ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE – BUCUREȘTI FACULTATEA DE MANAGEMENT CĂI DE EXTINDERE A VÂNZĂRILOR DE PRODUSE LA S.C. PRODISC COMPUTER SRL Coordonator… [631478]

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE – BUCUREȘTI
FACULTATEA DE MANAGEMENT

CĂI DE EXTINDERE A VÂNZĂRILOR
DE PRODUSE LA
S.C. PRODISC COMPUTER SRL

Coordonator știin țific:
Lector univ. dr. JIROVEANU Daniel-Constantin

Absolvent: [anonimizat]
2014

CUPRINS

INTRODUCERE ………………………………… …………………………………………… …………………………….. 3
CAPITOLUL 1 ………………………………… …………………………………………… ……………………………….. 5
CONSIDERA /uni0162II TEORETICO – METODOLOGICE SPECIFICE VÂNZ ĂRILOR DE
PRODUSE ……………………………………. …………………………………………… ………………………………….. 5
1.1 Considera /uni0163ii generale ………………………………… …………………………………………… ………….. 5
1.2 Managementul Vânz ărilor: particularit ă/uni0163i …………………………………………. ………………….. 6
1.3 Considera /uni0163ii teoretico – metodologice specifice vânz ărilor de produse …………………….. 7
CAPITOLUL 2 ………………………………… …………………………………………… ……………………………… 11
PREZENTAREA GENERAL Ă A S.C PRODISC COMPUTER SRL ……………………………. 11
2.1 Scurt istoric ………………………………. …………………………………………… ……………………….. 11
2.2 Structura organizatoric ă a S.C. Prodisc Computer SRL ………………………………………. .. 12
2.3 Evolu /uni0163ia principalilor indicatori de volumai activit ă/uni0163ii S.C. Prodisc Computer SRL …. 14
2.4 Concluzii privind coordonatele generale ale desf ășur ării activit ă/uni021Bii S.C. Prodisc
Computer S.R.L. în intervalul 2010 – 2013 ……………… ………………………………………….. 16
CAPITOLUL 3 ………………………………… …………………………………………… ……………………………… 17
DIAGNOSTICAREA ACTIVIT Ă/uni021AII S.C. PRODISC COMPUTER S.R.L. …………………………. 17
3.1 Analiza SWOT a societ ă/uni0163ii comerciale ………………………………. ……………………………….. 17
3.2 Diagnostic specializat privind vânz ările de produse la S.C. Prodisc Computer S.R.L. . 24
3.3 Concluziile diagnostic ării activit ă/uni021Bii S.C. Prodisc Computer S.R.L. ……………………….. 31
CAPITOLUL 4 ………………………………… …………………………………………… ……………………………… 33
PROPUNERI DE PERFEC /uni021AIONARE A ACTIVIT Ă/uni021A II DE VÂNZ ĂRI …………………………….. 33
A S.C. PRODISC COMPUTER S.R.L. ȘI EFECTELE LOR ECONOMICE …………………….. …. 33
4.1 Propuneri formulate de speciali știi societ ă/uni021Bii și efectele lor economice ……………………. 33
4.2 Propuneri formulate de autor și efectele lor economice …………………….. ………………….. 35
CAPITOLUL 5 ………………………………… …………………………………………… ……………………………… 43
CONCLUZII ………………………………….. …………………………………………… ………………………………. 43
BIBILOGRAFIE………………… ………………………………………….. ……………………………………… 51

Căi de extindere a vânz ărilor de produse la S.C. Prodisc Computer S.R.L.

3

INTRODUCERE

Pentru lucrarea de licen /uni021Bă am ales ca tem ă „C ăi de extindere a vânz ărilor de produse la
S.C. Prodisc Computer SRL”, fiind o tem ă care trateaz ă aspecte relevante în cuprinsul celor
cinci capitole dezvoltate.
Scopul aceste lucr ări este analiza – diagnostic a activit ă/uni021Bii S.C. Prodisc Computer
S.R.L. formularea de recomand ări și propunerea de m ăsuri economico – manageriale care s ă
contribuie la îmbun ătă/uni021Birea activit ă/uni021Bii de vânzare a firmei, activitate ce ac /uni021Bioneaz ă ca principal
motor al dezvolt ării și competitivit ă/uni021Bii firmei.
Astfel, primul capitol prezint ă „Considera /uni0163ii teoretico – metodologice specifice
desfacerilor (vânz ărilor) de produse”.
Al doilea capitol denumit „Prezentarea general ă a S.C. Prodisc Computer SRL” trateaz ă
profilul de actvitate, baza juridic ă de organizare și func /uni0163ionare, form ă de proprietate, sistemul din
care face parte – scurt istoric al S.C. Prodisc Computer SRL, structura organizatoric ă a S.C.
Prodisc Computer SRL și nu în ultimul rând o caracterizare a activit ă/uni0163ii economice a societ ă/uni021Bii.
Capitolul al treilea este intitulat „Diagnosticarea activit ă/uni0163ii S.C. Prodisc Computer
S.R.L.”. În cadrul acestui capitol se eviden /uni021Biaz ă o succint ă prezentare a caracteristicilor
produselor comercializate de S.C. Prodisc Computer SRL, sfera de desfacere a produselor
societ ă/uni0163ii, analiza mediului concuren /uni0163ial în care s – a realizat activitatea de desfacere a
produselor S.C. Prodisc Computer SRL, analiza activit ă/uni0163ii de desfacere la S.C. Prodisc
Computer SRL. Prezentul capitol se continu ă cu modul de organizare a livr ărilor de produse, ca
și a servirii clien /uni0163ilor, dinamica stocurilor efective de produse finit e în raport cu limitele normate,
modul de organizare al sistemului de comunica /uni0163ie și structura ac /uni0163iunilor promo /uni0163ionale realizate în
anul 2013, cheltuielile antrenate, efectele economi ce favorabile înregistrate și se încheie cu
sinteza elementelor caracteristice situa /uni0163iei analizate pentru anul 2013.
Al patrulea capitol prezint ă „Misiunea, viziunea și obiectivele strategice în cadrul S.C.
Prodisc Computer SRL”. În cadrul acestuia voi dezvolta m ăsuri propuse pentru îmbun ătă/uni0163irea
activit ă/uni0163ii de desfacere la S.C. Prodisc Computer SRL, propuneri de îmbun ătă/uni0163ire a activit ă/uni0163ii
promo /uni0163ionale la S.C. Prodisc Computer SRL și sinteza eficien /uni0163ei economice estimate a se ob /uni0163ine
prin aplicarea m ăsurilor propuse pentru anul 2014.
Întreaga lucrare este realizat ă având la baz ă surse bibliografice ale celor mai cunoscu /uni021Bi
autori în domeniu precum și surse din interiorul firmei analizate.

Eugen CREAST Ă

4

Căi de extindere a vânz ărilor de produse la S.C. Prodisc Computer S.R.L.

5

CAPITOLUL 1
CONSIDERA /uni0162II TEORETICO – METODOLOGICE SPECIFICE VÂNZ ĂRILOR DE
PRODUSE

1.1 Considera /uni0163ii generale

Managementul, ca știin /uni0163ă , s-a cristalizat relativ recent, prin eforturile d epuse de un mare
num ăr de speciali ști de pe întreg mapamondul, ca r ăspuns la stringen /uni0163ele necesit ă/uni0163i ale practicii
sociale.
Prin managementul organiza /uni0163iei în /uni0163elegem „știin /uni0163a ce se ocup ă cu studierea proceselor și
rela /uni0163iilor de management din cadrul organiza /uni0163iei, descoperirea legit ă/uni0163ilor și principiilor care le
guverneaz ă și a conceperii de noi sisteme, metode și tehnici de natur ă s ă asigure cre șterea
competiotivit ă/uni0163ii organiza /uni0163iei” (Nicolescu, Verboncu, 2008, p. 5).
În cadrul proceselor de management se reg ăsesc mai multe elemente component ce sunt
reprezentate de func /uni0163iile managementului, și anume: previziune, organizare, coordonare,
antrenare și control – evaluare.
Func /uni0163ia de previziune const ă în ansamblul proceselor de munc ă ce au ca scop
determinarea obiectivelor principale ale organiza /uni0163iei, dar și resursele și mijloacele necesare
realiz ării obiectivelor. Rezultatele previziunii se impart în prognoze, planuri și programe.
Func /uni0163ia de organizare este reprezentat ă de ansamblul proceselor de management prin care
se stabilesc si delimiteaz ă procesele de munc ă și componentele lor, se grupeaz ă aceste procese pe
posturi și compartimente și se atribuie personalului dup ă anumite criterii manageriale pentru
îndeplinirea în condi /uni0163ii cât mai bune a obiectivelor previzionate. Func /uni0163ia de organizare con /uni0163ine 2
componente principale și anume organizarea de ansamblu a societ ă/uni0163ii și organizarea
componentelor organiza /uni0163iei.
Func /uni0163ia de coordonare este format ă din acele procese de munc ă prin care se armonizeaz ă
deciziile și ac /uni0163iunile personalului organiza /uni0163iei și ale subsistemelor sale. Coordonarea poate
îmbr ăca 2 forme: bilateral ă și multilateral ă.
Func /uni0163ia de antrenare este format ă din ansamblul proceselor de munc ă prin care se
determin ă personalul organiza /uni0163iei s ă contribuie la stabilirea și realizarea obiectivelor
previzionate. Motivarea poate fi pozitiv ă sau negativ ă. Procesul motiv ării trebuie sa intruneasc ă
mai multe caracteristici:
– Să fie complex;
– Să fie diferen /uni0163iat;
– Să fie gradual.
Func /uni0163ia de control-evaluare este definite ca ansamblul p roceselor prin care sunt m ăsurate
performan /uni0163ele organiza /uni0163iei, și sunt comparate cu obiectivele stabilite în vedere a elimin ării
deficien /uni0163elor și integr ării abaterilor pozitive.

Eugen CREAST Ă

6 La baza aplic ării managementului organiza /uni0163iei se afl ă un set de principii ce au tripl ă
determinare: socio-economic ă, tehnico-material ă și uman ă. Aceste principii se diferen /uni0163iaz ă în
generale și specific. Cele specific se refer ă la fiecare subsistem managerial în parte și sunt
practice particulariz ări ale principiilor generale. Principiile generale „exprim ă nivelul de
dezvoltare al știin /uni0163ei managementului și fundamentele teoretice preconizate pentru modelar ea de
ansamblu a sistemelor de management ale organiza /uni0163iilor, alc ătuind impreun ă un sistem a c ărui
cunoa ștere și aplicare este indispensabil ă pentru to /uni0163i managerii și pentru personalul de
specialitate implicat în managementul activit ă/uni0163ilor” (Nicolescu, Verboncu, 2008, p. 17). Acestea
sunt:
– Principiul asigur ării concordan /uni0163ei dintre parametrii sistemului de management al
organiza /uni0163iei cu caracteristicile sale esen /uni0163iale și ale mediului ambiant;
– Principiul managementului participativ;
– Principiul motiv ării tuturor factorilor implica /uni0163i, a stakeholderilor în activit ă/uni0163ile
organiza /uni0163iei;
– Principiul eficacit ă/uni0163ii și eficien /uni0163ei.
Sistemul de management al organiza /uni0163iei este format din mai multe subsisteme, și anume:
decizional, organizatoric, informa /uni0163ional, metodologico-managerial și alte elemente ale sistemului
de management.

1.2 Managementul Vânz ărilor; Particularit ă/uni0163i

Managementul vânz ării produselor reprezint ă activitatea prin care se asigur ă vânzarea
rezultatelor produc /uni0163iei. Ac /uni0163iunea implic ă stabilirea c ăilor, formelor și modalit ă/uni0163ilor prin care
urmeaz ă a fi vândute produsele fabricate, ca și a pie /uni0163elor care pot constitui sfera de desfacere:
Managementul desfacerii se prezint ă ca un proces unitar complex, c ăruia îi este proprie o
structur ă extins ă de activit ă/uni0163i specifice care au în vedere problemele legate de conducerea-
coordonarea, previziunea-planificarea, programarea, organizarea, contractarea-vânzarea
produselor, antrenarea, urm ărirea și controlul derul ării-realiz ării activit ă/uni0163ii, analiza și evaluarea
rezultatelor.
Managementul desfacerii produc /uni0163iei industriale – component ă a func /uni0163iunii comerciale a
întreprinderii – are ca obiectiv principal vânzarea produselor din profilul propriu de fabrica /uni0163ie în
condi /uni0163ii de eficien /uni0163ă . În acest scop se desf ăș oar ă mai multe "activit ă/uni0163i specifice", și anume:
– Elaborarea studiilor de marketing, în vederea asigu r ării portofoliului de comenzi și a
contractelor comerciale, al cunoa șterii cererii și situa /uni0163iei concuren /uni0163ei, a pre /uni0163urilor, a
noilor produse care pot fi asimilate, a produselor a c ăror fabrica /uni0163ie trebuie oprit ă, sau
redus ă, a celor care trebuie modernizate, a condi /uni0163iilor la care trebuie s ă r ăspund ă
pentru a satisface în mai mare m ăsur ă preferin /uni0163ele clien /uni0163ilor c ărora li se adreseaz ă;
– Colectarea comenzilor emise de clien /uni0163i și constituirea, astfel, a portofoliului de
comenzi, încheierea de contracte comerciale în stri ct ă concordan /uni0163ă cu cererile
clien /uni0163ilor și capacit ă/uni0163ile de produc /uni0163ie disponibile;
– Extinderea rela /uni0163iilor de vânzare pe baz ă de comenzi, conven /uni0163ii și contracte prezint ă o
ac /uni0163iune care asigur ă certitudine în activitatea de desfacere pentru o a numit ă perioad ă;
– Constituirea unor stocuri de desfacere optime, care s ă asigure ritmicitate livr ărilor, în
concordan /uni0163ă cu clauzele prev ăzute în contractele comerciale încheiate, și s ă poat ă

Căi de extindere a vânz ărilor de produse la S.C. Prodisc Computer S.R.L.

7 satisface implicit eventualii clien /uni0163i întâmpl ători, dar care pot reprezenta pentru viitor
utilizatori sau solicitan /uni0163i constan /uni0163i, stabili și al c ăror consum se poate amplifica;
– Asigurarea unor condi /uni0163ii ra /uni0163ionale de depozitare a produselor finite și de formare a
loturilor de livrare;
– Informatizarea sistemelor de gestiune a stocurilor de desfacere, de urm ărire a derul ării
livr ărilor, de întocmire a documenta /uni0163iei de livrare;
– Organizarea activit ă/uni0163ii operative de livrare-vânzare a produselor finite , servirea
ritmic ă a clien /uni0163ilor programa /uni0163i și neprograma /uni0163i în concordan /uni0163ă cu cererile acestora
specificate în contracte, în comenzile emise;
– Coordonarea și controlul activit ă/uni0163ii depozitelor de desfacere, organizarea primirii și
recep /uni0163iei produselor finite de la sec /uni0163iile de fabrica /uni0163ie, a ac /uni0163iunii de formare a loturilor
complexe și complete de livrare;
– Organizarea unor re /uni0163ele proprii de service sau modernizarea și extinderea celor
existente, pentru a se asigura eliminarea operativ ă a deficien /uni0163elor de func /uni0163ionalitate a
produselor, sporirea interesului cump ărătorilor la produsele ce se vând, a încrederii
acestora fa /uni0163ă de utilit ă/uni0163ile oferite de produc ător.
Analizând con /uni0163inutul managementului desfacerii produc /uni0163iei, se poate concluziona c ă aceast ă
activitate asigur ă baza motiva /uni0163ional ă pentru organizarea și desf ăș urarea fabrica /uni0163iei de produse;
totodat ă, activitatea de desfacere-vânz ări furnizeaz ă elementele pentru fundamentarea
programelor de fabrica /uni0163ie, caracteristicile la care trebuie s ă r ăspund ă produsele, condi /uni0163iile în care
urmeaz ă a se exploata sau utiliza acestea, cerin /uni0163ele pe care trebuie s ă le satisfac ă "sectorul
produc /uni0163ie" pentru a r ăspunde comenzii sociale.

1.3 Considera /uni0163ii teoretico – metodologice specifice desfacerilo r (vânz ărilor) de produse

Pentru ca într -o firm ă s ă aib ă loc desfacerea produselor este nevoie de un manage ment
bine pus la punct. Astfel, „desfacerea produselor s au cu alte cuvinte managementul desfacerii
produselor reprezint ă activitatea prin care se asigur ă vânzarea rezultatelor produc /uni021Biei. Ac /uni021Biunea
implic ă stabilirea, mijloacelor, formelor și modalit ă/uni021Bilor prin care urmeaz ă s ă fie vândute
produsele fabricate, ca și a pie /uni021Belor care pot constitui sfera de desfacere” (Basanu , Pricop, 2004,
p. 43).
De obicei prin desfacerea produselor sau vânzarea l or se încheie practic circuitul
economic al intreprinderii.
Circula /uni021Bia produselor între firme impune organizarea unui a parat și a unei re /uni021Bele care s ă
asigure efectuarea mi șcărilor respective, precum și transportul resurselor de la cel care le produce
la cel care le consum ă. Aceast ă sarcin ă este atributul activit ă/uni021Bii de desfacere a produselor, de
livrare și vânzare a acestora.
În principiu, „activitatea de desfacere nu poate av ea loc f ără un sistem organizatoric bine
structurat, sistem care s ă asigure m ăsurile, metodele și mijloacele prin care produsele fabricate și
prev ăzute în contractele economice s ă ajung ă de la produc ător la consumator”. (Posea, 2011, p.
16). Continuitatea produc /uni021Biei, ritmul, volumul și structura acesteia se vor reg ăsi în ritmul,
volumul și structura desfacerii produselor.

Eugen CREAST Ă

8 Este de apreciat faptul c ă orice deficien /uni021Bă în ritmul și structura fabrica /uni021Biei produselor
destinate pie /uni021Bei se vor resim /uni021Bi imediat în procesul de cump ărare al acestora. Are loc aici un
proces complex de transmitere în lan /uni021B a consecin /uni021Belor.
Printre factorii de influen /uni021Bă ai organiz ării desfacerii se num ără: volumul produc /uni021Biei și
volumul vânz ărilor; structura produc /uni021Biei și structura livr ărilor; num ărul și diversitatea
beneficiarilor c ărora li se livreaz ă produsele respective ca urmare a rela /uni021Biilor contractuale;
mărimea firmei, importan /uni021Ba produselor, intensitatea și ritmicitatea livr ărilor, rela /uni021Biile cu
beneficiarii.
To /uni021Bi ace ști factori contribuie la o desfacere a produselor e ficient ă în cadrul organiza /uni021Biei și
trebuie respecta /uni021Bi pentru ca aceast ă eficien /uni021Bă s ă fie de bun augur.
Tot un rol important îl ocup ă și compartimentul de desfacere care se poate organiz a pe
grupe și care asigur ă:
– omogenitatea și operativitatea în desf ăș urarea diferitelor activit ă/uni021Bi specifice;
– conducerea și coordonarea unitar ă a întregului proces de livrare – vânzare;
– sporirea responsabilit ă/uni021Bii lucr ătorilor din compartiment în satisfacerea prompt ă a
tuturor cerin /uni021Belor și solicit ărilor emise de clien /uni021Bi, rezolvarea reclama /uni021Biilor și colectarea
sugestiilor, propunerilor transmise de partenerii r eali și poten /uni021Biali, de cump ărătorii și utilizatorii
produselor;
– crearea de condi /uni021Bii pentru aplicarea unui control permanent și riguros al modului cum
își îndepline ște fiecare angajat atribu /uni021Biile, ca și o conlucrare bun ă între grupele constituite (Posea,
2001, p. 76).
Pe lâng ă cele men /uni021Bionate mai sus, mai sunt reprezentative și alte forme de organizare a
desfacerii, și anume:
– pe structuri coordonate de c ătre directorul de desfacere (precum cele de vânz ări,
distribu /uni021Bie, reclam ă și publicitate);
– pe structuri specifice ale direc /uni021Biilor de trafic și distribu /uni021Bie (transport, controlul
stocurilor, grupe operative de distribu /uni021Bie);
– în func /uni021Bie de volumul produc /uni021Biei și al vânz ărilor;
– în func /uni021Bie de structura produc /uni021Biei și livr ărilor;
– în func /uni021Bie de m ărimea firmei, importan /uni021Ba produselor, volumul produc /uni021Biei, intensitatea
și ritmicitatea livr ărilor și a rela /uni021Biilor cu beneficiarii produselor respective.
Ca în orice organiza /uni021Bie, structura de personal, antrenarea și coordonarea acestora este
esen /uni021Bial ă. Oricare ar fi forma sau sistemul de organizare a activit ă/uni021Bii acestea trebuie s ă asigure
derularea procesului de desfacere în strâns ă corelare cu necesitatea realiz ării obiectivului de baz ă
al firmei și al desfacerii. În organizarea conducerii desfacer ii se impune orientarea c ătre sisteme
deschise, u șor adaptabile la noile condi /uni021Bii ce apar în cadrul rela /uni021Biilor de vânzare – livrare și
distribu /uni021Bie pe pia /uni021Bă . Repartizarea pe posturi și func /uni021Bii a atribu /uni021Biilor și responsabilit ă/uni021Bilor în cadrul
compartimentului de desfacere are în vedere înc ărcarea ra /uni021Bional ă cu sarcini a fiec ărui post, pe
toate nivelurile ierarhice din structura sa, urm ărindu – se corelarea volumului de munc ă cu
gradul de complexitate al acesteia.
În ceea ce prive ște, selec /uni021Bia personalului se face pe baza unui examen profesi onal și
psihologic al candida /uni021Bilor aspiran /uni021Bi la diferite posturi și func /uni021Bii, în raport de natura acestora, pe
principiul competen /uni021Bei. O importan /uni021Bă deosebit ă o reprezint ă num ărul și structura pe func /uni021Bii a
personalului din cadrul compartimentului de desface re. Structura de personal include și șeful de

Căi de extindere a vânz ărilor de produse la S.C. Prodisc Computer S.R.L.

9 compartiment care poate purta denumirea de director cu desfacerea, vicepre ședinte responsabil
cu desfacerea sau șef de serviciu ori birou (Prodan, 2002, p. 52).
Sistemul de rela /uni021Bii pe linia desfacerii de produse constituie de ase menea un rol esen /uni021Bial
atât pe plan intern cât și extern, astfel c ă rela /uni021Biile pe plan intern se manifest ă, ini /uni021Biaz ă și
desf ăș oar ă între compartimentul de profil și: compartimentele de strategii, planificare –
dezvoltare și conducere operativ ă a produc /uni021Biei; compartimentul de marketing; compartimentul de
aprovizionare; subunit ă/uni021Bile de produc /uni021Bie; compartimentul de transport; compartimentul t ehnic,
de cercetare știin /uni021Bific ă și dezvoltare tehnologic ă; cu depozitele de produse finite;
compartimentele financiar și contabilitate; compartimentul de control tehnic d e calitate.
Cât prive ște rela /uni021Biile pe plan extern, acestea se realizeaz ă cu: clien /uni021Bi; unit ă/uni021Bile de
transport; centre de calcul; unit ă/uni021Bi specializate în comer /uni021B; institute și unit ă/uni021Bi de cercetare
specializate în elaborarea de studii de marketing, de prognoz ă; unit ă/uni021Bi bancare; unit ă/uni021Bi
specializate în comercializarea de produse în siste m en gros; institu /uni021Bii de conjunctur ă mondial ă;
agen /uni021Bi de vânz ări, reprezentan /uni021Bi sau reprezentan /uni021Be comerciale; unit ă/uni021Bi organizatoare de târguri și
expozi /uni021Bii permanente sau periodice.
Elaborarea planului și programelor de desfacere este rezultatul unui amp lu proces ce se
desf ăș oar ă pe parcursul întregii perioade de gestiune. Proces ul operativ de desfacere presupune
parcurgerea unui num ăr relativ mare de opera /uni021Biuni specifice. Prin realizarea acestora se asigur ă
transferul ca atare al produselor finite de la prod uc ător la destinatarii acestora.
„Activitatea de desfacere nu se limiteaz ă la urm ărirea realiz ării contractelor comerciale,
la respectarea graficelor de livrare și la expedierea produselor, aceasta are în vedere și un proces
continuu de îndrumare și control al activit ă/uni021Bii din cadrul depozitelor de produse finite, de
asigurare permanent ă a necesarului de mijloace de transport și de ambalaje, de leg ătur ă
permanent ă între compartimentul de desfacere și clien /uni021Bi” (Posea, 2011, p. 18).
O bun ă strategie în desfacerea produselor este cea în car e se are în vedere toate
activit ă/uni021Bile componente ale mangementului desfacerii amintit e mai sus.
Așa cum am specificat, desfacerea produselor este urm at ă de vânzarea lor prin care se
încheie circuitul economic al intreprinderii.
Vânzarea produselor reprezint ă actul prin care se asigur ă valorificarea rezultatelor
produc /uni021Biei. Prin acest act se realizeaz ă practic scopul celui care produce sau vinde respec tiv acela
de a – și recupera cheltuielile f ăcute cu fabrica /uni021Bia și preg ătirea produsului pentru vânzarea și
ob /uni021Binerea în acela și timp a profitului.
De regul ă vânzarea produselor se face pe mai multe c ăi, și anume:
– pe baz ă de contract comercial încheiat anticipat la cerere a clientului;
– pe baz ă de comand ă anticiapat ă ferm ă, urmat ă sau nu de onorarea imediat ă a acesteia;
– la cererea neprogramat ă dar previzibil ă, din magazinele și depozitele proprii sau ale
re /uni021Belei comerciale publice.
Calea prin care se vând produsele este raportat ă de regul ă în func /uni021Bie de natura produselor,
sfera de utilitate, caracteristicile și poten /uni021Bialul de cump ărare al solicitan /uni021Bilor respectiv clien /uni021Bilor,
căile de distribu /uni021Bie utilizate, modalit ă/uni021Bile practicate de produc ător – furnizor pentru desfacerea
produselor sale.
Indiferent de calea prin care se asigur ă vânzarea produselor, un rol definitoriu în
extinderea vânz ărilor în economia de pia /uni021Bă , în special în cazul produselor cu sfer ă restrâns ă de
utilizare productiv ă, revine ac /uni021Biunii de promovare, a celei de informare a viitoril or utilizatori
despre caracteristicile produselor, a condi /uni021Biilor de execu /uni021Bie și de desfacere, etc.

Eugen CREAST Ă

10 Pentru unii produc ători, comenzile clien /uni021Bilor, contractele și comenzile de completare a
stocurilor din magazine și depozite reprezint ă informa /uni021Biile de baz ă privind produsele și cantit ă/uni021Bile
aferente care trebuie s ă fie disponibile pentru desfacere. Datele privind v ânz ările trebuie
eșalonate în plan calendaristic – pe zile, s ăpt ămâni, luni sau trimestre – sub forme de programe
care con /uni021Bin lista sortimentelor de produse sau din produc /uni021Bia realizat ă pân ă la momentul când
trebuie organizat ă și efectuat ă expedi /uni021Bia conform comenzilor.

Căi de extindere a vânz ărilor de produse la S.C. Prodisc Computer S.R.L.

11

CAPITOLUL 2
PREZENTAREA GENERAL Ă A S.C PRODISC COMPUTER SRL

2.1 Scurt istoric

Societatea comercial ă Prodisc Computer SRL este o unitate economic ă de dimensiuni
mici ce are ca obiect de activitate importul și distribu /uni0163ia de accesorii IT, componente de
re /uni0163elistic ă, baterii și acumulatori, medii de stocare și accesorii ale acestora. Societatea este
înfiin /uni0163at ă în anul 1999, activând de peste 14 ani pe pia /uni0163a de accesorii IT. La inceput gama de
produse a fost restrâns ă, aceasta fiind format ă din medii de stocare (cd -uri și dvd -uri
neînregistrate dar și accesorii ale lor cum ar fi: carcase pentru cd și dvd, plicuri de plastic și din
hârtie, etc).
Cu timpul, activitatea companiei a crescut, astfel c ă în 2006 gama de produse s -a
diversificat cu componente de re /uni0163ea (cablu UTP, FTP și FTP cu messenger, fibr ă optic ă, switch –
uri, etc), din 2007 cu accesorii IT (tastaturi, c ăș ti, boxe, mouse, surse PC, etc), iar din 2008 cu
baterii și acumulatori. Astfel, societatea ajunge sa aibe un portofoliu de aproximativ 350 de
produse in ofert ă. Perioada cuprins ă între anii 2007 – 2009, este o perioad ă în care se constat ă o
schimbare a modului de abordare a clien /uni0163ilor. Practic societatea î și schimb ă treptat modul de
rela /uni0163ionare cu clien /uni0163ii și partenerii, î și reorganizeaz ă sistemul de distribu /uni0163ie, diversific ă foarte
mult oferta de produse, și î și modernizeaz ă activitatea de depozitare.
Între 2010 și 2012, ca urmare a crizei economice activitatea so ciet ă/uni0163ii s -a restrâns
întrucâtva, num ărul de angaja /uni0163i a sc ăzut nesemnificativ, num ărul de clien /uni0163i a sc ăzut și el, îns ă,
odat ă cu anul 2013 activitatea societ ă/uni0163ii pare s ă revin ă pe un trend cresc ător.
Baza juridic ă de organizare și functionare a societ ă/uni0163ii este specific ă societ ă/uni0163ilor cu
răspundere limitat ă. S.C. Prodisc Computer S.R.L. are personalitate juridic ă, cont bancar deschis
la Unicredit Tiriac, beneficiaz ă de credite bancare și are rela /uni0163ii directe economice, financiare și
juridice cu diverse firme.
Conform Certificatului de Înregistrare, codul fisca l este RO17419047, cod grup ă CAEN
4643 – Comer /uni0163 cu ridicata al aparatelor electrice de uz gospod ăresc, al aparatelor de radio și
televizoarelor. Forma de organizare juridic ă a societ ă/uni0163ii este de societate cu r ăspundere limitat ă
având 2 asocia /uni0163i, fiecare cu câte 50 de p ăr/uni0163i sociale. Capitalul social este de 1000 RON.
Ramura economic ă din care face parte S.C Prodisc Computer S.R.L. este Ramura IT. În
prezent, aceast ă ramur ă este coordonat ă sub aspect tehnic de c ătre Ministerul Economiei.
Obiectul de activitate al societ ă/uni0163ii are urm ătoarea structur ă:
– fabricarea calculatoarelor;
– comercializarea sub toate formele: en -gross, mic -gross, en -detail a produselor proprii
și a altor produse;
– prest ări de servicii c ătre al /uni0163i agen /uni0163i economici;
Societatea este înfiin /uni0163at ă în anul 1999, activând de peste 14 ani pe pia /uni0163a de accesorii IT.
În primii 5 ani de activitate (1999 – 2004), societatea s – a ocupat cu asamblarea calculatoarelor

Eugen CREAST Ă

12 (din componente achizi /uni0163ionate de pe pia /uni0163a intern ă) dar și cu furnizarea de servicii de internet și
telefonie.
Cel mai important moment din via /uni0163a societ ă/uni0163ii are loc în anul 2004, atunci când societatea
își începe activitatea de import, beneficiind și de un credit contractat de la banc ă.

2.2 Structura organizatoric ă a S.C. Prodisc Computer SRL

Importan /uni0163a structurii organizatorice const ă în primul rând în condi /uni0163ionarea ob /uni0163inerii unei
profitabilit ă/uni0163i ridicate în firm ă, structura organizatoric ă fiind o component ă a sistemului de
management.
Organizarea structural ă asigur ă modelarea organiz ării procesuale în conformitate cu
necesit ă/uni0163ile și posibilit ă/uni0163ile fiec ărei firme.
Structura organizatoric ă poate fi considerat ă printr – o abordare func /uni0163ional ă, drept
scheletul întregului organism care este firma, func /uni0163ionarea acesteia fiind dependent ă de modul în
care sunt plasate și utilizate resursele umane de care dispune la un m oment dat.
Structura organizatoric ă a firmei este atât o expresie a resurselor umane, materiale,
financiare și informa /uni0163ionale încorporate cât și a caracteristicilor mediului în care acestea î și
desf ăș oar ă activit ă/uni0163ile.
Structura organizatoric ă a firmei reprezint ă ansamblul persoanelor și subdiviziunilor
organizatorice astfel constituite încât s ă asigure premisele organizatorice în vederea stabil irii și
realiz ării obiectivelor previzionate.
În cadrul structurii organizatorice a firmei deoseb im dou ă componente principale:
– structura managerial ă sau func /uni0163ional ă;
– structura de produc /uni0163ie sau operational ă.
Structura managerial ă reune ște ansamblul managerilor de nivel superior și al
subdiviziunilor organizatorice prin ale c ăror decizii și ac /uni0163iuni se asigur ă condi/uni0163iile manageriale,
economice, tehnice și de personal necesare desf ăș ur ării activit ă/uni0163ii compartimentelor de produc /uni0163ie.
Structura de produc /uni0163ie sau opera /uni0163ional ă este alc ătuit ă din totalitatea subdiviziunilor
organizatorice ale firmei, în cadrul c ărora se desfăș oar ă activit ă/uni0163ile opera /uni0163ionale, în principal de
produc /uni0163ie.
Principalele componente ale structurii organizatori ce, care se reg ăsesc la nivelul oric ărei
firme sunt urm ătoarele: postul, func /uni0163ia, ponderea ierarhic ă, compartimentul, nivelul ierarhic și
rela /uni0163iile organizatorice.
Postul, cea mai simpl ă subdiviziune organizatoric ă a firmei, poate fi definit ca ansamblul
obiectivelor, sarcinilor, competen /uni0163elor și responsabilit ă/uni0163ilor care, în mod regulat, revin spre
exercitare unui salariat al organiza /uni0163iei.
Func /uni0163ia reprezint ă totalitatea posturilor care prezint ă acelea și caracteristici principale.
Ponderea ierarhic ă reprezint ă num ărul de salaria /uni0163i condu și nemijlocit de un manager.
Compartimentul reprezint ă ansamblul persoanelor care efectueaz ă munci omogene și/sau
complementare, de regul ă pe acela și amplasament, care contribuie la realizarea acelor a și
obiective derivate și sunt subordonate nemijlocit aceluia și manager.
Nivelul ierarhic este format din totalitatea subdiv iziunilor organizatorice situate la aceea și
distan /uni0163ă ierarhic ă de Adunarea General ă a Ac /uni0163ionarilor.

Căi de extindere a vânz ărilor de produse la S.C. Prodisc Computer S.R.L.

13 Rela /uni0163iile organizatorice formale pot fi definite ca rapo rturile dintre celelalte subdiviziuni
organizatorice instituite prin reglement ări organizatorice oficiale.
Cunoa șterea și analiza structurii organizatorice implic ă folosirea unor modalit ă/uni0163i adecvate
pentru descrierea sa. Dintre acestea fac parte orga nigrama, regulamentul de organizare și
func /uni0163ionare și fi șa postului.
Organigrama constituie mijlocul cel mai frecvent ut ilizat în descrierea structurii
organizatorice a firmei. Organigrama poate fi defin it ă ca reprezentarea grafic ă a structurii
organizatorice cu ajutorul anumitor simboluri și pe baza unor reguli specifice.
În cazul în care organigrama red ă structura organizatoric ă a întregii organiza /uni0163ii se
nume ște organigram ă general ă (de ansamblu). Organigramele se pot constitui în m ai multe
feluri:
– organigrame piramidale, ordonate de sus în jos;
– organigrame ordonate de la stânga la dreapta;
– organigrame circulare, elaborate pe baza ordon ării circulare a elementelor structurii
organizatorice.
La S.C. Prodisc Computer S.R.L. structura organizatoric ă este de tip piramidal și este
prezentat ă în Anexa nr. 1 . Societatea este condus ă de Adunarea General ă a Asocia /uni0163ilor si de
Directorul General. Adunarea General ă a Asocia /uni0163ilor decide asupra activit ă/uni0163ii societ ătii și aprob ă
strategia economic ă și comercial ă a firmei. Printre atribu /uni0163iile Adun ării Generale a Asocia /uni0163ilor
enumer ăm:
– să discute, aprobe sau s ă modifice bilan /uni0163ul dup ă prezentarea raportului
administratorului și cenzorilor și s ă fixeze dividendul;
– să aprobe bugetul de venituri și cheltuieli pentru exerci /uni0163iul urm ător;
– să aprobe strategia societ ă/uni0163ii pentru urm ătorii cinci ani;
Directorul General este ales de Adunarea General ă a Asocia /uni0163ilor, iar în aceast ă calitate
asigur ă administrarea societ ă/uni0163ii.
Principalele atribu /uni0163ii și sarcini ce îi revin sunt: elaborarea strategiei s ociet ă/uni0163ii; elaborarea
politicii globale anuale a firmei; prezentarea stra tegiei și politicii generale în fa /uni0163a Adun ării
Generale a Asocia /uni0163ilor; verificarea respect ării corela /uni0163iilor dintre principalele categorii de decizii;
evaluarea de ansamblu a rezultatelor economico – financiare ob /uni0163inute lunar, semestrial și anual;
reprezentarea societ ă/uni0163ii în rela /uni0163iile cu Adunarea General ă a Asocia /uni0163ilor; organizarea de analize
ale situa /uni0163iilor manageriale mai deosebite; ini /uni0163ierea de schimb ări în strategia și politica firmei, în
func /uni0163ie de evolu /uni0163ia societ ăș ii, a performan /uni0163elor sale sau al /uni0163i factori externi; organizarea curent ă a
activit ă/uni0163ii echipei manageriale; coordonarea și controlul activit ă/uni0163ii managerilor care îi sunt
subordona /uni0163i nemijlocit.
Atribu /uni0163iile, responsabilit ă/uni0163ile și competen /uni0163ele organismelor participative de management
sunt eviden /uni0163iate în Statutul firmei și în Regulamentul de Organizare și Func /uni0163ionare. Pentru
personalul angajat, documentele ce consemneaz ă sarcinile, competen /uni0163ele și responsabilit ă/uni0163ile
sunt fi șele de post.
În prezent personalul angajat este reprezentat din: 5 agen /uni0163i de vânzare, 1 gestionar, 2
șoferi, 1 depanator IT, 1 agent de marketing, 1 dire ctor general. Fiecare agent de vânzare are un
portofoliu de aproximativ 120 de clien /uni0163i pe care îi contacteaz ă s ăpt ămânal pentru preluarea
comenzilor. Trimiterea comenzilor c ătre clien /uni0163i se realizeaz ă prin curier.
Principalele sarcini și atribu /uni0163ii ce le revin agen /uni0163ilor de vânzare sunt:
– Între /uni0163inerea bazei de date de clien /uni0163i avut ă în portofoliu, contactarea clien /uni0163ilor odat ă pe
săpt ămân ă, sau odat ă la 2 s ăpt ămâni și preluarea comenzilor;
– Contactarea de clien /uni0163i noi în vederea cre șterii portofoliului de clien /uni0163i;

Eugen CREAST Ă

14 – Vizitarea clien /uni0163ilor avu /uni0163i în portofoliu cel pu /uni0163in odat ă la 2 luni, și între /uni0163inerea unei bune
rela /uni0163ii de afaceri cu ace știa;
– Întocmirea contractelor pentru clien /uni0163ii noi, dar și reînnoirea celor vechi;
– Recuperarea banilor din pia /uni0163ă în urma vânz ărilor efectuate;
– Participarea activ ă la intocmirea comenzilor de achizi /uni0163ie pentru corectarea lor ca urmare a
supliment ării anumitor articole de c ătre clien /uni0163i noi sau în afara planului;

2.3 Evolu /uni0163ia principalilor indicatori de volumai activit ă/uni0163ii S.C. Prodisc Computer SRL

Bilan /uni0163ul contabil și Contul de Profit și Pierdere sunt documentele oficiale de sintez ă ale
unit ă/uni0163ii patrimoniale,care ofer ă o imagine fidel ă, clar ă și complet ă a patrimoniului, a situa /uni0163iei
financiare. Aceste situa /uni0163ii fianciare sunt responsabilitatea conducerii Soci et ă/uni0163ii și sunt întocmite
în conformitate cu Reglement ările contabile conforme cu Directiva a lV – a Comun it ă/uni0163ii
Europene, parte a reglement ărilor contabile Ordinul nr.2374/2008. Situa /uni0163iile financiare au fost
întocmite la costul istoric, ajustate prin reevalua rea activelor corporale înregistrate conform
standardelor române de contabilitate și care cuprind în form ă sintetic ă și în expresie valoric ă,
sursele de constituire ale acestora, precum și rezultatele activit ă/uni0163ii la un moment dat.
Tabel Nr. 1 – Indicatori economico – financiari 2011 – 2013
Nr.
Crt. Indicator 2011 2012 2012/2011 2013 2013/2012
1 Cifra de Afaceri 3 .818 .880 3.994 .008 1,05 4.719 .193 1,182
2 Num ăr de salaria /uni0163i 10 10 1,00 11 1,100
3 Productivitatea
Muncii 381 .888 399 .401 1,05 429 .017 1,074
6 Active Imobilizate 949 .149 895 .175 943,13 984 .377 1,10
7 Active Circulante 1 .283 .722 1.575 .354 1,23 1.745 .896 1,11
8 Stocuri 489 .772 594 .485 1,21 686 .134 1,15
9 Crean /uni0163e 736 .548 886 .198 1,20 590 .879 0,67
10 Profit/Pierdere Brut ă 92 .869 23 .810 0,26 211 .401 8,88
11 Cheltuieli de
Exploatare 3.543 .595 3.866 .304 1,10 4.446 .995 1,14
12 Profit/Pierdere din
Exploatare 114 .257 85 .468 0,75 315 .442 3,69
13 Cheltuieli Totale 3 .764 .983 4.013 .406 1,07 4.532 .315 1,13
14 Capital Social 1 .000 1.000 1,00 1.000 1,00
15 Capital Total 1 .133 .347 1.151 .530 1,02 1.172 .489 1,02
16 Datorii Totale 1 .116 .644 1.328 .600 1,20 2.051 .488 1,54
17 Venituri Totale 3 .857 .852 4.037 .216 1,05 4.843 .663 1,20
18 Rata Rentabilit ă/uni0163ii
Costurilor (%) 3,22% 2,21% 0,69 7,09% 3,21
19 Rata Rentabilit ă/uni0163ii
Economice (%) 4,16% 0,96% 0,23 7,74% 8,06

Căi de extindere a vânz ărilor de produse la S.C. Prodisc Computer S.R.L.

15 20 Rata Rentabilit ă/uni0163ii
Comerciale (%) 2,43% 0,60% 0,25 4,48% 7,47
21 Rata Rentabilit ă/uni0163ii
Financiare (%) 8,19% 2,07% 0,25 18 ,03% 8,71
22 Cheltuieli la 1000 lei
Cifr ă de Afaceri 927 ,91 968 ,02 1,04 942 ,32 0,97
Sursa: S.C. Prodisc Computer S.R.L.

Cifra de afaceri reprezint ă suma total ă a veniturilor din opera /uni0163iuni comerciale efectuate
de o întreprindere într – o perioad ă de timp determinat ă, Cifra de afaceri a crescut în fiecare an
comparativ cu cel anterior, cu o cre ștere mai accentuat ă mai accentuat ă în 2013 fa /uni0163ă de 2012 ,
Astfel, cifra de afaceri a crescut in 2012 fa /uni0163ă de 2011 de la 3,818,880 în 2011 la 3,994,008 în
2012; procentual aceasta a crescut cu 4 ,59% , În anul 2013 fa /uni0163ă de 2012, cifra de afaceri a crescut
de la 3,994,008 la 4,719,193; procentual aceasta a crescut cu 18 ,16% ,
Ponderea în veniturile totale este realizat ă în principal de veniturile de exploatare,
veniturile financiare și cele excep /uni0163ionale având pondere mult mai mic ă, Veniturile totale pe
ansamblu au evolu /uni021Bie cresc ătoare, nivelul cel mai semnificativ fiind înregistr at în 2013 , Aceast ă
ascensiune a fost determinat ă de cre șterea pre /uni0163urilor cât și de cre șterea volumului de vânzare , Ele
se prezint ă astfel: în perioada 2012 fa /uni0163ă de 2011 acestea cresc cu 179,364 lei, cre șterea în
procente fiind de 4 ,65%, iar în anul 2013 fa /uni0163ă de 2012 veniturile totale cresc cu 806,447 lei în
procente reprezentând 19 ,98% , au o tendin /uni0163ă ascendent ă, nivelul cel mai simnificativ fiind cel
înregistrat în anul 2007 ,
Cheltuielile totale au înregistrat, de asemenea,o cre ștere continu ă de la an la an, datorit ă
cre șterii cheltuielilor materiale, cre șterii cu calitatea, cre șterii fondului de salarii, cre șterii
cheltuielilor cu reclama și publicitatea, în cadrul lor pondereea cea mai mar e de /uni0163iinând – o
cheltuielile aferente activit ă/uni0163ii de exploatare, situa /uni0163ia se prezint ă astfel în anul 2012, fa /uni0163ă de anul
2011 acestea cresc cu 248,423 lei în procente cu 6 ,60% în anul 2013 fa /uni0163ă de 2012 cresc cu
518,909 lei în procente cu 12 ,93% , Aceast ă situa /uni0163ie este determinat ă de o serie de factori, cum ar
fi: cre șterea pre /uni0163urilor la furnizori și cre șterea pre /uni0163urilor la materiale , De asemenea în fiecare an
nivelul cheltuielilor este mai mic decât al venitur ilor, ceea ce determin ă existen /uni0163a unui profit și
lipsa pierderilor ,
Cu cât nivelul veniturilor este superior cheltuielilor , cu atât profilul înregistreaz ă valori
mai mari , Se observ ă în anul 2012 fa /uni0163ă de 2011 o cre ștere a cheltuielilor la 1000 lei cifra de
afaceri; în 2013 fa /uni0163ă de 2012 se constat ă o scadere a cheltuielilor la 1000 lei cifr ă de afaceri,
acest ă situa /uni0163ie fiind determinat ă de influen /uni0163a diferit ă ca sens și intensitate a urm ătorilor factori:
modific ările din structura vânz ărilor au determinat o cre ștere a eficien /uni0163iei cheltuielilor afectate
ob /uni0163inerii produc /uni0163iei vândute, a crescut ponderea produc /uni0163iei vândute cu un nivel a cheltuielilor la
1000 lei cifra de afaceri mai redus decât nivelul m ediu al cheltuielilor la 1000 lei cifra de afaceri
din perioada precedent ă, pre /uni0163urile de vânzare putând cre ște ca urmare a îmbun ătă/uni0163irii calit ă/uni0163ii
produselor, a infla /uni0163ia adus ă de costuri sau a unor factori conjuncturali – concuren /uni0163a mai redus ă
sau cre șterea puterii de cump ărare ,
Productivitatea muncii are urm ătoarea evolu /uni0163ie: în anul 2012 fa /uni0163ă de 2011 a rezultat o
cre ștere cu 4 ,59% pe un salariat, în anul 2013 fa /uni0163ă de 2012 a crescut cu 7 ,42% , Aceste cre șteri se
datoreaz ă accentului pus pe latura calitativ ă a proceselor de munc ă, are ca efect premise
favorabile pentru diminuarea costurilor de produc /uni0163ie , Profitul a avut o evolu /uni0163ie descresc ătoare în
anul 2012 fa /uni0163ă de 2011 sc ăzând cu 25 ,63% iar în anul 2013 fa /uni0163ă de 2012 a crescut cu 887 ,86 ,
Sc ăderea profitului se datoreaz ă cre șterii cheltuielilor financiare ca urmare a cresteri i cursului de
schimb Leu – Usd dar și a varia /uni0163iei costurilor ,

Eugen CREAST Ă

16 Deasemenea, sc ăderea profitului se datoreaz ă neîmbunătă/uni0163irii activit ă/uni0163ii de desfacere și
promovare, dar și a eviden /uni0163ei costurilor /uni0163inând seama de elementele care le formeaz ă, Tendin /uni0163a
de cre ștere a cifrei de afaceri este rezultatul ac /uni0163iunii a numero și factori, cum ar fi: cre șterea
productivit ă/uni0163ii muncii, cre șterea produc /uni0163iei vândute, diversificarea gamei de produse vândut e,
care genereaz ă p ătrunderea pe noi pie /uni0163e și atragerea unui num ăr mai mare de clien /uni0163i, Analiza
economic ă a societ ă/uni0163ii pentru perioada 2011 – 2013, demonstreaz ă c ă în prezent societatea are o
situa /uni0163ie economic ă bun ă, ilustrat ă prin: consolidarea pozi /uni0163iei pe pia /uni0163ă , cre șterii cererii pentru
produsele comercializate de societate, atragerea de noi clien /uni0163i, cre șterii productivit ă/uni0163ii muncii,
evolu /uni0163ia ascendent ă a profitului fiind rezultatul aplic ării unei politici manageriale adecvate ,
Analiza financiar ă const ă într – un ansamblu de instrumente și metode care permite
aprecierea situa /uni0163iei financiare și a performan /uni0163elor unei întreprinderi , Informa /uni0163iile necesare pentru
efectuarea analizei financiare sunt preluate din bi lan /uni0163ul contabil care cuprinde: bilan /uni0163ul, contul de
profit și pierdere, anexa la bilan /uni0163,Plecând de la bilan /uni0163ul contabil se face analiza structurii
patrimoniale , Aceast ă analiz ă are ca obiective: stabilirea și evaluarea raporturilor dintre elemente
patrimoniale, eviden /uni0163ierea principalelor muta /uni0163ii calitative in situa /uni0163ia mijloacelor și a surselor de
schimb ări externe și interac /uni0163iunea cu mediul economico – social, aprecierea st ării patrimoniale și
financiare, fundamentarea politicii și strategiei financiare ,
Din analiza indicatorilor de contabilitate rezult ă c ă societatea pe ansamblu are o evolu /uni0163ie
favorabil ă, deci ritmul profitabilit ă/uni0163ii este în cre ștere, rezultatele financiare sunt bune și în
cre ștere, societatea este integrat ă pe vertical ă, beneficiind astfel de costuri mici de aproviziona re
și de adaos comercial maxim .

2.4 Concluzii privind coordonatele generale ale desf ășur ării activit ă/uni021Bii S.C. Prodisc
Computer S.R.L. în intervalul 2010 – 2013

Dup ă cum se poate observa, domeniile de activitate ale societ ă/uni0163ii sunt variate, întâlnind
atât domenii foarte dinamice cum sunt accesoriile I T și componentele active de re /uni0163ea, domenii ce
se modifica rapid, produsele având un ciclu de via /uni0163ă scurt, dar și domenii oarecum statice a șa
cum sunt mediile de stocare, componentele pasive de re /uni0163ea (cabluri, fibra optic ă, cd, dvd, etc),
caracterizate de un ciclu de via /uni0163ă foarte lung al produselor.
Firma a c ăutat s ă vin ă în întâmpinarea clien /uni0163ilor, astfel c ă a ad ăugat în portofoliul de
produse de-alungul timpului, acele produse pe care managementul societ ă/uni0163ii le-a identificat ca
făcând parte dintre produsele comercializate de major itatea clien /uni0163ilor. Pentru produsele
comercializate de societate exist ă un nivel ridicat al cererii pe pia /uni0163ă datorit ă dezvolt ării agresive a
re /uni0163elei internet, dar și datorit ă r ăspândirii folosirii calculatorului în toate domenii le.
Exerci /uni0163iile financiare precedente au fost incheiate cu pro fit, în 2011 și 2012 rata profitului
fiind destul de sc ăzuta, îns ă odat ă cu 2013, se remarc ă o creștere substan /uni0163ial ă a profitului.
Managementul firmei adopt ă o strategie de dezvoltare vizând ob /uni021Binerea unor rezultate
superioare perioadei trecute și îmbun ătă/uni021Birea competitivit ă/uni021Bii firmei. În ce prive ște vânz ările de
produse, strategia este una de diversificare a game i și atragere de noi segmente de clien /uni021Bi.
Situa /uni021Bia economic ă poate fi îmbun ătă/uni021Bit ă având în vedere mediul concuren /uni021Bial, imaginea
firmei de pia /uni021Bă și poten /uni021Bialul intern de resurse umante și tehnologice, dar mai ales din punct de
vedere al avantajului competitiv oferit de pre /uni0163ul de vânzare scazut.

Căi de extindere a vânz ărilor de produse la S.C. Prodisc Computer S.R.L.

17

CAPITOLUL 3
DIAGNOSTICAREA ACTIVIT Ă/uni021AII S.C. PRODISC COMPUTER S.R.L.

3.1 Analiza SWOT a societ ă/uni0163ii comerciale

Mediul exterior în care î și desf ăș oar ă activitatea întreprinderea este caracterizat print r-o
serie de structuri diverse și complete cu o dinamic ă accentuat ă. Elementele mediului exterior
ac /uni0163ioneaz ă diferit asupra activit ă/uni0163ii firmei, formând macroclimatul extern. Firma func /uni0163ioneaz ă în
condi /uni0163iile concrete ale mediului s ău extern, pe care trebuie s ă îl cunoasc ă, s ă îi cunoasc ă
fizionomia, mecanismele, s ă îi anticipeze și descifreze tendin /uni0163ele și efectele. Aceasta presupune o
bun ă informare asupra componentelor sale.
Toate acestre elemente componente ale mediului infl uen /uni0163eaz ă major, în mod direct sau
indirect, favorabil sau nefavorabil, constituirea, func /uni0163ionarea și dezvoltarea firmei și a
managementului acesteia. Astfel, componentele mediu lui pot fi clasificate în dou ă categorii:
factori favorabili și factori nefavorabili.
Printre factorii favorabili de influen /uni0163ă se num ără:
– Protejarea pie /uni0163ei interne prin cre șterea nivelului de protec /uni0163ie vamal ă,
– Asimilarea importului tehnologic și a exportului,
– Atragerea investitorilor str ăini.
Indicatorii nefavorabili sunt:
– Cre șterea cursului de schimb valutar,
– Instabilitatea pre /uni0163urilor materiilor prime,
– Cre șterea pre /uni0163urilor energetice la nivel mondial,
– Apari /uni0163ia de noi profesii și stiluri de via /uni0163ă ,
– Blocaje financiare
Cu o parte din componentele mediului, întreprindere a intr ă în rela /uni0163ii directe, cu altele în
rela /uni0163ii indirecte. Astfel, printre componentele cu care întreprinderea are rela /uni0163ii directe, se num ără:
– Furnizorii de m ărfuri, cu care întreprinderea stabile ște rela /uni0163ii în ceea ce prive ște
aprovizionarea cu resurse materiale;
– Furnizorii de for /uni0163ă de munc ă, cu ajutorul c ărora întreprinderea î și asigur ă for /uni0163a de munc ă
necesar ă realiz ării obiectivelor propuse;
– Clien /uni0163ii.
Cu concuren /uni0163ii, în cadrul mediului concuren /uni0163ial în care firma î și desf ăș oar ă activitatea,
exist ă și ac /uni0163ioneaz ă cele cinci for /uni0163e concuren /uni0163iale ale lui Porter, și anume: 1. concuren /uni0163a direct ă
(concuren /uni0163ui existen /uni0163i), 2. puterea de negociere a furnizorilor, 3. pute rea de negociere a
clien /uni0163ilor, 4. concuren /uni0163ii poten /uni0163iali, 5. produse substituibil.
Fiecare for /uni0163ă concuren /uni0163ial ă prezent ă mai sus î și exercit ă în mod diferit influen /uni0163a asupra
firmei S.C. Prodisc Computer S.R.L. . Astfel, concuren /uni0163a direct ă prezint ă un sistem de rela /uni0163ii
între agen /uni0163ii economici, care implic ă participarea agen /uni0163ilor economici, potrivit intereselor lor și
vizeaz ă în esen /uni0163ă , calitatea, cantitatea și pre /uni0163ul bunurilor economice. Manifestarea concuren /uni0163ei
presupune func /uni0163ionarea liber ă a pre /uni0163urilor, condi /uni0163ie ce determin ă pe produc ător s ă atrag ă noi
clien /uni0163i prin dezvoltarea cump ărătorilor. Efectele principale ale concuren /uni0163ei se materializeaz ă în
dezvoltarea produc /uni0163iei, subordonarea produc /uni0163iei fa /uni0163ă de consum și îmbun ătă/uni0163irea gradului de
servire a cump ărătorilor.

Eugen CREAST Ă

18 Puterea de negociere a furnizorilor influen /uni0163eaz ă decizia de produc /uni0163ie a întreprinderii, în
ceea ce prive ște cantitatea de produse aprovizionate prin prisma pre /uni0163urilor practicate de furnizori.
Puterea de negociere e cu atât mai mare cu cât num ărul furnizorilor este mai mic.
Puterea de negociere a clien /uni0163ilor ac /uni0163ioneaz ă asupra volumului vânz ărilor, în func /uni0163ie de
pre /uni0163ul produselor, de num ărul de comenzi. Clien /uni0163ii vor s ă ob /uni0163in ă produse cât mai bune la pre /uni0163uri
cât mai mici.
Când puterea de negociere este mare, atât fa /uni0163ă de furnizori cât și fa /uni0163ă de clien /uni0163i,
întreprinderea trebuie s ă aleag ă o strategie de integrare în aval sau în amonte, în aval de exemplu
– metoda de distribuire direct ă.
Influen /uni0163a concuren /uni0163ilor poten /uni0163iali apare atât atunci când întreprinderea încearc ă
pătrunderea pe noi pie /uni0163e, lucru ce se poate realiza eficient prin efectuar ea unui studiu de pia /uni0163ă în
prealabil, cât și atunci când întreprinderea este “amenin /uni0163at ă” de intrarea pe pia /uni0163ă unde ea
ac /uni0163ioneaz ă deja, a altor firme, cu produse similare, la pre /uni0163uri mai mici sau egale, de aceea și
calitate sau cu o calitate superioar ă, firme care astfel devin poten /uni0163iali concuren /uni0163i. Primii intra /uni0163i pe
pia /uni0163ă î și creeaz ă bariere de intrare. Aceste bariere de intrare pe p ia /uni0163ă înseamn ă de fapt punerea în
ac /uni0163iune de strategii care s ă limiteze intrarea pe pia /uni0163ă a altor firme, s ă protejeze firmele deja
instalate pe pia /uni0163ă și anume:
– economiile dimensionale pentru poduc ătorii instala /uni0163i pe pia /uni0163ă – economii de scar ă. În
ob /uni0163inerea economiei de scar ă, un rol important îl joac ă costurile fixe, economia de scar ă
reprezentând acel interval de produc /uni0163ie pe care costul unitar al produsului scade. Dac ă
întreprinderile care î și propun s ă p ătrund ă pe pia /uni0163ă au structuri de cost identice sau comparabile,
pentru ele devine absolut necesar ă realizarea unei sc ări (dimensiuni) de produc /uni0163ie important ă
pentru a ob /uni0163ine costuri medii minime,
– Costul de transfer de la o ramur ă la alta,
– Nevoia de capital,
– Dimensiunea afacerii,
– Gradul fidelitate al clien /uni0163ilor,
– Excesul de capacitate,
– Posibilitatea de acces a circuitelor de distribu /uni0163ie ale unui scalar,
– Gradul de concentrare al pie /uni0163ei (distribuirea unei p ăr/uni0163i de pia /uni0163ă la fiecare întreprindere),
– Bariere legate de natura activit ă/uni0163ii,
– Bariere legate de distan /uni0163a și de costurile de transport.
Ultima for /uni0163ă concuren /uni0163ial ă a lui Porter care ac /uni0163ioneaz ă în mediul în care întreprinderea î și
desf ăș oar ă activitatea, o reprezint ă produsele substituibile.
Produsele substituibile sunt acele produse care se pot realiza cu acelea și tehnologii și în
cadrul acelora și cl ădiri sau terenuri. Dac ă pre /uni0163ul produsului substituibil în produc /uni0163ie cre ște,
cantitatea oferit ă din acel produs scade.
Pentru a eviden /uni0163ia particularit ă/uni0163ile concuren /uni0163iale în care ac /uni0163ioneaz ă întreprinderea S.C.
Prodisc Computer S.R.L. trebuie s ă cunoa ștem mai înt ăi pie /uni0163ele (segmentele de pia /uni0163ă ) pe care
aceasta ac /uni0163ioneaz ă. Pia /uni0163a de desfacere a produselor a întreprinderii este p ia /uni0163a intern ă.
Desfacerea este asigurat ă în mod direct de la depozitele întreprinderii și indirect, prin
firmele specializate în distribu /uni0163ia de produse, respectiv firmele de curierat. În ac est sens, putem
spune c ă desfacerea în afara Bucure știului se realizeaz ă mai greu, datorit ă faptului c ă
întreprinderea nu de /uni0163ine filiale în /uni0163ar ă.
Din punct de vedere al segmentelor de pia /uni0163ă , societatea este multispecializat ă, ea activând
pe 3 segmente de pia /uni0163ă , din care 2 principale: accesorii IT, inclusiv med ii de stocare și retelistic ă;
segmentul secundar este cel al bateriilor și acumulatorilor.
Pe segmentul componentelor de re /uni0163ea, societatea se confrunt ă cu 3 concuren /uni0163i principali:
Vitacom Electronics, Mondoplast și Ral Computers. Principalul avantaj competitiv urm ărit de
societate pe acest segment este pre /uni0163ul, cei 3 concuren /uni0163i confruntându-se cu cheltuieli mult mai

Căi de extindere a vânz ărilor de produse la S.C. Prodisc Computer S.R.L.

19 mari și fiind caracteriza /uni0163i de o oarecare inflexibilitate vis a vis de dinami ca adapt ării la cerin /uni0163ele
clien /uni0163ilor.
Pe segmentul accesorii IT, principalii concuren /uni0163i sunt: NOD, RHS, Royal Computers, etc.
Pe acest segment, printre avantajele competitive ur m ărite de companie putem enumera:
– avantajul de cost (negocierea unor pre /uni0163uri mai bune la furnizori, benificiind de concuren /uni0163a
ridicat ă pe pia /uni0163a furnizorilor, și de controlul lor cu ajutorul brandurilor proprii) ,
– diferen /uni0163ierea (tendin /uni0163a de a oferi clien /uni0163ilor ceva diferit: produse diferite, design diferit ,
etc),
– service-ul în garan /uni0163ie și post garan /uni0163ie (asigurarea de piese de schimb).
Societatea are un portofoliu variat de clien /uni0163i:
– distribuitori regionali și na /uni0163ionali;
– societ ă/uni0163i de distribu /uni0163ie a serviciilor de internet;
– magazine situate în majoritatea ora șelor /uni0163ă rii;
– clien /uni0163i ocazionali;
– re /uni0163eaua de supermarketuri.
Din punct de vedere al furnizorilor , societatea s-a aprovizionat înc ă de la început de pe
pia /uni0163a extern ă (China, Taiwan și UE), achizi /uni0163ionând produse de pe pia /uni0163a intern ă numai la schimb
cu alte societ ă/uni0163i „barter” sau atunci când a avut lips ă de stoc. Aprovizionarea cu produse se
realizeaz ă containerizat, fixându-se un stoc minim pentru fie care produs în parte. Timpul de
produc /uni0163ie la furnizor este de aproximativ 30 de zile, iar durata transportului este de 26-32 de zile
la care se mai adaug ă 6 zile pentru efectuarea formalit ă/uni0163ilor vamale și transportul de la Constan /uni0163a
la Bucure ști. În ultimii ani, societatea a extins num ărul furnizorilor cu care colaboreaz ă, mai ales
datorit ă diversific ării gamei de produse. Ponderea celor mai importan /uni0163i furnizori ai societ ă/uni0163ii este
sintetizat ă în Anexa nr. 2 , dar și în figura al ăturat ă.

Figura nr. 1 – Ponderea furnizorilor în total achiz i /uni0163ii
Sursa: S.C. Prodisc Computer S.R.L.

Conform celor dezvoltate mai sus, pentru a sintetiz a elementele caracteristice situa /uni021Biei
pentru anul 2013, am dezvoltat o analiz ă SWOT, în care am prezentat punctele tare, punctele
slabe, oportunit ă/uni021Bile, amenin /uni021Bă rile și o serie de recomand ări la nivelul firmei.
19,50%; 19%
10,50%; 11%
8,71%; 9%
8,49%; 8%
6,56%; 7%
46,24%; 46% Ponderea furnizorilor în total achiziții
Surelink Cable
Hulong Cable
Acvi Ume
LSSC
Repotec
Alții

Eugen CREAST Ă

20
Puncte tari

1. Comercializarea produselor sub brand propriu, acest fapt oferind un avantaj în negocierea
pre /uni0163urilor de achizi /uni0163ie și a calit ă/uni0163ii produselor achizi /uni0163ionate. De asemenea, ofer ă un
avantaj prin posibilitatea achizi /uni0163ionarii produselor de la acel furnizor care ofer ă un timp
de produc /uni0163ie cât mai mic.
2. Experien /uni0163a echipei de vânz ări; to /uni0163i agen /uni0163ii de vânzare sunt angaja /uni0163i ai companiei de cel
pu /uni0163in 5 ani, cunosc foarte bine produsele oferite și particularit ă/uni0163ile lor precum și moduri
de abordare a clien /uni0163ilor noi, cunosc clien /uni0163ii avu /uni0163i in portofoliu și au stabilit rela /uni0163ii
comerciale de lung ă durat ă cu ace știa.
3. Comercializarea unei game complete pentru categorii le comercializate: re /uni0163elistic ă ( atât
subcategoriile principale: cabluri, switch-uri dar și accesoriile lor: mufe, patch-corduri,
splitere, etc), accesorii IT (tastaturi, c ăș ti, mouse, boxe, hub usb, memorii, webcam, etc),
baterii și acumulatori ceea ce cre ște avantajul competitiv al societ ă/uni0163ii în compara /uni0163ie cu
concuren /uni0163ii.
4. Seriozitatea manifestat ă pentru fiecare furnizor sau client în parte, concr etizat ă prin
livrarea produselor la timp, oferirea unor produse de o calitate a șteptat ă, efectuarea
pla /uni0163ilor la timp, cultur ă organiza /uni0163ional ă adecvat ă, efectuarea unui service post garan /uni0163ie
prompt și de bun ă calitate, toate acestea însumate intr-o bun ă reputa /uni0163ie în rândul clien /uni0163ilor
și furnizorilor.
5. Folosirea metodelor și tehnicilor de management cum ar fi managementul p rin
bugete,diagnosticarea, delegarea, managementul prin obiective;
6. Folosirea unui num ăr ridicat de metode și tehnici manageriale: managementul prin
bugetele, diagnosticarea, delegarea, managementul p rin obiective.
7. Situatie economico financiara de ansamblu bun ă. Firma a inregistrat profit.
8. Cre ștere cu 18,16 % a cifrei de afaceri în anul 2013 fa /uni021Bă de anul precedent.
9. Cre șterea num ărului de clien /uni021Bi, în total 70 de clien /uni021Bi noi în anul 2013.
10. Productivitatea muncii a crescut în anul 2013 cu 7, 42%.

Puncte slabe

1. Costurile ridicate ale creditelor contractate, dobâ nzile pl ătite având o pondere de 25% din
totalul cheltuielilor, acesta fiind unul din motive le pentru care societatea a terminat
ultimii ani cu un profit destul de mic.
2. Contractarea creditelor comerciale în valut ă (USD) expunând activitatea companiei la
fluctua /uni0163iile excesive ale cursului valutar.
3. Lipsa unei asigur ări pentru creditele comerciale oferite clien /uni0163ilor astfel încât în ultima
perioada sumele neîncasate au crescut și afectez ă activitatea societ ă/uni0163ii.
4. Activitatea de achizi /uni0163ii deficitar ă ce a generat stocuri mari pe anumite categorii de
produse și lips ă de stoc pe altele; acest fapt a dus la o valoare a stocului excesiv de mare
raportat la cifra de afaceri, cheltuieli de depozit are, de stocare, etc.
5. Inexisten /uni021Ba strategiilor politicilor realiste, centrate pe st udii de pia /uni021Bă , studii de
diagnosticare și previziune macroeconomic ă.
6. Deficien /uni021Be metodologice în conceperea și func /uni021Bionarea sistemului de management și a
componentelor sale.
7. Delimitarea insuficienta între componentele sistemu lui de management precum și
neprecizarea conexiunile dintre acestea.
8. Nerespectarea principiilor specifice de ra /uni021Bionalizare și func /uni021Bionare.

Căi de extindere a vânz ărilor de produse la S.C. Prodisc Computer S.R.L.

21

Oportunit ă/uni0163i

1. Concuren /uni0163a ridicat ă pe pia /uni0163a furnizorilor ce permite companiei negocierea unor pre /uni0163uri
mai bune de achizi /uni0163ie, și care, concomitent cu posibilitatea companiei de a comanda
produsele oric ărui furnizor (comercializare sub brand prorpiu) pot oferi un avantaj de
cost;
2. Dispari /uni0163ia unor concuren /uni0163i direc /uni0163i pe pia /uni0163a de medii de stocare (IMEG, CASETARO)
poate oferi șansa cre șterii vânz ărilor și a cotei de pia /uni0163ă , dac ă oportunitatea este gestionat ă
corespunz ător;
3. Cheltuieli de cost ridicate ale concuren /uni0163ilor existen /uni0163i, atât pe segmentul accesoriilor IT cât
și pe segmentul componentelor de re /uni0163ea;
4. Extinderea ofertei de internet și televiziune c ătre popula /uni0163ia din mediul rural, ce ofer ă
oportunitatea cre șterii vânz ărilor de componente de re /uni0163ea pe termen scurt și mediu;
5. Legisla /uni0163ia existent ă în domeniul telecomunica /uni0163iilor, ce oblig ă to /uni0163i furnizorii de servicii de
internet și televiziune s ă mute cablurile care pan ă acum erau instalate “aerian”, în
subteran; întrucât cablurile instalate “aerian” sun t diferite de cele ce vor fi instalate în
“subteran”, clien /uni0163ii vor fi obliga /uni0163i s ă le înlocuiasc ă;
6. Barierele de intrare atât pe segmentul accesorii IT cât și pe domeniul re /uni0163elistic ă sunt
ridicate (portofoliul de produse, pre /uni0163ul de achizi /uni0163ie, notorietatea printre clien /uni0163i);

Amenin /uni0163ă ri

1. Dispari /uni0163ia multor clien /uni0163i mici datorit ă legisla /uni0163iei (introducerea impozitului forfetar,
cre șterea taxelor, etc);
2. Existen /uni0163a unei oferte bogate de produse substituibile pentr u gama de produse oferit ă de
societate;
3. Controlul greoi al calit ă/uni0163ii produselor oferite de furnizori, și riscul ridicat al
compromiterii brandurilor comercializate în cazul u nei achizi /uni0163ii de proast ă calitate;
4. Cota de pia /uni0163ă ridicat ă a concuren /uni0163ilor de pe ambele segmente de pia /uni0163ă principale;
5. Volatilitatea clien /uni0163ilor care poate cre ște riscul de neîncasare a crean /uni0163elor;

Eugen CREAST Ă

22

Recomand ări

1. Renegocierea creditelor contractate in sensul refin an /uni0163ă rii lor pentru a scadea presiunea
exercitat ă de costurile lor pe rezultatul activit ă/uni0163ii economice;
2. Schimbarea valutei în care au fost contractate cred itele din USD eventual în lei sau într-o
valut ă mai stabil ă din punct de vedere al fluctua /uni0163iei pe termen scurt și mediu;
3. Încheierea unui contract de asigurare pentru crean /uni0163ele comerciale, ce confer ă o stabilitate
a fluxului de venituri, si o relaxare în politica d e vânz ări;
4. Redimensionarea m ărimii stocurilor pe fiecare categorie de produse pr intr-o metod ă
știin /uni0163ific ă cum ar fi metoda ABC, în acest fel ob /uni0163inându-se o alocare a resurselor
financiare pentru stocuri în strâns ă corela /uni0163ie cu vânz ările realizate; deasemenea se scad
costurile de stocare, se ob /uni0163ine o mai bun ă diversitate și cel mai important lucru, toate
produsele vor fi disponibile pentru comercializare;
5. Ob /uni0163inerea unor condi /uni0163ii mai bune de la furnizori sau identificare unor f urnizori care sa
ofere condi /uni0163ii mai bune, condi /uni0163ii concretizate prin: pre /uni0163 mai bun, perioad ă de produc /uni0163ie
mai mic ă, etc;
6. Restrângerea clien /uni0163ilor existen /uni0163i în sensul continu ării rela/uni0163iilor comerciale doar cu cei care
respect ă condi /uni0163iile contractuale (termene de plat ă, marime comenzi, etc);
7. Identificarea de noi clien /uni0163i și cre șterea cotei de pia /uni0163ă în special în zonele l ăsate libere de
concuren /uni0163ii disp ăru /uni0163i;
8. Analiza atent ă a clien /uni0163ilor existen /uni0163i și poten /uni0163iali în vederea depist ării acelora care nu
manifest ă seriozitate în desf ăș urarea rela /uni0163iilor comerciale;
9. Selectarea și testarea furnizorilor în vederea pastr ării doar a acelora care urm ăresc
satisfacerea mai bun ă a nevoilor clien /uni0163ilor;
10. Identificarea unor solu /uni0163ii pentru un control mai bun al calit ă/uni0163ii produselor oferite de
furnizori cum ar fi: folosirea unor firme specializ ate în opera /uni0163ii de control a calit ă/uni0163ii
produselor în momentul înc ărc ării acestora pentru expediere, prelevarea de mostre în
timpul produc /uni0163iei, etc;
11. Identificarea unor metode de promovare a produselor și brand-urilor comercializate de
societate pentru ob /uni0163inerea unei imaginii de pia /uni0163ă mai bune și implicit cre șterea vânz ărilor;
12. Îmbun ătă/uni0163irea calit ă/uni0163ii produselor comercializate;
13. Diversificarea gamei de produse eventual prin intra rea pe pia /uni0163a de tablete PC și accesorii
ale acestora;
14. Pentru produsele cu o pondere mic ă în cifra de afaceri a societ ă/uni0163ii, trecerea de la
comandarea acestora în regim containerizat, la coma ndare în regim de grupaj, în acest fel
crescând costurile de transport, dar scad semnifica tiv costurile de depozitare;
15. Folosirea mai eficient ă a for /uni0163ei de vânzare disponibil ă prin motivarea, perfec /uni0163ionarea și o
mai bun ă coordonare.
În urma analizei SWOT efectuat ă mai sus, v ă prezent ăm mai jos, o scurt ă sintez ă a celor mai
importante puncte slabe, amenin /uni0163ă ri, puncte tari și oportunit ă/uni0163i, precum și cauzele și efectele
lor, dar și posibilit ă/uni0163i de contracarare sau consolidare.

Căi de extindere a vânz ărilor de produse la S.C. Prodisc Computer S.R.L.

23
Tabel nr. 2 – Sintez ă puncte slabe la S.C. Prodisc Computer S.R.L.
Puncte slabe Cauze Efecte Posibilit ă/uni0163i de contracarare
Costurile
ridicate ale
creditelor Îndatorarea
excesiv ă a
societ ă/uni0163ii Pondere mare
a cheltuielilor
cu dobânda în
totalul
cheltuielilor
din exploatare Refinan /uni0163area creditelor existente și
schimbarea valutei în care sunt
contractate creditele din USD în lei
sau într-o valut ă mai stabil ă
Lipsa unei
asigur ări pentru
creditele
comerciale
acordate
clien /uni0163ilor Existen /uni0163a
multor clien /uni0163i
cu situa /uni0163ii
contabile
precare ce nu
sunt accepta /uni0163i
la creditare de
nici o societate
de asigur ări Durat ă de
încasare a
crean /uni0163elor
foarte lung ă Renun /uni0163area la clien /uni0163ii rau platnici,
sau comercializarea m ărfurilor c ătre
ei doar cu plata în avans
Stocuri mari pe
anumite
categorii de
produse,
nejustificate de
rulajul realizat
în total vânz ări Activitatea de
aprovizionare
se desf ăș oar ă
dup ă reguli
empirice,
insuficient
fundamentate
știin /uni0163ific Valoare a
stocului mare
pe anumite
categorii și
costuri mari de
depozitare Redimensionarea stocurilor printr-o
metod ă știin /uni0163ific ă (ABC)

Tabel nr. 3 – Sintez ă amenin /uni0163ă ri la S.C. Prodisc Computer S.R.L.
Amenin /uni0163ă ri Cauze Efecte Posibilit ă/uni0163i de contracarare
Dispari /uni0163ia
multor clien /uni0163i Cre șterea
taxelor și
în ăsprirea
legisla /uni0163iei în
domeniu Sc ăderea
cererii și
implicit a
pre /uni0163ului Accelerarea activit ă/uni0163ii de marire a
bazei de clien /uni0163i concomitent cu
diversificarea produselor
Existen /uni0163a unei
oferte bogate de
produse
substituibile Cererea mare
de produse
existent ă pe
pia /uni0163ă Sc ăderea
pre /uni0163ului și
cre șterea
exigen /uni0163ei
clien /uni0163ilor Cre șterea calit ă/uni0163ii produselor și a
serviciilor adi /uni0163ionale vânz ării de
produse
Controlul greoi
al calit ă/uni0163ii
produselor
oferite de
furnizori Distan /uni0163a mare
fa /uni0163ă de
furnizori și
costurile
ridicate de
verificare a
marfurilor Riscul ridicat
al
compromiterii
calit ă/uni0163ii
brandurilor
comercilizate Selectarea și testarea furnizorilor în
vederea pastr ării doar a acelora care
urm ăresc satisfacerea mai bun ă a
nevoilor clien /uni0163ilor

Eugen CREAST Ă

24

Tabel nr. 4 – Sintez ă puncte tari la S.C. Prodisc Computer S.R.L.
Puncte tari Cauze Efecte Posibilit ă/uni0163i de consolidare
Comercializarea
produselor sub
brand propriu Nevoia de a
avea un
element forte
în negocierea
cu clien /uni0163ii Calitate mai
bun ă a
produselor și
costuri de
achizi /uni0163ie mai
mici Aplicarea unei strategii de
promovare agresiv ă a produselor
comercializate sub brand propriu
Experien /uni0163a
echipei de
vânz ări Vechimea
angaja /uni0163ilor în
cadrul
societ ă/uni0163ii Rel /uni0163ii
comerciale
consolidate cu
clien /uni0163ii Motivarea suplimentar ă a for /uni0163ei de
vânzare
Existen /uni0163a unei
game complete
de produse
pentru
categoriile
comercializate Nevoia de a
veni în
întampinarea
clien /uni0163ilor Cre șterea
vânz ărilor pe
fiecare client la
costuri
aproximativ
constante Diversificarea continu ă a gamei de
produse

Tabel nr. 5 – Sintez ă oprtunit ă/uni0163i la S.C. Prodisc Computer S.R.L.
Oportunit ă/uni0163i Cauze Efecte Posibilit ă/uni0163i de valorificare
Concuren /uni0163a
ridicat ă pe pia /uni0163a
furnizorilor Cererea mare
existent ă în
domeniu Pre /uni0163uri mai
bune de
achizi /uni0163ie Mărirea continu ă a bazei de furnizori
Dispari /uni0163ia unor
concuren /uni0163i
direc /uni0163i de pe
pia /uni0163ă Cre șterea
nivelului
taxelor și
în ăsprirea
legisla /uni0163iei Cre șterea
vânz ărilor Activitate sus /uni0163inut ă de identificare de
noi clien /uni0163i, îm special în acea zon ă
unde au activat concuren /uni0163ii
Extinderea
ofertei de
internet și
televiziune c ătre
popula /uni0163ia din
mediul rural Evolu /uni0163ia
tehnic ă și
informatic ă a
popula /uni0163iei Cre șterea
vânz ărilor
pentru
categoriile de
produse vizate Ac /uni0163iuni de promovare ale
categoriilor respective și
impulsionarea vânz ărilor prin ac /uni0163iuni
de tehnici promo /uni0163ionale

3.2 Diagnostic specializat privind vânz ările de produse la S.C. Prodisc Computer S.R.L.

Principalele categorii de produse comercializate de societate sunt: mediile de stocare și
accesorii pentru ele, componente de re /uni0163ea (cabluri, fibr ă optic ă, switch-uri, routere),
accesorii calculator, și baterii și acumulatori.

Căi de extindere a vânz ărilor de produse la S.C. Prodisc Computer S.R.L.

25 Exist ă în esen /uni0163ă dou ă tipuri de medii de stocare pentru calculatoare: ma gnetice și optice.
Memoria magnetic ă este reprezentat ă de discheta standard, hard-disk-uri, carduri SD și memorii
USB.
Stocare pe disc optic este asem ănătoare cu stocarea magnetic ă ca func /uni0163ionalitate de baz ă,
dar se cite ște și se scrie informa /uni0163ia prin folosirea luminii (de aici și denumirea de mediu optic) în
loc de magnetism. Mediile de stocare optice se dife ren /uni0163iaz ă prin capacitatea de stocare și prin
viteza de scriere.
Viteza maxim ă de scriere a datelor se num ără printre factorii cei mai importan /uni0163i care
caracterizeaz ă performan /uni0163ele unei unit ă/uni0163i optice. Rata de transfer maxim ă este m ăsurat ă în
kilobytes (KB) sau megabytes (MB) pe secund ă, dar este echivalat ă în „X”. „X-ul” este o unitate
de m ăsur ă preferat ă kilobytes sau megabytes pe secund ă din motive de marketing. Pentru mul /uni0163i
utilizatori 52X sun ă mai interesant decât 7800 kilobytes pe secund ă.
Un „X” are valori diferite, în func /uni0163ie de mediul de stocare la care care este avut în v edere.
Primele unit ă/uni0163i CD-ROM erau cotate la o vitez ă de 1x (1988). Mai apoi, au ap ărut
uni /uni0163ă/uni0163ile cu vitez ă dubl ă – 2x (1990), iar în anul 1994 cele cu vitez ă cvardupl ă – 4x.
Caracteristicile comune ale unit ă/uni0163ilor CD-ROM primitive (1X-4x) erau:
– rata redus ă de transfer a datelor (la o vitez ă de 2x durata de copiere a unui CD de 700
MB trece de 40 de minute)
– pre /uni0163urile ridicate și uneori exorbitante (primele unit ă/uni0163i 4X costau aproape 1000$ în
momentul lans ării)
– fiabilitate (pentru pre /uni0163ul pl ătit unit ă/uni0163ile CD-ROM se comportau ca ni ște echipamente de
folosin /uni0163ă îndelungat ă)
Unit ă/uni0163ile 16X au ap ărut în anul 1997, iar anul urm ător pe pia /uni0163ă se puteau g ăsi deja unit ă/uni0163i
32X. În anul 1999 unit ă/uni0163ile cotate la valori peste 40x erau cu totul obi șnuite. De atunci și pân ă în
prezent, rata de transfer a datelor a stagnat în ju rul valorii de 52x.
Unit ă/uni0163ile DVD-ROM au cunosct o traiectorie asem ănătoare în privin /uni0163a pre /uni0163urilor și a
performan /uni0163elor.
Astfel, mediile de stocare optice se diferen /uni0163iaz ă în 3 mari categorii:
– CD blank – capacitate de stocare de 700MB (80 minut e) și vitez ă de scriere maxim ă de
52X;
– DVD blank – capacitate de stocare de 4.5 GB sau de 8.5 Gb și vitez ă de scriere maxim ă
de 16X;
– Blu-ray blank – capacitate de stocare de 25 GB și 50 GB și vitez ă de scriere maxim ă de
6X.
Dintre mediile de stocare magnetice comercializate de societate, cele mai importante sunt
cardurile SD și memoriile USB. În prezent, exist ă pe pia /uni0163ă peste 4000 de modele de carduri SD.
SD este prescurtarea de la Secure Digital, deoarece cardurile SD dispun de un comutator care
protejeaz ă cardul la scriere/ ștergere/formatare (read-only). Aceste carduri sunt disponibile în
diferite capacit ă/uni0163i, forme și viteze de scriere și citire. În privin /uni0163a formei, sunt disponbile trei
formate: SD, mini SD si micro SD. Cardurile mini SD și micro SD nu dispun de comutator
pentru protec /uni0163ie la scriere/ ștergere/formatare. Cardurile SD, de orice fel, se c onformeaz ă
standardelor SD Card Association. SD Card Associati on nu produce și nu comercializeaz ă
carduri, doar define ște standarde pentru fiecare model de card. Carduril e SD au înscrise pe
etichet ă clasa de vitez ă: în interiorul literei "C" sunt înscrise cifrele 2 , 4, 6 sau 10 care reprezint ă
viteza minim ă garantat ă la scriere: 2, 4, 6 sau 10 MB/sec.

Eugen CREAST Ă

26 Cardurile SD sunt folosite in special la: aparate f oto, camere video, tablete, smartphone-
uri, laptop-uri și la orice device ce este dotat cu un port SD. Prin cipalul avantaj al mediilor de
stocare magnetice în compara /uni0163ie cu cele optice este acela ca acestea pot fi scri se și șterse de
foarte multe ori.
Memoriile USB sau stick-urile de memorie sunt folos ite în general pentru stocarea si
transportarea fi șierelor personale precum documente, imagini și înregistr ări video. Memoriile
USB sunt folosite în principal pentru acelea și scopuri pentru care erau folosite dischetele. Ele
sunt mai mici, mai rapide și au o capacitate de mii de ori mai mare. În plus, sunt mai durabile
datorit ă faptului c ă nu au p ăr/uni0163i componente mobile.
Un stick de memorie este format dintr-un dispozitiv de stocare cu memorie flash și
un USB (Universal Serial Bus) seria 1.1 sau 2.0 sau 3.0. Cele mai multe memorii flash utilizeaz ă
o conexiune USB de tip standard care permite conect area într-un port de pe computerul personal,
dar exist ă drivere și pentru alte interfe /uni0163e. Memoriile flash USB sunt de obicei deta șabile și
reinscriptibile și cânt ăresc mai pu /uni0163in de 30 de grame. Capacitatea acestora de stocare ajunge pân ă
la 256 GB. Cele mai populare stick-uri de memorie s unt insa cele de 2, 4, 8 sau 16 GB. Acestea
satisfac in general necesitatea utilizarii unui sti ck de memorie si au cel mai bun raport de
pre /uni0163. Majoritatea stick-urilor de memorie permit 1 mil ion de cicluri de scriere sau ștergere și au
un ciclu de re /uni0163inere a datelor de 10 ani. Stick-urile de memorie s e gasesc într-o gam ă foarte larg ă
de modele, de la cele cu carcasa din plastic, metal , piele și lemn pân ă la stickuri de memorie
integrate în pixuri, br ă/uni0163ă ri, brelocuri, carduri de credit etc.
Accesoriile pentru medii de stocare optice sunt rep rezentate de carcase de plastic pentru
cd și dvd și de plicuri de hârtie și de plastic.
Carcasele pentru cd și dvd se diferen /uni0163iaz ă dup ă mai multe caracteristici:
1. Dup ă lungimea și l ă/uni0163imea carcasei, avem carcase pentru cd și carcase pentru dvd;
carcasele pentru cd au lungimea egal ă cu la /uni0163imea (12 cm); carcasele pentru dvd au
lungimea de 27 cm iar l ă/uni0163imea de 14 cm;
2. Dup ă grosimea carcasei, carcasele se împart pe mai mult e grosimi, astfel: carcasele de cd
pot ave 2 grosimi, 5.2 mm sau 10.4 mm iar carcasele pentru dvd pot avea urm ătoarele
grosimi: 5 mm, 7 mm, 14 mm, 20 mm si 33 de mm;
3. Dup ă numarul de cd-uri sau dvd-uri ce pot fi depozitate în carcas ă avem carcase pentru 1,
2, 3, 4, 6, 8 și 10 discuri.
4. Dup ă culoare, carcasele pot fi negre, colorate sau tran sparente;
Plicurile pot fi de hârtie sau de plastic. Cele de plastic sunt transparente și pot fi de
grosimi diferite: 80, 100 și 120 de microni. Cele de hartie pot fi albe sau co lorate, și deasemenea,
pot avea diferite grosimi. Grosimea unui plic de hâ rtie se m ăsoar ă prin greutatea unui metru
patrat din hârtia folosit ă pentru confec /uni0163ionarea plicului.
Pe lâng ă cele prezentate mai sus, societatea comercializeaz a urm ătoarele produse: 1.
cabluri TV de tip RG-6 și RG-11; 2. cabluri de fibra optic ă; 3. cabluri de date (UTP, FTP);
4. Switchuri; 5. Routere; 6. Tastatura; 7. Mouse ; 8. Căști audio ; 9. Boxe; 10. Baterii, pe care
le g ăsim prezentate în Anexa nr. 3 de la sfâr șitul lucr ării.
Desf ăș urarea activit ă/uni0163ii de desfacere în condi /uni0163ii de eficien /uni0163ă economic ă, în concordan /uni0163ă cu
necesitatea reliz ării contractelor încheiate cu clien /uni0163ii, impune organizarea unor sisteme complexe
de rela /uni0163ii, atât în interiorul firmei, cât și în exteriorul acesteia.
În interior, aceste rela /uni0163ii apar între compartimentul de desfacere și celelalte
compartimente func /uni0163ionale sau subunit ă/uni0163i din cadrul structurii organizatorice a întreprind erii.
În afara firmei, principalele rela /uni0163ii sunt cele cu clien /uni0163ii.
Pe plan intern, rela /uni0163iile serviciului de desfacere al S.C. Prodisc Computer S.R.L. se
manifest ă și se desf ăș oar ă cu urm ătoarele compartimente:

Căi de extindere a vânz ărilor de produse la S.C. Prodisc Computer S.R.L.

27 – Compartimentul aprovizionare , în scopul asigur ării ambalajelor și materialelor de
ambalat pentru produsele destinate vânz ării c ătre clien /uni0163i, acestea f ăcându-se cu ajutorul
gestionarului.
– Compartimentul marketing care ofer ă o serie de informa /uni0163ii referitoare la cerin /uni0163ele
pie /uni0163ei, caracteristicile la care trebuie s ă r ăspund ă produsele, ce modele sunt solicitate,
canalele de distribu /uni0163ie care prezint ă interes, comenzile contractate. In cazul firmei
analizate, aceste responsabilit ă/uni021Bi intr ă în activitatea agentului de marketing.
– Activitatea de transport desf ăsurat ă presupune asigurarea mijloacelor de transport
proprii necesare expedierii produselor la clien /uni0163i sau la depozitele și magazinele proprii de
desfacere. Acest lucru are loc prin intermediul cel or 2 șoferi angaja /uni021Bi și a ma șinilor din
dotare. Zonele acoperite de ma șinile proprii sunt: Bucure ști, Constan /uni021Ba, Moldova, Ardeal.
– Compartimentul tehnic – produc /uni0163ie , pentru elaborarea programelor de produc /uni0163ie în
cantitatea, sortimenta /uni0163ia calitatea și termenele solicitate de clien /uni0163i sau în corela /uni0163ie cu
programele de livrare anterior elaborate se realize az ă de c ătre gestionarul firmei.
– Depozitele de produse finite (a c ăror activitate e subordonat ă serviciului de desfacere) în
vederea eficientiz ării opera /uni0163iilor de primire – recep /uni0163ie a produselor de la sec /uni0163iile de
fabrica /uni0163ie, de depozitare, de formare a loturilor de livrar e, de ambalare, a organiz ării ,
îndrum ării și controlului desf ăș ur ării livrarii
– Serviciul financiar și de contabilitate pentru stabilirea volumului de mijloace circulante
aferente stocului de produse finite, a vitezei de r ota /uni0163ie, încasarea contra valorii produselor
livrate, acoperirea ex-cheltuielilor de desfacrere, urm ărirea facturilor emise și neîncasate,
urm ărirea decont ărilor cu clien /uni0163ii.
– Compartimentul C.T.C . pentru recep /uni0163ia calitativă a produselor destinate livr ării,
întocmirea documentelor de atestare a calit ă/uni0163ii produselor.
Cât prive ște rela /uni021Biile cu exteriorul firmei S.C. Prodisc Computer S.R.L. , acestea se
dezvolt ă astfel :
– Clien /uni0163ii (cump ărătorii), pentru onorarea comenzilor acestora, închei erea de contracte,
îndeplinirea obliga /uni0163iilor contractuale de livrare, rezolvarea reclama /uni0163iilor consumatorilor,
colectarea de informa /uni0163ii de la clien /uni0163i cu privire la direc /uni0163iile de modernizare a produselor, a
condi /uni0163iilor și formelor de livrare,
– Unit ă/uni0163ile de transport pentru expedierea produselor la clien /uni0163i cu mijloace închiriate, de
obicei prin intermediul firmelor de curierat cu car e sunt încheiate contracte și anume: Star
Curier, Dragon Star și Nemo;
– Unit ă/uni0163i bancare , pentru rezolvarea problemelor financiar-valutare, generate de livrarea
sau desfacerea produselor c ătre clien /uni0163i (decontarea contravalorii produselor livrate,
urm ărirea debitorilor),
– Unit ă/uni0163i specializate în comercializarea de produse în sis tem en-gros , pentru crearea
de fabrica /uni0163ii în desfacerea produselor (de obicei se achizi /uni021Bioneaz ă produse de pe pia /uni021Ba
extern ă: China, Taiwan și UE).
Așa cum am men /uni021Bionat, societatea s-a aprovizionat înc ă de la primul import de pe pia /uni0163a
extern ă (China, Taiwan și UE), achizi /uni0163ionând produse de pe pia /uni0163a intern ă numai la schimb cu alte
societ ă/uni0163i „barter” sau atunci când a avut lips ă de stoc. Aprovizionarea cu produse se realizeaz ă
containerizat, fixându-se un stoc minim pentru fiec are produs în parte. Timpul de produc /uni0163ie la
furnizor este de aproximativ 30 de zile, iar durata transportului este de 26-32 de zile la care se
mai adaug ă 6 zile pentru efectuarea formalit ă/uni0163ilor vamale și transportul de la Constan /uni0163a la
Bucure ști.
Astfel, sfera de desfacere a produselor are loc pe o pia /uni021Bă în care firma a dezvoltat
contracte cu peste 400 de clien /uni021Bi în toat ă /uni021Bara și a c ărei între /uni021Binere a rela /uni021Biilor se dezvolt ă prin
intermediul celor 5 agen /uni021Bi de vânz ări. În figura de mai jos prezint cei mai importan /uni021Bi clien /uni021Bi cu
care S.C. Prodisc Computer S.R.L. colaboreaz ă. În figura nr. 2, dar și în Anexa nr. 4 de la
sfâr șitul lucr ării, am eviden /uni0163iat cei mai importan /uni0163i clien /uni0163i ai societ ă/uni0163ii.

Eugen CREAST Ă

28 Așa cum am prezentat în organizarea personalului, soc ietatea dispune de 5 agen /uni021Bi de
vânzare și în jur de 400 clien /uni021Bi, r ăspândi /uni021Bi în toat ă /uni021Bara.
Societatea î și onoreaz ă desfacerea produselelor având la baz ă 2 șoferi angaja /uni021Bi, precum și
trimiterea lor în /uni021Bar ă în func /uni021Bie de volum prin intermediul contractelor de colabo rare cu firmele
de curierat. Exista o ofert ă standard a produselor, îns ă dintotdeauna societatea a lucrat și cu
comenzi cu avans pe baza de contract. Spre exemplu dac ă un client dore ște o cantitate mai mare
de marf ă, atunci pl ăte ște un avans și restul banilor se vor încasa la livrare.
Societatea are contracte încheiate pe durata nedete rminat ă cu clien /uni021Bii întrucât ace știa sunt
distibuitori, magazine, internet service provideri, end useri, etc.. Contractele nu sunt încheiate pe
cantit ă/uni021Bi, practic exist ă comenzi s ăpt ămânale sau bilunare (telefonic sau pe e-mail).

Figura nr. 2 – Ponderea furnizorilor în total achiz i /uni0163ii

Sursa: S.C. Prodisc Computer S.R.L

Mai jos voi prezenta analiza de desfacere din cadru l firmei pe anul 2013 pe tipuri de
produse, valorile încasate și ponderea ob /uni021Binut ă din totalul de vânz ări.
Tehnic B 7%
GMB 7%
INTERTRANS 6%
REAL 4%
FLORENȚA 4%
CASTEL 3%
PATAKI 3%
ATLANTIS 2%
LEATHER 2%
SELGROS 2%
MUSIC MONDO 2% CEZAROM 2% ALȚII 56% Principalii clienți ai S.C. Prodisc Computer S.R.L.
Tehnic B GMB INTERTRANS REAL FLORENȚA
CASTEL PATAKI ATLANTIS LEATHER SELGROS
MUSIC MONDO CEZAROM ALȚII

Căi de extindere a vânz ărilor de produse la S.C. Prodisc Computer S.R.L.

29
Tabel nr. 6 – Analiza activit ă/uni021Bii de desfacere pe tipuri de produse (2013)
CATEGORIA CANTITATE Pondere în total vânz ări (Ron) Pondere în total vânz ări
(%)
Cabluri 1.600.640 1.408 .997 29 ,86%
Fibra optica 161.200 184 .913 3,92%
Switch-uri 12.885 364 .765 7,73%
DVD Blank 1.290.230 607 .736 12 ,88%
CD Blank 1.724.635 696 .158 14 ,75%
Carcase CD
si DVD 746.922 430 .952 9,13%
Tastaturi 12.300 149 .105 3,16%
Mouse 13.300 99 .863 2,12%
Altele 776 .704 16 ,46%
TOTAL 4.719 .193 100,00%
Sursa: S.C. Prodisc Computer SRL

Astfel, din valoarea estimat ă la începutul anului 2013 s-a atins cu un procent d e 20 % mai
mult fa /uni021Ba de sumele estimate. S.C. Prodisc Computer SRL a estimat în ianuarie 2013 o pondere
în total vânz ări de 3.775.355 lei și aceasta a ob /uni021Binut pân ă la sf ărșitul anului o pondere de
4.719.193 lei. Acest lucru s-a datorat și cre șterii num ărului de clien /uni021Bi cu aproximativ 70 de
contracte noi în toat ă /uni021Bara. Fa /uni021Bă de anul 2012, societatea a mai angajat un agent de vânz ări ceea
ce a determinat și reorganizarea zonei de lucru pentru restul angaja /uni021Bilor.
Cele 70 de contracte noi cuprind toate segmente de comercializare a produselor din partea
societ ă/uni021Bii, atât pe gama de accesorii IT, medii de stocare și retelistic ă cât și pe cel al bateriilor și
acumulatorilor.
Organizarea livr ărilor de produse are o semnifica șie economic ă deosebit ă. Ea se
realizeaz ă din depozitele de produse finite ale întreprinsder ii și poate fi asigurat ă prin dou ă
modalit ă/uni0163i: expedierea, când destinatarii produselor se afl ă în alt ă localitate decât cea a
furnizorului și este prev ăzut în contractele comerciale sau în comenzile acce ptate; eliberarea,
când destinatarii produselor se afl ă în aceea și localitate cu societatea sau se prezint ă din proprie
ini /uni0163iativ ă la sediul acesteia.
Livrarile se fac print curier, a șa cum am men /uni021Bionat societatea are contracte cu Star Curier,
Dragon Star si Nemo sau cu 2 ma șini proprii în care zonele acoperite de masinile pr oprii sunt:
Bucure ști, Constanta, Moldova, Ardeal.
Atunci când comenzile cumulate ale unor clien /uni021Bi din zonele mai sus men /uni021Bionate dep ăș esc
30000 ron, se trimite o ma șin ă din interiorul firmei, altfel livrarea se face pri n curier. Dac ă
clien /uni021Bii sunt din Bucuresti, comenzile primite într-o zi pân ă în 12.00 se livreaz ă a doua zi de
diminea /uni021Bă .
Activitatea de desfacere nu se limiteaz ă la urm ărirea contractelor, la respectarea
graficelor de livrare și la expedierea produselor. Acestea au în vedere și un proces continuu de
îndrumare și control al activit ă/uni0163ii din cadrul depozitelor de produse finite, de asi gurare
permanent ă a necesarului de mijloace de transport și de ambalaje, de leg ătura permanent ă dintre

Eugen CREAST Ă

30 serviciul de desfacere și clien /uni0163i. Prin rela /uni0163iile continue cu clien /uni0163ii se asigur ă rezolvarea operativ ă
a tuturor necorel ărilor care apar în livr ări, fa /uni0163ă de prevederile din contractele comerciale cu
privire la cantitatea, calitatea, termenul, condi /uni0163iile de transport și de ambalare.
De modul în care este realizat ă activitatea de desfacere, depinde conlucrarea efic ient ă cu
clien /uni0163ii, dezvoltarea activit ă/uni0163ii societ ă/uni0163ii, sporirea eficien /uni0163ei economice a acesteia.
Livrarea produselor c ătre clien /uni0163i se face din depozitele firmei. Clientul, pentru a -și prelua
marfa din depozit, prime ște o dispozi /uni0163ie de livrare de la serviciul desfacere în baza c ăreia se
întocme ște factura. Factura este întocmit ă în 3 exemplare:” 1 la client 1 la contabilitate, 1 la
gestionarul ce a eliberat marfa din serviciul desfa cere.
Alegerea m ărfii de c ătre client, pe modele, se face în cadrul compartime ntului desfacere
prin e-mail sau telefonic, unde sunt expuse toate m odelele existente în acel moment la vânzare.
Dup ă ce clientul admite factura de la compartimentul fi nanciar, prime ște de la depozit marfa prin
transportul asigurat de c ătre societate sau prin curier.
Documentele care se întocmesc în cadrul compartimen tului desfacere al întreprinderii
sunt: dispozi /uni0163ie de livrare, în baza c ăreia se întocme ște factura, factura elaborat ă în trei
exemplare, fi șa zilnic ă pentru fiecare model.
Exist ă o eviden /uni0163ă strict ă a facturilor emise, ele îndosariindu-se pe num ăr de factur ă și
înregistrându-se într-un registru cu urm ătoarele elemente: client, valoare, mod de decontare
(CEC, chitan /uni021Bă , ordin de plată).
Documentele men /uni0163ionate mai sus au o importan /uni0163ă fundamental ă pentru cunoa șterea
nivelului desfacerilor, a facturilor emise și încasate sau neîncasate, comenzilor care au fost
solu /uni0163ionate c ătre clien /uni0163i, întocmirea lor corect ă, având impact major asupra profitabilit ă/uni0163ii firmei.
Analiza volumului desfacerilor presupune și luarea în considerare, a șa cum s-a mai ar ătat,
a înc ă doi indicatori ai planului de desfacere:
– Stocul preliminat de poduse finie la începutul pe rioadei de gestiune,
– Stocul de produse finite (de desfacere) la sfâr șitul perioadei de gestiune.
Ambele categoriii de stocuri, sunt condi /uni0163ionate de: tipul de produc /uni0163ie, natura produselor,
stabilitatea probabil ă în fabrica /uni0163ie, stadiul în care se afl ă produsul, strategia adoptat ă de firm ă pe
linia form ării și de /uni0163inerii de stocuri.

Figura nr. 3 – Dinamica stocurile înregistrate într e 1 ian 2013 și 31 dec. 2013
Sursa: S.C. Prodisc Computer SRL

Căi de extindere a vânz ărilor de produse la S.C. Prodisc Computer S.R.L.

31
Astfel, S.C. Prodisc Computer SRL a avut un stoc la data de 01.01.2013 de 479.41 5 RON
și a încheiat anul cu un stoc la 31.12.2013 de 686.1 34 RON.
Am prezentat cele dou ă înregistr ări de stocuri v ăzunde-se astfel c ă, achizi /uni021Bia este mai
mare în luna decembrie datorit ă perioadei de s ărb ători și a vânz ărilor crescute înregistrate, iar în
ianuarie de obicei sunt stocuri r ămase din luna precedenta cu mici ad ăugiri la cele r ămase 0.
În contextul economiei de pia /uni0163ă moderne, firmele nu trebuie s ă se limiteze la producerea
și distribu /uni0163ia de bunuri și servicii, ele trebuie s ă desf ăș oare o permanent ă și complex ă
comunicare cu mediul extern, cu pia /uni0163a, comunicare care devine din ce în ce mai eficient ă,
necesit ă eforturi de cunoa ștere și informare reciproc ă mult mai însemnate, mult mai variate.
În acest sens, ele trebuie s ă stimuleze consumatorii și s ă-i informeze în leg ătur ă cu
avantajele produsului oferit, cu alte cuvinte s ă „pozi /uni0163ioneze” cu grij ă aceste avantaje în con știin /uni0163a
fiec ăruia.
Sistemul de comunica /uni0163ii al întreprinderii moderne implic ă utilizarea unor forme variate de
informare și stimulare a consumatorilor, menite s ă prezinte întreprinderea și produsele sale și s ă
provoace o serie de modific ări favorabile în men /uni0163inerea obieceiurilor de consum ale
cump ărătorilor.
Activitatea promo /uni0163ional ă cunoa ște, în perioada actual ă, o mare varietate sub raportul
con /uni0163inututlui, rolului, formei de realizare.
In general, activit ă/uni0163ile promo /uni0163ionale pot fi structurate astfel: Publicitatea, Pro movarea
vânz ărilor, Rela /uni0163ii publice, Utilizarea m ărcilor, Manifest ări promo /uni0163ionale și For /uni0163ele de vânzare
La nivelul S.C. Prodisc Computer SRL s-au desf ăș urat urm ătoarele ac /uni0163iuni promo /uni0163ionale
în 2013:
1. Promovarea vânz ărilor. Acestea au constat în ac /uni0163iuni de promovare prin reduceri de
pre /uni0163uri cu diferite ocazii (Exemplu: Black Friday), dis counturi oferite clien /uni021Bilor pentru fidelitate.
2. Publicitatea dezvoltat ă de societate la nivelul anului 2013, a fost f ăcut ă prin:
– pliante pentru prezentarea gamei de produse a S.C . Prodisc Computer SRL
– agendele și calendarele având semnifica /uni0163ia de cadou publicitar.
– diferite bannere de informare cu produsele firmei prin intermediul re /uni021Belelor de
socializare (pagin ă creat ă pe Facebook, ceea ce determin ă informarea publicului cu privire la
ofertele firmei și chiar a promo /uni021Biilor de sezon oferite de c ătre ace știa).
– apari /uni021Bia în revistele colaboratorilor de tip retail : Rea l, Selgros.
3. Promovarea la locul vânz ărilor – publicitate la locul vânz ării prin expunerea în cadrul
unit ă/uni0163ii a produselor oferite spre comercializare. Aceast ă ac /uni0163iune promo /uni0163ional ă ac /uni0163ioneaz ă foarte
lent și pe termen lung.

3.3 Concluziile diagnostic ării activit ă/uni021Bii S.C. Prodisc Computer S.R.L.

Datorit ă faptului c ă activitatea de marketing și ac /uni0163iunile promo /uni0163ionale nu sunt abordate
într-o manier ă mai serioas ă în cadrul S.C. Prodisc Computer SRL, fixarea bugetului promo /uni0163ional
se face în func /uni0163ie de volumul vânz ărilor. Aceast ă rela /uni0163ie strict ă între volumul vânz ărilor și
cheltuielile promo /uni0163ionale admite ideea c ă activitatea promo /uni0163ional ă este o consecin /uni0163ă și nu o cauz ă
a volumului de vânz ări înregistrat.

Eugen CREAST Ă

32 Evaluarea rezultatelor ob /uni0163inute prin desf ăș urarea acestor ac /uni0163iuni promo /uni0163ionale
presupune analiza gradului în care au crescut vânz ările dup ă desf ă/uni0163urarea lor. Per ansamblu
societ ă/uni0163ii, efectul ac /uni0163iunilor promo /uni0163ionale mai sus men /uni0163ionate este aproape inexistent, el
nereflectându-se în cre șterea vânz ărilor în anul 2013 fa /uni021Bă de 2012.
În urma analizei diagnostic a activit ă/uni0163ii societ ă/uni0163ii, am putea formula o serie de
recomand ări necesare pentru imbun ătă/uni0163irea activit ă/uni0163ii și cre șterea eficien /uni0163ei:
1. Fundamentarea știin /uni0163ific ă a activit ă/uni0163ii de aprovizionare, astfel încât, costurile cu
depozitarea marfurilor și cu constituirea stocurilor s ă fie direc /uni0163ionate c ătre categoriile
de produse cele mai reprezentative în volumul vânz ărilor. În acest sens recomand ăm
optimizarea stocurilor prin metoda ABC.
2. Cre șterea eficien /uni0163ei for /uni0163ei de vânzare prin perfec /uni0163ionare profesional ă.
3. Identificarea de noi furnizori și cre șterea num ărului acestora cu scopul ob /uni0163inerii unor
pre /uni0163uri mai bune, a cre șterii calit ă/uni0163ii și, eventual a sc ăderii timpului de produc /uni0163ie.
4. Cre șterea num ărului de clien /uni0163i, pentru impulsionarea vânz ărilor și intensificarea
activit ă/uni0163ii de promovare a produselor.
5. Fundamentarea unor strategii de marketing cu scopul promov ării produselor și
inform ării poten /uni0163ialilor clien /uni0163i asupra caracteristicilor produselor.
6. Asigurarea crean /uni0163elor comerciale cu scopul reducerii termenului de î ncasare mediu, și
în acest fel, stabilizarea fluxului de venituri.
7. Organizarea unor ac /uni0163iuni promo /uni0163ionale direc /uni0163ionate c ătre cre șterea vânz ărilor, si
implicit c ătre cre șterea eficien /uni0163ei activit ă/uni0163ii firmei.
8. Cre șterea eficien /uni0163ei activit ă/uni0163ii de vânzare prin motivarea diferen /uni0163iat ă a personalului de
vânz ări.
În concluzie, de și firma activeaz ă cu un personal relativ sc ăzut în num ăr de 11
persoane, reu șește s ă se men /uni021Bin ă pe pia /uni021Bă și s ă dezvolte rela /uni021Bii de colaborare cu clien /uni021Bii prin
prezentarea portofolului de servicii și desfacerea produselor la timp în conformitate cu un
management bine organizat.

Căi de extindere a vânz ărilor de produse la S.C. Prodisc Computer S.R.L.

33

CAPITOLUL 4
PROPUNERI DE PERFEC /uni021AIONARE A ACTIVIT Ă/uni021A II DE VÂNZ ĂRI
A S.C. PRODISC COMPUTER S.R.L. ȘI EFECTELE LOR ECONOMICE

4.1 Propuneri formulate de speciali știi societ ă/uni021Bii și efectele lor economice

Misiunea S.C. Prodisc Computer SRL este dat ă de calitatea produselor oferite clien /uni021Bilor
la cele mai bune pre /uni021Buri. Societatea sus /uni021Bine în primul rând calitatea și asigur ă c ă produsele se
potrivesc clien /uni021Bilor și chiar le dep ăș esc a ștept ările.
Viziunea S.C. Prodisc Computer SRL este de a desf ășura opera /uni021Biunile de business în a șa
manier ă încât s ă poat ă fi sus /uni021Binut ă din punct de vedere economic și social. Acest lucru face
referire atât la genera /uni021Biile actuale cât și cele viitoare.
Obiectivul societ ă/uni021Bii este influen /uni021Bat de satisfacerea nevoilor oamenilor care î și doresc
tehnologie de actualitate. Cu alte cuvinte obiectiv ul major al companiei este acela de a fi un
partener corect fa /uni021Bă de clien /uni0163i și de a trata cu respect pe to /uni021Bi cei care contribuie la prosperitatea și
succesul organiza /uni021Biei pentru a ob /uni021Bine rezultatul dorit.
Valorile oferite de S.C. Prodisc Computer SRL sunt în strâns ă leg ătur ă cu lucrul în
echip ă, încrederea în oameni, con știentizarea costurilor, îmbun ătă/uni021Birea constant ă, spirit
antreprenorial, p ăstrarea simplit ă/uni021Bii. Toate acestea, respectate duc la o calitate a s erviciilor oferite
și la cre șterea semnificativ ă a clien /uni021Bilor în societate.
Măsuri de dezvoltare propuse de organiza /uni021Bie pentru urmatorii trei ani sunt urmatoarele:
– Pentru urmatorii trei ani ob /uni021Binerea unui profit net de 8% din cifra de afaceri.
– Amplificarea anual ă a veniturilor din exploatare cu minimum 10% în 201 4 iar în
urm ătorii ani cu 20%.
– Proiectarea unui sistem de management performant, ce s ă se axeze pe managementul
prin obiective și pe managementul prin bugete; implementarea lui și atingerea performan /uni021Belor
proiectate pân ă în 2015.
– Men /uni021Binerea trendului cresc ător pe termen lung pentru principalele corela /uni021Bii dintre
activit ă/uni021Bile firmei, eviden /uni021Biate de unele corela /uni021Bii dintre obiective și indicatorii economici:
ICA=>IFS=>INS si IW=>IS ,unde:
ICA= Indicele (dinamica) cifrei de afaceri
IFS= Indicele (dinamica) fondului de salarii
INS= Indicele (dinamica) numarului de salariati
IW= Indicele (dinamica) productivitatii muncii
IS= Indicele (dinamica) salariului mediu
– Îmbun ătă/uni021Birea sortimentului oferit clien /uni021Bilor cu produse noi, achizi /uni021Bionarea unor m ărci și
produse complementare.

Eugen CREAST Ă

34 Modalit ă/uni021Bile de realizare a obiectivelor strategice se reali zeaz ă prin operationalizarea unor
modalit ă/uni021Bi specifice, și anume:
– Diversificarea ofertei;
– Mărirea gamei de produse;
– Achizi /uni021Bionare de noi m ărci care s ă intre în protofoliul societ ă/uni021Bii.
– Remodelarea managerial ă pe baza constituirii centrelor de profit.
Punctele slabe și forte relevate in capitolul anterior, precum si c auzele ce le-au generat,
reprezinta suportul pentru formularea unor recomand ari strategico-tactice prin care se urm ăre ște
cre șterea poten /uni021Bialului managerial al S.C. Prodisc Computer SRL.
Cele mai importante sunt:
– Aplicarea unui instrumentar de management evoluat , care s ă se bazeze pe mangementul
prin obiective și managementul prin bugete;
– Optimizarea parametrilor subsistemelor deciziona l și informa /uni021Bional în vederea
îmbun ătă/uni021Birii ciclului informa /uni021Bie-decizie-actiune, și în vederea îndeplinirii func /uni021Biilor în
managementul firmei;
– Reproiectarea unor documente de formalizare a st ructurii organizatorice cum sunt
Regulamentul de Organizare și Func /uni0163ionare, etc.
– Asigurarea unui cadru și climat organizatoric flexibil si eficient prin: a ) delimitarea și
dimensionarea componentelor procesuale și punerea lor în concordan /uni021Bă cu obiectivele
fundamentale derivate, specifice și individuale; b) îmbun ătă/uni021Birea structurii socio-profesionale a
factorului uman; c) desf ășurarea unor activit ă/uni021Bi ce sus /uni021Bin deschiderea spre mediu. Printre astfel de
activit ă/uni021Bi se num ără elaborarea de strategii și politici globale, marketing, bugete, informatica,
asigurarea calit ă/uni021Bii; d) remodelarea componentelor structurii organiz atorice: posturi, func /uni021Bii,
ponderi ierarhice, niveluri ierarhice, compartiment e și rela /uni021Bii organizatorice;
– Elaborarea unor strategii și politici realiste în domeniul managementului care s ă fie
corelate cu tendintele pe plan mondial din domeniu;
– Perfec /uni021Bionarea personalului care va fi implicat în func /uni021Bionarea sistemului de
management reproiectat în cadrul unor programe de f ormare și perfectionarea manageriala;
– Delimitarea clara a nivelulilor ierarhice și structurarea autorit ă/uni021Bii pe baza acestora prin
delimitarea corespunz ătoare a tipurilor de decizii ce urmeaz ă a fi adoptate de managerii situa /uni021Bi pe
diferite niveluri ierarhice;
– Delimitarea, dimensionarea și functionarea de centre de gestiune, la nivelul c ărora se
vor concepe si elabora bugete, desprinse din bugetu l general al Societatii Prodisc Computer
SRL;
În derularea procesului strategic sunt atrase urmat oarele resurse:
– Resursele materiale
– Resursele umane
– Resursele informa /uni021Bionale.
Resursele materiale includ m ărfuri, materiale, energie, combustibil ce urmeaz ă a fi
dimensionate în functie de volumul, complexitatea s i diversitatea obiectivelor strategice si
tactice, precum si de natura si complexitatea modal itatilor strategice de realizare a acestora.
Resursele umane , poate cea mai importanata resurs ă pot fi asigurate astfel:
– Cantitativ, prin p ăstrarea num ărului actual de salaria /uni021Bi,

Căi de extindere a vânz ărilor de produse la S.C. Prodisc Computer S.R.L.

35 – Structural, prin îmbun ătă/uni021Birea nivelului de pregatire profesionala in urma un or cursuri de
perfectionare. Pentru obtinerea unei productivitati adecvate se recomanda o evaluare continua a
capacitatilor personalului prin testarea periodica a cunostintelor, calitatilor si aptitudinilor in
vederea asigurarii unei corespondente intre post si ocupantul postului.
Resursele informa /uni021Bionale sunt foarte importante in contextul actualei revol utii
informationale. Acestea vor fi asigurate atat prin sistemul de formare si perfectionare continua a
salariatilor cat si de cooperarea cu firme de consu ltanta economica si manageriala romanesti si
straine. Constituirea bibliotecii proprii va fi ben efica pentru formarea si informarea continua a
specialistilor.
Pentru implementarea m ăsurilor este recomandat s ă se fac ă urm ătoarele preg ătiri ce
presupun:
– Reducerea rezisten /uni021Bei personalului la schimbare prin proiec /uni021Bia strategic ă ce consta în
sensibilizarea și dezvoltarea cuno știn /uni021Belor personalului prin:
– Pregatirea managerilor de nivel superior,
– Pregatirea conduc ătorilor de compartimente opera /uni021Bionale și func /uni021Bionale,
– Preg ătirea celorlalte categorii de speciali ști implicate în implementarea m ăsurilor .

4.2 Propuneri formulate de autor și efectele lor economice

În prezentul subcapitol voi încerca s ă aduc câteva propuneri de îmbun ătă/uni021Bire a activit ă/uni021Bii
în cadrul S.C. Prodisc SRL pe baza analizei rezulta telor ob /uni021Binute în ultimii ani.
Măsura 1: Fundamentarea știin /uni0163ific ă a activit ă/uni0163ii de aprovizionare și optimizarea
stocurilor prin metoda ABC

În ultima perioad ă s-a înregistrat o sc ădere a vânz ărilor ca urmare a lipsei de stoc pe
anumite categorii principale de produse, în condi /uni0163iile în care valoarea stocului a crescut per
ansamblu. Tot ca urmare a sc ăderii cifrei de afaceri, ponderea cheltuielilor cu depozitarea în
ansamblul cheltuielilor societ ă/uni0163ii a crescut (3400 euro/lun ă pentru un spa /uni0163iu de depozitare de
1200 de metri p ătra /uni0163i).
Din aceste cauze se pune problema analizei politici i de aprovizionare a companiei și a
stocurilor în vederea „eficientiz ării spa /uni0163iului de depozitare” dar și în vederea cre șterii vânz ărilor.
În acest sens se propune aplicarea sistemului ABC d e gestiune diferen /uni0163iat ă a stocurilor.
Deoarece în mod obi șnuit societatea se aproviziona odata la 2-3 luni (o dat ă ce s-a recep /uni0163ionat în
depozit o categorie de produse, aceea și categorie se comanda), se are in vedere ca pentru noul an,
produsele aflate în zona de importan /uni0163ă A sa fie comandate lunar, produsele din zona B vor fi
comandate odat ă la 2 luni, iar produsele din zona C, odat ă la 6 luni.
În Anexa nr. 5 este prezentat ă situa /uni0163ia achizi /uni0163iilor produselor și ponderile lor în totalul
costului de aprovizionare. Pentru u șurin /uni0163a calculului, prezent ăm doar produsele „importante” în
totalul cifrei de afaceri, celelalte produse fiind grupate în categorii generale de produse.
Dup ă cum se observ ă din tabel, primele 7 categorii produse au o ponder e de aproximativ
70% din costul de aprovizionare al societ ă/uni0163ii (zona A), urm ătoarele 13 produse au o pondere de
peste 20% din total (zona B), iar restul produselor au o pondere mai mic ă de 10% (zona C).
Num ărul de produse cuprinse in zona A este de 35, în zo na B 80 de produse, iar în zona C, 235
produse.
Analiza politicii de aprovizionare prin sistemul AB C este sintetizat ă în tabelul urm ător:

Eugen CREAST Ă

36
Tabel nr. 7 – Analiza politicii de aprovizionare pr in sistemul ABC
Zona Num ăr
materiale Necesar valoric Nr de aproviz Nr de aprovizion ări pe Stoc maxim (mii UV)
pe articol și pe
an total articole și pe an
% fizic % mii uv ini /uni0163ial propus ă ini /uni0163ial propus ă ± ini /uni0163ial propus ă ±
0 1 2 3 4 5 6 7=2×5 8=2×6 9=8-7 10=4/5 11=4/6 12=11-10
A 10% 35 69.80% 2995 4 12 140 420 280 748.75 249.58 -499.17
B 23% 80 21.35% 916 4 6 320 480 160 229.00 152.67 -7 6.33
C 67% 235 8.86% 380 4 2 940 470 -470 95.00 190.00 95 .00
Total 100% 350 100.00% 4291 1400 1370 -30 1,072 .75 592.25 -480.50

Stoc mediu (mii UV) Viteza de Rota /uni0163ie
În zile În nr de rota /uni0163ii
ini /uni0163ial propus ă ± ini /uni0163ial propus ă ± ini /uni0163ial propus ă ±
13=10×1/2 14=11×1/2 15=14-
13
374.38 124.79 –
249.58
114.50 76.33 -38.17
47.50 95.00 47.50
536.38 296.13 –
240.25 45 25 -20 8 14 6

/g1848/g1861/g1872/g1857/g1878/g1853/uni0009/g1856/g1857/uni0009/g1870/g1867/g1872/g1853ț/g1861/g1857/uni0009î/g1866/uni0009/g1878/g1861/g1864/g1857/uni0009=/uni0009/g1845/g1872/g1867/g1855/uni0009/g1865/g1857/g1856/g1861/g1873/uni0009/g1874/g1853/g1864/g1867/g1870/g1861/g1855
/g1840/g1857/g1855/g1857/g1871/g1853/g1870/uni0009/g1856/g1857/uni0009/g1855/g1867/g1866/g1871/g1873/g1865/uni0009/g1874/g1853/g1864/g1867/g1870/g1861/g1855 /uni0009/g1876/uni0009360

/g1848/g1861/g1872/g1857/g1878/g1853/uni0009/g1856/g1857/uni0009/g1870/g1867/g1872/g1853ț/g1861/g1857/uni0009î/g1866/uni0009/g1866/g1873/g1865ă/g1870/uni0009/g1856/g1857/uni0009/g1870/g1867/g1872/g1853ț/g1861/g1861/uni0009=/uni0009360
/g1848/g1861/g1872/g1857/g1878/g1853/uni0009/g1856/g1857/uni0009/g1870/g1867/g1872/g1853ț/g1861/g1857/uni0009î/g1866/uni0009/g1878/g1861/g1864/g1857

Factorii determinan /uni0163i și efectele previzionate ale m ăsurii propuse sunt rezumate în tabelul nr. 8

Tabel nr. 8 – Factorii determinan /uni0163i și efectele previzionate ale m ăsurii propuse
Măsura Factori determinan /uni021Bi Rezultate estimate
Optimizarea prin
metoda ABC. Lipsa de stoc pe anumite
categorii principale de
produse.

Costuri ridicate cu
depozitarea m ărfurilor și
valoare ridicat ă a stocurilor. Îmbun ătă/uni021Birea rentabilit ă/uni021Bii
economice prin scaderea
cheltuielilor de exploatare și
cre șterea profitului în urma
diminu ării cheltuielilor cu stocurile
și a cre șterii vitezei de rota /uni021Bie a
stocurilor.

Căi de extindere a vânz ărilor de produse la S.C. Prodisc Computer S.R.L.

37 Optimizarea activit ă/uni0163ii de aprovizionare prin metoda ABC va facilita efe ctuarea unor
ac /uni0163iuni menite s ă contribuie la îmbun ătă/uni0163irea activit ă/uni0163ii de vânz ări
Tabel nr. 9 – Ac /uni0163iuni facilitate de implementarea m ăsurii
Ac /uni021Biunea Factori determinan /uni021Bi Rezultate estimate
Optimizarea
suprafe /uni0163ei de
depozitare. Costuri mari cu
depozitarea produselor
raportat la nivelul
profitului Mic șorarea spa /uni0163iului necesar depozit ării
și subînchirierea spa /uni0163iului r ămas liber,
sau închirierea unui spa /uni0163iu mai mic
Dimensionarea
optim ă a stocurilor. Cheltuieli de stocare
mari.
Pierderea de comenzi
datorit ă lipsei din stoc a
produselor. Reducerea cheltuielilor de stocare.
Cre șterea disponibilit ă/uni021Bii produselor în
stoc.
Măsura propus ă are ca ultim scop cre șterea eficien /uni0163ei activit ă/uni0163ii economice sintetizat ă
mai jos:
1. Nu exist ă nici un cost suplimentar pentru implementarea meto dei ABC în activitatea
de aprovizionare.
2. Economii la cheltuielile de lansare a comenzilor (3 0 de comenzi mai pu /uni0163in de
efectuat);
3. Cheltuielile de stocare vor fi mai mici cu 240.250 lei
4. Diminuarea stocului maxim, ceea ce inseamn ă reducerea spa /uni0163iilor pentru depozitare cu
aproximativ 45%, deci posibilitatea subînchirierii a 540 metri p ătra /uni0163i de depozit, sau
închirierea unui depozit mai mic. Cheltuielile de depozitare se vor reduce cu 4.040
lei lunar .
5. Ca urmare a existen /uni0163ei în stoc a categoriilor de produse ce au fost def icitare în perioada
anterioar ă se estimeaz ă o cre ștere a cifrei de afaceri cu 12%.
Cifra de afaceri suplimentar ă = 4.719.193 lei x 0,12 = 566.303 lei
Profit suplimentar ob /uni0163inut = 566.303 lei x 0,08 = 45.304 lei
Rezultat net = Efect – Efort = 45.304 lei + (4.040 lei x 12 lun i) + 240.250 lei = 334.034 lei

Măsura 2: Implementarea unui sistem de planificare a resurselor firmei – ERP
(Enterprise Resource Planning)
Implementarea unui sistem de planificare a resursel or ar avea efecte pozitive
semnificative asupra activit ă/uni0163ii economice a întreprinderii și în special asupra departamentelor de
Vânz ări si de Marketing. Printre avantajele ob /uni0163inute putem enumera:

Eugen CREAST Ă

38 – Cre ște viteza și acurate /uni0163ea rapoartelor de vânzare;
– Segmentarea mai bun ă a clien /uni0163ilor;
– Cre șterea eficien /uni0163ei campaniilor promo /uni0163ionale;
– Optimizarea portofoliului de vânz ări;
– Reducerea costurilor opre /uni0163ionale;
– Fundamentarea decizional ă a managementului opra /uni0163iunilor curente;
– Optimizarea stocurilor;
– Eliminarea disfunc /uni0163ionalit ă/uni0163ilor în onorarea comenzilor;
– Integrarea informa /uni0163iilor financiare.
Întrucât contabilitatea financiar ă a firmei este în acest moment externalizat ă, orice
solicitare referitoare la rapoarte de vânz ări este dificil de ob /uni0163inut și deobicei se ob /uni0163ine cu mare
întârziere fa /uni0163ă de momentul cererii. Mai mult decât atât, rapoarte le sunt ob /uni0163inute într-un format
greu de urm ărit f ără a oferi posibilitatea diferen /uni0163ierii veniturilor pe canale de vânzare.
O alt ă problem ă este reprezentat ă de site-ul web al companiei, ce genereaz ă în acest
moment o cifr ă de afaceri de 200.000 lei cu un profit peste media celorlalte canale de vânz ări
(aproximativ 18%), ce prezint ă îns ă impedimentul c ă necesit ă mult timp pentru actualizarea
zilnic ă a stocurilor pe site și un timp de r ăspuns mare la comenzile primite sau la cerin /uni0163ele
mediului online. Astfel, un sistem ERP ar integra site-ul web al companiei cu stocurile din
gestiunea principal ă actualizarea realizându-se automat, și deasemenea, ar automatiza întregul
flux comand ă-factur ă-livrare.
Nu în ultimul rând, ob /uni021Binerea unor rapoarte de vânz ări exacte și complete va permite
efectuarea unei analize corecte a dinamicii și ponderii vânz ărilor pe categorii de produs și va
cre ște acurate /uni021Bea previziunilor, cu efect pozitiv asupra dimension ării stocurilor, a reducerii
cheltuielilor cu stocurile, a disponibilit ă/uni021Bii în stoc a produselor și implicit va cre ște cifra de
afaceri.
Factorii determinan /uni0163i și efectele previzionate ale m ăsurii propuse sunt enumerate în tabelul de
mai jos:
Tabel nr. 10 – Factorii determinan /uni0163i și efectele previzionate ale m ăsurii propuse
Măsura Factori determinan /uni021Bi Rezultate estimate
Implementarea unui
sistem ERP. Rapoarte de vânzare
inexistente, inflexibile și
ob /uni0163inute cu mare întârziere.

Integrarea site-ului
companiei cu sistemul de
planificare a resurselor.

Necesitatea fundament ării
decizionale a
managementului
opera /uni0163iunilor curente. Îmbun ătă/uni021Birea eficien /uni0163ei economice
prin scaderea cheltuielilor de
exploatare și cre șterea profitului,
cre șterea vânz ărilor în mediul
online, imbun ătă/uni0163irea comunic ării
cu clien /uni0163ii și furnizorii.

Căi de extindere a vânz ărilor de produse la S.C. Prodisc Computer S.R.L.

39 Ac /uni0163iunile facilitate de implementarea m ăsurii pot fi enumerate mai jos:
Tabel nr. 11 – Ac /uni0163iuni facilitate de implementarea m ăsurii
Ac /uni021Biunea Factori determinan /uni021Bi Rezultate estimate
Integrarea mediului
online cu sistemul
de planificare a
resurselor. Timpul lung necesar
pentru actualizarea
stocurilor pe site-ul
online. Automatizarea procesului de
actualizarea a stocurilor și a întregului
proces de vânzare în mediul online.
Îmbun ătă/uni0163irea
comunic ării
societ ă/uni0163ii atât cu
clien /uni0163ii c ăt și cu
furnizorii. Lipsa feedback-ului
atât din partea clien /uni0163ilor
cât și din partea
furnizorilor. Colectarea automat ă a feedback-ului și
intocmirea unor rapoarte informative.
Ob /uni0163inerea
rapoartelor de
vânz ări în timp util
și cu acurate /uni0163e
ridicat ă. Lipsa rapoartelor de
vânz ări în vederea
previzion ării
vânz ărilor. Ob /uni0163inerea în mod automat a rapoartelor
de vânz ări, a contribu /uni0163iei diferitelor
categorii de m ărfuri la cifra de afaceri.
Măsura propus ă are ca ultim scop cre șterea eficien /uni0163ei activit ă/uni0163ii economice sintetizat ă
mai jos:
În urma analiz ării mai multor oferte venite din pia /uni0163ă s-a stabilit costul unui sistem ERP:
– Costul licen /uni0163ei sistemului ERP: 18.600 lei exclusiv TVA;
– Costul de implementare: 8.800 lei exclusiv TVA;
– Costul suportului tehnic: 5.000 lei exclusiv TVA.
Cost total = 32.400 lei
Se estimeaz ă c ă implementarea sistemului ERP va genera o cre ștere a cifrei de afaceri cu
70% în mediul online și cu 10% pe celelalte canale de vânz ări.
Cifra de afaceri suplimentar ă = 4.519.193 x 0.1 + 140.000 = 591.919 lei.
Profitul suplimentar ob /uni0163inut = 140.000 x 0.18 + 451.919 x 0,08 =25.200 lei + 36 .153
lei = 61.353 lei.
Rezultat net = Efect – Efort = 61.353 lei – 32.400 lei = 28.953 lei
Eficien /uni021Ba m ăsurii (investi /uni021Biei) = Rezultat net / Efort x 100 =
= 28.953 lei / 32.400 lei x 100 = 89,36%.

Eugen CREAST Ă

40 Măsura 3: Promovarea extern ă prin mijloace materiale

Se adreseaz ă canalului de vânzare din supermarketuri (Real – Au chan și Selgros) și se au
în vedere principalele mijloace de promovare care s unt: afi șele expuse pe panouri, promovarea în
cataloagele celor 2 lan /uni0163uri de magazine, promovarea prin pre /uni0163 mic la raft și promovarea
produselor în co șuri special amenajate cu pre /uni0163 promotional.
Obiectivele urm ărite cu ajutorul politicii de promovare sunt:
• influen /uni0163area cererii pentru produsul ce urmeaz ă a fi promovat,
• informarea și convingerea poten /uni0163ialilor clien /uni0163i s ă apeleze la produsele din cadrul
firmei,
• îmbun ătă/uni0163irea imaginii societ ă/uni021Bii , pentru că eforturile promo /uni0163ionale nu urm ăresc
neap ărat cre șterea vânz ărilor la un anumit produs, ci mai ales îmbun ătă/uni0163irea imaginii de
ansamblu a întreprinderii, atât printre consumatori , cât și printre concuren /uni0163i.
Aceste obiective de comunicare ce vizeaz ă atât aspectul informativ (atragerea aten /uni0163iei
asupra ofertei întreprinderii, cunoa șterea m ărcii și a produselor, prezentarea avantajelor
produselor), cât și aspectul afectiv (captarea interesului fa /uni0163ă de oferta întreprinderii,
îmbun ătă/uni0163irea imaginii produsului/întreprinderii, câ știgarea unei pozi /uni0163ii mai bune în ierarhia
consumatorilor) au drept scop final realizarea obiectivelor de natur ă economic ă ale
organiza /uni0163iei: cre șterea cifrei de afaceri, m ărirea cotei de pia /uni0163ă , etc.

Factorii determinan /uni0163i și efectele previzionate ale m ăsurii propuse sunt enumerate în tabelul de
mai jos:

Tabel nr. 12 – Factorii determinan /uni0163i și efectele previzionate ale m ăsurii propuse
Măsura Factori determinan /uni021Bi Rezultate estimate
Promovarea
produselor în
Auchan și Selgros. Vânz ări de valoare sc ăzut ă
în cele 2 lan /uni0163uri de
magazine.

Necunoa șterea produselor
comercializate de c ătre
clien /uni0163i. Îmbun ătă/uni021Birea eficien /uni0163ei economice
prin cre șterea vânz ărilor în cele 2
lan /uni0163uri de magazine, promovarea
produselor și informarea clien /uni0163ilor
cu privire la caracteristicile
produselor.

Ac /uni0163iunile facilitate de implementarea m ăsurii pot fi enumerate mai jos:

Căi de extindere a vânz ărilor de produse la S.C. Prodisc Computer S.R.L.

41
Tabel nr. 13 – Ac /uni0163iuni facilitate de implementarea m ăsurii
Ac /uni021Biunea Factori determinan /uni021Bi Rezultate estimate
Promovarea
produselor în
cataloagele de
prezentare și prin
panourile expuse în
magazine. Necunoa șterea
produselor de c ătre
consumatori. Informarea consumatorilor asupra
caracteristicilor produselor și a calit ă/uni0163ii
acestora.
Promovarea
produselor prin pre /uni0163
mic la raft și prin
co șurile special
amenajate. Vânz ări de valoare
sc ăzut ă în cele 2 lan /uni0163uri
de magazine. Cre șterea vânz ărilor pe acest segment de
pia /uni0163ă .

Măsura propus ă are ca ultim scop cre șterea eficien /uni0163ei activit ă/uni0163ii economice sintetizat ă
mai jos:
Costul de promovare al produselor în cele 2 lan /uni0163uri de magazine se ridic ă la 1.100 lei
exclusiv TVA pentru 2 s ăpt ămâni. Pentru men /uni0163inerea unei activit ă/uni0163i de promovare sus /uni0163inute în
anul în curs, se propun 12 sesiuni de promovare de- alungul anului în fiecare din cele 2 lan /uni0163uri de
magazine.
Cost total = 1.100 lei x 12 x 2 = 26.400 lei
Se estimeaz ă c ă promovarea produselor în cele 2 lan /uni0163uri de magazine va genera o cre ștere
a cifrei de afaceri cu 100% pentru Real – Auchan. P entru Selgros, întrucât rela /uni0163iile comerciale au
fost demarate în ultimele 3 luni ale anului 2013, s e estimeaz ă o cifr ă de afaceri suplimentar ă de
400.000 lei.
Cifra de afaceri suplimentar ă = 194.875 lei + 400.000 lei = 594.875 lei.
Profitul suplimentar ob /uni0163inut = 594.875 lei x 0,08 = 47.590 lei.
Rezultat net = Efect – Efort = 47.590 lei – 26.400 lei = 21.190 lei
Eficien /uni021Ba m ăsurii (investi /uni021Biei) = Rezultat net / Efort x 100 =
= 21.190 lei / 26.400 lei x 100 = 80,26%.

În concluzie, dup ă cum se vede și din analiza efectuat ă mai sus, de și societatea a
înregistrat profit în ultimii trei ani, exist ă solu /uni0163ii pentru cre șterea eficien /uni0163ei activit ă/uni0163ii
economice și a performan /uni0163elor prin implementarea unui management știin /uni0163ific.

Eugen CREAST Ă

42

Căi de extindere a vânz ărilor de produse la S.C. Prodisc Computer S.R.L.

43

CAPITOLUL 5
CONCLUZII

Ca o concluzie la cele eviden /uni021Biate în prezenta lucrare, pot spune c ă societatea Prodisc
Computer SRL, de și este o societate cu personal pu /uni021Bin, se bucur ă de rezultate pozitive prin
colaborarea cu cei peste 400 de clien /uni021Bi din toat ă /uni021Bara.
Așa cum am prezentat în interiorul lucr ării, societatea comercial ă Prodisc Computer SRL
este o unitate economic ă de dimensiuni mici ce are ca obiect de activitate importul și distribu /uni0163ia
de accesorii IT, componente de re /uni0163elistic ă, baterii și acumulatori, medii de stocare și accesorii ale
acestora.
De-a lungul celor 15 ani de activitate, societatea a desf ășurat mai multe strategii de
îmbun ătă/uni021Bire și totodat ă de promovare a firmei, în prezent ajungând la un p ortofoliu de
colaboratori consacra /uni021Bi, printre cei mai importan /uni021Bi num ărându-se lan /uni021Burile de hypermarketuri din
/uni021Bar ă.
Un rol important îl joac ă și angaja /uni021Bii firmei prin intermediul c ărora se stabilesc și se
păstreaz ă rela /uni021Biile cu clien /uni021Bii. Ace știa trebuie s ă cunoasc ă bine priorit ă/uni021Bile societ ă/uni021Bii și pe baza lor
să le implementeze în pia /uni021Bă pentru reu șita rezultatelor.
În primul rând cheia succesului în vânz ări nu const ă în organizare, planuri și întâlniri, ci
în rezultatele ob /uni021Binute.
Pentru urm ătoarea perioad ă, pe baza propunerilor de îmbun ătă/uni021Bire se vizeaz ă cre șterea
cifrei de afaceri cu 10% pân ă la sf ărșitului anului, și un profit net de 8% din cifra de afaceri.
Cu alte cuvinte, SC Prodisc Computer SRL, trebuie s ă fie atent ă la m ăsurile pe care le
implementeaz ă în timp, deoarece datorit ă concuren /uni021Bei acerbe în domeniu, societatea trebuie s ă
dispun ă de strategii eficiente pentru p ăstrarea și mai ales pentru încurajarea poten /uni021Bialilor clien /uni021Bi
de a achizi /uni021Biona produse din cadrul firmei analizate.
Întotdeauna, societatea trebuie s ă se raporteze la cerin /uni021Bele pie /uni021Bei și s ă vin ă în sprijinul
clien /uni021Bilor, satisf ăcându-le preten /uni021Biile care au devenit din ce în ce mai ridicate.

Eugen CREAST Ă

44

Căi de extindere a vânz ărilor de produse la S.C. Prodisc Computer S.R.L.

45

ANEXA 2

Principalii furnizori ai S.C. Prodisc Computer S.R.L.
FIRMA /uni0162ARA Pondere în total
achizi /uni0163ii PONDERE (%)
Surelink Cable CHINA 906,750 19,50
Hulong Cable CHINA 488,250 10,50
ACVI UME HONG KONG 405,124 8,71
LSSC CHINA 395,077 8,49
REPOTEC TAIWAN 305,000 6,56

Eugen CREAST Ă

46

ANEXA 3

DESCRIEREA PRODUSELOR COMERCIALIZATE DE SC PRODISC SRL

1. cabluri TV de tip RG-6 și RG-11 ; în cazul cablului TV de tip RG-6 acesta este un t ip
comun de cablu coaxial folosit într-o gam ă larg ă de aplica /uni021Bii reziden /uni021Biale și comerciale. Termenul
„RG-6” în sine este destul de generic și se refer ă la o mare varietate de modele de cablu, care
difer ă unele de altele în caracteristici, centru de compo zi /uni021Bie conductor, de tip dielectric și de tip
manta. RG-6 este disponibil în trei tipuri diferite , concepute pentru diferite aplica /uni021Bii. „Plain” sau
sârm ă „casa” este destinat pentru casa de cabluri de int erior sau exterior. Cât prive ște cablul
coaxial RG11 este format din doua conductoare conce ntrice (un conductor interior și unul
exterior) izolate între ele printr-un dielectric. S e folose ște frecvent pentru transmisia de date de
mare vitez ă electronice și/sau semnale video. În practica firul interior est e inconjurat de un
izolator tubular flexibil cu o înalta constanta die lectrica, toate fiind inconjurate de un strat
conductor (de obicei, din sârm ă fin /uni021Besuta pentru flexibilitate, sau de o folie sub /uni021Bire metalic ă), și
în final acoperit ă cu un strat subtire de izola /uni021Bie exterior. Prin cablu coaxial circul ă curen /uni021Bi de
frecvente mult peste 50 Hz sau 60 Hz cea utilizata în retelele electrice obisnuite, și pot ajunge la
sute de Mhz. Acest lucru necesit ă construc /uni021Bii speciale pentru a preveni pierderile de putere. Dac ă
un fir obi șnuit ar fi utilizat la transportul curen /uni021Bilor de înalt ă frecven /uni021Ba acesta se va comporta ca o
anten ă, radiind în jur si pierzând energie.
2. cabluri de fibra optic ă. Fibra optic ă este o fibr ă de sticl ă sau plastic care transport ă
lumin ă de-a lungul s ău. Fibrele optice sunt folosite pe scar ă larg ă în domeniul telecomunica /uni021Biilor,
unde permit transmisii pe distan /uni021Be mai mari și la l ărgimi de band ă mai mari decât alte medii de
comunica /uni021Bie. Fibrele sunt utilizate în locul cablurilor de m etal deoarece semnalul este transmis cu
pierderi mai mici, și deoarece sunt imune la interferen /uni021Be electromagnetice. Fibrele optice sunt
utilizate și pentru iluminat și transport ă imagine, permi /uni021Bând astfel vizualizarea în zone înguste.
Unele fibre optice proiectate special sunt utilizat e în diverse alte aplica /uni021Bii, inclusiv senzori și
laseri. Fibra optic ă este folosit ă și în iluminat, ca ghid de lumin ă în aplica /uni021Bii medicale și nu
numai, în care este nevoie de lumin ă puternic ă pe un punct ascuns. În unele cl ădiri, fibra optic ă
este utilizat ă pentru a direc /uni021Biona lumina solar ă de pe acoperi ș spre alte p ăr/uni021Bi ale cl ădirii.
Iluminarea cu fibr ă optic ă este folosit ă și în aplica /uni021Bii decorative, la indicatoare, lucr ări de art ă și

Căi de extindere a vânz ărilor de produse la S.C. Prodisc Computer S.R.L.

47 în pomi de Cr ăciun artificial. Magazinele Swarovski utilizeaz ă fibra optic ă pentru a ilumina
cristalele expuse din mai multe unghiuri cu o singu r ă surs ă de lumin ă.
3. cabluri de date (UTP, FTP) Cablul de date UTP este format din 4 pe rechi de fire,
izolate între ele. Prin torsadarea perechilor de fi re apare efectul de anulare, efect ce limiteaz ă
degradarea semnalului util din cauza interferen /uni021Belor magnetice. Cablul torsadat neecranat este
cea mai des întâlnit ă variant ă de cablu torsadat din re /uni021Belele de date. Cablurile UTP sunt numite
adesea cabluri Ethernet , dup ă Ethernet, standardul cel mai r ăspândit (dar nu și cel mai fiabil) ce
folose ște cabluri UTP. Acesta este tipul principal de cabl u utilizat în bucla local ă a re /uni021Belelor
telefonice și în re /uni021Belele de date (în special drept cablu patch sau con exiune temporar ă la re /uni021Bea)
datorit ă flexibilit ă/uni021Bii sale deosebite. În schimb cablul FTP este un cab lu UTP în care conductorii
sunt înveli /uni021Bi într-o folie exterioar ă de ecranare în scopul protej ării împotriva interferen /uni021Belor
externe. Folia exterioar ă are, de asemenea, rolul de conductor de împ ământare.
4. Switchuri . Sunt dispozitive prin care se realizeaz ă interconectarea diferitelor segmente
de re /uni021Bea pe baza adreselor MAC. Dispozitivele hardware uz uale includ switch-uri, care realizeaz ă
conexiuni de 10, 100 sau chiar 1000 MB pe secund ă, la semi-duplex sau duplex integral.
5. Routere . Un ruter (sau router ) este un dispozitiv hardware sau software care
conecteaz ă dou ă sau mai multe re /uni021Bele de calculatoare bazate pe „comutarea de pachete ” ( packet
switching ). Func /uni021Bia îndeplinit ă de rutere se nume ște rutare. În acest articol diferen /uni021Bierea între
rutere hardware și rutere software se face în func /uni021Bie de locul unde se ia decizia de rutare a
pachetelor de date. Ruterele software utilizeaz ă pentru decizie un modul al sistemului de operare,
în timp ce ruterele hardware folosesc dispozitive s pecializate (de tip ASIC) ce permit o vitez ă
mai mare de comutare a pachetelor (Rughini ș, Deaconescu, Milescu, Bardac, p. 185).
În cadrul S.C. Prodisc Computer S.R.L. se mai comer cializeaz ă și o serie de accesorii,
precum: tastaturi, maus, c ăști, boxe (2.0 și 2.1) și baterii (R3 și R6 și acumulatori).
Tastatura este o component ă hardware periferic ă a calculatorului ce permite
utilizatorului s ă introduc ă în unitatea central /uni01CE a acestuia date (litere, cifre și semne speciale) prin
ap ăsarea unor taste. Cele mai folosite tastaturi pe pl an mondial sunt cele de tip QWERTY. Un alt
tip de tastaturi este tipul QWERTZ. Denumirile vin de la primele șase taste de pe rândul al
treilea. Tipul QWERTY se folose ște mai ales în /uni021Bă rile anglofone, iar celelalte folosesc mai ales
tipul QWERTZ.
Mouse-ul , este unul dintre cele mai importante dispozitive periferice de introdus comenzi
ale computerului (calculatorului electronic) modern . A devenit aproape un „element” hardware
standard al oric ărui computer. De obicei mausul este un obiect mic e chipat cu una sau mai multe
taste, modelat astfel încât s ă poat ă fi apucat și mânuit u șor cu mâna. Principiul lui de func /uni021Bionare

Eugen CREAST Ă

48 se bazeaz ă pe recunoa șterea de c ătre computer a mi șcării sale relativ ă la suprafa /uni021Ba plan ă pe care
este a șezat și deplasat.
Căștile audio , numite și căști auriculare sau și c ăș ti de audi /uni021Bie sunt dispozitive electrice
pentru recep /uni021Bia și ascultarea sunetelor și muzicii. Ele se amplaseaz ă ori peste urechi, ori în
interiorul urechilor externe. Sunt prev ăzute cu mici difuzoare și se pot ata șa unui num ăr foarte
mare de dispozitive electronice precum radiourilor, casetofoanelor, calculatoarelor, telefoanelor
mobile etc.
O box ă este un echipament care se poate conecta la dispoz itive care pot reda con /uni021Binut
audio, cum ar fi calculatorul personal, CD-Playere sau telefoanele mobile. Ea poate fi activ ă (nu
au nevoie de amplificator și pot fi conectate la orice dispozitiv care are ie șire pentru c ăș ti) sau
pasiv ă.
Bateria este un mediu electrochimic de stocare a energiei. La desc ărcare se transform ă
energia chimic ă (stocat ă) în energie electric ă cu ajutorul unei reac /uni021Bii (redox) electrochimice. S.C.
Prodisc Computer S.R.L. comercializeaz ă baterii de tipul R3 și R6.

Căi de extindere a vânz ărilor de produse la S.C. Prodisc Computer S.R.L.

49

ANEXA 4

Principalii clien /uni0163ii ai S.C. Prodisc Computer S.R.L.

FIRMA LOCALITATE Pondere în total vânz ări
(Ron) Pondere în total
vânz ări
(%)
TEHNIC B TIMI ȘOARA 337.970 7,16%
GMB CONSTAN /uni0162A 328.849 6,97%
INTERTRANS GALA /uni0162I 279.472 5,92%
REAL BUCURE ȘTI 194.875 4,13%
FLOREN /uni0162A BUCURE ȘTI 164.993 3,50%
CASTEL ILFOV 142.551 3,02%
PATAKI CLUJ 135.324 2,87%
ATLANTIS CONSTAN /uni0162A 117.743 2,49%
LEATHER SIBIU 112.562 2,39%
SELGROS BRA ȘOV 97.586 2,07%
MUSIC MONDO ARGE Ș 90.107 1,91%
CEZAROM CLUJ 83.560 1,77%
AL /uni0162II 2.633.601 55,81%
TOTAL 4.719.193 100,00%

Eugen CREAST Ă

50

ANEXA 5

Situa /uni0163ia achizi /uni0163iilor de produse și ponderea lor în Costul de Achizi /uni0163ie
Nr.
Crt. Denumire Valoare Procent Total pe grupe
(%) Valoric
1 FTP cu messenger 827000 19.27%
2 CD neînregistrat 615000 14.33%
3 DVD neînregistrat 601000 14.01%
4 Switch-uri cu 8 porturi 335000 7.81%
5 Carcase DVD 315000 7.34%
7 Cablu FTP 302000 7.04% 69.80% 2995000
6 Carcase CD 205000 4.78%
8 Fibra optica 171000 3.99%
15 Mouse USB 98000 2.28%
11 Tastaturi USB 91000 2.12%
9 Cablu UTP 0.47 80000 1.86%
10 Cablu UTP 0.51 78000 1.82%
12 Tastaturi PS2 52000 1.21%
13 Cablu TV RG6 48000 1.12%
16 Boxe 2.0 48000 1.12%
20 Casti Multimedia 45000 1.05% 21.35% 916000
14 Cablu TV RG11 41000 0.96%
18 Baterii 38000 0.89%
22 Webcam 38000 0.89%
23 Surse PC 38000 0.89%
17 Boxe 2.1 27000 0.63%
19 Acumulatori 25300 0.59%
24 Router Wireless 15000 0.35%
21 Casti intrauriculare 10000 0.23%
25 Alte Produse 147700 3.44% 8.86% 380000
Total 4291000 100.00% 100.00% 4291000

Căi de extindere a vânz ărilor de produse la S.C. Prodisc Computer S.R.L.

51 BIBLIOGRAFIE

1. Nicolescu Ovidiu, Verboncu Ion. (2008). Fundamentele managementului organiza /uni0163ional,
Bucure ști, Editura: Universitar ă.
2. Bășanu Gh., Pricop M. (2012), Managementul aprovizion ării /uni0219i vânz ărilor . Bucure ști,
Editura Economic ă.
3. Posea Constantin. (2011). Managementul aprovizion ării /uni0219i desfacerii . Bucure ști.
Universitatea Spiru Haret. Editura: „Funda /uni021Bia România de M ăine”.
4. Posea Constantin. (2001). Managementul desfacerii-no /uni021Biuni de baz ă și aplica /uni021Bii .
Bucure ști. Editura: Funda /uni021Biei România de Mâine.
5. Prodan A. (2002). Managementul resurselor umane , Bucure ști, Ed: Altius Academy.
6. Rughini ș R., Deaconescu R., Milescu G., Bardac M.. Utilizarea Sistemelor de Operare .
Bucure ști. Editura: Printech.
7. Popa I. (2004). Management strategic . Bucure ști, Editura Economic ă
8. Nicolescu O., Verboncu I. (1995). Management . Bucure ști, Editura Economic ă
9. Nicolescu O., Verboncu I. (2001). Metodologii Manageriale . Bucure ști, Editura
Economic ă.
10. Bucur C.M. (2002). Comer /uni021B Electronic . Bucure ști, Editura ASE
11. Bruhn M. (2001), Orientarea spre client , Bucure ști Editura Economic ă
12. Carnegie D. (2014). Tehnici de a vinde . Bucure ști, Editura Curtea Veche
13. Cârstea Gh. (2000). Asigurarea /uni0219i gestiunea resurselor materiale . Bucure ști, Editura
Economic ă
14. Daft R.L. (2009). Management . South Western College Pub, 9th edition
15. Deac V. (coord.) (2014). Management . Bucure ști, Editura ASE
16. Deac V.. (2009) Provocarea pre /uni021Burilor . Bucure ști, Editura Eficon Press
17. Dr ăghici C. (2009). Managementul rela /uni021Biilor cu clien /uni021Bii . Craiova, Editura Sitech
18. Futrell C.M. (2008). Principiile vânz ărilor . Bucure ști, Editura Rosetti Educational
19. Girard J. (2008). Cum s ă vinzi orice oricui . Bucure ști, Editura Business TECH
20. Gitomer J. (2006). Biblia vânz ărilor . Bucure ști, Editura Brandbuilders Group
21. Gitomer J. (2006). Cartea ro șie a vânz ărilor . Bucure ști, Editura Niculescu
22. Patriche D. (coord.) (2007). Tratat de management comercial . Bucure ști, Editura Universitar ă
23. Pearce C.L. (coord.) (2009). The Drucker Difference: What The Worlds Greatest
Management Thinker Means To Today’s Business Leader s . McGraw Hill
24. ***SC Prodisc Computer SRL