
obiecte, substanțe ilegale) trebuie să se străduiască să ad opte același comportament, care datorită
experienței, de foarte multe ori le iese. O situație însă, care îi dă de gol pe aceștia din urmă, o

33
reprezintă tensiunea corporală. Această tensiune este greu de detectat, deoarece nu avem cum să
cunoaștem postura obișnuită a unui individ pe care abia îl observăm. Ceea ce se poate observa,
însă, este relaxarea pe care corpul acestuia o afișează imedisat după ce trece de punctele de
control. Practic, această relaxare (în general vizibilă prin lăsarea umerilor în jos) este datorată de
faptul că stimulul care a creat tensiunea (controlorii de securitate) a dispărut.

CAPITOLUL III : DESIGN -UL CERCETĂRII

Tema cercetării :
Analiza de conținut a semnalelor nonverbale, a indicatorilor de minciună în prelegeri ale
decidenților unui stat .

Ipoteze :
I1: În cadrul prelegerilor decidenții încearcă să mascheze indicatorii de confort/disconfort ,
observabili la nivelul corpului
I2: În cadrul prelegerilor decidenții se folosesc de reliefarea unor indicatori pozitivi, cu sc opul de
a-și inhiba adevăratele trăiri prin intermediul limbajului paraverbal
I3: În cadrul prelegerilor decidenții încearcă să își controleze/mascheze/creeze anumite trăriri ,
însă î i trădează microexpresiile

Obiective :
O1: Identificarea indicatorilor de confort/disconfort de la nivelul corpului și concordanța lor cu
aspectele din limbajul verbal
O2: Identificarea apariției indicatorilor paraverbali
O3: Identificarea apariției microexpresiilor și concordanța lor cu limbajul verbal

34

Metoda de cercetare:

Analiza de conținut a 40 de interviuri și secvențe video realizate cu 2 foști șefi de stat ai
Statelor Unite ale Americii: Bill Clinton și George W. Bush și un fost conducător al țării noastre:
Nicolae Ceaușescu. Pentru a reuși detectarea modificărilor ind icatorilor de la nivelul corpului și a
celor care fac parte din microexpresii, am vizualizat fiecare filmare atât cu volum (pentru a putea
analiza limbajul verbal și paraverbal), cât și fă ră volum, pentru a mă putea focusa strict pe
observarea, recunoașter ea și interpretarea indicatorilor nonverbali.

Categoriile analizei de conținut:
 Indicatorii nonverbali de la nivelul corpului (trunchi, membre):
– miscări ale membrelor
– poziția corpului, modificări ale poziției corpului
– modificarea distanței față de i nterlocutor

 Microexpresiile, la nivel de:
– frunte
– ochi
– obraz
– nas
– gură
– bărbie

 Indicatorii paraverbali
– tremuratul vocii, răgușirea vocii
– pauzele în vorbire
– ridicarea/micșorarea volumului și a tonului vocii

35

CAPITOLUL IV : REZULTATELE CERCETĂRII

Am vizualizat setul de 40 de montaje video cu cei trei șefi de stat și am încercat să le
observ în primul rând comportamentul de bază al fiecăruia. Pornind de la acest comportament, în
funcție de postura în care au fost puși, aceșt ia și-au modificat poziția corpului, felul în care au
vorbit și expresiile faciale.
Am făcut o selecție a celor mai cunoscute imagini video difuzate cu aceștia:

Cele mai relevante materiale video dintre cele analizate, în cadrul cărora se pot observa cel e mai
distincte tipuri de indicatori nonverbali, în cazul fostului președinte Bill Clinton sunt:

– Dezbatere între Jerry Brown și Bill Clinton (1992) -se identifică furie
– Prelegerea de inaugurare din anul 1993 – se identifică fericire
– Interviul Marthin King Luther – se identifică indicatori de disconfort (mușcatul buzelor),
resemnare
– Interviurile ”I have sinned”(1998) și ”I am sorry”(1998) – se identifică resemnare,
remușcare, rușine

În ceea ce privește analizarea indicatorilor nonverbali în cazul lui George W. Bush, cele mai
relevante materiale video date publicității sunt:

– Prelegerea de inaugurare din anul 2001 – se observă fericire
– Cuvântarea sa de rămas -bun de la funeraliile tatălui său (2018) – se observă tristețe,
resemnare
– Dezbatere cu privire la căsător ia între persoane de același sex (2012)- se observă dezgust
– Ultimatumul transmis către Saddam Hussein -se observă îngrijorare, furie

36
Cu privire la momentele surprinse în montaje video ale fostului șef al României, Nicolae
Ceaușescu, din care se poate face o analiză a indicatorilor nonverbali sunt:

– Discursul acestuia din 21 decembrie 1989, care este întrerupt de scandările celor prezenți
în public – unde se poate observa neliniște, îngrijorare
– Discursul privind ”huliganii” de la Timișoara – unde se poate observa furie, teamă
– Procesul soților Ceaușescu și declararea verdictului – unde se poate observa dispreț, furie
– Fimare din arhiva proprie de la o aniversare a lui Nicolae Ceaușescu – unde se poate
oberva fericire

Am vizualizat o serie de înregistrări video în care, conform limbajului verbal aceștia
exprimau reacții de furie. În ceea ce privește limbajul nonverbal am observat că furia se manifestă
în felul următor:
-la nivelul corpului – corpul era încordat, umerii ridicați , degetul arătător îndreptat către
interlocutor, activitate crescută la nivelul membrelor superioare (mișcări sacadate ale mâinilor),
strângerea pumnului
-la nivelul paraverbal -tonul ridicat și apăsat/grav
-la nivelul microexpresiilor – sprâncenele coborâte și strânse, maxilar tensionat și î mpins în față,
micșorarea ochilor prin strângerea pleoapelor , frunte încruntată

Un alt set de imagini video cu aceștia au indicat din punct de vedere verbal stare de
îngrijorare, neliniște, chiar frică. Din punct de vedere nonverbal, s -au observat următoa rele:
-la nivelul corpului – agitație în ceea ce privește poziția corpului, modificarea centrului de greutate
al corpului (balansare de pe un picior pe celălalt), freamătul mâinilor, înghițit în sec, manipularea
unor obiecte din jur, freamătul palmelor
-la nivelul paraverbal – vocea subțiată, volum scăzut, tremurat în voce
-la nivelul microexpresiilor – sprâncene ridicate, buze tensionate, ochi larg deschiși, mușcarea
buzelor

37

În cadrul unui alt set de video cu cei trei șefi de stat, din punct de vedere verbal , aceștia au
transmis fericire. Din punct de vedere nonverbal, s -au observat următorii indicatori:
-la nivelul corpului – gesturi deschise, trunchi îndreptat către audiență, picioare ”jucăușe”
-la nivel paraverbal – ton relaxat, volum ridicat
-la nivelul mic roexpresiilor – zâmbet larg, simetric, colțurile gurii arcuite în sus, zâmbet care
implică și mușchii din jurul ochilor, în colțul exterior al ochilor se observă cute (riduri de
expresie)

Un alt calup video vizualizat, exprimă din punct de vedere verbal ru șine, vinovăție și
remușcare. În ceea ce privește limbajul nonverbal, în urma analizei, s -au observat următoarele:
-la nivelul corpului – umeri lăsați în jos, cap aplecat în față
-la nivel paraverbal – ton moale, volum scăzut
-la nivelul microexpresiilor – buze strânse și presate, umezirea buzelor, privire îndreptată în jos

Așadar , analizând atât din punct de vedere nonverbal, cât și paraverbal și am observat că:
 Fericirea se manifestă prin gestur i largi, postură relaxată, picioare jucăușe, ton al vocii
ridicat și alert, zâmbet larg, simetric, care implică mușchii din jurul ochilor.
 Tristețea se manifestă prin activitate redusă la nivelul membrelor, umeri lăsați, voce joasă,
pleoapă superioară căzută, buza de jos împinsă spre exterior cu colțurile gurii l ăsate în jos,
iar colțul interior al sprâncenelor ridicat.
 Uimirea/surpriza se manifestă prin ridicarea sprâncenelor și arcuirea lor, ochii se deschid
mai tare prin ridicarea pleoapei superioare, în discurs intervine un scurt blocaj (ex:
Nicolae Ceaușescu – când lumea începe să scandeze în cadrul discursului său din 21
decembrie 1989) .
 Dispreț manifestat ș i vizibil la nivelul feței prin ridicarea unui singur colț al gurii (ex:
filmarea de la procesul soților Ceaușescu)

38
 Dezgustul s -a manifestat prin ridicare a buzei de sus și strambarea nasului
 Frica se manifestă prin acțiuni și mișcări ale corpului și membrelor specifice
disconfortului (freamătul mâinilor, balansarea de pe un picior pe celălalt,etc), înghițitul în
sec, ”jocul” cu obiecte din jur, buzele tensi onatela nivel orizontal, strălucire în ochi,
sprâncenele ridicate și ținute într -o poziție orizontală, ochi deschiși larg (asemănător
uimirii)
 Furia se manifestă printr -o postură a corpului extrem de încordată cu umerii ridicați,
pumnul strâns, ton ridicat și grav, pleoapele superioare ridicate și sprâncene coborâte (este
furie controlată), maxilar împins în față și tensionat

39

CAPITOLUL V : CONCLUZII

Comunicarea atât în mediul personal, cât și profesional este ceea ce leagă oamenii. Prin
comunicare, reușim să ne transmitem mesaje unii altora. Unele mesaje sunt similare indiferent ce
indicatori ai comunicării analizăm, însă de foarte multe ori ceea ce n e este transmis verbal, nu
este în concordanță cu mesajul transmis nonverbal. Așadar , pentru a putea să captăm informația
complet și să putem valorifica ce anume ne transmite acea persoană, trebuie să analizăm și să
coroborăm toți indicatorii: verbali și n onverbali.
Fiecare din noi am fost puși în situația de a asculta pe cineva și a vedea că, cu toate că ceea ce ne
transmite verbal este într -un registru pozitiv, atitudinea sa este negativă sau invers . Cel mai
probabil, indicatorii comportamentali valorau mai mult din punct de vedere al gradului de
veridicitate.
În general recunoașterea și interpretarea indicatorilor nonverbali, este o calitate pe care
fiecare dintre noi o are, însă în cazul unora dintre noi, a fost dezvoltată conjunctural de la vârste
mici, în timp ce la alții nu a fost exploatat ă niciodată. Realizarea acestor lucruri, cere mult
exercițiu și un efort crescut la început, însă folosind constant acest mod de captare a informațiilor ,
se va transforma în timp într-un reflex.
Cel mai bine se poa te observa dexteritatea cu care sunt captați indicatorii nonverbali în cazul
persoanelor cu deficiențe de auz, pentru care importanța și valoarea indicatorilor nonverabali, este
una mult mai crescută, deoarece deși verbal nu pot să comunice, înțeleg foarte bine ceea ce
interlocutorul transmite, folosindu -se foarte mult de indicatorii nonverbali. Astfel, tind să
consider că abilitatea acestora de a ”citi” mesajele nonverbale este mult s uperioară celor pentru
care comunicarea verbală este mi jlocul principal d e relaționare, cei din urmă focusându -se pe
mesajul oral.
Multă lume tinde să analizeze doar partea superioară a corpului, în general de la talie în
sus. Această zonă cuprinde anumite părți ale corpului, care cu exercițiu, pot să fie controlate,
fiind reacții transmise de neocortex (=”creierul mincinos”) . Așa putem să ne lăsăm păcăliți de
geturile făcute de către interlocutor și să tindem să le interpretăm ca gesturi sincere. În timp ce
atenția noastră este setată pe aceste zone, pierdem din vedere poate cea mai sinceră parte a

40
corpului nostru, picioarele . Picioarele sunt controlate de sistemul limbic, iar acesta transmite
reacții neprelucrate, iar cei care încearcă să disimuleze un comportament, pun accentul pe zona
superioară.
Chiar dacă am câștigat capacitatea de a observa și de a recunoaște indicatorii nonverbali,
acest lucru nu este suficient, ci trebuie să avem și capacitatea de a analiza și interpreta corect
acești indicatori. Cu atât mai mult cu cât, în unele situații oamenii au un comportament disimulat,
iar în lipsa unei interpretări cl are și corecte a indicatorilor transmiși de către aceștia, faptul că i –
am observat, ne -ar putea încurca și mai mult.
Asfel, trebuie să ținem cont de faptul că unii indicatori sunt naturali, autentici, în timp ce alții sunt
”contrafăcuți”. Diferențierea lor este în general dată de timpul în care aceștia sunt expuși.
Așadar trebuie să fim atenți când o persoană ne zâmbește, de exemplu. Chiar dacă zâmbetul este
similar sau chiar identic, din punct de vedere al trăsăturilor ”fizice”, cu cel autentic, cel ”fals ” are
o durată mult mai scurtă și pe cât de repede apare pe fața unei persoane, pe atât de repede dispare.
Deci un indicator trebuie analizat ”din toate direcțiile” pentru a -i putea stabili autenticitatea.
De asemenea, chiar dacă am reușit să observăm, an alizăm și interpretăm corect un
indicator, acest lucru nu este suficient pentru a putea trage o concluzie pertinentă. Trebuie să știm
să îl integrăm într -un tablou și să îl conexăm cu alți indicatori.
Printre acești alți indicatori, se numără și cei ai lim bajului paraverbal, pentru că putem să ne dăm
seama de starea persoanei care vorbește, prin felul ÎN CARE vorbește. Acest lucru ține la fel, de
exercițiu și implică la început un efort mai mare, însă odată asimilat acest tip de ”deodificare” a
mesajului, n e va fi mult mai simplu să primim și să interpretăm informația care ne -a fost
transmisă, în mod corect. Astfel, ne va fi mult mai simplu să detectăm minciuna chiar și atunci
când persoana nu este prezentă fizic lângă noi, ci auzim o discuție înregistrată, sau în cadrul unei
convorbiri telefonice.
Deci să nu uităm că niciodată nu vom lua în considerare un singur indicator ca fiind cel
care ne oferă indicii cu privire la starea interlocutorului, ci trebuie să respectăm ”regula
clusterului” întotdeauna.
De ase menea, se recomandă să ținem cont de faptul că fiecare om este diferit și are
particularitățile sale, motiv pentru care nu putem să generalizăm comportamentele nonverbale.
Modalitatea prin care unii dintre noi ne manifestăm într -o anumită conjunctură, poat e să fie total
diferită de modul în care reacționează alți oameni puși în aceeași situație. Unii oameni sunt mai

41
expresivi, mai volubili, alții sunt mai introvertiți, unii nu își înfrânează emoțiile, alții sunt nevoiți
să o facă. Cu toate acestea, fiecare ”scapă” anumiți indicatori, dar cum spuneam, trebuie să îi
interpretăm în funcție de persoana care îi emite. Pentru a reuși acest lucru, trebuie să ne
familiarizăm în prealabil cu comportamentul de bază al respectivei persoane.
Cum spuneam în cadrul lucrăr ii, aplicabilitatea detectării indicatorilor nonverbali, este una
foarte vastă și cu o ma re relevanță atunci când avem dubii cu privire la sinceritatea cuiva.
În activitatea de intelligence, lucrând în mare parte cu oamenii, este necesar să știm să descif răm
ceea ce aceștia ne transmit, dar mai ales ceea ce nu ne transmit, sau încearcă să ascundă. Fiind un
domeniu de activitate bazat pe culegerea de informații, trebuie să ținem cont de toți factorii care
ne ajută în recunoașterea unei informații reale.
Pe lângă acest aspect, trebuie să identificăm și intențiile persoanelor. Acest lucru ne ajută să ne
apropiem de oameni, sau să cunoaștem cine trebuie ținut la distanță. Cum am exemplificat în
cadrul capitolului al doilea al lucrăr ii, identificarea emoțiilor transmise nonverbal, poate face
diferența uneori chiar între viață și moarte.
Deci indiferent că ne referim la informații sau strict la trăirile interioare ale oamenilor,
limbajul nonverbal are cea mai mare greutate și practic ne confirmă sau ne infirmă c eea ce
oamenii încearcă să ne transmită.

42

Bibliografie

 Joe Navaro – Secretele comunicării nonverbale , Editura Meteror Press, 2008
 Sue Knight – Tehnicile programării neuro -lingvistice , Editura Curtea Veche,2004
 Peter Colett – Cartea gesturilor. Cum putem citi gâ ndurile oamenilor din acț iunile lor
 R.E. Axtell – Gestures: The do's and taboos of body language around the world, New
York: John Wiley & Sons, Inc. , 1991
 Gianina Alexa , Emanuel Andelin & Tiberiu Feher .-. The Importance of Facial Micro –
Expressions and Nonverbal Behaviour in Psychological Evaluation. European Review of
Applied Sociology, 2014
 Buș I. – Psihodetecția comportamentului simulat . Editura Ingram, ClujNapoca, 2000
 Paul Ekman – Emotions Revealed. Re cognizing faces and feelings to improve
communication and emotional life. Times Books, Henry Bolt and Company , New York,
2003
 Paul Ekman – Facial expression and emotion . American Psychologist , 1993
 Malandro, Loretta A., Larry L. Barker and Deborah Ann Barker – Nonverbal
Communication , 2nd ed. Reading MA: Addison -Wesley, 1989
 Ioan Ciofu – Comportamentul simulat . București: Editura Științi fică și Tehnică, 1978
 Allan Pease – Body Language – How to read others' thoughts by their gestures , 1992
 Herbert E. Mayer – Adevărata lume a intelligence -ului, New York, 1987
 Albert Mehrabian – Nonverbal Communication , Chicago, IL: Aldine -Atherton , 1972
 Joe Navarro – Secretele comunicării nonverbal e: ghidul unui fost agent FBI pentru
„citirea" rapidă a oamenilor , Ed. MeteorPress, 2008
 Ștefan Vlăduțescu – Concepte și noțiuni de comunicare și teoria mesajului, Editura Sitech,
Bucuresti, 2009
 Philip Houston, Michael Flo yd Susan Carnicero, Don Tennant – Spy the lie, Foști ofițeri
CIA te învață cum să detectezi înșelătoriile , Editura TREI , 2015

43
 Kashy, D., De -Paulo, B.M. – „Who lies?", Journal of Personality and Social Psychology,
1996
 Feldman, R.S., F orrest, J.A., Happ, B.R. – Self-presentation and verbal deception: do self –
presenters lie more?" Basic and Applied Social Psychology , 2002
 Paul Ekman – Telling Lies. New York: W.W. Norton , 2001
 Paul Ekman, W.V. Friesen, M. O'Sullivan – Smiles when lying , 1988
 Paul Ekman , Recognizing Faces and Feelings to Improve Communication and Emotional
Life, Times Books, 2003
 C. E. Izard – The face of emotion , New York: Appleton -Century Crofts , 1971
 R. Bandler , J. Grinder – Structra magicului (volumul 1 și 2), Editura Escalibur, Bucureșt i,
2008
 Michel de Montaigne – Essays , Penguin Books Ltd, 1993
 K. L. Murphy, M. P. Collins. – Development of communication conventions in
instructional electronic chats, Journal of distance education , 1997