ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCUREȘTI FACULTATEA DE CIBERNETICĂ STATISTICĂ ȘI INFORMATICĂ ECONOMICĂ PROIECT NEGOCIERI INTERNATIONALE Tactici de… [623849]

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCUREȘTI
FACULTATEA DE CIBERNETICĂ STATISTICĂ ȘI
INFORMATICĂ ECONOMICĂ

PROIECT NEGOCIERI INTERNATIONALE

Tactici de negociere specifice stilului
de negociere american

Realizat de:
Nume prenume Neagu Ioana Vasilache Violeta
Grupa 1041 1044

Introducere

Tehnicile și tacticile utilizate în negociere sunt procedee de realizare a scopurilor de afaceri
propuse, de maximizare a șanselor de obținere a acordului dorit prin intermediul unei comunicări
convingătoare. Acestea depind de personalitatea negociatorului și se aplică și în funcție de
personalitatea celuilalt partener de afaceri. Prin negociere se urmărește realizarea unor o biective
bine definite prin comunicare interumană, în cadrul căreia cei doi interlocutori își manifestă
interesele comune sau contradictorii și cooperează astfel încât să rezolve diverse probleme la
nivel politic, național, internațional, comercial sau la nivelul unor afaceri economice. Pentru ca
procesul de negociere să decurgă cu succes este nevoie ca negociatorul să aibă vaste cunoștințe,
aptitudini și experiență, trebuie să inspire încredere partenerului de afaceri, trebuie să fie receptiv
la schimbări și la perspective diferite, mai ales într -un context multicultural. De atitudinea și
profesionalismul acestuia depinde reușita sau eșecul efortului de negociere.
Abordarea americană a procesului de negociere presupune recurgerea la o multitudine de
tactici complexe, atât cooperative, cât și manipulatorii. Negociatorii americani sunt comunicatori
abili, persuasivi, raționali, iar valorile ce îi caracterizează includ pragmatismul, competitivitatea,
motivația economică, productivitatea, eficiența, succesul, in dividualismul, materialismul.
Negocierea americană se derulează de regulă secvențial și sistematic, punctele de interes se
tratează pas cu pas, succesiv și separat, în funcție de importanța acestora și de obiective.
Americanii acceptă cu greu divergențele sau dezacordurile și vor apela la o serie de tactici pentru
a ajunge la un consens, la un schimb de concesii, la o împărțire a avantajelor și a riscurilor cu
partenerul de negociere. Datorită profesionalismului lor, negociatorii americani reușesc de cele
mai multe ori să influențeze deciziile și modul de a acționa al celuilalt în favoarea lor.
Punctul lor forte este exprimarea verbală și transferul de informații. Negociatorii
americani stăpânesc arta de a convinge prin argumentația lor bogată, bine pusă la punct și
abordează problemele secvențial, trecând repede de la un subiect la altul, urmărindu -și interesele
proprii. Aceștia sunt interesați în principal de etapa negocierii ofertelor, când pot discuta despre
ceea ce sunt dispuși să ofere în urma concesii lor și despre ceea ce negociatorul advers ar putea să
le ofere la schimb, fiind foarte atenți la modul în care li se prezintă produsul sau oferta.
Americanii manifestă o mare putere de convingere și de influență în afacerile politico –
diplomatice și comerci ale, fapt pentru care SUA deține cea mai puternică economie din lume.
Gestionarea abilă a tacticilor contribuie decisiv la succesul în afaceri, fiind utilizate ca
instrumente de satisfacere a motivațiilor economice. Literatura consacrată negocierii propune o
serie de tehnici și tactici ce pot da rezultate în cazul consultărilor și tratativelor cu un partener de
afaceri. În cele ce urmează vom da ca exemplu câteva tactici și tehnici utilizate de americani în
diplomație și politica externă, pentru a oferi o i magine de ansamblu asupra stilului de negociere
american. Tactici de negociere specifice
stilului de negociere american

1. Tactica "renunțării"
Această tactică este pusă în aplicare de negociatorii experimentați, întrucât presupune
răbdare, autocontrol și persuasiune. Ea constă în a -ți convinge partenerul că ai cedat, în timp ce
de fapt deții controlul situației.
Renunțarea trebuie anunțată atunci când partenerul este în posesia succesului. Pericolul ca
acesta să eșueze îl va determina să accepte o negociere în termeni noi. Tehnica utilizată în
această situație este teh nica sensurilor ascunse. Utilizarea acestei tactici prezintă o serie de
avantaje care vă pot avansa pe poziția de lider al negocierii.
Această stratagemă este frecvent întâlnită în diplomația americană. Un exemplu în acest sens
îl constituie strategia prin care Donald Trump anunță inițial retragerea din marile tratate stabilite
în deceniile trecute, pentru c a imediat după aceea să forțeze, prin puterea argumentelor și
condiționărilor politico -economico -militare ale primei Mari Puteri a lumii, o renegociere a
acestor tratate, în noi condiții, impuse de el.Această politică a început să dea rezultate parțiale.
De exemplu, Canada și Mexic au cedat anul trecut și au renegociat fostul NAFTA (Acordul
Nord -American de Comerț Liber), semnat în 1993, acceptând o nouă formulă (USMCA – United
States –Mexico –Canada Agreement) care convine, se pare, mai mult intereselor economiei
americane decât versiune a precedent ă.
În alte situații însă, europenii sau Marile Puteri non -occidentale (Rusia, China) nu au cedat
presiunilor am ericane și nu accept renegocieri, așa cum este cazul cu Acordul climatic de la
Paris. Trump, aflat în plină campanile electorală, și -a anunțat suporterii că țara sa „se retrage din
oribilul și costisitorul Acord de la Paris privind clim a. Îi vom repune la treabă pe minunații noștri
mineri”, a promis acesta în fața unui public în delir. SUA, al doilea cel mai mare producător de
gaze cu efect de seră, devin astfel singura țară din cele 200 care se retrag din acest pact destinat
efortului comun de a combate sc himbarea climatică. Președintele Trump a criticat în repetate
rânduri acordul din 2015 și a insistat că SUA vor renunța la el cât de curând posibil. Acesta
susținea că acest acord e „un dezastru total” și argumenta că angajamentul fostei administrații
Obam a de a reduce emisiile de carbon, conform acestui acord, ar afecta competitivitatea
economică a Statelor Unite .
Recent, a apărut în media amaricană informația că Trump a discutat la un moment dat cu
consilierii săi chiar posibilitatea retragerii SUA din NA TO, evident un mijloc puternic de
constrângere pentru renegocierea bazelor financiare ale Tratatului fondator al Alianției Nord –
Atlantice de la Washington, din aprilie 1949. Nu a mai dat curs acestei intenții catastrofale, dar
motivul este tocmai faptul că i s-ar fi spus să nu compromită relațiile cu vest -europenii, pentru că
Franțași Germania abia așteaptă să înlocuiască NATO cu Armata Europeană creată prin
mecanismul PESCO (Cooperare Structurată Permanentă) din Tratatul de la Lisabona, întărit
acum și de Tratatul de la Aachen.

2. Strategia "comuniunii de interese"
Strategia "comuniunii de interese" este în esență un cumul de stratageme diferite, dar cu scop
comun. Ca exemplu putem considera recent a Banc ă Europeană pentru Reconstrucție și
Dezvoltare , care are drept scop finanțarea unor proiecte în țările aflate în faza de tranziție de la
economia planificată la economia de piață. Originea modernă a acestei stratageme poate fi
considerată celebra "clauză a națiunii celei mai favorizate" acordată de SU A României în 1975.
Un factor favorizant pentru transpunerea în fapt a strategiei americane l -a constituit
accentuarea crizei economice în țările Europei de Est, care le făcea dependențe de ajutorul SUA,
obligându -le astfel să accepte exigențele Washington ului. Condiționarea ajutorului economic și
financiar de nivelul de dezvoltare a democrației în țările Europei de Est a fost considerată la
mijlocul anilor `80 o formulă strategic ă eficientă.
La 15 decembrie 1985, secretarul de stat al SUA, George Shultz, a efectuat o vizită în
București. El i -a transmis lui Nicolae Ceaușescu un mesaj scris din partea lui Ronald Reagan, în
care i se atrăgea atenția că România poate pierde clauza națiunii celei mai favorizate, dacă nu
întrepri nde eforturi serioase de îmbunătățire a situației drepturilor omului și libertăților religioase
în România. Un punct esențial l -a constituit cererea părții americane privind importul în România
și distribuirea Bibliilor și a altor materiale cu caracter rel igios, precum și atenuarea anumitor
măsuri administrative împotriva grupărilor religioase nerecunoscute.
Devenea tot mai evident că, în politica Statelor Unite, accentul se deplasase de la interesul
pentru politica „disidentă” a României în cadrul Organiza ției Tratatului de la Varșovia la
încercarea de a impune regimului comunist de la București acceptarea unui set de drepturi
democratice elementare. Ignorarea de către partea română a cererilor Washingtonului a dus la
încordarea raporturilor bilaterale.

3. Tehnica amenințării și tehnica zădărnicirii acesteia
Amenințările pot fi rodul premeditării sau pot decurge din reacții de ordin emoțional. Unele
apelează la răzbunare, altele la pedeapsă. Unele pot fi îndreptate împotriva negociatorului însuși,
altele împot riva firmei pe care o reprezintă. Una dintre formele comportamentului amenințător
este aceea de a emite cereri excesiv de mari pe un ton care să inspire teamă, urmând ca după o
pauză planificată să accepte reducerea pretențiilor în schimbul primirii unor c oncesii.
Negociatorii lipsiți de principii morale pot practica atacul la persoană. Printre modalitățile de
contracarare a acestei tehnici se numără:
– să ignor i amenințarea sau să pretinzi că nu o înțelegi,
– să pui tu însuți în practică amenințarea parten erului,
– să ameninți la rândul tău.

Important este, în toate cazurile, să ne menținem pe poziție și să nu ne lăsăm intimidați.
Să-l lăsăm pe partener să -și facă “numărul”, dar să avem grijă ca reacția noastră să permită
continuarea relației în viitor.
Această tactică se regăsește în politica extern ă americană în contextul Războiului
Comercial dintre SUA și China din 2018, când președintele Trump a impus taxe de 25% asupra
unor mărfuri chinezești în valoare de 200 de miliarde de dolari. În timpul campaniei sale
prezidențiale, Donald Trump a adus în discuție adesea dezechilibrele comerciale majore și a
acuzat acordurile comerciale "neloiale" că fiind o cauză majoră a acestora. Întrucât tranzacțiile
comerciale cu statul chinez sunt responsabile pentru o mare p arte din deficitul comercial
american, acesta a fost un obiectiv evident al politicilor sale. Președintele american a avut
întotdeauna un cuvânt de spus când vine vorba de comerț, așadar nu este de mirare că Trump a
decis că acest subiect să devină unul di ntre pilonii președinției sale. Cu toate acestea, mulți susț in
că acest război depășește cu mult dorința de a obține un comerț echitabil. China își dorește
titulatura de lider tehnologic și superputere regională. Prin urmare, conflictul commercial poate fi
văzut că o parte a unei lupte pentru dominație din secolul XXI.
Statele Unite și China au semnat în 2020 un prim acord comercial, care prevede
eliminarea unor tarife și creșterea achizițiilor chineze de bunuri și servicii americane,
detensionând conflictu l din ultimele 18 luni dintre cele mai mari două economii ale lumii,
transmite Reuters.
„Împreună corectăm greșelile trecutului și oferim un viitor al justiției economice și
securității pentru muncitorii, fermierii și familiile americane", a declarat preșe dintele american
Donald Trump la Casa Albă, alături de vicepremierul chinez Liu He și alți oficiali.
La baza acordului se află angajamentul Chinei pentru achiziția suplimentară de bunuri,
servicii și produse agricole americane în valoare de cel puțin 200 d e miliarde de dolari, în
următorii doi ani, față de achiziții de 186 de miliarde de dolari în 2017.
SUA își dorește un acord al Chinei pentru combaterea reală și puternică a furtului de
proprietate intelectuală și încetarea de a solicită companiilor americ ane să livreze secretele
comerciale pentru a putea face afaceri în China. De asemenea China trebuie să stopeze furtul
cibernetic, transferul forțat de tehnologie americană către firmele chineze și să oprească
subvențiile industriale, permițând accesul comp aniilor americane la piața chineză care e în
general închisă. În schimb, China așteaptă eliminarea creșterilor de taxe, în paralel cu eliminarea
restricțiilor pentru livrarea de produse și tehnologii americane către Huawei, introdus pe lista de
sancțiuni d rastic e americane.

4. Tactica faptului împlinit
Tehnica "faptului împlinit" face parte din categoria tacticilor practicate de pe poziții de forță.
Deși conține o doză mare de risc, se acționează conform propriilor motivații și se așteaptă reacția
partenerului, constând într -o schimbare bruscă de metodă, argumentație sau mod de abordare a
negocierilor. Se utilizează tactica dominării discuțiilor, tehnica lansării unor cereri exagerate.
Principiul este relative simplu: se inițiază o acțiune surpriză, menită să -l plaseze pe cel care a
inițiat -o într -o poziție favorabilă în cadrul negocierii ce urmează a se desfășura. Faptul împlinit
va afecta sigur rezultatul final. Puterea acestei tehnici constă în faptul că ceea ce s -a făcut o dată
rămâne bun făcut, asumându -ți însă riscurile de rigoare. Nu este deloc ușor să negociezi cu
cineva care execută o astfel de manevră.
Această tactică a fost folosită în contextul conflictului dintre SUA și Iran. La începutul
anului, Statele Unite ale Americii au eliminat, fă ră nicio avertizare, unul dintre cei mai
importanți generali din Iran, Qasem Soleimani. Răspunsul automat al Iranului a fost de șoc total,
apoi au venit cu amenințări care transmiteau un singur mesaj: „americanii vor suporta
consecințele, vom riposta la râ ndul nostru”.
Atacul a avut loc în Bagdad. Parlamentul irakian a votat la câteva zile de la acest episod
retragerea trupelor americane de pe teritoriul țării. La scurt timp, o bază militară americană din
Irak a fost atacată cu rachete trimise din Iran. Pe de o parte, americanii au clarificat rapid că nu li
s-a întâmplat nimic, că pierderile sunt absolute minore și nu i -au afectat. Pe de altă parte, Iranul
s-a declarat victorios, afirmând că cel puțin 80 de soldați americani au suferit în urma atacului.
Mișc area americanilor a transmis foarte multă putere din start, pentru că au acționat direct, au
atacat fără avertisment, fără să se limiteze la cineva relativ neimportant pentru Iran, ci s -au dus la
ținta importantă. În negociere, atunci când ajungi într -o situație critică și vrei să -l descurajezi pe
celălalt, este indicat să abordezi problema direct și să -ți impui punctul de vedere fără a lăs a loc
de interpretări. Eschivarea la nesfârșit, dacă nu ești obișnuit să ataci sau nu ești confortabil cu un
potențial conflict, s -ar putea să te ducă spre pierderi mult mai mari pe termen lung.
În negociere, e ste bine să fii pregătit și pentru reacția celuilalt. Scopul nu este să -l dobor i, ci
să poți să lucrezi cu el până la urmă, dar în niște condiții pe care ți le doreș ti tu sau pe care poți să
le controlezi. Dă -i și celuilalt posibilitatea de a nu părea că e absolut constrâns să colaboreze cu
ține. Așa au putut iranienii să transmită în mass -media faptul că au provocat americanilor la
rândul lor pierderi semnificative. În același timp, SUA deja lansaseră un mesaj către iranieni, în
care se asiguraseră că acest conflict nu va escalada, pentru că niciuna dintre părți nu -și dorește de
fapt un război. În negociere, această poziționare se traduce prin a -i ceda și tu ceva celu ilalt, dar
ceva care să nu fie de prea mare importanță pentru tine, totuși pentru el să fie suficient. A cest
aspect arată că îi respecți statutul și îi dai voie să contracareze, într -un mod controlat.

5. Tactica politeții exagerate
Este folosită pornind de l a premisa că unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuz a
nicio dorință. Uneori o astfel de tactică poate masca desconsiderarea sau disprețul. Prin politețe
exagerată se evidențiază merite reale sau imaginare. Uneori, cu cât complimentele sunt mai
plăcute, cu atât solicitările și rezultatele vor fi mai substanțiale. Într -o asemenea situație se va
căuta să se adopte o poziție similară, manifestându -se o politețe exagerată pentru a -l determina
pe partener să renunțe.
Utilizând un ton calm și amical, precum și formule de tipul: “dintre toți partenerii noștri pe
dumneavoastră vă simpatizăm cel mai mult”, putem crea un climat de apropiere afectivă.
Vorbind sentimentelor, negociatorul suprim ă spiritul critic al partenerului de afaceri. Având
câteva reușite, el inspiră încredere. În aceste condiții, atitudinea celuilalt negociator trebuie să fie
cel puțin binevoitoare și înclinată să facă concesii.
În diplomația americană, Donald Trump a aplicat această tactică în negocierile din 2018 cu
Kim Jong Un, liderul Coreei de Nord, în scopul denucleariz ării Peninsulei Coreene.
'Kim Jong Un din Coreea de Nord își proclamă ''încrederea nestrămutată față de președintele
Trump”. Îți mulțumesc, președinte Kim', susținea președintele american în urm a negocierilor.
'Vom reuși împreună!', a adăugat acesta, deși discuțiile între Washington și Phenian privitoare la
dezarmarea nuclear nord -coreeană sunt în impas .
Kim Jong Un și -a reafirmat angajamentul în favoarea denuclearizării peninsulei, în cursul
unei întâlniri cu Ch ung Eui -yong, consilier pentru securitate națională al președintelui sud –
coreean, Moon Jae -in. În pofida dificultăților, Kim a arătat în mod clar că “încrederea s a în
domnul Trump rămâne neschimbată ”, a subliniat emisarul sud -coreean.

6. Tehnica “falsului pi vot”
Tehnica “falsului pivot” constă în emiterea de pretenții ferme asupra unor puncte calificate
drept foarte importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt în fapt puțin însemnate sau
chiar artificiale. Aceste pretenții (falsul pivot) vor fi ab andonate la un moment dat, în schimbul
unor concesii asupra punctelor cu adevărat importante. Practic, negociatorul, după ce s -a
convins de importanța unui obiectiv determinat pentru partea adversă, în timp ce pentru el acest
obiectiv este relativ secu ndar, creează impresia că se luptă pentru obținerea acestui obiectiv,
pentru a -l abandona brusc la un moment dat în schimbul obținerii unui alt obiectiv, care, acesta
din urmă, este de fapt principalul său obiectiv. Această tehnică este destul de frecvent utilizată
de negociatorii profesioniști, mai ales atunci când vor să testeze rezistența pe care o opune
cealaltă parte sau să evalueze care sunt obiectivele sale prioritare. În fața unui partener mai puțîn
experimentat poate duce la surprinderea celeilal te părți și obținerea rezultatului scontat sau la
maximizarea câștigurilor la unul sau mai multe puncte de negociere. Totuși, această tehnică fiind

una de manipulare, există riscul descoperirii manevrei și al pierderii credibilității celui care o
utilizeaz ă.
Tehnic a falsului pivot se regăsește în motivația stabilirii scutului American antirachetă la
Deveselu, teoretic cu rolul de apărare a României, dar instituită de SUA strategic pentru a -și
consolida puterea militară și influență în Europa de Est în detri mentul Rusiei.
Bătălia este pur simbolică. Scutul antirachetă, fără să fie îndreptat împotriva Rusiei în sens
agresiv, diminuează incontestabil potențialul de intimidare al acesteia asupra Europei. Având de
partea lor Europa, Statele Unite, la rândul lor, au fost și vor fi întotdeauna mai puternice în
sistemul relațiilor internaționale. Baza militară antirachetă este un excepțional instrument al
puterii americane în Europa și o neprețuită resursă de negociere a acestei puteri în relațiile
bilaterale cu alte state, fie mai mari, precum Rusia, fie mai mici, precum Polonia sau România.

Concluzii
În procesul de negociere, americanii acționează în scopul consolidării poziției lor
strategice în mediul economic internațional. Negociatorii americani tratează discuțiile
diplomatice cu profesionalism, pragmatism, sinceritate, exprimându -și clar și direct dezideratele.
Ei acționează în scopuri economice, urmărind maximizarea profitului sau obținerea unor
câștiguri în urm a concesiilor făcute cu cealaltă parte impl icată, fiind orientați spre rezultate și
succes. Negociatorii din SUA acordă o importanță deosebită felului în care se folosesc de timpul
pe care îl au la dispoziție. Ei percep timpul ca pe o resursă limitată și valoroasă și se ghidează
după principiul ‘Ti me is money’. Aceștia sunt foarte punctuali, eficienți și se concentrează pe
îndeplinirea promptă a sarcinilor, ceea ce ar putea lăs a o impresie negativă negociatorilor cu
valori diametral opuse, cum sunt negociatorii asiatici, care i -ar putea considera dr ept
individualiști, grăbiți, nedemni de încredere. În plus, americanii își setează obiectivele pe termen
scurt, doresc să obțină rezultatul așteptat cât mai rapid și după aceea, în funcție de efectul
obținut, iau în considerare o eventuală consolidare a re lației cu partenerul de negocieri pe termen
lung.
Totodată, aceștia apelează la o multitudine de tactici astfel încât să -și convingă
interlocutorul și să -și realizeze interesele, chiar dacă uneori bun a reputație le poate fi afectată sau
chiar dacă pot pier de relațiile cu un partener de afaceri. În general, negociatorii americani sunt
corecți și profesioniști, dar când miza este mare în negociere se pot abate de la anumite valori
etice, caz în care intervin individualismul, materialismul și dorința de putere ce îi caracterizează.
Stilul de negociere american este foarte avantajos în procesul de afaceri, fiind
fundamentat pe rațiune, eficiență, productivitate și exuberanță. Comunicarea directă, explicită,
persuasivă a americanilor este factorul cheie ce face c a stilul de negociere american să fie cel mai
influent din lume.

Surse de informații :
http://cpc -ew.ro/pdfs/diplomatia_arta_negocierii.pdf
https://republica.ro/ce -ne-invata -despre -negociere -conflictul -sua-iran
https://www.bizlaw.md/2018/03/10/35 -de-tehnici -de-negociere
https://romania.europalibera.org/a/sua -china -prim -acord -comercial/30379624.html
https://www.digi24.ro/stiri/externe/sua/mesajul -lui-donald -trump -pentru -kim-jong -un-vom -reusi –
impreuna -992358
https://www.hotnews.ro/stiri -opinii -22961311 -scutul -antiracheta -din-romania -tema -negociere -intre –
rusia -sua.htm