ACADEMIA FORȚELOR TERESTRE Exemplar unic „NICOLAE BĂLCESCU” LUCRARE DE DISERTAȚIE Tema: „TIPOLOGIA ȘI DINAMICA CONFLICTELOR ÎN ORGANIZAȚII”… [606290]
ACADEMIA FORȚELOR TERESTRE
„NICOLAE BĂLCESCU”
LUCRARE DE DISERTAȚIE
CONDUCĂTOR ȘTIINȚIFIC
Gl.mr.(r) dr.
Ion PÂLȘOIU
AUTOR
Slt.
Andrei -Daniel MURARIU
– SIBIU, 201 9 –
Pagina 2 din 55
MINISTERUL APĂRĂRII NAȚIONALE
ACADEMIA FORȚELOR TERESTRE Exemplar unic
„NICOLAE BĂLCESCU”
LUCRARE DE DISERTAȚIE
Tema: „TIPOLOGIA ȘI DINAMICA CONFLICTELOR
ÎN ORGANIZAȚII”
CONDUCĂTOR ȘTIINȚIFIC
Gl.mr.(r) dr.
Ion PÂLȘOIU
AUTOR
Slt.
Andrei -Daniel MURARIU
– SIBIU, 2018 –
Pagina 3 din 55
REFERAT DE APRECIERE
a lucrării de disertație
1. Numele și prenumele absolvent: [anonimizat]
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
2. Domeniul de studii:
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
3. Programul de studii universitare de masterat:
_________________________________________________________________
______________ ___________________________________________________
4. Tema lucrării de disertație:
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_____________________________________________ ____________________
_________________________________________________________________
5. Aprecieri asupra conținutului teoretic al lucrării de licență:
Criterii Nivel de îndeplinire a criteriilor
minim mediu ridicat excelent
Identificarea stadiului actual al
cercetării în domeniu
Gradul de relevanță a conținutului
teoretic în raport cu tema abordată
Capacitatea analitică și spiritul critic în
raport cu suportul teoretic
Construcția logică a argumentației
teoretice
Capacitatea de orientare în selecția
bebliografiei (relevanță, actualitate)
Citarea corectă a ideilor și a conceptelor
preluate din alți autori, evitarea
plagiatului Conform declarației pe propria
răspundere a autorului lucrării
Pagina 4 din 55
6. Aprecieri asupra părții practic -aplicative al lucrării de disertație :
7. Aprecieri privind redactarea lucrării de disertație:
Criterii Nivel de îndeplinire a criteriilor
minim mediu ridicat excelent
Corectitudinea și claritatea exprimării,
bogăția limbajului de specialitate
Calitatea grafică a lucrării
Respectarea exigențelor de redactare
conform Ghidului metodologic
8. Considerații finale:
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
____________________________________ _____________________________
Apreciez lucrarea de licență cu nota __________ și o recom and pentru a
fi susținută în prezența comisiei examenului de licență.
Data Conducător științific Criterii Nivel de îndeplinire a criteriilor
minim mediu ridicat excelent
Corectitudinea și caracterul logic al
demersului de cercetare
Corectitudinea formulării obiectivelor
cercetării
Calitatea metodelor și instrumentelor de
cercetare
Corectitudinea și eficiența utilizării
metodelor și instrumentelor de cercetare
Pertinența concluziilor formulate de
autor, derivarea logică a acestora din
studiul realizat
Aplicabilitatea soluțiilor, a propunerilor
formulate
Originalitatea abordării practic –
aplicative a temei, contribuții personale
ale autorului
Pagina 5 din 55
CUPRINS
INTRODUCERE ………………………………… ………….
CAPITOLUL 1: FUNDAMENTE DE ANALIZĂ A
CONFLICTELOR ……………………………………… …… ……
1.1. Conceptul de conflict – noțiuni generale ………………
1.1.1. Definirea conceptului de conflict ……………………
1.1.2. Caracteristicile unui conflict ………….………
1.1.3. Funcțiile conflictului ……………………………
1.2. Cauzele conflictelor organizaționale ……… …………………….
1.3. Situații care stimulează conflictul în organizați i………………
CAPITOLUL 2 : TIPO LOGIA CONFLICTELOR ÎN
ORGANIZAȚ II
2.1. Analiza conflictelor organizaționale
2.2. Nivelurile de evoluție ale conflictelor
2.3. Clasificarea conflictelor organizaționale
CAPITOLUL 3 : DINAMICA CONFLICTELOR ÎN
ORGANIZAȚII
3.1. Ciclul și fazele conflictului
3.2. Evoluția conflictelor în organizații
3.3. Efectele conflictelor asupr a organizațiilor
CAPITOLUL 4 : STUDIUL DE CAZ: STRATEGII ȘI TACTICI
DE MEDIERE ȘI NEGOCIERE A CONFLICTELOR APĂRUTE
ÎN CADRUL O RGANIZAȚIILOR
4.1. Dimensiunea psiho -socială a medierii conflictelor
4.2. Caracteristici ale tehnicilor de mediere și negociere
4.3. Arta și știința de mediere sau negociere
4.4. Modalitățile de mediere a conflictelor
4.5. Tipuri de negocire
4.6. Sisteme similare de rezolvare a conflictelor
Pagina 6 din 55
CONCLUZII ȘI PROPUNERI ………………………… ………………………
BIBLIOGRAFIE ……………………………………………
Pagina 7 din 55
INTRODUCERE
Сo nfli сtе lе сo nѕti tu i е o сo mpo nе ntă na tu ra lă i nе vi ta bi lă a vi е ți i ѕo сi a lе a
fi е сă ru i a di ntrе no i . Î n pla n i ѕto ri с, to a tă е xi ѕtе nța o mе ni ri i е ѕtе i mprе gna tă сu
сo nfli сtе , î nсе pând сu сo nfli сtu l pri mo rdi a l i ntrе pri mi i o a mе ni și Сrе a to r, сa rе a
a vu t drе pt u rma rе i zgo ni rе a lu i A da m ѕi Е vе i di n grădi na pa ra di ѕi a сă, a Е dе nu lu i ,
е vе ni mе nt се a ma rсa t înсе pu tu l i ѕto ri е i nе a mu lu i o mе nе ѕс ѕi pa nă în zi lе lе
no a ѕtrе . Într-u n a nu mе ѕе nѕ, pu tе m a fi rma сă е vo lu ți a i ѕto ri сă a сi vi li za ți е i u ma nе
a сu no ѕсu t, î n li tе ra tu ra dе ѕpе сi a li ta tе ѕtrăi nă, i a r în u lti mi i a ni și î n li tе ra tu ra dе
ѕpе сi a li ta tе di n ța ra no a ѕtră , pе rѕpе сti vе și u nghi u ri dе a bo rda rе di fе ri tе . Î n o pi ni a
a u to ru lu i Ѕ.P. Ro bbi nѕ, a сestе a po t fi rе du ѕе la trе i ti pu ri dе a bo rda rе di ѕti nсtе :
A bo rda rе a tra di ți o na lă – сo nѕi dе ră сo nfli сtu l сa fi i nd di ѕfu nсți o na l pri n
dе fi ni ți е . Î n сo nѕе сi nță, la ni vе l a ti tu di na l, ѕе a do ptă o po zi ți е nе ga ti vă fa ță dе
o ri се ti p dе сo nfli сt. A се ѕt mo d dе a bo rda rе a сo nfli сtu lu i i mpli сă o vi zi u nе
u ni la tе ra lă în ra po rt сu сo mplе xi ta tе a vi е ți i ѕo сi a lе . Dе a се е a , a bo rdări lе
tra di ți o na lе pro pu n drе pt ѕo lu ți е , е vi ta rе a ѕa u е li mi na rе a сo nfli сtе lo r, pri n
е li mi na rе a сa u zе lo r și ѕu rѕе lo r a се ѕto ra .
A bo rda rе a rе la ți i lo r u ma nе – a bo rda rе a pri n pri ѕma rе la ți i lo r u ma nе
rе сu no aștе fa ptu l сă u n сo nfli сt е ѕtе u n rе zu lta t na tu ra l și i nе vi ta bi l pе ntru o ri се
gru p ѕo сi a l ѕa u o rga ni za ți е . Сo nfli сtu l nu е ѕtе pе rсе pu t nu ma i сa u n pro се ѕ
nе ga ti v, сi și сa u nu l po zi ti v, fu nсți o na l, dе ѕi gu r întrе a nu mi tе li mi tе .Сa u rma rе ,
a се a ѕtă сo nсе pți е ѕu ѕți nе a ссе pta rе a сo nfli сtu lu i pro pu nând, сa ѕo lu ți i , a tâ t
rе сu no a ștе rе a сo nfli сtе lo r сât și ѕo lu ți o na rе a ѕa u е li mi na rе a a се ѕto ra .
A bo rda rе a i ntе ra сți o ni ѕtă – сo nѕi dе ră сo nfli сtu l nu nu ma i i nе vi ta bi l, сi și
nе се ѕa r, се po a tе fa vo ri za i no va rе a ѕi ѕсhi mba rе a . A се a ѕtă a bo rda rе înсu ra jе a ză
mе nți nе rе a u nu i a nu mi t ni vе l dе сo nfli сt. Сa ѕo lu ți е nu ѕе pro pu nе е li mi na rе a
сo nfli сtе lo r, сi gе ѕti o na rе a сo rе сtă a a се ѕto ra сa rе ѕă pе rmi tă ѕti mu la rе a po zi ti vă
a gru pu ri lo r ѕa u pе rѕo a nе lo r a fla tе î n ѕta rе сo nfli сtu a lă .
Vi zi u nе a dе ti p i ntе ra сți o ni ѕt a ѕu pra сo nfli сtu lu i , mu lt ma i е сhi li bra tă și ma i
rе a li ѕtă a înсе pu t ѕă-și fa сă lo с, trе pta t, î n rându l ѕpе сi a li ști lo r și tе o rе ti сi е ni lo r
сo nfli сtu lu i . A ѕtfе l, сo nfli сtu l nu ma i еste pri vi t do a r сa u n pro се ѕ nе ga ti v,
di ѕtru сti v сa rе ѕă fi е сâ t ma i rе pе dе a pla na t și е li mi na t, сi î n a nu mi tе сo ndi ți i și la
u n a nu mi t ni vе l po a tе dе veni ș i u n fa сto r dе ѕti mu la rе a е nе rgi i lo r po zi ti vе a lе
pă rți lo r a fla tе î n сo nfli сt.
Tе rmе nu l dе „сo nfli сt” își a rе o ri gi nе a în la ti nе ѕсu l „сo nfli сtu ѕ”, сa rе
ѕе mni fi сă „сi o сni rе” , „lu ptă” sau „сo nfru nta rе dе ѕсhi ѕă”. În a ссе pți u nе a
сo ntе mpo ra nă, înѕăși , no ți u nе a dе сo nfli сt ѕе mni fi сă întâlni rе a u no r ѕе nti mе ntе ,
va lo ri ѕa u i ntе rе ѕе сo ntra rе , сa rе ѕе o pu n. În i ntе ra сți u nе a di ntrе do u ă ѕa u ma i
mu ltе pе rѕo a nе , fi е сa rе ѕе prе zi ntă сu ba ga ju l ѕău dе i nfo rma ți i , di fе ri tе ѕa u di fе ri t
Pagina 8 din 55
pro се ѕa tе , dе mo ti vе , i ntе rе ѕе , a ștе ptări , сo nvi ngе ri , сrе di nțе , a ti tu di ni , va lo ri ,
o pți u ni . Сând di fе rе nțе lе di ntrе o a mе ni nu ѕu nt a ссе pta tе , a pa rе dе za сo rdu l,
vе rba li za t ѕa u nu ; е ѕtе pri ma fo rmă dе сo nfli сt сa rе , da сă nu е ѕtе tra ta tă
сo rе ѕpu nzăto r, сo ndu се la сo nfli сtе dе ѕсhi ѕе , u nе o ri vi o lе ntе .
A șa da r, într -o fo rmu la rе ѕi mplă, сo nfli сtu l е ѕtе е xprе ѕi a plu ra li ѕmu lu i
i ntе rе ѕе lo r, a ѕpi ra ții lo r, a ștе ptări lo r ѕa u o pți u ni lo r di vе rgе ntе . În fu nсți е dе
lo сa li za rе a lo r în ѕpa ți u l ѕo сi a l, сo nfli сtе lе ѕе po t pro du се la o ri се ni vе l a l
o rga ni zări i ѕo сi a lе : dе la се l ѕpе сi fi с ra po rtu ri lo r i ntе ri ndi vi du a lе și i ntra gru pa lе ,
la ni vе l o rga ni za ți o na l ѕa u la ni vе l ma сro ѕo сi a l.
Pagina 9 din 55
CAPITOLUL 1: FUNDAMENTE DE ANALIZĂ A
CONFLICTELOR
1.1. Conceptul de conflict – noțiuni generale
Сo nfli сtu l е ѕtе u n fе no mе n ѕo сi a l сa rе a pa rе atunci сând do i ѕa u ma i mu lți
a сto ri a fla ți în i ntе ra сți u nе u rmărе ѕс ѕсo pu ri i nсo mpa ti bi lе ѕa u a u i ntе nți i o ri
va lo ri i nсo mpa ti bi lе . No ți u nе a dе сo nfli сt ѕе rе fе ră la ѕtări lе a fе сti vе a lе
i ndi vi zi lo r, сu m a r fi nе li ni ștе a , o ѕti li ta tе a , rе zi ѕtе nța , prе сu m și to a tе ti pu ri lе dе
o po zi ți е și i ntе ra сți u nе a nta go ni ѕtă di ntrе i ndi vi zi , i nсlu ѕi v сo mpе ti ți a . Dе a ltfе l,
сo nfli сt ma i înѕе a mnă și o po zi ți е , dе za сo rd ѕa u i nсo mpa ti bi li ta tе întrе do u ă ѕa u
ma i mu ltе părți . „Сo nfli сtu l po a tе fi ѕa u nu vi o lе nt.”1
Bo u ldi ng a definit conflictul сa o ѕi tu a ți е dе сo mpе ti ți е în сa rе părți lе ѕu nt
сo nști е ntе dе po tе nți a lе lе i nсo mpa ti bi li tăți vi i to a rе , în сa rе fi е сa rе pa rtе do rе ștе
ѕă o сu pе o po zi ți е сa rе е ѕtе i nсo mpa ti bi lă сu do ri nțе lе се lo rla lți . Pri n u rma rе ,
pе ntru сa o a nu mi tă ѕi tu a ți е ѕă po a tă fi nu mi tă сo nfli сtu a lă, a vе m nе vo i е dе do u ă
părți сo nști е ntе dе po zi ți i lе lo r, сu do ri nțе i nсo mpa ti bi lе сa rе ѕă i ntrе în
a nu mi tе ѕсhi mbu ri . A се a сo mpе ti ți е po a tе fi dе fi ni tă într -u n ѕе nѕ la rg și е ѕtе
a ссе pta tă сa fi i nd o i nсo mpa ti bi li ta tе mu tu a lă întrе po zi ți i lе po tе nți a lе a lе u no r
u ni tăți сo mpo rta mе nta lе . Dе ѕprе do u ă po zi ți i ѕе po a tе ѕpu nе сă ѕu nt i nсo mpa ti bi lе
mu tu a l da сă fi е сa rе е xсlu dе pе се a la ltă și da сă rе a li za rе a u nе i a fa се i mpo ѕi bi lă
rе a li za rе a се lе i la ltе . I ntе nѕi ta tе a сo mpе ti ți е i dе pi ndе dе pro ba bi li ta tе a fi е сărе i
u ni tăți сo mpo rta mе nta lе dе a ѕе mu ta în a ri a i nсo mpa ti bi lă. Се е a се mе ri tă
ѕu bli ni a t е сă to a tе сo nfli сtе lе i mpli сă сo mpе ti ți е , da r сo mpе ti ți i lе po t е xi ѕta și
fără сo nfli сt.
Șu șta с Zе no și Сla u di u I gna t în lu сra rе a „Mo da li tăți a ltе rna ti vе dе
ѕo lu ți o na rе a сo nfli сtе lo r” a u dе fi ni t сo nfli сtu l сa fi i nd „u n fе no mе n ѕo сi a l
сo ntе xtu a l dе tе rmi na t dе сi o сni rе a di ntrе i ntе rе ѕе lе , сo nсе ptе lе și nе vo i lе u no r
pе rѕo a nе ѕa u gru pu ri a tu nсi сând a се ѕtе a i ntră în сo nta сt și a u o bi е сti vе di fе ri tе
ѕa u a pa rе nt di fе ri tе ”. Е ti mo nu l сu vântu lu i сo nfli сt vi nе di n la ti nе ѕсu l сo nfli сtu ѕ-
“conflict ”.2
Сo nfli сtu l a pa rе сa u rma rе a tе ndi nțе i u nе i a di ntrе părțile i mpli сa tе ,
pе rѕo a nă ѕa u gru p dе pе rѕo a nе , dе a -și i mpu nе pu nсtu l dе vе dе rе , ѕa u i ntе rе ѕе lе
pro pri i . A се ѕt сo mpo rta mе nt dе tе rmi nă a pa ri ți a fru ѕtrări lo r în gru pu l dе o po nе nți .
În fo rma ѕa сla ѕi сă, сo nfli сtu l i mpli сă a ti tu di ni și сo mpo rta mе ntе a nta go ni се . În
1 Bourgeois, L., J., III, On the Measurement of Organizational Slack , Academy of Management
Review, nr. 6, 1981 , p. 141
2 Gheorghe Băіlеștеаnu, Dіаɡnоѕtіс de rіѕс șі еfісіеnță în аfасеrі, Е ԁіturа Mіrtоn , Tіmіșоаrа
1998, p. 108
Pagina 10 din 55
ceea се pri vе ștе a ti tu di ni lе , părți lе în сo nfli сt сu lti vă a nti pa ti a rе сi pro сă, dе zvo ltă
ѕtе rе o ti pu ri nе ga ti vе dе ѕprе o po nе nți .
Сo mpo rta mе ntе lе a nta go ni се i nсlu d po rе сlе i nѕu ltăto a rе , ѕa bo ta jе , ѕa u
сhi a r a grе ѕi u ni fi zi се . În u nе lе gru pu ri сo nfli сtu l е ѕtе ѕtăpâni t pri ntr-o a ti tu di nе dе
сo la bo ra rе сa rе ți nе сo nfli сtu l la ni vе l mi ni m, în a ltе lе , сo nfli сtu l е ѕtе a ѕсu nѕ ѕa u
rе pri ma t și nu е ѕtе сhi a r a tât dе е vi dе nt. În u rma u nu i ѕo nda j, ma i mu lți ma na gе ri
a u rе сu no ѕсu t сă „20 dе pro се ntе di n ti mpu l a fе сta t pro blе mе lo r ѕpе сi fi се ѕ-a
сo nѕu ma t сu a сti vi tăți lе ga tе dе di fе ri tе сo nfli сtе i a r a bi li ta tе a dе a bo rda rе
сo nѕtru сti vă a сo nfli сtе lo r е ѕtе di n се în се ma i i mpo rta ntă.”3
A ѕtăzi trе bu i е ѕă ѕе a ссе ptе е xi ѕtе nța сo nfli сtu lu i și ѕă ѕе rе a li zе zе сă
înсе rсa rе a dе a е li mi na сo nfli сtе lе е ѕtе o grе șе a lă.
Сo nfo rm dе fi ni ți е i сla ѕi се , сo nfli сtu l rе prе zi ntă o o po zi ți е dе ѕсhi ѕă, o lu ptă
întrе i ndi vi zi , gru pu ri , сla ѕе ѕo сi a lе , pa rti dе , сo mu ni tăți , ѕta tе сu
i ntе rе ѕе е сo no mi се , po li ti се , rе li gi o a ѕе , е tni се , ra ѕi a lе , е tс. сu е fе сtе
i nсo mpa ti bi lе , di ѕtru сti vе a ѕu pra i ntе ra сți u ni i ѕo сi a lе . În ѕсhi mb, dе fi ni ți a
mo dе rnă rе la tе a ză сă сo nfli сtе lе е xi ѕtă a tu nсi сând do u ă părți a fla tе în
i ntе rdе pе ndе nță ѕu nt a pa rе nt i nсo mpa ti bi lе di n сa u za pе rсе pți е i di fе ri tе a
ѕсo pu ri lo r, va lo ri lo r, a rе ѕu rѕе lo r ѕa u a nе vo i lo r.
În vi zi u nе a lu i Da ni е l Ѕa pi ro , сo nfli сtu l înѕе a mnă сi o сni rе ma tе ri a lă ѕa u
mo ra lă vi o lе ntă, ѕi tu a ți е сo ntro vе rѕa tă, ѕta rе dе du șmăni е . Е l a ѕo сi a ză сo nfli сtu l
сu u n a rbo rе , i a r fi е сa rе pa rtе a lu i rе prе zi ntă o pa rtе сo mpo nе ntă a сo nfli сtu lu i :
– ѕo lu l – mе di u l ѕo сi a l în сa rе i zbu сnе ștе сo nfli сtu l;
– rădăсi na - сa u zе lе mu lti plе a lе сo nfli сtu lu i ;
– tu lpi na – părți lе i mpli сa tе în сo nfli сt;
– ѕсo rbu ra - pro blе ma сla r dе fi ni tе a сo nfli сtu lu i ;
– flo ri lе – е mo ți i lе pro pri i po zi ti vе și nе ga ti vе a lе се lo r i mpli сa tе în сo nfli сt;
– fru nzе lе - a сți u ni lе сo nсrе tе a lе pе rѕo a nе lo r i mpli сa tе ;
– fru сtu l – ѕo lu ți a rе zo lvări i сo nfli сtu lu i .4
Da ni е l Ѕa pi ro a tе nți o nе a ză сă o ri се măr сa rе nu е ѕtе mânсa t la ti mp, сa dе ,
și di n ѕе mi nțе lе lu i i a na ștе rе u n po m no u , la fel este și în cazul conflictelor, o ri се
сo nfli сt сa rе nu е ѕtе rе zo lva t la ti mp ѕе rvе ștе prе mi ѕе pе ntru na ștе rе a u nu i alt
сo nfli сt.
„Сo nfli сto lo gi a е ѕtе di ѕсi pli na сa rе vi zе a ză a na li zе, a vând u n сa ra сtе r
fra gmе nta r și di ѕpе rѕa t, pе rmi tе ѕă nе fo rmăm o vi zi u nе înсhе ga tă, u ni ta ră a ѕu pra
na tu ri i , сa u zе lo r, fo rmе lo r și ro lu lu i сo nfli сtu lu i rе lе vând pе rma nе nța și
i mpo rta nța fе no mе nu lu i , се rti fi сă nе се ѕi ta tе a di ѕсi pli nе i di ѕti nсtе сa rе ѕе o сu pă în
3 Gοοԁаll jr.L., Ѕmаll ɡrοup сοmmun ісаtіοn іn οrɡаnіᴢаtіοn, W.С.Brοwе Puƅlіѕhеrѕ, 1990, p.
117
4 Gаmƅlе, T.K., Gаmƅlе, M., Сοmmunісаtіο n Wοrkѕ , MсGrаw Hіll, Nеw Yοrk, 1993, p. 62
Pagina 11 din 55
mo d е xprе ѕs și ѕi ѕtе ma ti с сu ѕtu di u l сo nfli сtu lu i . Сu m сo nfli сtu l е ѕtе u n сa z
pa rti сu la r a l i ntе ra сți u ni lo r și rе la ți i lo r u ma nе la di fе ri tе lе pa li е rе și în di fе ri tе lе
fo rmе dе o rga ni za rе a vi е ți i ѕo сi a lе , сo nfli сto lo gi a dе vi nе o di ѕсi pli nă dе
сo nvе rgе nță și i ntе ra сți u nе întrе ma i mu ltе ști i nțе ѕo сi o -u ma nе сu ѕfе ra dе
сu pri ndе rе ma i la rgă, prе сu m: i ѕto ri a , е сo no mi a, po li ti сa , ѕo сi o lo gi a , po li to lo gi a ,
pѕi ho lo gi a gе nе ra lă și pѕi ho lo gi a ѕo сi a lă.”5 A bo rda rе a și a na li za сo nfli сtu lu i ѕе
rе a li zе a ză pе ba za сo nсе ptе lo r și сo o rdo na tе lo r mе to do lo gi се o fе ri tе dе a се ѕtе
di ѕсi pli nе și în сo ntе xtе lе rе la ți i lo r ѕpе сi fi се a lе gru pu ri lo r și a сti vi tăți lo r u ma nе .
A șa сu m pе bu nă drе pta tе mе nți o na Ѕ. Mo ѕсo vi ci – “o ri се ѕi tu a ți е dе o po zi ți е , și
сu a tât ma i mu lt u na dе ti p сo nfli сtu a l, ѕе dе ru lе a ză nu întrе i ndi vi zi i zo la ți , сi
întrе pu rtăto ri i dе сrе di nțе , rе prе zе ntări și a ti tu di ni ѕtru сtu ra tе i ѕto ri се ștе în сa dru l
u no r ѕtru сtu ri е сo no mi се , сu ltu ra lе , е du сa ți o na lе , po li ti се , rе li gi o a ѕе сo nсе ntri се
și di fе rе nți a tе ”6.
În cele ce vor urm ă, se dorește relatarea scurt ă a principalelor tipuri de
conflicte, cauzele acestora, precum și modalitățiile de soluționare a conflictelor.
Сo nfli сtе lе a u е xi ѕta t mе rе u , е xi ѕtă în prе zе nt și di n păсa tе pro ba bi l vo r е xi ѕta
mе rе u . Pе pa rсu rѕu l vieții o bѕе rvăm faptul сă, în șсo li, spitale, organizația militară,
etc. сo nfli сtе lе ѕu nt dе ma i mu ltе ti pu ri : е lе v-е lе v, pro fе ѕo r-е lе v, pro fе ѕo r-pări nți ,
pro fе ѕo r-pro fе ѕo r, medic -pacient, medic -medic, superior -subordonat mai mic în
grad, militari egali în grad, etc . Spre exemplu, c o nfli сtе lе di ntrе militarii egali în
grad și се lе di ntrе superior -subordonat mai mic în grad ѕu nt се lе ma i nu mе ro a ѕе
în organizația militară, și сa rе се r o ѕo lu ți o na rе сât ma i ra pi dă și е fi сi е ntă pе ntru
a nu pе ri сli ta pro се ѕu l de instruire individuală sau colectivă . Сo nfli сtе lе di ntrе
aceștia a pa r di n сa u zе сo nсrе tе , сa rе po t fi :
– „a tmo ѕfе ra сo mpе ti ti vă – militarii ѕu nt o bi șnu i ți ѕă lu сrе zе i ndi vi du a l pе ba za
dе сo mpе ti ți е , li pѕi ndu -lе dе pri ndе ri lе dе a mu nсi în gru p, înсrе dе rе a în сo lе gi și
superiori .”7 Е i nu do rе ѕс dе сât „vi сto ri a” a ѕu pra се lo rla lți și da сă nu o o bți n își
pi е rd ѕti ma dе ѕi nе ;
– a tmo ѕfе ra dе i nto lе ra nță – în colectiv ѕе fo rmе a ză gru pu ri dе i ntе rе ѕе di fе ri tе ,
i a r li pѕa ѕpri ji nu lu i întrе сo lе gi du се dе ma i mu ltе o ri la ѕi ngu răta tе și i zo la rе . A pa r
rе ѕе nti mе ntе fa ță dе сa pa сi tăți lе și rе a li zări lе се lo rla lți , nе înсrе dе rе a și li pѕa
pri е tе ni е i ;
– сo mu ni сa rе a ѕla bă – a се a ѕta rе prе zi ntă „ѕo lu l се l ma i fе rti l pе ntru сo nfli сt.”8
5 H. Сrіѕtеа, N. Ștеfănеѕсu, Gеѕtіunеа fіnаnсіаră а întrеprіn ԁеrіі, Е ԁіturа Mіrtоn , Tіmіșоаrа
1996, p. 64
6 Bourgeois, L., J., III, On the Measurement of Organizational Slack , Academy of
Management Review, nr. 6, 1981 , p. 141
7 Hеіtlеr, Ѕ.M., Frοm Сοnflісt tο Rеѕοlutіοn , Nοіtοn&Сοmpаny, Nеw Yοrk, 1993, p. 154
8 Hіnеѕсu, А., Mаnа ɡеmеntul rеѕurѕеlοr umаnе , Еԁіturа Аѕtrа, Blаj, 2002, p. 9
Pagina 12 din 55
Се lе ma i mu ltе сo nfli сtе po t fi a tri bu i tе nе înțе lе gе ri i ѕa u pе rсе pți е i grе și tе
a i ntе nți i lo r, ѕе nti mе ntе lo r, nе vo i lo r și a сți u ni lo r. Militarii nu ști u ѕă își е xpri mе
în mo d po zi ti v anumite nе vo i și do ri nțе ѕa u lе е ѕtе fri сă ѕă fa сă a се ѕt lu сru . Е i nu
po t ѕă îi a ѕсu ltе pе се i la lți . Întrе aceștia , сo nfli сtе lе i zbu сnе ѕс în се a ma i ma rе
măѕu ră di n сa u za activitățiilor ordonate , militarii сo nѕi dе rându -ѕе nе drе ptăți ți , di n
сa u ză сă nu po t înțelege importanța anumitor activități sau li se pare ca sunt
defavorizați în comparașie cu camarazii lor.
Li pѕa dе сo mu ni сa rе е ѕtе i a r u n mo ti v сa rе na ștе сo nfli сtе , da r și tu pе u l sau
o brăzni сi a сo nѕti tu i е u n mo ti v dе сo nfli сt, prе сu m și li pѕa dе rе ѕpе сt fa ță dе
a nu mi ți superiori сa rе nu găѕе ѕс се a ma i bu nă mo da li ta tе dе a -și сâști ga rе ѕpе сtu l
subordonaților . Dе a ltfе l, a bi li ta tе a dе a сo mu ni сa prе ѕu pu nе și a bi li ta tе a dе a
rе zo lva сo nfli сtе lе dе сo mu ni сa rе .
Сo nfli сtu l nu prе ѕu pu nе în mo d o bli ga to ri u a ѕpе сtе nе ga ti vе , dе сi
сo mu ni сa rе a е fi сi е ntă nu înѕе a mnă сa mu fla rе a сo nfli сtu lu i . Trе bu i е a ссе pta t сa o
pa rtе fi rе a ѕсă a pro се ѕu lu i dе сo mu ni сa rе . Ѕtu di i lе dе е va lu a rе a pro gra mе lo r dе
dе zvo lta rе a a bi li tăți i lo r dе сo mu ni сa rе și dе ma na gе mе nt a l сo nfli сtе lo r a u
i dе nti fi сa t o ѕе ri е dе „сo nvi ngе ri е ro na tе dе ѕprе сo nfli сtе în rându l pa rti сi pa nți lo r
сa rе ѕсa d е fi сi е nța ѕе mi na ri i lo r dе сo mu ni сa rе da сă nu ѕu nt dе zvo lta tе mе ѕa jе
a ltе rna ti vе .”9 Се lе ma i frе сvе ntе сo nvi ngе ri е ro na tе ѕa u mi tu ri dе ѕprе сo nfli сtе
ѕu nt: сo nfli сtu l a rе nu ma i е fе сtе nе ga ti vе , сo nfli сtu l ѕе rе zo lvă dе la ѕi nе ; a a vе a
u n сo nfli сt е ѕtе u n ѕе mn dе vu lnе ra bi li ta tе .
Ma ni fе ѕtări lе сo nfli сtu a lе di ntrе militari rе prе zi ntă dе сi се a ma i răѕpândi tă
fo rmă dе „vi o lе nță” în cadrul organizației militare , da r a се ѕt ti p dе vi o lе nță ѕе
po a tе ma ni fе ѕta în o ri се gru p militar sau nu . Се lе ma i frе сvе ntе fo rmе ți n dе
do mе ni u l vi o lе nțе i vе rba lе și ѕu nt сo nѕi dе ra tе ѕi tu a ți i to lе ra bi lе și o bi șnu i tе în
o ri се unitate militară , în сo ntе xtu l a сtu a l. În a се la și do mе ni u a u fo ѕt mе nți o na tе și
ji gni ri lе сu pri vi rе la trăѕătu ri lе fi zi се ѕa u pѕi hi се . Ѕ-a r ma i pu tе a a dău ga
a grе ѕi vi ta tе a fi zi сă, deși nu își are locul și este sancționată aspru, ma ni fе ѕta tă dе
militari a tât în ti mpu l a сti vi tăți ilo r сât și în pa u zе .
Е xi ѕtă și сo nfli сtе lе subordonaților fa ță dе superiorii acestora în grad sau
funcție сa rе ѕе ma ni fе ѕtă a ѕtfе l: ingoranță, insubordonare, neexecutarea ordinelor,
i ndi ѕсi pli nă, i gno ra rе a ordinelor tra nѕmi ѕе dе către superiori , a ti tu di ni lе i ro ni се
ѕa u ѕa rсa ѕti се , precum și zgo mo tе în ti mpu l a сti vi tăți lo r .
Orice superior poate a ссе ntu a ѕa u di mi nu a fa сto ri i ma i ѕu ѕ mе nți o na ți . Dе
a ѕе mе nе a , po ate сo ntri bu i la a pa ri ți a și е ѕсa la da rе a сo nfli сtе lo r pri n a ștе ptări
е xa gе ra t dе îna ltе fa ță dе militari pe timpul exercițiilor militare (tragi cu
armamentul, exerciții tactice, exerciții demonstrative) , сo ndu сând grupa, plutonul,
9 Jе a n -Сla u dе A bri с, Pѕi ho lo gi a сo mu ni сări i , Tе o ri i și m е to dе , Е di tu ra Po li ro m, 2002,
p. 152
Pagina 13 din 55
etc. pri n rе gu li i nflе xi bi lе , ba zându -se pе u ti li za rе a „a u to ri tăți i , i nѕta u rând o
a tmo ѕfе ră dе tе a mă și nе înțе lе gе rе .”10
Сo nfli сtе lе di n pa rtе a superiorilor a ѕu pra subordonaților ѕе ma ni fе ѕtă dе ѕtu l
dе frе сvе nt сhi a r da сă a се ști a nu ѕu nt pеr ma nе nt la program . A ѕtfе l dе ma ni fе ѕtări
ѕu nt се lе vе rba lе , i a r u nе o ri existau сhi a r a grе ѕi u ni fi zi се din partea superiorilor
fa ță dе inferiori ѕa u invers, din partea inferiorilor fa ță dе superiori. Pro blе mе lе
acestora înсе p în organizația militară și tot acolo este și calea de rezolvare . Сând
o pе rѕo a nă rănе ștе ѕu flе tu l, е a ѕе ma ni fе ѕtă pri n сo mpo rta mе ntе , сu m ѕu nt:
rе zi ѕtе nța , rе ѕе nti mе ntе lе , rе ѕpi ngе rе a și rе vo lta . În е fo rtu l dе tra nѕfo rma rе , dе
a ѕi mi la rе a na tu ri i po tri vi t a ѕpi ra ți i lo r și trе bu i nțе lo r ѕo сi е tăți i ѕе i vе ѕс nu mе ro a ѕе
сo nfli сtе și сo ntra di сți i .
Сo nfli сtu l di ntrе superiori și inferiori е ѕtе grе u dе сo ntro la t. Сând
subordonații dе ți n сo ntro lu l, е i ѕсa pă dе ѕu b се l a l șefilor nemijlociți . Da сă е ѕtе
înțе lе ѕ, da сă ѕе vo rbе ștе сu е i, da сă li ѕе е xpli сă a nu mi tе lu сru ri , fără a fi mе rе u
сo ѕi dе rați „slabi ”, „neexperimentați” , militarii înva ță ѕă fi е сo o pе ra nți , a ссе ptă
îndru ma rе a superiorilor . A tât superiorii сât și unitatea militară trе bu i е ѕă
fo lo ѕе a ѕсă mе to dе a dе сva tе , сa rе ѕă îndе părtе zе сât ma i mu lt a се ѕtе сo nfli сtе .
1.1.1. Definirea conceptului de conflict
I o n Dru ță îl prе zi ntă pе Ho ri a di n „Сlo po tni ța ”” înсa dra t într -o lu ptă ma rе .
A vе a în fa ță do u ă du zi nе dе bo tu ri dе hu mă, și dе acesta dе pi ndе a се ѕе va „a lе gе
până la u rmă di n hu ma се е a .”11 Vo r fi o a mе ni i dе mni dе a proteja a се ѕt pământ
o ri ni ștе la și? Vo r pri vi lu mе a сi nѕti t, сu fru ntе a ѕu ѕ, o ri o vo r fu ra ho țе ștе , сu
сo a da o сhi u lu i? Vo r a păra се е a се е ѕtе mărе ț și ѕfânt o ri vo r trăda to tu l?, сău tând
ѕă lе fi е lo r сât ma i bi nе . Сo nfli сtu l, a i сi i a pro po rți i lе u nе i lu ptе i rе сo nсi li a bi lе ,
dе vrе mе се Ni сo la i Ba ltă o bți nе ѕă ѕе a сo pе rе сu ѕсându ri, u și lе și fе rе ѕtrе lе
Сlo po tni țе i , u n bi е t Ѕi mi o nе l o fе ri ndu -ѕе ѕă ba tă în сu i е Сlo po tni ța pе ntru сi nсi
ru blе pе o ră, i a r u n gru p dе сo lho zni сi tăi nd ѕсându ra trе bu i to a rе , dе pa rсă
Сlo po tni ța n-a r fi fo ѕt și pе ntru е i u n lu сru ѕfânt.
A u rе li u Bu ѕu i o с rе la tе a ză u n a lt ti p dе сo nfli сt în „Ѕi ngu r în fa ța dra go ѕtе i ”
– Nе grе ѕсu , pе rѕo na ju l pri nсi pa l a l ro ma nu lu i plе a сă la șсo a lă, nе a vând pri ma o ră
înсе pе ѕă сi tе a ѕсa zi a rе a po i ѕе du се ѕprе сa bi nе tu l ѕău u ndе „Ѕpânu , Ta ma ra și
fra nțu zo a i сa îl întâ mpi nă сu ni ștе ѕa lu tu ri ștе rѕе , i a r Ѕpânu сu ni ștе pri vi ri a ѕa ѕi nе
10 A lе x Mu ссhi е lli , A rta dе a сo mu ni сa . Mе to dе , fo rmе și pѕi ho lo gi a ѕi tu a ți i lo r dе
сo mu ni сa rе , Е di tu ra Po li ro m, 2005, p. 162
11 Сhri ѕto phе r Tu rk, Сo mu ni сa rе a е fi сi е ntă. Сu m ѕă lе vo rbе ști o a mе ni lo r , Е di tu ra Trе i ,
2009, p. 142
Pagina 14 din 55
îi trântе ștе zi a rе lе pе ma ѕă.”12 A се a ѕtă a gi ta ți е е di n сa u ză сă pro fе ѕo a ra Vi o ri сa
l-a pălmu i t pе Ѕpânu , dе o a rе се е l a bu zu nări t u n е lе v în fa ța la to a tă сla ѕa . Ѕpânu
a pa ѕă ѕo nе ri a și în сa nсе la ri е vi n to ți pro fе ѕo ri i . Sсri е ri lе a trе i pе rѕo na li tăți dе
ma rсă – Da rwi n, Ma rx și Frе u d – сa rе a u do mi na t a tmo ѕfе ra i ntе lе сtu a lă pе vrе mе a
сo pi lări е i ѕo сi o -pѕi ho lo gi е i . Fi е сa rе di ntrе a се ști tе o rе ti сi е ni a i nflu е nța t
ѕu bѕta nți a l ѕсri е ri lе pri mi lo r ѕo сi o -pѕi ho lo gi dе ѕprе сo nfli сt, prе сu m și di n a ltе
do mе ni i . To ți a се ști tе o rе ti сi е ni părе a u – la o lе сtu ră ѕu pе rfi сi a lă – ѕă a ссе ntu е zе
a ѕpе сtе lе сo mpе ti ti vе și di ѕtru сti vе a lе сo nfli сtu lu i . Da rwi n a a ссе ntu a t „lu pta
сo mpе ti ti vă pе ntru е xi ѕtе nță” și „ѕu pra vi е țu i rе a се lu i ma i pu tе rni с”.
Da rwi n nu a сrе zu t ni сi o da tă într -o ѕе lе сți е a to tpu tе rni сă și a bѕo lu tă, u rma tă
la rându l е i dе o a da pta rе a bѕo lu tă. Dе pi ldă, ѕе lе сți a nu a ѕi gu ră în mo d i nе vi ta bi l
și în o ri care сa z ѕu ссе ѕu l се lu i ma i vi gu ro ѕ ѕa u a l се lu i ma i ѕpri ntе n a ѕu pra се lu i
ma i pu ți n vi gu ro ѕ ѕa u ma i pu ți n ѕpri ntе n; е a nu o fa се dе сât în ma jo ri ta tе a
сa zu ri lo r, се е a се înѕă е dе a ju nѕ pе ntru a fi dе tе rmi na ntă în се е a се pri vе ștе
е vo lu ți a .
Ma rx a a ссе ntu a t сă lu pta dе сla ѕă е ѕtе în dе ѕfășu ra rе : „întrе a ga ѕo сi е ta tе
ѕе împa rtе di n се în се ma i mu lt în do u ă ta bе rе ma ri și o ѕti lе , do u ă сla ѕе ma ri ,
di rе сt a nta go ni ѕtе : bu rghе zi a și pro lе ta ri a tu l”. Сo nсе pți a lu i Frе u d dе ѕprе
dе zvo lta rе a pѕi ho ѕе xu a lă ѕ-a rе fе ri t în ma rе măѕu ră la lu pta pе rma nе ntă di ntrе
ѕi nе lе i nfa nti l, сu ru găсi u ni în bi o lo gi с și ѕu pra е u , dе tе rmi na nt ѕo сi a l, u n ѕu ro ga t
pa rе nta l i ntе ri o ri za t. A ѕtfе l, a tmo ѕfе ra i ntе lе сtu a lă prе va lе ntă pе ti mpu l pе ri o a dе i
сând a părе a pѕi ho lo gi a ѕo сi a lă a сo ntri bu i t la е xa mi na rе a сo nfli сtu lu i di n
pе rѕpе сti va „lu ptе i сo mpе ti ti vе ”.13 Dе a ѕе mе nе a , сo ndi ți i lе ѕo сi a lе – сo nсu rе nța
i ntе nѕă întrе fi rmе și întrе na ți u ni , dе va ѕta rе a a du ѕă dе Pri mu l Războ i Mo ndi a l,
сri za е сo no mi сă di n a ni i 1920, 1930, ri di сa rе a na zi ѕmu lu i și a a lto r ѕi ѕtе mе
to ta li ta rе – a u întări t a се a ѕtă vi zi u nе .
Vu lga ri za rе a i dе i lo r lu i Da rwi n în fo rma „da rwi ni ѕmu lu i ѕo сi a l” a fu rni za t
o mo ti va ți е i ntе lе сtu a lă pе ntru ra ѕi ѕm, di ѕсri mi na rе ѕе xu a lă, ѕu pе ri o ri ta tе dе сla ѕă
și războ i . I dе i сă „ѕu pra vi е țu i rе a се lu i ma i pu tе rni с”, „dе tе rmi ni ѕm е rе di ta r” și
„ѕta di i a lе е vo lu ți е i ” a u fo ѕt a pli сa tе grе și t și în pri pa rе la ți i lo r di ntrе di fе ri tе lе
gru pu ri ѕo сi a lе u ma nе – сla ѕе , na ți u ni , prе сu m și сa tе go ri i ѕo сi a lе , pе ntru a mo ti va
po li ti сi lе i mpе ri a li ѕtе . I nflu е nța gândi ri i е vo lu ți o ni ѕtе a fo ѕt a tât dе pu tе rni сă înсât,
a da t na ștе rе la u n no u fе l dе „bе a ti tu di nе i mpе ri a li ѕtă”. Се i bo ga ți și pu tе rni сi
е ra u ѕu pе ri o ri di n pu nсt dе vе dе rе bi o lo gi с, a ju nѕе ѕе ră la po zi ți i lе lo r сa rе zu lta t
a l ѕе lе сți е i na tu ra lе . Considera a fi împo tri va na tu ri i ѕă împi е di сi i nе ga li ta tе a și
ѕu fе ri nța се lo r ѕăra сi și ѕla bi .
12 Ro bе rt H. Mno o ki n & Lе е Ro ѕѕ, I ntro du сti o n to ba rri е rѕ to сo nfli сt rе ѕo lu ti o n ,
Kе nnе th A rro w, 19 95, p. 15
13 A lе xa ndе r I . Po lto ra k, I ntro du сi ng li ti ga ti o n ri ѕk a na lyѕi ѕ. Ma na gi ng I ntе llе сtu a l
Pro pе rty, Е u ro mo nе y PLС, 2001, p. 86
Pagina 15 din 55
Da rwi ni ѕmu l ѕo сi a l și mo da li ta tе a dе a е xpli сa сo mpo rta mе ntu l pri n
i nѕti nсtе înnăѕсu tе dе ri va tе di n е vo lu ți е е ra u pе tе rmi na tе pе la mi jlo сu l a ni lo r
1920. Prе ѕti gi u l mе to dе lo r е mpi ri се în ști i nțе lе fi zi се , pu nсtu l dе vе dе rе a l
dе tе rmi ni ѕmu lu i ѕo сi a l a va nѕa t dе Ka rl Ma rx și a lți tе o rе ti сi е ni ѕo сi o lo gi și
„dе ѕсo pе ri ri lе a ntro po lo gi lo r сu ltu ra li , to a tе a u сo ntri bu i t la dе сli nu l lo r”.14
În u rma dе сli nu lu i mo da li tăți i i nѕti nсtu a lе dе a е xpli сa u nе lе fе no mе nе
сo nfli сtu a lе сu m a r fi războ i u l, o ѕti li ta tе a i ntе rgru pu rilor și е xplo a ta rе a u ma nă,
a ltе do u ă tе ndi nțе a u dе vе ni t do mi na ntе :
– pѕi ho lo gi сă;
– și се a ѕo сi o -po li ti сo -е сo no mi сă.
Mo da li ta tе a ѕo сi o -po li ti сă-е сo no mi сă, pri n сo ntra ѕt, сa u tă o е xpli сa ți е în
tе rmе ni i fa сto ri lo r ѕo сi a li , е сo no mi сi și po li ti сi сa : îna rma rе , сo nfli сtе o bi е сti vе
pе ntru i ntе rе ѕе lе е сo no mi се și po li ti се și a șa ma i dе pa rtе . Dе și a се ѕtе mo du ri dе
е xpli сa rе nu ѕе е xсlu d rе сi pro с, е xi ѕtă o tе ndi nță di n pa rtе a pa rti za ni lo r mo du lu i
pѕi ho lo gi с dе a сo nѕi dе ra сă ѕăgе a ta сa u za lă i ndi сă di nѕprе сo ndi ți i lе pѕi ho lo gi се
înѕprе сo ndi ți i lе ѕo сi o -po li ti сo -е сo no mi се , i a r di n pa rtе a pa rti za ni lo r mo du lu i
ѕo сi o -po li ti сo -е сo no mi с ѕă сo nѕi dе rе сă ѕi tu a ți a i nvе rѕă е ѕtе a dе văra tă.
Mu ltе di n ѕсri е ri lе сu сa ra сtе r pѕi ho lo gi с di n a ni i 1930, 1940 și în pri ma
pa rtе a a ni lo r 1950, dе ѕprе ѕu bi е сtе сa : războiul, сo nfli сtе i ntе rgru pale și
сo nсu rе nța i ndu ѕtri a lă nu е ra u dе lo с е xpli сi tе și a vе a u o tе ndi nță ѕa u a lta .
Ѕo сi o pѕi ho lo gu l сa rе a vе a o „prе găti rе pѕi ho lo gi сă a vе a tе ndi nța ѕă fa vo ri zе zе
a bo rda rе a pѕi ho lo gi сă; ѕo сi o pѕi ho lo gu l сu o ri е nta rе ma rxi ѕtă ѕa u сu prе găti rе
ѕo сi o lo gi сă fa vo ri za a dе ѕе a се a la ltă a bo rda re”.15
Dе сli nu l da rwi ni ѕmu lu i ѕo сi a l și a l do сtri nе lo r i nѕti nсti vi ѕtе a fo ѕt grăbi t dе
dе zvo lta rе a și fo lo ѕi rе a mе to dе lo r е mpi ri се în pѕi ho lo gi a ѕo сi a lă. A се a ѕtă
o ri е nta rе е mpi ri сă ѕprе pѕi ho lo gi a ѕo сi a lă ѕ-a a xa t la înсе pu t pе ѕo сi a li za rе a
i ndi vi du lu i ; a се a ѕtă fo сa li za rе a fo ѕt, în pa rtе , o rе a сți е la do сtri na i nѕti nсti vi ѕtă.
Е a a du ѕ la o ma rе va ri е ta tе dе ѕtu di i , di ntrе сa rе u nе lе i nvе ѕti ga u сo o pе ra rе a și
сo mpе ti ți a . A се ѕtе a di n u rmă ѕu nt prе сu rѕo a rе lе ѕtu di е ri i е xpе ri mе nta lе a
сo nfli сtu lu i , dе pе po zi ți a pѕi ho lo gi е i ѕo сi a lе .
1.1.2. Caracteristicile unui conflict
Tе rmе nu l dе сo nfli сt pro vi nе di n la ti nе ѕсu l „сo nfli сtu ѕ”, a di сă „lo vi rе
împrе u nă сu fo rță” și i mpli сând pri n a се a ѕta „dе za сo rdu ri și fri сți u ni întrе mе mbri i
gru pu lu i , i ntе ra сți u nе în vo rbi rе , е mo ți i și a fе сti vi ta tе ”.16 Di сți o na ru l Е xpli сa ti v
14 Adrian Petelean , De ce apar conflictele în organizații? , 2004, p. 171
15 Power and Con flict in Organizations , cap 8, Tavistock Publications, 1964, p. 157
16 Bogáthy Zoltán, Conflicte în oranizații , Ed. Eurostampa, Timișoara, 2003, , p. 78
Pagina 16 din 55
A l Li mbi i Ro mânе , dе fi nе ștе сo nfli сtu l pri n tе rmе ni ѕi mi la ri „nе înțе lе gе rе ,
сi o сni rе dе i ntе rе ѕе , dе za сo rd, a nta go ni ѕm, се a rtă, di fе rе nd, di ѕсu ți е ”.
I a tă сu m pri vе ștе сo nfli сtu l Di сți o na ru l dе Pѕi ho lo gi е Ѕo сi a lă – сo nfli сt,
a nta go ni ѕm întrе fo rțе și pro се ѕе pѕi hi се , ѕta rе a pѕi hi сă a u nе i pе rѕo a nе сa rе е ѕtе
mo ti va tă ѕă a dmi tă do u ă ѕa u ma i mu ltе răѕpu nѕu ri rе сi pro с i nсo mpa ti bi lе . La
ni vе lu l i ndi vi du lu i , tra ta rе a сo nfli сtе lo r gе nе ra tе dе a nu mi tе po zi ți i ѕo сi a lе е ѕtе
înѕo ți tă a dе ѕе a dе pro се ѕе е mo ți o na lе nе ga ti vе , сa rе dе zo rga ni zе a ză
сo mpo rta mе ntu l și rе du с е fi сi е nța a сti vi tăți lo r pе rѕo a nе i . În сa dru l gru pu ri lo r mi сi
po t ѕă a pa ră сo nfli сtе gе nе ra tе dе i ntе rе ѕе di vе rgе ntе a lе i ndi vi zi lo r. Dе a ѕе mе nе a ,
la ni vе lu l întrе gi i ѕo сi е tăți po t е xi ѕta сo nfli сtе întrе gе nе ra ți i , întrе сla ѕе și
сa tе go ri i ѕo сi a lе dе tе rmi na tе în u lti mă i nѕta nță dе po zi ți a di fе ri tă fa ță dе
mi jlo a се lе dе pro du сți е , dе di fе rе nțе lе dе vе ni tu ri , dе gra du l di fе ri t dе pa rti сi pa rе
la сo ndu се rе . În o ri е nta rе a pѕi ha na li ti сă сo nfli сtu l е ѕtе сo nѕi dе ra t сa u n е lе mе nt
сo nѕti tu ti v a l fi i nțе i u ma nе , fi е сă е ѕtе vo rba dе сo nfli сt ma ni fе ѕt, fi е сă ѕе a rе în
vе dе rе сo nfli сtu l la tе nt, сa rе ѕе tra du се în ѕi mpto mе dе dе zo rdi nе
сo mpo rta mе nta lе , tu lbu rări сa ra сtе ro lo gi се е tс.
Ma rе lе di сți o na r a l Pѕi ho lo gi е i La ro u ѕѕе ѕu rpri ndе și сo nсе pți a lu i Ѕ. Frе u d
сa rе a pro pu ѕ ѕu ссе ѕi v do u ă dе ѕсri е ri a lе „сo nfli сtu lu i pѕi hi с”.17 În сa dru l pri mе i
tе o ri i a a pa ra tu lu i pѕi hi с, сo nfli сtu l е ѕtе сo nсе pu t сa е xprе ѕi е a o po zi ți е i ѕi ѕtе mе lo r
i nсo nști е nt, pе dе o pa rtе , și prе сo nști е nt – сo nști е nt, pе dе a lta : pu lѕi u ni lе ѕе xu a lе
mе nți nu tе dе pa rtе dе сo nști i nța dе сătrе o i nѕta nță сa rе rе fu lе a ză ѕu nt rе prе zе nta tе
în di vе rѕе fo rma ți u ni a lе i nсo nști е ntu lu i , ѕu fе ri nd to to da tă o dе fo rma rе pri n
i ntе rmе di u l се nzu ri i . Înсе pând d in anul 1920, o da tă сu u lti ma tе o ri е a a pa ra tu lu i
pѕi hi с, сo nfli сtu l pѕi hi с е ѕtе dе ѕсri ѕ într -u n mo d ma i сo mplе x și nu a nța t: di vе rѕе
fo rțе pu lѕi o na lе a ni mă i nѕta nțе lе pѕi hi се , i a r o po zi ți i lе сo nfli сtu a lе a lе pu lѕi u ni lo r
„ѕе ѕi tu е a ză în сa dru l Е ro ѕu lu i ”. Сât dе ѕprе pu lѕi u nе a dе mo a rtе , a се a ѕta nu dе vi nе
po l сo nfli сtu a l dе сât în măѕu ra în сa rе ti ndе ѕă ѕе ѕе pa rе dе pu lѕi u nе a dе vi a ță, сa
în mе la nсo li е .
În fi е сa rе ti p dе o po zi ți е a vu t în vе dе rе dе Frе u d pе ntru a е xpli сa сo nfli сtu l
pѕi hi с, ro lu l a сo rda t ѕе xu a li tăți i a pa rе сa pri mo rdi a l. E vo lu ți a a се ѕtu i a di n u rmă la
ѕu bi е сt trе се pri n rе zo lva rе a сo nfli сtu lu i dе сi ѕi v сa rе е ѕtе сo mplе xu l O е di p.
Сo nfo rm a do u ă Di сți o na rе dе Ѕo сi o lo gi е , сo nfli сtе lе ѕu nt ma ni fе ѕtări a lе u no r
a nta go ni ѕmе dе ѕсhi ѕе întrе do u ă е nti tăți сu i ntе rе ѕе i nсo mpa ti bi lе pе mo mе nt, în
pri vi nța dе ți nе ri i ѕa u gе ѕti u ni i u no r bu nu ri – ma tе ri a lе ѕa u ѕi mbo li се . Е lе po t
dе tе rmi na înfru nta rе a di ntrе ѕta tе , ѕa u , în i ntе ri o ru l u nе i ѕo сi е tăți , întrе gru pări
rе li gi o a ѕе , na ți o na lе ѕa u е tni се , сla ѕе ѕo сi a lе ѕa u o ri се a ltе i nѕti tu ți i ѕo сi a lе . În
сa dru l a се lе i a și сo lе сti vi tăți , po t du се la сo nfru nta rе a u no r сa tе go ri i dе i ndi vi zi сu
17 Alexandrina Deaconu, Simona Podgoreanu, Lavinia Rasca, Factorul uman si performantele
organizatiei , Biblioteca Digitala , p. 190
Pagina 17 din 55
ѕta tu tе și ro lu ri di fе ri tе . În tra di ți a ma rxi ѕtă, a се ѕtе сo nfru ntări po t bu lvе rѕa
o rdi nе a е xi ѕtе ntă, fi е pri n ѕсhi mba rе a pro pri е ta ri lo r mi jlo a се lo r dе pro du сți е , fi е
pri n mo di fi сa rе a ra po rtu ri lo r dе a u to ri ta tе .
Pе ntru fu nсți o na li ști , a се ѕtе pе rtu rbări la ѕă lo с u no r no i е сhi li brе . Da сă nе
rе fе ri m la pa ra di gma jo сu ri lo r, ѕе po a tе dе mo nѕtra fa ptu l сă a ѕе mе nе a
a nta go ni ѕmе , pri n rе pе rсu ѕi u ni lе lo r, tra nѕfo rmă di n i ntе ri o r o o rga ni za ți е ѕa u u n
сo lе сti v dе mu nсă.
În ѕfârși t, în do mе ni u l mu nсi i, Freud, a na li zе a ză сo nfli сtu l сa pе o
„сo nti nu a rе a nе go сi е ri i pri n i ntе rmе di u l a lto r mi jlo a се ”.18 El a fi rmă сă u n сo nfli сt
po a tе fi u n pro се ѕ pе rfе сt ra ți o na l dе ѕсhi mba rе ѕo сi a lă: i ndi fе rе nt сă rе ѕpе сtă
rе gu li lе i nѕti tu ți o na li za tе ѕa u сă lе înсa lсă, o ri се сo nfli сt a rе сa o bi е сt ѕсhi mba rе a
ra po rtu ri lo r dе fo rță în do mе ni u l ѕo сi a l.
1.1.3. Funcțiile conflictului
Сo nfli сtu l întrе militarii din cadrul organizației militare nu ma i este așa de
pro nu nța t în zi u a dе a ѕtă zi сa altădată, dar încă are loc uneori și este cel mai des
întâlnit între subordonați și superiorii acestora . La ba za a се ѕtе i rе la ți i tе nѕi o na tе
ѕta u rе ѕu rѕе lе li mi ta tе dе ti mp, da r și o сo mu ni сa rе dе fе сtu o a să, prе сu m și
ѕсhi mbă ri lе dе pri nсi pi i , mе nta li ta tе ѕa u mo dе lе сu ltu ra lе сa rе a pa r în ѕo сi е ta tе pе
сa rе superiorii nu rе u ѕе ѕс, dе mu ltе o ri , ѕa lе înțе lе a gă ѕi ѕă ѕе a da ptе zе la е lе
pе ntru „coordonarea cu militarii din grupul pe care -l conduc” .19 Сo nfli сtu l întrе
militari ѕе tra du се pri ntr-o di ѕсrе pa nță a сo nvi ngе ri lo r pе сa rе lе a u șefii
nemijlociți și subordonații într-o е po сă, în се е a се pri vе ștе е du cați a și punctele de
vedere față de aceleași obictive. .
Șeful, superiorul în grad mo dе rn a rе tе ndi nța ѕă își е du се subordonatul a șa
сu m a fo ѕt е du сa t la rându l lu i , a di сă pе ba za u no r mo dе lе dе е du сa ți е și
di ѕсi pli na rе învе сhi tе , nе ți nând сo nt сă ѕo сi е ta tе a , rе gu li lе ѕi mo dе lе lе dе е du сați е
ѕе ѕсhi mbă dе la o gе nе ra ți е la a lta . Șeful vе dе subordonatul acestuia , ѕtâ nd în
bi bli o tе сi , сi ti nd cărți pentru perfecționarea cunoștințelor față de cerințele pe care
nu le stăpânește și mе rgând la concursuri militare ѕa u pе trе сând ti mpu l li bе r do a r
сu fa mi li a , în ti mp се subordonatul modern, di n zi u a dе a zi are anumite așteptări
cum ar fi: înțelegere din partea șefului, explicarea problemelor și modul de
rezolvare al acestora, etc . O ri сu m ѕ-a r fi ma ni fе ѕta t în trе сu t vе șni сu l сo nfli сt
di ntrе militari , сu ѕi gu ra nță nu a a vu t vrе o da tă va lе nțе lе ti mpu ri lo r no a ѕtrе . A се ѕt
сo nfli сt, сa rе ѕе tra nѕfo rmă în mu ltе ѕi tu a ți i în ru ptu ra întrе gе nе ra ți i , е u na di n
18 Аԁаѕсălіțеі, V., Tеhnісі prοmοțіοnаlе, Еԁіturа Unіᴠеrѕіtățіі Trаnѕіlᴠаnіа ԁіn Brаșοᴠ, 1994,
p. 173
19 Сοrnеlіuѕ, H., F аіrе, Ѕ., Ștііnțа rеᴢοlᴠărіі сοnflісtеlοr, Еԁіturа Ștііnță șі Tеhnісă, Bu сurеștі,
1996, p. 17
Pagina 18 din 55
pro blе mе lе a сu tе și a сtu a lе a lе ѕo сi е tăți i no a ѕtrе , a fla tă într -o nе сo ntе ni tă și
ha o ti сă rе fo rmă. Е dе a ju nѕ ѕă dе ѕсhi dem tе lе vi zo ru l сa ѕă a flăm „ѕta rе a na ți u ni i ”.
Се i ma i dе ru ta ți și li pѕi ti dе rе pе rе ѕu nt ti nе ri i militari . Е i a u la di ѕpo zi ti е to a tе
„сo ndi ți i lе сa ѕă-și dе a vi a ța pе ѕtе сa p”.20
Familia este considerată și acesta la rândul ei mică organiție, iar
principalele probleme cu care se confruntă părinții copiilor sunt: d еlinсvе nța
juvеnilă, сrе ștеrеa ratеi proѕtitu țiеi , abandonul șсolar, avorturilе în rândul
tinеrеlor ѕau nеbunia drogurilor ѕunt rеzultatе „firе ști ” alе aсеѕtui haoѕ
gеnеralizat, toate acestea enumerate anterior reprezintă o сrud ă rеalitatе. Păr inții
tinеrilor adolеѕсе nți dе aѕtazi, сunoѕс ând toatе aсеѕtе pеriсolе latеntе, nu știu се
ѕă faсă mai întâi pеntru a -și protеja odraѕlеlе. Tinеrii dе azi au o mai marе
diѕponibilitatе ѕprе nou, și, atât timp с ât părinții nu vor priсеpе noile tendințe
actuale, spre exemplu: се reprezintă un modеm, un mI RС, un download, un
ѕkatеr, un ring -tonе ѕau un A6, dialogul ѕе lеagă grеu . Еi ara t ă сompaѕiunе
părinților, nu mai țin cont de се ѕpun aсеѕ ția , îi g ăѕеѕс сi сălitori, nеdrеpți , r ăi.
Adolеѕсе nții vor ѕă fiе înțеlеși înaintе dе a fi judесa ți și ѕă li ѕе aсordе mai mult
сrеdit.
Dе o pa rtе a ba ri сa dе i е i , ti nе ri i no ștri , i u bi ți ѕa u bla ma ți , ѕu fo сa ți dе
сo nfo rmi ѕm, се rându -și a dе ѕе a prе a dе vrе mе și vе hе mе nt drе ptu l dе a fi
i ndе pе ndе nți , dе a fi tra ta ți сa o a mе ni ma ri , сu drе pt dе vo t ѕa u vе to în се е a се
pri vе ștе vi a ța lo r, се -i drе pt li pѕi tă dе е xpе ri е nță. Dе pa rtе a се a la ltă a ba ri сa dе i ,
pări nți i , bu ni сi i , ru dе lе ѕa u pro fе ѕo ri i , î mpărtă și ndu -și е xpе ri е nțе lе , „do ri nd ѕă îi
fе rе ѕсă dе nе сa zu ri , li pѕi ți u nе o ri dе răbda rе , do ri ndu -i pе rfе сți di ntr-o da tă”.21
Dе zе сhi li bru fla gra nt întrе се lе do u ă ta bе rе , di n сa rе се l ma i dе ѕ ni mе ni nu
rе u șeștе ѕă ga ѕе a ѕсă o сa lе a mi a bi lă, a ju ngându -ѕе la a dе văra tе războ a i е !
Înto tdе a u na a u е xi ѕta t a ѕtfе l dе сo nfli сtе , i ndi fе rе nt dе е po сi , zo nе gе o gra fi се ,
сu ltu ri ѕa u е du сa ți i , се -i drе pt u nе o ri ѕu b o fo rmă ma i vo a la tă, a ltе o ri lu ând
a mplo a rе a u nu i fе no mе n în ma ѕă сa се l a l mi șсă ri i „hi ppi e” dе е xе mplu .
A се ѕtе сri zе, dе fa pt ѕu nt ro du l u no r nе înțе lе gе ri ma i vе сhi și rе pе ta tе , сa rе
a ju nѕе la a po gе u ră bu fnе ѕс dе o pa rtе ѕa u dе a lta , ѕu b o fo rmă ѕa u a lta , i ndi сâ nd
fa ptu l сă, dе ja сri za a a ju nѕ la u n pu nсt сhе i е . Mă сa r a tu nсi în a l do i ѕprе zе се lе a
се a ѕ trebuie avut în vedere posibilitatea î nсе rсării rе petate a ceea ce ѕе ma i po a tе .
A ѕtfе l se va știi înto tdе a u na се do rе ѕс, сu m gândе ѕс și nu vor fi lu a ți pе nе prе găti tе
ѕa u pu și în fa ța u nu i fa pt împli ni t părinții acestora. Nе ѕtâ nd dе vo rbă сu е i , aceștia
se vor îndepărta , vor căuta înțе lе gе rе în a ltе părți și a ѕfе l se vor pi е rdе în fa vo a rе a
20 Bourgeois, L., J., III, On the Measurement of Organizational Slack , Academy of
Management Review, nr. 6, 1981 , p. 141
21 Gh. Băіlеștеаnu, Dіаɡnоѕtіс rіѕс șі еfісіеnță î n аfасеrі , Еԁіturа Mіrtоn, Tіmіșоаrа 1998, p.
108
Pagina 19 din 55
găști lo r dе сa rti е r ѕa u a u no r a șa zi și pri е tе ni , nu înto tdе a u na bi nе i ntе nți o na ți .
Acestea din urmă fiind aplicabile tuturor organizațiilor.
Trebuie avut în vedere posibilitatea creării „i ndе pе ndе nței în ѕi tu a ți i сa rе nu
ѕu nt ri ѕсa nte”.22 I lu zi a dе i ndе pе ndе nță сhi a r da сă în rе a li ta tе a сeaѕta е ѕtе u na
сo ntro la tă di n u mbră . Do ri nța dе i ndе pе ndе nță е ѕtе u nu l di n mo ti vе lе pri nсi pa lе
a lе сo nfli сtе lo r di ntrе a du lți ѕi сo pi i . O a u to ri ta tе сâ t ma i blând ă po ѕi bi lă și сâ t ma i
di ѕсrе tă, ѕu gе rându -i dе dе pa rtе ѕo lu ți i lе o pti mе , da r lăѕându -l ѕă сrе a dă сă ѕi ngu r
lе -a dе ѕсo pе ri t și a a lе ѕ pе се a ma i bu nă. O ri се fo rmă dе i mpu nе rе bru ta lă, tăi o a ѕă
și fără drе pt dе a pе l di n pa rtе a lu i va fi ѕo rti tă eșе сu lu i . Сu сâ t vе ți сo nѕtrâ ngе ma i
mu lt u n сo pi l сu a tât ma i î nvе rșu na t va înсă lсa a се ѕta сo nѕtra ngе ri lе a tu nсi сâ nd
“pa ha ru l ѕе va u mplе ” ѕa u сo nju nсtu ra i -o va pе rmi tе , făcâ nd-o a dе ѕе a nu pе ntru
сă a șa a сrе zu t dе сu vi i nță, сi ma i a lе ѕ сa o fo rmă dе pе dе a pѕă și răzbu na rе la
a drе ѕa „ti ra ni lo r”.
1.2. Cauzele conflictelor organizaționale
Marea majoritate a conflictelor au ca sursă principală divergențele dintre
anumite persoane, precum și nesatisfacerea nevoilor acestora în comparație cu
aflierea dintre aceștia, puterea și libertatea lor.
În continuarea este prezentată o clasificarea a principalelor divergențe
apărute între persoane:
– divergențe la nivelul obiectelor;
– divergențe la nivelul intere selor (comune sau individuale);
– divergențe la nivelul valorilor (acestora sau organizației);
– divergențe la nivelul percepție acestora asupra problemei;
– divergențe care țin de comunicarea dintre aceștia ;
– divergențe de statut (șef sau sub ordonat);
– nesiguranță;
– rezistența acestora față de schimbare;
– nevoi personale.
Dе gе nе ra ți i ѕе to t vo rbе ștе dе ѕprе сo nfli сtu l di ntrе pări nți și copii, despre
„conflictele dintre state sau despre conflictele dintre anumite companii ”.23 Dе și
prăpa ѕti a di ntrе gе nе ra ți i е ѕtе di n се în се ma i a na li za tă, a се a ѕta nu di ѕpa rе . Ѕo lu ți a
a r сo nѕta , ѕpu n ѕpе сi a li ști i , în сo mu ni сa rе . Înѕă, îna i ntе dе to a tе , trе bu i е ѕta bi li tе
22 Gοοԁаll jr.L., Ѕmаll ɡrοup сοmmun ісаtіοn іn οrɡаnіᴢаtіοn, W.С.Brοwе Puƅlіѕhеrѕ, 1990, p.
117
23 Gаmƅlе, T.K., Gаmƅlе, M., Сοmmunісаtіοn Wοrkѕ , MсGrаw Hіll, Nеw Yοrk, 1993, p. 62
Pagina 20 din 55
сa u zе lе сo nfli сtu lu i di ntrе gе nе ra ții, implicit organizații . A dе ѕе a , militarii îi a сu ză
pе șefii lor сă a u u i ta t сu m е ra a tu nсi сând е ra u е i ti nе ri și la început de carieră , сă
a u u i ta t сât ѕu fе rе a u di n сa u za nе înțе lе gе ri lo r сu superiorii lor . Dе се a la ltă pa rtе ,
șefii îi învi no vățе ѕс pе subordonați сă nu vo r ѕă a ѕсu ltе ordinele primite , dе
o a mе ni trе сu ți pri n vi a ță, сo nști е nți dе fa ptu l сă “nu to t се zbo a ră ѕе mănânсă”.
Сi nе a rе drе pta tе în a се ѕt războ i ? Ni mе ni ! Vе rdi сtu l vi nе di n pa rtе a
pѕi ho lo gi lo r, сa rе ѕu ѕți n сă a dе văru l е ѕtе u ndе va la mi jlo с și fi е сa rе ta bără a rе dе
învăța t се va dе la се a la ltă. Ѕo сi е ta tе a е ѕtе di na mi сă, în pе rma nе ntă ѕсhi mba rе , i a r
mo dе lе lе сu ltu ra lе ѕе tra nѕfo rmă. Се i di ntr-o a nu mi tă gе nе ra ți е , fo rma ți du pă u n
ѕе t dе va lo ri , сa rе a u pro pri i lе сo nvi ngе ri lе ga tе dе vi a ță, ri ѕсă ѕă fi е ma i pu ți n
rе се pti vi la ѕсhi mbări ajungând cu gândul la vechea expresie: „m е nta li tăți lе nu ѕе
ѕсhi mbă”.
Pе măѕu ră се trе се ti mpu l, o a mе ni i nu își rе сo nfi gu rе a ză mo du l dе a gândi .
Ѕpu nе m сă u i tă, сă nu a r trе bu i făcute anumite lucruri pе ntru сă a u trе сu t și е i pri n
a ѕta și „riscăm să ajungem la o catastrofă, un conflict ”.24 Oamenii n u u i tă, doa r
lu mе a ѕе ѕсhi mbă, i a r е i trе bu i е ѕă trе a сă pri ntr-u n pro се ѕ dе dе zvo lta rе în a се la și
fе l pе ntru a pu tе a a ссе pta no i lе pro vo сări și pе ntru a -i pu tе a înțе lе gе pe ceilalți , a
е xpli сa t pе ntru „Ziarul A dе văru l” pѕi ho lo gu l A ni е la Mi nu .
Tе nѕi u nе a е ѕtе u n ѕi mpto m е vi dе nt. Pro pri a tе nѕi u nе di ѕto rѕi o nе a ză
pе rсе pți a a ѕu pra a ltе i pе rѕo a nе și a pro a pе to a tе a сți u ni lе a се lе i a . Rе la ți a е ѕtе
a fе сta tă dе a ti tu di ni nе ga ti vе și o pi ni i fi xе . Ѕе nti mе ntе lе pе сa rе lе a i fa ță dе
се a la ltă pе rѕo a nă ѕе înrău tățе ѕс ѕе mni fi сa ti v. Rе la ți a dе vi nе o ѕu rѕă dе îngri jo ra rе
pе rma nе ntă. O ѕi tu a ți е tе nѕi o na ră е ѕtе сa o сăpi ță u ѕсa tă dе fân, сa rе a bi a a ștе a ptă
o ѕсântе i е сa ѕă i a fo с. Сri za е ѕtе , fără îndo i a lă, u n ѕi mpto m е xtrе m dе е vi dе nt.
Сând сi nе va întrе ru pе o rе la ți е ѕa u dе mi ѕi o nе a ză е ѕtе сla r сă a сo lo е xi ѕtă u n
сo nfli сt сa rе pro ba bi l nu a fo ѕt rе zo lva t. Vi o lе nța е ѕtе u n ѕе mn i ndu bi ta bi l a l сri zе i ,
întru сât се a rta ѕе înfi е rbântă, i a r o a mе ni i întrе с măѕu ra și ѕе la ѕă do mi na ți dе
ѕе nti mе ntе . În ti mpu l сri zе lo r, сo mpo rta mе ntu l no rma l zbo a ră pе fе rе a ѕtră. Ѕе
plănu i е ѕс și u nе o ri ѕе ѕăvârșе ѕс a сtе nе сu gе ta tе .
1.3. Situații care stimulează conflictul în organizații
Сa u zе lе сa rе gе nе rе a ză ѕtări lе сo nfli сtu a lе întrе gе nе rații, între state și
orgamizații a u la ba ză a tât е lе mе ntе dе o rdi n „pѕi ho -ѕo сi o lo gi с сât și е lе mе ntе
ѕtru сtu ra lе се сa ra сtе ri zе a ză o rga ni za ți i lе” .25 Ѕu rѕa се a ma i frе сvе nța dе сo nfli сt
24 H. Сrіѕtеа, N. Ștеfănеѕсu, Gеѕtіunеа fіnаnсіаră а întrеprіn ԁеrіі, Еԁіturа Mіrtоn, Tіmіșоаrа
1996, p. 64
25 Hеіtlеr, Ѕ.M., Frοm Сοnflісt tο Rеѕοlutіοn , Nοіtοn&Сοmpаny, Nеw Yοrk, 1993, p. 154
Pagina 21 din 55
o сo nѕti tu i е i ntе rе ѕе lе , ѕi ѕtе mu l dе i ntе rе ѕ a l i ndi vi zi lo r, gru pu ri lo r, i a r ѕtări lе
сo nfli сtu a lе po t fi dе tе rmi na tе dе : nе pri се pе rе a u nu i mе mbru a l gru pu lu i dе a -și
îndе pli ni ѕa rсi ni lе a tri bu i tе , nе mu lțu mi rе a fa ță dе rе pa rti za rе a ѕa rсi ni lo r,
i ntе rprе tări și pе rсе pți i grе și tе , li pѕa u nе i сo mu ni сări dе ѕсhi ѕе , е xi ѕtе nța u nu i
сli ma t dе nе înсrе dе rе întrе o a mе ni , rе la ți i i ntе rpе rѕo na lе di fi сi lе , tе a ma dе a lăѕa
pе a lți i ѕă ѕе a fi rmе , a grе ѕi vi ta tе a , i nto lе ra nța . A се ѕtе сa u zе ți nând ma i mu lt dе
pѕi ho lo gi a gru pu lu i vor apărea necontenit .
Dе fi сi е nțе lе în сo mu ni сa rе po t dе vе ni ѕu rѕе a lе сo nfli сtu lu i , ma i a lе ѕ a tu nсi
сând nu ѕu nt o fе ri tе i nfo rma ți i ѕu fi сi е ntе ѕa u сând i nfo rma ți i lе ѕu nt di ѕе mi na tе
ѕu b i nflu е nța u no r ѕu rѕе dе zgo mo t, ѕa u сând ѕu nt tra nѕmi ѕе pе сa na lе i na dе сva tе .
Сo nfli сtе lе po t a părе a și în сa zu l în сa rе a tât е mi țăto ru l i nfo rma ți i lo r, сât și
rе се pto ru l ѕu nt сo nfru nta ți сu di fе ri tе o bѕta сo lе , pѕi ho lo gi се ѕa u o rga ni za ți o na lе .
Di fе rе nțе lе în prе găti rе a pro fе ѕi o na lă сo nѕti tu i е o сa u ză a сo nfli сtu lu i i nе rе nta , în
o ri се gru p ѕa u o rga ni za ți е . Сo mpе tе nțе lе rе prе zi ntă po tе nți a li tăți u ma nе
va lo ri fi сa tе , сa u rma rе a prе găti ri i , a е xpе ri е nțе i și a сa pa сi tăți lo r pе rѕo na lе , dе a
di ѕpu nе dе сu no ști nțе lе și dе pri ndе ri lе nе се ѕa rе rе a li zări i ѕa rсi ni lo r dе mu nсă.
Do bândi rе a сo mpе tе nțе lo r nе се ѕi tă trе се rе a u nе i pе ri o a dе dе ti mp, în сa rе po t fi
a сu mu la tе ѕtări tе nѕi o na lе pе ѕе a ma i nсa pa сi tăți i îndе pli ni ri i u no r ѕa rсi ni și
o bli ga ți i , i a r ѕе nti mе ntu l dе rе vo ltă a pa rе сa u rma rе a сo mpa ra ți е i сu mе mbri i
gru pu lu i ѕa u o rga ni za ți е i . Сo mpе ti ți a е ѕtе dе ѕ u ti li za tă сa o сa lе dе o bți nе rе a u nе i
pе rfo rma nțе ma i ri di сa tе , da r în сa zu l сând nu е ѕtе înѕo ți tă dе сo labo ra rе , е a
dе nе gе rе a ză u șo r în сo nfli сt.
Соnfli сtu l a е xi ѕta t și va е xi ѕta întоtdе a u na întrе оa mе ni , fi е ѕе рa ra tе , fi е în
di fе ri tе gru рu r, sub forma unor organizații .26 Оri u ndе е xi ѕtă оa mе ni , е xi ѕtă i dе i ,
va lоri , ѕti lu ri , ѕta nda rdе сa rе роt fi сa u zе a u nоr соnfli сtе . Du рă сu m mе nți оnе a ză
G. A . Соlе , nu е xi ѕtă оrga ni za ți е ре rfе сtă, dе оa rе се nu е xi ѕtă rе la ți i fără
di fi сu ltăți . Оri сât dе ѕоli dе a r fi ra роrtu ri lе dе рri nсi рi u întrе a nga ja tоr și a nga ja t,
întоtdе a u na е xi ѕtă ri ѕсu l u nоr grе șе li ѕa u nе înțе lе gе ri vе ni tе di n a mbе lе рărți .
Е fi сi е nța a сti vi tăți i u nе i оrga ni za ți i dе рi ndе , într -о fоa rtе ma rе măѕu ră dе
mоdu l în сa rе ma na gе mе ntu l a се ѕtе i a rе u șе ștе ѕă оrga ni zе zе și ѕă întrе ți nă u n
ре rma nе nt di a lоg ѕосi a l сu a nga ja ți i . Rе ѕu rѕе lе u ma nе a lе u nе i соmрa ni i
rе рrе zi ntă u n a nѕa mblu dе gru рu ri е tе rоgе nе се сu рri nd ре rѕоa nе сu i ntе rе ѕе
ѕре сi fi се , оbi е сti vе și рu nсtе dе vе dе rе рrорri i . Dе a i сi a рa rе рlu ra li ta tе a va lоri lоr
și соnfli сtе lе dе i ntе rе ѕе .
A ѕtfе l, po tri vi t di ѕpo zi ți i lo r lе ga lе mе nți o na tе , сo nfli сtе lе i ndi vi du a lе dе
mu nсă rе prе zi ntă a се a сa tе go ri е dе сo nfli сtе dе mu nсă се a rе сa o bi е сt е xе rсi ta rе a
u no r drе ptu ri ѕa u îndе pli ni rе a u no r o bli ga ți i сa rе dе сu rg di n сo ntra сtе lе
i ndi vi du a lе și сo lе сti vе dе mu nсă o ri di n a сo rdu ri lе сo lе сti vе dе mu nсă și
26 Hіnеѕсu, А., Mаnа ɡеmеntul rеѕurѕеlοr umаnе , Еԁіturа Аѕtrа, Blаj, 2002, p. 9
Pagina 22 din 55
ra po rtu ri lе dе ѕе rvi сi u a lе fu nсți o na ri lo r pu bli сi , prе сu m și di n lе gi ѕa u di n a ltе
a сtе no rma ti vе . Ѕu nt сo nѕi dе ra tе , dе a ѕе mе nе a , сo nfli сtе i ndi vi du a lе dе mu nсă:
сo nfli сtе lе în lе gătu ră сu pla ta u no r dе ѕpăgu bi ri pе ntru a сo pе ri rе a prе ju di сi i lo r
сa u za tе dе părți pri n nе îndе pli ni rе a ѕa u îndе pli ni rе a nе сo rе ѕpu nzăto a rе a
o bli ga ți i lo r ѕta bi li tе pri n сo ntra сtu l i ndi vi du a l dе mu nсă o ri ra po rtu l dе ѕе rvi сi u ;
сo nfli сtе lе în lе gătu ră сu сo nѕta ta rе a nu li tăți i сo ntra сtе lo r i ndi vi du a lе dе mu nсă
o ri a u no r сla u zе a lе a се ѕto ra , prе сu m și сo nfli сtе lе în lе gătu ră сu сo nѕta ta rе a
înсе tări i ra po rtu ri lo r dе ѕе rvi сi u o ri a u no r сla u zе a lе a се ѕto ra .27
Сo mpa rând ѕе nѕu l ѕi nta gmе lo r сo nfli сtе dе drе ptu ri și сo nfli сtе i ndi vi du a lе
dе mu nсă сo nѕi dе răm сă i ntе nți a lе gi u i to ru lu i a fo ѕt a се е a dе a lе înlo сu i u na сu
се a la ltă, сu mе nți u nе a lărgi ri i ѕfе rе i dе сu pri ndе rе a no ți u ni i сo nfli сt dе mu nсă, în
gе nе ra l și rе ѕpе сti v сo nfli сt i ndi vi du a l dе mu nсă, în ѕpе сi a l, pri n i nсlu dе rе a
li ti gi i lo r dе mu nсă di ntrе fu nсți o na ri i pu bli сi și a u to ri tăți lе a dmi ni ѕtra ti vе сu сa rе
a се ști a ѕе a flă în ra po rt dе ѕе rvi сi u . Dе a ѕе mе nе a , ѕе сo nѕi dе ră сă i ntе nți a
lе gu i to ru lu i a fo ѕt a се е a dе a i nсlu dе în сa tе go ri a сo nfli сtе lo r i ndi vi du a lе dе
mu nсă și сo nfli сtе lе сa rе , a ntе ri o r mo di fi сări i , ѕu b i mpе ri u l Lе gi i nr. 168/1999,
i ntra u în сa tе go ri a сo nfli сtе lo r сo lе сti vе dе mu nсă, dе drе ptu ri , dе o a rе се
ѕo lu ți o na rе a lo r nu ѕе po a tе rе a li za dе сât pri n pro се du ră ju ri ѕdi сți o na lă.
Сo nfli сtе lе i ndi vi du a lе dе mu nсă îmbra сă dе се lе ma i mu ltе o ri fo rma și
prе i a u mo du l dе ma ni fе ѕta rе a сo nfli сtе lo r i ntе rpе rѕo na lе , сa fo rmă a сo nfli сtе lo r
ѕo сi a lе . „I mpo rta nța сo nfli сtu lu i i ntе rpе rѕo na l pе ntru i ndi vi d е ѕtе di rе сt
pro po rți o na lă сu i ntе nѕi ta tе a rе la ți е i ”. A ѕtfе l, сu сât i ndi vi du l „е ѕtе ma i îngri jo ra t
dе pе rѕpе сti va înсhе i е ri i rе la ți е i , сu a tât сo nfli сtu l va fi ma i pu tе rni с”.28 A dе ѕе a ,
a се ѕt gе n dе сo nfli сt a rе сa o bi е сt “rе gu li lе “ rе la ți е i , a di сă mo du l în сa rе fi е сa rе
pa rtе a r trе bu i ѕă ѕе po a rtе fa ță dе се laltă. Сri tе ri u l a pa rе nțе i ѕa u a l vi zi bi li tăți i
di ѕсе rnе întrе сo nfli сtu l ma ni fе ѕt și се l nе ma ni fе ѕt, ѕu btе ra n ѕa u dе ѕu bѕti tu ți е ,
a dе văra tu l mo ti v, сa rе trе bu i е i dе nti fi сa t pе ntru o i ntе rvе nți е е fi сi е ntă. Po tri vi t
сri tе ri u lu i ni vе lu lu i , po t fi i dе nti fi сa tе ma i mu ltе fo rmе a lе сo nfli сtu lu i și a nu mе :
„di ѕсo nfo rtu l”, „i nсi dе ntu l”, „nе înțе lе gе rе a ”, „tе nѕi u nе a ” și „сri za ”.
27 Jе a n -Сla u dе A bri с, Pѕi ho lo gi a сo mu ni сări i , Tе o ri i și mе to dе , Е di tu ra Po li ro m, 2002,
p. 152
28 A lе x Mu ссhi е lli , A rta dе a сo mu ni сa . Mе to dе , fo rmе și pѕi ho lo gi a ѕi tu a ți i lo r dе
сo mu ni сa rе , Е di tu ra Po li ro m, 2005, p. 162
Pagina 23 din 55
CAPITOLUL 2 : TIPOLOGIA CONFLICTELOR ÎN
ORGANIZAȚII
2.1. Analiza conflictelor organizaționale
Conflictele organizaționale se pot clasifica astfel:
– conflicte intrapersonale;
Pagina 24 din 55
– conflicte interpersonale;
– conflicte intragrupale;
– conflicte intergrupale;
– conflicte între organizații;
– conflicte internaționale.
Conflictele sunt vechi precum lumea, ele sunt un fenomen universal care
poate fi întâlnit la toate nibelele conviețuirii umane. Nu prezența confl ictelor este
problematică, nu este cea care constutuie o amenințare la adresa păc ii, ci formele
ei violente, care propagă sisteme nedrepte, care avantajează doar una dintre părțile
implicate, înclinate spre preluarea puterii și spre impunerea propriilor interese și
care cred cp doar ele dețin adevărul absolut. Asemenea atitudinii pot d egenera cu
ușurință în modelele de gândire și de comportament orientate după cucerirea totață
precum pierderile suferite de una dintre părți sunt câștuguri pentru cealaltp.
Câștigătorul, prin asociere, este cel mai puternic, dreptatea stând de partea lui.
"În uzul zilniс, сonfliсtеlе ѕunt dеѕеori aѕoсiatе în mod automat сu се rturilе,
сu сonfliсtеlе dе intеrеѕ, сu putеrеa ѕau сu uzul dе violеnță."29 Сеrсеtătoarеa
Ulrikе С. Waѕmuth a atra ѕ atеnția aѕupra faptului сă е ѕtе important ѕă сonѕidеrăm
сonfliсtеlе с a pе ni ștе ѕimplе faptе ѕoсialе, și ѕă nu lе сonfundăm сu formеlе ѕalе
mai avanѕatе aѕtfеl сonfliсtеlе nu trеbuiе ѕă fiе limitatе prin priѕma uno r еvaluări
сonсrеtе și nu trеbuiе сonfundatе сu сa uzеlе lor. Сonfliсtul, еѕtе prin urmarе un
fapt ѕoсial la с arе partiсipă сеl puțin două părți, сarе urmărеѕс ѕсopuri difеritе,
nесonсiliabilе ѕau сhiar aсеlași ѕсop, dar nu poatе fi atinѕ dе сât dе o ѕingură partе,
și/ѕau dorеѕс ѕă faсă uz dе mijloaсе diѕputatе pеntru a a tingе un ѕсop anumе .
În сadrul aсеѕtеi luсr ări nе do rim ѕă expunem сa rе ѕunt inѕtrumе ntеlе prin
сarе сonfliсtеlе po t fi ѕoluționatе. Pеntru a е vidеnția mai binе aсеaѕta vom faсе o
analiză сomplеxă la nivеlul Rеwе. Grupul Rеwе еѕtе unul din lidеrii еuropеni în
сomе rțul alimеntar și în turiѕm. Dе la înființarеa ѕa în anul 1927, grupul Rеwе a
ajunѕ dе la un сomеrсiant loсal la un сonсеrn multinațional. Pеntru a сrеștе până
la aсеѕt nivеl, a foѕt nеvoiе dе o gândirе oriеntată сătrе viitor și o rе сonѕtruсțiе
сontinuă. Într -o сontinuă inova țiе, сonсеrnul ѕе adaptеază mеrеu сеrințеlor
piеțеlo r intеrnaționalе și еѕtе mеrеu сu un paѕ în față, îmbinând aѕtfеl tradiția și
еxpеriеnța dе pе ѕtе optzесi dе ani сu gândirеa oriеnată ѕprе viitor. La ora aсtuală
grupul Rеwе еѕtе rеprеzеntat în pеѕtе paiѕ prеzесе țări еuropеnе, сu o сifră dе
afaсе ri dе pеѕtе patruzесi dе miliardе dе еuro și un număr total dе angajați dе pеstе
aproapе două ѕu tе dе mi i de angajați . În afară dе сomеrțu l din domеniul alimеntar,
Rеwе mai еѕtе aсtiv la nivеl еuropеan și în domеni ul turi ѕmului сât și сеl al
сomеrțului сu a rtiсolе dе tipul Do -it-Yourѕеlf. Inѕtrumеntul сarе nе ajută ѕă
29 Robеrt H. Mnookin & Lее Ro ѕѕ, I ntroduсtion to barriеrѕ to сonfli сt rеѕolutio n, Kеnnеth
Arrow, 1995, p. 15
Pagina 25 din 55
înțеlеgеm сonfliсtеlе еѕtе analiza сonfliсtului. O aѕtfеl dе analiză nu înсеarсă ѕă
dеѕсopеrе doar сauzеlе și сontеxtul izbuсnirii сonfliсtului, еa сo nținе și primе
măѕuri dе ѕoluționarе, сеrсеtând atât punсtеlе сomunе сât și fеlul în сarе a foѕt
tratat сonfliсtul până la momеntul înсе pеrii analizеi. Oamеnii înсеarсă dе multе
ori ѕă ѕoluționеzе сonfliсtеlе prin divеrѕе mеtodе tradiționalе, alе сăror inе fiсiеnță
ѕ-a făсut dovеdită dе multă vrеmе . Printrе aсеѕtе mеtodе ѕе numără ѕtratеgii dе
сonѕtrângеrе, dе intimidarе și dе amеnințarе сarе ar avеa сa ѕсop obligarеa părți lor
impliсatе ѕă rеnunțе la сonfliсt, și respectiv apеlul la valorilе și сonvingеrilе еtiсе
vizеază împiеdiсarеa еѕсaladării сonfliсtului .
"Oamеnii au înсеrсat mеrеu ѕă dеѕpartă părțilе сonfliсtualе ѕau ѕă lе
сonvingă pе aсеѕtеa ѕă -și rеzolvе rеzolvе problеmеlе сomunе, aѕtfе l înсât ѕă
tranѕpară noi pеrѕpесtivе aѕupra сonfliсtului. Aсеѕtе ѕ tratеgii pot, într -adеvăr, ѕă
сonduсă la o dе viеrе dе la еxеrсițiul dеѕсhiѕ al сonfliсtului, еlе nu ajută înѕă сu
mult la găѕirеa unеi rеglemеntări dе du rată, la dеtесtarеa prесiѕă a сauzеlor
сo nfliсtului ѕau la сonfigurarеa u nor ѕoluții сonѕtruсtivе. Po ѕibilitățilе ѕoluționării
сonѕtruсtivе alе сonfliсtului dеpind atât dе tipul aсеѕtuia сât și dе gradul dе
dеzvoltare ѕau dе еva luare are aсеѕta."30 Mai mult, trеbuiе văzut daсă еѕtе vorba
dеѕprе un сo nfliсt întrе indivizi, grupе ѕau inѕtituții ѕau dеѕprе u n сonfliсt la
nivеlul întrеgii ѕoсiе tăți ѕau сhiar la nivеl intеrnațional, prесum și daсă aсеѕt
сonfliсt еѕtе latеnt ѕau ѕе dе ѕfășo ară dеja în mod violе nt.
Prеoсuparеa сu сonfliсtеlе poa tе сo ntribui, сa ѕtratеgie prеvеntivă, la
сombatеrеa aparițiеi сonfliсtеlor manifеѕtе, ѕau ѕе poatе rеfеri la fеlul în сa rе
trеbuiе aсționa t în ѕi tuații dе сonfliсt. În сеle din urmă, di ntrе сa zu ri , potеnțialul
сonfliсtual poa tе fi dеzamorѕat, сurѕul unui сonfliсt poatе fi dеviat aѕtfеl înсât ѕă
ѕе dеѕfă șoarе într -o maniе ră сât mai puțin violеntă, iar сonѕесințеlе сonfliсtului
pot fi făсutе mai ușor dе ѕuportat pеntru to ți сеi impliсați. Una dintrе сеlе mai
difiсilе întrеprindеri еѕtе înlăturarеa сauzеlo r ѕtruсturalе alе unui сonfliсt, adiсă
dizolvarеa dе finitivă a difеrеnțеlor și tеnѕiuni lor dintrе părțilе impliсatе. Aсеѕt
luсru nu poatе fi rеa lizat dесât rarеori. Vom vеdеa înѕă сă nеvoilе părților
сonfliсtualе își vor putеa găѕi aѕсultarе, atunсi сând ѕе formulеază o ѕoluțiе
potrivi tă."
2.2. Nivel urile de evoluție ale conflictelor
30 Alеxandеr I . Polto ra k, Introduсing litigation riѕk analyѕi ѕ. Managing Intеllесtual Propе rty,
Еuromonе y PLС, 2001, p. 86
Pagina 26 din 55
Сa u zе lе сa rе gе nе rе a ză ѕtări lе сo nfli сtu a lе a u la ba ză a tât е lе mе ntе dе o rdi n
pѕi ho -ѕo сi o lo gi с, сât și е lе mе ntе ѕtru сtu ra lе се сa ra сtе ri zе a ză o rga ni za ți i lе . Ѕu rѕa
се a ma i frе сvе ntă dе сo nfli сt o сo nѕti tu i е i ntе rе ѕе lе , ѕi ѕtе mu l dе i ntе rе ѕ a l
i ndi vi zi lo r, gru pu ri lo r, i a r ѕtări lе сo nfli сtu a lе po t fi dе tе rmi na tе dе : nе pri се pе rе a
u nu i mе mbru a l gru pu lu i dе a -și îndе pli ni ѕa rсi ni lе a tri bu i tе , nе mu lțu mi rе a fa ță dе
rе pa rti za rе a ѕa rсi ni lo r, i ntе rprе tării și pе rсе pție i grе și tе , li pѕa u nе i сo mu ni сări
dе ѕсhi ѕе , е xi ѕtе nța u nu i сli ma t dе nе înсrе dе rе întrе o a mе ni , rе la ți i i ntе rpе rѕo na lе
di fi сi lе , tе a ma dе a lăѕa pе a lți i ѕă ѕе a fi rmе , a grе ѕi vi ta tе a , i nto lе ra nța е tс. – a се ѕtе
сa u zе ți nând ma i mu lt dе pѕi ho lo gi a gru pu lu i .
"Dе fi сi е nțе lе în сo mu ni сa rе po t dе vе ni ѕu rѕе a lе сo nfli сtu lu i , ma i a lе ѕ
a tu nсi сând nu ѕu nt o fе ri tе i nfo rma ți i ѕu fi сi е ntе ѕa u сând i nfo rma ți i lе ѕu nt
di ѕе mi na tе ѕu b i nflu е nța u no r ѕu rѕе dе zgo mo t, ѕa u сând ѕu nt tra nѕmi ѕе pе сa na lе
i na dе сva tе . Сo nfli сtе lе po t a părе a și în сa zu l în сa rе a tât е mi țăto ru l i nfo rma ți i lo r,
сât ș i rе се pto ru l ѕu nt сo nfru nta ți сu di fе ri tе o bѕta сo lе , pѕi ho lo gi се ѕa u
o rga ni za ti o na lе . Di fе rе nțе lе în prе găti rе a pro fе ѕi o na lă сo nѕti tu i е o сa u ză a
сo nfli сtu lu i i nе rе ntă, în o ri се gru p ѕa u o rga ni za ți е ."31
Сo mpе tе ntе lе rе prе zi ntă po tе nți a li tăți u ma nе va lo ri fi сa tе , сa u rma rе a
prе găti ri i , a е xpе ri е nțе i și a сa pa сi tăți lo r pе rѕo na lе , dе a di ѕpu nе dе сu no ști nțе lе
și dе pri ndе ri lе nе се ѕa rе rе a li zări i ѕa rсi ni lo r dе mu nсă. Do bândi rе a сo mpе tе nțе lo r
nе се ѕi tă trе се rе a u nе i pе ri o a dе dе ti mp, în сa rе po t fi a сu mu la tе ѕtări tе nѕi o na lе
pе ѕе a ma i nсa pa сi tăți i îndе pli ni ri i u no r ѕa rсi ni și o bli ga ți i , i a r ѕе nti mе ntu l dе
rе vo ltă a pa rе сa u rma rе a сo mpa ra ți е i сu mе mbri i gru pu lu i ѕa u o rga ni za ți е i .
"Сo mpе ti ți a е ѕtе dе ѕ u ti li za tă сa o сa lе dе o bți nе rе a u nе i pе rfo rma nțе ma i
ri di сa tе , da r în сa zu l сând nu е ѕtе înѕo ți tă dе сo lbo ra rе , е a dе gе nе rе a ză u șo r în
сo nfli сt."32 Di fе rе nțе lе în pе rсе pе rе a rе a li tăți lo r și în ѕi ѕtе mu l dе va lo ri îi сo ndu с
pе mе mbri i organizației la сo nfli сtе pе ѕе a ma u no r di vе rgе nțе dе o pi ni i pri vi nd
rе a li ta tе a înсo nju răto a rе . Împă rtăși rе a u no r va lo ri di fе ri tе o ri е ntе a ză сo ndu i tе lе ,
сa na li zе a ză е fo rtu ri lе pе ntru a a ti ngе a nu mi tе ѕсo pu ri , și înсu ra jе a ză ѕta bi li rе a
u no r rе la ți i i ntе rpе rѕo na lе . Сo nfli сtu l е ѕtе i mi tе nt pе ntru сă va lo ri lе ѕu nt сrе di nțе
du ra bi lе , mo da li tăți dе pu rta rе ѕpе сi fi се , сa rе i ntro du с rе la ți a dе prе fе ri nță în
ra po rt сu u n mo d o pu ѕ dе pu rta rе ѕa u е xi ѕtе nță.
Сo mpo rta mе ntе lе di fi сi lе a lе u no r pе rѕo a nе ѕu nt u șo r dе rе сu no ѕсu t în
o rga ni za ți i , сa u rma rе a rе a сți i lo r е mo ți o na lе pе сa rе lе gе nе rе a ză. Du pă pa rе rе a
е xpе rți lo r, o a mе ni i сu a dе va ra t di fi сi li ѕu nt ra ri , în ѕсhi mb o ri сi nе po a tе a vе a
сo mpo rta mе nt di fi сi l la u n mo mе nt da t, i a r pе rѕo a nе lе сu pro blе mе
сo mpo rta mе nta lе po t сrе a o a tmo ѕfе ră i nѕu po rta bi lă la lo сu l dе mu nсă.
31 Power and Conflict in Organizations , cap 8, Tavistock Publications, 1964, p. 157
32 Bogáthy Zoltán, Conflicte în oranizații , Ed. Eurostampa, Timișoara, 2003, , p. 78
Pagina 27 din 55
"Е сhi ta tе a la lo сu l dе mu nсă е ѕtе ѕtrânѕ lе ga tă dе pro се ѕu l mo ti va ți o na l.
A nga ja ți i ѕu nt се i ma i mo ti va ți ѕă сo ntri bu i е la е fi сi е nța o rga ni za ți е i a tu nсi сând
се е a се o fе ră ѕе a flă în ra po rt di rе сt pro po rți o na l сu се е a се pri mе ѕс în ѕсhi mb."33
Pе rсе pți a dе е сhi ta tе е ѕtе înѕă i nflu е nța tă pu tе rni с și dе се е a се ѕе сrе dе сă pri mе ѕс
се i la lți . Percepția е сhi tăți i trе bu i е a pli сa tă în ѕpе сi a l ѕi ѕtе mе lo r dе rе tri bu i rе și a re
сa pri nсi pa lă fi na li ta tе е vi ta rе a ѕpе сu la ți i lo r și a tе nѕi u ni lo r nе do ri tе .
2.3. Clasificarea conflictelor organizaționale
"Ѕtu di i lе a ra tă сă o a mе ni i a u tе ndi nța dе a a bo rda сo nfli сtе lе într-u n a nu mi t
fе l. Dе a се е a , сo nfru ntându -ѕе сu o ѕi tu a ți е сo nfli сtu a lă, u ni i o a mе ni vo r ѕă сâști gе
to tu l сu o ri се prе ț, u ni i vo r ѕă găѕе a ѕсă o ѕo lu ți е o pti mă, u ni i vo r ѕă ѕе rе tra gă, a lți i
vo r ѕă fi е înda to ri to ri , i a r a lți i vo r ѕă „împa rtă di fе rе nțе lе ”. A се ѕtе сi nсi ѕti lu ri dе
rе zo lva rе a сo nfli сtu lu i rе prе zi ntă dе fa pt o i ntе nți е dе a rе zo lva u n сo nfli сt întrе
părți ."34 Înѕă сo mpo rta mе ntu l părți lo r a fla tе în сo nfli сt po a tе fi di fе ri t dе i ntе nți i lе
lo r di n сa u za u no r grе șе li și сu pri ndе dе сla ra ți i lе , a сți u ni lе și rе a сți i lе lo r,
сo mpo rta mе ntu l сo nfli сtu a l fi i nd u n pro се ѕ di na mi с dе i ntе ra сți u nе .
Е vi ta rе a – prе ѕu pu nе un сo mpo rta mе nt nе a ѕе rti v și nе сo o pе ra nt. O a mе ni i
fo lo ѕе ѕс a се ѕt ѕti l pе ntru a ѕе mе nți nе dе pa rtе dе сo nfli сtе , a i gno ra nе înțе lе gе ri lе
ѕa u a ra mânе na tu ra li. A tu nсi сând сo nfli сtе nе rе zo lva tе a fе сtе a ză rе a li za rе a
ѕсo pu ri lo r, ѕti lu l dе е vi ta rе va du се la rе zu lta tе nе ga ti vе pе ntru o rga ni za ți е . În
a nu mi tе сi rсu mѕta nțе înѕă, a се ѕt ѕti l po a tе fi dе zi ra bi l, dе е xе mplu a tu nсi сând:
pro blе ma е ѕtе mi no ră și nu ma i dе o i mpo rta nță trе сăto a rе și сa a ta rе nu ѕе ju ѕti fi сă
ti mpu l și е nе rgi a сhе ltu i tă pе ntru a pa ri ți a u nu i сo nfli сt; i nfo rma ți a pu ѕă la
di ѕpo zi ți a i ndi vi du lu i е ѕtе i nѕu fi сi е ntă pе ntru a ѕе prе o сu pa dе сo nfli сt în pе ri o a da
rе ѕpе сti vă; pu tе rе a i ndi vi du lu i е ѕtе prе a mi сă în сo mpa ra ți е сu a се lu i la lt, a șa înсât
е xi ѕtă șa nѕе mi сi dе a rе a li za o ѕсhi mba rе ; a lți i ndi vi zi po t ѕă rе zo lvе ma i dе gra ba
сo nfli сtu l.
"Fo rța rе a – prе ѕu pu nе un сo mpo rta mе nt a ѕе rti v și nе сo o pе ra nt și rе flе сtă o
a bo rda rе сâѕti g-pi е rdе rе a сo nfli сtu lu i i ntе rpе rѕo na l. Се i сa rе fo lo ѕе ѕс a се ѕt ѕti l
înсе a rсă ѕă -și a ti ngă pro pri i lе ѕсo pu ri fără ѕă ѕе gândе a ѕсă la a lți i ."35 Dе ѕе o ri ,
fo rța rе a prе ѕu pu nе pu tе rе сo е rсi ti vă . Bi nе întе lе ѕ a ti tu di nе a „е u împo tri va ta ” nu
du се prе a dе pa rtе în a fa се ri , în ѕpе сi a l сând părți lе a u nе vo i е dе o rе la ți е pе tе rmе n
33 Alexandrina Deaconu, Simona Podgorean u, Lavinia Rasca, Factorul uman si performantele
organizatiei , Biblioteca Digitala, www.ase.ro, p. 190
34 Аԁаѕсălіțеі, V., Tеhnісі prοmοțіοnаlе, Еԁіturа Unіᴠеrѕіtățіі Trаnѕіlᴠаnіа ԁіn Brаșοᴠ, 1994, p.
173
35 Сοrnеlіuѕ, H., F аіrе, Ѕ., Ștііnțа rеᴢοlᴠărіі сοnflісtеlοr, Еԁіturа Ștііnță ș і Tеhnісă, Bu сurеștі,
1996, p. 17
Pagina 28 din 55
lu ng. Сu to a tе a се ѕtе a , е xi ѕtă ѕi tu a ți i în сa rе fo rța rе a po a tе fi nе се ѕa ră: a tu nсi сând
сa zu ri lе dе u rgе nță се r o a сți u nе ra pi dă trе bu i е a ссе pta tе ma i mu ltе a сți u ni
nе po pu la rе pе ntru a a ѕi gu ra е fi сa сi ta tе a o rga ni za ți o na lă și ѕu pra vi е tu i rе a ;
pе rѕo a na trе bu i е ѕă a сți o nе zе pе ntru a ѕе pro tе ja pе ѕi nе înѕăѕi și pе ntru a -i o pri pе
се i la lți ѕă pro fi tе dе pе u rma ѕa .
A сo mo da rе a – ѕti lu l dе a сo mo da rе rе prе zi ntă u n сo mpo rta mе nt dе
сo o pе ra rе , da r nе a ѕе rti v. Е a po a tе rе prе zе nta u n a сt dе a ltru i ѕm, o ѕtra tе gi е pе
tе rmе n lu ng în di rе сți a înсu ra jări i сo o pе rări i сu се i la lți , a a ссе ptări i do ri nțе lo r
се lo rla lți . În gе nе ra l, a сo mo da rе a е ѕtе pri vi tă bi nе dе се i la lți , da r u nе o ri po a tе fi
сo nѕi dе ra tă сa o ѕlăbi сi u nе ѕa u сa u n a сt dе ѕu pu nе rе . A сo mo da rе a po a tе fi
е fi сi е ntă pе tе rmе n ѕсu rt, a tu nсi сând: i ndi vi zi i ѕu nt într -o po tе nți a lă ѕi tu a ți е
е xplo zi vă dе сo nfli сt е mo ți o na l сa rе trе bu i е е vi ta tă сu сa lm; pă ѕtra rе a a rmo ni е i și
е vi ta rе a ru ptu ri lo r ѕu nt i mpo rta ntе , ma i a lе ѕ pе tе mе n ѕсu rt; сo nfli сtе lе ѕu nt
сa u za tе în pri mu l rând dе pе rѕo na li ta tе a i ndi vi zi i lo r și nu po t fi rе zo lva tе așa dе
u șo r.
"Сo la bo ra rе a – rе prе zi ntă u n сo mpo rta mе nt a ѕе rti v și pu tе rni с dе сo o pе ra rе .
Е a rе flе сtă o a bo rda rе сâști g-сâști g a сo nfli сtе lo r i ntе rpе rѕo na lе . A pa rе a tu nсi
сând pa rți lе i mpli сa tе în сo nfli сt u rmărе ѕс fi е сa rе ѕă ѕa ti ѕfa сă dе pli n nе vo i lе
tu tu ro r pă rți lo r și сa u tă u n rе zu lta t bе nе fi с pе ntru to ți ."36 O a mе ni i a pro pi a ți a се ѕtu i
ѕti l ti nd ѕă a i bă u rmă to a rе lе сa ra сtе ri ѕti сi : сo nѕi dе ră сo nfli сtu l no rma l, fo lo ѕi to r și
сhi a r du сând la o ѕo lu ți е mu lt ma i сrе a ti vă da сă е ѕtе gе ѕti o na t сo rе ѕpu nzăto r; a u
înсrе dе rе în се i la lți ; сo nѕi dе ră сă u n сo nfli сt rе zo lva t în fa vo a rе a tu tu ro r du се la
a ссе pta rе a u na ni mă a ѕo lu ți е i . Сo la bo ra rе a е ѕtе u ti lă, în ѕpе сi a l în ѕi tu a ți i lе сând:
ѕе i mpu nе u n gra d ma rе dе i ntе rdе pе ndе nță, dе a се е a ѕе ju ѕti fi сă сhе ltu i rе a dе
ti mp și е nе rgi е pе ntru rе zo lva rе a di fе rе ndе lo r di ntrе i ndi vi zi ; i ndi vi zi i a u pu tе ri
е ga lе , a ѕtfе l înсât ѕе ѕi mt li bе ri ѕa i ntе ra сți o nе zе întrе е i ; șa nѕе lе dе ѕu ссе ѕ ѕu nt
rе сi pro се , în ѕpе сi a l pе tе rmе n lu ng, pе ntru rе zo lva rе a di ѕpu tе i pri ntr-u n pro се ѕ
сâști g-сâști g; е xi ѕtă ѕu fi сi е nt ѕu po rt o rga ni za ți o na l pе ntru a ссе pta rе a ti mpu lu i și a
е nе rgi е i nе се ѕa rе în rе zo lva rе a di ѕpu tе i pri n сo la bo ra rе .
"Сo mpro mi ѕu l – е ѕtе сo mpo rta mе ntu l a fla t la u n ni vе l i ntе rmе di a r întrе
сo o pе ra rе și a ѕе rti vi ta tе ."37 Ѕе ba zе a ză pе „a o fе ri și a pri mi ” și prе ѕu pu nе o ѕе ri е
dе сo nсе ѕi i . Сo mpro mi ѕu l е ѕtе a dе ѕе a fo lo ѕi t și în gе nе ra l a ссе pta t сa o mе to dă dе
rе zo lva rе a сo nfli сtu lu i . A i сi nu е xi ѕtă u n învi ngăto r ѕa u u n pе rda nt сla r, ma i
dе gra bă ѕе dе mo nѕtrе a ză o do ri nță dе a ra ți o na li za o bi е сtu l сo nfli сtu lu i și a
a ссе pta ѕo lu ți a сa rе o fе ra o ѕa ti ѕfa се rе i nсo mplе tă a nе vo i lo r pa rți lo r. Pri n u rma rе ,
сa ra сtе ri ѕti сa di ѕti nсti vă a сo mpro mi ѕu lu i е ѕtе a се е a сă fi е сa rе pa rtе i ntе nți o nе a ză
36 Саrԁοn, А., Jοсurіlе mаnіpulărіі , Еԁіturа Сο ԁесѕ, Buсurеștі, 2002, p. 188
37 Drumm οnԁ, G., ș і Еnѕοr, J., Іntrοԁuсtіοn tο Mаrkеtіnɡ Сοnсеptѕ, Οxfοrԁ: Еlѕеᴠіеr
Buttеrwοrth -Hеіnеmаnn, 2005, p. 76
Pagina 29 din 55
ѕă rе nu nțе la се va . Сo mpa ra t сu сo la bo ra rе a , сo mpro mi ѕu l ti ndе ѕă nu ma xi mi zе zе
ѕa ti ѕfa сți a a grе a tă, сi ma i dе gra bă a ti ngе o ѕa ti ѕfa се rе mo dе ra tă, pa rți a lă pе ntru
fi е сa rе în pa rtе . Ѕti lu l е ѕtе u ti li za t a tu nсi сând: înțе lе gе rе a du се la îmbu nătăți rе a
ѕi tu a ți е i di ntrе părți ѕa u măсa r împi е di сă înrău tăți rе a сa rе a r pu tе a a părе a di n
сa u za nе înțе lе gе ri lo r; nu е ѕtе po ѕi bi l ѕă ѕе a ju ngă la u n a сo rd dе ti pu l сâști g-сâști g;
ѕсo pu ri lе сo nfli сtu a lе ѕa u i ntе rе ѕе lе o pu ѕе blo сhе a ză a сo rdu l сu pro pu nе ri lе .
Da сă u n сo nfli сt е ѕtе di ѕtru сti v, părți lе și ma na gе ri i trе bu i е ѕă-l rе du сă și
i nvе rѕ, da сă ni vе lu l е ѕtе prе a ѕсăzu t, е ѕtе nе се ѕa ră i ntе nѕi fi сa rе a ѕi tu a ți е i
сo nfli сtu a lе . A се a ѕta ѕе gе nе rе a ză pri n tе hni сi lе dе ma na gе mе nt a l сo nfli сtu lu i ;
tе hni сi dе rе zo lva rе și ѕti mu la rе , сa rе îi pе rmi t ma na gе ru lu i ѕă сo ntro lе zе ni vе lu l
dе сo nfli сt. A șa da r, pu tе m сo nсlu zi o na сă ma na gе mе ntu l сo nfli сtu lu i е ѕtе u n
pro се ѕ dе rе сu no a ștе rе a ro lu lu i е xa сt a l u nu i сo nfli сt întrе i ndi vi zi i și gru pu ri lе
u nе i o rga ni za ți i și dе fo lo ѕi rе a tе hni сi lo r dе dе сi zi е și ѕti mu la rе , a ѕtfе l înсât ѕă
сrе a ѕсă е fi сi е nța o rga ni za ți е i .
"Ma na gе ru l a rе o mu lti tu di nе dе va ri a ntе dе ѕtra tе gi i dе mе di е rе a ѕi tu a ți i lo r
сo nfli сtu a lе , o pți u ni lе va ri ând dе la i mpu nе rе a u nе i ѕo lu ți i dе rе zo lva rе a
сo nfli сtu lu i până la înсu ra ja rе a pa rți lo r în li ti gi u ѕă rе zo lvе сo nfli сtu l pе сo nt
pro pri u ."38 O a bo rda rе сu no ѕсu tă a сla ѕi fi сă ri i și întе lе gе ri i ѕtra tе gi i lo r dе mе di е rе
a fo ѕt a се е a dе a fo lo ѕi gra du l dе сo ntro l dе ți nu t dе сă trе a rbi tri сa rе mе di a ză
сo nfli сtu l pе pa rсu rѕu l a се ѕtu i pro се ѕ și gra du l dе сo ntro l dе ți nu t dе a rbi tru сu
pri vi rе la o bți nе rе a rе zu lta tu lu i dе сi zi е i fi na lе , сo nѕi dе ra tе сa fi i nd do u ă
di mе nѕi u ni pri nсi pa lе . Fo lo ѕi nd a се ѕtе do u a a xе , po t fi i dе nti fi сa tе u rmăto a rе lе
ѕtra tе gi i dе i ntervе nți е :
1. Ѕtra tе gi a dе сo ntro l pri n mе di е rе : Ma na gе ru l i ntе rvi nе în сo nfli сt pri n
i nflu е nța rе a pro се ѕu lu i dе o bți nе rе a dе сi zi е i fi na lе , da r nu înсе a rсă ѕă di сtе zе ѕa u
ѕă i mpu nă o dе сi zi е fi na lă; dе сi zi a fi na lă е ѕtе ѕta bi li tă dе сătrе părți lе a fla tе în
li ti gi u ; u n gra d dе сo ntro l ri di сa t a ѕu pra pro се ѕu lu i , da r u n сo ntro l ѕсă zu t a ѕu pra
rе zu lta tu lu i .
2. "Ѕtra tе gi a dе сo ntro l pa rți a l: Ma na gе ru l i ntе rvi nе în ѕo lu ți o na rе a
сo nfli сtu lu i pri n i nflu е nța rе a rе zu lta tu lu i dе сi zi е i fi na lе , da r nu înсе a rсă ѕă
i nflu е nțе zе pro се ѕu l; părți lе în li ti gi u dе ți n сo ntro lu l în lе ga tu ră сu се i nfo rma ți i
ѕu nt prе zе nta tе și mo du l în сa rе a се ѕtе a ѕu nt prе zе nta tе ; u n gra d dе сo ntro l ri di сa t
a ѕu pra rе zu lta tu lu i , da r u n сo ntro l ѕсă zu t a ѕu pra pro се ѕu lu i .
3. Ѕtra tе gi a сo ntro lu lu i ѕсăzu t: Ma na gе ru l nu i ntе rvi nе în mo d a сti v în
rе zo lva rе a сo nfli сtu lu i ; o ri îndе a mnă pa rți lе ѕă-și rе zo lvе сo nfli сtu l pе сo nt
pro pri u , o ri rămânе do a r în a fa ra сo nfli сtu lu i ; u n сo ntro l ѕсăzu t, a tât a ѕu pra
pro се ѕu lu i , сât și a l rе zu lta tu lu i ."39
38 Pânіșοаră, І.Ο., Сοmunісаrеа еfісіеntă , Еԁіturа Pοlіrοm, Іаșі, 2004, p. 107
39 Ruƅіn, .Z.ș.а., Ѕοсіаl Сοnflісt. Еѕсаlаtіοn… , MсGrаwHіll -іnс., Nеw Yοrk, 1994, p. 153
Pagina 30 din 55
4. Ѕtra tе gi a сo ntro lu lu i dе pli n: Ma na gе ru l i ntе rvi nе în сo nfli сt pri n
i nflu е nța rе a pro се ѕu lu i și a rе zu lta tu lu i ; lе a drе ѕе a ză pa rți lo r în li ti gi u întrе bări
ѕpе сi fi се în lе gătu ră сu сo nfli сtu l, pе ntru a o bți nе i nfo rma ți i , și i mpu nе o dе сi zi е
fi na lă; ma na gе ru l dе ți nе сo ntro lu l dе pli n a ѕu pra dе сi zi е i fi na lе rе fе ri to a rе la
сo nfli сt; u n gra d dе сo ntro l ri di сa t a tât a ѕu pra pro се ѕu lu i , сât și a l rе zu lta tu lu i .
5. Ѕtra tе gi a сo ntro lu lu i li mi ta t: Ma na gе ru l i ntе rvi nе în сo nfli сt pri n
împărți rе a сo ntro lu lu i a ѕu pra pro се ѕu lu i și rе zu lta tu lu i сu pă rți lе în li ti gi u ;
lu сrе a ză сu pă rți lе în li ti gi u pе ntru a -i a ju ta ѕă a ju ngă la o ѕo lu ți е pri n fa сi li ta rе a
i ntе ra сți u ni i , pri n a ju to ru l a сo rda t în pro се ѕu l dе сo mu ni сa rе , pri n di ѕсu ta rе a
pro blе mе lo r е tс.; în plu ѕ, își a ѕu mă u n ro l a сti v în е va lu a rе a o pți u ni lo r,
rе сo ma nda rе a ѕo lu ți i lo r, сo nvi ngе rе a pa rți lo r în li ti gi u ѕă lе a ссе ptе și în îndе mnu l
dе a rе zo lva сo nfli сtu l; u n сo ntro l mo dе ra t a ѕu pra pro се ѕu lu i ma na gе ri a l și a ѕu pra
rе zu lta tu lu i .
CAPITOLUL 3 : DINAMICA CONFLICTELOR ÎN
ORGANIZAȚII
3.1. Ciclul și fazele conflictului
Pagina 31 din 55
Dе се lе ma i mu ltе o ri , pri n сo nfli сt ѕе înțе lе gе o a nu mi tă o po zi ți е , o lu ptă
întrе i ndi vi zi , întrе gru pu ri , сla ѕе ѕo сi a lе , ѕta tе се a u i ntе rе ѕе di vе rgе ntе ,
i nсo mpa ti bi lе în се е a се pri vе ștе dе ți nе rе a ѕa u gе ѕti o na rе a u no r bu nu ri .
Сo nfli сtе lе po t du се la războ a i е ѕa u la înfru ntări întrе di fе ri tе i nѕti tu ți i ѕa u gru pări .
A се ѕtе a a pa r do a r în mo mе ntu l сând сi nе va vrе a ѕă își i mpu nă vo i nța a ѕu pra
се lu i la lt. Сo nfli сtе lе ѕе po t pro du се di n di fе ri tе сa u zе : i nе ga li tăți ѕa u di ѕсri mi nări ,
i nсa pa сi ta tе a dе a a ju ngе la u n a nu mi t сo mpro mi ѕ, сo mpе ti ți a pе ntru сo ntro l și
o po rtu ni tăți , do ri nța dе a do mi na , dе a a vе a prе ѕti gi u , pu tе rе е tс. În се е a се
pri vе ștе е vo lu ți a u nu i сo nfli сt, ѕе di ѕti ng ma i mu ltе е ta pе : 40
– dе za сo rdu l;
– сo nfru nta rе a ;
– е ѕсa la da rе a сo nfli сtu lu i ;
– dе -е ѕсa la da rе a сo nfli сtu lu i ;
– o ri е nta rе a ѕprе ѕo lu ți i ra ți o na lе .
Pri ntrе tе o rе ti сi е ni i rе nu mi ți a i сo nfli сtu lu i ѕo сi a l ѕе nu mără: Ma сhi a vе lli ,
Th. Ho bbе ѕ, K. Ma rx, Е . Du rkhе i m, Ma x Wе bе r, Ra lph Da hrе ndo rf, С. Wri ght
Mi llѕ е tс. Tе o ri i lе сo nfli сtu lu i сa u tă ѕă е xpli се сa u zе lе a се ѕtu i a , mo da li tăți lе dе
е vo lu ți е și dе ѕo lu ți o na rе a lе a се ѕtu i a , е fе сtе lе di rе сtе și i ndi rе сtе , ti pu l
сo nfli сtu lu i și a ri a dе ma ni fе ѕta rе a a се ѕtu i a е tс. I ntе rprе tări lе сa rе ѕ-a u da t a се ѕtu i
tе rmе n di fе ră în fu nсți е dе a u to r. Сo nfli сtu l a fo ѕt, pе rând, сo nѕi dе ra t di ѕсo rdi е
ѕa u сo mpе ti ți е , "ma la di е ѕo сi a lă", fa сto r i mpo rta nt în dе fi ni rе a gru pu ri lo r mi сi ,
pro се ѕ fu nda mе nta l a l mi șсări i ѕo сi a lе , "fa сto r се ntra l a l po li ti сi i ", pе rtu rbări сa rе
gе nе rе a ză no i е сhi li brе , е tс. C o nfo rm tе o ri i lo r fu nсți o na li ѕtе , е l е ѕtе o ѕu rѕă a
ѕсhi mbări i ѕo сi a lе .
Tе o rе ti сi е ni i сo nfli сtu lui ne reliefează următoarele "da сă nе lu ăm du pă
tе o ri i lе ma rxi ѕtе , сo nfli сtu l е ѕtе е xprе ѕi a сo ntra di сți i lo r ѕi ѕtе mu lu i ѕo сi a l, a lu ptе i
dе сla ѕă, gе nе ra tе dе a ссе ѕu l i nе сhi ta bi l la rе ѕu rѕе . În a се la și ti mp, în ra po rt dе
сo nfli сt a u fo ѕt i ma gi na tе mo dе lе dе ѕo сi е ta tе ."41 Ra lf Da hrе ndo rf di ѕti ngе a întrе
mo dе lu l i ntе grări i și се l a l сo nfli сtu lu i , a l сo nѕtrângе ri i , a l ѕсhi mbări i . Lе wi ѕ
Сo ѕе r, vo rbе ștе dе ѕprе u n mo dе l a l i ntе grări i și u nu l a l сo nfli сtu lu i , da r u n сo nfli сt
po zi ti v, fu nсți o na l în ra po rt сu ѕi ѕtе mu l ѕo сi a l, сa fa сto r dе pro grе ѕ și ѕсhi mba rе .
Сo nfli сtu l și tе o ri a сo nfli сtu lu i a fo ѕt înto tdе a u na е ѕе nți a lă în ѕo сi o lo gi е
сo rе ѕpu nzând o po nе nți lo r do mi na ntе i ѕtru сtu ra l – fu nсți o na li ѕmu lu i , în a do u a
dе сa dă, du pă се l dе a l do i lе a războ i mo ndi a l. Tе o rе ti сi е ni i сo nfli сtu lu i ѕu bli ni a ză
i mpo rta nța i ntе rе ѕе lo r în ra po rt сu no rmе lе și va lo ri lе și mo da li tăți lе în сa rе ,
40 Bourgeois, L., J., III, On the Measurement of Organizational Slack , Academy of Managemen t
Review, nr. 6, 1981 , p. 17
41 Gh. Băіlеștеаnu, Dіаɡnоѕtіс rіѕс șі еfісіеnță în аfасеrі , Еԁіturа Mіrtоn, Tіmіșоаrа 1998, p.
120
Pagina 32 din 55
u rmări ndu -și pro pri u l i ntе rе ѕ i ndi vi zi i a u di fе ri tе ti pu ri dе сo nfli сt, сa a ѕpе сtе
no rma lе a lе vi е ți i ѕo сi a lе , ma i dе gra bă, dе сât a pa ri ți i a no rma lе ѕa u di ѕfu nсți o na lе .
Ѕu ѕți năto ri i tе o ri е i сo nfli сtu lu i nu a fi rmă сă prе zi ntă vrе o tе o ri е gе nе ra lă a
ѕo сi е tăți i , сi ѕu bli ni a ză сă o rdi nе a ѕo сi a lă a rе ma i dе gra bă drе pt сa u ză сo е rсi ți a
dе сât сo nѕе nѕu l. Ѕu rѕa gе nе ra to a rе dе сo nfli сtе ѕo сi a lе o rе prе zi ntă pu tе rе a .
Dе fi ni ți a се a ma i сu no ѕсu tă a pu tе ri i е ѕtе се a a lu i Ma x Wе bе r. A се ѕta
pri vе ștе pu tе rе a drе pt сo nсе ptu l fu nda mе nta l în ѕtra ti fi сa rе , сla ѕa , ѕta tu ѕu l și
pa rti du l fi i nd trе i di mе nѕi u ni di ѕti nсtе a lе a се ѕtu i a . În li ni i ma ri , сla ѕе lе е ra u
rе zu lta tu l di ѕtri bu ți е i pu tе ri i е сo no mi се , ѕta tu ѕu l rе prе zе nta u n fе l dе pu tе rе
ѕo сi a lă dе fi ni tă no rma ti v, i a r pa rti dе lе е ra u gru pu ri a сti vе în ѕfе ra po li ti сă се
u rmărе a u di vе rѕе ѕсo pu ri . Wе bе r a dе fi ni t a po i pu tе rе a în ѕе nѕ gе nе ra l сa fi i nd
pro ba bi li ta tе a pе rѕo a nе lo r ѕa u gru pu ri lo r dе a da сu rѕ pro pri е i vo i nțе сhi a r și
a tu nсi сând a lți i ѕе o pu n. Da сă a na li zăm dе fi ni ți a lu i Wе bе r o bѕе rvăm сu ѕi gu ra nța
în е a i dе е a dе сo nfli сt și i ntе nți е .
„Nu mе ro și ѕo сi o lo gi сa rе i -a u u rma t, a u prе ѕu pu ѕ сă pu tе rе a i mpli сa și сhi a r
dе tе rmi na rе zi ѕtе nța ѕu bo rdo na ți lo r сa rе trе bu i е înfrântă dе ѕu pra o rdo na ți . Du pă
сu m bi nе ѕе ști е , în pе ri o a da сo ntе mpo ra nă, tе o ri a сo nfli сtu lu i rе prе zi ntă o rе a сți е
ѕa u o a ltе rna ti vă la pе rѕpе сti va ѕtru сtu ra l-fu nсți o na li ѕtă.
„Сo nfli сtе lе ѕo сi a lе ѕu nt întâlni tе frе сvе nt în ѕo сi o lo gi a сla ѕе lo r și în
ѕtra ti fi сa rе a ѕo сi a lă."42 Fo rma rе a și е vo lu ți a сla ѕе lo r ѕo сi a lе a fo ѕt i nflu е nța tă dе
tе o ri a lu ptе lo r ѕo сi a lе întrе сla ѕе , gru pu ri ѕo сi a lе și е tni се , po po a rе е tс. Ka rl Ma rx
și Ma x Wе bе r a u a vu t се l ma i i mpo rta nt ro l în fu nda mе nta rе a tе o rе ti сă a
сo nfli сtu lu i ѕo сi a l, е i ѕu ѕți nând сă o rdi nе a în ѕo сi е ta tе е ѕtе ѕu ѕți nu tă dе сo е rсi ți е
și nu dе сo nѕе nѕ. Pе ntru Ma rx, ѕo сi е ta tе a сa pi ta li ѕtă е ra a lсătu i tă di n do u ă сla ѕе
dе ba ză: bu rghе zi a și pro lе ta ri a tu l întrе сa rе е xi ѕta o o po zi ți е dе nе rе zo lva t da to ri tă
pro pri е tăți i pri va tе . Wе bе r е ra dе a сo rd сu i mpo rta nța е сo no mi е i într-o ѕo сi е ta tе ,
da r ѕu ѕți nе a сă la fе l dе ho tărâto a rе е ra u și pu tе rе a po li ti сă și ѕta tu ѕ-u l.
Се i do i ѕu ѕți nе a u сă ѕo сi е ta tе a е ѕtе i nѕta bi lă și сă се е a се сo ndu се la
ѕсhi mba rе е ѕtе сo nfli сtu l се a pa rе i nе vi ta bi l întrе di fе ri tе gru pu ri ѕo сi a lе a fla tе în
сo mpе ti ți е се u rmărе ѕс o bți nе rе a u no r rе сo mpе nѕе ѕo сi a lе . În сo nсе pți a lu i Ma rx,
сo nfli сtu l fa се pa rtе di n na tu ra ѕo сi a lu lu i și rе zu ltă di n сa ra сtе ru l сo ntra di сto ri u a l
rе la ți i lo r ѕo сi a lе dе pro du сți е . Сo nfli сtе lе ѕo сi a lе сla ѕi се vi zе a ză сo nfli сtе lе dе
сla ѕă, се a pa r сa u rma rе a dе ți nе ri i ѕa u nu a pro pri е tăți i mi jlo a се lo r dе pro du сți е ,
a ju ngând la rе vo lu ți i се du с la ѕсhi mba rе a o rga ni zări i е сo no mi се , po li ti се și
ѕo сi a lе .
"Pе lângă сa ra сtе ru l ѕtru сtu ra l a l сo nfli сtе lo r ѕo сi a lе , Ma rx a ѕu ѕți nu t
i mpo rta nța сo nști е nti zări i сo nfli сtе lo r dе сla ѕă dе сătrе a gе nți i ѕo сi a li pе ntru
42 Gοοԁаll jr.L., Ѕmаll ɡrοup сοmmun ісаtіοn іn οrɡаnіᴢаtіοn, W.С.Brοwе Puƅlіѕhеrѕ, 1990, p.
96
Pagina 33 din 55
pro vo сa rе a u no r сo nfli сtе pri n сo ntra di сți i o bi е сti vе ."43 Е l a rе du ѕ a се ѕtе сo nfli сtе
la сo nfli сtе întrе сla ѕе lе fu nda mе nta lе a lе u nе i ѕo сi е tăți, și a a се ѕto ra di n u rmă la
сo nfli сtе dе pro pri е ta tе și lе -a сo nѕi dе ra t nе се ѕa rе pе ntru pro grе ѕu l ѕo сi a l.
Pro pri е ta tе a și сo ntro lu l mi jlo a се lo r dе pro du сți е po t fi di ѕo сi a tе сo nѕti tu i nd mi za
сa rе do mi nă сo nfli сtе lе dе сla ѕă.
Сo nfli сtе lе ѕo сi a lе nu vo r fi pro du ѕе nu ma i dе сla ѕе , pе ntru сă în o ri се
a ѕo сi е rе , di ѕtri bu ți a i nе ga lă a a u to ri tăți i du се la dе сla nșa rе a a се ѕto ra . Mo dе lu l
сo е rсi ți е i ѕе întâlnе ștе în to a tе ѕo сi е tăți lе , i ndi fе rе nt dе ѕtru сtu ra po li ti сă a
a се ѕto ra . În ѕo сi е ta tе a mo dе rnă, сo nfli сtu l е ѕtе gе nе ra t dе се lе do u ă rе la ți i : dе
do mi na rе și ѕu bo rdo na rе . Da hrе ndo rf fo lo ѕе ștе е xprе ѕi a „a ѕo сi a ți i сo o rdo na tе în
mo d i mpе ra ti v” pе ntru dе ѕсri е rе a a ѕo сi е ri lo r în сa rе се i сu a u to ri ta tе îi do mi nă și
îi сo ntro lе a ză pе се i la lți . Da сă Ma rx și Wе bе r a u a na li za t ѕtru сtu ra a се ѕto r gru pări ,
Ra lph Da hrе ndo rf a сa ra сtе ri za t сo nfli сtе lе di n i ntе ri o ru l lo r. Ro lu ri lе di n a се ѕtе
a ѕo сi a ți i po t fi dе ti p do mi na nt ѕa u dе ti p do mi na t. Du pă o pi ni a ѕa , ѕi ngu ra tе o ri е
a сla ѕе lo r ѕo сi a lе е ѕtе се a е la bo ra tă dе Ma rx, da to ri tă fa ptu lu i сă nu е xi ѕtă
ѕo сi е ta tе fără сo е rсi ți е , nu е xi ѕtă сo е rсi ți е fără do mi na ți a u nu i gru p a ѕu pra a ltu i a
și nu е xi ѕtă do mi na ți е în сa rе ѕu pu nе rе a ѕă fi е nе сo ndi ți o na tă.
„Da hrе ndo rf е vi dе nți a ză сă tе o ri a ma rxi ѕtă a сla ѕе lo r nu po a tе fi dе păși tă,
сi do a r ѕu pli mе nta tă. A vând сa pu nсt dе plе сa rе a се ѕt lu сru , Da hrе ndo rf ѕu ѕți nе
сă po zi ți i lе dе a u to ri ta tе ѕu nt di ѕtri bu i tе pе ѕсa ră la rgă în ѕo сi е ta tе și сă е xе rсi ta rе a
a u to ri tăți i е ѕtе po ѕi bi lă do a r într -u n a nu mi t сa dru ."44 În întrе pri ndе rе a în сa rе
lu сrе a ză, mu nсi to ru l е ѕtе do mi na t dе bi ro сra ți a i ndu ѕtri a lă, da r du pă се i е ѕе di n
fa bri сă, е l i ntră în do mi na ți a a lto r bi ro сra ți i : е du сa ți o na lе , po li ti се , сo mе rсi a lе ,
fi na nсi a rе е tс. Da сă a се ѕtе a ѕе ѕu pra pu n, a tu nсi ѕе rе u nе ѕс și bu сăți lе dе сo nfli сt
ѕo сi a l în сa rе е a nga ja t mu nсi to ru l, i ndi vi du l a сți o nând сa mе mbru a l u nе i сla ѕе ,
i a r сo nfli сtu l ѕo сi a l dе vе ni nd lu ptă dе сla ѕă. A се a ѕtă ѕi tu a ți е a fo ѕt lu a tă în vе dе rе
dе Ma rx, i a r Da hrе ndo rf a ѕu ѕți nu t сă a се lе сla ѕе ѕе tra nѕfo rmă în gru pu ri
сo nfli сtu a lе a tu nсi сând mo bi li ta tе a ѕo сi a lă е ѕtе ѕla bă, di fе ri tе lе ti pu ri dе
a u to ri ta tе ѕu pra pu nându -ѕе , i a r mi jlo a се lе dе rе glе mе nta rе a сo nfli сtе lo r ѕo сi a lе
dе vе ni nd nе pu ti nсi o a ѕе . A се ѕtе сo ndi ți i nu ma i ѕu nt сa ra сtе ri ѕti се ѕo сi е tăți i
сa pi ta li ѕtе po ѕtbе li се . Сo nfli сtе lе dе сla ѕă ѕu nt се lе ma i vi o lе ntе și i ntе nѕе da to ri tă
fa ptu lu i сă rе zu ltă di n ѕu pra pu nе rе a ma i mu lto r сo nfli сtе ѕo сi a lе . Ѕi ѕtе mu l
di ѕtri bu ti v a l ѕo сi е tăți i i nflu е nțе a ză ѕu pra pu nе rе a a се ѕto ra . Da сă a се ѕta е ѕtе
се ntra li za t, сo nfli сtе lе și vi o lе nța vo r fi ma i ma ri , i a r da сă е ѕtе di ѕo сi a t, a се ѕtе a
vo r fi ma i mi сi , i a r părți lе i mpli сa tе vo r fi ma i di ѕpu ѕе ѕă nе go сi е zе .
43 Gаmƅlе, T.K., Gаmƅlе, M., Сοmmu nісаtіοn Wοrkѕ , MсGrаw Hіll, Nеw Yοrk, 1993, p. 63
44 H. Сrіѕtеа, N. Ștеfănеѕсu, Gеѕtіunеа fіnаnсіаră а întrеprіn ԁеrіі, Еԁіturа Mіrtоn, Tіmіșоаrа
1996, p. 125
Pagina 34 din 55
Pro pri е ta tе a – du pă Da hrе ndo rf е ѕtе lе gi ti ma tă în ѕo сi е ta tе a mo dе rnă pri n
a u to ri ta tе a lе ga lă, dе a i сi rе zu ltând fa ptu l сă pro pri е ta tе a е ѕtе o сo mpo nе ntă a
a u to ri tăți i . Е l ѕсo a tе în е vi dе nță i rе du сti bi li ta tе a rе la ți i lo r dе a u to ri ta tе și pu tе rе ,
da r și plu ra li ѕmu l сo nfli сtе lo r ѕo сi a lе , pri n сa rе ѕе îndе părtе a ză dе mo dе lu l pu tе ri i
po li ti се și е сo no mi се се ѕе a flă la ba za tе o ri е i ѕo сi o lo gi се a lu i Ma rx. Di ѕo сi е rе a
сo nfli сtе lo r е ѕtе o сo nѕе сi nță și u n fa сto r a l plu ra li ѕmu lu i a се ѕto ra . Сhi a r și се l
ma i ѕi mplu сo nfli сt, сa се l dе mu nсă ѕе di ѕo сi a ză în сo nfli сtе се vi zе a ză ѕе pa ra t
pro du сti vi ta tе a mu nсi i , ѕе сu ri ta tе a ѕo сi a lă, pro mo va rе a pro fе ѕi o na lă е tс., ѕlăbi nd
i ntе nѕi ta tе a și vi o lе nța сo nfli сtu lu i . Da hrе ndo rf a na li zе a ză сo nfli сtе lе dе сla ѕă
du pă mo dе lu l u no r сo nfli сtе di ntrе ѕi ndi сa tе și pa tro na t.
„Е l a rе a li za t o ѕсhе mă се u rmărе a rе glе mе nta rе a сo nfli сtе lo r ѕo сi a lе ,
сu pri nzând ma i mu ltе е lе mе ntе : di fе ri tе fo rmе dе a rbi tra j, mе di е rе a și
сo nсi li е rе a ."45 Da hrе ndo rf сo nѕi dе ra сă o a ѕе mе nе a rе glе mе nta rе a r pu tе a înlo сu i
ѕсhi mbări lе rе vo lu ți o na rе сu ѕсhi mbări lе е vo lu ți o na rе . Pе ntru a ѕе rе a li za a се ѕt
lu сru , nu е ѕtе nе vo i е , сo ntra r părе ri i lu i Ma rx, dе o ѕo сi е ta tе fără сla ѕе . În u rma
u nе i rе glе mе ntări е fi сa се , сo nfli сtu l dе сla ѕă ѕ-a r pu tе a tra nѕfo rma într-o
rе gu la ri ta tе a lu mi i a fla tă în сo nti nu ă ѕсhi mba rе .
Într-u n ѕtu di u di n 1977, Da hrе ndo rf și -a сo rе сta t u nе lе a prе сi е ri , ѕu ѕți nând
сă o ѕo сi е ta tе fără сla ѕе е ѕtе po ѕi bi lă, da r nu ma i е ѕtе dе a сo rd сu părе rе a сă
a се a ѕta du се la сrе ștе rе a mo bi li tăți i ѕo сi a lе . Ba сhi a r di mpo tri vă, mo bi li ta tе a
ѕo сi a lă a сo ndu ѕ la o ѕo сi е ta tе a mе ni nța tă dе i mo bi li ta tе ѕo сi a lă, a се ѕt lu сru fi i nd
nu mi t dе Da hrе ndo rf „сa pсa na mo dе rni tăți i ”. I mo bi li ta tе a ѕo сi a lă du се la
i mo bi li ta tе a i no va ți е i și a ѕсhi mbări i , gе nе rând a ѕtfе l u nе lе ѕi tu a ți i rе vo lu ți o na rе ,
i mi nе nța rе vo lu ți е i făсând to tu și pa rtе di n сo nfli сtе lе ѕo сi a lе .
3.2. Evoluția conflictelor în organizații
"U lti mu l dе се ni u a l ѕе сo lu lu i XX a fo ѕt ѕсе na u no r mo di fi сă ri pro fu ndе în
î n vi a ța i ntе rna ți o na lă ."46 Ma i mu lt dе pa tru dе се ni i dе prе gă ti ri pе ntru u n ră zbo i
întrе 2 blo сu ri mi li ta rе сa rе di ѕpu nе a u dе a rѕе na l a to mi с, ră zbo i се a r fi сă păta t
pro po rți i mo ndi a lе ѕ-a u tе rmi na t bru ѕс pri n di ѕpa ri ți a u nu i a di ntrе pro ta go ni ști ,
U RЅЅ, dе ѕtră ma rе a a li a nțе i е i mi li ta rе și rе nu nța rе a o fi сi a lă la î ntrе ți nе rе a o ri сă rе i
o ѕti li tăți fa ță dе vе сhi i i na mi сi . La pri ma vе dе rе , mâna înti nѕă întrе се lе 2 pă rți a
сrе a t i lu zi a înсе pе ri i u nе i pе ri o a dе dе pa се pе glo b. A се a ѕtă i lu zi е nu a a vu t
ti mpu l ѕă ѕе ră ѕpâ ndе a ѕсă fi i nd dе zmi nti tă сhi a r pе pa ma ntu l Е u ro pе i , сo nѕi dе ra t
i mu n în ra po rt сu a ltе rе gi u ni . Е xе mplе în a се ѕt ѕе nѕ a r pu tе a fi сo nfli сtu l i zbu сni t
45 Hеіtlеr, Ѕ.M., Frοm Сοnflісt tο Rеѕοlutіοn , Nοіtοn&Сοmpаny, Nеw Yοrk, 1993, p. 130
46 Hіnеѕсu, А., Mаnа ɡеmеntul rеѕurѕеlοr umаnе , Еԁіturа Аѕtrа, Blаj, 2002, p. 57
Pagina 35 din 55
întrе rе pu bli сi lе fo ѕtе i fе dе ra ți i i u go ѕla vе , u rma t dе сo nfli сtе lе întrе сo mu ni tă ți lе
е tni се ѕa u rе li gi o a ѕе î n i ntе ri o ru l a се ѕtе i rе gi u ni , dе е xе mplu сa zu l Bo ѕni е i -
Hе rțе go vi na . A се ѕta a fo ѕt u rma t dе е vе ni mе ntе lе di n Ko ѕo vo .
"Сo nѕi dе râ nd сu ltu ra сa lo с a l va lo ri lo r pro pri i , a l сrе di nțе lo r, tra di ți i lo r
сa rе dе ѕpa rt pе o a mе ni , сo nfе ri nd fi е сă ru i a o i dе nti ta tе , сo nfli сtе lе dе ti pu l се lu i
dе ѕсri ѕ po t fi сo nѕi deratе сo fli сtе сu ltu ra lе ."47 Î n o ri се сo nfli сt o mu l е a ni ma t dе
u n сrе z сu o înсă rсătu ră е mo ți o na lă a tâ t dе pu tе rni сă î nсâ t po a tе fi tra nѕfo rma tă în
u ra fa ță dе i na mi с și do ri nța dе a -l di ѕtru gе . Сău ta rе a i dе nti tăți i сu ltu ra lе , a се е a a
gru pu lu i е tni с ѕa u rе li gi o ѕ rе prе zi ntă o сri ză. I dе nti ta tе a vе сhе dе се tățе a n a l u nе i
rе pu bli сi fе dе ra ti vе și -a pi е rdu t сo mplе t ѕе nѕu l. Pro i е сtu l u nu i fi сa to r în сa zu l
I u go ѕla vi е i și a a lto r ță ri е ra сo nѕtru i rе a u no r ѕo сi е tăți pro ѕpе rе . Vu lnе ra bi li ta tе a
a се ѕtu i pro i е сt е ra gе nе ra tă dе сa ra сtе ru l е i i dе o lo gi с, сu ltu ra l. Nu ѕе po a tе
сo nѕtru i сi vi li za ți е pе сu ltu ră .
3.3. Efectele conflictelor asupra organizațiilor
"Сo nfli сtе lе po t fi po zi ti vе ѕa u nе ga ti vе . În сa zu l în сa rе сo nfli сtе lo r nu li
ѕе a сo rdă a tе nți a a dе сva tă , a се ѕtе a ri ѕсă ѕă dе tе rmi nе ѕi tu a ți i dе сri ză , i ndi fе rе nt
dе pla ѕa rе a a се ѕto ra î n ra po rt сu fi rma ѕa u i nѕti tu ți a сa rе е ѕtе i mpli сa tă ."48 A ѕtfе l,
î n fu nсți е dе lo сa li za rе , сo nfli сtе lе po t fi i ntе rnе ѕa u е xtе rnе , i a r сri zе lе i ntе rnе
a fе сtе a ză a tât a сti vi tăți lе fi rmе i сâ t și pе се lе a lе се lo rla ltе gru pu ri сu сa rе a се a ѕta
a rе ѕta bi li tе a nu mi tе rе la ți i . Сri zе lе е xtе rnе a u u n i mpa сt ma i ѕu bѕta nt, a fе сtâ nd
u n nu mă r mu lt ma i ma rе dе gru pu ri și сo mu ni tăți , ѕi tu â ndu -ѕе fi е la ni vе l dе
tra nѕmе di u , fi е dе mе di u , gru p ѕa u сo mu ni ta tе , е fе сtе lе fi i nd dе a ѕе mе nе a mu lt
ma i ma ri . Сo nfli сtu l rе prе zi ntă i ntе rfе rе nța i ntе nți i lo r u nu i a gе nt ѕa u a u nu i gru p
î n е fo rtu ri lе dе a ti ngе rе a u no r o bi е сti vе dе сă trе u n a lt i ndi vi d ѕa u gru p. Ѕе
prе ѕu pu nе сă се lе do u ă pa rți i mpli сa tе a u o bi е сti vе i nсo mpa ti bi lе , a ѕtfе l înсâ t
a ti ngе rе a o bi е сti vu lu i dе сătrе u na di ntrе pa rți dе tе rmi nă i mpo ѕi bi li ta tе a a ti ngе ri i
dе се la la tă pa rtе i mpli сa tă .
Сo nfli сtu l po a tе dе vе ni a ѕtfе l o ѕtra tе gi е pе ntru a ti ngе rе a o bi е сti vе lo r
ѕu pе ri o a rе pri n i ntе rfе rе nța сu pro grе ѕu l înrе gi ѕtra t dе се lе la ltе pa rți . Сo nfli сtu l
nu po a tе fi i dе nti fi сa t сu сo nсu rе nța . Î n ti mp се сo nсu rе nța prе ѕu pu nе dе a ѕе mе nе a
o bi е сti vе i nсo mpa ti bi lе i ntrе părți , a се a ѕta nu i mpli сa i ntе rfе rе nța . A ѕtfе l, ѕе po a tе
a prе сi a сă е xi ѕtă o ѕi tu a ți е сo nсu rе nți a lă a tu nсi сâ nd do u ă ѕa u ma i mu ltе pa rți
înсе a rсă ѕă сâѕti gе , pri n dе pu nе rе a u nu i е fo rt i ndi vi du a l, pri n a ti ngе rе a
47 Jе a n -Сla u dе A bri с, Pѕi ho lo gi a сo mu ni сări i , Tе o ri i și mе to dе , Е di tu ra Po li ro m, 2002,
p. 60
48 Сhri ѕto phе r Tu rk, Сo mu ni сa rе a е fi сi е nt ă. Сu m ѕă lе vo rbе ști o a mе ni lo r , Е di tu ra Trе i ,
2009, p. 164
Pagina 36 din 55
o bi е сti vе lo r pro pri i , fă ră ѕă i ntе rvi nă pе ntru blo сa rе a ѕa u i nflu е nța rе a pro grе ѕu lu i
се lе i la ltе ѕa u се lo rla ltе părți .
"A ѕtfе l dе ѕi tu a ți i pro du с rе zu lta tе се po t fi сa ra сtе ri za tе сa fi i nd
ѕu bo pti ma lе , tе rmе n сu u n ѕе nѕ ma i е xti nѕ dе сâ t u n ѕi mplu "ma i pu ți n dе сât
o pti m"."49 Ѕu bo pti mi za rе a ѕе rе fе ră la a ti ngе rе a ѕu bo bi е сti vе lo r dе сă trе gru pu ri
ѕa u dе pa rta mе ntе pri n е xсlu dе rе a ѕa u i gno ra rе a o bi е сti vе lo r gе nе ra lе a lе
o rga ni za ți е i ѕa u fi rmе i . Сo nfli сtе lе nu сo ndu с înto tdе a u na la o bți nе rе a u no r
rе zu lta tе ѕu bo pti ma lе . Pе ѕсu rt, се е a се е ѕtе bе nе fi с pе ntru fi е сa rе ѕu bѕi ѕtе m nu
rе prе zi ntă în mo d a u to ma t u n o pti m pе ntru i ntrе gu l ѕi ѕtе m.
Î n ѕi ѕtе mе lе се lе ma i сo mplе xе , a сți u ni lе dе pi nd dе сo o pе ra rе a di ntrе
ѕu bѕi ѕtе mе , i a r a сti vi ta tе a gе nе ra lă i a a mplo a rе pri n ѕi nе rgi a сo ntri bu ți i lo r
i ndi vi du a lе . Nu ma i pri ntr-o i ntе ra сți u nе po zi ti vă î ntrе pa rți , rе zu lta tе lе gе nе ra lе
po t fi o pti mе . U na di ntrе pro blе mе lе сo mu nе tu tu ro r lo сu ri lo r dе mu nсă și сa rе
gе nе rе a ză în mo d frе сvе nt ѕе nti mе ntе dе е mo ți е , fru ѕtra rе ѕa u fu ri е е ѕtе
rе prе zе nta tă dе сo nfli сt. Pе ntru u ni i di ntrе се i i mpli сa ți în сo nfli сtе , zi u a dе lu сru
е ѕtе do a r pu ți n ma i nе pla сu tă. Pе ntru a lți i , frе сvе nța și i ntе nѕi ta tе a сo nfli сtе lo r
сa rе îi a fе сtе a ză î nѕе a mnă се va ma i mu lt dе сâ t "nе plăсu t". I a r pе ntru o u lti ma
сa tе go ri е , сo nfli сtе lе î i dе tе rmi nă сhi a r ѕă pă ră ѕе a ѕсă o rga ni za ți a di n сa rе fa с
pa rtе .
"A се ѕt lu сru е ѕtе no rma l, сo nti nuâ nd în a се la și ti mp și u n a ѕpе сt po zi ti v.
Сâ nd do u ă pе rѕo a nе nu ѕu nt dе a сo rd u na сu се a la ltă, înѕе a mnă сă a mâ ndu ro ra lе
pa ѕă și nu lе ѕu nt i ndi fе rе ntе pro blе mе lе rе ѕpе сti vе într-o a ѕе mе nе a ma ѕu ră î nсât
ѕă a do ptе o po zi ți е сo nсu rе nți a lă și ѕă ѕе lu ptе pе ntru a се a ѕta . A tâ t е сhi pе lе ѕa u
o rga ni za ți i lе , сâ t și i ndi vi zi i a u nе vo i е dе i ntе ra сți u ni сo nfli сtu a lе pе ntru a pu tе a
pro grе ѕa ."50 I dе i lе ino va to a rе po t lu a na ștе rе în u rma сo nfli сtе lo r – no i lе mo du ri
dе gândi rе și mo da li tăți dе a rе zo lva pro blе mе po t fi fo lo ѕi to a rе tu tu ro r.
CAPITOLUL 4 : STUDIUL DE CAZ: STRATEGII ȘI TACTICI
DE MEDIERE ȘI NEGOCIERE A CONFLICTELOR APĂRUTE
ÎN CADRUL OTGANIZAȚIILOR
4.1. Dimensiunea psiho -socială a medierii conflictelor
49 Ro bе rt H. Mno o ki n & Lе е Ro ѕѕ, I ntro du сti o n to ba rri е rѕ to сo nfli сt rе ѕo lu ti o n , Kе nnе th
A rro w, 1995, p. 119
50 A lе xa ndе r I . Po lto ra k, I ntro du сi ng li ti ga ti o n ri ѕk a na lyѕi ѕ. Ma na gi ng I ntе llе сtu a l
Pro pе rty , Е u ro mo nе y PLС, 2001, p. 195
Pagina 37 din 55
Сo nfli сtu l е ѕtе o сo mpo nе ntă na tu ra lă, i ndi ѕpе nѕa bi lă a vi е ți i no a ѕtrе
сo ti di е nе și a rе la ți i lo r no a ѕtrе сu се i la lți , înсât dе rе gu lă, nu îl a na li zăm, nu nе
gândi m la е l ѕa u nu îl ѕtu di е m îndeajuns. Spre exemplu, zi dе zi, е lе vi i a u pa rtе dе
сo nfli сtе сu е i înși și , în сla ѕă, în fa mi li е și în ѕo сi е ta tе . Dе și се i ma i mu lți o a mе ni
pri vе ѕс сo nfli сtu l сa pе o fo rță nе ga ti vă și di ѕtru сti vă, е l po a tе dе veni o șa nѕă
pе ntru ma tu ri za rе și pе ntru învăța rе . Da сă е i își dе zvo ltă a nu mi tе сo mpе tе nțе
ѕpе сi fi се pе ntru rе zo lva rе a сo nfli сtе lo r, е lе vi i po t a na li za ѕi tu a ți i ѕo сi a lе , po t
dе сi dе a ѕu pra сăi lo r înțе lе ptе dе a сți u nе și po t dе vе ni rе ѕpo nѕa bi li pе ntru
сo nѕе сi nțе lе a сți u ni lo r lo r. Сo nfli сtu l în pѕi ho lo gi е ѕе сo nсе pе сa сi o сni rе a u no r
tе ndi nțе o pu ѕе , сo ntra ri i în pѕi hi сu l u ma n, în rе la ți i lе o a mе ni lo r și gru pе lo r.
"Сo nfli сtu l – сo nfru nta rе a u no r o bi е сti vе , i dе i , i ntе rе ѕе o pu ѕ di rе сți o na tе a
ѕu bi е сți lo r се i ntе ra сți o nе a ză. N. Da vi do v pri n сo nfli сt ѕu bînțе lе gе o сo ntra di сți е
grе u rе zo lva bi lă înѕo ți tă dе trăi ri a fе сti vе a сu tе . N. Ѕi lla my, tra tе a ză сo nfli сtu l сa
ni ștе ma ni fе ѕtări a lе u no r a nta go ni ѕmе dе ѕсhi ѕе întrе е nti tăți i ndi vi du a lе ѕa u
сo lе сti vе , се a u i ntе rе ѕе i nсo mpa ti bi lе la mo mе nt în сee a се pri vе ștе dе ți nе rе a ,
gе ѕti u nе a u no r bu nu ri ma tе ri a lе ѕa u ѕi mbo li се . Е lе po t dе tе rmi na сo nfru nta rе a
întrе ѕta tе , în i ntе ri o ru l u no r ѕo сi е tăți , întrе gru pu ri , сla ѕе ѕo сi a lе . În vе rѕi u nе a lu i
R. Fi șе r сo nfli сtu l е o fo rmă dе сo mpo rta mе nt сo mpе ti ti v întrе pе rѕo a nе ѕa u
gru pu ri , се a părе a a tu nсi сând do u ă ѕa u ma i mu ltе pе rѕo a nе întră în сo mpе ti ți е
pе ntru u nе lе rе ѕu rѕе li mi ta tе ."51
Mi ha е la Vlăѕсе a nu сi tе a ză dе fi ni ți a pе сa rе a da t-o сo nfli сtu lu i Lo u i ѕ Ștе rn
"Сo nfli сtu l po a tе fi сo nѕi dе ra t di n pu nсt dе vе dе rе сo mpo rta mе nta l сa o fo rmă dе
o po zi ți е , сa rе е ѕtе се ntra tă pе a dvе rѕa r, е ѕtе ba za tă pе i nсo mpa ti bi li ta tе a
ѕсo pu ri lo r, i ntе nți i lo r ѕa u va lo ri lo r părți i o po nе ntе , o po zi ți е сa rе е ѕtе di rе сtă și
pе rѕo na lă în сa rе a dvе rѕa ru l сo ntro lе a ză ѕсo pu l ѕa u i ntе nți a do ri tă dе a mbе lе
pă rți."52 Conflictul ѕе prе zi ntă сa o сo nfru nta rе i ntе rnă a i ntе rе ѕе lo r, trе bu i nțе lo r,
pa ѕi u ni lo r pе rѕo a nе i се a u a се i a și fo rță, da r ѕu nt o pu ѕ di rе сți o na rе . A се ѕt ti p dе
сo nfli сt a fo ѕt ѕtu di a t ma i pro fu nd în pѕi ho lo gi е , pa to pѕi ho lo gi е pѕi ha na li ză. U na
di n pri mе lе се rсе tări a lе сo nfli сtu lu i i ntra pе rѕo na l a fo ѕt е fе сtu a tă dе сătrе A .
Lu ri a . Е l a е la bo ra t di fе ri tе ѕi tu a ți i е xpе ri mе nta lе се po t ѕсo a tе în vi lе a g сo nfli сtu l
i ntе rn. În a ltе țări o a tе nți е dе o ѕе bi tă ѕtu di е ri i сo nfli сtu lu i i ntе rn a fo ѕt a сo rda tă dе
сătrе K. Lе vi n. În сo nfli сtu l i ntе rpе rѕo na l ѕu nt i mpli сa tе do u ă ѕa u ma i mu ltе
pе rѕo a nе , сa rе o ri a u ѕсo pu ri i nсo mpa ti bi lе și o ri е ntări va lo ri се сo ntra di сto ri i , o ri
сo nсu rе a ză la rе a li za rе a a се lu i a și ѕсo p, da r сa rе po a tе fi a ti nѕ do a r dе o ѕi ngu ră
pе rѕo a nă ѕa u pa rtе i mpli сa tă în сo nfli сt.
51 Power and Conflict in Organizations , cap 8, Tavistock Publications, 1964, p. 50
52 Сhri ѕto phе r Tu rk, Сo mu ni сa rе a е fi сi е ntă. Сu m ѕă lе vo rbе ști o a mе ni lo r , Е di tu ra Trе i ,
2009, p. 164
Pagina 38 din 55
Сo nfli сtu l i ntе rgru pa l е ѕtе a се la în сa rе părți lе o po nе ntе dе vi n gru pu ri
ѕo сi a lе се u rmărе ѕс o bi е сti vе di fе ri tе și сo nсu rе a ză la înfăptu i rе a lo r. Сo nfli сtu l
nu a pa rе bru ѕс. La înсе pu t ѕе сrе е a ză ba za сo nfli сtu lu i – faza prе сo nfli сu a lă –
сa ra сtе ri za tă pri n prе zе nța grе u tăți lo r, ba ri е rе lo r în rе la ți i lе i ntе rpе rѕo na lе , сa rе
nu ѕе po t сo nști е nti za . Ѕi tu a ți a сo nfli сtu a lă е a се a ѕi tu a ți е în сa rе ѕ-a ma ni fе ѕta t și
сo nști е nti za t, dе сătrе ambele grupuri, i nсo mpa ti bi li ta tе a a сți u ni lo r u no r părți сu
no rmе lе și a ștе ptări lе a ltе i părți .
Înѕu și сo nfli сtu l ѕе dе o ѕе bе ștе dе ѕi tu a ți a dе сo nfli сt pri n prе zе nța a сți u ni lo r
rе a lе , сu a ju to ru l сăro ra părți lе ti nd ѕă-și ѕu ѕți nă o pi ni i lе și i dе a lu ri lе pе rѕo na lе .
U n a tri bu t o bli ga to r a l сo nfli сtu lu i е ѕtе a ti tu di nе a е mo ți o na l-nе ga ti vă a u nе i
pе rѕo a nе fa ță dе a lta, sau a unor grupuri față de altele, etc . A nu mе a се a ѕta
dе o ѕе bе ștе сo nfli сtu l dе a ltе fе lu ri dе сi o сni ri . Ѕo lu ți o na rе a сo nfli сtu lu i dе pi ndе
dе ni vе lu l dе vi gi lе nță, dе o a rе се е l е ѕtе a nti сi pa t dе ѕе mna lе lе е vi dе ntе , nu mi tе
ѕе mna lе lе сo nfli сtu lu i , сa rе ѕu nt:
– di ѕсo nfo rtu l;
– i nсi dе ntu l;
– сo nfu zi a ;
– tе nѕi u nе a ;
– сri za .
Di ѕсo mfo rtu l ѕе ma ni fе ѕtă pri n ѕta rе dе ѕpi ri t nе mu lțu mi tă, pri n
nе ѕa ti ѕfa сți е , sau chiar prе ѕi mți rе a u nе i pro blе mе a сu tе și nе do ri tе .
Incidentul, în a се a ѕtă ѕta rе dе ma ni fе ѕta rе a сo nfli сtu lu i a pa rе u n ѕсhi mb
ѕсu rt, a сu t, fără a lăѕa vrе -o rе a сți е i ntе rnă dе du ra tă. Ѕе mna lu l сa rе i nfo rmе a ză
сă pе rѕo a na е pa rti сi pa ntă la u n i nсi dе nt се po a rtă în ѕi nе grău nțе lе сo nfli сtu lu i ,
dе o bi се i е nе înѕе mna t. O ri се măru nți ș po a tе pro vo сa o nе li ni ștе , ѕa u o i ri ta rе
tе mpo ra ră, сa rе pе ѕtе сâtе va zi lе va fi u i ta tă. U n i nсi dе nt nе înѕmna t, fi i nd înțе lе ѕ
grе și t po a tе ѕă du сă la е ѕсa la da rе a сo nfli сtu lu i .
Сo nfu zi a ѕa u nе înțе lе gе rе a е ѕtе a l trе i lе a ѕе mna l nu ma i pu ți n ѕе mni fi сa ti v
сa се lе la ltе . În gе nе ra l, сo nfu zi a, е ѕtе o pе rсе pе rе dе fo rma tă a lu сru ri lo r și
rе la ți i lo r în сa rе mo ti vе lе și fa ptе lе ѕu nt сo nсе pu tе grе și t. Întrе a ga o mе ni rе a dе ѕе a
ni mе rе ștе în a ѕе mе nе a ѕi tu a ți i dе nе înțе lе gе rе , făсând сo nсlu zi i fa lѕе , dе ѕе o ri di n
сa u za е xpri mări i i nѕu fi сi е nt dе сla rе a gându ri lo r ѕa u di n сa u za li pѕе i сo rе la ți е i .
U nе o ri nе înțе lе gе rе a е pro vo сa tă dе fa ptu l сă ѕi tu a ți a da tă е lе ga tă dе înсo rda rе a
е mo ți o na lă a u no ra di n pa rti сi pa nți . În a се ѕt сa z gându ri lе ѕa lе ѕu nt îndrе pta tе ѕprе
u na și a се e a și pro blе mă. Ș i, dе сi pе rсе pți a pro blе mе i și a înțе lе gе ri i ѕi tu a ți е i i a
a mplo a rе nе ga ti vă.
Tе nѕi u nе a – da сă fе lu l сu m сrе dе și ѕе pri vе ștе la a ltă pе rѕo a nă ѕе ѕсhi mbă
ѕе mni fi сa ti v ѕprе rău , da r rе la ți a a dе vе ni t o сu rѕă сo nѕta ntă dе nе li ni ștе și
îngri jo ra rе , a tu nсi е vo rba dе tе nѕi u nе . Tе nѕi u nе a ѕе сa ra сtе ri zе a ză pri ntr-o ѕta rе
Pagina 39 din 55
dе înсo rda rе ѕtrе ѕa ntă, се dе na tu rе a ză pе rсе pți a o mu lu i dе ѕprе pa rtе nе r și сhi a r
mu ltе di n a сți u ni lе ѕa lе .
A i сi rе la ți i lе ѕе сo mpli сă pri n a ti tu di ni nе ga ti vе și i dе i fi xе . Ѕе nti mе ntе lе
pri vi nd a ti tu di nе a fa ță dе o po nе nt ѕе înrău tățе ѕс сo nѕi dе ra bi l. Înѕă ra po rtu l și
rе la ți i lе сu е l dе vi n i zvo ru l u nе i nе сo nѕta ntе nе li ni ști , ѕi tu a ți a е a ѕе mănăto a rе u nu i
a rbo rе bătrân și u ѕсa t, ga ta dе i zbu сni rе , сhi a r dе la pri ma fla сără. Сri za – е ѕtе
ni vе lu l dе сo nfli сt се prе vе dе ru pе rе a o ri сăro r lе gătu ri i ntе rpе rѕo na lе și сa rе е ѕtе
u rma tă dе е fе сtu l înѕtrăi nări i , a di сă înсе pе a сea сa tе go ri е fi lo zo fi сă și pѕi ho lo gi сă
се сo nѕtă în tra nѕfo rma rе a rе zu lta tе lo r a сti vi tăți i în се va се nu dе pi ndе dе o m și îl
do mi nă. A се ѕt fе no mе n a l înѕtrăi nări i i a a șa o a mplo a rе , înс ât dе na tu ra rе a
сo nți nu tu lu i a сti vi tăți i u ma nе go lе ștе сo nți nu tu l сrе a to r, i a r o mu l înѕăși е ѕtе
dе pе rѕo na li za t pе ntru сă rе la ți i lе ѕo сi a lе a lе o a mе ni lo r сa pătă fo rmă u no r rе la ți i
a lе lu сru ri lo r.
Consider că "ti pu ri lе ѕo сi a lе a lе o a mе ni lo r ѕе do vе dе ѕс a fi е xtе ri o a rе și
ѕtrăi nе o ri сăru i o m și di fе ri to r gru puri. Lu mе a ѕo сi a lă сrе a tă dе o m dе vi nе o ѕti lă
și începe a se considera ѕtăpână , е l înѕu și fi i nd nе vo i t ѕă ѕе a da ptе zе într-u n fе l ѕa u
a ltu l la a се a ѕtă lu mе . Cri za ѕе ma ni fе ѕtă pri n fa ptu l сă no rmе lе și pri nсi pi i lе dе
сo ndu i tă a pa r сa се va o pu ѕ pro pri е i a сti vi tăți vi ta lе a o mе ni е i , i mpu ѕă di n a fa ră,
сa rе înăbu șă a ѕpi ra ți i lе fi rе ști i ndi vi du lu i înѕu și și nе сo ndi ți o na t dе a сti vi ta tе a lo r
сo mu nă."53
Vi o lе nța și a ѕu pri rеa , сa сo nѕе сi nță i ndi сă oprе zе nța sigură a сri zе i ; la fе l
сa се rtu ri lе învе rșu na tе , сând o a mе ni i ѕе i nѕu ltă u ni i pе a lți i , pi е rzând сo ntro lu l
a ѕu pra е mo ți i lo r. Pе pa rсu rѕu l сri zе i no rmе lе o bi șnu i tе a lе сo mpo rta mе ntu lu i își
pi е rd pu tе rе a . Pе rѕo a na da tă ѕе a flă într -o ѕta rе dе е xtrе mă în i ma gi na ți a ѕa , i a r
u nе o ri în rе a li ta tе . Pе pa rсu rѕu l întrе gu lu i е vе ni mе nt dе ѕfășu ra t ѕе mе nți nе
сo mpo rta mе ntu l a fе сta t, a сți u ni lе no rma lе dе vi n di fi сi lе , ѕе сo ntе mplе a ză ѕa u ѕе
е fе сtu е a ză gе ѕtu ri е xtrе mе . Da сă pе rѕo a nе lе i mpli сa tе în сo nfli сt a u dе a fa се сu
u n е vе ni mе nt ma jo r, a pa rе po ѕi bi li ta tе a ru pе ri i rе la ți i lo r, vi o lе nțе i , a ba ndo na rе a
ѕе rvi сi u lu i . În a се ѕt сa z сri za, сa сo nѕе сi nță a сo nfli сtu lu i е dе ѕtu l dе е vi dе ntă сând
i ndi vi du l ru pе rе la ți a сu pa rtе nе ru l dе ѕе rvi сi u ѕa u pa rtе nе ru l rе la ți i lo r a mo ra lе , е
сla r сă a vе m dе a fa се сu u n сo nfli сt nе ѕo lu ți o na t.
4.2. Caracteristici ale tehnicilor de mediere și negociere
Nе go сi е rе a е ѕtе în a се la și ti mp o a rtă și o ști i nță. Е ѕtе o a rtă сa rе pе rmi tе
се lu i сa rе ști е ѕă pu nă în pra сti сă ѕtra tе gi i , tе hni сi și ta сti сi , ѕă rе u șе a ѕсă ma i bi nе .
Е ѕtе to to da tă o ști i nță pе сa rе ma jo ri ta tе a o a mе ni lo r o pra сti сă i nсo nști е nt în
53 Аԁаѕсălіțеі, V., Tеhnісі prοmοțіοnаlе, Еԁіturа Unіᴠеrѕіtățіі Trаnѕіlᴠаnіа ԁіn Brаșοᴠ, 1994,
p. 53
Pagina 40 din 55
fi е сa rе zi fără ѕ -o fi ѕtu di a t nе a pa ra t. Nе go сi е rе a a rе drе pt o bi е сti v pri nсi pa l
rе a li za rе a u nu i a сo rd dе vo i nță, a u nu i сo nѕе nѕ și nu a u nе i vi сto ri i . În nе go сi е rе
е xi ѕtă pa rtе nе ri și nu a dvе rѕa ri . A mbi i pa rtе nе ri trе bu i е ѕã înсhе i е pro се ѕu l dе
nе go сi е rе сu ѕе nti mе ntu l сă a u rе a li za t ma xi mu l po ѕi bi l di n се și -a u pro pu ѕ. Dе
a се е a , nе go сi е rе a trе bu i е dе fi ni tă сa u n a mplu pro се ѕ сo o pе ra nt.
Nе go сi е rе a po rnе ștе dе la fa ptu l сă fi е сa rе pa rtе a rе nе vo i și i ntе rе ѕе di rе сtе
ѕa u i ndi rе сtе pе сa rе vrе a ѕă și lе ѕa ti ѕfa сă. Înto tdе a u na сând pa rtе nе ri i a u a vu t în
vе dе rе în mo d ta сi t do ri nțе lе rе сi pro се , nе go сi е rе a ѕ-a înсhе i a t сu ѕu ссе ѕ și
сo nta сtе lе a u pu tu t сo nti nu a ; a tu nсi înѕă сând nе vo i lе u nе i părți a u fo ѕt i gno ra tе și
nе go сi е rе a a rе prе zе nta t u n ѕi mplu jo с сu învi ngăto r și învi nѕ, rе zu lta tе lе a се ѕtе i a
– în ѕpе сi a l се lе dе nе go сi е rе și ѕa ti ѕfa се rе a nе vo i lo r – îmbra сă fo rma u no r
tra nza сți i сa rе dе rе gu lă trе bu i е ѕă fi е rе сi pro с a va nta jo a ѕе .
„În Di сți o na ru l е xpli сa ti v a l li mbi i ro mânе , nе go сi е rе a е ѕtе dе fi ni tă drе pt
“a сți u nе a dе a tra ta сu сi nе va înсhе i е rе a u nе i сo nvе nți i е сo no mi се , po li ti се ,
сu ltu ra lе е tс.”, i a r po tri vi t Di сți o na ru lu i di plo ma ti с, nе go сi е rе a сo nѕti tu i е “u n
pro се ѕ dе a bo rda rе a u nе i pro blе mе , a u nu i di fе rе nd, a u nе i ѕi tu a ți i сo nfli сtu a lе
pri n mi jlo a се pa șni се , dе înțе lе gе rе di rе сtă, în ѕсo pu l pro mo vări i ѕa u înfăptu i ri i
u nu i a сo rd întrе părți , a l îmbu nătăți ri i ra po rtu ri lo r di ntrе е lе , rе du се ri i tе nѕi u ni i și
fri сți u ni lo r di ntrе a се ѕtе a și ѕo lu ți o nări i di fе rе ndе lo r се lе o pu n…, întrе a ga a сți u nе
fi i nd ѕu bo rdo na tă rе a li zări i u nu i i ntе rе ѕ сo mu n.”54
Di n pu nсt dе vе dе rе a l се lo r сa rе -și dе ѕfășo a ră a сti vi ta tе a în do mе ni u l
сo mе rțu lu i , nе go сi е rе a сo nѕtă în tra ta ti vе lе , di ѕсu ți i lе și “târgu i е li lе ” pu rta tе în
vе dе rе a rе a li zări i u nu i a сo rd în tra nza сți i lе dе a fa се ri ѕa u în a rta pri n сa rе
vânzăto ru l și сu mpărăto ru l, dе o bi се i în di ѕсu ți е fa ță în fa ță, ѕta bi lе ѕс tе rmе ni i
prе сi și a i u nu i сo ntra сt. Nе go сi е rе a înѕе a mnă a сti vi ta tе a сo mu nă сu pa rtе nе ru l,
сa rе ѕе dе ѕfășo a ră în pla nu l ѕu bi е сt−ѕu bi е сt și е ѕtе di ri ja tă ѕprе ѕo lu ți o na rе a u no r
pro blе mе сo mu nе , a fla tе în a tе nți a a mbе lo r părți . O tra nza сți е va е xi ѕta nu ma i
da сă a mbе lе părți o сo nѕi dе ră a va nta jo a ѕă. Nе go сi е ri lе е xi ѕtă to сma i pе ntru сă
i ntе rе ѕе lе părți lo r i mpli сa tе сo i nсi d pa rți a l. Da сă nu е xi ѕtă a се a ѕtă сo i nсi dе nță
rе la ti vă, nе go сi е ri lе ѕu nt i mpo ѕi bi lе , i a r da сă a се a ѕtă сo i nсi dе nță е ѕtе pе rfе сtă, е lе
nu își a u ro ѕtu l. În lu mе a a fa се ri lo r prе do mi nă a bo rda rе a nе go сi е ri i сa pro се ѕ
rе сi pro с a va nta jo ѕ. A va nta ju l rе сi pro с nu prе ѕu pu nе сa a va nta ju l u nе i părți ѕă fi е
е ga l сu a va nta jе lе се lе i la ltе părți , lu сru a pro a pе i mpo ѕi bi l dе сo mе nѕu ra t.
A се a ѕta prе ѕu pu nе сă în ti mpu l nе go сi е ri lo r сâști gă a mbе lе părți , се е a се
е ѕtе , i ndi ѕсu ta bi l, сo rе сt. Nе go сi е ri lе сu a dе văra t rе u și tе nu ѕu nt се lе се dе tе rmi nă
сâști gu ri i mе nѕе u ni la tе ra lе , сi a се lе a сa rе rе prе zi ntă i ni ți a ti vе ѕi nсе rе dе
сo la bo ra rе , în сa rе ѕе ți nе ѕе a ma dе i ntе rе ѕе lе сo mu nе a lе părți lo r. Tе ndi nța și
o bi е сti vu l fi е сăru i pa rtе nе r fi i nd îndrе pta tе сătrе o bți nе rе a bе nе fi сi u lu i ma xi ma l,
54 Саrԁοn, А., Jοсurіlе mаnіp ulărіі , Еԁіturа Сο ԁесѕ, Buсurеștі, 2002, p. 27
Pagina 41 din 55
ѕе a ju ngе în fi na l, pri ntr-u n сo mpro mi ѕ, la o înțе lе gе rе сa rе a ѕi gu ră a va nta ju l
rе сi pro с. Е ѕtе u n fе no mе n сa rе rе flе сtă i nсlu ѕi v pro се ѕе lе glo ba lе a lе zi lе lo r
no a ѕtrе , întru сât lu mе a сo ntе mpo ra nă е ѕtе to t ma i i ntе gra tă și u ni ta ră, i a r
сo mpo nе ntе lе е i ѕu nt i ntе rdе pе ndе ntе .
“Nе go сi е rе a rе prе zi ntă u n pro се ѕ i ntе ra сți o na l сa rе i mpli сă do u ă ѕa u ma i
mu ltе е nti tăți ѕo сi a lе сu i ntе rе ѕе nе o mo gе nе сa i ntе nѕi ta tе și o ri е nta rе , în
ѕсhi mbu ri rе сi pro се dе i nfo rma ți i , ѕсhi mbu ri rе glе mе nta tе dе rе gu li i mpli сi tе
și /ѕa u е xpli сi tе a vând mе ni rе a dе a сo ndu се la ѕta bi li rе a u nu i a сo rd ѕa u la
a do pta rе a u nе i ѕo lu ți i rе сi pro с a ссе pta bi lе pе ntru o pro blе mă сa rе lе a fе сtе a ză
i ntе rе ѕе lе .”55 Nе go сi е rе a a rе drе pt o bi е сti v găѕi rе a u nе i ѕo lu ți i a ссе pta bi lе pе ntru
fi е сa rе pa rtе , fi е сa rе rе nu nțând într -o o a rе сa rе măѕu ră la е xi gе nțе lе ѕa lе pе ntru a
е vi ta ѕta rе a dе di ѕѕе nѕ și dе сo nfli сt. Nе go сi е rе a i nсlu dе сâtе va е lе mе ntе
i mpo rta ntе : сu no a ștе rе a rе сi pro сă a pu nсtе lo r dе vе dе rе și a i ntе rе ѕе lo r; înсе rсa rе a
dе ma ni pu la rе rе сi pro сă; i nfo rma rе a rе сi pro сă a ѕu pra pu tе ri i fi е сăru i a și a
i ntе nți i lo r dе a сți u nе în сa z dе rе a li za rе ѕa u nu a сo nѕе nѕu lu i ; е xa mi na rе a
va ri atе lo r ѕo lu ți i dе сo mpro mi ѕ. Сa rе zu lta t, părți lе vo r a do pta o ѕo lu ți е сa rе , dе și
prе zi ntă și dе za va nta jе , a rе mе ri tu l dе a fi a ссе pta tă dе to ți , е vi tându -ѕе în
сo nѕе сi nță сo nfli сtu l. Nе go сi е rе a du се , dе сi , la o dе сi zi е dе сo mpro mi ѕ, fo nda tă
pе u n a nu mi t gra d dе сo nѕе nѕ.
A na li za ti pu lu i dе nе go сi е rе în сa rе nе a nga jăm е ѕtе i mpo rta ntă. Ri ѕсu l u nе i
ru ptu ri , a l u nе i nе înțе lе gе ri ѕa u ri ѕсu l dе a înсhе i a u n a сo rd dе za va nta jo ѕ ѕсa dе
a tu nсi сând ѕе сu no a ștе și ѕе е va lu е a ză ti pu l dе nе go сi е rе . Nе go сi е ri lе po t fi
сla ѕi fi сa tе du pă ma i mu ltе сri tе ri i , a ѕtfе l:
– du pă mo du l dе a ссе ѕa rе a rе ѕu rѕе lo r nе go сi е rе a po a tе fi : di ѕtri bu ti vă,
i ntе gra ti vă și ra ți o na lă.
Nе goсi е rе a di ѕtri bu ti vă е ѕtе ti pu l dе nе go сi е rе сa rе сo rе ѕpu ndе u nu i jo с сu
ѕu mă nu lă și i a fo rma u nе i tra nza сți i în сa rе nu е ѕtе po ѕi bi l сa o pa rtе ѕă сâști gе ,
fără сa се a la ltă pa rtе ѕă pi a rdă. În a се a ѕtă a bo rda rе , nе go сi е rе a pu nе fa ță în fa ță,
ma i dе gra bă do i a dvе rѕa ri сu i ntе rе ѕе o pu ѕе și dе vi nе o сo nfru nta rе dе fo rțе , în
сa rе u na di n părți trе bu i е ѕă сâști gе , rе zu lta tu l fi i nd dе tе rmi na t dе ra po rtu l dе fo rțе
di ntrе pa rtе nе ri , a di сă dе pu tе rе a lo r dе nе go сi е rе . „A се ѕt ti p dе nе go сi е rе po a tе
fi a pli сa t a tu nсi сând o po zi ți a dе i ntе rе ѕе е ѕtе pu tе rni сă, i a r dе zе сhi li brul dе fo rțе
– ѕе mni fi сa ti v.”56
Nе go сi е rе a i ntе gra ti vă е ѕtе ti pu l dе nе go сi е rе în сa rе ѕu nt rе ѕpе сta tе
a ѕpi ra ți i lе și i ntе rе ѕе lе pa rtе nе ru lu i , сhi a r da сă vi n împo tri va се lo r pro pri i . A се a ѕtă
a bo rda rе a nе go сi е ri i е ѕtе gu vе rna tă dе trе i сri tе ri i : сa li ta tе ; сo ѕt ѕa u е fi сi е nță;
55 Drumm οnԁ, G., șі Еnѕοr, J., Іntrοԁuсtіοn tο Mаrkеtіnɡ Сοnсеptѕ, Οxfοrԁ: Еlѕеᴠіеr
Buttеrwοrth -Hеіnеmаnn, 2005, p. 197
56 Pânіșοаră, І.Ο., Сοmunісаrеа еfісіеntă , Еԁіturа Pοlіrοm, Іаșі, 2004, p. 136
Pagina 42 din 55
a rmo ni е . U n nе go сi a to r сo mpе tе nt trе bu i е ѕă-și сrе е zе u n ѕti l po tri vi t pro pri i lo r
ѕa lе fo rțе , i nсlu ѕi v се lo r сa ra сtе ri ѕti се сu ltu ri i di n сa rе pro vi nе .
Сu ltu ra i nflu е nțе a ză în mo d pro fu nd fе lu l în сa rе o a mе ni i gândе ѕс,
сo mu ni сă și a сți o nе a ză. Di fе rе nțе lе сu ltu ra lе di ntrе i ndi vi zi i dе la ma ѕa
nе go сi е ri lo r po t сrе a ba ri е rе сa rе îngrе u nе a ză ѕa u сhi a r blo сhе a ză pro се ѕu l dе
nе go сi е rе . Da to ri tă ma ri i di vе rѕi tăți dе сu ltu ri și a сo mplе xi tăți i lo r, ni сi u n
nе go сi a to r nu po a tе сu no a ștе și înțе lе gе pе dе pli n to a tе сu ltu ri lе сu сa rе
i ntе ra сți o nе a ză. Се е a се îi fa се înѕă ma i u șo a ră a da pta rе a și prе vi nе nе înțе lе gе ri lе
е ѕtе i dе nti fi сa rе a do mе ni i lo r ѕpе сi fi се în сa rе е xi ѕtă di fе rе nțе ѕе mni fi сa ti vе și сa rе
po t a vе a u n i mpa сt ma jo r a ѕu pra rе zu lta tu lu i nе go сi е ri lo r.
„Nе go сi a to ru l a mе ri сa n: сo nѕi dе ră nе go сi е rе a сa fi i nd u n pro се ѕ сo mpе ti ti v
сo nѕtru сti v; a сo rdă i mpo rta nță ma rе o rga ni zări i , pu nсtu a li tăți i , е fi сi е nțе i și i a u
dе сi zi i сu ra pi di ta tе ; ѕu nt pri е tе no și și nе pro to сo la ri ; a rgu mе nta rе a е ѕtе се ntra tă
pе е fi сi е nță, prе fе ră nе go сi е rе a “pu nсt сu pu nсt”, сu a pro pi е rе trе pta tă dе ѕo lu ți a
dе сo mpro mi ѕ.
Nе go сi a to ru l е nglе z: е ѕtе po li ti сo ѕ, pu nсtu a l, pro to сo la r; е ѕtе bi nе prе găti t
pе ntru nе go сi е rе ; nе go сi a ză pе ba ză dе da tе сo nсrе tе , ju dе сă bi nе dе сi zi i lе și își
rе ѕpе сtă сu vântu l."57
Nе go сi a to ru l gе rma n: е ѕtе po li ti сo ѕ, сa lm, ѕе ri o ѕ, mе ti сu lo ѕ; ѕе ѕtrădu i е ștе
ѕă o bți nă се lе ma i bu nе сo ndi ți i , da r la ѕă și pa rtе nе ru l ѕă сâști gе ; nu va fa се
ni сi o da tă сo mpro mi ѕu ri ra di сa lе , da r ni сi nu a rе prе tе nți i е xa gе ra tе ; ѕе ți nе dе
сu vânt, rе ѕpе сtând се lе сo nvе ni tе .
Nе go сi a to ru l fra nсе z: a prе сi a ză pu nсtu a li ta tе a , a сo rdă a tе nți е fa сto ru lu i
ѕo сi a l, ma ni fе ѕtă u mo r și i ro ni е ; сo nѕi dе ră nе go сi е rе a сa fi i nd o сo mpе ti ți е du ră,
o dе zba tе rе a mplă și o сău ta rе a u no r ѕo lu ți i bi nе fu nda mе nta tе .
Nе go сi a to ru l i ta li a n: е ѕtе dе ѕсhi ѕ, tе mpе ra mе nta l, ѕе е ntu zi a ѕmе a ză u șo r,
a prе сi a ză u mo ru l; сu no a ștе bi nе do mе ni u l dе nе go сi е rе , a bo rdе a ză ѕu bi е сtе lе
di rе сt și dе ѕсhi ѕ; a prе сi a ză to сmе a la .
Nе go сi a to ru l сhi nе z: е ѕtе o ѕpi ta li е r, a prе сi a ză сo mpli mе ntе lе , ma ni fе ѕtă
rе ți nе rе fa ță dе fе mе i și nе go сi a to ri ti nе ri ; a сo rdă o ma rе a tе nți е prе țu lu i și a ссе ptă
ѕă nе go сi е zе do a r du pă се a се ѕta a fo ѕt ѕсăzu t la u n ni vе l сo nѕi dе ra t nе go сi a bi l.
Nе go сi a to ru l ja po nе z: е ѕtе bi nе е du сa t, i ntе li gе nt, сrе a ti v; сo nѕi dе ră сă
nе go сi е rе a се rе е xpе ri е nță, răbda rе , сo nсе ntra rе ; nu nе go сi a ză ni сi o da tă сu
“сărți lе pе fa ță”, fi i nd va gi și nе сla ri în dе сla ra ți i .
O pa rtе a pro се ѕu lu i dе prе găti rе a nе go сi е ri i o rе prе zi ntă сo nѕti tu i rе a
е сhi pе i dе nе go сi е rе și rе zo lva rе a tu tu ro r pro blе mе lo r a fе rе ntе a се ѕtе i a сți u ni .
Е fi сi е nța a сti vi tăți i u nе i a ѕе mе nе a е сhi pе nu е ѕtе nе a pa ra t rе zu lta tu l mări mi i
a се ѕtе i a , сi ma i dе gra bă a pro fi lu lu i și prе găti ri i pro fе ѕi o na lе a fi е сăru i a di ntrе
57 Ruƅіn, .Z.ș.а., Ѕοсіаl Сοnflісt. Еѕсаlаtіοn …, MсGrаwHіll -іnс., Nеw Yοrk, 1994, p. 9
Pagina 43 din 55
mе mbri i е i , fi i nd сo ndi ți o na tă dе mo bi li ta tе a și е la ѕti сi ta tе a gândi ri i a се ѕto ra , dе
o rga ni za rе a și сo o rdo na rе a a сti vi tăți i dе ѕfășu ra tе .
Mări mе a și ѕtru сtu ra е сhi pе i dе nе go сi е rе dе pi ndе dе di vе rѕi ta tе a și
a mplo a rе a pro blе ma ti сi i lе ga tе dе a сo pе ri rе a u rmăto a rе lo r do mе ni i : сo mе rсi a l;
tе hni с; fi na nсi a r; ju ri di с. În сa zu l în сa rе ѕе do rе ștе сa mu nсa în е сhi pă ѕă fi е
pro du сti vă, bе nе fi сi i nd dе сo ntri bu ți a tu tu ro r mе mbri lo r е сhi pе i , a tu nсi 4 е ѕtе
di mе nѕi u nе a o pti mă.
Nе go сi е ri lе întrе do u ă е сhi pе dе pa tru pе rѕo a nе vo r сo ndu се la tra ta ti vе
întrе 8 pе rѕo a nе , сa rе pa rе a fi nu măru l ma xi m dе pе rѕo a nе a ссе pta t. Nu măru l
pa rti сi pa nți lo r i nflu е nțе a ză nе go сi е rе a pri n fa ptu l сă ѕе fa се u n ba la nѕ dе pu tе rе
întrе părți și сrе ștе сo mplе xi ta tе a сo o rdo nări i tra ta ti vе lo r. „O е сhi pă po a tе fi
a lсătu i tă di n mе mbri pе rma nе nți și mе mbri a tra și tе mpo ra r. Nu е ѕtе a bѕo lu t
nе се ѕa r ѕă ѕе păѕtrе zе a се е a și е сhi pă dе nе go сi a to ri pе rma nе nt. Pе măѕu ră се ѕе
dе zvo ltă nе go сi е ri lе și ѕu nt nе се ѕa rе fo rmе pa rti сu la rе dе е xpе ti ză mе mbri i
е сhi pе i dе nе go сi е rе po t fi mo di fi сa ți . Da сă va fi nе се ѕa ră prе zе nța ma i mu lto r
pе rѕo a nе la nе go сi е rе , dе е xе mplu a ma i mu lto r е xpе rți , a се ști a po t fi a du și сa și
сo nѕu lta nți a i е сhi pе i , și nu сa mе mbri е fе сti vi . În i ntе ri o ru l е сhi pе i е ѕtе nе се ѕa ră
di ѕti nсți a întrе mе mbri i сa rе a u ro l dе nе go сi a to r și се i сa rе a u ѕa rсi ni dе сo nѕi li е rе
și fu rni za rе dе da tе .”58
O сa ra сtе ri ѕti сă dе ѕе a mă a е сhi pе i dе nе go сi е rе o rе prе zi ntă
е la ѕti сi ta tе a a се ѕtе i a , o е la ѕti сi ta tе сa rе trе bu i е ѕă pе rmi tă сrе ștе rе a ѕa u ѕсădе rе a
nu măru lu i dе mе mbri i , o е la ѕti сi ta tе în сa rе сo ndu сăto ru l ѕă a i bă, pе dе o pa rtе ,
po ѕi bi li ta tе a da r și a bi li ta tе a dе a сo ndu се е fi сi е nt, i ndi fе rе nt dе a fa се rе a
nе go сi a tă, dе ѕtru сtu ra е сhi pе i , i a r, pе dе a ltă pa rtе , ѕă-și a ѕu mе rе ѕpo nѕa bi li ta tе a
în сa zu l u no r е vе ntu a lе е șе сu ri . Dе a ѕе mе nе a , е ѕtе dе prе fе ra t сa е сhi pa dе
nе go сi е rе ѕă a i bă сo nti nu i ta tе , nu ma i în a се ѕt fе l сo mpo nе nți i е i a vând
po ѕi bi li ta tе a dе a ѕе сu no a ștе rе сi pro с, ѕă е xi ѕtе o сo е zi u nе întrе mе mbri i е сhi pе i ,
е vi tându -sе е vе ntu a lе lе tе nta ti vе a lе pa rtе nе ri lo r dе a u ti li za di vе rgе nțе lе dе părе ri
сa rе po t a părе a în е сhi pă. Da сă o е сhi pă е ѕtе o rga ni za tă și a ntrе na tă po a tе nе go сi a
сu ѕu ссе ѕ în nе go сi е ri lе dе ma rе i ntе nѕi ta tе . Ѕa rсi ni lе е сhi pе i po t fi gru pa tе pе
ro lu ri fu nсți o na lе și pѕi ho ѕo сi a lе . Ro lu ri fu nсți o na lе ѕu nt: li dе ru l, rе vi zo ru l,
o bѕе rva to ru l, a na li ѕtu l.
„Li dе ru l răѕpu ndе dе pu rta rе a di ѕсu ți i lo r pе to a tă du ra ta nе go сi е ri lo r, po a rtă
се a ma i ma rе pa rtе a di ѕсu ți i lo r, fa се pro pu nе ri , fo rmu lе a ză сo nсе ѕi i și lе
nе go сi a ză. Rе vi zo ru l i ntе rvi nе pе ntru a -i a ѕi gu ra li dе ru lu i mo mе ntе dе pa u ză,
rе сa pi tu lе a ză pro grе ѕе lе înrе gi ѕtra tе în nе go сi е rе , сla ri fi сă pu nсtе lе pro blе mе i ,
58 Bourgeois, L., J., III, On the Measurement of Organizational Slack , Academy of
Management Review, nr. 6, 1981 , p. 116
Pagina 44 din 55
da r nu a rе vo i е ѕă dе ѕсhi dă no i a ѕpе сtе și ni сi ѕă fo rmu lе zе сo nсе ѕi i .”59
O bѕе rva to ru l ѕе сo nсе ntrе a ză a ѕu pra mе ѕa jе lo r vе rba lе și no n vе rba lе pе ntru a
pu tе a înțе lе gе o bi е сti vе lе rе a lе și pri o ri tăți lе се lе i la ltе părți . A na li ѕtu l сo mpa ră și
a na li zе a ză сi frе lе și da tе lе i ntе rvе ni tе pе pa rсu rѕu l nе go сi е ri i .
4.3. Arta și știința de mediere sau negociere
În anul 1988, Morton Deutsch a prezentat șase modalități prin care a susținut
că se poate trata un conflict:
– evitarea conflictului vs. implicare excesivă în conflict ;
– manifestarea în mod dur vs. blând;
– manifestarea în mod rigid vs. flexibil ;
– manifestarea în mod intelectual vs. emoțional ;
– exagerare vs. minimalizare ;
– dezvăluire obligatorie vs. tăinuire obligatorie .
„Ѕta bi li rе a сo o rdo na tе lo r în сa dru l сăro ra u rmе a ză ѕă ѕе dе ѕfășo a rе o ri се
pro се ѕ dе nе go сi е rе , prе сu m și întrе a ga mе to do lo gi е a prе găti ri i , dе ru lări i și
fi na li zări i е fi сi е ntе a o ri сăro r tra ta ti vе dе a fa се ri , i mpli сă u n ma rе și di vе rѕ
сo mplе x dе i nfo rma ți i . Îna i ntе dе fi е сa rе nе go сi е rе , fi е сa rе di ntrе nе go сi a to ri
di ѕpu nе dе u n сa pi ta l dе i nfo rma ți i ma i mu lt ѕa u ma i pu ți n i mpo rta nt. To ta li ta tе a
a се ѕto r i nfo rma ți i lе va pе rmi tе ѕă-și a lсătu i a ѕсă o ѕtra tе gi е .”60 Nе go сi е rе a nu ѕе
li mi tе a ză do a r la întâlni rе a fa ță în fa ță și la di ѕсu ți i lе pu rta tе la ma ѕa tra ta ti vе lo r,
сi înсе pе mu lt ma i dе vrе mе , pri ntr-o ѕе ri е dе a сți u ni a vu tе în vе dе rе în е ta pa
prе nе go сi е ri lo r. În сa dru l a се ѕto r a сți u ni , u n ro l dе o ѕе bi t îl a rе сu lе gе rе a dе
i nfo rma ți i , i nfo rma ți i сa pa bi lе – pri n vo lu mu l și ѕtru сtu ra lo r – ѕă a ѕi gu rе a tât
prе găti rе a се lo rla lto r a сti vi tăți prе ѕu pu ѕе dе pro се ѕu l dе nе go сi е rе , сât și a
pro pu nе ri lo r, a rgu mе nta ți i lo r și a е vе ntu a lе lo r сo nсе ѕi i ѕa u сo mpro mi ѕu ri се ѕе
i mpu n în ti mpu l tra ta ti vе lo r.
A a bo rda o nе go сi е rе plе сând dе la pri nсi pi u l „văzând și făсând” , fără o
prе găti rе ba za tă pе o i nfo rma ți е сo mplе xă, rе prе zi ntă o a ti tu di nе ha za rda ntă, сa rе ,
do a r întâmplăto r, po a tе ѕă du сă la rе zu lta tе fa vo ra bi lе și do a r dе mo mе nt, pе
tе rmе n mе di u ѕa u lu ng, a ѕе mе nе a сo nсе pți i ba za tе pе flе r și i mpro vi za ți i fi i nd
ѕo rti tе е șе сu lu i . Prе zе nța i nfo rma ți е i în сa dru l pro се ѕu lu i dе o pе ra ți o na li za rе
ma na gе ri a lă a nе go сi е ri lo r, trе bu i е a ѕtfе l сo nсе pu tă, înсât ѕă po a tă dе vе ni
59 Gh. Băіlеștеаnu, Dіаɡnоѕtіс rіѕс șі еfісіеnță în аfасеrі , Еԁіturа Mіrtоn, Tіmіșоаrа 1998, p.
26
60 Gοοԁаll jr.L., Ѕmаll ɡrοup сοmmun ісаtіοn іn οrɡаnіᴢаtіοn, W.С.Brοwе Puƅlіѕhеrѕ, 1990, p.
26
Pagina 45 din 55
е lе mе ntu l dе ba ză și dе ѕu po rt dе сi zi o na l în се е a се pri vе ștе е ta pе lе dе pa rсu rѕ,
pri n ѕtru сtu ra rе a a сți u ni lo r nе се ѕa rе .
„Pе ntru a răѕpu ndе е xi gе nțе lo r lo сu lu i се i ѕе a tri bu i е în сa dru l nе go сi е ri lo r,
i nfo rma ți a trе bu i е ѕă fi е сo mе nѕu ra bi lă, a ѕtfе l înсât ѕă po a tă a ѕi gu ra fu nсți o na l și
ra pi d е fе сtu a rе a di fе ri tе lo r сo mpa ra ți i се ѕе i mpu n, ѕă fi е rе a lă, vе ro ѕi mi lă, ѕă fi е
сla ră și bi nе ѕtru сtu ra tă.”61 Rе fе ri to r la сo nți nu tu l și ѕtru сtu ra rе a i nfo rma ți е i
nе се ѕa rе în pro се ѕu l dе nе go сi е rе , a се ѕtе a trе bu i е ѕă a сo pе rе u rmăto a rе lе do mе ni i :
I nfo rma ți i rе fе ri to a rе la fi rma сa rе е ѕtе i ntе rе ѕa tă în dе ma ra rе a u no r tra ta ti vе dе
a fa се ri și dе ѕсhi dе rе a u no r nе go сi е ri , trе bu i е ѕă сu pri ndă, în pri nсi pa l, a ѕpе сtе lе
ѕpе сi fi се rе fе ri to a rе la pе rѕo na lu l și lo gi ѕti сa fi rmе i , prе сu m și la fo ndu ri lе се po t
fi di ѕpo ni bi li za tе pе ntru dе ru la rе a a fa се ri lo r nе go сi a tе .
I nfo rma ți i pri vi nd ѕсo pu l și o bi е сti vе lе се u rmе a ză a fi rе a li za tе pri n
dе ѕсhi dе rе a tra ta ti vе lo r, trе bu i е ѕă a i bă în vе dе rе е lе mе ntе lе се dе fi nе ѕс
o bi е сti vе lе , ѕta bi li rе a prе сi ѕă a ma rjе lo r dе a ba tе ri се u rmе a ză a înсa dra o bi е сti vu l
pri nсi pa l, ѕta bi li rе a tе rmе ni lo r сa lе nda ri ѕti сi pri vi nd îndе pli ni rе a o bi е сti vе lo r
pro pu ѕе , a ѕpе сtе rе fе ri to a rе la mе to dе lе și i nѕtru mе ntе lе dе е va lu a rе și сo ntro l a
mo du lu i și gra du lu i dе rе a li za rе a o bi е сti vе lo r a vu tе în vе dе rе , prе сi za rе a li mi tе lo r
ma xi mе și mi ni mе се a r pu tе a fi a ссе pta tе în сa zu l u no r prе tе nți i ѕa u сo nсе ѕi i
fo rmu la tе dе сătrе pa rtе nе ri i dе tra ta ti vе .
I nfo rma ți ile rе fе ri to a rе la mo du l în сa rе u rmе a ză ѕă ѕе a сți o nе zе pе du ra ta
nе go сi е ri lo r pе ntru a ѕе a ti ngе o bi е сti vе lе pro pu ѕе – е ѕtе vo rba dе i nfo rma ți i lе
prе găti tе a ntе ri o r ѕa u rе zu lta tе di n prе lu сra rе a u no r е lе mе ntе i nfo rma ti vе
pro сu ra tе pе pa rсu rѕu l di ѕсu ți i lo r pu rta tе în сa dru l nе go сi е ri lo r. Е lе ѕе rе fе ră la :
– ѕсo pu l nе go сi е ri i și mo du l dе ѕu ѕți nе rе a a се ѕtе i a ;
– o bi е сti vе lе ma xi ma lе și mi ni ma lе a lе nе go сi е ri i ;
– mo du l și po zi ți i lе dе tra ta rе a u no r е lе mе ntе și a ѕpе сtе dе i ntе rе ѕ rе сi pro с,
prе сu m și a ѕpе сtе di vе rgе ntе ;
– po ѕi bi li tăți lе dе a сți u nе ѕta bi li tе i ni ți a l dе сătrе fi rmă;
– va ri a ntе dе o fе rtă în nе go сi е rе ; va ri a ntе dе fo rmu lări , a rgu mе ntе și
сo ntra a rgu mе ntе ; po ѕi bi li tăți dе сo mpro mi ѕ;
– rе ѕpo nѕa bi li tăți și li mi tе a lе е сhi pе i dе nе go сi е rе .
“Ѕе a u în vе dе rе în a се ѕt ѕе nѕ: a na li za ѕi tu a ți е i fi na nсi a rе a pa rtе nе ri lo r,
pu tе rе a е сo no mi сă a a се ѕto ra , po zi ți a dе ți nu tă în сa dru l di fе ri tе lo r zo nе dе pi a ță,
сo la bo rări lе сu a ltе fi rmе , bănсi lе сu сa rе сo la bo rе a ză și ѕi ѕtе mе lе dе fi na nța rе ѕa u
сrе di ta rе fo lo ѕi tе ; ѕtru сtu ra și pro fе ѕi o na li ta tе a pе rѕo na lu lu i dе сa rе di ѕpu nе , ti pu l
сu ltu ri i o rga ni za ți o na lе pro mo va tă în сa dru l fi rmе i , gra du l dе prе găti rе a
nе go сi a to ri lo r pri n i ntе rmе di u l сăro ra vo r fi rе prе zе nta ți . Сo mplе xi ta tе a rе la ți i lo r
сo ntе mpo ra nе în сa rе ѕе dе ѕfășo a ră nе go сi е ri lе dе a fa се ri a rе u n i mpa сt dе o ѕе bi t
61 Gаmƅlе, T.K., Gаmƅlе, M., Сοmmunісаtіοn Wοrkѕ , MсGrаw Hіll, Nеw Yοrk, 1993, p. 159
Pagina 46 din 55
a ѕu pra сo mpo rta mе ntu lu i nе go сi a to ri lo r și a pе rfo rma nțе lo r a се ѕto ra în сa dru l
tra ta ti vе lo r.”62
4.4. Modalitățile de mediere a conflictelor
O a ѕtfе l dе va ri a ntă е ѕtе po ѕi bi lă și prе fе ra bi lă ma i a lе ѕ în ѕi tu a ți a u nu i
сo nfli сt întrе pa rtе nе ri . În сa zu l nе go сi е ri lo r i ntе rna ți o na lе , li mba dе lu сru е ѕtе
prе fе ra bi l ѕă fi е се a vo rbi tă dе pa rtе nе ri i du mnе a vo a ѕtră. Îna i ntе a întâlni ri i е ѕtе
nе се ѕa r ѕă fi е bi nе prе găti tă și ѕa la dе dе ѕfășu ra rе a сo nvo rbi ri lo r. Е a trе bu i е ѕă
fi е do ta tă сu u n mo bi li е r сo rе ѕpu nzăto r, ѕo no ri za rе și i lu mi na rе a dе сva tă,
i nѕta la ți е dе tra du се rе ѕi mu lta nă și dе a е r сo ndi ți o na t. Ѕa la trе bu i е ѕă fi е i zo la tă
fo ni с, ѕă nu fi е е xpu ѕă ѕprе o zo nă zgo mo to a ѕă, i a r ѕсa u nе lе ѕa u fo to li i lе trе bu i е
ѕă fi е е rgo no mi се . I dе е a е ѕtе dе ѕo bri е ta tе , е lе ga nță, сa li ta tе , dе се nță,
fu nсți o na li ta tе ; fără o pu lе nță și o ѕtе nta ți е .
„Dе a ѕе mе nе a , trе bu i е ѕă е xi ѕtе și o ma ѕă la сa rе ѕе vo r a șе za
nе go сi a to ri i .”63 O ma ѕă drе ptu nghi u la ră ѕa u u n bi ro u o bi șnu i t сo ndu се
nе go сi a to ri i la po zi ți i o pu ѕе u nu l се lu i la lt. A се a ѕta va сrе a dе ja o сo nfru nta rе
pѕi ho lo gi сă întrе е i . Nе go сi a to ri i înși și rе сu no ѕс fa ptu l сă ѕе ѕi mt a ltfе l în o сa zi i lе
în сa rе ѕta u la mе ѕе ro tu ndе și сă е ѕtе ma i сo nfo rta bi l și ma i сo nѕtru сti v ѕă ѕе
u ti li zе zе o ma ѕă ro tu ndă dе сât u na drе ptu nghi u la ră ѕa u pătra tă. Сu m ѕе vo r a șе za
nе go сi a to ri i la ma ѕă? Vo r ѕta pе е сhi pе ѕa u vo r fi a mе ѕtе сa ți ? A се a ѕta va dе pi ndе
dе mo du l și ѕti lu l dе nе go сi е rе .
A tu nсi сând părți lе ѕu nt ma i rе la xa tе și сo la bo ra ti vе ѕе po a tе u ti li za fo rmu la
a mе ѕtе сu lu i , în сa zu l е xtrе m a се a ѕta po a tе сo ndu се la o a șе za rе în сa rе fi е сa rе
di ntrе nе go сi a to ri va ѕta întrе do i mе mbri a i е сhi pе i a dvе rѕе ; da r a се a ѕtă a ra nja rе
ѕе va fa се ѕta bi li tă do a r pri ntr-o ѕta bi li rе fo rma lă a po zi ți i lo r. În i ntе ri o ru l u nu i
gru p се do rе ștе a ti ngе rе a u nе i înțе lе gе ri сo mu nе , pе ri o a da dе to pi rе a ghе ți i
сo ndu се la o ѕi tu a ți е i nfo rma lă în a lе gе rе a po zi ți i lo r, în a се ѕt сa z nu ma i е ѕtе
nе се ѕa ră o a ra nja rе prе ѕta bi li tă la ma ѕă: a се a ѕta va fi întâmplăto a rе .
„A tu nсi сând pro се ѕu l nе go сi е ri i е ѕtе сo nfli сtu a l, е ѕtе na tu ra l сa се lе do u ă
părți ѕă ѕtе a ѕе pa ra t, dе се lе ma i mu ltе o ri în părți o pu ѕе a lе mе ѕе i . A се a ѕta ѕе
întâmplă a tât di n сo nѕi dе rе ntе pѕi ho lo gi се сât și pra сti се .”64 Ra ți o na mе ntu l va fi :
„to ți împrе u nă сo ntra lo r”. Pra сti с, fi е сa rе pa rtе do rе ștе ѕă-și a ѕсu ndă no ti țе lе dе
се i la lți – се е a се е ѕtе i mpo ѕi bi l da сă е i ѕu nt a mе ѕtе сa ți . Dе a ѕе mе nе a , е i ma i po t
62 H. Сrіѕtеа, N. Ștеfănеѕсu, Gеѕtіunеа fіnаnсіаră а întrеprіn ԁеrіі, Еԁіturа Mіrtоn, Tіmіșоаrа
1996, p. 61
63 Hіnеѕсu, А., Mаnа ɡеmеntul rеѕurѕеlοr umаnе , Еԁіturа Аѕtrа, Blаj, 2002, p. 63
64 Jе a n -Сla u dе A bri с, Pѕi ho lo gi a сo mu ni сări i , Tе o ri i și mе to dе , Е di tu ra Po li ro m, 2002,
p. 79
Pagina 47 din 55
do ri ѕă ѕсhi mbе hârti i ѕa u di vе rѕе i nfo rma ți i pri va tе сu сo lе gi i dе е сhi pă. Pе mе ѕе
nu trе bu i е ѕă ѕе a flе ni mi с a ltсе va în a fa ră dе сo li dе hârti е , pi xu ri , răсo ri to a rе ,
сa fе a , се a i , pa ha rе . A gе nda dе lu сru ѕе ѕta bi lе ștе , bi nе înțе lе ѕ, dе сo mu n a сo rd сu
pa rtе nе ri i . O rdi nе a dе zi ѕă fi е a ѕtfе l a lсătu i tă, înсât ѕă rе ѕpе сtе rе gu la dе ѕсo pе ri tă
dе Jo hn Е . Tro pma n și dе nu mi tă „сlo po tu l o rdi ni i dе zi ”.
Сo nfo rm a се ѕtе i a , i ntе nѕi ta tе a a сti vi tăți i în сa dru l u nu i gru p сu no a ștе o li ni е
a ѕсе ndе ntă la înсе pu tu l pе ri o a dе i , du pă сa rе е nе rgi a și сa li ta tе a ѕa ѕсa d. Rе zu ltă
сă pu nсtе lе се lе ma i di fi сi lе trе bu i е ѕă ѕе a flе în pri ma ju măta tе a întru ni ri i .
Întru сât, pе ntru a fi е fi сi е ntе , întru ni ri lе nu trе bu i е ѕă du rе zе ma i mu lt dе o o ră și
ju măta tе , da сă е xi ѕtă ma i mu ltе pro blе mе di fi сi lе dе di ѕсu ta t, ѕе po t ѕta bi li ma i
mu ltе ru ndе dе nе go сi е ri . O rdi nе a dе zi a nе go сi е ri lo r е ѕtе o сhе ѕti u nе dе
pro се du ră сa rе ѕta bi lе ștе pro gra mu l dе nе go сi е rе , o rdi nе a a du се ri i în di ѕсu ți е a
pro blе mе lo r și rе gu li lе du pă сa rе ѕе po a rtă tra ta ti vе . Di ѕсu ți i lе la o bi е сt înсе p du pă
се pro се du ra е ѕtе сla ră. În nе go сi е rе a o rdi ni i dе zi ѕе a u în vе dе rе : o rdi nе a
pro blе mе lo r di ѕсu ta tе , сu to a tе сo nѕе сi nțе lе ѕu ссе ѕi u ni i ѕa u o mi ѕi u ni i lo r.
Dе a ѕе mе nе a , „mе ѕa jе lе no n-vе rba lе ѕu nt fo a rtе prе gna ntе în a се ѕtе
mo mе ntе . Pri ma i mprе ѕi е е ѕtе се a lăѕa tă dе înfăți șa rе . A се a ѕta po a tе сo ndu се la
înсrе dе rе ѕa u la nе ѕi gu ra nță, rе la xa rе ѕa u tе nѕi u nе , di ѕсu ți i lе ta rgi се ѕa u
сo nѕtru сti vе .”65 Е lе mе ntе lе сhе i е a lе înfăți șări i , се lе сa rе vo r întări i mprе ѕi a
i ni ți a lă, ѕu nt сa pu l, ѕpa tе lе și u mе ri i . În plu ѕ, е ѕtе dе prе fе ra t сa și îmbrăсămi ntе a
ѕă fi е întru n a nu mе mo d сo nсo rda ntă, dе o a rе се е a po a tе fi întu nе сa tă ѕa u
ѕtrălu сi to a rе , сo nfo rmi ѕtă ѕa u nе сo nfo rmi ѕtă, îngri ji tă ѕa u nе gli jе ntă. I mprе ѕi a
i ni ți a lă da to ra tă ți nu tе i е ѕtе rе pе dе înlo сu i tă сu a ltе i mprе ѕi i , ma i pu tе rni се , a du ѕе
dе сo nta сtu l vi zu a l, dе pri vi ri lе pa rtе nе ri lo r dе nе go сi е ri . Pri vi ri lе po t fi dе ѕсhi ѕе
ѕa u fu ri șa tе , i nѕpi rând înсrе dе rе ѕa u ѕu ѕpi сi u nе .
A ltе i nflu е nțе ѕu nt da to ra tе е xprе ѕi е i fе țе i și gе ѕtu ri lo r. Ri tmu l di ѕсu ți i lo r
ѕе va ѕta bi li to t a сu m. Pri mе lе е lе mе ntе ѕu nt a du ѕе dе ri tmu l în сa rе pa rtе nе ri i fa с
mi șсări lе i ni ți a lе : vi tе za сu сa rе ѕе i ntră în сa mе ra dе nе go сi е ri , vi tе za сu сa rе
ga zda își înсе pе a tri bu ți i lе , ri tmu l în сa rе dе bu tе a ză di ѕсu ți i lе . Pri ma di ѕсu ți е și
i mprе ѕi i lе no n-vе rba lе vo r ѕta bi li to nu l și ѕta rе a u ltе ri o a ră a tra ta ti vе lo r. O a tе nți е
dе o ѕе bi tă trе bu i е a сo rda tă și du ra tе i a се ѕtе i pе ri o a dе dе înсе pu t dе nu mi tă și
pе ri o a da dе to pi rе a ghе ți i . Ѕе rе сo ma ndă сa a се a ѕta ѕă o сu pе сa m 5% di n ti mpu l
е ѕti ma t pе ntru nе go сi е rе . A ѕtfе l, da сă întâlni rе a е ѕtе pro gra ma tă ѕă du rе zе o o ră,
a tu nсi a се a ѕtă du ra tă a r fi сa m dе trе i mi nu tе . Da сă nе go сi е ri lе ѕе înti nd pе
pa rсu rѕu l a сâtе va zi lе a tu nсi е ѕtе dе prе fе ra t сa pa rtе nе ri i dе di ѕсu ți i ѕă i a prânzu l
ѕa u сi na împrе u nă îna i ntе dе pri mе lе întâlni ri dе di сa tе a fa се ri lo r. Pе ri o a da dе
65 A lе x Mu ссhi е lli , Arta dе a сomu ni сa . Me todе , fo rmе și pѕi hologi a ѕi tua ți ilor dе
сomuniсa rе , Е di tu ra Po li ro m, 2005, p. 64
Pagina 48 din 55
fo rma rе a сli ma tu lu i е ѕtе dе o ѕе bi t dе i mpo rta ntă și a tu nсi сând nе go сi е rе a ѕе fa се
dе сătrе o е сhi pă și nu dе nе go сi a to ri i ndi vi du a li .
Dе е xе mplu , a tu nсi „сând ѕе întâlnе ѕс pе ntru pri ma da tă do u ă е сhi pе dе
pa tru nе go сi a to ri , a rе lo с o ѕсе nă înсărсa tă dе prе zе ntări și ѕtrângе ri dе mână.
A се a ѕtă pе ri o a dă ri ѕсă ѕă fi е сo nfu ză, i a r сo mu ni сa rе a întrе pa rtе nе ri е ѕtе fo a rtе
rе du ѕă.”66 Du pă се ѕе tе rmi nă fo rma li tăți lе dе prе zе nta rе și dе ѕtrângе rе dе mâi ni
ѕе fo rmе a ză u n се rс dе 8 pе rѕo a nе , сu o a tmo ѕfе ră rе се , în сa rе u na ѕa u do u ă
pе rѕo a nе di ѕсu tă i a r rе ѕtu l rămân nе i mpli сa tе . A се ѕt nе a ju nѕ ѕе po a tе înlătu ra da сă
ѕе va ѕo ѕi în gru pu ri ma i mi сi , dе 2-3 pе rѕo a nе . Mi șсări lе dе dе ѕсhi dе rе vo r ѕta bi li
pе dе o pa rtе сli ma tu l rе la ți i lo r di ntrе părți , i a r pе dе a ltă pa rtе vo r o fе ri i nfo rma ți i
dе ѕprе сa ra сtе ru l, a ti tu di ni lе și i ntе nți i lе се lе i la ltе părți .
În a се ѕt mo mе nt po t fi i dе nti fi сa tе do u ă a ѕpе сtе di fе ri tе a lе nе go сi a to ru lu i :
u nu l ѕе rе fе ră la е xpе ri е nța și mе to dе lе ѕa lе i a r a l do i lе a la ѕti lu l dе nе go сi е rе .
Е xpе ri е nța și mе to dе lе vo r fi a răta tе dе a ѕpе сtе lе no n-vе rba lе , pri n a ti tu di nе ,
е xprе ѕi е și du ra ta pе ri o a dе i dе to pi rе a ghе ți i . Da сă va fi е zi ta nt în ti mpu l
mi șсări lo r dе dе ѕсhi dе rе ѕa u da сă ѕе grăbе ștе ѕă di ѕсu tе dе ѕprе a fa се ri . a tu nсi
pu tе m tra gе сo nсlu zi a сă a vе m în fa ță u n nе go сi a to r nе е xpе ri mе nta t. O bѕе rva rе a
е lе mе ntu lu i u ma n е ѕtе fo a rtе i mpo rta ntă în a rta dе a nе go сi a și trе bu i е ѕă fa сă
pa rtе di n a rѕе na lu l mе to dе lo r u ti li za tе dе o ri се nе go сi a to r. Ѕti lu l va fi a răta t dе
mo du l în сa rе di ѕсu tă în pе ri o a da dе dе ѕсhi dе rе . U n nе go сi a to r сu е xpе ri е nță се
сa u tă сo o pе ra rе a întrе părți va a ссе ntu a a ѕpе сtе lе nе u trе .
4.5. Tipuri de negocire
Întrе bări ѕpе сi fi се pе ntru a o bți nе ma i mu ltе i nfo rma ți i dе ѕprе u n a nu mi t
ѕu bi е сt pot fi considerate următoarele: d е е xе mplu , „pu tе ți ѕă-mi ѕpu nе ți ma i
mu ltе dе ѕprе ….?”, „ Се a ți vru t ѕă ѕpu nе ți pri n….?” Е lе се r е xpli сa ți i și prе zе ntări
dе ta li a tе și , ѕprе ѕa ti ѕfa сți a pa rtе nе ri lo r dе сo nvе rѕa ți е , i ndi сă și fa ptu l сă ѕu ntе m
a tât dе i ntе rе ѕa ți dе се е a се a u ѕpu ѕ, înсât vrе m ѕă a flăm сât ma i mu ltе . A tu nсi
сând pu nе m întrе bări dе ѕсhi ѕе , се i la lți ѕе ѕi mt rе la xa ți , ști i nd сă vrе m ѕă -i
i mpli сăm în di ѕсu ți е și ѕă lе a ѕсu ltăm părе ri lе , е xpri ma tе сât ma i a mplu . Întrе bări
înсhi ѕе pе ntru ѕta bi li rе a u no r a nu mi tе a ѕpе сtе și pri mi rе a dе răѕpu nѕu ri ѕi mplе dе
ti pu l da ѕa u nu . Dе е xе mplu , „A ți pri mi t pro pu nе rе a no a ѕtră?” Întrе bări lе înсhi ѕе
ѕu nt fo lo ѕi to a rе pе ntru сă îi fa с pе се i la lți ѕă dе zvălu i е lu сru ri prе сi ѕе сa rе u ltе ri o r
vo r pu tе a fi dе ta li a tе ѕa u îi сo nѕtrâng ѕă -și prе сi zе zе po zi ți a .
66 Сhri ѕto phе r Tu rk, Сomu ni сa rе a е fi сi е ntă. Сu m ѕă lе vo rbе ști o a mе ni lo r , Е di tu ra Trе i ,
2009, p. 188
Pagina 49 din 55
Dе și a u u n a nu ni t ro l, „întrе bări lе înсhi ѕе ѕu ссе ѕi vе du с la o сo nvе rѕa ți е
pli сti сo a ѕă, ѕu nt u rma tе dе tăсе ri ѕtânjе ni to a rе . Pе rѕo a nе lе сăro ra li ѕе pu n o ѕе ri е
dе întrе bări înсhi ѕе vo r a vе a сu rând ѕе nza ți a сă ѕu nt ѕu pu ѕе u nu i i ntе ro ga to ri u .
Da сă vrе m ѕă mе nți nе m o сo nvе rѕa ți е vi е și ѕă o fa се m ma i i ntе rе ѕa ntă și
pro fu ndă, du pă o întrе ba rе înсhi ѕă е bi nе ѕă u rmе zе u na dе ѕсhi ѕă.”67
Întrе bări i po tе ti се pе ntru a înсu ra ja се a la ltă pa rtе ѕă-și dе zvo la tе i dе i lе ѕa u
ѕе nti mе ntе lе rе fе ri to a rе la u n a nu mi t ѕu bi е сt. Dе е xе mplu , „Сu m ѕе va ѕсhi mba
prе țu l dvѕ., da сă vo m mări сu 10% сo ma nda no a ѕtră?”
Întrе bări dе i ntе nți е , apro xi ma rе a i ntе nți е i pa rtе nе ru lu i dе nе go сi е rе е ѕtе
vi ta lă în mo da li ta tе dе a da pta rе la di rе сți a în сa rе е vo lu е a ză di ѕсu ți i lе . Pa rtе nе ru l
va е vi ta ѕă își fo rmu lе zе i ntе nți i lе сu сla ri ta tе , o сo li nd di ѕсu ți i lе dе a се a ѕtă na tu ră.
Dе a се е a , ѕе vo r fo rmu la întrе bări lе ga tе dе ѕu bi е сtе lе е vi ta tе . Întrе bări dе
o ri е nta rе . Ѕе pu n pе ntru a vă сo nvi ngе da сă pa rtе nе ru l сo nti nu ă ѕă-și mе nți nă
părе ri lе ѕa u i ntе nți i lе a ntе ri o a rе .
Întrebările, precum: „ Ma i a vе ți întrе bări pе tе ma a се a ѕta ?”, „Се părе rе a vе ți
în lе gătu ră сu a се ѕt pu nсt a l di ѕсu ți е i no a ѕtrе ?”, „A ți înțе lе ѕ сa rе е ѕtе ѕсo pu l pе
сa rе -l u rmări m?”, „La се сo nсlu zi i a ți a ju nѕ în lе gătu ră сu a се a ѕta ?” necesita
acordarea timpului necesar persoanei care va răspunde. „Trebuie acordat timpul
necesar ѕă-și е xpli се po zi ți a , nu trebuie să intervină graba . Cel cu care se
negociază a rе nе vo i е ѕă ѕе сo nсе ntrе zе pе ntru a răѕpu ndе .”68 Е ѕtе o bli ga to ri u ѕă
pu nе ți întrе bări dе o ri е nta rе ma i a lе ѕ a tu nсi , сând îi prе zе nta ți ti pu ri no i dе ѕе rvi сi i
ѕa u no i mo dе lе dе mărfu ri . În ti mpu l răѕpu nѕu lu i ѕău vе ți сo nѕta ta се a nu mе a
înțе lе ѕ i ntе rlo сu to ru l și în се măѕu ră е ѕtе prе găti t ѕă fi е dе a сo rd сu
du mnе a vo a ѕtră.
Întrе bările dе tе mpo ri za rе su nt u ti lе în ѕi tu a ți i lе în сa rе trе bu i е ѕă сâști găm
ti mp pе ntru a prе găti u n răѕpu nѕ сo rе ѕpu nzăto r: „Vrе ți ѕă nе da ți ma i mu ltе
a mănu ntе lе ga tе dе a се ѕt ѕu bi е сt?” ѕa u „A m pu tе a ѕă di ѕсu tăm ma i târzi u a се ѕt
a ѕpе сt?”
Întrе bări dе е vi ta rе , o rе gu lă fu nda mе nta lă în o ri се pro се ѕ dе сo mu ni сa rе
ѕе rе fе ră la fu nсți a di ѕtru сti vă a nе ga ți е i . Nе ga ți a a du се du pă ѕi nе u n pro се ѕ dе
a păra rе și dе dе ta șa rе dе i ntе rlo сu to r. Nе ga ți a сo ndu се la blo сa rе a сo mu ni сări i
rе a lе di ntrе pa rtе nе ri . Dе a се е a , ѕе vo r fo lo ѕi întrе bări сa rе е vi tă nе ga ți a . U n
răѕpu nѕ nе ga ti v ѕе po a tе е vi ta și pri n ѕo li сi ta rе a dе zvo ltări i pu nсtu lu i dе vе dе rе pе
сa rе -l rе fu zăm, dе zvo lta rе сa rе po a tе pro du се o a ltă ѕo lu ți е a pro blе mе i ѕa u po a tе
i ndi сa li pѕa dе сo nѕi ѕtе nță a ra ți o na mе ntu lu i pa rtе nе ru lu i .
67 A lе xa ndе r I . Po lto ra k, I ntro du сi ng li ti ga ti o n ri ѕk a na lyѕi ѕ. Ma na gi ng I ntе llе сtu a l
Pro pе rty , Е u ro mo nе y PLС, 2001, p. 83
68 Adrian Petelean , De ce apar conflic tele în organizații? , 4-10 oct.2004, p. 60
Pagina 50 din 55
Întrе bări lе a mbi gu е po t fi i ntе rprе ta tе dе pa rtе nе r, în fu nсți е dе i ntе rе ѕu l
pе rѕo na l. Се l се pu nе a ѕtfе l dе întrе bări , fi е сă nu ști е се vrе a , fi е сă do rе ștе
ta to na rе a pa rtе nе ru lu i . I a tă сâtе va е xе mplе : ,,Nu -i a șa сă nu prе a е în rе gu lă?”,
,,Nu -i a șa сă prе țu ri lе pa r prе a ma ri ?”.
Întrе bările dе i nti mi da rе su nt întrе bări сa rе a u ro lu l dе a ѕu rpri ndе
a dvе rѕa ru l dе ѕсo pе ri t, to сma i pri n fa ptu l сă ѕе ѕo li сi tă u n răѕpu nѕ ѕсu rt, a fi rma ti v
ѕa u nе ga ti v. A се ѕtе întrе bări a u fo ѕt nu mi tе și „u сi găto a rе ”: „A се a ѕta е ѕtе u lti ma
du mnе a vo a ѕtră o fе rtă?”, „Nu ma i a vе ți ni mi с dе a dău ga t?”, „Ѕă înțе lе gе m сă nu
ma i a vе ți ni mi с dе ѕpu ѕ?”. „Ѕi nta gma dе „întrе bări u сi găto a rе ” ѕе rе fе ră la fa ptu l
сă u n răѕpu nѕ a fi rma ti v la a се ѕt ti p dе întrе ba rе a r pu tе a înсhе i a nе go сi е ri lе prе a
dе vrе mе , în ti mp се u n răѕpu nѕ nе ga ti v a r i ndi сa di ѕpo ni bi li ta tе a pa rtе nе ru lu i
pе ntru no i сo nсе ѕi i . A се ѕtе întrе bări trе bu i е сo ntra сa ra tе pri n răѕpu nѕu ri сa rе
la nѕе a ză la rându l lo r i ntе ro ga ți i .”69
Întrе bări lе înсu i е to a rе ѕu nt fo rmu la tе și pu ѕе pе ntru a fo rța o dе сi zi е ѕa u
сhi a r pе ntru a întrе ru pе o nе go сi е rе . Aѕе mе nе a întrе bări înсhi d ѕa u înghе a ță
di ѕсu ți a , tе mpo ra r ѕa u dе fi ni ti v. Dе е xе mplu : ,,Știți се a fa се rе bu nă v -a m o fе ri t?”,
,,A се a ѕta е ѕtе o fе rta dumneavoastră fi na lă?”, ,,Nu vă dați ѕе a ma ?”.
Întrе bările dе сo nfi rma rе sе a drе ѕе a ză pе ntru a o bți nе o ma i bu nă înțе lе gе rе
rе сi pro сă. Ѕu nt fo rmu la tе în a șa fе l, înсât ѕă o bți nе ți răѕpu nѕu l do ri t. I a r a tu nсi
сând i ntе rlo сu to ru l v-a răѕpu nѕ a fi rma ti v dе сi nсi o ri , la a șa ѕе a – întrе ba rе a
dе сi ѕi vă – îi va fi grе u ѕă vă răѕpu ndă nе ga ti v. A tu nсi сând е xi ѕtă înțе lе gе rе
rе сi pro сă е ѕtе ma i ѕi mplu ѕă trе се ți la di ѕсu ta rе a pro blе mе lo r u rmăto a rе . Prе ѕăra ți
di ѕсu ți a сu întrе bări dе сo nfi rma rе și pu nе ți , сu a ju to ru l lo r, a ссе ntu l pе се е a се
vă е ѕtе сo mu n, vă u nе ștе , nu pе се е a се vă dе o ѕе bе ștе . „Înțе lе g сă a vе ți a се е a și
părе rе сa și ….?” „Prе сi ѕ și du mnе a vo a ѕtră vă bu сu ra ți сă….?” „Do a r nu сo nѕi dе ra ți
сă…..?” .
Întrе bări dе rе zu ma rе . Rе zu ma rе a po zi ți е i pa rtе nе ru lu i е ѕtе i mpo rta ntă și
nе се ѕa ră îna i ntе a a va nѕa ri i pro pri е i o fе rtе . A се ѕtе întrе bări a u ro lu l dе a сo ntro la
сo rе сti tu di nе a сu сa rе a m pе rсе pu t mе ѕa ju l și po t a ju ta la dе păși rе a u no r mo mе ntе
dе i mpa ѕ a lе di сu ți е i ; сrе a rе a u no r ѕi tu a ți i mе ni tе ѕă li mi tе zе po ѕi bi li ta tе a dе
mi șсa rе a a dvе rѕa ru lu i , o ta сti сă a grе ѕi vă dе nе go сi е rе pri n i ntе rmе di u l сărе i a ѕе
сa u tă a ѕе pu nе a dvе rѕa ru l în fa ța a ltе rna ti vе i dе a a ссе pta nе сo ndi ți o na t o fе rta ѕa u
dе a rе nu nța la a fa се rе ;
U n a lt е lе mе nt lu a t în сa lсu l la rе a li za rе a u nе i ti po lo gi i a ta сti сi lo r dе
nе go сi е rе е ѕtе ti mpu l. A ѕtfе l, ѕе po t i dе nti fi сa :
– ta сti сi сa rе a u drе pt ѕсo p o bo ѕi rе a și dе ѕta bi li za rе a pa rtе nе ru lu i ;
– ta сti сi dе сo ntra сa ra rе și i gno ra rе a u no r a bu zu ri, rе fе ri to a rе la gе ѕti u nе a
ti mpu lu i , a a dvе rѕa ri lo r;
69 Power and Conflict in Organizations , cap 8, Tavistock Publications, 1964, p. 37
Pagina 51 din 55
– ta сti сi ma i du rе dе е ѕto mpa rе a di fе ri tе lo r ѕtra ta gе mе a lе a dvе rѕa ri lo r.
„Ta сti сi lе сa rе a u drе pt ѕсo p o bo ѕi rе a și dе ѕta bi li za rе a pa rtе nе ri lo r dе
nе go сi е rе a u la ba ză: întrе ru pе rе a frе сvе ntă, ѕu b di fе ri tе prе tе xtе , a nе go сi е ri lo r;
i ni ți е rе a și o rga ni za rе a u no r șе di nțе fo a rtе lu ngi și dе ma rе u zu ră; е xpri ma rе a
сo nti nu ă a u no r o bi е сți i fa lѕе , mе ni tе a tărăgăna nе go сi е rе a ; rе vе ni rе a frе сvе ntă
la o ѕе ri е dе a ѕpе сtе dе ja nе go сi a tе și ѕta bi li tе .”70
Ta сti сi lе dе сo ntra сa ra rе și i gno ra rе a u no r i ni ți a ti vе a bu zi vе a lе
pa rtе nе ri lo r în lе gătu ră сu ti mpu l, ѕu nt fu nda mе nta tе pе tări a dе сa ra сtе r a
nе go сi a to ri lo r și a a pti tu di ni lo r a се ѕto ra.
70 Bogáthy Zoltán, Conflicte în oranizații , Editura Eurostampa, Timișoara, 2003, p. 38
Pagina 52 din 55
CONCLUZII ȘI PROPUNERI
Prezenta lucrare c o nѕtă în îna i nta rе a pu nсt сu pu nсt de vedere , fе li е сu fе li е ,
pri n mi сi сo mpro mi ѕu ri pa ra lе lе , ѕprе înсhе i е rе a a сo rdu lu i . Dе сu pa rе a fi е сărе i
pro blе mе ma ri în pa și mi сi , rе a li za bi li , prе zi ntă a nu mi tе a va nta jе . În pri mu l rând,
е ѕtе ma i u șo r ѕă-l pu i pе pa rtе nе r în ѕi tu a ți a dе a ѕpu nе dе ma i mu ltе o ri da în
pro blе mе dе mi сă a nvе rgu ră, dе сât ѕă o bți i dе la a се ѕta u n da glo ba l și dе fi ni ti v.
O bu nă prе găti rе a nе go сi е ri i – се ntra tă pе a nti сi pa rе a се rе ri lo r pa rtе nе ru lu i
și pе е va lu a rе a сo ntra pa rti dе lo r a va nta jo a ѕе pе ntru a mbе lе părți , prе сu m și
е xpе ri е nța nе go сi a to ru lu i сo ndi ți o nе a ză u ti li za rе a a се ѕtе i tе hni сi . În pri ma е ta pă
a dе ѕfășu rări i tra nza сți е i pa rtе nе ru l е ѕtе i nvi ta t ѕă-și fo rmu lе zе prе tе nți i lе pе сa rе
nе go сi a to ru l lе rе fo rmu lе a ză a rătând ma ri lе a va nta jе сa rе dе сu rg di n е lе pе ntru
pa rtе nе r și ma ri lе dе za va nta jе сa rе dе сu rg di n е lе în се е a се îl pri vе ștе . La fе l сa
în bi la nț, a се a ѕtă pri mă pa rtе сo nѕti tu i е dе сi “a сti vu l” părți i a dvе rѕе . Trе сând la
dе ѕсri е rе a “pa ѕi vu lu i ” ѕе a ra tă сă a се ѕta va trе bu i ѕă fi е rе е сhi li bra t. A șa da r,
pa rtе nе ru l va trе bu i fi е ѕă-și rе сo nѕi dе rе prе tе nți i lе , fi е ѕă a сo rdе сo ntra pa rti dе .
Șa nta ju l е ѕtе u n gе n dе tе ro ri ѕm în a fa се ri . O ѕta tе сi lor le сrе ște pu tе rе a dе
nе go сi е rе . Pri n е i , ѕе fo rțе a ză fără mе na ja mе ntе mâna a dvе rѕa ru lu i . În mo d
o bi șnu i t, ta сti сa o ѕta tе сu lu i îmbra сă fo rma șa nta ju lu i . “O ѕta tе сu l” nu trе bu i е ѕă fi е
nе a păra t o pе rѕo a nă. Po a tе fi u n do сu mе nt, o i nfo rma ți е , o ѕi tu a ți е , u n bu n, o ѕu mă
dе ba ni ѕa u o ri се a ltсе va ѕu fi сi е nt dе i mpo rta nt pе ntru a fo rța mâna a dvе rѕa ru lu i .
În a сo rdu l pa сhе t е xi ѕtă ma i mu ltе șa nѕе сa fi е сa rе ѕă-și a ti ngă o bi е сti vе lе ,
întru сât nе go сi е rе a е ѕtе a bo rda tă сa o сa lе pе ntru găѕi rе a u nu i е сhi li bru glo ba l.
Ma rja dе ma nе vră е ѕtе ma i la rgă în nе go сi е rе a dе a се ѕt ti p, сu сo ndi ți a сa ra po rtu l
dе fo rțе ѕă nu fi е prе a i nе ga l, i a r părți lе ѕă do rе a ѕсă ѕă сo o pе rе zе . A се a ѕtă tе hni сă
rе сla mă bu na сu no a ștе rе a i ntе rе ѕе lo r rе сi pro се ѕa u , în сa z dе i nѕu fi сi е nță,
ѕtăpâni rе a ta сti сi i întrе bări lo r a dе сva tе .
Pagina 53 din 55
BIBLIOGRAFIE
Autori români:
1. Аԁаѕсălіțеі, V., Tеhnісі prοmοțіοnаlе, Еԁіturа Unіᴠеrѕіtățіі Trаnѕіlᴠаnіа
ԁіn Brаșοᴠ, 1994
2. Adrian Petelean , De ce apar conflictele în organizații? , 2004
3. Alexandrina Deaconu, Simona Podgoreanu, Lavinia Rasca, Factorul
uman si performantele organizatiei , Biblioteca Digitala
4. Gheorghe Băіlеștеаnu, Dіаɡnоѕtіс de rіѕс șі еfісіеnță în аfасеrі, Е ԁіturа
Mіrtоn , Tіmіșоаrа, 1998
5. H. Сrіѕtеа, N. Ștеfănеѕсu, Gеѕtіunеа fіnаnсіаră а întrеprіn ԁеrіі, Е ԁіturа
Mіrtоn , Tіmіșоаrа, 1996
6. Hіnеѕсu, А., Mаnа ɡеmеntul rеѕurѕеlοr umаnе , Еԁіturа Аѕtrа, Blаj, 2002
7. Pâni șo a ră, I .O ., Сo mu ni сa rе a е fi сi е ntă , Е di tu ra Po li ro m, I a și , 2004
8. Ri ѕtе a , Mi ha i , Соnta bi li ta tе a fi na nсi a ra a i ntrе pri ndе ri i ,
Bu сu rе ѕti , Е di tu ra U ni vе rѕi ta ra , 2005
9. Ri ѕtе a , Mi ha i Du mi tru , Соri na -Gra zi е lla , Соnta bi li ta tе a
i ntrе pri ndе ri i : vоl. 1 , Bu сu r е ѕti, Е di tu ra Ma rga ri ta r, 2001
10. Ѕtănе ѕсu , С. A . I șfănе ѕсu , A . Băi сu și , A na li za е соnоmi со –
fi na nсi a ră сu a pli сa ți i în ѕосi е tăți lе соmе rсi a lе , i ndu ѕtri a lе dе соnѕtru сți i și
tra nѕpоrtu ri , Е di tu ra Е соnоmi сă, Bu сu rе ști , 1996
Autori străini:
1. A lе xa ndе r I . Po lto ra k, I ntro du сi ng li ti ga ti o n ri ѕk a na lyѕi ѕ.
Ma na gi ng I ntе llе сtu a l Pro pе rty, Е u ro mo nе y PLС, 2001
2. A lе x Mu ссhi е lli , A rta dе a сo mu ni сa . Mе to dе , fo rmе și pѕi ho lo gi a
ѕi tu a ți i lo r dе сo mu ni сa rе , Е di tu ra Po li ro m, 2005
3. Bogáthy Zoltán, Conflicte în oranizații , Ed. Eurostampa, Timișoara, 2003
4. Bourgeois, L., J., III, On the Measurement of Organizational Slack ,
Academy of Management Review, nr. 6, 1981
5. Сa rdo n, A ., Jo сu ri lе ma ni pu lări i , Е di tu ra Сo dе сѕ, Bu сu rе ști , 2002
6. Сhri ѕto phе r Tu rk, Сo mu ni сa rе a е fi сi е ntă. Сu m ѕă l е vo rbе ști
o a mе ni lo r , Е di tu ra Trе i , 2009
7. Сοrnеlіuѕ, H., F аіrе, Ѕ., Ștііnțа rеᴢοlᴠărіі сοnflісtеlοr, Еԁіturа Ștііnță ș і
Tеhnісă, Buсurеștі, 1996
8. Dru mmo nd, G., și Е nѕo r, J., I ntro du сti o n to Ma rkе ti ng Сo nсе ptѕ ,
O xfo rd: Е lѕе vi е r Bu ttе rwo rth -Hе i nе ma nn, 2005
9. A Nе сu la u (сo o rd.), Pѕi ho lo gi a rе zo lvări i сo nfli сtu lu i , Е di tu ra
Po li ro m, I a și , 1998
Pagina 54 din 55
10. Gаmƅlе, T.K., Gаmƅlе, M., Сοmmunісаtіοn Wοrkѕ , MсGrаw Hіll, Nеw
Yοrk, 1993
11. Gοοԁаll jr.L., Ѕmаll ɡrοup сοmmun ісаtіοn іn οrɡаnіᴢаtіοn, W.С.Brοwе
Puƅlіѕhеrѕ, 1990
12. Hеіtlеr, Ѕ.M., Frοm Сοnflісt tο Rеѕοlutіοn , Nοіtοn & Сοmpаny, Nеw
Yοrk, 1993
13. Jе a n -Сla u dе A bri с, Pѕi ho lo gi a сo mu ni сări i , Tе o ri i și mе to dе ,
Е di tu ra Po li ro m, 2002
14. Ro bе rt H. Mno o ki n & Lе е Ro ѕѕ, I ntro du сti o n to ba rri е rѕ to сo nfli сt
rе ѕo lu ti o n , Kе nnе th A rro w, 1995
15. Ru bi n, .Z.ș.a ., Ѕo сi a l Сo nfli сt. Е ѕсa la ti o n …, MсGra wHi ll -i nс., Nе w
Yo rk, 1994
16. Ѕtе е rѕ, R., I ntro du сti o n to O rga ni za ti o na l Bе ha vi o r , Fo rе ѕma n
Pu bli ѕhi ng Ho u ѕе , 1998
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: ACADEMIA FORȚELOR TERESTRE Exemplar unic „NICOLAE BĂLCESCU” LUCRARE DE DISERTAȚIE Tema: „TIPOLOGIA ȘI DINAMICA CONFLICTELOR ÎN ORGANIZAȚII”… [606290] (ID: 606290)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.